魔法销售台词(说对了就成交)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：（美）埃尔默·惠勒

出版社：哈尔滨出版社

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魔法销售台词(说对了就成交)试读：

2003年，我从《盖瑞·亥尔波特文案》的一期文章中得知了埃尔默·惠勒的这部著作。要知道，这位“文案大师”推荐的任何一本书都是销售人员和广告从业者必读的经典。

当我翻看这本书第一页的时候，就被它的内容深深吸引住了。这本书中所讲的销售要诀在当时风靡整个销售界，如今也同样有着强大的影响力。科技可能会不断进步，生活可能会更加复杂，但人性却永远也不会变。

他的销售要诀在今天仍有指导意义，读之受益匪浅。他的文字简洁，所列举的案例丰富有趣。从经验丰富的销售主管到尚未接受培训的基层销售代表，每个人都可以有效地实践他的销售要诀，让自己的销售业绩翻一番、翻两番、翻三番，甚至更多。

重在“口才魔法”而非“魔法口才”

埃尔默·惠勒因为成立了“惠勒销售台词研究室”而举世闻名。经过长达10年的研究，他终于总结了行之有效的销售台词和销售演示，并检验出哪些销售台词和销售演示可以发挥最大的效果。“惠勒销售台词研究室”选取了1900万名潜在客户，在他们身上总共试验了10.5万条销售台词。埃尔默·惠勒发现，每当我们以某种“巧妙的方式”教给某个销售人员一句“销售台词”，来取代陈词滥调的时候，就会达成更多的交易。

例如，纽约市五号街上的奥特曼商店，只凭一句简单的销售台词就让洗手液的销量大幅上升，从每周60瓶增加到927瓶。想象一下，你是否也可以通过改变一句销售台词而让你的销售额猛增1445%？

在另一些地方——布卢明代尔百货商店、施特劳斯商店、克利夫兰市威廉泰勒百货商店，两句“销售台词”就让牙刷售卖一空，是这些大卖场在其销售历史上的最高纪录。

毫无疑问，本书就是许多销售人员和广告文案走向成功的基础。埃尔默的销售要诀实施起来简单易行，效果显著，是经受过无数次实战检验的科学方法。

因此，如果你能学习到位的话，就可以一夜之间在销售上功力大增！第一章牛排的卖点是它的声！（惠勒销售要诀之一）

我们这里所说的“牛排的嗞嗞声”指的是产品的卖点，也就是你的产品可以勾起潜在客户购买欲望的主要因素。

尽管是先有“牛排”，后有“牛排的嗞嗞声”，但是，“牛排的嗞嗞声”还是比“牛排”本身更有卖点！

商家所卖的任何一件产品都会有自己的“嗞嗞声”，有时这个卖点藏得很深，有时却显而易见。如果你能找到这个卖点并加以利用，生意就会越做越旺。当然，当你成功勾起潜在客户的购买欲望之后，就有必要修炼你的销售演示了。

聪明的服务员会意识到，香槟的卖点不是香槟本身，而是杯中曼妙舞动的气泡；食品店推销员要明白，泡菜的卖点不是泡菜本身，而是诱人的色泽与质感；咖啡馆服务生要清楚，咖啡的卖点不是咖啡本身，而是弥漫在空气中的醇香。以此类推，奶酪的卖点不是奶酪本身，而是浓浓的香气；保险的卖点不是保险金额，而是让人产生安全感的保险范围。当然也有例外，比如肉商卖的就是生牛肉而不是“牛排的嗞嗞声”，尽管他知道，“牛排的嗞嗞声”才是牛肉的卖点，可以带给他更多的生意和利润。

下面我们以一种先进的吸尘器为例，看看可以挖掘出多少卖点，促使潜在客户说出“我想买”而不是“算了吧”。

1.超强振动力

2.清空指示灯

3.灰尘探照仪

4.自动地毯调节器

5.不打结的电线

6.即时处理定位器

7.不缠结的旋转刷

8.除沙器

9.飞花清洁器

10.除尘器

这十大卖点可以促使消费者购买这种带有特殊装置的吸尘器。正如销售专家保罗·刘易斯所说，吸尘器的构造、材质和价格固然很重要，但勾起顾客购买欲望的关键卖点却是便于操作，既卫生又省力，让室内常保清洁。

因此，这种吸尘器的推销员必须告诫自己：

卖点不是价格，而是减轻疲劳！

卖点不是构造，而是省力！

卖点不是马达，而是舒适！

卖点不是滚珠，而是易于操作！

卖点不是抽吸装置，而是清洁地毯！

便于操作，既卫生又省力，让室内常保清洁，就是这种吸尘器的卖点，也就是“牛排的嗞嗞声”，而构造和材质只是“牛排”而已。

你是否已经准备好，首先找出产品的卖点，然后组织好语言，将这个卖点传达给消费者呢？

现在，请你拿起放大镜，仔细研究销售包装上的每条信息，努力寻找该产品的卖点。接着，统计一下你找到的卖点数量：1个卖点、5个卖点、10个卖点、15个卖点……然后，根据自己的初步判断，按照这些卖点对客户的重要程度来排序。

学会“换位思考”

当你展示自己的商品，并讲述自己的销售故事时，站在你跟前的那个潜在客户的头脑中会出现这样一个大大的问号：“这玩意儿能为我做点什么呢？”

因此，几乎你所说的每一句话和所做的每一件事都将且必须围绕着这个重要的问题而展开，你必须让客户明白，他确实需要这件产品。如果客户意识不到这个需求，销售效果就会微乎其微。

现在，请你列出产品的所有卖点，让客户明白自己有这方面的需求。但请记住，你认为这些卖点对你而言同等重要，但客户会根据自己的需求而厚此薄彼。如果你学会了换位思考，就可以站在客户的角度来分析问题，从而达到事半功倍的效果！“换位思考能力”就是了解事情另一面的能力——拿起放大镜，站在客户的角度来审视自己的产品。“换位思考”强调的是站在“对方”的角度看问题，而不是“自己”想一出是一出，这样才能迎合消费者的需求。本章小结

消费者为什么要购买你的产品呢？这就是我们要讨论的卖点问题。无论你面对的是一轴线、一服药、一排别针、一种食品，还是一辆汽车、一份保险单、一件卫浴用品，都可以挖掘出它们的卖点。

这些卖点，我们称之为“牛排的嗞嗞声”。

你在尚未见到潜在客户之前，就必须在心中列出他们可能会重视的各种卖点。然后，你可以根据产品的销售包装和你对客户需求的分析，精心准备一份“销售台词”。

如此，你会发现，在销售台词中使用“您”发挥的作用远远超过“我”。

如果可以做到对着客户说“您”而不是“我”，那你就已经具备了“换位思考能力”。

请牢记本章主题“牛排的卖点是它的嗞嗞声”，然后运用“换位思考”，把这个卖点传递给潜在客户，记得要使用简洁精当的语言来表述——这是第二章要详细讲述的内容。牛排的卖点是它的嗞嗞声。第二章不要长篇大论，要字字珠玑（惠勒销售要诀之二）

不要长篇大论，要字字珠玑。我们要学会用简洁精当的话语来吸引潜在客户的注意力。如果你做不到第一句话就“掷地有声”，那么，即便客户还站在这里听你说话，他们的思想也会开小差。

一份好的销售台词应该尽可能地做到简洁精当，任何不利于销售的词汇都会影响销售的效果。因此，我们要做到“字字珠玑”，让每个字都价值连城，因为我们没有时间写“长篇大论”。

所以，请组织好自己的语言，这样“销售台词”才能达到不可思议的效果！

如何接近潜在客户

第一印象通常可以在一瞬间形成。你与潜在客户会面10秒钟后，他的心中就会形成对你的初步印象，这种先入为主的印象可能会影响他对你的产品的整体态度。在这10秒钟的时间里，你对客户说的话要做到“字字珠玑”，使其对你产生好感。“字字珠玑”会让消费者心情愉悦，从而给你做进一步销售的机会。

我分析了10.5万套销售台词和销售演示，记录了它们在1900万人身上测试后的结果，得出的结论是：那些明星推销员使用的“魔法棒”就是我所强调的“字字珠玑”！

为了进一步阐述什么是“字字珠玑”，我想再回到“吸尘器”的话题上来，根据上文中列出的10个卖点，让我们看看如何将销售台词浓缩成10秒钟的“字字珠玑”。“字字珠玑”勾起客户“掏腰包”的冲动“1950年之前制造的吸尘器都不具备超强振动力。”“除沙器可以清理掉那些遗留在犄角旮旯里的沙尘。”“如果你忘了清理尘袋，清空指示灯会提醒你。”本章小结

一份好的销售台词应该尽可能做到简洁明了。

如果你推销产品时吞吞吐吐、啰里啰唆，那就不要指望什么销售业绩了，因为你的潜在客户会离去，或者抱怨你对他们做强制销售！

要先想好开场白，若是前10个字不能抓住客户的心，后面说得再多也没用！

因此，当你面对潜在客户的时候，请酝酿好第一句话，给人留下美好的第一印象，不要结结巴巴、支支吾吾。因为你的第一句话至关重要，直接影响到客户对你的产品的初步判断。

首先，你要准确揣摩消费者的心理，然后选择符合对方需求的卖点，再用恰当的方式传达给他们。你必须灵活地运用本章中介绍的“字字珠玑”，把产品卖点浓缩成一句10秒钟的“销售台词”。

大家在构思销售台词的同时，还要学会与之相匹配的销售演示——这是第三章要详细介绍的内容。能不能抓住客户的心，关键就看前10秒钟的开场白。第三章要讲得绘声绘色！（惠勒销售要诀之三）

通过表演来证实你所说的内容！

当你手捧鲜花说出“祝您幸福愉快”时，对方会感受到你的诚意！

当他手捧着鲜花向她求婚的时候，她所感知到的不仅仅是他吐露的简单话语。

你只有短短的10秒钟，加上一张巧嘴和一双巧手，这是你向潜在客户推销产品时的所有道具，所以你必须在措辞和表演上下功夫！

你必须靠演技来充分展示产品的“卖点”！

我不是在怂恿你做一个虚情假意的演员，我的意思是，你需要利用肢体语言和面部表情来配合自己说的话。如果这些肢体语言表现得恰到好处，就可以助你一臂之力，总比只说几句销售台词更管用，无论那几句台词有多美妙。比如，某些店员对你简单说了声“谢谢”，你知道这只是敷衍了事，缺少发自内心的真诚。

绘声绘色地讲述产品的“卖点”

说话的同时，要配合一些演示动作，这是勾起潜在客户购买欲的第三大销售要诀。

可以用手势说话吗？当然可以，只要你使用得当，为什么不可以呢？让你的双手活跃起来吧，用手势来向客户打招呼——拍拍手，搓搓手，挥挥手——从头到尾，你的热情洋溢一定会有回报。

让你的潜在客户亲自去看、去感受、去触摸、去操作，甚至去闻一闻、尝一尝你的产品，让他们体验一下真正拥有这些产品时的感受。如此一来，便可以提升他们的购买欲望，让他们心甘情愿地掏钱给你！

总之，让你的双手为你的销售台词画龙点睛吧！

如何讲得绘声绘色

让我们专以吸尘器为例进行分析。我们将在后面的章节中介绍如何将五大销售要诀应用到其他产品的销售中。

推销吸尘器时，“绘声绘色地讲述”备受青睐

1.若想把桌子底下或黑暗的角落里打扫得更加干净，请开启“灰尘探照仪”，这样可以增强光亮，帮你找到犄角旮旯里的灰尘。你可以这样向客户推荐：“它能帮你找到隐藏的灰尘——照到哪里，哪里便会一尘不染。”

2.自动地毯调节器。邀请你的潜在客户试用自动地毯调节器（人人都有看样学样的本能），然后对他说：“它会自动调整厚薄，以便适应任何厚度的地毯。”

3.先推开吸尘器，抓住拉绳，然后轻轻地把它拉回来，对客户说：“吸尘器下有滚珠，小孩子都可以拉动它！”

你只要在“说销售台词”的时候做出一些示范，就可以吸引客户的眼球。用上你的头部动作、手势动作、脚步动作，此外再动一动笔，就可以让客户感受到你的真诚可信！

你的面部表情是潜在客户最信赖的一面镜子。

千万不要让某些“怪癖”毁了你的生意。

那些怪癖毁了你的生意“他的举止不成体统，说话不着边际。”“他靠在柜台上，跟我谈了谈，然后就转向下一个顾客。”“他动作慢吞吞，还冲着我打了好几个哈欠。”“他回答我的问题时漫不经心。”“我问了很多问题，这令他不耐烦。”“我一时没听明白，他就生气了。”“他的指甲满是污垢，他的鞋子也脏兮兮的。”“他不停地伸手去拿订货单，想对我强制销售。”

这些“字字珠玑”缺少绘声绘色的演示“这款吸尘器可以让您的家一尘不染。”（可是，如何才能做到呢？）“投资这款吸尘器一定会大赚。”（为什么会赚？）“这款产品物美价廉。”（所有的销售人员都这样说。）“你会喜欢上它。”（我会吗？）“我喜欢它。”（那又怎样？）

这些话会把你的潜在客户推向竞争对手“听我的，在这个问题上你别胡来。”“是吗？但他们的东西很差劲。”“他们的推销员所说的话简直可笑。”“我了解自己的产品，它很省电。”“它不笨重——我可以举起它——看到了吗？”

你的开场白是这样的吗？——请马上闭嘴！“看……”“听……”“看见没……”“我要告诉你……”“你明白了吧？”“我敢打包票。”“就咱俩之间……”“我只跟你讲这些，千万别告诉别人……”“漫不经心”的态度只会失去生意

某个推销员向客户推销一款手工清洁套装，他尝试了三次，都以失败告终，因为他没有完全了解每项功能。

某个推销员只是把产品指给客户看，相信客户以后会通过“长期接触”了解其性能。

某个推销员靠在柜台上，只用一只手在指指点点。

某个推销员有些怪癖，比如剔牙、挠头。

某个推销员把产品说明书扔到潜在客户面前，想让客户自己打开这本小册子，找自己感兴趣的内容。本章小结

一句好的销售台词应该和销售演示相得益彰。

当你进行销售演示的时候，要做到肢体动作配合语言表达。丰富的面部表情加上恰当的表演，就能完成一次成功的销售演示。

说话要简洁精当，还要配以手势。

然后，你还可以让你的潜在客户模仿你来体验产品，让他也参与你的“产品秀”，目的是迎合客户“看样学样”的本能。

敢于展示，但要展示到位！

如果你想让你的销售台词效果倍增，请参考“惠勒销售要诀之三”——要讲得绘声绘色！同时记住，不要问潜在客户买不买，而要问怎么买、何时买、在哪里买、买哪个，这是成功销售的又一要诀——也是第四章要详细讲述的内容。你的热情洋溢一定会有回报。第四章不要问买不买，而要问买哪个！（惠勒销售要诀之四）“不要问买不买，而要问买哪个。”我这么说的意思是：大家要经常设计自己的销售台词（尤其是在交易即将达成之时），这样你就给了潜在客户一个介乎于买这个与买那个之间的选择，而不是买与不买之间的选择。

如果你采取诱导式提问，就会发现这是促成交易的一条捷径，能让你的潜在客户自然而然地对你说：“好吧，我买下了。”

目前有两种类型的推销人员，其中一类人习惯用感叹号，喜欢虚张声势！另一类人则喜欢用问号，善于巧妙提问，以勾起客户的兴趣。用问号取代感叹号，是让销售人员转败为胜的第四大销售要诀。“买哪个”3个字的价值

惯用感叹号的推销员总是想用自己的偏执来慑服客户，但这样反倒会把客户吓跑！他总是这样说话：“我很肯定……！”“我相信自己说的是对的……！”“你必须……！”

他有时指手画脚，有时敲打着柜台，有时还扬起下巴，就是从来不会巧妙地询问和试探客户的心理。

请仔细琢磨潜在客户和消费者心中的疑问是什么，如此一来，就更容易让他们付款或签单。但要记住，确保你提的问题可以得到你想要的答案！

永远不要问潜在客户想不想买，而要问他何时买、买哪种、在哪里买、怎么买！简单地说，不问是否，要问哪个！

如果这样问，结果会让你失望“你能买得起价格更高的同类产品吗？”“你对这套除尘设备有兴趣吗？”“我可以向你解释一下它的功能吗？”“我可以为你演示一下吗？”“这个怎么样？”“觉得这款如何？”

不要做一个只知道问“这个怎么样？”“觉得这款如何？”的低情商推销员。这些都是糟糕的表达，把这些废话从你的销售台词中剔除。这些话毫无新意，缺乏“冲击力”，这一点我们会在后面的章节中解释。

这些糟糕的表达不仅仅是废话，而且还会节外生枝。

如果这样问，就会达到理想的效果“你很想知道什么是强力搅拌，对不对？”“你喜欢这个功能，是不是？”“是不是很棒？”“你更喜欢哪一个？”“你想什么时候收到货？”“你想怎么付费，周付还是月付？”“你打算在哪里使用，这里还是那里？”

特别是在交易即将达成时，请询问客户恰当的问题，这样你才会得到你想要的答案，同时让客户迅速签单。

当客户犹豫不决时，问一个他难以敷衍的问题

每当你觉得客户犹豫不决的时候，可以换一种新的销售策略——问客户一个他难以敷衍的问题。这样一来，客户就需要花时间来回答你的问题，你可以多争取一点时间来思考下一步对策。同时，你的提问还可以把消费者的顾虑摊开来解决。这是个非常容易掌握的技巧。

无论何时，如果潜在客户表示犹豫，同时告诉你不想买的原因，你都可以问他为什么。“为什么”是客户最难回答的问题！他会绞尽脑汁去回答你的“为什么”。可是他却很难用贴切的词汇来表达自己不买的原因，他的托词会显得模棱两可、藏头露尾、莫名其妙，难以用语言来表达。比如，请看下面的例子：

客户：我想再考虑一下。

店员：为什么呢？

客户：嗯——我——好吧，你的产品看起来确实很棒。

你的一声“为什么”，就会让潜在客户将所有拒绝的理由和盘托出。很快所有问题都得到了解答——但这位客户还是不买。一个重要的拒绝理由仍然让潜在顾客顾虑重重，那会是什么呢？成本？重量？造型？实用性？无法满足实际需求？同类产品中还有功能更好的？

请继续使用“为什么”来提问！

你可以问他：“您为什么要犹豫？您为什么认为它太贵了？您为什么要等到秋天才买呢？”让他回答你的“为什么”，直到你找到他不想买的真正原因。

当你确信自己已经得知客户不想买的真正原因时，就可以灵活应用销售技巧来解决问题了：

店员：这是您不想买的唯一理由吗？

客户：是的，这是我不买的唯一理由。

客户已经表态了！他心里只有一个不买的理由！现在你要帮他打消这最后的顾虑，相信你很快就会搞定他！你可以这样说：“您已经告诉我，这是您不买的唯一理由，剩下的都是想买的理由了。现在我可以想象您让我给你送货的情景了！”本章小结

要学会使用诱导式提问，特别是在交易即将达成之时，这样就可以得到你想要的答案。

如果你想问客户一个问题，就必须预判自己可能会得到的答复。

要像个优秀的律师那样熟练地运用诱导式提问，学会问“为什么”。

利用诱导式提问将那些在客户内心深处作祟的拒绝的理由暴露在阳光下，看着它们化为乌有！

每当你觉得客户犹豫不决的时候，请参考“惠勒销售要诀之四”——不要问买不买，而要问买哪个！

请问客户何时买、在哪里买、怎么买！

下一章要讲的是“怎么说”和“说什么”同样重要。这是“惠勒销售要诀之五”，也是惠勒销售要诀的最后一讲。如果你能将其熟练运用，就可以游刃有余地应对大部分销售演示。若想捕鱼，鱼钩比撬棍更管用。第五章让你的声音更加悦耳动听（惠勒销售要诀之五）

本章是“惠勒销售要诀”的最后一讲，主要讲述销售台词的实际效果取决于你发音时加重了哪些关键词。因为你的声音是你传递信息的“载体”！

如果你的声音单调乏味，即便你开场白“字字珠玑”，在10秒钟之内仅用10个字就讲出了“卖点”，同时对产品的介绍也做到了绘声绘色，还问了很多“买哪个”“何时买”“在哪里买”“怎么买”，那也无济于事。

你不必非要做个慷慨激昂的演员，但一定要拥有恰到好处的语调，这样才能让信息传递得更顺畅，更有真情实感，更少受到外界干扰。

请模仿“小狗与主人的交流”

想一想，小狗叫一声，再摇摇尾巴，就是在跟你交流！那一声“汪”，加上左右摆动的尾巴，就可以传递出那么丰富的情感，我们人类也可以效仿！

请注意，你的话语也可以蕴藏“摇尾巴”的效果！

不要从头到尾只有一个音调

训练你的声音，控制你的音调。在夜晚独自一人大声朗读一本书，把双手放在耳朵后面，听自己说话的声音。这是训练准确发音的一种好办法。要学会适时调整音调！要学会适时加强语气！要学会抑扬顿挫地说话，先降低声音，再提高音调，先慢慢说话，然后适时提高语速。变换说话的节奏！这样才会让客户觉得妙趣横生。

不要从头到尾保持一个音调。调动你所有的发音器官，把产品的卖点完全展现！记住，不要只保持一个音调！

要像乐队指挥一样，控制你的声音。

尤其需要注意的是，要避免发出怪异的声音和语调，那些声音会分散客户的注意力。下面来举例说明：

带着笑容说这些话，就会当场签单“这款吸尘器可以节省几个小时的清洁时间。”“你只有一个脊背，就像生命只有一次。”

当潜在客户说“我再考虑考虑”时，就用这些话来“敲打”他“想一想那些正在腐蚀你家地毯的尘垢吧。”“想想腰酸背痛还在等着你。”

当潜在客户说“以后再买”时，就这么说“你会继续使用一台烤不出面包的烤箱吗？”“你会使用一台洗不干净衣服的洗衣机吗？”“如果以后再买，你拿什么来解放自己呢——不单为了地毯和脊背——一天只要两毛钱而已！”本章小结

说话时请面带微笑，但需要真诚的微笑，这样才可以让你的潜在客户欣然接受。

不要像《小红帽》故事里的大灰狼那样假笑！

如果你笑不出来，如果你扬着下巴，如果你看起来冷酷、失望、疲惫、困惑、害怕或过于自负，就会让潜在客户警惕起来！

因此，最后一个促成生意的销售要诀就是打磨你的声音。熟练运用“惠勒销售要诀之五”——让你的声音更加悦耳动听，如此一来，你就会在销售之路上无往不利！沉默木讷的人没法做销售。中篇销售台词的核心元素——三大制胜法宝第六章简洁精当的4个字卖掉了无数的方形衣夹（第一法宝：迎合多数人的需求）“有时候，我们遇到某个难题，总是感觉无从下手，然而，我们一旦学会将多个难题放在一起进行思考，难题就会迎刃而解。”——夏洛克·福尔摩斯

这句话的意思是，你永远无法预知某个特殊的客户会如何应对你的销售台词，但你可以根据科学概率来统计一下普通客户们都会说些什么。大侦探福尔摩斯的思路是我所知道的最佳对策，也是本书的基本理念。我们也可以这样组织销售台词，促使大多数人购买我们的产品。

几年前，有些商家开始销售方形衣夹，逐渐取代圆形衣夹。像大多数人一样，我很好奇，于是走进一家小商店，并走上前去问店员，方形衣夹和圆形衣夹有什么区别。“区别就是一打衣夹多卖3美分！”女店员一边说话一边嚼着口香糖。

我问这家小商店里的采购员，他的回答也很含糊：“以前安排给我的销售任务是卖圆形衣夹，这次却成了方形衣夹，我也不知道为什么！但我知道我必须服从安排，因为卖一打方形衣夹，可以多赚3美分！”

方形衣夹畅销的众多原因

我去了连锁店的总部，销售部门的相关人员将方形衣夹的“卖点”列举如下：

1.湿手拿方形衣夹，不易滑落。

2.湿手可以一次性拿更多方形衣夹。

3.方形衣夹已经被打磨光滑，不会刮破衣服。

4.方形衣夹在晾衣绳上不会开裂。

5.方形衣夹末端的突起便于主妇们用嘴衔着。

以上这些卖点都很靠谱，唯一离谱的就是那位女店员的回答。我看着以上这些卖点，突然一不小心把一个衣夹弄掉在地上，于是我灵机一动，萌生出一个念头。我想象着一个女人晒衣服时的情景：她抱着一大堆洗过的衣服穿过厨房，她的湿手里拿着衣夹，她的嘴里衔着衣夹，突然一个衣夹掉在了地板上。这是一个圆形衣夹，在炉子下面滚来滚去。圆形衣夹就像小狗一样，最喜欢滚到炉子下面，然后躺在那里一动不动。

圆形衣夹可能会滚到任何地方。这个女人找不到衣夹，一会儿不小心撞伤、摔倒，衣服散了一地——悲剧发生了，等着保险公司理赔员上门吧！

我想，如果把方形衣夹不会乱滚这个优点告诉顾客，她就可能选择方形衣夹：方形衣夹掉到地上的时候不会乱滚；如果一个女人掉了方形衣夹，她只须弯腰拾起它，然后继续自己正在干的事情。她随时都知道方形衣夹在什么地方，绝对不会因为找它们而摔倒。

这个创意能打动女顾客

如果厂家在对衣夹做打磨处理的时候，就想到了制作方形衣夹的创意，制成后拿到柜台前接受检验，那我们就可以把这个卖点塑造成一句两秒钟就能讲完的“销售台词”，然后让销售人员去回答女顾客的疑惑：“不会乱滚！”

仅仅4个字，就能一步到位地打动顾客。于是柜台前开始人头攒动，越来越多的顾客来购买方形衣夹！

印第安无跟软皮鞋的故事

前一段时间，舒尔特联营商店邀请我去帮忙设计销售台词和销售演示——把印第安无跟软皮鞋推销给小男孩们，并想方设法说服他们多买几双。

下面是导购员和来给小男孩买鞋的妈妈之间的一段冗长对话，对话中隐藏着一个“卖点”。你能把这个卖点找出来吗？

导购员：太太，您难道不想给儿子买一双真正的印第安皮鞋吗？皮鞋后部有三重缝合，不容易撕裂。珠子用线连成了串，永远不会散落。皮鞋前部很宽大，我们称之为健康皮鞋，因为小男孩正处于成长期，这款皮鞋不会束缚他的脚，有助于您孩子的健康发育。

客户：（通常这样回答）：我不想买，请把我的包给我。

上面的销售台词冗长乏味，很难提炼出卖点。但是，如果是这样的场景，结果就截然不同了：导购员把印第安无跟软皮鞋放在小男孩面前，并对他说：“印第安人就穿这种鞋，小伙子！”这时候，销售成功率增加了！

这句话会让小男孩眼前一亮，他会立刻帮你向他妈妈推销，开始缠着妈妈吹嘘这双鞋有多好。他会不会在乎这款鞋是否有益健康呢？不在乎！他会不会关心珠子是持续5分钟不散落还是持续5年不散落呢？不关心！他只会想象自己穿上这款鞋后走在街上拉风的样子。他还要在朋友们面前炫耀，让大家羡慕地惊呼：“哇！这是正宗的印第安皮鞋！”

我们都一样，都会对这个“卖点”感兴趣。这种方法，每使用13次，就会成功10次！

销售白鞋油的技巧

大家去商店买白鞋油时，可能已经听过很多这样的销售台词：

1.“这是一种液体鞋油，更易涂抹。”

2.“这款鞋油，涂上之后不易掉。”

3.“这是一款块状鞋油，能够持久保存。”

4.“这款鞋油能让皮鞋长久保持白色。”

5.“以前卖25美分，现在只卖15美分。”

这些销售台词中，哪一句会打动你呢？哪一句会让销量增长300%呢？是的，你猜到了！就是第二句。

华盛顿特区的赫克特公司产品销量增长了300%，如今有好几个厂家使用这句话作为他们的广告语。所有的人都希望白色不掉色，这是吸引客户的一个根本原因！

巴贝多公司的故事

巴贝多公司董事长希尔兹请我帮他出谋划策，想办法向那些来杂货店买日用品的顾客推销剃须刀。

我来到克利夫兰市的西尔斯百货公司，在此处设立了销售台词研究室。我们很快发现有146句话可以招揽客户，其中有一句话格外有效：“你想节省6分钟的剃须时间吗？”

这是一种有效的诱导式提问，可是任何人都可能这样回答：“不想，我喜欢在浴室里悠闲地刮胡子！”

所以，请换一种方式来问他——你想怎样节省剃须时间呢？这句问话就是在告诉他：“使用巴贝多剃须刀，只要打开剃须刀，就能把胡子刮得干干净净。你什么都不用做！”

结果，西尔斯百货公司的销售额增加了102%，只有一个负面反应——一个胡子拉碴的男人说：“天哪，我只花了3分钟就刮干净了！”

这个男人的话让我产生了一个念头，这句开场白可以改为“你如何把剃须时间减少一半呢？”。威廉泰勒百货商店的副总裁理查德·罗斯的报告显示，当店里使用这种最基本的销售方法时，销售额增长了300%。

下面我们可以进一步证明，哪怕是最没有吸引力的销售台词，只要使用恰当，成功率也可达到70%。檀香山市的本森史密斯公司使用了同样的销售台词，87名潜在客户中有51人购买了他们的产品。如此一来，全部产品一扫而空也不是不可能！

我们对几千个这样的销售案例进行了分析，它们足以说明一个基本原则，那就是夏洛克·福尔摩斯所提倡的“迎合多数人的需求”。

现在，让我们了解下一章内容，了解这些购买冲动和欲望包括哪些内容，以便我们根据具体情况来调整自己的“销售台词”，从而摆脱“盲目销售”的状态。第七章顺应人性的4个字让你的小钱变大钱（第二法宝：勾起客户购买欲望的三大要素）

从古至今，自保意识就是人类最原始的本能，而对爱情和金钱的渴望则是紧随其后的本能。当然，金钱的魅力在于你想要什么就会得到什么，你想什么时候得到就什么时候得到。这就是惠勒总结出的“勾起客户购买欲望的三大要素”，教你如何将产品的“卖点”指向客户的三个基本需求。

我逛街的时候突然感到口渴，于是在第一家杂货店门口停了下来。我走到繁忙的柜台前，要了一瓶饮料，因为我的喉咙发干，我想让自己好受一点。当我问店员要一瓶可口可乐的时候，他说：“先生，您要大瓶还是小瓶？”

这一问，瞬间让商家少赚5分钱。我也没有机会坐下来好好畅饮一番，因为像大多数人一样，我不假思索地回答说：“小瓶。”

我突然萌发了一个想法：假设店员刚才说了一声“要大瓶的吗？”，我会不会本能地告诉他“对”？

我向哈利·布朗先生推荐这种销售方法，他是布鲁克林区施特劳斯商店的经理，这家商店的室外喷泉很壮观；我还建议弗莱德·格利菲斯先生采取这种方法，他是纽约市宾夕法尼亚连锁药店集团的总裁。我们开始做实验：每当顾客要买可口可乐的时候，店员都会说：“要大瓶吗？”我们测试了5000名顾客，并对他们的回答——“对”或“不了”——进行了系统的记录和统计，结果表明，70%的顾客回答说：“对！”这意味着这样的销售台词符合人的本能反应。店里每招待10名顾客，就会增加35美分的额外收入，也可以让顾客开怀畅饮！“要大瓶吗？”仅仅4个字就可以让你的小钱变大钱！

勾起客户购买欲望的三大要素

当你灵活运用这些“销售台词”来勾起顾客的基本购买欲望时，就无须再绞尽脑汁去说服他了。勾起顾客购买欲望的三大要素如下：

1.自保意识激发的购买欲望。首先我们必须拥有自己的食物、衣服和住房，然后才有精力去考虑同伴或他人的需求。首先顾及自己，这是我们最原始的本能，因此也是我们最根本的购买动机。我们可以用“X”来代表人类自保意识导致的购买欲望。

2.追求浪漫激发的购买欲望。一旦我们有了食物、衣服和住房，就会有心思去追求浪漫了，而浪漫又是另一种自然力量。对浪漫的渴望不仅仅是为了性，也可以为了冒险、旅行等精神追求。这就是我们的第二大本能，也是第二大购买动机。我们可以用“Y”来代表追求浪漫激发的购买欲望。

3.渴望有钱激发的购买欲望。我们都知道，有了钱就会有安全感，还可以有食物、衣服、住房和浪漫的心思。渴望金钱就是我们的第三大本能，也是我们的第三大购买动机。我们可以用“Z”来代表渴望金钱激发的购买欲望。

当然，正如任何广告文案或销售经理会告诉你的，也许还存在其他的购买动机。但是，我们检验的10.5万句销售台词表明，只要利用好这三个简单的购买动机，你就可以搞定85%的潜在客户，因为这三大动机源于人类的本能！

请记住“勾起客户购买欲望的三大要素”，不要把销售想得那么复杂。

激发潜在客户“掏腰包的冲动”

这三个基本的购买动机盘踞在潜在客户的大脑里，激发他们“掏腰包的冲动”。你必须利用这三个动机，先发制人，从而让客户一冲动就把手伸入裤兜里去掏钱。

请大家务必记住最关键的一点：这三大购买动机不是展现在消费者眼前的理性思维，而是被深埋在大脑中的感性思维。你必须加工和完善销售台词，穿越客户冷静的理性思维，挖掘背后冲动的感性思维，激发客户隐藏在大脑深处的原始冲动。

有些“欲望”和“担忧”就是“卖点”

若要激发潜在客户“掏腰包的冲动”，就必须具备两大动力——那就是客户心中的担忧和欲望。如果我们担忧自己的健康，就会密切关注那些治疗被宠物咬伤的医疗广告；我们也会看看佛罗里达或加利福尼亚的棕榈树下贴着的健康警示语（X）。

如果我们不想再为金钱而担忧，而是想实现财务安全，就会不由自主地听取保险人员、银行职员或金砖推销员的建议，前提是他们懂得利用我们对于金钱的欲望（Z）。

如果我们借助于理性的逻辑思维，那就会迅速拒绝那些金砖或药品推销员，也会无视马戏团的揽客者，更不会搭理推销布鲁克林大桥的江湖骗子。

既然我们的购买欲望不是来自于冷静的逻辑思维，而是冲动的感性思维，那么，当我们听到或读到这些销售台词的时候，就会勾起内心深处的三大购买欲望，很快就会心血来潮地掏腰包付账：“5天内治愈鸡眼，无效退款。”（X）“如何成为聚会中的灵魂人物。”（Y）“马上让你实现经济独立。”（Z）“免费的溜冰鞋。”（Y）“无须支付押金。”（Z）“当你还年轻的时候，努力当上主管。”（X,Y，Z）“头屑去无踪。”（X,Y）

我们总是不想承认那是一次冲动消费，实际上我们就是这样做的！我们不能忘记这样的事实，也不能无视这样的事实。同样的道理，客户的购买欲望也源于冲动的本能，这是根本原因，它会在很多客户身上体现！

如何销售无纽扣连体裤

妈妈们最大的愿望就是减少一些日常家务。比如小威利每天都要穿衣和脱衣5次（X），我观察到这个普遍现象之后，在董事长里德曼的建议下，找了个时间去萨克斯34号街百货商店向一个年轻妇人推销无纽扣连体裤。这款连体裤一共有30多个“卖点”，其中有一个是真正可以促成生意的，能让这款价格高出市场价25美分的无纽扣连体裤更加畅销。这个卖点就是：“小男孩自己就会穿无纽扣连体裤！”

这句话可以让一个妈妈实现梦寐以求的愿望，这个卖点的吸引力是如此之大，足以驱使任何一个妈妈多花25美分去购买这种连体裤。

如何销售昂贵的别针

每个妈妈以及即将成为妈妈的女人，最害怕的就是别针在错误的时间突然崩开，并刺伤孩子的娇嫩皮肤（X）。萨克斯34号街百货商店的别针销量非常好，而且每包别针高于市场价5美分，原因就是使用了这样一句简单的销售台词：“它们不会崩开，不会刺伤宝宝的身体！”

这些妈妈还有一个担忧，也是她们的一个愿望，就是有一种不会擦伤或伤害到孩子的尿布（X），当这种合身的尿布生产出来的时候，萨克斯商场的店员又成功使用了一句让别针销量大增的销售台词：“它们很合身，只用一个安全别针就够了！”

如何销售可以遮阳的长衬裙

在炎炎夏日，特别是在有着充足阳光和宽阔街道的南方，很多女性都渴望有一条独特的长衬裙，来遮挡强烈的阳光（X）。很久以前就有几个厂家生产出了这种长衬裙，然后让销售人员向客户大谈特谈长衬裙遮挡太阳光的神奇效果，而不是消耗时间谈论所谓的缝制细密。

赫克特公司采用了这句销售台词，促成了一笔笔成功的交易，根据我们记录在案的数据，长衬裙的销售量增加了60%。这句“销售台词”就是：“这款长衬裙甚至可以遮挡最强烈的太阳光！”

这个案例利用了“勾起客户购买欲望的三大要素”之一：自保意识。

浪漫情结助你成功出售午睡椅

在赫克特公司，每次常规促销之后，我都会让销售人员选一个美好的夏日，把女性客户带到舒适的睡椅前，对她说：“这就是我们的新式午睡椅。”

当女客户问什么是“午睡椅”时，销售人员会这样回答：“这把椅子在设计上符合人体工程学，可以让头部放松，让午睡变得更加享受（Y）。试试看吧。”

该公司副总裁查尔斯·达尔肯先生表示，这句销售台词很奏效，让销售额增加了10%。

如何销售便于喝酒的秋千

有一次，赫克特公司的前营销经理杰姆斯·罗特先生注意到，草坪秋千卖得不是很好，他突然把公司的销售台词研究室成员们叫来，让我们努力挖掘秋千的“卖点”。

我们稍稍研究之后发现，这些秋千都有一个扶手，可以托起鸡尾酒杯，如此一来，酒杯就不会滑落，不会摔碎，杯中的美酒也不会溢出。当客户注意到这个卖点之后，就会对其他便宜又没打广告的秋千失去兴趣，转而购买我们的秋千。这个卖点可以给销售人员带来5美分的额外收益，还可以给客户带来无尽的乐趣。

这就是一杯鸡尾酒的浪漫驱动！（Y）

只要抓住大家都渴望一边荡秋千一边喝酒，以及害怕打碎酒杯的心理，一句简单的销售台词就可以搞定这一切！找个时间试一试吧！

如何销售电灯泡

分析完赫克特公司这么多典型案例之后，让我来总结一下如何用一句简单的销售台词让七月份的电灯泡销量增加700只：“灯光下的阴影变得如此迷人！”（Y）

根据电力协会的杰克·诺斯所说，如果你使用下面这句销售台词作为切入口，在克利夫兰市的西尔斯罗巴克百货公司购物的100人当中，有20人会买下这款产品，这句话就是：“夫人，您经常在厨房做饭吗？”

当顾客问为什么这样问的时候，推销员可以建议她买100瓦或150瓦的灯泡，因为“您可以在灯光下看清食谱上最小的字”。（X）

这个销售策略总是可以抓住最有利的时机，只要你以恰当的“卖点”做诱饵，顾客的理性思维就会转化为感性思维！

巴黎吊带公司制造了一款不容易滑下肩膀的吊带。根据约瑟夫·克劳斯所说，该公司的推销员只用了一句话：“它们不会从肩膀上滑下来！（X）”销售量就从第18名直接上升到第3名！

不要忘记这三个基本的购买动机：自保意识（X）、浪漫情结（Y）和金钱欲望（Z）。如果你努力的话，这三个动机都可以给你带来财富。请记住，心灵比大脑更加贴近客户的钱包！第八章让客户看样学样，卖掉布鲁克林大桥也非难事（第三法宝：先介绍产品，后现场演示）“A”指的是介绍产品，“B”指的是现场演示。自信的人能够成功出售金砖，因为在旧时代从来不需要现场演示。今天却需要了。现在，人们希望听一听、摸一摸、看一看，然后才准备购买。

几个星期之前，我看到报纸上说，又有人因为卖布鲁克林大桥而被捕了；我也经常听说，有人买了一块金砖，即便如今有联邦调查局、特工和媒体，他们也不怕。

虽然有些人不需要现场演示就会购买你的产品，但这样的客户毕竟是少数。格兰特百货商店年轻的女推销员出售方形衣夹的时候会做到如下几点：首先，绘声绘色地讲述产品的“卖点”；然后对客户说：“它们不会乱滚！”最后，丢一个衣夹在柜台上，来证明她没有吹牛。

波卡洪塔斯油气公司的推销员也采用我们创造的“销售台词”告诉汽车司机们，他们的新型挡风玻璃雨刷器有三层刮水片，刮水速度快三倍，然后通过敞开的车窗递给司机一个刮水片，让他看一看、摸一摸、验一验！

按部就班：先介绍，后验证

在街角的一家小店里，杰克大叔遇到了一个头戴礼帽，自称拥有布鲁克林大桥出售权的人。那人说每人过桥收取10美分，最后能赚至少100万，于是杰克大叔想买下那座桥。他没有怀疑这桩买卖，因为那人“看上去很诚实，且说得头头是道”。所以，杰克大叔把他家的房子抵押了，花了565美元现金买下了布鲁克林大桥！

然而，今天的杰克大叔要看凭证。他既喜欢听人介绍产品（A），又想看现场演示（B）。因此，要记住一个规则，若想以更快的速度来说服更多的人，就要告诉他们可以从你所销售的产品中得到哪些好处，然后用某种方式来证实你所说的。这就是“先介绍产品，后现场演示”的销售诀窍——前者用A表示，后者用B表示。“我自己也穿这些衣服”——如今这句话说明不了什么

以前，销售人员常说：“我自己也穿这些衣服。”客户听了就会购买，但这种说法已经过时了。此外，今天的顾客并不想和店员或其他人撞衫。

事实上，根据我们对梅西百货公司、奥特曼百货公司和五月百货公司店员的调查，“琼斯太太也有一件”这样的话如今也已经没有什么说服力了。当然，如果用得恰到好处的话，也有一定的效果。“这是我们最畅销的产品”，这句话有时有效，因为没有限定是针对哪一个具体的人，但这也只是陈词滥调。

当街头小贩声称“这些梳子不会折断，也不会破裂”的时候，他应该拿起一把梳子，使劲地砸在地上，然后绕来绕去地迷惑客户，还要面带笑容地夸夸其谈。其实他已经本能地应用了“先介绍产品，后现场演示”的销售诀窍。

如果你想提高销售效率的话，请先说出产品的优点和作用（A），然后做现场演示（B）！“听一听”“摸一摸”“看一看”

这三个词汇，你应该储存在自己的常用销售台词库中，如此一来，你就可以信手拈来，即兴编成60秒钟的收场白，在现场说服客户购买你的产品。让客户接触到销售包装，让客户触摸到产品！对他说：“感觉一下这些袜子的良好质地吧！”或者：“只要抓住这个把手，就会知道是否适合您！”

推销冰箱的人说：“您自己试试吧，看看打开它多么轻松！”

佳斯迈威公司的一名推销员告诉客户，石棉可以保持房子里面的温度。为了证明这一点，他把这家人带到大街上，指着一座装有石棉保温层的房子，说：“看到布朗先生家屋顶上的积雪了吗？这个迹象表明，屋内的热量不会传递到屋顶上去融化雪。可是，你家屋顶上的雪已经融化了，因为你家没有保温层。”

这句话勾起了这家人购买石棉的想法。最后，这名推销员不失时机地总结道：“你家以前的煤炭费用很高吧？如果用石棉保温层，可以省下3年的供暖费呢！”

这不是成本多少的问题，而是节省多少的问题，这一点很重要！“纽扣缝得很牢”

巴尔的摩市的五月百货公司培训店员们借助于我们的“销售台词”来推销男士衬衫，“衬衫上的纽扣缝得很牢，受力时不会脱落”。结果销售很一般。可是，当店员们面对顾客绘声绘色地讲述产品的“卖点”，并演示扯动纽扣时，销量猛增3倍！

我们要先让消费者听到“客户利益”（A），然后再让他们看到实际证据（B）。因为我们都有“看样学样的本能”，所以顾客会拿起衬衫，扯动纽扣，现场检验，如此一来，买卖自然能做成！

但不是每次都有效

经常有人会问：“你在研究销售台词的时候遇到过困难吗？”当然遇到过，有过好几百次。通常在发明一句好的销售台词之前要试验上百次。

例如，我们原以为可以用这样的方法推销梅西百货公司的男士极轻衬衫：将衬衫放在柜台上，让店员对客户介绍：“瞧，这衣服多轻！”说着对衬衫吹一口气，把衬衫吹到顾客的手中。

表演非常到位！仅用10秒钟就传达了我们的销售理念！但这个方法不可行！第一个店员没有足够的“肺活量”把衬衫从柜台上吹起来；第二个店员以前是一名足球运动员，他把衬衫吹到了顾客的肩膀上；其他两个店员都是烟民，他们呼吸中的烟味差点儿呛晕顾客。这个方法让前10秒钟的开场秀一败涂地。

然后，我们又想出一个办法。店员拿出一件棉布衬衫，把它放到顾客的右手里，对她说：“感觉一下这件衬衫的重量吧。”然后，店员拿走棉布衬衫，把极轻衬衫递给顾客，对她说：“现在感觉一下这件衬衫的重量吧！”这时，顾客立刻就能感觉到这两件衬衫在重量上的巨大差别！

下面是一个10秒钟之内销售成功的典型例子，里面包含着充分的产品优点（A）和实际证据（B）！

有图有真相

佳斯迈威公司的卡西迪已经向我出示了装修前后的厨房对比照片，足以证明他们的产品可以把简陋的厨房打造成理想的厨房。

佳斯迈威公司的员工们就用这样的“销售台词”争取到了很多生意：“你愿意去街上看一看史密斯太太家刚刚装修过的厨房吗？”

这个诱导式提问可以让他得到自己想要的答案。

请记住“先介绍产品，后现场演示”的销售诀窍。先把产品的优点说出来，随后就要通过演示来证实这些优点。当你寄明信片给朋友时会说：“我在这儿玩得很愉快……”接着，你就要挑选出你最欢乐的一张照片来证明这一点！布丁好不好吃，吃了才知道！想把自己的销售能力提升25%，请先介绍产品，然后现场演示，并尽量做到采取一切办法绘声绘色地讲出产品的“卖点”。下篇惠勒销售要诀案例解析第九章前10个字的开场白胜过后面的千言万语

你只有短短的10秒钟去吸引客户的注意力，如果在这10秒钟之内你说的话题不够吸引人，客户就会走开，即便不走开，也会心不在焉！“不要长篇大论，要字字珠玑！”这是我们所讲的第二大销售要诀。不管一个人有多忙，简单精当的表达都会瞬间吸引他的注意力。说话的人要努力将自己要传达的信息提炼成10个字的“卖点”——10秒钟的广告词当然要“直击要点”。

小威利想再要一片果酱面包；大哥哥想要一辆车；爸爸想要出去打牌；妈妈想要一顶新帽子；乔叔叔正在策划一份新的化妆品销售方案；苏姐姐想让她的男朋友带她去百慕大群岛度蜜月；牧师正在拐角处挨家挨户地布道。无论是谁，他们说的头10个字的重要性都远胜过后面的话语！

最佳组合——用最少的字数传递出最多的信息

办公室里的每个人都知道开启保险箱需要密码，但只有少数人知道开启保险箱获取里面财富所需的数字组合。

传递卖点也是如此。每个推销员都非常了解某件产品的“卖点”，却不知道如何串联这些销售台词，从而吸引客户来购买。但有一点是肯定的：他必须尽可能地浓缩这些“卖点”，然后用最少的字数向客户传递出最多的信息。

我们已经在前面的章节中学习了惠勒五大销售要诀，现在是时候挖掘这些销售要诀背后的心理因素了。弄清楚会发生什么与为什么会发生同样有趣。

为何要在10秒之内吸引眼球

当你走路去上班的时候，你的眼光从一个事物飘向另一个事物，你的思维从一个念头跳到另一个念头，这就是所谓的“思绪飘忽”。你看了很多，其实你什么都没看到！你的思维在漫无目的地飘荡，你是在建造一座空中楼阁。你不知不觉地脱帽致意，你毫无意识地躲开汽车，并本能地绕开了可能会撞到你的人。你是醒着的，但其实也在睡梦中！你在恍恍惚惚中游荡。

然后，有人对你说出一句“销售台词”。它穿透了你的思维“云雾”，于是，你重新回到现实当中！你的眼睛在看，你的耳朵在听，那人口中的“卖点”引起了你的关注。

我们必须学会能让我们的话语直达他人心灵深处的秘诀——我们要穿破雾霭，不再眼花缭乱——因为潜在客户“虽然眼睛在看着我们，却心不在焉”。正如理查德·波登所说：“你的话必须让客户的轻慢态度烟消云散！你必须让他们不再对你发出‘嗯哼’式的敷衍！或者一听到你说话就打哈欠——你必须使用那些能消除客户杂乱念头的销售台词。”

对于今天的人们来说，“停一停，看一看，听一听”算不了什么，因为人们已经司空见惯了。

检测一下自己的词汇量，你有多少词汇可以阻止客户“漫不经心”“横冲直撞”或“煲电话粥”呢？我敢打赌，几乎没有——如果你像普通的推销员一样资质平平的话。那就储备一些高效的销售台词吧。它们会轻而易举地穿过他人的“海市蜃楼”——将呆板的眺望转变成敏锐的观察！

这就是为什么我们的第一大销售要诀是“牛排的卖点是它的嗞嗞声”；第二大销售要诀是“不要长篇大论，要字字珠玑”。这就是为什么我们建议大家注重前10秒钟的销售台词——也就是你们的开场白！

10秒钟后会怎样？

一旦成功说服潜在客户不要对着你的产品发呆或抗议，那你就有3分钟的时间去思考接下来的台词了——记住要用你的头脑、你的血液、你的整个身体去思考。就在潜在客户思维开小差之前，你有短短3分钟的思考时间！

当我们步行5英里，或者读了几篇文章，或者谈了一段时间的话之后，我们的肌肉、大脑和精神就会萎靡不振。如果吸墨纸吸入了太多的墨水，就会“疲劳”，也就是心理进入饱和状态。

我们以往的案例表明，如果你对着客户说话超过3分钟，还不让他插话，又不使用一些表演技巧来维持他的兴趣，或者不改变话题，那他的心理就会达到饱和状态。他只需要3分钟就可以集中注意力，而且他想插话，他想试用一下你的产品，他还想参与到你的产品演示中。为此，我们创造了第三大销售要诀——“绘声绘色地介绍产品的‘卖点’”，教你如何让客户参与到你的“产品秀”当中去。

我们的测谎试验

几年前，我在约翰·霍普金斯大学进行了一次测谎试验，看看某些“卖点”是否会让某些人的反应比别人快，结果我们得出了肯定的结论。我们将测谎仪连接到一名“客户”身上，对着他背诵一段很长的销售台词，然后再看一遍这段视频，通过观察仪表上的指针，记下出现心理波动的地方。

这些研究结果表明，客户的饱和点是3分钟，如果超出了这个时间，销售谈话就会失去应有的效果。他们还表示，销售台词对客户的影响是双重的——在身体上和精神上都有影响。所以我们在此向大家介绍第四大销售要诀——“不要问买不买，而要问买哪个”，帮你赶在客户心理进入饱和状态之前成功完成销售任务！“柠檬”——“棉花”——“明矾”

先挑选一个词——“柠檬”。想象一下，你正在吃酸爽多汁的柠檬，你的唾液腺会有什么反应？对着某个人说出“柠檬”这个词，并谈及如何切柠檬的话题，观察他有没有流口水。

如果你想让他不流口水，就让他想象一下咀嚼干棉花的情景。这个想法会让他的唾液腺干涩起来，就像听到“明矾”这个词往往会让听者嘴唇干裂一样。

后来，我成为小提琴表演艺术家戴夫·鲁宾诺夫的营销顾问，他告诉我他如何用他的音乐“销售诀窍”在触动听众心灵的同时，又对他们的身体产生作用。当他把轻快的《诙谐曲》演奏得缠绵低缓时，听众的眼睛就会变得湿润；当他演奏旋律急促的《圣路易斯蓝调》时，听众的身体就会伴着旋律摇摆；当他演奏《亲爱的，请回到我身边》时，女听众会随着欢快的调子心跳加速；当他演奏《索萨进行曲》时，男听众则会跟着拍子踏脚。

这就是声音的魔力！因此要考虑到惠勒的第五大销售要诀——“让你的声音更加悦耳动听”，因为你的声音是“销售台词”的载体。

几个不错的此类销售案例

假如你有10秒钟时间去吸引他人的注意力，必须在客户达到心理饱和状态之前的3分钟之内讲完你的故事。现在我们举个典型的例子：某补牙材料公司如何推销合金假牙。下面是我与公司总裁格里尔·威廉一起开发的以牙医为推销对象的销售谈话。牙医只能给推销员几分钟的时间，因为他们是专业人士，时间非常宝贵。认识到这一点，我们使用了第五大销售要诀，构思了下面一段3分钟的销售谈话：

推销员：（开门见山）医生，您想知道如何靠每补一颗牙所需成本中的1美分来保障您的每一次牙齿修复吗？

牙医：（从忙碌中抬起头来，一脸好奇）该怎么做？

推销员：洗衣房每次为您服务时，要为您的衣服向您收取1美分的保障金。而采用我们20世纪合金，每补一颗牙所需成本中的1美分可以为您的声誉提供保障。（牙医开始感兴趣）

您想想，用普通的合金材料，每补一颗牙的成本大概是3美分，而用我们20世纪合金，成本是4美分，但您却可从多出的1美分中得到以下的好处：（牙医现在十分感兴趣。）

第一，为您提供的是经过科学评级的合金，容易切割打磨，从而与患者的牙齿相匹配，避免了渗漏和因发热引起的松动；第二，我们20世纪合金颗粒外面裹着一层“银制外衣”，这就使患者被修补的牙齿咬东西的一面更加坚固；第三，这层“银制外衣”可以让修补的地方永久保持银亮的光泽。医生，以上三点优势是不是让这多出的1美分显得物超所值？

每次都要在客户达到心理饱和点之前促成交易

如果你想让你的销售更准确、更安全、更快捷，那就必须勤于总结生理原因和心理原因，请遵循第五大销售要诀，做到如下几点：

你只有短短的10秒钟来打破客户的“遐思悠悠”，必须用3分钟的时间把你最引以为豪的“卖点”灌输给客户，让他无论在身体上还是在精神上都不要开小差！

每个销售要诀都是基于这样的理念——强调“销售台词”。首先，挖掘你的“卖点”，然后用“字字珠玑”的语言表达出来；“绘声绘色地讲述产品的‘卖点’”，以便高效地证明你的观点；不问买不买，而问买哪个。这样你就可以在客户心理达到饱和点之前圆满结束谈话。

遵循这几大销售要诀的同时，你的音调也很关键，就好比电报员发电报，如果没有正确地按键，什么信息也发不出去！

你要想办法让潜在客户直流口水，千万不要让他们身心俱疲，因为每个人在不能够参与互动的时候都会感到无聊，每个演员都知道在观众还想看下去的时候停止表演！即便是马戏团的巡回表演，如果我们观看的时间太长，也会出现视觉疲劳。当你喝完两瓶巧克力汽水之后再喝的时候，会感觉第三瓶的味道是苦的！

因此，现在，请重温一下这五大销售要诀，将它们牢记在心！把它们融入你自己的事业当中！找到产品的“卖点”，练习将这些卖点浓缩成10秒钟的“字字珠玑”。问问你自己，如何才能在介绍“卖点”的时候做到绘声绘色。你可以学习律师的用词技巧，问出“哪个”“哪里”“何时”和“如何”，从而更快地结束谈话吗？然后研究一下你的音调：你的声音听起来是否诚实可信、有说服力呢？

如果你能用“是”来回答这些问题，那么你无论销售什么产品，都算得上一个合格的推销员，足以勾起客户的兴趣和欲望，驱使他们购买你推销的东西！

这个销售要诀很简单：

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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