作者：刘成
出版社：哈尔滨出版社
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一开口就能找对话题（全两册）试读：
前言
李非是一家公司的业务经理。在一个大雪纷飞的日子里，他去哈尔滨会见一位非常重要的客户。在火车到站时，那位客户非常热情地前来迎接他。
不料，李非见到客户时，不由自主地抱怨道：“哦，老天，我不敢想象你们在这座城市是怎么生存的。这鬼天气，简直要把人给冻成冰棒了！”
他的这位客户是土生土长的哈尔滨人，听他这么一说，一股不悦之情立即涌上心头，刚才的热情霎时间就变得和哈尔滨的天气一般冷冰冰的。尽管客户皱着眉头，但仍然很有礼貌地应声附和他，和他一起抱怨哈尔滨的“鬼天气”。
接下来，不管李非说得多么动听，这位客户都只是随声附和，并没有要与他合作的意思。很显然，李非最后失败而归。
我们在与他人交流时，不管是面对面地与人交流，还是在网上与人交谈，开口所说的第一句话是留给对方的第一印象，能不能开口就打动对方，几乎决定了我们整场交谈的成败。所以，说好第一句话是我们与他人沟通的良好开端。
可是，生活中的我们大都意识不到这点，就像故事中的李非一样，想说什么就说什么。结果，一开口就让对方心里不舒服，也给对方留下了不好的印象，最后谈判失败自然是情理之中的事情。
试想一下，如果故事中的李非把自己开口说的第一句话改成：“哦，这边天气实在是太冷了，你们有这么强的意志力真令人钦佩。”那么接下来的情况肯定又是另一番景象了。
不仅如此，我们很多人在与他人交流时往往感到无话可说，结果出现冷场的局面，让彼此都感觉特别尴尬。
由此可知，当我们在与他人交流时，一个好的话题特别重要，而获得一个好话题就需要我们学会营造话题。那么如何营造话题呢？针对这个问题，我基于多年的工作经验写成了这本书。
在这本书里，我首先讲到了积累好话题。荀子在《劝学》中说：“骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。”不管是写作，还是说话，我们都必须学会积累，也就是平常要注意积累好的话题素材，比如，积累生活常识、时尚话题、八卦话题等，建立自己的话题库。这样，无论见到什么人，我们开口就能滔滔不绝地说出对方感兴趣的话题来。
开口就找对话题只能算成功了一半，要想整场洽谈真正地获得成功，我们不仅需要掌握一定的技巧，还应该学会掌握引出话题的分寸，并且还要巧妙地让对方给你好话题。只有真正地做到了这几方面，我们才能进行一场畅通无阻的洽谈。
当然，我们不可能把任何一件事都做得完美无缺，说话也是如此。在我们与对方的沟通中，难免会出现冷场的局面。那么如何运用话题来打破冷场局面，我在这本书里也有提到。
因为时间、精力、经验有限，书中可能存在诸多不当之处。我真诚地希望广大读者朋友及业内人士给予批评指正。同时也希望广大读者朋友在看过此书后，能够多提一些宝贵的建议。第一章好话题是完美沟通的开始当我们与对方沟通时，任何一个人肯定都想与对方进行完美沟通，因为沟通顺畅就意味着成功了一半。可是，很多人却在沟通过程中出现了冷场的局面。所以，要想进行完美沟通，就必须先找对话题，因为好话题是完美沟通的开始。否则，就会陷入尴尬境地。1. 找对话题，事情成功一半某公司新来的员工王鹏，初次去拜访客户。“请问，您今年芳龄？”这句话在王鹏心中斟酌了很久，但一说出口他就立即后悔了。客户直接不悦地回答道：“对不起，难道你不知道女士的年龄不能随便问吗？”紧接着王鹏又漫无目标地找话题，看看能否进一步与客户交流，于是说：“现在正在热播的电影，叫《××××》，听人说好像很不错！”结果又碰壁了，客户直接拒绝道：“哦，是吗？我从来不看电影的。”王鹏一紧张，赶紧回道：“哦，我以为您爱看电影呢，因为您的工作看上去非常轻松，应该有很多休闲时间。”这话一出口王鹏开始急得流汗。王鹏心里很清楚，这位客户对他很重要，如果没谈好，一大笔订单就泡汤了。客户不理会他急切的心情，反而非常不高兴地回答道：“看别人做事总是觉得很容易，自己试着做一做就明白了。”显然，他们的话题非常不投机。王鹏好不容易得到这次见面机会，眼看就要搞砸了，一着急直奔主题：“您看看，是不是可以谈谈我们合作的具体事情？”客户听到王鹏说的话，直接睁大眼睛看着他，似乎没明白他在说什么。这位客户想的是：你约我来，就想这样三言两语和我把单签了？真有天上掉馅儿饼的事情吗？
在与客户沟通时，很多人可能都遇见过这样的情况：不知道如何找到对方感兴趣的话题。只要你仔细观察就会发现，善于交往的人能很准确地找到对方感兴趣的话题，即使是初次见陌生人也能游刃有余地交谈，仿佛多年的老朋友。
在生活中，我有一位非常善于沟通的朋友。记得有一次，他初次拜访客户王女士，很自然地说道：“王小姐，你的皮肤很好啊，看上去像十八九岁似的，你平时是怎样保养的？”这就是一个非常成功的开始。因为很多女士对外表和化妆品都会感兴趣，极少有女士听到别人夸自己漂亮而不高兴。这时，王女士立马笑脸如花地回应道：“没有啦，我平常都不怎么重视化妆，我皮肤很少有机会保养的。”王女士一边谦虚，一边开始谈起皮肤保养方面的心得，谈话的气氛也就自然变得很融洽。
生活中，人们害怕与陌生人交往，一部分原因是对交流的对方有种陌生感，还有一部分原因是双方交流时，找不到合适的话题。你可能不善于说话，在陌生人面前不自觉地选择了逃避，内心认为自己不会说话，还是不要开口的好。这种害怕说话的心态，让自己错失了很多机会，使得很多事情都以失败而告终。事实上，人与人交往中最重要的就是学会交流。一场成功的谈话，往往给你带来很多意想不到的机遇。
既然谈话如此重要，那么到底什么因素决定谈话的成败？让你淡定自如的成功秘诀又是什么？为什么有的人说起话来总是让他人笑声不断，而有的人费尽力气说的话却让对方丝毫不感兴趣？其实，这些问题的答案就是要学会找对话题。因为一个好的话题，是完美沟通的开始。考虑好再开口在与别人交流之前，一定要考虑好了再开口。这就需要尽可能全面地了解对方的资料，比如，兴趣、年龄、家庭成员、职业、过去的经历以及生活小细节等，只有全方面掌握对方的资料，说话时才能胸有成竹。在全面掌握对方资料后，要学会筛选资料，找准开场白，列出几个对方感兴趣的话题。你只有资料准备充足，考虑好了再开口，这样才能事半功倍。说话要经过大脑在与人交流的时候，要注意该少说的就不多说，该多说的不少说。王鹏在说话的时候没有找到合适的话题，接下来说的话题就不经过大脑思考，使得客户产生不愉快的感觉。2. 寻找共同话题，营造良好的开场氛围
一篇成功的文章就是作者的观点能与读者产生共鸣，一场完美的沟通就要求我们能找到与客户的共同语言，即共同话题。当我们找到与对方沟通的共同话题时，那么接下来的沟通基本上就畅通无阻了。因为没有一个人会拒绝一个跟自己有共同话题的人，即使这次洽谈因为种种原因不能成交，也为以后的再沟通做了很好的铺垫。
那么共同话题的标准是什么呢？双方都认同这种观点，并且有展开探讨的余地。只有这样的话题才能使交谈变得更有味道，谈得投机，让对方产生“共鸣”。
对一个业务员来说，寻找共同话题尤为重要。一般来说，业务员大多都面对陌生客户，本身就存在一定的交流难度。如果我们再找不到一个共同话题与对方沟通交流，那么洽谈起来就更是难上加难，很容易出现冷场的局面。
每个人都愿意与跟自己有共同语言的人沟通，客户也不例外。所以，我们在与客户交流时，必须找到一个共同的话题，再紧紧围绕这个共同话题展开，从而更深入地了解客户，获取对方的信任。王明是一家公司的业务员，他一回到办公室就气冲冲地将包往桌子上一扔，并生气地说：“这是什么人呀，明明就是巴西获胜的希望更大，他非要说德国，不懂还装懂。”原来，王明是一个球迷，他一直很崇拜巴西的足球队，世界杯开赛以来，他几乎每天晚上都要起床看球赛。李强是王明的主管，他见王明一副气冲冲的样子，便走过来问道：“怎么了？把你气成这样。”王明便把来龙去脉说了一通。李强拍了拍王明的肩膀，要了那位客户的联系方式，然后就走出了办公室。按照王明给的联系方式，他联系了那位客户，并约在咖啡厅喝咖啡。那位客户如约而至，一见面，李强就说道：“巴西与德国真是竞争激烈呀，不过，我觉得德国更有希望获胜。”“你也这么觉得？”那位客户放下咖啡杯，好奇地问道。“是呀，我好些朋友也这么觉得。”李强进一步说道。“是吗？可是，上午那位小伙子真是太令人生气了。他与我一见面就聊起了世界杯，看得出来，他也是球迷。我本来还想跟他好好聊聊，可是，他非说巴西更有希望获胜。你看看巴西的现状，他们怎么可能获胜呀！”那位客户气不打一处来地说道。“是的，是的，巴西虽然有悠久的足球历史，但这并不代表它就能一直立于不败之地，你说对吧？”“是的，世间没有常胜将军。”李强附和道。“对，就是这么个理！”那位客户很赞赏地说道。两人你一言，我一语，越聊越投机。谈话结束时，合同也签了下来。当李强把签好的合同摆在王明的桌子上时，王明惊呆了。李强随即语重心长地说道：“年轻人，冲动是魔鬼，你是在谈业务，不是在看球赛。不要跟别人针锋相对，因为你没有必要和自己的业绩过不去。”王明一阵脸红，把头埋得很低。
故事中的王明本来非常幸运，因为他与客户有共同的兴趣爱好，并以此作为话题展开了聊天。可是，他犯了一个业务员的大忌——在意见不统一时，与对方针锋相对。试想一下，哪一个人喜欢与跟自己针锋相对的人沟通交流？所以，王明的失败可想而知。
故事中的李强就完全不一样，他先通过与王明的谈话，不仅得知了那位客户爱好足球，还弄清楚了客户更希望德国获胜。所以，当他一见到客户时，就抛出了“德国更有希望获胜”的共同观点，对方便立即饶有兴趣地跟他谈了起来。在谈论的过程中，李强只需附和他即可，一笔单子就这样签了下来。
由此可知，当我们在与客户交流时，我们应该时不时地向客户表达共同的观点，使共同话题得以延续。即使与客户意见不能统一，我们也不能与对方针锋相对。因为强出头虽然让我们有了面子，却少了票子。即使表达反对意见，也要注意方法和技巧。
所以，我们在与客户展开交流时，必须学会“没话找话的本领”。所谓“找话”就是“找话题”，要找到与客户的共同语言，找到能令客户产生共鸣的话题，然后再围绕这个话题进行深入交谈。
那么我们怎样才能找到共同话题呢？寻找有共同认知的话题所谓“人同此心，心同此理”，对于合情合理的事情，人们的想法是相同的。所以，我们也有很多共同认知。在我们不清楚对方的情况下，我们不妨以一些共同认知进行切题。比如，大多数人都有爱国情怀，当你说起“世界杯没有中国”时，无意中就激起了对方的爱国情怀，自然而然就能进行完美沟通了。尽量表达共同观点当我们与客户进入沟通环节时，我们应该尽量时不时地向对方表达共同观点，使共同话题得以延续，千万不能与对方针锋相对，那样的话，洽谈很可能就此中止。即使表达反对意见，也要注意方法和技巧。3. 谈论热门话题，让谈话“一热到底”
韩剧《来自星星的你》就像2012年火遍全球的歌曲《江南style》一样，迅速成为国内最热门的娱乐话题。年轻的姑娘、小伙子们一见面就聊起了《来自星星的你》，各大企业、各大品牌绞尽脑汁也要让自己和“星星”拉上些关系，就连搜狐焦点也抓住“外星人都教授400年买地，房产遍地开花”这一热门话题，来借势传递出“购房和投资”的相关诉求点。
不得不承认，热门话题吸引着人们的眼球，是人们关注的焦点，我们确实可以借势来推广自己的产品。那么何为热门话题？热门话题，既可以是国际国内的重大新闻，也可以着眼于身边的小事。
同理，我们也可以将热门话题运用到自己的洽谈中。当你与客户初次见面时，以热门话题与对方进行沟通交流，无疑会点燃对方的沟通欲望。谈判高手刘飞是一家纺织厂的销售经理，在与客户谈判时，他把热门话题运用自如。最近几天，网上爆料出一则消息：杭州公交车纵火案导致多人受伤。刘飞看了这则消息以后，颇有感触。那天，刘飞穿戴整齐后就去面见一位代理商，两人见面握手后就沉默了起来。刘飞立即意识到这不是一个好的开始，他想了想，立即感叹道：“唉，现在的人真是不可理喻呀，你说生活得好好的，为什么要去公交车放火呢？既残害了自己的生命，又给他人带来伤害，这是何苦呀！”那位客户一听，立即问道：“你说的是‘7·5’杭州公交车纵火案吗？”“是的，刚才出门时看到这则新闻，真是太让人震撼了！”刘飞不无感慨地说。“是哦，也不知道现在的人怎么了，真是害人又害己！”客户也感叹道。“你也这么想呀，看来咱们是一路人，希望以后有机会做个朋友。”刘飞很高兴地伸出手来，再次与对方握了握手。接着，两人迅速聊了起来，越聊越投机。直到天黑，那位客户也不愿离去。签完单子以后，还是在刘飞的催促下，对方才依依不舍地离开，并且还说以后常联系。果然，这位客户成了刘飞的老客户，他后来进货都从刘飞这里进。
人们总是对负面的东西更有兴趣，无论是负面新闻还是负面形象，都更容易引起关注，如果我们能够巧妙地借助负面事件输出正能量，很容易获得意想不到的效果。
故事中的刘飞就深知人们这种心理，也更清楚每个人都有同情心，所以，他借助“7·5”杭州公交车纵火案这个热门话题与客户进行沟通，成功地激发了对方的同情心，两人很快就聊了起来，并且越聊越投机，不仅完成了这笔订单，还签下了更长久的订单。
不过，热门话题也是一把双刃剑，运用得当有助于你迅速打开对方的话匣子，使彼此沟通畅通无阻。如果运用不当，不仅不能成功签下订单，还可能成为他人谩骂的对象。
前不久，马航“失联”的事件一直牵动着国人的神经，几乎每天都是新闻头条。然而，在这样一个备受瞩目的事件背后，有些业务员却玩儿起了借势的游戏。乔峰是一名保险推销员。他觉得马航“失联”的事件更能让人意识到安全的重要性。所以，他决定在与客户洽谈时以马航“失联”的事件作为话题进行沟通。这样，成交的可能性就更大。有一次，乔峰去见一位客户，两人一见面，他就以轻佻的口吻说道：“这个年代，意外总是比明天先来呀！瞧瞧这次马航‘失联’事件，人去哪儿都不知道。那些乘客要是买了意外保险，那他们的家人就赚大了！”“你说什么？”对面的客户一下站了起来。“我，我，我怎么了？”乔峰见客户情绪如此激动，一时也不知道怎么办才好。“你还是人吗你，在这种悲痛的时刻，你竟然在这里幸灾乐祸？”那位客户义愤填膺地说道。“我，我，我……”乔峰吞吞吐吐了半天，也没说出个所以然来，眼睁睁地看着那位客户拎起包，头也不回地走了。乔峰一脸的委屈，直到客户的身影完全消失在他的视线中，他也没想清楚自己到底错在了哪里。
故事中的乔峰借助热点话题与客户进行沟通不仅没能成功签单，还被对方一顿臭骂。究其原因，是因为他没有将热点与自己的业务结合好。要知道在全国人民处于悲伤的时刻谈论这个话题，并想成功推销保险，无疑会让对方觉得他幸灾乐祸。
那么，作为一名业务员应该如何用热门话题来与客户进行沟通呢？先找热点，再找结合点故事中的刘飞在面见客户时，就先找到了要说的热点，进而结合人们喜欢听负面新闻的心理，从而激发对方的同情心。立足结合点，抛出话题当我们找到热点、结合点以后，就应该真正地进行实践，将热门话题运用到自己的洽谈中。故事中的乔峰就是没有找到好的结合点，结果聪明反被聪明误。4. 喊出对方名字，消除陌生感
在人际交往的过程中，存在这样一条规则：“一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”戴尔·卡耐基也说：“一种既简单又最重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。”
是的，我们每个人都非常在乎自己的名字，都渴望自己的名字能被他人记住。所以，当我们拜访客户，或者给客户打电话时，如果我们能准确无误地喊出对方的名字，不仅能让对方瞬间感到自己获得了尊重，还体现出了我们的个人修养。在这方面，锡得·李维就做得非常好。有一次，锡得·李维要去拜访一位名字非常难念也非常固执的客户。在去拜访之前，锡得·李维将这位客户的名字写在了纸上，一遍又一遍地念着。他的妻子感到十分不解，说：“你一遍又一遍地念别人名字做什么？”锡得·李维说：“下午你就知道答案了。”锡得·李维准备好后，便出发了。他按响了客户的门铃，对方一打开门，他就微笑着说道：“早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生。”尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生一下呆住了，眼泪也立即滚向双颊。过了好几分钟，他才反应过来，擦干眼泪，立即将锡得·李维请进了家里。自然，他们像朋友一样聊了起来。聊到最后，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生激动地说：“李维先生，我在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。别人都只叫我‘尼古’，你是第一个叫我全名的人。”
通过锡得·李维的故事，我们得到了一个启示：在拜访客户时，我们一定要先记住对方的名字。因为当你第一眼见到对方就亲切地叫出了对方的名字时，陌生和隔阂就能自动由坚冰化为柔水，从而拉近自己与对方之间的距离，获得对方的好感，产生意想不到的效果。所以成功签下订单也是情理之中的事情。
用“名字”来引导话题能立即获得对方的好感，不失为一种好的沟通技巧。作为一名业务员，每天都要与许多不认识的人打交道，一见面就喊出对方的名字，既是一种礼貌，又是一种感情投资。可是，有些年轻的业务员却不这么认为，他们在拜访客户时，不仅记不住对方的名字，甚至还叫错，让对方感到很不悦。赵爱山大学毕业，刚进入一家广告公司成为一名业务员。经朋友介绍，他认识了一位姓张的客户。有一天，他去拜访这位客户。当那位客户打开门时，他紧张地招呼道：“李先生，您好！”“李先生？这里没有姓李的，你找错人了吧！”对方很冷淡说道。“我是……”他还没说完，对方就砰的一声关上了门。赵爱山有些摸不着头脑，明明就是李先生，他怎么说那里没有姓李的呢？思来想去，他也想不出个所以然来，于是就打电话问朋友：“喂，你帮我介绍的那哥们，姓什么来的？我按照你说的地址去拜访他，他怎么说那里没有李的呢？”“老弟，你让我说你什么好呢？人家不姓李，人家姓张，而且他的名字叫张宝民。你初次去拜访人家，应该称呼对方的名字，让别人感觉你认识他。”经朋友这么一说，赵爱山才恍然大悟。赵爱山又立即跑上楼去，按响了门铃。一见到那位客户，他就亲切地喊道：“张宝民先生，您好！”“请问你是？”“我是某某介绍的。”“哦，幸会，幸会！”对方很快就将他请进了家里，愉快地聊了起来。
一个人的名字里包含了很多的奇迹，一个人的名字没有什么能够取代，不仅能使人出众，还能使他在许多人中显得独立。不管你是业务员还是总经理，在与别人交往时，要学会用“名字”来引导话题，这样名字就能显示它神奇的作用。
多数人都会有这样的经历：当你初次见到某人，会竭尽全力记住这个人的名字。可是，往往对方刚说完姓名，你一会儿就忘了，赶紧补救说自己记忆力差等。还有的时候，你用心记了好几遍的人名，偏偏使用时就记不起来了。
吉姆连中学也没上过，在他46岁时，已经得到四个大学赠予他的荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席及美国邮务总长。
据说吉姆能叫出一万个人的名字来，有人曾就这个问题请教过他，问他有什么诀窍。吉姆说：“除了努力，别无他法。”正是吉姆有记住人名的本领，让他加入了罗斯福的竞选班子。
吉姆每一次遇见新的朋友，都会问清楚对方的姓名，然后把名字牢记在心里。等下次相遇时，他能准确叫出这个人的名字，无形中让对方有种亲切感。
在人际交往中，你如果能准确说出对方的名字，让对方感觉受到重视，自然能让对方和你多聊几句。反之，你如果总是记不住对方的名字，很容易产生陌生感，给交流带来无形的障碍。值得注意的是，你如果没有记住别人的名字，千万不要随便地找一个名字出来充数。你可以诚恳地向对方进行询问，并向他表示歉意。
那么我们要怎么做才能准确无误地叫出对方的名字呢？拜访前先了解当我们打算去拜访一位客户时，我们应该先了解一下对方叫什么名字。然后，再像故事中的锡得·李维那样，默默地念几遍，把它深深地烙在心里。这样，当我们见到对方时，对方的名字就会涌进我们的脑海，并能对号入座。充满自信当我们总是记不住对方的名字时，我们应该信心百倍地告诉自己，我一定能记住对方的名字，因为我从不做没有把握的承诺。受到这种情绪的影响，时间一长，我们就会把记住他人的名字当成一种习惯。随时随地记下他人的名字不管是从别人那里听来的名字，还是通过自己努力查询的，我们都要及时地把这些名字记在笔记本上，并且在每个名字后面注明对方的职位，时常拿出来温习。长时间积累他人的名字，慢慢就成了一种习惯。当有一天去拜访对方时，我们就能准确无误地喊出对方的名字。5. 平淡的话题更容易让人产生共鸣夏晓飞大学毕业后就进入一家房地产公司当售楼员。有一天，她接待了一位看上去非常富有的少妇。少妇风韵十足，穿着名牌衣服，拎着名牌包包，但神色却十分冷峻。那位少妇一进门，夏晓飞就热情地走上前去接待。在把少妇迎进接待室时，夏晓飞想：“我应该想一个很特别的话题来跟她沟通，这可是一个大客户，可不能弄丢了。”所以，一走进接待室，夏晓飞就微笑着说：“很多人都来我们这里买房的，刚才还来了一个孕妇。不过，在登记时，我才知道她是个小三。”夏晓飞以为对方会详细地问那个小三是什么情况，让她没想到的是，这位少妇脸色瞬间变得苍白。夏晓飞见情况不对，正想重新找个话题来说时，对方却神色匆匆地站了起来说：“真抱歉，我还有点事，我先出去一下。”说完就朝门外走去。望着她离去的背影，夏晓飞愣在了那里，半天没缓过神来。当她追出去时，对方已开车离去。夏晓飞失魂落魄地回到公司，一位要好的同事见她气色不太好，关心地问道：“晓飞，怎么了？”夏晓飞把事情的来龙去脉说了一遍，那位同事一听，立即说道：“晓飞，你这真是弄巧成拙呀！像小三这样的话题可以跟自己很熟悉的客户或者朋友说说，但绝不能对陌生客户说呀。”夏晓飞疑惑地问道：“为什么？”“你这脑袋真是不开窍，万一对方也是这样的人，你这不是搬起石头砸自己的脚吗？”同事有些着急地说。夏晓飞猛然想起少妇那张突然变得苍白的脸，十分懊恼地说道：“哎呀！我当时怎么就没想到这点呢？”“赶紧学习吧，这里面有很多的窍门呢！”“那你能传授点经验给我吗？一般跟初次见面的客户聊点什么好呢？”夏晓飞向同事请教道。“你们这些年轻人总是想出奇制胜，其实，对于聊天来说，最稳当的做法莫过于聊点平淡话题。”同事充满感触地说道。有了这次经历，夏晓飞吸取了经验教训。在后来的工作中，当再遇到初次见面的陌生客户时，她就聊点平淡话题。这次，夏晓飞就学乖了，当她把客户迎进接待室时，她一边拿出资料给客户看，一边说道：“今天天气真好，天气一好，人的心情也跟着好了起来。”对方立即说道：“那可不，我今天心情就特别好！”“那当然了，买新房了自然是一件高兴的事儿。”……很快，两个人就像朋友那样聊了起来，这份订单也成功签了下来。
生活中的大多数人都像故事中的夏晓飞那样，总是希望自己的谈话能够出奇制胜。所以，在与客户初次见面时，他们总是选取一些特别的话题，故弄玄虚，想以此勾起别人的好奇心。而结果往往弄巧成拙。
故事中的夏晓飞就是这样，她想以小三这样的话题勾起客户的好奇心。如果她面对的是熟悉的客户，那么对方肯定会对她的话题寻根究底，接下来的沟通便畅通无阻。可是，她偏偏面对的是一个一点也不了解的陌生客户。对于陌生客户，她采取的特别话题随时都可能踩中地雷。果不其然，她踩中了对方的雷区。试想一下，如果对方也是一个小三，或者曾经做过小三，她怎么能不对这样的话题反感？
在生活中，如果你用心观察，一定可以发现那些容易跟其他人打得一片火热的沟通高手在话题开始阶段绝不会大费周章地采用特别话题，往往选取的是平淡无奇的话题。他们先简单跟人交流，再随着话题的展开和延伸，让精彩不时绽放，从而大受欢迎！那么用平淡话题拉开沟通的帷幕应该从哪方面入手呢？谈天气当你对对方一无所知时，不妨说一下：“今天天气真好！”大多数人都会附和。因为每个人都会关注天气。一般来说，天气很容易影响人的心情，所以，得到对方的回应后，我们就可以像故事中的夏晓飞那样，将自己的话题延伸到对方的心情上去，再谈论一下对方美好的心情，自然会越聊越投机。询问对方的籍贯如果你觉得实在没什么可问的，那么不妨问问对方是哪里人，再引导对方详谈他的家乡。每个人都对那片生自己、养自己的土地怀有特殊感情，一旦谈论起来，就滔滔不绝，口若悬河。6. 闲聊话题拉家常，轻松气氛好控制
每一个话题都有它特有的气氛。谈到高兴的事情时，谈话气氛自然会很轻松愉快，谈话的人表情充满喜悦；谈到愤怒的事情时，谈话气氛紧张，谈话的人表情冷峻；谈到悲伤的事情时，谈话气氛冷清，谈话的人表情伤心难过……
所以，我们在与他人谈话时，要注意当时的环境气氛，根据当时的气氛选取不同的话题。一般来说，拉拉家常的闲聊话题是最好的选择。小雪是一名保险推销员，有一次，她去拜访一位熟悉的女客户。那天早上，小雪早早地来到了客户的家门口，可是，按了很久的门铃，对方才打开门。一走进门，小雪就发现气氛很不对。女客户虽然化着浓妆，强装笑脸招呼她，但其通红的双眼却出卖了内心。小雪四下张望，顿感一股冷清。这里丝毫不能给人带来温馨之感。当她看到桌子下的那一小块碎玻璃时，她立即明白是怎么回事了。她原本打算跟客户谈一些幽默搞笑的话题，但这个话题实在不适合此时的氛围。她放下手中的包，坐在了沙发上，当客户给她端来茶杯时，她长长地叹了一口气说：“真不好意思，今天来晚了点，都怪我那烦人的老公！”客户一下来了兴趣，立即问道：“你老公怎么了？”“早上，我让他早点帮我买早餐。结果，我干巴巴地等着他的早餐，他倒好，睡起了懒觉。我喊了一遍又一遍，他就是不起床，等我关门走出家门时，他还是没起床。你说这能不让人生气吗？”小雪有些不快地说。“就是，男人就没一个让我们省心的！”女客户义愤填膺地说道。“嗯，嗯！”小雪附和道。“就拿今天早上这件事来说吧，我老公就因为洗脸这件小事跟我吵了起来，还当场摔了碗。你说，这是什么人呀！”女客户进一步道出了心中的苦水。“嗯，这实在是太不应该了。”小雪继续附和道。“最让我气愤的是，我就说了那么一句，他竟然还急了。唉！想想我都生气。”当女客户说完这些话以后，她的情绪明显好了很多，家中的气氛也有所缓和。过了一会儿，她突然想起什么来，说道：“瞧我只顾向你倒苦水了，都忘记了你的正事。你上次在电话里说你们公司最近的保险有什么优惠活动，是吧？”“嗯，嗯！”“那你把资料递给我看看！”小雪立即把资料递了上去，并向她一一讲解。
大概很多业务员都遇到过像小雪这种情况，在去拜访客户前已经做好了充分准备，胸有成竹。可是，当你一迈进那个场所时，你立即发现所处的氛围跟你想象中的相差很大，这该怎么办？
有些业务员硬着头皮上，丝毫不管谈话场所的氛围，按照自己所准备的话题自顾自地说。假如故事中的小雪在女客户情绪低落甚至有些悲伤的时候，说一些笑话，对方笑得出来吗？毫无疑问，这样下去只有一种可能，那就是被轰出去。
故事中的小雪就十分机智敏锐，当她发现气氛不对时，她立即转变了思路，针对比较冷清的气氛，跟对方拉起了家常，闲聊了起来。拉家常也有多种方式，但小雪为什么唯独选择了自己与老公的事来作为闲聊话题呢？那是因为通过观察，她发现了地上的一块碎玻璃，因此断定对方跟她老公吵架了。所以，当她埋怨老公的话语一出，立即引起了对方的共鸣。当女客户发泄完怒气以后，她的心情好了，气氛也从冷清变得热闹起来，那签单就不成问题了。
从小雪成功签下订单的故事中我们不难发现，当谈话场所的气氛超出了我们想象之外，那么我们就应该选择跟对方拉家常，用闲聊的话题进行沟通。这样，既无伤大雅，又不落俗套。
那么我们应该怎么拉家常呢？谈一下家里人在与女客户拉家常时，我们要具体问题具体分析。如果对方已结婚，那我们不妨谈谈男人；如果对方跟婆婆同住，婆媳相处就是一个津津乐道的话题；如果对方已有孩子，一说起她家的宝贝，她就来劲……值得注意的是，这些千万不能在未婚女子面前谈起，否则会弄巧成拙。谈一下家长里短拉家常有很多事情可以谈，大到经济大权，小到洗衣、做饭。这些经常出现在我们生活中的话题，我们都可以谈起。值得注意的是，对于一些比较隐私的话题，要考虑清楚之后再拿出来聊。第二章谈论话题要有分寸，进退自如我们与人沟通要注意分寸，营造话题更要注意分寸。如果话题引导得当，那么接下来的沟通自然畅通无阻，你也会给对方留下良好的印象；如果话题分寸把握不当，就会得罪对方，直接影响沟通效果，让彼此陷入尴尬境地。所以，当我们与对方初次见面时，一定要把握分寸，引出话题。1. 审时度势，注意对方的微反应
我国有一句古语：“道不同，不相为谋。”这句话充满了哲理，适用于大多数人，但并不适用于业务员。因为业务员的工作就是要与各种各样的人打交道。即使彼此性格相差很大，观念很不相同，我们也要努力与对方沟通。那么如何沟通呢？这就需要我们在引出话题之前迅速读懂对方的内心世界，说对方想说之话。
科学家爱因斯坦说话是很幽默风趣的。有人问他：“凭借你的智慧，你是怎样和各种各样的人交谈的？”
爱因斯坦的回答很有意思，他说：“是这样的，当我与特别聪明的人交流时，他们思考的问题都是一般人所不能想到的问题，我就和他们谈论哲学；而我遇到比较聪明的人时，他们勤于思考，我就和他们谈论数学；而我遇到平常人时，他们追求的也就是平常人们所想要的，我就谈论股票。”
爱因斯坦是天才，不管是最高深的理论知识，还是最简单的闲聊，他都能找到话题。虽然我们大多数人都只是普通人，不能像爱因斯坦那样，对任何人都可以海阔天空地畅谈，但是我们同样应该学习爱因斯坦这种谈话方法，就是遇见什么样的人，就谈论什么样的话题。这样，即使彼此之间没有共同话题，也能愉快地交流。
然而，要做到“遇见什么样的人就谈论什么样的话题”，就需要我们炼就一双慧眼，通过观察对方的言谈举止，迅速读懂他的内心世界。张涛是一名优秀的健身器材推销员。有一次，他登门拜访一位客户，来到客户门前，刚按响门铃，门还没打开，一阵爽朗的笑声就从屋里传了出来：“谁啊，哈哈！有贵客驾临吗？”客户打开门一看，发现是陌生人，但他并没有觉得惊讶，而是微笑着问来人是哪位。张涛做了一番自我介绍后，那位客户就一脸微笑地把他请入家门，并热情地招待了他。喝完一杯茶之后，张涛开始仔细地观察这位客户。他发现这位客户大腹便便，但脸上却总是挂着笑容，想起他之前那爽朗的笑声，张涛认为他是一个性格开朗乐观的人，可以适当地跟他开开玩笑，如此一来，就能拉近彼此的距离。于是，张涛微笑着说道：“先生的这个大肚子里面装的肯定都是可乐的事儿，看您总是笑呵呵的，真是有福之人啊！”那位客户听张涛这么一说，哈哈大笑起来，拍着自己的肚子说：“不是啦，我这个臭皮囊里面装的都是肥肉和脂肪。”张涛趁机说道：“那您就使用一下我们的健身器材，我相信过一段时间以后，就看不见这些肥肉和脂肪了。”张涛的一番话正合客户的心意，两人的谈话非常愉快。谈到最后，那位客户就决定购买健身器材了。
故事中的张涛正是从客户的笑容中读懂了客户是一个性格开朗乐观的人，针对客户这种性格，他采取开玩笑的方式打开了客户的话匣子，引出话题，并赢得客户的好感，最后成功地卖出了健身器材。因此，作为业务员，一定要善于从客户的笑中发现客户的性格和心理，这会给你的工作带来很大的帮助。
不过，人除了用笑容来表达自己的内心世界以外，还会通过其他行为举止向对方传递内心的信息。那么对方的微反应还表现在哪些方面呢？伸手时，把手摊得大大的人为人爽直伸手时，把手摊得大大的人为人爽直。他们一般想到哪里就做到哪里，精力充沛、胸襟豁达、不计较小事、不怕失败。即使跌倒了，也能很快爬起来。眼珠向左上方转动的人正在回忆过去当一个人的眼珠向左上方转动时，说明他正在回忆以前见过的事物。假如想起了过去美好的事情，他的嘴角还可能露出微笑。抓挠后颈对于一般人来说，沮丧和恐惧会使我们的脖子后面隆起一片鸡皮疙瘩，让我们有刺痒的感觉。因此，当我们感到沮丧与恐惧时，就会不由自主地抓挠后颈。频繁点头表示不耐烦行为心理学家经过研究发现，在两个人的谈话中，如果一个人点头过于频繁，那么很可能就意味着他不再同意说话人的观点，所以这种情况下的点头很可能只是在敷衍对方而已。扬眉当一个人双眉上扬时，表示非常欣喜或极度惊讶。单眉上扬时，表示对别人所说的话、所做的事不理解或有疑问。
总之，在进入谈话的主题时要先了解对方的想法，不能由自己的喜好来决定。只有这样你的话题才能被别人接受和认同。2. 分清主次，话题才易被记住一天，员工小孙去拜访某位很重要的客户。小孙对着客户一直在滔滔不绝地讲，对方也很认真地听。他没有从对方的脸上看到任何厌烦的信号，心中暗暗地高兴。过了几天，小孙拿起电话拨给这位客户。电话一接通小孙就很熟络地和对方套近乎：“你好！我是小孙，什么时候我们一起吃饭？顺便谈一下上次我和你提过的那个计划……”对方疑惑地问道：“请问您是哪位？”“我就是上次和你一起喝茶的小孙啊，当时我们一起聊了两个多小时！什么？不记得了？”小孙正在努力试着向对方讲清楚自己是谁的时候，对方已经挂断了电话。听着电话里传来的嘟嘟声，小孙站在电话旁，一脸的困惑和不甘心。小孙困惑之余，找到他的一位领导，很郁闷地说道：“前几天我和客户聊了很久，貌似聊得很投机，怎么一转眼对方就忘记我了呢？”领导向他详细地询问了经过，很认真地问小孙：“你们当时都聊了些什么，你是否还记得？”小孙想了想说：“我们聊了很多的话题，我怎么可能全记得！”领导不由得笑出声来：“你都不记得，别人怎么可能记得？”
大概很多业务员都有故事中小孙的经历，自己滔滔不绝地跟客户谈天说地，可是一转身，对方就把自己忘得无影无踪。这是怎么回事呢？究其原因，是因为小孙想到哪里就说到哪里，喋喋不休，毫无主次之分。这样的话题连自己都记不住，对方怎么可能记住呢？这就是小孙谈话失败的原因。
小孙的故事给大家敲响了一个警钟：在与客户沟通时，不要引出太多的话题，应该挑最主要的话题来说。彼此沟通畅通无阻以后，再进入正题。这样，更容易促使订单成交。
唐娟在引出话题时就特别注意重点。她的话题不仅恰如其分，还跟自己的工作相关，便于自己切入正题。有一次，唐娟向一位客户推销化妆品，一见到那位客户，她就微笑着说道：“呀！你的皮肤真不错！”对方一听，立即腼腆地回答道：“谢谢！”“你平常用的是什么牌子的化妆品呢？”唐娟进一步问道。“×××！”对方简洁地回答道。“那是一个老品牌了，很多人都喜欢用这一牌子。不过，我的很多客户见过我们公司最近上市的产品以后，都跟‘×××’说拜拜了！”唐娟适时切入正题。“哦，是吗？那把样品给我瞧瞧！”……不一会儿时间，唐娟就卖出了一套化妆品。
唐娟的成功之处就在于她以赞美对方皮肤引出话题，接着询问对方平常所用的牌子。紧接着，话锋一转，切入正题。我们不难发现：她都是围绕化妆品这个重点话题在与对方沟通。毫无疑问，她是成功的。
对比上面的两个故事，我们在引出话题时，应该怎么做才能分清主次呢？突出重点如果让小孙将自己所说的话题整理出来，列出一个中心主题，像故事中的唐娟那样，确定“化妆品”主题，他就会发现自己说了很多主题，最后也不清楚到底想说什么。可见，在与人交谈中，要想给听者留下好的印象，使自己所说的话易于理解，最为有效的办法就是开口突出重点。顺序合理有些人会遇见这样一个问题：心里明白却无法用有条理的语言表达清楚，甚至没有一点逻辑思路。这就要使你的话题有顺序，要弄明白先说什么，后说什么，顺序不能颠倒。如果你说了半天，发现仍未能将一个主题清楚地表达出来，就要先停止说，在心中重新确定说话的顺序，脑海中列出几点大纲，然后清晰表述出来。说话不散只突出所说话题的重点，有的时候难免会枯燥无味。这个时候，要懂得对方的心理，围绕所谈的话题找出听者感兴趣的点。对方不感兴趣的话题，你说的越多，对方记住的就越少。这个时候需要将你的话题尽量以对方为中心，涉及听者关心的事情时，要尽量客观，不要随意发表自己的意见。这种说话的方式有利于活跃气氛，又能做到说话“形散而神不散”。当你感觉所说的主题没有给听者留下深刻印象时，你就可以在即将结束时重复重点话题，以加深对方的印象。李小聪是一个销售高手，不管遇到什么样的客户，他总是能签下单子。这让他的下属王军感到非常好奇。有一次，李小聪要去拜访一位非常有影响力的女演讲师，希望她能来自己的公司为大家讲一堂课。要知道，这位女演讲师不是谁都能请来的。王军很想领教李小聪的真本事，便跟他一起去会场听了那位演讲师的课。在演讲师讲课时，李小聪目不转睛地盯着讲台，一副认真听讲的样子。就在演讲快结束时，全场气氛特别热烈，大家纷纷鼓掌，李小聪却突然站了起来，对台上的女演讲师大声说：“我不喜欢听你讲课！”那位女演讲师一听，白晳的皮肤瞬间泛起一阵红晕。王军急忙拉了一下李小聪的衣角，示意他坐下，而全场也一下安静得出奇，大家屏气凝神，大气都不敢出一口。但是，李小聪的眼睛却直直地盯着那位女演讲师，丝毫没有露出任何歉意。那位女演讲师不愧是见过世面的人，很快调整了状态，迎上李小聪的眼神，很镇定地问道：“为什么呢？我讲得不好吗？是语言啰唆还是内容不够深刻？”李小聪突然笑了一下说：“都不是，而是你那双水灵灵的眼睛瞪得大大的，让我一刻也不敢松懈，连屁都不敢放一个！”全场顿时哄堂大笑！在散会时，那位女演讲师主动找到李小聪，跟他攀谈了起来。毫无疑问，李小聪成功了。在回去的路上，王军笑嘻嘻地对李小聪说：“你刚才真是吓死我了！能告诉我，你是怎么做到的吗？”李小聪不动声色地说：“这你就不知道了吧！我那是用话题制造悬念，吊足她的胃口呢。”王军恍然大悟，不由自主地向李小聪竖起了大拇指。
毫无疑问，要想获得对方的关注，就要想办法吊足对方的胃口，而用话题制造悬念就是吊足对方胃口的最好方式，因为每个人都怀有强烈的好奇心。
故事中的李小聪就是利用了人的好奇心，用“我不喜欢听你讲课”这句话引起了对方的注意，以反其道而行之的方式使这场看似不可能成功的谈判谈成了。假如李小聪像在场的那些观众一样纷纷鼓掌，那么他也只是鼓掌者中的一个，永远也不可能吸引对方的眼球，更别想让谈判获得成功。这就是好奇心在发挥它的神奇妙用。
其实，利用人们的好奇心来吊足其胃口，古往今来，皆而有之。大家都熟悉白居易“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”这句流传千古的名句，白居易描述的正是琵琶女登台演奏曲子的情景，琵琶女登台演出就是利用听众想窥视全貌的心理，采用半遮半掩的方式来吸引他们的注意力。毫无疑问，琵琶女的这场演出是成功的。
现如今，很多演讲家也沿用了这种方式，一登上台就利用听众的好奇心与听众产生互动，开启了一场成功的演讲。
苹果公司联合创始人史蒂夫·乔布斯是最具沟通魅力的大师级人物，也是全世界最能掳获听众的演讲者。有人总结乔布斯的演讲之道，其中有一条就是用话题制造悬念。他在每次新闻发布会上都会为听众制造一些悬念。乔布斯制造的悬念能够让听众牢牢记住在苹果公司发生的一些重大的事件。比如，在2007年MacWorld大会上，他本来可以告诉听众，苹果将推出唯一一款能够播放音乐、游戏和视频的新手机。但是在新闻发布会上，他却这样说：“今天，我们将推出三款革命性产品。第一款是带触摸屏iPod；第二款是一部革命性手机；第三款是一款划时代的互联网通信设备。一款iPod、一款手机、一款互联网通信设备，但这并不是三款产品，而是一款产品！”乔布斯一开始设置的悬念就让听众大为兴奋，因为他一开始说有三款产品，调动起听众的情绪后才说出实情。
当听众的情绪被调动起来后，乔布斯又持续在演讲中加入新的元素来让听众保持兴奋。演示一款新产品的时间只有10分钟，但是就是在这10分钟里，他能够让听众对他的演讲一直保持激情。在开iPhone发布会时，他演示了iPhone上的谷歌地图（Google Maps）服务。他在地图上查询到本地星巴克咖啡店的列表后说：“我们拨打一家咖啡店的电话。”电话接通后他说：“请帮我预定4000杯牛奶咖啡。不必了，刚才开个玩笑。”
这就是乔布斯用他的话题来吸引听众。
说话者要让听众跟随自己的思路，让听众的神经随着说话者的陈述而惊奇、紧张、兴奋。要让话题牢牢抓住听众的心，最好的办法就是让话题增加一些神秘感，也就是说，用话题制造一些悬念。所以，在谈话过程中，如果话题能够恰到好处地利用人们喜欢探究秘密的心理，就会增色不少。
那么，如何利用人的好奇心来为话题制造悬念呢？制造神秘感当初次与客户谈话时，不妨让话题增加一些神秘感。神秘感往往最容易勾起对方的好奇心，从而调动对方进一步探究的欲望。当对方滔滔不绝地跟你攀谈时，你的谈判已经成功了一半。正话反说故事中的李小聪就采用这种方法获得了女演讲师的注意。他那句“我不喜欢听你讲课”看似是不喜欢听对方讲课，当对方的情绪被调动起来以后，他才道出本意——自己太喜欢听她讲课了。这样，自然能获得对方的注意，谈判也自然会成功了。3. 选准赞美点，说出对方想听的话
赞美是世间最具魅力的语言，是增进人与人之间情感交流的催化剂。赞美像一首诗，能陶冶人们的心情；赞美像一首歌，能奏出和谐而典雅的乐章；赞美像一条涓涓小溪，能滋润人们的心田；赞美是一种艺术，能营造出积极向上的氛围；赞美是一种动力，能鼓舞和激励人们不断地超越自我，实现新的目标。
学会赞美别人，既是我们为人处世的座右铭，也是与人沟通的先决条件。在与人沟通时，如果我们能恰当地用赞美作为话题，那么就事半功倍了。身为纽约高级座椅制造公司总裁的詹姆斯·亚当森是美国著名的推销大师。有一次，詹姆斯·亚当森得到一条消息：亿万富翁、感光胶片的发明人乔治·伊斯曼为了纪念母亲，准备在曼彻斯特建一所伊斯曼音乐学校，与此同时，还要兴建一座设施先进的尔伯恩剧院。詹姆斯·亚当森虽然已经身为纽约高级座椅制造公司总裁，但他听到这条消息时，仍然兴奋不已。因为他很想得到这两座建筑物座椅的订单。经过多次努力，詹姆斯·亚当森最终得到了与伊斯曼先生面谈的机会，但伊斯曼先生只肯给他5分钟的会晤时间。为了做好充分的准备，面谈的前一天，詹姆斯·亚当森先打电话给负责大楼工程建设的工程师，了解两座大楼的相关情况。当詹姆斯·亚当森与那位工程师谈到即将约见伊斯曼先生时，工程师好心地建议道：“我非常理解你的心情，你很想得到这笔生意。但是，我必须提醒你的是，如果你不能在5分钟内说服伊斯曼先生的话，那么这笔生意就没多大希望了。因为伊斯曼先生是一个视时间如生命的人。所以，你必须在规定的时间内把事情说清楚，并得到他的认可。”詹姆斯·亚当森非常感谢这位工程师的建议。第二天，詹姆斯·亚当森被带进了乔治·伊斯曼的办公室。当时，乔治·伊斯曼正专心致志地处理着一些文件。詹姆斯·亚当森并没有去打扰他，而是与工程师站在一旁静静地等待。过了一会儿，乔治·伊斯曼抬起头来，看到了詹姆斯·亚当森，便招呼道：“早上好！请问先生有什么事吗？”工程师随即做了引见。詹姆斯·亚当森一脸诚恳地说：“伊斯曼先生，刚才恭候您的时候，我好好欣赏了一番您的办公室。我想如果我能拥有您这么一间不同凡响的办公室，那么即使工作再苦再累，我也会觉得是一种享受。您有所不知，我所从事的是房子内的木建工作，但我一生也没有见过这么漂亮大方的办公室。”乔治·伊斯曼以为对方会直接说出什么要求来，没想到他会赞美自己的办公室。因此，他很开心地回答道：“如果不是你今天提醒，我都快要忘记了。这办公室最初建好的时候，我也是喜爱至极，常常为它感到骄傲。但后来随着工作一天天繁忙起来，我已经有很长时间都没有仔细看它一眼了。”詹姆斯·亚当森走到墙边，用手轻轻地抚摩一块镶板，如同抚摩自己的心爱之物：“是英国栎木做的，对不对？英国栎木和意大利栎木的确不一样。”“你说得没错，这是我特意托人从英国进口回来的。”乔治·伊斯曼一提起这些就面露得意之色。说完，他就带着詹姆斯·亚当森参观了自己办公室的每一个角落，还特意把他亲自参与设计的部分指给詹姆斯·亚当森看。过了一会儿，乔治·伊斯曼还打开了一只带锁的箱子，从里面拿出自己发明的第一卷感光胶片，兴致勃勃地向詹姆斯·亚当森讲述自己的奋斗史。正说得有兴趣时，乔治·伊斯曼突然想起了什么，转而说道：“对了，我去日本的时候买了几把椅子带回家，我把它们放在我的玻璃日光房里。每当椅子被阳光晒褪色之后，我都会买来油漆亲自把它们重新漆一遍。你想不想看看我的漆技呢？不如这样，你今天去我家吧！我们共进午餐，饭后再慢慢欣赏那些椅子。你觉得怎么样呢？”詹姆斯·亚当森微笑着回答道：“那真是太好了！伊斯曼先生。”这时，他们已经谈了两个多小时。两人共进午餐后，乔治·伊斯曼饶有兴趣地把自己心爱的椅子展示给詹姆斯·亚当森看。詹姆斯·亚当森知道伊斯曼先生很喜欢这些椅子，因此，又适当地称赞了一番。在伊斯曼先生高兴不已时，他趁机切入了正题，伊斯曼先生二话没说，就签下了订单。
很难想象一个只给5分钟时间接见客户的人，竟然滔滔不绝地向詹姆斯·亚当森讲述了两个多小时，这都得益于詹姆斯·亚当森一番巧妙的赞美。詹姆斯·亚当森见到伊斯曼先生时，并没有直接提出自己的要求，而是巧妙地将伊斯曼先生的办公室赞美了一番，这一番赞美之词神奇地把伊斯曼先生带入一种因被赞誉而带来的飘飘欲仙的感觉中，让他忘记了自己的工作，更忘记了日常恪守的5分钟的会晤时间。
莎士比亚说过：“人们的耳朵不能容纳忠言，但赞美却容易进去。”詹姆斯·亚当森把赞美融进了话题中，把自己自动升级为伊斯曼先生的朋友，并专心地听他倾诉，最后很轻松地签下了订单。
詹姆斯·亚当森能够成功不仅在于他用赞美的话题与对方进行沟通，还在于他选准了赞美点，十分恰当地赞美了伊斯曼先生的办公室。然而，生活中的我们有时候虽然很清楚赞美之词的神奇妙用，却没有选准赞美点，结果适得其反。李娜是一家服装店的营业员，她深知女人都有爱美之心。所以，只要一见到女客户，她总是非常热情地上前招呼道：“哟！小姐，这衣服配你这苗条身材真是绝配呀！”对于那些身材确实很好的客户来说，她这句话确实就像一股清泉，无声无息地滋润着对方的心灵。毫无疑问，李娜成功地将自己的衣服卖了出去。她常常感叹：“这招真是屡试不爽啊！”可是，有一天，一位身材十分臃肿的贵妇人来店里挑选衣服。那位贵妇人挑了一件衣服，在镜子面前比试了起来。李娜像往常一样，很热情地上前招呼道：“哟！小姐，这衣服配你这苗条身材真是绝配呀！”“什么，苗条身材？你这不是在变相地讽刺我吗？”那位贵妇人把衣服一把甩进她的怀里，恶狠狠地说道。李娜这才发现自己说错话了，她急忙道歉，但对方根本就不理她，气呼呼地走了。
李娜可谓是“拍马屁拍到了马蹄上”，不仅没能给他人带来荣誉感和正面的能量，反而让人生气不已。不得不说，她的这次赞美是失败的。
由此可知，我们用赞美的话题与他人进行沟通时，一定要找准赞美点。
那么我们如何找准赞美点呢？赞美要真实化在赞美对方时，一定要从实际情况出发。故事中詹姆斯·亚当森所赞美的办公室确实存在，也确实很与众不同，所以，他成功地签下了订单。赞美要情真意切虽然每个人都喜欢听赞美的话，但是并不是任何赞美都能使对方高兴的。只有发自内心的赞美才能引起对方的好感。如果你毫无根据地赞美他人，他不仅会感到莫名其妙，还会觉得反感。就像故事中的李娜，对方明明很胖，她却赞美人家身材苗条。结果事与愿违，生意也没能成功。赞美要细致入微在赞美他人之前，我们应该细细地观察对方。比如，某个女孩精心打扮，特地戴上了一副很特别的耳环，如果你观察到这一细节，那么就不妨赞美道：“小姐，你这副耳环真是别致呀！在哪里买的？”对方一定觉得你很在意她，很关注她，接下来就能顺畅地沟通。赞美要注意分寸赞美不能太过分，过分的赞美不仅会降低自己的人格，还会令对方反感。比如，你见到一个美女就说：“你真是太美了，真是世界上最漂亮的女人！”这样的赞美一听上去就令人讨厌。4. 语随境迁，谈论话题要注意场合
有句话说：“见了什么人说什么话，到了什么山唱什么歌。”不同的场合要谈论不同的话题。不分场合地随口乱讲，什么话题都拿出来说，不但达不到谈话的理想效果，而且会制造出很多麻烦。
有些人说话很有性格，但是不会分场合。他们在一些场合能够讲出非常有煽动力的话语来，但是到了另外一种场合，因为不懂得改变，他们往往还使用相同的话语，结果所谈的就成了笑话。二战时，美国著名的将领巴顿将军就是这样一位人物。
巴顿将军是一位很有性格的人物，曾经有人说，他是“一个与时代格格不入悲剧式的英雄”。电影《巴顿将军》的编剧弗朗西斯·科波拉说：“如果拍一部赞颂他的影片，那简直是笑话，但如果拍一部谴责他的影片，那谁也拍不成。”很多人认为，巴顿将军的性格造成了他的人生悲剧，他天生是为了战争而生、与和平为敌的人。这位将军的悲剧性格很多都表现在他的言谈中。
电影《巴顿将军》的演讲台词多来自巴顿将军的著名演讲《美国军人最伟大》，在这场演讲中，我们处处可以听到这样的话语：讲到军人的荣耀时，巴顿说：“我希望有一天看到那些狗杂种屁滚尿流，哀鸣道：‘我的天哪！又是那挨千刀的第三集团军！又是那狗娘养的巴顿！’”讲到在战场上提高警惕，巴顿说：“谁要想活着回来，就必须时刻保持警惕。只要你有哪怕一点点疏忽，就会有个狗娘养的德国鬼子悄悄溜到你的背后，用一坨屎将你置于死地。”讲到战场上要讲团结，巴顿说：“所谓的个人英雄主义是一堆马粪。那些胆汁过剩、整日在星期六晚间邮报上拉马粪的家伙，对真正战斗的了解，并不比他们搞女人的知识多。”讲到战争的胜利，他说：“最快的办法，就是干掉燃起这场战争的狗杂种们。早一日把他们消灭干净，我们就可以早一日凯旋。回家的捷径，要通过柏林和东京。到了柏林，我要亲手干掉那个纸老虎、狗杂种希特勒，就像干掉一条蛇。”最后，讲到自己，讲到第三集团军，巴顿说：“弟兄们，你可以直盯着他的眼睛，理直气壮地说：‘孙子，爷爷我当年在第三集团军和那个狗娘养的乔治·巴顿并肩作战！’”
毫无疑问，这是一篇出色的演讲。因为他当时处在一个艰难且极需奋勇前进的战场中，他这篇演讲虽然用了很多骂人的话，却极大地鼓舞了盟军士兵的士气。除了这篇演讲外，巴顿在战争期间还有很多脍炙人口的名言，有很多到今天还广为流传。
可是，就是这样一位说出了无数经典名言的将军，在战争要结束时，却因为在政治家面前、在国会中，还用着和战场上与士兵们相同的口气说话，结果落下一个悲剧的下场。在国会那么严肃的场合，那些骂人的话怎么可能登上大雅之堂，巴顿的人生悲剧也可想而知了。
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