作者：谢铮岩
出版社：内蒙古人民出版社
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直销圣经（营销类图书）试读：
前言
为什么大众化销售如此之火？为什么最佳的销售策略仍是那句老话--顾客就是上帝。为什么你已经具备了成功的条件却还没有成功？为什么说培训经费越多，在营销上花的力量就越少？
在市场经济时代，那些持续增长的公司无不以盈利客户为增长基础，这些公司都能识别出他们最有价值的客户，创造出强劲的客户忠诚，并锻造出坚实的客户关系。
推销是经营人生的一种方式，也是实现梦想的一种捷径，营销学是每个营销人员创造佳绩必须遵循的推销法则，更是所有人营销自我，走向成功的金科玉律，拥有它，你将在商场上战无不胜、攻无不克。“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。
在这个经济竞争越来越激烈的时代，任何国家都非常需要推销人员。每当他们独自旅行时，他们代表了自己的国家。有时他们作为国家或是产业的代表被成批地派出去，他们被称为“国家的促销力量”，但是他们只是普通的推销员——我之所以说这些，是因为只有这样，你们才能够认识并理解推销的重要地位和作用。如果你决定从事推销工作，那么你不仅能够获得收益，而且还可以获得骄傲和满足。第一章直销其实很简单
直销作为一种独特的销售渠道，有其特有的优点。尽管直销是一个被广泛讨论，又常常被误解的话题，但作为新兴的销售方式，它有着不可估量的生命力。什么是直销
对于直销的定义，目前较为主流的观点主要有以下几种：
台湾直销协会的定义：简单说，直销就是：“直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。”直销以服务为目的。直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样，除了尽量生产开发最理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能引起消费者“再次消费”的动机。在此前提下，售货前、售货中及售货之后的服务，就成为直销商所力行的工作重点。
香港直销协会的定义：直接销售（简称直销）为一种方便的购物方式。直接销售与其他如透过电子媒介或邮递的直销模式不同，直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，可以说是直销的主要特色。
美国直销教育基金会的定义：直销是一种透过人员接触（销售员对购买者），不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。
世界直销联盟的定义：直销是将产品与服务直接行销给消费者，为一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。直销的最佳定义是以面对面的方式，将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直销人员进行说明或示范。
随着中国直销立法的进程，2005年9月1日公布，2005年12月1日实施的《直销管理条例》再次对什么是直销给出了最新的明确的定义：
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者直销产品的经销方式。直销的特点
尽管上述各定义的表述方法、表述角度和强调的重点不尽相同，但是，分析以上对于直销的定义我们可以发现，这些定义都渗透着一些共性：一个是没有固定的销售地点，一个是面对面的人员销售。直销固有两大特点，也是直销区别于其他销售方式最重要的方面。面对面销售可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程，而没有固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，因此直销也是一种无店铺的零售方式。（1）面对面人员销售。面对面人员销售主要强调直销是一种两个人面对面沟通的过程；是直销员与顾客之间的面对面交流，这种交流可以说是对产品的演示，也可以说是一种服务，并且在这期间，双方完成交易过程。
通过面对面销售这种方式，企业缩短了商品流通渠道的层级，与顾客形成了直接的交流。直销员可为顾客详细介绍、示范和解答产品的特点、效能、使用方法、适应范围等问题，同时也寓咨询、服务于销售之中，使产品的销售、消费能切合每一顾客的实际需要。（2）没有固定的销售地点。没有固定的销售地点是指直销有别于一般零售店的销售，它是一种无店铺的零售方式。它不受空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何地点都可进行。因此，直销公司可以通过直销员，在顾客家中、工作地点甚至其他非特定场所，把商品送达消费者手中。
但是，这里还有一点要说明的是，在直销的多年发展过程中，直销形式也发生了许多变化。由于各个国家和地区的法律不同，很多国家和地区都规定，直销公司必须拥有店铺。如在韩国，直销法规定，每100位销售员必须配有一店铺；中国政府规定直销公司必须通过店铺加直销员的方式进行销售。直销这种方式本身是不需要固定零售点的，对店铺这一点的规定是政府对直销运作方式的限定，这种规定本身并不妨碍直销这种商品流通方式的进行，一次直销活动的进行与完成并不依赖于或依附于固定零售点。直销的优点
直接渠道是商品流通的简单形式，在一定条件下，直接销售与间接销售相比较，直接销售具有很多优点。（1）销售及时。直销简化了流通过程，缩短了流通时间。由于直接销售中生产企业和消费者（用户）之间的交易活动不经过流通领域中的中间环节，这样就可以减少中转机构办理进货和验收的时间、中间仓库储存时间、中转机构办理发货的时间等，对鲜活商品、时令商品尤为重要。（2）节约费用。由于流通时间的缩短和中间环节的减少，就相应地节约了流通资金占用量，减少了流通过程中人力、物力、财力的消耗和流通过程中商品的损耗，从而节约了销售费用。对于数量庞大的商品，意义更为重大。（3）了解市场。直接销售使产需双方直接接触，从而可以加强双方的了解和协作。生产企业直接掌握市场的需要，有利于增强企业改进生产和发展适销对路产品的责任感。同时，用户对产品质量等的意见也能直接反馈，信息比较及时和准确，有利于生产企业提高产品质量和改善经营管理。（4）提供服务。有些商品技术性强，对销售技术服务要求较高，直接销售能使用户得到生产企业更直接的服务，保证商品合理和可靠地使用，也有利于生产企业扩大产品的销路。（5）控制价格，增加利润。直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权，当售价高于销售给中间商的价格时，企业就能增加一部分的销售利润。
直销的缺点是企业为此要分散出一部分人力和财力，并承担起流通领域的一些经营风险。什么产品适宜直销（1）产品供求状态是一个决定因素。直接销售，简单说就是送货上门，也就是说服务到家。我们这样想，倘若这种产品市场非常紧俏，出现供不应求的局面，大家都争着去购买这种商品，你想企业还愿意送货上门，服务到家吗？显然是不可能的。
因此，要开展直销活动，所销售的产品必须是市场供求基本饱和的产品，或者是供给略大于需求。因为，送货上门，服务到家实质上在营销学中是开拓市场，挖掘市场潜力的一种策略。倘若市场需求满足不了，出现供给小于需求的局面，你想谁还愿意破费培训直销商送货上门，服务到家呢？比如说我们大家都很熟悉的505神功元气袋，在前几年依然紧俏的情况下，你向咸阳保健品厂建议开展直销活动恐怕为时尚早，因为不用培训，全国各地医药公司，各种经销商也会纷纷前来求购。
所以说，要开展直销活动的企业必须认真分析自己的产品的市场供求状态，切不可随意开展这种活动，否则不仅浪费资金，而且达不到理想的效果。
这里需再说明的是，直销的商品不应该是已被淘汰的产品，更不能是假冒伪劣产品。因为它严重败坏了直销的声誉，给正常的直销活动带来不应有的危害。目前在我国开展直销之所以尚有困难，除了人们对这种销售方式感到陌生外，更主要的是一些江湖骗子从中行骗，大大损害了“送货上门，服务到家”的声誉。（2）个人消费品适于直销。“送货上门，服务到家”这一活动的参与者是直销商，直销商是由用户发展而来的。所以可以肯定地说，这种直销的产品必定是个人消费品。倘若是生产资料，用户则必是生产厂商，而由生产厂商发展直销商，这是不可思议的，因为直销商不具备再生产的职能。
能够开展直销的企业，只能是那些生产个人消费品的生产厂商，而不是生产生产资料的厂商。如保健食品、护理用品、化妆品、汽车、电脑（个人用）、彩电、冰箱、各种炊具、家具、沙发、各种家庭装饰品等。（3）产品要有良好的稳定性。生产厂商直销的产品必须具有一定的稳定性，假若这种产品的市场刚刚打开，这种产品的直销网络刚刚建成，而这种产品却进入了衰退期，这不仅给产品生产的厂商带来巨大损失，同时也给从事这一产品经销的直销商带来重大损失。因为直销商只能经销该厂商生产的这种产品，这种产品一旦被市场淘汰，不仅严重打击了直销商，同时使生产厂商想维系这种直销网络也变得异常困难。所以，企业开展直销所直销的产品，不能具备较强的季节性和时效性，同时，这种产品的产品生命周期不能太短。（4）产品要有潜力，有信誉。产品是维系直销网的基础，因此，企业进行这种直销方式销售的产品必须是具有较大市场发展潜力的产品，或者是具有良好的信誉的产品。
直销的产品不能是已被淘汰的产品，例如在城镇，可以肯定没有人经销黑白电视机。因为黑白电视机在城镇早已没有市场了。相信在不久的将来，保健食品，家用电脑，最新款式的电视机等必将成为直销的对象，而不是像目前那样仅停留在化妆品领域。
另外，采用直销方式直销的产品也应该是具有良好的信誉的产品。例如江苏雅婷公司所直销的产品是用法国著名配方配制而成的化妆品，具有良好的信誉，因而具有广阔的销售市场。采用名牌产品进行直销活动，具有众多优点，主要有：
①能吸引广大用户。
②减轻市场开拓的难度。
③名牌产品市场具有相对的稳定性。
④能提高厂商在市场上的声誉。（5）超高档名牌产品不宜直销。名牌产品虽然有许多优点，但愈是名牌，其产品的价钱愈贵，因而也就愈加超脱了大众的要求，从而导致市场容量愈来愈小。
因此，开展多层直销的厂商，不应该执著地追逐超高档名牌产品，而应该在产品的市场容量上下功夫。因为能够购买得起超高档名牌产品的只能是一少部分人，而这个圈子里的人收入来源丰厚，一般不大愿意购买这种直销产品，从而限制了直销网的扩大，这就进一步限制了这种产品的市场容量。
从有关资料看，在美国，汽车直销商很少有人经销诸如“林肯”牌豪华名牌轿车，到是如“黑马”之类的大众用的轿车直销得多些。虽然美国的亿万富翁之多居世界之首，但对于那些开展直销的厂商来说，直销大众化、有良好信誉的产品，仍然是他们的主要方面，因为这意味着这种产品有广阔的市场。单层次直销和多层次直销异同
简单地讲，直销可分为单层次直销和多层次直销两大类。（1）对于两种直销方式的解释。中国市场开放之初，在引入“Direct selling”这一西方名词时，由于人们理解上的问题，将其直接翻译成“传销”。在1997年颁发而又终止实施的《传销管理办法》中，有“多层次传销”、“单层次传销”的明确解释。但是这些解释都没有给“直销和传销”一个非常明确的定义。最近正式颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》给它们作出了定义和解释。这些解释应当是迄今为止对于这两个名词的最具权威的解释，因为它出自政府部门。其内容大致如下：
直销是指生产企业不通过店铺销售，而由直销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。它包括多层次直销和单层次直销。多层次直销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员，并由直销员将本企业产品直销给消费者的一种促销经营方式。单层次直销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员，并由直销员将生产企业的产品直接直销给消费者的一种经营方式。（2）两种直销方式的根本区别。根据权威部门的解释，可以这样理解多层次直销与单层次直销的区别。从渠道的商品流程来看，在单层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员——消费者；而在多层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员——……——直销员——消费者。可以说，商品流转形式的差异，是两种直销形式存在巨大差别的根源。
在商品流转的过程中，给人们造成的假象是，多层次直销似乎只是比单层次直销多了几个层次的直销员。事实上，这种假象背后隐藏着巨大的商业诱因。只有揭穿商品流转形式这层面纱，我们才能清楚地看到这两者之间的本质区别。归根到底，与单层次直销相比，多层次直销极有可能引发更大的经营风险。
首先，从商品的所有权转移来看，多层次直销比单层次直销要频繁得多，这就容易引起渠道成员之间的冲突。在多层次直销中，层次发展越多，引发冲突的可能性也就越大。由于一名直销员往往倾向于发展尽可能多的下线，因而交易关系数或销售人员的增长呈现出按几何级数递增的态势。其中的任何一个层次出现所有权转移危机，或者供应链断裂，就会引起整个渠道结构的麻烦，不可控的因素随之增加。相比较而言，单层次直销就少有这样的麻烦。它们的直销人员与顾客进行直接接触，并进行面对面的交流，能够将所有权转移风险降低到可控制的程度。
其次，在多层次直销这种销售方式下，每一个直销员将商品销售之后，除了可以从公司得到佣金外，还可以由自己向公司推荐新的业务人员，发展自己的多层次直销网络，并根据下线销售业绩的大小，获得积分点进行累计，并从公司得到一定的奖金。而且每一个进入网络的新成员，都可以沿用这种下线发展模式和奖金获得模式，通过本人直销产品和发展自己的销售网络而得到更多的报酬。单层次直销与此不同，由于没有下线人员，它们的直销员的收入主要来源于本人直销商品的折扣。
需要指出的是，依据上述分析，我国现阶段开放的是单层次直销模式。这从根本上符合我国的国情，有利于维持直销市场的平稳发展。直销与传销的10大区别（1）在直销活动中，直销商和直销企业通常会以销售产品为导向，其整个销售过程始终将把产品销售给消费者放在第一位。而传销活动则不一样，传销商和传销企业在开展传销活动的过程中，通常会以销售投资机会和其他机会为导向，其在整个从业过程中，始终把“创业良机和致富良机的沟通和贩卖”放在第一位，与正当的直销活动完全不同的是，他们并不关注和推崇产品的销售。（2）在直销活动中，直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高额入门费，或购买与高额入门费价格等量的产品。而在传销活动中，传销商在获取从业资格时，一般会被要求交纳高额入门费或者购买与高额入门费等价的产品。（3）在直销活动中，直销从业人员所销售的产品通常会有比较公正的价格体系，这种价格体系是经过物价部门专门批准的，体现出销售过程中的公正性；而且其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程，在出厂被销售的过程中，生产厂家均为其配备了各种齐全的生产手续，有优秀的品质保证。而传销活动中，由于其从业人员本身所贩卖的就是一种投资行为，所以对于产品并不关注，他们所关注的是投资回报的比率问题和投资回报的速度问题，产品在传销过程中只是一个可流通的道具。（4）在直销活动中，直销从业人员的主要收入来源有两个方面，一是直销从业人员自己销售产品所得到的销售佣金，这是直销从业人员的长期的根本收益，其收入的多少完全由直销从业人员的销售绩效来决定：二是企业根据直销从业人员的市场拓展情况和营销组织的建设情况所给予的管理奖金。而传销活动中，传销从业人员的收入主要来自于其拓展营销组织（发展下线传销从业人员）时所收取的高额入门费，而不是来自于长期的产品销售所得到的正常佣金。（5）在直销活动中，直销人员在其从业过程中通常会有岗前、岗中、岗后的系统培训，其内容包括产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法律培训等等。在传销活动中，传销从业人员虽然也有可能接受在直销活动中所推出的各种教育培训，但是它在形式上往往虚晃一枪，他们更推崇在从业过程中大规模的刺激活动和分享活动，其内容比较单一，多为刺激式的观念改变，其目的就是诱导听课者赶快买单从业或者加大从业力量。（6）在直销活动中，直销从业人员和直销企业通常在其直销系统文化的建设中会专门强调“按劳分配和勤劳致富”等原则，把直销活动当成一种正常的创造财富和分享财富的活动，其传播的是所有的收入均来自于自己的付出，主张在营销技术上精益求精。而在传销活动中，传销从业人员和从事传销活动的企业通常在其传销系统文化的建设中会专门强调“一劳永逸、一夜暴富”等价值观念和原则。（7）在直销活动中，直销企业和直销从业人员最终的营销目标就是打造越来越多的忠诚客户群体，这些消费群体信任公司和公司的产品，愿意长期消费公司的产品，忠实于公司的品牌。而在传销活动中，从事传销活动的企业和传销从业人员的终极目标往往是“捞一票就走、迅速致富”，因而他们采取的方式往往就是“打一枪换一个地方”的机会贩卖，他们并不强调产品的重复消费和发展、维护忠诚客户，不推广忠诚消费者的理念系统。（8）在直销活动中，直销从业人员的工作在前期主要是开发消费客户并销售产品给这些客户，但随着消费客户越来越多，其工作重心便逐渐进行了转换：即由前期的开发消费客户逐渐转为了管理消费客户，并且在管理消费客户的过程中，及时准确地向各种消费客户提供各种消费资讯、售后服务。而在传销活动中，传销从业人员的工作自始至终不会有什么变化，即老是围绕着“寻找下线、拉取人头”模式发展下线组织的工作重心展开。（9）在直销活动中，直销企业通常会要求本企业的直销从业人员了解国家关于直销问题的各种政策法规信息，并自觉遵守各种政策法规，合法缴纳各种税金，尤其是个人所得税税金。而在传销活动中，从事传销的企业，通常的做法则是，截断各种通往从业人员的政策信息流系统，不鼓励自己的从业人员过多了解各种政策法规信息，也不会反复强调其作为一个公民的责任和义务。（10）在直销活动中，直销企业和直销从业人员通常会制定和执行良好的消费者利益的保护制度。这种保护制度一般有3种途径：一是把品质优秀的产品和卓越的服务体系源源不断地提供给消费者；二是在消费者购买企业产品和消费企业产品的过程中，制定适度的冷静期，在冷静期内，执行无因退货制度；第三，针对由于企业原因给消费者造成的权益损害，企业制定了良好的赔偿制度，即一旦消费者权益受损，直销企业或直销从业人员必须采取各种形式对消费者进行补偿。而在传销活动中，由于从事传销的人员通常是以产品作为拉取人头、发展下线的一个道具，所以其交易一旦完成，就不允许退货，也往往伴随着各种各样的苛刻条件。在传销活动中企业基本上不按国际惯例设置正规的冷静期制度，即便是形式上有所设置，在实际执行中也会衍生出各种各样的障碍体系出来。因此，在传销活动中，消费者的正当权益是极难得到维护的。第二章中国直销企业触击安利：风景这边独好
安利公司，1959年成立于美国密执安州大急流市，现在业务已遍及全球九十余个国家和地区，其公司员工超过1.2万人，直销人员超过300万人，年销售额最高时达80亿美元，是世界知名的日用消费品生产商及销售商。
1995年4月，安利（中国）日用品有限公司在广州经济技术开发区开业，到现在，已走过了整整10年的时间。在这10年中，安利（中国）作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。2003年安利销售额突破100亿元。2004年又是辉煌的一年，销售额比2003年增长了50％。在沸沸扬扬的“直销法”出台前夕，安利运用奥运营销、慈善营销、事件营销等方式多头出击，全面提升企业形象和品牌影响，成为直销领域的企业龙头。也因此，2005年1月，安利人选《成功营销》“2004影响中国的十大品牌”。并在上海获得了“2004中国最具影响跨国企业”之称号。
那么，安利究竟是如何取得了如此令世人瞩目的成绩的呢？
1.优质产品留顾客
安利（中国）销售的产品以非循环的日化品为主，其独特的经营方式注重客户的回头率，但安利深知只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利（中国）公司把产品的质量视为公司的生命。1995年安利在中国的生产厂正式成立不到一年的时间，公司的产品就先后通过了美国安全检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSL）两家国际权威认证机构的严格审核，获得ISO9002国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。
为了保证产品的质量，并不断地开发新产品，安利投入了大量的资金。安利在全球设有97个实验室，有七百多名专业技术人员专门从事各种产品的研究开发。在总部所在地设有57所具有顶尖仪器与技术的实验室，延聘450名科研专家及技术人员。安利旗下的纽崔莱营养食品公司在全球拥有逾3280公顷的种植场，自行种植生产营养补充食品所需的原材料。安利现拥有380项产品专利，尚有430项正在申请中。
也正是由于长期重视产品质量，安利的产品甚受消费者青睐，以致供不应求。为此，2001年12月10日，安利公司又增资2000万美元在广州经济技术开发区购置3.3万平方米的土地扩建厂房，开工扩建的第五期工程占地11236平方米，2002年9月1日两条营养食品瓶装产品填装线和一条蛋白质粉生产、包装线建成投产。
安利（中国）投资1600万元在广州总部修建的新技术研发中心已正式启用，整个技术中心占地1210平方米，共设有7个专业实验室，拥有四十多名专业的技术人员。实验室拥有多种从欧洲以及美国、日本等国进口的先进的分析仪器和设备，是国内目前最完善的实验室之一。
安利（中国）技术及质量管理部总监说：在中国入世之初，安利（中国）技术研发中心投入使用，为进一步完善本地研发生产销售供应链服务，实行全面质量管理奠定了坚实的基础，这也体现了安利（中国）不断追求卓越，为广大消费者提供优质产品和服务的决心，从而实现安利在中国永续经营的发展战略。
根据权威统计，2000年雅姿稳居面部护肤及化妆品类全球最畅销的五大高档品牌之一；纽崔莱成为维生素/矿物质及膳食补充剂类全球领导品牌，并连续被选为第27届、第28届奥运会中国体育代表团惟一专用营养品；纽崔莱蛋白质粉等营养素补充剂更成为中国销量第一的“保健食品营养素补充剂类”产品。
2.独特的营销新模式
安利公司四十多年来在全球实行以直销为主的市场营销模式，进入中国后，一开始也实行同样的营销模式。但在1998年4月国务院下令禁止传销后，安利（中国）公司积极配合国家政策进行转型，同年7月转型成功，采取了“店铺+广告+雇佣直销员”的营销新模式，安利（中国）的知名度和美誉度，由此都得到了极大的提高，这在世界其他地区是很难出现的品牌效应。其实早在转型之前，公司就在各地设立了39个分销中心服务顾客，它们是现有店铺的前身。目前，安利在全国22个省及4个直辖市设立了58家超市或柜台式店铺，直接销售安利产品，所有商品均明码标价，直接面向顾客。安利（中国）亦雇佣营业代表推广产品，向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切、周到的售前、售后服务。此外，安利亦通过经销商进行产品的批发与零售。
据安利（中国）公司华南区销售负责人介绍，安利转型后营销方式有了根本性改变。首先，自设店铺方式可以让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会。其次，安利目前在全国五十多家店铺中的所有产品都明码标价，公开的价格系列避免了哄抬产品价格的可能，使营销推进更加方便。安利的退货制度也因地制宜做了改变，不再采用无限时退货方式，以适应于中国国情。
据不完全统计，转型以后，普通消费者在店铺的购货额达到安利销售总额的30％。
安利（中国）公司转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由店铺一个环节来代替；加大了产品的宣传推广。2000年1月10日，安利开始大规模地在全国13个省市电视台和其他媒体投放广告，并推出跳水明星伏明霞作为其营养补充食品品牌——纽崔莱的形象代言人。目前，安利（中国）公司将继续加大市场推广力度。除继续在全国各级电视台增加广告投放量以外，还将举办各种形式的产品推广活动，如产品展销和展览、营养讲座、美容示范、健康联欢等，多渠道、立体化提升公司品牌知名度。
对于店铺运营面临的问题，公司决策层有很清楚的认识。转型以来，公司十分重视店铺的建设。以2000年为例，投资4500万元改善店铺条件，8家店铺迁入新址，31家店铺进行重新装修，店铺营业面积扩大了4935平方米；在电脑及其他设备的投资1000万元；拓展了银行卡服务的范围，推出了经销商特别购货服务；在广州、上海和北京三地开通了“电脑语音订货”、“安利网上订货”和“手机WAP、上网查询”等服务，在重庆等地区大力推行传真订货模式；店铺员工人数净增加了三百四十余人，大大缓解了店铺员工的工作强度和压力。2002年，安利又根据国家有关部门的规定，按统筹考虑、合理布局的原则，分阶段在全国增设更多的店铺，增加店铺经营设施的投入，为更多的消费者提供更快捷、便利的服务。
这里不能不提到安利的直销员，因为在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中，他们起到了关键性的作用。
安利允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为全面保障直销员和消费者的利益，不收取任何参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，若顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，赚钱多少与参加先后没有关系。可以说能否建立起一支依法经营和守规发展的直销员队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。
不过，安利已经认识到：市场开拓的最主要源动力不在于直销人员的数量或加入速度，而在于产品、服务和人员生产力。随着安利生产与研发能力日益提高，产品的知名度与美誉度日渐提升，直销人员推销技巧与售前售后服务，相对也就显出不足。
因此，安利（中国）公司尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进直销员队伍的快速、健康发展，安利（中国）公司的市场营销策略除了提升产品品质外，几乎都是围绕着直销员而展开的。（1）稳中有进的市场拓展战略
由于安利产品的浓缩特性，需要直销员提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到直销员和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。安利（中国）公司只有在稳定前期市场的基础上，才会考虑开辟新的市场。（2）顺应市场的价格调整战略
随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，1999年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成。调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于直销员进行业务推广。（3）规范完整的人员培训制度
由于直销员遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对直销员进行业务指导，安利（中国）公司每月向直销员赠送一份《安利新姿》月刊，以便直销员了解最新的公司动态、产品信息。安利（中国）公司还会在设立营业网点的城市经常召开业务培训会，协助直销员开展工作。为了更方便地与直销员进行交流、沟通，安利（中国）公司于1999年开设网页，全面、及时地向直销员及顾客报道公司动态、产品信息。目前，安利（中国）公司又推出手机信息及邮件信息服务。（4）不断提升营销人员的素质
2002年1月3日，安利（中国）公司宣布暂停接受直销人员加入申请，推出9项措施，强化规范经营，整顿营销队伍。事实上，这一次是安利在中国开业以来力度最大、规模最大的营销队伍整顿，应该说是转型后的一次余震。安利也承认，参差不齐的直销员队伍，使安利至今仍背负着沉重的“传销”包袱。所以，即使“估计安利近期业绩会下调约20％”。还是要整顿，“这是非做不可的，这不仅是想彻底摆脱传销的阴影，而且是想从根本上大幅提升直销队伍的素质”。
安利（中国）公司在提升直销人员素质上也有新举措，委托行业权威机构为营销人员进行知识培训。2002年1月29日安利（中国）公司首批“中国营养学会营养知识培训证书班”的学员拿到了由中国营养学会签发的营养知识培训证书。安利（中国）公司142名营业经理和高级营业经理参加了首批“中国营养学会营养知识培训证书班”（基础班），130人率先通过严格考核，获得了由中国营养学会签发的“营养知识培训证书班”基础证书。继第一期培训班在北京成功结业后，安利（中国）公司计划将这样的培训在成都、沈阳、上海及广州等地继续举办。安利公司计划继续与中国营养学会合作，开办更多、更深入的营养知识培训课程。
3.服务于公益事业
对一个跨国公司尤其是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非常重要的。1998年国务院禁止传销以前，非法传销企业的大量涌现，给安利（中国）公司的业务开展带来了很大的不便，在这种情况下，安利（中国）公司使自己区别于其他非法传销公司的一个重要理念就是使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分。安利（中国）公司大量参与资助中国的社会公益事业。1995~2001年底，安利（中国）公司共参与公益活动逾300项，投入金额超过2200万元人民币。
安利除了使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府进行沟通，与政府相关部门进行互访交流，增进友谊，建立起良好的社会关系，为安利（中国）公司的发展创造最佳的环境。雅芳：忘本的孩子
雅芳的创立人麦肯尼尔堪称“直销之父”，雅芳凭借着直销的魅力，发展成为全美500家最大的企业之一。
雅芳公司1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
有人说雅芳是国际直销巨头中最中国的一家。为了更好地提升品牌和服务，中国雅芳在2000年开始把中国市场细分成5000个区域，委任有能力的经销商来实施区域经营和管理，形成更细致的销售经营网络。现在，中国雅芳的分公司遍布全国74个大中城市，几乎覆盖了中国的整个版图，形成一个全国性的销售服务网络。
有人称雅芳是中国直销业的鼻祖，是她，在1990年把直销（当时称为传销）的模式率先带入了中国，继而引来其他国外同类公司进入。也是她，1998年率先转型，并成功改头换面。雅芳重庆分公司的经理曾说：“雅芳直销员所占的销售额，现在只占公司销售额的1％，雅芳现在主要是零售。”雅芳在中国的销售渠道主要有四种：雅芳美容专柜、雅芳专卖店、雅芳直销员和网上购物服务。那么，雅芳正是踩着这四个风火轮，驰骋在中华大地上。只是不知道雅芳这样一个忘本的孩子是否还会受到直销立法的影响。
1.美容专柜销售
每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的利润；另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有一千六百多个美容专柜，一百多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
美容专柜的设立，让消费者时时处处地感受着雅芳的存在，就如同其他商品一样，购买方便，而顾客又绝不用担心会买到假冒产品。同时，雅芳美容专柜的美容咨询服务又透着自己的特色：每个美容专柜的销售人员都有丰富的美容知识，都会给前来消费的顾客提出适合的美容建议，这无疑能吸引每个爱美但又不具备美容知识的女性顾客。这也是雅芳美容专柜发展迅速的原因之一。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，就可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，若符合条件，分公。司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
在你被批准之后，雅芳公司将给你足够的支持：你可以用雅芳的“开业礼包”（一套基本雅芳产品，价格很低）装备自己的货架，你可以和专卖店店主一样享受公司的其他支持，不同的是，雅芳美容专柜不能像专卖店一样销售雅芳的“美丽加芬产品”。但公司会为你制作一个总面积不超过2平方米的标志灯箱。
2.专卖店销售
雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过美容用品都是雅芳的产品，针对的顾客则是雅芳产品的消费者或是准消费者。
雅芳产品专卖店装备了集高新软、硬件于一体的E—MakeupDIY（雅芳彩妆虚拟沙龙）和sIs（肌肤检测管理系统）。这两套系统集智能化、趣味化、专业化于一体，不但能利用先进的数码技术为每位顾客度身设计出不同风格的、适合多种不同场合的彩妆，让顾客立即看到虚拟的彩妆效果，还能通过肌肤检测为顾客提供产品使用前后的肤质说明、肤质比较和产品选用建议，灵活地为每一位顾客度身设计出一套合适的护肤方案。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周到的服务，才拥有了庞大的市场。雅芳现在在全国拥有五千多家产品专卖店。
若申请设立雅芳专卖店，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，最后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等。
近些时间，又冒出关于雅芳店铺的很多新名词，比如：
雅芳旗舰店，是中国雅芳在开设产品专卖店的基础上，为了使消费者更好地认识雅芳、了解雅芳，使产品专卖店的陈设能得到统一、标准的指导和规范，并使雅芳的消费者能得到高质量的咨询服务和产品售后服务而设计的模范店。
雅芳概念店，是为演绎时尚潮流新概念而设立的。它以全新的方式为顾客提供服务，让顾客轻松地感受美丽经典，徜徉自由空间。通过网上浏览以及“雅芳彩妆虚拟沙龙”和“肌肤检测管理”等电脑系统，全面了解雅芳信息和潮流资讯；而免费的皮肤测试和自主的产品试用则让顾客在无拘无束的惬意中感受时尚、展现自我，非常吸引顾客。
3.雅芳直销员推销
雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
雅芳小姐的门槛不高，凡年满18周岁的公民均可以成为雅芳直销员。但除了列入国家公务员管理的工作人员；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员，如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细地和你谈直销员的注意事项、工作范畴和待遇问题。
如果分公司对你很满意，就会把你推荐到你所在地的雅芳专卖店去。你要准备190元钱，这是购买雅芳产品资料和产品样品的资金。样品的真实价格是600元，不要以为你占了大便宜，这仅仅是样品，每个直销员只有这么一次机会。然后，就是你和分公司推荐你去的专卖店店主之间的商谈了。专卖店店主会告诉你工作区域、你的工资和奖金情况。如果店主对你满意，你也对店主提供的条件满意，就可以和店主签订相关的合同，接受相关的培训（一般来说，每次雅芳有新产品推出的时候，雅芳都会通过专卖店组织雅芳小姐学习和培训，提高她们的美容知识，加深她们对产品的认识）。然后，你就开始“雅芳小姐”的生涯了。不过，你得牢记“雅芳小姐”的注意事项：产品不能私自定价、打折或优惠，要严格遵守雅芳产品的统一定价；不能跨地域推销，只能在所在店主划分的区域内，以免对其他专卖店造成销售伤害；不能因自己的问题，影响雅芳的名誉；不能利用雅芳直销员的身份推销雅芳产品以外的产品，也不能推销雅芳的假冒产品；要时时注意维护雅芳的品牌。
4.网络销售
互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。但互联网在短短的几年时间里，就“网”住了以数亿计的用户，而随着时间的推移，这个数字还在不断飙升。
网络创造了一个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000年11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道；同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员管理”实现了电子化和网络化；雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
或许，未来的某个时候，雅芳又将在网络上掀起一股不可预知的狂潮。
市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法留住消费者，除了在产品质量上、产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。
2001年1月1日，雅芳顾客俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到十万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊，赠送精美的会员生日贺礼，不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。
雅芳独特的“四维营销”模式介于传统零售模式和传统直销模式之间，对于迎面而来的直销立法，雅芳的负责人说：“直销立法对雅芳来说可以是相干又不相干的事。不相干的是，雅芳现在做的是批发零售，没有做直销；相干的是，将来如果政府对直销立法，只要有法可依，雅芳不否认会进入新的直销市场。”
世界的变化太快，以变应变是雅芳告诉我们的生存之道。完美：十年磨一剑
11年前，一家日用保健品企业在广东中山悄然成立，它的创始人是三位分别来自马来西亚和新加坡的华裔青年，当时它的注册资金只有100万元人民币。而今，完美已走过了11年的风风雨雨，俗话说“十年磨一剑”，完美这把剑已经锋芒初露。
从一开始我们就在问，完美靠什么成功？
宣传不多，动作不大，如今却已在中国开设了三百多家专卖店，16家分支机构。1999年初，八千多万元兴建新工厂，占地62亩，完美还投资1000万美元，在中山市其生产总厂旁边，修建一座占地60亩的现代化物流中心；投资2亿元人民币兴建四星级标准的中山“金钻酒店”。
根基已定，枝蔓横突，鲲鹏之志悄然显露。“完美最大的特色在于诚信的态度、可靠的产品质量以及为消费者服务的理念，这也是完美成功的最终缘由。”完美重庆曙光芦荟专卖店经理如是说。
中山完美日用品有限公司，坐落在中山市民营科技园区，成立于1994年3月，是由马来西亚完美资源有限公司与中山市健康饮料厂合资组建的，集科研、开发、生产、销售、服务于一体的中外合资企业，到现在，投入资金逾5亿元人民币，专业生产日用化工品、健康食品、美容护肤品和个人护理用品等大众消费品，是经原国家工商局审批合格的多层次直销企业之一。
1998年10月，中山完美顺应政策，经国家有关部门批准，成为10家转型企业之一。完美转型后以“店铺+直销员”的方式经营。其实，早在2002年，完美公司就开始部署三大战略——产品质量、企业品牌和市场营销。下面我们就来具体看一下这三大战略。
1.企业品牌
保健品消费是近些年才兴盛起来的，消费者在消费时还有很多疑虑，一是保健品种类太多，不好选择；二是功效难以确定，进退两难；三是firm问题，拿捏不准。完美公司针对顾客的这种心理，仔细研究，对症下药，以创建良好的企业品牌效应。
2001年岁末，完美公司聘来了营养保健专家，特别设计了一套综合古人养生之道的“清调补”方案，结果大受青睐，供不应求。
将产品统一定价，并贴上防伪标识，把价格直接印在包装盒上，同时在各地建立专卖店，保证消费者用相同的价格都能买到真品，还能得到销售员更详细的指导和更贴身的服务。
狠抓售后服务，推出两种退货方法：一是消费者在购买完美产品后7天内，将完好无损的产品连同售货单一起退回，可获100％退款；二是购买的完美产品若出现质量问题，由公司研发部核验出是属于产品质量问题而非保存或使用问题的，公司将无条件接受退货或换货。
加大质量监督和宣传，每年的“3.15”，完美都主动接受相关部门检验，并在《中国消费者报》整版宣传其产品质量。2001年10月，经中国保健科技学会信誉保证企业管理委员会严格评审，完美公司凭借雄厚的实力和良好的信誉成为该会会员。2002年3月，中国保健科技学会信誉保证企业管理委员会出台的《科学消费保健品》2002年“3.15”宣传资料中，就有完美产品的介绍和推荐。
这些行之有效的措施，打消了消费者心中的疑虑，市场自然而来……
2.市场营销
企业的市场必须靠一个完善的营销体系来开拓和维护，那么，我们来看看完美的销售方式，也就是“店铺+直销员”方式。
完美公司规定：从事完美直销工作的业务员与总公司签署劳务合同书后，受聘成为完美雇佣推销人员，可在全国各地从事正当销售活动。同时，具备一定条件的业务人员可以在各销售点建立合法的完美专卖店，由公司统一店铺设计，统一配送，统一品牌，统一服务规范，统一明码标价，并在公司规范的管理下进行经营。
产品价格统一定制，产品功效有专家推荐，产品质量有相关部门保证，购物7天内如不符条件可以退货。完美的顾客，有一般顾客和优惠顾客两种。优惠顾客是指一次性购买370元完美产品的顾客（优惠顾客在消费完美产品的同时，还有别的优惠：免费获得一张完美顾客优惠卡，凭此卡在全国三百多家专卖店和分公司购货时，可至少享受20％的优惠），将获赠一个精美的资料袋（内有VCD产品介绍、计算器、公司简介），之后可随意选购保健系列、口腔系列、洗涤系列、美容品和日用品系列产品。
这种有足够吸引力的方式，顾客怎么会不喜欢？
完美公司一销售商语出惊人：“完美的市场是消费者给的，是消费者帮我们开拓的。”“一个好的产品就不怕没有市场。在激烈的市场竞争中，我们设身处地的为顾客着想，顾客用了产品感觉好了，有效果了，认可质量和品牌了，就会替我们口碑宣传，让更多的人来分享”。
消费者就是市场，此言不虚。
3.产品质量
无论是以前还是转型经营时期，完美都非常注意产品的质量，他们似乎更相信产品质量能带来巨大的市场，所以在产品质量上一直下大工夫。主抓品管和研发的经理关美兰说：“公司不计成本，确保产品的功效和质量！”“要出好产品，就得严格要求每个环节”。从原材料一直到成品，他们对每个环节都严格把关。
高质量的产品自然离不开高新技术和顶尖制造设备。
完美公司的研发和品管部门，拥有一批来自马来西亚、台湾地区和国内高等学府的硕士、博士等专业科研人才。以美国生产的芦荟为主要原料，利用科学配方，精心研制而成的完美系列产品，如营养保健系列、个人护理系列、口腔护理系列、洗涤系列等，先后获得了国家权威机构颁发的“维权扶优特别关注品牌”、“质量信得过产品”、“中国保健精品指南知名品牌”等荣誉，完美公司更是年年被质量监督部门评为“产品检验合格单位”。
高质量的产品离不开科学的生产管理。1999年9月，经过5个月严格考核评审，完美通过了德国RWTUV质量认证机构的认证，被授予ISO9002（94版）国际质量体系证书。2002年初，完美公司着手进行ISO9002（94版）改为2000版的工作。同时，全面推动ISO14000、食品GMP、HACCP系列质量管理体系认证工作的展开。2001年10月，中国保健科技学会信誉保证管理办公室和信誉保证企业管理委员会研究决定，向完美芦荟矿物品颁发了“中国保健品信誉保证标识”使用证书。
完美公司董事长古润金表示：无论何时，完美公司和完美产品将按照中国保健品企业“信誉保证宣传”的宗旨，向广大消费者郑重承诺永葆信誉！仙妮蕾德：让没有钱的人也有机会成功
1982年，有一对夫妻，在美国犹他州自家的车库里创办了“仙妮蕾德”。这对夫妻就是陈得福博士和他学西医的太太徐爱莲。如何把“仙妮蕾德”扩大，陈得福当时想到的就是：直销方式。陈得福说：“直销并不限定有多少钱才加入，它可以让没有钱的人也有机会成功。”
他成功了，仙妮蕾德经过二十多年的奋斗，在美国加州，新加坡，中国广州、天津及台湾地区都自设了高科技生产厂房。在世界各地获得无数不同民族的社会团体授予的奖项，业务遍及30个国家和地区，在全世界有数以百万计的经销伙伴和消费者。
1993年仙妮蕾德正式进入中国市场，在中国的广州和天津设立了分公司并建有占地4万平方米的高科技工厂。1998年6月，仙妮蕾德遵循中国政府的政策法规，依照中国国情，由直销方式转型成为批发零售方式——公司生产优质的产品，将产品批发给全国近3000家具独立法人资格的授权经销店铺，统一价格向消费者零售，所有产品均附有防伪标签，实施了“授权经营”的新模式。这种融经销商与消费者角色于一体的复合型消费联盟，较好地满足了销售人员的多种需求。
经营仙妮蕾德产品必须获得仙妮蕾德公司的授权经销资格，方可在仙妮蕾德公司批发购买产品。申请授权经销资格是简单的，但公司对申请者有清晰和严谨的审批制度及程序。
仙妮蕾德如今在中国保健品市场上所占份额还不大，它在中国的目标是发展到1万家授权店铺，在中国保健品市场上占到20％~30％的份额，成为中国保健品市场的主流品牌。天狮：东方的神话
当直销立法带着山雨欲来风满楼的气势而来时，天狮集团，这家被公认为本土最大的直销企业，一直保持微笑态度。
自1995年创建以来，经过数年的艰苦创业，天狮集团从一个靠2000万元起步的小型民营企业，发展成为以高科技生物产业为龙头，多种企业并存，国内资产规模达到16亿元人民币的跨国企业。目前，天狮集团已拥有五大系列上百种产品，畅销世界170个国家和地区，并在90个以上的国家和地区开设了自己的分支机构。在国内，它也拥有33家分公司，一千七百多家专卖店。创造出一个又一个令世人瞩目的成就后，天狮集团被人们称作“东方的神话”。
有人称，天狮是中国直销行业的本土枭雄。那么天狮又是以什么样的战略一步步把巨大的市场划归在自己门下的呢？
1.产品质量保证
天狮的成功，源自实力。天狮的实力，源于多年来对产品质量的执著追求。在现代生物技术和高科技以及人类健康之间找到了最佳切入点，而且敢于投入巨资兴建现代化生产基地，从意大利、荷兰和英国等引进具有国际先进水平的生产设备，整个生产过程均按照国际标准精耕细作，依托其完全与国际接轨的质量管理体系和质量检验系统，生产出卓越产品。1999年11月，天狮通过了ISO9002质量体系认证，并在全球几十个国家和地区获得了市场准入资格，部分产品还通过了美国FDA认证，认证范围仍在不断扩大。
天狮一直在不断地向现代生物技术挑战，以建立科技孵化器来拓展多元化发展方向，不断加强与国内外科研单位的合作，如与中国科学院微生物研究所、上海医药大学、中国科学院上海生物工程中心、上海市肿瘤研究所和中国生物工程学会等科研机构建立了良好的合作关系，取得了5个具有广阔市场前景的生物技术项目或技术的惟一使用权。其中，有中科院院士顾健人等承担的国家“863”计划中重中之重的生物技术研究项目，产品分别为治疗肿瘤和其他多种恶性肿瘤的基因药物，属国家一类新药，已由中国药品审评中心批准进入临床研究阶段，将于最近投产，并推向国际市场，即将投产的还有国家二类、三类新药和国家一类中药等。
因为不断追求产品的品质，天狮多次获奖。1994年天津（第二届）国际食品饮品博览会最佳产品奖、最佳时代消费奖；1994年第六届国际科学与和平周，中国预防医学保健科技精品博览会金奖；1997年世界发明家、企业家、投资家合作会议健康食品金奖；美国国际中医学院颁发的老年医学杰出成绩奖；亚美发明家协会颁发的健康产品杰出发明奖；2001年天狮产品被评为中国国际第二届保健节“十佳保健品”……
产品的质量和效果是打开市场的必要保障，但天狮的成功不仅仅是因为它的产品，还在于它的营销方式。
2.特许经销
1998年，天狮转型之后以特许加盟的模式经营——通过天狮分公司将产品批发给全国各个特许加盟店，统一价格向消费者零售。在国外，则仍以直销模式经营。所谓“天狮特许加盟店”，指称有二，一指专柜，即经营范围中包括“天狮产品”，并设有固定、专门的柜台经营天狮产品；二指专卖店，即经营范围中只有“天狮产品”，不经营其他品种，并设有正式店铺。天狮对申办人的条件和审批都有严格的规定。
申请人条件为：能独立承担法律责任的自然人，并自愿提出书面申请；本人热爱天狮事业，并且是在前期经营、销售方面有一定实践经验及公关能力的业务助理级以上级别的业务员；本人有一定的经济实力，可保证业务的正常运作；本人遵守公司规定的有关条款，接受公司管理，履行与公司签订的“特许经营合同”中的所有条款；必须具有经营场地。
申请人需提交的资料：书面申请及市场经营的可行性报告；申请人的个人简历、身份证复印件、彩色一寸近照一张，申请企业的经营执照；准备作为经营场地的房屋使用意向书。
天狮的审批程序：申请人将应提交的资料提交专卖店（专柜）所在地的直属分公司；分公司经对申请人条件进行考核、考察合格后，由申请人填写“审核表”，连同有关材料、分公司意见报总公司审核；审核合格者，报国内市场部部长确认、批准，由总公司签发核准办店资格的“批复”；自批复签发之日起30天内，申请人应将选定店址经分公司经理现场考察合格，提交房屋正式租赁合同，签署批准意见，并提供统一装修样本，申请人应完成已通过考察之店址的装修，符合公司要求，并经分公司经理再次现场考察合格，签署装修合格的意见；自批复签发之日起90天内，申请人应完成营业执照、税务登记证、卫生许可证申办工作，并将证照复印件提交分公司、总公司备案；申请人不能在规定时间内完成的工作，需申明理由，并经分公司经理同意，否则取消办店资格；申请人在规定时间内完成工作后，与分公司签订“特许经营合同”一式三份，国内市场部、分公司，申请人各持一份。自合同签订之日起，视为该专卖店（专柜）正式成立，并按规定享受管理费。
3.店主的利益
除品牌形象等电视广告及一般的宣传品外，天狮对专卖店（专柜）管理费（含距离补贴）做了6条“回报”规定。
①必须是具备专卖店（专柜）合法资格者，且已签订“特许经营合同”者方可分别享受专卖店（专柜）管理费（含距离补贴）。
②根据地域情况，专卖店（专柜）分为A、B两级：A级专卖店（专柜）为距分公司300公里以上者；B级专卖店（专柜）为距分公司300公里以内者。
③专柜的管理费（含距离补贴）的规定。A级专柜：月营业额3万元以下者，享受月营业额2％的管理费用；营业额3万元以上、8万
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