看透超强识人读心术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：【美】格雷格·威廉姆斯（Greg Williams）著 苏静涛 译

出版社：北京联合出版有限公司

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看透超强识人读心术试读：

感谢我业已离世的母亲，罗莎·M·约翰逊女士。您生前的谆谆教诲，助我后来逐渐成长为谈判专家。假使您在天有灵，也应会为自己的儿子做出的贡献而感到自豪。感谢米尔本·普雷斯顿，从他那里我学到了许多人生经验，懂得了如何做个顶天立地的男子汉。感谢您。尽管颇费了些时日，才有今日的成长，但毕竟我做到了！

感谢乔尔·亚当斯，引领我关注政商两界的现实。正是这些或难或易的课程令我获益匪浅。

我还要感谢编辑帕特·艾耶，感谢她的友谊和对此项目的投入。她高超的写作能力为本书增加了不可估量的价值。引言— X —

环顾牌桌，你认为自己有一手好牌：一对J和一对7。最后一次加注时，其他三位牌友都跟了注。你要不要再加注呢？

在你左边的约瑟，年纪最小，戴着一副墨镜遮住了眼睛，左手的拇指轻敲着桌子；在你对面，乔治娅正心不在焉地搅着她的杜松子酒；然后就是坐在你右边的那位老兄贾马尔了，只见他啧啧有声地吮吸着含片，还挠着鼻子。

你决定全押，把所有筹码推到了桌子中央。约瑟和贾马尔弃了牌，乔治娅满怀信心地亮出了自己的一对A，而你则微笑着拿走了所有筹码。

你赢就赢在熟练地破解了对手的身体语言，那些或隐或现的信号无意中透露了他们的想法和情绪。谈判专家能做到这一点，就在于他们能够破解身体语言后面的信号，从而了解对手的心思。当然，他们也善于谨慎地控制自己的身体语言。《看透：解密身体语言隐藏的密码》中的案例人物表现出了惊人的洞察力，并展示了身体语言、微表情和情商是如何影响谈判结果的。本书不仅教会你解读非语言信息，也会助你发掘多门实用利器，这样就能将无声的线索转化为谈判桌上的优势。

读完这本书，你会有什么收获？《看透：解密身体语言隐藏的密码》将帮助你识别谈判对手的身体语言和微表情表达了什么。它也将教会你如何控制自己的表情和身体语言，因为无论你是做出了反应还是没有反应都将会对谈判产生举足轻重的影响。本书不仅有助于你更加娴熟地运用情商、谈判策略和情绪热按钮等知识，同时还将通过识别身体语言提高你的上述能力。

以本书为指南，谈判必将捷报频传。对书中的案例、故事、练习和谈判技巧等加以研习，势必会成为你日后谈判的利器，令你在谈判桌上信心倍增。你将懂得识别谈判对手的身体语言和微表情的诀窍。你将能够回答如下这些问题：

· 布置会场时如何采取微妙的方法影响谈判对手？

· 颜色是如何影响谈判的？

· 如何驾驭情绪从而主导谈判？

· 谈判时到底该站着还是坐着？

· 如果有人先是向上看，然后向左看，这意味着什么？

· 如果谈判者开始冒汗，意味着什么？

· 如果有人皱了一下眉，意味着什么？

· 如何使用相似性原则与对手拉关系？

· 如何判断那个人和你有同感？

· 如何发现谈判对手正在撒谎？

此外，你还将学会以下技巧：

· 能够使用无形的“武器”引导谈判走向成功，比如布置谈判现场；

· 娴熟地辨识出你或对手何时在利用情绪影响谈判结果，并且学会利用这种知识获取优势；

· 能够使用大量谈判策略——有些是你之前从未考虑过的；

· 基于解读到的谈判对手的信号，灵活调整策略；

· 克服谈判中的普遍性障碍；

· 使用系统模型计划和实施更为成功的谈判。

如果你希望自己的生活风生水起，谈判水平不断精进，那么《看透：解密身体语言隐藏的密码》这本书绝对不容错过！第一章无声的信号关注或隐或现的线索

采购总监沙玛·莫迪不动声色地观察着坐在对面的供应商。比尔·沃尔特斯先生试图游说沙玛拿出一大笔资金投资他的产品。沙玛看着比尔。只见他坐在座椅上，每隔几分钟扭动一下身体，去端咖啡杯的双手也微微颤抖着，脸上甚至还流着一道汗迹。沙玛说：“比尔，我有种感觉，这桩生意对你十分重要啊。”“哦，不是这样的，”比尔答道，“我们生意很火啊。”沙玛在心里暗自掂量了一下形势，然后开出了一个报价，远低于比尔要求的数额。比尔愣了一下，说：“好的，就这么定吧。”

这种情况下，沙玛马上察觉到了比尔的焦虑，他嘴上虽然强调说“不是这样的，我们生意很火”，然而他的身体语言却出卖了他。比尔实际上非常需要这笔生意。根据获得的信息，沙玛调整了原来的报价。本章将告诉你如何在谈判桌上关注对方的身体语言，对看到的现象进行思考并为我所用。非语言交流的身体语言

交流既可以是语言交流，也可以是非语言交流，即身体语言。语言交流是通过你的声音来传递的。譬如你清了清嗓子，你可能想说“我呛着了”。你的身体正试图适应你所在的环境，它不时地做出修正，并根据你的感受发出信号。这就是你为什么需要时刻关注身体语言信号的原因之一。

非语言交流的形式可谓不胜枚举：

· 头部运动

· 挤眼睛，摩挲手指、双手、胳膊或腿

· 扭动身体，拖着脚或以脚敲地

· 就座时抖腿或敲手指

· 打手势让某人靠近或离开

· 微笑

· 闷闷不乐

· 愁眉不展

研究证实，人类90%的交流都是通过身体语言传达的。语言交流仅占全部交流的10%。其他人在观察你的身体所传达出的微妙信息，因为90%在交流过程中已属很大比例。每个人都应熟知身体语言信号。你嘴里可能说了些言不由衷的话，但你的身体语言却会出卖你。如果你的身体语言发送出不同信号，你所传达的信息也将会减弱，因为你的身体语言和你的语言交流处在两个不同的频道上。

人们对身体语言的感知远远超出了我们的想象。很多时候我们会谈论与人互动时的某种感受，我们感知到了却并未真正意识到那其实是身体语言发出的信号。另外当你和某人通电话时，你也会捕捉到许多非语言性的线索。哪怕只是读书，你也可以根据作者的用词和语气而感受到其中的变化。从头到脚的身体语言

关注人们的手、臂、脚、嘴和头部动作，这样有利于更好地感知身体语言。人们的手势会透露很多信息。你不妨这样想象：此时的你正和比尔面对面地谈判。下面我将带你观察你应关注的东西。用头部表达的身体语言

头部姿势绝对可以透露人们的内心所想。侧着头意味着他可能在思考，也透露出比尔是如何的渴望或者说努力想要找回自己说出去的话。

眼睛的移动则代表着思考的进程。每当回忆起过去发生的事情，大多数人倾向于眼睛朝上和朝左看。你可以观察人们对于某客观评价的反应来测验是否灵验。譬如你可以这样问：“昨天的天气真不错。你还记得上周这个时候天气怎么样吗？”观察他向哪里看。如果他朝上和朝左看，证明他正在回忆。如果他朝上或朝右看，他可能在做着同样的事情。这样你就掌握了他的基准规律（例如，头脑检索信息时朝哪里看），并进而判定他的行为所蕴含的意义。

要实现这种反向操作，意味着你还需继续深入，再问些另外的问题。这时你不妨再问个客观性的问题，诸如你们共同经历过的事。“你还记得（某件具体的事）是什么时候发生的吗？”然后观察比尔是如何移动眼睛以努力地回忆你提出的问题的。

当比尔眼睛往上和往左看，你就知道他正在回忆自己真实经历过的事情。从而你得出他在回忆时倾向于向上和向左看的结论。当他试图记住某种声音，他会倾向于直接向左看。如果他回忆某种听觉信号，并考虑那是什么声音时，他会倾向于向下和向左看。

假设你在和比尔讨论一些情感相关的话题，观察他的眼睛活动。涉及情感话题时，人们通常会向下和向右看。这一点对于谈判桌上的你非常关键，因为它会透露人们对某次报价、某次还价等的真实感受。

如果人们直接向左看，或许他在尝试想象之前从未听过的声音。譬如，如果我问他：“如果一头牛和一只鸡合体，想象一下它会发出怎样的声音？”比尔会倾向于向右看，因为他正试图构建这种声音。

假使他向上和向右看，这些表象证明他正试图在头脑中构建一种形象或想法。你还可以顺着这条线索继续发问：“根据最近几天的天气状况，你觉得未来一周的天气会怎样？”只见比尔向上和向右看，试图回答你的问题。

我只不过以天气为例，但是从谈判的角度来说也同样适用。既然你已掌握了比尔眼睛活动的定式，就可以借此判断他的诚实度。你可以首先发问：“这算是你最好的报价了吗？”然后观察他眼睛移动的方向。假设他向上并且向右看，证实他正在构想这到底算不算最好的报价。

不妨继续深入。你可以继续这样问：“我记得在过去……”注意此时你已给出了一个隐性的方向。“我记得在过去，你的产品仅有75%通过了初步质检。”根据你之前观测到的眼部移动模式，你可以判定回忆过去的事情，比尔应该会向上和向左看，但相反，他却是向上和向右看的。这样你知道很可能他在试图做出响应，而你没有得到精确的回应。没承想你只需看看他眼睛怎么动，一切就已了然于心。详见图1。

头部的运动还需结合话语综合考虑。如果当比尔说：“是啊，那不是真的。”并向前点着头。这个谈判原则下文我还将反复讲到，那就是：如果某人说的话和他的身体语言冲突时，一定相信他的身体语言。因为身体不会说谎。它总是试图展现真相。

如果和比尔谈话时，你注意到他的嘴角向上卷曲。这是蔑视的迹象。他可能用这种表情表示，“你怎么敢让我难堪。不要这样虎视眈眈地盯着我。”如果他深谙解读身体语言之道，他可能想说“你想做什么，我一清二楚！你那套在我这里行不通”。

比尔微笑着，或反驳或回答你提出的问题。若面带笑容的同时，他身体后仰，双手交叉置于脑后。这种身体语言和微笑暗示着：“好吧，这个问题问得好。哥们儿，请继续。”实际上他在逃避回答这个问题，预示着或许你已经真正觉察到了什么或者已经触碰到了他想回避的敏感点。

如果比尔两手置于脑后，就意图告诉你他仍控制着局面。身体后仰意味着他需要时间做出响应，这时要留意他随后说话的语气。假使他说：“我不确定那个声明是无效的。”那此时他也在质疑那个声明的效力。但也可能做出与此姿势迥异的响应，如比尔说“那绝对不是真的”，那就是一种强调陈述了。观察一连串的姿势

通过观察对方一连串的身体语言来确认比尔的谈判立场。如果他并非面带微笑，而是皱着眉头，就很可能代表他对你提出的问题表示不屑。“你根本不清楚自己在说些什么”或许是他暗含的意思。观察他是远离你，还是靠近你，是面带微笑，还是皱着眉头，他的嘴角是否上挑显露心有不屑，还是一边说话一边偶尔身体前倾。

假如比尔坐在桌旁，两手交叉，置于桌上，身体前倾，面带微笑，并且说“那绝对不属实。最近的研究证实，我们的产品质检一次通过率为95%”。他的双手姿势显示他有耐心，身体前倾则显示无论是反驳你，还是与你面对面你谈判，他都有着十足的信心，认定自己可以掌控局面。

在此我着重突出了比尔的感受，因为如果他引述的数据不准确，我们有时会说“他撒谎了”。但实际上，即使他的身体语言与所说的话完全呼应，也不一定就必然如此。与此相反，他可能真的并不知道答案，却认为自己讲述的全是事实。根据你自己对数据的了解，你可以这么说：“根据贵司质检经理发布的年度报告，实际质检通过率为75%”。然后观察比尔对此做出怎样的身体反应。

人们会释放出一系列语言和非语言信号。了解该关注哪些信号将有助于你洞察谈判对手的思维过程。掌握这些信息，你便可游刃有余地把握对方的报价和还价的定位。判断他们是已准备好未来报价和还价，还是“我最好接受这个报价，否则的话我可能面临丢失这桩买卖的风险”。如果你可以洞察和解密这些语言和非语言信号，你的谈判就可以取得事半功倍的效果，事业也必然会飞黄腾达。双臂如何传达含义

前面我们说到了眼部运动、头部姿势，以及微笑和皱眉的含义。当比尔张开双臂，他展示的事实是他愿意接受你和他目前讨论的内容。

有时人们也会交叉双臂，但不要被这些表象误导。不太了解身体语言的人们这时候可能会说：“瞧那个人，双臂交叉在一起，证明他这个人不善于接受；他不够开放。”这种情况也是存在的，但是别忘了我前面怎么说的，你务必先要建立某人身体语言的定式，然后再根据他的某个姿势判断他想表达什么意思。你需要通过研究一系列的身体语言姿势确定其含义。

随着谈判的进展，若你发现比尔坐在对面，双臂交叉，还跷起了二郎腿，那十有八九他有点兴味索然，不像你期待得那么意向强烈。这就是双臂和双腿交叉等一系列身体语言的含义。

由于骨骼的原因，女性比男性更倾向于交叉双臂。交叉双臂可能有多重含义：

· 疲惫

· 感到寒冷

· 试图使自己感到舒服

· 为刚才的得分感到满意

· 同意你的观点

注意对方交叉双臂的时机。如果比尔在对他有利的条件达成之时交叉双臂，你就知道比尔这么做是在表示满意，而与之相反则表示不满意。观察人们使用身体语言的定式，破解其背后的含义。双手传达的含义

观察人们讲话时是否掌心向上，若掌心向上则表示他们接受你。不过人们的语言和身体语言可能存在冲突。假使比尔手心向下，对你说：“我认为这个报价对你来说很合适，你应该接受才是。”这就传达了一种自相矛盾的信息：当比尔说这个报价合适时，他的掌心向下，表示“我并不认为这个报价对你合适，这个报价对我来说也可能是极其危险的”。这时你就需要持续观察对方的姿势，以得出对方使用手势的定式。

一位优秀的谈判专家可能在你提出报价时说“我觉得这个报价还不错”，同时掌心向下。那他可能有意为之，想要告诉你他并不确认这个报价是否合适。意图诱导你暂时相信他说的话，然后再徐图谋之，尝试拉低报价。

注意人们使用手势时的诸多细微差别。有意观察对方的手势，以便建立他的手势使用定式。手势可能与谈判的具体时机相关，也可能与一系列其他非语言的身体语言相关。他们可以引领你在谈判时形成可供检验的预判。

说话时抽回一只手，可以着重突出你打算做手势的那只手。比尔右手掌心向上，而收回右臂，与此同时他伸出左臂且掌心向下，嘴里说：“这桩买卖对你来说简直再好不过了，我建议你成交。”通过收回右臂且右手掌心向上，比尔的身体语言传达的含义是这桩买卖对你大有好处。他伸出左臂且掌心向下，意图告诉你“实际上，我想引导你认为这是桩好买卖”，但是综合两种信息你意识到你还有待继续观察。

关注双臂和双手可以做出各种不同的姿势，传达很多含义。如得以正确解读，它们可以向你展现一种影响谈判定局的思维过程。握手

假使比尔一只手放在你手上，表达的信息可能是“我比你强，但是我支持你”。你可能感觉受到了冒犯。但是那并不一定是坏事。作为回应，你可能会心里暗想：“你可以自我感觉高人一等，但是要小心。事情会有变化。”你也可能决定释放出完全不同的身体语言信号以掌控谈判局面，有可能放出大招使比尔出局。当你关注对方如何握手时，你也可以洞察他的真实想法。即使大家只握了个手，谈判才刚刚开始，你也可以抓到比尔的蛛丝马迹。

留意握手是否用力。用力握手，可能想表达“别惹我”的意思，也可能是性格柔弱的人为了避免别人觉得他柔弱的一种过度补偿。比尔可能在想：“我太想谈拢这桩生意了，但是我宁可丢掉这桩生意也不能示弱。”这种想法就会过度补偿为用力地握手。

下面我们就讲讲如果别人用力地握你的手时，你该怎么办。主动多握几次手，看看握手有什么变化。如果力度有所缓解，想想是什么原因导致握手情况有变。

最初的握手是用力还是柔和，在谈判过程中是否有所变化？通过感受握手力度的变化，你可以洞察谈判对手的想法。如果你还注意到了其他身体语言（或是一系列姿势），你便可以判断出他的看法改变以及改变的原因。综合各种姿势有助于你判断其他谈判者的想法。用手去触碰谈判对手

谈判过程中最稳妥的可触碰的身体部位是：肩膀和臂肘。以手拍肩

如果某人以手拍别人的肩膀，则暗示他自我感觉比别人强。你应该时刻清醒地判断自己和对手的谈判能力。不要让错误知觉白费了谈判的心血。如果你身高不及对手，你可以站近一点加以弥补。这样你就发出一种潜意识的信息：我一点也不怕踏入谈判对手的领地。如果你不希望传达这样的信息，那就站得稍微远一点，这样就不会像你站得近时那样拉大身高差距了。

拍拍肩膀，还可以用以宽慰别人，意思是“别担心啦，我会处理好一切，为你争取到最好的报价”！拍拍肩膀还可以代表安慰，所以你不仅要明白为什么要做出这样的手势，还要知道该何时做出这样的手势。拍拍肩膀能透露出很多东西。以手拍肘

当比尔握着你的手还把一只手放在你的臂肘上时，这意味着他额外的控制。因为他一只手握你的手，一只手抚肘，意味着他完全可以推动你。他可以把手指压在你臂肘上，让你略感兴奋或是不适。

假使比尔握着你的手，说“别担心这个。我保证一切尽在掌握，你尽可放心”。当他说这句话时，以手轻压你的肘部，可能你都不会注意到。你可能会想：“是啊，我还有什么可担心的，既然他都握着我的手信誓旦旦地保证了。”但是他手轻抚你的肘可能只不过是想要控制你而已。

如果你注意到别人和你握手时，用另一只手轻抚你的肘，你可以这样应对：不妨把自己的手也放在他的肘上，显示你和他具有一样的控制力。留意他这时候是怎么做的。这一系列动作远比单个动作更能准确无误地暴露心态。双腿的姿势

想想最近你见过的坐着抖腿的人吧，他或许在表达一种不适或焦虑。站着摇晃身体的人同样也可能在表达一种不适感。这种摇晃的动作正是一种自我安慰。舒服姿势的重要性取决于它在谈判过程中出现的时机，以及之前和之后的姿势如何。如果人们感到心情愉快，讨论的问题都能取得一致意见，那谈判参与者可能会做出这类姿势。他之所以做出舒服的姿势，绝大多数情况下说明他内心感到舒服。如果谈判陷入针锋相对的情况，可能就大相迥异了。如果感到威胁，他可能就会揉搓着双臂，这种状况下他的姿势证明他在试图缓解心中的焦虑。

譬如坐在你对面的比尔跷着二郎腿，交叉的双腿代表着舒服，表明他满意和你谈及的内容。为了判断比尔身体语言的意图，你需要关注自己做出的姿势的匹配度。如果看见比尔跷着右腿，你也跷起了右腿，那你更有可能赞同他的观点。你们两个似乎在通过身体语言表达彼此是如此的合拍。如果碰巧你伸直了右腿，他也跟着伸直了右腿，证实你或许可以主导比尔的想法。这意味着他和你看齐，并且对你提出的要求感到舒服。

不妨换个场景。假如比尔跷着右腿，而你左腿跷起。你的身体语言透露你们并不同步。脚踝和双脚

现在让我们说说脚踝与双脚吧。当比尔就座，他一直不停地移动他的双腿，前前后后。他可能想表示他对谈判过程感到厌烦。这意味着：“好吧，让我们说下一个吧。”

想要确切地判断比尔有多不耐烦，或者为什么在那个时刻做出某个特殊的姿势，你可以这样说：“我略懂一点身体语言，我认为移动脚踝和双脚代表焦虑。”作为一种谈判策略，可以提醒他人注意到他的动作，并且想他为什么要那样做。你可以问他，让他告诉你那个动作的含义，然后观察后续动作：他是否还在继续动脚？他从什么时候开始继续动脚的？

现在想象你正和比尔面对面站着聊天。观察一下他双脚的站位，若比尔正忙于讨论而你们两人的双脚是对齐的，那他可能想要向你证明他和你势均力敌。从谈判的角度来说进展非常顺利。

密切关注人们的双脚动作，无论是一只脚还是另一只脚。哪怕你正和他四目相对，你可以在不耽误谈话的同时，关注他双脚的动作。如果你正说到某谈判事项时，恰巧注意到与前面和你双脚对齐时相比，比尔的双脚远离你或者两脚尖方向略有不同，那这个姿势意味着比尔已经开始厌倦了。你还应该衡量一下这是由于身体的疲乏还是精神的疲惫。你需要关注动作的时机，但是无须牵涉过多的精力在上面。它还可能意味着比尔想让你知道他不同意你的报价。正如他对这桩生意的看法一样，此时你的双脚也不再对齐。

此时你可以做几件事。边说话边调整位置，使得双脚和其他谈判者对齐，然后观察他的左脚和右脚的动向。如果你说话时他的双脚始终与你的双脚对齐，他就通过身体语言向你暗示他对你说的话持肯定意见。

假使比尔动了动腿，使他的左脚和你的右脚对齐，但是他的右脚尖指向你的两脚之间，很可能这表示他已经和你达成共识。当你提出更多意见时关注他的脚部动作，因为这样就可以在一定程度上精确洞察他的想法了。双脚可以给你诸多暗示，帮助你洞察谈判对手的思维进程，因而在谈判中需要对双脚给予密切关注。

脚部动作可以是一连串身体语言中的一部分。若比尔的双脚仍与你对齐，但是他以右手抚前额，左手仍置于身侧，并且抓起了前额。尽管此时他的双脚仍保持对齐状态，但是他的身体语言却传达出这样的信息：“我认为现在可以结束这桩生意了。但是我在考虑你说的其他事情，打算看看那些是对你我谁更有利。我愿意就这样下去吗？”完成这一系列盘算后，如果比尔的双脚移离你，你会发现他显出犹疑不决的神态。所以要密切关注这些动作，它们会精确地透露谈判对手的想法。拥抱

想想人们在拥抱时是怎么做的？从这些非语言交流中我们可以得出怎样的关键信息？

某位男士接近某位女士，然后开始拥抱她。若她允许他拥抱她，这意味着欢迎和接受。同样的情景，男人开始拥抱这位女士时，她如果心意冷淡，可能就不会允许他近身了。那如同在说：“嗨，朋友，注意界限，我希望你不要越界。”

让我们再换种情景。如果女士热情地全身正面拥抱男士，而男士反应淡漠，这意味着“你有点太热情了，这令我内心惶恐”。你会认为对于男士来说意味着彻底相反的意思，但是那个信号只传达了这样的信息：“你全身拥抱，令我略感不适。”

如果接下来，男士也给了女士一个热情的、全身正面的拥抱，那可能传达这样的意思：“我承认你和我平等，你不会占有我的领土，我也不会占有你的。我们是平等的。”隐藏身体语言

熟练掌握身体语言的密码之后，你可以尝试隐藏自己的身体语言。人们训练他们克制自己的反应。譬如，受过专业训练的人士通常能够在受干扰的状态下保持面无表情，这种训练使得他们能够控制自己的身体语言，以免向人们传达过多信息。

同样，训练有素的谈判专家也需要努力隐藏自己的反应。假使你侦测到谈判过程中比尔正在试图隐藏、控制或是克制自己的反应，一种对策是正面交锋：“我有点好奇。你看起来似乎对我说过的事没有任何反应。我这样说对吗？”看看比尔是怎么反应的。他有可能眼帘低垂，承认“是的，你看得没错”。他仍然没有给你任何真正的暗示。但是假如他挺着头，看着你，面带笑容，确定地说：“我正认真地听您说呢。”你可以这样说：“我很高兴你能这样说，我就是想确认你是否还在听。”“我当然在听。”比尔答道。同时注意观察人们此后的身体语言。

有时人们会刻意隐藏他们的身体语言，因为他们知道谈判对手能够解读这些非语言信号并用于谈判。尽管他们会做出各种尝试，试图隐藏自己的反应，但他们的身体却总是诚实的。我们的身体仍会在我们不知情的情况下散发出信号，尽管有时我们尝试阻止这些信号的发出，但身体会基于人们意识到的事实自然而然地做出反应。

除了直接询问谈判对手为何没有做出任何身体语言之外，还可以改变整个状态。如果事态严峻，不如讲个笑话看看大家什么反应。做点在人们看来可能有点出乎意料的事。与此同时密切关注谈判对手的身体语言。低能量的身体语言

如果人们试图隐藏身体语言或展示低能量的身体语言，他们会减少面部表情或避免身体动作。观察比尔发现如下线索：

· 比尔的姿势和语言不一致

· 他的手臂和双手贴近身体

· 他不接触其他人目光

· 他的姿势缺乏力度或重点

· 他嗓音温和、说话语速慢

身体语言能显示出你对谈判对手的策略、报价和还价做出的反应。如果在谈判中恰当地使用身体语言，你也能向谈判对手展示你的掌控能力。

有种说法是“谈判时谁先开口谁就输了”，但这种说法并不一定属实。在这种情形下也有很多种变量确定谁先开口输到什么程度。讲到谈判策略，有的谈判者可能极为擅长或精通身体语言。他可能猜到对手可能相信谁先说谁就输了，而故意那样做。

两个谈判的人可能交叉对坐，彼此一言不发。这种状况持续了几个小时后，其中一个在纸上写了几笔，然后推给另外一个。只见上面写道“你可以先说话，我仍然会觉得你是赢家”。那人看了不由得大笑。你可以做点事打破沉寂。当别人试图隐藏他的身体语言，你也可以做点事改变现状，并且观察他随后的身体语言。控制双手

想象你此刻坐在谈判桌旁，比尔垂下他的双手，以此避免任何手势。他的身体语言表明什么呢？他故意隐藏了双手，这样你就没法获取任何信息了。你可以这样说：“我刚才看见你的手表了，非常棒！我能看看吗？”此时，比尔会伸出手臂或手腕给你。现在你就可以观察他随后的动作了。他是把双手放在桌上，还是又重新藏了起来？

比尔之所以藏起双手是有原因的。你可以直接问：“我发现你没有任何身体语言。好奇心使然，我很想知道你是怎么想的。我一直在学习。”

暂时放低身段，你便能根据人们隐藏身体语言时的表现而有所判断。他有什么动机？譬如，当医生不得不通知坏消息时，你会注意到他说话时拍了拍对方的肩膀，然后说“不用担心，我们会照顾好令尊的”。此时身体语言又出现了，这可能表示“他的状态不稳，有什么情况我会直接跟你说。他的情况恐怕不会太好”等类似含义，如果他直接这样说，你会觉得他在说极其严肃的话题，也许他还不习惯和你如此贴近，或者习惯自己所传达的信息。

运用你的观察，通过隐藏的身体语言评估人们的行为。关注他们隐藏身体语言的行为持续了多久，是什么导致他们这么做的，他们又是在什么时候停止这么做的。经过各种尝试，你是否使比尔变得更坦率了？夸张的身体语言

让我们谈谈另外一个极端，此时人们展示了高能量或压力。前文我举过例子，某人晃着膝盖或腿，可能代表内心承受很大的压力，并试图通过这种举动安慰自己。同时还有其他的信号都可以表示压力、高能量或者兴奋。

当比尔心里有压力时，你可以根据他讲话的模式看出他的焦虑。他紧张而语速加快，结结巴巴，句与句之间并无停顿。你还可以通过观察他的双手动作发现他的紧张，双手与他表现出来的能量是同步的。比尔的双手动作甚至比讲话更能产生大的能量。注意比尔的双手动作，关注与他讲话同步的双手运动。假使他的手垂向地面，每说一句都会举起手来然后再放下，“我告诉你他们不会接受这个报价的！”那身体语言则证实比尔的所说所感是同步的。

假使比尔说：“这是我有生以来见到的最低报价。我不懂你哪来的勇气提出这样的报价！”他的身体语言传达了怎样的含义？你可以观察他的话语、双手和双腿的动作是否同步。

比尔说：“我讨厌这个报价！”当他说出“压低报价”时，你预想他可能会紧握拳头或是双手向下。他也可能手指摊开，向外甩着手，表示无法接受。这些姿势都是和他的感受同步的。他的手部动作距离身体越远，证明他对报价的不可接受程度越高。

当比尔说：“我讨厌这个报价！”但若他说到“报价”时双手并没有向下，你就要质疑他说的话了。他可能只不过是运用策略，夸大自己的反应罢了。

比尔也可能真的是被报价惊到了，或者是作为谈判策略故意展示出高能量，谋求对方调整报价条件。

对于一些谈判者而言，展示压力符合他们的需求。所以谨记无论人们怎么做，动机就是运用技能实现自我利益。如果你和展示了这种动机的人谈判，那么展示压力或许就可以提高你在谈判中的地位。但是需要注意的是，一旦你展示出压力，可能会招致谈判对手咄咄逼人的攻击。另外还需警惕对手也可能会使用这种策略。

正如展示压力可用以表示支持或反对一样，展示高能量也是同样的道理。何时展示压力，何时展示高能量，各种考虑需基于你遇到了怎样的谈判对手。综 述让我们回到本章最初的场景，比尔劝说沙玛购买他的产品。这就是沙玛观察到的比尔的身体语言：· 坐在座位上每隔几分钟就晃动身体· 手在颤抖· 脸上淌着汗迹沙玛说：“比尔，我感觉这桩生意对你很重要啊。”尽管比尔拒绝承认，但显然还是迫切想要促成交易的。最后沙玛大获全胜，因为他关注到了比尔的压力，并将这些信息用到了谈判当中。在座位上扭动意味着比尔实际上感到很不舒服。我们的身体总是很诚实并且释放出信号。在这种情况下，再加上额头的汗迹，他的身体实际上在说“我好热”，这是身体基于撒谎而做出的反应。比尔颤抖的双手证明他的紧张不安——虽然他意图蒙蔽沙玛，但身体却做出了相反的反应。某人到底是诚实还是撒谎，一定程度上你都可以感觉得到。懂得如何利用身体语言的优秀谈判者可以尝试控制自己的某些动作，但是身体有时会泄露内心的真实感受。心里特别想让自己的手不抖，反倒可能会令双手不可遏制地抖动。比尔的身体语言泄露了他的态度，颤抖的双手、前额的汗迹、座位上的挪动，无不暗示出他的不适。沙玛精于身体语言，所以自然抛出了一个极低的报价。他本打算报更高的价，但他察觉出比尔远比自己所说的更渴望这桩生意，于是沙玛获得了更多的利益。其中原因就在于他能够游刃有余地破解和运用身体语言，从而改善了在谈判中的地位。第二章微表情捕捉刹那间情绪的爆发

卡拉坐在凯尔对面，感觉面试进展顺利。“我真希望在这家公司工作，”她想，“这份工作简直太适合我了！我可以在家工作，能运用我的技能，还能发挥创造力。我知道凯尔一直都没找到适合这个职位的人选。我很想知道他能给我多少工资。”

结束面试时，凯尔说：“卡拉，我觉得你能干好这个工作。所以不妨让我们开门见山。如果我给你这个职位，你想要多少工资？”卡拉说：“哦，我觉得年薪得6万美元吧。”凯尔不由惊讶地睁大了眼睛。卡拉注意到了他的表情，然后说：“当然，这个还可以再谈。”凯尔心想：“真没想到这么低的报酬她也同意！我本来还想说10万美元呢。”他假装考虑了一会儿，然后答复说：“我们最多能给到五万五千美元。”卡拉说：“好吧，那也行。”何谓微表情

卡拉错误地解读了凯尔的非语言性身体语言，这个错误导致她每年损失了四万五千美元。作为一种身体语言，微表情是一种持续时间少于1秒的未经过滤的情绪表现。它展示了谈判对手的心态，如加以正确解读，可用以提升自己的谈判地位。微表情可令你瞬时瞥见对方的内心。由于对手的大脑并没有机会打断这种展示，所以微表情会透露人们真实的想法、情绪和感受。基于我们以微表情的形式发出的非语言信号，身体语言展示了我们的想法。就因为这个原因微表情显得举足轻重。你根本没有时间考虑该如何反应。微表情持续的时间不超过一秒，有人甚至说不过3/4秒，也就一眨眼的时间。

在上文的故事中，卡拉捕捉到了凯尔的身体语言，却解读错了。她本应该注意到这个身体语言的确切含义，可她却自信地解读到那代表着惊讶。他对于她的报价远低于自己的预期而感到惊喜，因此他毫不提防地表现出惊讶。这是惊讶的通常用处。无须考虑，这样你就传达出了一个真实的微表情。

如果卡拉善于谈判，她本该多花些时间，询问一些问题，求证自己的感知，这样她或许能更好地了解这个表情背后的确切含义，然后就可以基于前面的报价重新调整自己的观点。本章将带你了解微表情是如何产生的，世界上通用的七种微表情，以及解读这些微表情的重要性。七种通用的微表情

世界上有七种通用的微表情，那就是恐惧、愤怒、厌恶、惊讶、轻视、悲伤和欢乐。这七种微表情之所以通用于世，就在于人人都在使用它们。恐惧

我曾经展示过惊恐或是恐惧反应是如何引起的。在演示过程中，我邀请人们上台。我会询问他是否确认自己处在安全的环境中。若他说：“确定。”那我会继续说：“好，这么说你确信没有人会出来伤害你。”这其实只是对前一句话的确认。他会表示同意，而我会反复强调：“你确认自己处在安全的环境中，你确信没有人会出来伤害你。”然后我便开始惊声尖叫。那人必然会随之跳起来，躲避或是显出恐惧的表情。尽管他知道自己处境安全，并且没有人会出来伤害他，只是我的尖叫令他感受到了恐惧。

经过实验证实，人们表现的不只是与恐惧相关的微表情，而是一种天生的基本反应。恐惧是一种保护性机制。

我认识某人，他一直认为自己是个勇士。他热爱远足，敢于贴近悬崖边，他渴望刺激和震颤。“我的身体永远不会令我太靠近悬崖的。”他告诉我。那是身体的自我保护机制。微表情也是如此，它是自我保护时一种内心情绪的表现。

当你恐惧时，通常会抬起眉毛，睁大眼睛，双唇微张，下唇微微向下突出。

我们感到恐惧时，眼睛会睁大，是因为我们想要更多地掌握眼前的状况。这样做，我们就能根据收集到的信息，做出决策，确定下一步该怎么做。愤怒

愤怒时，人们的眉毛会拉下来或是缩作一团，他会双眼圆瞪，双唇紧闭，鼻孔外扩。你知道他正瞪着你，不知道是你刚做的事、说的话还是其他原因惹他生气。切记：如果感到恐惧，他的眉毛会抬起来；如果感到生气，他的眉毛会拉下来。这些细微区别有助于区分两种微表情。厌恶

厌恶时，人们通常会耸起上唇，就好像对手身上散发着异味一样，不由得皱起鼻子。现在让我教你如何鉴别厌恶，皮特医生的微表情显示出他对听到和感知到的东西不满意。

朱莉·罗宾斯坐在医生皮特·奥克兰身旁。皮特医生为人和善，当朱莉介绍说自己是护士时，皮特脸上毫不掩饰地显露出疑问和赞赏之情。朱莉解释说，她之前开过公司，和医疗事故律师打过交道。朱莉边说边看着皮特，发现他皱起了鼻子，眼中友好的神情也消失了，笑容也不见了，表情看起来极其严厉。朱莉接着说自己已经卖掉了那家公司，也不再和医疗事故律师合作了。然后皮特的笑容又回来了，鼻翼也舒展开来，两眼又有了光彩。

对于自己观察到的一系列神情，朱莉先是感到疑惑，而后意识到皮特的微表情显示出他对帮助那些律师的人持否定态度。惊讶

惊讶时，人们会抬起眉毛，瞪大眼睛，并且张开嘴巴。你一定记得上文我说到恐惧时，人们也会抬起眉毛和睁大眼睛。恐惧和惊讶在这两方面是共通的。张开嘴巴也不一定代表惊讶，你时常会看到人们抬起眉毛和睁大眼睛。

如何区分微表情到底是恐惧还是惊讶呢？当你拿不准对手是何种表示时，不妨多观察会儿，会获得更多信号。一系列的表情终会确证你的所见。轻视

轻视时，微表情通常表现为冷笑，你的对手可能一侧嘴角上扬。谨记这个表情持续的时间可能不会超过一秒，所以务必十分机警，在它出现时及时捕捉。然后通过询问加以确证。悲伤

悲伤时，人们会眼帘低垂，双目空洞，双唇微闭，声调也会发生变化。非语言的微表情和声调结合起来就会营造出悲伤的感觉。

还有一个窍门，可帮助你提高识别微表情的能力。愤怒时，不要遏制自己；厌恶时，不要遏制自己；悲伤时，更需如此。当你感到悲伤时，不妨多关注镜中自己的面部表情，这样你就可以更熟练地感知微表情。快乐

最后，让我们说说快乐吧。快乐时，人们通常会睁大眼睛——面带微笑，双颊提高，双眼睁大。也许在谈判成功后，你也会表现出同样的快乐。解读谈判过程中的微表情

想要探测七种通用的微表情，需要留意到一些特质。还有其他姿势，基于表现时间的长度，也可称为微表情。

譬如，我对你说：“这个报价你一定同意。”此时，你也许会以手抚小腹。你的手停留的时间可能不超过一秒。这也就构成了一个微表情，意思是“听到这个消息我很高兴。这种感觉真不赖”！你的动作表现了你的情感，也会为谈判对手提供信息，进而分辨出外物是如何影响你的情绪的。

掌握了微表情，有助于你在谈判中心明眼亮。你的策略就在于精确地解读微表情，这样就不至于犯卡拉犯过的低级错误，在谈判桌上错失了自己应得的利益。接下来我们一起看看微表情是如何影响买卖的。

大卫·考恩看着南希·温特斯，然后说了一个买汽车的报价。南希双眼圆睁，双颊提起，同时微笑着。大卫心想：“我感觉她对我的报价是惊喜的。我推测是不是我的报价比她预想的高了。”大卫说：“你知道吗，我察觉好像哪里有点不对。你能告诉我刚才我看到了什么吗？”

南希答道：“我不知道。你看到了什么？”

大卫回应：“我看出了你的惊喜，你脸上洋溢着笑容。我很好奇，你刚才是怎么想的？”“哦，我什么也没想，只是觉得谈判还挺顺利的。”南希说。“好吧，你为什么会那样想呢？”大卫继续问。

大卫想要探究的，不只是解读感知到的微表情，还包括为何会感知到这些微表情，以及这些微表情的重要性。这种探询有助于确证观察到的微表情。作为身体语言的微表情

人与人的交流包括语言和非语言的交流。同样一句“我爱你”，会有多种表达方式。同样的话，换个腔调，会表达出完全不同的含义。这就构成了语言形式的交流。和语言相关的身体语言能改变人类的沟通，微表情也为对手的思维过程增加了额外的含义。

身体总是诚实的。当它释放出微表情，真实意图是让你感知到发生的事情。对于刚才发生的事情，你是恐惧、愤怒、厌恶、惊讶，抑或是鄙视，是感到悲伤还是心生欢喜。从微表情的视角看，在人们释放出信号的那一刻，它们反映了人们的真实状况。

谈判高手可以伪造微表情。这显然和我刚才讲到微表情如实反映人们情绪的说法背道而驰。是的，在99.9%的情况下它们是一种如实反映，但是如果我可以控制自己的微表情，我完全可以在听到你的报价后故作惊讶状。很多人想假装发怒，但是却未能成功做出与愤怒相关的一连串表情，诸如眉毛下拉，缩作一团，双眼圆瞪，双唇紧锁，鼻孔外扩等等。是什么导致微表情产生的？

人们之所以做出微表情是人类基因使然。数世纪前，当人类以狩猎为生时，如果看到某种令人恐惧的画面，也会不由得抬起眉毛，睁大眼睛，试图掌握更多不利的状况。人类的反应不断演化，变得日益有助于适应这个世界。

对于恐惧，我们的神经系统会做出搏斗或是逃避反应，一系列名为化学神经传导物质的复杂化学物质帮助我们做出反应。

微表情有助于自我保护。很多时候我们想要吃东西，却发现它已经坏了。这时会鼻头紧缩，唇角上扬，露出一副厌恶的微表情。表情显示某些事情超出了预期，这是一种自我保护机制。我们自然而然地做出了这种微表情，因为食物的味道闻起来不太对。

丽贝卡·马尔吉内利正在与罗伯特·华纳和戴尔·阿库夫谈判。他们坐在一个人声嘈杂的餐馆。丽贝卡坐在罗伯特旁边，戴尔坐在丽贝卡对面。罗伯特块头很大，且声如洪钟。他热情洋溢地介绍自己公司提供的各项服务，试图劝说丽贝卡购买这些产品。罗伯特晃动着手臂，大声地说着。

丽贝卡的身体远离罗伯特，她身体后倾，似乎再挪一点，就要从椅子上掉下去了。在身体后倾的同时，她还举起了手，遮住了靠近罗伯特那边的耳朵。看到丽贝卡的身体语言，戴尔不由得露出愉悦的微表情。随着谈话的进行，他显而易见地对丽贝卡热情起来。

从谈判者的角度，丽贝卡意识到戴尔对罗伯特的忠诚已发生了微妙的变化，他和罗伯特并不同心，这意味着他们想得不一样。当戴尔看到丽贝卡排斥状的身体语言，甚至还抬手遮住了耳朵，他意识到丽贝卡和他一样反感罗伯特的吵闹。尽管戴尔和丽贝卡彼此一言未发，沟通却已完成。一个微表情便足以表达一切。

罗伯特本应意识到戴尔和丽贝卡所表现出的身体语言。如果他意识到了这些身体语言和微表情，他可能早就告诉自己必须小点声了。

块头大的人更需关注谈判过程中由于身材而对环境产生额外的影响。

很多时候，人们仅仅因为块头，便会认定他们咄咄逼人。基于过去的经历人们会做出这样的推测，尽管罗伯特可能从未那么强势过。在这种情况下，罗伯特高声说话可能恰好印证了这种观点。

戴尔可能暗想：“哇，至少不是我一个人觉得这家伙是个怪胎。他说话的声音实在是太吵了。”丽贝卡想和戴尔结盟。她确定戴尔也不认同罗伯特的所作所为。在谈判过程中，她不时地以眼角余光瞟向戴尔先生，然后微微点头，传达出这样的意思：“瞧，这家伙说个不停，不过你和我都懂得。”这显示了通过微表情，人们可以与成员进行内部沟通，以保持谈判进程中的同步。微表情对谈判的影响

谈判过程中你给出一个报价，注意到对手抬起了眉毛，身体后倾，下唇突出。你会想“他不接受我的报价”。你决定并不去质疑对手，而是继续按部就班地进行。当你说话时，观察他的面部表情。只见他一侧唇角上扬，你意识到他对你说的话不认可，并有些恐惧。此时，你会想：“我该如何调整策略呢？是否该做出让步？是否要放弃某个咬定不放的谈判点？”

精通微表情能对谈判过程产生深远影响。你越精通微表情，你在报价和还价中就越占优势。卡拉因何损失了四万五千美元？

本章开始，我描述了卡拉和凯尔的谈判。当凯尔因震惊而瞪大双眼时，卡拉误解了这个信号，于是在薪酬要求上立即做出了让步，说她的报价仍是可谈的。如果理解了凯尔微表情的真实含义，卡拉可能会得出大相径庭的结论。对谈判中的某种感觉不太确信时，你要积极询问，否则可能会满盘皆输。

卡拉本可以求证自己感知到的内容。尽管她无法判定那就是惊讶，但是她还足以发现点什么。如果她这样想：“对感知到的东西不太确信时，我需要先求证，然后再抛出报价。”这样结局就会大有好转。然而她在未能解读凯尔的微表情准确含义的情况下，贸然报价，此举令她每年损失掉四万五千美元。如果她提前花点时间学点微表情知识，她就会在与凯尔的谈判中占据更有利的地位。即使卡拉对微表情一无所知，她也可以出于不安和焦虑，自问一下：“我刚刚看到了什么？”记住，对于优秀的谈判者而言，凡事预则立，不预则废。当你身处谈判桌上，对手使出了意料之外的战略时，不妨避而远之。而卡拉却违反了这一基本规律。

现在不妨抛开来看。我不甚介意你是不是优秀的谈判专家，很多时候谈判起来需要明知其不可而为之。我有个朋友，曾因两次不愉快经历而影响了谈判实力的发挥。他没顾上考虑自己的精神状态，就投入了第三轮谈判，最终以失利告终。心态决定胜败，卡拉应该很清楚她对这份工作的渴望会令自己吃亏，她的心态使她更易受到伤害。所以当你拿不准谈判走向时，不妨要求暂停，这很重要。然而对于大多数人而言，我们没有要求暂停不是没有这种需要，而是因为缺乏应有的意识。

还有另外一种局面更为棘手。凯尔问卡拉：“你对工资有什么要求？”卡拉提出一年6万美元。凯尔本来做好了年薪10万美元聘请她的打算。很显然，在错误解读微表情之前，卡拉早已置自己于不利境地。那么你也许会问了，如果被问及期望薪资这样的问题时，卡拉该怎么办呢？其实她早该掌握如下背景信息：业内普遍的薪酬范围，以及凯尔对她的青睐度。何况凯尔早先也已言语表明她十分适合这个职位。按照销售条款，这已属决定性的信号，卡拉早该确定的是凯尔到底有多青睐她，以及她的技能对于公司有多重要。

假使卡拉调查了面试岗位的薪酬状况，通过搜集岗位相关的各类数据，她发现薪酬范围大致在7.5万到12.5万美元之间。这样在谈判前，她就可以划定自己的薪酬范围。其次，了解到薪酬范围在7.5万到12.5万千之间，她意识到这个职位的工资上限为12.5万美元，下限为7.5万美元，于是她算出中间值为10万美元。掌握了这些信息后，卡拉便开始与凯尔谈判。当被问及“你对薪酬有何要求”时，她说：“我做了调查，业内这一职位的薪酬范围在10万到12.5万美元之间。”

卡拉是否扭曲了事实呢？这取决于你看问题的角度。意识到自己不必循规蹈矩，她可以运用谈判策略，截取了薪酬范围中对自己有利的那一段。

问题是很多时候人们并不愿意第一个抛出报价。大家总是说“谁第一个报价，谁就是谈判中的输家”。我认为并不一定如此，毕竟还有可能出现缓和条件。两位谈判者中占优势者或许有能力克服谈判过程中的种种障碍。如果谈判准备充足，无论何时出现何种缓和条件，谈判者均有对应的方案。

如果卡拉收集了各种数据，她准备会更充分，必然能够以更平等的视角与凯尔谈判。运用微表情改善你的地位

想要有效解读微表情，你需要抓住时机，对观察到的对手的微表情进行思考，并验证其准确性。这种思考出现于热烈的探讨过程中，仅需数秒就能完成，并且要求你从自身出发重新调整谈判报价。

假使凯尔并没有想给卡拉10万美元，相反打算给她12.5万美元，而卡拉知道这已经达到了该职位的薪酬上限了，她会很高兴地接受12.5万美元的年薪。现在让我们换个场景，当凯尔说：“我同意给你12.5万美元年薪。”卡拉却故意低垂眼帘，看上去不太满意。

卡拉提前做的准备，使她意识到无论第一个报价如何优厚，她都要装装样子，并且她这个表情持续了一分多钟。如果不巧凯尔没有察觉她的表情，她可能随后还会因为内心恐惧而做出让步。她抬起眉毛，绷起下唇，双唇微张。卡拉伪装出这种表情，意图向凯尔传达这种想法：“你的报价也没有那么优厚。”

另一个策略就是不要和凯尔谈及任何有关薪酬的事。有时沉默自有一种巨大力量，运用微表情通常有很多方法，包括沉默。更有甚者当你伪装微表情时，你必须意识到你的对手可能会询问你许多问题，以确定这些微表情的含义。做好准备回答这些问题吧。

前文已经讲过卡拉该怎么做来收集信息和规划谈判。她还需要考虑凯尔可能会做出的微表情，他在什么时候以及为什么会做出这样的微表情。当卡拉看到预期的微表情后，她就可以运用这些知识确定下一步谈判该如何推进。成功做到这一点，她便可以获得有价值的反馈，明确自己当前的定位。微表情的缺席

伪装微表情意味着故意表现出与真实感受相反的情绪。人们真的有可能做到完全置身事外、毫无表情、没有任何反应吗？我们通常称这些人为“扑克脸”。

通常情况下，我们并没有做出扑克脸。假使有人从背后走近，你没法看到他，然后他大声说话或是碰了一下你，你势必会做出反应。这是人类自婴儿时期便具有的自然反应，人生来就会对噪音和坠落产生恐惧。新生儿学专家抱着才出生几分钟的新生儿，当专家迅速地向下移动手臂，婴儿会出于天生的对坠落的恐惧而做出反应。专家在婴儿耳旁拍拍手，也会看到他受惊得似乎吓一大跳。

我们的反射和反应都是与生俱来的，所以当你试图隐藏自己的真实感受时，必然会引起人们的关注。你的对手也会怀疑，你怎么可以坐着谈了那么长的时间，却没有表现出任何情绪？高超的谈判对手可能会观察你，并且想：“他到底隐藏了什么？他真实的感受是怎样的？他为什么总是一副扑克脸？”

我记得，有次和某人谈判时，他总是弓着手，手掌并拢，手指上指。这种身体语言代表着权威，意在展示他的自信从容。我们就那样坐了45分钟。在谈判的全过程中，他一直保持着弓手的状态。在此过程中，我实际上也效仿他弓起了手。我随后改换姿势，想看看他是否会效仿，然而并没有。

谈判过后，我们成了好朋友。于是我问起：“你为什么全程都保持那样的身体语言啊？”他窃笑道：“我就是想看看你会怎么做，因为我看得出你懂得我在做什么。”

我们不由得相视而笑，因为我们都懂得彼此动作的意味。我也看得出他是故意为之。当你运用微表情或身体语言来表达情绪时也是一样。如果某种身体语言持续的时间过长，也会显得不够真实。你的对手可能会意识到你在试图传达一种与事实相悖的信号。卡拉的策略选择

卡拉犯了几处明显的错误。她不仅没有提前考察薪资范围做足功课，还错误解读了凯尔的微表情，而且一旦提出期待薪酬，她本应坚定立场不放松的。在卡拉报了预期薪酬后，她本应和凯尔谈判，以了解凯尔的真实意图。下面才是理想的场景：

凯尔：“您的期待薪酬是多少？”

卡拉：“6万美元吧。我想知道你是怎么想的？”

凯尔：“我不太确定，还没有具体的数目。”凯尔耸耸肩，说话时看向别处。这些姿势也许并无言外之意，但是他不敢直视卡拉，证明他并没有说实话。

注意到他的身体语言，卡拉追问：“你怎么会没有数目呢？”

注意一下卡拉是如何提问的。她在句末特意提高了嗓音。这是需要关注的，因为提高声音可以使得陈述句变为疑问句。

卡拉：“那30万美元，你同意吗”

尽管凯尔说他没有具体盘算过，但是卡拉可以将薪酬提高到20万美元。这样就超过了的薪酬范围，迫使凯尔做出反应。

凯尔：“最高不可能超过11万美元的。”

卡拉：“那你最多能给多少？是10万美元吗？”

凯尔：“不能，我不确定能不能给10万美元。”

卡拉：“为什么？10万美元可没超过11万美元啊。”

卡拉观察着凯尔的身体语言，只见他唇角微微上扬了片刻。他的动作表现出对卡拉质疑的轻视，同时也略感不安。

还有一种危险，就是当已经和某人就某个数目达成一致后，你又反悔了，试图二次协商。

卡拉：“我知道我报了6万美元，但是你也懂得，我认为10万美元或者10万美元多才算合适。”

凯尔：“好吧，就10万美元吧。这个工作你最适合了，我们可以给到这个数。”但是凯尔在心里可能会暗自琢磨，“先报6万美元，又提到10万美元。下回我得注意，找补回来。”

这么做，卡拉面临的风险是不仅损害了和凯尔的关系，同时还会让人觉得她善于利用时机。凯尔可能会在心中暗想下次再和卡拉共事时要强硬些。在谈判中，你不仅要学会如何自我定位，还要懂得如何规避“过快地同意”或“匆忙报价”这些陷阱，否则就会产生诸多不良后果。

假使卡拉更聪明些，她本可以提前花点时间调查一下薪酬范围，这样就不至于在得到工作邀约时表现得过于兴奋。相反，她应该这样说：“我获得了一个工作。现在我需要确认自己是否因此而获得了合理的报酬。”为利益而谈判

谈判的准则之一是你可以在接受较低的工资前提下，尝试从其他方面获得补偿。卡拉其实可以说，我同意五万五千美元，但是我要求四周的带薪假期、分红、全额支付医疗保险、公司配车等。换句话说，卡拉完全可以要求额外形式的补偿，尽管这些补偿也无法弥补她无意中的损失。

为了争取利益，卡拉需要明白，再多的要求都是可以谈的，有待于自己去争取。卡拉甚至都没有努力求证一下自己能否得到更多就同意了。她唯一感知到的就是对方的惊讶，于是她降低了自己的要求。凯尔察觉到她对自己给出的报价不太坚持，于是他顺势把价格拉低到了五万五千美元。与她本应得到的年薪相比，他又拿走了一部分。而她接受五万五千美元这个报价，也显得太过急迫了。

其实，卡拉还可以采取另外一个策略。她表明自己的薪资要求是6万美元，然后看到了凯尔脸上似乎显出惊讶的微表情。假使卡拉看到了凯尔脸上的惊讶，她询问：“我刚才看到什么了？”凯尔回答说：“我不清楚。既然你感觉到了，不妨跟我说说。”关注凯尔是如何迫使卡拉去询问的。

卡拉回答说，“我感觉你有点吃惊。”他说：“是的。”作为一种谈判策略，卡拉想要凯尔说出他吃惊的原因。她必须使他实话实说，不能避而不答。她问道：“你为什么会惊讶呢？”凯尔陷入沉思，想着如何避免谈到报价太低。卡拉静坐着，等他答复，凯尔终于透露：“我觉得你的薪酬还可以报得再高点。”这种答复就有助于卡拉提高薪酬，或是寻求其他方式增加补偿。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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