作者：于洋
出版社：中华工商联合出版社
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谈判圣经：绝对成交的谈判技巧试读：
前言
销售谈判是产品成功销售的重要过程，面对经济全球化速度的加快，市场竞争日益激烈，我们将面临更多的挑战和机遇。销售员掌握高超的销售谈判技巧才能通过谈判达到双赢的目的。
谈判是销售活动中最重要最关键的一环，如果销售员在谈判中能言善辩、妙语连珠，通过高超的语言艺术，扬长避短但又实实在在地向客户传达产品和企业的相关信息，巧妙地解决或避免谈判中可能出现的不乐观局面，那么就能通过这场交谈消除客户疑虑，赢得客户更多的信任，为自己的企业建立更大的威信，增加产品的可信度，使销售活动顺利地进行下去。
对销售员来说，一场销售谈判成功的重点在于销售员说出的话具有足够说服力并能够让客户欣然接受。如何做到这一点呢？这就需要销售员充分掌握有效的谈判技巧。销售谈判是销售员与客户之间展开的激烈的心理博弈过程，双方都在审时度势、小心试探，希望通过有效的谈判技巧压倒对方，取得谈判成功。
俗话说：“兵无常势，水无常形”，在市场竞争中所能运用的销售谈判技巧是层出不穷的，这关键还要谈判者运用得当才能有意想不到的效果。
销售谈判这场拉锯战并不是无限期进行的，在销售谈判中，如果销售员不懂得把握分寸，不做好计划和方案，不能抓住最佳时机出招，不注重谈判计策的组合与运用，就会在谈判时措手不及，进而导致谈判失败。
销售员要想取得谈判成功，在学习有效谈判技巧的同时，也要加强学习谈判技巧在具体谈判情况中的分配和运用，使用最有利于当前局面的谈判技巧，保证谈判的顺利进行。
本书通过七章内容的精彩阐述，分别从如何做好谈判前的准备工作、如何洞悉谈判对手阵营、如何诱导对手、如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方、如何避开谈判陷阱、销售员应该在谈判中保持什么心态七个方面，向销售员们介绍在谈判各个环节可能遇到的诸多问题，帮助销售员解决具体工作中可能遇到的诸多谈判问题。
在第一章中，我们介绍了销售谈判之前的相关准备活动。组建强有力的谈判团队，您将认识到强有力的销售谈判团队对一场谈判的重要性，谈判是团体活动，不是仅靠个人力量就能够取胜的，需要团队人员各尽其能，发挥自己的优势，为谈判的成功而努力。
通过本书第二、第三、第四、第五章这四章内容的学习，您将对销售谈判的整个过程有更深一步的了解和认识。只要认真体会，您会掌握销售谈判不同阶段的说话行事策略和技巧。第三章让您学会用心理战术去攻克对方，抓住对方在每个阶段的不同心理，以便于我们变换策略，采用不同的技巧。如果你懂得运用心理战术，你就能掌握对方的心理变化、削弱对方的自信、左右对方的情感，在对方还没有做出相应的对策之前及时出手，帮助自己在谈判过程中摆脱被动局面、占据主导地位，从心理方面去影响与控制对方。如果您能够在实践中灵活运用，一定会有助于您提高销售业绩。
销售谈判的目的在于达成合作协议，所以避免谈判陷入僵局，维持谈判继续进行是不可忽略的一部分，在第六章中我们介绍了怎样化解谈判中出现的僵局，避开谈判的陷阱，使得谈判继续进行。
人是销售谈判的主体，所以在整个过程中，人是很重要的因素，能否达成双赢和谈判人员的态度是息息相关的，所以在第七章里我们介绍了在销售谈判过程中，确保谈判的胜利取决于谈判人员的态度。
我们相信，通过对本书的学习，销售员将掌握销售谈判必备的技巧和有效方法，在谈判能力上有一个较大较全面的提高，使销售员们能取得更好的谈判效果。
第一章 不打无准备之仗
——做好谈判前的准备1.组建强有力的谈判团队
自从1994年斯蒂芬·罗宾斯首次提出“团队”的概念，关于“团队合作、团队精神”的话题就风靡全球。团队就是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体，自觉自愿、有凝聚力的团队必将会产生一股强大而且持久的力量。
很多大型的重要的销售谈判高度紧张、复杂多变，需要大量的信息资料和多方面的专业知识，其往往并不是某个销售员单枪匹马就能完成的。因为即便是经验丰富的优秀销售员，同对方多人谈判时，也难免会出现一些失误，在某些问题上如果准备不足，就会使谈判陷入被动。所以，当谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强时，要使谈判达到预定的目标，就需要组织一个规模适宜、结构合理、高质高效、性格互补的销售谈判团队，可以说，强有力的销售谈判团队是谈判成功的关键。
那么，组建销售谈判团队，需要注意哪些细节呢？
(1)挑选优秀的销售员作为谈判人员
销售谈判团队是否优秀很重要的一点就是谈判人员的选择。作为谈判的组织者，其主要任务就是合理配置成员的结构与规模，使资源成本最小化，团队功能最大化。所以，挑选谈判人员就显得非常重要。
一个优秀的销售谈判团队中不仅包括优秀的销售员，还包括销售主管、销售经理、公关人员等，而且这些人应该具备以下素质和能力：■丰富的知识：作为销售谈判团队中的成员，你应该比一名普通的销售员知识更加丰富，除了销售知识和产品知识外，你还要具备技术知识、人文知识等。因为有时谈判并不局限于销售、技术和法律等方面的内容，可能还涉及其他方面。■敏锐的洞察力：在销售谈判过程中，谈判人员应该注意观察对方的言谈举止，从而洞察对方的想法。需要指出的是，判断言行举止是一个十分复杂的问题，要结合当时的具体情况做综合判断，这一点我们在第二章中还会有具体的介绍。■巧妙的语言表达能力：谈判重在谈，谈判的过程就是语言表达的过程，得体的销售谈判语言重千钧。销售谈判人员只有娴熟地驾驭语言，才能在谈判中抓住先机，取得主动。■较强的心理承受能力：谈判人员宽广的心胸和良好的修养可以为双方进行观点的表述搭建一个固定的平台。通常情况下，优秀的销售谈判人员都有较强的心理承受能力：在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱时不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应付。具有这种非凡气质的销售谈判人员，那种自然流露出来的会场会使对方在心理上不敢轻视。■灵活的应变能力：组织销售团队谈判是一项需要密切配合的集体活动，每个成员都要在组织中发挥出自己的特殊作用。所以谈判人员要有组织协调的能力，分清主次，抓住重点，合理掌握时间，才能发挥出最大的战斗力；谈判中会发生各种突发事件，谈判人员面对突变的形势，要有冷静的头脑、正确的分析、迅速的决断，善于将原则性和灵活性有机结合，机敏地处理好各种矛盾，变被动为主动，变不利为有利，这样才能发挥团队的最大能量。
总之，要想组建一支销售谈判团队，负责人就必须全面了解每一个团队成员，从各个方面对队员进行考察，以挑选出最优秀的谈判成员，确保谈判的成功。
(2)取长补短，博采众长
虽然有了优秀的销售谈判成员，但也并不意味着能够成为一个高效的销售谈判团队。2004年奥运会，美国队吸纳了众多的篮球明星，以及世界上最好的篮球教练拉里·布朗。然而，这样一支实力强大的队伍，总决赛中，却仅仅获得了第三名，其原因就是：全队缺乏配合与合作。所以，要发挥销售谈判团队的整体功效，团队中所有的队员都要互助互补，通力合作。
销售谈判团队是一场群体间的交锋，所以谈判班子成员首先要有各自必备的专业知识，同时相互之间的知识结构要具有互补性。所以，销售谈判团队应由不同领域的专家组成，一般包括销售、财务、技术、法律等专业人员。这样，谈判无论涉及哪一方面的内容，在解决各种问题时就能驾轻就熟，有助于提高谈判效率，而且还能优化谈判的效果。
(3)分工明确，责任明晰
在组建销售谈判团队中，还要确定一位主谈人。主谈人是整个团队的核心人物，在谈判中拥有拒绝权和最后决定权，其他人都要以主谈人为中心，相互配合。一位优秀的销售主谈人不仅要熟练掌握公司产品知识、销售技巧，还要具备良好的沟通能力，能够领导全体成员达到预定的目标。但是，为了减轻销售主谈人的压力，有必要确定辅谈人，其主要作用是分担主谈人的工作量以及工作压力，配合、支持主谈的谈判决策，两者之间的配合也要非常默契，不但性格互补，而且其他方式的支持也很重要。
我们都知道：无论什么工作，人都是最主要的因素，尤其是在一个团队中，对于销售谈判人员的确定和选择更是关系谈判成败的最大问题。所以，负责人一定要认真对待，尽量使销售谈判团队成为整个环节中的智囊团。
谈判圣经
■“一荣俱荣，一损俱损”，要求销售谈判队员之间有高度的协作性，共同进退，互助互利。
■销售团队是一种精神，是一种力量，是销售谈判中不可缺少的精髓。
■销售谈判是一种合作式的努力。就像在一场横越海洋的竞赛中，一群划艇队员团结合作，努力不懈，就是为了使他们的船，能创下航行速度的纪录。
2.设定一个“诱人”的目标
美国潜能大师柏恩·崔西有一句名言：“成功等于目标，其他的一切都是这句话的注解。”目标往往是对一个人事业的成功有着不可估量作用的“法宝”。也就是说，一个人想要成功，就必须要有明确的目标，然后坚定信念，向着目标集中精力披荆斩棘，这样才能迈上成功之路。同样的道理，销售亦是如此。
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，给自己定的目标就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到这个目标，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去，来完成自己的任务。就是凭借这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧地成为了顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。而销售员说服客户的目的就是实现成交。但销售员在说服客户过程中，没有一定的销售目标，往往会使自己与客户的交流偏离了销售这个“正轨”，最终使自己的销售也不了了之，销售成功更是无从谈起。不妨看看下面这个案例，相信你会从中获得作为销售员对于树立销售目标重要性的一些启发。他，36岁就成为了世界上最成功的电影制片人，在电影史上10大卖座的影片中，他一人就独揽了4部，堪称是“电影界的奇才”。他是谁？他就是斯蒂芬·斯皮尔伯格。而他今天的巨大成功又是源于什么呢？原来斯皮尔伯格在12岁时，就树立了坚定的目标——长大一定要成为最著名的电影导演。在他17岁时，有幸去参观环球制片厂，他与旁人简单的参观不同，他先是偷偷观看了一场实际的电影拍摄，然后又和剪辑部的经理进行了一次交谈，最后才恋恋不舍地结束了自己的这次参观。与大多数人不同的是，斯皮尔伯格时刻记着自己的目标，为了实现自己的目标，他在接下去的半年里，拜访了自己所在城市里的所有与电影拍摄有关的知名导演、编剧、制片人等，并且整天沉醉在自己梦寐以求的电影世界里。“功夫不负有心人”，终于在自己的努力下，他在20岁时，正式与环球制片厂签了合同，成为了一名真正的电影工作者，并在以后为自己的电影事业谱下了优美的篇章。
也正是由于斯蒂芬·斯皮尔伯格树立下了坚定的信念，使自己的人生有了一个明确的方向，并为之努力奋斗，最终走向了成功。在说服客户过程中，销售员就应该及时树立销售目标，明确自己的销售战略，时刻做到“心中有数”，这样你的销售才会达到事半功倍的效果。但销售员应如何树立销售目标，并且怎样努力才能取得成功，提升自己的销售业绩呢？
(1)明确说服的目标促成交易
曾经有人问牛顿，为什么能够在物理学领域做出如此巨大的贡献。牛顿回答道：“因为我的心时刻专注在物理上。”因此销售员要想提升自己的销售业绩，成为一名成功的销售员，那么就应该对自己的工作目标心无旁骛。时时刻刻都必须明白：说服是实现自己销售目标的途径，说服客户的目的就是销售出自己的产品，而不是为了展示自己的语言才能，对自己的产品高谈阔论一番的。所以，销售员要集中精力搞好销售，促成交易。
(2)销售目标要长远化
美国著名管理学者吉姆·罗恩曾经说过：“每个人都有两种选择：谋生或进行职业生涯规划。
对于销售员来说，如果只重视眼前的销售业绩而忽视自己长远的销售目标，那么就只是在谋生，永远也不会成为真正的成功销售员；而优秀的销售员总是重视现在的同时，也会同样为自己的将来负责，在每一次销售谈判中，都会设立长远的销售目标，以此来为自己以后的职业生涯做规划，对自己的人生负责。
(3)科学分解销售目标
当大多数销售员确立了自己的销售目标以后，总是急功近利，想“一口吃成个胖子”，为此常常适得其反。因此，销售员就应该学会科学分解销售目标，以此来增强自己的信心，稳步地达到下一个目标。在世界马拉松史上，曾有一名名不见经传的日本选手成为了世人瞩目的焦点。作为一名长跑选手来说，他并不出类拔萃，但最终却摘取了该年度的马拉松桂冠。记者纷纷围上去采访他成功的原因时，他说：“因为我把跑下全程看成是自己的具体目标，在每次赛前自己都会乘车观察一下路线并沿路记下一些比较醒目的建筑物，然后把他们当做一个个具体的目标。当自己实现第一个目标的时候，就不减速地冲向第二个目标，就这样以此类推，我实现了一个又一个的小目标。而其他选手的目标都是终点，所以他们会相对感觉比较疲惫，而我则始终充满信心。所以最终自己也就轻易地成功了。”
看来这名长跑选手的成功就是得益于这一个个被自己分解的目标，因此，销售员就可以汲取经验，把自己的销售也分解成一个个小的目标，通过完成小的目标来为自己的长远销售目标汇聚信心。比如，可以按照销售的进展情况对最终目标进行如下分解：得到客户的约见——给客户留下良好的印象——使客户对自己、公司及公司的产品产生信任——说服客户对产品的各项条件满意——达成交易。
同时，销售员应该明确销售的根本目的是达成交易并且令客户满意，从而实现与客户的长期合作。
(4)让销售业绩为你“说话”
作为一名销售员，销售业绩是关键。即使你认为自己多么富有才能，但只要你的销售业绩提不上去，那么一切都无济于事。销售业绩也可以是销售员在一定时期内的销售目标，要想成为成功人士，或是在销售这方面有所建树，你就必须拥有强大的销售业绩，让它们为你的成功“说话”。
总之，销售员做好销售最关键地就是确立好自己的销售目标，有了目标才会有动力，只有这样，你的成功才会有明确的方向。
谈判圣经
■销售成功的前提是要有明确的销售目标。
■销售员要学会处理长期目标与短期目标的关系，不能顾此失彼。
■销售目标的制订一定要符合自己实际情况，量力而行。
3.赢得谈判的秘笈：准备，再准备
要打就打有准备的仗，无备而战会让你死的很惨，尤其是在你没有准备而对手做了充分准备情况下，你会茫然失措，大乱阵脚，不战而败。“凡事预则立，不预则废”，销售谈判工作也是一样。销售谈判前的准备工作做得越充分，对谈判对手越了解，就越容易促进谈判的顺利进行，甚至能掌握谈判的主动权。所以，谈判前一定要做好充分的准备工作，有备而无患。
高效销售谈判的秘密其实很简单：准备，再准备。
一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个重要的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。
计划与准备阶段如此重要，所以在谈判之前绝不能仓促上阵，一定要做好充分的准备工作。
(1)调整自己的心态
为什么销售员学习了很多的谈判技巧，却被客户似乎漫不经心的话语打击了信心？因为我们没有认识到，做一个成功的谈判人员，除了能力和素质之外，心态更重要。
销售谈判成功的关键是要我们说到客户的心坎里，这就要求销售员要有良好的心理态势。■积极心态：积极的心态是成功谈判的关键。它会影响你说话的语气、姿势和面部表情，修饰你说的每一句话，并且决定你的情绪感受，它还会对你的思想产生影响，进而把你这种思想和情绪传染给你的客户。所以，作为一名合格的销售员，一定要通过多种方式培养自身积极进取的心态。■耐心热情：谈判受阻，不急于收兵，通过传真、电话或电子邮件继续谈判，以热情打动客户，很可能就会扭转残局。■不投机取巧：优秀的销售员在谈判前期，会多读一些客户的资料，写下所有对方希望谈判中得到的以及他至少可以接受的条款。准备几份预先经过上级授权的方案。■快速思维：一般优秀谈判者的思维都比较快，快速思维不会仓促草率的下结论，而是对自己不了解的东西迅速做出恰当的反应，使自己的答复冷静而考虑周全。■可信度强：无论谁做买卖都喜欢与讲信用的人合作。没有人愿意和那些不可靠的、随意改变主意或者不善始善终的人打交道。一般优秀的销售谈判人员就需要具备这种素质。■精力充沛：人们常说干一行，爱一行，既然从事了这份工作就要全身心的投入其中，优秀的销售谈判者们一旦投入工作中，就会精神饱满的去参加战斗。■灵活性强：优秀的销售谈判者都很有创造性，在适当的时机会扭转对自己不利的观点。能够接受谈判中的任何变化，在必要的时候扭转局面。
(2)制订谈判策略
销售谈判前制订谈判策略要认真考虑各种利害关系，特别需要仔细分析以下几个问题：■客户的目标是什么？■客户会满足于什么？■谁参与其中？■客户的需要是什么？■其中的热点问题是什么？■什么条款可以使对方做出让步？■公司准备拿什么来交换？
虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向，明确对方利益。作为一名销售员一定要具备设身处地为对方考虑的能力，这是销售谈判中最重要的的技能。要改变他人的思维，改变他人的观点，就需要首先理解他人的观点。销售谈判其实是相互的，就像一个双向轨道。
(3)了解谈判对手的信息
知己知彼，无论是在战场还是商场都是不可忽视的重要因素，要想在谈判中取得胜利，必须事先要对谈判对手有一定的了解，谈判前要多处收集对手的资料，只有掌握了对手大量的信息，才能在千变万化的谈判桌上掌握主动权。
有关了解谈判对手信息方面的内容，本章在第六节，还会详细叙述，此处重点介绍一下销售员了解这些信息的途径。
通常来讲，销售员面对在谈判对手主要就是自己的客户，所以说，要想了解客户的具体情况，可以通过以下几种途径实现：■通过资料、发行刊物来了解。如果你的客户是企业团体，你可以参考公司年鉴、业界刊物、该企业的DM等相关资料。另外，自己公司内部整理的客户管理名录也是重要的信息来源。由于来自客户的问题几乎大同小异，所以对于掌握客户需求方面，这些信息还是有一定参考意义的。■通过客户周围的人来了解。通过客户的朋友、熟人、公司内部的同事、邻居等，可以掌握到与客户相关的各类信息，也是重要信息的来源之一。有效促进新产品销量的秘诀之一，就是经由原有客户的介绍，再进行促销，但是这种方式也只限于成交几率比较大的客户。简言之，销售员为了更了解客户，必须尽可能地去扩展人脉。■通过拜访活动来了解。拜访是了解客户的基本途径。为了更深入了解客户，面对面接触是最好的方法，用心聆听客户的需求可以帮助你更了解客户。
除了以上几点，销售员灵活运用有关宣传刊物、问卷调查、建议书等销售工具，也能取得一些成效。
总之，作为销售谈判者，要做好谈判前的准备工作，只有站在对方的立场上全方位的考虑问题，才可能定制出正确合理的谈判方针。只有高效的谈判前准备，才能在谈判桌上应对自如，实现最终的互利共赢目的。
谈判圣经
■销售谈判其实是一场心理战术，要想获得最优效果，就要会揣测对方的心理。
■企业的竞争犹如越野赛，一个企业要在战争中立于不败之地，就需要销售谈判团队采取切实可行的销售战略。
4.不要忘了关注竞争对手
孙子兵法讲：“知己知彼，百战不怠”，这也是你立于不败之地的成功策略。
在谈判之前，销售员除了对自己的产品要有深刻的认识之外，还要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争夺客户时，做到得心应手，抓住销售机会，反之，不但得不到客户，还会让他们对你的产品产生怀疑，影响公司的形象。
商场是无情的，随着越来越多同类产品的出现，在你销售谈判工作进行中随时会出现“程咬金”，抢走你的猎物，所以熟知市场，熟知谈判对手的相关信息，取长补短，才能取得谈判的最终胜利。
(1)客观、公正地评价竞争对手
为了能具有洞察对手的能力，首先，你个人必须保持一定的客观性。你必须很开明，很诚实地观察他们，不能因你个人的好恶，而使用有色眼光看他们。
贬低竞争对手，只能表明你对竞争对手的妒忌和害怕，客户很少会因为你贬低竞争对手而购买你的产品。即使他们暂时相信你的话，等他们了解事情的真相后，会更加鄙视和远离你。
(2)关注竞争对手的优点
如果在销售过程中，客户最终选择了我们的竞争对手，那么我们就要好好地反思一下，为什么客户选择了对方而不是我们，对方哪些方面吸引了客户，哪些方面更具有优势。只有弄清楚这些才能够取长补短，缩小自身与竞争对手的差距，赢得销售的先机。中国移动在推出“动感地带”这一品牌时，吸引了许多学生用户，抢占了大量的市场，为此，中国联通的用户急剧下降，形势大不如前。在这种情况下，中国联通适时调整自己的竞争策略，同样针对学生市场，于次年推出了“up新势力”年轻品牌，并且加重了性价比，一定程度上阻止了用户数的下滑。
如果在产品方面，竞争对手更具有优势，那么我们应该着重于介绍自身产品其他方面的特长，比如说公司的实力、产品的品牌、价格或是服务等，提高产品的综合实力；同时要积极向公司反映，不断改进产品和技术，提高产品的性价比。
(3)洞悉竞争对手的弱点
竞争对手固有的缺点往往是你超越对手的一个很好的契机。这时，要利用对手的缺点，在短时间内拿出优秀的产品和服务，实现销售业绩的突破，占领市场。
自己企业超越竞争对手时，经营者应当一鼓作气，趁机将对手远远甩在后面，不要给对手任何翻身的机会。
(4)客观、准确、及时地了解竞争对手
要客观准确地了解竞争对手动态，就要建立一套灵敏的反应系统。诺贝尔经济学奖得主西蒙认为：人类组织发展的强大是以牺牲效率为代价的。
比如，千万年之前，恐龙曾是主宰地球的生命体，但这个庞然大物为何在占据了天时地利之后，仍逃避不了大自然的选择。这是因为，恐龙的神经系统反应非常慢。据说，在恐龙脚上扎一根刺，反应到大脑需要两三分钟，再反应过来，进行防御，又需要这么多时间，也就是说，这一个来回就需要六分钟，当然不能适应高速发展的现代社会。
一套灵敏的反应系统，可以让企业在受到外界刺激时及时做出反应。这个反应的时间关乎企业的存亡。有时候，一条信息就可以使一方占据优势，而另一方身处被动。
(5)和竞争对手交朋友
俗话说：“没有永远的敌人，只有永远的利益。”当我们与竞争对手同时面对另一个更为强大的竞争者，或是由于产品自身的特点和客户需求的差异，令我们不得不与竞争对手互通有无、取长补短的时候，我们就得放下敌对的情绪，与竞争对手携手渡过难关，互惠互赢。
总之，时刻关注竞争对手，洞察对方的动态，有利于我们取长补短，优化方案，确保销售谈判的顺利进行。竞争对手是座警钟，他时时刻刻在提醒我们：无论取得多大的进步，都决不能自满。竞争失败的第一定律是：成功是失败之母。
谈判圣经
■知己知彼，百战百胜，关注你的竞争对手，销售谈判才能立于不败之地。
■对手之间不仅仅存在竞争关系，也存在友好关系。要感谢你的每一个竞争对手，是他让你进步的更快。
■竞争对手是个助推器，他迫使你进步。竞争对手每天都在思考如何战胜你，你不想被打败，就需要不断进步。
■竞争对手是面镜子，他毫不留情地指出并利用你的缺点加以进攻，这能帮助你改正缺点，完善自我。
5.谈判前的心理准备
在销售谈判前，销售员做好心理准备是非常重要的。谈判者如果没有一个良好的心态，或是比较急躁、过于紧张，或是过于慎重、畏首畏尾，对于谈判来说都非常不利，无法控制的话，还会影响谈判最终的结果。所以，在谈判过程中，要求谈判者一定要保持良好的心态。
对于谈判这种紧密性比较高的工作而言，拥有一颗放松的平常心，就等于拥有清醒的头脑。所以，在销售谈判的时候，一定要尽力让自己的心情放松，保持平静。卡洛斯就职于一家科技公司，这天他接待了来自于洛杉矶的本森，就一项科技项目合作进行谈判。本森是业内知名的谈判高手，而卡洛斯本人却是一名默默无闻，鲜有业绩的小主管。由于本森所在的公司是一家全球知名企业，而卡洛斯所在的科技公司只是一家小型公司。因而，面对对方苛刻的条件，该公司并不看好这次谈判，仅仅是希望卡洛斯能接待好本森。卡洛斯也知道公司的决定，但是，他仍然想抓住这位大客户。而且对方会派本森这样的谈判高手前来谈判，说明有合作的意向。所以，卡洛斯十分用心地对待这次谈判。谈判桌上，本森一再坚持自己公司苛刻的条件。在他严密而强硬的谈判风格下，卡洛斯变得越来越力不从心，最终自乱阵脚，导致谈判形势愈演愈烈，数次终止。卡洛斯意识到事态的严重性，因为本森已经订好了两天后的返回机票。这时候，卡洛斯将本森约到了高尔夫球场上，打球中，两人相谈甚欢，非常融洽，卡洛斯找准机会，向本森述说了对方苛刻条款的不合理之处，这时候，卡洛斯显得非常轻松，将所有的问题一一道来，而本森也显得友善多了，还时不时地做出附和。不久后，两人又走上了谈判桌上，面对早已“烂熟”的本森，卡洛斯表现得游刃有余，虽然最终接受了对方许多条件，但是，卡洛斯却为公司争取了三个最重要的关键问题。双方顺利合作，卡洛斯得到了提拔。
在销售谈判中并不是你能力有限，不能赢得对方，而往往是你不能保持一颗平常心来面对谈判过程中所遇到的问题。那些销售谈判高手能赢得对方，就是遇事沉着冷静，面不改色。无论对方怎样施加压力，他们都是神情自若，泰然处之。也因为如此，他们能保持清醒的头脑，理智的去判断。但并不是所有的人都能够掌控自己的情绪，放松的心情。在面对压力的时候，也并非所有人都能保持一颗平常心。然而，只要找对方法，你也能拥有一份放松的心情。
(1)微笑可以缓解自己的紧张情绪
无论是销售谈判刚刚开始，还是谈判中出现紧张的气氛，你都可以笑一笑，缓解自己的压力，调整自己的心情。心理学家证明，假装微笑也能适当调节自己的不良情绪。所以，无论对手多么强硬，局面多么不利，浅浅的微笑，不仅能让你放松下来，还能自我激励，树立自信。而且在非常不利的情况下，从容微笑，还能震慑对方，让对方感觉你胜券在握。
(2)避开分歧，缓解尴尬的气氛
气氛紧张、怪异，或是双方无话可说处于尴尬气氛当中的时候，你可以在分歧以外，找一些适合的话题，打破沉静。比如说，“谈谈新上映的电影”“打听一下对方的家乡”，对女士说“你的衣服很漂亮！”等。虽然都是一些无关痛痒的话题，但是却能使自己从紧张的情绪中脱离出来，放松心情还能营造一个相对良好的谈判环境。
(3)幽默能缓解心情
说话幽默是反映一个人在说话时所表现出的诙谐、风趣的特点，它是一个人机敏、睿智的反映。其重要功能在于其不仅是人与人交流之中幸福感的润滑剂，还可以帮助人们在某些复杂的情境中，缓解气氛，摆脱难堪或尴尬。在任何场合，说话幽默的人总会赢得他人的好感，获得众多的支持和理解。因此可以说，说话幽默，便拥有了一笔巨大的财富，它能给人带来许多意想不到的收获，使其终身受益。
所以，在销售谈判环境中感到压抑的时候，不妨讲讲那些幽默的事情，缓解自己的情绪以及周围人的情绪，这样对谈判顺利进行更加有利。
谈判前一定要放松心情，只有放松了心情，才能与对手进行较量，能在谈判中为自己添加筹码，拥有必胜的信心。
谈判圣经
■一颗平静的心就像一件魔力宝贝一样，能助我们在销售谈判工作中轻松取得对方的信任。
■心态决定一切，拥有一个良好的心态，才能确保销售谈判的成功。
■做任何事情，在没准备好之前就开始，只能遭遇失败的结果，销售谈判也是同样。
6.收集与客户有关的信息
战场上，兵家讲究“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，在销售谈判中，客户的信息对于己方来说同样十分重要。只有掌握了大量及时的信息，才能在扑朔迷离的谈判桌上掌握主动权。所以，对客户信息的掌握一定要广泛、充分。那么，要收集客户的哪些信息呢？
对谈判客户调查是销售谈判准备工作最关键的一环。客户的情况是复杂多样的，主要调查分析客户的身份、资信情况、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。
(1)谈判对手的身份调查
首先应该对客户属于哪一类了解清楚，避免错误估计客户的实力。对待享有一定声望和信誉的公司，销售谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，不能一味为迎合客户条件而损害自己的根本利益；对待没有太高知名度的公司，就要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况。对于个人来说，在随意的交谈过程中就能很快了解对方的基本情况。
(2)谈判对手的资信情况
对客户进行资信状况的调查，是谈判前准备工作极其重要的一步。缺少必要的资信状况分析，谈判客户主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判者就前功尽弃，企业蒙受巨大损失。对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力。
(3)谈判对手的谈判时限
谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有重要关系。销售员需要在一定时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短与谈判者的技能发挥状况成正比。时间越短，用以完成谈判任务的选择机会就越少，哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权。了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可制订相应的策略。
(4)谈判对手人员的权限
谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。无论是什么谈判，我们都要和具有决定权的人进行，因为如果和一个没有决定权的人谈判，即使对方满足我们所有的条件，最终也无济于事。他们没有权力拍案决定，更没有能力履行合约，对我们来说，这就是在浪费时间。所以，我们一定要弄清楚谈判对手的权限范围。
(5)对方谈判人员其他情况
要从多方面收集对方信息，以便全面掌握谈判对手。比如，谈判对手谈判成员的组成情况，即主谈人背景、谈判成员内部的相互关系、谈判成员的个人情况，包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等；谈判对手对己方的信任程度：包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。
(6)分析对手的谈判目标
首先我们要弄清楚对方的合作意图，以及对方对这次合作的迫切程度。也就是要分析对方的谈判目标和真实需求，以及所追求的核心利益和特殊利益等。为此，我们应该站在对方的立场上考虑问题，并制订必要的应对策略。
如对方会有哪些需求？我们所在乎的主要问题是什么？对方的筹码有多少？对方可能会反对哪些问题？在哪些方面对方会做出让步？我们希望对方做哪些工作？对方谈判的战略是什么？等等。
谈判桌上风云变幻，销售谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变、灵活处理，避免谈判中利益冲突的激化，从而达到谈判目的。
谈判圣经
■良将不打无准备的仗，无备而战只会让自己输得很惨，销售谈判桌上也同样需要知己知彼。
■有的放矢才能一发就中。了解了你的客户就看到了销售谈判的结果。
7.坚守谈判目的，再采取行动
销售谈判的最终目的是促使合作的达成，但在谈判过程中双方都想为己方获取更大的利益，所以在销售谈判过程中难免会出现争执，此时，我们不能自乱阵脚，不能操之过急，一定要坚守谈判的目的。在时间流逝中耐心等待，采取有必要的行动。一批营销专业毕业的大学生分别应聘到了两家同行公司担任销售人员。到A公司的大学生得到的培训一直强调结果，即一切都是为了销售目标而服务；到B公司的大学生得到的培训一直强调客户沟通技巧。培训进行了三个月后，A公司的销售人员在与客户沟通的过程中时时都围绕着最终目标进行，而B公司的销售人员则表现得更倾向于侃侃而谈。一个季度过后，A公司的销售人员完成的销售量是B公司的三倍。后来，A、B两家公司对客户进行调查的时候发现，大多数客户都认为A公司的销售人员不是非常善谈，但他们却能够抓住一切机会促成交易，客户是被他们实现目标的坚定性和主动性说服的。对于B公司的销售人员，大多数客户认为，他们素质较高，很讲究沟通技巧，和他们在一起谈话很愉快，可是他们实现目标的主动性和积极性却很差，他们错过了很多次可以促成交易的机会。
在销售谈判中要切记一点，一定要坚守谈判目的，谈判直接目的是为了获得各方面都满意的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在销售谈判中，坚守谈判目的的同时，要恰当使用一些销售谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，如果谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
(1)拖延回旋
在销售谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现出居高临下的态势。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
(2)刚柔相济
在销售谈判过程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软
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