作者：马丁·林贝克
出版社：北京联合出版公司
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顶级销售的111条军规(“被誉为“销售界的保时捷”的销售专家马丁林贝克30年实战经验凝铸，世界500强企业争相运用的销售法则”)试读：
推荐序
“我是销售员，我想把产品卖给您。”如果有什么令马丁与众不同的话，那一定是他的坚持。我们是一个正宗的鲁尔区家庭，日子过得不错，但却从未想到过“富有”这个概念。马丁和我们不一样，他从小就确信，自己一定能成为百万富翁，一定可以开上保时捷，即便他当时还不知道该从何做起。马丁儿时就对尝试新鲜事物有一种令人难以置信的渴望，然而这在学校里却并不吃香。学校那一套，对他来说还是挺难应付的。马丁在学生中绝对算不上是榜样，可我们真的不知道还有谁像他那么爱学习。他总是参加各类课程，对新知识和新体验的好奇心似乎无穷无尽，特别是当这些与销售和新媒体有关的时候。另外对于神经语言程序学和精神体验，马丁的好奇心也同样不减。他的汽车就是一个“移动图书馆”。那个曾经堆满磁带和空易拉罐的地方，如今却放了大量涵盖各类主题的有声书。
毕业后，让他成为百万富翁的那份工作对他来说已经是板上钉钉了。他想成为销售员，而不是去干别的。当然，我们也曾好心地建议他去其他领域试试水，因为在销售工作中，拒绝总会一个接一个地到来，但马丁并没有动摇。现在看来，这是他取得成功的决定性因素。即便有时一切并不是那么顺利，他也从未放弃，而是不断地尝试。最终，他在复印机行业拿到了作为销售员的第一张聘书。在当时，这个产业中蕴藏着巨大的商机，但同时市场中的竞争也异常激烈。我们很清楚，如果我们的孩子学会了如何销售复印机，他往后便可以销售一切产品，而之后的故事也证实了的确如此。
如果要用三个词来描述他的话，我们会选择：专注、坚定、以目标为导向。马丁在少年时期便展现出了这些特质。他十几岁的时候曾下决心去美国生活一年，决定作出后，他便从未考虑放弃。马丁一次又一次地试图说服我们、他的祖母以及当时的老师，他不知疲倦地找我们谈话，直到达成目标为止。毫无疑问，他的身上有一种伟大销售员特有的气质。从那时起，“完成目标”对他而言就是件十分重要的事了。
过去的二十五年中，我们通过马丁认识了很多演讲者、培训师和顾问。但是，将自己讲过的东西在生活中付诸实践，这一点没有谁能做得像马丁一样好。不仅在客户和生意伙伴面前，马丁始终会耐心地倾听一切，对待朋友，他亦是如此。他记着每个人的生日，不疏忽与任何人的联系，而准时对他来说也是理所当然的。
马丁永远都可以相信我们，无论发生什么，我们都会全力支持他，尤其是当事情进展不顺利、阻力特别大的时候。马丁喜欢坦率地、毫不掩饰地说出自己内心的想法，因此，人们对他的看法也构成了两个极端。他的坦率对我们而言当然不足为奇，但总会有一些人对此颇有微词。诚实是美德，而很多人却不知道如何面对诚实。尽管马丁在很多层面上都已经提升了自己，但“硬式推销员”的名声，他至今都挥之不去。他直接的甚至有时显得激进的行为，常常导致他被强行归入一个与实情完全不符的类别中。他明显突出的下巴，以及一些放肆的话语，很快就会让别人对他做出错误的论断，就如同儿时在露天营地上，马丁总是第一个被恶作剧捉弄。
在我们看来，“刀子嘴，豆腐心”这个描述更符合他的性格。因为马丁不像很多人认为的那样，仅仅是一位冷酷的商人。在我们的交际圈中，还没发现谁能像我们一样，和自己的孩子保持如此良好的、互相尊重的关系。仅仅是他邀请我们为书代写序言这件事就足以说明，我们一家人是多么紧密地团结在一起。这件事对我们来说是一个绝对的惊喜。这个无与伦比的好点子，令我们非常感动。尽管马丁一直在世界各国的道路上不停奔波，他却总能找出时间来看望我们，并和我们共度那些传统节日。当其他孩子正努力和父母保持尽可能大的距离时，马丁却做了相反的事：他很多年前就在我们住所旁的湖边拥有了一套度假屋。这种亲密友善的关系，让我们在生活的很多方面都更加充实和富有，对此我们真的是感激不尽。比如，马丁总是走在技术的最前沿，他目前新开的在线学院就是个好例子。正是得益于他的热情和孜孜不倦，我们才会在这个年纪还在Face book上注册，并给彼此发送视频。
2005年，马丁出版了第一本书。如果现在我们回首往昔，会看到马丁无论作为一名作者、销售员、商人，还是一个普通的个人，在过去的十年中都取得了不可思议的进步。在此期间，他甚至在美国出版了两本书，这可是他多年来的梦想，如今终于实现了。他在生命中取得的成就是梦幻般的。我们赞叹马丁的意志，即他那种渴望在自己从事的领域中能前进一步，然后再前进一步的心态。马丁为自己制定了属于他个人的规则，这在我们那一代是不可能做到的，所以我们更加为他感到骄傲。有些准则，比如诚实、准时和尊重，我们在孩童时期便教给了他。现在您手中已经拥有了马丁的111条准则。在此，我们祝您在阅读这本书的时候能获得更多的快乐。格里·林贝克（Geli Limbeck）阿洛伊斯·林贝克（Alois Limbeck）第一章对于销售员来说，销售就是生命1. 销售是为客户提供服务的艺术
下面这些您应该不陌生吧？露齿的微笑、卡地亚香水、至少价值600欧的博斯西服、桥牌公文包、意大利皮鞋……这一系列得体的搭配让销售员显得风度翩翩，可他算得上真正的销售员吗？
毫无疑问，搭配协调的装束和友善迷人的谈吐，绝对可以为销售员在客户面前加分。除此之外，完美地掌握新客户问询、客户需求评估、产品展示、异议处理、成交和售后服务等方面的技能，同样能为销售员加分。
这些因素听起来都很棒，也都非常重要，这一点毋庸置疑。然而，销售员如果无法专注于自己工作的最终目标——销售的话，这一切都没有任何意义。优秀的销售员之所以优秀，是因为他们永远不会在交谈时忘记自己为什么要给客户打电话，为什么要驱车几百公里去拜访客户，为什么会坐在客户的办公室里，为什么要写那些详尽的产品介绍。答案就是，他们想要把东西卖出去。
着装、谈吐、推销及交流技巧仅仅是实现计划的必要前提，或者说是达到目的的手段而已。那销售的目的又是什么呢？是的，就是即刻达成交易，抓住一切机会，不是以后，而是现在！因为只有达成交易才能为公司带来销售额，并为销售员带来佣金。
顺便补充一点：对金钱的正确认识亦是销售的一部分。请您想象一个场景，销售员正坐下来和客户谈话，但客户说什么，他并没有真正听进去，因为他正在琢磨自己的销售提成。接下来会发生什么？他的双眼中浮现出金钱的标志，这一切全被客户看得清清楚楚。客户看到眼里散发金钱光芒的销售员后，就会用那句“我回头联系您”来道别了。这位销售员的结局可想而知：客户一定会尽快远离他，并坚决地回绝他今后所有的联系请求。
对销售这行来说，“贪婪”是您能想到的最差劲的导师，因为成功的销售绝不等同于丰厚的佣金结算。出色的销售员一定会谨记这一点：销售时不要惦记着钱。因为完成交易是获得佣金的前提，佣金仅仅是成功交易的后续。想象一下，当一名足球前锋只身一人冲向对手的球门，最后只需攻破对方门将的十指关时，他会在射门的瞬间去思考向他招手的奖金吗？一定不会！他只会想着获胜，想着把球射进球门。
坚持不懈地寻求交易的达成，绝不会将您带上“宰客”这条路。这种坚持并不意味着欺骗客户。恰恰相反，基于规范可靠的客户需求分析，销售员为客户提供了契合其个体需求的理想产品。这一切对交易双方来说都再好不过了：客户得到了针对自己问题的最佳答案，而销售员则依靠卓越的表现完成了交易，这个交易让他觉得自己为客户做了一件好事，并因此获得了合适的佣金。
优秀销售员的五星公式：销售=寻找目标客户+寻求交易达成+打动客户+销售佣金。2.销售是一份高尚的职业“您好，我是销售员，我想把产品卖给您。”
您一定会说，这不是明摆着的事儿吗？一个众所周知的事实而已，就像苹果手机的视网膜显示屏那样清晰。您不以为然地耸耸肩。关于这个有什么可说的？您已经想翻页了？
事实上，关于这一点，有很多话要说！首先，这个“众所周知的事实”只能从极少数销售员的嘴里听到。对其他销售员来说，开篇那句话几乎等同于言语攻击，就像是突然给了客户后脑勺一下子。所以，他们羞于将这句话洒脱地、充满自信地说出来。他们支支吾吾，为自己找托词，只为了避免说出这句其实客户心知肚明的话。
哪些表达可以经常用来兜圈子呢？当然有一些辞藻华丽，但内容空洞的开场白，如“我想为您提供关于……的意见”“我想为您提供……信息”或者“我只想向您简要地介绍一下我们的产品”，还有就是如“经销代表”“大客户经理”“营销总监”“客户顾问”等用来替代“销售员”的职业称呼。真是令人难以置信，一些销售员，以及他们的领导、他们的公司，竟然展现出了如此惊人的创新才能和语言功底，仅仅是为了不惜一切代价避免说出那句实话。为什么他们不能把这份心思用到以客户为中心的准备工作和专业的销售谈判上呢。
如果谈判以这种空洞的话开始，客户会怎么想呢？作为谈判中最重要的人、一切销售行为的目标，客户脑海里首先会出现这个念头：“真少见啊，销售员居然不想卖东西。”最好的结果是，为了能对“客户顾问”的产品有个大致的印象，客户会带走那本所谓的“信息事件指南”，然而双方却未能建立任何实质性联系。差一点的话，客户会说一句：“我看看吧。”然后在“顾问”的竞争对手那里下订单。最惨的情况是，客户会立刻甩开“顾问”，无论是在电话里还是在面对面的谈话中。
即使这听起来有些荒唐，但对这样的“客户顾问”来说，最好的经历就是能遇到一位客户，然后客户直截了当地告诉他自己对他的看法：你不正直、不真实，缺少可信度，自己作为客户，无法认真对待这样一位销售员。
当今的销售行业中缺少那些真实的、有棱角的家伙，那些敢于承担职业责任，并骄傲地扮演自己职业角色的家伙。这样的人敢于和客户平起平坐，即使面对大企业的“大佬”，也不会低三下四，而是展现出自己的坚定，并目标明确地寻求达成交易的方式，同时又不会把自己的客户以及彼此间的友好关系抛在脑后。他们会不皱一下眉头，就用自己坚定的声音，以及自己内心深处坚定的信念说出那句话：“我是销售员，希望把我们的产品卖给您。”
说到底，销售是他们的职业。他们以此来挣钱，来养家糊口。但除此之外，销售亦是他们的使命，因为这份工作意味着用自己的热爱和奉献去寻求交易。这样的销售员，客户一定会充满敬意地对待，因为客户会把他当成真诚的、公平的生意伙伴，一个和自己一样，想出色完成本职工作的伙伴。3.没有人生下来就是销售员
有句俗话不知您听过没有：销售员都是天生的，您要么能做，要么注定不能。
如果您还不确定要不要相信这句“至理名言”，那么最迟现在，您就可以把它扫进垃圾堆了。下面这句话也许能更清楚地、避免误解地把重点表达出来：只有带着销售基因来到这个世界上，才能出色地完成销售任务，并靠销售这个职业谋生——纯属胡说八道。
毫无疑问，销售工作并没有变得越来越简单。互联网让市场更加透明化，在客户端，各种产品和服务可以更加便捷地被拿来比较。客户的买方势力提升了，他们变得更加严格，希望接受迎合个人愿望和需求的单独问询，并为自己的问题寻找能够迅速生效的答案。他们对仿制品没有兴趣，而是要求获得为自己量身定制的服务。
销售不是与生俱来的才能，销售是可以训练的，同时也是可以被好好准备的：恰当的客户问询、有品位的装束、针对每位客户量身定制的销售信息材料、客户需求分析、产品介绍、异议处理、议价及成交技巧、售后服务，等等。这些便是销售员的基本装备，就如同一套称手的工具。
普通销售员和优秀销售员的一个重要区别是：前者做销售，因为他们学了这一行；后者做销售，因为他们不仅学了这一行，而且渴望做这一行。
渴望销售，意味着让自己去面对严格的客户，以及最残酷的竞争所带来的挑战，并在挑战的过程中得出必要的结论，尤其和自己的工作态度相关的结论。
渴望销售意味着，用自己的热爱和奉献去工作，并非将客户视作销售额的源泉，而是真诚的合作伙伴，在客户咨询时不会把交易的念头放在一边，而是鼓励客户作出最终购买的决定，每时每刻都准备着达成交易。
渴望销售意味着，每天都会研习销售技能，在经历挫折之后依旧可以鼓励自己，从登场时的自信力、措辞表达的技能，以及个人光芒等各个方面，不断充实、拓展自己，并为让自己变得更优秀而不断寻找业界的标准和榜样。
渴望销售意味着，不断为自己寻找新的目标，永不停滞，就如奥利弗·卡恩说过的那句话：“向前，永远向前。”问题不是您需不需要改变，而是您改变得够不够快。4.优秀的销售员注重长期合作
钞票、金银、款子、囊中物……这些仅仅是“钱”在口语中的几个同义词而已。在德语中，很少有别的词和“钱”一样有这么多意义相近的概念。钱，世间一切都围着它转，我们销售员的世界也是如此。没钱就没一切，没销售额就没佣金。
您想一下子就赚得盆满钵满吗？那我提个建议吧：一次性销售，就是用咄咄逼人的销售方式，极力推销那些客户根本不需要的产品，打客户一个措手不及。为什么要在乎客户的愿望和需求呢？客户会觉得被糊弄了？那又怎样？我才不会在乎这些呢。
那些把客户当成蠢牛，并在销售的时候便已经坐在板凳上准备“挤奶”的销售员，一定会首先惦记自己的佣金，之后是他的公司，因为如果不能给公司带来销售额和收益，自己就没有佣金可拿。再之后，如果他的要务清单里还剩一点儿地方的话，他可能会在某些“状态不错”的日子里考虑一下客户和客户的需求，不过只有在不影响清单里其他“优先事项”的前提下。
只有在佣金合适的时候，这些被贴着“老式硬销售”的“一次性”推销员才会对他们的公司忠诚。对客户呢？因为他们总是糊弄客户，并且和雇佣兵一样钟爱“焦土战术”，所以客户在他们眼里真的无所谓。对客户忠诚？这在他们看来就是烦人且多余的柔情主义。
那些对销售额很贪婪的人，那些被贪婪所驱使，只期待自己，却不期待客户和公司获得最佳结果的人，最终会被金钱牢牢束缚住。对金钱的贪婪会让他们与客户的关系破裂，让他们失去别人的信任，最终摧毁他们的自尊，而自尊是每个优秀销售员都需要的。
为了获得销售额而在客户面前满嘴抹蜜的销售员，实际上出卖了自己。他们不是将自己出卖给客户或公司，而是卖给了佣金。他们在客户，销售团队的同事、领导，曾给予自己信任的公司面前，甚至在自己本人面前，都无法获得足够的尊重。谁如果把市场当成可以滥砍滥伐的丛林，那他心里必须要清楚，到最后自己肯定是没有好果子吃的。
优秀的销售员不会这样做，因为他们不需要这样做。他们注重可持续发展，注重与客户的长期合作，以及给予和得到之间的平衡关系。他们在销售过程中诚实、正直、不拐弯抹角。他们的思考重心是客户的需求和需要。他们的目标是让客户和自己都能以胜利者的姿态出现在交易中，也就是达成既能让客户获得最佳方案，又能巩固与客户的持久关系的交易。从长远的角度来看，这样的姿态将会保证销售员得到数倍的佣金，这远远强于硬塞给客户一次交易，一次带来了一笔短期佣金，却败坏销售员长期名声的交易。
有付出，就会得到回报。只有索取，没有付出，永远也不可能成功。5.让你的客户开心，你的佣金就少不了
毋庸置疑，金钱是个神奇的东西，它真的很可爱，且魅力无穷。没有哪个从事销售的人会认为金钱肮脏，并为获得金钱而感到羞耻。如果有的话，那他一定会像假币一样在销售界惶恐地流窜。（请原谅这个无聊的文字游戏，但它用在这里真的很贴切……）
优秀的销售员也期待能依靠自己的工作过上富足的生活。每一个决定在销售行业里以佣金为基准工作的人，都想赚到很多钱，难道不是吗？
钱是交易媒介。您拥有得多，便可以通过交易得到更多。同样道理：您的客户拥有得多，您也可以通过交易得到更多。
您是不是感觉像是在看彼得·罗斯蒂的儿童科普节目？不是的，要点马上就来了：那些在销售时眼中放出金钱光芒的人，永远也不可能成为优秀的、卓有成效的销售员，因为那些胜任自己工作的销售员，是不会用工资单上小数点前数字的位数来衡量其工作成果的。
随着工作时间的增加，成功的销售员会把与自己那杯“羹”有关的一切都看得越来越淡。他们并不专注于销售提成，即使他们的生计与此相关。那他们专注于什么呢？难道成功的销售员不会密切关注与公司之间关于佣金份额的谈判吗？是的，他们也会这么做。顶级销售员清楚自己对于公司的价值，所以作为谈判一方，他们这时同样会展现出自己的性格：真诚、直接、自信。
但是，当他们和客户坐在一起的时候，提成份额就完全不重要了。顶级销售员成绩显著，就是因为他们在销售的时候不惦记钱，而是专注于为客户提供最好的产品——那些独特的、为客户量身定做的、满足客户愿望和需求的产品。他们不需要在价格上让步，不需要在客户面前卑躬屈膝，他们和客户平起平坐，他们不欺骗客户，不耍手段，也不会作出无法兑现的承诺。
长效的客户关系就是这么形成的，信任也是由此产生的。客户的信任非常有价值，它的价值会以补充购买、后续订单、追加销售、交叉销售等各种形式展现出来。之后，获得佣金就是水到渠成的事了。
不要在达成交易后马上把计算器掏出来算自己的提成，不要犯这个错误。此时您应该为刚才能让客户开心而感到欣慰，并专注于下一次销售谈判。这样的话，您的工资单会报答您的。6.坚持与渴望是一切销售的源泉
当您为了得到一份新工作而参加面试谈话的时候，您其实正在销售自己：您的技术、专业经验、个人能力、社会技能以及最重要的一点——您的性格。如果您够棒，您会说服面试方接受您的提议，因为您能成功地向对方展示接受您的理由，即为什么您就是那个，最好是唯一的那个适合这份工作的人。
在第二天开车回家之前，您决定晚上再去旅馆的酒吧喝上一杯睡前酒。在酒吧里，您突然看到一位撩人的金发女郎，或是一位充满魅力的小伙子，脸上带着毫无防备的笑容。接下来会发生什么呢？社交推销。您迅速开启推销模式，因为您想在此时用您的“库存”来打动对方——您的魅力、品味、幽默，抑或是您的外表，以及其他一切您极力展现的优势，目的只有一个，那就是让对方相信，如果她或者他愿意与您对酒当歌的话，今晚的美好指数一定会上升。
以上两个例子可以证明，生活中的一切，归根结底都是销售。如果您渴望销售，无论何时何地，您都可以销售。达成交易永远没有错误的时间，正确的交易时间永远都是不变的：每时每刻。顶级销售员会不断地寻找那些问询和销售的机会，因为这种机会每天都会有很多：
* 如果一次会面提前结束，甚至以令人气愤的方式被取消，那您可以利用这个机会尝试直接接触一位周边的潜在客户，或者利用这个意料之外的空隙来电话约定其他一系列会面日期，而不是先奖励自己喝杯咖啡休息一下；
* 如果您在进修机构，抓住机会问问其他上课的学员，或者您的培训师，他们购买哪些理财产品，用哪家电信公司的服务，在哪里定制西服，等等；
* 或者问问您的邻居，他在哪家公司为自己的汽车投保。
很多销售员并不会利用这些机会，因为他们害怕听到客户说“不”。然而这种异议是问询和销售谈话的必然组成部分，就像锅和锅盖的关系，因为“不”仅仅意味着客户还需要一个新的激励。客户既然愿意抽出时间来与您交谈，就已经清晰地表明了：“我对此感兴趣。”问题不是能不能达成交易，而是在什么时间，以何种方式交易。这时就要考验您的决心和坚持了，以及您的专业技能，包括产品展示、异议处理、价格谈判和成交技巧。
在您作为销售员的生活中，几乎没有不能进行问询和销售的时候。即使是在应付投诉谈话时，上面提到的机会依然存在，因为客户的投诉意味着什么呢？其实就是：“我依然喜欢你们，只是请帮帮我吧。”
您现在就可以销售，也可以在其他任何时间、任何地点进行销售。现如今，更多的交易其实是被错过而不是被达成。归根结底，销售是一个观念问题，并与您的心态相关：您渴望销售吗？您付出行动了吗？
普通的销售员会对自己说：“先看看吧，事情会发展成什么样。”差劲的销售员会可怜地祈求：“希望一切能顺利。”那些投错了行的销售员，当然也会从错误的观点出发：“这事儿反正也成不了。”顶级销售员则会拥有坚定的信念：“我渴望销售。”7.没有“梦想清单”，就没有梦想
您会时不时设想一下如何与那些看似不可能得到的客户达成交易。那些能给您长时间带来后续订单和追加采购订单的交易，那些让您声誉卓著、名扬在外，让众多企业主动向您抛出橄榄枝的交易，那些让同事惊奇、让领导赏识，并必然会让一系列丰厚的金额出现在您账户清单上的交易，您设想过吗？“梦想清单”里列出的，是一系列看似完全不可能去问询的潜在客户，以及那些重要的大企业，那些您作为销售员，好像只能在梦里才能成功加进自己客户列表的企业。无论您在哪个领域工作，如果你列出了这份“梦想清单”，那您就已经校准了自己心中那个指向成功的罗盘。只有在这之后，您才能利用这个罗盘来判定前进的方向。
不要在面对那些“梦想企业”的时候过分看低自己，如果您眼中没有雄心勃勃的目标，那您已经在自己的梦想面前投降了。只有平凡目标的人，注定只会有普通的动力，并且无法充分发挥自己的潜力。您如果不探测一下自己的极限，也同样不会知道自己的极限在哪儿，不是吗？
例如，您的目标可以是那些世界上最重要的品牌：谷歌、苹果、IBM、微软、可口可乐，或是德国最大的七家银行，或是欧洲最大的三个城市的市政机构，或是所有被纳入MDAX股票指数的上市企业，或是欧洲最大的几家汽车生产商，或者……借口是不需要的，每个行业中都有一些“巨头”，即每个销售员梦想中的目标。那么，哪些“巨头”又是您的目标呢？
拥有梦想，并坚信终有一天您也能捕获一个这样的“巨头”，然后便会捕获下一个。精诚所至，金石为开。
生成您的“梦想清单”，让您的梦想变成现实！8.维系客户关系，比挽回客户要容易
调查显示，销售员首先要同以下几项挑战抗争，难度从高到低排列：
* 获得新客户；
* 在已有客户身上扩大营业额；
* 改善投诉管理体系，并将投诉处理专业化；
* 对来自竞争对手的价格战以更低的报价予以还击；
* 重新赢回流失的客户。
同让老客户满意相比，赢回流失的客户，需要多花费三倍的力气。这虽然不是真正意义上的客观“知识”，但健全的销售理智会告诉您这一点的，不是吗？但新的问题来了：如果赢回流失客户的费力指数是3，那么赢得新客户的费力指数则是7，赢得新客户需要花费的力气，与前者相比又要大多了。
赢回流失的（忠实）客户，的确显得要简单一些，因为与获得新客户相比，前者需要耗费的时间和花销更少。换句话说，重新赢回老客户，是销售额增长的主要保证之一。“既然如此，那我应该在自己的优先级清单里，把赢得新客户这一项往后移，因为反正已经有足够多的老客户离开了我，我不如专注于重新赢回他们。”如果您得出以上的结论，那这个结论真是糟糕透了。这就好比一位足球队教练员，在中场休息的时候说，球队落后是因为队员错失了一些绝佳的得分机会，所以他们应该回到上半场45分钟，从那时重新开始，然后把那些已经错失的机会转化成进球。
您也同样不能让事件反转。所以应该问的问题是，为什么我没有抓住机会？为什么我的客户弃我而去？答案当然是，因为您的表现不够出色，或者您的竞争对手为客户提供了更有吸引力的报价。
现在轮到一个花费指数是0的事件登场了：不要让事情发展到这一步，不要让老客户、忠诚的客户离您而去，或者说转投到您的竞争对手门下。如果做到这一点，您不用为重新赢得老客户花费任何时间和资源。您需要做的只是留在老客户身旁，并用心体会他们是如何被您和您的提议感动的。被感动的客户会成为您的粉丝，粉丝是忠诚的，是不会轻易改弦更张的。即使合作期间有一件什么事没有100%成功，您依旧拥有他们对您的忠诚。想要得到什么，就先给予什么。您如果给予了客户忠诚，那必然也会收获客户对您的忠诚。
如果这样，那么来自竞争对手那些看似更实惠的价格，绝对不会让您的客户产生想法。用您的忠诚和顶级的售后服务来抵消这类压价的影响，简直是绰绰有余。当然，只有在您可以为客户提供全方位的、让他们无忧无虑的服务时才行。价格只是众多考虑因素中的一个。如果您的客户感觉被冷落了，并对您本人或是您提供的产品和服务再没什么好感了，那价格就会成为唯一的话题。这样的话，一旦您的竞争对手提供了更低的价格，您一定会失去自己的客户。
这一切听起来需要耗费大量的工作。可是，预防总是比事后弥补要划算。维系客户关系，比挽回客户更容易，难道不是吗？第二章销售的第一要诀——正确的态度9.“态度”让销售员拿到100分“attitude”是“态度”和“看法”的英文单词，同时也是一个充满魔力的单词。请计算一下“attitude”中每个字母在字母表中的排位加起来是多少：
A=1 T=20 T=20 I=9 T=20 U=21 D=4 E=5
对，就是100。
一个顶级销售员的“attitude”，即他的态度和看法，在每个环节中永远都是100分。比如随时都100%准备好为客户、为公司，以及为自己而投入工作，100%以客户为中心，100%认同自己的产品，100%认同自己的公司，100%认同自己的职业……这份清单中还可以继续列出很多内容，最终所有的一切都归为一点：顶级销售员为自己的客户、公司和本人开足马力工作。
100%准备好为客户工作，或者说100%以客户为中心，并不意味着依靠直觉来判断客户的需求，也不意味着无论客户在订单中强加了哪些条件，您都需要满嘴道谢，并弯着腰，倒退着走出他的办公室。只有软弱的销售员才会怀着失去订单的恐惧和客户打交道。这和“态度”毫无关系，因为态度不仅意味着要有承受力，也意味着要展现自己的骨气，即使在困难的谈判中。
所以强大的销售员会把自己与客户的关系看成是平等的，即基于彼此尊重的伙伴关系，这种伙伴关系远远超越了交易本身，并会长时间存在。当然，为了发现客户的需要、要求和购买动机，设身处地为客户考虑，也属于这个伙伴关系中的一部分。站在客户的角度想一想：我的客户需要什么？什么对他来说是重要的？他希望被如何对待？
但这并不是说，在为客户考虑的同时放弃自己的立场。顶级销售员擅长这类走钢丝般的游戏：他们倾听客户，提出正确的问题，他们在展示产品的同时会考虑到客户的需求，在客户提出异议时，他们运用自己的知识和经验，巧妙地化解客户的“论据”；在议价时，他们将客户的目光转移到客户可以获得的益处上，让价格显得无关紧要。这样，交易的达成就是必然选项了。
一位拥有如此性格和社交能力的销售员，一定可以赢得客户的尊重——对他的投入、专业技能以及业绩的尊重。作为一位拥有自己态度和看法的销售员，他配得上这份尊重，因为他会清楚地告诉客户，什么可以，什么不可以。
顶级销售员的座右铭：我的客户就是国王，只要他也同样把我当成国王对待。10.消除“你打扰到别人”的顾虑
这个场景您一定很熟悉吧，销售员给客户打电话，开场白：“尊敬的客户您好，您现在有几分钟时间吗，还是我打扰到您了？”
1，2，3……您还在电话那头默数着，期待着高潮的到来吗？那您可得多等等了，因为这句开场白就是“高潮”。您觉得这个玩笑挺没意思的？好吧，真相是，这样的开场白已经为接下来的谈话贴上了“无助”和“卑躬屈膝”的标签。
销售员用这样的开场白，将自己从约见客户的竞争中一脚踢了出去。如果客户接了您的电话，那他必然是有时间的，否则他还会去接电话吗？如果您在拨号的时候就没有自信，并预想着“不会有什么结果……客户不会有兴趣的……”，那您就可以做好预想成真的心理准备了。这类现象常被称作是“自我实现预言”（self-fulfilling prophecy）：如果您预想着一件事会失败，那它真的会以失败告终。
在打电话之前，您需要将自己调试到成功模式中：通过通话前的准备工作，您会为客户提供他的确需要并期待的建议。您将为客户证明，自己是一位专业的销售员，也是一位能干的合作伙伴，您的方案值得客户花时间来听。然后您在交谈中也要表现得如此：始终坚信自己能为客户提供有吸引力的，能满足客户要求和需要的产品。简而言之，要对自己充满信心！
众所周知，和面谈相比，客户在电话中更容易拒绝销售员。所以，在约定见面日期之前，您应该在电话中清楚地表明，客户能获得哪些益处，然后您就能将那些充满说服力的、无法抗拒的、令人感兴趣的购买理由介绍给客户，并乐在其中了。您会感受到客户的态度是如何从怀疑，嗯，或者说是拒绝，首先转到“也许……”，最后变成“我对此很有兴趣”的。
当然，您也会不断经历那些毫不掩饰的拒绝和令人抓狂的否定。这些其实就是硬币的另一面，如同阴和阳的关系，就像一张正反论据列表，就像星球大战中的阿纳金·天行者（Annakin Skywalker）和达斯·维德（Darth Vader）一样，谁提到了A，那也必须同时提到B。那这里的“B元素”又是什么呢？“B元素”就是，永远不要把客户的拒绝、不感兴趣以及否定答复都看作是冲着自己来的。如果您是第一次给客户致电的话，那您的谈话对象并不认识您。请把每一个明确说出的“不”都看成是积极的，因为这会为您节省下无意义争斗的时间，让您能更快面对下一位客户——那位真正对您的推荐感兴趣的客户。向说“不”的客户道谢，并开始拨打下一个号码吧。“宁可冲上30分钟的冷水澡，也不要花30分钟为陌生客户做电话营销。”——谁如果这么想，那他已经输了。想想那些卓有成效的陌生电话问询，以及那些成功约上的面谈日期吧。一件事能做成一次，就能再次成功。您已经通过从不间断的电话问询赢得一些新联络了，那就继续坚持下去吧。11.要想签单，先去喜欢你的客户
哪件衣服让您外表光鲜，您就会穿哪件。如果您情绪糟糕，那您不能指望客户给您讲笑话，只为能逗您一笑，赶走您的坏心情。如果您对客户进行讽刺性的评价，只因为您把他看成是一个蠢货，那您也不该抱怨他向公司告您的状，即使您还能为他提供令人无法抗拒的产品和报价。如果客户在您眼中是个没本事的窝囊废，那么即便您宣称您的客户特别和蔼可亲，这个谎言也只能维持很短的时间。
为了能长时间在职场中有所作为，顶级销售员心中会牢记一条重要的原则，即人必须要喜欢别人。
您每天都会面对拥有各自背景和身份的不尽相同的人物。您最重要的任务是，为了自己和公司以及为了您能提供的方案、产品和服务，来努力赢得客户。要想完成这个任务，您需要在内心深处信任对方，并对对方抱有好感，而不是演戏。这是您工作的一部分，只有您心情愉快的时候，您才能把对客户的信任和好感展现出来。心情愉快的人，是不会有负面情绪的，是不会在与客户打招呼的时候板着脸，流露出不满的。心情愉快的人，是可以坦然面对客户的傲慢和自满的。
当然，不是所有的客户都一样好亲近，但您的任务并不是把那些不怎么友善的客户“教育”得更好一些，而是和客户共同完成优质的交易。不为别的，仅为达成交易这一点，您便需要给予客户尊重和认可。
在每一次与客户联络前，无论是通过信件、电话还是会面，请首先拿出积极的心态来面对客户，并专注于客户身上让您喜欢的那些元素以及客户的优点：他的阿玛尼西服、他提供的清晰明确的信息、充满格调的办公室、嗓音中那一丝让人感到舒适的低沉、好闻的香水、有力的握手……实在有太多的因素可以给您契机，让您从一个比较难办的客户身上也能寻找到一些闪光点。没有这样的心态，您的销售注定不会有什么成果，这一点就像默大妈的菱形手势一样确定无疑。
如果您不能成功地发现客户身上的优点和良好的品格，您有可能得不到客户对您的尊重，同时也有失去客户的风险。如果您即使心怀对客户的厌恶，却仍为了交易而卑躬屈膝，那到最后您的内心也会承受不住，因为这时您眼里只剩下佣金了。如果一个销售员自己都受不了自己，那他绝不会认为自己是个有亲和力的人，最终他展现出的形象也只能如此。再换位思考一下：如果客户觉得销售员没有亲和力，那谈话就要结束了。
最后把一切总结成八个字吧：您爱客户，客户爱您。12.找到“出路”，您就入门了
这里并没有写错哪个词。“RAUSS”意味着：随时准备应对风险（Risikobereit）、强大的动力（Antriebsstärk）、令人信服（Ueberzeugend）、自律（Selbstdiszipliniert）以及自信（Selbstbewusst）。对于顶级销售员而言，这五点特质是能够从容应对棘手任务（比如处理客户投诉）的前提，也让他们在面对打击时（比如面对被取消的订单时）不至于迷失方向，垂头丧气。他们懂得积极思考，他们的态度和想法都是积极的。他们会：
* 接受自己，以及自己所有的优点和缺点；
* 对小的成果也感到欣喜，并享受其中；
* 拥有健康的自信，因为他们了解自己的能力，所以能恰当地应对批评；
* 愿意得到表扬和赞赏，因为他们会因此而欢喜；
* 如果需要的话，坚持贯彻自己的想法；
* 始终尝试在错综复杂的情境中选择最好的出路；
* 依靠自己积极的心态，看到生活和贸易的意义。
听起来都挺不错，不是吗？您是不是觉得，猪都可以飞上天，只要它们想？稍等一下，请先往下读：积极的心态和想法并不意味着把所有的一切都看得很美好，因为这已经脱离了现实。生活中有足够多令人不舒服的、丑恶的、不公平的事情，把它们简单地屏蔽掉是天真的做法。谁如果把坏事说成好事，仅仅为了不去面对它，那他已经在逃避现实了。这是一个销售员无法承受的。
但消极的想法同样会撕裂现实，因为它会诱使您在销售谈话或交易时，仅仅专注于情境中烦人的、困难的、严峻的一面。这会导致您目光短浅，以及不可避免地、错误地将事物普遍化看待。您会把一个情境看作是上帝决定的如混凝土般坚固并无法改变的，而不是问自己如何来改变或者改善目前的情形。您会感受到愤怒、恐惧和压力，而这会导致紧张的出现，即恶性紧张（Disstress），这种紧张如果长期存在，会让您的身心完全崩溃。对于高效销售来说，这可绝不是什么有利的条件，没错吧？
相反，良性的紧张（Eustress）是一种积极的紧张。良性紧张的状态可以激励您接受并面对挑战，让您肾上腺素升高并做出卓越的成绩。这一切都取决于您是如何面对压力，以及如何对待艰难的、让人不快的情形，或者当您面对那个经典的“半杯水”实验时，您是会看到缺少的那半杯，还是拥有的那半杯。
顶级销售员一定会先看到，杯子里盛着水，目前的情况其实已经不错了，但他们同时也会意识到，杯子还有空间，并把“将杯子装满”看成是赋予自己的挑战。他们总会同时看到硬币的两面，明白事物总不会只有积极或者消极的方面。顶级销售者不会盲目美化一件事，但也不会只看到其中的阻碍。他们知道，他们必须为自己和客户找出当前状况下最好的出路。他们看到机会，但也不会否认困难的存在。和软弱的销售员不同的是，他们马上就会问自己：我如何才能克服这些困难？
老实想想，您上一次问自己这个问题，是什么时候的事了？13.“操纵”意味着说服
操纵？这个词实在是太恶心了！在销售禁语的清单里，“操纵”这个词肯定会高居榜首。很少会有一个词像“操纵”那样被赋予如此消极的含义，并在如此多的场合被躲开、被屏蔽、被矫揉造作地委婉表达。
此时此刻，请变得现实一些吧：“操纵”其实是一个观察视角的问题。所有我们的语言和文化赋予这个词语的消极含义，都会阻碍我们来按照“操纵”的真正意义来理解它。下面这些词常被看作是“操纵”的同义概念和表达：影响、引发、感召、支持、使铭记……
您还不相信吗？“使……相信”其实也是一个和“操纵”意义非常相近的词。我们每个人每一天都会被施加各种影响。想想那些日复一日强加给您的广告吧。研究显示，我们每天都会被上千条广告信息“轰炸”。那这些广告又有什么目的呢？目的就是，让我们相信，他们的产品是最适合我们的那一款。难道这不是“操纵”吗？
每时每刻，无论在工作中还是在私生活中，我们自己也会影响到其他人。如果您的孩子不想吃蔬菜了，而是起身去拿配了番茄沙司的意面，您会怎么做呢？您一定想让孩子相信：花椰菜会比番茄意面好吃很多。您其实每天也在操纵自己：您见客户时的装束、您的介绍方式、您将出现在哪儿、如何给出自己的名片……一切的一切只有一个目的，那就是影响客户，让客户来购买适合他们的产品。为了让您的客户作出购买的决定，您必须要在客户身上有效地施加影响，感召客户，嗯，也就是“操纵”客户。您同意吗？
您帮助客户作出正确的决定，这是好事还是坏事呢？“操纵”这个词本身是中性的。“操纵”究竟是会带来正面的效果，还是应该被负面评价，仅仅取决于我们如何践行它，我们用何种方式去操纵、去说服、去影响别人。“火”这个东西，好还是不好呢？因特网呢？汽车呢？这取决于我们如何去使用火、因特网和汽车，出于什么目的，为了达到什么目标。
如此看来，“操纵”行为首先给您提供了机会向客户展示，您的产品和解决方案能确保客户获得哪些益处。如果您真的确信，您提供给客户的产品就是他所期待的，那么“操纵”行为就应该被解读成：怀着单纯且透明的动机，坦诚地告诉客户，您希望卖给他产品，但不是以客户之后的后悔为代价，因为您非常重视一点，即产品的优势必须真的对客户有切实的帮助。14.幻想情境的人停滞不前，寻找对策的人做出成绩“如果我能有更多客户会谈的话，那么……”“如果我的客户资金更雄厚的话，那么……”“如果我在另一个销售领域的话，那么……”“如果我的佣金能再涨一些的话，那么……”
这份“幻想清单”当然还可以无限拉长，类似这样的疯狂抱怨，您一定听到过吧，还是您自己就属于喜欢幻想情境的人？
幻想情境的人会抱怨自己的处境，却不会从中得出结论，并尝试去改变它。很多平庸的销售员都有“如果……那么……”类型的抱怨，并很清楚自己有哪些并发症，比如缺乏动力，工作没有计划，以及空白的收入清单、寥寥无几的客户、索然无味的产品展示、模式化的异议处理等。只有在问询陌生客户时，幻想型销售员的肾上腺素才会急速上升，才能淋漓尽致地展现自己的创造才能，只为找到那些创意十足的借口来掩盖自己销售的目的。
幻想情境的人当然也知道治疗的良药，那就是问问自己：我怎样才能获得更多的约见日期呢？我怎样才能找到那些准备慷慨解囊，赞助我的产品的客户呢？我怎样才能让销售经理确信，他应该把我分配到一个更大的，或者全新的销售领域呢？我怎样才能提升自己的销售佣金呢？不过，他们是否会付诸行动，采取措施应对，就要打一个问号了。付诸行动，意味着走出安乐窝，精明地做计划，不断学习，为了达到目标而竭尽全力地工作。“不劳无获”这句话，听起来虽然陈腐，但却是事实。
归根结底，一切都是态度的问题。顶级销售员是寻找对策的人，他们会把自己的理想和目标都实现。好吧，赫尔穆特·施密特（Helmut Schmidt）说过，有幻觉的人应该先去看看医生。不过，如果谁把普通意义上的幻觉与那些背后隐藏着计划、期待、希冀和愿望的目标混为一谈，那他也不应该奇怪，为什么自己总是达不到想要的效果，为什么打击、失望和沮丧总是充斥着自己的内心。
混沌、想象、含糊的愿望、不切实际的希望、过分乐观的期待、虚幻的乐土……这些与带着雄心壮志的理想和清晰的目标毫无关系。
顶级销售员的原则：目标的清晰度决定了成就的大小，所以我的目光永远向前，我的思考永远以未来为中心，我的行动永远效忠于清晰的目标。15.不清楚目标，便找不到出路
您当然可以直接启程，遵循试错法的法则：我先出发，走着瞧，看看会发生什么，会遇到什么。如果您是喜欢冒险的探路者，愿意静候发生的一切，那您挺棒的。如果您陷入了死胡同，遇到了路障，经历了巨大的弯路，进入了山口，绕了圈子，或者遇到了其他的麻烦，那我只能说：不错，祝您开心。
不过如果您想成为顶级销售员，那就请给自己列个计划吧。一个切实可行的计划，开始于动笔写下每一个目标，这些目标必须定义清晰，内容具体，可衡量，并附有完成期限，即遵循SMART原则：Spezifisch（特定）、Motivierend（有激励效果），Aktionsauslösend（可触发行动）、Realistisch（立足现实）、Terminiert（规定期限）。
在叙述目标时，请使用完整的句子，时态用将来时，并以批判的态度反问自己，为什么您要制定这个目标，即这个目标能为您带来什么，您能从中得到什么好处。然后写下您自身的优势，并借助可视化的力量，让一切问题变得简单明了：想到您的目标时，您心中会出现哪些画面呢？如果完成了目标，您会有什么样的感受呢？您接下来会做什么呢？您该如何奖励自己呢？比如去一个期待已久的地方旅行？那您就索性把旅行宣传册弄到手，让自己沉浸在那些美好的画面中，并开始计划您的旅行吧。
即使您的目标看似巨大，并需要花费很多耐心和精力才能实现，也请不要把它抛到脑后。如果目标真是这样的，那您可以再确立很多阶段性目标，并在每个阶段之后检验一下，哪条道路可以正确地通往下一个阶段性目标。无论是面对最终目标，还是阶段性目标，您都应该经常问自己以下几个问题：
* 我需要哪些信息才能达到目标？
* 在通往目标的道路上还有哪些障碍？我该如何清除这些障碍？
* 哪些人可以帮助我实现目标？这些人究竟可以帮我多少呢？
* 现在的合作伙伴给予我的支持，依旧能够帮到我吗？还是我需要新的合作伙伴以新的方式帮我呢？
* 我目前拥有的工具和方法还够用吗？还是我需要调整它们以便适应目标，甚至需要全部更新？如果需要更新的话，哪些方法是在通向目标的道路上适合我的？
请定期完成目标和现状的对比清算，因为您就是自己的项目经理和监督者。这里当然有个疑问：如果经营目标和检测阶段性结果的是一个人，那么他又该如何同时执行监督呢？是的，这时您就需要为自己负责了：您可以和您的合作伙伴或者您的领导谈论您的目标，并承诺定期向他们汇报您的进展。当您出现动力危机的时候，您可以让他们提醒您，究竟为了什么您才让自己如此劳累。拿出自己的最佳状态，坚持不懈地追逐自己的目标，然后您就可以用骄傲、自信和完成目标的喜悦来奖赏自己了。16.良好的规划能激发好点子
良好的规划和好点子有什么关系呢？一边维持着有序的安排，一边保持着创新的才能？这二者真的能共存吗？
如果您此刻想到了发明家吉罗，或者披头散发的艺术家，或者头脑混乱的作家，或者一些超凡脱俗的，但只有在凌乱中才有创造力的教授，那在这一点上，您已经被老掉牙的陈腐思想迷惑了。当然，特例是存在的，但特例同样是规则的旁证。绝大多数总能有新鲜的、不平凡的、怪诞但却绝妙的主意的人，为了确保大脑中有足够的空间编织创意，工作都十分高效。很多崇尚自由思维，并创造力十足的人，都是秩序的狂热追求者，因为秩序、熟悉的结构、日复一日的流程、惯常的路线，才是他们建起空中花园的基石。
尝试运用帕累托法则吧，也叫作80/20法则，即80%的产出源自20%的投入。这会帮助您高效地使用时间，并为自己创造出更多用来自由思考，用来琢磨新点子、好主意的空间：
* 找出那些让您取得最大成果的销售策略和销售技巧，并坚持使用它们。这里提到的“成果”可以从多个角度考量，包括销售额、前期准备和后期工作的时间，以及对公司和您个人而言，投入和产出的比例等。
* 专注于那些为您带来最多销售额或者利润的产品——20%的产品将带来80%的销售额或利润。
* 考量让您获得80%营业额的那20%的客户。请不要一门心思开发新客户，而是在开发的同时记着联系老客户。您知道的：重新激活曾经的（忠实）客户，比赢得新客户要省力得多。
做到这些，您就能从肩上放下那些耗费您很多精力、时间和心力的事。为什么要在那些放慢您步伐、阻碍您前进、烦扰您心智，并最终让您无暇顾及会面客户的事情上浪费时间呢？从时间、精神和心灵的负担中解脱出来吧！放松身心可以帮助您在客户面前成为一名出色的销售者，为了您同样需要的放松，请给予自己更多的自由空间。只有这样，您才能获得宁静和闲暇，以便让您的工作不断进入令人兴奋的新篇章；只有这样，您才能为自己提供创造力所需的空间。
不要忘记：通过20%的投入，您可以获得80%的产出。这就是高效安排的真谛，保证让您有足够的空间想出好主意。17.拥有非同寻常的主意，才能留住客户
创新？是的，关于这点还有些要说……当然，您首先需要用您的诚信和专注来留住客户。您工作格外努力，只为让客户不仅觉得满意，还能感到欣喜。您对客户教科书般的忠诚，您极尽所能拉拢客户——但这就是您能做到的一切吗？您会不会在某个时刻觉得，自己还可以做到更多，还拥有其他的“秘密武器”？
顶级销售员利用自己的好点子，不断地给严苛的客户惊喜和激励，因为只有这样，客户才能对他们忠诚。可信、专注、热诚、满足客户愿望，这些都是您必须做到的。能否想出新的、原创的、非同寻常的点子，才是区别顶级销售员和优秀销售员的分水岭。
如何才能想出让人拍案叫绝的主意呢？一种方法是，您在思考时另辟蹊径，把那些看似明智的、合乎逻辑的条条框框都放宽，不要再那么看重您平时工作中恪守的限制。您需要在思考时脱离平时习惯的轨道，选择一条新的道路。您需要坚决地忽视大脑中理智的念头，虽然理智总会在您耳边念叨：“这么做太荒唐了，只有统计资料、客观事实和数字才是可信的，其他的一切都是瞎扯。”
不，这不是瞎扯！把脑海中那些对自己的限制都放在一边，放飞想象的翅膀，同时更换一下视角吧。这被称作横向思考。横向思考不是为了寻找正确的答案，而是为了重新排列组合已知的信息。思考的结果是，您将想到以前从未考虑过的问题，以及以前从未得出的答案。例如，您先不考虑如何能赢得一个客户，而是考虑相反的方面，比如您怎么做有可能会失去他，或者客户该怎么做才能赢得您。
再举个例子，一个重要的客户给您提了一条非常过分的要求。您的第一反应可能是下面这种情形：门也没有！这我怎么可能办到？请您设想一下，假如他的要求可以被满足，那么应该怎么做才能满足他呢？如果您的身份是采购商、项目经理或者市场专家，那您会如何对待这个要求呢？您的领导、心中的楷模、好朋友或者一位能干的同事会如何建议您呢？
您会不会觉得这种思考方式很少见？试试吧，您一定会惊讶，您竟然可以在联络客户和进行销售谈话时想出这么新奇的、不同寻常的主意。18.没有自我激励，就没有能量和成就
顶级销售员总是不断为自己寻找任务和挑战。他们的口号是，我还渴望得到什么？
缺少了这种对目标的追求，动力和热情都将不复存在，剩下的只有停滞不前和自我满足。没有饥饿感的人，肯定已经吃饱了。如果谁觉得椰子的壳已经很硬了，那他肯定没挨过饿。没有雄心壮志，注定无法激励自己的客户。只有激情燃烧的人，才能点燃客户的热情。
顶级销售员对自我的激励，以及他们那种足以感染客户的热情，都来源于他们的生活态度：每天过完，他们都会做出积极的总结，并从这种满足感中获得能量。没有这份能量，销售员不会对新的一天和新的客户产生兴趣，也无法准备去应对新的风险。
这份自我激发的动力，这份雄心壮志，这种勇往直前的精神，绝不等同于把所有的问题都看作不存在，与逍遥自在的乐天派作风也毫无关系。顶级销售员拥有动力，亦因为他们能清楚地看到，叉着腰不做事，抚摸着吃饱的肚子待在沙发上，会带来多么严重的后果：因为自己的表现开始走下坡路，老主顾纷纷投向竞争对手；因为自己在问询方面的放松，新客户变得越来越少；然后就是下降的销售额，开始抱怨的经理，紧巴巴的销售佣金，以及因为没有新目标而导致的巨大的动力缺失。缺乏动力和兴致带来的恶性循环，足以给您致命一击，难道不是吗？
通向成功模式的自我调节，需要在您两耳间15厘米宽的区域内发生，也就是您的头脑中要将自我激励牢记于心。把每一个艰难的处境都看成是一份礼物，便是自我激励的一部分。为什么呢？因为困境能让您从中学习，以便自己今后能更巧妙地应对类似情况。经历打击后，您要鼓励自己下次做得更好。内心拥有这种态度的销售员，是能找到出路的人，而不是给自己设置阻碍的人。因为他们会问自己，怎样才能做得更好，他们失败后不会把责任都推给别人或者公司，也不会把自己分到看似“无辜”的那群人中。
为了持续不断地提升自己，请好好利用逆境吧！多回想一下您工作中那些好的因素：独立自主的工作、广阔的决策和筹划空间、创造力的发挥、那些感谢您并把您作为个人和合作伙伴而赏识的客户、支持您的同事和朋友、交易成功后美妙的感觉，以及所有那些让您能够认同自己的工作，并为您的工作带来乐趣的因素。
经常问问自己：我工作中的哪些东西能给我带来快乐和热情呢？哪些情境能让我干劲十足，并决心坚定呢？什么时候我的内心是充满自信和幸福感的呢？说到幸福，幸福感会让人心存感激。那您今天应该对什么心存感激呢？比如对一位客户，因为他今天跟您说了自己是多么愿意与您合作？又比如对一位领导，因为他拍着您的肩膀说你能在他的团队中，他是多么的开心？
您不仅拥有一份工作，还拥有一份使命，因为旺季里谁都能过上好日子，而淡季里却只有最优秀的人才可以。19.只有拥有热情，才能让人信服
绝大多数销售员都非常缺少那些能让他们变成顶级销售员，并长期业绩显著的特质：动力、激情、说服力和自信。所以，他们销售着普通的产品和服务，面对着普通的客户，提供着普通的报价，结果当然就是平庸的销售额和销售提成。
当然，自律也很重要。仅有动力和激情，还不足以把一辆宝马单人汽车提升为宝马Z4。所以您每天都应通过检查您的电话联络数量、访客数量，以及卓有成效的约见数量，来检验一下自己的销售技术，并问问自己，客户的意见是否已被正确处理，您的售后服务是否到位。把每天必须要做的事情完成之后，再犒劳自己。您的劳动成果决定了客户的满意度，而并非相反。
但没有动力、激情、说服力和自信，您将无法让自己的斗志燃烧，并点燃客户的热情——客户对您本人，以及对您产品和公司的热情。热情不是一切，但没有热情就没有一切。
您拥有上面这些技能吗？如果您能毫不犹豫地用自己内心最深处的坚定，对以下问题中至少四个答“是”，那您就已经拥有了长效不
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