作者：孙朦
出版社：中国文史出版社
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资深连锁超市超级盈利一本通试读：
前言
连锁超市是指经营同一类别的商品和售后服务的若干超市以一定的形式合并成统一的整体，通过企业外表形象的标准化、经营管理活动的专业化、组织人事规范化以及内部管理手段的现代化，做到使复杂的商业活动实现相对的简单化，从而达到规模效应。连锁超市在价格体系上实行低价格、低利润、高周转经营；在销售方式上采取开架售货，顾客自选的方式，是适应大量消费、大量销售、大量流通的新型零售流通手段。这正是促进零售商业和流通机构。现代化、体系化的“流通革命”。
超级最早产生于1930年的美国纽约，1930年8月，美国人迈克尔·库仑在美国纽约州开设了第一家超级市场——金库仑联合商店。当时，美国正处在经济大危机时期，迈克尔·库仑根据他几十年食品经营经验精确设计了低价策略，并首创商品品种别定价方法。它的超级市场平均毛利率只有9%，这和当时美国一般商店25%～40%的毛利率相比是令人吃惊的。为了保证售价的低廉，必须做到进货价格的低廉，只有大量进货才能压低进价，迈克尔·库仑就以连锁的方式开设分号，建立起保证大量进货的销售系统。它首创了自助式销售方式，采取一次性集中结算。第二次世界大战后，特别是50、60年代，超级市场在世界范围内得到较快的发展。其实，中国大陆是在世界上比较迟引入超级市场的发展，在开始超市的发展前，中国大陆人民多数在一些杂货店购买日常生活的货品。但到了90年代初期，超市文化渐渐“入侵”中国大陆，外国的超市开始进驻经营，如法国的家乐福超市。再后几年时，已有中国大陆的独家超市公司，如在广州天河首次开业的好又多量贩等。而回归后的香港一早就已兴起超市文化，故香港一些超市，如百佳等亦有北上开设分店。中国大陆的超市多数为大型式，与香港的小店不同。中国大陆超市的货品多至有电器的售卖，一般中国大陆超市至少有2至3层，中国大陆人们已习惯往方便的超市，而少去街边的杂货店。然而，中国大陆为了“绿色奥运”而执行的“零胶袋措拖”减少了人们在超市购物。《资深连锁超市超级盈利一本通》是专为超市经理、主管人员、门店店长精心准备的超市日常运营与规范管理实务手册。书中借鉴沃尔玛、家乐福、世纪联华等国内外一流超市的成功经验，针对超市如何选址、如何进行商品定价、如何进行员工管理以及如何实施顾客服务管理等超市经营者所关心的内容进行了系统分析、归纳和总结，并在此基础上总结出了超市成功运作的窍门与技巧。
第一章 连锁超市的规划管理
连锁超市的市场定位
连锁超市的定位关系的这家超市的未来发展方向，所以一定要慎重，下面介绍几种定位的策略，告诉你怎么定位才能财源滚滚。一、从消费者消费演进趋势定位
1.从短缺经济时代到过剩经济时代
1997年，可以说是中国经济的分水岭，中国开始从短缺经济过渡到过剩经济，从卖方市场演变为买方市场，从而在事实上否定了社会主义经济就是短缺经济的观点。据内贸部调查，1997年在中国消费品市场上，供不应求的商品仅占1.6%。中国经济开始进入全面相对过剩的时代。可以说，正是过剩经济才造就了中国消费者的消费层级的快速升级。
2.从温饱型消费到小康型消费
大约在2001年，中国人均GDP迈上了1000美元的台阶，这显示中国人已经达到温饱型的生活水准，正在向小康型生活水平迈进，而到2009年底，根据汇率计算，我国的人均GDP已经达到3640美元，而根据亚洲开发银行根据购买力平价所做的测算，2009年中国人均GDP为6914美元，我国绝大部分地区已经开始全面进入小康型消费水准了。
3.从小康型到全面小康型
由于中国经济发展不平衡，虽然全国是处于小康水平，但是东部的发达省份和中部、西部的一些先进城市则已经进入全面小康水平了，他们的人均GDP按照汇率来计算的话，则已经达到6000美元以上的水准，已经进入全面小康的状态了。比如2009年，合肥的人均GDP达到6000美元、武汉人均GDP达到约7400美元，分别与2004年、2005年上海的人均GDP水平相当，而上海正是在2004～2005年开始进行标超的转型升级，来适应和推动上海市民消费者的消费升级的。
4.从全面小康型到富裕型
像上海、北京、广州、深圳等国内一线城市，目前的人均GDP已经达到1万美元以上，已经开始向富裕型生活水平前进了。在这样一种生活水准的跳跃中，对于零售商而言，其实蕴含着巨大的商机。二、连锁超市在消费升级中所扮演的角色
从90年代初，现代标准超市引入中国大陆市场以来，超市已经经历了三个发展阶段，分别是：
第一阶段：品质、明码标价、便利。
第二阶段：被大卖场全面覆盖，退缩。
第三阶段：向精品超市和社区超市转型，生鲜经营所引领的标准超市的崛起。
在第一阶段，标准超市通过明码标价、无假货且品质有保证以及提高消费者自选（开架售货）的便利条件，在与传统的集贸市场、传统百货以及烟酒杂货小店的竞争中脱颖而出，获得了竞争优势，这一阶段在上海市场大约持续到2001年前后。
在第二阶段，随着大卖场的逐渐普及，大卖场的商圈逐渐覆盖了标超的商圈，而标准超市相对于大卖场，无论是商品品类还是服务都被大卖场覆盖，造成标超在与大卖场的竞争中毫无优势可言，于是只要开了一家大卖场，周边一两公里范围内的标超或者关门歇业、或者至少销售额下降20%以上，此时的标超面临的是全面衰退的窘境。
到了第三阶段，随着标准超市逐渐找到自己的相对优势——生鲜经营，于是标超纷纷向精品超市和社区超市转型，由于生鲜经营能力的提升给了标超转型以巨大的动力，使其在与其它业态的竞争中有了自己所独特的竞争优势，从而获得了自己生存的一席之地。三、连锁超市在消费升级中所具有的地位
为什么标准超市在经受衰退以后没有像有些业态那样就此退出历史舞台，而是老树发芽重焕新生了呢？这是因为超市在消费者随着生活水平的提升而进行的消费升级中扮演着重要的角色，如此才有了新生。
1.消费升级离不开超市。
2.商品性消费：衣、食、住、行。
3.务性消费：旅游、家政、教育、休闲美容。
不论是从温饱型走向小康型、小康型转向全面小康型、然后再走向富裕型，每一次的消费升级其实都离不开超市。
消费升级一般包括商品性消费和服务性消费，超市对于服务性消费只有间接的影响，而对于商品性消费却是直接的，特别是对于“食品”和“家居用品”这两块的影响是很大的。
在由温饱向小康的转型提升中，超市提供的是地道的质量保证和购物时的方便，而在由小康向全面小康及富裕的转型中，提供的则是优秀的品质（食品安全有保障、新鲜、口味佳、选择空间大、营养好）、时间上的节省、购物体验更佳等等。
在消费升级中，厨房革命扮演着重要的角色：
食：健康（新鲜、食品安全）、品位、丰富、性价比。
消费的升级往往首先表现在餐桌上，因为身体是革命的本钱，身体不好，其它的一切都毫无意义，而决定身体好坏的关键因素就是饮食了，只有吃得好、吃得健康，才能保障身体健康，否则天天吃得都不够健康，难免身体不出故障，或至少是难以保障身体健康长寿的。
当超市向着以生鲜经营为主的方向转型时，精品超市便获得了大卖场所不具有的优势——便利，而且拥有与大卖场提供的生鲜基本相当的品质，尽管大卖场的生鲜经营面积可能会大很多，但是标准超市如果依托中心厨房、生鲜加工配送中心的支撑，它们很容易实现与大卖场在生鲜经营上品质基本相当，甚至还会略有超出的，特别是单独一家大卖场与周边的超市群竞争时，超市更具有相对优势。
精品超市在提供的生鲜商品的新鲜度、食品安全性、商品的品位、商品的丰富度、商品的性价比方面都不会逊色于大卖场，加之在便利性上大卖场要差许多，这样精品超市的立足点也就找到了。
超市在便利性、丰富性、价格等综合评估中占据优势：
精品超市一般离目标顾客群都很近，由于精品超市一般不会开设免费班车，所以，就其周边的消费群而言，抵达精品超市还是很便利的，同时由于精品超市的面积基本都在3000平米以下，因此对于消费者而言，要找到自己需要的商品及购物挑选结算等过程都会方便很多，一般去大卖场至少得花半小时，而在精品超市，如果不逛的话，5～10分钟也就足够了，因此，精品超市的便利性将是大卖场难以匹敌的。
在商品的丰富度方面，由于大卖场的定位是全面兼顾的，因此就特定的中高消费群而言，特别是在食品部分，也许可供选择的合适商品的空间会更大，因此，对于中高消费群，精品超市所提供的商品的丰富度是加强的，而不是削弱的。
再从价格方面来看，精品超市也许会比一般超市和大卖场高一些，但是考虑到在商品品质方面的溢出效应，对于那些真正看重商品品质的人，他们还是很愿意多花点钱去享受高品质的商品的，比如我经常发现，那些中高端的消费者宁可多花两三倍的价钱去买15元以上的荔枝王，而不愿去买眼前在做特价促销，价格只有3～5元的普通荔枝，我自己就常常有这样的感受：一颗肉多汁鲜、味道甜美的荔枝王，它带给你的味觉体验胜过一大把普通的荔枝。还有在熟食方面更是如此，我们可以看看北京烤鸭与普通烤鸭的价格差异，就不难体会其中的玄机了。
所以，精品超市在便利性、商品丰富性、性价比等综合评估中还是占据一定的优势的，当然，此时的精品超市也得真正做到精致才行。
连锁超市商圈的选择
中国的连锁超市业态飞速发展，先后出现了一大批如北京联华，上海华联等本土超市，外资零售巨头也纷纷在抢滩登陆，沃尔玛、家乐福、时代、乐购、卜蜂莲花、好又多、麦德龙等都在中国开设了多家门店。迄今为止世界500强中的零售企业已经有80%进入了中国市场。
无论是外资超市还是中资超市在近年来都加大了开设新门店的步伐，例如沃尔玛计划在未来的五到七年内新开设100家门店，而正大集团下属的卜蜂莲花超市计划在2008年将门店由现在的78家增加到100家，由此可见在未来的几年。中国的连锁超市的数量将会急剧的增长。但是所有计划开设的超市都不得不面对一个问题，那就是将超市开在哪里。任何一家超市的开设第一个面对的都是选址问题。
近几年来，随着城市化建设的加快，为了便于招商引资，各城市在新建或改造城市项目时就考虑到了城市商业圈的规划或建设，这为很多连锁超市的进入提供了便利的条件，但是这样的商圈对于那些急于在中国市场跑马圈地的零售业巨头们来说还是杯水车薪，供给远远小于需求。于是为了满足自己对开设新店的需要，各家零售企业都将选址放在了首要位置。选址首先要做商圈分析。因为它表明了未来超市所进行销售的空间范围，以及该超市吸引顾客的区域范围。一、商圈分析的含义
商圈分析有两个部分，即广义商圈分析（经济、人口、政府规划政策等）、狭义商圈分析，在这里则探讨的是狭义商圈分析。
所谓商圈分析是指顾客愿意到本专卖店购买产品的距离与相应的时间，通常情况与本店店面地址相距500m左右的距离为佳。
为了确保商圈分析的有效性，还得对在商圈范围内给予充分的调查。以下是对商圈进行调查时常关注的三大要点：人口、竞争品牌、基本费用等。
1.人口调查
人口调查的内容包括该区域的人口数量、人口结构、购买习惯、经济收入、人流量的大小等。
人口数量与人口结构这两个要点主要是调查该地的消费容量。如人口数量不及5万，而且人口结构又是以一线打工者的郊区、工业区，首先就可以筛选出局。
购买习惯与经济收入两个要点主要是确定销售的终端与产品的结构。如：沈阳、大连、北京、天津等北方地区的各个城市则以商场为主，东北地区呈现大卖场对小店铺、时尚对低收入、渠道空间狭窄、市场进入门槛高、投入大产出小、区域小差异大对商场极度信任的现象。温州、成都、株州等南方地区的各个城市虽也有商场，但是消费者对连锁专卖店的消费信任远远超越了北方地区那种现象；另外中西部地区与沿海地带的各个城市经济收入有极大差距，因而在产品结构上有很大的不同，比如在鞋行业中西部地区的注塑鞋类有较大市场消费，而在沿海地区以长三角市场为例则更注重的是产品款式和产品休闲趋势。
人流量的大小调查主要是就地城市街区的氛围营造，也是决定是否开店的主要因素。如温州的五马街商业区，同在一个街区不同地段因人流量的分流造成的营业额也就大不相同。著名品牌HQT的五马街专卖店年销额可达200多万，而在胜利路、公园路一带则只有70万～80万的年销额。
2.竞争品牌
竞争品牌的调查主要以竞争品牌的数量、品牌结构、潜在竞争品牌等要素来进行分析。
竞争品牌数量、品牌结构的要素调查主要是调查当地市场是否饱和、竞争是否激烈，如果是同一个行业品牌数量极多、品牌结构比较丰富，那么就很容易吸引顾客的高度聚集，增加整个区域的市场容量，当然这是选择的重要场所。如：北京三里屯商圈的大洋百货休闲少女装区域共有3000多个品牌，其中主要是国外品牌如ONLY等，国内品牌只有艾格这个品牌在当地市场的享有较高的商誉。
潜在的竞争品牌的分析，也将预示着未来的市场提升。如：长沙商业步行街的女装连锁专卖店在2005年之时主要有只有歌莉娅、浪漫一身等品牌专卖店，但后来其他品牌纷纷跟进相继出现了淑女屋、江南布衣等品牌。
3.基本费用
基本费用调查的调查要素主要有：转让费、租金、物业管理费、国税、地税、水电费、装修费、人员工资等。二、影响商圈大小的因素
1.商业信誉
信誉好的商店，其商圈规模会比同行业其他商店大。
2.经营规模
商店的经营规模越大，商品经营范围越广，花色品种越齐全，其吸引顾客的空间范围也越大。
3.商品种类
经营日用品的商店的商圈较小，经营选购品、特殊品的商店的商圈较大。
4.竞争商店位置
相互竞争的商店之间的距离越大，它们各自的商圈也越大。但是，有时相互竞争的商店毗邻而设，顾客因有较多的选择而被吸引过去，则商圈也可能会因竞争而扩大。
5.顾客流动性
顾客流动性大，光顾商店的来源会更广，商店的边缘商圈因此会扩大，从而整个商圈规模会扩大。
6.交通地理状况
商店位于中心商业区或交通便利的地区，商圈规模会因此扩大。
7.促销活动
商店可以通过各种促销手段扩大其知名度和影响力，吸引更多的边缘商圈顾客慕名光顾，从而使其商圈规模扩大。三、确定商圈的理论方法
1.零售引力法则
零售引力法是商圈传统定义的进一步拓展。该法则认为，城市的人口越多、规模越大、商业越发达，其对顾客的吸引力就越大。商店的吸引力是由邻近商圈的人口和距离共同作用的结果。
2.商圈饱和度
测定特定商圈内某类商品销售的饱和程度，可以帮助新设商店的经营者了解某个地区内同行业商店是过多还是不足。一般来说，在饱和程度较低的地区开店，成功的概率较高。四、考察商圈的GIS技术
在选址时一般也利用GIS技术进行商圈的选址评估。目前国内市场上在零售选址中采用GIS技术的零售企业只有家乐福、沃尔玛等极少数国际零售巨头。其他国内外零售企业由于各种原因，尚未见有在选址工作中应用GIS技术，但有不少企业已经开始这方面的尝试，例如上海联华、北京物美等。
GIS是Geographic Information System的缩写，翻译过来就是地理信息系统。GIS是将计算机硬件、软件、地理数据以及系统管理人员组织而成的，对任一形式的地理信息进行高效获取、存储、更新、操作、分析及显示的集成。
1.GIS选址分析的步骤
超市的选址问题是一个很复杂的综合性商业决策过程，既需要定性考虑，又需要定量分析。通过分析、比较，我们得出了超市选址的一般性规律和解决途径。即选址问题主要取决于店铺位置的地形特点及其周围的人口状况、城市设施状况、交通条件、地租成本和竞争环境等，其主要步骤有：
第一步，在深入研究之前先以专题地图的形式对区域进行粗选，把明显不符合选址要求的区域排除在外，选出大致合适的地区再做进一步分析。
第二步，根据对选址区域几何和属性信息的了解，利用评估预测计算程序进行商圈评估。若符合条件，则可以在此范围内作出具体位置的预选。反之，可以重新选择其他区域和其他位置。
第三步，结合GIS的数据组织方式和地图表达形式，对店址选择相关的主要因素进行评价，主要评价因素如下：（1）地形特点。①用地形状（图上表示的实际形状）；②用地的可进入性（是否临街）；③用地的视觉可见性（是否临街、有无交叉路口）；④用地面积（可在图上量算得到）。（2）人口状况。①家庭户数；②人口文化程度（初等、中等、高等）；③常住人口数量；④人口密度；⑤人口收入状况；⑥人口年龄结构（青少年、中年、老年）；⑦人均月零售消费支出。（3）城市设施状况。①学校（数量、学生人数、消费水平）；②中小企业（数量、职工人数、收入状况、消费水平）；③政府机关（数量、编制人数、收入状况、消费水平）；④娱乐场所（数量、人口保有量）；⑤大型车站（数量、运量）。（4）交通条件。①车流密度；②人流密度；③停车场数量；④道路宽度（可在图上量算得到）。（5）竞争环境。①商店数量；②商店面积；③营业额；④消费人口保有量。
GIS的优势在于它能将不同来源、类型的大量数据通过地理空间结构有效整合在一起，提供其他传统分析方式不具备的空间分析能力、数据可视能力和空间决策支持能力，获得常规方法难以获得的重要信息。
2.利用GIS进行超市选址分析的优势（1）决策者可以在电子地图上更加直观地看到人口分布、商业布局及交通道路情况等选址要素的信息，从而更有助于决策者进行科学的分析和决策。（2）用户可以通过对不同地图图层的控制，对需要的信息进行分层和叠加，同时还可以自由设置这些要素显示的风格和样式，有利于决策的科学化。（3）通过专题地图的分析，用户能够快速发现可利用的市场空间；用户在确定预选位置后，系统可根据用户输入信息的不同进行模拟分析和评估预测，找出优选方案，并以定性和定量的方式将结果反馈给用户，极大地提高了用户的决策效率。（4）用户可以将地图上的任意区域布局设置和打印，方便分发和使用。
超市的选址策划具有重要的意义，在进行选址分析时要以便利消费者为首要原则，从节省消费者的购物时间、购买精力、购买费用的角度出发，最大限度地满足消费者的需要，否则失去了消费者的支持和信赖，商业网点也就失去了存在的基础。现代社会的发展日新月异，商业经营环境变幻迅速，商家必须有效地掌握其变动才能生存。利用商圈进行超市选址分析，能够使决策更加科学化、直观化，同时还可以提高决策效率，降低决策风险度。商圈分析已成为连锁超市规划选址必不可缺的利器。
连锁超市地址选择
超市选址是一家超市是否能盈利的重要一环。零售巨头们充分理解选址的重要性，更明白基本商圈的关键所在。因此，选址所选择的不仅仅是店址，而且还有商圈的确定，因为它表明了未来超市所进行销售的空间范围，以及该超市吸引顾客的区域范围。一、前瞻性
超市选址是一项长期投资，关系着超市经营发展的前途。因此选择时要考虑未来环境的变化，特别是要对竞争的态势，也就是要对所在地发展的前景作出评估，因为店址一旦选定一般就不会再改变。对于经营者来说，所选的地址应具有一定的商业发展潜力，这样才能在该地区具有竞争优势，保证在以后一定时期内有利可图。所以不仅要研究所在区域的现状，还要能正确地预测未来。二、便利性
优良店址的一个必备条件就是进出畅通。交通的便利性主要体现在两个方面：一是该地交通网络是否通达，商品从运输地运至超市是否方便。道路是否畅通不仅影响商品的质量和安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。二是该地是否具有较密集、发达的公交汽车路线，各公交路线的停靠点能否均匀、全面地覆盖整个市区。当前在我国私家车没有普及的情况下，这点尤为重要，它直接关系到消费者购物的便利程度。三、适用性
古语说“一步差三市”，意思就是企业的选址差一步就有可能差三成的买卖，这跟客流活动的线路有关。由此可见，超市选址是一门大学问，是零售企业经营管理者必须予以高度重视的一项关键性工作，选址准确才能进一步有效地提升零售业的竞争能力。
那么超市选址要注意哪些方面呢？怎样才能选得黄金地址呢？
超市的建设要与周围的建筑环境相融合。不同的环境要求不同的建筑风格，这会影响超市的开设成本并带来其他一系列问题，如超市货架通常比商场的货架高，相应地要求建筑物的层高也比较高等等。同时，超市投资者还要了解有关城市建设发展的相关要求，该地区的交通、市政、公共设施、住宅建设或改造项目的近期、远期规划，这些都应在选址考虑的范围内。一、购买力
一家具备优良店址的超市必然拥有一批稳定的目标顾客，这就要求在其商圈范围内拥有足够多的户数和人口数。首先，对商圈内人口的消费能力进行调查，对这些区域进行进一步的细化，展示这片区域内各个居住小区的详尽人口规模和特征的调查，计算不同区域内人口的数量和密度、年龄分布、文化水平、职业分布、人均可支配收入等许多指标，了解其商圈范围内的核心商圈、次级商圈和边缘商圈内各自居民或特定目标顾客的数量和收入程度、消费特点与偏好。二、交叉性
由于有的大型超市定位的商圈很大，有的甚至会覆盖整个城市，如沃尔玛的会员店。而在同一个城市往往会有相当数量的大中型零售店，这些零售店会与仓储式零售店的商圈发生交叉甚至重叠，由此引发竞争。因此，在传统的商圈分析中，需要计算所有竞争对手的销售情况、产品线组成和单位面积销售额等情况，然后将这些估计的数字从总的区域潜力中减去，得出未来的销售潜力。三、复合性
大型连锁超市的目标顾客往往有多种类型，因此它的商圈分布出现很大的复合性和不确定性。这就要求除了要按销售比重划分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈外，还要按到达顾客所采用的交通工具做出以下划分：
徒步圈，指步行可忍受的商圈半径，单程以15分钟为限。
自行车圈，指自行车方便可及的范围，单程不超过10公里。
机动车圈，指开车或乘车能及的范围，单程为30分钟左右。
仓储式零售店特有的商圈，铁路圈、高速公路圈，指搭乘铁路、高速公路来此购物的顾客范围，属于商店的边缘商圈部分。
在将这些人口、收入、消费习惯、便捷、交通等客观因素调查清楚后，接下来就是实质性的硬件要求，比如商务条件方面：包括房屋结构、租金、地价、付款条件、停车场；工程要求方面：包括承重、层高、照明、消防等；法律要求方面：如土地性质，等等。
连锁超市开店注意事项
有句话叫做：“无规矩不成方圆”。超市也是一样，要想超市赚钱就要懂得超市运营的流程，这样你就能立于不败之地。下面详细介绍一下开店的注意事项。一、品种数确定
1.门店在开店之初，采购部各采购经理依据给定的平面布置，确定门店销售的门类及各小类的经营品项数及具体经营品项，并制作门店《经营品项数明细表》。明细表应提交营运部备案；
2.该《经营品项明细表》及具体经营品项在新开店开出后三个月内进行一次检讨。检讨会由营运部、采购部、门店店长、门店商品部经理参加，并根据研讨会的决议进行修订，修订后的明细表亦应提交营运部备案；
3.上述明细表确定后，采购经理应对品项进行确定，并全部锁定品项的激活标志；二、品项数的调整
门店品项数调整依下列流程进行：
1.门店品项数总量的调整
原则上，门店品项数的总量应保持稳定，在下列情况下可以调整品项数：
A.门店动线发生重大变化；
B.门店经营门类大类应竞争及经营思路的变化而发生重大变化。
上述情况下发生变化时，门店商品数的确定依第一条的方法调整。
2.各类别品项数的调整
各类别品项数的调整必须以保持品项数的总量平衡为前提。品项数调整的提核决权限依下列原则确定：
A.小类间的品项数调整以及由同一采购经理负责的中类间的品项数调整由采购经理提出，采购督导审核，采购处长批准；
B.非同一采购经理负责的中类间的品项数调整和同部门内大类之间的调整由采购督导提出，采购处长审核，采购部长批准。二、营运部员工服务标准和要求
三米微笑，盛情服务：顾客来到所在的区域时，该区域负责人必须主动迎上去，面带笑容礼貌地与顾客打招呼，并且热情耐心地为其提供所需之服务。在做这些工作的同时必须达到以下几点要求：
1.始终面带笑容，语气要委婉，不管顾客买不买，都要耐心回答顾客提出的任何问题，对顾客提出的要求在不违反商店原则和不损害商店利益的情况下，应尽量满足。
2.介绍商品要实事求是：正确介绍商品的优点、缺点以及功能等；每一位员工必须对区域的商品相当熟悉，正确掌握商品的各项技术数据和各项技术。
3.在顾客确定购买该商品后，应主动为顾客提供试机服务，在试机过程中主动给顾客介绍方法、注意事项程序等等。
4.如果顾客提出一些不合理的要求，应当根据商店制度规定耐心地向顾客解释，沟通不畅时，一定要及时同部门主管或当班经理联系，以取得主管或经理的帮助；绝不允许与顾客发生争执吵闹行为。
5.在服务顾客的同时：一定不要忘记多说“欢迎您，请走好，不用谢，这是我应该做的”等礼貌用语。
6.如果顾客需要特殊服务，如：送货服务。一定要按商店的规定妥善处理，不要随便承诺顾客，如果顾客要求上门安装调方式的，应报告主管或经理或填写在《顾客服务登记本》上。
7.当班应随身携带对讲机，并随叫随答，且要有礼貌，凡涉及内容不便于在对讲机里讲的，应通过电话沟通。
8.当听到电话响时，要尽快接听，原则上不超过三声，应主动说“对不起”，对话前，应先说“早上好，电器部”或“您好，电器部，我是×××。”最好能告诉对方你的名字。
9.对于没有顾客卡的顾客，应当尽力说服其到顾客接待处办理顾客卡。三、超市补货的管理要求
楼面主要检查补货是否符合下面原则：（1）货物数量不足或缺货时补货，补货时须将商品整齐摆放。（2）补货区域先后次序：端架堆头货架。（3）补货品项先后次序：促销品项主力品项一般品项。（4）先进先出。（5）不堵塞通道，不妨碍顾客购物。（6）补货时不能随意更动排面。（7）补货时，同一通道的放货卡板同一时间内不能超过三块，且要放在同一侧。（8）补货结束后，首先要清理通道，多余存货放回库区，垃圾送到指定位置。四、超市标价签填写管理要求
1.公司标价签使用规范按《×××标价管理规定》执行。
2.短期促销优惠：凡促销优惠期限在两天内的，促销期间可不更换“实价”标价签，但应在商场、柜台的醒目位置用告示牌标示优惠原因、幅度和折扣率、优惠期限，期限过后，应立即恢复原样。
3.凡采用全场折扣、全场优惠或价外馈赠等销售办法的，必须全部使用明码削价标价签（黄色）。
4.限时特卖：凡限时特卖时间限制在4小时内的，限时特卖期间可不更换“实价”标价签（蓝绿色），但须制作黄色标价签（牌）插在原“实价”标价签下方，黄色标价签应标示削价原因、削价幅度或折扣率、限时特卖时限。时限过后，商品价格应立即恢复原样。
5.标价签的填写：（1）货号：凡有商品货号，应同时填写货号与商品内部码；无货号，应填写商品计算机编码（内部码）；（2）产地：应标明商品生产厂所在地行政区域（××国家/××地区，对于京、津、沪、渝等直辖市可以直接标注）；公司定牌监制商品，应标明“产地”；进口商品应标明所属国名；进口散件组装的商品，除标明组装企业所在地外，还应标明“组装”字样；（3）品名：应标明商品全称（包括商品品质和成分）；（4）牌名：指商品的商标名称；（5）规格：详细填写商品标明的规格，凡涉及计量单位，应使用法定计量单位；（6）单价：按定价单核定的价格填写，一律用电脑打印标价签；（7）计量单位：应按法定计量单位和规范化写法标注；（8）核价章：标价签填写内容，经详细核对无误后，由兼职物价员加盖核价章。核价章用红色印油盖印。
6.公司商品必须执行明码标价制度，实行明码标价制度，必须做到价签价目齐全、标价准确、字迹清晰、货签对位、一货一签、标示醒目，价格变动时应及时更换。
7.不得高于标价出售商品。
8.商品质量、成分等指标应尽量标得具体。
9.商品价格一律使用阿拉伯数字标明人民币金额。
10.定牌监制商品应在产地后标明“定牌监制”字样。五、不同市场占有率的商品的价格策略
一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略应有所不同：
74%以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。
42%～74%市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍应采取薄利多销的策略。
26%～42%市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供应商愿以较优惠的价格或其他奖励方式或零售商交易，单位利润较可确保。
11%～26%市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应至少有此市占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，超市的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的价格，创造合理的利润。
7%～11%市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供应商存在的价值获得业界的认同，但供应商很难有利润。
虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供应商谈判，求取最好的价格。六、部门值班主管代表经（副）理实施部门巡视管理工作
巡视全部门，了解以下情况并立即采取适当行动：
1.卖场工作人员（含驻场人员）是否长时间滞留餐厅、更衣室、地下室等非工作场所。
2.卖场各走道是否畅通。
3.纸箱、空栈板、垃圾是否清除。
4.用餐时间各科是否派员留守卖场。
5.“孤儿”随时回收处理并督导各科回收。
6.促销商品端架陈列是否整齐、清洁、饱满。
7.POP是否端正、定位。
8.营运用设备。
9.作业是否安全。
10.定期保养状况了解。
11.卖场工作人员工作态度是否认真。
12.纪律是否良好。
13.异常情况之处理。
14.检查开店前准备。
15.工作：（1）部门内人力支援调度及动作。（2）紧急状况时之处置并立即通知经（副）理。（3）营业结束前检查机具设备有无定位，堆高机是否定位充电，办公室电脑等相关设备电源是否关闭。（4）填写工作交接簿。
连锁超市的开店流程
一、商圈调查A.重点作好商场的城市情况调查，投资风险调查，作出投资预算，损益平衡分析，确定是否开店。
B.系统搭建工作的完成和培训。
C.组织采购团队，对商品的市场需求和商场的商品定位，商品的SKU数，进行调查，得出调查结果。
D.确定卖场的动线和商品的板位配置情况；确定自营部分和联营部分，作出销售计划。二、人员的编制情况
A.作好所有的人员需求和岗位责任的划分。
B.促销人员的需求，报采购，要求在商品组织时给予确认。
C.人员的培训计划（管理人员和普通员工）。三、工程的设计和设备采购的清单
A.工程的设计LOGO,VI,CI的确定，以保证卖场的整体效果。
B.设备的需求确认，和标书的收集，确定价格和合同的签订。
C. IT系统的决定。四、市场的推广计划
A.进驻的新闻发布。
B.开业前的招商信息的发布和宣传。
C.开业前的广告和媒体及开业的促销活动的宣传。五、开业前的费用预算
作好开业前的费用总和得出费用预算。（一）实施阶段
1.公司的注册
A.完成当地的注册工作。
B.完成各类证照的办理。
C.各总关系的协调。
2.团队的建立
A.团队核心的建立，根据门店各项的进度制订相应的团队组建，逐一而成，以节省其费用。
B.流程的建立和核心团队的培训。
C.员工的招聘及培训。
D.培训考核。
3.工程和设备
A.二次装修的竞标完成和进场装修。
B.设备的进场安装和调试。
C.工程和设备的完成和验收，以及消防的验收。
4.商品的完成
A.商品合同的完成和商品资料的建立。
B.开业库存的确定和首单的到货上架。
C.商品的陈列及调整。
D.开业前的商品100%的六次测试。
5.市场推广的完成
A.公共关系的建立。
B.媒体宣传和DM单的制作。
C.开业促销宣传的实施。
D.开业庆典的策划。（二）进度控制点
1.人员的适时到位
A.招商和采购核心，财务在工程进场前就到位，以保证商场的开业及时。
B.店长开业前两个月到位，营运管理层开业前五十天到位以实施各项工作的开展。
2.关键控制点
A.采购到位数据专线的申请。
B.开业前八周，员工的招聘，员工的培训设备的订货。
C.开业前六周：制订收货计划和商品的陈列计划。POS服务器到位数据线路接通。
D.开业前五周，工程完工，清洁，主要设备安装调试，收货陈列。
E.开店前四周，实施市场推广计划，招商商家的装修进场。
F.开店前三周招商工作的完成，确定商家的到位情况检查。
G.开店前两周，生鲜的试生产。
H.开店前一周，正常商品收货完成，生鲜商品收货计划开始实施，商品测试，标价签的制作完成以及库存的检查，设备的试运行。（三）工程管理
1.施工现场管理
A.建立完善的施工规范和惩罚制度。
B.施工现场要求有序的工作。
C.严格的安全措施。
D.环境要求整洁。
2.施工质量管理
A.施工是否规范的督察。
B.材料进场的检查，并建立材料进场的登记表和材料出场的登记表（正常情况下：工程未完工，材料禁止出场）。
C.施工过程的监督。
D.工程质量的验收（重点是：结构安全，电气照明，防水排水）
3.工程结算管理
A.根据合同的帐期据实结算，禁止提前结算。
B.严格质量检查，进行质量扣款。
C.严格工期管理，超过工期按照合同规定扣款。
D.严格控制预算外工程，如实际需要，必须书面经董事会同意。
4.其它及时完成消防的验收和以保证开业的顺利进行（四）设备管理
1.设备的安装调试
A.控制设备的到货时间，以保证工程和设备安装的一致性。
B.严格设备的结款期限，禁止提前支付。
C.电工全程监督安装过程。
D.电工必须全程参与设备的调试过程。
2.设备的验收
A.到货的初验（严格根据合同规定对型号、数量、外观、配件、备件、文件等）。
B.安装过程中检验是否缺少配件，产品是否合格。
C.安装完成后，进行试运行测试。
3.设备管理
A.建立完善的设备管理的文件。
B.建立完善的专用工具管理文件。
C.建立完善的设备档案（如保修期、联系电话等）。（五）商品管理
1.商品计划
A.商品的SKU计划的完成，确定准确的布局图，良好的购物动线。
B.订货计划和到货计划，保证收货计划的顺利进行，保证商品的陈列计划得以实施。
C.合理的库存，是保证开业销售业绩的基础。
D.促销计划需要对当地90%以上的顾客绝对有吸引力。
E.销售计划对门店的陈列、面位有较大的影响，对库存控制有巨大的帮助。
2.商品的收货
A.计划收货：重点是单品计划、品类计划、库存计划。
B.预约收货：作好主动预约、不拒绝散单、不拒绝被动预约、跟进落实失约的原因。
C.特殊拒绝：单品量小于50%、品种小于60%的送货可以拒绝收货，另外，保值期属于超过收货标准的商品和其他违反收货标准的商品。
D.及时录入：当天的收货必须保证当天录入。
E.问题单据、问题商品必须在24小时内解决，由经理负责，关联部门必须无条件协助。
F.及时跟进记录所有异常状况，当天汇报异常记录，必须在48小时以内进行解决。
G.对于贵重商品营运部门必须派专人进行协助收货，及时存放在高值仓库。
3.商品的陈列
A.首先，按照商品的分类原则进行商品陈列。
B.根据SKU计划确定陈列区域的大小（大区—动线、部门—过渡、类别—主题区、小类—位置）制作小类的陈列平面图。
C.根据促销活动和单品的促销力度和销售量的预估制订排面图。
D.用商品来刺激视觉效果，尽量少用文字。
E.特殊陈列的运用。充分利用墙和柱的展示效果。
4.重视补货根据促销力度和陈列的效果的需求，作好销售预计，及时提出库存意见，跟进补货。
5.商品的价签管理
A.专人负责（各部门2～3人，绝对不允许太多的人员参与负责）
B.开业前4天制作商品标签
C.收银部必须保证陈列的商品100%的完成过机，收货部制作标价签，并核实是否有到货商品未作陈列，对所变价的商品及时完成标价签的制作和更换。
D.变价管理：开店前一周，所有采购变价商品必须有书面变价通知提交店内。开店前3天，采购变价商品不能超过200个；开店前2天，采购变价商品不超过100个；开店前1天，采购变价商品不超过50个；如果因竞争需要变价的，需要总经理签字特许，方可增加数量。
6.商品测试
开业前一周开始，每天不少于一次的全面的商品测试，店长为商品测试组织人，收银部为主要实施部门，负责商品过机的异常情况的汇总、和提报，营运部门协助。收货部负责跟进到货的上架情况，IT部负责不能过机商品的处理，采购部跟进价格异常的处理。
7.商品的促销
A.促销方式：活动、价格、买赠、打折、试吃、展销。
B.营运部在开业前20天提出商品的促销需求，采购部在5天内进行讨论和谈判，在开业前10天提交开店促销商品清单和制作开店DM。C.营运部依照促销清单进行陈列计划和陈列实施，并根据销售预估进行特殊陈列。并及时跟进是否补货的决定。
D.开店前三天营运部、收银部对开业促销商品进行重点测试。
E.促销部在开业前三天负责落实各项促销活动的准备状况，团购人员展开团购工作和售卡工作，建立良好的客户源。（六）生鲜自制品管理
1.单品的确定
根据当地的消费习惯和竞争对手的状况，充分结合设备和加工水平、生产能力，作好商品SKU计划。
2.资料录入
确认自制品的税率，根据自制单品食谱卡进行成本核算，采购部以统一的虚拟价格（进价、售价）录入系统，IT部将生鲜自制品系统资料生成电子称PLU码。然后下传电子称进行首次传输检测。
3.食谱卡的管理
根据自制品清单制作食谱卡，根据食谱卡进行成本核算，按照食谱卡进行试生产，然后根据试生产的结果进行试吃，再调整食谱卡。
4.毛利控制
A.首先我们必须确定主要竞争对手，和次要竞争对手。分清主次。
B.及时掌握竞争对手的价格情况
C.适时调整毛利水平和竞争品种
D.严格按照食谱卡进行生产，拒绝员工操作的随意性。
E.加强收货、报损的管理，加强商品的鲜度管理，及时跟进商品的变化，有效的控制商品损耗。
F.根据食谱卡来确定商品的成本，根据市调来确定商品的售价，保证生鲜自制品既有一定的毛利水平，有符合市场规律。
5.商品的测试
PLU码生成后就可以进行POS测试。生鲜商品测试必须由生鲜经理负责，收银部主管以上人员进行测试，测试结果必须在一小时内由生鲜经理上报店长。每次变价必须重新测试一次。
6.生鲜商品的促销计划
生鲜部必须在开业前12天提交商品的促销计划，并由生鲜经理作出市场销售预估、陈列计划、库存计划、生产安排计划，报店长审批后执行。重点注意开业销售量较大的人员安排情况。
7.试生产
A.提前十五天完成食谱卡的组建工作。同时作好试生产的原料的准备，和品尝意见表的建立。
B.开业前十天进行自制品的试生产，根据品尝意见调整食谱卡。
C.每个单品每次必须得到不少于5个员工的品尝意见（必须提出意见）。
D.开业前三天由生鲜经理确定食谱卡。（七）系统管理
1.数据线路接通后，首次进行数据传输，检查每一台POS机的线路是否畅通，数据是否正确。
2.开业前一天两次传输，每次传输的前一天与IT部确认具体时间，如有特殊要求的数据更新传输，提前三天向IT部申请。
3.每次数据下载以后，及时调整新的价格标签，营运部、商品测试组如发现异常价格的，要及时记录，并在一小时内上报店长，开业前一天拒绝作大范围的价格调整。
4.开业前一天，由IT部清空所有的历史销售数据，之后所有的POS测试均在测试状态下进行。收银经理在商品测试前必须负责检查确认。（八）其他重要工作
1.工商注册、证照的办理（税务、卫生许可证、食品加工、进口商品、特种许可、消防许可等）、价签的核准。
2.设备的试运行、电力测试、收银机的压力测试、备用电源的测试、卖场的安全检查等。
3.开业人员的安排，以及各小组的职责和分工。应急机制的建立、后勤保障的等。
4.开业典礼的筹备准备情况。
5.开业前的员工动员大会（必须作）。
连锁超市经营策略
要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相应的对策。本文总结了超市的八大特点和超市经营管理的二十四条对策。
特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。
超市经营管理对策：（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；（2）特价促销；（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；（4）合理降低经营费用，强化成本优势。
特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。
对策：（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；（3）陈列模范店；（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。
特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。
对策：（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；（5）消费者在该超市购物满××元送本公司礼品一份；（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；（7）尽供应商本分，做好售后服务；（8）合同签订要专业、严谨；（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。
特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。
对策：（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。
特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。
对策：（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。
特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。
对策：
POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。
特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”。
对策：
与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。
促销主题与促销费用控制（1）新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A＆P比在15%～30%之间；（2）成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%～15%为界）。（3）例：预估在超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。
特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。
对策：
对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：（1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）（2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。（3）产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。（4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。
连锁超市目标设定
一、超市目标设定依据目标设定必须依赖超市过去1～3年的经营环境变化来设定。此外，超市本身所具备的条件以及经营者的领导特质，也是目标设定的主要依据。
1.设定营业目标
以各据点分类进行分析，即可设定分公司营业目标，其计算方法是以去年的营业实绩加上目标成长率即可，其中目标成长率还必须加上物价成长的数字才算正确。而接下来再将各分公司的目标加总起来，即可得到全公司的目标。
2.为达成营业目标，需再细分商品部目标
若以部门区别为目标，则全公司营业目标可细分为水产、畜产、农产、日配、一般食品、糖果饼干、日用品、烟酒、米、衣料、书、文具以及其他专柜等。
3.设定部门内分类的销售目标
根据过去中分类的销售资料，将今年所要淘汰的产品予以剔除。
4.设定全公司、分公司、部门的毛利率目标
企业今年度的采购政策、定价方法以及损耗皆会影响毛利率，其中尤以损耗的控制对毛利率目标的实现最为重要。
5.劳动生产力目标设定
企业可以通过作业改善，追求效率的做法，实现生产力目标。
6.费用目标
除了租金、水电、折旧等固定费用，因限于合同的规定，无法立即改变以外，人力、包材、维修杂项开支等，皆可通过管理来降低。
7.存货目标
零售业者，为提供消费者多样化的选择，需有适当库存标准；但若库存太高，将造成营运资金的积压，而使资金周转不佳、商品老旧、鲜度不良、作业效率低落。因此制定适当的存货周转天数，并根据销售来设定存货目标有其必要。
8.损益目标
企业能否快速成长，须视损益目标的达成率而定，故损益目标永远是企业最终的目标。
连锁超市经济规模分析
商圈内的购买力是营业的背景与后盾，从商圈内国民消费支出的食品支出，可以决定商店所在地点是否合适，以及营业场地的面积、适当的规模。以简单的例子表示如下：
第一商圈内的居民1000户
第二商圈内的居民2000户
第三商圈内的居民3000户
每月每户的平均支出额600元
则
第一商圈的支出总额
600元×1000户=60万元
第二商圈的支出总额
600元×2000户=120万元
第三商圈的支出总额
600元×3000户=180万元
第一商圈的市场占有率，如定为35%，则60万元×35%=21万元
第二商圈的市场占有率，如定为10%，则120元万×10%=12万元
第三商团的市场占有率，如定为5%，则180万元×5%=9万元
合计上述各项，则该商店每个月的营业额推测为：21万元+12万元+9万元=42万元
假设目前超级市场每平方米每日营业额为150元，则每月每平方米的营业颇为：
150元×30日=4500元
则卖场面积为：42万元/4500元=92平方米
又营业场所和仓库、办公室的比例是8：2，那么这家商店总共就需要93/0.8=116平方米的面积了。
商圈的设定需考虑实际状况，如大马路、桥梁、铁道隔绝等因素。第一商圈，小店铺大都以300米为范围，较大店铺则以500米为范围。一般家庭主妇，1分钟约走70米，500米则需花7分钟，往返需15分钟，买东西要30分钟，总结下来，上市场的时间约需花45分钟。如果走300米往返需9分钟，加上购物30分钟，则上市场要花40分钟，超市经营者应以超市为中心，依上述方法，排除各种可能障碍，实际算出商圈内住户，就可预估出自己所需卖场面积了。
至于市场占有率，则需考虑商圈内之竞争状况。如果在1公里内有5家以上大型竞争店则属非常激烈竞争区，市场占有率约以上述为准，如果1公里内有2～5家大型竞争店，则属普通竞争，市场占有率可稍微提高。
计算出卖场应有的规模之后，还需考虑下列几点：
①资金多少；
②租期期限；
③未来发展潜力等店铺的设施与机能。
连锁超市投资计划
由于超市的规模有限，我们的投资额度也不用太高，具体事项如下：
1.首付房租
三个月租金7500元。
2.装修
门面：三米长的灯箱：500元，防火板：三块540元，钢化玻璃拉门：1000元，门脸、门口地面、门前地面的整修：700元。
卖场地面：以原有是水泥地面计，120平方米铺瓷砖，每块见方60cm×60cm的瓷砖大约6元，200块需要1200元。
墙面：简单刷白，120米大约需要800元（含人工）。
窗户：两扇一公分厚落地橱窗，约500元。
卷闸门：门、窗共三帘，约1500元。
灯：强光射灯，每平方米安装一个，约需35个，每个70元，共2450元。
电路改装：由于是民用电改成商用电，要和电业局协商，此项费用大概3000元。
其他小物料：大约800元。
人工：一组装修队，10天约需3000元。
以上装修费用合计：15990元。
3.固定资产
立式敞开冰柜：一组约需15000元。
冰柜：两个，约3500元。
货架：双面四层、长1.2米，400元左右，可摆放25节，共10000元。
收款设施：小型超市无力配备防盗系统，收款机只用一套老式带屏幕、手敲价格型即可，约2000元。
合计：30500元。
4.开办费用
办理工商执照、税务等相关政府部门手续：约需1500元。
打价器：一个，500元。
收款台、椅：200元。
价签、收款纸、账本等办公用品：100元。
店员服装：两套，200元。
开业宣传费用：500元。
饮水机：110元。
其它杂费：500元。
合计：3610元。
5.经营品种
超市经营的范围分为两大系列（日用跟食用）十几个种类上万种商品。本着便民的原则，我们在种类的选择上要尽量求全，可挑些大众化的、质量、价格都适中的商品，大致可分为以下11类千余种商品：
日用系列：3类，化妆品、洗涤用品、卫生用品。
食用系列：8类，熟食、冷鲜、酱菜、干调、小食品、糕点、豆奶、酒水。
在营业面积和经济实力都有限的情况下，只要我们的经营理念和眼光能盯准消费者的日常实际需求，相信开花必有结果时！
6.铺货款
我们考察过一家600平方米的超市，它首批进货约5000种，金额是40万元左右。那么以此推算，我们100平方米的面积，1000种商品，铺获款应该是在8万元左右。当然这只是理论上的数据，如果谈判到位，能拿到供应商哪怕是30%的代销额度，我们的进货金额也可以缩减2.5万元，那就是5.5万元。
到此，我们超市的投案预算总额为：13.76万元，其中装修开办5.76万元，货款8万元。
超市资金运作计划
1.资金运用依据
营业方案、开店方案、采购方案、研究发展方案、人力资源以及其他方案中所需要的财务收支及时间表为财务资金运用依据。
2.资金财务规划范围
投资计划及下列项须运用重大资源的有关方案，均需含有财务规划部分，以确保资源运用方向的正确性。
其规划范围如下：（1）降低成本方案；（2）增加营业额扩充方案；（3）新商品发展方案；（4）品质改进方案；（5）销售及配销方案；（6）部分设备更新方案；（7）研究发展方案；（8）管理制度设立方案；（9）其他适当方案。
3.资金提供协助及标准
财务会计部门应与企划部门合作，共同协助其他责任单位，编拟重大资源投入方案，并提供适当财务标准，以有利于各责任单位及上级单位评审。
4.资金运用评估技术
财务会计及企划部门须依照前一条（资金提供协助及标准）提供编拟资源投入方案。同时，选择下列适用评估技术方法：（1）现金报酬率法；（2）回本期间法；（3）投资报酬率法；（4）风险分析模拟法；（5）其他适当方法。
5.资金运用审查要点
重大资源投入方案的审查应注意下列几项要点：（1）与事业经营目标及策略一致；（2）评估技术应视投入方案性质而异；（3）评估基准及优先顺序的排列；（4）资金成本的高低；（5）收入与成本计算的准确性，即经济可行性；（6）资金来源的可靠性，即财务的可行性；（7）其他相关的标准。
6.一般资金运用方案内容
事业之财会部门，须就下列一般财务工作，选取合适的项目，规划其内容、步骤、时间、人力及经费等项目。
具体项目如下：（1）普通会计及成本会计；（2）内部审核及外部查帐；（3）预算；（4）投资及重大资源投入方案的协助；（5）现金管理、信用、收款、索赔及理赔；（6）与金融界关系；（7）股息发放及盈余缴库；（8）保险及养老金管理；（9）薪资支付；（10）财产管理；（11）税捐及法律；（12）其他适当事项。
第二章 连锁超市的设计
连锁超市招牌设计
在繁华的商业中心，消费者的第一感观便是首先浏览大大小小、形式各异的商店招牌，寻找购买目标或值得游逛的商业场所。所以说，具有高度概括力和强烈吸引力的商店招牌，对于扩大商品销售、增强顾客对商店的亲切感、树立商店形象起着重要的作用。招牌命名应力求言简易赅、清新不俗、易读易记，富有美感和强烈的吸引力，并不受时间限制。
1.以属性命名
这种命名能反映商店经营商品范围及优良品质，树立商店声誉，使顾客易于识别，并产生一睹为快的心理，达到招徕生意的目的。例如，“舒步鞋店”，以“舒步”这一命名，反映了店内出售的鞋子具有穿着舒适，便于行走的优良品质。
2.联系服务精神为之命名
这种命名反映商店文明经商的精神风貌，使消费者产生信任感。如“半分利小吃店”、“99分商店”，这其中寓意着经营者薄利多销的经营宗旨。
3.以经营地点命名
这种命名反映商品经营所在的位置，易突出地方特色，使消费者易于识别。有许多商店均摊采取这一命名方法，如“北京百货大楼”、“深圳第一百货公司”、“广州百货大楼”等。
4.借用著名人物或创办人命名
此类以人所共知的人物来命名，使顾客闻其名而知其特色，便于发挥联想和记忆，如“乾隆古董店”，“太白酒店”等。还有一些是以创办人姓名来命名，如“李占记钟表店”、“亨利表店”等，能反映经营者的历史，使消费者产生浓厚兴趣。
5.巧用传统文化命名
此类命名能反映经营者为使消费者达到某种美好祝愿，引起消费者有益的联想，并对商店产生亲切感。如天津劝业商场创业于1928年，开幕日为示隆重，场内高悬大字招牌：“劝吾胞舆，业精于勤，商务发达，场益增新。”取每句话的第一个字联结起来，命名为“劝业商场”，反映了振兴民族商业的文化意识。
6.用外语译音命名
此类命名大多为外商在国内的合资店或代理店采纳，便于消费者记忆与识别，如“佐丹奴”、“甘迪安娜”、“沃尔玛”、“家乐福”、“麦当劳”等。
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连锁超市天花板、壁面、地板设计
一、天花板设计天花板的作用不仅仅是把店铺的梁、管道和电线等遮蔽起来，更重要的是创造美感，创造良好的购物环境。超市卖场的天花板力求简洁，在形状的设计上通常采用的是平面天花板，也可以是简便地设计成垂吊型或全面通风型天花板。天花板的高度根据卖场的营业面积决定，如果天花板做得太高，顾客就无法在心平气和的气氛下购物；但做得太低，虽然可以供顾客在购物时感到亲切，但也会使其产生一种压抑感，无法享受视觉上和行动上舒适和自由浏览的乐趣。所以，合适的天花板高度对卖场环境是甚为重要的。超市卖场天花板高度标准如下（供参考）：
营业面积300平米左右：天花板高度为3～3.3米。
营业面积600平米左右：天花板高度为3.3～3.6米。
营业面积1000平米左右：天花板高度为3.6～4米。
天花板的设计装潢除了要考虑到其形式和高度之外，还必须将卖场其他与之相关的设施结合起来考虑。如卖场的色调与照明协调、空调机、监控设备（如确实需要）、报警装置、灭火器等经营设施的位置，都应列入考虑之列。二、墙壁设计
超市卖场内的壁面设计装潢与其他业态有所不同，总体要求是坚固、廉价与美观。其使用的材质一般是灰泥，再涂上涂料进行墙面喷塑。对壁面装潢的这种要求，是因为超级市场内的壁面绝大多数被陈列的货架遮挡。相比较其他商店而言，超市商品陈列与壁面配合的效果要低得多，所以在超市卖场壁面装潢上尽可能节约一些，但必须坚固。大多数超市卖场都经营冷冻类食品，由此产生的水汽对壁面会有侵蚀作用。三、地板设计
在超市卖场中，顾客通行的地方和陈列售货地方的地板可以作统一装潢，而不必用不同的材料铺设。但超市卖场内地板材质的选择，必须要求和天花板、墙壁之选用材料形成一个系列，三者之间应取得协调。另外，卖场内的地板是店堂基本装潢设施中和顾客接触最直接、最频繁的地方，要十分注意其带给顾客的良好触觉印象，还要顾及商品陈列与它的配合效果。地板材质的基本要求是，能够承受住店铺内整个经营设施的重量（如岛式冰柜等），同时具备耐热、耐脏和容易清洁，并有一定的弹性、吸音性和防滑等特性。超市卖场的地板一般选用陶瓷地砖，其特点是材价相对较低，可以耐化学品、耐热、耐水及耐火，具备很好的持久性，而且其形状大小可以自由选择。其缺点是缺乏保温性，对硬度的保有力太弱。超市中一般不选用水泥作为地板的材料，因为水泥虽然价格更低，施工简便，但不利于创造超市良好的购物环境，其灰色的色调很难衬托商品陈列的效果。经营较高档商品的超市，可以选用人造大理石等作为地板的材料。
连锁超市货架设计
如今虽然生活水平不断的提高，超市货架不断的出现在各大百货超市中，给人们带来了便利，这也带动了超市货架的发展。
超市货架在设计的时候都需要哪些注意的地方？以及是怎样生产？有哪些设计流程与生产工艺。按照超市货架的种类区分也比较多，主要看与用户相匹配的产品进行设计。
超市货架设计有很多流程，从定义到策划，从策划到制作（制作包含工艺流程），设计超市的合理布置。以至于让用户的超市更加合理人性化。
超市货架设计分为以下五个步骤：
一、根据客户需求，载重、产品性质，定夺产品类别；
二、超市平面布局图，这个一定不能少，一个合理的超市必须有的；
三、根据二步骤得出规格尺寸，进行选材
四、再根据步骤一的要求进行设计制作，然后批量生产。
五、规划超市货架辅助产品等。
一套量身定做的超市货架，可以为您提供最高质量的商业空间，这也是超市货架为什么需要进行定做设计的问题。
连锁超市色调设计
商场的色彩设计也可以刺激顾客的购买欲望。在炎热的夏季，商场以蓝、棕、紫等冷色调为主，顾客心理上有凉爽、舒适的心理感受。采用这个时期的流行色布置销售女士用品场所，能够刺激顾客的购买欲望，增加销售额。色彩对儿童有强烈的刺激作用，儿童对红、粉、橙色反应敏感，销售儿童用品时采用，效果更佳。使用色彩还可以改变顾客的视觉形象，弥补营业场所缺陷。如将天花板涂成浅蓝色，会给人一种高大的感觉，将商场营业场所墙壁两端的颜色涂得渐渐浅下去，给人一种辽阔的感觉。一段时间变换一次商场的色彩，会使顾客感到有新奇感。
色彩对于商场环境布局和形象塑造影响很大，为使营业场所色调达到优美、和谐的视觉效果。必须对商场各个部位如地面、天花板、墙壁、拄面、货架、柜台、楼梯、窗户、门等以及售货员的服装设计出相应的色调。
1.运用色彩要与商品本身色彩相配合
目前，市场销售的商品包装也注意色彩的运用，这就要求商场内货架、柜台、陈列用具为商品销售提供色彩上的配合与支持，起到衬托商品、吸引顾客的作用。如销售化妆品、时装、玩具等应用淡雅、浅色调的陈列用具，以免喧宾夺主，掩盖商品的美丽色彩。销售电器、珠宝首饰、工艺品等可配用色彩浓艳、对比强烈的色调来显示其艺术效果。
2.运用色彩要与楼层、部位结合，创造出不同的气氛
如商场一层营业厅，人口处顾客流量多，应以暖色装饰，形成热烈的迎宾气氛。也可以来用冷色调装饰，缓解顾客紧张；忙乱的心理。地下营业厅沉闷、阴暗易使人产生压抑的心理感觉，用浅色调装饰地面、天花板可以给人带来赏心悦目的清新感受。
3.色彩运用要在统一中求变化
商场为确定统一的视觉形象，应定出标准色，用于统一的视觉识别，显示企业特性。但是在运用中，在商场的不同楼层、不同位置，又要求有所变化，形成不同的风格，使顾客依靠色调的变化来识别楼层和商品部位，唤起新鲜感，减少视觉与心理的疲劳。
连锁超市照明设计
如今顾客对于超市要求已不仅仅局限于购物，超市除了要提供给人们需要的商品之外，还要创造一种合适的休闲气氛，从而使顾客流连忘返。而不同的照明效果往往会带给客户截然不同的心里感觉，从而影响到他们的购物行为。超市照明通过吸引顾客的眼睛，来体现产品的价值。
如今顾客对于超市要求已不仅仅局限于购物，超市除了要提供给人们需要的商品之外，还要创造一种合适的休闲气氛，从而使顾客流连忘返。而不同的照明效果往往会带给客户截然不同的心里感觉，从而影响到他们的购物行为。超市照明通过吸引顾客的眼睛，来体现产品的特色，从而予以视觉上的推销，使人们感受到所陈列商品的价值，享受购物所带来的乐趣。一、创造光的氛围
在超市里，光的作用是吸引客户。顾客的注意力更加容易被光效氛围好的区域所吸引，事实证明光效越好，销售额就会不断增加。精心设计的照明可以为顾客创造一种舒适愉悦的氛围，从而使顾客产生极为舒适的心境和情愫。货物区有效的照明主要是使客户感到舒适从而愿意继续光临。独到新颖的灯具设计更加突出了内部的设计，同时也加深了整体照明印象。二、使入口处更加显眼
如果超市卖场入口处照明设计独特，将会创造一种氛围，使顾客在远处就可以为其所吸引。尤其是在灯火辉煌的大道上，如果超市自身位置不突出，我们可以为这些店的入口处做特别的高亮度设计，使他们从背景的阴影中脱颖而出，引起路人的注意和留恋。三、橱窗应该是醒目的
橱窗是每个零售商的脸面。特优仕设计者所设计的高亮度照明保证了您的橱窗及橱窗所展示的商品能够得到应有的关注和注意。巧妙的照明技术成功于它能吸引远方的注意和使店铺更突出于其背景。尽管有时候可能是在白天，我们也要力争做到这种效果。这是每个店铺橱窗展示的核心之所在。每一面墙都是最好的广告板在超市或是小店里，后面的墙代表着超市和天花板的分界处。专业的照明将会使人即使在远处也能注意到这个地方。有质量好的照明，如墙上的泛光灯，可以引导顾客，从而使顾客不自觉的走进超市。在面包店或是肉类的店铺里，良好的照明将会使肉类食品和面包食品显得更能激起人们的食欲，从而顾客也可以快速辨别食品的质量。
生鲜柜台是展示新鲜的猪肉、蛋糕、熏牛肉、奶酪、鱼和熟食的最佳场所。由于特优仕食品照明专业技术，不但食品本身的品质得到了良好保存，而且实现了完美的展示。嵌入式格栅灯融合了创新节能的特优仕照明技术，在生鲜柜台的上方和天花板完美的融合在一起。灵活的照明支架或是装饰性的吸顶式格栅灯照明也都可以使生鲜区的鲜美食品尽显鲜美无疑。从而，就不需要单独在生鲜柜台上设置照明装置。以上既可用于特殊食品商店也可以用于普通超市。四、冷冻食品需要良好的照明
无论是在冰箱里，还是冷冻柜，冷冻食品既要得到良好的照明效果，同时也要将照明温度降到最低。特优仕的设计师们成功地掌握了这个平衡点。使光在食品的展示和食品的保鲜中获得平衡。照明距离既要保证食品的冷冻效果，还必须保证色彩斑斓的品牌包装尽显其亮丽色彩，从而使顾客更加容易看到，即使是在冰柜的角落处或是在冷冻层的最底层。五、通过照明，使促销区成为商品特别展示的舞台
促销区的设立一般都是为了使某些商品引人注意。促销区的照明必须慎重选择。仅仅将需要促销的产品放置于商店里一个特殊的位置是不够的，还要吸引客户。特优仕的设计师们可以为您提供良好的建议和技术支持。六、灯光将商店餐饮区变换为休闲区
对许多顾客而言，餐饮区是休闲的最佳场所。那里有位置坐，可以休息，养精蓄锐一下。这里的照明必须是比较特殊的，可以使人平静下来，使人感到和睦温暖。越多的顾客感到宾至如归，越多的人就会再次光临。如果选择特优仕专业的餐饮区照明技术，您将会赢得更多的客户。七、货架区需要水平和垂直的两部分照明
货架区的照明是特优仕创新的照明技术的最佳体现。置于货架区的走道之间，特优仕线槽灯就足以照亮对面的货架，而且分布均匀，从顶部到底部都会很明亮。线槽灯的的长度可以长达6.15米，这意味着可以节约成本和能量。八、洗墙照明技术的使用让展墙的商品更生动
几米长的墙壁展示必须是有趣的。特优仕特殊的洗墙照明技术使陈列的产品，不论是水平，还是纵向都颜色自然明亮。特殊的反射罩技术使这些变为可能，使靠墙的商品更有吸引力，增加了商品出售的机会。九、清晰可见的收银处照明
对于收银员和顾客而言，能够看清楚是最重要的。特优仕的特殊照明技术使收银员可以连续几小时集中注意力工作而不感到疲倦。好的照明还可以保证使顾客清楚的读到小小的收银条的内容。任何一家负责任的商店都必须保证收银区优质的照明效果。
连锁超市布局设计
超市的卖场是企业与顾客以货币和商品进行交换的场所。一般来说，超市卖场指的就是店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。超市卖场布局最终应达到两个效果：第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择。对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高，第二，塑造即创造舒适的购物环境。一、卖场通道的设计
超市的通道划分为主通道与副通道。主通道是诱导顾客行动的主线，而副通道是指顾客在店内移动的支流。超市内主副通道的设置不是根据顾客的随意走动来设计的，而是根据超市内商品的配置位置与陈列来设计的。良好的通道设置，就是引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每一个角落，接触所有商品，使卖场空间得到最有效的利用。以下各项是设置超市内通道时所要遵循的原则。
1.足够的宽
所谓足够的宽，即要保证顾客提着购物筐或推着购物车，能与同样的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。不同规模超市通道宽度基本设定值如表：超市通道宽度设定值表
而对大型综合超市和仓储式商场来说，为了方便更大顾客容量的流动；其主通道和副通道的宽度可以基本保持一致。同时，也应适当放宽收银台周围通道的宽度，以保证最易形成顾客捧队的收银处的通畅性。
2.笔直
通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局。
3.平坦
通道地面应保持平坦。处于同一层面上，有些门店由两个建筑物改造连接起采，通道途中要上或下几个楼梯，有“中二层”、“加三层”之类的情况，令顾客眼花缭乱，不知何去何从，显然不利于门店的商品销售。
4.少拐角
事实上一侧直线进入，沿同一直线从另一侧出来的店铺并不多见。这里的少拐角处是指拐角尽可能少，即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。如美国连锁超市经营中20世纪80年代形成了标准长度为18米～24米的商品陈列线，日本超市的商品陈列线相对较短，一般为12米一13米。这种陈列线长短的差异，反映了不同规模面积的超市在布局上的要求。
5.通道上的照度比卖场明亮
通常通道上的照度起码要达到1000勒克斯；尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。
6.没有障碍物
通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。二、卖场的功能性布局技巧
所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客眼光注意力舶地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸弓；力是依靠商品的配置技巧采完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是……在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。
超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。
1.第一磁石点
第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：
①主力商品；
②购买频率高的商品；
③采购力强的商品。
这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如，蔬莱、肉类、日配品（牛奶、面包、豆制品等），应放在第一磁石点内，可以增加销售量。
2.第二磁石点
第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品。
①流行商品；
②色泽鲜艳、引人注目的商品；
③季节性强的商品。
第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。
3.第三磁石点
第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留住顾客。
①高需求商品；
②高利润商品；
③季节性商品；
④厂家促销商品。
值得特别提出的是，我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。
4.第四磁石点
第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：
①热门商品；
②有意大量陈列的商品；
③广告宜传的商品等。
5.第五磁石点
第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。
连锁超市橱窗设计
橱窗，是超市商业设计尤其是外观设计的一个重要组成部分。它有两个作用：一是让消费者辨认商店及其商品；二是吸引消费者进入超市。商品通过橱窗设计，能创造出不同的形象特征，有助于吸引更多消费者：通过显示时尚商品和季节商品，表明超市是时尚的；通过摆放处理商品，超市能招徕价格敏感型消费者；通过艺术化处理，超市能吸引行人注意，并显示高雅的格调；通过提供公共服务信息，超市能显示其对社会的关心，从而获得顾客的好感。
作为商品陈列宣传的重要手段，橱窗主要有四种类型：（1）综合式橱窗。这种橱窗是将许多联系不是很紧密的商品同时摆放在一个橱窗里，组成一个完整的橱窗广告。这种橱窗的设计一定要注意避免出现“杂乱”的现象。（2）专题式橱窗。这是以一个特定专题为中心，针对不同类型的商品进行陈列、展示，向消费者做销售宣传，一般用在节日促销或场景陈列上。（3）系列式橱窗。就是在一个面积较大的橱窗里，摆放同质同类或同质的一系列商品，一般用来吸引消费者，活跃超市卖场气氛。主要为大中型超市所使用。（4）季节式橱窗。主要是依四季变化在橱窗里摆放相应的商品。当然，这不是固定不变的，超市偶尔搞一次反季节商品橱窗展示，有时也会收到很好的效果。
橱窗大小比例一定要符合视觉习惯，一般高与宽的比例以1:1.60为准。橱窗中商品的摆放要讲究大小对比和色彩对比，其构图及背景色彩，都可以先在纸上画出平面或立体效果图，以突出广告商品为原则，同时注意形式上的美感。现在常用玻璃做支架来配合商品摆放。
橱窗的设计要求原则上要面向客流量大的方向，同时可以采用封闭式的形式，与超市整体建筑和店面相适应，既美观又便于管理商品。值得注意的是，现代橱窗陈列的布置更加强调其立体空间感和空间布置的对比。例如，由于商品的摆放多集中于橱窗的中下部分，上部空间往往利用不足，此时便可以利用悬挂装饰物的办法增加其空间感。灯光的使用一是越隐蔽越好；二是色彩要柔和，避免使用过于复杂、鲜艳的灯光。随着科学的发展，现代橱窗从制作形式到内容等方面不断充实，设计思想不断更新，其醒目程度日益提高。但是，如果在设计制作上只注意形式上的变化，忽略了宣传的目的就会造成喧宾夺主的后果，这样的橱窗设计仍然是不成功的。
目前的另一种趋势也值得重视，即超市使用橱窗越来越少，而换之以大面积的透明玻璃，这样使人一眼就能看到超市内部。或者可以说，整个超市营业现场都成了“橱窗”的内容。这样做的好处是：节约了营业场地；避免了橱窗设计制作的麻烦；使人们一眼就清楚超市卖场的经营性质和特点。但同时也失去了一块深入宣传自己的广告媒体；而且如果超市卖场在视觉上杂乱无章，反而会引起消费者反感。
第三章 连锁超市商品定价策略
超市商品定价策略
定价方法有很多种，但是对于大型连锁超市来讲，一般大都采用成本导向、竞争导向和心理定价这三种方法，下面我分别简单介绍以下这三种定价方法及其作用。
1.成本导向定价法
最主要的是成本加成定价法。这种定价方法就是在单位产品成本的基础上，加上预期的利润额作为产品的销售价格。售价与成本之间的差额即利润称为“加成”。这种定价方法的优点在于价格能补偿并满足利润的要求，计算简便，有利于核算。但其致命的缺陷在于单位成本随产品的销量而变化，所以要在产品价格确定之前确定产品的销量和单位成本是很困难的。
2.竞争导向定价法
是以同类产品的市场供应竞争状态为依据，根据竞争状况确定本企业产品价格水平的方法。采取竞争导向定价法有利于迅速占领市场，但却有可能为了完成市场份额而忽视成本、牺牲价格的获利性。竞争导向定价法可分为通行价格定价法、竞争价格定价法和投标定价法。
3.心理定价法
根据顾客能够接受的最高价位进行定价，它抛开成本，赚取它所能够赚取的最高利润。即顾客能接受什么价我就定什么价。
虽然非价格因素对顾客选购影响越来越重要，但就目前我国的消费市场总体水平来看，价格仍是影响顾客购买的最主要因素，因为买方市场已成定局，可供选择的机会大大增加。据多项调查显示，在影响消费者购买行为的因素中，价格总是以30%的比例排在首位。而据北京的市场调查显示，人们最愿意去超市的原因中，价格便宜以61%排在首位。正是基于我国当前的市场热点，价格策略仍然是非常有效地竞争武器。作为大型连锁超市其最大的竞争优势就是规模采购和规模销售所形成的良性循环机制，大规模采购降低成本。连锁超市摆脱了单店经营的限制，通过各分店对广告、咨询、市场推广、统一配送、经营管理模式等资源的共享，进而降低流通费用和入货成本，最终达到利润增长的目标。
价格作为一种十分复杂的经济现象，它的运动不仅涉及到企业经济活动的各个方面，而且也影响到一个企业生存和发展的全过程。因此，营销活动中的价格并不仅仅意味着定价方法与技巧的简单组合，而是要将企业整体的价格工作作为一个系统来加以统一把握。
所谓企业营销价格策划就是企业为了实现一定的营销目标而协调处理上述各种价格关系的活动。它不仅仅包括了价格的制定，而是指在一定的环境条件下，为了实现特定的营销目标，协调配合营销组合的其他各有关方面，构思、选择并在实施过程中不断修正价格战略和策略的全过程。
大型连锁超市，可以根据不同的阶段和不同的市场环境来采用不同的定价方法，并根据不同的市场环境不断调整。对于超市内所有的商品，一般都可以采用成本导向定价法。因为，我们无论销售哪种商品其最终目的都是为了赚钱。所以作为一家零售企业，每一种商品的最终的定价都必须以成本为基础。一般超市所采用的主要的定价方法都是成本导向定价法，只不过不同的商品价格毛利不同而己。有调查报告表明，70%的消费者的采购决定是在超市内做的，而他们只对部分商品在不同超市的价格有记忆，这部分商品被称为价格敏感商品。价格敏感商品毛利一般是最低的，低到售价在市场上有绝对的竞争水平、同时也树立了价格便宜的形象。此外，在市场上激烈竞争的今天，根据市场环境的变化，超市完全可以采用竞争导向定价。因为有着雄厚的资本和实力的超市，可以通过有竞争力的价格来成功占领市场，当然这种方法不能长期使用，主要目的在于扩大市场份额并挤垮竞争对手。对于某些特殊商品还可以采用低价渗透的方法来巩固和发展市场。同时针对消费者的心理，也可以采用心理定价法。在家乐福的商品中，尾数为整数的只有15%，在这些价格尾数中又以奇数为多，占80%，其中5，9又占此类的50%通过以上方法在不同阶段的灵活运用，可以扭转超市在消费者心目中的的价格形象，从而赢得竞争优势。
进行企业价格策划工作要以市场和整个企业为背景，将企业内部的价格工作作为一个整体，注意各个局部之间的协调，从而把握策划的整体性和系统性。以市场为背景就是要联系市场状况，把价格策划建立在对现有竞争者和潜在竞争者的状况，以及竞争者对本企业行为可能产生的反应进行全面清醒分析的基础上：以整个企业为背景，就是要考虑企业资源限制和资源优势，考虑到企业价格工作与其他各项工作的衔接；要处理好不同产品或服务价格的协调，同一产品或服务价格的协调，具体价格制定与整体企业价格政策的协调。这是进行价格策划的基本前提。价格策划必须要有动态观念。在营销活动中，从来不存在一种适合于任何企业，适用于任何市场情形的战略、政策和策略。成功的价格策划是那些与企业经营总体目标相一致的构思和举措。而且，企业能够根据不断变化的内外部环境与条件，对原有的战略、政策及策略进行适时适当的修正或调整。这是保证价格策划有效性的基本条件。价格策划要立足于历史和现实，更要放眼于未来。策划的优劣并不取决于它是否适应于现有的状况，而是取决于其是否和未来的状况相协调。尽管价格的调整较其他营销策略的调整来得方便，但仍需注重对未来的分析，包括对竞争者的未来状况、消费者的未来状况、企业未来可以使用的资源状况等的分析。这是保证价格策划具有强大生命力的关键。
超市成本导向定价
成本导向定价是以商品成本为定价基础依据，主要包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等具体方法。一、加成定价法
加成定价法包括完全成本加成定价和进价加成定价。前者为蔬菜、水果的定价普遍采用，方法是首先确定单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定的加成率（毛利率）形成销售价格。
计算公式为：
商品售价=单位完全成本×（1+成本加成率）
其中，成本加成率=（售价-进价）÷进货成本×100%
进价加成定价是零售业（百货商店、连锁零售店等）流行的一种做法。其计算公式为：
商品售价=进货价格÷（1-加成率）
其中，加成率=（售价-进价）÷售价×100%
在这两种定价方法中，加成率的确定是定价的关键。一般说，加成率的大小与商品的需求弹性和公司的预期盈利有关。需求弹性大的商品，加成率宜低，以求薄利多销；需求弹性小的商品，加成率不宜低。在实践中，同行业往往形成一个为大多数商店所接受的加成率。
加成定价法具有计算简单、简便易行的优点，在正常情况下，按此方法定价可使公司获取预期盈利。缺点是忽视市场竞争和供求状况的影响，缺乏灵活性，难以适应市场竞争的变化形势。特别是成本加成定价，加成率的确定仅从公司角度考虑，因而难以准确得知对应该价格水平上的市场销售量，使固定成本费用的分摊难保其合理性。因此，主要用于那些一次性采购、事先难以确定成本的商品。二、损益平衡定价法
损益平衡定价法是在既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销）量。
计算公式：
损益平衡点销售量=固定成本÷价格-单位变动成本
在此价格下实现的销售量，使公司刚好保本，因此，该价格实际是保本价格。即保本价格=固定成本/损益平衡点销售量+单位变动成本
超市卖场在定价时，可利用此方法进行定价方案的比较与选择。对于任一给定的价格，都可以计算出一个保本销售量。如果超市卖场要在几个价格方案中进行选择，只要给出每个价格对应的预计销售量，将其与此价格下的保本销售量进行对比，低于保本销售量则被淘汰。而在保留的定价方案中，具体的选择取决于超市卖场的定价目标。
利用盈亏分析，实际价格的计算公式如下：
实际价格=固定成本+预期盈利总额（目标利润）+单位变动成本费用÷预计销售量
损益平衡定价法侧重于总成本费用的补偿，这一点对于经营多条商品线和多种商品项目的超市极为重要。因为一种商品盈利伴随其他商品亏损的现象时有发生，经销某种商品时所获取的高盈利与超市总盈利的增加并无必然联系，因此，定价从保本人手而不是单纯考虑某种商品的盈利状况无疑是必要的。在某种商品预期销售量难以实现时，可相应提高其他商品价格，逐步在整体上实现企业商品结构及销量的优化组合。三、目标贡献定价法
目标贡献定价法又称为可变成本定价法，即以单位变动成本为定价基本依据，加入单位商品贡献，形成商品售价。即：
价格=单位可变成本+单位商品贡献额
在这里，商品售价超出可变成本的部分被视为贡献。贡献的意义在于，单位商品的销售收入在补偿其变动成本之后，首先用来补偿固定成本费用。在盈亏分界点之前，所有商品的累积贡献均体现为对固定成本费用的补偿，超市无盈利可言。到达盈亏分界点之后，商品销售收入中的累积贡献才是现实的盈利。
由于补偿全部固定成本费用是超市获取盈利的前提，因此，所有商品销售收入中扣除其变动成本后的余额，不论能否真正成为超市盈利，都是对超市的贡献。在实践中，由于以可变成本为基础的低价有可能刺激商品销量大幅度提高，因此，贡献额有可能弥补固定成本甚至带来盈利。
目标贡献定价的关键在于贡献的确定。其步骤如下：（1）确定一定时期内超市目标贡献。
年目标贡献=年预计固定成本费用+年目标盈利额（2）确定单位限制因素贡献量。
单位限制因素贡献量=年目标贡献÷限制因素单位总量
其中，限制因素指超市所有商品在其市场营销过程中必须经过的关键环节，如劳动时数、资金占用等，也可根据超市商品自身特性加以确定。各种限制因素单位加总即为限制因素单位总量。（3）根据各种商品营销时间的长短及难易程度等指标，确定各种商品在营销过程中对各种限制因素的占用数量（或比例）。（4）形成价格。
价格=单位可变成本费用+单位限制因素贡献量×单位商品所含限制因素数量
目标贡献定价法有以下优点：（1）易于在各种商品之间合理分摊固定成本费用。限制因素占用多，其价格中所包含的贡献量就大，表明该种商品固定成本分摊额较多。（2）有利于超市选择和接受市场价格。在竞争作用下，市场价格可能接近甚至低于超市的平均成本，但只要这一价格高于平均变动成本，公司就可接受，从而大大提高超市的竞争能力。（3）根据各种商品贡献的多少安排超市的商品线，易于实现最佳商品组合。
连锁超市需求导向定价
超市是依据购买者对产品价值的理解和需求强度来定价。连锁超市由于附加服务和环境气氛为产品增加了价值，其商品价格可以高于小商店。另外，连锁超市可以对一些世界知名品牌实行高价策略。
顾客导向定价法又称需求导向定价法、市场导向定价法是指企业根据市场需求状况和消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。
顾客导向定价法一般是以该产品的历史价格为基础，根据市场需求变化情况，在一定的幅度内变动价格，以致同一商品可以按两种或两种以上价格销售。这种差价可以因顾客的购买能力、对产品的需求情况、产生的型号和式样、以及时间、地点等因素而采用不同的形式。如以产品式样为基础的差别定价，同一产品因花色款式不同而售价不同，但与改变式样所花费的成本并不成比例；以场所为基础的差别定价，虽然成本相同，但具体地点不同，价格也有差别。
顾客导向定价法原则上，它要求确定消费者对于各种不同的产品感受的价值是多少，然而这很难衡量，而且费时费力。顾客对产品的感受价值主要是通过询问在不同时间、地点及场合的情况下消费者愿意为产品付出的最高价格，也就是通过人员访谈或问卷调查的方式来获取定价信息。
连锁超市竞争导向定价
竞争导向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法。一、通行价格定价法
通行价格定价法是竞争导向定价方法中广为流行的一种。定价是使超市商品的价格与竞争者商品的平均价格保持一致。这种定价法的目的是：（1）平均价格水平在人们观念中常被认为是“合理价格”，易为消费者接受。（2）试图与竞争者和平相处，避免激烈竞争产生的风险。（3）一般能为超市带来合理、适度的盈利。
这种定价适用于竞争激烈的均质商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的价格确定。在完全寡头垄断竞争条件下也很普遍。二、主动竞争定价法
与通行价格定价法相反，它不是追随竞争者的价格，而是根据超市商品的实际情况及与竞争对手的商品差异状况来确定价格。一般为富于进取心的超市所采用。定价时首先将市场上竞争商品价格与超市估算价格进行比较，分为高、一致及低三个价格层次。其次，将超市商品的性能、质量、成本、式样、产量等与竞争超市进行比较，分析造成价格差异的原因。再次，根据以上综合指标确定超市商品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标，确定商品价格。最后，跟踪竞争商品的价格变化，及时分析原因，相应调整超市商品价格。三、密封投标定价法
密封投标定价法主要用于投标交易方式。投标价格是超市根据对竞争者的报价估计确定的，而不是按超市自己的成本费用或市场需要求来制定的。超市参加投标的目的是希望中标，所以它的报价应低于竞争对手的报价。一般说，报价高、利润大，但中标机会小，如果因价高而招致败标，则利润为零；反之，报价低，虽中标机会大，但利润低，其机会成本可能大于其他投资方向。
因此，报价时，既要考虑实现超市目标利润，也要结合竞争状况考虑中标概率。最佳报价应是使预期利润达到最高水平的价格。此处，预期利润是指超市目标利润与中标概率的乘积，显然，最佳报价即为目标利润与中标概率两者之间的最佳组合。
连锁超市心理导向定价
价格是价值的货币表现形式，是影响市场需求和购买行为的决定性因素之一，与销售、利润以及市场竞争有着极其密切的关系。因此，企业应当以自己的总体战略目标为基准，充分考虑具体产品的营销策略，结合成本、费用和目标利润等因素，运用科学的定价方法和灵活的定价策略，为每一种商品制定出最合理的价格。在制定价格时，除了考虑以上客观因素，还有一个因素不可忽略，即定价策略中的心理因素。心理导向的定价策略是充分了解、分析和利用消费者不同的消费心理，在采用科学方法定价的基础上，对价格进行一些灵活的甚至是艺术的调整。这并不是制定商品价格的主要因素，却有着明显的促销作用。
以下列举几种心理导向的定价策略，并略作分析：一、尾数或整数定价
尾数定价策略是企业或者零售商为产品制定一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促使购买的一种价格策略。许多商品的价格，宁可定为9.8元或10.2元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。在大多数消费者看来，带零头的价格是经过合理、精确的方法产生的，给人以货真价实的感觉，适应了消费者求廉求信求准的心理。当然，尾数定价一般适用于价值比较低的商品。相反，有的商品不定价为9.8元，而定为10元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜”的心理。整数定价策略与尾数定价策略正相反，以显示商品的高档，带有尾数，反而有失身份，这是针对求名或自尊心理较强的顾客所采用的定价策略。整数定价对低价商品来说有主观之嫌，但对高价商品却是适宜的。如一本书若定价为199.80元，会让顾客产生虚假的感觉，而定为200元可能会更好一些。二、声望性定价
一些购买者通过联想与想象，把商品价格与个人的愿望、情感、个性心理结合起来，通过这种比拟来满足心理上的要求或欲望。比如，有的消费者热衷于追求时尚、高档、名牌的商品，以价格的高昂来炫耀自己的富有、能耐和社会地位，他们以拥有这类商品而获得心理上的满足。定价时可利用这种比拟心理，将有声望的商品制定比市场同类商品高的价格，即为声望性定价策略。此种定价法有两个目的：一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。有些商品由于企业多年的苦心经营，在顾客中有了一定声誉，顾客对它们也产生了信任感，所以即使价格定得比一般商品高一些，顾客还是能够接受的。这种订价策略特别适合于药品、饮食、化妆品及医疗等质量不易鉴别的行业产品。如美国宝洁（P＆G）公司生产的系列产品，尽管比同类产品价格高许多，但仍备受众多消费者的青睐。
这种方法能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。比如，微软公司的Win鄄dows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，服务对象多为企业管理、律师、外交等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。这种定价策略一般由那些具有较高声望的企业和较高声誉的著名品牌所采用，即所谓的“名牌高价”。对于在质量上高于市场同类商品或市场上尚无竞争者的商品，或者是可以作为礼品的商品，定高价不但是可能的，而且是必要的，因为定高价会满足一部分顾客的虚荣心，反而激起他们购买的欲望。三、习惯性定价
消费者在长期的、大量的购买活动中，对某种商品需要支付多少金额会产生牢固的印象，渐渐在购买时形成了一种价格定势。这种价格定势心理对消费者的购买行为有着重要的影响，他们往往从习惯价格中去联想和对比价格的高低涨落，以及商品质量的优劣差异。企业对这类商品定价时，要充分考虑消费者的这种心理定势，不可随意变动价格，应比照市场同类商品价格定价。否则，一旦破坏消费者长期形成的消费习惯，就会使之产生不满情绪，导致购买的转移。比如：曾有商家出售白酒一瓶为2.80元，消费者早已成习惯，但因厂家涨价，零售商标价为3.00元，消费者就受不了了，极其愤怒，扭头就走。降低0.2元，消费者认为质量变差犹豫不决。可想而知，商品降价后，反而吃力不讨好，因此，对于这种类型的商品只能采取习惯性定价策略。若商品确实需要调整价格，则应预先做好宣传，让顾客充分了解调价原因，先让价格为消费者心理所接受，后行调价。四、梯子价格
美国一名叫爱德华·华宁的商人，在波士顿市中心开了一家商店，广为宣传采用“梯子价格”降价销售商品的信息，而具体商品只标出价格、上架时间和“售完为止”。其做法是：前12天按全价销售，从第13天到第24天降价25%；第25天到第30天降价75%；第31天到第36天，如仍未售出，则送慈善机构。事实上，许多商品往往未经降价就被顾客买走了。之所以敢采用此法，原因是他掌握了消费者的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”这是一种高明的折价策略，虽然折价，但折价比例的不确定性和折价活动时间的不确定性使消费者形成一种焦虑心理，担心赶不上便宜，消费者反而顾及不到折价与质量关系的考虑。五、对比定价策略
法国一家专营玩具的商店购进了两种“小鹿”，造型和价格一样，只是颜色不同，上柜后很少有人问津。店老板想出个主意：制造差价。他把其中一种小鹿的售价由3元提高到5元，另一种标价不变。把这两种价差鲜明的玩具置于同一柜台上，结果提了价的小鹿很快销售一空。
在对比之下，消费者会产生价格错觉，或使高价更高，或使低价更低，或者错误估计价格的差距。商家可以利用这种心理错觉，结合市场特点和经营目标，在定价上适当进行调整。比如在书籍销售中，对比定价策略比较适用于不同装帧形式的同一种书。如果某一种商品的精装本市场更大一些，可在多印精装本的同时，印制少量的平装本，并且将二者的定价差距尽量缩小，这样，顾客在对比后就会认为购买精装书比较合算，甚至有的顾客其实并不需要这本书，但在趋利心理的支配下，可能也会将书买下。同样，如果某一种书的平装本市场较好，也可在大量印制平装本的同时，印制少量的精装本，并将二者的定价差距尽量拉大，这样，顾客就会觉得平装本省钱，可以购买，从而促进平装本商品的销售。六、最小单位定价策略
它是指企业同种产品按不同的数量包装，以最装单位制订基数价格，销售时，参考最装单位的基数价格与所购数量收取款项。通常包装愈小，实际单位数量产品价格愈高，包装越大，实际单位数量产品价格愈低。例如：湖北某公司生产的冰酒，根据消费者的饮酒量以125ML、250ML、500ML的体积数量包装定，满足不同消费者的心理需求。这一策略的优点是：
其一，能满足消费者在不同场合下的需求，如250克装的酒对旅游者就很方便；
其二，利用了消费者心理错觉，因为装的价格使人误以为廉。实际生活中，消费者不愿意烦心去换算实际重量单位或数量单位商品的价格。比如，对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法。如果某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。七、招徕定价
企业可利用节假日，举行“大减价”活动，采用让利招徕定价法。如美国有一家著名的“99仙”商店，所售商品一律定价99美分，甚至彩电也是99美分一台（每天仅供应10台），借此招徕顾客。企业利用开业庆典或开业纪念日或节假日等时机，降低某些产品的价格，以吸引顾客的购买。如一些商店利用寒暑假开学前的时机，降低学习用品的价格，吸引学生购买。
一些超市和百货商店将某几种产品的价格定得特别低，以招徕顾客前来购买正常价格的产品。采取招徕定价方式时，要注意两个方面：一是特廉价格商品的确定。这种商品即要对顾客有一定的吸引力，又不能价值过高以致大量低价销售会给企业造成较大的损失；二是数量要充足，保证供应，否则没有购买到特价产品的顾客会有一种被愚弄的感觉，会严重损害企业形象。
招徕定价法的目的是吸引顾客，利用的是注意力的扩散，引起顾客注意是增加销售额的前提，当消费者因特价等因素前来的时候，一定要注意采取措施使顾客的注意力发生分散，如将特价商品放置在商店靠里的位置或在现场增加其它商品的POP广告，千万别让顾客进店后拿上特价商品就走。八、折扣定价
企业开始时给产品制定较高的价格，然后大幅度降价出售，如标出“原价5000元，现价4500元”。采取这种方式，不得违反有关法规，如不得虚增原价，所标原价无根据、所标原价非本次降价前的售价等。日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”的心理，实行“100元买110元商品”的错觉折价术，第一个月即增销2亿日元。表面上看，这和打九折似乎都是1O%的差价，而实际上“100元买110元商品”比打九折要高出约1%的利润。但消费者的心理对两者的反应却有显著差别。“九折法”给消费者的直觉反应是削价促销，质量可能有问题；“100元买110元商品”则易使顾客产生货币价值提高的心理，达到刺激购买欲望的目的。
心理因素是一双“看不见的手”，指挥着消费者的进退。消费者对价格的期望心理、对价格变化的理解以及价格错觉等很大程度上影响其消费行为。商家可以根据不同时期、不同产品消费者的心理状态，对定价策略灵活运用，不拘一格。在商业竞争中，必须关注消费者的心理，知己知彼，有的放矢，才能事半功倍，获得更高的利润，更大的发展。
连锁超市折扣导向定价
当很多超市依然把“顾客就是上帝”挂在嘴边的时候，这种观点在一些超市经营者里已经在悄悄发生转变。能够让顾客满意、更好地为顾客服务渐渐成为企业核心价值观，而这一点，对于超市行业来说，显得尤其适用。
对于超市行业来说，不断地了解顾客的需要、设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便，以顾客为导向是超市行业经营的成功秘诀。
比如说很多北方的顾客，尤其是老年人顾客有逛早市的生活习惯，那么超市的销售就要跟着顾客走。目前很多超市都将开店时间提前，馒头、花卷、生肉、青菜、熟食样样全，在早市能买到的，只要在超市逛一圈，也都能买到。
如果从顾客的角度来看，“以顾客为导向”很大程度上就是为前来购物的顾客提供低价的商品。无论在何时何地，对于消费者来说，低价永远是诱人的。而在消费者购物的过程中，同样一件商品，消费者总是愿意把在不同商场购买的价格进行比较，这是每个人正常的消费心理。
随着超市行业竞争的日益激烈，不断升级的价格战随处可见，如何在大环境下明哲保身，是每个超市企业需要思考的问题。
沃尔玛一直在想，如何为顾客提供超值的商品和优质的服务？
对于超市来说，零售行业中物流、采购的成本是决定产品成本的关键，只有在降低运输、采购销售等环节成本的前提下，才能给顾客实惠。而物流采购是超市经营环节的重中之重，它直接关系到整个超市的供给，节约物流采购成本，减少流通环节，是超市赢得低价市场的重要一环。
除此之外，环保、减少包装、节约成本，尤其是坚持本地原材料采购，才能让超市始终不渝地打出“天天平价”的招牌。比如“农超对接”项目，将优质的农产品引进超市，农产品与超市直接对接，略去流通环节成本，尽可能地简化包装。此外，高科技硬件设备、商业卫星等一系列先进的高科技产品的应用，既节省人力又节省物力。
与众不同的营销策略是企业员工不断贡献智慧的表现。
积极进取的外部人才拓展渠道，建立多元化的聘用方式、完善的培训体系并提供丰富的培训资源以及完善的人才发展通道，在积极吸纳行业精英的同时关注内部培养。
同时，超市行业也应该学习先进的管理经验，比如“走动式”的管理体系，鼓励管理层多与员工交流、沟通，以便及时处理问题，取而代之的是当问题发生时坐在办公室发号施令。
在超市除了产品让顾客满意，服务员工同样至关重要，管理层要尊重每位同事提出的意见，使用“开放式”的管理哲学在开放的气氛中鼓励同事多提问题，多关心公司。
只要，就是踏踏实实，专注每一家商场，服务好每一位顾客，照顾好每一位同事。更希望通过对“质优价廉”理念的坚持以及不断的创新服务，能够赢得更多顾客的信任与厚爱。
连锁超市需求差异导向定价
需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据，竞争导向定价法是指企业通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等，以竞争对手的价值为基础，确定自己产品的价格。
1.理解价值定价法
也称觉察价值定价法，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考虑前者。因为消费者购买商品时总会在同类商品之间进行比较，选购那些既能满足其消费需要，又符合其支付标准的商品。消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在这一限度内，消费者就会顺利购买。
为了加深消费者对商品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度，零售店定价时首先要搞好商品的市场定位，拉开本企业商品与市场上同类商品的差异，突出商品的特征，并综合运用这种营销手段，加深消费者对商品的印象。使消费者感到购买这些商品能获得更多的相对利益，从而提高他们接受价格的限度，零售店则据此提出一个可销价格，进而估算在此价格水平下商品的销量、成本及盈利状况，最后确定实际价格。
2.需求差异定价法
需求差异定价法以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价。主要有以下几种形式：（1）因地点而异。如国内机场的商店、餐厅向乘客提供的商品价格普遍要远高于市内的商店和餐厅。（2）因时间而异。现在五一、国庆、春节三个长假日也是：三个购物黄金假期，商品价格较平时有一些增长。（3）因商品而异。在2004年奥运会举行期间，标有奥运会会徽或吉祥物的T恤及一些商品的价格，比其他同类商品的价格要高。（4）因顾客而异。因职业、阶层、年龄等原因，顾客有没有需求。零售店在定价时给予相应的优惠或提高价格，可获得良好的促销效果。实行差异定价要具备以下条件：市场能够根据需求强度的不同进行细分；细分后的市场在一定时期内相对独立，互不干扰；高价市场中不能有低价竞争者；价格差异适度，不会引起消费者的反感。
第四章 连锁超市商品的分类与规划
连锁超市商品类别
目前，越来越多的超市更重视自身商品类别建设，商品类别管理作为最大化店内商品资源的重要手段，如今越来越受到超市企业的青睐，但商品类别管理自身也存在着诸多问题，很多商家在运用商品类别管理时，忽略了其对市场的拉动作用，以及如何更好地创造需求的问题。
其实任何管理都是为经营服务的，商品类别管理也必须是为经营服务的，因此，商家只要根据自身情况活用商品类别管理，就能够为企业带来不错的效果。
但如果简简单单按照商品类别管理中对类别定义和角色的内容照搬到超市工作当中去是个非常危险的事情。
商品类别定义的原则是基于顾客已经成型或者即将成型的在数据统计上已经有所体现的需求，而这种原则放弃了创造需求最为重要的拉动手段。超市应以产业分类和顾客内心需求逻辑分类相结合的办法，来制定超市自己的组织结构表。
具体表现为先以产业分类作为组织结构表的基础，然后根据实际销售情况和数据分析情况进行类别再组合，形成新的分类，而这个新的分类就是顾客内心需求逻辑分类。而后再投入产业分类，再做市场，再组合，循环往复，周而复始……
一般而言，商品类别角色按照商品类别管理的划分分为：普遍性类、特殊性类、偶发性类、季节性类、便利性类等。
提高管理效率和经济效益；超市公司可以在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，求得超市经营的成功。
商品分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准来进行。在超级市场实际商品管理，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然超市各种业态经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到3000个，而超大型综合超市有30000多种，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同，只不过便利店各层次类别相对较少，而大型综合超市各层次类别相对较多而已。一、大分类
大分类是超级市场最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等。为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过10个为宜。二、中分类
中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：（1）按商品功能与用途划分。如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等中分类。（2）按商品制造方法划分。如畜产品这个大分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、熏肉、火腿、香肠等。（3）按商品产地划分。如水果蔬菜这个大分类下，可细分出国产水果与进口水果的中分类。三、小分类
小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：
1.按功能用途划分。如“畜产”大分类中、“猪肉”中分类下，可进一步细分出“排骨”、“肉米”、“里脊肉”、“蹄筋”等小分类。
2.按规格包装划分。如“一般食品”大分类中、“饮料”中分类下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。
3.按商品成份分类。如“日用百货”大分类中、“鞋”中分类下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。
4.按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中、“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。四、单品
单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如可口可乐饮料有限公司生产的“355毫升听装可乐”、“1.25升瓶装可乐”、“2升瓶装可乐”、“2升瓶装雪碧”，就属于四个不同单品。
连锁超市商品结构
一、超市商品定位超市虽然是一个适合大众化需求的购物天地，但也由于超市的地段和附近住宅区人群阶层的分布而有所不同。
1.目标顾客
在对好又多近江店的调查中，发现附近住宅小区大都属于旧城，住在附近的居民也大都是老杭州了，主要以中老年家庭为主。再加上上城区许多小区都在正在进行着住宅搬迁工作，这对好又多超市来说，要针对以平民消费水平，商品选择上就更加注重价格实惠。但上城区正在进行一场轰轰烈烈的浩大工程，建设“具有国际水准的高品质中心城区”。未来三到五年内，将建设可以容纳上万户以上居民和农户入住的拆迁安置房住宅区，这对好又多的市场定位会是一次挑战。
2.竞争对手
好又多超市附近主要有近江食品市场，联华近江家园店，三江购物近江店。近江食品市场主要是销售调味品、干果、干海水产、农副产品、副食品等八个交易区块，在产品上种类丰富，但不合适居家购物，更适合产品批发。联华近江家园店和三江购物近江店都属于小型超市，产品种类不足，相对于整个近江市场，好又多超市仍是属于主要地位。二、商品分类
1.在商品分类上主要分为食品类：饮料烟酒，冲剂，日配类，粮油，生鲜果蔬类等。非食品类：洗涤，家居，文体，儿童，针织等。百货类：家用电器，服装，综合等。
2.根据销售情况划分，由于夏天天气炎热，超市将许多席子等夏季主要用品用大量的空间来整体成列，给人一种夏天的感觉，而且在价格上都是特价。在销售上，这些商品也是这个阶段的主要销售收入来源。
3.商品消费关系分类，超市在婴幼儿奶粉的旁边还同时成列着同品牌的其他婴儿用品，例如婴幼儿所需要的日常用品等一些个奶粉有着关联性质的产品，这样子也能使得顾客容易看到产品，而发生购买行为。
4.按商品功能与用途划分，如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等中分类。在家庭生活中，许多用品在超市中可能分属于不同的部门和类别，但在使用中往往就没有这种区分，如厨房系列用品、卫生间系列用品等，都可以用新的组合方法推出新的商品群。
5.按季节划分，如现在正是销售夏季产品的时机。因此，好又多超市在生活区有防晒霜的专柜，有蚊香专柜等等，这些都方便了消费者的购物。
6.按消费的便利性分类，超市根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，推出微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并设立专柜供应。三、商品组合
商品组合是为了将商品分门别类予以归纳，依据商品群的固有特性组合为大分类与小分类。依据大小分类的销售资料，分析解读公司营运状况，达到管理的目的。
1.商品产品种丰富，量感十足。好又多超市又名好又多量版超市，因此超市产品的种类丰富，并且可以看到许多其他超市都没有过的产品的牌子以及款式。而且，量版二字也说明它的产品众多，以量感陈列的方式陈列，给人一种产品丰富发感觉。例如，超市文体专区，所设置的面积远远比其他超市多的多，各类笔，本子，书籍等文体用品的种类都很齐全。
2.商品品牌众多，选择性大，独独具优势。根据在和其他超市的对比，发现好又多超市的品牌的数量上会比其他超市要多的多。例如，单一的水，它就分为了很多牌子。大致粗略统计下就有8个之多。
3.单品管理，单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如上超市的产品的“355毫升听装可口可乐”、“1.25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”，就属于四个不同单品。在这点上，好又多超市没有过多注意。
4.主力商品，主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。超市主力商品的增加或减少，经营业绩的好坏直接影响商店经济效益的高低，决定着商店的命运。主超市主力商品的构成一般可分为，如季节的商品，配合季节的需要，能够多销的商品。例如，席子，蚊香，防晒霜，风扇等夏季用品。选购性商品，与竞争者超市相比较，比较有优势的产品。如某些促销商品在价格上与其他超市相比具有绝对优势。四、商品结构图
超市经营的是顾客需要的基本生活用品，吸引顾客的核心点是让顾客省钱，以更少的钱过更好的生活，因而必须突出特价效应和氛围。
总之，超市在发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个要想到的不应是调整货架，也不是搞大规模促销或打价格战，更不能“只见树木不见森林”，一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。而要根据实际情况认真检查商品构成是否出了问题，这样才能知道到底该采取什么样的措施引进什么商品，从而提升效益。好又多超市亦如此。
连锁超市商品结构优化
每个超市管理人员都不希望看到畅销商品的断货，而滞销品却是堆积如山的现象。如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。超市商品结构优化的重要性，就像电脑系统优化一样，优化好了，就能快速运行。超市商品结构优化的好处：
1.节省超市陈列空间，可以提高卖场的单位面积的销售额
2.有助于新品引进与旧品淘汰
3.有利于顾客选购需要的商品
4.有利于超市销售额的提升
5.有助于超市与供应商的关系
6.提高商品之间的竞争
7.有利商品高效周转，降低滞销品的资金压力
超市商品结构化方法：
超市商品结构优化首先要保证门店商品品种极大丰富的前提下，对以下各指标评估，再进行筛选：
1.商品销售排行榜
从销售系统整理出每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：（1）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。（2）对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。
2.商品贡献率
单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。
3.损耗排行榜
这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的破损特别多，一直处于亏损状态，最后唯一的办法是，提高商品价格和协商提高供货商的残损率，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。
4.周转率
商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
5.新近商品的更新率
门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格的无利润的商品应适当地予以淘汰。
6.商品的陈列
在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效的商品陈列面。对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。
7.其他
随着一些特殊的节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列上进行调整，以适应门店的销售。
优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时的变动，这样才会使自己立于不败之地。
连锁超市商品品质管理
经营同类商品或服务、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模经营的经营组织形式。连锁经营包括直营连锁、特许连锁、自愿连锁等形式。一、商品经营管理
1.统一采购
连锁经营企业总部、设专门采购机构或专职采购人员统一负责企业商品采购，使采购与销售分离。
2.分散采购
门店或区域采购中心在连锁经营企业总部审定许可经营的商品范围内，直接向供货商采购商品。
3.直营门店
由连锁经营企业总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营的门店。
4.特许加盟经营门店
与连锁经营企业总部签订合同、取得使用总部注册商号、商标、专利、专有技术、经营模式和方式等，并在总部统一管理下从事经营活动的门店。
5.统一配送
连锁经营企业将总部采购的商品，经内设的配送中心或委托专业物流企业集中配送至门店的配送方式。
6.直送
连锁经营企业总部采购的商品或门店在总部审定许可经营范围内直接采购的商品，由供货商直接配送至门店的配送方式。
7.验货
具有一定能力或资质的专业机构，开展的商品质量、数量、包装、标签、合格证明等检验服务。
8.定牌商品
流通企业自行生产加工或委托其它企业生产加工，其产品质量由流通企业负责，并冠以流通企业商号和注册商标的商品。
9.重点商品
涉及人体健康、人身财产安全和环境保护等因素，纳入国家或地方强制性管理的商品。
10.单证
国家有关部门根据相关法律、法规和程序颁发的，许可企业产品生产和销售的有关证件。
11.非定型包装
计量、标志、形式等不定的零售商品的简易包装。二、商品质量管理
1.商品采购管理（1）直营门店的商品应实行统一采购，特许加盟经营门店的部分商品可分散采购。（2）连锁经营企业应建立商品采购管理制度。（3）对供货商和商品的查验、评价应该实行分工监督和分级监管。连锁经营企业应建立商品采购评审机构和机制。（4）在商品销售过程中应建立动态的商品质量信息监控制度和相应的商品采购淘汰制度。（5）特许加盟经营门店的商品以统一采购商品为主，分散采购的商品应与总部签订商品采购协议，其进货渠道、商品品种应向总部备案，纳入连锁经营企业统一管理范围。（6）对采购的商品，连锁经营企业应设专门机构或专人加强商品质量检验。（7）商品实物内在质量的检验，应以科学、标准的技术测试方法为依据，可委托有相关资质的专业质量检验机构进行。有条件的连锁经营企业应配置商品质量检验的设施，建立相应的检验工作规程和管理制度。（8）采购商品时，应对供货商的资质单证、商品质量、送货能力等进行查验和评价。（9）查验供货商资质单证应包括下列内容（查验有关单证是复印件时，应验明其真实可靠）：
1）企业法人营业执照；
2）税务登记证；
3）生产许可证、产品准产证、卫生许可证、专卖证；
4）商标注册证或使用许可及授权证明；
5）商品条码证。（10）查验商品质量应包括下列内容（查验有关单证是复印件时，应验明其真实可靠）：
1）产品标准号；
2）产品质量检验合格证明；
3）重点商品的检验检疫证、标签、批准件等市场准入证明；
4）有关质量认证标志、商标和专利的证明；
5）商品包装广告宣传有关依据的证明。（11）查验供货商的送货能力包括运输工具、吨位、通行能力、温控条件等。（12）采购熟食、生鲜、半成品、即食品或质量安全要求较高的食品应实地考察供货商的生产加工条件、质量管理水平等情况，并应定期对供货商的生产状况进行检查和随访。（13）连锁经营企业不得采购“三无”商品。（14）连锁经营企业采购的食用农产品应是安全、卫生、优质的。
2.商品配送管理（1）商品配送形式应符合下列要求：
1）直营门店的商品进货应以统一配送为主；
2）特许加盟经营门店的商品进货应对统一采购的商品实行统一配送；
3）大型综合超市、仓储商店的商品进货可以直送；
4）日配性食品、进货量较大的饮料和乳制品、保质期在七天以下的非定型包装食品、部分温控食品及在运输周转的过程中易破碎的商品，经连锁经营企业总部审定，可以直送。（2）配送中心设危险品、常温商品、温控商品等仓库。（3）配送检验
1）商品名称、规格、数量；
2）包装、外观、生产日期、保质期；
3）送货能力；
4）卫生、安全等有关证明。
5）对成箱包装的进货商品，应按一定的比例开箱检查验收。
6）进货商品的检查验收可委托验货。
7）商品检查验收中发现存在质量问题，该品种该批次的商品不得入库。
8）对限期使用的商品，入库时对商品保质（保存）期的期限应予以控制，并做好记录。
9）进货商品检查验收中的不良记录应及时发亏总部采购机构。
10）对在库商品的质量应定期检查并做好记录，发现有质量问题的商品应当即封存处理。
3.门店商品管理（1）连锁经营企业应建立门店要（进）货检查验收和现场管理制度。（2）大型综合超市和仓储商店应专门机构、超市、便利店应设专职或兼职人员负责对要（进）货商品的质量检查验收。（3）大型综合超市和仓储商店对进货中成箱包装的商品，应按一定的比列开箱检查验收。（4）对限期使用的商品，入店时对商品保质（保存）期的期限应予以控制、并做好记录。（5）对临近保质（保存）期的商品、内部应该有预告警示制度，限期内无法出售的商品应做好撤库和下架工作。（6）销售蔬菜应做适当清洁，并陈列整洁。（7）食品陈列或贮存应生熟分开，温控商品应置于温控设备内。（8）采用封闭式展示柜销售熟食卤味品，应专柜专用，不得将熟食卤味品放在柜外展示出售。（9）已经变质的水产品、畜禽食品和感官异常的果蔬不得再切配包装或加工后出售。（10）熟食卤味品储存时间超过2小时的应该进行冷藏，定型包装熟食品改刀后的销售时间不得超过4小时。（11）直接入口的非定型包装熟食卤味品，当天未能出售的应在营业时间结束时清理，做无害化处理，并做好记录。（12）门店从事现场食品加工，应向卫生行政部门申请卫生许可证。（13）加工食品的主料、辅料、食品添加剂和包装材料及接触食品的各种设备、工具、容器及从业人员，应符合相应的国家法律法规、卫生标准和检验检疫等要求。（14）采购畜禽肉品、非定型包装熟食卤味品和豆制品作原料的，应查验畜牧兽医卫生检验部门检疫证和“上海市熟食送货单”、“上海市豆制品送货单”，不得使用生虫、发霉、酸败等污染、变质的原料。（15）销售和加工非定型包装熟食卤味品、裱花蛋糕、冷加工的糕点等食品，应制定相应的卫生管理制度。（16）现场烹调菜肴，应设置专用场地、配备温控设施设备；初加工工序应设置专用加工场地。（17）现场加工出售鲜果汁、散装兑制饮料、软冰淇淋、冰霜、刨冰和豆制品、鲜肉月饼等应当天加工当天销售，不得出售隔夜制作的食品。（18）对门店引厂进店的摊位或厂店联销的专柜，应建立对供应商资质和商品质量的管理制度。（19）连锁经营企业总部应设专门机构、协同门店做好引进供货商资质单证、商品质量的查验和评价工作。（20）门店引进厂店的摊位或厂店联销的专柜应悬挂表明其真实身份的标志。（21）门店应对引厂进店的摊位和厂店联销的专柜的食品卫生、商品质量负直接责任。
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