作者：于跃龙
出版社：中国纺织出版社
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成就冠军销售员的10大黄金能力试读：
前言
随着生活水平的不断提高，人们对产品的要求也越来越高。他们并不局限于追求产品的质量，更倾向于追求产品、服务带来的精神愉悦。正是由于人们对产品、服务的要求越来越高，使得奋斗在销售一线的销售员对自身能力的要求也日益严格。
在当今的销售大潮中，一名销售员如果不具备一定的销售能力，没有高超的销售技巧，是难以在销售行业立足的。要知道，销售能力的高低直接决定产品的销售量以及销售额。可见，销售人员提高自己的销售能力势在必行。
除此之外，在实际的销售工作中，销售人员还会碰到各种各样的疑惑：为什么总是难以给客户留下良好的印象？为什么在面对销售困境时总是产生消极情绪？为什么对客户的说服总是没有效果？为什么总是难以开发到新的客户？为什么总是做不好产品介绍？为什么总是难以化解客户的异议？为什么在销售谈判中总是失利？为什么总是无法实现成交？为什么总是不能成功收回货款？为什么售后服务总是做得不到位？……销售人员之所以会有这些困惑，都是因为销售能力的欠缺。
销售员要想在销售行业立足，要想消除这些疑惑，要想提升自己的销售业绩，并成为销售行业的佼佼者，就必须不断地提升自己的销售能力。
本书专门针对销售人员应具有的销售能力而编写，书中较为详细地介绍了销售人员需要掌握的十大能力，即塑造职业形象的能力、平衡心理的能力、销售口才能力、开发客户能力、产品介绍能力、处理异议能力、销售谈判能力、促进成交能力、催款能力、售后服务能力等。在分别讲述这些能力时，又穿插了贴近生活的事例，这不仅带给读者丰富的理论知识，也给读者分享了一些实践经验，相信这更能给读者以实质性的帮助。
本书设计匠心独运，全书共分为十章，前三章叙述了销售人员应具有的职业形象、心理素质和口才技能，后七章以销售的一般流程——开发客户、产品介绍、化解异议、销售谈判、实现成交、收回账款、售后服务为主线，详细叙述了在销售各个阶段和流程中销售人员所应具备的能力。
本书旨在使销售人员具备高超的销售能力，使之成为销售冠军。如果你正在为自己的销售能力苦恼，如果你想进一步提高自己的销售能力，如果你想在销售行业中立足，那么，翻开本书吧！仔细阅读本书，反复推敲和练习，用心学好每一种技巧，相信你的销售能力一定会有一个质的飞跃。编著者2013年3月第一章职业形象：你的形象价值百万职业形象是无声的语言。有魅力的销售员会做到仪容端正，举止大方；服饰整洁，搭配合理；遇事稳重，不卑不亢；态度和蔼，待人亲切；言行得当，彬彬有礼。职业形象是一种力量，它是销售员综合素质的体现，也是一种竞争的资本。完美的职业形象是取得销售成功的一条捷径，也是增添自己魅力的筹码。所以有人说，职业形象是无价的。销售员的疑问：为什么我的职业形象不能赢得客户
王丽是医疗器械销售代表，她每次面见客户前，都会精心打扮一番，发色发型严格按照职业需要打造，看起来既干练又年轻；妆容更是化得精致无比，连脖子处那不够白皙的肤色都用粉底遮住了；至于穿着，也很符合销售员这一职业，黑色或者深蓝色的西装套裙，不仅让人显得更加干练，而且把女性的柔美曲线也展现出来了，非常好看；脚上细跟的黑色皮鞋，不仅拉伸了小腿的曲线，也让整个人看起来更加高挑了……总之，王丽为自己打造的职业形象既干练又美丽。
但是让王丽苦恼的是，她的精心打扮并没有给她带来相应的回报。相反，有些客户在第一次与她洽谈之后，就不见了踪影，即便打通了对方的电话，得到的也是对方的百般推托或拒绝，似乎对方不敢再与她见面。
为了工作，王丽在个人形象的打造上花费了大量的财力和精力，但是收效甚微。她的口才不错，也掌握了大量医疗器械方面的知识，而且她的长相也不错，可是为什么一些客户见了她第一面后就不愿与她继续商谈了呢？对此，王丽百思不得其解。
解决之道
得体的职业形象能够促进销售工作的顺利进行。通常，在与客户见过面后，客户如果出现带有反感情绪的反应，那么，就要反思一下自己所打造的自以为很完美的职业形象是否有不妥的地方。
比如，上例中的王丽自以为自己的职业形象无懈可击，却不知道她的职业形象其实并不利于她销售工作的开展。
首先，王丽销售的是医疗器械，其凸显女性曲线的西装套裙虽显干练，但与医疗器械的距离似乎远了一些，这会让人产生“挂羊头卖狗肉”的感觉，或者给人留下“花瓶”等不专业的印象，如此一来，自然很少有人对王丽所卖的医疗器械感兴趣了。
其次，王丽将职业形象打造得太过美丽，这会让大多数人产生自卑感、距离感。生活中，大多数人都是平凡的，固然愿意欣赏美丽、亲近美丽，但如果将职业形象打造得过于美丽，会让人自惭形秽，从而不愿意与之接触。通常，职业形象固然要让人赏心悦目，但更要充满亲和力。
作为销售人员，为了避免类似王丽的错误，需要明确以下几点：
1.好的销售形象是销售员综合素质的体现，包括良好的精神面貌、优秀的待人接物能力、得体的举止等外在表现，也包括睿智的头脑、适宜的谈吐等内在的体现。这两方面中的任何一方面做不好，都不能算是拥有良好的职业形象，也不能获得客户的青睐。
2.销售员打造良好的职业形象是为了影响客户，而不是单纯地向客户展示形象良好的自己。良好的职业形象要充分加以利用，才能起到事半功倍的效果。
3.职业形象不仅要与销售员这一职业相符，更要与所销售的产品相符。比如，作为健身器械的销售人员，穿上让人显得活力十足的运动装去推销产品，一定比穿着西装套裙的效果更好。
当然，根据个人特点、职业特点、销售产品，打造适宜的职业形象并不是一件容易的事。本章接下来的内容将为你解决这个问题。第一印象决定销售的成败
美国心理学家洛钦斯于1957年进行了一个实验，他设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。洛钦斯请四个组的被试者分别读这四篇文章，然后在一个量表上评估杰姆的为人到底友好不友好。
实验结果表明，文章内容的前后安排是至关重要的。描述开朗友好在先的，评估杰姆友好的被试者为78%；描述孤僻不友好在先的，评估杰姆友好的被试者仅为18%。
从实验可见，第一印象在人际交往中是非常重要的。人与人之间初次见面所留下的第一印象，会在彼此的意识中占据主导地位，影响双方后续的交往。这一点，在销售过程中也表现得尤其明显。
在销售过程中，能否给客户留下良好的第一印象，有时候在很大程度上影响着客户是否会接受并购买销售人员的产品。而如果销售人员给客户留下的第一印象不佳，那么销售人员要想在后来的接触中扭转客户对自己的态度，就必须付出加倍的努力，要用一百个甚至更多的好印象去弥补。不过，即使如此，也未必能成功改变客户对销售员的看法。因此，与其事后费力弥补，不如在销售之初就留给客户一个良好的第一印象。下面事例中的晓强就做到了这一点。
晓强是一位销售新人，他的工作是销售各种厨具。上班的第一天，老板就交给他一个很重要的任务，让他到一个客户家里推销厨具。
晓强尽管心里有些紧张，但还是稳住了心神。当他站在客户的家门口时，他毫不犹豫地摁响了门铃。一位女士打开门询问晓强的来意，晓强自然、得体、礼貌地说明了来意，并进行了自我介绍。之后，晓强被请进屋里。晓强在那仅待了半小时，就与那位女士签订了合同，那位女士买下了价值5000元的厨具。
在这之前，那位女士已经打发走了5位厨具的销售人员，而且他们的销售价格都比晓强的低。但是她为什么偏偏选择和晓强签订合同呢？原因很简单，那位女士说：“这个小伙子很有礼貌，很敦厚，给我留下了良好的印象。”
事例中的晓强能够销售成功，主要是因为他给客户留下了良好的第一印象。可见，销售人员在初次面见客户时，一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，然后再推销产品。如果客户对你的印象不佳，即使你的产品再好，也会把对你的厌恶转移到产品上。
因此，你必须争取给客户留下良好的第一印象，博得客户的好感和认可。那么，销售人员应该从哪些方面来注意自己的职业形象，从而给客户留下良好的第一印象呢？
1.销售人员要注意自己的穿着和打扮。当你穿着得体、整洁时，客户就会潜意识地认为你是在一家很正规、很优秀的公司工作，从而对你和你提供的产品或服务产生信任。这样，销售起来就更加容易成功。
2.要注意自己的言行。当你守时、礼貌、准备充分地出现在客户面前的时候，你的这些良好品质也会给客户留下良好的第一印象，而这个正面的印象会像光圈一样扩展到你做的每件事情上，也会扩展到你的产品上，促使客户认同你和你的产品。
同时，销售员应使自己的言行合乎礼节。礼节是一个人内在修养及精神面貌的外在表现。言行合乎礼节的销售员往往能够给客户留下深刻的第一印象，而客户往往只会和值得信赖、合乎礼节的销售人员合作。言行合乎礼节的基本原则是真诚、热情、自信、谦虚，围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下良好的第一印象。
总而言之，销售人员给客户留下的第一印象是实现销售的敲门砖，是提升销售业绩的“靠山”，千万不要小看了第一印象的作用，其代表的不仅仅是销售员自己，而且也代表了其所在的公司以及公司的产品。因此，销售人员必须将“第一印象”充分重视起来，争取给每一位客户留下良好的第一印象。言谈要得体
销售过程中，销售员与客户之间免不了要通过言语交流。一名优秀的销售员，往往可以通过言谈打开客户的心扉，赢得客户的信任，提升自己以及产品、公司的良好形象，进而实现销售。可见，言谈得体对销售成功是非常重要的。那么，要想言谈得体，销售员需要怎样做呢？具体来说，需要做到以下几个方面。
1.得体的问候。销售员在与客户见面交谈时，必定需要问候，以引起客户重视，保障销售过程顺利进行。
在向客户问候时，要依照客户的地位、与客户的熟悉程度等采用不同的问候方式，力求做到得体、合乎礼节。否则，就会造成一些不必要的尴尬或麻烦，甚至可能伤害到客户的自尊心。如此一来，与客户的关系就会急转直下，而且很难弥补。
2.与客户谈论的话题要简单明确。谈的问题简单明确，能够使客户迅速抓住要领，然后才能深谈和交换意见。不要海阔天空、漫无边际地说些无关痛痒的问题，以免客户不知所云。
3.道歉、答谢态度要真诚。销售员在得到客户的赏识或者客户提出中肯意见时，一定要及时表示感谢，以显示自己良好的素质；由于自己疏忽造成怠慢客户时，销售员千万不要推脱责任，强词夺理，而是要态度真诚、语气温和地向客户致歉，力求客户的谅解；客户指责时，销售员要微笑点头回应，或者用“嗯”、“对”、“您说得有道理”等语言回应，以显示出对客户看法的赞同。
4.销售人员说话十大禁忌。作为一名销售员，一旦跨入语言的禁区就会把所有的客户源切断。我们常常会看到销售员在销售产品时因为一句话而毁了整笔业务的现象。其实，销售员如果能避免在与客户谈话时失言，销售业绩肯定会更进一步。
销售员与客户沟通交流的时候，要管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话该说，什么话不该说。以下是在销售中说话的十大禁忌，销售员一定要谨记心间。
①少用专业术语。销售员在推销产品时，如果满口都是专业性的词汇，会让客户难以理解，从而导致客户无心购买产品。
②不要夸大其词。如果销售员夸大产品的功能，虽然一时提升了销售业绩，但随着客户对产品的使用，他们早晚都会发现产品的真实功能。客户一旦对此提出异议，后果将不堪设想。
③不说批评性话语。见到客户就对客户说“你家的楼真难爬”这样的暗含批评的话语，会让客户拒绝与销售员交谈。于是，销售过程也就草草结束了。
④禁用攻击性话语。攻击性的话语，会直接招致客户的反感，甚至有可能爆发激烈冲突。这是每一位销售人员都应该极力避免的。
⑤少说质疑的话。“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”等质疑性的话语应该尽量避免。以质疑口气对客户说话，很容易令客户反感，让其感觉没有得到最起码的尊重，这是销售中的一大禁忌。
⑥回避不雅之言。每个人都不愿意与那些出口成“脏”的人交往，不雅之言对于销售来说具有强烈的负面影响。例如，在推销保险时，最好回避“没命”、“完蛋”这类词。
⑦不要说枯燥的话题。枯燥的话题常常会使客户产生倦意，这会影响客户的购买兴趣，所以，销售员在销售过程中要多讲一些有趣的话题，或将枯燥的话题用简洁的话语说完。
⑧杜绝埋怨责怪的话语。如果销售遇到挫折，就将责任推卸到客户身上，并对之埋怨责怪，这样做会极大地伤害客户的内心，使得本有可能成交的销售归于失败。
⑨避谈隐私问题。在与客户打交道时，销售员应该把握的是客户的需求，而不是获知客户的隐私，更不要大谈特谈对方的隐私问题。
⑩不要说炫耀的话。与客户交谈的过程中，谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不可得意忘形地自吹自擂，炫耀自己的出身、学识、财富、地位等。
当然，在销售工作中，销售员不仅要努力做到以上十点，而且还要避免说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、说话有气无力、油腔滑调等。
总之，当你在销售过程中拥有了得体的言谈，能够和客户顺畅、和谐地沟通时，相信你也就在客户面前树立了良好的职业形象，如此一来，实现销售也就变得轻而易举了。打造富有感染力的声音
在销售中，销售员的声音是否具有感染力是影响销售员职业形象的重要因素之一，同时它也影响着与客户之间的沟通。富有感染力的声音能吸引客户的注意，从而快速拉近销售员和客户之间的距离。因此，销售员一定要练习好自己的声音，使之富有感染力。但是很多销售员在这点上做得并不好，他们在说话时，往往喜欢率性而为，想怎么说就怎么说，而不去关注自己的声音是否具有感染力，是否能激起客户的兴趣。
作为一名合格的销售员，一定要让自己的声音富有感染力，尤其是面对第一次见面的客户时。如果你的声音没有感染力，就会严重影响你在客户心中的职业形象，并会直接影响你的销售业绩。下面这个事例就说明了这一点。
王明在一家电器公司做销售，但是工作了一个月却一点儿业绩也没有。王明非常着急，然而却不知道问题出在什么地方。
一次，王明去拜访一位客户，两人寒暄了几句之后，王明便开始推销自己的产品，但是从客户表情可以看出，他对王明的产品一点兴趣也没有。后来，王明话还没有说完，客户就推托说自己还有事要忙，便起身离开了。
这一幕刚好被客户公司的一名老员工看见了，这名老员工是王明父亲的朋友。他走过来对王明说：“王明，刚才的一幕我都看见了，你知道你失败在什么地方吗？”
王明摇摇头。“你最失败的地方就是你的声音。这听上去似乎不可思议，然而这是事实。销售员的声音一定要带有很强的感染力，用声音去打动客户，而你并没有做到这一点。在你和我们经理谈话的过程中，你的语气很平淡，给人一种这件事情与你无关的感觉。说得难听一点儿，你就像个机器一样，只是简单地复述某些话，没有一点儿热情！这就是你最大的失败，如果你能让自己的声音富有感染力，结果肯定会不一样，至少不会出现像今天这样的状况——话还没有说完，就直接被打断。”
王明听了这些话后，便尝试着改变自己的声音，使其富有感染力。一段时间以后，他发现这样做的效果非常明显，他的销售业绩也渐渐好了起来。
相信通过王明的故事你已经知道富有感染力的声音在销售中的重要性了。如果你的声音没有感染力，你在客户心中的形象将大打折扣，他们会果断地终止与你的对话，会断然地拒绝与你合作。而你需要做的就是像王明一样，改变自己枯燥、平庸的声音，使其富有感染力。那么，具体来说，如何让自己的声音富有感染力呢？以下几点值得借鉴。
1.要注意自己的语气。有些销售员时刻铭记“客户就是上帝”，因此把自己的地位放得很低，说话也有些唯唯诺诺，其实这是不可取的，客户会觉得你在求他；而有的销售员则常常摆出一副趾高气扬的姿态，这同样也是不可取的，客户会觉得这是对他的不尊重。可见，销售员在推销时一定要把握好说话的语气，最好能做到不卑不亢，这样才能让自己的声音更有感染力。
2.注意说话的语调。销售员在与客户交谈时，一定要注意保持说话的语调与所谈及的内容相协调，并能恰当地表明自己对某一话题的态度。同时销售员在面对客户进行销售时，如果想要让自己的声音更有感染力，在语调发生改变时，一定不要忘了要辅之以适当的面部表情。
3.把握好说话的节奏。销售员在说话时一定要根据客户的反应调整自己说话的节奏。如果发现客户对你说的话不太理解，就应该适当地把说话的节奏放慢，给客户充分的反应和“消化”时间。这不仅能够有效地避免说话的刻板僵硬或单调乏味，而且能够增强声音的感染力。
4.一定不要忘了表现出自己的热情。热情可以感染别人，这毫无疑问。但是销售员工作量大，压力也大，往往容易精神疲惫，所以要时刻保持热情高涨的状态并不容易。那么如何让自己保持热情呢？销售员在见客户之前，可以先放松一下，让自己恢复精神，不要带着疲惫的姿态去见客户。如果是电话销售，在打完一通电话后，可以适当地休息一下，喝杯茶或咖啡，缓解一下精神疲劳，再热情洋溢地与下一位客户通电话。总之，一定要试着让自己的声音充满热情，这样的声音才更富有感染力。试问，谁愿意听一个声音冷漠的人唠唠叨叨地说话呢？
当然，让自己的声音富有感染力的方式还有很多，这需要你在与客户交流时，仔细观察，慢慢体会。当你的声音富有感染力时，你的职业形象将更加完整，你也将给客户留下深刻的印象，这对于你的销售成功是十分有利的。加强语言的亲和力
语言具有亲和力是销售人员职业形象的重要组成部分。在与客户沟通的过程中，如果你能将语言的亲和力传达给客户，并用这种亲和力时刻影响客户，你就会拥有一种温暖亲切的“气场”，这样你才能更接近客户，你的销售才能更容易达成。下面事例中的销售员就是凭借带有亲和力的语言才销售成功的。
小王是一名保险销售员。这天他来拜访一位公司经理，这是一位大客户。小王穿着得体，信心十足地来到客户的面前。
小王：“您好，刘总，我是××公司的销售员小王，非常感谢您抽出时间来见我。”
客户：“不用客气。”
小王：“贵公司在刘总的领导下，发展得真是突飞猛进，真是令人钦佩啊！我一向很佩服贵公司的人性化管理，您对员工可谓爱护有加，员工对您也是非常爱戴。”
客户：“您过奖了，尊重员工才能激发员工的想象力和创造力，才能让他们成为公司的中坚力量。”
小王：“刘总，您简单的几句话就表现出了您经营公司的独特理念，真是高瞻远瞩啊，您对员工如此爱护，肯定也为他们提供了不少福利待遇吧。我们可以为您提供一种更为完善的方案，最适合贵公司的员工使用。”
客户：“完善的方案？”
小王：“对，我们推出一种保险……”
小王之所以能够顺理成章地向客户介绍自己的保险业务，主要就是因为他通过前面的亲切交谈奠定了向客户介绍保险的基础。可见，具有亲和力的语言往往能够让客户产生舒适感，让客户容易接受销售员的产品。
在销售中，和客户沟通是个很重要的环节。在沟通中如果你的语言充满热情和亲和力，那将是一个很大的优势。销售的目的是把产品卖出去，但销售的过程不仅仅局限于对产品的谈论，而是要通过你或温婉、或激情、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能达到你想要的成交效果。那么，怎样才能做到这一点呢？
1.语言要隽永含蓄。在销售中，如果直白地向客户兜售产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳并没有错，但是如果你说的每句话都平铺直叙，那么即使你的产品再出色，客户也不愿花时间去了解。
然而，当你换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏，让客户体会“犹抱琵琶半遮面”的趣味，就会让客户觉得你的语言有着“过耳不忘”的穿透力和亲和力，从而更容易让客户接受你。
2.语言要清新委婉。如果你想博得客户的欢心，你的语言风格就需要委婉来发挥作用。可从以下几个方面来做。
①适当地使用一些结尾语气词。如在一句话的结尾加上“吗”、“吧”、“啊”、“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，不会那么生硬。
②否定词的恰当使用。当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”改为“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”改为“我不感觉你这样做正确”。这样不会让你的语气太直接，能够让客户有一个缓冲的余地。
③拒绝的语气要缓和。如果客户提出了无理的要求，直接拒绝会让客户丢面子，你就可以说“这件事情，现在恐怕很难办到”。
④提出其他选择。如果客户提出的要求你无法做到，就可以提一些新的建议，如客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你可以说：“这周五应该也是一个很不错的时间。”
总之，言语具有亲和力，是打造良好的职业形象的必要因素之一。只有具有亲和力的言语，才能更好地接近客户，获得客户的好感和信任；才会让客户产生宾至如归的感觉，让客户感受到你的亲切和关怀，这样销售工作就会更加顺利。举止要得体
销售员在与客户见面的过程中，会有许多的举止动作，如握手、微笑、站起、坐下等一系列的动作。举止动作是无声的语言，它能够很好地凸显出销售员的心理。如果销售员举止动作得体、自然，往往能够体现出对客户的礼貌和尊重，如此一来，销售员就会很容易获得客户的认可和信任。在这样的情况下，实现销售也就是自然而然的事情了。
人的举止动作有很多，下面几种是最基本的，也是销售人员必须要掌握的。
1.微笑。微笑如同一剂良药，能感染你身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感。能以微笑迎人，让别人也产生愉快情绪的销售员，同时也是最容易实现销售的人。因此，销售员必须学会微笑，善于用微笑去赢得客户对你的好感，消除与客户之间原有的陌生，让他们乐于接受你以及你所提供的产品或服务，从而提高业绩，促成销售。
2.握手。销售员与客户见面或分别时，都会与对方握手。握手是人际交往中的基本礼仪，虽简单，但极其关键。关于握手需要注意以下几个方面。
①握手时，如无特殊原因，双方应用右手。
②握手时不要戴手套，这是不礼貌的。
③握手时要注意面部表情：要面带笑容，双眼注视对方，千万不能露出漫不经心的表情。
④握手力度要适中，不可用力过大，也不要抓住客户的手之后乱摇晃。⑤握手的时间不能过短或过长。
⑥与客户握手前，要保证自己的手掌干爽，因为一个掌心冒汗的人会令客户轻视。
3.体姿。正所谓“站有站相，坐有坐相”，对于销售员来说，这点也尤为重要。在与客户交谈时，如果销售员的体姿欠妥，很容易让客户觉得销售员是一个有失得体的人。反之，如果销售员的体姿恰当得体，就会得到客户的认同和欣赏。这对于销售成功是极为有利的。
销售员要注意的体姿主要指的是站姿、坐姿和走姿。一般而言，销售员的站姿要求腰背挺直，以显示销售员的稳重。但在向客户打招呼或倾听客户说话时，销售员最好自然地稍稍弯腰，以传达出谦逊的态度。
坐姿方面，只要保持身体端正，不跷二郎腿或把两腿伸得很长，就能够很好地做到这一点。端坐时需要特别注意自己的脚，不要东踢踢、西踹踹，不要用脚替自己抓痒、够东西，更不要把脚从鞋子里“解放”出来。
走姿方面，销售员尽量不要拖着鞋子走路，不能弯腰驼背，不能左右摇摆、重心不稳，杜绝了这些，销售员就能够在客户心目中留下庄重、干练、积极的印象。
4.目光。与客户面对面进行销售时，销售员看客户的目光非常重要。一般而言，眼睛视线向下表示权威感和优越感；视线向上表示服从与任人摆布；视线水平表示客观和理智。对销售员来说，视线水平是最佳的。同时，目光要坚定，要给客户一种诚恳、自信的感觉，不要游离，不要给客户一种犹疑、胆怯的感觉。
但要注意的是，不可以一直注视着客户。一般而言，注视客户的时间是客户与你相处时间的三分之一，而你与客户目光交流——对视的时间以3～5秒为宜。
当然，还有一些举止是你必须避免的，如与客户勾肩搭背；抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、弹手指、腿不停地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌里慌张。这些动作会给人散漫、无精打采、不稳重的感觉，从而招致客户的不信赖感和反感。
总之，销售员必须督促自己改变不良的习惯，保持良好的行为举止，为客户留下一个美好的印象，只有这样才有助于实现销售。拥有良好的职业素质
一名销售员，仅仅拥有得体的穿着打扮、得当的言行、适宜的举止，就足够了吗？仅仅拥有良好的外在职业形象，就足够了吗？其实，作为销售员，要想在销售领域有所作为，就不能只重视自己外在的职业形象，而忽视了自身内在的职业形象——职业素质的培养，否则只会使得自己的事业停滞不前。而如果销售人员拥有优秀的职业素质，那么，他的职业形象就能再次得到塑造，这时，销售人员的职业形象才是完整的。
良好的职业素质，是每一名销售员在进行销售活动前所必须培养的，它会让销售员向客户展示出良好的精神面貌和职业形象，并能够在销售活动中有足够的能力与客户建立起良好的关系，从而促进销售的顺利进行。那么，销售人员应该怎样培养自己的职业素质呢？具体来说，主要包括两个方面。
1.优秀的销售员应具备的基本能力。主要包括以下四种能力：
①非凡的社交能力。社交能力是衡量一个销售员能否做好本职工作的一条重要标准。销售工作本身就要求销售员要善于与外界建立交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、处世交往礼节、各种宴会聚会礼仪、公共场合礼仪。这是因为，在与客户洽谈过程中，往往有些问题在正式场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
从某种意义上说，销售员应是社会活动家，必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。这既是销售成功的前提条件，又是建立个人声誉和企业信誉的必要基础。
②高超的应变能力。高超的应变能力是销售工作多样性、多变性对销售员的客观要求。由于销售员所接触的客户是多种多样的，因此，销售方法必须随客户的改变而改变。每一次的销售活动都会受到各种因素的影响：客户态度和要求的变化、竞争者的加入、企业销售政策的更改……这些往往都会使销售进程出现意料不到的变化，而销售员必须不断适应这些变化，并积极采取灵活的应变措施，这样才能确保自己实现预定的销售目标。因此，一名优秀的销售员必须具有因时、因地、因人而进行销售的高超应变能力。
③敏锐的观察能力。敏锐的观察能力是销售员深入了解客户的心理活动和准确判断客户特征的必要前提。没有敏锐的观察能力，就不可能正确判断和使用有效的销售技巧。客户为了从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些真实意图；客户的每一个行为背后总有其特定的动机和目的；客户在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。因此，只有具备了敏锐的观察能力，销售员才能透过这些表象看到问题的实质。
④源源不断的创造力。对于销售员来说，现在身处的是一个创新的时代，因此，在销售过程中，销售员只有具备创造力，不断地创新自己的思维，采用客户更喜欢的方式，才能让客户更喜欢自己的产品，从而提高自己的业绩。而且，创新也是销售的至高境界，没有创新精神，缺乏创造力，一味沿袭他人的销售方法，迟早会被社会淘汰。
2.销售员应该建立的知识结构。主要包括以下两点：
①产品知识。客户都喜欢能为其提供大量信息的销售员，客户相信精通产品、表现出权威性的销售员。销售员不是专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识，尽管如此，销售员也要尽量多地掌握产品知识。客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征，以减少购买的风险。一般来说，越是技术上比较复杂、价值或价格比较高的产品，客户想要了解的产品知识就越多。比如大型机械设备的销售员几乎要花去90%的时间来介绍产品、培训客户操作等。因此，销售员应对自己所推销的产品有以下方面的深入了解：原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保障等。
②企业知识。掌握企业知识，一方面是为了满足客户这方面的要求，另一方面是为了使销售工作体现企业的方针政策，实现企业的整体目标。企业知识主要包括：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在所属行业中的地位、企业的销售策略、企业的服务项目、企业的交货方式与结算方式等。
总之，在销售过程中，销售员只有具备了良好的职业素质，才能打造更好的职业形象，才能更好地服务于客户，做好自己的销售工作。因此，每一名销售员都应随时培养和提升自己的职业素质，在学习和锻炼中积累经验、培养能力，为成为卓越的销售员打好坚实的基础。实用备忘录：塑造职业形象的禁忌
销售人员的一些举止或言行，很容易影响销售人员的职业形象，这类举止或言行可归类为影响职业形象的禁忌。它们主要有下面这些：
1.忘记或搞错客户的姓名、职务。在与客户交往时，要慎重对待客户的姓名和职务，因为这不仅有利于缩小双方的距离，给客户留下良好的印象，也反映着对客户的尊敬、自身的教养和所在公司的形象。因此，销售员在与客户进行交流时，千万不要出现记不起、搞错客户姓名或职务的现象。
2.哭泣。在销售过程中因遇到挫折就掉眼泪，不仅会让你显得很脆弱、缺乏自制力，而且让客户怀疑你的应对压力的能力，进而破坏你的职业形象。因此，当你想哭的时候，要懂得运用自制力和勇气帮助自己克服，并相信自己能够克服困难，能够征服客户实现销售。
3.言语敷衍。“嗯”、“哦”、“啊”等话语只能说明你犹豫不决、紧张、缺乏智慧。对此，客户往往比较反感。你要知道，你的语言是他人判断你的重要依据，你说话的方式能够清晰地告诉他人你的智力和能力，而敷衍的说话方式只会让你远离销售成功。因此，身为销售员的你不要在言语中使用任何敷衍性的词或话语。
4.怯场。当你在销售过程中表现出怯场，就是在告诉客户，你缺乏最基本的职业技巧。要知道，怯场就意味着你已经向客户投降了，客户这时会获得销售过程中的主动权，你将一败涂地。因此，你必须战胜怯场，而事先充足的准备是克服怯场的有效措施。只有这样，你才能在销售过程中占据有利地位，进而实现销售。
5.贬低兼攻击同行。我们经常可以看到这样的场面，在客户面前，许多销售人员使用带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至把对方说得一钱不值。说出攻击性话语的销售员，往往缺乏理性思考，不知无论是对人、对事、对物的攻击，都会造成客户的反感，这会严重影响他们的职业形象。因为销售员是站在一个角度看问题，客户可能不与其站在同一个角度，销售员如果表现得太过于主观，对销售来说只能是有害无益。
6.签单前后判若两人。一些销售员，在与客户签单之前，对客户毕恭毕敬，而一旦客户签单，他们就开始冷落、嫌弃客户。许多客户对销售员签单前后判若两人的态度感到心寒，这直接影响了销售员的职业形象，也会为销售员所在公司的信誉带来损害。借鉴他人的冠军之道：法兰克·贝格：穿着打扮助你成功销售
法兰克·贝格是美国寿险推销冠军，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销之父”的称号，同时也是美国最成功、收入最高的推销员之一。他是如何成为“保险行销之父”的呢？下面这个关于他的案例或许能给你答案。
法兰克刚刚从事保险推销时，业绩并不好。尽管法兰克反省了自己推销时的各个方面，却始终找不到业绩毫无起色的原因。
后来，法兰克所在公司的一名业绩突出的前辈批评他说：“你看你，头发长成这样也不理；衣服的搭配也有些可笑，颜色看上去非常不协调；更糟糕的是，为什么你连续几天都穿同一套西装，裤子上的褶子已经相当明显了。这样邋遢的形象，怎会有良好的业绩？总之，要想提高自己的业绩，就先把自己打扮得像个样子吧！”“可是，我的生活已经很拮据了，怎会有那么多钱去打扮呢？”法兰克辩解说。“不，法兰克你错了，我这是在帮你赚钱。你知道，你这样的形象会让你失去多少保单、损失多少业绩吗？你因此而失去的远远超过你用在改变形象上的钱。法兰克，你必须相信我，把自己的形象弄得好一点儿，我保证你的业绩会翻一番！”
听前辈说得如此笃定，法兰克抱着半信半疑、姑且一试的态度找了一位专门的形象设计师，请他帮自己打造出良好的职业形象。
在专业的形象设计师的帮助和自己的努力下，法兰克塑造了自己全新的职业形象。果然，在他的形象改变以后，他的业绩也开始增长。尝到了甜头的法兰克从此不仅注意自己的穿着打扮，而且也特别注意自己的言行举止。凭借着自己给客户留下的良好印象以及自己的努力，法兰克的业绩不断提升。后来，他终于成为世界级的推销大师和销售冠军。
法兰克·贝格之所以能够从一名业绩差的销售员成长为世界级的销售大师，成为销售冠军，一个很重要的原因就是他通过改变自己的着装打扮打造了自己全新的职业形象。可见，良好的着装打扮和外在形象对于销售成功是十分必要的。对此，身为销售人员的你应该好好学习和借鉴。那么，你应该怎样进行着装打扮，才能像法兰克·贝格一样成为销售冠军呢？以下的一些建议可以参考一下。
1.服装、饰物应该与自己的体形身材、年龄相符合，不要穿奇装异服。同时还要讲究穿着自然大方、适宜得体，这是你选择衣服最应该注意的地方。
2.身为一个销售人员，如果你的着装比你的客户更好更体面，那么大部分的发展机会就与你无缘了。因为如果你穿得比客户更体面，会让客户心里有一种被你比下去的感觉，客户会感到自惭形秽。就算你各方面都很优秀，客户也不会对你有好感。因此，你的着装最好只比客户穿得稍好一点，好“一点”既能体现出对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
3.拜见不同的客户，选择不同的服装。比如，在面见公司领导或者很有地位的客户时，销售员最好穿职业装；在面见普通的员工型客户时，销售员的穿着可以稍微随便一些，但要保持干净、整洁，不要与客户形成太大的反差；如果你推销的是低价产品，面对的客户是街头巷尾的普通大众，那么最好穿具有品牌标志的制服或具有亲和力的普通衣服。
4.着装要与场合相符。比如，销售员在参加正式会议、出席晚宴等正式场合时，男士要穿质地较好的西装，女士应该选择正式的套装或晚礼服；朋友聚会、郊游等非正式场合，销售员即便与客户见面，也可以穿休闲装或者运动装。
5.发型发式宜整洁合适。作为销售员，每天都要与客户打交道，如果你不修边幅，就很难给客户留下良好的印象，就更别说实现销售了。因此，出于职业要求，销售员的头发应该干净整洁，发式不宜夸张。
6.面部修饰宜洁净自然。销售员在与客户面对面交流的过程中，面部的修饰就显得尤为重要。如果销售员蓬头垢面，那么，即使面部表情再丰富，也会令客户不舒服，甚至产生反感。销售员修饰面部时要力求洁净自然，而不是胡须满面或者浓妆艳抹。
总而言之，好好修饰你的仪表吧，内在的气质固然重要，外在的仪表也不能丢弃，把自己最美好的一面展现给你的客户，给他们留下深刻而美好的印象。这会为你成为销售冠军增加砝码。第二章心理素质：优秀的销售员都有一颗积极的心做好销售工作并非一件容易的事情，需要面对的挑战非常多——客户的拒绝、上司的考核、同行的竞争等，所有的这一切都让销售员倍感艰辛。许多销售人员往往会因艰辛而产生负面的情绪、消极的心理、失败的自我意识，这些都是一名成功的销售人员所必须跨越的障碍。而要想跨越这些障碍，销售员一定要拥有良好的心理素质，要有一颗积极的心，只有这样才能让自己不断进步，才能成为一名优秀的销售员。销售员的疑问：在销售中我如何才能保持情绪的稳定
销售员小陈在销售过程中总是遇到以下情形：
客户微笑着倾听小陈对产品的介绍，而非拒绝，这时，小陈会很高兴，会热情洋溢地继续介绍产品。然而，当客户总是没有回应时，小陈会感到担心，会反复问自己客户对自己的产品是否感兴趣，会害怕客户的拒绝之言在下一刻脱口而出。如果客户并没有拒绝，而是态度很好地告诉小陈，让小陈把产品的相关资料留下，如果有兴趣，客户会联系小陈。于是小陈又会觉得对方还是有可能会向其购买产品的，心中又会燃起希望。
正是由于小陈的起起落落的情绪，客户开始厌烦小陈，并最终拒绝购买小陈的产品。对此，小陈很是苦恼：自己怎样才能保持情绪的稳定？
解决之道
和这位销售员一样，许多销售员的情绪都容易从“沸点”降到“零点”，或者从“零点”升到“沸点”。然而，这种频繁地、大幅度地情绪波动，无论是对销售的业绩还是对销售人员的身心都是不利的。对此，销售人员应该保持情绪的稳定性，强化自己的心理素质。
保持情绪的稳定性是销售员能够冷静、客观、正确地应对各种情况的前提保证，几乎所有优秀的销售人员身上都有这种特质。他们沉着冷静、性情温和，不会与客户争辩；他们的工作态度积极，有耐心，有信念，备受客户的青睐。可见，保持情绪的稳定是他们赢得客户的制胜法宝。那么，具体来说，销售人员应该怎样保持自身情绪的稳定呢？主要有以下几点：
1.没反应。对于客户的拒绝、异议，甚至批评，优秀的销售员会选择沉默——没反应。没反应不是任由客户“欺负”，而是巧妙避开毫无意义的争辩。练就了没反应这一“绝招”，就能够保证自己情绪的稳定，而不会受客户情绪的影响。
2.培养轻松的心态。轻松的心态有助于培养销售员积极的人生态度，会让其变得乐观自信。乐观自信的销售员往往能够应对销售过程中遇到的不利情况，能够保持情绪的平衡，而不会让自己心绪纷乱影响销售。
3.提高自身修养。修养是一个人综合素质的体现，有修养的销售员往往能够理智地看待周围的状况，并采取审慎的措施，而不会任由自己的行为受主观情绪摆布。这样的销售员往往能够很好地控制住自己的情绪，不会让自己的情绪发生太大的变化。
蒲雷斯考特·莱基说：“不管环境如何变化，我们必须维持同样的态度。”毛泽东说：“不管风吹浪打，胜似闲庭信步。敌军围困万千重，我自岿然不动。”销售员就应该具有这样的情绪稳定力，不受销售过程中客户态度的影响和干扰，只有这样，才能最终赢得客户。
当然，销售人员的心理素质包含着许多方面的内容，仅仅学会保持情绪的稳定还远远不够。因此，本章下面的内容将展示帮助销售员打造完美的心理素质的方法，从而助其获得销售的成功。抱持坚定的信念才能获得成功
在销售中，磕磕碰碰、跌跌撞撞是在所难免的，忧愁、悲伤、紧张、焦虑、痛苦、恐惧等负面情绪会经常举兵来袭。如果一旦负面情绪取得了统治权，那么人就会变得绝望而消沉，而获得出众的销售业绩也只会遥不可及，因此，要想提升销售业绩，就必须战胜消极情绪，而这其中的关键就在于信念。一个人的信念越是坚定，越不容易被负面情绪所困扰，才能更加容易成功。
于女士今年52岁，东北人，是个典型的家庭主妇。2006年末，于女士与老伴一起从东北来到天津，和儿子、儿媳共度春节。春节后，老两口没有马上回去，但是因为一向忙惯了，一下子闲下来，于女士觉得很无聊。一次，见在某公司做“商务快车”推销工作的儿媳出门拜访客户，也想跟着去散散心，因为没有什么不方便的，儿媳爽快地答应了。
在儿媳向客户推销“商务快车”产品的过程中，于女士在一旁听得津津有味，特别是看到客户签单的那一刻，更是觉得推销实在是非常有意思的事情。就这样，于女士对推销产生了极大的兴趣，并且在儿媳的带动下，也干起了“商务快车”的销售工作。
然而，已经52岁的于女士，对电脑知识、产品知识以及如何与人沟通等完全不懂。当她第一次向人推销的时候，由于专业知识的缺乏，甚至遭到了客户的耻笑，客户说：“你都不知道这个产品是怎么回事，还想让我购买它？你这样是不是太过儿戏了？”面对客户的打击，于女士并没有气馁，而是开始积极参与公司的各种培训学习，只要碰到不懂的问题，她就一定向讲师请教。儿媳更是成了她追问的对象，儿媳曾很无奈地说：“您干销售的那个执着劲儿，连我都自愧不如。”
经过几个月的学习，于女士感觉自己对产品的相关知识都有了相当的了解，于是，她再一次尝试着去拜访客户。然而，她还是屡屡遭到客户的拒绝，好多次她甚至还没有开口说话，客户就已经以有事为由拒绝了她。她百思不得其解，但是她始终相信，自己一定能够成功，能够成为一个像儿媳一样优秀的销售人员。
经历了许多拒绝以及重重困难，靠着坚信自己能行的信念，于女士没有放弃这份工作，她不断地总结经验、吸取教训，完善自我。终于，在她从事推销8个月后，她有了自己的第一个客户，成功地签下了第一份订单，开始了自己的成功之路。到了2008年的时候，于女士成了公司的销售冠军，拥有过百万的年收入。
事例中的于女士之所以能够从家庭主妇蜕变成销售精英，并成为销售冠军，主要就是因为她始终坚持自己的信念，面对困难也毫不气馁。可见，对销售人员来说，信念是至关重要的。坚定的信念会使沿路的坎坷、风雨都显得微不足道，信念越坚定，在销售中遭遇的阻力就会越小。
美国销售员协会曾经做过一个调查，结果表明：48%的销售员找过一个人被拒绝之后就不干了；25%的销售员找过两个人被拒绝之后就不干了；12%的销售员找过三个人被拒绝之后还坚持继续干下去，80%的生意就是由这12%的销售员做成的。这12%的销售员正是凭借着自己坚定的信念战胜了面对客户时的紧张，战胜了被客户拒绝时的尴尬、失望，战胜了和客户签约前的忧虑，推动着他们走向成功。
是的，在销售过程中，也许总是山重水复，却不见柳暗花明；前行的过程也许总是步履蹒跚、举步维艰；也许需要在黑暗中摸索很长时间才能找到光明；虔诚的信念也许会被世俗的尘雾所缠绕，而不能自由地翱翔。但是，只要坚定信念，进行销售工作时就一定不会被纷杂的负面情绪击倒，就一定会取得好业绩，获得销售的成功。乐观是销售人员不可缺少的伙伴
现实生活中，同样是做销售，为什么有些人那么幸运，碰到的客户总是那么和善慷慨？为什么他们能通过自己的销售使自己变成有钱人，快快乐乐地生活；而有些人却因没有客户而发愁，因客户的拒绝而痛苦，因销售失败而抱怨？
心理学家指出，贫穷或富有、快乐或痛苦、成功或失败，这一切的差别都是从心态开始的。一切的成就、一切的财富都始于积极的心态——乐观。通往财富的道路上，你会遭遇各种各样的困难。消极的心态会让你一退再退、一逃再逃，最后跌入失败的深渊；而积极的心态——乐观会让你迎难而上，不断前进，直至成功。
与沉浸在悲伤和痛苦之中的人相比，乐观的人往往更加积极热情、更有吸引力、更容易被人信任，自然也就拥有更多的机会去达成销售。下面事例中雷特的成功就说明了这一点。
雷特是一位保险业务员，有一天，他去拜访一位客户，由于被工作所累，他显得有些精神疲惫，但是为了完成自己的本职工作又不得不尽力。结果很可惜，双方没有达成协议，他想也许是他精神不佳而导致交易失败的。雷特因此更加苦恼，回来后把事情的经过告诉了经理。经理耐心听完了雷特的讲述，沉默了一会儿说：“不要着急，你可以再去一次，但是，不管怎样你一定要调整好自己的心态，时时刻刻都要把你的微笑展现给客户，用你真诚的微笑去打动对方，这样他就能看出你的诚意，你也会获得成功。”
雷特照着经理的话去做了，他打起精神让自己表现得很乐观、很真诚，微笑一直洋溢在他的脸上。结果对方真的被雷特感染了，最终他们愉快地签订了协议。
事例中的雷特之所以由没有达成协议到签订协议，主要原因就是雷特调整了自己的心态，使自己变得乐观。具有乐观精神的销售员，往往能够时刻保持笑容，这会显示出他的诚意，从而打动客户，获得销售的成功。
据专家统计，一般人的忧虑有40%是属于过去的，有50%是还没有发生的，只有10%的忧虑是属于现在的，而其中92%的忧虑从未发生过，而剩下的8%则是能够轻而易举应对的。由此可见，烦恼不是自动找上门的，而是人们自己找来的。既然这样，身为销售员的你就不要为自找的烦恼所困扰，让自己保持乐观和微笑，以争取在销售工作中获得更为突出的成绩。
在销售中，许多看似失利的事情，换个角度，换个心情，结果就会完全不同。有一位哲人说过，决定快乐的不是环境，而是心境。如果选择快乐，那么快乐就会围绕在你身边；反之，如果眼里只有烦恼，那么烦恼就会越来越多，直至让人难以负荷。销售人员应该常怀快乐之心，尤其是当销售工作开展得不顺利的时候，越是糟糕的情况，越要乐观地去应对。凡事往好处想，朝着乐观的方向走，希望、幸福、成功和快乐将会变得无穷无尽。那么，应该如何抛弃悲伤，带着快乐上路呢？不妨尝试以下几点。
1.不要害怕销售过程中会出现困难，要懂得积极态度所带来的力量，要坚信希望和乐观能够引导你走向胜利。
2.即使处境不佳，也要保持乐观，努力寻找走出逆境的办法。相信凡事都会有解决的办法。这样，你就不会放弃取得微小胜利的机会。
3.无论多么严峻的形势向你逼来，你都要努力去发现有利的因素。这样，你就会发现自己到处都有一些小的成功，自信心自然就会增长，相信你会越来越乐观。
4.闲暇时，多接近乐观的人，耳濡目染，你自然也能培养起乐观的态度。
5.要意识到自己是幸福的。不要在烦恼袭来时，觉得自己是天底下最不幸的人。其实上帝是公平的，在为你关闭一扇门的同时，肯定会为你打开一扇窗，只是这扇窗有时需要你自己去找。
生活中，很多事情都是在此处失去，在另外一处得到。销售也不例外，失去一个订单，却有可能让你认识到自己从没意识到的问题，从而将销售做得更加完美，获得更大的订单。从此刻开始，请将乐观和快乐融入销售中！这样，销售人员才能完成自己的销售任务，才能收获更大的成功。销售人员需要一定的钝感
销售人员，每天都要面对销售任务的压力、客户拒绝的挫败感、销售失败的沮丧等一系列的消极情绪。销售人员常会被压力、挫败感击垮，进而销售之路举步维艰。销售员怎样才能“翻身”呢？怎样才能扭转这样的销售困境呢？这就需要销售员具备一定的钝感，拥有了钝感才能够让其成为快乐而成功的销售人员。
所谓“钝感”就是迟钝。你或许会认为，在发展如此迅速的时代，迟钝怎么可能会让销售员变得快乐而成功呢？事实上，优秀的销售员都拥有钝感。那么，钝感究竟有什么样的作用呢？具体来说，有以下三个方面。
1.钝感能够帮助销售人员排除销售中的干扰因素。在销售过程中，销售人员会碰到各种各样的客户，其中不乏天生大嗓门和“凶神恶煞”的客户，而钝感可以帮助销售人员不受这些负面因素的影响，令其专注地进行自己的销售工作。
美玲是一家文化用品公司的销售人员，她认识一位客户，既有经济实力，买东西也很爽快，但是，这位客户脾气很暴躁，只要是销售人员有一点做得不好的地方，他就会严厉地进行指责，尤其是和自己熟识的销售人员，指责起来更加厉害。这令很多销售人员对他都退避三舍，都很怕和他有业务接触。
但是，美玲却愿意与之接触，她每次和他接触的时候，都会迟钝得完全感觉不到客户的呵斥，她只专注于让客户购买产品，只专注于观察客户的需求、解决客户的疑虑，对其余的“杂音”充耳不闻。整个交流过程中，美玲的心情完全不会受到客户态度的不良影响。靠着钝感的帮助，美玲每次都能向这位客户推销不少产品。
可见，拥有钝感的确能够帮助销售人员避免受到一些客户的不良影响，也能够帮助销售人员提升销售业绩。
2.钝感能帮助销售人员减弱挫折感，并帮助其尽快走出困境。一个不具有钝感的人是很难从挫折中走出去的。当失败已成定局，敏锐的人的潜意识会牢牢记住这种痛苦，不断地在这上面缠绕，难以像从未被失败伤害过的人那样去大胆尝试、实践，变得总是畏首畏尾，自然也就很难摆脱挫折。而钝感却可以直接将失败的伤害挡在心门之外，依旧积极进取、大胆尝试，从而很快走出困境。在这方面，身为寿险销售员的刘女士就做得非常好。
刘女士一直从事着寿险销售，她每天都会被许多客户拒绝，客户的难听话也听了许多，有的客户一听是卖保险的，就会愤愤地叫嚷：“你们卖保险的都是骗子，骗我们把钱拿出去，等我们真需要你们理赔的时候，你们又找各种理由来推脱干系。”有的客户还会说：“走，走，走……最讨厌你们这些卖保险的！”幸好刘女士的钝感不错，她并没有像其他许多销售人员一样对客户产生恐惧感、怨恨或者排斥感，而是豁达地再去开发新的客户。她说：“客户的态度不好是因为不了解，让他了解了，就不存在这种问题了。”
可见，钝感强的销售员往往能够化解内心的挫败感，能够迅速地从销售困境中走出来，而不会任由其摆布，难以自拔。
3.钝感还是负面情绪的最佳“消化器”，能够使销售人员远离亚健康。在销售人员每天的生活中，被客户拒绝，被上司责骂，被同事抱怨，这都是让人很苦恼的事情。但是只要有了钝感，你就能够充耳不闻，马上把它们抛到脑后；即使面对非常事件，也能够始终保持开朗放松的状态，冷静、理智、从容地解决问题。这样的“大将之风”都要归功于个人的钝感，因为反应迟钝，所以不会对负面情绪过于在意，自然也就容易让负面情绪烟消云散。
由于负面情绪对身心的伤害不能持续、深化下去，销售人员的身心也就比较容易恢复，也就不会使身心处于亚健康的状态。而且，还有研究指出，与敏感的人相比，钝感强的人更容易快乐，这对于身心健康来说也是非常有益的。
不可否认，与其他行业的工作人员相比，销售人员每天都面对着巨大的压力。但是，只要有了“钝感”为销售人员护航，还有什么好担心的呢？学会对伤害自己的负面情绪和事件“听而不闻，视而不见”，让自己具备“无入而不自得”的钝感，是销售人员在销售这条道路上走得长久的必备心理素质。销售员切忌急躁
有句俗话说：“心急吃不了热豆腐”。如果一个人缺乏耐心而急于求成，就会失去很多成功的机会。做销售也是如此，要讲究水到渠成，时机没把握好就展开行动反而会让所有努力都白费。
销售是一个需要长期积累才能做出成绩的职业，只有那些一步一步地坚持走下去的人，才能获得销售和事业的成功。正如一句名言所说：“人生必须背负重担，一步一步慢慢地走，总会有一天，你会发现自己是那个走得最远的人。”而那些急躁、急于求成的人，却往往面临着销售的失败，甚至会带着失望离开这个行业。下面事例中的销售员之所以销售失败就是因为过于急躁。
上个月的销售任务小王没能完成，要是这个季度他还是不能完成的话，他就会被降级，被降级也就意味着工资会随之减少。所以，在与客户议价的过程中，他表现得有些急躁。
销售人员：“您看这样好吗，刘总，在报价的基础上，我再给您下降10%怎么样？这个幅度已经很大了。”
客户：“还是再让我想想吧，你们的价格并不便宜啊！”
销售人员：“那好吧，我再给您个最低价，再降5%！”
客户：“嗯，你让我们开会再商量一下。”
听客户这样说，小王不得不同意让他们再考虑考虑，并约定一周后再来拜访。一周过去了，小王再一次来找客户。
客户：“小王，我们可以考虑购买你们公司的产品，但是你必须再降5%！”
销售人员：“这……刘总，我说过了，这个价儿已经是最低的了。”
客户：“小王，你说的可不是实话啊，别的公司可又给我降了5%，你考虑考虑吧！”
销售人员：“……”
小王为了完成销售任务，在和客户的议价过程中急于签单，结果把价格降到了最低的程度，使得他后来没有降价的空间。客户一般都会认为：销售员肯定不会一次两次就把价钱降到最低的。所以，他们在销售员降价的情况下还会再一次进行压价，如果这时候销售员过于急躁，就会失去客户。可见，急躁对于实现销售是极其不利的。
人们常说，“一口吃不成个胖子”，这句话非常适用于急于在销
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