一分钟口才训练：公关专家都不说的谈判技巧(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：杨玉萍

出版社：重庆出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

一分钟口才训练：公关专家都不说的谈判技巧试读：

前言

当你和人交流时，是否为词不达意、心有余而词不足倍感烦恼？当你和人争辩时，是否为张口结舌、面红耳赤深感焦虑？当你看到别人能言善辩、妙语连珠时，是否羡慕不已……

其实，这些没什么了不起，更不必因此自卑，你，只是没有掌握谈判技巧而已。

谈判是口才的比拼、技巧的考验。如何用语言气势压住对方、如何用语言艺术说服对方、如何洞悉对方的诡计、如何避开谈判陷阱、如何打破谈判僵局……都要靠“三寸不烂之舌”来完成。但是，这些都是有规律可循、有技巧可学的。只是，没有人告诉你而已。

有人靠着一张嘴赢得天下，也有人靠着一张嘴输了前途。如何让你的嘴变成金口，为你打造自己的天下呢？本书，将悄悄引领你寻找这些鲜为人知的“口才宝藏”。

古人云：“泰山不拒细壤，故能成其高；江河不择细流，故能就其深。”谈判并不是难事，但一流的口才也非一蹴而就。每天于繁忙的工作之余抽出一分钟，动动脑、练练嘴，不假时日，你就能成为自己所崇拜的公关专家！

第一章　预习，填满撑不破的肚子

不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友

狼群以寡敌众甚至以弱胜强的秘诀就在于其强劲的团队性。不管面对多少强敌，狼群在捕捉猎物时，通常是一只狼先咬住猎物的腿使之行动迟缓，另一只狼再咬住猎物的脖子，一击致命。更可贵的是，狼群在杀死一只猎物后，并不贪食，而是继续围杀其他猎物，直至对方全都成为其囊中之物。

狼并不是草原上最凶猛的动物，然而正是凭借着这种团结精神，才锻造了这样一支所向披靡的强大团队，纵横草原几千年。而这种战无不胜、无坚不摧的狼性精神，不仅适用于草原上的狼群，同样也适用于人类世界的方方面面，比如谈判。

谈判桌并不是个人极尽口才的舞台，而是两个团队唇枪舌剑的战场。不管谈判桌旁坐了几个人，发出声音的永远只能是两个“人”——因为，一支队伍只能有一个声音。谈判是场高度紧张、复杂多变的唇枪舌剑，涉及大量信息和专业知识，非单枪匹马所能完成。因此，一支优秀的谈判队伍往往需要高质高效、特长突出、性格互补的销售人员。而人一多，难免口杂，一旦谈判队伍出现了两个或两个以上的声音，任你的队伍人才济济，也注定会输得一败涂地。

一名虔诚的信者曾问上帝：“天堂和地狱有何差别？”

上帝带这名信者先来到地狱。只见富丽堂皇的房间里，放着一个直径达10米的大锅，锅里煮着各种佳肴，人们围着大锅坐成一圈，每个人手里都有一把长10米的勺子，可以轻易舀到锅里的美食。但是，由于勺子太长，盛起来的食物根本没法送到嘴边。人们看着锅里的美食却无法吃到，一个个都饿得面黄肌瘦，彼此争吵不断。

接着，上帝又带着这名信者来到天堂。这是个和地狱一模一样的房间，一样的大锅、一样的美食、一样的长勺。但和地狱不一样的是，这里的人们都津津有味地吃着、喝着，看起来快乐又和谐。只见这里的人轻快地盛起锅里的食物，温馨地送到对面人的嘴里，这样，每个人都能轻松地享用美食。

信者恍然大悟，天堂与地狱的差别就在于人们的团队性不同：各为己利的团队只能俱伤，这就是地狱；紧密团结的队伍才能多赢，这就是天堂。

一位盲人在走夜路时常常提着灯笼，路人百思不得其解：“你自己都看不见，提灯笼不是多此一举吗？”

盲人不以为然：“我提灯笼既为别人照亮了路，也能让别人看到自己，从而不会撞到我。”路人豁然开朗。

孙子云：“上下同欲者胜。”实力强劲的团队可以发挥1+1＞2的神力，而内部虚弱的队伍只能酿造1+1＜2的悲剧。

梁山108位好汉就足以让朝廷为之动摇；唐僧师徒四人一路降妖伏魔，克服八十一难，终于取得真经；刘关张三结义，外加一个诸葛亮，让原本不堪一击的蜀国问鼎曹孙，形成了三足鼎立的局面……一支实力强劲的团队能形成无坚不摧的战斗力，是取得谈判胜利的有利基础，而外强中干甚至形神俱散的队伍，则注定一败涂地。谈判中最忌讳的便是团队里起内讧。一盘散沙永远成不了气候，一只苍蝇很可能就坏了一整锅粥。

乔率领公司谈判团队和一个客户谈提价的事。就在乔的团队通过精心准备，费尽唇舌、绞尽脑汁，好不容易看见一丝希望的时候，乔的一位队友冷不防地冒出一句：“你们就明说了吧！多少钱才能做成这笔业务？”此言一出，乔心里顿时一颤，知道自己和队友们此前的据理力争都将付诸东流。类似破坏整个团队谈判策略的失言之举在谈判中屡见不鲜。

很多时候，谈判的最大挑战往往来自内部，功败垂成常常是祸起萧墙。在谈判桌上，强劲的对手并不可怕，真正致命的是队友之间的话不投机。猪一样的队友往往比神一样的对手更让人无话可说，以致功败垂成。

所以，组建一支实力强劲的谈判团队是谈判成功的必要条件。只有全面了解每一位团队成员的性格特征，并且从各个方面考察其专业技能，挑选出知识、技能尤其是默契兼具的谈判成员，才能确保谈判的成功。谈判点睛谈判桌上，要想说服对方，请先说服自己。只有内部的声音一致，对外的声音才能一语中的。谈判好比一场龙舟赛事，只有队员团结合作，力往一处使，才能开创速度新纪录。

选对谈判“领头羊”

据说，蚂蚁在爬行时，领头的蚂蚁爬到哪里，后面的蚁群就跟到哪里。这只领头的蚂蚁被称为“头蚁”。头蚁并不是固定的，如果将现有的头蚁拿掉，蚁群并不会因此群龙无首。相反，蚁群的第二只蚂蚁便义不容辞地担任起“头蚁”的职责，领着蚁群继续前行。如果将这只“头蚁”再拿掉，那它身后的那只蚂蚁便成了新的“头蚁”，率领蚁群继续前进。但是，你若仔细观察，可以发现蚁群的行迹通常是纷乱如麻的。因为每一只头蚁走的路线是各不相同，而蚁群通常都是乖乖跟着头蚁爬行。可见，头蚁的行踪决定了整个蚁群的行迹——聪明的头蚁会把蚁群领向温暖的天堂，愚蠢的头蚁则会把蚁群领上死亡之路。

正如谈判，聪明的主谈判人会时时把握先机，带领队伍愈战愈勇，最终斩获谈判硕果；愚蠢的主谈判人只能寸步难行，甚至带领整支谈判队伍走向万劫不复，以致断送谈判前程。因此，选对谈判的“领头羊”便成了这场“赛事”的一大关键。

所谓“领头羊”，其本身也是一头羊，但相比其他的羊，它的肩上多了很多担子——它身先士卒，带动整个羊群走向牧草旺盛的绿洲。往哪个方向走、什么时候出发、走多快都由领头羊决定，它是整个羊群的“战略性领导”。至于前进途中有陷阱、岔路、危险，也都需领头羊一一辨认，否则，葬送的便是整个羊群。故而，领头羊一定要是羊群里体格最强健、听力最敏锐、头脑最清晰的那一只。

同样，主谈判人作为整个谈判队伍的核心人物，除了具备一般谈判人员所需掌握的专业知识、谈判技巧、沟通能力外，还需要良好的领导能力，以充分发挥整个队伍的“智囊团”作用，领导整个谈判队伍达到预期的谈判目标。

谈判过程中往往波澜迭起，一波未平一波又起。即使准备再充分，也难以摆脱各种突如其来的干扰。当突发状况超出预计时，当队员们手忙脚乱、瞠目结舌时，主谈判人就要发挥其领导作用。冷静分析各种突发状况，灵活处理各种矛盾，变被动为主动，化劣势为优势，无论何时何地，都能巧妙协调，让整个谈判队伍发挥出其最大能量。这便是主谈判人的关键所在。

一次，一个30岁出头的年轻人率领着他的谈判队伍和一帮年近50岁的业务骨干洽谈业务。对方的领头人全然不把这位年轻的主谈判人放在眼里，甚至言语轻蔑，瞬间打压了这支年轻队伍的气焰。正当队员们处于手足无措的尴尬境地时，年轻的主谈判人以其敏锐的洞察力和不卑不亢的态度三言两语便挽回了局面，争得了谈判的主动权。由于这位年轻人事先对对方的报价资料已了如指掌，简单问候后便抓住其中的漏洞义正词严地反问对方主谈判人：“关于报价资料，我方早已向贵方提出，但贵方至今未能给出我方完整的资料。这种低下的工作效率，势必会影响我们的洽谈进度，若因此使得贵方在这次洽谈中未能取得良好进展，请不要责怪我方。再者，您作为贵方的主谈判人，为什么不在这些小事上做出决定呢？这实在有失您的身份。”简短有力的几句话于情于理，不但给对方当头一棒，迫使对方不得不重新打量这支年轻的队伍，更为精神涣散的队员们重树信心，扳回了谈判的主动权。

当然，优秀的主谈判人不仅自身素质良好，同时还要独具慧眼，善于挖掘队员们身上的亮点，给每一位队员准确定位，以便人尽其才。前面我们提到要赢得谈判胜利，必须组建一支实力强大的团队。然而，仅仅具有实力强大的团队是远远不够的。

2004年奥运会上，美国篮球队不仅明星集聚，还吸纳了世界上最好的篮球教练。然而这支号称史上实力最强大的团队却出人意料地只获得了第三名的成绩。原来，因为全队都是明星，没有人愿意当绿叶，更没有人能驾驭其他人，以致各自为战，结果可想而知。

可见，主谈判人除了提升自己能力的同时，还要具备“一统江湖”的气魄，要充分驾驭团队成员，全面了解每一个成员的特点。同时，根据成员们的不同特点，合理安排每个人的角色，使其扬长避短、优势互补。

如果说，良好的开端是成功的一半。那么，优秀的谈判“领头羊”，则是成功谈判的第一步。谈判点睛优秀的主谈判人首先要自身素质过硬：专业知识、沟通能力、应变技巧一样不可少；其次，还需要强大的心理承受能力，只有能忍人所不能忍的委屈和压力，才能享人所不能享的尊重和荣耀；最后，一名出色的主谈判人还需要有一双发掘别人亮点的慧眼，懂得用人，让谈判队伍以最优的组合发挥最大的能量。

到什么山唱什么歌

契诃夫的小说《变色龙》中的奥楚蔑洛夫，是个十足的“变色龙”——他媚上欺下、见风使舵，虽然令人可恨，但其随机应变、随时“变色”，见人说人话、见鬼说鬼话的本事却着实令人佩服。与之相较，《红楼梦》中的王熙凤也是当之无愧的“变色龙”——她善于察言观色，把对不同人说话的技巧和分寸拿捏的恰到好处，赢得了贾府里里外外的敬畏。

可见，因地施语、因人施语，到什么山上唱什么歌，是通向罗马的必经之路。于谈判而言，更是如此。

一个理发学徒在向师父学习数月后，开始自力更生。然而，当他给第一位顾客理发后，顾客照了照镜子，便埋怨头发理得太短。这位学徒一下子惊慌失措，不知该如何是好，只能求救于一旁的师父。师父不紧不慢地笑着解释：“不短不短，正好呢！头发短些使您显得更加精神，让人感觉更亲切。”顾客听完，笑着付了钱，满意地离开了。

这位学徒紧接着又迎来了第二个顾客，这回他吸取了上次的经验，把顾客的头发理得比上个长了些。谁知，这位顾客却抱怨头发留太长。可怜的学徒再次陷入了尴尬境地。幸好师父及时站出来解释：“没事没事。头发长使您整个人看起来显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份啊！”顾客听罢心满意足地付钱离开了。

学徒有了前面两次的教训，在给第三个顾客理发时，可谓精雕细琢，花了多于别人两倍的时间才完成。结果，顾客不满地嘟哝道：“剪个头发花这么长时间！”学徒再次无语。聪明的师父又一次化干戈为玉帛：“为‘首脑’多花点时间很有必要。‘进门苍头秀土，出门白脸书生’！”顾客听后，哈哈大笑，满意而去。

面对徒弟的屡次失误，聪明的理发师父三言两语就化戾气为祥和。其中的秘诀便是针对各种意外借题发挥，忽视其劣势，放大其优势，拣好听的话说进顾客的心坎儿里。结果自然是“说者有意，听者得意”了。

谈判是场充满变数的口舌之战，不同的谈判对手，擅长的路数或谈判的特点迥然相异，即使是同一需求、同一动机，不同的客户其表现方式也不尽相同。显然，以不变应万变容易陷入被动境地，而以针对不同的谈判对手设定不同的谈判方案，以万变才能应万变。谈判时，不仅要详细了解谈判对手的需求和动机，同时面对不同的对手，还要采用不同的说法，只有把话说到对方心坎儿上，才能达到谈判的预定目标。

一个销售员接待完一位前来看货的客户后，开始推销其货品。然而，言谈举止间，这位销售员发现眼前的客户似乎别有心事，对是否要订货一事反倒心不在焉。

销售员试探性地问道：“您对现在的岗位感觉如何？您喜欢您现在的工作吗？”

这位客户略一沉思，便答道：“我对现在的工作状态并不满意，我的目标是成为一个公司的领导者。”

这位销售员听罢，便心生一计：“我们这个产品低能高效，如果贵公司在车间使用，整个车间的生产效率将立即提高两倍。这样，您的领导一定会对您另眼相看，您的地位也将更上一层楼。”

这位客户听完销售员的介绍很是惊喜，一下就订购了100台机器。

可见，因人而异，投其所好，是谈判方案的不二法宝。只有顺着对方思路这根藤，才能顺利摸到瓜。不会察言观色、不懂对方心思，等于不知风向便去转动舵柄，别说乘风破浪，弄不好还会在小风小浪里翻了船。你和一个爱钓鱼的朋友谈论如何养猪，定是话不投机；如若和他聊聊垂钓，便是酒逢知己了。面对谈判中形形色色的人，更是如此。仔细研究谈判对手的特点，深入分析谈判内容，为其量身定做一套独一无二的谈判方案，才能在谈判中做到胸有成竹。一句话：对症下药！

针对冷静型的对手，就要以理服人。不妨站在对方的立场加以引导，以多方比较、举证来全面展示我方产品的优点，本着为其着想的角度，来赢得对方的理性支持。

如若碰上沉默型的对手，不妨以情动之。聊聊对方感兴趣的话题，以此打开话匣子；或者多提些问题来诱导对方回答，从而变被动为主动。总之，要想法设法撬开他们紧闭的嘴巴，才能从中找到突破口。

如果是多疑型的对手，切勿夸夸其谈，那样只会让对方疑虑重重，效果适得其反。不如以诚待之，给予充分的信任，先打消对方的疑虑，之后再慢慢将话题导向正事。

总之，没有搞不定的客户，只有看不准的人心。准确辨别对方的性格类型，读懂其需求和特点，接下来的一切也就水到渠成了。

只有学会到什么山上唱什么歌，才能“人见人爱，花见花开”。谈判点睛谈判是一场舌战，更是一场心战。读懂对方的心，对其心思体察入微，你就能胜出一筹。针对不同的客户采取不同的策略，为其量身打造谈判方案，才能胸有成竹、坐等东风。

不舍鱼饵，怎钓大鱼

所谓谈判，更是如此。何谓谈判？说到底，就是双方因为利益分摊不均，通过讨论以取得某种程度上的一致或妥协的过程。如此看来，谈判就是通过谈来重新判定利益划分。既然如此，要想取得谈判成功，必须要给对方一些利益上的诱惑——好比要钓到一条大鱼，总要给大鱼准备好诱人的鱼饵，才能引诱其乖乖上钩。只有给对方设立一个足以让其动心的条件或目标，才能诱导其继续往下谈，进而实现我方预定的目标。

有一家经销汽车的公司在某一段时间遇到了前所未有的危机，甚至一个季度都没销售出几辆车。公司老总急于改善这一状况，希望通过和员工们的交谈能找到解决问题的良策。

结果，在和员工的交流中，这位老总发现问题的根本不在于销售市场的惨淡，而在于员工对销售本身的淡漠。究其原因，原来是公司给员工的报酬太低——除了基本工资，员工的销售业绩并不和工资挂钩。如此之下，员工们自然不再卖力销售——反正销售好坏都是拿一样的工资。

找到问题症结就好办了！这位老总当场宣布：“从今天开始，每销售出去一辆车，就能分享这辆车所带来的10%的销售额。”此令一出，公司上下顿时士气大涨。一个月后，公司的业绩迅速翻了两番。并且，由此诞生了世界上最伟大的销售员——乔·吉拉德。

原来，当时乔·吉拉德因事业的失败而负债6万多美元，正处于人生低谷。在公司老总的利益驱动下，乔·吉拉德给自己定下了每天拜访30个客户的目标，如果完不成就不吃饭、不睡觉。正是这种坚持和信念，不仅给他带来了巨大的财富，还使他当之无愧地成为了顶尖的销售大王。

可见，任何言语都比不上实实在在的利益更能驱动人的内心。要想在谈判中让对方俯首称臣，不妨也给对方设立一个大鱼饵，只有鱼饵足够让对方心动，对方才能在谈判的关键之处有所松动。

一家玩具制造公司和一个美资企业的采购部洽谈玩具采购事宜，在万事都已谈妥的情况下，却卡在了“价格”这一关口。为了各自的利益，双方僵持不下。最后，玩具公司的总经理亲自出马，准备对这次谈判做最后的努力。

这位总经理并没有大张旗鼓地在谈判桌上和对方展开又一轮的唇舌之战，相反，低调地找到了对方谈判队的负责人，直截了当地说：“我从事这项业务已经十几年，深知谈成一笔业务不容易，利益共享也是再正常不过的事了。我可以把我们公司的价格直接告诉您，其他的您自己来调控，超出我们价格的那部分就是您的。”

总经理这话一出，对方负责人当即拍板：“我回去整理一下信息，再研究一下价格，明天给您回复。”这位总经理听罢顿时松了口气，深感这次谈判已经十拿九稳。

果然不出他所料，第二天一大早，玩具公司就接到了这家美资企业的报价订单。价格自然是符合玩具公司的预期。至于高出预期价格的那部分利润，总经理也拱手让给那位愿意“网开一面”的负责人。

所谓利益均享便是如此。试想，如果在万事俱备的情况下，因为价格的分毫之差而毁掉一个大单子，于人于己都是得不偿失。为何不在成人之美的情况下，让对方也成全自己呢？双赢的局面总好过鱼死网破。

要知道，谈判并不单是口舌之战，谈判桌上更不是展示自己语言才能的舞台，而是说服对方实现自己销售目标的过程。对方的想法也是如此。因此，站在对方的利益角度，给予一个诱惑的“鱼饵”，是促成谈判的最直接、最有效的方法。

谈判不是一次暂时的交易，而是一项长期的利益合作。成功的谈判要求谈判者努力寻求能同时满足双方目标和需求的方案，即在坚持双方基本利益的前提下，达成双赢，并且达到长期的、更多的双赢合作。然而，鱼与熊掌兼得是不现实的，寸步不让只会弄得两败俱伤。要想钓到大鱼，就要舍得放出鱼饵。只有学会投之以桃，才能享受报之以李的喜悦。

当然，这个诱饵一定要设立在不损害自身利益的前提之下，如果为了捡芝麻而丢西瓜，必然是舍本逐末。因此，在设定鱼饵的时候，一定要符合自己的实际情况，量力而行；要妥善地处理好长期目标和短期利益之间的关系，绝对不能顾此失彼。

作为谈判人员，永远要记得，在一场关于利益分配的谈判中，没有什么比利诱更能打动人心、促成谈判的。谈判点睛谈判的实质便是重新讨论利益的分配问题。谈判桌上谁都不是傻子，死守原则、寸步不让、分毫必争只能两败俱伤；如果事先给对方设立一个诱人的目标或条件，看似先让一步，实则是为谈判争取了一份主动权，获益终是自己。

我的主场我怕谁

古人作战时讲究“天时、地利、人和”，三者具备，则势如破竹，攻无不克、战无不胜。谈判是一场口舌战，更是一场心术战。你要输了气势，便输了全部。因此，树立正确的谈判信念，在气势上压倒对方，你就已经赢得了谈判的先机。

谈判的优势信念来自很多方面：谈判的准备是否充分，谈判的时机是否合适，谈判者的谈判经验是否丰富等。这其中，有可控因素，也有充满变数的客观因素。但是，关于谈判的主场，却是我们可以争取的。如果能争取到主场谈判，无疑具备了“地利”这一优势。

主场谈判指在我方所在地组织的谈判活动。因为主场谈判是自己所熟悉的环境，不存在跨地区的时差，在准备谈判资料或请示谈判问题时也更为方便。因此，主场谈判者在心里就会有更多的安全感，更容易因我方主持谈判而树立一种优势信念。

反之，在客场谈判时，谈判者难免有种“客居他乡、寄人篱下”的心理压力，且陌生环境带来的各种生理压力也容易令人身心疲惫——因环境差异造成的气候不适宜、饮食不对口、起居不习惯等，容易让人陷入一种烦躁不安的情绪，让人在谈判尚未开始的时候，士气大泄。

日本因生产发展需要向盛产矿石的澳大利亚购买煤、铁。澳大利亚的矿石产量大、质量高，在国际市场上享有极高的声誉。相较之下，在这场谈判中，澳大利亚可谓占据着极为便利的先天优势。但是，最后日本人却以极低的价格从澳大利亚采购了大量煤、铁，以极大的便宜成为这场谈判中的优胜者。

这究竟是怎么回事呢？

狡猾的日本人自知谈判“先天不足”，便想方设法从后天寻找契机来制造谈判优势。他们以优厚的礼遇请澳大利亚谈判代表从南半球千里迢迢地穿越到北半球，以谈判主场的优势扭转了谈判局势。

澳大利亚人习惯了悠闲的生活状态，游泳池、高尔夫球都是生活中必不可少的部分。然而，一踏上日本，作息时间、生活习惯全部都变了。出于礼仪，他们不得不入乡随俗，谨言慎行，但因此弄得自己情绪压抑。

于是，在谈判桌上本来独具优势的澳大利亚一方因为受客场谈判的各种拘束，致使情绪暴躁，在谈判时一度失去了应有的理智，表现得非常急躁冒失。而日本一方的谈判代表因为身处自己熟悉的谈判环境，在谈判中占据了主场谈判的优势，对于澳大利亚一方的急躁轻率，则表现得从容不迫。

至此，日本谈判团借助场地优势，从“先天”谈判不足，到“后天”谈判充分，完全掌握了这场谈判的主动权。他们对于急于回国恢复原有生活状态的澳大利亚谈判团，采取了一种拖延战术——不慌不忙地讨价还价，不紧不慢地谈判、休会。在急于回国的澳大利亚谈判团看来，谈判多持续一天，就多一天身心折磨。

最终，在日本谈判团软硬兼施、恩威并用的谈判策略下，澳大利亚代表团不得不放弃自己的资源优势，以极低的价格卖给日本各种宝贵矿石，无奈认栽。

可见，谈判场地因素对谈判结果有着非比寻常的影响。主场谈判会给人“我的主场我怕谁”的谈判气势，无形中树立了坚定的谈判优势；而客场谈判则会给人“低人一等、入乡随俗”的被动感，无形中让谈判气势大大削弱，未战而先怯场。

当然，主场谈判带给人的是谈判的自信，但如果借以谈判主场而对对方傲慢无礼，自觉胜人一筹、高人一等，兀自以为胜券在握，以致目中无人，则难免将谈判搞砸。毕竟，主场谈判只是给谈判带来了地利优势，而非必胜的把握。聪明的谈判者往往借助东道主的身份，趁机和对方打感情牌。对对方悉心照顾、妥帖安排，让对方充分享受宾至如归的温暖，以此换得对方的信任，便于后期谈判的顺利进展。

谈判高手往往懂得借助主场谈判，将场地优势发挥得淋漓尽致。比如通过带对方亲临工厂、企业参观，充分展示我方的品质优势，增加对方对合作的信心，也借此作为提价的理由。或者，请对方游览当地名胜、品尝各种美食，借此动摇对方的谈判意志，为自己在谈判桌上赢得更多筹码。

总之，主场谈判这一优势信念会给谈判者带来更多的精神支柱，支撑谈判者自如地面对各种谈判状况，始终保持一种不卑不亢、从容不迫的必胜信念，为谈判的真正胜利赢得心理上的先机。谈判点睛谈判场地对谈判结果的影响非常微妙。看似无关紧要的谈判地点，无形中却会对谈判者起到增加气势或削弱士气的作用。主场谈判从一开始就占据了“地利”的优势，有助于谈判者树立优势信念，在谈判中更加坚定自信，表现得更为从容不迫。

知己知彼，百战不殆

孙子曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼、不知己，每战必殆。”兵法又云：“用师之本，在知敌情。未知敌情，则军不可举。”可见，古人一早就道出了作战的真谛——在了解我方实力的基础上，更要探明对方的真实底细，避实就虚，方能运筹帷幄，决胜“谈”场。

谈判作为战争中的一种——舌战，也是如此。在谈判中，充分了解对方的如实情况，是开展谈判、实现谈判预期目标的必要前提。

著名哲学家培根如是说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯利而图之，以待瓜熟蒂落。”培根之说与《孙子兵法》的论点可谓异曲同工，无不指出谈判前摸清对手底细的重要性。谈判前只有对自己和对方了解得越具体越深入，才能准备得越充分越到位，在谈判中才能越有力地掌握谈判的主动权，才能更有效地达成谈判目标。

欧文公司和奈尔公司曾就某个项目的合作进行过一次谈判。谈判席上，双方都想先获知对方的心理价位，于是都想方设法让对方先开口报价。

僵持之下，欧文公司的谈判员终于忍不住率先打破僵局：“请说说你们所能接受的最低价格，然后我方可以考虑是否合适，能否让步，以求一个大家都能接受的价格。”

奈尔公司的谈判员也不笨，一下子就看穿了对方是在试探自己最关键性的保留价，于是又把皮球踢了回去：“不妨说说你们能出的最高价，然后我方可以考虑能否让步？”

于是，双方的谈判再一次陷入了僵局。

最终，欧文公司的谈判员不得不先开金口：“我们可以考虑出100万美元，这个价格贵公司应该很满意吧？”

显然，欧文公司的谈判员也没那么傻，100万美元当然是个可回旋的价格。然而，看到奈尔公司谈判员脸上不经意间露出的微笑，欧文公司的谈判员也猜到了对方能接受的大概价格。

可见，知己知彼是占得谈判先机的不二法宝。当然，在谈判桌上的知彼更多带有灵活应变的因素，而在谈判前对于对方根底的探查则可以更从容、更翔实。

我国一军备工厂曾与美国某公司谈判一项设备购买订单。美商率先报价200万美元，由于我方已经事先探取情报——半年前，美商曾以108万美元将同样设备卖给日本工厂，因此，听闻美商的报价我方坚决表示不同意。美商表示为了促成生意，可以再降10万美元，我方仍然不为所动。美商顿时恼羞成怒，当场表示再降5万美元，如果不能成交就取消这笔订单。我方对于美商的伎俩无动于衷，坚持要再降。

美商诈怒之下扬长而去，我方的谈判代表则不慌不忙地表示：美商绝对不会真的取消订单，肯定还会回来继续谈判。

果然不出我方所料，两天之后，美商代表主动找到我方军备公司的谈判代表，表示价格还可以商量。

就这样，由于我方事先掌握了美商相对真实的销售价格，占据了主动权，最终迫使美商将价格降至合理后，欣然成交。

一般来说，了解对方谈判人员的身份地位、性格爱好，以及能力权限、谈判经验是知彼的基础。之后，不妨再深入搜集些对方谈判队伍的内部信息，比如对方谈判者之间的相互关系如何？是否存在矛盾？谁是主谈人员，他的意见倾向是什么？谈判者之间是否存在和主谈人员意见相左的观点等。若更进一步挖掘，可以从第三方探取对方曾经就类似项目的谈判情况、真实需求、心理预期、谈判风格等。这些信息的获取对于谈判方案的准备至关重要。

那么，如何更充分地知彼、更全面地获取更多对方的信息呢？

如果内部团队中有与对方熟识的人员，亲自探询自然是最省事、最直接的办法。如果没有这种便利条件，不妨运用“六度空间理论”，委托和对方熟识或打过交道的第三方，间接探询对方的信息。另外，我们还可以通过调查市场上类似项目的情况，通过比较来预测对方的信息。

当然，这些信息的获取难免存在一定的主观性或误差，需要谈判人员在实际谈判中根据现实情况随时灵活调整。聪明的谈判人员还会通过迂回的提问方式来探取对方的底盘。比如“看您这风度、这气质，一定不是个普通人。您在公司肯定很受领导赏识吧？”看似轻松调侃的一个问题，很容易让对方掉入你的思维陷阱，从而不经意间将自己的底牌脱口说出。

总之，谈判是一场需要综合调动五官的事情，而不仅仅是耍耍嘴皮子。只有亲力亲为地实地探测，用眼睛仔细捕捉对方的蛛丝马迹，用耳朵仔细聆听对方的每一句话甚至笑声、叹息，用心深入分析对方的真实想法，才能在谈判时胸有成竹。谈判点睛谈判说到底就是一个讨价还价的过程。要想谈得于己合理、于人合适的“价格”，除了掂量清楚项目本身有几斤几两之外，更需探得对方的预计“价位”。

对手信息，仅供参考

俗话说，尽信书，则不如无书。于谈判而言，则是尽信对方所言，不如不闻其所言。商场如战场，在风云变幻的谈判桌上，面对对方的滔滔不绝、口若悬河，更要多留一个心眼儿。正所谓“兵不厌诈”，要知道，天上永远不会掉馅饼，除非是陷阱。很多时候，你奉若神明的情报指不定是对方为了混淆你的视听，而故意投放出来的烟幕弹。你若深信不疑，注定只能“赔了夫人又折兵”。

一个代理商曾约某家电公司谈判一批家电订单。当时，该家电公司刚开张不久，还是一个名不见经传的小企业。因此，该代理商并不将这次谈判放在心上，估摸着该家电公司在开业初期肯定急于打开市场，到时候，不费吹灰之力便可以低价谈得订单。

谁知，在谈判第一天，该家电公司的订货部门门前便挂出一条大横幅，上面写着几个大字：第一季度订货完毕。该代理商心下一惊：难道自己低估这家家电公司的销售实力了？

第二天，该家电公司的订货部门门前又换了一条横幅，上面清楚地写着：第二季度订货已满。这下，代理商心里慌了，开始为自己能否谈得订单而陷入慌乱。

结果到了第三天，那该死的横幅上竟然出现了“对不起，今年的货已经订购完毕”的字样。供应商当下直冒冷汗。供应商怎么也想不到原本都不放在眼里的小牌子居然有如此大的魔力！三天之内竟然把全年的货都订了出去。既然该品牌家电如此受人们欢迎，趁早多订一些商品，日后必然能取得不错的销售业绩。如果能争取到全国总代理的权利，想必获利会更多。

该代理商头脑越想越发热，便顾不得杀价，以高于预期谈判价的价格一口气签下了100万的商品。

然而，事后代理商才恍然大悟，那些扰人视听的横幅信息原来竟是家电公司自吹自擂的假消息！家电公司通过人为地制造烟幕弹，来暗示他的商品非常抢手，从而提升谈判的紧张氛围，让代理商产生此货非常抢手、奇货可居的错觉，从而诱导代理商一口气签下大单子。尽管事后代理商清醒地认识到了对方的伎俩，但为时已晚，合同上白纸黑字早已写得清清楚楚，该代理商再懊恼也得认栽。

商场如战场，谈判如打仗。在谈判桌上，类似的“诈术”不胜枚举。很多时候，为了迷惑对方，谈判者常常故意放出一些虚假消息，设下圈套，让对方信以为真，以致做出错误的判断，从而为自己赢得谈判的胜利。中套方往往是“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

类似的陷阱在购房中介中屡见不鲜。很多中介机构常常利用消费者不熟悉购房或租房细节及其中的权利义务这一弱势，故意在购房合同或租房合同中大玩文字游戏，以规避自己的义务，限制消费者应有的权力，将合同内容完全倾向自己一边，而且把合同弄得繁复异常，甚至放言该合同是同行业的规范，所有中介公司都是统一如此。很多消费者一看名目繁多的合同，听着中介机构无关痛痒的解说，往往偏听偏信，没仔细看甚至压根就没看完合同内容便轻易签字了。以致常常在购房或租房后才发现这样那样的问题，但彼时再找中介机构、仔细审视合同条目时，早已为时过晚。

可见，在获得对方的信息后，仔细分析、冷静辨别是谈判者永远不可丧失的理智之举。只有全面了解内容的真实性，去伪存真，才能做出正确的判断。

要想练就分辨是非的“火眼金睛”，不妨从以下几个方面加以练习：

对对方的资料信息进行分门别类、去粗取精，并分别加以详细调查和分析，以调查提高辨识度。

时刻保持清醒的头脑。为了迷惑对方，谈判一方常常使用声东击西，故意在一些细枝末节等非主要问题上设置障碍，纠缠不休，以诱使对方在对细节的纠结中舍本逐末。因此，当对方滔滔不绝地介绍一些无关痛痒的细节时，就要高度警觉，避免走进对方设置的“丢西瓜、捡芝麻”的陷阱之中。

越轻易获得的信息，真实度越值得怀疑。为了混淆视听，谈判一方经常通过故意接、打电话来暴露一些信息，企图以假乱真；或者通过内部之间看似保密、实则泄密的戏法，将虚假信息包装成“内部秘密”，传导给对方，以乱其阵脚。

总之，在谈判中，对于对手有意无意放出的信息，不能偏听偏信、深信不疑，只能将信将疑、仅供参考，并深入考证。谈判点睛“兵不厌诈”是谈判场上永恒不变的定律。对于对方的信息永远要先辨明真假，之后才能做出决定。轻易相信盟约之说或任何对方的消息，只能让自己陷入被动的局面。记住：在谈判中，谁先信，谁先输。

自我保护要先行

俗话说：害人之心不可有，防人之心不可无。谈判桌好比一个双方实力的试探站，当你在窥探对方信息时，殊不知对方也正以试探的眼光在审视你。所谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在相互的“试水”中，谁都不能保证自己的秘密会被对方窃取。而且很多时候，这个可恶的泄密者竟然是自己——自己在和对方的谈判中不知不觉陷入了对方的思维陷阱，让对方轻易撬开了自己的嘴，窃取了最关键的机密。在谈判中，估计没有比“偷鸡不成蚀把米”更令人懊恼的事了。

日本松下电器公司创始人松下幸之助在其初次谈判中，就曾遭遇过这种尴尬。那是松下幸之助事业生涯中的第一次交易谈判——到大阪寻找批发商来推广他的产品。

初出茅庐的松下幸之助显然不懂谈判中的各种陷阱。面对和蔼的批发商的亲切询问：“先生，这是我们第一次打交道吧？我好像从前没见过您。”

松下立刻掉入了对方的“温柔陷阱”，毕恭毕敬地回应道：“您好，我是第一次来大阪，什么都不懂，请多多关照。”

松下此言一出，对方立马获知了一条重要信息——眼前这位对手只不过是一个初出茅庐、不谙世事的年轻人而已。

于是，批发商继续大胆试探：“你打算以什么价格出售你的产品呢？”

诚实的松下再一次毫无防范意识地如实亮出底牌：“产品成本30元，我调查了市场，准备卖36元。”

其实，按照当时的市场，这类产品稀缺，且松下的产品质量好，松下的定价一点儿也不过分，甚至可以说是价廉物美。但只因松下无意间暴露了自己最重要的信息——初来大阪，人生地不熟，急于打开销路，批发商便趁机狠狠杀价：“你是第一次来大阪做生意，又是刚开张，应该卖得更便宜些，薄利才能多销嘛！30元卖不卖？”

被批发商一语切中要害的松下，在无奈之下只能以成本价出售自己本可大赚一笔的商品。

松下的尴尬只源于自己松动的嘴巴，对对方的狡黠的提问报以真诚的回答，结果只能“哑巴吃黄连，有苦难言”。可见，在谈判中严防死守自己的隐私是极为重要的一项功课。无论是有声语言还是无声语言都要严加小心，轻易泄露底细，注定让你后悔莫及。

要想保护好自己的真实信息，除了严防死守之外，更重要的是能识破对方的“诈骗”。只有拥有火眼金睛、一眼识破对方的伎俩，才能不落入其圈套，才不至于让对方顺藤摸瓜、入室探秘。

相比松下幸之助的轻易泄密，基辛格可谓是“咬紧牙关”的老手。

当年，基辛格在参加美苏战略武器谈判并顺利签署协议后，当即在下榻的饭店举行了规模浩大的记者发布会。

在发布会上，基辛格透露出苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。底下敏感的美国记者立马抓住这一线索不依不饶地追问：“那我国呢？我们美国的导弹生产能力怎样？”

要知道，一个国家的导弹生产能力是一个极为重要的国家机密，基辛格当然要守口如瓶。可是，怎样应对难缠的记者呢？

只见基辛格笑着回答：“我虽然清楚美国每年生产导弹的枚数，但我不知道这是不是属于保密的。”

急于捕捉新闻的记者听罢立即脱口而出：“这不属于保密的。请您告诉我们美国的导弹生产能力。”

看见记者已然落入自己的思维陷阱，基辛格立马狡猾地反问记者：“不保密吗？那好，你能告诉我有多少吗？”

记者顿时哑口无言。

基辛格不愧是谈判高手，面对记者的尖锐问题不躲不闪，而是巧妙地将皮球反踢给记者。保密工作做得可谓是滴水不漏。

谈判是一场口舌之战，为了自我保护而紧闭嘴巴固然不现实。那么，怎样在滔滔不绝的状况下依然对秘密守口如瓶呢？

面对对方的提问，既要满足其疑惑又要保护好自己的真实信息，那就只能撒谎啦！这里所说的“撒谎”当然不是不着天际的扯淡了，而是制造一些虚假信息来混淆对方视听。如此，既可搪塞对方的追问，又能守住自己的秘密，可谓一箭双雕。

当然，你也不能完全把对方当傻子，如果碰到对方对我方散布的虚假信息半信半疑、旁敲侧击以试图寻根究底时，只能将计就计，以“激将法”来堵住对方的口。

总之，面对对方的死缠烂打或步步追问，都要“咬定青山不放松”。如果牙口一松，后面的谈判必然是一泻千里。要知道，在谈判中信息的保护方面，永远是失之毫厘，差之千里。谁能把真实信息保守到最后，谁就是最后的赢家。谈判点睛处理信息的能力是赢得谈判优势的关键。谁掌握的信息越多，谁就胜算越大；谁泄露的信息越多，谁就越被动。成功的谈判者永远是在想方设法搜集对方的信息，而对自己的真实信息严防死守、绝不外泄。

第二章　尝试，测测对方深浅

抛砖引玉，看看对方有几两

谈判是场未知的较量，对于对方的实力如何，是骡子是马，只有拉出来遛遛才能见分晓。但是，如何拉出这骡子或马呢？不妨从兵法中取取经。

兵法中有云：“诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。”说的就是三十六计之“抛砖引玉”——抛出砖头，引来白玉。这笔账谁都算得出来。谈判是场利益之争，要想引出对方的“白玉”，不妨自己先抛出“砖头”加以诱惑。正如钓鱼需用鱼饵一样，只有先让鱼儿尝到鱼饵的甜头，它才会乖乖上钩；只有先让对方占一点便宜，对方才会误入圈套，成就你更多的伟绩。

某省新华书店向某出版社订了一批教材，双方在合同中约定：30天内出版社将这批教材发给书店，书店在收到教材30天内结款。谁知，该省因不少学校暑假补课，对于教材的需求提前了半个月。书店自然不能失去这个机会，于是，赶紧联系出版社能否提前半个月发货。

其实，出版社的这些教材在签订合同的第五天，就已顺利入库了，要提前半个月给书店发货自然没有任何问题。而且，提前发货，不仅可以少占用库房，节省一笔租金，还可以提前开票，早点拿到货款。因此，负责该项目的出版社教材部的小李听闻这个消息后，欣喜不已。然而，极富谈判经验的小李立马认识到如果一口答应书店的要求，于己并没有任何好处，不如以此条件，让书店在这个项目上再给些优惠。

于是，精明的小李在接到书店采购经理的电话后，表示自己没有权利做主，需要请示领导，但同时他还反复表示为了书店需要，自己一定会尽力跟领导争取早日发货。对方对小李的这番心意自然感激不已。

小李趁热打铁问道：“您知道，提前发货我们就需要和印刷厂沟通，请他们连夜印刷，这样势必要增加成本，我担心领导因此拒绝提早发货。所以为了增加向领导申请成功的概率，我冒昧地问一下：‘如果我们能提前送货的话，你们能给予我们什么优惠呢？’”

对方的采购经理沉思片刻后表示：“如果你们能提前半个月送货的话，我会再下单订1000本教材，因为学生暑期补课，提前需要教材的人数会比较多。”

小李听罢心中大喜，但仍然不动声色地表示自己要先回去请示下领导，然后尽快答复。

结果，小李仅仅以提前半月把教材从库房送到书店这块砖，就收获了对方的两块玉——不仅提前拿到了货款，同时又额外卖出去1000本教材。

可见，谈判高手小李深谙“抛砖引玉”之道，抓住了对方急需教材的心理，但他并不确定对方对此的着急程度以及能为此付出多少代价。于是，小李就故弄玄虚，先抛出一块砖探探对方的斤两，最终赢得玉归。其实，在谈判中的“抛砖引玉”，说白了就是吃小亏占大便宜——一方先做出小的让步，以此来诱惑对方做出较大的让步。

虽然抛砖能引玉，但并不是说所有成色的砖都能引来汉白玉。只有那些你看来是砖，但在对方眼里是玉的“砖”，才能引来你眼里的“玉”。即因谈判双方立场不同，角度各异，所以，只有当“你的让步在你看来只是‘一块砖’，但是在对方眼中，你的让步却是‘一块玉’”的时候，才能成功地抛砖引玉。

所以，要想取得谈判成功，就要在抛砖之前先掂量一下砖的价值是否足以引诱对方，在明确对方的需求所在后，做出相应的让步。当你抛出的“砖”在对方看来是“玉”的时候，对方才会投桃报李，达成你“引玉”的目标。

另外，“抛砖”是手段，“引玉”才是最终的目的。所以，在给对方让步的同时要借机提出自己的要求，让对方知道你的让步不是无偿、无价值，而是需要一定回报的。这样可以有效地避免对方过河拆桥，捡了砖却不肯抛玉。

抛砖要讲究“天时”。只有在对方最需要的时候做出让步，才能让对方对你的让步心怀感恩，才能进一步讨价还价。如果随意“抛砖”，会让对方觉得让步空间很大，以致对方得寸进尺。

另外，在行使抛砖引玉之术时要注意分寸，以防对方以你之道，还施你身。抛砖引玉的精妙之处在于双方对“砖”和“玉”的不同理解。由于谈判双方站在相对立的利益角度，所以对于“砖”和“玉”是横看成岭侧成峰。因此，当你试图抛砖引玉时，要慎防对方是否和你心有灵犀，是否也在怀着同样的心理以同样的方式向你进攻。

总之，“抛砖”只是手段，“引玉”才是目的。所以，要想认清对方是骡子还是马，在拉出来遛遛之前，要充分注意拉对方出来你需要付出的和最终能收获的之间的换算。谈判点睛“砖”和“玉”的定义是相对的，你眼里的“砖”，也许是对方眼里的“玉”；而你眼里的“玉”，在对方看来很可能是块“砖”。要想成功抛砖引玉，就要仔细对比双方需求，认清彼此眼里的“砖”和“玉”。

擒贼先擒王

杜甫有诗云：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”如果运用到谈判上，则是“谈需有的放矢”，要取得谈判胜利，必须先找到重点征服对象。只有在关键地方一招制敌，才能在整个谈判中势如破竹。

谈判是场利益之争，双方围绕自己的利益你争我战、各不相让。要想从中找到突破口、杀出一条光明之路，就要找到谈判中的重点征服对象，集中全力进攻，有的放矢地谈判，才能切中对方要害，以最快的速度、最省的精力，赢得最有利的结果。

俗话说：蛇打七寸。说的也是这个道理。因为七寸之处是蛇的心脏所在的位置，打坏了蛇的心脏，蛇自然不能存活。正如谈判，只有发现并抓住谈判对方的要害之处并集中全力攻之，才能取得事半功倍的效果。

一对年轻夫妻抱着孩子逛商场，当他们路过儿童玩具柜台时，年仅5岁的孩子被玩具柜台上那些花花绿绿、形式多样的玩具吸引住了。淘气的孩子立马挣脱妈妈的怀抱，趴在柜台前看看这个玩具、望望那个玩具，指指点点地想要去拿。

售货员见此状况，立刻迎了上来，热情地跟小朋友打招呼：“小朋友，是不是想要买玩具啊？”孩子连忙点头，并试图去拿玩具。孩子的母亲赶紧过来，看了一眼那些玩具的标价，皱起了眉头，向一旁的丈夫使眼色，让他抱着孩子离开。

售货员立马意识到孩子的父母是嫌玩具价格太贵。正在这时，被抱离柜台的孩子突然“哇哇”大哭起来，一个劲儿地闹着要买玩具，任凭父母怎么劝说也无济于事。聪明的售货员立马从柜台拿出一个进口的变形金刚，放在地上给孩子演示起来，还亲切地哄到：“宝贝乖，别哭，看阿姨给你玩变形金刚。”这招还真灵，刚才还在哭闹的孩子看到地上自动行走的变形金刚立刻破涕为笑。最后，孩子的父母只能给孩子买下变形金刚。

这位售货员能成功卖出玩具的原因——她发现虽然购买权决定在父母手里，但是这个5岁的小娃娃才是家中之“王”，设法激起“小王子”的购买欲望，那父母想要捂住口袋也不行了。这招可谓一举击中要害。

擒贼先擒王的关键是要准确无误地识别出对方之“王”，只有找出了“王”，才能对症下药，才能一举获胜。这就要求谈判者必须具备很强的观察力，能从对方的一言一行、一举一动等蛛丝马迹中，发现“王”的踪迹，进而攻之，一举擒获。

刘洋在一家网络公司应聘网络主管时，巧妙地抓到了“贼中之王”，最终击败各位竞争对手，脱颖而出。

其实，同刘洋一起参加这次面试的人中，有很多高学历、多经验的竞争者，甚至有好几个还有留洋背景，可谓高手如云。而刘洋只有本科学历，以前所在的几家小公司也没有太大说服力。

果然，在经过第一轮笔试后，刘洋就被告知落选，不能参加下一轮的面试。刘洋看着进入复试的四个人趾高气扬、得意扬扬地大呼小叫，丝毫没有一个具有管理者应有的素质，很不服气。这时，刘洋留意到走廊的一端有一个提着水壶的老头儿正盯着他们看。刘洋发现这个老头很眼熟，想了又想，猛然记起在他们整个笔试过程中，这个可疑的老头多次进出考场，以给应聘者添水为由，在考场转了好几次。按理说，这么重要的考试，怎么会让一个老头轻易进出呢？而且，从老头深邃的眼神、意味深长的表情来看，这绝对不是一个普通的服务人员。

刘洋想了一想，决定尝试一把。只见刘洋故意走到老头附近，独自叹道：“只是凭一次形式化的理论考试来筛选进入面试的名单，未免太偏颇了。这个职位需要的是有实战经验的人，而不是只会纸上谈兵的人，这么武断，怎么能找到最合适的人才呢？应该综合考察理论和实际经验才对。虽然理论方面我差了一些，但是我四年六家专业网络公司的经验，绝对比别人更有优势。”自言自语完毕，刘洋便偷偷瞄了一眼倒茶的老头儿。果然，老头儿忘了倒茶的“本分”，正在一旁若有所思地看着刘洋。

在第二轮面试中，已经被淘汰出局的刘洋却偷偷加入了面试队伍。面试官一眼便瞧出了其中的端倪，严肃问道：“有不是来参加面试的人吗？”

刘洋老老实实站出来说：“尊敬的先生，我虽然在笔试中被淘汰，但我想参加面试。”

众人听完大笑，面试官也不以为意地问道：“你连笔试都过不了，有什么资格参加面试呢？”

刘洋正色解释道：“我虽然笔试成绩不如别人，但我觉得这个岗位更需要有实战经验的人。我在过去的四年里曾经在六家专业网络公司担任要职。而且，作为网络总监，我觉得更需要有稳重的人品。”“那你怎么证明你比别人更稳重，更适合这个职位呢？”面试官轻蔑地问道。

刘洋指着站在门口为大家倒水的老头：“这个我想可以问一下真正的面试官，他对我们的一切表现都看得一清二楚。”

听闻此言，在座的面试官和各位应聘者都大吃一惊。这时，倒茶的老头笑眯眯地走上来，拍了拍刘洋的肩膀说：“不错，我是真正的面试官。你的确比其他人更符合一个管理者的风度。你被录取了。”

其实，刘洋正是从倒茶水老头的眼神、举止中，识别出他真实的身份，进而对其发起攻势，为自己赢得了心仪的职位。

可见，只有准确识别出问题的关键所在，找到重点征服对象，才能迅速掌握谈判的主动权与控制权。谈判点睛蛇打七寸，擒贼擒王，准确识别主要矛盾，善于发现关键问题并一举擒获，才能事半功倍。否则，眉毛胡子一把抓，必会事与愿违。

摸摸老虎屁股

我们都知道，老虎的屁股摸不得——老虎的尾巴强硬有力，能将屁股后面的动物一击毙命。可是，这个结论也是建立在某位勇者摸了老虎屁股后而得出的结论。正如谈判，如果不去摸摸老虎屁股，就不知道对方的优势和禁区在哪里，难免会误打误撞，不小心拿着鸡蛋碰到对方的石头，以致谈判失利。可见，在谈判中，了解对方的优势和禁区，然后巧妙避开，是避免以卵击石悲剧的关键所在。

某商场“五一”搞活动，全场爆满，顾客们都趁着众多商品打折的时候前来挑选，收银台前面排起了长队。

这时，一位顾客因为一个鸡蛋破了跟收银员起了争执。

顾客表示，自己挑选鸡蛋的时候，鸡蛋都是完好的，但是收银员扫完价格后，鸡蛋就破了，要求退换。

而收银员却坚持，她只是轻轻扫描了一下价格，怎么会弄破鸡蛋呢？鸡蛋肯定是顾客买其他东西时弄破的。

就这样，双方为了鸡蛋是被谁弄破的争执不下。等着结账的队伍越排越长，大家都不停地抱怨，甚至有人因受不了等那么久的时间结账、干脆把手里的商品扔回货架，直接走人。

收银员和买鸡蛋的顾客依旧在那儿为了一颗鸡蛋争论不已。顾客坚持要求把那颗破鸡蛋退掉，而收银员则表示，鸡蛋已经扫描完价格，再取消账单会很麻烦，而且就一颗鸡蛋而已，也不是什么大事。

顾客对收银员的无所谓态度显然很不满：“你这是什么态度？我出了钱买东西，凭什么买一个坏东西回去？换作是你，你要吗？”

收银员也有些火了：“如果是我，我就买了走人。不就一颗鸡蛋吗？至于吗？你这样给后面排队的人造成多大的困扰啊？大家都在为了你的一颗破鸡蛋等着呢！”

顾客听收银员这么一说，更愤怒了：“别人等着是因为我吗？鸡蛋是你扫描价格时弄破的，你直接给我退掉不就行了吗？是你为了图自己省事害得所有人在这儿白等！”

收银员：“怎么是我呢？明明是你自己弄破的。为了一颗破鸡蛋，这么多人在等着你，你好意思吗？要我就收下算了。”

顾客此时已是怒火中烧：“好啊，你要，那我把它送给你！”说完，就从柜台上捡起那颗破鸡蛋朝收银员的脸上砸去。收银员闪躲不及，脸上顿时开了花。

这下可好，两人干脆从口角之争上升到拳脚相向……

最后，这事惊动了商场经理，出于大局考虑，经理当场开除了这名收银员，而眼角青肿、头发凌乱的顾客终于如愿退换了那颗破鸡蛋，悻悻地走了。

其实，这真的不是什么大事，顾客只是要求退换鸡蛋，聪明的收银员面对这种情况，一句“对不起，我帮您换一颗鸡蛋”就轻松愉快地解决问题了。而上面这位固执的收银员却为了“鸡蛋是谁打破的”这个问题和顾客争吵甚至动手，不仅耽误了后面顾客的结账，还因此对商场产生了极坏的影响，损失了不少客户源，最后还弄丢了自己的饭碗。实在是得不偿失。

在谈判中，谈判双方也时常因为一些无意义的问题，陷入类似的口舌之争，这不仅于谈判主题无益，甚至因此大伤和气，让谈判走向绝境。

聪明的谈判员遭遇类似口角时，不会在无意义的问题上非要和对方争个高低，不妨心平气和地听对方说完，等到对方的某些不愉快的情绪得到一定程度的宣泄后，再把争论话题转移到谈判主题上来，这样沟通起来就顺畅多了，而对方也会感激你的宽容和大度。

在自己的强项或禁区，谁都不喜欢被驳斥，因为那是一件很没面子的事。所以，在谈判前弄清楚对方的强项和禁区，在谈判时避而远之，是一个于人于己都有利的选择。何必在无关紧要的话题上让对方下不来台，让自己也自讨没趣呢？

当对方在无关乎谈判主题的问题上发起强烈攻势时，一定要巧妙回避，避免和对方发生无意义的争执。哪怕对方喋喋不休让你大感不快，也要克制自己的情绪，保持冷静的头脑。要知道，谈判是为了利益而来，而不是逞口舌之能。一切和谈判利益无关的事，让对方占点小便宜又何妨呢？

谈判的最终目的是获得于己最大的利益，为了尽快达到这个目标，应该避免在无意义的问题上争执，更不能在对方最强的地方或禁区上僵持不下，试图以硬碰硬取胜。

优秀的谈判者懂得在涉及自身利益的情况下寸步不让，而在无关紧要的问题上，绝不为逞口舌之能，将自己卷进无意义的风波之中。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书