作者：兰彦岭
出版社：电子工业出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
鬼谷子纵横智慧试读：
前言
在漫漫的历史长河中，古圣先贤，仁人志士，璨若星河。而在这众多的古圣先贤当中，有这么一位特立独行、身世显赫、声名鹊起，对中华文化有深远影响的人物——鬼谷子，很值得我们探讨。
在春秋战国时期，有这么一批人，他们文不能写诗作赋，武不能驰骋疆场，但却能赢得无上的荣誉和权力，甚至对时局都能产生巨大的影响。他们知大局，善揣摩，通辩辞，权智勇，能谋略，善决断，他们无所不出，无所不入，无所不可。他们可以说人、说家、说国、说天下。他们可以一策而转危为安，一语而安抚邦交，一计而平定战乱，一语而平息内乱。
历史上有很多人都对他们做出过评价。
比方说有一次，孟子与他的弟子景春在交谈中，曾经说，“公孙衍与张仪，岂不为大丈夫哉；他们一人怒而诸侯惧，一人息而天下安。”
刘勰在《文心雕龙·论说》中也这样形容，“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。六印磊落以佩，五都隐赈而封。”
近代大文豪章太炎这样形容：“儒家不兼纵横，则不能取富贵。”即便是大儒，即便是有深厚文化底蕴的人，如果不懂得纵横智慧，也没有办法实现自己的职业理想。
我们不禁要问：这些人的雄才大略是谁给的？他们的铁齿铜牙是怎么练就的？这就要谈到他们背后的高人了，他就是鬼谷子。
第一节 鬼谷子奇人轶事
鬼谷子和他的弟子，关于他们的历史背景、奇人轶事。
最早谈到鬼谷子的是西汉时期的司马迁。司马迁是公元前145或公元前135年出生的，他写的《史记》是中国公认的第一部纪传体通史。在《史记》当中的《苏秦列传》上说“苏秦东师事于齐，而习之于鬼谷先生”。在《张仪列传》当中也说过“张仪尝与苏秦，俱事鬼谷先生学术”。苏秦自以为不及张仪，就是出自司马迁《史记》当中的记述。由此可以推断，鬼谷子可能是战国时期的人物。
在《史记》、《论衡》、《太平御览》、《说苑》、《意林》、《拾遗记》当中都对鬼谷子的几个弟子，有着比较完整的叙述。
鬼谷子是战国时期一位著名的思想家、谋略家、兵家、阴阳家，但最主要说他是一位卓越的教育家。为什么说他是个卓越的教育家呢？因为他是历史上培养奇才最多的一个人。有人会说：“兰老师，孔子不是培养了很多弟子吗？”我们说孔子弟子三千，七十二贤。但是真正有姓名可考的，在孔子的弟子中并不太多，就几十个。除了子贡、子路他们做过一些事情之外，其他人很少有人知道。也就是说他们中很多的人，是一些品行很端正、学问很渊博的饱学之士，而很少去做具体的事情。我的核心理念是：如果一个人，他同时具有孔子推崇的仁、孟子提倡的义、老子的志、庄子的慧、墨子的实践、韩非子的直面人生和荀子的自强、鬼谷子的本事，他必将称雄于天下。诸子百家中其他90％是研究学问的，但鬼谷子这门学问有两大特点：一个是高度灵活，一个是超级实用。他说的每一句话背后都有深层次的寓意，他的思想环环相扣，但都是围绕着两个字——实用。这是一种让你要名得名、要利得利、要功得功的一门学问。所以说鬼谷子的学问是真正落在实地的一门真正的学问。他的弟子出将入相，如探囊取物。说鬼谷子是一个卓越的教育家，一点都不为过。所以说他是纵横家的鼻祖，是中国历史上一位极具神秘色彩的人物，被誉为千古奇人。
为什么说他是一位有神秘色彩的人物呢？为什么说他是一位千古奇人呢？他的前半生怎样，做过什么事情？现在已经没有什么史料可以证明他是谁了，但是通过他写的文章，通过他培养的弟子，可以看到他前半生一定有着非常丰富的政治、军事斗争经验，深谙官场之道、深谙人性的弱点。所以说他长于持身养性，精于心理揣摩，深明刚柔之势，通晓纵横捭阖之术，独具通天之智。冯梦龙在《东周列国志》当中对鬼谷子有过非常完整的描述。他说：“鬼谷子其人，通天彻地，上知天文，下知地理；中察人事，人不能及。”鬼谷子主要精通四家学问，一曰数学。曰星象纬，在其掌中。占往察来，言无不验。二曰兵学。六韬三略，变化无穷。布阵行兵，鬼神莫测。三曰游说学。广记多闻，明理审势。出辞吐辩，万口莫当。四曰出世学。修真养性，服食引导。祛病延年，冲举可俟。我们大家都知道在医学当中有两大著作：一个叫《黄帝内经》，一个叫《黄帝外经》。《黄帝内经》教什么？教养生之道。《黄帝外经》教什么？教如何修炼成道，修炼成仙。而鬼谷子对出世学，有非常深厚的修养。
大家知道，我们中国有一个人物，他发明了五禽戏。五禽戏是从鬼谷子的仿生功当中演化而来的，仿生功是天下第一个广播体操。而在出世学当中，鬼谷子培养了两个弟子，其中一个弟子叫毛萌。毛萌是战国后期的人物。大家知道道教的奠基人，事实上不是张道林。张道林是创教者，而真正的奠基人是毛萌和他的儿子，所以他是毛派的创始人。与其说毛萌是道教的奠基人，倒不如说鬼谷子是这方面的奠基人。
还有一个代表人物是徐福，也是鬼谷子的弟子。徐福是什么人物，徐福就是当年奉秦始皇之命，带500童男500童女下东海去寻找长生不老之药之人。相传后来的日本人把他称为神武天皇，把他作为日本人的祖先。
而在游说方面，鬼谷子培养了很多弟子。
最有名的有两个，一个叫苏秦，是战国时期的洛阳人，有名的才子，他一个人身佩六国相印。
另外一个人是张仪，开封人，当时七个诸侯国：齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦，张仪是秦国的宰相。而苏秦是其他六国的总宰相，苏秦曾统率过120万人马，有2万两黄金供他支用。
还有一个人是毛遂，是鬼谷子的关门弟子，元阳人，是赵国的大外交家。而在兵学当中，鬼谷子有三大弟子，都是非常了不起的人物。其中有一个人叫孙膑，是齐国的军师，军事才能卓著，所著的《孙膑兵法》与孙武的《孙武兵法》通称为《孙子兵法》。而庞涓是魏国的大元帅、大将军，精于实战，多次发兵征讨，战无不胜，使魏国成为战国七雄。
鬼谷子还有一个弟子叫尉缭，尉缭和他的弟子王敖曾经为秦始皇统一天下立下汗马功劳。
苏秦利用合纵术，身佩六国相印，合纵六国共抗强秦，曾经使秦国连续十多年不敢东顾函谷关。直到苏秦去世后，张仪采用连横术，瓦解了六国的合纵，帮助秦始皇逐步消灭了六国，最终统一全国。大家可以看到，在整个战国中后期，各种人等，不管是仁人志士，还是诸子百家，璨若星河。但真正左右各国局势的那些谋臣、策士、纵横家、兵家、军事家，80％以上都与鬼谷子有千丝万缕的联系。可以说鬼谷子和他的弟子，左右着战国中后期的各国局势，纵横家就是诸子百家当中最后出现在历史舞台当中的人物。他的历史使命就是，让亡者尽快亡，让兴者尽快兴，是为了统一民族大业而诞生的。所以在诸侯并起，战乱连绵的春秋战国时期，鬼谷子的弟子在这个动荡不安的大环境当中，扮演着极为重要的角色。也就是说，他们在左右着这个动荡的局势。在诸子百家当中，鬼谷子与老子、孙子、孔子、孟子等诸子齐名。先秦时代，是我国历史上一个少有的百花齐放，百家争鸣的时代，各个学派都获得了自由的发展空间。鬼谷子的纵横学之所以得到充分发展和极大运用，其适用性经受住了当时复杂环境的考验，正是因为鬼谷子的纵横学所蕴含的思想和其现实意义。
历代诸多的有志之士，都不断地悉心研读鬼谷子的智慧，包括后世的李斯、甘茂、司马错、乐毅、范雎、蔡泽、邹忌；汉代的郦食其、蒯通、黄石、张良、韩信、司马懿、诸葛亮；唐代的魏征、李靖、徐茂公；美国的基辛格都无不是因为精通了鬼谷子思想，而让自己建功立业的学术辩士、政治达人。他们把纵横学的思想，运用在了政治、经济、外交上，都取得了极大的成功。
现在给大家举一个例子，在汉代有个人物叫陈胜。有一天扯旗造反，天下赢粮而影从，他下面有一个大将叫武信君，连拔十七座城池。但是有一个智士叫蒯通，是鬼谷子的传人。他写了一封信传檄千里，在不到一个月的时间当中，连续使36座城池投降。韩信已经很厉害了，攻无不克，战无不胜。但郦食其一个人，说服齐王，连下72座城池。说兵家很厉害，攻无不克，战无不胜。但是那些纵横策士更厉害，一动三寸不烂之舌，写一封信可以连下几十座城池，这就是鬼谷子的思想。自古善战者非好战，用兵之道在于不战而屈人之兵；而用兵之术，在于攻城略地。所以鬼谷子的核心思想就是“如何用最小的力量，而取得最大的成功”。这个战争，取胜于不争不费，谋之于阴。故曰：“神成之于阳。”故曰：“明，就在私下里谋划，大家不知道；等出来那天，一招成名天下知。”
故称他们为神明。鬼谷子的名声，在海外比国内还要显赫。在日本东京，有纵横研究院介绍纵横家思想，研究鬼谷子谋略。日本学者，东阳精工钟表公司的重建人大桥武夫研究鬼谷子，并主办兵法与经济学校，把鬼谷子谋略应用于企业管理与经营活动当中。写出了《国际战略原典鬼谷子》，大桥武夫在侵华战争当中，曾经为日本特务机构的负责人土肥原贤二服务，做过他的部下。当时日本的高级特务头子，都把鬼谷子作为他们必须研读的一门必修课程。出生于德国的美国著名外交家基辛格，纵横捭阖，是斯宾格勒的学生，深受其影响。斯宾格勒推崇中国纵横家的智慧，因此有人说斯宾格勒是现任的鬼谷子。而基辛格则被视为现代的苏秦和张仪，我想说的是，事实上苏秦、张仪是把兵家、政治家、哲学家、纵横家、外交家综合在一起的大学问家。而基辛格在外交、在政治方面很精通，但基辛格并不是一个军事家，从严格意义上来说，基辛格还没有资格成为当代的苏秦和张仪。正因为鬼谷子思想非常实用，它是一个工具，它是一把双刃神剑。有些用它、精通它的人，把它奉为瑰宝，但也有一些人，在不断贬低它。正因为鬼谷子的思想直达人心的弱点，是非常厉害的一个利器，所以历代帝王，都不愿意他们的臣民研读这本书。从汉朝到现代，这本书被尘封了两千多年，直到晚清，李鸿章才把它重新拿出来运用。原因是什么？晚清政府非常腐败，世界上大小列强都欺侮中国，但是清政府又无能为力，怎么办？李鸿章就把鬼谷子思想拿出来，制衡各国列强，所以在晚清后期《鬼谷子》才重见天日。但正因为它被禁才助长了人们的好奇心，想方设法去读它。当大家意识到，它并不像贬低它的人说的那样，反而得到了好的效果。所以，鬼谷子教人为人处世、做人的方法，是有独到之处的。让人读了以后，觉得既实际又有效，完全没有那种假仁假义。他做事高调，主张大丈夫就应该建功立业。他不像儒家那样，既要争取功名利禄，还要名正言顺。他就说了学会文武艺，货鬻帝王家。学一身本事，就是为了我们国家，为社会做贡献的。所以这是一部以道义来保家卫国，救亡图存，强国强族的罕世奇书。
正是由于鬼谷子的出现，才有了纵横家的深谋，兵家的锐利，法家的霸道，儒家的刚柔并济，道家的伺机而动。可以说，鬼谷子是中国历史上最早的心理学家，同时他也是中国式谈判学的实际奠基人，说客的鼻祖。
简而言之，中国人无论说话、办事、治国理家，一言一行都离不开鬼谷子的影子。
而这一切都在《鬼谷子》这本奇正诡秘的书中表露无遗。说它奇，是因为它步步用奇，奇招迭出。说它正，是因为它奇奇得正，紧扣事物发展的基本规律，用来可以治国安邦，匡行大道。说它秘，是因为两千多年来，它是我们最熟悉的陌生人，我们时常靠它来解决问题，而对它又知之甚少。说它诡，是因为它像极了一把双刃剑，用于邪道可以成为奸诈小人，排挤忠良，百发百中。这就是鬼谷子思想，充满了阴谋诡计，无所不出，无所不入，全看你拿来做什么。所以在他的谋略和游说原理当中，我们可以学到高深莫测的诡计，也可以发现威力无穷的阳谋，阳谋自然行于大道，诡计也可以使于正端。
有一次我到天津去讲课，天津一个大学里面的教授，在课间跟我沟通，他说：“兰老师，这个课你不要再讲了。”我说为什么，他说我听说你到天津来讲课，就特意买了《鬼谷子》这本书看了三天。看了几页后，我背后发凉。我说为什么，他说因为这本书已经把人性看透了，它的方法直达人内心的弱点。他说如被那奸诈小人用了，可能会祸害社会。我当时跟他说，《鬼谷子》是一种方法论，是一个工具。它发挥什么样的作用，关键不在于它自身，而是在于用它的人。比方说一把小刀，在奸诈小人手里，可能变成行凶的武器；但如果在医生的手里，就可能会变成救死扶伤的工具。所以说，计谋本身并没有正邪之分，全看诸君拿来何用。你可以用于正端，也可以用于邪恶。学了鬼谷子，害人可以让你变成大奸大恶，救人可以胜造七级浮屠，它是我们做人做事不变的基本宝典。因此鬼谷子思想极大地在影响着我们的生活。
正因为它是一把利器，所以要想成为鬼谷子的弟子，要经过严格的考核。教他的弟子要经过三个阶段，“第一个叫树德，德是第一位的；第二个叫逞才，学到了一身本事，要用它；第三个叫知家，变成个大彻大悟的人物”。正如《鬼谷子》书中所言：“捭阖者，天地之道；变化无穷，各有所归；或阴或阳，或柔或刚，或驰或张，或开或闭”。它把握了天地人三才运行发展的基本规律，因此招招直指人心，教你洞察他人的心理。达尔文的《进化论》告诉我们，整个数万年的人类的发展史，就是一个弱肉强食，适者生存的历史。它告诉我们，只要是人就会有欲望，只要有欲望，他就有被别人一击就破的弱点。一个人一旦被别人拿住了弱点，不管你外表多么强大，都没办法施展自己的本领。所以说，我们学鬼谷子不见得就要算计别人，但最起码可以保证自己不被别人暗算。它让人进可以攻，退可以守，它既是一个盾牌，也是一把匕首。所以如果想在这个社会中立于不败之地，就像我们经常说的一样，害人之心不可有，防人之心不可无，你完全可以拿它来为你建功立业，同样也可以拿它来为自己护身。这便是学习鬼谷子对我们的现实意义。它是一个极完整的谋略宝库，是一个知识宝库。
它分为三卷书。
第一卷叫内敛智慧，内敛智慧教什么？教你如何涵养精神，如何保持清醒的头脑，如何让你达权知变，顺应社会的潮流，并且教你如何让自己的谋略层出而不穷。
第二卷叫纵横智慧，教我们如何沟通、如何表达、如何说服、如何谈判、如何资源整合。我马上要在北京大学开一个常年的鬼谷子资源整合班，就专门教鬼谷子的资源整合的能力。什么叫合纵，苏秦他的主意是什么？把六个国家联合在一起，攻击秦国，联合众小攻一大，联合众弱攻一强，把六个国家的弱势集合在一起，变成优势。而张仪的主意是什么呢？是秦国要联合齐国对付其他小的国家。联合众小攻一大，联合众弱攻一强叫合纵。联合大国事一强，叫作连横。合纵连横就是最早的资源整合的概念，而这个思想，被广泛运用在国际局势上。
举个例子，欧洲许多国家组合在一起叫作欧盟，这就是合纵。而美国联合英国，对付其他小的国家，叫连横。现阶段的国际局势，不过是把当年战国时的局势放大了而已，所以鬼谷子思想被广泛地运用在政治、经济、军事、文化上。所以它是可以让你要名得名、要利得利、要功得功的一门学问。如果你洞悉了鬼谷子的智慧，把握了市场趋势，把握了市场规律，真的可以让你实现任何的职业理想。那么，怎样把它用在现实生活当中，为我们实现自己的梦想，为我们的国家、为我们的社会创造价值呢？
第二节 捭阖之道
我们在第一节当中，给大家分享过鬼谷子的奇人轶事和他的历史背景。这一节和大家分享鬼谷子十四篇当中的第一篇——捭阖之道。
捭即是开，阖即是闭。鬼谷子认为，当一个人掌握并灵活运用了捭阖之术，便能世事洞明，人情练达，万事皆能成功。捭之者，开也、言也、阳也。阖之者，闭也、默也、阴也。所以捭的意思就是开放、发言、公开，阖就是封闭、缄默、隐匿，阴阳两方面相协调。开放又封闭才有节度，才能够善始善终，鬼谷子的捭阖第一。这一篇文章是鬼谷子思想的总论，是整个鬼谷子思想的纲领，开篇第一段72个字，实际上就把鬼谷子思想概括得很完整，粤若稽古。
就让我们一起来看一看历史吧！圣人之在天地间也，他说圣人之所以能在天地之间成为圣人，原因是什么呢？鬼谷子伟大之处在于他不仅会提出命题，而且会在提出命题的同时给你答案。他说为什么大家把圣人称作圣人呢？接下来他说，为众生之先，因为他是众人的先知先觉者，因为他看得比别人远，站得比别人高，思想更精准，于是大家才尊他为圣人，尊他为领导。那么，他为什么能成为圣人呢？鬼谷子马上给你的答案是“观阴阳之开阖以命物”。万事万物都分阴阳开阖四种状态，圣人就是观察阴阳，就是这个事情，做这个事情不利的条件是什么？有利的条件是什么？做好分析，阴阳开阖。观察这个事情是怎么开始，怎么发展，怎么到鼎盛，怎么结束的，然后命物就是找到事物的规律。“知存亡之门户”，从而知道了生存、发展、死亡的关键，回到家干什么呢？回到家是“筹策万类之终始”，运筹策划，什么时候开始，定战略。“达人心之理”，都了解人心向背，了解人的看法。见变化之朕焉，这个朕的意思就是征兆，为什么你会变成领导人，因为你看得比别人远，你活在明天，活在未来，你研究趋势，知道行业的发展前景是什么，明年、后年、三到五年，我的行业发展到什么地步。你了解了发展的方向，回到家里，才能够把事情安排妥当，才能够始终引领行业的潮流，向前发展。
2011年，我在北京给100多家餐饮业的老板做培训，我给他们总结了，我说中国的餐饮业，走过了四个阶段。
20世纪80年代之前，人们吃饭是为了什么呢？是为了吃饱，为了填饱肚子。所以那时候，吃饭是为了吃饱。
80年代后期，我们基本解决了温饱问题，人们到饭店里面吃饭，叫改善生活，叫下馆子。那下馆子是为了什么呢？是为了吃得好一点，讲究色香味，是吃好。
到了90年代初，西方的一些经营管理理念来到中国，然后人们讲什么呢？标准化、规程化、流程化，人们再到饭店，吃饭是吃什么呢？吃的是情调，吃的是氛围。比如说喝咖啡，在家里研磨咖啡豆，可能只是2元的成本，你到上岛咖啡店可能要花28元，星巴克变成80元，所以喝咖啡不重要，关键是在什么地方喝。在咖啡店里面喝咖啡，欣赏着那柔和的音乐，闻着淡淡的花香，然后和朋友们聊天、谈商务，喝的是那个环境，喝的是那个氛围。
进入21世纪，餐饮业马上有了新的改变，现在全国各地最火的餐馆是哪家餐馆？是打养生牌的。平常我们在家里喝粥，大概2元就足够了。但你到一个粥铺里边去，一碗粥可能要十元、十几元。吃的是什么呢？吃的是养生。但是现在在全国各地市郊的很多地方，吃饭的形式又变了，叫作会所形式。我和我的朋友，坐在一起喝茶、吃饭，吃的是养生餐。旁边的书架上放的是什么？杂志、报纸、书籍，前面有绿植、有假山、有水、有鱼，人吃的是享受。是把饮食做成文化，你看这就是中国的餐饮业，走过的四个阶段。
从吃饱到吃好，到后来吃氛围、吃情调，再后来吃养生，但是现在马上要向第五个阶段走，就是把氛围、情调、文化与养生结合在一起。所以说关键不是我们了解了餐饮业发展的阶段，而是在于你能不能把这个脉络给找出来，即发现趋势。我们说“顺我者昌，逆我者亡”。谈到这规律，没有人可以伟大到违背规律行事，所以你怎样才能够成为行业当中的领袖，怎样能成为社会的精英？唯一的办法就是了解发展趋势，把握市场潮流。
举一个例子，在2007年10月，阿里巴巴的数千名员工开年会，2007年比2006年的各项指标增长了35％，公司上下欢呼雀跃在庆祝胜利。但马云明确地指出来，他说美国的次贷危机必然会席卷全球，并影响中国。所以从2007年开始，阿里巴巴要做个战略调整，每单年分大年与小年，大年要进攻，小年要调整。当时的中国，形势一派大好，全国经济欣欣向荣，全国人民信心百倍，踌躇满志地在生活着、工作着，在做着贡献。但是马云却提出要做好过冬的准备，大家都不以为然。包括2007年的年底，任正非也说了中国的经济，中国的企业家要准备贴身小棉袄，什么叫小棉袄呢？就是现金流准备过冬。对此大家都不以为然。但是8个月以后，在2008年中国刚刚举办完奥运会，还沉浸在奥运金牌世界第一的喜悦当中的时候，美国次贷危机的凉风席卷全球，让中国人也感到好冷。大家才突然明白，原来马云、任正非这些商界领袖，在几个月之前就嗅到了这样一个市场的变化，这便是为什么他们能够领先于其他企业家。就是因为他们活在未来，研究趋势，把握明天。商机稍纵即逝，你怎样才能赚钱，怎样才能成功呢？
这里有两大要素：第一个，打一个时间差；第二个，打一个地域差。什么叫时间差呢？我们的社会当中，大家需要的，同行还没有，而你就有了，你就赚钱了，甚至可以任意定价。为什么？因为你无竞争。比如我们原来在家里面装一部固定电话，可能会花好几千元。为什么呢？因为你有，别人没有。原来我们用BP机，当时要上千元，到后来就几十元。你能走在别人的前面，进入无竞争领域，那整个市场就是你的。什么叫地域差呢？比方说在发达城市里边，有一个生意特别火，而在小的城市还没有，你把大城市那个生意移到了小城市，你就赚钱了，这叫地域差。可能有些人又说了，兰老师这个道理大家都明白，真理都是很朴素的，真理大家都明白。但正因为真理很朴素，大家都明白，而区别在什么地方呢？你能不能看到区别，你能不能发现商机，你能不能抓住商机，这就是卓越人和一般人不一样的地方，而最不一样的地方就是见变化之朕、见微知著的能力。如何根据现在的情况，预测到未来发展趋势，这是领导者必须研究的。所以鬼谷子告诉我们：“圣人之在天下也，自古及今，其道一也。”这个道是什么呢？道就是规律。“天得一则清，地得一则宁；谷得一则盈，人得一则王。”这个“一”就是规律。谁得到它，谁就能建功立业，这就是鬼谷子所谈的道。什么叫道呢？捭阖之道。万事万物的三个方面，就是阴阳捭阖四种状态。
什么是捭阖？就是当形势有利于你的时候，要抓住时机高调做事；当时机未到的时候，要学会隐藏自己，保存实力，养精蓄锐。曹操与刘备都是深谙捭阖之道的精英人士，脍炙人口的煮酒论英雄，就是双方捭阖交锋的经典之作，曹操挟天子以令诸侯，势力强大。刘备起兵未久，势力尚弱，为防曹操谋害，便闭藏自己。在后院里种菜，以为韬晦之技。一日曹操召见刘备，二人在一个小亭子里边煮酒畅饮，席间曹操多次以言语来试探刘备，意欲得到实情，看刘备心里想的究竟是什么。刘备却十分谨慎，始终不敢流露真情，后来曹操以天下诸侯谁是英雄，再三去问刘备。刘备没办法，就虚与委蛇，说了袁绍、袁术、刘表这些二流人物想搪塞。但均被霸气十足的曹操否定，曹操最后就指着刘备说，天下英雄只有使君与曹二人矣。刘备以为曹操看出了自己称霸的野心，吓得手里的筷子都掉到地上了。一旦他的心机被曹操看出来，可能就危险了，刚好这时候天上雷声大作，刘备马上从容地说：“雷声震动，居然让我把筷子都吓掉了。”刘备把自己很懦弱的一面给表现了出来，这样就把自己称霸的野心巧妙地掩饰过去了。正因为如此，曹操放松了对他的戒备之心，他才有后来借曹操五千人马，三分天下，与曹操、孙权抗衡的历史机遇。刘备的成功正是源自于他对捭阖之术的灵活运用。
在中国传统智慧当中，独有的捭阖术是春秋战国时期，纵横家驰骋天下的法宝之一。鬼谷子四大入世弟子中的苏秦、张仪都是以纵横家著称。当年，吴三桂的儿子吴应熊被康熙当作人质押在北京。在吴应熊去北京之前，吴三桂送给了吴应熊两句话，他说，儿子你记住这两句话，可以让你在北京安然无恙。哪两句话呢？第一句话是“得意的时候别得心”，就是当你的仕途很得意的时候，不要发自内心得意，因为得意容易忘形，祸就不远了。第二句话是“失意的时候别快口”，当你走上坡路的时候，说几句牢骚话，说几句不谨慎的话倒没关系，没人跟你计较。而当你失意的时候，你发牢骚、抱怨，可能祸马上就会变本加厉。大家认同吗？所以“得意的时候别得心，失意的时候别快口”，这也是捭阖之道。
苏秦当年刚刚下山，下山以后苦学捭阖之术，来到了秦国，想说服秦惠王，纵论天下，要让秦国称霸天下。但当时时机不成熟，所以他的谋略没有被秦惠王采纳。苏秦当年去求职的时候，变卖家产，骑着高头大马，坐着貂车，还买了个黑貂皮大衣去包装自己。但是到了秦国，却没有被重用。貂裘破掉了，把仆人也卖掉了。筚路蓝缕地回到家，老婆在织布机上织布，织布机都没停下。他对嫂子说了，嫂子，我太饿了，你能不能给我做口饭吃。他嫂子把一盆水泼了出来，说家里没有米，哪有米给你做饭呀！他父母也不待见他。苏秦仰天长叹，他并没有抱怨别人，他说了父不以我为子，嫂不以我为叔，妻不以我为夫，皆秦之过也。他从自己身上找原因，他突然想起来了下山之前鬼谷子告诉他的话，送他的一本书。说如果你到下面，求职不成功的话，把这本书拿出来好好看，所有谋略都在这本书当中。苏秦翻箱倒柜地找出这本叫《太公阴符》的书。
因为这本书太难懂了，他拿了这本书以后，看书时打瞌睡。后来没办法，拿一个锥子照自己大腿当中扎一下，让自己振作精神，弄得血流满地，但他还要坚持去读，这就是锥刺股的故事。看《太公阴符》，精研揣摩之道、捭阖之术，到后来一个人身佩六国相印，声名显赫一时。而张仪刚下山时，也不被重用，甚至被当作小偷，被人打了个半死。后来他老婆就把他弄到家里，说：“老公，你看我说不出来吧，你非得出来，放着好好的地不种，非得靠你的舌头，到外面混天下。你看现在还不如我们在家里边呢。”张仪张开嘴巴对他老婆说，你看你看。他老婆说看什么，他说看我舌头还在吗，他老婆说你舌头还在，都什么时候了，你跟我开这样的玩笑。然后张仪就说了，我的舌头就是我的本钱。只要舌头在，总有出头之日。果不其然，到最后他一举击溃了其同门师兄苏秦苦心经营起来的六国联盟，而为秦国一统天下，立下了不世之功。
人生就是这样，捭阖有度。进退自如是处事的要旨。进和退是人生的一种选择。而每次不同的选择，往往会给以后的人生轨迹带来不同的影响。我经常说这样一句话，一个人知道进取，知道建功立业，知道开疆辟土，那叫勇气。一个人知道叫停，知道什么该做，什么不该做，知道什么时候收场，知道什么时候进退自如，这才叫作智慧。很多人告诉我们，要高调做事，要建功立业。没错，但是你要知道，什么你不能做，什么时候该收手，这也很重要。华人首富李嘉诚，每天早上把抽屉一拉开，里边赫然有两个字，每天在提醒他，就是“知止”。所以说，捭阖之道就在于如何利用有利时机，高调做事，建功立业；如何在时机不成熟的时候，学会隐藏自己，保存自己的实力，这是人生的大道理。前两天我曾经在一个地方讲课，头一天有一个大师讲课，他讲的是要成功，先发疯，头脑简单向前冲。第二天我讲的是向前冲没有错，但是方向要对。方向对，方法对，你的冲才有价值和意义。如果方向错了，方法错了，向前冲可能会碰个头破血流。要头脑清醒向前冲，而不是头脑简单向前冲。
鬼谷子说，捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。你看现在国内很多营销的策略，鬼谷子两千年前就谈到了，说捭之者，料其情也。什么意思呢？问让对方心门打开的问题，而了解他的实情，掌握资料，找到他的心思叫作捭之者，料其情也。问封闭型的问题，来锁定他的真实意图。还有一个意思是让对方的心为我打开。阖之者什么意思呢？阖之者，结其诚也。就是为我打开了以后，要让他的心怎么样呢？给别人关闭，只对我打开，这是鬼谷子很深的学问。然后鬼谷子告诉人说，让对方开放，是为了侦查他的实情；让对方封闭，是为了坚定他与我合作的诚心。所有这一切都要怎么办到呢？“皆见其权衡轻重，乃为之度数。”然后再为他谋划策略，出谋划策，所以要想给人生导航，必须把握这些。这足以决定社会发展潮流和天下大势的动向，并以此来正确决断自己的进退隐显。立身社会的每一个人，都面临着工作的压力。想让自己的事业顺利，首先要认清有利和不利的条件，特别是大局的发展趋势，然后才能借势生风。如此才会让自己大有所为，否则纵有千条妙计，也难有行为，也难有作为。必须要学会顺势而为，不要逆潮流而动。我再问大家，比尔·盖茨成功的真正原因是什么？是知识吗，是技术吗，是经验吗，是资金，还是他把握了社会发展的规律，把握了这个社会的趋势？如果2000年马云创建阿里巴巴的时候，让你给他1000万元入股，你会入吗？但如果今天马云说了，让你成为阿里巴巴的股东，成为他的合伙人，你会不会投资？到底会还是不会？会！你看这就是为什么我们现在还坐在这里的原因。所以你一定要明白未来三到五年，什么是大势所趋，然后要顺势而为，这样你才能在未来三到五年，去引领同侪。顺势而为，不要逆流而动。你仔细想，商界名家、各国政要、宗教界领袖，他们无不具有非凡的能力，具有非凡的沟通能力，非凡的语言表达能力，还有演说能力。鬼谷子告诉我们“口乃心之门户”，你说的话不过是你内心聪慧的一种表现，所以一个人的口才好是因为内在聪慧。所以要想开口，必先开心，心门要打开。要想开心，首先要开怀。打开心门，口腔才能打开。而鬼谷子是天下第一说服力教练。他的弟子出将入相靠的是什么？语言表达能力。鬼谷子说，如果自己的意见没人执行，自己的话没人听从，那是因为自己的道理没讲明白。如果道理讲明白了，别人还没有执行，那是因为没有说到对方的心里。如果说清楚了，别人能明白，敢坚持抓住不放，又能投其所好。说出话来立论独到，字字珠玑，明白而有条理，还能打动人心，这样说话还不能说服的话，那几乎是不可能的。那么，鬼谷子的弟子铁齿铜牙、雄才大略背后的奥妙原则究竟是什么？
事实上，鬼谷子的说服理论只用两句话就说完了，什么意思呢？他说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰始，这一切都是人们想要的。而死亡、忧患、贫贱、苦辱、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，是人们避讳的，是人们不想要的。你怎样才能说服别人呢？与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。对着那追求型的人，你要告诉他，如果按照我说的做，你会得到什么好处，用好处去说服他。鬼谷子把这叫作“言善以始其事”，把好处说出来，让你开始行动。与阴言者，依卑小。如果这个人是有逃避心理的胆小怕事的人，你就告诉他，如果你不按我说的做，结果多么可怕，叫言恶以终其谋。所以说这段话，归根结底是我把鬼谷子的说服智慧总结成十六个字，哪十六个字呢？叫诱之以利，用利益去诱导他。胁之以灾，用灾难、祸害、恐惧去胁迫他。同时，还要记着要动之以情，晓之以理。影响他的心比影响他的大脑更重要。因为大脑是理性的，心是冲动的。人们的行动往往是冲动的。
国内、国外的营销策略是什么，什么叫营销策略？了解客户的需要，满足客户的需要就叫营销。但我想告诉大家的是，客户需要的未必会要。你跟他讲这东西很好啊，这东西你需要啊！你叫他买的话，他要考虑考虑。所以客户需要的，未必会买，但客户想买的，即便他不需要，他也可能会买。所以，把需要变成想要，把想要变成渴望，这是所有做营销的、做广告的、做策划的需要考虑的。怎样把需要变成想要，想要变成渴望？言善以始其事，把快乐说透。他很渴望要，但未必今天他会买呀，怎么办呢？描绘一个恐怖的结果，言恶以终其谋，如果你不按我说的做，结果多么可怕。像赵本山所说的，如果你不拄拐的话，后期就是植物人。那么，如何去说服别人呢？就是诱之以利，胁之以害。为什么还要动之以情，晓之以理呢？说服很难！说服不是征服，以力服人者，非心服。以理服人者，也非心服。说理不该是征服，应该是感化、感动，是理，而理中要有情。我经常给他们讲课，我说怎样才能把东西卖好，怎样才会有说服力？要了解你所做的事，你对你的事情越了解，你才会越相信。说服力来自己相信的力量，你的说服力来自于对产品的相信程度，所以说越了解越相信，越相信越有热情，越有热情，你就越有感情，越有感情，你才越有感染力，你越有感染力，客户才会被感动，他被感动才会心动，他心动才会行动，他行动，你才会成功。所以，人受感动的时候，没理也要干，如果没理有情，还能动人，但如果情理兼备，对方会怎么样？心服而口服。我跟大家说过了，说话的道理在于让别人相信，按你说的做。说话之术在于别人会行动，说话之道在于服心，用兵之术在于取胜，用兵之道在于不战而屈人之兵。说服以攻心为上，但形式上要谈笑用兵，结果是达成双赢。但是在你与对方沟通的过程当中，是以对方为导向的。怎样洞悉对方的心，对方能不能听进我说的话，取决于对方。沟通的效果和意义，取决于对方的反应。沟通是双方面的事情，但是你要对结果负责任。而怎样去看对方有没有听进去，怎样去了解对方呢？
第三节 反应
我们曾经跟大家分享过，一个人要想建功立业，要想成就一番伟业，必须遵循一些基本的原则和道理。在本节中，我要跟大家分享，在与人沟通、打交道的过程当中，需要遵循哪些基本的策略和方法。捭阖阶段是基本的规律和纲领，反应是捭阖的更进一层，讲的是成事游说的种类和方法。即概括地阐述了如何去达权知变，顺应环境的变化，以及说服别人的基本的原则。
在这一节中，我们谈到的反应是更全面、更辩证、更历史地看问题，它需要运用渊博的知识、灵活多变的头脑，善于把握说话的技巧。明知进退之道，当刚则刚，当柔则柔；能直能曲，能进能退。人是一种会说话的动物，我们说人长一张嘴有两个功能，一个是吃饭，一个是说话。我要告诉大家的是要想吃好饭，首先要讲好话，你讲话的品质决定了你吃饭的品质。你看，你要会和领导沟通，领导就会给你更多的机会，你会和属员沟通，属员会给你更多的支持，你会和家人沟通，你会得到一个和谐的家庭，你会和客户沟通，你就会得到源源不断的订单。你的人脉怎么样，你的朋友关系怎么样，你的外在生存环境怎么样，完全取决于你是与他们怎么沟通的。一个人沟通能力的高低决定了我们事业成就的大小，也决定了我们生命品质的高低。所以讲话中人的思想、感情、意志会牵扯在内。同事之间是会说谎话的，甚至有些话未必是真的。尤其是女孩子，有时候她说好，可能就是坏，她说你讨厌，可能就是可爱。所以，不要仅听对方的话，听话要听音，要听出弦外之意、话外之音。会沟通的人要听出来对方没有说出来的话，那才是沟通的高手。所以，不仅要听对方说什么，还要去察言观色。因为一个人说的话是否发自内心，必然会形之于外。我们在第八节“揣情”当中还要告诉大家，如何运用读心术，看对方的面部表情，看对方做什么动作，以洞悉对方的内心，这是很厉害的一门学问。所以，要知心腹事，但听背后言。人们有时候躲在人的背后说话，不怕隔墙有耳，会比较放心大胆，容易吐露真情。通常人在当面说话时都存着戒心，我们说见人只说三分话，未可全抛一片心。正因为如此，很多人说的话表面意思往往不是最重要的，必须细心体会。比方说一个小孩很可爱，你可以说这个“小东西多可爱”。你看说到东西，是可爱的意思。但有时候你说这个人，说东西就骂人了。这个“老东西”是骂人的，你说他是东西他不高兴，你说他不是东西，他还不高兴。你看有这个意思，意思有很多道理。我给你拿一点小意思，意思意思。你看拿点小意思，意思意思。拿着东西不是意思，你这个人真不够意思，这个人真够意思；你看意思这个词，背后有多少意思。所以这“意思”，背后究竟是什么意思，完全取决于在什么环境当中，在什么语境当中，他怀着什么心情，就会说出什么样的话。所以你看，一点点的改变会引起很大的不同。正因为如此，鬼谷子他就谈到了，并专门拿出一个篇幅来告诉大家，不仅要听他说的话，还要听出他背后说话的真实意图，这是非常重要的。
怎么去听别人说话，第一个原则，叫作历史原则。什么叫历史原则呢？世界上没有新鲜的事情，所有的事情在历史当中，几乎都发生过。一部《资治通鉴》就把历史中所有成功的经验，以及失败的教训都告诉大家了。毛主席没上过大学，也从来没有出国留过学，也没有上过军校。但是那么一大批饱学之士都为毛主席工作。原因是什么？毛主席就懂一点，懂得历史。从历史当中找经验教训，读了一部《二十四史》，读了一部《资治通鉴》就把宇宙大道完全掌握在自己手中。所以，我们经常说大家注重规律，小家注重技巧，技巧是小规律，规律是大技巧。为什么历史总是惊人地相似？其实相似的地方就是规律。不久前我和一个好朋友，世外高人，也是个道友，苏华仁道长在一起沟通。苏华仁道长，他的师父是谁呀？吴云清老人，20世纪80年代去世，到现在已经将近30年了。苏华仁道长也是一个饱学之士。历代的帝王之师都是道家之人。我们谈得非常开心，我们谈到很多的历史规律、历史经验，我们谈到了真正的规律，学古以见今。鬼谷子开篇就谈到了“古之大化者，乃与无形俱生，反以观往，复以验来，反以知古，复以知今，反以观此，复以知彼”。就是要想知道别人，知道自己就够了。
知人始于知己，同样的人，遇到同样的事情，会有同样的想法。所以你要想知道对方此时怎么想的，你首先要把自己置于对方的立场当中。你会怎么想，你会怎么做，他和你想的是一样的。圣人之意，不可不察。要想与人沟通，就必须学会设身处地站到对方立场当中去体会。鬼谷子把它叫作得其情者，制其术。了解他的真情实意，了解他的真实想法，你才能够真正地掌控他。
所以，要从历史当中去学习，历史当中所谓的料事如神，并不是凭空地顿悟出来的能力，而是首先通过对事物的深入了解。
承德避暑山庄，有一座康熙皇帝亲自命名的建筑，叫四知书屋。鲁迅是三味书屋，他是四知书屋。哪四知呢？知柔、知刚、知微、知彰。你要懂得刚柔之术，要懂得纵横捭阖之术，要知道观察微小的事情，同时还要将宏观的事物和细微的事物一起观察。这八个字深得揣摩的精要，鬼谷子告诉我们“同声相呼，实理同归”。就是同类的声音，可以彼此呼应，合乎逻辑的道理，会有共同的结果。所以历史永远是一面镜子，你的朋友永远是一面镜子，你的手下永远是你的一面镜子。所以必须从历史的轨迹当中了解过去，知道现在。了解现在，知道未来，了解自己。从而知道真正的有道之士是足不出户而知天下，一叶落而知天下秋，一滴之冰而知天下之寒，尝一脔肉，而知一镬之味，一鼎之调。对这个见微知著的能力，真正的修炼高手，炼到最高境界，能达到内视反听。实际上内视，反照自己、反观自己。我们每天都会洗脸，但不见得每天都会洗心，洗心比洗脸来得更重要，我们说了自觉是自疗的开始，自我觉悟能力是自我治疗的开始。人开始自我分析、自我总结、自我检讨，而成功于自我升华和自我超越。西欧有一句名言，是“认识你自己”。这个世界上究竟有多少人能认识自己呀！知道我是从哪儿来，到什么地方去吗？知道我活着，终究目的是什么吗？佛家叫知道自己的人是明心见性，明心见性的叫佛。道家叫返璞归真，合乎大道者叫作真人，而儒家止于至善者，叫作圣人。而三教的要义，都是要明白自己活着的终极价值和意义是什么，还是要了解自己呀！所以很多人不知道自己，在自己不成功的时候都认为自己一无是处。所以告诉大家一个概念，就是当别人都认为你不行的时候，你要知道你未来要成为什么样的人；当别人都说你很行的时候，你要知道你原来是个什么样的人。有个清醒的头脑，这是很重要的。不要在没成功的时候，迷失自己；不要在自己很成功的时候，忘掉自己。这是大智慧，叫知柔、知刚、知微、知彰。晋国的智伯要攻打卫国，就先送给卫国君王400匹骏马和一块玉璧。卫王大喜，大臣纷纷祝贺，只有南文子面露忧愁。
卫国就是现在河南鹤壁，晋国就在现在山西附近。卫王发现后感觉很奇怪，就问南文子为什么。南文子说了，无功而受赏，没有出力而受到礼遇，不弄清对方的用意，这是很危险的。骏马400，玉璧一块，这是小国给大国送礼的规模。而今大国送给小国，大王你要警惕呀。卫王认为他的话有道理，于是就让边境驻军要戒备、要警惕。智伯果然起兵袭击卫国。他见到卫国已经有了准备，就返了回去。以智慧著称的犹太所罗门王，有一句名言叫作“太阳底下，没有新鲜的事儿”。在我给我们的企业家讲的演说课上，我告诉他们，太阳底下没有新鲜的事，率先模仿就是创新。重新排列组合，就是创新。既然历史上没有新鲜的事儿，所有的事情几乎都发生过。所以说，领导者必须要深谙历史，如果你对历史不懂，对人怎么行事，什么都不懂，你怎么当领导。所以说，领导人最起码应该读一本书，就是《资治通鉴》。你要知道我们从哪里来，走过了哪些路子，你是否会影响未来。
沟通过程当中第二个原则，叫作静默原则。鬼谷子告诉我们，人言者，动也；己默者，静也。所以你要尽量让对方说话，对方说得越多，暴露的信息就越多，你就更容易把握他的内心，而要让对方多说的唯一办法就是自己要学会闭嘴。所以我们必须学会三种沟通的方法。
第一种方法叫作说（shuō）服，说服是用讲的。不在乎别人有没有听进去，我一味地在讲，一味地在送出去，是说者。这叫什么呢？叫作说服是用讲的。
第二种沟通方式叫作说（shuì）服，说服是用问。是用问和答的，叫说服。
第三叫作什么呢？叫作沟通。沟通是用问和听的，说（shuì）服是用问和答的，而沟通是用问和听的。你讲到别人想听，这是一门艺术。怎样才能讲到别人想听，就是讲别人想听的，讲对别人有帮助的，讲对别人有价值的，用别人喜欢的方法给对方讲。我们说了“天下没有种不好的庄稼，只有不会种庄稼的农民；没有不成才的孩子，只有不会教育孩子的家长；没有不好的学生，只有不会讲课的老师”。所以如果学生不愿意听课，谁应该调整啊？
老师应该调整。难怪有一次，我在外地讲完课，一个老师说了，兰老师，我今天才明白，学生不愿意听是老师的问题。有一次，我在一个地方讲课，我发现一个女生睡着了，我叫一位男生叫她一下，你知道那男生怎么说，他说刘老师你把她讲瞌睡了，凭什么让我把她叫醒。
讲话讲到别人想听，这是一门艺术。听话听到别人想讲，这是一种美德。大家听明白，我讲的是什么意思了吗？听话要认真听，不要假装听，不要心不在焉，你不听对方讲话，就证明你不尊重对方，你不关心对方，你不关注对方，对方就不会拿心去跟你交流。要用心去听，要把对方当作最重要的人，要察言观色，要听出对方没有讲出来的话，而且要鼓励对方去讲。比方说，“真的吗？”“不会吧？”“太棒了！”“你太厉害了！”接下来，对方会越讲越起劲。你讲到对方想听，就证明你是一个很会关心别人的人，你是个顾他型的人。只知道讲自己，而不关心别人回应的人，是一个超级自我的人。而超级自我的人，往往和别人是格格不入的。所以讲话一定要记得以对方为中心，先讲对方想听的，再讲对方喜欢的，再讲你应该讲的，最后才是讲你想讲的，这是个学问。讲话要照顾别人的情绪，做事情要考虑事情的后果，这就是美德。所以要想让对方讲话，自己要遵守静默原则。讲话还要学一件事情，就是要反过来听。什么叫反过来听呢？就是听到这句话时你要想一想，如果是我处在这个环境中，我会怎么讲？如果是我说这句话，我的背后的意思是什么？
在沟通过程当中有几种方法。
第一种方法叫探测法。什么叫探测法呢？就是要求对方澄清所说的内容，或提供进一步的信息或例子。用在需要掌握更多的详细信息，来帮助理解对方说的话的时候，或者当对方要进行新的主题的时候。你可以问情况，常用的句式是：“你是否可以说得再详细一点吗？你能给我讲个例子吗？”
第二种方法叫重述法，重述法用在什么地方呢？尝试重述对方所说的话，一边了解他说这话背后的含义是什么，缘由是什么，解释是什么，用在澄清双方的意思，并鼓励对方对这个主题进行更深入的探讨。常见的语式是这样的：“你的意思是……我的理解没错吧！”要用自己的话，把他的意思说出来。这个方法叫作重述法，就是把对方说的话用自己的意思重复一遍，问问对方说的对不对。见微知类，就是如果一下子觉得他说的话里边有破绽，不合乎逻辑，不合乎事理，就要立即做出反应。比方说，“你刚才不是说了什么话吗，现在又说这样的话了，究竟哪一个是你的意思啊？”马上做澄清。古代最善于反听的，乃变鬼神以得其情，以其变而牧之审也。什么意思呢？就运用各种幽暗的、阴私的、悲苦的，叫作鬼；或用美妙的、洒脱的、欢乐的词语作比方以煽动对方的情感，作为导向，来破坏对方的冷静。如果对方才建立心门，打不开怎么办？他不愿意跟你讲，有没有在沟通过程当中，他不愿意见你，谈都不想谈。嗯，我知道了。你不问他，他不说。如果对方不把心门打开，你永远不知道他内在的意图，怎么办？一句话开心门，怎样用一句话打开对方的心门呢？四个句式，只要用一个就行了。
问他高兴的、他得意的，他关心的人和事，问对他有帮助的、能给他带来利益的，问他害怕的、他不想要的，只要问这四个问题，他马上会把心门打开。他不想要的，就是阴私的、幽暗的，他想要的就是美妙的，叫作鬼神两个方面。能够运用自己的方法，必须要自己先定，知止。知道什么该说，什么不该说。什么该做，什么不该做，知止而后能定。才能让自己定下来，定而后能净，不受外界的干扰，静而后能安。才会心安理得，安而后有虑，才能认真考虑。虑而后有得，才能够得到。所以说，成竹在胸，纹丝不动，而主动运用嬉笑怒骂，然后使对方围绕着我们来转，让我们始终掌控说话的节奏。
从前古希腊有一个学派，叫作诡辩派。他们常常用的一个最高的技巧就是，抓住对方所说的某一句话、某一个论点，然后从逻辑方面反驳他，而他就会完全被狠狠地驳斥，越驳他越着急，越着急就会冷汗浃背、语无伦次。你就在谈的过程当中，问一些对方手足无措的问题，因为他手足无措，他往往难言语其情。比方说，对方很生气、很嚣张，在跟你做谈判的时候，你突然问说他一句话：“今天早上你是不是吃什么包子了，你看你牙齿，还有个韭菜叶，你把它弄一下。”他马上感到无地自容，然后他的嚣张气焰就没了。
吴仪当商务部长时，有一次代表中国与美国进行谈判，要加入WTO，必须要做知识产权的谈判。对方一个非常老道的谈判高手叫梅西，本来这个人温文尔雅，非常有礼貌，非常有修养。他见到中国代表团以后，开篇居然说了这样一句话：“现在我们是在跟一个小偷谈判。”这实际上是个技巧，就是给对方一个措手不及，让你在谈判过程当中，失去更多的筹码。当时美国所有的人，都把目光投在中国代表团的身上，中国代表团所有人都看吴仪，他怎么这么不友好。他怎么上来就为难我们，侮辱我们呢？在那让人窒息的气氛当中，突然有一声厉喝：我们是在与强盗谈判。这是吴仪讲出来的。当时让美国所有的谈判高手，一下乱了阵脚，拿着湿巾去擦汗。吴仪说：“如果没有指南针，你们怎么能发现新大陆，发现不了新大陆，何来现在的美国；如果没有中国的火药，你们何以用坚船利炮打开别国的大门；现在你们拿着中国的各种版权，各种的权利横行天下，去赢得自己横财的时候，何曾想过给中国人上交一点版税。”开场吴仪就以牙还牙，以眼还眼。反而让对方失去了主动，这使中国代表团所有成员欢呼雀跃，整个上午都占据主动。问对方一些让对方无法辩驳的问题是高明之处。给大家举个例子，我老家有一个邻居，特别会讲话，“文化大革命”的时候毛主席是神，对吗？谁都不能说毛主席一点缺点，有一天，他就找到一个朋友说，我知道你心里想的是什么？这位朋友说我心里想什么，你怎么会知道。他说如果我要说错了，我请你吃饭。他说，大家听着，我要知道他心里想什么，他请我吃饭，我要猜不出来，我请他吃饭。说了以后，这个人没办法，掏钱请人家吃饭。你知道他说的什么话吗？他说，我知道你心里想的是热爱毛主席！大家听明白了吗，他敢不敢说他没这么想。
什么叫说服，说服就是一句话一剑封喉，让他人无法表达。
给大家谈一下沟通的第三个种方法，叫象比法则。鬼谷子告诉我们，欲开情者，象而比之，就言有象，事有比。说话要能够描摹出来图景，要说出画面来，让对方能看到、听到、感觉到，让对方身临其境，让对方感同身受，这样才能够引发他内心里的一种情感，所以说我经常在教演讲课程时，教我的学员怎样才能让自己朗诵有感情，当你朗诵草原的时候，你要心里想到草原，你才能把草原那个感觉带给听众。得讲出画面来，这叫绘声绘色。什么叫绘声？一扬手，啪！描摹马蹄，叫绘声。什么叫绘色呢？能让大家看到图景，叫绘色。要想讲得很精彩，必须要把对方拉入一个特殊的环境，你所涉及的一个特殊环境当中，让对方感同身受、身临其境。你才能把对方的情感给激发出来，这叫言有象，事有比。
有部电视剧叫《王贵与安娜》。有一天，王贵想让他的老婆回家看自己的爸爸妈妈，王贵是农村人，他老婆安娜是上海的一个有小资情调的女士，结婚两三年了没回去过。王贵怎么说服他老婆回去的呢？男士们可以学学这个方法。“安娜呀，你看咱闺女都这么大了，爸爸妈妈还没见过孙女，爷爷奶奶想见孙女，这个心情你能够理解吧？”
安娜说：“能理解呀！”“所以说咱爸咱妈下个星期想到上海来看咱们两个。”
她说：“好啊，来就来吧！”
然后他又说：“咱二弟、三弟、五弟、六弟，还有咱二弟媳、三弟媳、五弟媳、六弟媳她们都想来，包括咱妹妹、妹夫都想来。你说那么多人到咱家住在什么地方啊？要不这样，安娜，所有的女士就和你住家里边。所有的男士都和我一块儿到学校里边挤集体宿舍。”
安娜说：“那可不行，那可不行，上咱家来这么多人，咱怎么吃饭，怎么睡觉。再说了，咱一帮人你都带到学校里面住，咱家多没面子，你别让他们来了，咱们赶紧回家算了。”
顺利说服。
然后王贵又说了：“哎呀，安娜我跟你说吧，你说每一年咱们几个弟弟，老是到上海来卖梨，咱家哪儿整那么多梨。安娜，你都不知道每一年过春节以后，咱家的院子外边到处是梨树，到处是桃树，千树万树梨花开，那真叫美啊！”说得安娜好像在那个桃林里边，在那个梨树林里边。
安娜说：“哎，咱们什么时候走，咱放假了，咱干脆早一点回去吧！”
大家听明白了吧。当安娜真的回到家，却发现，那儿除了好多牛粪之外，什么花都没开呢！那么，王贵为什么能够说服安娜呢？第一是给她制造痛苦，如果那么多人来到咱家，没地方住，怎么招待，让她自愿回家。第二是描绘家里边有多么好的美景，让她听到、感觉到，然后她就愿意去了。这就是鬼谷子告诉大家的一种说服的方法，就是讲话要绘声绘色。
举个例子来说明，有一年赵国要去攻伐燕国，苏代，就是苏秦的弟弟，要为燕王到赵国去说服赵惠王撤兵。见了赵惠王以后，他说了这样一句话。他说：“大王，我从燕国到赵国来，过沂水。有一个河蚌来到河边，就想把它那个贝壳打开，晒晒太阳。突然来了一只鹤，就用它的嘴去啄河蚌的肉，那河蚌就把鹤的嘴给夹住了。然后这只鹤就说了，今日不下雨，明日不下雨，马上就有死蚌。蚌就说了，今天我嘴不张开，明天我嘴不张开，马上就有死鹤。这时候一个渔人来了，就把这个河蚌和这只鹤一起捉走了。”然后他就告诉赵王说：“赵王啊，如果赵国和燕国一直在打，打到最后，精疲力竭的时候，那秦国就坐收渔翁之利了。你希望看到这样的结果吗？”赵王说：“哎哟，那我赶快撤兵回来吧！”你看这就是苏代通过比喻，说服赵王撤兵。所以说，言有象，事有比深奥的道理，通过讲一个很动听的故事，就把道理讲明白了。
所以说，真正的演说大师、说服力大师都是非常会说话的。
比方说，耶稣基督给大家传道的时候，他从来不讲道理，都是通过小故事来讲的，对吗？
如来佛也是一样的，一个人骂如来骂了很多，如来就不吭声。骂完了，如来说：“你骂完了。”他说：“骂完了。”如来就问他说：“如果你要给别人送礼物，别人不要，那礼物是谁的？”“那礼物我可以拿走。”如来说：“你骂我半天，如果我不接受，那这个东西是谁的？”
毛主席、周恩来都是卓越的语言大师，讲起道理来深入浅出、妙言譬喻、生动形象。最鼓舞人心的话，“星星之火，可以燎原”。最豪迈和傲气的一句话，“一切反动派都是纸老虎”。你看比喻多形象。打仗的时候，我们30万对国民党的60万。很多人都说了，30万对60万，毛主席把这比作夹生饭。夹生饭只要胃口饭，只要你牙口好，就可以把它吃下去，然后他拿一个石头，前面一个水缸，他说我们的部队虽然小，但它是石头。国民党的部队，虽然人比较多，但它是个水缸。然后拿个石头，一下把水缸砸掉，你看石头虽然小，但只要硬就能打破水缸，非常形象。毛主席那么高学问的人，但是他的话连3岁的小孩都能听得懂，80岁的老太太也能听得懂。
真正讲课，不要讲太高深的道理，讲再高深的道理大家听不明白，是没有用的。首先要把道理讲明白，这是第一位的。鬼谷子也告诉大家，给君王讲课不要讲道理，没有人喜欢被教育，但每个人都需要有人提醒。员工也是，员工不喜欢被管理，但员工需要教育和引领，这就是方法。如何用教化、布道来代替管理？管理是管事的，是用权力的压倒。领导是领人的，人在一起不叫团队，心在一起才叫作团队。怎样把心连在一起，只有一个办法，就是进行心与心的沟通。
有一次，周恩来去见美国记者。
对方不怀好意地问道：“总理阁下，为什么中国人，把人走的路叫作马路呢？”
总理听后没有急于用刺人的话反驳，而是用了妙趣横生的一句话说：“中国走的是马克思主义道路，所以简称马路。”
对方又问了：“为什么美国人走路是仰着脸走路，而中国人走路要低着头走路呢？”
周恩来马上就说了：“因为美国走的是下坡路，下坡路必须要仰着头，中国人走的是上坡路，上坡路要低着头来走。”
再就是鬼谷子告诉大家的第四种方法，要想让对方说话，必须要钓鱼。为什么说是钓鱼呢？要想把鱼钓上来，首先要下饵。你要用好处来开场，自我介绍等于自我推销，好的自我介绍，能让听众对你一见钟情、心生好感。好的自我介绍，介绍完会马上就有合作订单。怎么才能做到呢？开场就要问两三个对听众、对观众有好处的话。他觉得这对我有道理，这对我有帮助，这个人对我有价值，然后他才愿意结交你。什么叫说服？就是先给对方好处，然后让对方去行动。什么叫好命令？就是下命令之前，先给大家一个执行的理由。我们把这种方法叫作钓鱼。
第五种方法就是知人先知己。知彼始于知己，要想知道别人，首先要从了解自己开始，自知而后知人也。把自己放到对方的立场上去看问题、考虑问题、解决问题的时候，自然就能够理解对方的用意。所以我们说了，不要卖产品，要帮助顾客买，说推销不是卖，而是帮助买。应该劝说别人，不要抱着自己的态度，而要站在对方的立场上，这样对方才能听得进去。这叫作知己原理。
鬼谷子告诉我们，知之始于己，自知而后知人。陶弘景是鬼谷子的追随者，人们称他为山中宰相。他也说：“知人者智，自知者明，智从明生，明能生智，故欲知人，必先自知。”鬼谷子这篇告诉我们，认识论就是首先要认识自己。做到认识自己，就自然能够知道别人，叫自知而后知人。《孙子兵法》有“知己知彼，百战不殆”。很多时候，实际上是先知己，再知彼，然后才能够百战而不殆。
在说服别人的过程当中，要记住两个观念。
第一就是以静制动。你要谈到更多信息，让自己静下来，细心观察，察言观色。
第二就是投石激浪。用试探的话以激起对方心田上的浪花，以便于我方因势利导，而诱其入套。
如何刺激对方？有这样一个故事，大家可能都知道。周瑜是江东主战派的核心，但是他与诸葛亮相见的时候，却故意说要降，不应该战。
鲁肃不知是诈，实际都在试探对方。
周瑜远而示之近，近而示之远，他本来是主战派，但是他说他要投降。
但诸葛亮却装作主张投降的样子说：“我有一计，你不需要牵羊担酒，纳土献印，也不需要亲自渡江，只需要派一个使者，送两个人过江给曹操，曹操那百万大军，自然会卷旗卸甲而退。”
周瑜马上问了，这两个人是谁呀，有这么大力量！
然后诸葛亮说了，我在隆中的时候，曾听说过曹操在漳河，就是现在河北的临漳，新建了一座十分壮丽的楼台，称作铜雀台。并且广选天下美女，置于其中。曹操本来就是好色之徒，他很早就听说了，江东乔公有二女，大乔与小乔，有绝世之佳色，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。如果你把这两个人送给曹操，曹操自然会退兵，他打江东就是为了要这两个美女。
周瑜马上问他：“你怎么证明你说的是真的？”
诸葛亮说：“曹操的儿子曹植，写了一首赋叫作《铜雀台赋》，在《铜雀台赋》当中有两句话，叫作揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕与之共。”这儿二乔实际上是两座桥的意思，他把这两座桥，换成了大乔小乔的意思。
周瑜一下子勃然大怒，把剑拔了出来，说我与曹贼誓不两立。通过这样的试探，马上把周瑜主战的心思试探出来了。
回来见孙权也是一样的，张昭主降，周瑜主战，拿捏不定。
然后诸葛亮去说服孙权，怎么说服的呢？
他说：“大王，降也好，战也好。早点拿主意，如果你要降了，曹操可能会变成你的朋友。但如果你要战了，刘备刘皇叔会变成你的朋友。但是如果你不降也不战，你会见到两个敌人，没有一个盟友。你要赶快决定！”
孙权说：“先生，以你之见，我是该降还是该战？”
诸葛亮就说：“大王，我想告诉你张昭为什么要降。按照张昭的能耐，曹操平定了江南，张昭依然可以得到一官半职，当上一个大官没问题。我想告诉你的是，一个天上不能有两个太阳，如果曹操平定了江南，他希望你孙权还存在吗？”
孙权说：“怎么会这样呢？那如果我要打不过他们，该怎么办？”
打不过就降呗！
他又问他了，那刘皇叔为什么不降啊？
然后诸葛亮就说了，古代有一个义士叫田横，率两百人马，与数万人马对战。死了以后脖子、头都没了，但是站着还不倒，一个匹夫尚有如此之勇，而我们的刘皇叔，皇帝贵胄，他怎么会投降呢？他会宁死不屈。
然后孙权说了，他不降，你让我去降，你什么意思？拂袖而去，到目前为止，诸葛亮已经说服了孙权和周瑜，所以当对方的内心掩藏很缜密，没法探到内心的时候，唯一的办法就是激怒他。当一个人非常高兴或非常痛苦的时候，他的内心往往就表现出来了，这叫作投石激浪。当你知道了对方内心的真实意图以后，怎样把自己的想法告诉对方，让对方接纳。怎样像一个钥匙，插到锁里啪一声，就把对方的心门打开呢？鬼谷子第三篇内楗之道，专门告诉大家如何让对方听从自己的主意。
第四节 内楗谋略
世上有三件事最难做到。“讲话莫难于悉听，事莫难与必成，计莫难于必定周密。”说话，别人就会认真去听，而且听从于你，做事情一定成功，做计划一定周密，这真是世界上最难做的事情。所以向别人提建议，这是一门科学，也是一门艺术。而在内楗事物当中，鬼谷子专门针对如何进献计策、谋略，来讲述这个道理。
内通纳，内就是使人采纳自己的建议。楗是一把锁，如何让你说的话像一把钥匙，插到锁里边，轻轻一转对方心门就会打开，这是一门高深的学问。
有一天一个铁杵，来到一个仓库的门口，仓库上有一把锁，这个铁杵狠命去砸这把锁，砸了半天锁都没有开。然后这个铁杵感到很生气。这时候一把小小的钥匙来了，它把窄窄的身子插进锁孔当中，轻轻一动，锁啪地一声就开了。这让铁杵感到很不理解，它说为什么我费了九牛二虎之力，锁都没有开，而你来轻轻一动，锁就开了呢？钥匙讲了一句话非常有道理，它说因为我比你更懂锁的心。
有时候，有些人心里有解不开的疙瘩，即使很多人去劝他，去给他做工作，他也可能一句话都听不进去；但如果有一个人知道他的心思，知道他的死穴，可能一句话就使他马上释然了。这就是说话的高明地方，即能不能直达人的内心。内楗的秘诀，是一种向别人，包括上司、师长、长辈、你的客户去呈现你的想法、你的建议的时候的说服技巧。
而要想说服对方，必须要明白几个道理。
第一个要有渊博的知识。正因为有渊博的知识，你见到任何一个人，都能找到与对方共鸣的话题。
第二个要有雄辩的谋略，要能抓住对方的根本要旨，而让你能够找出对策。
第三个是健康的心理素质，你要明白一个道理，这个世界上每一个人的处事方法都是不一样的，每一个人都是个心智序列。智是智慧的智，序是序列的序。比如买东西，如果这个人是顾他型的，他买这件衣服，他自己穿上的感觉不重要，他一看这件衣服就马上会想到了他的同事——如果看到他穿这件衣服，会怎么评价他。这种人买衣服，一般会找一个朋友和他一起去，他很在乎身边那个人的看法。你要想搞定他，就需要先把他身边人搞定才行。但有些人是自我判定型的，买衣服只要他自己认定就行了。所以在沟通过程中，必须要了解一下谁是起到决定性因素的人，谁是决策者。他是顾他型的，还是自我判定型的，他是个配合型的人，还是一个拆散型的人，必须要一把钥匙开一把锁。因为人心之不同，各如其面。同样买这个产品，需求可能不一样。在单位上班也是一样，一个单位有100人，那么他们到单位上班可能就有100个理由，所以必须明白一个人究竟想要什么。领导是领人的，领人是领心的，领导力就是领导人内心的一种能力。所以必须把心连在一起才行。
这就要求我们要具备三个条件，即渊博的知识、雄辩的谋略和健康的心理素质。有些人拒绝你，可能是因为他对你不太了解，也可能因为他就是那种性格，他对谁都是不太热情的。所以，我们在跟对方沟通中，一定要记住一个概念，叫作结论式思考。什么叫结论式思考？就是要明白我想要的是什么。卓越的人士总是结论性思考，他想要的是什么？他不太在乎周围的情况是什么样的。但也有些人是条件反射，所以说很多人来到超市买东西，本来老婆说只要他到超市买一袋盐回来就行了，结果他到超市发现，这个东西打折，他买了，那个东西做活动他也买了，买了一大堆东西，回到家里发现，盐忘买了。这个人太容易受到条件反射了。你跟顾客沟通中，千万不要受到他的影响，他所说的不买，不代表他不需要，可能是代表他不了解。今天你看到他没有给你个好脸色，他可能不是冲你来的。可能今天早上，他和老婆生气了或者孩子考试没考好。他态度不好，可能根本与你没有关系。所以，我们必须要想到，我想要的是什么，很多人吵架，是为了吵架而吵架，吵到最后，为什么吵架往往被忘掉了。所以你做事情，一定要结论式思考。记住你想要的究竟是什么，才能够不受外界的影响。
鬼谷子一开篇就告诉我们，他以一个心理学大师的独特思维，从人们所知道的、人与人之间的、无法言表的关系入手。对于君臣之间、上下级之间微妙的关系，他说了，有远而亲，近而疏的。有些远在天边的人，他每天都在想着，有些人每天都和自己在一起，而心却很远。所以说人们之间会有各种各样的关系。怎样才能结交关系呢？人脉就是钱脉，朋友就是实力。人际关系是我们真正的生产力，在中国人脉才是最大的生产力，怎么算结交？鬼谷子告诉我们，是由于道德而相互结交的，是因为大家都信奉同一个道理，而变成朋友的，是因为敬佩对方的人品而相交的，是因为志同道合，而成为朋友的。也有一些是以钱财获利，因为有共同利益关系而相交的。也有一些以声色娱乐相交的。但不管哪一种，你都必须要明白对方的意图和想法，他想要的是什么。然后你才能够来去自如，欲亲则亲，欲疏则疏。我刚才跟大家分享过整个人类的两三万年的发展，就是一个被贪欲主宰的世界。是人就有欲望，有欲望就有需求。只要有需求，他就有被别人一点就破的弱点。我们看谍战片或者看破案片，把罪犯抓过来严刑拷打，都没办法撬开他的嘴巴，都没办法让他屈服。但有些人一拉到刑场要枪毙，他马上缴械投降。甚至有些百般无奈，但最后他见到一个人，心爱的女人或他的妈妈或儿子，马上缴械投降。所以每个人身上都是有弱点的，关键在于你能不能抓住，后面我在教大家如何驾驭人才时，也会讲到这个方法。就是只要对方是人，他就有欲望，只要有欲望就等于抓住了蛇的七寸，就等于牵住了牛的鼻子，他就没办法不跟你走。所以要向别人去讲话，要学会因人而异，人心是不同，各如其面，必须一把钥匙开一把锁。所以我们说了，出门要看天气，进门要看脸色，见人下菜碟。因为每个人口味不一样，有人说兰老师，你这样说话是不是太圆滑了。我想告诉大家的是，这不叫圆滑，这叫圆融或者圆通。因为每个人欲望不一样，每个人想法不一样，每个人性格不一样，你必须要因人而异。我想问大家的是，你用对待爸爸妈妈的态度，来对待孩子可以吗？你对待孩子的态度，和对待爸爸妈妈会一样吗？对象不一样，年龄层次不一样，知识层面不一样，你必须要用不同的方法。
比方说，我给幼儿园的孩子讲课，我给自然科学院的130名博士讲课，我给政府官员讲课，我给交通银行各分行的行长讲课。我想问大家的是，跟行长讲话和跟小孩子讲话，会一样吗？有时候我甚至到监狱里面给犯人讲课，给需要改正的人讲话。我再问大家，对象变了讲话一定要变，对还是不对？如果对象变了，你讲话方式不变，就等于是季节变了，你衣服不换一样，就等于病人的病变了，你药方不变一样可笑。所以必须一把钥匙开一把锁。你见到老年人了，你就应该把声音放大一点，说得慢一点。对于小孩你就要说，孩子，你好可爱，可以拨拉拨拉他的脸。你见到一个大老板，拨拉拨拉他的脸，可以这样做吗？所以，因人而异，要视对方的身份，视对方的需要而定。
比方说，公司的主要领导人关心的是利润，你要讲如何去提高利润，如何降低成本，他感兴趣。如果和你对垒的是一个会计，会计对数字比较敏感，你必须要拿着计算器算给他看，家庭主妇晓得如何省钱，女人关心的是丈夫、家庭、她的容貌，男人最关心的是事业、机会、财富、体育和政治。所以你必须要对不同的人讲不同的话，这样你才能够走入对方的内心。
欲说者务隐度。要想说服对方，必须在那阴暗的地方，暗暗地揣度。
第一是计事者务循顺。如果做重复的一件事情，必须遵循事物的规律，中国一个策划专家在一本叫《转身看策划》的书当中，写了这样一句话：“对于一个策划专家，没有好的创意，你就去死吧！”因为他是吃创意饭的，他说：“如果一个好的创意，得不到好的执行，让人愤怒。”你认为这句话有道理吗？有道理。而我要说，一个好的创意得不到好的执行，很大程度上是因为你没有彻底说服他，没有引起他内心强烈的共鸣而已。如果你的建议对方接受了，这证明你说的话合乎了他现在的心情，合乎了他现在做事情的情况。如果你说的话他没有听进去，这证明你没有说到他的内心，或者不符合他目前的情况。而出现这种事情是谁的问题？就是因为说话人的道理没有说清。
第二要揣摩推测，顺乎自然。要自然而然，就是一定要学会合拍，合拍才会合心，合心才会合力。
举一个例子，有时候对方说话很慢，你们见没见有些人，想了半天才说一句的，有没有这样的人？如果你声音很高，语速很快地跟他讲，他就跟你说了，兰老师，你声音那么大干吗，你不会轻一点吗，把人吵死了。但如果对方说话说得很快，是快言快语的一个人，你见了他半天才跟他说一句话，你能把他给急死，能把他给憋死。他会说，你不会说话快一点，快把人给着急死了。所以说你要想让对方认同你，必须要与对方合心、合力、合拍，对方莫名就会喜欢你。有一天你见到谁，感到很喜欢他，证明你们气场对了。你见到他，就一见钟情，那是因为有很多共同的地方。为什么会变成朋友啊？同志为朋，同学为友。在一起学习的，这叫作友。有共同的志向和爱好的，叫作同志。你看共产党员之间叫同志，为什么叫同志呢？因为追求是一样的。所以，同志为朋，同学为友。你们两个关系很铁，会变成朋友。一定是因为你们身上有很多共同的地方，所以要想让对方认同你，必须找到更多的共同点。所以要揣摩对方的心，找到更多的共同点，要先强化共同的地方，建立亲和力，叫求同。怎么存异，变成朋友了，有隔阂、有毛病，对方也能够彼此包容和容忍了，这是一个策略。阴虑得否，就是私下里边考虑，是否得当。名言得失，就明白地告诉对方什么对你是有好处的，什么对你是不利的，然后你才能够掌控对方，叫以御其志，方来应时。如果你说的话，刚好适合他目前的情况，刚好和了他内在的感情，他就会自然地从谏如流。夫内有不合者，不可施行也。如果你们内在的心情不合，你就不要讲。无目者不可施以五色。如果对方没有眼光，你就不要跟他讲这个东西多好看。所以，必须要因人而异，内心不合事宜的，就不要实行。就要揣摩形势，以便能够解决对方的实际问题，从而让对方去采纳。
第三是得其情才能制其术，不见其类而为之者见逆。如果不知道规律，直接给他讲了，就违背了对方的心思。不得其情而说之者见非。如果是不知道他内心的想法，而直接给他讲，对方马上会对你有非议，得其情才能制其术，了解他的心思，了解他的意图，了解他的想法，了解什么对他有利，使他没有利你才能可出可入，可楗可开。在情况没有明朗之前就跟对方去说，往往会事与愿违。向君王进言，要先建立信赖感，他喜欢你了，对你没有反感了，你再去讲话。告诉大家一个职场兵法，新到一个环境，新到一个单位，记着不要标新立异。你的穿着打扮，你的发型，你的言谈举止，与众不同的时候，你就可能会被团队所排斥。鹤立鸡群者，可能这个鹤会被鸡赶跑，鸡立鹤群者，这个鸡可能会被鹤啄死。所以告诉大家一个方法，就是到一个新的环境，首先应该做的是找共同点，你先接纳这个团队的文化。你融进去了，大家接纳你了，你再慢慢地去发挥你的影响力。当大家对你的影响力已经非常认可的时候，你再去做引领。给领导进言也是一样，在建立信赖感之前，不要说贴心的话。这是鬼谷子告诉我们的，与内者不要说外话，说外话就生分了。大家看你这个人，怎么这样呢。我们都这样了，你还说这样的话，你至于吗？有必要吗？所以见内者勿说外，见外者勿说内，就是见到外人而感情没有到那个份儿上，你拍对方肩膀，跟对方拥抱，跟对方说心里话，证明这个人怎么样呢？这个人有祸。如果见自己人说外话，就会生分。所以一定要学会在建立信赖感以后，再去交心。这是鬼谷子告诉我们的一个方法。而鬼谷子还说了向别人进言，要遵循其他几项原则。
第一个是一定要试探揣摩，详思来楗。好好地想一想这句话，合不合时宜。要知道什么话该讲，什么话不该讲，什么话现在讲，什么话到以后讲，什么话公开讲，什么话私下里讲，这是一门学问，很少有人能明白这个道理。
给大家举个例子，宋江的手下李逵有天见到宋江，一斧子就要砍过去，说你表面说得怪好，却私下里去泡妞。宋江马上扭头就走了。因为什么，秀才遇到兵，有理说不清。你跟他讲道理，他听不进去，怎么办？他走掉以后，马上有很多兄弟把李逵控制了，吴用出来说，大哥平时怎么对待你的，你这样对待大哥，你对吗？
在公司也是，说不定会遇上刺头，怎样解决刺头？第一件事情是展示实力，震住他。就是我有这个本事，不要让事态发展下去。第二，亮出底线吓住他，如果你不好好做的话，我该怎么处置你。第三，换副笑脸劝住他，老哥平时怎么对待你的，你这样对待老哥，你这样对得起老哥吗？
这边李逵说了，那咱们下去看看，看看究竟是不是他。于是吴用、宋江、李逵来到山下，找到说是要娶那个女子做压寨夫人那一家，见那家老者，指着宋江问，你认识他吗？老者说不认识。问那个女子，你认得宋江吗？不认识。一说两个人都不认识，就知道是李逵冤枉宋江了。宋江二话没说拿着皮鞭骑到马上，兄弟们把这厮押回家再说。这就是宋江高明的地方，兄弟犯错了不能当着外边人的面去训自己的兄弟。你给兄弟面子，兄弟们回到家什么话都好说。回到家关起门来，兄弟们怎么训斥都没问题。这叫明白什么当讲，什么不当讲，什么公开讲，什么私下讲，什么今天讲，什么明天讲，一定要根据这个语境是否适合来决定该讲还是不该讲。
有一次我到一家企业讲课，董事长接机。回去的路上他就说了，总经理多么不配合他，又说了他手下的职业经理人，这个毛病那个毛病说了一大堆。我给他使眼色，让他不要讲。我指着前面坐着的司机，他不讲了。但没过一会儿他又开始说了，把我给气死了，我又指了指司机，他不讲了。后来我说了，我就问前面那个司机，你姓什么呀。他说我姓刘。我说你到公司，多长时间了。他说兰老师，今天我第一天上班。大家明白吗？幸亏我及时制止。如果我要没制止，那位董事长将他公司一大堆的缺点跟我讲了，我是他朋友，而且我是他请的老师，是帮他解决问题的，这些话他应当给我讲，因为有病不讳医，对吧。但是这些话他不能当着才入公司的新人的面讲。
讲话一定要切合时宜。
第二个是要根据对方的心情讲，顺着对方的心情讲。鬼谷子告诉他的传人们一句话：“言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。”就是说已经发生过的事情，是过去的事了，没办法改变了，不好狡辩了。他想让你怎么评价那件事情，你就顺着他心思去说。叫作言往者，先顺辞也。言来者，以变言也。因为未来还没有发生过的事情，记得不要把话说得太满了，要说得给自己留有余地，所以说来者，以变言也。给自己留余地，不要说过天的话，不要做过头的事，不要把话说得太满了，以免到未来和你说的有变化的时候，你没办法给自己自圆其说。我们说话一定要观察对方的脸色，不观察对方的脸色，便冒冒失失说话，这样的人我们叫他瞎子。如果没有得到对方的信任，便直言相告，对方会认为你是在诽谤他。
有几个方法，去探讨对方的情。
第一个叫以物钓人，不知道对方心思是什么的时候，用一件事情来试探他。给大家举个例子，齐威王的王后死了，打算册立新的王后。但他不知道册立谁为王后好，于是就交给了群臣去商量。薛公，就是孟尝君的爸爸，知道齐威王一定会问他册立谁为王后，薛公也不知道啊，他想，如果我说谁应该当皇后，没说的那一个当上了王后，该对自己不利了。他想了个办法，王后有十个人选，薛公就打了十个耳环，送给齐威王。说这十个王妃，我每人送个礼物。其中有一颗的宝石最大最漂亮，然后他就问内宫的人，那个最漂亮的耳环国王送给谁了？一般他喜欢谁，就会把最好的送给谁，对吗？第二天齐威王问他了，立谁为王后比较好，他就说那个戴最大耳环的比较合适。齐威王非常高兴，你很理解我，我也认为她比较合适。于是，齐威王也对他好，王后也对他好，他的儿子十二三岁的时候，就定为世子，封为孟尝君。这个故事告诉我们，当你不知道对方的喜好时，就送给他礼物，通过看他喜欢什么礼物，来判断他的内心。
第二叫什么呢，叫作以言钓之。就是用试探性的语言，来探讨他的内心。你喜欢什么呀？你平时有什么爱好啊？你喜欢什么口味呀？我们说食谷者智，爱吃五谷杂粮的人智慧；食肉者悍，爱吃肉的人内心很强悍，做事很果断；食气者明，经常爱打坐做深呼吸的人，一般会很聪明，神清气爽。看一个人喜欢吃什么，喜欢穿什么衣服，有什么爱好，你就可以判断这个人的内心，这就是以言钩之。
第三个用事来钓之，遇到问题了，你就问他对这个事情的看法，以此来判断他的价值观和信念。
第四个用志来钓之。领导者领导梦想，领导者领导未来，如果一个团队不是被一个管理者管理，而是被一个伟大的梦想吸引，结果会怎么样呢？员工会努力工作，因为员工不是在为你工作，而是为自己的梦想工作。所以到我单位上班的人，我都会问他，如果有一个阿拉丁的神灯，可以帮你实现任何梦想的话，那你到我公司里的最大的梦想是什么呢？只有你知道了他到公司来的目的是什么的时候，你才能够对他进行有效的领导。然后你再告诉他，如果你想实现这个梦想的话，你必须怎么做，这样下一步领导就变得很容易了，所以这叫作以志来钓之。
顶级的说服力专家，需要具备四个条件：第一就是渊博的知识。知识越渊博，越能找到与对方共鸣的话题，越容易走入对方的内心。第二就是积极的心态。要想到，一件事情我给他出这个主意是为他好，是站在他的立场上去看问题、考虑问题、解决问题，这样对方才更能够听进去你说的话。第三是要掌握说服技巧。同样一件事情别人解决不了，你却能解决，就是因为策略不一样，方法不一样，过程是对的，结果一定是对的。最后一个条件很重要，叫作良好的外表。历史上对唐太宗的评价，四个词：光彩照人、谈笑风生、语惊四座、言服八荒。就是说外表很重要，当对方不知道你这个人的时候，他就要通过你的外表来判断。曾国藩是一个相学专家，好多的人说一进入曾国藩的房间，曾国藩会盯着你的眼睛，从上到下看几分钟，看得你毛骨悚然，然后他再跟你说话。但是曾国藩看的人都没有错，左宗棠、刘铭传、李鸿章，整个清朝部长级以上的干部，30多个都是他的弟子。看的人非常准，看的不是你的面相，不是你的五官；他看的是骨相和一个人的气质。通过一个人的眼神、骨相、气质就可以知道这个人的性格，就知道他内心是否聪慧。当对方不知道你是什么样的人的时候，他就要通过外表来判断，所以你想让对方怎样看你，你的穿着打扮就告诉了别人，你每天穿什么衣服，留什么发型，就等于是在邀请身边所有人给自己评价，给自己打分——你们认为我是个什么样的人。所以说第一个特质叫作光彩照人。第二个特质叫谈笑风生。一个好的领导人，一个好的沟通力专家，一个好的谈判专家，你怎样让任何人一见到你就会产生亲切感，让你们之间的隔阂涣然冰释，把心门打开呢？这就要靠强大的亲和力，善于和别人打成一片。有些人你一见面，就感觉很亲切，就好像是隔壁的大妈，就好像身边的朋友一样。第三个叫作语惊四座。就是一开口就能发挥超强的影响力，只要你一出现就能成为众人注目的焦点，这叫作感召力、影响力。最后一个叫言服八荒，就是说服别人的能力，在这个世界上再也没有比你能说服别人更强大的力量了。即使你身无分文，只要你拥有智慧、口才，你就可以说服别人把资金投给你；哪怕你行动不便，只要你用这个策略，你也可以说服别人背着你走向世界。
所以我们要具有企业家的头脑、外交家的仪表和宣传家的技巧，像专家一样权威，大家就会相信你。拥有明星般的气质，大家才会喜欢你。这样你就能够有效地向对方进言，让对方顺利地接纳你，这就是我给大家所分享的内楗之道。
那么只要是沟通，只要是说服，只要跟别人发生关系就不可避免地会出现矛盾。内部出现矛盾了，怎么解决，怎么化于无形当中？当与外部发生矛盾了，怎样去解决这个矛盾？对方发生矛盾了，如何扩大矛盾，而有利于自我？第五节 抵之道
作为一个向别人进言建议的人需要具备几个条件：渊博的知识、良好的心态、非常高明的说服别人的技巧和一个良好的外表。这一节给大家分享的就是如何发现内部和外部的矛盾，如何让自己内部的矛盾化解于无形当中，如何在与敌人的竞争当中去扩大矛盾而达到为我所用的目的。所以我们第五节叫作抵之道，这个就是空隙、陋习、漏洞，抵就是抵塞的意思，抵就是把有缺漏的地方给堵塞住。抵术讲的是如何弥补事情的缝隙，使事情免于溃败。鬼谷子告诉我们“物有自然，事有离合”，就是说任何事物都是有规律的，任何事情都有对立两面。天地产生之后，就有了离合、有了终始，因此万事万物就必然存在裂痕。所以这是我们必须要研究的问题，要想研究这个问题就要用捭阖的方法，所以说自天地之合离终始必有隙，不可不察也，善用此道，善以捭阖，能用此道者为圣人。抵术是鬼谷子纵横八术中的重要一术，鬼谷子认为任何事物的发展都有裂痕，而且这个裂痕会由小变大，因此在裂痕刚刚出现的时候就要学会抵住，抵就是堵塞、消灭裂痕，所以通过抵的方法使裂痕闭塞，通过抵的方法使它变小，通过抵的方法让它停止，通过抵的方法让它消失，最后达到自己的目的。所以，我们研究这个方法要达到一个目的——能因能循、为天地守神，就是要有所依据、有所遵循，这就成了天地的守护神。事之危也，任何事物的发展，一开始都不是无缘无故的。毛主席也告诉我们，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，一开始都是有原因的。所以怎样发现问题的根源，而避免矛盾逐渐扩大，这是圣人需要做的事情。圣人必须要对自己所在的组织、所在的团队，能明察秋毫，“风起于浮萍之间，而挥之于泰山之末”。一开始风好像只能让水微微波动，一旦它发作起来，可以摧毁泰山上的大树，这就是不知道防微杜渐的危害。“事之危也，圣人知之”，就是在事物出现危险的时候只有圣人才能知道。“独保其用、因化说事”，而且圣人还能够单独地知道它的功能，按照事物的变化来说明，来整理。“以识细微，经起于秋毫之末，挥之于太山之本”，就是要观察到细微的举动。万事万物在一开始的时候就好像秋天的小鸟长出来的羽毛，非常小，一旦发挥作用，就会像泰山的根基一样宏大。圣人的作用就在于发现问题的根源并它将消除掉，不让它扩大。毛主席三大战役取得胜利以后，并没有沾沾自喜，而是清醒地告诉大家这是万里长征走完的第一步，要防止糖衣炮弹，要继续保持艰苦奋斗的作风。所以当大家都沉浸在胜利的欢呼雀跃当中时，毛主席早已经明白一个道理：我们打江山难，坐江山更难，一旦我们拿下江山以后，很多为国家为社会做出贡献的人可能会居功自傲，很多人在枪林弹雨当中可以经受住各种考验，但往往经受不住资产阶级思想对自己的腐蚀，这就是毛主席高明的地方。所以领导不能做监工，必须要对组织的人心态度，环境变化明察秋毫。比方说有一个员工，他是公司里面的股肱之臣，是个人才，你不能等到他跟你辞职的时候才发现这个人想走了。每天早上，领导到单位里边上班为什么要开早会，开早会要起到四个作用——望、闻、问、切。望一望今天来了多少人？望一望他们气色怎么样？精神风貌怎么样？听一听哪些方面需要我帮助的？听一听员工的心声，了解一下员工的需要，问问哪方面我能帮助你？然后针对这个问题去切入需求。哈佛大学对世界500强企业的老板做过调查发现，老板每天都忙什么？就忙三件事情：日程、沟通与关系网。日程就是每天什么
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]