作者：(美)卡莉·菲奥莉娜(Carly Fiorina)
出版社：中信出版社
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勇敢抉择(纪念版)试读：
前言
直到最后，惠普的董事们也没有拿出勇气来见我。他们既没有向我道谢，也没有跟我告别；既没有对自己的决定做出解释，也没有说明缘由到底为何。在公司高层过渡的那段日子里，他们从未征求过我的任何意见，也不曾让我参与其中。他们只是通知我赶到芝加哥参加一个会议，我到了之后，却被撂在饭店的房间里苦苦等待了3个小时。在漫长的等待中，我心里明白，接下来不论要面对的决定是什么，对我而言，这都将是人生的一个转折点。左等右等，好不容易电话铃声响起，有人通知我去开会。会议室在24层，我乘上电梯，头脑中闪现出每一位董事的面容。我不知道等待我的究竟会是什么，但我必须面对事实。当我走进会议室时，发现偌大的房间空荡荡的，这让我大吃一惊——只有两个代表和一个律师在等我。其中一个人是董事会的提名管理委员会主席，他对我说：“卡莉，董事会决定对公司的高层进行人事调整，真的很抱歉。”我知道他本人是反对将我扫地出门的，但他也无能为力。接着，公司的新任董事会主席帕特里西娅·邓恩告诉我，董事们希望由我自己向外界公布这个消息。她觉得，我应该对外宣称这是我自己的决定——“我是该激流勇退了”。我问他们希望我什么时候对外界公布消息。“越快越好！”他们的回答直截了当。这次会谈加起来还不到3分钟就结束了。我告诉他们，自己需要几个小时考虑一下，然后转身离开了会议室。
在我看来，不论结局如何，最好的回答还是实话实说。过了不到两个小时，我就告诉公司的新任董事会主席，我们要如实地告诉公众：惠普公司的董事会将我解雇了。当公司发布这条消息的时候，我说的话很简单：“很遗憾，在公司的战略执行上，董事会和我本人之间存在着分歧，但是我尊重董事会的集体决定。惠普是一家伟大的公司，我祝愿惠普公司的所有员工都能一切顺利！”
其实，我心里一直隐隐有这种感觉，说不好哪一天我就会丢掉饭碗。我身边都是一些有权有势的大人物，每个人都在追逐着巨大的利益目标，我和他们共事的风险之高是不言自明的。不过，我还是没有预想到最后竟然会如此收场。我很清楚，由于大家的勤奋工作，我们马上就要迎接成功的曙光了，我想董事会对此也心知肚明。我真的很想同与我并肩作战的同事们相聚话别，告诉他们我对大家共同奋斗所赢得的一切有多么自豪。可是，我明白自己没有机会和惠普的员工道别了。我心中满是痛楚，因为这些年来我已经爱上了惠普。
我也清楚，这条消息一旦公布就会掀起轩然大波。众所周知，我是个女人，而且是个敢作敢为的女人，我的人生一直与众不同。从前媒体就有很多针对我的批评，不过已随着岁月的流逝已经慢慢淡去；如今它们又将卷土重来，经过添油加醋，变得更加尖刻。“她就是喜欢招摇”，“她不过是个做营销的小人物罢了”，“她总是颐指气使”，“她只不过是个会惺惺作态的公众人物而已”，“和康柏的并购就是她的鬼点子，这事本来就不应该做”，“她这个人呀，独断专横，报复心强，员工们也不喜欢她”——这种负面的报道会无休无止地轮番轰炸，这样的批评会让事实、让我所做出的贡献、让我给公司所带来的积极变化完全被湮没。这类批评是恶毒的，它们充斥着对我的人身攻击。
当我鼓起勇气，在2005年2月9日公布这条消息的时候，我的上述推测很快变成了现实，而且现实比我的想象更加残酷，报道比我想象的还要恶毒。我很受伤，我的家人和朋友更受伤。我感到孤独无助，但是我觉得在惠普那将近6年时间里我更加孤独。我很伤心，因为我熟识并信任的董事们竟然对我连最起码的尊重都没有，在最后时刻他们甚至都没有正眼看我，也没有告诉我事实究竟如何。当我想到一些董事在会议室外面私下盘算，想到他们破坏了同我之间的信任时，我就有一种遭人背叛的感觉。
其实，这些我都能感觉到，但是经历了生命中的起起伏伏，我已经不再恐惧了。我做了自认为正确的事，我把一切都奉献给了自己的信仰。诚然，我也犯过错，但是我也让世界发生了改变。想想自己的抉择和由此带来的结果，我感受到一种发自内心的宁静。我问心无愧。第1章 父母，上天的恩赐
一个故事的结局往往和开头相呼应，因此我要和大家先交代一下我父母的情况。我的母亲名叫玛德隆·蒙特罗斯·于尔根斯。我的外祖父曾是福特汽车厂的一名装配工；我的外祖母祖籍是法国，她叫克拉拉·霍尔，长得楚楚动人。外祖父一家住在俄亥俄州的小镇罗斯佛德，那里有很多欧洲移民。在母亲10岁的时候，外祖母就因患胃癌病逝了。
母亲回忆说，外祖母在弥留之际备受折磨，她的去世在母亲幼小的心灵里留下了痛苦的记忆。每当母亲回忆起外祖母的时候，总会对她的美丽、贤淑赞不绝口。外祖母经常提起法国，她也希望自己的女儿有一天能过上有品位的生活。外祖父则有他自己的想法，他固执、内向而且极为功利，外祖母去世后他很快就再婚了。母亲从来没跟我提起过她继母的名字，她的继母对她既不亲切也不关心，这样一来，母亲的童年就变得孤独而又阴郁了。在母亲身为人母之后，她绝口不提继母的事，只是称赞自己的亲生母亲。在我看来，母亲在挣脱了那个家庭的束缚之后，她的生命才重新焕发生机。
母亲之所以离开那个家，是因为她想上大学。当年，母亲是她所在高中的毕业生代表。她的班主任告诉外祖父说，他认为我母亲是全年级最应该去大学深造的学生，他还主动帮助母亲争取奖学金。可是，外祖父和母亲的继母都认为这简直就是白白浪费钱，他俩都没有上过大学，更何况母亲又是一个女孩。他们认为母亲就应该待在罗斯佛德的小镇上，找份安稳的工作，等着结婚嫁人。
母亲可不这样想。一天夜里，她没有和家人道别，就登上一辆长途汽车离开了小镇。她在18岁那年，加入了“二战”期间的美国陆军妇女军团（Women's Army Corps），最后分配到了位于得克萨斯州的谢菲尔德空军基地。她很快崭露头角，成为基地指挥官的秘书，这可是一个非常显赫的职位。也就是在那个基地，母亲和父亲相遇了。
母亲将近60岁的时候，她不仅拿到了艺术史的学士学位，还拿到了这个专业的硕士学位。她一有时间就作画，一生作了几百幅油画。她的画色彩鲜明，充满了生机和活力。直到今天，我的家中依然处处摆满了母亲的画。
我父亲名叫约瑟夫·泰里，出生在得克萨斯州的卡尔弗特小镇。我的祖父名叫马尔文·斯尼德，是一个受人尊敬的农场主。父亲还没满12岁的时候，祖父就因心力衰竭而辞世。祖父性格开朗，喜欢冒险，早在20世纪20年代，他就驾驶着自己的那辆福特车，带全家人周游美国。因为他的去世，导致家境渐衰。对于父亲而言，祖父的过早离去对他的打击是可想而知的。雪上加霜的是，父亲的哥哥小马尔文也在当年9月因补牙引起的感染去世了。小马尔文很喜欢运动，长得也很可爱，最得祖母的宠爱。自那以后，祖母只穿黑色衣服，每年的9月都会悲痛欲绝，直到她84岁高龄辞世。
这样一来，家里只剩下父亲一个男丁，家庭的担子重重地压在了父亲的肩头。和哥哥不同，父亲身材矮小，体弱多病，先天性肺功能不全，而且比正常人少一块脊椎骨。祖母曾带着父亲向很多专家登门求诊，想治好他体质羸弱的毛病（父亲一直说他自己有体格“缺陷”）。医生告诉祖母，别让父亲过度劳累，而且不能打橄榄球。但是，在得克萨斯州，对于年轻人而言，打橄榄球就像成人宣誓仪式一样重要，父亲决心一定要学会。凭借着坚忍不拔的意志力，父亲最终成为高中校队的队员，并且帮助球队多次获胜。他在球场上勇不可当，弥补了体格瘦弱的缺陷。
父亲很清楚，他的未来主要取决于他的头脑。而且，他必须逃离卡尔弗特镇。他想上大学，并被法学院录取，可是他放弃了这个机会，参加了“二战”期间的美国空军部队。因为体格方面的缺陷，他没能踏上战场，而是来到了谢菲尔德空军基地。
我的父母在成长的过程中，都想要证明自己。他们一直以来都很坚强、自立，但同时又有一种深深的不安全感。他们下定决心要给自己和孩子们描绘出一幅更加美好的生活蓝图。对于他俩而言，更美好的生活来源于接受教育和勤奋工作。他们坚信，一个人要想过得有价值而且人格高尚，那么勤劳、自律和坚定就是不可或缺的性格要素。父亲希望自己的孩子都能接受传统的教育，学习历史、文学和拉丁文。他自己就是个博学之士，后来成为一位法学教授，所以他希望子女也能和他一样出色。我母亲记得外祖母对她的期望，并且想在孩子身上得以实现，因此我4岁开始学习法语，7岁去歌剧院听歌剧，去各个博物馆参观并学习钢琴。母亲希望自己的孩子（不论是男孩还是女孩），都能够有品位、有教养、有所建树。如果说父亲的成就感来自事业，那么母亲的成就感则来自孩子。
也许是因为我知道父母童年的往事，所以在我成长的岁月里，我一直害怕失去他们。这简直成了一种梦魇，没有什么能比这更让我恐惧了，失去父亲或者母亲的沉重打击不啻坠入深渊。从小时候起，一直到进大学为止，我都害怕会坠入这样的深渊，所以我老是做噩梦，而且脑子里总是出现一些想象中的离奇情节。那时候，每当我从梦中惊醒后，就赶紧爬下床，走到父母的卧房，在他们身边久久地静立。我会一直盯着母亲看，确认她还在呼吸，第二天一早还会醒来。很多[1]女孩都乐此不疲地参加睡衣晚会，而我从来都不敢去，我怕我不在家的时候，要是父母出了什么事那可就糟糕了。当我十几岁第一次去参加睡衣晚会时，我彻夜未眠。在黑夜里，我的脑海中浮现出自己的家，父母是否安全的念头一直在头脑中打转，我想到了所有可能降临在父母头上的灾难。如果父母晚上外出，我就会一直等到他们平安回来再睡觉。我会一遍又一遍地念主祷文，就像唱歌给自己听一样，为的是让自己平静下来。要是父母离开小镇出远门，在他们走之前我肯定会大病一场，这已经成为我们家的经典笑话。在内心深处，我希望他们会因为孩子生病还要外出而感到愧疚，从而可以取消行程。
我们家是一个普通的中产阶级家庭。母亲是位全职太太，她把家务料理得井井有条；父亲是个学者，有3个孩子要供养。在父母看来，成功的标准不应取决于名誉和财富，而是取决于思想和品格方面的优点。对于我们这些孩子要不要上大学甚至读研究生，家里从来都没有分歧，他们认为这是理所当然的。在父母看来，品格就是一切，而所谓“好的品格”就是要真诚、正直和率真。真诚就是要说真话，并且要敢于说真话。正直就是要信守自己做人的原则，并且要按原则办事。率真就是既要知道自己的信仰，又要保持自己的本色。对于父母而言，成功的标准在于一个人身上折射出来的精神光芒，而非外部的世俗评价。我从小就明白，父母对我思想和品格的期望值不会降低。
父母是那种克己自律的人，对别人的要求也很高，他们总是在观察别人的行为并做出评价。同时，他们很关心我应该做些什么，应该怎样去为人处世。我虽然是个女孩，但是他们并没有因此降低对我的期望。当时，我觉得父母对男孩女孩一视同仁的做法是理所当然的，长大后才发现只有很少的父母能做到这一点，更何况那是在20世纪五六十年代。
父母当初以为他们可能无法生育，婚后第8年（1952年），我姐姐出世了。父母给她起名叫克拉拉·霍尔（和我母亲挚爱但又早逝的生母同名）。他们当时以为这可能是第一个也是最后一个孩子了。父亲经常夸姐姐漂亮，长得像他。父亲喜欢姐姐，因为她对于一些经典名著手不释卷；母亲也因为姐姐富有创造和艺术天赋而高兴。虽然姐姐不像母亲擅长画画，但是从很小的时候开始，姐姐就显露出写作的才能。8岁的时候，她写的诗歌获了奖，从此以后她便笔耕不辍。母亲说姐姐身上具有艺术家的潜质，也有着艺术家的性格，因为姐姐性格暴烈，甚至有点儿桀骜不驯。也许是因为母亲和姐姐都富有创造的激情，也具有恣意妄为的秉性，所以多年以来，两个人在很多问题上屡有冲突。
弟弟是家中最小的孩子，也是唯一的男孩，母亲生他的时候经受了痛苦的难产。他和父亲同名，叫约瑟夫·泰里四世。他体格健硕，酷爱运动，不管是什么运动，他都能玩得像模像样，令父亲非常自豪。弟弟也很有创作才华，在小学时他就成了漫画家，每周都会创作连环画作品。他的作品充满了想象的张力，里面有很多白冠鸡，他经常把这些作品展示给自己的同学们欣赏。这些作品不仅有趣而且富有创意，母亲很是喜欢。不过，弟弟对功课可不太感兴趣，在他进入青春期以后，他和父亲经常为学习争吵，这似乎成了家里固定不变的一道风景线。[2]
我是家里的老二，父母给我起名叫卡拉·卡雷顿，沿用了祖母的名字。我在任何方面都没觉得自己特别聪慧或是富有创意。有一个周日，我在教堂里得到了一个杯托，上面写着这样一句话：“你的天分是上帝给你的恩赐，你的成就是你对上帝的回报。”我早就想好了，我献给上帝的回报就是要让父母高兴。我把这种想法当成信念，而且将它奉为座右铭。
为了让父亲高兴，我用功学习，而且总是名列前茅。为了让母亲高兴，我成了家里的协调员，只要家人发生了矛盾，我都会仔细倾听每一方的意见，对争执的双方表示充分理解，并想办法化解矛盾。为了让父母两人都高兴，我表现得听话、勤奋、乐观，值得信赖。但有些时候，我发现不管怎么努力去做，自己仍无法让父母满意。在姐姐和弟弟看来，大多数时候我只不过是一个让人无法忍受的和事佬。
父母做任何事都力求完美。父亲是一位有才华的老师，也是一个真正的学者。对于他而言，做学问并不只是一种谋生手段，还是一个自我提升的过程。母亲是一位别具一格而且才华横溢的艺术家，但大多数时间里，她都无法静下心来作画，而是把心血和精力都用来照顾我们这些孩子了。父母对我们的期望很高，有时候我们甚至感到这是一种压力。在成长的日子里，我既怕失去他们，又怕让他们失望。
母亲想让每个孩子都学会一种乐器，所以我开始学钢琴。尽管我学琴的初衷是满足母亲的心愿，可是学习音乐的乐趣以及把曲子越弹越好的过程让我沉醉，所以我一弹就是几个小时。我喜欢弹琴时的那份激情与细腻，在美妙的音乐声中，似乎有一种冥冥的力量和我在对话，帮我缓解恐惧、疑虑和梦魇。多年以后，有人问我最喜欢哪个作曲家。“贝多芬”，我脱口而出，因为每当我感到心神不定的时候，就会弹奏他的乐曲。“为什么不是莫扎特呢？”对方又问道。我想了想，这个问题问得好。莫扎特的音乐美妙动人，如同天籁之音，超凡脱俗。虽然从他的音乐中我能得到灵性的启示，但是听不到一个凡人内心的挣扎。相反，在贝多芬的音乐中，我能听到愤怒和恐惧。贝多芬的音乐雄浑苍劲，它之所以吸引人，正是因为你能在其中听到人间的苦痛，能够感受到凡人的气息。
通常父母对子女心中的这种恐惧、不安和疑虑并不敏感，也许是因为他们有过类似的感受吧。我的父母坚忍克己，而且希望我也能和他们一样。为此，我只报喜不报忧，从来不向他们诉说自己心头的恐惧和不安，只说那些能让他们高兴的事。我记得我们总是在搬家，在第五次搬家的时候，我转学进了北卡罗来纳州的一所高中，当时我正念高三。我想念自己的朋友，他们都在加利福尼亚州，北卡罗来纳州对我而言，则是另一个世界。当时我转入的是达勒姆市的查尔斯·E·乔丹中学，这所学校学生之间帮派众多，要想挤进某个帮派确实很难，为此我哭了不知多少回。父母无法体会这次搬家对我意味着什么，他们依然对我有着毫不含糊的期望：我的钢琴课和学校功课都不准打折扣。记得那一年我第一次把成绩报告单拿回家的时候，上面有7个优、1个良，但父母提醒我应该有能力拿全优的。第二个学期，我就乖乖地拿了全优。
我们之所以频繁搬家，是因为父亲在学术上成就越来越大。他先后在得克萨斯大学、康奈尔大学、耶鲁大学、斯坦福大学和杜克大学[3]任教，他在休假年期间还去了伦敦政经学院和西非的加纳大学进修（最后，他成了美国联邦上诉法院第九巡回审判庭的法官）。因此，我曾在纽约州、康涅狄格州、加利福尼亚州上小学，在加利福尼亚州和英国上初中，在非洲、加利福尼亚州和北卡罗来纳州上高中。在搬家的过程中，我对生活的变动也有了更深刻的了解。
我总是班里的插班生。作为插班生，我特别急切地想融入班级，急切地想得到大家的认可，急切地想交到朋友。那些年，我一直留心母亲举办的各种聚会，那些聚会很受欢迎，而且都是主题聚会。母亲总能向客人提出得体的问题，并且善于聆听他们的回答。我也在潜移默化中学会了这一技巧。一些朋友回忆说，想当年，我经常把他们“堵”到墙角进行“逼供”。结果我发现，不管是孩子还是大人，都喜欢别人向他们提问题。他们喜欢自己受到关注的那种感觉，当有人在一旁倾听时，他们的感觉会更好。借用这种方法，我交到了很多朋友。多年以后，我频繁地更换工作，我发现这也是非常好的一种管理方法。通过向他人提问，你不仅对别人表示了尊敬，而且通过聆听，你也能迅速扩大知识面。
我总能经历一些奇遇。在英国时，我转入了一所伦敦女校。那一段经历对我而言就像电影一样：大家穿着统一的校服，和女校长一起演绎清一色女生版的《罗密欧与朱丽叶》。记得当时我饰演的是朱丽叶，新学的英国口音还有点儿过不了关。不仅如此，就连这个学校的名字都像出自某部小说——查宁优等女子学校。我非常喜欢那段时光。我在那里交到的新朋友总是充满活力而且敢作敢为。我们总是在“忙着”破坏校规，但从未惹上大的麻烦。比如，我学会了怎样越过学校的规定，把裙子往上撩起一些，好多露一点腿部；我也学会了怎样把教室后面通往地下室的木梯子移走，让别人以为我们出去了，可实际上我们还躲在教室里。这样的恶作剧不会伤及他人，只是带着几分傻气，可是我们就是喜欢做个“坏”女孩时带来的那份刺激感。
在非洲，当时我是班里唯一的白人孩子。（我也因此反思，在美国时班上仅有的几个黑人朋友上课时心里会作何感想。）每次我和家人上街买东西的时候，总有很多孩子围着我们讨钱，当时我心中既忧虑又充满同情。我记得第一次听到伊斯兰教徒的祈祷时，那种感觉如此陌生以至于有些畏惧，可是后来因为反复听，那带着抑扬顿挫的祈祷又让人心情舒畅，就像听到祖母家院子里的知了唱出夏天的感觉一样。每天清晨，总会有一个虔诚的教徒在我家附近祈祷，我也会在他的祈祷声中醒来，并且慢慢喜欢上了这种体验。我从附近村庄的一个10岁的小男孩那里学会了一种叫Owari的对弈游戏，棋子用的是豆粒。这个小男孩聪明又滑稽，通过下棋，我们弥合了彼此间的距离。
父亲当时给加纳法学院的学生教授宪法，1969年的加纳还处在推翻了克瓦米·恩克鲁玛（Kwame Nkrumah）政权后向民主社会的过渡时期。有时父亲请学生来家里吃晚饭，我在饭桌上就会听到激烈的争论。我也明白建立一个国家是多么不容易，因为那些部族领袖的管辖范围虽然不大，但是很有权威，他们的现实利益将与更广义但却更抽象的国家概念发生冲突。多年以后，在惠普公司，我见到了同样的场景，又想起了“群雄逐鹿”这种各主管为了各自部门的公司预算明争暗斗的情形。
在北卡罗来纳州，我第一次明白了橄榄球对于高中生意味着什么，也体会到了父亲当年心头的压力。我给一些橄榄球队队员上阅读补习课，这些学生在球队里都是明星球员，却几乎目不识丁。他们因阅读遇到重重困难而灰心丧气时，真是令人感到既震惊又痛心，不过他们最终取得了很大的进步。我还做过义工，帮助智障儿童识字。我还记得自己最喜欢的一个学生，他叫肯尼思。那时他5岁，我花了整整一个半月才教会他认读“眼睛”和“耳朵”这两个单词。当我们实现这一“跨越式飞跃”后，彼此都感到欢欣鼓舞。从此以后，每当他看见我的时候，都会在操场对面冲我大声喊：“眼睛！”几年以后，我回家顺路去看他，他还记得我。他始终没有学会说自己的名字，不过他仍会冲我大声地喊：“眼睛！耳朵！”那是我第一次因为帮助别人实现梦想而感到兴奋，不，应该说是极度兴奋才对。
多年以来，我学会了如何看待变化。对不确定性的恐惧和新鲜事物的兴奋互相掺杂时，往往让人有些紧张，而我已经学会了泰然处之。不论什么时候遇到陌生人，我心中的恐惧感都会一闪而过，然后进入一种兴奋状态。我发现，不同的人和不同的文化之间都会存在巨大的分歧，但是我也知道，只要双方能够彼此尊重、换位思考，这种分歧是能够弥合的。
我曾在日记里留下一页又一页的心声，给一路走来的朋友写了一封又一封长信。时至今日，当我再次翻开日记簿时，里面记满了各种事件、观察结果和自己的感受。文字表达和口头表达如此不同，这让我自己都感到惊讶。大学期间，我经常给父母写长信，信纸上落满了我无法当面启齿的心情告白。
现在，回忆起自己的童年，我可以说：我亲身感受到了高期望值的力量——压力越小，成就可能就越小。我看到了恐惧和不满足感在推动父母前进，他们的经历让我坚信一点，那就是不要让心中的恐惧和不确定感阻碍自己前进的步伐。我也知道，变化是艰难的，同时也是让人兴奋的，每一次离别和舍弃都会带来全新的体验。我发现了提问和聆听的功效，因为任何一个人都是你某一方面的老师，他们也乐于和你分享。我意识到自己是多么幸运。
童年最美丽的记忆，就是母亲帮我洗头的场景。我的头发很长，她帮我洗头，然后在她的梳妆台前给我梳头、扎辫子。这些都是平凡的生活场景，但是我俩之间的谈话是那么亲密，有时话题很严肃，有时很搞笑。当头发最终打理完毕之后，她会把我送回卧室，扶我躺下，用手轻抚我的额头。有时候，她还会唱歌给我听。直到今天，我的耳边还回荡着她的歌声，我的额头还能感受到她双手的温度。
童年和父亲在一起最美丽的记忆是我们开车横跨整个美国的那几天。当时我们又搬家了，那一次车上只有我们两个人，还有家里的宠物狗和很多箱子。我们就像两个成年人一样交谈，而且心心相通。父亲让我也学着开车，每天晚上都带我去一家新餐厅。如今父亲对很多往事的记忆都模糊了，但是他依然记得那段旅程。
随着父母年事渐高，我发现他们身上拥有更多的闪光点。他们并非完人，但是他们是如此诚实、如此率真。更重要的是，他们坚信自己人格的独立。
小时候，我并不觉得上天赐予了我太多的天赋。现在我才明白，拥有这样的父母，乃是上天给予我的最大恩赐。注释[1]睡衣晚会（slumber party），一些十几岁的女孩子们于晚间聚在某个朋友家里，穿着睡衣一直聊到天亮的聚会形式。——译者注[2]卡莉是卡拉的昵称。——译者注[3]西方一些大学的教师每隔7年可以轮休一年或半年，去自己喜欢的地方进修或学习。——译者注第2章 异乡人
高中毕业后，我选择了斯坦福大学。加州与北卡州相距遥远（我很清楚，之所以选择斯坦福，是因为我想离家远一点儿），不过我对加州并不陌生，毕竟我童年的很多时光是在那里度过的。我不想念完大学以后马上就找工作，我总觉得应该继续念研究生，所以我把大学当成是纯粹的学习时光。父母也支持我的这种想法，于是我度过了一段充实的学习岁月，只要是我真正感兴趣的课，我都会努力学习。我选修了化学、生物、物理、经济、人类学、天文学和音乐等各种课程，大量知识的兼收并蓄让我既兴奋又有些害怕。我写信回家，告诉父母我发现自己的知识面是多么狭窄；我也意识到自己热爱学习，尤其是历史和哲学让我痴迷。
上大一的时候，有位老师让我们选读一本法国作家的原著，我立刻想起了在高中法文课上读过的一本书，阿尔伯特·加缪的《异乡人》。我不记得当时为什么这么喜欢这本书，也许是因为刚离开家在外地上大学，独在异乡为异客，这本书的标题引起了我的共鸣吧。不过，我选的这本书颇有难度，因为它是法国存在主义小说的代表作，光是看英文的存在主义作品就已经让我力不从心了，更何况是法文原作。不过，虽然有难度，但是其内容引人入胜而且让我受益匪浅。我不敢说这本书我到底读懂了多少，但是我觉得它向我揭示了很多道理：它探讨了一种做人的理念，讲述了这种理念或哲学是怎样影响人的行为。书中的主人公（默尔索）就是从这种理念出发，度过了自己的一生。“选择”所拥有的力量和重要性，要寻求变化而非一成不变，这些深刻的道理对我个人来说也是有意义的。如果我们不能选择自己的处境，那么至少可以决定自己的对策；如果不能选择自己的出身，至少可以选择自己的人生目标。若放弃选择，那就意味着走向死亡。
我决定尽可能多地选修哲学课。这样一来，我就能通览从古希腊到当代哲学家所有的作品。思想的力量能让一个人完全改变看待世界的视角；思想不仅仅会影响一代人，还会影响以后数代人；不仅是个人，整个人类都拥有学习的能力——所有这些都让我着迷。
黑格尔对我的影响和加缪一样深远。“正——反——合”，两种看似相悖的观念也是可以调和的，辩证法这一哲学思想在我看来不仅经典而且实用。后来，我在商业运作中经常借用这样的思维模式。多年以后，当一位记者问我最喜欢哪位经管书作者时，我的答案是“黑格尔”。“正——反——合”的经典思想正是来自于他。在朗讯科技公司，我们致力于将一家拥有百年历史的老公司推上新的起跑线。在惠普公司，我们一方面为自己的历史而自豪，一方面努力创造新的未来。
我学习了伦理课，懂得了孰是孰非有时难以分辨，需要仔细分析才能明辨是非。我在惠普工作时，一次大家就客户资料所有权的问题展开了争论，而后却陷入了僵局，这时我想起了伦理课上学过的知识。如果我们能用合理的方式使用客户资料，那将是一个很好的商业机会，但是这样做又有悖于商业道德。因为考虑到伦理因素，最终我们决定放弃出售客户资料。客户是这些资料的所有者，我们不应该出售，而是要予以保护。我还学习了逻辑课，我发现逻辑严密的思考步骤和组织严谨的提问其实和答案本身一样效力巨大。很多时候，正是这种思维模式，给了我走进新办公室和跨进新行业的勇气。每当我鼓励某位员工不要守成而要去接受新工作，从而争取新的发展机会时，我总会给他们这样的建议：“千万不要小看逻辑的力量。”
我决心坚持学习外语，以便顺利阅读原版的哲学著作。我学习希腊文，为了能够拜读柏拉图和亚里士多德的作品。另外，我还学习了拉丁文、法文和德文。我也学过一点意大利语，不过那纯粹是出于兴趣。父亲喜欢历史，我也受到了感染，于是花了很多时间去研究它。我发现自己之所以喜欢历史，是因为历史是一门关于人的学问，而且大部分内容都是关于那些改变了世界的伟人。历史通常是由那些有钱有势者决定的，但我也认为，千千万万的普通人，由于受到了某种思想的感化，也能够选择一种新的道路，从而改变这个世界。
我学过很多极有价值的课程，其中一门是我在研究生阶段上的研讨课，研讨对象是中世纪的基督教、伊斯兰教和犹太教的政治哲学。我们的阅读任务是每周通读一本中世纪的哲学著作，包括阿奎那、培根、阿伯拉尔等人的作品。这些都是大部头著作，有时一周有1000页的阅读任务。到了周末，我们需要把厚厚的哲学作品浓缩成两页纸的概要。
我一开始会先写上20页，然后再进行编辑，减到10页，再减到5页，最后才变成两页。我希望最后精简的两页文字不仅仅是一个概括，而且能言简意赅地把哲学家的中心思想保留下来。两页文字可不是对一部作品简单、肤浅的缩写，而是对整部作品所有细节的一种提炼。通过这种方式，很多哲学思想都给我留下了深刻的印象，不仅如此，条分缕析的浓缩过程、不断提炼的脑力运动以及用两页篇幅表达原本20页的意思，都使我获得了一些新的技能。毫无疑问，经过这一过程，加深了我对这些哲学作品的理解。当时我并未意识到，不过后来我发现自己培养了另一种重要的管理技能，那就是从浩繁的信息中迅速抓住问题要害的能力。而且，我也从中得到了一个有关领导艺术的启示：明白问题的关键所在并进行沟通并不容易，这需要耗费大量的精力，但是一旦能够做到这一点，便会让人受益无穷。
从我4岁开始学法语，到22岁在大学上完最后一节课，我接触到了各种各样的知识：数学和科学课给了我重要的分析能力，艺术和音乐课给了我灵魂的养料，文学和哲学课则是精神的催化剂。通过学习，我陶冶了情操，增长了知识，眼界不断开阔，也有了新的思路和目标，这让我的人生发生了重大改变。1989年，我在麻省理工学院的硕士论文写的就是《教育的危机：论企业和政府在改革中的角色》。在那篇文章中，我的观点是，我们的教育体制跟不上民族发展的需要，没能让学生掌握一些重要的能力，而且越来越忽视那些对学生的性格塑造具有关键意义的学科。自1989年以后，美国的教育危机在各个层面进一步深化，但是美国人仍没有危机意识，也没有形成一股合力去解决这个问题。作为一个国家，若要具备竞争力，就必须放眼世界，让我们的子孙后代具备领导世界的思维模式和宽广的胸怀。
老实说，我在斯坦福大学的日子并不轻松。我担心自己跟不上学习，压力很大，因为其他同学看起来都比我聪明。好在我的论文得了优，内容是关于中世纪的司法体系和酷刑审问制度。我一周还要兼职工作3天，以支付房租和饭费。那时，我得了很严重的单核细胞增多症，并与病魔斗争了一年。我不记得当时有多少休闲时光，只记得整天都在埋头学习、工作。
到了大三大四，考虑人生方向的压力越来越大。说老实话，我当时真是一筹莫展。因为此前我的时光都花在了取悦父母和考高分上了。这两件事其实都很简单，但是除此以外，我并没有考虑过自己的人生方向。我对很多事情都感兴趣，曾经有一段时间，我一会儿想当个消防员，一会儿又想当个舞蹈家，无法确定人生的轨迹。幸运的是，父母对我的每个理想都予以鼓励。其实做什么都好，关键是一旦做出了选择，就要把它做到完美，愿意付出热情，并且甘愿为之奉献。父母一生经历了重重艰险，他们不怕我步他们的后尘，他们一直希望我能为一个目标投入全部身心，而且这个目标也值得我奉献出自己的才华和热情。
我绘画的才能无法和母亲相比，不过我会弹钢琴，我也曾想过当个职业音乐家。要是能实现这个梦想，我也算继承了母亲的“衣钵”吧。但是，长久以来，尽管我热爱音乐，但是我忍受不了作为音乐家所必须承受的孤独。不仅如此，有谁能断定我一定具备音乐家的才华呢？
父亲对法律和教学非常钟爱，所以我去念法学院也是情理之中的事。如果我无法继承母亲的“衣钵”，继承父亲的也不错。现在想来，当初做这样的决定，真是一点儿想象力都没有，我甚至从未想过从事其他职业的可能性。我只是觉得这样的决定会让母亲满意，也会让父亲欣喜。
毕业的那天，我非常恐惧。我害怕离开大学的怀抱，对自己的选择心有余悸，害怕白白浪费了在斯坦福大学的学习所得，担心会犯一些无法挽回的错误。如果我能够和当年那个担惊受怕的小姑娘对话，我会跟她说：“嗨，放轻松点儿！”但在当时，我忧心忡忡，满怀忧虑。
我去了加州大学洛杉矶分校的法学院，但是从第一天开始我就觉得心头沉重。我发现法学院学习的重点就是“遵循先例”，这完全是一种束缚。为什么不能创立一些新东西呢？很多法官做出的一些判决，尽管别人认为是英明的，但是在我看来，它们和正义没有什么关系，只是沿袭了以前案例具有的法律禁忌。尽管我敬仰法律，但是学习这些让我毫无激情。我每天都头疼得要命，几个月都不得安眠。父亲到学校看我时，我告诉他我讨厌法律。他很担忧，但是他不想让我就此放弃。在他看来，放弃就意味着失败，你必须坚持到底，不管处境有多么艰难。尽管我打算告诉他我想离开法学院，但是话到了嘴边还是没有说出来。于是我又在学校坚持了一个月。
一个周末，我回到家中，心乱如麻。这听起来可能有些戏剧化，但这是实情。那个星期天的早上，我在洗澡时忽然茅塞顿开。我的身体似乎在向我传递某种信号，这个信号和我几个月来的头疼有着密切关系。我盯着浴室天花板上的瓷砖久久出神，我至今还能想起那块瓷砖是什么模样，我突然明白自己根本没有什么理由非待在法学院不可。当时我22岁，我醒悟了——我的生活不仅仅是为了取悦父母而已。如果想发挥能力和天赋，实现自己的理想蓝图，就必须找到能让我为之投入全部精力和热情的东西。生活是属于我自己的，我可以做任何自己喜欢的事情。刹那间，头疼消失了。我洗完澡，决定要让父母失望了。
阿尔伯特·加缪说过：“要想自己快乐，就不要过多考虑别人。”做出了一个至关重要的决定，我感到由衷的高兴，尽管依旧顾虑重重，但我还是情不自禁地高兴。在那一天，我长大了，做出了一个艰难的抉择。在做出那个决定的时候，我感到自己是在孤身奋战，不晓得会给未来带来什么结果，心中忐忑不安。但是我可以确定，我的决定是正确的。第3章 不要担心下一份工作
随后的几个小时糟糕至极。母亲说：“你以前不是这样的啊，真让我担心！”父亲则说：“我很失望，真不知道你将来能成什么气候！”当他们问起我对未来的打算时，我无言以对。我总要挣钱养活自己，我不知道如何是好。
在1976年，一个学历史和哲学的大学毕业生找份工作并不容易，除非他能重回校园再学个其他什么学位。从法学院退学之前，我从没有想过有朝一日会走向商界成就事业，毕竟在这方面我没有父母的经验可循，甚至我在上大学之前都好像没有听到过“商业”之类的字眼。我们全家多年来的生活重心都是大学校园，根本就没有接触过商界人士，父母的朋友圈中要么是些文人墨客，要么是些家庭主妇。如果说母亲还可能对经商之类的话题稍有些敏感的话，那大抵也是受到了外祖父对她的影响。但外祖父只是个工厂的装配工人，他嘴里对企业工作的评价也以消极内容为主。在我那位知识分子父亲的眼中，商业之类的话题似乎总有些难登大雅之堂。每天晚餐的时候，虽然我们的谈话内容或严肃或轻松，严肃时谈谈艺术、音乐、哲学、历史、政治，放松的时候聊聊天气、校园生活或是我们的朋友，但话题从不会涉及附近的企业，我们也从不关心家里用的东西究竟是从哪里买来的，或是其他和经济沾边的话题。
可以说我最近距离见到的一位女企业家是在电视上。父母对我看电视管得很严，实际上，直到我十一岁的时候，家里才买了台电视。选择电视节目的时候，我会挑那些自己喜欢并且值得细细品味的节目来看。不知道为什么，我特别热衷于间谍题材的片子（那时候，我跟一个最好的朋友经常假扮成中情局的特工来玩），像《秘密特工》以及《谍中谍》之类的片子都是我的最爱。还记得《谍中谍》中有一个女间谍叫西纳蒙（由芭芭拉·贝恩饰演），我觉得她简直棒极了。她美艳照人，举止优雅，而且非常能干。她总能保持冷静，足智多谋。她同自己所在的小组配合完美，敌人总是低估她的能耐，这一切让她成为最后的赢家。当时我暗下决心，长大后也要成为像她那样的人。
但回到现实世界中，一直到我开始工作以前，我从来没有接触过任何一位商界人士。在斯坦福大学读书时，为了负担食宿费用，我曾到“DJ发型设计”美发沙龙打工，负责接受客户预订，并安排客户到店里接受服务，这家店如今仍在那里。但我不记得自己是否接触过店里同商业经营有关的工作，也从没有注意过美发沙龙的收入、产品以及成本之类的事情。那时候我更感兴趣的，是顾客的长相、言行举止，以及发型师所遇到的种种难题。有些客人在对待他们认为比自己地位低下的人时，就会表现出一种傲慢的态度，这让我感触很深。当时我不过是一个顾客同发型师之间的联络接待员，但我看到了人类最美和最丑陋的两面。我用上了从前在家里所学到的为人处世的技巧，同时也学会了更多待人接物的礼节。我非常喜欢我们的发型师兼老板丹和约翰，他们把店铺经营得充满欢声笑语。我对美容美发这个行业非常感兴趣，尽管我从来没有考虑过他们的收入问题。
暑假的时候，我通常需要找些工作来做。我曾经与一家名为“凯丽女孩”的临时工作职介公司签合同，这家公司后来改名为“凯丽临时职介公司”。我那时候得到的总是些文秘之类的工作，幸亏初中时母亲坚持要我去上打字课程，所以应付这类工作我还算得心应手。当时我在很多公司做过兼职，其中也包括惠普公司。作为一个临时文秘，在这些庞大企业的最底层工作，无论是对于企业的某个专门部门还是整个企业，我都抓不住任何头绪。我只记得那时候打过很多材料，还干过接电话之类的工作。那些从事同类工作的女同事（没有男人干这些事情）通常都非常温婉，但活得并不开心。我记得当时还接受过一些培训，教导我们要注重工作质量。对这一点我非常理解，毕竟我从小到大所接受的教育都是要我注重工作与生活中的各项品质。但我弄不明白，我们为什么总要不断重复打印那些已经打过的材料。
从法学院退学后，我对生活完全没有任何计划，而且身无分文。我第一次同商业领域有了真实接触，是在我四处找工作关注招聘广告的时候。我当时要找的是文秘或是接待员之类的工作，只要能得到面试机会我都不会放弃，就这样我获得了第一个工作机会。由于收入微薄，我租住的第一间公寓非常简陋，而且是在一个治安问题频发的街区。由于没钱买车，我每天只能走路去上班。公寓的墙隔音效果差，住在隔壁的夫妻总是无休止地争吵，我每天都被弄得心神不宁。总而言之，最初真正开始独立生活的岁月并不如我想象的那样美好，但对我来说，往前迈出的每一步都是一个胜利。耳边每每响起父母担忧与失望的话语，我就会紧张，但更多的还是感到愉快。我正在一步一步走向独立！我正在按照自己的方式去探索未知的人生，我已经是个成年人了。
马库斯–密里查普公司是一家房地产经纪公司，距离位于加州帕洛阿尔托市的惠普公司总部仅一个街区之遥，今天该公司依旧在那个地方。当时在这家公司工作的还有两位女性，正是其中的一位雇用了我，另一位是马库斯先生与密里查普先生的秘书。对我来说，这位雇用我的女性就是大老板了，她的下属就是我的顶头上司。我当时的工作是在公司前台负责迎来送往、接电话、转电话外加打字。我对这份工作全情投入，几乎天天早出晚归，我决心要把它做到最好。我从没有想过此后的职业发展，也从未考虑这份工作是不是埋没了自己的才能，能拥有一份工作我已经感到非常满足了。我对这个全新的世界兴趣盎然，迫不及待地希望领导看到我的工作表现，相信我就是他们的明智选择。
我同马库斯–密里查普公司的同事相处得很好，也很喜欢办公室的热闹与繁忙。我看到经纪人在完成一笔交易之后会无比兴奋，员工们在看到公司业务增长时也会欢呼雀跃。我发现，仅仅是从工作中的一些小细节（比如一个客户来电中），也能够了解到客户对我们公司的看法。记得有一次，一位客户来到我们公司并表示在同许多家公司接触之后，他愿意同我们做生意，而他的理由是在他致电我们公司时，我对他非常友好并给了他很多帮助。在马库斯–密里查普公司，那是我第一次懂得并亲身体会到身在团队中的感觉。相对来说，过去我所从事的学术研究是那么的孤单，虽然研究工作必然是沉闷乏味的，但我更热爱在公司里体会到的这种团队精神。
我为自己的工作感到骄傲，更加积极主动地帮助别人，公司里的人也开始给我更多机会。我永远不会忘记查理·科尔森同爱德·道尔德这两位经纪人，他们并未仅仅把我当成一个接待员，这一点让我感激终生。他们开始让我协助起草计划书、参与财产审查与评估、同潜在客户进行电话接触，并且让我参加一些商业谈判的策略准备会。这时，我发现我开始对这一笔笔交易中流动的美元感兴趣了……无论是为我们自己还是为客户，如何才能让这些美元动起来从而创造更多财富，这其间充满了乐趣。我非常热爱这项讲求实效的工作，它不同于学术研究，而且毫不抽象——只要采取行动，就能看到结果，我喜欢这种节奏。从事这种工作，我能够感到自己是在向前发展，永不停息。
最重要的一点是，我喜欢商业界的这些人。我喜欢同他们一起工作，喜欢同他们协调配合，也热衷于同他们谈判。我第一次发现，在商业领域，有些人讲求事实与数据，有些人信奉直觉与判断，而大多数人对这两方面同样重视。当然也有些人不太看重感情，强调自我而无视身边人的感受。我非常热爱这种同事之间同甘共苦、荣辱与共的真挚感情；甚至连钩心斗角的办公室权术斗争也颇能引发我的兴趣，因为我经常应邀介入其中，帮助身处冲突中的人们找到利益的汇合点。
在马库斯–密里查普公司的这份接待员工作，奠定了我的职业观。我给大家的职业建议是：不要担心下一份工作，只需关注正在做的事情，并尽力做到最好。从周围所有人的身上学习可学习的东西。注重每一份工作的潜在价值，不要只关注它的缺陷与单调的弊端。寻找那些乐于给你机会的人。
乔治·马库斯与比尔·密里查普给了我很高的评价，还让我接受了公司的培训，并最终将我培养成为一名职业经纪人。他们对我的能力充满信心，这给了我无比的勇气，使我最终选择了继续深造，去读工商管理学硕士。是他们给我上了人生中一堂宝贵的管理课程，让我明白了企业管理中的关键因素：老板对员工的信心是强大的激励因素。正是因为这几位老板们看到了我身上的潜力，才让我踏上了开发自己无限潜能的征程。第4章 新的恐惧
我跟托德是在大学校园里结识的，当时我觉得他人不错。他非常明确自己要做什么，清楚自己未来的发展方向是什么。他对自己充满信心，这让我感到舒服、亲切，也许这就是我爱上他的理由。当时我根本不知道自己想要什么以及未来将何去何从，而他给了我安全感，让我感到人生变得井然有序，一帆风顺。但母亲对我们俩的事情总有一种莫名的不安与失落，个中缘由我若干年后才真正体会出来，但当时我只是一味反感她的批评。1977年6月我和托德结婚了，之后我们马上去了意大利，因为托德要去约翰·霍普金斯大学国际问题研究院的意大利博洛尼亚校区学习。
那时我们住在一间狭小的公寓里。我很喜欢意大利，也喜欢意大利人。我们新婚第一年的生活充满了激情，让我如痴如醉。我开始学着喝意大利咖啡、品红酒，还开始学做意大利菜。实际上，托德在生活中更像是我的老师，在他完成学业、追求事业发展的道路上，我更像是他的追随者。我非常崇拜他，期望他为我们未来的生活做出决策。虽然我们是同床共枕的夫妻，但能力上却并非旗鼓相当。
托德念的是全日制学校，我们需要钱来维持生活。虽然我没有打工许可证，但可以给当地人当英语家教挣点儿钱。我靠着“嘴上功夫”建立起自己的“客户网络”，正是靠着这每小时10美元的家教费用，我们的生活有了着落。
我那些商人客户希望我为他们介绍“美国的商业情况”。实际上，这方面的情况我不甚了解，但为了给他们满意的回答，我开始尽可能涉猎美国的各类商业期刊与报纸。调研之后，我会从中挑出最有趣的文章作为讲课时的补充材料，这样既教了英文，又同他们交流了对商业话题的看法。这些课程不但让我满足了学生们的要求，挣到了钱，而且我也收获颇多。在这一过程中我提高了自己的意大利语，同时拓展了商业知识，对商业的兴趣也日渐浓厚了。思考了一段时间之后，我决定继续学习MBA（工商管理学硕士）课程。1978年的时候，从意大利申请美国的商学院并不容易，我要到美国的军事基地去参加GMAT考试（研究生管理专业入学考试）。不幸的是，我的第一次努力功亏一篑——由于意大利邮政系统邮递的失误，考题居然被弄丢了。于是在到达基地之后，我们被告知回家等待4个月之后的下一次考试。
如果说当时我特别希望看到一些能证明自己做出正确选择的信号，那么我得到的只是失望，因为当时我接收到的大都是些沮丧的信息。完成考试之后，我申请了马里兰大学的罗伯特·史密斯商学院。当时，那是华盛顿特区周边唯一一所享有盛誉的商学院，因为托德要在华盛顿特区完成他第二年的学业，所以我选择了附近的高校。但不久我却接到了拒绝录取的通知。
后来才知道，我的申请超过了他们的截止日期。意大利的邮政工人动不动就闹罢工，就像美国的铁路工人一样。除了错过了申请截止日期以外，我认为自己的申请本身也并不够完美。我知道我应该有更好的GMAT成绩，也应该有更丰富的相关学术成就，但我学的是历史哲学专业，从事过的职业只有公司接待员与英语老师。我的简历中没有一丝亮点，而且给人一种目标不明确又充满迷惘的印象。对于当时的我来说，除了进商学院念书以外，我没有任何其他计划。
于是我决定找相关负责人谈谈我的想法，尽管我知道自己从学校的视角来看算不上是适合的学生人选，但我坚信自己选择的道路是正确的。经过几周的努力，我终于找到了一个与招生委员会负责人爱德·洛克对话的机会，他同意对我的申请重新考虑，于是我开始定期给他打电话。说真的，每次给他打电话时我都紧张得不得了，在打电话前，我都会把要点写下来，还会像模像样地进行预演。但比起让自己的理想还没开始实践就宣告破灭，我认为这些努力都是值得的。
我终于如愿以偿进入了商学院。我表现出色，毕业时还拿到了“全优”的好成绩。实际上，通过对相关学科的学习，包括营销学、金融学、会计学、组织行为学等等，我建立了信心，相信自己能够在商业领域取得成功。不过，我还是担心，因为学校里的好学生未必能在现实生活中同样出色。于是我密切关注象牙塔外的世界，这对我的影响很大。我再次遇到了对我充满信心的“伯乐”，增强了我的自信——我得到了一个当助教机会，这时我开始意识到原来自己也可以对别人产生影响。
不知出于什么原因，商学院的院长鲁迪·拉蒙博士似乎发现了我身上的潜力，有天下午把我叫到了他的办公室。我当时非常紧张，还以为自己做错了什么事情，实际上他是叫我去帮助他设计一个效率更高的校友联谊项目。我简直惊呆了，这种事情我哪有什么经验呀？他其实是给了我一个同他一起工作的机会，同时也给了我向他学习的机会。最重要的是，他让我看到了他对我的重视！他认为我是个有潜力的人，并且帮助我挖掘自己的潜力，去创造美好的未来。多年来，我经常会在母校为在校生讲起这段经历，而这每每都让拉蒙博士有些不好意思。在他看来不足挂齿的事情，却改变了我的命运。作为一名领导，懂得信任别人，从而让他人充满自信心——这样的品质看似微不足道，实际上意义重大。
在拉蒙博士的一个课程中，我曾就著名的霍索恩实验写了一篇论文。虽然之前很多人已经对这一课题进行了研究并发表了很多文章，但我认为自己发现了一些前人没有给予足够重视的方面。拉蒙博士肯定地告诉我，我的确找到了一个研究旧问题的新视角。他还对我做出的贡献给予了肯定，把他的名字写在我的旁边，帮我发表了这个研究成果。在这篇论文发表的时候，我简直觉得自己拥有了征服整个世界的力量。
比尔·尼科尔斯博士是位营销学教授。由于我需要工作养家，于是他雇我给他当助教。在观摩他授课的过程中，我见识了幽默的威力以及讲故事的妙用。我教学时（每周要上8节本科生的课），发现人们往往是在自己发现问题的时候收获最多。比如说，在讲授有关商标的问题时，我没有一味照本宣科，而是为学生们设计了一个实验：我要他们到商店中去选购自己喜欢的商品，之后再到课堂中解释他们的购买理由。这么做不但让学生们充满了兴趣，而且收到了良好的教学效果。许多学生都发现在自己做出选购商品决策的时候，不知不觉中几乎都受到了那些看不见摸不到的名牌效应的蛊惑。
我发现一些学生也坦言害怕得不到好分数，害怕会跟不上。我知道自己可以帮他们树立信心，提高学习能力。我想，正是在这一认知的基础上，我最终找到了自己对领导艺术的评价：“太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之……功成事遂，百姓皆谓‘我自然’。”[1]（引自《孙子兵法》）
洛克博士鼓励我考虑继续攻读博士学位，但现实世界正在向我招手，我心中有一股走出象牙塔的冲动。我不希望毕业后从事文秘之类的工作，于是参加了校园招聘中所有大企业的面试。穿上那身蓝色套装，我显得自信满满，与用人单位侃侃而谈。我接触的机构包括咨询公司、会计师事务所、汽车公司，还有银行……实际上，凡是来到校园里进行招聘并愿意给我面试机会的，我都不会放弃。我当时并没有什么明确的目标，也不知道自己究竟想进入什么行业或是具体哪个企业。最终吸引我注意力的是许多教授都颇有微词的公司——“贝尔[2]大妈”。1980年时的AT&T（美国电话电报公司）非常庞大，雇员有100多万人。无论是从哪个角度来衡量，它都是个庞大的企业帝国，下面有多个业务部门，包括本地电话业务、长途业务、电话设备以及贝尔实验室。这是一家结构复杂、管理森严的企业，影响力超乎想象；它的股票更是妇孺皆知，它那铃铛模样的企业标志代表了其安全、可靠且无处不达的服务。
但很多人对我讲，AT&T不仅工作效率低下、官僚作风严重，而且工作极其枯燥乏味。但我并不以为然。在我看来，电信业本身就极富吸引力，它既是一种基本的交流工具，也是一项复杂的技术。电信业把握着美国产业变革的脉搏。新近崛起的美国微波通信公司（MCI）正引起业界的震荡，并刺激着行业新规则的产生。在斯坦福大学的经济学课上，我们曾经就电信产业进行过多次讨论。我们注意到随着技术的急速变革，电信产业想要维持其垄断地位是相当困难的。除了上面谈到的这些内容以外，AT&T还开设了一个“管理能力培训班”，年轻的经理人都要参加这一培训，并且要在不同的部门轮岗。这个培训又被称为“不进则退”的魔鬼式挑战，参加了这个项目后，你必须全力以赴完成分配到的每一份工作，并接受新的挑战；否则你就得“走人”，离开公司。
这对我来说是一个巨大的挑战。我知道我将在这个迅猛发展的行业中接受许多培训，学到大量新知识。我尤其喜欢参与到不同的部门中去，因为我并不知道自己究竟对哪类的工作最感兴趣。因此，尽管我很可能会在几年后离开公司，但我仍认为这是一段让我受益匪浅的经历。于是我同他们签约了。
作为一名新员工，我要做的第一个决策是选择从哪个部门开始工作。当时我可选择的部门包括财务部、工程部和销售部。我对哪个部门都不甚了解，左思右想了很久，最终我选了销售部。我不知道为什么会做出这样的选择，也许是因为我从前在马库斯–密里查普公司时接触的都是经纪人吧，他们的工作就是销售。我还记得有人告诉过我，销售部是个不错的起点，借助这个工作平台可以对公司经营的全部产品加深了解。这种说法的确有道理。后来我发现，销售工作不但可以通过产品更加了解公司，还可以学会与不同的人交流，从而增加自己的能力。我认为任何一个成功的管理者都应当有一段销售工作经验。
刚刚进入AT&T的时候，我像是重新跨进了大学校门。我被派去参加一个长达两个多月的销售与产品培训，同其他新进员工一起坐在教室里上课。一下子结识那么多新同事让我非常开心，我并没有感到什么压力。但几周之后，我们不能再安享“纸上谈兵”的悠闲生活了，开始进入实际操作的阶段。我们学过一个所谓的“七步销售流程”，现在就是应用它的时候了。很快我们被要求进行竞争性角色扮演式的销售模拟。培训课的讲师充当客户的角色，而我们为了把产品“卖”给他们，需要设计一个又一个繁杂的企划案。这个“七步销售流程”说起来容易做起来难，我从前既没有这种角色扮演式的学习经历，也没有卖过东西。我发现原来卖东西并不像书本上所讲的那么容易，比我想象的要难得多。
最开始进行角色扮演的时候我险些没能过关。我要游说潜在客户的“门卫”（他的秘书），这个角色是由一位讲师扮演的，我必须说服他给我“放行”，让我去跟他的老板直接对话。我被安排在一间没有窗户的会议室，里面有一部电话。这个练习其实并不困难，但我由于过于紧张近乎瘫痪。我记得当时我坐在那个房间里盯着电话机，试图鼓足全身的勇气去拨通那个“门卫”的号码。我断定一旦电话接通，我肯定会语无伦次、出尽洋相。好几次我都对讲师说我还没有准备好，希望能够推迟这个测试。我害怕失败，也惧怕尝试。
最终我无路可退了，因为课程规则里明确规定：如果不能通过第一个测试，将不能继续参加培训。我只好硬着头皮上阵，果然在第一个销售电话中我的表现糟透了，也许是出于同情吧，那位老师扮演的“门卫”居然给我放行了。我如释重负，不仅是因为这个模拟练习本身相当重要，更是因为我超越了自己的恐惧心理，向前迈进了一步。在那之后的角色扮演练习中，我充满了自信，表现得充满活力。
这些年，我在许多人身上都可以看到自己当年的这番经历，在面对挑战时感到恐惧并不是我一个人的“专利”。跟我在角色扮演的练习中所遇到的情况类似，当遇到新事物的挑战或是涉足某个不大熟悉的领域时，人们往往会畏首畏尾，尽管有时候那些挑战并不复杂，也不会产生多么严重的后果。从多年来在会议室里度过的岁月中，我体会到一点，那就是每克服一次恐惧，你就会变得更加坚强。也许有人会说，管理者的工作就是利用员工的恐惧去刺激他们努力工作；但我不这么想，我认为领导者的使命就是真心诚意地去帮助他人克服恐惧、超越自我。注释[1]这段名言实际上应该出自老子《道德经》，原文为“太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其次，侮之；信不足焉，有不信焉；悠兮，其贵言；功成事遂，百姓皆谓‘我自然’。”在管理学界，有这样的说法：最出色的管理者，一定要学道家，以无为来治理；中等的管理者，会学儒家，以仁义来管理；一般的管理者，会学法家，以制度来管理。——译者注[2]美国贝尔系统的昵称。——译者注第5章 勇闯脱衣舞俱乐部
销售学校，和其他学校一样，在设置课程时不免有理想化的一面。在销售学校上课并不容易，但只要你的主意不错，“顾客”就愿意和你交谈，你也有可能和“公司政策制定者”直接对话，你的团队成员也会乐于帮助你。可是，当我真正来到办公桌前开始工作时，残酷的现实给了我当头一棒。
我加入了AT&T的政府通信部，这是为联邦政府服务的部门。工作第一天，我并不了解这个部门的职能，但我是管理能力培训班里第一个加入这个团队的新人。大家都叫我“管理生”，这个叫法可不是什么好听的字眼儿，通常这是他们用来称呼像我这样刚参加完管理能力培训班的新人的专有名词。大家很关注我们这些新人，而且一些人没过多久就因为待人傲慢、接受新任务时态度不耐烦而“臭名远扬”了。我加入的那个销售区域小组业绩很优秀，他们都觉得不需要我这样的人提供什么帮助。
第一天上班时我满怀期待。我终于踏上征程了！我要开始真正投身工作了！我以为我会受到热情的欢迎，结果现实给我泼了一盆冷水，我的上司只是和我道了一声早安，就把我带到了我的办公桌前。天啊，桌上堆着足有半米多高的一堆书和文件。上司说：“我已经把你负责的客户名单给你写下来了，你可以读读这些材料，欢迎加入我们。”在一页文件上，我发现了“USGS”、“BIA”和“WPRS”几个词，我问上司是什么意思。他指了指那堆阅读材料说：“答案在那里面，自己找吧。”
我不明白上司是在考验我呢，还是他实在没有别的事可以让我做。不管怎样，我开始埋头苦读，5天后我还在读。于是我知道了“BIA”指的是美国印第安人事务管理局，“USGS”是指美国地质勘探局，而“WPRS”是指美国水资源保护协会。我还知道在AT&T内部，负责这几个政府部门的团队是由哪几个人组成的，知道了这些团队的销售目标，也知道了这几个政府部门的宗旨。接着，就像每次进入一个新环境一样，我开始和新同事聊天。我问了很多关于客户的问题，询问了我们的销售目标。我还向每一个团队成员询问了下列问题：他们在公司工作了多久，喜欢公司的哪些方面，不喜欢公司的什么。
我的上司人不错，不过他当时正和一位女同事搞婚外情，所以没时间搭理我。办公室里员工之间都由小隔板隔开，隔板并不高，我的桌子刚好在上司的对面。我慢慢习惯了他和情人说话时的柔声细语，也学会了和他开门见山直接对话的方式。我上司的上司，也就是整个销售部的负责人，似乎觉得自己是个大人物，总是在公司外面忙得不可开交。
玛丽·伯恩斯在客户服务部工作多年了，她很高兴又来了我这么一位女职员，她经常向我提出建议或发表看法。史蒂夫·弗兰茨也在客户服务部工作，只要别人愿意跟他合作，他就会积极配合。比尔·艾伦是这个团队中供职时间最长的员工，他为人内敛但足智多谋。每次在出手帮我之前，他总会先在一旁静静地观察我是否能够独自驾驭局面。
值得一提还有戴维·戈弗雷。戴维是从俄克拉何马州调到华盛顿特区来的，他在公司里算是个传奇人物，因为他和印第安人事务管理局建立了密切联系。印第安人事务管理局负责协调与印第安人居住地相关部门的关系，也是贝尔的一个大客户。它有一个连接各地办公室的庞大通信系统，而且每一个印第安人居住地都有自己的通信网络。戴维对自己的业务领域非常在意，不愿别人插足。他已年近退休，总是一大早来上班，然后在吃午饭的时候消失，直到第二天早上才出现。据说没有什么是戴维“卖”不出去的。恰好我得到一项任务，要和戴维“搭档合作”。大家都不明白这个任命到底是什么意思，我也不知道究竟要干些什么。戴维认为这从头到尾就是个馊点子，是上司在办公室里闭着眼睛想出来的主意。“他们那些人啊，”戴维跟我说，“根本不知道自己在干些什么。”
有一天，戴维告诉我，印第安人事务管理局两个最重要的负责人要来我们这里。这两个人掌管着印第安人事务管理局通信网的钱袋子，所有通信网升级的项目审批权都掌握在他们手中。戴维想和他们谈谈我们最新的方案。我觉得我和他们见个面也很重要，就问我能不能同去。这一次，戴维很友好地让我跟他一起去，我很高兴。第一次由戴维引见和这些客户见面是非常重要的，这表明他是支持我的，也许他认为我或许能帮上忙吧。
在准备见面的前一天，戴维跟我说：“卡莉，真是对不起，我知道我们说好要和两个负责人一起见面的。问题是，他们在华盛顿特区有家特别喜欢的餐厅，这次他们让我去那儿见他们。你也知道，客户怎么说，一般我就会怎么做，所以我觉得你这回不能跟我们一起去了。”“为什么不能呢？”我问道。“哦，我们是打算去‘董事会议室’俱乐部，对不起。”说完他转身就走了。
我搞不懂到底是为什么，就去请教比尔。比尔跟我努努嘴说：“卡莉，那是一家脱衣舞俱乐部。”“董事会议室”不是一家普通的脱衣舞俱乐部，正像它的名字表明的那样，它是位于华盛顿特区佛蒙特大街上的一家“社会上流人士”俱乐部。这里因舞台上的脱衣舞秀而闻名，而且在演出的间隙，年轻妖娆的脱衣舞娘会身着完全透明的睡衣，在客人的餐桌上跳舞。
印第安人事务管理局的两个客户要去“董事会议室”，那么戴维和史蒂夫就会前去陪同。这让我很头疼，我感到既尴尬又着急。我到女洗手间坐下来，想了整整几个小时，近乎狂乱了，可是还是没有想好在这种情况下该怎么办。我不能自欺欺人地说这不重要，很明显和这些客户见面很重要，而且不让戴维小看我，这也很重要。我从来没有想过要生气，也没有想过要求他们别去那个俱乐部，这样做都没有用。我陷入了他人制造的窘境中，不管怎样，问题就在于我该怎样解决，又该怎样回应。
最后，我径直走到戴维的桌前，对他说：“你也明白，我不想让你们感到太尴尬，但无论如何，我还是应该和客户一起吃午饭。我会直接去俱乐部找你们的。”当这一幕上演的时候，办公室里鸦雀无声，连一根针掉到地上的声音都能听到。
第二天终于来了，我害怕得要死。那天早上，我认真地挑选服装，穿上自己最保守的套装，提着一个公文包，就好像光看外表就知道我是个地地道道的“好女人”似的。“我可是个职业女性呀！”我轻声地对自己说道。坐进出租车后，我把地址告诉司机，感觉自己像个傻子。司机听后，猛地转过身来，盯着我说道：“你不是在开玩笑吧？你是那家俱乐部新来的舞娘吗？”出师不利！
到了俱乐部，我长吁一口气，正了正我的蝴蝶领结（《女性制胜衣装》是当时女性的必读书，书中推荐在穿衬衫的时候，都要配上一个有松垮感觉的蝴蝶领结），走进了俱乐部的大门。里面灯光昏暗，十分喧闹，进门后右手边有一个长长的吧台，左手边是一个大舞台，舞台上正在演出，十多个脱衣舞娘正在表演。我的同事们正坐在离大门最远的房间一侧，我必须穿过整个舞台才能走到他们桌前。我夹紧公文包走了过去，我这副形象与周围场景看起来极不协调，简直像一个傻瓜。
我故作平静，想让大家从我的谈吐中听出我对印第安人事务管理局很了解，也拼命想忽略周围发生的一切。戴维兴致很高，没什么心情谈工作，他啜饮着一杯金汤尼鸡尾酒，不停地招呼脱衣舞娘来我们饭桌上表演。其他男人或是发笑，或是有些不好意思，但是都没有喊停。每一个女孩子过来看到我都说：“对不起，先生们，在这位女士离开之前我们是不会跳舞的。”她们很同情我的处境，这让我几乎落泪。
过了几个小时，我把自己要说的话说清楚就先走了。虽然我没有看见他们的表情，但我想他们一定在我走后长吁了一口气。第二天在办公室里，力量的天平明显发生了变化。我已经用行动告诉了戴维和史蒂夫，我毫不畏惧，即便我心中有些许不安。我向他们证明了自己不仅是一个“管理生”，而且很重视自己的工作，并且会尽全力做好，即便要在窘迫的环境下开展工作。戴维想要让我出丑，结果自己出了丑，所以他很尴尬。之后，比尔决定提携我，帮我取得事业上的发展。我们无法选择自己将要跨越的障碍，但是可以选择跨越这些障碍的方式。
我们再也没有谈起“董事会议室”里发生的事情，而我和戴维也成了密切合作的搭档。比尔告诉我，戴维如果喝多了，头脑就会不清醒。不过，戴维认识很多客户，而且客户都喜欢他，认可他多年来的工作成绩。因此，戴维会经常安排与客户会面，接着我就去和客户接洽。我们有很多事情要做，包括给全美各地的印第安人居住地提供通信系统，还要给印第安人事务管理局提供数据库和网络服务。通常戴维会坐在那里，像个为女儿而感到自豪的父亲，放手让我和所有的客户打交道。我相信他的判断，比如要和谁见面、到哪里和他们见面等。我去了全美各地的印第安人居住地，和相关部落理事会进行交谈。最后我发现，印第安人事务管理局是一个很好的客户，和他们合作也是一段很好的体验。
我们与客户见面的地点经常是在酒吧，一方面是因为戴维喜欢饮酒，另一方面是因为客户喜欢在一种轻松的环境中和我们打交道，以便更好地互相了解。对于客户而言，真正了解谈话的对象和谈话内容一样重要。信任对于生意成败至关重要。多年以后，我还得知酒文化在一些国家的商务活动中非常重要，尤其是在亚洲的一些国家。我的酒量不是特别好，不过我喜欢喝金汤尼鸡尾酒，就像戴维一样。随着夜色渐深，我的同事们也会喝得越来越尽兴，这时我就会偷偷溜到吧台，告诉调酒师：“从现在开始，每次我点金汤尼鸡尾酒的时候，杯子里只放汤尼水，别加杜松子酒了。你可别告诉别人！”我估计当时没有人能察觉到我的“诡计”。我尊重客户，因此让他们来挑选见面的地方，我所做的不过是为了保护我自己而已。
我走遍了全美各地，遍访了印第安人事务管理局、美国地质勘探局和美国水资源保护协会的客户。参观他们设在华盛顿的总部时，我总能学到东西；拜访在现场工作的员工时，我学到的东西就更多了。我发现，在每个工作岗位上，甚至在首席执行官的位置上，如果你想洞察真实的情形，就应该多出去走一走。不管你的公司总部在哪里，你走得越远，了解到的情况就会越多。
有一次去丹佛出差，我和美国地质勘探局矿井办公室的一位地区经理进行了交谈。他对当前使用的电信交换机系统感到很失望，可是蒙特AT&T的地方销售团队里却没有人愿意耐心听他的问题。他说他们已经尝试用现有的技术条件来解决这个问题，但无济于事。美国地质勘探局需要找到一种方法，处理大量的打入电话，并且从这些电话中查到有用信息。更重要的是，在紧急情况下，他们需要在短时间内打很多电话，从分布在各地的人员中抽调人手。在今天做到这一点很容易，但当时是1982年，还没有这种技术。当我和公司的地方销售团队交谈时，他们抱怨说解决这个问题需要投入太多的时间和精力，他们还有其他更容易赚钱的项目。
这位地区经理明显是个潜在的客户，需要有人花时间和他交谈，弄清楚他的问题所在，并设计出相应的解决方案来满足他的需求。我没有和他争辩，只是认真地倾听，还问了很多问题。经过几次长时间的会谈后，我告诉他，尽管我还不清楚应该提供什么解决方案，但是我已经明白他的问题和要求了，我保证自己会努力协助解决。
就在这个时候，我轮调到其他部门去工作。可当时我正在全力为客户解决问题，还没有完成手中的活儿，所以我决定继续留在这个岗位上。很多同事都说我这样做不妥，但我却认为，完成手里的工作比匆忙接手另一项工作更重要。
一连几个月，为了美国地质勘探局的事，我都在忙于和蒙特AT&T的人沟通。尽管我当时还不知道解决方案到底是什么，但我知道这里蕴藏着巨大的商机。蒙特AT&T的很多人没谈几句就把我打发走了，他们说我不明白这其中涉及的技术难题，认为我没有明白客户的处境。我知道我是个新人，我是个年轻人，我是个女人，所以“显而易见”我不知道自己在说些什么。
后来，我碰到了一个经理，我本以为他会认真地对待这项业务。当时我是职位最低的一线经理，他是蒙特AT&T的中层经理。一开始他给了我很多鼓励，并且建议我们花一天时间拜访各个客户，和他们谈一谈这项新业务。我迫切地希望他把我当成一个兢兢业业的职业女性，而且我认为他是真诚的。当我们晚上回到饭店时，他建议去喝一杯。在酒吧坐定后，我发现自己是多么愚蠢和单纯——我的同事并不是对客户感兴趣，而是对我感兴趣。我找了个理由抽身走了，一个人回到房间待着。他整晚都在给我打电话，每次打来都变得更加歇斯底里。
第二天，我去当地的蒙特AT&T办公室的时候，我发现大家都盯着我看。最后，有人告诉我说，昨晚我拒绝的那个男经理早晨来上班的时候，向同事们夸口说已经和我极尽云雨缠绵。我目瞪口呆，感到蒙受了巨大的耻辱，似乎每张办公桌后的人都在嘲笑我。这让我下定决心要证明矿井办公室的生意绝对是笔大单子，而且我一定要做成这张单子。
于是我放弃了蒙特AT&T，转而和AT&T在新泽西州和华盛顿的分部接洽。几经周折，我终于找到了一个愿意听我说话的人，他明白问题所在，而且愿意帮我设计解决方案。他看着我，笑着说道：“你知道这笔生意有多大吗？”他的名字叫弗兰克。
之后，我们合作研发并出售了AT&T当时最大的电话系统，这套系统就是贝尔“Dimension 2000”系统，附带紧急通信系统（ECS）。我每天都给装配这套系统的工人带吃的，激发他们的干劲，同时感谢他们没日没夜的勤奋工作。这套系统因为是贝尔实验室刚刚研发出来的，所以装配过程极有难度。后来，紧急通信系统表现出众，并成为Dimension系统的一个旗舰组成部分，而且这个系统也成为AT&T一个具有代表性的电信交换机系统了。为此，我赢得了一个全国性的奖项，并被提升为销售经理。
我在这一年半中学到了很多，其中有一点就是：你要对自己相信的事情有信心，哪怕全世界的人都告诉你你错了。还有一点，如果把所有的精力都花在工作上，而且尽最大努力去工作，机遇自然会降临。我再一次确认了一点：只有自己愿意受人羞辱时，你才会蒙羞。另外，挑战越大，就越值得坚持到底。我明白，克服这些困难需要整个团队的努力。
同时，我遇到了生命中的挚爱，弗兰克。第6章 心的选择
离开研究生院开始工作以后，我的婚姻发生了一些变化。当我在AT&T的事业慢慢起步时，我的自信心也日益增强。随着我个人的发展，我和托德分道扬镳了。原先，托德的决定总是支配着我们的生活，但现在我们已经实力相当了，“婚姻关系”也不复存在了。有一段时间，他经常外出旅行好几周，而且有一个周末我发现他谎称自己是在工作，其实并非如此。
我决定请教一位律师。我咨询的那位女律师建议我在托德不在家的时候，把所有的账单仔细看一遍。我永远都不会忘记她对我说的话：“这个男人主导着一切。你在赚钱，他却在管钱。”我以前真的没有留意过家里的财务状况，我从来没有见过托德的支票簿，也不知道他到底赚了多少钱，但我知道家里大多数收入都是我挣的。看起来，托德喜欢把持家里的钱袋子，而我又很信任他。那一天，我坐在家里，仔细地看了一遍我们所有的银行存单和其他账目。
直到事实渐渐水落石出之后，我眼中的世界也发生了彻底的改变。我无法相信一个我如此熟悉的人，一个我如此信任的人，会做出这样的事。这也是我第一次真正体会到，一些男人会因为女人的能干和成功而感受到威胁。这一点我在工作场合中常有体会，但是在婚姻中也发现这一点让我幡然醒悟。我从小到大都认为，你的天分是上帝给予你的恩赐，你的成就是你对上帝的回报。但为什么一个你深爱的人会背叛这一信念呢？多年后再回首，我才意识到当时的这一段感情是如此单纯，单纯得无可救药。
天无绝人之路。正在为婚姻问题痛苦之际，我遇到了一个患难中的朋友，她成了我一生的挚友，也是我的人生楷模。有一天，我等车去上班。跟往常一样，我边等边一个人抽泣。突然间，马路对面有一辆车横穿过4条车道来到我跟前。车门打开，一位女士探出头，对我说道：“上车吧，你看起来需要朋友的安慰。”这个人就是卡罗尔·斯普瑞尔，她也在AT&T华盛顿分部工作，并且是办公室里级别最高的女性，一直都在给我指导和鼓励。朱蒂·哈德森跟卡罗尔搭车去上班，于是她也成了我的好朋友，她俩在路上不停地给我出主意。接下来的几个月里，我们几个人一起欢笑一起悲伤，我渐渐忘却了恐惧和孤独。我真不知道要是没有她俩我该怎么办。我和托德分手了，并且发誓再也不会傻傻地像信任他一样去轻信别人。
我想坦露一下自己当时的情感状态。尽管当时我可能不自知，但我对弗兰克是一见钟情的。他在办公室里是个“万人迷”，皮肤黝黑，英俊迷人。在他13岁的时候，他父亲就去世了，从那以后，他身边围绕的全都是女人：他有一个温和而且坚强的母亲，两个温柔可人的姐姐厄休拉和克劳迪娅，还有一大堆姑妈和姨妈。弗兰克懂得女人也知道如何欣赏女人，他身边的这些女人也对他关爱有加。我之所以爱上弗兰克，是因为他爱我身上具备的能力。他曾经跟我说，他觉得未来我能够管理整个公司。我忍不住笑起来，对他说这不可能，其实我心里的确认为这是可能的。我也爱上了他，因为他相信我有这种能力。不仅如此，他觉得如果由我来掌管公司，会让人感到很振奋。
他有两个女儿：特蕾西和罗莉。起初我怕见到她们，我害怕自己会和他的生活走得太近。特蕾西明显比她的实际年纪显得成熟，而且会保护自己的父亲；罗莉则渴望得到别人的关爱。我们一起吃第一顿饭（中国快餐）的时候，我就爱上了这两个孩子。之后就没有退路了——弗兰克向我求婚了。记得那是当年复活节的周日，当时我们在车里，车停在他母亲家外的路旁。特蕾西很聪明，跑去找祖母报喜了；罗莉则兴高采烈地在汽车后座上蹦来跳去，戒指也是罗莉挑的。答应戴上这枚戒指是我今生做出的最棒的选择。
结婚典礼那天，我还有过一阵婚前恐惧症，我平生第一次借助向纸袋里面吹气来舒缓压力。但是当我走到弗兰克身旁，直视他的双眼时，我的忧虑消失了。我们在卡罗尔家举办了一个简单的婚礼，我送给特蕾西和罗莉一人一只金手镯，告诉她俩我并不想取代她们母亲的位置，但我会用心去爱她们，也愿意做她们的“特别保护神”。弗兰克和我也想再要个孩子，不过遗憾的是天不遂人愿。但我们依然觉得很幸福，能够找到自己的灵魂伴侣才是一种奇迹。
在我和弗兰克一起生活的25年里，我对他百分之百信任，他对我也是呵护有加，相当坦诚。他带给我很多快乐：两个讨人喜欢的女儿，一群张开臂膀欢迎我的家人，一段崭新的生活。今天，特蕾西和罗莉也各自成家了，而且还给我们添了两个外孙女：卡拉和摩根。
从此以后的每个复活节周日，我都会虔诚地祷告，感谢自己的重生。第7章 我们的“花瓶”？
我第一次成为一名企业管理者，是在1982年。当时对于管理我一无所知，也没有什么“主管培训班”，于是我的模仿对象就是我的主管，我开始琢磨他们是如何管理我的。我记得在他们手下做事时最大的感触就是自己总是备受冷落，需要独自应付许多事情……这恐怕正是他们的管理哲学吧，让员工们“自生自灭”，他们讲求的是“成败靠自己”。但我决定比他们做得更好，我要对下属充满关切。
我领导的团队规模不大，隶属于公司的卫生与福利部。AT&T在一次诉讼之后同州政府签署了一个协议，承诺要雇用女职员并提高她们的待遇。而帕蒂·埃斯皮同我一样，正是在这一法令签署之后受雇于公司的。她聪明而且精力充沛，但工作热情不高，总想辞职。唐·海恩斯是客户服务部门经理，虽然他资历很老，对公司里发生的事如数家珍，但他整天飘然世外，对工作一副不理不睬的模样，对我们这些从事管理工作的女性更是不甚认同。比尔·卡什是个公开的同性恋，这在当时是很不寻常的事情，很自然地，他被视为异类，被大家边缘化了。他很滑稽，经常自我解嘲，一副满不在乎的样子，但我慢慢发现，其实他内心非常渴望得到人们的重视。他迫切地希望证明自己的实力，得到他人的认可。
我同他们每个人单独进行了面谈，询问他们对客户的看法，了解工作中的优势与劣势。我想知道他们将如何为公司做出贡献，想知道他们认为我应该做些什么。结果很明显，几乎没有人对我们这个工作团队抱有多高期望。实际上，他们几个人是公司高层特意安排到一起的，因为公司认为我们服务的客户没有太大潜力，我们也不可能创造太多盈利……至于我为什么会被指派来负责这个团队，恐怕也是因为我的新上司对我没有太高的期望。
我的这位新上司是地区经理，自视甚高，对自己提出的所谓的“滚动计划”无比满足，并想把它运用到工作中去。他觉得自己将很快得到晋升并被委以重任。他很清楚公司同州政府之间的协议，也知道公司为什么要雇用女性。总之，公司的女性员工数一定要看起来合理而且过得去，只要做到这点也就足够了。
他决定跟我一起去拜访一些客户，这样他就可以把我这位新上任的销售经理介绍给他们了。记得第一次与客户见面的时候，他张口就说：“今天我给你们介绍卡莉，我们的‘花瓶’！”之后他大笑并解释说：“实际上，她是我们新任的销售经理。”我也笑了，并且开始陪着客户大谈公司使命，尽力使他们忘掉刚才的话题。会面之后，我把这位上司拉到一旁跟他说：“以后再也不许这样说了！”我当时气愤极了，同他讲话的恐惧感一扫而光。他上上下下打量我一番后，回答说：“好的，很抱歉。不过，你以前当过啦啦队队长吗？”
我下定决心和我的团队努力工作，超越他人对我们的成见。我们可以制定更多富有挑战性的目标，之后将它们逐个击破。被别人低估或是轻视的滋味很不好受，我们不能终日忍气吞声。于是我把整个团队召集到一起，把那些他们从不曾奢望的发展机会重新摆在了他们的面前。我告诉他们，我谈的所有想法都应该被重新定位，我们要改变形象、追求卓越。我重复了他们每个人所讲的优势与专长，明确告诉他们，我希望我们成为整个AT&T的“明星团队”。当时我虽然不知道该如何去实现这个设想，但我愿意同大家一起寻求方法去实现目标。我一直记得在马库斯–密里查普公司的经历，那种得到别人重视的感觉我深有体会；而今，我希望鼓励自己的团队，我相信他们可以成就更多。
帕蒂和比尔勇于挑战自我，充满了热情。毕竟他们年轻，有资本去冒险，不畏惧失败。而唐在公司最后的岁月里遇到了这么一群“奇怪”的家伙，他有些无所适从。但是他对长久以来枯燥无趣的生活也感到厌倦了，我的话激起了他的好奇心，他也乐意去最后一搏，尝试新的突破。于是，当我们再次开会时，大家制订出全新的工作计划，明确了我们希望抓住的机会。第二年，我们开始努力工作，并渐渐步入正轨。
我们会把自己的经验与想法拿到一起讨论。虽然我们各自都有困难和不如意，怀有不同的野心，但当我们共同为这个团队贡献出一份力量时，就能创造出更好的业绩。我们未必总能找到共同利益，但大家都很清楚我们有着共同的目标，我们相互需要；我们都希望得到尊重，被别人需要。
我需要时间慢慢适应销售经理的工作角色，我也迫切希望自己领导的工作团队能够多给我一点儿宽容。那时候已经不流行给自己做360度反馈了，然而每隔3个月，我会给帕蒂、比尔以及唐来一个问卷调查，让他们告诉我在这段时间里我做对了什么，又做错了什么。他们完成得很认真，给我的回答总是充满思想的火花，这给了我莫大的帮助。在这一过程中，我们的生活也充满了乐趣。在完成这个问卷时，比尔偶尔也会跑题，利用这个机会对我的着装打分。我必须承认的是，他大多数时候说得还是很对的。
一起工作的日子里，虽然我们自己制定的那些目标没能如愿实现，但凡是公司要求完成的任务，我们总能够超水平发挥，给其他人带来惊喜。我们几个人虽然性格迥异，却有着共同追求的事业目标。在合作努力的过程中，我既看到了在组织中差异性的重要作用，也了解到了共同目标的存在意义。帕蒂和比尔先后得到了晋升，唐成了地区客户评价最高的客户经理。另外，他开始承认有个女上司未必是件坏事。他退休前还同另外一位女上司打过交道，合作也很愉快。此外，我也证明了滚动计划是不适用的。
每年，管理者都要为员工打分排名。每一名雇员都将得到对个人工作绩效的评价，评分等级包括“卓越”、“出色”、“满意”或是“不满意”几档。此外，每个人还将得到一个排名，反映个人同组织中的其他员工相比工作表现如何。记得在我做第一份工作时，我们的上司和其他中层管理者一大早就会走进会议室，直到快下班时才精疲力竭地走出来。几个星期之后，我的上司会将我的分数和排名告诉我，但我始终不知道会议室里的流程。整个过程既正式又神秘。
如今我也是一名中层管理者了，也需要代表自己员工的利益。我为自己能够担负起如此重大的责任而自豪，同时也有些紧张，因为我不知道自己究竟应该做些什么。另外，我不知道如何与那些不久前身为我的上司而现在跟我平起平坐的人打交道。我认真准备，对每一名下属的情况进行总结，包括他们的业绩、特长以及需要提高的方面。我还同其他中层管理者进行交流，了解会议的情况。
我找到玛丽·伯恩斯，她在工作中给了我很多帮助和指导。她告诉我，这个审核的程序非常客观、公正且流程完整，每个领导都要介绍自己的员工，并提出评分建议。介绍完之后，大家进行全面而充分的讨论，之后所有人会对每个员工的最终评分达成共识，并确定其综合排名。有时候，他们也会讨论某一名员工在组织中的晋升机会。这是一个非常合理的流程，作为职业管理者，通过对员工的共同探讨，我们要对下属负起相应的责任。我们会在一起讨论并进行细致商量，直到最终达成共识。我开始明白为什么这个过程会延续那么长时间了，也知道那些会议为什么会把大家搞得如此筋疲力尽，因为每个人对此事都非常重视。
我还就此同朗·凯特纳进行了交流，他领导的小组刚好就在我们旁边。虽然我对他并不是非常了解，但我知道他讲话刻薄，还有些大男子主义，总喜欢讲一些不着边际的笑话。有一次，他甚至跟我说：“我不觉得一个干销售的女人陪客户睡觉有什么不对的，只要她能卖掉产品就成。”我对他的笑话或是想法没有任何兴趣，但我希望就给员工打分和排名的事情听听他的意见。“听着，卡莉，我不知道玛丽是怎么告诉你的，但我希望你能弄清楚这件事情的本质。打分也好，排名也罢，不过是一轮又一轮的讨价还价与无休止的争吵而已。每个主管都想确保在公司上层有足够多的自己人，要不然到了他们自己被领导评分排名的时候就麻烦了。所以在那个会议室里，大家都在为了个人利益争来吵去。如果你希望别人帮你说话，你就得给人家一定的好处。”“可是，朗，接受我们测评的难道不是我们的员工吗？”“不是的，这不过是一种纯粹的利益交易。祝你好运吧！”
像我这样新上任的部门经理，完全没有办公室经验。可是，办公室政治是建立在权力基础上的——有人会丢掉权力，有人想得到权力，还有人拥有了权力。我不属于这当中的任何一类，我也没有太多可选择的余地。我决定在参加讨论之前，根据下属的表现先对他们进行评价，由我决定他们应该排在上游水平还是其他什么层次。无论如何，他们的表现都给了我大致的印象，我知道如何排名。到了我介绍情况的时候，我会发表自己的看法，拒绝在会上无休止地争吵，拒绝改变我自己的决定。事实证明，的确有人试图在会上花言巧语试图改变人们的看法，还有些人甚至言辞激烈地进行威胁。有些人论述详尽合理，却最终选择了妥协，放弃了最初的立场。整个会议有三分像玛丽给我介绍的那样，有七分与朗预计的情况一致。不过我这个人很固执，在整个会议中像是在旋涡中岿然不动的礁石。我的坚持最终使所有人都同意了我的要求。虽然我没能说服他们，但至少我比其他人坚持得更长久。
但我对自己的表现并不满意，我对整个讨论没做出太大贡献，我也许还可以做得更好。但无论如何，直到离开会议室，我都没有动摇最初的设想。而且对于帕蒂、比尔和唐的打分和排名，我无愧于心，我可以诚实地告诉他们我为什么支持给他们的最后评价。
由于我讲话很少，大部分时间我都在旁听，于是我开始明白整个过程究竟是怎么回事。首先，中层管理者未必要比一线管理者更聪明机灵。也许你认为这显而易见，但对于从没有在大机构中工作过的我来说，我原以为一个人的职位与头衔是同他的性格和能力成正比的，如果一个人得到了晋升，就一定说明他的工作比从前更出色了。但到了那天，我终于意识到自己的想法是错误的。这些管理者有些的确很聪明，有一些算不上出色；有些人为人诚实，有些人狡诈虚伪。在一线经理中我看到很多人具备晋升潜力；而在中层管理者中，有些人根本就不称职！
无论一个人身在何处，拥有什么样的职位，都应该保持自己的本色。但事实上有些人工作称职，有些人则不够格。我发现这种现象颇具警示作用。我不再认为身为领导者就一定要比员工更博学。此外，我也从中得到了某种启发，我的价值观得到了验证：头衔与职位并不能决定人的价值、能力，你选择何种方式发挥自己的能力，才是最重要的价值体现。
我还发现，许多管理者往往喜欢那些使他们感到舒服的下属，这些下属包括管理者熟悉的人，或是经熟人推荐、知根知底的人，同管理者志趣相投、品位相近的人，以及那些符合管理者成功定位的人……相比那些观点不同、喜欢挑战或是管理者不了解的人，前者往往会得到较高的评分，排名也相对靠前。如果一个管理者对某个员工没有好感，那么就连谈论起他的时候都会流露出类似的情绪。
在评定一个人工作表现的时候，一个人的资历以及同上司的亲密程度能产生很大的影响，而且这种事例屡见不鲜。另外，当你思考同一个人的关系是否和谐时，你首先想到的往往是他的性格与个性。所以，如果一个员工在这方面具有优势或是多花些心思，他赢得高分的可能性也会增大。举一个典型的例子：有一个非常帅气的男销售员，我曾经跟他在同一小组工作。他气质出众，口齿伶俐，经常跟经理人一起侃橄榄球。他还颇具幽默感，总能给大家带来欢笑，让人感到和蔼可亲。但与客户打交道时，他常常犯错。他经常无法完成规定的销售目标，而且总是巧舌如簧，再三找借口搪塞，但他却可以连续排名第一。他是那种很会作秀的人，我们也常这样描述那些不做实事的经理人。除非是在特殊情况下，否则员工与上司相处得是否融洽，抑或是上司是否同他熟识，这些因素都不能等同于一个人的工作能力。我终于认识到，在一个大机构中，偏见往往会影响人们做出客观的判断，而绝对客观公正的管理模式并不容易实现。
实际上，那一整天的讨价还价与争吵不休不仅事关最终的决定，还有着更加深远的影响。在那个小小的房间里，大家相互进行着“交易”，也许那天他给你的好处很快就可以转化成你对他的回报，这种“回报”很可能是在另外的某一天某一件事情上体现出来，甚至可能是到了第二年再次评分和排名时才会体现出来！要知道这些管理者会在不同的场合进行广泛的合作。在特定会议时间所讨论的特定人物，不仅对他们非常重要，而且是他们在更广泛的范围内可以利用的“棋子”。可悲的是，对于很多人来说，坚持自己的设想无比困难，很多时候，他们不得不全力应对眼前的挑战，导致丧失了自我。
很快我自己也成了另一场“讨论会”的话题，作为中层管理者，我也要接受评分和排名的讨论。由于上司的职位长期空缺，朗·凯特纳成了地区经理，于是他也同其他地区经理一起出现在了测评会议上。会议结束后，他来找我。“卡莉，也许我不该跟你讲，但我觉得你可能受了点儿委屈。你得到的评分非常高，我认为你应当是第一名，很多人都对此表示认同。毕竟你在卫生与福利部的工作非常出色。但是，有一个地区经理提议他的手下应该得到第一名，这好像是去年他们就答应下来的事情。由于大家都不支持他，所以他就讲了一些你的坏话，想要给你抹黑。”“什么？他说了什么？”“他说你在他手下工作的时候，经常冒领别人的功劳；说你是个会作秀的家伙，总给自己讨赏！”“这太荒谬了！我们根本就没有在一个团队里共过事，我不可能去冒领他的功劳呀。”“你知道，大家对此都不了解，所以谁也不能说什么。无论如何，你得到了第二名，这已经很棒了。我相信你绝对有资格拿第一名。”
实际上，这个结果已经超出了我的预期。我对这件事没有特别关注，但发生的事情令我难以释怀。在那之后，为了达到自己的目的，仍有人会诋毁我的名誉。我知道，无论是谁，恐怕都有过类似的经历，这是集团斗争或是人与人之间钩心斗角的必然方式。不管怎么说，有人纯粹为了一己私利，居然会捏造莫须有的故事来诋毁我的人品，这让我感到愤愤不平！
我当时气坏了，起身冲到了那个地区经理的办公室。我去找他纯粹是一时冲动，但我认为要跟他把事实讲清楚。
我吓了他一跳。他想站起来，我对他讲：“请坐下！”之后我大步走到他面前，让他颇有压力。“我在你手下工作的时候，给你惹过什么麻烦吗？”“没有，卡莉，怎么了？”“你觉得我经常抢别人的功劳吗？”“我不这么看，卡莉。”“真的吗？要是你真这么认为，你就应该告诉我。”“不是的，卡莉。坦白说，你是我们最棒的客户经理，我想你明白这一点。”“那么你就不要再讲我的坏话，从今以后，如果你还想在背后说我什么的话，我希望你能光明正大地到我面前来说。”
说完我就离开了他的办公室。
我记得自己当时禁不住全身发抖，一方面对这种冲动行为可能产生的后果有些害怕，另一方面也对他的所作所为感到愤慨。那天，我一夜没有睡好，反复琢磨着这件事情。
那是我第一次感受到个人的力量，原来个人可以超越职权去自由表达。我承认，自己当时的行为的确有失风度。如果是西纳蒙（《谍中谍》中的那个女间谍）遇到同样的情况，不知道她会不会像我这样，蹬着高跟鞋径直去找他算账，对他进行警告？但我这种做法竟然奏效了。第二天，那位地区经理出于对自己名誉的考虑，居然主动来找我，向我道歉。那时，他虽然已经得到了第一的排名，但也感受到了悔恨。第8章 我做得到，而且一定要这么做
倡导“滚动计划”的那位上司得到了晋升，主管公司的公共事务。这个机构专门负责公司同政府在政策层面上的往来合作。那是一个非常重要的职位，尤其当时政府对AT&T的全面强制拆分已经展开。从1984年1月1日开始，一向自视甚高的AT&T开始分崩离析。许多地区电话公司开始成为“小贝尔”（Baby Bells），负责本地电话业务。AT&T成为AT&T长话业务部，又叫“注册贝尔实体公司”，主要维护长话网络；而AT&T独立附属公司主要负责设备销售。AT&T独立附属公司以及注册贝尔实体公司已经成立。很快，整个拆分过程的最后，也就是最根本性的步骤就要展开了，整个电信网络将被拆分成本地与长话服务。
这是一个针对繁杂问题的复杂解决方案：在这个至关重要的产业中，如何才能在加速变革、实现充分竞争的同时，保证整个国家赖以依靠的电信总体服务质量。1983年间，我曾经花费许多时间，从技术层面、财务层面以及公司监管的层面为客户解释，试图使他们明白公司调整的意义。我跑遍了美国各地的分公司办公室，用我设计的广告牌展示公司的未来网络结构，向他们说明1984年1月1日之后，我们将如何进行管理以及收费。在这一过程中，我发现，如果你真的希望让他人理解你所做的事情，那么就要向别人做介绍。我们的问题在于本地与长话业务的划分以及它们的网络结构，用电信业的行话来讲，这些划分称为“接驳站”，即POP。
1984年初，我的新上司来到我面前说：“卡莉，你该走出销售圈子了。你想去哪个部门？”我非常感激他能考虑我的意见，更让我高兴的是他愿意帮我安排下一份工作。我想了一会儿，回答说：“我想去工程部门，想到准入能力管理中心去。”“为什么想去那个部门？卡莉，那里简直乱成了一锅粥，没人知道自己该做些什么。我听说他们每周必须工作7天，每天24小时连轴转。而且，你也从没有干过工程类的活儿。”
准入能力管理中心是AT&T长话业务与“小贝尔”公司业务结合的部门。这是个新建立的机构。从技术与工程的角度来看，各个公司的网络正是从这个部门汇聚到接驳站的。1984年1月1日之后，凡是需要规范的服务都要经过准入能力管理中心的处理。另外，由于每一通长途电话以及电路在中转过程中都要通过AT&T的管辖范围，小贝尔会为此向AT&T（以及MCI）收取中转费。对AT&T来说，这些准入费用将是一笔庞大的支出，公司每个季度都要支出数十亿美元。将近20年之后，一些长话运营商采用了同样的方法，正是由于他们向世通公司收取这一高昂准入费用，诱发了世通这一美国历史上最大的企业欺诈案。在当时来看，准入能力管理中心正是这些问题集中频发的部门。
我的上司说得完全正确，这也正是我想到那里工作的理由。这是个全新的部门，所有人都想尽力看清楚那里发生的一切。也许我可以帮上忙，那将是艰难的工作，但我知道自己需要挑战。也许我的选择让许多人不大理解，但我不以为然。我一直在寻找有意思的工作，因为我希望看到自己的改变。
我的上司觉得我的调动非常冒险。当时，我的事业正平步青云，而换到那个部门我很可能会遭遇挫败。经过一番深思熟虑，他给我指出了多条发展道路供我选择，他认为那些工作将给我提供更好的机会，让我在以往工作的基础之上得到更多的发展。我也知道自己的选择风险重重，但我想学习新的东西，希望能对解决实际问题发挥一些作用。我的上司认识负责准入能力管理中心的地区经理鲍勃·坎恩，于是给他打了个电话。鲍勃·坎恩非常高兴，他们当时遇到的困难太多了，任何想帮助他们的人他都会欢迎。之后我离开了政府通信部，转到弗吉尼亚州奥克敦市的AT&T东部地区总部工作。
我刚到那里时，发现其工作场景就像一个马蜂窝。办公室占据了公司大楼的一整层，办公桌之间只用低矮的隔板分开，每个人都能够看到对方。很多人站在办公桌边，相互叫嚷着，工程师们抱着厚厚的图纸跑来跑去，真的是一片混乱。鲍勃·坎恩的办公室在整个房间最里面的角落里。所有人都要加班，保质保量且按时提供各种服务。但在当时的状况下，没有什么工作是可以按时完成的，而且出错率极高。更糟糕的是，在工作中大家经常相互指责、争吵不休，没人愿意为工作失误承担责任。大多数工程师都认为公司拆分是一个非常糟糕的想法，这不过是一群玩弄权术的政客同公司管理者的异想天开。
鲍勃·坎恩决定派我负责线路设计工作。这个团队中工程师的主要任务是设计服务内容，之后设计工程蓝图以提供支持。他们设计的工程蓝图将会发给实际提供服务的团队，同小贝尔携手合作，并同客户进行交流。由于这项工作现在已经成了两个独立公司之间合同流程中的一个部分，而且接入网络费用同工作蓝图的制定紧密相关，因此所有的文本资料都是必不可少的。
我认为鲍勃·坎恩之所以把这个小组的工作交给我，是因为这是一个运转相对平稳的团队。我不可能一下子就进入水深火热的工作中，先学些东西不失为明智之举。虽然鲍勃·坎恩并没觉得我碍手碍脚，但在工程领域，我的确是个新手。如果因为我的无知给公司带来任何损失，鲍勃·坎恩是承受不起的。我同员工们见了面，并问了他们一大堆问题：他们各自都负责什么工作？如何开展？
工程师们看起来都很友好，也很健谈。他们个个都是专家，为我介绍起情况来也相当有耐心，但有一点很清楚：他们根本不需要我给他们提供什么帮助！与其说我给他们当上司，还不如说他们个个都是我的老师。其中一个人叫吉姆·普希奥达，50多岁，害羞而且保守，总觉得自己怀才不遇。卡罗尔·斯旺是个罕见的女工程师，看起来总是一副郁郁寡欢又紧张兮兮的模样。我们第一次见面时，她就告诉我，她早就应该得到晋升了。我知道，她所指的晋升就是得到我的职位。她工作尽职尽责、勤勤恳恳，但因过于自我，在团队中特立独行，所以孤立无援。
在跟大家进行了第一轮谈话之后，我对自己所能发挥的作用感到失望，无论是在教导大家如何工作，还是帮助大家找到工作发展的方向上，我都起不了太大作用。对于当前的工作状况与进展，他们比我清楚得多；他们已经有很多烦心事了，不需要我晃来晃去给他们“帮”什么忙。但我希望让他们感受到应得的尊重。为了给他们一些新鲜感，我开始集中精力去发掘那些没有人负责但需要处理的事情。
我开始研究线路设置，也就是我们团队为企业绘制的工程蓝图。工程师通过独特的数字指示器来识别相关联的接驳站，并对每一特定类型的线路及其所需的确切里程数进行描述，有关价格设置的税费也有计算。总之，每一项记录都涵盖了许多详细的信息。我向大家询问我的理解是否正确，结果得到了肯定。随后我问大家是否注意到了那些以这些数据记录为基础的接入费用账单。“说真的，没有。每个月这些账单寄来的时候，我们都会看一下，看起来都差不多，没什么问题。他们只是根据我们给他们寄去的记录收费。”
那些账单中包括大笔费用，仅仅我们这个地区就高达20亿美元！我认为这值得我们再次确认，于是开始检查这些接入费用的账单。所有账单看起来很正常，当中涵盖的项目与我们为装配小组所提供的信息也全部吻合。但是当我环视四周，看到我身边一层楼内的混乱状况，我在想大西洋AT&T——作为我们门面的小AT&T，其情况也应当好不到哪里去。在这种环境下，人容易出错，所以他们也许犯了一些错误。我不知道自己究竟在找什么，但是在这个过程中我在不断学习，想尽力找到一些有价值的事情来做。于是我拿着一份账单、一些有关线路铺设的书籍以及价格参考，仔细查看，进行一次又一次的反复核查。
结果，我发现了很多问题。有些错误无关紧要，但有些错误累计起来就会造成很大的损失。我有些吃惊，反复检查。我还把那个一直觉得“大材小用”的吉姆找来，“嘿，吉姆，不知道你能不能帮我个忙？”吉姆欣然同意，马上来了精神。于是我让他帮我检查我刚才做过的演算，并告诉他这是非常重要的事情，我不希望他把这仅仅当成例行公事：“这些账单关乎大笔资金。如果出了什么错，咱们可要损失很多钱呢。”
对于究竟能够从这些账单中发现什么，吉姆始终将信将疑，但他还是满心欢喜地接受了这份差事。他很乐意有人向他寻求帮助，这让他觉得自己是个有用的人。他的工作节奏很慢，但非常到位。最终完成全部工作之后，他笑容可掬地来到我面前——他找出的错误比我还要多。“卡莉，你简直太厉害了！我们可以省下很多钱了！”
我们需要再次确认，于是开始对众多账单进行核查，我还找了卡罗尔来帮我们确认记录。几周之后，我们弄清楚了状况，仅仅一个月公司就多付了对方近千万美元！接下来，我们需要找大西洋AT&T来对账了。我们是支付方，所以他们应该来我们这边。
在贝尔系统，人们非常看重等级与头衔，相信在许多大公司中情况都是如此。人们过多地关注权力以及威望之类的象征意义。在AT&T的一个惯例就是，上级可以要求下属来开会，反之则绝对行不通。我当时处于公司的中级管理层，而那个负责大西洋AT&T接入账单的人是我的上级，一位地区经理。我们发现的这个问题，只有他有权矫正。
他很有礼貌地同意来我们这边。我开始慢慢地给他核查每一份账单，把每一个错误都指了出来。每次他提出问题时，吉姆和卡罗尔都会做记录。结果，他完全被我们的数据征服了。
终于，对方说：“好的，我们相信你。你希望我们做什么呢？”“还钱。”
吉姆兴奋不已，他在贝尔系统工作了将近30年，他喜欢看到地区经理遭遇尴尬的场面。就连卡罗尔也开始感到开心了，要知道我们做的工作为公司挽回了不必要的损失，而且我们所做的事情是以前从没有人做过的。
此时，我们意识到公司的许多钱都打了水漂儿，但我们可以要求大西洋AT&T首先矫正它们的错误。我们开始核对每一份账单。对于仅有几个人手的工作小组来说，工作量是巨大的，我得到了鲍勃的许可，雇用了一些临时工来帮忙。面对几大箱子文件，我们50多人把每份账单铺开，仔细研究。说真的，那可不是什么轻松的工作，整个过程相当繁冗庞杂，但它相当重要。因此，每当招收新的临时工时，我都会开会向他们解释这份工作的重要性。我还会告诉他们这些枯燥无味的工作背后究竟有怎样的意义。如果你希望员工高质量地完成某项工作，就必须让他们理解所从事的工作价值与主要内容。每逢周末，我都会告诉员工们一共省下了多少支出。员工在受到激励时，往往能有更好的工作表现。那么怎样才能让他们感觉受到了激励呢？就是要让他们看到自己做出的重要贡献。
鲍勃认为，如果在东部的小贝尔出现这样的问题，那么在其他各个区域也很可能会出现类似问题。于是他在新泽西总部召开了会议，希望将全美各地所有准入能力管理中心机构都汇聚到一起，把我们的发现告诉公司律师。他叫我准备好会议发言辞，之后我们到达了公司总部。
我们来到一间大型会议室，环坐在一张又大又长的桌子周围。那天有很多人出席了会议，整个房间看起来有些拥挤。鲍勃让我为大家介绍正在从事的工作。在那之前，我只去过公司总部一次，而且还是为了陪一位客户参观。因此，周围的环境令我有些紧张，而且会议室里的其他人都是在AT&T工作很长时间的资深老员工。
人们很快就开始质疑我。他们不断地争吵，时常粗鲁地打断我。从他们的问题中，我感受到强烈的不信任，甚至有些敌意。他们几乎都为我发现了他们从没有注意的问题而觉得深受冒犯，但我对他们的每一个问题都给出了回答。我并不是挑战他们正在做的工作，而是在寻找那些被他们所忽视而且没有完成的工作。随着会议的进行，我发现在这些方面，我居然比在座的每个人了解的都多。他们个个身居高位、享有权威，而我手里握着的却是事实与数据。另外，我还有鲍勃·坎恩的支持，他在公司里享有很高的威望，而且会议也是他发起的，正是他把我带到了会上。鉴于他的威望，大家才开始重视我的看法。我永远都不会忘记此事，鲍勃非常大度，是他改变了整个会议室里的气氛，也促进了我的事业发展。
有些人会对新想法与新方法不自觉地怀有抵触情绪，这一点非常有趣。人们会害怕未知的明天，会对丧失权力或影响力而恐惧，这些都是人之常情。而且，在事实与数据面前，这种情绪仍会发挥作用，那天会议上的情况就是这样。和鲍勃从新泽西回来之后，我感到既失望又受挫。
在回来的路上，鲍勃对我说：“我很喜欢那天在会议室里的场景。你站起来的时候，那些人的脸上分明就写着：‘这个黄毛丫头根本什么都不懂！’但是，当你说话的时候，他们的表情全变了。可以看出来，他们也认为你的话并非句句不中听。卡莉，尽管有人不认识我，但是他们不能不正视我，因为如果我不优秀的话，就不会坐到今天的位置上。可是，他们看你的眼神就不一样了，你不得不让他们信服。”
我当时30岁，不管你是否相信，那是我第一次认识到仅仅因为我的性别，有人从一开始就不尊重我。我长得还算可以，所以一些人觉得我只是个“花瓶”，缺乏能力。毫无疑问，我遇到过尴尬和责难。鲍勃·坎恩告诉我，有些人就是不愿意把我往好处想，他们觉得我没能力干好工作。我要想得到他们的尊敬，就必须先花大力气打消他们对我的偏见；我必须比男人更加努力地工作，而且要做好充分的思想准备。
鲍勃·坎恩还教我通过一个人的面部表情和肢体语言来了解他们的偏见。他给了我很好的启示。长时间以来，我学会了察言观色，学会了分析非语言交际的信号。有些人的偏见是根深蒂固的，根本无法掩饰。不过，如果在讲话的前20分钟里，我能证明我知道自己到底想干什么，他们就会耐心地听我讲话。不管你是谁，如果你能让人们把偏见暂时搁置一旁，安安静静地听你说完前20分钟的话，那么你就能够展示自己的能力了。
那年夏天，鲍勃·坎恩去参加一个为期两个月的高级管理培训班，让我暂时负责地区事务。有一位雄心勃勃的律师正在负责和大西洋AT&T那边的争端，他也出席了在新泽西的会议，他觉得我们现在做的事对于解决他的案子很有帮助。不过，他没有什么耐心，咄咄逼人，说话粗鲁，是一个气势逼人的高端人物。他是法律专家，但对准入工程和计费一窍不通。他所遇到的难题，我们正好能帮上他，不过需要他静下心来，好好听我们把话说完。
那个夏天，我们不断交锋。这位律师往往提出一些无理要求，我不会一下子就答应他，而是试着说服他采取别的方式。他不知道感激别人的付出，总是把自己的要求摆在第一位，认为别人都要丢下手里的工作给他去跑腿。就这样，我们为了时间分配问题争吵过很多次。
我不喜欢这个律师跟我说话的方式，不过我能理解他所背负的压力，所以也就不斤斤计较了。有时候，他无法从我这里得到满意的答复，就会干脆绕开我，给吉姆打电话。吉姆说话慢条斯理，为人谨慎，而这个律师说话就像跑火车，于是他又叫吉姆“笨蛋”。他接着给卡罗尔打电话，令她颇为反感，恨不得马上辞职了事。有一天，我来到办公室，发现鲍勃的秘书和我的秘书都在掉眼泪，因为这个律师刚刚来过，大喊大叫地说不管我在哪，他挖地三尺也要马上把我给找出来。这位律师比鲍勃的职务还高一级，他颐指气使的工作方式造成了很坏的影响。员工们也都担心丢掉饭碗。我记得自己在做接待员和秘书时的感受，我懂得她们心里的那份酸楚。
领导者之所以比下属薪酬高，并不是因为他们更出色，而是因为他们肩负着更大的责任。其中一项责任就是当员工面对不必要的麻烦时，领导者要挺身而出。对于这个律师的所作所为，我觉得必须打电话和他好好谈一谈，他这样责难下属是不对的。我当时很紧张，因为他级别高，而且很有影响力；但如果我不和他交涉，就没有尽到自己的责任。我走进鲍勃的办公室，关上门，给这个律师打了电话。“我这里有些人因为你感到很烦恼。”“哦，是吗，跟他们说别当回事。我赶时间，需要数据，又找不到人来帮我。”“我们已经尽力在帮你了。我的员工压力也很大，也在加班加点地工作。不管怎样，你不能那样跟他们说话，那样很不礼貌，是不对的。”
我们这样的拉锯战持续了很久。说实在的，如果他能认识到自己的言行给别人带来的困扰，就会明白自己其实是在自讨苦吃。不过，这涉及面子和权力的问题，而且他太骄傲了，他认为承认错误就意味着丧失权力。
我这一辈子都在绞尽脑汁希望别人喜欢我。大多数人都希望能赢得别人的好感，而女性更容易感受到压力，希望别人觉得自己性情温和、好打交道。不过，那天我告诉自己，有的时候受人尊重比被人喜欢更重要。我生气时，声音会变得低沉，语调会更加平缓。我不想和他理论，只想以实力服人。我手里握着他需要的牌。
我心平气和地说：“格伦，你得向那两位你出语冒犯的女士道歉，以后再也不能那样跟她们说话。如果不道歉，你就别想再得到一个数字，别想从我这里得到一丝一毫的帮助。”“你怎么能这么做？！”他对着电话一通咆哮。“我做得到，而且就要这么做！”
挂上电话，我就像一片树叶在风中抖动，浑身瘫软无力而且怕得要命。我很生气，他不能那样对待别人却不受任何惩罚。我告诉办公室的秘书，如果他再打来电话而且态度粗鲁，就直接把电话挂了，有什么后果由我来负责。我们都在等待，暂时不需要为他的要求去奔命了，也不再发给他所需要的数据了。两天过后，他打电话来道歉了。
不想承担后果，就不要威胁别人；如果理智能解决问题，也不要威胁别人。但是如果迫不得已，就得给对方一点儿教训，而且要坚持到底。在商界，一些粗鲁之人往往得到了宽容，因为他们能创造出工作业绩。但是，无论如何，粗鲁的言行令人无法接受，每个人都应该彬彬有礼。有时，唯一的解决办法就是把这些粗鲁之人开除了，当然这个技能我后来才学会。
最后，新泽西公司总部也开始重视我们的工作了。之后，公司决定全部核查准入计费问题。一个公司高级主管开始负责一项新的涉及全国范围的项目。他们把我们所有人再次召回公司总部，告诉我们应怎样着手下一步的工作。他们给了我们一大堆要填写的表格，要求我们每周报告工作进展。
我并没有为这样的结果感到自豪。我很无奈，我们发现了问题，找到了很好的解决办法，他们却要加以改变。更糟糕的是，我们每周还要填写一大堆毫无意义的表格。实际上，从那天开始，每周四的晚上，我都会趴在厨房的桌前，填写上一周的工作情况。我手里拿着计算器，经常熬到凌晨3点钟，确保所有的信息都是对的。
当我发现我们已经背离了初衷时，我彻底泄气了。吉姆和卡罗尔也和我一样有同感。工作任务越来越重，我们几个人已经难以应付了。鲍勃·坎恩颇有先见之明，提醒我说，我们已经成功地改变了公司的运营方式，帮助公司节省了数亿美元。我们不愿意就此放手，我们所创造的成功已经牢牢掌握在手了。
不过别忘了，这可不是什么轻松的差事。我们的临时组员坐在公司大楼的地下室里，因为我们面前堆放的箱子实在是太多了，所以我们不得不从原来的办公室搬到地下室，用租来的大铁桌子办公。找到一个保持斗志的方法很重要。很长一段时间以来，我们的动力都来自一项新工作的新鲜感，或是这项工作带来的荣耀感，我们知道一些别人所不知道的东西。现在，这种动力已经不复存在。最后，我们决定和其他地区的同事展开竞争，要成为美国最优秀的准入能力管理中心；我们的报告要做到最准确，我们的工作要做到最细致。当我们跟大西洋AT&T叫板时，我们是理直气壮的，而且我们坚信能够获胜，没有人能在我们的报告里挑出什么毛病。我们团队的工作效率是全公司最高的。
1985年3月的一天，鲍勃让我去他的办公室。我坐定后，他跟我说：“恭喜你，卡莉，你被提升为地区经理了。你将回到政府通信部，负责最大的政府客户综合服务局。你将管理更多的团队成员。”
我当然很高兴。从中层经理升到了地区经理，比我想象的要快。但是，听到这个消息后，我没有想象中那么兴奋。晚上回到家中，我和弗兰克坐在沙发上，当我告诉他升迁的消息时，不禁泪如泉涌。弗兰克有些不解地问我：“你干吗要哭呢？这可是个大好消息呀。你得到了提升，而且是份相当不错的工作。你对联邦政府已经有了很多了解，这太棒了！”
我之所以哭，因为我不想离开吉姆、卡罗尔和鲍勃。我喜欢每天早上都能见到他们的感觉，喜欢在我们取得了一点儿小小的成功之后看到他们的欣喜，舍不得长久以来培养起来的感情。我之所以会哭，是因为我不想离开工程部门，我已经很适应这里了，工程师们喜欢我，我也喜欢他们。我之所以会哭，是因为我有些恐惧，中层经理和地区经理之间有很大的差别。我能应对得了吗？
之后我和团队的每个人单独告别。吉姆是我见过的最忠诚也最投入的员工之一，他对工作锲而不舍、喜欢挑战，就像办公室里的定海神针——当你需要他的时候，他总能挺身而出，是那种能和你出生入死的朋友。我告诉他，我非常感谢他的出色工作，感谢他的建议，感谢他的友情，也感谢他的贡献。他说，在他30年的贝尔职业生涯中，我是他遇到的最好的上司。我俩的眼眶都湿润了。吉姆给了我一份大礼：他让我知道，我不仅赢得了他的尊重，更赢得了他的信任。
卡罗尔听到我要调走的消息后就哭了，分别后我们将会想念彼此。她一年多来总是心事重重，我能察觉到，但是不知道到底是什么在困扰着她。临别之前，她说自己想要个孩子，想多花点儿时间在婚姻和家庭上。她不想再做全职工作，但是又觉得很矛盾。她通过努力学习才拿到了工程学的硕士学位，希望得到提升（我几次提名将她升任至中层经理，她的表现确实很出色）。当时是20世纪80年代，她觉得自己还不够有进取心，难以适应激烈的竞争。
我对她说：“卡罗尔，你不能出卖自己的灵魂。不要因迫于压力而把自己变成一个连自己都不喜欢的人。过一种能让你感到快乐和自豪的生活吧。一旦出卖了自己的灵魂，那么没有人能把它还给你了。”我们热情相拥，久久没有分开。
这是我第一次在工作场合使用“灵魂”这个词。光阴流转，我知道急于求成的念头会给人带来多大的压力。那一天，我想告诉卡罗尔，安排好自己的生活比得到公司里的职位更为重要。
有时候，上司会忘记平等对待下属，下属也难以捉摸上司的性格。上司代表威严和职权。级别越高，下属看到的更多是你的职位，而不是你的性格。随着我的职务不断提升，工作越来越有挑战性，在很多方面我都得到了越来越丰厚的回报，但是我却越发感觉高处不胜寒。
到准入能力管理中心时，我没有选择守成，而是选择了挑战。我努力挖掘各种可能性。鲍勃、吉姆、卡罗尔和我并未因为探索新的旅程而害怕。挑战就意味着即使你尽了最大努力，但还是有可能失败。迎接挑战的过程就是让自己不断学习和成长。有时候，条件越艰难，你就越有机会证明自己。你会更加了解自己，也会更加了解与你共事的人。第9章 收起眼泪
综合服务局是联邦政府负责民用机构设备采购的职能部门。除了其他职能以外，综合服务局还给这些政府机构提供数据和语音通信服务。我领导的这个团队负责为综合服务局维护全美庞大的通信网络和电话交换系统。我们负责提供它们所有设备的升级服务。只要它们有新的服务要求，我们就会尽一切努力拿下这个单子。综合服务局对AT&T而言，是一年交易额高达几亿美元的大客户。综合服务局的采购招标书，也就是政府各部门开列出来的采购清单，其总额在当时高达200亿美元。
综合服务局在市场上有着强劲的购买力和巨大的影响力，它的工作就是力争得到最优惠的价格、最好的服务条款以及最先进的技术。其主要手段是发挥自己的市场影响力，同时设定采购招标程序，这样可以重重设卡、保证步骤严密，从而进行严格管理。它们的采购官员很强硬，要求苛刻，而且深知综合服务局的权势，所以很难相处。尽管和综合服务局打交道如此不易，但是每一个电话公司、系统集成商和电脑制造商都在激烈竞争，希望拿到它们的订单。
综合服务局的采购决定甚至能直接改变市场的竞争格局，它们能为新技术开辟市场，也能决定某家公司的生死存亡。为此，综合服务局的官员认为，帮助实现联邦政府的公共政策和管理目标是他们的使命。综合服务局若要做“均贫富”的努力，就意味着AT&T需要面对最大的压力。我听到有传闻说，综合服务局又要放出新的采购招标书了，目的是重建整个美国联邦远程通信系统。AT&T也要参与竞争，一旦失利，就会丢掉全部生意。据传，这个采购招标书名叫“FTS2000”。通过这个名字可以看出，哪家公司拿下这个单子，就能给联邦政府提供电话服务到2000年。该项目价值250亿美元，在当时看来，是美国政府最大的一笔非国防项目采购。
第一天上班时，我对此一无所知。我不知道综合服务局到底在想什么，也不知道这笔生意对公司而言到底有多么重要。我的上司看起来对情况也不甚了解，也许这是他们把我安排到这个岗位的一个理由。综合服务局是公司的大客户，但是它的表现不够活跃。在1984年这一年中，因为综合服务局“均贫富”的政策，公司负责政府部门的通信业务主管和总部高层都不太满意，综合服务局的所有举动似乎都对AT&T都不太友好。
上班第一天，我就发现和从前工作不一样的地方了。我第一次拥有了自己的办公室。我手下有一个很大的团队，足足有60人。当我逐一询问员工的工作情况时，很明显一些中层经理不愿意让我和他们的下属直接交谈。他们认为，接近我并且和我分享信息是他们而非下属的特权。这是我第一次体会到自己在组织中已经升到相当高的级别了，因为一些经理认为他们这一级管理层是有意义的，他们在我和他们的下属之间进行了上传下达。我听过一个老套的说法，信息就是力量。现在我看到了这样的实例。
最不把我放在眼里的是伊桑·唐斯。他负责客户工作已经很长时间了，所以对“新业务”肩负着模糊的责任。他多年来都在瞄准地区销售工作，当有人比他先得到提升时，他心里自然愤愤不平，我上任后他就更加失望了。我比他年轻，但对客户的了解不如他多——仅凭这一点，就足以令他对我忌恨在心了。更何况我还是一个女人，这一点又是不容改变的事实。
我是最先从伊桑那里得知FTS2000的，但并不是他主动告诉我的，因为我自己问了很多问题，他不得不回答我。我觉得这笔生意非常重要，所以问他准备怎么去争取这个单子。他不屑一顾地说道：“别担心，卡莉，一切尽在我的掌控之中，我打算去新泽西和一些网络规划商碰面。”
我刚上任，有很多事情要忙，所以那天没有继续追问下去。后来，每过几天，我都会走到伊桑的小隔间，问问他FTS2000的进展情况。但是，他的不合作态度把我激怒了，也给我敲响了警钟。250亿美元可不是个小数目，直觉告诉我，我们对此准备不足。除了伊桑以外，没有其他人负责这个项目，这让我觉得不可思议。
我安排伊桑出差去新泽西，告诉他是我们两人一起去，看看那里的网络规划商对这个采购招标书准备得怎样了。我知道为了综合服务局另外200亿美元的采购招标书，我们有多少人在忙碌奔波。我觉得可以和从前的经验做个大致对比，这样就可以判断出我脑中的黄色警报到底是不是真实的。伊桑认为我没必要去，说后勤手续太繁杂，想尽一切理由让我放弃这个想法。但我坚持要去，最后他也无可奈何了。
这次出差果然说明了问题。新泽西负责网络规划的经理明显和我一样沮丧，他们对客户的需求没有掌握足够的信息。我们应该用什么策略予以回应呢？我们有很多技术上的选择方案，但是应该怎样决定呢？我们的销售策略又是什么？针对目前的网络，我们该如何做出反应？
伊桑没有让所有到会人员自由地交流，而是每次都自己抢先回答，而且语气听上去颇有几分不耐烦。伊桑俨然成为了新泽西和华盛顿之间信息沟通的唯一渠道。如果新泽西方面需要了解客户和我们的策略，他们就不得不去问伊桑；如果华盛顿方面想要了解网络规划商在做些什么，他们也不得不问伊桑。也许，伊桑还没意识到人们总想听到第一手信息，尤其这些人可能是些重要人物。信息就是力量！时至今日，互联网改变了一切，伊桑这样的小把戏就难以奏效了。
在出差回公司的路上，我试着向伊桑说明FTS2000将是笔大生意，对公司至关重要。一旦失利，我们就有可能失去和客户的所有生意以及新的市场。我们需要帮助，不能单干，现在不是逞英雄的时候，应该现实一点。而且，我们并没有准备好应对即将降临的挑战。伊桑可以在应对挑战的过程中立下大功，因为他比其他人更加熟悉情况；反之，他也会成为麻烦制造者。
我希望伊桑取得成功，我需要他去承担新的角色。我肩负的使命要求我必须让AT&T做好充分准备，争取拿到综合服务局的这笔生意。
接下来几周，我和伊桑谈了很多次，每一次他都信誓旦旦地说他明白目前的情形，保证他会做得更好。但是，一切都没有改变。最后，我不得不采取下一步骤：如果伊桑不改变，就得走人。我很失望，因为我原本以为自己能够改变他；我也很担心，因为我之前从来没有解雇过任何人。
没人愿意听到坏消息，尤其不愿意从我们所憎恨的人那里听到坏消息。大家试着想一想，如果对话双方对同一个话题往往有着完全不同的反应和理解，再加上传达消息的人你又不喜欢，那么别人所讲的信息和你所解读的信息就会截然不同。如果对话双方的矛盾不可避免，仅仅靠语言交流已经不够了，那么很多非语言的交际手段就显得格外重要，它能帮助你提高信息交流的准确度。
关于怎样和伊桑进行交流，我想了很久。我该怎样对他解释呢？我们该在哪见面？什么时候见面？有的时候场合很重要，场合适宜的话，人们会用自己的方式得出正确的结论。也只有通过这样的方式，人们才会理解并接受这样的决定。不过这种方式需要投入时间，我已经等待了足够长的时间。伊桑在妨碍公司的生意，而我们需要前进。因此，不管伊桑是否同意，我们都需要马上了解对方的想法。
我选了一个周二下午5点钟和伊桑见面，因为伊桑和我见面后马上就可以下班回家了，而且当天晚上也有时间好好考虑，做好心理准备。周三上午我们可以商讨接下来的步骤，周四及周五可以考虑下一步的行动计划。3天时间足够我们商量该怎样让伊桑移交工作，将他离职的消息和团队里的其他成员进行沟通。我不希望任何人在周末还为工作中的变动而烦心。我希望伊桑和团队中的其他人都能在周末构思一下未来的蓝图，所以一切都要在周五之前搞定。
平时我和别人见面时，通常会和对方并排坐在一张会议桌旁，或是直接走到他们身旁。因为人们之间的障碍越少，交流也会越流畅；人们越放松，就会越容易敞开心扉。可是这次会面，我有意坐在了自己的办公桌后面。伊桑没有认同我这个领导，无视我的权威，我需要让他正视我们之间的那层权力屏障，尽管他不喜欢，但他无法忽视。
我用彼此都明白的方式进行了沟通。“伊桑，你是个橄榄球迷，对吧？”“当然了，怎么啦？”“在橄榄球队里，每个人都得踢好自己的位置，球场上每个位置都很重要，但是只有一个四分卫。这是为什么？”
伊桑不知道我到底是什么意思，他接着往下说：“因为四分卫是负责组织进攻的。”“当四分卫组织进攻后，球队的其他成员就得配合进攻对不对？”“没错。”“伊桑，对综合服务局的这笔生意，我们每个人都有自己的位置，但是只有一个四分卫。这个四分卫是我，不是你。你可能觉得要由你来唱主角，但是事实不是这样。我就是四分卫，如果你不愿意配合进攻，那么你就走人吧。”
这下他明白我的意思了。我感谢他为公司做出的贡献，我是真心真意地感谢他，并且主动说会帮他找一个新的工作岗位。周末，当我们都商量好他的工作交接事宜后，我给公司总部网络规划部的经理打了电话，告诉他我这里发生的情况。“我一直在想，你要办成这件事到底该花多少时间。不过，这件事你做得对。”
我感到惊讶。这位经理以前从来没有说过一句伊桑该走的话，也许他不想承担这份责任吧。我当然更希望团队成员之间互相关心支持，而不是互相冲突。但是，当冲突不可避免的时候，我们需要诚恳地表达出自己的观点，讲话的主题要明确，也要尊重对方。让一个人离开他的工作岗位，显然是一件很痛苦的事，对于我也一样。
接下来，公司总部的网络规划部和我的团队开始定期会面。同时，综合服务局的工作人员也开始和竞标方碰面，沟通关于这笔大采购案的初步想法。有意向的公司排起了长队，摩拳擦掌。航空公司也打算分一杯羹，因为它们拥有系统集成技术，这对于一个复杂的项目而言是关键性的技术。每次参加综合服务局的会议，我心中就隐隐地感觉到我们落后了；竞争对手的阵容比我们强大得多，而且他们还有公司高层参与。
当时，我已经尽力做好了准备工作。我对综合服务局的了解不亚于公司里的任何人。我阅读了所有相关材料，拜见了综合服务局的有关官员。采购招标书的初稿对外公布以后，我知道自己需要帮助。尽管我可以继续依靠来自新泽西州方面的帮助，但是我觉得有些力不从心了。
对自己已有的知识和能力保持信心是很重要的，如果没有信心，就难以做出正确的选择。同样，对自己知识和能力的局限性也要有清醒的认识。如果做人不实事求是，信心就变成了傲慢。老实说，我真不清楚该做什么决定来参与综合服务局项目的竞标。另外，我无法在AT&T内部调动足够的资源，因为我的权力还不够大、交际面还不够宽、经验还不够丰富。
迈克·布鲁纳是公司主管政府通信的执行副总裁。他是一位出色的领导，有着强烈的个人信念。他意志坚定，要求甚高，偶尔有些急躁。他经常开怀大笑，而且希望别人也能如此。如果我需要帮助，迈克·布鲁纳肯定会同意的。他比我的级别高得多，也是提升我的伯乐。
莫妮卡·阿凯姆波特是迈克·布鲁纳的秘书。她长得很漂亮，充满活力，为人聪明，而且很好打交道。就像大多数出色的秘书一样，她认识所有的关键人物，了解所有的关键资源。男人都喜欢和她聊天，这一点没有坏处，她从这些交谈中得到了很多有用信息。她能成为我的朋友让我感到很幸运。就像大多数高级主管一样，迈克很忙，所以不大可能见我。过了几周，我还是没有机会见到迈克。莫妮卡最后跟我说：“卡莉，你为什么不悄悄溜进办公室，请他晚上喝一杯？我会跟他解释一下。要是今天下班后他没能给你时间，我真不好说他什么时候才能腾出空来。”迈克对莫妮卡信任有加，所以当莫妮卡跟他说应该和我喝一杯的时候，他就答应了。
我们去了公司大楼后面的一个酒吧，但那里并不是谈工作的好地方。酒吧里声音嘈杂，烟雾缭绕。我和迈克坐在一张小桌子旁，因为音乐声太大，我们只能喊着谈工作。我觉得提出喝一杯的建议有些愚蠢，又担心浪费了迈克的时间。迈克很有风度，讲了一个笑话让我平静下来，又给了我很多鼓励。我深深地吸了一口气，然后说：“迈克，FTS2000这个项目我一个人难以应付。如果不做出调整，我们会功亏一篑的。”
我这么说至少吸引了他的注意力，虽然我的话有些生硬，也很直白。但我知道，我不能仅仅把问题摆在迈克面前，还应该提供一些解决办法。我觉得调动全公司的资源至关重要，因为我们的竞争对手是竭尽全力的。另外，综合服务局不是特别倾向于让我们中标，因为几十年以来，AT&T一直是综合服务局唯一的电信服务提供商，而他们认为是时候让风水轮流转了。如果别的公司赢得这笔生意，综合服务局会进一步推进鼓励电信竞争的公共政策，并更新现有的全部网络系统。
我向迈克强调了一点：“从现在开始，我们需要一个副总裁来专门负责这笔生意。总部要完全支持并融入这个项目，而不仅仅是一个政府通信部在忙碌。这个副总裁应该是新泽西方面信任的人，而且能调动全公司的可用资源。我的团队和我本人会为他全力效命，但是他必须具备出色的管理才能。”
公司的目标就是要产生绩效。如果你打算为一个公司好好工作，那么不论这个公司的规模如何，作为个人，都要全身心地融入公司的目标之中。如果你不能接受公司的目标，那就换份工作吧。公司的目标比个人的野心更重要，比个人得到奖励更重要。我坚信这一点。这也是我告诉迈克需要一位副总裁来负责的原因。直到今天，我还是认为自己做得对。
我们谈了近一个小时，然后迈克同意了我的建议。从那晚开始，迈克就成了我的良师益友。我很幸运，因为在我的职业生涯中能得到他的支持，而且他还能把我当作朋友。在后来的日子里，每当谈起那晚发生的事，我们都会哈哈大笑：当时我是多么紧张呀。虽然酒吧的氛围非常轻松，但是在那里谈公事是多么不协调，就连我自己也觉得很别扭。
迈克回到总部后，就和AT&T的董事会主席见了面。他要求抽调一位副总裁全权负责，还要几位部门主管配合。这需要投入大量的资源，但是迈克坚持认为我们有必要组成一支强大的队伍。这支大部队到来后，我将组织一个大范围的培训项目，让每个成员都对这个项目有同样的了解，这样才便于开展工作。这需要大量时间和精力，而且当团队中的人数增多以后，统一意见就不容易了。过去我很快就能做出决定，但是现在很多新成员对我的决定存有疑虑。每个人对我们的下一步行动都有不同的看法，加之彼此之间都不熟悉，所以无法明确地分工合作。如果我们无法达成统一的行动策略，没有学会合作，那么我们的行动就会延缓。诚然，让大家步调统一很困难，但却是非常必要的。有时，你不得不在起步时动作慢一些，接下来再加快脚步。我们现在必须花时间打造一支规模更大、步调更和谐的团队，以便在接下来的时间里快速有效地行动。
卢·戈姆是一位新任的副总裁，也是此项目的最佳人选。之前他在AT&T平步青云，这是他第一次担任高级主管的职务，所以对这个新职位干劲十足。他认识公司里的每一个人，所以他想找谁帮忙都很方便。他为人随和，善于通融。其他备选的资深高级主管在我看来都不太合适，因为这些高级主管认为我只是想求援，并没有创造新的价值。
有一个负责公司应标书的高层经理，他经常吹嘘说自己怎样支持女性，但是他和女性谈话时，总是色迷迷地打量对方，甚至进行性骚扰。我鼓励这些女性（其中包括我的朋友卡罗尔·斯普瑞尔）向卢·戈姆投诉，最后，卢·戈姆终于采取了行动。因此在他的工作还没完成之前，他就不得不离开了。
另一位高层经理负责技术和网络设计。一天晚上，大家在公司开圣诞派对，他对我说，真不知道该恨我呢，还是该爱我。当时弗兰克在旁边看着我们交谈。弗兰克后来告诉我，我说话时一直紧握着拳头。我已经不记得我握着拳头的事了，但是仍记得是怎样结束那次对话的。“你想出去说吗？”“好啊！”他回答道。“那最好，因为我想把你的头打烂！”
波音公司有几个人很不好相处。因为FTS2000是一个巨大而复杂的系统，中间有很多移动通信部件。AT&T内部缺少程序管理技术，所以要和波音公司的系统集成部合作。看到专业的程序管理所要求的训练和经验，使我坚信我们公司必须也具备这样的能力。
我们需要波音公司高层以及AT&T高层双方的支持，所以决定让两个公司的高层会晤。我们用了一整天开会回顾之前的项目进展，然后休会吃晚饭。白天的会议很顺利，大家兴致高昂。晚餐时，波音公司最年长的一位主管对我说：“你今天的陈述非常好，卡莉。你懂市场、懂客户，也清楚我们所面临的困难。那么，你认为对综合服务局的口头陈述有多困难？”
在联邦政府的大型采购案中，采购方都要求应标方提供书面应标书，并进行口头陈述和技术演示。在口头陈述中，采购方关注的是他们采购产品或服务的关键环节。他们会提出问题，评估应标书以及应标方的管理团队。在竞争极其残酷的采购案中，应标方往往就赢在口头陈述这一环节，要么就输在这里。政府采购部门如果觉得有必要，会要求提供多轮应标书、口头陈述和技术演示。他们可能在每一轮中都淘汰一些应标方，或是直到最后一轮才公布花落谁家。我们估计这次招标要经过很多回合，而且所有公司都可能要竞争到最后一轮。口头陈述对我们来说是生死攸关的一个关键环节。
听到波音公司这位主管提出的问题，我感到挺高兴。我感谢他的称赞，也很乐意谈谈自己的策略。不是每个人都能在口头陈述环节发挥得很好，一些最好的技术专家在压力下也会发挥失常，所以我们要精心挑选答辩的人选。我了解综合服务局中一些可能会提问的人，知道该怎样和他们进行有效的沟通。
我很认真地对待这个问题，也很认真地进行了回答。但是，我还没说上一分钟，这位主管就大笑不止，把我打断了，说道：“卡莉，咱们有的是时间慢慢讨论策略问题。我只是在想，你最好不要参加陈述，因为我知道有些女人无法应对压力，我们可不想你在那里有失风度。你怎么会在这里干呢？为什么不多花点儿时间陪陪丈夫和孩子？”
我当时一下就脸红了，在场的每个人几乎都在笑我。我轻声地说：“别担心，我不会有失风度的。”那声音小得连我自己都快听不见了。
卢·戈姆赶紧过来为我解围说：“卡莉比我们这里的每个人都有风度。”波音公司的这两位主管向来以脾气暴躁出名，他们两人要是脾气上来了，我们的会议就得改期。好在卢·戈姆在任何压力下都很有风度，从来没有什么事能让他恼火。
不过那天晚上我顾不上风度了，因为那位波音公司的主管依旧不依不饶。他一直在问我丈夫的情况，问他的工作、问我们的婚姻状况。最后，我找了个理由走到了外面，一个人在停车场大哭了一场。我感到很尴尬也很生气。更重要的是，我又一次被人轻视了，而且我事先没有想到会发生这样一幕。最后，我回到了桌边，那位主管敷衍地跟我道了歉，但是后来我的心思就不在聚会上了。
当晚到家后，我打电话给卡罗尔·斯普瑞尔，告诉她发生的一切。卡罗尔当时也在生气，不过她总能找到自我排遣的办法：“你应该跟他说，你又不用来月经，日子已经够好过的了。”她说得好，这是个绝妙的应对之词，既能讽刺他，又能让他感到尴尬。
当天晚上我哭了很久，哭够了以后，我做出了一个决定：我绝对不会再因为别人的偏见而落泪。诚然，别人对我的想法和说法以及所作所为可能会让我受到伤害，但是我不会把别人的偏见当成自己的压力。生活并不总是公平的。我决定接受现实，不再自取羞辱。我要尽自己的能力实现最大的成就。我要集中精力，做好自己认为对的事，做好应该做好的事。很多人可能认为我无法在前进道路上实现自己的目标，或者我根本不应该选择这样的道路。他们那么想是他们自己的问题，不是我的问题。我再一次告诉自己：我的生活属于我自己，而且我的心也属于我自己。
在后来惠普股东的投票大战中，我差点儿流泪。在我被迫离开惠普的时候，更是几乎落泪。但是，自从1986年以后，我已经学会收起眼泪，只为生命中重要的人和事落泪，例如亲情、友情、自然之美、贝多芬的音乐、善行、智慧和成就。第10章 成功的要诀
金钱和权力往往会腐蚀人的心灵。无论是综合服务局的官员还是厂商，都难免会受到金钱的侵蚀。尽管如此，当此类事情真的发生时，还是很让人震惊，我们很久都不愿面对这个现实。综合服务局的大多数官员都是诚实可靠、勤勉有加的专业人士，他们的竞争对手也是一样。但是很多时候，可能在某一个特别的契机之下，发生在个别人身上的个别事件，将迫使整个组织做出妥协。
对于综合服务局来说，确定FTS2000项目的承包商需要几年时间，真正完成整个网络还需要更多的时间。当时FTS网络急需升级，于是综合服务局决定发布一项招标网络交换中心的临时计划。对于销售方来说，他们可能会赢得提供部分或全部交换中心的机会，但是那些参与者可以在过渡到FTS2000时享有重要优势。因此我们丢掉了全部交换中心，让它们落到了本地电话公司的手中，因为它们开出的价格相当具有竞争力。直到这时我们才意识到，原来事情正在发生某些变故。到了最后，我们开始相信这中间存在着某些金钱交易，但我们又无法抓住那些证据并揭发出来。我们可以证明有人的确在撒谎，有人从中得到了好处；也有媒体报道提到了毒品以及性交易，有些人甚至为此丢掉了工作。
根据美国联邦采购法，商家可以对联邦政府的采购决定提出异议，并由一位特别法官受理诉讼案件，这样一来，采购决定既可能维持也可能被推翻。尽管规范联邦采购活动的法律相当专业化，解决这种案件的方式却是人们非常熟悉的——原被告的律师在法官面前就案件进行答辩，案件事实由代表各方的证人进行陈述。之后AT&T开始考虑是否需要控告我们的客户，是否有必要把这种抗议提升到法庭层面上。
我很清楚自己会做出怎样的决定。作为公民和纳税人，这个充斥着欺骗的过程让我震惊。作为一个管理者，如果我们允许这样一笔存在腐败交易的买卖成交，那么无异于自动放弃赢取FTS2000的机会。如果现在无法改变游戏现状，那么未来我们将无法赢得胜利。如果游戏玩不赢，那么不如干脆不玩，我们即使输，也要输得公平，输得心服口服。虽然当时这不是我个人能决定的事情，但是，所有参与者都要在适当的时候做出判定，这是一件相当重大的事情。最终，公司董事会主席吉姆·奥尔森也参与到这个事件中来。
之后，公司总部派了一个律师团过来，带队的是一位名叫约翰·泽格利斯的传奇人物，他当时是公司的首席法律顾问。他们还从外面请了律师团来，以知名的华盛顿律师斯坦利·迪斯为首。我的团队主要负责FTS网络的工作，因此我要处理相关的采购事宜。我花了一整天为律师介绍我们所观察到的情况，并说明整个过程。我的好友、负责政府通信部门的律师哈里·卡尔坚持认为我们应该起诉，而且一定可以赢。那天晚些时候，辩护律师约翰也建议我们一定要打这场官司。
我职业生涯中最惊心动魄的日子到来了。那是我平生第一次出庭，第一次同媒体打交道，第一次看到人们在庄严的法庭宣誓之后编织着各种谎言。
斯坦利和他的律师希望我投入到准备案件的整个过程中来，于是他让我出席了为综合服务局官员们作证的会议。坐在桌子对面的是我平时的合作伙伴，是我自认为相当了解的人，但我却看到他们在某些事上说谎，对他们个人以及我的情况说谎。斯坦利也知道他们在说谎，因为他经常接触到类似的情况，人们说谎在他眼里是再平常不过的事了。这一切让我感到非常有趣：如果你看多了说谎的人与诚实的人，那么他们之间的区别其实非常明显，而且很容易就可以觉察出来，无论是头的摆放姿势、眼神关注的焦点，还是讲话的语气语调，都有细微的区别。目睹这些场景，我感到沮丧而气愤。这样的经验再次提醒我要对身边的人保持警惕，因为人们嘴上说的不一定代表他们真实的想法，不一定反映了他们的真实感情与意图。在每个人的职业生涯中，了解别人所说的是否反映了他的真实想法，这是非常重要的。但非常遗憾，我在职业生涯里没能把握住这一点，这为我后来的事业发展制造了很多麻烦。
斯坦利没有给我太多压力。我们的团队处在整个采购项目的中心，我是主要证人，是我们赢得整个官司或是前功尽弃的关键。虽然我们相信真理在我们这边，但我们需要说服法官相信我们所讲的是事实，而对方是在说谎。7个采购成功的小贝尔公司纷纷加入综合服务局的阵线，联合对付我们。这样一来，我们这一小队人马要应对8个对手，压力之大可想而知。我知道在这种时候决不能丧失理性，于是我坚持做自己唯一可以做的事情：更加努力地工作，花更多时间去准备，不放过任何一个疑问，全力解决所有可能产生不良后果的问题。我依靠的仍然是一直以来帮助我渡过难关的法宝——工作团队中的成员。他们热爱自己的事业，与我分享共同的目标；他们有信心，并且全力以赴为实现每一个目标而努力，他们有毅力坚持到底。
250亿美元的资本足够成为一个惊人的新闻，因此我们的采购案以及法庭审判的过程，都成了媒体连续报道的内容。有一天早上我来到公司，居然发现我们上了《华盛顿邮报》、《纽约时报》、《华尔街日报》的头条新闻。这些新闻没有给我们带来什么好处，综合服务局也“趁热打铁”，控告我们的一名员工行为不端。我的这位同事并没有做错任何事情，因此我认为无论如何我们都应该捍卫她的名誉。另外，我不希望看到我们这边还没进法庭，就无端沦为了被告，我们需要做出积极而主动的回应。
AT&T一向在媒体面前保持低调，因此卢和迈克都认为需要向总部请示。我在卢的办公室里匆匆地与公司副总裁兰达尔·托拜厄斯以及公共关系执行副总裁玛丽莲·劳里会面，在是否需要召开新闻发布会的问题上，我们进行了争论。我建议直面媒体，回答他们的提问，这样更有效率。我们要让他们相信我们所讲的才是事实。为了达到这个效果，我不仅希望媒体听到我们的声音，还希望他们看到我们的表现。
我之前从来没有跟记者打过交道，但是对我们的案子以及对方的指控，我比任何人都更了解情况。如果要面对记者的提问，恐怕我是唯一可以出面讲话的人选。兰达尔和玛丽莲决定要好好发挥我的“才能”。兰达尔有一天突然对我说：“卡莉，你来做新闻发言人，好吗？”“可以。”我回答。他对我充满信心：“好的，那我们就开始吧。”这句话让我对他无限感激，至今难以忘怀。
一般来讲，AT&T的新闻发布会都安排在5层的一个大会议室里。我们的某位总裁级人物会站在讲台上发言，记者们一排排坐在底下。但这次为了赢得记者的信任，我们决定尽量放低姿态。这些记者希望近距离跟我们接触，于是我和公司华盛顿地区的新闻负责人赫伯·里宁都认为应当把讲台挪开，安排所有人围坐在一张大桌子旁。
毫不夸张地讲，我当时很害怕。还记得我儿时第一天转到某所新学校的时候，也曾感觉糟糕到了极点，直到出现一个可以讲话的人，心情才渐渐好起来。我知道自己只要开始谈话就会放松下来。所以走进那个房间时，我尽力不去想那些记者以及他们未来的报道，只是把他们想象成一位将要一起交谈的朋友。我同每一位记者握手，介绍我自己，告诉大家我为什么会出现在这里，为什么我们要向综合服务局提出抗议，同时为我们受到指控的同事辩护。然后我请他们向我提问。直到今天，每当需要上台讲话之前我仍会紧张，但是我会告诉自己，我只是要开始一次谈话而已。
那天我学到了一些日后对我非常有用的东西。通常我们谈起“媒体”时，都感觉是在谈论一个机构或是一部机器。但实际上，记者也是人，跟我们生活中从事各行各业的职员一样，有人干得不错，有人并不出色；有人诚实，还有人道貌岸然。普通人也好，记者也好，难免会受到情感的影响，有时候也会情绪失控。而且，记者在提笔写报道之前，脑中已经有一些想法，可能是偏见抑或是固有的观点，不论他们是否承认，这些都是不可否认的事实。有时这些观点会随着报道的展开而改变，有时则不会。记者在写报道时，都希望通过精选的素材在报道中充分阐释自己的观点。对他们来说，一篇出色的报道比事实真相更重要。在目前这个案子中，我们既有报道也有事实：一个毫无资历的、名不见经传的女经理人，正在为另一位女性的名誉与联邦政府做斗争。虽然那天我们没有达到所有的目标，但是我们的确得到了更多人的认同与理解。
庭审开始了。一眨眼的工夫，就轮到我陈述立场了。在那之前我从没上过证人席，没有在法庭上宣过誓。这场审判的证据开示将会涉及许多方面，我知道我们的对手已经掌握了我全部的信息。斯坦利·迪斯带着我一连提供了4个多小时的直接证据，8组不同的律师伺机而动。
直接作证进展顺利，但我要集中精力去聆听提问并且要花心思对所有问题做出清楚回答，争取赢得法官的认同。让我好奇的是，在这一过程中，律师们有时对我的回答会表现出近乎狂乱的愤慨。我很清楚这次出庭是相当重要的，因为在法庭上我还看到了很多公司总部过来的管理高层。迈克·布鲁纳的上司汤米·汤姆森告诉我，他是专门过来给予我们精神支持的。同时他也希望亲自在场以便对案件的发展做出自己的评价。不管怎样，我要把杂念都抛到脑后，只想着自己面对的法官，我唯一的任务就是清楚有效地表达自己的想法。
直接作证结束后，斯坦利很满意，他希望当天也能结束交叉盘问。我已经疲惫不已，如果继续进行交叉盘问，就意味着我还要继续在证人席上站6个多小时。综合服务局先开始。几个小时的对质之后，他们决定逐页检查我的日程安排。他们对一页名为“吉姆·奥尔森”的内容尤其感兴趣。想起那次会晤，我露出了微笑。他们问起这件事情让我很高兴，在如此难熬的一天中，这正好可以让我释放更多的负面能量。
那天我跟卢·戈姆一起到董事会主席办公室去和这些人会面，因为当天吉姆·奥尔森要跟AT&T的12名高管召开例行会议。当时他要求我们提出FTS2000的发展策略。上一次我和这些人近距离接触是在我和迈克·布鲁纳一起去新泽西时，当时迈克正准备跟副总裁会面。他要我随行的原因就是在他遇到一些问题时，可能需要我帮他回答，但我只能坐在他们的办公室外面。记得那天从下午到晚上，我一直坐在办公室门口，看着窗外天色渐渐从亮到暗。其间迈克只出来过一次，问了我几个小问题之后就又回到了办公室里。
而这次跟卢一起到副总裁办公室，我认为自己还是一个提供资料的助手，并不是真正的参与者。我正想在办公室门口坐下来时，卢对我说：“嘿，卡莉，进来呀。”“啊？让我进去？”我试探性地问。“对呀，我让你进来！”
这让我感到慌乱，要知道，这是公司的内部会议，是最高领导层的会议。我们进门时，会议已经开始了。卢在桌边坐下，我坐在了靠墙的位子上。卢为我做了介绍，之后吉姆·奥尔森说：“卡莉，把你的椅子往前拉拉，坐到桌边来。”他还用手指了一下他左手边的一个位子。我深受感动，他把我当成了自己人，并且用一种亲切的方式表示对我的肯定。接着他向其他高管示意，他接下来想要听听我的发言，这让我颇为感激。
这段记忆中的场景让我一下子有了更多的自信。看起来综合服务局对我的整个日程兴趣盎然。“为什么你要把这一天的日程叫作‘吉姆·奥尔森’？”“因为我和卢·戈姆要去见他。”“你们为什么要见面？”“我们要讨论FTS2000的事情。”“你们讨论FTS2000什么事情？”“我们的战略。”“哪方面的战略？”“主要是政治发展战略方面。”“你们有没有谈到定价方面的事情？”“谈到了，但是我们主要谈论的还是同国会打交道的事情，因为奥尔森先生很快要到国会山跟议员们会面。”“奥尔森先生为什么有兴趣跟你一起讨论这些话题呢？”
到这一刻为止，我发现综合服务局的律师表现得非常迫切而兴奋。坐在他桌边的律师们则个个吹胡子瞪眼，这让我感到有些紧张。他们究竟掌握了些什么呢？“这是一次非常重要的采购……”
一个律师打断了我：“菲奥莉娜女士，难道你不知道在采购过程之外，同综合服务局官员就FTS2000的定价与战略进行会谈是绝对禁止的吗？”
我终于明白了。原来吉姆·奥尔森是综合服务局高级执行管理小组中的一员，综合服务局的所有采购事宜都要向他报告。“我当然知道了，但是同我见面的是AT&T的董事会主席，吉姆·奥尔森。”
整个法庭笑成一团，连法官也被我逗笑了。那位律师觉得没有占到便宜，又漫不经心地从我的行程表中挑毛病，试图找到其他可以指控我的把柄。“我看到你在所写的两点钟开会的地方做了一个标记。”
终于，连法官也无法容忍这种无聊的询问了。“这个地方还显示出她6点钟去发廊了。但是这与本案有什么关系呢？律师先生，请你继续往下问。”多年之后，恐怕这类美发之类的话题可以成为一篇让人愤慨的不实报道的绝好素材，但在那天，能够出现这样的话题让我感觉很好。
接着7个小贝尔公司的律师轮番对我进行了质询，但是到那时为止，他们已经不占任何优势了。到了晚上7点40分，最后一个律师站起来说道，“尊敬的法官，请您原谅，我知道现在已经很晚了，但今天这个质询工作难度实在太大了，因为我们的证人比律师更聪明。”10分钟之后，法官说：“我想我应该宣布了，我们择日再审。”在斯坦利·迪斯站起身的时候，我看到他开心地笑了，之后他对法官说：“尊敬的法官阁下，请允许我利用这个让人愉快的机会来宣布：不要再次直接询问了！”
那天晚上我们举杯畅饮，为法官和那些可怜的综合服务局的律师们干杯，他们本应做足准备，但他们没有。
在法庭上取得的绝对胜利并没有让我们沾沾自喜，反而让我们提高了警惕。我们需要现实地考虑问题，事实上，现在的综合服务局比任何时候都更希望我们失败。我们目前只打赢了一场战役，但我们的最终目的是赢得整场战争。在与吉姆·奥尔森的会谈中，我们讨论了将FTS2000这笔生意一分为二的可能性。当时，FTS2000是个赢家通吃的采购案：一家公司或是企业联盟将得到全部的业务。我意识到，在这种情况下我们很可能会输。从政治角度来看，将未来10年FTS网络的新生意继续交给过去25年来一直提供服务的公司并不现实。所有人都会认为AT&T占据了一个对他人来说不公平的优势。所有人都会认为综合服务局做错了，国会也会考虑这方面的因素。我们即使取得了胜利，也将付出巨大的代价。整个采购案将会带有很强的争议性，到时候不论是我们还是综合服务局都很难向前迈进。当前的状况对我们不利，我们必须寻求改变。
为什么综合服务局不能把这笔生意分给两家呢？这是一个激进的想法，但是只要我们参与竞争的条件是透明的，这种设想就是值得考虑的。最终综合服务局接受了这种想法，因为他们意识到这是风险最低的策略。但为了保持在未来10年中两个买家的持续竞争，他们为自己增添了一些麻烦：将会有一个买家得到60%的采购额度，另一家占有40%。在合同指定期限内，两家先各得40%的份额，然后共同竞争那浮动的20%。
那天在吉姆·奥尔森的会议室里，我们为这个策略进行了最后的讨论。我们还要求吉姆向国会议员传达我们对这一想法的强烈支持，并阐释为什么我们会认为将这笔生意一分为二会更符合政府的利益。最终，在所有人都认同了这种方法之后，吉姆对我说：“卡莉，你觉得我应该跟国会议员们怎么说呢？干脆你帮我写几个谈话要点吧！”于是我在接下来大概10分钟的时间内奋笔疾书，为他写出了一些谈话要点，包括他应该如何开头，如何结尾，该问哪些问题，需要提供哪些事实依据，以及应该如何处理整件事情等。我写完后，他大声地将提要念给大家听，之后他立即打了电话。
我经常回想起那10分钟，如果我当时知道他打算用我写的东西给议员打电话，不对我写的材料进行任何修改，也不提任何问题，我恐怕会害怕得无法下笔。对我来说，AT&T的董事会主席给国会众议院拨款委员会主席打电话可是天大的事情！有时候，人需要看清楚眼前的道路才敢迈开步子前进；但有时候，摸着石头过河也是非常重要的策略。那次经历就属于这种情况。在我听到“你觉得我应该跟国会议员们怎么说呢？干脆你帮我写几个谈话要点吧”的时候，我只知道关注这项任务本身，至于完成这个任务之后我还应该做些什么，我并没有概念。（“我的天啊，我写的这些东西将成为他讲话的内容，一个公司董事会主席应该怎样讲话呢？我要是用了他不喜欢的字眼该怎么办？”……）我已经学会了在众多陌生人面前克服紧张的方法，那就是把众多人都看成一个人。现在我又懂得了，很多时候只需要一次考虑一个步骤。
最终，我们赢得了FTS2000份额的60%。综合服务局负责采购的官员本·贝宁顿评价说：“当时的一切都对AT&T不利，但他们还是赢了。他们超出了人们的想象，比别人干得都漂亮。”（后来我把我养的一只鹦鹉取名为“本”，因为那个小家伙总爱啄我。）
我们为整个过程付出了巨大的努力。虽然在综合服务局内部、国会、媒体乃至AT&T内部，我们都遇到了许多唱反调的人，但我们最终坚持了下来，并取得了令人满意的结局。与生活中的很多事情一样，在前进的过程中总会遇到障碍，需要你不断克服困难，达到成功。我们取得最后的胜利，是因为得到了众人从未间断的支持与鼓励，包括卢·戈姆、迈克·布鲁纳、汤米·汤姆森以及吉姆·奥尔森，这些人是我们力量的源泉。我们取得了胜利，因为我们拥有强有力的工作团队，能够相互取长补短并且相互依赖；我们取得了胜利，因为我们竭尽全力，为可能遇到的一切状况做好了充足的准备；我们取得了胜利，因为我们渴望实现的目标非常明确，那就是争取赢得尽可能多的FTS2000份额，为了达到这个目标，我们愿意改变战略或战术。虽然我们意识到这个目标可能比预期的情况更加困难，但我们从没有想过放弃。我们从不曾考虑要面对失败，我们坚信一定会成功。我们能赢是因为我们选择了赢。
所有成功的要素都是相似的：你必须得到足够的支持，拥有出色的团队，具备实现目标的决心，付出不懈的努力。成功靠的不是运气，而是一个人的抉择能力。第11章 生活是一段旅程
卢·戈姆接管FTS2000之后，希望让我放开手做事，他不再代办，只要有需要我的工作，他都会交给我来做。他对待其他下属也是同样的方式。在小事上他从不干涉，放手让我们处理好自己的工作，这样大家的效率都很高。此外，卢·戈姆对我的信任让我对他充满感激，努力出色地完成他交给我的工作。
1988年1月，卢开始跟我谈起麻省理工学院斯隆管理学院的事情。这个学院有一个为期一年的集中培训项目，可以得到工商管理学硕士学位。许多公司都把中层管理人员送到这所学校进修，以谋求更长远的发展。AT&T每年会选派2到3名员工去进修，众多候选人都对这几个推荐名额虎视眈眈。吉姆·奥尔森目前率领的很多高管都参加过斯隆管理学院的培训项目。卢本人也是那里的毕业生，现在他和迈克·布鲁纳都支持我参加这个项目。可以说，参与这一项目的人大都是未来高管的候选人。
那是我第一次想到也许自己将来会成为AT&T的副总裁。1980年刚刚加入公司的时候，我只觉得自己在这里也许可以待上一两年，也许我不会适应这种大公司的生活或是从商的道路。AT&T有一个企业年金计划，与员工对公司的贡献挂钩，如果你在公司工作未满5年就离开，你将得不到这笔钱。我一开始拒绝加入这项计划，因为我当时觉得不可能在这里待那么长时间。但我和弗兰克结婚不久，就迎来了在公司工作5周年的纪念日，那时我刚刚得到了晋升。当时我觉得生活中有太多值得庆祝的事情了，根本没有时间考虑下一步将会怎么走。实际上，回想这8年来的职业生涯，我把全部精力都投入到了工作当中，从没有刻意考虑过关于职位升迁的问题。现在，卢跟我提出了这个问题，告诉我该想想这方面的事情了。除此之外，他还说我有巨大的发展潜力，我在公司的职位可以再上几个台阶。
对此我也表达了自己的想法，但整个对话让我觉得带有浓重的超现实主义色彩。那天，我和弗兰克正在佛罗里达拜访卡罗尔·斯普瑞尔和她的丈夫格雷格。卢打来电话，告诉我我已经被选入了斯隆管理学院。我挂上电话，嘴里仍然在不停嘟哝“真不敢相信”，那种感觉就像是在做梦一样。
斯隆管理学院对我意味着巨大的牺牲，同时也是一份厚礼。说它是牺牲，是因为弗兰克自己有一份很重要的工作，不可能立刻陪我搬到波士顿去。于是他只能待在家里照看孩子和我们的小狗，并且尽可能多地去波士顿看我。就这样我们在两地之间来回穿梭。那段时间我们都很累，但这也让我们意识到婚姻的重要性，我们之间的感情也在不断加深。我把这段经历看成是一份厚礼，是因为我不仅在斯隆管理学院学到了知识，而且结识了很多朋友。在那一年学习过程中，我开始意识到，也许我自己也有可能成为一名高级管理者。
据说麻省理工学院里到处是火箭专家，这种论断毫不夸张。不论走到哪里，你都可能遇到天才——诺贝尔奖得主、未来的诺贝尔奖得主以及那些拥有着超高智商的学生与老师。然而，是什么使这所学校的整体气氛如此与众不同呢？其实它的特别之处并不是因为这里的人有多么聪明，而是这里的人们都拥有成功者必备的品质——纪律与勤奋。在麻省理工学院，所有人都在刻苦学习。斯隆管理学院的每门课程安排得都非常紧张，要求也非常严格。在这个充满压力的世界里，所有人都在竭尽全力去创造优异的成绩。这里的学术环境让人感到恐慌，对于一个离开校园10年之久的人来说，尤其如此。
取得理学硕士所要求的课程包括经济学、金融学、会计学以及运筹学研究和组织行为学等。在这之前我学过其中大多数课程，但是现在再次学习起来却让我有了不同的感受，因为在这些年间我一直在从事相关的工作。经济学原理指出，每个人都会根据个人利益来选择理性行为。从经济学角度来讲，市场就是采取理性行为的人的集合。博弈论是一门定量分析学科，预测分析非理性决策的制定。从本质上讲，这一理论指出，由于人们相信其他人会存在非理性行为，所以他们自己也会做出非理性行为。
恐惧和不确定性可以驱使人的行为。同理性一样，情感也可以左右人们做出决定。大型集团或是负责任的管理者，乃至个人都可能受到情感的驱动而做出傻事。实际上，商场上的非理性行为决策比比皆是，其出现的频度与影响值得我们进行专门研究。
盖比·比特兰的课程让我记忆犹新，那门课叫作“管理决策支持模型”，它深入介绍了整套系统思维的要求。在一个错综复杂的系统中，如果你只能认识到某一个部分或是发挥限定性作用的因素，那么问题是不可能得到解决的。唯有对整个系统有充分认识，包括系统因素之间的交互作用、变量、限定因素或是内在压力，我们才能实现真实而持续的发展与改进。许多系统与问题过于复杂，仅仅通过组织结构的变革或是相关专业技能的应用，并不能对问题有足够的整体把握。人们常说一些复杂的问题可以得出简单而显而易见的答案，其实这是错误的。这门课正说明了这一点。
在埃德加·沙因与约翰·曼恩的组织行为学课上，我们通过角色扮演的方式模拟谈判的各个环节。这次角色扮演可难不倒我了，但是在各个环节中洞悉人们的行为却不是件容易的事。所有参与谈判的人都知道，唯有共赢才能带来理想的结果，谈判的双方都要保证谈判可以兼顾各自最重要的利益。让人颇感吃惊的是，尽管理性告诉你成功的方式是寻求共赢，但不知不觉中，人们还是会出现“彼输我赢”的心态。一旦这种想法占了上风，情绪和自我就会掌控思维，再想通过调整去寻求解决办法就会变得相当困难。
在学习战略课程的时候，我读过一本阿尔弗雷德·钱德勒的书。他在书中写道：“战略目标应当使人感到高尚。”我对此非常认同，一个组织的行为及其付出的努力应当是以有价值的目的作为支撑的。所谓“刺激人热血沸腾的灵丹妙药”，即恐惧感，只能发挥一时的效用。当时我们一起讨论一位首席执行官试图在公司里推行一项大变革的案例，几乎所有同学都批评这位首席执行官的行动过于缓慢，如果照这样发展，将很难保持持续变革的动力。思考了一会儿，我举起手对大家说：“我们都可能会犯类似的错误。如果他行动过快，人们又会批评他过于激进。”后来，我自己也被人看成了“激进”分子。
虽然我不太喜欢写论文，但每当完成一篇论文之后，我都能感受到一种真正的成就感。我很高兴自己体会到了痛苦所带来的双重效应。人们常会说：“我不知如何开始……我永远也做不完”，事实上正是在这两个极端之间，我们才能够取得进步。
我还选修了生产管理课程，在此之前我从来没有接触过这方面的工作。这门课程对我来说有些复杂，但是也很新奇。此外，我还从国际角度对企业管理进行了研究。在1989年我们很喜欢谈论“国际化”，今天则成了“全球化”。如果没有上过那门课，我想自己不会有信心做出后来的许多决策。
我还上了迈克尔·李的一门非常有趣的课，名为“先进技术的商业启示”。我对神经元网络进行研究并做了一篇论文。在这一过程中，我不但体会到了科学本身的丰富内涵，还探索了生物与技术、生物与组织结构与行为之间的关联。这些知识对我影响很大，后来我在惠普引入的领导模式正是从这门课中汲取了许多灵感。
我上过的每门课都对我商业思维的形成产生了一定的影响。在这个过程中，促使我更多关注自己内心并深入反思的，是安布·西格尔布置给我们的阅读材料，这些材料对权力与责任进行了深入的探讨。[1]其中，索福克勒斯的《安蒂冈妮》给我的印象最为深刻。这个故事的主人公是一个顶着压力坚持原则的女孩，为此她不得不面对孤独与旁人的排挤。我们的学习小组对这本书争论很大：我们究竟该说安蒂冈妮是固执呢，还是有原则呢？在做出决定时，她是否真的理解自己将要面对的种种批判？安蒂冈妮勇敢、孤独而坚定，她了解自己的内心并且敢于坚持自我。但道德抉择是个人的决定，不同于公共决策。
自从读了《安蒂冈妮》以来，每年我都会找一次机会对自己的行为与动机进行反思，我会在新年到来之际进行一次“年度总结”，问问自己，这一年中我做出的抉择是否令自己满意？我有没有出卖自己的灵魂？有没有牺牲自我去实现目标？
在麻省理工学院我还交到了一个好朋友，她叫黛博拉·鲍克，是我们班上为数不多的几个女生之一（全班50人，只有9个女生）。跟我一样，她也住在波士顿城，课余时候住在郊区。最初我们走到一起是出于生活上的相互照顾，因为我们两个单身女人住在波士顿，丈夫都不在身边。渐渐地，我们结成莫逆之交。我们都觉得平时上课太单调，于是每周三晚上都在公寓里举行小型聚会，邀请同学携配偶一起参加。这渐渐成了斯隆管理学院的传统。我们非常默契。大考临近的时候，我会跑到图书馆学习，黛博拉则待在家里准备晚餐。之后我们会共进晚餐，一起温习功课。
那一年我结识了许多公司的首席执行官，他们每隔几周就会来学校，晚上跟大家一起交流，而且每个人都会做一个演讲，之后与我们共进晚餐。这让我感受到：原来首席执行官也是人。他们和普通人一样，有些人表现出色，有些人则很平常；有些人直率健谈，还有一些虚伪油滑；有些人花了毕生的心血才得到今天的位置，还有一些仍在惊叹命运之神的无限眷顾；有些人雷厉风行给人压迫感，还有一些人则让人感觉亲切。通过与这些首席执行官们的近距离接触与交流，我揭开了他们的神秘面纱。之后父亲来看我的时候，我第一次跟他讲，也许有一天我也有可能成为一名首席执行官。这也是弗兰克很多年之前就已经预见到的。
在斯隆管理学院的一年，我最大的收获是结识了许多在这里就读的同窗，我从他们身上学到了很多东西。由于大部分功课都要求我们协作完成，在这一过程中我学到了许多与人沟通的新技巧。同时，由于我的同学大都来自世界各地，我对其他国家的文化也有了更深刻的理解。大家一起努力学习，一起享受生活，建立起了弥足珍贵的友谊。
大多数斯隆管理学院的学生终日忙于功课，追求学业上的“全优”，相当重视目标与成就。过去的一年对我们来说是一种奢侈——我们的生活突然发生了改变，我们改变了节奏和步调，乃至度过每一天的方式都与过去大为不同。那天晚上几乎所有人都在反思，这一年究竟收获了什么？我们是不是太重视取得一个全优的成绩而忽视了去体会学习过程中的乐趣？我们是不是为自己将重返工作岗位而抱有太多忧虑？目标固然重要，但那一晚我意识到：生活是一段旅程而不是终点。在旅途中迈出的每一步才最终成就了自我。注释[1]索福克勒斯（Sophocles，前496~前406），古希腊剧作家，生逢雅典城邦的黄金时期，当时的哲学家相信“人是衡量一切的标准”。与埃斯库罗斯（Aeschylus）、欧里庇得斯（Euripides）并称古希腊三大悲剧作家。——译者注第12章 对峙与理解
回到AT&T之后，我必须决定接下来从事哪方面的具体工作。我面临两个选择，其中一个得到了全力支持我去麻省理工学院进修的公司高层的支持，另外一个则是被人们认为“企业中出了问题的部门”。
进入斯隆管理学院之前，我隶属于AT&T的长话业务部，也就是提供网络服务的部门。在这个部门中，最重要也是最赚钱的业务体现在“800服务”上。现在，我可以得到这个部门主管的职位，这样我只需对公司里最有影响力的领导乔·纳克齐奥负责，他是公司里一颗正在冉冉升起的明星。所有人都认为我会接受这份工作，他们一再提醒我这是一条“升官”的捷径。
与此同时，AT&T旗下网络系统公司的负责人比尔·马克思到斯隆管理学院找我，希望我能够到网络系统公司的生产部门去工作。这个部门是从西部电气公司的生产部门成长起来的，是整个公司的“黑马”。这个部门非常坚持自己的理念，与其他部门也比较疏远。这份工作的职责界定不是非常明确，但是他们刚开始建立自己的国际业务，我觉得可以在这一过程中发挥一定的作用。
在做出决定之前，我觉得有必要同乔·纳克齐奥见一次面。我跟他约定了时间，来到了他的办公室。乔·纳克齐奥一副高高在上的样子，坐在办公桌后，根本没有站起身来。我先是感谢他在百忙之中抽出时间见我，接着请他就这份工作的情况给我做一些介绍，讲讲他对这份工作的预期。“听着，卡莉，我觉得咱们这次见面并没有太大的意义。这份工作很棒，800服务恐怕是AT&T最大的一块盈利业务了。我们制定了5年发展战略，现在只需要照此去做就好了。我觉得这对你来说是职业生涯中很重要的一步。”乔说道。
我还想再接着问几个问题，但乔觉得这是在浪费时间。很明显，他觉得我能够得到同他一起工作的机会，就应当立刻欣然接受。而当我来到网络系统公司，发现那里的员工对他们正在从事的事业充满了热情。他们没有很具体的计划，但是他们渴望成长。
到底该做出怎样的决定，这让我感到非常纠结。我知道如果我不继续留在长话业务部工作，我会让许多人失望，尤其是卢·戈姆。然而，网络系统公司的确让我非常兴奋，虽然他们对未来的发展方向并不明确，但从他们身上我看到了无限的可能性。那里将是一个充满挑战的环境，我觉得自己可以对他们有所贡献。我从迈克·布鲁纳那里得到了最好的建议：“权衡一切利弊，勇敢向前吧。”最终，我决定去网络系统公司。
这一决定立刻引起了强烈反响。乔·纳克齐奥变得气急败坏，他生起气来让人害怕。他将他的上司、执行副总裁也牵扯进来，联名通过人力资源部主任向我清楚地传达了一条信息：“卡莉是长话业务部的‘财产’，但她再也没有机会回到这里工作了！”
我刚看到这条信息的时候感到有些恐惧：我犯了一个严重的错误，而且就要为此付出代价。我没有想到高管们会对这件事产生这么强烈的反响。几个小时之后，我的恐惧感渐渐消失了，取而代之的是气愤。他们怎么能把我说成是他们的“财产”？乔·纳克齐奥对于我将会为这份工作做出怎样的贡献似乎根本不感兴趣，实际上，他不过希望我能听从他的指示，尽量少惹麻烦罢了。但是，既然我已经做出了决定，就要坚持下去。打破常理去选择自己的事业，这对我来说并不是第一次。
新岗位的工作一开始进行的并不乐观。我的头衔是“国际战略与业务开发部主任”，听起来虽然不错，但在现实工作中却有些复杂。首先，这份工作的前任主任还没有完全“退位”，他仍然负责当时网络系统公司最重要的国际项目——同意大利电信公司（Italtel）的合资公司，相当于意大利的西部电气公司。对于我的到来，他非常不满，在各个方面刁难我，给我造成了很多麻烦。另一方面，我在全然不知情的前提之下，还被卷入了网络系统公司内部的权力斗争之中。斗争的主角是负责战略管理的副总裁、负责营销的副总裁以及负责国际业务发展的副总裁。他们三人都认为自己应该在公司国际战略与企业发展方向的制定上施加影响，并为此争执不休。我的职责需要向负责战略管理的副总裁汇报工作。这是一位聪明却有些自大的上司，他非常重视书面规划，对书面材料的规范要求很高，甚至要求凡是送到他桌面上的书面材料都要用特定的别针别好。
我在这个岗位上工作的第一个月，跟公司的新进员工毫无区别。没有人主动帮我介绍公司的运转情况，我要在每一个会议上尽力聆听并提出问题，晚上还要花大量时间去研读当天收到的全部材料。我要学着体会在这个新的组织当中，人们是如何做出决策的。最后我发现，对于那些能够影响或是做出专门决策的人来说，组织章程之类的东西并不能发挥什么作用。有时候，我根本读不懂那些工作备忘录，对于公司召开的一些会议，我也没法准确说出哪些人将会出席而哪些人不出席。但我必须面对现实：一个组织并不总是按照图纸上所设计的模式去运转。很多时候，理论上拥有决策权威的人并不真正做决策，很多决策要么是由正规结构之外的人做出的，要么是受到了局外人的影响。这些人拥有庞大的人际网络，并能通过这一网络行使某些权力。有些时候，如果对重大的决策拒不认同，那么就会轻而易举地影响决策本身的实施。
这就是一个结构繁杂的大型组织运转的现实情况，商业领域中运营时间较长的公司尤其如此。由于公司中人们相处的时间很长，人与人之间也建立了深厚而持久的关系。这种人际关系比组织章程重要得多，外来的新人想要融入到这些相对排外的小集团中并非易事。当你找到一份新工作或是进入一个新组织中开始工作的时候，不但要清楚公司章程上的规范，还应当了解工作实际运转的情况。停下来、仔细看、用心听，这些不仅是横穿马路时的忠告，也是不错的职业建议。
在网络系统公司最初的半年中，不论我做任何事情，都有人在我的办公室里对我指手画脚，给我打电话，冲我叫嚷。没错，是叫嚷。每个组织都有一些方面会让新人感到恐惧，例如在网络系统公司里，我们要承受言语上的苛责，让你明白自己是谁。除了我以外，公司部门主管级别的职位上仅有一位女性，她是人力资源部的主管，这是个能够接受女性任职的位置。网络系统公司的这些人都是在嘈杂而又充斥着体力劳动的制造部门成长起来的，他们有自己的文化。我来自长话业务部，又怎会对他们的世界有所了解？除此之外，在网络系统公司这样“真实的商业世界”里，我还不够强势。从一定意义上讲，他们整天冲我大嚷大叫，就是想看看我是否可以“像男人”那样进行管理。
这里粗野的文化同温文尔雅的长话业务部门实在太不一样了。在长话业务部，所有人都彬彬有礼，努力避免可能发生的冲突。在那里工作的时候，人们总觉得我过于“直率”，应该“更圆滑”一些才好。可是现在，无论我说什么做什么，都要受到公然挑衅，而且很多时候人们都会提高嗓门，言语中还会掺杂一些不和谐的脏字。
到了圣诞节，我已经筋疲力尽了。当时我和弗兰克正着手搬到新泽西的新家去。一连4个月，每个周末我都在新泽西与华盛顿特区间来回奔波。弗兰克不想放弃自己的工作，因此也要在新泽西和公司之间辗转奔波。网络系统公司的战斗渐渐偃旗息鼓了。我对弗兰克说，也许我没办法应付那里的局面。经过一个假期的休整，我终于改变了想法。我发现相对于长话业务部的礼貌客气来说，我更喜欢网络系统公司的冲突与对峙。许多人都觉得我在网络系统公司将会遭遇失败，还有人认为我根本就不应该到那里去工作。但不管怎么说，这些人的论断都是在我没来网络系统公司之前做出的。我确信还有很多人也在我背后表达过同样的想法，我宁愿他们当面对我说。我认为，为了抓住公司的国际化发展机遇，我们应该采取更加系统化的战略方法，找出希望实现的目标，通过利用适当的资源去取得成功，确保一切计划顺利实施。有些人更崇尚机会主义，希望我们的业务拓展到尽可能多的领域，从而使成功的概率更高。这是一种合理的争论，我宁愿与别人争论这样的问题，也不希望被忽视。1990年元旦过后，我重新回到了工作岗位上。我下定决心，下一次与人争论时，无论在逻辑性上，还是在为自己辩护的态度上，我都要尽力表现出最佳水平。
跟许多新年心愿一样，我这个决心马上就遇到了考验。当时我要到荷兰出差，杰克·赫克主管的网络系统公司国际分公司就设在那里。杰克是老派作风的人，喜欢标榜自己是“正牌军”，因为他是从生产车间一级一级走过来的。他经常炫耀自己的职位、头衔以及富丽堂皇的办公室。他讲话大声、风趣而富有魅力，手下的员工也对他忠心耿耿。他很有威慑力，而我要给他和他的团队传达的信息肯定会不受欢迎。实际上，他们在世界各地都参与了各类竞争激烈的投标，而那些负责提供销售与实施流程的大型机构却对他们的这种努力全然不知，也没有做好充足的准备为他们提供运输方面的配合。因此，网络系统公司国际分公司的亏损大于盈利。如果不能在我们所寻求的机遇以及如何利用资源上达成一致，公司还将继续亏损下去，更糟糕的是，还会使客户大为失望。
我的上司对这次出差充满热情，因为如果我能圆满完成任务，他领导下的组织将会在同杰克·赫克的长期较量中赢得优势。几乎大西洋两岸的所有人都清楚，我的上司同杰克是死对头，他们像两条相互敌视的老狗，一刻不停地相互狂吠。杰克不希望我抢风头，希望自己所领导的组织能够实现绝对自治。他根本不把总部放在眼里，在他看来，总部的人不过是一群只懂得文书写作的办公室文员，完全不懂“他们这里的情况”。我非常清楚此行牵涉的复杂人际关系，我也非常清楚必须改变目前的做事方式。当前，我们的员工虽然在努力发展业务，但现实是我们没有充分的资源，却渴望实现过高的工作目标。
我同杰克手下的人员一个个地谈话，采取不同的方式与他们交流。实际上所有人都认可了我的意见。他们认为，当前正在进行的近乎狂热的工作将要走向终结，他们已经受够了客户的抱怨。有些人甚至建议我帮他们把工作变得更有价值，但在杰克发话之前，谁也不敢贸然采取任何行动。这不是逻辑上的问题，而是权力的问题。在整个组织中，杰克拥有凌驾于所有人之上的权力。实际上，商界也罢，政界也好，甚至是在生活中，我们的许多决定都不得不与权力挂钩。
连续几天毫无进展之后，我决定去见杰克·赫克。他有个习惯，只有手下人在场时才会见总部来的人。他这么做，一方面是出于对手下工作人员的尊重，另一方面是对总部来的人不以为然。不管访客发表怎样的观点，都不能撼动他的权威，而他“接见”访客完全是出于礼貌。我还算幸运，因为我跟杰克会面时比尔·洛尔巴赫也在场。比尔清楚整个事情的来龙去脉，并且一直用他自己的方式帮助我，后来他成了整个事件的目击者。
简单说笑了一番，我再一次解释此行的缘由，说明为什么需要在确保符合公司利益的经营方式与客户利益之间做出某种妥协。没等我深入说明，他就开始阐释他的想法了。他近乎疯狂地冲我大声咆哮，无论是我、我的上司还是公司总部，都没能逃过他的指责。他喋喋不休地讲他经营公司是多么的困难，指责我们在这里谈话是浪费他的时间，也是浪费其他员工的时间。他坚持认为，我们对他们的工作没有任何发言权。他的脸涨得通红，言语中充满沮丧，使出全身的力气来恐吓我。他的确达到了效果，连比尔也被他吓到了。杰克的脾气是尽人皆知的。但即便如此，那天他的表现也过于激烈了。当然在很大程度上，他希望这种激烈的表现能发挥效果，我无疑是一个再合适不过的发泄对象。
这45分钟的会谈对我来说既漫长又艰难，我承认当时对他有些恐惧。到了最后，我实在忍无可忍了，我不希望被他一味贬斥下去。我记得曾经在什么地方读到过：“一个人唯有懂得控制愤怒，才能让愤怒发挥效用；要利用愤怒，不要丧失愤怒！”于是我决定好好利用这种愤怒。我打断了他的疯言疯语，用拳头使劲敲了一下我们面前的会议桌：“够了！杰克，够了！”
他被我吓了一跳，终于停下来了。“杰克，我不是傻子，不是每天睁开眼睛就想来干涉你的工作，我不过是在开展工作！我受够了在这里听你和你的一帮狗娘养的同事冲我大喊大叫！”
这是我第一次言辞激烈地对别人讲话，在工作中这种情况更是甚为少见。但是我现在使用的是杰克能够接受的语言，这是车间厂房里的粗鲁语言。从权力政治的角度来说，我正站起身来跟他处在同一高度对话，我想这一点他应该很明白。“‘狗娘养的’是什么意思？”他问。在这种时刻，他的好奇心占了上风。这个词来自长话业务部，在那里使用一些歪词是很时髦的。正是这个词，才让我得到了一个真正同杰克交流的机会。“这是他们在长话业务部使用的一个流行语。嗯，那里所有的[1]‘42号’都是衣冠楚楚、处事圆滑的人，他们当面对你笑容可掬，但背地里会说尽你的坏话。”“‘42号’又是什么意思？”
于是我给他解释。我发现我们已经在两个层面上进行沟通了：一方面我开始用他的语言风格来讲话；另一方面，同他一样，我对长话业务部的管理者们也是充满了鄙夷。他们看起来仪表堂堂，实际上并没有创造任何价值，不过是靠贩卖电话网络的“使用时间”过活罢了。另外，我通过自己的方式告诉杰克，我欣赏网络系统公司员工典型的讲话方式：直言不讳。
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