作者：方军
出版社：中国华侨出版社
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推销实用全书试读：
前言
推销是一门技术，也是一门艺术，同时它还是一个充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大成功的职业，不管你相不相信，世界上80%的富翁都曾经是一名推销员，推销员作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能充分实现个人价值。
做一名推销高手，跻身于身价千万、轻松开展各种各样业务的冠军推销员之列，是每一位推销员梦寐以求的目标，然而99%的推销员注定只能是平庸者，不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，却收入微薄；而只有1%的人能轻松地开展推销业务，成为推销冠军，并跻身于高收入者行列。为什么同是推销员却有这么大的差异呢？因为人的推销技巧、推销方法有高下之别。
大凡在推销行业有所作为的人，无不是深谙推销方法与推销技巧之人，因此，我们编写了这样一本《推销人员手册》，希望能对推销员们有所帮助。
随着信息共享的程度越来越高，许多推销员的推销手段越来越相似。如果说一个神来之笔的推销是通过“巧劲”战胜了消费者，那么注重推销过程中的每一个细节，则是这种“巧劲”的落实与体现。当推销无法靠出奇出彩制胜的时候，细节的较量便极为重要。推销，在未来的竞争主要表现为细节的竞争，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面，就是说，一个人可以通过对每一个推销细节细致入微的把握，最终战胜对手。从这一点上来说，成功的推销模式也不可复制。
所以说，细节决定成败，谁做好了销售细节谁就会成功!
推销误区往往会妨碍推销员取得成功，常有一些推销员因为说错话、办错事、用错了推销方法而导致推销失败。针对这种情况，本书总结出了推销中容易犯的错误，便于推销员以此为鉴，提高推销成功率。
除此之外，本书还从推销形象、新人入门、成交技巧等多个方面给推销员全方位的指导，通过这些内容，推销员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的种种技巧，一步步走向成功。
我们真诚地希望推销员们在读过本书后，能对推销工作有一种全新的领悟，能够更好地开拓自己的职业生涯，让自己的每一点付出都获得丰厚的回报！
第一章 推销形象：推销产品先要推销自己
形象对于推销人员来说是极其重要的，我们所说的形象是广义的，包括推销人员的衣着打扮、肢体风范和礼仪等等。一个穿戴整洁，举止有礼的推销员容易赢得客户的信任和好感，而一个衣冠不整、举止粗鲁的推销员却会给客户留下糊涂、懒惰的糟糕印象，因此，要想成为一流的推销员，首先就要塑造出良好的自我形象。
1.仪表是推销员要过的第一关
人都是先看外表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名推销员，如果你的仪表过不了关，那么顾客就已经对你和你要推销的产品都失去了兴趣：这么差劲的推销员，拿出出什么好东西吗?因此，推销高手都十分注意调整自己的外表，以期直接迅速地给顾客留下最好的印象。
日本推销果流行一句话：若要成为第一流的推销员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的推销大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下第一印象时就失去了主动。
8月份的一个炎热的下午，一位推销刚材的专业推销员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叨着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”“你代表什么?”这位总经理问，“你代表阿尔巴尼公司?听着，年轻人，我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好!”
很明显这是—个失败的推销!
一位推销员刚刚进入推销行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖推销艮对他说：“老克，头发太长了，一点也不像个推销员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神，领带也没有系好，衣服的颜邑搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易赚到钱。
这位推销员觉得他讲的很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发并且他还专门去向别人请教如何打领带，如何搭配衣服。这些虽然浪费了他许多钱，但是结果正如那位顶尖推销员所说的那样，他的投资马上就赚回来了。
有人说着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不能的。
这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。而生活中，一些推销员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。推销员工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常艰苦。尽管如此，一个聪明的推销员，也应该知道，外表是他的第一张牌。
比如有一个汽车交易商准备卖一辆旧的汽车，他会怎么样做呢?
直接把车开去卖了?不，很明显，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换是新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车“旧貌换新颜”。只有这样的汽车，才可能卖个好价钱。
作为推销员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。而衣着邋遢不只会损害你的个人形象，也会阻碍你推销的成功。
弗兰克是一个出色的推销员：有一次，弗兰克在一次技术交流会上接到一家公司经理的邀请，请他到公司给予技术指导。弗兰克接受了他的邀请。等到前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。弗兰克到了那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到下那位经理。
弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理入却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”
这种遭遇对弗兰克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪一个地方做错了呢?”今天所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀!怎么会这样，他百思不得其解。
然而，当他经过一家店的广告橱窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得千净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看来就像落魄的流浪汉，更别提推销了。
可见，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同，而对于推销员，人们往往是以貌取人的。
一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他的穿着就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同建党的销售推介，但我的注意力总是无法集中。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。
大部分时间里我都在想，如果这位专业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？“他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，原因是我对他的陈述没有信心。”
再好的商品，如果被穿着邋遢的推销员拿着，商品也会随之得到不好的评价。因此，推销员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会场，更不用说推销产品了。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。
推销员守则：作为一名合格的推锁员，任何时候都不能疏忽了自己的仪表。一定要尽己所能给顾客留下良好的第一印象，只有在顾客接受了你的情况下，他才会考虑接受你的商品。
2.最好的妆扮不是最华丽的而是最得体的
推销行业处处以貌取人，衣着打扮品味好、格调高的推销员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好，对推销员来说，最重要的是打扮的合宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。
适宜的衣着是仪表的关键，所以推销员应该注意其服饰与装束。
服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所推销的商品类型等灵活处理。一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装为宜。
若故意穿奇装异服，想以此给你的顾客留下深刻的印象是不明智的。
推销员的衣着应与他们要走访的顾客的服饰基本吻合，如果反差太大，你的对象将难于接受你及你推销的商品。若一名推销员穿着笔挺的西装，锃亮的皮鞋，珠光宝气地去走访客户，那无疑是自寻绝路。推销员的衣着还应与顾客所在的场合相一致，如果你的推销对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家庭，则穿着应当随便一些；
如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。推销员也应注重自身的整洁状况和卫生习惯，作为男推销员应经常修理自己的胡须、头发，给人以精神饱满的感觉，不修边幅、邋邋遢遢，就会失去推销机会。那么，怎样的妆扮才能称得上是得体呢?
要想做一个专业的推销员，一定要有一个适合自己的着装标准。对于推销员来说，与客户见面时可以穿有领T
恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去客户的办公室，则要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的衣着，得体的西装会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。
推销员在选择西装时，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，应样式简洁。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和、显得庄重、得体而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格。
另外，西装的穿着还要注意要熨烫，口袋里不要塞的鼓鼓囊囊。切忌在西裤上别着手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。
在选择领带时，除颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。
而在选择衬衫时，应注意衬衫的领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上与个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意衬衫领口和袖口要干净。
在着装的搭配中，袜子也是体现推销员品位的细节。
选择袜子时，应以颜色为黑、褐、灰、蓝单色或简单的提花为主的棉质袜子为佳。切记，袜子宁长勿短，以坐下后不露出脚为宜，袜口不可以暴露在外。袜子颜色要和西装协调，最好不要选太浅的颜色。
鞋的款式和质地的好坏也直接影响到推销员的整体形象。在颜色方面，建议选择黑色或深棕色的皮鞋，因为这两种颜色的皮鞋是不变的经典。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。
女性推销员在着装上，也有许多需要注意的地方，最好不要选择皱巴巴的衣服，这样会让客户觉得你很邋遢，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时多选择一些不易皱的衣料。
在选择袜子时，要以近似肤色或与服装搭配得当为好。
夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性推销员应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。
对于很多女性业务员来说，佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。另外，给推销员的一个建议是，选择服装既不要过于时尚，也不能随心所欲。所为一个推销员，前卫的时尚主义服装都不合适你的身份，它们也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求的另类新颖的年轻消费者看来，你不是太保守；对于年轻较大思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但是至少绝对不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！另外，有些年轻的推销员，总是凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者T恤去见客户，但这可能会给人一种不稳重的感觉，你销售的产品会因为你的着装变得让消费者不信任。
消费者就是这么挑剔，因为你对他们是陌生人，他们对你的判断，就在见面的头几分钟!
因此，在工作的时候，推销员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。推销员守则：“佛靠金装，人要衣装，”选择一套合宜得体的服装，会让你更有效地推销自己，进而成功地销售产品。可以说注意着装是成功推销员的基本素养。
3.推销中别忘了带上你的微笑
我国有许多关于微笑的俗语：“非笑莫天店”，“面带三分笑，生意跑不掉。”这就是在告诉我们，做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕顾客。而世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也说
很多成功人士都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别是对推销员来说，更是重要。我们可以从日常观察中得出，当客户花钱来消费，可不愿意看到推销员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来设诉时，推销员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。相反，如果推销员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，使他调整态度。因此，作为推销这个特殊的职业，一定要学会使人欢迎的微笑才行。
因此，作为一名推销员，你就必须在生活中有意识地去练习微笑。
微笑本身和个性的内向与外向无关，只要肯去训练，任何人都能拥有迷人的微笑。
不要把笑当做难事去训练，只要努力就行了。然而，笑容本身还是有分别的，并非都适用于推销，只有充满温暖、亲切而又富魅力的笑容，才能在推销中‘一笑平天下’。
训练笑容，也并非易事。每天对着镜子摆笑脸，的确是非常枯燥的事。可为达目的，就必须有所付出。推销员务必要使自己的笑容亲切、开朗，只有这样，才能让客户一见便能打开心胸并坦然接受你。千万避免皮笑肉不笑，这样招致反效果。
也许大家都听说过“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。而他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。
威廉原是美国棒球界知名的人士，40岁退役后想去应征保险公司推销员。他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到却惨遭淘汰。人事经理对他说：“保险推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
威廉的倔强性格使他不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。
为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过长时间的练习，他终于练出了一张迷人笑脸，而凭着这张“婴儿般天真无邪的笑脸”，他也成为了寿辰险行业的销售冠军。成为百万富翁的威廉经常说：“一个不会笑的人，永远无法体会到人生的美妙。”
推销员守则：在推销的过程中，你要始终把微笑挂在脸上，无论你遇到了什么样的情况。微笑是推销的一种礼仪，也是成功推销员必须练就的基本功。
4.会让你功亏一篑的卫生细节
一些推销员很注意自己的衣着妆扮，但却常常忽略了一些卫生细节。因此，尽管他们衣着得体，脸上挂着灿烂的微笑，但他们的业绩却不佳。这是一件很可惜的事情，因此养成良好的卫生习惯对推销员来说也是非常重要的。
戴安娜是一个日化用品推销员。有一次，她赶去某位夫人家里为对方做产品演示，去的时候戴安娜自信满满，因为这位夫人是她的一个老客户介绍给她的，的说这位夫人对戴安娜公司的产品也颇有兴趣，但是不到半个小时，戴安娜就垂头丧气地从那位夫人家中出来了。她犯了一个错误，当她为那位夫人做演示时，才发现自己右手的指甲缝里沾了不少油污——可能是做家务时留下的痕迹。这些平时不太引人注目的油污，此刻却变得格外刺眼，她感到那位夫人一直在盯着她这只手，于是她只好手忙脚乱地做完了演示，结果不言自明，那位夫人婉转地拒绝了推销，而最让戴安娜难过的是对方看她的眼光，那分明是在告诉她：“你不是一个合格的推销员。”
不修边幅，不注重个人卫生就会给客户留下恶劣的印象，直接影响推销活动的进行，甚至会导致事业的最终失败。所以，注意卫生细节是非常必要的。
推销员们都应该时常自测一下，头发是否有讨厌的头屑?当你穿着深色的衣服时，那些白色的头屑是很恶心的，应把它们清理干净。经常洗头，确保自己的头发看起来是健康亮泽的，关键是没有头屑!
眼睛。如果刚刚睡醒，一定好好洗洗脸，特别注意自己的眼角，不要留下昨晚的痕迹。更不要等到你的客户提醒你：‘你的眼角有东西。’
鼻子。如果说黑头很难去掉的话，还不太经紧，但是千万不能露出鼻毛，尤其是男士，一定要确信把它们都规矩地藏在鼻子里。
牙齿。如果你吸烟的话，那么想办法保证你的牙齿是洁白的，必要的话可以定期洗牙，‘唇红齿白’向来是让人喜悦的。如果刚吃完饭，还是漱漱口吧，千万不要让菜屑留在你的牙齿表面。
口气无论男女，就算不需要口气有兰芷的芳香，至少应该保证没有异样的气味。一口的臭气或大蒜味会让你的客户避你如瘟疫。你可以自己用手轻捂住嘴，张嘴吐气试试看看，有没有其他味道，见客户前，可多嚼口香糖，既清新口气，又清洁牙齿。
颈部是另一个容易忽略的地方，也会是值得注意的细节，
请你仔细看看，或者请亲近的人帮你看看，你的颈部，尤其是后劲和耳后的位置是不是和脸一个颜色。略黑?那你就应该反省自己洗脸的方式了。洗脸的时候记住顺便洗洗脖子，当然如果你天天洗澡，那实在是一个好习惯，你也不需要担心这个了。
注意手指甲。不要把自己那双指甲里全是污垢的手放在客户面前。那只能告诉你的客户你有多么不讲卫生。
最后，请确认自己的身上没有令人不愉快的味道散发出来。一定要养成勤换内衣裤的习惯，可怕的气味有时候会从里面散发出来，那实在是太尴尬了。如果发现有的话，就赶快换衣服、洗澡然后用点香水或者香体液。千万不要直接用香水，难闻的体味和香水一旦棍合，那是更加可怕的事情。试想，客户面对着一个浑身散发着臭气的推销员，他心中会做何感想?他一定是避之惟恐不及。所以一定要常洗澡，保持身体的干净无异味。体臭中更应注意腋臭。有腋臭的人本身并没有错，他们也有权利和别人一样成为专业的推销员。但不幸的是，他的腋臭可能会给他的客户带来不愉快的感觉，他的腋臭就可能会影响他的业绩。
但是，那些有腋臭的推销员自己是闻不到那股气味的。因此，他们根本想不到客户不悦的原因。对个人卫生的注意，再多也不过份，作为一名推销员，你一定要养成良好的卫生习惯，这样才能获得客户的信任和好感。
推销员守则：在不确定自己是干净清爽的情况下，尽量避免拜访客户。客户不会对你的相貌过份挑剔，但对你的不讲卫生却绝对无法认可。
5.举止有礼才能让客户认同
推销人员在拜访客户时除了要注意自己的仪容和服饰外，还必须注意自己的行为举止。务必要做到举止高雅、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明的习惯。这对推销员来说很重要，因为客户是不会接受一个举止粗俗无礼的推销员的产品的，即使他的产品确实很好。
行为举止是一种无声的语言，是一个性格、修养的外在体现，它会直接影响到客户对推销员的观感和评价，因此推销员在客户面前一定要做到举止高雅，坐、立、行、走都要大方得体。
首先来说坐相。一些推销中同在客户面前总是坐立不安，晃来晃去，结果给客户留下了极不好的印象，他们的推销往往以失败告终。那么怎样才算“坐有坐相”呢?销售新人到客户家拜访时，不要太随便地坐下，而且在客户尚未坐定之前，销售新人不要先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，千万不可跷起”二郎腿”。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。
销售新人在就座时需要注意以下事项，避免引起客户的反感：入座轻柔和缓，至少要坐满椅子的2/3，轻靠椅背，身体稍前倾，以表示对客户的尊敬，千万不可猛起猛坐，以免碰得桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬；
坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望，更不能跷起“二郎腿”；
上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就像滩泥一样地靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感：
两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动；
与客户交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。
总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。再说说站姿。有一位推销员几乎已经成功地说服了他的客户，可是当他们站到办公室的吧台前谈具体事宜时，他的站姿却坏了事：他歪歪斜斜地站在那里，一只脚还不停地点地，好像打拍子一样。这位客户觉得推销员是在表示不耐烦和催促，于是，他就用“下一次再说吧!”把这位推销员打发走了。推销员的不雅站姿，使得本该成功的交易一下子凝固下来，这就是举止无礼的后果。
推销员必须“站有站相。因为良好的站姿能衬托出高雅的风度和庄重的气质。正确的站姿的基本要点是挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是：一忌两腿交叉站立，因为它给人以不严肃、不稳重的感觉；二忌双手或单手叉腰，因为它给人以大大咧咧、傲慢无礼的感觉，在异性面前则有挑逗之嫌；三忌双手反背于背后，给人以傲慢的感觉；四忌双手插入衣袋或裤袋中，显得拘谨、小气；五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿，给人懒惰、轻薄、不健康的印象；六忌身体倚门、告墙、靠柱，给人以懒散的感受；七忌身体抖动或晃动，会给人留下漫不经心、轻俘或没有教养的印象。而走路姿势对推销员来说也同样重要，因为潇洒优美的走路姿势不仅能显示出推销员的动态美，也能体现出推销员自信乐观的精神状态。人们常说”行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要轻快而飘逸。具体要求是：
走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；
双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；
多人一起行走时，应避免排咸横队、勾肩搭背、边走边大声说笑；
男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。
养成走路时注意自己风度、形象的习惯。
有的推销员问，个人走路与销售业绩有关吗?答案当然是肯定的。因为你不养成良好的走路姿势，势必会在推销的过程中给客户留下不好的印象。除了注意坐、立、行、走的姿势外，推销员还要特别注意的是千万不要在客户面前做出一些不雅举动，这些不雅举动会使你的形象大打折扣，甚至会损害一桩交易。
在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种很失礼的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“敬而远之
无论男女。搔痒动作都非常不雅，如果你当众搔痒，会令客户产生不好，的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让客户感觉不舒服；
对着客户咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个推销员，都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，这种举动本身就意味着你缺少修养；
打哈欠、伸懒腰。这样会让客户觉得你精神不佳，或不耐烦，客户因而也会对你和你的产品失去兴趣；
高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让客户感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为客户提供细致的服务呢?
交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令客户觉得你不拘小节，是个粗心的人；
双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得非常懒散，而且缺乏教养，对客户不尊重，很容易会让客户产生反感。推销员守则：推销员应随进随地注意自己的言行举止，在平时就要注意纠正自己的不雅行为，这样才能将自己最好的一面展现给顾客。
6.名片虽小不能小看
名片虽然只是一张小小的卡片，但却是现代社会中人与人交往的重要社交工具，因而围绕着名片也就产生了一些名片礼仪。推销员每天要与许多人打交道、交换名片，因此结“名片礼仪”就更要重视，千万不要因为小小的名片而误了大事。
乔·吉拉德是吉尼斯世界汽车销售冠军，在他还未成名前，他曾做过某公司的采购部经理。有一次，他负责采购一批金额约300万元的办公设备。本来他已经决定向公司购买了。一天，S公司的销售负责人打来电话，说要来拜访他。他心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到其公司的子公司打算要更新办公设备，希望子公司需要的各种设备也能向S公司购买，所以S公司的销售负责人带着一大堆资料，摆满了桌子。当时，吉拉德正有事，于是便让秘书请对方稍等一下，对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说；“您先忙吧，我改天再来打扰!”也许对方认为他没有决定权吧。
突然，乔·吉拉德发现对方在收拾资料准备离去时不小心把他的名片丢在地上，而且上面还留下了非常清楚的脚印。不仅如此，那位销售负责人捡起了他的名片后，随手就塞到了裤袋里。
这种失误等于是亵渎他的尊严。于是，他一气之下，便向别的厂家购买了办公设备。
由此可见，不注重名片礼仪，甚至会毁掉一桩生意。因此，一个优秀的推销员必须重视名片，并学会恰当使用。
(1)递出名片时要恭敬礼貌
递送名片时，应该以审慎的态度，恭敬礼貌地递给对方。
在递出名片时，推销员切忌采用如下方法：捏住名片的一部分递出去；以指尖夹着名片递出。这两种递法容易将尖利的地方朝向对方，是极不符合礼节的。正确的递法应是：手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前；
或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端奉上。名片上的名字反向对己，使客户能够清楚地念出自己的名字，并且要走到使对方容易接到的距离递送上去，这才是递送名片的最基本礼貌。
同样，拿出名片时，请不要忘记脸上带着微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因为如此会让对方有焦急的感觉，甚至对你的推销工作产生排斥感。
(2)出示名片时不要随便
出示名片时应严肃认真，不能采取随随便便的态度。初次交往时客户会凭推销员出示名片时的态度来衡量其人品，判断是否值得交往。外出时，推销员应事先将名片放在易于取出的地方，在适当时机顺手掏出，恭敬地递给对方，并客气地说：‘这是我的名片，请以后多加联系。’这必然留给对方一个较好的印象。(3)接受名片时要有礼貌。
客户回赠名片时你同样要双手接回名片。接过他人的名片，首先要看，这一点至为重要。而且最好轻声念出持片人的姓名或职务，以示尊重对方。不可接过对方名片不屑一顾，置于一旁，或放在手中玩弄，或随意装入口袋，或交给身旁的他人，也不可将它放置于下身裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个小小的失误，很可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种”自我延伸”，在某种意义上讲它是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。
如果自己在给多人递交名片，对方当场将自己的名片递过来，应立即停止对他人名片的递交，处理好对方的名片后，再继续递交名片，不要左右开开弓。(4)妥善保存好对方名片
保存名片时，必须把别人和自己的名片分开来放，因为如果错把别人的名片递给对方，将是一件非常失礼的事情，而且也会造成尴尬的场面。
有些推销员喜欢把名片放在西裤的后口袋里，这样固然很方便，但会给人一种不尊重对方的感觉，所以名片还是放在西装上衣口袋比较好。推销员守则：名片的使用方法可以促成生意，也可以毁掉生意。因此，你一定要熟练掌握名片礼仪，这也是做一名合格推销员必须掌握的基本功。
7.你不能忽略的约会礼仪
在销售过程中，约见客户是个非常重要的环节，它往往决定了你推销的成功与否。而一个优秀的推销员，是绝对不会忽略约会礼仪的，因为这是约会成功的必要保证。
(1)约会时间的学问
约见客户一般有两种约定时间，一种是
而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。
有一次某先生想买一台计算机，和推销员约好下午2点半在他办公室面谈。某先生是准点到达的，而那位推销员却在17分钟之后才满头大汗地走了进来“对不起，我来晚了”。他说；“我们现在开始吧”“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”某先生直言不讳地说。“我很抱歉，我正在餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”“我不能接受你的道歉，”某先生说：“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。你的客户，而不是你的胃口应该得到优先照顾。”
尽管那种计算机的价值极具竞争性，他也毫无办法推销成功，因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是，他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。守时也是说准时就可以了，
(2)需要注意的其他约会礼仪
除了要守时约见客户外，还需要掌握其他重要的约见礼仪，只有这样你才能早日成为一名出色的推销员。
举例来说：当一个推销员到客户办公室或家中访问，进门之前要先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内，当看见客户时，应该点头微笑致礼，然后再说明来意。进入客户的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。
要养成良好的卫生习惯，克服各种不雅举止。不要当着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声音，不要乱丢果皮纸屑等。
这虽然是一些细节，但它们组合起来构成客户对你的总印象。
另外，女性推销员必须注意的一点是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。当然女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，还不是一件特别失礼的事。但是，当女性推销员在约见客户前，需要梳头，抹指甲，涂口红和化妆时，最好远寓客户的办公室，请到化妆室，或盥洗室进行。同样，在人前整理头发；衣服，照镜子等行为应该尽量节制。推销员守则：掌握必要的约会礼仪，这样才能够在与客户接触过程中，让他对你产生信赖和好感，这对你的推销能否成功，也起着关键的促进作用。
8.注意倾听才是优秀推销员
一些推销员之所以业绩不好，往往是因为他们忽视了倾听的礼节。这些推销员总是说的太多，听的太少，结果客户感受不到他们的尊重，自然也就不会对他们产生好感。而生活中我们会发现，那些顶尖的销售高手，往往也是倾听的高手。
倾听除了出于礼节的考虑，它还能使客户感到被尊重，可以缓和紧张关系，解决冲突，增加沟通。对一个成功的推销员来说，有效的推销方法是自己只说30%的话，把70%
的话留给客户去说。
西方人说，上帝赐予我们两个耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。如果你是一位话多的推销员，改变一下吧，先学会做一位优秀的倾听者。
倾听也是一门艺术，你只有掌握了倾听的技巧，才能打动顾客。
推销员守则：认真倾听客户讲话，是赢得客户的一种非常有效的办法。每一位推销员都应学着少说多听，这是获得订单的捷径。
9.言谈是否有礼与业绩挂钩
一般来说，推销员都是比较“能说会道”的人，可是并不是所有“能说会道”的人都能成为优秀的推销员。这是因为对推销员的语言要求，不仅是“善谈”，更主要的还要有“礼节”，言谈有礼与否往往就决定推销员的销售业绩。
一个年轻的推销员走进洛德先生的办公室。“嘿，老兄!来看看我们的这种复印机吧!瞧，这正是你用的上的。”“对不起，我不需要。”洛德先生回答说。“别这样一口拒绝我嘛!你看你现在用的这台又老又旧，和办公室很不搭调，你该换换口味了，老兄!”接下来这位推销员熟练地把他带来的产品打开，在洛德先生面前演示了一遍，他的解说真的很精彩，洛德先生几乎都要动心了，但——“年轻人，谢谢你的精彩演示，但我的答案还是‘不’!不仅因为你对我无礼的称呼，还因为你不该贬低我的这台老式复印机，它是已故父亲留给我的最珍贵的礼物!”
在推销实务活动中，推销员一定要注意自己的言谈，只有彬彬有礼言谈有素，才会受到人们的欢迎。
(1)打招呼要注意礼节
推销员见到顾客的第一件事就是向顾客打招呼。一个恰到好处的问候，会给顾客留下一个良好的印象。问候时，要注意根据顾客的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向顾客打招呼时，还要注意和顾客在一起的其他人员，必要时须一一问候。因为这些人常常是顾客的亲属、朋友、同学或同事。
称呼时要视客户而定，但不能把客户分为三六九等，应对所有客户一视同仁，都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外，称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称”大爷”或“大妈”，对中青年人可称”先生”、“女士”或“小姐”，对少年儿童可称呼”小朋友”、“小弟弟”、“小妹妹”这类用语，对外宾可称”先生”、”夫人”、“太太”、“小姐”等等。
上世纪80年代的推销员，皮包里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在21世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在20世纪90年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是推销员必须注意的。一位推销员到一高档居民区推销产品，询问一气度儒雅的老人：‘请问这位大妈，这里的住户都是干什么的?’这位老人慢慢悠悠地答道：‘大妈老了，什么也不知道啊!’
推销员听出了老人的不悦，但又不明白问题出在哪里。原业，这是一个高极知识分子生活的社区，惯于接受‘老师’、‘教授’的称呼，‘大妈’这个称呼如何能让她接受。所以，这次询问的失败归咎于称呼不对。
总之，推销员在与客户交谈时，都注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点，就请你务必记住，在打招呼时最好用上“请”和”谢谢’，因为这些词语是人际交往中的礼貌金句。
(2)合理选择交谈的语言
如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以适当用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不，熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；
若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
另外，与客户交谈时还要注意使用通俗的语言，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，推销员在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化、专业化的语句。
如果故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解和不悦，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
(3)与客户交谈要注意分寸
与客户交谈时，有的推销员说到高兴时就忘乎所以、说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。切记，在交谈中，下面这些敏感的雷区是要小心避免的：
①当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话，不打断客户；
②对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了贻笑大方；
③不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，或贬低自己的竞争对手；
④不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突：
⑤说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没风度。推销员守则：推销是说服的艺术，推销员必须学会面对不同的销售场合和销售对象，使用恰当的语言进行说服。这样才能取得最佳的推销效果。
10.买卖不成礼节在
绝大多数推销员都能够做到，向客户推销时彬彬有礼，但却不是每个推销员都能做到，在生意没有谈成、捻地离开客户时依然保持风度。
推销员可能有这样的疑问：既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗?答案是肯定的。
古人云：生意不成仁义在。这是一个推销员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。
之所以有很多推销员抱怨没有“回头客”，主要原因就在于每当客户被拒绝后，你就觉得这个客户已经不属于你了，你也没有必要再像刚拜访客户前那样“低三下四”了，无礼地甩头就走；或者再也不像客户刚进到你店里那样，毕恭毕敬得去提供服务了，而是把客户冷落在一旁，这样就给对方留下了极其不好的印象，那么谁还会主动回头找你买东西?
一些大公司，对于那些来你公司考察和谈生意的客人，去机场或车站接站的仪式都会很隆重，但是如果买卖不成的话，那么送站的场面就有点尴尬了。
有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。这就让人产生”这个公司一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊!
日本很注重礼仪，在送客的礼仪方面也有独到之处，表现得谦和有礼。为了合作，日本某工厂邀请对方来厂参现，参观结束后并没有签订购买产品订单，当被邀请方坐大巴离开时，工厂的领导、员工等等都在门口恭送客人。每个人都是90度的鞠躬，很有礼貌。
尤其令人惊讶的是，参观团的一个领导看到：后面还有一个工人装束的人在鞠躬。这是一位接近退休年纪的老先生。此时所有的代表团成员都在跟工厂的领导道别，这一切本来与这位君工人无关，可是他依然以厂为家，以公司为荣，用一样的礼仪欢送贵宾离开。
这位老工人的举动最终打动了参现团里的这位领导，于是回到公司后就打来了合作的电话。这就是服务精神所在，服务是一种天职。就算别人没有关注，也应该把服务做好。在整个社会大环境里面，每个人都是一分子，每个人都在为别人服务同时也接受别人的服务。一个优秀的业务员应该时时刻刻把服务做好，这是对自己的一种肯定。
所以服务不光是做给别人看的，有时候也是自己本身的需要。
在推销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100％，而自始至终保持一致的，可能不到30％。我们之所以举出这样的例子来，只是希望推销员们都能在推销过程中做到善始善终，在被拒绝后依然保持君子风度。推销员一定要明白，这次的被拒绝就是下次推销的开始，因此，如果因为买卖没做成，就对客户爱答不理、漫不经心，那么这样的推销员就是没有素质，不懂得礼仪，或者说根本不合格。而且，今天不买或仅买一点商品的客户明天未必就不买大件商品。如果客户受到无礼对待，势必不愿再来，势必损失大批回头客。退一步说，即使客户真的不买大件商品，真的没钱，推销员也应坚持一视同仁。推销员守则：买卖不成人情在，同样买卖不成礼节也还要在，合格的推销员应该做到：客户买与不买一个样，客户买多买少一个样。
第二章 新人修炼：推销新人的第一课
越来越多的人跨入了销售这个竞争激烈的行业，成了一名推销新人。推销是一项艰苦而又充满挑战的工作，每个推销新人都要面对许多难关和障碍，只有跨越了这些障碍，在推销过程中不断修炼自我，推销新人才能在竞争中取胜，成长为一名出类拔萃的销售能手。
1.怕丢面子就干不了推销
对一些推销新人来说，面子这关恐怕是最难过的，“不好意思”这四个字往往就是影响新人业绩的主要原因。因此，新人们一定要忘记你的“面子”，无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。
很多刚刚踏入推销行业的新人，他们的业绩都很平庸，为什么会这样?有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……，不能否认，这些都是制约销售新人业绩的因素，但最根本的因素还是推销新人太顾及面子，觉得千推销工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。
可能每一位推销新人，都有过下面这样的经历：
当经理吩咐你立刻给一个潜在的客户打电话联络时，你未见到客户就已经心生怯意，不知道该怎样开口，于是想找借口推托；无奈经理在一旁“监督”，最后只好硬着头皮拿起电话，紧张地拨着号码。当电话那头有人答话时，神情就像手里拿了烫手山芋，随时都要扔下。经理正要提醒你保持冷静，突然，你脸上的表情松弛下来，放下电话，用卸下千斤重担似的声调说：”客户出国了。”脸上一副轻松的神情。
如果你有过类似经历，因为顾及面子而一再退缩，那你至少陷入了一种误区：如果害怕丢面子，害怕面对客户，连客户的面都不去见，那还谈什么推销呢?不要总以为去拜访客户可能会伤了自尊，面子上过不去，所以不愿贸然拜访。其实这是杞人忧天，从顾客的角度看，他们其实并不认为推销员推销产品有损自尊，可见这完全是推销员多虑了。曾经有一位著名的推销员，在开始做推销工作时，也常因为害怕丢面子而使推销工作屡屡受阻。每当站在客户面前时，他就会变得十分慌乱、语无伦次。他回忆当时的心情时说：“在客户面前，我手足无措，特别担心自己引起客户的不满。当时，如果推销不成功，我认为是一件非常丢面子的事。”“但我设有让这种现象持续下去，因为我发觉如果不想办法克服这种好面子心理，就干不好推销这项工作。
因此，我决定改变自己的命运。接下来，我开始尝试以”不顾面子”的心态去拜访客户，没想到效果出奇的好。当然，客户还是原来的客户。不过，事情真的变了，他们都像朋友一样，说起话来非常自然轻松，我也一样。自从能放下面子之后，我的心情就变得轻松多了。从此以后，我的观念有了实质性的改变，自—卑感不见了，我的销售业绩也迅速提高了。”由此可见，怕丢面子确实是推销新人的主要问题，只有抛弃面子，坦然面对客户，才能取得骄人的业绩。那么，推销新人怎样做才能闯过这个“面子关”呢?
(1)相信自己
自信是推销成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立对这种职业的自信心与自豪感，你就会勇敢地面对陌生客户。
(2)评价客户
任何人都特别在意别人的看法。但作为推销新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会使你紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。
(3)放开声音
推销新人与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使你紧张的心理马上放松，面子问题也就被抛到九霄云外了。
(4)肯定自己的长处
任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。
所以，在初次和客户会面时，多想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除压力。
(5)放松心情
推销新人很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会不自觉地产生压力。其实，你完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，怕丢什么面子呢?这样就会让自己紧张的心情轻松下来。
(6)得失别看得太重
无论做什么都要掌握一个度，过犹不及。
所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”看得太重，可以从容自若地与陌生人交流了。推销员守则：推销就是一项要与不同客户接触的工作，因此推销新人一定要放下面子，积极与客户接触，这样才能品尝到成功的喜悦。
2.失败不算丢面子
一些推销新人在推销过程中总是战战兢兢，生怕被客刻拒绝丢了面子。有些人还会因此半途而废。其实推销新人们大可不必觉得推销失败就是丢面子。从失败中你可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。
推销新人应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次推销行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，推销员所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。
有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
曾经有一个推销员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前从来没有任何销售经验。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就咸了当地最杰出的推销员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗?”他笑了：“干这行的谁不怕被客户拒绝?”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的?你不觉得非常丢面子吗?”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很掉面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件掉面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，他一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，并最终推销成功。
看来这位推销新人成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。奥利·费尔刚进入推销行业时，由于在销售方面没有经验，所以表现很差。当公司将一个新客户交蛤他让他去拜访的时候，他几乎不敢与客户对视，对客户提出的问题回答得也结结巴巴，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连衬衣都被汗水浸湿了，手掌心也全是汗水。可以想象这次拜访很失败。
可是他没有因此而垂头丧气，也没有因为失败而在同事面前抬不起头来。他对自己进行了认真反省，而且主动向有经验的同事请教销售技巧，最后得到的结论是：自己虽然拥有一定的销售方面的理论知识，对产品的质量、性能也相当了解，但在与客户交往时害怕失败，因此不能很好地与客户沟通，这成为他销售失败的“结”。
于是，在以后的推销工作中，他总是不停地对自己说：“假如这次失败了，也不会丢掉我的面子。总有一天，我会获得成功。”同时，他还认真制定销售计划，思考要实施这些计划所应该掌握的知识，然后利用业余时间尽力去补充这方面的知识。
为了在行业中成为一名优秀的推销员，他兢兢业业地工作，不断地进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的长处和短处。逐渐地，他能够从容自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通。
有一次，公司遇到了一个大客户，其他同事因害怕失败而没有接这单生意，而他却自告奋勇去完成这一任务。在推销过程中，他完全放下“怕丢面子”的包袱，全身心投入进去。功夫不负有心人，他的努力最终换来了签约成功，这使他更加信心百倍。
此后，他虽然也遇到过失败，但是他总能从失败中总结教训，从中汲取经验，并始终注意通过学习和思考，使自己的推销能力飞速提高。最后，他为公司赢得了越来越多的客户，成为全美国最优秀的推销员之一。销售就是一场胜少败多的持久战，即使最好的推销员也难免要经历无数次拒绝。推销员的心理素质必须过硬，无论客户拒绝多少次，也要有勇气面带微笑地再试一次。
实际上，那些优秀的推销员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子’问题，他会对被拒绝的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时改正过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。推销员守则：要想取得辉煌的销售业绩，推销新人就必须丢掉面子，被拒绝也毫不退缩，而事实证明，只有不怕拒绝的推销员，才会创造出不凡的业绩。
3.顶尖的推销员是好脾气的推销员
一些有经验的老推销员经常说：“没有好脾气就干不了推销。”这种说法倒不难理解。推销员每天要面对不同的客户，可能会遇到各种情况：被人拒绝，被人指责，甚至被人奚落，如果没有一个好脾气，恐怕就很难适应推销的工作，更别说打动客户达成交易了。
其实，“好脾气”，就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这样一来，客户往往会被推销员的这种态度打动，因此好脾气的推销员才能创造出更好的业绩。而一些推销新人往往不能控制好自己的脾气，如果得罪了客户，生意自然也就做不成了。
推销新人应该明白，做推销工作，被拒绝如家常便饭，因此推销员不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些推销新人在愤怒情绪的支配下，往往失去理智，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使客户的尊严受到伤害。这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，推销新人一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；
或是心情不悦、烦躁不安；被推销工作压力压得透不过气；
想从一项推销任务中得到解脱而进入另一项推销任务；为了见一位新客户而做了大量的工作，但却一直得不到他的订单时，推销新人就要学会调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，推销新人要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。至于如何消除愤怒情绪、不乱发脾气，一位资深的推销员的做法值得推销新人学习和借鉴。这位推销员在刚刚入行的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了：要挨领导的骂，要受客户的气，而他的脾气本来就不太好，于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。
在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每个领导的意见，然后拿给他的朋朋友看。
然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功推销员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。
在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并最终决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点成绩让自己和他人看看。
从此，这位推销员学会了一种发泄怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。
无论是顶尖级推销员也好，还是推销新人也罢，谁都会有发怒的时候。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想练就好脾气，不随便发怒，必须标本兼治。治本方面，是加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为一点小事斤斤计较。
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