三十六计与为人处世(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：烨子

出版社：金城出版社

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三十六计与为人处世试读：

引言

商场如战场，竞争即战争。

在当今这个充满机遇与挑战，竞争激烈，关系复杂，优胜劣汰的世界，人人都渴望事业成功，家庭幸福，人生顺遂。但想要在商场、家庭和社会上为自己争得一席之地，进而立于不败之地，没有一套高超的处世哲学与计谋是根本行不通的。

三十六计是依据古代阴阳变化之理，以辩证法思想论述了战争中诸如虚实、劳逸、刚柔、攻防等关系，做到“数中有术，术中有数”。经过历史的打磨，如今已不仅仅局限于战争中使用。无论是变幻莫测的商海，还是复杂纷纭的人际关系，都可以从中得到借鉴。

本书是遵循这样一条原则，即试图给读者一点安身立命的忠告，一些人生经验的总结，并换出一些规律性的东西用来指导实践，使生活、工作中少走难路，少犯错误，胜利到达成功的彼岸。

本书分为上、中、下三册，文章中除了对各计进行了详细的讲解外，还进行了具体分析及列举了其在实际运用中的相应例子。以清晰、灵活的方式再现了三十六计在古今中外的应用，对我们当前仍有着相当大的参考价值，不失为一本精髓之作。

内容提要

在这变化莫测的大千世界里，面对种种变化，我们不但应该学会用智慧说话，还应讲求基本的策略，方可在人生战场上不吃败仗。《三十六计活学活用》（下）包括了“指桑骂槐”、“假痴不癫”、“上屋抽梯”、“树上开花”、“反客为主”等十二计，并将其与古今中外的许多实例巧妙结合。既丰富了内容，又说明了其广泛的实用性。可称得上是您人生转机、事业成功的“谋士”。

第一计：瞒天过海

唐太宗贞观十七年，御驾亲征，领30万大军以平东土。一日，浩荡大军东进来到大海边上，皇帝见眼前只是白浪排空，海茫无穷，即向众总管问及过海之计，四下面面相觑。忽传一个近居海上的豪民请求见驾，并声称30万过海军粮此家业已独备。皇帝大喜，就率百官随这豪民老人来至海边。只见万户皆用一彩幕遮围，十分严密。豪民老人带着皇上走进室内，室内更是绣幔锦彩，被褥铺地。百官开始喝酒作乐，十分高兴。不久，风声四起，波响如雷，杯盏倾侧，人身动摇，良久不止。太宗警惊，忙令近臣揭开彩幕察看，不看则已，一看愕然，满目皆一片清清海水横无际涯，哪里是什么在豪民家做客，大军竟然已航行于大海之上了。原来这豪民老人是新招壮士薛仁贵扮成，这“瞒天过海”计策就是他设计策划的。“瞒天过海”用在兵法上，实属一种示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。

公元589年，隋朝将大举攻打陈国。（这陈国乃是公元557年陈霸先称制建，定国号为陈，建都城于建康，也就是今天的南京。）战前，隋朝将领贺若弼因奉命统领江防，经常组织沿江守备部队调防。每次调防都命令部队于历阳（也就是今天安徽省和县一带）集中。还特令三军集中时，必须大列旗帜，遍支警帐，张扬声势，以迷惑陈国。果真，陈国难辨虚实，起初以为大兵将至，尽发国中士卒兵马，准备迎敌面战。可是不久，又发现是隋军守备人马调防，并非出击，陈便撤回集结的迎战部分。如此五次三番，隋军调防频繁，蛛丝马迹一点不露，陈国也竟然司空见惯，戒备松懈。直到隋将贺若迅大军渡江而来，陈国居然未有觉察。隋军如同天兵压顶，令陈兵摔不及防，遂一举拔取陈国的南徐州（今天的江苏省镇江市一带）。〔古计今用例说〕

瞒天过海计用在处世中，就是制造假象，迷惑对手，使其产生麻痹大意的思想，使其对一些司空见惯的事不会产生怀疑；然后积蓄力量，捕捉时机，一举出击，达到“过海”目的。

1.地产商的蒙骗术

房地产业是当今一大赚钱的行业，卖地炒地不论在现在的中国，还是在世界各地，都十分火爆。经营房地产时，如果能以假象迷惑对方，有时会取得意想不到的成功。

香港有一小地产商何礼杰准备拿出自己名下惟一的一块地皮与一家实力雄厚的城建开发公司合作开发。因这块地皮紧靠交通要道，属黄金地段，城建公司拟在此建立一个大规模的商业广场，其设计部门甚至在谈判前已拿出了设计方案，意在必干。

何礼杰在与城建公司的代表们一次次接触、商谈之后，谈判陷入了僵局。何知道城建公司确有意此项目，故提高了地皮的价格；城建公司知道何仅是一个小地产商，而且仅有这一块地皮，故也寸步不让。怎么办呢？

何礼杰似乎表现出要放弃与城建公司共同开发的打算。他整天与一位阿拉伯富商混在一起。他们多次共进午餐，甚至一起出入舞厅、家中，显得关系极为亲密。如此高频度的接触，终于引起了城建公司情报人员的注意，结合当时阿拉伯商人涉足房地产的情形，他们怀疑何氏意欲与阿拉伯商人合作，而且何氏故意放出类似的口风。这下城建公司的人坐不住了，因为他们知道这块地皮前景十分看好，并把它作为今后三年中公司发展的主要项目，志在必得。因怕何氏把这块地皮卖给别的公司，城建公司在以后的谈判中节节让步，何氏则大获全胜，他不仅可以在建成后亭受40%的收益，而且还可以在合同签字后当即获得300万港币的补偿金。

何礼杰采用瞒天过海之计，假意亲近阿拉伯商人，诱使城建公司上当，并在以后的谈判中不断占据主动地位。

2.重赏之下，顾客如潮

林子大了，什么鸟都有。世界上有悬赏缉拿要犯的，有悬赏举报走私、贩毒的，也有商人假悬赏行推销术的，以下就是典型事例。

开发合成树脂毛毯成功的日本梨化公司，常在市面上发现仿造品。

这些仿造品给该公司商品的销路形成威胁。于是为了维护权益，该公司在各大报上刊出如下广告：“让合成脂长出柔软而悦目的绒毛，是本公司所开发的新颖产品。这种物美价廉的毛毯人见人爱，然而它有专利权，任何人都不允许仿造。如果您发现有人仿造，请将该厂主姓名、该厂地址通知我们，本公司便会赠送200万元奖金给您，绝不食言。”

这项广告严肃而不呆板，不仅收到吓阻别人仿制的效果，且因200万元奖金掀起了一股空前绝后的热潮，竟使得知名度不高的合成树脂毛毯，一夜之间成为家喻户晓的热门新产品，得以在市场上打下了相当广泛而稳固的基础。

当然，200万元奖金未能兑现，因仿造厂家非常隐秘，没有被人发现。但这则广告的确遏止了仿造品，而且使梨化公司的产品在日本国内广受消费者欢迎，大为畅销之后，竟也开拓出国外的市场，供外销的数量也与年俱增。

公司所承诺的巨额悬赏虽然是个幌子却也能促进商品知名度的提高，从而扩大了销售量。此计一举两得，值得借鉴。

3.“莱莉雅”挑战“霞飞”

几年前，上海有关专家在市政协礼堂宣布：上海霞飞——奥丽斯（珠海）化妆品有限公司生产的人体蛋白SOD霜（蜜）通过科学技术鉴定。翌日，“渴望！人们渴望能防止皮肤衰老的化妆品，霞飞——奥丽斯使您的渴望变成现实……”这样一则醒目广告便登在上海四家报纸的显要位置。然而，广告刚登出不久，来自香港的法国莱莉雅（香港）公司总经理便持戟杀来，在《文汇报》上发表“郑重声明”，宣称“上海霞飞——奥丽斯（珠海）化妆品有限公司盗用莱莉雅名义是一种侵权行为……特此登报声明，以正视听。”此后，两家公司便在报纸广播中互为申辩，并竞相介绍自己优异的产品和雄厚的实力，大有擂台格斗、不胜难休之势！公众不禁为之愕然费解，一则无碍大局的广告为什么会导致一场斥资近30万元的广告大战？然而眼明者却从中看出了“戏中戏”，利用传播媒介壮大声势正是现代商战一大特点。在近两年上海化妆品厂家蜂起，竞争日趋激烈的情况下，一个从圈外杀出的“挑战者”突然向脱颖而出的“霞飞”发动战事，新闻搭台，两家唱戏，声势越大而知者越广，知者越广而产品名声越响。只要不输公理，何愁市场不沸沸扬扬？双方并无明显的利害得失，最终势必不了了之。正可借公众好奇之心态，使企业、产品满城皆知，花一份广告费用，收双份广告效果，皆大欢喜，何乐而不为。

4.待机而动，一击成功

近几年来，美国环球航空公司在服务方面狠下功夫，增设了电话订票、特价优惠等服务项目，在广大消费者心中树立起良好的形象和声誉，颇受旅客的欢迎。环球公司的繁荣势头，引起了太平洋航空公司的关注。

太平洋公司为打探对方的底细，便派出间谍帕克前往环球公司。帕克经常乔装成旅客，前往环球公司搜集情报。

环球公司每周统计一次载客人数，并在候机楼的大厅里公布出来。帕克对这些统计数字尤其感兴趣。经过一段时间的侦察，帕克没发现什么异常情况。因为，近两年来环球公司的生意较为平稳。以最近一个月为例，第一周载客量1万，第二周为1.1万人，第三周为0.9万人，第四周为1.2万人。

帕克的情报，给太平洋公司吃了一颗定心丸。以为环球航空公司在近期内不会对自己构成威胁。那些所谓的推广“优质服务”的措施，只不过是糊弄旅客的一种手段。

然而两年后，环球公司每周的乘客人数突然达到3万左右。太平洋公司得到帕克的报告，大为吃惊，立即召开董事会，紧急商讨对策。经过激烈的争论，董事会终于作出决定：公司所有机票降价10%。就在太平洋公司公布决定第M天，环球公司宣布减价15%。

太平洋公司气急败坏，为打倒对手，于是又宣布降价25%。环球公司也毫不示弱，立即宣布降价35%，并宣称，凡电话订购环球公司机票的旅客，电话费一律由该公司支付。

几经压价，太平洋公司元气大伤。但是在这种优胜劣汰的竞争中再没有第二条路。太平洋公司只好硬着头皮与对手血战到底，于是宣布了同样的决定。

一年后，太平洋公司终因飞机陈旧、安全系数小、服务质量落后等原因，无力支撑下去，而宣布破产。

其实，环球公司两年中提供的情报数据全是假的。当每周乘客人数达2万多，环球公司却显示为1万左右。两年来，环球公司使对手放松警惕，悄悄地积蓄实力。两年后，环球公司羽毛丰满，实力雄厚，已有能力与对手正面硬拼。果然，太平洋公司针对收到的情报，被迫“应战”。其实，此时的环球公司每周乘客数仅二万左右。环球公司从容地将对手打垮。环球公司在这里运用的就是“瞒天过海之计，一开始制造假象，迷惑太平洋公司，等待时机成熟，突然出击，一举打败对手。”

5.日本人的花招

在日常生活中，我们必须就某些事情进行谈判。你与你的老板讨论自己的提薪问题；房客与房东谈价租房事宜；一些公司商量成立合营企业……所有这些都涉及到谈判。谈判桌上的高手，往往精于使用谋略，使谈判达成有利于自己的某种协议。

日本一家公司与美国某公司进行技术协作谈判，谈判伊始，美方首席代表便拿出各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆东西，滔滔不绝地发表意见，完全不顾日本公司代表的反应。而日本公司的代表则一言不发，仔细听并埋头记录。当美方单独讲了几个小时之后，征询日方代表的意见时，日方代表装作迷惘的样子，反复说“我们没准备好”，“我们事先未搞技术数据”之类的话。第一轮谈判就这样不明不白地结束。

几个月后，日本公司以前次谈判团不称职为由，撤换了谈判代表，另派代表团到美国参加第二轮谈判。这些代表不知前次谈判的结果，一切和前次谈判一样，日本人显得在这个项目中准备不足，技术基础薄弱，信心不足，最后以还得研究为名结束了第二轮谈判。接着，日本公司又如法炮制了一次谈判，这使美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视该公司的技术力量，最后下了通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协作将被迫取消。随后美方解散谈判代表团，封闭所有的技术资料，等待半年后的最后一次谈判。

哪料想到，几天以后日本就派出由前几批谈判代表团的首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国。美方在惊愕之余仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方公司的代表签字。这次该美国人迷惘了，最后勉强签了字。当然，协议书所规定的某些条款要明显倾向于日方。事后美方代表气得大骂，说这是日本自“珍珠港”事件之后的又一次胜利。

显然，精明的日本人在这场谈判中利用瞒天过海计耍了花招。前几次谈判，日本人装出准备不足的样子，隐瞒了自己的意图，实际上是在了解美方的计划。一旦摸清了所有情况，便一鼓作气制定了详细的方案，最后在美国人放松警惕的时候，突然出击，取得了谈判的最后胜利。

6.谨防谈判桌前的假资料

谈判时，要想达到己方的目的，获得成功，就必须做到知己知彼。有人利用了这种心理，故意在桌上翻开记录本，或者“忘”了拿走重要文件，或者把草稿丢入纸篓等。一部分人看到这些文件记录后如获至宝，深入研究对策，殊不知其中有诈。这种故意遗失重要资料的诈术，使许多相当精明的人都可能上当受骗。

人们总是认为，由间接途径带来的消息比公开供给的资料更可信赖。所以失掉的备忘录、便条和被偷去的文件，通常都会被对方逐条地仔细研究。可是在谈判桌上公开递过去的相同资料，他可能连瞧都不瞧一眼。一个经营机器生意的人。他经常遗留某些资料让对方去发现，因而赚了不少钱。他曾经作过一笔很大的生意：他承包了太空公司机器方面的工作后，便马上以较低的价格分包给其他商人。每当一个投标者来拜访他时，都会很意外地发现到一张手写的竞价单。所以所有投标者所必须做的就是，出更低的价格来得到这笔生意。却不知这张报价单是买主故意放在那儿的，这些看到竞价单的卖主都知道买主能够抗拒一般低价的诱惑，所以他们都不得不把价钱压得比竞价单上的价格还要低些。有一回，我的对手使用类似的战略。他故意将某些想让我知道的事情，用大字写出，那些字写得如此之大，所以坐桌子对面的我，即使倒着看也看得出来。起初，我感到相当的得意，一直到我想到了他的动机后，我才开始怀疑起来。我认识很多买主有时会让卖主从桌子对面偷看到他们的资料，所以不要信任太容易得来的资料，对方并不是一个傻子。有的资料是故意要将你那里诱入歧途，使你产生错误的想法。有的则是有意试探卖主是否会卖出，或者买主是否会购买。

偶然得到的资料都是被人们认为是有价值的，容易得到的就一钱不值，要知道不付出代价是得不到有价值的资料的，而那些价值高昂的谈判材料，绝非轻而易举、唾手可得的。所以在拾到、偷看对手材料的时候，一定要提高警惕，谨防被其“瞒天过海”的计谋所诈。

第二计：围魏救赵

此计的来源，就是大家都很熟悉的发生在战国时代的“围魏救赵”的故事。

公元前354年，魏惠王欲释失中山的旧恨，便派大将庞涓前去攻打。这中山原本是东周时期魏国北邻的小国，被魏国收服，后来赵国乘魏国国丧伺机将中山强占了。魏将庞涓认为中山不过弹丸之地，距离赵国又很近，不若直打赵国都城邯郸，既解旧恨又一举双得。魏王从之，欣欣然似霸业从此开始，即拨五百战车以庞涓为将，直奔赵国，围了赵国都城邯郸。赵王急难中只好求教于齐国，并许诺解围后以中山相赠。齐威王应允，令田忌为将，并起用从魏国救出的孙膑为军师，领兵出发。这孙膑曾与庞涓同学，对用兵之法，谙熟精通。魏王用重金将他聘得，当时庞涓也正事奉魏国。庞涓自觉能力不及孙膑，恐其贤于己，遂以毒刑将孙膑致残，断孙两足并在他脸上刺字，企图使孙不能行走，又羞于见人。后来孙膑装疯，幸得齐使者救助，逃到齐国。这是一段关于庞涓与孙膑的旧事。且说田忌与孙膑率兵进入魏赵交界之地时，田忌想直逼赵国邯郸。孙膑制止说：解乱丝结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要害，乘虚取势，双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而出，若我直攻魏国，那庞涓必回师解救，这样一来邯郸之围定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路，其军必败。田忌依计而行。果然，魏军离开邯郸，归路中又陷伏击与齐战于桂陵，魏部卒长途疲惫，溃不成军，庞涓勉强收拾残部，退回大梁。齐师大胜，赵国之围遂解。〔古计今用例说〕

攻打兵力集中的敌人，不如用计先将敌军分散，然后再各个击破。先去制服强敌，不如先歼击弱点充分暴露的敌人。“围魏救赵”用在处世上，则是抓住对方弱点，紧紧不放，从而使对方妥协下来，达到自己的预期目的。

1.“间隙理论”

在日本，盛田昭夫称新力公司是电器业中的土老鼠，但是新力公司不断地实验开发新产品，却都无法长期独占市场，主要是因为当新力生产了录音机，其他公司也会跟进，而新力更进一步地研究制造晶体管收音机，其他公司也纷纷生产销售……

尽管新力不断创新，但是，一旦三菱、松下这些大厂商也加入生产行列，新力这个小公司的市场就很容易被搅乱甚至被忽略了。

处于这些大厂商的重重包围之下，盛田昭夫不断地谋求生存之道。

最后，盛田昭夫终于发展出一套“间隙理论”，也就是在这些无数的大圈圈（厂商）之中，必须还存一些空隙，亦即仍有一小部分的市场尚未被占领，只有看准这些空隙，立即行动，再联合无数的小空隙，必定可超过这些大圈圈的市场。

新力公司就在国内市场激烈竞争之际，用这种“间隙理论”向国外发展，在世界各地成立销售据点，组成一个销售网。

到了1961年，全球登订销售SONY商品的商家高达一百多个。新力公司就用这种方法确保无数间隙，也确保了一个大市场。

从此，新力成为世界一流的电器企业公司，它可以说是实践了孙子的“围魏救赵”而成功的典型例子。

另外一位实践“围魏救赵”的典型人物是和田。

和田一直很努力而彻底地经营着地方性的超级市场。

他的店铺以伊豆半岛为中心，包括静冈县和神奈川县西部也都是他的领域。

即使和田千万小心经营，但国际性的连锁店随时有可能会侵入他的势力范围。

在强敌环伺的悄况下，和田摸索着生存之道。

对于这样棘手的局势，和田十分苦恼，直到有一天，看到盛田昭夫的“间隙理论”，和田顿时茅塞顿开。“何不在被大组织并吞之前，先到国外去发展，巩固自己的基础，联系无数间隙，这样就能产生雄厚的力量，八佰伴蔬果店也就可以长存。”

和田立即着手计划国外开设地方性超级市场的事宜，先在巴西，再到新加坡等地。

和田深知一旦陷入敌人的重围，除了突围之外，则无其它生存之道。

因此，和田很慎重地处理，照着《三十六计》流传下来的“围魏救赵”谋略实行。

后来，果然奏效了，八佰伴的国外分公司扩展到12家，员工多达6千人，年营业额高达2亿5千万美元，单单靠国外这些雄厚的资本，八佰伴就可稳固生存下去。

显然，“间隙理论”与“围魏救赵”有异曲同工之妙。

2.小书店赚大钱

20世纪70年代初，美国出现了一些连锁书店。这些大型图书公司在全国有几百家甚至上千家分店，形成网络。他们资金雄厚，管理科学化，成本低，卖出的书很便宜。连锁书店的出现使许多小书店纷纷倒闭。小书店怎样能在强手如林的夹缝中生存下去呢？请看“陋云阁”的经营手段。美国西部丹佛市一家叫“陋云阁”的小书店在竞争中别具一格，采用许多新颖的方法为顾客服务，取得极大的成功。

说这家书店是“小书店”，其实并不小，每年销售100多万册图书。这家书店不隶属于任何一家大公司，也不是某家连锁公司的分店，书店在一幢三层楼的房子里摆满了10万种图书，但“陋云阁”不像普通书店那样一个书架逐看一个书架，让顾客在狭窄的通道里挤来挤去，感到压抑和不舒适。聪明的老板把每一层楼划分成一些小小的阅览室，尽量布置得舒适宜人。顾客可以随意翻阅书架上的图书。然后坐在沙发上休息，尽情地阅读。你想读多久就读多久，没有人来干扰你。顾客在这里就好像走进自己的温暖的家一样，在自己的书房内舒舒服服地看书。“陋云阁”书店的店员态度和蔼，用彬彬有礼的微笑迎接顾客。店员们知识丰富，业务精通，对顾客的询问是有问必答。他们每天接到很多电话，帮读者订书或解答问题，主动向读者介绍和推荐新书。人们都说，在这家书店买书，感觉很愉快，甚至，还有很多顾客不顾路途遥远，专程驱车到这家书店购书。“陋云阁”声誉鹊起，几家大公司都想出大价钱买下它，用它的经营方式在全美开办连锁书店。在许多人的眼里，这样的交易能得到一笔钱财，是求之不得的事。但“陋云阁”书店的女老板梅斯特女士不愿把书店卖掉。这位外貌不像个企业家，倒是很像图书管理员的梅斯特女士认为：“我敢说这家书店获得了极大的成功。我们把大量的书绍给读者，把书和读者紧紧地联系在一起。”

3.仿古硬币的启示

商家为了争取顾客，想尽了各种各样的办法，美国布兰希保险公司在招揽保险业务之前，先寄上各种保险证明书和简单的调查表给对方，同时附上一张优待券，上写：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们将回赠两枚中国或其它国家的仿古硬币。这是感谢您的协助，并非请您参加我们的保险。”这样寄出了3万多封信，没过多久就收到了2.3万封回信。根据这些回信，公司派员携带古色古香的仿制古币送上门去。当推销员让顾客在五光十色的各式硬币中任意挑选两枚时，双方关系变得很融洽。接着，推销员一般可得到加入保险的承诺。

结果，该公司在2.3万人中招揽了6000份保险合同。当年，日本丰田“推销大王”椎名保文发现，在生意场合，人们常用火柴替对方点烟，然后把火柴盒留给对方。椎名马上联想到，即使是小小火柴也大有文章可做。为此，他特制了一种火柴盒，在上在印上了自己的名字、公司的电话号码和地图。一盒火柴有20根，每点一次烟，名字、电话就会出现一次。人们通常是在兴奋或困惑时才点烟，习惯凝视火柴盒来思考，因此这种无意的注意就会给对方留下特别深的印象。而且，在生意场合用这种火柴为客户点烟，有亲手做的意思，可传情达意，融洽与用户的关系。椎名正是巧妙利用小小火柴盒使推销获得成功。事实上，有许多购买丰田车的用户是在看了火柴盒上的电话号码打电话询问后，才决定购买丰田车的。

4.草珊瑚以农村包围城市

南昌日用化工总厂年产“草珊瑚”牙膏8000万支，但每年只有300万元的广告宣传费，平均每只牙膏的促销费仅0.38元左右。而在竞争激烈的牙膏市场上，国产名牌，进口名牌，凭借自身实力，在电视、广播中的“黄金”时间，大小报纸、杂志的整幅版面上，大肆宣传其产品、甚至在体育竞技场上、火车上、汽车上、街头……到处随处看见他们的产品广告。

对此，南昌日用化工总厂没有以卵击石，在进行认真分析后，决定走“农村包围城市”之路，他们把销售工作的重点放在竞争对手未涉足或涉足较少的农村和中小城市。1992年先后在省外开拓了淮阳、盐城、临沂等一批中小城市的牙膏市场，外销量达300多万支。

5.谈判中的讨价还价

买卖的双方谈判除了数量、质量、交货方式、付款方式等等以外，还有十分重要的一个内容，那就是讨价还价。讨价还价虽说是每一个家庭主妇都会的，然而，在商场中却有许多奥妙之处。

当买方迫使卖方减价时，就要尽量出低价格；反而言之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讨价还价的余地。但这井不是说乱杀价或漫天要价。应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头时，却常常把它忘掉。当你买东西时，不要去强调东西的质量不错、服务周到或者交货迅速等优点，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会出高价，而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直犹豫能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。这是为什么呢？因为一旦价格和卖主谈定，他就不会因为交货和服务或者品质上的小问题，而失去整笔的交易。所以把握住原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品。而且还可以便宜地买进，这不就是为你省钱了吗？

讨价还价是谈判中惯用的战术，商人部懂得如何讨价还价，并把这作为一项必不可少的谈判程序，因为价格直接影响者双方的利益，谁也不愿意让对方占便宜。而讨价还价时指出对方的弱点，实质上就是“围魏”，实现了自己的意图则达到了“救赵”目的。

6.抓住关键，围魏救赵

十几年前，广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司就引进新式设备问题进行谈判。但在全部引进还是部分引进问题上，双方各执己见。中方坚持只部分引进生产线的关键设备，美方代表却坚持出售全套生产线，双方不肯让步，形成僵持状态。

中方首席代表决定打破僵局。为了缓和气氛，他微笑着变换了话题：你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们帮我们厂，我们只能用最好的东西，因为这样，我们才能够成为全国第一，这对我们有利，对你们更有利！欧文斯的首席代表是位高级工程师，听到这话自然感兴趣。中方首席代表又提出，我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快同我们达成协议，不投入最先进的技术、设备，那么你们就要失掉中国市场，人家也会笑话你欧文斯公司无能。这样一来，美方不再坚持原来的方案，僵局打破，双方达成了协议。

中方首席代表没有直接去争论部分引进还是全部引进问题，而是从有关的要害问题入手，称赞欧文斯的技术、设备、工程师；声明我方外汇有限；告知法国、比利时、日本正在同他们竞争等。巧妙运用“围魏救赵”，使美方在谈判中放弃原来的立场。

7.“死线”的意义

美国谈判专家荷伯·种恩追忆了他初次参加与日本商人谈判时，因缺乏经验，被对方在“死线”击败的情形。

荷伯乘飞机前往东京，参加为期14天的谈判。

飞机在东京着陆了，两位日本人恭候着他，陪他坐上了一辆大型豪华卧车。在行驶途中，一位日本人问：“请问，你是否关心返回的飞机时间，我们好安排车送你。”

荷伯从口袋里掏出返程机票给他们看。当时荷伯并不知道他们因此就知道了他的归期。

日本人在荷伯的在日14天里，陪着荷伯游览、学习宗教、欣赏文艺。每当荷伯提出谈判时，他们就说：“有的是时间，有的是时间。”到了第12天、第13天，虽然开始谈判，但总是提前结束。最后在第14天早上，他们总算认真谈判了，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接荷伯去机场，日本人和荷伯都挤进卧车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，荷伯和日本人达成了协议。

荷伯以惨败而告终。由于日本人了解荷伯和“死线”，先搞公关活动，然后将谈判压缩在一天时间里，荷伯为了完成上司交给的任务，只好草草签订协议了事。

从事商业活动，都有适合和不适合的时间，尤其是商业洽谈时，时间的利用是成功的重要因素。基于此，每个明智的经商者应留心：（1）一般情况下，谈判时都要对自己的“死线”保密，千万不要泄露你的“死线”。（2）要有随时进行商谈的心理准备与实质准备。这是因为时间由对方掌握，有时由不了你选择。在这种情况下，倘若没有足够的心理准备和实质准备，就难以获胜。（3）不要让人用时间压力法钳制住。留意自己的生理时钟，避免在身心处于低潮时谈判，因为那样是无法专心于谈判的。

总而言之，凡经商者既要善于运用这种“围魏救赵”的时间压力法达到自己的目的，又要学会用此法对付别人。

第三计：借刀杀人

借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。

此计谓借人之力攻击我方之敌，我方虽不可避免有小的损失，但可稳操胜券，大大得利。春秋末期，齐简公派国书为大将，兴兵伐鲁。鲁国实力不敌齐国，形势危急。孔子的弟子子贡分析形势，认为惟吴国可与齐国抗衡，可借吴国兵力挫败齐国军队。于是子贡游说齐相田常。田常当时蓄谋篡位，急欲铲除异己。子贡以“忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强”的道理，劝他莫让异己在攻弱鲁中轻易主动，扩大势力，而应攻打吴国，借强国之手铲除异己。田常心动，但因齐国已作好攻鲁的部署，转而攻吴，怕师出无名，子贡说：“这事好办。我马上去劝说吴国救鲁伐齐，这不是就有了攻吴的理由了吗？”田常高兴地同意了。子贡赶到吴国，对吴王夫差说：“如果齐国攻下鲁国，势力强大，必将伐吴。大王不如先下手为强，联鲁攻齐，吴国不就可抗衡强晋，成就霸业了吗？”子贡马不停蹄，又说服赵国，派兵随吴伐齐，解决了吴王的后顾之忧。子贡游说三国，达到了预期目标，他又想到吴国战胜齐国之后，定会要挟鲁国，鲁国不能真正解危。于是他偷偷跑到晋国，向晋定公陈述利害关系：吴伐鲁成功，必定转而攻晋，争霸中原。劝晋国加紧备战，以防吴国进犯。公元前484年，吴王夫差亲自挂帅，率十万精兵及三千越兵攻打齐国，鲁国立即派兵助战。齐军中吴军诱敌之计，陷于重围，齐师大败，主帅图书及几员大将死于乱军之中。齐国只得请罪求和。夫差大获全胜之后，骄狂自傲，立即移师攻打晋国。晋国因早有准备，击退吴军。子贡充分利用齐、吴、越、晋四国的矛盾，巧妙周旋，借吴国之“刀”，击败齐国；借晋国之“刀”，灭了吴国的威风。鲁国却从危难中得以解脱。〔古计今用例说〕

借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。

此计谓借人之力攻击我方之敌，我方虽不可避免有小的损失，但可稳操胜券，大大得利。

1.彩旗，如何飘起来？

世人瞩目的第十一届亚运会将在北京举行，而日日夜夜在提醒人们的是大街小巷越来越多的亚运三面旗帜，当你看到满街飞舞的亚运旗帜之时，即使你对体育多么不关心，你也会感到：亚运会日近一日了。

名不见经传的朱宝新就是彩旗的生产者和设计者。他领导着一个小企业：北京市海淀区青龙桥街道劳动服务公司金样工艺加工部。这一长串名字恐怕还不如它13名职工的名字更容易记忆。

然而，就是这个仅有两间小平房的企业，就是这位手下只有12名职工的厂长，偏偏瞅准了亚运会这个难得的机遇，使自己的企业起死回生了。

作为一厂之长的体育迷，朱宝新从欢声雷动的赛场上获得了启发：如果在每个球迷手里塞上一面旗……他算了一笔账，一场球赛的观众是8万人，光是体育场每天就有三场球，纸旗成本又低——可为！

与同学张宇共同设计，选定了图案后，拔腿就往亚运会集资部的专利处跑，石碑胡同四号的门坎被他踏来踏去十七八回。倒是没有竞争对手，但单凭个毛头小伙儿，人家如何信你？最后，集资部考虑到反正也不负责销售，只要他能支付专利费，爱怎么搞就怎么搞吧。

但是，仅有6000元家当连生产小彩旗的专利都买不起。于是十儿个人一起凑钱。朱宝新还卖了自己心爱的摩托车。专利费交了，1000套彩旗制作出来了。

1989年8月29日，亚运会专利、标志产品展评会上，朱宝新赔着钱将自己的产品摆上了各家展台，还在大厅里挂成串儿鲜艳夺的小彩旗增添了浓烈的亚运气氛，它开始引起了人们的关注，当场订货15万面，并被评上了“最受欢迎的产品”。

70万面小旗出现在条条街道、家家商店，出现在各个机关的、公桌上，出现在孩子们的手中，出现在荧光屏上……亚运旗帜成一种时髦，这种时髦为朱宝新和他的伙伴们带来了大笔生意。

亚运会并非仅是体育盛会，对企业来说，它还是一种难得的机遇，而这种机遇，却只偏爱素有准备的头脑。朱宝新是成功者，他利用了亚运机遇，推出了自己的产品，他是使用“借刀杀人”策略的成功者。但是，与国内现有500多万企业这个庞大的数字相比，参与亚运竞争的企业仍是少数，特别是大中型企业，表现出的热情并不高。实际上，这从另一个侧面反映出有些企业的经营者们缺乏商品竞争意识。要知道，把产品变成商品是一个完整的过程，不注意收集市场信息，不主动把握销售机遇，不利用各种渠道扩大产品知名度，就无法引起顾客的购买欲望，产品也难以变成商品。

2.巧借发动机

中国长春第一汽车制造厂引进奥迪汽车生产线，就是德国大众汽车公司成功地借用美国克莱斯勒公司的前期成果，趁虚而入取得的成就。

当初，长春一汽并没有与德国大众汽车公司合作的计划，他们找的是美国的克莱斯勒汽车公司。一开始，谈得不错，双方已签订了引进克莱斯靳勒公司汽车发动机生产线的合同。

然而，当第一汽车制造厂总经济师吕福源率代表团第二次去底特律时，克莱斯勒公司的态度就产生了180°的大转弯。他们态度傲慢，要价高昂，附加条件苛刻。为什么会这样？原来他们已获得情报，知道中国有关方面已批准一汽上轿车项目，再说已和克莱斯勒签订了引进汽车发动机生产线的合同，他们想借此逼迫一汽就范，接受他们更高的要价和条件。他们以为一汽会就此而一筹莫展。

就在克莱斯勒公司欲将一汽卡脖子置于死地时，德国大众汽车公司的董事长哈恩博士一行来到一汽进行礼节性拜访。双方互相了解了彼此的情况和意图后，哈恩博士表示，愿意在一汽已经引进的克莱斯勒发动机的基础上进行合作，他说：“我们希望与一汽创造一个良好的合作先例。如查厂长先生有诚意，4个星期后请您去朗堡，到我们大众汽车所在地，我们将非常高兴在那里接待您。”

4个星期后，吕福源总经济师率一汽代表团到朗堡时，看到已经把克莱斯勒的发动机装进了奥迪车身，因为发动机较长，这种车型是特意加长的。

克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡是个很有才华，很有思想的管理专家，可是这一次却栽在了德国大众公司的手里。他以为卡脖子就能吓得住对方，而中国人却不买这个账。当大众与一汽合作的消息传来时，艾科卡感到压力来了，他又把一只和平的气球飘了过来。不过，已经为时已晚。一汽在克莱斯勒与大众之间，早已作了比较，终于选定大众公司作为自己的合作伙伴。

美国欲置人于死地，最后却以自己的失败告终，而德国大众却成功运用借刀杀人计，达到自己的目的。

3.树立公敌

许多商人不择手段，使商场中的伙伴变成了敌人。由于生意的缘故，双方又想和解矛盾，缩小距离，以免受到对方的攻击，造成两败俱伤。因此，一些商人绞尽脑汁，想出了一个绝好的防御办法，那就是树立公敌。

有一部西部片是描写人心理奥妙的作品。主角是一位警察，另一位主角是从外地来专门赚奖金的无赖。这二人立场对立，时常怒目相视。二人之间有一股很紧张的气氛。这时，有一批银行抢劫犯从拘留的地方越狱而出，政府下令赏五千美元，所以，二人明争暗斗，都想得到五千美元，可警察也考虑到逃犯人数较多，只靠自己不行。这种利害关系很自然地给双方创造了合作的气氛，最后，二人终于合作，全歼逃犯，成为好朋友。这部电影的重点就在于本来是对立的二人，后来由于出现了共同的敌人，从而化敌为友。在强大敌人面前，心理就会生欲与人合作的情况，本为水火不容的双方，在共同强敌前面，很快握手言和。从另一方面来说，如果要和对立的人握手合作，一定要找另一位共同敌人，这就很容易和对立的人化干戈为玉帛，成为朋友。

和为贵、和生财，商人们都很清楚这一点道理。然而，商场上竞争在所难免，有的是你死我活，长期下去必然加深敌意情绪。在某些方面，商人们又需要互相利用，互相合作，共同获得他们的利益。在重重矛盾之中，谁也不愿意长期打内战，耗费大量财力和精力，惟一的解脱方式就是为了维护他们之间的共同利益，去寻找他们的公敌，在与公敌的较量中，达到缓和矛盾，一致对外，直至胜利的目的。树立公敌，不仅是商人的防卸战术，也是政治家们的防御战术，而且是非常有效的一种战术。

4.粉质雪花膏的陪衬广告

20世纪50年代末，美国佛雷化妆品公司独霸美国黑人化妆而市场。当时，该公司的一名推销员乔治·约翰逊独立创建了自己的约翰逊黑人化妆品公司，这个公司只有500美元的资产，3名职工。约翰逊知道自己的公司无论在财力、人力、物力及势力上都无法与佛雷公司相比，于是他集中精力研制了一种粉质雪花膏。在推销该产品时，他采用了陪衬法，在广告中宣传说：“当你用过佛雷化妆品之后，再擦上一层约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”同事们对这种陪衬式的宣传颇有微词，认为是无形之中替佛雷公司作广告。实际上，约翰逊利用了佛雷公司的名气来替他们的粉质膏作广告。正如约翰逊所说的：“就是因为他们公司的名气大，我们才这样说。打个比方，现在几乎很少人知道我叫约翰逊，可如果我想办法站到美国总统身边的话，我的名字就会马上世人皆知。推销化妆品也是这个道理，在黑人社会中，佛雷化妆品已久负盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着是捧佛雷公司，实际上却抬高了我们自己的身价。”

这种宣传果然很灵验，消费者自然而然地接受了约翰逊公司的产品，市场被迅速打开了。接着该公司又研制出一系列新产品，经过强化宣传和努力，不到几年时间，约翰逊便利用这种借刀杀人的计谋将佛雷公司的产品挤出了市场，约翰逊公司的产品独占了美国黑人化妆品市场。

5.借地生财

一项事业的成功往往离不开天时、地利、人和这三个客观条件。经商也同样离不开地利，地方有利才能生意兴隆。

在古代经商就强调“择地治生”。据《史记·货殖列传》载：赵国富商卓氏，秦破赵后实行移民，一般人皆贿赂官吏，要求逐居近处。惟独卓氏要求迁往较远的“纹山之下”，因为那里土地肥沃，物产丰富，易于商业发展，卓氏到了那里果然大富，“田地射猎之乐，拟于人君”。《东坡志林》载：越国大夫范蠡选定“陶”这块地方经商，“以为此天下之中，交易尚针路通，为商可以致富”。时间不长，果然“致赀累巨万”。借地生财，应借用地理上的优势，来为本企业开拓业务，扩大经营。

所谓地理上的优势，从经商的角度讲，应该具备以下特征：人们常去的地方；人口聚居的地方；购买力较高的地方；靠近市场的地方；方便顾客的地方；有利物资交流的地方。

6.“绿林好汉”餐馆

人生在世，离不开吃，在餐饮行业中，有特点的或者说有特色的服务就比一般的服务更能吸引人。

在餐厅进餐的顾客，除了吃的需要外，还要感受进餐的气氛、环境。在这方面国外有数不清的特色餐厅。比如罗马尼亚就有一家享有盛誉的“绿林好汉”餐馆，这家餐馆以其独有的布局、奇特的经营风格引得顾客盈门。

绿林好汉餐馆位于罗马尼亚布拉索夫市郊的密林中。在简陋的草木棚上，高高悬挂着“绿林好汉餐厅”的招牌。

这个餐馆的建筑布局全部模仿古代绿林好汉宿营、就餐的房屋。整个餐馆设在一个草棚内。草木棚以石垒基，四周墙壁用浑圆的树干拼合而成，大大小小的野鹿头骨、角叉挂满四壁。餐厅中央放着一只古色古香的炉灶，桌子全用粗木钉成，椅子上铺着兽皮。顾客一进来，就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。该餐馆巧借“绿林好汉”的氛围，迎合了大众口味，收到良好的经济效益。

7.李老板的炒股妙方

借刀杀人，听起来让人毛骨悚然，但实际上却包含着许多智慧。巧妙地使出这一手“借刀杀人”之计，往往能使你立于不败之地。炒股也是如此。

服市上一般有多种股票。成长股是人们追逐最多的，公司的经济效益总是稳步上升，盈余的成长总会帮你一把，使你稳赢不赔。就一般意义上说，公司的业绩不突出，不呈发展势头，这种公司发行的股票一般不会受欢迎。但凡事难免有个例外，纵观国内外股票交易史，冷股炒热，大发横财者，也不乏其例。

1985年台湾泰丰公司有一个流传很广的故事。这家公司所发行的股票，当时股价一直徘徊在16元上下。这种情况持续了一段时间后，却吸引了一个有心人。此人姓李，是个炒股老手。李老板派遣心腹，调查公司的具体经营情况后了解到，该公司虽有种种弊端，但拥有可观的土地资产，总地来说呈发展趋势。李老板经过细致考虑后，决定大肆炒做，而且要炒得惊人。他当即订下一条“借刀杀人”之计，吩咐手下伙计携带大量资金，悄悄地在股市上收起基本筹码来。

不几天，这种股票绝大多数便进入李氏的腰包，造成股市缺票的既成事实，股价很快扶摇直上，从18元、19元、26元一直往上升。由于该股涨幅过高的股价与公司的实际业绩不成比率，自然吸引了不少股友融资进入。所谓火借风势，风助火威，有了广大股众推波助澜，这种股票终于不顾各方压力，一口气升至54元之高。

由于李老板差不多收空了所有股票，能搭车得利者已是少数。被轧惨了的空头免不了到处请愿，于是便引来证券交易所调查此事，股价遂一口气连跌了14个停板之多。正所谓升得高必然跌得惨，不知内情的跟进者被这一升一跌杀得遍体鳞伤，有实力的大老板也有被套牢亏损数亿元的，而更多的散户则是老本蚀尽，背上巨额债务。

李老板娴熟操作，里外尽赚数千万，但逢人仍是一脸苦相，诉说自己如何被套牢。可老板这一招“借刀杀人”运用得干脆利索而又不着痕迹。

第四计：以逸待劳

凡是先到战场而等待敌人的，就从容、主动，后到达战场的只能仓促应战，一定会疲劳、被动。所以，善于指挥作战的人，总是调动敌人，而决不会被敌人调动。

战国末期，秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国，开始时，秦军连克数城，锐不可挡。不久，李信中了楚将项燕伏兵之计，丢盔弃甲，狼狈而逃，秦军损失数万。后来，秦王又起用已告老还乡的王算。王算率领六十万军队，陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌。老将王算毫无进攻之意，只是专心修筑城池，摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒，战争一触即发。楚军急于击退秦军，相持年余。王算在军中鼓励将士养精蓄锐，吃饱喝足，休养生息。秦军将士人人身强力壮，精力充沛，平时操练，技艺精湛，王因此心中十分高兴。一年后，楚军绷紧的弦早已松懈，将士已无斗志，认为楚军的确防守自保，于是决定东拼。王算见时机已到，下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山，只杀得楚军演不成军。秦军乘胜追击，势不可挡。公元前223年，秦灭楚。

此计强调：让敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动敌人，创造战机，不让调动自己，而要努力牵着敌人的鼻子走。所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。〔古计今用例说〕

以逸待劳原意是：凡是先到战场等待敌人的，就从容主动，后到达战场的只能仓促应战，一定会处于被动。因此善于指挥作战的人，总是调动敌人，而决不会被敌人调动。

此计用于谈判方面，必须做到，让敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静制动，努力牵着敌人的鼻子走。

以逸待劳用于处世方面，就是要保存自己的体力和精力，做到目光远大，胸有成竹，这样才能使自己在交际与处世中永远立于不败之地。

1.美国人与日本人的区别

一种有记忆力功能的合金问世后，美国科学家兴致勃勃地将其用于阿波罗号登月火箭上，而日本人则用它做成了妇女用的新型胸罩，结果是世界上80%的记忆合金市场成了日本人的天下。

一种名叫碳纤维的新材料被美国人装在导弹和巨型飞机上了。日本的科学家则悄悄地研制成碳纤维的高尔夫球、钓鱼竿等五花八门的日用品。几年后，碳纤维原料几乎让日本人垄断。

在使用“以逸待劳”计策方面，日本人显然美国精文明多了。

2.贱买，贵卖

常言道：不打无准备的仗。只有攻其不备，才能一举获胜。过去大家所采用的“敌疲我打，敌驻我扰”等战术正是对“以逸待劳”的绝妙运用。

1985年夏天，“迷你裙”滞销了。这时，别的店家一筹莫展，不惜血本大削价，而悦来时装店却反而盈利，为何？

原来“迷你裙”开始流行时，苏州拙政园的悦来时装店对市场销售作了分析，认为市场将会饱和，于是决定以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主，以“迷你裙”为辅，而不盲目追随潮流。

这样，在“迷你裙”滞销时，悦来时装一下抛出呢料西装裙和绒线连衣裙，赢得了顾客。这难道不是有备无患？

英国伦敦西区有一家世界闻名的大减价公司，每年的1月份和7月份分别举行一次大减价活动。

哈乐斯百货公司在大减价活动中出售的商品绝非滞销品，而是全年出售的各种商品。同时，减价的幅度不是百分之几，动辄都是两位数以上的，这样就强烈地刺激客户登门购买，商品供不应求，顾客如潮，俨然如一场足球赛。许多别行业的顾客均被吸引过来。

该公司这样做盈利吗？事实上它的利润是相当可观的。在欧美市场各种产品零售价，特别是一些日用品，一般比进货价高出三倍。哈乐斯公司降价一半，实际尚可盈利一倍以上。何况它因大减价刺激了顾客的购买欲，使销量大增。有时利润还是平时的十几倍。

另外，巧妙运用以逸待劳之计加快了资金周转而节省利息、仓租的收益，以及因为销量大增而得到供货厂商的优惠等等，也极大地打击那些毫无防备的竞争对手，实在是计高一筹。

3.建筑巨子的手腕

在20世纪70年代中期的一场“世纪工程”夺标大战中，韩国企业家郑周永便是运用“将计就计以逸待劳”的谋略大获全胜的。1975年，石油富国阿拉伯对外宣布了一个惊人的决定：在本国东部杜拜兴建大型油港，预算总额为10亿至15亿美元，并向全世界各大承建公司公开招标。

这项工作十分庞大，堪称“本世纪最大的工程”。此消息真是风靡世界各国，立即引起世界建筑商们的关注，其中跃跃欲试者有之，望而却步者有之。

1976年2月，中东弹丸小国，战云密布，大军压境。一场惊人的“世纪工程”夺标大战拉开帷幕。

这时，号称“欧洲五大建筑公司”的西德“莫力浦·霍斯曼”、“朱柏林”、“包斯卡力斯”，英国的“塔马”，荷兰的“史蒂芬”，已早早踏上了这个海湾小国，企图打败竞争对手，夺标取胜。另外，美国、法国、日本等国家的头号建筑公司也匆匆从远道赶来，决意参与这场大角逐。

最后一个到来的，是韩国郑周永率领的现代建设集团。尽管这是个姗姗来迟的插队者，但他却是竞争中的强者。

于是，有的公司表示愿意同他合作，一起承包工程；也有的干脆提出，只要他退出竞争，马上就支付一笔可观的现金作补偿。

……

这位郑周永到底何许人也，竟令这些赫赫有名的企业巨子如鼠见猫一样。

郑周永出生在韩国一个贫闲的农家，小学没毕业就远离家乡打工谋生。1940年，他凭自己的一点积蓄开办一家小修理店。1947年，他又创办了现代土建社，不久便扩展为现代建设集团。在郑周永的领导下，现代建设集团的员工刻苦努力，一跃成为韩国建设业的霸主。他曾创下用10分钟时间，就击败了所有对手，中标承建了被称为韩国“檀君开国以来最大的工程”。自此，郑周永被同行攻击为“阿拉斯加来的土匪”。似乎这位名不见经传的山村无名小辈是一位不讲规矩的粗野土匪，而土匪的野性又造就了他的冒险精神和置生死不顾的可怕行为。

正是这一点，才使欧美的建筑巨子心怵。黎明前的一刻是最黑暗的。“世纪工程”的招标还未正式开始，许多英雄豪杰在暗暗地使用技巧，施展法术。

一天，郑周永的好友、大韩航空公司社长赵重勋突然来找郑周永。

好友重逢，显得十分热情。赵重勋盛情邀请郑周永去喝酒叙旧，郑周永再三推辞不过，只好应邀赴宴。

他们找到一间幽静的小单间，边喝边聊起来。酒过三杯，赵重勋突然对郑周永说：“郑兄，这桩工程可是块难啃的骨头呵！”“就是再难啃，我也有把握把它啃下来！”郑周永胸有成竹地说。“唉，你何苦非要冒这个险呢！”接着，赵重勋压低嗓门说，“只要你肯退出来，你还可以不劳而获，得到一笔可观的意外之财，何乐而不为呢？”

郑周永暗吃一惊，这才知道老友的意思，却不动声色地问：“有这样的好事？”

赵重勋以为对方动心，便干脆把话挑明：“不瞒老兄，是法国斯比塔诺尔公司委托我来劝你的。他们说，只要不参加竞争，他们立刻付给你1000万美金。”

郑周永暗暗冷笑：“法国人也太小瞧我了，这点小钱就想打发我退出！他沉吟了一阵，想出了一条妙计。”“赵兄的好意，小弟心领了。但这桩工程我还是争定了。”“唉，两头都是朋友，我也是为你们着想。”赵重勋不免有点失望。

这时，郑周永举杯一饮而尽，抱歉的说：“赵兄，失陪了。我还有件紧急的事要办。”“什么紧急的事？我能帮你吗？”“唉，还不是为那1000万保证金……”郑周永故意把话“闸”住，于是他满怀气愤地告别老友。

法国人得知这一“情报”后，就开始在郑周永的投标报价上做文章，按照投标规定，中标者需要预交工程投标价格的2%的保证金。由此，他们便判定郑周永的现代建设集团的投标报价可能在20亿美元左右，最少也在16亿美元以上。

然而，这正是郑周永的良苦用心，他也想通过朋友的嘴给对方一个“回报”。

在此期间，郑周永频频利用“假情报”向其他竟争者施放烟幕弹，设置假象，来扰乱对手的阵式。

在郑周永的那间封闭保密的会议室，灯火通明，气氛紧张。郑周永正在为他的决战作最后准备。

在报价问题上，郑周永甚是煞费心机，他仗着自己旗下的现代重工业及造船厂等大企业能够提供前线大量廉价的装备和建材，仗着自己建立起来的“桥头堡”，决心使出杀手锏“倾销价格”，来力排群雄，在竞争中大获全胜。

起初，他经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定了总体工程报价为12亿美元。

尔后，经过再三思虑后，郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25%和5%的两次削减，最后定为8.7亿美元。

对此，他的高级助手田甲源持反对态度，认为削减到25%，即9.3114亿美元就可以了。但是郑周永却一意孤行，他认为在投标报价问题上，不同于比赛，它只有第一名，没有第二名，要想取胜，报价必须通过强烈的竞争，尤其是在大型项目上更要有十拿九稳的把握。

1976年2月16日，这是决定郑周永与他的现代建设集团走向世界的关键一刻。

现代建设集团的投标代表是田甲源，然而这位肩负重担的田甲源先生却在关键性的最后一刻钟里自行其事，在投标价格表上填上9.3114亿美元。填完报价数目后，田甲源怀着胜利的信心走进工程投标最高审决办公室。

那里的工作人员紧张地忙碌着，整个办公室里就像一张巨大的针毡，田甲源坐也不是，站也不是，当他听到主持人说美国布朗埃德鲁特公司报价9.044亿美元时，刹那间他脸色苍白，踉跄地出来走到郑周永面前，含含糊糊地说：“郑董事长的决定是对的，我……我没有照你的办，结果比美国人多……多了300万美元。我们失败啦！”

郑周永看到田甲源难受的样子，感到中标已没希望啦，他真想给田甲源一记响亮的耳光，然而这里毕竟不是韩国，而是“世纪工程”的招标会议室。

正当他拔腿想要离开会议室的一瞬间，另一个助手郑文涛打着招呼，激动万分地从仲裁室跑到郑周永面前大声地喊道：“董事长，我们胜利了！我们成功了！”

郑文涛的消息使现代建设集团的所有在场的人员都象木偶似的。他们不知所措，到底是田甲源错了，还是郑文涛对了？真让人大惑不解。

原来，美国布朗埃德鲁公司的报价是分两部分进行的，仅上部分就是9.0444亿美元。相比之下，田甲源填的9.3114亿美元的报价是最低报价。

当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以9.3114亿美元的报价摘取这项本世纪最大工程的招标桂冠时，在场者都象中了什么法术似的，个个呈现一幅惊呆之状，郑周永对自己也不敢相信，更何况田甲源呢？

对于这个报价，西方的所有强劲对手都惊愕不已，他们觉得受了郑周永的骗。尤其是那些法国佬，他们老羞成怒地骂他是“骗子”、“土匪。”

在多场没有硝烟的战争中，郑周永成功地使用“以逸待劳”之计，击败了所有的竞争对手。

4.电话商谈技巧

赴外地进行生意谈判或接待生意谈判的客人都要花费高昂的费用。在现代通讯比较发达的条件下，人们常常使用电话进行商谈，这样可以大大节省谈判费用。但是电话商谈也有它的许多弊端，必须引起生意人的高度重视。

电话商谈的弊端是和当面商谈相比较而言的。例如，在打电话的过程中，常常会忘掉许多重要的事情，以至在电话以后觉得话没说完，情况没有交待清楚，生意的把握性不大；由于长途电话费很贵，给商谈造成了时间压力，因此即使是很简单的计算，也往往变得十分困难，在焦虑和心慌的情况下，有被迫他决定交易之虞；在电话商谈中看不到对方的表情反应，不容易体验对方的真实感情，而且无法向对方提供说服的证据，也无法对对方提出的问题进行进一步的调查；特别是接电话的人通常处于比较不利的地位，他往往没有思想准备，常常在临场找不到资料、计算器甚至一支笔或一张供记录用的纸；更麻烦的事情是在紧张的通话过程中，邮电局的接线员来催促结束通话，本公司的人有事情大叫大嚷地找到电话机前，或者电话线路出了故障，突然中断了。

然而，电话商谈还是有它的许多优点的。除了节省费用之外，用电话商谈效率很高，可以在避免当面出现尴尬的情况下说出拒绝的意思，可以使首先打电话的人在谈判中能比较地占据优势，可以在需要打岔的时候暂时中断和对方的谈判，可以抓住在市场竞争中稍纵即逝的机遇等等。

因此，如何在电话商谈过程中兴利抑弊，就成了生意谈判家们关注的问题。

首先，当对方打电话过来的时候，必须注意倾听，可以大声说“听不见”、“声音太小”等等，让对方把整件事情说出来，而且把最关键的问题反复问清楚，然后才回话过去。在接话过程中，自己少说话，对方才能多说话。

其次，准备电话商谈的人，要在事先作充分准备，把想讨论的问题在纸上逐一列出提纲，摆上计算器、有关的文件或记录工具。在听到对方承诺性的语言之后，赶紧用自己的话重复一遍，得到对方认可，以免有误解。

第三，不要和从未见过面或毫不知底细的人进行正式的电话商谈，不要因为电话费，而仓促作出决定，不要在事后发现计算上有错误时犹豫，应立即再打电话过去把事情交待清楚。

第四，电话商谈作为当面商谈的补充是较为有利的，如果要利用进行一轮一切从头开始的谈判，必须要有十分充足的准备；如果觉得准备尚不充足，则要事先准备好随时中断电话商谈的理由，做到准备充分，以逸待劳。

5.谈判十三法

商业谈判中，在知道如何取得充分的思考时间以前，不要和任何人商谈。应学会“以逸待劳”，要让自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而仓促作成决定，也免得在事后后悔不当初。

以下的十三个方法，无论在回答买方、卖方、税捐处或者你的妻子时，都非常有帮助：（1）在回答问题以前，让对方把问题先说清楚。（2）预先安排好一个打岔的机会；安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入。（3）上洗手间去，泻肚子是一个还不错的借口。（4）突然感到口喝或肚子饿。（5）临时替换谈判小组的人员。（6）以搜集费时为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件。（7）以不知道为托辞，以争取较多的时间来了解内情。（8）或以一时找不到专家顾问为理由来争取时间。（9）让对方埋首研究你所提供的一大堆资料。（10）请第三者居中翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板；不论在任何情况下，他们都使事情进行的速度缓慢下来。（11）要先计划好如何防备对方的问题。譬如，把所有的问题引向领导者，而让其他人有较多的思考时间，也不失为最好的方法之一。（12）倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不时地休会，同时另外召集己方人员共同商讨对策。（13）派出一个活跃者。所谓的活跃者乃是指一个对所有的事情虽然了解得不多，却又能说得头头是道的人。

外交谈判的开会期多半很短，而休会期却很长。某一天内提出的问题，有时甚至需要用一礼拜的时间来回答它。为了让双方有充分的思考时间，所提出的问题通常都是以笔写就的。迅速达成协议是很少见的。

话虽如此，美国的商人却常以一种打乒乓球似的方法来进行谈判。匆忙的买主和卖主各以快攻和几个反攻，就把交易谈成或结束了。至于东方人和欧洲人就不会这样匆匆忙忙了。他们深深地知道：有时间思考的人，会想得更周到，事情也会做得更美好。

6.谈判时谨防漫天要价

1982年，哈尔滨市电缆厂和美国一家公司谈判购买生产无氧铜杆的专有技术。美商一开口要价142万美元，该厂副厂长张治安在掌握大量有关国际资料的基础上，几经周折，终于以74万美元达成协议。后来在谈判购买无氧铜主机组合炉时，美商报价218万美元，慢慢降到128万美元，张治安仍然不同意。这时美商很不高兴地把合同书扔到张治安面前说：“你们没有诚心，我们明天回国，买卖不做了。”张治安也毫不客气地说：“买卖不做了，你们可以走了。”美商一看张这样硬气，只好再让步，把价降到118万美元，并说：“这是最低价了，不能再降，否则我们就要赔本了。”张还是不同意，美商第二天真的回国去了。有关领导给张治安打电话说：“差不多就行了，别把交易压黄了。”张胸有成竹地说：“黄不了，他们还会回来的。”果然，没过几天，美商又回来继续谈判。张治安把在国外查到的两年前美国以98万美元出售给匈牙利的一台组合炉的情报出示后，美商只好说：“现在物价上涨了。”张治安说：“物价上涨的指数每年6%，怎么也涨不到这个数呀？”无耐，美商只好继续让步，这笔交易终于以108万美元成交，为企业节省了不少资金，也节约了国家外汇。

上例表明，技术贸易谈判和商品贸易谈判一样有讨价还价的过程，但由于技术商品的价格比一般商品价格更难确定，往往出现卖方报价过高，甚至漫天要价的现象。如果谈判者对该项技术不了解，有关行情胸中无数，就很可能吃亏上当。

7.灵活机动，以逸待劳

现在商战中，因其内容不同，表现出规范或不规范的竞争。在规范性很强的情况下竞争如体育比赛，但在自然界、人类社会的绝大多数竞争则是一种非规范性的。而且在实际上，规范条件下的竞争也是有一定范围的，并不排斥灵活机动。这么说来，商战中掌握灵活机动的方法是非常有必要的。《孙子兵法·始计篇》中说：“势者，因利而制权也。”意思是说，所谓势，就是根据有利的原则，相机而行，取得主动权。

这么说来，灵活机动可以说是贯穿于商战竞争的各个环节之中。这里简单介绍几种方法。

灵活的销售方式。在将产品交付经销商销售时，应不拘一格，可采取代销方式，也可采用包销方式，应灵活一点儿。

灵活的价格。商品价格的高低，直接关系到该商品的竞争力和顾客的购买欲，如子贡采取“待价而沽”的方法，在价格高的时候方出售。有时也可以采用薄利多销的方法，如我国新疆农六师产品经营公司，为了将“阿凡提瓜子”打入上诲市场，在与“傻子瓜子”的竞争中，就是采用了这种方式。

灵活的品种。这是根据商品、市场和消费者特点而采取的策略。商品要想赢得广大顾客的选择，就必须投其所好，根据顾客的需求而不断去陈出新。

灵活的时间。商店的营业时间大多具有相对的统一性，这是由当时习俗而形成的。有时不妨打破常规，提前开门营业或处长营业时间，有时往往会吸引到更多的顾客。再加上现代生活方式的潜移默化，夜生活的丰富多彩，对那种墨守成规的营业方式无疑是一种挑战。

灵活的产品设计。这是至关重要的一点。应根据用户的需要并有利于自己的方向进行，如一意孤行，或抱残守缺，是难以突破的。

现在日本企业经营成功之中，有的就是靠产品设计上的创新及多样化而获得成功的。据介绍，日本当今有许多世界名牌产品就是将若干产品的不同技术、构造综合在一起、演出成千上万种形式新颖的产品。

如常年生产1000种型号、款式的精工名钟表，其品种根据钟表的其本构造原理，理行多方面改进和搭配，等于“魔方”般品种繁多，所以市场上十分畅销，自60年代问世以为，一举攻占了“瑞士钟表王国”的半壁江山。

而且，只要你真正掌握了灵活机动的以逸待劳方法，不论是在产品的设计还是在销售中，无论是在谈判中还是布置工作中，都将极大地助你一臂之力。

8.瓦尔德内尔的哲学

瓦尔德内尔，少年成名的瑞典乒乓球选手，长期活跃在世界乒乓球赛场，10年来一直稳世界排名前列。在乒乓球技术日新月异、年轻新秀层出不穷的今天，他又创造了时隔8年重夺世界男单冠军奇迹。三十岁的“高龄”仍能保持如此良好的竞技状态，人们叹服他不愧为世界乒坛的“常青树”。

瓦尔德内尔具有超强的心理素质和极佳的应变能力，再凭借其世界一流的技术、战术水平，成为任何对手都难以逾越的障碍，尤其是国男乒的可怕敌人。在最近两届的世界乒乓球锦标赛上，瑞典队在团体赛中都败给了中国队，但瓦氏一分没丢。他最近两年与中国交锋中，更是发挥出色赢过中国队的许多高手，连中国队总教练蔡振华都承认，中国男乒选手存在“恐瓦症”。

前不久，这位瑞典老将在欧洲乒乓球锦标赛被年仅17岁的德国选手蒂默·波尔击败，爆出冷门。消息传来，中国乒坛一阵波动，人们愿意相信凡尔德内尔“雄风不再”，但也有人清醒地指出瓦氏依然可畏，因为小比赛松松垮垮，大比赛倾尽全力是他的一贯策略。

瓦尔德内尔谈到自己如何保持运动生命时，说他有四条经验：一是不背想赢怕输的思想包袱；二是发球要有变化；三是保持场上信心，从心理上对对手构成威胁；四是注意保存体力谨防受伤。

瑞典队主教练卡尔松也盛赞瓦尔德内尔多年来能保持高水平，主要足因为他随时在技术、战术中加入新东西；另外，瓦氏还善于“劳逸结合”，对待小比赛漫不经心，在大比赛中则全力以赴轻装上阵。

由此可见，瓦尔德内尔确实见一名经验“老辣”的选手，他在战术策略方面深谋远虑，不同寻常。

第五计：趁火打劫

趁火打劫的原意是：趁人家家里失火，一片混乱，无暇自顾的时候，去抢人家的财物。趁人之危捞一把，这可是不道德的行为。此计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。《孙子·始计篇》云：“乱而取之。”唐朝杜牧解释孙子此句说：“敌有昏乱，可以乘而取之。”就是讲的这个道理。

春秋时期，吴国和越国相互争霸，战事频繁。经过长期战争，越国终于不敌吴国，只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国，失去行动自由。勾践立志复国，卧薪尝胆。他表面上对吴王夫差百般逢迎，终于骗得夫差的信任，被放回越国。回国之后，勾践依然臣服吴国，年年进献财宝，麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强，人了兴旺，物资丰足，人已稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑，被勾践的假象迷惑，不把越国放在眼里。他骄纵凶残，拒绝纳谏，杀了一代名将忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路，生活淫糜奢侈，大兴土木，搞得民穷财尽。公元前473年，吴国颗粒难收，民怨沸腾。越王勾践选中吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机，大举进兵吴国，吴国国内空虚，无力还击，很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利，正是乘敌之危，就势取胜的典型战例。〔古计今用例说〕

趁火打劫的意思是，当敌方出现危难时，就应趁机出击，一举获胜，也是把握时机，以强击弱，克敌制的策略。

用在谈判上，就是要抓住对方经点，趁势追击，迫使对方同意己方观点，从而取得谈判成功。

趁火打劫并非落井下石，其核心是掌握出击时机，以获得满意效果。

在处世中，巧妙运用趁火打劫，可使自己在社会中永远高人一等。

1.最后通牒的威力

在政治上可以见到政治家们在玩“最后通牒”的把戏，在军事上经常看到作战的一方向另一方下最后通牒，在商场上也不例外。有时付款不及时，有时签约不发货，有时合同不执行，遇到以上情况时，一方便向另一方下“最后通牒”，限于某月某日前怎么怎么的，不然的话到法院上诉或给予什么制裁等等，这都是正常的交涉方式。但是，有些人利用这一正常的手段来诈骗他人，从中牟取暴利。

美国有一家公司，是新兴的暴发户，专门采用各种诈术来获得利润。一次，与一位房地产商签订了一项价值一亿美金的开发合同。由于中东战争，通货膨胀，使得工期延长，不能在规定时间交付使用。公司老板明知对方不能如期履约便下了一道“最后通牒”，如不能在期限内交付使用，便要赔偿巨额损失，交由经济法庭备案。如此，房地产商不但一个子儿都没有赚到，而且还赔上大笔罚款，公司却获得了大量利润。

房地产商被诈的事实表明，签约必须留有一定的活动空间，在客观条件影响下，应首先提出履约质疑，争取主动，或展开重新签订补充合同的议程。不能被动防守，更不能让对方作出“最后通牒”的决定。如果对方下了最后通牒，往往会趁火打劫，使我方受到严重损失。

2.抓住机遇，趁火打劫

兵贵神速，讲的是时间在战争中的特殊重要作用。争取时间同样适用于现代化的经济竞争。“时间就是金钱”概括了现代商业竞争的特征。

如1983年第一季度，香港有线电话机出口多达1.86亿港元，比上年度同期增长近19倍之巨。快速应变是他们获得一笔巨利的最重要的原因。原来美国政府曾规定，电话机只能由美国电话电报公司出租，不能销售，私人购买电话机是违法行为。1982年，美国政府取消了电话电报公司的专利权，允许私人可以随便购买。这样一来，美国8000万个家庭及其它公私机构，就成了电话机的潜在买主。香港厂商听说美国电话机市场突然兴旺，闻风而动，把原来生产收音机、电子表的厂家快速转产，生产电话机，并迅速扑向美国电话机市场，结果出师大捷。

再如苏联切尔诺贝利核电站发生严重事故的消息传出后，沙特、巴林、阿曼、科威特等海湾国家，为防止核污染，纷纷禁止欧洲食品进口。澳大利亚、新西兰抓住这一机会，大力宣传他们的食品天然卫生，都分取代了欧洲食品，销量直线上升。日本也迅速研制出防核食品和防核箱，同样发了一笔“核灾”横财。

3.解救“人质”，预防打劫

在电视、电影中，经常可以看到匪徒把无辜群众扣作“人质”，继而与有关当局谈条件，若不能满足条件，就会杀死“人质”。这是暴徒们惯用的伎俩，这种诈术使得暴徒们屡屡得逞。因为，从道义上说，人们不愿意让无辜群众受害，只能屈就于暴徒。

商场中，“人质”战略也是很常见的，只是受害者不同罢了。商场交易永远不会以人作为人质，它所采用的乃是某种有价值的东西。通常可充作“人质”的东西，包括了金钱、货物、财产或者个人的名誉。勒索者总是如此说道：“假如你不答应我的要求，我就会撕票。”昨天我在下班途中，便陷入了这种“人质”的情况。某先生的汽车突然发生了故障，必须送去修理。汽车修理员便先移开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修理费用，约需55元。第二天当某先生一到修理厂的时候，便知道整个传动系统得重新拼凑了，因为整个传动系统有一半已经被拆散了，地上都是拆散下来的零件。修理员给某先生一个选择的机会：我可以付转盘的35元加上将传动系统拼凑回来的费用，或者换一个300元的新传动系统。和大多数人一样，某先生选择了后者。在汽车的传动系统拆散后，这个修理员知道他在商谈中已经占了上风，因为他以车身作为“人质”。

扣押“人质”实际上只有一个字“诈”，暴徒是以人为质来换取“条件”，商人们以物为质索取钱财，虽说方式不一样，但目的是一致的。那么如何不使“人质”被扣呢？聪明的商人想出了许多防诈办法，防止被对方打劫，例如预付定金可以使商品不被积压在仓库，先付款后发货可以保证销货回收资金，价格商定后再进行交易等等，都是十分有效的防御良方。

4.中国鸡王的高人之处

市场变幻无常，可以使人在很短的时间内发财致富，也可以使人瞬间两手空空，功夫全在驾驭。

有一年夏季，大连市场鸡蛋的价格像三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲地下降，最后降到亏本的临界点。市政府不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策、发一个文件就能左右的，鸡蛋价格继续下降，并引起了一连串的骚动。鸡蛋掉价，养鸡人则赔本了，大小养鸡专业户纷纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了，市场肉鸡价格也随之猛跌。

当时，大连的“中国鸡王”韩传的鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场价值不等，使他也像一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的是在他处理成鸡的同时，又开始育雏。

别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，又导致了市场另一个领域的低谷期出现。

韩传采取的是另一种调节方式，他深谙价值规律的波动，低谷过后，必定是高峰。所以他把成鸡淘汰，换上鸡雏，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。

转过年，当韩传的鸡雏育成，并开始产蛋时，果然如他所料，大连市场的鸡蛋价格又回复上升，上涨到最高点。那些忙不迭杀鸡的专业户后侮不已。“福兮祸所倚，祸兮福所伏”，就是说在遇到变故时，如何处置的问题。如果洞察市场“火”情，趁火打劫，坏事就可为成好事，引来一片生机。

5.美国《检查者报》出奇制胜

美国《检查者报》的广告，出奇制胜，令人难以忘怀。《检查者报》曾经在电视上做了这样一则广告：

电视画面推出旧金山电报大楼塔顶的特写。画外音：“我们正在重复伽利略的试验，以证明究竟是这台电视机重，还是这份报纸——《检查者报》重。”

接着，一位著名的报纸出版商将一台电视机和一份报纸同时从塔顶扔下。报纸落下时，竟把人行道撞出个大洞，而电视机仅仅跳了几下。反复试验结果引起人们普遍的争论。

一家电台就试验结果发表了5篇措辞激烈的评论，甚至让记者重复这个试验，以验证事实。这件事在美国引起不小反响，不仅地方电视台给予了报道，连《纽约时报》和国家广播电台也报道了此事。

结果，《检查者报》被世人广泛认识，发行量一升再升。

这则广告可称出奇制胜的杰作。它以违背现代社会最普遍的科学常识为突破口，而引起人们对《检查者报》的注意，实在是一个大胆的、趁火打劫的构思。

6.牛仔裤的诞生

如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走有街上，不会引起什么遐想。你可知，美国靠牛仔裤发家的斯特劳斯公司，当时为了千方百计适应顾客需要，颇费了一番心血。

开始，牛仔裤是为适应矿工需要而生产的。挖金矿的矿工们经常抱怨穿着普通的衣服下矿既不耐穿也不方便，斯特劳斯听多了矿工们的这些抱怨，就产生了开设制衣厂的念头。

为了迎合矿工们迫求廉价、耐穿的需要，他把人们通常用来制作帐篷的、当时在市场上滞销的厚帆布拿来做料子，制成裤子向矿工推销，竟被抢购一空。以后，他又进一步研究矿工们的需要，不断改良裤子，以投矿工们的所好。

矿工们觉得裤子耐穿好是好，但帆布裤穿起来毕竟不太舒置，他便将裤子的面料改成原棉布。以后，他又织成一种蓝色经线、白色纬线的纯棉布做牛仔裤的料子。后来，人们又对这种布料进行了水洗、石磨等后处理，便制成了现在这种更加舒适耐穿的水洗石磨蓝牛仔裤。为使矿藏工们装工具方便，他又在原有裤子的基础上，尽量多的增加裤袋。矿工们觉得裤子的后袋因常用来装置工具而容易脱落，他便把后裤袋的缝线改用金属钉子把它钉牢。

这个故事给人们这样一个启迪：企业的经营秘密在于，一定要紧紧盯住市场，根据社会上的各种风气，人们的需要这一把“火”；来研制、开发和生产新产品，这样企业一定会长盛不衰。

7.适时抬高物价的妙处

1983年在巴黎世界博览会上，有些法国人对我国景德镇出产的全套瓷品很感兴趣，有意购买。但当知道每套售价只300法郎时，马上产生“便宜没好货”的感觉，打消了购买的念头。当我方人员知道这种情况时，急中生智，第二天将售价从300法郎提高到400法郎，结果却一抢而空。

还有我国生产调味品的企业，产品远销澳大利亚。其中的酱莱，味道极好，售价也低，但销量却不尽人意。再次降低不但销量未增，反倒无人问津了。该厂通过多渠道调查了解了澳大利亚的市场动态，风土人情，终于弄清了产品销售的原因。酱莱在该国市场并非像中国市场上那样，买到家中去吃，而是作为家庭主妇馈赠亲友的赠品。价格过低，拿不出手，也让人笑话，该厂豁然开朗，立即将价格提高几倍，产品马上就畅销起来了。

这个例子给人的启示是：抓住观众“便宜没好货”的心理，趁火打劫，抬高物价，可收到一箭双雕的效果：既卖出了产品，又赚取了更多的利润。

任何事物都是一分为二的。例如美国共和党提出一项消灭贫穷的计划，民主党就立即发表反对意见，而能不能圆满地处理反对意见，便成了谈判胜败的关键。

买卖双方对处理反对意见的基本原则完全一致，但由于卖方在处理反对意见时，还必须以不得罪买方为前提，这样，难度相对要大一些。所以，最好从卖方的角度来探讨这个问题。

有位先生的太太眼睛不太好，看钟表时只能看时针、分针粗大且颜色的衬底反差比较大的钟表、这位先生带着太太找了很多地方终于才找到一只比较满意的。这只钟表外形很丑陋，标价为300美元。

这位先生对钟表商说：“你这只表太贵了，哪有卖这种价的？”

钟表商则毫不慌张地反击说：“现在是自由买卖的时代，价钱高低不可由主观断定。”

然后看着顾客的脸色，又加上一句说：“这表走得很准，一个月也快不了一秒。”

这位先生摇头，说：“这样的准确度算不了什么。”

与此同时，他指着太太手上的那只表说：“他这只30块钱的表，戴了7年了，走时还是很准。”

钟表商微微一笑，说“戴了7年了，确实该换一只好一点的表了。”

先生继续讨价还价：“你这表的造型很滑稽。”

但钟表商几乎胜券在握，说：“对于视力不好的人来说，没有比这只钟表更合适的了。”

最后，双方以250美元成交。可以说钟表商是位很会处理反对意见的商人，他步步紧逼，终于成功了。

8.如何探击对方底细

商业谈判中最常见的就是讨价还价。卖方总是想把自己的产品卖个高价，而买方则希望越便宜越好。无论哪一方，要想取得自己满意的结果，就要学会含而不露。《麻雀与凤凰》的电影里有这样一个情节：有钱的生意人迈克走进妓女罗斯的浴室，说：“周末以前，我都会留在镇上，希望你整个星期都陪我。”

罗斯从浴缸中伸出头来说：“你说的是24小时一天的工作——这可是会花你不少钱呢！”

迈克催她报个大概的价格。她心里盘算了一下，说：“4000元。”“不可能，”迈克还价说，“2000元。”

她讨价还价说：“算3000元吧！”

迈克立即作出让步，毫不犹豫地说：“成交。”

罗斯得到了比期待更高的价格，兴奋地把头埋进水里，等迈克差不多要离开浴室时，她才把头露出水面，坦诚地欢叫：“我原来打算只要2000元就可以成交的。”

其实，迈克此时并没有离开浴室，而是静候在浴室门口。他一听到罗斯的欢叫，知道了她的底盘。他慢慢地回过头来，停了一下，发话说：“我同意你的2000元的底价。但如果你的开价是4000元的话，我也会照付不误。”

罗斯白欢喜一场，但话已出口，而且已传递到了对方耳朵里，无可更改，只好自认倒霉了——接受了迈克的价格。我们在谈判中也要学会含而不露。比如达成口头协议，尚未正式签约，你对谈判结果喜形于色，对方就会怀疑自己吃亏太大，从而推翻口头协议，重新谈判。又比如，我们在购物中，完全是凭口头协议进行，只要未一手交钱、一手交货，交易就可能告吹，如果你把心理活动一览无遗地表现在脸上，岂被对方趁火打劫？

9.主动出击，步步为营

商业谈判是集商业性、技巧性于一体的活动。在这项活动中，双方较量的是智商，是技巧。最终目的是用种种方法将对方说服。当然，如果要让对方输得心服口服，就不是一件容易的事了。

当年，日本的“经营之神”松下刚在企业界起步时，用诚恳和说服术取得企业家岗田的配合和帮助，使乐声牌方型电池车灯先声夺人，一炮打响。

1927年，松下力排众议果断推出乐声牌方型电池车灯取代炮弹型车灯。

鉴于以前的教训，他决定采用主动出击策略，向市场提供1万只方型车灯。

由于财力不足，松下希望生产干电池企业的老板岗田给他免费提供1万只干电池，配合他实施这一计划。

1万只干电池价值不菲，要别人跟着自己去冒险，这几乎是不可能的，松下久久地思索着怎么能够做通岗田老板的工作。

松下想妥了一个反常规的说服方法，带着样品来到东京的岗田家拜访。他先给岗田看样品，然后介绍自己推销这个产品的策略。在岗田频频点头赞许时，松下说：“为了配合这种新型车灯的排广，希望你能提供1万只干电池。”岗田此时还不知道是免费提供，爽快应允了。

松下继续说：“岗田先生，这1万只电池，能否免费提供给我？”

一直在小酌的岗田一听此话，立时惊呆，怔怔地望着松下，手中的洒盅停在空中，冻住了一般，空气似乎也凝结了。

一旁的岗田夫人插嘴道：“松下先生，我们实在不明白，能不能请你再说一遍？”“为了宣传，我打算把1万只方型车灯免费赠送，也请你免费给我1万只电池，一道赠送。”松下不慌不忙地说。

老板娘怀疑自己的耳朵出了毛病“什么？要1万只？而且还是免费的？”

也难怪她不相信，松下的求助免费计划也实在过于离谱。

岗田缓过气来惊疑而生气地道：“松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”

松下不慌不忙，镇定地说：“岗田先生，也难怪你惊讶。但是，我对自己的做法非常自信，无论如何，我决心要这么做。但我不会无缘无故白拿你1万只干电池。我们不妨先谈谈条件。现在是4月，我有把握一年内帮你卖掉20万只干电池，买二十赠一，这是合情合理的事，请你先送1万只给我。若你愿意照我们的约定，我现在就把这免费的1万只干电池，装在方型车灯里当样品寄给各地。”

岗田疑惑地问：“你的想法倒是很伟大的，但若卖不掉20万只，你将怎么办？”“若是卖不出去，你照规矩收钱，我自己承担亏损。”松下爽快地答道，没有一点含糊。

岗田夫妇虽然不再言语，气氛却融洽许多，但岗田的态度还没有转变。于是松下进一步解释：“我今年30岁，而立之年，正是干事业的时候，无论如何我都会拼命工作。我23岁独立创业，到现在已初具规模。这些年来，我一直不敢有所松懈。我日夜都在想，怎么做才能做得最好。我到这里来请你帮忙，就是出于这个目的，请您相信我。”

松下这番话说得很认真，很诚恳，也很得体，岗田先生觉得他年轻有为，气质不凡，于是展露笑容说：“我做买卖15年，还不曾遇到像你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出20万只，我这1万只就免费给你，好好地做吧。”

岗田不但坦然接受松下的要求，还好言鼓励他一番。由于方型灯的热销，岗田的电池也成了畅销产品，不到一年就销出了20万只。这20万只电池的销售利润，足以抵消赠送1万只电池。岗田自从生产电池以来，从来没有遇到这样的好年景，对松下真是感激之余也佩服不已。松下的谈判成功是多种技巧的结合，其中最主要的是采取一种超常规的说服办法，变通技巧，他要别人接受他的观点，首先让对方肯定某种观点，然后用自己的观点取而代之。

松下常常把自己的思想楔入人家心里，引起共鸣，掌握对方心理，步步进逼使其开窍。

10.陈圆圆说服李自成

我们都知道“用将不如激将”。人都怕别人说自己不行，每个人都顾及自己的面子。因此激将法用在谈判中几乎百战百胜。

明末年间，闯王李自成进北京，将吴三桂的爱妾陈圆圆捉拿到大营。

李自成目光一扫陈圆圆的芳容，不由得心中一动，暗自道：“果然是个天生尤物，难怪吴三桂要为她拼命！”

坐一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。

这种“祸水”绝不能留。李自成对卫士示意说：“把她拉出去，勒死！”

陈圆圆不待侍卫动手拖扯，自己站了起来，面对李白成，看他一眼，微微冷笑一声，然后转身就走。

兴许，陈圆圆的这一看一笑，把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声：“回来，你冷笑什么？”

陈圆圆听到闯王喝声，就又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”“想不到什么？”闯王问。“想不到大王却是畏惧一个弱女子！”“我怎么会畏惧你？”“大王，小女子也出自良家，不幸堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不山己。初被皇亲田碗霸占，后被吴总兵夺取，大王手下刘将军又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬、救天下之无辜吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？”

李自成被陈圆圆这一席话问住了，许久不能回答。他抬起手和软地道：“你且起来说话。”陈圆圆趁火打劫紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失，“现在，大王如果把小女子杀了对大王毫无益处，却必定激起吴总兵更大的复仇心，吴总兵必会日夜兼程，追袭不休；如若大王饶小女子一命，小女子必感念大王不杀之恩德，且保证让吴总兵滞留京师，不再追袭大王……”

李自成被说服了，没有杀陈圆圆，且好生待她。

11.把握人们的虚荣心理

大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷，的话那也喜欢听。因为人是虚伪的动物。在谈判中，如果能适当地恭维对方，给他一顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那样必输无疑。“我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我左手戴上手套试试，脸上有点发烧——看就知道尺寸太小，戴不上。”“啊，正好！”她说道。

我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事。我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。“哟，我瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这手套笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要知抬举。“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来。（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”

我头上给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后可心里还是一团高兴；恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。”

店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

以上故事引自美国著名大作家马克·吐温《傻子出国记》。这里，作家以第一人称手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了谈判心理力量的精彩一幕。

这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶高帽子，让他走进自己的认识，跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子好虚荣重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里，漂亮的店员小姐不是以色服人，而是紧紧抓住人性弱点，导致对方不能做出最优化的选择而实现了自己的目的。

12.红豆汤换来的权力

雅各说：“行啊，不过你要把你的长子权利让给我。”

以扫回答道：“你看，我简直快要饿死了，还要长子权干嘛？”

雅各说：“那你现在就对我发誓吧！”

于是以扫就发了誓，雅各给了他一些面包和红豆汤。以扫吃完，站起来拍拍屁股就走了。

接着，《圣经》中还有这么一句话：“以扫竟这样轻看了长子的权利。”而雅各毫不羞耻地在兄长筋疲力尽之时要挟他，仅用一份红豆汤就诱使他放弃了长子权。

13.娃哈哈乱中取胜

在商场上，企业内部常常出现混乱现象，这一方而是由于其内部经营管理不善而造成的，另一方面则是由于外部环境的变化或竞争对手人为而造成的。企业经营者面对处于混乱的窘境之中的同行，在法律允许的范围内，完全可以量力而行，兼而并之。这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业，而且表现为，一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企业，趁着大企业混乱时而兼并它们。

杭州姓哈哈营养食品厂是以生产“奴哈哈”著名的约百余人的校办企业，但年产值却高达1亿元，利润2200万元，产品供不应求，急需扩大规模。厂里曾想新铺摊子，征地建厂房，但又怕动用资金太大，二三年翻不了身，白白错过了产品销售的黄金季节。为了尽快扩大再生产，他们决定兼井杭州罐头厂。因为该厂虽有职1500人之多，但是经营机制不活，管理不善，经营十分困难，产品大量积压，连续三年亏损，累计达1700多万元，企业奄奄一息。当两家厂合并为一家后，改名称为杭州娃哈哈食品集团公司。公司大胆进行三方面的改革：一是调整产品结构，停止一切亏损罐头产品的生产，转产优势产品“娃哈哈”营养液；二是改革内部分配制度，打破大锅饭，完全实行超额计奖；三是根据生产需要，合理设置内部机构，自主聘选干部。娃哈哈食品集闭公司虽然被有些人说成“趁乱沾功，是最为不道德的公司”，但是这些人也不得不承认娃哈哈厂时机赶很好，赶得巧，因为，该公司新成立3个月，就新增利润100多万元。

第六计：声东击西

声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于困等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于闯大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意让俘虏趁机脱逃，俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过。班超立即集合部队，与事先约定的东路人马，迅速回师，杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降，龟兹王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡惨重的报告，知道大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。〔古计今用例说〕

声东击西用于军事时，为使敌方的指挥发生混乱，必须采取灵活的行动，本不打算攻A地，却佯装进攻，本来进攻B地，却不显示任何进攻的迹象。似将为而不为，似不为而为之。

声东击西，是忽东忽西，既打即离，制造假象，引诱敌人错误判断，然后乘机歼敌的策略。

此计用于谈判时，一定要隐藏己方真实意图，做出某种假象，诱使敌人上当，然后乘敌方不备，一举出击，占据主动地位，进而取得全面胜利。

1.波音公司的苦衷

1973年，前苏联人在美国放风说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美同公司的条件不合适，前苏联就将同英国或前联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。

美国波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳——道格拉斯飞机公司三大飞机制造商闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。所以，便背着美国政府，分别同前苏联方而进行私下接触。前苏联方而则在它们之间周旋，让它们竞争，以更多地满足苏方的条件。

波音公司为了能够抢到这笔生意，首先同意前苏联方面的变求：让20名前苏联专家到机制造厂参观、考察。

在波音公司前苏联专家被视为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”；他们先后拍了成千上万张照片，得列了大量的资料，最后还带走了波音公司制造的巨型客机的详细计划。

波音公司热情地送走前苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包子打狗，有去无回。

后来，美国人发现前苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯——罗伊斯喷气引擎的仿制品，而且有关制造飞机的合金材料，也是从美国获得的。

原来，前苏联专家穿了一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸引从飞机部件上切削下来的金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。

这一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦难言。

这一例中，前苏联人为了获得美国制造巨型客机的详细材料，故意放风说要挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造喷气式客机制造厂，从而“声东击西”瞒住了波音公司，获得了巨型客机的制造材料和有关制造飞机的合金材料的秘密。

2.挑毛病的妙用

我国某电子厂家与某国一公司谈判出口收录机生产线，对方欺我方不掌握市场行情，漫天要价，哪料我方代表却长于谋略，谈判一开始，只字不提价格问题，而是对该生产线“吹毛求疵”，提出其式样不如日本同类产品，生产线本身有许多不令人满意的地方，产品质量也存在一些问题等等。

双方在这些问题上你来我往，几个回合下来，我方突然“剑锋”一转，拿出价格条件，向其国表明，如果不接受我方提出的价格等条件，我将转与日本方面谈判。对方顿时措手不及，只好败下阵来，接受了我方的条件。

我方对生产线“吹毛求疵”是“声东”，使某国公司的精力都集中于此，目的是为了“击西”，压低价格，以此，果然达到目的。

3.如何在谈判中推销产品

价格问题微妙而复杂，它影响着企业最直接的利益。美国许多商人在价格谈判时，通常让对方先开口出价，这使许多人获得意外的收获。因为对方开出的买价比自己原先预料的要高，甚至比原来预定的成交价格还要高。有时候为了掌握对方的真实想法，套出对方预定的成交价格，你可以根据其他交易条件提出一些假设的问题。如：“如果我们减去那项条件，加上这项条件如何？”或者劝导对方；“你就假定出个价吧？”等等。

然而，在许多情况下，对方不会在你的魔法面前轻易就范。-他会反戈一击，非要你首先出价不可。在这种情况下，不妨提及一下过去类似的交易，来表示你认为可能接受的大概价格（通常是你所希望达成的最高价格）。你可以这样表示：最近我卖某种商品给某公司，成交的价格是多少。这种迂回的办法会起到引导双方考虑较高价格水平的作用。

价格谈判中还有这样一种现象：如果哪一方的报价是一个整数，马上会引起一场激烈的或多少个回合的讨价还价，而提出一个有零头的数字，使人听起来会觉得比较强硬和无可让步，还可给对方的心理上造成错觉。如999元与1000元，虽只一元之差，但在谈判对手心理上，却似乎是10元或20元，甚至是百与千的差别。所以对于999元很快应允，而对1000元则似乎不可考虑。商家应牢牢地抓住消费者这种心理。

4.外商的推销商招

1990年，我国一家外贸进出口公司的业务人员与外商谈判皮货生意。休息时，外商搭讪着对我方外贸人员说：“今年你们的皮货生意怎么样？”“当然不错。”“我想向贵公司定购20万张裘皮，没有问题吧？”

在得到了肯定的答复后，那位外商主动递交了一份5万张裘皮的定货单。价格还高出市场价5%。我方外贸公司的业务人员喜出望外。在谈判后的宴会上，频频举杯向这位外商表示感谢。

然而，这位外商却在国际市场上以低于我方的价格大量抛出他手中的存货，吸引了大量户。原来，这位外商并不是想真的从我方定购20万张裘皮。而是虚晃一枪，先用高价定购5万张裘此的定货单稳住我方，在抬起我方裘皮价格以后，又按原价顺利地抛出存货，而我方报出的裘皮价格全部被客户顶了回来。他虽然花高价购买了我方的一部分皮货，但这在他所赚的钞票中只不过占了一个小的数目而已。

这位外商运用“声东击四”之计，先用高价稳住我方，然后乘机大量地抛出存货，使得我方的报价被客户顶回，而他自己却达到成功抛货的目的。

5.激将法的妙用

用激将法促销的成效是显著的。豪华游船、巴士、“卡拉OK”舞厅、KTV、个体户的大堂等高档交通工具、高消费场所是一般人望尘莫及，如何激将他们、刺激他们消费，这方面有很多技巧，特别是在高档商品的销售上，通常要采取很多办法来激发顾客的好胜心理。人家可以享受的，我为什么不能，人家能买得起，我也能买。

各个消费的购买动机不尽相同，有为满足新、奇、怪、美的心理需要，也有一种为满足自己的好胜心理的。在某华侨商店里，一对外国夫妇对一只标价3万的翡翠戒指感兴趣，但由于价格太贵，犹豫不决。售货员见此情景主动介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。”这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，当即付钱买下，然后洋洋得意，感到自己比总统夫人还阔气。

激将好胜的推销术包含有两方面内容，利用消费者不平衡心态，一是比较，二是占有的强烈欲望，给予碰撞产生效应常不自觉产生一种经济实力和名声、地位的较量。记得以前有一位名星把另一位明星穿的那种式样的时装当成擦桌布，以此贬低别人，炫耀自己。还见到一位贵妇人戴着世上最大的珍珠出席各种聚会，在公共场合中展示拥有者的丰姿与骄贵。在消费者面前，及时抓住机会，看准时机，恰到好处地来一个声东击西的激将法，以满足他们的欲望，即可达到自己的目的。

6.洗衣机成功的奥秘

促销方法多种多样，请看下面所举例子：

如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，那么你可到北京菜市口百货商场，在那里有一家由山东济南洗衣机厂与商场合办的全国第一家自助洗衣销售部。

在洗衣机市场竞争非常激烈的当今，山东济南洗衣机厂开始了一项填补社会服务空白的有益尝试——无偿向北京莱市口百货商场提供10台小鸭·圣吉奥牌全自动滚筒式洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。

洗衣机厂拿出10台价值2万余元的洗衣机，百货商场则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部，其中有什么“奥秘”，且听细细道来。其中奥秘之一：它可使顾客通过亲自操作，更加详细、全面和实际地了解小鸭·圣吉奥牌全自动洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场内，顾客无从了解洗衣机操作是否简捷，洗衣机是否能将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何操作洗衣机，必将给顾客一种强刺激，当他想购买洗衣机时，小鸭·圣吉奥洗衣机必将排除其他品牌的洗衣机干扰，而成为首选机种。

其中奥秘之二：拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间交流渠道。顾客在亲自动手的过程中更多地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。

其中奥秘之三：这也是一种现场操作的实际效果广告，并没有“誉满全球”之类不着边际的虚妄之语，而是以看得见，摸得着的事实取信于顾客。自然会收到立竿见影的“示范推销效应”，从而促进产品的销售。

7.以己之长，克人之短

一般来说，一些名牌产品比其他产品牌子硬，市场占有率高而在市场竞争中占居主动地位，因而，这些厂家也就往往掉以轻心而使那些名不见经传的产品乘虚而入。

意大利是一个世界公认的“制鞋王国”，自产鞋在市场上的占有率很高，外国厂商要把鞋类产品销售到意大利决非易事。而美国林地公司不但把鞋子展示在意大利商店的橱窗里，而且销量年年升，很令意大利同行生悸。林地公司的成功在于它看准了近年来意大利消费者崇尚高贵优雅鞋渐成风气，而本国厂商仍以时髦、趣怪的淘汰行样式取悦顾客，因而以己之长克人之短，攻其不备，出其不意地打入这个制鞋王国。日本时装对抗风行世界的法国时装，日本手表威胁历史悠久的瑞士“老大哥”，都是以此招取胜的。

采用声东击西计须有如下前提条件有取胜之机：首先推出的产品必须有自己的特点，尤其应以“新”见长，否则将难以引起顾客的注意；其次是要洞察消费者的心理，林地公司就是因为抓住了不少欧洲人的崇美心理，强调其产品独具美国风格，有美式气派而吸引了大批消费者；最后还须有一种冒险精神，因为这种方法往往是违反常规的，须有冲击市场的勇气和理智。

8.既成事实谈判术

两国边界相争，强的一国以武力占有弱的一国的领土，扩大了边界，形成既成事实，然后以高姿态提出谈判。“既成事实”乃是外交上常用的谈判术，但在商品交易上也很有效用。这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动使你处于有利的地位。“既成事实”的谈判并不能决定交易的完成，不过可以影响最后的结果。律师告诉塑胶厂商一个控制价格非常有效的办法。这个厂商马上就付诸试验，他用电报通知所有的顾客，价钱即将上涨5角了。不久以后，这个厂商便开始和每一个顾客谈判，大部分的顾客都很高兴地接受了少于5角的涨幅。因而这个“既成事实”谈判术就成功了。这种行动会影响双方权力的平衡。它的力量在于：已造成的事实是很难再更动的。通常大部分的侵略者会说：“我已经做了，现在让我们谈一谈吧！”有些典型的买主和卖主运用这种战略，使出绝招。当价钱没谈好之前，买方就把价钱定死强加对方，使对方无力拒绝，不管愿意不愿意，都得接受既成事实，因为生米已煮成熟饭，只好硬着头皮吃下去了。谈判采用声东击西之计，形成既成事实，然后逼人接受，这种做法是不道德的行为，通常多是强者欺负弱者的一种类似敲诈的谈判术，一般不提倡使用。

9.谈判中的节外生枝

山东有个乡办陶瓷厂，给酒厂生产包装瓶，1988年定价每只2元，在准备签订1989年合同时，陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素，准备向酒厂提出调高酒瓶价格，但又怕对方不接受，经过一番谋划，陶瓷厂向酒厂展开了攻势：“由于国家抽紧银根，控制信贷，以及物价上涨等原因，我厂流动资金严重不足，希望贵厂能预付1989年的1/3货款，否则，生产难以保证。耽误了供瓶计划，将给贵厂生产带来影响。”

酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈，最后陶瓷厂做出“让步”，不支付预付款，只好考虑适当提高酒瓶价格。结果，陶瓷厂如愿以偿。陶瓷厂采用“节外生枝”的办法，转移了对方的注意力，给对方施加了压力，继而让步以达到预期目的。

第七计：无中生有

无中生有，这个“无”，指的是“假”，是“虚”。这个“有’”，指的是“真”，是“实”。无中生有，就是真真假假，虚虚实实，真中有假，假中有真。虚实互交，扰乱敌人，使敌方造成判断失误，行动失误。此计可分解为三部曲：第一步，示敌以假，让敌人误以为真；第二步，让敌方识破我方之假，掉以轻心；第三步，我方变假为真，让敌方仍误以为假。这样，敌方思想已被扰乱，主动权就被我方掌握。使用此计有两点应予注意：第一：敌方指挥官性格多疑，过于谨慎的，此计特易奏效。第二，要抓住敌方思想已乱，迷惑不解之机，迅速变虚为实，变假为真，变无为有，出其不意地攻击敌方。唐朝安史之乱时，许多地方官吏纷纷投靠安禄山、史思明。唐将张巡忠于唐室，不肯投敌。他率领二三千人的军队守孤城雍丘城（河南花县）。安禄山派令狐潮率四万人马围攻雍丘城。敌众我寡，张巡虽取得几次突击出城袭击的小胜，但无奈城中箭只越来越少，赶造不及。无有箭只，很难抵挡敌军攻城。张巡想起三国时诸葛亮草船借箭的故事，心生一计。急命军中搜集秸草，扎成千余个草人，将草人披上黑衣，夜晚用绳子慢慢往城下吊。夜幕之中，令狐潮以为张巡又要乘夜出兵偷袭，急命部队万箭齐发，急如骤雨。张巡轻而易举获敌箭数十万支。令狐潮天明后，知已中计，气急败坏，后悔不迭。第二天夜晚，张巡又从城上往下吊草人。贼众见状，哈哈大笑。张巡见敌人已被麻痹，就迅速吊下五百名勇士，敌兵仍不在意。五百勇士在夜幕掩护下，迅速潜入敌营，打得令狐潮措手不及，营中大乱。张巡乘此机会，率部冲出城来，杀得令狐潮大败而逃，损兵折将，只得退守陈留（今开封东南）。张巡巧用无中生有之计保住了雍丘城。〔古计今用例说〕

无中生有就是真真假假，虚虚实实，真中有假，假中有真。虚实互变，扰乱敌人，使敌方造判断上和行动上的失误。

此计用于谈判时，可以人为地制造一些假象，使敌方真假难辨，最后给予出其不意的打击。

无中生有用于为人处世，并不是一假到底，而是以虚假求真实，从而达到自己的真正目的。

1.诱人的计划

生意场上，在筹资过程中，恰当地向游说对象提供有关长远利益和前景的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，激发对方进行交谈的兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响游说的结果，改变对方的看法和立场，从而达到游说的目的。这种方法可以叫做远利诱惑。这种游说的技巧运用得好，有时可以产生不可思议的效果。

德国有一家制造电灯泡的公司。该公司处于初创阶段产品销路不畅，价格也不满意。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。

有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”

在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢？那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！你怎么会说出这样的活呢？难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。“那么，请你把理由说出来说我们听听吧！”代理商们都想知道谜底。“大家知道，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些话，对大家不是种福音吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点点，然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候多出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润！”“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位阿里呀！”

董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就让我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？你们知道吗？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司度过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买本公司的二流产品！”

话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的回响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为另一个阿里。”为了另一个阿里的产品，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。仅凭一张诱人的计划便引来百万投资，会谈以董事长的极大成功而告结束。

2.香蒂酒与婴儿性别

台湾省烟酒公卖局垄断台湾香酒的市场长达数十年，公卖收益也成为政府税收最主要的来源之一。但是长期的独占，缺乏竞争，使它对行销并不重视，产品品质很少改进，对消费者和经销商、零售商的权益亦经常漠视。因此，当洋烟、洋洒开放进口之后，公卖局的市场占有率即大幅滑落。面对未来更激烈的竞争，公卖局开始认识到行销的重要性，消费者的权益首次让公卖局感受到压力，因此他们推出许多新产品以适应巾场需求。

1990年夏天公卖局推出新产品——香蒂酒，欲有出人意外的佳绩。他们掌握中国人“重男轻女”的观念和心理，制造话题，因此获得媒体的注意加以报导，创造了销售的高潮。

香蒂酒是兼具啤酒和葡萄酒双重风味的新产品，在市场上以欧美进口的葡萄酒为竞争对象。但是用一句“常喝香蒂葡萄酒，比较会生男孩”的耳语来宣传，却是十分新鲜而有创意的手法，对于产品知名度的提高和实际的销售，的确有令人意想不到的效果，尤其是对新婚夫妇及连生两女、甚至三女的家庭来说，可说是有极大的诱惑，而引起他们试喝的行动。喝了如果不灵，就像算命一样，抱着希望未尝不是好事，但求慰藉而已；万一应验，他们不但将长期成为公卖局的忠诚顾客，更是香蒂酒永久的免费广告员。公卖局想出这招的企划人员，的确一鸣惊人，不同凡响！

至于“生男”这件事，虽然家庭计划协会多年来高喊“男孩女孩一样好”、“两个孩子恰恰好”，新生代亦颇能接受这样的观念，但是自古以来“重男轻女”的遗毒之深，有时实在不是一两句口号就能说服的。任何有助于生男的方法，虽然多属江湖术士的骗人之道，或没有科学根据的道听途说，夫妻们总还是想试一试的。

公卖局新推出“香蒂酒”，能利用消费者的这种心理，也算是以用“无中生有”一大突破与创新。

3.巧用顾客贪财心理

俗话说：“人为财死，鸟为食亡。”普天之下视钱财如粪土的脱俗之人还真没有几个。爱财是大多数人的心理特征。能从爱财如命的人的手里抠到钱，而且还让他们心甘情愿，那才是真正的本事呢。

蓉城南大街开了个小吃店，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小俩口店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开门仪式也搞得像模像样。可是，不知是新来乍到，还是怎么的，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座，这可急坏了店老板，愁坏了老板娘。没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。

做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢？

就在老板和老板娘座立不安的时候，远远走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。小伙子一只手拿着几张毛票，一只手拿着一本书，边走边读，正向他们小吃店慢慢走过来。

小俩口见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同地起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你就敞开肚皮使劲吃吧”。老板娘还泡了一杯茶递送过来。

这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小俩口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过常言道：无功不受禄，你们看，我能帮你们做点什么呢？”

小俩口一听，不禁觉得好笑：你这个肩不能挑、手不能提的白面书生，能帮我们做什么呢？但又转念一想：不对。俗话说；人不可貌相，海水不可斗量，不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！

老板瞅瞅包子馒头山，对老板娘一眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子说：“小哥哥，你这么热心肠，没有捧场……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张以来，你是我们独一无二的顾客。你是这城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有了顾客，吃了我们的东西，明天我们就不愁没有替我们张扬的人了。”

小伙子一听说：“好办，给我拿笔纸来，我给你们写个告示贴上就行了”。夫妇二人的心顿时凉了半截，以为小伙子有什么好办法呢，原来是写告示。开张大吉的告示早就贴出去了，至今还不是没顾客临门。

罢罢罢，既然他要写，就计他写好了，死马当作活马医吧，别冷了人家一片热心。

于是他们会来笔和纸给了小伙子。

小俩口没指望这告示能有什么用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好告示，自己踩了条长凳，将告示贴在店门旁边，就离去了。

不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。起初，还像小鱼上水，后来简直就如蚂蚁搬家，成群结队了。

两个时辰不到，包子馒头山就被搬得一干二净。小俩口乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。

小俩口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么告示。他俩一字一句读完了，不禁同时“扑哧”笑了起来。

原来，告示上面写道：

各位顾容：

本店今日逢吉张业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚24K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来，敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此告示。

计是好计，立竿见影。但美中不足，只是个权宜之计。等到新馒头上市，又得重写告示。

从这个故事里，我们不难看出，小伙了深谙人们爱财的心理：既能吃馒头，没准还可以白捡个金戒指，这么大的便宜哪儿找去，于是编出一个无中生有的故事，蜂拥而至来了一群捡便宜的人，殊不知真正的便宜，还是让商家捡去了。

4.推陈出新的“杜邦”

杜邦这人名字是当今经济界几乎人人皆知的，它是世界最大的化工企业，以生产尼龙、塑料等化工制品著称，现在正雄心勃勃地向其他领域进军。

杜邦公司总部设在美国，它的销售额每年逾500亿美元。

这家公司能够不断发展，获得经营成功，是与其不断开拓，着眼未来，敢于投资搞科研和开发新项目分不开的。

杜邦公司目前拥有各种学科的专家和工程师5000多名，在美国种世界各地设有研究室50多个，近年来，每年开支科研费近10亿美元，1988年的开支为13亿美元，比上年增加5%。一般来说，其科研费用的开支约占其总销售额的4%左右。

杜邦公司的决策者深刻领悟到，在科技日新月异的发展和竞争日益激烈的今天，产品是企业的生命，一成不变地生产经营固定的产品，企业是不会兴旺发达而最终要自取灭亡的。只有不断地根据市场需求和科学技术的发展而开发新产品，这才是企业经营的根本之道，企业吐故纳新的生机所在，表现在产品的更新换代和创造出新上。

本着以上的宗旨，杜邦以司在不断改进和提高尼龙和塑料制品的经营外，近年来不断开拓了新的项目，以此促进了企业的发展。

航天工业已经成为该公司瞄准的主要项目之一，现正在推出航天工业所需的各种性能零部件，这些零部件具有传统金属所不具有的性能，它包括高强度、坚硬、轻质、耐磨性、易加工和保养的多性能特性。是从本公司传统产品中推陈出新的产品。

开拓汽车工业亦是杜邦公司近年的主攻项目。据统计分析，目前一辆汽车应用塑料已达200磅，主要用于车内装饰、底盘、车身外壳和结构部件。杜邦公司已开发出一种叫维斯珀尔的超耐磨树脂，能用于汽车空调系统的各种阀门。同时还开发出一种类似橡胶的塑料，能承受高温和振动，可作为发动机的支承部分。此外，正在研制的新型耐化学腐性塑料，拟作为汽车燃料系统的部件和刹车的软管等部件的原料。

最近几年，杜邦公司还极力开发电于工业，以发展电子新材料为主攻方向。其研制的一种塑基胶片，能用激光构思设计电路板的复杂电路。这种产品投入生产后，将成为电子工业的一种强劲竞争项目，同时，杜邦公司利用激光进行数据储存和通讯的新材料开发，一种能为光束分成几个光束进入光导线路的材料即将问世。另外，杜邦公司还与英国等外国公司进行合作研究。

在纤维方面，杜邦公司在1987年推出的斯坦麦斯特纤维，用它制成地毯不怕弄脏，极易清洁。而另一种新产品叫塞马克斯张纤维，它制成服装后在寒冷地区穿着能保暖，在炎热地区穿着感到凉爽。这些产品在市场上具有竞争力。

在食品包装和卫生保健方面的新原料开发，杜邦公司也在加紧进行，并取得了可喜的进展。

人们说开发创新出“杜邦”，从“无”中创造“有”，看来有一定道理。

5.风行全国的纸袋

岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村芳雄，也是一位无中生有的经商者，当年他背井离乡前来东京一家包装材料店当员时，年薪只有18万日元，还要养活母亲和3个弟妹，因此时常囊空如洗，他回忆说：“下班后，在无钱可花的情况下，我拥有的惟一乐趣，就是在街上走走，欣赏人家的服装和所提的东西。”

有一天，他在街上漫无目的地散步时，注意到女性们无论是花枝招展的小姐，还是徐娘半老的妇人，除了都拿着自己的皮包之外，还提着一个纸袋，这是买东西时商店送给她们装东西用的。他自言自语：“嗯！这样提纸袋的人，最近越来越多了。”岛村这一想，整个的心就被纸袋占住了。两天后，他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然，正如他所预料的，工厂忙得像发生火灾的现场一样。参观之后，他怦然心动，毅然决定无论如何非大干一番不可。“将来纸袋一定会风行全国，做纸袋绳索的生意是错不了的。”

身无分文的岛村虽然雄心勃勃，但却无从下手，因为他身无分文，所需的资金从哪儿得来呢？他决定硬着头皮去各银行试一试。一到银行，他就把纸袋的使用前景、纸袋制作上的技巧等说得口干舌燥，但每一家银行听了他的打算后，都冷冷淡淡地不愿理睬他，甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。“我每天前去走动拜访，总有一天他们会改变主意的。”他如此想，决定把三井银行作为目标，连续不断地前去展开波状攻击。

然而他疯人般的热心，在三井银行也没有得到同情，起初态度冷冷淡淡连他的话都不愿听的职员们，过了几天，对他蔑视的态度就逐渐表面化，终于耐不住厌烦地大发脾气，一看到他就怒目相视。有时他一来，大家就发出一阵哄笑来取笑他，有时干脆把他赶了出去。皇天不负苦心人，前后经过3个月，到第69次时，对方竟被他那煞费苦心、百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后，纷纷过来帮忙，有的出资10万日元，有的贷款给他20万日元，就这样他很快就筹集了200万日元的资金。

于是，岛村辞去了店员的工作，设立丸芳商会，开始纸袋业务，最终取得了令人瞩目的业绩。

6.虚构故事的判方法

杰克去市场购买一件救生衣。市场上的新救生衣价格都在40元上下，就是那种最擅于讨价还价的游客，最低也只能压到36元。他见一个游客把价格压到28元时，遭到衣贩的斥责。杰克把这些放在心里琢磨，顿生一计。

他若无其事地走到衣贩妻子跟前问道：“请问这位太太，我想买一件新的救生衣，该付多少钱？”他不等对方回答，接着道：“记得前些时候，我只花了25元就买了一件新的，您是否记得这个摊位在什么地方？”他说完后，像是现在才注意到这个摊位上的救生衣似的，有礼貌地问衣贩，可否以25元一件卖给他。他说他欠了一大笔债，妻儿处于饥寒之中。

他的诉苦引得衣贩夫妇大笑起来，衣贩更是吩吩叨叨地抱怨说：“如果这样便宜卖给你，岂不是把我的衬衣都赔进去了吗？”可是，说归说，终归还是以25元一件的价格卖给他了。

富兰克林先生想买几条好烟，在一个商广里看中了“KENT”牌，便开始与店主进行讨价还价谈判。“你这香烟最低价是多少？”“7元一包。”“我要是搞批发呢？”“如果买得多的话，就6元8角一包。”“我在别的商店里看到零售价才6元8角一包。”“不会的，所有商店里的香烟价钱都一样，如果你认为那边价低，你可以买去。”“让我看看你的烟。”富兰克林先生拿过一条香烟装着研究的模样，过会儿说：“你这烟好像是假的。”“怎么可能呢？这是真烟。”店主像是被人揭了自己的短处，迷惑地眨着眼睛。

富兰克林察觉店主不识烟，道：“请你打开一包看看。”

富兰克林接过烟，抽出一支，指着烟丝说：“你看这烟丝，黄中带黑。真的‘KENT’牌烟丝是金黄金黄的。”

富兰克林点着烟吸了一口，说：“你抽抽这烟是什么滋味。‘KENT’烟应该有一种清凉感。”

店主在他的再三攻击下，真以为自己进了假烟，惊叹一声说：“上当了！”富兰克林乘机以50元一条的价格买了5条“KENT”牌香烟。

以上两例均使用了虚拟手法，如第一例中的杰克以虚拟“25元就买了一件新救生衣”说服了衣贩，第二例中的富兰克林掌握了店主不识烟丝的信息后，虚拟“你这烟是假烟”，同样令店主同意了他的说法。

经济谈判中的买卖双方为了说服对方接受自己的意见，都采用虚拟手法蒙蔽对方。

使用这种方法的基本条件是利用对方不明真相。如果衣贩熟悉市场价格、店主懂得鉴别烟的真假，杰克和富兰克林的把戏能管用吗？

无中生有手法作为谈判中探测对方虚实，然后进行讨价还价的一种策略，但不能借对方不明真相而对对方进行敲诈勒索，你只能以此作为一种说服对方的招数而已。

第八计：暗渡陈仓

暗渡陈仓，意思是采取正面佯攻，当敌军被我牵制而集结固守时，我军悄悄派出一支部队迂回到敌后，乘虚而人，进行决定性的突袭。

此计与声东击西计有相似之处，都有迷惑人、隐蔽进攻的作用。二者的不同处之是：声东击西隐蔽的是攻击点；暗渡陈仓隐蔽的是攻击路线。

秦朝末年，政治腐败，群雄并起，纷纷反秦。刘邦的部队首先进入关中，攻进咸阳。势力强大的项羽进人关中后，逼迫刘邦退出关中。鸿门宴上，刘邦险些丧命。刘邦此次脱险后，只得率部退驻汉中。为了麻痹项羽，刘邦退走时，将汉中通往关中的栈道全部烧毁，表示不再返回关中。其实刘邦一天也没有忘记一定要击败项羽，争夺天下。公元前206年，已逐步强大起来的刘邦，派大将军韩信出兵东征。出征之前，韩信派了许多士兵去修复已被烧毁的栈道，摆出要从原路杀回的架势。关中守军闻讯，密切注视修复栈道的进展情况，并派主力部队在这条路线各个关口要塞加紧防范，阻拦汉军进攻。

韩信“明修栈道”的行动，果然奏效，由于吸引了敌军注意力，把敌军的主力引诱到了栈道一线，韩信立即派大军绕道到陈仓（今陕西宝鸡县东）发动突然袭击，一举打败章邯，平定三秦，为刘邦统一中原迈出了决定性的一步。〔古计今用例说〕

暗渡陈仓与声东击西有相似之处，都有迷惑人、隐蔽进攻的作用。二者的不同之处是：声东击西隐蔽的是进攻点，暗渡陈仓隐蔽的是进攻路线。

此计用于处世方面，就是找些借口，说些假话，迷惑对方，于不知不觉中实现自己的真实意图。

1.犹太人的赚钱术

犹太人罗芬坦是个脑瓜非常灵活的生意人，在纽约州大厦前有一栋12层的大楼。他们办公室就设在里面，每天和世界各地的商人们互通信息，洽谈生意。

罗芬坦早先的国籍是美国。他把美国国籍应用到了最广泛的地步。

第二次世界大战后，法国军队准备没收奥地利的斯瓦罗斯基公司。

斯瓦罗斯基家庭在奥地利可谓声名显赫，所经营公司专门从事玻璃仿真钻石装饰品的生产。公司资产雄厚，是奥地利的大富翁之一。

法军没收公司的理由似乎很正当——

公司曾接受纳粹的命令，为德军生产并供应了望远镜等军用品。

斯瓦罗斯基家族找不到合适的理由开脱自己。

而居住在美国的罗芬坦得到这一消息后，立即前往奥地利与斯瓦罗斯基家族谈判——

我替你们与法军交涉，以避免公司被没收。

条件是将公司的销售权利让给我，而且在我有生之年，可获得销售额的10%作为交涉的报酬。

斯瓦罗斯基家庭认为条件太过苛刻，简直就是空手抢劫，但公司已面临绝境，退一步即跌入万丈深渊。万般无奈之下，只得答应罗芬坦的条件。

罗芬坦当即来到法国司令部，告诉法军说：“从今日起，斯瓦罗斯基公司已成为我的公司，而我是美国人，公司的财产也就是美国的财产，美国当然拒绝法军没收自己的公司。”

罗芬坦说罢，还向法军出示了相应的法律文件。

法军看过文件后无言以对，只好同意罗芬坦的要求，最终放弃了没收斯瓦罗斯基公司的企图。

罗芬坦得意洋洋地回到美国，分文不掏地设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。斯瓦罗斯基公司只能忍痛信守合约，于是利润如水般流入了罗芬坦的公司里。

罗芬坦并没有就此罢休。他又花钱买了小国家列支敦士登的国籍。这个小国家出售国籍，价格不超过10万美元。凡人持该国籍者，只需每年交纳不足100美元的税金即可。贫富尽皆如此，除此之外，没有别的税收。真是所有富翁日夜向往的桃花园。

罗芬坝做到了。既用国籍赚来巨额利润，又用国籍逃避了大量税收，而一切都是巧妙而合法的。

罗芬坦悠闲得很，分文不掏便赚大钱，而且又确保钱不外流，真是智商高于金钱。

灵机一动，“明修栈道，暗渡陈仓”，罗芬坦制作了一张皮椅，由你怎么舒服怎么坐。

2.二合一袖珍发廊

把发廊和连锁专柜的设计观念合二为一，是香港发型界近日出现的一种新尝试。

在港岛某日用商店连锁店内，辟出了25平方米的空间，作为“美发工具专门店”的示范场地，来浏览参观的顾客络绎不绝，有人说它是美发工具专柜，有人却指称为发廊。

在这里负责指导的美发用品公司专业职员笑答：不如就叫它作“二合一袖珍发廊”吧！

二合一袖珍发廊虽然小，但装修却不简单：排成“V”的两幅屏风间板墙壁，上面挂有两面发廊大镜，镜前是舒适柔软的发廊专用座椅。

左边的高柜上摆放着各式各样的美发工具和护发用品，右边一个茶几式的矮柜上放置了很多发型书刊、美发杂志，一部“迷你”电视机在不停地播放新式发型制作过程的录像。

公司职员说道，其实每个人在家都可以做发型。就看自己能不能选择合适的工具了。

她认为现代社会生活水平越来越高，人们注重美发修饰，连剪个发梳个头也力求做到尽善尽美。

但是，到发廊美发却不一定如意，因为作为顾客的你，难以参与其中，不少发型师“自把自为”为你决定一切，有的则把你的意见当做耳边风，结果做出来的发型与你的愿望完全相反。

这位职员还“现身说法”，她曾认识一个满意的发型师，定期为她做发型，谁料两年前发型师全家移民海外，令她“美发无门”，于是她干脆自己动手，挑选了合适的工具及用品，在一个专业朋友的指导下，学会了自我美发。

到现在，她已经成为其他朋友的导师了。

最特别的是，这里欢迎顾客试用任何一件工具，让他们随意在大镜前“乔装打扮”，直到选出自己满意的美发工具为止。

二合一袖珍发廊是香港第一家全面的美发工具专门店，其开放式的设施，令人有舒适悠闲的感觉。

公司负责人说，公司设立此店的目的，就是希望顾客们在这种环境下选择货式齐备的美发用品，同时能指导和协助顾客制作时尚的发型，特别是鼓励他们自己动手做。如此，一系列的美发工具便“适销对路”了。

3.迂回前进

战争，有时得避开敌人有利的环境和条件，绕道进取，掌握战争的主动权。

在商战中运用“绕道进取”的道理，把它理解为“迂回发展”更为贴切。搞经营寻求的是不断增加盈利，不断发展企业，然而，企业在激烈的竞争中每前进一步都会遇到重重困难，很少有企业直线发展。因此，迂回发展是大多数企业走过的共同道路。

有这样一家大百货公司就是采用“迂回发展”的方式的。

这家百货公司一度仓储积压超百万元。这些货物都是款式陈旧、被淘汰出市场的东西，即使大幅度降价也少有人问津。公司负债累累，银行停止贷款，职工发不出工资。

在濒临破产时，一位承包经理想出一个“向顾客借钱”的绝妙办法，即利用人们爱占便宜的心理，大胆推出“今年买货，三年后还钱。”即货物一律按市价暂卖给客户，双方保留售证，三年后买东西的钱如数退还，货物“白送”客户。

这一着推出之后，一炮打响，在很短的时间内，仓库存货作“抵押”，向客户借来100万元“无息贷款”。公司用这笔钱投入新的生意，加快周转，很快使公司起死回生。

三年之后，有充足的资金向客户退钱，并通过退款赢得了众多顾客的信任，使公司生意更加兴隆。如此“迂回”之术，真可谓是绝妙之举。

企业发展中出现的“迂回”方式千奇百怪，比如，有的企业通过良好的售后服务获得发展；有的企业通过公开揭自己的短处赢得客户；有的企业靠大胆地负债经营得到发展；有的企业通过替人还债的方式兼并别的企业并以此扩大地盘获得发展，如此等等不一而足。若自己能选择适当方式来“修栈道、渡陈仓”，那就可以说是掌握了商战的诀窍了。

4.免费领带

台湾最近出现一家领带俱乐部，只要是会员，租领带不要钱，平均每天只支付1.5元，就可亨受上万条各种知名品牌进口领带任凭挑选的权利，该俱乐部打算在全台成立多家连锁店。

俱乐部董事长表示，现代上班族往往为了每天出门前挑选适合的领带大伤脑筋，市面进口领带价动辄数千元，一般上班族不能经常购买新领带。

缴纳入会费及年费后，会员可每次前来任选二至三条各种进口知名品牌领带，不需付任何费用，只要在归还领带后支付每条50元洗涤费用即可，会员分荣誉绿卡及优质蓝卡两种，入会费都是1500元，一年期满退费。

俱乐部表示，会员可供选择的进口领带品牌包括POLO、CROCODlILE、VERSACE、KENZO、GIANNI数十种品牌，数量有数千条。

会员如果租用领带发生破损或遗失时，只要赔偿500元即可，但如果只是一般脱丝、勾线、裂开就不用赔。

这种租领带不要钱的经营方式，也是使用了明修栈道，暗渡陈仓之计，在领带业已造成震撼，百货公司领带专柜受影响最大，一般认为会有许多客源流失到领带俱乐部。

5.“名”正则“言”顺

有一位小学教师，脑筋很灵光，工作中很讲究策略，“找借口”能力令人佩服，把找寻借口用在学生身上效果奇佳。他的班上有一个姓胡的同学，人很聪明，升初中的考试成绩是全班第一名。可仅过半年，期末考试却落到班级第26名。这位老师左思右想，也找不出他退步的原因。后来，他了解到，这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了，家长很恼火，这“丢脸”的事使他自惭形秽。原来是精神上的负担，影响了学习成绩。面对这样一个棘手的问题，怎么办呢？这位老师在一篇文章中回忆道：“我思考了两天，看了一些有关的书籍，终于在一天放学后，办公室人都走光了，我找他谈心。扯了一些班里的事以后，我问他：‘听说你会尿床，是不是？’他一听，脸噌地一下红了，头也挂得低低的。我把他朝身边拉了拉，握住他的手说：‘其实，尿床没什么大不了，老师研究过，十几岁的少年儿童中，有相当一部分人都尿床，只不过是许多家长不声张罢了。’他一声不吭。我继续说：‘老师我也尿过床。’‘真的？’他惊奇地问我。‘怎么不是，而且一连延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，啊梦中，我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。’‘哎呀，我也是这样。’他仿佛找到了知音，羞怯之情一扫而光。接着，我们你一句我一句地扯开了‘尿经’，讲到好笑的地方，一起放声大笑。这时，我们已没师生之别，好像两个‘尿友’在交流经验。”“‘后来你是怎么不尿床的？’他突然问我。‘我啊，到了十五岁就自然地不尿床了。’我装着回忆的神情说，‘那时我初中还没毕业，不知不觉地就好了。’他掰着手指算着：‘我今年十三岁，再过两年，我也会好了？’‘那当然！’我肯定地说，‘尿床不是病，到了发育的年龄，就会自然地好了，你用不着烦恼。’当我们走出办公室的时候，他精神轻松多了。”“后来，由于家庭、老师的默契配合，那位学生终于摆脱了困境，学习大有长进。”

6.福特出奇制胜

1902年，福特汽车生产出福特“T”型车。今天，亨利·福特公司已成为世界第二大汽车公司，亨利·福特当之无愧地被称为“汽车大王”。但这位“汽车大王”在坐汽车王国霸主的位子时，也碰到过小小的麻烦。

1916年11月的一天，福特被报纸上的一个大标题惊呆了，上面写道：“爆炸性新闻！道奇兄弟状告福特！”原来，道奇兄弟反对进一步降低T型车的价格，反对福特汽车公司进一步扩大生产，状告福特侵犯股东利益，有意形成对汽车业的垄断，并要求公司拿出巨额利润进行分红。

直到1919年3月，法庭才宣判：福特先生降低T型车价格的利他主义精神值得提倡，然而，作为公司的管理者，福特有义务向股东分发红利。法院判决福特必须分发不低于1900万美元的利润，同时，他可以把剩余的一半利润用于扩大投资。

尽管以福特公司的财政状况完全可以给股东发放高额红刮，但福特对法院如此判决并不满意。那些股东们只在公司创注之初投了一点钱，此后再不为公司的发展尽什么力，而现在却要伸手要钱，福特太不满意这些股东了。他想，怎样才能计这些股东自愿离开公司呢？福特心中有了个好主意。

第二天，福特宣布辞去福特公司总裁的职务，新的总裁由他的儿子担任。不久，报纸上也登出了新闻：“亨利·福特正准备成立一个巨大的新汽车公司！”新闻说这个新的汽车公司全部由福特家庭控股，新公司肯定会超过现在的福特汽车公司，在新公司里，福特可以随心所欲地生产便宜实用的大众车。

看了这则新闻，福特汽车公司的股东们着急了，福特汽车公司在福特的儿子任总裁后还会前途无量吗？自己手中的股票又会怎么样？自己的利益会受损吗？正在他们彷徨时，一个中间人出来了，他愿意做他们出让这些股份的中间人。股东们为了维护自己的利益，正巴不得手中的股票早些出手呢。那么，到底谁愿意在这时收买这些股票呢？这个人当然是亨利·福特。福特花了1.06亿美元全部买下了股东们手中的福特汽车公司的股票。

其实，福特才不会轻易放弃自己的公司，这是他多年心血的结晶。他只是采取了一个小小的暗渡陈仓的手段，赶走了那些只会对公司指手划脚的人。现在，福特汽公司已经成为了亨利·福特的家族公司。

第九计：隔岸观火

隔岸观火，就是“坐山观虎斗”、“黄鹤楼上看翻船”。敌方内部分裂，矛盾激化，相互倾轧，势不两立，这时切切不可操之过急，免得反而促成他们暂时联手对付你。正确的方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。东汉末年，袁绍兵败身亡，几个儿子为争夺权力互相争斗，曹操决定击败袁氏兄弟。袁尚、袁熙兄弟投奔乌桓，曹操向乌桓进兵，击败乌桓，袁氏兄弟又去投奔辽东太守公孙康。曹营诸将向曹操进言，要一鼓作气，平服辽东，捉拿二袁。曹操哈哈大笑说，你等勿动，公孙康自会将二袁的头送上门来的。于是下令班师，转回许昌，静观辽东局势。公孙康听说二袁来降，心有疑虑。袁家父子一向都有夺取辽东的野心，现在二袁兵败，如丧家之犬，无处存身，投奔辽东实为迫不得已。公孙康如收留二袁，必有后患，再者，收容二袁，肯定得罪势力强大的曹操。但他又考虑，如果曹操进攻辽东，只得收留二袁，共同抵御曹操。当他探听到曹操已经转回许昌，并无进攻辽东之意时，认为收容二袁有害无益。于是预埋伏兵，召见二袁，一举擒拿，割下首级，派人送到曹操营中，曹操笑着对众将说，公孙康向来惧怕袁氏吞并他，二袁上门，必定猜疑，如果我们急于用兵，反会促成他们合力抗拒。我们退兵，他们肯定会自相火并。看看结果，果然不出所料。〔古计今用例说〕

隔岸观火就是“黄鹤楼上看翻船”。敌方内部分裂，矛盾激化，相互倾轧，势不两立，这时切忌操之过急，免得反而促成他们暂时联合对付你。正确的方法是静观其变，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。

隔岸观火用于政治上，指的是在敌方内部发生混乱时，我方应静观形势的变化。如果敌方矛盾激化，互相残杀，势必自取灭亡。顺其事物自然发展，就自然于成有所得，任何表现强求都无济于事，甚至有害。

1.“黑白胶卷”钻空子

张守义是一个退休老工人。他接手长春市白山图片社时，这个图片社只是一个即将倒闭的简易照相馆。经过几年经营，白山图片社已经拥有相当可观的固定资产和流动资金。

白山图片社开办后的第二年，彩色胶片蜂拥市场而黑白胶卷紧缺，不少照相馆和照相器材商店挂出了“黑白胶卷无货”的牌子，本来，偌大的市场，少一两样商品，并不起眼。可是，在白山图片社看来，黑白胶卷紧缺是一个十分重要的信息。张守义认为，现在业余爱好摄影的人越来越多，黑白胶卷自有彩色胶卷不能替代的功能，黑白胶卷需求量越来越大。发展黑白胶卷生产，是一个千载难逢的好时机。于是，他招了5个小青年，立即动手，扩建起了一百平方米的厂房，购置了部分设备，与胶卷厂挂勾，开始生产黑白胶卷。没有多长时间，他们的产品就上市了。市场是公正的，白山图片社共生产黑白胶卷61万多卷，获取利润20多万元。

今日的市场，千变万化，没有一项产品可以永坐“皇上”的宝座。白山图片社生产黑白胶卷畅销一年多后，黑白电视机又开始大量涌进群众家庭，市场上出观了“电视机热”。在这股热浪的冲击下，电视机滤色片交了好运。当时，长春市还没有生产这种产品的厂家，外地的产品满足不了群众的需求。他们了解这种情况后，马上转产电视机滤色片。滤色片生产出来以后，要求订货的客户接踵而至。那一年，他们生产电视机滤色片，共赢利30多万元。

上面的例子说明：别人经营的生意你接过来较容易找出他失败的原因，有些前车之鉴，只要把那些经营的弊病改正过来，自然就会赚钱了。更何况，接手一家破产企业，或别人不感兴趣的东西，代价也很便宜。

朋友，如果你有一定的经营经验和解决困难的能力，有朝一日总会成功的，不过，你必须先学会“隔岸观火”的方法。

2.尤伯罗斯坐收渔利

1986年第23届奥运会确定在美国洛杉矶举行时，尤伯罗斯便夸下海口：“我个人承办这次奥运会，不仅不要政府赞助一分钱，而且还要净赚2亿元。”有人认为尤伯罗斯在吹牛，正等着看伯罗斯的笑话。事实上，尤们罗斯早已胸有成竹，他看到各国大企业绝不会放过利用这次国际大赛展开竞争的机会，便抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理，点燃了一场竞争大战的导火线。

当时，为在奥运会上推销产品而申请参加赞助的企业有12000多家。尤伯罗斯为了提高赞助费，规定该届奥运会赞助单位仅限于30个，每个单位至少出资400多美元，而且同行业的企业只选一家。这意味着，哪一家出企业的赞助费高，哪家企业就能成为赞助单位，从而其产品在同行业中才会独占鳌头。于是，各企业惟恐自己被淘汰，都抢先登记，竞相提高赞助费数额，使竞争战火愈烧愈烈。日产与福特、通用的汽车大战，“可口可乐”与“百事可乐”的饮料大战，“富士”与“柯达”的胶片大战等等，高潮迭起，精彩纷呈。

在这场竞争中，出资最多的是“可口可乐”公司，以1300万美元的赞助费战胜了竞争对手“百事可乐”公司，报了1980年莫斯科奥运会上败在该公司手上的一箭之仇。其他各行业的诸多企业，也以较高的赞助费获得赞助资格。尤伯罗斯最后不但筹足了举办第23届奥运会的资金，而且真的赚足了2亿美元。

3.盖斯门的剃须刀

20世纪纪初，美国年轻的推销员金·吉列发明了安全剃须刀，投放市场后，十分热销。由此，创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列在市场上大红大紫时，盖斯门公司没有像其他竞争者那样，一心想抢在金·吉列公司的前头，而是不动声色地尾随其后，秘密地进行大量而周密的市场调查，收集金·吉列剃须刀的弱点。17年后，盖斯门公司推出了一种两面使用、锋利安全的刀片，它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用，又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后，很受顾客欢迎。而金·吉列的老用户，也纷纷改用盖斯门产品。恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上的刀架，排出既能使用盖斯门公司的刀片，又能使用金·吉列公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计，研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀，企图压垮盖斯门这个后生，谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不绣钢刀片的剃须刀。盖斯门公司三发重重的闷炮，发发打中金·吉列公司的后脑勺，在10多年的较量中，金·吉列公司剃须刀的全球市场率从初期的90%下降到不足25%，而75%的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。

4.“百佳”与“惠康”的降价战

1984年，香港超级市场发生了一场激烈的“战争”，所使用的武器不是枪炮、火箭，而是大减价。

这场“战争”由百佳超级市场集团打响第一枪。1984年4月26日，在香港拥有79家分店的“百佳”集团，突然刊登减价广告，宣布几十种商品削价出售，减价幅度10%到30%不等。拥有78家分店的另一超级市场集团“惠康”立刻做出应战的姿态，把商品的价格压得比“百佳”更低。它所有的分店午夜关门之后，连夜更改价格标签，第二天早市，顾客们就发现价格大幅度下降。“战争”愈演愈烈，从食品到日用品，降价的商品越来越多。“百佳”、“惠康”分属两个财团，互相之间早有激烈竞争。当时，香港超级市场越开越多。1982年4月，香港有超级市场393家，商场云涌，再大的消费能力总是有限的，必然使竞争白热化，同时，香港市场物品增加，供过于求，加上货物进港渠道增多，许多工厂都希望到香港推销产品，而香港市民的购买力并没有什么提高，这就造成滞销积压。为了刺激消费，吃掉许多“小鱼”，就爆发了这次降价战。

这两家集团所以敢发动降价战，是因为它们的货源与银期占着优势。香港的超级市场都向洋行订货，由于数量大，成交价十分优惠，售价削它十元八元还不亏本。它们的银期比较长，通常付款是60天，如果是包购包销，可延长到120天。

这场商战把香港市场搅得风云乱滚。香港的“百佳”和“惠康”两大超级市场是集团经营，所订货物占全港超级市场购货量的80%以上，因此，享受优惠的成交价格，售价上回旋余地很大。两大超级市场集团为争取顾客，从4月下旬开始削价竞销，酣斗数月，不肯罢手；多数商品削价10%～20%，甚至一些主要商品降价到成本以下。人们形容这是一场“肉搏战”，而且“拳拳到肉”。

两大超级市场集团削降竞销，苦了众多的中小型超级市场和商店——有的应声而倒，有的气喘吁吁，岌岌可危，但也有的中小商店却安如泰山，还增加了部分顾客，有所发展。后者的诀窍就是采用了隔岸观火之计。在两大集团削价竞销之时，它们不是跟着削价，而是冷静分析两大超级市场集团经营的商品中竞相削价的有哪些，市场需求状况如何，采取你削价的商品我不经营，来个“你无我有”，“不搞热门钻冷门”。试想一下，能力本来很小的企业如果不采取隔岸观火之计，而跟着盲目介入，财不大，气不粗，必然倒霉。两大超级市场集团削价竞争战达4个月之久，元气均有损伤，随之，价格回升。这时，一些跟着起哄削价竞销的中小企业因无资金只好“望价兴叹”了。而隔岸观火的中小企业看到时机已到，积极经营，获益不少。《司马法·仁本》中说：“国虽大，好战必亡。”企业经营者要从长远的角度来仔细地分析市场态势，慎重决策，切勿轻率地挑起各种“商战”。

在经济竞争中，有些企业领导者（主要是商业企业领导者）往往误认为促销的最好方法就是回扣和让利，殊不知这是一种极其错误的认识。回扣、让利及巨奖等等一般都会带来销售成本的增加和商业利润的普遍下降，这样做的结果只能是抢别人的生意；一旦别人也那样搞，最终结果还是两败俱伤。从另一个角度来说，采用此类方法可以在一定程度上刺激起顾客的购物热情，促使顾客提前购买一些目前并不需要的东酉。但提前购买并不等于提前消费，在其它条件不变的情况下，一定时期内总的消费数量是不变的，今天提前有了，明天就可以不买，因此今天销售额的上升，可以导致明天销售额的下降，总起来算，销售效益仍不会增加。

在竞争激烈的商场中，商家们只有心明眼亮，对一些现象做到心知肚明，静观其变，冷静分析，才能长期立于不败之地。

5.巧妙实施均衡战略

商场就是战场，卷入战卷没有不“打仗”的道理。然而，在商业竞争中一些有经验的商人极力推崇竞争的均衡战略，既不是“不战而屈人之兵”，也不是“置人于死地而后生”，而是在竞争中，如果不能轻松取胜，不妨使用均衡战略。

什么是均衡战略？说简单一点，就是不要轻易与人竞争，或者别人挑起战争也不要草率应战，派使者从中斡旋，以避免战争发生为上策。我国有两句古话：“两虎相斗，必有一伤”，“鹬蚌相争，渔人得利”，讲的就是这个道理。

不战的选择有两个方面的内容：首先判断是否可以战，如果没有决胜把握最好不战；其次是如能胜利，但损失惨重，或者说用惨痛的代价换取胜利，则不如不战。把握住这两点，适时地使用不战均衡法，可以避免付出不必要的代价。《孙子兵法》上说：“知可以战与不可战者胜。”因此，决策者应当深思熟虑，审时度势，不要受到小人的诱惑，以为是个机会而贸然投入战争，商业竞争中尤其要慎而又慎。

1965年，日本曾爆发一场“威士忌战争”。在此之前，日本的几家威士忌厂家一直是按照传统的方式进行威士忌的生产和销售，其中三利公司的销售量名列前茅。另一家威士忌生产公司——日活公司，不满于自己在市场销售方面所占的比例，力图突破现状。于是，首先挑起“战争”。日活推出了新的500日元瓶装威士忌，容量方面较之过去更适合顾客的要求，新颖的酒瓶也颇引人喜爱。经大力宣传之后，日活的销售量果然有很大的改观。然而，改变容器一事并不困难，三利公司马上行动起来，也随机应变地设计了一种新瓶推出与日活公司的新产品抗衡。这一来，双方在市场上所占销售量比例，又发生了新变化，日活前一阵占了上风，此时渐渐地回到原来的起点上。

第二年，不甘寂寞的日活公司再次挑战，推出1000日元瓶装的“软性威士忌”。以日本威士忌之老大自居的三利公司，对这个咄咄逼人的对手大为恼火，决心不再像前次那样让对手得到便宜，立即予以反击。

此后还发生过1500日元瓶装的争夺战。有趣的是，经过连续三年的“威士忌大战”，双方绞尽脑汁，大动干戈，但市场占有率几乎没有变化。

不战均衡法的战略可以使决策者及其公司减少不必要的损失，战不能胜或代价太大，不如不战，这在“战争”的一开始，就要预先估计，判断是否应该作战。面对挑战，处于劣势的你选择不战，最大的好处是保护自己，使企业不被无谓的消耗拖累住，掌握更大的主动性。“隔岸观火”积蓄力量等到时机成熟了，再反击也为时不晚。这就是“忍一下风平浪静，退一步海阔天空”。因此，企业的决策者们既要明白不打无必胜把握的仗，还要懂得“惨胜不如巧败”的道理。

6.英迪拉的登龙术

1966年1月，印度总理夏斯特里突然去世。消息传出，印度政坛各派便纷纷出马，试图在角逐新总理职位中一举成功。

当时，处于争夺总理职位的人是国大党派最有资历的德赛和代理总理南达。而英迪拉就其政治实力而言，却算不上强大。英迪拉向她的幕僚们表示了参加总理职位的角逐的决心。然而，对手十分强大，如何才能实现政坛登龙的夙愿呢？在冷静的分析之后，英迪拉决定不过早地投入角逐，等到政敌们两败俱伤时再予以出击，主意已定，她表而显得很超脱，好像无意参加角逐，而暗地里她却在静观形势的变化，等待时机到来。

形势的发展果然如英迪拉之所料。德赛骄横固执，以惟一候选人的身分自居，不愿与人分享权力。德赛的表观大伤人心，尤其伤害了党内辛迪加派的感情。辛迪加派对德赛的表观很不满，决定阻止德赛上台，并开始物色新的候选人。当时的代理南达不甘示弱，四处奔走为其升任正式总理摇唇鼓舌，与其政敌明争暗斗。

各派争斗愈发激烈，互相攻击各不相计。

在一旁静观的英迪拉由于没有过早地出山，政坛各派以为她无意问津，因而无人向她发难。

在公众心目中她仍是一个有谦恭风范的政治家。在局势快要明郎的情况下，英迪拉不失时机地开始行动。她凭借大名鼎鼎的尼赫鲁之女的特殊身份，党内各派及社会舆论对她无恶感等有利条件，施展其卓越的政治才华。她说服了辛迪加派和担心专横的德赛上台的人，并得到了他们的支持。接着，又利用政治手腕把国大党的多数党员笼络在自己麾下。经过辛迪加派的疏通，国大党执政的10个邦的首席部长表示愿意支持英迪拉。南达见称雄政坛无望便退出了竞选。惟有德赛欲与英迪拉决一死战。德赛对英迪拉大肆攻击和谩骂，意在抓住英迪拉反击时露出的破绽而做文章。但英迪拉仍然保持谦和的风度，令公众舆论大加赞赏。

由于冷静地分析形势，然后大举出击，英迪拉以明显的优势当选为印度总理。

7.美国相机参战

为了争夺世界霸权和重新瓜分世界，同盟国和协约国两大帝国主义集团进行了规模空前的第一次世界大战。参战的国家达33个，英、法、比、德、奥、日、意、罗等国相继参加战争，战火从欧洲蔓延到中东、远东和非洲。参战国家之多，战火蔓延之广，战争规模之大，在人类历史上都是空前的。而美国这样一个日益强大的帝国在相当长一段时间内却一直静坐旁观，直到1917年4月，才被迫对德宣战。

大战爆发后，美国对形势作了分析：如果协约国方面取得胜利，那就意味着欧洲大陆大部分将被沙皇俄国统治；如果德国胜利，那德国将成为美国的祸患。于是，美国决定采取坐山观虎斗，从中渔利的方针。大战头几年里，美国不卷入战争，而乘机抢占国外市场。美国总统威尔逊说：“和平而体面地征服外国市场，是美国合理的雄心壮志。”在出口大幅度增加的刺激下，美国的钢铁、汽车、化学和造船工业飞速发展。从1914年到1916年，它的工业总产值由242亿美元猛增到624亿美元。由于英国对德国海港实行封锁，从1914年到1916年，美国对德、奥出口减少了99%以上，而对协约国的出口则增加了3倍。经济关系的变化，使美国和协约国各国日益接近。

德国实行的“无限制潜艇战”使美国商船遭到重大损失，也推动了美国采取反德的立场。1917年1月，德国外交部指示其驻墨西哥公使，诱使墨酉哥同德国结盟反美。这份电报被英国破译，由美国报纸公布，更在美掀起了一股反德浪潮。1917年的俄国二月革命，表明俄国已经内外交困，美国政府深恐俄国在革命后期退出战争，使德国得以集中兵力，加强西线，打败英、法。如果那样，美国借给英、法的亿万贷款，就将付之东流。正是在上述背景之下，美国于1917年6月4日正式对德宣战。

美国对德宣战后，便大规模地扩充军队，先后派遣200万人开赴欧洲战场。美国海军协助英国海军参加了对德军的封锁和反潜艇战，大大减少了协约国商船的损失。美国对协约国的军火和其它物资供应，也迅速增加。而作为偿付手段，协约国的黄金则源源不断地流入美国。战前，美国只存有价值19亿美元的黄金，战后达到45亿美元，占世界黄金总储存量的二分之一；战前，美国欠外债60亿美元，待大战结束时，不仅还清了全部外债，还对外放债103亿美元。美国利用第一次世界大战，先是隔岸观火，最后趁机参战，结果一跃成为执世界经济之牛耳的大国。

第十计：笑里藏刀

笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑，两面三刀，“口里喊哥哥，手里抄家伙”的作法。此计用在军事上，是运用政治外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方，来掩盖己方的军事行动。这是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。

战国时期，秦国为了对外扩张，必须夺取地势险要的黄河峪山一带，派公孙泱为大将，率兵攻打魏国。公孙泱大军直抵魏国吴城城下。这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地，地势险要，工事坚固，正面进攻恐难奏效。公孙泱苦苦思索攻城之计。他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子印，心中大喜。他马上修书一封，主动与公子印套近乎，说道，虽然我们俩现在各为其主，但考虑到我们过去的交情，还是两国罢兵，订立和约为好，念旧之情，溢于言表。他还建议约定时间会谈议和大事。信递出后，公孙泱还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回。公子印看罢来信，又见秦军退兵，非常高兴，马上回信约定会谈日期。公孙泱见公子印已钻入了圈套，暗地在会谈之地设下埋伏。会谈那天，公子印带了三百名随从到达约定地点，见公孙泱带的随从更少，而且全部没带兵器，更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽，两人重叙昔日友请，表达双方交好的诚意。公孙泱还摆宴款待公子印。公子印兴冲冲入席，还未坐定，忽听一声号令，伏兵从四面包围过来，公子印和三百随从反应不及，全部被擒。公孙泱利用被俘的随从，赚开吴城城，占领吴城。魏国只得割让西河一带，向秦求和。〔古计今用例说〕

笑里藏刀计用于处世中，既要设法使对方确信无疑，安然无备，又要暗中策划破敌之计；凡事做好准备才能行动，这样才不会被敌人占据主动而采取应变措施，这就是外表柔和内藏杀机的取胜之道。

1.谈判前的“鸿门宴”

有一个外国公司的总经理，为了一桩十分重要的生意，亲自飞往日本参加商业谈判。经过13个小时的飞行，这位总经理感到筋疲力尽，于是临下飞机时对随行人员吩咐说：“我们现在最需要的是痛痛快快地洗个澡，然后美美地睡上一觉。所以下飞机后，我们哪里都不去，直接到旅馆。”

没想到，他们刚走下飞机的舷梯，与他们谈判的那家日本公司的欢迎队伍早都站在那里等候着了。一个公关小姐上前对外国总乡经理说：“欢迎您到日木来。我们公司的总经理已经为您准备了欢迎晚宴，现在已经恭候多时了，请您一定赏光。”她一边说一边不停地躬身施礼，其盛情使人实在难以推辞，无奈，外国总经理一行先去赴宴。

宴会上，不但酒菜十分丰盛，而且东道主表现得特别热情，也不知哪来的那么多的部门负责人，一个个地来劝外国总经理喝洒。这位总经理喝得很痛快，直到深夜才到旅馆休息。

第二天一大早，外国总经理还在睡梦之中，日方便来人敲门，说日方代表已恭候多时了。这位总经理匆匆忙忙地洗漱、穿戴完毕，来到谈判桌前。日方代表准备充分，精神焕发，头脑清醒，口齿伶俐，而外国总经理和他的随行人员还酒醉未醒，满脸倦意。这场谈判以日方的胜利而告终。

用酒宴招待客人，一般无有恶意。但日本人在谈判前安排的酒宴，实属“鸿门宴”。日方的笑脸和热情之中，暗藏着“杀机”，虽然不是置人于死地，却也是要诱对方上当受骗。

2.暗示藏刀谈判法

要想通过谈判确定长期合作关系，就必须考虑和评估利益既得和未来前景。有些人富有雄心壮志，制订了长期发展规划，并按此逐步实施，落实。但是，就眼前来说，似乎光投入不产出，而且投资金额大得吓人，在这种情况下，与他人谈判合同问题，就要给予充分的论证，对合作伙伴作一番远利暗示，否则就打动不了人家的心，吸引投资就会出现困难。

对每一个投资者来说，都是为了获得利润而进行投资的。在谈判中所谓的利润乃是指欲望的满足，不单只是金钱的获得。当投资者拥有1000元时，他将如何投资呢？他将会预计10年小股份的红利和价值。假如这个投资者还算聪明的话，就会作概率的估计。投资者不喜欢冒险，只有确认10年内股份的价值能翻几番，并可获得相当高的红利，他们才会大胆地去冒这个风险。

任何交易所产生的未来满足或不满足完全在于谈判者自己的看法。有的谈判者对于未来是乐观的，有的则是悲观的；有的谈判者希望马上完成交易有的却希望能先等待一段时间后再说。

一家世界最大的家庭储蓄兼贷款公司，在合同上写了一项条款，说明抵押借款未付清以前（通常是20年或者30年）如果把房子卖给别人，就必须付给他们根据总借款数额计算的6个月利息。许多人在付清借款（即15年）后，打算卖掉房子时，才对这项规定感到惊讶。因为即使他们早已还清了借款，他们还要付出罚金来。家庭储蓄兼贷款公司了解人们在购买一栋新房子的兴头上，根本不会考虑要付一笔过高的罚金。这虽是一项诚实的行为，可是却不太公平。从现实的观点来看，这件事情告诉了卖主什么呢？就是说卖主在找寻短期的或长期的享受时，卖主可以向买主保证未来的价值比现在高，甚至比买主所希望的还要高，他可以向买主保证末来不太可能发生损失。买主对未来满足的投资者，假如他是一个悲观者，你要使他乐观。每个谈判者都要扮演一个相同的角色。他的工作就是要提高对方对未来的满足的现值，同时另以远利来诱使对方作决定。

投资谈判的关键在于投资者是否有利可图，有些人为了吸引投资会抛出种种假象，或作出夸张的评估。作为投资者对远利暗示要提高警惕，谨防“笑脸”背后的“利刀”。

3.如此买一送二

50多年前，在广州市一条商业街上，有一家字号叫“何礼记”的鞋铺。有一天，这家“何礼记”鞋铺门前，挂出了一块金字招牌，上写四个大字：“买一送二”，吸引了不少人前去观看，想了解究竟。

当顾客蜂拥进店里以后，笑眯眯的店主和店员热情地接待顾客，向他们介绍各种价廉物美的鞋子。当顾客问起“买一送二”怎么个送法时，店主才解释说：“买一送二，赠送鞋带一副，鞋油一盒。”

有的顾客感到有些失望。有人说：“我原以为买一双鞋可以白送两双鞋呢！”

店主说：“各位请看着我们的货，都是上好的牛皮，做工精细，再看看我们的价格，并不比别家贵，有的还比别家便宜。如果您买一双我而送两双，我的老本岂不是一下就亏光了。我赠送各位的鞋带、鞋油，就已经算是让利了。请各位谅解。”

顾客们听了这番话，一想确实在理，能多给一副鞋带、一盒鞋油也合算，自己并没有吃亏。许多人便掏出钱买鞋。由于来的顾客多，生意自然也做得多。久而久之，“何礼记”的名声越来越大，老板赚了不少钱。

何礼记的精明之处，正是以微小的让利吸引了顾客，同时自己也没有亏损老本，反而赚了大钱。

4.日本盗窃景泰蓝工艺

日本某首饰制造厂一心想仿造中国的景泰蓝，但都没有成功，浪费了许多金钱。这家首饰厂就采用了笑里藏刀之计，花钱收买了一位华侨，交给他盗窃景泰蓝制作工艺的任务。这个华侨到了中国，装出一副菩萨面孔，要求当景泰蓝在国外的代理商，并答应帮助景泰蓝厂扩大出口。当时中国诚实的企业家由于缺少经验，把这位华侨着成爱国的海外游子，并为他所讲的报效祖国之类的言辞所蒙蔽，就热惰接待了他，并带着他参观企业的生产，对他听提的问题有问必答，对于“景泰蓝”生产的关键技术也未保密。这位华侨又是拍照，又是摄像，并带回去许多成品和半成品的样品。可是他回去以后就音讯皆无。不久，日本制造的果泰蓝投入了国际市场，而且由于日本的工艺、设备比我国更先进，其产品在某些方面优于我国的产品，中国的景泰蓝在日本的景泰蓝冲击下，乱了阵脚，许多市场被日本人抢去了。

日本的许多企业管理者，在接待外国公司的经销人员时，往往表现得与其他国家的经营管理者有所不同，不管生意是否做成，他们都热情招待，问寒问暖，无微不至。其“好客”当然是正确的，但是这

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