作者：白如彬
出版社：西南财大出版社
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分销商跨组织私人关系、组织关系对速度竞争优势的影响研究试读：
前言
随着当前市场经济的深入发展，组织之间的竞争正变得日益激烈。基于时间的组织速度竞争优势正成为低成本、差异化和集中化三种战略竞争优势之外的下一个竞争优势的来源。与此同时，组织与供应商、顾客以及其他利益相关者的关系也正在发生着悄然的变化，组织之间原来单纯的竞争性关系和一次性的买卖关系正逐渐被长期性的合作伙伴关系所替代，因此，组织与上下游合作伙伴之间的良好合作关系，正成为组织提高竞争能力、建立竞争优势的重要途径。除此之外，具有中国特色的私人关系的积极作用也正逐渐被理论界和实践者们所关注，成为组织之间提高合作、加强渠道治理和降低渠道冲突的重要工具。因此，如果能够从组织间关系机制和效率机制的交互作用出发，分析组织与合作伙伴之间正式的组织间合作关系和非正式的私人关系对组织速度竞争优势的积极作用，不仅具有重要的理论价值，而且具有极强的实践指导意义。
本书的研究内容主要包括以下几个部分：首先，通过对相关文献的归纳和总结，鉴定了研究相关的概念并建构了相应的理论基础。本书从社会嵌入理论和资源依赖理论的观点出发，认为组织间个人层面非正式的跨组织私人关系是组织的一种重要的资源，与组织层面正式的组织间合作关系是紧密嵌入的。组织中存在着效率机制、关系机制和合法性机制的共同作用，组织与合作伙伴间正式的合作关系和个人层面的跨组织私人关系对组织的速度竞争优势具有积极的促进作用。接下来，本书构建了跨组织私人关系与组织间合作关系和组织速度竞争优势之间的路径关系模型，认为跨组织私人关系不仅对组织速度竞争优势具有直接的促进作用，还可以通过提高组织间的合作关系间接影响组织速度竞争优势的建立；同时，研究还认为跨组织私人关系和组织间合作关系不同水平组合的组织在速度竞争优势上具有显著差异。最后，通过来自分销商企业的调查数据对研究相关的具体变量进行了测量和信度、效度检验，并运用统计分析方法对具体的研究假设进行了实证分析。
本书的研究方法主要采用统计分析中的回归分析、结构方程模型和方差分析等方法进行实证分析。研究首先通过理论分析和问卷开发工作完成了对跨组织私人关系、组织间合作关系和组织速度竞争优势等相关变量的鉴定和测量，在问卷收集完成后，运用探索性因子分析和验证性因子分析对测量量表进行了信度和效度检验；其次，通过层次回归分析方法验证了跨组织私人关系与组织间合作关系和分销商组织速度竞争优势整体之间的路径关系，并运用结构方程模型对其具体变量之间的路径关系进行了实证检验；最后分别运用方差分析和最优尺度回归分析方法验证了不同水平关系组合的组织在速度竞争优势上的差异性和不同特征组织在跨组织私人关系水平和速度竞争优势水平上的差异性。
经过理论分析和实证研究，本书得出了下列三个方面的研究结论：第一，跨组织私人关系通过个人信任对组织速度竞争优势产生直接的正向影响，除此之外，跨组织私人关系还通过影响组织间信任、组织间沟通和组织间协同间接影响组织速度竞争优势的建立。第二，跨组织私人关系和组织间合作关系不同水平组合的组织在速度竞争优势上存在显著差异性，双高型关系组在速度竞争优势上显著高于其他关系组，双低组则显著低于双高组和混合组，混合组在速度竞争优势上的差异不明显。第三，组织关键人员个人特征、组织特征和行业特征对跨组织私人关系水平具有一定的影响作用：跨组织私人关系水平与组织关键人员的学历、性别显著相关，组织所有制结构、规模和行业的竞争状况对跨组织私人关系水平有一定的影响，但低于个人特征的影响，在总体模型中不显著。另外，组织特征中的所有制结构、规模、运营时间，行业特征中的竞争程度对组织的速度竞争优势具有显著影响。其中，国有企业的速度竞争优势较低，个体企业则较高；规模和运营时间对组织速度竞争优势水平具有负向影响，规模越大、运营时间越长的组织，速度竞争优势水平越低；行业竞争越激烈，行业内组织的速度竞争优势水平越高，东西部地区组织在速度竞争优势的水平上并不存在显著差异。
本书的理论意义在于进一步发展了社会嵌入理论的观点，从实证的角度证明了非正式的跨组织私人关系与正式的组织间合作关系之间嵌入关系的具体表现形式，并且通过对两者与组织速度竞争优势路径关系的论证进一步阐明了关系机制与效率机制间的作用关系。研究的实践意义则在于建立了较完善的关系理论体系，明确了跨组织私人关系和组织间合作关系对于建立竞争优势的积极作用，为组织建立速度竞争优势提供了新的渠道，也为组织正确运用跨组织私人关系的积极作用提供了理论指导。1绪论1.1课题研究背景1.1.1 组织间关系的变化
一直以来，竞争和合作都是企业生存发展的不变主题。然而随着当前市场经济的深入发展，自上世纪80年代以来，企业与供应商、顾客以及其他利益相关者之间的关系正在发生着悄然的变化。原来单纯的竞争性关系和一次性的买卖关系正逐渐被长期性的合作伙伴关系所替代。越来越多的组织意识到组织之间的竞争已经不仅仅是单个组织之间的竞争，竞争的焦点正转化为不同组织之间甚至链条与链条（如供应链）之间的竞争，企业必须保持与合作伙伴之间良好的合作[1-3]关系，才能提高自身的绩效和竞争能力。因此，如何提高组织之间的合作关系，进而形成组织的竞争优势就成了当前理论界和实践一线不断研究和探索的一个重要课题。
在当前的对组织间合作关系的理论研究中，经济学、社会学和管理学各个学科正从不同的角度进行着不懈的探索。在经济学领域，学者们基于经济人的假设，对组织间合作关系的提升从交易成本、信息[4-7]对称和组织制度的角度进行了深入的探索。社会学领域则基于社会人的假设，从组织间人际关系积极作用的角度进行了深入探索，发现了人际关系对于组织之间获取机会、加强沟通和信任等方面的积极
[8-12]作用。管理学领域的研究则主要从关系营销、渠道管理和供应链管理等角度出发，探讨了组织间的交流、信任、承诺等关系因素对于提高组织间的合作绩效、加强渠道合作以及如何降低渠道冲突和不确[3,13,14]定性行为等方面的积极作用。
不管怎样，环境的变化和研究角度的不同给组织间关系的理论和实践认识带来了不断的发展和变化。对组织间关系的认识和研究正向着深入化、多角度化发展。这也给具有深厚文化根源的私人关系理论[15-18]研究带来了正式走向国际理论舞台的机会。1.1.2 私人关系的深入认识
随着中国经济的不断发展，中国的企业管理正逐渐成为世界管理领域的一个重要组成部分，越来越多对管理具有重要影响的中国特色元素开始被学术界所注意。中国的私人关系就是其中的一个重要代表。中国式的私人关系在中国已经存在了几千年，具有深厚的文化根源，在实践中也被或明或暗地加以运用，但是由于与腐败、“走后门”等法律和道德问题关系密切，因而一直处于尴尬的地位，理论界对其尚缺乏系统的研究。但是近年来随着学者们对供应链管理、关系营销等的深入研究以及中国市场经济与世界经济的交流和融合，具有中国文化特色的私人关系文化也逐渐引起了理论界学者们的注意，学者们开始结合经济学、社会学和管理学等各个领域的观点对其进行解释，在[16,18]关系的定义、起源和作用原理方面开始有了一些新的认识。部分学者开始区分私人关系的正向和负向两个方面的作用，并积极探讨私人关系在就业、关系营销和组织间渠道合作方面的积极作用，将其作[19-23]为促进组织间合作、加强渠道治理和降低渠道冲突的重要工具。但是当前对私人关系的研究着还局限于分析其对市场营销和组织间合作的工具作用，对私人关系的作用机理研究还不够深入，对私人关系与组织竞争优势之间的关系认识还不够清晰，缺乏深入的理论分析和实证研究，有待本书作进一步探讨。1.1.3 速度战略竞争观念的出现
随着当前市场竞争的不断加剧，市场中原来单纯地以大鱼吃小鱼为特色的规模经济优势（低成本）和以创造产品独特价值的差异化优势竞争模式，在组织的整合壮大和产品同质化的影响下正在逐渐丧失其优势地位，组织之间的垄断竞争使得组织的规模经济优势正在逐步下降，同时组织间的相互模仿以及研发和营销等各个环节能力的加强也使得组织之间的差异化优势越来越小。因此，在这种激烈的竞争环境下，快鱼吃慢鱼的速度竞争理念就成为了组织取得新一轮竞争优势的重要发展方向，基于时间的速度竞争优势正成为组织三种基本战略竞争优势（低成本、差异化和集中化）外的下一个竞争优势的来源[24-26]
。事实上，组织之间的竞争不外乎是时间、空间和力量之间的竞争，因此，组织可以通过利用时间来创建组织的竞争优势，以比竞争对手更快占领和适应市场的方式来获得领先于竞争对手的先发优势，最终赢得顾客的认同，战胜竞争对手。因此，如果可以深入研究速度竞争优势的作用原理，并与组织间的合作结合起来，从多种渠道探索影响组织建立速度竞争优势的因素将是一个具有重要意义的课题。1.2课题研究的目的及意义1.2.1 课题研究的目的
本书希望结合当前社会学和管理学等各方面的理论观点，重点通过社会嵌入理论、社会资本理论和资源依赖理论的指导，将合作组织间个人层面的关键人员私人关系（以下简称跨组织私人关系）与组织层面的员工业务合作关系（以下简称组织间合作关系）相互嵌入，探讨组织与合作伙伴关键人员之间的跨组织私人关系对于提高组织间合作、建立组织速度竞争优势方面的积极作用。具体目的如下：1.2.1.1 探讨跨组织私人关系的作用原理
跨组织私人关系是合作组织之间参与合作活动的重要边界人员（通常是主管及以上的具有重要决策权力和影响力的核心人员，如领[21,22,27]导、销售管理人员、厂商代表等）在工作地外的私人朋友关系。按照社会嵌入理论观点，合作组织关键人员之间的私人关系是和组织间的合作关系相互嵌入的。同时，结合社会资本理论和资源依赖理论观点，组织间人际关系可以成为组织间交换信息和建立竞争优势的重要来源。因此，本书希望具体分析组织与合作伙伴关键人员的跨组织私人关系对于提高组织间信任、沟通和协同以及组织速度竞争优势之间关系的作用原理。1.2.1.2 分析组织速度竞争优势的作用原理和影响因素
组织速度竞争优势是指组织以一种比竞争对手更快生产或者更快[25]应对环境变化、满足顾客需求的竞争能力。然而当前的研究文献对于组织速度竞争优势的作用原理，以及影响组织建立速度竞争优势的相关因素还缺乏深入的研究，本希望在分析组织速度竞争优势作用原理的基础上，提炼出影响组织速度竞争优势的因素，为研究跨组织私人关系与组织速度竞争优势之间的关系奠定理论基础。1.2.1.3 建立跨组织私人关系与组织间合作关系和速度竞争优势之间的关系模型
在分析了跨组织私人关系作用原理的基础上，本书希望从个人层面和组织层面建立具有中国文化特色的跨组织私人关系与组织间合作关系和组织速度竞争优势之间的路径关系模型，并希望通过对我国东西部地区的分销商关键人员进行问卷调查，运用结构方程模型的LISREL8.70分析软件进行实证分析，以验证模型假设关系的正确性。1.2.1.4 分析不同关系水平（关系强弱）组合的组织在速度竞争优势上的差异
在现实生活中，由于法制和监督体制的不够完善，私人关系常常被道德水平低下、甚至不法人士不合理利用，因而常与败德或违法行为相联系。同时，由于私人关系的建立和维持也需要时间、精力甚至金钱的投入，因此出于价值观念和成本的考虑，不是每个组织都会选择与合作伙伴之间建立跨组织私人关系。同时，现有研究对私人关系水平高低所起到的作用也还存在争论，认为强弱关系具有不同的作用。因此，在现实中，组织在跨组织私人关系和组织间合作关系的选择和建立上常常也存在着不同水平的关系组合。然而，不同水平关系组合组织在速度竞争优势上是否存在显著的差异，有待进行深入的实证研究。本书希望通过聚类和方差分析对不同水平关系组合的组织在速度竞争优势上的差异进行比较研究，以便进一步判定跨组织私人关系的积极作用，为跨组织私人关系和组织间合作关系的建设和选择提供科学的理论依据。1.2.1.5 分析关键人员个人特征、组织特征、行业特征和地域特征几方面因素对跨组织私人关系和组织速度竞争优势水平的影响
组织应该将跨组织私人关系和速度竞争优势维持在什么水平，当前的研究还缺乏深入的理论和实证研究。因此，是否可以从实践中组织关键人员的个人特征、组织的特征以及组织所在行业和地域特征几个方面来探讨相关因素对跨组织私人关系和组织速度竞争优势水平的影响，是一个很有意义的课题。因此，本书希望运用最优尺度回归分析进一步分析组织关键人员的个人特征变量、组织特征变量、组织所在行业特征变量和地域变量对跨组织私人关系和组织速度竞争优势的影响，为实践中跨组织私人关系水平的选择和速度竞争优势的建立提供理论依据和指导。1.2.2 课题研究的理论意义
格兰诺维特（Granovetter）的社会嵌入理论认为长期的经济关系[8,9]必然导致社会关系的产生。而中国历来就是一个重视诚信、注重商业信誉和长期关系取向的国家，个人之间的交往注重情感交流、互[20,22]惠往来，私人关系是商业实践活动的一个基础性变量。因此，组织之间的商业交往常常是和个人信誉相结合的。组织成员通常将关键决策人的个人信誉与组织之间的交流、合作相联系，即将个人之间的私人交往关系与组织之间的业务合作关系相结合，建立一种紧密的、混合的长期合作关系。然而，过去的研究很少去将组织个人特别是关键人员之间的私人关系和组织之间的合作关系从个人和组织、正式和非正式的角度来进行研究。因此，本书的理论意义之一就是希望将具有中国文化特色的组织间关键人员的跨组织私人关系与组织层面的组织间合作关系进行相互嵌入，进而从组织间信任、沟通和协同的角度来探讨跨组织私人关系对于组织间员工业务合作行为的激励和约束作用，为分析跨组织私人关系对组织合作和速度竞争优势的积极作用奠定理论基础。[24]
另外，速度竞争优势是当前竞争战略的一个新的发展方向。然而，当前的理论研究还缺乏对速度竞争优势的深入认识，同时对于影响组织建立速度竞争优势的因素也还缺乏深入研究。因此，本书的第二个理论意义是希望将组织间关键人员的跨组织私人关系和组织间合作关系与组织速度竞争优势的影响因素进行结合，以证明组织间的关键人员的跨组织私人关系和组织间合作关系是组织建立组织速度竞争优势的外部途径之一；并且分析跨组织私人关系对于分销商组织速度竞争优势的直接和间接作用，建立相应的结构路径模型，从理论上证明跨组织私人关系在组织间合作中的积极作用以及具体的变现方式。
由于建立组织间边界人员特别是关键人员之间的私人关系并不是每个组织的必然选择。在中国的社会文化环境下，由于私人关系容易与一些违背原则，甚至法律、法规的违法败德行为相关联，因此不是每个组织都会选择利用私人关系的积极作用。理论界也缺乏具体的实证研究证明单纯依靠私人关系或正式合作关系以及两种关系综合运用的组织在速度竞争优势上是否具有显著的差异。因此，本书的另一理论意义还在于希望运用聚类分析将当前组织按照跨组织私人关系和组织间合作关系水平分成了双高（高跨组织私人关系—高组织间合作关系）、高—低、低—高和双低四种关系类型，并通过单因素方差分析分析四个关系组别的组织在速度优势上是否具有显著差异，证明跨组织私人关系是组织的重要竞争资源，并且有利于组织提高在市场中的速度竞争能力，达到形成竞争优势的目的。1.2.3 课题研究的实践意义
在当前的市场竞争和管理实践中，供应链管理、客户关系管理、关系营销等当前各个企业或组织不断强化的热点问题，都和组织间的业务合作关系以及个人之间的私人关系紧密相关。因此，如何有效和合理地利用具有中国文化特色的私人关系来帮助组织建立超越竞争对手的竞争优势，具有重要的实践意义。同时，在当前激烈的市场竞争中，互联网、软件、服装、物流等许多行业的组织都需要在速度上领先竞争对手，从产品的设计、研发到产品的运输、销售等各个环节都需要比竞争对手更快地占领和适应市场。然而，现有的理论和实践运作多注意从组织内部加强管理，通过提高研发、生产和销售各个环节来提高组织的速度，很少考虑将组织与外部合作伙伴之间个人和组织层面的沟通和协调作为提高企业速度竞争优势的重要渠道。因此，本书的实践意义主要在以下两个方面：1.2.3.1 为组织间建立速度竞争优势提供新的渠道
从社会资本理论和资源依赖的角度出发，社会关系是组织的一种重要资源。因此，要建立良好的组织间合作关系，进而提高组织的速度竞争优势，除了组织间正式的业务合作手段之外，组织间关键人员的跨组织私人关系也可以是组织提高速度竞争优势的重要手段。跨组织私人关系不仅可以直接提高组织的速度，还对组织间的合作具有积极意义。因此，可以利用跨组织私人关系从个人和组织两个方面促进组织速度优势的提高，因为跨组织私人关系的关键人员之间具有良好的情感信任。同时，关键人员在组织中具有影响和决策作用，他们之间的交往和行为遵循互惠互利的对等原则，因此，可以为组织提供一条具有个人信任基础的沟通和协同渠道，成为组织提高速度竞争优势的重要工具。所以，对于实践中的企业或组织而言，除了从正式渠道的沟通、协同来建立起组织间良好的合作关系和速度竞争优势外，通过非正式的跨组织私人关系渠道，也是一条行之有效的重要渠道。1.2.3.2 促进组织私人关系选择信心
由于私人关系的积极作用一直缺乏理论的支撑和科学的论证，所以私人关系在当前的市场环境下一直处于或明或暗的应用之中，常常和不道德甚至违法行为相关联，因此私人关系常常被人们所误解，其积极作用一直不能得到正确的认识。实践一线对于私人关系的积极作用也缺乏客观而清晰的认识，因而在是否选用跨组织私人关系以及如何与组织间合作关系进行组合方面犹豫不决。因此，本书的另一实践意义就希望通过比较跨组织私人关系和组织间合作关系不同水平组合的组织在速度竞争优势上的差异性，为组织之间的关系选择提供有力的支撑。希望证明单纯依赖私人关系或组织间合作关系的组织在速度竞争优势上是否处于低等水平，而既重视关键人员跨组织私人关系、又重视组织间合作关系的双高组织在速度竞争优势上是否最高。研究的结果希望能对具体的关系选择提供指导作用，不仅从理论上分析组织合作关系和跨组织私人关系的作用原理，还从实证的角度为企业的关系选择和组合提供指导依据，达到帮助组织合理运用正式的组织间合作关系和非正式的跨组织私人关系的积极作用。1.3课题研究内容及研究方法1.3.1 课题的研究内容
本书拟从供应链渠道合作组织中的下游分销商与上级供应商个人层面的关键人员跨组织私人关系和组织层面的组织间合作关系入手，探讨组织与上级供应商的跨组织私人关系对于组织间合作关系和组织速度竞争优势的积极作用，并通过实证分析探讨跨组织私人关系与组织速度竞争优势的直接和间接作用。研究的主要内容包括对跨组织私人关系、组织间合作关系、组织速度竞争优势进行概念识别和测量，分析跨组织私人关系的积极作用原理，建立跨组织私人关系对于组织合作和速度竞争优势之间的路径关系模型并进行实证分析，进一步探讨不同水平关系组合的组织在速度竞争优势上的差异以及影响跨组织私人关系和速度竞争优势水平的个人、组织、行业和地域特征因素。具体内容如下：1.3.1.1 分析跨组织私人关系的作用机理
跨组织私人关系是一种具有中国文化特色的个人交往关系，尽管当前已有一些文献在研究私人关系的特征和积极作用，然而对于关键人员的跨组织私人关系与组织间合作、建立组织竞争优势的作用原理却缺乏深入的分析。因此，本书希望结合经济学和社会学对组织间合作和社会人际关系原理的研究和探索，抓住私人关系的具体特征，从私人关系的情感利益特性、关系契约特性以及关系网络特性等几个方面分析跨组织私人关系对于组织间合作关系和组织速度竞争优势的积极作用。1.3.1.2 分析组织速度竞争优势的影响因素
组织速度竞争优势是组织竞争能力的重要指标。企业或组织之间的竞争通常是时间、空间和力量之间的对比，基于时间的速度竞争可以是企业的竞争战略，也可以是其他竞争战略的战术指标。然而，不管是战略还是战术层面的速度竞争优势，都是组织赢得先发优势和战胜竞争对手的重要竞争手段之一。然而，当前的研究对于速度竞争优势的原理和影响组织建立速度竞争优势的因素缺乏还深入的认识，因此，本书希望从速度理念、速度基础和速度系统三个方面分析影响组织速度竞争优势建立的因素，并从中总结出跨组织私人关系对于组织速度竞争优势的积极作用原理。1.3.1.3 建构跨组织私人关系与组织间合作关系和组织速度竞争优势的路径关系模型
从组织的内外部边界来说，跨组织私人关系是组织与外部合作伙伴之间的边界关系。通常对于速度竞争优势的影响因素分析局限于从组织自身内部的流程环节进行考虑，如希望组织建立快速的研发、生产和销售系统等。而边界人员私人关系这种与组织内部因素具有关联特性的变量如何影响组织之间速度竞争优势，需要结合跨组织私人关系的作用原理，从跨组织私人关系的直接作用和间接作用方面进行深入探讨。因此，本书的重点内容之一就是对跨组织私人关系与速度竞争优势之间的影响关系从直接作用和对组织间合作关系的间接作用方面进行分析和论证，为组织间速度竞争优势的建立提供理论基础。1.3.1.4 分析不同关系水平组合组织在速度竞争优势上的差异性
由于在中国当前的市场环境下，不是每个合作组织间都会选择建立关键人员的跨组织私人关系，同时理论界和实践一线对于跨组织私人关系的水平高低的具体作用缺乏科学的证据，因而很多合作组织出于多种原因只重视组织间正式合作关系的建立，忽视个人关系特别是关键人员私人关系的建立。因此，本书希望对跨组织私人关系和组织间合作关系不同水平组合的组织在速度竞争优势上的差异性进行比较分析，进一步证明跨组织私人关系对于组织建立速度竞争优势的积极作用。1.3.1.5 分析特征因素对跨组织私人关系和组织速度竞争优势水平的影响
探讨组织关键人员的个人特征、组织的特征以及组织所在行业和地域特征几个方面相关因素对跨组织私人关系和组织速度竞争优势水平的影响，是一个很有意义的课题。因此，本书希望运用最优尺度回归分析进一步分析组织关键人员的个人特征变量、组织特征变量、组织所在行业特征变量和地域变量对跨组织私人关系和组织速度竞争优势的影响，为实践中跨组织私人关系水平的选择和速度竞争优势的建立提供理论依据和指导。1.3.2 研究的技术路线和方法
本书采用以问卷调查为主的横截面研究设计，测定调查对象在某一时点的变量水平，进而通过结构方程模型判定各个变量之间的路径关系。
在问卷样本的收集与分析上，本书选取了汽车、家居装饰、服装、食品饮料等不同行业进行调查，调查的对象选择了与上级供应商有工作关联的分销商组织的关键人员（主管以上级人员）进行抽样，希望通过样本探索合作组织关键人员的跨组织私人关系和组织间合作关系，以及组织的速度优势之间的路径关系，进而通过结构方程模型验证跨组织私人关系与组织间合作关系和速度竞争优势相关变量之间的路径结构关系。
在分析步骤和手段上，本书采用了定性和定量结合的研究方法。为了保证研究具有科学性（即在保证研究工具具备信度与效度的前提下，能够精确而科学地反映研究问题）。因此，本书采用了如下研究步骤和方法，见图1-1。图1-1 研究的技术路线
首先，基于研究的问题、研究背景和研究假设，本书广泛收集并整理了国内外关于私人关系、供应链关系、关系营销、组织间合作关系和速度竞争优势等多方面的重要文献，在细心阅读和整理的基础上归纳形成了跨组织私人关系和组织速度竞争优势之间相互关系的理论基础，并进一步构建了跨组织私人关系与组织间合作关系和速度竞争优势等变量之间的结构路径模型。
其次，本书采用了与理论界和实践一线相关专家深度访谈和交流的方法，探索相关理论以及模型关键变量之间路径关系的准确性。同时文章采用了内容分析法来归纳相关资料，构建了问卷各个关键变量的题项指标，形成了具有内容效度的问卷测量工具。在完成问卷的编制之后，我们通过对宜宾地区的分销商主管人员的调查，对问卷进行了前测和再测分析，确保了问卷具有测量信度。
在理论模型和前测检验的基础上，接下来的工作就是通过大规模问卷调查收集正式数据验证模型的准确性。本书的问卷样本选择了中国中西部地区装饰建材、服装、机械汽车、食品饮料和电器等几个具有代表性行业的分销商进行抽样调查，问卷回收完成后，通过验证性因子分析来验证跨组织私人关系、组织间合作关系和速度竞争优势等各个关键变量测量的有效性，同时通过结构方程模型来对理论模型进行检验和修正。最后，对统计分析结果进行解释，阐明了研究结果的理论和实践含义，并指出研究的局限和未来的研究方向。1.3.3 课题的创新性
本书的创新性主要表现在如下两个方面：1.3.3.1 通过结构模型实证跨组织私人关系对组织速度竞争优势的作用关系
本书的一个创新点是将社会学领域的社会嵌入理论和管理学的竞争战略和竞争优势进行结合，将具有中国特色的私人关系与组织间合作关系和组织速度竞争优势联系起来，通过社会嵌入理论和资源依赖理论等的指导，建立跨组织私人关系与组织间合作关系和速度竞争优势的路径关系模型，并希望通过对我国中西部地区的分销商主管级以上人员的调查，运用结构方程模型（SEM）对研究假设进行实证分析，以证明个人层面的跨组织私人关系不仅对组织的速度优势具有正向的直接作用，还对组织间工作关系和组织速度竞争优势的提高产生间接的推动作用。1.3.3.2 验证不同水平关系组合的组织在速度竞争优势上的差异性
基于价值观念和成本考虑，不是每个企业都会选择建立私人关系。因此，本书的另一个创新性表现在希望通过聚类和方差分析进一步探索跨组织私人关系与组织间合作关系不同水平组合的组织在速度竞争优势上是否具有显著差异，如果研究结果具有差异显著性，则可以证明单纯跨组织私人关系和组织间合作关系以及混合型关系在组织中的不同作用，为组织的关系选择提供理论依据。2文献综述本章主要是对与本书相关的理论和实证研究成果进行回顾与总结，为进一步形成研究课题的理论基础和研究假设奠定基础。本章的内容主要包括：组织间合作关系、私人关系、组织速度竞争优势的研究现状分析和总结。2.1组织间合作关系研究与现状2.1.1 组织间合作关系的基本概念
关于组织间合作关系的概念，不同学科之间存在着不同的认识差异。经济学领域的观点更多将组织之间的合作看成是一种正式的经济利益交换关系，即组织之间是以正式协议为基础而建立起的共享信[28,29]息、共担风险、共同获利的协议关系。也有观点认为组织间关系是一种包含社会关系在内的契约关系。如李焕荣以及陈信康认为组织间关系是组织间重复式的相互作用和交易过程，以及一系列持续性的[30]社会关系集合，因此是一种正式和非正式的合约关系。高维和以及陈信康认为组织间关系是一个不断演进的契约关系，包括正式契[31]约、关系契约和心理契约。而王晓玉和晁钢令则将组织间关系看[23,27]做是与私人关系相对的一种法律契约关系。
综合以上观点我们可以发现，当前对组织间合作关系的研究，经济学领域的观点是从经济人假设和组织整体角度出发的，个体在组织中的地位和作用基本被忽略了，因而考虑的都是组织整体之间的业务合作关系或利益关系。而与社会学有关的研究观点则将组织看成是由微观的个体所组织的整体，个体是具有情感和社会关系的社会人，因而组织间的合作关系也具有个体和群体间社会关系的特征，因而组织间合作关系是一系列正式和非正式合约关系构成的利益和情感关系。基于上述观点，为了将组织整体关系和个人关系进行分层和区别研究，本书将组织间合作关系定义为组织整体之间在工作场所内所发生的基于正式契约的一种相互协作、相互配合的互惠合作关系，是一种正式的组织层面工作关系，区别于组织个体之间工作地外的非正式人际交往关系。2.1.2 相关理论
关于组织间的合作关系的理论，不同学科之间存在着不同的认识。经济学领域关注的是如何从交易成本、信息对称以及组织制度的角度来降低交易的成本或者机会主义行为，使得组织之间的合作能够得到有效的贯彻和执行，组织双方的利益能得到有效的保证。而社会学领域则比较关注社会结构和人际关系在经济活动中的地位和作用，认为社会人际关系通过对信息、信任和奖惩的获取而对经济行动产生[8,9,32]重要影响。管理学领域的理论则多从关系营销和供应链合作等实际应用角度探讨哪些因素可以提高双方的合作绩效或建立组织的竞[13,33,34]争优势。2.1.2.1 经济学相关理论
在经济学的理论观点中，个体在组织中的社会地位和角色等社会[8]属性基本被忽略了，是低度社会化的经济人，人际关系在组织交易中的作用很少得到体现，组织之间合作关系通常是基于组织整体的利益进行分析的。组织中的所有个体都被假设为追求利益最大化且有限理性的经济人，在面对交易的复杂性和不确定性时，都具有机会主义倾向，因而在组织合作中容易出现难以预知的违背道德和契约的行为，增加交易成本，影响组织之间的长期合作。所以经济学领域的相关的理论基本都是以此为基础来探讨如何提高组织间合作绩效的。（1）贸易成本理论
贸易成本理论从成本和收益的角度将组织之间的合作看成是由一系列成本（如交易对象的寻找、选择成本，合同建立中的起草、谈判[6,35]成本，合同后的机会主义成本）等构成的交易活动。组织之间的交易活动受到下列因素的影响，即组织中的个体是追求利益最大化且有限理性的经济人；交易存在复杂性和不确定性时；个体都具有机会主义倾向（如隐瞒信息、欺骗等难以预知的违背契约的行为）；组织之间的交易活动不是市场机制决定的自由选择的多数现象，而是一种[6,36]双边关系或相互依赖的少数现象。因此，在组织间的合作中，组织容易出现因为追求自身利益最大化而不顾合作对象利益的机会主义行为，导致交易的协调成本和监督成本增加，影响双方的合作效率以及长期合作。因此，威廉森（Williamson）认为投入专用资产是降低投机行为和交易成本的重要手段，组织间专用资产的投入实现了双方的利益绑定和相互依赖，有利于提高双方的算计性信任，可以提高合作努力，并进一步提出组织可以通过制度建构（即采取合同）或者私有次序的建构来防止降低投机行为，降低交易成本，提高组织间的合[4,6,36,37]作绩效。（2）信息对称理论
信息经济学的观点认为组织间的活动可以分为合同前的合作伙伴[5,36]选择问题和合同后的内部协调问题。从信息对称角度看，合作一方会根据自身拥有的私人信息来达成自己的私利，损害另一方的利益，这就是合同前的“逆向选择”的问题，如隐藏对自身不利的信息等。合同签订后则会面临隐藏各自变化的道德风险问题，即通过不对[36]称的私人信息，采取机会主义行为获取私利。因此，要建立组织之间的良好的合作，如何实现双方良好的信息公开和沟通的机制是解[5,36]决问题的关键，即建立一种基于信息的监督和激励机制。组织之间可以通过建立正式、非正式合同或组织设计来解决信息对称的问题，如采用关系合同的方式弥补正式合同的不足，即合作双方建立合作关系后给双方设置弹性的空间，提高双方的协调空间。同时组织之间也可以通过隐性合同（即共同认可的社会文化规范、心理契约）方式来建立双方的激励和约束机制。组织通过组织结构和制度的设计使得交易双方可以通过重复交易建立信誉制度，也可以使交易双方逐步形成[36,38]信息对称，降低交易中的机会主义行为。（3）合法性理论
制度主义学派理论强调“合法性”机制的重要性，认为社会的法律制度、文化规范、观念制度等已成为人们广泛接受的事实，因而对组织和个人的行为具有强大的约束力量，有利于规范人们的行为。这些正式和非正式的制度和规范构成了组织和全体的制度环境，诱使或[36,39]者迫使组织采取符合这些制度规范的组织结构或者行为。制度主义学派认为这些合法性机制可以在不同的行业或领域发生作用，产生出不同的行为准则，如教育与商业行业的人际关系可能维系着不同的[36]规则。从制度学派的这种合法性理论我们可以看到组织之间的合作形式事实上受着正式和非正式制度的约束。组织间正式的契约和管理制度可以利用法律等第三方约束手段保证组织间合作和交易的实行，同时非正式的文化、社会规范作为一种大家不得不接受的“理性的神话”，同样可以起到建立一种制度环境，进而规范和约束组织双方行为的作用。组织间的关系事实上也是一种应该符合制度和规范的契约关系。2.1.2.2 社会学相关理论
相反，社会学领域的理论则多从社会人的假设出发，对人们在社会交往中形成的人际关系及其作用进行了较为深刻的探讨，社会学领域的观点认为社会行为规范和人们在社会网络中的位置对人们的行为[36]具有激励或者约束功能，并根据认识的角度不同而提出了不同的理论观点。（1）社会交换理论
社会交换理论认为人们之间的社会关系本质上是一种交换关系，人们的生活就是一系列互利的社会交换活动，双方交换的不仅是产品、服务和金钱等外在物质报酬，还包括乐趣、信息、地位、爱、感[35,40,41]激等内在精神报酬。克罗潘扎诺（Cropanzano）和米切尔（Mitchell）通过对社会交换理论相关文献的总结得出：交换的原则包括互惠、协商以及理性、利他、地位对等和群体利益，人与人之间的社会交换关系还应与工作地的协商和组织的群体利益相结合，因为交换关系会影响组织和人与人之间的信任、承诺、领导与成员的关系以[42]及团队对组织的支持。社会交换理论主要是希望解释人们的行为和社会结构、社会网络和合作群体的关系，许多研究的焦点主要关注[35]人们之间究竟是应该选择合作还是竞争。（2）社会嵌入理论
格兰诺维特（Granovette）的社会嵌入理论属于经济社会学领域社会网络学派的理论观点。格兰诺维特在社会交换理论和经济学贸易成本理论的基础上将人们之间的关系分为社会关系和经济关系，认为长期的经济关系必然伴随成员的社会关系。他认为贸易成本理论的观点缺乏对人的社会性考虑，认为人是没有任何社会关系和社会身份的经济人，对人们行为的解释存在“低度社会化”的倾向。同样“过度社会化”的观点认为人们只是按照自己的社会角色来选择自己的行[8,9,36]为，所以这两种取向都有问题。因此，格兰诺维特认为人们的经济行为与个体的社会关系有重要的关系，不同于经济学观点的人们是追求效率最优而行动的理由，以及制度学派的人们是因为遵守合法性逻辑而行动的理由。他认为人们的行为会因为自己的社会关系和在关系网络中的位置而不同，成员社会关系是和组织以及个体的经济关[36]系紧密嵌入的，对人们的行为同样具有激励和约束的功能。他同时认为，社会关系的强弱以及人们在社会网络中的结构位置可以影响人们对信息、信任以及奖励和处罚的获取，并重点提出了弱关系的概[8,36]念以及弱关系对获取求职信息的作用。（3）社会资本理论
林南等的社会资本理论从社会网络的功利角度提出人们之间的社会关系是一种资本，人们可以利用这种关系网络获得社会地位或利益，并进一步解释了人们是如何发展和利用这些关系网络获得社会资[11,43]源和社会地位的。如乌西（Uzzi）和边燕杰等就分别通过中国和美国市场环境的实证分析证明了关系网络的这种功利作用。边燕杰通过对中国和新加坡的实证研究证明了人际关系网络对于求职和工作升[12,44]迁的积极作用；乌西则证明了在美国环境文化下企业与银行之间的社会关系网络有利于以较低的价格获得银行贷款，并且指出网络的亲密型和疏远型结合的互补性网络更有利于获得低成本的贷款[32,36,45]。（4）结构洞理论
伯特（Burt）结构洞理论延续了社会资本理论的网络功利性观点，认为有网络的人和没网络的人得到的信息是不一样的，信息的时间性和丰富性也与网络有关，网络还具有推荐作用，网络中的关系伙[36]伴可以帮助获得更多的关系连接。同时关系网络也是一种投资，需要考虑网络的效率和产出绩效，结构洞理论认为不重复的网络和信[10,36,46]息最有效，一个人的关系网络多多益善。2.1.2.3 管理学相关理论
管理学研究领域研究的重心主要集中于如何提高供应链上下游组织（B-B）之间的合作关系；以及市场营销中卖方与顾客之间（B-C）的关系。在上下游组织关系的研究中，学者们主要是对上下游合作组织的渠道关系如供应关系、分销关系、关系质量等进行了深入研究，一些与组织间关系质量、组织合作、组织绩效、竞争优势等方面的相关变量如信任、承诺、满意、交流、权力、依赖、冲突、机会主义行[13,47-50]为等得到了广泛的研究。
在管理学领域的相关理论中，信任—承诺理论、资源依赖理念是一种典型的代表。（1）信任—承诺理论
信任—承诺理论是摩尔根（Morgan）和亨特（Hunt）从关系营销的角度而提出的影响组织间合作关系的理论。摩尔根和亨特认为关[13]系营销就是旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动。关系可以分类为与供应伙伴、平行合作伙伴（竞争者、非营利组织、政府）、购买伙伴（中间顾客、终端顾客）以及内部合作伙伴（分公司、职能部门和员工）之间的相互关系。同时通过对美国汽车轮胎零售商的调查实证分析认为，信任和承诺是影响组织之间关系营销活动的中间变量，共同的价值观、交流和机会主义行为会影响组织间的信任，信任则有利于提升组织间的合作、激发功能正常的冲突，降低不确定性行为。承诺则受到转换成本、关系收益和共同价值观的影响，有利[13]于提高组织间认同和合作，有利于降低离开的倾向。（2）资源依赖理论
资源依赖理论认为几乎没有一个组织是可以资源自给自足的，因此，组织必须从环境中获得所必需的资源，这些环境就包括其他组织。组织的生存和发展是建立在控制自己与其他组织关系的基础之上的，[51,52]组织之间常常产生竞争性或共生性的相互依赖。然而，对别的组织的依赖也会因为信息不对称而产生不确定性问题，因此，资源依赖理论认为组织之间长期的紧密关系是解决不确定性问题和管理依赖的重要手段，同时资源依赖理论的一个焦点主要关注个人关系的作用[35]，如姚小涛等认为中国的私人关系可以是组织成长中的一种关系
[52]依赖。2.1.3 组织间合作关系的结构变量
当前关于组织间关系结构变量的研究文献较多，研究的角度基本上是从关系质量、绩效的影响因素等方面进行研究。其中组织间关系质量方面的研究，主要是评价关系双方关系水平的高低或者关系的强弱程度，涉及组织间关系互动的过程和结果，因而判定关系质量高低的结构变量很多就构成了组织间合作关系的结构变量。哈克逊（Hakansson）认为组织间关系是由适应性、交流、合作等结构变量[53]构成的关系氛围。克罗斯比（Crosby）等分析了销售过程中的服务中关系的特征和因果关系，从顾客的角度认为销售方的信任和满意[54]是构成关系质量的重要成分。摩尔根和亨特在《关系营销的信任—承诺理论》文章中，通过对美国汽车轮胎零售商的调查实证分析以及与配对模型比较，提出了信任是承诺的前提，信任和承诺是影响零售商组织与其供应商之间关系营销活动的中间变量，信任有利于提升组织间的合作、激发功能正常的冲突，降低不确定性行为，承诺则[13]有利于提高组织间的认同和合作、降低离开的倾向。莫尔（Mohr）和斯皮克曼（Spekman）基于120个计算机制造商和分销商的合作关系研究，认为伙伴关系应该是相互依赖的战略伙伴之间分享竞争性目标、互利和高层次的相互依赖关系，并指出成功的伙伴关系特征变量[55]应该包括承诺、合作、信任、交流、参与和冲突解决。同样，威尔逊（Wil-son）和解崔拉（Jantrania）认为成功的组织间关系具有七个特质，分别是目标一致、信任、满意、投资、结构关连、关系连[56]结和关系水平；佳匹（Jap）等则认为共同的目标、一致的能力和[57]信任是构成组织双方关系水平的因素。瑙德（Naude）和巴托（Buttle）则通过回顾以前对关系质量维度的研究，认为信任、满[50]意、协同、权力和利益是衡量关系质量的重要维度。法因斯（Fynes）等则在综合摩尔根和海德（Heide）等人的关系质量结构变量的基础上认定供应链关系质量中的结构变量包括信任、承诺、交流、合作、适应性、交互性，并通过对爱尔兰电子行业的实证分析发现供应链关系质量影响设计质量和一致性质量进而影响顾客满意度；供应链关系质量与需求、技术和供应的不确定性共同影响供应链的绩效[14,35,58]。国内学者吴增源等在研究信息技术能力、企业间关系对企业绩效的影响关系中将信任、承诺和依赖作为组织间关系的衡量维度[29]；叶飞和徐学军在研究供应链伙伴特性、伙伴关系与信息共享的[59]关系中将信任和承诺作为组织间伙伴关系的衡量维度。综合以上研究中提到组织间关系的相关变量，文献具体内容见表2-1。
综合以上组织间合作关系的结构变量可以发现，现有文献对于组织间合作关系的建构主要是从组织双方的心理认同、行为参与以及外显状态上来反映的。其中信任、期望、满意、承诺等主要反映了合作双方在内心中对对方的评价和信心，是组织双方的一种内心尺度和感受。而交流、合作、共同解决问题、冲突等则反映了合作双方在行动上的互相配合程度，是基于心理的外显行为。而组织之间的互依性、权力、适应性等则是对双方合作的客观条件或状态形式的评价，是一种基于客观条件或状态的视角。
本书从社会心理学的观点出发，认为组织间合作关系是组织双方的基于利益合作而在工作中互相配合和协作的正式合作关系。关系中既包括组织员工整体之间在工作中的协同和配合行为，还包含了组织员工整体之间的心里认同。组织间信任就是这种内心认同的最重要体现，是组织间合作行为的最重要心理前提，反映了组织双方的相互认同和行为预期。而组织间在行动上的积极沟通、协同配合则反映了组织间的关系合作行为。因此，组织间的合作关系可以从组织间的信任、沟通和协同三个方面进行衡量。表2-1 组织间合作关系文献相关变量2.1.4 组织间合作关系的积极作用
关于组织间合作关系的积极作用，现有的研究文献主要集中于分析关系对于单个组织、组织双方甚至整个上下游链条（供应链）的影响，产生的结果包括影响关系结构变量之间的相互关系（如信任与合作之间的关系等）、竞争优势、组织绩效和供应链绩效。如纳拉辛汉（Narasimhan）和金（Kim）通过对日本和韩国企业的实证分析发现[1]企业与顾客和供应商的合作关系与企业绩效的正向关系显著; Fynes等通过对爱尔兰电子企业的实证研究发现供应链关系质量与供应链绩效、顾客满意度关系显著，即组织间的信任、承诺、合作、交流、适[14,35,58]应性和互依性影响供应链绩效、质量绩效和顾客满意度。李（Li）等通过对美国企业的实证分析，发现供应链实践中的战略供应关系、顾客关系、信息分享程度和信息质量对提高组织竞争优势和组[33]织的绩效有直接影响。陈（Chen）等通过对美国221个企业供应链上游关系的分析发现生产商与供应商的战略购买关系有利于与供应商保持公开的交流和长期合作关系，并进而影响企业对顾客的反应速度[2,34]和企业绩效。克劳斯（Krause）等认为供应链组织之间的长期合作关系对于提高企业绩效具有积极作用，并通过对美国企业的分析发现与供应商的长期关系承诺、价值目标感知以及关系资本累积对提高[3]企业业绩有显著影响。另外，还有文章提到与供应链伙伴的交流、长期导向、合作、信任等都会影响到组织甚至整个供应链的绩效，具体内容包括成本、质量、送货时间、可靠性、弹性、选择成本、质量、[60,61]送货和弹性等相关内容和变量，见表2-2。表2-2 组织间合作关系及其作用
从上述文献的研究看，组织间的合作关系产生的作用主要在形成组织或整体之间的财务绩效、时间绩效以及组织的适应能力方面。财务绩效主要反映了组织在成本、收益上面的变化。时间绩效主要反映了组织在生产、营销、物流等各方面的速度。弹性和适应性则反映了组织之间由于来自合作伙伴的积极协同和配合而产生的应对变化的能力。如生产过程中的生产规模和订单变化的适应能力、市场营销领域的适应市场和顾客需求变化的调整能力等。2.2私人关系的研究与现状2.2.1 私人关系相关概念2.2.1.1 私人关系
在中国文化的人际关系概念中，常常有关系和私人关系的说法。关于关系的认识，在过去的中国文化中常常和私人关系相联系或混淆。但现在普遍的观点认为：关系和私人关系是完全不同的，存在关系却不一定产生私人关系。关系是两个或多个实体之间存在的心理或[18]行动上的一种联系，属于社会关系的内容。这些联系发生的形式可能是组织与组织之间的交往，也可能是个人与组织，个人与个人之[17,18]间的交往。而当前研究文献对私人关系的认识则有多种观点，主要有特殊的交换关系、资产和动态的联系过程几种观点。范（Fan）认为中国私人关系是关系的一种，关系是人与人之间的联系，属于社[18]会关系的内容，但是这种联系并不一定产生中国的私人关系。中国私人关系是两个人之间一种特殊的关系，这种特殊关系基于自然关系（血缘、地缘、工作和学习等自然形成）和获得关系（朋友、主动[20,64]结交等）而形成；范（Fan）认为关系是一种存在事实，而私人关系是为了某一有意的目的而产生的行为方式，具有情感或者利益的
[18]交流；罗（Luo）认为私人关系是由个人关系组成的包括互助责任[65]和满足需求在内的持续的交换关系；李（Lee）和戴维斯（Davies）认为私人关系是一种在交易中可以获取资源优势的个人之间的联系，这种联系可以成为实现某种目标的桥梁，关系双方存在互[66]惠互利。范（Fan）和皮尔斯（Pearce）等还认为中国私人关系是[17,18]通过礼物交换和帮助获得互利的关系网络，私人关系是两个人之间为了某个目的而进行的互利交换，交换的是亲情、感情和人情，与市场产品交换不同，私人关系也注重关系交易公平，但允许有时间上的延迟，因而情感的付出和获取会使私人关系成为一种资产或负债，[18,67,68]这种资产和负债会随着交换的次数多少而发生变化。王晓玉在总结以前研究的基础上认为私人关系是指朋友关系等“象征性”亲缘[23,27,69]关系，与血缘和亲缘的关系并不相同。卡金斯（Cous-ins）等[70]人则认为私人关系是非正式的、工作场所之外的社会活动关系。同时，范（Fan）还认为中国私人关系是一种与关系网连接的动态过程，涉及两个个体的社会交换过程。关系是静态的、疏远的和冷淡的，而中国私人关系是动态的、持续的，就像一个可以开关和连接的电路回路，可以和更广泛的关系网进行连接。私人关系还具有强弱和亲疏程度的区别，会经历一系列的从建立、发展到终结的一系列动态过程，[18]同时也是一个起始于关系两方的多路径交互过程。
从以上对关系概念的研究我们可以发现，当前的研究对私人关系进行了多方面的理解和定义，对关系和私人关系的区别方面已经有了充分的认识。本书在总结以上学者的研究基础上认为，私人关系是个体之间在正式工作场所之外的私人交往和动态联系，涉及一系列信息、情感和利益的交互活动，具有典型中国文化特色。2.2.1.2 跨组织私人关系
本书将所研究的私人关系限定在合作组织中的边界人员（代表组织与其合作伙伴进行合作交往的人员，如销售管理人员、厂家代表等）在工作之外的私人交往关系，涉及一系列信息、情感和利益的交互活[21]动。这种关系起源于商业活动，属于五缘之中的业缘，双方之间没有亲缘、血缘或地缘等先天的联系，是一种具有“象征性”亲缘关[23]系的商业朋友关系，属于格兰诺维特社会嵌入理论中由于长期的经济关系而产生的社会关系。跨组织私人关系则是参与组织间的合作活动的关键边界人员个体（通常是主管及以上的具有重要决策权力和影响力的核心人员）在正式工作场所外的私人交往关系，它与工作中的交往关系既有区别又有联系，是组织间关键人员正式工作中人际关[23,27]系的一种延续和深入。2.2.1.3 私人关系类别
当前研究中关于私人关系的分类可以根据分类的方式不同而分成不同的类别，常见的方式有：根据私人关系的基础分类，通常有五缘说法，即依据血缘、地域、工作等原因而形成的关系，即亲缘、地缘、[64]业缘、神缘、物缘的观点；也有根据关系亲疏而分为家族关系、熟人关系和生人关系；而根据私人关系的用途又可以分为家族（family）关系、求助关系和商业关系或者情感型关系和工具型关系[18,20]（expressive ties and instrument ties）；韩巍从道德和法律的角[19]度对关系的应用分为合理的关系和超关系。根据关系的发展过程模式可以分为：传承关系、嵌入关系、渐生关系和开发关系，同时这[20]四种关系还可以相互发展转化。
从上述的私人关系分类我们可以发现对私人关系的认识和分析是一个涉及多角度的问题，可以从起源、内容、过程、用途等多方面进行分析，这为判定私人关系的结构变量奠定了坚实的基础。2.2.2 私人关系的结构变量
当前对于私人关系结构变量的测定存在多种测量方式。庄贵军在关系营销的中国文化基础一文中将私人关系与关系营销进行比较发现私人关系与关系营销具有许多相同的特性，他认为与摩尔根提出的关系营销变量相同，信任和承诺是私人关系的中间变量，同时提到关系的产生、维持、发展过程中需要三个条件，即联系、媒介和交往，责任、感情和互惠也是私人关系的重要因素，但是没有像摩尔根一样提出影响信任和承诺的前导变量和结果变量，而是直接用私人关系表[20,22]示，没有其他的结构维度。范（Fan）也提到了相应的影响变量，认为人情、责任、同情、面子、信任、权力是构成私人关系的核心价[18]值，但没有明确提出私人关系的结构变量。王（Wong）通过定量实证分析提出互利、信任、互依性和适应性是私人关系的重要结构变量，并且通过实证发现信任、适应性与私人关系质量正向相关，互利与私人关系发展既有正面作用也有反面作用，而互依性则与关系私人[71]关系质量没有显著的相关。李（Lee）和道斯（Dawes）在实证私人关系与商业企业边界人员信任和长期导向之间的关系一文中，将私人关系和关系交往进行了明确的区分，其中的私人关系的结构变量分为面子、互利和感情，而交往则包括业务交往和社会联系，并发现情
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