玩转资本：从创业筹资到IPO(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：梁耀伟

出版社：人民邮电出版社

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玩转资本：从创业筹资到IPO试读：

可能是与我的职业和创业经历有关吧，我一直就想写一本关于投融资的书。所以，我在介绍这本书之前，先讲讲我的故事。

十几年前，我初次创业时，是做传统生意—电器专卖店的，那时我身上只有几百元钱。通过游说，我从亲戚朋友那里筹集到几万元做创业本金，不到一年时间，我就赚取了人生的第一桶金—100万元。2007年，我的公司资产达到上千万元。

因为公司运作得好，那时有很多投资人追着我想给我的公司追加投资，一心想着把公司做大做强的我，来者不拒，拼命地扩张公司。当时，身边至亲好友劝我为公司做个规划，定个目标，别盲目扩张。但早被“成功”冲昏头脑的我，根本听不进这些劝告。

2008年，公司受国际金融风暴的影响，从几千万市值做到了负资产。那时候，业内很多中小企业倒闭，我的公司更是因回款困难，在走投无路的情况下倒闭了。偏在此时，当初争着给我投资的合伙人一反常态，追着我要债，大有“雪上加霜”之势。

万般无奈之下，我曾找过很多以前我帮助过的朋友、兄弟，以及我风光时合作得非常好的生意伙伴。

在一次次被拒绝后，我冷静下来，在心里对自己说，不要责怪别人无情，不要埋怨社会残酷！作为世俗中人，大家或多或少都带着“自私”的一面，别人帮你是情分，是做善事，是道义；不帮你则是本分，是人之常情，也无可厚非。不能心怀怨尤，因为人家不欠你的。

想开了，我变得很坦然。在我的哥哥和我太太的支持下，我开始了第二次创业。也是在此时，我遇到了自己人生中的两位贵人和挚友：一个是在精神上给了我最大支持的干爹，他告诉我结交什么样的人才能让自己成长得更快，并且对我说，一个人无论什么时候都要有自信，要有一份担当和责任感、使命感；另一个是我最好的朋友兼好兄弟楚国强，他在我最艰难的时期跟我一起合伙开公司，在他的支持下，我们在2008年年底开始做民间借贷。

有了好的合伙人，我们的公司不久就运营起来了。在不到4个月的时间里，公司就获利几千万元。就这样，我在一个陌生的市场重新站了起来。

随着公司的发展，我们在开发其他项目的同时，又投资了别的行业。这期间，我身兼投资人和融资人，忙得有分寸、有价值。其间也遭受过种种打击，公司于2010年又遭受过一次重创，而且这一次的情况比第一次更惨。幸好有一帮好兄弟，再加上我之前有过失败的教训，所以，在应对这次重创时变得很从容。两年后，公司步入了正轨。

做民间借贷的这段时间，是我创业以来成长最快的时期，我学会了反省、总结、学习；在公司运营方面，我根据公司整体战略布局的规划，以及业务发展的需要，重新为公司制定了清晰的发展方向。

最开始我在贷给客户钱时，就是单纯的一个投资者。他要钱，我就给他，没有考虑他拿到钱后有没有实力来驾驭金钱，能不能用我贷给他的钱为他创造财富。结果，他们赔钱了，别说还钱，就连维持自己的生计都难。

事后，我经过一番思考，决定改变投资策略：有老板和企业从我这里拿钱时，我会了解清楚他们拿钱干什么，他们如果单纯地借钱，没有找到靠谱的项目，我是不会贷给他们钱的。我会详细地了解他们要做的项目，并且尽自己的能力来帮助他们寻找资源；如果自己帮不了，就会介绍朋友给予帮助。通常情况下，这些帮助都能够让他们受益，当他们真正觉得得到了帮助，便会凭借自己的能力创造财富。而此时，作为投资者的我们，获利是迟早的事情。

不过，也有的客户不愿意我们多插手他们的经营业务，面对这样的客户，我会对他们的企业和创始人进行分析，如果企业创始人属于那种比较守旧、听不进去别人建议和意见的，我是不会贸然把钱贷给他们的。

2011年，我成立了六德文化传播股份有限公司，开始做教育。由于这是一个新的行业，初期公司举步维艰，面临破产。这是我创业生涯中遭遇的第三次重创，因为有之前两次的教训，我调整了经营方向，带领着公司和团队最终挺了过去。

3年后，我有了一定的资金，准备做投资。2014年，我成立了亚洲金锋国际投资集团。2015年年初，我认识了我人生中的贵人兼好朋友唐总，他就是曾留学日本和美国、素有“打工皇帝”之称的唐骏，他是我国著名的职业经理人。

自从认识唐总后，我才算是真正地明白了创业是怎么回事。创业就是把客户的事情当作自己的事情，真正地帮助客户，要实实在在地帮助他们把企业做活。2015年5月，我跟着唐总一起联合发起了大商传奇。

美国的巴顿将军说，衡量一个人成功的标志，不是看他攀登山峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。我非常认同这句话，现在，我在这句话后面再加一句：如果你在低谷中遇到了真正能够提携你的人，那么你将会做出人生最高最美的反弹！

2008年和2015年期间，我正是在人生低谷结识了像唐骏和楚国强这样的好朋友、好兄弟，才会在总结经验教训的同时，也反省了自己其他方面的不足，在重新创业时有了新的开始。

可以说，我从创业至今三起三落，但每一次失败，我都突破了自己，让自己和公司获得了重生。正是这三次创业的失败教训，让我在企业运营方面，始终坚持一个信念：工作就是在帮助别人，先利他再利己，顺便完成自己的梦想；正是因为有三次失败的惨痛教训，才让我的公司越做越强，越做越大。

十几年的商海浮沉和投融资的经历，让我深切地体会到：作为创业者，不管外围环境多么恶劣，无时无刻都要记住当初创业时的信念，即你创业的初衷是什么。把这个想明白了，就可以寻找目标投资者，我这里说的目标投资者，就是与你“志同道合”的人，你们有共同的人生观和创造财富的理念，他了解你的才能而选择了支持你；你因为懂得他的赏识而愿意尽全力经营好企业。

这就是我为什么要把投资人比喻成伯乐，把融资者比喻成千里马的原因，伯乐因为深知你的“价值”而愿意“投资”你，你因为明白对方懂你的心思，才乐意跟对方合伙——只有这样，你们在合作时才能一起成长，一起创造财富！

三次创业经历，不但增强了我应对风险的能力，更让我对创投圈有了更深的领悟：资本市场最不缺的就是手握资金的伯乐，你要想让企业获取风险资金，就得把你的企业打造成值钱的企业，即使你的企业现在不值钱，起码得有一个好的“钱”景。

所以，我的建议是，作为创业者，当你发现一个好项目时，就得寻找合适的投资者，即寻找适合你的企业的投资公司来投资。

我在这个圈子里，经常会听到或是看到这样的情景：创业者本来有一个不错的项目，因为找的投资者不给力，造成了两种不良结果。一种是项目盈利了，双方却上了法庭，最后好端端的项目半途夭折；另一种是项目的钱烧完了，却还没赚钱，导致创业者赔上时间和精力，投资者赔上时间和资金……

由此看来，再好的项目，创业者都需要一个识货的投资人来合作完成。我这里说的识货的投资人，就是刚刚说的伯乐。有了伯乐的赏识，你这个千里马才有用武之地。否则你的项目再好，没有合适的投资者，也是“竹篮打水一场空”。

那么，如何才能遇到合适的投资者呢？

这就是本书我要讲的内容，我从投资与融资、创业者的角色定位、企业融资前的包装、融资谈判企业如何应对调查、企业怎样与投资者谈论条件以及企业上市事宜等七个方面，来阐述创业者从创业融资到企业上市的整个过程。

由于我本人的水平有限，书中难免会存在一些疏漏、不当之处，在这里，我诚恳地欢迎广大读者对本书给予积极的监督，更欢迎各方面的专家给予批评与指正！  第1章 投融资：伯乐与千里马的关系

在资本市场，玩资本的人就像一些精明、挑剔的伯乐，他们选取千里马的目的是赚更多的钱。为了获得那些值钱的千里马，伯乐们不惜花费精力、财力。而融资的创业者，就是投资者眼中的千里马，只有当他们认为你和你的公司能为他们赚取更多的钱时，他们才会给你创业的资本。资本市场：弱肉强食的世界

每次我在讲资本市场时，学员们问得最多的问题有两个，其中一个问题是：“资本市场和金融市场有什么区别？”

我觉得，要区分资本市场和金融市场，可以从概念入手。金融市场的范畴很大，是所有金融产品交易的市场。而资本市场只占金融市场的一部分。顾名思义，资本市场，也就是长期资金市场。资本市场上的资本，一般是指现金或者实物财产。

在资本市场上活动的主要有两类人：一类是寻找资本的人；另一类是提供资本的人。前者是融资人，后者是投资人。投资人是为那些需要资金的融资人提供资本的人，他们都希望通过借出或者购买资产来谋利，如图1-1所示。图1-1　投资人

在资本市场上寻找资金的融资人，大多是企业主或是创业者。

对于一个企业来说，钱是命脉，是企业运营中不可或缺的“血液”，是企业创建、生存和发展的一个必要条件。创业者创办企业需要资金，而企业在运转过程中也需要大量的资金，甚至在企业发展中期仍然需要资金。

企业从成立那天起，创业者要想让它继续运转下去，就不能缺少钱。如果在一定时间内缺钱了，企业就像得了白血病的病人那样，会出现造血功能障碍，没有新的血液（资金）输入，生命会很快结束、死亡。

近年来，随着我国资本市场的发展、投融资渠道的增多、市场竞争的日益激烈，资金成本在企业决策中的地位变得越来越重要。

我讲到这里时，学员们立刻抛来第二个问题：“梁老师，我们只要在资本市场上多找人来投资，企业是不是就能够做到高枕无忧了？”

当他们问这话时，我会笑着问一句：“资本市场上的钱，真的给你，你敢要吗？”“当然敢要。”他们欢呼，“钱是企业的命根子，有了钱，什么都好说。而且是多多益善。”“相信你们看过《华尔街之狼》这部电影吧，我现在拿这部影片来分析一下金融市场，等你们听完了，再下结论。”我回答道。

听说我要讲电影，他们都来了兴致。

电影《华尔街之狼》向我们描绘了一个活生生的资本市场，描绘了美式资本主义社会的两大动力—企业家精神与金融资本市场。

影片中的故事告诉我们，金融在现代经济中的重要性不言而喻，而资本市场确实如同丛林世界一样残酷。

主人公乔丹·贝尔福特的人生经历与生活环境，又让我们看到金融资本所能激发出的人性中最疯狂的一面，展现出了原始的动物本性。影片展示的华尔街完全就是无情残酷的丛林世界，在这个弱肉强食、物竞天择的丛林里，人们对金钱的追逐是原始的求生本能。

讲完故事后，我总结道：“华尔街有一句名言，生意就是生意。露骨一点讲就是，做生意是为了赚钱。”

有学员们说：“梁老师，我也看过这部影片，但今天听你这样一讲，我发现资本市场还真是跟丛林世界一样残酷呢。那些金融大亨追逐金钱真是不择手段，就像狮子老虎对食物那般残酷。”

我点点头，说：“正是由于资本的逐利性，加上西方资本主义社会对资本的放纵，使得金融、证券交易者在交易心理上自然倾向于无道德主义，在以西方资本主义思想为主导的全球化金融证券交易市场上，弱肉强食、适者生存的丛林法则受到广泛推崇。”“这点我们国内的资本市场还好一些吧？”有位学员问。

不等我回答，另一位学员说道：“既然是资本市场，不都是争夺利益吗？”接着，他提到了最近这段时间闹得沸沸扬扬的一件事：万科股权之争。

2015年7月10日，深圳“宝能系”第一次举牌打开了万科的大门，到2016年7月10日，深圳“宝能系”、华润、万科管理层三方上演了“三国杀”游戏。在创投界，舆论把这个“游戏”分为上半场和下半场，上半场是“宝万之争”，下半场是“华万之争”。虽然此时万科A已经复牌，但是其股权之争依然没有结束。

王石从1984年创立万科起，到2001年，经过17年时间，总资产接近60个亿，一跃成为中国地产业第一品牌。当时，万科的第一大股东是深圳特区发展公司（以下简称“深特发”）。1997年开始，深特发进行业务调整，确定以旅游、科技为主业。

2000年8月10日，深特发签署股权转让协议，将持有的深万科国有法人股51155599股全部转让给中国华润总公司。股权转让后，华润集团及其关联企业以15.08%的股权份额成为万科第一大股东。2010年12月2日，万科发布临时股东大会通告公告，向华润定向增发4.5亿股B股，想以此来提高华润对万科的持股比例。如果该方案获得通过，万科虽然获得了充足的资本支持，但华润将真正获得国内地产市场的市场份额和布局。后来，因为这一计划遭到其他投资者的反对，迫使包括华润代表在内的16位董事做出理性的抉择：放弃增发方案，取消临时股东大会。

2014年4月17日，万科推出事业合伙人制度。2014年4月23日，万科召开事业合伙人创始大会，共有1320位员工自愿成为公司首批事业合伙人。

事业合伙人签署《授权委托与承诺书》后，把他们在经济利润奖金集体奖金账户中的全部权益，委托给盈安合伙的一般合伙人来进行投资管理，包括引入融资杠杆进行投资；同时承诺在集体奖金所担负的返还公司的或有义务解除前，以及融资本息偿付完成前，该部分集体奖金及衍生财产统一封闭管理，不兑付给具体个人。

如此一来，盈安合伙此次购买股票的平均价格为8.38元/股，共使用约3亿元资金。2015年年底，德盈、金鹏资管计划以及万科工会的持股比例达7.73%，这一比例当时超过了安邦，位列第三大股东。

2015年8月31日和9月1日，华润耗资4.97亿元对万科两次增持，重新夺回万科的大股东之位。11月20日，华润共持有万科A股15.29%股份。

在这种情况下，王石和他的管理团队开始一系列自救行动：2015年12月21日，以“正在筹划重大资产重组事项”为由，申请停牌；2016年3 月12日，万科与深圳市地铁集团有限公司签署了一份合作备忘录，并于3 月18日申请继续停牌。2016年6月17日，华润得知这个重大资产重组事项后，强烈反对，直到此时，华润和万科多年的友谊小船说翻就翻了。

2016年6月17日，在董事会上，华润和管理层双方的争议直指双方事前缺乏沟通，华润的主要诉求点是重回第一大股东位置，并已与宝能进行接触。

2016年7月1日晚上，万科连发8条公告，除提示7月4日复牌之外，对发行股份购买资产暨关联交易预案进行修订，并发布了董事会议事规则修订稿。

直到我这本书出版前，万科跟各大股东的股权之争仍然没有停止。

万科股权之争是典型的资本之争。就当下来看，华润、宝能谁是第一大股东似乎已经不重要了，因为对于王石来说，万科重组一案遭到两大股东反对，预案通过的概率已经微乎其微，这已经意味着王石要彻底从自己亲手创办的企业里出局了。看着自己一手辛苦缔造的帝国即将落入他人之手，王石除了在朋友圈感叹“天要下雨，娘要改嫁”外，还真不知道该做什么了。

在资本市场上，金钱和权力左右着每一个人的思维，成王败寇的逻辑思维大行其道。由此看出，资本市场把弱肉强食的丛林法则发挥得淋漓尽致。如果在没有严格法治的社会，资本将变得肆无忌惮，无视契约和责任的存在。

最后，我总结道：“对于企业来说，在所有资本形式中，金融资本最具有创造性和掠夺性，还具有洪水一般汹涌的流动性，金融资本所到之处，不是一片繁荣，便是满目疮痍。”

我讲到这里时，立刻又有学员问道：“既然资本市场这么残酷，用他们的钱风险这么大，那为什么还有那么多人削尖了脑袋在资本市场上钻营找钱呢？”

这个问题，就是我下一节要讲的内容。资本运作是企业发展的双刃剑

资本市场上的钱的确有风险，为什么还有很多创业者和企业家想尽一切办法在资本市场上找钱呢？为什么不靠着自己的家底来发展自己的企业呢？

原因很简单，资本市场上的资金虽然有风险，但人们常说的高风险高收益这句话也适用于资本市场。

相信任何一个创业者创业的初衷都是为了把企业做强做大，这自然需要源源不断的资金了。如果创业者有充足的资金做后盾，不需要用资本市场的钱也能发展企业，这不失为一种保守安全的方法。但前提是你要拥有像华为的任正非那样的气魄和智慧，力求品牌制胜；同时，你还要有应对企业风险的能力。否则，你的企业将很难做起来。

我在课堂上讲到这里时，有学员立刻反驳道：“这个太难做到了。谁创业不是为了让企业发展得越来越好啊！像任正非那样优秀的企业家，多少人里面才能出一个？而企业风险就像天灾人祸一样，谁能躲过啊？！”

听了学员的话，我说道：“这就是创业者为什么要在资本市场上找钱的原因。既然企业风险无法躲过，不如索性到资本市场冒风险，说不定还能‘高收益’呢。因为资本运作的最大好处，就是加速企业的发展，让企业在较短的时间发展起来。”

那么，什么是资本运作呢？

你在百度上输入“资本运作”四个字，就会得到答案，即“利用市场法则，通过资本本身的技巧性运作或资本的科学运动，实现价值增值、效益增长的一种经营方式”。

如何利用市场法则来进行资本运作呢？我用一个故事来解释。

有一个在国外学习过播音主持的年轻人毕业回国后，他没有急于找与专业相关的主持人的工作，而是打算创业，因为他有在国外学习、生活的经验和圈子，他决定利用在国外掌握的资源实现自己的创业梦想。

他首先想到的是做一个栏目，制作出来后卖给电视台。因为没有资金，他决定利用各种资源“借鸡生蛋”。在他看来，他要找的这个“鸡”，不但要有足够的资金来支援他，还要在精神上支持他。于是，他找到他的一个大款同学，向这位同学讲了想成立一个文化传媒公司的设想，并把公司要做的事情—把制作好的栏目卖给电视台也告诉了这位同学。虽然当时国内还没有多少公司这么做，但由于大款同学不差钱，又对他这种行业的前景比较看好，于是就非常支持他。

年轻人拿着同学支援他的50万元的创业经费，开始投入到创业中去。在创建项目的过程中，他利用国外看到的一些类似的例子，摸索出一个赚大钱的模式。接着，他找到一个毕业于某电影学院主持专业、想成名的美女，告诉她自己做的栏目一旦在电视台播出后就能够创造收视率的神话，助她成名，前提是她的薪酬要在节目播出后给。美女只想要成名，自然一口答应。

年轻人又找到国外的风险投资方进行游说，很快获得了新的投资。经过一段时间的打拼，他的栏目出来了，栏目内容是讲娱乐圈明星的八卦趣闻，在电视台播出后反响不错，不久便做出了成绩。几年后，在国外风投公司的帮助下，他的公司在纳斯达克成功上市。幸运的是，当时正赶上某某国际电影节，促使他公司的股票价格一路上升，于是他一举进入了中国富豪榜。

故事中年轻人的做法就是典型的资本运作，他利用资本市场，运用以小变大、以无生有的诀窍和手段，通过资源整合来赚钱。

对于我们来说，成立一个文化传媒公司很容易，找50万元也不难，可为什么他能成功，而别人却没能成功呢？原因很简单，一是他利用了自己所拥有的资源，并且把它发挥到了极致，正是因为他在国外生活过，见过大世面，使他有了超前眼光，才让他发现了机遇，巧妙地说服了国外的风险投资商；二是他抓住了一个能够让人发挥想象力的项目，也就是说，这个项目有无限扩张的潜力。

一个创业者若懂得资本运营，就能一本万利；企业家若是懂得资本运营，就能让企业如虎添翼，可以通过买卖企业和资产来赚钱。

东方集团最初只是一个小建筑队，只有几个人。但在十几年后，它却发展成一个拥有35家下属企业的大型跨国企业集团。

它的发展轨迹就是成功地把产业资本和金融资本结合在一起，进行资本运作。

1993年，还是民营企业的东方集团，为了寻求发展，决定上市融资。由于经营得不错，它第一个抢滩上市，股市融资由此开始。

因为赶上了好时机，东方集团第一个控股了国家港口，第一个获得了世界银行的巨额贷款，第一个斥资25亿港币收购了中国香港上市公司，第一个在美国创办了华人发起的商业银行。

2008年，通过资本运作，东方集团规模迅速扩大，是15年前原始积累的20倍。

企业资本运作的成功，靠的是企业创始人的智慧和格局。他们堪称经营管理的顶级人才。这些顶级人才既需要有深厚的财务管理知识、广博的金融学知识、全面的银行渠道，又要具备融资管控能力、投资管控能力、资产管控能力、资本运营管控能力等八项能力，如图1-2所示。图1-2　顶级人才应具备的八项能力

虽然资本运作有其风险，但正因为风险中隐含着的巨大收益，才吸引了创业者。从某种程度上来讲，资本运作是企业快速实现自身价值的利器。资本市场具有把未来的潜力转变为现实的能力，能够让创业者的梦想变为现实。例如，百度是2005年上市的，通过资本运作，一夜之间就有几十个亿元的资源，它之所以能在一瞬间把企业的潜力转变成真金白银，靠的就是资本的力量。

实际上，在资本市场上并不缺少投资者，缺少的是变现能力强、资产收益率高、交易方便的“优质的资产”。所以，不管是融资者，还是投资者，要想做好资本运作，既要有头脑，又要选对行业，更重要的是如何把钱用到刀刃上。否则，给你再多的钱，你也会失败的。

1999年，读完哈佛商学院MBA的唐海松创建了亿唐公司，他的“梦幻团队”成员跟他一样都是专业人士，有五个是哈佛的MBA，另外两个是芝加哥大学MBA毕业的。

他们创建公司时，正是中国第一次互联网风口正劲的时候，亿唐是一家理念独特而又超前的公司，加之创业者也是业内精英，很多投资人都看好他们。

亿唐公司给自己的定位很独特，与其他互联网公司不一样的是，它是集“生活时尚集团”为一体，致力于通过网络、零售和无线服务创造和引进国际先进水平的生活时尚产品，有点像今天的阿里巴巴的生态体系。

理想很丰满，现实却很骨感。

他们在拿到大笔融资后，并没有在经营上下功夫，而是在各大高校攻城略地，在全国范围内快速“烧钱”。很快，他们占领了北上广，在二三线城市也表现不俗。

然而，美好的表象如同昙花一现，一年后，也就是2000年年底，互联网的泡沫破灭，此时，如果有足够的资金支撑，熬过去可能就成功了。可是，由于亿唐事先没有做好防范风险的计划，钱已经用完一半多，还没有赚到一分钱。

到了2003年，亿唐想尽一切办法自我拯救，他们先是在经营上做了改进，先后推出了手包、背包、内衣等生活用品，在线上线下同步发售，到了最后，他们还尝试手机无线业务，卖过安全套。虽然亿唐做了各种自救的尝试，但因为行动太晚了，还是没有躲过“破产”这一劫。

一直到2009年5月，亿唐网站域名etang.com由于没有续费，开始被公开竞拍。当一个公司沦为被拍卖的下场时，就等于是没有了一点价值。

当时，跟亿唐一起建网站的公司很多，这些死掉的网站有的部分资产被其他公司收购，有的在寻找各种办法后准备东山再起。只有亿唐，沦落到域名无人续费而被拍卖的惨烈下场，而当初它在资本市场上筹到的可是几千万美元啊！

由此来看，资本运作对于企业来说是一把双刃剑，做得好能让企业发展壮大，做得不好会沦落到遭受竞拍的下场。

为什么同样是留过洋的博士，我上面讲的那个故事中的博士就能成功，而亿唐的创始人就惨败呢？原因就是后者没有清晰的战略规划和相应的资源配置，在创业过程中显得盲目。

很多创业者在搞资本运营时，并不清楚项目的市场前景、目标市场，以及使项目成功所要配置的相应资源、市场开发计划、团队等，就盲目筹钱，结果自然是不言而喻的。

也有的创业者在做项目时，虽然有了具体规划，但因为对项目的结果盲目乐观，所以在实施项目的过程中闷头向前，盲目扩张，到最后钱花完了，项目却没有实施。

还有的创业者对企业上市存在着不明智的幻想，以为只要上市就万事大吉，企业就能获得成功，创业者也会因此获得成功。在这些错误理念的指导下，一些不具备上市条件的企业，会找一些不道德的中介机构在财务方面弄虚作假，借着市场监管力度不够之机，把企业推向公众市场，结果上市非但没成为企业发展的助推器，反而成了绊脚石。

更有一些创业者，在寻找投资者时，因为对投资机构不诚信，在合作过程中出现本不应该出现的错误，以致投资机构中途离场。

在这里，我要特别提醒大家，作为创业者，不管你是私募还是上市融资，一定要清楚地认识到资本运作所需要的基本条件，尽量把资本运作当作企业成功的充分条件，而不是必要条件，千万不能单纯地为做资本运作而做资本运作，最后导致企业做不下去。

其实，资本运作成功的关键并不在于资本运作本身，而在于企业规范的治理、良好的管理，以及公司清晰的战略发展规划。作为创业者，要“科学”地遵循资本运作的规律性。如果你懂得科学地使用资本增值，就能用这把双刃剑改变资本的本质，不但能让企业持续地发展，还能不断地增值。企业快速融资渠道：风险投资

我在前面讲了资本市场和资本运作，下面我就讲一讲企业资本快速融资渠道。之所以把这一节放在这里，我是想让大家在先了解资本市场的真相和资本运营的优缺点，这样在选择快速筹资渠道时，就能做到有备无患。

由于本书主要讲的是创业者的初期融资，所以我会着重介绍风险投资。一般来说，创业者在企业的发展初期，由于可供抵押担保的资产很少，企业的市场、团队等面临的不确定性因素较大，从而会导致投资风险较大，这个时候用债务融资工具成功的可能性不大，因为债务投资人是希望获得企业稳定的现金流量。比较合适的路径是选择股权投资人，并且最好是找那些正规的风险投资机构。对不同的投资公司也要有所选择，因为不同的投资公司都有自己的投资定位，包括投资的行业、投资的阶段、投资的规模，以及对团队的要求等。

在讲风险投资前，我们先看一个企业成功融资的案例。

1999年春节后的一天中午，原本是一顿再平常不过的午餐，但对于沈南鹏、梁建章、季琦、范敏来说，却是非同寻常的。这一顿午餐，诞生了中国的“携程之父”。

我们先说说沈南鹏，他是位留洋博士，受过高等教育的他具有敏锐的商业眼光。他特别看重中国电子商务市场，但他分析后发现，以目前中国市场的现状来看，做电子商务还不成熟，特别是在物流、信用卡支付系统上，还有很大的缺陷。他经过周密的考虑，发现一个商机，那就是可以做旅游项目，这样就能避开这些劣势。

在这顿午餐上，他把想法向三位伙伴讲了出来。

听了他的介绍，季琦立刻给出建议，他认为互联网资源可以很好地弥补传统旅游业地域性、时间性、管理有效性的不足，能够很好地消化95%的散客。

梁建章听了季琦的话，觉得这些想法与自己的思路相吻合，他觉得，做旅游网站从设计到配送、支付，都非常适合电子商务。而“旅游又是老百姓的第二大支出，甚至还高于汽车”。

几个人越谈越投机，最后他们一致拍板：向旅游业进军。

携程开创之时，他们四人一共凑了200万元。这点资金只够他们把公司做起来，要想让公司快速发展，必须寻找资金来支援。

为了快速找到资金，从事投资行业的沈南鹏发挥他的强项，开始负责找风险基金。经过一番周折，携程在成立3个月时，就得到了IDG的一笔50万美元的风险投资，这是他们的第一笔融资。

为了把精力扑在公司上，沈南鹏1999年年底辞掉了投资界的工作。此时，他考虑到携程若不进行第二轮融资，就面临着破产的危机，因为他清楚自己融到的第一笔投资只够支撑几个月的开销。

沈南鹏不愧是投资者出身，他在奔波了3个月后，也就是2000年3月，为携程融到以软银集团为首的450万美元的第二轮融资；2000年11月，在他的游说下，美国凯雷集团1100万美元的第三笔投资到位。这样一来，携程网三轮融资共计吸纳海外风险投资1600万美元。

这些资金为携程带来了巨大收益，在短短1年时间里，携程发展出了2000多家签约酒店。2001年订房交易额达到5亿元，2002年交易量再翻一番，一下子成为国内最大的宾馆分销商。

2002年4月，沈南鹏收购了有名的散客票务公司—北京海岸，这次成功的收购奠定了携程机票预订的基础。

接着，沈南鹏结合互联网的优势，把原来的票据业务放到网上。这样一来，携程开始在全国复制业务。1年后，携程的票据业务激增了6倍。同时建立起全国统一的机票预订服务中心，并在主要城市建起机票配送队伍。

今天，客房预订和机票订购仍是携程主要收入的来源，由此来看，正是沈南鹏引进了风险资金，才成就了携程网的大业。

当携程的根基已经扎稳时，接下来要做的就是如何把它做大。在资本市场征战多年的沈南鹏，决定上市融资，他的心中早有目标—纳斯达克。

有了目标，行动起来就有了动力。美国东部纽约时间2003年12月9日10:45，携程旅行网在美国纽约纳斯达克股票交易所正式挂牌交易。上市首日，开盘价24美元，随即摸高到37.35美元，最后收盘价为33.94美元，涨幅88.6%，创下了3年内纳斯达克市场IPO首日股价涨幅的纪录。

沈南鹏的梦想在风险资金的支持下终于得以圆满实现：他带领着携程成功登上了纳斯达克。

从上面所提到的风险融资案例中我们可以看出，风险投资是企业增值最快的途径。由此不难看出，企业的融资对于其战略目标的发展和企业的运营战略有着十分重要的意义。

风险投资(Venture Capital)的简称是VC，也称创业投资，与维生素C的简称VC如出一辙，而从作用上来看，它们也有相同之处，都能提供必需的“营养”。

图1-3、图1-4分别是风险投资的特点、风险公司寻找目标企业的各个环节。图1-3　风险投资的特点图1-4　风险公司寻找目标企业的各个环节

从2000年开始，风险投资逐渐成为我国经济的另一道风景。企业成为投资者玩转“钱生钱”游戏的载体，资本则成为企业实现跳跃式成长的助推器。国内有很多企业，由于搭上了风险投资的快车，在关键时刻来了一个华丽的转身，风险投资家也因此赚得盆满钵满。

企业与风投皆大欢喜的成功案例不胜枚举，如搜狐、新浪之所以有今天的成就，与数千万美元风险投资的“补给”大有关系；丁磊的网易因获得徐新的500万美元的风投，在互联网叱咤风云，而徐新获得了800%的效益；盛大网络因“傍”上软银这棵资本大树，摘得网游桂冠，软银也获得了“投资盛大4000万美元，最后退出时收回了5.6亿美元”的高额回报。但是，除了成功者的光环，我们也不能无视失败者的黯淡，有许多曾是风投宠儿的企业，有的苟延残喘，或被收购；有的陷入困境，或者陨落。曾经青睐他们的风险投资者，最后的结局也不过是保本、亏损甚至血本无归。

现在，我们再来分析一下携程成功融资的原因，这和创业者的智慧是分不开的。

当时，耶鲁MBA出身的沈南鹏是在德意志银行中国资本市场担任主管，国外留学的经历和多年的工作经验让他拥有了超强的融资力和宏观决策能力；梁建章在甲骨文公司做过研发工作，技术背景深厚；季琦和范敏则有着丰富的创业经验，他们擅长交际，在管理、销售方面实战能力很强。

因为四个人共同对互联网经济看好，加上他们对互联网有各自独到的分析和理解，所以，才让他们集四人的智慧为一体，成就了携程。在公司运作过程中，他们按照各自专长分工：季琦任总裁，梁建章任首席执行官，沈南鹏任首席财务官，范敏任执行副总裁，人称“携程四君子”。

沈南鹏等人的成功给创业者的启示是，要想成功地利用风险资金，首先要明白自己企业融资的意义。一般来说，企业融资主要有两个目的。

第一，解决企业的生存问题。在金融危机的强烈冲击下，相当一部分企业面临着生存与发展问题，实时的融资既解决了企业的运营发展问题，也避免了大量员工的失业，有利于企业的重新崛起。

第二，解决企业的发展问题。企业，特别是科技型企业，起步后就到了扩大规模高速发展的阶段。在这个时候，资金就成了发展的最大瓶颈。实时的融资就是给企业装上了腾飞的翅膀，有利于企业自身的发展壮大。

由于风险投资具有高风险与高回报的特征，在风险投资项目中，只有30%的项目是成功的，风险投资公司需要靠30%项目的收益来弥补70%项目的损失并获利。所以，风险投资者追求的是短时期内的高回报率，他们不会考虑年回报率在25%以下的项目。

那么，作为创业企业，如何在资本市场上寻找到理想的投资合伙人呢？

中国境内投资的著名风险投资公司排行榜见表1-1。投资者：精明的伯乐

风险资金用好了，确实能够让企业得到迅速的发展，让企业和投资者赚得盆满钵满。然而，我前面讲过，风险投资者是用30%项目的收益来弥补70%项目的损失并获利的。从这一点来看，那些在资本市场上能够频繁获利的投资公司的投资人，要足够精明。

持有大量资金的投资者像是伯乐，他们敏锐的眼光盯着能够给他们带来巨大利益的千里马。投资者对自己挑选的千里马是有极高要求的，他们对年回报率在25%以下的千里马（项目）是不会考虑的，他们眼里的千里马须是有极高的“价值”的。通俗一点讲就是一定要“值钱”，这样才能够让他们赚到钱，用来弥补那70%的损失。

在资本市场上，最不缺的资本就是钱，前提是你的项目前景好，在未来的3~5年内要让投资者看到收益，便会有大批的投资者找上门来。

最近几年，投资者逐渐增多，但真正能够取得成功的投资者并不多。所以，有人形容某些投资者是“钱多，人傻”。我觉得，一个成熟的投资人，要想做好一个项目，就得做一个老练、机智、有眼光的伯乐，看人要准，做事要精明。否则，你投出去的钱真的会“肉包子打狗，一去不复返了”。

看人要准，体现在要看准企业创始人。当你决定投资一个企业时，除了要看其行业前景，更要看其创始人，看创始人是否跟你在经营上有共通之处。如果对方与你存在着分歧，他的企业再盈利，也不要投。

2009年8月，“真功夫”的广州总部爆发了一场“功夫大战”，一时之间成为投资界和创业界的奇谈。

当时，“真功夫”的共同创始人及公司大股东潘宇海委任其兄潘国良为副总经理，并派到总部办公，因为遭到“真功夫”实际控制人、董事长蔡达标的拒绝，双方大战拉开了帷幕。

俗话说，冰冻三尺非一日之寒。“真功夫”的管理权矛盾早在几年前就有了。

1994年，蔡达标和妻子来东莞投靠妻弟潘宇海，那时，潘宇海在长安镇开小餐馆。蔡达标来后，俩人合伙开了一间“168蒸品店”，因为他们经营有方，该店在全国都有了连锁店，并于1997年更名为“双种子”，后来正式更名为“真功夫”。“真功夫”的股权结构较为简单，潘宇海占50%，蔡达标及其妻潘敏峰各占25%。2006年9月，蔡达标和潘敏峰协议离婚，潘敏峰用放弃自己的25%的股权换得子女的抚养权，这样潘宇海与蔡达标两人的股权结构也由此变成了各占50%。

2007年，“真功夫”引入两家风险投资基金：内资的中山联动和外资的今日资本，共注入资金3亿元，各占3%的股份。融资之后，“真功夫”的股权结构变成：蔡、潘各占47%，VC各占3%。董事会共5席，构成为蔡达标、潘宇海、潘敏峰以及两家VC派出的董事各1名。

引入风险投资之后，公司自然要谋求上市，既然要上市，就得打造一个现代化的公司管理和治理结构的企业。由于蔡达标在建立现代企业制度时触及了另一股东潘宇海的利益，由此产生了矛盾。

在蔡达标主持去“家族化”的内部管理改革时，想用职业经理人替代原来的部分家族管理人员，于是，那些老员工不得不离去。接着，公司先后从麦当劳、肯德基等餐饮企业共引进约20名中高层管理人员，这些人占据了公司多数的要职，基本上都是由蔡达标授职授权，而潘宇海明显已被架空。双方矛盾由此激化。

2011年4月22日，广州市公安机关证实蔡达标等人涉嫌挪用资金、职务侵占等犯罪行为，并对蔡达标等4名嫌疑人执行逮捕。蔡潘双方对“真功夫”的混乱争夺让今日资本顶不住股东压力，万般无奈中选择退出。

2012年11月30日，今日资本将旗下今日资本投资—（香港）有限公司（以下简称今日资本香港公司）所持有的“真功夫”3%股权悉数转让给润海有限公司。这一场企业家族内斗，让“真功夫”股权重回了蔡潘两家对半开的局面。

3年后，“真功夫”原总裁蔡达标一案尘埃落定。广州中院二审判决，蔡达标因构成职务侵占罪和挪用资金罪被判处14年刑期。“真功夫”3年内斗，让投资公司错失了多次上市机会。

在“真功夫”的案例中，值得关注的一个细节是，风险投资在几年前向“真功夫”注资时，投资人也考虑到两位创始人相等的股权将会成为公司未来发展的一个潜在的不稳定因素，但因为他们一边倒地支持蔡达标的发展思路，所以，投资人要求蔡达标逐渐稀释潘宇海的股权。但在这一要求被落实之前，真功夫的内斗就已发展到不可调和的程度。

对于投资人来说，风险投资充满了风险，虽然风险大、收益高，但成功率却很低。风投之所以在“真功夫”项目上失败，有很多原因，但我认为最重要的原因是投资者的失策。也就是说，投资者不够“精明”。

我这里说的“精明”，是指投资者要在投资之前，把对所投公司的要求一一落实清楚，包括股权结构、创始人的创业思路，以及企业高层是否团结，这些要求有一项不能落实，就不能出钱，哪怕因此而中断投资。

投资者不但要把所投公司的规则制定好，还要把公司一系列的契约都写清楚，若有补充还可以修改公司章程，以便矛盾出现时有章可循。同时把章程明确化、固定化，并且不断强化。总之，规则和产权是公司发展的两大基础，没有这两大基础，公司得不到长久发展。

接下来还要有办法让公司创始人适时退出。之所以让创始人退出，并非“过河拆桥”，而是公司发展需要。当风险资金进入公司时，公司股权结构发生变化，自然会成立新的管理团队来管理公司。随着公司的扩大和发展，在不同阶段，对公司领导人的要求也是不一样的，一旦创始人的理念和思路跟不上公司的需求，就要主动退出。

对于一个公司来说，分散股权不太好，但在一个公司中，特别是在我国的法制环境下，公司里一股独大是最优的选择。权威本身就代表了一定的纪律和规则，但还需要不断强化，规则一定要清晰，不能混乱，否则就不能树立权威。

在这方面，我觉得国外的例子可以借鉴一下。中美法律有所不同，比如，优先股权利，在我国是同股同权，在美国是同股不同权。正因为两国法律环境不同，如果真功夫的事情发生在美国，情况会完全不一样，投资者哪怕只有3%的股权，也有足够的权利把两个影响公司发展的创始人淘汰出局。在他们看来，投资公司是来做事情的，是来赚钱的，绝对不允许任何影响公司声誉和发展前景的事情发生。正是国外投资者对所投公司的这种“贪婪”的越权方式，才使得他们的投资风险降低了很多。

综上所述，我觉得一个优秀的投资者必须具备以下能力，才能够成为能在资本市场上挑选出千里马的好伯乐，如表1-2所示。

附：九种公司不能投

曾李青是腾讯公司五位创始人之一，他从多年投资实战中为投资者总结出不能投的九种公司，如表1-3所示。融资者：做一匹聪明的千里马

有一次，我在给中小企业老板讲到创业融资时，他们纷纷抱怨，说自己的企业和项目都不错，为什么很长时间都找不到合适的投资公司呢？

我问他们：“你们认为什么样的投资公司适合呢？”“当然是不差钱的啊！”他们回答，“然后是他们得配合我们把项目做好，不能老是对我们指手画脚，最好是听我们的。因为我们虽然用了他们的钱，但是他们拿的收益也不少啊！”“你们是不是想让投资者像公司员工一样听话，只不过是他们为公司投的是钱，而员工出的是力气和才智？”

他们连连点头，说：“就是这么一回事啊！可有些投资者不但比员工难缠，而且还是高高在上的‘大爷’，动不动就开什么董事会来‘批判’我们。”

听了他们的话，我笑着说：“我现在知道你们为什么找不到合适的投资公司了。一是你们的心态不对，万万不能把投资者当作企业员工来看待；二是你们对投资市场的供求关系不清楚，既不清楚自己到底需要什么样的投资者，也不了解投资者的投资偏好和投资原则。”

可能是认为我说得有道理，他们问：“那怎么才能解决这个问题呢？”

我说：“解决起来很简单，第一就是要改变心态，投资者不是你的员工，而是你的伯乐，你要学着做一匹聪明的‘千里马’。”“做一匹聪明的‘千里马’？”他们来了兴致。

我笑着点点头，说：“这就引出了第二点，关注投资者的偏好和原则。一般来说，虽然每个投资者对所投项目的选择、要求不同，但是他们的原则是一样的，就是在短期内得到高收益。所以，你们要想找到合适的投资者，就得先了解投资者的心理，然后弄清楚你的产品和服务要卖给谁。想清楚以下四个问题。”如图1-5所示。图1-5　创始人要思考四个问题

别小看这四个问题，那些有经验的投资者会从这四个问题中嗅到你的项目是否有“钱”途，并会考虑是否与你合作。

创业者在融资时要明白一个道理，即学着做投资者眼中的那一匹聪明的千里马。

如何做一匹聪明的千里马呢？

很简单，先摸透投资者的心理，别忘了，每一个投资者都是奔着赚取“高额利润”来选择项目的。而且，这个项目越能在较短时间内赚钱，就越能吸引他们的眼光。

马云创立阿里巴巴网站时，决定向风投公司融资。经过一番考虑后，他就利用自己网站的未来价值去游说那些投资者。果然，精明的投资者在反复权衡比较之后，发现他这个网站有优秀的团队和无限“钱”途。不久，便有世界知名投资机构开始向阿里巴巴进行投资。在极短时间内，马云就筹集到上百万启动资金。

另外，摸准风险投资公司心理的创业者还有王维嘉。1994年，王维嘉在美国硅谷成立了美通公司。在创业之初，他把公司定位为向个人提供移动信息的服务商。资本是创办和发展高技术企业的关键，王维嘉在融资前并没有像其他人那样盲目地寻找投资人，而是先对几家他看好的风险投资家及其运营做了比较深入的了解，先后四次从多处风险投资人手里融资达3000万美元。

马云、王维嘉之所以能够成功融资，源于他们能够在融资前对投资者的心理进行研究，摸透投资者的心理。他们在游说投资者时，才会表现得不愠不火，加上在融资过程中专业化的表现、坚韧的个性以及他们所具有的十足的信心和创业决心，使得投资公司看好他们公司的前（钱）景。

除此以外，你还要清楚自己需要什么样的投资者，什么样的投资者能满足企业发展的要求。你对投资者的要求仅仅是为了解决自己的金融资本吗？是否要考虑投资人对企业的其他帮助？例如，能否帮助企业克服管理上的瓶颈，或是人力资本方面的不足？这些问题都要在融资前想清楚，因为一个合适、优秀的投资者，除了给企业资金以外，还能帮助企业对接所需要的战略资源，甚至还可以帮助企业实现走向国际化的梦想。

新东方的创始人之一徐小平，目前是互联网圈和投资圈家喻户晓的人物。十几年前，他回国加入新东方，与俞敏洪、王强一起被誉为新东方的“三驾马车”，被莘莘学子尊称为“留学教父”。2006年新东方上市之后，徐小平来了一个华丽的转身，做了天使投资人，成立了真格天使投资基金。这件被他称为郁闷之中开始的事，一直让他走到了今天。几年来，他先后投资了世纪佳缘、兰亭集势、聚美优品、易到用车、大姨吗等上百家创业公司，每一次投资都让他取得了丰厚的回报。

在徐小平众多的投资项目当中，最令他引以为豪的是聚美优品，此次投资让他成为投资圈里回报最高的神话创造者。

早在聚美优品创办之初，徐小平先拿出18万美元投给聚美，随后他又追投了20万美元。2014年，养精蓄锐的聚美优品在纽交所成功上市，徐小平账面收益近3亿美元，等于用4年时间获得了近800倍的回报。此外，他投资的兰亭集势也获得了近300倍的回报。

徐小平在谈到投资秘籍时说道：“我看创业者，最重要的是看人品，有些人融到5000万美元，生意做得很不错，莫名其妙就没了，就垮了，为什么？其实在他们垮掉的同时，他们新的企业又在这个行业突然崛起了。企业是谁做的？是人做的，当然人最重要。”

另外，他还提出创业者需要具备三种能力，如图1-6所示。

作为融资者，如果你想获得徐小平的风险投资，就需要事先研究一下徐小平对创业者的要求。一旦你符合了他的要求，得到的将不仅仅是资金，还有比资金更为重要的指点。这就是我所说的融资者的“聪明”。

我一直觉得，一个成功的创业者至少要具备三种素质：一是对“机会”有深刻的洞察力，能切实有效地解决问题并开拓出新的市场；二是拥有发自内心的热情和明确坚定的信念；三是要“聪明”，我这里所说的“聪明”，是指会讨投资人的喜欢。图1-6　徐小平提出的创业者要具备的三种能力

人们常说，不打无准备之仗，创业者也一样。一个“聪明”的创业者在融资时，表面上是在找“资金”，实际上是在求人，最好这个人不但能在钱上帮助你，而且与你“志同道合”，这样，你们才能在未来的合作中实现双赢。

而要想求对人，就得在融资前了解你的投资人的性情是不是与你合拍，然后投其所好，赢得他的钱和心后，你这匹千里马就在融资的大道上迈开了第一步。

附：什么样的企业能获得风投青睐

投资机构Arnold Capital创始人Paul Arnold指出：“要让投资人帮你，这是非常罕见、有影响力的创始人才具备的一项技能。”Paul基于其投资经验，总结了创业者需要具备的素质，如表1-4所示。  第2章 创业者的角色：让企业做伯乐挑中的千里马

对于创业者来说，要想借投资者手中的资本发展自己的企业，就得转换思维，改变自己的角色，让自己和企业成为投资者选中的千里马。当你和你的企业成为投资者青睐的千里马时，你就能利用千里马的身份换取创业资本。创业者不得不改变的资本思维

2008年，我的事业受挫后，我从千万身家的企业家沦落为背负债务的负债人。那时的我并没有因此自怨自艾。像许多经历过失败、挫折的创业者一样，公司破产后，我带领着团队在困境中寻找重生的机会。

经过多次的尝试和失败，我开始做一个全新的行业—民间借贷。一年后，我带领我的公司在这个全新的行业盈利两千万元。

现在回首那时的情景，我感慨万千。当时，我的公司刚刚破产，新开的公司急需要用钱，以公司糟糕的经营状况在银行是很难贷到款的。唯一快速的融资途径就是寻找一笔风险资金。

那时我手中有一个好项目，就告诉了一个在风投公司任主管的朋友K。K听后很感兴趣，他向公司汇报了我的情况后，他们公司答应贷给我一笔钱，听到他给我报的那笔款的数字，我粗略地算了一下，这笔钱根本不够用来买机器设备的。

但对方只同意给我这些钱，不肯再追加。我在情急之下，就想了一个办法：我拿着这笔钱组建了一个团队，这个团队的成员都跟我有着共同的理想，他们有的还有正式工作，大家利用业余时间向客户推销即将投产的产品，给他们讲明“产品”的性能。在客户那里拿到产品定金后，我们又去找生产厂家，先付一些定金，等第一批产品出来后，付全款，然后付第二批产品的定金。

有意思的是，我们利用这种运作方式，不到半年时间，就为新企业赚到第一桶金了。

现在想一想，我发现自己当初的这种经营模式其实就是从产品思维到资本思维的转变。那么什么是资本思维呢？在讲资本思维之前，我们先来看一个故事。

我们小区很大，东门和西门分别开了一个小卖部，奇怪的是，虽然这两家小卖部经营的商品品种差不多，价格也一样，但西门小卖部的生意却比东门小卖部好很多，许多住在东门的居民经常舍近求远去西门买东西。

为什么会出现这种情况呢？原因就是西门小卖部老板的经营策略是不一样的。

例如，有一次家里停电，我带着孩子到东门的小卖部去买蜡烛，因为没有火柴，就问老板能不能送一盒。老板说：“蜡烛不常卖，卖给你们都得赔钱，我再搭上一盒火柴，我不更赔了嘛!火柴一毛钱一盒，相信你也不缺那一毛钱。”老板的话似乎没错，但是我听着不舒服，就带着孩子去了西门。这次，我先问老板，买蜡烛是不是可以送一盒火柴。

老板爽快地说：“当然可以，我这里有火柴，也有打火机，您随便选。”

我高兴地买了蜡烛和火柴。

从那以后，住在东门的我和家人，经常绕远去西门小卖部买东西。

我讲这个故事的目的不是告诉大家顾客喜欢占那一毛钱的便宜，我要表达的是两个老板的经营思维不一样：东门的老板认为自己在一个商品上赚钱了，另外一个没赚钱，赚钱感觉指数为1。西门的老板却觉得两个商品都赚钱了，赚钱指数为2。因为思维不一样，导致的结果也不一样。

在顾客看来，在西门小卖部买东西，除了因为老板的态度好，更重要的是心理上获得了满足感，觉得有一样东西不用付钱，赚到了。同时也会认为这里的其他商品比东门小卖部的要便宜。

对于我们创业者来说，道理是一样的。有时变换一种思维往往能起到意想不到的效果，特别是当你的企业发展到一定阶段时，就要从产品思维转向用户思维。

今天的互联网初创企业要问问自己的顾客：到底需要什么样的产品？需要什么样的体验？要解决哪些痛点？什么样的产品他们才愿意买单……

可以说，从产品思维切换到用户思维，是给每个初创企业的重大考验。在这方面，最值得我们创业者学习的企业莫过于海尔。

2014年12月，“空气魔方”在海尔互联网转型的“全员创客化”平台上诞生了。

这个新品通过与81万用户进行交互沟通，从产品设计到研发，仅耗时半年就实现了量产。

海尔空气质量解决方案的“创客”朱振学在接受某杂志专访时说：“这样的创新尺度和研发速度，在传统的制造产业中是很难想象的。”

朱振学从上海交大毕业后就进入了海尔，在海尔工作了22年，创造了海尔产品历史上多个“第一”，包括第一台交流变频、第一台直流变频到第一台自由组合的产品，以及海尔天樽、帝樽空调的结构设计和研发。

如今，海尔的互联网转型让这个曾经的技术狂人迅速成为一位名副其实的“创客”。

用朱振学自己的话说：“过去做产品，通常都是企业自行定产、定价、定规格、定型号，然后推向市场。”朱振学回忆以前做产品研发时，几乎都是这样的套路：“顶多是选一些用户代表，商谈一下基本的市场需求，产品思路就算定型了。”

据悉，在海尔近200个“创客”团队中，“创客”们不断通过互联网探知用户需求，和用户实时交互，从而将更好的创意变成产品。而这样的转型之道正在推动每个海尔员工转变成“创客”。

海尔用的就是轻资产、精定位、做纵深、高增长的资本思维方式。从其商业模式中你会发现，海尔背后形成了一条生态链，这条生态链价值巨大，却又不需要工厂和设备。当和用户进行交互沟通后，从产品设计、研发到成型仅耗时半年就能实现量产，而且产品一出来就能拿到钱。这就是典型的“资本思维”，让你赚钱不但没有风险，而且更简单！

海尔团队的成功得益于海尔团队资本思维的转变。从20世纪90年代开始，海尔走过一条从产品经营到资本运营的成功之路。海尔把资本与名牌的关系比喻为一条船，资本是船身，名牌是帆，一条很大的船能不能开得动、开得快，主要是靠帆来支撑。资本运营是手段，名牌或品牌运营才是目的。正是因为借助资本市场的力量，海尔建设了海尔工业园，如图2-1所示。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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