作者：袁国宝
出版社：中国经济出版社
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拼多多拼什么试读：
前言
自2015年9月上线以来，拼多多在短短三年时间里就突破了3亿用户、百万商家、1400亿GMV，日订单量超过京东、仅次于淘宝，跻身于国内电商平台“第三极”。那么，拼多多是如何在三年时间里实现迅猛发展呢？在阿里、京东两大巨头主导的电商格局下，拼多多成功逆袭秘诀是什么？如何深度解读拼多多的社交电商模式，其背后蕴藏着怎样的消费逻辑？对于店铺商家来说，如何在拼多多平台上打造爆款、提升成交率？
现代企业之争已经不再是简单的产品之争、个体企业之争，而是商业模式之争、生态系统之争。在商业模式方面，社交拼团是拼多多占领制高点的关键所在，用户找到合适的商品后，如果想要以极具性价比的拼团价格购买，需要发起拼团，将商品购买链接分享给朋友圈、微信群、QQ群等社群中的好友，当下单人数满足一定要求时，即可成功购买。
显然，和传统电商模式相比，社交拼团模式具有强烈的社交属性，使购物过程具备了温度与交互体验，充分利用社交圈内人与人之间的信任关系，以极低的营销成本实现裂变式传播。同时，信息过载时代，人们已经厌倦了商家王婆卖瓜式的硬性推广，再加上购物场景的移动化、碎片化，使电商流量成本持续攀升，而社交拼团使拼多多能够借助用户的自发分享，低成本引入海量流量，打破了电商模式发展的瓶颈。
在生态系统方面，经过了三年的积累与沉淀，拼多多初步建立起了上游厂商、电商平台、物流服务商、入驻商户以及广大用户共同参与的闭环生态，通过直连工厂反向定制，从源头上把控商品质量，充分满足用户个性化需求的同时，去除渠道商、分销商等诸多中间环节，显著降低商品流通成本，最大限度让利广大用户。
拼多多将入驻商户视为自身的战略合作伙伴，是利益共同体乃至命运共同体。拼多多推出了品牌清仓、9.9特卖、新品推荐等一系列丰富多元的线上活动，并为不同的活动设计差异化的参与门槛，迎合了发展阶段及利益诉求有所不同的商户的个性需要。同时，拼多多对商家的客服、发货、物流、售后等提出了较高的要求，引导商户确保商品与服务质量，给用户创造优良购物体验，回归到为用户创造价值的商业本质。
此外，在拼多多的闭环生态中，用户不仅是单纯的商品购买者，更是传播者、分享者，甚至是设计者、定价者。拼多多坚持以用户为中心，用户反馈意见受到高度重视，通过大数据分析处理用户评论，挖掘用户潜在需求，制定选品计划、营销计划、仓储计划、物流计划等。
良性闭环生态的存在，使各参与主体都能从中获益，实现多方共赢。这吸引了很多卖家逃离淘宝等传统电商平台投身拼多多怀抱。拼多多案例成为相关从业者研究学习的重点对象，他们意欲从中学习互联网思维与电商新玩法，借鉴运营技巧与经验。
然而，从诸多实践案例来看，外界更多地将焦点集中到了拼多多的低价方面，没有真正认识到其商业模式的内涵与本质，更忽略了拼多多在供应链把控、入驻商家管理、生态构建、用户服务等方面的领先优势。在这种情况下，对拼多多的研究学习自然很难取得预期效果，入驻平台的新手卖家虽然可以享受模式红利，但面对蜂拥而至的竞争对手，以及平台为了追求极致用户体验而给卖家设置的“严苛”规则，难免会感到茫然无措。
鉴于此，作者在对拼多多运营管理进行深入分析的基础上创作了本书。本书共分为拼多多崛起、重构电商生态圈、社交新零售、社交拼团、基础运营、进阶运营及爆款运营七大部分，立足于拼多多商业模式的解读，全面梳理拼多多的创业发展轨迹，从社交电商、生态格局、产品运营、用户运营、拼团攻略、店铺运营、爆款打造等方面入手，结合对互联网电商领域的观察与研究，深刻揭示拼多多的成功之道，并为拼多多商家提供行之有效的运营指导与实战策略，是意欲掘金移动互联网时代的创业者、零售企业、电商卖家、企业管理者的必读之作。第1章 拼多多崛起：社交红利时代的电商新模式1.1 拼多多：新型社交电商的诞生与崛起拼多多：“电商+社交”的典型代表
在互联网时代，电商与社交是最受关注的两大领域，因为流量变现离不开电商，而社交又牢牢掌控着流量。从2013年开始，人们就开始对“电商＋社交”模式进行探索，催生了各种各样的产品，但只有拼多多成功地存活了下来，并实现了迅猛发展。
在很多人看来，从社交到电商是一个非常自然的发展过程，但从电商到社交则是一个错误的发展方向，很难达到目的，所以从电商到社交不可行。但拼多多的成功证明了从电商到社交的可行性，成为“电商＋社交”领域的典型代表。
2015年9月，一家专注于C2B拼团的社交电商平台上线，就是拼多多。在拼多多平台，用户将拼团消息通过朋友圈、微信群传播出去，让亲友好友参与拼团，以低价购买商品。这种通过沟通分享形成的社交是拼多多独有的社交电商思维。上线一年，拼多多单日成交额就达到了1000多万，付费用户达到了1亿人；上线两年，用户从1亿变成了3亿。淘宝、京东等电商平台3～4年的发展之路，拼多多用了不足10个月的时间就走完了，可见拼多多发展速度之快。图1-1 拼多多APP界面
团购模式始于Groupon，这个团购网站成立于2008年，让用户通过拼团享受优惠，创造了一种连通线上、线下的购物方式。在国内，拉手网等团购平台采用的就是这种拼团模式，后来，在“百团大战”期间，美团网去掉“多人团”，打破消费场景的限制，在众多团购平台中脱颖而出。
到目前为止，C2B电商产生了两种比较成功的模式，一是众筹，二是团购。前者解决的是资金问题，后者解决的是卖家获取流量、买家享受优惠的问题。现如今，当初的团购网站美团已发展为本地生活服务平台，而新兴的购物网站拼多多则成为真正的团购平台。
起初，因为场景限制，拼多多并不被人们看好。后来，随着拼团模式爆火，人们才看到拼多多的发展潜力与发展前景。拼多多之所以能成功崛起，实现迅猛发展，就是因为其模式得到了消费者认可，满足了消费者低价买好货的需求。
起初，拼多多被人们视为一种营销手段；现如今，拼多多已发展成一种商业模式。具体来看，拼多多解决了用户三大问题：（1）商品价格低；（2）购买、支付方便快捷；（3）用户可以放心购买。图1-2 拼多多解决用户三大问题
有观点称拼多多解决了用户参与问题，而参与并非用户需求，用户参与的目的是为了低价购买商品。拼多多正是用这种参与感让低价变得理所当然。
一般来说，人们认为“一分钱一分货”，价格低，产品质量往往较差。培育用户往往需要消耗大量时间、精力、人力、物力，这一点小米已经证实。一款手机产品尚且如此，更何况是一个综合电商平台。要想让用户产生“享受到了优惠”的感觉，就要采取一些措施让廉价变得合理，比如买赠、折扣、秒杀、满减等。
在便捷购买与支付方面，亚马逊凭借“一键下单”功能使成交额有了大幅提升，可见对于电商平台来说便捷多么重要。淘宝、京东等电商平台的用户主要来自一二线城市，三线及以上城市只有部分用户接触过这些电商平台，很多用户直接跳过PC互联网成为移动互联网用户，大部分用户没有支付宝，却安装了微信，开通了微信支付。拼多多就培育了这些用户，引导其购买低价优质商品，将其发展为自己的用户。
过去，消费者信任平台；现如今，消费者信任亲朋好友，对于亲朋好友推荐的商品，用户会放心购买。从商家的角度来看，拼多多帮他们解决了电商流量与销量的问题。目前，淘宝、天猫、京东等电商平台的获客成本不断增长，头部集中了大量订单，普通中小商家亟须一个新的平台来引流转化。拼多多正是因为解决了这些行业问题才实现了迅速崛起。发展历程：从拼好货到拼多多的演变
在消费升级趋势下，拼多多反其道而行，通过“团购＋低价”策略快速崛起。有人认为拼多多的这种策略终会走向末路，也有人认为拼多多的这种模式可以真正做到互联网电商去中介化。
根据拼多多官方提供的数据，目前，拼多多拥有3亿用户，上百万商家。猎豹电商2017年12月发布的数据显示，拼多多的周活跃渗透率已超过天猫、苏宁易购、唯品会、京东，仅次于手机淘宝，位列第二。这个2015年9月才上线的APP是如何在这2年多的时间内实现迅猛发展的呢？从拼好货到拼多多
拼多多80后创始人黄铮从小就是一名优等生，从杭州外国语学校到浙江大学竺可桢学院，再到美国威斯康星大学，他的求学之路一帆风顺。在美国期间，黄铮遇到了自己的伯乐——步步高集团董事长段永平。从威斯康星大学毕业后，黄铮听从段永平的建议进入谷歌，当时谷歌员工不足千人。
2006年，黄铮和李开复等人一起回国创建谷歌中国办公室。
2007年，在段永平的支持下，黄铮开始自主创业，电器类电商、电商代运营、社交游戏等，黄铮都有过尝试。
2015年4月，黄铮创办的“拼好货”正式上线，这是一款主打水果生鲜产品的APP。拼好货采用拼单模式，用户找到想要拼单购买的商品，通过微信等社交平台发起拼单活动，邀请好友参团，只要达到规定人数就能拼单成功。
作为一家第三方社交电商平台，拼好货主要采用C2B拼团模式开展运营。平台用户可以与其他人共同拼团，买到质优价廉的商品。在发展过程中，拼好货独辟蹊径，运用社交电商思维开展运营，并探索出了自己的道路。创办不到一年，拼好货的单日成交额就达到了千万级别，积累了2000多万付费用户。
拼好货与同期其他社交电商APP的不同之处在于，拼好货自己构建了供应链，全权掌控货源、仓储、物流等各个环节。通过这种方式，拼好货能全面掌控产品质量，但也不得不面临诸多问题。
低廉的价格、新颖的购物模式导致拼好货的销售额瞬间猛增，但这也引发了诸多问题，比如爆仓不能顺利发货、水果腐烂、不能退货退款等。面对这些问题，拼好货紧急调配仓配运营团队，将体系稳定了下来。如此运营了几个月，拼好货的用户突破了千万，日订单逾百万。2015年12月23日，拼好货完成B轮融资，估值近4.8亿美元。
2015年9月，拼多多诞生，与拼好货一样采用了拼单模式。但拼多多与拼好货的不同之处在于，拼多多经营的是全品类商品，没有聚焦某个细分领域。在运营模式方面，拼好货采用的是自营模式，自建供应链；拼多多采用的是平台模式，吸引供应商入驻，与第三方物流企业合作。
相较于拼好货来说，拼多多的发展速度更快。成立一年，拼多多的成交总额达到了10亿元。2016年7月，拼多多完成B轮融资，融资金额1.1亿美元。2016年9月，拼多多与拼好货合并，拼好货成为拼多多下属的子频道，同时其后端仓配业务被拆分出来，成立独立公司独立融资。精准圈层：坚持“农村包围城市”
拼多多的成功还有一个重要原因，就是目前我国消费群体多种多样，有追求产品质量的高端消费群体，也有看重价格的低端消费群体，且这部分消费需求存量市场非常大。所以拼多多的“团购＋低价”策略不是消费降级，而是通过社交媒体抓住了被各大电商平台抛弃的低端市场。
近两年，很多淘宝电商看到拼多多处在流量增长期，有广阔的生存发展空间，于是退出淘宝平台，转向拼多多。这些淘宝电商进入拼多多平台之后采用两种方式开展运营：
第一，利用自己掌握的货源优势降低商品价格，通过微盈利或者微亏损提升产品销量，打造“爆款”。但在这种运营方式下，商品质量难以保证，假冒伪劣商品、残次品频出。
第二，对接多货源。在拼多多平台，一名商家可以开多家店铺，除生鲜、化妆品等个别品类外，每家店铺只需缴纳1000～2000元的保证金。所以，在拼多多平台，一名商家可以经营多种品类的商品，用低价格的产品引流，将用户吸引到购买页面中来，然后再向其推荐店铺的其他商品。商品极具性价比，用户在拼多多买5次的花费比在京东等电商平台买1次的花费都要少，这与从低频消费转向高频消费的消费趋势相符。
虽然淘宝平台也是依靠中小商户崛起，通过低价商品吸引用户、聚集流量的，但后来，随着平台逐渐成熟，淘宝平台推出了一些竞价机制，比如直通车、搜索排名等，在此情况下，仅凭爆款策略，中小商户已很难获利。
简单来说，过去，淘宝商家通过低价提升销量、带动销售获利；现如今，淘宝商家要想获取流量、提升销量必须花钱购买直通车、搜索排名等增值服务，中小商家根本无力支付如此高额的费用，逐渐失去了竞争力。这些中小商户经营的商品确实和品牌商存在较大差距，但在低端市场，消费者看重的是商品价格，喜欢购买低价商品，有需求自然有供给。
中小商家离开淘宝平台转向拼多多应该是淘宝平台的运营战略使然，因为商品质量决定用户体验，淘宝平台用户越来越追求高品质的购物体验，这部分中小商家自然就失去了竞争力，所以，他们离开淘宝平台完全是优胜劣汰的结果。
从某种程度来说，拼多多实现了淘宝等电商平台最初的构想：去除中间商，向消费者提供低价商品。低价就表示要砍掉中间所有环节，而拼多多数十万的产品销量意味着只有大型厂商才能承接订单，这就产生了一个新问题：拼多多未来要如何发展？
有人认为，未来，拼多多会重新采用自营模式，开发、经营自己的品牌，全面掌控供应链。因为拼多多的经营模式是围绕商品进行的，在拼多多平台，用户很难感受到店铺的存在。天风证券《“低端”商业革命催生电商业态上的“精品生活电商”平台》报告指出，已有供货商专门为拼多多开设了生产线，比如纸巾、卫生纸等日常消费品，生产厂商直接从拼多多平台获取订单，生产完毕直接将产品送交用户，去除所有中间环节，将商品价格降到了最低。
2018年春节期间，拼多多尝试推出自己的年货礼盒，粮油干货等商品全部来自合作厂商，品牌为“拼多多”。模式创新：让社交购物“有温度”
拼多多上线4个月，日成交额突破1000万元；上线1年，用户量突破1个亿，同年“双11”期间的日成交额突破1亿元；上线不到3年，用户规模从1亿增至3亿。2018年，拼多多完成新一轮融资，融资金额30亿美元，平台最新估值150亿美元。自成立以来，拼多多完成了太多“不可能完成的任务”，而这全部源于拼多多成功地演绎了一种“有温度”的购物模式——社交电商模式。迈出一小步，开启社交电商新模式
拼多多模式非常简单：商家开团，用户找到自己想购买的商品发起拼团，通过微信等社交平台将拼团信息发布出去，邀请亲朋好友参团，只要参团人数达到商家提前设定的人数，拼团就能成功，用户就能以拼团价格买到想要的商品。
这个简单的模式吸引了3亿用户，之所以能取得如此成就，主要是因为拼多多以社交电商为定位，将人与人之间的互动和商品交易结合在一起，同时满足了用户的互动需求、购物需求，将购物行为融入碎片化的社交场景。
前端玩法创新之后，后端需求也随之发生了改变。借助“拼团购”模式，拼多多在极短的时间内将同类需求汇聚到一起，创造了一种新的电商模式——C2B模式。在该模式下，消费者既是流量入口，也是流量分发渠道。数据证明，拼多多的这一模式取得了极大的成功，但拼多多想做的不止于此。行业新探索，让购物变得更“有温度”
按照传统的分类方式，电商可分为综合类电商和垂直类电商，但拼多多的创始人黄铮却创造了一种新分法，将电商分成了搜索型电商和社交型电商。搜索型电商的代表是阿里巴巴，黄铮将其比喻为“电商领域的Google”；社交型电商的代表是拼多多，黄铮以“电商领域的Facebook”自喻。
搜索型电商注重效率，用户购物目标明确，希望能在最短的时间内找到所需商品，下单付款，完成购买。而很多时候消费者没有明确的购物目标，购物是其社交、娱乐、生活的一部分，这种购物行为是“有温度的购物”。拼多多就是通过“社交＋电商”模式将这种“有温度的购物”场景转移到线上，让用户享受购物的乐趣，让购物活动变得“更有温度”。当然，社交电商模式不仅限于此。未来，社交电商的互动方式会越来越多元化。拿下新一轮融资，首要提升用户体验
2018年4月11日，拼多多完成新一轮融资，融资额30亿美元，腾讯领投、红杉参投，自此，拼多多的估值达到了150亿美元。完成融资后，拼多多将进一步提升用户体验，首要任务就是完善仓储物流。目前，在国内水果生鲜领域，拼多多可以说是订单量最大的电商之一。订单量庞大，自然就引发了诸多问题，比如生鲜水果腐烂等，招致很多投诉。
在拼多多用户投诉中，水果生鲜投诉量占比最大。水果生鲜在运输过程中容易腐烂变质，这是一个完全不可控事件，为满足这类产品的保鲜要求，早在拼好货时期就开始创建自己的仓储物流。在拼好货与拼多多合并之后，两个平台共享拼好货的仓储物流体系，对整个行业的技术设施进行完善，以进一步提升用户体验。
从短期看，拼多多专门为水果拼团开辟了一个专区，保证在用户下单24小时内发货，用户申请退货24小时内退款。同时，拼多多还为商户赋能，让商家能享受到更多的平台功能与服务，让商户与消费者建立直接联系。为此，拼多多构建了一个全新的商户后台和更完整的商户信用体系。
目前，拼多多在品牌宣传推广方面的投入与平台发展速度失衡，为改变这种局面，拼多多开始在人流量大的公共场所投放广告，比如地铁站、公交站等，开始赞助热门综艺节目，以提升自己的知名度与影响力。在竞争激烈的电商市场，拼多多借社交电商模式成功突围，迅速发展，占据了一席之地，这一切都离不开“有温度”的购物。1.2 消费升级：独辟蹊径的电商模式创新用户定位：国内新型电商三大模式
消费升级无疑是近两年社会各界关注的焦点，消费需求变化会对商业的方方面面产生深远影响，研究其逻辑与内涵对广大创业者及企业具有十分重要的现实意义。
20世纪80年代，美国一扫70年代经济低迷的阴霾，基本完成工业化，建立起了相对完善的社会保障制度。作为战后婴儿潮一代的50后及60后渐成消费主体，当时美国经济快速发展，人均GDP达到8000美元以上，消费主义浪潮席卷了整个美国，促使美国迎来消费升级期。
虽然当时美国劳动力成本不断提升，但通过产业转移、外包等方式，美国获得了发展中国家人口红利带来的廉价劳动力优势，在一定程度上帮助很多美国企业解决了人力成本问题。
消费升级并不代表着商品价格也要随之提高，当时的美国存在着Gap、Costco、Swatch、沃尔玛、奥特莱斯等一系列强调高品质、高性价比的企业，它们通过提高经营管理水平、改造供应链等方式，为消费者提供了丰富多元的优质低价商品。
从美国的几次消费升级过程来看，消费升级和价格提高之间并无直接关联，甚至消费升级过程中，很多商品价格不但没有增长，反而降低。本质上，消费升级的核心在于迎合人们的全新生活方式，通过优质产品与服务为人们创造更多的价值。图1-3 中国消费升级过程中的三种主要模式定位高消费能力的高端用户群体模式：造作网
造作网强调为消费者提供顶尖品质的正版设计品，商品价格相对较高。追求生活品质与质量，具有较强购买力的消费者是其核心目标用户。高价格及高品质帮助造作网降低了用户筛选成本，其产品以家居生活用品为主，由全球顶级设计师设计，具有较高的视觉竞争力与溢价能力，让高端消费者可以享受到更高品质的生活。定位中等消费能力，以精选+高性价比吸引中端用户群体模式：网易严选
网易严选的目标用户是80后、90后新一代消费主体，他们愿意为提高生活品质的产品及服务而埋单。此前，这一群体虽然想要获得更高的生活质量，但传统品牌商的高质量产品价格也相对较高，财力相对有限的他们通常要在质量方面做出一定的让步，投入更多的时间成本，在品质和价格之间找到某种平衡。
而网易严选的出现，为解决80后、90后新一代消费主体的品质生活需求提供了有效途径，网易严选精选供应商，保障产品质量的同时，利用产品庞大销量带来的边际成本降低来让利消费者，让用户能够以较低的价格买到各种优质商品。定位中低消费能力，极高性价比的社交电商模式：拼多多
采用社交电商模式的拼多多，和传统电商实现了差异化竞争。在传统电商平台中，消费者往往是在明确购买目标下浏览相应品类的商品，而拼多多则是利用社交关系进行商品推荐，使用户就像逛商场一般进行非目的性购物消费。
社交电商模式在拼多多发展过程中扮演了十分关键的角色，以较低的成本为其带来了庞大流量。在社会结构方面，中国和美国的橄榄球社会结构存在一定差异，企业不能简单地照搬美国企业在消费升级时的做法，而拼多多的崛起与其抓住消费升级趋势存在密切关联，值得广大创业者及企业深入学习并借鉴。运营策略：拥抱大众消费发展趋势
对于拼多多这个购物平台，很多消费者都有非常复杂的情感。一方面，消费者厌烦其经常出现在自己的朋友圈；另一方面，消费者又为其高达3亿的用户量感到惊讶。国内电商的崛起离不开三个要素的支持：一是低价，二是快捷，三是品质。淘宝平台就是凭借免除中介费、江浙沪地区包邮、为交易双方提供交易担保成功崛起，成为国内规模最大的线上集市。
现如今，这个商业逻辑仍然适用。拼多多创建了一个新场景，将物美价廉的商品与大众消费趋势结合在了一起。根据2017年发布的《国民经济和社会发展统计公报》，我国14亿人口的人均可支配收入的中位数为22408元，每月1867元，三口之家月收入5628元。这个消费群体规模庞大，如何找到并获取这部分消费群体是所有零售企业的愿景。当年，淘宝聚划算平台没能做到这一点。现如今，拼多多却通过三大举措成功实现。图1-4 拼多多的运营策略反向设计成本和供应链
关于“便宜”背后的商业模式与消费心理，不同的品牌有不同的答案，Costco认为是简化SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）的量贩式销售，小米认为是性价比，西南航空认为是航班密度，拼多多认为是“够用就好”。
简单来说，拼多多的“够用就好”理论就是打造刚需快消品领域的爆款。以纸巾为例，很多人都认为市面上流通的纸巾规格太大，用起来非常浪费。针对这一点，拼多多与纸巾生产厂商合作，将纸巾规格缩小到180mm×122mm，单价降至1.067元，以此获得了932万单的销量。
另一方面，拼多多还优化了生产链。拼购给生产、仓储两大环节带来了巨大的压力。以某款售价29.9元的鞋子为例，使用传统作业手段，生产这样一款鞋子需要粘胶、冷粘、烘烤、冷却、再包装五大工序，需要2天时间，成本为30元。为了满足拼多多售价29.9元的需求，生产厂家改用注塑工艺缩短生产时间、降低生产成本，并获取了6%～8%的利润。
这种运营策略成功的关键在于引导消费者聚焦爆款，缩短供应链，去除商品的非必要属性，给予消费者一定的心理暗示，让消费者做出“聪明”的购物决策。快捷
一般来说，如果消费者对产品价格比较敏感，那么他们对物流也会同样敏感。拼多多“单款爆品”“48小时物流”策略让产品厂商不得不做出调整，以适应这个节奏，比如在原材料产地建设工厂；根据消费热力图建设物流车间，对深仓模式进行探索，提前生产、就近发货、控制物流成本。从另一个层面来说，拼多多的爆款策略就是在非必要、不正常运营成本的剥离下推行的。品质
美国将淘宝网列为“恶名市场”，说明忽略产品质量，一味地降低产品价格不是一个好策略。拼多多通过驻场审核、第三方巡检将产品质量控制与平台扶持结合在一起，通过“劣一赔三”的赔付机制获取消费者信任，实现快速崛起。社交+C2B：拼多多突围的两把利剑图1-5 拼多多突围的两把利剑社交电商模式
拼多多通过社交电商模式充分发挥了微信这一熟人社交媒体的强大势能，在电商流量成本持续攀升的背景下，实现了低成本引流。国内第一大社交巨头非腾讯莫属，第一大电商巨头则是阿里，二者虽然尝试相互渗透，但至今仍未取得实质突破，目前，它们主要是通过投资或战略合作的形式补足短板。而拼多多却成功地将二者深入融合，这很大程度上是得益于拼多多创始人在游戏及电商运营方面积累的丰富经验。
社交电商模式的优势主要体现在通过社交关系为产品提供背书，解决了线上交易的信任缺失问题，与此同时，经过好友推荐后买到高性价比商品的用户，会由衷地感谢推荐者，加深双方之间的社交关系。
此外，智能手机及移动互联网的迅速推广，使网民数量迅速增长，而微信作为一款现象级社交产品，几乎是网民手机上的必备APP，甚至相当数量的用户用微信语音及视频聊天取代传统的电话联系，这就为拼多多发展社交电商模式奠定了坚实基础，让拼多多可以用相对较低的成本快速沉淀一批忠实用户。C2B产业链的反向极致优化
C2B是电商企业追求的重要目标，它以消费需求为导向，商家进行定制研发、生产、定价、营销、销售、配送及售后，可以解决让国内企业饱受困扰的库存积压问题，自成立至今，拼多多一直积极推进C2B模式在平台中的落地。
拼多多利用社交电商模式在发展初期快速积累了超过1亿用户，之所以越来越多的用户主动进行口碑推荐，是因为拼多多将性价比做到了极致，而极致的性价比又是建立在拼多多对商品生产链条的成本效率进行严格把控的基础之上。
例如，很多拼多多合作商家为了保障对拼多多用户的稳定供货，建立了专属生产线，商品生产出来后直接借助拼多多的物流体系快速送到消费者手中，去除了大量中间环节，让消费者以更低的价格购买高品质商品。而消费者发现高性价比商品后，会邀请亲朋好友参与拼团，共同分享美好事物，在消费者的口碑传播下，产品销量大幅提升，生产及物流成本得到进一步控制，实现多方合作共赢。
C2B模式不仅被应用在消费品方面，拼多多还将其在农业产品中推广。传统电商主要是将农村定位为新消费市场，想要借助智能手机及移动互联网在农村的推广普及引入新的流量，而拼多多不但注意到了农村的消费需求，还从扶农助农的角度上，帮助农户将优质农产品销往全国各地，提高农户收入水平。
作为全球零售巨头，沃尔玛的低价是建立在对供应商严重压榨的基础之上，充分利用规模效应，在和供应商的谈判中取得较高的议价权，同时，全球采购使沃尔玛在商品品类方面具有领先优势。而拼多多则是通过社交关系提高订单量，并应用C2B模式帮助供应商降低成本，为消费者提供具有超高性价比的优质商品，实现多方合作共赢。
和美国消费升级相比，中国的消费升级对技术赋能及商业模式创新有更高的依赖性，这也在成本、效率及用户体验等方面给中国企业带来了诸多优势。
凭借社交电商及C2B模式实现快速崛起的拼多多爆发出了惊人能量，但很多人认为它的增长只不过是用低价吸引了那些对价格较为敏感的消费者，客单价及用户黏性较低，但事实并非如此。拼多多以不到3年时间取得了3亿用户、月GMV达400亿元的骄人成绩，有力地回击了这些质疑。
当然，在消费升级的主流趋势下，未来拼多多也可以在品牌升级方面加快布局，比如，在亿级用户中筛选出上百万甚至上千万的高价值用户，和头部品牌商合作进行定制供应，这很容易产生强大的示范作用，能够吸引更多的头部品牌及中高端消费者涌入，为拼多多的品牌升级，以及满足广大民众日益增长的美好生活需要提供强大推力。模式创新：拼多多平台的成功要素
阿里和京东作为实力型电商企业，长期以来一直霸占着国内的电商市场。近两年，拼多多作为电商领域中的黑马，呈现出迅猛发展趋势并得到了人们的广泛关注。数据统计显示，到2018年初，拼多多的总成交额超过400亿，成功跻身于阿里与京东垄断的国内电商市场。其发展速度究竟有多快呢？以京东为参照来分析，京东的总成交额超过100亿用了六年时间，而拼多多仅用一半的时间就突破400亿，足以证明其强大的实力。
兴业证券的数据统计结果显示，2017年，拼多多的网络购物渗透率迅速提高，一年之内增加了18%，最终超过唯品会、天猫、苏宁易购等电商平台，仅次于手机淘宝、京东。阿里已经明显意识到了拼多多的发展潜力，开始正视来自拼多多的竞争与挑战。
拼多多通过何种方式实现了快速发展？可以将其原因归结为四点：爆款、低价、免佣金、社群，这四点共同促成了拼多多的蓬勃发展。图1-6 拼多多快速发展的四个成功要素（1）爆款：该平台上的商家聚集了大量符合市场高需求的商品，并将某些品类打造成爆款，实现了产品的大规模销售。（2）低价：通过采取多种措施降低产品成本，或者将尾货、库存商品及赠品以低价出售，为平台打下了足够的基础，实践了产品低价策略。（3）免佣金：多数电商平台会向商家收取运营费，这项费用约为商品价格的三成，入驻拼多多平台的商家则无须向平台交付运营费，无疑提高了平台对商家的吸引力。拼多多之所以能够快速扩大用户规模，是因为该平台的商品价格比其他同类平台更具优势，且为消费者提供包邮服务。（4）社群：拼多多商家通过运营微信群，迅速带动了大批用户的加入，实现了自身产品及品牌信息的广泛触达。在不断引流的同时，拼多多注重打造低价爆款商品，迅速积累了大批用户。
拼多多创始团队最早从事游戏开发及运营工作，在该过程中积累的丰富经验，使他们能够在经营管理拼多多过程中为用户带来更多的乐趣，增强产品及服务的互动性、体验感。从单纯地购买商品，到享受乐趣、参与互动交流带来的精神与情感需求满足，用户获得了物质和精神的双重满足，有效提高了用户体验感，为拼多多的快速崛起奠定了坚实基础。
拼多多的新电商模式不但有力地推动了电商产业变革，优化库存、提高产业链价值创造能力、助力中小企业品牌建设，而且通过应用C2M反向定制，对传统定价、营销、品牌建设、供应链管理等进行改造升级，最大限度地去除中间环节，控制成本，确保商品质量。此外，它还引领了需求端的新潮流，通过分享拼团机制，让用户在社交圈内共享实惠好货，提高用户社交货币价值，带给用户前所未有的极致体验。1.3 产品之道：3亿用户背后的增长逻辑产品逻辑：拼多多模式的基本分析
2017年以来，企业界关于线上流量增长迎来瓶颈期的声音越来越多，拼多多又是如何在3年时间内实现迅猛增长的呢？产品分析（1）特色功能
★拼团：对于开团者来说，通过发起拼团活动，将拼团信息分享给亲朋好友，不仅可以满足自己在购物过程中的社交需求，还能对商品进行有效筛选，以最优惠的价格买到商品。对于分享者来说，如果参与拼团确实能以更低的价格买到产品，则不仅能享受优惠，还能帮助朋友。
★海淘：在拼多多的业务体系中，海淘是一项主打业务，位于拼多多APP菜单的最中间，口号是“正品保障，包税包邮，极速发货”。拼多多之所以将海淘视为主打业务，主要原因在于网易考拉等海淘品牌的入驻，不仅能让消费者享受到更优惠的价格，还能让消费者买到高品质的进口商品。图1-7 拼多多的特色功能
★亮点：只要有人开团，开团信息就会在APP的左上角显示出来，比如“×××1秒前开团了”。拼多多通过这种方式营造了一种非常积极的团购气氛，刺激用户参与拼团、下单购买。（2）产品逻辑
拼多多的购物逻辑是以拼团模式为中心设计的。在拼多多平台，用户有两种购买方式：一是一键开团，二是单独购买。虽然单独购买也能享受优惠，但优惠力度肯定不如拼团购买享受的优惠力度大，通过价格对比，用户会选择拼团购买。用户选择一键开团，将拼团信息通过朋友圈、微信群发布出去，吸引亲朋好友参与拼团，也可以将开团信息在APP左上角显示出来吸引有同样购物需求的陌生人拼团。只要拼团人数达到平台设定的标准线，拼团就能成功，各买家就可以用更优惠的价格购买商品。如果拼团人数不足，拼团失败，付款金额会原路返还给用户。用户画像分析
从性别方面看，在拼多多用户中，女性用户占比最大，达到了72.3%；男性用户占比较小，只有27.7%。这种现象产生的原因在于女性用户更喜欢网购，更细致、更有耐心，会通过对比、挑选购买高性价比的商品，还会将自己买到的商品通过社交平台分享出去。拼多多基本上满足了女性用户上述所有需求，所以备受女性用户喜爱，积累了一大批女性用户。
从年龄方面来看，在拼多多用户中，25～30岁的用户占比30.08%，31～35岁的用户占比27.65%。由此可得出两个结论：一方面，现阶段，80后、90后是主流消费群体，拥有较强的消费能力，比较偏爱网购；另一方面，这部分用户的交际范围较广，购物行为与理念非常容易受到他人的影响，更容易接受拼多多的团购模式。
从区域方面看，中东部地区的拼多多用户最多，东北、西北、西南地区的拼多多用户较少。导致这种现象出现的原因有两点：第一，拼多多总部在上海，经常在中东部地区做推广，所以拼多多在这些地区的知名度、影响力都比较高，用户比较多；第二，这些地区的用户比较容易接受新鲜事物，购买能力较强。
通过分析上面的用户特征可绘制出三个用户模型：
第一，未婚的青年女性，收入水平中等，比较追求生活品质；
第二，已婚的中年女性，收入中等偏下，有较多空闲时间，喜欢网购；
第三，没有收入的女学生，消费能力不高，喜欢网购。增长逻辑：拼多多用户增长模型增长黑客理论
我们不妨从增长黑客的视角来分析拼多多的增长逻辑。
增长黑客（Growth Hacker），2013年起源于美国硅谷，是一个互联网界的新兴概念。现在它代表一种“以最快方法、最低成本、最高效手段实现用户大量增长，最终增加收入”的运营方式。增长黑客理论涉及了AARRR用户增长模型：“获取（Acquisition）”“激活（Activation）”“留存（Retention）”“传播（Referral）”“收入（Revenue）”。拼多多的增长模型图1-8 拼多多的增长模型（1）获取。拼多多获取新用户的主要方式是利用微信社交关系进行导流，用户可以邀请好友帮助自己对商品进行砍价，好友下载安装APP可以提高砍价力度。砍价结束后，拼多多APP后台系统会推送文案提示用户下载并安装APP。
通过砍价玩法，拼多多可以有效吸引那些对价格较为敏感的三四线、五六线城市中的用户。首次进入砍价页面的用户，拼多多会向用户推送提示信息“下载APP可以再降10元”，如果用户没有被打动，拼多多会通过H5页面向用户推送更大力度的优惠信息，比如，“下载APP可以再降30元”。此外，拼多多还通过冠名《中国新歌声》《极限挑战》等综艺节目以及和手机厂商进行合作（将拼多多APP作为预装软件）等方式引流。（2）激活。在AARRR用户增长模型中，激活强调对那些下载并安装APP的用户，要尽可能地引导用户注册并登录，这更加有利于平台搜集用户数据，并延长用户在线时间。
但拼多多没有采用这种方式，当用户下载并安装拼多多APP后，首次体验APP时，拼多多不会刻意引导用户注册并登录。当用户处于购物场景时，拼多多才会引导用户注册并登录，这种做法可以减少用户登录过程造成的用户流失，因为用户刚下载并安装APP后，对APP还缺乏足够了解，内心深处存在一定的防范心理，此时，要求用户注册并登录，会导致部分用户流失。但在购物场景中，用户对APP已经有了一定程度的了解，而且为了购买自己想要的商品，也愿意注册并登录。（3）留存。在提高用户留存方面，拼多多通过微信社交关系获取的用户本身就有较高的黏性，在用户留存方面具有先天优势。此外，拼多多还采用了以下策略提高用户留存：
★服务号推送消息。当拼多多用户管理系统发现用户很少打开拼多多APP或使用拼多多小程序时，会利用服务号向其推送信息，引导用户使用拼多多APP或小程序。在服务号推送信息中，经常可以看到“试用会员”“免费领礼品”等极具诱惑性的词汇，可以有效激发用户使用拼多多的频率。
★开屏礼包、优惠。在服务号引导下，用户进入APP或小程序后，拼多多会通过开屏推送信息的方式为用户提供各类礼包、代金券等，让用户更为积极地体验拼多多的产品及服务，延长其在线时间。（4）传播。体验过拼多多APP或小程序的用户，很容易发现其具有强烈的传播属性，为了提高用户传播欲望，拼多多会设计各类线上活动，以砍价、拼团、优惠等方式刺激对价格较为敏感的用户进行传播，从而显著提高用户传播积极性。（5）收入（付费）。事实上，在拼多多APP中，刺激用户购买及付费主要是通过拼团来实现的，而引导用户参与拼团主要是通过产品设计来实现的，其策略具体包括以下三种：图1-9 拼多多的产品设计策略
★短决策路径。拼多多没有为用户提供购物车功能，这种情况下，用户产生消费欲望时，可以刺激其立即进行购买，不会出现放入购物车一段时间后忘记或放弃购买的问题，缩短购买路径，提高转化率。
★APP内冲动消费。拼多多在APP中设计了包括首页轮播通知在内的多种吸引用户购买的“引诱剂”。
★微信内冲动消费。拼多多充分利用微信熟人社交关系这一特性，刺激用户在微信群及朋友圈分享拼团链接，以熟人关系为背书，有效提高转化率。活动设计：实现精准用户引流转化零元购
在用户定位方面，拼多多的零元购活动将三四线城市用户作为核心目标用户。拼多多之所以采用这样的用户定位策略，主要是考虑了以下两个因素：（1）三四线城市用户对阿里、京东等电商巨头忠实度较低，购买力有限、最后一公里配送、网络渗透率不高等多重因素作用下，他们在淘宝、天猫及京东等电商平台的购物频率较低，为拼多多快速抢占其心智奠定了坚实基础。（2）三四线城市社交圈保持相对稳定状态，在熟人社交关系的影响下，拼多多可以借助口碑传播实现快速推广。
在决策成本方面，和拼团模式相比，零元购不需要用户花费资金，决策成本极低，而较低的决策成本有助于刺激用户产生更多的冲动消费。
在渠道方面，拼多多以微信群或朋友圈分享的方式，可以找到那些消费特性较为一致的群体，从而以较低的成本取得更高的转化。微信作为一种基于熟人社交关系的平台，其社群用户在购物方式、消费习惯等方面存在一定的共性，利用用户的口碑传播，可以引导社群内更多的用户购买。拼团
拼多多的拼团流程为：在商品浏览页面中点击“一键开团”—选择颜色及规格—进入支付页面支付—完成购买—点击购买完成页面的“邀请好友参团”—在弹出的聊天列表中选择想要邀请的好友并发送。当参团人数达到要求时，交易成功，商家将会在48小时内发货并由快递公司送货上门，如果参团人数达不到要求，交易失败，系统将会在规定时间内将钱款退回到用户账户。
零元购在帮助拼多多引流拉新方面的效果更为显著，而想要让这些用户付费购买，使其为平台创造更多的价值，就需要运用拼团活动。本质上，无论是零元购，还是拼团，都是鼓励用户充分利用自身的社交货币来进一步降低产品价格。此处的社交货币，是指人在社交圈中的影响力，影响力越强，社交货币价值越高。
用户在微信社群中分享拼团链接时，当链接的相关产品能够被社群成员认可时，就意味着该用户为社群成员创造了一定的价值，其社交货币价值会有所提升，当然，如果链接的相关产品不符合社群成员需求，可能会让社群成员质疑其品位，从而导致其社交货币价值降低。
而拼多多的商品具有较高性价比，能够打动那些对价格较为敏感的三四线城市用户，将相关链接分享到这类用户聚集的社群中时，往往能够产生良好的转化效果。
在拼多多APP首页中，我们可以发现其大部分功能模块都与分享存在一定的关联。其分享目标主要是为了引导新用户下载APP、关注其微信公众号、提高用户活跃度。结合拼多多的实际发展阶段及诸多APP的实践案例，可以发现，引入更多的新用户是拼多多当前的主要目标。增长方向：拼多多未来的发展策略
在了解了拼多多以拉新为主的增长目标后，我们可以研究拼多多未来的增长方向。宏观维度（战略层）
在战略层面上，拼多多拉新可以从横向及纵向两个角度进行，其中，横向是指由三四线城市向一二线城市拓展；纵向则是在三四线城市继续投入大量资源，进一步扩大用户规模。（1）横向打法。横向打法要求拼多多在一二线城市中积累用户，但由于一二线城市用户和三四线城市用户消费习惯、需求心理等存在明显差异，低价、优惠玩法效果相对有限，更多地需要做好产品质量、品牌建设及用户体验。（2）纵向打法。想要进一步提高拼多多在三四线城市中的用户规模，我们必须要理清通过用户分享来增加新用户面临的主要瓶颈。确实，通过引导用户向较为熟悉的亲朋好友分享链接，可以引进一定数量的新用户，但这种模式带来的新用户创造的价值是相对有限的，还需要引导他们引进更多的普通好友。但普通好友之间的信任关系不够强烈，向其分享购买链接，可能会被当作广告骚扰，从而降低用户的社交货币价值，所以，用户向普通好友分享的积极性相对较低。
拼多多需要采取有效措施提高用户向普通好友分享的积极性，并确保分享后的转化率，实现良性循环。在实践中，可以采用以下三种策略：图1-10 拼多多提升用户转化率的三个策略
★引导提示。在用户分享商品链接场景中，通过信息推送鼓励用户向普通好友分享链接，而不是一味地向较为熟悉的亲朋好友分享。
★加强品牌建设。扩大拼多多商品品类，为用户提供具有更高质量的优质商品，同时，提高品牌曝光量，使大众对拼多多留下良好印象，当拼多多品牌具有较高的影响力时，用户自然更愿意对其进行分享，被分享的受众也有更高的概率购买。
★提供刺激因子。常见的刺激因子包括代金券、优惠券、小礼品、荣誉称号等。微观维度（执行层）
在执行层面上，拼多多产品设计还可以进行进一步优化。我们可以结合拼多多的“帮帮免费团”流程进行具体分析：（1）用户价值。老用户可以免费获得商品，但需要其使用社交货币。（2）产品价值。一位拼多多老用户可以带来的新付费用户数量在5～20个，经过运营人员的有效引导可以将部分用户转化为忠实用户。（3）用户场景。在“帮帮免费团”对人数要求相对较少（5人以内）的情况下，用户很容易通过邀请其亲朋好友参与完成。但当对人数要求相对较多（20人以上）时，完成难度相对较高，此时可以设计一个“分享到朋友圈”的功能来让用户更好地完成任务，从而为用户创造价值，促使用户积极参与活动并分享链接。从产品开发角度来看，添加一个“分享到朋友圈”功能的成本相对较小，具有较高的落地空间。（4）用户激励。拼多多需要为用户提供足够的激励，确保其积极参与“帮帮免费团”活动。从诸多实践案例来看，仅通过文案提示给用户带来的激励效果是远远不够的，考虑到拼多多的目标用户以价格敏感型用户为主，拼多多可以从帮助用户降低价格角度入手，在页面中直观地展现商品原价以及参与活动可以带来的优惠，这可以给用户带来更为强烈的刺激，提高其参与活动并分享链接的积极性。图1-11 拼多多未来盈利模式拼多多未来盈利模式（1）抽成＋账期：“抽成＋账期”模式是应用范围最广的一种盈利模式，天猫、美团、饿了么、滴滴等平台都使用这种模式盈利。（2）广告（CPC、CPM等）：互联网企业可以通过发布广告盈利，比如阿里妈妈、淘宝直通车、搜索排名、首页广告位等。互联网思维的代表性观点就是通过免费吸引商家、用户进入，待商家、用户数量达到一定程度后，通过广告业务变现。百度、淘宝、天猫、京东等都采用了这种模式。（3）品牌曝光广告：拼多多与品牌商合作发起“一元夺宝”活动，用户想要参与抽奖必须参与拼团，通过这个活动，品牌曝光度有了大幅提升。同时，借助微信平台，拼多多还以低成本获取了大量用户。因为腾讯是拼多多的投资方，所以微信没有屏蔽拼多多的这些链接，让拼多多有了实现迅速成长的可能。（4）商家保证金：平台可以通过让商家缴纳保证金获利，比如向入驻海淘馆、母婴馆等商家收取保证金等。1.4 用户运营：基于强关系社交的流量法则拼单：强关系社交下的流量转化
国家统计局相关数据显示：2017年我国网上零售额7.18万亿元，阿里巴巴独占4.6万亿元。那么，为何在阿里巴巴一家独大的电商领域还能持续不断地产生新的独角兽呢？在回答这个问题之前，我们先来分析一下这些独角兽产生的背景。
流量是互联网时代最重要的基础设施，BAT之所以能成为行业巨头就是因为拥有强大的流量分发能力，小米、今日头条能成为后起之秀也是因为这个原因。
一般情况下，我们认为，游戏的流量变现效率最高，广告次之，电商最次。但在市场规模方面，电商的市场规模最大，广告次之，游戏的市场规模最小。正因如此，腾讯才会在游戏、广告领域占尽优势后向电商迈进。
纵观阿里巴巴、腾讯的发展史，近年来，这两家企业都在积极投资，以期借此提升流量变现效率，但二者也有一些区别：阿里巴巴收购、投资的目的是获取流量，将用户留在平台，达成更多交易；腾讯投资的目的是流量变现。基于自身的投资逻辑，阿里巴巴与腾讯在线下零售领域发起了投资大战，阿里巴巴投资永辉超市、步步高、家乐福、海澜之家，希望换取更多流量；腾讯投资高鑫、居然之家、新华都、三江，希望获取更多线下流量，实现数据与供应链的整合。
之所以在阿里巴巴独霸的电商领域还能出现独角兽，最主要的原因在于腾讯扶持，至于哪家独角兽企业能发展壮大、成功上市，去除融资因素的影响外，还要看三个条件：
第一，谁拥有的流量多；
第二，谁的流量转化率高，留存率高；
第三，谁的货币化率高，也就是谁能盈利。
拼多多通过社交流量获取顾客，实现销售转化，这是很多电商梦寐以求之事。2015年，社交电商刚刚起步阶段出现了两种电商模式：一是基于强关系形成的熟人电商模式，二是基于弱关系形成的网红电商模式。当时，熟人电商的代表是微商，网红电商在微博平台获得了极大的成功，所以，人们认为强关系总会伴随着弱关系。现在，我们重新审视这个问题：
从商品角度看，弱关系往往会影响到那些与个人特征有关的商品，比如化妆品、服装等。消费者在微博等社交平台看到达人展示某服装往往会基于模仿效应产生购买冲动。强关系往往会影响到生活性商品，尤其是生活必需品，比如水果生鲜、日用杂货等消费者比较看重性价比的商品。
在这方面，拼多多做到了极致。拼多多的业务始于水果拼单，通过拼团模式在微信平台实现了裂变式增长。对某个时段拼多多平台的拼单情况进行观察可以发现，生鲜、日用品两大品类发起的拼单最多。获客：提升品质，吸引核心用户
在前端获客方面，拼多多做到了极致，但获客只是第一步。接下来，拼多多要面临留存率考核问题。拼多多的真实留存率究竟如何我们不得而知，我们讨论更多的是一种可能性。很多分析报告都表示，拼多多的用户之所以能实现快速增长，主要受益于微信10亿的月活用户，因为淘宝的月活用户只有5亿。
现阶段，拼多多处在用户红利期，微信用户数量与淘宝用户数量的差值带给拼多多一定的用户红利。但从留存的角度来看，拼多多平台就像一个大水池，一个水龙头注入（新用户涌入），一个出水口涌出（老用户涌出），至于这个水池什么时候才能注满水，则要看水注入与涌出的流量与速度。
对于拼多多平台来说，注入的水源来源于微信，出水量与出水速度则全权由自己决定，就是客户留存率。客户留存率高，水位上涨速度就快；反之，水位不仅不会上涨，还有可能下降。
回顾拼多多过去一年的月活用户数量（MAU）可以发现，注水的水龙头有免费水泵加持，注水速度非常快。意思就是，大量用户通过微信群链接涌入拼多多平台，参与拼团或购买。正是因为这个原因，拼多多日活用户数量（DAU）增长速度极快，远超淘宝、京东平台的日活用户增长速度。但从长期来看，微信的MAU逐渐趋于稳定，这就表示拼多多从微信平台获取的流量将逐渐触顶。下一步，拼多多就要努力提升客户留存，控制水涌出的速度与流量。
对于拼多多来说，这个成绩着实不错。如果拼多多能继续保持这个态势发展，水池水位必将持续上涨。当然也有可能出现其他情况：如果拼多多留下的都是追求低价的用户，主流电商用户流失，从长期来看，拼多多就很难与淘宝、京东等电商巨头一较高下。
目前，国内电商行业多年培育的结果已经显现，核心用户群体规模非常庞大，且都已养成网购习惯，对价格的敏感度越来越低，越来越追求产品品质，这不仅增加了平台的成交额，还提升了平台的利润率。这部分用户的年龄大多在18岁～40岁，是各大电商平台争抢的对象。目前，拼多多虽然通过拼团、1元抽奖等活动吸引到了很多用户，但这些用户很难成长为核心用户，而拼多多带给用户的购物体验也注定其很难吸引到主流用户群体。
我们通过APP评论对用户体验问题进行分析。之所以看APP评论不看商品评论的主要原因在于，我们想让APP开发人员了解用户使用APP的体验与APP存在的问题。根据酷传平台2018年3月15日至4月15日1个月内的数据，拼多多在iOS平台有2835条下载评论，其中负面评论679条；在小米、OPPO、vivo三大安卓市场有7178条下载评论，其中负面评论1376条，占比20.5%。
拼多多的负面评论主要是用户抱怨购物体验，“假货”“垃圾”“骗子”等词汇频出；淘宝、京东APP的负面评论主要是用户抱怨APP闪退、卡顿、横屏等问题。从这方面来看，拼多多要想提升用户体验，首先要提升产品质量，消除用户对商品的负面评论，吸引更多核心用户。
进一步看，因为在平台定位方面拼多多与京东存在显著差异，所以这个问题可以直接演变成能否抢夺淘宝用户。而淘宝平台发展时间相对较长，拥有一大批高忠诚度的用户，用户非常熟悉平台搜索规则与评价规则，有新平台出现，这些用户可能前去浏览，但最终还是会将新平台上的商品与淘宝平台上的同款商品进行比较，对商品评价、价格、运费、收货时间等因素进行综合考虑，做出最合适的购买决策。沉淀：留存用户，实现持续发展
从短期看，这些留存用户可以支撑拼多多平台与淘宝、京东对抗，实现持续发展；但从长期来看，拼多多能否在这些留存用户的支持下与淘宝、京东对抗还有待观察。从用户层面看，对于那些非淘宝用户来说，手机只是一个通信工具，只不过这个通信工具从功能机演变成了智能机，通信方式从电话、短信变成了微信。如果这些用户在微信中发现拼多多，很有可能被其低价吸引而在微信界面直接下单购买。
这些用户群体很少使用APP，所以相较于用户自主下载淘宝APP
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]