作者：戴高诺
出版社：中国经济出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
茶叶应该这样卖试读：
推荐序 营销专家教您做销售
和戴高诺相识是在2003年，那时他拿着我写的那本《品牌制胜》前来北京蔚蓝远景找我，他的名字很特别，谈吐也很有见地，留给我很深印象，此后就和这个稳健、务实的小伙子结下了不解之缘。
2010年，和戴高诺有过数次项目的合作，不得不说，无论是实战经验和营销理论，相比国内的一些营销专家，他都有过之而无不及。
2013年端午，戴高诺打来电话，请我给他行稿两年的《茶叶应该这样卖》写推荐序，我很高兴地答应了，其时我也正在做一个茶叶项目。
国产茶企在国际品牌的入侵、茶饮料崛起以及消费者品牌意识日趋增强的三方夹击下，开始了第一轮的品牌塑造之旅。2010年，福建的好几家茶企都先后聘请了明星做代言，如安铁集团聘请张铁林、坪山名茶聘请李连杰、李冰冰代言华祥苑，同时齐头争做上海世博会的指定产品，这些都暗示着茶行业的品牌之旅进入了新的征程。特别是2011年后，数家茶企酝酿上市，如福建的八马茶叶、湖南茶叶总公司等。但是，在这茶企品牌潮涌动的背后，存在着令很多茶企都困惑的问题，茶行业的销售规模和盈利能力与随处可见的茶叶销售终端并不匹配。
我问戴高诺，为什么要写这本《茶叶应该这样卖》？他说：“2010年在服务某品牌茶企的时候，经过调研大量的茶叶销售终端后，发现如何提高单店的销量和盈利能力，导购员的销售技巧是至关重要的。而事实上每家茶企给店长或导购员的培训以企业文化、茶叶文化、管理制度、公司产品和礼仪为主，对于导购员真正需要的销售技巧则培训得非常少，整个茶行业也没有一本系统的、实战性强的导购员培训手册。”《茶叶应该这样卖》从实战角度解决了导购员“坐商”的销售技巧，每个章节的场景都是茶叶门店发生过的，对销售场景进行分析时指出了导购日常话术的不足之处，进而从营销策略高度分析了消费行为，最后提出了销售话术模板。《茶叶应该这样卖》具备了很高的针对性和实用性，深入浅出，通俗易懂，实为茶叶导购员不可多得的销售教案。
期待《茶叶应该这样卖》为茶行业的发展输入正能量！
期待携手打造中国茶行业的品牌梦！CCTV-2《对话》栏目特约嘉宾北京蔚蓝远景营销顾问机构总裁曾朝晖2013年7月
自序 金牌导购
——茶叶销售第一生产力导购员是目前国内茶行业“加盟连锁”营销模式下茶叶从生产者（经营者）转移到消费者的最关键环节，扮演的是与消费者接触最亲密的角色。
茶叶导购员和其他行业导购员一样，从事的是一项极具挑战性的工作。不过，茶叶导购员是幸运的。作为销售的最后环节，对于导购员来说，最关键的是消费者能否给你足够的时间引导购买。在茶叶的销售终端，幽静的环境，紫气氤氲中，一杯茗茶，消费者耐心看的是你演绎的茶艺，听你娓娓道来的是中国几千年的茶文化，看与听中，接受引导并产生消费。
茶叶导购员不仅是幸运的，而且是自豪的。因为从事的是具有数千年历史的中国茶文化的推广。据资料记载，茶文化的形成和发展历史非常悠久，一部小说《封神榜》演绎了上古时期的殷纣灭亡、周朝崛起，而茶叶当时已经成为贡品，成为皇室贵族的消费品。陆羽、白居易、苏东坡等文人骚客则以脍炙人口、优美诗句演绎着另一番茶文化。
但遗憾的是，走过了20年的中国茶叶加盟连锁模式（1993年，天福茶叶开启中国大陆茶叶加盟连锁模式；2006年，福建铁观音茶叶步入茶叶加盟连锁模式的快速发展期），消费者经过市场的教育一步步在成长，但是我们的茶叶导购员却依然用着五六年前，甚至十年前的销售技巧和销售话术，而且还一直以为自己是对的。设想，当一个五六岁的小孩和一位二十岁的成年人沟通而且要卖出产品的时候，困难有多大，成功的概率有多低。
在茶叶门店或者其他销售终端导购与消费者沟通中，如果引导得当的话，一个陌生消费者就可能成为永久顾客；相反，当一个消费者在门店消费或者消费品牌过程中有不愉快的经历时，那门店或者品牌失去的将不仅仅是一位顾客，而且还有顾客身边所有的朋友，因为消费者最容易把不愉快的经历和朋友诉说。据研究，消费者不愉快的消费经历平均会向11位朋友诉说，而听到这个经历的朋友会再向6位朋友诉说，因此，一次不当的服务失去的是77位消费者。
消费者和朋友一起进店来购买茶叶，往往会发生的场景就是消费者和朋友的意见不一致，这时导购经常的做法就是讨好顾客而得罪了顾客的朋友，并且还自以为是，沾沾自喜，殊不知，这时候导购已经在赶顾客和朋友离开门店了。因为当顾客和朋友意见不一致的时候，如果导购得罪了顾客的朋友，那么顾客不会因为买一斤在朋友看来不应该买的茶叶而得罪朋友，也不可能因为导购去得罪朋友。这就是消费者购买商品时存在的五大风险之一——朋友不认可。而金牌导购面对这样的场景会非常艺术地让顾客的朋友成为自己的朋友，帮自己说话，一起来说服顾客购买。
茶叶门店导购引导顾客消费是件艺术性非常强的工作，而事实却是，据研究，导购在引导顾客的过程中，60%的话无助于销售，19%的话为竞争对手培养消费者。
如顾客喝了导购泡的茶后说：“买茶叶，××品牌不错，我一般都买他们的茶叶。”导购日常的应对语言是：“您试喝下我们的茶叶就知道了。”知道什么呢？是比对方差还是比对方好？免费茶肯定喝，喝完后如何产生购买理由呢？“××品牌茶叶比我们贵很多”，给顾客的感觉是导购在诋毁××品牌，标榜自己，贬低对手，显得不够坦诚。因此，看似常用的话术，却无助于销售的引导，还有可能使导购的努力变成为竞争对手培养消费者。
其实，市场经济最大的特征就是“竞争”，因此如果顾客提及竞争对手，导购没必要去深究这句话背后的原因，因为导购工作的本质是引导顾客购买茶叶，最终实现公司和自己的目标。所以一旦顾客拿自己的茶叶与××品牌对比，导购的处理方法是，首先称赞竞争品牌，其次强调自己的优点和不同之处，如泉州铁观音行业曾经有“日春的服务、安铁的品质、中闽魏氏的口感、理想的传播”的说法，最后用真诚与专业获取顾客对自己及品牌的良好印象。
茶叶导购作为销售的临门一脚，对于茶企和茶叶经营者来说是决定其销售额和市场占有率的关键因素之一，但相对于品牌知名度、茶叶门店位置、茶叶品质（茶叶品质是基础，再优秀的导购员也不可能第二次把品质低劣的茶叶卖给同一个顾客）来说，导购显得尤为重要，品牌知名度再高、茶叶门店装修再漂亮、门店人流量再多，如果你的导购每天努力地工作却是在为竞争对手培养消费者的话，企业或者经营者想盈利就成为了空话，因而把门店导购员培养成金牌导购就成了提升茶企营销力的关键因素，《销售与市场》杂志调研结论显示：“门店导购培训是回报率最高的投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大。顾客80%的流失是源于店面不规范的销售行为与服务。”《茶叶应该这样卖》是一本针对茶行业导购员实战销售技巧培训的书，55个销售场景是在拜访30多位茶叶门店店长和近百位导购员后，确认会在茶叶门店经常遇到和发生的，实战性、可执行性、可复制性是本书的写作宗旨。有效提升导购技巧，为具有悠久历史的茶文化输入正能量是我的追求。
期待携手打造“中国茶·中国梦”！戴高诺2013年7月于北京
第一章 顾客接待典型障碍破解
销售场景1 顾客第一次走进门店
场景分析
每一个走进门店的顾客都是潜在的消费者，只要有合适的茶叶，都有可能形成购买。当一个顾客第一次走进门店的时候，如果是不熟悉的品牌或者没有其他缘故（朋友介绍），会表现出对品牌或者产品不信任，这就像陌生人之间第一次交流总是充满了因不信任而产生的不协调一样。“您好，欢迎光临”，类似于乘飞机登机时空姐的“欢迎登机”，是句非常空洞的话语，也是导购常见的错误之一，因为没有把品牌或者店铺的信息准确传达给顾客。
金牌导购秘籍用热忱而细致的服务建立顾客亲切感。
导购策略
要让第一次进店的顾客感觉像是到了一个非常熟悉的朋友家一样，没有陌生感，交流起来畅所欲言，这需要导购有较强的沟通技巧，以适当的提问、适度的赞美和认真的倾听建立起顾客对自己、对品牌的亲切感，最终即使不能当时形成购买也培养了一位潜在的消费者。
金牌导购语言一
导购：欢迎光临×××茶叶专卖店。先生，请到这边喝茶……（给自己创造引导顾客购买的机会）
金牌导购语言二
导购：中国驰名商标×××茶叶欢迎您的光临。先生，这边请……小知识两晋南北朝时期，门阀制度业已形成，不仅帝王、贵族聚敛成风，一般官吏乃至士人皆以夸豪斗富为荣，多效膏粱厚味。在此情况下，一些有识之士提出“养廉”的问题。于是，出现了陆纳、桓温以茶代酒之举。南齐世祖武皇帝是个比较开明的帝王，他不喜游宴，死前下遗诏，说他死后丧礼要尽量节俭，不要以三牲为祭品，只放些干饭、果饼和茶饭便可。在陆纳、桓温、齐武帝时代，饮茶不仅为了提神解渴，它开始产生社会功能，以茶待客、用以祭祀，并成为一种表示精神、情操的手段。饮茶已不完全是以其自然使用价值为人所用，而是进入了精神领域。魏晋南北朝时期，随着佛教传入、道教兴起，饮茶已与佛、道联系起来。在道家看来，茶是帮助炼“内丹”，升清降浊，轻身换骨，修成长生不老之体的好办法；在佛家看来，茶又是禅定入静的必备之物。
销售场景2 顾客是自己喝还是送礼
场景分析“自己喝还是送礼”，是指导购要真实准确地了解顾客的消费动机。导购不是为了卖茶叶而卖茶叶，而是要站在顾客的角度帮助顾客把想要茶叶的需求引导出来，简单地说就是帮助顾客买茶叶。“先生，这款茶叶比较适合送礼”，没有了解顾客的消费动机，仅凭价位推荐。
金牌导购秘籍引导顾客消费不应主观臆断顾客的想法。
导购策略
一、探询顾客需求。茶叶作为日常生活品，消费者除了自己消费外，还有可能是送礼或者帮别人购买。所以导购在推荐产品前，最好先了解顾客购买茶叶的真正目的，因为购买的动机不一样，顾客的购买心理会有明显的区别。
二、分析顾客需求。了解顾客需求后，对顾客需求进行分析。一般情况下，要是家庭消费或者办公室消费的价格就会偏低，大都每斤在100～300元，如果是送礼，价位就需要在每斤500元以上，如果是帮领导购买的茶叶，价格肯定也是比较高的。
三、换位思考，针对性引导。了解顾客需求后，导购应该从顾客的角度出发，从顾客的角度考虑，以正确引导和满足顾客需求。
金牌导购语言一
导购：先生，请恕我冒昧，请问您今天买茶叶是自己喝还是送人呢？
顾客：哦，是帮我们局长买的。
导购：先生，看来您对茶叶非常了解，您看局长都要您代买茶叶。请问，局长平时喜欢喝的口感是清香还是浓香，或者是陈茶？
顾客：我们局长比较喜欢喝清香的。
导购：先生，清香的茶叶我们这边有625元/斤的、1250元/斤的，还有2500元/斤的，但是如果是领导在办公室喝，我觉得1250元/斤的就差不多了（让顾客感觉导购的专业）。这款茶叶包装高档精致，局长肯定喜欢，而且我们这款茶叶目前正在做活动，打八折，打完折后是1000元/斤。（利益诱导）
金牌导购语言二
导购：不好意思，我想请问您今天买茶是自己喝还是送人呢？
顾客：自己喝。
导购：如果是自己喝最重要的是实惠和口感，自己喜欢就可以了（让顾客感觉自己在为他考虑）。我们品牌有款商务茶系列，就是针对顾客自己喝的，包装比较大气，价格有××元/斤、××元/斤、××元/斤的，您看哪款比较适合您？小知识780年陆羽著《茶经》，是唐代茶文化——黄茶形成的标志。其概括了茶的自然和人文科学双重内容，探讨了饮茶艺术，把儒、道、佛三教融入饮茶中，首创中国茶道精神。以后又出现大量茶书、茶诗，有《茶述》《煎茶水记》《采茶记》《十六汤品》等。唐代茶文化的形成与禅教的兴起有关，因茶有提神益思、生津止渴功能，故寺庙崇尚饮茶，在寺院周围植茶树，制定茶礼、设茶堂、选茶头，专呈茶事活动。在唐代形成的中国茶道分宫廷茶道、寺院茶礼、文人茶道。
销售场景3 顾客喝完第一杯茶后说：“这个茶叶太一般了，有没有好点的茶”
场景分析
问这个问题的顾客，往往经常出入茶叶门店，他们深谙茶叶门店正常接待茶叶第一泡是普通的，因而喝完第一泡后就提出更换好点的茶叶。“您等一下，我换泡好的”，没有了解顾客的需求，浪费了一泡茶叶。“我这泡茶叶500元一斤，已经很不错了”，典型的忽悠顾客。如果顾客是第一次接触该品种的茶叶，如铁观音，也许还真能被导购蒙过去，但如果是位经常喝该品种茶叶的消费者，这样的回答无疑在培养顾客成为竞争对手的消费者，因为顾客会感觉店里的茶叶价值和价格不符。
金牌导购秘籍不了解顾客需求就不轻易顺应顾客。
导购策略
一、顾客有喝茶的习惯。提出这个问题的顾客最少说明他是经常喝茶的顾客，对茶有一定的了解，对茶叶的档次具备一定的品鉴能力。
二、探询顾客需求。采用提问和赞美的方式来了解顾客的消费水平和消费习惯，如顾客喜欢喝清香的还是浓香的，并根据顾客的消费习惯来探寻顾客的消费水平，如办公室日常喝茶和接待领导用茶的档次是不一样的。
三、满足顾客需求。在确认顾客需求后，导购就可以有针对性地引导和满足顾客的需求。
金牌导购语言一
导购：先生，听您这么一问，我就知道您平时经常喝茶，对茶叶非常了解，看来我们应该多向您学习。但是，能否请先生告诉我，您今天买茶叶是自己日常消费呢还是接待领导用的，好让我换的第二泡茶叶更符合您的需要。
金牌导购语言二
导购：先生，您对茶叶真是内行，通过口感就能品出茶叶的价格。其实，凭您对茶叶的了解，一定知道整个茶行业的门店第一泡接待茶都是比较普通的，我们店也不例外，但是第二泡茶叶我们就会根据顾客的口感爱好和日常消费茶叶的档次来泡了。请问先生，您日常喜欢的口感是清香的还是浓香的呢？小知识宋代茶业已有很大发展，推动了茶叶文化的发展，在文人中出现了专业品茶社团，有官员组成的“汤社”、佛教徒的“千人社”等。宋太祖赵匡胤是位嗜茶之士，在宫廷中设立茶事机关，宫廷用茶已分等级。茶仪已成礼制，赐茶已成皇帝笼络大臣、眷怀亲族的重要手段，还赐给国外使节。至于下层社会，茶文化的发展更是生机盎然，有人迁徙，邻里要“献茶”，有客来要敬“元宝茶”，订婚时要“下茶”，结婚时要“定茶”，同房时要“合茶”。民间斗茶风起，带来了采制烹点的一系列变化。
销售场景4 顾客喝完第二泡茶后问：“我刚才喝的这泡茶叶多少钱啊”
场景分析
按照销售法则来说，顾客询问价格说明顾客对产品有了购买需求，但是在茶叶门店，导购需要清楚，顾客询问价格既有可能是成交的信号，也有可能是在探询本店的茶叶档次是否适合自己，或是在探询该品牌茶叶价格与价值是否相符。“您刚才喝的这泡茶叶是700元一斤，这是半斤装的，350元”，晋江机场某一线品牌的导购在笔者询价时，就这么直接地说。其实这个回答太直接，也许这泡茶叶售价确实是700元一斤，但过于直接，会让顾客觉得很贵，虽然这泡茶叶是顾客要求换的档次比较高的茶叶。
其实，回答这个问题我们可以向美女学习。很多美女在男士打听她的芳龄时，既不会让男士得逞，也不会因该男士没有遵守社交礼仪“女士年龄不能轻易问”而动怒，而是俏皮地回道：“你猜”。
金牌导购秘籍进退自如，松弛有度，轻松引导。
导购策略
顾客开始询问茶叶的价格，意味着顾客开始有了购买需求，这个时候需要导购通过泡茶过程中与顾客的交流来判断顾客的消费水平和顾客的消费用途，针对不同的顾客推荐合适价位的产品。否则，高消费顾客会觉得茶叶档次不够，低消费人群感觉茶叶太贵。因为茶叶好与坏关键在于适合。
金牌导购语言一
导购：这款茶叶的价格对于先生来说，我想肯定不是问题的，关键是这款茶叶是否适合您。（针对消费水平中等的顾客）
金牌导购语言二
导购：先生，请问您买茶叶是自己消费呢还是要送人，如果是自己消费，我们推荐另外一款给您，这款茶叶比较适合送人。（针对消费水平较低的顾客）
金牌导购语言三
导购：这款茶叶我看不适合先生，我们这边有另外一款更适合您，我泡给您试喝下。（换1000元以上的茶叶，针对消费水平较高的顾客）小知识1982年，在杭州成立了第一个以弘扬茶文化为宗旨的社会团体“茶人之家”，1983年湖北成立“陆羽茶文化研究会”，1990年“中国茶人联谊会”在北京成立，1991年中国茶叶博物馆在杭州西湖正式开放，1993年“中国国际茶文化研究会”在湖州成立，1998年中国国际和平茶文化交流馆建成。随着茶文化的兴起，各地茶艺馆越办越多。国际茶文化研讨会吸引了世界各地相关领域人士参会。各省各市及主产茶县纷纷主办“茶叶节”，如福建武夷山的岩茶节，云南的普洱茶节，浙江新昌、泰顺，湖北英山，河南信阳的茶叶节不胜枚举，都以茶为载体，促进全面的经济贸易发展。
销售场景5 顾客喜欢清酸口感，可同行者却喜欢脱酸口感
场景分析
引导顾客消费或者日常销售，面对的人越多难度就越大，因为购买者、使用者、决策者不是同一人。顾客结伴进入茶叶门店选购茶叶，相对于顾客单独一人进入门店的销售引导难度大得多，因为顾客和同行者经常对茶叶的口感或者香味爱好不一样，各执己见。“不会呀，我觉得清酸茶很适合您啊”或者“自己喜欢就好”的导购语言，其实是在为竞争对手培养顾客，因为迎合顾客而忽略同行者是引导顾客消费的大忌。
金牌导购秘籍把同行者变成朋友，让同行者帮自己一起说服顾客。
导购策略
在所有的销售过程中陪伴者越多，销售成功的概率就越小。在茶叶门店也经常出现顾客和朋友一起来购买茶叶的情况，如果处理不好同行者的关系，销售就有可能终止，并且还有可能把同行者和顾客培养成了竞争对手的顾客。
三国时，孙刘联手抗曹，诸葛亮前往吴国说服孙权的成功关键不在于他舌战群儒，而在于鲁肃的帮助。因此，如果导购能够把顾客的朋友变成我们的朋友，让顾客的朋友帮助我们一起来说服或引导顾客，你会发现，销售原来那么简单。因此，处理顾客和同行者的最好办法就是拉拢同行者，把顾客的朋友变成自己的朋友。
第一，进店都是上帝，不忽视任何人。走进茶叶门店的顾客中，既有可能是老顾客，也可能是新顾客，还有可能是潜在顾客，但都是我们的上帝，衣食父母，间接工资发放者，所以只要是走进门店的顾客，我们都应该以最优质的服务接待他们。
第二，赞美与施压同时使用。有时候顾客会征询同行者的意见或者同行者会为朋友推荐茶叶。当顾客试喝朋友推荐的茶叶感觉满意并且你认为也不错时，你就可以对顾客施压：“先生，您的朋友不仅对茶叶很有研究（赞美同行者），而且对您非常了解，她给您推荐的这款茶叶喝起来口感很正（给顾客施加压力）”。对此，顾客不好直接说茶叶口感不适合他，因为或多或少要给朋友面子，而同行者因为你的赞美肯定非常开心。
第三，对同行者施压或赞美。如果顾客给自己选择茶叶，顾客很喜欢，你就可以对同行者施压：“先生，您的朋友真有眼光，选了款我们门店最畅销的茶叶”。因为茶叶确实是顾客喜欢的，加上导购前期和同行者关系处理得不错，此时同行者如果说“茶叶不好喝”，就等于是说朋友没眼光，造成朋友间的隔阂，同时因为导购的拉拢，也降低了同行者说“不好喝”的概率。
第四，征询同行者的建议。在销售没有进展的时候，导购应该赞美同行者，进而向同行者请教，本质是把同行者变成自己的合作者，共同为顾客推荐茶叶。
金牌导购语言一（针对同行者对茶叶比较了解）
导购：（对顾客说）这位先生肯定对茶叶非常有研究，难怪您会邀请他一起来。（对同行者说）这位先生，作为朋友，您应该对他非常了解，请允许我向您请教下，您觉得什么样的茶叶比较适合您的朋友？（对顾客和同行者相互施压）
金牌导购语言二（针对同行者对茶叶比较了解）
导购：（对同行者说）这位先生，看得出来，您不仅对茶叶很了解，而且对朋友也很用心。因此，您也肯定知道您的朋友最喜欢喝什么样口感的茶叶。我诚心向您请教，想听听您的意见。（拉拢同行者）
同行者：我觉得那款清香的会更适合他。
导购：您真是对茶叶太有研究了，确实，对于南方人来说，喝清香型的茶叶比较适合。抱歉，我刚才忽略了这个问题。（对顾客说）这位先生，来，我们一起品尝下您朋友推荐的这款茶叶，您看怎么样？（把顾客朋友推荐的茶叶硬性推荐给顾客喝，因为首先顾客不能不喝，不喝显得不给朋友面子，其次导购已经把茶泡好，顾客肯定要喝）
金牌导购语言三（针对同行者对茶叶不了解）
导购：（对同行者说）看得出来，您的朋友对茶叶是位行家，他选择的茶叶条形紧、香味持久。（从朋友的角度去赞美顾客，让顾客和同行者都高兴）小知识茶文化的形成和发展历史非常悠久。武王伐纣，茶叶已作为贡品；战国，茶叶种植已有一定规模；先秦《诗经》有茶的记载；汉朝，茶叶成为佛教“坐禅”的专用滋补品；魏晋南北朝，已有饮茶之风；隋朝，全民普遍饮茶；唐代，茶业昌盛，“人家不可一日无茶”，出现茶馆、茶宴、茶会，提倡客来敬茶；宋朝，流行斗茶、贡茶和赐茶；清朝，曲艺进入茶馆，茶叶对外贸易快速发展。历史上的茶文化注重文化意识形态，以雅为主，着重于表现诗词书画、品茗歌舞。
销售场景6 顾客喝完茶后说：“等下我再来”
场景分析
顾客说“等下我再来”“比较比较”等，是茶叶门店销售中经常遇到的问题。
门店导购的销售行为必须是积极的，用积极的销售行为来分析顾客“等下我再来”的真实原因才能有效销售。“慢走，欢迎您下次再来”，是句非常消极的语言，它标志着销售结束，导购失去了一次成交的机会。
金牌导购秘籍用积极的销售行为留住顾客，进而抓住机会引导顾客购买。
导购策略
积极了解顾客说这句话的真实原因，辨别出顾客是真的购买者还是蹭茶者。
对于蹭茶喝的顾客，礼貌而客气地送走，因为蹭茶喝的顾客是潜在消费者。
对于有购买需求但是说“等下我再来”的顾客，该类型的顾客往往是理性的消费者，因为他还在货比三家，还在比较其所选择品牌的价位、包装、服务等。对于这类型消费者，需要以利益点去促成销售。如果，顾客确实需要走，则应该为顾客创造回头的理由。
第一，找原因，了解顾客真实需求。面对顾客的异议，导购如果采取消极应对或者不作为的方式，顾客就可以轻易跳出导购的引导，从而降低销售的成功率。因此导购需用积极的行为，了解顾客真实想法，明确顾客不成交的原因，进而对症下药。
第二，处理异议，以利益点促成销售。了解顾客的异议后，就应立即处理并在问题解决之后通过利益点引导顾客购买。因为当顾客还在门店的时候，我们就有机会刺激顾客购买欲望和引导购买，一旦顾客离开我们就只能宣告引导顾客购买失败。
第三，为顾客创造回头理由。如果经过努力后，顾客依然想到其他品牌门店去比较或者与人商量，导购应该停止引导并对顾客的想法表示理解，但一定要创造顾客回头的理由。因为顾客一旦回头，其购买的概率为70%。
金牌导购语言一
导购：先生，这是一款韵香型口感的茶叶，它经过近10小时的烘焙，香味醇厚，是款非常适合胃寒者的茶叶。当然您有其他想法都是可以理解的，只是如果因为我的解释有不清楚或者服务有做得不够好的地方影响您的购买，对我来说是工作失职，所以能否请教一下，您考虑的问题是什么？
金牌导购语言二
导购：（顾客说出原因后）先生，其实您有这样的想法是对的，但是我觉得您说的这个问题还真不是个问题，恰好我们这款茶叶这三天在做活动，折后优惠价是……所以，先生，您就别犹豫了，我帮您打包吧。
金牌导购语言三
导购：先生，您真是位理性的消费者，做事风格谨慎细致，肯定是成功人士，我应该向您学习。对于这款茶叶，我能理解您的想法，不过经过交流知道，您的肠胃不太好，建议您选择像这款一样的韵香型茶叶，茶叶我先暂时为您单独收起来，如果没有看到合适的您再回来吧。（赞美顾客，礼貌而又热情地送顾客，让顾客感觉不买茶叶都不好意思）小知识物质文明和精神文明建设，给茶文化注入了新的内涵和活力，在这一新时期，茶文化内涵及表现形式正在不断扩大、延伸、创新和发展。新时期茶文化融入现代科学技术和市场经济因素，使茶文化价值功能更加显著，对现代化社会的作用进一步增强。茶的价值使茶文化核心的意识进一步确立。大型化、现代化、社会化和国际化是新时期茶文化传播的方向。
销售场景7 茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的
场景分析
顾客是最可爱的人，他们一方面想购买品牌产品，另一方面又担心企业把塑造品牌的传播费用计入销售价格中，最终这个费用“羊毛出在羊身上”。
导购的日常回答可能会让顾客感觉导购在说自己幼稚，连做品牌需要花钱的道理都不懂。这会使顾客感觉非常不舒服，而且还有可能激怒顾客，最关键的是顾客的顾虑并没有解决，导致失去顾客。如“做品牌肯定是要做广告的，而做广告肯定要花钱”。
金牌导购秘籍认可顾客或赞美顾客是必用的沟通技巧。
导购策略
茶叶的销售价格由生产成本（原材料、人员工资、设备折旧）、营销成本（推广费用、门店装修费用、物流费用和人员费用）、各级利润和税收组成，因而广告和装修仅是零售价的两个组成因素。
茶企为了塑造品牌，第一会将专卖店装修漂亮，第二会投入推广，如路牌广告、杂志广告或者赞助一些活动成为指定产品。其实，顾客买茶叶不但希望能买到有一定知名度的茶叶，而且会从门店的装修去甄别茶叶品牌的档次，但是有部分顾客会担心这些费用会摊到自己头上。
顾客有这种消费心理是非常正常的，当顾客问到该问题时，导购可以从产品销售价格组成和费用分摊比例来解释，让顾客明白专卖店装修、广告费用其实只占茶叶成本非常小的一部分，或者通过品牌荣誉来证明茶叶品质，进而引导顾客购买。
金牌导购语言一
导购：张先生，您这个问题提得非常好，确实我们公司为了能给消费者提供幽雅的买茶环境（专卖店装修是为顾客着想）并快速提升品牌知名度，对店面进行了统一的装修，并投入了广告。不过，根据行业机构统计，茶行业的店面装修和广告费用仅占营销成本的8%。同时，我们公司走的是规模化路线，那点广告费和装修费分摊到每斤茶叶上也就是那么一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。
金牌导购语言二
导购：张先生，看来您非常关注茶行业，一语就道破了目前茶行业的营销模式。确实，我们投入了不少广告告知顾客我们的优秀品质。如告知我们成为上海世博会指定产品。我想您也知道，世博会这样一个全世界都共同参与的盛会，对于指定产品的遴选是非常苛刻的，但能成为指定产品，也说明了我们的茶叶品质是优秀的、让消费者放心的，当然这样会增加一些成本，但由于我们是规模化的生产，所以每斤茶叶分摊的推广成本非常少。张先生，我们买茶叶其实品质是最主要的，我想您肯定宁愿多花一两元钱买品质优秀的茶叶。小知识很多民族都酷爱饮茶，茶与民族文化生活相结合，形成各具民族特色的茶礼、茶艺、饮茶习俗及喜庆婚礼，以民族茶饮方式为基础，经艺术加工和锤炼而形成的各民族茶艺，更富有生活性和文化性，表现出饮茶的多样性和丰富多彩的生活情趣。藏族、土家族、佤族、拉祜族、纳西族、哈萨克族、锡伯族、保安族、阿昌族、布朗族、德昂族、基诺族、撒拉族、白族和裕固族等茶与喜庆婚礼的结合，也充分展示出茶文化的民族性。
销售场景8 我以前买过你们的茶叶，但觉得不怎么好
场景分析
在消费行为中，因为服务、产品等问题会导致顾客不开心。但是当顾客带着这种曾经的不愉快消费经历进入门店时，导购如果能把这种不愉快的经历转换成引导消费的突破口，那这位顾客将会成为导购的永久顾客。因此，面对顾客的不愉快消费经历，导购应该引导顾客释放抱怨心理，忘记曾经的不愉快，并逐步向有利于销售的方向转移。“我第一次听到顾客这么说”，让顾客感觉导购是在说自己很挑剔。“这是以前的事情了”，认可顾客的说法，但并没有解决顾客的顾虑。
金牌导购秘籍不质疑顾客，换位思考，自己就是顾客。
导购策略
顾客不愉快的情绪如果引导得好，顾客将变成你的朋友、忠诚顾客，反之，则从此不再购买并且告诉身边的朋友也不要购买。因而，面对情绪不愉快的顾客，首先应该通过认可的方式让顾客找到认同感和畅快的心理，进而导购可以通过积极的提问去探询顾客为什么不满，引导顾客宣泄不愉快的情绪，然后再去做顾客的消费引导工作。
对于顾客的问题和意见，导购应该自信的、真诚的回答，让顾客觉得“导购是位值得信赖的人”，感觉找到了知音，同时心里特别舒坦。
金牌导购语言一
导购：先生，因为我们工作没做好的原因，让您有不愉快的经历，为此我代表门店向您真诚地道歉，待会儿我向店长申请一个小礼品给您，以表示我们的歉意。先生，我能请教下吗，您的不满是因为什么，比如，茶叶的口感、包装还是我们的服务？（真诚道歉，积极引导）
金牌导购语言二
导购：先生，首先我代表门店向您真诚地说声“对不起”，其次我要感谢您对我们的支持，感谢您把真实想法告诉我们，因为只有希望我们更好地发展的顾客才会告诉我们需要改进的地方。不过不愉快的事情总是影响心情的，我真心希望您可以忘记。现在公司在茶叶品质和导购服务等很多方面都做了很大改进，来，昨天刚到了一款新茶，我泡给您喝。小知识名茶、名山、名水、名人、名胜，孕育出各具特色的地区茶文化。我国地域广阔，茶类花色繁多，饮茶习俗各异，加之各地历史、文化、生活及经济差异，形成各具地方特色的茶文化。大城市往往是经济、文化中心，以其独特的自身优势和丰富的内涵，也形成独具特色的都市茶文化。上海自1994年起，已连续举办四届国际茶文化节，显示出都市茶文化的特点与魅力。
销售场景9 顾客试喝之后，什么都不说转身就走
场景分析
顾客试喝茶之后，什么都不说转身就走，在这个场景中，顾客离店的原因一方面是导购在服务过程中让顾客感觉不爽，另一方面是导购没有弄清楚顾客真正的需求，导致顾客认为该品牌的茶叶不适合。“慢走，欢迎下次再来”和顾客说“等下我再来”的消费场景是一样的，是非常消极的语言，也让顾客感觉不到真诚。“不会吧，喝了好几泡，就没有一款茶叶是您喜欢的”等语言带给顾客的感觉是“导购有点不耐烦了”，而且也无助于销售推进。
金牌导购秘籍积极探询顾客离开的真实原因，有针对性地再引导顾客。
导购策略
分众化营销的时代，产品定位已经从满足大部分人群转化为满足小众人群。同样的，没有门店或者销售终端能做到让每位进店的顾客产生消费，也没有任何一个导购或者销售员有能力把每位顾客都变成消费者，世界上最著名的销售大师乔·吉拉德都做不到。
门店的顾客可以分为即时消费型（通过引导能当场产生消费）、潜在消费型（通过培养能成为未来消费者）和不消费型。这三类顾客首先都给门店带来了人气，而人气就是财气，因为人气在，就能吸引其他顾客走进门店。因此只要走进门店的顾客都是我们的上帝，都需要给他们提供优质服务。同时，无论顾客在店里喝茶时间长短，导购都不可以做出不耐烦的样子，否则只会把客人永远地驱逐出去。
对于品牌忠诚度低、随意性较强的顾客，导购一方面可以坦诚地与顾客沟通（如躬身请教），请顾客说出不喜欢的原因及其真正需求，另一方面可以采用利益点加压力来引导顾客购买。
金牌导购语言一
导购：这位先生，我能最后向您请教一个问题吗？请问您不买我们的茶叶是因为我的服务没有做好吗？（抬高顾客，把责任归于自己）
导购：（顾客说出原因后）先生，您刚才试喝的这款茶叶这周我们刚好在做“买茶叶送茶点”活动（利益引导），今天是最后一天了（压力营销），我个人建议您别错过机会，很多顾客买了这款茶叶后都会再买。
金牌导购语言二
导购：这位先生，真不好意思，请您先别急着走，好吗？其实您刚刚试喝的这一款是我们店面最畅销的一款茶叶（用最畅销来诱导顾客），是什么原因让您不喜欢呢（探询原因）？真的，我是诚心希望能为您推荐一款真正适合您的茶叶。小知识古老的中国传统茶文化同各国的历史、文化、经济及人文相结合，演变成英国茶文化、日本茶文化、韩国茶文化、俄罗斯茶文化及摩洛哥茶文化等。在英国，饮茶成为生活的一部分，是英国人表现绅士风格的一种礼仪，也是英国女王生活中必不可少的程序和重大社会活动中必需的仪程。日本茶道具有浓郁的日本民族风情，并形成独特的茶道体系、流派和礼仪。韩国人认为茶文化是韩国民族文化的根，每年5月24日为全国茶日。中国茶文化是各国茶文化的摇篮。茶人不分国界、种族和信仰，茶文化可以把全世界茶人联合起来，切磋茶艺，学术交流和经贸洽谈。中国茶的历史及其发展，不仅仅是形成简单的饮食文化的过程，同样映射出一个具有上下五千年历史的民族的精神特质。
销售场景10 我不喜欢口感很正的茶叶
场景分析
销售从顾客的异议开始，顾客的异议换个角度来说，其实是顾客对导购或者品牌已经从心理上开始认可，只是希望导购能提供更适合他的茶叶或更优质的服务。
日常门店引导顾客销售中，不怕顾客有反对意见，怕的是顾客的反对意见不具体，如“我就是不喜欢你们的茶叶”，对于这样的顾客，导购的引导难度势必大。但如果顾客提出具体的反对意见，则是给导购提供了消除这些反对意见的绝好时机。“不会吧，我觉得口感不错啊”，没有任何说服力，顾客提出了不购买的具体原因，导购没有进行有针对性的引导。
金牌导购秘籍变问题为机会，变被动为主动。
导购策略
夫妻闹别扭，最怕的是冷战，双方都不说话。门店销售也一样，对于一言不发的顾客，论你导购技巧再高超，也无济于事。因此当顾客开口说话，并提出具体问题时，就说明问题已经解决了一半，所以作为导购要积极引导顾客多说话，并且认真倾听，然后针对顾客的想法逐一进行解释。
在门店引导顾客购买过程中，当顾客提出茶叶口感不适合的时候，导购应积极找原因，倾听顾客的真实想法，耐心解答顾客的疑问，当茶叶口感确实不适合顾客时，应推荐更适合顾客口感的茶叶，以建立顾客对导购或品牌的信任感。
金牌导购语言一
导购：李小姐，非常感谢您这么坦诚地说出想法。其实，正味茶叶分为浓香型和韵香型，都是半发酵茶叶。昨天，也有一位先生和您有同样的感觉，后来经过沟通，才知道他喝的浓香型正味茶叶，而这款茶叶属于韵香型，主要是针对喝了五年以上铁观音的顾客研发的。来，您再试喝下另外一泡就知道了，感觉会不一样。
金牌导购语言二
导购：李小姐，您觉得这款口感有点正，是吗？（顾客点头）
导购：李小姐，您说得非常对。这泡茶叶是我们公司花了两年时间才研发出来的，是把传统半发酵的铁观音再用木炭烘焙5～12小时后制成的，属于传统正味的好茶，口感顺滑，拥有天然的火香味，现在闵南非常流行。来，您再喝下，就知道了。小知识红茶起源于福建武夷山，是由绿茶、白茶的制法演变而来的。约在1610年前后（亦有称在1650年前后者），武夷山南麓的星村镇为小种红茶的集散地，此小种红茶原产于星村镇到江西省边界，海拔1000米左右的桐木关山中。
销售场景11 你们的茶叶款式太少了
场景分析
茶行业是个相对特殊的行业，茶叶的包装会以香型（如清香、韵香、浓香和陈香）或者产品系列来区分，它不像服装行业以尺寸、款式、颜色来划分，因此相对于服装行业来说，茶的款式就会显得很少，特别是只销售单品种茶叶的门店，如铁观音的专卖店就只有铁观音销售。因此，这个问题是个行业共同的问题，即使有的品牌多几款茶叶，也不像鞋服行业那么多。“新茶过两天就到了”，非常消极的反应，等于认同了顾客“现在茶叶款式确实很少，没有什么茶叶好选”的说法。“不会吧？这么多款茶叶，怎么会没得买”，要么是导购睁眼说瞎话，要么是顾客说瞎话，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。
金牌导购秘籍认同顾客观点，将话说圆，最终引导销售。
导购策略
导购在引导顾客购买茶叶的过程中，第一是要将顾客提到的确实存在的不足从事实角度进行有效化解，绝不可忽悠顾客，因为茶叶消费不是一锤子买卖，而是长久生意；第二是不论什么时候都不能和顾客发生争执，逞一时的口舌之快，受损失的最终是门店和公司。
在本场景中金牌导购会通过适当的引导，将不足转化为优势，并创造成交机会。首先，导购要尊重顾客的说法，给足顾客面子，建立顾客对导购对门店甚至对品牌的认同，绝不可以让顾客感到自己没有面子，因为顾客一旦产生了抵触心理，即使导购说得再有道理，顾客也不会接受；其次，导购一定要学会将话说圆，将劣势转化为优势，最后因势利导地提出销售建议。
金牌导购语言一
导购：张先生，非常感谢您，因为只有关注和期待我们发展的顾客才会这样说。其实，很多顾客进入我们门店后都会有同样的感觉，但经过试喝后总能找到喜欢的茶叶，因为他们发现本店的茶叶品质和口感都非常不错。来，我挑几款给您试喝一下。
金牌导购语言二
导购：张先生，其实您也一定发现了，目前市场上产品越单一的企业成功的就越多，如加多宝、黑糖话梅等。而我们公司也是这个模式，我们不追求茶叶款式多，而追求每款茶叶都适合不同需求的消费者。来，我先泡一款给您喝，保管您喜欢，请问您平时喜欢喝什么口感的？小知识据东晋《华阳国志》第一卷《巴志》记载，当年周武王伐纣时，巴人为犒劳周武王军队，曾“献茶”。《华阳国志》是信史、是地方志，因此巴人种茶的历史可以追溯到3000年以前是不争的事实。另据传言，绿茶发源于湖北省赤壁市。相传朱洪武和宰相刘基到蒲圻寻隐士刘天德，恰遇在此种茶的刘天德长子刘玄一。刘玄一请朱皇帝赐名。朱洪武见茶叶翠绿，形似松峰，香味俱佳，遂赐名“松峰茶”，又将长有茶叶的高山，命名为松峰山。明洪武二十四年（1391年），太祖朱元璋因常饮羊楼松峰茶成习惯，遂诏告天下：“罢造龙团，唯采茶芽以进”。因此，刘玄一成为天下第一个做绿茶的人，朱元璋成为天下第一个推广绿茶的人，羊楼洞成为天下最早做绿茶的地方。
销售场景12 营业高峰时间，顾客：导购员，怎么没人服务啊
场景分析
茶叶门店和商场一样，每天或者每周都有销售高峰时间段，在这个时间段里，一个导购需要同时接待好几拨客人，往往会顾此失彼。
其实金牌店长在处理这个问题时会运用错班的排班技巧，即根据销售高峰进行技巧性排班，以做到销售高峰或者导购不足的时候能正常应对（当然，这属于管理技巧，本书不做深度分析）。
同时接待好几拨不同的顾客，要做到不同的顾客都有被重视的感觉，不能只重视一边顾客而冷落另一边顾客。正常应对语言“您先在这边喝茶，好吗”和“您稍等一下，我先接待完这边的顾客”，都让顾客产生“没有被重视、被冷落了”的感觉。而没人接待或没人打招呼则是门店导购职业素养不高的表现，常有顾客就因为这个原因离开门店从此不再踏进门店。
金牌导购秘籍延长顾客停留时间，给自己引导顾客创造机会。
导购策略
在销售高峰的时候，从消费心理分析，顾客对于导购适当地延长服务时间是可以接受的，关键是导购要用积极的行为和诚恳的语言给予顾客被重视、被尊重的感觉，让顾客感觉自己对门店很重要。
高峰时间，导购接待顾客的时间分配首先要有先来后到的顺序，同时又以顾客的购买意愿来调整接待时间和接待顺序，但绝对不可以顾此失彼。当需要短暂离开正在接待的顾客时，应用诚恳的语气委婉地说明情况并承诺立刻回来，对于后来的顾客应热情地招呼并请他稍等片刻，当回头再次接待原来的顾客时一定要礼貌道歉。
金牌导购语言一
导购：（对先期进店顾客）先生，真不好意思，今天是每周的销售高峰日，客人比较多，我们人手比较少，如果有服务不到位的地方还希望您多理解。先生，您先在这边品一下茶，有什么事叫我一声，我马上过来，您看这样好吗？
导购：（对后期进店顾客）先生，真不好意思，让您久等了，没有及时为您服务还请见谅。请问您今天买茶叶是送人呢还是自己喝？
金牌导购语言二
导购：（对来店闲聊的老顾客）哎呀，真是抱歉，招待不周，您看，您是先自己在这边泡会儿茶，还是看看我们新到的厂刊？我接待完那边的顾客，马上过来为您泡茶。小知识关于白茶的历史究竟起于何时，茶学界有些不同的观点。有人认为白茶起于北宋，其主要依据是白茶最早出现在《大观茶论》和《东溪试茶录》（文中说建安七种茶树品种中名列第一的是“白叶茶”）中；也有认为是始于明代或清代的，持这种观点的学者主要是从茶叶制作方法上来加以区别茶类的，因白茶的生产过程只经过“萎凋与干燥”两道工序。也有的学者认为，中国茶叶生产历史上最早的茶叶不是绿茶而是白茶，其理由是，中国先民最初发现茶叶的药用价值后，为了保存起来备用，必须把鲜嫩的茶芽叶晒干或焙干，这就是中国茶叶史上白茶的诞生。
销售场景13 顾客喝完第一泡茶后问：“你们店里有红茶吗”
场景分析
2009年后，红茶开始获得消费者的青睐，在为某品牌茶叶做终端访谈的时候，很多店长或加盟店老板都提及铁观音销量日益下降，顾客因为红茶养胃而逐渐转向红茶。因而部分铁观音的品牌店开始增加红茶、普洱茶、绿茶等品种，有些铁观音的专卖加盟店老板在没有得到总部允许的情况下，私自增加了其他品类的茶叶，结果减少了原来买铁观音的消费者，而购买其他茶叶的消费者并没有大量增加，可谓得不偿失。
导购日常应对语言“没有红茶，我们店里只卖铁观音”这句话过于生硬，让顾客感觉别扭；“红茶有什么好的，铁观音才好”的说法容易引起顾客的反感，“红茶不好喝，难道就铁观音好喝啊”；“公司也正在想增加红茶、普洱茶等品类”，让顾客感觉铁观音的专卖店看来也不行了，要靠增加其他品类来维持销售。
金牌导购秘籍聪明的导购从顾客角度说原因。
导购策略
2012年调研茶叶销售终端的时候，发现不少品牌的茶叶门店的产品线广度在增加，也出现了集铁观音、正山小种、龙井等十大名茶于一店的门店。如果用品牌塑造的实战经验和理论分析，消费者的记忆是单一的，如某某品牌代表的就是某某产品，而不是一个品牌既代表了A产品又代表了B产品，还有C产品，这样会导致消费者记忆模糊，稀释了对品牌的印象，特别是属性不相符的产品。如茶叶店中卖金线莲，虽然茶叶也具备了保健功能，但金线莲在消费者的意识中属于药品或保健品。当然，一个品牌刚开始就是以渠道品牌定位的则另当别论，如名茶小镇。
因此，导购要回答顾客的问题“有红茶卖吗”，可以从三个维度回答：铁观音深厚的文化底蕴，公司的品牌战略和铁观音的功效（科学研究旁证）。
金牌导购语言一
导购：真不好意思，这位先生，我们这里是铁观音的专卖店，专业销售铁观音，这也是因为铁观音的喝茶过程是一种艺术品尝的过程，它要求恬静、幽雅的环境，在铁观音品尝中的18道茶艺正是最好的诠释。所以为了给消费者创造这种环境，我们店里只卖铁观音，而没有其他品类的茶叶，我想您肯定能理解。（从消费者角度引导）
金牌导购语言二
导购：真不好意思，我们店里暂时没有卖其他品类的茶叶。以前也有顾客提出这样的问题，我们也把问题向公司总部反映过，但是公司研究后认为我们的战略是专业经营铁观音，所以其他品类的茶在我们店里买不到，实在抱歉。（从公司品牌战略角度）
金牌导购语言三
导购：是啊，我们也经常听说“红茶养胃、绿茶减肥”的说法，我们也相信这些是有科学依据的。其实近几年来，国内外科学家研究证实（尤其是日本科学家研究证实），铁观音不仅香醇可口，而且养生保健功能在茶叶中属于佼佼者。所以，我们品牌作为铁观音文化的推广者，在我们的专卖店里只能买到铁观音。（科学研究旁证）小知识“黑茶”一词的出现始于明代前期（15世纪）的湖南安化，明嘉靖三年（1524），御史陈讲上的秦章“以商茶低伪，悉征黑茶，产地有限，乃第为上中二品”。安化素有加工烟熏茶的习惯，茶叶通过高温火焙，色泽变得黑褐油润，故称“黑茶”。安化黑茶采用锅炒杀青、踹揉、沤堆（前发酵）、松柴明火焙干，即将做色工艺在初制过程中完成，且增加了松柴明火烘焙工艺（不同于乌茶的日晒干燥）。这种采用安化特定区域的鲜叶原料经独特的加工工艺所形成的茶被称为黑茶。
第二章 茶叶品质典型障碍破解
销售场景14 这是哪儿的小牌子，我从来没有听说过
场景分析
人的性格大致可以分为活泼型、力量型、和平型和完美型，在茶叶门店的顾客中，什么类型的人都有，就如人的四种性格一样。“这是哪儿的小牌子，我从来没有听说过”，这样说话的顾客是属于活泼型的性格，心直口快，有一说一。这类型的顾客处理好了，很可能成为你的忠实顾客，反之则是有百弊无一利。“我们店已经开了三年了”和“真的吗？我们是中华老字号、中国驰名商标，您都没有听说过吗”，这两种说法的潜台词是“您的见识也太少了，连我们都不知道”，本质是暗示顾客见识太少，让顾客没有面子。“我们不是小牌子，但我们刚进入这个市场”，这句话有了一定的进步，也是导购解决顾客疑问的方向之一，但这么说过于直接，让顾客感觉导购在驳斥他，不利于销售的引导。
金牌导购秘籍不回避问题，勇于承认事实和存在的问题。
导购策略
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]