作者：曹海
出版社：中国纺织出版社
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销售口才实战训练试读：
前言
任何一名销售员，都希望在销售行业做出一番成绩，因为销售业绩如何，直接关系到销售员自身的生存状况、生活质量乃至职场命运。然而，要成为一个业绩突出的销售员并非易事，必须要有合理的渠道、过硬的专业知识，要有足够的人脉、适当的平台等，但更重要的是口才，因为“口到财来”。不知道你是否想成为这样的销售精英：
在预约客户、打通客户电话的那一刻，他就能设计出与众不同的开场白，让客户对产品产生兴趣，同时能消除客户无数隐藏的拒绝，把销售从虚拟的电话带到谈判中，可谓“一线万金”……
当他拿出产品为客户介绍时，他能巧妙开场，迅速吸引住客户的眼球，并给客户一个良好的印象。他的聪明之处更在于，他能摸透客户的真实想法，满足客户的需求，进而让客户心甘情愿地被他“牵着鼻子走”，产生强烈的购买意愿……
在客户左右迟疑、对产品产生异议时，他能站在客户的角度，为客户考虑，把话说进客户心坎里……
谈判桌上，他才思敏捷，能适时地抓住成交信息，他懂得讨价还价，但更懂得适当让步……
在销售产品的过程中，他为什么能顺风顺水？他的业绩为什么能一路畅行？出色的口才是他成功的原因！不得不说，销售员是靠嘴吃饭的，一个具有语言魅力的销售员对于客户的吸引力，简直是不可估量的。一名出色的销售员，也必定是一个深谙语言艺术的人，可以这样说，当你有了语言魅力，就有了成功的可能。
然而，我们也常常听到一些销售员感叹：为什么我还没开口，就被客户拒绝了？为什么在一番努力后，却在价格问题上卡壳呢？为什么客户总是处处刁难、不满意产品呢？为什么和客户相谈甚欢，却就是不成交呢……
这主要是因为我们没理解口才的真正含义，销售口才并不等于耍嘴皮子，说话口若悬河、滔滔不绝并不是真正的口才，伶牙俐齿、处处占上风也不能说明你技巧高超，销售口才是非常讲究的，有时候，倾听更是一种技巧。因为，言语是一种严肃的东西，有口才的人绝不会滥用它，客户也需要被人倾听，也需要发表自己的意见。听与说本身就是一对孪生兄弟，不可偏颇一方。
销售口才是一门说话的艺术，也涉及很多方面的学问，一个出色的销售员还必定是一个优秀的外交家、交际红人、心理大师等，超级销售口才的练就并非一日之功。惹人喜爱的销售说话不是天生的，是从现实中锻炼出来的，是一分天才、九分努力的结果。因此，销售口才有其独特的修炼技巧。
很明显，要想拥有良好的销售口才，我们还必须掌握很多知识，在一段完整的销售活动中，包括如何电话销售、约见客户、开场交流、提问寒暄、产品介绍、挖掘需求、价格博弈、成交谈判等各个部分。正因为如此，作为销售员，要努力学习说话技巧，为自己成功销售充电。
本书正是从实际情况出发，针对销售工作中最常见的口才问题，结合实际案例，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的指导方法，实用性强，随学随用。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。编著者2015年1月第1章 会打电话，让客户愿意与你沟通巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口
随着通信技术的发展，销售的渠道相对增加了不少，其中就包括电话销售。然而，面对陌生人的销售，客户总是有这样那样的借口拒绝，我们经常听到客户说“忙”“没时间”，其实，客户并不一定是真的忙，聪明的销售员就会识破客户的借口，并采取一些措施，巧妙引导，从而让客户逐渐接受我们预约或销售的产品。
一、连环发问法，让客户不再说“不”
林阳在一家公关公司担任市场专员，主要负责市场的推广工作，工作中，客户经常以没时间拒绝和他交谈，这个难题，他一般在电话中就予以解决了。
一次，他的朋友告诉他某时装公司要办一场下一季的时装秀。林阳心想，这家公司是时装界的新秀，拿下这家公司的长期合作关系，会对公司效益有很大帮助，自己也多了一个稳定的客源，于是，他赶紧搜索了该公司的相关很多资料，然后设计了几种交谈方式，最终，他拨通了该公司负责人的电话。
林阳：“周总您好！”
客户：“你好！你是哪位？”
林阳：“我是某公关公司的市场专员林阳，您有听过我们公司吗？”
客户：“……好像听过，但也不是很清楚，你找我有什么事？”
林阳立刻道：“我听说贵公司马上要办一场下一季的时装秀，是吗？”
客户：“嗯，是有这方面的打算，你们消息还真是快啊。”
林阳：“周总还真是幽默。可能您知道，我们公司在公关界还是很有地位的，另外，我们有很优秀的策划团队，在活动的策划方面有着相当丰富的经验，能帮助贵公司做到最好的宣传效果，您看您这两天什么时候有时间，我们面谈一次好吗？”
客户：“真对不住，这些天太忙，没时间啊，秘书已经把我这些天的行程安排得满满的了！”
林阳：“没关系，您日理万机，肯定很忙。公关活动最重要的是品牌效应，我们公司在公关界还是有一定声誉的，也成功策划过很多公关活动，贵公司规模这么大，肯定少不了公关活动。我们彼此认识一下，是没有坏处的，而且，您尽可放心，我不会打扰您太多的宝贵时间，借我十分钟就够了，您看，明后天，您哪天能抽出点空闲的时间呢？”
客户：“呵呵！你还真会说话，那就后天吧。”
林阳：“您过奖了，请问具体是什么时间呢？”
客户：“上午九点吧。”
林阳：“好的，那我们就后天上午9点见！祝您工作顺心，周总再见！”
客户：“谢谢，再见！”
细心的林阳在挂掉电话后，为了让周总加深印象和敲定面谈的事，他给周总发了一条短信：“周总您好！非常感谢您能在百忙之中接听我的电话，祝您工作顺利，心情愉快！顺便确认一下您的地址是：××大厦17楼1701室，见面的时间是：后天上午9点。××公关公司市场专员林阳敬上！”
这段销售情景中，市场专员林阳之所以能敲定和周总面谈的事，就是因为他善于运用连环发问的技巧，即使客户说没时间，他也能让客户收回这一借口，那么，我们不妨回味一下，林阳是怎样使用这一技巧的：首先，他设计了一个很好的开场，一句“周总您好”运用得恰到好处：首先，避免了客户的反感。然后，他又设计了一个与众不同的自我介绍：先介绍自己所在的公司，以公司为背景，无疑给自己的身份“镀了一层金”，客户自然也愿意与一个可信的销售员交谈。同时，这种介绍方式也是谦虚的表现，稍微细心的客户都会对他留下良好的印象。最后，他留的一条善后短信，也加深了客户的而印象。
二、时间确认法：妙用“五分”争取机会“我现在很忙，请你改天打过来吧！”销售员小刘就这么被客户拒绝了，但小刘很聪明，“看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就5分钟，请您抽出5分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”听小刘这么一说，客户就答应了。
小刘的聪明之处就在于抓住了客户珍惜时间的心理，一般而言，客户说“很忙”只不过是一种借口罢了，但同时，客户更希望自己的宝贵时间不被占用。真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“5分钟”，他也可能愿意抽出这5分钟时间听你介绍。否则，“这个人不知道要跟我啰唆多久”的心理，将使得他犹豫不决。
三、设置选项法：让客户自己做选择题
很多销售员，在遇到客户说忙的情况下，就显得束手无策。对此，我们可以这样让客户自己选择，“明后天哪天有空”“具体时间是几点”，这是一种思维设置方法，这样，无论客户怎样选择，都是在接受面谈的前提下，而这对于销售员来说，只要客户开口回答，你就已经成功了，剩下的只是确认工作。
总之，销售员要明白，所谓的“忙”，只不过是客户的托辞，你要做的就是识破并让客户主动收回这一借口，然后进一步确认具体面谈的时间，让客户明白，你能给他带来好处，从而激发他的兴趣，这样，你的销售工作也就成功了一半了。销售技巧点睛
1.预约客户，不但可以节省人力和劳力，还能有效避免吃闭门羹。
2.电话内容应尽量简短，为客户节约时间。
3.确认与你通话的客户是否拥有决策权，否则，你做的就是无用功。打消顾虑，别让客户开口就说“太贵了”
营销过程中，电话为我们起了不少辅助作用，其中就包括预约客户。只有成功约到客户，才能开展销售活动，而我们发现，销售还未开始，客户就已经十分关心产品的价格问题，在客户提及此事时，无论我们如何应付，都不能让客户在电话里就说出“太贵了”这三个字，否则整个销售活动会因客户对价格的不满而导致失败。
一、掌握报价原则，留有一定的商讨空间
小李是一名诚实、厚道的电脑销售员，公司给他的底价是3200元，这天，他打听到某公司老总要为员工们更换一批新电脑，于是，他拨通了销售电话。
……
客户：“那么，你介绍的这款电脑怎么卖？”
小李：“您如果要，我给您便宜点，每套就3300元。”
客户：“台式电脑还这么贵？3000元行吗？”
小李：“不行，我看你好像是要买好几十台，已经是以最低价给你了。”
客户：“是啊，我一下子就要20台，你再便宜点。”
小李：“您要的再多也是这个价，真的不能再少了。”
客户：“也不让点价，你们要不要做生意啊？”
小李：“那就给你3200元。”
客户：“就3000元。”
……
这桩生意的结果可想而知。因为小李刚开始报价就不合理，一开始便将价格报得太低，那么，价格谈判的主动权就被客户占据了，销售是很难成功的。如果小李把价格定在3500元或是3800元，那么，他就会有许多谈判的空间。也许小李只是想以较低的价格快速交易，但却适得其反。
销售员在电话中报价的时候，要注意以下两个问题。（1）报价的时候要给自己留一定的空间，别自断后路。
销售员在报价时，一定要灵活，根据客户具体的购买情况而定，如果客户购买数量较多，在允许的范围内，你可以适当地给客户一定的价格优惠。而对于那些对产品价格很在意的客户，你不妨先重点推荐一款有价格优势的产品，特别是正在做活动销售的产品，其价格比较有诱惑力，先满足客户的通常性需求，先让他对我们信任起来，然后再挖掘客户进一步的需求。（2）不要给客户过多空。
首先，在降价次数上，不要超过两次，不然，客户会以为你本来的报价都有问题，尤其是那些对产品本身价格不了解的客户，会以为自己被骗了，然后强行要求降价。你不妨告诉客户：“我们注重的是产品的售后服务，这价格已经是最低的了。”客户自会理解。
其次，增加产品的附加值。销售员可以给客户送些小礼品，有些客户喜欢贪些小便宜，同时，这也能让客户感觉到这已经是底线了，你这是在帮他争取最后的利益，晓之以情，客户也就能体谅了。
二、转嫁“价格决定权”，学会用“公司规定”几个字
小吴从事的是保健器材的销售工作。这些天，他销售的是一种按摩仪刚好遇上了做活动，小吴想，这下应该可以多卖几台了。
他给一个潜在客户打了一个电话：
小吴：“您经常使用电脑吗？”
客户：“是的，工作无法离开电脑。”
小吴：“您用完电脑以后一般有什么不舒服吗？”
客户：“脊椎啊、腰啊，感觉很疼。没办法，职业病啊。”客户说话倒是很实在。
小吴：“是啊，你这需要保健，不然落下病根就不好治了，我们公司的××按摩仪最近在做活动，搞特价呢，这是一个特别优惠的销售阶段，过了就很难有这样的机会了。您看是否有兴趣？”
客户：“原来你是来搞销售的。”
小吴：“其实，也是，但是……”
客户：“你不用说了，我现在对那什么按摩仪没有兴趣，因为我买过，没用。”
小吴：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我……”
客户：“那你们的价格怎样？”
小吴：“现在××款是1999，是我们降价幅度最大的。”
客户：“能再便宜点吗……”
小吴：“我也希望能便宜点卖给您，这样，我的成交量肯定会大点，但没办法，这是公司规定，如果便宜了，低于底价，我就只能自己掏腰包了，可能就是赔本买卖了，您说是吗……”
客户：“也是，你们也不容易，那好吧，明天把产品资料带过来给我看看吧……”
类似的销售电话，相信很多销售员都打过，这里的小吴为什么能成功预约客户，因为在客户有价格异议时，他能巧妙地把价格责任推给公司，并说出自己的难处，此时，一般通情达理的客户也就不多为难了。
关于报价，是销售员不得不面对的问题。在很多行业中，价格是公司明确制定的，给予销售员的权限也是一定的。当销售员被问及价格的时候，销售员要学会把这个责任推到负责产品或解决方案的大客户或顾问销售的身上，要向客户申明“这是公司的规定”，这样才会尽可能地避免利润损失的风险。
三、让客户尝尝“有限”的甜头
与客户在沟通的过程中，为了避免让客户产生太贵了的想法，我们可以为其推荐一些做活动或减价的产品，但与此同时，又有一个新的问题，客户似乎总觉得价格低甚至免费的产品，在质量和功能上肯定会有缺陷，在了解客户的这一心理后，我们不妨把这种甜头实行一定的限制，一定要说明或塑造产品的价值，别让客户认为你的服务价值为零。比如，你可以向客户说明，虽然是大减价，但这是限量提供或限期使用的，或者要告诉客户有免费和收费两种版本，免费的是提供体验，通过体验让客户先了解到产品价值，然后在免费期即将到期，再根据客户的使用频率询问其是否为继续使用付费。销售技巧点睛
1.电话中，向客户报价，价格范围需要仔细考虑，一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的底线要高。
2.如果你知道竞争对手的价格，那报价时最好与其相当。这样客户觉得你们企业对其有诚意。
3.保证利润，不可盲目低价倾销。谨慎言辞，这些话别在电话里脱口而出
销售行业，就是靠嘴吃饭，有些销售员业绩平平，不是因为不努力，而是因为不会说话；而相反，有些销售员，轻而易举地完成销售工作，是因为会说话。同样，在电话预约客户的过程中也是如此，连接客户与销售员的只是一根电话线，如何让客户喜笑颜开，更考验了销售员的口才。但销售员在表现自己口才时，千万要记住，不能口无遮拦，要切记不该说坚决不说，因为一旦触及客户的禁区，就意味着你的预约乃至整个销售任务的失败。那么，哪些话客户能不能在电话里轻易说出口呢？
一、带有攻击意味的话
小陈是一家首饰包装盒生产商的销售员。
最近，他接了一笔生意，看时机成熟，他准备向客户提出成交要求。于是，他打电话询问。但没想到，客户经理此时却表示，商店里还有一批礼品盒没用完，把那批用完后一定来订货，答应最迟一个月就会订货。小陈此时被客户突如其来的变卦弄得很不快，但考虑之后，还是觉得要从长远考虑，因此，极力控制了自己情绪，并没有表现出来，而是欣然接受了。但一个月后，当小陈再次打电话过去询问签约事宜时，对方却表示，有意购买另一家更便宜的包装盒。客户出尔反尔，小陈心里很不痛快。但小陈心想，即使再有情绪，也不能生气，否则这笔生意就真的泡汤了。于是，他深呼吸了一口气后，与客户进行了新的一轮周旋。
电话里，小陈说：“哦，可以冒昧问一下是哪家公司那么荣幸能和贵公司合作吗？”
客户：“A公司。”
小陈：“不错，据我所知，A公司的礼品盒确实比较便宜。但是，刘经理你想过没有，像贵公司这么有品位的珠宝商，当然需要配档次相符的礼品盒，否则很难突出贵公司珠宝的优越品质，您说呢？”
客户：“当然……”
小陈：“我想如果为了价格便宜而影响贵公司珠宝在客户心中的完美品质，这是非常不值得的，您说是吗？”
客户：“也是，不过他们的礼品盒也不错……”
小陈：“对，他们的质量也不错，但是您要知道卖珠宝的B公司就是用的这家工厂的首饰盒，但是B公司的珠宝品质是无法与贵公司相提并论的，而我们公司的宗旨和贵公司一样，品质决定一切，所以，我建议您再考虑考虑。”
客户：“嗯，你说得也对。”
小陈：“那您看您还有什么疑问或顾虑吗？”
客户：“没有了。”
小陈：“那您看我们什么时候把合同签了吧？”
客户：“那就明天吧！”
案例中，小陈之所以能挽回销售局面，让客户重新决定购买自己的产品，就在于他能控制自己的情绪，客户先后以各种借口拒绝购买，他不但没有与客户争执，而是耐心、细心地劝说客户。
电话预约客户，全看销售员在电话中与客户沟通的效果。有些销售员因为工作、生活中的一些问题，在拨通电话的时候，带有情绪，或者生活中本身就语言犀利，于是，客户就被销售员当成了语言攻击的对象，其实，当销售员一旦说出此类语言时，整个预约乃至整个销售任务就宣告失败，因为客户是上帝，无论何时客户总是对的，尊重客户更是一些销售工作的前提。
二、伤害客户感情的话
杨凡是一名刚毕业的大学生，因为公司正缺人手，于是赶鸭子上架，他就被公司安排到汽车销售的一线，成为了一名汽车销售员。有一次，前辈介绍给他一个潜在客户，让他打电话预约一下，公司正有一批库存车急需处理。
当他还没开口问客户要不要买车，客户倒给他出了一个难题：“我这手上还有一辆旧车呢，真不知道怎么处理，要不，你帮我卖了吧？”
杨凡一下子不知道怎么接下面的话了。他想：“一辆破车还能值几个钱，搞不好那辆车轮胎已经磨损得不像样了，发动机工作时的杂音也很大，车里的气味也许很难闻，哪儿能卖得出去啊，要不问一下这车是什么时候买的。”杨凡就是这么想的。可是他又一想，因为这是客户的车，客户可能很喜爱这辆汽车，毕竟开了这么多年，多少会有点感情。即便不喜欢这辆车，但也只有客户自己有资格来批评这辆车。如果我先开口说这辆汽车如何如何糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了客户的自尊心。这样一来，还能向客户销售吗？
想想这些，杨凡对那位客户说：“不管怎么样，这车都陪您那么多年了，您何必把自己的一个老朋友卖了呢，如果它的性能已经有些问题了，你可以再买一辆车，权当是它的接班人吧。”
客户一听，这小伙子说话太中听了，是个会从别人角度想的人，就主动要了杨凡的手机号。
很多时候，电话预约是销售活动的前期工作，在这个时期，只有与客户相处愉快，成功约到客户，才有可能完成销售任务，销售员杨凡的聪明之处，就是从客户的角度去想问题，然后把不该说的话咽了回去。要知道，如果他实话实说，那么必定会伤害客户的感情，销售活动也就难以进行下去。
三、粗鄙、污秽的话
精炼、专业是每个销售员最基本的语言要求，同时，还要求销售员说话时要注意场合，生活中，可以随意一些，但在与客户沟通尤其是电话预约客户的时候，一定要表现出自己的良好的素质，切不可“出口成脏”，或言辞中夹杂污言秽语，毕竟，语言代表的是一个人的素养和形象问题，而作为销售员，你的形象是和产品挂钩的。
总之，作为销售员，我们始终要谨记，客户是我们的上帝，客户永远是对的。我们随时都要保持良好的销售态度，面对销售中的种种状况，我们都要拿出耐心和诚意，心平气和地与客户沟通，才能让销售变得顺利。销售技巧点睛
1.常说一些礼貌用语，要给你的准客户留下一个好的印象，可以在电话里使用一些礼貌用语，比如“请”“谢谢”“对不起”“您”等。
2.假如客户所说的某些话是错误或不真实的，销售员绝不能直接反驳，那会让客户很没面子，甚至对你大动肝火。
3.尊重客户的隐私：在打电话的过程中涉及客户隐私的话题是绝对不能提及的，这些涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等。换位思考，了解客户真正需要什么“没有产品的差异化，只有宣传的差异化。”从销售的角度来说，这句话是非常正确的。产品的差异化是制造部门的责任，不是销售员可以控制和改变的。但宣传的差异化确掌控在销售员手中，是可以通过工作改变的。于是，很多销售员谨遵这一口号，在电话预约客户的时候，从不问客户需要什么，而是问自己能给客户带来什么，在打电话之前，从不有计划地收集客户的资料、了解客户的情况。他们总是匆匆忙忙地打电话，急急忙忙地介绍产品；遭到客户拒绝后，又匆匆忙忙拨通下一位客户的电话。他们整日忙忙碌碌，收获却不多。聪明的销售员知道与其匆匆忙忙地拨打10位客户的电话而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位客户。
销售员要想把产品卖出去，首先就要与客户之间建立良好稳固的关系，要实现这一步，销售员就要做到最基本的一点：从客户的角度出发，要了解客户，知道客户真正需要什么。
一、考虑客户自身情况，向客户提出真诚的建议
琳琳是一名化妆品销售员，一次，公司推出一款新品。琳琳就想给自己的几个老客户都通知一下，看谁对这款产品有兴趣。她拨通了第一个客户的电话。
琳琳：“张姐，您好，我是琳琳啊。”
客户：“哦，是你啊。有事吗？”
琳琳：“我们公司新推出一款产品，我觉得很适合您，就给您打个电话，您上次不是让我留意的吗？”
客户：“哦，这样啊，我知道你说的这款，我不怎么喜欢，要不，你给我拿套那个××吧，那是大牌子。”
琳琳：“我知道您说的这款，其实，姐，这套相对来说贵很多，您可能并不在乎钱，我给您卖贵的，我拿的提成当然也高，但贵的并不一定就适合您，说实话，那款产品，你用的话，因为肤质的关系，我怕您会过敏。我建议您还是不要买。”
客户：“琳琳，你真是会为我考虑啊，我信得过你，今天下午到我家来一趟吧。”
琳琳可以说是一名称职的销售员，这样的销售员总是会站在客户的角度思考问题，自然会赢得客户的信任。在电话预约客户的时候，有些销售员以为只要约到客户然后卖出产品就大功告成，也不管产品适不适合客户，其实，这种想法是错误的，忽略客户的需求，即使约到了客户，客户也不一定购买；即使客户购买，当客户意识到你销售给他的是不适用的产品时，你也就断送了回头客。而相反的是，在第一时间也就是预约客户的时候就考虑客户的要求，会赢得客户的信任，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。
二、关心客户，让感动后的客户主动帮助你
安然是一家保险公司的销售员，她的销售业绩一直在公司排第一，这与她总是对客户嘘寒问暖有很大的关系。
一次，她的一名客户在自家门前的巷子里被人抢劫了，损失了几千块钱，还有手机、首饰。这位客户在安然手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。这次客户发生这样的事情，安然担心客户的财产受到很大的损失。因为她知道客户没有买财产保险，这次遭抢一定让这位客户压力重重。
安然赶紧给客户打电话，电话接通后，她就直接问道：“您人没事吧？”
接着又问第二个问题：“您有什么重大损失吗？”
第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，我今天只能为您分担精神压力。”
第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”
安然的几句话让客户很感动，在接下来的一段时间内，安然经常去客户家里陪他聊天，安慰他，并量身为其订做了一份财产保险。最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。
案例中的安然是一名优秀的销售员，因为她总能从客户的角度出发考虑问题，体谅客户的心情。的确，客户购买产品，其实买的就是一个顺心，如果客户总能感觉到销售员对自己很理解，注重自己的心情和感受，那么客户就会被这种氛围所吸引，进而对产品投入更多的关注。
三、巧设台阶，给足客户面子
在美国零售业，有一家知名度很高的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈的第一家零售店开设不久，一个中年男子到店里买搅蛋器。
店员问：“先生，您是想要好一点的，还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“多少钱？”“120美元。”“什么？这么贵！我听说，最好的才六十几美元。”“六十多美元的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱啊！”“差得并不多，还有十几美元一个的呢。”
男子听了店员的话，面色更难看了，想立即掉头离去。彭奈急忙走了过去，对男子说：“先生，您想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给您。您看一看，式样还不错吧？”“多少钱？”“54美元。”“照你店员刚才的说法，这个不是次等的吗，我不要。”“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有不同档次的产品，我现在拿出的这一种，质量不错，性价比高，而且体积小，最适合家庭使用。家里有几口人？”“五口。”“那再适合不过了，我看您就买这个回去用吧，保证不会让您失望。”
彭奈送走客户，回来对他的店员说：“你知不知道你今天的错误在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然还没有意识到自己的错误。“你错在太强调‘最好’这个观念，客户需要的不一定是最好的，他需要的是一个适合他的产品，然而你一开始就把他推到了一个不得不买最好的位置上，让他感觉骑虎难下。假如你想做成一笔生意，就一定先要了解客户的需求。”
的确，有时候，客户的购买能力是有限的，希望销售员可以给自己找一个台阶，从而可以在自己能够接受的范围内选择较好的产品，但有时候由于销售员的话语往往让客户骑虎难下，最终有可能使客户放弃购买。故事中的店员就犯了这样一个错。
可见，每个人在与人沟通的时候，都会有自己的立场，如果与对方的立场相悖，就会形成沟通的对抗。聪明的销售员应该学会和客户站到同一个立场上去，并从客户的角度出发去思考问题。销售技巧点睛
1.销售员在拨通电话前应做多准备工作，了解客户及其身边人的真正需求。
2.抓住客户的切身利益展开说服工作，更容易与客户站在同一个角度。
3.当客户遇到难题时，一位好的销售员可以为客户提供解决办法，为其减少麻烦。留心倾听，电话里听出客户额外的需求
对于任何一个销售员而言，销售的最终目的是为了将产品销售出去，从而获得利益。然而，销售员千万不能为了销售而销售。有时候，我们小小的付出，就能拉近和客户的关系，让客户成为自己人。在电话预约客户的过程中，也是这样，我们要善于听出客户额外的需求，给客户小小的满足。给客户留下了好印象，客户自然愿意约见你。
一、雪中送炭，解客户燃眉之急
严明是一家高尔夫俱乐部的经理，一次，他准备向一个客户销售俱乐部的会员卡，于是，他拨通了客户的电话。
严明：“您好！是陈先生吗？”
客户：“是我，你是谁？干吗的？”从客户的声音中，严明明显感到客户正生着气，可能是有什么急事没办成。
于是，严明语气温柔并加快语速问道：“您先不管我是谁，我先想问下您现在是不是有什么困难需要帮助呢？”
客户：“是啊，不然我能这么急，我买不到机票！你能帮我吗？如果今晚赶不到上海我就损失惨重了，明天早上八点有个很重要的会议。”电话这边的严明真是快被客户的声音震聋了。
严明立即斩钉截铁地说道：“您先别着急，我想这个问题不难。”
客户：“真的？你怎么帮我呢？”客户很惊奇。
严明：“我有个很好的朋友在航空公司，我打个电话就行了。请先把您要定的航班号以及您的名字和身份证号码报给我。”客户一听严明这么专业，内心顿时燃起了一线希望：“好！我的名字是……”
不到一刻钟的时间，严明成功为客户订到了去上海的机票，帮助客户挽回了一个大损失。客户回来后立即请严明吃饭，他得知严明当时打电话的目的，而客户正好是一位高尔夫爱好者，结果顺利成交。
从这一销售案例中，我们可以看出，身为销售员，我们除了本职的销售工作外，更应该急客户之所需，在客户遇到难题时出手帮一把，相信这样更能拉近与客户之间的距离。当然，这需要我们在预约客户的时候听出客户的额外的需求！
二、主动付出，帮客户实现某些愿望
刘颖是刚毕业的大学生，在一家贸易运输代理公司销售部实习。这天，她在网上找到了一家外贸公司。于是，她拨通了电话。
刘颖：“您好！请问是大连外贸公司吗？”
电话那头传来一个中年女性的声音：“是的，你是哪里？”
刘颖：“哦，我是上海的一家国际货运代理公司的销售员，主营欧洲航线，想和贵公司建立长期的合作关系。”
女客户：“哦？你是上海的？呵呵！我们一家人上个礼拜刚去上海玩过呢。”
刘颖很开心地说道：“是吗！对上海印象如何啊？”
女客户：“嗯！还不错，果然是国际性的大都市，我们还准备去伊势丹买衣服，但那天没时间了，我女儿今年20岁了，她特别喜欢伊势丹的衣服，我还准备等她生日的时候，在上海的伊势丹给她买一件呢！”
刘颖：“噢！是啊！我们这些女孩子都喜欢那儿的衣服，您女儿身材肯定很好吧？”
女客户：“是挺好的，不矮呢，有一米七，很纤瘦。”
刘颖：“不过，上海除了伊势丹好以外，我们公司的航线也不错呢！”
女客户：“航线啊，可惜我们有长期合作伙伴了，等以后要更换时再通知你吧。”
刘颖：“真遗憾，那就只好再联系了。”
挂上电话后，刘颖立刻请假，跑到伊势丹专卖店买了件裙子，通过快递寄了出去，里面夹了一张对公司的介绍和自己的名片。一个星期后，公司收到了来自大连外贸的一份航线询价传真……
案例中，我们发现，销售员刘颖成功地预约到了客户，并不是运用了什么技巧，而是她注意到了客户一个很特别的愿望——她希望可以给女儿买件伊势丹的衣服，而聪明的刘颖就顺势问清楚了客户女儿的身材，挂断电话以后，她就去买了衣服，满足了客户的需求。可能对于刘颖来说，买一件衣服不算什么，可是这件事却做到了客户的心坎上，自然，客户愿意和这样善解人意的销售员合作。
三、倾听先行，别好心办了坏事
曾经有这样一个电影情节：某天早上，一位富商开着自己的豪华轿车来到山顶上锻炼身体，随后，为了方便，他将车子停到了路边，而这条路的旁边，就是万丈悬崖。接下来，他开始做晨练，他将一条腿放在车子上压腿，此时，一个黑人路过，也摆出了同样的姿势，不过他是用力把车推下山涧。影片结束语：意外的力量使我们的距离更远。
这个故事中，这位路过的黑人可以说是好心办了坏事，他以为富商是要将车推下悬崖，于是，便出手帮助，才出现了上述滑稽的一幕。
其实，在销售活动中，很多时候，我们都是在扮演这位好心的路人的角色，面对客户，我们认为自己很努力就会有好的结果，却不知道不正确的方法用得越多，只会让客户和我们的距离越远。一个专业的业务员要能敏锐洞察客户在被何种心理所驱动，并善加利用。
总之，在销售过程中，作为销售员，一定要记住一个道理，只有付出才有回报。可能有些销售员会以为，销售的根本目的就是达成交易，没有结果的付出是愚蠢的，其实不然，很多结果孕育在付出中。尤其在电话预约客户的过程中，要学会从细小的希望中看见结果，并不断地付出，善于听出客户额外的需求并解决，你就可能打动客户，从而能成功预约。销售技巧点睛
1.懂得倾听，把握客户的心理更容易成功。
2.客户额外的需求是来自多方面的，比如客户的家人、朋友的需求，生活上的需求等。
3.销售的工作不仅限于把产品卖出去，而是先做人后做生意，与客户打好关系，生意自然不请自来。第2章 话要巧说，利用各种资源挖掘客户群慧心魅语，让亲朋好友乐意成为你的客户
可能很多销售员都曾发出这样的感叹：“客源在哪里，去哪里寻找潜在客户呢？”我们都深知潜在客户对销售工作的重要性。如果没有客源，你向谁去销售产品呢？也就是说，没有丰富和高质量的潜在客户，成功也就无从谈起。而实际上，我们可能忽略了身边最有力的人脉资源——亲朋好友。香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”利用私人关系，是销售员开发新客户的基本方法。但如何让这些亲朋好友成为我们的客户，这考验到我们的口才。一个会说话的销售员，往往能在三言两语间说服亲朋好友，让他们成为其销售工作的支持者。
一、从亲戚开始挖掘你的客户源，起步更轻松
小林是一名重型机械销售新人。刚开始工作的几天，小林为了寻找到客户资源伤透了脑筋。这天下班后，他回到家，满脸倦容地对母亲说：“我想放弃这份工作了。”“为什么？出什么事了？怎么上班还没几天就说不干了呢？这可不是你的作风！”母亲提出一连串的质疑。“做销售最重要的就是有客源，可是我一个新手，去哪里找客源啊？本以为那些老前辈们会透露一点，但他们一个字都不愿意跟我说。”“那你就从别的方面下手啊。对了，你销售的是什么产品？”“重型机械，比如挖掘机。这产品不是一个钱两个钱，谁买的时候，都会再三考虑，所以，销售起来也就很困难。”“我倒想起来有个人可以帮你。”母亲提示道。“谁呀？”“你舅舅呀，你忘了他是工程的承包商，肯定认识需要这类机械的人吧。”“对呀，我怎么没想起来？”
母子二人商量后，就给小林的舅舅打了个电话，并将自己工作中的难处说了出来。巧的是，他舅舅最近正需要几辆挖掘机。后来，小林舅舅还利用自己的人脉关系，为小林介绍了该行业的很多人，很快，小林的业务就火了起来。
案例中，机械销售员小林在从事销售行业之初，因为找不到客户资源而苦恼，但经过母亲的提醒，他很快找到了可以解决问题的方法——从自己的舅舅开始，逐步开发客户资源。这一方法很奏效，小林的业务自此有了新突破。的确，那些聪明的销售员都会走出公司，并从身边的亲戚开始做起生意，因为一般情况下，亲戚始终是支持我们的，所以，我们起步也就会更轻松。
二、大胆开口，不要羞于向你的朋友求助
王兴和苏龙是很好的朋友兼同事，二人以前在一家工厂工作。只是后来，苏龙辞职了，干起了保险销售。不过，新工作开始的时候，总是遇到难处，他最近就为客源的事情犯愁，左思右想后，他想到了自己昔日的好友王兴。“你怎么突然辞职了，不见你人。这几天你跑哪儿去了吗？”见面后，王兴问。
苏龙不说话，从包里往外掏资料的手有些抖。待把资料展开了，才说：“王兴，我要告诉你一件重要的事情，你看……”
王兴一手拿了资料，说：“什么重要事情？”
苏龙说：“你先听听我说，从现在起，你每月只要为你儿子存上30元，一年也就是360元，你的儿子就将会得到一生保障，比如，他15岁的时候，即可得到一份升入中学的奖学金；从18岁开始，一共四年，每年还可得到一份大学奖学金……到22岁的时候，他还可以得到一笔婚嫁金，60岁的时候，还有养老金，怎么样？”“不错，不错。可是，我不明白，你这要是……”
苏龙说：“哦，我忘了跟你说，我现在是××保险的销售员。刚才跟你说的就是我们公司的保险产品，怎么样？给儿子办一份吧？”说着，苏龙拿出了投保书。
王兴说：“噢，原来是保险，都是骗人的。我不信这玩意。”
听了王兴的话，苏龙有点急，说：“这怎么是骗人的呢？保险业务做得这么广，足以见其真实性。而且，我们是正儿八经的金融机构，国家金融机构能骗人吗？”“这倒是，××保险的名声还是很响的，对了，苏龙，你不会让我们跟着你上当吧？”王兴还是将信将疑。“看你这话说的，你把我看成什么人了？因为这的确是一件好事情，所以我第一个想要告诉的人就是你。相信我没错的。来吧，把你的身份证拿来。”苏龙说着把投保书展开到桌面上。“那好吧。”
案例中，保险销售员苏龙在从事销售行业之初，因为找不到客户资源而苦恼，但聪明的他很快发现了解决问题的方法——从自己的好朋友开始。而且，更难能可贵的是，他向自己的朋友销售少儿保险，刚开始并没有说明自己的目的，而是先向对方道明“你只需每年为儿子存上360元，就可以……”等得到对方的认同后，他再提出自己所从事的是“保险”销售，并告诉对方：这的确是一件好事情，所以我第一个想要告诉的人就是你。这样说，会让对方以为销售员是在为其考虑，自然会选择购买。
三、同学关系可能是你最庞大的客户群
才短短的三年工夫，李锐现在已经由一名普通的会展公司的业务员变成业务经理。当下属们问到他的工作经验的时候，他说：“你们还记得吗？当初你们总是问我为什么工资总是不够花，那是因为：不是今天这个同学结婚送礼，就是明天那个同学家里需要钱。但正是这些付出，我才有今天的成就……我常常和那些销售新手说，与其在外面辛苦地寻找客户，还不如从身边的人开始挖掘，我们可能没有几个朋友，但同学关系是我们都不缺少的，只要我们经常和这些同学联系，同学有事要主动帮忙，多关心同学，那么，他们一定很乐意为我们的业务提供帮助。”
李锐的一番话是有道理的。我们或许性格内向，没有几个朋友。但从入学开始，我们的同学总是在不断增多。而你发现没，随着时间的推移，很多同学被我们遗忘。你现在正联系的同学还有多少呢？而如果我们能多利用起这些同学关系，我们的准客户数量也一定随之递增。但这并不意味着我们向同学销售就一定会成功，还需要我们发挥自己的口才，学会巧说话，将话说到对方的心坎里。
总之，从亲朋好友和同学开始挖掘客户资源，也需要我们懂得巧说话的技巧，把话说到他们的心坎上，这样才能顺利达成目的。销售技巧点睛
1.挖掘亲朋好友这一客户群体，不但考验我们的口才，还需要我们在日常生活中多加维护。
2.考虑客户的利益，在推介产品时候站在客户的角度说话。
3.说服亲朋好友和同学们帮你寻找新的客源，业务会越做越广。巧妙套话，挖掘需求点使其成为潜在客户
在销售过程中，了解并掌握客户的需求非常重要，这是将其变成潜在客户的关键步骤之一。但实际销售中，我们在挖掘潜在客户的时候，对方总是以“我不需要”来拒绝我们，此时，很多销售员不得不放弃。但一个精明的销售员，却能在这种看似没有需求的情况下，实施套话技术，运用技巧从话语中套出客户的需求，让其成为潜在客户，为下次购买带来契机。
一、从客户感兴趣的话题入手，引导客户
库尔曼是美国一名金牌销售员。他有着自己的销售风格。他凭借自己的勤勉和出众的口才，把寿险销售给一个又一个客户。
一次，在向一位工厂老板销售寿险并遭到拒绝后，他问对方：“您做这一行多长时间了？”“哦，22年了。”
库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句话在客户身上发挥了效用。他开始滔滔不绝，从自己的早年的不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，这位客户热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和这位工厂老板成了朋友。接下来的三年里，他从库尔曼那里买走了4份保险。
一般而言，人们对陌生的销售员总是心存戒备，往往以没有时间、不需要等原因将其打发走。其实，这是因为销售员没有选择正确的谈话方式。人们都有感兴趣的话题，客户也是。销售员如果能在销售中先暂时搁置一些销售问题，而从客户的兴趣谈话，势必能激发客户继续谈话的欲望。
二、不断追问，发现客户最强烈的需要
库尔曼曾经有过一个客户叫斯科特，这位斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼曾向这位已经年迈、看上去并不需要购买保险的老头子销售出去了他所在保险公司有史以来最大一笔寿险：6672美元。
当库尔曼见到斯科特先生后，他开门见山地问：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，让我为您讲一讲人寿保险？”
斯科特：“对不起，库尔曼先生，您也看到了，我现在很忙，而且，我并不需要保险，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。我的孩子们都已经长大成人了，他们都已经能好好照顾自己。现在，家里只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
这段话，听上去非常合情合理，让库尔曼丝毫没有反驳的余地，但这并没有打消库尔曼的积极性。他继续问斯科特先生：“斯科特先生，您在事业上这么成功，家庭也经营得井井有条的，我想您肯定还有其他的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，他们怎么办？还能正常运转吗？”
斯科特先生沉默了会儿，这让库尔曼意识到自己问到了点子上，于是，他趁热打铁：“斯科特先生，我们的寿险中有针对这一点的险种，能消除您的顾虑，不论你是否健在，您所资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的目光凝结了，他长叹一口气，说：“不错，几年前我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那我总共要花多少钱？”
库尔曼答：“6672美元。”
最终，斯科特先生答应购买。
一般情况下，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于套出了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到这一深藏未露的需求后，购买寿险来满足这一需求，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
销售成功的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心深藏不露的强烈需要呢？库尔曼有一个办法就是不断提问，“你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就可以一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。”
三、积极暗示，让客户潜移默化地接受你的推荐
琳达是一名基金产品销售员，这天，在商场闲逛的她看到了一名孕妇，她突然意识到，是不是可以向这位女士销售自己的教育基金呢？
于是，在搭讪后，她先与这位女士谈论了一些孕育孩子的问题。在发现对方已经不排斥自己时，琳达开始发问：“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样？您考虑过筹集费用的问题吗？”
听到琳达这么说，这位女士沉默一下，才做出回应：“是啊，我怎么没想到呢？现在的孩子都不能输在起跑线上，我该考虑给他买个教育基金的，你有这方面的熟人吗？”
不难想象，琳达就这样销售成功了。
这里，我们需要注意的，当我们做出一些暗示后，要给客户一些充分的时间，以便让这些暗示逐渐渗透到客户的思想，进入客户的潜意识里。
可见，只要我们学会套话，逐渐挖掘出对方潜在的某些需求，那么，令陌生人成为潜在客户，也并非难事。销售技巧点睛
1.对于客户的潜在需求，我们可以在与之对话中捕捉信息，然后积极、大胆猜测。
2.询问是求证客户潜在需求的一个良好方法。
3.套话，需要我们在与客户谈话的过程中做到思维敏捷、巧言相对。口碑策略，蜜语甜言让老客户为你介绍新客户
现实销售中，我们总是羡慕那些从事多年的销售前辈，他们在销售产品的过程中得心应手，有丰富的经验是一方面，另外一方面的原因就是他给自己编织了广大的客户关系网，那些忠实的客户会介绍和销售一些潜在的客户给他们。他们的销售工作也就越来越顺，业绩也就相应地越来越好。而我们想过没，这些前辈也是由销售新手逐步走过来的，这些资源都是他们从一个个客户慢慢培养出来的。
的确，客户是最好的证人。为此，如果我们想扩大客源，就不妨与老客户建立良好的关系，让其设身处地地为我们做一些事情，帮助我们树立良好口碑。
一、妙用250法则，礼貌对待任何一个客户
关于吉拉德的“250法则”，有这样一个来源：
那时，乔·吉拉德进入销售行业不久。有一天，他去参加一个朋友母亲的葬礼。这是一个天主教葬礼。
葬礼进行一段时间后，葬仪社的职员向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，乔·吉拉德早知道这种情况，但却从未特别思考其意义。这天，吉拉德突然有种很强烈的好奇心，于是，他便询问葬仪社的职员：“怎样决定印刷多少张这种卡片呢？”
那位职员回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。”
后来，一位服务于新教徒葬仪社的员工向乔·吉拉德买车，待一切手续完成后，吉拉德问那位员工每次参加葬礼的人平均为多少人，他回答说：“大概250人。”
又有一次，乔·吉拉德与妻子应邀参加一个结婚典礼，遇见了那个婚礼会场的经营者，乔·吉拉德问他一般被邀参加结婚仪式的客户人数，他如此回答：“新娘这边约250人，新郎那边估计也是250人，这是个平均值。”
通过这几件事，吉拉德感觉到自己好像发现了什么，但是他并不确定自己的发现是否准确。于是，在一些其他的生活领域，他专门做过调查，直到最后他终于确定“250”这个数字的重复出现并不是一个巧合，它是一个人在他的生活、交往领域中与之关系比较亲近的人的总数。
这一发现让吉拉德认识到了一个人的人脉之广，也让他认识到了需要礼貌对待任何一个客户的重要性，因为他知道得罪一个客户的代价太大了。吉拉德认为，每位客户的背后，都与大约250个人有着联系，这些人一般是客户的朋友、亲人、同学、同事等，如果一个销售员得罪了一个人，那么，便有250个人不愿与之打交道。乔·吉拉德把这种现象称作“250法则”，由此并得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。
从此，乔·吉拉德每天都将“250法则”牢记在心，抱定客户至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为他始终觉得，你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。当他与客户接触时，不管自己内心产生何种想法，都不会把情绪表露出来，他所关心的只是生意。
二、长期服务，不要忘记回馈老客户
曾经有记者问乔·吉拉德：“我知道你从事这个汽车销售的最好的成绩是一天卖出18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在你从事汽车销售的职业生涯中，有没有什么原则是你一定要遵守的？”
而乔·吉拉德的回答是：“当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：‘乔，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来了，你怎么做到的？你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么权衡？你怎么为这么多客户提供服务？’一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事——他们是维修汽车的技工——来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理客户的爱车。在那之后，你会去找谁买车，乔·吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎想象的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。”
估计任何一个销售员都羡慕乔·吉拉德的销售业绩，那么，我们也应该和他一样重视对客户的售后服务。当我们把产品卖出去以后，并不是就万事大吉了，相反，这正是下一次销售的开始。客户购买完产品，无论是对产品质量、使用方法等存在疑问，还是维修工作，我们都应做到不遗余力地为客户解决，只有让客户满意，才可能打开新的销售大门。乔·吉拉德所谓的口碑营销，也就是这个道理：如果你的产品和服务都非常优秀，价格也合理，有时不用你要求，客户也会介绍他身边的人找到你。
三、真正关心客户的利益，让客户体谅你的用心
我们想让老客户满意，进而让其为我们树立良好口碑，就不要为了销售而销售，而要真正关心客户的利益，并从这一点出发，充分挖掘客户的购买需求甚至是隐藏的需求，并努力降低客户需求中的成本耗费，从而最终使产品符合并超出客户期望。
为此，我们就必须从客户的角度来销售，并要注意一些细节，要尽量在每一个细节上做到让客户满意，如果营销人员的服务超出了客户的预期，就会打动客户的心，使客户的满意度提升为对产品和服务的忠诚度。比如，我们可以这样告诉客户：“我觉得这款贵的××反倒不适合您，您没必要花那么多钱买它。”而当客户体谅到你的用心后，也会更加信任你，并把周围的朋友介绍给你。销售技巧点睛
1.经常打电话或者上门询问客户产品的使用情况，如果出现问题要及时帮助客户解决。
2.要敢于开口，不要羞于让老客户帮你介绍新客户。
3.对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报，哪怕是一个电话也好，要让他们知道你心里在感激着他们。登门拜访，不吃闭门羹直接开拓客户
可能很多销售员认为，在各种寻找客户资源的方法中，直接入户拜访是最容易被客户拒绝的方法，因为人们对于陌生销售员的拜访，往往都因心存戒备而不假思索地拒绝。但实际上，直接拜访客户能帮助你迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼销售员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。因此，在办公设备、保险业、图书销售等行业，登门拜访这一方法被广泛使用。
但我们同时需要注意的是，入户拜访，如果你没有一定的口才，那么，就会显得过于直接和突兀，也会加重客户的这种防备心理。而如果我们能在拜访时把话说得自然、得体，则能有效拉近与客户间的距离。
一、独具匠心的开场，吸引客户的注意力
某地毯销售员对客户说：“你知道吗？您每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇：“什么意思？”
销售员慢慢讲道：“您的卧室是12平方米，而我们公司的地毯每平方米为24.8元，这样需297.6元。我公司的地毯可铺5年，每年365天，这样平均每天的花费只有0.16元。”
好奇是人类行为的基本动机之一。人们对于那些自己不知道、不了解或者觉得特别的东西，都会充满好奇心，并有继续了解的欲望。
案例中的销售员很善于制造神秘气氛，以引起对方的好奇。在挑起了客户想知道的欲望后，再将产品推荐给客户，这比开门见山的介绍效果要好得多。
二、注意说话的态度和方式，给客户留下一个好印象
高文是一名销售经验丰富的销售主管。他传授给手下的销售员们很多销售经验。
一个星期一的早晨，高文刚上班，正在开例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作。但此时，突然有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门销售。“打扰一下，我是××文化用品公司的……”没等对方说完，正在开会的一些下属们就不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”
对方一看这些开会的人都没有笑脸便悻悻地走了。
高文对这些开会的下属说：“被他这么一打扰，我都不记得我说到哪里了。”心里对这位不速之客更反感了。
接下去，他说：“昨天，我们刚讲到拜访客户的一些相关事宜，你看，这位小伙子就给大家做了一个反面教材，我们在拜访客户的时候……”
案例中，我们发现，这位不速之客之所以会让这些开会的客户心生反感，主要是因为：首先，他选错了拜访的时机，在对方忙碌时拜访，无异于撞在了枪口上；其次，他在推门进去之后，就开始自报家门，开始销售，没有寒暄，没有铺垫，太过直接，对方自然无法接受；最后，在被拒之后，他的态度是悻悻离去，没有一个专业的销售员应有的良好的心理素质。
可见，入户拜访，销售员一定要注意自己的说话态度和表达方式，真正打动人的是自然、贴切并带有情感的话。成功的销售员都能做到这一点，因此，他们即使拜访陌生客户，也会显得顺理成章。
三、要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调
某天，某健康推广员来到某小区，根据资料，他准备敲开一位客户的门，开门的是个阿姨。开门时，阿姨手上还在摘菜，这位销售员就顺口问：“阿姨，今儿这芹菜是什么价儿啊？”“都××元一斤了，又涨价了，一到冬天就这样，你说我这点退休工资，都不够养活我自己了。”
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]