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作者：刘园

出版社：复旦大学出版社

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国际贸易谈判试读：

前言

国际贸易谈判既是一门科学，又是一门艺术。

21世纪是经济全球化的世纪。中国对外贸易的飞速发展和与世界经济的全方位接轨，使得历史上从未有过任何一个时代像今天这样迫切需要谈判高手和谈判的技巧。作为国际经济交往的重要组成部分，国际贸易谈判的成功与否常常在很大程度上决定着交易的成败与企业的兴衰。谈判桌上的风云变幻，波澜起伏，不仅会使缺乏经验的谈判者穷于应付，即使是老练的谈判高手，有时也难免束手无策。而国际贸易谈判本身，也成为浩瀚商海中输赢博弈、利益相争的“战略制高点”。

当今时代，和平与发展已成为社会进步的主旋律。在竞争中合作，在合作中竞争，既为国际贸易谈判活动开拓了广阔的舞台和空间，同时也使得与谈判相关的知识和经验显现出日益重要的学术价值和实践意义。

本书根据国际贸易谈判自身的特点和规律，系统介绍了国际贸易谈判的基本理论、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和社会等的内在动因。本书在向读者提供了大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际贸易谈判的内在逻辑，特别是对大量具有典型意义的实际操作案例的评析，为读者提供了国际贸易谈判的真实图景，体现了本书融科学性、知识性、操作性、实战性为一体的特点。

本书由对外经济贸易大学博士生导师刘园教授担任主编，叶蕊、刘敏任副主编。此外，参与本书编写的还有孙美丹、胡雅珊、牟铁钢、王帅蓉、朱旭鹏、李焯、张晓方博士等。

书中疏漏和谬误之处，敬请读者不吝赐教。刘园2007年11月于北京

作者简介

刘园，女，经济学博士（毕业于对外经济贸易大学和美国国际管理研究生院），对外经济贸易大学国际经贸学院教授，博士生导师。世界经济学会国际贸易与投资专业委员会副秘书长，北京市经济学协会理事，国际贸易学会理事，跨国公司研究会常务理事；渣打银行、中国国际贸易中心、深圳华为集团、北旅集团等企业顾问。已出版著作二十余部，发表论文多篇，其撰写的论文在日本等国权威杂志发表。其主编的《国际商务谈判》等两部教材均入选“高等教育国家十一五规划教材”，并荣获“北京市精品教材”称号。其主持研究的课题获“2002年教育部提名国家科技进步一等奖”；其任执行主编的系列丛书获“2002年国家人事部优秀科研成果一等奖”。

总序

1979年改革开放以后，高等教育的课程设置和内容发生了很大的变化。为了适应中国对外开放和对外贸易发展的需要，大多数高等院校从20世纪90年代开始就对国际经济与贸易专业的课程内容进行了调整和充实，主要是大幅度增加了现代国际经济学的理论与分析工具。2001年以来，随着经济全球化进程的加速以及我国加入世界贸易组织，我国对外经济贸易关系涉及的领域和问题进一步扩大，故本学科研究的内容也更加广泛和复杂，与以往以纯粹的商品和劳务交换为重点相比，而今还应涵盖生产要素和人员的流动、知识产权的转让以及各种形式的经贸合作等内容。

目前全国已有400余所高校设置了国际经济与贸易专业，其培养的人才一般应该具备有关的理论素养、专业知识和运作技能：（1）掌握马克思主义经济学基本理论和方法；（2）掌握现代经济学的理论和方法；（3）了解国际经济学、国际贸易理论与政策发展的前沿动态；（4）运用数量分析方法进行分析和研究；（5）具有从事国际经贸业务的基本技能；（6）了解主要国家和地区的经济发展状况及其贸易政策；（7）较熟练地掌握一门外语，具有听、说、读、写、译的基本能力。

基于上述需要，复旦大学出版社邀请了对外经济贸易大学、南开大学、厦门大学和复旦大学的资深教师，共同编写了这样一套既为我国的国际经贸专业教学和科研服务，又注意跟踪国际学术前沿的教材。这套教材以基础性的知识体系为主，同时也延伸到一些应用领域，今后还拟在应用领域逐步扩充以适应各方面的要求。

由于有关人员是利用繁重的教学科研工作的余暇进行编撰的，疏漏不足之处在所难免，而且随着经济全球化这一历史趋势的加深，国际经贸的实践也日新月异，本学科的知识体系无论在理论或实务方面都须不断充实更新，故这套教材也必然要进行修改和增删，为此，希望使用这套教材的师生随时向编写人员提出建议，你们的批评建议是教材日臻完善的必要条件。

个人承乏国际贸易教席数十年，当年虽也力图教材改革，唯囿于环境，也限于个人水平，进展实属有限。今幸逢四校合编教材问世，浏览之余，耳目为之一新，深感这套“博学·21世纪国际经济与贸易系列”教材的出版是我国高校国际经贸专业教育中的一大盛举，故不揣愚陋，乐为之序。对外经济贸易大学　王林生2007年7月10日

第一章　国际贸易谈判概述

谈判是国际贸易活动最重要的环节之一。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心、感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的立场，求同存异，从而达成妥协，促成合作。在国际贸易活动的整个流程中，凡涉及有关交易的价格和其他交易条件，都要经过谈判予以确定，换言之，谈判的结果直接关系着企业的微观利益和国家的宏观利益。那么，国际贸易谈判和一般谈判的区别在哪里？究竟如何进行国际贸易谈判？国际贸易谈判的基本程序是什么？影响国际贸易谈判的因素有哪些？我国谈判工作者在国际贸易谈判中应遵循哪些基本原则？所有这些问题，你都能在学习本章后找到答案。

学习目标

学习了本章后，你应该能够了解：

1.国际贸易谈判的概念与特点；

2.国际贸易谈判的种类；

3.我国国际贸易谈判的基本原则；

4.国际贸易谈判的基本程序。

随着全球经济一体化进程的不断加快，我国企业参与世界分工、开展国际贸易的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进还是外资引进，都不可避免地需要经过一个中外双方就所拟进行的业务进行磋商，以求达成协议的过程，这就是我们所说的谈判过程。

实践证明，谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，都要通过谈判予以确定。也就是说，买卖双方在一笔交易中的权利及义务将通过谈判确定下来，双方在这方面所达成的决议具有法律的约束力，不得轻易改变。所以，谈判的结果直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。

第一节　国际贸易谈判的概念及特点

国际贸易谈判是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是对外经济贸易工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己的目的，怎样谈判并提高谈判效率，作为一门学问已引起了买卖双方的普遍关注。

一、国际贸易谈判的定义（一）谈判（negotiation）

所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

美国谈判协会会长、著名律师杰德勒·I·尼尔伦伯格（GerardI.Nierenberg）在《谈判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中所阐述的观点非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。

谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等各个领域。（二）贸易谈判（trade negotiation）

贸易谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。

具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。（三）国际贸易谈判（international business negotiation）

国际贸易谈判是指处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际贸易谈判是国际贸易活动的重要组成部分，是国际贸易理论的主要内容，是国内贸易谈判的延伸和发展。可以说，国际贸易谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。

二、国际贸易谈判的特点

国际贸易谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际贸易谈判的特殊性。（一）国际贸易谈判具有一般贸易谈判的共性

1.以经济利益为谈判的目的

人们之所以要进行各种谈判是因为需要一定的目标和利益得到实现。国际贸易谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益，虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

商务谈判本身就是经济活动的组成部分，或其本身就是一项经济活动，而任何经济活动都要讲究经济利益。不仅要核算从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

3.以价格作为谈判的核心

虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。（二）国际贸易谈判的特殊性

1.国际贸易谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。国际贸易谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2.应按国际惯例办事

国际贸易谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。一般说来，规定在哪一国仲裁，往往就要适用该国的有关仲裁规则和程序。

3.国际贸易谈判涉及面很广

由于受供求关系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，因此必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。对不同国家和地区，还应根据国别政策，区别对待。

4.影响谈判的因素复杂多样

由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。

5.谈判的内容广泛复杂

由于谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事国际贸易谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。

第二节　国际贸易谈判的形式

一、按参加谈判的人数规模来划分

从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

谈判的人数规模不同，则在谈判人员的选择、谈判的组织与管理上都有很大的不同。例如，在人员的选择上，如果是一对一的个体谈判，那么所选择的谈判人员必须是全能型的。也就是说，他必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力，如国际金融、国际贸易、商品、技术和法律等方面的知识。因为在谈判中只有他独立应付全局，难以得到他人的帮助。虽然在谈判前的准备工作中，他可以得到同事的支持和协助，在谈判过程中也可以得到领导的指示，但整个谈判过程始终是以他一个人为中心来进行的。他必须根据自己的经验和知识做出分析、判断和决策。个体谈判尽管有谈判人员不易得到他人帮助的不足，但它也有有利之处，这就是谈判人员可以随时有效地把自己的谈判设想和意图贯彻到谈判中去，不存在集体谈判时内部意见协商困难，以及某种程度上的内耗问题。

二、按参加谈判的利益主体的数量来划分

根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）。

很显然，双方谈判的利益关系比较明确具体，也比较简单，因而容易达成一致意见。相比之下，多方谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致。例如，在建立中外合资企业的谈判中，如果中方是一家企业，外方也是一家企业，两家企业之间的意见就比较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判将困难得多。这是因为中方几家企业之间存在着利益上的不一致，需要进行协商谈判；同样，外商几家企业之间也存在利益上的矛盾，需要进行谈判，然后才能在中外企业之间进行协商谈判。这样，矛盾的点和面就大大增加了，关系也更为复杂。

三、按谈判双方接触的方式来划分

从谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。因此，在某些谈判中，有些交易条件的妥协让步完全是出于感情上的原因。

在一般情况下，在面对面的谈判中，即使实力再强的谈判人员也难以保持整个交易立场的不可动摇性，或者拒绝做出任何让步。面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用，缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。随着现代通信事业的发展，通过电话进行谈判的形式也逐渐发展起来。不过，在涉外商务谈判中，因国际电话费用太高而很少运用，一般只在特殊情况下使用。

四、按谈判进行的地点来划分

根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。

所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对谈判双方来讲就无宾主之分了。

不同的谈判地点使得谈判双方具有不同的身份（主人身份和客人身份，或者无宾主之分）。谈判双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈判策略和战术来影响谈判，争取主动。

五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。（一）让步型谈判法

让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，把对方不是当作敌人，而是当作朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。

如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、达成协议的速度以及谈判的成本与效率都会比较令人满意，并且双方的关系也会得到进一步的加强。然而，由于利益的驱使，加上价值观及个性方面的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判的方法。而且，这种方法并不一定是明智的、合适的，在遇到强硬的谈判者时，极易受到伤害。因而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判的人是极少的，一般只限于双方的合作关系非常友好，并有长期的业务往来的条件下。（二）立场型谈判法

立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。

立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会做出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，其内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足。这会导致他在以后协议履行过程中的消极行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来讲，立场型谈判没有真正的胜利者。

总之，立场型的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。（三）原则型谈判法

原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说，首先要注意与对方的人际关系。但是，原则型谈判法并不是像让步型谈判法那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。

与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常常可以找到既符合自己的利益，又符合对方利益的替代性立场。

原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。但是，事实上在许多谈判中，深入地分析双方对立立场背后隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益。如果双方能认识到并看重共同性利益的话，调解冲突性利益也就比较容易了。

原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。

上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。影响和制约上述方法运用的因素有四个方面。

1.今后与对方继续保持业务关系的可能性

如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。

2.对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比

如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。

3.该笔交易的重要性

如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。

4.谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制

如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。

第三节　影响国际贸易谈判的因素

谈判不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、社会、文化环境中进行的，这些社会环境会对谈判产生直接或间接的影响。

谈判的环境因素包括谈判双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。谈判人员必须对上述环境因素进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略。

一、政治状况因素

一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面。（一）国家对企业的管理程度

这主要涉及企业自主权的大小问题。如果国家对企业管理的程度较高，则谈判过程中政府就会干预谈判内容及进程，对于关键性的问题也是由政府部门的人员做出决策的。因此，成败不取决于企业本身，而主要在于政府的有关部门。相反，如果国家对企业的管理程度较低，企业有较为充分的自主权，这时，谈判的成败则完全取决于企业自身。（二）经济的运行机制

计划经济体制下，企业间的交易往来主要看有没有列入国家计划，列入国家计划的企业就是已争取到了计划指标，与他们的谈判才是可行的。在市场经济条件下，企业有充分的自主权，可以决定谈判对象、谈判内容以及交易本身。（三）政治背景

谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣，如果有，程序如何、哪些领导人对此感兴趣、这些领导人各自的权力如何，这些都是有关谈判项目的政治背景因素。一般情况下，业务往来谈判是经济目的的，但有时候如果有政府或政党的政治目的掺杂其中，那么，影响因素就复杂多样。发达国家对发展中国家的贸易往来常出现这种情况。在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果则主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。在一些较为落后的发展中国家，集权程度较高，在与这些国家进行业务洽谈时，其谈判项目的决定及洽谈结果，往往取决于领导人的政治地位和权力。（四）政局稳定性

谈判对方政府的稳定程度如何，在谈判项目履行期间，政府局势是否稳定、总统大选的日子是否定在谈判协议履行期间、总统大选是否与所谈项目有关、谈判对方与邻国的关系如何、是否处于较为紧张的敌对状态、有无战争爆发的可能等等，这些政治因素都将影响谈判。其中，战争风险的危害性最大，下面的案例充分说明了这一点。

20世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于缺少技术及管理经验。经过选择后，伊朗向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，要将其建成一个中东地区最大的石化生产基地。

1973年4月，日本三井物产、三井东庄化学、东洋曹达等100多家公司组成的伊朗化学开发股份公司，与伊朗当地的伊朗国有石化公司合资建立了合营企业——伊日石化公司。公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定年产30万吨乙烯等产品。

经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月，在伊朗南部佩鲁峡打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发动乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程遂陷入瘫痪状态，到1979年3月，85%的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方国家的企业要实施国有化措施，日方已投入的1000多亿日元资产面临巨大的损失威胁。

幸好，伊朗政府也期望这项巨大工程能尽早发挥效益以利于经济发展，便要求日本政府与企业尽快复工，并保证该工程不在国有化之列。对于日本投资者而言，这无异于死里逃生，日方企业又经深入调查，确信了霍梅尼政权地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并计划再追加1300亿日元的款项。不巧，开工之前发生了伊朗学生占领美国大使馆并扣留人质的事件，伊朗内阁辞职，政局再次陷入混乱，工程继续延期。直至1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月，工程启动，60名技术人员进入工地，9月，工程全面展开，日方700人开始工作。

但是，灾难再次降临。1980年9月末，伊朗与伊拉克的战争爆发。建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标，1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程，对其造成严重破坏，全体工作人员被疏散外地。日方人员乘飞机去泰国避难，347名日籍技术人员全部返回东京。

1981年3月和7月，伊朗和日本的投资者互访并视察破坏后的工地，探讨有无修复的可能性，但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第6次轰炸使这一希望破灭了。

伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国、印尼、印度等外籍施工人员793人，日方已投入了3000亿日元的资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出的安装设备也可能无法得到赔偿。

长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊朗处于战争时期，不可能拿出巨款补偿日方，因工程损失是战争行为，属人力无法抗拒的因素，日方作为投资人应承担风险。这场国家风险的官司涉及了投资者、贷款人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、债务重组等风险问题。（五）政府间的关系

如果A国政府与B国政府有政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。如中东的一些阿拉伯国家有时就拒绝同那些与以色列有政治、经济关系的国家及其企业进行商务往来。

此外，是否将一些军事性手段运用到商业竞争中也非常重要，值得关注。在国际、国内商务竞争较为激烈的今天，有些国家往往利用一些军事性手段，例如在客人房间安装窃听器、偷听客人电话、暗录谈话内容等，以达到自己的商业目的。

二、宗教信仰因素

一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要包括以下几个方面。（一）该国占主导地位的宗教信仰

众所周知，宗教对人们的思想行为是有直接影响的。信仰宗教的人与不信仰任何宗教的人的思想行为不同，而信仰不同宗教的人的思想行为也会有差异。因此，宗教信仰对人们思想行为的影响是客观存在的，是环境因素分析中的重要环节。（二）宗教信仰的影响与作用

宗教信仰会对下列事务产生重大影响：

1.政治事务

例如宗教信仰对该国的党政方针、国内政治形势等的影响。

2.法律制度

如在某些受宗教影响很大的国家，其法律制度的制定就必须依据宗教教义。一般情况下，人们的行为如果符合法律原则与规定，就能被认可，而受宗教影响较大的国家，对人们行为的认可还要看是否符合该国家宗教的精神。

3.国别政策

由于宗教信仰的不同，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易制度上制定带有歧视性或差别性的国别政策，以便对某些国家及企业给予方便与优惠，而对于另外一些国家及企业则做出种种限制。

4.社会交往与个人行为

存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往与个人行为方面存在着差别。

5.节假日与工作时间

宗教活动往往有固定的活动日，而且不同的国家其工作时间也各有差别，这在制定具体谈判计划及日程安排时必须考虑。

三、法律制度因素

一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面。（一）该国法律基本概况

该国的法律制度是什么，它是根据何种法律体系制定的，是属于英美体系（判例法体系）或属于大陆法系（成文法体系），它包括哪些内容。（二）法律执行情况

实际生活中，有的国家因为本身法律制度不健全，而可能出现无法可依的情况；有的国家法律制度较为健全，而且执行情况良好；有的国家在执行过程中，不完全是依法办事，而是取决于当权者，即与当权者的关系如何将直接影响法律制度的执行。（三）司法部门的影响

该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何。（四）法院受理案件的时间长短

法院受理案件时间的长短将直接影响业务洽谈双方的经济利益，谈判双方在交易过程中及以后的合同执行过程中难免会发生争议，一旦诉诸法律，就要由法院来审理。如果法院受理案件速度很快，那么，对交易双方的经营影响不大；如果时间很长，旷日持久，对双方来讲都是难以忍受和难以负担的。（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

对于跨国商务活动而言，一旦发生纠纷并诉诸法律，就自然会涉及不同国家之间的法律适用问题。因此，必须弄清在某一国家的裁决拿到对方国家是否具有同等法律效力。如果不具有同等法律效力，或者根本无效，那么需要什么样的条件和程序才能生效，才能得到有效执行。

四、商业习惯因素

一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面。（一）企业的决策程序

美国企业的决策是只要高级主管拍板即可，而日本企业的决策必须与上下左右沟通，达成一致意见后再由高级主管拍板。因此，必须弄清谈判对手所在国家企业的决策程序，决策程序的差异将导致决策时间与谈判风格的不同。（二）文本的重要性

在不同国家，文字的重要性如何、是不是做任何事情都必须见诸文字、合同具有何等重要的意义、文字协议的约束力如何，等等问题都存在着差异。有些国家习惯上以个人的信誉与承诺为准，而有些国家则只以合同文字为准，其他形式的承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯之一。（三）律师的作用

美国人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，当洽谈进入签订合同阶段时，要由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后由律师签字，这是美国的习惯做法。（四）谈判成员的谈话次序

在正式的谈判会见场合，对方领导及陪同人员的说话次序如何也是需要了解的。如果陪同成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明对方的高级领导人已经介入谈判之中；反之，如果陪同成员的职权很大，说明这个正式场合并非专为双方领导所安排。（五）商业间谍问题

该国企业在进行业务洽谈时，有没有商业间谍活动，如果有，则应该研究如何保护机密文件，以及其他防范措施。（六）是否存在贿赂现象

在某些国家的交易中，行贿和受贿是违法行为，法律对此要严格追究。但在有的国家，交易中的行贿受贿是正常现象，不行贿就做不成交易，因此，有人称行贿是交易的润滑剂，是必不可少的。我们不赞成靠行贿来做生意，但是，我们一定要搞清楚谈判对手有关这方面的商业做法，以便我们采取对策。（七）竞争对手的情况

该国是否允许对一个项目的洽谈同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议，如果可以，保证交易成功的关键性因素是什么，是否仅仅是价格问题。在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂的，最艰难的，因而必须紧紧抓住影响交易成功关键性因素，围绕关键性因素来展开洽谈工作，才有可能取得成功。（八）翻译及语言问题

该国业务洽谈的常用语种是什么，如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有安全可靠的翻译。合同文件能否用两国文字表示，如果可以，那么两种语言是否具有同等的法律效力。谈判离不开语言的交流，这对谈判双方来讲都是很重要的，因此，必须选择好合适交流语言。如果在签订合同时使用双方文字，那么两种语言应该具有同等法律效力。如果为了防止可能产生的争议而使用第三国文字来签订协议，那么对谈判双方来讲都是公平的。如果不是这样，一般都规定双方的文字具有同等效力。

五、社会习俗因素

不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。对此，我们应该很好地加以了解和把握。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；对业务洽谈的时间有没有固定的要求；业余时间谈业务对方有没有反感；社交场合对于妻子的相伴有何看法；娱乐活动通常在哪里进行；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。如与阿拉伯商人接触，千万别送酒类礼品，因为他们禁酒最为严格；不能单独给女主人送礼，也别送东西给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品。在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；红玫瑰表示对女性的一片温情，一般不送。在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表厄运。

此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。

六、财政金融状况因素

国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方的财政金融状况密切相关的。从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面。（一）外债状况

如果该国的外债过高，虽然双方有可能很快达成协议，但在协议履行过程中，有可能因为对方外债偿还问题而无能力支付本次交易的款项。（二）外汇储备情况

如果外汇储备较多，则表明该国有较强的对外支付能力，相反，如果外汇储备较少，则说明该国的对外支付存在困难。另外，还要看该国出口产品的结构如何，因为一个国家的外汇储备与该国出口产品的结构有着密切的关系。通常情况下，如果出口产品以初级产品为主，附加值低，则换汇能力就比较差。通过分析，可以很好地把握与该国所谈项目的大小，防止由于对方支付能力的局限而造成大项目不能顺利完成的经济损失。（三）货币的自由兑换

如果该国货币不能自由兑换，有何限制条件，汇率变动情况及其趋势如何，这些问题都是交易双方的敏感话题。很明显，如果交易双方国家之间的货币不能自由兑换，那么就要涉及如何完成兑换的问题，同时还要涉及选择什么样的货币来实现支付等等。汇率变化对交易双方都存在一定风险，如何将汇率风险降到最低，需要双方协商决定。（四）支付信誉

在国际市场上，该国支付方面的信誉如何，是否有延期的情况，原因是什么。此外，要想取得该国的外汇付款，需要经过哪些手续和环节，这也是必须弄清楚的问题。（五）税法方面的情况

该国适用的税法是什么，征税的种类和方式如何，有没有签订过避免双重征税的协议。如果签订过，是与哪些国家签订的。

所有这些问题均会直接影响到双方最终获利的大小。此外，该国对外汇汇出是否有限制以及其他问题都应分析清楚。

七、基础设施及后勤供应状况因素

一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动。例如，该国的人力、物力、财务情况如何，有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员，有无建筑材料、建筑设备及维修设备，有无雄厚的资金等。另外，当地的邮电、运输条件如何，具体包括邮电及通信能力、港口的装卸设备状况、公路铁路的运载能力、航空运输能力等。

一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。例如，该国的雨季长短及雨量的大小、全年平均气温状况、冬夏季的温差、空气平均湿度状况、地震情况等等。

第四节　我国国际贸易谈判的基本原则

根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下基本原则。

一、平等互利的原则

平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际贸易谈判的各个方面。（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，决不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品。（2）在我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也决不接受任何不平等的条件和不合理的要求。（3）在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。决不能违反价值规律，脱离实际情况，不顾对方利益凭主观决定。（4）在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。合同是贸易双方共同协商后产生的一种契约，它体现了双方的权利与义务，代表双方的利益。任何一方违反合同，都会给另一方带来损失。因此，在签订合同以前必须慎重对待，合同一经签订，必须严格履行，反对各种形式的违约行为。

二、灵活机动的原则

在国际贸易谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。总之，在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

三、友好协商的原则

在国际贸易谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止。

四、依法办事的原则

对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。

五、原则和策略相结合的原则

谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免，讨价还价在谈判过程中是很自然的，而且是大量存在的。问题是应持什么态度，根据什么原则，采用什么办法来妥善解决这些困难，争取通过谈判，达到最佳效果。在国际贸易谈判中，我们既要坚持原则，又要留有余地。凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，一定要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。在合同条款的谈判中，有时也可以在某些条款上做出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。

本章关键词

国际贸易谈判　主场谈判　客场谈判　中立地谈判　让步型谈判　立场型谈判　原则型谈判

讨论与思考

1.国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？

2.国际贸易谈判的基本原则是什么？

3.影响国际贸易谈判的环境因素有哪些？

案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地

众所周知，在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说，一提起这件事，他们都会赞叹不已。

在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家。只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽日，那里每天都充满了买进卖出、赢钱和输钱的气氛，的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市，到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者，其中有来自各国政府的，有来自大型石油公司的，有来自独立公司的，也有企图涉足石油业的，带着随身的内阁部长们，带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们，妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们，还有冒牌的法国将军，曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等等，都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻和内幕情况做着交易。

当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次投标，有些参加投标的公司，他们的情况显然比空架子也强不了多少，他们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部分生产出来的石油，另有一些公司其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑什么资金有限问题。

哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系，且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说：“真主派您来到了利比亚！”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中，同一批资金雄厚的大公司相比，哈默无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说的确处境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，善罢甘休不是他的作风。一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人，他明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

哈默在随后的投标上，来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。

在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也坐落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

1966年3月，哈默的“暗渡陈仓”果然成功，同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，并有17人投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7个人投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。

1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海边，在那个令人难忘、规模庞大的纪念日，仅庆典就用去整整100万美元之巨。

实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，关键在于他在明修栈道、引人注目的大动作下，暗中又来了暗渡陈仓的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功，招商竞标的结果大大出人意料。

请问：哈默在谈判中表现的过人之处在哪里？

第二章　国际贸易谈判的类型

国际贸易谈判的性质根据谈判内容的差异而有明显的不同。国际货物买卖谈判是以一种或多种具有实物形态的商品为标的的经济谈判；国际技术贸易则是技术供应方将某种内容的技术，通过一定的形式转让给其他国家的技术接受方的行为；而国际补偿贸易则是指一方在信贷基础上，从国外另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，分期清偿贷款的贸易方式。那么，如何进行国际货物买卖的发盘、还盘、询价、还价？应采用何种方式进行国际技术贸易的谈判？在国际补偿贸易谈判的不同阶段应采用的相应策略是什么？国际融资租赁业务与国际货物买卖、技术贸易和补偿贸易相比又有哪些突出的特性？通过学习本章，你就能找到上述问题的答案。

学习目标

学习了本章后，你应该能够了解：

1.国际货物买卖谈判的基本程序；

2.国际技术贸易的主要方式和谈判重点；

3.国际补偿贸易的主要方式和谈判重点；

4.国际融资租赁谈判的主要步骤。

第一节　国际货物买卖谈判

一、国际货物买卖的内涵

国际货物买卖，是指具有实物形态的商品进行国际间的贸易活动。由于其贸易对象具有实物形态，因此也称有形贸易（visibletrade）。

国际贸易买卖谈判是指两个或两个以上国家的从事经济交往的组织和个人，为了满足各自的利益，就一种或多种货物的交换意见和磋商，以达成贸易买卖协议的协商活动。与其他国际商务谈判活动相比，国际货物买卖谈判的一个明显特征是：以某一种或多种具有实物形态的商品为标的的经济谈判。在国际贸易的实践中，就买卖进行的谈判是一项十分重要的工作。谈判进行的好坏、进行的顺利与否直接影响到合同的订立与履行，关系到双方的经济利益。

一般来说，国际贸易谈判及磋商，要经过询盘、发盘、还盘和接受或拒绝几个环节，如果接受了对方发盘则要继续完成国际买卖合同的订立。可以说国际贸易磋商在整个国际货物贸易中起到了举足轻重的作用。

二、国际货物贸易磋商程序

国际货物贸易合同的磋商一般有两种形式：一种是书面方式，这是指买卖双方通过电报、电传、传真、信函、电子邮件等方式进行交易洽商；另一种是口头形式，它主要是指面对面的桌上谈判，还可以通过参加各进出口总公司举办的专业性交易会、中国出口商品交易会、国际博览会以及贸易小组出访、邀请客户来华访问等方式进行。

买卖商品的各项交易条件是双方交易磋商的主要内容。这些内容一般包括：商品的品名、品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。只有双方就各项交易条件取得共识，达成一致意见后，交易才可达成，合同才能签订。

在进出口业务中，交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节或法律步骤。当一项有效的发盘被对方有效地接受，交易即告达成，就可签订书面合同。（一）询盘（Inquiry）

询盘又称询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该项商品的各种交易条件。询盘可通过口头或书面两种形式来表示。询盘可以由卖方发出，也可以由买方发出。卖方询盘又称邀请递价（invitationtomakeabid），买方询盘又称邀请发盘（invitationto-makeanoffer）。询盘可只询问商品价格，也可询问其他一项或几项交易条件，如商品品质、规格、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等。询盘是交易磋商的第一步，在法律上对买卖双方均无约束力，而且并非每笔交易都必经此步骤，有时可未经对方询盘而直接向对方发盘。但它往往是合同磋商的起点，不应忽视。有时，一方向另一方询问买卖商品的交易条件时，提出了某些带有保留条件的建议，这仍不能算作是一项有效发盘，而应属于询盘。（二）发盘（Offer）

1.发盘的定义

发盘在法律上又称为要约，《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第14条（1）款对它的解释是“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”也就是卖方或买方因想出售或购买某项商品，而买方或卖方提出交易该项商品的各种具体条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。发盘可以在一方询盘后发出或直接发出。

在一般情况下，一个发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。一项有效的发盘一经成立，如果该项发盘按所适用的法律的规定具有约束力，则发盘人就成为义务方，他有义务在对方接受时按发盘中所规定的条件与对方订立合同；而受盘人就成为权利方，他有权利在发盘的有效期内要求对方按发盘中所规定的条件与之签订。

发盘的约束力与发盘是否有效，这两者是不一样的。

2.发盘必须具备的条件（1）各项交易条件要确定。《公约》第14条规定：“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为确定。”我国的合同法第14条规定，要约必须“内容具体确定”。因此，发盘应具备拟订合同的最主要的内容，即发盘中应该包括将签订的合同的主要条件，一旦受盘人表示接受，即达成了对双方当事人均有约束力的合同。在构成有效发盘中，一般应包括商品的品质、价格、数量、包装以及交货和付款条款等，而商品的名称、价格、数量则是最主要的条件，同时还必须明确受盘人对发盘做出接受表示的期限。至于具体交易的其他条款，如包装、支付条件等，可按双方已经确定的惯例或按《公约》第三部分第55条有关规定进行补充。（2）发盘人应明确表示订约意旨。发盘的目的在于订立合同，这是衡量一个有效发盘的基本标准。因此，当事人必须传达承受约束的意愿，传达的方式可以是明示或暗示。如果发盘人不能明确表示愿意按照发盘的内容订立合同，或者对其所发盘中表明的条件最终是否愿意作为所订立合同的条件还没考虑成熟，那么他就不能做出发盘，而只能做出发盘邀请。（3）向一个或一个以上特定的人提出。所谓特定的人，是指在发盘中指明具体的受盘人的名称。这严格区别于通过媒体广告发送的发盘邀请。但是，当广告中交易条款十分具体和肯定，如交易的商品、地点、价格、有效期等，在一定事实情况下，也可以视作一个发盘。因此，在作发盘邀请时，最好写上有关内容仅供参考等文字说明。（4）发盘到达受盘人时才生效。发盘必须传达到受盘人，换句话说，只有传达到受盘人的发盘才为有效，这是《公约》和各国法律普遍的要求。如果发盘由于种种原因在传达途中灭失或不清楚，则该发盘视为无效，发盘人应重新发盘。

3.谈判时应注意的问题

如果贸易磋商是以双方谈判的方式进行的，那发盘这一过程就是谈判中的报价过程，在这一阶段报价者需要考虑的问题主要是如何确定和提出开盘价。具体来说有以下几点。（1）开盘价应报合乎情理的最高价。谈判之初，当事人首先要对各项交易条件确定一个目标，也就是说确定一个磋商范围。一般来说，报价方的开盘价应是合乎情理的最高价。

一方面，开盘价一般是报价方要价的一个最高的限度，开盘价高，能为报价方在以后的磋商中留下充分的余地。因为在议价阶段，双方均可能需作某些让步，如果一方被迫让步时，没有得到对方相应的让步，他肯定不会善罢甘休。正因为如此，在实际业务中随处可见：报价方在报价时往往开高价，而还价方在还价时则尽可能地压价。出现该种现象，均是缘于谈判双方需为以后谈判留有余地着想。另一方面，开盘价对成交水平具有实质性影响。一般来说，报价方的要求和目标越高，在保持谈判不破裂的情况下，最终能够得到的好处就可能越多。除此以外，开盘价会影响对方对己方提供的商品或劳务的印象和评价。在当今国际贸易中，往往出现开盘价越高，越能引起客户的评价和增强客户的印象这一奇妙的现象。

当然，这并不是说报价方在谈判中可以漫无边际地要价。实际上报高价也必须合乎情理，也就是说必须是一个“最高可行价”。否则，要价高得出乎对方意料，就有可能吓跑对方或被对方淘汰掉，从而失去商机；即使不被淘汰，也可能会在议价阶段，当对方提出质问而无言可答，到那时就有可能不但丧失信誉，而且为了成交还不得不很快地进行大幅度地让步。（2）根据交易方情况考虑报价。在不同的谈判条件下，对于“最高可行价”的把握和确定也是不同的。要考虑到双方进行交易的方式、对方的谈判方针和态度以及谈判所处的主客观环境直接相关。具体来说，如果己方与对方已经建立了诚挚的关系，这时由于己方对对方的谈判作风和双方合作的诚意均较熟悉，因此就可根据常规报价。如果己方与对方是初交或未建立诚挚的关系，那么就必须根据己方对对方的谈判作风以及主客观环境进行直接的或间接的了解而定，即，若对方的谈判作风属于竞争型的话，就需尽可能报高价，但若属于合作型，就需适当地降低报价；如果对方为了自身利益而向己方施加压力的场合下，己方也必须以高价向对方施加压力，以此保护己方的利益；如果己方面临着许多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能受到邀请或能维持谈判继续的程度；如果属于长期交易，且前景良好就需适当地降低开盘价，反之，一般则应相反；如果属于风险性较大的交易，一般来说应将可能的风险损失考虑进去，等等。（3）提出报价的方法。所谓提出报价，就是指当开盘价确定以后，应以什么方式方法向对方报出的问题。

首先，在提出报价时要做到明确果断。这样才有可能给对方造成己方是一个诚实而又认真的谈判伙伴这一印象。其次报价时不要对所报价格做过多的解释或说明。因为如果你想要使对方相信你的开盘价是符合情理的话，你就没有必要为那些符合情理的事情进行过多的解释或说明。加上在议价阶段，对方肯定会就报价的有关问题提出质疑，如果在对方提问前，己方主动对有关问题做过多的解释或说明，就有可能使对方从中找到某些突破口。（4）报价是不可撤销的发盘。撤销指发盘人取消已经被受盘人收到的发盘。对于一个已经开始生效的发盘，各国法律的规定有所不同。我国的法律认为发盘只有在特定的条件下对发盘人有约束力，在一般情况下发盘对发盘人是没有约束力的。合同法第18条规定，要约可以撤销。撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。

但需要注意的是，在正式的贸易谈判中，所有发盘都是不可撤销的。所以每一次报价都应是有依据的。尤其是在货物贸易中，因为只要将货价一一相对就能找出其合理与不合理之处，所以在谈判中更需要有各项价格制定的详细依据。（三）还盘（counteroffer）

1.还盘的定义

还盘是指受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称之为还价。还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。

还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。还盘等于是受盘人以发盘人的身份向原来的发盘人所做的一项新的发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化，还盘人由原来的受盘人变成了新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或者是再还盘。从法律意义上讲，还盘只不过是针对原来的一项要约发出的新要约，因此，前面所讲的有关发盘的含义、有效成立的条件及应注意的问题，同样适用于还盘。在通常情况下，还盘的内容比较简单，这是因为凡是还盘人同意发盘的内容，一般就不再在还盘中列出。

2.谈判中应注意的问题

与发盘过程类似，还盘这一过程在谈判中是贸易对方还价的过程，一方在听取了另一方的报价说明之后，为了对对方的报价做出恰当的反应，应当向对方还价，即提出自己的交易条件。对于还价者来说，他需要考虑的问题则是如何确定还盘价以及如何向对方提出还盘价。为此还价方原则上应注意以下几点。（1）准确地了解对方的报价内容。在还价前要准确地弄懂弄清对方的报价内容。为此，他可以向对方提出一切必要的问题。确定报价方提出的价格中包含的各项费用以及贸易条件等。

假设在设备进出口的贸易中，就可以向对方提问了解清楚：价格中是否包括佣金、是否包括机器的调试及技术培训费、是否包括一套必要的零配件费用等等，以便得到一幅正确无误的价格图像。在提问的过程中，应使对方意识到：这些提问只不过是为了弄清其报价内容，而不是在要求对方解释报价的原因。当提问完毕后，应把自己对对方报价的内容进行归纳总结，并加以复述，以检验双方在开盘价的内容的理解上是否一致。（2）还价应是最低可行价。与报价方报出的是最高的可行价道理类似，还价方一旦报出还价，在谈判过程中再次压低价格的可能性就非常小，所以，在还价时尽量把价格压低有利于实现还价方的利益最大化。（3）随时对谈判形式做出判断。在谈判中，一般只经过一次的发盘和还盘并不能达成交易，双方可能在报价及成交条件上存在着分歧和差距，此时就要求谈判者不断对谈判形式做出分析和判断，找出双方的分歧点，对对方的真正立场做出判断，之后制定自己的谈判对策。只有做好这些工作，才能使谈判尽快地进入成交阶段。（四）接受（acceptance）

1.接受的定义

接受又称承诺，是受盘人同意发盘的意思表示。受盘人在接到发盘后，如果同意发盘的全部内容，向发盘人发出通知表示同意，即构成接受。

接受与发盘是一组对应的概念，如果两个意思表示一致时，合同即告成立。应当注意的是合同成立并不等于合同就具有法律效力。如果双方所成立的合同不具备法律规定的合法有效的条件，合同即使成立了也没有法律效力，它可能导致合同是无效的。无效合同不仅不能产生当事人所期望的权利和义务，还可能引起当事人不愿意其发生的法律后果。

2.接受的必备条件

一项接受是否有效，除了合法性以外，一般还应具备以下的条件。（1）接受必须表示出来。接受一般以通知的方式做出，但根据交易习惯，接受也可以通过行为做出。以通知方式做出的接受，即受盘人以书面或口头方式通知发盘人，表示接受发盘。此外，接受还可以通过行为做出。如受盘人在发盘规定的时间内，开始履行发盘中的内容，并告之发盘人，这种以行为表示的接受也是有效的。但是，以行为表示接受必须在两种情况下才可以适用：

一是根据交易习惯可以行为表示接受，交易习惯主要指行业上的习惯做法或交易双方已存在的惯例。

二是发盘中表明可以行为表示接受。例如在一个具备发盘内容的订单中规定，如果受盘人接受发盘，则将样品送发盘人。受盘人寄送样品，表明受盘人已经通过寄送样品的行为对发盘表示接受了。（2）接受应当在发盘确定的期限内到达发盘人。在一般情况下，发盘中均规定了接受的期限，如接受应在一个月内做出等。在发盘规定的期限内的接受才是有效的接受。尤其在贸易谈判过程中，除非发盘人与受盘人另有约定接受的具体期限，否则，受盘人应立即做出接受与否的意思表示。

第二节　国际技术贸易谈判

国际技术贸易由来已久，随着经济全球化发展进程的加快，世界各国的经济合作呈现出明显的加强趋势。技术作为促进经济发展的不可或缺的因素，其重要性早已被各国所认同。

一、国际技术贸易概述

国际技术贸易是国际技术转让的主要形式之一。国际技术转让是技术供应方将某种内容的技术，通过一定的形式越出国界转让给技术的接受方使用的一种行为。

国际技术转让主要有两种形式：一种是非商业性的国际技术转让，它是不同国家政府机构间以技术援助方式进行的无偿的技术转让；另一种是商业性的国际技术转让，是指政府机构或企业之间按照商业条件签订技术协议或合同进行有偿的技术转让。后一种技术转让是营利性的，这种商业性的国际技术转让被称为国际技术贸易。

国际技术贸易不仅可以为技术出口国带来一笔可观的技术转让费，使之获得较大的贸易利益，同时它对技术进口国更为有利。通过技术进口，可以加速本国国民经济部门的技术改造和发展速度，特别是有利于促进产业结构的升级换代和优化组合。此外，可以缩短研制时间，节省研制费用，提高产品质量，增强综合国力和竞争力。

二、国际技术贸易的方式

国际技术贸易采用的方式主要有许可贸易、技术服务与咨询、特许专营、合作生产，以及含有知识产权和专有技术许可的设备买卖等。（一）许可贸易

许可贸易有时称为许可证贸易。它是指知识产权或专有技术的所有人作为许可方，通过与被许可方（引进方）签订许可合同，将其所拥有的技术授予被许可方，允许被许可方按照合同约定的条件使用该项技术，制造或销售合同产品，并由被许可方支付一定数额的技术使用费的技术交易行为。

许可贸易按其标的内容可分为专利许可、商标许可、计算机软件许可和专有技术许可等形式。在国际技术贸易实践中，一项许可贸易可能包括上述一项内容，如单纯的专利许可，也可能包括上述两项或两项以上内容，成为一揽子许可。

许可贸易实际上是一种许可方用授权的形式向被许可方转让技术使用权同时也让渡一定市场的贸易行为。根据其授权程度大小，许可贸易可分为如下五种形式。

1.独占许可

它是指在合同规定的期限和地域内，被许可方对转让的技术享有独占的使用权，即许可方自己和任何第三方都不得使用该项技术和销售该技术项下的产品。所以这种许可的技术使用费是最高的。

2.排他许可

排他许可又称独家许可。它是指在合同规定的期限和地域内，被许可方和许可方自己都可使用该许可项下的技术和销售该技术项下的产品，但许可方不得再将该项技术转让给第三方。排他许可是仅排除第三方面不排除许可方。

3.普通许可

它是指在合同规定的期限和地域内，除被许可方允许使用转让的技术和许可方仍保留对该项技术的使用权之外，许可方还有权再向第三方转让该项技术。普通许可是许可方授予被许可方权限最小的一种授权，其技术使用费也是最低的。

4.可转让许可

它是指被许可方经许可方允许，在合同规定的地域内，将其被许可所获得的技术使用权全部或部分地转售给第三方。通常只有独占许可或排他许可的被许可方才获得这种可转让许可的授权。

5.互换许可

互换许可又称交叉许可。它是指交易双方或各方以其所拥有的知识产权或专有技术，按各方都同意的条件互惠交换技术的使用权，供对方使用。这种许可多适用于原发明的专利权人与派生发明的专利权人之间。

许可贸易是国际技术贸易中使用最为广泛的技术贸易方式。（二）特许专营

特许专营是近二三十年迅速发展起来的一种新型商业技术转让方式。它是指由一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理的方式或经验等全盘地转让给另一家企业使用，由后一企业（被特许人）向前一企业（特许人）支付一定金额的特许费的技术贸易行为。

特许专营的受方与供方经营的行业，生产和出售的产品，提供的服务，使用的商号名称和商标（或服务标志）都完全相同，甚至商店的门面装潢、用具、职工的工作服、产品的制作方法、提供服务的方式也都完全一样。例如，美国的麦当劳快餐店在世界各地几乎都有它的被授人，他们所提供的服务同美国一样，所生产和销售的汉堡包的味道也完全一样。

特许专营类似许可，但它的特许方和一般的许可方相比要更多地涉入对方的业务活动，从而使其符合特许方的要求。因为全盘转让，特别是商号、商标（服务标志）的转让关系到他自己的声誉。

特许专营的被特许方与特许方之间仅是一种买卖关系。各个特许专营企业并不是由一个企业主营的，被特许人的企业不是特许人企业的分支机构或子公司，也不是各个独立企业的自由联合。它们都是独立经营、自负盈亏的企业。特许人并不保证被特许人的企业一定能盈利，对其盈亏也不负责任。

特许专营合同是一种长期合同，它可以适用于商业和服务业，也可以适用于工业。

特许专营是发达国家的厂商进入发展中国家的一种非常有用的形式。由于风险小，发展中国家的厂商也乐于接受。（三）技术服务和咨询

技术服务和咨询是指独立的专家或专家小组或咨询机构作为服务方应委托方的要求，就某一个具体的技术课题向委托方提供高知识性服务，并由委托方支付一定数额的技术服务费的活动。技术服务和咨询的范围和内容相当广泛，包括产品开发、成果推广、技术改造、工程建设、科技管理等方面，大到大型工程项目的工程设计、可行性研究，小到对某个设备的改进和产品质量的控制等。企业利用“外脑”或外部智囊机构，帮助解决企业发展中的重要技术问题，可弥补自身技术力量的不足，减少失误，加速发展自己。我国“二汽”委托英国的工程咨询公司改进发动机燃烧室形腔设计，合同生效半年内就取得了较好的技术经济效果。

技术服务和咨询与许可贸易不同。主要表现在以下两个方面。（1）许可贸易是以技术成果为交易对象的，而技术服务和咨询则是以技术性劳务为交易对象的。（2）许可贸易的技术供方所提供的技术是被其垄断的新的独特的技术，这些技术属于知识产权或专有技术。而在技术服务和咨询中，服务方所提供的技术多是一般技术，即知识产权和专有技术以外的技术。

在国际技术贸易实践中，许可贸易特别是专有技术许可中常含有技术服务和咨询（如设备安装调试、人员培训）的内容。而在技术服务和咨询活动中，也有提供服务的供方以其专利或专有技术完成其服务任务的。

许可贸易与技术咨询服务是国际技术贸易的两种基本的贸易方式，其他技术贸易形式一般都是这两种方式在特殊情况下的运用或是包含了这两种方式。（四）合作生产

对于合作生产，有多种不同的理解。从国际技术贸易的角度来看，合作生产是指分属不同国家的企业根据他们签订的合同，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。

合作生产中的一方或各方拥有生产某种合同产品的特别技术，在合作生产过程中通过单向许可或双向的交叉许可的方式，可能再辅以一定的技术服务咨询，从而实现国际技术转让。

合作生产作为一种国际技术贸易方式，它并不是一种独立的基本的技术贸易方式，实际上它只不过是建立在各方合作生产目的之上的许可贸易和技术服务咨询而已。这种技术贸易的目的与单纯的技术贸易不同，它是为各方的合作生产服务的。（五）含有知识产权和专有技术转让的设备买卖

在国际贸易实际业务中，在购买设备特别是关键设备时，有时也会含有知识产权或专有技术的转让内容。这种设备买卖也属于技术贸易的一种方式。但是，单纯的设备买卖，即不含有知识产权和专有技术许可的设备的买卖属于普通商品贸易，不是技术贸易。

含有知识产权和专有技术转让的设备买卖，其交易标的包含了两方面的内容：一是硬件技术，即设备本身；二是软件技术，即设备中所含有的或与设备有关的技术知识。这些技术知识又分为两部分：一部分属于一般的技术知识，另一部分是专利技术和专有技术。这种设备的成交价格中不仅包括设备的生产成本和预得利润，而且也包括有关的专利或专有技术的价值。在这种设备的买卖合同中含有专利和专有技术许可条款以及技术服务和咨询条款。

这种方式的技术转让在发达国家与发展中国家的技术贸易中占有相当大的比重。它也常用于工程承包中。

三、国际技术贸易合同谈判应注意的事项

国际技术贸易方式较多，因而其合同的种类较多，包括许可证合同、技术咨询合同、技术服务合同、工程承包合同等，其中许可证合同是技术贸易合同中最基本的一项，我们以此项合同签订前的谈判过程为例，介绍国际技术贸易谈判中需注意的事项。

许可证贸易合同的内容可以由当事人约定，一般包括：项目的名称；标的内容、范围和要求；履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式；技术情报和资料的保密；风险责任的承担；技术成果的归属和收益的分成办法；验收标准和方法；价款、报酬或者使用费及其支付方式；违约金或者赔偿损失的计算方法；争议解决方法等。其中心内容：一是对技术供方所转让技术加以详细的规定；二是对受方购买技术所享有的权利加以明确的说明。为了使技术贸易合同的谈判顺利进行，谈判者必须注意以下几点。（一）做好充分的准备工作

开展许可证贸易，主要是为了引进供方的先进技术，提高受方生产技术水平，因而谈判者要想以有限的支付能力引进供方尽可能先进、适用的技术，就必须做好充分的准备工作，以便在谈判中争取主动。其准备工作主要有：搜集资料、项目可行性研究、对外询价、了解相关国家法规以及设定谈判方案等。（二）慎重地选择拟引进项目

许可证贸易合同的中心内容，一是对技术供方所转让的技术加以详细规定；二是对受方购买技术所享有的权利范围做出说明。因此，在涉及拟转让技术的内容的谈判中，要注意以下几点。

1.认真选择合同标的物

在技术引进中，是否能引进到具有先进性、适用性和可靠性的技术，是技术贸易成功与否的关键。所谓先进性，是指技术供方所提供的技术至少是在国内领先，甚至在国际上也属于高水平的，这将有利于技术受方进行技术革新，缩小其与世界技术水平的差距。所谓适用性，是指所引进技术要与受方现有技术体系、资源状况及设备配套能力相适应；所谓可靠性，是指供方提供的技术是经过生产验证的，可直接用于实践并获得可靠的成效的。

2.明确合同标的物的性能和规格

谈判中对要转让技术的具体内容、技术参数和指标做出明确的说明并说明在利用该技术后所生产出来的产品应符合合同规定的水平，以使产品体现出技术的客观存在和经济效益，有利于在将来验收中作为考核的依据。同时，还需明确合同产品的性能型号和规格。所谓合同产品，是指在利用所引进的技术后，达到该技术相应的水平的产品。（三）保证和索赔条款的订立

引进一项技术能在生产中切实运用并生产出合格的产品，是技术供方应提供的保证和技术受方最关心的问题。因而国际技术贸易谈判往往要就所转让技术及运用该技术生产的产品质量进行详细的商谈，并签订严谨的保证和索赔条款。该条款需要求供方提供两方面的保证。

1.技术保证

在技术保证方面主要应包括三项内容。（1）对技术资料的保证。即技术供方应保证保质、保量、按期交付技术资料。技术供方按照协议规定时间，把内容完整的资料正确无误地提交给技术受方，这是技术转让中供方的一项基本义务。技术受方在收到技术资料后，应及时清查资料，如果内容和数量没有缺损，应出具技术资料已收到的证明；如果有缺损，应及时通知供方，供方应在收到受方的通知后一定期限内补充提供缺损的部分，并负担由此产生的费用。（2）对合同产品性能的保证。即技术供方应保证在受方正确使用其所提供的技术资料后，能生产出符合合同规定的产品；保证向受方提供合同产品考核检验时所需的资料和标准；保证在产品达不到合同规定的标准时，与受方友好合作，共同分析原因，采取措施，争取再次考核时能达到合格要求。

一般来讲，对合同产品的考核由双方人员共同进行，通常允许进行两三次。如果考核合格，由双方签署产品验收合格证书；如果考核不合格，则共同分析原因，分清责任，限期进行再次考核，所需费用由责任方负担。如果在合同规定的最后一次考核仍达不到合格要求，而且责任在技术供方，则受方有权要求供方给予经济补偿或终止合同，确定赔偿办法；如果责任在技术受方，则供方仍有义务协助受方分析原因，采取措施，直到考核合格为止。（3）对技术服务的保证。即供方应保证按合同规定派出合格的有能力的人员到受方提供技术服务；保证其技术人员在技术服务过程中能认真传授技术；保证向受方的受培训人员传授合同规定的培训内容并提供培训所需资料。

2.权利保证

所谓权利保证，是指技术供方应向受方保证其转让的技术的合法性。如果被第三方指控有侵权行为时，供方应承担一切责任。

上述保证条款规定了供方在转让技术时应尽的义务，如果供方不能履行保证条款，就构成违约行为，受方有权要求供方承担违约责任，按索赔条款进行赔偿。

因此，合同中还需对各项违约的赔偿做出具体的规定，一般应在合同中规定赔偿的最低金额和最高限额。其最高限额应订在能使违约方觉得违约不划算，以督促其履行合同，但又不能过高，以免供方觉得风险太大而提高合同价格或受方觉得风险太大而放弃技术引进。在中国实践中，许可证合同中规定罚款的最高金额一般不超过合同总额的25%；赔偿额则主要根据实际损失加上利润损失。（四）保密和侵权责任条款的订立

1.保密条款的订立

如果许可证项目的技术涉及专有技术或其他保密的情报资料，则技术供方往往会提出严格的保密要求。根据国际惯例，技术受方有义务承担对引进技术的保密工作，如果违约泄密则要承担法律责任。但合同中要明确保密的范围和保密的期限。实践中，对专有技术的保密工作较难开展。一些商业间谍活动也给泄密的责任认定工作带来困难。另外，作为技术受方，对供方不合理的保密要求也不应接受，例如，技术供方要求受方在合同期限终止后，仍要无限期地承担保密义务则明显对受方不利。

2.侵权条款的订立

在许可证贸易中，谈判双方必须考虑合同生效后可能发生的侵权问题，合同中应明确规定：供方应保证所转让的技术确系供方所拥有和掌握的技术，如被第三方指控有侵权问题时，供方应承担一切责任，并负责赔偿受方；一方无视合同的限制性规定，把协议项上技术在合同规定不允许转让的地域、期限内转让给第三方，或第三方未经权益人许可使用了合同项上的技术，致使另一方的权利受到侵害时，权益人有权请求排除障碍，或要求赔偿损失或根据损失程度相应减少（或增加）转让费，或单方面终止合同。（五）要避免双重课税

国际技术贸易的税收问题主要是所得税的征收问题。由于各国对课税问题采取的原则不同，有的采取属人原则，有的采取属地原则，因而一项技术转让中可能出现双重课税的情况，即技术引进国在支付技术转让费时，预先扣除按规定税率计算的所得税，如《中华人民共和国外国企业所得税法》规定，技术供方在中华人民共和国境内的任何收入由受方在每次支付的款项中扣缴20%的所得税；而一些技术输出国也规定，对供方所获得的技术转让费收入征收规定税率的所得税。双重课税必然影响有关企业和个人的利润收入，不利于国际技术贸易的开展。

一般认为，解决双重课税问题的关键在技术输出国，技术输出国政府应该对税源国做出让步。具体来说，解决双重课税问题可以有两种作法：一种是单边措施，即一个国家在国内立法，对技术输出的收入实行免税或税收抵免，从而在单方面消除或减少双重课税现象；另一种是通过国家间缔结条约，规定纳税人和税种，实行互相抵免。如中国政府与美国、日本等国家签订的税收抵免协定就属此类。

第三节　国际补偿贸易谈判

一、国际补偿贸易概述

所谓国际补偿贸易（CompensationTrade），一般是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。它是从20世纪六七十年代逐渐发展起来的一种新的贸易方式。其主要特点是：（1）贸易与信贷结合，一方购入设备等商品是在对方提供信贷的基础上，或由银行介入提供信贷。（2）贸易与生产相联系，设备进口与产品出口相联系。出口机器设备方同时承诺回购对方的产品大多数情况下，交换的商品是利用其设备制造出来的产品。（3）贸易双方是买卖关系，设备的进口方不仅承担支付的义务，而且承担付息的责任，对设备拥有完全的所有权和使用权。补偿贸易购入的是机器设备，出口的是产品，可以说是一种进出口相结合的特殊的信贷交易，具有明显的利用外资的作用。它对设备进口方，可少动用外汇或不动用外汇，进口所需设备和较先进的技术，既有利缓和对外支付手段不足的矛盾，又可提高本国的生产能力，扩大出口，增收外汇；同时也给产品的出口建立了长期的比较稳定的销售渠道和市场。对设备供应方而言，可突破进口方支付能力不足的障碍，扩大产品销售市场；获得比较固定的原材料供应来源。故补偿贸易多用于外汇支付能力困难的国家与发达国家之间，而且较多地出现在生产原材料的部门，或产品为对方所需要，或产品有出口前途的产业部门。

二、国际补偿贸易谈判程序

国际补偿贸易谈判大致可以分为三个阶段：项目选择、可行性分析和实质性谈判。（一）国际补偿贸易项目的选择

项目的选择关系企业的发展前景，项目能否顺利地切实实施是引进项目的关键所在，因而在选择项目时，要注意以下事项。

1.项目的选择要符合国家的规定，适应国民经济的调整

每个国民经济的发展阶段，国家都会出台一系列相应的方针、政策，引导经济健康有序地发展，选择适宜的项目有利于获得国家、地方的支持，保证项目的顺利实施。

2.引进的技术设备要考虑其先进性、适用性

引进的技术设备尽可能是先进的，至少领先于国内水平，并在国际上也较为先进；其次，要考虑其适用性，引入的技术设备应是适用的，有利于充分利用现有的厂房设备，有利于增加外汇收入，并且能从技术上有效控制污染。

3.补偿商品的选择

多数国际补偿贸易项目的补偿商品是项目的直接产品，在考虑引进技术设备时，要考虑其直接产品在国际市场上的销路和出口前景，另外要考虑本国已有的相同或类似产品的出口情况，避免与传统的出口产品或在国际市场上有稳定销路的产品的竞争。如果以原料补偿，则该原料必须是供给充足、自用有余的原料。

国际补偿贸易项目选定后，引进方要提出项目建议书，报有关部门审批。（二）项目的可行性分析

国际补偿贸易项目经审批后，进入项目的准备阶段，主要是进行可行性研究，其内容主要包括以下几个方面。

1.技术设备供给方的能力

选择信用好、经营能力强，具有较强推销补偿商品能力的供给方，有利于顺利达成贸易协议，并在项目实施中提供更好的合作。

2.补偿商品的市场需求

包括国内市场和国际市场的调查与分析，有条件的企业可以聘请专门的机构进行市场调查和研究。通过市场调查和市场预测，评价引进技术设备生产的产品的市场前景。

3.项目的性能分析

即从引进技术设备的先进性和适用性以及产品结构和工艺方案入手，确定分支方案，比较不同工艺方案，选择最佳项目和方案。

4.企业生产规模研究

即根据市场需求研究的结论，考虑目前企业的生产状况和生产条件，估计项目是否需要企业再投资扩建或改建。

5.生产条件研究

即根据不同行业，研究原材料、燃料，动力及其他资源的供应、交通运输、人员培训的安排和解决。

6.项目资金来源

即对技术转让费、支付方式和资金筹措渠道等进行估算，考虑自有资金筹措、各种贷款、外汇来源及落实情况，选择适宜的支付方式。

7.经济效益分析和评估

即进行经济分析，计算资金利润率、投资回收率、投资回收期、外资偿还年限等经济指标。

项目可行性研究需以书面的形式向有关部门提交报告，等待审批。（三）对项目进行实质性谈判和合同的签订

项目可行性研究报告被批准后，国际补偿贸易就需进行实质性谈判阶段。谈判的内容分为技术谈判和商务谈判两部分，需涉及技术设备的作价、补偿办法及补偿产品的作价等问题。在双方就各项内容达成一致意见后，需将所确定的各项事宜以文字的方式形成文件。其主要文件一般有三种：国际补偿贸易协议；设备（或/和技术、劳务）进口合同；补偿产品出口合同。其中，国际补偿贸易协议规定了进行国际补偿贸易的总原则和一般条件；进出口合同则对具体进出口商品的规格、数量和价格、交货时间等作了具体的规定，有时对于简单的补偿贸易只签订贸易协议，而不再另签进出口合同。

三、国际补偿贸易谈判中应注意的事项

由于国际补偿贸易谈判耗时长，手续繁杂和涉及的事项多，对双方谈判者均是一场智力与体力的考验。虽然谈判者在国际补偿贸易谈判中要注意的事项和问题不胜枚举，难以尽述，但提请谈判者需特别注意以下事项。（一）认真而且充分地作好谈判前的准备工作

在选定国际补偿贸易项目后，贸易各方除了在人员、时间等方面作常规准备外，还要就国际补偿贸易的具体问题作准备。如对引进方而言，需特别考虑原材料供给、劳动力组织、交通运输、通讯、水电配套设施等生产条件，以及工程的建设规模的确定、产品销售市场的定位、项目的偿债能力及经济效益评价等问题。对供给方而言，要调查引进方的资信情况、生产技术水平、生产能力、偿债能力及引进方国家关于国际补偿贸易的规定，只有在充分的准备条件下，才能顺利地进行谈判，取得良好的谈判成果。（二）灵活地选择补偿形式

国际补偿贸易发展至今，为适应不同贸易对象的需要，由最初的以项目的直接产品补偿，发展到以间接产品补偿及其他形式的补偿方法，概而言之，国际补偿贸易的补偿形式主要有以下几种。

1.回购

所谓回购，是指技术设备引进方，以进口的技术设备所生产的产品，支付技术设备供给方的技术设备价款的一种补偿方式。这是目前广泛采用的以项目直接产品补偿的形式。回购的形式常常用于生产资料（如采矿、伐木设备）的补偿贸易中。该方法在具体运用时又有两种作法。（1）对技术设备作价，然后以直接产品作价或以直接产品出口销售款项支付技术设备的总价款。

在此方式谈判中，谈判者要注意解决技术设备、直接产品的作价问题。技术设备的价格往往在贸易谈判时确定，技术设备在谈判完成后交付使用，而直接产品是在项目建成投产后生产、逐步交付技术设备供给方，所经历的时间长，面临生产上、国内外市场上的风险大，因而难以准确作价。为此，在考虑利息负担、风险变动的情况下，国际补偿贸易中的技术设备价款应比一般现汇交易的价格高。对于直接产品的作价，通常是在确定技术设备价格的同时在谈判中确定。因此，在对直接产品的作价时需考虑劳动力、原材料、能源等成本上涨因素，尽量避免以固定价格作价，特别是要避免以谈判时的市价固定作为补偿商品的单价。（2）提成偿付。即谈判中不对技术设备和直接产品作价，在项目建成投产，在合同年限内，每年以直接产品或产值的一定百分比率偿付技术设备价款。

在以回购的形式偿付技术设备价款的方式中，由于补偿商品不涉及国内其他部门，因而贸易双方的联系较为简单，容易协调，而且双方对技术设备、直接产品的性能较为了解，也使补偿商品的生产、销售更为便利。然而，由于以回购形式补偿技术设备价款使供给方对补偿商品没有选择，因而也存在一些问题。供给方有可能会由于不愿经营该补偿商品或该商品在国际市场上滞销等原因，在谈判中提出种种要求，使贸易谈判难以顺利进行；而技术设备引进方又面临供给方把生产风险，国内外市场风险转嫁到技术设备的价款上，使技术设备价格偏高。

2.互购

所谓互购，是指技术设备引进方以间接产品或劳务偿还技术设备价款的一种补偿方式。根据国际补偿贸易的通常做法，技术设备供给方必须在一定的时间内购买引进方一定金额的其他产品。因此，在该种国际补偿贸易方式中，贸易双方要签订三个主要文件：国际补偿贸易总协议、技术设备供给合同及补偿商品出口合同。谈判者在总协议中，需把技术设备的进口和补偿商品的出口联系起来，使之成为有机的整体。

以互购形式补偿的具体作法也有以下两种：（1）在谈判时对补偿商品进行作价，计算出应偿付的补偿商品数量，等项目建成后再偿还；（2）在谈判时对技术设备作价，待项目建成后，就某种商品按当时的市价计算出应偿还的补偿商品数量进行偿付。

以互购形式补偿时，其间接产品可以由技术设备供给方指定，也可以由引进方列出可供选择的商品清单以供对方选择。因此，以互购形式补偿其最大的优点就在于供给方可以有较多的选择，有利于在较短的时间内偿还技术设备的价款。但也有明显的不足：首先，供给方热衷于指定国际市场上的热销商品，而引进方则有意推出滞销商品，因而，双方可能在补偿商品的选择上分歧较大，导致谈判费时费力；其次，由于使用间接产品作补偿，若在技术设备引进方不拥有补偿商品所有权的条件下，要组织补偿商品货源，必将增加引进方的负担。

3.以加工费补偿

技术设备供给方在提供技术设备并建成项目后，再提供原材料，由引进方加工成指定的商品，并以加工费作为补偿偿付技术设备价款，其具体作法是在谈判中对技术设备作价，并确定加工费，以计算出偿付的年限。以加工费补偿，实际上是将补偿贸易和对外加工贸易结合起来的一种混合形式。

4.混合补偿

混合补偿有以下两类。（1）部分补偿，部分现汇。即技术设备引进方对技术设备的价款一部分是以现汇形式偿付，另一部分是以补偿商品偿付，或在引进技术设备时先付一部分定金，项目建成投产后以补偿商品偿付剩余技术设备价款。（2）在补偿商品中，一部分以直接商品偿付，另一部分以间接商品偿付。

5.国际贸易证书

国际贸易证书是指出口国签发给进口国的一种进口许可证，保证出口国以优惠条件支付硬通货向证书持有人购买一定金额的商品或劳务。该证经出口国的中央银行或政府指定部门核准，证书的持有人有权向该国出售一定金额的商品或劳务。这是近年来为配合对等贸易的标准化，由美国通用食品公司同波士顿大通银行合作创立的新的贸易方式和补偿方式。

国际贸易证书可以转让，转让价格视证书的供求关系和出口商的潜在价值而定。证书持有人可以一次用完证书的票面金额，也可以在一定时间内分批用完。

6.劳务补偿

劳务补偿即技术设备的引进方以提供直接劳务的方式来偿付技术设备价款。

在以上六种补偿形式中，谈判者应根据自己的实际情况权衡利弊，灵活地选择其中一种或数种形式去开展国际补偿贸易活动。（三）确定补偿商品是谈判的关键

以上各种补偿形式的不同之处在于选择的补偿商品不同，因此，有关补偿商品各项事宜是国际补偿贸易谈判中的重点和难点。谈判者在涉及补偿商品的谈判中要掌握以下原则。

1.避免选择资源性产品

资源性产品价值低，作为补偿商品偿付的数量大、时间长。而以附加价值高的工业制成品作为补偿商品有利于缩短偿还技术设备价款的时间，并且可以利用外商的销售渠道和销售技巧为该工业制成品打开销路，提高国际市场占有率。

2.在可能的范围内选择补偿商品

技术设备引进方的补偿商品的可供能力是引进方保质、保量、及时偿付供给方技术设备价款的保证。在国际补偿贸易中，要选择自己供给能力范围内的商品作为补偿。当补偿商品选定为其他企业的产品时，为保证补偿商品的供给，应该请该企业派代表参与该国际补偿贸易的谈判。

3.尽量避免占用出口配额

在产品过剩，贸易保护主义盛行的当今世界，许多发达国家对进口商品的品种和数量做出了种种限制，导致了发展中国家出口配额小于出口需求的情况。所以，确定补偿商品时，宜选择非配额商品，避免占用出口配额，或者在必需使用出口配额时及时申请配额，并注意保密，以免外商利用出口配额的批准情况提出苛刻要求。

4.避免使用中途变更补偿商品品种和规格条款

对于技术设备供给方，在国际市场变化莫测的情况下，倾向于在合同中列入中途变更补偿商品品种、规格的条款。但作为技术设备引进方，在确定补偿商品后，必然要投入一定的人力、物力和财力进行补偿商品的组织，中途变更会造成引进方的损失。如果条件允许且确有必要中途变更补偿商品时，应在合同中列明变更的条件和手续，以避免造成引进方的损失。

5.补偿商品的作价需合理

对于补偿商品的作价，一方面要根据生产的真实消耗；另一方面要参考国际市场相关产品的价格，使补偿商品的作价趋于合理。如果偿还期限短，可以在谈判时商定一个固定价格，或者确定一个价格幅度；如果偿还期长，则在谈判中确定一个计价原则，参考开始偿还时的工资指标、原材料指标和其他市场因素，按照所确定的计价原则对补偿商品进行作价。

对于市场价格变化较为有规律的商品（即可通过市场预测确定年增长率的商品），可以用补偿期限内的平均价格作为补偿商品的价格。其平均价格可用以下公式计算出：

式中：P——签订合同时的国际市场价格；1

P——补偿商品年平均价格；

d——偿期限内价格年平均增长率；

n——补偿年限。

6.销售地区的限制

对于技术设备的供给方来说，一般要求补偿商品的销售不受限制，然而，如果引进方已就该商品在某市场上签订代理协议，或已有其他安排，应该限制供给方在该市场销售补偿商品。（四）购买技术设备的询盘中注意的几个问题

在国际补偿贸易中，除技术设备供给方直接提供技术设备外，引进方一般倾向于自行选择购买技术设备。在购买技术设备时，正确的询盘是达成双赢贸易的良好开端，在询盘中，应注意以下问题。

1.多方联系

在国际补偿贸易中，引进方可以根据自己所处的环境条件，必要时可采取同时要求几家供给方发盘，供给方的互相竞争，可使买方处于有利的地位。

2.一致对外

如果一个地区同时有几家企业计划引进同类的技术设备，可以把这些企业联合起来，统一对外询盘。这样可以避免因多家买方竞争形成卖方市场，或对方利用买方间的信息不对称，抬高技术设备价格。

3.货比三家

技术设备引进方在得到多家供给方的发盘后，应仔细比较不同的发盘。分别比较发盘的价格内容（包括单价和总价）、产品的性能、配套的生产条件等各方面的因素，选择最符合引进方需要和经济承受能力、生产能力的发盘。

4.计价货币的选择

由于国际补偿贸易经历的时期短则3—5年，长则十几年，从签订贸易协议，引进技术设备到偿付技术设备价款期间，国际金融市场汇率变化会影响引进方的偿付能力及供给方的盈利水平。因而选择正确的计价货币关系重大。

一般来说，引进方在引进技术设备时，倾向于以有贬值倾向的货币（即软币）作价，在对补偿商品作价时，希望以有升值倾向的货币（即硬币）计量。而对供给方而言正好相反。所以在谈判中，贸易双方就计价货币的选择上会出现分歧，双方如果在计价货币的选择上僵持不下，可以考虑共同分担货币贬值的风险，软币和硬币分占一定比例，并分别计算软币和硬币的利率。

在此，需要特别提请注意的是，对引进方来说，不能单纯地认为技术设备供给方以软币对技术设备报价便可接受，应视具体情况而定，只有当软币与硬币的发盘差额大于硬币对软币升值的幅度时，才考虑接受软币报价。而且通常软币的利率较高，硬币的利率较低，因此，在询盘中应综合考虑汇率和利率风险，才能选择正确的计价货币。（五）谈判时应注意的其他条款

1.违约条款

由于国际补偿贸易中，技术设备与补偿商品的交割有一定的间隔期，因而对当事人的违约行为，谈判者除应规定有一般国际商品贸易的违约条款外，还可规定特别的违约条款。一般来说，当技术设备供给方违约，不能按期交付合同规定的技术设备时，则应向引进方支付一定比率的罚金。罚金的确定应视市场的行情、对方信用等因素而定，一般是在价款的10%—20%之间。如果罚金过低，则当国际市场行情发生变化时，供给方宁愿支付罚金而不愿执行合同；如果罚金过高，则增大了供给方的风险，有可能导致对方退出谈判。当技术设备引进方违约，不能保质保量及时交付补偿商品时，供给方往往可以根据国际补偿贸易协议要求引进方赔偿损失，或要求解除购买补偿产品的义务。

在当今的国际补偿贸易中，对于违约条款的执行越来越多地依赖于银行的保证。银行在国际结算中的作用增强，使受损害的一方能及时地得到补偿。

2.保险条款

国际补偿贸易中，无论是技术设备的交割，还是补偿商品的进出口，都要办理相关的保险。办理保险的前提是明确财产所有权的转移时间和条件。因而贸易双方都会根据有利于自己经济利益的原则，来明确财产所有权的转移。中国的习惯做法是，争取规定货物所有权在交货时转移，以使风险责任与交易条件相一致，以便办理保险。

3.仲裁条款

如果在履行国际补偿贸易过程中，贸易双方发生争议，一方或双方发生违约行为，通常需采用仲裁的方法解决。因此，双方往往在合同中订立仲裁条款以利于解决争议。

4.保密条款

技术设备的供给方往往要求在合同中规定，要求引进方对其所引进的机器设备等技术资料保密，这是无可非议的，但对于供给方过于苛刻的保密要求，引进方要予以拒绝。例如，若订立要求引进方无限期保密的条款就应加以拒绝。（六）需客观地评价经济效益

虽然国际补偿贸易是在外方提供信贷的基础上形成的贸易关系，但作为技术设备引进方的企业来说，只有在有利可图的情况下才能参与国际补偿贸易。一个项目是否能给引进方企业带来收益，关键是判断该项目是否有偿还能力。通常，偿还能力良好的项目，其偿还期限应小于技术设备的自然损耗年限或该项技术的有效使用年限。可见，所谓偿还能力，是指从事补偿贸易的企业每年因参与补偿贸易而收入的外汇，在扣除生产成本和其他费用后，用于偿还外债所需要的年限（即偿还期的年限）。对于一项国际补偿贸易项目的偿还能力的计算，可以按以下步骤进行。

第一步：计算外资总成本（S）。

国际补偿贸易中的外资总成本，是指技术设备引进方应偿还的外资本金和应付利息（如果合同规定引进方支付利息的话）的总额。外资总成本的计算根据补偿贸易金额的大小、利息率的高低及偿还方式的不同可分为几种。现举例说明。

例如，某企业以补偿贸易的方式引进技术设备，总价值为2000万美元，要求该企业以复利计算支付利息，年利率为5%，投产后每年生产冰箱5万台，合同期内全部用作补偿商品偿付给技术设备供给方，每台售价400美元，成本与其他费用为250美元，合同规定的偿还年限为5年。（1）分期偿还。每年末付清当年应还本金和当年的全部利息，则外资总成本（S）为1

式中：S——外资总成本；1

P——外资的本金；

B——每年等额偿还的本金额；

r——年利息率（百分比）；

n——合同规定的偿还年限。（2）在合同规定的偿还年限内，本利一次累计偿还，则外资总成本（S）为2n

S=P×（1+r）2（3）在合同规定的偿还年限内，每年只付利息，本金在规定的期限末一次偿还，则外资总成本（S）为3

S3=P×（1+r×n）

第二步：计算外汇收入。

通常，在国际补偿贸易合同中规定，技术设备引进方须将合同规定的偿还期限内的全部产品作为补偿商品偿还给技术设备供给方，以获得外汇收入，其年外汇收入（I）的计算公式为：

I=Q×p

式中：I——年外汇收入；

Q——年产量；

p——产品的单价。

第三步：计算年产品的成本及其他费用。

将原材料、能耗、工资、固定资产折旧及管理费用等，逐项相加，并折成规定的计价单位，如上例中的美元。

C=Q×c

式中：C——年产量的成本及其他费用；

c——每件产品的成本及其他费用。

第四步：计算可偿还期。

可偿还期计算公式为

不同的偿还方式，其偿还额是有差异的，因此，实际业务中，应在国际补偿贸易谈判的准备阶段或谈判期间，比较各种国际补偿贸易方案的经济效益，从中选择最优方案。

第四节　国际融资租赁业务谈判

由于国际间的经济、科技发展的不平衡，一些企业不能通过向银行借贷或发行公司债券、股票或直接引进外资等方式获得企业发展所需的资金，用于引进机器设备。如果企业需要扩大生产规模或更新设备，利用国际融资租赁业务向国外筹资也不失为一良策。国际融资租赁业务自产生于美国以来，世界上已有100多个国家和地区开展了此项业务。国际融资租赁业务作为企业融资的重要渠道的同时，也为银行或租赁公司扩大放款或投资规模提供了重要的途径。

一、国际融资租赁业务概述（一）国际融资租赁业务的概念

所谓国际融资租赁业务，是指出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。（二）国际融资租赁业务的特征

一般来说，国际融资租赁业务主要具有以下几方面的特征。

1.三个基本当事人与两个合同

一项国际融资租赁业务至少有三个基本当事人：出租人、承租人和供货商，而且这三方当事人至少属于不同的两个国家；三者因两个相互关联的合同——买卖合同和租赁合同相互联系。

2.承租人自行对设备负责

国际融资租赁业务中，所租设备由承租方根据自己需要自行选定，自行负担设备缺陷、延迟交货等责任和设备维修的义务。出租人只负责提供融资便利，购买设备。承租人按合同向出租人缴纳租金。

3.全额清偿

承租人在设备基本租期内，所付租金总额应等于该设备的全部投资额及一定的利润额之和；或根据出租人所在国关于融资租赁标准的规定，租金总额等于投资总额的一定比例（如85%），即出租人在该项融资租赁业务中可以收回全部或大部分投资。

4.不可解约性

一般情况下，租期内租赁双方无权终止合同。因为就承租人而言，所租设备的一切均由承租人自行负责，承租人不得以退还设备为条件提出提前终止合同；设备的买卖行为均已发生，即使租期内设备的市场价格上涨，出租方也不能因此提高租金，同样承租人也不能因价格下跌而要求降低租金。

5.在租期内，设备的所有权与使用权分离

出租人在支付价款后，拥有设备的所有权，承租人在按合同支付租金后，拥有设备的使用权。

6.承租人负担设备的保险、保养、维护等费用及风险

基本租期结束时，承租人拥有设备的留购、续租和退租三种选择权。

二、国际融资租赁业务谈判中应注意的事项

融资租赁业务在中国的应用主要是进口融资租赁，即中方企业作为承租人租进国外出租人的设备用于生产。

在改革开放之初，我国一些企业由于缺乏经营所需资金，又无法从其他渠道获得资金融通，往往选择融资租赁方式弥补资金的不足。随着中国市场经济体制的逐步完善和经济的迅速发展，企业可以通过向银行贷款或引进外资等方式解决资金问题。因此，企业可以在比较不同的融资渠道的利弊后，根据企业的实际，决定是否采用融资租赁方式。一般来说，对于回收期短、见效快的技术改造项目，适宜以租赁方式进行融资。

在我国进口融资租赁业务谈判中，要注意以下事项。（一）进口融资租赁业务谈判的基本步骤

1.谈判前的准备

企业要进行融资租赁业务，需要做好以下准备工作。（1）选择租赁设备和供货商。企业要根据自己的需要选定待租设备及相应的供货商。在此过程中要注意：所选设备的规格、型号、数量等要与企业原有生产条件相匹配；所选设备要保证在技术上处于国内领先水平，至少是国际高水平，以期提高产品竞争力；选择能用国产原材料的设备，一方面可以节省原材料成本，保证有充足的原材料来源，另一方面可以防止在原材料供应方面受制于人。（2）呈报租进设备项目的建议书。企业在选定设备后，应向有关部门呈报租赁设备项目建议书。项目建议书主要对项目的可行性、外汇来源及其他生产条件做出说明。（3）选择租赁公司。项目建议书被批准后，企业可向国内的租赁公司提出租赁业务委托或从其他途径寻找租赁公司。企业在选择租赁公司时要充分调查该租赁公司的经营能力、人员素质、服务效率和水平、信誉程度及综合费用水平等多项指标。综合考察后，选定租赁公司，并向其提出融资租赁业务申请。（4）审查与受理。出租人对承租人的审查主要审查企业的资信、人员素质、技术水平、产品的市场竞争力、资产的增值力等；对项目的审查主要是看项目的经济效益、还贷能力、技术的可行性以及该项目是否与国家宏观经济政策和指导方针相一致。（5）出租人在审查承租人项目，做出决定受理该项目的决定后，即可接受项目委托。

2.融资租赁合同的谈判

所谓融资租赁合同，是指出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。根据《中华人民共和国合同法》第238条的规定，融资租赁合同的内容包括租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法、租赁期限、租金构成及其支付期限和方式、币种、租赁期限届满租赁物的归属等条款。融资租赁合同应当采用书面形式。

融资租赁合同按承租人的国籍不同可分为对外租赁合同和国内租赁合同。对外租赁合同的双方当事人分属不同的国家，国内租赁合同的双方当事人属同一个国家，因此，两类合同的签约方法和合同条款存在一定的差别。（1）对外租赁业务谈判中应注意事项。对外租赁业务谈判中对设备的名称、规格、数量条款、租期、租金的支付方式、保证条款、设备的保养与费用条款、期满时对设备的处理条款等应逐项协商，明确记载于合同中。其中，应特别注意以下事项。

①租赁费的确定。租赁费（租金）是出租人与承租人利益焦点所在。根据《中华人民共和国合同法》第243条的规定，融资租赁的租金，除当事人另有约定之外，应当根据购买租赁物的大部分或者全部成本以及出租人的合理利润确定。作为中方的承租企业在争取合理的租赁费时，要注意加强对国外出租人的经营状态的调查，了解各国的贷款利率水平。因为经营良好的租赁公司可以获得低息贷款，从而降低融资成本，有利于承租企业获得合理的租赁费。

②起租日的确定。起租日是租赁业务开始计算租金的日期。中方承租企业与国外出租人之间的债务是在出租人向供货商付款或承兑付款后才产生的，因此在起租日的谈判中，承租企业应争取规定以出租人付款或承兑之日作为起租日。

③对外租赁合同格式的采用。各家租赁公司的租赁合同往往是事先按一定格式制定好的，不同格式的租赁合同上所列条款有一定的差别，在签订合同时，要仔细研究各项条款，对己方不能接受的条款，要在谈判中说明，力争取消；己方认为有需要增加的条款，要力争加入合同中。（2）国内租赁业务谈判中应注意事项。

①租赁费的确定。租赁费一般是出租人购买租赁物的价款、利息、利润和其他耗费的总和。在确定租赁费时应考虑筹资成本、租赁时间、租赁风险等因素。经营大量租赁业务的出租人，一般根据综合计算各种渠道筹得的资金的平均筹资成本来确定租赁费。租赁业务手续费的确定与各出租人的实际经营状况和租赁业务项目金额大小有关，一般为设备价款的1%—2%。而对于转租赁业务，国内出租人所赚取的是租赁费的差价，因而要考虑以不同货币作为计量货币时，汇率、利率水平的变化趋势等。另外，租赁业务中还会产生进出口关税、增值税、保险费和内陆运费等费用，由于承租企业资金短缺，这些本应由国内承租人直接支付的费用若需列入租赁合同的租金中，应在合同中加以特别注明，或另签合同予以规定。

②租期的确定。设备的租期应考虑项目的实际偿还期限，并留有一定的余地，防止因租期定得太短而造成合同期限内承租公司不能按时支付租金而产生纠纷。

③租金的估价。如果在融资租赁业务中，租赁合同签订在先，购货合同签订在后，则通常承租人先确定租赁设备的价格和对供货厂家的支付条件计租期、租费、支付方法、交货期、交货地点等，然后承租人正式要求出租方提出租金估价。待获得出租人的估价单后，承租人再详细核算租金内容和租金数额、租金支付条件等，最后才与出租人正式签订租赁合同。

3.购货合同的谈判

国际融资租赁业务中购货合同的谈判就其实质而言，与一般国际货物买卖合同谈判相似，都是货物买卖谈判。但由于融资租赁业务中的购买设备合同是租赁合同的一个附件，与租赁业务息息相关，因此，在商谈其具体条款时要注意与租赁合同条款的一致性。购货合同直接和间接涉及的当事人利益关系复杂，因此有其特殊性。（1）谈判中技术条款与商务条款应分别由承租企业和出租人与供货商洽谈。购货合同的客体是拟租设备，承租企业将最终使用该设备，因此合同中的技术条款可以承租企业为主进行商谈；商务条款由于涉及出租人与供货商的利益，因而谈判主要由出租人参与，并在征求承租企业意见后最后确定。（2）价格谈判。价格水平关系到各方当事人的利益，在商务谈判中占据重要位置。价格谈判在坚持平等互利的原则下，要比较多家报价，并运用恰当的谈判策略争取以有利的价格成交。（3）交货与装运条款。购货合同中对交货的时间规定应以在条件许可下尽快交货为原则，以便尽快投入生产；装运条款的选择，对供货商而言，倾向于以分批可转运条件成交，但对中方承租企业而言，要力争以不可转运并尽量不分批条件成交。（4）支付方式。购货合同可以选择信用证结算方式、银行保函或托收方式支付货款。通常以分期付款方式引进生产线及成套设备，作为出租人，从自身利益和承租人的利益出发，应在谈判中争取采用远期付款方式，保证设备质量和技术服务的可靠或防止因交货拖延、设备质量等问题使自己和承租人均处于不利地位。然而支付方式的选择往往与成交价格、售后服务、市场供求关系及双方谈判能力相联系。（5）设备验收、安装调试和质量保证条款。由于国际融资租赁业务中购买合同的标的物往往体积大、涉及金额多，因而在谈判中应坚持在设备到达承租企业工厂后由承租企业复检；由于设备的安装调试技术难度大，谈判中应力争由供货商派技术人员到承租企业工厂进行安装调试，而且合同中要明确对安装调试人员的素质要求及费用负担等事项；设备的质量保证条款要求供货商对设备的质量提供保证，并争取保证期从验收合格之日起计算。（6）保险。作为国际货物的运输保险由有可保利益方进行投保是必不可少的。中国企业租进设备一般由承租企业自负费用办理保险事宜。中国人民保险公司已开立了从设备的起运港装船到租期届满为止的“一揽子保险”，该项保险业务承保了被租赁设备的运输险和租赁期内的财产险等租赁业务全部过程的保险。（7）仲裁与索赔。购买合同的履行过程中出现争议问题如何解决、当事人之间的责任如何划分，可以在仲裁条款中对仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、费用等做出规定。如果设备验收和使用过程中发现质量问题，承租企业应在合同规定的索赔期内向供货商索赔。索赔期一般规定为租赁物抵达承租企业工厂后90天。（二）谈判中应涉及的其他事项

1.设备的维修和保养

在租赁业务中，对设备租赁期内的维修和保养应有明确的规定。不同的租赁形式会由不同的合同当事人负责设备的维修和保养，有的由承租企业负责，有的由供货商负责，有的由出租人负责，但在融资租赁形式下，在承租人占有租赁物期间，租赁物的维修与保养应当由承租人承担。

2.租金条款的变更

设备的租金涉及租赁业务双方的利益，一经确定后通常固定不变，但有的出租人要求在租赁合同中加入租金变更条款。租金变更条款通常规定，如果国家增减有关税收、银行利率或在出现其他情况必须变更租金，出租人可以根据情况相应地对租金做出调整。

3.合同期届满后租赁物的归属

合同期满终止后，出租人对租赁物可以采取以下处理方式。（1）根据设备的使用情况作价出卖（通常按设备的残值作价），出卖时承租人有优先购买权。（2）将设备收回。（3）续定租赁合同，由承租人继续使用租赁物，但租金根据租赁物的现状确定。

本章关键词

国际货物买卖　询盘　发盘　还盘　接受　国际技术贸易　许可贸易　特许经营　技术合作与咨询　转让　合作生产　知识产权　国际补偿贸易　回购　互购　国际融资租赁讨论与思考

1.发盘和接受必须具备的条件有哪些？

2.许可证贸易合同的主要内容是什么？

3.如何客观评价国际补偿贸易项目的经济效益？

4.国际融资租赁业务的主要特征是什么？

案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举

二战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是其中的一个范例。

松下电器公司成立于1918年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成长为世界电器行业的巨头之一。追溯这个企业的发展历程，就必须提到它的创始人松下幸之助。正是他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司亟须引入先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却已是行业的领先者。松下公司非常倚赖菲利普公司来获得生产技术。所以从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权费550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普公司有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当于2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出现意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

在仔细的思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下幸之助选择了后者，决定冒险。他认为，菲利普公司拥有精良的设备、先进的研究机构和3000名优秀的研究员；如果达成协议，松下公司得到的收益，就不仅仅只是55万美元了。冒这个险接受这个谈判结果是值得的。

松下公司日后的发展证明了这是一个英明的决断。20世纪50年代的技术优势成了企业起飞的动力。这次谈判，对松下公司是一个挑战，更是难得的机遇。

请分析本案例，并回答以下问题：

1.谈判出现僵局后，松下幸之助是如何处理的？

2.为什么说这一谈判表面看来是一个挑战，事实上却蕴藏着巨大的商机？

3.结合上述案例，谈谈你对谈判重要性的认识。

第三章　国际贸易谈判的法律环境

由于国际贸易谈判本身所具有的特殊性，使双方合同的签订、履行、让与、消灭及合同纠纷的处理，不仅与谈判过程有着直接的关系，而且因为谈判双方所属国家在法律体系和制度等方面存在巨大差异，所以国际贸易谈判在何种法律环境下进行将直接影响谈判的结果和双方的合作关系。那么，国际贸易合同都有哪些形式？国际贸易合同涉及的法律有何不同？履行合同应遵循的基本原则是什么？在何种情况下就构成了一方当事人的违约？违约后有哪些救济方法可以实施？不具备实际履行的情况包括哪些具体情形？如何进行债权让与？合同消灭对合同双方意味着什么？如何正确处理国际贸易谈判中产生的纠纷？本章内容将帮助你寻找上述问题的答案。

学习目标

学习了本章后，你应该能够了解：

1.国际贸易谈判签约适用的法律；

2.国际贸易谈判合同的履行；

3.国际贸易谈判合同的让与和终止；

4.国际贸易合同纠纷的处理。

谈判的最终目的是达成协议，签订合同。但是，签订了协议，并不等于谈判的终结。特别是由于国际贸易谈判具有其特殊性，合同的签订、履行、让与、消灭及合同纠纷的处理不仅与谈判过程有着直接、密切的关系，而且涉及的法律条款和诉讼程序都有很大差异。对此，谈判人员要有充分的准备和正确的认识。本章主要介绍合同的签订及履行过程中所涉及的法律问题，以及需要注意的事项。

第一节　国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项

一、国际贸易谈判合同概述（一）合同的形式

合同是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式将其确定下来的协议，合同具有法律效力。就是说，合同一经双方签订，就成为约束双方的法律性文件，双方必须履行合同规定的各自应尽的义务，否则就必须承担法律责任。合同还是仲裁机关和法院处理矛盾纠纷的依据。

国际贸易合同一般包括以下六种形式。

1.口头形式

口头形式是合同当事人直接以对话的形式而订立的合同。口头形式简便易行、迅速直接，这对加速商品流转有着十分重要的作用，因而，现代合同法以不要式为原则，口头形式非常盛行。我国公民在个人、家庭生活中采用的合同形式绝大多数为口头形式。口头形式也有很大的缺点，这就是发生纠纷时难以证明，不易分清责任。因而，它比较适合于标的数量不大、内容简单而能即时清结的合同关系。企业、个体工商户、农村承包经营户之间订立的合同，一般不宜采用口头形式，而应当采用书面形式或其他形式。尤其是我国目前商业信誉较低、合同履约率不高的状况下，当事人更应当采取谨慎的态度，不宜轻信对方，以防止纠纷发生后因缺乏证据而造成损失。

2.书面形式

书面形式是指当事人以文字表达协议的内容的合同形式。书面形式的当事人一般写成合同书，当事人之间来往的电报、图表、修改合同的文书，也属于合同的书面形式。如：一方当事人用电报购货，对方复电同意，即可认为双方有书面合同。

书面形式较口头形式复杂，但其权利义务记载明确，不易发生争议，即使发生争议也有据可查，容易解决。因而，《经济合同法》规定合同除即时清结者外，应当采用书面形式；《涉外经济合同法》和《技术合同法》则规定以书面形式为合同的成立要件。在书面形式作为合同成立要件或生效要件的情况下，只有具备了书面形式，合同才能成立或生效。书面形式作为合同证据，其效力也优于口头证据。

3.公证形式

公证形式是当事人约定，以国家公证机关对合同内容加以审查公证的方式订立合同时所采取的一种合同形式。公证机关公证一般以书面形式为基础，对合同的真实性、合法性进行审查，然后制作公证书，以资证明。经过公证的合同，只要没有相反证明，司法、仲裁机关一般承认其效力。

我国法律对公证实行自愿原则，是否公证，由缔约方自己决定。但合同当事人约定公证以后生效的，必须经过公证才能发生法律效力，有些地区以行政命令方式规定一切合同必须经过公证才生效，这是违反法律的，不能以这些行政命令为依据而认定未经公证的合同无效。

4.鉴证形式

鉴证形式是以国家合同管理机关对合同的真实性、合法性进行审查而订立合同的一种形式。鉴证是国家对合同进行监督管理的行政措施，有各地工商行政管理局进行。鉴证也由当事人选择采用。

5.批准形式

批准形式是指法律规定某些类别的合同须经国家主管机关批准才能生效的一种合同形式。这类合同除具有一般合同生效要件外，还必须以书面形式报经有关主管机关批准。如《技术引进合同管理条例》第四条规定，签订技术引进合同应在双方签字后报经对外经济贸易部授权的机关批准，经批准以后合同生效。

合同的批准形式是国家对某些特殊类别的合同所作的规定，法律不要求采取批准形式的当事人不能采取批准形式。

6.登记形式

登记形式是指当事人依照法律规定，将合同提交主管机关登记而订立合同的一种方式。登记形式一般常见于不动产买卖、转让合同，如房屋买卖合同。在美英法中，动产的转让也可采取登记的方式。在我国，《专利法》规定转让专利权应当由国家专利局登记并公告，专利权自公告之日起转移。登记、公告成为专利权转让合同的生效条件。

在国际贸易中，采用比较多的是书面形式，而且一般印有固定的格式，交易谈妥后，交易双方只需按双方确定的交易条件逐项填写，并经由双方当事人代表签署即可。这时，如果是经过面对面谈判成交的，即由双方代表同时签署；如果是通过函电往来成交的，则由我方签署后，将正本一式两份或一式多份寄交对方，经对方签署后退回一份，以作为履行合同的法律依据。（二）合同的主要内容

我国对外贸易企业与外商签订的合同，尽管形式不尽统一，项目也互有出入，但其基本内容则是一致的，包括合同的首部（约首）、合同的正文和合同的尾部三部分。

1.合同的首部

合同的首部是合同的重要组成部分，它一般包括合同的名称、编号、订立的时间和地点、订约双方的名称与地址、电报挂号、电传号码等内容，有时还须在首部中载明据以订立合同的相关电函的日期和编号。

2.合同的正文

合同的正文是合同的主体部分，应规定得明确、详细和具体，以避免发生不必要的纠纷。它一般应包括商品名称及品质规格条款、数量条款、包装条款、价格条款、装运条款、保险条款、支付条款、检验条款、不可抗力条款、仲裁条款等。整个贸易磋商的过程中最重要的就是对这些基本条款的商定。

在国际贸易合同当中，为了补充合同各式项目的不足，往往设立“特约条款”或“备注”栏目，以备填写双方在磋商过程中的一些特殊协议。例如，“本合同项下的货物说明需用日韩两种文字书写”、“本合同项下货物属于‘贴标’生产”等等。

3.合同的尾部

这是合同的最后一部分。首先，须载明合同以何种文字写成及各文本的法律效力。其次，由双方当事人或法人代表在合同末尾签字，如有必要可列见证人并作附录说明。一般来讲，若合同中没有相反的意思，合同一经双方代表依法签署，即告生效，对双方均有约束力。因此，在签字之前，当事人必须对合同作详细审阅，确信合同内容准确无误后，方可落笔签字。

以上对国际贸易合同的主要条款作了简要介绍。需要注意的是，合同各项条款内容的规定方式应视商品的种类和特点，贸易对象，经营意图等的不同而区别对待。同时，对于合同中的一些简化条款，应以双方对其内容有了一致性的理解为前提，以免日后发生不必要的纠纷。（三）签约应注意的事项

在国际贸易谈判中，必须十分重视合同的签约，不仅要严肃、认真地讨论合同中的每一条款，还要慎重地对待合同签约的最后阶段。因为在合同的敲定阶段，每一个漏洞都可能影响合同的实际履行，造成无可挽回的损失。从实际情况来看，谈判中签订合同，应注意以下几个方面的问题。

1.合同文本的起草

当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后，就进入合同签约阶段。这涉及合同文本由哪一方来起草。一般来讲，文本的起草很重要，它关系到掌握谈判的主动权。因为口头上商议的东西要形成文字，还有一个过程，有时，仅仅是一字之差，在内容上则有很大区别。起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一条款，斟酌选用对己方有利的措词，安排条款的顺序或解释有关条款，而对方则毫无思想准备。

有些时候，即使认真审议了合同中的各项条款，但由于各国文化上的差异，对词意的理解也会不同，难以发现于己不利之处。因此，己方应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本，如果做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。但现在我们的一些涉外谈判，往往是由外商一开始就提出一份完整的合同文本，迫使中方按照合同文本的内容讨论每项条款，这种做法会使中方在谈判中处于极端被动的地位。一方面由于思想准备不足，容易让对方塞进一些对中方不利的条款或遗漏一些对方必须承担义务的条款；另一方面，按一方事先拟好的合同文本进行谈判，极大地限制了中方谈判策略和技巧的发挥，并且很难对合同进行比较大的修改和补充，甚至有的只是在对方的合同上签字。

另外，如果用外文文本作基础，对中方也有诸多不利，不仅要在翻译内容上反复推敲，弄清外文的基本含义，还要考虑法律上的意义和一些约定俗成的用法，包括外文的一词多义等问题。

2.明确合同双方当事人的签约资格

合同是具有法律效力的法律文件，因此，签订合同的双方都必须具有签约资格，否则，即使签订合同，也是无效的合同。在签约时，要调查对方的资信情况，应该要求当事人相互提供有关法律文件，证明其合法资格。一般来讲，重要的谈判、签约人应是董事长或总经理。对于业务谈判协议，出面签约的不是上述人员，但也要检查签约人的资格。要索要对方提交的正式书面授权证明或委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以保证合同的合法性和有效性。

审查对方当事人的签约资格，一定要严肃认真，切忌草率从事。改革开放以来，我国经济发展迅速，对外贸易急剧增长，但是，在与外商、港商谈判时，由于盲目轻信对方，草率签订合同，以致吃亏受骗的现象屡有发生。有些企业急于开展招商引资，发展外贸业务，仅凭熟人介绍，不进行任何资信调查，就签订数额巨大的合同，结果给企业和国家造成重大损失。所以，了解对方的企业信誉及其行为能力和责任能力是十分重要的，是签约的前提条件。此外，与外国公司打交道，子公司与母公司也要分开，如果与子公司打交道，不要只看母公司的信誉和资产情况，实际上母公司对子公司是不负连带责任的。

3.合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任

许多合同只规定了双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任和义务，特别是违约应承担的责任。这样，无形中等于为双方解除了应负的责任，架空了合同或削减了合同的约束力。还有一种情况是，有些合同条款写得十分含糊笼统，即使规定了双方各自的责任、义务，但如果合同条款不明时，也无法追究违约者的责任。例如，我国南方某一城市与港商签订了一个出售矿渣的合同，合同中只明确港商可以每天拉一车，时间一个月。由于没有明确提货车的型号，结果对方拉货的车越来越大，我方明知吃亏，却也无可奈何。

在签约中，最容易出现的问题，就是合同标的不详，质量条款笼统含糊和缺少索赔条款，使自己处于不利地位。如果整个合同文字含糊不清、模棱两可，后果更不堪设想，往往争议纠纷，扯皮不断，甚至遗祸无穷。例如，某一合同中有这样一条：“合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳××万美元的履约保证金……超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。”这里“两个月”究竟从哪一天开始算起，是合同生效之日开始算起？还是合同生效45天以后算起，写得不明确。

此外，对合同中的一些关键词句，一定要谨慎推敲，不能含糊迁就，有时仅一字之差，却“谬之千里”。例如，福建某企业在与外商谈判合同履行保证书时，外商要求写上“在发生受方索取损失补偿时，要先取得供方认可”。为保留或取消“认可”两字，双方展开了辩论，僵持了两天，最后我方以理服人使外商放弃了“认可”要求。因为，如果我方同意保留“认可”这一条，则供方银行的《履约保证书》就失去了任何意义。如供方不认可，出具《履约保证书》的银行就可以不受理受方索赔的要求，《履约保证书》只不过是一纸空文，成了骗取信任的一种形式。

4.合同中的条款应具体详细、协调一致

合同条款太笼统也不利于合同的履行。例如，某化肥厂从日本引进一套化肥设备，合同中有这样一条：“某某管线采用不锈钢材料”，没有具体指明管线应包括阀门、弯管、接头等。结果，在合同履行中，日方认为管线只指管子，我方则认为包括其他，但由于合同没有写明，也无从交涉。结果，我方又出资进口了相配套的管线。

同时，也应注意合同中的条款不能重复，更不能前后矛盾。例如，我国一家企业与外商签订了一份合同，在价格条款中有这样一条规定：“上述价格包括卖方装到船舱的一切费用。”而在交货条款中却又出现了这样的规定：“买方负担装船费用的1/2，凭卖方费用单据支付。”这种前后矛盾的地方，最容易被人钻空子。

在国际贸易中，像这种前后相矛盾的条款需注意外，更多的是许多条款的实施要有辅助条款的规定，才能更明确合同执行的问题。如数量条款规定溢短装时，支付方式为信用证，其保证金额就应规定有增减幅度；又如贸易术语为CFR或FOB成交，在保险条款里就应定明“保险由买方自理”。此外，关于签约后发生的额外费用负担，如运费上涨、港口封冻的绕航费等也应在合同中明确规定由谁负担。

5.注意合同执行中的免责因素

许多大型谈判项目所签的合同，执行期限都比较长，在这一过程中，会发生很多意外情况，需要注意如“不可抗力”等免责条款在执行合同中的作用。例如，在20世纪90年代初，我国的“引水工程”对外招标，在这一工程中，国家投资了几十个亿，在几十座山中打通一条水渠，将南部的一条大河引入西北部。此工程向全世界招标，意大利一家世界著名的工程公司（简称E公司）中标。在施工中，E公司向中国一家公司购买了几十万吨的12毫米线材，但他们接货后，却以中方延期交货构成违约为由，拒付几十万美元的货款。中方公司由于对交易的免责条款的法律规定不清楚，盲目与对方交涉了三个月未果。最后，中方公司聘请了律师与E公司交涉。律师了解到，中方之所以延迟一天交货，是因为发生水灾、冲毁铁路所致。证据拿到后，中方考虑各种原因，决定先与E公司设法庭外调解。经过中方律师有理、有利、有节的一番交涉后，E公司终于支付了全部货款。而双方纠纷的根本原因，就是中方不知道不可抗力在合同执行中的免责作用。既没有通知对方延迟交货的原因，也没有利用这一点去追索货款。

6.争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式

比较重要的谈判，双方达成协议后，举行的合同缔约或签字仪式，要尽量争取在我方举行。因为签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。根据国际法的一般原则，如果合同中对出现纠纷采用哪国法律未作具体规定，一旦发生争执，法院或仲裁庭就可以根据合同缔结地国家的法律来做出判决或仲裁。

二、国际贸易合同涉及的法律（一）国际商法概述

就法律术语来讲，国际商法是指调整国际商事活动主体在从事国际商事交易活动中所形成的各种关系的法律规范的总和。各国缔结的有关国际商业的国际条约或公约是统一的国际商法的重要渊源。作为国际商法渊源的国际条约可以分为两种：（1）属于统一实体法规则的国际条约，例如，1980年联合国国际货物买卖合同公约、1978年国际海上货物运输公约、国际汇票和国际本票公约等等。（2）属于冲突法规则的国际条约，例如，国际货物买卖合同适用法律公约、产品责任适用法律公约等等。

另外，国际贸易惯例也是国际商法的重要渊源。贸易管理虽然不是法律，不具有法律的普遍约束力，但是，按照各国的法律，一旦当事人在合同中采用了某项惯例，它就对合同双方当事人具有约束力。有些国家的法律还规定，法院有权按照有关的贸易惯例来解释双方当事人的合同。目前在国际经济贸易中影响最大的贸易惯例是国际商会制订的《国际贸易术语解释通则1990年修订本》和《跟单信用证统一惯例（500号）》。

国际商法调整的范围十分广泛，除了调整传统商事活动，如货物贸易外，还要调整近几十年来出现的各种新的贸易形式，如服务贸易、技术贸易、国际投资、国际融资、国际租赁与合作等，人们将调整这些交易的法律统称为国际商法。而在商务谈判活动中发生的合同签约与履行问题主要适用于国际商法。

在国际经济活动中，其调解的法律、法规纷繁众多，尽管国际商法是调解国际商务活动的主要法律体系，比较重要的国际经济法、国际贸易法、国际私法也都属于国际性法律范畴，但是，在签订商务谈判合约时，我们应该注意到它们的调整对象和调整范围的不同。首先，国际商法不同于国际经济法。国际经济法调整的主体比较广泛，除了一般的各种企业组织外，还包括国家和国际组织。而国际商法主要调整各类企业组织贸易中的问题。此外，它们适用的原则也不同，调整的对象也有差异。其次，国际商法不同于国际贸易法。国际贸易法突破了传统的商法界限，具有国家调整和管制贸易的内容，属于国家管理商事活动的公法内容，而国际商法一般属于私法领域，企业之间的贸易纠纷主要是国际商法调整的内容。再次，国际商法不同于国际私法。国际私法是以涉外民商事关系为调整对象，并以解决法律冲突为中心任务，采取的是直接和间接的调整方法。而国际商法调整内容是以权利、义务为主，一般采取直接调整方法。

我国商法主要是在1993年之后陆续颁布的，有《中华人民共和国海商法》、《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国合伙企业法》、《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国独资企业法》等。对外谈判签约主要应考虑上述法律条款以及这些法律在国际商法体系中的地位和相互关系，注意法律的适用性。（二）不同法系的差异

法系是根据法的历史传统及特点对各国法律所进行的分类。凡属于同一历史传统且具有相同特点的法律即构成一个法系。目前，世界上主要有两大法律体系，即大陆法系和英美法系。而对国际商法实施影响最大的也是这两大法系。我们在订立合同并解决合同纠纷时必须考虑上述两大法律体系的判定标准和裁决依据。

1.大陆法系

大陆法系又称民法法系或罗马法系，是指以古代罗马法为基础而形成和发展起来的法律体系的总称。其标志是1804年颁布的《法国民法典》和1900年颁布的《德国民法典》。大陆法系的结构特点是强调成文法的作用，注重法律的系统化、条理化、逻辑化和法典化。它将法律分为公法和私法两大部分。公法可细分为宪法、行政法、刑法和诉讼法等；私法又分为民法和商法。目前，世界上采用大陆法系的国家主要是欧洲大陆国家，如瑞士、西班牙、葡萄牙、意大利、比利时、卢森堡、荷兰、奥地利、丹麦、挪威、芬兰、瑞典、希腊等国，此外，整个拉丁美洲、非洲的一部分，近东的一些国家以及日本、泰国等均属于大陆法系国家。

2.普通法系

普通法系又称英美法系，是指以英国普通法为基础而形成和发展起来的法律体系的总称。普通法系结构具有两大特点，一是法律的二元性结构，二是重视程序法。普通法系分为普通法与衡平法两部分。普通法与衡平法的相同之处是都属于判例法，但也有不同。首先，救济方法不同。普通法使用金钱赔偿和返还财产作为主要救济方法，而衡平法则可以采用特殊方法赔偿。其次，诉讼程序不同。普通法在审理案件时需设陪审团，采取口头询问和答辩，而衡平法则不设陪审团，但需采取书面诉讼程序。再次，法院的组织系统不同。普通法归法院的王座法庭管辖，而衡平法归法院的枢密大臣法庭管辖。最后，法律术语不同。法官在审理案件时均使用各自特有的法律术语。适用英美法系的国家和地区主要有：加拿大、英国、美国、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡和中国香港等。

3.大陆法与普通法的区别（1）法律判罚的出发点不同。大陆法系继承和发展了罗马法，以成文法作为法律的主要渊源；普通法则继承发展了日耳曼的习惯法，以判例法作为法律的主要渊源。（2）法律重心不同。在大陆法系国家，权利与义务关系由明确的法律规则预先加以界定，主要是根据实体法。而英美法系则以诉讼法为核心，法院在审理案件时注重诉讼程序。（3）法律推理方式不同。大陆法系实行从一般规则到个别案例判决的演绎法，其法意识是一般性的、抽象的，逻辑方法是演绎的，以法规为大前提，以事实为小前提，再引出结论。英美法系实行从判例到判例，进而总结出法律一般规则的归纳法，其法意识是具体的、实际的。法官判案是对照有关判例，最后才做出判决。（4）司法机关作用的形式不同。在大陆法系国家，司法机关必须根据成文法的条文从事司法活动，司法机构与立法机构相比处于从属地位。而在英美法系国家判例是英美法系的主要渊源，判例是由高等法院的法官发现和创造的，再由立法机关制定成文，因此，司法机构较立法机构地位优越。

国际贸易谈判合同条款要注意双方缔约国家适用法律体系的差别而产生的冲突，上述两大法律体系在主要条款适用的条件、判罚的出发点以及执行判决的程序上都有很大差别。所以，要保证合同条款的有效性以及出现纠纷的合理解决，签约方最好请律师参加谈判，仔细检查合同条款及可能出现的问题以及适用的法律体系。

三、国际贸易谈判合同纠纷处理的法律适用

国际商事活动合同的法律适用，是指在国际商事合同中各方当事人发生合同争议时，仲裁机构或法院以哪一国的实体法作为处理争议所依据的法律。在涉外产品责任诉讼中，适用哪国法审理案件对案件的审理结果具有关键意义。按照美国的冲突规则，法院通常适用损害发生地法来确定当事人的责任。由于美国法院受理的产品责任案件一般发生于美国，而且受害者多为美国人，这样损害发生地法就是美国法，而美国法在目前是世界上对消费者保护最为充分的法律，但对产品责任承担者而言却很可能不堪重负。

在法律体系适用的原则上主要有意思自治原则和最密切联系的原则。（一）意思自治原则

意思自治原则是指谈判合同的当事人有权在协商一致的基础上选择某一国家或地区的法律来支配其间的权利义务关系，一旦当事人之间产生争议，受案法院或仲裁机构应当以当事人选择的法律作为合同准据法，以确定其间的权利和义务。

允许合同当事人在出现纠纷时自行选择处理合同争议所适用的法律，不但符合契约自由原则，有利于当事人预知行为后果，也有利于纠纷的迅速解决。但允许当事人自由选择法律不是无条件的，实际上各国国内立法和有关国际条约在采纳意思自治原则的同时，都有若干不同程度、不同内容的规定与限制，主要有：（1）对合同当事人选择法律形式的限制，主要是指当事人默示选择的法律依据的内容，如合同仲裁地点、特殊术语、合同的格式、争议的性质及合同的有效性等。（2）对当事人选择法律内容的限制。一般都主张在任意法的范围内进行，对于强制性规则或关于公共秩序的法律不允许当事人通过选择法律而排除其适用。（3）对于当事人选择法律性质的限制，应该是一国的实体法，而不包括冲突法。（4）当事人未选择法律时的处理。有的国家明确规定适用什么地方的法律；有的国家主张按最密切联系原则由仲裁机构确定等。（二）最密切联系原则

如果当事人未约定解决合同争议所适用的法律，在法律上就意味着当事人放弃了选择合同所适用法律的自主权，应该由受理合同争议的仲裁机构或法院来确定处理合同争议的法律。但为了防止司法部门随意裁量，一般遵循最密切联系原则确定合同所适用的法律。目前，世界各国对于“最密切联系”的解释有分歧，所以，一些国家采用“特征履行原则”确定合同最密切联系地，即能够反映出合同本质特征的履行行为和确定应该承担义务的当事人住所地。我国关于合同法律适用的规定主要是参照上述两个原则，其中以“当事人意思自治”为主，以“最密切联系原则”为辅。

第二节　国际贸易谈判合同的履行

在国际贸易中，由于合同义务不能履行或不完全履行，给一方或双方造成损害而发生纠纷的情况比较常见。这就对谈判人员的综合素质提出了比较高的要求。除了要求谈判人员在谈判中保持机敏、理性的头脑外，还要求谈判人员对合同履行中可能出现的问题以及相关法律解决机制有所了解，以便在上一合同条款时将合同履行有可能出现的问题最大限度地加以避免。本节主要介绍合同履行过程中所涉及的法律条款以及违约问题出现时的解决方式。

一、谈判合同履行的概述（一）合同履行的含义

合同的履行，是指合同的双方当事人正确、适当、全面地完成合同中规定的各项义务的行为。全部完成合同规定的义务，为全部履行；部分完成合同规定的义务，为部分履行。在各国的法律中都有要求当事人严格按照合同的规定，遵守诚信实用的原则实现合同的内容。在大陆法系国家，合同履行制度大多规定在民法的债编中，作为债的履行的一项内容。而英美法系的成文合同法都明确规定当事人必须严格按照约定条款履行合同义务。对于合同履行标准、时间、地点以及替代履行等都有明确规定。我国的《中华人民共和国合同法》对此也做了详细的规定。（二）合同履行的原则

履行合同应当遵循下列两项原则。

1.全面履行原则

当事人应当按照约定全面履行自己的义务，即按照合同规定的标的及其质量、数量，由适当的主体在适当的履行期限、履行地点以适当的履行方式，全面完成合同义务。当事人一方在履行中对合同约定义务的任何一个环节的违反，都是违反了全面履行原则。

2.实际履行原则

指当事人只能按照合同约定的标的履行，不能用其他标的代替，也不能以支付违约金或赔偿金来代替。因此，要求双方在谈判中，对有关标的物的内容讨论要尽可能详尽、清楚、明确，并在合同中明确规定供货一方交付产品的质量、性能、规格、特点等方面内容以及检验的标准。（三）合同履行中的抗辩权

在当事人双方互负义务的合同中，如果合同没有约定义务履行的先后顺序，当一方先履行自己的义务、对方当事人可能会不履行自己的义务而使先履行义务的一方遭受损害时；或者，如果先履行义务一方正在履行中，而后一方已不可能履行义务，会给先履行义务的一方带来严重影响时，当事人可享抗辩权。这些抗辩权利的设置，使当事人在法定情况下可以对抗对方的请求权，使当事人的拒绝履行不构成违约，更好地维护当事人的利益。抗辩权分为三种：

1.同时履行抗辩权

当事人互负到期债务，没有先后履行顺序的，应当同时履行。一方在对方履行之前有权拒绝其履行要求，一方在对方履行债务不符合约定时，有权拒绝其相应的履行要求。

2.先履行抗辩权

当事人互负债务，有先后履行顺序，先履行一方履行债务不符合约定时，后履行一方有权拒绝其相应的履行要求。

3.不安抗辩权

不安抗辩权的行使分为两个阶段：第一阶段为中止履行。应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情况之一的，可以中止履行：经营状况部分严重恶化；转移财产、抽逃资金，以逃避债务；丧失商业信用；有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。第二阶段为解除合同。当事人依照上述规定中止履行的，应当及时通知对方。对方提供适当担保时，应当恢复履行。中止履行后，对方在合理期限内未恢复履行能力并且未提供适当担保的，中止履行的一方可以解除合同。

但是，不安抗辩权的行使是有一定条件和限制的。如无确切证据证明对方没有丧失履行能力而中止履行的，或者中止履行后，对方提供适当担保时而拒不恢复履行的，不安抗辩权人承担违约责任。

二、谈判合同的违约及其救济（一）违约的定义

违约是指合同当事人不履行合同或不完全履行合同所规定的义务的行为。例如，合同成立后，卖方不能按照合同规定的时间地点交货；或者买方不能及时交付货款等等。除属于不可抗力原因造成的外，违约方都要承担违约责任，守约方则有权依据合同或相关法律起诉违约救济。（二）违约条件

各国对违约的构成条件规定不一。在大陆法系国家，违约责任的构成条件较为复杂，主要有：当事人有不履行合同或不完全履行合同的行为；一方当事人违反合同给对方造成财产上的损害；损害必须是由违约行为造成的；违反合同一方主观上存在过错等。在英美法系国家，只是简单认定当事人违反合同约定即构成违约，既不强调主观过错，也不强调给对方造成的损害。《联合国国际货物合同销售公约》也未明确规定违约必须与当事人有无过失为条件。从《公约》25条看，只要当事人违反合同的行为结果使另一方蒙受损失，即构成违约。我国《中华人民共和国合同法》的规定与英美法类似。（三）违约的表现形式

对于违约表现形式，各法系规定也不相同。大陆法系规定违约有两类：给付不能和给付延迟。而英美法将违约分为违反条件和违反担保。违反条件是指违反合同的重要条款，其法律后果是非违约方有权要求解除合同。违反担保是指违反合同的次要条款或辅助条款，但非违约方不能要求解除合同，只能请求赔偿。

此外，有些法律，如《联合国国际货物销售合同公约》将违约分为根本性违约、非根本性违约和预期违约等，美国法将违约分为重大违约和轻微违约。我国《中华人民共和国合同法》将违约分为不能履行、不履行、不完全履行、履行延迟和预期违约等几种情况。一般不存在免责，都应向对方承担违约责任。（四）违约的救济方法

违约的救济方法是指合同当事人的合法权益遭到损害时，法律上给予受损一方的补偿方法，一般违约救济方法分以下几种。

1.实际履行

实际履行是指合同一方违约时，另一方可以要求违约方继续按照合同规定的条件履行义务，也可以在针对违约提起的诉讼中，要求法院判令违约方按合同约定履行义务。实际履行是大陆法系国家对违约采取的最主要的救济方法。一般情况下，只要债务人不履行债务，债权人都可以要求实际履行，法院也会满足债权人实际履行的要求。但这种救济方法实现的前提条件是必须存在能够实际履行的可能性。例如，在货物买卖中，特定交易的货物已经灭失，实际履行已无意义，所以，只能采取其他救济方式。在英美法中没有规定实际履行的救济方法，法院也很少做出实际履行的判决。一方不履行合同义务时，唯一的救济方法是提起违约诉讼，要求损害赔偿。但在《联合国国际货物销售合同公约》中，对实际履行的规定是：一方面允许当事人要求违约方实际履行合同；另一方面，允许法院依据其国内法进行判决。所以，谈判人员一定要注意，在这种情况下，如果在大陆法系国家的法院起诉，就会得到实际履行的救济，但如果是在英美法系国家的法院起诉，就很难得到实际履行的救济。我国《中华人民共和国合同法》将实际履行作为主要的违约救济方法。

2.损害赔偿

损害赔偿一般指当事人违约后，依法赔偿对方因其违约所受损失的补救形式。大陆法实施的是过错原则，认为损害赔偿责任成立要有三个条件：有损害事实；原因归责于债务人；上述两条有因果关系。而英美法坚持严格责任，主张损害赔偿责任，只要有一方当事人违约这一事实就够了。损害赔偿的方法主要有恢复原状和金钱赔偿。《联合国国际货物销售合同公约》规定，只要合同当事人一方没有履行合同义务，对方当事人就可以要求损害赔偿，而无须证明对方违约是否出于过失。我国《中华人民共和国合同法》规定与公约类似。这些差异看起来简单，但出现纠纷时的处理却大相径庭，差别极大，需要谈判人员有所了解和准备。例如，一位消费者在零售店买了一把多功能电锯，在使用时，一块木头从电锯中飞出来击伤其头部。消费者向法院提出向产品制造商索取损害赔偿。在大陆法中，如要做此判决，消费者既要证明损害事实，又要证明制造商主观上存在着疏忽或过错，还要有购买产品的证据。但在英美法中，消费者只需证明其损害是制造商的缺陷产品造成的即可获得赔偿。

3.解除合同

解除合同是指合同当事人依据合同的约定或法律的规定行使解除权，终止合同权利义务的行为。这种情况下的解除合同不同于正常情况下的解除合同。所以，违约救济的解除合同需要适用前提，这一点各国差异较大，参照违约形式分类，有不同的处理标准。英美法规定，违约中只有违反条件时才能解除合同。

4.违约金

各国法对于违约金的性质规定也有差异，谈判人员需要注意。违约金是一方或双方违约后应向对方支付的金钱。关于违约金的性质，是具有补偿性质还是惩罚性质各国规定各有不同。例如，德国法律规定违约金具有惩罚性，大陆法和英美法都认为违约金不具有惩罚性，只具有赔偿性。而我国《中华人民共和国合同法》规定，违约金具有补偿性和惩罚性两种作用。

三、合同履行中的例外

法律规定，当事人在正常情况下应履行合同，否则应承担违约责任。但在特殊情况下，导致合同无法履行，或虽然可以履行但会增加当事人负担，对此，法律上作为例外原则来处理。这里我们介绍情事变迁原则、合同落空、不可抗力。

情事变迁原则是指在合同成立后，因不可归责于双方当事人的原因发生情事变更，致使合同条件不成立，允许当事人变更合同内容或解除合同。它是大陆法系中一项特有原则，在其他一些国家的法律中也有明确规定。

合同落空的具体含义相当于大陆法系中的情事变迁，但它是英美法中的概念，主要是针对协议签订后，不存在履行条件时的情况的处理。我国《中华人民共和国合同法》对此也有规定，不具备实际履行的情况包括：（1）以特定物为标的的协议，当标的物灭失时，实际履行协议的标的已不可能。（2）由于债务人延迟履行标的，标的交付对债权人已失去实际意义，如供方到期不交付原材料，需方为免于停工待料，设法从其他地方取得原材料。此时，如再交货，对需方已无实际意义。（3）法律或协议本身明确规定，不履行协议，只负赔偿责任。如货物运输原则一般均规定，货物在运输过程中灭失时，只由承运方负担赔偿损失的责任，不要求做实际履行。

不可抗力是指合同订立后发生的，不可归责为当事人任何一方，且当事人不能预见、不能避免、不能克服的意外事故，它也是当事人对于情事变迁原则和合同落空原则的一种主动适用。一旦发生这些意外事故，当事人可以延迟履行或者解除合同，任何一方不得请求损害赔偿。不可抗力事故包括两类情况：一类是自然原因引起的，如地震、旱灾等；一类是社会原因引起的，如战争、罢工等。谈判人员可以在签订合同时，约定哪些情况属于本合同的不可抗力事故。美国习惯上认为不可抗力事故仅指由于自然力量所引起的事故而不包括由于社会力量所引起的意外事故，所以，美国的买卖合同一般不使用“不可抗力”一词，而称为“意外事故条款”（contingency clause）。

英美国家的法律将不可抗力事故称为合同落空，是指合同签订以后，不是由于合同双方当事人的自身过失，而是由于签订合同以后发生了双方当事人意想不到的情况，致使签约目的受挫，据此未履约，当事人得以免除责任。但是构成合同落空是有特定条件的。

第三节　国际贸易谈判合同的让与和终止

一、合同的让与

合同的让与是指合同主体发生变更，合同当事人将合同权利义务转让给第三人，由新的合同当事人代替旧的合同当事人，但是合同的客体并没有发生变化。合同的让与有两种情况：一种是原债权人将其债权转让给新债权人，从而使新债权人取代原债权人的地位，称为债权让与；第二种是原债务人将债务转让给第三人，由新债务人代替原债务人负担债务，称为债务承担。（一）债权让与

债权让与时，债权人不必征得债务人的同意，就可以将债权转让给第三人。第三人基于债权人债权的转让，取得了债权人的地位，成为新的债权人，如果债务人不履行义务，新的债权人有权以自己的名义向债务人提起诉讼，请求法院判决债务人履行债务。

债权让与涉及三个方面：让与人，即出让债权的当事人；受让人，即从债权转让中取得债权的当事人；债务人。债权转让实际上是让与人与受让人之间订立的一种合同，合同成立后，债务人就要向新的债权人履行债务，因此与债务人的关系密切。因此在债权让与中，也应当注重保护债务人的权利。

英美法中，原则上承认债权可以转让，多数合同的权利是可以让与的，而且可以全部或部分转让，也允许受让人以自己的名义向债务人提起诉讼，这种让与也不需经合同另一方的同意。但是，美国法规定，以个人关系为基础的合同、合同中规定禁止转让或者限制转让、一方基于对另一方的人品或信誉的依赖而签订的合同和法律限制转让的合同不经合同另一方当事人即义务人同意不能转让。英国法对合同权利的转让规定得比较严格，英国1925年财产法规定了债权让与的三个要求：必须以书面形式，并由受让人签字；债权让与必须是绝对的、无条件的、全部的债权，而不是部分债权；必须以书面形式通知债务人。但是在某些情况下，虽然债权让与欠缺所要求的条件，但是如果当事人确有债权让与的意思表示，衡平法仍认为有效。而美国《统一商法典》则认为，除当事人另有约定外，买方和卖方都可以把他们的权利转让给第三人，除非这种转让会大大改变对方的义务，或者大大增加对方的负担，或严重损害对方获得履行的机会。如果债权人把同一债权先后转让给两个人，英国法规定首先把债权让与的事实通知债务人的受让人取得该项债权，而美国法则认为第一受让人取得该项债权。

法国法也规定了债权让与制度，债权人有权不经债务人同意而把债权转让给第三者。在法国法中，债权让与是一种买卖行为，让与人是作为卖方出售债权，受让人作为买方购买债权。在债权让与中，让与人和受让人之间，债权让与合同一成立，就发生效力，让与人就不能再把该项债权转让给其他人，而对于债务人，必须在接到债权让与通知后，或者在公证文书中对债权让与做出承诺后，才能发生效力。如果债权人在订立债权让与合同后，又将同一债权转让给其他人，到底由谁取得债权，则与英国法相似，取决于谁先把债权让与的事实通知给债务人。

我国合同法也规定了债权让与制度。在债权让与中，并不要求征得债务人的同意，但是债权人转让权利，应当通知债务人，如果未通知，则对债务人不发生效力。（二）债务承担

债务承担是由新的债务人代替原债务人履行债务，新债务人被称为承担人。与债权让与不同，债权让与一般不会影响债务人的履行能力，但债务转移却是更换债务人，不同的债务人的履约能力有可能不同，就可能会对债权人的利益带来严重影响。因此，各国法律对这一问题有着不同的规定。

英美法中，英国法要求合同的债务，非经债权人的同意，不能转移。如需要进行债务转移，要采取债的更新的办法，即应债务人的请求，债权人同意新的债务人代替原债务人履行债务的一种新的合同。更新后，原债务人的债务解除，并把这项债务加之于新的债务人之上。美国法对此总是比较灵活，它在债务并不一定非由原债务人履行的情况下，允许他人代替原债务履行债务，但是原债务人并不因此解除自己的义务。如果代为履行义务的一方没有履行，原债务人仍应承担责任。

法国法原则上允许由他人代替债务人向债权人履行债务。法国民法典规定，债亦可由在其中并无利害关系的第三人清偿。在法国法中，债的转移也要通过债的更新实现，即消灭旧债务，成立新债务。

我国合同法也允许债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人，但是将合同义务转移，应取得债权人的同意，而债务人转移义务后，新债务人对于不是专属于原债务人自身的，与主债务有关的从债务，也要承担。

二、合同的消灭

合同消灭是指合同双方当事人权利义务的终止，即合同关系在客观上不复存在。合同的消灭是英美法的概念，在大陆法中，合同是债的一种，所以合同的消灭包括在债的消灭之中。（一）英美法对合同消灭的规定

在英美法中，合同的消灭有以下几种方式。

1.合同因双方当事人协议而消灭

合同是依双方当事人的协议而成立，当然可以因双方协议而解除。但是双方协议解除一方的履行合同的义务，必须有对价，否则不能强制履行；如果协议免除的是各自对尚待履行合同的义务，就不需要另外的对价。协议方式消灭合同有以下几种做法。（1）以新的合同代替原合同，原来的合同消灭。（2）更新合同，与以新合同代替原合同相似，但是不同之处在于，合同更新至少要有一个新的当事人加入，新加入当事人享有原合同权利并承担原合同义务。合同更新后，原合同消灭。（3）依照合同自身规定的条件解除合同。（4）弃权，合同一方当事人自愿放弃依合同所享有的权利，从而解除对方的履约责任。

2.合同因履行而消灭

合同消灭的主要原因，合同一经履行完毕，债权债务关系即告消灭。

3.合同因违约而消灭

违约不能当然导致合同消灭，当在一方当事人表示不愿意履行合同，以自己的行动使履约成为不可能或不履行其合同义务时，可能使对方取得解除合同的权利，导致合同的消灭。

4.依法使合同归于消灭

合并、破产和擅自修改书面合同是法律规定合同消灭的主要条件。（二）大陆法对合同消灭的规定

大陆法对合同消灭规定的情形主要有以下几种。

1.清偿

清偿是债务人向债权人履行债的内容。债权人接受债务人的清偿时，债的关系即告消灭。

2.提存

提存是指债务人履行债务时，由于债权人受领迟延，债务人有权把应给付的金钱或者其他物品寄托于法定场所，从而使债的关系归于消灭。提存的条件是债权人受领迟延或不能确定谁是债权人。

3.抵消

如果两个人彼此互负债务，而且债务种类相同，并均已届清偿期，因而双方均得以其债务与对方的债务在等额的范围内归于消灭。

4.免除

债权人免除债务人的债务，也就是债权人放弃其债权。

5.混同

混同是指债权人与债务人同属于一个人，即一个人既是债权人又是债务人。因此债的关系已无存在的必要，归于消灭。（三）我国合同法关于合同消灭的规定

我国合同法并无合同消灭的概念，但是规定了合同权利义务的终止。从规定上看，合同权利义务终止的情形同大陆法中合同消灭的情形是相同的。因此在我国，可以将合同权利义务的终止看作是合同的消灭。合同法规定了合同权利义务终止的七种情形：债务已经按照约定履行、合同解除、债务互相抵消、债务人依法将标的物提存；债权人免除债务；债权债务同归于一人和法律规定或者当事人约定终止的其他情形。

第四节　国际贸易谈判协议纠纷的处理

在国际贸易合同履行中，发生矛盾、纠纷也是正常现象，但处理起来，情况却极其复杂。这一方面是关系到合同当事人双方切身的经济利益，关系到合同能否继续执行的问题，但更重要的是国际间贸易纠纷解决由于适用的法律不同，调解程序差异较大，有效调解与处理十分困难。在国际商事交易实践中，谈判协议纠纷的处理一般有四种方式：协商、调解、仲裁与诉讼。协商与调解是我们比较熟悉的解决方式，过程相对简单，所以本节以仲裁和诉讼两种解决方式为重点，将处理纠纷的方式加以介绍。

一、友好协商

友好协商是指在争议发生后，由双方当事人自行磋商，各自做出一定让步，在双方可以接受的基础上达成和解，消除纷争。友好协商的好处是不必经过仲裁和诉讼程序，可节省仲裁和诉讼费用，气氛比较良好，有利于双方贸易关系的继续友好的发展，因此，在许多情况下争议双方都愿意通过协商，各自做出一些让步，承担一些损失，求得友好协商解决，而不愿意诉诸仲裁或司法诉讼。在国际贸易的业务中，如果一旦发生争议，都会首先要求通过友好协商的方式来解决。

二、调解

并不是所有争议都能够通过友好协商的方法加以解决。当争议发生后，若双方都坚持自己的观点，不肯让步，争议就无法通过友好协商的方式解决。在这种情况下，可将争议提交专门机构，有专门机构派专人进行调解。在调解时，由调解委员会根据案情，分别找双方当事人进行磋商，提出双方都可以接受的意见，达成和解。

1979年，联合国国际贸易委员会第十二次会议讨论了该会起草的《调解规则草案》，规定了以下内容：（1）《调解规则草案》适用于当事人通过协议提交的有关合同争议或非合同性法律关系引起的争议。（2）调解员一至三名。调解员为1名时，若双方不能就调解员人选达成协定，每一方都可以请经双方商定的当局加以指定。（3）调解员的任务是帮双方当事人友好地解决争议。因此，应考虑合同条款、适用合同的实体法以及有关的贸易习惯和正义的具体情况等等。（4）调解员审查书面材料后，可以邀请双方当事人同其会晤。（5）到调解员认为有一种方法可以使双方当事人接受时，可以拟定解决办法的具体条件，供当事人双方参考。如双方对争议的调解达成协议，应草拟并签署和解协议书。和解协议书已经双方当事人签字，即对他们有约束力。

三、仲裁（一）仲裁的概念

仲裁又称公断。是指合同双方当事人根据所达成的协议内容，自愿将相互之间的争议交给第三者，任其评断是非并做出裁决。仲裁既具有一定的灵活性，又有法律强制性，它是使用非常广泛的解决争议的一种形式。在国际贸易谈判中，很重要的一项协商内容就是合作双方出现矛盾时的解决办法，因此，仲裁是不能遗漏的一项条款，因为按照国际公约的规定，如果双方当事人在合同中未能就争端的解决提出仲裁的建议，就不能申请相关部门受理仲裁。（二）仲裁的特点

与调解和诉讼相比，仲裁具有如下特点。（1）自愿性，双方当事人在争议发生后可选择仲裁作为争议的解决方式，同时可约定或选择仲裁机构、仲裁员、仲裁事项、仲裁规则、仲裁地点等。（2）排他性，在存在有效仲裁协议的条件下，法院不得受理仲裁协议规定提交仲裁的争议。（3）保密性，仲裁一般不需公开审理，可以最大限度地保护仲裁各方的商业秘密，对交易双方的关系损害较小。（4）专业性，国际商事争议往往涉及许多专门性或技术性的问题，法院的法官有时是难以胜任的。但如果仲裁，仲裁员都是有关的专家或知名人士，能够从专业角度做出科学的裁决。（5）终局性，与诉讼不同，裁决具有终局性，形成对双方当事人均有法律约束力的裁决，并不得提出上诉，因此，可以节约时间和费用。

总之，由于仲裁比较灵活，并且具有与法院判决相同的法律效力，所以在国际间的经济贸易活动中，双方当事人一般更愿意选择仲裁作为解决争议的手段。而且在国际货物买卖合同中，通常都包含通过仲裁解决争议的仲裁条款。

但需要指出的是，在国际经贸活动中，“国际”和“商事”两个词的解释具有一定的说法，联合国于1985年通过的《国际商事仲裁示范法》解释，仲裁为下列情况即为国际性。（1）仲裁协议的当事各方在缔结协议时，他们的营业地点位于不同的国家。（2）下列地点之一位于当事各方营业地点所在国之外：其一，仲裁协议中或根据仲裁协议确定的仲裁地点；其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点或与争议标的具有最密切联系的地点。（3）双方当事人已经明确约定仲裁的一些标的与一个以上的国家有联系。

而对于“商事”一词的解释为：它包括所有商事性质关系所发生的争议，不论其性质是否为契约性质。商事关系包括但不仅限于下述交易事项：任何提供或交换商品或服务的交易；分销协议；商业代理；租赁；建筑工程；咨询；转让许可；投资和金融；银行；保险；开发协议或转让；合资企业或其他形式的工业商业合作；航空、海洋、铁路或公路的货运或客运。（三）国际仲裁的法律规则

国际商务活动发生纠纷在大多数情况下是通过仲裁处理的，但在国际仲裁中，仲裁规则的确定，仲裁程序的设立是实施仲裁的重要内容，并决定仲裁的结果。这里主要介绍谈判协议执行中可能涉及的一些规则。

1.国际公约

于1923年9月24日在日内瓦签署的《仲裁条款议定书》是第一个国际仲裁公约，后又在1927年签署了《日内瓦公约》，使国际商事仲裁进一步走向统一化。1958年又通过了《承认及执行外国仲裁裁决的公约》，简称《纽约公约》。到20世纪初，该公约的参加国已达140个，我国于1986年加入。

2.国内仲裁立法

仲裁起源于当事人的仲裁协议，但不能游离于法律之外，必须受特定国家法律及有关国际条约的约束，仲裁协议的效力、仲裁裁决的承认与执行等均受特定国家仲裁法的支配。在国际仲裁中，各国有关仲裁的立法差异较大，有些国家在民事诉讼法中含有关于仲裁的规定，如德国、日本、法国的民事诉讼法等。还有些国家则制定专门的仲裁法，如美国的1926年联邦仲裁法、英国的1996年仲裁法等。这些国家的仲裁法既调整国内仲裁，也调整国际仲裁。我国属于专门的国内立法的国家，1994年颁布了《中华人民共和国仲裁法》，其中第七章就我国的涉外仲裁进行了专门规定。

3.仲裁程序规则

在国际商事仲裁中，一般常设仲裁机构，均有自己的仲裁规则。如谈判协议中没有特别的约定，就意味着适用该机构的仲裁规则。但联合国国际贸易委员会的仲裁规则，更广泛地适用于临时仲裁。其特点是：仲裁规则只对特定的当事人有约束力，仲裁规则不得与进行仲裁应当适用的法律相抵触。（四）仲裁协议的形式及内容

国际商事的仲裁协议是指在国际商务活动中，争议当事人自愿把相互间的争议交付仲裁机构解决的意思表示。根据国际公约的规定，仲裁机构只能受理当事人根据仲裁协议提交的案件。一般国际商事仲裁协议可以有以下形式。（1）口头的仲裁协议和书面的仲裁协议。绝大多数国家都采取书面协议的形式，个别国家如日本和瑞士等也有口头协议的约定形式。（2）仲裁条款和单独仲裁协议。当事人在争议发生前，为了使争议能够得到迅速、有效的解决，一般都在国际商事合同中事先约定将未来可能发生的争议提交仲裁的条款，这就是仲裁条款。单独仲裁协议是指当事人在争议发生之前或之后，就该争议的仲裁问题单独达成的协议。

仲裁涉及的内容比较多，主要包括以下几个方面。（1）确定仲裁事项，即提出仲裁的争议范围。世界各国对可仲裁的事项不是无限的，一般都在仲裁法中概括地规定。如工业产权和版权的有效性纠纷、涉及公共利益的破产案件、证券交易的案件和反垄断案件等纠纷不得提出仲裁等。（2）确定仲裁地点。这是很重要的问题，因为仲裁地点涉及解决争议适用的法律体系，如果当事人未确定适用哪国法律，仲裁机构一般根据仲裁地的冲突规则确定适用的法律，而各国的法律规则差异较大，当事人通常只对本国的法律比较熟悉，对国外的仲裁制度和法律不大了解，这会使自己处于不利地位。所以，选择本国作为仲裁地点是最理想的，最后的妥协至少应该是选择第三国作为仲裁地。（3）仲裁机构及规则。仅选择仲裁地点是不够的，因为同一地点可能有几个不同的仲裁机构。仲裁机构分为常设机构和临时机构。一般常设机构更有优势。（4）仲裁裁决的效力。是指裁决对双方当事人的约束力。裁决一般具有终局性，但裁决效力越大，对当事人约束力越强，执行裁决也越顺利。

四、国际商务活动中的诉讼（一）诉讼及司法管辖权

国际商事诉讼是指通过诉讼的方法解决国际商务活动中的争议或纠纷。由于国际上没有专门受理国际商事的法院，也没有统一的诉讼法，所以，国际商事诉讼主要涉及国际商务活动争议案件行使管辖权的问题。

由于各国是按照各自的民事诉讼法决定对国际商事案件的管辖，因而会导致管辖权的冲突。目前，大多数国家的法律都承认协议管辖的原则。即除某些专属管辖的案件外，当事人可以预先约定，如果将来发生争议的话，应有哪一国管辖。

一般来说，司法管辖有两个标准：属地管辖和属人管辖。属地管辖权侧重于法律事实或法律行为的地域性质或属地性质，强调一国法院对于其所属国领域内的一切人和物以及法律事实和行为都具有管辖权，其管辖权的基础就是被告人在法院所属国境内设有住所或习惯居所，或者是物之所在地或法律事实和行为发生地位于该国领域内；属人管辖权侧重于诉讼当事人的国籍，强调一国法院对于其本国国民参与的诉讼具有管辖权，其管辖权的基础就是诉讼当事人中有一方是法院所属国的国民。对外贸易案件多以属地管辖为原则。

同时也有许多国家通过双边司法互助协定或有关的多边国际公约避免管辖权的冲突。适用的公约也比较多，如《布鲁塞尔公约》、《卢加诺公约》等都很有影响。（二）诉讼程序

各国法院在审理商事诉讼案件时的做法虽有所不同，但基本都包括以下几个部分。

1.起诉

原告向法院起诉，应提交起诉书及与被告人相应的起诉书副本和有关证明，并委托诉讼代理人。法院收到原告起诉书及副本后，加盖收文公章，交原告或其诉讼代理人。将副本转送被告，并限定一定期限内提出答辩和指定诉讼代理人。期限届满，法院确定审理日期，通知当事人或诉讼代理人出庭。

2.担保

为了保全请求权的行使以及保证损失得到赔偿，在案件获得解决以前，受损方可以要求责任方先提供必要的担保。

3.审判

不论被告在限定期限内是否提出答辩或逾期不做答辩，法院均可确定开庭日期。如被告或其代理人接到开庭通知，却不出庭应诉，法院可以在被告缺席的情况下进行案件审理。

4.执行

以上四个步骤构成了国际贸易活动中诉讼的全过程。

本章关键词

合同形式　签约资格　免责条款　违约责任　英美法　大陆法　合同纠纷处理　仲裁　调解　协商　免除　清偿　担保　抵消　抗辩　合同履行　提存　让与　诉讼　国际商法讨论与思考

1.国际贸易合同的六种形式是什么？

2.签订国际贸易合同时应注意哪些重要事项？

3.大陆法与普通法有哪些主要区别？

4.处理国际贸易谈判合同纠纷的主要原则是什么？

5.仲裁的主要特点有哪些？

案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘

2006年8月1日当地时间12时35分（北京时间16时35分），温州商人王伟胜在中东收购的亚洲商务卫星电视台顺利开播。作为第一个在境外收购电视台的中国人，王伟胜成了炎炎夏日里媒体争相追逐的新闻人物。

一、抢抓商机

王伟胜原来在家乡温州市鹿城区做服装生意，事业小有成就。1998年一个偶然的机会，他来到迪拜观光旅游，嗅到了迪拜浓郁的商业气氛所蕴含着的商机，便决定举家搬迁到迪拜。2003年，他把业务扩充到餐饮、家具、家居用品贸易，成为不少国内厂家在阿联酋、中东地区的总代理，还担任了阿联酋温州商会副会长。

2005年，迪拜媒体城总经理找到他，希望他为电视台提供一些中国资讯的电视片，当时阿联酋有近10万华人长期从事贸易活动，而有关商业信息相当贫乏。这让王伟胜心中一动。

阿拉伯国家进出口贸易总额约占其GDP的53%，其中近一半的商品需要从中国进口，而且这一数字还在快速增长。王伟胜考虑，巨大的商业市场和频繁的商业交往需要一个传媒窗口进行沟通。自己虽然不是生产厂商，但如果能够通过电视台帮助中国厂商在中东阿拉伯地区建立品牌影响力，那不仅仅是件大好事，而且很可能会是单不错的生意。

通过进一步沟通，王伟胜了解到，要他提供帮助的这家阿拉迪尔卫视成立于1976年，与著名的半岛电视台租用同一卫星转播节目，在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日益恶化。王伟胜想，与其为人做嫁衣，不如自己当“新郎”，他决定全资收购这家电视台！

此后，王伟胜与好友刘海涛在阿联酋注册成立了中资公司——华星集团。经过差不多一年时间的运作，2005年末，华星集团终于一举成功收购阿拉迪尔卫视，并于2006年初在迪拜重新登记，拿到了电视台营业执照，将其更名为阿里巴巴商务卫视电视台。

这是中国人第一次在海外收购卫星电视台，收购的消息引起了各方关注。中国驻阿大使张志军、驻迪拜总领事高友桢表示，王伟胜此举获得了中国商务部和中国驻阿使馆的鼓励和支持。“这是一件好事，王伟胜当了一位文化使者。”

二、法律助力

打定主意收购电视台后，王伟胜做的第一件事就是到当地一家颇有名气的律师行聘请了一个律师团担任自己的法律顾问。

律师顾问团为王伟胜搜集、提供了大量阿拉伯国家关于传媒业方面的法律规定。一般来说，阿拉伯国家大多对电视媒体实行严格限制，报道口径和内容是否符合国家利益和本地价值观是关键，私人资本和外资介入的机会并不多，但阿联酋是个例外。

海湾富国阿联酋多年来一直努力将迪拜打造成自由贸易港和地区金融中心，鼓励国际投资，帮助本地经济实现多样化，这种鼓励包括欢迎国际资本进入阿联酋的传媒业。律师顾问团提供的法律资料表明，在迪拜媒体城，本地和国际媒体可以平等享有阿联酋政府提供的优惠政策。这些优惠政策包括：外资可以独自拥有媒体；可以自由运作媒体，政府不加干涉；免征50年营业税和收入所得税。在不到6年的时间里，媒体城吸引了包括CNN（美国有线电视网）、BBC（英国广播公司）和路透社等45个国家和地区的大约900家公司进驻，其中2/3是本地区和国际上的知名媒体。

通过对当地市场进行长达半年左右的市场调查，王伟胜与他的律师顾问团一起形成了一份策划书。这份长达上百万字的策划书包含电视台架构、定位、市场情况分析、节目制作编排等翔实内容，得到了迪拜媒体高层主管官员的赞扬和认可。

在收购阿拉迪尔卫视的过程中，有多家美国电视公司也在参与竞争。王伟胜了解到这一情况后，立即通过律师顾问团的牵线搭桥，与阿联酋政府主管传媒业的高层官员进行沟通，了解到政府在这问题上的态度：美国已有媒体在迪拜投资，相对而言，政府更欢迎中国人在阿拉伯国家收购电视台——因为这可以看作这一地区越来越开放的结果。

根据这一情况，王伟胜与律师团在策划中就有意识地进行阐述说明。就这样，经过差不多一年时间的反复谈判、层层审批，终于击败美国竞争者，以“一个连我父亲也不能透露的数字”100%收购了卫星电视。

王伟胜说：“除了法律上的原因之外，亚洲是一个充满希望的地区，而我们正扎根于此。我们将这个电视台改名为‘亚洲商务卫星电视台’，就是将其定位超越‘阿里巴巴’的阿拉伯半岛概念，而与亚洲的发展力相匹配。”

阅读上述案例后请思考：

1.我温州商人最终成功收购中东卫视的关键是什么？

2.如何根据外部市场环境特点进行信息方面的准备？

第四章　国际贸易谈判前的准备

国际贸易谈判是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的考验，是谈判人员间的才能比拼。国际贸易谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销策略的重要组成部分。由于国际贸易谈判本身的特殊性，国际贸易谈判往往不是一个谈判人员能够完成的，而需要一个谈判团队成员间的通力合作。那么，如何选择和组成谈判团队？应该如何对参与国际贸易谈判的人员进行组织和管理？如何做好国际贸易谈判前的信息准备？如何确定谈判的最高和最低目标？如何通过模拟谈判完善谈判方案？本章内容将帮助你找到相关答案。

学习目标

学习本章，你应该能够了解：

1.国际贸易谈判人员的组织与管理；

2.国际贸易谈判前的信息准备；

3.谈判目标和谈判方案的确定；

4.如何进行模拟谈判。

第一节　国际贸易谈判人员的组织与管理

国际贸易谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销策略的重要组成部分。要搞好贸易谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。贸易谈判往往不是一个人所能完成的，而需要由谈判小组来进行，因此，要将最优秀的谈判人员组合成一个卓有成效的团队，以实现谈判的最优目标。

一、贸易谈判人员的个体素质

谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间的才能较量。所谓素质，包括的范围较广，它不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。总的来讲，贸易谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。（一）谈判人员应具备的基本观念

1.忠于职守

谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌前的。国际贸易谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。作为谈判人员，必须自觉维护国家、组织利益，必须严守组织机密。

2.平等互惠的观念

在贸易谈判中，双方地位平等，关系互惠。可是，有些谈判人员常常不能把自己和对方放在平等的地位上以求互利互惠，存在着以下两种倾向。（1）妄自菲薄：遇到身份、级别较高、实力较强的对手，有些谈判人员总觉得比对手要矮三分，尤其是和欧美的客商打交道，欲出口货物或进口仪器设备时，认为自己有求于对方，对方是对自己“施恩”，结果让谈判的控制权落入对方手中；或是强调“谦虚”、“礼让”，总觉得对方的意见应当受到重视，无形中丧失了对自己有利的立场，以致无法充分发挥自己的谈判能力。（2）妄自尊大：对待身份低、实力较弱的对手，有的人总是觉得对方比自己矮三分，有求于自己，自己是向对方“施恩”，从而盛气凌人，一心只想独占利益。

以上两种倾向都不利于国际贸易谈判的顺利进行，只有本着“平等互惠”的原则，才能排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误情绪的干扰，对谈判事件、交易条件保持清醒的头脑，充分发挥各自的谈判能力，力求收到最理想的效果和获得最大的利益。

3.团队精神

贸易谈判多为集体谈判，每一方都是由几个人组成的小组或团队，其中一人为总代表或主谈人，主持领导整个团队完成实际的谈判工作。参加谈判的人员，无论是作为团队总代表的主谈人还是其他的团队成员，都必须具有集体主义精神和团队精神，除了各自负责好分内工作以外，还要注意协调配合，以争取己方在谈判交易中获得更多的利益。坚持这种集体主义和团队作战的精神，既可以减少暴露己方弱点的机会又可以增强己方谈判的整体力量。（二）谈判人员的基本知识要求

一名贸易谈判人员必须是全能型专家。所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横向的知识，“专家”即指能够专长于某一方面。因此应当具备“T”型知识结构，也就是说，不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

1.横向方面的基本知识

从横向方面来说，国际贸易谈判人员应当具备的知识有以下几方面。（1）我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。（2）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。（3）价格水平及其变化趋势的信息。（4）产品的技术要求和质量标准。（5）有关国际贸易和国际惯例知识。（6）国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。（7）各国各民族的风土人情和风俗习惯。（8）可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。

2.纵向方面的基本知识

从纵向来说，应当具备的知识包括以下几个方面。（1）丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途。（2）了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性。（3）有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。（4）最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。（5）了解国外企业、公司的类型和不同情况。（6）懂得谈判心理学和行为科学。（7）熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

以上各种知识构成了一个成熟的贸易谈判人员所必须具备的条件，也是一名称职的谈判人员应具备的最起码的知识方面的素质要求。

曾有这样一个例子：法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒想要打入法国市场是非常困难的，然而我国四川农业大学留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。但是，中国葡萄酒在香港转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80%关税、洋酒征300%关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题，李华在与港方的谈判中引用了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并解释说：这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距今已有1300多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？一席话驳得港方有关人员哑口无言，只好将中国葡萄酒按土酒征税。（三）谈判人员应有的能力和心理素质

谈判人员除了应当具备一定的知识之外，还要注重培养能力及心理素质。知识是与能力密切联系的，但两者又有区别。一个人在具备了某方面的知识后，还必须将其灵活有效地加以运用，只有这样，知识才能化为能力。一名高效率的、称职的国际贸易谈判人员应具备一定的能力和良好的心理素质，主要包括四个方面。

1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员应在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在谈判局势发生急剧变化，甚至在激烈的辩论争执中也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。

2.信息表达与传递的能力

谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递的方法包括有声语言和无声语言，无论是前者还是后者，都应当具备表现力、吸引力、感染力和说服力。综合语言的表达与传递，则要根据谈判情况的变化，灵活巧妙地加以设计和表现，其效果如何取决于谈判人员的创造性思维与行为。

3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心

贸易谈判是一项十分艰苦的工作，有时甚至要“知其不可为而为之”。但是，一旦接受了谈判任务，就要依照己方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退的，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。

4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

在贸易谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变，很多意想不到的事都有可能发生。因此，要求谈判人员善于察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，能运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次，事先决定“兵力”部署和方案设计，并随时做出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。（四）谈判人员的年龄结构

谈判者年龄在30—55岁之间较为合适。处于这个阶段的就业人员社会阅历丰富，思想比较成熟，精力充沛，富有进取心。一些专家研究认为：人在就业早期，具有竞争力较强的特点和理想主义的特征。在这个时期的人关心的是个人的社会地位，希望尽快提升。而人在就业的晚期，变得比较宽容，对组织及社会有较高的责任感，但竞争性不足。所以在30—55岁这个中间阶段的人最适合作为谈判人员。当然，这只是一般的情况，对此不能机械对待，要根据谈判内容、谈判要求的不同，具体情况具体分析。

二、贸易谈判人员的群体构成

国际贸易谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能承担、胜任的，一般采取集体谈判的形式。谈判人员群体构成涉及三方面内容，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合问题。总的来说，谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的。（一）谈判组织的构成原则

谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求。但队伍规模过大，如果调配不灵，将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行；人员过少，则又难以应付谈判中需要及时处理的问题，拖长谈判期限，导致丧失时机，失去市场。因此，确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的问题。在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则。

1.根据谈判对象确定组织规模

如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8人。国内外贸易谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导效益为3—4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的集体力量。法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际关系的研究，提出了管理人际关系的数学模型，即“当管理幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”，它可以用公式来表示：n-1

R=n[2+（n-1）]

式中：n——组织内所领导或管辖的人数；

R——由此产生的人际关系数。

由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关系有重要影响外，所辖团队的人数也是重要的影响因素。

在一些重要的国际贸易谈判中，会涉及更多、更广的专业知识，不仅有商品知识、金融知识、运输知识，还必须懂得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等，有时还需要某些方面的国际问题专家。这种谈判组织不仅规格要高，人数也比较多，甚至超过10人。但是，这并不意味着谈判需要吸收所有相关专业的专家同时参加。为了控制人员规模，有时采取人员轮换的方法，当某几个人完成某部分谈判任务，而又要转换谈判内容时，可以有准备地调换一个或几个谈判人员，而使总人数没有太大变化。同时，也可发挥“外脑”的作用，聘请专家作为顾问或接受谈判班子的咨询，或为谈判人员献计献策。

2.谈判人员赋予法人或法人代表资格

经济谈判是一种手段，目的是要达成协议，签订符合双方利益要求的合同或协议。整个谈判和协议签订的过程，都是依据一定的法律程序进行的。所以，谈判人员都应有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。但作为法人或法人代表，只能行使其权限范围以内的权力，如有越权行为，应由本人负完全责任。

3.谈判人员应层次分明、分工明确

在谈判过程中，往往会涉及许多专业性知识，仅靠一个小组负责人是难以胜任的。选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，还应当考虑各种专业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。

4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则

一支谈判队伍，从参加谈判直到协议达成的整个过程，必然要支出一定费用，其中很多费用甚至需要支付外汇。在组织谈判小组时，要充分考虑到这一点，以节省谈判费用支出。国际贸易谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费用涉及企业经营成本，应尽量按经济规律要求，将其纳入企业的整体经营活动的一部分加以考虑。（二）谈判人员的组织结构

在一般的贸易谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。

根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括以下几类人员。

1.技术人员

熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师，在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋。

2.商务人员

商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。

3.法律人员

法律人员包括律师或学习经济、法律专业知识的人员，通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任。

4.财务人员

财务人员由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任。

5.翻译人员

翻译人员由熟悉外语和有关知识，善于与别人紧密配合，工作积极，纪律性强的人员担任。

6.谈判领导人员

企业委派专门人员，或者是从上述人员中选择合适者担任。

7.记录人员

一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。

以上参加谈判人员，按谈判复杂程度可多可少，少可一人身兼数职，多可将十几人至几十人分成几个小组，如商务小组、技术小组、法律小组等，各自负责自己的专业领域的谈判。还可以组织台上和台下两套班子，台上班子主要负责对付谈判及分析对方临时提供的技术价格资料，台下班子负责收集整理有关资料，为台上班子提供技术和价格谈判的依据。

值得注意的是，作为谈判队伍中的一员应当对上述几方面的知识都有所了解，而又在某一方面具有专长，即谈判成员应是所谓全能型专家。

在国际贸易谈判中，语言翻译是双方沟通的桥梁。谈判人员本身有较高的外语水平，有助于他们理解书面文件的意义、口头表达的分寸乃至判断对方对己方意见的反应等等。但是，尽管如此，仍然要为谈判队伍配备一名得力的翻译人员。

从翻译的实战经验来看，谈判是一项十分紧张、耗费大量脑力的活动，在谈判的过程中，需要不断根据可能随时而来的新信息来调整自己的思路。尽管谈判前有比较充分的准备，但毕竟不可能准确地预见到谈判中出现的所有问题，并事先都充分考虑好恰当的应付方法。谈判人员可以利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，缜密地思考下一步对策，在时间上减轻谈判人员的压力。

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在贸易谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。但在贸易谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。有人问道：“为什么在刚才的交谈中，你不用英语直接和他们交谈？”这位日本经理回答说：“在一项交易谈判中，存在许多微妙的问题，往往在当时的气氛下考虑不周而说了出去，事后才发现讲错了话，然而，要挽回却是很难了。通过翻译进行谈判时，则可将原因推到翻译身上，比如翻译在用词上不恰当，或者意思理解有误而翻译错了。这样，万一受到对方的攻击，自己很容易避开。此外，在翻译转述的时候，自己也可利用这段时间进行思考，同时还可以观察对方的反应。使用翻译有这么多好处，为什么不利用呢？”（三）谈判人员的分工配合

当挑选出合适的人员组成谈判班子以后，就必须在成员之间做出适当的分工，也就是根据谈判内容和各人专长作适当的分工，明确各自的职责。各成员在进入自己的角色、尽兴发挥的同时，还必须按照谈判的目标和具体的方案与他人彼此呼应，相互协调和配合，真正演好谈判这一台集体戏，这就是谈判人员的配合。分工与配合是一个事物的两个方面，没有分工就没有良好的配合，没有有机的配合，分工也就失去了其目的性和存在的基础。

1.谈判人员的分工

谈判队伍的人员包括三个层次。（1）谈判小组的领导人或首席代表。第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。他应当富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的谈判环境。依谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也应有所不同。如买产品原材料的谈判，可由原料采购员、厂长或生产助理作谈判主谈人，而对合同的争议，则由项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他曾参加过谈判的有关部门经理担任主谈人的职位。

主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。（2）懂行的专家和专业人员。第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。谈判队伍中的各专业人员要能适应谈判工作的需要，有利于谈判的顺利进行。既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管理人员，更要有了解市场信息、善于经营的销售、经营人员。

其具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。

特别需要指出的是，在国际贸易谈判中，翻译是实际的核心人员。一名好的翻译，在谈判的过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起相当大的作用。翻译的职责是：

①在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。

②对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。

③外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可做一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。

除此之外，谈判队伍中还有财经人员和法律人员，财经人员常由会计师担任，国际贸易谈判要求他们熟悉国际的会计核算制度。财经人员的职责是：掌握该谈判项目总的财务情况；了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数；分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动；为主谈人员提供财务方面的意见、建议；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。法律人员是一项重大项目的必然成员，其具体职责是：确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判程序在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性。（3）谈判必需的工作人员。第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，如速记或打字员，他们不作为谈判的正式代表，只是谈判组织的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括双方讨论过程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。

不同的谈判内容又要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。

①技术条款的分工。在进行技术条款谈判时，应以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置。技术主谈人必须对合同技术条款的完整性、准确性负责。技术主谈人在把主要的注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，必须放眼全局，从全局的角度来考虑技术问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。为了支持技术主谈人，商务人员和法律人员应尽可能为技术主谈人提供有关技术以外的咨询意见，并在适当的时候回答对方有关商务和法律方面的知识，从不同角度支持技术主谈人的观点和立场。

②合同法律条款的分工。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈人，其他人员为辅谈。一般而言，合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商，即以法律人员为主谈人。此外，法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分的依据。

③商务条款的分工。在进行商务条款的谈判时，要以贸易谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行合同商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。技术人员应从技术的角度给商务人员以有力的支持。需要强调的是，在谈判合同的商务条款时，有关商务条款的提出和磋商，都应以商务人员为主做出，即商务主谈人与辅谈人的身份、地位一定不能搞乱，否则就会乱了阵脚。

2.谈判人员的配合

所谓谈判人员的配合就是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体地讲，就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表者，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。英国贸易专家斯科特认为，谈判组织的领导人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。

例如，一位谈判领导人这样介绍自己的同事：“这位是我们的会计，诺尔曼·凯特勒。”而在另一种场合，他这样介绍：“这位是诺尔曼·凯特勒。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1500万英镑的贷款项目。”显然，同前一种场合相比，诺尔曼·凯特勒在后一种场合就会给谈判对手以引人注目的印象。

为了使主谈与辅谈之间分工明确、配合默契，在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。这可通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同，具体的做法可因人而异。显然，如果主谈发言时，辅谈做出赞同的姿势，会大大增强主谈说话的力量和可信程度；相反，若辅谈看着天花板，或是将脸扭向一旁，或私下干自己的事，无疑会影响主谈的自信心，影响其说话的力量，对本方整体形象是个破坏。谈判小组内部人员之间的配合，不是一朝一夕能够协调起来的，需要长期的磨合。而且这种配合，决不专指谈判过程中的配合，这种配合其实从双方初次见面时就已经开始了。总之，一支谈判队伍，其成员素质良好且相互配合协调，是成功谈判的基础。

第二节　国际贸易谈判前的信息准备

谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。随着科学技术的发展，我们已经进入了信息时代，了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。贸易谈判作为人们运用信息获取自己所需事情的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。因此，谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的。有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。本节将从谈判信息的作用、谈判信息的分类出发，着重介绍谈判信息准备的主要内容，包括市场信息、有关谈判对手的情况资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货物样品的准备这六个部分。最后，还将对谈判信息资料的处理作简单介绍。

20世纪60年代，当我国大庆油田刚刚开发成功，使我国初步甩掉了贫油国的帽子的时候，日本情报机关从《中国画报》上刊登的大庆油田照片上获得了大庆炼油能力、规模等情报，并且还根据这些情报实现了向我国出售输油管的目的。在当时中国政府极力保密的情况下，日本方面是如何获取这些情报的呢？

原来日本人刚刚得知中国发现新油田的消息就派出有关专家来中国打探信息，他们想要在最短时间内知道油田的具体地点，以判断中国是否需要输油管，一旦得知中国需要输油管就马上准备和中国做生意。《中国画报》上的“铁人”王进喜身穿皮袄、头戴皮帽，背景是漫天大雪，日本人对这张照片分析之后便判断油田很可能在东北。报上说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断，油田肯定离铁路线不远。报上还说从车站到油田的道路十分泥泞……这些信息从表面上看没有什么具体用处，但是日本专家正是对这些信息进行了综合分析之后断定油田在北大荒，据此，他们认为中国一定需要架设输油管，随后通过各种途径探听中国人是否愿意购买日本的输油管。当中国方面发现日本人已经得知大庆油田的重要信息时，除了感到不可思议之外，同时也为日本人的情报分析能力感到由衷敬佩。

一、谈判信息的分类

在商业活动中，谈判信息多种多样，纷繁复杂。科学地区分谈判信息的类型是研究分析谈判信息的基础，可以使我们更加深刻地认识谈判信息的规律性，也有助于我们进一步明确谈判信息工作的目的，从而提高谈判信息工作的效益。按照不同的标准，可以将谈判信息分为以下几种类型。（一）按谈判信息的内容来划分

按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求信息和消费心理信息等等。自然环境信息是指能引起人们消费习惯改变，购买力转移以及市场变更的自然现象方面的信息，如地震、地形变化、气温变化等。社会环境信息是指对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、社会发展、城市建设等方面的信息。市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入和消费方式变量等等。竞争对手信息是指有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。购买力及投向信息是指消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。产品信息是指与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。消费需求信息是指消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。消费心理信息是指有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。（二）按谈判信息的载体来划分

按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。语言信息是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息。文字信息是指用文字记录下来的信息资料，包括各种文献、文件、报刊资料及复制品、产品目录、产品说明书等。声像信息是指通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。实物信息是指各种以样品作为载体的信息。（三）按谈判信息的活动范围来划分

按信息活动范围划分，可将信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。经济性信息是指与企业发展有关的各种信息，主要包括国民经济发展的信息，财政、金融、信贷方面的信息，经济资源信息等等。政治性信息是指由于某一政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。社会性信息是指与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。科技性信息是指与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。

二、谈判信息收集的主要内容

谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。（一）市场信息的概念及其主要内容

1.市场信息的概念

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成的。

市场信息所用的语言，有自然语言和人工语言。自然语言包括口头语言、书写文字等等。人工语言是为了传递信息特征而由人们创造出来的，如数学上的专用语言、计算机语言等等。人工语言的使用，可以弥补自然语言结构容易产生的意思不够明确以及不够精炼等缺陷。

市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构，如统计报表等。

2.市场信息的主要内容

市场信息的内容很多，归纳起来主要包括以下几个方面。（1）有关国内外市场分布的信息。国内外市场分布的信息，主要是指市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等等。

随着科学技术的进步和生产力的发展，国内、国际分工都将不断扩大和深化。同时，由于交通运输工具和通信手段的日趋现代化以及资本在国内和国际流动的加快，使得国内与国际贸易中交换的商品品种不断增多、数量不断扩大，这在一定程度上扩大了国内和国际市场。因此，应通过调查摸清本企业产品可以在什么市场（国内、国际）上销售，确定长期、中期及短期的销售发展计划，从而有助于谈判目标的确立。（2）消费需求方面的信息。消费需求信息包括：消费者忠于某一特定品牌的期限；消费者忠于某品牌的原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和使用原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者购买的意向和计划；产品被使用的次数及消费量；消费者对产品的态度；消费者对企业市场活动的反应与态度；消费者喜欢在何处购买；新的使用者的情况及使用原因；产品（资金或劳务）的需求量、潜在需求量、本企业产品的市场覆盖率和市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响，等等。（3）产品销售方面的信息。如果是卖方，则要调查本企业产品及其他企业同类产品的销售情况。如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动；该类产品的长远发展趋势；拥有该类产品的家庭所占比率；消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者、购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或购买）数量。

谈判人员不一定是直接消费者，因此，调查消费者具有重大意义。摸清消费需求和消费心理，可以基本掌握消费者对本产品的消费意向，预测本企业产品的竞争力，也有利于同谈判对手讨价还价。（4）产品竞争方面的信息。这类信息主要包括生产或购进同类产品的竞争者数目、规模以及该类产品的种类；生产该类商品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品所推出的形式与售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、竞争产品的性能与设计；各主要竞争者所能提供的售后服务的方式；顾客及中间商对此类服务的满意程度；当地经销该类产品的批发商和零售商的毛利率与各种行情；当地制造商与中间商的关系；各主要竞争者所使用销售组织的形态，是生产者的机构推销，还是中间商负责推销；各主要竞争者所使用销售组织的规模与力量；各主要竞争者所用的广告类型与广告支出额，等等。

如果己方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握己方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取己方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测己方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。此外，摸清竞争者和谈判对手的销售形式还可以使己方在运输费用的谈判上掌握主动权。（5）产品分销渠道。包括主要竞争对手采用何种经销路线；当地零售商或制造商是否聘用人员直接推销，如使用，其使用程度如何；各种类型的中间商有无仓储设备；各主要市场的批发商与零售商的数量；各种销售推广、售后服务及存储商品的功能，哪些应由制造商提供，哪些应由批发商和零售商负担，等等。（二）有关谈判对手的资料

在正式的贸易谈判之前，对与谈判有关的环境因素进行分析是必不可少的，而对谈判对手的情况资料的收集并进行调研与分析就更为重要。如果同一个事先毫无了解的对手谈判，其困难程度和风险程度是可想而知的。当年肯尼迪总统为前往维也纳同赫鲁晓夫进行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演讲和公开声明，还搜集了全部可以找到的赫氏的资料，甚至包括其早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础。

这里先确定谈判对象再从分析贸易“客商”的类型入手，着重阐述谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。此外，为了能在谈判中充分掌握主动权，我们还应摸清谈判对手的最后谈判期限以及对方对己方的信任程度。

1.谈判对象的确定（1）拟定谈判对象。在贸易谈判中，当确定了自己的主要需求和谈判目标、明确了谈判方向之后，就要结合市场信息调查选择谈判对象。要对所有可能的谈判对象，在资格、信誉、注册资金和法定地位等方面进行审核，并请对方提供公证书或取得旁证，避免盲目从事。在不了解客商情况、不知国际市场及商情变化和在众多问题尚未搞清楚的情况下，不举行任何正式谈判。同时要注意寻找己方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于实现己方目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。一旦己方谈判意向公布后，直接或间接要求参加谈判的伙伴可能很多，其谈判条件可能有很大差别。例如，有的产品质量高，价格也高，如果己方经济实力不强，就应放弃同这样的对手谈判；有的产品价格低廉，十分具有吸引力，但如果质量太差，也不应急于谈判。总之，谈判者的情况及谈判条件千差万别，应该认真进行研究。既不能谁先找上门就把谁作为正式谈判对象，也不能谁的产品价格优惠就同谁谈，而应知己知彼，从经营的总体利益出发，以己方付出较小代价而收益较大为标准，慎重选择正式谈判对象。（2）了解谈判对手。为了掌握谈判主动权，在指定了谈判对象之后，还应该了解谈判对手的谈判作风，并制定出相应的策略。谈判对手的作风因人而异，千差万别。按照谈判者让步的程度，谈判风格可以划分为以下几种模式。

①强有力型模式。这种模式的特点表现在：谈判开始立场强硬。作为买主时，无论购买多么昂贵的商品，最初出价都很低，而且采用秘密出价方式阻碍其他买方竞争。利用这个策略使卖方相信他们是唯一的买主。而作为卖主时，做法则相反，提出较高价格，敞开大门鼓动竞争。使许多买主彼此对立，怂恿买主竞相提价，以获取竞争之利。谈判代表权力有限。谈判前，最高权力中心仅赋予谈判代表以有限的权利，使他们在一定的范围和目标内有限地发挥作用。超出这个范围，谈判代表不能作任何答复，必须反复向上级请示，从而使谈判旷日持久，陷入僵局。情绪易激动，滥施压力。强硬型谈判者经常在适当的时候利用冲动的情绪侵犯对手，从而引起对方愤怒、思维混乱，甚至顺从退让，谈判时咄咄逼人，经常使用过激语言达到目的，不理期限，坚韧忍耐。这类谈判者不受谈判期限的制约，利用对方的急迫心理，采取停滞或拖延战术，坚持以较长时间去获取所需要的东西。在这段时间，他们至多做些微小让步，使对手逐渐疲弱不堪。

②软弱型模式。和强硬型模式正好相反，软弱型模式的特点是：谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。在对手的压力之下，不断做出或一次做出较大让步。在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。

③合作型模式。又被称为双方胜利和“皆大欢喜”型谈判模式。其特点是：谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。双方都把谈判过程看做是使双方调和或一致的过程。通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件。

鲲鹏公司是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定价会上，为产品加工与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元订货。如果按66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达1000万元。但如果鲲鹏坚持68元出售价的话，客商订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡，鲲鹏公司决定按66元价格出售，时隔一年，该产品畅销的行情证明鲲鹏采取合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们的客户关系。

通过各种途径掌握了对方的谈判作风，便可以制定相应的策略，促使谈判成功。对付强硬的谈判者，可以采取“以强制强”或“以柔克刚”的策略。如果对方急需己方产品，己方产品又很畅销，己方有较充裕的谈判时间，对方有强大的竞争对手，或摸清了对方底细，知道对方是虚张声势，那么就可采取“以强制强”的策略；如果急需对方产品且无其他货源可寻，谈判有较短的时间制约，需要将来与对方长期合作，或是适当让步可取得较好的经济效益，则可运用“以柔克刚”的策略。针对软弱型的谈判者，可以适当采取“以强制弱”的谈判原则。针对合作型谈判者，一般应当采用合作原则。在实际谈判中，要针对每次谈判的具体内容和各种不同的谈判作用，提出具体的策略、原则。

2.贸易客商的类型

为了更好地研究和分析谈判对手，首先应对贸易客商的情况有所了解，从而更深刻具体地了解对手。目前，贸易界的客商基本上可以归纳为以下几种类型。（1）世界上享有声望和信誉的跨国公司。这类公司资本比较雄厚，往往有财团作为自己的支柱力量。像美国著名的通用汽车公司、德国的西门子电气公司、日本的松下电气公司等等，都是世界上知名的企业。这类公司或企业的机构十分健全，通常都有自己的技术咨询机构，并聘请法律顾问，专门从事国际市场行情和金融商情的研究和预测以及技术咨询论证工作。这类对手做事讲信誉、办事讲原则、工作效率高、对商情掌握得比较准确；在要求我方提供技术数据时，往往要求准确、翔实和完整。（2）享有一定知名度的客商。这类客商资本也比较雄厚，产品在国内外有一定的销量，大多是靠引进技术，改进创新发展起来的，其产品在国际市场上具有一定的竞争能力。这类对手比较讲信誉；占领我国市场的心情较为迫切；技术服务及培训工作比较好；对于己方在技术方面的要求比较易于接受；对于技术转让和合作生产的条件要求较为优惠。（3）没有任何知名度但却能够提供公证书、董事会成员的副本及本人名片等以证明其注册资本、法定营业场所的客商。通过上述材料可以确认该客商的基本情况，以及前来参与业务洽谈的谈判者的身份。日本的这类客商往往通过此种方式来证明自己，其中有些也是很好的合作选择对象。（4）皮包商，即专门从事交易中介的中间商。这类客商无法人资格，因而无权签订合同，他们只是为了收取佣金为交易双方牵线搭桥。例如，没有注册资本的贸易行、商行和洋行等，他们仅有营业证明，不能提供法人资格、注册资本及法人地址等公证书，而只能提供标有公司名称、职务及通信地址的个人名片。这类客商在东南亚和香港地区较为多见，美国、日本等地也有一些。（5）借树乘凉的客商。这类客商实属知名母公司的下属子公司，其母公司往往具有较高的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较薄弱，又无注册资本和法人资格。这种客商常常打着其母公司的招牌做大生意，对这类客商应当持谨慎的态度，应主动要求与其母公司进行业务洽谈，也可要求对方出示母公司准予其洽谈业务并且承担一切风险的授权书，否则，母公司与子公司完全是两个自负盈亏的经济实体，根本无任何连带责任关系，一旦出现问题，这类客商就会达到借树乘凉的目的。（6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。这类客商往往在某公司任职，但他以个人身份进行活动，关键时刻打出其所在公司的招牌，实则在为自己牟求暴利或巨额佣金。这类专干“私活”的客商国内外皆有，应严加提防。（7）“骗子”客商。他们私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。他们可以身兼数职，甚至今天的名片是李先生，明天又换成王先生。这类人往往无固定职业，专门利用关系，采取拉亲戚、交友、行贿赂、请客送礼等手段，先给受骗者一个好感，然后骗取其利益。对于这类客商，应保持冷静的头脑，辨别其本来面目，谨防上当。

综上所述，在举行国内外技术、商务洽谈之前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。客商的资本、信誉情况、法定营业地址、洽谈人员的身份，以及经营活动范围等信息都是双方进行谈判的基础，因此，应予以审查或取得旁证。

3.对谈判对手资信情况的审查

对谈判对手资信情况的审查是谈判前准备工作的重要环节，是决定谈判的前提条件。对谈判对手资信情况的审查主要包括对谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查。（1）对客商合法资格的审查。对客商合法资格的审查应从两个方面进行：一是对客商的法人资格进行审查；二是对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查。

①对客商的法人资格进行审查。在民法上，法人作为权利义务的主体，在许多方面享有与自然人相同或类似的权利。例如，它们有自己的名称、自己的营业场所，有拥有财产的权利，有参与各种经济活动的权利，有起诉他人的权利，也可被他人起诉。总之，法人是法律上创造出来的“人”，法律上把它作为“人”来看待，因而准许法人以自己的名义从事各种经济活动，参与社会的经济生活，并独立承担法律责任。

从法律上讲，法人的必备要件有：法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体；法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证；法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可享受权利和承担义务，而行为能力则是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务；最后是注册要件，法人须经过注册登记，在哪个国家进行注册，即成为该国的法人。

对于谈判对手的法人资格的审查，可以通过要求对方提供有关文件，如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明等等。在取得这些证明文件后，首先应通过一定的手段和途径验证其真实性，在确认其真实之后，再查清以下几个方面的问题：弄清客商法人的组织性质，例如，是股份有限公司或是有限责任公司，还是合伙企业等等，其组织性质不同，所承担的责任亦大不一样；弄清谈判对手的法定名称、管理中心地址及其主要的营业场所，有些公司注册地点与实际营业场所完全不同，发生纠纷后无法找到对方的行踪；要确认其法人的国籍，即其应受哪一国家法律管辖，发生纠纷时应适用哪一国的法律来解决。这对双方来说非常重要，因为不同国家的法律，解决问题的方法和结果往往会有很大的差别。

②对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查。一般来讲，前来洽谈的客商可能是公司的董事长、总经理，但更多情况下则是公司内部的某一部门的负责人。如果来者是该公司内部的某一部门的负责人，那么就存在一个代表资格或签约资格的问题。事实上，并非一家公司或企业中的任何人都可以代表该公司或企业对外进行谈判和签约。从法律的角度来讲，只有董事长和总经理才能代表其公司或企业对外签约。而公司或企业对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外所承担的义务是根本不负任何责任的，这就需要严格把关，防患于未然。（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。这种情况上面已略有涉及。我们说，从法律上来看，企业的组织形式主要有个人独资企业、合伙企业、有限合伙企业、股份有限合伙企业、有限责任公司和股份有限责任公司等数种。由于企业的类型不同，其法律性质、经营管理方式和经济上的利弊也各不相同。具体地讲，个人独资企业和合伙企业一般不是法人，不具备法律上独立的人格，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限责任。这类企业在西方国家中数量众多，但大多规模小，且资金有限。有限合伙企业和股份有限合伙企业的法律性质，按有些国家（如德国）规定可视为法人，具有法律的独立人格。相对来讲，这类企业规模不大，资金有限。有限责任公司和股份有限责任公司在法律上具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务，可用公司的名义在法院起诉和应诉。每个股东对企业的债务承担仅以其出资金额为限。这两类公司之间的差别在于前者发行的股票不能在股票市场上进行交易，不能公开向社会募集股款，股东的人数以及股份的转让也受到一定的限制。相比而言，股份有限公司比有限责任公司更适合于社会化大生产的需要。因此，在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。

我国同国外的企业合作，大多数也是与国外股份有限公司进行的，但各股份有限公司的资本总额多寡不一，所设公司只要认购股票金额达到了法定的最低金额，并按一定的程序办理注册，公司就可以成立。关于法定最低金额，各国规定不一，法国规定为50万法郎，英国规定为5万英镑，而美国有些州规定为1000美元，甚至有些州认为1美元即可，日本对有限责任公司最低金额规定为10万日元。因此，在谈判前不但要了解对方公司的性质，还需要了解对方公司的资本状况。（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。如果谈判对手是买方，卖方必须迅速地了解对方的经营状况与财务状况，判断对方的购买力、可能的付款期限、付款方式等。

企业的经营状况与财务状况不完全一致，有的甚至有较大差异。其中，财务状况是指企业自有资金是否充裕，是否有足够的支付能力，盈利率高低，固定资产的现状及折旧程度等有关资金、盈利的总体评价；经营状况是指产品的生产、销售状况等有关经营方面的评价。即使是一个注册资本很大的股份有限公司，也会由于经营不善、负债累累，濒临破产或实际已破产。根据大多数国家的公司法和破产法的规定，公司一旦破产，股东对公司的债务承担仅以其持有股票所代表的金额为限，如果股票总额和公司其他财产不足，在偿还债务时，债权人只能按清算比例收回债权。因此，如果在谈判前不了解对方公司的营运情况，一旦对方公司破产，很可能收不回全部债权。

一般来说，经济状况好的企业财务状况也好，但两者之间往往存在差距，在调查中要注意尽可能详细地收集情报，分析比较。首先要比较销售额和盈利额。有些企业产品成本过高，虽然经济状况良好，但由于盈利率并不高，债务状况不佳。其次要比较营业额和企业负债额。如果盈利率高，负债额大，每年必须偿还巨额银行贷款利息，因此企业财务状况仍然较差。再次，要比较企业固定资产折旧状况和盈利水平。有的企业盈利水平虽高，但企业固定资产磨损状况严重，更新改造资金被大量挪用，表面上看来盈利水平、工资、福利水平都很高，实际上潜伏着危机。判断企业经营与财务状况，目的是要分析企业总购买力中有多少具有现实支付能力，能否长期建立贸易关系，买卖的规模有多大。这些经济情报都是谈判的必备资料，有助于确定谈判目标、谈判方式及让步程度。

在谈判之前还要摸清企业习惯于采取何种付款方式和付款条件。国内企业一般采取托收承付结算方式，只要己方产品质量、品种、规格符合对方要求，对方有支付能力，国家银行即可监督付款，直接划拨，没有特殊的附加付款条件。付款方式和付款条件对谈判的影响不大。但在国际贸易谈判中，付款条件和付款方式比较复杂，对方有可能利用付款方式和付款条件拖延付款日期甚至拒付，造成贸易诉讼。为避免这种损失，必须在谈判前了解对方惯用的付款方式和付款条件，并在谈判中提出双方都能接受的条件。（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，具有获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。形成商业信誉的主要原因有优良的商品质量、良好的信誉、周到的服务、有力的广告宣传、著名的商标及品牌、巩固的垄断权力等。要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况。

①产品质量。产品质量是指产品内在质量和外观质量与竞争产品相比较更符合目标市场的要求，更能满足用户的需要，它和一定的价格相适应。

②技术标准。标准要符合规定，与相应级制（如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准）相适应，更主要的是符合用户的要求并从式样和颜色、包装和装潢上满足不同消费者的需求。

③产品的技术服务。包括指导用户正确安装、使用和维护、代为修理、提供零件；代用户培训技术人员；设立技术咨询站为用户咨询；送货上门，质量不合格的产品在保修期内包退包换等。

④商标及品牌。商标具有表示商品出处，代表企业信誉，维持企业正当权益，标示商品的质量和特点，便于生产者推销商品，便于消费者认牌选购等作用。

⑤广告的宣传作用。广告宣传是有目的的经济活动。广告宣传的目的主要有：树立企业信誉，扩大企业影响，为商品创牌子，以提高其知名度，使商品在消费者心目中留下深刻印象，赢得市场。此外，明确广告宣传的目的，还要考虑广告主要着眼于近期还是远期效果。

在了解上述各方面的资料后，最后应当了解对方谈判成员的有关资料。诸如对方谈判组的人数、职务、年龄及其分工；各个成员的性格、专长及爱好甚至社会和家庭关系，特别是要搞清对方成员中的实力派人物的情况，以便己方选择与对方情况相适应的合格人员，运用谈判技巧促进谈判的顺利进行。

4.对谈判双方谈判实力的判定

谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。它与企业实力不同，企业实力是指从总体上看一个企业的规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。企业实力是形成谈判实力的潜在的基础，并不一定直接构成谈判实力。例如，如果谈判的内容正好是实力很强的某一企业的薄弱之处，那么这个企业的谈判实力是弱而不是强。就一般情况而言，企业实力强有利于形成和强化其谈判实力，而谈判实力较强的企业却不一定就说明企业实力一定很强。在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因素。（1）交易内容对双方的重要程度。贸易谈判的成功标志着谈判双方都得到了一定的好处，但这并不说明交易内容本身对各方的重要程度相同。实际上，交易内容本身对双方来讲，其重要程度往往各不相同，这就决定了双方谈判实力上的差异。一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。例如，在国际货物买卖业务洽谈过程中，若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，这时，对卖方来讲其谈判实力就较强，买方的谈判实力则较弱。（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。贸易谈判双方对交易内容与交易条件的满足程度是存在差异的。某一方对交易内容与交易条件的满足程度越高，该方的谈判实力就越强。在国际货物买卖中，卖方的货物在质量、数量、交货时间上越能够满足买方的要求，那么卖方的谈判实力就越强，因为买方在这种情况下无法提出使对方让步的借口。（3）看双方竞争的形势。在业务往来中，很少出现一个买主对应一个卖主的一对一现象，经常是存在多个买主对应多个卖主的情况。很显然，如果多个卖主对应较少的买主时，即形成了买方市场，这时无疑会使买方谈判实力增强，而使卖方谈判实力减弱；反之，如果多个买主对应较少的卖主时，即形成了卖方市场，在这种情况下，显然卖方谈判实力会增强，而买方谈判实力会减弱。（4）看双方对商业行情的了解程度。谈判的一方对交易本身的行情了解得越多，越详细，那么该方在谈判中就越是处于有利地位，也就相应地提高了自身的谈判实力。反之，如果对商业行情了解甚少，其谈判实力就显然较弱。商业行情是极为宝贵的资源，它可以转化为财富，这在业务洽谈进程中是非常明显的。因此，只有在掌握了充分的市场信息行情的前提下，才有可能制定出有针对性的谈判战略和战术。（5）看双方所在企业的信誉和影响力。企业的商业信誉越高，社会影响越大，该企业的谈判实力就越强；反之，就越弱。（6）看双方对谈判时间因素的反应。在谈判过程中，一方如果特别希望早日结束谈判，达成协议，那么时间因素的限制就大大削弱了该方的谈判实力。由于时间限制，该方就不得不做出某些对其不利的让步，导致不利的结果。例如，对于季节性较强的商品，卖方往往是为了在一定的时间内出售，有时会不惜降价进行推销。这种时间的限制，削弱了季节性商品卖方的谈判实力。（7）看双方谈判艺术与技巧的运用。在谈判实践中，经常出现这种现象，即一方原来在该项目谈判中并不占优势，反而出乎意料地取得了很好的谈判效果，这是由于该方在洽谈艺术与技巧方面运用得当的结果。事实上，谈判人员如能充分地调动有利于己方的因素，尽可能地避免不利的因素，那么己方的谈判实力就会增强。谈判艺术和技巧越是高超，谈判实力就越强。

5.摸清谈判对手的最后谈判期限

任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要摸清谈判的最后期限。

日常生活中，我们可以看到许多交易行为都有时间限制。例如，棉衣的交易要在天冷前完成；火车票必须在火车开出前买到；廉价展销品必须在展销结束前购买，等等。几乎每一个交易行为都受交易期限的制约，人们对交易期限都有着自觉或不自觉的反应。交易期限在谈判中有着巨大作用，最后期限往往能使买主决定购买。卖主可利用期限的力量，如：“厂里要求我本周六前完成订货”；“我星期一要回去开会，你再不答应我的要求，这笔生意就做不成了”。总之，最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。当掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接受有利于己方的条件。

谈判前，双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意几个问题。（1）对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密。了解情况要尽量提前，动手越早取得资料就越容易，但要不露痕迹地去探求。（2）在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限。（3）在国际贸易谈判中，谨防对方有意提供假情报。对方口头上有意无意地提供的期限，要通过各种资料综合判断其真伪。判断卖方期限的真伪，要调查卖方存货的数量、质量、卖方的生产计划及现金需求的情况，等等。判断买方期限的真伪，要全面分析买方谈判期间的动态，有无同时和其他卖方谈判购买，买方的职员能力如何，等等。只有掌握大量买方和卖方的情况，才能使判断准确。（4）己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。无论己方是购买商品还是出卖商品，都要有计划、有节奏地进行，不能过于急迫。（5）在对方的期限压力面前提出对策。任何谈判都要考虑到，对方可能会公开指定期限，己方必须在谈判前就要提出对策，排除期限的压力。

6.摸清对方对己方的信任程度

信任度包括对方对己方的经营、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。对方若对己方有较高的信任度，可以促使谈判朝着对己方有利的方向发展，在商品价格、付款方式、运输方式、签订合同等方面易于达成协议。

为了全面、充分了解谈判对手，为正式洽谈工作的开始做好准备，必须通过多方面的调查研究收集谈判对手的信息资料。获得有关谈判对手信息资料的主要方式包括以下几种。

从国内的有关单位或部门收集资料。可能提供信息资料的单位有：（1）商务部、中国对外经济贸易促进委员会及其各地分支机构。（2）中国银行的咨询机构及有关的其他咨询公司。（3）与该谈判对手有过业务往来的国内企业和单位。（4）国内有关的报纸、杂志、新闻广播等。

从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。可能提供信息资料的单位有：（1）我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处。（2）中国银行及国内其他金融机构在当地的分支机构。（3）本行业集团或本企业在当地开设的营业分支机构。（4）当地的报纸、杂志：国外的许多大银行，比如巴克莱银行、劳埃德银行、摩根大通银行等，都发行自己的期刊，这些期刊往往有最完善的报道，而且一经获得就可得知许多信息。（5）本公司或单位在当地的代理人。（6）当地的商会组织等。

从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。这些公共机构可能是官方的，也可能是私营的。它们提供资料的目的，有的是作为政府的一项工作，有的则是为了营利，也有的是为了自身的长远利益需要。因此，我们应该熟悉这些公共机构，甚至要熟悉在这些机构里的工作人员，同时还要熟悉它们提供资料的种类及发行途径，可能提供信息资料的来源有：（1）国家统计机关公布的统计资料。例如，工业普查资料、统计资料汇编、商业地图，等等。（2）行业协会发布的行业资料是同行企业资料的宝贵来源。（3）图书馆里保存的大量商情资料。例如，贸易统计数字、有关市场的基本经济资料，各种产品交易情况统计资料，以及各类买卖机构的翔实资料，等等。（4）出版社提供的书籍、文献、报刊等等。例如，出版社出版的工商企业名录、商业评论、统计丛书、产业研究，等等。目前，许多报刊为了吸引读者，也经常刊登一些市场行情及其分析报道。（5）专业组织提供的调查报告。随着经济的发展，出现了许多专业性组织，例如，消费者组织、质量监督机构、股票交易所等专业组织，也会发表有关统计资料和分析报告。（6）研究机构提供的调查报告。许多研究所和从事商场调研的组织，除了为单独委托人完成研究工作以外，为了提高自身的知名度还经常发表市场报告和行业研究论文等等。这些都是我们收集信息的良好途径。

本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。如果派人员出国进行考察，在出国之前应尽量地收集对方的有关资料，在已有的资料中分析出真实、不真实、可能还有新增内容、尚需进一步考察等几个部分，以便带着明确的目的和问题去考察。在日程安排上，应多留些时间供自己支配，切不可让对方牵着鼻子走，并且要善于捕捉和利用各种机会，扩大调查的深度和广度，以便更多地获取第一手资料。（三）科技信息的具体内容

在技术方面，主要应收集以下各方面的资料。（1）要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。（4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料。（5）收集该产品开发前景和开发费用方面的资料。（6）尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素的资料。

科技信息对于国际贸易谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。取得这些技术资料大体上可以通过这样几种方法。（1）阅读国内外有关专业杂志。（2）参观国内外博览会和各种专业展览会。（3）收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。（4）旁听有关贸易谈判。（5）查阅专利，了解技术发展现状及趋势。（6）向国内外有关咨询机构求助。（7）与发达国家有关的情报中心取得联系。（8）与联合国等国际性情报机构联系等等。

例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提交了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估计了引进项目所需的投资。这些咨询意见为引进该项目技术提供了决策的重要依据。（四）有关政策法规的内容

在谈判开始前，应当详细了解有关的政策、法规，以免在谈判时因不熟悉政策、法规而导致失误。

1.有关国家或地区的政治状况

政治对经济有着重要的影响，在国际贸易谈判中，需要了解对方国家或地区的有关经济政策及经济合作的相关法令及国家对企业的管理制度。

2.谈判双方有关谈判内容的法律规定

无论是国内贸易，还是进出口贸易，都需要了解有关的法律、法规。法律所规定的当事人作为与不作为的界限，是企业经营合法或不合法的依据。除了要熟记我国现有的法律如《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资经营企业法》等等，还应了解国外的法律制度和国际惯例。

3.有关国家或地区的各种关税政策

需要了解有关国家或地区各种关税（诸如进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税或过境费等）的税率以及关税的税则和征税方法方面的资料。如果我国与交易国订有贸易协定或互惠关税协定，还必须了解其详细情况。

4.有关国家或地区的外汇管制政策

有些国家或地区，为了保证收汇和防止逃税、套汇、黑市买卖外汇，通过颁发进出口许可证等办法来加强对外汇的管制。例如，我国对于各种外汇票据的发行和流通以及外汇、贵金属和外汇票证等的进出国境，都有较详细的规定，对此类业务必须事先加以了解。

5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况

配额制度是指一个国家在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额事先规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的作用。在这种制度下，进口的商品若是在规定的数量或金额的范围内，可以进口，超过限额则不准进口或征收高额关税甚至罚款以后方可进口。进口配额往往与进口许可证联系在一起，一国政府采用了进口配额，就必须要发放进口许可证。其做法是，政府规定某些商品的进口配额后，再根据进口商的申请，对于每一批进口商品在其配额限度内发给进口商一定数量的进口许可证，直到配额用完为止。当然，有些没有配额限定的商品也需要许可证，因此，许可证比配额在范围上用得更为广泛。目前，世界绝大多数国家都在不同程度上采用了进口配额制，对此，必须加以详细了解。

6.国内各项政策

我国国内贸易谈判要按照国家的法律、法规和政策进行。贸易谈判人员不但要掌握有关的现行税制，还要熟知经济法规，使各项经济交往做到有法可依。（五）金融方面的信息

金融方面的信息，主要包括以下四个部分的内容。（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。（2）收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。（3）收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料。（4）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。（六）有关货单、样品的准备

做好货单、样品等的准备，也是谈判前一项必不可少的工作。尤其是在国内外商品博览会或是在海外市场推销、谈判中，货单必须具体、正确无误。如果是在交易会上谈判，口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对无误，不要相互矛盾。谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符，即使是包装也应保持一致，以免以后被动。在准备谈判样品的同时，还可以准备一些商品目录和说明书，以便顾客索取。

第三节　谈判目标的确定

一、谈判主题的确定

所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平、不同内容和类型的谈判，有不同的主题。但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于机密。

二、谈判目标的确定

在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制定出谈判目标，谈判目标就是谈判主题的具体化。

谈判的具体目标，体现着参加谈判的基本目的。整个谈判活动都必须紧紧围绕着这个具体目标来进行，都要为实现这个目标服务。

达到贸易谈判目标是贸易谈判的最终结果之一，贸易谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。如果谈判是为了取得资金，那么就以可能获得的资金数额作为谈判的目标；如果谈判是为了销售产品，那么就以某种和某几种产品可能的销售数量、质量和交货日期作为谈判目标；如果谈判是为了获取原材料，就以能满足本企业（地区和行业）对原材料的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标。还有一些谈判以实际价格水平、经济效益水平等作为谈判的目标。总之，贸易谈判的目标应根据谈判的具体内容不同而有所差异。

由于谈判的目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标层次，并在谈判中经过各方不厌其烦地“讨价还价”来达到某一目标层次。

谈判的具体目标可分为四个层次。（一）最高目标

最高目标也叫最优期望目标。它是己方在贸易谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度。如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。在实践中，最优期望目标一般是可望而不可及的理想方向，很少有实现的可能性，因为贸易谈判是双方利益重新分配的过程，没有哪个谈判者心甘情愿地把自己的利益全部让给他人。同样，任何一个谈判者也不可能指望在每次谈判中都独占鳌头。尽管如此，这也并不意味着最优期望目标在贸易谈判中没有价值。美国著名的谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”的尺度往往接近喊价者的最优期望目标。下面的例子说明了这一点。

1972年12月，英国前首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这是一个高得惊人的要求，欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的底牌），于是他们认为只能削减2.5亿英镑。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。

然而，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是用提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确证之前，她决心以此好好玩一把。撒切尔夫人告诉下议院，原则上必须按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄的警告各国，并对在欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国采取了一些报复的手段，他们在报纸上大肆批评英国，说英国在欧共体合作事项中采取低姿态，企图以此来解决问题。

面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对方接受她提出的目标是非常困难的，所以必须让对方知道，无论采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，决不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强的抵制，终于迫使各国首脑做出了很大的让步，最终欧共体会议决议同意每两年削减开支8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。

最优期望目标是谈判开始的话题，如果一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元，但谈判一开始，需方可能报价80万元，这80万元就是需方的最优期望目标，这个数字比它实际需要的50万元多30万元。用一个简式表达就是

Y+ΔY=E

式中：Y——需方的实际需求资金数额；

ΔY——多报价即增量；

E——需方的最优期望目标。

但是，供方绝不会做提供80万元资金的慷慨之事。根据供方了解的信息（如偿还能力、经济效益高低和利率等情况），他明知对方实际只需要50万元，为了使谈判深入下去，使主动权掌握在自己手中，就故意压低对方的报价，只同意提供30万元。如此这般，几经交锋，双方列举各种理由予以论证，谈判结果既不是80万元也不是30万元，可能是略低于或者略高于50万元。

如果一开始需方不提出80万元，或供方不提出30万元，谈判就无法进行。为什么在谈判中形成这种习惯，其原因极为复杂，涉及心理、信誉、利益，乃至历史成见等诸多因素。需要说明的是，最优期望目标不是绝对达不到的。一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。（二）实际需求目标

实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标。如在上例中，其中50万元资金就是实际需求目标。这个层次目标具有如下特点。（1）它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出。（2）它是谈判者“坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。（4）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。例如，企业若得不到50万元资金，将无法更新主体设备，使企业在近期内停产或不能扩大再生产，等等。正因为如此，这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。（三）可接受目标

可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。在上述例子中，资金供方由于各种原因（如资金筹措能力、对方偿还能力等）只能提供部分资金（如35万元或40万元等），没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生的。因此，谈判者在谈判前制定谈判方案时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈判的成功”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成出口气”的态度，这样可能连可实现目标也无法达到。二是资金来源多样化。应多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。（四）最低目标

最低目标是贸易谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。它与最优

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