作者：子浩
出版社：中国华侨出版社
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商径试读：
前 言
古人云：以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴亡；以人为镜，可以明得失。而在市场竞争激烈的今天，以商为镜，可以开辟一条通往财富之路。
也许你正满怀雄心壮志，想把原有的生意做大，并且注册一家属于自己的公司；也许你已创业成功，现在正苦心经营，想让公司更上一层楼；也许你的公司经营状况良好，生意兴隆，前景辉煌……无论你的事业走到了哪一步，都得为下一步考虑，都得借鉴他人的成败，找到一条通向更广阔天空的经商大道。
商海扬帆不是一件易如反掌的事，其中必然有许多门道，要想成功就必须从社会中及时借鉴。有些老板出道伊始，并没有摸清这些门道，也未借鉴他人经验，结果经过几年的滚打，非但没有赚到钱，反而连遭挫败；有些运气好的经营者，历经几起几落，好不容易站稳了脚跟，但这些老板的心里也未必踏实，特别是看到那些昔日与自己平起平坐，而如今正迅速发展壮大的成功同仁，心中不免惶惶然。回顾自己走过的路，却蓦然发现很多弯路都是可以借鉴他人而避免的。路都是人走出来的，经商之路的铺就需要具有更加虔诚的学习态度。
在当今全球经济一体化的时代，做生意已不再是往日那种买与卖的简单结合，而是包含着市场需求，战略决策，广告宣传，营销技巧，售后服务，顾客保持等一整套的商业运作体系。市场有市场的游戏规则，在商海中驰聘的商人要想成功就得按规则自我调整。正如著名的洛克希德·马丁公司CEO诺曼·奥古斯丁所言：“世界上只有两类企业：一种在不断变化，另一种被淘汰出局。”
在这个竞争激烈、复杂多变的年代，市场不相信眼泪，商海之途充满血腥。如何度过一轮轮严酷的市场考验，在激烈的竞争中立于不败之地呢?
本书将一面面镜子立于你从商的道路上。在这里，反照出的是生存法则，反照出的是发展途径，反照出的是新一轮变革。从这里得到的启示，能带动你去开拓更广阔的市场，赚取更多的财富，获得更充实的人生。只要时刻对照，最终你将成为一名成功的商人，能把自己的从商路越走越宽、越走越顺畅。
第一章 以远入径——眼光长远才能把生意做大
看得远才会做得远
不谋全局者，不足以谋一域；不谋长久者，不足以谋一时。在市场瞬息万变的今天，不会有永远的热门，也没有真正的冷门。谁眼光长远，谁就获利丰厚。那些只注重眼前小利的商人，最终会在竞争中被淘汰。如果你想在商海中站住脚，如果你想把自己的生意做大，那么请拿起你的望远镜看前方。以远入径
——眼光长远才能把生意做大
不要想一口吃成胖子
一个可爱的小孩看着放在桌子上的瓶子里五颜六色的糖果，口水都要流下来了。旁边一位慈祥的老人家笑着说：“你要是喜欢，可以随便吃，不要客气！”
小孩子伸出小手，抓了满满的一大把，但是瓶口太细，被糖果鼓胀着的小手被瓶口卡住了。他仍然不甘心地转动着手臂，但是他的手实在是太大了，因为他舍不得放弃手中的糖果。小孩子痛得哭了起来。
老人见了语重心长地说：“孩子，只要你少拿一点，你的手就能出来了，你可以多拿几次，一次少拿一点，不就行了吗？”
如果把糖果换成利润，想必商人们也会像小孩子一样难以抗拒甜蜜的诱惑吧。人往往会因为贪婪和欲望的膨胀而变得愚蠢。
很多商人就是这样，“心比天高，命比纸薄，”瞪着贪婪的眼睛，纠缠在利益上，到头来却什么都得不到，因为他总想着一次就能大捞一把。出于这个目的，他会把投资做得很大，把摊子铺得很宽，还会在时机尚未成熟的时候扩大规模。而这一切无非就是想把网撒开捕捞大鱼，希望一次就能赚到一生享用不尽的财富。这种急功近利的心态和想“一口就吃胖”的贪婪往往让人失去更多，而不是得到更多。反之。如果能合理控制好规模，为自己积下信誉，有时反会得到挣大钱的机会。
在1985年，西安刚刚开始使用天燃气，天燃气灶非常畅销。王刚发现西安市面上天燃气灶种类少、价格高，利润空间很大，便带着两万元南下广东顺德、东莞等地，那里是天燃气灶贴牌加工的中心。王刚听说有一家产品不错，但生产商还未开拓西北地区市场，便找上门去要做西安的独家代理。
煤气公司员工的身份使厂家很有兴趣与王刚谈，不过对方要求王刚证明资金实力。王刚坦言自己只有两万元本钱，但许诺说自己的优势在于出货速度快，资金周转率高。谈来谈去生产商并不愿让王刚大批量赊销，王刚便提出用现金订100台煤气灶发往西安。
其实他没有告诉这家生产商，自己手里正捏着西安一家公司要500台煤气灶的订单。王刚是想拿下这种煤气灶在西安的独家代理权，因此他得让生产商认同自己的出货速度，最好的办法就是将500台订单分拆成5张订单，分批进货，形成连续5周的稳定出货流量。
一口吃不成胖子此后4个星期，王刚每周以足额现金订购100台煤气灶，总能“准时”销完。到第5周王刚再次要求订货时，生产商主动提出，愿发去一车皮煤气灶让王刚做西安的独家代理，销完再结账。
一场煤气灶价格战就此在西安打响。因为以低价拿到货，别人的煤气灶卖400多元，王刚只卖300元左右，销完一车皮让他足足赚了80多万元。
［商径深解］
做生意一次不要贪多，要懂得知足。例如，你是一个跑业务，做推销，搞发行的生意人，也许你的产品和服务确实很好，而且你也有出色的说服技巧，客户已经有合作的倾向了，但是出于自身实际情况的考虑，他需要的数量有限，一次性能带给你的利润也有限，如果你还是不满足，继续游说，希望能做成更大的买卖。一旦你在言谈中流露出的贪婪引起了对方的反感，他就有可能打消和你合作的念头，更糟糕的是，你从此将永远地失去了这个客户。
做生意就是这样，要看得长远些，不争一时之利。存有贪婪之心，或者急功近利，或者好高骛远的人都不能取得预想的目标。首先，有这种想法就说明这个生意人缺乏长远的打算；其次，这种人对自己的实力认识不足；第三，合作伙伴会因为他的贪婪而取消合作计划。
没有人会喜欢和一个只想独吞利益的人做生意，也没有人乐于和急功近利的人合作。这样的结果使你的生意会陷入孤立无援的境地。
如果你因为贪婪而失败，不必埋怨别人对你的坑蒙拐骗，因为那就证明你具备了吸引骗子和谎言的亲和力。要想避免上当，必须放弃“一口就要吃胖”的急功近利想法，一步一步地去追求正当的利益。
坚持自己的眼光
维尔地方正闹着经济不景气，不少工厂和商店都纷纷贱价抛售自己存货，以至1美金可以买100双袜子。
一个织造厂的小技师见到货物如此便宜，便马上拿出多年的积蓄来收购货物。别人纷纷嘲笑他傻，妻子也劝他不要把钱扔到火里去，但这个小技师不为所动。
价格仍在下跌，工厂便用焚烧的办法处理商品，以稳定物价。由于货物焚烧过多，开始出现紧缺。不久，物价因此直线上升。
小技师见状，大量抛售自己的货物，从中狠狠的赚了一笔。他用赚来的钱开了几家百货商店，成为当地的百货巨子。
挖掘机遇，要有善于逆向思维的头脑。这名小技师为何能将不是机会的机遇转化成腰包里的银子呢？因为他预见到：抛售至极，货物短缺，物价必然上扬。他坚持凭自己的眼光收购，当货物紧俏，供不应求时，立马日进斗金。
1979年，大陆改革开放的春风吹遍了大江南北，有眼光的港台商人纷纷进入大陆市场发展业务。陈玉书也来到北京，经过一番考察，他决定经销具有民族特色的景泰蓝产品。他第一批购进了价值5万港元的货，运回香港后，很快便销售一空。1980年，他又订了5万港元的货，同样很快就卖光，以后，他又多次订货，每次都是数十万港元。这样，他就成为香港较大的景泰蓝经销商了。
可是，到20世纪80年代初，因为全球性经济衰退，香港市场对景泰蓝的需求量减少了。陈玉书订货比较多，一时难以售出，形成积压，他陷入了困境之中，并苦苦思索如何摆脱这个困境。就在其他商人纷纷收缩业务、抛售存货的时候，他却来了个反其道而行之，一连开了好几家新店，在电视、报纸上大肆宣传。对他来说，这简直是一场赌博，他把大部分销售收入都押上去了。
陈玉书也认识到，由于传统的景泰蓝产品花色品种不多，功能只限于观赏，已满足不了顾客的需要，进行产品改革是当务之急。为此，他频繁地往来于北京与香港之间，把世界最新的流行趋向通报给生产厂家，并指导工人制作。
他的努力获得了回报，在景泰蓝市场不景气的情况下，他的“繁荣”公司销售量不但没有下降，相反还逐年增加。
1982年，陈玉书又做出一个惊人之举：由于世界经济持续衰退，北京工艺品公司积压了价值一千多万元人民币的景泰蓝产品，急于清仓处理，但在市场疲软的情况下，港商谁也不敢图这个便宜。陈玉书却独具慧眼，看好这个机会。他认为，景泰蓝是中国传统文化的结晶，世界经济不景气也不会长期持续下去。一旦经济回升，人们对艺术品的需求就会增加，景泰蓝还会成为市场上的抢手货。他想，若买下这批货，就等于拥有世界上最大、花色品种最多的景泰蓝库存。权衡利弊后，他决定订下这批货!
按照他当时的财力，根本就拿不出这笔钱，惟一的办法只有向银行借贷，而银行家们都不傻，他们知道景泰蓝行业不景气，担心贷款放出去收不回来。陈玉书跑了许多家银行。只有少数几家同意贷款，但提出的条件极为苛刻。他咬了咬牙，接受了对方的条件，将全部的家产抵押出去，这才凑足了所需货款；如果这笔买卖失败，陈玉书又将身无分文。
货运到香港，他理所当然地打出“景泰蓝大王”的金字招牌，号称“品种齐全，数量最多”。但同行都在暗中窃笑：看他怎么抛掉这个大包袱!陈玉书的心其实也悬着呢，他外表装得坦然，心里却七上八下——现在他是负债经营，每拖一天，贷款的利息就增加一分。
这时，幸运降临了!新加坡准备举办中国景泰蓝展览。得到这个消息后，陈玉书心花怒放，他立即带着所有的样品赶赴新加坡参加展览会。展览会一开幕，参观订货的人就络绎不绝。这次机会，扫清了陈玉书登上“景泰蓝大王”宝座的一切障碍，他的公司营业额顿时扩大了10倍，占了香港景泰蓝市场的50％以上，在香港同行中，已经没有人能与之匹敌了。
陈玉书从实际经营中认识到，景泰蓝产品必须跟上时代的潮流，朝“实用化、日用化”方向发展，不断推陈出新，才能保持其在市场上长盛不衰。他组织北京生产厂家的技术人员成功地研制了脱胎景泰蓝，制作简便，成本低，可以制作壁挂、台灯等日用装饰品。他还亲自设计了景泰蓝手表、景泰蓝钢笔、景泰蓝打火机等各种日用品。这些新产品刚一问世，大批订货单便像雪片般地飞来。他销售的景泰蓝产品不仅畅销东南亚，还打入了欧美市场，随着市场的不断开辟，陈玉书“景泰蓝大王”的地位也越来越稳固。
自己的眼光是一道独特的风景
只具备做大事的雄心是不够的，还要有智慧的头脑和敢冒风险的勇气。陈玉书坚持自己的眼光，在市场清淡时大量购进景泰蓝，甚至不惜抵押全部家当作为赌注。但机遇总是垂青于无所畏惧者。
［商径深解］
囤积居奇往往是商人牟取暴利的常用手段。这种手段的指导“理论”就是低价囤冷货，造成供不应求，市场价格因此上升，再高价出售，以赚取两者之间的差价。实际上，在市场竞争激烈和社会生产力极度发达的今天，以传统的方式囤积居奇必须具备雄厚的经济实力才能见效，更多的是遵循商品价值规律的变动。
坚持自己的眼光，保持理性的思维，做到进退有据，就能创造一个财富神话。
打破常规的程序
狮王要毛驴负责开垦一块五百亩的荒洼地。
毛驴接到命令后马上行动起来，它领着众毛驴们起早贪黑，先把路边的地开垦了出来，干得十分起劲。
过了一个月，狮王前来视察，它看见路边的地已开垦出来，庄稼也已长出了小苗苗，就很高兴，当即表示奖励毛驴十万元钱。
毛驴用这些钱雇了几十台机械，用不了几天便把余下的地也开垦出来。
第二年，毛驴由于办事效率高，被调往狮王府听差。
实际上，毛驴只是打破了常规的开垦方式，用另一种思维来提高办事效率。商人做生意也一样，很多时候绕一个小圈子就有可能获得额外的利润。
上海集装箱公司老板提着八百余万元现款来找郑总的汽车销售公司，欲购20辆红岩·斯泰尔载重汽车。这对郑总的公司无疑是一大笔业务。只要他用这笔现款到厂家提出车来，一辆净赚一万元差价。但他并没有马上去拿这20万可以轻易到手的利润，他感觉到这是个难得的机会，他要利用这个机会赚更多的钱。于是，他迅速利用自己的信息资源，获知一条有关的信息。
那条信息是：上海宝钢有600万元废渣款几年收不回，其中本金400万，利息就占200万，可见这是一笔多年的烂账。经了解，欠债方是武汉大冶钢厂。
郑总带着秘书小刘立即飞往武汉，他此行目的是弄清大冶厂生产什么产品，哪些产品销不出去。介绍过程中，发现“大冶”积压的产品目录中，有一种用于生产汽车齿轮的专用钢材——20铬锰钛。这种钢材恰恰是四川綦江齿轮厂生产齿轮求之不得的原材料。但綦江齿轮厂由于流动资金困难，无法购进，以致生产处于半瘫痪状态。
于是，一个由四方构成的多角连环生意便在郑总脑子里清晰起来。他立刻邀请“大冶”、“綦齿”、“斯泰尔”汽车公司、上海“宝钢”的老总们赶到上海来商洽合作事宜。
郑总说服“宝钢”，他以斯泰尔汽车向“宝钢”担保，欲购买“宝钢”那笔600万的债权，将“大冶”欠“宝钢”的600万债务转到他公司的账上。换句话说，他替“宝钢”向“大冶”索债，原来“大冶”欠你“宝钢”的600万，现在让“大冶”欠我，而我在四个月内为你“宝钢”收回这笔债。但郑总的条件是：只还“宝钢”400万元本金。“宝钢”一想，能收回400万总比一分钱收不回好，虽然不赚，但也没有亏，便签约。一纸合同，郑总赚了“宝钢”200万债权。
那么“大冶”现在欠郑总的600万以什么方式偿还呢?“大冶”没有钱并不要紧，郑总说，拿你们厂的铬锰钛钢材抵债便是。“大冶”一听，欣然应允。因为郑总这一招既使“大冶”抵销了债务，同时还为“大冶”销了货，“大冶”何乐而不为?
正在皆大欢喜之际，郑总让“大冶”再次兴奋：他打算用600万债权换1400吨钢材之外，注入现款500万再购买1200吨钢材。“大冶”把郑总奉为“上帝”，自然也就满足了郑总“在价格上整体下浮15％的小小要求。这等于说，郑总用600万债权和500万现款，从“大冶”一共拿到了相当于原价计1265万元的铬锰钛钢材。
现在轮到郑总与綦江齿轮厂商谈了。“綦齿”无钱，却想要这批铬锰钛钢材。郑总原本就并不打算让“綦齿”付现金，而是想换他们的齿轮产品。鉴于这笔交易将为“綦齿”解决生产上的燃眉之急，且以货抵货，故“綦齿”同意郑总在原价基础上上浮10％的要求。双方成交后，郑总所拥有的债权已经变成了价值13915万元的汽车配件——齿轮。
接下来的事情就简单了。
他把齿轮供给红岩·斯泰尔汽车公司，换回价值890万元的20辆汽车，同时收500万元现金(这500万元现金用于购买“大冶”铬锰钛钢材时周转)。20辆汽车到手后，郑总便通知上海集装箱公司前来付款提货。从所收到的890万现款中扣除400万还清“宝钢”之后。郑总的公司净赚490万元。
到此为止，郑总共花了一个星期，成功地完成了一次精彩漂亮的商业投资。不仅迅速地为四家国有企业的三角债解了套，而且自己还抓住了发财的机会。
一个并不起眼的小机会，经过几个回合眼花缭乱而又迅速无比的利益整合，变成一桩大生意，郑总之所以成功是因为准确地抓住了各个利益相关方经济往来形成的利益增值空间，以闪电般的速度敦促各方进行合作和妥协，从而做成了一桩利润几十倍于20辆斯泰尔的买卖!
当看到某商品处于热卖中时，商家蜂拥而至，结果竞价而销，获利极少，甚至赔本；而当某商品低价销售了很长时间，价格即将反弹之时，很多人却依然被蒙在鼓里，没有清醒地认识到商机即将到来，于是又与财富擦肩而过。其实，除了极特殊的情况外，如国家限价等，商品价格的变动幅度和周期都是很有规律的，只要你保持头脑冷静，进行逆向思维，就能准确把握价格变动规律，从冷清的市场行情中找到即将热起来的卖点。［商径深解］
大家同样做生意，为何有的快速发展，财源滚滚；有的原地踏步，惨淡经营；甚至有的经营不善，倒闭收场呢？
一个成功的商人，总能打破常规的程序创造出契机，常常与机会结缘，并能借助种种因素，谋取更多的利润。这就要求我们不仅要把握机会，更需要千方百计延伸触角，创造机会。按步就班和循规蹈矩在商场上只是“失败者”的代名词。很多打破常规者之所以成功是因为他们看得远，他们知道怎样避开因打破常规带来的风险，知道在风险后潜藏着惊人的利润。
做生意就不能只满足眼前的收益，更需放眼四周，看得长远，以谋取尽可能多的利润为最终目的。而在法律允许的范围内敢做敢闯则是造就辉煌的试炼场。
以策略联盟增强市场竞争力
古时候，中国有个叫公冶长的猎户懂得鸟语。
一天，一只乌鸦飞到他家的窗台上叫道：“公冶长，公冶长，南坡有羊，你吃肉，我吃肠。”
公冶长听了之后到南坡一看，果然有一只山羊在那里吃草。公冶长就把这只羊赶回家，宰杀后给了乌鸦大串的羊肠。
以后，乌鸦经常给公冶长带来猎物的信息，公冶长狩猎后也回报给乌鸦各种动物的肠子。一人一鸟的合作使双方都享受到鲜美的食物。
相互合作是未来企业发展的方向，广东惠州TCL集团是一家以通信和电子为主的大型企业集团。TCL王牌彩电使其一飞冲天，该公司采取相互合作的策略联盟是其成功的关键。
早在TCL公司发展之初，公司决策者就制定出“品牌优先”的战略，后来的事实证明，这是一个极富远见的决策，甚至可以毫不夸张地说，品牌奠定了TCL集团日后大发展的基础，也直接催生了TCL王牌彩电。
在掌握了品牌这样的关键性资源后，TCL选择了相对稳健的策略联盟，其联盟的伙伴就是香港长城公司。
设在惠州的香港长城公司是一个彩电生产基地，成立于1990年，没有内销指标，只是按境外来料加工的订单进行生产，到1993年其生产能力已达到年产80万台。由于没有品牌，在销售上陷入了被动局面。1993年，当国内彩电生产进入超饱和状态时，长城公司的订单已少到难以维持的程度。长城公司和TCL公司的合作对于双方都十分必要。在1993年，两家与陕西咸阳彩虹集团共同成立了“惠州彩虹电子有限公司”，由TCL、长城和咸阳彩虹集团三家合资，各占相同的股权。之所以邀请彩虹集团加入，是因为咸阳彩虹的优势就是有一张彩电生产许可证。因为无论是TCL还是香港长城，都没有内销的资格，咸阳彩虹的加入使这一策略联盟更为典型。三家各展所长，共同获利。
TCL人在完成策略联盟后便开始开拓市场，他们勇敢地预测大屏幕彩电将是中国下一代彩电竞争的焦点，他们在分析了国内外彩电厂商在中国市场上的竞争态势后认为，对于包括TCL在内的中国彩电厂商来说，大家一起做大屏幕，就等于都站在同一条起跑线上。
当时具有这种超前意识的不止TCL，许多彩电生产商都开始进行大屏幕彩电的开发工作。一家著名企业很快就完成大屏幕彩电基本功能的开发工作，却迟迟没能批量投产，他们想要做到更好，但精益求精有时候也会丧失市场商机。“而当时我们的目标是，功能再简单也要把大屏幕彩电做出来，”TCL老总说，“在中国你要全制式干什么?要丽音干什么?我们把能够减掉的功能尽量减掉。价格降下来，消费者就能接受，满足他们的要求是一步步来的。”在这一原则下，TCL王牌在1993年上半年就开始推出功能简单的“TCL王牌”大屏幕彩电，29彩电的市场价格在六千元左右，到年底已经售出十多万台。
这一年，TCL王牌总产量的70％都是大屏幕彩电，一开始就明确了以大屏幕彩电为主的经营方向。
与香港长城的合作中，TCL除对产品品质的关键环节有所监控外，一心致力于“TCL王牌”的品牌推广和市场销售。而生产环节基本上是由富于生产管理经验的香港长城公司负责。这种分工极有利于双方在联盟中各自发挥优势。最终造就了“TCL王牌”的成功。
［商径深解］
喜欢单打独斗，用在生意上必定会碰得头破血流。在今天，只有本着互惠互利的态度广为合作，才能更快的发展起来。其中最有效的方法之一就是策略联盟。
策略联盟是一种正在世界范围内成为潮流的企业经营管理手段，它是指几家拥有不同关键资源的公司进行联盟，融合彼此的资源以创造竞争优势。
从长远看，企业间通过相互资源的优化配置可以使生产效率得到提高，利润从而最大化。当竞争加剧，企业为增强自身的竞争力，大都会有如此的强强联手。它们通过策略联盟形成竞争对手难以企及的实力，从而赢得市场先机。如索尼、爱立信的合并，惠普、康柏的并购、美国在线并购时代华纳等。这样的策略还能在很大的程度上弥补企业原有的劣势，有效整合各方资源，对于企业的发展有着极其重要的作用。
作为商人，眼光必须长远，多方观察选好合作伙伴，从合作中促发展是企业做大、做强的必由之路。
将眼光长远的人推向领导岗位
在春秋时期，郑国的国君任命子产做本国的相国，负责处理日常政务。
子产上任后，针对国家的弊端从长远出发，进行了一系列的改革。
但改革触及了贵族们眼前的收入，引起他们的不满。贵族们在私下传言：“有谁出头去杀子产，我们都将跟着去。”
三年过去了，子产的改革见到了成效，贵族们的收入大为增加，他们的子弟也受到了良好的教育，这一切都归功于子产的改革。贵族们出于感激为子产编了颂歌。
子产以长远利益为出发点的改革获得了成功。在企业经营时，负责人常常面临眼前利益和长远利益的抉择，只有像子产那样具有长远眼光的负责人才能给企业带来前途。
克莱斯勒汽车公司创建于1923年，比福特汽车公司和通用汽车公司分别慢了20年和15年。该公司创始人克莱斯勒早在20世纪初已注意到汽车行业的发展前途，亦看到福特汽车公司的业务一派兴旺，于是下决心投入这个行业经营和竞争；公司成立后，尽管经历过多次失败和挫折，但总算顺利发展，业务不断扩大，成为美国最大三家汽车公司之一，扬名于全球。
到20世纪60年代末至70年代初，克莱斯勒先生年事已高，感到力不从心，于是把公司的大权交由财务科班出身的汤森。
汤森从到克莱斯勒公司当会计主任至任总裁时，已有10多年之久，他本应对驾驭全局有经验和能力的，但事实恰恰相反，他任总裁后做出许多失误的决策，使克莱斯勒公司失去一次又一次的商机，造成一次又一次的经营亏损。
汤森对财务的计算可说滴水不漏，绝不会有差错的。但是，他却形成一种只算眼前数字和利益的思维习惯，缺乏长远观念。他强调要重视下一季度的利润，把长远发展计划摆在次要位置。克莱斯勒公司之所以能与福特和通用竞争市场，原因是其汽车各部件的加工工艺十分精细，优胜于福特和通用的产品。但汤森主持后，认为花太多精力和财力在零部件的加工工艺上，会减少整体利润收入，因此而放松了该项优势工作。这样的结果，导致克莱斯勒汽车相比福特和通用汽车而丧失了优势，相反，人家还有不少优于克莱斯勒汽车之处。从此，克莱斯勒汽车的竞争力下降。
汤森主持克莱斯勒公司后，由于他侧重于做些吹糠见米的眼前工作，毋庸置疑，公司的近期收入会相对增加(与减少长远投资有关)，股东们为此对汤森的作为也没有提出异议，并满足于眼前的较优红利。但是，这种饮鸩止渴的做法很快就暴露出问题了，克莱斯勒公司由于放松了对新型轿车和卡车的开发，没有投入资金研究新工艺。一两年后，福特、通用及其他一些汽车公司纷纷推出新型轿车和卡车，克莱斯勒公司一下与竞争者拉大了差距，连眼前利益也保不住了。
正是这个时候，雪佛莱的“天琴座之星”车和福特的“平托”车已投入市场，这两类微型车正好迎合了20世纪70年代初期世界发生石油危机的需要，又能与福克斯威根的“甲虫”车及日本的经济车抗衡。克莱斯勒公司的员工及高层管理人员看见这种情况，纷纷向汤森提出建议，希望克莱斯勒公司迅速开发有竞争力的微型汽车。但汤森一概予以否决，他并且拒绝参观各种微型车的新闻发布会、展销会，自我隔绝与微型车世界的任何联系，使他变得对市场情况不甚了解。他由于形成了“专业癖”，只对眼前的数字看重，不愿深入到生产车间及员工大众中去，整天在办公室发号施令。
世界石油危机带来全球石油供应极度紧张，油价为之暴涨。此时，各类省油的微型车走红全世界，需求十分迫切。克莱斯勒公司在汤森的指导思想控制下，一直生产耗油多的大型汽车，这种违背市场需求的经营之道，只好自吃苦果了。到1974年，克莱斯勒公司亏损5200万美元，销售额下降了50％多。此时，汤森才紧张起来。为了摆脱困境，他下令解雇工人，从1974年至1975年，他解雇了近三分之一的工人和工程师；另外，从1975年起，公司开始发展微型汽车。岂料到1975年下半年以后，微型汽车市场已呈饱和状态。原因有两个，一是率先开发微型车的汽车厂商已大批量推出其产品；二是到1975年下半年石油危机已化解，即石油禁运政策宣告结束。
克莱斯勒公司在该“出手”时却“袖手”，在大家“罢手”时才“出手”，结果其刚推出的微型车订单甚微，造成新的汽车积压。在多方不利因素的夹击下，1975年克莱斯勒公司又增亏2059亿美元，使之迫近倒闭边缘。到1976年，林思·汤森被迫下台了。
克莱斯勒由于错误地任用只算眼前数字和利益的汤森，不可避免地濒临倒闭边缘。
［商径深解］
俗话说：用对一个人救活一个企业，用错一个人葬送一片河山。企业要想发展壮大，用人是关键，特别是选择企业的掌门人。
在现代企业中，由于所有权和经营权的分离，具体负责企业日常运营的掌门人并非就是企业的拥有者。在领导岗位上，目光长远的人所采取的措施与只顾及眼前利益者有很大的区别。
目光长远的人看得透市场，知道财富下一步所在的方向，因而将企业的战略也随之瞄准那个方面。而只顾眼前利益的人则追逐已有利益的最大化，他们斤斤计较各个环节而忽视整体的方向。
无数成功与失败的经验已经证明：担任企业最高领导的人必须具备长远的眼光。
善于看清财势走向
20世纪20年代中期，霍夫曼开了一家经营纺织染料的小公司，由于处在几家大型化工公司的夹缝中经营，处境艰难。
霍夫曼把赌注押在了当时新发现的维生素上，买下了无人问津的维生素专利。这不仅意味着长远的等待，也意味着巨大的风险。
60年后，所有维生素的专利都到期了，霍夫曼的公司也已经占据了世界近一半的维生素市场。现在，年收入达几十亿美元，已远非昔日的“吴下阿蒙”。
一个无人问津的专利，60年坚定不移的等待，看清财势走向的人，获利必然丰厚。
日本广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和自来水管的阀门位置、各类管道和铺设时间等，绘制出一幅能用电子计算机控制的示意图。水道局的预定价格为1100万日元。当时共有8家公司参加投标，报价分别为2700、980、55、45和35万日元。
拥有大型计算机厂家的富士通公司的最后报价竟只有象征性的1日元，以其几乎完全免费的绝对优势，逼得其他公司纷纷退场，一举中标。
富士通为什么要这样做?为人家生产耗资1100万日元的产品却只收1日元的报酬?不要以为富士通是有利不图的傻瓜，富士通是在运用“图大利敢弃小利”的计谋。它要通过丢弃这1100万“小利”，赚上比这大几十乃至上百倍的大生意。
原来日本政府建设省早已发出通知，要求包括东京在内的11个大城市都要把铺设在地下的管道绘制成电子计算机能够控制的示意图，广岛不过是率先付诸实施的城市而已。
富士通若能在广岛中标并绘制成功，便可为其在其他10个城市的招标竞争中增加了必胜的实力。更为重要的是，日本政府的最终计划是要根据绘制出的示意图来设计和安装电子计算机。富士通丢弃这1100万日元顺利中标并争取到了示意图的设计权，于是就可以设计出符合自己计算机特点的图纸，也就等于把非富士通牌的计算机的硬件、软件统统排斥到这一市场的千里之外，自己却成了使用这一图纸以控制地下管道的惟一的计算机生产厂家。
试想，如此巨大的市场潜力，如此巨大的生意利润，岂是1100万日元的损失可以比拟的?
1935年，日本索尼公司试制成功了第一台晶体管收音机。这种收音机体积虽小，但与原来社会上通用的笨重的真空管收音机相比，性能却大大提高了，而且也非常实用。考虑到日本是个资源小国，而且市场容量也不大，所以产品只有出口才能有所作为，公司创始人盛田昭夫决定用新产品首攻美国大市场。经过艰难的推销工作，新产品的订单渐渐多了起来。
抓牢流动货币的流动规律
让人大为惊喜的是，有一天突然冒出一位客商，居然一次要订10万台晶体管收音机。10万，这在当时近似于天文数字。10万台订货的利润足以维持索尼公司好几年的正常生产。全公司的职员无不为此欢欣鼓舞，都希望给这位客商以优惠，尽快订下合同。
不料公司总部突然宣布了一条几乎是拒绝大客商订货的奇异价格“曲线”：订货5000台者，按原定价格；订货1万台者，价格最低；订货过1万台者，价格逐渐升高，如果订货10万台，那么只能按照可以使人破产的高价来订合同。
如此奇异的价格“曲线”令公司职员及客商大为不解。因为按照常理，总是订货越多，价格也就越低。
什么原因呢?盛田昭夫后来向他的职员透露了他“着眼将来，力避后患”之计。当时索尼公司的年产量还远远不到10万台这个数字。如果接受这批订货，那么生产规模就必须成倍地扩大。可是如果公司筹款扩大生产规模以后，再也没有现在这样的大批量订货，那么结局只能是刚刚起步的公司可能会马上破产。订货越多，单价就越低，就一般情况而言，是成功、完善的方案。以此方案订下10万台合同也足以使索尼公司在短时间内大踏步地前进一步。但从将来企业的长远发展而言，由于盲目投资、盲目扩大生产规模而造成的生产不稳定，忽上忽下，那么公司倒闭的后患也就在不知不觉当中埋下了。公司所制定的价格“曲线”旨在引导客户接受对双方都有利的1万台订货数量。为避免后患，公司目前最需要的就是1万台左右的客户。
这里富士通和索尼公司都是先放弃“盆”中小利而得到“锅”中大利，它们均从财势的长远走势做出经营决策。
［商径深解］
有的人做生意既看着盆里的，又盯着锅里的，所以在这一锅粥里，他总能吃得最多。正所谓眼睛只在一盆，利益也只能局限于眼前那一点。
真正精明的商人更善于从长计议，为未来打算，看清财势的走向再做决定。
财势的变动一般取决于三个方面：
一是企业变化。企业自身的经营方向和规模大小是所有一切的基准，无论市场有多大，吃不下无法获利，不考虑市场潜力，吃不饱就要亏本。
二是市场变化。某些商品原来销售很畅，现在忽然疲软、卖不动了；或是过去没人买，突然现在抢手了。这种市场变化，表面看难以解释，其实都有原因可查。不外乎是商品生产量多了或少了、质量变好还是变坏了，或是某些经营者实行了促销措施，做了广告宣传，在消费者中间产生积极影响的结果。预先了解到这种情况，就可以预见到市场行情的变化。
三是政策变化。政府根据某种情况，对某种商品提出了调控政策，必然引起市场变化，比如政府将粮食、棉花收购价格提高了，必然产生连锁反应，用棉花生产的棉布、针织品也会随着上涨，以粮食为原料的食品、饲料也将随着涨价。掌握了这些方面的变化因素，就能为进一步预测行情做好准备。
如果你善于观测市场的远景，就等于掌握了财势走向，就可以对未来的变化做出判断，为今后的行动进行准备。
用别人的智慧为自己赚钱
一个小女孩终于到了神往已久的美国迪斯尼乐园，而且她还幸运地遇见了乐园的创办人沃尔特·迪斯尼。小女孩激动地说：“您真伟大！您创造了这么多可爱的动画朋友。”
沃尔特·迪斯尼微笑着回答：“不，那些是很多叔叔阿姨们创造出来的，不是我的功劳！”
小女孩好奇地问：“那些可爱的朋友遇到的有趣故事应该是您创作的吧？”
老人还是平静地笑着：“也不是，是许多聪明的富有想像力的作者和制作员想出来的！”
小女孩认真地打量着自己心目中的大人物，不甘心地问：“可是……可是您到底做了些什么呢？”
沃尔特·迪斯尼爽朗地笑了，抚摸着小女孩的头，说：“我所做的就是不停地发现这些人，把他们的智慧展现出来啊！”
实际上，那些真正做大生意、赚大钱的人都是利用别人的智慧赢得财富的。
博天下之长为我所用
钟镇华是一香港人，很有经营天分，但由于家里穷，他最初只能做糖果之类的小生意，本小利微，发展不大。时间过得很快，转眼他就26岁了，这一年，他与一位住在山上的乡下女子结了婚。有一天，他发现妻子从娘家带来的一种红花油十分奇妙，无论伤风感冒还是蚊叮虫咬，只要擦上一点点，就能立即让病症全无。他就想：如果能大量生产这种红花油，一定会有广大的市场，于是向妻子打听这种红花油的来历。
原来，这红花油是其妻子娘家一老人的祖传秘方，是采用薄荷、樟脑、冬青油、蓑衣草等天然草药配制而成的，对于治疗肚子疼痛、伤风感冒、蚊虫叮咬均有非常奇特的疗效。过去山里人头痛发热或被蚊虫咬伤，就是到这一老人处购红花油，根本不需去城里的医院就诊。不过，红花油具体配方只有那个老人知道，还没有传给下一代。外人想学他也是不会教的。
钟镇华果断决定，结束糖果生意，集中资金，购买这种红花油的秘密配方，由于他开出的价格不菲，加上有妻子娘家人的帮忙，很快就拥有了那种红花油的配制秘方。当他根据秘方试制出第一批红花油投入市场时，果然和他当初预料的一样，销路奇佳，供不应求，为了把生意做大，钟镇华不遗余力，大肆进行广告促销。他亲自到九龙、沙田、铜锣湾、尖沙嘴等街头巷尾张贴“神奇红花油”的商品广告，并把“神奇红花油”制作成铁皮商标，钉在香江、维多利亚海的流动船舱上和大街小巷奔跑的车上，使人一看，到处是“神奇红花油”。一年后，“神奇红花油”就变得家喻户晓了。
就在钟镇华大量生产“神奇红花油”的第二年，香港遭受飓风袭击，不少地方发生水灾、风灾，钟镇华不失时机，大张旗鼓地展开了一次“红花油救灾义卖”的慈善活动，不仅受到香港政府的表扬，也得到了老百姓的赞誉。红花油更是名闻遐迩，销量不断攀升，财源也滚滚而来，后来，钟镇华干脆打出“香港红花慈善公司”的牌子，以吸收会员的方式推销红花油。他的慈善会章程明文规定：每个会员只要每月购买一瓶红花油，到终老之时，其遗产继承人便可获得一笔不菲的抚恤金。据说，钟镇华此举颇具吸引力，慈善会员最多时达一万余人。红花油终于揭去了神秘面纱，成了都市普通市民家庭必备的医药用品。
现在，钟镇华的个人资产已过5亿港币。从钟镇华的成功中，我们可以看到：用别人的智慧也能变成自己的财富。
［商径深解］
在商海中，短视者通常固步自封，他们以自己的努力来发展；而眼光长远的商人则四处寻找他人的成就，并把其中有前景的转化为生产力来为自己谋利。创新不一定要凭空设想，在别人的基础上做得更好同样是创新。利用别人的智慧能加快自己前进的步伐，对于有一定经济实力的人来说，把别人的智慧成果通过合法的程序拿来己用，不失为一条通向成功的捷径。
每个人只有一个脑袋，容量有限，就算打破脑袋，也不一定能搜出多少有价值的东西来。如果善于利用别人的智慧，就有多颗脑袋的珍藏可供自己选择，岂不比光靠自己冥思苦想来得轻松愉快。
当然，使用别人的智慧也是必须多重考虑的：
首先，智慧的发展前景。无论在什么行业，其发展前景良莠不齐，要购买别人的智慧成果，必须考虑可操作性和实用性，即某种产品能生产出来，并为广大消费者广泛接受，或某项技术能够推广并有较长期的应用性，只有这样的智慧，其发展前景才是好的。
其次，任何人都要依自己的资金情况量力而行，如果倾其所有购回某项专利成果，却没有资金生产或应用，那岂不是白买。
总之，一个成功的商人靠的不仅是自己的智慧，更多的是他人的智慧。
收购技术使起点变高
在一座深山中，小猴与小老虎交成朋友。它俩经常在一起玩得不亦乐乎。
一天，小猴正和小老虎在一起捉迷藏，忽然想起了今天要去参加众猴大会，投票选猴王。喜欢热闹的小老虎听了之后，也要去瞧瞧。
于是，小猴就骑在小老虎的背上指路，它俩不一会儿便到了会场。
会场中，为了争夺猴王位置，众猴吵成一片。可当小猴和小老虎来到后，大家都安静了。因为新的猴王已经产生了。骑在小老虎背上的小猴被大家一致推举为猴王。
一只猴子如果骑上了老虎背，那它就不再仅仅是一只猴子了。同样，一个企业能拥有了另一个更强的企业，在技术、管理上都上了一个档次，肯定会使整个企业更上一层楼。
1998年3月30日，世界汽车界又掀起兼并巨浪。德国宝马汽车公司以10亿马克(合572亿美元)的标价，击败德国大众和另外两个汽车公司，收购了被视为英国皇家“坐骑”制造商的劳斯莱斯汽车公司。
宝马公司收购劳斯莱斯就是看准了其“世界第一”的汽车核心技术，这样的核心技术为宝马所能带来的发展机遇是无价之宝。所以宝马没有一味依靠自身的研究与开发，而是采取购买方式获取了劳斯莱斯的核心技术。
宝马公司的做法是十分明智的。它对劳斯莱斯的核心技术早已“垂涎已久”，“虎视眈眈”。但它对自己的能力心知肚明：宝马与劳斯莱斯有很大差距，如何增强自身核心能力，提高汽车性能，一直困扰着它。现在天赐良机，劳斯莱斯的母公司维克斯发动机公司发出招标底价40亿英镑准备出售劳斯莱斯公司，宝马岂有错过之理！宝马此次收购方案中除了57亿美元的收购价外，还包括在今后十多年中向劳斯莱斯汽车公司注入16亿美元巨资用于建设新的生产线，将依托劳斯莱斯公司的核心技术优势，继续在英国本土制造劳斯莱斯汽车。宝马不仅获取了劳斯莱斯的技术，又得到劳斯莱斯的声誉，迅速增强了自身竞争力，可谓一举两得。
通过购并、重组等资本运营方式进行“强弱联合”、“强强联合”、扩张，能使企业起点更高，规模迅速扩大，增加市场份额和发挥竞争优势，达到超常规发展的目的，因而成为著名企业常用的扩张策略之一。宝马正是通过这一途径发展壮大的。
确实，对于多数中小企业而言，“八仙过海，各显神通”，最有效的方法之一更是“拿来主义”。
1999年前，深圳万和制药厂还是一个不到200人的小厂。在1999年首届深圳高新技术交易会上，这个小厂居然动用2670万元的“天价”买下了日本氨基酸微胶囊的全套生产技术!
当时很多行家认为赫美罗的氨基酸胶囊技术，在世界上已经生产了10多年，在中国又无专利：“万和药厂花费巨资买下这个没有专利的技术，不值！”
万和药厂的赵厂长却有自己的主见：“氨基酸是病人在手术后平衡体内营养的重要物质，在国外主要是让病人口服，在胃里慢慢地吸收。而在国内主要是靠静脉注射，起效快，其消失也快。合理的状况是通过肠胃吸收，更符合人体新陈代谢的过程。专利虽然是公开了，但具体制造技术并没有公开。国内多家药厂已经用了许多时间和资金去仿制，质量始终还是差一截，效果都不甚理想。日本是生产氨基酸的大国，直接购买其成熟技术，一可以填补国内的空白，二可以缩短研制时间，三还能够把开发的风险降到最低。”
事实上，万和药厂引进新技术之后，不到一年便在国内开发出氨基酸新药，一下子填补了国内的空白，并重新获得了6年的新专利保护。两三年下来，产值已攻上亿元大关。赵厂长深有感触地说：“购买成熟的技术，可能是一些缺乏技术力量的中小企业的最佳选择。”
拥有自己的主见，把眼光放远，利用购买来的先进技术使企业竞争力上一个新台阶，从而给自己的发展带来新的生机。
［商径深解］
现代企业竞争实质是核心技术与能力的竞争，归根到底是研究与开发的竞争。各大企业在进行技术与能力较量时，可采取两条途径：
一是自行研究与开发。这需要自己有雄厚的财力，强大的人才储备，敏锐的洞察力和正确的预测、决策。科技投入是一项庞杂的巨大工程，也是一项高风险工程，失败率相当高，能有10%—20%的成功率就很不错了。
二是购买研究与开发成果，直接“拿来”，“借鸡生蛋”，“借腹生子”。这样做的好处是可以大大缩短开发周期，压缩核心能力的培养时间，降低科研投入以规避市场风险。当然，直接把别人的研究成果拿来，是要花代价的，关键看代价花得是否值得，收益是否大于代价。
能够运用“拿来主义”购买完整的技术，而不是重新摸索、仿制，对那些资金和技术都不是很强的中小企业来说，是明智之举。处于行业前沿的大企业，往往都十分注重对技术的不断革新。它们通常有专门的部门四处寻觅本领域内产生的新技术，一旦证实可用，就不惜重金购买，这也是它们长久垄断市场的绝招之一。
用并购来经营品牌
一家香港公司欲取得法国某一著名品牌在香港的首席代理权，不料却遭到了对方的拒绝。于是，这家香港公司便决定收购该法国公司，以获取这一名牌。
不久，这家香港公司通过新的配股方法在股市筹资5200万美元，收购了对手983%的股权，又把其余17%的股权用高价购下，全权拥有了这一品牌。
掌握了这个品牌后，这家香港公司充分利用该品牌世界级的名声，实施名牌延伸，扩大经营范围，单是批出去的各地专营权，年收入即上千万美元，不久便收回了全部投资。
从最初的谋取独家首席代理权到下决心取得全部产权。由于注意经营品牌，从而博得了大量利润，这家香港公司的眼光可谓长远。
很多人都知道，中国饮料市场有个响当当的名牌——乐百氏，却鲜有人知道曾有两个乐百氏公司。两个乐百氏，一个是乐百氏的创立者和商标所有权者——广州乐百氏，其创办人叫方实；另一个乐百氏叫中山乐百氏(1992年组建今日集团)，其总经理叫何伯权。何氏本是中山市小榄镇制药厂副厂长，1990年受镇政府之托创办新企业，其时国内保健品饮料市场十分火爆，何伯权看中“乐百氏”商标这个中西合璧的名字，双方合资成立了中山乐百氏保健制品有限公司。广州乐百氏以品牌及20万元资金入股，占1／3股份，何伯权任总经理，任命一年后，小榄镇方面为了主导企业发展，以380万元买下了广州乐百氏持有的1／3股份，何伯权由此完全掌握了中山乐百氏。而“乐百氏”的商标所有权仍在广州乐百氏手中，中山乐百氏租用“乐百氏”在奶类制品领域的使用权期限10年(1990—1999年)。
中山乐百氏在何伯权的打理下，艰苦创业，战绩一路跃升，1992年产值达8000万元。而广州乐百氏拥有商标所有权，不仅自己可以生产“乐百氏”，仍可将品牌租给他人使用。
何伯权决意推出自己的品牌，于1992年将中山乐百氏保健制品有限公司改名为广东今日集团，仍保留乐百氏为主打产品。除此而外，倾全力推广“今日”品牌。何伯权招兵买马，斥1000万巨资购买长跑名师马家军的“马氏配方”，在全国拍卖由“马氏配方”生产的“生命核能”。“今日”品牌业务如日中天，扶摇直上。“天有不测风云”，1995年全国保健品市场大崩溃，“今日”连连受挫，元气大伤。而此时乐百氏奶依旧笑傲江湖，稳坐乳酸奶制品全国第一的铁交椅。
何伯权痛下决心，于1996年以1500万元的天价完全取得“乐百氏”商标在奶类制品方面的所有权。
其时广州乐百氏并未销声匿迹，仍拥有另一主打产品——乐百氏矿泉水，销路颇佳。两个乐百氏，一个攻“奶”，一个主打“水”，本可共生共存，谁知1996年夏天，乐百氏矿泉水在主要市场湖北被假冒产品围困，名声大降，同样影响了中山乐百氏奶的销售。
何伯权决定向广州乐百氏最后宣战，收购“乐百氏”的商标余额，而广州乐百氏奋起抗争，决不相让。但是市场竞争是无情的，中国儿童营养保健品市场的另一巨头——杭州娃哈哈由于价格低，使娃哈哈纯净水大举进军全国市场，致使广州乐百氏无抵抗能力，为避免受到致命的重创，他们不得不将乐百氏(水)的商标所有权于1997年3月转让给今日集团(中山乐百氏)。至此，何伯权完成乐百氏品牌的统一大业。
今日集团稳定阵营后，反戈一击，投资2亿元，重新出品乐百氏纯净水，逐鹿瓶装水市场，不久，便凭借雄厚的实力再度夺回市场。
何伯权看出了“乐百氏”品牌的市场潜力，从租用乐百氏商标到一步步吞并乐百氏品牌，最终成为拥有价值30亿元的“乐百氏”的大赢家。
［商径深解］
商人做生意都有所用的牌子——商标。品牌一般分为两种：一种是自有的，品牌的拥有者就是创始人，自行创的品牌自己经营，通过自己的努力将牌子做亮做响；另一种是借来的，采用这种方式的商人通过租用或并购的方式使用已在市场上有一定影响的品牌。
通过并购来经营品牌是一种有远见的操作模式。首先，已有的名牌具有深厚的市场潜力，若经营得当，带来的利润将十分惊人；其次，并购的投资虽然比租用要多，但钱都花在了所有权上，就好像买房和租房一样。并购后，品牌价值上升的收益全归自己，而租用只是替别人打造名牌；最后，全权拥有一个品牌后，可以对该品牌进行再经营，可以把专营权转卖出去，从而产生以小博大的利润获益效果。看得远的商人，都舍得在品牌上投资和注重所有权。品牌的价值不可估量，在二十年前，谁能想到“海尔”这两个字价值几百亿呢?
培植是长远的投资
战国时，一名商人这样问他的父亲：“春种秋收凭卖力气耕田能收到几倍的利润？”“大约有十倍吧。”“贩卖珠宝能获得几倍的利润？”“百倍！”“那么，立主定国，把一个国家的君主立下去能赚多少倍呢？”
商人的父亲听了，目瞪口呆，一时答不上话，停了半天才说：“多的无以计数。”
不久，这名商人到了赵国的邯郸，拿出五百金给当时在此当人质的秦国公子异人，以供他结交宾客；又拿出五百金在秦国活动，使异人被立为太子。
若干年后，昔日在赵国为质的异人回国继位为秦王。他所下的第一道命令就是封这名商人为相国。这名商人就是历史上有名的吕不韦。他的“奇货可居”换来的是拜相封侯。
相对于吕不韦的财大气粗，身份卑微而家无余财的胡雪岩要想培植一个供自己借力的靠山，需要有更大的魄力，付出更多的代价。胡雪岩在晚清商场上取得辉煌的成就，靠的是八面玲珑的借术，而他的借术得以畅通无阻的根本，就是王有龄这个靠山的倾力相助，心甘情愿地被他借来借去。那么，一个前程似锦、最后官至督抚而又与胡雪岩没有任何关系的官员，怎么会对胡雪岩如此相待呢?这就是胡雪岩的高明之处了。
受经商之风的影响，胡雪岩在父死家贫的窘境中，12岁那年便告别寡母，只身去杭州信和钱庄里当起了学徒。
胡雪岩生得一双八面玲珑的眼睛，一看就是个绝顶聪明的主儿。平时他不仅吃苦肯学懂得培植才能把生意做大
，而且能言善道，出手大方，外加他有一张常开的笑口，所以人缘极好，上上下下的人都喜欢他。由于这些因素，胡雪岩3年师满后立刻成了信和钱庄一名得力的小伙计。
开始时，胡雪岩和其他伙计一样在店里站柜头，后来东家和“大伙”都觉得这个小伙计顺眼，就派他出去收账，胡雪岩认真操办，从来不曾出过纰漏，深得东家赏识。
有年夏天，胡雪岩在一家名叫“梅花碑”的茶店里跟一个叫王有龄的攀谈，知道他是一名候补盐大使，打算北上“投供”加捐。
清代捐官不外乎两种，一种是做生意发了财，富而不贵，美中不足，捐个功名好提高身价，像扬州的盐商，个个都是花几千两银子捐来的道台，那么一来便可以与地方官称兄道弟，平起平坐，否则就不算“缙绅先生”，有事上公堂，要跪着回话。再有一种，本是官员家的子弟，书也读得不错，就是运气不好，3年大比，次次名落孙山，年纪大了，家计也艰窘了，总得想个谋生之道，走的就是“做官”这条路，改行也无从改起，只好卖田卖地，托亲拜友，凑一笔钱去捐个官做。
王有龄就是属于后者，他的父亲是候补道，没有奉委过什么好差事，分发浙江，在杭州一住数年。老病侵寻，心情抑郁，死在异乡。身后没有留下多少钱，运灵柩回福州，要很大一笔盘缠，而且家乡也没有什么可以投靠的亲友，王有龄就只好奉母寄居在异地了。
境况不好且又举目无亲，王有龄穷困潦倒，每天在茶馆里穷泡，消磨时光。虽然捐了官却无钱去“投供”。
在清代，捐官只是捐了一个虚衔，凭一张吏部所发的“执照”，取得某一类官员的资格，如果要想补缺，必得到吏部报到，称为“投供”，然后抽签分发到某一省候补。王有龄尚未“投供”，更谈不上补缺了。
胡雪岩了解了这些情况后，心头不由一亮，眼前的王有龄决非等闲之辈，若助他进京“投供”，日后定有出头之日，成为助己飞黄腾达的靠山!
胡雪岩虽然读书不多，却极有悟性，对“否极泰来”、“乐极生悲”这类社会哲理体会弥深。他身处钱庄，在钱眼里打斤斗，看惯了多少人在生意场上一夜之间暴富，改变命运；又有多少人万贯家产毁于一旦，沦为乞儿。
胡雪岩认定眼前这个落魄潦倒的王有龄必定会翻转过来，大富大贵，只是火候未到，还缺一位帮他的贵人罢了。胡雪岩年龄尚轻，20出头，正处于多梦时代，他想像自己正是刚肠侠胆、救人危难的豪爽之士，虽算不上“贵人”，但手里尚握重金——那五百两未交给老板的银子，亦是助人成就大业的本钱。
王有龄却不知胡雪岩的心思，他心不在焉地呷口茶，冲胡雪岩拱拱手，然后起身告退。胡雪岩看着王有龄渐渐远去，感觉到一生的重大机遇似乎即将失去，失去了便再难遇到。胡雪岩此时突然坚定了信心，决定在王有龄身上下注。“老哥不忙走，请看一样东西。”胡雪岩从衣兜里掏出布包，一层层理开，露出一张500两的银票，原来老板当初交办胡雪岩去讨一笔倒账，并无十分把握，即使讨不回来，也并不怪罪他。故而胡雪岩未把银票交回钱庄，他寻思把这钱作本钱，做一桩大生意的投资，如今瞅准了王有龄，正好在他身上下功夫。胡雪岩见识高明，他认定以钱赚钱算不得本事，以人赚钱才是真功夫，倘若选人得当，大树底下好乘凉，今生发迹才有靠山。这思想一直左右胡雪岩终生，使他成为一代大贾巨富。
胡雪岩之所以能够富甲天下，就在于他是用长远的眼光来看前程，并且深谙经营靠山的借力之道，培植有术。
［商径深解］
俗话说：朝里有人好做官。换一种讲法，朝里有人好经商恐怕也没人反对。
对于商人来讲，所说的靠山指的就是那些真正能帮助你成就事业、缩短你奋斗历程的能人。
但是人们往往会忽略一个事实，现成的靠山往往不那么可靠，一到紧要关头比如可能危及到靠山本人前途的时候，他可能就成了缩头乌龟，如果你硬往上靠，说不定会被闪一个嘴啃泥。所以借力最高明的手段是培植靠山，让他成为你的靠山而不自觉，或者心甘情愿做你的靠山，任它风吹浪打，我自岿然不动。
自古以来，能做大的商人都有长远的眼光，通过培植靠山的商人远比找现成靠山的商人成功的多。培植是长远的投资，想乘大树之凉，就得多植苗，多植一棵就多一份机会。不仅要有极佳的商业眼光，还要有破釜沉舟的魄力，而且必须有耐心，树苗长成根深叶茂的参天大树是需要时间的。信息产生财富
19世纪中叶，发现金矿的消息在美国传遍了，一时间掀起了“淘金”的浪潮。一位18岁的小农夫很快得到这个信息，产生了浓厚的兴趣，他是村子里第一个打算去试试运气的人。
他独自一个人去了盛传有金子的山谷，投入了浩浩荡荡的淘金队伍。山谷里空气干燥，劳累的淘金人一天下来，嘴唇干裂，嗓子冒烟。一天，小农夫听到一个人诅咒道：“要是有一口凉水，老子愿意用一枚金币交换！”另一个声音说：“如果能让我痛痛快快地饱喝一顿，我愿意给两个金币。”
大家都开始比赛似的发牢骚，小农夫听后开始动起了脑筋，“卖水说不定也能挣大钱呢！”
于是，他放弃了寻找金矿，开通水渠，挖池蓄水，每天他就挑着水桶去卖水，一天下来收入颇丰。
一段时间过去了，很多淘金者因为找不到金矿，身上带的钱也用光了，只好打道回府。事实证明那个山谷根本就没有金矿，而昔日穷困的小农夫却大赚了一笔，成了一个小小的富翁。
那群淘金工人想破脑袋也不知道这个穷小子发达的原因，一顿牢骚中也蕴涵着致富的信息。善于从别人的话外之音提取有用的信息也能开辟出新的市场。信息就是财富。
在当时的旧金山，同样有这样的故事。
自从旧金山发现了金矿的消息传出之后，便掀起了一股“淘金热”，世界各地希望一夜暴富的人都朝圣般向这里涌来。
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