作者：憨氏
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像追女孩子一样追客户试读：
前言
沧海横流，更显芵雄本色。在变幻莫测的商场之中，如何把握每个机会，顺利地缔结成交，成为叱咤风云的商场英雄，便成为许多人梦寐以求的目标。一种米养百种人的时代已经过去了，市场经济的发展，逐渐告别了物质短缺时代，商家之间的销售竞争越来越激烈。要想在竞争中立于不败之地，必须占有一定的市场，而市场的背后是顾客，市场的竞争，实质上就是对客户的竞争，“客户是上帝”已不再是一句空洞的口号。谁争取到了客户，谁就会在市场上立足。顾客实行“用脚投票”，谁的产品和服务让顾客满意，顾客就会买谁的，客户是否满意是决定生意成败的关健。因此，如果你要做当代英雄，就必须先过客户这道“美人关”。
美国康乃迪克州行销顾问康恩说“争取成交就像求婚。不能太直接，先谈一些不相干的事。然后我们必须主动，因为客户不会帮我们完成任务，而且，失败常常是因为业务员不懂成交技巧。”“求婚”就意味着你要付出，付出的是你的情感你的心你的“爱”。诗经《大雅》有云：“…….无德而不报。投我以桃，报之以李。”客户是什么，不要把客户简单地当成是买你东西的人，如果你持有这种观点和心态，那么你就永远不能在与同行的竞争中取胜。
本书是想让你把客户当女孩一样看待去争去追。因为客户是女孩，是你心仪已久的美女，你才会愿意去追。本书无意教你去谈恋爱，但却教你拿出谈恋爱的本领去征服客户。孙子兵法：攻心为上。这句话用现在的语言翻译一下，就是：要想从竞争中获胜，最好的办法就是从情感和心理入手。客户的购买行为是一个在消费中寻求尊重和自我实现的过程。今天，客户的需要正处在急剧变化之中，要掌握客户的需要越来越困难了。
但是，你知道该如何去追女孩，去讨她的欢心，把她的芳心获取，对客户亦是如此。对女孩要有大智大勇的手段去追，同样对客户也是。有时，客户千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面；有时虽心有所动，却若即若离，欲就还羞；有时又高不成低不就，爱恨交加……可见客户如女孩，那心思你要猜得到。
本书立足务实致用，使读者从中得以借鉴，受到启发，并可在实践中加以活用。所以你读完此书，也会发现本书的良苦用意，并非一直让你付出“情感”去追女孩般的客户，你付出的“情感”回报将是客户对你的“一往情深”，义无返顾地把“终身”托付给你，与你精诚合作。
拿出追女孩的办法追客户吧!尽管商场如战场，存在着激烈的斗争，但你若会把商场当情场，你会用“情”，那你就会赢得这“战场”上最终的胜利!第一章 红尘有爱，就有缘——寻找心中的客户寻找客户就像寻找自己心仪的美女，面对茫茫的人海，你由心发出的呼唤是，“客户，你在哪里？”见缝插针显奇效
对业务员来说，其首先的工作就是寻找最有可能成交的客户，因此，时间是尤为重要的，谁也不会盲目地消耗时间的。
在销售活动中，通常把那些能够从业务员的商品中获益，并有能力购买这一商品的组织和个人称为准顾客，又称潜在顾客。业务员到一个地区开发自己的市场，首先要寻找自己的准顾客，因为他们是销售的工作对象。如果没有准顾客的存在，业务员的一切工作就无从谈起。因此，确认自己的准顾客是每个业务员开始销售活动、占领业务市场的重要步骤。
业务员要进行销售活动，首先要找到自己的潜在顾客即准顾客在哪里，并掌握他们的构成情况。只有这样，才能在以后的推销工作中有的放矢，取得成效。因此，寻找准顾客理所当然地就成为一个销售员必须首先去做的重要工作，其必要性表现在以下三个方面：
1、提高成功率
有效地寻找准顾客，是提高销售成功率的保证。在销售工作中，寻找顾客既是业务过程的首要环节，又是企业制定计划和确定有关销售策略的前提条件。通过有效地寻找和选择顾客，业务员可以充分利用有限的时间和费用，集中精力说服那些有着强烈的购买欲望，购买量大、付款及时的顾客，从而大大减少推销工作的盲目性，提高推销的成功率。如在美国，曾有人问过一家规模庞大的土方机器设备公司的一位出类拔萃的销售代理人，其成功之道是什么，他的回答是：“把时间用在最有希望的可能买主身上，而在希望不大的人身上则不浪费时光。”
在我国，这一点也已被广大推销人员所证实。例如，某发电设备厂生产柴油发电机组，过去该厂销售人员事先未仔细寻找可能的顾客，便组织上百人的推销队伍到全国十几个省、市、地区盲目推销，结果钱花了不少，销售效果却不佳。后来销售人员通过对市场情况和全国电力资源分布情况分析研究，发现东北地区一方面电力供应紧张，另一方面许多粮库需要大量用电，他们需要对粮食烘干送风，以防止粮食霉烂。于是决定以东北一些大粮库为潜在顾客，重点对他们进行推销。由于找准了顾客，从而顺利地销售出了大批柴油发电机组，取得了较好的经济效益。
2、不断开拓市场
只有搞好准顾客的寻找工作，才能不断开拓自己的推销市场。业务员要扩大自己的推销业务，必须不断开拓自己的推销市场，通过占领新的市场使自己的推销业绩不断扩大，而要扩大自己的市场区域，增加销售量，就必须搞好寻找准顾客的工作。寻找准顾客，一方面可以在那些新的区域找到自己的准顾客，从而拓宽自己的推销区域；另一方面可以在老的推销区域内发现新的顾客类型，把自己的产品从一部分顾客扩大到另一部分顾客，从而扩大自己的业务量。
3、细分市场
只有搞好准顾客的寻找工作，才能扩大自己所推销产品的市场占有率，强化企业的竞争地位。提高市场占有率水平，需要不断地扩大销售量，而要扩大产品的销售量，通过不断寻找准顾客来扩大自己的顾客范围是基本途径之一。从另一方面讲，随着市场竞争的发展，市场竞争必然日趋激烈，这在客观上亦加大了企业产品推销的难度和复杂性。在这种情况下，一个企业的实力再雄厚，产品的竞争力再强，所使用的推销技巧再高明，也绝不可能赢得市场上的所有顾客。因此，推销人员必须为自己的产品规定一定的推销范围，力求满足一部分准顾客的需求，依据自己产品的特点和优势，从整体市场上寻找和选择推销对象。寻找准顾客，无疑有利于强化企业在竞争中的地位。寻找机会，更会创造机会
1、确定推销对象的范围
在寻找准顾客之前，首先要确定推销对象的范围，也就是在市场细分的基础上，确定市场定位，在现代商品经济高速发展的时代，顾客的需求日趋多样化，没有一种商品能达到如此的完美——覆盖整个消费市场，为所有的消费者所接受。每一种产品都有特定的消费市场、消费对象，不同品种、性能、用途的商品，其适用的对象也不相同。因此，在寻找准顾客之前，必须根据推销品的特点，确定推销对象的范围，以便有针对性地寻找准顾客，保证在一定范围内准顾客的相对集中，从而提高寻找准顾客的效率。
2、选择合适的寻找途径
寻找准顾客有多种途径，究竟通过何种途径，采用何种方法，需要结合推销品的特点来加以考虑，并根据所确定的推销对象的范围以及产品的推销区域，来选择最为合适的途径。比如，一些使用范围很窄的生产资料商品，就不宜用广为传播式的广告来寻找准顾客，而宜采用有较强针对性的广告的方式。对于大多数商品来说，寻找准顾客的合法途径不只是一条，而是多条。所以，在实际工作中，往往采取几种方法并用的方式来寻找准顾客。
3、树立随时化寻找意识
现代化大生产的发展，使得大批的商品源源不断地涌向市场，饥饿的市场渐趋饱和，于是，出现了卖货难的局面。因此，推销工作显得格外重要；各企业间的推销竞争亦日益激烈，作为企业推销先锋的业务员，要想在激烈的竞争中为本企业发掘更多的顾客，就必须培养一种随时化的寻找意识。要注意培养敏锐的观察力和正确的判断力，即养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，耳听八方，不放过任何一条寻找准顾客的线索。如果没有随时化的寻找意识，那么，许多潜在的顾客将会与你擦肩而过，使你与推销机会失之交臂。所以，现代推销人员必须具备随时化的寻找意识。
4、多寄感谢函
作为一名优秀的客户服务人员，不仅要感谢现在购买你的产品或服务的人，而且还要感谢没有购买你的产品或服务的人。因为，每个人都是值得感谢的。你要感谢他抽出时间与你见面，感谢他能接听你的电话，感谢他听你的产品介绍。感谢他们让你知道了他不买你产品的原因，让你找到你与别人的差距在哪里。
寄封感谢函给那些没跟你买东西的人。跟他们保持联络。那些跟你的潜在客户做成生意的竞争对手很可能不会那么做。也许过了一段时间之后，你的竞争对手改行，他不能继续为你的潜在客户服务，你的潜在客户就会主动来找你。还有就是，当你的潜在客户与你的竞争对手做交易时，发生了不愉快，不再愿意接受你竞争对手的服务时，你就成为最好的替补人选。
世界销售训练大师汤姆·霍普金斯常带着的卡片，这是他多年的习惯，他平均每天要寄5到10封感谢函给他认识的冠军业务员，给那些没有参加他们研讨会的人，给那些没有投资他们录音带训练课程的老板，还有其他人。
一天寄10封感谢函等于一年要寄3650封，10年就是36500封，他说：“我每寄出100封的感谢函就能做成10笔生意。也就是每100名潜在客户在感谢的情况下有10位会成为忠诚的客户。把每次交易的平均收入乘上36，可以想象一下这项技巧在未来的12个月里最少可以为你带来多少收入。我想它会决定你是个赢家的。你只需要花3分钟时间，然后在每封感谢函上贴一张邮票，利用那些闲聊或是等人的宝贵时间，从今天开始做，因为结果不会马上就发生。就跟你一生中会使用的所有成功方法一样，只有坚持才能成功。一天寄出10封感谢函，一个月就是300封，那足够让你一季中有得忙了。”
汤姆·霍普金斯是全美第一名的销售训练大师，世界房地产销售金氏纪录保持者，他事业的成功来自于不断地开发新客户以及有效地保留顾客。他说：“你所见到的每一个人都有可能成为你的顾客，为你带来财富，关键是你要如何争取到他。”千山万水总有“源”
客户在哪里，怎样才能找到客户。业务员怎样有针对性地找条通往客户那里的路。一般来说，寻找客户主要有下列几种方式：
1、公司源
业务员能从自己的公司获得可靠的目标顾客，因为公司的广告招来了许多目标顾客。广告利用现代传播媒介多方面地作用于消费者的感觉和观念，它通过向消费者传播有关商品、劳务、观念等方面的信息，以促进商品销售量的提高。在广告的影响下，许多目标顾客以各种方式，如打电话或写信等，向公司索取有关产品的各种资料，如说明书、宣传单等。业务员应该利用这个机会，以自己的名义向目标顾客提供这些资料，并向目标顾客发出推销信函。同时，要经常地同目标顾客联系，了解他们的反应，根据他们的不同需要采用不同的推销策略。
有的公司利用物品广告招徕目标顾客。物品广告即印刷在各种日用物品上的广告，常用的物品有火柴盒、手提袋、购物袋、文具、衣服等。有的公司则给顾客提供一定的实惠，赠送小礼品，借此吸引顾客。公司不论采取何种办法，都能使产品信息在目标顾客心中留下印象，从而招徕顾客。这正是业务员目标顾客的一个来源。
业务员还能从本公司内的其他人员那里找到目标顾客。服务部门和现有顾客打交道的人，可能会从现有顾客那里得到一些有人欲购买产品的消息；推销参谋人员可能提供一些目标顾客的信息；销售经理经常会把一些目标顾客介绍给业务员；本公司其他产品的推销人员也可能提供一些情报。
本公司内部获得目标顾客的两个最明显的来源是内部业务员和市场研究部。内部业务员不断地和顾客以及关心公司产品的人打交道。市场研究部通过分析总的对公司产品有需求的顾客类型，提供有价值的信息。
业务员有时能从公司内部获得关于目标顾客的大量有价值的信息，一个良好的业务员要尽可能培养和积累有用的内部信息源。比如，业务员如有可能，应该到服务部去多了解情况，你可能会获益匪浅。
2、现有顾客
现有顾客已经购买了你提供的产品，或者享受了服务，他们通常是领先顾客的丰富来源。所谓领先顾客，就是购买或享受了产品或服务的顾客，能够继续购买产品、享受服务，或者能够带动一部分人购买产品或享受服务的顾客。
有的顾客购买商品以后，对商品十分满意，因而当这个商品用完或不能使用时，他们会继续购买；有的顾客购买了产品，由于你的公司的宣传，他们对与购买产品相配套的另外一种产品有所了解，并产生兴趣，因而会产生购买的欲望；有些顾客对产品很满意，他们会热心地替你们的产品作宣传，向亲戚朋友广为推荐，在这种顾客的影响下，一些人会成为目标顾客。所以，现有顾客是获得目标顾客的一个重要来源。
业务员从现有顾客那里获得目标顾客的信息，有两种办法。
一是无限连锁法。无限连锁法就是通过询问现有顾客，现有顾客向你提供一份目标顾客的名单。业务员从现有顾客那里拿到目标顾客名单以后，按照这个名单，依次寻找顾客，向他们推销产品，同时也能从他们那里得到一份目标顾客的名单。依次类推，使用这种方法几乎可以无限地寻找下去，如：
各业务员→给顾客→①给他的律师，律师给他的造园技师，造园技师再给他的好朋友；②另一渠道是顾客给医生，医生再给医生的邻居，如此，业务员寻找顾客是无限连锁的一种方法。
二是参考法。这种方法比无限连锁多一个环节，即业务员从现有顾客那里得到目标顾客名单的同时，也请现有顾客写介绍信或私人便条。
如果业务员能向顾客提供一些优惠，如给顾客回扣，向顾客赠送礼品，顾客是很乐意写介绍信或私人便条的。有些对你的产品十分满意的顾客，会主动帮这个忙。
如果你的顾客在某一区域内知名度比较高，他们写的推荐信具有很强的吸引力。因为由于他们的名气，人们对他们有一种信任感，如果你有这些名人的推荐信，人们对你和你的产品也会十分信任。所以，如果他们对你的产品十分满意。你可以请求他们向你介绍目标顾客。
3、以前的顾客
人们对待同一件事物的态度会因各种条件的变化而发生改变，以前的目标顾客也是如此。他们以前没有购买你的产品，由于条件的变化，又会成为你新的目标顾客。
有的人没有购买你的产品，而是购买了另一家公司的产品。但是他们对所购买的产品并不满意，这时，业务员可以乘机而入，利用自己产品的优势吸引顾客。有时，由于本公司的产品在质量上的改进、性能的提高、或者价格上的优惠，使产品产生更大的吸引力，可以把购买别的公司产品的顾客吸引过来。如果你的竞争对手是外国公司，有时会由于汇率的改变、关税的提高等因素的影响，导致竞争者产品的售价提高，这也可以使一些顾客成为你的目标顾客。
具有创造性的业务员都相信，以前的目标顾客是重要的，不放弃以前的目标顾客，一定会有收获。因为以前的目标顾客随着时间的推移，会逐渐地认识到你的产品的优点，进而会使用你的产品。
4、调查员
公司聘请的调查员，如某些公司的户外销售调查队伍，由于他们是以公司的名义进行调查、寻找信息的，所以容易进行调查工作，常常可以找到对产品需求巨大的一些公司机构、中间商、代理商等。
业务员个人聘请的调查员，又称为销售伙伴，这些调查员一般都是兼职的，他们在其他公司从事某一项工作，除此而外，还替业务员搜集情报，寻找目标顾客，提供有关目标顾客的信息。这类调查员所寻找的目标顾客在购买产品以后，他们就从业务员那里领取一定的报酬。
业务员个人聘请调查员是灵活多样的，可以聘请各个行业、各个领域的调查员，由于这些调查员是兼职的，他们本身也有工作，因此他们可以提供本公司的产品需求信息，同时，他们还可以利用自己的社交关系，广泛地寻找目标顾客。
5、社会组织
业务员和他们的目标顾客一样，也参加民众或职业组织。许多职业协会公开鼓励他们那样做，因为这为他们的成员提供了掌握最新产品和服务的机会。对于业务员来说，参加职业协会是因为你对这一职业感兴趣，而不是抱着商业目的的。如果你利用会员身份而向协会成员推销，这样做会引起他们的反感，你就会被排除在群体成员的交往之外。但是，你可以从协会成员那里得到有关目标顾客的信息。
民间组织也很重要。业务员加入某个民间组织，也必须避免过分的商业主义。只要业务员是其中的成员，民间组织的其他成员可以为你提供目标顾客。即使在组织内会议上偶尔地交谈也可能给推销产品或服务带来新的希望。
即使你不是这些组织或协会的成员，如果你认识其中的成员，你也可以从他们那里获得目标顾客。拜佛全拜到，总有应声的
业务员在不太熟悉或完全不熟悉的情况下，直接挨门挨户访问某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找能够成为自己准顾客的个人或组织。这种方法被称为地毯式访问法。该方法的理论依据是“平均法则”，即只要进行全面访问，总会找到一些准顾客，并总会有一定的比例达成交易。
采用这种方法表面上看起来并没什么复杂的，不就是挨家挨户地敲门访问吗？只要走走腿，动动嘴就行啦，脑子里若仅有这种简单的方法是不可取的。如果业务员没有充分的心理准备和详尽的寻找计划，毫无目标地盲目行事，不仅不能找到潜在顾客，还可能导致顾客的拒绝，从而影响自己的推销信心。因此，在采用地毯式访问以前，业务员要首先根据自己所推销产品的特性和用途，确定理想的推销对象范围或地区，然后制定充分的访问计划，避免盲目进行访问而造成被动。
采用地毯式访问除能寻找准顾客外，还具有以下优点：第一，能够比较充分地了解整个市场的需求状况。由于业务员铺设了较大的“地毯”，接触面广，顾客在接待业务员的初次访问时会毫不掩饰自己的真实想法，这样，业务员便可以了解到各方面的意见和需求。第二，能够扩大公司和产品的知名度，使顾客对产品品种及性能有更深入细致的了解。第三，能够锻炼业务员，使其不断积累推销拜访的经验。因此，只要经过认真准备，使用得法，便可以得到较大的收获。
但是，采用地毯式访问法寻找准顾客也存在明显的不足之处，其最主要的缺点是盲目性太大。由于业务员是在不了解或不太了解对方的情况下进行的冒昧访问，虽然做了大量的准备工作，也难免带有很大的盲目性，从而出现判断错误，造成时间浪费；同时，由于历史和社会的原因，我国居民大多不喜欢不速之客，因为顾客在毫无精神准备的情况下，会对业务员产生不信任感，因而拒绝接受业务员的拜访，从而影响工作的进展。
尽管地毯式访问法存在上述缺点，但只要业务员在访问前做好必要的选择和准备工作，选好访问地区和访问方式，做好心理准备和推销计划准备，并能随访问工作的进展不失时机地调整行动方案，然后配以其他方法，例如在访问前预先向顾客打招呼等，还是能够取得较好的访问效果的。有“的”才能放矢
推销人员也可以通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客。因为随着信息社会的到来，出现了职业性的名单汇编人和代理商，他们专门从事各类名单的收集和整理，然后向业务员出租和出售。还有一些名单是政府部门公布的，业务员可以利用这些公布的名单资料寻找自己的准顾客。
在我国，目前尚未形成很完善的情报资料系统，各类情报资料的搜集、整理及汇编工作还比较欠缺，因而给推销人员查找资料造成了一定的困难。就我国现阶段实际情况来看，推销人员能够利用的资料主要有以下几种：
1、工商企业名录
目前，我国已出版了全国性的《中国工商企业名录》。另外，各地方、各部门也都编出了区域性、行业性的企业名录。
2、统计资料
各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关，每年都要编制各种统计资料，推销人员可以从这些统计资料中查找自己所需要的东西。
3、产品目录（样本）
现在各生产企业以及大型的商业公司都有自己编印的产品目录（或样本），并向外界广为散发，以求多推销产品。另外，一些单位还专门编辑出版了许多专业性的产品选型样本。这些产品目标、样本都是寻找准顾客的极好来源。
4、信息书报杂志
随着市场经济的发展，人们对信息的重要性认识越来越深刻，各种信息、书报、杂志纷纷出版，这些都是推销人员可以利用的资料。
5、工商管理公告
国家工商行政管理局和各地方工商行政管理局每年都要发布各类公告，如企业登记注册公告、商标注册公告等，这些公告中都有有关企业情况的简要说明。推销人员可以主动到各工商行政管理机构查询这些公告。
6、广告和公告
许多企业在电视、报纸、电台等发布广告或企业公告，目的在于提高企业知名度或更改企业名称、发布企业改革情况等。推销人员可以从这些广告和公告中寻找自己的推销对象。
7、专业团体会员名册
我国现在有许多行业性的专业团体组织，既有全国性的，也有地方性的，如中国商业经济学会、中国企业家协会等，这些团体组织一般都有会员名册，有的还编印了会员通讯录。这些资料推销人员都可以充分利用起来。
8、电话簿及邮政编码簿
现在我国各大中城市都有专用的公用电话簿和邮政编码簿，其中详细登载了本地区企事业单位的名称、地址、电话号码、邮政编码，所以，推销人员也可以从电话簿、邮政编码簿中寻找准顾客。
总之，采用资料查询法寻找准顾客，其针对性强，可以减少寻找工作的盲目性，节约寻找时间和费用，因而是一种简便易行的寻找方法。但是，由于市场信息瞬息万变，加上受商业秘密的限制，有些顾客的资料可能已过时，有些顾客的资料则无处可寻，有些顾客仅从得到的资料上也看不出其真实需要，所以，在采用该方法时应特别注意。登山须探路
业务员根据自己推销的产品的特点，有重点地提出要求，由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供有针对性地推销对象的名单及有关情况，然后再登门洽谈。这是现代销售中常用的方法之一。
现代社会，社会分工高度发达，市场营销信息服务出现了专业化趋势，不少专门提供咨询服务的机构应运而生。在发达国家中，市场咨询服务已行业化、专门化，五花八门的专业咨询机构和兼营咨询机构遍及经济领域，专事搜集各种信息，为各类推销人员提供有偿服务。我国近十年来，一些专业机构相继建立，还有一些计算机情报系统，可为销售活动提供海内外信息服务。
1、信息服务公司
专职提供市场咨询服务，这类公司这几年发展很快，这类公司有全民的、集体的，也有个体的。服务内容除提供有关顾客资料外，有些还接受委托，进行市场调查。业务员可以通过这些公司，取得顾客引子，甚至准顾客名单。目前不少经营性公司也都兼营咨询服务，这类公司在行业内腿长耳灵，也可以作为咨询对象。
2、行业性协会、学会
这些社会团体一般由某方面专家学者组成，本身可以提供专家咨询，其中有些协会、学会内设有咨询服务机构，通过这些社会团体，不仅可以得到有价值的顾客资料，而且由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好者，对某些推销品很容易提供现成的准顾客名单。
3、新闻机构
新闻机构信息灵通，不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务，提供咨询服务的新闻机构较多，如专业性、行业性的报纸，有关刊物主办单位的信息机构等可提供顾客线索。也有一些报纸、刊物主要刊登国内外经济动向、市场行情、社会需求，或者专门收集和传播供求信息，这些报刊的主办单位是理想的咨询对象。
4、经济部门
主要是商业、工业、财政、银行、物价、统计等国家行政部门。如果能利用各种关系到这些部门咨询，可无偿得到可靠的顾客引子。
另外，许多全国性的经济会议，如各类展销会、供货会、订货会、洽谈会、咨询会，以及其他一些与推销相关的会议，都应设法参加，充分利用机会，进行多方面咨询活动。
通过这种方法寻找顾客，可节省推销时间和费用，对于某些生产资料和工业品的推销，能取得很好的经济效果。但用这种方法所取得的都是间接性信息，有时不一定准确。有心插柳柳成荫
其实，在社会生活中，一些生活现象和媒体发布的信息，应足以引起业务员的重视，因为通过观察这些就可以用直感判断推销对象。这种方法的理论根据是：潜在的顾客总会以某种现象直接表现出其存在，或者以各种信息媒体间接反映出来。这些可供观察的情况无处不有，无时不有，只要发现这些情况，就可以判断推销对象。
对生活现象有观察，包括对人们的生活状况、语言表情、举止行为的观察，借以作出判断。如西方的一些汽车业务员，就是通过旧汽车作为线索，来寻找推销汽车的对象；一些住房业务员通过寻找旧房屋和条件较差的住宅来确定房屋推销对象。只要用心，偶尔听到一句话，就可能发现一个用户；看到一个平常的现象，就可能找到推销品的购买者。对信息媒体的观察，包括对日常阅读的各种报纸杂志，听（看）广播电视，以及像日用品、仪器设备、建筑物等实物的观察。这些是我们每天都可能接触到的，只要留意，就能发现或引起联想，找到理想的推销对象。观察要随时随地进行，光顾商店、参观游览、饭后茶余浏览报纸、上茶馆消闲，都是机会。观察时，可以作为一个旁观者，冷静观察现场发生的情况；也可以参与现场活动，身临其境地进行现场调查。
通过观察来寻找顾客，业务员要“耳听八方，眼观六路”，善于察言观色，捕捉各种信息。同时，要洞察力强，思维敏捷，具有职业灵感。业务员应对各种生活环境积极主动地仔细观察，注意搜集各种有意识或无意识的行为信息和媒介信息，以便及时发现那些有用线索。不过，那些关键信息的摄取，往往与业务员是否有职业灵感有很大关系。灵感是一种直觉的判断，取决于知识、经验的积累，业务员应通过学习和积累经验，培养自己的灵感。
这一方法是其他各种寻找顾客方法的基础，因为使用任何一种方法寻找顾客，都离不开观察。利用这一方法来寻找顾客，对观察到的现象和信息要进行分析和评价，不要简单下结论。这种方法的优点是简便易行，有时可以收集到其他方法无法取得的信息。缺点是事先完全不了解观察对象，偶然性大，对业务员的职业技术水平要求较高。找帮手助你一臂之力
业务员可以找“帮手”来助自己一臂之力，通过帮手替业务员寻找顾客，可以有助业务员业绩的提升。在西方国家里，有些公司专门雇佣一些低级推销人员寻找顾客，以便让那些高级推销人员集中精力从事实际的推销活动。这些低级推销人员往往采用进行市场调研或提供免费服务等措施，对某些可能性比较大的推销地区发起地毯式访问。一旦发现潜在顾客，立即通知高级推销人员或推销经理安排推销访问。也有些推销人员委托公司外的有关人员寻找顾客。这些被委托的助手要由推销人员支付佣金，佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员单位出面，采取聘请信息员与兼职业务员的形式进行实施。推销助手的佣金由企业确定并支付。
委托助手法的依据是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些推销助手，在产品销售地区与行业内寻找顾客及收集情况，再利用现代化通信设备传递有关信息，然后由推销人员去接见与洽淡，这样所花费的费用与时间，肯定比推销人员亲自外出收集信息在经济上更加合算。推销人员本身只是接近那些影响大的关键顾客，从而获得最大的推销效果。另外，行业间与企业间都存在着关联性，使其他行业的人可以较早地发现推销产品市场先行指标的变化，可以为推销提供及时、准确的信息。如基建投资信息，可以为建筑工程队提供指标与信息。
利用委托助手法寻找顾客，可以使推销人员把更多的时间和精力花在有效的推销工作上；可以节省大量的推销费用；可以使专业推销人员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的市场；可以借助推销助手的力量，扩大商品的社会影响，推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，推销业绩往往取决于推销人员和推销助手的合作与沟通，这就使推销人员失去主动权，不利于市场竞争。这就是说，如果推销人员与推销助手合作不好，沟通不畅，或者是推销助手同时兼任几家同类产品制造厂家或经营商家的信息员，不仅可能泄漏商业秘密，而且还可能使企业与推销人员陷入不公平的市场竞争中。
为了提高这种方法的有效性，首先应注意对推销助手的鉴别与聘用；其次要对推销助手进行必要的培训；第三是推销人员应与推销助手建立良好的人际关系。用有限求无限
推销人员可以请求现有顾客介绍未来可能的准顾客，这种方法称作连锁介绍法，又称无限连锁介绍法、介绍寻找法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销活动中，得到其他更多的准顾客名单，为下次推销访问作好准备。
世界上万事万物的普遍联系，是连锁介绍法的客观依据和理论基础。现代推销学把客观世界普遍联系的原理运用于推销活动，不断开拓新顾客。连锁介绍法，就是根据消费者消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各位顾客之间的相互联系，通过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。
连锁介绍的具体方法很多，主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。
连锁介绍的方式有两种：
1、间接介绍
所谓间接介绍，就是推销人员自己在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客。一般来说，人们之间的交往和联系，总是以某种共同的兴趣爱好与共同的利益和需要为纽带。某一个交际圈的所有人可能都具有某种共同的消费需求，可能是一大类顾客。因此，推销人员从现有顾客的各种交际活动和社会联系中也可以间接地寻找到自己的顾客。
2、直接介绍
所谓直接介绍，就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其有联系的新顾客，即是由顾客把自己的熟人介绍给推销人员做潜在顾客。这是最常用的一种方式。
无论是间接的连锁介绍，还是直接的连锁介绍，其基本思路都是一致的，也就是通过现有顾客连锁介绍未来的顾客，一个介绍一个，由顾客A到顾客B，再到顾客C和顾客D，以至无穷。
连锁介绍法是一种比较有效的寻找顾客的方法。它可以避免推销人员主观判断的盲目性，可以较好地赢得未来新顾客的信任；老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。现有顾客所推荐的新顾客，一般都是现有顾客所熟悉的个人或单位，他们之间联系紧密，往往存在着某种共同利益，彼此又都比较了解情况。所以，提供的信息准确，内容详细。因而，连锁介绍法几乎被推销界认为是最好的顾客寻觅方法，或者说是最根本的方法，其他方法都可以说是连锁介绍法的发展与具体运用。但是连锁介绍法一切都必须依靠现有顾客是否愿意介绍以及是否全力介绍，因而使推销人员常常处于被动地位。由于无法预料现有顾客所介绍的情况，事先难以作出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。
采用连锁介绍法应注意以下几点：（1）应取信于现有顾客。推销人员只有成功地把自己的推销人格和自己所推销的商品推销给现有顾客，使现有顾客感到满意，才有可能从现有顾客那里获得未来顾客的名单。（2）对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员亦应进行可行性研究与必要的准备工作。（3）推销人员要尽可能多地从现有顾客处了解新顾客的情况。（4）及时向现有顾客（即介绍人）介绍与汇报情况，这样做，一方面是对现有顾客的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有顾客的合作与支持。
在推销各种保险及其他服务等无形商品时，使用连锁介绍法寻找顾客，效果最佳。因为在这些服务领域里，信誉和友谊显得特别重要。当推销人员面对茫茫人海，不知顾客在何方的时候，最好利用连锁介绍法开拓一条航线。
建立客户推介系统。成功需要许许多多生命中的贵人的相助，你的每一个顾客都是你生命中的贵人。你的成功离不开顾客对你的支持和信任。每一个顾客不仅有现有的价值，而且还有许多潜在的价值，因为每个人都有他自己的独有的生活圈和人际关系网。你不仅要保持现有的顾客，而且还要请顾客介绍陌生的顾客。你服务的人数越多，你就越成功。所以，建立一个客户推介系统是非常非常重要的。
大部分的销售人员花了许多时间、精力及金钱在一些传统的销售技巧方面，其实他们只要花其中的一少部分的时间、精力及金钱，建立一个正式的客户推介系统，效果会好上几倍。
不管你是在卖鞋子还是卖房子，卖保险抑或是卖汽车，你都要专注如何对客户的生活或事业做出贡献，为顾客的生活带来喜悦、舒适和快乐。如果你对顾客的服务超乎顾客的想象，并且深深地影响顾客的生活、事业或生涯，他们就会急切地想介绍收入稳定且有品质的客户给你。
经由推介而来的客户，通常消费额更高，买的东西更多，更能让你获利，也对你更忠诚。
有位心理医生利用了客户推介系统，生意就大发利市。他告诉任何替他介绍新病人的人，第一次诊疗完全免费，第二次诊疗则收取医疗费的70％，如果不需要在这家医院就医则给予介绍人的20％的提成。这位心理医生是位行销专家，懂得如何建立一个卓而有效地客户推介系统。第一次虽然自己没有收回成本，但他知道新的生意很快就会把成本补回来。这样一年下来，他的客户就越来越多，他的营业额也成倍增长。
那么，要如何才能建立客户推介系统呢？（1）要勇敢地请你的客户为你推介顾客。（2）要顾客清楚地看到你能为他的朋友提供最有利、最合适的产品或服务。（3）要抓住机会与顾客的朋友见面，并展示你的产品或服务。
如果你每天都能请和你谈过话、买过东西、写过信和拜访过的顾客为你介绍新的顾客，你一定会吸引并争取到大量新的顾客成为你服务的对象。
为什么要建立一套卓而有效的推介系统呢？（1）是花钱最少，风险最低及利用程度最高的一种方法。（2）是吸引新客户的最佳方法，也是最便宜的方法。会借光才好亮自己
中心开花法，也叫有力人士利用法。所谓中心开花法，就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。实际上，中心开花法也是连锁介绍法的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。
中心开花法所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是人群传播的源头。只要使中心人物成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。
利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，难以获得预期的推销效果。
应用中心开花法时，寻找中心人物是关键。这就要求推销人员做好两个方面的工作：（1）选准消费者心目中的中心人物。
推销人员必须进行详细而准确的市场细分，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择好目标市场，再在目标市场范围内寻找有影响的中心人物。（2争取中心人物的信任与合作。
推销人员应在详细地了解中心人物后，在现行政策允许范围内，积极开展公关活动，尽可能地争取中心人物的支持与合作。揭开真菩萨的面纱
作为顾客的人（MAN）是由金钱（Money）、权力（Authority）和需求（Need）这三个要素构成的，只有三要素均具备才是合格的顾客。
对顾客资格的鉴定，通常是从顾客的购买需求、支付能力和购买决策权三个方面进行的。
1、购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定即事先确定某特定对象是否真正需要推销人员所推销的产品或服务，鉴定通常围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面而进行。
购买需求鉴定是顾客资格鉴定的首要方面。顾客是否存在需求，是推销能否成功的关键。显然，如果业务对象根本就不需要业务人员所推销的产品或服务，那么，对其推销就肯定是徒劳的。不可否认，现实生活中确实存在有些人通过软硬兼施的手段，把推销品卖给了无实际需要的顾客的现象，但带有欺骗性的硬性或软性推销方式，只会损害推销者的推销人格，败坏推销者的推销信誉，应予以坚决反对。
顾客的购买需求既多种多样，又千变万化，同时，需求又是一个极富弹性的东西，因此，要想准确把握推销对象的购买要求，并非轻而易举，需业务人员凭借丰富的推销经验和运用有关的知识，进行大量的调查研究才能搞好。有时，仅凭个别业务人员还不行，需借助集体的力量甚至需请有关专家来做此鉴定工作。
经过严格的鉴定以后，如果业务人员确认某特定对象不具有购买需求，或者发现自己所推销的产品或服务无益于某一特定对象，不能适应其实际需要，不能帮其解决任何实际问题，就不应该向其进行推销。而一旦确信顾客存在需要且存在购买的可能性，自己所推销的产品或服务有益于顾客，有助于解决他的某种实际问题，则应该信心百倍地去推销，而不应有丝毫犹豫和等待，以免坐失良机。
消极等待顾客自己去认识需求和产生购买需求，不是现代推销者所应有的态度。业务人员应勇于开拓，善于开拓，去发掘顾客的潜在需求。而当某一特定对象存在购买需求时，推销人员还必须进一步了解其购买时间和购买需求量，以便从推销时间和费用等多方面进行权衡，合理安排推销计划。
2、支付能力鉴定
在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此，在对顾客购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定，以避免推销时间的浪费。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。进行支付能力鉴定时，首先是鉴定顾客现有支付能力，既具有购买需求又有现有支付能力的顾客，是最理想的推销对象。其次，应注意对顾客潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于推销局面的开拓，掌握顾客的潜在支付能力，可以为推销提供更为广阔的市场。当顾客可以信任并具有潜在支付能力时，推销人员应主动协助顾客解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买推销品，或对其实行赊销（偿还货款的时间不宜过长）。
要准确地鉴定顾客的支付能力并非易事，绝大多数顾客不愿向别人透露自己的财力状况。因此，要搞好顾客支付能力鉴定，也需推销人员做大量的多方面的调查工作，以便从各方面的资料中对顾客的支付能力作出推算。例如，通过对顾客收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力，就是一条有效的途径。作颗伴随月亮的星星
世界一流人脉关系专家是如何吸引顾客的？
哈维·麦凯是世界一流的人脉关系专家，美国《福星杂志》称他是无所不能的万能先生，同时也是营业额高达7000万美元的麦凯信封公司董事长兼总经理。
世界一流人际关系所做出的顾客服务是不一样的。
1、充分搜集许多有关客户的资料
他请专员翻阅当地的报刊杂志，或干脆委托专门的机构替他搜集相关资料。因为他知道，若能具备一些关于客户家乡的常识，就能和他的顾客滔滔不绝地聊上一个礼拜。
哈维·麦凯有一天到纽约一家名列财星500大的公司拜访，哈维·麦凯注意到墙上挂着一幅该公司总裁和他的一个客户的合照——那是为奖励他的客户第一篇有关失业问题的专题论文，总裁亲颁奖状时的合影留念。哈维·麦凯知道这位顾客是研究失业问题的专家，一星期后，哈维·麦凯就寄给顾客一本有关失业问题的书。
2、为顾客建立档案
在麦凯的电脑里，有所有顾客的生日资料。在他们的生日前夕，总会收到哈维·麦凯的贺卡。除此之外，哈维·麦凯还会在顾客生日那天，派专人前往道贺，并请顾客一起吃中饭，陪着顾客许愿，吹蜡烛。
3、服务好顾客的家人
哈维·麦凯先生是这方面的行家。有次在无意间，他听到他的一位客户正在电话中要求他12岁大的女儿参加体操比赛。哈维·麦凯抓住机会，立刻问了这件事，没多久，哈维·麦凯跑去看这位小女孩双杠比赛。并且马上学习关于体操比赛的知识，而且还向这位客户的女儿做分享。结果哈维·麦凯就收到一批订单。
4、研究顾客的个人爱好
如果有顾客喜欢体育活动，他就会为客户准备他喜爱的比赛或表演节目的门票。这样通常都有助于打破彼此间的隔阂，特别是如果你能亲自陪同前往。这招不只对男性顾客管用，对女性也成效斐然。
哈维·麦凯曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人，但她从来不给哈维·麦凯任何机会。后来哈维·麦凯发现她是个摔跤迷!于是他立刻投其所好，也把自己变成摔跤迷。第二天，哈维·麦凯跑到她办公室，告诉她说：“我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票，而且还是紧靠前边的位子。您看是我们一起去看，还是我让出来，您再去另邀他人？”
看得出来，这对她来说，真是内心一大挣扎。她当然明白哈维·麦凯送票的动机!但她舍不得放弃如此好的机会。最后摔跤的魅力战胜理智，她终于接受哈维·麦凯的票，但坚持票钱由她出。
最后，她接受了哈维·麦凯，给哈维·麦凯信封公司下了10万张信封的订单。在下订单前，有3年的时间哈维·麦凯都在孤军奋斗，却毫无所获。3年后是什么扭转了颓势呢？那是因为他悉心地观察了顾客的个人爱好。第二章 如此多情为哪般——摸准客户 想法接近为美女多情，只是想为结交她。为结交客户，你又何曾不向客户频频传情呢？不打无准备之仗
接近准备工作的过程，就是进一步了解销售对象的过程。正所谓未雨绸缪，不打无准备之仗。接近准备工作同选择销售对象一样，是业务工作中不可缺少的一个重要环节。
1、它有助于进一步审查准顾客的资格
经过初步的顾客资格审查之后，业务员基本已认定某些个人或组织是自己的准顾客，但这种认定有时可能不会成为事实，因为真正的准顾客要受其购买能力、购买决策权、是否已经成为同种商品其他推销员的顾客或可能已拥有所推销的商品等种种因素的制约。所有这些限制，都要求业务员必须对准顾客的资格进行进一步审查，而这项任务必须在接近顾客之前的准备工作中完成，以避免接近顾客时的盲目行为。
2、它有利于制定接近目标顾客的策略
并非所有的顾客都能用同一种方法和技巧去接近的，因为客观上存在着人们的个体差异，如有人平易近人，很容易接近；有人则较严肃，很难接近；有人喜欢直截了当地谈生意，而另一些人则喜欢采取迂回战术；有人十分珍惜时间，有人则对时间无所谓。再如，在对待恭维上，有人欣赏，有人讨厌；言辞上，有人尖刻、激烈，有人含蓄、缓和等等。只有进行充分的前期准备，才能发现这些因素的诸多差异性，并以此为依据，制定各种接近顾客的策略和技巧。
3、它有助于推销面谈的成功
推销成功与否，面谈是关键。大千世界无奇不有，世上众人各有所求。在实际推销工作中，业务员不能把所有的人都看成是自己的准顾客，也不能以同一种方式面对所有的顾客，更不能以同一模式与所有顾客进行面谈。呆板的、固定的推销模式是没有前途的，而灵活的、因人而异的推销方式和面谈形式则可促成面谈的成功。这就要求业务员在正式面谈之前，通过认真的准备工作，对准顾客进行深入、细致的了解，明确顾客重视的是产品的哪些特性，在成本与功能的选择上：对哪一个更感兴趣，顾客的购买动机对推销人员选择有效的说服方式可能带来哪些影响等。这样，推销人员可以更为全面、具体地了解顾客的有关情况，从而制定出切实可行的面谈计划，促进面谈顺利成功。
4、它可以有效地减少推销工作中的失误
推销人员的工作是与人打交道，要面对个性各异的潜在顾客，为此，推销人员必须注意顺从顾客的要求，投其所好，避其所恶。而要在这些方面做得恰如其分，就必须认真做好接近顾客的准备工作，充分了解准顾客的个性、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，以免造成误解而导致工作的失误。例如，有些大公司的采购经理总喜欢推销人员先找自己，如果推销人员不了解这一情况，而先约见办事人员，就可能影响推销的成功。又如，一位女推销员在向—位律师推销复印机时，这位律师拒绝说，他的事务所不仅不需要复印机，而且也买不起复印机。而女推销员则以律师秘书上个月在复印社复印文件的数量击垮了律师的拒购防线。女推销员是在前期准备工作中获得那些数字的，充分有效的准备，使她获得了推销的成功。
做好接近准备工作，可以增强推销人员的自信心，开展主动的推销活动。知己知彼，方可百战不殆。对潜在顾客一无所知的推销人员往往缺乏约见与接近顾客的勇气；即使有勇气，也不会有佳绩。因为对准顾客的情况知之太少，在推销过程中往往会将自己置于窘境，穷于应付，甚至冒犯顾客。而当对顾客各方面情况都有了充分的了解之后，推销人员便可以胸有成竹地去面对各种各样的准顾客。而顾客一旦接受了推销人员，继而受推销人员自信心的感染，也会逐步接受推销人员推销的产品，这也就取得了推销的主动性。有话好好说
约见顾客并非千篇一律，在实际推销工作中，业务员应视与顾客关系的密切程度、顾客是否容易接近等具体情况灵活地安排约见的内容。
如对关系密切的顾客，约见的内容就无须循序渐进，面面俱到，提前通个电话打个招呼就可以了；对于来往不多的顾客，约见的内容应稍加详细，注意发展良好的合作关系；对于未曾见过面的新顾客，约见的内容应详细、周密，使顾客既能接纳销售商品，也会对业务员产生信任感。
通常约见的内容包括以下几个方面。
1、确定约见对象
这里的约见对象指购买决策者，如公司经理、企业厂长等要员。在实际推销工作中，业务员很难一次就成功地约见购买决策者，因为购买决策者为方便工作、减少干扰，往往都配备了专门的接待人员负责接待包括推销员在内的各类人员。这样，业务员就必须事先简单确定一个计划，比如，首先确定一个适当的初次约见人选，这时应充分考虑初次约见的人与购买决策者关系的密切程度，以使初次约见能够产生正效应；其次，应取得初次约见人的合作，寻找直接约见购买决策人的机会。但应注意的是，无论约见何种地位的人，业务员必须一视同仁。这一方面是给约见人一种信任感；另一方面，初次约见的人即使无购买决策权，也往往会对购买决策者的购买决策产生一种强大的影响力，尤其对那些训练有素、专业水平高、精明能干的秘书或专业接待人员来说，尊重和信任他们，无疑会给业务员接近购买决策者提供便利。
2、明确约见事由
有了约见机会，业务员就应对约见事由作些准备，以便清楚地向对方说明来访目的，期望取得合作。常见的约见事由有以下几种：（1）正式推销
即业务员向顾客直接推销某种特定的商品。在日前买方市场的形势下，这种正式推销不易实现，如果再碰上那些对推销员抱有成见的顾客，正式推销就更是难上加难。这就要求推销员在约见时直接说明来意，观察顾客的反应。如果顾客真对商品感兴趣，则可以循序渐进，详细介绍商品性能和特点；如果顾客是出于礼貌而应付或对所推销的商品根本不感兴趣，则可考虑知难而退，不要强人所难。当然，如果推销员对其中某些顾客仍保持信心，则不妨换一种方式接近他们，这就要讲究约见技巧。（2）提供服务
在现代推销活动中，优质服务既是推销的保证，也是竞争的保障。不提供服务，多数消费者是不敢问津的，尤其是高档耐用品、高技术含量产品以及生产资料性产品。所提供的服务按时间不同可分为售前服务、售中服务和售后服务。如果这些服务是由业务员直接提供的，就会给业务员提供许多直接约见的机会，许多有经验的业务员往往藉此建立起良好的推销信誉，扩大影响，为今后的推销工作铺路搭桥。（3）签订合同
在实际推销工作中，顾客与业务员之间往往需要多次的商谈，直至最终达成交易。在这之后，签订购销合同便成了业务员约定下次访问顾客的事由。（4）收取货款
在现代推销活动中，一手交钱一手交货的现货交易比重大大降低，各种不同的结算方式如延期付款、分期付款等广泛应用于购销活动中。而随着银行信用和商业信用的创新与发展，结算方式日趋复杂，回收货款也就不那么轻松了。许多企业的账目上都有“死账”、“呆账”，“三角债”更常见，货去款不回，这是推销工作的失误。如果难以收回的货款数目过大，势必给企业资金周转和经济效益带来一系列不利影响。所以，成功的业务员一般会在推销开始之前对顾客的资信情况展开调查，而在实物产品推销之前或其过程中，与顾客商妥结算方式及付款日期，以保证货款按期收回。以收取货款为由来访，对于资金不足的顾客无疑是一种“灾难”，这时，业务员应事先作好准备，讲究点收款策略与技巧。（5）市场调查
市场调查已经成为业务员的日常工作之一。企业的营销信息一般通过两条途径取得，一是来自专门从事市场调查、市场预测、市场咨询的研究公司或信息公司，二是来自公司内部设立的信息机构。其中公司自己搜集市场信息是主要途径，而实际业务中的市场信息搜集及反馈工作基本上由推销员承担。这样，业务员就成为集实际推销、广告宣传、公共关系、市场调研、信息反馈等多种角色于一身的高级人才，需要完成多种角色应该干的工作，因而业务员以市场调查为由约见顾客是比较成功的。由于这种约见不需要采取实际购买行动，访问对象也就会畅所欲言，为推销员提供最基本的市场信息。（6）走访用户
对于一些大客户、老客户，业务员要定期进行走访，以保持长期的业务联系，这样，对顾客进行走访就成为约见的事由之一；同时，以走访为由约见顾客，既可以使推销员处于主动地位，又容易使顾客产生好感，还可以了解顾客的近期信息，因而成功率较高。
总之，业务员在约见顾客时，必须选择不同的事由，以适应不同顾客的心理要求；充分尊重顾客的意愿，以期取得顾客的长期合作。只要约见的事由充分，业务员的心意诚恳，就一定会取得满意的效果。
3、安排约见时间
约见时间的安排，直接关系到推销计划的成败。但在约见时间的确定上，业务员一般没有主动权，顾客总会根据自己的工作日程，安排适当时间约见业务员，这样，既可以节约时间，又可以满足业务员约见的要求。具体会见时间的确定应因约见对象、约见事由、约见方式、会见地点等的不同而不同。这就要求业务员在约定会见时间时还应注意下列问题。（1）根据约见对象的特点来选择最佳拜访时间
拜访对象的时间状况制约着约见时间的安排，这就要求业务员具体考虑拜访对象的作息时间和活动规律。根据拜访对象的活动特点安排时间要注意三点：第一，顾客工作忙时不安排。例如，多数顾客周一时要安排一个星期的工作，因而这一天访问往往不受顾客欢迎，因此，业务员应尽量避开这个时间。第二，顾客心绪不佳时不安排。要取得推销拜访的成功，需了解与顾客有关的营销活动及其他相关因素的变动情况。在这当中，顾客的心绪起关键作用，因为相关因素是否向着有利的方向发展，都会直接或间接影响到顾客在一定时期内的心绪。掌握这些情况，业务员就应避免在顾客心绪不佳时访问。第三，顾客的休息时间不应安排。顾客在休息时间中通常不欢迎推销员来访，因而要避免安排这一时间。（2）根据约见事由来选择最佳访问时间
以正式推销为事由的应选择有利于达成交易的时间进行约见；以市场调查为事由则应选择市场行情变化较大或顾客对商品有特别要求时进行约见；以提供服务为事由则应选择顾客需要服务的时间约见，以期达到“雪中送炭”的效果；以收取货款为事由，应先对顾客的资金周转状况作一番了解，在其帐户上有余额资金时进行约见；以签订正式合同为事由，则应适时把握成交信息及时约见。（3）根据会见地点来选择最佳拜访时间
一般来说，会见地点约定在家中，则业务员就要考虑顾客的工作时间表，最好让顾客安排约见时间。而一旦确定了约见地点和约见时间，推销员就应提前几分钟到达，一方面表示对推销工作的重视，另一方面遵守时间可以给顾客带来好感，提高推销人员的信誉。
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