基于利益相关者视角的非营利组织财务开发策略研究(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：程博

出版社：浙江大学出版社

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基于利益相关者视角的非营利组织财务开发策略研究试读：

进入21世纪以来，随着我国市场经济体制的逐步建立，我国现代化建设和经济实力日益增强。但是，经济建设与其他建设的矛盾也日渐突出。相对于一个结构静态的、物质匮乏的社会，一个动态的、物质相对充裕的转型期的社会更易引发社会动荡，各种社会矛盾更频繁，更易激化。因此，保持我国经济快速增长和社会协调发展、建设和谐社会的任务必须提上议事日程。而第三部门改革和发展的任务就是在这样一个背景下提出来的。中共十六届三中全会报告提出：“完善社会主义市场经济体系，要完善和积极发展基层群众性自治组织、中介服务机构、行业协会、商会等自律性组织和其他民间组织，以发挥他们在结构转型和市场经济中的作用。”温家宝总理在十届人大四次会议上的政府工作报告指出：“我们要加快行政管理体制改革，进一步转变政府职能。继续推进政企分开，减少和规范行政许可和行政审批。坚决把不该由政府管理的事交给市场、企业、社会组织和中介机构。”解决好养老、就业、助残、扶贫、环保、心理调适、儿童等社会公益事业发展的问题是实现社会建设可持续发展、创建和谐社会的需要。

传统的二元社会结构由国家（政府）、市场（企业）组成。政府由于对公共物品配置的非公开、非公平和非公正行为，或对非公共物品市场的不当干预而最终导致市场价格扭曲、市场秩序紊乱等现象（即政府失灵）；对于公共产品和服务配送而言，由于信息不对称、市场垄断和价格扭曲、外部性等原因，导致资源配置低效，甚至无效，从而无法实现资源配置零机会成本的资源配置状态（即市场失灵）。在“政府”和“市场”双双失灵之时，那么由谁来提供社会公共产品、配送公共服务呢？市场选择理论、合约失灵理论和第三方管理理论市场选择理论是1974年由美国非营利组织经济学家伯顿·韦斯布罗德（Burton A.Weisbrod）提出，他认为公共物品的供需是市场选择的结果，并从供需分析范式下论证了非营利组织存在的必要性，非营利组织是社会需求的基础，是市场选择的结果。1980年，美国法律经济学家亨利·汉斯曼（henry B.hansmann）在制度经济学和信息经济学的基础上，从营利组织的局限性入手来分析非营利组织功能需求，提出了合约失灵理论。1981年，美国非营利组织研究专家赛拉蒙（Salamon）提出了第三方管理理论，认为政府是资金和政策的提供者，但在提供具体社会服务的时候，政府还会更多依靠大学、医院、行业协会以及其他非营利组织，也就是所谓的“第三方机构”。分别从市场供需、合约失灵和第三方机构方面进行了阐释，为缓解或消除这种社会现象，必将产生第三部门——非营利组织（Non-profit Organization，简称NpO），来解决政府做不了或做不好、市场（企业）不好做或者交易成本太高的工作，这就构建了以国家（政府）、市场（企业）、第三部门（NpO）组成的现代三元社会结构。所谓非营利组织是指不同于政府组织（第一部门）、营利组织（第二部门）的各种非政府组织和非营利组织的总称，它为社会提供部分公共产品与服务配送，倡导个人奉献、成员互益、人道主义等价值观念和取向；并且其存在不以营利为目的，具有民间性、自治性、志愿性、非营利性、非政治性、非宗教性等重要特征。其存在是为满足公众需要而不是为了积聚私人财富而成立的社会组织，这也是它能成为公共管理主体的重要依据。正是因为非营利组织不同于政府组织和营利组织，其财务治理和财务管理方面也有着不同之处。

资源依赖理论（Resource Dependence Theory）告诉我们，任何组织都要依赖它们的任务环境来获取生存与发展所需的必要投入。非营利组织也不例外，要实现公益性使命，力尽所能地为社会提供公共产品和服务配送，首要问题是生存，必须筹集一定的资金来保证其存在和基本运作，其次才是实现社会使命和完成社会任务。因而，对非营利组织来说，如何更快、更好、更有效地获取所急需的外部资源、整合组织内部资源是其成长的重要途径。大量研究表明，社会关系网络是组织获取资源的一种重要渠道与方式。如何利用社会关系网络为非营利组织的生存与发展募集足够的资金是其财务管理和财务治理的重心。我们把非营利组织资金的募集活动称为“财务开发（Financial Development）”。要填补政府和市场的空当，提供有效的公共服务，必须要进行有效的财务开发，因而可以说非营利组织财务开发的成败，决定着非营利组织存在和发展的方向。

作为第三部门的非营利组织，为社会提供公共产品和服务配送，在中国的转型社会中肩负着太多的责任，其发展状况是中国社会能否成功转型的关键。然而，我国非营利组织普遍存在自创收入比例低、向社会募集资金效果差、慈善不足、政府依赖性强、资金来源不稳定、筹资不规范等问题，资金瓶颈制约着中国非营利组织的生存和发展。众多学者已从政治学、行政学、社会学、经济学、管理学以及治理与善治等视角研究非营利组织存在的必要性和作为社会公益人不断演进的价值及意义。迄今为止，系统地研究非营利组织财务开发的甚少。因此，本书尝试借助利益相关者理论，对非营利组织财务开发策略的理论支撑进行探索性研究，对于深入理解复杂环境下非营利组织财务开发行为和策略具有重要的参考意义；并以壹基金为研究对象，针对壹基金提出了一系列财务开发策略，以此指导壹基金，乃至其他非营利组织进行有效的财务开发，试图缓解或解决其所面临的主要困境，从而实现非营利组织健康可持续发展。同时，也为非营利组织的相关理论提供相应的经验证据。第2章国内外研究现状

1.2.1国外研究现状

在20世纪“社团革命”的背景下，机遇与挑战并存，非营利组织得到了空前的发展。尤其是在发达的市场经济国家，由于受新公共管理改革的巨大推动，众多学者对非营利组织资金募集问题的研究已经有声有色，美国尤为突出，已形成了以耶鲁大学为研究中心的非营利组织研究群体。目前，美国以此类大学为基地的研究中心已多达30多个，如霍布金斯大学的公民社会研究中心、杜克公益事业与志愿活动研究中心、纽约城市大学公益研究中心等都取得了重大的研究成果，引起了社会的广泛关注。

美国经济学家伯顿·韦斯布罗德（Burton A.Weisbrod）采用传统经济学理论，以“供需”分析范式，从市场需求方面解释了非营利组织存在的必要性，认为非营利组织是社会公共产品、服务配送和公共管理中不可或缺的重要力量，是弥补政府失灵和市场失灵的必要所在。威廉姆认为，“政府和市场在提供公共物品方面有局限性，导致了对非营利部门的功能需求。政府、市场和非营利部门三者作为满足个人需求的不同手段，存在相互替代性”。纵观国外非营利组织募集资金的三个主要渠道：政府补贴、慈善捐赠和服务收费，通常而言，慈善捐赠是非营利组织与政府组织、营利组织最主要的区别，因而慈善捐赠应该要成为非营利组织最主要的资金来源。但实践情况恰好与Michael的观点相反，私人捐赠并不是非营利组织收入的主要来源。根据调查显示，在发达国家，民间捐赠比例最高的是美国，占到全部资金来源的19%，英、德、法、日民间捐赠比例分别仅占全部资金来源12%、4%、7%、1%。相比而言，服务收费和政府支持却成为非营利组织最主要的资金来源，占了很大的比重。由此可见，慈善捐赠不足是非营利组织资金缺乏的一个要因。

非营利组织提供公共产品和服务配送，常常是无效率的，在信息不对称和制度失衡之时，必将导致“志愿失灵”，甚至有些非营利组织有贪污和营私舞弊的行为。如果非营利组织缺乏财务管理和信息披露意识，组织不规范、信息不透明，缺乏有效的评估和监督机制，必将为贪污、舞弊的滋生提供了有利的环境，进而使得非营利组织不能获得足够的公众信任和支持，影响非营利组织的财务开发活动，直接导致了社会慈善捐赠的减少。哈佛商学院贾里纳·E·赫兹琳杰教授指出社会公信度对非营利组织财务开发非常重要，针对非营利组织腐败、缺乏强制性责任机制现象，为非营利组织如何提高社会公信力，避免志愿失灵方面，提出了“披露-分析-发布-惩罚”的解决方案。

随着非营利组织规模不断扩大，如果单纯或过度地依赖捐款，就容易使非营利组织陷入资金短缺的困境。在西方国家，越来越多的非营利组织为了获得更多的收入，正在走市场化运作的模式，向商业企业的运作方式靠拢。Michael Norton、Alvin h.Reiss等普遍认为一些非营利组织除了接受捐款外，还可以通过组织资源优势来自我创收、进行市场化的商业运作方式来增加组织资金来源。弗斯顿伯格认为，现代非营利组织要集合传统的慈善机构和成功的商业组织于一身，是两种价值观的混合体，只有当这两种价值观在非营利组织内相互依存时，该组织才会充满活力。所以，通过商业化的方式来进行筹资可以为非营利组织注入更多的活力，增加组织自身的竞争性，成为非营利组织日后筹资的一个新的发展方向。

1.2.2国内研究现状

1994年中华慈善总会的成立标志着中国慈善事业的发展步入正轨，之后全国各地也陆续建立了各类非营利组织，开展社会公益活动日益增加，影响也愈来愈大。尤其是在2008年，南方冰雪灾害和汶川特大地震使得中国的慈善捐助出现了井喷式的增长。中国慈善捐助中心发布的2008年中国慈善捐助报告中披露，截至2008年底，共有各类慈善基金会1531家，比上年同期增加了162家；建立经常性捐助工作站（点）和慈善超市约3万个，初步形成了社会捐助网络。当今，虽然中国非营利组织的发展呈现蓬勃之势，但与国外的非营利组织的发展、正在兴起并日趋完善的市场经济的发展、改革创新中逐步走向现代化和国际化的政府公共管理体系相比，我国的非营利组织尚处在一个初级阶段，对于非营利组织的研究也才刚刚起步，财务开发方面的研究更少。

1998年10月，清华大学非政府组织（NGO）研究所成立，研究所于1999年、2001年、2004年开展的三次大规模的问卷调查结果显示，慈善捐款在我国非营利组织资金的构成中所占比重平均不足1/10，而且只有少数基金会有来自于社会的捐助，绝大多数非营利组织甚至没有向社会募集资金的经验。从此可以看出，慈善捐赠严重不足是造成我国非营利组织资金短缺的主要原因之一。积极拓宽捐赠渠道，丰富捐赠方式，增强公民慈善意识，通过各种努力来扩大非营利组织的慈善捐赠收入是解决资金问题的重要途径。根据清华大学NGO研究所提供的一份名为《中国NpO研究——以个案为中心（2001）》调查报告显示，被调查的非营利组织的资金收入有50%来自于政府支持，这说明在资金的来源方面，非营利组织对政府存在很大的依赖性。然而，过度依赖政府支持，会削弱非营利组织的自治性和独立性。21世纪初，武汉大学法学院对湖北省的社团进行的抽样调查表明，官方性社团占所有社团的12%，半官半民性社团占所有社团的65.8%，民间性社团仅占22.1%。非营利组织的行政化和半行政化，导致非营利组织缺乏发展活力，筹资效率低下。因此，应解放思想、大胆创新，积极转变我国非营利组织与政府的关系，推动非营利组织去行政化和体制改革。

我国的非营利组织财务制度和相应法规尚不健全，非营利组织在募捐和捐助政策、评估与监督、财务和财税、审计和财务信息披露、财务违规处罚等方面都没有建立有效的规章制度，非营利组织财务开发无法得到制度上的有利保证，并且没有一个良好的法律政策环境促进非营利组织的良性发展。王文红（2006）指出“我国非营利组织发展的主要问题在于制度供给不足和资金短缺”。因此，解决非营利组织的财务开发问题，应加强对法制法律环境方面的关注，创建有利于非营利组织健康发展的环境，并且应建立和完善非营利组织内部控制体系。李珍刚和王三秀（2002）认为“在筹资过程中非营利组织需要秉承公益的使命，认真对待捐赠人的利益取向，强化自身建设，提高服务能力和自律水平，注重筹资目标的针对性和筹资方式方法的灵活性，充分体现以人为本的原则”。裴杰（2007）从市场和非营利组织的关系入手，寻找他们结合的纽带，为非营利组织在探索新的筹资渠道方面提供了理论支持。

萧鸣政（2007）和林修果（2010）从人力资源角度对非营利组织筹集进行探索，为非营利组织的财务开发提供了一个新的研究视角。认为人力资源水平不高直接导致了我国非营利组织自身筹资能力的羸弱。为了更好地达到筹资的效果，应重视人力资源在筹资中所发挥的巨大作用，重视人才的引进和组织内人员自我素质的提高。

1.2.3国内外研究评述

通过上述对国内外研究现状的梳理，可以看出，国外非营利组织的发展已较为成熟，理论界和实物界相互促进，相互发展。与国外非营利组织相比，我国非营利组织发展和研究尚处于探索阶段，还有很长的路要走。不足之处主要表现在以下四个方面：（1）我国对非营利组织财务开发的研究大多滞留在理论层面，建议过于宽泛，缺乏针对性，很少会对具体的解决途径进行研究，往往缺乏操作性；并且理论和实际相互脱节，理论不能有效地指导实践。（2）研究内容不够深入。现有研究围绕国外有关理论在中国的实践层面，在研究内容、方法和手段上缺乏自我创新。（3）研究方法比较单一。现有的研究主要采用定性的研究方法，缺乏在充分假设条件下采用数学模型进行的实证研究。（4）对非营利组织研究的重视程度不够，缺少规模化的大型研究机构和良好的制度政策保证。

因此，本书在充分考虑到我国非营利组织发展的实际情况的基础上，更多地从微观层面，从增强操作性和实践性的角度出发，进行案例和实证研究，从而有针对性地为非营利组织提出相应的财务开发策略，尝试解决非营利组织面临的财务困境和发展困惑。第3章研究方法（1）文献分析。对国内外非营利组织财务开发相关的文献进行梳理，充分地考虑到我国非营利组织发展的实际情况，为壹基金，乃至其他非营利组织制定相应的财务开发策略寻求理论依据和支撑。（2）规范分析与案例分析相结合。规范分析与案例分析是经济分析的基本方法，规范研究也是财务管理研究的基本特点。规范研究是依据设定的假设条件、通过抽象的数理模型刻画、依据严密逻辑推理来剖析问题，并用评价标准去衡量、评价经济行为应该是怎样的。规范分析对把握问题的本质、增加理论的逻辑性和清晰度必不可少，但由于其依赖于特定的假设和数理模型的抽取视角，因此分析结论可能与现实有一定出入和差距，这就需要以案例分析作为辅助手段。案例分析不但可以证伪检验规范分析的结论，而且可以对事实做客观描述揭示现实某些经济现象。（3）定性分析与定量分析相结合。经济学是社会科学，但又是极具有自然科学特点的社会科学，经济学的许多理论和假说都已经形式化了，大量经济问题的论证说明都是建立在充分数据化的基础上。本书从利益相关者理论思路，采用半结构化访谈的方式和博弈论等工具，对壹基金案例运用定性与定量相结合的方法进行了深入系统的分析。第4章本书的创新之处

与现有的文献相比，本书的研究不是生硬地提出几条政策建议和策略，而是从理论上进行建构，并在实境中验证相关模型的科学性和适用性。本研究有以下方面的创新：（1）立意上的创新。众多学者已从政治学、行政学、社会学、经济学、管理学以及治理与善治等视角对非营利组织存在的必要性、作为社会公益人不断演进的价值及意义等方面进行了研究。但是，系统研究非营利组织财务开发的文献甚少。（2）研究视角的创新。首先，本书尝试从利益相关者视角进行探索性研究，建立公共关系概念模型，提出了一系列财务开发策略。其次，借助利益相关者、关系契约、信号等理论，结合壹基金案例建构了一个博弈分析的框架，对非营利组织财务开发策略的理论支撑进行了探索性研究，从理论层面提出了相应的财务开发策略。同时，采用半结构化访谈方式围绕研究主题获取有效信息，从而在实境中验证相关理论模型的科学性和适用性。第5章相关概念界定

2.1.1非营利组织的概念及特点

国际学术界对非营利组织概念界定非常丰富，目前尚未统一，常见的表述有：非营利组织（Non-profit Organization，简称NpO）；非政府组织（Non-Government Organization，简称NGO）；社会中介组织（Social Intermediary Organization，简称SIO）；第三方组织（Third Sector）等。peter Drucker（1994）指出，非营利组织既不是企业也不是政府的机构，它是向社会提供公共产品和服务配送的部门。美国霍普金斯大学非营利组织研究中心赛拉蒙（Salamon，1994）把非营利组织定义为，为公共目的而设立的，其利润不分配给其成员和管理人员的社会组织形态。Wolf（1990）根据组织的特征归纳出非营利组织应具有五个特征：一是有服务大众的宗旨；二是有不以营利为目的的组织结构；三是有一个不令任何个人利己营私的管理制度（内部控制制度）；四是本身具有合法免税地位；五是具有可提供捐赠人减免税的合法地位。清华大学NGO研究所结合我国的国情，将非营利组织分为社会团体、经济团体和基金会三类。借鉴国内外学者对非营利组织定义的基础上，我们认为，非营利组织是不同于政府组织（第一部门）、营利组织（第二部门）的各种非政府、非营利组织的总称，它为社会提供部分公共产品与服务配送，倡导个人奉献、成员互益、人道主义等价值观念和取向；并且其存在不以营利为目的，具有民间性、自治性、志愿性、非营利性、非政治性、非宗教性等重要特征。其存在是为满足公众需要而不是为了积聚私人财富而成立的社会组织，这也是它能成为公共管理主体的重要依据。其特点可以概括为：（1）组织性

组织性是指非营利组织有正式的组织机构，有制度化的运作过程和管理制度，有成文的章程，有自身的组织文化，有固定的经营场所、工作人员、定期的会议等。（2）民间性

与政府性相对立，又称非政府性，非营利组织既不是政府组织及其附属机构，又不隶属于政府或受其支配的组织，组织结构完全由民间来组成及运作，是独立于政府之外的组织。（3）非营利性

非营利组织的存在不以营利为目的，旨在完成公益性使命，不进行分红或利润分配，而是将利润用于组织使命的实现。（4）自治性

非营利组织有独立的决策与行使能力，不受他方控制，能够自行处理组织事务和自我管理。具体包括实质上的独立性和形式上的独立性。（5）志愿性

非营利组织事务和活动中有一定的志愿者参加，并由其处理一部分组织事务。非营利组织成员的参加特别是资源的集中不是强制性的，而是自愿和志愿性的。（6）非政治性

非营利组织不同于政党组织，因而不参加竞选等政治活动。（7）非宗教性

非营利组织不是宗教组织，不得开展传教、礼拜等宗教或封建迷信活动。

2.1.2非营利组织财务开发的定义及原则

在市场经济条件下，资金是任何组织存在和发展的基础。以实现公益性使命为存在目的，为社会公众提供有效的公共产品和服务配送的非营利组织也不例外。要实现组织的使命和目标，就必须有足够的资金和资源。在非营利组织管理的诸多文献中，“筹资”、“筹款”、“募款”、“募捐”等词语常被作为相同的概念而混用如，葛道顺、商玉生（2009）在《中国基金会发展解析》一书中，将筹款和筹资两个概念等同起来。再有，王名（2002）在《非营利组织管理概论》一书中，将捐款和筹款也混合使用，并且认为是一个动作的两个方面。，而且常被英译为“fund-raising”。但准确地说，这几个词语的概念并非完全相同。“资”通常指资金，包括货币资金、也包括实物资产和无形资产等；而“款”一般是指钱，即库存现金、银行存款等货币资金。“筹”和“募”的含义也有所不同，前者通常指设法弄到（如钱、粮食等），而后者一般是指募集到的财物或兵员等。

由于非营利组织所筹集到的资金是无偿的，一般无需归还，并且具有志愿性和非分配约束的特点，自然与营利组织的“fund-raising”一词不同，因而，我们不能把非营利组织资金筹集的活动称之为“筹资”、“筹款”、“募款”、“募捐”。英文中“development”一词指通过研究或努力，开拓、发现、利用新的资源或新的领域的含义，我们可以把它译为“开发”。根据《现代汉语词典》对开发的解释对开发的释义很多，列举几种常见的：（1）开拆；启封。如：《汉书·王莽传中》：“吏民上封事书，宦官左右开发，尚书不得知。”（2）开掘；发掘。如：李绰《尚书故实》：“卢氏县南山尧女冢，近亦曾为人开发。”宋费衮《梁溪漫志·漫公论碑志》：“志乃藏於圹中，自非开发，莫之覩也。”（3）以荒地、矿山、森林、水力等自然资源为对象进行劳动，以达到利用的目的；开拓。如：《汉书·孙宝传》：“时帝舅红阳侯立使客因南郡太守李尚占垦草田数百顷，颇有民所假少府陂泽，略皆开发，上书愿以入县官。”《金史·张开传》：“论淇门、安阳、黎阳皆作堰塞水，河运不通，乞开发水道，不报。”瞿秋白《饿乡纪程》九：“地力的开发，还存着莫大的富源。”茅盾《子夜》三：“我们汪先生就是竭力主张实现民主政治，真心要开发中国的工业。”，开发是指在进行商业性生产活动前，对资源进行开掘、开拓，以达到利用为目的的行为。因此，我们认为非营利组织进行资金筹集的活动称为财务开发（Financial Development）更为恰当。但在现有文献中提及“财务开发”这一概念鲜有，故现有文献对其未加区分，因而文中有可能与“筹资”、“筹款”等概念等同使用的可能。非营利组织财务开发的原因归结为四点：一是为了组织的生存；二是为了实现组织使命；三是为了组织的发展；四是为了组织的自主性。

满足非营利组织的设立、生存需要资金数额，是财务开发需要达到的第一个目标，也是实现非营利组织社会使命目标的基础。财务开发的成败决定着组织的生存和发展，在非营利组织财务开发前，要从组织的长远发展和自身职能出发。

非营利组织财务开发需要遵循五个原则，包括时机适当、数量规模适宜、经济性、风险均衡和资金配套原则。（1）时机适当原则

非营利组织在财务开发时应把握好时机，取得资金时间过早会造成资金闲置（或机会成本），取得时间过晚将贻误战机，影响公共产品或服务的响应速度，进而影响组织使命的实现。然而，时机瞬息万变、稍纵即逝，会随一定时间、空间的变化而变化，因此在财务开发时，应充分考虑非营利组织内外部环境因素对财务开发的影响，并且对资金收支时间根据非营利组织财务理财的特点，可以把财务开发时机分为两类：一类为资金收入时间（指需求时间）；另一类为资金支出时间（包括业务活动支出、费用支付、还本时间等）。进行筹划和统一安排，提高资金的使用效率和效果。（2）数量规模适宜原则

在财务开发时，还应注意控制筹集资金的规模和数量，若筹资数量、规模不足会影响组织各种活动的开展；若筹资数量、规模过大，会给捐助者留下过度、过分筹资的印象，从而降低非营利组织的社会公信度。因而，在财务开发时，应根据组织活动开展的情况，以用定筹，筹资的数量和规模要适宜，避免资金过剩而产生非效率筹资。（3）经济性原则

任何组织、项目或业务经营都会发生投入与产出。非营利组织也不例外，资金投入必须支付一定的代价或成本。虽然除借款外，非营利组织所筹集的资金不需要偿还本金和利息，但是筹集资金需要付出一定的筹资费用，筹资费用形成组织支出。在筹资额度一定的情况下，支出额度的缩小，筹资越经济，财务开发效率越高。（4）风险均衡原则

风险均衡原则，也称结构调整原则。非营利组织在财务开发时，应考量风险，以组织能承担多大的风险作为筹资多少的依据。换句话说，财务开发时要确定负债适度的资本结构，避免过多的债务增加非营利组织的财务风险。（5）资金配套原则

非营利组织在财务开发过程中，不能顾此失彼，既要考虑存量资金，又要考虑流量资金。换言之，财务开发时，不能仅仅考虑筹资组织生存需要的资金，而忽视实现组织使命的所需要的资金筹集。第6章非营利组织财务开发的理论基础“利益相关者”（stakeholder）这一术语可以追溯到18世纪初，英文原意为“赌金保管人”。1927年GE公司的一位经理在就职演说中首次提及利益相关者服务思想，而现代意义的利益相关者思想最早起源于20世纪30年代。Dodd（1932）指出，董事会必须成为真正的受托人，不仅要代表股东的利益，而且要代表其他利益主体（如员工、消费者等）。直到1963年，斯坦福大学的一个研究小组首次提出现代意义的企业利益相关者概念。Freeman（1984）在其著作《战略管理:利益相关者方法》中进一步明确了利益相关者理论，并给出了利益相关者的经典定义：利益相关者是指那些能影响组织经营目标的实现或被组织目标的实现所影响的个人或群体。这些利益相关者范围很广，概括起来，包括组织的股东、债权人、雇员、消费者、供应商等交易伙伴，也包括政府部门、本地社区、本地居民、媒体、环保主义等的压力集团，甚至还包括自然环境、人类后代等受到组织经营活动直接或间接影响的客体。

自SRI提出利益相关者概念后，利益相关者理论得到了快速发展，也被学术界和实业界广泛认可。pfeffer和Salancik（1978）提出，利益相关者控制企业或者组织的资源，而这些被控制的资源可以促进或提高组织决策的执行情况，进而影响组织绩效。英国学者克拉克逊进一步根据相关者群体与组织联系的紧密程度将利益相关者进一步分为：与组织生存有密切关系的一级利益相关者（包括投资者、雇员、消费者、政府组织、社区、供应商等）和受组织间接影响的群二级利益相关者（包括非政府组织、社会团体、媒体及某些特定的利益集团等）。Luk Chung leung、Greenley（2005）提出了利益相关者导向概念，指组织对各种利益相关者利益集合关注的积极有序态度，并通过组织资源和能力的分配来满足这些利益要求的一系列的管理行为，是组织应对外界环境变化的应对措施。

近年来，不少学者开始关注利益相关者理论在中国的实践与应用。何新明（2006）以中国大陆数据为基础验证了利益相关者导向对企业的绩效具有积极影响。纪建悦等（2009）以利益相关者视角为出发点，综合价值链理论、契约理论和期望理论，深入剖析了利益相关者影响企业财务绩效的内在机理，指出利益相关者是满足影响企业财务绩效的关键因素，并在理论上分析了实现企业财务绩效最大化的条件；同时，采用中国上市公司面板数据进行了实证检验。

对于作为第三部门的非营利组织来说，是不以营利为目的社会组织。其存在是作为“社会公益人”而非纯粹的“经济人”，为社会提供公共产品和服务配送，会对多个利益相关者产生影响。因而，其利益相关者更为广泛，他们之间关系比营利组织要复杂得多。林钟高等（2005）按是否存在有效契约的标准将利益相关者划分成两大类：一类是由契约规定双方权利和义务的利益相关者，另一类是没有契约关系的利益相关者。前者包括资源提供者、董事会及其成员、管理者、目标受益者、志愿者和其他员工、政府部门等，后者指社会公众、社区及其成员、媒体、民间评估机构、竞争者等。

周美芳（2005）研究发现，由契约规定双方权利和义务的利益相关者进行了一定的专用性投资，一般来说是内部财务治理的主要参与者；没有契约关系的利益相关者虽然没有直接对非营利组织进行专用性投资，但对非营利组织的财务政策和方针、运作能施加影响，或者间接受到非营利组织财务活动的影响，他们应当作为外部财务治理的主体。尉俊东等（2006）从公共服务营销的角度，据组织受益人的特质，非营利组织划分为以公众、顾客、成员为导向的三类组织，并分析了这三类组织的行为特征，进而探讨了我国事业单位改革的方向与治理模式。于国旺（2007）提出利益相关者共同参与是非营利组织财务治理的选择。认为在现代市场经济条件下，非营利组织实质上也是多边契约关系的总和，其目标不是唯一地追求资源提供者的利益最大化，而是应当实现社会公益最大化，要从总体上顾及各利益相关群体的价值诉求。

综上所述，国内外学者基于利益相关者视角对营利组织进行大量的研究，对非营利组织研究的文献很少，我们可以借鉴学者对营利组织的研究经验，将其引入非营利组织财务开发领域，来探索财务开发过程中的资财者、理财者的行为，以及相关利益者行为和诉求，从而进行有效地财务开发，更好地实现非营利组织的社会使命。NpO在中国的转型社会中肩负着太多的责任，其发展状况是中国社会能否成功转型的关键。在其财务开发过程中，除借款外，一般筹集的资金不需还本付息，这是区别于营利组织筹资的一个特点。正因为非营利组织具有非偿还性和志愿性等特点，这就要求非营利组织在财务开发时，必须与利益相关者保持良好的公共关系，维系和增强利益相关者的关系是非营利组织理财的一个重要职责。为了研究方便，我们可以借鉴林钟高等（2005）、周美芳（2005）、尉俊东等（2006）学者的分类标准，可将非营利组织的利益相关者分为政府、营利组织、非营利组织、个人四类。

此外，由于非营利组织筹资的非偿还性、非分配约束、志愿性等特点，在财务开发时大多数的互动发生在合约之外，更多依靠的是非正式契约形成的合作关系。同时，为了进行有效的财务开发，一方面要同利益相关主体建立良好的公共关系，在缔结合约及合约履行时，关系契约理论对其做了很好的一个补充；另一方面，实施财务开发时，在错综复杂的关系网中获取资源，需要在利益相关主体间进行信息传递（如信息披露等）。政府、营利组织、非营利组织、个人在信息获取和传递中拥有可能存在不一致或不完全，这就出现了参与方信息不对称。第7章小结

本章对非营利组织概念和特征，非营利组织财务开发概念和应遵循的原则进行了阐述。围绕利益相关者理论阐述了非营利组织财务开发理论基础，并将非营利组织利益相关者分为政府、营利组织、非营利组织和个人四类。由于非营利组织筹资的非偿还性、非分配约束、志愿性等特点，在财务开发时大多数的互动发生在合约之外，更多依靠的是非正式契约形成的合作关系。因而，在研究非营利组织财务开发策略时，还应关注关系契约理论和信号理论对其财务开发的影响。第8章基于利益相关者公共关系概念模型

资源依赖理论（Resource Dependence Theory）指出，组织最重要的存活目标，组织与周围环境处于相互依存之中，各种组织都要依赖它们的任务环境获取生存所需的必要投入。组织除了服从或适应环境之外，还可以通过其他选择，想办法减低对外部关键资源供应组织的依赖程度，并且寻求一个可以影响这些供应组织之关键资源能够稳定掌握的方法。非营利组织要稳定快速发展，势必要选择合适的路径和策略来获取外部资源。汪军良和项国鹏（2001）认为，社会关系网络是组织获取资源的一种重要渠道与方式。“关系”是理解个人及组织行为特征的一个重要维度，是一种特有的社会关系网络形式。在我国，国家（政府）、市场（企业）、第三部门（NpO）三大组成部分构筑了现代三元社会结构，三大体系彼此融合、相互交叉，形成错综复杂的网络关系。学界对关系定义尚无统一的界定，其中，Yang（1994）对关系的认识和分析引起了学术界更多的关注。她认为从字面诠释，关系是指存在于物体或人们之间的某种联系，当人们用其来描述彼此之间存在的一种联系时，不仅仅包括常见的联系如夫妻、血亲、朋友等（如：主要近亲属、其他近亲属等），而且还可以表示含有隐性互惠互利的广泛的社会联系。中国文化强调一个人在关系网络中的位置，以及针对不同的人应采取的不同态度和行为。西方文化强调自我和独立意识，中国则如其不同，中国的关系由此呈现出一种“以己为中心”，由近及远的“差序格局”。关系是“以人伦为经，以亲疏为纬”的人际关系网络。按照关系的联结强度，可以将其划分为两种类型：强关系与弱关系弱关系起作用主要是在信息的流通方面，而强关系的力量则体现在获得影响力较高的帮助方面。无论强弱关系，在获取资源这一过程中都会起重要的作用。社会关系作为获取外部资源的一种重要渠道，行为者会主动与外部建立同时包含有强关系与弱关系在内的各种社会关系，从而依靠社会关系去寻求某种帮助。值得重视的是，关系必须是在获得的可能性（或获得的方便性）以及有效性基础上方显其“力量”。

非营利组织是不以营利为目的的社会组织，具有“非分配约束”据亨利·汉斯曼的观点，非分配约束是非营利组织区别于营利组织的最重要的特征，指非营利组织不能把获得的净收入分配给对该组织实施控制的个人，仅作为组织进一步发展的基金。的特点。这就要求非营利组织在财务开发时，要充分利用社会网络关系，与利益相关者建立和维系良好的公共关系。在利益相关者相关理论阐述部分，已将非营利组织利益相关者分为政府、营利组织、非营利组织、个人四类，据此可以建立以下公共关系概念模型。

3.1.1非营利组织与政府的关系

在现代社会结构体系中，政府是资源的掌控者，同时也是公共产品和服务的供给者，从管理和治理体制来看，由于在制度上交叉，有其不合理性。一般而言，政府提供公共物品花费的交易成本会比利用非营利组织提供公共物品高得多，因而应该进行社会分工，政府必然会拿出一部分资金来办社会公益事业。这一点与非营利组织使命相同，非营利组织要充分认识自身与政府有着共同的出发点，积极争取政府的资金和其他资源支持。反过来看，非营利组织最大限度地提供公共产品、服务配送实现自身组织使命的同时，又辅助政府实现其公共管理和服务职能，是一个双赢的选择。只有在非营利组织提供的服务不足或效率不高的情况下，政府才能发挥补充作用，采取调控、引导和扶持等手段来提高效率。政府的介入并不是对非营利组织工作的否定和替代，而是补充和推进非营利组织发展，从而向社会高效率提供更多的公共产品和更优质的公共服务。我国学者立足国情，对我国非营利组织与政府的合作关系、划分其模式和内容等方面做了大量的研究，如高猛和赵平安（2009）从建构主义视角定义了非营利组织与政府的合作关系，指出两者的关系不会凭空出现，需要双方共同建构生成，包括后勤式（政府支持非营利组织运作）、委托式（政府委托非营利组织经营）、购买式（政府购买非营利组织生产或服务三种）政府购买NpO生产或服务。政府作为公共物品的购买者，NpO以投标竞标的方式获得某种或某类公共产品的生产者资格，而受益对象则是该产品的“消费者”。。

3.1.2非营利组织与营利组织的关系

创新是现代社会进步的主题，非营利组织与营利组织合作模式随着经济的发展也在不断地创新。共同解决社会问题作为一种新的公益活动运作模式正成为许多非营利组织首选的方式之一，营利组织基于社会责任参与公益活动的风潮也日益蓬勃，越来越多的营利组织把与非营利组织建立伙伴关系作为自身在社会公共领域中的树立形象基本策略。同时，营利组织是非营利组织最大的潜在投资者和捐赠者，与营利组织合作，保持良好的关系，非营利组织募集运作资金，营利组织实现自身战略部署，各尽所能，各取所需。当然，合作的参与程度、类型决定了合作的收益。从资源的角度看，合作过程中参与者数量越多，合作关系可利用资源也越多，对合作绩效影响越大。营利组织与非营利组织的存在目的和使命不同，其合作的利益冲突相对较少，为了维护良好的合作关系，需要通过契约和信任来控制合作风险和收益分配。组织之间的合作不仅是资源的配置，同时也是信息的传递，而且合作组织各层次的沟通和双向流动是非常必要的，它是提高组织承诺和信任的先决条件。赵文红等（2008）认为，非营利组织与营利组织的合作不同于营利组织战略联盟的特性，它不仅仅表现为合作双方内部的交互作用，强调合作过程中合作双方紧密程度；而且更多地表现为与合作外实体的新的交互和资源流动关系。并且强调合作过程中与服务对象、政府组织机构、其他非营利组织等外部组织和公众的关联程度，在这个意义上，双方的信任关系对直接效果起到了中介作用。

3.1.3非营利组织与非营利组织的关系

非营利组织是为满足公众需要而不是为了积聚私人财富而成立的组织，这是它能成为公共管理主体的重要依据。正因为非营利组织有共同的愿景和使命，在实现社会使命时，合作也是常见的运作模式。合作形式是多样的，包括资金的支持、技术联盟、志愿者调配等。虽然非营利组织都具有为社会提供公共物品和服务的使命，但由于社会分工、自身定位以及具有自治性的特点，各非营利组织必将产生利益冲突，一方面要借助制度（法律、政策等）去消除它，另一方面要成立非营利组织行业协会或职业协会的自律性组织去约束其行为，构建一个会员职业道德的概念框架和职业守则。与西方国家相比，我国非营利组织基础薄、起步晚、规模相对较小，而且民间草根的（包括非正式）非营利组织较多，势必进行合作联盟，才能实现高效服务配送和公共产品供给。此外，有些非营利组织提供公共产品或服务的同时，从受益者处取得一定的收入，看起来像是营利组织，但又不同于营利组织，我们把它称之为企业型非营利组织；有些非营利组织收入完全来自社会的捐赠，但并没有直接提供公共产品和服务，如宗教团体和慈善团体等，称之为捐赠型非营利组织。由于社会分工不同，各非营利组织服务的侧重点和职能也存在着差异。因此，非营利组织之间合作是非营利组织发展的趋势，随着社会发展，单一的组织无法实行全方位的服务，必然需要专门提供公共服务的非营利组织（服务型非营利组织），或者从资金募集到提供公共服务的综合型非营利组织。

3.1.4非营利组织与个人的关系

非营利组织生存、发展离不开人的因素，如优秀的管理者、专职工作人员、志愿人员、拥护者和支持者群体。从关系主义理论来看，个体和集体的利益及其边界是动态变化的，这种动态变化是蕴涵于个体与个体、个体与集体、集体与集体的关系之中的。如果一个行动个体生活在伦理本位和关系导向的文化中，那么他/她的基本行为准则就是通过“划圈子”寻找关系路径。圈子是以个体为中心的同心圆（这种圆环是一种近似关系），最外围圆环是介于熟与不熟之间的圈，而在熟人之中是又得分辨亲与不亲的圈，关键位置是核心圈，处于这个位置是既熟又亲，再加上义、利高度一致而达到的信任。但也不排除“曲径通幽”的例外情况。一般来看，与个人主义、集体主义文化中的权、责、利相对应的，关系主义文化中的行为规则是熟、亲、信。对于非营利组织而言，建立一个相对稳定的社会关系网络，加强与捐赠者、志愿者等之间沟通与联系，加大感情投入，实行合理的激励方式，进行有效的人力资源管理，也将在财务开发中收到意想不到的效果。第9章基于概念模型的财务开发策略分析

在全球治理架构下，非营利组织不仅在公共政策制定中扮演关键的角色，而且是社会经济发展及政治参与的主要动力。但是，非营利组织事业在我国的发展方兴未艾，究其原因，财务开发不力是制约非营利组织生存和发展关键因素之一。如何有效解决非营利组织的资金短板，在概念模型的基础上，基于利益相关者视角，提出以下五点策略。

3.2.1共同愿景：确定得到支持的理由

一个领导者的职责和价值是什么？在回答这个问题上可能“仁者见仁，智者见智”，可能无法得到统一的答案。但是，一个领导者的职责和价值绝不是给部下工资和奖金，而是给他愿景和信念。因为，领导和员工出发点是异质性的，当你觉得是你在“发”奖金时，部下却觉得是他在“挣”奖金。而只有愿景和信念，是不能基层自发，而只能由领导者给予部下的财富。一个组织的生存和发展靠什么？这个问题同样没有一个标准的答案。然而，对任何一个组织来说，如果没有共同愿景，那么奉献的行为不仅不会产生，连真正遵从的行为也将不可能。因此，非营利组织有没有共同的愿景，或者说愿景能不能得到利益相关者的认同，必将殃及非营利组织财务开发的成效，进而影响非营利组织生存与发展。

非营利组织财务开发活动成功与否，很大程度上取决于政府、营利组织、非营利组织和个人的认可和支持。倘若没有人愿意捐款，组织筹集不到所需要的资金，组织的使命将无法完成。如何才能赢得利益相关者的支持和信任呢？如何将利益相关者转变为捐助的“深口袋”？非营利组织必须要找到让利益相关者支持和信任的理由——共同愿景。组织的愿景是通过运用想象力勾画整个组织希望达到的目标建立愿景的三种途径：集成式、凝练式、影响式。，共同愿景的建立虽然并不容易，但也有规律可循。非营利组织在财务开发过程中，要行销组织的愿景和使命，吸引利益相关者的注意，让他们自愿或自觉加入到组织中来（集成式）；进一步凝练共同的意象和勾画组织的目标，构建共同愿景（凝练式）；再通过组织的宣传和感召，使他们将组织的事业当成重要的事业，对自己支持的、将会实现的愿景感到激动，使其从个人愿景建立共同愿景（影响式）。总之，非营利组织成功财务开发的有效路径之一就是与利益相关者建立共同的愿景，要募集到资金，首要任务是行销组织的愿景，捐款人对组织使命与理念之认同，唤起和唤醒社会善心或感恩回馈的情怀，确定得到支持的理由。

3.2.2传筹渠道：选择合适筹资和传播渠道

公共关系概念模型可知，在非营利组织财务开发过程中，要与政府、营利组织、非营利组织和个人建立良好的公共关系。在非营利组织财务开发过程中，要选择合适传播渠道，充分利用各种媒体和介质，包括店面、杂志、报纸、电视、广播、网络等；并且根据不同的受众，采取多种传播方式如特别活动、挨户捐助、街道募捐、直接邮寄、户外广告等。

心理学家赫兹伯格（Frederick herzberg）的双因子理论认为组织成员的工作态度对绩效有决定性的影响。非营利组织在财务开发时，组织成员的工作态度对财务开发绩效也将产生较大影响。有效的传播渠道和方式是财务开发良好的一个开端，非营利组织针对利益相关者必须选择合适的筹资渠道，包括邮寄汇款、薪资扣款、刷卡扣款、现场捐赠、网络捐赠、专人收款等。如果不能解决捐赠的方便性、对组织操守与信用的认知，即使再好传播渠道、理念和使命，大家也不会捐钱。如，2010年9月14日《新京报》报道，壹基金会壹基金是由李连杰先生发起成立的国际性公益组织，遍及中国（含中国香港地区）、美国、新加坡等国家。在中国大陆地区，壹基金会与中国红十字总会合作，于2006年12月8日发起成立了“中国红十字会李连杰壹基金计划”，并于2007年4月19日在北京正式启动，是在中国红十字总会架构下独立运作的慈善计划和专案。可能中断，主要是“身份”和法律结构模糊，这使其与利益相关者合作带来诸多问题，从而导致资金的募集渠道受阻，制约组织的生存与发展。

3.2.3细分定位：明确财务开发的目标

任何一个非营利组织，都有自己的服务对象（顾客），满足服务对象的需求是一个组织存在和发展的依据。由于非营利组织具有非营利性和志愿性特点，这就要求组织有忠实的资财者作为生存和发展的后盾。因而，在财务开发时，必须形成以捐助者（包括已捐助和潜在捐助者）为中心的管理哲学，明确财务开发的目标，调研和细分募集市场，进行正确地定位、定价和行销策略。

非营利组织潜在的捐助者主要包括：个人、基金组织、慈善团体、行业和职业组织、营利组织（企业）、国际赞助者、政府机构等。在财务开发时，应确定募集资金的规模，做好筹集计划和活动的目标，对不同的捐助者选择不同的行销策略，推荐组织的愿景和使命，达到筹集资金的目标。细分捐助者时，可以借鉴社会距离有关理论和方法，采用美国精神医学家莫雷诺提出的社会测量法来度量关系距离社会距离，也称心理距离，是指人与人、群体与群体或人与群体之间相互认同、相互了解的程度，可分为主观距离、行为距离等。本书因主要对其利益相关者论述，对此没有细化研究。，确定捐助者的位置，绘制利益相关者社会距离。社会距离越近潜在捐助者，募集资金的可能性越大；社会距离较远的捐助者，缺少信任感，应积极进行沟通并采取行销策略，分别采取相应的策略去感化、劝募、建立信任关系等。

3.2.4洞悉心理：情感与激励相结合

从经济学角度可将资源分为四类：人力、物力、财力和信息资源。物力和财力资源研究是经济学家早期研究的重点，1961年美国经济学家舒尔茨提出了“人力资本概念”，把目光从物力资源转移到人力资源。因而研究人性和人力资本，洞悉捐助者的心理也是非营利组织财务开发的一个重要环节。在财务开发过程中，非营利组织领导层要考量捐助者为何捐助，是认同非营利组织所提供的服务内容或方式？是同情被服务的对象？是非营利运作模式合理有效？是组织人员素质良好？还是受领导人精神人格感召……同时，还需考虑捐助者的目的和动机，如：利他主义（Altruism）或利他行为（Altruistic Behavior）、广种福田其原意为佛家以慈悲为怀，把自己善良的愿望像种子一样播种在田里，求众生得福，祈众生成佛。、利益交换、经济的诱因、认同组织的使命与负责人、提高身份地位、支持社会运动，促使政策改变或社会变迁或其他。

只有辨识清楚捐助者的心理状态、目的动机之后，辅以相应的激励和情感措施，才能最大限度促使财务开发的成功。常见的方法有：①对于从未捐款的捐助者，要启发善心和劝募；②对于不了解组织愿景和使命的捐助者，要进一步推介和宣扬，做好组织愿景和使命的行销；③对于不认同组织愿景和使命的捐助者，要想法改变其观念或者转移募集对象；④对于对组织不满意或者持怀疑态度的捐助者，要消除顾虑、建立信任，进行有效地沟通；⑤对于组织运作方式和服务模式存在疑虑的捐助者，要虚心听取他（她）们的意见和建议，并介绍组织的运作和服务模式，使其进一步加深对组织的了解，并采纳其合理建议在今后组织运作及服务模式上进行改善；⑥对于过去捐款不知后果与用途的捐助者，应交代捐款用途和呈报成果，加强信息披露，并定期公布组织的财务报告和工作报告；⑦做好捐款记录管理（金额、时间、方式等），并对捐助者的特性、捐款理由与途径、金额与频率进行统计分析，通过这些项目的变化趋势以有助于区分市场，针对不同潜在捐助者提出重点不同的诉求、设计不同的募款编组与接触方式；⑧定期对过去捐助者调查访问和答谢，提高其心理上参与程度，令其再度捐款；对于停止捐款的捐助者，了解停止捐助的原因，适当的人文关怀，去帮助这些曾对组织有奉献的利益相关者；⑨对不同捐助者不同之诉求、期望采取有效的回馈方法，如需要公开表扬、希望领导人当面肯定、媒体报道、亲身参与等。

3.2.5审时度势：时间、数量、成本均衡

非营利组织财务开发过程中，筹资时机、数量、成本、风险因素考量也是一个不可或缺的环节。组织管理层要审时度势，时刻关注筹资时机（早、晚）、筹资数量（多、少）、筹资成本（高、低）、筹资风险（大、小）因素的影响，避免非效率筹资针对非营利组织，作者观点：筹资不足、筹资过度、筹资限制等称为非效率筹资。。①筹资时机。要分析组织内、外部环境，选择最有利的内外环境组合时机进行筹资，过早会导致资金限制，过晚会贻误战机，影响资金的使用，并要对资金需求时间、费用支付时间、还本时间等进行筹划。②筹资数量。要根据组织的目标确定资金的需求量，以用定筹，避免过剩和浪费。③筹资成本。除了负债融资外，所募集的资金一般不需要偿还，这是非营利组织区别于营利组织的一个典型的特点。但在财务开发过程中，我们必须度量筹资成本，用最小的成本获得最大的资金保障。④筹资风险。非营利组织管理层应以组织能够承担多大的风险作为筹资多少的依据，保持适宜的资本结构，防止债务过多，资金链条断裂。在带来稳定现金流的前提下，把风险控制在可容忍的范围内。此外，还得建立健全财务和内控制度体系，防止公筹私用、筹资用途异化、筹资性质异化等不良现象发生。

本章在大量学者研究的基础上，借鉴国内外学者对营利组织和非营利组织研究成果与经验，基于利益相关者视角对非营利组织财务开发的策略进行探索性研究。首先，鉴于非营利组织不同于政府和营利组织的特点，其财务开发和治理都与其相异，要保证组织的存在和基本运作，必须筹集一定的资金。非营利组织财务开发活动成功与否很大程度上取决于政府、其他组织和个人的认可和支持，因而从利益相关者视角建立了非营利组织与政府、营利组织、非营利组织、个人公共关系概念模型，在财务开发过程中，必须与利益相关者建立良好的公共关系。其次，在公共关系概念模型的基础上，从共同愿景、传播和渠道、细分定位、洞悉心理、审时度势五个维度提出了相应的策略，去解决非营利组织的资金短板。认为进行高效的非营利组织财务开发，要与利益相关者建立共同的愿景，确定得到支持的理由，调研和细分募集市场，进行正确地定位、定价和行销策略；并且要在辨识清楚捐助者的心理状态、目的动机之后，辅以相应的激励和情感措施，针对利益相关者必须选择合适的筹资渠道。此外，还需要衡量筹资时机、数量、成本、风险因素，建立健全财务和内控制度体系来保障财务开发成功，从而更好地实现非营利组织的社会使命。第10章小结

本章在大量学者研究的基础上，借鉴国内外学者对营利组织和非营利组织研究成果与经验，基于利益相关者视角对非营利组织财务开发的策略进行探索性研究。首先，鉴于非营利组织不同于政府和营利组织的特点，其财务开发和治理都与其相异，要保证组织的存在和基本运作，必须筹集一定的资金。非营利组织财务开发活动成功与否很大程度上取决于政府、其他组织和个人的认可和支持，因而从利益相关者视角建立了非营利组织与政府、营利组织、非营利组织、个人公共关系概念模型，在财务开发过程中，必须与利益相关者建立良好的公共关系。其次，在公共关系概念模型的基础上，从共同愿景、传播和渠道、细分定位、洞悉心理、审时度势五个维度提出了相应的策略，去解决非营利组织的资金短板。认为进行高效的非营利组织财务开发，要与利益相关者建立共同的愿景，确定得到支持的理由，调研和细分募集市场，进行正确地定位、定价和行销策略；并且要在辨识清楚捐助者的心理状态、目的动机之后，辅以相应的激励和情感措施，针对利益相关者必须选择合适的筹资渠道。此外，还需要衡量筹资时机、数量、成本、风险因素，建立健全财务和内控制度体系来保障财务开发成功，从而更好地实现非营利组织的社会使命。第11章对称博弈模型

假设有甲、乙两家非营利组织（以下简称为甲、乙单位），两家单位提供的公共产品或服务、规模、技术水平等条件均相同，都是市场中的“经济人”，都将采取合适的策略去实现自身的利益最大化。两家单位为了获取政府控制某种稀缺资源（如：土地、资金、技术、优惠政策等），且该资源可以分割，两家单位之间存在如下博弈：对甲单位而言，选择政治行为（即亲近政府，赢得政府的支持和认可）或不选择政治行为在西方管理学界相关研究中，企业政治行为这一概念经常与企业政治战略、政治活动、政治参与、政治影响等通用。根据Getz（1997）的理解“任何有意识地试图影响政府政策或进程的企业行为”都属于企业政治行为（Corporate political Action）。政府是非营利组织的外部利益相关者，非营利组织可以通过各种政治关系渠道，与政府建立关系，影响政策的制定，引起政府领导的重视，获得相应的优惠政策和稀缺资源，并构建企业声誉机制。对乙单位而言，同样有选择政治行为或不选择政治行为的两种战略。

博弈模型中变量定义如下：假设获取的稀缺资源的价值为U，当

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