超级询问学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：曾杰

出版社：天津科学技术出版社

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超级询问学试读：

俗话说得好，路在嘴边！当你迷路的时候，大胆地向别人询问方向是最快的脱困方式。其实，人生之路上也有很多需要我们开口提问的情况。善于询问的人，可以获得更多、更准确的信息，帮助自己做出正确的决策；而不善于询问的人，则会被自己不熟悉的事物搞得晕头转向，屡屡碰壁。

也许有人会说：“询问谁不会呀？”可能还有人会说：“询问难道还讲究什么技术含量吗？”

前一个问题无视了人们在日常的询问交流中不时受阻的客观事实，后一个问题低估了询问艺术的博大精深。

为此，长期在美国陆军情报中心工作的询问专家吉米·派欧强调：“询问是一门严肃的科学，因为其中蕴含了许多与人文科学相关的特殊技巧，并遵循着一定的逻辑；询问同时也是一门艺术，因为在一些具体而真实的情境里，询问会使人置身于一个个恍若梦幻的舞台上，亲身感受其中戏剧性的张力和魅力；询问还是一门学科，它遵循着一定的组织性、系统性的原则。学会提问，是有效询问的根本，是询问这门学科的‘核心’！”

由此可见，询问既有科学的严谨性，又有艺术的感染力。能做好这点的人都有资格被大家尊称为“询问师”。

其实，“询问师”并不只是精通遣词造句的技巧，最关键的是他们善于思考和发现，懂得询问的终极目的——理解他人，探索观点。

美国Light Storm咨询公司和对话工厂有限责任公司的创始人约翰·R．斯托克指出：“通过提问来理解和探索其他观点，提出有意义的问题，以增进我们的理解，营造尊重氛围，并提高参与度。我们寻求的新发现越多，我们的视野就变得越广阔，从而让我们了解到的东西更加有用。答案就是在提问的过程中揭晓的。”

这也正是本书的创作初衷。

正在看这段话的你，可能属于被称为“优秀询问师”的佼佼者，也可能是有问题不知道该怎么开口的沟通困难户。无论你是哪种类型，想必都有过失败的询问经历。所以，本书的开头会从每个人在提问时都遇到过的挫折讲起，找出常见的询问碰壁原因。正本清源，才能有的放矢。

接下来，我们将为大家揭示优秀询问师的思维方式。平庸的提问者为什么问不出好问题？原因就是思维方式的缺陷。在这一部分，你会弄清楚人在提问时的种种思维活动，包括有益的和有害的。只有取其精华而去其糟粕，才能让我们的询问事半功倍。

与抽象的思维方式相比，“好问题”和“坏问题”的具体类型更具有直接的指导意义。6类阻碍交流的“坏问题”和8类促进沟通的“好问题”一直并存于我们的日常生活中，在了解其特征后，我们将更好地避开前者，活用后者。

本书还围绕提问前的准备工作、不同场合的询问重点、各式各样的询问语言技巧、容易被忽视的非语言技巧、处理所得信息的技巧、与回答者互动的技巧等方面展开深入讨论，力求让大家学会像优秀的询问师那样说话做事，提出有意义且有趣的问题，从回答者那里获取更多有价值的信息。第一章这样询问会让你碰壁

有的人能轻而易举地从别人口中问出有用的信息，有的人却没说几句就被对方拒之门外。决定性因素当然不是询问者长得帅不帅，而是询问者有没有用对方能接受的方式进行提问。开朗健谈的人也不一定擅长询问，他们同样会触犯提问的禁忌，让被问的人生气地回答“无可奉告”。惜字如金的人未必不能成为优秀的询问师，只要他们能避开不恰当的提问方式，就能用最省力的技巧获得想要的答案。不知怎么开口读前思考

你是否遇到过这样的尴尬？对某个人或某件事有很多不清楚的地方，迫切地希望有人能解惑，却又不知应该怎样提问。犹犹豫豫，踟蹰不前，最终错失了提问的机会，只好继续做个“懵懂人”。

人们通常认为只有内向性格者存在这种困扰，其实不然。有些因为提问不当而屡屡遭人嫌弃的外向性格者，也会产生不知道该怎么开口的疑惑。而且，越是不容出错的重大场合，提问者越容易紧张，也越不清楚什么才是最合适的询问方式。总的来说，这种“前怕狼后怕虎”的心态源于当事人早年询问失败的惨痛教训。

也许，你有过这样的经历——

在年幼无知时提出一个问题，却被长辈严厉地批评或殴打，大人们事后也不解释处罚你的原因；

听到大家在兴致勃勃地谈论某个你从没听说过的话题时，你好奇地发问，结果被周围人当成“居然连这个都不知道”的傻瓜；

老师说希望你大胆提问，结果你提出的问题不够好，被她当成反面教材在班里告诫其他同学。

假如你遇到想提问时却不知该怎么开口的情况，多半与上述经验教训有关。简单来说，就是内心深处对提问可能带来的负面影响感到恐惧。你吃不准对方是否会耐心地解答你的问题，是否会因此看不起你。为了避免这种风险，你在潜意识里关闭了自己的聪明才智，导致你想不出让自己感到安全的询问方式。换言之，不知道该怎样开口的人更多是受制于心理阴影，而不是智力水平。假如他们能打开心结，同样可以提出好问题。

从本质上说，不敢开口提问是因为对提问的后果心存恐惧。很遗憾，这种恐惧感是每个人与生俱来的。美国神经科学家认为：一个人每天会产生大约57 600个想法，其中的80%是消极想法。也就是说，我们每小时会产生1 920个消极想法，每分钟会产生32个消极想法。所以，我们总是会被消极想法催生的恐惧感影响自己的决策，阻止自己坦率直言，妨碍自己锐意进取。

由于在心中假设了失败的结果，所以那些不知道怎么开口的人会回避坦率直言，并会找许多借口来为自己的逃避行为辩护，让自己的恐惧变得合理化。以下5种借口最为常见。

1．时间不够用

这个理由有时候是真的，但对于不敢开口提问的人来说，就算时间够用也会想办法拖延。“时间不够用”的潜台词是“我没有时间，所以没法去做那件事”。提问者总是对自己施加心理暗示，“我很忙，没有时间，不能浪费精力去询问他人。”这样一来，就能说服自己心安理得地保持沉默状态了。

2．提问并不重要

这句话否定了提问的意义，把提问视为无用功。既然是无用功，那么对不清楚的事情不去提问就是正当的，不知道怎样开口去问也就没什么值得羞愧的了。既然此事不重要，不值得去认真做，那么提问者就能用看似洒脱的态度去掩饰其自卑情结。

3．没人会关心这点

预设所有人都对你的问题漠不关心，是一种很有用的托词。主观地给他人下个负面的定论，把责任都推给别人，而不去真正了解别人是否对你的问题感兴趣。如此一来，提问者就会始终处于作茧自缚的状态。

4．这不关我的事

这真是一个省心的理由。不关我的事，所以我不问，而不是我不懂得该怎么问。巧妙地回避了“我行不行”的问题。换个表述就是“非不能也，实不为也”——我可以做到，但就是不去做。到头来，还是无法证明你是否真正熟悉询问的技巧。

5．别的事更重要

通过对事情的轻重缓急进行排序，把提问这件事放在了不重要的位置。哪怕是非常需要打问号的事情，也要排在其他“更重要”的事的后面。至于什么时候才开口问呢？对不起，“更重要”的事永远做不完，还抽不出精力。

上述种种借口如同一把保护伞，让那些不善于提问的人一直躲在下面，回避着向别人提出自己的疑问。其实，所有的借口殊途同归，都是在担心“要是我提出这个问题，结果会怎么样？”的问题。

假如你还是习惯于找各种借口来声援内心的恐惧，就永远不知道怎样开口询问。优秀的询问师最基本的素质，就是坦率提问的勇气。没有这份勇气打底，一切技巧都是花架子。自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 遇到自己不懂的事情时不敢开口提问，非常害怕被别人嘲笑自己很蠢（ ）　2. 非常想了解情况，但又不知道开口第一句话该说什么（ ）　3. 感觉自己一旦提问，很可能会让对方感到不舒服，自己也很尴尬（ ）　4. 知道自己感到疑惑的事情是对方不愿提起的事情，不好意思开口（ ）　5. 想弄清楚对方为什么情绪低落，但不知道怎样提问才不会令她更加难过询问的方式令人不悦读前思考

回想一下，你上次提问让对方怒目相向是什么时候？询问的是什么内容？提问的语气怎样？请再回想一下，最近有没有人提出让你感到非常恼火的问题？他（她）最让你生气的地方在哪里？

有时，人们被拒绝并不是因为提问的内容本身有什么恶意，更多是询问的方式令对方不舒服。尽管有些修养高深或者假装修养高深的人总是说“我只听他说什么，并不在意他怎么说”，但事实证明，能完全不计较询问方式的高人真的是凤毛麟角。因为，询问方式本身也是一种有价值的信息。

俗话说得好，“话不投机半句多”。只要对方一开口，所有人几乎都能通过短短两句话分辨出彼此是否聊得下去。

假如有个提问者称呼对方为“老女人”“死老头”“臭小子”“娘娘腔”“傻大个”“笨蛋”，无论他的问题本身多么正常，都会招致别人的反感。因为，这种不礼貌的称谓贬损了回答者的人格。

假如有个提问者还没跟你打招呼就问七问八，直接刺探你的隐私，肚量再大的人也会谢绝回答，只不过拒绝方式可能更巧妙些。

原因很简单，一个人提的问题可以反映他的认识水平，提问的方式则能暴露其修养好坏。特别是后者，一旦处理不当，就很容易点燃沟通对象的负面情绪。总体而言，令人不快的询问方式往往都有滥用情绪化表述的毛病。情绪化表述与积极的表述

同样的指代意思用不一样的语句来表达，效果有天壤之别。下表所示是询问中几个常见的情绪化表述及对应的积极的表述方式。情绪化表述与积极的表述情绪化表述　　积极的表述

你为什么这样愚蠢　　你可能不太了解情况你现在很可笑　　你需要一些改变

你胆子太小了　　你有些过于谨慎

你太闹腾　　你过于活跃

你为什么喜欢便宜货　　你为什么这样节俭你有什么异议　　你有什么顾虑

你是在撒谎吗　　你刚才是口误吧

你真是爱出风头　　你真的很自信

你错得一塌糊涂　　你大概是准备不足你这是胡闹　　你似乎考虑不周

对比这两组表述方式，显然左边的情绪化表述更容易让对方感到被指斥，从而产生防备心理，使交流欲望降低。这是因为情绪化表述有暗示对方缺乏能力或品行不端的嫌疑。虽然积极的表述也迂回表达了批评的含义，但是对方不会觉得自己被冒犯。因为这种表述方式用的都是正面的词语，不会让人觉得自己已经成为误入歧途的笑柄，而是依然在正确的方向上，只是做得不够到位。

仔细体会一下，这是两种完全不一样的心情。人们可以接受自己做得不完美，但很难承认自己做错了。这种“面子问题”在交流中起着重要而微妙的作用，不可不察。优秀的询问师总是用积极的表述方式来问话，所以不会令人感到不舒服。很多提问者做不到这点，主要还是心态没摆正。提问者应有的正确心态

什么是得体的询问方式？没有固定的章法，只有基本原则。最重要的一条原则就是能让回答者感受到热情、积极、开心。凡是能达到这个标准的，都是得体的询问方式；假如让回答者的心情变得冰冷、消极、难过，就是不恰当的询问方式。

提问者之所以会用令人不舒服的方式进行提问，归根结底是由于对回答者抱有负面印象，认为他们不如自己或者不是好人，总之是觉得交谈对象不值得尊敬。美国沟通专家科里·帕特森认为，改变这种恶习的关键在于从内心深处“把大反派当成正常人”。

假如你察觉自己在对话中把对方看成无耻小人，对他们肆意攻讦，你就应当问自己一个问题：一个理智而正常的人为什么要做出这样阴暗的行为呢？这个问题可以帮助提问者把交谈对象看成与自己同样的普通人。在反思这个问题的时候，提问者的负面情绪会逐渐淡化，用同理心取代苛刻的负面评价，提醒自己不要用粗暴的方式对待他人。这将让提问者摒弃浅薄的自我辩白习惯，进一步提高个人责任感。

科里·帕特森说：“询问这样一个问题，目的并不是要为对方的错误行为寻找借口。如果他们的确有错，我们可以在今后找机会解决。”当提问者不再抱着挑毛病的心态去询问时，就不会滥用消极的词汇，而是用积极的表述方式向回答者展现足够的尊重。这样的询问，又怎会让对方讨厌呢？自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 询问的时候对人呼来喝去，如同把对方视如臣仆（ ）　2. 询问的时候用了尖锐的措辞，让对方顿时面红耳赤（ ）　3. 询问的时候用了不文明的措辞，让对方感到我是个无礼之徒（ ）　4. 故意提问有争议的事情，就是想看看对方难堪的样子（ ）　5. 不是公检法人员，但询问时像审讯犯人一样冰冷问题脱离了情境读前思考

假如有记者在篮球队的新闻发布会上问五人制足球和十一人制足球有哪些区别，那么他肯定会被大家当成一个笑柄。因为他的问题脱离了具体的情境，显得非常不合时宜。但这样的现象在生活中并不少见，为什么呢？

询问这件事，可能很简单，也可能很复杂。对于头脑清晰的人而言，询问如同家常便饭一样轻松自如；对于思路混乱的人来说，询问如同一场突出重围的恶战。从一个人提出的问题中，我们就可以知道他的思考水平高低。优秀的询问者能用令对方舒服的方式来提出尖锐的问题，让人甘愿积极调动脑细胞去认真答复；平庸的提问者则经常提一些脱离具体情境的问题，让人哭笑不得，不知该从何说起。问题脱离情境的表现

问题的情境，就是能让提问者和回答者双方相互理解的宏观环境和背景。情境使得双方在面对问题和答案时都能明白对方所指的意思。不过，假如别人在不停地请你解释你的问题，那就可能是你并没有阐明事情的恰当情境。以下情况的出现往往就是由于问题脱离情境所致。

回答者问：“您问这个是什么意思？”

回答者对于如何给出合理的回复意见感到犹豫不决。

大家好像总是曲解我的问题的原意。

对方发来的邮件信息并不是你当初想要的。

有人复述了一遍你的问题，然后说：“我认为这跟××刚刚的问题是一个意思……”然而你想提出的问题和××的问题其实根本就不在一个层面上。

提出跟当前对话八竿子打不着的问题。

重复提问对方已经明确回答过的问题。

提出的一连串问题实际上都表达了一个意思。

在情况紧急的时候插入很久以前的问题。

明明是要询问对象A的情况，却打听对象B的消息。

提出了一个外行想当然的问题。

在高端的专业学术交流场合提出一个入门级别的问题。

在别人时间紧张的情况下提一大堆问题。

在别人身体或精神状态不佳时提出一大堆问题。避免不当提问的办法

提问者之所以会出现这些状况，是因为思路不清晰，没搞清楚自己想问什么。如果把你想要问的内容区分为“数据”和“理解”两个部分，思路就会清晰许多，表达也将变得更为流畅。

美国沟通专家约翰·R. 斯托克认为：“数据就是‘可观察到的’或‘可证实的’事实或信息，即任何人都可以观察到的事件或情况。”也就是说，“数据”可能表现为反映实际情况的事实，期望或承诺与实际情况相对比的事实，或者行为与相应结果的事实。

脱离情境的问题，往往跟当前环境中的“数据”缺乏直接联系，所以回答者会觉得这个问题的方向跑偏了。假如提问者能围绕在场众人都关注的“数据”进行提问，并以此为基础阐述自己对“数据”的“理解”，就能把话题与当前情境紧密地结合在一起了。

除此之外，我们应该在不同的对话场合中表现出对应的情感色彩。最基本的经验是：在严肃的正式场合，不嬉皮笑脸、不哗众取宠；在轻松的场合，则不过分拘谨、严肃。但很多人即使长大了也并没做到这一点，时常在沟通过程中制造麻烦。

并不是每一个人脑子里都绷着那根名为“话不能乱说”的弦。有些人不擅长看气氛，只顾自己表达得痛快，完全不考虑听者的感受。你悄悄地提醒他“这时候不适合说这种话”，他们的反应却是“要什么紧，我又没说错”。这类人如果碰上脾气暴躁、内心敏感的沟通对象，说不定还会引发肢体冲突。

优秀的询问师未必每个人都是口若悬河之辈，也可能寡言惜字，但一定是观察气氛的高手。他们不仅知道什么场合该说什么话，还会时时刻刻留意回答者的反应。只要对方稍微面露尴尬，询问师就会立即调整自己的措辞，让听者重新回归舒适安心的状态，这样也就不会让问答变得莫名其妙了。自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 曾经提出和当前话题毫无关系的问题，遭到了对方的白眼（ ）　2. 曾经提出和当前话题毫无关系的问题，直接被别人嘲笑（ ）　3. 曾经提出和当前话题毫无关系的问题，被对方严厉地批评（ ）　4. 朋友们常说，我提出的尽是些没有意义的问题（ ）　5. 朋友们常抱怨，我提出的问题过于跳跃，跟不上我的思路装腔作势，企图以质问压倒别人读前思考

有的人喜欢趾高气扬地对别人说话，摆出一副狂妄的姿态。但是，没有人喜欢被别人用颐指气使的语气提问。回想一下，自己有没有被别人用瞧不起人的口吻询问，或者为了压倒别人的气势而强硬质问的经历？

除了警察审问犯罪嫌疑人等特殊情况之外，大多数询问都属于平等交流的范畴。提问者与回答者的人格平等，谁都没必要把自己摆出高人一等的姿态。当然，大道理是如此，现实生活并不总是遵循看起来很正确的道理。

通过贬低他人来抬高自己，是部分提问者常见的毛病。他们摆老爷的架子，试图在气势上让对方甘拜下风。这样做，一来可以满足自己膨胀的自尊心（甚至可以说是虚荣心）；二来有可能能震慑别人，令其不敢不如实回答、知无不言。相比之下，第一种心态的成分更多。

问题是，提问者有虚荣心，回答者也有自尊心。谁也不希望在问答的过程中丧失尊严，被别人压得抬不起头，甚至卑躬屈膝。所以，当提问者的虚荣心向回答者的自尊心发起主动进攻时，结果自然是激起反作用力。这股反作用力就算不让狂妄傲慢的提问者自取其辱，也足以破坏正常的沟通。

美国沟通专家乔治·汤普森说：“要随时展现你专业的一面，永远不要将重点放在保全自己面子这一点上。一旦涉及自己的面子，自我那一面就会被无限放大，你就会表现出烦躁、愤怒、偏见等情绪。”

所以，我们在跟别人打交道的时候要学会换位思考。试想一下，如果是在同等条件下，你在他的位置上，你想要他怎样对待你，你就同样应该怎样对待他。这才是真正的沟通黄金定律。既然你讨厌别人靠摆架子来折损你的尊严，那么你也应该主动抛弃装腔作势的恶劣态度，学会怎样好好地跟别人进行平等交流。

总之，你要时刻明确自己的询问意图，即你想从交谈中获得的结果。扪心自问一下，我向别人发问时想要的是什么？我提出这个问题的目的是为了炫耀自己的地位，还是实实在在地解决问题？把这些问题想通了，你就会察觉到，如果多一点真诚而少一点虚荣，对方就会更加乐意回答你的提问，也会更加尊重你的人格。自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 为了让对方敬畏自己而用质问的语气百般刁难（ ）　2. 拼命从鸡蛋里挑骨头，想把对方问得哑口无言（ ）　3. 在向对方提问之前，先吹嘘一番自己的不凡之处（ ）　4. 在向对方提问之前，先贬低对方的水平或人品（ ）　5. 在向对方提问之后，再追加一句“怎么样？答不出来吧？”之类的话提让对方困扰的问题读前思考

并不是所有的询问都能得到回答，因为每个人都有不愿回答的问题。在很多时候，你的提问会给对方带来不小的困扰。不提让对方感到为难的问题，是询问师的美德。但很多人都做不到这一点，原因何在？

不可否认，我们的猎奇欲望比想象得更强烈。只要一有机会，就想了解更多常人难以接触的秘闻轶事。这导致很多朋友在提问时只想着怎样满足自己的好奇心，而毫不关心回答者的感受。此中症结主要是缺乏同理心，即共情能力，也就是换位思考的能力。

我们通常只会站在自己的角度看问题，自动忽略缺乏实感的冷暖痛痒。在这种情况下提出的问题，难保不会出现“站着说话不腰疼”或者“哪壶不开提哪壶”的毛病。共情能力强的人心思细腻，会主动体会对方的感受，从而修正自己的认识，他们在提问之前会注意观察回答者的状态，组织语言时注意照顾对方的心理感受。

其实，回答者最讨厌的不是令自己困扰的问题，而是提问者那种刨根问底的态度。按照正常的问答礼仪，当对方直接或委婉地表示不愿意回答上个问题时，提问者应当放弃继续追问，将对话内容转到另一个话题上。遗憾的是，不少人通常会抱着“问一下又不会少块肉”的心态继续给别人造成困扰，还觉得自己的所作所为合情合理。但是，如果别人以同样的方式对待他们时，他们就会暴跳如雷。下面我们就来介绍一下哪些问题让人困扰。

带有指责色彩的问题。例如：“你是嫌我不够累吗？”

质疑人品的问题。例如：“你不会是在骗我吧？”

煽动性问题。例如：“你为什么不马上跟他打一架呢？”

充满负能量的问题。例如：“你为什么要去大城市当炮灰呢？”

藏有陷阱的问题。例如：“你什么时候停止欺诈行为的？”（诱导对方默认自己存在欺诈行为）

上述几类问题在生活中很常见。虽然不是绝对不能说出口，但是假如交谈对象不是你的仇敌，也不是你需要批判的反面角色，那就应该避免提出这些问题，免得让人对你生出不必要的怨恨。优秀的询问师无一例外是懂得照顾对方感受的高情商人士。如果能学会不让回答者陷入困境，你就称得上是一位友善而富有教养的提问高手了。自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 直接当众刺探对方的隐私，让对方下不来台（ ）　2. 周围的人经常抱怨，我是一个哪壶不开提哪壶的人（ ）　3. 当对方明确表示不想说话时，依然不停地问三问四（ ）　4. 当对方明确表示“无可奉告”时，依然刨根问底（ ）　5. 在别人心情不好的时候询问争议话题，从而引发冲突总说别人听不懂的“行话”读前思考

大家都希望从内行人士那里得到真正可靠的答案，所以“专家意见”很受欢迎。但与此同时，大家又不喜欢听专家大段大段地发表专业看法，因为他们未必听得懂“行话”。假如我们在询问时总是夹杂别人听不懂的专业术语，对方会高兴吗？

现代社会的分工越来越专业化，专业人士在人们眼中代表着各个领域的权威。群众希望从专业人士那里得到靠谱的专业指导意见，专业人士也想从群众那里收集到第一手数据和反馈意见。值得深思的是，这种双向互动的问答成于“专业”，也败于“专业”。

我们处于知识爆炸的时代，专业知识体系越来越庞大、精细、复杂，专业术语有增无减。普通群众与专业人士之间的知识鸿沟也随之扩大。无论是被普通群众提问的时候，还是向普通群众提问的时候，专业人士都不应该过多使用专业术语。因为，越专业的知识越难解释清楚，这会导致专业人士在提问或回答之前不得不先花大量时间去解释某个专业名词。如此一来，双方的交流节奏就会变得断断续续，聊得非常不畅快。

需要注意的是，每个人在自身所在的行业里是专业人士，但在其他领域也是需要接受科普教育的普通群众。在这些背景下，我们既可能是向专业人士询问相关科普知识的普通群众，也可能是向普通群众询问反馈意见的专业人士。无论你扮演的是哪一种角色，总说别人听不懂的“行话”，注定会让你的询问效率急剧下滑。

美国询问专家特里·费德姆说过：“所有的行业都各自形成了一些为交流方便而创造的表达方式。它们成了一种亚群体内部享有的方言——只在某个行业或领域独有的语言。如果不知道那些词、句、缩写表达什么意思，就会给内部交流带来些许困难。同时，不理解行话常常会导致不信任，混淆词语原有的含义。行话，也可能为商业合作带来障碍。”“行话”可以节省内部成员的交流时间，提高工作效率。但不要忘了，你的询问对象不一定是懂得这种特殊方言的内行人士。假如你是向内行人士提问，那么直接用“行话”交谈也不要紧；假如你面对的是外行人或者自己不熟悉的陌生人，最好不要用“行话”来显示你的专业性。因为，当对方听不明白的时候，你就不得不从提问者变成回答者，一再解释刚才的某个词语究竟是什么意思。到头来，越想节省唇舌，反而越没有效率。自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 无论在什么场合，提问时喜欢夹杂几句外语，而不考虑对方是否同样熟悉外语（ ）　2. 在向非本专业人士提问时，下意识地提出一个只有专业人士才听得懂的问题（ ）　3. 觉得听不懂专业术语的回答者，都是不爱学习的懒人（ ）　4. 当对方表示听不懂我在说什么时，我没说几句又开始大谈专业名词（ ）　5. 当对方表示听不懂我在说什么时，我顿时失去了提问的兴趣第二章优秀询问师的思维方式

一般人与优秀询问师的差距主要在思维方式上。询问师和普通人一样，都会对不清楚的事情心生疑窦，对世间万事抱有强烈的好奇心，喜欢了解新奇的事物。但是，他们有着常人所缺乏的理智与感受力，不会把刺探隐私作为询问的主要目的，也不会带着偏见去看待未知事物。而且，他们的注意力往往比较集中，在同一时间内只专注于一个问题，并精心分析获得的每一个信息。正是这种思维方式造就了询问师出色的询问能力，令其能清醒地提出问题并探明答案。怀疑是询问者的本能读前思考

没有怀疑就没有问题，没有问题就没有询问。人与人之间的信任不是无根无据的，而是需要通过无数的询问与解释来构建互信机制的。毫不夸张地说，怀疑是每一位询问者的本能反应。那么，该如何正确看待这种本能呢？

假如我们相信任何看到的、听到的事情，就学不到任何东西，只会变成盲目听信一切的愚人。怀疑的本能促使人积极思考，审慎地观察事物，从而获取更多信息，做出更加可靠的决策。从某种意义上说，当你提出问题的时候，就已经在表达自己的怀疑了。

过度的怀疑会让你变成一个怀疑论者兼阴谋论者。对周围的一切都抱有过度的警惕，无法分辨什么东西值得信任，什么东西才应该怀疑。这类人一旦遇到自己无法理解的东西时，不懂得用积极的询问来弄清真相，而是把一切疑问都牵强附会地解读为“阴谋”，并且听不进任何理性的意见。毫无疑问，这样的人只会困在自己荒谬而狭隘的意识里，无法正确地认识人、事、物。

优秀的询问师懂得怎样合理地利用怀疑的本能，并能主动避免过度怀疑带来的无端猜测。他们在开口提问前都会认真地进行理性思考，而不是像怀疑论者、阴谋论者那样把内心的不安全感强加于被询问的人。

什么是适度的怀疑？简单说，就是不轻信对方的观点，也不轻率地予以否定，一切以验证结果为准。以下是几个以验证为目的的常用句式。“你的消息来源是什么？”“你是否已经找到了相关证据呢？”“这个结论你是怎样得出来的？”

我们不要随便怀疑对方具有刻意误导别人的不良动机。要知道，回答者也许只是因为认识水平不足或情报来源有误才产生了错误的观点。一个有素质的询问者应当抱着“对事不对人”的怀疑态度，提出疑问只是为了寻找支持回答者观点的证据，以确定自己确实得到了可靠的信息。自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 当我与别人发生观点冲突时，我会怀疑对方是收钱办事的“网络水军”（ ）　2. 当我与别人发生观点冲突时，我认为一定是对方弄错了（ ）　3. 我认为“阴谋论”可以解释世界上的一切问题（ ）　4. 当我辩论不过别人时，会指责对方动机不良（ ）　5. 我不相信任何官方说法，只相信自己的怀疑询问的意义不是刺探隐私读前思考

有的人把询问等同于刺探对方的隐私，从而做出一些类似狗仔队的恶劣行为。这种误解使得他们无法真正运用好询问这一工具，也不懂得怎样面对别人的正当提问。那么，询问这一行为的目的和意义，你都清楚吗？“询问的意义是什么？”这个问题恐怕很少有人会去认真计较。因为每个人从学会说话开始，就能无师自通地进行提问。只不过，最初的提问水平较低，随着年龄和知识的增长才逐步提升。为了更好地运用这种语言工具，我们应当深入了解“询问”本身。美国教育家杰米·麦肯齐博士认为询问具有10种不同的用途，这也正是询问的10种意义，具体内容如下。

1．理解

当人们听到问题时，会重新检查自己对事情的认识，以便总结出一个可以消除疑问的答案。在这个过程中，人们会一步一步加深自己的理解，仔细观察事物之间的联系与相关性。所以，善于提问的人能让对方注意到平时忽略的线索、视角、细节，引导他们去理解陌生的事物。比如，老师在课堂上向学生提问，演讲者向听众提问，都有加深理解的效果。

2．解决

没有调查就没有发言权，而询问正是调查的主要方式，所以很多询问是以解决问题为出发点的。比如，警察在调查案件中走访案发现场周围的群众，就是为了寻找破案的线索。又如，社科院的研究员为了寻找解决某种社会问题的办法，也会进行广泛地询问，以听取相关社会群体的声音。无论什么样的解决方案，若是缺乏足够的询问调查做支持，十有八九都是缺乏可操作性的。

3．判断

提问的方式和措辞不仅体现了提问者对事情的判断，还在一定程度上揭示了他们的意图。比如，面对同样一件事，有的人问“为什么”，有的人问“真的吗”，有的人问“怎么办”。问“为什么”的人显然认为事情是真的，提问是为了搞清原因；问“真的吗”的人则怀疑事情的真实性，提问是为了确认；问“怎么办”的人不怀疑事情的真实性，也清楚原因，把提问的重点放在如何应对上。由此可见，3种人做出的判断不同，故而提出的问题也不一样。

4．构建或发明

如果某些问题用常规形式进行提问，就会显得缺乏说服力。假如提问者能根据面临的挑战来设计问题，就可以引导回答者从构建或发明的角度来考虑事情，使其学会怎样将理论与实践相结合。在这种情况下，询问就成了一把启迪大家进行发明创造的钥匙。当然，这需要提问者具备较高的学问素养。

5．说服

提问既可以引发讨论，也可以用来说服别人。很多沟通专家在开导他人时会采取反问的方式，因为这样会改变对话节奏，让态度顽固的对方开始从新的角度看待问题，进而发现自己观点的漏洞。如此一来，他们的抗拒态度会出现松动，而沟通专家就可以顺势劝说他们改变观念。不过，这种以说服为用意的询问，对提问者的沟通技巧提出了较高的要求。

6．挑战或颠覆

有的提问本身包含着相互冲突的争议因素，会激发人们思考和辩论。通常来说，那些带有争议性的问题或多或少是以挑战或颠覆某种观点为目标的。尤其是在辩论会或其他充满争辩的环境中，任何一方的提问都在挑战对方的认识，都试图让对方承认自己犯了错误。这种提问无疑充满了火药味，但往往也能促进新观点的诞生。当然，也要注意提问的尺度和措辞。

7．认识了解

通常而言，我们只是从一个角度或层次去理解某个事物。但事物往往具有多面性，我们在熟悉这一面的同时，未必了解另一面。在一般情况下，我们很难自发地注意到自己认识的局限性。只有自己遇到疑问或者他人向我们提出疑问时，才会从另一个角度重新审视自己“非常熟悉”的事物。这将促使大家升华认知水平，也是询问的重要意义之一。

8．摈斥

杰米·麦肯齐博士说：“这里的关键是，你抛出来的问题是否值得人们去思考。”他的话提到了询问的一个重要意义——摈斥。当你打算摈斥某个观点时，采用“×××是什么”之类的常规询问方式显然不够有力，更好的询问方式是“为什么×××无法取得更好的效果”。因为，这种询问方式能唤醒大家对该观点的荒谬之处进行深思，从而加强质疑的力度。

9．怀疑或假设

这里的怀疑指的是关于“假如……会怎样”的假设性问题。这种询问方式会刺激大家顺着假设的方向去思考事情的可能性。无论在研究活动中，还是在日常生活中，我们都会遇到这种假设性问题。尤其是当大家感到悔不当初时，常会这样扪心自问。而那些充满忧患意识的人，在事前就会用种种假设来提醒自己不要忽略某些隐忧。

10．预测

有些问题可以称之为预测性问题，它的特点是根据已知信息对结果做出预估。这种询问方式往往会带有“预计”“估计”“判断”之类的字眼，通常应用于某种专业性较强的情境。比如，在论文答辩、座谈会等场合，很多人会用预测性问题来询问大家的意见，帮助他们做出相关的判断或决策。

上述10种用途让询问充满了艺术性和科学性。不管我们问什么，怎样问，归根结底都是对其中一种用途的应用。询问的意义并不是简单地刺探对方的隐私，而是从多方面提高我们的认知水平，以便更好地应对生活，改善世界。假如看不清这一点，我们就无法把自己锻炼成真正的询问师，提不出让别人感兴趣的问题。好奇心与偏见读前思考

好奇之心，人皆有之。人们的询问就是在好奇心的驱使下完成的。可是，有些人的好奇心能被对方接受，有些人的好奇心则会遭到对方无情地批判。造成这种差异的根本原因是询问者在提出问题时是否心存偏见。

求知欲促使我们对未知事物怀有浓厚的好奇心。虽然很多作家写了“好奇害死猫”类型的悬疑恐怖故事，但人类依然改不掉这种深入骨髓的天性。假如你对某个人、某件事缺乏好奇心，就根本不会去询问相关信息。

优秀的询问师的好奇心可能比一般人更多。一般人对事物的观察比较粗枝大叶，想了解的内容不多，好奇心比较容易得到满足。询问师则会对其他人忽略的各种细节感到好奇，并顺着这些方面深入思考，精准地提出自己的疑问。面对这样的提问者，对方当然会更加耐心且细致地准备回复。所以，询问师的提问效率能保持在较高的水平。

话说回来，好奇心是一把双刃剑。过剩的好奇心会让提问者执着于穷根究底，让回答者感到自己的个人隐私遭受侵犯。此外，好奇心还分为友好型与不友好型。不友好型的好奇心指的是“怀着偏见”的好奇心。假如提问者带着偏见去询问，就会让交流变得扭曲，让对话双方的关系一下子紧张起来，甚至演化为激烈冲突。这显然不是什么明智之举。

所以，美国询问专家吉米·派欧强调：“当我们在询问时一定要保持好奇心。这里的好奇心是指没有偏见、保持公允和客观态度的好奇心。若能保持这种心态，你会发现自己自动进入了一种询问模式，你无偏见的好奇心和求知欲将被开启，可以远离来自其他人的肆意评价，并不会扭曲询问的主题或添加不客观的色彩。”

好奇心是我们与生俱来的天性，不需要去除掉。但是，带有偏见色彩的好奇心会阻碍我们提升自己的水平和修养。所以，我们应该把好奇心转化为没有偏见的求知欲，这样才能让问答交流保持在一个平等而融洽的氛围中。自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 我更关注一个人的花边新闻，而不是他的成就（ ）　2. 当我说不过别人时，会用“女人就是爱无理取闹”来挽回面子（ ）　3. 我曾经拿道听途说的消息来询问别人，而不在乎是否冒犯了他（ ）　4. 我曾经向朋友提出过带有偏见的问题，招致他义正词严的批评（ ）　5. 哪怕别人给出很有说服力的证据，我还是会对他保持那些道听途说的刻板印象同一段时间内只关注一个问题读前思考

我们对这个世界充满了好奇心，想知道很多事情。但人的注意力和精力毕竟有限，无论多么博闻强记的回答者都难以一次性回答所有的问题。那么，优秀的询问师会怎样解决这个矛盾呢？

提问的范围决定了回答的范围，这是再简单不过的道理。但大部分人通常不会刻意去严格界定问题的范围，只是凭直觉来把握相关问题涉及了哪些方面。由于提问者的直觉感受差异极大，所以你可能会遇到三两句话就能说清重点的交谈对象，也可能碰上一位滔滔不绝却总是讲不出重点的“话痨”。

为了让回答者能更有针对性地回复问题，我们应该做到直接而简洁地提问。美国陆军情报中心专家吉米·派欧和美国国际间谍博物馆理事玛丽安·卡琳奇提出了一个重要的提问原则——同一时间内只关注一个问题！

吉米·派欧认为：“超出这个（一个问题的）范围，裹挟太多的冗余成分，通常情况下是没有必要的。简短的、简单的问题可以使你更容易获得一个清晰的答案，而不是不知所云的答案。”

优秀的新闻记者善于直接命中问题的要害，用关键词引导回答；而平庸的提问者缺乏直指关键词的意识，提问的范围过大，增加了对方回复的难度。后者主要的问题在于：同一时间内关注了多个问题，让交谈对象因信息过载而反应不及。

学校保安：“我看到你刚才从那个拐角进入校园，为什么没有减速行驶呢？”

司机：“我减速了呀！你来看那个拐角，如果我在那边没减速，肯定会冲进花坛里的。所以我刚才肯定减速了。”

保安听到这个答案时感觉奇怪，自己要的答案是对方为什么没有减速行驶，而司机却在说拐角的道路情况必须减速才能避免驶入花坛，显然是答非所问。假如保安直接问“你刚才进校园的时候为什么没减速”，对方就不会拿地形找借口来逃避责任了。

由上述案例可知，如果一个问题充满了繁杂的细节，那么它一定会成为一个失败的问题。因为提问者半天讲不清楚自己想问的是什么，让大家感到不知所云。遗憾的是，在生活中有很多人都有这个毛病。他们迫切地想了解很多情况，以至于模糊了思考和询问的重点。

针对这种现象，玛丽安·卡琳奇提供了一个简明有效的询问技巧。她说：“如果你拥有一个好问题，就不需要提前去做很多背景上的设置。”

这句话强调，提出一个好问题的关键是，你必须首先理解这个问题是什么，且没必要给一个问题附加很多符号性或象征性的描述。只要我们心中有一个明确的指导性提纲，就可以将问题描述得很简单，然后再把从专业角度解读这个问题的机会留给被采访者，而不是把很多答案裹挟在问题里。你应该直接表明你的问题，这样才能通俗易懂，且能让回答者马上思考核心的问题。

一言以蔽之，把提问的范围缩小，一次只问一件事，让回答者在同一时间里只需要回答这一件事。要知道，不是每个人都能同时快速地想出几件事的答案。优秀的询问师懂得怎样帮对方缩小回答范围，问得简单，答得方便，交谈范围自然就会变得十分融洽。自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 我经常在同一时间内想着好几个问题，然后手忙脚乱地去找各个问题的答案（ ）　2. 我有时候会因为寻找另一问题的线索而错过了获取前一个问题的答案的机会（ ）　3. 由于我的提问范围过于宽泛，对方经常不知道该从哪里开始回答（ ）　4. 由于我的提问范围过于宽泛，对方不得不花更多力气去整理答案（ ）　5. 我想把提问范围缩小，但总是无法做到人人都是潜在的分析师读前思考

优秀的询问师都会通过认真分析来搞清楚自己需要什么样的信息及应该怎样合理提问，以求获得最佳的询问效果。毫不夸张地说，优秀的询问师必然也是出色的分析师。提问者应该怎样提高分析能力呢？

提出问题并不比回答问题更省脑力。提问者要发现疑点，才能在心中形成疑问。假如不具备相关的知识或经验，人们就会把许多本该质疑的东西视为正常现象，提问的念头也不会产生。其实，发现问题只是第一步，想好怎么问是第二步，每个阶段都需要用心思考才能妥善处理。所以，没经过思考就胡乱提问，不是一个有头脑的人该做的事情。

若想成为一名出色的询问师，至少需要做到以下3点：

我们应该学会关注人物、内容、时间、地点、起因等信息要素，看看自己对哪些要素存在疑问；

从这些信息要素中分析出最关键、最重要的信息，然后再把其他相关信息与之相联系，逐步形成直指核心的问题；

认真分析回答者的特点，设计一个更加合理的询问方式，同时找出最合适的提问时机与提问场合。

由此可见，分析能力在本书中占有极其重要的地位。假如提问者不具备成熟的分析能力，就无法理清思路，不可能提出什么好问题。就算对方愿意言无不尽，他也无法有效判断哪些是有用的情报，哪些是无用的垃圾信息。

我们会在后面的章节中详细论述提高分析能力的办法，这里就先不展开了。但是，有一个重要经验是每一位提问者都应该记住的，那就是永远不要忘记询问关于“致命缺陷”的问题。

当你的计划进展顺利时，当你想到了新创意时，当你检查工作状况时，都应该向别人以及自己提出诸如此类的问题。如“真的可以确定没问题吗”“这里面是否隐藏着足以破坏整件事的风险”“这个计划真的毫无漏洞吗”等。

心中怀着对“致命缺陷”的警惕来对相关人士进行询问，然后认真分析自己的忧虑是否已经被解决。这正是分析师们思考问题的出发点。如果对此不以为意，那么小问题很可能就被拖成大问题。任何心思缜密的咨询师都绝对不允许这样的事情发生。自我检查

阅读下表中的内容，选择你认为符合自身情况的描述，在前面的括号里打钩，每空1分。总分最高5分，最低0分。得分越高，说明你需要改进的细节越多，反之则说明你有较好的询问习惯。（ ）　1. 我基本上不怎么去认真分析自己听到的消息（ ）　2. 当我觉得自己的猜测能自圆其说时，就懒得再去找证据来论证（ ）　3. 我认为深入分析资料是一件费力不讨好的事情（ ）　4. 我认为分析能力对询问并不重要，只要能背诵答案就行（ ）　5. 我不知道该怎样分析自己掌握的资料苏格拉底的智慧：用询问引导他人成长读前思考

古希腊思想家柏拉图认为他的老师苏格拉底是个“好奇的询问师”。苏格拉底以不留情面的提问逼迫其询问对象不得不高举免战牌，他也因敢于质疑而成为众矢之的。但为什么苏格拉底提问法至今依然被西方人视为高明的智慧呢？

我们想从纷繁复杂的信息中找到自己需要的关键信息，却又受制于知识功底或认知水平而无法如愿。这时候，询问就成为我们实现目标的有力工具。通过询问，我们会逐渐筛选出不需要的信息，缩小关注的范围，一步一步锁定那个有效的答案。当然，这个过程肯定不会顺利，你需要他人的帮忙，尤其是那些博学多识者的指点。

古希腊哲学家苏格拉底深谙询问之道，非常善于利用恰当的询问来获取关键信息。不仅如此，他还知道怎样运用询问术来引导别人开悟，使他们自己找到所需的答案。他的学生柏拉图在《美诺篇》里记录了一个故事，故事中一位从未学过几何学的小厮，在苏格拉底的不断询问下，解出了几何题的答案。

苏格拉底：“告诉我，小厮——你知道我画的这个四四方方的图形是正方形吗？”

小厮：“没错。”

苏格拉底：“正方形的四条边是相等的吗？”

小厮：“是相等的。”

苏格拉底：“通过正方形的中心画出的两条线（正方形的边的平行线段），不也是相等的吗？”

小厮：“也是相等的。”

苏格拉底：“正方形是可大可小的吗？”

小厮：“是的。”

苏格拉底：“假如正方形的这条边是2尺长，那条边也是2尺长，那么整个正方形有多大？你想想看。如果这条边是2尺长，那条边只有1尺长，整个图形的面积不是2乘1方尺吗？”

小厮：“是的。”

苏格拉底：“若是那条边也有2尺长，整个面积不是2乘2方尺吗？”

小厮：“是这样。”

苏格拉底：“那么这个正方形就有2乘2方尺了？”

小厮：“有。”

苏格拉底：“2乘2是几方尺？算一算，告诉我。”

小厮：“应该是4方尺，苏格拉底先生。”

苏格拉底：“不是可以有另一个正方形，它的面积有这个的2倍大吗？”

小厮：“有的。”

苏格拉底：“那么，这另一个正方形有几方尺？”

小厮：“有8方尺那么大。”

苏格拉底：“好！你试着告诉我，这正方形的每一条边长是几尺长。前一个正方形的4条边是2尺长，比它大2倍的正方形的4条边是几尺长呢？”

小厮：“很明显，苏格拉底先生，是2倍长。”

苏格拉底：“美诺啊，你看，我并没有教他这些，只是问他。现在他认为自己知道那个8方尺正方形的边长有多长。你不觉得他是这样吗？”

美诺：“我认为应该是这样。”

苏格拉底：“他是真的知道吗？”

美诺：“当然不是。”

苏格拉底：“他只是在猜测，因为正方形是2倍大，所以边长也是2倍。”

美诺：“确实是这样。”

苏格拉底：“我们来看看他是怎样一步一步回忆的，注意观察。”

苏格拉底（转过来对小厮说）：“你告诉我，你是说由2倍长的边构成了2倍大面积的正方形吗？我的意思不是指那种一条边长一条边短的长方形，而是4条边一样长的正方形，而且是这个图形的2倍大，就是说8方尺。你看看，你还是认为双倍的正方形来自双倍的边长吗？”

小厮：“我认为是这样。”

苏格拉底：“好！如果我们在这条边上再添上一条同样长的边，是不是就变成了双倍长的边了？”

小厮：“没错。”

苏格拉底：“那么，由4条这样的边是不是会构成一个8方尺的正方形呢？”

小厮：“没错。”

苏格拉底：“那我们画出4条一样长的边。这是不是你所说的8方尺的正方形呢？”

小厮：“就是这样。”

苏格拉底：“这个大正方形里不是有4个与原来的正方形面积相等的小正方形面积吗？”

小厮：“是的。”

苏格拉底：“那它有多大？不是4倍大吗？”

小厮：“怎么不是！”

苏格拉底：“4倍和2倍一样大吗？”

小厮：“绝对不是，宙斯在上。”

苏格拉底：“那是几倍呢？”

小厮：“4倍。”

苏格拉底：“那么，由2倍长的边构成的并不是2倍大的正方形，而是4倍大的正方形。”

小厮：“你说得对。”

苏格拉底：“因为4的4倍是16。不是吗？”

小厮：“是啊。”

苏格拉底：“什么样的边长可以得到一个8方尺大的空地？就好比4尺长的边可以得到一个16方尺的空地。你看清了吗？”

小厮：“看清了。”

苏格拉底：“8方尺的空地难道不是这个图形（小正方形）的2倍，另一个图形（大正方形）的一半吗？”

小厮：“当然是。”

苏格拉底：“那么，它的边长比这个图形的边长大，比那个图形的边长要小吗？”

小厮：“是的，我认为是这样。”

……

苏格拉底：“现在明白了吧！你的提问能激发他人的灵感。倘若使用不同的方式向一个人不停地提出问题，那么这个人最后能获得更多的知识吗？”

美诺：“应该能。”

苏格拉底：“所以说，只要向一个人提问，不需要教他任何知识，他就能自己教会自己，找出最终的答案。”

这段古老的故事充分展现了古希腊顶尖询问师的风采。苏格拉底通过不断提问的方式来拓展学生的思路，系统地锻炼对方的批判性思维。这种具有苏格拉底特色的询问方法，后来成为常见的启发式教学方法。

美国沃顿商学院的管理咨询专家特里·费德姆对苏格拉底那套深入调查提问的方法大为赞赏，他认为，苏格拉底的问题实际上是一套谁也逃不掉的测验题。无论我们掌握了多少知识，都不是全知全能的，在不断地追问下，再厉害的人也会暴露不足。认识到自己无知的一面，也就找到了新的改进方向。这无疑对我们提高自身素质，包括提高询问技巧有很大的帮助。

优秀的询问师不仅善于提问，还能像苏格拉底那样用提问引导他人成长。正如特里·费德姆所说：“‘苏格拉底’们的使命，就是让人们丢掉对知识掌控力的不切实际的幻想——你永远不可能对所有的事情都做到了如指掌，即便是在你最擅长的领域，还是会有很多你不了解的东西。”

总之，保持清醒的头脑，时时扪心自问“我还有哪些不足”，是一名优秀询问师必不可缺的修养。第三章阻碍深入交流的“坏问题”

也许你不知道什么问题会让别人抓狂，但你一定明白什么问题会让自己郁闷、难过、暴跳如雷。这些问题对你来说无疑都是“坏问题”，将心比心，我们自然就明白哪些问题会让被询问对象感到不适。不少人经常在沟通过程中提出“坏问题”，惹得对方不快，让交流难以深入。所以，优秀的询问师会注意避免问不恰当的问题，或者用不恰当的方式来表达自己的疑问。引导型问题：让对方失去思考的余地读前思考

你是否遇到过这种情况——别人提出的问题本身包含了答案，暗示你讲出他们希望听到的话。你感觉这样的问题诱导性太强，让思维局限在对方暗示的范围内，无法以更开阔的角度看待事物。

苏格拉底询问法重视启发他人积极思考，但并不是每个提问者都能用好这种方法。有些人急于引导对方给出自己想要的答案，便在提问时施加了过多的暗示，结果扰乱了他们本身的理解和记忆，让回答的可信度大大降低。他们提出的问题就是引导型问题。

华盛顿大学的伊丽莎白·洛夫特斯教授曾经把490个主题分为4个组别进行研究，以便观察不同询问方式对人们的证词有多大影响。研究结果令人惊讶，人们的记忆并不可靠，很容易把事实和虚构混为一谈，形成背离事实的记忆。

伊丽莎白·洛夫特斯教授指出：“当事故发生后，人们在接受调查询问时，最初被问及的‘假设性’问题可能会混杂在他们的头脑中，使他们认为那些曾经被暗示的问题也是事实的一部分。他们会在脑海中将暗示性的提问重新设置成背景，融入自己的记忆。”

引导型问题之所以被询问专家视为坏问题，就是因为它里面隐藏着一个假设正确的答案，并暗示对方提问者心中想听到什么样的回答。如此一来，对方要么直接说“No”，要么完全依照你暗示的方向来提供答案，不会给你带来多少新的有价值的信息。

常见的引导型问题有如下几种：

1．在问题中掺杂了假设条件

这种问法的目的在于诱导对方承认这个假设是成立的。例如：“这个产品的价格明年会下降多少？”（假设该产品明年不会涨价）

2．用问题串联起自己的想法

虽然是向别人提问，但在问题中暗示对方按照自己的判断来考虑怎样回答。例如：“你是否更喜欢在海滨城市生活？”（显然提问者把自己对海滨城市的好感代入问题当中）

3．在问题中暗示因果联系

把两件可能原本不相干的事情扯到一起，生硬地加上因果联系，然后在提问中暗示对方，如果那样做会有什么样的后果，以便令其放弃原先的决

定。例如：“如果你在暑假里总是跟同学出去玩，那么暑假作业做不完怎么办？”（提问者默认“跟同学出去玩”一定会导致“暑假作业做不完”的结果）消极型问题：关注点不是阐明事物，而是贬低回答者读前思考

你是否遇到过这种情况——对方用居高临下的态度发问，并在言语中对你百般贬低。你感到愤愤不平，认为对方根本不是来了解情况的，而是想逼着你承认你错了，以此证明他有多么高明。

与普通问题相比，消极型问题其实也就是多了一句话，但恰恰是这句话让回答者对你的态度发生180°大转弯。“这是错误的吗？”——任何一种消极型问题都会以此结尾。即使不用这句话，也会用其他句式来表达同样的意思。

消极型问题令人不快的主要原因是，它的关注点不是阐明事物究竟如何，而是回答者是不是存在错误的行为或错误的判断。这显然不是友好的交谈方式，无助于促进对话。毕竟，没有人喜欢自己的意见被否定，尤其是自己付出了大量心血所做之事，被他人怀疑的滋味不好受。

其实，提出消极型问题的人本身未必有恶意，只不过其拙劣的询问技巧让对方失去了安全感。他们如实地表达了自己的疑虑，却没有顾及对方的感受。假如对方的性格比较自卑，就容易被消极型问题打消信心，给出消极的回复意见；假如对方的性格很要强，自尊心就会受到刺激，于是以不合作的强硬态度来抗拒与你深入交流。无论哪种

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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