作者：连子智
出版社：电子工业出版社
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解密新保险：从人海战术到物联网金融试读：
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图书在版编目（CIP）数据
解密新保险：从人海战术到物联网金融/连子智著.—北京：电子工业出版社，2020.4（数字化生活.新经济）
ISBN 978-7-121-38376-2
Ⅰ.①解… Ⅱ.①连… Ⅲ.①保险学－通俗读物 Ⅳ.①F840-49
中国版本图书馆CIP数据核字（2020）第021936号
责任编辑：黄 菲 文字编辑：刘 甜 特约编辑：白俊红
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出版发行：电子工业出版社
北京市海淀区万寿路173信箱 邮编：100036
开 本：720×1 000 1/16 印张：14.25 字数：216千字
版 次：2020年4月第1版
印 次：2020年4月第1次印刷
定 价：68.00元
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本书咨询联系方式：1024004410（QQ）。前 言
碎片化，是这个时代的代名词，更是每个人的生活方式；碎片化，让人失去耐性，也让人充满焦虑。
将完整信息碎片化，并让每个人都可以利用自己的碎片化时间复原完整信息，是我撰写本书的初衷。
读完本书，你也许并不能成为金融保险专家，也不会成为技术大咖，但我期待你对眼前正在发生的科技对金融保险的创新和变革的影响有所了解，明白二者之间的关联性，懂得如何去面对创新和考虑创业。
本书内容融合了我个人近30年从事金融保险的多元创新经验，包括近十年来接受的互联网金融和金融科技的教育。所有资料来自我的笔记手稿、脸书粉丝专页，以及朋友、同事带给我的诸多启发与指导。
其中，对于很多问题，我没有给出答案，也给不了答案，只提供方法和建议，希望可以帮助大家思考适合自己的方案。我觉得，面对快速发展的金融科技的蓝海，斩钉截铁做出的判断都是套路。
回顾过去，从2012年互联网金融开始，紧接着2015年金融科技兴起，每当看到科技要颠覆金融保险的论调时，我便有写点儿什么的冲动。不是为了捍卫金融保险，更不是为了反驳，而是想从金融保险的角度，从行业应用和客户需求的角度，来反观科技的价值。
金融与科技这二者之间存在先天的“DNA”差异，长期以来缺少“对话”。我觉得只有先解决这个问题，科技和金融保险才能更好地融合，进而建立共存共荣的“新生态”。
所以，这应该不是谁颠覆谁的问句，而是二者的“DNA”能不能很好地融合，且在融合之后产生什么样的“新生态”的感叹句。融合，是互联网金融、金融科技的核心，也是眼前最难以逾越的障碍之一。
推动融合，是我撰写本书的第一个动机。
已经有太多案例表明，没有市场、不能解决痛点的创新，既没有价值，也难以存续，更别说去创造需求了。
创新的过程，就是探索和试错。本书呈现的是探索式的模型，注重的是实用，而非理论的完美。如果你对互联网金融和金融科技还没有概念，那么本书或许可以成为你的入门参考书；如果你已经有概念甚至是业内人士，那么本书所分享的经验和方法，或许对你也有参考价值。
探索创新，是我撰写本书的第二个动机。
伴随着融合与创新，金融科技正在全球掀起如雨后春笋般的创业风潮。以解决痛点为诉求，科技创新正在加速解构传统金融价值链，而长期以来传统金融业赖以生存的“护城河”，也早已被跨界的新商业模式所突破。
面对已经到来的数字世界，“普惠”和“共享”正把我们带向对未来的另一种憧憬。传统监管受到挑战，一个个新创公司在全球各地“拔地而起”。
创新的金融保险产品，不断被嵌入越来越多的碎片化场景中；各种利用科技赋能的解决方案，支持传统保险业进入可持续发展的未来。
学习创业，是我撰写本书的第三个动机。
在撰写本书的过程中，我经常在几个感受间徘徊：
一是瞬息万变。经常有前一稿刚刚完成，但原来的政策已经改变，内容需要调整的情况。例如，自驾车取得商用执照、欧盟实施金融数据开放等。
二是内容多元。在撰写本书的时候，有个问题不断浮现：面对五花八门、创意无限的新科技，我要告诉读者什么？专注、取舍、传达，同时兼顾宏观与微观，平衡理论和实务，都是挑战。
三是因地制宜。我服务过金融保险行业，也涉足过互联网科技，具有近30年的工作经验。我希望本书可以成为金融和科技之间的桥梁，从而使二者顺利跨界融合。
数字金融保险有三个阶段：第一阶段和第二阶段是目前比较清楚的；至于第三阶段，是我个人的判断，在这里提出，供大家参考。
第一阶段是把互联网当成工具，是金融保险互联网化，也是互联网为金融保险赋能的阶段；第二阶段是互联网金融保险，在这个阶段，创新的产品、营销方式和商业模式陆续出现，包括碎片化和场景化的应用；第三阶段是物联网金融保险，到了万物联网时代，在数据驱动下的金融保险有望完全数字化。
在2C（to Consumer，面向客户）市场，客户可以运用数据按需定制，而随选型和账户型产品可以帮公司进入更加广阔、多元的市场，5G商业化更将加速物联网的发展。
因此，三个动机、三个感受、三个阶段，构成本书的方向、原则、脉络。
本书共九章，我试着从不同角度分析科技对金融保险的影响。
全书各个章节都以应用、案例、经验分享为主，不涉及很难理解的技术和理论。如果没有市场和应用场景，那么再好的技术也没有意义。
希望本书中有一句话、一件事对你有所触动和影响，那是我最想看到的结果。连子智推荐序1
数月前，子智和我提起他写了一本新书，内容包括他个人过去的经验分享，以及对科技保险和保险科技的未来憧憬，并约我作序。
子智擅长多元创新。从最早的电销到后来的互联网销售和第三方平台，从事金融保险近30年来，他都在前沿尝试并有所突破，始终固守着自己的坚持与定力。我想他写的书应该很值得一读，便答应为他的新著作序。
子智用“三个动机、三个感受、三个阶段”构成本书的方向、原则、脉络。有三点读后印象：
印象一，解密保险，探索保险未来。作者撰写本书的“三个动机”是“推动融合、探索创新和学习创业”，是从金融保险的角度看待问题的本质并寻找解决方案，这和现在市面常看到的金融科技的著作有明显不同。
从书中的经验分享和案例介绍中可以看出，金融科技和科技金融的规划与执行是反复更新迭代的，直到找出最佳结论和结果，这点我十分认同。
在第1章“保险进化”中，作者告诉读者科技正在改变及如何改变这个时代；第2章“商业模式”和第3章“创新与创业”，则是让读者看到因为科技，整个社会正迎来金融业大众创业、万众创新的机遇。通过这样的布局逻辑，他要告诉读者的是：保险科技的本质是金融保险，唯有把握本质，才能去探索保险的未来。
印象二，普惠保险，让保障无处不在。作者提到的“三个感受”是“瞬息万变、内容多元、因地制宜”，从应用层和解决痛点的角度看待价值体现。他反对哗众取宠、追求吸引眼球却无太多意义的创新和创意，鼓励以追求实实在在、为企业拓展边界和创造竞争利基的蓝海商机为目的。
我认可这样的观点，这实则是以长尾为目标、以保险普惠的方式，让保险得以服务千家万户、无处不在。
从第4章到第6章，作者提出以创新为策略而不是以创新为目的，从不同层面深入探讨这些问题并提出许多新观点。例如，第5章“市场与竞争”的互联网保险公司和开放银行等，第6章“经营与管理”的保险融资、保险社群、账户经济，这些都让我印象深刻。
印象三，极致保险，让生活更美好。根据作者的观察研究，数字金融保险分为“三个阶段”。
作者认为，此时若能开始思索如何将保险嵌入各种智能联网设备中，未来将是一个让人憧憬的保险未来世界。
从第7章到第9章，我们可以看到作者不仅提出观念和想法，例如物联网的主战场，以及新技术对价值链解构和重构的影响，而且讲究落地方法，例如物联网平台战略和策略选择。
在金融保险业，科技趋势不可阻拦，历史无法重来，起步慢了纵有遗憾，若能奋起直追也为时未晚。对于金融保险业的朋友来说，什么才是适合自己的未来发展之路？以解密保险为始，以普惠保险为用，以极致保险为终，本书方能给你带来许多启发。阳光保险集团董事长 张维功推荐序2
资本市场一直有一个争议：到底是保险人还是互联网人更能引领保险科技的创新。后来大家达成一致，保险人应该负责专业和风控，互联网人负责产品和运营。
本书作者连子智先生就是这样一位保险人，他纵横保险行业近30年，先是将电销引入保险市场，随后加盟泰康在线，始终“战斗”在保险创新领域的最前沿。
作为一位不断探索的创业者，连子智先生无疑是令我尊敬的前辈。这些年来，我读过无数的文章，或来自媒体，或来自局外的评论家，总觉得是隔靴搔痒，雾里看花。而本书的出版恰逢其时，前一本保险人必读之书是《迷失的盛宴》，断章于2014年，本书恰好可以为续。
2014年之后保险江湖是个“乱世”，一边是互联网激进者叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。作者在本书中鲜明地提出金融与科技“融合”的立场。
对于创新事业，我厌弃“评论家的文章”，更喜欢“运动员的体悟”。但本书更为可贵之处在于没有只言片语的经历自述，而是高度的抽离，将亲历者之身和旁观者视角合二为一，将宏观格局和微观体会融合。这样的文风，只有了解了作者的动机才能明白，“推动融合”“探索创新”“学习创业”是成书之因。所以我在未读之前便猜到以下几件事：
一、连子智先生要准备创业了。
二、本书是行前指南。
三、书中必然包含案例、数据、模型、趋势研判、实用理论、“内功心法”。
一气读罢，猜测不差。对于在保险公司谋职的人，这是一部创新百科，足以拓宽视野；对于准备创业的人，这是一份地图，可以按图索骥；对于局内人，这是一枚“补血灵丹”，可以对平时无暇总结的问题进行反思。“没有必胜法则，谁都可能失败，关键是审时度势，跳出框架，坚守本质，营销趋势的变革没有答案，只有方案。”
大道至简，对于作者的观点，我不能赞同更多。壁虎互助创始人 李海博第1章 保险进化本章从保险的“进化”开始介绍数字金融保险的三个阶段：“1.0金融保险互联网化”“2.0互联网金融保险”“3.0物联网金融保险”。在金融各个领域之中，保险的难度应该是很大的，包括面向市场的销售难度及从传统保险向新保险转变的难度。本章聚焦保险从业者，特别是业务员，希望能为他们提供一些建议和帮助。1.1 保险进化中
科技对保险的重要影响体现在行业演化趋势、公司经营模式、客户体验方式等方面。保险正在进化中，并且进化速度会越来越快。
未来，将是一个“保险+”的时代，在科技的助力下，保险将无处不在。科技不但为金融保险业赋能，更孕育未来的数字蓝海市场。保险与科技相结合，无论保险科技还是科技保险，其价值都会更加突出。
传统的保险产品由保险公司的产品部门通过市场调查研究，根据过往经验判断“客户可能有什么样的需求”来设计和开发，然后再通过不同渠道向客户推荐、销售。在渠道的影响下，客户往往只能在仅有的保险产品中进行选择，而且还会受到期限、缴费频率、缴费金额等多个方面的限制。
之所以会有这些限制，原因有很多，但最主要的原因是传统保险产品的设计思维僵化及渠道和信息不透明。不可否认，过去的保险产品复杂难懂，客户在购买的时候经常一头雾水，也确实造成了不少消费争议。
以上这些情况，便是日后理赔纠纷的导火线，也是早期保险为人诟病的主要原因。
前面已经说过，数字金融保险有三个阶段，目前正在从“1.0”迈向“2.0”和“3.0”，如图1-1所示。图1-1 数字金融保险的三个阶段
随着互联网的发展，保险销售逐渐由线下转至线上，客户可以通过移动设备上的App获取保险产品的信息，并在线上完成购买。这是1.0金融保险互联网化阶段。
互联网创造了许多场景，即客户会购买保险产品的特定时空环境。在“2.0互联网金融保险”阶段，互联网将为金融保险业带来基于碎片化和场景化的多元创新。而随着云平台、共享经济的兴起，账户型保险和体验式保险将成为最有希望嵌入场景中的两种保险。
物联网的发展为大数据、人工智能、远程通信等提供了许多新机会，同时出现了诸如智能家居、可穿戴设备这样的新市场。所以，当保险业走向“3.0 物联网金融保险”阶段时，这些新机会和新市场将使得保险产品的创新更上一层楼。
数字金融保险的三个阶段，将随着技术的发展，快速向前演进。面对这些变化与创新，我们应该考虑的不是“想不想、要不要”的问题，而是“什么时候创新、来不来得及创新”的问题。
对于惧怕改变、漠视创新的现象，马云有一句名言：“很多人输就输在对于新兴事物，第一看不见，第二看不起，第三看不懂，第四来不及（应对）。”本节思考重点
1.你怎么看待数字金融保险的三个阶段：“1.0金融保险互联网化”“2.0互联网金融保险”“3.0物联网金融保险”？目前，你处于哪一阶段？
2.你认为金融保险进化的根源是什么？为什么？1.2 销售难度很高的金融产品
保险应该是销售难度很高的金融产品吧！为什么这么说呢？我从一些保险指标来说明这个问题。
保险深度（反映保险业在国民经济中的地位，即保费收入/国内生产总值）和保险密度（反映国民保险保障的程度，即保费收入/总人口）是较为常用的衡量保险业成熟度的指标，但其局限性在于这两项指标在计算时，并未考虑产品和保障程度的不同，而是将所有保费一并计算在内。
如图1-2所示，2017年中国的保费收入超越日本，达5414亿美元，全球排名第二。要了解国民的保障程度，人均保单张数、单均保额、人均保额这三项指标更有说服力。人均保单张数可用来衡量保险真实的渗透率情况，而单均保额和人均保额也是衡量保险发展空间的直接指标。图1-2 2017年部分国家保费收入、保险密度、保险深度排名情况
2017年，公开数据显示，中国的寿险保单持有人数只占总人口的8%，人均保单张数只有0.13张。从投保率看，美国的投保率是420%，即每个人拥有4.2张保单；日本的投保率高达650%，即每个人拥有6.5张保单。如果从有效保单角度看，中国投保人人均拥有寿险保单1.5张，人均保额为5.14万元，张均保额为3.95万元。
这些数据说明，尽管中国保费收入已走在世界前列，但人均投保单数仍然很少，人均保额也较低。中国近年不断倡导“保险姓保”理念，强调保障是根本，并希望利用保险为亿万家庭保驾护航。但要达到这个目标，研究如何克服保险的销售障碍是很有必要的。
要提升保障额度，需要多销售期限长、保障型的保险。这时，相信很多人会同意“保险是销售难度很高的产品”这个说法。原因很简单，保险卖的是“责任”，买的是“信任”；保险是无形产品，也是一份长期承诺。
实际上，与其说保险是“非刚需”的金融产品，倒不如称它为“隐性的刚需”。
长期以来，保险业重视渠道和业务胜过客户和服务。如今，在“保险姓保”的理念影响下，保险业必将更加重视客户和服务。因为唯有了解客户，才能为其提供风险保障。
此外，服务不仅可以和产品取长补短，而且还能够带动销售。在保险业，若服务的场景能够得到进一步延伸，那么民众的保障需求就更容易被触发。
面对销售难度很高的保险产品，我们应该如何进行营销呢？1.从“延伸领域、增值服务”中寻找亮点，引发兴趣，刺激需求。2.从“赚钱、省钱、优质服务”中寻找亮点，并进行“包装”。3.以“积分”为工具，与第三方的生活积分互通，客户可兑换免费的赠品，包括之前购买的保险产品。4.引入“时间轴”，保额随时间自动累加到个人账户。5.整合资源，跨领域营销，并以O2O（Online to Offline，线上到线下）或网电模式落地。6.从利用客户的“碎片化时间”着手，寻找场景。7.寻找“入口”，先进入客户的“脑袋”，再进入客户的“口袋”。
当然，我还有很多想法和建议，主要收录在本书第4章“营销与渠道”里，请读者自行参阅。
归根结底，最重要的是找对方法，让无形产品可视化，让无法体验的产品可体验，通过反复接触增强客户黏性，来解决保险的“非刚需”硬伤，把保险产品转变为贴近客户需求的金融产品。本节思考重点
1.为什么保险的落脚点要在客户和服务上？
2.为什么保险销售如此困难？如何克服呢？1.3 重新定义风险
本节希望以“重新定义风险”来说明如何解决保险产品创新遇到的障碍，也为非保险业从业者提供参考。
长期以来，保险公司一方面认为人是无价的，另一方面用自己的游戏规则去定义人的价值，赋予一种价格，这不是矛盾吗？但如果我们深入分析身价，那么我们或许可以解决这个矛盾。
身价可以累积吗？为什么可以累积？又为什么不可以累积？我认为人的身价可以累积，因为人有两种身价。一种是“理想身价、目标身价、自定义身价”，即客户的“期望身价”；另一种是“现实身价、目前身价、被定义身价”，即保险公司所定义和给予的“核保身价”。
可以累积的身价，不是“期望身价”，而是“核保身价”，因为后者能够随购买的保险的增加而累积。既然身价可以累积，那么如何累积？一般有两种方法。
第一种方法：保险公司和外部平台合作。
以平台大数据为依据，平台对客户（被保险人、保障对象）的状况与条件进行“事前核保”，邀请客户加入保障计划。每个“被定义身价”，即客户的“核保身价”，可以随时间以碎片化的方式累积。
这种方法可以解决“从投保当天开始保额累积和唯一等待期”的问题。也就是说，每次当保额随保费投入增加时，等待期便可以不重新计算。
采用这种方法的保险产品，“后续多长时间”和“可增加多少保额”是必须重新考虑的两个关键问题，这是“时间轴计划”下的新风险点。
第二种方法：保险公司不和外部平台合作。
若没有平台大数据的支持，那就要采取迂回的方式，例如通过客户的“期望身价”去匹配符合保险公司所要求的“核保身价”。
这种方法具体来说就是通过提前设计好的“体验式问卷”，要求客户提供更多个人资料，让保险公司对其做出“核保身价”的决策。因为核保规则与承保的自动化，未来做出此类决策的很可能会是机器人。
什么是“体验式问卷”？简单来说就是以大数据为基础，用生活化的提问来达到收集信息的目的。
例如，不直接询问客户的病史和健康状况，而是去了解他的生活作息：几点起床？几点睡觉？是否定期服用维生素？喜欢哪种休闲娱乐活动？是否有男女朋友……
对于蓝海的探索，“再保险”是一种分散风险的做法，至于实施与否，一方面要看保险公司能否接受新观念，另一方面保险公司要考虑保单额度是否仍受制于“再保险”。
无论什么时候，我们都不要试图用老方法去解决新问题，而是要通过重新定义问题，改变固有的做事方法和习惯来寻找答案，这样才能有所突破。本节思考重点
重新定义风险的意义，便是重新去定义业务和产品，思考过去的方法适不适合现在，思考你能不能抓住未来的机会。1.4 我们在飞，还是在往下掉“看！我们在飞！”“不，我们没有在飞，只是在优雅地……往下掉！”
这是电影《玩具总动员》里的对话，我用它来形容今天所见的传统渠道的业务员，特别是保险业务员。
几年前，我曾和一位保险业大咖一同就餐，他说道，面对这几年互联网带来的冲击及其对日后的影响，保险业务员充满疑虑。当时，我深有感触。
我想，出现这种情况的主要原因是移动互联网快速发展，智能手机进入人们的日常生活中，这些智能手机用户正是保险业务员希望争取和留住的目标客户。然而，保险业务员现在所接受的教育和训练，所用的技巧和方法，都还是停留在过去。他们往往并不清楚互联网会带来哪些改变，也不知道如何利用互联网去寻找并服务自己的客户。
以上种种既是痛点，也是商机。和我们过去所经历的静态的、沉淀式的改变不同，如今科技所带来的改变是动态的、进行式的。
为什么是动态的、进行式的改变？
当2G向3G迈进时，各种各样的App开始出现，生活也变得越来越便利；当4G出现以后，移动商务逐渐取代电子商务，手机、平板电脑成为主要的购物设备。通过移动设备，公司可以获取海量的动态数据并能够加以分析和利用，这不仅推动了物联网的应用与发展，还促进了人工智能的应用落地。2019年，5G的商用让我们离虚拟现实、自动驾驶、智能医疗、智能家庭更近了一步。
这些动态的、进行式的改变，影响的不仅仅是专家学者或特定领域的少部分人，而是社会上的每个人。大家都是参与者，也是受惠者和传播者。
其实，历史上任何一次变革都会带来新机会，变革是公司弯道超车、个人趁势而起的契机。
我们究竟是在飞，还是在往下掉，取决于采取什么行动。本节思考重点
1.互联网取代中介，各行各业的业务员将受到冲击，业务员应该如何武装自己？
2.即使不是业务员，人工智能一样可能取代“你的工作”，但绝不可能取代“你”。未来，人机协作可能是你的出路。1.5 大数据时代寿险营销应有的思维1
知己知彼——金融科技
身为保险业从业者，对于什么是互联网金融，要有基本的认识。当我们习惯性地从保险的角度看互联网时，不妨试着换个角度，不再把互联网只看成渠道，而是从互联网的角度看保险，看它正在如何影响、改变保险的生态。
或许你会发现，传统金融保险业正面临一场危机，并且这样的趋势在过去的一两年内变得越来越明显。
保险行业协会某高管在拜访保险公司的时候曾经说过：“对于互联网金融，‘敌人’不在行业内，但如果现在不重视，那么很可能将来保险业会‘寸草不生’，因为金融科技的打击面大，‘杀伤力’也大。”
我们可以想一想，什么东西正在消失？金融科技可能淘汰哪些行业、职能及角色？下面为某专业机构的预测。1.去中介化，业务员的专业水平变得更加重要。2.与客户相关的数据将成为保险公司的致胜关键。3.数据将对保险公司的组织变革和精准营销产生重要作用。4.金融业被金融科技解构，细分为不同的领域，跨界竞争开始。5.数字金融正以跨平台、跨国界、跨产业、跨虚实的方式进行整合竞争。
那么，什么又正在发生？最明显的就是寿险业务员面临的市场和客户与之前有很大不同。新的客户属于“互联网原生代”，互联网对他们的影响十分深刻，他们会通过互联网分享、交友、购物，这在过去是难以想象的。
同时，新的生态和商业模式正在出现，例如，场景化、碎片化等模式正在改变传统经济。
如今，“互联网+”战略已经上升到国家战略层面，借助政策红利，金融保险业正加大对互联网发展的投入，而金融科技也正在改变传统保险业。
何谓金融科技？从表面上看它是金融和科技的合成词，但其实是利用新的技术来提供或优化传统金融服务。目前，致力于发展这项业务的多半是新创公司。
按照世界经济论坛的界定，金融科技涵盖六大领域，分别是支付、保险、存贷、众筹、财富管理、市场信息提供。大家比较熟悉的应用有第三方支付（支付宝）、众筹（轻松筹、腾讯公益）、互联网保险（众安保险）、虚拟货币（比特币）等。
另外，针对金融科技创新，世界经济论坛在2015年6月还提出了六项发现，具体如下：
●促进传统金融业转变；
●从那些令客户不满的地方开始转变；
●以平台化、大数据、轻资产为主；
●传统金融业采取“既对抗又合作”策略；
●监管、传统金融、新金融共同面对新的风险；
●银行业最先受到冲击，但保险业将受到最大的影响。
过去，客户的权益不受重视，但金融科技的出现将一切打破，保险业的很多领域也开始受到影响。
一直以来，金融保险产品有两大硬伤，一是缺少刚性需求，二是缺少客户黏性。在很长一段时间内，这两大硬伤都影响着金融保险业的发展。
另外，因为信息不对称、不透明，所以客户的权益和感受通常不是首先被考虑的，但是金融科技的出现让一切都变得不一样了。
保险的创新大多来自科技领域的跨界，例如共享经济、自动驾驶、物联网等。这些新事物改变了客户面临的风险，评估风险的方法也随之发生改变。
一方面，创新使保险业的传统价值链发生解构，价值链上的产品和服务可以由多个新的产业共同提供；另一方面，更加互联的世界将创造新的价值主张，改变保险业赋予客户的传统价值。
于是，保险业开始发生变革。其中，价值链解构和保险串接装置很可能会对产品设计和营销推广产生极为深刻的影响。
什么是价值链解构和保险串接装置？对客户和渠道可能会产生什么影响？我们将在下节介绍。本节思考重点
1.除了文中所述，你还看到什么东西正在消失？
2.除了文中所述，你还看到哪些事情正在发生？
3.什么是金融科技？
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]