课本上学不到的25种销售技巧(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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课本上学不到的25种销售技巧试读：

序言

销售，即把商品卖出去，使之实现合作价值和价值。各种销售技巧方面的书也随之而来，铺天盖地。可是，大都是一些理论性很强的说教，或是他人的经验的照搬，实用性、可操作性很差，千遍一律。本书精选和总结了25种课本上学不到的销售技巧，它们从生活中来，又将回到生活中去，它们有的是销售的前期酝酿，有的是销售的全程策划，最终围绕销售而运行。

本书参阅百家之强，熔一家之精华，结合中国特色，给以超强指导。25种技巧，实是25条出路，对于商界来说，无疑是不可多得的致胜法宝。编者

内容提要

商海风云，变幻莫测，从广告大战到策划销烟，从杰出管理到智谋经营，归根结底都离不了销售这一环节。产品的质量再好，广告打得再响，包装再漂亮，到最后都得通过销售实现其金光灿烂的价值。本书介绍了25种别有特色的销售技巧，它们都从现实的生活和实战中来，是课本上很难学到的。这些技巧诸如：“制造假象”、“偷梁换柱”、“借鸡下蛋”、“声东击西”、“以逸待劳”、“趁火打劫”、“巧施反间计”、“连环推销”、等，从25个方面向人们介绍“独家秘方”，实乃商家的必备法宝。

第一种　无本也生利

假他人之利补自身之短

凡是灵动着的事物，都有其局限性。无论是一家大公司，还是某个人，在现实的圈子里，都会有这样或那样的不如意。这时，当你伸手去搀辊人的同时，或许也搀扶了自己的命运。

某市一家无线电厂，早些年一窝蜂地购置了一条彩电生产线。由于有货无市，企业转产，生产线便成了废物，成为该厂一大心病，丢弃可惜，放着又浪费资金。广州的岳某得知后，一拍胸膛，财大气粗地说：“我全要了。”

岳某的条件是：按原价100万收购，但先货后款，同时加价利息款20万元，共120万元，一年后一次付清。

无线电厂欣喜万分，而私下却替岳母担心，这个包袱如何甩掉呢？殊不知，岳某正在玩空手道呢。

其时，俄罗斯正在急需添购彩电生产线，但苦于没有资金。但他们有价廉物美的游艇，举世闻名。首先，岳魁打算用100万元的彩电生产线换回价值120多万元的豪华游艇，或许更多。

之后，利用游艇在湘江上开办旅游观光娱乐项目。因为该市是有名的旅游胜地，人口流量特大，而且，这里还有一个风景宜人的小岛，在此经营旅游娱乐业，管保有赚。其次，岳某有了投资就可以注册办公司，用游艇作为抵押，向银行贷款，用贷来的款项在当地买地建房，或者开办综合性旅游服务项目。

果然，一年之后，岳某净赚了500万元，还掉无线电厂的120万，净余380万利润。真可谓捉人脚痛，利从中来。

捉人脚痛的意思，说的是别人足有疾时，帮他医治足伤，他就会感激你，送钱上门。用在发财空手道中，捉人脚痛的含义有许多，其中一点就是巧妙地利用别人的难处，从中发大财。岳某面对无线电厂闲置的彩电生产线一胸脯：“我全要了”既去了无线电厂的心病，又满足了俄罗斯的需求，空手一翻，赚了几十万。

抓住机遇，敢于冒险

聪明的人总是借用他人的衣兜，挣满自己钱包里的钞票。

L某原是山区某小学教师，不满足于每月只有那可怜巴巴的60多元，一气之下辞职弃教，来到了深圳。他先是替一家老板做家教，之后，又转到一间工厂做钟点工，赖以糊口。

他没有正儿八经的职业，但他有敢冒风险不怕一切的精神。

他没有房地产方面的知识，也不知道房地产经营操作是咋回事，但他好奇，看到风起云涌的房地产业热火朝天，便天天翻阅各种报刊，像《深圳特区报》、《羊城晚报》等，是每天必读的，一字不拉。

他没有资本，一点儿本钱也没有，但他有敏锐的眼光和灵活的头脑。通过读报看书，他马上联系到自己打工时碰到的一个事：工厂老板打算独资在市郊开办一家投资5亿元的加工厂。L某立刻意识到这里头大有赚头。凭着自己的直觉，他马上到市郊溜了几圈，发现那里的民房都是平房，而且破烂不堪，房主早已无意居住，但一时卖不出去。

于是，L某四处出击，从各方面打听情况，证实了老板投资办厂的意图之后，便快马加鞭来到市郊，找到了民房住户，商谈购房事宜。

当时，这民房住户并不知道这里要拆迁建厂，而只求尽快将房子卖出去，换些银钱，好搬迁异地。L某便与房主几番讨价还价，最后以每平方米200元的价钱，签订了房屋卖买合同，而且他又以打工赚钱不易为由，请求分期付款，第一笔款先付40%，两个月后交付。平房住户不太情愿，但看到L某情真意切的样子，又担心以后卖不掉，便答应下来。这样，L某分文未付，得到了房子的所有权。

果然不出所料，两个月后，老板向市政府申请办厂征地，那市郊平房正在征地范围之内，需要悉数拆迁。L某便将房子卖给了老板，转手之间，赚得20万元，除了付给原主5万元外，净赚了15万元。

房地产以其高利润、低风险成为近些年颇具吸引力的产业之一，尤其是在中国这样经济发展迅速的国家，更是值得投资者关注。但是经营房地产需要巨额的资金，且回收成本较慢。所以，怎样以少赚多呢？L某选择了分期付款。就这样转手一卖，净赚了15万元。

巧用地区差价

信息是商家的命脉。

物以稀为贵，就是一种地域的差异。

抓住北与南的不同需求，及时出击，胜利的成果将流入你的微笑里。

有位农民章某，几年前来到北京打工。有一天，他与几个老乡去逛街，路经一个瓜果市场。他们准备买一点水果吃，可那些水果昂贵的价格都令他们这班打工族望而却步。

忽然，他一眼瞥到一堆枣，那正是家乡的大枣。何不买一点来吃呢？那在家乡相当便宜，才7角5分一斤。于是，他问了一下价格，结果令他大吃一惊。4块钱一斤？“这么贵啊，你们的心也太狠了吧！”身边的一位同乡说。

说者无意，听者有心。章某想，这大枣的两地差价这么大，这当中该有多少利润可赚啊！不久，他就返回家乡，买了两吨大枣，搭了一辆开往北京的货车。他来到东城区的一家批发市场，把大枣3元2角一斤的价格批发给小贩们。不到一天的功夫，大枣被抢购一空。章某第一次尝到了发财的甜头。

他并不以此为满足，又开始跑下一趟。短短一年多时间，他已腰缠数十万了。路也跑熟了，他不仅经营大枣，还开始经营另外一些山东物产。善于把握机会，打工的也变成了大富翁。

武某是一大城市的食品厂的工人，厂里效益非常不好，工资经常打折扣。一次，他应远在W市的表姐夫的邀请，到他家去玩。来W市后，表姐夫陪着他逛大街。这里商店林立，百货齐全，一点儿也不逊色于大城市的商业区。不知不觉地，他走到一个卖服装的个体小摊前，挑选起衣服来。

他惊讶地发现，这里的衣服都相当的便宜。他看了一下手里拿着的西装短裤，竟然只有18元，真是不可思议——像这样的短裤，竟然只有18元，真是不可思议——像这样的短裤，就是在大城市的小摊上得卖到四五十五呢！

当他询问表姐夫时，表姐夫对他笑了笑，说：“这还不算便宜，要到那些乡镇小厂去批发，至少还能再便宜五块钱！”

表姐夫的话说得他怦然心动。如果把这些服装运到大城市去卖，得赚多少钱啊！看来要想发财致富，还得靠经商，凭自己的那点微薄工资，只能糊口，怎么能富起来呀！于是，他向表姐夫借了一笔钱，买了几箱新潮的衣服，立即返回北京。

回来后，他把衣服托给一个开服装店的朋友，托他按较低于市场的价格销售。结果，十多天内，衣服就卖完了。从此，他辞去工厂的职务正式干起了服装生意。几年下来，他已完全脱贫致富，成了个体大老板了。

利用地区差价做贩运生意，是适合中国国情的一条发财方式。很多商品，特别是人们的生活资料的地区差价都相当大。而只要多方面了解情况，这些信息是不难掌握的，当然只要你不辞长途跋涉的劳苦，赚钱是没有多大困难的。

点石成金

将无用变有用，是给埋没者一片翱翔的天空，还是让星星在夜里亮得更晶莹？

此足以让给予者和被给予者有更大的收获。

在80年代初，农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求，在一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂的围墙里，堆着大量边角料和废铁板，如何处置这些“废物”成了厂长们的一块心病。

在这种情况下，一位“钢铁大王”应运而生了。

所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之外，只不过是一个稍为有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。

有一天，他到在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料怎么比毛铁还好的事，他就想起了自己的一位姑父在H城一家船厂里工作，心中徒然一亮。第二天一大早，他兜里装着80块钱的全部资本直奔H城，找到了在造船厂当保卫科长的姑父，又通过姑父找到了厂长。富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，便把大腿一拍，二话没说，便吩咐派辆卡车送去。这一趟他是无本万利，净赚了一千多元。看到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。

几天后，他就买了礼品二上H城，还拉着那位同学，算是供销社领导，一起登门致谢，并同厂方订立了长期协议：所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销，一包就是3年。

以后，“钢铁大王”更是如鱼得水，尝到了更大的甜头。货源有的是：造船厂的拉光了，被介绍到机械厂、机床厂；H城的拉光了，又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题：本地市场饱和了，便销到外地、外省……开始是用汽车运，后来就鸟枪换炮，改用火车皮装。

他的生意越做越大，人缘越混越好，财路也越来越宽。等到别人也明白过来，一哄而上时，他已经金盆洗手，另谋别的财路去了。

在现实生活中，我们会经常看到这样一些现象：钢铁厂在生产中轧下来的边角料和废钢铁像垃圾一样堆成了山；纺织厂里的废棉纱堆在那里无人问津；衬衫厂裁剪下来的零料似乎也不引起人们的兴趣，而被打入冷宫……，凡此种种，在一般人看来都认为是再正常不过了，然而，在“钢铁大王”眼中，这些“废物”却是难得的宝贝，他们能像变戏法一样，化腐朽为神奇，点石成金。

借鸡生蛋

曾有人这样感叹！吾没有钱！拿什么去和别人竞争？其实，智慧就是很好的本钱。

有这么一家H服装公司，说是公司，实际上除了三个活人外加一肚皮知识之外，别无余物。资金？无形的，就是脑海中的智慧。有形的呢？一个子儿也没有。

这家服装公司没有资金，但有的是智力、精力、组织能力，有的是发财点子。成立之初，他们更决计使一招发财空手道，赚它一笔大钱。

首先，他们作了一番市场调查，掌握了服装业市场供求情况，找出了入手处：就从生产服装的原材料之一——原棉入手。

他们了解到，河北某县正在闹卖棉难，棉农手中的大量棉花积压无买主，叫苦不迭，于是，他们直奔而去。果然有不少好棉库存，没人问津，几经谈判之后，便以先货后款的方式，签订了供销合同。记住，是先货后款。而且，付款期定在两个月之后，一次付清。

棉农自然高兴，因为积压下去，不如现货赊销，反正早晚也得付款收钱，管他呢。

而H公司有了这批好棉，使起发财空手道便有了依托。

棉花收购之后，便由棉农负责发运，运到了H公司指定的某地。这里有许多家县棉纺厂因材料不足，早已停工待料了。他们对于大卖主的来临，奉若贵宾，形如上帝下凡一般。几经交涉，便签订了来料加工合同，加工费在交货后一个月分两次支付。棉纺厂反正没活干，又何必考虑那么多呢？于是，便先垫支，开工上机了。这样，没过多久，棉花便变成了棉布。H服装公司便由棉纺厂发货，再运往服装加工厂。

服装加工厂接下这批加工业务之后，日夜加班加点，一个月后，全数加工成了各式各样的时髦服装。

与此同时，H服装公司又立刻在大都市招聘时下遍布大街小巷的各种流动摊贩，各种销售点及二级批发小商。签订供销合同，现钱现货，约定取货日期，交款后马上取货，当日办妥。由于这一大批服装款式新潮，让利折扣极大，一下子，全部都批发出去。

于是，买主们便到服装加工厂拿着现款等发货。工厂加工一批，就卖出一批，没有半点时间停留。这样，H服装公司坐地收钱发货，不多时间，全部批发完毕。

之后，便逐个付加工费，付棉布加工款，付棉花钱。剩下的，就是H服装公司的利润了。在这整个运作过程中，省却了许多费用，不掏一分钱，就发了大财。

没有本钱能不能发财？本例就是答案：能！办法之一就是先货后款，因风吹火！只要你熟悉国情，熟悉世情，熟悉行情，精通流通术数，那么，使起空手道来，就全不费力了。

化腐朽为神奇

什么是金钱？说破烂为黄金，也许你会笑我“疯子”也。如何让“疯言”在现实的土壤里滋生，这是真正“疯子”的高明之处。

桥头镇，地处浙江省永嘉县境内。自古以来，这里地少人多，到80年代，人均耕地只有2分8厘了。但这里，却有一个可以与东方香港珠宝中心，可以与西方布鲁塞尔国际珠宝中心相媲美的“纽扣王国”。在桥头镇，贩卖纽扣的摊位共有1000多个，售出的纽扣共有十几个系列，3000多个品种，几乎包括了全国200多家纽扣厂的所有品种。这里的销售量，说来令人吃惊，难以置信。而难以置信的业主创下如此规模，起步之初却得益于厚着脸皮捡“破烂”。

事情得从1982年说起。

当时，一个弹棉工在苏州附近的一家纽扣厂的废料堆里捡来了不少纽扣，色彩鲜艳夺目，五光十色，造型别致奇巧，令人眼花缭乱。“这种东西一定能赚钱！”

这种意念在弹棉工脑海中闪过。他捡了许多纽扣带回镇上贩卖，果然生意奇佳，销路极好。于是他便主动找上门来，和纽扣厂联系，专营批发。那阵子，工厂的产品积压，工人连工资也领不到，有人找上门来自愿推销产品，正是求之不得的好事，双方一拍即合。于是，弹棉工分文不掏便做起了纽扣批发商。一年来，居然赚得不少。

再过了几年，这里便发展成了纽扣王国，那位弹棉工也因此大发其财。

这种事情好像天上掉下大馅饼一样。殊不知，要不是当初弹棉工厚着脸皮捡起纽扣来卖，就不会有今天的桥头镇的“纽扣大世界”。记住，厚着脸皮，忍辱负重，富有心机，是无本发财的又一要义。

第二种　从小做起

滔滔江海全因涓涓细流

是的，“不积小流，无以成江海。”世界上每一条河流，都是用千万个小溪汇集的。

星光印刷集团公司是全香港几家规模较大的综合性包装印刷厂之一，其经营状况很好。可是有谁知道，星光印刷集团的董事长竟是印刷厂学徒出身。

这家公司的董事长名叫林光如，出生在广东梅县。他小学毕业后，没有能够进入中学学习，而从大鹏湾泅水偷渡到香港。到香港时，他的全部财产就是身上的一条游泳裤。他虽然身无分文，又听不懂香港话，找工作的难度很大，但他一点也不气馁，决心要白手起家，在香港创出一番事业。

初到香港，他在一家印刷厂当学徒，一干就是8年。他工作勤恳，认真负责。这8年给了他丰富的印刷工作经验，也使他对印刷行业产生了深厚感情。1971年，他利用8年积蓄的2万元自立门户，成立了星光印刷公司。公司只有3名职工，全部机器就是一台胶印机和两部凸版印刷机。创业伊始，其艰难程度可想而知，到了1973年发生了全球石油危机，香港股市大跌，经济衰退，这些打击使得刚刚呈上升势头的星光印刷公司进入了风雨飘摇之中。

林光如毫不气馁，苦熬了7年，到70年代末，他的生意终于走出了低谷，逐渐有了一些起色。他把积累的资金全都投入生产，改进了技术设备，由活板印刷改成了柯式印刷。这一改进成了星光印刷公司走向成功极为重要的一步。

1982年，英国首相撒切尔夫人访华，同中国领导人讨论1997年以后香港的地位问题。这时，许多投资者开始从香港撤资或者处于观望态度。林光如却是反其道而行之，大胆投资，首次引进了电子遥控四色机。先进的设备很快带来了滚滚的利润，公司不但迅速弥补了过去的损失，而且生意额大幅度增长，成了同行中的佼佼者。

由于扩大投资，从1982年开始，林光如的公司营业额年增长率都在3%～5%之间，生意发展之快，很多干了三四十年的同行公司也比不上。星光印刷公司很快成了香港知名企业，其产品产量在同行业中高居全香港第二位。

有言道：“不积小流，无以成江海；不积跬步，无以致千里。”林光如从学徒出身到富翁，历经辛苦的几十年创业，正是从小做起，积小流和跬步，作为业基。积累是我们做任何事的必经过程，积累得越多、越厚，成功的机会也就越大。“勿以小而不为”，是所有生意人的警句之一，从“小”积累，亦勿不为乎。

避敌主力，逐个击破

世界性杂志《财富》，最初的笄只是单位里的一名很普通的编辑。后来发展到世界500强。这或许在告诉我们这样一个道理：每一件大事都是以小起步的。

对于小公司来说，要和大公司竞争，实在是不容易的事。因为大公司完全可以利用资金、技术等方面的优势来打压小公司，而小公司能影响大公司的手段相对来说要少得多。因此，小公司不宜和大公司死顶硬抗，而要充分利用自己的优势，发挥自己的长处，不断壮大自己，这样才能成功。小公司的优势就在于“小”，“船小好掉头”，便于迂回作战，人员资金调动也较方便。

广州市亚洲汽水厂是我国产量最大的一家汽水厂。该厂在丛鲜橙中提炼橙油和榨橙汁方面有一套自己独特的工艺，生产技术在国内处于领先水平，产品先后得过国家的优质产品奖和银质奖，深受顾客好评。

然而，就在亚洲汽水厂准备扩大生产、实现企业腾飞之时，“可口可乐”、“百事可乐”等几家大的外国饮料公司登陆中国，在广州建立了自己的生产基地，很快占领了广州饮料业的市场。面对外国公司在中国抢滩，亚洲公司估计不足，产品一度被挤出市场，公司采取了降价等手段仍然没有多大起色。

亚洲汽水厂分析形势后认识到：和“可口可乐”、“百事可乐”这样的大跨国公司死拼是不行的，拼个鱼死网破没什么意义；而且，由于这些公司实力雄厚，和它们竞争只可能使自己更加被动甚至破产。于是，公司决定采取迂回战术，不在广州和这些公司搞决战，挥师进军广大的内地市场。

亚洲汽水厂派出了精干的技术小分队，到省内其他地方和省外的北京、昆明、西安、洛阳、长沙、乌鲁木齐等地建立了17家分厂。这些分厂大都采用合作经营的方式，即由当地出资金、厂房、人员、亚洲厂提供技术援助和制汽水的半成品，分厂向总厂缴纳技术服务费和半成品资金。

这样，亚洲汽水迅速在全国各地销售起来，通过这种方式，亚洲汽水的牌子更加响亮了，又重新在广州的饮料市场上崛起。设立分厂，提高了市场占有率，还增强了经济效益，该厂仅1985年技术服务提成的收入就近30万元。

大船有大船的走法，小船也有小船的走法，完全可以避免“鸡蛋碰石头”的悲剧，不论经营什么，大小企业都有各自的优势和劣处，但这并不能说明小企业就必须要亏本、破产，小企业的长处就在于其灵活性大，见机行事的速度快，易于转变，真可谓“船小好调头”。

抓住客源，油条变金条

滴水汇成汪洋。无论你从事何种工作，都不可能一步登天，尽管你的资历很深。详看本文一根油条，一碗豆浆，足以让经营者成为富翁。

每天早上，广东主要街头吃早餐的人络绎不绝。出门吃早餐的人大部分是“上班族”与中学生，也有赶早市的菜农和不愿在家动手做早餐的老奶奶、老爷爷。早餐一般是以豆浆、油条、烧饼为主。早上7点多到8点半是吃早餐的高峰期，一位正在一间早餐店买早餐的中年妇女拿油条说：“我一家四口。每天早餐都是自行解决，在这里喝碗豆浆，塞几根油条下肚，省了我不少为做早餐而费的时间和脑筋。”这个店的豆浆、油条、饶饼都特别好吃，量也足，在高要市颇有名气。店主乐呵呵地说：“生意不错，每天到这里吃早餐的有数百人，忙得团团转。”他的油条0.3元一根，豆浆0.5元一碗，烧饼0.6元一个。一个顾客只要花上两三元便可吃个满意。杨老板的邻坊都说杨老板经营有道，赚钱既多来路又正。

豆浆、油条是个本小利大的生意。当然经营此业也是极为辛苦的，因为您必须比他人少睡许多觉，但这也是没办法的，因为吃得苦中苦，方能赚大钱。只要舍得吃苦，这行业就会给你带来巨大的利润。如有一位台湾高雄市商人，目前已拥有全高雄数得着的高楼大夏。此外还有一栋洋房和一块地皮，银行存款又有数百万元台币。这样庞大的钱财，都是他近20年来苦心经营豆浆馒头店的结果。

油条变金条，苍天不负苦心人。

不厌其小，薄利多销

河南有个农民人称“花生米大王”，他经销的花生米物美价廉，在当地颇有影响。这个二十几岁的个体户农民，是从身背一口袋花生米闯进武汉城，逐渐发达起来的。这个农民卖了这袋花生米之后，发现这东西在武汉城很好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉之后，他又发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生只比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚得少了一些，但转得快，且总有些赚头。于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1.10元降到0.95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。后来，他的花生米生意越做越大，终于形成了规模。

其实，薄利多销这道理，人们很早就懂。司马迁就说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，含小的商人要价太高，不能做到当卖则卖，当买则买，所以得利少；而“廉贾”则不然，价格虽然低一点，但卖得多，销路好，利虽小，但赚的反而多。俗话说：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”意即薄利多销反而能赚大钱；反之，一口想吃成个大胖子，往往导致生意萧条，产品滞销。“薄利”和“赚钱少”是两个概念，有不少人把“薄利”等同于“赚钱少”。其实这是一种误解。看起来，你从一个顾客身上赚的钱很少。可是，正因为这一个“少”，才招来更多的顾客，从而积少成多，把从每一个顾客身上赚得很少的钱加起来，也就相当可观了。因而利小也能赚大钱。

温州有个青年，1985年初，他跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务，跑了许多天都一事无成。原因何在呢？那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们一是买不起，二是没有那个习惯。青年人有些心灰意冷了。这一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。说是一批，也就是13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费1角2分。他自知这是一笔赔钱的买卖，他犹豫了片刻，最终还是咬牙答应下来。

青年人迅速到乡邮电所花了3.06元发了一个加急电报，请家里在3日内赶制13枚校微寄到这所村办学校。

开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了70多元，而收费只有2.06元。

几个月之后，时逢乡上举办中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场，看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生眼馋得不行，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来由乡里出面，为全乡数千名小学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。

受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学生的学生几乎都带上了青年人代为订制的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌，开拓了一个长期大市场，此后一年他就从甘肃有了十多万元的稳稳进帐。

从“花生米大王”和这位温州青年的例子可以看到，利小、物小照样具有大市场。不厌其小、薄利多销的指导思想，必须建立在具有发展潜力的市场基础之上，小只是暂时，大才是目的。小本生意的经营者，更应该对小商品小利润给以更大的关注，勿以其小而不为，只要适销对路，一步一步往前走，小生意也会成为大气候，小雪球也会滚成大雪球，小投入也会赚大钱。

商海汹涌，大显身手

金子在任何时候都会发光的。然而，石头是需要加工才能成为金子的。在金融风暴激烈的浪潮中，要想立于不败之地，是需要大志大勇的。

竞争是激烈的，风云是多变的，把你的爱，拥入我的怀里，这就是战争，这就是竞争。

蔡志勇1931年出生于上海，1947年到美国读书。他的兴趣很广，尤其对金融学下的功夫最多，因而走出校门没有多久，就加入一家股票行，担任证券分析员，对买进卖出股票做起了“评判”工作。也许正是这种不起眼的工作，为他在华尔街的金融巨头之战中敢冒风险、大获成功打下了扎实的金融实践基础。

蔡志勇可以说是个没有多少本钱的学生，他凭着国际金融知识投资，先后在3个公司供职，业绩不俗。但他仍然难以发挥潜在的能量，于是辞职自立门户。1965年他办起了“蔡氏公司”，出资200多万美元。3年以后，根据市场的变化，他突然把“蔡氏公司”卖掉了，个人财富增至3000万美元。这种“倒买倒卖”的技术令人咋舌。

1978年，蔡志勇又根据金融形势变化，投入220万美金收购了“联合麦迪逊公司”。这是一家财务公司，很适合他的口味，他认为只要财务管理得法，发展不成问题，于是招兵买马，扩展证券业务，一下就影响到华尔街的一些有声望的金融机构，这时蔡志勇注意到美国制罐公司主动向他接近，他认为是个机会。经过一番谈判，居然以1.4亿美元将“联合麦迪逊公司”卖给了美国制罐公司。这一招被美国人称为“点石成金”之术。

卖公司并不是目的，蔡志勇瞄准的是更大的目标。过了不长时间，他反过来又收购了美国制罐公司近67万股的股票，价格是1800万美元，占该公司全部股权的35%，这个比例表面上看起来不大，其实美国上市公司的股份是很分散的，他占有的份额已使他可以登上这家公司的副总裁位置。蔡志勇上任后，就像一个多多益善的“将军”，收购了另两家公司的部分股票，3年内增值10亿美元。制罐公司原来在财务处于被动的地位，让他这么变戏法式地一翻手，也就变成大赢家。

利用金融市场拆借的魔力，争取持股者增强投资信心，使一家公司的经营业绩一年比一年高，这是许多有限公司的经营者惯走的路子。蔡志勇同样是利用金融拆借的手段，但他却敢于收购亏损企业，敢于卖掉业绩不俗的盈利公司，在买与卖的交替过程中无非是促使手中股资不断增值。当然这种做法同样伴随着巨大的风险，一着不慎，全盘皆输。从蔡志勇的买卖企业股份的眼光，足可以看出他对金融市场风支变幻的过人眼光，这是他战胜竞争对手的重要法宝。

老子说：“祸兮，福之所倚；福兮，祸这所伏。”利用金融市场拆借的魔力，争取持股者增强投资信心，使一有公司的经营业绩一年比一年高，这是许多有限公司的经营者惯走的路子。蔡志勇同样是利用金融拆借的手段，但他却敢于收购亏损企业，敢于卖掉业绩不俗的盈利公司，在买与卖的交替中，“点石成金”。当然这种做法同样伴随着巨大的风险，一着不慎，全盘皆输。从蔡志勇买卖企业股份的眼光，足可看出他对金融市场风云变幻的过人眼光，这是他战胜竞争对手的重要法宝。

迂回的诀窍：损小鱼钓大鱼

钓鱼需要诱饵。经商同样需要一些有利的战机去迷惑消费者的视野和心智。

放弃只是暂的，为了更大的收获，我们必须在“信用”这张笺条上签上真诚的名字。

有一个叫阿牛的青年，做家庭用品通信销售。首先，他在一流的妇女杂志刊载他的“8元商品”广告，所登的厂商都是有名的大厂商，出售的产品皆是实用的，其中大约20%的商品进货价格超出8元，60%的进货价格刚好是8元。所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片般多得使他喘不过气来。

他并没什么资金，这种方法也不需要资金，客户汇款来，就用收来的钱去买货就行了。

当然汇款越多，他的亏损便越多，但他并不是一个傻瓜，寄商品给顾客时，再附带寄去20种20元以上500元以下的商品目录和商品图解说明，再附一张空白汇款单。

这样虽然卖8元商品有亏损，但是他是以小金额的商品亏损买大量顾客的“安心感”和“信用”。顾客就不会在戒惧的心情之下向他买较昂贵的东西了。如此昂贵的商品不仅可以弥补8元商品的亏损，而且可以获取很大利润。

就这样，他的生意就像滚雪球一样越做越大，一年之后，他设立一家AB通信销售公司。再过3年后，他雇用50多个员工，1999的销售额多达500万元。

他的这种钓大鱼的办法，有着惊人的效力。这位先生起初一无所有，可是开始做吃小亏赚大钱的生意，不出几年，就偷天换日般地建立起他的AB通信销售公司。当时他不过是一个24岁的小伙子而已。

数学上有这样一条公理：两点之间直线最短。但《孙子兵法》却说：“军争之难者，以迂为直、以患为利。”英国军事家利德尔·哈特在他的《间接路线战略》一书中也这样写道：“在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。商场如战场，”小鱼钓大鱼赚钱法就与军事上的迂回战术有异曲同工之妙。

在市场竞争中，企业经营者（尤其是中小企业经营者）难免受到各种因素制约，常常是欲速则不达，心急吃不了热豆腐。因而，有些胸怀大略的企业经营者，为了实现其目的，以迂为直、以小鱼钓大鱼、是惯用的策略。

经营者前进的道路总是坎坷曲折的，在市场竞争中，有些企业经营者由于受资金、设备、人才、技术等客观条件的限制，目的不可能一下子就达到。阿牛起先没本钱，但他却能先用别人的钱建立起信誉，然后买空卖空，大获成功。这就告诉我们，任何企业经营者欲沿着笔直的路线达到自己认定的目标都是不现实的，世界上也不存在企业经营者一帆风顺地一步达到辉煌顶点，一口吃成个大胖子的先例。经营的道路直中有曲、曲中有直，欲走捷径，但往往却走入了绝境。而艰苦探索出来的道路，有时却能比直路更能率先到达终点。这也说明企业经营者，确实需要在市场实战中，采用迂回战术，寻找战机，以迂求直，迂回发展。

第三种　好口才也能来钱

虚拟的两块钱

得益最多的，依旧是升华艺术的主宰者。

有一位卖猪肉的小商人，他的猪肉总比别人卖得快，是不是他的猪肉特别好一点？

不是，是他的话好听！

他是这样讲话的——客人要十块钱的猪肉，他大刀一挥，秤上一摆：十二块！

一般顾客都会说：不，我只要十块钱的猪肉。于是他说：算了，那两块钱改天再付吧！

根据他的统计，十个顾客中就有八个人不再付那两块钱，只有两个顾客再次光临时声明要还那两块钱。便他总是乐呵呵一笑：我已经忘记了，算了吧！

皆大欢喜的结果是，顾客都愿意买他的猪肉，而他如今已是拥有七家公司的大老板了。

在这里，特别提醒读者注意的是这个肉贩的说话艺术。

倘若他一开始就说：那两块钱不要了。而不说：那两块钱下次再付吧，会是怎么样一个结局呢？

结局一：你这个肉贩看不起人，以为我两块钱都付不起呀！

结局二：哪有这样便宜的事？这个肉贩莫非有诈？是死猪肉？

结局三：哪有这样便宜的事？这秤莫有诈？

平心而论，出现以上三种情况也不是不可能的。妙就妙在猪肉贩讲那两块钱下次再付。顾客得了面子，猪肉贩得了回头客。

那么，我们再假设一下：倘若当初这个猪肉贩没有说下次再付的话——也就是说没有把“话”讲好，他今天恐怕还是在卖猪肉呢。

顺藤摸瓜

打招呼是有技巧的。如果用“喂”，或者“哎”不仅显得自己素质低，亦让顾客感到不顺耳。

热情地献上一个“您”，反射回来的是浸润心扉的甜蜜。

有某百货店，有位顾客进来，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。于是迎上去，热情地说：“同志，您想看点什么？”“我随便看看。”“好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。”

似乎营业员的盛情难却，他便说：“请把那套茶具拿给我看看。”

营业员拿过两套茶具，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明这种茶具很是畅销，目前只剩下了这几套。对方听了，便掏钱买了一套。

临走时，他说：“本来我并不打算马上买，只想顺便来看看有没有花色好一点的，你那句‘不买也不要紧’，使我动了心。”

你看，营业员善于观察判断，而且招呼语得体及时，起到了很好的促销作用，做成了一笔买卖。这，大概就得归功于招呼语的魅力了吧。

打不打招呼，如何打招呼，什么时候打招呼，需要营业员有一定观察判断能力。只有他们在实践中用心观察和分析顾客的心理，就可以积累丰富的经验，使招呼语用得恰到好处，产生良好的效果。

专门来买东西的顾客一般是直奔柜台，对他们应主动迎上去打招呼。即使使用“你要买什么？”对方也不会反感。

对于回头客，或认识的顾客要主动热情地打招呼，只要时间允许还要多说几句寒暄的话：“好久不见了，您好啊！上次买的东西还合适吧？”“您最近身体好吗？”等，使顾客有宾至如归的感觉。

对于没有明确目的的，只是来看看的人，一般情况下也应打招呼，但不要说“买”字，应使用这样的问句：“您想看点什么？”这样效果较好。

对于纯粹是到店里来亲逛的人，一般情况下不要去打忧他们，让他们自由自在地看。

语言艺术

用嘴说话是一门艺术。其成就大小、商低关键就看你抓没抓住对方的心里波动。

俗话说：祸从口中出。相反，使“上帝”欢欣的也是语言的密码。

文化大革命中的样板戏《沙家浜》中的阿庆嫂有一句台词：来的都是客，全凭嘴一张。

这张嘴，讲的是话，起效果的就是“颜色”了。

有两家商店，同时装修，同时开业，商场设备也大致一样。但经营了一年之后，——甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。

为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢？

说来也简单，甲店的老板爱和顾客拉家常，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要买饼干，他会说：大嫂，老爷子吃这种饼干好，这种饼干好消化。

或者他会说：大嫂，儿子吃这种饼干好，这种饼干加有钙；张老板，这种包装的咖啡，送礼又好看又实惠……“李科长，夫人今天怎么没来？”“病了。”晚上甲店老板提着两斤水果出现在李科长门前……

甲老板想不发财都不行呵！

争取顾客是做任何生意的一件大事。商场如战场，它需要策略，顾客不是你的“敌人”，而是你的“上帝”，如何讨得上帝的欢欣不是件容易的事。本例中同时开业的两家商店，结果乙赔甲赚，关键就在于乙店没有利用语言这种艺术来讨得“上帝”的欢欣。几句美话并不需要本钱，但能换来金钱，无本生利，你为什么不说呢？

“丑话”

某位成功者讲了这样一段话：实际上，讲“丑话”是一个客户教会我的。

那时我刚进入装饰家庭的领域，属于不怕没钱赚，只怕没活干的创业期。在一次室内装修准备结束时，客户要我在窗户边做一个花盆的架子。当我安装好后，客户问我：“这样保险吗？”“保险没问题！”“那我丑话讲在前面，如果花架倒了，砸了楼下的人，你可要负责任的！”“当然，当然！”“那你签个字吧！”

说真的，看完这个“蓄谋已久”的协议，我是签了字，但那字有点“抖”。

至此以后，我都养成了一个习惯：“丑话”讲在前面！

这里的“丑话”是有双引号的。不是骂人的话，但有时比骂人更具成效。

精明的老板常常告诫下属在谈生意的过程中，不仅仅是多讲好话——交货时间？价格？交货地点？质量？——统统OK！否则，到最后你可能连喊“不该”了。

但如果你“丑话”讲在先，那你就主动多了。

所谓“丑话”，是把生意过程中可能出现的不利因素及后果提前讲出来，让对方心理上有所准备，而不至于临场出现时，令对方气急败坏！

学会肯定

经商与其他的人际交往一样，难免会遇到这样或那样的差异。出现这种情况的时候，作为决策者如何化解彼此之间的矛盾呢？一句暖心的话，或一个轻松愉悦的微笑，也许就可排除涂鸦在理念之中的隔阂。

某精密机械厂因为生产某种新产品，该厂将其中一部分的零件委托其他小工厂加工。

当小工厂把加工好的产品送来总厂时，在检验时却发现这些零件大多不符合要求。但由于期限迫在眉睫，总厂要求小工厂尽快重新制造，但小厂负责人认为他完全是按总厂的规格做的，不愿负责，双方关系一下僵持，大有上法庭了决公断之意。

总厂厂长得知后，便对小厂负责人说：“原来是这么回事。我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在是非常抱歉。其实，世界上有很多东西是难以尽善尽美的，今天幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现这样缺点的存在。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它做得更完美一点。我们是老关系户了，你们的成功就是我们的成功，我们的发展不也是为你们创造了发展条件吗？只要你们搞好了，这对大家有好处，还是麻烦你们多下点功夫如何？”

那位小工厂的老板听完，立即答道：“既然你这么说，那我就回去试试好了！”

我们不得不佩服总厂厂长的说话技巧，本来总厂设计有误，要小厂负责已十分无理，倘若还要强迫对方接受修改的要求，难保不发生纠纷。

在日常生活中，在经商过程中，无论读者是老板还是打工仔，都有可能会遇到这样的事。记住，你一定要肯定对方，只有肯定对方，就像那位总厂厂长说的那样：“…今天幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现这些缺点的存在……你们的成功就是我们的成功……还是麻烦你们多下点功夫如何？”这样，对方便不会有前功尽弃的感觉，并且能欣然接受你的要求。

招呼一声出生意

说一句话可使顾客工怀满意是夸张吗？——并非夸张。语言不仅是人与人之间的沟通工具，更是一种产生情感共鸣的良药，营业员的巧妙用语，关系到整个交易的成败与否。

在商业口语中，最常用的恐怕要算柜台营业员的招呼语了。然而，在现实生活中，有些营业员对于招呼语的重要性缺乏足够的认识。有的是不屑与人打招呼，他们没有从思想上真正把顾客当成上帝，而是仅仅把他们当成一个买者，一个顾客，甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现。一旦存在这种偏见和态度，就很难使他们开启尊口。还有的是说话方式的问题。他们不知道如何打招呼效果才好，有时甚至好心没有好话，因出言不逊、有失礼貌而得罪顾客，影响生意。比如：有一位长者走进店来，一个年轻营业员，主动地问道：“喂，老头儿，你买啥？”老人一听这个称呼心里就不高兴，气呼呼地说：“不买就不能看看了！这又不是禁地！”

营业员的火被点了起来：“你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小孩子？”“你，你，简直没有教养，还当营业员呢？！”

就这样，由于不恰当的招呼语而引起矛盾，话越说越难听，把顾客给气跑了。可见，运用招呼语是很有一点讲究的，值得营业员们研究和学习。

所谓招呼语，是指顾客进店后，营业员主动向顾客发问、打招呼的用语，得体的招呼语对于塑造商店的公关形象，促进经营发展具有积极的意义。得体的招呼语表示对顾客的礼貌、尊重和欢迎，能给人以美好的第一印象，能获得顾客的好感，使他们心里热乎乎，从而创造出良好的交易氛围。从一定意义上说，招呼语是一次交易过程的起点，它往往能为之定下调子，甚至决定其成败。一般说来，招呼语说得好，可以有效地激发顾客的购买欲，把他们引导到购物的过程中，彼此在感情上沟通了，有助于买卖的成功。同时，得体的招呼还说明营业员是训练有素的，这个商店是经营有方的，必然有助于树立商店的良好形象，顾客是愿意光顾他们认为满意的商店的。

不要说“没有”

作为一家商场，最不愿说出的就是顾客购买的东西没有了。遇到这事的时候，顾员该如何向上帝坦言！

兵不厌诈！“诈”是为了让顾客满意，同时也给本店创造效益。错觉销售就是我们解答的法宝。

消费者中，有许多人经过长期使用，已固定购买某些消费品，特别是一些日用品，例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展，一批新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有推陈出新的感觉。然而消费者却对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。

如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的A面霜时，刚好卖光了，只剩下B面霜，如此情况时你怎么应付呢？“对不起，A面霜已经卖光了。”

这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再光顾。

这时应用错觉销售B面霜。首先你就应抓住女性的弱点：“哦，太太的右边脸颊怎么有些斑点？”

这样，对方一定会产生反应。“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当刺眼，我特别为你介绍近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。”

你这样恳切的口气说不定会使对方动心。“那么，我也买一瓶试试。”她会这样说。

错觉销售法就是使消费者原来的感觉受到影响，进而产生动摇，滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上，换句话说，销售员要以真诚、友好的态度和良好的业务素质，博得顾客的信任，继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生，大的到空调、电视、冰箱，小的如面霜。只要看出来顾客是真的想买商品，那么就要认真对待，有货卖给他们，当然最好不过。如果牌子不对，那就必须运用错觉销售法使消费者心理平衡，满意而归。本例中服务员利用错觉销售法，既成功地推销了B面霜，又挽住了顾客，还增加商店的好印象，值得一试。

“您”字挂嘴边交易也多多

利用口语，找寻彼此之间的亲合点。这是关系网中的第一步。正是这种公关策略，不知使多少商家获得了颇丰的效益。

推销技术丰富多样，有的送货上门，有的服务到家，有的总是把“您”挂在口边，取悦讨好你，让你感到亲切，进而买他的商品。总是把“您”挂在嘴上的推销术，不但是一种行之有效的办法，而且缩短了商人与顾客的距离。

不论是哪一所小学，在新学期开始时，如果老师很快记住这些小孩子的名字，他们一定会很高兴。因为孩子们会想：老师对我们那么关心。同时，也能消除孩子的紧张感而产生了信赖感。教师受到学生信赖，才能提高教学效果。不只是小孩子，每个人都想得到他人关心，因为得到别人的关心时，总令人产生受到尊重之感。我们去拜访一家公司，过几天再去第二次。如果有端茶出来的接待小姐就会产生好感，这种好感会使我们对该公司产生好的印象，所以，别人尊重自己时就会自然产生好感。记住了顾客的名字，使他感到被别人关心，这样才能更好地推销产品。在这类推销活动中通常要用这样一句话“我们公司为了您。”这是推销产品的基本技巧。有些人虽然明知这是推销员的术语，可是受到对方的尊重和关怀，人总是会心情愉快的。有位卖戒指的老推销员，他一看到老顾客上门就说：“您来得真巧，刚好有最适合您的样式。”说着拿出一只大小适当的戒指，套在顾客手指上，如果使顾客产生了“这是为我准备的戒指”的错觉，那么不管戒指质量如何，都会很高兴，而且很乐意花钱买下。

推销商品，与顾客交往，把“您”挂在口边，不但对老顾客如此，对新来的客户也不能例外，这是增进心理交流，是一种无代价的感情投资，可以值得提倡。但是应当真心实意，切莫装腔作势，被人视为假惺惺的“友善”。

记住，多给自己一点时间

在商场上推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么好，性能多么优良，顾客不卑听不进去，反而还嫌你啰嗦，如何对付顾客的拒绝呢？

是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他，锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退却，要掌握顾客心理，突破缺口，成功就在眼前。

学会给顾客减压

当顾客犹豫不决时，作为营业员，该如何向顾客减压呢？读了本篇文章，你会悟出其中的道道来。

顾客的购物心理是根据商品的档次、品种的式样和价格的高低变化而决定的。一般说来，男人为女士买东西既随意又大方。女士买东西喜欢挑挑捡捡，讨价还价。假如碰到购买耐用消费品，诸如汽车、摩托车、彩电、冰箱、洗衣机、音响等等，那就慎重多了。不但会全面地从外观到性能逐一了解，而且还会深入地进行对照和比较。这是因为他们此时的心理压力很大，一旦有了失误，就会产生遗恨和后悔之感。作为推销员，一定要把握住良机，尽量减轻他们的心理压力，促使他们下定决心。

青年人，不论工资多少，都希望有套音响设备。实际上厂家迎合顾客心理，准备了各式各样的音响，在眼花缭乱的式样之中，真叫人难以选定。有一位朋友，是一个标准的音响迷。在一排排音响店中，他挑中一架与愿望相符的机型，却又被另一个更棒的新机型迷住了，难下决心。他左思右想，在几家音响店里走来走去，某家店员说：“我看你犹豫了大半天，这不是一笔小数字，你再到别家去看看。”他再度多处浏览后，最后，还是回到这家商店，毅然买下。听了这则小故事，你一定相当佩服那个店员。他若说：“你此次买决不吃亏，买下来吧！”顾客绝不会买。要知道：强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重，更犹豫畏缩。使这类人减轻压力，让他轻松选择会更有利己方，如此诱导对方倾向于自己。与其希望迅速做出决定，不如让他慢慢选取。

一些顾客，你劝他买，他掉头便走；你若主动介绍各种商品的性能，他就会感激你的指导；你大胆地促使他到其他店里观看比较，他更加对你感到信任。虽然也去了别家商店，但最终很可能又回到你这里，买起他所需要的商品，原因就是你为他减轻压力，他给予了回报。

口的功效

以“三真诚不烂之舌”打天下，在如今的市场经济下，是惯用的法宝，因为甜蜜的口才，可以爽心、舒心，提高别人的情趣。知识经济时代，希望创业的人们，不妨拿出你的无形资产——口才，去完成你夙愿未偿的梦。

郑某从某大学社会学系毕业后，分配在珠海某机关从事文字工作，当别人炒股经商忙着发财的时候，他只能老老实实地独守清贫，因为他既没有资金又没有关系，想下海都跳不下去。终于有一天机会来临，有一位内地的老者前来拜访他，是他母亲的老同学。老人取出一叠材料说明来意，原来那资料是一项应用计算机的技术资料，而这项技术经过6年时间在10多家单位安装使用反应良好，希望能在深圳或珠海这样的经济特区办一个公司，但缺乏资金，希望他能够想想办法，事成后，可以与他共享盈利并由他经营。

小郑思前想后，决定一试，毕竟是有了一项技术可以吸引别人。注册资金是主要问题，自己没什么特长，还就是这张嘴好使，先去跑一跑各家可能参股的公司争取它们以资金入股。

于是他利用一切可能利用的时间，寻找一些合适的公司，鼓动三寸不烂之舌，动之以利，晓之以理，终于在一个半月以后拉进股金共40万元，这样科技公司便开业大吉了，开始的时候，老头领着几位助手主管公司业务，不到半年，获纯利30万元，而小郑坐享其成分了好几万元。后来，他忍不住了，索性辞职下海，直接到公司任经理，现在的他，已是百万富翁了。

他的嘴巴值多少钱，我们恐怕不能计算出来，但最少我们知道，他的口才能挣大钱。

卡耐基说过：“一个人的成功，约有15%取决于技术知识，80%取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可见，口才是多么的重要。小郑有了技术，缺乏资金，于是鼓动舌簧，动之以利，晓之以理，最终走向了成功。记住，口才永远是一项开发不尽的热门产品。

“高帽”人人爱

怎样才能使对方接受你，或你的产品呢？答案就在“帽子”上。一个善于送“帽子”给别人的推销员，他的业绩能不直线上升吗？

有一位杂志社编辑，他对说服那些作家很有一套。不论那些人如何繁忙，他也有办法使那些人答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你好。”

据他所说，这种说法从未失误。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，会更增加他对抗的意念，于是当时气氛就更加紧张，也别说什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，先给对方来个高帽子，会使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种技巧。

这种心理技巧最适合于用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前，他们心理早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能说：“你的东西我已经有了，现在暂时不需要。”来个婉言拒绝，此时你若处理不好的话可能会惹怒对方，如果你说：“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无需化妆也能保养得很好！”

听到这句话，相信没有一个女人是无动于衷的，接着你又说：“但是为了防止日晒……”不待你说完，对方的钱包已启开了一半。

给别人戴高帽说白了就是使用恭维性的语言，使对方产生高人一等的优越感，有关心理学家指出，当人具有优越感时，较易产生怜悯对方或他人的心理。这样，就有可能作出对对方有利的举动。本例中杂志社编辑深谙此道，一招制胜，从未失误。可见，人都是喜欢戴高帽的，这种高帽张口就有，何必那么吝啬，送他几顶何妨？

诱导使人心迷

一个优秀的推销员，不仅要有战略上的口才，更要紧的是有诱导人心的技巧。

当你要对一件事物作决断时，往往会遇到难题，于是你便无法下结论，此时，最需要的是旁人有力的忠告。利用这种心理，我们可以巧妙地运用一些说服术。

比如：某家具店内有顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”

这笔生意就绝对作不成了。

老板要是这样说：“像你这样的人，我认为方的比较适合你，因为方的与你个性颇能配合，若你买下还可以作个永久纪念。”

顾客听了这一番话，马上会从犹豫不决中解脱而买下它。

这种说服口才为推销的秘诀。

现在我们听听一个现任刑警怎么说。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说：“我相信你一定会承认，以往我凡遇到的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不例外。”

若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好呢，此时，刑警更须不断反复地巧妙运用这种说服法来逼迫他，自然就能将他逼到非承认不可的心境。

这种说服方式，使惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己的心思早被看透，无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说：“你的答案只有一个”时，不稳定心理必然会崩溃，而终于承认犯罪事实。

当人面临两个或两个以上的选择时，往往是意志力最弱的时候，推销者若能抓住这一点，不失时机地诱导对方或建议对方，成功的概率较高。如本例中，当顾客对选择圆桌还是方桌举棋不定时，若服务员也使用中庸语言，则顾客就会去别处选购，而这时若给其推荐其中的一种，则极有可能成交。

抓住心理，动之以情

用将心比心的理论去感化对方的情感之门，从而悄悄地进入我的“目的”地。

一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：“你用这些东西一定能使你更加美丽，而你先生也会更喜欢你。”

这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”

对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为她一个，也是为了家等等。

这种方法并非只适用于市场。古代有一地方官吏有一次想没收所有农民的刀枪铁器等，但遭到了农民们的激烈反对，由于他们受过的欺骗太多了，对那些统治者也早已恨透了，些时若以强制的手段必定引起农民的反感，于是他灵机一动说：“这次我要将这些没收来的武器用来制造寺庙用的器材、铁钉等，使民众得以供奉。并且为了国家，为了全民，更需要百姓专至于耕作上。”于是农民们便心甘情愿地将武器交出。

本来那些农民不肯交出武器，但经地方官晓以大义，便觉得还有什么不可为呢？然而，他们还是上了圈套。

一个人可能会同时具有相信人，却并不真的相信别人的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种心态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”。来晓以大义，方能将他说服。

吊胃口，吸引对方

拿什么方法去引诱别人的视野？以连环紧扣的切入法。拉开对方的思维，最终达成成功。

万事开头难，千里之行始于足下，一日之计在于晨，一年之计在于春，这些话是有深刻道理的。特别是处于当今经济快速发展的时代，有许多制度不健全，假冒伪劣产品很多，在这种情形下，顾客的忧虑与疑问，以及不接受推销员的心理也是普遍存在的。因此，如何使顾客在极短的时间完成这个转变而乐意地继续听下去是很重要的。

下面的这几个例子可以说明这个重要问题，我们看看下面的几个推销员面对不同的顾客，如何开场白的。

第一个例子是发生在一个公司经销部的对话。一个是推销员，一个是经销部经理。

推销员试探地问：“经理您早，今天的天气太好了！”

经理说：“是啊！空气很好，北京的冬天像这个样子不多见呀！”

推销员说：“是啊！经理您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。早听说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。”

经理说：“我们经销部的宗旨就是：顾客是上帝。因此恪守信誉是我们的第一目标。”

推销员便说：“我们是应向贵方学习，多请教。”

经理于是对推销员说：“你今天来主要是什么目的，开门见山地说好了。”

第二个例子也是一位推销员推销实例，在这里我们叫他小谷。不同的是发生于一家矿泉壶的专销柜台前的事。从谈话中可以看出推销员小谷是很会说话的。

小谷稍带奉承地说：“张先生，您的令人佩服的实力，加上您的热情，我们很佩服，同时也一定会使您获得成功和利润。”

张先生说：“以前一段时间还可以，现在竞争厉害了，搞这个的多起来了。不过，也还凑合。”

小谷说：“我就是昨天拜访过您的小谷，也是搞矿泉壶的，是北京✕✕净化设备厂销售部的。”

张先生说：“哦，我想起来了，这些天来的人太多，太杂，不过您的热情我还是记起来了。”

以上的谈话对白，都是对推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白。

为了推销自己的产品或商品，必须首先在几秒钟或几十妙钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，而产生好感。

使他高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。

当然不可使用太直率的话题，如：“您帮个忙，我这个商品好极了。”“大爷，您吃了吗？”“同志，您好忙呀。”“同志，你们的这个商品不好，看，我们的这个才好呢！”

……

这些话太过生硬，也太不入时，没有一点技巧，也就谈不上与顾客产生感情上的交流。

为了推销自己的产品或商品，必须在开始的几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，产生好感，放在手中的事情，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你。至此，你已成功了一半。以上对话是推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白，对于有经常联系的客户，不必如此。

别忘了：吊对方的胃口，吸引对方的注意、兴趣是销售的进一步。

赞同对方，等待回答

欣赏在音乐的广厦里，可以找到心灵的愉悦，情感的火花。那么在人际交往的融洽中，如果把“欣赏”提高到艺术的水准上的是策略，也是战术。“喂！先生，您这里是医院吗？我是✕✕，我刚从您们那里回来，我买的体温表，可是一量体温一直停留在一个固定的温度37℃，可明明我爱人头烧得很，这体温计是有问题的吧，快把我急死了。”“是啊！这是常有的事，怪不得您心里急，请问您的温度计的水银是附在温度计上的吧，而且不连续地，一段一段的。”“对呀，我怎么甩它都不下来。不乔是因为什么。”“这样吧，我想您可以这样办，您用火柴来考水银处，使它连接起来，而不再呈现断断续续的情况，但不可使火靠水银处距离太近，最后再看看水银是否连接上了。你试试看，我不放下电话，等着你。”“先生，还行，烤了，一会儿？连接上了，可接下来又该怎么办呢？”“不错；很好，那么你再甩几下，看看它是否降下去了，是否还停留在37℃呢？”“降下去了，可它以后还可以用吗？烤了之后，测量体温还会准确吗？先生。”“现在好了，以后当然还可以用，一般不会因为烤上一下就不准确，那就这样子吧。请多保重，祝你爱人早日恢复健康，如需要我们的帮助，请打电话。”“谢谢，再见。”“再见。”

以上的例子证明了上述的观点。附和几句对方的话，并不失自己的身份，又可以解决问题，对方满意，自己也高兴。作为一个推销员，灵活一下何妨，不可太死板。

以下一个例子更说明了这个问题。

顾客是一家服装公司，推销员是一家化纤厂的职员，双方有业务上的往来。“✕✕、是化纤厂吗？你们是怎么搞的？上次我们谈妥的，昨天下午或今天下午送货，可现在已经是下午5点钟了，还不见人影。”“实在是对不起……”

推销员要学会附和、赞美对方，当然是在不太重要的问题上，在不损害自己利益的前提下对对方表示附和和赞许。如果对方是出于误会或因一时有怨气，这样做可以抚平他当时激愤的心情，也就是以柔克刚。如果推销员此时加以辩解（即使是正确的），双方不可避免地进行一场争论，一般对方在发出怨气时，也有与推销员争论的准备心理，而推销员此时不争辩，反而表示附和与赞同，顾客心中的怨气便很容易消除，一场激烈的与事无补的争论避免了。

千万别忘了：附和、赞同对方是一种很有用的技巧，可以使问题的解决变得顺利得多。

妙语横生生意来

妙语：是生动、优美的音符。何以招来生意呢？这是行情亦是营销业的法宝。抛砖可以引玉。“抛语”就是不能招“金”吗？

这里说的“走街串巷”是指某些小贩，他们是背着包袱、挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的小生意人。也可以说是传统的古老的“访问推销”。他们售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。

随着社会和经济发展，交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占成份越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。

这里介绍一拉“走街串巷”的小贩的推销。“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。“真对不起，门一位就开了。”推销妇人很大方地解释道，随即爽快地到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。“太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃。”

话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。“今天我只带了两包，第一包一下子就卖了，是不是？太太……”

她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。

这位推销妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和进程，不是实在高明吗？

从这位走街串巷的妇人推销员的妙趣横生、技巧绝伦的推销事例可以给我们现代的新潮的推销员一些很好的启示：

不要太客气，要使顾客对你一见如故。过分客套反而拉开你与顾客间的距离。

不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去摸……把他的兴趣很快变成欲望。

不要说“买不买……”，要像这位妇人的语气：“我给您捎来了……”，“这不，现在就卖完了……”，言语间充满了暗示和诱导。

不要让对方有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程，就像这位妇人似的。

第四种　信息灵通财路广

心有灵犀一点通

1990年9月，河南舞阳市工艺美术公司经理宋先生在法国考察时，在一家公司看到一枝仿干花和涤纶花样品。他感到很奇怪，便向主人打听为什么摆干花。主人告诉他，仿真花尽管鲜艳夺目，但流行了十多年，人们已普遍感到厌腻。从产品销售来看，仿干花有在西方流行的趋势。主人一句无意的话，引起宋经理的思考。他联想起几年来工艺人造鲜花订货量每况愈下的情景，意识到了人造花市场正在发生着变化。这枝仿干花不正是一条产品更新的绝好信息吗？

回国后，他凭着记忆立即组织计人员进行研究。经过5个月的日夜苦战，设计出几十种仿干花涤纶花样品。结果，该产品一拿到1991年春季广交会，便格外引人注目。意大利、法国、荷兰、比利时等国外客商争相订货，订货额达250万元，占河南外贸口岸工艺人造花订货总量的5/6，成为全国同行业订货量最大的厂家。

这件事告诉我们，面对瞬息万变的国际市场，信息就是效益，信息就是财富。谁掌握和占有了准确的信息，谁就有了主动权。否则就会被别人甩在后面。宋先生稍一留意，就捡到了一条市场信息，真是得来全不费功夫，也许某一天，宋成海的仿干花大规模占领法国市场时，该法国公司想破头皮也想不到这一大敌是由于自己无意中的一句话招致的。

细分“状元红”市场

产品的市场化，几乎和人的命运有着像似之处。“状元红”的走俏。是否有着戏剧化的转变？生存是命脉，但生存的形形色色，有着横看成岭侧成峰的悬殊。突出浓雾的重围，树立一个大家风范的支撑点。

河南省上蔡酒厂生产的“状元红”，是已有300年历史的名酒，古方酿造，省优产品，行销全国，远销国际市场。

1981年，“状元红”以古老名酒的资格，再度进入上海市场。然而“状元红”并没有旗开得胜，没有“红”起来，反而成了滞销货。

上蔡厂于是“状元红”在上海的特约经销单位——黄浦区烟酒公司一起，认真研究，走访调查了几家酒店，听酒店老板介绍，青年是上海瓶酒最大的消费者，他们购买瓶酒的目的有两个：第一是送礼，初次到恋人家做客，总要带上几瓶好酒孝敬长辈。第二是装饰，布置新房时，在玻璃柜里放几瓶名酒，以显其风雅。中档酒最畅销。

根据调查，上蔡厂决定：以青年消费者为目标市场；以“礼品酒”、“装饰酒”为主要销售产品；以中档价格为定价策略。他们又在《解放日报》和《文汇报》上连续刊发文章，对“状元红”加以介绍。几天之后，人们争相购买，“状元红”终于在上海市场走俏。

此例说明，市场营销的前期调查是非常重要的，它可以收集到公众的态度、反应，获取商品信息，以便有的放矢地制定营销策略。

另外，还必须研究市场细分战略。所谓市场细分，是以消费者需求为立足点，依据消费者购买行为的差异性，划分出不同的消费者群体。

记者发财之迷

发财是现实生活中，所有人的梦想。空想的结果是徒伤悲。空想不等于现实。用心去诠释尚未浮出水面的信息，或许不久的将来，拥有的不只是你自己还有富翁的巨额。

台湾某报记者受命采访大陆著名国画家李可染，当他兴冲冲地来到李寓时，方知李可染已乘鹤西去。因某种原因，李公辞世的消息尚不为人知。这位记者探得这一情况，心中怦然一动，马上赶往荣宝斋等寄售李可染书画之店堂。一见大喜，李公绝笔书画仍原价挂在那里。记者马上电告自己亲属，倾全家之力，把大笔款项电汇北京，将李可染生前寄售的书画尽数买下。时隔一月之久，港台以及海外士才知李公仙逝。待他们纷纷赶到北京，欲购李可染生前亲笔书画时，李公绝笔墨宝早已黄鹤杳杳了。而购得李可染公书画的这位台湾记者，一念之间就成了巨富之翁。“处处留心皆学问”，信息的价值就在于人的运用。在商业活动中，一要能发现信息，二要会用信息。有了这两条，你便可以走入财富的大门了。

嗅觉灵敏的陈嘉庚

什么是成功的秘诀，洞悉厘毫的灵敏嗅觉。正告诉我们财富是在探索中一步步升华的。

本世纪初，30岁的陈嘉庚在新加坡开始了他的创业生涯，最早经营的是罐头厂。

有一天，他从一个英国职员那里听到英国一家股份公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便以企业家的敏锐眼光，看到这项事业的广阔前景，立刻转而投资经营橡胶园。到20年代初，他已有橡胶园5000英亩。这时，一个巨大的逆浪向他冲击而来。由于种植橡胶本轻利重，英商、日商纷纷拥来。一时间，胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌。陈嘉庚的胶厂也因亏损而部分停产。

在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细的分析，从满天阴霾中看到无限的光明。他认为，橡胶用途之广无与伦比，20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。而且，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。于是，陈嘉庚作出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候，他决定把愿意出让的胶厂立即承接过来。他看到马来西亚等地，花了30多万元买下9所胶厂，又花了10多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也都进行修整和扩充。同时，他到熟胶制造多为英商独占，而自己的胶园只能提供橡胶原料，便又投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。

不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国政府强令限制橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机。

尽管商人都知道产品价格降后会升、升后会降的规律，但并非每个人都能很好地运用这一规律，总是被供求波动所支配。陈嘉庚通过仔细分析，从黑暗中看到了橡胶市场的曙光，于是顶风行动，果断出击，一举买下了9所胶厂，并更新设备，最后终如所料，胶价回升，这时就可想象，陈嘉庚是否会发财。

“维他奶”的波折

灵感来自于刺激。一件事或一件物，经过思维的润滑足能使我们想像跨越千里，去飞翔自由的宇宙。

爱，是情感溅出的火花。商机是信息培植的硕果。

1973年，罗桂祥因业务关系到上海办事。一天晚上，他在上海青年会举办的晚会上听了一个外国人的演讲，结果成为他一生事业的转折点。

演讲者是美国驻南京的商务专员失利安，讲题是：“大豆——中国的乳牛。”他说：“中国贫穷，牛奶属于珍品，多数人无缘饮用。但中国人口仍能维持增长，完全归功于大豆。蛋白质丰富的大豆取代了乳牛的地位……。”这次演讲深深印在罗桂祥的脑海里。他想，何不利用“中国的乳牛”来制“奶”呢？1939年，他和四个友人集资组成香港豆品公司，经过多次试验，“维他奶”终于研制成功。

第一批维他奶产品是在1940年3月9日问世的。但第一天只售出九瓶。虽然医药卫生署署长大力支持，并下令政府医院以维他奶代替牛奶供三等病房的病人饮用，然而并不为市民所欢迎。香港人认为，豆奶是寒冷食品，喝了会泻肚，也有人嫌它有腥味不易入口。加上包装又和牛奶一样，当作牛奶的代用品，有钱人宁肯喝牛奶而不喝维他奶，因此销路始终打不开，每天只能卖出三、四百瓶。

经过几十年的奋斗，数不清的革新，维他奶终于变成一种奇妙饮品：它尝起来味道微甜，豆味极淡，但不能说它不是豆制品，它比汽水又多了营养成份。现在维他奶已成为香港最畅销的饮料，起过国际知名的可口可乐、百事可乐等，同时还远销二十几个国家。

当今天的千千万万香港人饮用维他奶时，决不会想到这种饮料是因几十年前一个洋人的一席演讲而产生的。朱利安没有提到维他奶，但他向罗桂祥提供了一个信息——豆制品在中国像牛奶在西方一样重要。于是维他奶诞生了，虽然当初销路不佳，但经过努力，如今已起过了可口可乐、百事可乐等国际知名饮料，可想其利润将是多么的丰厚。

“不耻下问”收效好

了解行情才能在激烈的竞争中不被市场所淘汰，及时准确掌握顾客的心理动态，我们的企业才可稳步向前迈进。

某分析仪器厂为了确定新产品发展方向，采用各种方法，广泛搜集市场商情。1980年，他们利用用户服务的机会，派出147人次，到19个省、市，87个单位，听取用户对产品使用的意见。他们的技术人员主动上门服务与搜集技术情报相结合，使市场情报与技术情报互相渗透收到了比较好的效果。

为了确定产品发展方向，增加新产品，该厂还有组织地派出150多人次进行新产品开发调研，掌握了解国民经济调整动态和新产品开发的动向，以及市场的容纳量、竞争对象、试制周期、经济收益等情况。该厂还成立由厂领导、技术部门、情报资料、销售服务等部门参加的市场分析小组。经过市场调研和分析，他们统一了认识，确定了要大力发展现有分析检测技术和综合应用技术，更好地为节约能源和为医疗卫生等部门服务。

近年来，为了适应国民经济调整经形势和市场需要的变化，他们在生产30多个品种、2500多套仪器的同时，每年都有6项左右新产品设计定型，并且都能较快地投入批量生产，增强了企业的经营活力和竞争能力。1990年新产品设计定型了5项，其中当年形成批量生产的有两个项目。63套仪器，产值25万元。而1991年新产品转入批量生产的产值可达200万元左右，占该厂总产值20%。

制造商如果不能紧跟市场脚步与市场同步发展，必将会被市场所淘汰。那么，怎样才能紧跟市场呢？某分析仪器厂的策略就是典范，他们广泛深入市场、深入客户，听取客户的意见和建议，广泛搜集商情、行情，进而引导自己的生产，这样生产出来的产品怎能不受消费者的欢迎呢？

增强实力，水到渠成

无论是新闻记者还是行业的排头兵，都要有一双善于解剖新事物的眼睛。只有不断地寻觅，才能从小信息中开发财富。

上海吴泾化工厂是一家年产34万吨合成氨的大型化肥厂。在合成氨生产过程中，处理废气的释放池中，还有相当数量的浓氢气，因缺乏有效回收手段，长期以来只能当作煤气烧掉。

如何在合成氨生产的释放池中回收氢气？这一直是厂领导的老大难问题。厂情报人员从1980年一本刚收到的美国《化学工程进展》期刊中，看到一家公司在70年代末期开发了一种氢气分离的最新装置的报道。科技情报人员如获至宝，立即将全文译出，送交厂领导参阅，并建议进行可行性研究。同时，他们又将译出的文章，在自己办的情报刊物《吴泾科技》上刊载。

在工厂技术部门对氢气分离装置的先进性、实用性进行可行性研究的过程中，厂情报组织积极配合，开展了追踪检索和分类积累有关文献资料，并对所得的资料进行分析比较，认为美国这家公司下属工厂的生产规模、占地面积、工艺流程，以及释放气构成、排出量等，与吴泾化工厂相仿。因此，情报人员提出，从美国引进氢气分离装置技术，不仅适用于吴泾化工厂的技术改造，而且能在我国合成氨工业中普遍推广应用。

领导采纳了情报人员的意见。在整个技术引进中，情报人员对美方提供的资料、图纸进行翻译、分析，与外商进行技术座谈等，认真配合各个引进阶段的工作。1983年3月，该项进口装置运抵上海时，情报组人员又突击加班，译出了公用工程、现场安装等几批急需的图纸。5月，美方派代表到吴泾化工厂培训职工，指导开车，情报人员又担当起现场技术口译。

从美国引进的氢气分离装置运行以来，情况良好，每天能增产合成氨20吨，另加回收的两吨，共累计22吨，也就是说每天增收入民币8800元。该装置的全部引进费用，在生产正常情况下，只需一年半时间即可回收。

吴泾化工厂情报组为引进技术、改造老厂作出了贡献。

信息情报的搜集不能仅限于国内，也要放眼于国外，不能仅限于本行业，也要涉及于其它行业，不能仅限于中文报刊，也要关注外文报刊，只有广泛而全面地收集，才能及时获取最新的信息和动态，如果吴泾化工厂的情报员仅限于阅览中文报刊，就很难获得该信息。

信息无价论

信息来源于我们各个龙头的第一线，作为行锋的利刃，关系到整个战局的兴衰存亡。

绍兴县有位公司经理曾谈到一条信息救活了他过去所在工厂的故事。1977年，他在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成17万米人造棉布积压，价值45.9万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，银行贷款15万元，还借债16万元。吃了信息不通的苦头。

有了教训，他开始重视捕捉信息了。一次，他去牡丹江推销产品，在牡丹江市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报，一家丝绸厂，生产了两吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货，公司无法应付。当时他联想到自己厂里的设备条件，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身返回工厂，组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。只用了两个月的时间，新的涤沦布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利27.7万元，比上年翻了3番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。

重视信息者兴，忽视信息者亡。该厂吃过信息的苦头后又初尝了信息的甜头，以后还会慢待信息吗？另外值得一提的是，光有捕捉信息的意识还不够，还应当将一些潜在的信息灵活运用，如该厂当时已经是负债经营了，尽管知道涤纶布被市场看好，但无线购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。

迷你裙的延伸

潮流和时尚都是流行的载体。怎样才能在流行的风车上，潇洒走一回呢？——扬一把春天的手臂，回过头来再唱秋天。

苏州拙政园的悦来时装店主是个精明强干的生意人。他说：对年轻人，生意要‘爽’；对中年人，生意要‘诚’；对老年人，生意要‘周’；对孩子，生意要‘逗’……。可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段自述。“去年春天，我从好几份刊物上注意到夏天可能流行‘迷你裙’。同时我不还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准备采办货物了。我估计了一下，咱们拙政园一段总共进的‘迷你裙’不下三千条，到时一下抛出，市场一定饱和。我又找了各种最新资料，从各地朋友那儿得到了最新信息，分析了又分析，终于拿定了主意。以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主，以‘迷你裙’为辅。那几天，我没少担心，心里到底不踏实啊！旁的同行都奇怪地问我怎么回事，怎么明摆着的生意不做，其实我哪会轻率决定呢？果然，到了夏天时，我所想的都被验证了。我们趁‘迷你裙’流行顶峰尽快把进的一面条货抛出。不久，”迷你裙“滞销了，这时别的店主都一筹莫展，有的只能不惜血本大削价。而我们却抛出呢西装裙和绒线连衣裙，果然来了个‘双打响’。别的店主羡慕得不得了……市场预测太重要了！”

在这里，悦来时装店店主已准确预测到即将兴起“迷你裙”热，但也同时知道这股热浪的市场即将趋向饱和，于是采取了只追浪头高峰期而不追浪尾低谷期的对策，终于稳操胜券。

信息就是财富

不是常有“千里马很多，而伯乐难觅”的喟叹吗？信息就是伯乐，五湖四海千里马何处不在驰骋。

辽宁省某县，有一个个体帆布加工厂，该厂厂长为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地推销产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在上海住了十多天，一件产品也没推销出去。当他从上海回来时，收到了一北京产戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己的塔衣发走不久，就收到了货款。

通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，他花了100元钱在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告，不到两个月，省内外200多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的2%奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就有了反映。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交3.6万元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、江西、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。

随着社会主义现代化建设的发展，信息已经成为重要的财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在推销产品时，单靠推销员推销产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。

天气预报的妙用

为何宾馆喜欢天气预报呢？喜欢当然不是盲目的，它自有它喜欢的道理。

因为气候是随着城的不同而变化的。多雨的南方与干旱的北方会影响旅客的兴趣。

广州一个大宾馆收到气象部门的预告：在10月中旬由于气候反常变化，羊城地区将出现阴雨连绵的天气。同时，他们又从外事部门荻悉，在此期间，将有几个大型旅游参观团来羊城游览。这两则信息似乎毫不相干，然而该宾馆的有关人员将两个信息联系起来加以分析，发现了笔有利可图的生意——雨具销售，并得到经理的支持。由于这次阴雨天气实属反常，而市场上的雨具是淡季。因此，当地货源不足，他们又及时了解旅游团人员的不同风俗习惯，有针对性组织进一批新颖的雨具。当“阴雨连绵宾客至”时，他们热情送货上门，数万把雨具很快销售一空，还受到游客的欢迎。

信息具有关联性，不同的信息可以组合起来产生新的信息。一些看起来似乎无用的信息，经过综合、分析，可以引出有用的信息，为企业的经营活动提供指导。一般说来，一次成功的信息分析，往往会伴随着一次成功的经营活动的发生。

会外之音的信息

信息的滋生和繁衍是没有固定的位置的，也许就那一次对话；也许就那一场春，也许一种千里之遥的思念。

天源化工厂刘厂长参加一次市政府召开的经济工作会议，在分组讨论会上一位计委同志的发言，引起了他的注意。这位同志说：“现在小化工发展很快，但雷同的产品多，造成相互争市场；而空档的产品尤其是替代进口的产品却没厂家搞。比如一个石化公司使用环烷酸盐，咱们生产的其中一个品种A，供大于求，而另一个品种B石化公司只能进口，听说该厂还有人手中掌握该产品生产技术。”

刘厂长对这个信息十分重视，没等散会，他就找到了计委这位同志了解了详情，然后在“明人”的指点下，找到了石化公司的一位退休老技术员。当年他搞过该项产品，公司因觉得用量太小，不值得上一套装置，所以这件事也就压下了。天源化工厂已有一套生产环烷酸盐的生产线，但所生产的品种恰是市场过剩品种A，正愁转产无路，所以得到这一消息如获珍宝。经过与老技术员的反复研究，刘厂长决定转产替代进口的环烷酸盐B。在这位老技术员的指导下，经过简单的技术改造，环烷酸盐B在天源化工厂生产出来了。当时只供一家石化公司使用，产量很小。后来又通来有关部门得到信息，知道全国还有几家企业用环烷酸盐B，他们又扩大了产量，形成了经济规模，取得了转产的成功。

信息的价值不仅因人而异，因时而异，还因地而异，在彼处不值一文的东西，到此处身价百倍，而善于捕捉信息的人则能充分地利用信息的这一地域差别，做到借鸡生蛋，借钱发财的境界。

第五种　借鸡生蛋

关系=？钱财

巧与借本不雇是统一的，因为再巧的“借”也是一种很失面子的事。如果说“巧”那就巧在白手起家的利己又利人的收益。

关系是一种财富，它既属于社会又属于个人。只要运用得当，不搞歪门邪道，它也可以给你带来合法的利益，只要你首先具有市场经济的意识，时刻注意开发这种资源。

为什么这样说呢？

罗先生有一天下班路过街边，看见一则广告，说某家信息服务公司要办一个商情网，谁能拉进一家客户便可提成20%。罗先生开始没有太多想法，可是回到家中突然想起自己有几个亲戚和一些朋友都在公司里或厂家上班，有的还担任重要职务，何不利用一下呢？于是他找到这些关系向他们劝说入网的好处，这些人出于人情难却，同时入网也的确有好处，所以大多同意帮助他完成这件事情。这样罗先生没费什么事情，便净赚了几千元。

您可能拥有一张非常有用的关系网，只不过您并没想要利用它，或者不愿把关系同金钱或交易联系起来，而使得这笔宝贵的资源未能尽可能发挥作用。如果真的这样的话，那真是可惜。

试想一下，如果你能利用自己的关系来促成企业之间和企业与客户之间完成没有纠纷的交易，是不是算作利己又利人？

移花接木

在当今这个以名牌打天下的商业中，名人效益是不可避免的。由此可见，巧用《红楼梦》的商家是聪明的。

某市糕点厂的产品开发研究人员，针对目前宫廷膳食走俏这一情况，由此受到启发：何不把古典名著《红楼梦》中描写过的糕点开发出来？宫廷食品毕竟过于神秘，知之者甚少，而《红楼梦》可是老幼皆知，影响极其广泛，借《红楼梦》的东风，不愁生产出来的糕点不飘香千家万户。研究人员立即根据《红楼梦》中的描写，生产出了系列“红楼梦糕点”，有形似通灵宝玉的蜜香果，还有刘姥姥初进大观园时吃过的松油瓤油饼、小饺儿等。产品出来后，在中秋佳节前夕，糕点厂邀请了一批著名的红学专家和食品专家聚集在首都民族文化宫，开了一个“红楼梦糕点”品尝会。琳琅满目的食口，引起了专家们的极大兴趣，著名红学家即席赋诗：“典出红楼命意新，京华糕点簇嘉辰；慕名应卜传中外，巧制精研务本质。”果然如这位红学家预料的那样，中秋节前“红楼梦糕点”正式上市后，立即吸引了大量的顾客，有的顾客为买糕点，在门市部排队等候几个小时。《红楼梦》是中国四大古典名著之一，它不仅是文学宝藏，而且也是商业宝藏。当然，要看你是不是善于掘宝。老幼皆知的名著能在人们心理中形成名牌效应，影响力非凡。借用古人的遗产，也能创造出巨大的财富，古风陈迹，也能成为经商的金点子。

被动？主动？

什么叫信息传播——广告是最好的传播途径。

通过某种方式，在公众有口皆碑的新闻上做文章。以达到自己的利益，这是“借”，还是挖掘财富？

在G省，有上百家公司同时生产席梦思床垫，竞争之激烈可想而知。一家乡镇企业生产了一种品牌席梦思床垫，在门市摆放一年无人问津。厂家十分疑惑，这种床垫是引进了国外最新技术制造的，质量绝对没问题。

经过一番调查了解到，床垫市场上各种品牌多如牛毛，但质量参差不齐。有许多所谓的中牌床垫，顾客花上千元买回家后，发现不到一个月就出了问题，床垫开始凹凸不平，有的弹簧都断了。对于一个新出的牌子，顾客当然更是担心花钱买罪受。

了解了情况，摸准了顾客心理，厂里开始想办法了。他们明白自己是一个小厂，不能靠广告或所谓名人来帮忙，于是就想出了让新闻界主动帮忙的点子。他们将床垫辅在顺德市“家具城”前的繁华马路上，租来一辆压路机来碾压。这一行为立刻吸引了大量的人围观。压路机经过几个来回后，碾压过的床垫完好如初，弹性依旧，在场的观众无不惊叹，当时就有人要买该牌床垫。这一事件很快被到处新闻的记者捕捉到了，一时间当地电台、报纸竞相报道。

这样一来，该品牌床垫名声大振，没用一分钱做了好广告，扭转了不利局面，产品迅速畅销，成了顾客信赖的名牌。

在激烈的商战中，大公司进行竞争的手段相对小公司要丰富得多，因此小公司在进行竞争，争取市场份额时不得不多动脑筋。在推销产品时，小公司不能像大公司那样通过在媒体上大量做广告来赢得顾客，但也有别的办法，即通过大众新闻。上述这家企业就是别出心裁，借用了新闻媒介的“寻奇”心理，化被动为主动，为自己的品牌打开了销路，不花广告一分钱，却赢得超出广告效应的利益。

牵线搭桥

这线是从内到外的一种桥梁纽带。所谓借助，无非是以其的知名度，去宣扬自己的产品而已。

牵线搭桥是一门接待的艺术。

有家新闻单位，为拍摄一部片子，到N市一饭店借酒具。公关部经理感到很为难，在讲清了自己的难处后，这位经理说：“我想了个主意：我们的酒具是✕✕玻璃厂制造的，我给你们写个条，你们自己去找玻璃厂联系，可能会满足你们的要求。”

新闻单位的同志带着条子来到玻璃厂，受到了十分热情的接待。厂方认为这是一次宣传工厂的好机会，不仅答应出借酒具，而且还主动提供了一笔赞助费。

这一饭店在无法满足对方要求的情况下，没有把人家拒之门外，而是成人之美，为兄弟单位牵线搭桥，让对方找到了合作伙伴，做了一次成功的接待。

1991年，电视连续剧《渴望》在全国播出后，反响强烈。南方一家服装厂职工在收看该剧时，注意到剧中人物穿着的T恤衫有本厂的产品。他们想，尽管本厂获国家金奖的T恤衫是国内外市场的抢手货，但是如果在演员的穿着上做文章，必定是开展公关、提高企业知名度的好机会。于是，厂公关部长立即出击。

于是，一个新奇的构思一步步确定，并付诸实施。突破口就选在演员身上。厂方聘请剧组的其他演员为本厂的“荣誉职工”。

11月8日，该服装厂建厂40周年庆祝大会暨1992年产品供货会隆重举行。帷幕徐徐拉开，台上出现了人们早已熟悉的演员，来自全国20多个省市的数百名代表和全厂职工，顿时报以热烈的掌声。这次别开生面的供货会，让各地代表赞叹不已，服装厂产品的订货额比上届供货会提高了30%。

这家服装厂借家喻户晓的电视剧，为自己牵线搭桥，来宣传自己的产品，其做法是十分成功的。一部风靡全国的电视剧，与一个蜚声国内外的服装企业，发生了奇妙的联系，并由剧中主角的新颖服饰而掀起产品的销售高潮，无疑是该品牌T恤衫做了联系双方的纽带，《渴望》成了企业传播产品信息的桥梁。

牵线搭桥是一门接待的艺术，也是一门传播的艺术。现代社会中，各种商品琳琅满目，交易频繁，如果不设法使自己优良的产品得到公众进一步的了解，那么你的产品就会淹没在纷至沓来的商品大潮中，每一位企业家和公共关系人员都必须认识到，要开拓市场，既要靠产品质量，又要靠宣传，与公众沟通信息，而不能走独木桥，借“他”扬“己”。

古为今用

将家喻户晓脍炙人口的艺术形象或知名度颇高的事物。示以自己产品的代言人。

何愁不产生轰动效益？！

中国是一个古老的文化之邦。许多文化典址名扬四海，经久不衰。如文学上创立了许多脍炙人口的艺术形象，许多地名、事物，也由于名著的流传而为群众所熟悉。我们能否利用“古”那种知名度去经营呢？回答是肯定的。试看下面几个成功的典型。

镜头一；

提到“咸亨”酒店，自然会想起孔乙己、阿Q两位名人，想起浙江绍兴。孔乙己曾经在咸亨酒店喝过酒。他在咸亨酒店的名言“多乎哉！不多矣！”“窃书不算偷”。在中国凡是读过初中的人都有印象。阿Q曾在咸亨酒店大闹“革命”。然而80年代的一天，绍兴一家“咸亨”酒店隆重开业了。酒店开业以后宾客如云，恐怕鲁迅想不到今日有如此繁荣。远近游客频频举杯，极兴之际戴着阿Q式的绍兴帽，倚在门口拍照。

不到两年时间，该店的营业额就将近30万元，比同行的大酒店还多。

镜头二：

湖南桃源县的桃花源每天游人如织，海同外游客皆慕名而来。桃花源能如此吸引游客恐怕得益于陶渊明的《桃花源记》。东晋陶渊明描写了一个神话般迷人的世外桃源。反映了他对现实的不满和未来社会的理想。桃花源由此而得名。后之文人墨客又大肆渲染桃花源。对要作诗咏赋的现代伟人毛泽东的诗句中有句“桃花源里可耕田”，使桃花源锦上添花，声名遐迩。桃源人自改革开放后，把一个纯属子虚无有的“桃源”建成了一个名副其实的桃花源公园。园内按陶令公当年的描绘所部置。有桃花溪，有一钻进洞去行几步便豁然开朗的农舍、亭楼，风景相当迷人。桃花源公园游客甚多。附近的农民也摆摊设点。为游客供应纪念品、饮料等，收入颇丰。

镜头三：

北京前门有一家茶馆，这家馆子历史悠久。但现在，它的名声更加远播。原因是著名作家老舍曾以它为背景写了一部话剧叫《茶馆》、《茶馆》深受群众的喜爱。对里面的常四爷王利发十分熟悉，茶馆经理加强《茶馆》的宣传，人们自然想到当年王利发经营的馆子去喝几杯，感受一下文化氛围。如今茶馆的生意十分红火。

镜头四：

毛泽东家乡韶山是游人去得很多的地方，大家都希望能瞻仰一下这位伟人。当大家到韶山参观的时候，发现旁边有一家“毛家饭店”，毛家饭店的菜谱上写着经营的都是毛泽东喜欢吃的家乡菜，什么辣椒炒蛋、腊肉炒冬笋等。游客马上心动，恨不得把毛泽东主席喜欢吃的家乡菜都尝遍，尽管游客或许平时一点辣椒也不敢吃。毛家饭店的老板兴奋地对记者说；“解放不忘毛主席，致富不忘邓小平”。其实她心里面更应该想的是致富也多亏了毛主席。“古”为今用实在是一招高棋。现在的人们大概都有一种文化情结或历史情话。通过一种人工设置的模拟文化氛围即能招来大量游客，也能迅速打响自己的名气，前面说的毛家饭店就是幸亏了毛主席才名扬四海的。当然，“古”为今用也切忌不可乱用，即便有“古”撑腰，也要注意服务质量，做到货真价实。

“宫廷”秘方诱惑大

谁能安份守己呢？市场的白热化成度如此激烈，作为食家，拿什么妙语连珠献给顾客！“宫廷”！一个被时代取代的名字，再次崛起在霓虹闪烁的都市上空。

一家有200多年历史的老饭店，一向生意都很平淡。为了改变落后局面，除提高饭菜质量外，饭店还采取了独特的经营方法，终于使这家默默无闻的小饭店成为在中外游客中享有很高知名度的高档饭店。

原来，饭店经理了解到，一般顾客对皇帝总有一种神秘感，尤其是外国人。对于能品尝到中国皇帝吃过的饭菜更感到是一种莫大的荣幸。于是，经理决定以“皇帝吃过的饭菜”这个仿膳的特色为核心，展开宣传活动。为此，他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说，编成一个个有趣的故事，让餐厅的服务员背下来，在上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍。

1984年，美国华盛顿黑人市长在仿膳餐厅举行答谢宴会。席间，服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍道：“慈禧太后夜里梦见肉末烧饼，第二天早上碰巧赶上厨师也为她准备了肉末烧饼，她想到这是吉祥如意的象征。今天各位吃的就是那种肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”她的话引来了一阵阵掌声。华盛顿市市长高兴地敬了这位服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里作客。”仿膳饭店由于抓准了顾客心理，充分发挥了自己的优势，因而一时知名度大大提高，吸引了一批又一批的中外游客，营业额直线上升。

在如今的生意场上，竞争非常激烈，要想取得优势，必须采取独特的策略。这；家仿膳饭店就是利用顾客对皇帝的神秘感，皇帝吃过的饭，使小饭店变成高档饭店。抓住心理，发挥优势，这就是成功之道。

一箭双雕

生财之道千变万化。怎样才能使自己肥沃起来？不是没有门路，也不是没有一显身手的机会。关键是你抓没抓住有利的因素。

有一年轻人，最大的嗜好就是喂养鸭子。为了鸽子吃好，他宁可自己省吃俭用。随着鸽群队伍的逐渐增大，他的经济状况则越来越拮据。即使这样，年轻人也舍不得卖掉一只鸽子换钱。但面对财政上出现的赤字，除了焦急却也无可奈何。

直到有一天，他被离家不远的街心花园里的几只小鸟触动了灵感。那是几只不知何时在此安家落户的野鸟，习惯了人来人往的都市，有时一些游客顺手丢些零食，它们却颇为乖巧地接着。渐渐地，这些小鸟吸引了周围的居民。节假日里，人们都愿意到那里去走一走，坐一坐。见此情景，年轻人联想到了自己的一群鸽子，论灵巧、驯服自然要远远胜过那些野鸟。

于是，在一个假日，年轻人将自己的鸽子带到了街心公园里。果然不出所料，前来游玩的客人们纷纷将玉米花抛向鸽子，又逗又玩，有人还趁机照相。一天下来，鸽子吃饱了，省下了年轻人一天的饲料钱。这样，凡是周末或节假日，鸽子们都是有人“请客吃饭”，省却了主人的一笔开销。而年轻人没有就此满足，因为他想到了一个更加绝妙的主意，就是在公园里出售袋装饲料，收入居然超过了原来薪水，又省却了喂养鸽子的大笔开销，同时可以终日逗弄自己心爱的鸽子。真所谓“一举数得”，公园也因此而出现了一个新的景观。

草船借箭这一典古出自中国古典巨著《三国演义》。该计常被经商者所用。其主要特点是：在自己的实力较弱，或是无力与对手抗争的时候，运用智慧，巧妙地将对方的所有“借”来为已作用，以达到自己的最终目的，甚至在竞争中战胜对方。该事例中，年轻人用游客的钱喂自己的鸽子，同时还可盈利，这一招巧妙的暗借，真是将孔明先生的妙计继承并发挥得淋漓尽致。

吴越同舟

发展是每个企业和每个人都向往的神秘庄园。面对竞争的环境，发展是举步维艰的，向何处迈进呢？围绕着崇山叠岭的溪流，似乎在对我们解说着这样一个真理合二为一，就是“江山哪些多娇”。

目前，我国的弱企业、小企业为数不少，如何发展小企业，是一个亟待解决的问题。成功的实践证明，弱小企业要迅速起步，最快的捷径莫过于寻求大企业的支持和合作。小企业可以通过大企业引进国内外先进的生产线，承接国内外的订单，积累资金，借鉴生产和经营管理经验，迅速起步，再独立发展自己的产品，打开市场，从而跃为大企业。

G市市郊有一家乡镇企业办的小型药厂。几年前，这家药厂甚至不能算厂，只是一个作坊式的生产小车间，生产一些原料药和半成品，年产值不足10万元，但到了1993年，这家镇办小厂却成了年产值将超亿元的大型企业，其中的奥秘何在？

当时，一集团在全国赫赫有名，这个集团迅速崛起，销售业绩突飞猛进。虽然该集团实力雄厚，但其加工基地满足不了市场需要，它急切需要寻求新的加工基地以扩大再生产。镇办药厂及时地捕捉到这一信息，几经努力，他们终于争取到为该集团加工产品的机会，于是，他们全力以赴生产其产品，并由该集团监制。他们生产的产品经集团质量鉴定达到标准后，该厂获得了长期加工订单。

尔后，该镇办小厂获得了集团付给的加工费，他们用这笔钱改善生产设备，引进先进的生产线，提高了生产水平和生产能力。随着自身实力的提高，他们愈加密切了与集团的关系。该厂很快成为集团的一个生产基地。与此同时，他们并不满足于单纯为别人加工产品，他们利用从合作中获得的技术和生产设备，开发出自己独特的品牌产品——一种抗病毒口服液，并打开了自己的市场。由于这家镇办小厂较好地利用了“吴越同舟”的策略，以大集团为依托，业绩取得长足发展，并同时生产出自己的产品。目前，该厂的产值已超过5000万元，预计到明年，年产值可超亿元。

这个镇办药厂以大企业为依托，为自身的发展谋得了十分光明的前景。

俗话说：大树底下好乘凉。在商战中，面对着激烈的市场竞争，竞技水平较低、实力较弱的中小企业，想办法争取与实力较强的企业“喜结良缘”，以之为后盾，在其帮助下，取其长补已之短，促进自己实力的迅速提高。这也不失为中小企业在竞争中，通过寻求合作求得生存和发展的有效途径。

第六种　出奈制胜巨财滚滚来

按需分配

何以“改大为小”呢？其实并非商家想要的。那么，究竟是什么原因造成的。也许是金钱；也许是策略，但无论是那种情况，最终一点无非是多挣几个铜板。

做建材生意一般都是大宗买卖，这对一些搞居家小装修的顾客来说很不方便。有些建材店家考虑到这一点，从方便顾客、为顾客服务的原则出发，把建材拆整卖零，受到群众的欢迎，也因此扩大了销售。

如上海市许多居民讲究房屋室内装修，镶瓷砖、铺马赛克，在抹缝时需要用少许白水泥。可建材商店的白水泥都是25公斤装的，顾客买回家用不了，剩下的绝大部分经风吹雨淋成了块块，最后只好扔掉。上海一些建材商店看到这种情况，采取了相应措施，改原来的大袋装为5市斤小袋装，每袋仅1.75元，大受群众欢迎。

再如山东栖霞县，群众自己制作洗脸架、门框、窗框等小木件，想买些零星油漆，到处买不到。栖霞县五金交化门市部为群众着想，把不同颜色的大桶油漆拆整零卖，群众要多少就给称多少。广大用户闻讯后，纷纷涌进门市部购买，称赞这种零星出售的办法好。

再如北京北新桥油漆商店，他们把经营的银粉、刷墙用的火碱、草酸、石膏、大白粉、油漆等等，凡能分装的，都拆开分装卖。自己做家具，少不了双氧水，但用量又不多。工厂出厂都是35公斤一桶。因为双氧水腐蚀性强，气味难闻，多数商店不愿拆整卖零。该店为了占领这个市场，分装成500克一瓶，售价2.20元，一上柜台，便大受欢迎，供不应求，许多顾客慕名从远道而来。

时下流行这样的一句话“顾客就是上帝”，但在中国，“上帝”的滋味可不怎么样，商家只想赢钱，而不想为顾客做好服务。就建材市场而言，零售的利润表面看较小，但由于散客户众多，因此点滴之水终将汇成浩荡的江河。

以顾客需求为导向应该始终是生意策划的目标。

“边缘地带”利更高

说道“姻”，很多人会认为是爱情的婚姻。其实不是这样的。商家与商家之间，同样可以联“姻”来拓展彼此的赚钱领域。

在商家的联姻中，谁收获最大呢？

每个企业都有它特定的经营领域，比如木材加工公司所面对的就是家具及其他木制品经营领域，广告策划公司所面对的是广告经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会；对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小，但是它也会因遭到同行业的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而在行业与行业之间有时会出现夹缝和真空地带，无人涉足。它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神才能发现和开拓。例如，80年代美国由于航天技术的发展出现了许多边缘机会，有人把传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如：“中国铁画”就是把冶金和绘画结合起来产生的；“药膳食品”是把医疗同食品结合起来产生的。

罗丹有句名言，“世界不是缺少美，而是缺少发现”。做生意亦是如此，世界上不是缺少赚钱的领域，而是缺少发现。行业之间，如同边缘学科一样，尚属新兴市场，开拓者寥寥，难道你不想成为第一个吃螃蟹的人吗？

策划的重点要瞄准新兴领域，一旦抢得先机，就将商机无限。

热点经营

某贸易大厦在市场疲软、销售额大幅度下滑的情况下，认真分析了市场形势，提出了“以市场为导向，实施热点经营”的战略方针。

捕捉热点：1989年，进口高档鞋走俏，大厦经营者对这一市场信息进行了分析，果断地成立了该市首家经营进口鞋的中外合资企业“国际鞋店”，一炮打响。

催化热点：消费需要引导，热点需要催化。1991年春，大厦从市场监测中了解到，南方流行印花仿麻纱西装，为了引导北方顾客的消费，把这种西装催化成消费热点，他们聘请时装模特衣着印花仿麻纱西装，走街串巷，大作广告，一个月内竟售出40万元的商品。之后，大厦又举办了“T恤衫展销”，请来龙狮舞表演队与模特表演相结合，大大刺激了消费，30天售出53万元的T恤衫。

制造热点：1991年，贸易大厦又捕捉到一个信息：中学生买平跟鞋难，大厦及时召开了题为“大家都来关心中学生”的“三方对话会”，大厦经营者与生产者、消费者三方坐在一起畅所欲言，使生产厂家获得了有价值的建议，据此生产出来的适销对路的鞋子，又成为销售热点。

通过“热点经营”，大厦增加了经销商品的品种和营业额。贸易大厦充分发挥公共关系的核心环节——市场监测功能，使热点商品不断增加，企业走出了疲软。市场监测是一项经常性的工作，只有坚持不懈，热点商品才能不断出现。市场监测还必须准确、及时、全面，只有这样，才能促进监测效果向经济效益的转化。

随着竞争的激烈，企业对市场的预测，显得更加重要。企业要眼睛盯着市场，市场的波动，反映了消费者需求的变化，企业的一切生产经营活动都必须围绕着消费者进行。以顾客为中心进行生产活动和营销活动，是企业经营思想成熟的重要表现，也是经济规律制约作用的必然结果，一个有远见的经营者，就是一个明察秋毫、反应敏锐、运筹帷幄的预言家。

“折扣”之谜

在这个用数字组合的世界。囊括了多少经营者的拍案叫绝和多少消费者的满意而归。

打折，一种心理战术的市场魔力。给了你和我同样的和颜悦色。

如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商店一律打9折”。有的店则打8折，7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧。因为打折可以刺激消费，人们总是有一些图便宜的心理。这也是比较常见的一种推销术。

1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折的生意，使东京的人大为吃惊。紧接着，次年东京的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。

打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。

这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。

顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了。但是您想买的东西不一定会留到最后那天。

据绅士西服店的经验，头一天和第二天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第三天就开始有一群一群的客人光临，第五天打6折的客人就像洪水涌到开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。

这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。

就这样一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据“日本良好”的经验显示，打6折时顾客就会大量涌到开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是不可用或是有些不足的。

我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成。这种方法比“清理存货大拍卖”的做法漂亮而有效。

对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来缴化大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定基础。

绅士西服店打1折策划的巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货，但又都不能肯定自己有机会买最便宜的货，与其让别人买得最便宜的货，不如自己在货物尚不是在最便宜的、但也是有利可图的价位时买下，这样一般货物在6、7折时就会卖出去。这种做法与一般的打折出售并无区别，但却收到了更好的宣传效果。绅士西服店巧用顾客心理进行策划的做法不能不令人拍案叫绝。

让顾客过过瘾

给你一个自由的空间，你会操作吗？舵手的桨和锚并非一帆风顺的。有胆量吗？愿意下海的岸上人。莫再观望，切莫徘徊，跳下去“鱼”可能就在你的面前摆动。

J女士是江苏人，年过40，但是精力却像20多岁的女孩，活泼、反应灵敏。她参与服装行业的经营仅仅5年，就自立门户，当起了服装经营公司的大老板。她有雄厚的资金，又有几家服装分店，拥有一批设计人员和推销人员，还有一支中等的模特队。按道理讲，她的自尊、自强、自信心理应得到满足，生意担子也可以往助理肩上压一压，但她没有这样处理，而在注意观察过百货公司、服装专卖店的依赖关系，寻找一种新型的买与卖的关系。经过细心观察，佳琪女士发现购买东西的顾客，总是从个人角度去挑剔商店的管理，埋怨服务的水平，甚至有的顾客自负地认为自己一旦管理百货公司，水平肯定比现在的经理高。

能否利用消费者的各种心理，主动为他们创造一些条件，让他们换换角色，过一过经营百货的老板瘾，从而推动百货公司发展，激起更多的消费者的兴趣？J女士认为这是个可行的计策。很快，她制订了一项免费出租百货商店让顾客经营的计划。

J女士深知著名的百货商店出租铺面对那些梦想当当老板的人更有吸引力。她于是与一些超级市场订协议租用一千多间铺面，为期半年，然后转租给有意尝试当小老板的消费者经营手工艺品、手制衣服、装饰品等商品。这些承租人员进入老板角色后，异常积极主动，他们除了不断考虑货源的选择外，还到处拉客源，宣传自己的经营商品种类，宣传服务的新招，尽可能在有限的租期内施展一番拳脚，让别人的消费者评判一下自己的能力。

假如顾客自租百货公司一间约3平方米的店面，就要付出1万元的押金，每个月还要付出惊人的房租，这对想过过老板瘾的人来说是困难的事。J女士提供转租的铺面是不需付押金的，只要每月经营小结后，缴销售额的30%给超级市场和她本人管理的公司就行，即使经营者自己卖不出货品，也不用担心破产的压力，只要盘点你进货时和出货时的货品量，佳琪女士会跟你一一核算实销实缴。

试行了几年以后，J女士发现尝试当小老板的消费者带来了很多她的亲戚朋友，增加了许多新顾客，唤起更多各界人士对百货公司浓厚的兴趣，经营项目与效益比过去更为可观。

古希腊伟人阿基米德曾说过“给我一个支点和一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地球”大多数人也想：只要自己有施展经营才能的机会，自己也会成为一个成功的老板。现在，J女士给你提供这样的经营机会，怎不令人怦然心动？

J女士的大胆决策不仅给许多顾客提供了实现梦想的机会，而且自己也因此获益。顾客从J处转租铺面，要缴交销售额的30%，相信J在经济上也不会有什么亏损，更可观的是租铺面的顾客又为百货公司带来了新的客源。同时此举无疑为百货公司作了免费宣传。公益、赢利一举两得，这种策划值得推广。

请客上门主意不错

中国有句话：“请财神到家”。无外乎，就是今天的商家的请客之道吧！这客便是“财神”也。

天津有一个大商城，由于种种原因，建在一个并不繁华的地段，远离闹市区，每天来光顾的人很少。经理虽想出了抽奖、改善售后服务等方法，但收效甚微。最后，商城改变了思路，决定主动出击，变死守柜台为请客上门。他们推出了“夜市班车”，免费接送到商城购物的顾客。与此同时，他们还在繁华的街头、居民小区、市郊区镇建立了多个接待站，保证在最短的时间内把顾客送到商城，等顾客在商城买完东西后，又把他们原车送回。

这种请客上门的方法很快取得了效果，商城的名声叫响了，整天顾客络绎不绝，取得了很好的效益。

在生意场上，要让顾客买你的商品，首先是要打动顾客的心，让顾客愿意掏出兜里的钞票。香港商人中流传这样一句话，不会谈恋爱的人就不会做生意。这话是有道理的，谈恋爱要以情打动异性的心，做生意也要以情动人打动顾客的心。

现在，随着市场经济的发展，人们的消费观念也更加成熟。一些简单的、传统的售后服务已无法适应顾客们的要求。于是，一些有经营头脑的经营者在改进和完善售后服务的同时，还把服务工作引到了售前，想尽办法请客上门。

反其道而为之

美其名曰的“最高消费”，其实是普通工薪族的一种潇洒风范。谁拿顾客的钱包做游戏，谁就不是赚大钱的能手。相反，运用逆向思维的成功笄。收到的效果该是可想而知的吧！

中国这几年，暴富的人不少，他们花钱如流水，一些饭店抓住时机，推出了豪华宴，甚至连金箔也端上了餐桌。这些餐厅，一时赚了大钱，但是没多久形象受损。虽然迎合了个别暴富人的心理，却排斥了主力顾客，诸如那些没暴富的人，或者暴富了却不愿浪费的人。因此，这类餐厅既不会长久红火，也不利于弘扬勤俭节约的传统美德。何况，一场救助贫困地区失学儿童的“希望工程”活动正在全国展开。

恰逢此时，北方一家饭店请何阳进行策划。何阳先生懂得，精彩的策划绝不是随波逐流，而是另辟新径。从饭店实力上讲，难以同其他饭店进行豪华方面的比赛。由于激烈的竞争，使一些饭店都挤向豪华宴和黄金宴的小道上，但是有钱的暴富者毕竟有限，如果也摆阔气其风险性就会极大。从社会舆论上讲，新闻媒体越来越多地谴责豪华消费，大有封杀之势。因此，何阳决定反其道而行之，推出了一家节约形象的饭店。

好的策划不仅在于创意巧妙，还在于实施可行。当时饭店最流行的方式是“顾客最低消费多少元”，其实是多多益善。当然是鼓励人们多消费，实际上助长了浪费。它不是以顾客吃多少买多少为准绳，而是以饭店多赚钱为目的，自然引起了人们的反感。何阳先生从顾客角度出发，让他们吃多少买多少，不能买得过多，这与眼下流行的吃不了兜着走是相吻合的。因此他提出了“最高消费”的创意，即进这家饭店的顾客平均每人消费不得超过80元。

创意一出，语惊四座。饭店十分担心收入会大大减少，这不是傻瓜做法吗？白给的钱都不要。但是策划案实行后，效果非常好，饭店收入大大增加，一个食客说出了其中的原由：“现在的饭店一个比一个漂亮，进大饭店心里没谱，进小饭店又怕个体户宰人，真不知怀揣多少钱才能吃下一顿饭。见到这家餐厅，心里就踏实了，手有80元，就可大胆地往里走了，让人轻松和愉快，肯定不会挨宰。”同时，由于这家饭店提倡勤俭节约，也吸引了大量普通工薪族，树立了良好的企业形象。

何阳这一创意充分运用逆向思维，收到了出其不意的效果。当一种经营方法盛行的时候，其他同行业的人一般都遵循思维定势采用此方法而不思更改。此时，若你反向考虑一下，也许将发现别人没注意的领域，从而开辟一片新天地。逆向思维作决策，不妨一试。

变通之法

社会在进步！还是在后退呢？面对这种不良的社会现象——回扣。东方宾馆的这种决定，无疑是个冒险的行动。他的谜底真的是为“精神文明”服务的吗？最后摊底的还有“物质文明”的经营方针。“本台消息，由市委二招改建成的东方宾馆已于本月18日隆重开业，该宾馆总经理宣布，从开业那天起，凡住东方宾馆的旅客一律不给回扣，想要回扣的旅客请不要到本店下榻。该决定受到市领导的群众的高度赞扬，认为他们为抵制行业不正之风带了一个好头……”

其实这是何阳先生东北一家宾馆开业进行策划的一个创意之一。这个不给回扣的“点子”在实施过程中，还真受到很大阻力。因为在当时，当地住店大行回扣之风，给回扣人家还不来往呢，更何况不给回扣。但经过何阳严密的策划，宾馆领导还是采纳了这个方案，并召开了新闻发布会。报纸、电台、电视台都作了大量报道。在何阳的这部策划案里，除了企业宾馆“练内功”外，还给在本市设有常驻机构或外地企事业单位的老板们发去了不给回扣的信函。

三周过后，该宾馆果真暴满，而且还需提前预约。

这是怎么一回事呢？原来，花钱的与出钱的不是一个主体。哪个老板也不希望下属吃自己的回扣，更有些根本不在乎这点小钱、可回单位报销又怕说不清的人更希望住进这个不给回扣的宾馆。

一旅客这样告诉记者：我们老板说了，凡去这个市出差的人，必须住东方宾馆，否则不给报销，还在财务科墙上贴上纸务，告诉财务科，只有在这儿住才报销。

康有为维新变法时曾有一言：“穷则变、变则通、通则久”。如果自处困境、不思革新，则令束手待毙。东方宾馆的经营方针经何阳的点拨，变得与众不同，但却取得良好的社会与经济效果。看来，这一“变”，使得“物质文明”与“精神文明”两手都抓，两手都硬。

厕所为饭店揽客

自然就有人称他为韦老板了，韦老板倚着自己曾干过国营饭店的厨头，腰包又蛮胀的，加上一帮朋友反复劝戒：钱是要站着走，要流动，不然会“缩水”等等，决定开一间餐馆让死钱变活钱，让钱生钱。于是，他在柳州至南宁中间的国道旁边选了一个点，开了一间名为“连发”的饭店兼小卖部。

韦老板想，这公路上大车辆每天川流不息，大巴、小巴都是坐得满满的，客人当然不会少，生意自然不坏。可是，尽管门前车轮滚滚，而饭店却是门可罗雀。一下月下来，“连发”不仅不发，费用倒是亏了一大截。

韦老板真是弄不明白了，明明这么多顾客，都从门前走过，为什么他们都不吃一点买一点呢？

是我的质量不行？你连吃都没吃过又怎么知道我的质量不行？

闲得无聊的韦老板有一天看见一则外国广告，广告语诙谐好笑。于是，韦老板也来了个“照本宣科”——连发店启示：如果你们再不进本店吃点东西，本店的所有员工就没得吃了。

韦老板喜滋滋地看着贴出的广告牌，心想，这回总可以捞着点“吃”的了吧？

又是一个月过去了，红红绿绿的广告牌被风雨打得“面目全非”，但生意还是亏。

这下，韦老板真的似热锅上的蚂蚁了——寝食不安，坐卧不宁。

然而，几天后韦老板鬼使神差地在离饭店不远的空地上，花钱建了一座小巧精致的厕所。

然后，将原来竖在公路边的“连发”广告牌用油漆刷白，用鲜红的油漆写上“厕所”两个大字。

这样一来，以路上的人远远都能看到“厕所”两个字了。

厕所牌一竖，当天，就有几辆大巴停下，从车上急不可耐地涌下一批男男女女，直奔饭店旁的厕所，大行方便。方便之余，自然又涌到“连发饭店”，有的吃饭，有的购物，好不热闹。

公路上来来往往的司机记住了“连发饭店”旁边的厕所，每天都有几十辆车停在“连发饭店”门前，这生意的好坏就不再说了。因而，想发财，脑子必须有急转弯的本事。

第一次亲密接触

什么叫虚张声势？所谓“请教”无非是铺下一张天罗地网，请消费者向“风景这边独好”处慢慢靠拢。

风靡北京的“亚都”牌超声波加湿器，虽畅销于北京，但在天津3年的销售总量还不及北京旺销时的一日多。北京亚都环境科技公司决心让“亚都”在天津盛销。为此，他们先仔细研究了天津的书刊、报纸、电视，然后策划出亚都加湿器“向天津市民有偿请教活动”的方案。

1991年11月15日和16日，《天津日报》、《今晚服》、《广播节目报》最显著的广告位置，被“亚都有偿请教”的广告占据。选择这两个日期可谓用心良苦：15日，是天津市统一供暖的日子，提出“干燥”、“湿度”这样一些概念，容易得到人们的理解；16日，是周末，为买不买“亚都”给每家以充足的商议时间。在这一活动中，他们共散发各类宣传品14万件，直接接触了60万人次的顾客。不久，1200多位天津消费者来信，提出了4000多条建设性意见。他们逐一向来信的消费者回复“感谢函”，并随函寄去“感恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。随后，在12月6日《今晚服》上刊出半版广告，1200多位来信者的名字逐一见报。接着，又在天津国际商场举办了公开答谢活动等。经过一系列的努力，奇迹出现了：1991年11月15日至1992年1月15日，“亚都”在天津的销量达4000台，相当于过去3年销量总和的10倍！

真正的致富应是替消费者真正考虑，请他们作自己的“顾客”、“监督”，反过来，消费者也会因有自己的参与而更加关注和珍爱那份产品或服务。

第七种　意志与勇气的成功

“打虎英雄”皮根斯

人天生就是一个赌徒，只不过很多人消沉于赌桌上的赌。如果你去干事业、去创造，那么，你正是在用你天赋的才能和智慧做赌资，去搏取壮丽的人生。

石油大亨出身的收购兼并业巨头——博纳·皮根斯，这个名字准能让同行们听起来心头一惊。一些同行业一旦不改善经营作风，他就会毫不留情地将它们收归旗下，进行大刀阔斧地改革。由于博纳·皮根斯走拿那些经营管理不善的石油企业开刀，动则数亿至数十亿的发出威胁，使得石油公司的老板们对他恨之入骨，然而中小股东却把他视为“打虎英雄”。

皮根斯对石油大企业的官僚主义作风深恶痛绝是有原因的。50年代，他在菲利浦石油公司工作时，目睹公司首脑们不顾科学的瞎指挥所造成的种种巨大损失，以及他们毫不俭点的奢侈生活，年轻的皮根斯常常在心里暗暗发誓：“总有一天要拿你们开刀！”

1976年，皮根斯已是梅萨石油公司的董事长，他大胆的将收购目标对准了实力比自己强得多的哈戈通石油公司。那时美国的石油界的兼并都采用“友好收购”的方式，皮根斯也不例外，对哈戈通公司动之以情，晓之以理。但是哈戈通公司并不买帐，断然拒绝了皮根斯。

皮根斯软的不行就来硬的，公开以换股方式收购哈戈通，并耐心劝说哈戈通的大股东把股票卖给自己。最后，经过长达1年零3个月的来回争夺，哈戈通公司只好认输。也就从此时起，皮根斯开了美国石油界“恶意收购”的先河，并一发不可收拾。

1979年的世界石油危机使得原油价格从每桶13美元暴涨至40美元，滚滚不尽的财源流进了石油公司的口袋里。皮根斯却指出危机掩盖了石油公司经营中的问题。他的观点，很有预见性，此时经营不善的大公司纷纷露出破绽，股价节节下挫，一时间，美国18家最大的石油公司有6家被兼并。皮根斯在这个潮流中简直如鱼得水。

就在皮根斯收购技术炉火纯青的时候，他冒然袭击了比自己大6倍的城市石油公司，果然不抵对手，被对方反咬一口。脱险之后，他养精蓄锐一段时间，又缠住猎物不放。猎物实在顶不住了，干脆以“宁为玉碎，不可瓦全”的精神，主动让海湾石油公司兼并。皮根斯不得已又先后向美国石油公司和超级石油公司发起袭击，终因力量不敌对手而未得逞，但三次袭击使他总计得利1亿美元。

1984年，皮根斯把兼并目标指向石油超级王国——海湾石油公司。此时海湾公司虽有很大的经营潜力，但由于多角化经营失利，股价十分低迷。皮根斯在海湾公司股价低于40美元时悄悄大量买进，然后突然公布收购意向。结果，海湾石油公司为了摆脱这个不速之客的纠缠，置石油超级王国的尊严于不顾，宣布与标准石油公司合并。从此，口碑大跌，使得皮根斯得以报一箭之仇。皮根斯虽然收购不成，但转眼间净赚4亿美元，原来海湾石油公司的小股东们也个个得到了好处。一时间，他成了华尔街上伸张正义的英雄，他只要对哪家石油公司说三道四，那家公司的股票就会上涨。

1984年，他履行以前许下的誓言，向宿敌“官僚主义”的菲利浦石油公司发起袭击。菲利浦很识相，立即实行改组计划，高价买回皮根斯手中的大批股票。谁料，菲利浦喘息未定，又有收购者联合皮根斯再来撕杀，菲利浦只得加码付出买命钱，虽然没被兼并，但欠下70亿美元的债务，需要苦干16年才能缓过气来。

1985年初，皮根斯又盯住了特拉华州的乌诺考尔石油公司。这家公司的董事长哈特雷是皮根斯的死敌。正因为此，这次标购从一开始就是一恶战。

2月底，皮根斯宣布已持有乌诺考尔公司9.8%的股票，并通知乌诺考尔公司要么紧缩，要么就准备接受收购挑战。但哈特雷一口回绝了皮根斯，看来，对干这场恶战是有所准备。可皮根斯也不打算放弃。

1985年4月7日，皮根斯发动突然袭击；以每股54美元收购乌诺考尔公司的所有股票，并派人向乌诺考尔公司的股东游说，甚至还向乌诺考尔公司所在地的司法界游说，希望他们支持收购意向。一连串的打击迫使哈特雷把反击战的指挥部从华尔街搬到了洛杉矶。

哈特雷到底也不是好惹的。他宣布了一个“自杀性反击计划”：如果皮根斯购买的股票超过20%，他就将用贷款以72美元一股的高价与皮根斯争购，并且争购中，不买皮根斯手中的股票。他的出价比皮根斯高30%，而且全用现金支付。这一招非常厉害。在这紧要关头，是继续增加控股权呢？还是放弃？生死也就在此一搏了。如果皮根斯敢于继续增加控股权，这个计划就会启动，乌诺考尔公司就会因高价买回股票而背上沉重的负债，并很有可能破产。公司的股票破产后可能一钱不值，但皮根斯却无法将它们脱手。因此，只要这个“债务炸弹”一爆炸，哈特雷、皮根斯和乌诺尔公司将同归于尽。

皮根斯果然被镇住了，只得向德拉威尔和洛杉矶两级法院控告哈特雷的计划违法。一审二审判决结果是皮根斯胜诉，但还要由特拉华州立法院作终审判决。这最终的判决不仅关系企业的声誉。两家企业的命脉都掌握在它的手中。

哈特雷此时动用一切可以动用的力量向特拉华州法院施加压力。他威胁说，如果最终裁决皮根斯胜诉，将使所有在特拉华州有分支机构的美国大公司心寒。他希望法庭从保护本州的工业出发，制止皮根斯的行动。

5月17日，特拉华州法院判哈特雷的计划合法，引得美国司法界一阵大哗。从法律的角度说特拉华州法院开了一个恶劣的地方保护主义的头。

这次兼并虽没有成功，皮根斯还是将手中的1/3的股票以每股72美元卖给哈特雷，净赚了1亿美元。从商业角度上说，他还是打了一个胜仗的。

1986年，美国证券委员会作出裁决，宣布哈特雷的自杀计划为非法。而在此之前皮根斯又兼并了先锋石油公司，他正一步步地迈向石油大亨的宝座。

对于兼并这种事情必须要有足够的勇气与胆量。因为这是高利风险的交易，回报高，当然风险也是极高的。所以，在你要进行这项交易时要做好充足的心理准备。

为裹腹而奋斗

一个有口吃毛病的人能成为推销员吗？答案是肯定的，因为没有什么比吃饱肚子更重要。

有人说推销员必须是天才，应该具有天生的本领。也有人说我就是一名具有天才的推销员，说我生来就是推销员。

我想，有些推销员天生就是推销员，甚至大多数推销员可能都是天才人物。但是，我可不是什么天生的推销员。我是自己干出来的，全凭自己赤手空拳，艰苦奋斗。

1928年11月1日，吉拉德出生于底特律东南区。那时由于经济不景气，他的父亲的工作总是很少，他们一家的生活几乎是靠救济。因此，父亲总是在地下室里对他又打又骂发泄心中的怨气。8岁时，吉拉德开始给别人擦皮鞋自己赚钱。5年后，他因盗窃罪被关进了少年拘留所，出狱后，他干过很多事，壁炉工厂的工人，为一家印刷厂开卡车……等40多种工作，但最后总是因为一些小事被像垃圾一样的扫地出门。

在吉拉德处于危难迷茫之际，他终于碰到了一个给他带来转机的人，这个人就是阿博·史波坦。

阿博·史波坦是一个小型住宅的建筑商，他雇吉拉德做了一名普通工人。吉拉德的任务是一卡车、搅拌水泥、搬运建筑材料，有时还帮忙砌砖，做一些盖房子的琐碎工作。大约就在这时候，吉拉德结婚成了家，接着又当上了父亲。

史波坦退休后，就把生意交给了吉拉德。为了扩大买卖，吉拉德打算找一块大一点的地皮，他看中了底特律东北郊区的一块没有开发，没有排水沟的地方，这个地产开发商却欺骗他买下了这块地，并盖了一栋房屋，直至那笔6万元的短期贷款到期，债主逼债时，他才搞清事实，为了躲债，他甚至不敢回家。

就在吉拉德极端沮丧的时候，他的妻子却毫不灰心，并给予他极大的支持与鼓励，使他重建信心。

吉拉德重新开始建立信心，他拜访了底特律一家大的汽车经销商，要求一份推销工作。推销经理起初很不乐意。

他认为吉拉德在开玩笑，那时是销售的淡季，面对这种刁难，吉拉德说：“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的店面生意，我也不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打败您最佳推销员的记录，就这么定了。”

哈雷先生终于同意了吉拉德的请求，他在只有一张满是灰尘的桌子和一部电话的角落里，开始了他的汽车推销生涯。

由于父亲的殴打，吉拉德有了一个他推销事业的最大障碍——口吃，但为了生活，他不得不提高自己的语言表达能力，面对这样的压力，他很快就改掉了这毛病。

值得庆幸的是，吉拉德上班的第一天就做成了一笔交易，他成功地把一部车子卖给了一位可口可乐推销员，当时他所想的只是如何继续生活下去。

第一天的成功似乎预示他日后的命运，从1963年开始，一年之内他卖了267辆车，实现了自己的诺言，偿还了债务赚回了自尊。

三年之后，也就是1966年，他推销出去了614辆汽车和卡车，凭借这一销售业绩，他荣登“全世界零售汽车及卡车推销员第一名”的宝座。

在这之后，每一年他都是“零售汽车及卡车推销员第一名”，每年生意都增加10%以上，有时高达20%。

1976年，他的佣金总收入超过了20万美元，这是他收获最多的一年，胜过他的人并不多。

他的名字还被收入《吉尼斯世界记录大全》，只要找到“全世界最伟大的汽车推销员”那一项，就会发现乔伊·吉拉德的名字。对于自己的成功，他风趣地说：“我能够成为全世界最伟大的推销员，也许是因为我有最迫切的需要，没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切。”

从他失败的经历中我们知道遇事遇人要有冷静的分析与实地的考察，如果你失败了，不气馁，仍有昂扬的斗志才是你要成功所做的第一步。

无尽的推销

你能想到一个自幼父母双亡的人，能从一位数学老师变为推销大王吗？让我们来看看乔·坎多尔弗的故事吧。

乔·坎多尔弗出生在美国的肯塔基州的瑞查孟德镇兄弟姐妹4人，在他12岁时，年仅39岁的母亲离他而去，不久，父亲也因严重的心脏病去世，他的叔叔负责扶养，教育他们，却占据了他父亲所有财产，父母双亡让他痛苦，所以，在肯塔基军事研究学院，他努力学习，并在那里遇到了后来成为他妻子的卡罗·洛伦丝。1958年，乔·坎多尔弗毕业并成为职业棒球手，他们结为伉俪。

1959年，坎多尔佛告别了棒球队，成了一名数学教师。1960年，他的第一个孩子米切尔降生，然而每周56美元的收入却使生活出现困难。

在坎多尔弗就读于迈阿密大学时，一家人寿保险公司曾向他出售过保险；现在，这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后，保险公司录用了他，并答应每月付给他450美元，条件是他必须在未来的三个月中出售10份保险或赚取10万美元的保险收入。

这对于只是个数学教师的坎多尔弗来说，真是太难了，而妻子却很支持他，他努力熟悉每一件与人寿保险有关的事儿，为了奋斗，他在警察局以每月35美元租了间小屋并把妻子送回娘家准备生第二个孩子。他给自己制订好了计划，可事情与他预料的大不相同，在工作的第一天，他花了16小时与7人谈生意，却没有一个成功，他停食一天以示惩罚。

但他没有灰心，不断的努力使他在第一个星期就获得了92000美元的销售额。

同年12月，坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月代理商的合同。同时，作为对坎多尔弗的鼓励，公司付给他18000美元的酬金和奖励金。从那时起，坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么，他找到了终身的职业。

为了干得更好，坎多尔弗要比别人多干几个小时，别人的一年相当于他的一年半。

坎多尔弗不仅延长工作时间，还能有效地利用时间。

坎多尔弗在他的工作时间内，从不干没目的的事。他每天的饭均有意义：如果他与某人一起吃饭，则他或许是一位顾客，或许是一位能有助于他赚钱的人；如果他单独一人吃饭，则他或许在接电话，或许在阅读与他的经营业务有关的资料。一天之内他对人说的话均与工作有关系，他所阅读的每本资料都直接或间接地与他的经营业务有关。他把自己的经验告诉一位曾向他询问如何使销售额翻番的年轻人，结果，那个年轻人的销售额增加了3倍。

坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作，他说：我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过15至20分钟，就是浪费。

皇天不负苦心人，1976年，坎多尔弗的推销额达10亿美。“百万美元推销员俱乐部”的加入条件就是年销售额100万美元。坎多尔弗的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售总额。

坎多尔弗在谈到自己的成功地说：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力，更吃苦，而多数人不愿意这样做。”

成功是要靠辛苦劳动的，这需要你抓紧每一分钟的时间去向你的目标行进，毫无厌倦。如果做到这些仍无法让你成功，只能说这非常的不公平。

负债累累的高龄推销员

你能想像在你57岁时欠下320万日元的债务后会是什么样子吗？一般人恐怕是疲于躲债吧，而齐藤竹之助却在这样的情况下于72岁成为了全世界首席推销员。

1951年夏天，齐藤竹之助已经57岁，为了借钱，他拜访了位于东京“九之内”的朝日生命保险公司总部的总经理行高孝古。他曾是齐藤竹之助的大学同学。

齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系，同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。

为了竞选参议员，齐藤竹之助花3150万日元，可是竞选失败，再加从投在搞卫生福利事业上的170万日元，他共欠3320万的巨款。

那时，齐藤竹之助通过联合军司令部某高级官员认识了一个美国实业家并且想与他合营一个16亿日元的公司而他也将担任该公司的常务董事。为了在今后的公司中有发言权、威信，他必须拿出1000万日元作为资金。

行高孝古总经理听完齐藤竹之助的意图，但他没有答应他的请求，因为他那里的钱是许多顾客存进来的资金，作为总经理的他并没有权利任意支配那些钱，但是他给齐藤竹之助一个很好的建议利用他的性格、交际面推销生命保险。齐藤答应了，并于1957年1月开始正式成为朝日生命公司外务员。

朝日生命保险公司大约有两万名推销员，齐藤竹之助暗暗发誓：一定要在其中名列前茅。

为了训练自己的头脑，他找来所有有关推销的书籍，对他影响最大的就是美国生命保险推销大王弗兰克·贝德格写的《我是如何在销售外交上获得成功的》。他把这本书带在身边，专心致志地每天反复阅读，而且发誓要和贝德格争个高低。

齐藤竹之助拜访的第一个对象是东邦人造丝公司，因为公司的经理是他的老朋友。佐佐木经理热情地会见了他，然后让他跟总务部长详谈。

然而不巧的是当时在生命保险蜀号称“日本第一”的老手渡边幸吉已经来过，齐藤竹之助感受到了巨大压力。

是就此作罢，还是一直努力到最后？这两种念头在他脑中轮番占据上风，最后，后者取得了胜利。

那天晚上，他回到家中，制订出一份详细到无论就哪一点、无论谁提出质问，都可以从中找到完整答案的庞大计划。

第二天，他带上计划，再次拜访总务部长。

尔后一连几天，他天天去打听情况。贝德格的一段话：“不论是多么困难的推销，只要以诚意和热忱相待，就必定成功……”不断鼓励着他。

最终，由于那份出色的计划及热情的态度使他拿到了与东邦人造丝公司2000万元的合同。他为自己努力的结果而流泪。

在访问东邦人造丝公司的同时，齐藤竹之助还对其他行业的顾客进行了访问，其中有一流公司的干部、中小企业的经理，还有家庭主妇等等。只要有一线希望，他就一个个地依次去推销。

为了一定要成为日本第一的推销员的信念，他不顾生活的艰苦，他曾因没钱买票而在烈日曝晒下徒步走到青山学院却从来没有退缩过。

功夫不负有心人，五年后，齐藤竹之助终于在朝日生命保险公司赢得了“首席推销员”称号。由于以事业保险为中心的推销奏效，他在全公司两万名推销员中取得了最好成绩。这一年，他还清了所有借款，生活也逐渐富裕起来。这时，他已62岁。

齐藤竹之助并不满足于已取得的成绩，他把职业和人生看成是一个不可分割的整体，作为一名推销员而生存就是他的第二人生，已成为朝日公司第一的他向自己提出了更高的要求——在日本85万名推销员中成为第一。

为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。“早晨5点钟睁开眼后，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家中挂电话，最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点乘坐我最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。这就是我最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是我的特点。”

1959年7月，齐藤竹之助第一次实现了1.4亿元的月销售额，随后，11月他又创造了2.8亿元的新纪录。以此成绩，他理所当然地登上了日本首席推销员的宝座。

不断进取是他的信条，齐藤竹之助又为自己确定了更高的目标——要登上世界首席推销员的宝座，要在生命保险事业的各个方面都取得世界第一位的优秀成绩。

齐藤竹之助怀着必胜的信念，又开始了向这一目标的冲刺。他深知，世界上比他有能力的优秀推销员多得很，要与这些人竞争，赶上并超过他们，必须做拼命的打算。

1963年，齐藤竹之助的推销额高达12.26亿元。这一年，他被美国MDRT俱乐部吸收为会员并参加了该俱乐部的例会。他作为唯一的亚洲代表，又连续四次出席例会，最终被认定为俱乐部的终身会员。

自出席MDRT俱乐部的例会以后，齐藤竹之助的推销记录一直以10亿、17亿、27亿的速度急速上升，因此他一直是日本首席推销员。

但与其它国家的推销人员相比，他对自己还是不满足，要求自己更努力。

1965年，他完成了4988份合同的签订任务，就是在生命保险事业最发达的美国也从未有人能够达到这一数字，他终于成了世界首席推销员。这一年，他72岁高龄。

对于一年57岁的人，要想成功，必须靠几点：

1、要有坚定的信念。

2、要有不断进取的精神。

3、要有勤奋的态度。

做到以上三点，相信成功不会离你太远。

“贵族与平民”的联姻

合作最终是为了谋求发展，合作伙伴必须形成一个能相客的、相互补充的结合体，并能为合作项目带来发展的资源和能力，所以就可以这样认为，只要合作意味着成功，就有合作的可能性，即使表面看来并不是门当户对的那一种。

当年，曾有人说驰名世界的投资公司摩根·斯坦利与美国主要的共同基金和信用卡发行商迪安·威特公司的合并是门不当户不对。好像贵族和平民的联姻总是让人们感到不舒服。可不管怎么样，两个人的结合总是有一种强大的推动力的。一旦谁系在一起，便很难再分开了。所以两大金融公司，组成了世界最大的金融投资公司，也就有了它今后的成功。

摩根·斯坦利出身显赫，至今已有60多年的历史，在投资银行界可说得上是颇负盛名。它的前身是由华尔街大亨J·P摩根创办的摩根银行，当时经营投资银行和商业银行两项业务。1935年在美国政府颁布的新证券管理法的干预下，摩根银行的这两项业务相互分离，其中商业银行业务仍归J·P摩根银行，而投资银行业务则归新成立的摩根·斯坦利公司所有。

截止到1993年底，摩根·斯坦利公司拥有1000亿美元的资产，自有资产超过70亿美元，为投资客户管理总值达350亿美元的资产，盈利水平遥遥领先于同行业的其他公司。1991年、1992年度分别被同行们评选为“本年度最佳债券交易商”和“本年度最佳股票发行商”。1984年后，经该公司咨询的收购兼并交易总额逾1500亿美元，交易对象为全球各电话、无线电话、电讯业的大型企业。

这时的迪安·威特公司的“寒酸”是显而易见的。1993年才从施乐百百货公司独立出来，当家做起了主人。还“自形隐愧”于美国十大证券商的第六位，是美国第三大信用卡发行公司。即便是这样，它也拥有3900万信用卡用户，是美国主要原共同基金和信用卡发行业者。但它们不论在业务的规模和层次，雇员的待遇以及经营管理方式上与摩根·斯坦利都是不可同时而语的。

摩根·斯坦利公司是一家主要为大银行和大财团服务的投资公司，而迪安·威特公司则主要是一家为个人投资者服务的零售经纪行。由于服务对象和客户层面不同，双方形成各自不同的“文化背景”。业内人士认为，摩根·斯坦利与迪安·威特这两家公司不但业务互不相同，就连员工的气质也大相径庭。因此，两家企业的合并，也面临着文化和策略能否相互融合的挑战。

摩根·斯坦利的高级主管们不是出身于名校，就是拥有顶尖商学院的学位。这些高级主管们身着亚曼尼西装，脚登古奇皮鞋，搭乘喷气客机，穿梭于东京、伦敦、法兰克福等全球金融重镇之间，忙着会见各国政府首脑、企业大亨。他们的年收入高达数百万美元，50岁前退休就能坐拥大笔财富。而那些身着布鲁克兄弟西装、脚登德克斯特皮鞋的迪安·威特公司的主管们，则是风尘仆仆地开着汽车在美国各大城市沿街兜售共同基金、股票、债券，年薪充其量不过数十万美元。如此巨大的差距，让人们很难相信两者怎样才能在商海中结合得更好。

两家企业截然不同的风格，在办公室装璜上也展现无遗。1993年纽约贸易中心发生爆炸案后，位于纽约世界贸易中心的迪安·威特公司虽然也曾大肆整修，但褐色地毯搭配橡木家具，只能称得上是舒适明亮。而摩根·斯坦利公司位于时代广场上的新办公大楼，却是用大理石地板、桃花心木家具、波斯地毯装点得富丽堂皇。

两家企业的薪资也有天壤之别。迪安·威特董事长普塞尔去年的薪水和红利不过325万美元，但是摩根·斯坦利总裁麦克，董事长费雪个人的总收入都逾650万美元，整好是迪安威特董事长的两部。形成更强烈对比的是员工的工资。摩根·斯坦利的高薪政策使得迪安·威特员工的薪金相形见绌。迪安·威特经纪人一年的佣金收入约30万美元。而摩根·斯坦利公司有数百位与有钱人打交道的经纪人，他们的年薪高达200万美元。其中那些顶尖交易员、投资银行家，如果遇上好年头一年可以赚上千万美元。

迪安·威特的一名经纪人说：“我无法忍受摩根那群自大的年轻小伙子。他们看不起我们，我猜想这就是为什么新公司取名为摩根·斯坦利——迪安·威利，而不是迪安·威特——摩根·斯坦利的原因”。由此可见，这两家公司合并后如何相互促进还是一个很敏感的问题。新公司总裁兼经营部主任麦克则说：“两家企业将独立经营，所以有待融合的事务有限，但是彼此之间会架起若干‘桥梁’，这些桥梁将会把两家企业迥异的文化融合在一起。”

然而，摩根·斯坦利在与华宝的洽谈中发现，由于与华宝的业务性质过于接近，双方都是以机构客户为主要服务对象，一旦合并，将无可避免地导致大量裁员和精简编制，否则合并将损于经济效益。“大摩”后来发觉，这并非最有利于公司未来的发展策略，便决定终止与华宝的合并洽谈，华宝最后由瑞士银行收购，更名为瑞银华宝，继续活跃于投资市场。

摩根·斯坦利在三年后突然宣布与迪安·威特合并，确实使市场大吃一惊，因为迪安·威特在机构投资市场并没有其他著名投资银行那么活跃，它虽在美国十大证券公司中排名第六位，但其强项一向是零售经纪业务，与摩根·斯坦利的那种“批发式”经纪业务各有明显的差异。

然而，这正是“大摩”垂青迪安·威特的原因。如果与华宝合并会造成过多业务重叠，那么与迪安·威特合并正好补摩根·斯坦利的不足。“大摩”近年来的部署已充分反映其力拓零售经纪和互惠基金管理这两大以散户为对象的业务之意。另外一方面，迪安·威特本身也在积极增强这方面的实力，与“大摩”合并对迪安·威特巩固其在零售经纪市场的地位可收事半功倍之效。去年，摩根·斯坦利以11亿美元收购了范·坎普基金管理公司，迪安·威特则收购提供网上股票买卖服务的罗姆巴德折扣经纪行，双方的目标和发展方向可说殊途同归。

资料显示，仅去年一年，全美流入互惠基金的资金净额已达3250亿美元，比前一个纪录水平多近1000亿美元。如此大的诱惑怎能让摩根·斯坦利对急剧增长的小投资者资产管理市场不垂涎欲滴呢？

在过去10年，股票投资在美国家庭资产中所占的比重倍增至约5成。这些数据清楚显示，基金管理和零售经纪业务大有可为。合摩根·斯坦利与迪安·威特二强之力攻占这两个市场，发展潜力自然极庞大。

合并后，摩根可通过迪安广大的客户网进一步打入美国的主流社会，而迪安则利用摩根的各类金融产品拓宽其服务领域。大多数投资人深信这两家企业联姻会创造出一个一流的金融王国，将能与美国证券公司中排名第一的美林公司相提并论。这样一来，无论是在美国的主流社会还是其它各类金融产品服务领域，它均占领了优势。强大的力量将是别的证券公司所力不能及的。合并消息宣布后，两家公司的股价同时上扬。尤其是摩根·斯坦利公司，其股价一举上升13%，而当日其他股票则纷纷下跌。根据双方达成的协议，两家公司将以换股的方式进行合并，价格为4日纽约股市的收盘价。摩根公司的1股交换迪安公司的16股，所涉及总额为986亿美元。合并后的两家公司共拥有9300个经纪商和320万个人客户，其管理的资产将达2700亿美元，这是世界上任何一家投资公司都无法与之相比的。

不过，话说回来，这家新企业也面临着极大的风险。如果万事顺利，可望迎头赶上美林和花旗；若不幸失败，就要沦为其他金融机构的猎特。

在这样的关口，就看领导者的迫力了。勇敢最起码为成功的实现首先提供了可能。当然完全靠勇气也是不行的，还必须有勇有谋。商场里有一句话“风险越大，利润越高！”

收购需要“基石”

选择最快的方式接近目的地的人是聪明人；一个企业或公司只有采取最为行之有效的操作计划，才能最快地走向成功。

1996年，资产总值约为601.5亿美元的瑞士苏黎士保险集团已是世界保险业中首屈一指的大企业了。在世界保险业中，它已是能排得上的。它的营业额还在持续增加，到了1997年，它的营业额已达到215亿美元，把1994年公司的收入翻了一番。任何集团的高速发展都是与它的大胆和成功的策略分不开的。当然，苏黎士集团也不例外。

自1994年以来，在总裁罗夫·胡皮的带领下，苏黎士保险集团掀起了一股购并狂潮。短短3年的时间，它就一股脑收购了6家公司，其中规模最大的是位于芝加哥的坎普公司，公司仅这笔交易就花费了20亿美金。1997年，苏黎士保险集团又将有一次大的举动，即购买位于纽约的斯库德公司，这笔交易大约需要苏黎士保险集团支付15亿美元。

苏黎士保险集团大举进行购并有大小两个方面的原团。一方面，国际保险业务市场发展很快，保险公司开辟新的业务领域并向国外发展已成为潮流。这种趋势是不可避免的。苏黎士保险集团必须迅速扩展自己的业务，否则就会被发展迅速的法国阿克斯集团和美国国际集团所超过；另一方面，一个公司的发展与领头人具有相当大的关系，而胡皮又正是一名开拓型的企业家。他20岁的时候就进入新德里苏黎士保险集团办事处工作，有着长期工作经验的他对保险业的现状认识清楚且办事果断。在他执掌帅印之后，苏黎士保险集团迅速步入了高速发展的轨道，除了在美国等发达国家拓展自己的业务领域之外，还在从俄罗斯到泰国的发展中市场建立了自己的办事机构。从而将自己的保险业务推向了世界范围的市场。

苏黎士保险集团在世界市场中业务的规模迅速扩大，使公司的资产总值惊人的上升333%，到1997年，估计将能达到800亿美元。这些优势都是同行中的竞争对手所不能比的。

另外由于公司的收入以瑞士法郎结算，所以瑞士法郎的疲软也在一定程度上对公司的业绩提高起了帮助作用。因为苏黎士保险集团在北美和德国拥有分支机构，这些分支机构的收益将会因为瑞士法郎的汇率下跌而更具价值。去年，这些海外分支机构的收入已占公司总收入的43%。用世界著名评估机构标准蒲尔公司的保险业务评级专家的话说，苏黎士保险集团的表现可称得上超凡脱俗。

除此之外，苏黎世保险集团还拥有一笔数目很大的储备金，这笔资金的数额约为23亿美元。这笔基金将会使苏黎士保险集团在遇到困难时能够游刃有余。这也使得公司在购置斯库德公司时毫不吃力。不用多说，强大的经济后盾支持着保险公司的收购潮。

一旦能够如愿买下斯库德公司，苏黎士保险集团的业务又将会迈上一个新台阶。因为斯库德集团拥有1150亿美元总资产，顾客范围广，而且斯库德的良好信誉将会使苏黎士保险集团所属的另外一家美国公司坎普从中受益。坎普公司尽管效益尚好，但它的市场份额已由1990年的3.2%下降到了1.17%。业内人士认为，苏黎士保险集团购买下斯库德后，会对斯库德和坎普的一些机构进行合并以削减成本。另外，斯库德拥有的巨额资产还能对苏黎士保险集团的核心保险业务提供一些周转资金。

事特总是呈现正反两个方面的，收购斯库德公司也并非有百利而无一害的。斯库德的资产中有很大一笔来源于美国最大的基金组织“全美退休人员协会”，据估计，该基金在斯库德公司的投资额约为150亿美元。在斯库德被苏黎士保险集团这么一家瑞士公司收购之后，全美退休人员协会是否还会给予斯库德公司同样的信任还不得而知。不过，协会的有关负责人已表示，协会的基金将主要从收益方面考虑其投资。

胡皮本人对苏黎士保险集团的前途则充满信心，这位具有传奇色彩的总裁，在经营管理上相当开放，他只给公司266个分支机构的经理下达目标，而任由他们负责对具体事项的处理，一切都靠成绩说话。

苏黎士保险集团的高速成长还远远没有结束，在1997年度，除了准备购买斯库德之外，公司还打算在波兰、泰国、挪威以及中国、日本拓展自己的业务。胡皮，这位22岁就担任公司驻印度公司负责人的资深总裁，决不会甘居人后。因此，苏黎士保险集团在世界保险业中的座次，恐怕不久就要改写了。

曾经有人说过：在艰难中仍然屹立不动摇，凭借不屈不挠的意志与战斗力去抵抗阻挡在前进道路上的任何横逆，它这种卓绝的表现是我们每一个人都应该学习的。

不甘居人后，渴望出人头地是企业家们竞争的良好素质。只有这样才可能成功。

不要抹杀幼时的灵感

一个人如果建立了顽强的自信，对生活充满挚爱，而又有一种追求事业的狂热，勇于面对任何困难，那么他必将是人生这场韧性战斗的最终胜者。

60年代以后美国那种从原料基地通过铁路、公路甚至运河把原料输送来制成体积庞大的工业产品的“原始”时代已逐渐被依赖服务业和高技术产业方式取而代之。

许多制造质轻价昂的产品的公司不再依赖于接近原料产地，技术人员、科学家和管理人员已经成为经济结构中最难得的商品。因此，许多公司纷纷把自己的企业设在文化享受、高等教育、娱乐消遣和环境气氛都适合科学家、技术人员和管理人员兴趣的地方。而工厂的制造设备可以设在旧金山、波士顿、纽约的郊区，还可以建在巴哈巴群岛。

新兴产业的开始带来了许多诸如人员和产品分散的问题。特别对某些时间性很强的高技术产品，传递各种信息和货物的质量高低直接关系这一产业的成功与否。

虽然很多信息都可以通过电子设备传送，但像图纸、文件、磁带、磁盘以及小型电子元件等货物是不可能通过电讯服务送到目的地的。对那些从事技术的公司或者依赖信息的公司来说，传统的邮政传递和货运公司在可靠性和时效性上都远远不能满足他们的要求。被誉为“隔夜快递业之父”的美国著名企业家——弗雷德·史密斯敏锐地发现了运输市场上，急需一种能够保证快速、可靠地传送货物的公司。在面对种种困难的时候，他勇敢地接受了挑战！

就像亨利·福特看到许多人渴望在郊区居住的苗头，及时推出价格低廉的汽车一样，弗雷德·史密斯在美国历史上首创了“隔夜快递”这一新兴的服务行业。

1962年，弗雷德·史密斯考入耶鲁大学，他将自己关于美国工业革命第三次浪潮的想法写成了论文。文中预见了以后的美国工业将依靠电脑，微处理器及电子装备来维系。达到这一点，必不可少的是有关零件的及时供应和有关信息的及时传达。而他的教授却认为，论文中的许多观点虽然有某些可取之处，但这些观点是行不通的。首先，联邦政府对空运航线的管制将妨碍这种服务；另外，已经利用客运航线运送包裹的老牌航空公司的竞争也会使这样的服务得不到成功；而且，提供这种服务所需要的巨大资金是任何新创办的公司难以承受的。然而，弗雷德·史密斯创办隔夜快递公司的初衷始终没有动摇过。

1966年，弗雷德·史密斯从耶鲁大学毕业，获得了经济学学士。毕业后应征入伍，成为美国海军陆战队的一员，并到越南战场服过兵役。1969年7月，弗雷德·史密斯两个服役期满离开部队，他获得了一枚银星奖章、一枚铜星奖章和两枚紫心勋章。这次不平凡的经历不仅使弗雷德·史密斯拥有了站在死亡与危险门前的勇气与从容，教会了他如何管理和激励人们。商场如战场，哪个企业都有失败的可能，最重要还是一种精神，一种不怕失败，永不放弃的精神。弗雷德·史密斯曾经说过：“我对破坏和炸毁东西感到如此厌恶，以致回来后特别想做一点建设性的事情。”美国风险投资资本家戴维·西尔弗在《企业巨富》中指出：“在越南的经历使史密斯仅凭直觉就能知道危险之所在，或许还能使他铤而走险。”

1969年，史密斯从越南战场回到美国后，先购买了一家叫阿肯色航空公司飞机维修公司，使之变为收购和销售旧飞机的交流中心，但史密斯远未满足两年赢利25万美元的成功，之后，他对运输市场的形势做了研究和调查。这一领域的巨大潜力使他在上学时就提出隔夜递送小包裹的想法又闪亮心里！

根据咨询公司的调查结果，弗雷德·史密斯立即开始创办真正能够适应高技术时代发展潮流的“隔夜快递”公司。1971年6月28日，当“欢迎顾客光临”的大标语悬挂在小石城公司的办公室时，也就意味着“联邦快递”正式诞生了。

公司正式成立以后，弗雷德·史密斯便积极努力地争取第一个大客户，寻求与美国联邦储备系统签订服务合约。为了这第一笔业务，他使尽了全身的解数，耗费了无数个夜晚通宵达旦地研究，不知在纽约与华盛顿之间跑了多少个来回，拿出几百个小时与那些“官方的人”解释、沟通、协调。

在弗雷德·史密斯看来，对方根本没有理由拒绝节省大量金钱与时间的服务，他坚信这笔生意肯定能做成，甚至连公司的名字都定为“联邦快递公司”。他信奉圣哲柏拉图的话：“如果善用财富，则会为人类带来无穷的福祉”。弗雷德·史密斯个人投资35万美元，并有家庭信托基金为一笔360万美元的银行贷款做了担保，把购得的客机改装成货机以适用于运送包裹。

可是，弗雷德·史密斯做梦也没有想到，几周以后他得到的却是联邦储备系统拒绝接受“隔夜快递”服务的消息，理由就是联邦储备系统下属的个别地区的银行不同意弗雷德·史密斯的建议。显而易见，弗雷德·史密斯的这一做法阻塞了太多的人的财源。

弗雷德·史密斯之所以无愧地被誉为当代成就最大的企业家之一，正是因为他在任何艰难险恶的环境面前都表现出了一种不屈不挠的斗志、杰出的领导能力和超凡的智慧。是的，他创造了奇迹！他不屈不挠的精神伴随他渡过了无数个艰难的关口。

弗雷德·史密斯的做法遭来了铺天盖地的反对声。这里不仅仅是联邦储备系统的回绝，还有他的竞争对手、传播媒介甚至是他的朋友。但他以一个敢于创新、敢于冒险的杰出企业家的胆识和方式继续实现他的目标。正如他自己讲的，他必须创新，哪怕只是为了生存。

是史密斯非凡的创业壮举打动了风险投资家们在需要投入大量资金的时候来满足营业计划的时候，弗雷德·史密斯孤注一掷的将850万美元（全部家产）投入了其中。他通过朋友，向几家风险快创业投资公司提出经营计划。9600万美元资金的注入，使史密斯的目标实现成为可能。

1973年，弗雷德·史密斯扩大了自己的经营规模，正式开始营业。

在企业初创阶段，它们承受了巨大的压力，由于运送数量太少导致了早期营业的大量亏损。以他超凡的领导者魅力，使他们心甘情愿地把自己的利益和前途交给公司，同弗雷德·史密斯一起同舟共济的渡过难关。

弗雷德·史密斯为了筹集资金，不惜冒赌博的风险，甚至通过非法手段提取本属于他两姐姐的钱。为了提高公司的声誉和长久的利润，他还把输送价格杀得极低。

1975年，公司的经营状况呈上升趋势。弗雷德·史密斯被纽约一家杂志评选为全国十大杰出企业家，并称赞“在短短的5年内，他那创新的行销体系以及成功的公众形象宣传使他一下子由一无所有变为营业额1.1亿美元、净利润820万美元的大企业家。”

公司股票挂牌上市，联邦快递公司跃居世界航空货运公司之首。

随着联邦快递公司业务的迅速发展和快递服务市场的不断扩展，公司逐步改善了运输条件，增强了运输能力。这时的联邦快递公司正以40%的营业收入增长率惊人的发展着。

在70年代末和80年代开始的时候，联邦快递的成功几乎到了呼风唤雨、点石成金的地步。在大量“效仿”企业的竞争当中，联邦快递公司始终占据了领先地位。短短几年时间，它收购了大量“同行”，成为全球隔夜快递业的龙头企业，弗雷德·史密斯也当之无愧地被誉为“隔夜快递业之父”。

巧妙的广告宣传，声誉卓著的快递服务，使人们趋之若鹜。

信誉是企业的生命，准确快速的隔夜快递服务，为隔夜传递业开拓了前所未有的市场。在很多美国人的心目中，联邦快递公司是一个令人向往的工作的好地方。《美国1000有工作条件最佳的公司》的作者把联邦快递公司列为美国工作条件最佳的10家公司之一，并称赞它是“典型的现代公司”，在很大程度上是一家“人民公司”，因为它确保实施一种公平待遇政策，诸如“五级申诉制”、“不裁员”、“最高工资”、“利润共享”、“管理人员的股份选择权”等等。1978年8月，《幸福》杂志刊登了联邦快递公司一名雇员的讲话：“人们迁居孟菲斯后所做的第一件事就是到联邦快递公司申请一份工作。”

一个人能做出如此这番壮举，真是不易啊。也许能让别人觉得做你的工作也是一种荣幸的话，那就是成功吧。这样的成功是让人幸福。

节俭，致富之道

节流而不开源，只能拥有半潭死水；守成而不创业，只能保住一片祖产，此文所题述的“俭以养德、致富之道”是与“勤”相提并论的，不要造成误导哟。

以最节俭和最赚钱两大特点著称的日本“最佳电器株式会社”是日本最大的零售商之一。当一家如此优秀的企业呈现在你面前的时候，想必你也能猜到该株式会社社长北田光男是怎样的一个传奇式人物了吧。这个被日本企业界称为经营怪杰的人是从一无所有的破产者混到腰缠万贯的富翁。他个人的奋斗史也就是“最佳电器公司”的创业史了。

北田光男，1916年出生，童年在我国东北渡过，并且读完了小学和中学，后在日本念完大学，毕业后重返我国东北，在一家银行当职员，日本战败后，北田光男和他的妻儿被遣送回日本。为养家糊口，北田光男只得从事自己不喜欢的商品推销工作，在煤矿推销五金商品。

战败后的日本最容易赚钱的行业是纺织业，其次就是号称“黑色钻石”的煤矿业。北田光男积累了一部分资金，投资煤矿业决定以此为事业的突破口。开始经营煤矿业似乎一帆风顺，企业从一个人发展到80个员工。但是没想到好景不长，煤被石油取代，他预收客户的款项全部被要求退还，逼得他只好宣告破产。北田经营煤矿的8年心血，一朝付诸东流。所有的希望在一瞬间化成了泡影。面对如此大的打击，北田光男开始消沉，担持家的负担使他振作起来，开始寻找新的机遇。

日本NHK开始生产电视那天起，北田光男便敏锐地发现这难得的机遇。他始终觉得电视的兴起将能拓宽电器的销售市场。

于是他筹集325万日元，租了一家店铺开始零售电器，并将其命名为“廉价中心”，开始推行一套他独特的经营方式。他一反当时各大电器制造公司的专卖店的方式，不去专营某一家公司的产品，而是独自开创出一条新的道路，经营各公司的产品。北田光男经过12年的孤军奋战，才使他在这个行业站稳了脚跟。随着他经营中心的蒸蒸日上，许多电器公司如松下、日立、索尼、东芝、夏普纷纷上门与其签约，北田光男终于将小店铺发展成为具有相当规模的大电器公司。

就在自己的事业如鱼得水之时，北田光男深思熟虑决定将自己的事业推向一个新的高潮。怎么办？即以连锁店的经营方式扩展自己的业务。说干就干，随后，他便在中型以上城市开设分店。设分店时，北田光男坚持“要在当地找一个面积最大的电器商店”的原则，因为只有这样，顾客进店后，才能买到任何想要购买的电器。

随着连锁店越开越多，“最佳”的声势也越来越大。北田光男在各大城市经营环境最好的地方开设零售店，在地点不理想的地方搞联盟，搞下原店的招牌，换上“最佳”的名号，并由总公司提供货源，给予经营指导。北田光男的这种经营方式做到了因地制宜，灵活运用，兼容并包，从而使公司在所有可能的方面都得到飞速发展，很快扩大到整个日本。到今天，“最佳电器公司”直接经营的连锁店有120多家，联盟经营店180多家。

北田光男作为日本白手起家的成功企业家，他深知创业之艰难，守业之不易。因此，以经营“最佳电器公司”的过程中，独创一种金鱼缸式的经营管理作风——即节俭。他强调，经营一个企业，要像喂鱼缸里的金鱼一样，不要一下子给得太多，不然要撑死金鱼，要尽可能少地给，能节约多少是多少。从总经理到每个员工，上上下下都勤俭办公司。就好像日本的另一家企业：在公司的卫生间里放上一块红砖，在马桶冲水时，放置于盖上，加压以便减少水资源的浪费。

在“最佳”公司做事，没有交际费可以报销，总经理也没有公家的轿车可供他自己使用。职工每天上下班，可以看到公司的告示牌上写着昨天的水费、电费、电话费等各是多少，这些具体的数字时刻提醒着职工们要注意节约用水、用电及使用电话、无形之中为公司节省了许多不必要的支出，减少了浪费。当然，北田光男的这种节约也不是只顾公司的利益而不关心职员们的生活。对员工们来说，减少浪费的最明显好处是职工的工资比别家公司高许多。北田光男每月主持开一次大会，把每一笔钱的用途都向股东们交代得清清楚楚，并养成了公开帐目的习惯，结果股东和员工们都对他十分信任和支持。

中国有句老话：“俭以养德。”勤俭不仅能节约公司不必浪费的资源，还能培养职工勤俭节约的好习惯。从而从各个方面使公司的发展处于良好的环境和资源配置中，不失为一条致富的阳关大道！

破斧沉舟

自信不是一句空话，也不是阿Q的精神胜利法。每个人都应有充足的理由相信自己，艾柯卡做到了，而且很成功。

1980年一月一日，在经济危机大潮的冲击下，昔日辉煌的克莱斯勒公司也在风雨之中摇摇欲坠，濒临破产。无奈之下，他们决定请艾柯卡出山。

艾柯卡毅然舍弃了福特公司的高薪厚禄，欣然前往，接任了克莱斯勒汽车公司董事长和业务主管。

此时的克莱斯勒公司几乎到了崩溃的边缘，依靠政府的救济为生，艾柯卡却认为这正是他力挽狂澜、一展抱负的好时候。他上任不久，在对公司进行了一番仔细的调查之后，就对公司进行了大刀阔斧的改革。两年时间里，38位前副总裁中被辞退了32个，原来的52个工厂，关闭了16个，仅1980年一年，公司就裁掉了700多白领职员，解雇了800名工人，仅关闭工厂和裁减人员两项就使生产费用由21亿美元降到了18亿美元。

财政危机是克莱斯勒感到最严重的部题。艾柯卡通过深思熟虑，决定向政府求援，他首先在政界做了大量工作，将国内外150家银行的催还贷款单压在抽屉中，以保证生产所需的资金；为了使工会在要求增加工资方面作出让步，他将自己的年薪降低一万美元，也降低了员工们的工资并许诺公司一旦盈利，补发所有降低的工资。“世上无难事，只怕有心人”，经过他的一番艰苦努力，公司获得了国会提供的15亿美元的贷款担保，从而有了一次挽救的机会。公司打了这支“强心剂”后开始复苏。

1982年，通过全公司上下同舟共济、奋力拼搏，公司情况逐渐好转，汽车销售量逐年增加，利润大幅度增长。于是公司作出决定，立即偿还全部贷款，这比偿还期限提前了7年。1983年7月13日，艾柯卡在全国新闻俱乐部宣布偿还政府债务。一时艾柯卡又成了美国人谈论的传奇式的人物。1983年，美国的民意测验中，李·艾柯卡被推选为“左右美国工业部门的第一号人物”。1984年，由《华尔街日报》委托盖洛普进行的“最令人尊敬的经理”的调查中，艾柯卡居第一位。同年，克莱斯勒公司盈利24亿美元，在克莱斯勒公司逐渐走出经济危机的阴影大获成功的时候，美国经济也正在复苏，美国经济界普遍将该公司的经营好转看成了美国经济复苏的标志。

艾柯卡在40多年的创业史中，几乎一帆风顺，事业蒸蒸日上。每次在恶劣的环境中，他都能够变被动为主动，凭着坚强的意志，勤勤恳恳，奋斗不息，创造了一个个震惊世界的奇迹。

李·艾柯卡的成功给世界商业上的同仁们提供了取之不尽的经验。

有压力才会有动力。所谓背水一战，即指别无他途，只此一条，其中的压力不可谓不大，因为若不成功，那后果将不堪设想，所以说“置之死地而后生”。商战有时要自己给自己制造一种压力，然后，再把压力转化为动力，有时会发挥出自己意想不到的潜能。

避敌主力，攻敌要害

在科技飞速发展的今天，保持科技领先的绝对优势在大部分产品类别中已是不可能的，那么只有争取在同类产品中保持其独特优势，此文便是个很好的说明。

自从1896年世界上第一辆汽车在美国诞生后，美国的汽车工业在国家政策和经济发展的支持下迅速发展起来，很快成为世界汽车业的霸主，大有不可撼动之势。底特律的“汽车城”闻名天下。而日本，汽车工业起步晚。

早在1949年，日本政府预测到汽车业前景远大，市场广阔，遂将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一，制定了一项振兴汽车工业的战略。他们深入做市场调查，又反复研究推敲，最后决定把“矛头”对准美国，可是如何占领美国市场呢？自身力量弱小，硬拼不是对手，只有智取，于是他们一边“练兵”，一边摸底。它决定采用“避实就虚”、“击其要害”的销售战略，他们把50年代出产的质量赶不上美国的汽车产品先销往拉美和东南亚国家，待质量提高和取得营销经验后再向美国推销，到60年代，日本公司便集中力量向美国这个“汽车王国”发动猛攻。

日本最为著名的汽车公司丰田公司初进美国市场时就是这样，它先在有经销商代理的地区推销，占领这些市场后，再向四周辐射，以至占领整个市场。它开始将重点放在美国西海岸的洛杉矶、旧金山、波特兰及西雅图，在这些地区建立起滩头阵地后，开始向美国腹地发动进攻，而且很快就取得巨大的成绩。

1965年，丰田公司在美国仅销售288辆汽车，但到1988年，它在美国市场上的销量增到50万辆。

日本公司在生产品种上，也不直接与美国对抗，也是采取“避实就虚”、“击其要害”的策略。60年代初，日本公司在市场调查中发现，美国公司都在全力研究生产大型豪华的汽车，过去美国人确是偏爱这类汽车，但汽车终究是一种交通工具，由于美国汽车越来越多，人们感到用大型汽车耗油多不合算，因此，美国人的消费观念悄悄地发生了变化，又喜欢购买价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车。丰田公司马上注意到人们消费观念的这一变化。于是，丰田公司瞄准美国公司这一空档，调整了后一段时期的生产和销售策略，根据消费者的需求，生产了一批美国式小汽车，受到顾客欢迎，一举打开销路，接着，各种日本小汽车相继涌入美国市场。这时，底特律还是忙于生产新式大型轿车，对来自日本的攻势既没有防御，也没有阻击或迎战，结果失掉了一个又一个市场，处境艰难。而日本却使自己的汽车工业从无到有，由弱到强的发展起来，它一步步的吞掉美国的汽车市场，很快成为世界汽车强国。

常言道：“蛇打七寸狼打腰。”一个企业要占领某个市场，击败某个对手，就要选其最要命的地方下手。哪里是要害之处呢？答曰：市场空缺、对手之虚。

第八种　信念托起太阳

君子报仇，十年不晚

洪老典是台南善化人。家境贫寒的他无力付担学费，只有初中学历，为了生存，他考进铁路局，他不断努力，终于在3年后，20岁的他当上了火车司机。

空余时间，他开始向商界发展，与几个朋友在高雄合伙作生意，几年下来，他居然在百货上做出了点小成绩，并在首次推出洗衣粉时，与朋友合作做代销。

起初，由于缺乏专业知识及消费者对洗衣粉缺少了解，销售工作非常难做。为了提高销售额打开市场，他特意跑到台北的洗衣粉厂，虚心学习有关洗衣粉的各种知识和技术，使他在推销时得心应手得多。

两年后，在利台公司的所有经销商中，洪老典的成绩最为突出。由于洪老典在销售方面显示的专长，而且当时正是利台公司用人之际，庄万联考虑成熟后，便邀请洪老典出任业务经理，负责销售工作，共同开创利台洗衣粉的天下。

加入利台后，洪老典认为只向洗衣店和经销商推销洗衣粉获利太少。无法进一步扩展到面。于是，他向庄万联提议，组织利台广告车队，以送样品示范的方式，到全岛各大小城镇去直接推销。

庄万联也参加了车队的首次宣传，并像宣传员一样发传单、发样品，这样的举动震动了洪老典，他想，身为总经理的庄万联都这样，我还有什么理由偷懒，所以他夜以继日的工作，即妻子分娩，也没有离开公司。

一分耕耘，一分收获。洪老典采用的这种直接推销方式，具体而又生动，其效果比影视报刊等新闻媒体的宣传还要显著。慢地，岛上的消费者逐渐接受并改用这种洗衣粉。1958年，利台公司的洗衣粉销售量为数百箱，两年后又提高到2000箱，后来又增至7000多箱，年销售量达300万磅以上。

长年累月的推销工作，使洪老典积累了丰富的经验，这为他后来事业的发展打下了坚实的基础。

就在利台公司洗衣粉的销量逐年增加、利润越来越高的大好时机，台湾政府开始鼓励外人来台投资。当时的世界清洁剂大王——美国宝碱公司决定在台湾投资办厂，这对利台公司来说是一个极大的危机。

因为宝碱公司不仅拥有雄厚的资金，而且拥有先进的技术，利台公司无论在哪方面都难以与之抗衡。1962年，由政府财经投资部门协调，利台公司和宝碱公司签订城下之约，商定加工与出售事宜。合同规定，宝碱公司在订约三年内，可以按公平计算方式购买利台工厂，但是，如果三年内不买，宝碱必须立即退出台湾市场。

不曾想，有意独占台湾洗衣粉市场的宝碱公司在两年之内就买下了利台，并提出了一个相当苛刻的条件，就是利台所有的董事三年内不得在台湾制造和贩卖洗衣粉。被逼无奈的庄万联只得另外组织了利泰企业公司，他把这一公司交给洪老典经营，自己则带着一部分股东和技术人员，远渡重洋到新加坡去另谋生路。

利泰公司成立后，由于三年内没有生产洗衣粉的权利，只能被迫作为宝碱公司汰渍洗衣粉的总代理。三年后，也就是1967年，在洪老典的提议和劝说下，在新加坡已有相当发展的庄万联卷土重来，与洪老典等股东联合创办了国联工业股份有限公司，仍由洪老典任总经理。决定与宝碱公司再做竞争。

国联工业公司投资新台币2100万元，创造了占地面积达5000多坪的工厂。从工厂的建立到投产，行动这迅速令人赞叹不已。

为了战胜宝碱，以雪吞并之耻辱，国联公司全体员工每天7点半全部集合，高唱国联之歌，做完早操，然后才正式上班，每天过着军营般的生活。身为总经理的洪老典更是走在员工的前列，竭尽全力，他给自己立下誓言：“只许成功，不许失败。”

为了达到自己的目标，洪老典充分发挥自己在产品经销方面的优势，计划三年内不赚钱，而是花大本钱做广告宣传活动，以夺回市场。

国联工业公司成立之初，借助在台湾岛内已有的八个经销商的力量来打开洗衣粉市场。一年后，经销商的力量已远远不能满足国联的要求，于是，在台湾南北两地各设立业务管理部，直接负责产品的推销工作。管理部成立以后，效果很不错，洪老典立即加以推广，在台北、台中、台南和高雄增设了四个分公司。

洪老典的这种直接的经销策略频频奏效，国联产品迅速占领了台湾的大片市场。尽管台湾洗衣粉市场竞争无比激烈，国联公司的产品还是以锐不可挡之势遍及台湾各地，在短短三年内就突破了最初定下的在五年内销售量达到每年3000万磅的目标。

由于公司没有占主导地位的大股东，为了进一步调动员工的积极性，激发员工对公司的向心力，洪老典拟定了“五年以上年资的员工可成为公司的股东”的奖励制度。为使决策准确无误，洪老典还组绢成立了国联的最高决策机构——业务检讨会。业务检讨会的主要任务是确定业务目标与原则。他集中大家的智慧，群策群利，不断提高工作效率，改进工作方法，使各部门协调，有序工作，从而使整个公司井井有条，像一部后劲十足的车子奔向胜利的前方。

由于洪老典的得力领导，国联公司的市场占有率日益提高，利润也日益递增。与此同时，宝碱公司在台湾经营洗衣粉的利润则连连下降，在利台被宝碱吞并后的9年，宝碱公司不得不退出台湾市场。

吞并之仇已报，国联工业公司从董事长到一般员工，上上下下一片欢呼雀跃。但他们并不就此止步，继续以新的姿态迈向新的历程。

1973年，洪老典特地成立了国和传播公司，专门负责国联产品的推销工作，他自己亲自担任传播公司的董事长。

1974年6月，国联推出第一项相关性的新产品——白兰香皂。

成功地推出白兰香皂后，洪老典马不停足，又陆续推出白兰去污粉、漂白粉、花露香皂等新产品，并积极开拓海外市场。1977年，公司的营业额突破10亿元大关，清洁剂及香皂产量增加到5万多吨。在当年台湾的同行业中，产销量均居第一。1983年时，公司的营业额翻了将近一番，达到19.37亿元，在同行业中更是遥遥领先。

国联的发展史，就是洪老典的奋斗史。今天，国联已经是台湾巨型企业的成功典范，尤其是“白兰”商标，早已家喻户晓。国联成了台湾日用清洁剂业的泰斗，洪老典在台湾工商业界的声望越来越高，被称为台湾工商业界的一员猛将。

看了他的奋斗史，我们不难得出这样结论，一个人要想成功，不但需要灵活的头脑，还需要各方面的积极全力的配合，以及坚定不移的信念，要不断为自己制订目标，并用尽全力去实现他，只有这样才能到达成功的顶峰。

“苹果”的启示

众所周知，苹果砸在牛顿的头上使他有了万有引力定律，对于纽约工商界巨头之一的菲考福来说，苹果带他进入了这个充满竞争的商业圈，并给他以成功的启迪。

菲考福16岁时开始帮父亲做生意，他在曼哈顿照看一家行李店。

在一个阴雨连绵的傍晚，菲考福从店里出来，准备回家吃晚饭。在马路的一个拐角处，他看见很多人围着一个卖苹果的小贩，他十分好奇，便凑上前去，一问才知道，大家在抢着买便宜苹果。只听那小商贩不停地咕着：“要回家边，按本钱卖啦，每个5分。”菲考福觉得没什么好看的，继续朝家的方向走去。

快到家时，他经过老查德的水果摊，看见摊上有苹果，就忍不住开口问：“这种苹果多少钱一个？”

老查德很喜欢菲考福，知道他也很难得才买个苹果吃，便笑着说：“别人买都是6分，你要吃，我照本钱卖，4分钱就可以了。”“这种苹果您批发来只要4分钱？”菲考福有点不相信，可那个小贩却说本钱是5分钱，难道他们的进价不一样？他暗自琢磨着。

此时，菲考福满脑子想的都是苹果价格的贵贱问题，老查德摊前的冷清和小商贩生意的红火对比实在太强烈了，如果那个小商贩以5分的价每天卖出50个，就可以赚50分，而老查德只能卖出10个，按6分钱一个卖，才赚20分。

此后，卖苹果给他的启示使他久久不能忘记，那时他就知道，开店需要薄利多销。

20岁，已经是一个可以独立开店的年龄了，尽管菲考福的父亲并不这样想。可他的朋友们却愿意帮他的忙，在朋友的支持下，他在布鲁克林区开了第一家廉价商店。

菲考福提出的口号是：“价钱要比别人的便宜，商品要比别人的齐全。”前者做起来比较容易，后者做起来就难了。有时难免会出现满足不了顾客需要的时候。每当这时，菲考福就要求店员记下顾客原电话或住址，并立即告诉业务经理进货。货进店，马上通知顾客：“你要的××商品，我们已经替你准备好了。”也许对方会很歉意地回答说：“对不起，我已经在别的商店买了。”这并没什么关系，菲考福的目的并不在于这卖掉什么，而是为了在顾客心目中树立一个良好的印象，以获得宝贵的商业信誉。每个人都希望自己被重视，作为一个普通消费者能得到如此的重视，有谁不愿意到菲考福的店看看呢？

菲考福经常巡视现场，喜欢到营业南场走来走去，看顾客怎样买东西，注意店员接待顾客时的态度及言谈举止。他这样做，一方面是为了研究顾客的购买习惯，以出台各种方便顾客的办法；另一方面，是为了检查店员的工作，以便不断提高服务质量。

凭借着优秀的服务管理，菲考福的公司发展非常迅速，到1966年，他就拥有了43家商店，年营业额跃升为7.5亿美元。他的分公司遍布康涅狄克州及密苏里州。

菲考福与众不同的经营原则也颇耐人寻味，这些经营原则与他的成功不无关联。他的经营原则主要有三条。

首先，在一个商店里，同样的商品卖涨不卖跌。

他总是让顾客有种占了便宜的感觉，这样才能让顾客不断地光顾他的店。

看到此，你也许心存疑虑：搞零售业务，难免有一些积压的商品，按照他的方法，滞销品怎么办？对待滞销品，他也有办法，一是把它们批发给小商贩；一是另开廉价品部，但在售前要特别标明——“如有毛病，恕不退换。”

其次，以新颖别致的布置吸引来往的行人并最终让他买东西。

第三，任何店员都不能强行推销商品

菲考福给公司下属的商店规定，只要顾客说某种商品不好，店员要马上说：“那就再换一种看看。”决不能跟顾客唱反调。他始终要求店员要以顾客的短期以及长期利益为重，不仅要看他今天买不买东西，更要看他以后买不买东西，不得做任何有害于顾客的事，要时刻维护公司形象及名誉。

菲考福的这三条经营原则看似普普通通，便它们对公司的商誉却有着潜移默化的影响。

菲考福在功成名就后，做了一件全纽约人都意想不到的事，这就是把公司合并到巴辛尼的公司之中。就当时的情形而论，菲考福在工商界的声望并不亚于巴辛尼，他所经营的科威蒂公司，其规模也不小于巴辛尼的斯马达公司。

但是，菲考福自有自己的理由。他说：“我是个商人，只懂得做生意，不懂得管理，有时，一些突发事情弄得我不知所措，穷于应付。”他所说的应付不了的事主要是人事方的安排。他觉得自己在这方面有些力不从心，所以，就有意把公司交给别人去管理。

恰巧此时，巴辛尼来访。在人事管理方面，巴辛尼是老手，菲考福相信没有人敢在巴辛尼面前兴风作浪。经过蹉商，双方达成协议，菲考福的公司合并到巴辛尼的公司之中，菲考福仍然负责科威蒂公司的经营。

面对众人原不解，菲考福解释说：“有很多人说我替自己找了一位老板是不明智之举，但是，我感到现在能无忧无虑地发挥我的特长。在管理事物方面，我一点也不心烦，巴辛尼的一句话要比我讲十句话还顶用。”

其实就是这样，人若想顺利地达到成功的顶端，第一步要做的就是要了解自己的优势与弱势，扬长避短，才是捷径。而临选择，不要管其它人的做法，只要坚持自己的信念——当然应该是对的，就能顺利闯过难关。

成功需要遗传？

基因可以遗传，经商的头脑与挑战困难的勇气能遗传吗？克莱门提·史东会给我们答案。

史东生于1902年5月4日的美国，父亲早亡，只有他和母亲过着并不宽裕的生活。母亲辛劳工作又有经济头脑，作了一家保险公司的推销员，为了母亲，他开始作报童。由于自己的聪明与勇敢，他做得很成功。假期时，在妈妈的鼓励下，他开始尝试为保险公司作推销员，他忙碌着，害怕片刻的恐惧将会将他击倒，幸运的是，在那幢办公楼里，他拉到了2个客户，这对于一个像他那样的未成年的孩子来讲无疑具有里程碑一样的意义。

有了第一次成功的欣喜，他的推销经验越来越丰富，兴趣也越来越浓，顺利时，一天可拉倒20个客户，所以，他的佣金也就随之上涨，这样的经济头脑不知是否是他妈妈遗传的原因。但他却因违反了学校规章中的条款，而被校长批评，奚落，气愤之余，他决定退学。

这反而给了史东一个充分发挥自己能力的空间，在他还未满20岁时，他一天已能拉到40位客户了。

在史东刚满20岁那年，他只身一个去了芝加哥，在那儿设立了一家保险代理公司，他给这个公司取名为“联合保险代理公司”。开张营业的头一天，生意就很红火，有50多位客户投保。公司的信誉受到当地人的看好，史东因此而信心十足。公司的业务范围不仅仅限于芝加哥，也扩展到其他州，生意前景越来越好，有一天他居然拉到了120多个客户，真难以令人置信。

公司规模扩大，客户增多，他一个人已经无法支撑全面工作，他开始聘用员工为他工作，他从应征者中受到启发，于是在各州开展业务，并且制订了十分严密、周详的管理制度，因此，他的经营在各地开展得委好。那时，他还不到30岁。

不知是否是之前的事业太顺利了他面临了又一个难题：全国性的经济不景气，对于投资保险业是个不小的打击，但他并不灰心，告诉雇员们成功的两条要决：一、要有决心和乐观的态度对待工作，这样就有利可得；二、推销能否成功，要看推销员的态度是乐观还是悲观，而非市场的好坏，在1000多名雇员中深得要决的人留下了200，这200人比以前1000人时拉的客户还要多。

30年代未的史江已是年轻的百万富翁，摆在他面前的问题是继续干保险代理，还是自立门户呢？年轻的百万富翁选择了后者，他决定成立自己的保险公司。这时正巧赶上曾经兴隆一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司要出售——因为经济不景气，生意萧条，这家公司已经停业，公司的所有者巴的摩尔商业信用公司准备以160万元将之出售。这对史东而言，真是个千载难逢的好机会，但他没有那么多的钱，于是就有了如下一段有趣的话：“我想买下你们的保险公司。”“可以，160万，你有那么多钱吗？”“没有，不过我可以借。”“向谁借？”“向你们借。”

尽管这段对话听起来有些滑稽，但仔细一想也不无道理。商业信用公司可以向外贷款，史东当然可以在商业信用公司贷款来买下这家保险公司。

这个公司就是后来的美国混合保险公司的前身。虽然刚买下时这家公司的经营规模并不大，但在史东的一手操持下，它的规模不断扩大，范围也越来越广，不仅遍及了全美，而且也扩展到了海外。载止到1990年，公司的保险总额达2.13亿美元，公司拥有5000位保险推销员，这些推销员大多受史东“积极的工作态度”的影响，干得相当出色，其中有20多人已跨入百万富翁的行列。

除了经营保险业以外，史东还对获利丰厚的其他行业感兴趣，他曾投资经营化妆品行业，为一个年轻人向银行贷款45万，成立了阿波特——柯维尔公司，他获得了这家公司的部分股权，然而这家公司也发展的很成功。

史东在他与别人合写的《以积极的精神态度获得成功》及《永不失败的成功之道》中阐述了他作为一个推销保险也推销信念的人的成功要决，为了更广范地广播自己的信念，他还创办了《无限制成功》杂志，并于1960年买下了霍斯恩出版公司。

当面临选择时，当机立断是节约时间与精力的最好方法，面临困难，坚定自己的信自己，是最有效能达到成功的办法，这是克莱门提·史东能给我们最有用的两条经验。

天生并不天生

一个孩子在他十几岁时就展现了他的商业智慧，在若干年后他终于赢“推销鬼才”的称号。

吉诺·鲍洛奇1918年生于美国明尼苏达北部铁矿城的溪滨村，他的父母都是意大利移民。

童年对于鲍洛奇来讲只意味着贫穷与饥饿，积劳成疾的父亲挣的钱仍不够自己用，他在矿区玩时发现人们想带一些纪念品，于是他把黎色的秩矿片作为“产品”出售。由于其他孩子的模仿，他的生意不好做了，可他把矿片放在玻璃瓶里，游客人们都因那些奇异的色彩而购买他的“新产品”，价钱也由原来的2角5分，变为1元，那年他才10岁。

当鲍洛奇14岁时，一场席卷全球的大萧条袭击了明尼苏达，大部分铁矿因为不景气而不得不关闭，父亲所在的矿厂亦不例外，也因此而加入了失业大军的行列。鲍洛奇一家在一个倒闭的小工厂的废弃厂房中开了家小杂货店。

在杂货店刚开张的时候，生意很不顺利。鲍洛奇便在课余时间到外面找工作，他在一家食品店当了送货员。鲍洛奇工作起来十分卖力，每天上学前、放学后都去打工，星期天则要干上18个小时。

鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他总是忍不住大力向顾客推销店里的食品，从那时，他就开始显露出在推销方面的天赋。很快食品店的经理开始注意这个与众不同的小伙子，他让鲍洛奇干售货员的工作。

鲍洛奇当上售货员后，他卖的食品总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的蕃茄或其他烂水果由于他出色而勤恳地工作，经理主动将报酬改为现金支付，并提高到5元一天。

而杜鲁茨食品商大卫·贝沙正是这个连锁店的总经理，多年来，贝沙一直想物色一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是个做生产的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训，在贝沙的心目中，鲍洛奇已经成为他最佳接班人的称心人选。

鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行——卖水果。他的水果摊就设在杜鲁蒋最繁华的街道，为了赚取更多的钱，大家都使出浑身的解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，他的销售业绩直线上升。

然而，幸运却并不总是跟随着一个人，由于水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。为了把损失降到最低。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，香蕉的价格是每4磅2角5分，贝沙让鲍洛奇将这批香蕉降至每4磅1角5分，甚至再少点也行。

第二天，他不得不带着这些“丑陋的家伙”出现在水果推前，只是外表不好，里面却很美味的香焦，虽然价钱很低，可还是无人光顾。

这可给鲍洛奇出了道难题，他独自品尝着香蕉，突然他发现这种经过烟熏火烤的缘故，吃起来还别有一番风味。

次日一大早，鲍洛奇就摆上了香蕉，他大声吆喝：“快来买呀，最新进品的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么大声的嚷嚷，很多过路人被吸引过来，摊前围了一大群人。

他趁机问一位驻足推前的女士推销了“特别的”阿根廷香蕉“并请他品尝。经过这位顾客的品尝，又给这种”特别的香蕉作了宣传。

有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。

这件事，鲍洛奇虽然感到近乎一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。“阿根廷香蕉”也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。

鲍洛奇在销售上越干越出色，不仅被贝沙称为“推销上有冲劲的小子”，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物色优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然是成为最理想的人选。

尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打入北部地区。

鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是——“我要按50%提成，销售方式由我自己决定，别人不得干涉。”公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。

工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并“与产品加深感情”。

鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：

1.整车推销法，其目的就是薄利多销。

2.欲擒故纵法

鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打乱了阵脚的客户，自然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。

这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是种推销手段，而且他相信，他卖给客户的越多，客户卖的也越多。

但是由于工作太过出色，但赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作。

之后又回到了贝沙的身边。并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。

他创制了一种独特味道的食品“芙蓉”，随后，他也将公司改为“芙蓉公司”，豆芽菜的生意逐渐红火起来了。

最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于性格不同，合作失败，两人分道扬镳，鲍洛奇买下了贝沙的股份。这时，鲍洛奇觉得“芙蓉”这个名称还不够味，就又将之改为“Chun Qing”（重庆）公司，他成了公司的唯一股东。

重庆公司遇到过两次难关，但它都挺住了。

在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。

灵活的头脑是一个成功的商人必须要有的，这一方面需要先天的智慧，另一方面需要自己的观察，思考日常中细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。

意想不到的逆向反击

中国有句古话“智者千虑必有一失”，意思是说再闻明的人也有考虑不周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓“智者”必当“千虑才称其为”智，你认为呢？

为夺取对方的市场占有率，伏特加酒的批发业者伍尔夫施密特（Wolf-schmidt）定下方针，准备对伏特加酒及其他饮料批发业者休伯伦发动攻击。

当时，在林伯伦所处理的伏特加酒中，有受益于大规模促销活动和广告宣传所赐的“斯美诺”，它是最烈的品牌，其名气比其他任何竞争商品都要叫得响亮。但由于一些新品牌的伏特加酒的试销观察，一般大众的反应，从而使得市场处于混乱状态。

伍尔夫施密特对“斯美诺伏特加酒”加以分析研究的结果，得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与此对抗的伏特加酒。它首先降低价格，攻击休伯伦在市场上确立的地位。

休伯伦一发现这种形势，立即拟订了数个对策。起先，做市场调查分析。分析的结果，得知伍尔夫施密特宣传说，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售。休伯伦判断自己公司的价格政策，从市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则林伯伦的份额将会开始减少。

当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了与斯美诺竞争而上市的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远如此继续下去。

林伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额成长而涨价，或者推出价格更高的商品。原因是，低于斯美诺一美元的品牌，如继续销售上去，长远来看并不划算。

对于林伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的商品价格，正面面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦集中攻击。

可是，如果采取这种战法，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司刚在新的领域上开始推销新产品。不愿意投下大笔资金于消耗性的伏特加战争中。

休伯伦所发动的是，从伍尔夫施密特的两翼展开防御性作战。反击由三个阶段构成：

·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！

·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火不冷却下来。

·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，制敌机先，攻击对方的侧翼。

休伯伦大力广告宣传，称斯美诺才是真正的伏特加酒。为对抗伍尔夫施密特的猛攻，它非但没有降价，反而涨价以强调高级品的形象，炫示斯美诺伏特加酒优于竞争商品，使伍尔夫施密特继续从事廉价竞争，另一种则以比伍尔夫施密特的商品更便宜的品牌追击。这样的胆识非一般人所有，通过这样的调整，不仅更加牢固的确立了该公司在消费者心目中的形象，也增加了公司的产品类型，可谓一举两得。

所以面对竞争有时需要从侧面看，才能达到预期的效果。

四渡赤水出奇兵

当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。“海湾石油公司”因为在处于黎明期的石油业时，在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了大公司的地位。到了一九七〇年，海湾石油公司成为名列“七姊妹”（Seven Sisters）之一的巨大企业。所谓“七姊妹”，是指埃克森（Exxon），美孚（Mobil），德士古（Texaco），标准（Socal），英国石油（British Petroleum），荷兰皇家砚壳（Royal Dutch Shell）及海湾（Gulf）这七家公司。

但这“七姐妹”却有共同的弱点那就是石油的供给，仰赖“石油输出国组织”（OPEC）的加盟国科威特和委内瑞拉。到了一九七〇年，“海湾石油公司”的生产量降低了百分之八十。为要确保石油的供给，“海湾石油公司”不得不运用非法手段进行贿赂。

1981年詹姆士·李出任“海湾石油公司”董事长兼最高层管理人，并于第二年买下“城市服务公司”。靠这项收购，“海湾石油公司”获得了早前所需的石油埋藏量，而使往下滑落的生产得以增加。可是，一个以“美莎石油”公司老板身份的名叫小皮肯斯的人，也想收购“城市服务公司”，但“海湾石油公司”提高报价，从而罢手，但是“海湾石油公司”也没能幸兑，最终“城市服务公司”落入“西方石油”手中，可小皮肯斯仍未就此死慷。

小皮肯斯瞄准新目标——这回是“海湾石油公司”本身。一九八三年八月，小皮肯斯跟他的伙伴——投资家集团，大量购入“海湾石油公司”的股票。接着，这个集团要求“海湾石油公司”把该公司的石油及天然气的埋藏量交由“皇室信托”（Royalty Trust）保管。这项行动失败的小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购“海湾石油公司”，然后零星分割，把它卖掉。然而，“海湾石油公司”方面也展开反击。它以小皮肯斯集团操作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。“海湾石油公司”的目的，显而易见。它要解除小皮肯斯的包围。

面对小皮肯斯的挑战，“海湾石油公司”可以选择的基本战略有三种：

·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回。

·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击。

·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头。“海湾石油公司”的李接受了“大西洋富田”石油公司的最高层管理人安德生的建议，决定以七十美元一股的价格买下所有股票。这笔交易价值一百三十亿美元，以为这样可以吓退小皮肯斯。

听了这项声明，同伙中有几位已提不起劲，但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪——百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳——联手，这位董事长答应对“美莎石油公司”投资三亿美元，帮他买下海湾石油公司。

对于海湾石油公司而言，形势已告绝望。它虽然对小皮肯斯施加威胁，却被巧妙闪开了。“海湾石油公司”其实并没有收购“美莎石油公司”的能力。也没有买下第三家公司的余裕。从各方面一看，“海湾石油公司”显然已难逃被购并的命运。可是，李抛不掉一旦被小皮肯斯买占的疑虑，转而寻求另一种不同的途径。

表面上，“海湾石油公司”征求后援者资金，做为努力实施第二战略（收购美莎石油公司）或第三战略（收购第三家公司而增加负债）的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答覆。其中之一来自加州标准石油（Standard Oil of California）——即所谓的Socal公司。一九八四年三月三日，海湾石油公司的股价，为每股约七十美元。而一九八三年每股才二十九点五美元，这股价的上涨，主要是因小皮肯斯的股票收购所导致的。加州标准石油公司表示愿以每股八十美元收回。在数小时内，交易宣告成立。

虽然已失去独立企业的地位，但“海湾石油公司”在与小皮肯斯的战争中，借由运用战术上的奇袭而获得了胜利（免于分割出售）。

从这一案例中我们可以看出，要想取得胜利，信念的坚定行动的速度是非常重要的。只有在行动速度上取胜，才有可能实现最后的胜利。

“一枝独秀，唯我独尊”

人生如一场棋局，对手是我们身处的环境，有的人能预想十几步，乃至几十步，早早便做好安排；有的人只能看到几步，甚至走一步，算一步。善变的米尔顿·雷诺兹在事业这场棋局中，的确是一位高手。

美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家就因善于灵活运用高价策略而获得了成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂因经营不善、效益低下而被迫破产。但该厂生产的这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报，而当时许多百货店都在大力推销产品，需要印制大量的销售海报，此印刷机正好能够满足他们的特殊需要，于是，雷诺兹立即借钱买下工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过585美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，对某些独特产品来说，定价越高，越容易销售。果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。

雷诺兹并不满足已有的成绩，而是时刻寻找新的“摇钱树”。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又以他颇具战略家的眼光发现了新的目标，这就是今天的原子笔。

雷诺兹看准原子笔具广阔的市场前途。他立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在对手的前面，并利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一本样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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