洞悉人性：掌握人际交往中的主导权(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：臧否

出版社：民主与建设出版社

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洞悉人性：掌握人际交往中的主导权试读：

诺贝尔奖得主、奥地利动物学家洛伦兹曾经做过一个实验。他将灰雁的蛋分为两组，一组由母雁孵化，一组放在孵化箱中，人工孵化。结果，小灰雁出生后，由孵化箱中孵化出的，将洛伦兹当成了自己的母亲，洛伦兹走到哪里，它们就跟到哪里；而由母雁孵化的，则是把母雁当成自己的母亲。

洛伦兹将两组小灰雁混在一起，扣在一只箱子的下面，提起箱子后，小灰雁会自动分成两组。由孵化箱孵化的那一组自动跑向洛伦兹，另一组则跑向母雁。

这一行为的机理是这样的：灰雁有一种本能反应，它们出生后，会将看到的第一个会动的物体认成自己的母亲，且这一印象终其一生都不会改变。不管那个物体是它们真正的母亲，还是一个人或其他动物，甚至仅仅是一个会动的机器，灰雁都会坚定地跟随一生。洛伦兹将这一行为起名为“印随行为”。

地中海的意大利岛屿撒丁岛上，生长着很多镜兰。这是一种美丽的植物，却也是一种极爱“撒谎”的植物。镜兰的花朵无论外形还是气味跟雌性黄蜂都非常相像。就是凭着这一点，镜兰引得无数的雄性黄蜂前来，在不同的镜兰花朵上滞留，帮助镜兰传粉，从而使得镜兰可以有效繁殖下去。

其实不光是镜兰，很大一部分兰花，都具有类似的行为。它们依靠“骗术”，利用其他动物的本能为自己服务。

兰花的利用方式，非常高明。据研究，很大一部分兰花是没有花蜜的，因此当雄蜂兴冲冲地冲向兰花，满心欢喜地认为可以跟自己心爱的“伴侣”交配时，会发现，不仅没有“伴侣”，甚至连自己喜欢的蜜都没有。于是，雄蜂多半会气急败坏，从而相对远离这一区域。

科学家给出的解释是，这是兰花的策略。如果有蜜，那么雄蜂就会长时间停留，这其实对兰花是不利的。因为从兰花的角度出发，雄蜂花在采蜜上的时间越多，为兰花工作的时间就越短。而且，如果雄蜂能够采到蜜，多半会在兰花附近欢快地飞来飞去。这样就增大了兰花近亲授粉的概率，对兰花极为不利。而让雄蜂彻底上当，变得气急败坏后，雄蜂一般都会飞向相对较远的地方，去往与这些兰花亲缘较远的兰花植株，然后再上一次当，并通过这次上当帮助兰花完成授粉。这样大大减少了兰花近亲授粉的机会，对兰花绝对大大有利。生物学家将兰花的这种生存策略称为“不完美植物拟态”。

以人类的视角来看，小灰雁堪称蠢傻。兰花则是大大的精明，而总是上当的黄蜂，就是彻底的笨蛋了。因为，它一直被动，始终被兰花掌控着，兰花使用“欺骗”的手段牢牢控制着它的行为。

其实，这都是生物进化中形成的本能，于其本身的生存是有利的。比如小灰雁，它的这种本能虽然有错认的可能，但是概率极小。而这种本能却可以让刚出生、还没有半点防御能力的小灰雁，更容易寻找到庇佑自己的强大力量，即它们真正的母亲。因此总体来看，利大于弊。

人们之所以会认为其有些蠢傻可爱，就是因为我们站在局外，以一种上帝视角，从掌握着全部信息的角度，解读着它们的行为。这并不能说明我们人类更高明，只是角度的不同，所产生的错误认知而已。我们本身不是上帝，我们也无法掌握所有的信息，更多时候，我们不是

在局外观望，而是身处局内的迷茫者。事实上，在大多数情况下，我们都是掌握着残缺信息的黄蜂，一直被别人控制着。而别人利用的，就是我们身上的诸多类似于小灰雁的“印随行为”一样的生物本能。

我们一直被各种各样的因素、各种各样的人所控制着。按照他们的意愿，去做些于他们有利的事情。然而，由于自身的本能反应和信息的残缺不全，我们却从未发现，还以为那是我们自己想要去做的。其实不然，生活中，我们更多的时候其实扮演的是雄性黄蜂的角色。努力为别人奔忙着，不断地落入别人为我们设置的种种陷阱，被人控制着我们的思维和行为。

虽然操控者的手段往往非常隐秘，却也并非无迹可寻。其利用的，就是人类的种种下意识反应。关于人类的诸多下意识反应，心理学家们早有研究。本书列举了这些下意识反应中比较常见、比较典型的，让读者可以清晰地看到，自己都在哪些方面存在哪些容易被操控的下意识反应，同时，分析了这些下意识反应背后的原理是什么，也给出了克服这些下意识反应的方法。我们做这些，目的就是帮助读者朋友最大可能地减少被操控。

让读者们能够从书中得到益处，是我的希望，也是我的荣幸。第一章懦弱是种病不是别人更强，而是自己太弱

无意识跟从是一种心理障碍，多是因为个人内心太过封闭，在成长期的时候个人意志未得到发展。这样的人，常常会怀疑自己，将别人或者说别人的意见看得比自己和自己的意见更重要。于是，他们成了一种应声虫，别人说什么，就信什么。当自己和他人的意见发生冲突的时候，其做法不是去分析两种意见的彼此优劣，而是下意识否定自己去迎合别人。

从某种程度上讲，深度无意识跟从者，是没有自我的。现实生活中，达到心理障碍的人很少，但有类似行为的却很多。有些人永远都是跟随者，有些人则可以轻松让人跟随。之所以如此，不仅是因为有太多人的自我得不到完全释放，更多时候是因为那些被跟随者总是有能够让人轻易跟随的手段。他们不经意间就可以控制别人。

我们先从一个案例谈起。保罗是名资深心理治疗师，他曾在自己的著作中记述过一个类似的案例。

案例的主角是一个中年男子。据保罗介绍，这个男人算不上特别优秀，但也有些成绩。他有一家不大的公司，收入还不错，而且自身学历等也都说得过去。不过他却极度自卑，总是觉得自己处处不如别人，最后变得畏畏缩缩，开始有些交流障碍了。经过一系列接触，保罗发现，这个人之所以如此，就在于他有一个强势的妻子。

其实，他妻子并不很优秀，从事业上讲，甚至可以说有些差。她也有工作，但收入不高，更重要的是，她总是因为喜欢干涉同事，而导致自己人缘很差。公司内基本没有人愿意与她来往。因此她虽然在公司工作了很久，依然是一个普通的职员。

可以说，她在处理人际关系上并不成功。但她却有一个既有能耐又能被牢牢控制的丈夫。她用的方法很简单，就是不断打击他。

她其实一直在享受凭借自己能力获得不到的生活条件，但她却总是不满足，总是不断给他提出更多的要求，让他去完成。如果他做不到，她就不停打击他，说他能力差，说他不能够给自己的家庭创造更多的幸福。

他在妻子不断的否定当中，努力工作，然而依然得不到妻子的认可。最终，他开始怀疑自己，于是竟然真的觉得自己很差，从而开始变得内向，不愿与人交往，觉得自己是一个彻头彻尾的失败者。最后，竟然严重到需要心理干预的地步。

这个案例中的女人就是被追随者的典型，男人则慢慢变成了追随者。

女人的手段其实很简单，就是否定别人，树立自己。这是极为常见的做法，却也是极为有效的做法。当然，这对夫妻之间的交流是无意识的，他们的问题出在性格上，女人并不是有意识去控制男人。这点从女人的同事关系处理上就能看出来，如果她真有手段，同事关系就不至于那么差了。

但生活中，却有很多有意识的操控者。有些人仿佛天生就具有领袖气质，总是能够让人跟随他。如果深入观察就会发现，其实他们使用的手段跟那位妻子的手段相同：否定别人，树立自己。

综观那些看起来天生具有领袖气质的人，会发现一个共同点—强势。他们的强势不仅在于不容许别人否定，更在于敢于或经常在自己并不了解的领域中下一个确定性的结论。

人的知识总是有限的，两个人聊天时，所谈论的问题，也大多是两个人都不很了解，或都一知半解的问题。这时候，如果一个人总是给出强势的确定结论，那么对方就会开始怀疑自己之前的了解，从而认定他面前这个强势的家伙是真正的专家。不知不觉中，他就会主动放低身段，去敬佩甚至崇拜对方。

之所以如此，在于人们的本性。从进化心理学角度讲，人是天生厌恶冲突的。人类祖先所处的环境并不友好，面对身边那些尖嘴獠牙的野兽，人类想要生存，必须结群。这时候，环境会对人类进行一个筛选。热衷于结群的都生存了下来，喜欢单干的，往往会被野兽们杀死。这样，倾向于结群的基因就得到了保存和发展。

这就决定了人们的一个心理特征，太多人天生恐惧“冲突”，我们不愿与别人发生矛盾，而总是想要找一个折中点，达到两者的和解。

想要达到和解有两种办法，一是其中一个退一步，二是两者各退半步。两者各退半步的，平安相处。一个退一个不退的，则变成了追随者与被追随者的关系。

那些领袖，靠的就是在不断冲突中让人不断退步。从这次别人的让步中，获得一个追随者，从第二次别人的让步中又获得一个追随者。于是，他身边就有了跟从者。当他有一定跟从者的时候，就会形成一个压力场，让后来者天生怀疑自己是错的，而这个人是对的，因为他身后站着更多人。于是，被追随者的拥趸群就这样形成了。在这个过程中，不是没有人敢于反抗他，而是敢于反抗的都被他放弃了。他在筛选，永远跟那些服从自己的交往，不服从自己的则马上断绝关系。

这就是被追随者们的手段，这种手段跟案例中的那个妻子所做的一样。通过自己的确定让不确定的人们信赖自己，然后通过更多的不确定来逐步瓦解对方的信心，建立自己的权威。

所以，如果是一个聪明人，当他看到某个人在自己面前侃侃而谈的时候，就要学会去分析、去分辨，这个人是真的行家，还是一个逐步在建立自己权威地位的操控者。

能够分辨出这点，可以获得更多的自由，不能够分辨出这点，便难以摆脱被操控的命运。

然而，分析能力虽然很重要，另一种能力却更重要，那就是自信心。人们之所以服从于被追随者，不仅在于被追随者提供了一种强势的“权威”，更在于追随者本身早已认定自己不具有掌握权威的能力。

每个人内心深处都会有些许的自我怀疑，这份自我怀疑被人放大了。因此，另一种方式就是建立起这种强大的信心，这样才能够抵抗与生俱来的害怕“冲突”。

在这方面，心理学的一个著名的效应，或许可以给人以启迪。那就是“瓦拉赫效应”。

奥托?瓦拉赫是诺贝尔化学奖的获得者，他的成功过程极富传奇色彩。瓦拉赫小时候并不出众，读中学的时候，他的父母为他选择了将来的发展方向，让他去学习文学。可是，一学期过后，老师给他的评语是：“瓦拉赫很刻苦，但有些拘泥，很难成为文学之材。”父母无法，让他改去学习油画，然而瓦拉赫既不懂得构图，也不会润色，结果成绩倒数第一。面对如此笨拙的学生，绝大多数老师都觉得，这是一个不可塑之材。不过化学老师却有不同的看法，他觉得瓦拉赫身上那种一丝不苟的精神，正是化学实验所必需的，如果学习化学，瓦拉赫应该很合适。于是他建议瓦拉赫的父母，让瓦拉赫学习化学。

没想到，瓦拉赫的天分竟然瞬间被激发了出来，他很快就成了班上人人羡慕的天才。他最终也确实在化学方面取得了巨大的成就。

心理学家们根据瓦拉赫的经历总结出了“瓦拉赫效应”，即：人的发展是不均衡的，在某些方面强，在某些方面弱，只有找到自己强的方向，才能够有所成就。

不过从追随和被追随的角度讲，那些被追随者就相当于瓦拉赫的老师们，他们不断用瓦拉赫的某些不足来否定瓦拉赫，打击他的信心，从而改变他，让他变成一个追随者。

聪明人要自己去做瓦拉赫的化学老师，坚信自己在某一方面是强的，有天赋的。

这不是自欺欺人，而是让自己的心不至于低下去。不低下去，就不会变成盲目的追随者，自然就可以少受很多操控。给自己的付出标个价格

这世上有太多人梦想一夜改变，但其实，这真的不容易。真实情况往往都是，好的越来越好，不好的越来越不好。这与我们所希冀的是背道而驰的，但这却也是更接近事实真相的。我们以为容忍可以换来理解，但更多时候，容忍换来的不是理解和包容，而是更进一步的剥削和压迫。是对方太过邪恶吗？也不能这么说，更多的时候，这是一种下意识的习惯。所谓人与人之间的热情，从来都不是天然存在的，而在于后天维系。如果没有维系与他人保持热情的能力，那么你就必然一直遭遇冰冷。

人性的恶是欺凌别人的恶，但有时候，这种恶却恰恰来自于那被欺凌者的鼓励。

当然，这里的鼓励不是求对方欺凌自己，而是他的不妥当行为，无意中给对方释放了信号，“其实你可以欺凌我”。当这信号发出之后，对方也会无意识地对他进行欺凌。就这样，两方面在不知情的情况下，建立了操控与被操控的关系。更多时候，不是那些操控者太过野蛮，而是被操控者太过怯懦，或是不够明智。

派克是一名心理咨询师，他讲述过自己接触的一个病例，就是此类情况。

那个当事人叫乔，他是一个罪犯，有严重心理障碍的罪犯。派克负责对他进行治疗。

经过长期接触之后，派克终于弄清了全部原因。乔本身就是一个有些内向，甚至稍显怯懦的人。他不喜欢跟人发生冲突，甚至有些害怕跟人发生冲突，总是表现得极为忍让。他信奉善良可以获得理解，忍让总能得到认可。

其实，对于真实世界是否如此，乔是没有把握的，但他坚信这一点。他这么做不是出于信仰，而是给自己的不敢出头寻找一个借口。

在这借口的驱使下，乔的姿态很低。当他来到一个新环境之后，他总是主动为别人提供服务。别人想要什么东西，他帮忙拿；别人不想出去吃饭，他帮着往回带。诸如此类，仿佛一个杂役一般。

我们总是信奉老实人总有好报，但现实却常常相反。人们确实对乔没有太多批评，但同时也少于尊重。第一次时，人们对他说谢谢，第二次时只是微微一笑……许多次之后，人们习以为常，主动找他帮着干杂活。最后，如果别人命令乔去帮助干本不属于乔的工作，乔没有答应，别人就会不快，觉得这乔不听话了。

乔的主动让步，让别人养成了一个习惯，总是支使他。办公室本就是个复杂的地方，倾轧无处不在，怯懦的乔最后成了众人的情绪垃圾桶。他的忍让并没有给自己带来应有的理解。事情朝着更糟的情况发展是因为出现了一个有暴力倾向的家伙，他叫丹维尔。

丹维尔是一个有性格缺陷的人。他失恋了，无处发泄情绪，便发向了乔。

最终，怯懦的乔终于爆发，伤害了丹维尔，自己也入了监狱。从那以后，乔变得经常狂躁、不安，有时候神经兮兮，有时候又似乎有暴力倾向。最终乔不得不接受心理治疗。乔很可悲，也很可怜，他的故事更多的是让人感觉可恨。我对你好，不求你也对我好，但请别对我太坏。这是很多人的期许，也是很多人对现实世界的认知，但这并不符合现实。现实中，不求回报的给予往往得到的不是同样不求回报的给予，而是无度的索取。

这自然是有理论和实验支撑的。不过，鉴于这一点似乎超出许多人的日常认知，为了读者们更好接受，我们将其中的道理和分析放在本节末尾，先从学者们所做的实验开始。

1969年美国斯坦福大学心理学家菲利普?辛巴杜做了一个实验。辛巴杜找来两辆一模一样的汽车，然后将它们分别停放在两个地方。

一辆停在加州帕洛阿尔托的中产阶级社区，另一辆停放在了相对杂乱些的纽约布朗克斯区。

然后，辛巴杜对停放在布朗克斯的那辆车做了一些处理，他将车牌摘掉，又把车的顶棚打开。结果，放在帕洛阿尔托的那辆车，停放了一个星期，无人理睬，而停放在布朗克斯的那一辆，当天就被人偷走了。一周后，辛巴杜用锤子打碎了剩下的那辆车的车窗玻璃。结果，原本停放了一周都无人问津的车，不到半天就被人偷走了。后来，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳根据辛巴杜的这项实验，提出了著名的“破窗理论”。即如果有人打碎了某个建筑物的一扇窗户，而这扇窗户没有得到及时的修缮，那么别人就会很自然地打碎这座建筑物的其他窗户。

这就是“破窗效应”的由来。生活中，类似的现象其实随处可见。原本干净的街角，如果有第一个人往那里倾倒垃圾，随之就会有第二个人、第三个人去倾倒垃圾，最终那里一定会演变成一个垃圾场。

这些，都是破窗效应的外在显现。事实上，人们不仅在对待外界事务上会有符合“破窗效应”的行为，在人际交往上，也是一样的。乔遭受的对待，就是破窗效应的结果。那么，为什么会这样？

当一扇窗户破掉的时候，路过的人就会以为这座房子是没人要的，这扇窗户被打碎之后，是不需要承担责任的。那扇破窗就是他这种想法成立的基础，也是证据。

于是，其内心中的负担就小了。打碎一扇有主的窗户和打碎一扇无主的窗户，差异很大。前者需要承担责任，后者往往不需要承担责任；前者让人有压力，后者让人无压力。有责任和无责任，有压力与无压力，就是呈现迥异效果的根本原因。在乔这件事上也是一样的。当乔第一次以低姿态帮助别人的时候，别人是有压力的。因为社会告诉每个人的都是，当我们接受帮助的时候，一定要给予回报。太多的事实和宣传，让人们下意识地认为，接受帮助后不给予回报会对自己不利。因为人们会认为这个人是一个不懂得感恩的人，从而疏远他，让他陷入孤立。

但当乔第二次主动的时候，那压力会减小。当乔每次都主动的时候，那压力就消失了，反而成了一种习惯。

在这个过程中，人们会发现，让乔帮助自己无须承担任何责任。人们在无须承担责任的事情上，总是很积极的。

于是，本来需要自己去做的事情，人们开始命令乔去做。为什么不委托另外一个人呢？因为祈求另外一个人帮忙需要承担责任，需要在其他事情上给予相应的回报。但面对乔的时候，人们知道，不需要这样。

就这样，乔成了公众的“奴隶”。每个人都支使他。从某种意义上讲，正是乔的无害和不反抗，导致了他总挨欺负。当人们发现欺负乔没有半点后果，且可以让自己更加轻松的时候，人们自然选择欺负他。

这是人性中的邪恶处。这份邪恶并不能证明人性天生丑陋，它其实是在无压力情境下，自

私心理的一种变异。人都是自私的，将那自私引导到好的方向，得到的就是善良与美好；

引导到不好的方向，得到的就是邪恶与欺凌。就比如好奇心，将一个人的好奇心引导到摸清万事万物的规律上，那么这个人就可能成为一个科学家；将一个人的好奇心引导到如何将别人的东西不知不觉中变成自己的，这个人就可能成为小偷。

所以，其实不是乔的同事都是坏人，只知道欺负他；而是他自己不断给人发出信号：“你们仅仅考虑自己的感受，而忽略我的感受，不仅不需要承担任何后果，反而会让你们变得更轻松。”别人接收到这个信号之后，自然就不再将他看成一个跟自己平等的个体了。

而当其中一个人开始将他不当回事的时候，其他人也便不会再去尊重他了。

近些年，人们常会看到校园欺凌事件的新闻报道。那些被欺辱的孩子，其实也都经历过同样的过程。其实，回想自己的岁月，也会发现。班上总有几个人是不被重视、不被尊重的，其最初始，都是因为某一个人欺负了他，他并没有任何反抗。于是，其他人也便觉得这个人是可欺负的，于是便不再将他放到眼里了。

想要被人重视，首先要重视自己，要告诉对方，我对你的这份好是有价值的甚至是有价格的，不是随意就可以得到的。只有给对方以压力，对方才不会看轻你。何为懦弱

怯懦、不敢拒绝的本质是冲突恐惧意识。关于冲突恐惧，本书中反复强调了多次。

其本质就是害怕跟别人产生冲突，害怕不一致，会下意识以为冲突后受伤的总是自己。于是，开始无意识地顺从于别人。

关于其具体的表现以及心理发展基础，其他章节有详细分析，这里不过多阐释。

本节要讨论的主题是，什么是怯懦，或者说什么样的行为才会被定义为怯懦。

在一般人的眼里，怯懦就是胆小、怕事，不敢说出自己的主张，不管干什么都是前怕狼后怕虎的，顾虑特别多，多到让自己不敢迈步去做事。

怯懦是有很多害处的。首先，它让个人的意志不得彰显。怯懦者往往不敢说出自己的需求，对他们来说，最好的局面是自己有需求但并不说出口，而是被别人发现，然后对方主动予以满足。就像点菜，很多人都有自己喜欢的口味，但又会觉得自己说出来不好，或者害怕自己点了相应的菜之后，别人会不喜欢。于是，当问到他们的时候，他们总是说“随便”，然后希望别人点出他们爱吃的菜。但现实结果，往往是只能按照别人的习惯来。不仅吃不到合自己胃口的东西，反而让很多人觉得太过讨厌，没有主意。

更为重要的是，当这一次我们自动忽略了自己的诉求，让位于别人，那么下一次，他们也会忽略我们的诉求，而以他自己的诉求为主。不要以为这是别人不懂得体贴、照顾人，也不要认为这是他人对我们的不尊重。这是人性使然。想想看，一个人他自己都不觉得自己的需求重要，别人凭什么觉得他的需求重要呢？

道理就是这么简单。虽然显得有些冰冷，但却符合现实。想想看，每个人身边都有好多老好人，也有好多刺头让人觉得非常矫情。在面对二者的时候，人们会是什么想法呢？会更谦让那些矫情的，因为害怕麻烦。那些老好人的需求，很多时候被我们自动忽略了。

这就是现实。其次，怯懦会限制个人才华的发挥和展示。

很多胆小、内向的人，其实也是有很多惊人见解的，也会很有才华。但是因为害怕成为众人的焦点，因此从不去展示才华，只放在内心里自我欣赏。

人们都渴望别人、渴望环境可以发现自己的能力和才华。但怯懦者却从没有想过这样一个问题：自己从未展示过，对方怎么来发现？首先要让人看到，才能让人认可。对方根本都不知道的东西，怎么能够得到他们的认可呢？最后，怯懦者会让身边的人缺少安全感。

与怯懦相连的是不敢去承担责任。怯懦者对责任有一种天生的惧怕。其实，人们都是天生讨厌承担责任的，这符合我们的进化原则。但很多人敢于去克服那种恐惧，勇于承担，从而获得更多的认可。怯懦者则不然，面对责任的时候更多的是惧怕。

最重要的是，他们不敢去主动挑战责任。想想看，公司一件差事，需要从两个人中选择一个去执行。其中一个根本不敢承担相应的责任，那么公司会派他去吗？肯定不会。

这样的人，往往在职场上没有太大作为。因为内心的恐惧让他们活在自我构造的牢笼中，不敢走出去，因此他们也看不到更广阔的天空。

这种人，自然没法给身边人以更多的安全感。以上种种，是怯懦的害处。其实，太多人都知道，不够勇敢会有这些坏处，也想要改变，只是不敢走出第一步。于是，这些人永远是在内心犹豫、彷徨，然后是痛苦、煎熬。

他们会梦想有一天自己得到了认可，成了众人瞩目的焦点。然而，当在现实中他们发现自己成为焦点后，又会有很多不适。

在这不断重复的过程中，他们忍受了太多的无奈。他们都有改变的心，却少有行动。很关键的一点是，对怯懦没有一个真正的、深刻的认识。想要让自己变得勇于承担，改变怯懦，首先就要了解怯懦。关于什么是怯懦，一个实验，可以让我们看得更加透彻。在研究行为模式一致性的课题时，实验人员做了一个实验，研究不同情境下，儿童们会有些什么不同的反应。比如，如果某个儿童积极想与另一个儿童产生接触、产生交集，或者说当他做一件事，然后成年人给予警告和阻止后，他便停了下来。这个儿童就会被评估为友好的，是亲社会性的。反之，则被评为不够友好。实验者在实验过程中，找到了很多儿童来参与，让他们共处一室，自由活动，只是过程中实验人员会对他们的某些行为进行干扰，比如给出劝告或严厉阻止。然后实验人员偷偷记录孩子们的行为以及被干扰后的反应，最终给出结果。

当评定结果的时候，这些孩子被分为了几个种类：好斗的、怯懦的、友好的等。实验者通过这些分类，来确定孩子们的性格以及对其行为模式一致性进行评估。

不过，在这里，我们真正关心的不是实验过程，也不是这个实验的结果。那是其他话题中要讨论的问题。

我们关注的是辅导员评定的标准。实验报告中明确指出，当辅导员通过自己对孩子们的观察和行为记录给出评定结果的时候，其实是有很多他们意识不到的标准存在的。其中最引人思考的就是，同样的行为，如果这个孩子在成年人的阻止下，停止了手中的动作，辅导员会自动认为他是友好的；但如果是在另一个儿童阻止下，他选择了终止手中的动作，辅导员就会下意识给出这个儿童有些怯懦的评价。

这一点，尤其值得深思。当一个人服从于比他地位高、比他强的人时，人们往往不会觉得这个人是怯懦的，反而会觉得这个人懂规矩、会做事。但当一个人服从于跟他地位等同的人时，人们就会觉得这个人有些怯懦，哪怕两件事完全一样。这就是人们评价怯懦的标准了。知道这个标准，对摆脱怯懦是十分有帮助的。在摆脱怯懦的过程中，很多人会走向极端，就是当他摆脱怯懦的时候，会变得极为敏感。只要有不同意见，他就摆出一副攻击架势，予以反击，根本不管面对的是什么人、什么事。这就是适得其反了。

有效的做法是，先从拒绝比自己地位低或能力差的人开始。先去逐步拒绝他们的请求，不要他们一说就给予帮助，而是要看自己的实际情况。总之，标准只有一个，不想帮或不愿帮的，拒绝就可以。

然后进入第二步，开始拒绝跟自己地位相同的人的请求和要求。先要树立一个观念，自己跟他们是平等的，帮是情分，不帮是本分，尤其不需要听他们的指挥。跟对方沟通、共事的过程中，只要尽到自己的职责就够了。其他的视情况而定，根本不需要服从对方。这样，就能够让对方逐步重视我们。

这里要提醒一点，我们所说的拒绝，是指拒绝掉本不该属于我们的责任，而不是不管对方说什么，我们都拒绝。

做到这点之后，我们就要开始尝试用更高的姿态去面对领导了。记住，不要用同样的方式去拒绝比自己地位高的人，那样于我们不利，那样的人也不是勇敢，而是社会经验不足。

要在领导面前树立一个形象，这形象就是我们是服从于他的，但我们也需要相应的尊重。做到了这点，不仅领导会重视我们，我们身边的同事同样会给我们以足够的尊重。

摆脱怯懦，首先要认清怯懦。拒绝，是对自己最好的保护

人们常会信奉“回报效应”，觉得我们对别人好，别人必然也会对我们好。我们帮了别人，别人一定会感恩。

但其实，很多时候，现实是相反的。人与人之间，存在一种试探关系。双方不断试探，最终确定彼此的边界，边界确定后，各守本分，这段关系就算稳固了。在这个过程中，别人如何对待我们，取决于两点。一是他们本身是什么样的人，是否懂得尊重别人。二是我们自己的表现，也就是留给对方的印象，让对方判断我们是否需要足够的尊重。

当对方本身素质比较高，而我们本身又有一定的原则的时候，“付出即会得到回报”才是成立的。如果对方素质较差，而我们又无法传递出自己需要足够的尊重，那么付出往往不能得到相应的回报，甚至得到的是继续无度的索取。通俗讲就是，对方会得寸进尺。

在这方面，有一则广为人知的寓言故事，展示得淋漓尽致，那就是《渔夫与金鱼》的故事。这个故事很多人都十分清楚，这里就不列出原文了，我们只介绍下梗概，便于理解。一个渔夫无意间捕获了一条有法力的金鱼。金鱼央求他放自己一条生路，并答应给予报答。渔夫很善良，放了金鱼。

回家后，渔夫跟自己的妻子说了这件事。他的妻子非常恼火，要求他去向金鱼提条件。

最开始渔夫向金鱼要了一只木盆。得到木盆后，渔夫的老婆并不满足，又开始要房子；得到房子后，开始想当贵妇人；这个要求被满足之后，又开始想要当女王，然后就是想让金鱼成为她的仆从了。

金鱼终于忍受不了了，拿走了她给渔夫夫妇的所有东西。渔夫夫妇重新变成了一对穷人。

这渔夫的妻子就是一个不懂得感恩的人。金鱼愿意帮助她，根本是因为她丈夫。可她从丈夫那里得到了满足后，不仅没有对丈夫表示半点感恩，反而变本加厉，对丈夫提出更加苛刻的要求。

遇到这种人，拒绝是最好的方式。这样可以最大程度保护自己的利益，也能够省却很多麻烦。

渔夫没有做到这一点，他没有传达出任何可以让对方停下来的信息，于是对方便开始无度索取了。最终，渔夫受了很多苦。

想要不做渔夫，就要明白一个道理，有些人是不值得尊重和帮助的。遇到这种人的时候，拒绝和远离才是上上之选。

不过，一个不利于我们的消息是，拒绝是很难的，尤其是当我们答应了别人第一个请求之后。关于这一点，一个心理学实验，可以让人们看得更明白些。

1966年，美国心理学家曾做过这样一个实验：他们派人随机访问一组家庭主妇，向她们请求，可否将一个小招牌挂在她们家的窗户上。结果，绝大多数主妇都同意了这个请求。

一段时间之后，工作人员再次上门，请求将一个很大且明显很丑陋的招牌摆放在她们的庭院里，结果依然有超过半数的家庭主妇答应了请求。

与此同时，另一组工作人员随机访问另一组家庭主妇，直接提出想将一个大而且丑陋的招牌放在她们的庭院里，双方事先没有任何接触，结果只有不足20%的家庭主妇勉强表示同意。

研究者最后得出结论：当一个人答应别人一个微小的请求之后，那么他再次答应对方更大的请求的概率就会更高。

之所以如此，在于人们的天性。人是群体性动物，天生喜爱团结大过喜爱冲突。当不需要付出太大的代价就能够获得一个好说话、易接触的形象时，大多数人都不会拒绝，而是会表现出友好的态度来。

同时，人们也天生喜欢维护自己的已有形象。当他成功营造出一个易接触的形象之后，就会尽可能去维护这个形象。这时候，对方提出更大的请求，即使他内心有些不愿意也多半会答应，此时，他的耐受度会更高。因为如果不答应，之前营造的形象便落空了。人们总是乐意为自己之前做过的事情寻找更多的注解和理由。

乐于助人，自然是好事，但也要有一个限度。如果对方确实需要帮助，自不待言。但如果察觉到对方开始得寸进尺，就要及时止损了，否则会陷入更大的困境。当然，想要摆脱这种困境，最重要的还是培养分析能力，并扭转内心的固有意识。所谓分析能力，就是判断对方值不值得帮，帮了后对我们有没有好处，更重要的是，看清对方的目的。当别人第二次请求的时候，我们首先要了解的是，对方是真的遇到了困难，还是在利用我们的固有心理绑架我们。要进行一个分析,同时，也要审视自己，有没有能力去帮，帮助对方需要付出多大的代价？如果这个代价太大，那么就不要去帮助了。

这里可以告诉大家一个简单的准则：当对方不是我们特别在意的人时，如果感觉到帮助对方有困难，或者内心极力不想帮助，那么此时就不需要伸出援手。即，当我们纠结于要不要帮的时候，大胆去选择不帮就可以了。不要为一个并没那么重要的人而委屈了自己。

摆脱固有意识前我们首先要明白有什么固有意识。这种固有意识就是前面分析的，想要给对方留一个一致的印象。

其实，很多时候没必要这样的，尤其是当对方让我们感觉纠结的时候。人不可能满足所有人，必须进行一个取舍。这时候，取舍的标准可以很简单，就是自己的感受，而不是他人的感受。

自己感觉是否舒服是自己的感受，人们会怎么看待我们是他人的感受。这样，标准就明晰了。不要因为害怕别人不认可我们就牺牲自我，他人其实没那么重要。

总之，要学会拒绝，这样是对自己大大有利的。第二章越舒服，越要警惕夸你是为了利用你

人们常会以为，自己的行为都是源自于内心的选择。不过心理学家却告诉我们，并非如此。

很多时候，我们的行为不是出于我们自身，而是出于他人的需要。人类有一种固有的特性，会将别人的夸赞和认可当成自身特点的一部分，从而去过分强化。

简单说就是，当别人说我们具有某方面的才能时，我们便会真正觉得自己有该才能，从而会改变自己的行为，去努力展示那种才能。由于付出了努力，所以在相应领域自然有所提高。这时候，我们往往不会察觉是因为他人的干扰而导致自己无意识改变了发展路线，而是会下意识以为自己的提高是因为拥有之前并未察觉的天赋。

人性有弱点，自然就有人去利用这些弱点。那些利用者就是操控者。其实，细说起来，那些操控手段都非常简单，甚至有人看了会觉得不屑，觉得自己不可能被这样的手段所操纵。然而，心理学家却用无数实验证明了，人们的这份自信，往往禁不住实验的检验。之所以如此，就在于那些简单的手法其实都是基于人性的。被操控者们，都是在无意识中被人控制的。成功学是近年来非常盛行的一门学科，是教授人怎么成功的，但其实里面也有很多教授人去操控别人的东西。里面有一个很著名的桥段，就是利用卡片去夸赞下属，然后让下属更加卖力。其利用的就是前面所说的人的心理特性，用引导行为去为对方强行制造出一种“天赋”来。

成功学领域里列举出的具体办法是这样的。要不吝啬赞美和夸奖，不过赞美和夸奖也有方式方法。相比口头表扬，将自己想要夸赞对方的话写在一张卡片上，然后正式送给对方，效果会更好。

比如，领导想要某个员工去挑战一个困难，对方并不愿意接受，那么领导就可以将鼓励对方、将对方有相应才能的话写在一张卡片上，然后很正式地送给对方。

对方收到这张卡片之后，同意公司的安排，并尽全力去做的可能就会大大增加，甚至公司可能因此而培养出一颗新星来。

这种依靠夸赞来改变对方的好方式，其实就是一种掌控。当然，很多人是不同意这点的。因为他们认为员工在挑战过程中得到了实惠，他不仅得到了很好的机会，而且获得了成长，增强了自己的竞争力。

这些都是员工得到的好处，却也是说明操控者聪明的最好注解，他不仅操控了那名员工，甚至操控了我们这些无关的看客。

他们知道人是需要别人的评价的，甚至很多时候会因为别人的评价而活着，于是给下属更多、更好的评价，让他们去努力、奋斗。员工们付出了，也得到了。但他们是在按照领导的意愿付出，得到的是领导们想要的东西。至于其本人是否想要这样的结果，我们不得而知，只有他自己知道。说这个故事有问题在于，如果付出同样的努力，那员工在自己喜欢的领域一样可以取得成就。但现在他却走上了领导安排的一条路。人生是他的，能够为选择负责的只有他自己，但掌舵的权力却交给了他的领导。这不能不说是一种悲哀。

我们觉得这员工没有吃亏是因为我们希望自己能够得到领导的赏识，希望我们自身也具有独当一面的能力，可是现实中很多人是没有的。于是，我们走进了成功学家们为我们营造的这种氛围，可以顺利代入角色的氛围。

其利用的，是人类一个固有的惰性，即希望被动成功，内敛的中国人尤其如此。《聊斋志异》里有很多类似的故事。一个穷到根本没可能娶妻的书生，总是有美丽的妖精主动投怀送抱，然后他半推半就地获得了自己一直想要却无能力获取的爱情。

大多数读者不知道如何去让自己变得更强，如何才能独当一面。然后成功学就为我们营造了这样一个故事，告诉我们“其实你可以在领导的赞美和逼迫下成功”。这一点牢牢抓住了读者的心，所以很少有读者觉得这故事有问题。

这就是操控者的精明。他们将人性认识到了骨子里。

想要摆脱这种别人强加给我们的所谓“成功”，要从根本上入手。首先要摆脱的，自然是我们固有的惰性。成功从来是靠努力所得，别人逼迫我们去成功向来都不牢靠。我们如果认识到这一点，就有了摆脱控制的基础。

我们想要摆脱控制，根本一点就是要比那些操控者更加了解人性。我们只有知道自己怎么想的，又知道自己为什么会这么想，才能够认清自己行为的本质；我们也只有知道自己要怎么做，同时知道自己为什么会这么做，才能够知道我们行为的真正含义。

这并不简单，其中凝聚着无数心理学家的心血。想要知道我们为什么会对赞美那般敏感，那么容易被赞美操控，需要先了解一个实验。心理学家们曾做过这样一个实验。他们随机挑选了一所学校，找到校长，让校长同意他们做实验，然后央求校长随机帮他们找几位老师和同学。

之后，实验者要求校长去告诉那些老师，校领导一致认为他们几个是能力出众的教师，同时将几个学生的名单给他们，跟他们说这几个学生是经过测验，证明智力超群的学生，让他们格外留意一些。

一年后，实验人员再次来到这所学校。校长给他们讲了结果。那几位被选中的老师，教学热情明显提高了，所教授的班级学生的成绩也比以前更好。那几个学生在几位老师的格外关照下，进步最快，远远超过班上的其他同学。这些老师和同学原本没有特异之处，却都特异起来。

就这样，实验人员生生造出了几个“天才”来。关于为什么会呈现这种结果，学者们给出了自己的解释。人类的群体特性决定了，人最优秀的能力是在与群体保持“和平”的情况下，尽量去突出自己。因为个人可以跟群体保持和平，因此便有了群体的庇佑，于是可以

免于危险。在此时，尽量突出自己，就可以获得更多的关注和资源。更多关注和资源的背后，就是权力，这权力包括世俗统治权与生育繁衍权。于是，个人能够获得更大的施为空间，也能拥有更多的后代。这是原始人类眼中的成功。

这种行为背后的根基，是他人的评价。更好的评价等于更多的认可，获得认可是跟其他人保持和平的重要条件，获得认可也是获得更多青睐和肯定的重要条件。这就是人们十分在意别人评价的内因。

同时，更好的评价不仅是一种认可，也会被当事人视为一种鼓励。当别人评价我们某一方面比较出众的时候，不仅说明这一点上我们本身是优秀的，更说明对方在意这种优秀，如果我们能够在这方面更加优秀，那么我们就能够得到更多、更好的评价。这是于我们生存有利的，人类永远都在为对自己生活有利的方面奋斗着。

这就是评价之所以能够操控人类行为的原因。它本是正向的，温馨的；但当人类学会了说谎之后，其中便夹杂了利用和操控的成分。

认识了操控的本源之后，摆脱操控也便没那么困难了。当别人给予我们赞美的时候，我们自然是高兴的。可是我们在高兴的同时也要去思考，那赞美是真诚的还是客套话。最最重要的是，如果沿着这赞美的方向去努力，得到的结果到底是不是我们本身想要的。如果是，不妨将这赞美当成前进的动力，如果不是，就要思考对方这赞美背后的目的了。要警惕特别合自己胃口的人

人性确实很奇妙，我们都鄙视趋利避害的人，但其实每个人都在趋利避害；我们也会去谴责嫌贫爱富的人，但其实，我们都有些嫌贫爱富。

这不是胡说，而是有根据的。先假想一下，一个陌生人穿着破烂，一看就是一副穷人相，在那里大谈特谈该怎么赚钱，你会相信他吗？多半会觉得这个人在吹牛。可是，如果是一个衣着考究的陌生人，一看就是那种成功人士，说着一样的话，你是不是就会觉得可信得多？从本质上讲，这就是嫌贫爱富。但一定会有人不同意这一点。确实，这种不同意是有理由的，且那理由站得住脚。所以如此说在于，在上面列举的场景中，我们确实会有涉嫌嫌贫爱富的表现，但其实真正生活中，我们并不是这样的人。原因在于，通过接触后，我们会抛弃原有的认识标签，给出一个客观的评价。或者说，真正了解一个人之后，我们会摆脱这种“以貌取人”的看法。不过，即使如此，下次遇到类似的情况，我们依然会以貌取人。这是有科学根据的，心理学家们早就做了透彻的解释。当然，心理学家表述得向来没这般直白，而是冠以一个好听的名字—首因效应。所谓首因效应，也叫第一印象效应，研究的是陌生的双方形成的彼此第一印象对以后交往的影响，也就是先入为主在人际交往中带来的影响。

经研究发现，虽然彼此给对方留下的第一印象并非总是准确的，但却是最鲜明、最牢固的，会影响彼此很长时间，且从某种程度上决定着双方以后的交往进程。如果首次见面的时候，一个人能够给对方留下一个较好的印象，那么对方就乐意于与他交往，反之则不愿意与他交往。

1957年，美国社会心理学家洛钦斯通过实验证明了首因效应的存在。洛钦斯编辑了一段故事，描述的是一个叫詹姆斯的学生的一个生活片段。

他客观地表述了詹姆斯去做一件事情，诸如逛街、买东西之类的。在这部分，不带任何感情色彩。

之后，洛钦斯又写了两段描写詹姆斯性格的内容。不过一段偏向突出詹姆斯是一个外向的人，另一段则在说詹姆斯性格稍显内向。

然后，洛钦斯对这几段文字进行了编排。一共排出了四个版本。第一篇将描写詹姆斯性格外向的文字放在文章开篇，然后是写他生活片段的文字，结尾是描写詹姆斯内向的文字。第二篇则恰好相反，描写詹姆斯内向的文字放在开头，写他外向的文字放在结尾，中间是詹姆斯的生活片段。

第三篇则只有描述詹姆斯外向的文字和他的生活片段。第四篇则只有描述詹姆斯内向的文字和他的生活片段。准备好材料之后，詹姆斯随机挑选了一群学生，又随机将之分成了

四组。之后洛钦斯分别给他们看第一到第四篇文章。学生看过之后，洛钦斯要求他们对詹姆斯的性格做出评价。结果，第一组被试学生中，有78%的人认为詹姆斯是个外向的人。

第二组被试者中认为詹姆斯外向的仅仅为18%。第三组认为詹姆斯外向的人高达95%。第四组认为詹姆斯性格外向的仅有3%。

这个实验，证实了首因效应的存在。我们确实有先入为主、以貌取人的倾向。

关于为什么会如此，心理学给出的解释是，这是人类进化的结果，虽然先入为主会产生一定的误判，让我们错失一部分可交的朋友，但整体来说，其实利大于弊。

人们都想提高自己的社交能力，让自己拥有更多朋友。但其实，我们并不需要那么多的朋友。

人们之所以常会有迫切的情感需要，觉得自己朋友太少，不过是很多时候我们感到孤独了，却发现朋友们都在忙，没人陪，这时候才会有那种强烈地想要更多朋友的冲动。但如果仔细想想就会发现，这种时刻在我们日常生活中，其实很少，只不过偶尔来得很强烈，容易让我们记住罢了。绝大多数时候，我们都不会有“自己朋友太少”的想法。这说明，我们现在的朋友已经足够了。

不仅人们并不需要那么多朋友，事实上，我们也无法维系那么多朋友。罗宾?邓巴提出，人类智力允许人类拥有稳定社交网络的人数是148个。四舍五入后为150个，这就是著名的“邓巴数字”。邓巴同时指出，一个人的精确交往、深入跟踪交往的人数为20个左右，其他的不过是泛泛之交，仅仅就是认识而已。

可见，从根本上讲，一个人其实无法维系过多的朋友。以此为基础，我们就会发现，其实首因效应并不总是坏事。与其花费过多时间辨别出诸多可交往的人，还不如随着心情，跟自己看得上眼的去交往。因为反正不管如何，我们也是维系不了过多朋友的。不要以为我们看中了50个人，就可以拥有50个朋友。事实上，绝大多数人都没有那么多精力去维系50个朋友。如果强行去维系那么多朋友，只会让自己的生活更糟。

然而，我们还是要极力去克服首因效应对我们产生的影响。为什么如此说呢？

因为当人类意识到自己有这个特性之后，就有人开始利用它了。在自然状态下，首因效应利大于弊。可是当有一批人紧盯着想用这种方式去操控别人的时候，首因效应的负面作用就被放大了。最典型的，就是我们都会接触到的各种销售人员。就拿直销为例。

成功的直销企业，很少让自己的员工直接跟客户介绍产品，而是先跟选定的客户聊天，谈人生、谈理想。

我就曾接触过这样的销售人员。他并不跟我谈他的产品多么好，而是装作一个想要结识更多朋友的人，与我接近，然后寻找共同话题，陪我谈心，以此取得我的认可，让我逐渐放下戒备。

对于这样一个热情的陌生人，人们总是热衷于接受的，我自然也不例外。于是，交谈了很久之后，我们互留了联系方式。之后的日子里，他对我很关心，比如天气变化了，会发短信提醒注意等。总之，这是一个热心且体贴的人。就这样，我们很快似乎彼此就成了朋友。这时候，他会正式以朋友的身份推荐我用他们的产品。

这就是利用首因效应来掌控人的方式了。他们吃定了一点，人们对主动来卖东西的都有戒备，会出于首因效应的影响而疏远这种人。于是，他们将自己的目的放在最后，先利用首因效应来获取你的认同。当认同建立之后，再去展开自己的营销。

这种方式管用吗？相当管用，直销市场可是一直非常火爆的。我们不否认直销人员卖的东西中有很多实用的。但总体来说，目前这个市场上的大多数产品，还不很规范。在这样的环境中，我们就需要提高警惕了，充分了解首因效应是很有必要的。

当我们想要结识新朋友的时候，一定要注意，要最大可能给对方留一个好的印象。同时，当一个让我们印象极好的陌生人出现的时候，我们也要充分思考一下，是我们终于遇到了一个投缘的朋友，还是对方在企图掌控我们。一个人突然变“好”了，往往隐藏着“阴谋”

人性的复杂程度，其实远远超出普通人的想象。很多时候人们觉得自己已经足够了解自己、了解人性了，但其实依然会上当。原因在于即使同一个情境，在不同阶段，人们也会有不同的习惯性表现。有人只是了解了其中一部分，就觉得自己已经全都掌握了，那么这些人就很可能在其他阶段上当。

一个不好的消息是，这诸多表现极为复杂，很难掌握。一个好消息是，心理学家们对此已有了充分且深入的研究，可以给我们以指导。

就拿首因效应来说。我们掌握了它之后，就会明白，很多时候，我们通过故意制造一个

温馨、友好的初始印象，可以更容易跟对方成为朋友。这时候，怀有其他目的的，就会通过这种手段来逐步掌控对方，从而达到自己的目的。

然而，其实有时候，即使初始印象不是很好，通过后续一系列做法，一样可以达到同样的目的。甚至有些人还会故意这么做，开始给人留一个不至于让人反感，但也绝对说不上好的印象，之后通过手段反转，达到获取对方认可的效果。

这是对人性的另一种利用。在介绍具体心理反应之前，我们先来介绍一个小故事，加深认识。我的一个朋友就曾经这样做过，我们就叫他X吧。

X有一家规模不大的公司，业绩也同规模差不多，不很好，也不算很坏。前几年，有一段时间行业大环境不好，公司的资金链出了些问题，导致公司欠了很多外债。有些是合作多年的客户，自然愿意给予宽限。有几个则是刚建立关系不久的客户，自然就催得有些急。

X手头没钱给人家，于是便开始施展“拖字诀”，每次对方问都说“再宽限几天”。几天后，继续让对方宽限几天。慢慢地，对方有些不耐烦了，明显对X的信誉有所怀疑。

不久后，公司的业务有所缓解，X手里有了些款项，可以逐步解决欠款了。

这时候，X便开始用小手段了。他知道，那几个新客户已经不怎么信任自己的信誉了，即使自己还了钱，对方下次也未必会再给自己机会一起合作。于是，他便采用了分阶次还款的方式。他给客户们打电话，先向对方道歉，说前一段确实公司资金出了点问题，所以才会一拖再拖，如今已经得到缓解，可以开始还钱了。不过依然无法一次还清，所以先还20%，十天后再还30%，一个月之后全部还清。他还刻意强调，自己最重视信誉，绝对不会食言。

客户们觉得X这次的态度很诚恳，自然答应了，也便没那么急迫地催债。X先还了20%。

一周后，X拿着早就准备好的50%欠款登门，并跟客户说，这些天回款比自己预期的要好，到手了一笔钱，因为想着欠了很久实在愧疚，因此钱到了就马上送来了。

客户们很高兴。半个月后，X将欠款全部还清。对方决定继续跟他合作，并称赞这个拖欠了自己很久欠款的人是个重信誉的。

之所以有如此改变，就在于X后期给了那客户好几个“惊喜”。X说十天还30%，结果只过了一周就送去50%，说一个月还清，结果半个月就还清了。那人便觉得X是个靠谱的人了。

之所以有如此改变，依然在于人性，X将人性看透了，所以完成了对客户们的掌控。

我们之前介绍过首因效应，人们会被人的第一印象所干扰，常做出错误判断。其实，我们也常会因为跟对方的最后一次见面时对方的表现而改变对对方的看法。心理学家将之称为近因效应。

近因效应与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在我们的脑海中会存留很长时间，甚至影响到我们对对方的判定。

验证近因效应的实验，也是由洛钦斯做的，其过程跟验证首因效应的实验极为相似。

同样是关于詹姆斯性格描写的两段文字，一段突出其外向，一段突出其内向，中间穿插的还是关于詹姆斯生活的片段。

排列组合也是原来的，一组将写性格外向的放前面，写性格内向的放在后面。一组将写性格内向的放在前面，写性格外向的放在后面。不同的是，洛钦斯在中间又加了些东西。于是，问卷变成了这个样子。开头是关于詹姆斯性格的描述，然后是介绍詹姆斯生活片段的文字，诸如他在逛街、去商店买东西之类。然后是一段极吸引关注、需要全神贯注的文字，类似于中间计算一道复杂的数学题之类。这之后，是另一段描述詹姆斯性格的文字。

受试者读完之后，洛钦斯要求他们对詹姆斯的性格给出一个评价。结果，这次的实验结果跟首因效应竟截然相反。读者中开头读到詹姆斯内向、结尾读到詹姆斯外向的，绝大多数倾向于认为詹姆斯是一个外向的人。读者中开头读到詹姆斯外向、结尾读到詹姆斯内向的，绝大多数倾向于认为詹姆斯是一个内向的人。这时候，很明显，人们最后接收到的信息对人的影响更大。这就是近因效应。通俗些说，也就是，在我们结识一个人的过程中，对方留给我们的第一印象决定了我们是否愿意跟他继续交往下去。一旦我们决定跟他们交往之后，我们对对方的评价，则往往取决于我们跟对方最后一次见面时对方的表现。

X正是利用了这一点，成功掌控了他的客户。他还钱的时候表现得极好，分几次充分呈现出自己是一个讲信誉、重承诺、懂得顾及别人利益的人，所以对方很愿意继续给他机会。其实，生活中人们应该也有体会。好多多年不见的老友，在自己印象中是沉默寡言的，但如今相见之后，竟然聊得十分投机。于是，人们觉得对方变了，突然变得跟自己合得来了。其实未必，更多是因为以前接触少，彼此没有深入交流过，所以他给你的印象是较冷的。如今这次见面你见识到了他热情的一面，于是由于近因效应，对他的印象改变了。

如果恰巧碰面的那天对方有烦心事，不怎么开口，印象会依然如前。之所以会如此，在于我们的记忆特性。我们所深刻记忆的，都是对我们极为重要的，或说跟平时所经历、所感觉极不一样的。平日里所发生的极为普通的事情，在我们的大脑中其实保留不了多久。它们都会随着时间慢慢消失。让我们记忆犹新的永远都是我们的重要经历和临近发生的事情。

这一点，从各种公众事件的发展规律中也可以看出。每当热门事件发生，都会引起人们热议。然而过上一两个月之后，大多数人都会忘记它，只有这件事因为其他条件再次出现在我们眼前时，我们才会想起。

之所以如此，就在于我们的精力是有限的，而且我们每天都要面对各种不同的事件。对我们最有利的，就是全力解决眼前的事情。这样，我们自然就对最近发生的事记忆更深刻了。

这是人的记忆特性。这种特性是极容易被利用的。很多人日常生活中会表现得如同墙头草，随风摇摆。用到我们的时候，总是围绕在我们身边，用不到我们的时候，就不再理我们了。当他们远离的时候，我们会生气，发誓以后也不再理这种人。可是，一旦对方再次有求于我们，放下身段来接近我们的时候，我们会马上就范。然后我们再次遭受冷遇的时候，大呼自己不长记性。

其实，这都是近因效应在作怪。

看人要看永恒的人性，我们对不喜欢的人，不要因为他们突然对我们好了，就觉得他们变了，其实对方可能是要利用我们。对于亲朋，也不要因为他们突然对我们冷淡起来，就想起其所有缺点了，其实可能仅仅是他们近期心情不好。

不要被近因效应所绑架，做些远离好友、亲近小人的事情出来。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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