作者：（美）诺瓦尔·霍金斯 刘伟译,（美）乔治·R.伊士曼 韩磊 译,余尚祥,张凯元,张方金,冯东,朱衍强
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销售进阶典藏(套装共6册)试读：
目录销售圣经
销售心理学
销售冠军都是聊天高手：不会聊天，怎么做销售
慢销售，卖得快
沟通力就是销售力
痛点营销版权信息图书在版编目(CIP)数据销售圣经/(美) 霍金斯著;刘伟译. —北京：现代出版社，2013.6ISBN 978-7-5143-1559-2Ⅰ.①销… Ⅱ.①霍… ②刘… Ⅲ.①销售－方法 Ⅳ.①F713.3中国版本图书馆CIP数据核字(2013)第101782号作 者 [美]诺瓦尔·霍金斯译 者 刘 伟责任编辑 张桂玲出版发行 现代出版社通讯地址 北京市安定门外安华里504号邮政编码 100011电 话 010-64267325 64245264 (传真)网 址 www.xdcbs.com电子邮箱 xiandai@cnpitc.com.cn印 刷 北京中印联印务有限公司开 本 787mm×1092mm 1/32印 张 10版 次 2013年8月第1版 2013年11月第2次印刷书 号 ISBN 978-7-5143-1559-2定 价 39.00元版权所有，翻印必究；未经许可，不得转载目录
序 言
第一部分 销售三要素
第1 章 销售流程的第一个要素“销售”
1. 学会思考，勇敢抉择 2. 真正的成功，是三位一体的成功 3. 销售领域提供了最好的机遇 4. 推销员能决定自己的报酬和成就 5. 掌握销售原理比天赋的才华更加重要 6. 知识胜于天赋，学习才能成功 7. 发现最大的成功机会，获得更多的回报第2 章 销售流程的第二个要素“人”
1. 黄金需要提炼，才能突显价值； 常人需要培养，才能成为优秀 2. 通过努力，你能成为任何你想成为的人 3. 成为“三位一体”的推销员 4. 提高记忆力，获取更高的效率 5. 塑造你的精神和灵魂，做纯洁的推销员 6. 推销员，你在为自己工作！ 7. 你代表着你的老板、公司和你自己第3章 销售流程的第三个要素“术”
1. 熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望 2. 最有效地向客户传递你的想法 3. 你销售的其实是商品给人的感觉 4. 心理印象的实际传递第二部分 准备
第4章 销售流程中“准备阶段”的第一步准备
1. 成功销售，从准备开始 2. 全面而系统地储备产品知识 3. 为应对各种各样的目标客户而充分准备 4. 为给客户留下良好印象，推销员应该有的外部特征 5. 做好内在的准备工作，成为善于交际的人 6. 灵活运用所学知识第5章 销售流程中“准备阶段”的第二步调查研究
1. “欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发” 2. 调查研究具体的个人 3. 调查出客户的需求 4. 通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠 5. 调查研究，需要智慧与健康 6. 调查研究必须讲究技巧 7. 高明的推销员善于活跃气氛，运用智慧第6章 销售流程中“准备阶段”的第三步接近客户和拜访客户的计划
1. 接近客户和拜访客户的计划 2. 接近客户的兴趣，揣摩客户的心思 3. 训练自己的感觉，洞察别人的心理活动 4. 拜访客户前的周密规划和用好介绍信 5. 准备好遭拒绝时的应对策略 6. 要见大客户，就要仔细地研究客户的下属 7. 让勇气和胆量成为你的第二天性第三部分 介绍
第7章 销售流程中“介绍阶段”的第一步评估客户
1. 了解客户内心活动的三种途径 2. 要粗略观察，更要具体观察 3. 正确有效地实现评估客户的目标 4. 大脑训练的方法及销售实践 5. 识别客户购买动机 6. 有方法有技巧地进行客户评估 7. 自然从容地评估客户第8章 销售流程中“介绍阶段”的第二步获得关注并激起兴趣
1. “关注”与“兴趣”大有区别 2. “挥锤敲击”，获得关注 3. 准备好吸引客户感觉的方案 4. 根据不同的客户，采用不同的方案 5. 仅获关注还不够，激起兴趣更重要 6. 新颖的方法更容易吸引注意和激发兴趣第四部分 说服
第9章 销售流程中“说服阶段”的第一步劝导客户并引起客户的购买欲望
1. 以理服人不如以情动人 2. 人们在心灵方面具有很多共同之处 3. 激起客户心灵深处的“感动”之情 4. 激发客户购买欲望的过程 5. 善用“暗示”引起客户的购买欲望 6. 激发出客户健康的欲望 7. 尽量避开障碍，赢得客户信任第10章 销售流程中“说服阶段”的第二步应对客户的异议
1. 认清“异议”的本质和类型，对销售至关重要 2. 让“严格意义上的异议”为你服务 3. 坚定地站在客户的“购买欲望”一方 4. 要确定客户产生异议的原因 5. 最有效地消除异议的三种方法 6. 帮助客户的心灵战胜他们的理智 7. 为有效应对客户异议，你必须具备的基本素质第五部分 成交
第11章 销售流程中“成交阶段”的第一步促使客户做出决定并签署订单
1. 成交阶段为什么还会丢掉订单 2. 要成交顺利，你需要让客户顺利通过权衡阶段 3. 权衡阶段促使客户做决定的主要因素 4. 促使客户签署订单 5. 用模仿和暗示，引爆客户大脑中的“炸弹”第12章 销售流程中“成交阶段”的第二步告别客户并为将来获得订单铺平道路
1. 销售流程中最重要的阶段 2. 采用正确的告别客户的方式， 永久地获得客户朋友般的信任 3. 面对任何客户都致以真诚的善意和友好 4. 获得订单后更要正确地告别客户 5. 给客户留下愉快的独特的记忆 6. 做好售后服务，铺就“光明大道” 7. 总结：做一个真正的绅士，成为销售大师优秀推销员的种种表现◎ 良好的形象 ◎优雅的举止·迷人的容貌·保养得很好的头发和双手得体的服饰·总体上的干净整洁◎ 身体性能 ◎身体健康·阳刚有力·充满活力·精力充沛◎ 智力因素 ◎敏锐的理解能力·洞察力·机敏·准确性·严格守时良好的记忆力·丰富的想象力·专注的注意力·很强的适应能力很好的稳定性·良好的自我控制能力·果断坚决·机智练达很强的人际交往能力·良好的判断能力◎ 情感因素 ◎满怀雄心壮志·对前途充满希望乐观·热情·开朗·自信·勇敢·持之以恒·耐心·认真具有同情心坦率·具有表现力·幽默·高贵·博爱◎ 道德品质 ◎良好的意图·诚实守信·坦率真实·道德高尚·可靠·热爱工作◎ 精神因素 ◎理想主义·幻想能力·高尚的信念真正服务客户的渴望·理解他人的能力拙劣推销员的种种表现◎ 不好的形象 ◎举止笨拙·脾气暴躁·牢骚满腹·双手肮脏·蓬头垢面·牙齿不洁俗艳、刺眼的服饰或者质次价廉的服饰衣服落满灰尘·鞋子沾满污渍等等◎ 身体上的无能 ◎健康状况不佳·无精打采·厌烦·身体上的其他缺点◎ 智力上的缺陷 ◎理解能力不强·感觉迟钝·粗枝大叶反应迟钝·健忘·缺乏想象力·注意力不集中·适应能力不强优柔寡断·意志薄弱·犹豫不决·愚钝·没有判断能力◎ 情感上的缺陷 ◎缺乏雄心壮志·消极悲观·缺乏热情·喜怒无常·性情暴躁闷闷不乐·缺乏信心·胆怯·不能持之以恒·没有耐心缺乏同情心·偷偷摸摸·遮遮掩掩缺乏表达能力·没有幽默感·背信弃义·自私自利◎ 道德上的瑕疵 ◎没有明确而良好的目标·不诚实·虚伪·道德观念淡薄不可信赖·懒惰◎ 精神上的障碍 ◎没有美好的理想·缺乏幻想能力·猜忌多疑缺乏服务意识·不能理解别人序 言1904年，我作为一名注册会计师将自己的服务“销售”给了亨利·福特 （Henry Ford），成为福特汽车公司的一名账目稽查员。三年之后，我开始担当重任——福特的营销总监。在此后的12年里，我主持了福特产品在世界范围内的营销工作。在此期间，我们的汽车销售量从每年6 181辆增加到了815 912辆——增加了131倍。在“销售”我的个人服务、想法以及产品的过程中，我使用了一种独特的销售流程。而且，我已经了解到了最有效的销售原则和销售方法。这些能够确保销售取得成功的原则和方法不仅在我自己大量的亲身经历中获得了检验，而且在我众多的实验中得到了证明——这些实验是在成千上万的销售人员中展开的，作为一个行政主管，我有进行这些实验的特权。我们福特汽车公司设计了自己独特的销售流程，利用这种销售流程，福特公司的许多销售人员都从平庸的失败者变成了必然的成功者。目前，有超过五万名销售人员以及销售管理人员正在他们的日常工作中使用这种销售流程。本书所描述和解释的就是这一销售流程。尽管本书在两年前才首次出版，但是如今已是第六次再版了。从首次出版至今，有不计其数的读者朋友给我来信，他们说，通过学习《销售圣经》，他们的销售能力有了明显的改善：有的提高了10个百分点，有的甚至提高了几百个百分点。有许多成功的企业都把本书作为他们整个销售机构内工作人员的必读书目。不管一个人是不是职业的销售人员，他都需要持续不断地使用好的销售策略，以便取得终生成功。因为无论是作为一个普通的劳动者，还是一个企业的执行官，我们每个人都需要“销售”自身的服务和才能。如果不知道如何进行销售，任何人都不可能高效地完成销售任务。一个本来应该成功的人往往因为不善于推销自己、无法让别人了解自己的真正价值而失败。本书的许多读者希望我就销售这一主题展开更为广泛的论述，因此，我又出版了另一本书——《世界上最伟大的推销员（实践手册）》，它可以作为前一本书的姊妹篇。在后一本书里，销售流程的内容得到了扩充和引申，它不仅适用于销售商品，也适用于“销售”个人的服务和才能。我希望这两本书既能为销售人员解惑答疑，又能够帮助人们在生活中发现并最大限度地利用成功的机会。自从这两本书出版之后，众多的表扬和赞誉从世界各地纷至沓来，因此，我几乎不知道该怎样向这些友好的读者朋友表达我深深的谢意。读者说的本书 “在工作中发挥了重要的作用”让我感到无比的欣慰。我撰写这两部书的初衷就是帮助销售人员更好地完成他们的工作，事实上，这两部书也的确正在发挥着这样的作用。诺瓦尔·霍金斯于密歇根州底特律辉煌大厦第一部分 销售三要素第 章 销售流程的第一个要素“销售”11. 学会思考，勇敢抉择◎ 许多销售人员都没有一个清晰的目标和明确的职业规划，一直在无边的黑暗中蹒跚而行。只有擦亮眼睛、认准目标，才能把握机会，实现梦想。◎ “销售”领域给我们提供了最佳的机会。◎ 当你确定从事销售工作，就要使之成为你终生奋斗的事业，并经常花时间去思考。“销售”是销售流程的第一个要素，也是我们第一章的主题。现在我们暂时不考虑在一次成功的销售中必不可少的“人”的要素以及“术”（销售艺术）的要素——这些是后面的章节中要谈到的内容。在第一章里，我们只研究“销售”这一要素。你可能听到过这样的说法：“虽然我不知道路在何方，但是我依然在艰难地跋涉。”事实上，大多数人进入销售领域的时候都是这种状态。他们一开始并没有一个清晰的目标，甚至在整个销售生涯中，很多人也常常是懵懵懂懂，没有一个明确的职业规划。我们不愿意盲目地撞进销售领域，进而在无边的黑暗中蹒跚而行。相反，我们一开始就需要擦亮眼睛、认准目标，进而发挥自己的聪明才智去实现这个目标。在开始推销任何商品之前，我们首先要认识到“销售”领域给我们提供了最佳的机会。如果你已经涉足这一行业，但是一直“漫无目的”，那么请你暂时停下盲目游荡的脚步，仔细辨别、确认一下正确的方向，再继续前进。有位年轻人非常希望能成为一名律师，但是他没有钱，他必须赚到足够的学费才能完成大学学业。于是，在高中毕业的那个夏天，他开始从事图书代理业务。他负责推销的图书是各种知识的汇编，这种图书就像百科全书一样无所不包，比如如何治疗扁平疣、一个陷入爱河的年轻人如何向自己心仪的姑娘求婚，等等。这位年轻人被分派到爱荷华州一处最富裕的农场区域去推销图书。他交了5美元押金，领了一本样品图书，然后就像鸟雀一样被销售经理——这些家伙一个个都是嗓门洪亮、言辞夸张——轰赶到指定的销售区域去了。他被告知销售这种知识汇编图书的最佳方法是针对销售对象不了解的领域向他们提出各种各样的问题，以激发他们的好奇心和求知欲。这位年轻人严格地遵循经理的指示去做，但他很快发现：这里的农民对于知识汇编中所介绍的诸如乌拉圭的人口数量、波斯国王的姓名以及苍蝇有多少只眼睛等等的知识并不感兴趣。他们想知道的是如何对付危害马铃薯的害虫、今年秋天玉米能否卖个好价钱，以及这个小伙子是否愿意接受每月20美元外加一日三餐的条件，在农场给他们帮忙收割庄稼。那些农夫的妻子们则关注带裙撑的裙子是否开始流行，她们不知道是不是应该赶紧穿上这种裙子以免错过时尚的风潮。没有一个农民对爱斯基摩人用鲸鱼乳汁制作奶油糖果的配方感兴趣——这个配方记录在那本图书的第984页。因为这位年轻人的工作没有任何进展，自然也无须在晚上费工夫去详细地记录自己获得的订单，所以他有充足的时间去思考。他知道这里缺乏知识、也需要知识，但问题是他所销售的图书里面包含的知识并不是这个地区的人们所需要的。于是，在推销了一周图书之后，他决定辞去推销员的工作，留在农场帮人干活—— 一个月可以挣20美元，外加一日三餐。整个夏天，他都待在农场里，不是挤牛奶，就是干其他的农活。与此同时，每天他都在考虑着一个创意方案，这个方案也是在农场的实际工作中得来的。他越来越觉得有必要等一段时间再去大学学习法律。在秋天的时候，他从农场回到了家里，并且用自己的创意方案说服了一位银行家。这位银行家借给他1 000美元让他去尝试。同时，这位年轻人还致信给位于华盛顿的美国农业部，向他们索要由政府出版、可能包含对农民及其家人有用信息的所有小册子。从这些印刷品中，这位年轻人挑选出了一些农民喜闻乐见的文章，并将它们编辑整理成了一本小书——这本书里的知识才是对农民真正有用的。当年冬天，这位年轻人的书就卖出了4 000本（每本1美元）。因为他非常了解农民的需求，而他的图书又正是针对这种需求设计的，所以他在销售的时候根本不需要费太多口舌。他继续开发自己的创意方案，后来还发表了几篇农业方面的论文。不久之后，他决定要雇用一名律师来为自己服务，同时也改变了要去学习法律以便将来做一名律师的初衷。时至今日，这名年轻人的创业生涯已有20年了。当初，他首先想到了这个创意方案并且认识到了它的价值，而这仅仅是一种偶然。可以说他是那种人们常说的完全凭借运气取得成功的人。但是，上述例子并不是说我们应该将自己的人生抉择交给偶然的机遇。事实上，如果我们希望自己的职业生涯有一个正确的开端，或者我们做出了一个错误的决定，但希望打开另一扇机遇之门的时候，勇敢地做出自己的选择比依靠运气的眷顾要好得多。在“艰难地跋涉”之前，我们希望知道“路在何方”。2. 真正的成功，是三位一体的成功◎ 很多人不喜欢自己的工作，原因是他们没有真正认识到他们所从事的职业的价值。◎ 真正的成功，是集“名誉、财富和贡献社会”于一体的成功。◎ 同其他职业相比，从事销售工作更可以实现三位一体的目标。在选择人生职业的时候，每个人都应该有一个明确的目的。不过相比之下，那些清楚地知道自己为什么选择某一职业而不是其他职业的人毕竟是少数；大多数人一开始的时候往往都漫无目的。因此，很多人在最初都可能会“选错行”，然后不得不重新做出选择，从而浪费了大量的宝贵时光。在你认识的那些中年人当中，看一看有多少人还在从事着跟他们25岁时一模一样的工作？这里有一个调查数据：一所著名大学法学院的某一个班级一共有351名毕业生，在25年之后，这些毕业生中仅有96人（还不到总数的1/3）以法律作为自己的职业。事实上，并非只有法律专业是这样，其他行业也有类似的情况。甚至连医生和牧师都会放弃学习多年的专业而改行从事其他职业。那些学习专业与从事的工作一致的人们当中，很多人——也许是大多数人——对他们的人生职业并不满意。由于种种原因，他们都不喜欢自己的工作。这些人的问题在于，当他们选择职业的时候，并没有真正认识到他们要从事的职业的价值，只是误打误撞地从事了一个并不适合自己的职业。他们与所从事的工作就如同圆凿方枘一样不适合。在这个世界上，律师、医生、牧师以及教师可能与推销员同等重要。另外，机械师、工程师、农民以及商店店主的工作对社会也至关重要。不过，就工作给人提供的机会而言——这些机会包括取得良好声望的机会、获得众多财富的机会以及为人类提供最好的服务的机会，等等——上述职业都无法与推销员相提并论。尽管如此，仍然有一些资深的销售人员不满意甚至不喜欢自己的工作。同上一段我们所说的情况相同，他们也是选择了一份不适合自己的工作。在开始自己的职业生涯之前，这些销售人员并没有仔细地考虑自己的人生目标。让我们假设每个人都有一个人生目标，只不过这个目标并不明确，只是我们所谓的“成功”。每个人都希望博得显赫的名声、获得足够多的财富，此外，还能够尽可能多地为社会做出自己的贡献。在有意识地选择进入任何一个行业的时候，大多数人的目标中都会包括以上三项内容，而且三项内容的比例大体相当。有时候，一个人可能会忽视自己最初的目标——尽可能多地为人类服务，但是他很少会忘记对名利的渴望。不过，这里我们假设每个人的目标都包含上述三项内容：渴望名誉、追求财富，同时还希望尽可能多地奉献社会。那么，现在我们每个人都要问的一个问题是：“究竟在哪个领域我才能实现这个三位一体的成功？”无论是刚刚开始职业生涯，还是已经在职场拼搏了多年，我们每个人都需要对这个问题给出令自己信服的答案。如果一个人不能对自己选择某一职业的原因做出明确的解释，那么在未来的工作中他必然会遇到众多的磕磕绊绊。本书的大部分读者可能已经把销售作为自己的职业。在你们当中，有一些人正在考虑如何才能做一个合格的销售人员并从事这一伟大的职业，而另一些人则开始练习推销艺术了。虽然很多人已经有多年的销售工作经验，但是，如果希望自己的工作有更高的效率，那么你需要确信自己的职业选择不仅没有错，而且是最明智的。否则，你也许会无法安宁，因为你可能会浪费大量的时间和精力去推测和权衡，不知道销售领域是不是为自己的成功提供了最好的机会。让我们相信：同其他职业相比，从事销售工作更可能实现我们三位一体的目标。首先，我们承认我们的目标包括三个部分。也就是说我们应该通过博得名声、获得财富以及尽自己所能服务人类来实现“成功”。如果一个人的目标仅仅是希望自己名扬四海，那么他也许会实现自己的目标，但是在这个过程中，他可能会让自己变得一无所有，而且可能会伤害到其他人。比如，独裁的德国皇帝很有名，但是他们的名声往往是建立在无数劳动人民的血泪之上的。如果另一个人的目标仅仅是成为一个富翁，那么他可能会秘密地囤积财富并成为一个不会给予任何人恩惠的富有的守财奴，这样他既没有美好的名声也不会对人类做出贡献。最后，如果一个人的目标仅仅是服务社会——比如作为传教士在一个遥远偏僻的地区辛勤耕耘、默默奉献，将自己毕生的心血和汗水抛洒在那里，他既不关心显赫的名声，也无意于丰厚的收入——那么，我们会非常尊敬他，甚至会对他推崇备至，因为我们知道自己不可能做到这一点。上述三类人的目标都是不正常的。事实上，在上述三个目标当中，缺少任何一个都是不正常的。尽管获得名利是我们的目标，但是仅有名利并不能算是“成功”，因为如果没有回报社会，我们的人生将变得空虚无聊。相反，如果我们致力于奉献社会，虽然赢得了美好的名声但终生一贫如洗，我们也不会对自己的生活感到满意。同样，如果我们获得了财富，也为社会做出了自己的贡献，但是没有获得社会的关注和认可，我们也会感到是一种缺憾。所以，我们既应该为自己赢得名声，也应该为了满足我们的各种需要去赚取财富，同时，还应该为了良知的召唤最大限度地去做一些对人类有益的事情。3. 销售领域提供了最好的机遇◎ 通过销售，我们可以获得令自己满意的名望和财富，并且为社会做出卓越贡献，获得世人的尊重。与其他职业领域相比，在实现一种正常的、平衡的成功方面，销售领域可以给我们提供哪些机遇呢？首先，让我们看一看销售人员能否获得令人满意的名声。想一想马歇尔·菲尔德（Marshall Field）（批发、零售业中最有名的推销员）当时的名气，再回忆一下查尔斯·施瓦布（Charles M. Schwab）（以销售他的特种钢铁产品而闻名）以及约翰·皮尔庞特·摩根（J. Pierpont Morgan）（世界历史上最伟大的推销员）的声望。然后比较一下，我们理想中的名声能够达到他们的高度吗？也许我们不应该考虑美国总统，因为在声望方面，世界上任何一个尊贵的职位都不能同这个伟大的职位相提并论——那么，在我们这一代人当中，除了美国总统之外，还有没有哪三个人的名声可以超过马歇尔·菲尔德、查尔斯·施瓦布以及约翰·皮尔庞特·摩根的（他们三位在当时分别是各自销售领域里最伟大的推销员）？如果不能超过，那么有没有可以跟上述三人的名声相提并论的人呢？现在，再来考虑一下销售人员的另一个目标——财富。试想，如果你同马歇尔·菲尔德或者约翰·皮尔庞特·摩根一样富有，如果你拥有查尔斯·施瓦布那样的银行存款以及其他金融资源，你还会感到不满足吗？你还能找到任何一个不通过营销就能获得比上述三人更多财富的人吗？最后，在对社会的贡献方面，上述三个伟大的推销员与同时代的其他人相比又怎么样呢？马歇尔·菲尔德确立了一个商品促销的标准——对顾客提供最好服务的标准。这个标准适用于世界上所有大大小小的商铺，无论批发业还是零售业都将它视为典范。约翰·皮尔庞特·摩根扩大了美国银行家的金融视野——在此之前，这些银行家们一个个都目光短浅——使他们认识到了美元在世界范围内的威力。他第一次让我们用几十亿美元的概念思考问题，而这是从世界大战开始以来我们需要考虑的。而查尔斯·施瓦布的钢铁制造公司以及其本人的人格魅力，构成了我们最伟大的工业财富。另外，他的传奇经历——从名誉和财富的低谷中重新奋起，再次获得巨大的成功——也为我们树立了光辉的典范，证明了一个强大的巨人尽管会遭受暂时的失败，但最终必然会奋起直追、卷土重来。他所获得的每一个胜利对于所有美国人来说都是一种激励和鞭策。马歇尔·菲尔德、约翰·皮尔庞特·摩根以及查尔斯·施瓦布分别可以称为批发零售方面、产品推广方面以及特种产品销售方面的销售大师。试想，在当今，还有哪三个人可以产生比上述三人更积极的影响？4. 推销员能决定自己的报酬和成就◎ 在美国，那些声誉显赫、资产雄厚且为社会做出了一定贡献的商界人士，都将其成功更多地归因于销售，而非其他因素。◎ 大多数成功的商界人士都从普通的推销员开始成长、成熟和成功。销售教会了他们如何有效地管理别人，如何去获得更多的报酬，如何赢得更伟大的成就。本书的每一位读者都必须明白：销售领域可以为每一个人提供实现最高理想的机会。同时，其他较低的理想以及我们各自希望实现的各种理想都可以在销售领域变成现实，这一点你也无须怀疑。在美国，那些能够获得显赫声誉和雄厚资产并且能够为社会做出一定贡献的商业界人士，几乎都会将他们的成功更多地归因于销售，而不是任何其他的因素。大多数成功的商界人士一开始都是从销售做起的。许多人即使在走上领导岗位之后还依然亲自参与销售工作。想一想你所熟悉的一些企业的总裁以及你所了解的公司首脑，对他们的历史做一番调查，你将会发现至少有3/4的人都曾经在某一段时期像我们一样，仅仅是一名普普通通的销售人员。大多数成功的商界人士都是从普通的推销员一步步走过来的，这并非是一种偶然。正如食品加工行业中某些专利产品的广告语一样：“这里有一个原因。”因为每一个成功的销售人员都知道如何有效地管理别人，所以在销售中获得的经验对从事行政工作最有帮助。而那些整天待在办公室的职员则不可能获得这种能力，因为在他们的工作中，这种管理他人的能力可有可无。比如，一名会计往往倾向于将人看成数字。他们在对数字进行加减乘除的时候能够得心应手，但是在将人性加入运算过程的时候，他们往往就会无所适从、一筹莫展。再比如，店员们也同样视野狭窄，他们在某家店铺里接受培训、参加工作，很少能够放眼店铺之外的天地。因此，每当行政部门需要人手时，都会从销售部门来选拔，因为凡是能在销售部门出类拔萃的人才一定也可以在行政部门大显身手。而其他部门的人才则没有表现出这种特点。与商业领域的其他职业相比，销售人员还有另一个重要的优势——当他们为公司做出更大贡献的时候，他们的薪水就会按照合理的比例得到相应的增长。而其他职业则不然。比如，某个工厂里的一名技术人员设计出了一个新的节能方案，每年可以为公司节约一万美元。在看到这一方案的时候，公司老板的心情有可能会相当复杂。一方面，他会很高兴，因为从此以后，每年他都可以节省下一万美元的开支；而另一方面，他也会很痛心，因为在此之前，每年他都浪费了一万美元。因此，这位技术员所能够获得的报酬很可能只是一笔奖金，或者是每月增加25美元薪水，仅此而已。也就是说，他薪水的增加与他所做出的贡献之间并不成比例。不过，当一个推销员为公司争取到了订单的时候——假如这个订单可以为公司带来一万美元的利润——他的薪水往往能够得到合理的增长。假如他是按提成拿工资，那么毫无疑问，他会得到相应的报酬；假如他是拿固定工资，那么老板在给他涨工资的时候，肯定不会过于吝啬。如果他仅仅打算给这样一个为他创造利润的销售人员每月增加25美元薪水的话，这位杰出的推销员肯定不愿意再继续为他卖命。因此，他最起码要为这名推销员增加100美元的薪水，很可能还会更多。也许对那位技术员来说很不公平，但这毕竟是事实。一个员工为他的老板节约了办公经费或者是生产费用，往往不会得到多少奖励；而如果一个推销员为他的老板创造了利润，则会得到较好的报酬。同样，假如你捡到了一个钱包并且把它交还给失主，失主会真诚地向你致谢，还可能相当勉强地给你一点点钱作为酬劳；而如果你告诉他一个方法，可以让他钱包里的钱增加一倍，那么即使你不愿意要，他也会追着你慷慨地将利润的1/4或者1/3甚至1/2送给你。人们都认为节省下来的一分钱和赚来的一分钱并不相等——这是人类的天性。这也是在商业领域中销售工作比其他职业更可取的原因之一。真正有价值的推销员最终会得到老板的赏识和丰厚的回报。除了推销员，没有哪一个雇员可以自己给自己加薪；新年伊始，除了推销员，没有哪一个雇员能够以平等的姿态面对自己的老板。5. 掌握销售原理比天赋的才华更加重要◎ 要想获得成功，你必须掌握一定的科学知识——有关销售流程原理方面的知识。成功销售的基础不是天赋的才华，而是对销售原理的认识。◎ 拥有销售天赋的人，天赋可能会成为他进一步发展的障碍；没有天赋或存在某种缺陷者，通过努力也可能让缺陷成为一种优势。◎ 唯一能确保在销售领域成功的办法是遵循德摩斯蒂尼的训练方法。◎ 学会如何干好那些最困难的销售工作，你就能对销售从容应对、游刃有余，并轻松完成你的销售目标。我们的理想是能够实现三位一体的成功，而销售领域给我们提供了获得这一成功的最好机会。正在从事实际销售工作的人们以及正在研究“销售流程”的人们应该对这一点深信不疑。我们不应该浪费时间和精力去考究自己从事销售工作是否明智。如果我们还没有取得成功，那么我们不应该责怪销售工作，而应该自我反省。销售工作为我们最大限度地获取名望和财富、最大限度地奉献社会提供了最好的机会——也许你现在对这句话的意义只有一个大体的认识，那么接下来你需要对它有更深刻的了解。要想成为一名成功的推销员，要想获得名望和财富并且为社会做出自己的贡献，仅凭美好的愿望和雄心壮志是远远不够的。即使你很有天赋，而且在工作中持之以恒、兢兢业业，也未必就能够胜券在握。因为要想获得成功，你必须掌握一定的科学知识——有关销售流程原理方面的知识。推销术是一门艺术。现在，人们普遍承认了这一真理。不过在这一真理被大众普遍接受的过程中，另一种错误的看法也随之产生。许多人都认为成功的推销员是天生的，而不是人为的，也就是说一个推销员之所以能够取得成功完全是因为他具有这方面的天赋。这个错误的观点对销售艺术的发展造成了最严重的阻碍。现在，我们也只是刚刚认识到成功销售的基础并不是天赋的才华，而是对销售原理的认识。推销术的新发展应该归功于人们对销售要素和销售流程重要性的认识。虽然说推销术是销售人员的一门艺术，但是为了成功地实践这门艺术，销售人员不仅仅需要具备天生的“艺术”才能，除此之外，他还必须精通科学原理——这种科学原理比天赋的才华更为重要。当然，我们承认不同的人有不同的天分，有的比较适合做销售工作，而有的更适合做其他类型的工作。正因为如此，一些人一开始从事某种工作就具有明显的优势，而另一些人则会因为某种缺陷而处于劣势。虽然现实的情况似乎与《独立宣言》中“人生而平等”的论断相矛盾，不过林肯的经历却证明了即便是巨大的先天缺陷，也可以通过后天的努力来获得弥补。如今，林肯卓越的领导才能已经举世公认，但是由于先天的缺陷，一开始林肯并不被人们看好。与同时代的其他任何竞争对手相比，林肯似乎都不占优势，但最终林肯坐上了美国总统的宝座，而他的竞争对手们只能屈尊于内阁或者议会。在刚刚步入销售领域的时候，你也许比不上另一个销售人员。他可能具有这方面的优势，而你可能有某种缺陷。但是这种起初的差别并不重要，通过努力，你完全可以做得跟他一样好。因为他的天赋很可能会成为他进一步发展的障碍，而你的缺陷很可能成为一种优势。大家都知道古希腊伟大的演说家德摩斯蒂尼（Demosthenes）的故事。德摩斯蒂尼天生口吃，讲起话来含混不清。为了使自己吐字清晰，也为了训练自己当众讲话的能力，他故意给自己增加难度——口含石子进行演讲。不仅如此，他还经常独自一人面对汹涌的大海进行演讲训练——这样做难度更大，因为他不仅要吐字清晰，而且必须使自己的声音压过咆哮的波涛。他决心要在未来的观众面前证明自己，所以在事先的训练阶段，他必须要做大量最为艰苦的工作。后来，他终于完全克服了自己的先天缺陷。当他取出口中的石子、面对着安静的听众的时候，字正腔圆、滔滔不绝的演讲便自然地流淌而出了。那些禀赋出众的销售人员有一个共同的倾向：他们就像是接受了100万美元遗产的纨绔子弟一样，往往不愿意努力工作。因此，他们会痛苦地看到一些他们根本瞧不起的推销员反而会把他们甩在后面——这是他们要上的第一堂课。一个天分很高的人往往没有充分利用自己才华的动力，相反，一个能力平平的人往往不得不百分之百地利用自己的天赋，这也许就是大自然的补偿法则。我们可以通过锻炼使自己的肌肉变得结实，同样，我们也可以通过锻炼使自己的能力得到提高。因此，只要将全部精力投入到工作中去，不久之后，你的能力就必然会有所提高。也就是说，那些资质平平的推销员只要能够努力工作、充分发挥自己的聪明才干，照样可以比那些天才的销售人员做得更好。绰号为“瘦子鲍勃”的费茨西蒙斯（Fitzsimmons）堪称最伟大的拳击手之一，尽管他从来都不是一个重量级拳手，但他获得了世界重量级拳击比赛的冠军。这是因为他虽然没有超常的体重，却具有过人的膂力。仅仅依靠天赋去进行销售并不能保证让你取得成功。你会发现有太多大有希望的销售人员虽然具备良好的天赋，最终却黯然地退出了销售领域。因此，唯一能够确保成功的办法是遵循德摩斯蒂尼的训练方法。要首先学会如何干好那些最困难的销售工作，然后在实际工作中你就能够从容应对、游刃有余；同时，你将能够轻而易举地完成自己的平均销售额，因为你已经获得了充分的信心，相信自己的能力远远超过了实际工作的需要。只有努力学习销售原理才能够让销售工作变得不再困难。假如一位虽然嗓音特别好却没有受过严格训练的歌手试图在大歌剧中担任角色，假如一个虽然具备良好的音乐天赋但没有经过大量实际练习的人试图用钢琴演奏加布里洛维奇（Gabrilowitsch）擅长的名曲，那么，你对他们会有何评价？你肯定会认为他们不是疯子就是傻瓜。因为你知道：如果不去学习相关的专业知识、不将自己所学的知识应用于实践，从而不断锤炼自己的专业技能、使之达到炉火纯青的境地，一个人即使拥有最伟大的艺术才华也不可能成为一名艺术家。那么，作为一个销售艺术家，你是否一直在学习、实践着销售原理方面的科学知识呢？要知道，相比之下，这些知识比那些在销售工作中所展现出来的任何才华都更为重要。很多销售人员是先开始从事销售工作，然后才开始学习如何从事这项工作。当然，这并不能怪他们。问题在于在我们的中小学和很多大学中没有开设这门课程，如果有的话，大部分人肯定会积极学习的。因此，除了销售领域，似乎没有其他地方可以学到销售知识。不过，这种状况在不久之后将会有所改变。因为就像我们的老师为我们讲授语法以及其他相关科目一样，一些出色的教师将会根据标准的教科书和实践训练来教导我们的下一代如何进行销售。但是我们这一代没有这个福气。为了向别人学习推销，我们必须去听讲座、去研究调查表、去阅读相关的书籍。为了获得必要的知识——这些知识将会让我们的销售工作变得相对容易——我们必须抓紧白天和晚上的点滴时间来努力学习。6. 知识胜于天赋，学习才能成功◎ 要想让自己的工作变得相对容易，就必须获得知识，付出艰辛的努力。◎ 如果你在学习销售流程时敷衍了事，在未来的销售工作中，成功也会对你“敷衍了事”。为了取得职业生涯的持久成功，学习一些销售原理方面的知识非常必要。切记，在销售领域，销售原理方面的知识比任何未经训练或者未经科学训练的销售天赋都更加有用。获得知识的目的是让你的工作变得相对容易。要注意，获得知识之后仅仅是可以让工作变得“容易”，而不是完全不需要工作。在开始学习的时候一定要明白这一点。让我们比较一下分别拉着一吨重物的雪橇和卡车。沉重的雪橇在地面上向前滑行的时候，大部分的动力都被浪费了，因为必须克服地面的摩擦力才能移动雪橇。而卡车的轮子是在轴承上旋转，这就最大限度地减少了摩擦力，于是外界所施加的动力几乎没有什么浪费。因此，卡车只需要相对较小的动力就可以轻而易举地前后移动。在这里，雪橇代表的是一种原始的方法——这种方法只利用了有限的知识；而卡车则代表了科学的方法——这种方法应用了更高层次的知识。虽然是同样重量的货物，但是采用科学的方法和原始的方法来运输，效果会截然不同。要制作一个雪橇很容易，而要制造一辆汽车很难，制作一个原始的雪橇并不需要太多的知识，而要想制造一辆汽车就必须刻苦钻研、学习大量的知识。假如有两个人，他们为了运输货物，一个制作雪橇，另一个制造汽车。那么第一个人的雪橇肯定很快就能做好；而第二个人的进展会非常缓慢，甚至等到他将准备工作做好的时候，第一个人早就开始运输货物了。经过日复一日的运输之后，第一个人的货物已经堆积如山，这时候他很可能会嘲笑那个打算制造汽车的人。在看到第一个人的工作进展之后，那个忙于为制造汽车做准备的人可能也会失去耐心。不过，只要能够下定决心、坚持到底、造出汽车，那么到时候，他将是笑到最后的胜利者。所以，要想让以后的工作变得轻而易举、得心应手，就必须在开始的时候付出艰辛的努力。真正喜欢学习的人并不多。看一看放学的时候孩子们欢呼雀跃的场面就可以知道这一点。虽然我们也钻研功课，但那并不是因为我们喜欢它们，而是因为我们不希望在未来的工作中遇到麻烦。当然，每天晚上，除了埋头攻读与销售、推销员以及销售艺术有关的书籍之外，我们还有很多更令人愉快的活动可以参加。但是，如果你在学习销售流程的时候总是敷衍了事，或是看见学习就躲着走，那么，在未来的销售工作中，成功也会对你“敷衍了事”，见你的时候也要“躲着走”了。你必须确信：为了在你的职业生涯中获得持久的成功，学习一些销售原理方面的知识非常必要。同时，你也应该认识到：在完成职业目标、实现人生理想的过程中，销售原理方面的知识比任何未经训练或是未经科学训练的销售天赋都更加有用。因为没有哪种职业比销售工作更有价值，所以从一开始你还应该确信：现在的学习虽然很辛苦，但毫无疑问它将让你在人类最好的职业领域里取得成功。你必须首先认识到上述说法的重要意义并且还要一直对它们坚信不疑。一个人如果对自己所从事的职业没有坚定的信念，那么，一旦遇到微小的挫折和打击，他就会彷徨不安、信念动摇。一个人如果没有充分认识到现在开始努力工作可以让以后的工作变得更加容易的道理，如果没有充分认识到对自己最有益的事情是用知识武装自己的头脑，那么，倾其一生，他只能羡慕地看着别人安逸地坐在大卡车上来回奔驰，而自己则不得不拉着雪橇艰难地跋涉。但是，我们千万不要忘了：制造一辆汽车要比制作一个雪橇复杂得多，因为它是由大量各种各样的零部件组成的。要想维持整个汽车的高效运转，这些零部件缺一不可。否则就可能导致严重的安全问题。因此，对销售知识浅尝辄止是远远不够的。作为销售人员，我们必须对销售学领域的各种知识有一个广泛而全面的了解，然后才能将这些知识系统化，使之成为一门完美的应用科学。这就好比在组装一辆汽车的时候，我们既要了解汽车的各个零部件，还要对汽车有一个整体的了解。同时，我们还应该下定决心：在今后的实际工作中要依靠科学的销售知识，而不能仅仅依靠自己有吸引力的个性。如果你不知道如何正确地吸引一个潜在顾客的注意力，那么，你将完全不可能在销售工作中取得成功。而顾客的注意力同他们的兴趣又大相径庭。兴趣是内在的、可以促使顾客产生行动的东西；而注意力仅仅是外在的，不一定能够促使顾客产生行动。一个销售人员可以引起潜在顾客对自己产品的注意，但是如果顾客从内心里对这种产品有所抵触，那么他们将不会对这种产品产生兴趣。7. 发现最大的成功机会，获得更多的回报◎ 对推销术基本原理的模糊不清，往往容易导致销售效率低下。◎ 推销员可以分为四种类型：零售类推销员、批发类推销员、产品推广类推销员以及特种产品推销员。不同类型的工作有着不同的成功机会，但他们所能获得的最高层次的成功都是相同的。◎ 关键的问题在于，我们究竟可以在哪个销售领域发现最大的成功机会。◎ 困难越多，成功的机会就越多。要克服困难，就要学习好相关的销售原理、知识和艺术，使之成为我们成功路上最强大的助力。刚才我们已经谈到：要想在销售领域高效地工作，就必须依靠科学的销售知识，而不是天赋的才华。下面我们将要论述的是：因为对推销术的基本原理模糊不清，所以在销售过程中往往效率很低。另外，我们还将讨论到有时候我们都倾向于就事论事，而不去仔细探究问题的根本原因。我们现在的研究要求每一位读者开始一系列的自我分析。你应该利用所学到的新知识来纠正错误、坚定信念，或者仔细思考从而使自己的疑问获得满意的答案。在本章的前半部分我们曾经提到，推销员可以分为四种类型：零售类推销员、批发类推销员、产品推广类推销员以及特种产品推销员。显然，并非所有的推销员都在干着同一类型的工作，而且不同类型的工作也有着不同的成功机会。因此，仅仅笼统地选择销售领域还不够，每个人还必须选择一个具体的、最适合自己的销售类型。为了做好这个选择，我们还需要了解一下各个类型销售工作的优势和劣势。马歇尔·菲尔德、约翰·皮尔庞特·摩根以及查尔斯·施瓦布三人的事例说明：无论是一个零售类推销员、批发类推销员、产品推广类推销员，还是特种产品推销员，他们所能够获得的最高层次的成功都是相同的。不过，除了世界最高峰珠穆朗玛峰之外，还有很多稍低一点的山峰也堪称高山，而且有不计其数的大型丘陵也在其所在区域内“高人一头”。因此，成功也有不同的层次和高度，不过每一种成功都是一个“顶峰”。并非所有的人都可以成为各自销售领域里最伟大的推销员，所以我们可能对那些稍低一点的成功更感兴趣。关键的问题在于，我们究竟可以在哪个销售领域发现最大的成功机会。经过仔细的研究之后，我们就会发现：一个零售类推销员或者批发类推销员在发展到一定阶段之后，就不会再继续亲自参与销售工作，因为他们会被晋升为管理人员，甚至会部分或者全部拥有一个公司。也就是说，“推销术”仅仅是一个推销员职业生涯的起点，等到达了成功的巅峰之后，他就不再是一个推销员了——我们这里所说的“推销员”是一般意义上的推销员。比如，我们就不会认为马歇尔·菲尔德还是一个推销员。不过，产品推广类推销员和特种产品推销员在整个职业生涯中都会继续积极地参与销售工作。一个产品推广类推销员也许可以像约翰·皮尔庞特·摩根那样被称为一个银行家。不过我们知道：约翰·皮尔庞特·摩根一生当中一直都亲自参与销售工作，是一名伟大的证券投资推销员。特种产品推销员也许可以像查尔斯·施瓦布一样成为一个大型企业的总裁，不过我们仍然认为他是一名推销员，只不过是一名超级推销员。他亲自拉到的海上运输订单就有几亿美元。一方面，一个零售类推销员和一个批发类推销员获得成功的过程是不同的，而且对这种不同进行区别非常重要；另一方面，我们也许可以通过产品推广类销售或者特种产品销售来实现自己的理想。如果打算做一名零售类推销员或者批发类推销员，那么，我们必须知道这一领域的推销员所能够取得的成就的极限是相当低的，这一点相当明确。一旦超越了这个极限，我们将不能继续提高。一个零售类推销员每年的薪水如果达到2 000美元就已经非常接近极限了。而普通行业里的一名批发类推销员每年的收入一般不会超过5 000美元（这是当时的薪金水平，现在已经超过这一水准。——译者注）。一旦这两类推销员的薪水超过了某种极限，那么公司就将把他们调离一线销售岗位。不过，产品推广类推销员以及特种产品推销员却没有这样的成就限制。他们的收入上不封顶。假如某个店铺的一名职员或是某个杂货批发公司的一名销售代表被安排去办公室担任一个拿固定工资的职位，他永远都不会拒绝。但是，在一个迅速发展的城市中，没有哪一个老练的房地产销售人员会认为他的收入会受到任何的限制。他会主动要求按照销售收入进行提成，因为他知道这样拿到的薪水将是任何老板开出的固定工资的5倍。显然，要选择哪一个特定类型的销售工作首先取决于自己的个性和气质，也就是说要根据自己的个性和气质选择出最适合自己的销售工作。另外，还取决于一个人的最终理想。如果你的目标是拥有一家店铺或是一家经营批发业务的公司，那么你可以首先选择零售领域或批发领域。选择一个你认为最适合自己的行业，然后从最基础的地方做起，利用销售作为一个阶梯一步步地提升自己，直到最终实现自己的目标。除此之外，没有其他更稳妥的方法。如果你希望自己一生都做推销员，如果你希望不断地超越自己，如果你自认为能够胜任更大的挑战，那么你可以选择做一名产品推广类推销员或者一名特种产品推销员。不过，因为在获得名望、财富以及对社会做贡献的机会方面，一个零售类推销员或者批发类推销员完全不能够同一个产品推广类推销员或者特种产品推销员相提并论，所以，现实也对产品推广类推销员和特种产品推销员提出了更高的要求，他们要想获得最终的成功，必须具备更强的能力、更广的知识以及更多的训练。根据补偿法则，一个人要想有多少收获，就必须有多少付出。因此，如果你希望销售工作给你带来更多的回报，那么，你就必须在自己的销售工作中投入更多的时间、精力和热诚。在销售领域中没有通往成功的捷径，有的只是不断的攀登，而攀登则意味着大量艰苦的努力。而且攀登得越高，所需的努力就越多。尽管如此，对于我们这些已经选择了“莽莽群山”的推销员来说，谁还会满足于其他职业那“单调的平原”呢？虽然同会计、办公室职员、教师、医生以及律师等职业相比，推销员的工作要困难得多，但是，我们并不认为这有什么不好，相反，我们为自己所遇到的这些困难感到自豪。因为只要克服了困难，就有可能取得成功。也就是说困难越多，成功的机会就越多。而那些从事单调职业的人们因为所遇到的困难很少，所以成功的机会也很少。因此，同其他职业的人们相比，我们在工作中有着更高涨的热情。我们知道我们已经非常明智地选择了一个最好的领域，在这个领域里，我们可以获得真正重大而且又非常平衡的成功。同时，我们也认识到了学习相关销售知识的必要性，而且我们正准备学习这些知识。一旦掌握了这些知识，我们每个人都必将登上成功的巅峰。因为只要我们完全理解了销售和销售艺术，那么任何困难都不能阻挡我们前进的步伐。第 章 销售流程的第二个要素“人”21. 黄金需要提炼，才能突显价值； 常人需要培养，才能成为优秀◎ 要尽最大可能地将自己塑造成伟大的推销员，就要首先从“原料、工具和工人”这三个基本要素上下工夫。◎ 纯金无论最初以什么方式存在，都可以开采并提炼成24K纯金；任何一个正常人，都可以被培养成优秀的推销员。◎ 在所有的金属里，黄金具有最强的延展性和可塑性；在所有的生物中，人类具有最强大的适应性和可塑性。我们这里所说的“人”指的是什么样的人呢？是你、是我还是其他什么人呢？他不是我们中的任何一个人。他是每一个能够成为但还没有成为他自己的人。将能够成为“人”的“原材料”变成人需要一个“加工”的过程，而这个过程需要花费一生的时间去完成。每一个“加工”过程——在这个过程中我们尽最大可能将自己塑造成伟大的推销员——都有三个基本要素：原料、工具和工人。下面我们来研究一下这三个要素。我们需要进入“造人工厂”，在那里我们各自的生命将得到加工和塑造。事实上，从我们一出生这个“工厂”就近在咫尺，但是在这之前很少有人主动进去看个究竟。生活就是这么奇怪，有很多本来应该再熟悉不过的事情我们反倒并不熟悉。比如尼亚加拉大瀑布，世界各地的游客都慕名而来，希望一睹它的风采，但是与它毗邻的布法罗市的大部分居民从来没有欣赏过这个伟大的瀑布。我们在开始研究“加工”过程的时候，首先要了解能够打造成推销员的“原材料”。这些“原材料”并不像我们原来想象的那样。其实他们就是混沌未开的婴儿！处于自然状态下的婴儿常常四肢乱舞、哭闹不休，不过，这些“原材料”都可以被塑造成未来的推销员，因为只要经过“加工”，婴儿的一些特征就会被弱化，而另一些特征则会得到强化。你也许听过这样的说法——“推销员都是天生的”。这么说并没有错，但是，即使天资再好的人刚出世的时候也只是一块璞玉——未经任何雕琢的璞玉。当然，他的诞生非常重要，不过并非像一些人所想象的那样。所以说诞生重要，是因为诞生时必须是一个人类的婴儿，而且要具备正常的身体素质——仅此而已。假如诞生时是一只小长颈鹿、小狮子或者小河马，那么无论如何也没有办法将它培养成为一名推销员。可以说，任何一个正常的婴儿都是培养推销员所需的良好材料。你也许会说，不同的婴儿之间存在着巨大的差别。这是一个常见的误区。事实上，各个婴儿之间的区别是微乎其微的。几乎每一个婴儿都可以被培养成一名合格的推销员。下面我们以矿物界的情况为例来说明这一点。黄金往往存在于石英、沙子或者泥浆之中，有时同其他不同的金属结合在一起。从不同的金矿中开采、提炼黄金要采用不同的方法。如果是砂矿，需要通过淘洗含有黄金的沙子或泥浆来得到黄金微粒或者天然金块。如果是含有金丝水晶的岩石金矿，则需要先将金矿石粉碎，然后再采用一种或多种化学方法才可能提炼出黄金。如果是看起来并不是很有价值的硫化矿，首先也需要将矿石粉碎，然后再采用汞化或者氰化处理，方能得到黄金。我们必须明白的重要一点是：无论最初以什么样的形式存在，那些金币的原材料都是一样的。也就是说，不管制造那些面值20美元的双鹰金币所用的原料是来自泥浆、沙子、石英、砾岩还是硫化铁矿，它们都没有什么区别。因为只要经过提炼，它们都是同样的纯金。我们并不能说从大自然中发现的纯净的天然金块比从烂泥浆中提炼的黄金更好；同样，用石英矿石中分离出来的原料铸造的金币和用砾岩或者硫化铁矿中提炼的原料铸造的双鹰金币也没有优劣之分。纯金并不会因为伴生物的存在而变质，无论最初以什么方式存在，都可以将它们开采出来并提炼成24K的纯金。当然，我们必须要做的是清除其他的伴生物。黄金的提炼是这样，推销员的培养同样如此。只要是一个正常的人，只要具备正常人的素质，每一个婴儿都可以培养成为推销员。如果不具备这种素质，比如部分大脑缺失，或者大脑不正常，那么他将不可能成为一个优秀的销售人员。不过，大多数情况下，每个人都不缺乏这种基本的素质。本书的每一位读者更是如此。如果我们将可以培养成推销员的“原材料”与可以提炼出黄金的原材料比较一下，它还有更深一层的含义。我们知道，并非所有的黄金都被制成了金币，除此之外，还有很多其他的用途。比如，它还被用来制造装饰品。黄金最有价值的一个特点是它的适应性。在所有的金属当中，黄金的延展性和可塑性是最强的，因此，我们可以用它制造出各种各样的东西。可以培养成一个推销员的“原材料”——婴儿也同样具有这种适应性。同一个销售出了价值数百万美元金边债券的推销员一样，一个乡村杂货店的推销员也可以被评为最优秀的推销员。要知道：说服一个农村妇女购买几尺做围裙的印花布也许要比说服一位千万富翁购买一条铁路更加困难。试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]