一语胜千言(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张超

出版社：北京联合出版公司

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一语胜千言试读：

本书将与读者分享一套攻心话术，我诚恳地请求那些有“话术与我无关”“我又不是一名业务员”“我不做主持人，不需要学习话术”“只要自己舒服，话爱怎么说就怎么说”等想法的朋友认真读完本书。

我不是一个话很多的人。很多年前，我以为自己不会在说话上犯什么错误，可是有一件事，却让我彻底意识到说话是一门重要的学问，值得用一生来学习。它比考个大学、面试个重要的工作都难多了。

十年前，我攒了人生中第一笔数目可观的钱，想买一套房子。

运气非常好，我碰到了合适的房主，小夫妻刚买了一套房子，无论地理位置、小区建设、户型结构，都是非常完美的。因为他们决定创业，急需现金，于是打算卖掉刚买的这处房产。

当时能一次付清房款的人的确不多，大家也没有像现在这么习惯于用贷款解决问题，正巧我手头有积蓄，满足这一点，于是在价格上得到了非常大的优惠。兴奋的我曾经给很多朋友打过电话，告诉他们我的运气不错，买到如此便宜的房子。

心情实在是太好了，我马上与房主议定了办手续的日期。令我万万没想到的是，最后一刻，我的一句话却把这一切搞砸了，我对小夫妻说：“交房前，你们把屋里清理一下，我再收房。”

这一句话，令房主当时就变了脸色，只是我没有察觉。第二天，他们打电话告诉我房子不卖了，接那个电话的时候，完全出乎我的意料，顿时感觉周围的空气凝固了，时间也静止了。

我隐隐感觉是我说的那句“把屋里清理一下，我再收房”坏了好事。

其实当时房子没有装修，屋子里也没什么值得清理的，这只是一句废话。而这句废话的结果就是让我后来额外花了很多钱，买了一套总是感觉没有原来那套那么称心如意的房子。

很长一段时间里我以为自己当时是太得意忘形了，话说多了才节外生枝，却也一直没有理解语言背后的深意。

是什么时候我才懂得了这其中的道理呢？正是我帮一个朋友卖房子的时候。他是我的多年老友，要移居国外，请我帮忙接待看房子的人。

我顿时生出一种沧桑感。估计除了房地产商，个人在卖房子的时候，心情都是五味杂陈的。对于不动产，所有者往往倾注了很多感情、梦想，或许还有很多的故事。凡是看到乱砍价的买房者，我一律没有好态度；遇到那些和气的，对房主还表示一下问候的人，我的情绪就会缓和许多。

怀着这种情绪，我才真正明白了自己当年的失误。“清理房子”的说法让对方感受到了我语言上的强势。他们要放弃心爱的房产情绪本就不好，而我的态度没有对他们的情绪有丝毫的顾及，反而让他们感觉，我在这套房子上要一次性把所有好处捞光。他们那根敏感的神经当然被触发了！感觉太亏了！

话术上有欠缺，让“煮熟的鸭子”飞了。

没有人喜欢吃亏，也没有人愿意在谈判中成为弱势的一方。我们在说话时，尽量要让对方感觉“赢”，让对方感觉自己做的不是一个愚蠢的决定。如果时光能够倒流，现在的我一定会在最后一刻这样说：“为买这套房，我倾尽所有，把自己三年间攒的所有钱都拿出来了。但还是谢谢你们。”这么说，会让他们感觉在这件事情上自己没有吃亏，然后再用一些人情味的话缓解他们心底的一些失落。

很多年过去了，我没有和别人提起过这件事，今天分享给大家，是希望读者别犯我这样的错误，并能早日通晓说话之道，全面掌握话术。

话术是需要用一生来修炼的，除了应该知道如何进攻别人，如何让自己的利益最大化，如何实现自己的目的，还要懂得人生除了进攻，还有输有赢，要敢于让别人赢。

我经常举这样的例子：

有人说：“你听懂我说的话了吗？”还有人说：“我说清楚了吗？”

一个歌手开演唱会，以前说“大家好，我来了”，后来变为“谢谢大家，你们来了”。

以自我为中心，很难看到别人的优点，也难以让自我成长。

回想一下，生活中，我们是怎么表达的呢？

不但生活如此，商务活动中最重要的也莫过于说话，正如有人说，利润不是销售出来的，是谈判谈出来的。

人们使用语言过招，对彼此的内心进行试探、了解、碰撞、博弈、合作。最好的话术肯定不是教你如何口若悬河、滔滔不绝，而是教你围绕目的说话，以精警之心侵入别人的思想，而不让人反感。从而用最少的话赢得最好的效果，让每一句话都有力量，一语胜千言。

一旦一句有力量的话攻入对方的内心，你就占据了主动权。要知道，说一件事情如同卖东西一样，你只有一次机会。

你能学会利用语言引导别人按照你的方向走，你就会成为一个有分量的人。

本书将我学习到的、运用过的、看到的所有话术，毫无保留地奉献给读者，希望此书伴你们成长、成熟、成功！上篇化弱为强：换来主动性控制话题，掌握主动

A：“你是‘80后’吧？”

B：“是。”

A：“老家是山东的？”

B：“是。”

A：“是本科毕业吧？”

B：“是。”

A：“你工作挺顺利吧？”

B：“是。”

也许大家不明白这样一段对话的意义所在，实则对话中大有玄机。

当B连续回答了三个“是”的时候，在情绪上就默认自己和对方已经是站在同一战线上了。基于这样的情绪，B在接收A的第四个问题的时候，他的大脑基本上停止思考了，根本不会再去思考问题，只会习惯性地说“是”。

谁控制了话题，谁就有主动权。

在职场中这种例子很多，设想一下，某个清晨，一位同事走进你的办公室，说：“我们一起聊一下这个项目的操作细节吧！”

于是你把手头的计划推开，然后进入他的话题。不知不觉一上午过去了，更可怕的是，你发现明明是半小时能聊完的话题，却浪费了整个上午的时光。

你感慨时间越来越不够用，感觉沟通成本越来越高。

实际上，这完全是话题没有控制好。应该在沟通前，就问清楚对方，沟通要解决的问题是什么，把所有的问题写到纸上。

讨论前，给自己一点时间，整理一下思路，并做好书面整理。

讨论的时候，陈述自己的观点并听取对方的意见。

还要注意在讨论过程中，把远离主题的话题及时拉回到主题上来。

对于无法达成共识的问题，搁置。

对于已经解决的问题，做好标记。

最后约定下一次的沟通时间。

这样你就不会让自己的时间莫名其妙地被打劫。

如果遇到矛盾或者纠纷，你依然要具备控制话题的能力。

具体怎么做呢？

心理学研究表明，人的情绪高低与身体重心高度成正比，重心越高，情绪越容易高涨。因此，站着沟通往往比坐着沟通更容易产生冲突，而座位越低则发脾气的可能性越小。不妨在办公室里准备好沙发，让对方一坐就陷进去，最好起来时还会觉得费力。当对方身体极度放松时，语言也就没那么强硬了。

当对方指责你的时候，你只要做一个动作，就会给对方带来巨大的心理压力——拿出你的笔记本，开始记录。当然，记录的时候，你可以点头表示已经落实到书面文字上了，但点头并不表示你同意对方的观点。

最后，由你来梳理谈话内容，你可以说：“为了使我理解准确，我和您再确认一下。您刚才的意思有以下七点：第一点是……第二点是……您认为我理解得对吗？”

当你说的时候，对方就会反过来专心听你重复他的话，并重新审视自己思路的错误或遗漏之处，进而平静下来。

滔滔不绝的人未必是真会说话的人，围绕目标说话的人，才有机警之心。说话也要讲究效率，别人说20句话才搞定的事，你说10句就能达到效果，这才叫真会说话。

生活中许多时候，都需要控制话题。要规划一下话题，重视自己的表达，以最少的话表达最想要的效果。

当你的朋友来找你抱怨的时候，他不停地诉苦，你要选择无奈地听下去吗？

只要你听，他就会永远也说不完。

适当的时候，问一句：“既然这样，我们做点什么来改变这一切呢？”

要迫使对方沉默，迫使对方也进入一个冷静的、理性的状态。

而且，这样做的好处是，你没有替对方做任何决定，而是激发他来自我思考人生，并为自己的人生负起应该担当的责任。

我们不但要应对别人说的话题，而且要提醒自己不要做一个无聊话题的发起者。

例如，你看到同事的表情很兴奋，就忍不住问一句：“为什么心情这么好呀？”对方很愿意和你分享他的经历，他开始聊起昨天晚上的经历，滔滔不绝……你不好意思打断，一小时过去了，你发现自己今天该做的工作都还没有开始。

控制话题，不随意发问，是对自己，同样也是对他人时间的尊重。应对矛盾的时候，我们要让对方坐下来，工作沟通则最好站着处理。工作中常常有这样的情形，你去找同事商量一件事情的时候，他说：“稍等一下，你先坐一下吧。”

你会听他的话，坐下来，然后等着和他沟通吗？

其实你不妨说：“不坐了，没事，我站着等你一会儿，我今天谈的事情，就耽误你三分钟的时间。”

当你形成一个站着说话的习惯的时候，你会发现沟通效率高了好多。

对于销售人员来说更是如此，控制不了话题的销售人员不是好销售人员。

从话术的角度来说，销售的过程就是控制话题，改变事态发展形势的过程。

不要轻易地被顾客的问题控制，也不要总是顺着客户的思路走。

例如，在手机卖场，一名潜在顾客问：“这款手机待机时间有多长？”

如果你说：“待机时间两到三天没问题。”

那么他觉得这款手机很一般，可能会说：“好的，那我再去别的地方看看。”

你应该抓住和潜在顾客交流的机会，用语言勾住对方。因为走进卖场是顾客给你的第一次机会，顾客发问，就等于给了你第二次机会。

你可以这样说：“您问的问题是很多人买手机时都问的问题，大家关心手机待机时间的长短，根本的目的在于希望给自己省事。一般人认为选择待机时间长的手机，长时间不用充电，能节约时间。但是，待机时间再长，也不能保证永远有电，不影响使用，如果关键时刻没电了，照样很误事。所以，想让自己使用得更方便，不但要看待机时间有多长，更关键的是要看充电时间有多长。给您推荐的这款手机的特点就是电池好，充电时间非常短，没电了短时间充满电，又可以正常使用了，是不是非常符合您的需求呢？”

这样说，在回答潜在顾客提出的待机问题的时候，就给他成功地灌输了你的思想。哪怕他听完，还是没有动心，而是离开了你的柜台，去了下一家的柜台，你也不用担心，因为最大的可能是他问下一家手机店：“这款手机的充电时间有多长？”

也就是说，你成功地将话题控制在自己的优势上，顾客就会按照你的思路走下去，也让你尽量控制了销售过程中自己所能掌握的环节。

平时和朋友谈话也是如此，如果有一些朋友渴望和你聊一些旅游话题，但是有人聊起了一个你从没去过的旅游地。

别人津津有味地谈论当地的美食、奇特的景观，你对此感到陌生，但你也想参与这个话题，心里很着急，怎么办呢？不妨开始尝试控制话题，毕竟闲聊没有固定话题，谈论的中心是旅游，并不局限于某个具体地点。

你可以保持微笑，并且尽量找一些相关的话题。

例如，朋友说：“贵州的山水真是太美了！”

你可以这样接话：“是的，当空气污染不重的时候，整个风景都是纯净的。我去丽江的时候，看到丽江的天空也是大片纯净的蓝色。”

抛出类似的话题，就能享受其乐融融的交谈氛围。没有任何话题是你接不住的，甚至聊起不同地方的人饮食口味的差别，或者长途旅行注意事项，都能随时引起新一轮的讨论热潮。超越他的想象，瞬间hold住老板

前段时间，我将读者反馈的意见整理了一下，发现有很多读者问了同一个问题：感觉自己工作很努力，却不被老板关注。

我的下属也开始管理人的时候，我遇到了一件越级汇报的事情：一名新来的业务员找到我，向我汇报了她工作两个月以来的感受，以及我的下属对她的忽视。

小女孩说得很诚恳，我虽然不喜欢这种越级汇报，可是正赶上我和下属一起吃饭，就顺便和他聊了一会儿，问他为什么对新来的这个女孩不看好。下属很坦然地说：“她的确是个很努力的女孩，但是在工作上，她头脑简单，缺乏想法，做的工作虽然很多，但都是比较简单且重复的内容。我不重视她，是有一定原因的，她除了努力一点之外，没什么地方是特别优秀的。”

我这位下属精明能干，条理清楚，相当于我的左膀右臂。听完他汇报的情况，我毫不犹豫地站在了下属的一边，毕竟“千军易得，一将难求”，这位有苦劳、没功劳的小女孩，只能让她逐渐适应，慢慢成长。

每一个职场人都要注意维护自己的形象，努力不等于业绩，如果让公司高层得到“头脑简单，缺乏想法”的印象，那么情况就麻烦了。老板不是老师，他没有时间做员工的辅导员，他只能让具有不同能力的人去做与之相匹配的事情。久而久之，越不被重视的员工，得到的欣赏和关注就越少，越适合做简单工作的人，越会长期接受此类工作。

如果想避免不被重视，就要利用和领导在一起的时机，聪明地表达自己。

正因如此，很多人削尖了脑袋搏出位，恨不能趁一个时机，就与老板称兄道弟。

这种行为本身，没有道德上的对错，职场中，老板的关注的确是一种资源。员工得到老板的关注并令老板满意，才有长远的发展。

怎么做到这一点呢？

抓住每一个和老板近距离接触的机会，靠话术瞬间hold住你的老板。要争取做到你说出来的话，超越了老板原来的期望值。

我以前的一位老领导，非常平易近人，在我们几个年轻的小伙子面前也不摆架子。有一次，我们随他出差，闲聊的时候，他主动提起了近期的烦心事。原来，老领导的儿子到了谈婚论嫁的年龄，找了个女朋友，但女方家庭很贫困，令老领导不满意。于是，他就问我们“现在的年轻人都想找什么样的妻子”。

第一个谈想法的是小林，他毫不犹豫地说：“找老婆，当然要听父母的意见了，哪能自己想怎么样就怎么样？”老领导听后，笑而不语。

第二个谈想法的是小耿，他很正直，也很大胆地说：“我觉得结婚这件事，也不能完全让父母做主，毕竟是自己一生的幸福，每个人都要为自己的选择负责。我们这个年代的人都叛逆，领导您只要多和孩子沟通，一定能达成共识的。”老领导也笑了一下，没有说话。

第三个谈想法的是我，我说：“大部分情况下，现在年轻人找女朋友看三个方面：第一看价值观是否相同，如果能对一件事情看法一致，将来生活就不会有很大摩擦；第二看性格，有人喜欢性格互补，有人喜欢性格相近；第三看对方是否有打拼的能力，大部分人不在乎对方家里有多少钱，而更在乎是否有‘经济头脑’，这对于两个人未来的打拼是十分必要的。”

听完我的话，老领导一声没吭，显然，他已经进入了思考阶段。

此次出差，我慢慢感受到老领导对我的关注多了，问我想法和征求意见的次数也多了。

能力来源于总结和反思，很多年后，我再去回想当年的对话时，总感慨自己当时的幸运。

老领导身为领导，听多了恭维话，小林的迎合对于老领导没有价值。领导都50岁了，经历了风风雨雨，过的桥比我们几个年轻人走的路都多，小耿讲的“大道理”，对于老领导而言更是小儿科。道理上的说辞，是老领导早已不屑一顾的伎俩。

其实，他就想知道我们这些年轻人在想什么。恰好，我的回答让他知道了部分当代年轻人在择偶方面的一些标准，也让他觉得看似不靠谱的年轻人，其实也有自己的判断。当然，最有利于我的是他感觉我对一个问题的思考比较全面，想问题全面才能提供多样性的回答。

找准脉，对症下药，瞬间hold住老板，只要你懂得老板要什么，就一点儿也不难。

再给大家举一个职场的例子。

你的领导提出了一个想法，让大家讨论，比如要在某城市大量地投放某个产品的广告，刺激购买，开会讨论是否具有可行性。

设想第一个回答，可能有人会说：“大量投放广告，资金投入太高，有运营风险。”

设想第二个回答，可能有人会说：“广告对人们的刺激巨大，值得尝试。”

再设想第三个回答，可能有人会说：“投放广告关键是要看产品以往是否在大众中形成了一定的认知。”

第一个和第二个回答，我们明显感觉力道不足，第三个回答就超越了前两个回答一大步。

什么原因呢？

因为它攻入了领导的内心，领导要求大家对一个想法进行讨论，就是希望大家从不同的角度提供观点。俗话说“兼听则明，偏信则暗”，他想要的就是从各个角度收集信息。

第一个和第二个回答错在角度选取不独特，而且代替领导作了决策。

第三个回答角度独特，并且具备了一定的思考深度，没有把话说“死”，领导肯定还想接着往下听。

接下来，理想的回答方式是举出实例，例如这么说：“国内××品牌为了进军欧洲市场，在欧洲某城市投放了N条广告，但是整整一个月，销售额却没有明显增长。因为欧洲人从来没有听过这个牌子，在这种情况下，他们不关心这个产品对自己有什么用，这样，再多的广告砸下来，他们也不买。”

再接下来，可以提出针对本公司产品的方法和建议。

……

这样的回答会让你在平静的氛围中出尽风头。会听对方，能拿住对方

会说话的人，一定会倾听。

从对方的话里，你能听到多少信息，决定了你是否有对应的信息传达过去，是否能向对方展示自己与他的思路是如何的契合。

想想看，人们在生活中有多么关注自我。当下我们讲一个和自己有关的故事时，我们可能会对不同的人讲，甚至对同一个人讲上好几遍，也不会有丝毫的不耐烦。当然，再遇到陌生人的时候，还有可能把讲了八百遍的事情再拿出来说上一遍，照样不会感觉烦。

人们似乎永远都不会厌倦自己。

如此推论，当我们听人说话的时候，如果能够理解这一点，就应该让对方满足他的自我表达欲望。当别人说话的时候，如果你需要让别人知道你在听，有时候，只要不时简单地发出“嗯”或“对”就可以了。

也许，只需要回应，你就能得到不错的印象，对方会觉得你在关注他。

同时，会听就能捕捉到对方的情绪。如果自己谈兴正浓，而对方说的话越来越少，你就要从“听”转移到“看”，看一下对方是否出现了下面的动作，譬如，看表、看手机、打哈欠、起身、翻书、整理衣服等。这些动作意味着对方已经疲惫于听你聊天了。此时，要把握好时机，不要滔滔不绝。此时的不说，是为了下一次更好地说。

如果对方是你的客户，你还要学会听更多，从他的谈话中，听到他大脑活动的规律，由此，你可能会拿下这位客户。

怎么听出大脑活动的规律呢？

给大家举个例子。

我和一些朋友一起吃饭，大家随意聊着天。

在这随意的过程中，可以通过听区分出两类人。

当我们说一件事的时候，由于大家状态随意，话题随时会被打断，被其他话题岔开。

此时，一部分人开始被新话题牵引，进入新的谈话内容。这部分人是感性的，容易被情绪感染。

还有另外的一部分人，总会追问：“怎么跑题了，刚才说的那件事，你还没说完，那是怎么个情况了？”提出类似这样问题的人，属于理性思维。

与擅长感性思维的人说话，可以用感性的故事、细节、情绪，打动他们。

与擅长理性思维的人说话，可以用理性的数据、逻辑、事实，说服他们。

遇到一位客户，观察细节，听他说话，判断他的思维方式，用相应的方式，也就是能引起他巨大认同感的说话方式来进攻，才能拿下他。

人的思维有偏向理性或者偏向感性两个方面，听对方说话，揣测他的思维方式，能找到最适合的应对他的方法。

大部分的领导对待下属，都是客观地、理性地来看待的。毕竟领导是与下属有根本利益关系的人，下属在与领导沟通的时候必须多做权衡。事实上，领导都不喜欢耍小聪明的人，聪明的管理者最看重的是沟通效果！

陈总的单位招来了两名实习生。

两个大学生，一个灵活，一个呆板，同事们都倾向于和爱说话、心思活的小郑沟通，而憨厚的小李只是每天本本分分做自己的工作，和大家交流得也比较少。

一次公司组织踏青，穿着运动装的陈总显露出自己经过锻炼的完美肌肉，令大家吃了一惊。小郑赶紧凑上前，对陈总说：“真没想到您这么注意锻炼，简直可以做健身教练了。”

陈总笑笑说：“以前比较注意锻炼，现在工作一忙，大周末就不去健身了，待在家里看看书，宅一整天，很少开车去健身房了。”

小郑说：“您这体形太棒了，短期不锻炼也没问题。”

踏青回来，大家因为小郑对陈总的态度太热情，对小郑开始有些冷淡，小郑也不以为意，她心想：“谁让自己最机灵，会说话，招人妒忌呢？”

陈总对小郑的态度没什么改变，但回来没几天，小李就迅速转正了。

原来，有一天陈总要下班的时候，小李敲开了他办公室的门，静静地放了三份材料给陈总，说：“这是附近的几个健身场所的情况，根据您的时间安排，看看有没有适合您的健身房。”

这让陈总对小李刮目相看，在陈总看来，只有真正给自己带来改变、让事情变得更好的员工才是值得留下的员工。

如果你能理性思考一下，如何做能给工作和生活带来好的改变，那么，无论你怎么说，都不会错得太离谱。

会听的人，还要在适当的时候“看不见”“听不见”。

你想心平气和地说话，就不要让自己轻易地被别人干扰。

就拿办公室这个环境来说，这是一个不放松的环境，如果你走进办公室，发现周围的同事双眉紧锁，木讷茫然，会不会觉得这个气场对自己构成了一种暴力侵犯？很多人因为这个原因，感受到了坏情绪，特别不愿意去上班。

要学会对外界的坏情绪无知无觉，一个人受到伤害，难免通过其表情，传递给他人一种消极、抑郁或焦虑的情绪，给其他人造成困扰和压力。如果你不幸遇到了这样的人，要想“他的脸色也不是冲着我来的”，对他视而不见，就能保护好自己的情绪。

也不要在面对负面情况的时候，急于表达。例如，办公室中小张和小梁吵架，小梁在你面前想寻求同情，你听听即可，不要轻易地介入和评价。

因为当你发言之后，就可能意气用事与小张为敌。这样本不关你的事情，成了你的事情，其实完全没必要使自己与小张关系紧张。

重要的是，这样做没人说你勇敢、有智慧。

合上眼，关上你的心窗；闭上嘴，护好你的心门。

捕捉好的信息，自动屏蔽恶意的情绪，你就是真的会听话的人。一招鲜，让对方比你更为难

我们每天都会说很多话，有多少话会真正地被人们听到？又有多少话真正地发挥了作用，实现了你说话的目的？

每个人都渴望自己说的话起效果。生活中当我们一群人凑在一起说话的时候，谁的话最有分量，能对周围的人产生影响呢？有没有这样的情况：当一个人说完自己的问题，大家纷纷说完意见后，这个人还是特别想听其中一个人发表更多的意见。

大家愿意听谁说话，一定程度上，这个人就拥有了话语权上的优势，就如同拿到了一支金话筒。身处众人之中，拿金话筒的人周围却万籁俱寂，他纵横捭阖如入无人之境。

语言上对别人的吸引力，成为了工作上的生产力。这样的人，必定是要脱颖而出的。

如果你有高超的唱歌技巧，没有好的舞台与合适的场合，没有人会知道。

如果你有精湛的球技，没有队友的协作和配合，你也很难独自一人获得掌声。

但是，如果你具备高水准的说话能力，情况就会不同。你会很快地显露出这种才能，并且还可以通过说话，来说服别人，达到自己想要的效果。

并且会说话，还能解除自己生活中的困境。

给大家看一位读者的邮件：

我是一名业务员，工作一年多了，现在才开始逐渐摸到门道，业绩有了起色。

就在我打算好好发展一番事业的时候，出现了新的状况。我们公司的老业务员，也就是以前带我的“师父”，他需要个帮手，他的客户非常多，有点忙不过来，常常需要我拿出时间去为他的客户服务。

开始的时候，我觉得没什么问题。可是后来，我帮他服务的内容越来越多，用于自己客户的时间就越来越有限。他的客户不明事理竟然心安理得地以为我应该为他们服务，对我的要求也很多，让我感觉特别累，甚至有的客户从开始谈业务一直到签约之前的所有琐事都是我在帮忙打理。

一直想拒绝，但是又不好意思，可是长此以往，越是为他服务，我自己的业务就越少，这样对自己的长远发展非常不利。

再次面对他的安排的时候，我究竟该怎么做呢？我该怎么拒绝他呢？

在这位读者的邮件中，我得到了这样的信息：他实际上已经想明白了，时间对于每个人来说都是有限的，他想利用好时间让自己成功。他并不想依靠老业务员开展业务，他渴望独立成长。他也很明白应该拒绝老业务员，只是碍于情面，苦于没有合适的拒绝的言辞。

这封邮件让我感慨，生活中的确有一些人，他们总把属于自己的问题推给别人。正如这样的一个故事：老公借了邻居的钱，说好明天还，并为此彻夜难眠，老婆问：“怎么了？”老公说：“明天没钱还。”老婆直接敲邻居的门说：“明天我老公没钱还你。”然后就回到家中，对老公说：“睡吧，现在睡不着的该是他了。”

在工作和生活中，总有人把属于自己的问题抛给别人来解决。所以，每个人都不要随意接对方抛来的东西，并且要从态度上明确这是属于谁的问题，才能远离烦恼源。

比如这个案例中的老业务员，客户多、无暇分身是他的问题，但是他迫使我的读者来承担他的这个困难，显然是不合理的。

如何拒绝别人呢？

言辞的修饰是微弱的，头脑的力量是巨大的。

面对不合理的条件，只有以合理的条件来应对不合理，才能起到更好的效果。不是直接说“不”字，而是合情合理地引导对方明白你拒绝的坚决。

这位业务员可以坦然地将自己的需求说出来，老业务员就会明白他的意思。我给了他这样的建议，他可以对老业务员说：“最近我也很苦恼于一个问题，就是客户太少、业绩一般这方面的问题，您能帮我想想办法吗？”

当业务员把这个问题抛给对方的时候，对方是无言以对的。

老业务员面对这个问题的时候，只有两种选择，要么帮我的读者解决这个问题，把自己忙不过来的客户分几个给我的读者；要么就是保持沉默，不再过度占用我读者的时间。

这个说法抛出来不会引起非议，毕竟，老业务员拿走了我的读者的时间，让对方帮助自己巩固客户关系，这是单方面的索取行为，不恶劣，但也不光彩。如果我的读者再不采取点措施提醒老业务员不要越界的话，两个人的关系就会出现更大的恶化，到最后可能是针锋相对，毫无转机。

当然，如果这位读者采纳了我的建议，这样说了，老业务员还不肯罢休的话，下一步，他就可以直接地说出想法：“我愿意帮您巩固一下业务关系，您是否愿意把忙不过来的客户名单提供一下，让我也参与进去，一起合作呢？”

这样，这位读者就能够合情合理地拒绝别人对自己的过度索取了。

从商业的原则来说，我们应该尊重平等。

一个人付出了时间，应该得到利益，对于任何人都是这样。如果有人不给你利益，却妄想占用你的时间，你可以为自己争取利益。把为难的处境推给对方，让对方来决定是克制自己的行为还是给你一部分利益。

人与人交往的时候，如果不涉及利益，说话彰显的力量就很弱，大家都说“今天天气哈哈哈”是没有矛盾的。

真正检验一个人是否具备说话能力的时候，往往就在出现矛盾的时候，在出现问题需要解决的时候，看你如何说话，如何扭转局势。

我们在别人语言的进攻下，是常常不小心被攻城略地，还是能够用语言作为坚实的盾牌，既能抵挡住对方的长矛，又能在需要的时候让自己的语言变成能够攻到对方心坎上的武器？

当朋友向你借钱的时候，你会如何来处理？

先问清楚钱的用途。只要不是涉及生老病死的大问题，如果你不愿意，就可用平等的态度拒绝借钱。

实际上很多人说出这个“不”字会感觉为难，担心对方觉得自己不够朋友，心里有种种纠结，怕对方感觉自己不够大方、不够真诚，等等。面对这种情况，如果你能反过来，把纠结的问题扔给对方，你就赢了。例如，他借钱买房子，你说你自己买房也差些钱；他说他借钱投资项目，你说你也想投资一个项目；他说他借钱想干事业，你说你也有个事业梦想……

毕竟每个人对于资源的渴求是一样的。把两个人放在平等的角度上，你就能够在说话的时候镇定自若地应对别人的索取。

每个人都是一个容器，只有当自己很丰富的时候，为别人付出部分财富或者资源时才会欣然。如果自己像一棵努力生长、尚且缺水的植物，可以不必把自己的水分牺牲或者奉献给别人。

当你已经可以熟练运用这样的方法的时候，令你感到为难的处境就会越来越少，而你的心态也会越来越平和，毕竟你杜绝了别人不合理的索取。你也会随着自己的成长，越来越强大。当你强大的时候，就可以让这个社会更好。

交换的思想在每个人的生活中都应该是非常有用的一部分内容。

在商业谈判中，以交换为原则更是一个诀窍。

如果签约之后，你的客户说：“能免费送货上门吗？”

你会怎么回答他呢？或者刚签完合同，客户就提了很多额外条件，如果你马上说“不能”“不行”，这对于客户的心情是一种打压，他会感觉签约前后你的态度判若两人。如果答应了这些条件，那么接下来，你会发现这位客户是位永远服务不完的客户，他的要求会一条接一条地提出来，层出不穷。

怎么办？

可以使用交换的思想。

对他说：“免费送货可以，如果您能再为我介绍一位客户。”

仅仅一句话，你身上的枷锁就解除了。

沉默的人变成了对方。

这种思维的方法，是使用交换维系平等的位置。在具体话术中，能不能快速反应还要靠自己的领悟和练习。

再举个例子，供大家参考。

顾客买完西装之后，掏钱的一刹那感觉有些失落，于是对营业员说：“送我一条领带吧。”

如果营业员直接拒绝，顾客在情感上难以接受。

营业员不妨幽默地说：“我们的领带造价也是很昂贵的，如果您再买一套西装，我们就送您一条，好吗？”

大部分情况下，顾客会选择“不买”，那么营业员的“不送”，也就变得顺理成章了。说话讲证据，你才有力量

大部分人感觉“证据”是法律上的术语，在生活中不常用到，不大重视它。

实际上，大到公司之间的合作，小到个人的交流，为了让自己的语言有力量，就要有证据。

在这里，我们指的证据是客观的现实。

大家熟知的中国台湾地区的一个名人李敖，他常常和其他名人有“官司往来”。

据说，有一篇文章，列举了李敖打官司的“显赫战绩”。文中说：“除了是知名的作家、有名的政治犯，李敖还是人人皆怕的诉讼大王……只要被李敖锁定，几乎很难逃脱被李敖告的命运。”

当地的律师曾经感叹地说：“李敖打官司写的文字，比我这个资深专业律师写状纸的文字还要多。他打官司能从青年时代打到耳顺之年，不论胜败，越打越勇敢。他如果做律师，一定是前无古人、后无来者的大律师。”

在这里，大家会发现，看李敖的电视节目，听李敖“骂人”也是一种享受，因为他“骂人”的过程中，会给你很多信息，这些信息是证据，放到议论文中就是论据。

曾经，主持人鲁豫走进了李敖在阳明山的书屋，李敖大多在这里读书和创作。风光背后的李敖，大多数时间是在书房中用生命和时光来积累与记忆。这里堆满了书籍、资料、图片，令人心生敬佩的是，所有的资料都由他亲手整理，各类资料被分门别类地做好记录，他亲自用胶水认认真真像小学生做功课一样粘贴资料。正因为有这些资料，让他在面对和别人争辩包括演讲的时候，才能言之有物。

平时在说话中，尤其涉及要说服别人做决定的时候，客观的材料就是必要的道具。

大部分人在平时说话的时候，都喜欢使用模糊性的语言，没有具体确凿的数据，听话的人也就随意听听，这些话没有多大说服力。

当大家都做同一件事，对一件事持有同样的态度时，你能否做得更好？多数人的坏习惯是少数人突出自己的机会。当大家都使用模糊语言的时候，如果你能拿出数据，你掌握和提供的数据越多，你说的话就越可信。

这里要明白的一点是，想要攻克对方的心理，有时候也要挑战自己的习惯。大部分人都是懒于接触数据的，主要依赖个人主观感受和猜测。毕竟事实的得来远比想象中要复杂和艰苦得多，那就要看你对生活的欲望有多高。

如果你希望自己是生活中的“路人甲”“路人乙”，可以放弃客观的事实。但如果你希望成为生活的主角，或者希望自己能够活出自己的味道，再或者你希望实现财务自由，那么，生活和工作就不能仅凭经验来判断，因为经验通常会欺骗自己，只有数据才是客观和真实的。

只有客观、准确地掌握一件事情中所涉及的核心数据，才能把眼光落到实处。当我们学会用数据来检视和指引我们行为的时候，获得的结果会更精准，行动也会更有效率。

保持客观的目的在于让我们接近事实。

当然，同一个人对于同一件事情，所选择的角度不同，陈述的过程也是完全不同的。这就要靠细节的选择。职场上的竞争从来都很激烈，大部分的职场人都曾为了坚持自己的构想而与人争辩过，似乎在资源有限的情况下，涉及利益的问题，人们很难用心平气和的态度解决。况且，我们不能保证别人的状态，例如我们的事业伙伴、同事、员工或上司们。

要想求生存，得认清人性中的两面性。人既有阳光的一面，也有自私的一面。想巩固权益和理想、确保在职场上的生存空间，要知道我们最容易犯的错是什么。我们很容易幻想或者要求自己周围的人都是好人，内心期待自己最好一辈子只和好人打交道。

理想和现实总有不同，成功者向来都是既能和好人友好相处，又能与坏人共事且保证不让自己吃亏的人。对于那些生活中的老好人来说，躲避是没用的，他早晚要犯小人。相反，遇到一个苛刻的人，如果你不逃避，与之磨合，会让你的性格收获最快的完善。

职场也要尊重人性的灰暗面，公平竞争，要赢；不公平竞争，创造条件也要赢。

如果你是一个好人，至少要做一个准备，做好随时翻脸的准备。因为大部分软弱的人都愿意保持自己态度的一致性，也就是想一直保持温和的状态。因此，遇到利益纠葛，需要马上翻脸对好人来说是很难的事情——然而，这却是你对手的基本功。毕竟，你总不能连对方的第一招都接不住吧。

发生争执的时候，不但要坚定地维护自己，还要找到方法捍卫自己。从中找到对自己最有利的一面，维护自身利益。

不要害怕听到别人说自己“翻脸比翻书还快”。自己做不到的事情，不属于自己职责范围内的事，就理直气壮地说出来，这对别人也有好处。这个世界上“没有永远不被人骂的天使”。

一次亮剑，会让你收获一个长期的利益。正如有一句话叫“软土深掘”，意思就是土越软，别人掘得越深。在工作中，你不能钢板一块，要求自己的利益不受分毫损害，但是一旦别人开始掘土了，掘到一定深度的时候，你就要亮出你的底线。久而久之，大家会尊重你这条底线。

员工甲和员工乙发生了争执。两人属于不同的工作部门，部门协作的时候，个人利益相冲突。当领导过来询问原因的时候，员工甲说：“乙对我的态度太恶劣。”员工乙说：“甲说‘他不在乎其他部门的利益，他只关心自己业绩的完成情况’。”

我们姑且不论两个人的是非对错，但论两个人的话术高下，显然，员工乙更胜一筹。乙对一件事情的分析落实到了细节，而且找到了强有力的论据，也就是攻击到了甲的漏洞。毕竟甲说的这句特别自私的话，已成为事实。这一句话打倒一片人，让任何一个听众都会心里不舒服，而员工乙起到的作用是把甲推到了一个人人都很排斥的地步。

所以，即使在客观事实面前，也要学会选择客观发生的事情，不动声色地来捍卫自己。用好道具有气场

我有一个朋友是一家灯具公司的销售顾问，平时不需要定时定点上班，当然，他有良好的业绩，想出的点子总是让人眼前一亮。

他出谋划策之前，会先咨询公司业务员的业务流程和一些具体的操作细节。在灯具公司中，业务员销售灯具的时候，通常是带一个大大的纸箱子，然后用废报纸塞好箱子的空隙，直接去拜访客户。

朋友了解之后，什么都没有说就离开了公司。

第二天，他召集所有的业务员开会，然后向大家展示了他的作品。只见一个模具的盒子出现在大家面前，接着朋友打开盒子，大家看到灯具在一个塑好形状的塑料泡沫里安静地躺着，令人感觉灯具高档了好多。

最后，朋友向大家展示了他的标准操作。拿出灯具之前，他拿起灯具盒里备好的一副白手套，伸出手，认真地戴上手套，显得认真、虔诚。然后他用戴着白手套的手将灯具托出来，向大家展示灯具，并讲解灯具的特色。

所有的业务员都被他的精心设计所折服。他说：“任何客户在伸出手拿灯具观看的时候，不论客户多有钱，一定要说：‘先生，请戴上我为您准备的手套。’”

在这个案例中，我们感受到道具的威力，这个道具让一个灯具的展示者显得训练有素，并让人对产品产生了一种欣赏的态度。

道具的作用就是如此强大，例如我们常常接到的一些传单，整个页面都在极力影响你内在的情绪。

拿卖房子的宣传册来说，除了有效信息的介绍外，大部分宣传册上会有一张描绘的图案，这张图案上一定会有一幅美好的画面，可能是一家三口其乐融融的画面，也可能是房子周边的公园风景。

想买房子的人看到这样的画面，内心的冲击是巨大的。宣传册不是卖给你一套房子，而是卖给你更美好的对生活的理想。让你感觉到买了这套房子就得到了画面上的一切，宣传册起到的就是道具的作用，这也就实现了房产商的初衷，他们靠卖给你对未来生活的憧憬和梦想，来增加他们的价值。

说话也同样如此，可以借助一定的道具，增加自己所说之话在情绪上的感染力。

李敖笔耕不辍，擅长演讲。他曾经来北大演讲。谈到自己的写作经历，他提到了其中的一个细节，他曾写了一百多本书，其中有九十多本书都被禁止出版了。想想看，一本书是作者好不容易提炼出来的思想精华，要经过多少个不眠不休的夜晚，才能写成？写一本被禁一本，是对作者写作情绪，甚至是对作者体力和脑力的双重打击。李敖一直坚持写作，令人佩服其心智模式的强大。

当然，更令人佩服的是他的演讲技术。在演讲的过程中他对大家说，他把自己被禁的书的题目、写作年代、被禁止出版的理由都写在一张纸上了，然后，他当众把这张纸拿出来。令大家震撼的是这张纸太长了，一张纸高高垂下，令在座的人掌声雷动。

这张纸是李敖精心准备好的道具，也是一件强有力的秘密武器。

这让李敖在接下来的演讲中，都被笼罩在一种令人肃然起敬的光辉中。

此外，他丰富的肢体语言、极富激情的声音、对事情的有深度的想法，都令大家在见识了他的风采后，发自内心地折服。

如果你想去拜访一位仰慕已久的作家。可能你会准备很多要谈的共同话题，但是如果你没有打动他，热心读者太多了，他是没有理由接受你的约见的。

当所有的读者都说同样的话“您的书对我的影响太大了，我非常爱读您的书”的时候，你能不能准备好一个道具，让你的话更有分量，显得与众不同？

每个人想到的可能都不一样，如果这位读者是我，我可能会精心准备一个笔记本，做一本手抄本的笔记，来证明自己的确爱读他的书。准备道具的态度要诚恳，道具是在尊重事实基础上的一个借力。

我带团队的时候，工作非常辛苦。大家说“人心齐，泰山移”，为了让大家更好地合作，我周六、周日的时候往往也要和团队中的骨干一起计划和安排一些活动。一个月运转下来，我非常疲劳。

我知道自己需要一个专业能力很强的副手，几次和领导提，都没有得到重视。

最后一次成功了，成功的原因是我巧妙地使用了道具。

道具就是一张A4纸的材料，领导打开一看，上面画了一张饼图，饼图科学地记录了我的时间分配，反映了工作占据我休息时间的比例。我所做的工作远超出我身体的负荷，工作长时间地消耗我的能量，再这样下去，结果就是我被拖垮，估计半年下来我就要住院了。

看了这份材料，领导一言不发，不到一个星期，我想要的结果圆满地实现了。

现在的你，对于自己正在操作的事情，能否找到合适的道具呢？

可以用卡片做道具，当你需要当众展示想法的时候，如果周围环境不允许，没有PPT展示，卡片将是一个不错的展示方法。用卡片将有代表性的数字型的材料标记出来，能给人留下深刻的印象。

谈合作的时候，电话也可以做道具。有一家公司想把生产技术转让给另一家公司，两位负责人按约定见面时，购买技术的公司表明态度，新技术难以迅速在市场上打开销路，需要分三次付清技术转让费。

此时，拥有技术的公司负责人接了一个电话，原来另外一家公司也对这个项目感兴趣。

这个电话是预先安排的，目的在于借助电话虚拟竞争者，来刺激正在谈判的对方的购买欲，促使对方不再犹豫不决，从而放弃苛刻的条件，或者能软化对方的强硬态度，降低其要求，促使谈判走向成功。

于是，这位购买技术的公司负责人从旁听完电话后，便不再坚持分期付款了。当然，他不一定完全相信这个电话，但是即便是半信半疑，他可能还会想“既然来谈这件事，公司里的人都知道了”，就不愿意承担丢失业务的风险，而“宁可信其有，不可信其无”。备好挡箭牌，反攻有准备

在语言的碰撞中，我们不能保证总是与别人心平气和地说话，纵然我们能够保证自己会做到，也保证不了别人总是处在一个很好的状态里。

值得注意的是，没必要在别人露出锋芒的时候马上反唇相讥，让关系剑拔弩张。

我们每个人在说话和信息交换的过程中，都要给自己准备好挡箭牌，这样有准备的反攻，我们才能处理好和他人的关系。这个准备就是情感上的理解和呼应。

大部分人对我们有情绪的时候，我们都能够迅速捕捉到他们的情绪，以平静化解还是以激动对抗尤为重要。据说，美国有一家汽车修理厂，他们有一条服务宗旨很有意思，叫作“先修理人，后修理车”。

什么叫“先修理人，后修理车”呢？原来，在美国，车是人们很普通的代步工具，也常常发生车出现故障的现象。每当修车师傅不给力的时候，人们都会把修车这件事情当作一个话题，可能会针对修车师傅进行一番发泄。甚至有人总结，到美国，要证明和人的关系好，就一起和某个人大骂修车师傅是如何不给力，就能唤起对方内心的好感。

那既然如此，会不会没人愿意做修车师傅了呢？实际上也不会，修车师傅有自己的一套情绪按摩方法，他们能够理解到，当顾客来这里的时候，一定是车坏了，心情会非常不好。一个懂得人心的修车师傅会关注这个人的心情，当表示出同情之后，修车师傅就与车主形成了“同盟”，当后期再维修的时候，态度也是一样的，这样工作氛围就会很好。所谓的“先修理人，后修理车”说的就是这个道理。

很多情况都是如此，很多人对一些品牌的产品产生不信任感，其中的原因一方面是产品质量出现问题，另一方面是售后服务令自己不满意，没有安全感。

顾客到一个大型超市购物，只要来此购物，他对于这里的信任度还是比较高的，当他所购买的商品出现问题的时候，如果能顺顺利利得到更换，不但不会动摇他对超市的信任，还会增加其对超市的好感。

相反，可以设想一下，如果大型超市对于他提出的更换要求不认同，总服务台的人不太礼貌地拒绝了，他的情绪就会瞬间扭转，继而投诉产品质量，火气会更大。从心理学的角度来说，很多人发火、发怒的根源在于心理上有一个“求助”的机制，也就是他感觉自己不安全，需要在外部寻求这种安全，发火、发怒只是一种不恰当的方法而已。如果有人处于这种状态对你发火，你不应当把这些表现当作对你个人的不满，免得让自己的情绪受感染。

要明白客户仅仅是把你当成了倾听对象。客户的情绪是完全有理由的，是理应得到极大的重视和最迅速、合理的解决的。应该让客户知道你非常理解他的心情，要关心他的问题：“先生，对不起，让您感到不愉快了，我非常理解您此时的感受。”无论客户是否永远是对的，至少在客户的世界里，他的情绪与要求是真实的，我们只有与客户的世界同步，才有可能真正了解他的问题，找到最合适的方式与他交流，从而为成功地处理投诉奠定基础。

有时候我们在道歉时会很不舒服，似乎是害怕一说“对不起”，自己就会马上被套牢，给自己造成不必要的麻烦。实际上并不是这样的，这就如同男女朋友交往，交往的过程中总会出现意见不同、看法不同的问题，很多男孩不习惯道歉，女孩就越来越生气，后期生气的原因完全是对方没有说“对不起”。所谓“清官难断家务事”，谁对谁错其实难以评判，别人也没有权利评判。最好的和解方式，就是其中一方说“对不起”，在一些非原则性问题上息事宁人。

客户投诉也是如此，你说了“对不起”，也并不一定表明你或公司犯了错误，这主要表明你对客户不愉快经历的遗憾与同情。

既然大部分客户投诉多数是发泄性的，情绪都不稳定，一旦发生争论，只会火上浇油，适得其反。要处理客户的投诉，开始时必须耐心地倾听客户的抱怨，避免与其争辩，先听他讲。

这种倾听，也要有一个良好的心态打底，最好的挡箭牌不是把责任抛得远远的，而是用一种迎合的情绪先给自己上一层保护色，让听者明白你与他不是对立的。

例如，有人带着你销售出去的产品怒气冲冲地回来了，向你发火说：“质量出现了严重的问题，必须要解决，不然我要到消协告你们！”

你可以这样说：“如果真的是质量出了问题，别说您生气，我也不允许经过我销售的产品有质量问题，如果出了质量问题，公司不解决，我和您一起找公司寻求一个解释。”

相信这样的话一说完，对方的情绪立即就会平静下来。当然，这种平息是暂时的，还要迅速采取行动体谅客户的痛苦而不是只在话术上获得胜利。

也就是等对方情绪稳定了之后，再实质性地解决问题。说“遇到这样的事，真无奈”远不如说“你看我能为你做些什么呢？”后面这句话还有一个巨大的好处就是，当你说完后，就迫使对方从感性的情绪里抽离出来，进入一个理性的思考状态。大家下一步的目标就更加一致，那就是为了解决问题而讨论。

如果是因为不正当的使用导致出现问题，也要很诚恳地向对方解释清楚。错误是对方犯下的，从责任的角度来说，你可以摆脱纠缠，但还是应该保持一份歉意的态度，及时地通知顾客维修产品，告诉顾客正确的使用方法，而不能简单地认为与公司无关就不予理睬，因为这样会失去顾客。如果经过调查，发现产品确实存在问题，就应该给予赔偿并尽快告诉顾客处理的结果。

在倾听的方法上，还要掌握回应的技巧。不但要听他表达的内容，还要注意他的语调与音量，这有助于你了解客户语言背后的内在情绪。弄懂了这种情绪，你就会明白他内心所想，以便迅速制定出应对方案。

还要随时保持沟通，客户说了他的情况之后，你听懂了，也要让顾客明白你懂了，可以根据自己的理解向客户解释一遍：“您看您说的是不是这样……”或者说：“我这样理解对吗……”向客户解释他所表达的意思并请教客户我们的理解是否正确，显示你对他的尊重以及你真诚地想了解问题的态度。这也给客户一个机会去重申他没有表达清晰的地方。

做好这一切，你就会让自己总处在一个良好的状态里。投石问路，说出对方的心里话

先给大家讲一个案例。

前些天，我陪同一个忘年交的孩子去买房子。朋友的孩子是个女孩儿，想选一套和男朋友结婚的婚房。

在挑选房子和办理合同方面，我有点经验，硬是被拉了过去。朋友私下对我说：“小安（男方）家不想出钱买房子，开始的时候小安也不想买，但是和父母一起生活实在不方便，我们就提出要求，一起帮忙给孩子付个首付，让他们自己还贷款，让他们有个属于自己的家。”

听完后，我心理上难免会有点微波。为了帮点小忙，正巧有个朋友做房地产生意，我就顺路带他们过去看了一下新楼盘。

他们对房子非常满意，小区环境、户型、格局都让女孩非常兴奋，但小安表情冷淡。后来，谈到价格的时候，小安的脸色又阴沉了下来。

估计那位接待我们的女销售也感觉到了这样的情绪。她给大家倒了杯水，聊了几句家常，调整到一种“自己人”的气氛之后，她察言观色，对小安说：“我是卖房子的人，但我能体会买房子的人的感受，房价太贵了。”然后对女孩说：“不过，房子还真是不得不买，精神高尚，未必生活幸福。”

大家听到“精神高尚，未必生活幸福”，都很好奇，她接着说：“前几天，我们这里来了一对看房子的小夫妻，他们与你们不同，结婚都三年了，一直没买房子，昨天在我们这里吵了一架。”

大家问：“为什么？”她叹口气说：“那天，我记得到这里来的那位妻子非常生气，说三年前就攒了一些钱可以付首付，买下一套大房子，结婚的时候男方坚持说没必要，要和父母一起住。后来与父母一起住了三年，因为生活太拥挤，距离太近，家庭成员失去了原有的敬意，关系没处理好，现在不得不买房子，才发现房价又涨了好几倍，而且只能挑一套小房子。虽说当年很多人都夸奖那位妻子结婚的时候不要房子，和公婆一起生活是个好女人，但是现在看来，伤了关系，房子还是要买，这肯定不是件好事。”

一席话，说得在座的小两口不禁有点唏嘘。

在这里，我们姑且不论女销售的价值取向是否正确，也不讨论结婚是否应该买房子。单从话术的角度来说，这个精明的销售很巧妙地说出了要购房的小两口要说的心里话，她第一句话是理解男方，第二句是理解女方，而且过渡得很自然。

在一个合理的时机上，她还进行了一个价值观的灌输。我们会发现“精神高尚，未必生活幸福”很有可能真的存在于买房子这件事情上。朋友曾坚决地告诉我，如果女儿结婚没有自己的房子，他是不会愿意让女儿嫁过去一起吃苦的。

这位女销售最后用一个生动的故事提醒了大家买房子的必要性。而且，这个和真实生活贴得很近的故事明显地缓解了小安面部神色的紧张。让小安对现实有了清醒的认识，促使两人能够很和谐地调整情绪，齐心协力买一套大房子。

更有意思的是，后期我问她一些房子的配套设施是否完备和手续办理情况的时候，她明知道我不是买房子的人，充其量只是个“军师”，但她态度良好，业务精练，总在我朋友面前表扬我：“您太专业了，有您这样的人陪同买房子，真是太放心了。”

简简单单一句话，让我在朋友面前有了面子，顾及了我此行陪同的目的，而且让朋友觉得有我在，买的这套房子肯定是最踏实的，更想立刻订下这套房子。

说话就是如此，语言是包装，心思的洞察为本质。

很多人有这样的苦恼，那就是面对客户时，感觉自己很弱势。原因是我们不能根据客户的行为把握客户的内心。下面把常见的客户分为以下四大类型，教大家几种基本的判断和应对方法。

第一类客户：曹操型客户。

这类客户的情绪总是处在一种焦躁的状态，也许是因为生活压力过大，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是有负面想法。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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