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作者：王方大

出版社：东南大学出版社

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科技·管理·市场——王方大论企业管理试读：

第一部分　二十世纪的记忆

《永盛经济》刊首语

又一个播种的季节到了，我们将抓住大好春光，精心播种，在晶莹的汗水中，憧憬着秋天那金灿灿的收获。

悠悠历史长河，有无数中国的脊梁。感天地，泣鬼神，推动人类的文明与进步，创造了辉煌的昨天。

泱泱神州大地，龙的传人将弘扬改革精神，拓宽开放思路，再造优势，再创辉煌！

作为全国乡镇企业的一个细胞——江苏永盛集团公司，在新的一年里，具体的发展思路应该是：继续坚持以提高经济效益为中心，抓住机遇，深化改革；扩大开放，依靠科技；强化管理，苦练内功；提高素质，向技术改革、引进、开发要效益，向大力发展外向型经济要效益。

我们创办的《永盛经济》，就是我们永盛集团的一颗种子，期盼着在大家的心田里发芽，更殷切地呼唤着大家适时浇灌，辛勤耕耘。希望它能成为上下联系的纽带，希望它能在我集团公司向奋斗目标的进军途中起一点擂鼓呐喊的作用。

我相信，播下的是璀璨的希望，收获的将是沉甸甸的果实。

借此机会抒发我对未来的期盼之情，并预祝我公司职工万事如意，心想事成。1995年3月1日

以人为本，强化管理

最近，我们《永盛经济》编者特地请王厂长谈谈近期我们企业管理上的热点问题，王厂长在概述了我厂一季度的生产情况后强调指出：我们年初提出的四个提高和一个加强是相辅相成、不可分割的。要提高经济效益，就得提高劳动生产率，提高设备利用率，提高工作效益，而这一切，又离不开加强内部管理，尤其是要加强对人的管理。下面是王厂长谈话内容的整理稿，现发表出来，供我厂干部职工思考和讨论，以便形成共识。

今年一季度，我们的产值可达3200万元，经济效益与去年同期相比，增长约10%，销售率达100%，几只出口产品，质量过硬，保持良好的出口旺势，预计出口销售额可达300万美元。年初，我们提出的“四个提高、一个加强”，已在实际的生产经营活动中显示了它的作用。

但是，企业在不断发展壮大，像我们这样一个年产值超亿元的企业，在生产规模上，已可与中型的国营企业相媲美。如果管理跟不上，管理人员的整体素质达不到要求，那就将成为今后企业发展的障碍。最近，我十分关注这一问题，想谈谈相关的一些想法。

（一）必须实行“以人为本”的管理

企业管理，包括了对“物”的管理和“人”的管理。本期《永盛经济》上发表的王云大副厂长的“加强成本管理，提高经济效益”一文，就是讲对“物”的管理，这是必不可少的。而徐焕春副书记“不能忽视驱动轮的作用”一文，则主要是讲对“人”的管理，这更是必不可少的。因为，在一个企业里，资金、设备、技术、原材料等，固然是生产经营活动中不可缺少的要素，都是企业的重要财富，但这些财富都是无法同人相比的，这些财富都是没有生命的。精良的设备、充足的资金、先进的技术，都必须要由有生命的人去使用。

所以说，人是企业的根本，当前，企业的管理，就是要紧紧抓住“以人为本”的管理。

（二）必须实行软硬结合的管理

实行“以人为本”的管理，我认为，要有软管理，也要有硬管理。软管理就是徐焕春副书记一文中所涉及的，或通过大小会议，或通过谈心活动，或通过工会、妇联、共青团的纽带作用等等，渗透思想教育工作，使企业内干部职工形成共同的利益追求，共同的道德观念，共同的价值准则，同企业荣辱与共，休戚相关。一句话，开发人的潜能，实现人的价值增值。这是主要的一方面，今后，我们仍将一如既往地树立职工的主人翁意识和参与企业管理的意识，以最大限度地调动大家的积极性、创造性和主动性。

硬管理，就是建立约束机制，强化干部、职工的劳动纪律观念，把政治思想工作同必要的行政措施结合起来。制定和完善一整套行之有效的规章制度，杜绝串岗聊天、擅离职守的现象，做到工作、生产井然有序，以增强企业的战斗力。

我认为，硬管理也是不容忽视的重要管理手段，一个企业，如果没有一整套严密的规章制度，就不可能取得良好的经济效益。何况从我们企业的现状来看，从上层、中层到一般管理人员，素质参差不齐，和企业的发展要求已远远不相适应。因此，我们要求管理人员，特别是中上层干部，必须提高学习的自觉性。认真钻研业务，自觉遵守并坚决执行各项规章制度，坚持在规章制度面前人人平等，执行纪律铁面无私。这样才能保证规章制度的严肃性，从而带动和激励广大职工的积极性，不断提高劳动生产率，促进企业的正常发展。

（三）必须认真地做好考评工作

我打算今年在我们的管理人员中开展考评工作，今天先在这里吹吹风。初步考虑这样进行：

考评的主要内容是：德、能、勤、绩四个方面，重点考核履行岗位职责和工作实绩。

德：是指政治、思想和道德品质的表现，当然也包括模范遵守各项规章制度。

能：是指业务知识和工作能力，要求熟悉业务，有改革创新精神。

勤：是指工作态度和勤奋敬业的表现，要求积极工作，奋发向上，能出色或较出色地完成分配给自己的工作任务。

绩：是指工作数量、质量和贡献。

年度考核的结果分优秀、合格、不合格三个等次，采取领导与群众意见相结合、平时与定期相结合、定性与定量相结合的方法。定期掌握被考核人的日常工作表现，定期检查被考核人的工作记实，作出阶段性评价，为年度考核积累材料。年度考核时，既有被考核人的自我评估，更有企业考评领导小组的评价。年度考核结果，作为被考核者的奖金发放、调整职务、吐故纳新的依据，原则上凡考评不合格者即予以辞退。

在这里，我想讲一个故事：战国时候，有个南郭先生，此人不学无术。他听说齐宣王爱听竽乐合奏，就混在乐队里，装模作样，冒充内行，领取俸禄。后来，齐宣王死了，接位的齐缗王偏偏喜欢听独奏，叫吹竽的人一个一个地吹给他听。南郭先生再也没法混下去，只得溜走了，这就是成语滥竽充数的由来。我觉得，我们有些管理人员，就有点南郭先生的味道，靠“混”过日子。不去考虑如何做好工作，却在报酬上斤斤计较。如果我们这个考评计划能真正付诸实施，那么，这些南郭先生还怎么混得下去呢？

虽然，星星和月亮似乎在宇宙中没有什么变化，但太阳升起的每一天总是新的。我们也应该有一点新的姿态，作出一些新的成绩吧！优存劣汰，不仅是自然界的法则，也将是今后我们企业管理中的法则。我希望，我们的管理人员，应该认清目标，排除干扰。赶快增强自控意识和自主管理的自觉性和积极性，以便使我们企业上上下下同心协力，在管理上开创出一个新局面。1995年3月15日

从制度化、科学化着手，致力营造现场管理新机制

所谓管理，就是管理者为了实现预定的目标，采用一定的方法和手段，对管理对象实施计划、组织、控制和激励的活动过程。有人说得好，管理同技术、资金比较起来，更有它的特殊性。缺少资金，一般可以借；缺少技术，一般可以买；不会管理，则既难借，更难买，管理只能靠自己。所以，经济发达的国家都十分重视管理，重视管理人才的培养。一个上规模的企业，要不断增创效益，也就离不开管理的现代化。

最近，我从一些杂志上了解到，日本之所以经济发展迅速，国际市场占有率高，就是因为它们悄悄地，在其他发达国家不知不觉中抓好了科学管理。尤其是他们通过建立作业长制度而加强了现场管理，这引起了我浓厚的兴趣。

我把国外先进的管理经验与我们企业管理的实际情况不断比较分析，颇受启发，逐渐形成了如下一些认识：

（一）加强现场管理已是我们的当务之急

过去，我们企业的管理，一般分成三个层次：一是厂长及其助手们组成的战略经营层；二是各科室组成的管理控制层；三是以车间为单位组成的作业经营层。日本的作业长制度，突破了经营、管理、作业这三个层次的界限，将管理重心下移到车间现场，做到现场问题，现场解决，以建立新的生产秩序，提高作业效率。我们如果也能在这方面动动脑筋，作一些大胆而有益的探索，开创出一条我们企业管理的新路子，必将对我们今后企业的发展，产生很大的影响。我始终认为，现场管理是企业管理的中心环节，是实现企业内部人流、物流等达到最佳结合的有效途径，坚持抓好现场管理，既是市场环境，也是企业自身发展的要求，它已成为我们的当务之急。

（二）加强现场管理必须明确管理者的职责

我认为，高质量的产量，源于高水平的现场管理，而高水平的现场管理又源于高素质的现场管理者，而高素质的现场管理者最重要的是必须明确自己的职责。

我想，日本对作业长的要求，是否可以迁移为对我们的车间主任的要求呢？结合企业的实际情况，我们车间主任，必须明确如下两个方面的问题：

1.必须明确本车间的一些管理指标（1）人均月产量；（2）人均月产值；（3）设备增减率；（4）产品在库天数；（5）人员增减率；（6）五金消耗率；（7）原材料成本消耗率；（8）产品质量合格率。

2.必须明确本车间的一些管理职责（1）必须明确每个工人的能力和特点，并依据不同情况，指派生产任务；（2）必须领会企业领导的意图，明确分配给本车间的任务，编制好生产作业计划，组织好现场活动。包括分配每天的工作，对正在进行的作业随时管理，对取得的业绩随时记录和分析，意外事件能及时处理和报告。（3）必须建立和健全必要的管理制度，如生产现场的定置管理，原辅材料的保管和使用，设备的日常保养，防止设备的无效或低效的运转，工作环境的改善，确保安全生产而采取合适的劳动保护措施等。

（三）加强现场管理，对现场进行必要的控制

1.对生产成本实行有效控制。首先是降本节耗，做到人尽其才，物尽其用，时尽其效，岗尽其职。其次改进生产工艺，以最少的投入，创最大的产出。使劳动优化组合，发挥集成效能，激发工人的潜在能力。

2.对现场信息实行跟踪控制。一是强化输入信息管理，对下达的生产计划、操作规程、工艺标准等要求每位职工在生产过程中不折不扣执行。二是强化输出信息管理，要求各种原始记录齐全，各种台账及时记载，各种报表及时填报，保证信息畅通，及时反馈。三是要求一切现场管理工作者都要到现场、看现场，采取现实的对策，达到清除无效劳动和浪费，保证工作指标、计划、管理措施和办法都和现场目标紧密结合。

3.对产品质量实行全面控制。一是建立生产现场的质量保证体系；二是严格产品的生产流程；三是不断进行质量攻关，力求精益求精。

4.对安全实行绝对控制，要求每个职工都要严格按照操作规程，坚持执行厂部的一切禁令，建立安全管理体系，健全安全台账，经常开展班组安全活动，确保产品质量和人身、设备安全。

以上只是我对加强现场管理的一些初步设想，当然，还有待于生产部门和各车间在实践中去充实、去完善。在此要求大家必须建立质量考核标准，制定严密的检查、控制措施，以形成制度，并且和经济责任挂钩，奖罚分明，持之以恒。还必须通过不断的培训，建立一支能自觉行动的，群体素质较好的管理者和操作者队伍，做到能自己动手，自立规章，自觉遵守。如果我们真正能做到上下一心，增强现场管理意识，经济效益的提高将是指日可待的。1995年4月15日

围绕产量、成本、质量，切实组织生产经营活动

从当前我厂的生产经营形势来看，喜中有忧。一方面，我厂生产的叶酸、对羟和呔哔克在国外已有了较高的知名度，许多国外客商，他们认准的就是中国牛塘的牌子。呔哔克，不仅名噪西欧，而且在墨西哥、巴西等拉美各国，也是畅通无阻，这说明我们的产品已有了一定的竞争优势，市场占有率不断提高，覆盖面不断扩大。但是，我们与瑞士、日本的产品还有差距。同时，我们从有关渠道获悉：瑞士的呔哔克将从2500吨扩产到4000吨，日本也要扩产到1000多吨，并将提前到1996年初投入市场。这对我们将是个不小的威胁，因为他们的产品质量标准都比我们高，如果我们不苦练内功，不提高自身的素质，提高产品质量，并在价格、成本上有新的突破，在原有基础上有的放矢地争取市场占有率，后果将不堪设想。

为此，我们要善于伸出自己的触角，从多方面摸清情况。例如，要查一下我们与瑞士、日本还有多少差距？有哪些差距？考虑如何攻下一些山头，取人之长，补己之短，占领制高点。还要把触角伸向国外客户，了解他们新的需求。有的客户要求呔哔克颗粒要小，外形要美观。那么，我们在造粒上就不能再停留在原有的传统工艺的水平上。如果我们能从造粒的传送带上，考虑薄片造粒或半圆形造粒，不但浪费少，收率多，而且外观漂亮，给人第一印象好。所以，产品质量的新要求给我们生产、设备部门提出了新课题，我们必须予以攻关，满足客户要求。另外技术上的改造，新品上的开发，也都应紧紧跟上。

现在，我对各部门的工作，提出如下要求，希望大家认真领会，全力以赴地去做好。

（一）生产部门

前阶段，生产部门从工艺技术改革和降本节支上动了不少脑筋，希望你们不要满足现状，不要停滞不前，要认认真真，切切实实地抓好产量、成本和质量，努力增加产值，这同样也能增加经济效益。

首先要围绕产量、成本和质量，抓好公用设施的运转，冷冻、水、电等要紧密配合，要在保证安全的前提下，力争今年夏天的生产成本，不要超过现在正常天气情况下的成本，这才是真本事。

其次，要提高设备利用率，也就是周密考虑，从原来呔哔克的三锅头安排到四锅头。这样，至少可提高25%的产量，从而提高设备利用率，提高产量，也就提高了经济效益。要进一步采取激励措施，提高职工的积极性。

要懂得，产量提高了，就可占领更多的市场，跻身国际市场，就要有得寸进尺、寸步不让的劲头。

第三，对氨车间，要把6只锅子匀一下，现在把原材料、水电汽等及折旧算上去，如果卖9万半，还要亏本。所以要以变应变，多动脑筋。对氨车间的拆装问题，交给设备科，要求你们认真考证落实，认真抓好安装。

第四，继续扎扎实实地抓好现场管理，不能一窝蜂，也不要一阵风，绝不能虎头蛇尾。关键要抓好人的管理，要做好职工的思想工作，我多次说过，生产力诸因素中，最活跃的因素是人，一定要充分调动和发挥职工的积极性、主动性和创造精神。要坚持考核，看现场管理的内容落实得如何，总结得如何？什么时候推广？要让车间主任谈体会，谈收获。生产部门也要抓好典型事例，以便在各车间全面推开。不要只做好了环境卫生工作就满足了，关键是要把现场管理的内容、细则落到实处，贯穿到职工的行动上去，让职工主动地、自觉地执行。

第五，造粒问题，要求赶快把这一关攻下来。

（二）外贸部门

第一，要认真做好结汇工作，还要把外销科目清单，包括货物名称，结汇时间等设计好，表格要完善。

第二，天冬和对羟的内销工作，要认真落实，供销人员不是出去推销看市场，而是要看准市场去推销。

第三，要注意策略，天冬、对羟因原材料价格大幅度上涨，我们的销售价格也要相应提高，必须做好外贸人员的思想工作。随着生产成本的增长，要解决好这一问题，提倡眼睛向下，要多方配合。

第四，要求经常通气，即使在国外，也要力争2至3天互通信息一次，以便工作更协调。

（三）供应和销售部门

着重抓如下几个工作，首先是资金紧张，周转不快。要求在任何情况下都要保证原材料的供应，绝对不能脱节，对此，要做好供应人员的思想工作。

第二，花一定精力，采取有效措施，抓好应收款回笼。出去时要先和财务对账，弄清楚后，再出去，以免徒劳往返，这也是工作效率问题。

第三，对供销人员，要有硬任务，关键是要明确，应收款一定要收回来。要排一排，每人可收多少回来，也可以考虑增加一些业务费用。

第四，要认真注意原材料供应的数量和质量，要弄清和坚持基本质量标准。

（四）其他工作

第一，行政上还是要着重抓制度的执行，除了抓好思想教育以外，一定要抓好平时的考核，抓好上下班纪律，抓好厂规厂纪，关键是要靠各部门负责人去抓好，抓扎实。

如果抓一阵，停一阵，两天捉鱼，三天晒网，老毛病又会再犯，所以，对制度建设不能时紧时松，可有可无。要求各部门负责人努力提高自身素质，要不断学习，不断吸收新的知识，不断提高和充实自己。

第二，作风问题，关键是工作作风要踏实，如果你自身的工作作风浮躁，你的下属就会效仿，千万不要阳奉阴违，当面规矩，背后乱套，对领导貌合神离是最要不得的。

第三，今后休息日也要搞一个值班制度，轮流值班，轮到值班的人员负起责任，轮到休息的人员安心休息。以后，打算利用星期六的半天时间组织学习来提高自身的素质，这要形成一种制度，忽视了自身的学习，就不可能适应飞速发展的形势。

明天我就要出国去西欧考察了，大约要花二十多天时间。希望大家同心协力，各负其责。只要大家目标一致，心往一处想，劲往一处使，做到我在厂里与不在厂里一个样，就会把工作做得更好。1995年4月29日

海内存知己，天涯若比邻

一九九五年四月三十日，我和乐嘉言、许汝燕一行三人，怀着一种神圣的使命感，从上海虹桥机场登机飞往伦敦。天气晴朗，碧空如洗。从舷窗俯瞰大地，在明净的天穹下，从长江流域到珠江三角洲，到处是一片秀丽的景色。濯濯童山披上了锦裳，水库好像一面闪亮的镜子，运河如同一条白色的衣带，水网和湖泊熠熠发光，大地像是一幅彩色的天鹅绒布料，公路也像刀切一样的规则，丘丘农田又好似棋盘般整齐，古人以为天上有什么神仙奇迹，其实真正的奇迹却在今天的大地上，是劳动者用双手创造出来的！

飞机飞经香港，降落在启德机场上，素有“东方之珠”称号的香港，是世界著名的不夜城。每到夜晚，霓虹闪烁，流光溢彩，宛若一方人间仙境。但我却无意欣赏美丽的夜景。一方面，我已到过香港多次，原来的新鲜感已逐渐消失；另一方面，原定当天晚上10点要换乘意大利航空公司的班机经罗马往伦敦。我们急着要去换领登机牌。本来可以随到随换的，想不到服务员却让我们八点半去换。心里憋了一股气，只想发作，就质问他们是什么原因。服务员只是微笑着，没有解释。直到八点四十分，我们才发现，他们已为我们换上了维珍航空公司直接飞往伦敦的航班，为我们缩短了三个多小时的航程。可见，这家航空公司为乘客考虑得多么周到，他们不只是想乘客之想，急乘客之急，而是想乘客之未想，急乘客之未急，而未流露出任何讨好、邀功的神色。想到我们国内某些工作人员高昂的头颅、蔑视的眼光、冷笑的嘴角，再联想到自己冲动的神态，责问的口气，在脸红之余，对这家航空公司工作人员的钦敬和感激之情油然而生。

换了登机牌，离登机时间只有10多分钟了，但出入境检查的队伍却排得长长的，如正常排队检查，我们肯定要误班。这时，我心中又火急火燎起来。我急中生智，根据以往与老外多次接触的经验，觉得他们在多数情况下容易商量。于是，我们三人急急忙忙地跑到队伍长龙的最前面，向他们说明，我们离登机时间只有十几分钟了，请让我们先履行过境检查手续。几个老外满口“OK，OK”，我们也不禁连声说着“Thank You，Thank You”。我想，要是在国内，不仅要被后面排队的人骂个狗血喷头，而且还要被撵出队伍，最终还是误班。我无意吹捧外国人，贬低中国人，而是感叹目前国内世风日下。加强社会主义精神文明建设是非常重要的和紧迫的，不能只是挂在口头上，写在标语上，而要扎扎实实地落实到行动上。当然，我也不能只是做评论家，而要从自己做起，从现在做起。

去英国伦敦的飞机，在茫茫夜空中穿行，空姐们轻盈婀娜的体态，磁性而甜美的声音，并没有引起我的特别关注。她们主动帮助带小孩的乘客调换位置，其热情、殷勤、周到的服务，却给我留下了不可磨灭的印象，真有“宾至如归，如沐春风”的感觉，我们在舒适、安宁的飞行途中，悄悄地迎来了“五一”国际劳动节。

我们终于踏上了英国的领土。

英国的全称是“大不列颠和北爱尔兰联合王国”，简称“联合王国”，领土主要包括大不列颠和爱尔兰岛东北部。大不列岛分为英格兰、苏格兰和威尔士三部分，其中英格兰是全国的政治、经济中心地区，“英国”这一称呼，原是我国对英格兰的简称，后来习惯上用它泛指今天的“联合王国”。英国与欧洲大陆上的法国只隔着一条狭窄的英吉利海峡。现在，这里已修建了通行车辆的海底隧道。

来此之前，我就对英国有了简单了解，英国是个历史较久、在世界上最早实现工业化的国家，也是一个老牌的资本主义和殖民主义国家，在世界上有着较大的影响。17世纪爆发的资产阶级革命和18世纪后半叶发生的产业革命，使英国资本主义迅速发展，成为世界上最早实现工业化的国家。第二次世界大战，使英国的政治、经济实力大大下降，随着亚非拉民族解放运动的蓬勃发展，“大英帝国”的殖民体系迅速土崩瓦解。所以人们说它是西方最保守、发展最慢的一个国家，是有它的历史原因的。其实，这种说法未免有偏颇之处，我感到，这个国家从城市到农村，都十分整洁，到处是绿草如茵，繁花似锦。而且英国是世界上城市化水平很高的国家，全国人口的3/4住在城镇里。从建筑上看，虽然仍然保持着18世纪的格局，但典雅而不奢华，简朴而耐人寻味。线条柔和，结构和谐，给人以舒适感。

稍事休息后，五月二日，我们就开始了参观访问活动。我们的英国代理邀请我们去他家做客，按西方人的习惯，一般是不邀请外客到家中去的。也许因为我们双方协作关系密切，也算是一个例外吧！在坐汽车去他家的路上，我想，他的住宅肯定是十分豪华的。出乎我的意料，他的住宅不过是一座普通的四合院。院内鲜花盛开，树木葱茏，主房典雅洁净，客厅别致静谧，令人耳目一新。虽然也辟有停着两辆汽车的车库，但这样一幢别墅，完全没有我想象的英国绅士的气派。这位代理是英国一家公司的总经理，其贸易额肯定不会比我们少，而住宅与我们常武地区的一些厂长、经理的住宅相比，却显得寒碜得多。我们国内一些腰包鼓起来的所谓款爷们，相互攀比，超前消费，私欲膨胀，寻求刺激，与西方人的人生追求截然不同。难怪那些来我们国内投资的西方资本家，看到一些企业宴请时的山珍海味要咋舌不已甚至摇头叹息了。我看，有些人就是石崇比富式的暴发户心态，其实正是素质低下的表现。

中午，我们参观了英国一家最大的饲料公司的生产区，一进厂门，静悄悄的，似乎没有工人存在，门卫只有1人。其工作效率之高，使人难以置信：既要看门，还要管理电话总机；既要使用电脑控制，还要使用传真来往；头上戴着耳机，一只手拿笔登记，一只手分发信件，简直包揽了我们国内某些企业一个现代化办公室内六七个人所做的工作。这与我们上岗时串岗、聊天、闲逛、结绒线、打瞌睡，甚至偷偷摸摸打牌或外出做私事相比，真可说是有天壤之别了。还是那句话：差就差在人员素质上。

我们参观了整个工厂的各个车间，看到每个车间全部是自动化仪表控制，现场管理井井有条，大型车间铲车来往，只听到机器声，看不到一个人影，可见其现代化程度之高，我国要在一二十年内赶上英国，谈何容易啊！

五月三日上午十点半，我们从曼彻斯特乘火车前往英国首都伦敦。英国地处大西洋东北部，属于海洋性气候。由于降雨较多，日照较少，曼彻斯特一带，多汁的牧草长得很好。在火车上极目望去，辽阔的草原翻着绿波，就像微风拂过的海洋。成群的奶牛和奶羊膘肥体壮，毛色发亮似乎毛尖都泛着油光，就像绣在绿色缎面上的彩色图案一样美。火车驶近伦敦，这里属英国东南部，降水较少一些，日照较多，气温较高，生长季节较长，主要种植小麦和大麦。从季节看，还处于生长拔节期，从现场看，以个体农牧场为区域特色。农村的房屋是简易的，而农户的生产工具是先进的，户户有工具车、运输车、小汽车。田野中很少看到有人来往。我们国内那种面朝黄土背朝天的景象，早就在他们那里消失了。

英国的首都伦敦，位于英格兰东南部，跨泰晤士河两岸，距河口不远，人口700多万，约占全国人口的1/8，它是英国的政治、金融、工业、贸易和交通中心，也是英国最大的港口，自泰晤士河口上溯几十公里，两岸码头、货栈连绵不断。

过去，伦敦上空烟尘弥漫，雾日较多，曾被叫作“雾都”。现在工厂、家庭大多由燃煤改为使用石油、煤气或电能，空气洁净，雾已少见了。以往不少人有这样的误解，认为一个国家工业愈发展，污染愈严重。其实不然，西方发达的资本主义国家就十分重视生态平衡和环境保护。我想：我们化工厂尤其要强化环保意识，切实治理好“三废”。那种“宁买棺材不买药”的做法，是我所不取的。

伦敦的名胜古迹很多，著名的有白金汉宫、伦敦塔、威斯特敏斯特教堂、大英博物馆、格林尼治天文台原址，以及共产主义理论奠基人马克思安眠的墓地等。但我这次来此的主要任务是考察，而不是旅游，所以不可能去一一游览了。

几天来，我看到英国人吃的极简单，每天不过是面包、三明治、土豆、牛奶、咖啡之类，其消费水平不比中国高。吃一顿像样的午餐，只需花3～5英镑，折合人民币40～70元。他们人均收入是我们中国人平均收入的几十倍甚至上百倍，但他们在消费上并不追求奢侈、豪华，但其事业心之强，工作节奏之快，效率之高，恰恰是我们望尘莫及的。我们的对外开放，就该引进他们积极的有益的方面，舍弃他们消极的腐朽的方面，这才称得上是取其精华、弃其糟粕的批判吸收啊！

五月四日，我们在代理商的陪同下，拜访了TGIC的用户。接待人员未介绍其公司的基本情况，但从现场观察，该公司规模不小。接待人员重点介绍了他们对TGIC的使用情况及反映。他们使用的产品，既有瑞士的、日本的，还有中国牛塘的，还有中国另外一家的，在质量上有差异，具体反映在环氯的残留量上，要求我们有所改进。同时，还向我们提供了一个信息：瑞士、日本都在扩产，预计1996年竣工。提醒我们牛塘对TGIC要在质量上进一步有所突破，才能保持原有的市场，扩展未来的市场。这给了我们无形的压力，内心增添了深深的忧虑。我懂得，任何产品打出去以后，不可能一劳永逸。在国际市场与客商打交道，除了信誉以外，更重要的是质量上要始终处于领先地位。要不断改进、不断进取、不断攻关，任何停止的论点、悲观的论点、一成不变的论点都是形而上学的、不可取的。只有奋发向上，不断拼搏，才能达到“问渠哪得清如许？为有源头活水来”的境界。

五月五日，我们随客户从伦敦乘两个半小时火车，去英国著名的最早的工业城市——达林顿。一路上，我们一边和英国人闲谈，一边观看铁道两边的景色，了解英国农户的风俗习惯。看来，英国这个老牌的帝国主义国家，在各个方面确实有一点人们所说的“保守”。我怀着好奇心问：“为什么你们的房子不管城市或农村，仍然都保持着这种古老的建筑？”他们振振有词地说：“我们就喜欢自己国家那种传统的文明，不愿轻易改变长期来养成的习惯。”接着，他们又兴致勃勃地说：“我到过你们中国上海，也到过常州，你们中国人真了不起，发展很快。”是的，近几年，我们中国的发展确实很快，是不可否认的，但我总觉得这还是表面的、显性的，那深层的、隐性的，又如何呢？人无远虑，必有近忧啊！

我喜欢对比，俗话说，不怕不识货，只怕货比货。说文雅点，“有比较才有鉴别。”在火车上，我陷入了相互比较的深深的沉思之中。（1）西方人厌恶浪费，注重积累并扩大再生产；而近年来，我们国内却追求超前消费，常常寅吃卯粮。（2）西方人注重事业发展，眼光向远看；而我们国内不少人讲排场，摆空架子，眼睛只看到鼻子上的一点东西，注重短期行为。（3）西方人的文化修养、行为道德也远比我们国内要好，我们受封建思想的束缚统治几千年，这种思想根深蒂固，至今仍深深植根于民众之中。资本主义的文明毕竟要比封建主义的文明进步得多，而我们的社会主义文明还处在初级阶段，远远没有建立起来。（4）西方人在工作上习惯快节奏，浑身上下像拧紧了的发条一样，一人可顶我们三五人，甚至八九个人的工作量，而我们中国人做什么都要慢半拍，习惯用语也是“慢慢来”、“慢慢吃”、“慢慢做”、“慢慢学”……（5）西方人有礼貌，能谦让，而我们中国虽说是礼仪之邦，却动辄骂娘，甚至大打出手。去年七月，在美国逛街，我因好奇而东张西望，一不小心踩了前面一个美国人的脚跟，我以为美国人要责备了，恰恰相反，那位美国人立即回过头来打招呼：“Sorry”，意思是“对不起”。我觉得奇怪而且很不好意思，后来有人告诉我，西方人的思维与我们不同：认为要不是他走在我前头，就不会造成我踩脚跟的后果。我想要是在中国，如果我不马上低声下气地讲“对不起”，就会引起口舌之战，甚至闹起轩然大波。

可能会有人批判我崇洋媚外了，我得声明，我绝没有“外国的月亮比中国圆”的意思，而是觉得我们要善于反思，善于取人之长，补己之短。西方有腐朽没落的东西，有黑社会组织，温情脉脉的面纱下面，往往是赤裸裸的金钱关系。但他们毕竟有几百年的资本主义发展史，有许多方面确实值得我们学习和借鉴呀！

就拿我们在火车上去餐车就餐的事来说吧，英国客户让我们把包裹放在行李架上，我急忙问“不要紧吗？我们的护照都在包里，万一被拿去就麻烦了。”老外说：“尽管放心，不会有人拿的。”想到我们国内的车匪路霸，厂里出差的供销人员胆战心惊地要把包裹用链条一头锁在行李架上，一头锁在自己身上。尽管这样有时还会出事。他们的火车上却秩序井然，我以为还是人的素质问题，而素质的高低，又与人们所受的教育有关。在我们国内，那些杀人越货、抢劫强奸的流氓恶棍，绝大部分是小学或初中都未毕业的，受过高中或高等教育的人虽然也有犯罪的，但毕竟所占比例极少。在此，我大声呼吁：赶快重视教育吧，既要重视学校教育，更要重视社会教育。口头上喊得再响，还不如踏踏实实地做些具体的实事，譬如加大对教育的投入，对教育工作者发自内心的尊重等等。跨世纪的人才，不可能是与世俱来的，而是要靠长期艰苦的，细致的教育工作培养出来。

另外，究竟靠法治还是靠人治？是法大于权还是权大于法？认识上必须得到澄清，行动上也必须付诸实施。否则，种种丑恶现象就像韭菜一样，割了还会长出来。以法治国，刻不容缓！

五月六日休息，七日，上午登机去法国，飞行了一个多小时，飞机降落在法国机场。

我不由得想起小时候地理课本中对法国的介绍：在欧洲西部的30多个国家中，法国是领土面积最大的国家。法国西北隔海与英国相望，西临大西洋，东南临地中海，其他三面连接陆地。巴黎是法国的首都，位于法国北部巴黎盆地中央、塞纳河畔，是法国的政治经济、文化和交通中心，也是世界著名的大城市之一。

第一次来到法国，一切是那么陌生，又那么新奇。下机后，我们打的前往巴黎市区。扑面而来的是一股现代化气息：笔直宽阔的公路、高耸入云的建筑、绿树成荫的街道、鲜花簇簇的店铺、琳琅满目的店面、时髦摩登的女郎，让人目不暇接。本以为，英法同在西欧，巴黎与伦敦格局不会有多少差异，谁知却风貌迥异。它既有古朴典雅，更具现代风姿，我不禁从心底里赞叹：巴黎真是世界上最美的现代化城市，怪不得有“花都”之称。

巴黎街道两旁的西餐店门口，在人行道上，摆设着古老而精致的桌椅，为这个城市增添了梦幻般的浪漫色彩。傍晚时分，男女老少，纷至沓来，到西餐馆就座。他们悠然自得地一边喝着咖啡，一边旁若无人的亲密交谈。据法国人讲，每天下班后，或在周末，这些地方都是熙来攘往，显得很为拥挤。也许是为了消除工作的疲劳，也许是为了叙亲情或友情。总之，这时的人们，打扮得更潇洒，更漂亮，真可说是五彩缤纷，千姿百态。有人说，英国人保守，法国人浪漫，英国人追求事业，法国人追求享受，从某个角度来说，也许不无道理吧！

我们这次来到英、法两国，机会较好，一是春夏之交，气候宜人；二是英、法两国人民都在热烈庆祝反法西斯战争胜利50周年；三是五月七号法国总统竞选揭晓，晚上九点公布希拉克取代密特朗，当选为总统。当时，我们正在法国著名的香格里拉大街上观光，亲眼目睹了公布总统竞选结果时群众狂欢的场面：有的挥动着双臂跳跃，有的爬到轿车顶上高呼，有的举起照相机将这热烈场面摄入镜头……满街的汽车全部鸣响了汽笛。这种没有政府部门预先组织，全部由群众自发的如暴风、如狂澜，激动人心的场面，喷涌着法国人民的爱国热情和对美好未来的企盼。

法国现有人口5587.4万人，比我们江苏省6705万人还少1200万人。而法国面积551602平方公里，却是我们江苏的5.5倍，相当于山东、江苏、福建、广东四省面积的总和。他们经济建设增长速度快，经济繁荣，但我国沿海鲁、苏、闽、粤四省的发展速度也不会低于他们。可我国的人口多，江苏省面积只有法国的1/5.5，人口却比他们多一千多万，可见，计划生育的重要性和迫切性。

从法国的民族精神来看，除了享受高度的物质文明生活以外还特别讲究实惠。到过法国的人都有这样一种感觉，他们追求吃喝玩乐，信奉实用主义哲学。例如，在第二次世界大战中，德军入侵，只花了一个星期，法国政府就宣告投降，德军顺利占领了整个法国。这次在庆祝反法西斯战争胜利50周年之际，某些法国政客还自我解嘲地为自己的投降行径辩护，说什么我们早知抵抗不了，还不如及早投降，可以避免更多的损失。殊不如，如果所有国家的政府都抱着与法国政府同样的心态，那么，法西斯岂不要横行世界？世界人民还不是要任凭纳粹的铁蹄践踏吗？哪里还谈得上庆祝反法西斯战争的胜利呢？

5月8日是反法西斯战争胜利日（1945年5月8日纳粹德国向协约国投降），法国人民沉浸于庆祝胜利的狂欢之中，整天休息。我们在这一天上午参观了艾菲尔铁塔。它矗立在塞纳河南岸马尔斯广场北端，是巴黎的象征，也是法国的标志。塔高320.755米，重1100吨，在距地面57米、115米和276米处，设有三层平台，供公众游览、休息和观赏巴黎市容，如今已成为巴黎的电视发射中心。铁塔于1889年建成，至今已有一百多年历史。近年来，法国已将铁塔重新修理，游人更络绎不绝。

我们两次乘电梯登上了塔顶，巴黎全貌尽收眼底。总理办公大楼和政府及议会大厦分别在铁塔的东西两侧。其宏伟气势，令人神往。这充分说明了一百多年前法国的建筑业就十分发达，建筑技术领先于西欧其他国家，这也是法国人的骄傲！

下午，我们又游览了法国著名的卢浮宫，宫殿建筑气势磅礴，布局严密协调，雕塑栩栩如生，巨幅油画更吸引着游客驻足而立，这是法国艺术的精髓，也是人类文明的精髓！从内容上可以看出，主要是反映当时法国人民的生活习惯和民族风貌，每幅画都有作者姓名，全都是真迹，保存时间长达500年以上，都是价值连城的艺术珍品。有的艺术爱好者，一幅画就要看上两三个小时，我们限于欣赏水平和时间，只能跑马看花了。

其实，法国的名胜古迹很多，还有凡尔赛宫、凯旋门、巴黎圣母院、爱丽舍宫以及著名的巴黎公社墙等等，可惜由于时间关系，都不得不割爱了。

五月九日，我们拜访了法国两家用户，一家是TGIC的用户，另一家是去年二月份来我们厂的THEIC的客户。

第一家TGIC的用户是JAS公司，该公司有6000多名雇员，在全世界各地都有分支公司，全年利润可达1.26亿元。主要产品有金银加工、装饰，从事各种贵金属的电镀，据说，世界1/3的汽车镀件是由该公司加工的。全年产值的15.6%是粉末涂料，其销售近年来增长较快，需用的TGIC也逐年增加，1993年收购牛塘货25吨，1994年收购了45吨。是从英国的代理公司拿的货，预计1995年需要100吨。对TGIC的质量，该公司负责人说，尚未听到客户有什么反映。我觉得从经济实力和知名度来看，JAS公司要比KR、NK二公司强得多，在欧洲我们可以利用其优势扩大TGIC的市场。同时，该公司还对不锈钢制造很感兴趣，对这一信息，我们也不能忽视。总之，这个公司给我留下了十分深刻的印象。另外其环境之优美，也令人赞叹不已。进入该公司，映入眼帘的是绿草如茵，流水潺潺，清漪粼粼，令人流连忘返。

傍晚，我们驶往200多公里之外的第二家公司，该客户特地驾车来巴黎接我们，邀我们吃了一顿较为精致的法国西餐。过去，我们和该公司并未有什么贸易关系，他们居然如此热情好客，可见其与我们厂合作的真诚愿望。去年2月份，他们参观了我们工厂以后，对我们厂的规模、环境都较满意。对THEIC产品，该公司表达了每年需求1000多吨的意向，而且希望能直接和工厂交往。对当前THEIC的原料价格上涨，工厂难以承受表示理解。当晚虽未形成实质性的贸易内容，但双方都相信，在不久的将来，合作定能十分愉快。

五月十日早晨七点，在英国派来的一个业务员的陪同下，我们乘汽车前往比利时。从巴黎出发到达比利时，只花了4个小时。穿过了两个国家，也用不着办理过境手续。因为法国、荷兰、比利时、西班牙、葡萄牙、卢森堡、摩纳哥等国家都属于“欧共体”，成员国之间人们的来往，不仅空中，陆路上还可自由来往，不需过境检查。

在这里，我想先简单地介绍一下比利时的概况。比利时王国在欧洲西部，面积30519平方公里，人口992500人。1830年脱离荷兰独立，1960年以前，在非洲有很多殖民地，这些殖民地，在六十年代均已争得独立。国内大部分地区为丘陵和平原，属海洋性温带气候。主要矿物是煤，工业比较发达，主要出口为工业品，但绝大部分工业原料和粮食靠进口。首都布鲁塞尔，人口98万多，是全国的政治、经济、文化中心和交通枢纽，安特卫普是世界重要港口之一和全国最重要的工业中心。

这家比利时公司的负责人和技术人员接待了我们，并说三年前他们到过中国。他们认为中国了不起，发展速度惊人。还赞美中国的北京、上海都是好城市，他们和上海的粉末涂料协会、杭州的中法涂料协会都很熟悉，并有着比较密切的关系。对我们的TGIC寄予很大希望，认为牛塘的TGIC不但在比利时名声大，就是在整个欧洲和全世界也有很大的名声。该公司既用牛塘的，也用瑞士的。在质量上，他们直言不讳地说：中国牛塘还差于瑞士汽巴。希望我们能赶上瑞士。他们表态：在质量上如果我们赶上瑞士，就全部用牛塘货来替代瑞士汽巴货。质量主要有两个问题：一是杂质，二是环氯残留量。对我们新一代的TGIC很满意。就杂质问题，他们特地让实验室作了Vm抽样分析。我们在实验现场观察，看到我们的黑芯芯，明显比瑞士的多，而且色泽也不如瑞士的。我们要敢于面对现实，承认差别，才能有所作为而缩小差别，甚至超过别人。当然，我们在客观上也有不如别人的地方：一是设备因素，从分解到合成，设备差于他们；二是环境因素，瑞士的防护林极为有名，绿化则更具盛名，被称为“世界花园”。几乎整个国内没有风沙，工厂处处一尘不染。而我们则较差，装料环境又不是全封闭的，灰尘等杂质很容易乘虚而入。但更重要的，我们要从主观上努力，要多从技术上、工艺流程上找出差距，以弥补我们的不足，迎头赶上或超过他们。

这家公司还给我们提供了有关呔哔克的技术数据，很有参考价值。接着我们又经比利时去了荷兰，一天中穿越了三个国家。虽然长途跋涉，旅途劳顿，但收获不小，心情还是很愉快的。

五月十一日，我们在东宁有限公司（南京医保办的）陈扬总经理的陪同下，参观了荷兰的鹿特丹城。

荷兰王国，位于欧洲西部，面积41548平方公里，海岸线长1075公里，人口1475.8万人，居民多信奉基督教和天主教。十七世纪末，荷兰成为世界上最大的海上殖民帝国。十八世纪后，殖民体系逐渐瓦解，1806年成立荷兰王国，1815年同比利时成立联合王国，1830年比利时脱离荷兰，1954年11月19日，同我国建立了外交关系。

荷兰是“低地王国”，史称“尼德兰”，“尼德”是低的意思，“兰”是指地方或国家。荷兰地势低平，境内绝大部分是平原、高出海平面1米的地方只占总面积的1/3，将近1/4的国土在海平面以下。由于地势低平，北海又多风暴，加上莱茵河、马斯河等河流从这里入海，海潮和洪水曾多次把大半个荷兰吞没。

首都阿姆斯特丹，人口69万，政府所在地在海牙。鹿特丹是荷兰第二大城市，也是目前世界上最大的港口，其发展是同重要的水运干线莱茵河分不开的。莱茵河穿过市区，把城市分成南北两部分，有多座桥梁、隧道和渡船把这两部分联系起来。

鹿特丹是一个私人港口，政府只负责修港、建码头，资本家向政府长期租用地基，然后建仓库、房屋、修筑铁路、安装港口设备，从事装卸业务。由于运输繁忙和自由竞争等原因，码头向专业化方向发展，可分为杂货、石油、散装货、粮食、化工品等专用码头。近年来，发展了集装箱物流，有集装箱码头、自装自卸船码头、客运码头等。今天的鹿特丹，整个港区占地一万多公顷，有30多公里的深水航道，直接与北海相连，超级巨轮可以昼夜进出港口，航道两岸，码头长达80公里。港内设施自动化、机械化程度较高，主要工序利用电子计算机控制。港口设有雷达导航站，为进出港区的船舶提供服务。目前，每年有3万多艘远洋海轮和30多万条内河船只进出鹿特丹港，货物吞吐量达3亿吨左右，居世界第一位，素有“欧洲门户”之称。

我已是第二次来荷兰了，第一次1991年，相距5年的时间，我感到这5年中城市的变化似乎不大，但民众的生活水平却提高得较快，全年通货膨胀率为0.8%，五年前我来此喝一杯啤酒是3个荷兰盾，现在还是3个荷兰盾，表面上看似乎没有什么变化，其实不然，五年前3.5元人民币兑换1个荷兰盾，今年是5元人民币兑换1个荷兰盾。荷兰盾的升值，也从一个侧面反映了荷兰人民生活水平的提高。

当我们进入鹿特丹城时，深深感到，这也是一个十分美丽的现代化城市。处处是芳草鲜美，落英缤纷，树木成荫，街道洁净，却看不到十八世纪古建筑的痕迹。当时我们很奇怪，后来听说，1940至1944年间，这里曾毁于第二次世界大战的战火，战后城市和港口又重新兴建起来。

荷兰人均最低月收入为2000盾，合人民币1万元，而基本消费每月只需200盾（合人民币1000元。）

国家对贫富差距用个人调节税来控制，纳税都由电脑控制，很少有人逃税。英、法等国，街上还时有乞丐出现，而在荷兰，我却没有看见过，人民的富裕程度，也可见一斑了。

后来，我们参观了小人国，这是一个5000平方米的花园，具备了荷兰整个国家的所有设施，可说是荷兰国的一个缩影，供游人参观。在5000平方米中，有工业区、港口、机场、车站、铁路、公路、民房住宅、山川河流、花苑、假山、行人……，飞机作着起飞准备，火车鸣笛奔驰、船舶乘风扬帆。好像《镜花缘》里的林之洋到了小人国，我们今天也身历其境，禁不住啧啧称赞了。

下午到了海牙，这里紧靠浩瀚无边的大西洋。我们来到海边露天浴场观光，这里到处都是现代化的建筑。海滩上摆满了各式各样木制、藤制的沙发。咖啡厅、酒吧，到处可见，供人们海水浴后休息。这是一个著名的日光浴场，男男女女摩肩接踵，汇成了人的海洋。他们大都裸体仰卧在沙滩上，按受阳光曝晒，这就是西方人的健美观，白种人要晒红或晒黑皮肤才算美。遗憾的是，那两天恰逢北方冷空气南下，海滩上静悄悄的，未能看到那种听说过的场景，只看到“惊涛拍岸，卷起千堆雪”，人们都在酒吧、咖啡厅里吃喝休息。我们怀着好奇心而去，带着惆怅和颇感不足的心情而归。

长期以来，我国第三产业发展缓慢，大大低于发达国家和许多发展中国家的水平。改革开放以来，我国的第三产业虽然有了很大发展，但从总体来说还是十分落后的。原因何在呢？我觉得，除了东西方的生活习惯不同外，更主要的是观念上的差异。他们每周5天工作制，工作时就是拼命地干，几乎做到了泰山崩于前而手不停，目不斜，思想高度集中。而到了每周2天休息的日子，工作上的事就彻底丢开，一心一意玩乐。不像我们国内，工作时一杯茶，一支烟，一张报纸，悠然自得，谈笑风生，工作似乎就是休息。休息时也似乎在工作：宴会上，酒杯一端，生意成交，舞会上轻歌曼舞之余，耳鬓厮磨之际，什么合同、协议也随之诞生。反正工作就是玩乐，玩乐就是工作。到了真正休息的日子，三朋四友，麻将扑克通宵酣战。我们国家努力与国际接轨，也实行了每周五天工作制，但必须在观念上有所改变。同时大力发展服务性、娱乐性、劳动性的第三产业，使其促进整个国民经济的迅速发展。

几次的出国考察，我还发现西方国家不少公司的老总，一年只工作180天左右，其余的180天则用于去旅游观光。我们的老祖宗早就说过，读万卷书，行万里路，写万言书。试想，孔子不周游列国能有《论语》问世吗？李白、杜甫不是足迹遍及名山大川，能有传诵千古的诗篇吗？郦道元、徐霞客、韩愈、柳宗元、欧阳修、苏轼等不浪迹天涯，探幽寻胜，能写出脍炙人口的佳作吗？同理，我们管理人员不去学习和吸收别人先进的经验，能有所进步，有所创造吗？老外口头上说中国人吃苦耐劳，而内心从不承认中国人聪明。其实，不是自吹，我认为，中国人的聪明才智与老外相比，有过之而无不及，不过，是在改革开放前，长期受到压抑罢了。现在12亿人口的重负是世界上任何一个国家都难以承受的。我国向来以地大、物博、人口众多著称。自然资源丰富，人力资源充足，固然是经济建设的有利条件，但是人口基数大，增长快，按人口平均占有的自然资源就相对不足，且已严重制约着我国经济建设的进一步发展，还严重影响着文化教育、医疗保健等发展，从而影响了劳动者素质的提高和人才的培养。如果我们现在只有5亿人，凭中国人的勤劳聪明，中国经济的发展，肯定是世界上任何一个国家都不能比的。

在国外工作的中国人，也逐渐适应了快节奏的生活。如陪同我们拜访客户的陈扬先生，他驻荷兰才6个月。这180天中，天天跑城市、接客户。从打单证，跑银行，走仓库，到发货接货都是一个人干。他对客户讲：“白天干工作，晚上还得想办法对付你们外国人，也在工作，半年180天，天天是工作。要不是我们改革开放搞得迟，人口多，负担重，你们外国人，决不是我们的对手。”这些话，说出了我们中国人的自信、道出了我们的心声，也反映了我们在改革开放中艰难跋涉的骨气。

中国驻外公司有一个规定，凡派出人员，满6个月方可回家探亲一次，以后一年探亲一次，这是外国人无论如何不能理解和置信的。他们说中国人没有自由、人权，没有人情味，其实这正是中国人百折不挠、勇于拼搏的传统精神。正因为有了这种精神，才会演出二万五千里长征那种威武雄壮的活剧来。只要有这种精神，再加上不断提高民众的素质，不断学习西方的先进技术和经验，我就不相信中国赶不上西方！

五月十二日，上午休息，下午拜访了和我们在1989年开始做TGIC的荷兰第一家公司——VT。虽然该公司几年来与我们成交的TGIC数量不多，但对我们厂后来TGIC的规模化生产并有今天这样的西欧市场，起到了举足轻重的作用。所以，只要我们出访西欧，都要拜访VT公司的经办人藐立克先生。当谈及供货的数量和价格问题时，我们提出因环氯涨价，造成工厂TGIC成本大幅增加。所以我们不得不提高TGIC的销售价格，从7月份起，将TGIC的价格提到9.5美元/kg。但双方的争议很多，最后VT答应做客户的工作。我们说，虽然TGIC涨价10%，实际上工厂内部已经先消化了10%，请他们也应消化5%，然后给客户增长5%的价格。

这次谈判，最后尚未取得完全一致的意见，我觉得与西方人做生意，好像饭店里的抹桌布，甜酸苦辣，样样味道都有，很不轻松。老外精明强干，常常固守阵地，寸步不让。对于价格问题，回答也很婉转，不直接答复是否接受，而是推托给客户，以便给自己留下台阶。给我的另一个印象是，西方人不像我们中国人好客。我们远道而去，按中国人的习惯，必定会热情招待，请吃请喝。而他们却无意留饭，谈完后即送我们回住处。以我们东方人的眼光来看，似乎吝啬得像铁公鸡一般。其实，双方的着眼点不同，在对外贸易中，我们首先要学会与外国人打交道，要学会比他们更精明强干，能进则进，可退则退。热情好客，决不能替代正常的经营贸易。

晚上十一点半，我们去鹿特丹乘火车回巴黎，又是7个小时的旅途奔波，到达巴黎时，已是五月十三日的早上七点钟了。我们拟从巴黎飞意大利。原来航班的起飞时间是十一点半，但当我们赶到换票处，工作人员告诉我们，去意大利的飞机还没有消息。我们一直等到下午一点半才换牌登机，到达意大利米兰已是下午三点了，后来才知道，飞机晚点的原因是法国巴黎机场工人罢工。

我想，我们社会主义的生产目的是不断满足人民群众日益增长的物质、文化生活的需要，资本主义的生产目的是资本家最大限度地追求利润，这在本质上是不同的。不过西方国家也在高喊保护民众的正当权益，允许民众的行为自由。资本家为了更多地榨取剩余价值，也不能不满足工人的某些要求而作些让步，工人要求增加工资，改善工作环境，经常会发生罢工、示威游行或抗议活动，我们少见多怪，他们却习以为常了。

意大利在区域划分上不能算西欧，充其量也只能算是西南欧。是发达的资本主义国家，又是历史悠久的古国。它的领土，就像伸进地中海的一只靴子。面积为30万平方公里，人口5700多万。

意大利是个多山的国家。北部边缘为阿尔卑斯山，高山顶部终年覆盖着冰雪。雪线以下有成片的高山草地和茂密的森林。山前还有许多冰蚀作用形成的湖泊，风光秀美。五月十四日，我们就一睹名闻世界的阿尔卑斯山脉的风采了。高峻的阿尔卑斯山脉横亘在意大利北部，是意大利通往西欧和中欧的交通障碍。1871年打通了第一条铁路隧道，以后又凿了多条。其中，1922年完工的辛普朗二号隧道长达19825米，是目前世界上已经建成使用的最长的铁路隧道。1958年，法国和意大利共同建设了目前世界上最长的公路隧道——勃朗峰公路隧道，全长11600米，使巴黎和罗马之间的公路里程缩短了220公里。我们还先后去科莫湖和杜莫教堂参观。科莫湖是在意大利北部阿尔卑斯山山区著名的湖泊之一，南距米兰40公里，为群山环抱的南北向陷落凹地，东北高，西南低，湖面海拔约198米，面积145平方公里，最大深度达400米，以自然景色优美著称，是我生平首见的高山湖泊。杜莫教堂则居于米兰市中心的杜莫广场上，其主教堂为哥特式建筑高高耸立，具有欧洲中世纪建筑的特有风格，它是欧洲最著名的三大教堂之一。1805年拿破仑曾在此加冕，宣布兼任意大利国王。一为名胜，一为古迹，使我感到世界之大，无奇不有，无所不包。不过，我也只能是蜻蜓点水，浮光掠影地浏览一下罢了。

意大利是古罗马帝国和东西方贸易的中心，又是14～15世纪欧洲文艺复兴运动的发源地。现在，首都罗马和第二大城米兰以及水城威尼斯，文化名城佛罗伦萨等，还保留了许多古代文化艺术的建筑、雕塑、绘画等珍品。加上地中海地区气候温和、风景秀丽，所以，意大利旅游业特别发达。

我们停留的米兰城，是意大利最大的金融贸易中心和工业中心，也是全国最大的交通枢纽，更是重要的化学工业基地，与有“汽车城”之称的都灵和造船工业历史悠久的热那亚同在工业集中的意大利工业三角区。

五月十五日，意大利ZY公司用出租车载我们前往TGIC的用户，该用户距米兰城200多公里，他们以前一直用瑞士汽巴嘉基的货，现在TGIC货源紧张，瑞士对这些规模不大的厂家，也不大放在眼里，所以他们愿意拿牛塘的货。但是瑞士汽巴质量稳定，尽管牛塘的价格要低于瑞士汽巴的15%，客户却仍然有顾虑，一是质量次于瑞士，二是客户担心远东是否能长期稳定发货。这家客户还透给我们一个信息：瑞士已将原来TGIC的替代品车间停产改为生产TGIC，产量必然增长很快。这个信息，给我们心上投下了一个阴影，如果我们质量攻关上不能有所突破，那么，在未来的欧洲市场之战中，孰胜孰负，就不敢预料了。

这家客户全年用TGIC 15吨，所需数量不多，但他们十分重视原料基地供货的稳定性和可靠性，这种有着长远目标的经营作风，是值得我们学习的。我们平时只知道谁便宜就买谁的，这固然不错，但是，也确实不能忽视供货单位的信誉、实力和产品质量。打一枪换一地方，毕竟是一种短期行为。

这家公司建厂已有60年历史（1934—1994），现有职工180人，年销售额3100万美金。从生产到销售，全是电脑控制，属于现代化企业。据我观察，他们用人的原则是：少用人、用能人、办事效率高、劳动收益大。

五月十六日，我们随意大利ZY主管荒川先生和皮发田先生乘车去一个离米兰300公里的工厂——PR公司。

工厂总裁介绍了情况，他称自己的工厂是欧洲最大的、也可以称得上是世界最大的粉末制造厂。1994年生产粉末16500吨，工厂是按国际化管理标准管理的，而且是ISD2900中的一级企业。该公司成立15年，建于1981年，95个职工，销售5200万美元，全年用TGIC300吨。

去年这家公司从KWR那里拿了60吨牛塘货，占其进货量的30%，而70%是进汽巴的。对我们的质量，总体印象较好，但认为不太稳定，不同的粒状会出现不同的效果，二三年前就出现过这种情况。我们随即作了解释，认为他们以前使用的，可能在口岸时存放太久的库存货，环氯含量高而影响质量。

走访该工厂后，我深深感到这家工厂建厂时间短、发展快、人手少、销售高，完全是西方发达国家的现代化管理。每道生产工艺，都依靠电脑控制，这是我们企业目前无法比拟的。同时，为这家工厂能30%使用牛塘的TGIC而感到欣慰。从地理区域来看，瑞士也属西欧国家，谈判成交，供货条件，都比我们优越得多，而我们牛塘能跻身其间，这正说明我们有一定的知名度和竞争力。但要赢得别人信任，并持续建立牢固的供需关系，只有在最短时间内，以最快速度提高我们的质量，赶上和超过日本、瑞士，这是我们必须努力争取实现的目标。

接着，我们访问了距此10多公里的第三家客户，这家公司简称KR，总经理接待了我们。该公司全年使用TGIC 100吨，30%～35%从英国代理商那里拿牛塘货，还有10%～15%是进YD公司的，所谓有牛塘、有BH的，更有50%是进瑞士的汽巴的。公司总经理告诉我们，1991～1992年，牛塘的TGIC挥发温度不好，现在进的货就比较好。前不久，有一家YD公司送来的，像牛塘货，又不大像牛塘货，可能是假冒牛塘货。有3吨是BH的，质量不行，给退回去了。

这家公司，年需求量100多吨，但同样30%进牛塘货。对质量问题，西欧各国都有一个共同感觉，认为我们的稳定性和环氯残留还应有所突破。响鼓不用重锤，他们几句轻描淡写的意见，却引起了我不小的震动。今后，我们的TGIC能否在国际市场上有竞争力，能否进一步提高市场占有率，关键是质量。质量中的根本问题，又是环氯残留量。我决心回去后化大气力，下硬工夫，集中本厂技术人员的智慧，并借助外来科研人员的力量，打一场硬仗，千方百计解决环氯残留量问题，可见国际贸易也是逆水行舟，不进则退啊！

五月十七日，我们又先后拜访了意大利的第四家和第五家TGIC的用户，这家（PE公司）用户，在我们去拜访前，由ZY提供来的消息说，“牛塘化工厂”的3个批号环氯残留量达1600ppm，这使我们无法置信。当我们到达该家公司时，接待我们的人说：“对不起，搞错了，原来是中国BH的货，不是你们牛塘的，是一家叫‘YD’公司经销的，以后我们再也不进BH货了。我们要求环氯残留量是100ppm以下。”

这家公司全年TGIC的用量是100～110吨，打算25%～30%从中国进货，他们希望中国牛塘的TGIC占有率能不断提高，要求我们先发1吨NT 108型给他们。

当天下午，我们又继续拜访第五个用户。这家公司是阿克苏公司的分公司，年产值2500万美元，70～80个工人，TGIC的用量也是100～110吨，也是用25%～30%的中国货。他们表示，对于新型的NT 108型颗粒十分欢迎，认为中国货的占有率还可提高。

在此，我想顺便谈谈阿克苏公司。这是一家世界有名的粉末涂料有限公司，其分公司遍布全世界。阿克苏主要生产化工、涂料、保健品，年销售150亿美元。公司设在意大利米兰市内，职工有2000多人，搞涂料就有800多人。以液体为主，粉末也有420万美金的销售，年产1200吨粉末涂料，预计95年TGIC用量达120吨。以前从荷兰总部买了两个柜，一个是牛塘的，还有中国其他厂家的。他们表示，以后准备直接进货，不经过总部了。对我们的质量认为还可以，要求我们今后发货时要注意安全系数和产品标签，并问NT 108型颗粒什么时候可整柜供货。我觉得与这家公司的交往还大有潜力可挖。

从交谈中，我逐渐了解到他们的经营方法是：与供需方建立友好合作和长期稳定的贸易关系，力争其公司推出的产品在市场上占领先地位并保持长期的利润优势。不断开发新品以填补空白，将市场的注意力瞄准整个欧洲和美国。它们的经营方法值得我们学习和借鉴，我从中悟出不少有益的东西来。

对西欧五国的考察访问已近尾声，但我们仍然不顾疲劳，于五月十八日又访问了医药中间体公司——MT公司。这家公司去年完成产值2500万马克，整个集团为5000万～5500万马克，主要生产阻滞剂、美多心安、阿替洛尔，90个职工。

到这家公司访问的目的，主要是看看PHPA的发展趋向。从他们那儿了解到，现在对羟形势不好。由于印度价格较低，质量还可以，所以，他们多数用印度货，而印度的产量也很大，每月4～5吨。ICI公司的甲醚年用量为10～15吨，要求我们先空运一桶去。他们说，如果这桶货用得不好，以后再也不用牛塘货了。如果质量符合要求，再发2.4吨，8月底前交货。处处都是讲质量，看来，没有质量，就没有产品的生命，也就没有企业的生命。无怪企业界有这样的行话：“今天的质量，就是明天的市场。”

五月十九日，我们还拜访了两家PHPA的用户。第一家，1994年用了12～14吨，称赞我们质量很好。该家公司甲醚用量4～5吨，预测欧洲全年要用40吨甲醚，我们争取占领50%的市场。

另一家PHPA公司，去年7～8月我厂PHPA供应不足，从中国另一个厂家拿货。总的感觉，牛塘的货质量没问题。他提醒我们，在保证质量的基础上，价格很重要。同样的质量，用户只会选择价格便宜的。所以，我们在提高质量的同时，又不能不考虑降本节支。企业管理，真像是弹钢琴，要学会十个指头都动作。

当天，我们从米兰乘机返香港、飞机降落在启德机场时，已是五月二十日了。五月二十一日是星期日，我们只得稍事休息。二十二日，我们又在香港拜访了两家化学贸易公司，分别为甜味剂和甲醚客户。其中一家合资企业，企宁伊域有限公司，重点洽谈了有关甜味剂的发展和合作意向，整个谈判过程是十分融洽和坦诚的。这家公司向我们指出，目前中国竞争的对手是印度，决不能低估它。又说，印度的体制一半是社会主义，一半是资本主义。国家是社会主义，个人是资本主义；公用设施是社会主义，工厂企业是资本主义。现在印度企业的管理，已基本西欧化。厂区绿化的覆盖面大，清洁宁静、环境优美。印度实施全面开放以后，它的通货膨胀率始终控制在3%以下，银行贷款利息一直坚持15%。据世界经济学家预计，印度将在三年内超过中国。对于这家公司负责人的一席谈，我只能不置可否，因为我不是经济学家。但是，有一点是可以肯定的，那就是“形势逼人”！看来，印度现行的政策比较宽松，其政府在控制通货膨胀上，也很有些办法，难怪他们会不无讽刺地说：“你们中国领导人真了不起，你们国家的通货膨胀率达到30%，而整个国家仍岿然不动，要在我们印度，早就发生暴乱或政变了。”这种说法，似乎也有点夸大其词而耸人听闻，但也不能不引起我们深深的反思。

五月二十三日，我们从香港飞返上海，结束了为期23天的西欧英、法、比、荷、意五国考察之行，在这里不避冒昧和浅陋，谈几点自己的体会算是“他山之石，可以攻玉”吧！

1.“买卖成交一次，朋友相交一世。”这次考察的西欧五国，虽然都属于资本主义国家，但我觉得不同的制度，并不影响我们的正常贸易。在国际交往中，同样要以真情换来信誉，以质量赢得市场。有些客户，虽然只与我们成交了一次生意，但相互之间已形成了某种默契，无意中缩短了彼此之间的距离，这就是“海内存知己，天涯若比邻”！

2.“重质量，守信用，走以质取胜的道路。”我国对外经济贸易和改革开放的良好形象能不能得到维护，社会主义制度的优越性能不能得到充分体现，企业能不能通过国际分工和交换取得最佳的经济效益，都与对外经济贸易的工作质量和商品质量密切相关。在竞争日益激烈的国际市场上，没有高质量的商品和高效率的工作，就很难保住已有的市场，更难开拓新的市场。所以，我们要牢固树立“质量第一，信誉第一”的观念，在商品质量、品种、款式、花色、包装、甚至标签上都要下工夫，以争取本企业更广阔的发展前景。

3.“提高民族素质，迫在眉睫。”这些发达国家，从企业管理上来看，一个共同特点是：现代化管理水平高，自动化程度强，科技人员多，管理人员整体素质好。中国要赶上它们，我认为不少于50年。而要赶上这些国家，关键是要提高民族素质和重视教育。日本在战后所以能很快成为经济大国，就是因为重视了教育，提高了全民族的整体素质，促进了科技发展，从而促进了生产力发展。我们国家就是大量的管理者，劳动者素质差，文化结构不合理，这几年，在报纸上、会议上也大声呐喊重视教育，但空喊的多，资金投入的少。那些发达国家的小学生就会使用电脑，而我们国家绝大部分的中学生还不知微机为何物，其差别可想而知。

4.“要真正变人治为法治。”改革开放以来，我国已加强了立法工作，但是，还远远没有摆脱几千年来的封建意识，习惯于听某领导、某人的指示，还不习惯于依法治国，依法治企。即使已有了几百种法，却没有认真去执法，法的严肃性到哪里去了呢？农业上的承包责任制，党中央下了决心，一夜之间把田分下去了，从而解放了生产力，使得农业得到了迅速发展。但国营企业的放权喊了16年，就是放不下去，看来，我们中国改革的道路还是十分艰难的。

5.“要创造未来，但是也不要割断历史。”人类真正的文明进步，是从奴隶社会开始的，中国是最早进入奴隶社会的世界四大文明古国之一。早在公元前21世纪就建立了第一个奴隶制国家——夏朝，公元前476年，中国进入封建社会的时候，整个欧洲，还在罗马奴隶制帝国的统治之下，一千年后的公元476年，欧洲才开始进入封建社会。又过了几百年才有了英吉利、法兰西和意大利这些封建王国的雏形，那时，中国已进入了封建王朝的全盛时期——唐朝。但是，到了十四、十五世纪，意大利就有了资本主义萌芽，十六世纪，英国手工工场发展，十七世纪资产阶级革命首先在英国爆发。接着，法国人民攻占了巴士底狱，建立了资产阶级共和国。美国爆发独立战争，也建立了资产阶级专政的国家。他们经历的封建社会时间都较短，很快就进入了资本主义社会。而这时，中国还沉睡在明朝、清朝的封建专制王朝里。如果不是1840年的鸦片战争，被英国撞开了大门，可能还要继续做着自给自足的小农经济的美梦哩！强盗打了进来，签订了一系列不平等条约，中国沦为半殖民地半封建社会。直到中国共产党领导人民革命，推翻了蒋家王朝，建立了社会主义制度。这中间经过了长长的封建社会，又陷入了半殖民地半封建社会的深渊，而恰恰跳过了资本主义这一重要历史发展阶段。中国的封建制度太完备了，封建社会的历史太长了，使中国社会的发展进入了误区，这才是中国落后的真正原因。我们要赶上发达国家，就要自强、自尊、自信。封建主义长期束缚生产力的发展，我们要冲破这种羁绊。当然，这并不是说要把我们的老祖宗的优秀传统都丢掉了。孔子的人生哲学，完全可以古为今用，老外们都在钻研孔孟之道呢！问题是要在继承的基础上创造和发展，不能只停留在原来的水平上。这好比中国人首先发明了火药，而当外国洋枪队用中国发明的火药来残杀中国人的时候，发明者却还只会把它用来放爆仗，可见，停滞不前，固步自封才是最可怕的。

这次在意大利，我看到日本人在那里办的ZY公司，公司人员克勤克俭，艰苦奋斗，晚上七、八点钟还在那里埋头苦干。他们说，到了公司就不问家里的事，到了家里就不谈公司里的事。而我们呢，玩时也干，干时也玩，许多人早就丢掉了中国人吃苦耐劳的优良传统。这次出国考察，对我的启发很大。我不是要给资本主义写赞美诗，而是希望正视自己的问题，纠正自己的缺点，全力以赴地改变现状，用我们自己的实际行动为改革开放写赞美诗。

最后，我想用一句话结束本文，并与大家共勉：“不要为一颗流星而放弃整个天空！”1995年6月1日

发扬创新精神，参与市场竞争

今天的世界是创新与竞争的世界。发展市场经济需要创新的企业和企业的创新。因为，企业是市场经济的主体，市场是企业生产经营活动的起点和归宿。我们企业要在市场竞争中争得主动和获取优势，就要把着眼点放在科技进步和管理进步上。党中央曾一再强调，要把经济建设转到依靠科技进步和提高劳动者素质的轨道上来。要实现这一转变，一是一刻也离不开科技进步，要不断开发高科技、高质量、高附加值的产品。这就必须充实科技力量，强化企业的科研开发机构，努力建立企业、大专院校、科研机构相结合，“产、学、研”融为一体的科技开发体系，促进科技成果向现实生产力的转化。同时，要跟踪并引进世界先进的技术，在消化吸收的基础上增强自主开发创新的能力。二是一刻也离不开管理进步的支撑，这就要求企业必须建立起过得硬的以质量管理为中心的包括基础管理、综合管理、专业管理的科学管理方法。技术创新和管理创新，好像是一架飞机的左右翼，缺一不可。对于管理创新，我想今后另文探讨。今天，只想结合我们本厂的实际情况，谈谈我对技术创新的一些认识。

（一）科技→产品→商品

尤其像我们这样的乡镇企业，90%以上的产品进入国际市场，在质量和价格上要同海外同类产品竞争，如果没有技术创新，就没有新的产品，也就没有经得起质量和价格考验的商品投放市场，最终，企业就会失去赖以生存和发展的条件。

我们厂就是靠科技起家的，无论是最初的氰尿酸，还是后来的呔哔克、赛克、叶酸，以及最近的甜味剂等，无一不是依靠科技开发出来的。但是，产品并不等于商品。商品是可以用于交换的劳动产品，如果你的劳动产品卖不出去，或者卖出去以后不能给企业带来经济效益，就不能叫做商品。例如，我们靠科技开发出来的赛克、叶酸等，由于市场价格低，无法参与市场竞争，造成了暂时的停产，或生产出来变成了压库产品，使工厂生产无法正常运转。再如，我厂的主产品呔哔克，刚开发时，参与了市场竞争，成了畅销产品，给工厂带来了经济效益，这样，科技就转化成了生产力。但是，随着市场的变化，原材料价格大幅度上涨，而呔哔克在世界市场上价格并未提高。原来每吨9000多美元，现在还是9000多美元，而原材料价格已涨了三倍。如果我们不在技术上创新，在降低成本、提高收率上有重大突破，最终也会变旺销为滞销，最后就会失去市场。由此可见，依靠科技，推出的产品，并不等于商品，只有这种产品在走向市场的过程中取得了成功，才能成为真正的、给企业带来经济效益的商品。

（二）商品→市场→效益

改革开放的时代是不断变革的时代。而变革是九十年代国际经济发展的一大趋势。现在的世界，不仅到处都处在变革之中，而且变革的步伐正在加快。所以，我们要跟上时代潮流，就必须改变故步自封、抱残守缺的保守观念，而要树立创新的意识，在不断的技术创新中，提高企业经济效益，从而增强企业的竞争能力。

所谓技术创新，就是把一种或若干种新设想（或新概念）发展到实际和应用的阶段。它包括发明的生成过程和走向市场的过程。

过去，我们厂不是没有创新，而是没有完成创新的全过程，往往是只注重开发新品，而忽略了新品走向市场的这一关键所在。可以说，新品年年有，但一旦投放市场，往往就败下阵来。如我们的赛克刚开发时，收率达105公斤。后来依靠工人和生产部门的智慧和努力，自行进行技术创新，逐渐提高到125公斤。满以为很不错了，殊不知人家已提高到150公斤左右了。如果我们不在技术上锐意创新，在市场上就无法与人家匹敌，就不得不被迫撤离市场。又如，呔哔克，我们靠自己的力量和外单位的帮助，收率可达50多公斤。但是，从有关渠道传来的信息，人家在消耗同样原辅材料的情况下，已在向70公斤甚至80公斤进军。如果我们一味孤芳自赏，自鸣得意，那么，以往的成功就会像昙花一现而成过眼烟云，这是不能不令人忧虑的。甜味剂也同样如此，依靠科技，推出了新品，但如果成本价高于市场价，这一产品就无法进入市场而转化为商品。

由此可见，市场经济也像逆水行舟，不进则退。即使产品进入市场转化为商品后，也不能一劳永逸。今天在市场上比较吃香，也许明天就会被别人吃瘪。因此，只有始终怀着“如临深渊，如履薄冰”的危机感，才会产生刻意创新的主动性和锲而不舍的能动性，不断提高产品的技术含量，从而使我们的商品在瞬息万变的市场竞争中立于不败之地，以不断取得更大的经济效益。

（三）预测→决策→创新

技术应用于经济活动的形式是多种多样的，这就决定了技术创新的形式也是多种多样的。既有通过科学技术发明创造推出新品，使之能在市场上销售的“全新产品创新”，也有对原有产品作了显著改进的“渐进产品创新”。

就我们厂的发展要求来说，当然不能忽略“全新产品创新”活动，而根据我厂当前有着不少储备产品急需改进的实际情况，目前更应重视“渐进产品创新”。对此，我认为必须善于进行市场预测，然后作出正确的决策。例如，这次我去西欧五国考察，客户都反映我们呔哔克的残留量过高，价格上不易消化等问题。这就涉及到两个方面，一是质量亟待提高，二是成本必须降低。回国后，我又听说国内一些生产同类产品的企业正在组织科技力量攻质量、攻收率（收率愈高，成本愈底），如果我们以为目前呔哔克形势不错，可以高枕无忧，那么稍一疏忽，后果是可想而知的。因此，在这里，我要大声疾呼：技术创新，迫在眉睫！

我看在技术创新中要注意以下三个方面：（1）不唯书。就是要面对现实，一切从实际出发，实事求是地认识和处理问题。书本上的东西是别人创造发明的成果和在认识上的总结，是宝贵的经验。吸收前人的知识当然是必不可少的，它可使我们少走弯路。但知识也有老化的过程，如果一味沿着别人的足迹前进，不敢越雷池一步，那还有什么创新可言呢？我们要在学习运用书本知识的同时，沉下去，浮上来。即沉到实践中去，有所发现、有所创造、有所前进，这才是正确的科研之路。（2）不排他。在技术创新过程中，我认为本企业的科技人员要互相学习，互相探讨，共同切磋，要懂得尺有所短，寸有所长，切忌看到别人有了创新而嫉妒。在我们厂内要倡导一种“一人创新，大家欢欣”的风气，同时，还要不断吸取国内外可以为我所用的科技信息，主动与大专院校和科研机构配合，以不断推出全新产品和渐进产品。（3）不照搬。在技术创新过程中，获取高质量的信息是十分重要的，所以我们要花大气力通过多种渠道搜集技术、市场和竞争对手的信息。但是，要晓得来自各种渠道的信息，往往光怪陆离，真真假假，搞得人眼花缭乱。这就需一个去伪存真，去粗取精的过程，不能拾到篮里就是菜，要注意比较，学会鉴别。否则，就难免会出现“情况不明决心大”的重大决策失误。

总之，我希望大家取得共识：“企业存亡在市场，市场胜败在产品，产品好坏在创新。”希望通过这篇文章，把“人人讲创新，事事争一流”，化为我们牛塘化工厂的一种企业精神。1995年6月15日

管理创新，必须与技术创新同步

从西欧五国考察回来后，一直有许多问题困扰着我，使我心神不宁。国际市场上的竞争是那样的激烈，国内原材料价格却又如此猛涨，国内外同类产品的企业在千方百计攻降耗，攻收率。尤其是一些仅仅只有一二年历史的同行，急起直追，大有后来居上之势。而我们的主产品在经历了八九个年头后，却还在原地踏足。这种沉闷的空气，本就已经重重地压迫着我，如今市场、原材料价格、同行们的竞争等，更加挤压得我透不过气来。现实逼得我去调研，去思索，更给我当头一棒，使我猛醒：不能再沉睡，再停滞了。不进则退，而退就意味着被淘汰，是没有出路的。在经过近于痛苦的、激烈的思想斗争以后，我发出了呐喊，写下了“发扬创新精神，参与市场竞争”的文章，并在管理思路上作了一些必要的调整。现在，窗户已经打开，新鲜空气开始进来。通过科技人员和生产部门的努力，万马齐喑的局面已被打破。但这仅仅是开始，如果管理上的创新不能同步，那么，技术创新就会像折断了翅膀的鸟，刚刚飞起，就会要跌落下来。

今天，我说的管理创新，并不想涉及日常的行为、能力等方面的管理，而是从管理者的素质上来解剖自己，以便和大家一起提高认识。

（一）要有创新意识

最近，新技术革命正在全球蓬勃兴起，新技术、新产品的不断推出，更是令人目不暇接。科研成果商品化的程度，已经成为衡量一个企业科技进步和生产水平的重要标志。

由于企业的创新活动和相互竞争，就使得社会资源、经济效益朝着更有创新效率的企业流去。而企业创新活动，要依赖于具有创新素质的企业主要领导人。从某种意义上可以这样说，一个企业的主要领导人，是市场经济的主体——现代企业的驾船人。他们的职能就是实现“创新”，把生产要素与生产条件的“新组合”引入生产系统。试想：一个悠然自得，随波逐流的驾船人，怎能冲过急流暗礁，驶向成功的彼岸。

一度时期，我就有点像悠然自得，甚至昏昏欲睡的驾船人，满足于我厂主产品良好的销售形势和经济效益，只有常规思维，而缺乏逆向思维和超常思维。如果在前几年就经常换一个角度思维，经常多准备几手方案和办法，多对自己问几个为什么和怎么办，就不至于陷入今天这种因原材料价格的大幅度上涨而捉襟见肘的局面了。一句话，作为企业的主要领导人要有永不满足的创新意识，这才是最重要的素质！

（二）要有技术创新的航标

在实际中，我越来越认识到，市场经济是一种经济组织形式，在这种形式下，生产什么样的商品，采用什么样的方式生产，以及得到什么样的商品，都要靠企业主要领导人从供求的角度，以战略的眼光来考虑。

我认为，市场就是技术创新的航标，只有从市场中获取信息，提升为科研课题，然后迅速进行研究开发，最终将研究成果付诸生产，转化为商品，打入市场，再获取新的信息，再确立新的课题……，如此无限往复，才能形成一个如下的良性循环。

当商品进入市场后，还应继续追踪，对其性能、质量等进行调查，与用户一起发现新的信息，从横向和纵向两个方面加以扩展，直到将产品设计制作到最佳，向国际先进水平靠拢。这种波浪式前进，螺旋式上升的良性循环方式，才能使产品在市场上立于不败之地。

一九八九年，当我们的呔哔克打入国际市场，处于旺销的时候，我就在《讲奉献》中告诫过自己：不能一条路子走到黑，要不断探索，不断进取，不断创造。但是，那时的原材料价格和市场销售，使我们获得了较大的经济效益。我满足了，陶醉了。安于现状的惰性，削弱了我们的进取心和创造力。过去世界上除了瑞士、日本，我们是第三家。现在国内一哄而上，我们市内就有好几家虎视眈眈地盯着这块肥肉。只有到了这时，我们才认识到过去白白地浪费了好多年的创新时机。时间就是效益，在停滞中失去了多少可以获取的经济效益啊！真是机不可失，时不再来啊！

其实，市场是客观存在的东西，谁能积极地从市场上捕捉到信息，并且掌握它、利用它，谁就可以受益。亡羊补牢，犹未晚。过去我们失去的，只有从今后的创新中去夺取。

现代社会瞬息万变，企业发展离不开市场信息，但是，如果单纯地跟着市场跑，只怕“成也萧何，败也萧何”。而要用科学的、深邃的目光去洞察潜在的、未来的市场需求，才不至于滞后而受制于市场。这需要我们在别的企业还未作出反应之前，长驱直入，占领市场。除了我们的主产品呔哔克之外，我们的储备产品赛克、甜味剂等等，何尝不是如此呢？这种超前意识，创造市场的意识，不仅企业领导要具备，科技人员也必须具备。科技人员也要改变观念，也应把市场作为科技开发的新航标。以市场需求为导向，从被动到主动，从封闭到开放，从后觉到先知，真正使科研成果转化为现实生产力，转化为可观的经济效益。

（三）要有快速响应机制

创新项目一旦确立，就要闻风而动，组建一支“快速反应部队”迅速进行研究、开发、完善，将产品推向市场。如果反应迟钝，行动迟缓，研究周期长，等到研究成果转化为商品的时候，别人又早就走到你的前面了。我以为，企业创新过程中最重要的一环是知人善任，人尽其才。

市场竞争实质上是人才竞争。知人善任，是企业领导高素质的表现。我以为，水不激不跃，人不激不奋，我们就应在技术创新活动中力争人尽其才。建立“快速反应部队”涉及以下几个主要的问题：

一、决策层要对创新项目作出可行性研究。因为，企业创新的终极目的，是为了获得更高的经济效益，因此，一方面要从技术上论证其先进性和可行性，另一方面，还应从经济上论证其合理性和有效性。既要计算节约原材料、降低劳动力消耗、提高利率、节省资金等可计量的经济效益，还要考虑牵涉到市场预测，科学研究、技术进步、设计工艺、设备投资、质量控制以及成本、销售等方面问题。在此基础上，决策层才能一锤定音。

二、管理层要从科技、设备、生产等部门抽调精兵强将，迅速组织一支能征善战，能独挡一面的攻关队伍。选择将领是十分重要的，论资排辈是行不通了，只能是能者上，庸者下。在创新活动中对人才要实行动态管理，及时进行组织调整，给精力、智力旺盛的科技人员带来挑战性的机遇，让他们有用武之地。

三、创造充满活力的企业小气候。一方面，要使干部、职工明确：不能有“守业”思想，而要永不停息地“创业”。另一方面，在创新活动中锻炼和提高干部、职工的素质，要为他们订立经过拼搏可以达到的较高目标，激发他们的斗志和创造性，从而锻炼能力，增强自信，形成敢于创新的企业氛围。

技术创新在向我们挑战，管理创新在向我们召唤。我相信，管理创新如能与技术创新同步并有机结合，一定会迎来我们企业创新的又一个春天，迎来一个更加光辉灿烂的明天！1995年7月1日

坚决执行新的工艺流程，让技术创新之花结出生产之果

最近，生产厂长沉到东风厂车间去进行了几天的生产调研，掌握了一些第一手资料，在生产实践中摸清了一些基本情况，新的工艺流程已在车间开始运转。

前阶段，我们的呔哔克生产停了20天，产值只完成50%，预计七月份要出现亏损。关键是原材料脱节，供应不上。我们利用这段时间，全力以赴进行了工艺技术改造，重新调整了设备，确定了投料比例。由于最近环氯货源已基本得到了保证，齐鲁可有110吨，又进口160吨，9、10月份，全靠进口。这样，原材料供应已不是我们的主要矛盾，目前的主要矛盾是呔哔克的成本问题。我们工厂要讲经济效益，说白了，就是要赚钱、要营利。本月初，我们对各种资料进行分析、综合、归纳，得出结论。根据我厂的实际情况，应突出工艺改造，攻下提高收率和降低消耗两大关。经过科技部门和生产部门在技术创新上的努力，逐步完善了工艺流程。现在的关键是要我们这些车间主任带领班组长和全体工人，坚决执行新的工艺流程。

多年来的实践，使我深深地认识到，任何改革，大到国家的政治体制、经济体制，小到生产上的工艺管理，都是比较艰巨的，有来自各方面的阻力，因为这关系到改变旧的观念。人的认识过程中往往有一种“先入为主”的误导，会使你产生对新事物的抵制，有时即使照新的一套做了一阵，又会回到驾轻就熟的老路上去。所以，我们必须切实转变作风，要舍得吃一番苦，要深入工人群众，深入生产实践，亲自操作，认真观察，不断总结，对此，我提出如下五点要求：

第一，要认准一条工艺路线。

大家要坚信这条新的工艺路线肯定比原来的优越，因为它是通过从研究各种资料到分析综合、科学实验，技术创新，经反复推敲而得出的。对投料比例、配方，甚至排汽温度等，都要研究其科学性而丝毫马虎不得。所以，在试产时要慎之又慎，千万不能有失误。失误的就是钱，就是经济效益。

第二，要拿出一系列准确数据。

前阶段，我们提出的技术创新，还仅仅是开始。我们要再接再厉，一着不松。生产科、设备部门和实验室的一部分大学生，都要沉到生产车间去，要像打仗一样，要实行面对面的指导。要顶上去，顶得实，不能蜻蜓点水。从合成到结束，要不断发现问题，研究问题，解决问题，要拿出一系列的数据来！这个数据绝不能是“大约”、“差不多”、“估计”等模糊数字，而是要力求准确，以便于我们不断研究改进和充实新的工艺流程。

第三，要建立一套健全的台账制度。

台账，绝不是为了应付检查，而是我们执行工艺流程，进行技术创新的根据。车间主任要坚持做到：当天投料，当天见底，当天有数，这都要从台账上反映出来。所以，对车间里的台账，车间主任要认真过目核对。要求车间里的同志要不折不扣地执行工艺路线，不准缺斤少两。究竟执行得如何，完全可以从台账上反映出来。“坚持下去，必有好处。”过了一段时间，我们又可以通过分析、综合、归纳，进行再创新，从一个高度奔向另一个高度。

第四，要抓好一支基本队伍。

车间主任参与生产管理，主要是抓好岗位管理。在生产岗位上抓劳动纪律，抓生产工艺，抓工作质量。对于你那个车间的一支队伍，一定要带好。除了沙漠以外，凡有人群的地方，都会有好、中、差三类人。车间主任也要学会依靠3/10去调动4/10的积极性，转化另外的3/10，也就是说要抓骨干，抓竞争，直接开展人与人的竞争，报酬上决不能搞平均主义。产品竞争、市场竞争，说到底，还是人与人之间的竞争。如果干与不干一个样，干多干少一个样，干好干坏一个样，那么3/10的积极性也会被另外的3/10的消极性所冲垮。

第五，要坚持一个全面质量标准。

车间每一个班组在执行新的工艺流程运转一周之后，就要进行一次全面质量检查，我们既要保证产量的正常，这个月要完成140吨呔哔克，否则，上个月的补不出来。更要重视提高产品质量，1996年的产量、销售，就取决于我们环氯残留量的多少，千方百计，要将环氯残留量降低到50个ppm以下。前不久，英国传真过来称，西欧同行联合向政府提出，中国的产品ppm过高，严重影响人们的身体健康。这不仅仅是敲响了质量好坏的警钟，而且直接敲响了我们的产品能否进入国际市场的警钟，其严重性可想而知。据说西欧要控制在20个ppm左右，而我们要几百ppm，甚至上千个ppm，这怎么得了？！关键还在于我们生产上，尤其是车间这个生产第一线上，蒸锅、烘房、洗涤，都不能有一点马虎。我们要在保证收率，降低消耗的基础上把环氯残留量控制在50个ppm以下，这关系到我们企业的生死存亡，务请大家注意。

我相信，只要我们第一线的同志能按照我上面提出的要求去做，坚决执行新的工艺流程，技术创新之花就一定能在你们的车间里结出丰硕的生产之果的。1995年7月15日

强化工艺纪律，狠抓产品质量

一、彻底转变作风，强化工艺纪律

最近，全厂各个车间，通过成立TQC小组以后，在抓现场管理、工序管理上，有了新的起色，具体表现在：（1）各个车间，在现场的定置定位上有了明显的变化，东风的呔哔克车间，管理上井井有条。（2）烘房也有了进步，原来工作质量不高，管理较差，地上点点滴滴，走到哪里，一不小心，鞋子都会被粘住。（3）TQC小组下去检查，工人有所警觉，注意规范，这说明，思想认识上已经有所重视。（4）在操作记录上也比以前规范，原来涂涂改改、马虎、简单，现在比较具体、详细。

但是，存在的问题仍然比较多。对此，我提出如下两点要求：

1.要比较、重鉴别。

最近，在呔哔克合成工艺上，因为有一个新旧工艺的交替过程，思想上比较混乱。通过一段时间的实践，大家觉得，按老办法投料，新工艺操作，新老结合，效果较好。王全芳车间：3锅有2锅达62公斤。有一锅投料130公斤，收60公斤。这样，生产1吨呔哔克，只消耗2.13吨环氯。东风那个车间，前阶段曾拿到过70公斤。但有时消耗不理想，不过，投料138公斤，拿到61公斤，也只2.2吨的消耗，也很不错了。我举这些例子的目的，是为了让大家比较，有比较才能有鉴别。希望大家通过比较，鉴别好坏，进一步完善新的工艺路线。现在是新老工艺的交替时期，操作上，车间主任要严肃工艺纪律，要认真深入下去。出现问题的因素较多，同样一个车间，半成品液也有高有低。有些操作人员像才上岗的医生看病那样，临床经验不足，未摸到其性能，在操作过程中，尚未掌握其固有的规律。所以，车间主任要一只一只锅子去抓，一只一只锅子进行分析、比较和鉴别，找到其中规律性的东西。最近，我们与做呔哔克的“老祖宗”一起研讨了几次，大家一致认为，工艺流程、工艺线路，说起来容易，做起来却并不简单。任何先进的工艺路线，总要人去做、去执行。一次合成，条件是非常苛刻的，差一点，就会老鸡婆变鸭。关键是要因事、因时、因地、因锅制宜。小试上拿80公斤都不稀奇，就怕生产上拿不到。我看生产中抓环氯降耗是第一步，提高收率才是第二步。车间主任首先要做内行，要精通，要吃一番苦。不吃苦是不可能获得成功的，更不能指导别人。过去，毛主席老用这一句话告诫干部“不能以其昏昏，使人昭昭。”这句话的意思是：自己糊里糊涂，怎能让人家明明白白呢？我看，这对我们也是适用的。厂长糊里糊涂，怎能叫车间主任明明白白呢？同样，车间主任糊里糊涂，又怎能叫职工明明白白呢？

2.要敢于抓、善于抓。

最近，我把主要精力放在抓生产上，我到车间去转，发现了问题，你们车间主任老是帮着职工掩盖。如在汰料工艺上，要兜底铲，夹水夹浆后，再把料液倒入离心机。因为汰料本身就是起溶解环氯作用的，没有浮面的甲醇，如何能降低环氯残留量呢？等我们发现了问题，职工推车间主任，车间主任则支支吾吾。我看，这是车间主任的意识问题，没有把环氯残留量放在心上。有人还索性敞开了做，黑芯芯怎会不飘进去？以后，如果我们再发现抽干了甲醇后去汰料，坚决要处罚。亡羊补牢虽然犹未为晚，但总不如未雨绸缪好吧！我们车间主任还是要抓在前头，尽量把问题消灭在萌芽状态。东风的呔哔克车间，检验一下，环氯残留量都在200个ppm以下，而我们这儿的车间却有400、500甚至1000个ppm，这是什么原因呢？我看关键在于抓，我再强调一遍，车间主任要敢于抓，敢于管，善于抓，善于管。

二、全厂上下动员，明确主攻目标

最近，接到了西欧两份传真，内容都是要求我们积极慎重地对待环氯残留量问题。他们都严肃地指出，今后环氯残留量超过50个ppm，坚快不要再装运，否则将拒收。

由此可见，环氯残留量问题，已直接关系到我们化工厂的生死存亡，我要在这里大声疾呼：迅速动员起来，明确主攻目标，坚决把环氯残留量控制在50个ppm以下。对此，我想讲三点看法：

1.可能性。

把环氯残留量控制在50个ppm以下，并不是高不可攀的。我们不妨回忆一下，89年我们刚做呔哔克的时候，德国一家公司分析，我们的残留量只有7.4个ppm，一般情况下，也只有20或30个ppm，这说明，攻下50个ppm的目标，是完全可能的。前阶段，我们把前几年的产品再重新检测一下，一般也只在30、40、50个ppm，最高的也只100多个ppm，而现在为什么做不到？我们车间主任心里究竟想不想攻下这个目标？

2.迫切性。

成立了TQC办公室以后，似乎好了一些，但问题还是比较严重。主要原因是领导不重视，职能部门不重视，车间主任不重视。现在已到了不能不重视的时候了。希望大家认识这一问题的迫切性。

首先，从我们厂长开始，从现在起，坚决抓质量。要硬硬心肠，坚决抓到底。今后，我们要将精力放在生产现场上。蒸馏、汰料、烘房，每一环都要抓好。车间主任重视了，操作工也得重视，要根据不同锅子，不同性能，灵活掌握，甚至什么时候关汽，什么时候输冷却水，什么时候排水，都要加强观察，因锅制宜，做到一环不松，一着不让。

3.可行性。

我想在这里讲几点可行性措施，是否真正可行，还希望大家在实践中完善。（1）在蒸馏上，是否可以考虑把汽保温改成水液保温。对此，车间主任要顶上去，坚决改好。在改水保温的同时，时间可以适当拉长，克服职工草率完成的想法，希望每个车间都要交待好工艺纪律。（2）在汰料上，要紧紧跟上去，车间主任两只眼睛都要盯好，一定要一边汰，一边扒，各车间都要配齐扒榔，离心机的高度也要适当，这也要作为工艺纪律执行。（3）在烘房上，原来9小时，10小时，现在是否可以延长到16小时，温度要控制好，关汽前，温度可升到85摄氏度，不超过90摄氏度，盘子满浅和块头大小，也要掌握，块头要全部碾碎，可用破碎机或手工。（4）在造粒上，环氯残留量也是个重点，要控制好。（5）质检部门，要组织轮流查岗，特别是晚上，烘房、汰料等关键部位不能松。

总之，希望车间里的干品，坚决要下降到150个ppm以下，后段，粉状物要降到100个ppm以下。

现在，全厂总攻目标已十分明确，9月份坚决把环氯残留量控制在50个ppm以下。

三、加强统计管理，注重循环交流

前两年，每天每个车间、班组都有数字统计上来，现在，这些数据却不能及时上报，希望车间主任学会全面抓，抓全面，搞好统计工作。

任何一个车间，都要健全统计制度，每天报表要送上来，使科长、厂长心中有数。并马上深入下去，发现问题，解决问题。这就是“生产—信息—生产”的循环。本应下情上报，上情下达，而现在只有上情下达，而无下情上报，就不能正常循环。

在统计上，要防止弄虚作假，绝对不能提供假情报。我以为，统计制度健全不健全，就可看出管理工作好不好。要求每个车间台账要清楚，统计对象、项目、原材料消耗、干品、湿品，都要一目了然。车间主任不抓统计，是管理混乱的表现，如果你们每天的统计数字准确，就能为我进行周密思考提供必要的根据。

最后，我还得强调，要抓好满负荷运转，争取每天做12—15锅，有困难希望你们车间主任与职工一起努力克服。

再打一个招呼，TQC成立后，要得罪一部分人，对你们车间里某些职工的处罚，实际上只会便于你们开展工作。不要有抵触情绪，更不能有逆反心理，坚决支持TQC工作，只会对我们整个企业有好处。1995年8月1日

加强管理队伍建设，开展扭亏增盈活动

上次办公会议，我们对1～7月份经济运行情况进行了分析，研究了对策，共同探讨如何走出一条“适应市场，扭亏增盈”之路来。面对成本上升，汇率变化，退税迟缓等一系列问题而引起企业亏损的严峻形势，我们没有悲观，没有消极，而是针对市场变化，积极地采取相应措施。我们以“统一思想、技术创新、严抓质量、扩大生产、开发新品、两头在外”等为内容，全面加强企业管理。为了更加深入，更有成效地开展好扭亏增盈活动，必须对我们管理人员提出更为严格而明确的要求。对此，我主要讲三个方面的问题。

（一）统一认识，强化岗位纪律

国内外有关专家分析：企业的经济效益有60%左右是加强经营管理获得的，30%左右是科技进步获得的，10%左右是由资金、物质投入获得的。可见，管理效益是企业效益的主要方面，而管理效益的提高离不开企业素质的提高。

企业素质的提高，主要是抓好三支队伍，一是职工队伍，二是技术队伍，三是管理队伍，而管理队伍素质的提高与否，又直接关系到职工和技术队伍素质的提高。

所以，强化企业管理，规范企业行为，首先要不断提高我们管理人员的素质。其实，无论是目标管理、营销管理、财务管理、资金管理、安全管理、质量管理、现场管理等，都要靠我们管理人员去抓，去落实，离开了我们这些管理人员去讲管理，还不是镜中花，水中月！

我认为，提高管理人员的素质，一定要从强化岗位纪律抓起。因为，强化纪律与提高工作效率有着密切的关系。没有好的纪律，就不可能有好的工作效率。很难想象：一个企业，员工上班自由散漫，工作松松垮垮，会有好的效益。尤其是在市场瞬息万变的现在，我们再不“苦练内功，强身健体”，就无法适应不断变化的形势。对此，要统一如下三点认识：

1.规范性。

我们厂部制定的各项规章制度或各科室制定的工作条例，都应成为我们的行为规范。尤其我们这些管理人员，更应自觉地、模范地遵守和执行。决不能只管别人，不管自己。我认为，我们在座的每一位，都要坚持以身作则。

2.严肃性。

执行岗位纪律，决不能抱无所谓的态度，要去掉“弹性”，提高“硬度”，重视执行制度的“首次效应”。不规定则已，规定了就必须严格执行，不能搞“下不为例”。对违反制度规定的，该批评的批评，该处罚的处罚。从本月23号开始，早上提前10分钟点名，下午也同样如此，要求各科室干部挂牌上岗。

3.长期性。

执行岗位纪律也要持之以恒，执行到底，不能紧一阵，松一阵，或者布置时紧锣密鼓，过一阵就鸣金收兵了。过去，我们有些科室，下午连科长都找不到，有些同志甚至在办公时间勾肩搭背地讲空话。如果我们不始终严格要求，那制度、纪律岂不成了一纸空文！

（二）切实负责，明确岗位职责

任何一个企业，如果职能部门职责不明确，内功不过硬，整个企业的运转就会发生故障。我认为：每个职能部门，都要眼睛向内，苦练内功，切实加强各项内部管理工作。机构不能虚设，而要切实负责，提高工作效率。尤其是每个职能部门的负责人，要以身作则，行动过硬。在此明确如下三条：

1.适应指挥中枢。

我们的一切言行，都是为了发展生产力，为了提高企业的经济效益。当前，要紧紧围绕着扭亏增盈这个目标去奋发努力，决不能有任何扯皮现象。例如，设备部门在购置电器、阀门等零配件上，不是车间要什么，就买什么，而是要通过仓库，看仓库是否还有，是否可以修旧利废。要适应扭亏增盈的指挥中枢，真正拿出双增双节的措施和作风来。

大处要算，小处也要算，我们在非生产性费用开支上，每个部门也应该用的用，不该用的坚决不用。对那些在其位而不谋其职，昏头昏脑的人，该调则调。

2.不断完善自我。

任何岗位，只要用心、用脑、用力，就能干出成绩来，关键是不段完善自我。你在自己的岗位上，不可能没有缺点，没有错误，“金无足赤，人无完人”。当别人指出你的缺点或错误的时候，要敢于负责，敢于纠正，而不能想方设法去掩盖，去推卸责任。

前不久，我从报纸上看到一位日本经济学家谈企业中的“短板效应”，他说：一只木桶，是由若干块木板围成的，只要有一块板短缺了，水就会无情地从缺口中溢出来。而整个木桶盛水的高度，便以此短板为限，其他板再长也无济于事，这就是一种“短板效应”。这给我的启发是：我们的企业，如果有哪一个职能部门不能尽职尽责，没有做好自己的本职工作，就会成为企业的一块短板，我们的经济效益就会从这块短板的缺口里跑掉。所以，我希望每个职能部门要不断自我完善，千万别做短板。

3.在位就要尽责。

看我们这些管理人员的素质高低，主要是看我们能否尽职尽责。

我们知道，企业最终追求的是经济效益，而这个目标的实现，直接取决于产品的产量和质量，而产量和质量又取决于原料、生产、工艺、设备等因素。所以，我们职能部门要始终抓好如下一些关键环节，请大家对号入座：（1）管理好原材料。保证构成产品的原辅材料、半成品，达到质量标准要求，并能及时而稳定地供应。（2）管理好技术。能按照生产技术本身的特点规律，合理地组织企业各方面的技术工作。积极采用新技术、新工艺，研发新产品，促使企业职工尊重科学技术和遵守各项技术管理的规章制度。

在此，我想强调一下：过去，我们把技术和质检放在一起，认为它们之间的关系比较密切，可以相互渗透，相互作用，但却带来了分工不清，职责不明的问题。为此，我们厂部决定，另外成立一个技术科，以便这两个职能部门更好地各负其责。质检科努力抓好全面质量管理，技术科则在稳定工艺流程的基础上全力抓好技术创新。（3）管理好设备。“工欲善其事，必先利其器”。企业的设备要先进、适用、可靠、安全、节约，并便于操作，以满足生产技术方面的要求。（4）会检测，当好产品质量的把关人。（5）会利用责任制形式，使影响产品质量的各个因素、各道工序，都处于受控状态，使企业整体系统功能达到最佳化。

（三）全力以赴，谨防各种漏洞

向管理要效率，向管理要质量，向管理要市场，向管理要效益，迅速扭亏增盈，走出困境，这是我们全厂干部、职工的共同目标。当前，我们所有职能部门，在双增双节活动中，都要全力以赴，谨防各种误区。

1.要加强财务管理，降低生产成本，制止铺张浪费，消除混乱现象，保证有限的资金尽可能地用于生产经营和技术改造上。

2.对非生产性开支要确定严格的比例，切勿乱支乱用。从8月22日起，严禁租用出租汽车。供应部门、设备部门可用摩托车，特殊情况也要通过办公室。对低值易耗品的添置，一律经厂长审批，切勿大手大脚。涓涓之水可以汇成大海，不要忽视小小的漏洞。同时要进一步强调出差费用的报销，不要任意超标。

3.各科室各部门要排出开源节流的项目。从行政部门到生产部门，都要自己排队，先查仓库，再查车间，对能源消耗，车间水电汽等，都要排出有什么漏洞，采用何种堵漏措施？后勤部门也要坚持领用制度，财务部门要通过今年费用开支与去年同期对比，提出控制措施，供应部门，对化工原料的供应通过何种渠道比较恰当，要做到胸有成竹，不能盲目。

生产上，更要重视成本核算，要考虑如何从“三废”处理上既开源，又堵漏。

我想，我们企业管理人员之间，要既能同甘，也要能共苦。管理人员，中国有句老话：“疾风知劲草，烈火识真金。”现在，我们企业正处于形势严峻的时候，越是这时，越是要求我们同舟共济；越是这时，越是要求我们拿出真枪实弹的拼劲来；越是这时，也越能真正显示你的水平和能力。希望大家共同挑起担子，同心协力，切实加强企业的基础管理，全方位加强人财物、产供销、工本料的管理，不断提高我们全体管理人员的整体素质和经营管理水平。并请大家重视研究市场经济的新情况、新问题，及时提出强化企业管理的新举措、新办法来。1995年8月15日

何以解忧？唯有科技！

东汉末年，群雄割据。胸怀雄才大略的曹孟德，施展其政治手腕和军事才能，终于擒吕布、平袁术、灭袁绍、征乌桓、逐鹿中原，芟夷大难，统一了北方。然后率八十三万人马，雄踞长江北岸，欲挥师南下，一举歼灭孙权和刘备，以实现其统一天下的宏图。谁知，他被胜利冲昏了头脑，错误估计了形势。赤壁一把火烧得他人仰马翻，丢盔弃甲，他本人也急急如漏网之鱼，忙忙如丧家之犬，逃到了许昌，从此，形成了三国鼎立的局面。此时，他锐气渐消，竟然在铜雀台上发出了“何以解忧，唯有杜康”的慨叹。虽然杜康酒未能帮得了他的忙，却从此声名大振。而一时枭雄曹孟德，则是抽刀断水水更流，借酒浇愁愁更愁，再也无力一统天下了。

我们乡镇企业，在党的十一届三中全会以后，依靠党的优惠政策，仗恃灵活机制，或就地取材，或借助密集型的劳动力优势，一时占尽了天时、地利、人和而迅速发展壮大，大有虾米吃小鱼，小鱼吃大鱼的架势，在向国有大中型企业的挑战中，节节胜利。殊不知，随着改革的深入，开放的发展，国有大中型企业的体制改革日益加快了进程，它们终于摆脱了发展的羁绊，发挥了原有的管理优势、技术优势、营销优势，逐步形成了对乡镇企业的威胁。再加上国家的宏观调控、财税改革、以市场为杠杆、进行价格调整等等一系列措施出台，原先辉耀于乡镇企业头上的一个个光环消失了，一时间，变得步履维艰。现优胜劣汰，适者生存的自然规律，逼得我们乡镇企业愁在心头，忧上眉梢。如何走出山重水复，迎来柳暗花明，又成为我们乡镇企业必须思考的问题。经过近乎痛苦的剖析，我在第十期《永盛经济》上发表了一篇《管理创新必须与技术创新同步》的文章。近期又认真学习了报刊杂志上的有关文章，联系我厂的实际情况，受到了新启迪，悟出了一些“天机”。深感面对汹涌澎湃的市场经济大潮，切不可像曹孟德那样因不能适应变化的形势，消退了进取精神而发出无可奈何的慨叹，而应从心底里发出呼喊：何以解忧？唯有科技！

（一）明确科技进步的新观念

最近一个时期，我不断深入车间、班组进行调研，不断与本厂科技人员多方接触，不断与厂级管理人员交换意见。我越来越深刻地认识到：要依靠科技进步，必须首先明确如下三个观念：

1.企业是科技进步的主体。

在当前激烈的市场竞争中，我们越来越深切地感到，企业是科技成果转化为现实生产力的主要载体。市场经济越发展，越要求企业加强技术开发和产品开发，这是一条不可逆转的客观规律。就拿我们化工厂的情况来说吧，1988年全厂年产值仅380万元，由于三环唑受挫，还亏损29万元，工厂已到了岌岌可危的地步。后来我们从江苏省化工进出口公司获取开发TGIC的信息，立即组织科技人员，依靠大专院校的科技力量，投入试制，终于获得了成功，从而迅速打进了国际市场。第二年就创汇200万美元，年产值从380万元增到了1500万元，递增381%。又如，1989年底，我们的呔哔克还是粉末状的时候，当我一次在南京金陵饭店听到日本、瑞士两大化学公司相继推出颗粒状，既利于环境保护，又降低成本的时候，我迅速赶回来，在有关科研单位的支持下，组织技术攻关，终于完成了由粉末状到颗粒状的研制工作。销售迅速上升，1990年产值达1900万元，综合效益245万元，1991年又实现年产值2225万元，完成利税400万元，综合效益280万元。想起靠科技发展的过去，一切仍历历在目，仿佛昨天。

但是，从1988年到现在，7个年头过去了，我们的呔哔克的收率仍在58%左右、环氯的消耗仍在2.4吨左右徘徊，有时环氯残留量反而比过去有所上升，原因何在呢？主要是我们依靠科技进步的意识不强，满足于已获得了的产值和效益，没有进一步磨砺自己的锐气。同时，本厂科技队伍力量薄弱，也缺少必要的进取精神。另外产、学、研的结合也较松散，关键是我们企业未把自己看作是科技的载体。使得我厂多年来产品结构未有明显变化，科技含量未有明显增加，只在扩大生产规模上打主意，而不从提高科技含量及科技附加值上想办法。所以年产值逐年递增，经济效益却在滑坡。直到今年上半年，终于被原材料涨价、财税制度改革、国家汇率变化等逼入死角。尽管我们使出了浑身解数，但还是惨淡经营，勉力为之，出现了多年来未有的亏损局面。现在，要从根本上扭转这一局面，不是等待科技来呼唤企业，而要我们企业主动去呼唤科技。科技兴则企业兴，科技衰则企业衰。

2.市场是科技进步的导向。

虽然，我平时也注意市场信息，特别是国际市场，对自己企业产品的信息反馈。但是未能建立迅速反应机制，根本原因还是缺少科技力量。例如，我们呔哔克的环氯残留量一直比日本、瑞士高出许多，客户也多次表示了不满，自己也明知这是一个严重缺陷。这种市场信息到了厂里的科技部门就受到阻碍，所以我只能从生产上去找原因，去找突破点。尽管生产部门也竭尽全力反复试验，反复检测，但始终未能有所突破。最近，欧洲客户发出了“最后通谍”：今后环氯残留量在50ppm以上的，坚决不要。而我们仍然被困在几百个、甚至几千个ppm里冲不出来，直到最近，我们新引进的科技人员全力去研究，才终于找到了问题的症结。由此可见：缺少能为企业排忧解难的科技力量，仅靠生产部门去摸着石头过河，即使摸清了市场的正确方向也无法攻克这一难题。

3.创新是科技进步的灵魂。

创新是一个民族进步的灵魂，是企业乃至国家兴旺发达的不竭动力。过去，我们主要是搞技术引进，这是由我厂技术力量薄弱的实际情况造成的。另外，技术引进也确实具有见效快、收益大的特点。今后，我们要在继续搞好产、学、研的结合的同时，抓好技术引进。因为仅靠引进，不搞创新，只能永远跟在别人后面，不能从根本上摆脱技术落后的局面。1988年，我们引进了生产呔哔克的技术，很快收到了良好的经济效益。但是，随着时间的推移，在那时先进的技术，就变成了落后的、淘汰的技术，失去了其原有的价值。尤其在当前，科学技术的进步日新月异，不进则退。如我们还是死抱着前几年的那一套，故步自封，就会被市场经济抛在后面。呔哔克是这样，赛克、甜味剂、对羟等等又何尝不是这样呢？所以，我们一定要在引进的基础上，充分利用自己的科技力量，积极培育自主开发、技术创新的能力，创造自己的名牌和知识产权。技术创新上要花大力气，管理上也必须跟得上，这样才能大幅度提高我们企业的效益和质量。

（二）实施科技进步的新举措

企业是一种经济组织，理应发展生产力，特别是第一生产力。企业如果不主动发展科学技术，生产力得不到迅速发展，就失去了作为经济组织存在的意义。

我们牛塘化工厂的一些主要产品的收率、质量上不去，消耗降不下，其中最重要的原因就是“第一生产力”不到位，更新换代迟缓，经受不起市场竞争的冲击。为此，我们一定要把增强企业应用先进技术的活力和提高技术创新的能力，作为我们管理创新的一项重要内容，我初步考虑实施如下新举措。

1.全力抓好科技队伍建设。

现在，人类社会已进入了世纪之交，抢占高科技发展的制高点，已成为当代国际国内竞争的热点。国内外的有识之士，都努力抓住发展的关键时刻，加速推动企业的技术化和技术的产业化。我们这些土生土长的乡镇企业，更需要提高科技水平和经营管理水平。抓好科技队伍的建设，这是我们的当务之急，也是促进科技进步的一条重要途径。

根据我厂实际情况，主要应抓三个方面：（1）稳住一头。就是稳住一批本厂现有的科技人员，不拘一格，大胆起用。

培养人才就是发展生产力，我认为，我们企业的人才培养，必须放在科学实验及其与生产相结合的过程中。一方面，我作为厂长，要做好科技工作的后勤服务工作，改善科技人员的工作和生活条件上，有着义不容辞的责任；另一方面，还得不断探索切合实际的考核与分配方式，增强激励与约束的力度，建立全面、高效的人才开发机制，真正做到能者上，庸者下，让拔尖人才脱颖而出，并带动大家共同创新，注重看效益，而不是论资排辈。最近，我们任命了技术科长，就是基于这种考虑。（2）消化一片。也就是在吸收、消化引进的科研成果中，逐渐开发企业的技术力量。

目前，产（企业）、学（大专院校）、研（研究院所）的三结合道路，已经成为世界科技发展的潮流。过去，我们的产品开发就是在这金三角中产生出来的，但是，引进后的吸收、消化却力度不够，创造能力弱，甚至一段时期，只有引进，没有创新。最近，我们对主产品呔哔克在原有基础上，全力以赴进行技术创新、工艺改造，且已初见成效。同时，对其他产品，如赛克、甜味剂等，又分别与清华大学和南京药科大学，联合起来进行二次开发，进一步抓好技术创新和工艺改造，尽可能填平成果与生产之间的鸿沟，使产品更具生命力和竞争力。（3）引进一批。也就是引进一批学有专长，富有创新和献身精神的科技人员。

就我厂现有的生产规模和产品的发展趋势来看，科技人员还严重不足，实验室、化验室还是靠前几年牛中化工班的职高生在唱戏。这些职高生，如果未接受继续教育，充其量不过是个初级技术人员。做做配角还马马虎虎，唱主角绝对不行。前阶段，我们把科技骨干放在呔哔克的工艺改造上，天冬、对羟的工艺改造和甜味剂、赛克的二次开发，就缺少强将把关，真是捉襟见肘。所以，我们既要重视本厂初中级技术人员的培训，更必须通过人才市场或招聘形式再引进一批有学历、有经验的科技人员，来充实我们的科技队伍，以便逐渐形成一支科技上可以独当一面的快速反应部队。

2.努力提高管理的科技含量。

技术创新离不开管理创新，管理是包含有一定的科学技术含量的，这是当代世界企业管理发展的一种新趋势，对此，我也有如下几方面的设想：（1）安营扎寨。就是不遗余力地抓好现有产品关键技术的突破，大力推广经济效益明显、技术先进、节能降耗的新技术、新工艺，决不放弃我们已经占领的国际市场这个前沿阵地。遵循“科学—技术—生产”的发展路线，今后，随着我厂科技队伍的壮大，尽可能成立我们企业自己的科研机构，对本厂的主产品和储备产品，一一进行科学的再论证，工艺的再改造，产品的再开发。现在我们已经这样做了，但还得加大力度继续深入下去。以保证我们的现有产品产量多，质量好，科技含量高，以便更进一步扩大市场占有率和覆盖面，取得竞争新优势。（2）奇兵突袭。就是加强我厂新产品开发的速度和力度，要善于吸收国内外先进技术，寻找开发伙伴，尽可能吸纳大专院校，科研机构的最新一代技术。创建自己的科技开发中心，不断开发新产品，促进本企业产品结构的合理化，以赢得竞争的主动权，占领科技的制高点。（3）巩固后方。就是要提高企业的整体素质。一方面在企业内部，营造科技进步的氛围，在干部职工中树立尊重知识、尊重科学、尊重人才的良好风气，使大家都努力学科学、讲科学、用科学；另一方面，还要加强对干部职工的技术培训，提高他们的科技素质和意识，不断采用先进技术，执行先进工艺路线，坚持TQC标准，真正把科学技术转化为现实生产力。

世界科技革命正在形成新的高潮，又一个科技和经济大发展的新时代已经来临，我们一定要牢牢把握好这个机遇，同时振动企业的两翼，一手抓科技，一手抓管理，搏击市场长空，再创企业辉煌。1995年9月1日

居安思危，扬长避短

最近几期《永盛经济》我们反复讨论的话题是“扭亏增盈”。可以说，各科室、各职能部门也都从思想上充分重视，行动上积极投入，全厂干部职工，都在为扭亏增盈而奋发努力，并已初见成效。可以预计，第四季度一定会有新的突破。

最近，我们的生产部门与科技部门紧密配合，尤其是生产厂长王云大同志，一直信奉这一条真理：要想知道梨子的滋味，必须亲自去尝一尝。他不顾病体，不辞辛劳，深入车间亲自操作。一锅一锅地试验、检测，终于摸索出了一条行之有效的工艺路线。经18锅的测试，在呔哗克的得率上可望稳定在74%以上，在环氯消耗上也可望保持在2吨以下。与以前相比，得率可提高16%，消耗将下降20%，这将为我们企业争得多少的经济效益啊！

当然，技术部门提供的各种技术数据和投料比例、温度控制等方面的创新设想，一定程度上已成为生产部门探索前进的拐棍，我们企业终于走出了前几年技术无创新，生产怕乱套的状态。

我们的脚步决不能就此停止，别说我们还未从根本上扭转亏损局面，即使今后企业在各方面的运转已完全正常了，也决不能忘记我们的老祖宗早就谆谆告诫的“居安思危”四个大字。树欲静而风不止，你想随遇而安，市场却不允许你高枕无忧。稳定是相对的，暂时的，而不是绝对的、永久的。在激烈的市场竞争中，企业的希望在于变，企业的前途在于新，市场经济的本身就不可能让我们一劳永逸。如果我们满足于一时一事之得，那后果将可想而知。

前不久，我看到一则故事，对我颇有启迪：把一只青蛙放进沸水中，它会立即跳出；但如果把青蛙放进温水中，它将呆着不动。这时慢慢加温，青蛙仍若无其事。可悲的是，当温度继续上升时，它将变得越来越虚弱，最后无法动弹，直至被煮熟。这则故事告诉我们：导致许多企业失败的原因，常常是对于缓缓而来的致命威胁习而不察，在舒舒服服中由亏损而破产。在过去的几年中，我们不也是在舒舒服服中安于现状吗？直到今年六七月份才看到了致命的威胁。幸好国家的宏观调控、原材料价格大幅度上涨等一把火，迅速把这锅水煮沸了，也把我们煮醒了，才毅然决然地从困境中跳了出来。如果不利于企业的因素只是缓缓释放，也许我们还将沉迷于过去的辉煌，或轻描淡写地责怪外界的困扰，接下来的将是坐以待毙，还能有最近因创新而带来的激动和喜悦吗？

应该看到，在激烈的市场竞争中，有盈必有亏。一些企业走出困境，一些企业却因种种原因加入了亏损企业的行列。原因就在于是否能适应市场经济发展的趋势，迅速寻求对策并付诸实施。我觉得，我们乡镇企业要力挽狂澜，就应充分发挥自身灵活机制的优势，扬长避短，独辟蹊径。对此，我想谈几点看法。

1.要发展多项目经营活动。

就我们企业来说，应该有支柱经营项目，兼搞其他经营项目，而每个项目，都应成为企业的“养命”项目。哪个项目在市场竞争中见效快、得益大，就发展哪个项目。反之，在竞争中某个经营项目效益不高，甚至一亏再亏，则决不能徒劳地死抱住它不放。例如，我们的主产品呔哔克前阶段成本过高，造成亏损。我们全力以赴进行抢救，通过技术创新，收率提高了，消耗降低了，成本下降了，当然仍应继续投入运转。对此，我们也作了思想准备，如果抢救不过来，那就必须果断转向，迅速调整产品结构，用其他兼营项目顶上去。

2.要抓住转向的最佳时机。

经过市场经济大潮的冲击，我们企业经营者的头脑清醒多了。要一直睁大眼睛，放远目光，密切注视并适应市场变化。为此，企业的储备产品不能少，以便随时掉头转向。而转向的最佳时机，应该是在企业处于盈利之时，而不是亏损之日。因为，这时企业尚有可用的资金，而且信誉尚可，且利于吸引人才和合作伙伴。切不可等到企业经营活动和经营效益陷于困境或低潮时才醒悟，到那时，再另辟新径，往往为时过晚了。

3.要提高企业经营质量。

我所说的提高企业经营质量，不仅是要具备严格的科学管理和现代规章制度，而且是要以它的实施成效作为最终检验的标准，也就是说，企业经营者不应单是产值（销售额）调整增长的追求者，而应是资本增值速度的追求者，也就是我们平常所说的快速提高经济效益，才是我们的追求目标。这就要求我们企业要有良好的经营形象，过硬的产品质量，灵活的销售策略等等。这一切，构成了我们的经营质量，当然，提高经营质量，更离不开以发展科技作后盾。

我写这篇短文的目的，不是为了表明自己的先知先觉，我们恰恰已经是后知后觉了。虽然，1990年讲奉献时我就意识到要居安思危，但是，行动上却一直没有紧紧跟上。今天，我再提这个话题，正是要以此告诫自己：居安思危，扬长避短，是企业经营者适应市场经济的基本功，也是企业经营长盛不衰的最大法宝，切切忽视不得！1995年9月15日

切实转变经济增长方式，努力提高企业经济效益

1995年9月28日，中国共产党第十四届中央委员会第五次全体会议，通过了“中共中央关于制定国民经济和社会发展‘九五’计划和2010年远景目标的建议”。我认真学习了这一跨世纪、划时代的文件，既深受鼓舞，又深感自己作为一个乡镇企业的管理者担子更重了，压力更大了。联系我们企业的实际情况，结合最近对有关资料的学习，我觉得有必要向深层次、高品位去思考，去认识。

（一）重生，是企业转变的方向

最近，有资料指出：世界为什么变得这么快？很大的原因是由于管理者不断在为企业重新定位，创造新市场。我个人的理解是，企业的重新定位就是企业策略的重生。哈佛教授迈克尔·波特曾说过：真正的管理不只是要把事情做对，还要去做对的事情。有了策略上的重生，管理者才能如虎添翼，带领企业驶向未来。

我认为，《建议》中提出的转变经济增长方式，从某种意义上来说，是可以理解为对企业的重新定位和策略规划的重生。李鹏总理在《说明》中指出：“实现今后15年的奋斗目标，关键是实现两个具有全局意义的根本性转变：一是从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制转变，一是经济增长方式从粗放型向集约型转变。一个是生产关系的改革，一个是生产力如何发展，两者是相互联系又相互促进的。”李鹏总理的这段话，为我们企业的重新定位和策略的重生指明了方向。就拿我们乡镇企业来说吧，很长一段时间就只注重劳动密集型，热衷于铺新摊子的粗放型增长方式。在思维模式上，习惯于把定指标，定计划，进行指标考核，把产值和发展速度放在首位，而忽视了速度与效益的统一，忽视了企业整体素质的提高。结果，正如李鹏总理所说的那样，资源消耗高，资金周转慢，损失浪费严重，经济效益低。今后，国内外市场竞争将主要是科技、质量、效率和效益的较量，不改变粗放型的增长方式，一个企业乃至整个国家，就很难在越来越激烈的国际竞争中站稳脚跟。

我们牛塘化工厂当然也不例外，过去，我们的主产品呔哔克就是靠增设车间、增添人员、扩大生产规模而增加产值的。当然，在一定时期内，事物有其发展的必然过程，但是，我们的反应太迟钝了，六七年的时间中，未有策略的重生，收率、消耗、质量老是停留在产品开发初期的水平上，直至今年六七月份，企业亏损越来越严重，几乎被逼入死角，才全力以赴从技术改造、技术创新上寻求突破，才算是“置之死地而后生”，有了新的起色。在很长一段时间内，我们牛塘化工厂实际上也一直在走着粗放型的路子，雇佣外地民工，靠廉价劳动力，搞劳动密集型。结果职工人数从前年的二三百人一下子增加到五百多人。这些外地民工，思想素质和文化素质都很低，又未经培训，仓促上岗，怎能适应现现代化生产的要求呢？我打算：在年内，通过考核，将逐步淘汰和裁减那些无法适应工艺要求的人员。兵在精而不在多，滥竽充数，于事无补。不下决心，企业的重新定位就无法进行，经济增长方式就无法转变。《建议》中所指出的“集约型”，我的理解就是要注重产品的高科技、高附加值的含量。要加强开发新品的力度，向市场及时投入这类产品，并迅速扩大占有率。只有把握住今天，才能创造出来来。《建议》提出的要求，也正是我们企业今后要为之奋斗的方向。

（二）人才，是企业发展的源泉

美国和日本的一些企业家说过：当智慧成为最重要的资源时，企业终于承认，他们最重要的资产便是人。凡是能把这项资产管理得最好的企业，将成为未来企业的典范。但是，人才短缺，正是我们乡镇企业的先天不足，不可想象处于人才饥饿状态的企业，又如何能管理智慧，拥有智慧的人才呢？这再不引起足够的重视，企业发展的源泉就将枯竭。一些发达国家的做法，值得我们借鉴。

1.培养有效的企业文化（1）继续办好《永盛经济》，不仅使之成为企业对内宣传的喉舌和为企业正确经营管理、科技生产呐喊的阵地，而且，还要使之成为介绍科技资料、交流科技信息、提高管理人员和职工素质的课堂。另外将在明年筹办《永盛简报》，着重宣传企业精神，表彰职工中的先进人物，介绍职工执行工艺、技术改造的事迹，以及反映职工群众的合理化建议等，以进一步充实和丰富我们的企业文化。（2）拟在明年创办职工轮训班，组织职工学理论、学文化、学技术，以进一步培育职工的企业精神，掌握必要的科学知识，提高全员素质，适应企业发展的需求。（3）通过“带徒”、“代培”、聘请专家、教授来厂指导生产工艺、解决技术难题等方式，增强各类管理人员和专业技术人员的“含金量”。我作为一厂之长，也将带头参加学习。最近，我正在积极与珠海市的一所大学联系，通过函授形式，学习工商经营管理专业。这不只是为了谋取大学文凭，而更重要的是从理论和实践的结合上不断提高自己的管理水平。

2.建立价值系统

人才的价值，从企业来看，一般是从其使用价值上来体现的，这带有一些近期的、阶段性的、实用主义的观点。从长远的全面的观点看，人才的价值包容的内涵是十分丰富的：严密的科学管理所产生的经济效益；技术创新、新品开发投入并占有市场所产生的经济效益；根据现有生产设备进行工艺改造而产生的经济效益等等，都从多侧面、多层次地反映了人才的价值。当然，人才的价值也离不开它的使用价值，我们应创造条件，让各类人才有用武之地，在企业里充分体现其人生价值。所以，我认为要独辟蹊径启用人才，在使用中不拘一格，唯贤是举，充分利用他们的一技之长。

另外，还要千方百计留住人才。要使自己的产品有所创新，在市场上站稳脚跟，没有一个相对稳定的人才队伍是不行的。成功的企业不仅善于启用人才，还要善于留住人才。我们要善于实施对科技人员的考核工作，掌握好衡量的尺度，对在创新中（包括管理创新和技术创新）作出贡献者应给予奖励，对尚未作出明显成绩者，应热情鼓励他们继续学习，深入钻研和发挥专长，决不能使真正的人才外流。

（三）效益，是企业追求的目标

效益哪里来？通过学习，我认识到：除了结构优化，发展规模经济，坚持科技进步之外，很重要的一条，就是《建议》中明确指出的：向科学管理要效益。

我认为：乡镇企业的管理，亟待从传统的小生产管理向现代企业管理转变，针对当前生产经营中的突出问题，必须着重抓好如下四方面的管理。（1）抓好企业发展的动脉——资金管理。

李鹏总理说：“转变经济增长方式是个长过程，涉及许多方面。当前，首先要正确处理上新项目与利用现有基础的关系。”就我们化工厂的实际情况来说，现在的主要矛盾不是再铺新摊子，再上新项目，而是要适应市场变化的需求，加强技改的投入。面对目前企业积累少、资金严重匮乏、更新改革能力弱的实际问题，在资金的管理上，今后应增加企业改造基金，加大对现代化先进生产设备的投入，加大技改投入，一句话，要十分注重科学投入，防止有限资金投向档次低、效益低的项目。（2）抓好企业壮大的血液——成本管理。

李鹏总理指出：“要坚持资源开发与节约并举的方针，把节约放在首位，通过加强管理，降低原材料和能源消耗，减少浪费，使效益有明显提高。”这就明确告诉我们成本管理的重要性。在前阶段扭亏增盈活动中，我们反复强调了成本管理，虽然已初见成效，但在节能降耗上还不够稳定。例如，环氯的消耗还时起时伏，波动较大。正如李鹏总理所说，今后还应发挥各方面的积极性，把它引导到加强技术改造，充分挖掘潜力上来。成本和效益是成反比的，成本不下降，效益就无法上升。（3）抓好企业效益新的增长点——质量管理。

我们一直没有放松过质量管理，所以，在国际市场上，我们的牛塘牌产品，已经穿上了名牌的外衣。但是，随着产品的不断更新换代和竞争对手瑞士汽巴、日产化学在技术创新上的优势，以及客户越来越高的要求，我们总感到在质量上还不够精益求精。尤其在环氯残留量问题上，虽然我们花了九牛二虎之力，还不能完全稳定在50个PPM以下。对此，在今年六月份以来，我们制定了一整套严格的质量保证措施，实施了全面质量管理。我们成立了领导小组，下设了TQC办公室，厂长亲自抓，生产厂长和科技厂长具体管，质检科长负责日常工作。做到组织领导层层落实，严格把好原辅材料进厂关和产成品出厂关，并跟踪了解客户对产品质量的信息反馈。但是，在一些环节上，还常常发生故障。质量不过硬，就会对经济效益产生负效应，从而影响企业的生存和发展。（4）抓住企业腾飞的动力——营销管理。

我们的产品，98%以上是外贸产品。要到国际市场上去参与竞争，就要受到国际形势的种种制约。一方面，国际形势总体上趋向缓和，香港、澳门即将恢复行使主权，给我们提供了新的发展机遇；另一方面，我们也面临着发达国家在经济与科技方面所占优势的压力。我们厂的竞争对手瑞士汽巴和日产化学，就千方百计在国际市场上对我们进行挤压和牵制。我们不能没有忧患意识，一定要居安思危。

李鹏总理指出：“在复杂的国际竞争中，像我国这样的发展中大国，必须实行对外贸易的市场多元化，才能增加回旋余地，保持主动地位。”具体到我们厂的实际，虽然我厂的产品已遍及世界各地，尤其在西欧和美国，市场占有率不断提高，但是决不能就此为满足，我们的触角还应该伸向过去未曾触及过的国家和地区，不断开拓新的市场。这就要求我们继续运用市场调研策略，它是一切营销活力之首。同时，更要重视产品质量，努力创出我们真正的名牌产品，以增强竞争实力，提高经济效益。

我对“九五”计划和远景目标建议的学习，还只是初步的，只能算是粗略阅读阶段，所谈的体会，也是一孔之见。今天，我不怕贻笑大方，联系我们牛塘化工厂的实际，谈了这些看法，也算是抛砖引玉吧。如有认识上的偏颇，甚至观点上的错误，希望大家批评指正，我将在今后的学习中，不断进步。1995年10月1日

乡镇企业走集约化经营之路，必须突破“农民意识”

从十一届三中全会到十四届五中全会的十五年间，在改革开放的大潮中，乡镇企业如雨后春笋般地涌现出来，并有占领半壁江山之势。然而，任何事物的发展不可能总是一帆风顺的，所谓“波浪式前进”、“螺旋式上升”正说明了事物发展的曲折性，我们乡镇企业也不例外，当它发展到一定规模，完成了一定量的积累之后，在发展道路上，往往就会横卧着难以跨越的天堑。农民自身的秉性与素质，会困扰着它裹足不前，农民的狭隘与保守，也常常使其积重难返。

最近，我从有关资料上获悉：1994年全国有10万家乡镇企业倒闭，1995年前三个季度，乡镇工业平均亏损面达7.58%，这还是大大缩小了的不完全统计的数字。乡镇企业先天性的隐患，为我们提出了一个十分沉重的课题：在今后的十五年中，乡镇企业的发展之路在哪里？我亦曾辗转反侧，冥思苦想，虽尚未理出较为成熟的思路，但有一条是可以肯定的：只有走集约化经营之路！

在过去的十五年，我们牛塘化工厂，基本上走的也是粗放型的路子。现在，面临发展的转折，我这个大队书记出身的企业管理者，能否走出根植于灵魂深处的传统观念，能否摆脱农民的种种局限性的困扰？能否舍得丢弃“泥土”的芬芳而步入国际大发展的行列？固有的思维方式和所抉择的发展策略一定会发生激烈的碰撞。走集约化经营之路，就必须突破“农民意识”，也就是突破自我。

一、走集约化经营之路，就要把经营方式的小型化转向规模经营

我进入牛塘化工厂的8年来，工厂年产值已从380万元发展到1.6亿元。企业初具规模，我的心态比较平衡，尽管工厂在发展道路上，也有坑坑洼洼，但我在经营管理上尚觉游刃有余。1993年，以我们牛塘化工厂为龙头，由常州永达、永宁化工有限公司、常州永昌、永发不锈钢公司和化工物资公司、不锈钢装潢公司、科达化工研究所等组成江苏永盛集团公司。要管理好这样一个集技、工、贸为一体的大型综合性企业，我有些力不从心了。一个时期，以为只要守住这个摊子就不错了。我曾多次作过自我评估：让我管理好年销售额2亿元的工厂还是有把握的，再发展，就难左右了。现在想来，这正是农民意识局限性的表现，日出而作，日落而息，自给自足的小农经济，束缚住了自己的手脚，缺少远大的抱负和应变的能力。

要突破自我，首先要瞄准束缚自己的桎梏点，要从思想上真正摆脱传统观念的羁绊。在现有基础上，还应放开手脚，扩大规模，进一步在西欧和美国聘用熟悉其本国情况的外商作我们的代理。这不仅是企业的信息源和产品的辐射点，而且还可打通更广阔的渠道，摆脱本厂原有产品的局限。过去，外国人利用中国人作为他们获取信息、攫取利润的工具。今天，我们中国人也要学会利用外国人来为我们中国人服务。同时，我觉得更要重视自身经营管理能力的提高，我原来只有初中文化程度。其实，按照现代教育学的观点，人从学校学来的知识，只占其一生所用知识的10%，90%的知识都是在走上工作岗位后学来的。因此必须注重自我开发，注重释放自身的觉悟性和主动性，以便向更高更深层次的进发。最近，我正式参加了由美国共和党亚裔总党部在我国珠海市开办的函授大学学习，主攻工商经营管理专业。我想，与其做“干电池”，不如做“蓄电池”，不断“充电”，现学现用，以适应科技进步与今后企业走集约化经营道路的需要。

二、走集约化经营之路，就要不断调整产品结构，积极开发新品，以适应市场变化

我们牛塘化工厂，产品结构已形成了粉末涂料固化剂、食品添加剂和医药中间体三大系列，其中TGIC先后荣获国家计委颁发的全国工业技术成就展览会荣誉奖、农业部和经贸部颁发的科技进步一等奖和二等奖。对羟基苯乙酰胺、对羟基苯乙基甲醚、对羟基苯甘氨酸、叶酸和L天门冬酰胺、甜味剂等，也分别获得国家级新产品证书。产品远销西欧、美国、日本、东南亚等国家和地区，年进出口额可达3000万美元。就目前情况来看，产品结构线条是明晰的，安排是合理的，其发展前景也还是比较乐观的。正因为这样，我那固有的农民意识中“知足常乐”，安于现状，不敢继续进取的局限性又有所抬头，有点陶醉于已有的成绩而忘乎所以，导致了多年来在创新上未有明显突破，收率的提高和消耗的降低也未有明显变化。直到今年六七月份，企业亏损才给了我当头棒喝。“不进则退”这是人们无法改变的客观规律。通过最近几个月来技术部门、生产部门、开发部门和广大职工的奋发努力，已扭转了亏损局面。10月份盈余130多万元。但是，我们再也不会满足于一时一事之得，我预感到，今后企业每前进一步，都会是举步维艰的，还得不断地寻找突破口。例如，对厂里的现有产品，过去在技改上还缺少力度。所以，当国外客商向我们要15吨甜味剂时，我们手中却只有几百公斤样品。原因就在于研制出了新产品后，没有继续加快步伐进行技术改造。成本过高，无法适应市场销售形势。严格地说，这种小试上取得了成功，而不能大批量投入生产的新品，只能算作是未开垦的处女地。

通过学习和出国考察，我认识到：在市场经济体制下，产品的寿命周期短了，更新换代的频率高了，昨天走俏的优质产品，在今天可能滞销。产品过时了，再优的质量也没有用。这时如不适时开发新的产品，老是躺在自己现有的产品结构上吃饭，要不了多时，企业就将陷入困境。因此一个企业一定要有超前的产品决策，只有生产一代，试制一代，预测一代，才能“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”。唯有创新，才能与时代共进步，永不落伍。唯有在产品结构上不断调整，才能使企业立于不败之地。

三、走集约化经营之路，就要努力提高产品加工深度，增加其技术含量，以增强竞争能力

目前，我们乡镇企业的主要出口商品仍然是资源型和劳动密集型的，真正具有较高技术含量的产品仍是凤毛麟角，形不成气候，在强大的国际市场牵引力作用下，是那样的微不足道。

我们牛塘化工厂是个外向型企业，出口商品占全部产品的98%以上。在国际市场上，我们的产品在技术含量上应该说还是很不错的。但是，激烈的市场竞争，不能不迫使我们进一步努力提高产品加工的深度，以增强竞争能力。例如，TGIC的痼疾——环氯残留量，如果不是技术部门和生产部门协同作战，群策群力，进行技术创新，残留量就降不下来，就会从国际市场上败走麦城。同样，这次如果没有与清华大学联手进行赛克的二次技术开发，就不可能既增加技术含量，又大大降低成本，赢得在国际市场上良好的销售形势，为工厂扭亏立下了功劳。

我认为，我们乡镇企业最大的落后是管理上的落后，根深蒂固的农民意识，是习惯于一家一户的手工劳动，对科技的投入常持观望态度。增加产品的技术含量，是绝对离不开科技人员的辛勤劳动的。任何一个企业，设备再先进，如果没有人才，也是一堆废铁。有了人才，没有先进的管理机制去调度人和形成向心力，也会造成人才浪费。

农民意识中有一个潜在的弱点：千百年来，一家一户的生产，习惯于在自己的亲属中颐指气使。因此，一些乡镇企业的领导，总喜欢使用与自己亲近的、听话的、可靠而又有安全感的人，这就是人们常说的“近亲繁殖”。我以为，对此种情况应区别对待，不能一概而论。古人曾说过：“外举不避仇，内举不避亲”，关键是无论亲疏，应该一视同仁，唯才是举，防止鱼龙混杂，泥沙俱下，而必须量才录用。对于那些常持相反意见的人，更要客观对待：敢于发表不同意见的，这意见可能是真知灼见；敢于同领导争执顶牛的，也许坚持的是真理；有些桀骜不驯的，往往是对不学无术的蔑视。一切都得从我们工厂发展的实践中去进行客观分析，经受实践检验。对此，说起来简单，做起来却并不容易，也非突破“农民意识”不可。

现在，我们牛塘化工厂对专业技术人员、管理人员、聘用或借用人员，力求人尽其才，为我所用，将考虑实行“给地位、给舞台、给政策、给支持、给实惠”的“五给”政策，以形成“事业上有作为、政治上有地位、经济上有实惠”的人才环境。不搞“一次定成败”，而是提供第二次，第三次的实践机会，并把他们的工资逐步改为“职务工资”（职称工资）加成绩工资。其中，职务（或职称）工资为30%，成绩工资为70%。对成绩工资的评定设立量化标准，以最大限度地调动企业内部各类人才的积极性，使他们真正感到牛塘化工厂也是个五彩斑斓的“精彩世界”，从而以牛化而自豪，为牛化作贡献。

我认为，走集约化的经营之路，必须突破“农民意识”，突破“农民意识”，首先要突破自我，突破自我就要不断否定自己，不断洗去我们身上的泥土，迈入国际现代化大生产的行列。1995年11月1日

在大洋彼岸窗口巡览

序　泼去脏水时，切勿把婴儿也倒掉

提起赴美，或访问、或考察、或留学、或参展，国人中为之神往，甚至魂牵梦绕者难以胜计。就像我于去年七月第一次去美国考察那样，抑制不住自己莫名的兴奋。在飞越太平洋之际，我分明听到了自己一直在咚咚咚地敲着小鼓的心房跳动声。

这次，我和闻阳明镇长，偕闵志刚副厂长和翻译凌国琴小姐，赴美国亚特兰大参加国际粉末涂料会议。对我来说，再度赴美，虽然没有了第一次那样过分的激动，隐没了第一次那孩童似的天真，但是总觉得这个资本主义世界的庞然大物的神秘面纱，在我迷茫的心目中还远远没有揭开。我或多或少地带着一种探究域外文明的欲望，试图趴在这个大洋彼岸的窗口上，尽情地领略其特有的，耀眼的灿烂风物。

1776年，美国脱离英国而独立，迄今才200多年的历史，可以说是一个很年轻的国家。即使追溯到1492年，哥伦布发现新大陆，总共也不过500余年。这在人类历史的长河中，不过是短暂的一瞬，但其创造的高度发达的资本主义文明是尽人皆知的。我们是已有5000年文明史的古国，翻开我们的中国史，早在公元前2世纪，就有通往大秦（罗马）的丝绸之路。公元8世纪，世界各国一批批“遣唐使”摩肩接踵，络绎不绝，“四大发明”更是在世界上遥遥领先，为什么现在却落在别人的后面了呢？难道这还不值得我们去深入探究吗？尽管资本主义有种种无法摆脱的丑恶现象，它必将被社会主义代替，也是不可抗拒的客观规律，但资本主义毕竟是孕育社会主义的母体，我们决不能放弃“取其精华，弃其糟粕”的机会。正如列宁所说，在倒掉分娩的脏水时，切不要把婴儿也倒掉。

十六年来，中国实行了一种愈来愈坚定、成熟、不为任何艰难所困、不为任何风浪所动的开放政策。尽管开放总会有种种的负面影响，但只要坚定不移地激浊扬清，就能够“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。我就是持这样的心态去探幽求胜的。也许，我所接触的无异于沧海一粟，拾来的也只是一鳞半甲。

1.星条旗

这次出国前，我特意浏览了—下介绍美国的资料，对它的历史、地理和风土人情等等，也有个一知半解。那就不避班门弄斧之嫌，先来个拾人牙慧吧！

美国国旗被叫做星条旗。旗面左上角为蓝色星区，区内共有50颗白色五角星，它们代表美国的50个州。星区以外是13道红白相间的条纹，它们代表最初独立时的13块殖民地。

美国的全称是“美利坚合众国”，它的领土从大西洋岸，逐步向西扩大到太平洋岸。本土有48个州，一个首都所在的特区，还有两个州与本土不相连：一个是位于北美洲西北角，濒临北冰洋和太平洋的阿拉斯加州，一个是位于太平洋北回归线附近的夏威夷州。

美国的面积为930多万平方公里，仅次于俄罗斯、加拿大和中国，居世界第四位。在美国，可以看到来自欧、亚、非、拉丁美洲许多国家的移民及其后裔，他们的肤色不同，原来的语言、生活习惯也不同，但是，在美国定居以后，逐渐接受了美国的生活方式，讲英语，成为美国公民。美国的人口2.6亿，其中白种人占80%以上，其余主要是黑人，约占全国人口的12%，华人和华侨在美国将近100万，分布在各大城市。其中，旧金山、纽约、洛杉矶等城市还有因华人聚居而富有中国特色的“唐人街”。

美国工业现代化的程度很高，工业生产总产值居世界第一。在对外贸易方面，美国是出口工农业产品数量最多、产值最大的国家。它在世界经济中的地位，确实是举足轻重的。

美国的化工行业也居世界前列。近年来，随着社会的发展，人民生活水平提高的需要，粉末涂料工业也随着发展起来。该行业，每年在不同的国家召开会议，以促进这一行业的发展。我们牛塘化工厂的主要产品TGIC是粉末涂料中不可或缺的配套产品，每年，在世界各地将有1000多万美金的销售，其中欧洲和美国占总销售的80%，所以，这次在美国亚特兰大召开的粉末涂料会议，我们理所当然地不会放弃这一良好的机会。

2.飞越太平洋

10月21日，我们从上海飞抵香港启德机场，次日下午1时，转机飞往美国旧金山。经过11个小时的空中飞行，从太平洋东岸到了西岸。

旧金山，是美国西海岸的重要海港城市，是金融、贸易和文化中心，华人称之为三藩市或称圣弗兰西斯科。位于加利福尼亚州西北部，是三面临海的半岛。城市水域占2/3，市区与周围城镇以桥梁相连接。其中金门大桥，更是气势磅礴，令人叹为观止。为了使轮船进出港口畅通无阻，金门桥架得很高。两岸耸立的“门”字形桥塔高227米，悬索吊着22层桥身，中间桥洞的跨径达1280米。这样，即使是涨潮时，桥面离水面也还有几十米。由于金门桥的跨径曾经是全世界跨径最大的桥，因此被称为“世界第一长桥”。可惜我们行色匆匆，未能下马观花。就继续转机飞行。我们恋恋不舍地紧盯着舷窗外飞逝的景物，当旧金山——奥克立海湾大桥映入眼帘时，我既惊讶不已，又赞叹不止。这座海上桥梁更为雄伟壮观，它长达13公里，从空中俯视，好像伸向天际的海上长虹！

3.“花园城市”

从旧金山飞行5个小时后，我们到达了参加会议的目的地——亚特兰大。

这座城市，是美国佐治亚州的首府，也是这个州最大的城市。位于阿巴拉契亚山脉南端的蓝岭山麓，它是个新兴城市，有“新南方的象征”之称。随着南方工业的兴起以及北方工商业和人口的南迁，它已成为美国东南部地区的一个重要工商业城市和文化、医疗中心，是洛克希德飞机制造公司和可口可乐公司的总部所在地。春天，粉红色的山茱萸花在这里开得特别娇艳，与鲜艳的杜鹃花交相辉映，所以，又有“山茱萸城”的称号，被誉为美国的“花园城市”。这里的桃子驰名美国，市内桃树中心和桃树大街的摩天大楼鳞次栉比。在这里参加会议，真是赏心悦目啊！

飞抵亚特兰大时，我们TGIC的美国代理商某先生，已在机场迎候。在他们的带领下，我们乘坐10多分钟的机场地铁，才到达机场出口处。这种机场地铁，我还是第一次见到，要不是客户前来接机，凭我们自己，就像刘姥姥进了大观园，晕头转向，不知要花多长时间才能摸到出口处呢！

从客户的口中得知，亚特兰大机场是美国第二大机场，第一是芝加哥。但亚特兰大机场，就比我们的首都机场大了好几倍，现代化的机场设施，我是见所未见，闻所未闻，更难以用笔墨描述了。我们虽只转悠了机场的l/3的地方，看到的机场停车场就有五六个。我还注意观察了飞机的起降数，香港的启德机场平均每分钟一架次，已令初到香港的人咋舌不已。而亚特兰大机场上空，每分钟常常保持有2—3架以上的起降飞机。香港与之相比，岂不又是小巫见大巫吗？

4.精彩的粉末涂料世界

10月23日上午，我们办理了会议的报到和参展手续，下午听取有关粉末涂料发展情况的学术报告。这本是一个窥视粉末涂料过去与未来的好窗口，遗憾的是我们几位男士英语口语不行。阳春白雪虽好，可我们的心神却无法遨游其间，只能派凌国琴去参加。据小凌讲，馆内有200多个参展单位，都是粉末涂料工厂摆的摊位。我们除了走马看花以外，于当天下午，着重接触了一个韩国的生产工厂，相互交换了名片，表达了今后更进一步联系的意向，这也算是吹响了我们工厂的TGIC打开韩国市场的前奏曲吧！

10月24日，上午11时我们进入参展大厅。一进大厅，耳目就为之一新。面对形形色色、千姿百态的各种粉末涂料现代化生产设备，我不胜惊讶。过去，实在是有点坐井观天，不知外面的粉末涂料世界竟是如此精彩！想想自己平时看到的国内同类产品的生产设备，简直无法与之相比，难怪粉末涂料的质量，在国内外有如此大的差异了。

5.一席之地

我们在GCA一位女士的陪同下，走访了8个用户的粉末展位，对我厂的TGIC质量，这些用户异口同声给予了好评。我们和用户间的距离一下子拉近了，以后的交谈，就显得更亲近了。

参展中，我们还发现一个美国客户，在今年3—4月份，仍收购我们TGIC 2个柜，而在这展位上，挂的却是武进某南方化工厂的TGIC。我们就试探性地问他们现在还拿不拿这家工厂的货。他们说该厂称货源紧张，暂时无货供应。于是我们约定于次日上午8：30洽谈。

我们发现，这次亚特兰大的粉末涂料会议，中国只有牛塘化工厂被邀参加，其余分别是欧洲的、日本的和韩国的。这样重要的会议，能有一席之地，是我们莫大的荣幸，也是一次良好的机遇。我认为，我们的TGIC，可以借这次参展之机，展示其细雨之后湿漉漉的新枝，在业界产生更大的影响。

6.洽谈中敏感的问题

上午9点，我们又和英国两家代理洽谈有关1996年TGIC的销售合同，讨论长达2个小时，双方最敏感的还是老问题——环氯残留量。他们称，如果解决了环氯残留量问题，对于1996年牛塘牌的TGIC的市场需求，将达800～1000吨。代理商又说：尽管由于欧洲的经济发展对美国的经济发展有所影响，但他们仍会尽一切努力争取更多的订单。我们在代理商面前也作了肯定的保证，从1996年元旦起，将环氯残留量控制在50个ppm以下。他们对此十分满意，也对未来的合作充满信心。我想，要不是我们今年六七月份以来，加快了技术创新的步伐，基本上治好了环氯残留量这一痼疾，是决无可能向他们作出承诺的。质量与市场的关系，由此也可见一斑了。

晚上，英国的两家代理商专程前来，陪同我们到亚特兰大市内的一家叫湘园的中国餐馆共进晚餐。从会议的住宿地方到市内，驱车需20分钟。沿路的夜景很是迷人，尤其是直指云天的幢幢高楼大厦，就像一座座耀人眼目的巨型珍珠塔一样。我无法描述，只能用“美不胜收”四字来概括。

7.飞往俄亥俄州

10月25日，国际粉末涂料会议结束了。我们在美国代理GCA某先生陪同下，从亚特兰大乘机飞往美国东北部的俄亥俄州，拜访TGIC的用户。这天，万里无云，碧空如洗，当飞机离开跑道，冲上高空后，我从舷窗鸟瞰，亚特兰大全景尽收眼底，机场四周是一片小汽车的海洋，在阳光照耀下，五彩缤纷；鳞次栉比的摩天大楼，似乎触手可及；查塔胡契河像一条蓝色的绸带，飘过城区西北；山麓、大街被花木点缀得分外妖娆。大自然的美景与人类创造的现代文明，结合得如此和谐，令人叹为观止。

从亚特兰大机场飞抵俄亥俄州的首府，约需1.5小时。当飞机临近该城上空时，我们全神贯注地观看了城郊的景观。发现美国的别墅建筑，确是经过了精心的设计。房顶均为白色，高低错落，参差有致，层次清晰。从舷窗俯视，就像排好队的蜈蚣那样，成行成对。一条条小公路贯穿其间，每幢别墅都有便道与小公路相通，路边绿树成荫，草坪如茵，给人以清新舒泰，心旷神怡之感。“俄亥俄”的印第安语为“美丽的河流”，1803年建州，大部为平原和丘陵，仅东部有低山，为湿润的大陆性气候，全州位于伊利湖与俄亥俄河之间。首府哥伦布，以发现新大陆的哥伦布命名，这里是高速公路、铁路、航空的枢纽。工商业发达，飞机制造业为该市工业发展的先驱，难怪它城市不大，而机场却比上海虹桥机场至少大五倍。它又是美国著名的工业州之一，工业产值居美国前列。尤其是提供化学情报的化学资料提要中心，规模为世界之冠。

傍晚时分，GCA某先生带我们到一家汉宫餐馆吃晚饭。坐在临窗的餐桌旁向外眺望，觉得这个城市别具特色。它不像美国其他城市那样，有过多的高层建筑，但深秋的红叶树木，簇拥着、烘托着，霓虹灯闪闪烁烁，汽车灯忽左忽右，忽前忽后，再加上满天晚霞笼罩天际，真让人分不清是灯光的海洋，还是晚霞的海洋，抑或是红叶的海洋。如此壮观的晚景，令人目不暇接，流连忘返。

8.与“BSAT”的交往

10月26日，我们随GCA骨来海先生访问一家TGIC的重要用户。即将外出之际，骨来海先生又邀请我们到他房间内交谈一些业务。原来他们得到一个信息，在美国有一家比他们大得多的“BSAT”公司，也同样做TGIC。骨来海先生询问了那个公司的货源，该公司讲，有部分是牛塘供的货。所以GCA公司的总裁既生气，又担忧，问我们有没有这回事。他说，我们双方是有“独家代理”的协议的，此协议，在美国，是受严肃的法律保护的。我们当即回答他，我们并没有直接供货给“BSAT”公司，或许是“BSAT”通过中国的其他渠道收购牛塘货的。

在这里，我想顺便谈谈我们与“BSAT”公司的交往情况。这家公司在今年上半年，确实向我们要过TGIC，我们并未明确表态。这次在亚特兰大会议结束的10月25日早晨，该公司也和我们谈过，他们表述了前一时期的想法：开始想做牛塘货，但后来发现牛塘在美国已有GCA公司做代理，于是就找南方厂供货，并确认与南方厂的关系很不错。目前已知道南方厂停产，无货可供，该公司负责人又不想美国两公司同时都做牛塘货，造成牛塘脚踏两只船。长此以往，对牛塘的TGIC没有好处。

听了该公司的表述，我们从心底里佩服美国公司的经营作风，连称“OK，OK”。“BSAT”公司负责人又说，他们很高兴和我们做THEIC（赛克）的贸易伙伴。他说他们早就了解而又熟悉赛克的用途和市场，过去美国主要的货源来自日本的日产化学公司，但用量也不太大。目前南美的用量较大，而且价格较高。他希望做我们的代理，先下5吨的试订单，于11月1日会同上海办事处访问我们工厂。我们表示欢迎，同时对该客户说，对于THEIC的代理问题，是否用2个月的时间，让双方再作进一步的了解和思考，待时机成熟后再决定。我们还提出，该公司要做我们THEIC的代理，要有一定的数量保证，不必草率决定。

通过接触，我认为“GCA”和“BSAT”，这两家美国公司的经营作风是求实而不虚浮，诚挚而不应付。从长远眼光看，我们应向他们学习。

9.参观一大一小两家粉末涂料厂

接着，我们与“GCA”又谈了20多分钟，然后乘坐他租来的出租车去访问俄亥俄州的一家粉末涂料厂。在美国租用的出租车不像我们中国那样一律由专人为之开车，他们却有一种出租车，只是租车，要由自己驾驶，每天根据不同的车型，30、50、70美元/天，可真方便极了，像这样的出租车公司，美国各大城市都有。更方便的是，从这个城市租的车，到另一个城市，可以同样归还到该出租公司的停车场，不需要归还到原来租用的城市。例如，从亚特兰大租车开到纽约，把车还在纽约即可了。

小车行驶20分钟后，我们就到达了这家粉末涂料厂。该厂的经营厂长和技术员接待了我们。我们询问了该厂使用我们的TGIC的情况，征求他们对质量的意见，他们连说“OK，OK”，给予好评，并表示明年还将增加用量40%。我们的美国代理可高兴了。我们又拿了一包带去的最新造粒给他们的技术员鉴定，他同以前使用的TGIC作了对比，觉得我们带去的样品，色泽又白，粒度又匀，他们非常满意。而后，收购部经理给我们一人一双无纺白布做成的鞋套，套好后随同他们参观了实验室。他们介绍说，他们所用的原料和出厂的产品都必须经实验室鉴定。实验室窗明几净，十分整洁，比我们的办公室干净多了。更使我们惊讶而又赞美不已的是他们的车间、生产场地和车间办公室等，都是用玻璃墙分隔开来的，车间的扶手上，都是一尘不染。从实验室到车间，从车间到办公室，再从办公室回到原地，当我们脱下无纺白布的鞋套时，看到上面没有沾染—点污迹。他们的卫生工作是如此讲究，其工厂的管理工作多么严密，由此可见一斑了。我想，仅从这一方面来看，我们的工厂就无法与其相比，我们一直高喊文明卫生，但真正做到这样的文明卫生，不知要多少年才能赶上。可见，抓管理不是靠唱高调，而是要扎扎实实地，全身心地扑上去。

诚然，各个行业有其各目的特殊性，但洁净的环境无论在什么行业，都会对其产品质量起着重大的保证作用。

10月27日，我们随同GCA的骨来海先生，租车前往密歇根州，访问另一家粉末厂。该厂用TGIC全年只6吨，这对全年生产上千吨的我们厂来说，似乎是无足轻重，不值一顾，殊不知这恰恰是企业经营之大忌。古人说“大海不择细流才能成其大，高山不弃小土方可成其高”，我们只有不放弃任何一个客户，才能让涓涓细流汇成大海。

10.在密歇根湖畔

中午时分，GCA骨来海先生驾车把我们带到了密歇根湖畔。密歇根，又译“密执安”，是美国北部大湖区的州。州名“密歇根”印第安语意为“大水”，可以想到这里的碧水浩淼了。密歇根东北部的五大湖，是世界上最大的淡水湖群，其中苏必利尔湖面积82400平方公里，是世界上最大的淡水湖，伊利湖和安大略湖之间还有著名的尼亚加拉瀑布，其飞珠溅玉，更为壮观。紧靠着的就是休伦湖和密歇根湖。密歇根湖面积5.8万平方公里，虽比苏必利湖小得多，却是我国最大的淡水湖鄱阳湖（3583平方公里）的16.2倍。这里最深处281米，而鄱阳湖最深只16米，且湖面很高，海拔177米。一到湖边，这根本不是我想象中的湖泊，还以为已经到了大西洋岸边了呢！湖面辽阔，看上去像是无边的大海。虽然当时刮着大风，夹着小雨，湖中掀起的波浪声势很大，但仍不失湖泊所特有的柔媚，仍有着诗人沉思所需要的营养和空气。可惜我不是诗人，但极目远眺，也自有一番诗情画意：湖面上群群水鸟，忽而俯冲，忽而腾飞。惊涛击岸，卷起千堆雪。水天一色处，隐约可见银色的山峦，黛色的山坡。如果我是个艺术家，我将在这里听到美妙的乐章，看到令人遐想万千的画面。可我毕竟不是艺术家，听觉、视觉、接收来的感性认识，无法上升到理性去描绘。

在湖边留影，这是少不了的。不知不觉又到了傍晚时分，我们乘车去机场饭店。沿路，我们似乎进了美国的原始森林。高速公路旁高大的红叶树排列成行，靠近路边的绿化带尽是火红颜色的小树，密密的，挤挤的，向我们扑来，又飞速向我们身后退走。这时，我不禁想起小时候读过的《山行》：远上寒山石径斜，白云生处有人家。停车坐爱枫林晚，霜叶红于二月花。

11.从新阿姆斯特丹演变为纽约

10月28日，我们从密歇根机场飞往美国第一大城，最大的海港——纽约。

十五世纪末，伟大的地理发现，使贸易扩大到世界范围。欧洲各国的殖民主义者接踵而来，建立了许多殖民贸易点。1609年英国探险家亨利·哈得孙驾驶“半月”号帆船来到这里，他探明了这一带的情况之后认为：这里到欧洲的航线最近，地理位置优越，是发展通商贸易最有利的场所。荷兰殖民主义者知道这一情况之后，马上在这里建立殖民贸易点，并用极少的珠宝首饰买下这块地皮，开始建立荷兰式的商店、教堂、城堡和手工作坊，这里就逐渐由一个典型的水上集镇发展成为酒店林立，贸易发达的港口市镇。由于荷兰的首都叫阿姆斯特丹，因而把这儿叫作“新阿姆斯特丹”。

1644年，到处谋求殖民霸权的英国，派舰队开进新阿姆斯特丹。由于荷兰势力衰败，无法抵抗，只好拱手让给了英国。英国国王查理二世把这片土地赐给了他的弟弟詹姆士·约克公爵。于是，这位年轻的公爵从英国旧领地约克城迁移到新阿姆斯特丹，并把它改名为“纽约”，“纽”是英文“新”的意思，“约”就是约克城，“纽约”就是“新的约克城”之意。

美国独立战争期间，这里成了主要战场之一，破坏相当严重。美国独立之后，重新修复，逐渐成了美国有名的城市。随着人口的增加，不同种族的人也在增多，最早来的荷兰人、英国人，继而来的德国人、意大利人、俄国人和波兰人，以及波多黎各人和在美国出生的犹太人与黑人，都汇聚在这个城市里。

12.在异国听老乡讲联大会议

我们一下飞机，就有驻联合国的新华社纽约分社的记者王仲明在机场迎接我们。王仲明是我们牛塘漕溪人，看到远在祖国的老乡来到美国，格外亲热。上车后，我就和他说起这次联合国成立五十周年的庆典情况。真巧，我们到美国纽约走访和考察客户的时候，恰好江泽民主席也来纽约参加联大会议。王仲明作为新华社纽约分社的记者，参与了接待工作。我问，这次江泽民参加联大会议，美国有什么反应？他说，没有多少反响，反正美国佬总是瞧不起我们，在联合国庆祝成立五十周年特别纪念会议上，各国首脑的发言时间被严格限制。本来，出席庆祝活动的184位首脑人物都将利用这次机会“大作文章”，阐明自己关于世界形势的观点，但本届联大主席多阿马拉尔事先“打招呼”，任何一位首脑人物演讲若超过5分钟，将毫不客气地打断他的讲演。当然，江泽民主席的讲话也不能例外了。

王仲明又告诉我们，联大会议期间，克林顿和江泽民主席进行了两个小时的会谈。会谈中，各人所持的观点和立场有所不同。本来，国家主席参加联大会议，想顺便到华盛顿进行国事访问。但美国佬很骄横地说，访问可以，但不作元首接待，不放礼炮，不举行欢迎式。那我们江主席还去访问什么呢？美国佬盛气凌人，我们中国人则不畏强暴，中国人任人欺凌的时代早就一去不复返了。50年代，美国人对中国实行禁运和封锁，奈何不了我们，更不用说90年代了。何况50年代初期，在朝鲜战场上美国人就是我们的手下败将，60年代初期，在越南战场上，美国人也在我们面前屡战屡败，神气什么？！

13.揭开温情脉脉的面纱

我又接着问江泽民主席在联大会议期间的住宿情况。他说，住的是总统套间，每天8000美元，其实条件也很一般，不如我们国内的总统套间。起初，我认为8000美元是很高的消费水平了，细一想，也只抵得上国内的8000元人民币。这几天我接触的美国人较多，了解到他们一般的职员每月收入2000—3000美元，高级管理人员为6000—8000美元，总统克林顿年薪20万美元。美元在美国流通，和人民币的比值是1:1。一个年薪10万元以上的公民，才能买小别墅，少于10万美元的，房产公司怕他们无偿还能力，不卖给他们。马克思说：“揭开资本主义温情脉脉的面纱，完全是赤裸裸的金钱关系。”我看美国是最典型的了。

从发展的时间和速度来讲，美国只有200多年的历史，就成为世界上头号的资本主义强国，其时间之短，速度之快，确实不能不令人刮目相看。但是，我们也不能一味地长别人志气，灭自己威风。我们中国长期处于封建社会，1840年以米，又套上了半殖民地半封建社会的枷锁。真正开始起步，是在1949年中国人民站起来以后，至今屈指还不到50年，尤其是改革开放以来还不到20年。我们的发展速度之快，已经让美国人刮目相看了，难怪他们要千方百计挖空心思对付我们。他们对中国巨人迈开大步正怕得要命，恨得要死呢！

诚然，我们中国的工业基础确实不能和美国相比，毕竟不是在同一条起跑线上。何况，美国在930万平方公里的土地上只有2.6亿人口，而我们中国，960万平方公里的土地上却养活了12亿人。同样在向前跑，双方的负荷却如此悬殊。

我又想起了一件事，昨天，我请美国的代理有机会到中国来，他说“OK”，但又说，听韩国人讲，中国不安全。我说，这是无稽之谈，我到过10多个国家，认为最不安全的是两个国家，一是意大利，二是美国，都是黑社会恣意横行的地方。但不等于美国所有地方都不安全，中国也时有行凶、抢劫的犯罪行为发生，但犯罪率不知要比美国低多少，不能以偏概全嘛！美国代理听了，只能默认。

14.纽约的小夜曲

晚上，我们在王仲明处吃过过晚饭，由他爱人——新华社纽约分社记者站站长刘辉带我们去纽约市中心观赏夜景。

纽约市是沿着曼哈顿、斯塔腾和长岛三个岛屿及哈得孙河口的陆地建设而成的。因此，整个纽约市被哈得孙河及其支流和大海分割得支离破碎，市民们天天都得与桥梁、运河、轮渡打交道。目前全市有四十多座桥梁和四条河底直通隧道，以及一条来自西部陆地，通过哈得孙河底进入市中心曼哈顿的铁路隧道，把市区各个部分联系起来。

纽约仍是当今美国最大的工商业城市。整个纽约市分为五个相对独立的区，即曼哈顿、布朗克斯、克鲁克林、昆斯和斯塔腾岛五个行政区，又按居住的单元分为七十多个街区，每个街区约有10万左右居民。

纽约市中心的曼哈顿区是最繁华的商业区，这里商店林立，熙熙攘攘，车水马龙，一派喧嚣热闹的景象。

我们住的地方是七十多个街区之一的皇后区。通向市中心曼哈顿，也有5座大桥，其中皇后大桥有上下两层，造型别致，如果无人在旁解释，我根本不相信它已经过了100余年的风风雨雨。皇后大道下面的地铁也已有100多年的历史了，最近正在检修。在美国这样的检修工程，根本用不着施工场地。而在我们国内，即使建造几十层的大厦，也要占用很多场地，还会停止交通！

在皇后大道的行驶，前方是两条由红、白两种灯光组成的“龙灯”队伍，加上道口闪烁不定的灯光和自动控制的红绿灯，把我们带到了一个五光十色、变幻多端、一只不停地旋转着的巨大的万花筒面前，令人眼花缭乱。曼哈顿岛紧傍着海边，大厦林立。帝国大厦，高达380米，曾被称为摩天大楼，用了六万吨钢筋建筑成的。今天，它已不是纽约的最高大楼了，1973年建成的世界贸易中心，比帝国大厦高41米，共110层，它的现代化设备完全由电脑控制。我一直倾慕于美国纽约的摩天大楼，想去一睹为快，想不到站在皇后大楼旁，在灯光的照耀下，它一下子展现在我面前，真是“众里寻你千百度，伊却在灯火阑珊处”！

我又把自己的目光从高处收回来，折向大厦旁的海边，看到海水在光照下微微波动，林立的耸入云霄的大厦倒映在海水中微微颤动。我可断言，传说中的东海龙王居住的水晶宫，肯定比这里要逊色。

我们在王仲明夫人的陪同下，游览了洛克菲勒广场。她用专用的记者照相机为我们选择了好几个满意的景点，摄下珍贵的镜头。我们花了近1个小时的时间，漫步在这似真似幻的世界里。多数商店关门了，但灯光依旧。

据王仲明夫人的介绍，整个纽约岛有13条主大道，200多条分道形成了方格式街道。从飞机上看，是横平竖直。街道是用阿拉伯数字命名的。虽已过晚上9点，但马路上仍行人不断。有的悠闲自在，有的行色匆匆，这里又成了“步行者的天国”。有黑人在马路上摆摊，我们也浏览了一下，有些摊头上的货色还很不错。不过，这些黑人目光游移不定，他们也在提心吊胆，怕被警察抓住。

一个小时后，我们来到了时代广场。一到广场，好像进入了另一个世界，用各种现代化的五彩斑斓的灯光，显示出的形式、内容各异，形象清晰逼真的广告，将整个广场照耀得如同白昼，我们身临其境，只有不住地喷喷称赞。过去我总认为香港是个繁华无比的不夜城，现在看来，又怎能同纽约相比呢！我们又选择了几个景点留影。

时代广场商店打烊较晚，现代化的高级商店比比皆是，巨大的橱窗里展出最流行的别出心裁的男女时装、金银珠宝、高级装饰品以及精致的艺术品和丰富多彩的生活用品。我们又像进入了阿里巴巴发现的宝库，目不暇接。但就在我们全神贯注地东张西望时，无意间却发现了在一个广告女人像的脚旁，竟躺着一位衣被蒙头的乞丐，给这座现代化的世界大都市抹上一笔阴暗的色彩。或者说，在一首温馨的小夜曲中，突然插入了一段不和谐的音符。是的，纽约是一个金钱城市，有财产达亿万美元的富翁，也有靠救济金生活的失业者，更有靠行乞度日的乞丐；纽约是世界上著名的繁华城市，也是抢劫、凶杀、吸毒等犯罪率很高的城市。我们用不到惊诧，应该用辩证的眼光看待纽约，它是美国甚至整个资本主义世界的一个缩影。

15.名将辈出的西点军校

10月29日是星期天，新华社记者王仲明先生安排了一辆汽车，送我们和一位人民日报社的记者去游览美国最有名的、也最古老的军事院校——西点军校。

西点军校的正式名称是“美国陆军军官学校”，它正式成立于1802年，已有190多年历史，位于纽约州东部哈得逊河西岸，纽约市北约80公里的西点。美国许多著名军人，如罗伯特（南北战争期间南方同盟军总司令）、格兰特（南北战争期间，联邦政府陆军司令，后任第18任总统）、潘兴（第一次世界大战中美国派赴欧洲的美军总司令）、麦克阿瑟（第二次世界大战中太平洋美军总司令）、艾森豪威尔（第二次世界大战欧洲盟军最高司令，后任第34任总统），都是西点军校毕业生。它名将辈出，在美国军界拥有很高的地位。学校处于哈得逊河谷风景区，沿河有一系列公园和游乐区，其中以西点南边的熊山州立公园最有名。

我们的汽车行驶了一个多小时，一路上，我们饱览了美国东部的秋天景色：宽阔的公路西边是高耸入云的树木，一棵棵大树都换上了新装，有的变成金黄色，有的变为深紫色，也有的是乳白色、绿色，更美的是那火红火红的颜色，加上各种色彩、各种式样的小别墅，把我们从繁华的现代化都市带进了宁静、幽美，五彩缤纷的大花园中。虽然坐在汽车里，却同样身临其境，尽情地享受着大自然的美丽和温馨。有时，汽车爬上半山腰，我们向下眺望，更是山重树复色彩飞，秋高气爽惹人恋。再加上半山中时有小湖泊静静地卧着，湖光山色，别墅倒影，使人如入仙境，真是景不迷人人自迷，我的心都醉了。

不知不觉来到了西点军校，一下车，映入我眼帘的是已有200年历史的军校，是那样的整洁、庄严。军校四周环山，面向大海，几十幢校舍，散布在公园似的校区内。这里没有铁丝网或卫兵一类的警卫设施，对外开放，任人参观。面积宽大的草坪，是学生操练和检阅的场所。几名前任总统的铜像，分别塑造在军校四周。

我们参观了校舍、餐厅。军校学员每2人一个宿舍，每人配一顶衣柜，可兼放书籍、枪支。每人还配一台电脑。接着，我们前去参观军事博物馆，遗憾的是恰巧碰到其地下室可能有什么火警，未能如愿。据说这里搜罗了美国历次战役的纪念品，不仅有投到日本广岛的原子弹的发射器及弹壳，还有八国联军入侵中国时掠走的清朝铜炮。

16.自由女神不自由

下午，我们又驱车游览了自由女神像。据说，法国政府为了纪念美国独立和两国人民之间的友谊，于1876年美国独立一百周年之际，送给美国人民一座“自由女神塑像”。这座塑像高达46米。连同底座总高100米。“自由女神”头戴花冕，紧闭双唇，右手高擎火炬，左手捧着《独立宣言》。这是法国雕塑家巴陶第辛勤劳动16年的结晶。今天，它成了观赏纽约风光的瞭望塔。游人可登上168级楼梯或乘电梯到达顶部，通过自由女神头部的许多孔窗，眺望纽约风貌。由于气温偏低，自由女神又在纽约海边的一个自由岛上，夕阳西下，海风阵阵。我们无意再去那个自由岛，远眺又不太清晰，觉得心里挺不是滋味，也觉得可笑。美国人把这女神看作是自由的象征，却把她流放到一个孤岛上，游客来去不自由，女神自己也多不自由啊！

17.登上摩天大楼

我们又从自由女神像矗立的海边步行来到美国原来最高的摩天大楼——421米高的世界贸易中心。按次序购票进入电梯，只1分钟就到达了107层，最后乘游览电梯到达110层顶楼。在顶层，可以眺望整个纽约城，不仅各式各样的高楼大厦都在我们的脚下，即使飞机也似乎从我们脚下飞过，真可谓“会当凌绝顶，一览众楼小”了。其实，1974年美国芝加哥兴建的西尔斯大厦，高达443米，已取而代之成了全世界最高的建筑物。最近，从我国上海传来最新的振奋人心的消息，世界最高大厦，即将矗立浦东。上海环球金融中心，将在中国上海浦东新区陆家嘴中心区建设启动，它是中国国际经济合作的重大项目，对上海实现“三个中心”具有重大意义。项目总投资近8亿美元，占地3万平方米，总建筑面积316900平方米，楼高460米，竣工后，将超过美国芝加哥443米的西尔斯大厦，成为世界最高的超高层大厦。它是以金融商务为中心的多功能综合型办公大楼，其软硬件堪称世界尖端。这座世界最高大厦，具有抽象意义的建筑风格，设计简洁、高雅、且富有表情。塔顶采用中国传统园林艺术中“月亮门”的圆形孔洞，与东方明珠的球型相呼应，预计在2001年竣工。到那时，泱泱华夏大国的上海，真可称得上是“站着的城市”了。

18.漫步唐人街

下了摩天大楼后，我们漫步走向唐人街。唐人街有15万华人，也有众多的意大利和犹太人居民。人们的肤色，从白色到深黑，各种肤色都有，有“世界民族博览所”之称。几百米的一条街道，主要聚居的是华人，美国人称之为“中国城大街”。到了这条街，顿有回家的感觉，好像到了中国的深圳或香港。华人在美国是靠勤俭创业，一度美国人反对华人在纽约郊区建别墅，因为能建10万～20万美元别墅的华人按比例算要比当地美国人多得多。原因是华人与美国人的消费观念下同，就像我们国内那样，有了钱就投入到建房造屋上去了。

我听说。中国人有一个所谓的“劣根性”：无论居住在美国或者其他国家的华人，总是互相排斥，老华裔欺新华裔，新华裔又嫉妒老华裔，于是常常引起尖锐的矛盾冲突，这就是人们常说的“窝里斗”。而朝鲜人、日本人、越南人及其他东南亚人，到了一个国家都是相互支持、抱成一团的，这真是我们民族的悲哀啊！我到过欧洲、东南亚等好多国家，也深有体会。当天晚上，我们在唐人街吃过晚饭，乘地铁回旅馆，由于人地生疏，语言不通，我们向一位黑人问路，又无法与语言沟通。我们四人在一起，用华语议论了好一会，发现身旁有一位警察听着我们议论，却无动于衷。后来又走过来一位美国警察，我们向他请教。他觉得很惊讶，意思是说，刚才旁边听你们讲话的警察就是你们华人，为什么听了你们的议论不指点你们呢？当时，我们真感到无地自容，同是中国人，为什么在异国他乡还要看我们的笑话呢？幸亏这个美国警察很快带我们去了另一个地铁口，否则，不知要摸到什么时候哩！我们连称“Thank You”！

当然，也不能一概而论，我们这次去唐人街时，就有一个居住在香港的华人，主动做了我们的向导，使我们少走了不少弯路。这个香港人十分热情，边走还边和我们交谈，我们说“美国纽约真了不起啊！”他说“好是好，但是太自由了，也就太乱了。”我想，话虽不多，也不带什么政治色彩，却是一针见血。

19.学会“以其人之道，还治其人之身”

按在国内早就计划好访美的日程安排，今天（10月30日）由南京医保驻美国纽约的分公司——东宁有限公司的徐滨用汽车来接我们去拜访香港企宁在纽约的独资企业——“美国企宁”，美国企宁公司位于新泽西州。

新泽西州位于美国东海岸，面积2万平方公里，人口750万，城市人口占88.9%。人口密度极高，首府特伦顿，该州介于纽约与费城之间，属美国城市带的一部分，大小城市互相连接。滨海多疗养地，山明水秀，堪称“花园之州”。1个小时后，我们即来到了目的地——美国企宁公司。先由该公司化工部和精细化工部两位经理接待，交流了相互间贸易往来情况，我们了解：叶酸在美国市场上，由于受印度的冲击，价格难上。对于APM，该公司以前做了大量工作，由于我们的价格竞争力不强，所以一度时期放弃了这方面的工作。现为48美元/千克的价格，他们将继续推销。他们向我透露美国的一家APM，价格约60美元/千克，该APM厂在墨西哥还办了一家合资厂，也生产APM。

企宁对其他产品也很感兴趣，这家公司虽是香港办的，雇用的却是美国人，因为美国人对其本国的市场情况熟悉，善于选择适应本国风俗民情和文化环境的营销策略。这给我们启迪：如果我们要办境外公司，最佳方案是必须利用当地人，就像在中国的外国公司雇用中国人一样。外国人会利用中国人给他们赚钱，我们中国人为什么不能“以其人之道，还治其人之身”，利用外国人给我们赚钱呢？

接着，美国企宁公司的总裁同我们一起共进午餐，他们介绍了一个很好的新中国园餐馆，价格便宜得使人难以相信，每位只花了5个美金，菜肴却很丰富。

结束了上午的访问后，我们顺路来到了南京医保驻纽约的分公司。这里仅徐滨一个人，贸易、收货、付款、发货、收汇，都是他一个人，工作上当然是快节奏了。他说，来了两个月，应该说还可以，做60万美元贸易，净利润1.5万美元。他充满信心，要继续扩大业务范围。该分公司的办公室、餐厅、卧室都分布得合理和谐。我问他：一个人在美国觉得怎么样？他说：美国人在工作上就是快节奏，习惯了也就无所谓。这些同志有事业心、有毅力、素质高、适应力强，我是很佩服的。我请他为我厂产品尽力做好推销工作，他也十分乐意。

20.一块不属于任何国家的“国际领土”

10月31日上午。王仲明的夫人刘辉（新华社记者）带领我们参观了联合国总部。它位于纽约市曼哈顿区第1街与东河之间，第42路到第48路的一块占地18英亩的地段。这里一洗曼哈顿商业区繁华嘈杂的闹市气氛，环境宁静，空气清新，它是一块不属于任何国家的“国际领土”。大厦门口，有185个成员国的国旗迎风招展，大厦旁的广场上，有一把巨大的手枪模型，枪给封住了，象征着不要战争，而追求和平。大厦的周围都是花苑和草坪。

在联合国总部，人们可以欣赏到成员国赠送的纪念品，其中有比利时王国赠送的巨幅地毯、原苏联赠送的人造地球卫星的模型、美国“阿波罗二号”宇宙飞行器从月球上取回的岩石、日本的古铜钟人体像等等。这次，在联合国五十周年庆典上，我国由江泽民主席赠送的珍贵礼物——世纪宝鼎，尤为夺目。“世纪宝鼎”安放在联合国大厦北花园绿色的草坪上。鼎禁（座）高0.5米，象征联合国成立50周年。鼎身高2.1米，象征即将来临的21世纪。鼎重1.5吨，三足双耳，腹略鼓，底浑圆，四周有商周纹饰，浮雕兽面，云纹填底。底座上饰56条夔龙，象征华夏神州的56个民族都是龙的传人。鼎内铸有铭文：“铸赠世纪宝鼎，庆贺联合国五十华诞。”鼎禁前为四个金文大字：“世纪宝鼎”，鼎禁后记载：中华人民共和国赠，一九九五年十月。整个宝鼎造型古朴、浑厚，工艺精巧缜密，堪称夏后氏铸鼎以来的宏伟杰作，显示了中华民族的悠久历史和灿烂文化。

我们进入了联合国大厅，接受安全检查后，先参观了我国《人民日报》和新华社的办公场所，又参观了三个大厅：一是安理会会议中心，二是经社会议厅，三是联合国大会堂。给我印象最深的是联合国大会会议厅，这里的座位分3层，底层代表席，二层记者席，三层旁听席，每个代表团有6个正式席位，表决时只要按动桌上电钮，就可在主席台后墙的表决显示牌上出现绿、红、黄三色灯光，分别表示赞成、反对或弃权。在这里，游人可以旁听在联合国召开的各种国际会议，看到穿着各种服饰、操着不同语言的各国代表进行唇枪舌剑的辩论，以及一些国家元首或政府首脑在联合同讲坛上，慷慨激昂的演说。可惜我们进入会议厅时，未碰上开会。

这次来美国考察，最大的收获除业务贸易外，就算能进入联合国大厦一睹其风采了。到美国来的中国人确实不少，但能到联合国大厦观光的人就不多了。

21.从洛杉矶引发的思考

11月1日，我们比原来的时间安排提前1天飞往洛杉矶，从纽约飞抵洛杉矶需6个小时，从东部到西部，相当于上海到新疆。

洛杉矶是美国西部太平洋沿岸的大城市，位于加利福尼亚州南部，是美国仅次于纽约和芝加哥的第三大城。四季风光明媚，气候宜人。市区广阔，布局分散，实际上是若干中等城镇联合组成的，彼此有高速公路相连。高速公路达675公里，纵横交错，密如蛛网，路面宽阔，以致道路面积竟占全市面积的30%左右。公路交通之发达，堪称世界一绝。即使纽约，在这方面也比不上它。大量的移民使洛杉矶成为一个有各色人种的国际城市，有20万中国人聚居在新老唐人街。城市的高层建筑不多，除市中心有一个大的建筑群外，其余地方都很平常，比纽约差多了。

几个城市转过来，总结几个特点：一是他们很注重公路的现代化，特别是高速公路，至少是6车道，汽车的数量也多得惊人，就像中国人的自行车一样，而且很便宜。二手尼桑车，只要2000—3000元，就可以买到手了。二是机场建设的现代化，一个小小的机场，飞机的架数就抵得上我们全国，我国有民航机270架，而美国有客机1.7万架。

洛杉矶还有另外的特色，华人聚居区在纽约、洛杉矶、旧金山三大城市里都称唐人街或中国城。这些唐人街，现在已经落后了，或者说蜕变了。如纽约的唐人街，成了美国黑社会活动的中心，脏、乱、杂。而洛杉矶在本世纪70年代，由台湾、大陆等华人移民到这里，开辟了新的华人区，称为“小台北”。这些地方，集中分布着华人的商店、集市、住宿区，这些地方无黑人进出，安全清静，讲话都用国语，不像旧唐人街用的是粤语。

其次，洛杉矶和纽约相比，发展的潜力大于纽约，也比纽约有后劲。

洛杉矶有73个城组成的，曾有不少华人担任过市长。这说明华人在美国还是有一定地位的。

当天晚上，一个我们国家经贸部派出的国内驻美国的公司负责人请我们吃饭。他说：美国和国内不同，在美国不需要注意人际关系，只要贸易搞好了，其余什么都不用担心。而在我们国内，婆婆太多了。我们这些做小媳妇的，一不小心，就得吃不了兜着走。何况前后左右，千丝万缕，有时就得象鲁迅所说的那样“横站”才能应付，即使如此小心谨慎，还往往会在意想不到的环节上出问题。一旦卷进去了，很难脱身。一个企业的负责人，在人际关系上起码也得耗费50%的精力。另外，在美国，法律是比较健全的，税收是非常严格的。例如。美国法律规定，父母亲不能打小孩。如打了小孩，小孩可指控父母亲。严重的，政府将作为虐待罪将其逮捕、判刑。又如，父母亲不能将不懂事的孩子一人关在家里，如有这样情况，邻居发觉后报警，警察马上可以将你的小孩带去由政府收养，不管孩子的父母怎样哭诉央求都无济于事。可见，在美国对孩子是特别保护的。而我们中国，几千年来的封建观念，父母打孩子是天经地义的，“父要子亡，子不得不亡”嘛！即使是当今，虽然也颁布了“未成年人保护法”，但执行如何呢？

美国在税收上是毫不容情的，前不久，在洛杉矶就有两个逃税分子在追捕中被警方击毙。见报后人们才获知，这两个逃税分子是拒不

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