作者：郭汉尧
出版社：中国纺织出版社
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销售高手就是这样沟通的试读：
内容提要
销售工作是一项既有意义又充满挑战的工作。超强的沟通能力是第一位的，一名出色的销售员一定是沟通高手。本书作者拥有多年一线销售员培训经验，为读者精心总结了9个方面的沟通技巧，相信读完本书，你的沟通能力定会有所提高。前言沟通能力决定销售业绩
一个成功的销售人员需要有专业的技能和良好的修养，需要刻苦学习和做大量辛苦的工作。而所有的一切，都指向一个最重要的环节，就是与客户的沟通。因此，成功的销售人员一定是沟通高手。
销售工作可以说是一个与人打交道的工作，因此处理人际关系能力的高低往往决定了销售人员业绩的好坏。大部分销售精英都认可这一点：沟通是销售的关键，一切尽在沟通！
与客户沟通的好坏直接决定销售的成败。作为销售人员，必须把自己定位为专业人士，因为专业人士比其他人更清楚自己在做什么。在第一次与客户洽谈之前一定要了解客户的观点，清楚他的购买动机。销售中的一个简单道理就是：只有当你让客户做的事情对他们来说有意义时，你才能从客户那里获得最大限度的合作。所以，聪明的销售人员会通过客户的眼睛观察事物，了解客户的实际状况及所想所需，进而从客户的观点出发去分析问题。很多时候，你做了种种自认为很充足的准备，但客户对你、你的公司以及你的产品就是不感兴趣。出现这种情况，很可能并不是他们不需要产品，而是他们不清楚购买产品的利益究竟是什么。这时，你应该好好分析客户的实际情况和想法，进而揭示他的需求和利益，比如降低成本，提高产品质量，加快服务速度等。很多销售人员在和客户沟通时习惯用产品的特点去说服客户，结果效果很差，原因就在于不了解客户的真正需求。所以，优秀的销售人员总是会把产品的益处传达给客户。卖产品就是卖好处，销售沟通就是告诉顾客他能得到的好处。
有时候，客户会明确地说出他不想购买产品的疑惑，但这并不意味着你已失去了这笔生意。因为经验告诉我们，如果你能及时有效地消除客户的疑虑，那么这个客户就极有可能成为你的客户。为做到这一点，在和客户沟通之前就应该预计客户可能担心的事情，并准备好相应的答复，排除阻碍成交的不利因素。还要强调客户获得的价值要远远超过可能遇到的麻烦，这一点是销售策略中的关键。销售沟通的本质就是价值呈现。
客户对产品做出否定评价的尴尬场面也是销售人员经常遇到的。如果客户说的不是事实或与事实有些出入，那另当别论。如果你意识到客户说的是事实，就一定要谨慎应对，采取恰当的方式搞清楚这是客户不买产品的理由，还是仅仅是对事实的一种习惯性陈述。即使你的产品确实存在问题，也不要失去信心。首先，要勇于承认自己的产品并非对所有人都是完美的，同时，保持适当的沉默，留出时间让客户说话。如果客户也保持沉默，那就应该用温和的话语向客户提出问题。很多成功的销售人员之所以成功，秘诀就是多倾听，少说话。我们要意识到，不是所有的问题都要回答，微笑、适当沉默也是沟通。
与客户沟通有许多必备的原则，掌握这些原则是成功销售的基本前提，而所有的原则都围绕着一个中心，那就是：一定要避免让客户产生抵触心态。你要认识到，你和客户是站在一起的，你是在帮助他们进行购买。
世界500强企业的CEO（首席执行官）有百分之四十是从销售做起的，相信你同样能够创造奇迹。百分之八十的销售额是由百分之二十的销售人员创造的，相信你一定希望自己属于那百分之二十之列。销售工作是一项既有意义又充满挑战的工作。超强的沟通能力是第一位的，对自己产品百分之百的信任加上必要的销售技巧，还有勤勉和自我激励，我们相信你一定会成为一名出色的销售人员。郭汉尧2015年4月 第一章使用得体的身体语言
在与人沟通中，除了有声语言，身体语言也在扮演着重要的角色。人的身体语言包括目光接触、面部表情、人际间距离、身体姿势等。在与人交谈时，恰当地使用这些身体语言不但可以让你和他人的沟通更加顺畅，还能够使你的个人形象更加动人。沟通第一步，用行动拉近心理距离
每个人都有一个无形的“自我保护圈”，也称为“安全范围”。一般情况下，在自己的“安全范围”里活动就会觉得很安全，而且只有自己最亲近的人才可以接近。一旦有人走进了这个“安全范围”，就可以证明他们是非常亲密的人。而对于陌生人来讲，当你处于他的安全范围之外时，对方不会产生警惕和戒备心理；如果你贸然闯入他的安全范围之内，对方就会感觉到不安，并试图拉开你们之间的距离。但如果你能够成功进入对方的安全范围之内，则往往会使对方产生你是自己亲密者的错觉。
对于销售人员来讲，我们要有这个“安全范围”的意识。我们经常要和陌生人打交道，在与其交流前，要尽量破解这个“安全范围”，这个细节有利于你下一步工作的顺利开展。
我曾在一本杂志上看到过这样一句很有趣的话：只要男女开始勾肩搭背，他们就已经是情人了！的确，人与人之间有了直接接触，彼此间的距离会一下子缩短许多。
因此，若想在短时间内缩短与对方的距离，最简单的方法就是尽可能地制造与对方身体接触的机会。
我曾经有这样一次亲身经历。有一天，我到百货公司去买裤子时，售货小姐立刻拿皮尺走过来说：“我帮您量一下尺寸吧。”
我在心里默默地对自己说：“她的方法真不错，我是上当了。”因为当售货小姐帮我量尺寸的时候，此时售货员必须与我靠得很近，有时甚至要接近情侣之间才可以达到的距离，所以会使我产生好像与亲人在一起的感觉，而这时的我很难拒绝售货小姐向自己推销的服饰。
面对陌生人，人们总是本能地带有警惕和戒备的心理，这是人类在进化中形成的自我保护的方法之一。因此，如果你想迅速地拉近和陌生人的距离，你就应该首先制造出自然地与对方身体接触的机会。
我们在影视剧里可以看到类似的情节：当一对尚未确定恋爱关系的男女一起过马路时，男方很自然地趁机拉住对方的手，两个人的心在那一刹那间就拉近了，也就是在那个瞬间，两个人心照不宣地确立了恋爱关系。
由此可见，与对方的身体接触可以消除陌生人之间的防备心理，拉近彼此间的心理距离。在与人交际中，我们可以使用这种技巧来拉近同客户的心理距离。
小贴士走进对方的“安全范围”
走进对方的“安全范围”，我们可以制造出一些与对方身体接触的机会，从拉近双方的空间距离做起。你的微笑要与众不同
在销售工作中，与客户交流，简单的微笑和真诚的赞美已经不够了。对待来自他人的微笑和赞美，有经验的客户已经可以从微笑中分辨出更为微妙的情感，从赞美中分辨出更多的复杂意味。
微笑是有用的，但如何笑，却大有门道。销售高手会把微笑这个细节看作是他们的重要武器，他们善于微调自己的笑容，使之能发挥最大的效力。时机、程度和方式的拿捏可以增强微笑的力量，笑容在恰当的时机展现，会有更强劲的影响力，使你能够带动全世界跟着你一起微笑。
陈雪是个非常漂亮的姑娘，大学毕业后成为一家外资公司的销售代表，没两年就因业绩斐然成为部门的销售经理。新参加工作的小师妹刘青却因业务开展困难来找师姐取经。陈雪说：“我下午和三个客户见面，你跟我一起去吧，观察我怎么搞定他们。”
当天下午，陈雪顺利和三个客户签订了三份合同。坐在回程的出租车上，陈雪问小师妹：“你总结出怎么和人打交道的经验没有？”
刘青想了想说：“师姐你的笑声跟银铃似的，我觉得你的笑特别有魅力，我记得你在学校里就特别爱笑。”“我现在也笑啊，我觉得还笑得更多了呢。”陈雪说。“不过感觉不一样，可是我还说不好哪里不一样。”刘青说，“你还是跟过去一样开朗爱笑，可是人好像显得更成熟、严谨了。你跟那些客户说话的时候特别热情，我看他们都挺喜欢你的，你几乎都把他们迷住了。”“你看出来一点，不过还是没说到点子上。你没注意到我的笑法和从前有什么不同了吗？”陈雪说。“我还真没看出你的笑法和过去有什么不同。”刘青自己先笑了。“我的笑容和过去有一个很重要的不同。”陈雪说。“我毕业那年，离校第二天就去公司报到了，回家后爸爸找我谈话。爸爸跟我说，小雪啊，你明天就去上班了，正式走上社会了。你有开朗、活泼的性格，很容易和人相处，这点我是放心的，这说明我和你妈、学校老师对你的教育基本是成功的，当然你能有今天，主要还是靠你个人的努力。不过你有一个毛病，我必须提醒你，那就是你笑得太快了。”“笑得太快了？伯父是什么意思啊？”刘青不解地问。“我当时也不明白。爸爸就找出一张报纸给我看，原来是一个学者写的文章，文章研究了很多成功者的例子，其中包括英国首相撒切尔、以色列总理梅耶、美国国务卿奥尔布赖特和赖斯等等，最后总结说，那些笑得比较慢的人更容易给人以可靠的印象。仔细一想吧，还真是那么一回事。我从此记住了父亲的建议，在工作与生活中自己也不断反省实践，感觉还真是难得的金玉良言。”
停了一下，她又说：“真诚爽朗的笑容是沟通中的法宝，但很多人往往喜欢用笑来表达自己的善意，但是过犹不及，容易给客户留下轻浮的印象。其实要是能稍微注意一点分寸，别笑得那么反应敏捷，往往更能给人踏实可靠的感觉。”
陈雪说得太好了。正是她那比常人慢半拍的微笑，帮她在客户心中树立起内涵丰富、深沉严谨的形象来，从而赢得了更多的客户。虽然只不过慢了一秒钟，却使客户觉得她的笑容更诚恳、特别。
那些容易被当成诚实和正直的人多半都笑得很慢，可一旦他们笑了，就会产生魅力无穷、势不可挡的效果。
小贴士笑得慢一点
当你和人交往的时，不要像闪电一样笑得很快，虽然人们看到你的笑容一定会感到很高兴。当你想对一个人微笑时，先盯住对方的脸看一秒钟，稍微停顿一下，揣摩他们的为人。然后才展现出热情的微笑。这微笑将像泥石流一样不可阻挡地把对方团团围住。笑容的瞬间的推迟，可以让人们相信你的笑是真诚的，而且是专门笑给他们的。要摆出一个成功者的姿态
我们时常会有这样的体验，当你感到幸福时，你就会觉得自己是个成功者，不自觉地挺胸昂头，嘴角露出微笑，眼神也变得柔和起来，这是人的一种本能反应。
这副神情姿态，我们经常在成功者的身上看到。成功者总是站有站样，坐有坐样，笑容平和而自豪。优雅得体的姿态神情表示，你是一个习惯于凌驾于他人之上的人。
但是很多朋友在销售工作中，从心态上就存在一种屈卑感，尽力来讨好客户，这样的心态下，你的神态会让客户看轻你，这种姿态会让你在沟通中变得被动。更无益于获得沟通的成功，甚至和客户达不成合作。
而摆出一副成功者的姿态，落落大方，会让客户对你产生另眼相看的效果，对你产生一种对合作很有信心的印象。
但是要注意，不能给客户目中无人、过分自信等负面印象。
很多人喜欢耷拉脑袋走路，仿佛那样可以显得更谦虚，但这无疑会使人小看你。
小时候，有一次母亲带我去看马戏。其中有一个节目表演时，观众表现得特别热情。跑上场的是7个穿金色紧身衣的青年男女，当他们背对背围成一圈向观众致意时，很多观众都站起来给他们鼓掌。妈妈低声对我说，这7个人要在钢丝上玩叠罗汉，演一个特别惊险的节目。
人群很快陷入一片期待的安静中，现场只留下轻快的背景音乐和演员相互呼喊的口令声。他们一个一个地踏上细细的钢丝绳，在自己的位置上小心地稳定平衡下来，其中一些人又爬上同伴的肩膀，最后组成一个人数按3211排列的金字塔形立体人墙。
在他们下面四五米远的地方，是没有任何防护网的硬土地面！观众眼看着演员身体搭成的金字塔，在细细的钢丝绳上慢慢增高，而塔身又时时在左右摇晃中保持着平衡，一个个都惊讶地张大了嘴巴。
最令人难忘的场面是演员在钢丝绳上整齐划一地向观众点头致意时所表现出来的优雅和从容：每个人都昂首挺胸，身体挺直得就好像一条直线，站得那么高，却跟站在平地上一样稳如磐石。每个观众都可以感受到演员身上所洋溢出来的自豪感。
注意了，由此我们将发明一个想象的技巧，可以使你看上去就像一个混身上下洋溢着自豪感的成功者。
想象你自己是一个世界知名的杂技演员、善于表演铁嘴功夫的大师，在一个灯火辉煌的大剧场里，你精神抖擞、箭一样冲上舞台。
小贴士昂首挺胸
当你经过每一个大门的时候，想象你自己有一个钢铁般坚强的下巴，用力咬紧门框上垂下的皮条，让它把你带到最高的地方，你依靠牙齿的力量悬挂在空中，每一块肌肉、骨骼都呈现出最自然的状态：昂首、挺胸、身体挺直如直线。让你的眼神更有威力
眼睛是心灵的窗口，要想淋漓尽致地表达自己想要表达的内心情绪，必须运用好自己的眼神。在沟通的过程中，除了语言交流外，就是两人的眼神。说话者想让你认真地听他讲话，就一定会用眼神注视着你，而你认真聆听时也会专注地注视着说话人。会使用眼神的人，会给对方留下好印象，赢得对方的好感。恰当地运用眼神就会产生很奇妙的效果。
销售高手对眼神这个细节的运用，也是巧妙而有学问的。
在与客户沟通时，我们要向客户表达可以促成交易的信息，这里面包括真相的和假相的。在很多肢体表现中，你的眼神是最重要的，如果不加以修饰，管不住你的眼睛，那么你的眼睛将会出卖你，让客户看透你的内心。
希腊神话中的海伦据说可以用迷人的秋波招来舰船，美国民族英雄戴维·克罗克特据说可以用目光逼退熊，这些传说虽然有些夸张，但眼睛的确具有可以激发人们情感的神奇魔力。武林高手可以把手脚锻炼成杀人的致命武器，你也可以把眼神练得追魂夺魄，只要你能熟练掌握以下进行眼神接触的技巧。
恋人们喜欢深情地凝视对方，都知道“眉目传情”的威力。相反，对于相互猜疑和缺乏安全感的人们来说，频繁的眼神接触却是一种恶意的侵犯。
有些相信巫术的民族害怕波斯猫，他们觉得波斯猫的蓝眼睛能看透人的灵魂。在某些文化里，和人进行频繁的眼神接触会被当成是行使巫术；其他一些文化则把盯视看作是威胁或者缺乏敬意的表现。出于对类似问题的重视，一些政治家会在参与外事活动前翻阅有关对方文化中身体语言含义的书，以免无意中冒犯对方。
在大多数文化里，进行适当的眼神接触都是很重要的，尤其是在恋爱关系中。但在不涉及儿女私情的职场上，有分寸的眼神接触同样能给异性以强烈的震撼力。
英国剑桥大学的一个研究中心发现眼神接触对于人际关系有立竿见影的效果。研究者要求两组异性志愿者进行两分钟的随机谈话。对于一组志愿者，通过要求他们数对方眨眼次数的方式，诱导他们与对方进行频繁的眼神接触。对另一组接受实验者则不提任何诱导他们进行眼神接触的要求。
随后的询问表明，那些被数眨眼次数的志愿者都反映说，觉得对方很尊重、喜欢自己，虽然对方事实上根本不了解他们，只不过是数了数他们的眨眼次数。
一个学者曾经用切身经历说明眼神接触的力量。有一次他给人做讲座，现场有几百个人，一个女子很快引起了他的注意。这个女子的外表并不很特殊，但学者还是忍不住注意上了她，好像这个讲座是专门给她讲的似的。
为什么呢？学者发现，在整个讲座中，这个女子的视线几乎没有一秒钟离开过他的脸。就是在他陈述完一个要点做短暂停顿时，她仍旧如饥似渴地凝望着他的脸，看来是对学者的讲座非常感兴趣。学者不禁有些陶醉了。女子的专注的态度和明显的欣赏，刺激学者回忆起好多本来已经淡忘的话题和问题，滔滔不绝地讲得超出了时限。
讲座结束后，学者想到的第一件事就是去找那个非常欣赏自己讲座的新知己。他迅速地穿过离座的人群，追赶到他的“粉丝”身后。不过连说了好几声“您好”，对方就是不回头，依旧步履匆匆地奔大门走去。
学者无奈，只好轻轻地拍了一下女子的肩膀。这回她停住了脚步，转回身来看到是学者，脸上露出不解的神情。学者嘟囔了好几个“抱歉”，说发现对方听讲座时特别认真，想问她几个问题。“您能不能告诉我，您对我的讲座印象最深刻的是哪个部分？”学者问。“说实在的，我没怎么听清。”她很坦率。“你在讲台上的时候，走来走去的，一会儿看东、一会儿看西，我听得特别费劲。”
学者的心一下子变得冰凉。
这个女子其实有听力障碍，她并不像学者希望的那样对学者的讲座感兴趣。她不断用眼睛看着学者的脸的唯一原因是她试图通过读唇来帮助理解！
不过无论如何，她与学者的眼神接触还是给他留下了良好的感觉，要是他不那么固执地追根问底，让真相沉埋，事情本来会很完美。
除了能表达尊重和好感，眼神接触还有另外一个重要的作用：频繁的眼神接触能给人留下精明的印象。比起感性的人，思想深刻的人能更迅速地整合所捕捉到的信息，他们善于从人们的眼神看进人们的内心深处去，他们不会因与他人对视而焦虑紧张。
耶鲁的研究者认为他们已经掌握了眼神接触的真理。他们的实验结果是：眼神接触越多的人，精神越奋发进取。他们在实验中要求接受实验者做一番自我展示的演讲，并指示听众与演讲者保持持续的眼神接触。
结果如何呢？研究者发现眼神接触对于男士和女人的影响是不同的，女人受到更多的目光关注的时候，容易对看自己的人产生亲密的感情。但并不是所有的男士都会产生同样的感觉。当他们被其他男士看太久的时候，有些男士会产生敌意，有些男士则有一种被威胁的感觉；甚至有些人怀疑看自己的人是同性恋，想勾引自己。
同性之间在进行交流时，眼神不能太过于黏糊，以免对方觉得遭到威胁，或者误会你有别的企图；同性之间讨论日常普通事儿时，可以提升一点眼神接触的频率；要是交往的对象是异性，就更要大幅度地提升眼神接触的频率。有分寸的眼神接触可以把发自内心的理解、敬意的讯息传递给对方。
我有一个姓苏的朋友，在企业搞工程设计，这个小伙子有点愣头愣脑的，大家都觉得他有点骄傲。他其实也不想那样，不过有时他粗率的言谈举止的确很伤人。
小苏自己也很苦恼，有一天和我在饭馆吃饭，跟我诉说了自己的烦恼。我就把黏糊糊地看人这个技巧教给他了。
不一会儿，服务员过来要我们点菜，小苏来了精神，立刻就开始实验新技术，好像转了性格一样，竟然扭头去看服务员。要搁从前，他的一般做法就是把眼睛凑到菜单上，看也不看服务员一眼，生硬地把要点的菜名念出去了事。但这一次，他在低头看菜单前和点完菜后，竟然微笑着多看了服务员一秒钟。我觉得他简直立刻就换了一个人，成了一个敏锐而有爱心的人。他的做法立刻产生了效果，虽然所消耗的成本无非就是多看了服务员两秒钟，那个服务员从此对我们礼待有加。
一个礼拜后小苏给我打电话兴奋地说：“黏糊糊看人的技巧改变了我的生活，现在大家对我的态度都改变了，都很尊重和喜欢我。领导这个星期还给我安排了个重要的活儿，我觉得都是这个技巧取得的效果。”
用黏糊眼看人这个技巧，在职场中是很有用处的，将极大地促进你事业的发展。在一般情况下，深沉的凝视代表着信任、理解和专门为你的态度。
让我们继续挖掘这个技巧的潜力，就像一剂猛药常常可以治疗多种疾病一样，黏糊糊地看人这个技巧还可以用于摧毁异性的抵抗力。
人对于凝视会产生情感反应是有生物学基础的。当你专注的目光投射向某个人的时候，对方的心跳会加速，同时会有一种使人兴奋的激素注入血管。这个生理反应和人们坠入爱河时在他们身上发生的生理反应是相同的。如果你适当提高自己与人进行眼神接触的频率，即使是在普通的职业和沟通场合，人们也会有一种他们把你迷住了的感觉。
小贴士用黏糊眼看人
假装你的眼睛被黏糊糊的奶糖牢牢粘在对方的脸上了，就算对方什么也不说，也不要把自己的眼睛从对方脸上移开。要是你必须看别处了，一定要慢慢地、不情愿地挪开眼睛，直到最后一缕余光再也看不到对方为止。
这个技巧可以在大多数场合帮助你赢得对方的好感。你首先要喜欢别人
有些喜剧演员喜欢一上台就跟观众套近乎：“那边的朋友，你们喜欢我吗？”要是得到了肯定的答案，他又会问：“你们喜欢我有多深？”观众于是笑成一团。为什么大家感到有趣呢？因为我们在内心总是默默地问着同样的问题。不管我们在哪里遇到什么人，我们总是有意识无意识地想知道对方对自己的看法。
他们看我没有？他们笑了吗？他们喜欢我吗？他们是不是在一定程度上承认我的才智和独特性呢？我们喜欢那些肯定我们的人，觉得他们真有品位。要是他们态度冷淡，对我们不感兴趣，我们就有可能在暗中咒骂对方：白痴！
以上情况说明，要想赢得人们的喜欢，我们就必须告诉人们我们对他们的喜欢！可是，怎样才能充分地表达我们的喜欢呢？
两个人见面的情况，和两条小狗在公园碰头的情况没什么本质的区别。一条小狗看见另一条小狗对自己龇牙，它也会露出自己的牙齿；看见对方对自己摇尾巴，也跟着摇尾巴。人没有尾巴可摇，就算龇牙也没什么杀伤力，却会下意识地用缩小或睁大眼睛、握紧拳头或掌心向上摆出“我投降”的姿势表达敌意或喜欢。
人们在决定是否与你建立更密切的关系时，常常依据的就是对类似的身体语言的观察。他们会无声地质问你：“你喜欢我吗？”然后根据你的身体语言自己给出问题的答案。
要是你想和对方建立友好关系，当对方无声地质问你时，你必须回答说：“喜欢，我非常喜欢你。”
问题在于，通常情况下，“想说爱你并不是一件很容易的事”，我们经常缺乏足够的勇气向周围人表达喜爱之情。
有一次，我和同学阿梅去参加一个传媒业人士的酒会。阿梅做过广告公司的文案，她刚辞职，当时也没有男朋友。
我所以和阿梅一起出来，是想帮她创造一个认识新朋友的机会，不管能解决工作还是情感问题都不算白来。阿梅是个漂亮的姑娘，我们在酒会上时，不时有男士看她，甚至朝她微笑。阿梅有时也看对方一眼，但总是一副拒人于千里之外的严肃表情，然后继续和我有一句没一句地说话，好像她对我特别有兴趣似的。我知道她其实只是想掩盖自己的紧张，心里多半已经问过自己好几遍了：“为什么没人过来跟我说话呢？”
过了一会儿，又有一个很帅的男士朝阿梅微笑，不过看见她的反应不很积极，就转向其他目标了。我遗憾地告诉阿梅，那个男的其实是某广告公司的老板，最近想扩大业务，正在到处找优秀的文案，而且那人还是个钻石王老五。阿梅听了不禁笑着叹了口气。
这时，从阿梅的脚下传来一个微弱的声音“你是谁啊？”我们循声望去，原来是一个五岁上下的小男孩摇摇晃晃地抱住了阿梅的右腿，正抬起脸好奇地看着阿梅，也不知道是谁家的孩子。“哦，是你啊，”看见小孩子，阿梅脸上露出温柔的笑容，她弯腰拉住孩子的一只小手，轻捏了一下他胖嘟嘟的脸颊，慢声细语地地逗他：“你怎么长得这么帅呢？跟我们一起聊天好不好？”
小男孩的脸上露出阳光般的笑容，看来他很喜欢阿梅。
等小男孩离开了，我终于忍不住嚼舌头说：“阿梅，刚才有几个男士冲你微笑过。”“是吗？”阿梅小声说，目光闪烁，好像生怕我的话被外人偷听了去。“你怎么老绷着个脸，态度一点也不友好啊。”我说。“那我能怎么办？”阿梅郁闷地说。“我就是热情不起来。”“可是刚才那个小男孩过来抱你大腿的时候，你却笑得阳光灿烂！”“是啊，”阿梅说。“可那不是小孩儿吗？！”“小孩儿和大人不都是人吗？我有个建议，阿梅。等一会儿再有男士看你的时候，你也那样阳光灿烂地冲他笑一下好不好？就把他想象成一个小孩儿，然后你捏一下他的脸蛋，如果不捏脸蛋的话，碰一下胳膊总可以吧？再邀请他加入我们的谈话。”“我的天，我可做不来那个。”阿梅连连摇头。
但最后她还是接受了建议。
时间不长，一个很帅气的年轻人走过我们身旁，似笑非笑地看了看阿梅。阿梅立刻露出她洁白的牙齿，转过身对着他说：“你好！不跟我们聊一会儿吗？”年轻人喜形于色地走过来和我们认识，一起闲聊。
过了一会儿，我借故离开了他们。两个人已经聊得热火朝天，竟然谁都没有注意到我的离去！在这个聚会上，我最后一眼看到阿梅是她拉着那个年轻人的手一起出门时。
在一些交际场合中，你可以“假装对方是小孩儿”，它可以帮你在沟通场合中赢得新相识的好感。
小贴士假装对方是小孩儿
你可以对所有新相识使用这个技巧。一旦你和对方认识了，就立刻对你的新朋友施展此法。你要完全正对着对方，脸上露出热情纯真的笑容，专注地看着对方，就当对方是一个爬到你脚下的小孩儿，正抬起脸好奇地看着你。
记住，你的神情举止归根结底要传递出一个信息：“我非常喜欢你！”你好，老朋友！
曾经有一个智者说，其实人们并不在乎你有多高的才智，他们更关注你是否在乎他们。这个智者是正确的，使人们喜欢你的秘诀就是向对方表示你有多喜欢对方。
你的身体是一个24小时的广播电台，随时都在向周围人展示你自己，而通常我们却没有此意识。要想给对方造成“我在乎你”的印象，你身上的每一个方寸，从脑门的抬头纹到脚后跟，就都必须发动起来，好像参加中央电视台春晚一样认真。
不幸的是，我们在碰见人的时候，大脑却经常使用过度。在遇见一个新朋友的时候，我们也经常陷入这种“为伊消得人憔悴”的状态，我们中的一些人必须不断地与羞怯战斗，而另外一些人又太现实主义，喜欢一遍又一遍地算计可以从对方身上得到什么好处或遭受什么损失。我们总是想得太多，却常常不能及时地向他人回馈善意。这种做法不利于与人沟通，更谈不上达成合作与销售，甚至对发展友谊、追求爱情和拓展事业都是危险的。
我们的身体好像一挺机关枪，每秒钟能发射出1万发信息子弹，其中一些子弹会打偏，因为包含着羞怯或潜在的敌意。我们需要一些技巧确保每一发子弹都正中目标。我们必须学会使用自己身体的完美运作，不出一点纰漏。
要解决这个问题，我们必须首先搞清楚相反情况下的另一个问题，就是我们在不感到紧张焦虑、不否定地看待世界时，自身是处于什么情况。
很显然，当我们和那些自己喜欢或者可以完全信任的人在一起的时候，我们的身体会自然而然地进入放松状态，我们会张开怀抱、睁大眼睛、眼神变温柔、手掌心朝上、身体完全正对着对方，与对方亲切愉快地进行交谈。
既然我们在面对自己喜欢或者可以完全信任的人时，心里就不会感到紧张、不会充满戒心，我们在会见新相识时，如果把对方看成自己的老朋友，是不是就可以克服紧张和敌对情绪所带来的负面身体语言，给对方留下一个好印象呢？
当你遇到新相识的时候，可以在脑海中把对方想象成老朋友，多年以前故交，后来因故失去了联系，有一天，你们不期而遇，他乡遇故知，你应该是欣喜而高兴的。
在这种情况下，你当然不用费心思讨好对方、拉关系、套近乎，因为你们就是“老熟人”，当然你也不用寒暄一些诸如“再次见到你很高兴”、“这几年你过得怎么样啊”之类的客气话，只需按照一般的初识套路，打一声招呼就可以，但是效果可完全不同。
一旦把对方当成老朋友，故人重逢的喜悦溢于言表，这样一定会使对方觉得受到了特别的礼遇。“你好，老朋友”这个技巧，甚至可以取代多余繁杂的语言。不管你在任何一个国家旅游，要是你不懂当地的语言，都可以毫不犹豫地使用这个技巧。要是你和外国人在一起，你就想象他们都是你的老朋友，只是暂时忘了怎么说汉语。就算他们说的话你一个字儿也听不懂，你的身体还是会不由自主地做出喜欢对方的姿态。
一个企业家去日本访问，因为不懂外语，就使用这个技巧。后来随团的翻译告诉他，说日本人都评价他是最友好的中国人。而实际上，他和日本人连一句话都没说过。“你好，老朋友”这个技巧还有一个好处，就是可以成为一个自我实现的预言。当你假设自己喜欢某个人的时候，你可能会最终喜欢上这个人。在一个科学实验里，研究者把志愿者分成两组，要求一组志愿者在和对方组员接触时装成喜欢对方的样子，结果试验结束的时候，发现头一组志愿者真的喜欢上了自己假设喜欢的对象。对第二组组员的调查则表明，他们中间普遍对那些假设喜欢自己的人怀有更高的敬意和感情。原因很简单，喜欢总是产生喜欢，爱总是产生爱，尊重总是产生尊重。使用这个技巧，你最终会发现那些陌生的“老朋友”后来竟然真的喜欢上了你。
小贴士假设对方是老朋友
遇见一个人，假设对方是你的老朋友（老客户、老同学等与你感情很深的人）。生活的沧海桑田曾经使你们天各一方，这有多悲伤！可是，好家伙！这次偶然的机遇竟然让你们故人重逢了。
这种喜悦将在你的身体里引起连锁反应，潜意识将放松你的眉头，脚掌会改变站立的位置……也会感染对方，创造良好的沟通交流氛围。别让你的举止出卖你
在与人面对面的沟通中，一半以上的信息是通过肢体语言来传递的。通过肢体的一些举动便可以看穿一个人的心理活动，通过肢体可以了解对方。
有这样一个小故事。代小姐是北京一家公司的人力资源经理。多年的工作经验，她总结出了“观举止识人”的门道。
在一次招聘市场部经理的面试会上：求职者是个年轻女性，面试时，左腿架在右腿上坐着，手安静地放在膝头，一直正视着代小姐。“我问她有什么薪水要求，她眼睛眨都不眨就告诉我了。我又问她是否喜欢以前的工作，她仍然直视着我说自己喜欢。我又问她为什么离开以前的工作单位。当被问到这个问题的时候，她的眼睛忽然转向一边，在一瞬间中断了和我的眼神接触，然后才回答我的问题。回答时，还挪动了座椅，把右腿换成架在左腿上，一度把手放在嘴前面。”“你好像很注意她的身体动作，那很重要吗？”“当然很重要。我研究的就是她的身体语言。她告诉我原先的公司没什么发展机会，但是她的身体语言却告诉我说她的说法是有问题的。”
代小姐继续解释说，求职者对此问题的焦虑情绪当然不足以证明对方在说谎，但是她的反应却说明这是一个值得深入挖掘的问题。“我就继续考验她。”代小姐说，“我换了一个比较中性的问题，问她喜欢在什么类型的公司工作。女孩重新恢复了镇定，把双手交叠在膝头，说她想在小公司工作，可以操作很多项目，获得丰富的实践经验。”“我问了一个之前的问题：除了缺少发展机遇，是不是还有别的原因使她离开从前的公司呢？不出所料，求职者又挪了一下椅子，再次暂时中断了和我的目光接触，说话时两个小胳膊一直相互摩擦。”
代小姐说，她又继续和这个求职者交谈了一会儿，不过根据对女孩身体语言的观察，她最终决定不录用此应聘者。
人力资源专家和警察审问嫌犯所使用的测谎技术是相同的。他们都善于分析身体语言的意义。事实上，我们一般人也常能凭借直觉感知身体语言传递出的信息，从而识别谎言。
一个出版社招聘编辑，面试了一个求职者之后，负责面试的人事主管对同事说：“我有点怀疑这个人，我觉得他说的那些成绩可能不是真的。”“你认为他在说谎？”同事问。“我觉得他肯定是在说谎，但是我还拿不出证据来，可就是觉得不对劲。”
用人单位经常会遇到这个问题，他们对求职者产生某种怀疑，但是却拿不出证据。针对这个问题，一些团体会在招聘员工时使用测谎仪检测谎言，西方一些司法结构也常常在审问犯罪嫌疑人时使用测谎仪。
有趣的是，测谎仪实际上根本就不能测谎，它只是一种可以监测人的神经系统波动状态的机器，它可以检测出人的呼吸频率、出汗情况、脸红程度、心跳、血压以及其他生理指标的变化。
那这东西准确吗？准确，一般情况是准确的。普通人在说谎的时候，会出现情绪波动和身体状态的改变，这些变化又会进一步引起说谎者陷入焦虑。自然，有经验和受过训练的说谎者，是可以愚弄测谎仪的。
就算你从不说谎，但你有时会面临被别人用语言感染情绪或者说服的情况，那个时候，对于人说谎时身体语言的了解就会派上用场。小伙子跟姑娘讲述自己的事业成功时，可能会移动自己的屁股；推销员在向客户介绍产品功能时，可能会揉自己的脖子；这些小动作都是有意义的。
事情还不仅如此，一个本不紧张的演员可能会松开他的衬衫领子，因为舞台上很热；一个在户外讲话的领导可能会频繁地眨眼睛，因为当天风很大。这些焦虑的动作，都是偶然产生的，却容易给旁观者留下有什么问题不对或对方在说谎的印象。
擅长沟通的人为了避免类似情况的发生，会有意识地控制任何可能导致别人误会的动作发生。他们专注地看着谈话对象，他们从不用手摸脸，就算是胳膊疼，他们也不按摩疼痛处，就算是鼻子痒，也从来不搔痒；屋里再热他们也不松开衬衫的领子，风沙再猛他们也不眨眼睛；他们不会在人前擦汗，甚至汗珠已经流到眼睛上正在遮蔽视线；他们甘心难受，他们知道任何焦虑的动作都可能影响人们对自己的信任程度。
1960年9月25日，美国总统候选人尼克松和肯尼迪进行电视辩论，辩论结束，有评论家立刻断言尼克松选不过肯尼迪，批评他总在摄像机镜头前皱眉头，显得过于紧张，缺乏自信。
要是你想以一个值得信赖的形象出现在人前，就必须在和人打交道时，尽可能地控制住所有无关紧要的小动作。
小贴士不要做小动作
在任何重要的谈话场合，不论你鼻子痒、耳朵疼还是脚痛，都必须雷打不动，不许露出焦虑的神情、不许挠、不许抽搐肌肉，也不许摇晃、扭动身体。除此之外，还要绝对注意不可让手靠近脸，所有焦虑的小动作都会使你的交往对象直觉地怀疑你在说谎。举止也在出卖你的客户
汉斯是一匹非常聪明的马，在主人奥斯腾的训练下，竟然学会了做简单的算术题。在20世纪的头一个10年里，汉斯曾因此红遍欧洲。人们叫它会数数的马、聪明汉斯。
开始时汉斯只会做加法，后来它学会了减法和除法，最后甚至还学会了乘法表。不用主人说一句话，汉斯就能在现场用敲打镶着玻璃片的数字的方法，回答观众的提问。
汉斯最后还学会了区别人和动物的终极本领——语言。人们可以和汉斯讨论报纸或收音机上发布的各种讯息，汉斯会用逐一敲打字母的方法，拼出简单的生词答复人们，它甚至能回答历史、地理和人物问题。“人马”很快吸引了科学家、心理学教授、兽医甚至骑兵军官的注意。自然，这些专业人士很难相信发生在汉斯身上的事儿是真的，他们决定采取一个行动以鉴定汉斯现象究竟是一个高明的骗术，还是马确实有这么高的智力。不过不管他们怎么怀疑，有一件事情是肯定的，汉斯的确很聪明，比起一般的马来，汉斯是个人物。
检测汉斯能力真假的日子终于到来，会场上挤满了急于知道答案的科学家、记者、号称观察力很强的人、心理学家和马匹爱好者。鉴定专家们为汉斯安排了一个圈套，自信一定能揭露出汉斯的能力不过是一个骗术。
人到齐了，鉴定专家突然要求主人奥斯腾离开会场，惊讶的主人只好离开，汉斯被怀疑和好奇的观众包围着。
鉴定主席开始向汉斯提出第一个算术问题。汉斯敲打出了正确的答案！接着又问了第二个问题，第三个问题，然后是语言问题，汉斯竟然全答对了。
鉴定委员会被自己搞糊涂了，对汉斯的怀疑声沉寂下去。
可是，部分公众还是不肯放弃，很多人大声疾呼，要求进行下一轮鉴定。没过多久，权威人士从全世界范围召集了众多科学家、教授、兽医、骑兵军官和记者进行第二次鉴定。
这次鉴定终于检测出了聪明汉斯能力的真相。
以往表演中，包括上一次鉴定，提问者会大声提问，让全场观众都能听到问题。但这一次，一个研究者只在汉斯的一只耳朵边低声地提出问题，而另一个研究者在汉斯的另一只耳朵边问了另外一个问题。
每个人都期待着汉斯能敲出正确的答案。可汉斯却什么也没做！这一次研究者终于把汉斯能力的真相揭示出来了，你知道是怎么一回事吗？
给你一个提示吧：当观众和研究者都知道答案时，汉斯就知道。现在你猜到是怎么一回事了吗？
当汉斯用蹄子敲打出正确的次数时，人们会发出微妙的身体语言。当汉斯用蹄子敲打出正确的答案时，人群也会发出微妙的紧张信号，这个很容易理解。但实际上，当汉斯接近正确数字的时候，人们也会产生长出一口气或者轻微的放松肌肉的反应。汉斯接受的训练是在人们发出上述信号时落下蹄子，这样就给出了正确的答案。
汉斯使用的技巧可以称为“马感”，它先观察观众的反应，然后才相应地决定自己的反应。
在看电视剧时，你有没有遇见过忽然有电话铃响起的情况？回电话的人多半会要求你把电视关静音。没有声音了，你倒看得更认真起来，演员的颜容笑貌以及很多其他动作表情都一清二楚。没有声音，你也不会错过一点情节，从人物的表情举止中，你能判断出他们的想法，你的做法和汉斯的“马感”是一个原理。
由这两种情况，我们得到一个启发，就是在沟通中除了注意倾听对方的语言（语言有时是经过伪装的），也可以通过观察人们的身体无意识反应，来大体确定人们的爱憎。在自己讲话的时候，也不要把眼睛从听众身上挪开，时刻注意他们的反应，以便发现人们内心的真实想法。
他们微笑了吗？他们点头了吗？他们的手掌心向上了吗？如果是的话，这说明他们喜欢你说的话。
他们皱眉了吗？他们的眼睛看别处了吗？他们握紧拳头了吗？要是这样的话，他们可能不喜欢你说的话。
他们揉脖子了吗？他们后退了吗？他们的脚尖指向门口了吗？要是的话，他们可能想离开了。
你不需要全面地学习身体语言。每个人都有生活经验，那是一个基础，已经足够了。大多人都懂得，要是谈话对象后退、或者看别处，就说明对你的谈话不感兴趣。要是他们觉得你的谈话使人很难受，他们就会揉自己的脖子。要是他们不为你所动，他们就会支棱自己的手掌。
小贴士观察身体语言
训练自己在谈话时养成“三心二意”的习惯。一边表达，一边留一只眼睛仔细观察听者对你讲话的身体语言，然后根据对方反应所显示出来的好恶采取行动。
一匹马都能做到这个，一个人就更能了。当人们夸你明察秋毫，能识破任何一个鬼花招的时候，你就已经拥有了“马感”。事先用想象排演
你见过专业的滑雪表演吧？运动员站在滑雪道的顶端，跃跃欲试、蓄势待发，就等着发令枪“砰”地一声响，然后“嗖”地一声蹿出去。要是你有机会在那个时候钻进运动员的大脑，你会发现他的大脑里正在进行着激烈的生化反应，一幕幕想象的图景好像电影一样闪过运动员的大脑，描绘的都是滑雪者迅捷地冲出陡坡、忽前忽后地一个个冲过标杆、以最快的速度划过终点线的场面。
所有的运动员：跳水的、跑步的、跳远的、扔标枪的、游泳的、滑冰的、体操的……都运用想象的技巧帮助自己提高成绩。他们会在实际比赛前，想象自己打破了纪录、创造了奇迹。他们会在自己的脑海里想象如何弯腰、扭转、跳跃或凌空飞跃，他们能听见风声、水花的泼溅、标枪破空的呼呼声和落地的铿锵声，他们闻得到草地、水泥地、水池、尘土的气息。
运动心理学家告诉我们，想象不仅对高水平的专业运动员有效，也可以帮助业余体育爱好者提高他们的竞技水平。专家认为，要是你在意识中能看见景象、听见声音，感受到自己身体的运动，就有可能取得惊人的实际效果。
那是不是心理学家的妄想呢？绝对不是。
几年前，辽宁省有一个马拉松运动员在辽宁省全运会开幕前的一个月，突然遭遇车祸被送进了医院。他的伤势并不严重，但是也得在床上修养两个星期。大赛将近，停止训练，几乎就意味着比赛的出局。
不过令人惊讶的是，他最后还是如期出现在了马拉松比赛的赛道上。“你疯啦？你这个身体状况行吗？你都在床上躺了两个星期了。”队友惊讶地问。“我的身体的确一直躺在床上，”他说，“不过我一直在跑步。”“什么？”人们不禁哗然，“一直在床上跑步？”“真的，我每天都坚持跑步。42195米，一米不少跑，就在我的床垫子上。”他解释说。
原来他是说他每天都在想象中一米不少地跑一次马拉松。他在想象中坚持了训练。
他最后没有打破自己以前的记录，但是他也创造了奇迹，他最后完成马拉松时，没受伤，也没有感到任何过度疲劳，这些全得归功于他在想象中一直没有放弃训练。
这种想象的技巧也适用于对身体语言的训练。如果有时间，就可以想象自己在完全放松时所能表现出来的最理想的沟通形象，尽可能多地做这种练习，只有当你内心平静时，才能捕捉到最清晰生动的意象。
一些成功的销售谈判交际高手，都会在参加聚会、会议或其他活动前，先找个安静的地方想象一下自己期待发生的最理想场面，然后再去参加活动，可以有助于自己更完美地展现自我。
小贴士想象自己
要想以一个有魅力的人的面貌出现在沟通场，可以预先进行排练。在你的脑海中想象自己潇洒的形象：挺拔体态，脸上露出自信的笑容、眼神，轻松自如地和每一个人交谈，意气风发，几乎每个人都被你所吸引。
先把你自己想象成一个人物，然后一切就会自动发生。恰当的手势给你的形象加分
手势是我们在与人沟通中表现意见时用手所做的姿势，是最有表现力的一种肢体语言。在长期的社会实践过程中，手势被赋予了种种特定的含义，具有丰富的表现力，成为人类表情达意的有利的手段，在肢体语言中占有最重要的地位。
手势的运用场合很多，日常生活中的招手、欢呼、鼓掌等都属于手势的范围，我们应根据不同地域场合和目的恰当运用，不可过度。
一位美国企业家到法国去做酒生意，在法国人的欢迎宴会上，他品尝了法国香槟。这种名酒的醇美使他连连称赞，于是做了一个“OK”的手势，用大拇指和食指连成一个圆圈，并伸出其他3个手指头。主人立刻显得很不高兴。原来，在美国这个手势是“好”的意思，而在法国西南部地区，这个手势则表示商品品质低劣。幸好，助手及时提醒了他，经过解释和表示歉意后才消除了误会。“OK”的手势在墨西哥是性手势，就像美国人先伸出中指一样。
同样，有一位巴西商人到俄罗斯去做生意，经过买卖双方的努力，最终达成了协议，眼看就要签合同了，这位巴西商人高兴地做了一个交好运的手势，他把右手攥成拳头并把大拇指放在食指和中指之间。俄罗斯人见到这个手势后脸马上沉了下来。翻译赶快告诉巴西人，这个手势虽然在巴西表示交好运，但它在俄罗斯却是侮辱人的一种动作。巴西人听后连忙道歉，才不至于使一笔利润丰厚的生意因一个小小的手势而告吹。
可见，不同的手势代表不同的意义，所以我们在运用时一定要注意，免得给人造成误会。但如果我们能恰当地运用手势来表情达意，就能起到良好的沟通作用，也会使自己的形象更美。这种作用在演讲中就能得到很好的证明。
演讲活动是演讲者与听众进行意念、思想和情感交流的过程，是人际交流的高级形式。演讲中不但要讲，而且要演，“讲”不是一般的说话唠嗑，在声音、音调等方面有一定的要求；“演”不是一般的表演，而是一种“演示”。演讲中的道具没有别的，除了面部表情之外，主要的就是依靠手势，可见手势在演讲中重要性。
手势是演讲者诉诸听众视觉、给听众以演讲者直观形象的构成部分，也是交流、传播思想、意念和情感的最重要的辅助手段。就像早期马列主义宣传家叶·米·雅罗斯拉夫斯基所说的：“演讲者的手势自然是用来补充说明演讲者的观点、情感与感受的。”因此，手势既可以引起听众注意，又可以把思想、意念和情感表达得更充分、更生动、更形象，从而给听众留下更深刻更鲜明的印象和记忆。
总之，在交谈时恰当地使用手势，能够增强语言的表达效果和感染力，增加谈吐的魅力。要想成为一个拥有良好谈吐的人，必须重视手势的特殊作用，规范自己的手势动作。
小贴士恰当的手势
手势是人与人之间交往的第二张面孔。在交谈过程中，如果能够恰当地使用手势，就能帮助你更好地和他人进行沟通，使你的谈吐更有魅力、更加动人。 第二章自如地闲谈
闲谈是一种交换意见、交流思想的方式。在人际交往中，它有时是润滑剂，使人们消除摩擦，化解矛盾；有时又是粘合剂，使人们互相贴近，彼此了解。正因为如此，凡有社会群体的地方，人们都应该懂得利用闲谈的方式来沟通心灵，推动工作。只要我们掌握了与人闲谈的技巧，就可以在沟通中如鱼得水，应对自如，轻松获得好人缘。选好闲谈的切入点
闲谈是谈论问题的前奏，只有在闲谈阶段沟通好了，才能为后面的正题做好坚实的铺垫。俗话说，一个良好的开头等于成功了一半，就是这个意思。但在实际工作中，很多销售人员不善于找话题，很困惑与对方闲谈时该如何开口，尤其是在开拓市场、与初次洽谈合作事宜的销售人员更是如此。如果碰到准客户属于沉默寡言的人时，谈话更是雪上加霜，经常陷入冷场的尴尬气氛。
其实，他们并不是没有话要向对方说，而是找不到谈话的机会。为什么这么说呢？是因为他们太热衷于他们要谈的话了，却不知道在这些话之前做一些必要的准备工作。
除了有些业务性质的谈话，往往要开门见山，一开始就进入正题之外，一般沟通性质的谈话多半是从闲谈开始的。
可是有些人就是不喜欢闲谈，他们觉得“今天天气不错”和“吃过早饭了吗”，这一类的话，都是无聊的废话，他们不喜欢谈，也不屑于谈，他们不知道像这一类看来好像没有意义不必要的话，却是十分重要的。谈话准备的作用，就像在踢足球之前，蹦蹦跳跳，伸手伸脚，做一些柔软的体操或暖身运动一样。
与人闲谈，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家开心一点，熟络一点，造成一种有利交谈的气氛。
例如，在参加商业聚会时，几个不认识的人坐在一起，难免会让气氛有点尴尬，如果有人能主动打开话匣子，不但能让气氛活跃，聚会也有趣了许多，而且能拉近彼此的距离，说不定还能成就一笔生意。有很多推销员就是利用这种商业聚会结交朋友和促成交易的。
可以用来打开闲谈之门的话题数不胜数，如小孩和动物就是一个很好的素材，因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的，而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者养了小动物，你便可以用小孩或宠物的话题和他极为轻松愉快地交谈起来，这样基本上不会让人觉得你失礼、唐突，而且你还可以沿着这条线索展开谈话。
当然，最好的打开话题的方法就是了解对方，了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上做事前的调查，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题而自由交谈。你也可以适当地和对方聊一些自己的私事，这是和陌生人拉近距离的一个很好的方法，因为每个人在告诉别人自己的私事时，就等于在向对方敞开心扉。例如：“我喜欢去旅游，您有什么爱好呢？”
像这样率先向对方“表白”自己的情况，对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈，只一味地追问对方：“你家住哪里？你现在多大了？以前都从事过什么工作啊？”这会让人感觉自己像是在警察局被审讯一样，进而对你产生排斥心理，自然懒得和你说话，当然也就无法继续以后的谈话。
如果双方拥有共同的兴趣，话题就可以在这种兴趣上展开。例如，如果知道对方对旅游也有兴趣，则不妨向对方请教：“你经常去哪里旅游？”“哪里的风景比较好？”
人们在谈到自己的经验时，一定会满面春风。因此，对于这类问题，对方一般会很乐意告诉你，你也可以趁机与对方“套近乎”，拉近彼此的距离，为接下来的工作做铺垫。
小贴士找话题
在和他人的交谈中，要学会没话找话的本领。“找话”，就是“找话题”。就像写文章首先要起个好题目一样，找到了好话题，才能使谈话展开并在融洽的气氛中进行。要让闲谈有吸引力
在销售工作中，有一些朋友总是抱怨自己没有天生的好口才，在与别人闲谈时常常无话可说。其实，这种想法是很片面的。口才并不是天生的，或者说只要胆子足够大就可以了。口才是要有足够的知识底蕴作为基础的，只有具有了丰富的知识内涵，才能在与人闲谈中掌握主动权，也才能使你的言谈具有吸引力。
苏秦是战国时期一位有名的纵横家。其实纵横家就是一些依靠自己的口才来为各国君主出谋划策的人。换句话说，就是一些靠嘴皮子吃饭的人，而苏秦就是他们当中一位杰出的代表。
但是，苏秦并不是一开始就成功的。他从当时著名的谋略家鬼谷子那里学成出师之后，曾先后去游说过周王、秦王，但都以失败告终。
随后，苏秦落魄地回到家中，家里人看到他趿拉着草鞋，挑副破担子，一付狼狈样儿，他父母狠狠地骂了他一顿；他妻子坐在织机上织帛，连看也没看他一眼；他求嫂子给他做饭吃，嫂子不理他，扭身走开了。苏秦受了很大刺激，决心争一口气。
从此以后，他发愤读书，认真钻研“周书阴符”，有时候读书读到半夜，又累又困，他就用锥子扎自己的大腿，虽然很疼，但精神却来了，他就接着读下去。
就这样，用了一年多的功夫，他终于使自己的学识又上了一个新的高度。于是他再次出马，以自己苦心钻研出来的“合纵之道”游说各国君主，终于获得了巨大的成功，以致身佩六国相印，以三寸不烂之舌抵挡百万雄兵，成为一个“前无古人、后无来者”的例子。
从苏秦的例子中，我们不难看出，好的口才是建立在深厚的学识基础之上的，如果脱离了这个根本，那么口才就会成为“无源之水、无本之木”，充其量也只能是一种狡辩，根本无法说服他人。
其实，语言的吸引力不仅与口才的好坏、说话的技巧有关，更与自己掌握知识的多少有密切关系，“腹有诗书气自华”这句话正是这个意思。肚子里没有多少知识的人，说出来的话自然就没有多少吸引力，让人不愿与你交谈。比如：当你在与客户谈业务时，你除了对自己产品的知识有一些了解外，对于客户聊到的其他话题，你总是觉得自己无从回答。那么，只能使两者的交谈陷入僵局，结果也就可想而知。
可见，拥有丰厚的知识底蕴是非常重要的。如果知识面不够宽广，就算口才学得再好，技巧掌握得再多，也无法说服别人。现实交际中，只有准确、缜密的语言，才能够说服人；只有清新优美、饱含激情的语言，才能够打动人；只有幽默机智、妙趣横生的语言，才能够感染人。而这些都来源于头脑中的广博知识。那种不学无术的油腔滑调、油嘴滑舌的狡辩不具有吸引力，那种不着边际的、没有什么实际意义的夸夸其谈也不具有吸引力，只有那种以丰富的知识为坚强后盾的交谈，才能够给人以力量、愉悦之感，才具有吸引力。
小贴士内涵深厚
有些人在和别人谈话时，为什么别人都不大爱听呢？关键就是缺乏生活的积累，净说些不着边际的话，这样是很难打动人心的。所以，要想使你的言语充满吸引力，就要注重平时一点一滴地学习和积累。“万丈高楼平地起”、“不积跬步，无以至千里”等俗语，说的就是这个道理。一个人要想真正提高自己说话的水平，就必须尽可能做到读万卷书，识万般理，平时养成多读书看报的习惯。没有人天生才高八斗，学富五车，博闻强记的背后是艰辛的汗水。让客户感受到你的真诚
打招呼是人们日常交际中最常用的礼节之一，一声小小的招呼，能拉近双方之间的距离。回想一下，当有人主动向你打招呼的时候，你是不是觉得挺高兴？因为你感受到了对方对你的尊重和关怀。同样的，当你主动与别人打招呼时，对方也会有相似的感受。因此，如果你想在本行业中结识更多的人，让自己更受欢迎，就要主动和别人打招呼，而不是被动等待。
小丽是一位刚刚应聘上岗的电脑推销员，迫切需要提高自己的业绩。有一天，一位顾客来到她的电脑直销店挑选电脑，刚一进门，小丽就主动上前打招呼，帮助他介绍各种型号的电脑，可那位顾客看了店里所有的电脑之后，没有看中任何一款，准备离开。这时，小丽主动对他说：“先生，我可以帮助你挑选到你最满意的电脑，我是这里的推销员，我很熟悉附近的电脑直销店，我愿意陪你一起去挑选，而且还可以帮你谈到合适的价格。”
这位顾客同意了小丽的请求，小丽带着他来到了别的电脑直销店。那位顾客把所有的电脑店都看了一遍，还是没有挑选到他自己最满意的电脑。
最后，那位顾客对小丽说：“我还是决定买你的电脑。老实说，我决定买你的电脑并不是你的电脑比其他店里的要好，而是你主动、热情的精神感动了我。到目前为止，我还没有享受过这种宾至如归的服务。”
结果，那位顾客不仅从小丽那里买了好几台电脑，而且还在他的朋友圈内为小丽免费做宣传，介绍了很多客户到小丽的电脑直销店来买电脑。
主动打招呼最能够感化他人的心灵，在对待顾客的时候尤为重要。在销售过程中待人接物更要始终保持主动，主动会使人感到亲切、自然，从而缩短你与对方的感情距离，创造出良好的交流思想、情感的环境。相反，如果在和顾客接触的时候，你表现出那种爱理不理的态度，那么顾客又如何能够喜欢你，如何有兴趣听你讲下去呢？
招呼语只是一种独特的语言表达方式，它的意义在于说话本身而不在于说的是什么话。美国人的“嗨”最能说明这个问题，它只是一个声音而没有含义。我国传统的招呼语除了吃的话题外，常用的还有天气如何、工作忙否、身体状况之类。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]