作者：莫·邦内尔
出版社：北京斯坦威图书有限责任公司
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雪球销售法：荣获AXIOM年度商业图书大奖金奖试读：
版权信息书名：雪球销售法
作者：（美）莫·邦内尔任
出版时间：2019年9月
ISBN：9787502345605版权所有 侵权必究感谢贝基，忍受了我无限的好奇心，引导我成长为最好的自己。引言雪球销售法：让你拥有更优质的客户关系
信不信由你，你是个销售员。你不这么认为吗？如今，我们身上的销售属性比你想象的还要多，尽管我们有着不同的身份——律师、顾问、营销人员、会计师，以及婚礼摄影师、巴西柔术教练、平面设计师和推拿按摩师……即使那些管理着庞大业务关系的客户经理，也在进行销售，他们要在管理的同时扩展现有客户关系。如果你擅长做某件事，并且需要客户付费来做，那这就是销售，或者说业务发展——不管你喜欢怎么称呼它。欢迎你加入销售俱乐部，这本书就是写给你的。每天我都教授像你这样的人如何推销他们的服务——在不出卖灵魂的情况下。
你阅读本书，是因为你想发展你的业务；想赢得更多的客户，并与现有客户开展更多业务，做更多的生意；想与正确的客户开展正确的工作获得正当的收入。我将向你展示一个行之有效的系统，它可以实现你所有这些愿望，并使这一过程成为你生活的习惯。*想象一下，在一家著名的专业服务公司的会议室里，12位高级合伙人围坐在一起。就像你一样，他们也是刚刚开始学习这个非常棒的系统。来自我们公司的讲师提出了第一个问题：“你花了多少时间来积累你的专业知识？”在短暂的沉默之后，一位高级合伙人举起了手：“五万小时。”听到他的回复，讲师扬起了眉毛。这位合伙人开始眯起眼，在心中做着计算：“我一年工作三千小时，我已经做了十五年了。再加上我在学位上花费的时间，很容易就达到了五万小时。”“太好了”，讲师回答道，“现在计算一下，你在业务发展的学习上花费了多少时间？就是开发潜在客户，创造强有力的客户关系，进而获得更多业务等。”这次没有沉默与停顿，这位合伙人立刻回答说：“七个小时。其中包括了今天的五个小时。”会议桌旁的每个人都尴尬地笑了起来。真相很伤人。
也就是说，也许你不是一无所知。你可能读过一些书，并建立起了一套有效的业务开发体系，帮助你取得了今天的成就。这非常好。但是，不管你对业务发展的原则已经了解多少，最值得重视的是：知识和行动之间的差距。诚实地说：在一个普通的工作日中，你真正花在业务发展上的时间有多少？
慢慢算，我等你。
过去十年中，我培训过数千名客户关系领域的专业人士，如果你和他们一样，那么你的答案会是：不到一小时。
没关系，别对自己太苛刻。这是一个普遍问题：我们不能很好地平衡花在工作上的时间和花在发展客户上的时间。
在以前，缓慢、不主动的业务发展方式也会运作得很好。如果你本职工作做得好，客户就会主动打来电话。那时，大多数领域的本地专家都很少，客户的忠诚度也很高。你每周和几个人吃午饭，每年送出一些节日贺卡，然后“嘭”地一声，一张稳定的客户名单就出现在了你的手上。
但是，今天的客户则更精明。他们会在出价前做更多的工作，花费更多时间和精力进行在线研究。市场上充满了专业化的交流。
这意味着什么呢？这意味着你之前辛辛苦苦获得的业务发展知识，现在已经不比赌博好上多少。今天，我们都是“销售员–专家”（seller-expert）的混合体，负责（1）满足当前客户的需求；（2）发展当前客户关系以获得更多业务；（3）吸引和保留新的客户。企业和公司希望内部的专家们能够使用稳定的新工作来填满他们的渠道。这意味着：客户关系技巧比以往任何时候都更重要。
我们需要管理好我们的本职工作，同时也要说服人们让我们为他们服务。这甚至不包括每天回复数百封电子邮件、参加没完没了的会议和提交详细费用报告所需的时间。如果你和我训练过的大多数人一样，你现在可能在想，我不是为了推销自己而成为“_______”的！你说的没错。但不管你喜不喜欢，一旦你的专业技能和职业水准提升到一定水平，你发展客户关系的能力将在很大程度上决定你是否成功。你的业务发展能力只会随着你事业的前进而变得越来越重要。想要进一步提升，你需要销售出去。
另一方面，专业的销售人员发现，加深对所销售服务或产品的理解并建立相应战略思维，已经变得越来越重要。早晨微笑着打打电话，下午就可以轻松去打高尔夫球的日子已经过去了。
专家需要了解如何销售自己的服务，销售人员则需要了解他们想要出售的服务。最终，服务和销售正在整合成为一套技术，一套通用的技能和实践，用以寻找那些需要你帮助的人并以最高效率帮助他们。问题是：你是否具有与你的专业技能与职业水准同水平的业务发展能力？
好消息是：我可以教你怎么做。我是一个非常成功的“销售员–专家”，成千上万的各行业专业人员在我的教授指导下掌握了世界级的业务发展能力并获得成功。
你可能很难相信，当我从专家转变为“销售员–专家”后，我发现我喜欢上了业务发展这项工作。这也让我大吃一惊。当然，刚开始时业务发展十分艰难，因为我不知道从哪里开始——毕竟那时这本书还不存在。对我来说，改变着一切的是：我发现真正的、可持续的业务发展重点并不是销售——这与传统认知是相反的，重点是战略上的帮助性。
作为专家，我们喜欢帮助别人。销售——对他人有所帮助——应该是我们的第二天性。那么，为什么我们觉得自我推销如此困难呢？向别人展示我们能够为他们做的事情，这并不是一件坏事。但如果你有不同的感受也无可厚非，尤其是你读过典型的销售书籍，或者参加过销售主题的研讨会时。传统的销售培训一直将重点放在“完成交易”，就好像此后发生的一切事情都不重要一样。他们会告诉你，按照顺序使用这一技巧，那些傻帽最终会在合同书上签下名字。一旦销售完成，客户就如砧板上的鱼肉，任你宰割。
这种态度来源于一个与现在完全不同的时代，那时，销售人员每天都面临着业绩月度配额带来的巨大压力。公司并不管他们如何达成业绩，但只要达成就会有丰厚的回报。这一行为，实际上是将短期业绩置于长期客户关系之上。
今天，配额和奖金仍然存在，但这种销售态度已经过时。消费者保护措施的不断增加，以及点评类网站和社交媒体的出现，使得我们与所有客户的关系永远不会真正结束，即使我们已经完成了工作并与客户分道扬镳。客户也可以在与我们合作的当天、第二天、一周、一个月后乃至一年后在网上分享他们的经历。如果一位客户在高压销售下购买了服务或产品，并在很久之后悔恨起当初所做的决定，他只需几分钟就会让所有上网搜索你公司的潜在客户们都获得这一信息。今天，新闻传播得很快，坏消息传播得更快。
谢天谢地，这种转变是双向的。旧有销售模式很容易就会遭受来自互联网的报复，而使用雪球系统（the Snowball system），利用其提供的战略帮助，可以让你在工作结束后的很长一段时间内获得额外收益。本书中的方法是广泛的、高效的和持久的。这是一种建立在信任和互惠基础上的关系，这种关系将持续多年。人们喜欢和真正了解他们并帮助他们解决问题——包括潜在问题的人做生意，而且会把这种喜欢召告全世界。*
显然，没有人想错过业务发展的机会。然而，由于对销售心感畏缩，我们让日常工作阻碍了自身前进的脚步。我们埋没在日常工作之中，任何更多的想法、客户、工作、电子邮件都会引发我们的偏头痛。于是，我们会想：为什么要把汽油倒在火上？所以我们低下头，专注于眼前的一切，明天的事情明天再担心吧。
当然，我们迟早会收拾自己留下的残局。此时，新业务的飞轮已经停摆。我们意识到上一次联系发展客户还是几个星期前，甚至更早。不管怎样，我们的收件箱是空的——没有任何发展客户的机会。我们惊慌失措。于是在没有具体计划的情况下，我们突然忙碌起来。我们疯狂地打电话，以惊人的速度安排午餐会议，直至飞轮重新运转起来。
问题解决了，没错吧？但这只是暂时的，几周或几个月后我们就又会回到原地。而且，不管我们的效率和产出有多高，都会让人有不可靠的感觉。唯一能够稳定衡量这一状态的，是我们的焦虑程度。
正如我们所看到的：吸引并留住客户，赢得他们的信任和赞赏，从他们那里持续获得业务——这些决定了我们职业生涯的成败。然而，我们几乎没有怎么花时间去学习如何去做——至少没有达到其相应的重要程度。我称之为业务发展悖论（business development paradox）。
好消息是，业务发展悖论为雪球系统的学习者们带来了快速增长的希望。即使你刚刚开始学习，少量时间和精力的投入也能为你带来可观的回报。因为这本书的每一章都会带领你学习一组关键工具，在你读完本书之前，成果就已显现。
你可能会想：我可不会这样，朋友。我是在绝望下才选择这本书的，但你无法教会我“喜欢”上销售，更别说让我将业务发展看成是有趣的游戏了。有些人是天生的销售者，有些人则不是，比如我。
当然，有些人的销售技巧天生就比其他人强。但是我保证，所有“商界奇才”（rainmaker），都是通过大量努力才做到这一点的。他们将销售视为一门技艺，一步一步有条不紊地掌握并精通它。无论你的起点高或低，你都有改进的空间。
佛罗里达州立大学的安德斯·艾力克森（Anders Ericsson）是世界著名的研究专家，一位研究人们如何成为专家的专家。艾力克森的研究表明，人们是通过他所说的“刻意练习”来发展自身专业技能的。简单地说，他们将自己的专业技能分解为若干相对独立的部分，然后按步骤分别改进，最后再整合起来。仅仅一次又一次地重复进行同一任务是不够的；你需要一个接一个地攻克这个任务的不同组成部分，对它们分别进行改进，最终推动任务整体的进步。专业技能就是这样发展出来的。你与那些“天生”的商界奇才的唯一区别是，他们会通过刻意练习来提高自己的销售能力。*
如果我们只是时不时地努力一下，缺乏稳定的发展，那这些努力的效果就会大打折扣。要想稳定成长，我们需要持续不断地在各种情况下进行销售。而要做到这一点，我们需要改变旧有的观点，并理解到：销售是我们能够花时间做到的最有价值、回报最丰厚的事情之一。
一些潜在客户知道自己需要一个像你一样的专业人士，但他们并不知道你要如何解决他们的具体问题。而其他人甚至没有意识到他们需要什么，没有意识到在你的帮助下他们的工作或生活会变得有多好。还有你的现有客户，基于你过去为他们进行的服务，他们甚至没有想过你下一步还能为他们做些什么。这段话的重点是：人们不知道自己不知道什么。使用你的服务吸引到合适的客户，并帮助他们找到最大限度利用这些服务的方式——这就是业务发展的核心。
真正成功的商界奇才，总是会把客户的最大利益放在第一要位。我对这一点深信不疑。这是我亲身经历过的，也是我正在传授教导的。*
在我们深入学习雪球系统之前，让我们先从一个将一切联系到一起的简单想法开始：买家应该感觉像过生日一样。
我不知道你的情况如何，我是很喜欢过生日的。因为一年中只有这一天是完全属于我的。生日前几周，我的妻子和女儿就会询问我这一天的计划。生日那天早上，她们会送给我手写贺卡，告诉我，我是多么完美的丈夫和父亲。一整天，我会收到来自世界各地的朋友和家人们的贴心礼物、贺卡和脸书（Facebook）庆生信息。当我晚上回到家时，我的女儿们会看着我的眼睛，问我这一天过得怎么样。
我刚刚说过她们看着我的眼睛了吧？这意味着她们真的将手机放下了一分钟。
我会告诉你说，你要站在已有客户或潜在客户的立场上看待问题，但你已经知道站在对方位置是什么样子。就像你一样，他们整天都身处痛苦之中——会议、电子邮件、绩效评估，压力永远不会消失。如果他们身处一个大型商业组织，那么他们每隔几个月还会面临一次重组。这就是你的销售对象，他们都是和你一样努力工作的人，为了满足业绩与实现目标而忧心忡忡。
购买是工作中唯一受到尊敬的时刻。其他人终于注意到你的想法与需求，他们会询问你的意见——甚至还会记笔记！当然，这种情况不是经常发生，但如果你曾经当过买方却没有受到这样的对待，你可能会有些失望。
这是雪球系统的精髓：让客户感到自己是特殊的。怎么做？倾听他们的需求，然后提供他们需要的。还有什么比这更好的方法吗？
一旦你学会了如何让人们觉得自己很重要，销售过程中的其他部分就会变得非常容易，你甚至会疑惑自己一开始为什么会那么害怕。*
此时，你可能会想知道，面对所有这些障碍，我是如何学会高效业务发展的。现在是时候介绍我自己了。
我的名字叫莫·邦内尔（Mo Bunnell），原来是一名执业精算师。
就职业而言，精算师在会计员们眼里就像是摇滚明星，这是有原因的。成为一名精算师需要学习和记忆海量的信息。我错过了家里很多次的万圣节聚会，因为考试总是在万圣节后一周开始（我听到不少关于聚会的精彩故事，它们都很棒，可能是因为没有精算师来破坏气氛吧）。[1]
如果记忆一英寸厚的大部头专业书籍，学习如何计算残疾准备金、风险调整减量分析以及使用泊松分布进行队列分析并不能让你感到兴奋，那你应该庆幸自己不是一名精算师。对我自己来说，科学研究和金融分析让我乐在其中，它们就是我快乐的源泉。（我们将在另一章中集中讨论不同思维偏好及其对业务发展的影响，这将彻底改变你的销售工作。）
成为精算师，是我陷入业务发展悖论的第一步。考试结束后，我进入了管理顾问的职位，这个角色涉及的内容更广泛。我从一个以技术为主的职位晋升到了一个必须与《财富》500强公司的高级人力资源专业人员打交道的职位，我意识到这已经大大超出我的现有能力。突然间，我的公司希望我发展和管理大客户关系，而不是单单负责精算工作。突然间，我从一名专家，变为了一名“销售员–专家”，这意味着我要负责一系列全新的工作体系及目标。
现在来谈谈吓到我的地方。在升职之前，我只需要知道我所在部门提供的服务就可以了。升职之后，我必须对几十个部门提供的数百种服务了如指掌。以前与我合作的都是客户的服务部门主管，但现在我要与最高管理层的管理者们直接沟通，他们的工作经验至少比我要多出20年。一夜之间，我的工作从处理员工福利转为管理客户们的所有顶级人才计划。
当我晋升到新职位时，我天真地以为会有人给我一本手册，告诉我说：这就是你发展业务的方法，记住就好。毕竟，我花了将近十年的时间，通过将海量信息填充到大脑中来学习基础技能。这二者为什么会有什么不同呢？
令我惊讶的是，我发现根本没有手册，只有一张放着电脑和电话的桌子。现在我真的很害怕。突然间，我的所有未来都放在了我的销售能力上，但我根本不知道从哪儿学起。幸运的是，有几位很棒的导师帮助我完成了过渡，但是我想要的更多，我想要一个有着科学基础的过程。
我是个系统型的工作者，于是我决定起草一个简单的销售流程文档，这样可以使业务发展更加自动化一些。我知道，如果我无法让业务发展“进入正轨”，那我就永远无法安心于日常工作。
当然，我想成功。但“不要失败”的想法对我的激励更大。所以我做了任何优秀的精算师都会做的事：我疯狂地学习。过去，我需要每六个月记住多达1200页的技术信息，然后参加那些通过率约为35%的精算考试。要做到这一点，我必须学会如何快速有效地学习。现在，我开始学习了。
我从心理学开始：动机。为什么人们购买？为什么“销售员–专家”们会拖延销售并过早放弃？最重要的是，我想解决自己的业务发展悖论。于是我一头扎入到书海之中，接着是这些书籍引用的专业研究论文。我尽可能地将客户关系建立的过程分解为我可以一次次重复完善的小步骤。那时我还不知道艾力克森关于刻意练习的研究，但我本能地遵循了他提出的建议。事实证明，恐惧是一种强大的动力。
当我开始创建我的业务发展流程后不久，我参加了一个特别重要的会议。那时，我在翰威特咨询公司[Hewitt Associates，现在归属于怡安（Aon）]刚刚被晋升至更广泛的客户管理这个职位。我的年度收入目标十分激进，只有一个客户的潜在增长空间能够满足我的目标。好消息是，我们为这位《财富》500强客户所做的很少，所以我有大展身手的空间。不幸的是，这也是坏消息：我们做过的工作毫无亮点，被淹没在这家组织的众多工作之中，而我们认识的人的购买权限也无法让我的客户关系得到显著发展。通过艰辛的工作以及些许运气，我敲定了一次与对方首席人力资源官（我们组织中只有一个人认识她）的会议。实际上，我只能联系她也必须联系她，我只有这么一次机会。如果这次会议进展不顺利，我的年终奖就彻底没戏了。真是压力山大！
为了增加会议成功的概率，我事先询问了身边成功的同龄者们：是什么帮助你获得第一次重要会议的成功？我与一位非常棒的导师共进午餐，并询问道：在进行第一次会议时不该做的事有哪些？我甚至向我负责的其他客户询问，征求他们的意见：以你我第一次见面的经历来看，我有哪些可以改进的地方？随后，我将我学习到的东西提炼成一套具体的行动步骤，然后遵循这些步骤有条不紊地依次执行，就像一名准备起飞的飞行员。
会议当天，我以早于平常的时间提前到达。当首席人力资源官的助手请我进入办公室时，我满心乐观，轻飘飘地走进了位于52层的公司高层办公区——那里如此神圣、如此特殊，居然拥有一个独立的警卫站。一首欢快的乐曲在我脑海中不断循环，因为我知道我为这次会议所做的准备比其他任何人都多。我在座位上坐下来，打开崭新柔顺的真皮文件夹，拿出早已准备好的名单——为了让字迹看上去更整洁我写了两次，然后准备开始我精心排练的会议开场白。但就在此刻，我脑中的乐曲戛然而止，就像一根针刺破了整张唱片。
座位对面，我的潜在客户如针一样的眼神盯着我，冷冷地告知我，她已经拥有了她需要的所有资源，她对我根本不感兴趣。
她告诉我，她有一位高管级的薪酬顾问、一位医疗顾问、一位退休计划精算师，他们不打算在短期内对福利管理工作进行调整。接着她讲述了她喜欢的来自其他公司的各种人才专家，并列举了不少细节来进行佐证。会议前十分钟的主题只有一个：她并不需要我的会议以及我的服务。从她的话中我看得出，她很想知道我如何确定的这次会议，然后确保类似的事情不会在将来再次发生。
虽然我的心狂跳不已，但我并没有因此而动摇。因为我输不起，失败的代价太大了。我严格按照我的进程推进，试图让会议重新回到正轨。我告诉她，我不是来卖东西的，而是我们的团队提出了一些可以帮助她改善业务的想法，了解这些内容只需要花费她几分钟的时间。然后我再次向她保证：每一个想法的花销都由我们自己承担。她稍微放松了些，当我开始讲述时，我看得出她很好奇。她喜欢我的第一个想法，然后是我的第二个想法。我一路说了下去，最后，我留下了十几个待跟进的行动项目。
还记得那天开车回办公室的路上，我开心地唱起了野兽男孩（Beastie Boys）的《摇起你的屁股来》（Shake Your Rump）。我的这套系统成功了，虽然交流中出现了一些激烈的对抗，但它最后还是成功了——这很好，因为我根本不是说唱歌手这块料。
突然间，我明白了我之前问题的答案——一个我可以重复练习、不断提高的销售流程。毕竟，我并不想做销售，不管它有多重要；我想改变的，是我的销售方式。我想提高我的业绩数字；我想享受我的新工作；我希望客户们告诉他们的朋友和同事，和我一起工作是多么的舒适快乐。
现在，我加入了这场竞赛。我将关于人际关系、信任和沟通心理学的最新研究应用其中，为现有业务流程开发出一套系统性方法。我不断地分解研究每一件事情，为每一项重要技能建立方法和工具。
我的快速成长引起了公司的注意，领导层将公司的全球四大客户中的两个交由我负责。同一时间，我被指派领导一个700人的团队，其中包括数百名不同领域的高级销售专家。利用我制作的原型系统，我和我的团队（一群非常非常专业能干的专家们）提供了数亿美元的、大型复杂的外包项目以及高度定制的咨询服务。就在那时，我意识到我在做一件大事。
我决定再搏一搏。我放弃了现有的职业，创办了邦内尔创意集团（Bunnell Idea Group）。在接下来的十年里，我建立并教授了一套完整的方法论，任何人都可以用它来吸引新客户或发展已有的客户关系。那个时候，雪球系统已经证明：它对几乎每一行业每一层级的工作者，都具有极高价值。
所有这一切，都是从一位朋友雇我教他“如何像我一样销售”开始的。现在我可以很高兴地说，邦内尔创意集团已经非常成功。在过去的十年里，我们和三百多个组织进行合作，培训了一万多名员工。我们与很多久负盛名的专业服务公司以及世界500强企业合作，接受他们明星客户主管和领导者的委托。这是一段疯狂的职业旅程。
但是，还有一个问题仍然困扰着我。我知道，我的销售问题解决方案其传播和影响已经远远超出邦内尔创意集团服务的那些国际咨询公司、大律师事务所和国际化品牌。我开始好奇，这一被最大型企业的最高层级专家们验证过的绝佳系统，能否适用于任何领域和层级的客户服务专业人士呢？
那些无法负担将员工外派接受培训的小企业呢？那些越来越多的自由职业者们呢？从钢琴老师到催眠师，从网络文案到小企业的营销顾问，这个系统能帮助所有人吗？我们生活在“零工经济”（gig economy）的曙光中。与以往任何时期相比，更多人们努力为自己工作。我也能帮他们吗？
雪球系统的一个关键主题就是定期设立目标。我也在不断地练习设定目标，就像我练习其他我教授的工具一样。一年前，我为自己写下了一个新的职业目标：“写一本关于雪球系统的书，把它带给每个需要它的人。”当你读到这篇文章时，我可以将这个目标标记为“完成”了。
许多专业人士认为销售技巧是无法传授的。他们认为你要么“天生就会”，要么永远也明白不了。而我，就是靠证明他们的错误获得了今天的成就。事实是，你也能做到。你所需要做的，就是学习、吸收一套新的工作方法。你可以把销售看成是一门手艺，一门值得学习和钻研的手艺。如果你能完成一门专业的学习，那你也能学会这个。
在邦内尔创意集团，我们帮助各行各业的专业人士掌控他们的客户渠道——从集居人群到内向者，从小型咨询公司的项目实操到跨国公司大型复杂需求的实现。让不擅长销售的专业人士领悟销售的技巧与乐趣，这已成为我的激情所在。无论你是大公司的客户经理、全职自由职业者、专业销售人员，还是为了离开公司而拼命工作的人，本书中的技能都会让你感受到“被动工作”与“主动出击”之间的差距。
本书中的方法既有效又实用，你可以很容易地将它们融入你的日常工作中，那种感觉就好像你天生就拥有它们。
雪球系统的真正美妙之处在于，你的客户会对你赞不绝口，夸奖你的话根本停不下来。他们对你的宣传，比你自己去做要好得多。你不会觉得是自己在努力让生意更上升一步，反而会觉得是你的生意自己在不断滚动发展，越来越大，就像雪球一样。多年来，雪球系统已经帮助成千上万的专家和数百个组织发展、维护他们的业务。那么，你想要的雪球有多大？注释[1]英式的长度单位，1英寸约为2.54厘米。Chapter 1设定目标：利用全脑思维，重新规划销售业务专家永远是后天造就的，而不是天生的。——安德斯·艾利克森，《专家的造就》（The Making of an Expert）
雪球系统包含有策略、工具和战术，它们是一个互相辅助的集成系统。它不仅仅是一系列与客户打交道的技巧，它还是一台促进你业务发展的机器。一旦各部分就位，你只需要定期进行维护，系统会自动推进业务的发展。
高效业务发展需要少量但有规律的时间投资。为了最大限度地利用这段时间，我们现在要付出更多的努力让事情进入正轨、正常运转起来。这样当你进入工作时，就不会遇到更多阻力了。在日常工作中，很多事情都需要我们关注，它们会让我们分心、远离那些可以帮助我们发展业务的活动。成功的高效业务发展系统，需要良好的习惯作为基础。因为习惯是自动的，不会像普通工作那样消耗我们的意志力和注意力；当你忙得不可开交时，它们也不会被遗漏。
艾泽欧·阿荷拉（Seppo Iso-Ahola）和查尔斯·多特森（Charles Dotson）在研究他们所说的“心理动力”（psychological momentum）时发现：当人们开始培养新的习惯时，每天成功地做一些小事（而不是每周做出一些大的成果），这样成功概率更高。他们说，这些小小的胜利会产生一种心理动力，类似于球队一起跑步时的感受，每件事都让人觉得自己行进在自己的路上，这种感觉很强烈。随着时间的推移，不断用成功的小事来建立、增强自己的心理动力，你也会有这种感觉。每当你成功地完成一个习惯行为，下次再进行时你会觉得更有活力。一旦这一行为已经牢固确立，你就可以对它进行扩展了。
现在是时候让你以一种小而有力的方式开始雪球系统了。一名接受过我培训的专业人士这么说：“大处着眼，小处做起，规模升级。”为什么（Why）
拿出一张白纸，用几句话写下为什么你想拥有更好的业务发展。
一些人最开始会这么写：他们想“赚更多的钱”。但这还不够具体——我要求他们再做深入一些。这些钱是用来干什么的？送孩子上大学？提前退休？购买一间漂亮的度假小屋？理由要清楚、要具体、要诚实。
对一些人来说，增强业务发展是为了升职。一旦你开始领导客户关系，业务发展技能就变得和你的专业技能一样重要。有时，这些技能会成为影响你职业发展的最重要因素。
无论你的真正目标是什么，现在你要承认并确认它。然后，用一句话解释为什么学习业务发展的努力是值得的。你的理由越个人化，你就越有可能坚持这个系统。精通于销售你的专业技能——这是一门手艺，也是一项挑战。它通常不会为做正确的事提供有趣的行为反馈。你要理解自己为什么要刻意发展这种可以帮助自己渡过难关的技能。
那么，你究竟是为了什么？谁（Who）
现在再拿出一张白纸，在左侧写下在工作中对你业务发展最重要的七个人。他们可以是现有客户，也可以是你想认识的重要人物或引荐人。你很可能会跑偏，写上那些与你共事的人。千万不要这样做。相反，你要写下应该将主要外联时间花费在其身上的人。
谁能为你的业务发展带来最大收益？做什么（What）
现在，让我们准备行动吧。请为你的每段客户关系写下你的下一步计划——你可以采取的服务他的行动。以客户的利益为基础构建你的行动。你可以介绍对他们有帮助的人，也可以向他们传递有帮助的信息，比如他们感兴趣的相关行业的文章。你也可以邀请他们共进午餐，探讨你如何帮助他们解决现有问题。总之，发挥你的想象力。什么样的提议会让他们高兴？
具体化每一个外联行动，这是你可以在短时间内完成、并且100%在你的控制之下的。如果你的行动步骤更像是长期项目，而不是一个短期任务，那么你就要将其分解为下一步的具体行动。
比如，不要说“培养与珍妮弗的关系”（太大）或者“与珍妮弗一起共进午餐”（太模糊），你要写的是：“给珍妮弗发邮件，约她讨论她的目标以及我可以帮助她的地方。”一天下来，不管你有多么忙碌和筋疲力尽，你都可以在几分钟内完成这个任务。
现在，圈出你行动列表上三个最重要、潜在价值最大的行动。只有三个。这就是你这周的MIT（Most Important Things，最重要的事情）。什么时候（When）
我们发现，那些与我们合作训练的、忙碌的专业人士一旦将行动提上日程，他们就更加倾向于将之完成。但大多数人不会围绕业务发展做出计划，他们只在灵感迸发时才采取行动。你并不会使用这种方式来管理最重要的项目，不是吗？从长远来看，业务开发就是你最重要的项目。
想要更高效地执行？你需要将你的MIT放到你的日程表上。然后留出足够的时间来完成每一个任务，或者将它们集体放到一个以业务发展为中心的会议中。任何对你最管用的完成方式都可以。
接下来，在当周周末安排一次会议，回顾这三个行动的进展情况，并决定下一周新的三个MIT。在每周一次的回顾中，你要记录下你的完成率。这周你完成了几件事？如果你三个都完成了——那太棒了！如果你错过了一个、两个，甚至三个，那你需要打起精神，调整你的状态。好消息是，下周你可以做得更好。即使你不采取任何其他措施，这种习惯——每周选择并完成三个最重要的业务发展行为——也会使你的业务发展机器保持运行。
关于每周回顾，一旦你上手了，30分钟就已经足够。你可能习惯星期天晚上在家里进行回顾，这样你可以在毫不分心的情况下为下周制订计划。但是，星期五下午也可能非常适合你。这完全取决于你的日程表和工作场所的环境。
一旦你养成了每周进行业务发展计划和回顾的习惯，你会发现你无法离开它们了。在哪儿及怎样开始（Where and How）
希望到目前为止我所提出的步骤和方法是可行的，或许你已经迫不及待地想去尝试它们了。但你玩世不恭的一面可能已经在怀疑你是否能够坚持过第一周。而心理动力就是你成功的关键，那就是你从哪里以及怎样开始。
一种行之有效的习惯养成方法是：在同一时间、同一地点做同样的事情。你打算在哪里进行每周的回顾？如果你在办公室进行工作，那么办公室就是个很好的场所。当然，你也可以在上下班路上或者通勤火车上进行。在路上进行回顾对某些人来说可能是个好方法，尤其是工作场所吵闹嘈杂而你的思路很容易被打断的情况下。
重要的是要保持一致，并确保手头拥有所有必需的工具和材料。如果你使用纸和笔，那么计划书和其他实体材料就应该放在手边。如果你使用笔记本电脑，那么你要确保你的联系人、日历和其他信息可以正常同步——如果你打算使用美国铁路公司（Amtrak）那恼人的WiFi，那还是算了吧。
人们可以以各种方式跟踪他们的待办事项——从复杂的生产力软件到电脑显示器周围贴满的便笺。不管你如何管理进行中的工作，将雪球系统的任务与日常工作分开，为它建立一个独立的系统，这样你能获得最好的效果。这可能意味着你要使用不同的应用程序，在复杂的任务管理程序中创建单独项目，使用单独的笔记本，或者使用不同颜色的便利贴。
你也可以登录我的网站页面mobunnell.com/apps，查看我的应用程序推荐。重要的是不要被工具拖了后腿。要知道，一些生产效率惊人的商界奇才们只使用笔和纸。
请注意：我用粗体字强调的工作表名称，你都可以在网站mobunnell.com/work sheets上免费下载。你肯定不想错过这些工作表。它们设计的初衷就是帮助你完善整个系统。虽然我已经让重新创建工作表变得容易，但如果你没有亲眼看到这些工作表，你会错过很多精妙的细节。即使你选择重新创建属于你的工作表，我打赌你还是会希望先看到完美范本的。
当然，虽然我为这些工作表说了不少好话，但我也意识到它们并不适合所有人。也有可能你现在无法上网。没问题，继续读下去。我们做了很多努力，让你能很容易地读完这本书，并使用最简单的工具获得长足进步，例如纸和笔。你也可以等阅读完本书再去下载那些工作表。
无论是工作表、科技工具，还是一页白纸，将所有东西准备齐全，可以帮助你更好地实现雪球系统。我希望你能快点跑起来，这样你可以马上看到它的好处。我想让你上瘾。这就是我进行现场训练的方式。培训室里坐满了高收入者，他们的时间太宝贵了，一分一秒也不能浪费（你不是这样吗？）。我们会带着实际目标和实际指标进行学习，这样每个人都能在研讨会结束后，顺利完成自己的系统并取得成果。
但在开始你的个人战略规划之前，我们需要先介绍一些其他内容：人们思考方式背后的某种神秘科学。我们每个人的思维方式各不相同，只有大约3%的人以均衡方式进行思考。这对我们的个人战略计划至关重要，因为没有它，97%的人会遗漏一些重要的东西。
我们需要全神贯注地进行思考。学会这一点改变了我的业务发展方式，往大点说，这也改变了我所做的一切。®[1]全脑思维（Whole Brain Thinking）
雪球系统的核心是人。要了解人们，你需要了解他们是如何思考的——更准确地说，他们更喜欢怎样思考。你需要找出的最重要的人是谁？你！这就是为什么我把这部分放在本书的开头。我们马上会使用它来改进你的个人战略计划，并确保它的平衡。我们将在整本书中使用它来改进几乎所有的其他部分。这就是基础。
20世纪80年代初，通用电气的奈德·赫曼（Ned Herrmann）开发®了HBDI（赫曼全脑优势测评工具，英文全称Herrmann Brain ®Principal Instrument），一项基于思维和大脑研究的评估。每次和客户的沟通中，我都会用到它。它就是客户关系的推进剂。我偶然间发现了它，它却改变了我的一切。
你是否曾尝试赢得新客户的兴趣，但却撞了墙？想想你上一次发出的邮件或进行的演讲，即使是最挑剔的人也会对你产生兴趣；然而，由于一些莫名其妙的原因，你的话似乎并没有真正进入他们的耳朵里。这太令人沮丧了。
当结果不如人意时，往往是因为我们把注意力放在信息的内容上。但是，人际联系的关键是传递信息的方式，而不是信息本身。一般来讲，你传达信息的方式并不符合听众们喜欢的接收和处理方式。作为一名销售专家，我在自己的工作中也有过许多这样的失误。像你一样，我曾将这些失败归咎于模糊的个性不匹配，或者是会场内的冷漠气氛。然后，我发现了这个思维模型的独特性，它衡量一个人的沟通、学习和解决问题的偏好。关键是，它并不衡量能力——它只衡量偏好。
最让我喜欢这个模型的一点是，它是基于可靠的科学研究产生的：它是诺贝尔奖获得者、神经科学家以及奈德·赫曼在伯克利的研究成果基础上共同开发出来的。自产生以来，它得到了严格的验证和不断的更新。
这种方法的力量不仅仅局限于评估本身，它还是大脑工作方式的一种隐喻。其重点是整个大脑，而不是你经常能看到的、简单化的“左脑/右脑”二分法。®®Whole Brain 是由Herrmann Global有限责任公司注册并持有的商标，Whole Brain Model（全脑模型）由Herrmann Global有限责任公司开发。2018 HERRMANN GLOBAL LLC。
•具有强烈A象限偏好的人更倾向是理性型思考者
他们的决策倾向基于逻辑性和事实。他们会仔细权衡风险和收益。你可以想象一位精算师计算事件的概率，或者一位诉讼律师构造一个精确的法律论点。这些人会更倾向于处理“什么”（What）。只有会议中预算达成一致并制订明确的绩效目标，他们才会将其视为成功。哦，还有买到打折食品。
•具有强烈B象限偏好的人更倾向是实用型思考者
他们往往注重过程并擅长策略。如果说理性型的人脑中有个计算器，那么实用型的脑中则会有个甘特图（Gantt chart）。你肯定见过这样的人。当你说：“哦，看来我们需要重新安排会议时间了。”他们会说：“没错。但下周不行，因为那时鲍勃在洛杉矶，贝琪将在度假。下下周没问题，但是记住，会议室星期一不能用。”实用型的人更倾向于处理“怎样”（How）和“何时”（When）。对他们来说，一次成功的会议涵盖了任务时间线、完成目标的步骤、资源、政策和质量评估。他们会制作一张任务列表，然后依次完成。让我们做完这些事！
•具有强烈C象限偏好的人更倾向是关系型思考者
他们拥有强大直觉，能够将他人的观点和视角融入自己的决策中。他们知道如何组织一条让所有接受者都理解的信息。他们懂其他人。他们不停地在问“谁？”（Who）。通常，关系型思考者认为，如果所有参与者都交流了自己的观点，并且喜欢这段经历，那么会议就成功了。“吉姆，我注意到你的茶喝完了。你想让我派人再去买点吗？绿龙牌的有机茶，对吧？你有一段时间没说话了。你觉得简的建议怎么样？”
•具有强烈D象限偏好的人更倾向是创新型思考者
他们倾向于创造性和战略性的解决方案。他们是问“为什么”（Why）的那些人。他们通常能够轻松地将各种概念综合起来、寻找出关键主题并产生新的想法。对于他们来说，一次成功的会议要求与会者们在与大局、愿景保持一致的情况下创造解决方案。“让我们先回顾一下我们的十年计划，然后使用一面墙那么大的白板进行头脑风暴！白板不够我们还可以写在窗户上！”*
花点时间想想你自己。现在，根据你交流和解决问题的方式、你的决策方法和行动优先级，你如何评价自己对每个象限的思维偏好程度？记住，这些是偏好，而不是能力。在这些象限中，让你感觉最舒服的是哪一个？有没有一个象限会让你畏缩？
在培训中，这个模型是我们最先进行的课程内容。原因在于，大多数人会将自己的想法投射到买家身上，并以说服自己的方式传达信息。更好的方法是什么呢？以买家喜欢的方式传达你的信息。
安·赫曼·内赫迪（Ann Herrmann-Nehdi）是奈德·赫曼的女儿，赫尔曼国际公司（Herrmann International）的首席执行官，也是世界上全脑模型方面最权威的专家。我问她这种方法对于“销售员–专家”的重要性。她的回答非常简单：“客户的购买决定与他们头脑中的想法直接相关。重要的是，你要了解自己的思考方式，并且能够适当地根据不同客户进行调整，加快双方的业务进程。”
我非常喜欢安的观点。这就是金玉良言。
如果你学会在自己和他人身上识别这些不同的思维过程，你将发展出第六感来帮助你进行交流和协作。这就是全脑思维的魔力。你可以在本书的每一章中都看到它的影响。
最后，还有一件真事：超过300万人接受了这项评估，其中95%的人显示出不止一种主导的思维偏好，他们有两种、三种，某些人甚至四种全部拥有。几乎所有人都是啊！我们的思维是微妙的，所以需要避免“吉姆是一个创新型思考者”这样简单的不正确表述。吉姆可能的确倾向于这种思维方式，但统计数据显示，他也可能具有一个或多个其他类型的强烈偏好；即使他没有，他也可能会从其他类型的观点中受益。
在本书中，我会向你展示如何在客户沟通中利用所有四种思维方式。这是一种保险做法，防止你会议中的一位或多位客户具有多重思维偏好。使用所有四种思维方式进行交流，能够增加你成功的可能性。®
如果你有兴趣了解你的HBDI分析情况，请访问mobunnell.com/®hbdi获取更多信息。尽管进行HBDI评估会对你产生很大帮助，但对于阅读、使用本书来说它并不是必需的。广泛了解客户和潜在客户偏好的思考、沟通和交流方式，将迅速加快你在建立融洽客户关系上的成功。这个模型会让我们所有的工作事半功倍。
现在，我们的任务是帮助你思考你的发展计划，应用我们刚刚学到的内容会使你获得更好的机会。最好的计划包括所有四种思维方式，这样你就不会过分强调或低估计划的不同部分了。这将是你闻所未闻、见所未见的全新计划。个人战略规划
在本书前面，你写下了促使你在业务发展上变得更好的原因。你为什么要学习成为一名商界奇才，你的最终目标，你的下一阶段目标，你当前的角色，甚至你当前的职业生涯，这些决定了你是否拥有惊人的动力和灵感，但你并不想止步于此。要想成功，你需要退后一步，弄清楚你将如何日复一日、年复一年地追逐你的目标。除非与一个明确的、有目的和有意义的战略相一致，否则本书中的所有技巧战术都不会对你产生任何好处。那么，你要如何构建一个明确的、有目的和有意义的战略呢？
尽管“战略”一词有许多不同的定义，但在业务发展方面，我喜欢保持简单。战略是一个自上而下的计划：如何从你现在的位置到你想要到达的地方。这就是你要强调的内容。
首先，我们需要弄清楚我们在哪里。获取开始状态计分工作表（Beginning State Scorecard Worksheet）——记住：粗体强调的工作表你都可以在mobunnell.com/Worksheets上下载，你可以通过这个工作表完成以下100分的自我评估。如果你现在不能下载，下面是这个工作表的简化版。
当你填写第一张计分表时，不要担心你的得分是否完美。如果你得了很多的3分或4分，也不要紧张。你不需要完美地完成这项评估（或雪球系统的任何其他部分），这会大大减缓你的速度。你现在要做的，只是获取关于你现有业务发展状态的粗略印象。你可以想象一下，奥运会的评委会给跳水或体操等艺术项目打分。这是评价个人表现的一种方法。它完美吗？不。但是定量评估可以帮助跟踪和改善几乎任何所有的表现或绩效。我们的目标是：快速分析你当前的业务发展状态（为了今后的改进）。
客户关系
我们在业务发展上的成功取决于客户关系这个基础，所以让我们从这里开始。根据不同程度，每项得分为1到5分，最多可得20分。
• 我是否识别并记录了理想客户的关键特征？（1到5分）
• 我是否利用这些关键特征来识别和记录我想要产生业务来往的组织？（1到5分）
• 我是否有方法来投资和帮助那些能够帮助我成长的最重要的人（客户、战略合作伙伴、有影响力的人）？（1到5分）
• 我是否有适当数量的接触点来与这些最重要的人保持联系，我是否一直在跟踪我的接触点？（1到5分）
愿景
你对业务发展的愿景有多清晰？每项得分1至5，最多可得20分。
• 我是否确定我的理想客户未来会将资金消费在哪些领域？（1到5分）
• 我在市场上推广的品牌是否清晰，是否与这些领域一致？（1到5分）
• 我是否有一个从开发潜在客户到达成交易的、明确到每一步骤的业务发展战略，并且始终遵循着这个战略？（1到5分）
• 我是否有一个将当前客户、战略合作伙伴和同事与我的总体业务战略相结合的愿景？（1到5分）
评估
下一步，让我们弄清楚我们可以评估什么，进而知道我们的业务是否在正轨上。我们需要收集一些数字：
• 去年我预计要赚多少钱？
• 我最终赚了多少钱？
如果你不知道这些数字，并且很难找到，那就快速估计一下。现在让我们比较一下。如果你去年赚的钱比你想赚的多，给自己5分。如果你赚到了想赚数额的90%到99%，得4分，80%到89%得3分，70%到79%得2分，低于70%得1分。
现在，我们将使用类似的方法来查看你在业务发展活动中投入的时间，以及该时间的有效性：
• 我认为自己每年应该投资多少小时来发展业务？怎样的时间投资方式最好？（如果你不确定，继续读下一段）。
• 我实际投资了多少小时来发展业务？
一周工作40小时，一年工作50周，加起来每年工作2000小时。用2000小时作为一个大概基准来确定这些数字。一位签署了诱引禁止（non-solicitation）协议的公司改革专家，第一年可能要投入2000个小时在业务发展上，因为他们是从零开始。一位40岁的资深顾问，如果被其他人拉入更大的项目中，他投资的时间可能很少——但他很可能无法进行自己想做的工作，也很可能无法获得晋升。
我认为，对大多数“销售员–专家”来说，每年200到400小时的时间投资是比较合适的，当然这是在你有了稳定、茁壮成长的业务之后。对其他人来说，投资的时间要更多。低于这个水平，即使你很忙碌，你也无法达成到你想要的高价值、高利润的工作。例如，你是一名客户经理或客户主管，你很可能无法像领导层希望的那样快速增加你的客户数量。
无论做什么，你都要注意自己花费在业务发展上的时间，包括设定目标。时间是你拥有的最宝贵的资源，当我们在课堂上进行时间分析时，参与培训的专业人士们发现这项评估非常强大。所以，不要跳过这一步。如果你跳过这一步，你就是让世界决定你的时间和命运——而不是自己设计你想要的生活。
现在让我们比较一下你投资了多少时间以及你想投资多少时间。如果你在过去一年里实际投入的时间比设想的要多，给自己5分。达到90%到99%得4分，80%到89%得3分，70%到79%得2分，小于70%得1分。
下面是评估部分的最后两个问题：
• 我是否有一个持续的进程来评估并加强我的个人成功？（1到5分）
• 我是否有一个持续的进程来评估并加强我的团队的成功，或者是（如果独立工作）我与外部合作伙伴和战略合作伙伴的成功？（1到5分）
行动
让我们来看看你在实现业务发展上的进展：先做好计划，然后执行。
重要的是：这些问题都是10分，而不是5分。这是因为，按部就班做好自己工作和赢得更多工作具有高度一致性。因此，我们加大了这一部分的权重。
• 我是否有一系列持续的会议来评估和追踪我的成功？这些“会议”可以是你自己的个人会议，也可以是和一位有责任感的伙伴，或者和你团队进行的会议。关键是，你要分配时间对自己进行管理，就像管理其他重要项目一样。（1到10分）
• 我是否有一个简单易用的系统来评估和追踪我的成功？（1到10分）
• 我是否对自己的承诺负责到底？（1到10分）
• 我是否会私下里或与同事一起庆祝我不断取得的成功（不仅仅是达成商业交易的最终目标，还包括实现这一目标的阶段性进展）？（1到10分）
把各个部分的得分加在一起。记住，行动部分最多可得40分，其他部分最多可得20分。
你离100分还差多少？
以这种方式看到自己的弱点，可能让你感觉有些痛苦，但不要让它打垮你。这个计分表很全面。没有人能完美地做好每一点，不管他们多么经验丰富。在我们培训课程上，大多数专业人士的分数都在40到60分之间。当然，他们的分数不会一成不变。（不要做完了就将分数扔到脑后，你要每隔一段时间就进行一次评估，检查一下你的进步程度，看看还有什么需要努力的地方。我每年都会更新和回顾我的分数表。不过在刚刚开始启动雪球系统时，你可能会希望每季度评估一次。）
现在是时候来设定一些目标，让你的业务变得更好了。这是一个好机会，可以让你通过对现有状况的评估及其启示，大略形成一个下一年的年度计划。下载未来状态计分工作表（the Future State Scorecard Worksheet），或者拿出一张白纸，在中间画一个大加号，将纸面分成4个区域，然后添加4个标题：客户关系（右下）、愿景（右上）、评估（左上）和行动（左下）。如果你愿意的话，也可以在电子文档中制作。
客户关系
• 描述你的理想愿景，包括第一次进入新公司时希望的最佳角色、职位。
• 描述你理想的战略合作伙伴，能够将潜在客户介绍给你或对你的决策具有影响力的人。
• 描述那些你会不断改进投资的、用以保持和潜在客户及合作伙伴接触的方式。
愿景
• 描述你心里未来几年的理想景象。你所在行业中最强劲的趋势是什么？
• 描述你将以什么品牌被广为人知，这个品牌又将如何与消费模式相匹配。
评估
• 量化你明年将产生多少收入。
• 选择一个到两个你直接控制的业务发展指标。我通常会推荐你从这两个指标开始：一个是你花费在业务发展上的时间，一个是你选择及完成的MIT的数量。这两者能够很好地结合在一起，让你直观地了解自己业务发展的数量和质量。你也可以发挥创意，选择一组不同的指标，如果它们能带给你更好效果的话。
行动
• 描述你将要实施的业务发展惯例。
• 描述你如何让自己尽职尽责地完成业务发展工作。
让我们用一个例子来进行说明。假设你是促进企业战略计划制订的顾问。在过去的十年里，你曾在四个大型组织中担任战略规划的职位，现在你一个人自立门户。你有56位联系人，他们都是具有极大预算权力的高层领导者。这些领导者分散在17个不同的组织中。好消息是：你认识很多很有地位的人，他们也十分尊重你。坏消息是：你的销售渠道为零，没有人给你发工资。你的目标是负担孩子的大学学费，然后可以偶尔去高档咖啡厅坐坐。你的计划可能会像下面这样：
客户关系•理想愿景：我理想的潜在客户是担任领导职务的人，最好有超过100名的下属直接向他汇报。我认为，他们的预算金额等级符合我的服务价格。•理想的战略合作伙伴：我将在第一季度确定我的最佳战略合作伙伴，现在我还不确定那会是谁。我想可能会是和高层领导者打交道的专家，来自沟通技巧或高管人才中介（猎头）等专业领域。•人际网络投资：我会分享我多年来收集的有关战略规划和团队管理的建议和文章，以这种方式对我的人际网络进行持续投资。我希望每个月给所有的56名联系人都打一次电话，告诉他们一些有价值的东西，这不是让他们雇佣我，而是向他们强调我的专业知识和身份。
愿景•理想愿景下的未来支出：环境逼迫高层领导者们更具战略性，在他们所有的职责中，这是一个可以名正言顺花钱的正当领域。•我的品牌：我的专业知识是帮助人们进行战略规划。我并没有分析师团队来帮助我，所以今年我将重点放在战略会议推动上，让客户深入挖掘数据，同时让我可以专心利用自己开发的流程指导会议的进行。我的这套流程以早期的交互式会话为特色，在构建团队一致性的同时加强团队凝聚力，并以迭代方式形成最终计划。简明扼要地陈述我的品牌：我是一个能够高效领导团队制订战略计划的人，能够将团队从怠速或低效状态转变为高绩效状态。
评估•收入：我想在第一年获得100万美元。一个战略促进项目我会收取10万美元，所以我需要销售并服务8到9个项目，剩下的数目我会通过小额的、一次性会议项目或演讲来获得。如果我被接受的概率有50%，那么我需要提出价值200万美元的新业务。要做的事太多了！•可跟踪指标：我将使用自己创建的方法，为56位联系人中的每一位都提供1小时的免费战略分析。这1小时的免费服务，他们可以自己使用，也可以将机会送给那些他们认为需要的人。当然，我只接受面谈或者电话交流，因为我想与每个人都进行更深入的对话。质量胜过数量，所以不接受通过电子邮件交流的要求。我会在第一个月联系30人，第二个月联系15人，第三个月联系最后11人。前三个月结束后，我可能会重新拜访其中一些联系人。我有点害怕我在这里做出的承诺，但我会努力去做的。我需要动力，否则我会失败的。我不想失败。我的家人和朋友都在看着我。
行动•我的业务发展惯例：我将每周进行一次进度回顾，包括我的免费分析服务，以及我作为宣传而发出的建议和文章。我会把重点放在要求和获取与联系人会面，并提供相应服务上。对自己的提醒：我是在帮忙，不是在推销。我需要与联系人们保持沟通，即使我手头上已经有了一两个项目。前三个月的晚上和周末都属于我的客户关系网络，而不是我。•问责：我会负起责任，将每周的数据发给我的问责伙伴（accountability partner）。他几年前开始了自己的生意，他同意每周帮助我审查数据。每个星期五下午4点他都有空。我们会在下午4:30通电话，一起回顾我的业务进展（或者没有进展），这样做可以让我获取持续前进的动力。他答应，如果我不去做那些我该做的事，他就会严厉地拷问我；如果我做得好，他则会帮我庆祝。我们专注于我能控制的东西。如果严格按照我的计划行动，工作肯定会有的。我已经迫不及待地想帮助我的客户获得成功了！
不要害怕将目标设定得太高。虽然说，你的目标应该简单易实现，但最有效的、最激励人心的目标都充满了挑战性。所以，不要把门槛设得太低。
现在，写下你的计划。
完成了？祝贺你！你已经创造出了未来愿景。科学研究表明，仅此一项行动就会对你产生强大的影响。利用习惯的力量
你已经有了一些目标，现在让我们来看看其他的核心行为工具。好的目标很重要，而建立正确的习惯和消除错误的习惯则是实现目标的基础。
正如本章前面所讨论的那样，习惯是非常强大的。研究表明，我们在自身的“自动驾驶”上花费的时间，比我们意识到的还要多。想想看：今天早上你醒来做的第一件事是什么？喝咖啡？检查电子邮件？拥抱睡在你床上的那只大黑狗？（好吧，也许只有我这样。）
现在，把你今早的活动和昨天早上的活动做个比较。它们很可能一模一样，不是吗？大脑喜欢例行程序。当它一百次、一千次重复一
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