高情商沟通(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：仲佳伟,文娅

出版社：中信出版社

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高情商沟通试读：

我和娅娅文是一对大学初恋就在一起的夫妻。和很多朋友一样，我们性格都偏内向，从小也不太会说话。一直到工作以后，因为说话做事心态与技巧上的不成熟，我们摔了不少跟头，才开始关注高效沟通及其背后更重要的情商这个领域。

与很多朋友不一样的是，我们有幸干了公共关系这一行，平时的工作基本就是处理“关系”，靠“脑子与嘴巴”吃饭，服务的客户又都是世界500强企业或创新组织的高管们。大家可以想象，在这样的工作中，我们的“缺点”会以多么高的强度与密度暴露出来并被放大。

然而，正是这样的尴尬经历，促使我们去思考怎么提升自己，以及一个更重要的问题——对于像我们这样并不是特别会说话的人来说，到底需要提升什么？是学会花言巧语，还是有比会说“漂亮话”更重要的东西？带着这样的思考，结合工作中的实践，我们三年前开始了第一个付费专栏的写作，并在后来出版了《能说会干：开启高情商的精进之路》一书。

在那本书里，我们提出了“真情商”的概念——所谓的情商，并不是花言巧语会来事儿，而是目标清晰地赢取关键他人的信任，进而实现成长的综合能力。基于这个理念，我们又提出了以“赢取信任”为导向的情商训练框架，用以帮助和我们有相似提升需求的职场人。它其实是一个三层金字塔结构，“说”与“干”只是其中的一部分（见下图）。

随着专栏的开设与图书的出版，越来越多的朋友通过“在行”等平台找到我们，咨询高情商沟通，也有公司、组织找到我们去做类似主题的内训。大家都很认同我们的理念与框架，并希望我们能基于这个框架，从“高效沟通”切入，系统地讲解实战技巧，而这也恰恰是我们的愿望：以自身的“学”与“教”为基础，与更多朋友分享“真情商”背后思考、做事、沟通的要义与心得。

在这样的写作背景下，我们选择“高效沟通”为本书的重点。它作为情商最重要、最直接的应用领域之一，不仅是成长过程中极为重要的技巧，更是实现自我认同的重要工具。

巧的是，开始写这本书时，我们迎来了各自职场上的第一个十年考验：我正在外企里向晋升为总监级的职务努力；而娅娅文则选择了“裸辞”，准备创立自己的咨询工作室。这两件事，正好成为我们在“高效沟通”这个领域探索、验证自身理念与方法的最佳实践。｜｜ 二 

选定了方向之后，下一个问题就是具体写什么了。我们发现，对于读者来说，最需要的不是鸡汤式的金句，也不是空洞的理论，而是实实在在的案例、上手能用的方法，以及更重要的练习心得。

为什么？我们不妨一起来看看高效沟通在学与教两个方面的现状。

第一是像我们一样的职场人在高效沟通练习上存在困惑。过去的两三年间，我们平均每周为客户或学员提供一次沟通咨询，每周写一篇文章进行总结。在这个过程中，经常有朋友问我们：“老师，为什么我看了很多书，还是用不好里面的方法呢？”

这就引出了在“教”这个方面的问题：为什么那么多书（或线上课程）都不能帮助学习者实践方法，实现提高呢？作为写作者，每次被问及或想到这个问题，我们既无奈，又有些压力，但更多的是发现了进入这个领域的机会与价值。

因为我们发现：对于作者来说，分享泛泛的感悟与理念很容易，但要提出一些上手就能用的方法与技巧却很难。这个“难”并不是因为写不出理论与方法，而在于很多方法缺乏实践的验证与再创造，以及从实践中得出的宝贵心得。

举个例子，如果作者自己没经历过向各种组织内的不同领导汇报工作，也没经历过帮助他的客户、学员准备给领导做汇报，又怎能提炼出读者能用的方法呢？如果自己没经历过刚当上小领导就要去管理以“90后”为主的新生代团队，又怎能去帮助有同样困难的新手管理者？

说得简单点，在职场高效沟通这个领域里，要想确保分享出来的东西真有用，必须要满足三个条件。

第一，作者有方法。要拥有一套成体系的理念与方法，并且有行动建议。

第二，作者在一线。要拥有扎实、新鲜的实践基础知识，明星级、大师级的分享，未必适合我们当下的职场应用。

第三，作者会教人。自己再厉害，未必就能教会别人，有教人的实践经验，才真有用。

这三条，本质上说的是“知行合一”这个道理，同时，也回答了上面的第二个问题。读者朋友可以自己去评估现在市面上众多与沟通或情商相关的书籍和课程，是不是满足这三个条件，进而判断要选择哪个来帮助自己练习沟通。

而对于我们来说，“知行合一，教学相长”既是我们专注在这个领域多年来的心得，也是我们对自己的要求，更是客户及学员们对我们的反馈与肯定。无论是我在公司里争取升职，还是娅娅文自己创立工作室，都是在实践这三条看似简单，实则耗时耗力的标准。｜｜ 三 

在学习（看书或听课）这件事上，你有没有过这样的经历：你看到一个方法，觉得挺有道理，但看后就忘了。直到有一天，你经历了一些事，却在事后才想起这个方法，于是你很郁闷，为什么事情发生时就没能想起这个方法呢？

这样的情况，我们也经常经历。比如，我们在工作中经常会有与别人意见不同进而吵起来的情况。在这样的冲突沟通中，最常见的错误就是在现场与对方争论谁对谁错；而最好的处理方法是在现场马上道歉，使争论降温——这两条，我在很早的时候就知道。

然而，在很长一段时间里，“知道”这两条，并没能帮我很好地处理现场的冲突。在我印象中，大概是在经历第三或第四次这种冲突式对话时，我才在现场突然想起这个方法，然后说出那句“对不起，如果我刚才说的话让你误解并生气了，我对此表示歉意。我的本意是……”

现场一下子安静了下来，很快回到正常的交流中。这样不仅节省了大量的时间与体力，更促成了真正有效的对话。之后，我不断应用这个方法，并把它变成了自己的习惯。

本书中的理念与方法，全都基于我们类似的实践、观察与学习。在写作的过程中，我们也充分考虑了读者朋友们的使用需求。内容上既有理念式的信任度建立公式，帮助大家从根源上改善与他人的关系；也有教大家在碰到一件事儿时，该如何更好地思考，从而更好地说话；更有类似上述例子中那种，在吵架时上手就能用的话术清单。｜｜ 四 

怎样使用这本书才最为高效呢？当你翻开这本书的目录时，你会发现全书由41个职场上的关键词构成。这41个关键词基本上可以概括为两部分。

第一部分（第一至第三章）是对于职场“高情商”的理解。所有的想、做、说的技巧，都是建立在情商之上的。如果你想系统地了解“高情商沟通”，我们建议你细读第三章。

第二部分（第四至第八章）是高情商沟通在职场中的典型应用。我们精选了作为职场人，与领导、与下属、与同事、与客户、与合作方这五个常见维度的典型沟通场景。如果你在某一个场景有一个具体的困惑或问题，可以直接跳到该场景的章节进行阅读。

在每一个关键词下，我们都会围绕一个主题，分享我们经历过、观察到的案例，以及被实践验证过的理念与方法；同时，我们也会特别指出，在训练某一个主题时，最大的心得是什么；并且，为了方便大家抓住干货，我们也在每一章最后用思维导图进行了总结。

职场情商虚无缥缈，练习也是一个系统工程，但我们这些年最大的体会是：虚，并不代表无从下手。心态正、方法实，并从情商最相关的想、说、做开始，有意识、系统地训练就能一天天看到效果。因此，配合本书，我们也推荐大家阅读我们系统谈职场情商实践的《能说会干：开启高情商的精进之路》一书。它可以帮大家从一个全新的角度，理解真正管用的职场高情商究竟是怎样的，应该怎么练习。

对我们来说，“情商”是值得持续探索的一个主题，我们希望未来能继续以此为基础，学习并开展在不同领域里的应用。

我们特别感谢一路走来支持我们在这个话题上探索、试错的前辈与朋友。感谢中信出版社商业社社长沈家乐老师、编辑徐丽娜老师及我们的出版人黄磊老师，也感谢所有通过“在行”平台与我们交流的朋友，最感谢的，是我们在职场上一路走来的领导、同事、客户及合作伙伴们。

最后，如果大家在阅读本书的过程中有任何想法与建议，也欢迎您随时与我们交流，无论是通过“在行”来约一对一沟通，还是通过微信交流，我们都荣幸之至！仲佳伟2017年11月于北京第一章在学习沟通前，你需要避开哪些坑？当你意识到沟通是一门必须补上的“必修课”时，往往已经不太可能有大把的时间慢慢看书学习了。工作越来越忙，你投入到沟通学习中的时间与精力却越来越少。因此，了解在沟通学习中的误区，可以让你在学习沟通时事半功倍。羡慕：职场自信到底来自“面子”还是“里子”？

职场的成长，既包括“面子”上的装备，也包括“里子”上的实力。只是很多人会错把“面子”当成“里子”，把精力、时间、金钱投错了方向。“面子”上的事情，总是伴随着“买买买”。不管是“70后”“80后”，还是“90后”，毕业、工作、挣钱后，总有些东西你特别想买。男孩子想买表、买车，女孩子想买包、买鞋。似乎买到这些，不仅能改善生活品质，还能彰显职场积累。当然，更重要的是，这些东西带来的“面子”，也让人觉得更自信了一些。

我们也是如此。我们家庭出身都很一般，曾经有很长一段时间，赚了钱就买名牌手表、包包、钢笔等物件，伴随着一路升职，这些给了我们不少“自信”。有一阵子，我们甚至和很多同龄人一样，产生了一种错觉：努力干活，升职加薪，买更好的东西，成为职场精英，这是一条无比顺利、正常的路。

然而，这种错觉带来的驱动力持续两三年就没有了。职位越高，升职的困难就越大，一个人整体素质中欠缺的地方就越暴露出来。

那时，皮皮仲刚从奥美跳槽去了爱德曼。在奥美时，他的老板及客户就说他有时特别固执，不太会沟通，他当时并不太在意，但去了爱德曼之后，他的客户也给了他同样的评价，这让他陷入了郁闷之中。

因为在那时的皮皮仲看来，他们不喜欢的“固执”，恰恰是他自己最自豪的东西，因为他有自己的做事方法与想法——靠自己进奥美，又去爱德曼，似乎给了那时的他太多的自信。难道他真的做错了吗？皮皮仲向来自信的表达能力，难道真的出了问题？案例有一天，公司的老大K总与皮皮仲一起参加客户会。K总是皮皮仲眼中的精英老板，穿着低调、讲究，谈吐、举止风度翩翩。那是皮皮仲第一次与他一起开会。会上，客户又提起了一件他们曾讨论过的事。那件事，客户与皮皮仲的看法不太一致，皮皮仲曾经很强势地表达过自己的看法。客户看K总参加了会议，便特意花了十来分钟时间，发表演讲似的表达了他的观点。K总一直笑眯眯地听着。听客户说完后，他只问了一个问题：“请问，根据您自己的经历，您刚才一直强调的做法，能帮您实现最开始提出的目标吗？”客户停了下来，有些尴尬，但随即说道：“K总，你提得对。逻辑上，我的想法推导都对，但它并不能帮我解决问题。”K总一个问题就改变了那位强势、固执的客户的想法，也让皮皮仲见识了什么叫强大的沟通力。皮皮仲第一次意识到，在与客户观点不一致时，居然不用据理力争也能改变对方的想法。

那次会议之后，皮皮仲的感觉很复杂。一方面，他对K总的钦佩又多了一点——强大沟通力；另一方面，他也知道自己没办法像攒钱买一个名牌包一样，买到这样的沟通力。

职场上的很多能力都是这样，比如情商，比如见识，都买不到。案例很多年之后，我们一起见一位律师朋友P总。那天，他和他的另一位初级合伙人一起和我们聊天。我们聊起他们公司某一项服务的设计，P总用他作为律师的强大逻辑推导力，以及他作为公司老总的自信，给我们讲了一大通他为什么要那样设计。皮皮仲一直静静地听，时不时微笑。等P总讲完后，他问了P总一个问题：“P总，请问根据你之前的经历，这样的设计思路，对你设定的目标是否有用？”P总沉默了一会儿，笑道：“没用。”P总的合伙人半恭维半认真地对皮皮仲说道：“你太厉害了，很少有人能说服P总，让P总改变想法。你只问了一个问题就做到了。”那时，皮皮仲突然想起了启发他、带着他进入高效沟通精进之路的K总。因为他发现，他问的这个问题，与当年K总问客户的问题几乎一模一样。

之后，皮皮仲非常感慨。因为他知道，经过这些年的历练，他或多或少也拥有了能和K总问出同样一个问题的沟通力——这背后的理念、方法与练习心得，正是我们想通过这本书分享给大家的。困惑：囤书囤课是一种善意，但囤不出沟通力

不知道你有没有扔掉不穿的衣服的经历？

我们每年“五一”“十一”都会收拾衣柜，既是换季，也是清理。我们刚结婚一起住时，娅娅文有很多从淘宝上囤的新衣服，但是从来没穿过。当我嘲笑她时，她就会用我买的书来反击——书架上那么多书，有多少本是从头到尾读过的？读了还有用的？

有时候，我们都希望通过“买”或“囤”来实现一种满足感：在淘宝上囤货，或囤书、囤资料，性质是一样的。囤着的衣服很少穿，囤在书架上的书并不会变成知识。在学习沟通这件事上，很多朋友也喜欢通过买书或报培训班来实现“囤”的满足感，安慰自己的上进之心。

不管是买书还是报培训班，都是我们想自我提升的表现。职场的成长，基本上是一个“自学”的过程。当我们对成长有渴望，对改变充满期待时，很多人会选择当时就能做的方式——买书或报培训班，就像想要一件漂亮衣服，便在淘宝上下单一样。

可很多时候，书与淘宝上买来的衣服一样，翻几页后就被我们遗忘了。当你偶然看到书架上一排排落满灰尘的新书时，常常会自责。但我们想请你思考的问题是：你买了书不读，或上课后不去用学到的方法，最根本的原因真的是自己太懒吗？还是有别的缘由？

这个问题，对于我们接下来的学习至关重要。案例我们有位学员M姐，特别好学、刻苦。在我们写这本书时，她已经成为我们的高情商沟通私教课学员。她之前也像很多朋友一样，热衷囤书却读不下去。她跟我们说的理由也许很有代表性。记得我们第一次见面交流时，她让我们推荐几本有助于提高职场情商及沟通力的书。于是，我们便把了解过觉得不错的书推荐给她。没想到，这些书她居然都有。“不应该啊！如果这些书你都读过，那咱们今天聊的很多理念，你应该都知道啊！”我们表示很惊讶。M姐有点不好意思地说道：“书的确买了不少，但我一直没好好读。太忙，没时间啊！”“非常理解！我想请问一下，除了没时间，还有什么原因导致你没读下去？”她回答：“很多时候，我碰上了某个问题，就去买书。现在买书很方便，今天下单，明天就能送到。最兴奋的时候一般是在挑书的时候，下了单之后，兴奋点就急剧下降，等书送到后，我基本是翻几页就没热情了。加上很多工具书看起来其实有些无聊，我就没有读下去的欲望了。”我们听后，觉得她分析得很有道理，我们自己也有同样的毛病。没想到，M姐还给了我们更多“惊喜”，那就是她还囤了很多课，既有培训班，也找了一些像我们一样的独立顾问。M姐告诉我们，因为觉得自己在单位正处于上升期，又觉得沟通确实非常重要，所以就希望多学一些。

尽管有些惊讶，但我们还是非常尊重她的选择。毕竟，她在单位已经是中层领导，能保持学习的习惯，让我们非常敬佩。同时，她在沟通领域里的求知行为，也引发了我们对学习沟通或其他职场技能时，如何选择学习方法这一问题的关注与思考。

很多人认为，图书或课程能带来知识，知识能变成能力，但也会发现，图书或课程不能自动变成知识，知识也不能自己转化为能力，这当中藏着重要的一步。选择：选错学习方式，浪费的不只是时间和钱

大家有没有想过，练习沟通最大的成本是什么？是钱吗？

不是。不管你花几十块钱买书，还是小小心疼一下，花几千块钱去报个培训班，这些短期内投入的金钱，都比不上万一没训练成功而带来的时间、精力的损耗，以及由此耽误的职业发展！

想象一下，如果有一天，你已经三十好几了，经历过很多人与事，书也读了不少，但谈吐、表达完全没有训练出来，职位、前途、身份也与你的年纪完全不匹配。这是你想要的结果吗？显然不是。

所以，花钱需慎重。不是因为钱重要，而是你在为你的未来做选择，你的未来太重要。

职场上，无论是外在的升职加薪，还是内在的专业提升，很多时候都与“选择”有关。选对了，一切顺顺利利；选得不太合适，就得多走些弯路。学习沟通也是如此，你可以选择看书、上培训班或找老师，但我们觉得有必要好好分析一下这三种方法的优劣，以及该如何利用这些方法，帮你真正提高沟通能力。

最好也最实在的评估标准，就是看学习者是否真能学会。选择一：集训式的培训班

市面上有很多培训班可以学习沟通或表达。这些培训班大部分是一天的课程，一般分为两种：一种是类似“口才速成”的课程，另一种是“人际关系速成课”。定价一般在3000元到8000元不等，老师多为专业的培训师，拥有各种心理学或NLP（神经语言程序学）的认证等。

什么样的人适合去上这种课呢？如果你满足以下条件，那就可以考虑去参加这些培训：对练习沟通这件事打不起兴趣；没时间（或懒得）读一本书；想快速了解沟通的体系与一些基本方法；你愿意支付这笔不算少的费用。

这样的培训存在着什么样的问题？在此分享一些我们的看法，大家可以自己评估。“速成”还是“速识”？虽然这些培训课都打着“速成”的招牌来吸引学员，但它们最大的问题是并不能“成”。为什么？因为“职场沟通”并不是一个知识导向的学习过程，而是一个练习、体会、修正、提升的过程。一天的时间，有“速”却不一定能“成”。集体学习能否解决个人问题？尽管主办机构一般都会安排“情景演练”“角色扮演”等环节，让学员当场练习学习到的方法，但尴尬的现实是，你觉得一帮不会沟通的人被组织到一起进行相互训练，真的能练出即时的、非常个人化的沟通能力来吗？学会方法，并不等于会用。学与用结合起来，一直是培训领域里的难点。以我们自己的经历来看，即便是段位相当高的资深职场人，也没办法一下子把方法应用到自己的工作中。想象一下，你学到了“用清晰的逻辑，把复杂的事情简单地说清楚”这一方法，当你在跨部门会议上被质疑时，能迅速用起来吗？如果没有演练过，难免要跌几跤才能学会。选择二：精英式的行家顾问

我们就属于这一类。我们所认识的沟通表达领域的行家或多或少读过一些沟通方面的书籍，也或多或少提炼出一些自己的理念与心得（有些老师甚至是语言学科班出身），在与学员分享的过程中，他们会用很多精彩的故事去启发学员的思考，这些理念、方法与故事，对练习者学习沟通非常重要。

但这种模式的缺陷也非常明显：你每一次与某位老师的约见时间一般是1～2小时，即便老师的水平很高，能瞬间激起你学习沟通的兴趣，并分享了干货给你，但约见完成后，你依旧缺乏练习需要的几大要素。

我们和几位职场及沟通领域的行家也交流过。目前，在职场规划领域里，已经有行家在探索类似“学习群”这样的模式，并实行“打卡”等方法。相较于仅仅交流一节课，这种模式可以持续地鼓励学员去实践所学的沟通方法，并交流练习心得。

然而，“沟通”是一个非常个人化的话题。一帮陌生人在一个虚拟的微信群里，是不是真的可以根据自己的需求来推进沟通方法的练习？以我们的尝试与分析，这几乎很难实现。选择三：阅读沟通类的经典图书

你是不是觉得我们在写沟通的书之前，一定会先抨击一通市面上已有的相关图书？你只猜对了一半。

娅娅文经常称皮皮仲为“书呆子”，当然，是善意的。坦白来说，从毕业时对自己所从事的行业一无所知，到现在算是初步站稳脚跟，形成自己的专业体系，“阅读”是我们学习的重要途径之一。

尽管读书肯定有用，但得看“用”在哪儿。从我们的经历来看，在学习沟通的过程中，阅读经典的沟通类书籍，可以帮我们解决以下问题。认识基本的概念及理念。比如，通过阅读《沟通的艺术》，你会了解沟通不只是为了交流信息，更是为了建立关系。了解基本的方法与技巧。比如，通过阅读《关键对话：如何高效能沟通》一书，我们学到了在高压环境下，如何问好问题，降低对方的抵触情绪，推进对话。见识到经典的案例。比如，我们通过《谦虚的探询：询问而非命令的艺术》，看到了很多诸如医生与护士、上级与下属之间尴尬场面中的对话。

经典的沟通书籍，从国外引进的居多，但这些书的作用更多是让人“认识”“了解”“见识”。市面上并没有一本高质量的书，能够结合案例把沟通方法讲透，并给出练习时的建议。

为什么会出现这一现象呢？根据我们的观察，以及与学员、同行的交流，发现目前市场上这类书主要有以下几个“脱节”。作者身份与实际职场人脱节。无论是国外引进的大学教授写的理论书，还是国内主持人、辩论队辩手等作者写的书，虽然作者的学术能力或口才毋庸置疑，但他们的工作或生活经历与当前大多数职场人的经历脱节。比如，现在都说小领导不好当，一段话该如何说，才能上得到“70后”大老板的信任，下获得“90后”团队成员的欢心？要写出类似这样的高质量内容，作者本人必须有相关的经历。场景案例与现实职场脱节。读者需要的是能够代入甚至能够复制的场景及案例。比如，在互联网公司里，如何与程序员出身的老板谈工资？如果作者不是在职场一线摸爬滚打上去的，无论是场景的设定，还是案例的选择，都可能与现实脱节。沟通方法与练习心得脱节。只要遵循沟通规律，无论在国外还是国内，高效沟通的方法都大同小异。对于读者来说，真正缺的是“练习”的方法与心得。比如，如何直起腰板赞美别人？对于不擅长沟通的人来说，即便你把赞美的话教给他，他依旧开不了口。他真正需要的是看到一些故事，看到像他一样的人，如何一步步解开心结，在哪些鲜活的场景里尝试着应用这个方法，以及最后成功时的状态是怎样的。

那到底怎样才能训练出真正的沟通力呢？老师：过来人的鲜活经历比大师光环有用

学东西，不管是学骑自行车，还是学做饭、学化妆，关键的过程是一样的：先要认识所学东西的重要性，然后学习方法，再笨拙地试用方法，经过调整，最终形成技能或习惯。

很多人都知道，在决定学习效果的因素中，“方法”特别重要。但事实上，学习是一个完整的过程，最重要的是在学习的循环过程中，有谁在观察、指点、鼓励你，练习沟通也是如此。

完全自学是一件极难的事情。如果你是女孩子，想象一下在学画眼影时，你看了视频、教程，自己画好了几遍，但感觉效果怎么也不理想。而有经验的闺密看了你画的眼影后，她是不是会说以下的话，然后你就越画越好？

鼓励——“亲爱的，你第一次画，能画成这样已经很漂亮啦。”

点评——“不过，你这一笔画得太重，看起来会不自然。”

建议——“你下次可以尝试在这个地方，稍稍用力一些。”

示范——“来，我给你画一个，你看看，再试试。”

当你试了她的方法之后，她还会问你：

跟进——“感觉怎么样？是不是自然很多？”

辅导——如果你依旧觉得不对路，她也许会继续问：“那你觉得哪里画起来不顺手？我看看有没有方法教你。”

定制——当你觉得自己的眼形和闺密的不一样，所以画不好时，她也许会说：“没问题，我有位朋友跟你的眼睛长得很像！我来给你试试她的方法。”

你再想象一下，在学好任何技能的过程中，是不是或多或少都有个“闺密”的角色在帮你？而且她至少得符合以下条件。

自己做得很棒。

自己经历过学习的过程。

很会（并且能够）观察、总结、反馈。

能鼓励、纠正你。

在困难时，能提供有针对性的个性化意见。

那么，在我们学习沟通的过程中，是不是也应该有这样一位“闺密”教练呢？相信大家读到这儿时，脑子里会回想过去学习沟通或其他技能的情景。你可能也会想：“这不现实啊！我去哪儿找我的沟通教练？”

理想状态下，当然是花钱请一个沟通教练，让他时时观察你的沟通情况，完成上面列出的各要点中的任务，但这对大部分人来说实现起来有些困难。更现实的办法就是整合几种工具，将它们变成你的沟通教练，来促进自己的高效自学。

一个沟通教练需要做的事如下。

认识到需求。

见识到方法的重要性。

激发你学习的兴趣。

制订练习计划。

协助你根据计划开展练习。

观察你的练习状态。

及时给出反馈。

在你遇到困难时，鼓励你继续前进。

在你遇到问题时，与你一起分析原因，并给出方法。

在你取得成绩时，给你明确的正向信号。

……

我们希望通过这本书，有主题的线上、线下课程，以及日常微信的咨询服务，来帮大家找到自己的沟通教练。我们来举个例子，假设你想学习高情商的工作汇报方法，我们作为教练，几乎在学、悟、用、练中的每一个环节都可帮到你。如果你因为紧张而没汇报好，下图中，我们罗列了第一轮练习中最关键的步骤，供你参考。

为什么我们有自信可以带着我们的书、课程及咨询服务来当好教练的角色？因为我们处在职场一线，所有我们在高密度工作中经历的痛苦、甜头，都是我们写书、开发课程的养分；我们也不断在把学到的东西教给别人，在此过程中收到的反馈、建议，又进一步丰富、修正了我们的理念与方法。

更重要的是，就像本书开头提到的那样，我们是各自的“小白鼠”——你可以想象，作为同行夫妻，在过去七八年里，无论是拿着纸与笔严肃地探讨“这个方法，你觉得用起来为什么不好使”，还是早上边喝咖啡边交流电视剧或工作里的一些沟通样板或事故，我们都在产出最鲜活的沟通练习心得。

所谓的知行合一、教学相长，就是如此。在这个过程中，是不是大师并不重要，最重要的是对这活生生的职场沟通世界是不是足够敬畏、认真，总结出的东西是否经得起真实职场的实践与推敲。

的确，在“职场沟通技能输出”这个领域里，有很多“大师”。他们或者是主持人，或者是辩论队的辩手，在沟通方面非常厉害，我们甚至会像追星一样钦慕他们在台上的风采。然而，他们在说话方面的天分、经历过的高强度专业训练，岂是我们这些忙着上班，只能挤时间来学沟通的人能比的？总结笔记学习沟通的常见大坑第二章不从情商入手，沟通练习无从谈起在第一章中，我们探讨了学习沟通的一些误区及如何避免它们。在本章中，我们将为大家揭示怎样才算是沟通力强大，以及从哪里入手才能从根本上练出强大的沟通力——那就是实现职场长久发展的真情商。误区：沟通不等于说话，与是否内向也没有关系

很多朋友觉得沟通力强的人，一定比较外向，很会说话。比如，说远些，电视主持人都能侃侃而谈；说近些，身边某位同事性格开朗，很会与领导套近乎。

但外向、会说话，就一定沟通力强吗？案例有一次，“在行”上有一位Y小姐约我们交流沟通。某个周六的下午，我们约在了北京国贸附近的一家咖啡厅。与一般来找我们咨询沟通的人偏内向不同，Y很外向。Y在一家国内的技术公司从事商务工作。她做事很勤奋，人长得也不错，脑子也很机灵，领导很信任她。短短三年，她就被提拔到了主管的位子，负责某一区域市场的客户拓展工作。此前，她还是商务团队普通成员的时候，只要做好本职工作就可以。现在，因为当了主管，她要更多地与产品、技术团队协调沟通。有一天，她忽然发现，以前技术团队经常与她开玩笑的大哥们不怎么爱搭理她了。有些工作上的事，她的快嘴也说服不了对方。这给她的工作带来了很大的麻烦。Y就是在这样的情况下来找的我们。最令她困惑的是，她向来觉得自己的表达能力很强，为什么就不能说服对方了呢？于是我们问她，那你觉得怎样才叫沟通力强呢？是你单方面嘴快、厉害，还是让对方听得进去、听得懂、听了还能有所行动？比如，听完你的话后，可以支持你的某项工作？Y听了之后，似乎有所触动。

我们再来看一位G先生的故事。案例G先生与Y小姐正好相反，我们在星巴克见到他，叫他“G先生”时，他的脸一下子就红了，一定要让我们叫他“小G”。小G很内向，这个标签给他带来了困扰。他是学金融的，很多同学都去了投行，往金领的方向奔着。但他觉得自己连见了陌生人打破沉默都不太会，更不擅长“见人说人话，见鬼说鬼话”，在投行圈肯定混不好，就选择了在企业内部做与投资风控相关的工作。然而，即使没在投行圈，他还是因为内向而别扭。他“觉得”自己没办法很好地向领导汇报，跨部门的沟通似乎也不是很顺畅。我们并不懂投资风控工作具体是什么样的，但直觉与经验告诉我们，内向并不一定会拖沟通力的后腿。于是我们问他：“如果你可以选择，你想象中的强大沟通力是怎样的？”G说：“嘴巴活一些，至少不要像我现在这样，给领导做汇报都很紧张。”我们说：“OK，太紧张的确不是好事，但你想象一下，如果你哪天不紧张了，在领导面前汇报项目时侃侃而谈，就一定能帮你做好工作吗？”G说：“咦？我从来没这么想过这个问题，我不知道。”我们说：“虽然我们不知道你的工作具体要做什么，但我们感觉，即便有一天，你真的能在领导面前话特别多、侃侃而谈，也未必能让你在公司发展得更好。为什么？有两个原因：第一，你是做风险管控的，是不是最讲究谨慎？要是你年纪轻轻就在领导面前完全不紧张、侃侃而谈，你领导就真的对你放心？第二，性格内向不内向，会影响你思考与做事的方式吗？我相信，你可能心思比你那些在投行的同学更缜密，你应该能看到别人看不到的漏洞与风险。你只要正常地把自己的分析结果与领导沟通到位，谁会来挑剔你沟通力不行？”他听完后，觉得好像有些道理，但并不是特别确定。于是我们又问他：“你仔细想想，你领导平时的沟通风格是怎样的？”他说：“我的领导平时说话不多，很沉稳，一句是一句，句句在点上，我很羡慕。我觉得你说得对，我之前片面追求把自己练得外向些、话多些，但仔细想想，我身边的领导讲话虽然慢条斯理，但都讲得很到位。”

其实，沟通能力与一个人外向或内向并没有特别大的关系。话多、会说话，并不等于沟通力强；话少、腼腆，也不代表你就与沟通力无缘。因为从本质上来说，“沟通”与“说话”根本不是一回事。本质：沟通是服务你发展的工具，而不是目的

有个词叫“本末倒置”，在我们专注沟通练习的学与教中，也经常发现很多朋友会一不小心掉入“本末倒置”的坑里。

比如，想象一下，如果有一天，你通过练习，“说话”能力登峰造极，对你的职场发展会有怎样的贡献？

你可能会觉得，既然有了那么强的说话能力，那在职场上肯定是一路向前、无往不利了。事实上，还真不一定如此。

在职场上要想实现长远顺心的发展，就一定要摆好“说话”与“做事”的位置。案例几年前，皮皮仲参加一个客户会，现场有好几家服务商，一起与客户讨论一个大项目。在讨论到其中某一个子项目时，客户对分工产生了异议。她向负责这一块的服务商负责人E总反馈道：“这个问题我说过好几次了，为什么你们不能内部做好协调，让我更便利地管理好项目呢？”E总非常资深，虽然皮皮仲与他不熟，但也大概知道他是MBA（工商管理硕士），在行业里干了快二十年。皮皮仲当时想，他那么资深，这种小问题肯定可以轻松应对。果然，E总款款说道：“谢谢您的反馈！我们的原则是要确保您在管理项目时顺畅、满意。所以，不管您想用哪种方式来做，咱们都可以商量，并按您的喜好来操作就行！”平心而论，这段话说得很得体，几乎挑不出错来。然而，那位客户听了之后，却有些不满意。她对E总说道：“我需要的是你们给我建议，而不是一次次让我自己做决定。”原来，那位客户很讨厌自己做决定，她认为风险太大。而E总呢，作为服务客户的乙方，可能是习惯了听客户的话。皮皮仲在边上听着，觉得在那种情况下，客户都说得这么明白了，E总就应该给客户一个清楚的表示。正当他以为E总会痛痛快快给出建议之时，E总却又给出了一段打太极式的回复，让皮皮仲和客户都不太满意。他说道：“正如我刚才强调的那样，我们今天坐在这里，就是想了解您的需求，做出让您觉得满意的决定。您尽管先把您的需求提出来，只要您满意，我们都会尽力支持！”皮皮仲听到这儿，本能地觉得不太舒服。因为这样的回答明显是套路，虽然句句态度诚恳，但却解决不了问题。果然，客户真的不高兴了，扔出一句“那就请你们回去好好想想，给我一个确定的建议”后，把会议切到了另一个议题中。

坦白来说，E总这样的“说话”能力已经足以让刚入职场的新人学习了。我们也相信这是E总多年练习的结果。

然而，练习“说话”的根本目的到底是什么呢？是为了把“话”说得更好，还是把“事”顺利办成？我们相信答案应该是后者。如果只是为了练习说话，练得再好却不能为解决问题服务，那就是本末倒置。

我们再分享另一个小例子。案例L姐是我们的一位学员，在地方政府工作。她来找我们时，正处于职务上升期。我们交流的第一个话题就是如何与领导更好地沟通。她问我们，能不能给她一些高水平沟通话术，让她背下来。我们虽然都在国有企业及事业单位短暂待过，但常年在外企工作让我们对体制内的沟通模式及习惯比较陌生。我们坦诚地对L姐说道：“如果是想学习漂亮的官场话，我们可能并不是最佳人选。”L姐很体贴人，说不妨按我们的方法试试。我们于是问她：“你想学用在什么情景下的话？”她提出了一个应用场景——怎么礼貌、得体地推掉一项在她看来既费时又没有太大用处的工作。其实，礼貌地说“不”有很多技巧，她即便不来找我们，自己在网上搜一下，也会有很多方法可以参考。但按我们的理解与经验，要解决这个问题，还真不能从一些讨巧的话题开始。我们问了L姐两个问题：为什么她要拒绝这项工作？为什么领导又要让她做这项工作？这两个问题在L姐看来很简单。拒绝是因为这项工作费时又没价值；领导要做，是因为上级要求做。我们又追问了两个问题：她拒绝成功后有哪些好处？她如果做了这项工作并且做好，又有哪些好处？这下她犯难了。因为她也知道，拒绝了之后，她无非就是少花些时间，但也意味着她失去了一次支持领导做好工作的机会。我们跟L姐说：“你说得没错，你如果不做这项工作，的确会失去一次支持领导的机会。但我们想得更多——你可能还失去了让自己发现一项工作意义的机会，也失去了一次促进所在组织优化变革的机会。‘意义’是我们在工作时可以鼓励自己前进的唯一动力，不是工资，不是职位；而且如果因为你做的这件事，所在组织真能有些许的提升与变革，那无论是从功利的‘名’上来讲，还是从实实在在办事的角度来讲，都是好事。”所以，问题的本质，不是学会礼貌拒绝的话该怎么说，而是先学会如何想清楚一件事情，并做好这件事。非得要学沟通技巧的话，也是先要学会如何沟通才能帮助领导及部门排除困难，去落实这件事。如果学的是把这件事往做不成的方向引导的说话技巧，那真是大大的本末倒置。L姐听后连连点头，说她之前还真没这么思考过问题。当然，在此过程中，向同事们讲明白此项工作的意义、向领导展示成绩等技术性话术，也是有用的、需要练习的。我们又给她模拟了几句针对上述目的的话术，她觉得那些话根本不像是对体制内沟通完全不熟悉的人说出来的。她问我们是如何做到的，这是个好问题。我们只能说，这是我们理解的“真情商”帮我们做到的。“真情商？”L姐疑惑地问道，“你们是说，还有很多是假情商？”情商：决定沟通力高低的根本因素

在L姐的案例里，我们聊起了“真情商”这个概念。为什么我们在讨论沟通训练时，要探讨“情商”呢？

原因其实很简单，“说出来的话”只是你想法的外在表现，要想让你的话真正有用，达到“沟通”的目的，那必须从修炼内功做起。试问，在前面E总与L姐的两个例子中，哪一个不是要先看清局势，搞清楚对方需求，再来决定怎么说话的？——这一系列的“想”（分析需求、计划行动）与“做”（说好话、办好事）就是情商。情商与沟通有如下所示的关系。

可惜的是，职场上很多人把“想”与“做”的基本关系给忘了；市面上教人说话的书或课程，也把这个基本关系给忘了。

当然，本书的主题是“沟通”训练，不是“情商”练习。我们的另外一本书——《能说会干：开启高情商的精进之路》是谈在中国职场上的情商实践的。在这里，我们想把那本书的精华给大家分享一下，即什么是“真情商”，平时又该怎样练习。了解这两个问题，对我们练习沟通能力非常重要。

很多人对“情商”有误解，一谈起这个词，语气都会变。《能说会干：开启高情商的精进之路》出版时，按说我们应该非常高兴才是，但我们其实非常忐忑，原因就是我们在谈论“情商”。

在中文语境下，“情商”似乎一直与“心机”“会来事儿”等联系在一起，或多或少带着些说不清道不明的贬义色彩。比如，电视剧《人民的名义》中的侯亮平就常常说自己“情商”不高。在他眼里，“情商”是“踏踏实实做事”的反面，他能力那么强，当然可以对“情商”不屑。

在现实的职场中，不是人人都有侯亮平的背景与能力。然而可惜的是，很多能力、资质、背景都平平的人，对“情商”似乎也很不屑。

比如，你在事业单位工作，看到王姐做得很不错，领导也很喜欢她，但私下里，同事们可能经常会白着眼评价她“会来事儿”。

即便你在外企里，如果有人问你David这个人怎样，你耸耸肩，说一句“他很smart（聪明），也很professional（专业）”，对方一定会期待你继续说“但是……”，因为smart与professional要正儿八经地说出来，可不是好词。

这就是现实，尽管谁都知道“情商”很好、很重要，但很多人觉得它很不光彩。

本来是最有用的职场能力，为什么会有如此的遭遇？怎样才能让职场人对“情商”有一个正确的认识？怎样学，才不会觉得“偷偷摸摸”，并且高效有用？

解决这些问题，是我们写《能说会干：开启高情商的精进之路》时的初衷。

我们写那本书，并不是因为我们天生就是高情商的人，恰恰相反，相比很多同龄职场人，我们并不“会来事儿”，嘴巴也“不甜”，甚至有些“笨拙”。

然而，在过了第一个职场七年的坎儿时，我们发现，正是因为“笨”，没办法快速学会祁同伟（电视剧《人民的名义》中的角色）式的“灵”，才让我们有机会看到并练习真正的“高情商”——真正的高情商，是对未来的自己坦诚。

你不妨回想一下自己身边的同事、朋友、前辈、大师，然后，我们来看几个问题：“情商”是能说会道、花言巧语吗？“情商”是八面玲珑、长袖善舞吗？“情商”是操控别人、服务自己吗？

我相信，对每一个问题，你都可能回答“是”，因为这里列出来的特质，很可能是你羡慕却做不到的，并且是你以为能够助你快速升职加薪的能力。

如果“情商”真的是这样，那我们普通上班族就基本学不会了。试问，要怎样的天赋与经历，才能练就花言巧语、八面玲珑、操控别人的技能？

职场人的一个悲哀，是你看到自己不行，并且被动地承认了这种不行。

好在，真正的“高情商”不是这样的。在我们摸索的过程中，我们发现真正的“高情商”，是能够看清自己要什么，并能结合组织（他人）的需要，与关键他人建立信任关系，从而实现自己的长远需求。

简单来说，高情商是看清“需求”，建立“信任”，带来“顺心”。

我们不妨来看一个例子。案例J在公司三年，踏踏实实干活，领导也很信任他。然而，最近公司突然换了领导。没过多久，J发现新来的领导不干实事，却很爱听人恭维。同事们也纷纷跟风。J应该怎样去应对？方案一：J也学着去研究领导的心思，想尽办法讨好他。方案二：J坚持自己的做事风格，对领导及同事不管不问，保持清高。方案三：J从此凑合着过，有喜欢的工作就多做一些；有机会讨好领导，也就做一做，但不刻意。

如果你是J，你会选择哪种方案？你可能不会选方案一，因为讨好领导一时学不会；也可能不会选方案二，因为知道这是“找死”。最终，你可能会像大部分人一样，选择方案三，表面上说顺其自然，但内心却满是无奈。

那么，“高情商”的做法是怎样的呢？我们不妨一起来探索。在开始之前，先分享一个公式。

用大白话来解释就是，分子是加分项，分母是减分项。如果J要博得新领导真正的信任，光会干活（专业）、做事可靠是远远不够的，他还要与新领导建立私交（亲密），并且在领导面前绝对谦虚（降低自我）。

然后，我们来看看如果J被高情商赋能之后，他该怎样来做。

第一步，看J自己的需求。真正的需求，一定是长远的发展。对J来说，他的长远需求是争取新领导的喜欢以快速升职加薪，还是真正练出本事，积累资源，为自己五年、十年甚至更长远的将来铺路？答案当然是后者。

第二步，看组织的需求。公司派一个新领导过来，是让他来不干活只听好话的，还是想要成绩？对新来的领导来说，单单是一些好话就能满足他自己的发展需求，还是他自己也要做出成绩？无论是公司，还是领导，做出成绩才是真需求。

第三步，怎么与新领导建立信任。这部分是最难的。我们前面说了信任度的公式，如果J真的厉害，他就应该能帮新领导看清对部门未来发展有用的事情（专业）；与新领导搞好关系，从而把他想做好某件事的想法充分与领导沟通（亲密）；踏踏实实，排除困难，联合同事，一起把这些事做好（可靠）；保持谦虚，把大功劳归领导，请领导继续支持（降低自我）。

我们可以想象一下，如果J拿上面三步来要求自己，他就不会饮鸩止渴式地去讨好领导或保持假清高，因为这两者都会给他自己的未来造成危害。

而如果J本着为自己长远发展打算的原则，做出不错的成绩，他就能收获新领导的欢心、同事们的认同、自己能力的提升，那么，他自己未来的格局也将无限大。

我们过去也经历过很多类似这样的事。当我们摸索着，看到真正的“高情商”是通过想、干、说的组合，让自己有长远的发展，能顺心之后，我们坦然了——对自己练不成八面玲珑保持坦然，也对自己想要的目标保持忠诚。

当然，就像J的例子一样，选择“高情商”博长远顺心，也许意味着短期内不会很舒服。“高情商”需要脑、手、嘴并用，不下点功夫，怎么可能让喜欢听好话的领导满意，又支持你做出你想要的成绩来呢？

很明显，沟通在这个过程中就变得至关重要。你所有的想法要通过沟通才能让领导知道；你做事过程中的困难、成绩，要通过沟通才能让领导清楚；你要通过沟通，让团队跟着你一起做；你也要通过沟通，让外部的合作方理解、支持你，最终让自己的想法得以实施。

从这个意义上来说，情商是一个用导航软件生成路线的过程，而你所说的与所做的，则是把路线变成旅途的过程。任何没有路线就上路的旅行，也许会有短暂的惊喜出现，但从长远角度来看一定会出问题。情商，是决定沟通力能练成什么样、练到哪个段位的内在力量。信任：打通情商与沟通练习的关键入口

我们在上文中提出了建立信任是高情商的核心，但大家可能会想，尽管“信任”这个词很对，但它那么虚，在现实职场中真的有用吗？哪怕它真的有用，但现实工作中的沟通，要么是普通的交流，与“信任”根本不沾边儿，要么是带着各自目的的交流，又谈何“信任”？我们像书呆子一样在这儿装腔作势地谈“信任”，真的靠谱吗？

这一节，我们不妨一起来论证一下这个问题，看看沟通与信任之间的关系。

很多人想提高沟通能力。他们会一上来问我们很多表面的问题。

有位学员Z曾问我们，怎么样才能提高接话时的反应能力？因为领导有时问他话，他不知道怎样回答，能回答的也答得不好。他问我们有什么接话的技巧。

于是，我们问他：“你和领导一问一答之间，最重要的目的是什么？”

Z从来没有从这个角度考虑过。和很多人一样，领导问一件事，那就把这件事说清楚，哪有那么多想法？但是，如果目标都不清晰，又该怎样去准备要说的话呢？

为了让Z了解沟通的本质目的是赢得信任，我们举一个与领导沟通的例子。你也可以和我们一起思考。

想象一下，领导什么时候会主动找你沟通？

入职两个月了，他主动约你，说看看你适应得怎样。项目进展不顺了，他主动约你，说看看项目进展如何。大团队缺人了，他主动找你沟通，说看看如何能整合团队的资源。公司启动一个新的计划了，他主动找你沟通，说给你介绍介绍，看看你能怎么支持。

大家发现这些场景中有什么共同特点了吗？

它们的共同特点就是，当领导主动找你沟通时，他的动机是不放心、不信任你。

这句话可能有些不中听，但请容我们分析一下：入职时，如果你表现优异，进展顺利，甚至超出预期，领导根本犯不着来主动约你聊天。他找你沟通，就是因为你出了问题，他不放心，所以要找个机会与你交流，给你警告，希望你长进。

再比如说，在公司启动新计划的情景里，领导主动找你沟通，是因为他怕你不理解这个项目对公司、对他自己的重要性，从而不支持公司、不支持他，以至不卖力干活。本质上，依旧是不放心你。

当然，这种不信任、不放心，可能在领导找你时，连他自己都没意识到，但类似的事情的本质，就是你的领导潜意识里不放心，所以主动来找你沟通，求个放心。

做领导很累。他累了，你就会跟着累。可惜很多朋友并没看清这个本质，在被领导约谈时，稀里糊涂地就去了。因为没看清本质，所以就经常出现下面让领导听后更不放心的对话。

职场上的很多无效的沟通、误会，就是这样发生的。因为情商低，又因为在沟通上没有目的意识，从而导致说话不过大脑，脱口而出，要么得罪人，要么说了等于没说。

其实，无论是练习能说会干的真情商，还是打造沟通力，两者的共同目的都是为了赢得信任。不论是什么样的问题，不管是大事小事，本质上，和领导的沟通，都是为了提升信任度，让彼此放心。练习：将虚无的渴望，变成脱口而出的实力

通过前面的例子，相信大家也发现了，沟通能力，表面上虽然是嘴巴上的本事，但本质上都是大脑里的功夫——在开口前，想清楚该怎么说。

那么，既然说话考验的其实是大脑的功夫，我们又该怎样提高大脑的反应力呢？

提高大脑反应力的基础，当然是理解“沟通的目的是建立信任”这个进行沟通练习的大原则。在满足这一前提之后，我们不妨来看两种可能性。

第一种：知道了一切沟通都是为了建立信任这一大原则，但没有专门训练过。

在这种情形下，你再开口说话时，就会多想一些。比如，领导问你对某个新计划怎么看，你就不会想当然地说“又是不接地气的面子工程”，而是会多想一下，如果这样说，是不是能帮助自己赢得领导的信任。然后，你也会去想，该怎样说，才可以帮自己赢得领导信任。

虽然你不太可能一下子就知道，怎么说话才能回答这两个问题，但至少你不会一不小心说错话。

第二种：知道了大原则，且训练过。

在这种情形下，面对领导同样的提问，你的反应可能是下面这样的。

听起来像在“拍马屁”？现实是，只有想得清楚的人，才能拍得出高质量的“马屁”。

回到本节的主题“练习”。在上面这段话里，藏着至少六个实用的沟通技巧。如何在领导与你交流时做到脱口而出呢？

唯有练习。

沟通能力是一项综合能力，就像健身练肌肉一样。练沟通，练的是脑、嘴、手的“肌肉”，让它们能在日常的使用中听你的话。唯有练习，才能把你对强大沟通力的羡慕与渴望分解、落实为每天的操练，最终变成“脱口而出”的实力。

我们在给学员做沟通辅导时，最奇妙的时刻经常发生在学员用一个他们现实中的案例，问我们如果也经历同样的场景，我们该怎么答。当我们瞬间就能说出类似上面这段回复领导的话时，很多学员才相信沟通也是有专业度的，是一门可以学习的专业。

从“反应不过来”，到“脱口而出”，是沟通练习的一个很高但可实现的境界。我们写作本书的目的，就是把“沟通力”这样表面上看起来非常虚、抓不住的软实力，内化为大家在不同应用场景中用得着的能力。大家其实都很聪明，当你看到高超的沟通力在自己每天的工作环境中怎样发挥作用后，自然能在沟通力的学习上迈开一大步。

就像在第一章里提到的那样，读好书，可以让你了解理念与方法，真正的练习与应用，才能帮你把理念与方法内化为习惯。总结笔记从根本上练习沟通力的路径图第三章高情商沟通力的四个标准上一章，我们一起探讨了高情商与沟通力的关系，以及如何以赢得信任为沟通的本质目的，来打通情商与沟通力的练习。同时，我们也简单对比了“练过”与“没练过”的区别。目的：把与关键受众的沟通，变成累积信任感的对话被女客户夸穿得漂亮，该如何应对？

高情商沟通力的第一大表现是，说者无论说什么，都是为了与听者之间建立信任感。无论是在专业上的侃侃而谈，还是闲聊中的赞美夸奖，都是如此。

我们不妨先来看一个案例对比，这是发生在皮皮仲与一名女客户D之间的对话。

几年前的一天，皮皮仲与D穿了同样的灰色套装。他们俩正在办公室里闲聊时，另外一名客户L正好走过。L发现皮皮仲与D穿得都很漂亮后，就说了一句：“你俩今天穿得好像情侣啊！都是灰色系，很漂亮！”

这时，如果你是皮皮仲，该有怎样的反应？大家不妨来看下面这两个版本，想象一下如果自己是客户，听到这两种回答，会有什么样不同的感觉？

版本一是大部分中国职场人在被别人夸赞时的瞬间反应：通过说自己很普通来表示谦虚。为什么会有这样的反应呢？因为从小到大，当我们被夸学习好、长得好看、听话时，我们的爸妈总会说上一句“哪有哪有，孩子一般般啦”来表示自谦。

但这种模式，听者听后会真觉得对方很谦虚，还是会认为这就是一句客套话？一句“我普通”，是不是不小心把客户的衣服说得也很普通？

这些问题，在我们对比两个版本的回答时就能找到答案。

在第二个版本中，我们可以发现它的背后藏着两条重要的信息：

我今天穿得漂亮，是因为您到这儿来开会，我很重视。

我穿得再漂亮，也不能压了客户的风头，客户的一定比我的好。

如果你是客户，我们相信第二个版本一定会让你听起来舒服一些，对对方也会有更多好感。如果你平时不断在客户面前积累好感度，它们会在无形中变成信任感，从而实现沟通的本质目的。

沟通练习，首先要练的是目的感。

其实当初，皮皮仲自己的瞬间反应也是版本一，场面非常尴尬。这件小事，对我们搭建适用于中国职场的沟通训练体系有很多启发。除了“目的先行”这一条统领所有的大原则外，我们还发现以下几点。

为了好理解，我们不妨把职场现实中的沟通比作枪法，把平时的练习比作打靶。沟通的“目的”就是实际应用中的目标物，或是练习过程中的枪靶。

现实职场中的沟通，不是打固定不动的靶子，而是打突然出现、随时移动的目标（所有的沟通都是即时的、没办法事先准备万全的）。

但是，想打得准，只能从练习打固定的靶子开始。平时对着靶子不断重复练习，才能培养出自己“打中靶心”的感觉与技能。

随着水平的提升，就可以开始练习打突然出现、移动的靶子（就像现实沟通中不同场景下出现的沟通需求，比如与客户谈判、激励下属等）。它除了考验你的基本功外，还会提升你的瞬间反应能力。

最后，通过不断结合“训练”与“实战”，我们开枪击中目标的能力就会提升，沟通力的提升也是一样的道理。

大家可以发现，上述一系列过程，无非就是“找准靶子”与“开枪射击”这两个动作。“开枪射击”会在后面的章节里详细探讨，我们在这章中先来看“找准靶子”这一部分。

尽管我们在前面的章节中谈到了所有沟通的核心目的都是打造信任感，但是，在职场上打拼，看似做每一件事都有一个目标，却感觉每天都在被时间或他人的意志牵着走，我们又该如何把“赢取信任”这个大目标，在沟通训练及实战中加以实现呢？通过说话赢取信任感的两个发力点

当然，信任感是非常主观的东西，如何把这个终极目的翻译、拆解成日常能够练习的小目标、小事情？为了解答这个问题，我们摸索了好多年。

我们发现，尽管情商、沟通、信任感等都很虚，但只要抓住关键的两个点，就能很快找到发力点。

第一，决定发展的关键他人。

第二，信任感四大要素。在学说话之前，先学会识别你身边的关键他人

什么是决定发展的关键他人？就是能帮助你的工作，决定你顺畅发展的“别人”。他们并不一定是领导，也不一定和你在同一个部门。前台、老板的秘书、其他部门的平级同事，都可以成为关键他人。

我们来看一个场景，想象一下你又到了与领导沟通升职加薪的时刻。在这个过程中，请问谁会影响或决定你的升职与加薪呢？

很多人的第一反应是领导，因为他评估你的工作，掌握着生杀与财政大权。

但是，领导又受谁的影响呢？他会不会去征集以下人士的意见呢？

你的团队，特别是与他关系不错的下属。

其他部门的负责人，特别是与你打交道较多的人。

你的客户，特别是你直接负责的客户。

你的同事，特别是与你有过合作的同事。

在这个场景中，你会发现，本质上，你的确是要博得领导的信任，但是，为了获得他的信任，你必须要赢得你的团队、同事及客户的信任。因为他们对你的评价，直接影响着领导对你的评价。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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