超值金版-温州人商道(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：凡禹,柳珍

出版社：新世界出版社

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超值金版-温州人商道试读：

温州人天生不安分，每个温州人都有赚大钱、成大事的欲望。他们喜欢给自己打工，他们力求做到最好，他们有胆有识，他们异想“开天”。他们的壮志雄心让世人为之动容。而也正是这种壮志雄心，使他们成为了中国最富有的一个群体，成为了“中国的犹太人”。

温州市是浙江省的地级市，为沿海港口城市，位于中国黄金海岸线中段，浙江东南部，东濒东海，南接福建宁德福鼎市，西与丽水市相连，北与台州市毗邻，是我国第一批对外开放的14个沿海城市之一。在过去很长的一段时间，温州偏居于中国的东南一隅，三面皆环山，地势险要，陆路难通，不亚于李白所感叹的“难于上青天”的蜀道。说起与外界的联系倒是有一条水路，然而单只这样一条水道又怎能让温州人走出去面对世界呢？交通的不便使得普通的温州百姓祖祖辈辈与外界隔绝，许多久居深山的老年妇女终身未进过县城，而进一趟县城几乎成了山里人的一种奢望。地狭人多、藏贫寓困的温州绝非理想中的居住之地，它能给人们提供一个安身立命之地都已十分勉强，更别奢谈富家建业了，因而温州人世代清贫。

人在贫穷的时候可以有两种选择：一种是逆来顺受、安于现状，不去设法投资、理财，其结果当然是永远没有钱，除非有天上会掉馅饼，天上会掉馅饼吗？不会！所以另一种选择是设法去理财、投资。

温州人的独特个性使他们选择了后者，他们虽然相信命运却不接受命运的安排。于是一代代的温州人挑起了货郎担，推起了独轮车，背井离乡，游历天下。他们要凭着一身薄技，靠着两只草鞋，跋山涉水，自谋生路。由于不辞劳苦，不畏险阻，一点一点地积攒着从别人衣袋中挣来的硬币和毛票，他们造就了尚可称道的小小的富足，后来又创造了穷乡僻壤间的小小的殷实。再到后来，他们则创造了改革开放早期温州经济的腾飞，以至当今温州经济的辉煌。

一个温州人说：“在温州，即使你做了微软的CEO、IBM的总裁，都还不如一个小卖部的老板‘值钱’。”这种说法虽然有些夸张，但的确是实实在在地反映了南方人的老板情结。

温州人宁愿做只挣一万元的老板，不愿做年薪十万元的总经理。因为做老板可以通过自己的努力将生意做大做强，做到几十上百亿的规模。何况当老板在精神上有一种优越感，人格上更有自由。能自己给自己做主，愿意怎么干就怎么干，赚了有成就感，赔了有刺激感，在这赚赚赔赔当中玩的就是心跳，虽然惊心动魄，但能欣赏倒波澜壮阔的人生。

老板是温州成年人中的主要群体，温州的繁荣及其在国内外的影响力，是由这个群体造就的。温州老板的群体人数众多，年龄跨度大。

早些年在深圳有这样说法：树上掉下个椰子，砸到10个行人，有9个是总经理，还有一个是副总经理。深圳的行道树有好多是椰子树，这句话指的是深圳的经理人之多。还有一句话形容我们国人从商的热潮：10亿人民9亿商，还有1亿待开张。这两种讲法都很形象，当然也是夸大其词，但对温州人来说，“10个人中9个是老板，还有1个准备当老板，”这话并不怎么夸张，如果按人口比例来计，可以说温州的老板绝对是全国最多的。

按《辞海》的解释，老板在旧时被称为商店、工厂的所有者；佃农称地主，雇工称雇主，也叫老板。现在，这个老板的叫法似乎还在扩大，机关中许多人把自己部门的领导都叫做老板了。虽然媒体发表文章批评这个现象，但好像大家并不以为然，仍然这么叫着。不过，此处所说的老板专指有商店、工厂、公司的人。

老板有大有小，大的如“正泰”的南存辉、“德力西”的胡成中他们，年营业额在几十个亿，个人所得税也成百万的缴纳。小的如开个理发店、杂货铺，夫妻俩自己进货，只雇一两个营业员，你就是小店的老板。而在温州人的概念里，无论大小，都希望自己做老板，做老板是他们的目标，因为做老板和当雇工的感觉不同，是两码事。

温州人彷佛具有天生的创业冲动和热情，人人都渴望有自己的事业，有机会就自己当老板。

这些年，在浙江，几乎全省的人都在经商，都在办厂，很多村庄的人要么在家做买卖，要么出去闯世界。早在改革开放之初，大多数南方人还没有足够的资本来创业时，有点小钱的人，就利用家中一些已有的设备来开作坊，办小厂；身无分文的人就外出擦皮鞋，弹棉花，卖眼镜，挑糖担，抓住机会埋头苦干，很快地完成了原始积累。具有一定的经济实力以后，他们就接着二次创业，争当大老板。在这种一个比着一个干的浓烈氛围下，闲的人心里慌，懒的人不自在，穷的人不开心，每个人都有创业的冲动，于是形成了“个个想创业，人人想赚钱”的全民皆商的局面。

在温州人眼中，天下没有不赚钱的行当，关键在于你想不想淘金，想不想创业。不怕做不到，就怕想不到，连创业欲望都没有的人，怎么可能赚到钱呢？

温州人当老板的意识极强，今天帮着别人打工，明天就争取入股，后天则可能成为你的竞争对手了。

创业当老板有这么一些好处：独立性，“自己当老板”滋味很爽；赚更多的钱；没有下岗的担心，是30岁退休还是80岁退休，自己说了算；能为家人、亲朋好友提供就业机会；具有“挑战性”，能丰富自己的人生。

当然，创业也许有很多弊端，主要表现在：收入的波动性，这个月赚3万元，下个月可能赔1万元，市场竞争激烈，创业者是一个超级兼职者，比如企业管理、推销员、采购员、认识主管、杂务员、设备维修人员等；工作的时间长，甚至没有固定的休息时间；财务损失、所有的损失都是老板的，这种感觉太直接与刺激了；受到很多法律、法规的限制，没有处理好问题，不仅赚不到钱，还可能有很大的麻烦；最后当然是失败的风险，有可能损失所有的投资。

温州人的创业精神是他们创业成功的最大秘诀。人只要有创业精神，就百事可为：轻松的工作能干，繁重的工作也能干；高新厚禄的工作能干，报酬低微的工作能干；干净舒适的工作能干，脏累艰苦的工作也能干；位尊权重的工作能干，平凡利少的工作也能干；自己热爱的工作能干，自己不太喜欢的工作也能干。

具备了创业精神和素质，不但百事能干，而且干就能干好。温州人的创业精神，使他们在漫长的创业道路上，能克服任何困难，也能战胜任何挫折。他们胸怀坦荡，精明强干，宠辱不惊，成败坦然，勇往直前。“自己当老板”似乎是温州人与生俱来的想法。老板是温州人的主要群落，温州经济的迅速发展及其在国内外的影响力，主要就是这个群落造就的。

在温州人的思想里，都希望“给自己打工”，做老板是他们的目标，无论大小，因为做老板和当雇工的感觉不同。

除了传统意义上的自己创业当老板外，代理产品开店也是温州人当老板的方式之一。代理人在某个省、某个市、某个县来代理某品牌，开个专卖店或连锁店，借某品牌当老板做生意，而该品牌依靠代理人来扩大市场占有量，两者相互依靠，各得其所。

有段时间，“高邦”服饰的老板朱爱武戏称自己是“八一”老板。这是因为在全国各地，八天就会出现一个“高邦”连锁专卖店，从北京、上海开到各个省的省城，再从省城开到市、县。全国2000多个县，一个县不止一家专卖店，这些代理人队伍有多大，可想而知。

温州的著名品牌很多，像“康奈”、“正泰”这些集团公司，之所以能做得这么大，销售额这么高，就靠这些代理商，这是他们的营销网络，几乎每个大公司都有这种营销网络。现在这种网络有向国外蔓延之势。与此同时，有些人也开始代理国外的品牌。

温州是靠家庭手工作坊起家的，这种老板在老板队伍中的占有量相当高。有些人，稍微上了点年纪，不大想冒风险，因为自己有某方面的技能，就办个小工厂，如摆放几台冲床、线切割机床什么的，代人加工零配件。自己既当老板又兼技工，或雇一二位助手，“守株待兔”，总会有人送图纸过来加工的。没有技术科，也不需要营销部，这种老板要比打工好的多，日子过得无忧，又能让自己做主，这样做的人在温州有很多。

温州人的致富经：温州人认为，自己为自己干，哪怕“事业”再小，但它是自己的，干起来才有劲，才能卯足劲去干。★年龄不是创业的障碍

在我们的印象里，创业就是年轻人的事，年轻人冲劲大，敢想敢干，为了自己的事业可以努力拼搏。但温州人并不是这样的，在温州人的创业队伍中，不仅有年轻的小伙子，还有年逾古稀的老人。

说起温州商人朱仲荣古稀之年在海外艰苦创业的事情，让人感叹和佩服不已。

1989年，68岁的朱仲荣来到纽约，开始了一种全新的生活。1992年，朱仲荣老人与女儿在缅街街头开办“朱记锅贴”店。老人每天从早上5点开锅，一直卖到晚上10点收摊才坐下来吃晚饭，中途几乎没有歇息的机会。

而最初的5年，年逾古稀的朱老先生，却能在路边站足一整天，日晒雨淋，没有叫过一声苦，没有说过一声累，为儿孙们做出了榜样。

由于朱家有20多年自知锅贴包子的经验，饺子皮又是手工制成的，比起机器加工制作的锅贴水饺口感好，而且现做现卖，很受华人欢迎。到了1997年8月，他们租下四十一大道潮坊餐馆旁的店面，增加人手，扩大业务。“朱记锅贴”不再是单一的锅贴，还经营其他面食，包括饺子、馒头、包子、豆花、豆浆和葱油饼等。后来，“朱记锅贴”又开出三家连锁店，两个女儿和小儿子各分管一店。每天晚上，朱老先生看着自己用双手辛苦劳动换来的美元，心中无比的自豪。“温州人纽约十年铸就传奇，朱记锅贴香飘美国纽约”是美国《世界日报》对朱氏老人在纽约成功创业报道的标题。作为华人中年龄最大的移民创业成功者，朱仲荣老人的事迹有口皆碑。在纽约，人们提起“朱记锅贴”，可以说是无人不知，无人不晓。

温州人的致富经：我为什么要给别人打工？资本再少也要创业，给自己打工，做自己的老板才是人生的追求。失败也是一种人生经历，不想做老板的人肯定不是温州人。★对商机有敏锐的嗅觉

我们想做生意，总是发愁找不到商机，但温州人却不这么看。一般人会说：“这么多人做生意，市场竞争太激烈了，我都不知道商机在哪里？”温州人说：“有需求就会有商机，只要你留心他人的事情，努力为他人提供方便，就会发现商机。”

生于温州、长于温州的张文荣，经商的头脑几乎是与生俱有的，从小他就在温州传统的“男孩从小要有经济自立的意识”之类的训诫下成长，14岁时就在旁人的指指点点下靠卖冰棍赚到了第一桶金。

张文荣17岁成了真正的商人，凭着一股初生牛犊的闯劲，他四处寻觅商机。20世纪80年代的中国尚处于计划经济时代，这种特殊的经济体制导致的物资匾乏、信息不对称，使精明的他发现到了其中所隐藏着的大量商机。

张文荣第一次发迹，是倒卖梦特娇牌T恤，当时，梦特娇非常流行，当他偶然得知福建沿海有个地方卖的梦特娇很便宜后，他迅速带钱跑到了福建，做起了服装生意，成功后的张文荣不讳言他买的是走私货，但这很赚钱，3个月跑下来就赚了10多万元，而在当时，万元户还是件很稀罕的事情。

面对商机，精明的张文荣往往不惜代价，有段时间，由于日本生产厂商停止供货，本田摩托在温州一下子涨了一万块钱。当时，张文荣正在黑龙江做生意，他发现那儿还有本田摩托卖，但数量不多，只有五六辆，于是他全部买进。此后，张文荣拿着大笔现金在马路上到处乱逛，碰到本田摩托就拦，原价吃进。在风吹雨淋拦了3个月的本田摩托之后，他攒了600多辆汽车，全部整治一新后卖回了温州，张文荣因此大获全胜，平均每辆车纯利一万元，21岁时，张文荣就已经赚到了100万。那时的张文荣眼光长远，已经看到了上海的巨大商机，1986年，他来到了上海发展，那时的上海，一切都在计划经济的条条框框中，马路上的铜“满街乱放，却没人要”，而温州的民营经济却极缺铜，张文荣发现了其中的商机，做起了废铜生意。为此，张文荣特地准备了一条船，为应付检查，下面放铜，上面放些不相干的东西。

在上海站稳脚跟后，张文荣不再满足于小打小闹，上海乃至全国经济环境的好转，也促使他把发展眼光由贸易转向了实业。而随着改革开放的深入，张文荣的“投机倒把”也演变为“正规经营”。

1988年，张文荣看准了城市发展对电缆需求的提高，选择了上海电缆厂作为合作伙伴，由此成了上海滩小有名气的“电缆大王”。1997年，他又出资1000万元兼并了国有企业——浦东电缆厂，终于在上海滩打出了一片自己的天下，现在，张文荣的亚龙集团的经营范围已从铜材、电缆拓展到教育、医疗、绿化工程、房地产，总资产达到6个亿。

在温州人眼里，到处都是钱，关键在于你如何去发现与赚钱。沈阳中旭集团董事长曾昌飚说过：“我们温州商人就算是在伊拉克的炮火硝烟中也能嗅到商机，而且拎起包就直奔目标去了。”这绝不是瞎说。

1991年，在温州市委任职的王建辉毅然辞掉公职，去匈牙利发展。遗憾的是，出师不利，从国内组织出去的圣诞礼品，因为运输延期，错过了圣诞节，因此不得不打折销售，大大亏本。王建辉也因此气得胃出血而住进了医院。

出院后，王建辉倾其所有，从温州调运了一万余副太阳镜销售，这次尝到了成功的喜悦。

后来，王建辉又去阿尔巴尼亚。在阿尔巴尼亚，王建辉遭到了歹徒的打劫，又一次住进了医院。

两次住院，王建辉最大的感受就是医药费极其昂贵。尤其是阿尔巴尼亚，因为药品主要依靠进口，价格就更加昂贵。

王建辉灵机一动，为什么不做药品生意呢？于是，王建辉找到了赚钱的机遇。

1995年1月1日，阿尔巴尼亚开始实行药品注册登记，王建辉成了阿尔巴尼亚卫生部第一个注册的人，也是唯一的一个中国人。

目前，王建辉的公司是中国药品进入阿尔巴尼亚的全权代理，进口量是阿尔巴尼亚药品的40％。

北京五福茶艺馆董事长、北京福丽特中国茶城总经理段云松在谈到自己的成功时认为，任何一个人的成功都绝不是偶然的。

他说：“我不完全否认机遇的作用，但决不想夸大它，因为就拿我来说，我身边就有很多人和我面临同样的机遇，但为什么只有我把握住了？可能因为我更善于思考，更有恒心。这一点比机遇重要得多。比如卖菜，有一天，我和一个卖菜的一起去进菜，我进了一车油菜，他进了一车韭菜，到傍晚，他的一车韭菜全卖完了，我的油菜还剩了四分之三。我不明白为什么会这样，但又不好意思问人家，后来我一琢磨，那天是礼拜三，宣武区的人多半礼拜四休息，正好买点韭菜包饺子。这事儿让我明白了，包括卖菜在内的很多底层商业活动也是很有学问的。以后的所有经商活动我都要先问问为什么，搞清楚了再做，一定没错。”“我开北京第一家手工饺子馆完全是出于自己爱吃饺子，于是想到别人也可能爱吃，便开了。结果证明我的判断是正确的。后来我发现很多看起来很有钱的人进来吃，我就想是不是山珍海味他们都吃腻了？”“做了些分析后，我选择了开家‘忆苦思甜大杂院’，这里净是些大饭店里没有的棒子面粥、高粱饼子……生意出奇地好，它既迎合了吃惯大餐馆的有钱人的猎奇心理，又满足了一些人对故乡的思念之情。”

当你为商机而一筹莫展的时候，不妨多把眼光放在生活中，只有不断地关注生活，才会想到生活中最需要的、最有特色的东西，找到与众不同的商机。

2005年，一股韩流在中国大地迅速传播来开。《大长今》、《加油！金三顺》、《人鱼小姐》等韩国电视剧的热播也影响了中国人的思维方式和消费方式。精明的温州商人乘机搭上“韩流”快车，推出各种“哈韩”商品。早在2005年下半年，温州市区纱帽河一家韩式服装店就是看到韩剧的热播，果断地引进韩版服饰，打出韩文店牌，并注册了自己的商标。如今，小店的生意比其他服装店要红火得多。

2005年，温州森马则跟韩国某设计公司正式合作，该公司为森马设计了十几款韩式春夏装投入市场试销，反响很不错。

温州一位经营饰品店的周老板对韩剧非常关注，因为他经营着一家日韩精品店。周老板介绍，每一部韩剧播出他都要看，以便为自己进货提供参考。2005年上半年韩剧《情定爱琴海》播出，他特意进了一批剧中人物戴的“柏拉图的永恒”手链来卖，虽然标价235元一条，但每天可以卖出三四条。

温州市百货商场纷纷引进韩国化妆品。韩国兰芝化妆品在各化妆品销售中排名达第7位，日均销售额约1.5万元。

更有甚者，温州市一家美容院特意邀请了曾为韩国影星整容过的大夫做院长。该院负责人介绍，很多顾客都被韩剧中女主角的容貌所吸引，就前来询问韩式美容的事宜。营业两个月来，已经为50多位客户做了“变脸”服务，其中以20多岁的年轻女孩和40多岁的中年妇女为主。

其他诸如韩国食品店、韩国料理店等生意也是非常火爆。

温州人的致富经：商机是不断出现的，你现在想不到，并不代表你一直想不到。只要你关注生活，从生活中发现人们的需求，到处都有商机。★抓住商机，凭本事创业“无孔不入”是很多人对温州商人的评价，这虽然有贬义的倾向，但从繁荣经济、创造财富的角度来看，人们却禁不住为这一“无孔不入”的精神叫好。正是靠着这种“无孔不入”的精神，温州人成为抢占市场先机最为迅猛的商人群落。但凡温州商人能够到达的地方，商机便会有，财富便会有，富裕的梦想便会在那里落地生根。抢占先机、善抓商机，使勤劳勇敢的温州人将一叠叠钞票装进了自己的口袋。

温州人坚信创业时一种仰赖于个人奋斗的行为——作为创业个体的温州人就是这么做的。也正是因为从不依附于别人，立足于个人创业，温州人才有着一种似乎是天生自由的心境、自由的意志、自由的精神，这种素质是创业所必备的。

温州青年梁天华出生在一个贫困的家庭，兄妹三人，父亲多病，家中所有的重担全压在柔弱的母亲肩上了。梁天华很小就懂得了要自立自强，靠自己的双手来养活自己的道理。1999年，他高考落榜，考虑到家中的生活艰难，他没有听从父亲去学校复读的意见，而是跟随在北京某经典当保安的同乡来到了北京。

但到北京后，梁天华发现，在北京找工作很难。特别是像他这样没文凭、没技术的外来打工仔更是如此。即使想和同乡一样去酒店做一个保安，也因为他身高不足一米七，又没有退伍军人证，没有一家酒店肯收纳他。

同乡见他一直找不到工作，凭自己当保安的微薄工资维持两个人的生计已是捉襟见肘，心里也很着急，建议他还是回老家务农，或者到其它城市找工作。梁天华不愿拖累同乡，便离开了同乡的住所。

离开同乡时，梁天华身上只有不到50块钱了。他想先找一家建筑工地挑水泥担砖块，凭力气挣点钱养活自己。可是，问了好几家工地，老板都说不招人。到了晚上，梁天华摸了摸身上的那点钱，即使是最便宜的旅馆也住不起了，只好露宿街头。三月的北京天气还很冷，梁天华多次被冻醒，只得在街上不停地跑着跳着度过漫漫长夜。

一个星期后，梁天华身无分文了。他咬了咬牙，加入了捡垃圾的行列。梁天华白天在大街两侧的一些垃圾箱里翻捡易拉罐、矿泉水瓶子，送到废品收购站去换些钱；晚上就蜷缩在郊区的树下或桥洞里过夜。捡垃圾根本就卖不了几个钱，而且不是随便就可以捡。有一天，梁天华正在捡垃圾时，被人踢了一脚。他转头一看，只见一个蓬头垢面的中年汉子用仇视的眼光盯着他说：“这里是我的地盘，滚！”他只好低下头，提着袋子悄然离开……梁天华觉得在北京实在呆不下去了。

然而就在他准备攒点路费回老家时，机会却来了。有一天，梁天华在一栋居民楼门口，看到一个带着眼镜的老人一手提着一袋垃圾，一手提着一盆花，把花和垃圾袋一起扔进了垃圾桶里。好好的花为什么扔掉呢？梁天华便走过去问：“老人家，您为什么把好好的一盆花给扔了呢？”老人无奈地说：“养久了，花盆中的泥土越来越少，只能扔啊！”“那您为什么不放点泥土进去呢？”梁天华又问。老伯说：“小伙子，城里哪里还能轻易找到泥土，得跑到郊区才有呀。”此后，梁天华在捡垃圾的过程中，常看到垃圾桶里有丢弃的花。他想，这些花被丢掉真是可惜，自己可不可以从郊区带点泥土来卖给这些养花的人呢？

没过多久，梁天华又看到一个中年妇女提着一盆花正准备扔，于是走上前搭讪道：“您这花扔了多可惜，我住的那里有泥土，我给你送点泥土来，这花还可以好好养一阵子呢。”对方听了很欣喜，忙说：“真的？那什么时候给我送点泥土过来？”梁天华当即答应她第二天早上就送来。

当天晚上，梁天华就装了一塑料袋泥土，第二天一大早送了过去。那位妇女果然在原处等他。她只要了一小半泥土，连声道谢，并且付给了梁天华15块钱。梁天华说不用给那么多，反正这土不要钱的，随便给点就行了。可妇女说：“这不是钱多钱少的问题，我是图个方便，不然这花我只能扔掉了，当初可是花了80多块钱买来的呢。”

梁天华看到北京的泥土竟这样值钱，便决定一门心思卖泥土了。当他手里积攒了1500多元钱时，就在北庙村附近租了一间民房，作为自己卖泥土的基地。

每天一大早，梁天华就装上一袋泥土，从沙子口路走到永定门大街，再到先农坛等居民小区叫卖。但转了几天以后，他发现自己把事情想得太简单了，许多时候，走老半天都遇不到一个买主。

几天后梁天华终于想出了一个点子。他想只有养花的人才会买泥土，而他们一般都把花放在阳台上，如果先在楼下观察谁家的阳台上摆了花，记住楼层再去敲门，不就省劲了吗？有了这个主意，梁天华又提着泥土出发了。可由于太多的楼层都装有铁门，陌生人根本就上不去。他只得在铁门外候着，等到这户人家有人出来时，就走上前去问：“您家养了花吧，要不要养花的泥土？”令他失望的是，他奔波了整整一天只卖了4块钱，还不够来回的车费。这一天，梁天华还受了不少的气。由于他穿得破烂，许多人不等他把话说完，便嚷着要他走开点，训斥道：“年纪轻轻不去挣钱来要什么饭！”

那一晚，已累得筋疲力尽的梁天华久久无法入睡。回想起白天推销泥土时别人的反应，他觉得得讲究方法，这样盲目地去敲门，盲目地问，只能引起人家的反感。

第二天，梁天华买了一台呼机，印了一盒名片。他想，喜欢养花的人多半也会志趣相投、互相来往，只要认识一小部分养花的人，就可以通过他们去认识另外的一大部分人。他当即决定，对买泥土的人只象征性地收点钱，然后送一张名片，并告诉人家如果下次要买泥土或有朋友要买泥土，就打他呼机，他可以送货上门。这一招还真管用，不到半个月，梁天华每天至少要接十几个要买泥土的传呼。一天下来，他就有数十元钱的进账，比打工强多了。

然而，这样的日子过了两个多月，梁天华收到的传呼慢慢地少了，有时候一连几天都没有人传呼他。梁天华百思不得其解，问题到底出在了哪里？按说生意应该比以前更好才对啊。为此，他特意提了礼物登门拜访了一个以前买过他泥土的老人。老人听了他的困惑后，说：“小伙子，你卖给我们的泥土里没有什么养分，时间一长，花就又枯了。你说大家还会买吗？”梁天华这才明白，泥土里还有其他学问呢。

知道了问题的所在后，梁天华进一步分析：卖泥土肯定能赚钱，而且市场不小，关键是要解决泥土里缺少养分的问题。当天梁天华就去书店买了一些相关的书籍学习。他从书里知道，原来花盆里的土是要加一定比例肥料的。梁天华看了好几天，慢慢摸索出了一点门道。他按照书上说的，从外面买来了一些肥料，严格地按照书上所说的比例放入泥土里，然后搅拌均匀。他还特地买了一些包装纸将泥土包装好，注明“高肥花盆土”的字样，然后再去兜售。这样一来，他所卖泥土的价格相对于以前提高了几倍，买泥土的人却比以前多了很多。

到了月底，梁天华一算，除去肥料、房租、交通费等一切开支，净挣了3000多块钱。

3个月后，他接到的传呼又多了起来。到后来，一个人无论如何也忙不转，往往别人要他当天送泥土，可他第二天也不一定有时间送过去。梁天华想，自己一个人跑来跑去的，既辛苦，又不能及时给别人送货上门，久而久之，会坏了自己的声誉，不如去请一个人来帮忙。第二天，梁天华便在劳务市场聘请了一个年轻人，两个人一起送泥土。

后来，两个人也忙不过来了，梁天华又请了3个送货员来帮他送货。每个人分送一至两个小区。由于业务量大增，梁天华有时候一天能挣500多元。

可惜的是，这样的好日子并没有维持多久。他手下的帮手有的卖完泥土后，悄悄地隐瞒了一些收入，或者私自卖给别人不记账。他安排在朝阳区和石景山区送货的两个人跟他干了4个月后，就向他提出辞职，自己干去了。梁天华眼睁睁地看着自己好不容易打下来的地盘被他们夺去了。

为了保持竞争优势，梁天华在泥土的配方上下功夫。他先后推出了甲类、甲类A级花盆土等多种品种，分别标明富含钾、磷、氮等元素，适用于种植月季、菊花等不同的花卉。他还聘请了一位农科院的技师做顾问，遇到自己不能解决的技术问题，他便跑到顾问处请教，然后再根据顾问的指点为养花人解决实际问题。技术上取得领先地位，梁天华生意又做顺了。2003年3月，当保安的同乡见梁天华这几年挣了不少钱，也辞职来投奔他。以前离开他单干的一个人小打小闹了一阵子后，也再次投到他的门下。

2003年7月，同乡告诉梁天华，自己当保安时所在的那家宾馆要在大门口和大厅里摆一些花，可能会要一大批花肥土。梁天华听了眼睛一亮，自己以前卖泥土只知道卖给居民，从来就没有想到过卖给一些单位，如果能把泥土推销给单位的话，一次卖出的花盆土就是一大批，这样不是更赚钱吗？于是，他马上和同乡一起去洽谈这项业务。因为人很熟，生意一谈即成。事后一算，仅这一笔业务，梁天华就挣了3000多块。

这件事对梁天华的触动很大，他决定把大部分的精力转向一些大单位，把普通居民这一块交给同乡操作。这样一来，梁天华的营业额比以前增长了许多倍。有一次，一家大型国有企业一次就在他那里买了3万多元的泥土，他除掉成本开支足足挣了1万元。

2003年5月，梁天华拿出自己多年积攒下的80多万元钱，注册了“天华花盆土”经销公司。2004年8月，梁天华又在东城区、宣武区、崇文区、朝阳区等地建立了分公司。他的泥土推销网络，已遍布京城。

温州人的致富经：生意不嫌小，大钱小钱都是钱，能赚几分几厘的机会也绝不放过。★要时刻注意把握商机

猎犬之所以能准确高效地嗅到猎物，就是因为猎犬的嗅觉能捕捉到瞬息万变中精妙的细节。而面对每日都翻天覆地变化的商场、溜来溜去的商机又有多少人能正确判断形势、准确捕捉到那些商机呢？真正成功的商人，是善于从“常态”中看出不平常，善于从“无”中看出“有”的人。

武汉温州商会副会长、武汉万家隆超市有限公司董事长罗云远可谓功成书就，但当初16岁的他开始创业时，身上只有几十元钱，曾经因为走投无路而在武汉街头饿了三天三夜。而现在，他参与投资创建了占地1000多亩的武汉温州工业园，首期投资就接近两个亿，正所谓能吃大苦，才能发大财，罗云远的经历充分证明了这一点。

1987年的一天，16岁的罗云远随身携带了一百多块钱走出了家门，出来闯荡了。可是到达武汉后不久，他身下只剩下几十元钱了。那个时候，他开始担忧起自己的生计来，于是只能去吃最便宜的清汤面，接连几天后，连吃面的钱也没了，只好挨了三天的饿。

后来，走投无路的他只好向老乡和朋友求助，借了钱租了一个门面，又四处找人，从老乡那里借了一部分货物，一间很简陋的小店面开张了。开始几年，生意勉强能糊口。

但他觉得做这行不是发财之道，不久又转入五金行业。这次，他有了货源优势：家乡温州龙湾区是生产五金电料的大基地，亲戚朋友很多做这行。1993年，罗云远在清芬路以1000元月的价格租下一间30平方米的门面，他从朋友那里赊货出来做批发。

凭着“亏本买卖”的生意经进的货以低于进价卖，引得客户纷至沓来，销售增长很快。一年过去，高进低出也只亏了两三万元，但厂家“借”给他的货源达到几十万元。罗云远用这些铺货借鸡生蛋，如卖出货款20万元，再进回100万元的货，就这样生意越做越大。

就在1995年的一天，罗云远和一帮朋友吃饭，他随便问一位在电力系统工作的朋友，下一步有什么动作，对方透露：湖北省电网马上要开始改造。

说者无心，听者有意。罗云远凭着一种商人的特有敏感，觉察到了这里面的大商机。他想到：一旦改造电网，肯定需要大量的电表、电线、电缆之类的东西。如果每家每户都需要一块电表，那将是一个多大的市场！

于是，罗云远为了抢占这个商机，第一时间赶赴浙江，找到一家中外合资的五金厂，在无人竞争的情况下，得到了该厂电表的湖北地区独家代理权。而那时的湖北市场下，符合国家标准的电表还不多。就这样，湖北的电网改造历时五年，手握大量优质产品的罗云远一下子就获得了两三千万元的销售额。

但是，这时的罗云远越来越不满足于五金电料市场中那点微薄的利润。他在寻求着更大的商机。后来，在一次世界温州人联谊会下，罗云远得知飞利浦国际照明集团想与国内商家合作建厂，开发中国市场，这令罗云远十分心动。于是，通过一个在法国的温州华人牵线搭桥，他和飞利浦签下了合同。

接下来，罗云远来到广东中山古镇这个世界最大的灯饰市场，斥资1000万元，兼并了当地的一家工厂，凭着当地在原材料、贴近市场等各种有利的资源建起了自己的企业。该企业投入生产后，一年就实现产值两千万元。

现在的罗云远正在筹建一个千亩的温州商贸城，力求将温州模式直接带到武汉，这就是那个曾经吃过苦、挨过饿的温州人创下的辉煌。

温州人的致富经：商机就在我们日常生活点滴之中，只要善于观察、善于发现、善于思考、善于挖掘，像猎犬捕食那样充分利用和培养好敏锐的嗅觉，就能透过平凡的事物发现背后巨大的宝藏。第二章温州人知道做什么赚钱——方向比努力更重要★温州人最会赚钱

犹太人被尊称为“最伟大的商人”，而温州人则被举世公认为“东方的犹太人”。但当温州人抢滩欧洲大陆仅仅十几年后，却将真正的犹太人打得一败涂地、落花流水，其经商的天才由此震惊世界：世界上还有比犹太人更会经商的人群！所以，有种提法越来越得到世界的公认，就是应该将犹太人称为“欧洲的温州人”才更为准确。

在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都想当老板，且敢冒当老板的风险。他们不论干什么，生活中总充满乐趣，而且敢于生活，善于生活，洒脱，顽强，从不失望。

并不是每个人都适合做生意的，但温州人却人人都那么会经商，其不二法门的秘笈宝典又是什么呢？

300年前，温州不过只是东海旁的一个小县，这里的居民不是务农就是打渔。传说那时就有一些温州人，因为贫穷而铤而走险去当海盗。

20多年前，温州有2／3的人生活在贫困线以下，农民人均年收入不到200元，人均耕地仅0，41亩。因为温州地理位置与国家战略的原因，国家对温州的投入在30年间仅6个亿，总额仅为同等城市平均数的1／7。“平阳讨饭，文成人贩，洞头靠贷款吃饭”，当年，此类层出不穷的民间歌谣，传递出的都是温州人一穷二白的无奈。1957年，温州工农业总产值仅7.6亿元。从1957年到1976年，温州市工农业总产值年均递增仅1.98％。这就是温州近20年如一日的潦倒现实。所以，穷得没有办法的温州人，开始被迫到外地谋生。

当时的中国，随便走过某个城市的一条小巷，总能听到“铮一铮一铮”的弹棉花的声音，也常能看见温州鞋匠们正叮叮当当地敲打着手中的鞋，各式发廊里，传出的是略带浙西口音的普通话声音……

甚至在偏远的新疆阿尔泰山地区，温州人跟在四处放牧的牧民后面，就是为了给牧民们修鞋、擦鞋。当时，就有有识之士惊叹：可怕的温州人！

果然，到了20多年后的今天，温州已骄傲地成为全中国最富有的小城市。

温州为什么能从一个资源稀缺、交通闭塞的弹丸之地而成为了民本经济圣地呢？

有一个让温州人扬眉吐气的故事：1998年，日本有一家在全世界都很有名气的打火机企业，不服气温州人为什么将打火机生意做得红红火火，将日本、韩国的厂家逼到了破产的悬崖边。因此就派出一个经贸考察团造访温州。目的只想揭开一个谜：温州打火机的零售价凭什么只是日本打火机的1／107。

在温州最负盛名的大虎打火机厂，老板周大虎的介绍令日本人差点晕倒：同样一个电子点火的小部件，日本公司生产一只成本为人民币1元，周大虎的进价是1毛钱，而为大虎厂提供配件的家庭企业生产成本更是只有1分钱。日本考察团离去时，一个个面如死灰，回国后，只有将打火机厂关门大吉。

温州人在没有资金、没有技术、没有靠山的情况下，为何能用如此低的成本创造出如此高的利润？“小商品创造大市场”，这就是温州人赚钱的秘诀。

服装、制笔、纽扣、拉链、眼镜、锁业、打火机、塑编、剃须刀、印刷包装，温州人累积财富的十大小商品种类，促成了十大“国”字号工业园区。在这些行业中，已拥有7个中国驰名商标和18个全国免检产品。

温州目前共有1300家左右的打火机企业，年产5～6亿只打火机，日产百万只左右，产值可达20多个亿。如果把温州人一年做的打火机排起来，可以绕地球两圈。此外，全国85％以上的皮鞋市场是温州人经营的。

现在流传着这样的说法：当美国人用高科技迫使全世界为他们打工的时候，他们身上穿的却是温州人做的衬衣，听的是温州人做的半导体，早晨唤醒他们的是温州人做的闹钟，吸烟用着温州人做的打火机，戴着温州人做的眼镜。

温州人的致富经：贫穷就是无能，赚钱是人生的目标。★温州人专干市场上没有的

许多人都曾渴望过创业，但是对于大多数人来说，这也只是梦想而已。创业的门槛很高，想要迈进去，除了要有资金、人力等方面的投入之外，还需要承担巨大的风险。这其中的艰辛，又有多少人能够承受。

其实，在日益激烈的竞争中，市场仍然存在着许多盲点。而一些创业者在找到了市场空白点后，也成为了某个细分市场的领导者。温州人认为，要想实现梦想并不是不能实现，关键是要找准市场的空白点，选好创业的角度。

大家都知道做炸鸡做得最好的是肯德基和麦当劳，善于模仿的温州人就打起了搭肯德基顺风车的主意。

2000年，温州商人宣杰在温州市解放北路开了一家模拟肯德基和麦当劳的快餐店。不幸的是，不到四个月这家店就关门了。

面对失败，宣杰并没有气馁。他经过认真的思考，然后以200万的价格拿到了新加坡童子鸡品牌“多美丽”在温州及周边地区的代理权。

许多人认为，宣杰的这次投资肯定会失败。因为拿“多美丽”这只鸡蛋碰世界500强的肯德基和麦当劳这两块石头，失败是必然的。

令人意外的是，多美丽在温州试营业期间，人气超旺。

三个月后，宣杰果断地在宁波开了“多美丽”。

四个月后，“多美丽”进入湖州。

接着，瑞安、龙港、温岭、怀玉等经济富裕的地区都成为宣杰的扩张方向。如今，“多美丽”在温州周边地区多达30来家，不仅可以叫板当地的“肯德基”和“麦当劳”，而且占了“多美丽”中国市场的三分之一，以至于新加坡多美丽总部经常派人到温州多美丽来取经。

多美丽的成功让人眼红，那么宣杰有什么经营秘诀吗？

宣杰认为，主要是在市场定位上。

第一次的失败，主要在于定位模糊，单纯的模仿失去了自己的市场定位。而投资多美丽后，宣杰就意识到，要在市场中取胜，必须要与“肯德基”、“麦当劳”拉开市场定位。肯德基和麦当劳定位于青少年，多美丽则定位于儿童。

差异化营销使多美丽避开了与肯德基和麦当劳的正面竞争，以儿童为切入点，找准了市场空白点。实际上，带领儿童来多美丽的人群不仅有青少年，而且也有孩子的父母、爷爷奶奶等成人，这样，多美丽的消费群实际上包含了所有的消费群，这正是多美丽的聪明之处。

另外，在经营方面，温州多美丽增加了在新品种上的投入，并且自己培育原料供给基地，以保证货真价实，难怪多美丽会在世界500强企业的压力下顽强地生存和发展。

松下幸之助说过，无论什么时候，企业都在激烈竞争的旋涡中，为了不在竞争中落后，必须将对方经营的想法、动向摸得一清二楚。如果等对方采取行动才来研究对策，在这个变化多端、竞争激烈的时代，是注定要落伍的。可见，企业自己应该明确自己的市场地位，应该知道自己该走什么路，在竞争激烈的市场中寻找到市场空白，稳定和发展自身的市场占有率，使自己的产品在市场中起到一个领先的作用。

温州人的致富经：有差异才能有市场，有差异才能在强手如林的同业竞争中立于不败之地。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面为顾客提供有特色的因素。★温州人有敏锐的洞察力

许多成功的温州商人都具有敏锐的洞察力，他们能够准确而迅速地洞察市场变化，研究其发展规律，准确地把握目标和发展方向，从而引领市场潮流并抢先站立有利地位，使自己立于不败之地。

与北方人的豪放大气、不拘小节相比较，温州人精明干练，略显小肚鸡肠了，在与北方人做生意时，经常能听到这样一句话：“别谈钱，一谈钱感情就远了。”尽管不可能不谈钱，但从一个侧面反映了北方人重义轻利的心态。北方人曾经瞧南方人不顺眼，就因为南方人斤斤计较、精打细算。

好多老外也都有这样的感慨：跟中国的南方商人谈买卖很累，跟北方人特别是东北人谈买卖倒挺轻松，北方人的性格不能说不好，但是不符合市场经济条件下的思维理念。因为办事粗放，义气当先，不善于精打细算，就会在商业交易中吃亏，容易被精明的南方商人“算计”，在商言商，既然是商人就要追求效益的最大化，要实现最大的经济效益，就必须锱铢必较，而不能大而化之，2000年初，正是上海房地产市场比较低迷的阶段，包括许多商铺在内，都不大景气，来自温州的巨人商业发展有限公司董事长陈颂楠却果断投资8000万元，买进了位于武宁路231号沪西工人文化宫门前的银宫商厦6个楼面，不少朋友为之捏了一把汗，替陈颂楠担心，恐怕他血本无归。

3年后，经过重新定位、重新招商、装饰一新之后，银宫商厦重新开张，仅一楼到四楼共14000平方米的400余个商铺，就卖出了1.5亿元，还剩下五楼和六楼，作为公司的办公场地，温州人精明的理财方式和果断的投资魄力，在陈颂楠的身上被充分体现出来。

陈颂楠投资上海商铺，一点都不是只凭一股冲劲盲动，而是有着对大势的准确判断以及对市场需求的明晰分析，比如沪西商铺，他就看准了这个地方。随着市政建设发展和人口的大量导入日趋繁华，正在成为新的商业中心。但陈颂楠没有重复传统百货公司的老路，而是根据紧靠沪西工人文化宫已经培育出来的休闲娱乐旺盛人气，引进“西门町”的经营理念，着力打造沪西商业时尚大地。“西门町”也是一家著名的商业娱乐中心，其经营的货品和娱乐以领先潮流著称，在东南亚地区久负盛名，新开张的银宫商厦参照“西门町”的经营格局，经营的货品以新潮服饰、鞋帽、箱包、玩具、礼品为主，同时设有餐饮、健身、休闲等设施，商场布置极富动感和活力，突出“时尚、流行、品牌”的概念，使之成为向往时尚、崇尚品牌的青春一族购物、休闲、娱乐的好去处。

银宫商厦准确定位后，各地投资者纷至沓来。陈颂楠又将不同楼面以不同价格出售。其中一楼的售价高达每平方米2万多元，结果仍是“一铺难求”。

温州人的致富经：要成功地经营一个企业，要有敏锐的对市场的洞察力和分析力，不能光看眼前利益，而要把目光放远些，看到今后的发展趋势，只有事事走在别人前头，才有必胜的把握。★温州人能从废物堆里淘金子

有这样一句话，这世上并没有什么废物，只有放错了地方的宝物。是的，在我们看来，可能是一文不值的废物，但是，在精明的温州人眼里，完全可以让它变废为宝，为自己带来可观的经济效益。

世人都知道温州人精明，但是在温州人看来，精明也是需要灵感和智慧的。在温州，有一个普通的陶瓷厂工人，因为工厂被兼并下了岗，但是不久之后，这位下岗工人竟然成了“从厕所里淘出了黄金的人。”他就是研制出“洁厕灵”与“塞通”两种专利产品的王麟权。

当时，下岗后的王麟权一时也不知道做什么，一个40多岁的大男人就一直闲在家中，心里有些憋气。这天，他一不小心堵了自家的坐便器，怎么也弄不通。心情本来有些烦的王麟权便和坐便器较上了劲，非要把它弄通了才罢休。开始时他乱桶一气，忙乎了半天也不见效。

这时，王麟权脑海中忽然闪过一个想法，他开始琢磨：既然自己为坐便器阻塞所苦恼，说不定天下有很多人也和我一样有着同样的烦恼，如果我能研究出个专门疏通坐便器堵塞的东西来，岂不是方便了大家的生活，救了大家的急？

想到这里，王麟权立即意识到这里面有商机，于是一下子兴奋起来，立马就动手操作。他虽然只有初中文化水平，但他长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道，更重要的是一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验，他终于研制出专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕灵”与“塞通”两种产品，并双双获得国家的专利。“洁厕灵”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求量大，很快销路大开。而当时还没有厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场，尽管公司规模一再扩大，有时还是供不应求，订单堆满抽屉都来不及生产。自强自立的精神使王麟权成为温州巨富。

不等、不靠、不要，立足于自己的努力，坚信创业是一种仰赖于个人奋斗的行为，这就是温州人的观念。如果王麟权的厕所淘金已经足够神气，那下面的“烂鱼塘中生财”也有异曲同工之妙。

温州青年李瑞奇靠着灵敏的商业嗅觉，从烂鱼塘里赚了几十万元。

1986年，武汉的汉西二路，当时的村委会对村前一口四五亩的烂鱼塘非常头疼，一直想请人填埋，可是集体账上又拿不出钱来。这时，在此地谋生的温州小伙子李瑞奇听到了这个消息，仔细观察调研后，他认为这个烂鱼塘还有点用处。于是就和村委会签订了30年承包合同，合同期5年一订，前5年先每年交承包费2000元。当地的村民都以为他得了病，等着看他的笑话。

原来，李瑞奇考察烂鱼塘周围的环境时，他发现烂鱼塘旁边开有一家废品收购站。因为他了解到，当时有关部门正为没有地方填埋垃圾而头疼。于是，他和废品收购站的老板签订合作协议：他负责联系，免费让有关部门在此填埋垃圾，而废品收购站老板则负责雇人挑拣垃圾，回收的废品所得双方五五分成。

为了吸引更多的废品货源，李瑞奇还给运送垃圾的司机按0.5元每车提成。结果，仅用了半年时间，他就将烂鱼塘填了起来，李瑞奇因此获利2万元。

烂鱼塘填起来后，他立即在填埋起来的烂鱼塘上建起了小房子出租，并在房子周围种了很多树。几年之后，这个地方变成了环境优美的四合院。每年他靠房屋出租就收入上万元。后来，因为城市建设，他承包的土地不断被征用，仅土地转让金就获利50余万元。

生活中具有变废为宝的智慧，需要我们有善于发现、挖掘事物本质的眼光，这种眼光是我们生活经验积淀的结果。变废为宝还需要我们多学习，多了解信息，它是在整合一切信息的基础上产生的一种创意。如果没有信息为基础，人的思路就不会宽阔，狭隘的思想会禁锢创意的产生。

20世纪80年代初，农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求，在一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂的围墙里，堆着大量边角料和废铁板，如何处置这些“废物”成了长掌门的一块心病。

在这种情况下，一位“钢铁大王”应运而生了。所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之处，只不过是一个稍微有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。

有一天，他到在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料比毛铁还好的事，他就想起了自己的一位姑父在H城一家船厂里工作，心中突然一亮。

第二天一大早，他兜里装着80元钱直奔H城，找到了在造船厂当保卫科长的姑父，又通过姑父找到了厂长。富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，二话没说，便吩咐派卡车送去。这一趟他是无本万利，净赚了1000多元。看到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。

几天后，他就买了礼品二进H城，还拉着那位同学，算是供销社领导，一起登门致谢，并同厂方订立了长期协议：所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销，这一包就是3年。以后，“钢铁大王”更是如鱼得水，尝到了更大的甜头。货源有的是：造船厂的拉光了，被介绍到机械厂、机床厂；H城的拉光了，又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题；本地市场饱和了，便销到外地、外省……开始时用汽车运，后来就鸟枪换炮，改用火车车皮装。

他的生意越做越大，人缘越混越好，财路也越来越宽。等到别人明白过来一哄而上时，他已经另谋别的财路去了。

温州人的致富经：“有需求就会有商机，只要你留心他人的事情，努力为他人提供方便，就会发现商机。”★温州人知道市场需求

浙江温州商城开发有限公司总经理徐林曾经说过：“适应人家的需求，我们才能生存、才能赚钱。”

温州企业均有群体效应，一个企业崛起之时往往会迅速带动一批人，经历了一二十年快速发展，这一批人全都成了行业的领头羊。在温州，制鞋业有一个群体，制衣业有一个群体，制笔业同样有一个群体。

眼镜是一个传统产业，最初主要用于视力矫形。当年的读书人不多，也不像现在这样搞填鸭教育，又没有电脑，因此近视眼的数量相对很少。在这样的背景下，眼镜业要想发达实在不是一件容易的事。在计划经济体制下，眼镜的生产被划归医用器材。一旦划入这个门类，眼镜的重要性和吗啡一样了，生产和销售的审批手续极其严格。

刚刚改革开放时，人们惊异并羡慕外国电影中的主人公常常戴着副宽大的茶色眼镜——镜片可以变色，外形像一只趴在地上的蛤蟆，被称为蛤蟆镜。这种眼镜显然不是电影导演的创造发明，是国外的时髦品。由于沿海走私风行，这种时髦眼镜被带进了内陆。这是一种平光镜，没有任何视力矫形作用，因此它不再是医疗用品，医药管理部门管不着。这种眼镜的进货路径有两条，一是广东沿海，一是温州沿海。

由于通过温州走私，海域宽，路途远，被抓获的危险大。何况像眼镜这种东西的生产工艺并不复杂，与其走私，还不如自己生产。自己生产的成本肯定低于走私。当一部分温州人走私眼镜的时候，另一部分温州人则开始创办小作坊生产眼镜了。

温州眼镜业如今的领军人物叶子建就是当时跨入这一行业的。叶子建出生于1958年，“文革”结束时他恰好高中毕业，又处于就业形势异常严峻的温州，毕业就是失业。叶子建唯一的就业机会便是进入私人企业打工。

此时温州的眼镜业快速发展，大量需要工人。叶子建进入其中一间企业工作了一段时间，很快发现眼镜生产并不是一件很难的事。而眼镜市场非常广阔，产品根本不愁销路，每天都有大批的眼镜商集中在工厂门口排队进货，而工厂的生产规模根本不能满足这些进货商。叶子建不禁想，如果自己也办一间眼镜厂怎么样？他将这一想法向家人提起，联合了一些亲戚朋友，借了一些高利贷，筹办眼镜厂。

叶子建的眼镜厂建于1981年3月，取名为“东海眼镜厂”。一开始规模很小，机械设备又落后。以叶子建当时的经济实力，尚不足以建立一间完整的眼镜厂，他所建的只是一间生产镜片的工厂。

叶子建和温州几间大的眼镜生产厂联系，与其中一间达成了供货协议。这是温州最大的一间眼镜厂，产品销往全国，效益非常好。当时的国营眼镜店经销的主要是矫形眼镜，不是平光镜。所以温州眼镜厂的产品主要销路靠个体眼镜店。这些个体户是做现金交易，不需要发票。

当时全国各地的商家纷纷来到温州进货，最初叶子建确实赚了钱。但未来并不是没有危机。叶子建是替人生产镜片，利润受人控制，此后眼镜生产企业竞争越来越激烈，厂家为了追求利润极大化，不断向配件提供商压价。在这种情况下，最好的出路在于自己生产整件产品。可生产整件产品有一定的难度，若一没有品牌，二没有客户，猛然将产品推向市场，前景是危险的。恰在此时，发生了一件事。东海眼镜厂的一批883镜片不符合规格，被割小了，客户作出退货处理。

工业生产都是配套的，一家生产企业既然确定了供货商，一般不会准备第二家替补。如果下游供货出现问题，肯定会影响上游的生产。出现这样的问题，厂家会要求赔偿。东海眼镜厂倒是爽快，承认是自己的问题，最后赔款了事。

由于这批货出了问题，眼镜市场受到影响，一段时间内883型眼镜奇缺，价格上涨。时隔不久便出现了一批标号同样为883的眼镜，但镜片比原设计略小，因为刚好是市场空缺，迅速占领了市场。后来，上游厂家暗中对此调查，发现这批眼镜是东海厂生产的。

东海眼镜厂解释说，前一批货出了问题，成了不合格产品，对此他们作出了赔偿；可毕竟厂子太小了，如此大批量的次品他们是无法承受损失的，不得不采取补救措施，能挽回一点算一点。问题的关键在于，事前没有相关的约定，上游厂家对此也不好说什么。他们怀疑这批“次品”是东海眼镜厂有意弄出来的，目的在于让市场存在一定的空间，以便自己的产品迅速占领。这一切是叶子建玩弄的阴谋。话说回来，如果说这件事真是叶子建有意为之，那无疑说明他在商场上的智商极其可怕，而他所使的这一招也堪称商战经典。叶子建档案：叶子建，生于1958年5月。温州远洋有限公司董事长，现任温州鹿城区总商会副会长，温州眼镜商会会长，温州市九、十届人大代表，温州市鹿城区五、六届人大代表，美国纽约Y&G有限公司董事长。1981年3月，叶子建创办了“东海眼镜厂”。他从家庭作坊起家到外销，再到开设境外公司，再到投资第三产业，实现多元化经营。

叶子建此时只是一个配件生产商，如果想扩大自己的利润、发展事业，就一定要生产整件，并直接和销售商打交道。但是，任何一个销售商都存在感情因素，考虑熟门熟路，有信誉保证。那些销售商就算是走错了路，也不可能走到他叶子建的门前，他若贸然上马生产整件，结果绝对是大批积压。有什么办法能够迅速占领市场吗？他苦苦思索，最后想到了一个办法：让自己的合作伙伴拿不出产品，销售商需要产品出售，东家不给，他们定会去找西家，市场需求是硬道理。如果叶子建能在此时将产品推出，那些销售商还不来找他吗？

直接和合作伙伴摊牌，我不给你干了，合同算什么？我毁约，赔你的款还不成吗？可这样做的风险实在太大：这样，他就明确站到了合作伙伴的对立面。如果叶子建足够强大，能够在三两招之下将对手打败，这样公然叫板或许有利。可实际上对手的经济实力比他强得多，他如果公开叫板，对手一个反击，他可能就死无葬身之地。他必须让对手抓不到自己的痛处。我的有关技术部门下单时将规格弄错了，出了一批不合格产品，我认赔，还不行吗？生产商没有了镜片，不得不停产，由此带来的损失，叶子建认了，并且正在加班加点生产新的镜片，以将损失尽可能减小。大家已经合作这么久了，损失已经够大了，你能不原谅人家？可没料到叶子建还有办法呢。他的车间里其实早已生产好了与这批“不合格镜片”同规格的镜框，往上一套，整套的眼镜便出厂了。这时，他将这些眼镜投向了市场，市场正翘首以待呢，哪里还在乎是不是小了那么一点？从此，叶子建正式开始生产眼镜了。

有人说，商业风暴其实就是头脑风暴。叶子建的营商经历又一次证明了此点。

温州人的致富经：适应当地市场的需求，市场就会主动来找你，财富自然也会主动落入你的腰包。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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