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作者：读书堂

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点通成功之路试读：

第一章　秀口生辉

开放的社会需要人际之间更多、更广泛的交流，需要准确、机敏的话语来沟通情感、交流思想、开辟途径。一把钥匙只能开一把锁。在游说他人时，有的放矢地针对对方心理症结去开导、去说服。才能达到解开他人心锁的目的。

一、一句好的赞美能当十天口粮

大多数人不愿从小事上去赞美别人，这是因为现实生活中的重重障碍，遮住了他们的视线。

其一，分工不同，责任不同，使人们认为别人做事是分内之事，是“应该”的，无需大惊小怪，做不好就要批评，做好了是责任，在这种心理的驱动下，很多人不能正视别人的小成绩。

其二，有人胸怀治国济天下的大志，但眼高手低。对于“小打小闹”不以为然，认为那些事普普通通，没什么了不起，小菜一碟，形同虚设。

其三，“熟人效应”。周围的人对大家来说，太熟悉了。要么，就是区区小事，不足挂齿，不用说什么；要么，就是熟视无睹。每天我们走在干干净净的马路上去上班，都觉得无所谓，脏了该骂清洁工。父母为你呕心沥血，碾平了生活道路上的坎坷，我们却只知衣来伸手饭来张口，他们在你眼里是“隐形人”。同事、亲戚、朋友时时都在关照你却受之泰然。

以上这些态度都是应当克服的。就小事而论，它的确没有非常重要的意义，但用辩证法的观点去考察，却会发现一件小事往往会引发大事，几件小事加在一起就有可能产生意料之外的形态和意义。

明察秋毫，意义重大

一位巡警巡逻时发现仓库门口的灭火器坏了，及时报告给总经理。总经理安排相关负责人买了新的重新布置好。一晃半年过去了，谁也没有把这件事放在心上。有一天库房因电线短路突然起火，被及时扑灭，忙乱中，总经理首先想到的是那位细心的巡警。如果不是他发现灭火器坏了，及时更换，那么库房恐怕完了，公司也保不住了。于是，总经理及时表扬了这位巡警，并代表公司向他致谢，号召全体员工向他学习。事过半年了总经理在日理万机中竟然还记得巡警的报告。如果把事情割裂开想，一个小小的巡警恐怕早已被遗忘在某个角落里了，谁也不会发现报告的重大意义。千里之堤，溃于蚁穴，一滴水珠可以拯救沙漠中的失落者，小事的确不可小视。要从小事赞美别人自己首先得做一个有心之人，善于发掘赞美的材料，看到小事身后的重大意义，这就要留心观察，细心思考。

小事犹如一块块未经雕琢的璞玉，如果你没有一双识别它们的慧眼，细心鉴别，它就永远埋在山野石林之中，人们很难发现真价值所在。

你了解你周围每一个人的长处短处吗？你每天有没有看到周围细微的变化？你是否看中别人哪怕是一丁点儿的优点？

无数的小事和有数的大事组成了我们繁杂的生活。如果我们只是睁大眼睛注视后者的“重大意义”、“历史性的价值”……、那么你是发觉生活很大程度上是虚空的，是乌托邦？我们的社会就像文略特笔下的荒原？

相反，如果人人都去关注自己的周围，去发掘一滴水中的世界，那么在彼此的赞声中，人们获得的，是世间荡漾着的温情。

无论你是何许人，你的那些闪光之处（哪怕微乎其微）就会在明查秋毫的赞美的滋润下，使你获得了生存的真正感觉。

赞美之术应有新意

前面已经说了许多关于赞美的话，如果再加上一些“新意”的话，赞美之术就更趋于完美，效果更佳了。

这里说的“新意”主要是幽默的方式。

日本学者板川山辉夫在其《说话的艺术》一书中写道：“如果问高明的说话方式是怎样的，从某种意义上可以说是幽默的说话方法。”我们也可以这样说：如果问高明的赞美方式是怎样的，从某种意义上来说就是幽默地赞美。幽默在赞美艺术中占举足轻重的地位。

汤姆受聘于一家公司的销售部经理，他采用新的营销战术，于是在他加入公司两个月后，公司的销售量大增，仓库积压一售而空。老板非常高兴，拍拍汤姆的肩膀说：“你干得非常出色！继续努力。”“好，”汤姆说，“但你为什么不把你赞美的话放在我装薪水的口袋里呢？”“一定会的。年轻人。”老板非常遵守诺言。

当下个月汤姆领到薪水袋时，发现里面附着一张小纸条。上面写着；“你干得非常出色！继续努力，表现更好。”

这个小故事生动地说明了幽默在赞美的话语中是多么重要，它使你的赞美轻松舒畅，妙趣横生，在宽松、自然的气氛中获得对方的认可和支持，使他人与自己心照不宣，拉近心灵之间的距离。同时在生活中注人了新的趣味。现代高频率、快节奏的生活方式更需要这种幽默式的赞美来缓减大脑的疲劳，如果我们多一点笑声，多一点幽默，消除烦躁的心情，保持情绪的稳定。

赞美的新意另外还应该根据不同的场合，双方的性格因素，文化背景，习俗等诸多因素来决定“新”的方式。

人品是一个重要的基本素质，中国人自古以来就是一个重伦理、重道德的民族。所以人品成为中国人心目中一个非常崇高的东西。无论知识分子，从政从商者都视名誉为生命的重要部分。这就是一个赞美中国人的好题材。孔子对颜回说：“贤哉，回也！”毛泽东赋诗赞美彭德怀：“山高路远坑深，大军纵马驰奔，谁敢横刀立马？唯我彭大将军。”这些赞美之辞都以人品为基点，利用专业化的语言来完成，从中翻出新意来。

地域文化背景、习俗等在赞美他人时也很重要。在西方，上司对下属的赞美一般情况下可以是“谢谢”“你干得很出色”等寥寥数语，而在中国更可能是一顿饭，或者一支香烟。就国内而言，如果你面对的是山东人或东北人，你可以竖起大拇指，说一句：“好家伙，你真行！”不知情者看起来粗声大气，很不礼貌，但是被赞美者肯定会眉飞色舞地大声回敬一句：“兄弟们，你也不赖！”如果你扭扭怩怩，故作文雅，反而会引得人家的高兴。

赞美的新意很重要，但更需要我们综合各方面的因素来翻出恰当的“新”意，否则便会弄巧成拙、适得其反。马克·吐温曾经说过：“一句好的赞美能当我十天的口粮。”我们每天都让新鲜的赞美流淌人他人的生活中，那么彼此的生活食欲就会增强。

在人际交往中，当发生矛盾时，只有那些缺少幽默的人，才会把事情弄得越来越僵。而幽默者能使交际变得更和顺、更自然。幽默的语言常常会产生神奇的效果。

曾经有一个故事是这样的：

一个小镇上开了一家酒馆，酒店老板脾气非常急躁，常常听不得半句坏话。一个热天的中午，一个过路人停下来吃饭，要了一瓶酒和一些菜。刚喝了一口酒，忍不住叫了起来：“酒好酸。”酒店老板听后，不由得大怒，马上吩附店里的伙计拿棍子去打这个人。突然，又进来一位顾客，看到老板正要打客人，连忙问：“老板为什么打人？”老板说：“我卖的酒远近闻名，这人偏说我的酒是酸的，你说他该打不该打？”那个顾客说：“酒就是酸的，你还坑人，不信让这位先生尝尝，让他评评理。”说着指向一个和善的老头，这可是个难题。如果这酒不是酸的，那这个过路人肯定少不了这顿打，如果直接说，这个尝酒的人可能也要挨顿打。只见这个人说：“让我尝尝。”老板递给他一杯酒，这人刚尝了一口就忙放下杯子，眼睛眉毛都皱在一起，脱口说道：“你还是把他放了，打我两棍子吧。”

一听这话，整个店里的人哄堂大笑，店老板也笑了。于是一句诙谐的话语就这样把一场纷争给平熄了。

幽默是人类健康的保护神。幽默能使我们精神健康。富于创造性，它能通过一种娱乐形式，减少我们的压抑与忧伤，通过笑释解人与人之间的隔阂与冷漠，消除困扰人类的敌意，消除人们活动中的偏见与误解。

某某在深圳一家大的合资公司工作，他经常在上班时间去理发店理发，这是违反公司规定的。公司经理知道后，决定要抓他一次，狠狠批评。

一天，当某某正在理发店理发时，公司经理也来到店里。某某看见经理，急忙低下头，藏起脸，想躲过经理。可经理却坐在他旁边的位置上，叫出了他的名字。“你怎么在上班时间理发？”“是，经理。”某某说，“您看，我的长发是在上班时间长的。”“不完全是，”经理马上说，“有些是在你下班时间长的。”“是的，经理，您说得对。”某某礼貌地回答，“但是，我现在只剪上班时长的那部分。”

经理听了不禁笑了起来，也忘了指责某某了。

某某上班时剪头是不对的，在正常情况下，经理必定会批评他，甚至对他产生不好的印象。但经某某这么一说，经理与他的误会顿时化解了，而且他们之间的关系也融洽起来。幽默就是具有这样的作用，常能帮助我们顺利地度过一些人际关系的困难境地，与人建立和谐的关系，当我们希望成为能克服诸多障碍、具有乐观态度、赢得别人喜爱和信任的人时，它就能帮助我们达到目标。

那么怎样才能做到幽默呢？首先，要有一种高度精细的洞察能力，要多学些知识，特别是要多读些民间笑话，讽刺小说，多看喜剧，多听相声；其次，幽默就是让对方“想”，它的语言隐隐约约地含着温暖的成分，它是从心底产生的，死板板的小心眼里产生不了的；再次，幽默是自然而然出现的，它必须有深刻的思想意义；最后，幽默不只是为了“让人笑”，不能庸俗，而要文雅。

但幽默并非万能，它受谈话对象在知识、年龄、心理特征和社交场合的差异限制。其一，年龄差异：长辈与晚辈间的对话一般不宜介人调侃式的幽默。其二，社交背景的变异性，一个人每日可能接触诸多性格迥异的人，这就要求根据当时的情景、气氛、势态作相应的调整。而当赞美对象或是你的谈话对象遇到伤心事时，你安慰他的时候，如果使用幽默，其效果往往适得其反。

所以在赞美他人之时，应“因时、因人、因境制宜”地运用幽默，将幽默用到点子上，但切忌为了幽默而幽默，滥用幽默，那样不仅不能达到效果，反而会遭人反感。

因势利导激发潜能

当员工做出成绩时，都希望得到领导的肯定和赞赏，若是领导不闻不问。便会打击他们的工作热情，变得懒起来。

1.擂台争霸。

当员工感到自己只要是有上进心的人，他就会不甘人后，力争上游。利用这种求胜心理，往往能产生意想不到的效果。

考格是一家钢厂的经理，令他苦恼的是，他的厂连年完成不了总公司分配的生产定额。“你怎么搞的。你一向很能干，如今怎么连年完不成任务。”总经理瓦尔斯亲临一线，向考格兴师问罪。“我也不明白问题出在哪儿。责骂他们，强迫他们，只差没把他们给开除了，但都不管用。”考格沮丧地说。

瓦尔斯不信这个邪，决定亲自到车间巡视一番。恰巧遇到白班快要下班，他便问旁边的白班雇员说：“你们这班今天炼了几炉？”“6炉。”那人恭敬地回答。

瓦尔斯拿起一支粉笔，在门板上写了一个大大的“6”字，一声不响的转身走了。

夜班雇员按时到来。这“‘6’字谁写的？什么意思？”夜班雇员不解地问。“总经理刚来过这里，听说我们今天炼了6炉，便把6字写在这里了。”白班雇员回答。

第二天晚上，瓦尔斯再次来到车间时，发现他写的“6”字变成了“10”字。原来前天夜班工人已将“6”改成了“7”字；当白班工人换班时，看到了“7”字，认为夜班看不起他们，便决定教训他们一下，所以到夜班再次换班时，看到的就是一个大大的“10”字。

当年年底结算，考格乐得合不拢嘴，因为他的厂的产量跃居了全公司的榜首。

巧妙利用第三者，激发员工的自尊心、好胜心、进取心，这种方法可称之为对比激将法。摆出擂台，谁优谁劣一目了然，竞争意识浓厚的现代人谁甘落后呢？

2.舍你其谁

激起员工的荣誉心，那么看似他根本不能胜任的工作，也会因为你对他的一句话而变成小菜一碟。

刘易士·路易斯给美国的监狱管理带来了场空前变革，在辛辛监狱的二十年管理实践，不仅使他成为美国最著名的监狱长，而且他的故事还被人们拍成电影，广为传播。谁又料到，辛辛监狱原本是他根本不想去的地方，都因上司的一句话而改变了。

辛辛监狱位于纽约的魔鬼岛的西部，这里丑闻谣言满天飞，可说是臭名昭著。州长艾尔·史密斯决定调派新汉普顿的路易斯前去打理。“小伙子，辛辛监狱需要一个经验丰富的人前去管理，我觉得你是一个不错的人选，怎么样？”史密斯对风尘仆仆的路易斯说。

路易斯急匆匆地赶来，还以为老板会给自己一个好差事，谁知是让自己去啃骨头。辛辛监狱可是个吃人坑，前几任同仁在那身败名裂，没想到如今轮到自己了。

史密斯看穿了部下的心思，笑着说：“你这个样也不奇怪，那的确是个危险的地方，它需要一个有能力的大人物去坐镇。我看除了你没有更合适的了。”

一席话激起了路易斯的万丈豪气，接下了这虽然危险但“舍我其谁”的位子，最终获得了成功。

利用一切机会显示自己存在的价值，渴望超越别人，这是人所共有的心理，领导只要善于分析把握部下的这种心理，便能激起他的雄心壮志，发挥出意想不到的创造性和积极性。

二、批评别过火，劝服见好收

人人都喜欢表扬、称赞，批评总是令人难堪的。但是“人非圣贤，孰能无过？”如果我们发现别人的错误而不能指出，甚至还要随声附和，那会是件多么令人难过，不安的事情。

因此，要摆脱“说”还是“不说”这种左右为难的尴尬局面，需要掌握批评的技巧。批评是交际中最难把握的一种表达方式，要考虑时间、地点、对象等多种复杂因素，其宗旨是要照顾对方的自尊心，力求不伤害对方。

批评要有术

我们经常会看到这样的场面：一位领导不分场合对其下属大声斥责，以为这样就可树立威信，下属才会服从他；一位家长不顾孩子的感受唠唠叨叨不停指责孩子的缺点，以为这就是对他们的爱；一位老师一脸严肃在学生的考卷上指指点点，厉声训斥，以为这样他就会发奋学习；同事之间、邻里之间、朋友之间不顾方式地指责对方的缺点、过失。他们的作法对吗？且不评判，看一下实际效果吧：这种批评方式往往事与愿违，即使对方感觉到自己的错误，也会强词夺理，甚至拂袖而去，弄得不欢而散。

如果我们换一种方式，私下与其交换意见，委婉表达自己的想法，并与他摆事实，讲道理，分析利弊，他就会心悦诚服，真正接受你的批评和帮助。

可见，批评的方法是关键，方法不同，效果当然也不同。批评成功的条件，基本概括起来有三条：一是心要诚；二是要有彻底，中肯的分析；三是运用恰当的批评方式。下面具体学习一下批评的方式吧。

1.启发式要使对方从根本、从内心认识到自己的错误需要批评者从深处挖掘错误的原因，晓之以理，动之以情，循循善诱，帮助他认识，改正错误。

2.幽默式

幽默式批评就是在批评过程中，使用富有哲理的故事。双关语、形象的比喻等，以此缓解批评时紧张的情绪，启发批评者思考，从而增进相互间的感情交流，使批评不但达到教育对方的目的，同时也创造出轻松愉快的气氛。

伏尔泰曾有一位仆人，有些懒惰。一天伏尔泰请他把鞋子拿过来。鞋子拿来了，但布满泥污。于是伏尔泰问道：“你早晨怎么不把它擦干净呢？”“用不着，先生。路上尽是泥污，两个小时以后，您的鞋将和现在一样。伏尔泰没有讲话，微笑着走出门去。仆人赶忙追上说：先生慢走！钥匙呢？食橱上的钥匙，我还要吃午饭呢。”“我的朋友，还吃什么午饭。反正两小时以后你又将和现在一样饿。”

伏尔泰巧用幽默的话语，批评了仆人的懒惰。如果他厉声喝斥他，命令他，则就不会有这么好的效果了。

3.警告式

如果对方犯的不是原则性的错误，或者不是正在犯错误的现场，我们就没有必要“真枪实弹”地对其进行批评。可以用温和的话语，只点明问题。或者是用某些事物对比、影射，做到点到为止，起到一个警告的作用。

春秋时期，秦国准备袭击郑国，走到魏国时，这个消息被郑国的商人弦高知道了。弦高原打算到周国做买卖，但有什么能高于国家的利益呢！于是，他打算用自己的力量劝退秦将。弦高如果以硬对硬，肯定会适得其反。于是他带了四张熟牛皮，赶了十二头牛作礼物，犒赏秦军。他故作恭敬地脱：“我国国君已经听说您将行军经过敝国，所以准备好粮草招待。还特地派我来犒劳您的随从。”秦将一听这话便了解到郑国已对他们有所防备，不能轻举妄动。便打消了攻击郑国的念头。弦高“棉里藏针”对秦国的警告收到了最佳的效果，于是未动一兵一卒保全了自己的国家。

警告式的批评在这里发挥了极大的作用。但如果对方自我意识差，依赖性强，不点不破，不明说不行，则可以用严肃的态度、较尖锐的语言直接警告他。

点到为止，死海复生

当人们发表批评意见时，还要注意不要滔滔不绝讲个不停，使当事人没有时间与机会来思考你所提出的意见。这种语言啰嗦的行为，不仅冲淡了主题，而且也是对当事人不尊重的表现，是值得人们重视的。

卡耐基把说话啰嗦当作影响人们接受批评意见的因素之一。他指出：“我们每说一句话，都应显示出其说话的价值与力量。没有力量的话就是没有价值的话，等于没说一样。不能达到说话目的，那就是废话，废话就意味着啰嗦。”所以，批评的艺术还在于言语简明扼要，给人以丰富的联想。反之，话讲得多了，会起到相反的作用，对方会对你产生反感，反倒产生事与愿违的结果。这就是“物极必反”的道理。

发表批评意见，还应忌扩大事端，将一些不相关的事情也扯进来，使得当事人越听越不耐烦，增加其对批评的抵触情绪，特别是对于要面子的人，在发表批评意见时不断扩大批评范围，无疑是逼他不认同批评意见。

在日常生活中，夫妻之间、父母子女之间常见的问题就是唠叨。本来是出于对彼此的爱与关心，但因其不是就事论事，而是一件事做错了，将其以前做错的也牵扯进来，进行一番批评，使得对方不但不能心甘情愿地接受当前的批评，反而还不得不为自己以前的行为进行辩护。

就心理学而言，在批评当中扩大事端，等于改变两个人原有的认知对象及其认同条件。这正如前面举例中说明的那样：当丈夫因一天不做家务事而受到妻子指责他从来不干家务事时，他会本能地加以反驳，因为其批评话题已产生了本质性变化，即双方认同的基础已不是谈论今天这一具体事件，而是把以前所有错或不错的事合在一起，难怪丈夫会感到委屈不服了。

另外，一个过错进行一次批评。要想对一个已知过错引起注意，一次提醒就足够了。批评两次完全没有必要，多一次就成了唠叨了。如果总把过去的错误翻出来并唠唠叨叨地没个完，对于批评者来说完全是愚蠢和无效的。“妙语精言，不以多为贵”。批评人，话不在多，而在精妙，所谓“言贵精当”。言语精炼，往往能一语中的，使听者在较短的时间里获得较多的信息；一语道破，使对方为之振动，幡然醒悟。如果拖泥带水，东扯西扯，反而使人不得要领，让人云里雾里，不知所云，甚至产生急躁情绪，也就达不到批评的目的了。批评他人，应讲究技巧和语言，不能讥讽，挖苦他人，伤害他人的自尊心和面子，否则批评只能产生更多的负面效应，而无法起到催人奋进，劝人改过的作用。

有这样一件事。在一次会议上，张教授遇见了一位文艺评论家。互通姓名后，张教授对这位文艺评论家说：“久仰久仰，早知道您对天上的星宿很有研究，是位大名鼎鼎的天文学家。”评论家没有反应过来，以为是张教授搞错了，忙说：“张教授，您可真会开玩笑，我是搞文艺评论的，不研究什么天文现象。你弄错了。”张教授正言答：“我怎么是跟您开玩笑。在您发表的文章里，我时常看到您不断发现了什么‘著名歌星’、‘舞台新星’、‘歌坛巨星’、‘文坛明星’等众多的星宿，想来您一定是个非凡的天文学家。”

张教授是试图用幽默的语言，批评这个胡吹乱捧，不负责任的“评论家”。张教授的幽默饱含了讥讽，过于尖锐，看似幽默，实则尖刻。

对方有了缺点或犯了错误，如果只是一味地横加批评。讲刺话，“你怎么这么笨？”“你怎么总是这样？”“你这样太不应该了”等等，这种方式是不太妥当的。当某人做错事时，在他内心里有时会有反省，觉得抱歉、恐慌、不知所措，此时如果你再批评指责他，那么他会因为你的谴责而羞愧难过，有的甚至从此一蹶不振，无法再树立自信。如果换种语气，换个句子，比如：“从今以后，你自己要多加注意。”或者说：“我想，下次你一定不会再犯这样的错误了。”等等诸如此类的话，对方不仅感激你对他的信任，同时会感受到你的真诚，更重要的是有了改正错误的信心。对方在今后的工作、生活中，必定小心谨慎，不再犯同样的错误，而且时常提醒自己注意以前不曾注意到的缺点、毛病，适时修正自己。

鲍勃·胡佛是一位著名的试飞员，经常参加飞行表演。有一次，他在圣地亚哥举行空中表演返回洛杉矶驻地，途中飞机的两个发动机在30米高度时突然熄火，他凭着熟练的技巧使飞机降落。虽然人无伤亡，但是飞机遭到严重损坏，着陆后，胡佛立刻检查飞机燃料，发现果然是燃料加错了。

回到机场后，他要见见为他的飞机服务的机械师，当时这个年轻人已经为自己的过失而非常苦恼，当胡佛走近他时，他流泪了。由于他的过失，一架非常昂贵的飞机被毁了，而且差点使三人送了命。胡佛没有像人们想象的那样，怒气冲冲地批评，指责这位机械师的失误，而是上前搂着他的肩膀说：“为了向你表明我坚信你不会再这样做，我希望你明天为我的F-15（战斗机）提供服务。”

结果可想而知。这位机械师在今后的日子里不但不会再犯这样的错误，而且会因为这样的鼓励而干得更加出色。如果胡佛劈头盖脸就给这位机械师一顿讽刺打击或是严厉的批评，不仅可能会大大地伤害机械师的自尊心，而且会使他变得沮丧、自卑、畏首畏尾，甚至放弃他本来可以做得很好的机械师的工作。

另外，要做到不讲刺话，还要注意自己的态度。假如心中不高兴，切不可在言语态度上流露出来，特别注意言语间不可含有讥讽或敌意。避免在批评他人时做出握拳、瞪眼。皱眉、把脸沉下来等发怒的表示。使原来不带“刺”的话，也让被批评者听来觉得面子上过不去或怀疑你是对其心怀不满，这样也就不会继续听你所说的内容了。应尽量用平和或温和的态度去面对你的批评对象，尽量剔除感情成分，学会借表情、态度、声调增加批评语的积极效果。

有时候批评他人，无需迂回曲折，绕山绕水地暗示一番，只需要用事实轻轻一点，就能够达到效果，也不失为一个好方法。

一个病人在和医生约定的时间准时到达，可等了15分钟后医生才到。他非常气恼，觉得医生这种不守信用的行为实在是无礼，他必须提出批评，否则心里感到不平衡：自己受到了轻视，自尊心受到了伤害。于是他通过以下的方式来表达自己的批评意见。

他进入医生办公室后，先用手指了指手表，然后冷笑了一声说：“现在是2点15分。”医生似乎没明白他的意图，敷衍说：“是吗？”医生的回答更激怒了这位病人，可他仍是说：“现在是两点过一刻。”尽管他内心非常愤怒，可脸上仍保持平静。他在克制自己，试图用暗示让医生明白自己的意思。可医生仍装糊涂：“两点过一刻又怎么样？”这下病人忍无可忍了，终于指出了医生的错误：不该迟到，浪费了自己的时间，不守信用。医生这才向他道歉。

这位病人开始想用迂回的暗示法将自己的批评信息传递给医生，让医生接受批评，并为自己的错误道歉，可医生并不愿意坦然接受。这位病人因此更加恼火，最后直截了当地将医生迟到，耽误了病人时间的事实说出来，医生才接受了批评。

现实生活中确实会常常遇到这种情况，有时需要直截了当地提出批评意见，“摆事实，讲道理”，令对方醒悟，否则你采用委婉的或迂回的办法，对方并不能领会你的批评意见，或者是故意回避、装糊涂，有时还会引起对方的误解，双方产生新的矛盾。

德皇威廉二世设计了一艘军舰，自以为得意，便请国际上著名的造船家来进行鉴定，一位造船家对皇帝的设计提出下述意见：“陛下，你设计的这艘军舰将是一艘威力无比。坚固异常、速度超群、装备上乘、十分美丽的军舰。但看来它有一个缺点：那就是只要它一下水，就会立即沉入海底，如同一只铅铸的鸭子一样。”这位造船家的批评站在事实的基础上，即船虽然设计得很坚固，装备又精良，但却缺乏作为船最重要的特点——能够航行。这样的批评，一语中的，一下子就使德皇幡然醒悟，取消了实施造船的计划，避免了损失。

世界上的事情往往如此，捷径总是最短的路，最有效的办法常常是最简单、最基本的，其实有时候直接将对方的缺点、错误指出来，反而是避免伤人自尊心、避免双方误会。避免使人产生逆反心理等的最好方法，往往能达到批评者预期的效果。

批评也是一种赞美，有人批评自己，表明对方在某些方面很欣赏自己或对方很喜爱、关心自己，否则，谁也犯不着冒着得罪人的危险去批评别人；批评也是种赞美，它从侧面反映出你在许多方面是做得不错的，缺点错误仅存于某些小的方面，否则就用不着批评，而应该惩罚，兴师问罪了。

所以，当一个人受到他人批评时，应以积极的态度去对待，心平气和地听取对方的批评意见，看到批评对自己进步、成熟的重要性，勇敢面对别人的批评，对于合乎情理的地方进行积极肯定并确实改正，对于不合情理的意见，须保持冷静头脑，使之对自己起到防微杜渐的作用。

说服是谈判的绝活

谈判中的说服力量，是综合各种因素的力量，这些因素是听、问、答、叙等各种技巧，综合运用以改变对方的初始想法而接受自己的见解。谈判中最艰巨、最复杂、最富技巧性的工作就是说服。比如你能说服商家以5折优惠把商品出售给你吗？你能让购物欲望很淡的顾客接受的商品吗？善于说服的人能使敌对双方化干戈为玉帛，而拙于说服的人可能由于出言不逊而使矛盾激化。

当年，日本的“经营之神”松下刚在企业界起步时，用诚恳和说服术取得企业家岗田的配合帮助，使乐声牌方型电池车灯先声夺人、一炮打响。

1927年，松下力排众议果断推出乐声牌方型电池车灯取代炮弹型车灯。

据以前的教训，他决定采用主动出击策略，向市场免费提供1万只方型车灯。由于财力不足，松下希望生产干电池企业老板岗田给他免费提供1万只干电池，配合他实施这一计划。

1万只干电池价值不菲，要别人跟着自己去冒险，能做得到吗？松下久久地思索着怎么能够做通岗田老板的工作。

松下想妥了一个反常规的说服方法，带着样品来到东京的岗田家拜访。他先给岗田看样品，然后介绍自己推销这个产品的策略。在岗田频频点头赞许时，松下说：“为了配合这种新型车灯的推广，希望你能提供1万只干电池。”岗田此时还不知道是免费提供，爽快应承了。

松下继续说：“岗田先生，这1万只电池，能否免费提供给我？”

一直在小酌的岗田一听此话，立时惊呆，怔怔地望着松下，手中酒盅停在空中，冻住了一般。空气似乎也凝结了。

一旁的岗田夫人插嘴道：“松下先生，我们实在不明白，能不能请你再说一遍？”“为了宣传，我打算把1万只方型车灯免费赠送，也请你免费给我1万只电池，一道赠送。”松下不慌不忙地说。

老板娘一副紧张的表情：“什么？要1万只？而且还是免费的？”

这也怪她不得，松下的求助免费计划也实在过于离谱。

岗田微突着小腹，缓过气来惊疑而生气地道：“松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”

我们不妨先谈谈条件。现在是4月，我有把握一年内卖掉20万只干电池，请你先送1万个给我。若你愿意照我们的约定，我现在就把这免费的1万只干电池，装在方型车灯里当样品寄给各地。

岗田疑惑地问；“你的想法倒是很伟大的，但若卖不掉20万个，你将怎么办？”“若是卖不出去，你照规矩收钱，这是我自己的亏损。”松下爽直地答，没有一点含糊。

岗田夫妇虽然不再言语，气氛也似乎融洽许多，但岗田的态度还没有转变。于是松下进一步解释：“我今年30岁，而立之年，正是干事业的时候，无论如何我都会拼命工作。我23岁独立创业，到现在已初具规模。这些年来，我一直不敢有所松懈。我日夜都在想，怎么做才能做得最好。我到这里来请你帮忙，就是出于这个目的，请您相信我。”

松下这番话说得很认真，很诚恳，也很得体，岗田先生觉得他年轻有为，气质不凡，展露笑容说：“我做买卖15年，还不曾遇到像你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出20万个，我这1万个就免费给你。好好地做吧！”

岗田不但坦然接受松下的要求，还好言鼓励他一番，由于方型灯的热销，岗田的电池也成了畅销产品，不到一年就销出了20万只。这20万只电池的销售利润，足以抵消赠送1万只电池。岗田自从生产电池以来，从来没有遇到这样的好年景，对松下真是感激不尽。松下的谈判成功是多种技巧的结合，其中最主要的是采取一种超常规的说服办法，变通技巧，他要别人接受他的观点，首先让对方肯定某种观点，然后用自己的观点取而代之。

他常常把自己的思想楔入人家心里，引起共鸣，掌握对方心理，步步进逼，使其开窍。

他没有半句强迫的言词，循循善诱，总要叫人心悦诚服。

还有关键的一条：松下有能力和信誉保证兑现他的诺言，否则说得再怎样天花乱坠，也无济于事。

谈判对手的成份异常复杂，谈判的手法五花八们，要想达到谈判的预期效果，在谈判进入准备阶段，首要任务是根据谈判的不同内容、不同对象，定下这场谈判的总策略和具体战术方针，采取何种办法来对付你的对手。

其中最关键的一点，就是要把对手看透，然后才有可能选择自己的战略方针。看透对手靠的是信息和经验。论辩双方所持的论题都是由一定的论据支撑的，这个论据就是信息的掌握。

信息是谈判的粮草弹药。如果把对方赖于取胜的论据抽掉，那么论题的大厦就会倒塌。

这就是谈判中常常使用的釜底抽薪的精要。

古人对此有精辟的解释：“故扬汤止沸，沸乃不止。诚知其本，则去火而已。”

这就是说，锅里的水沸腾，是靠了火的力量，火的力量源于柴草，柴草是水沸腾的根本所在。如果把柴草抽走，没了火，水也就沸腾不起来了。

釜底抽薪的关键一点，是要看清对方的论据是什么，从中找出虚假的部分狠击，把论点推倒。

K君与某机械厂商洽谈一笔钢板订单。这家厂商原来使用钢板，都是通过其他公司向K方竞争对手订购的。这一回，它决定同时向K方和原供应商进货。K君感到难于把握的是，那个竞争对手的供应价格究竟是多少。他经过调查，得知大约在4500元左右，于是与机械厂商谈判，在合理的利润下开价4400元，争取订单。

K君信心十足地认为一定能够争取到订单，可对方一直没有信息，他便前去拜访对方的采购科长：“有关目前提出的报价，贵公司考虑得如何了呢？据我所知，这可是比贵公司目前采购的价格好哇。就算还不能百分之百向我方购买，但至少可以分一半的订单给我们吧！”

对方说：“其实，对方也降价了呢。所以你的价格已不再具有优势。而且，对方和我们一直有着良好的关系，我们也只能维持现状而已。”

这实在令K君太意外。

据后来的信息，对方采购经理一收到K君的报价单，当即找来竞争厂商：“K君提出了4400元的报价，如果你没办法配合，我们可要把订单下给对方。”

如此一来K君的竞争对手立即跟进，也报价4400元，拿走了订单。

这里K君犯了一个不可饶恕的错误：报价是最后的手段，未到最后关口只要提出口头参考价就行了，非要在确实有把握接到订单的最后关键，再提出报价单。

可K君不是这样，一开始就提出了报价单，最后，那个采购科长来个釜底抽薪，让K君失去价格上的实力，而且又拿此报价单来杀竞争对手，你这里鹬蚌相争，他却坐收渔人之利。

K君自己说：“我的错误就在于没能看穿那位采购经理的性格。不仅如此，提出报价的时机不对也是失败的主要原因。”；从上例来看，就算提出了与对手相向价格，也还是有不少可供谈判的条件：可以立即采取应变措施价格上更有运作空间，还可以比较品质优劣等。

以诚感人收到奇效

日本东芝公司董事长士光敏夫听业务员反映，有一笔生意，因为买方的科长经常外出，业务员几次去找，都扑了空，为此，生意总是不能谈成。

士光敏夫听了这种情况后，便来个“御驾”亲征，亲自去那位科长的办公室等候，终于见到了那位外出回来的课长。

当这位科长知道了士光敏夫的身份并在此守候多时后，深受感动：交易额才不过二三十万日元，东芝公司的董事长却亲自前来等候他的归来，这是十分难得的。

科长于是与土光敏夫当即进行洽谈，谈判十分顺利，并当场签约。

这位科长郑重表示：“下次，无论如何一定要买东芝的产品，唯一的条件，就是董事长不必亲自来。”

东芝公司董事长不仅做成了这笔许久不能谈成的生意，而且由于他的坦诚态度，建立了长期交易，使东芝在日本工商界产生了良好影响，订单如雪片飞来。

无论商场还是谈判席，普遍适用的不变法则，就是面对抱怨时绝不可逃避，惟有坦然相对才是正道。

某化工原料厂接到一个电话，用户在电话上发牢骚说：“你们搞什么鬼？这批原料一点也不好使用，你们派人来看看吧。”

销售部产生了争论。有人说：“货已进入他们生产车间，可能在现场混和了其他厂家的劣等货，怪罪到我们头上。”

也有的说：“这批货同样出售几个厂家，只此一家说三道四，可能是有意找岔子吧？”

一位老销售皱眉道：“这是我们的一家老客户，应该重视他们的意见。”

销售部经理见意见不一，搁下此事。可是，这家客户以后再没上门提过货，派员求询时，他们说：“不必麻烦了，另一家的原料很好使。”

当接到购方抱怨时，决不能像某化工原料厂家一样搁置不问（到失去这家用户时去过问已来不及了），最好拉着销售部或生产现场负责人，即时前往协调。

如果销售部长一人前往，应拿出充分时间，因为不能走马观花匆匆来去：除了致歉，还必须表现出解决问题的诚意，找出问题症结所在后，请求对方宽限三天，拿出妥善处理意见。

当然，去处理抱怨的人，没有一个会有愉悦的心情，因为在这种情况下前去，只有挨骂的份儿，没有好果子吃的。

然而，要平息对方怨气甚至怒气，是要拿出点真格的功夫的，所以也是对商贸人员能力的一种考验。

处理这类问题的人员，只顾“糟糕了！糟糕了！”叹苦是不成的，以怨说怨制服对方也是不成的，决定需要的是耐心和人际关系，是运用平日积累的人际关系的时刻。平时不烧香，临时抱佛脚，求对方帮助，可就大费周章了。

4.无中生有决胜桌外

战争中使用的韬略，旨在你死我活的厮杀中获胜。谈判也是战争，但不是你死我活，而是共存的搏斗，没有绝对的赢家，也没有绝对的输家，其使用的韬略自然有所不同。

谈判的胜败也与兵家不同，不成交便是失败，双方都是败家；达成交易即是胜利，双方的胜利。合作式、共同解决难题的谈判战略是共同寻求成功的途径，以求双方都能得到利益的最佳结局。

严格的敌对式战略是相互坚持各自立场、或是互相设置障碍、互掐喉咙的战略。这种战略对双方都是一种伤害。

所谓不败的高明策略就是推进合作式谈判的过程，化解敌意的谈判僵局，双方达成期待的协议。

世上有没有不败的策略呢？有，它就在千百个谈判实践家的经历里。

1.决胜在谈判桌外

美国霍布莱因公司生产的斯米尔诺夫伏特加酒，素享盛名。但在20世纪60年代，它曾经受了一次严峻考验。

另一家酒厂以每瓶低1美元的价格推出了同类产品，一下子打入了市场。面对这一不利形势，霍布莱因公司没有头脑发热、针锋相对——与对方打一场价格战，你降我也降。他们认本公司产品信誉好，销量大，若卷入了价格战中，既损害了公司形象，又会导致巨额损失。

但是，面对竞争对手挑起的价格战，又不能熟视无睹。于是，霍布莱因公司一面与竞争对手谈判，一面密谋策略。谈判没有达成任何协议，因为竞争对手作好孤注一掷的准备。他们要赢得市场，似乎没有第二条路可走，所以他们决不答应霍布莱因公司的条件。而霍布莱因公司的条件是割让一小块市场，而这个市场还在僻远地区。霍布莱因公司其实知道难以达成协议，却仍抱有诚心和信心进行谈判。另一方面，该公司作出了异乎寻常但极为出色的决策：斯米尔诺夫伏特加提价1美元。提价的结果令人吃惊：消费者认为高价必是好货，因此，斯米尔诺夫伏特加销量丝毫未受到影响，反而上扬。

这一策略彻底粉碎了对方在谈判桌上咄咄逼人的攻势。

这是一场在谈判桌外的较量，比谈判桌针锋相对更有戏剧性，当然也更有效果。

在这里，霍布莱因公司面对同类产品降价销售、抢占市场的势头，面对其出其不意的强势胁迫，没有在谈判桌上斗个你死我活，而是在顾客心理上开辟战场：你降价，给顾客形象是货质不佳，是便宜货，因为你是新上市的伏特加，没有声誉，就如丑媳妇第一次见公婆，第一次见公婆就留下个次等形象。而霍布莱因是个素享盛名的老公司，酒的品质广为人们熟识，它的升价给人们两种暗示，一是品质在原有基础上有所提高，不然不会升值；二是与对方拉大反差，抬高了身价。

对方胁迫霍布莱因公司让出半壁市场的目的没有达到，是因为霍布莱因采取了出人意料的高明韬略。

三、诡辨不鬼

在外交场合，或是记者招待会上，经常能见到这种技巧。被人们俗称为“外交辞令”。其特点就是不让对方抓到任何小辫子，而且对于对方的提问，大都含糊其辞地作答。

在日常生活中，“我会妥善处理”是一句使用频率较高的话。这句话并没有具体指出究竟答应做什么事。对方并不知它意味着“依照你的要求适当地谋求对策”或只是“你的话我听到了”而已。

如果对方听到“我会妥善处理”这句话，而一厢情愿地作如意的解释，那么责任并不在说这句话的人身上。因此，如果日后对方追究说：“当时你不是说会妥善处理吗？”这时，只要回答：“我依照你的要求全力以赴，结果却无法达成你所期望的事，真遗憾！”如此就行了。此外，类似“我会妥善处理”的诡辩说法，还包括“不排除……情况发生的可能性，”“这种事不发生的可能性”等等含糊的意思。

这类诡辩完全没有“断言”的意味。这是十分圆滑的说法，日后大可自圆其说。据说，西方政界要人遇有人请求他办事时，常有回答说“知道了，知道了”的习惯。他们有时也习惯用“我将用我的政治生涯作赌注，全力以赴！”但“政治生涯”到底是什么呢？“全力以赴”究竟是指付出何种程度的努力呢？如果你说，以“常识”想想就能懂了。话固然这么说，但政治上的常识却是异乎寻常的超常识。以常识来讲，“以政治生涯作赌注”的意思，应该是“辞去公职”。可是，他最后一定会说，“如果我轻易辞职，就无法完成对选民的责任。”

无懈可击的“诡辩”

某国一位首相经常说，“从不考虑解散国会”。但有一天，他却突然宣布“解散”。

当他被人追问这一点时，他毫不在乎地说：“事实上，直到今天早上我下决心为止，从未考虑过要解散国会。”

在此，“考虑”一词也被应用到诡辩了。一般所谓的“考虑”，是指针对某一问题加以检讨的状态。如果我们以此常识来想，那么他的解释显然就不通了。

原来，首相的所谓“考虑”，是指“决定”的意思。也就是说，他是在今天早上作决定的。因此，“直到今天早上为止从未考虑过”的说法，也就变得勉强说得通了。

总之，这是诡辩的一种，在常识上是说不通的。“诡辩”的技巧并非只用于被动防守，有时也是一种利用矛盾、攻击对方话中弱点的有力武器。

推销员在从事推销工作时，大都知道顾客会毫不留情面地反对自己的说法。但若正面反驳对方，又怕会引起对方的反感，以致完全被拒绝。因此，当顾客已心动，只是还无法作决断时，只要设法消除对方犹豫不决的心理，就可成功一笔交易。

下面以招揽保险的情况为例：

客户：“我现在没有多余的钱可投保。”

业务员：“我了解你的意思。但是，就因为你目前没有丰厚的收入，所以更需要投保。虽然准备保费对你是件吃力的事，不过请你想想看，万一发生意外，你的家人该怎样办呢？到时候。即使有些储蓄，可能也未必能应付生活……”

再举一个推销员的例子。

店主：“我们有固定的进货来源，不需要再向其他人购进商品。”

推销员：“你说得对，以你目前的情况来说，显然不需要再增添其他的补货渠道。但是，您没有考虑到一点，而这正是你必须尝试其他新货源的原因……”。

店主：“哦？什么原因？”

推销员：“你如果想接受更周到的补货服务，最好是多增加些货源，好让他们彼此竞争。再说万一货源中断，如果有另一家熟知的交易对象，不是方便多了吗？”

由于这种方法，有为对方着想的意思，因此阻力就较小。在进行交易时，应避免采取强制性的推销方式。无论对方是谁，只要你正面顶他一句或让他下不了台，对方必定会产生反感。

只要圆滑地选择词句，就容易获得成功。如果再增加些幽默感，就更有把握不致落入僵局了。

有位幽默的教授曾有这样的趣谈：

有一天，天气非常冷，学生大多穿着大衣到学校上课。在课堂上，有位学生把双手插进大衣口袋中。因此，教授对他说：“上课时，应该端坐并作笔记才对！”但这位学生的回答语出惊人：“事实上，我根本没有手。”

这当然是天大的谎话。然而，如果教授当面训斥他，不仅场面很僵，效果也未必好。于是，教授毫不在意地说：“哦！抱歉。不过，既然我有花费原本没有的精力来上课，我也希望你能伸出原本没有的手。”这位学生听后，只好有些难为情地伸出双手。

当公司正处于忙碌的时期，要请假通常需要有极大的勇气。“我感冒了，不得不请假。”这是常用的请假用语。意思是说感冒会传染给周围的同事，导致更多的人染病影响工作。但也有人认为应该带病上班，以示忠于职守。有鉴于此，这时请假时就要注意语言技巧。如果把上面的话说成下面的话，可能效果好一些。“谢谢你们让我休息。抱歉，拖累了大家。放心吧，我会在上班后把所有积压下来的工作赶出来的，再见。”

这种说法就中听多了。他由“拖累了大家”这句寒暄话引出了“我休息对大家都无害的意思”。

请再分析一下这段对话。

A：“你不是说过，要妥善处理这件事的吗？”

B：“不错，我的确说过的。但我的意思是，这是一件困难的事情，必须多加考虑、考虑，请你多包涵！”

A：“这个问题应该朝这个方向解决。”

B：“很难说。因为这个问题的本质在于……”

这里，所谓“真正的意思”、“问题的本质”都是抽象的遣词。

有个人被上司以“你有经验”为由派去从事一件很困难的工作。于是他对上司说：“要我来做没关系，只怕效果会适得其反。对于这件工作，我的确比别人有经验。可是，如果我是你的话，我一定会避开有经验的人去做这件工作。因为，就这件工作而言，过去的经验反而成为一种桎梏。我了解这件工作的实际情况，最好还是派给其他的人去做。如果有必要，我可以推荐人选。”这里，这位上司如仍坚持派他去完成这项工作，便带有冒风险的色彩。他如果又出色地完成了这件工作，其影响也就自然比他不解释就去做大得多。

转换内容要点，也是辩论中使用的“诡辩”技巧。

A：“这工作应该由你部门来做。在规定上写得很明白。”

B：“的确是这样规定的。但如果你了解实际状况，你就可以知道，由我部门来完成这项工作是不合适的。”

这是将“规定”转换成“实际状况”的说法。

A：“可是，你曾经答应过的。再说，书面上也写得一清二楚，如今为何变挂了呢？”

B：“我的确答应过，但当时的情况不能和现在的情况相提并论。这个事实，你必须看到，规定归规定，虽然我很想遵守，但恐怕为了机械地遵守规定，会给公司带来损害。因此，如果我们针对现状，谋求更妥善的方案，是最明智的选择。”

通过这样的周旋，即使不能改变仍然要自己部门去做的结果，但对方了解了为何迟迟未完成的原因，并知道此原因不是部门的推倭或不努力，而是确实有些勉为其难。甚至会产生当初如果全面地考虑，确实应该将此项工作给更合适的部门去完成的念头。这就是B想达到的客观效果。

顺势巧辩

顺势巧辩是指在辩说活动中，根据对方提出的论点形成的态势，借题发挥，以表达自己的看法和观点，并对对方给予反驳，使之转势为被动。

这种方法要求辩者要思维敏捷，捕捉力强，随机应变，语言表达准确和贴切。

我们看一看下面几个小故事：

1.查票员的职责

查票员来了，杰弗逊先生突然发现月票忘在家了。他想用俏皮话搪塞过去，就对查票员说：“我不是故意逃票的，你看，我的脸就是车票。”

查票员不肯放过他，扳起脸一本正经地回答说：“对不起，先生，我的职责是在车票上打孔。”

查票员在这时对杰弗逊先生没有购票的行为不是直接说给予什么什么处罚，而是抓住杰弗逊先生所说的“我的脸就是车票”这句话，借题发挥成“我的职责就是在车票上打孔”，推演下去就成了，你的脸是车票，我只有在你的脸上打孔了。

结果我们可想而知了。

2.死海的由来

有个爱吹牛的导游员，不管对游客们讲些什么，最后总要念念不忘地提起他的父亲：“女士们，先生们……你们现在看到的这座文化宫是由我父亲主持建造的。”“这里是政府大夏……附带提一下，这幢大厦是在我父亲主持下设计的。”

来到死海边，这位导游又喊道：“女士们，先生们！我们现在来到了死海边，这死海”。“我们已经知道了”，还没等他说完，一个旅游者忍不住打断他的话，“这是你父亲打死的！”

漫无边际的夸夸其谈，是每一个人都厌烦的不良习惯。针对导游员的这种作法，那位游客捕捉到他的吹嘘的关键点——凡事都要提及他的父亲，不失时机地把死海的由来，以讽刺的方式接继导游员的话题，得出“它是你父亲打死的”的结论。十分刻薄地揭穿了导游员好虚荣、爱吹牛的作法，收到比说上十句话还好的效果。

在使用顺势巧辩这种方法时，我们应该注意承接对方的话题时要抓住关节，恰当适度地将态势扭向不利于对方的方向。在语言运用技巧上，要恰如其分地改变原意，使对方无言以对。

含而不露，意在言外

隐含判断是用一句话表达通常可理解的意思之外，还含有另一个判断的方法。其特点是含而不露，意在言外，从而婉转地表达自己的观点。

我们来看几段小故事，可以从中体会“隐含判断”的效果。

1.天气太热

1986年，在墨西哥举行的第十三届世界杯足球赛上，摩洛哥队与英格兰队交战前，英格兰队教练罗布森曾夸口说：“在这场比赛中，我们英国人简直可以把摩洛哥队装在口袋里。”

比赛结果是两队打成了平局，在记者招待会上，摩洛哥队教练法里亚不无幽默地说：“蒙特雷的天气实在太热了，罗布森先生不得不脱去外套……所以，他没有口袋把我们装起来。”

比赛前，在罗布森看来摩洛哥队就是囊中之物。言外之意就是可以毫不费力地打败摩洛哥队。

比赛后，其结果是弱队与强队战成平局，法里亚说罗布森先生不得不脱去外套。隐含的判断是：摩洛哥队也不是弱旅，从而巧驳了英国人。（2）吃鱼补脑

有一次，马克·吐温收到一位写作初学者的来信，信中问道：“亲爱的马克·吐温先生，听说鱼骨里含有大量的磷质，可以用来补脑。那么，要想一成为一名作家，就必须吃许多鱼才行吧？您是否吃了很多鱼？吃的是哪一种呢？”

马克·吐温看到这封信后，提笔给这位初学者写道：“……看来，你要吃一对鲸鱼才行！”

在马克·吐温的回信中隐含着这样几层意思：

第一，写作并不是靠吃鱼补脑才得以成就的。由此否定了那位初学者的想法；

第二，写作并没有其他的窍门，如果有的话，“吃一对鲸鱼”也是任何人都不可能办到的。（3）球王和总统

有家小礼品店有一条别出心裁的店规：凡是各界名人前来购物，一律不必付钱，只需用他拿手的绝招来证明身份即可。

一天，球王贝利来到这家礼品店。为了证实自己就是贝利，他就顺手拿起店里的一只足球放在地上，用脚轻轻一勾，又飞起一脚，把球不偏不倚地踢在门铃上。门铃声叮吟未绝，又见他用头一顶，把刚要落下的球顶到原来的地方，位置竟不差丝毫。老板马上招呼贝利，请他挑选所需物品，不必付钱。

接着，又来了一个自称是前总统的人。店主仍旧照章办事，请他以绝招证明自己的身份。但来人说自己没有什么绝招。店主退让一步说：“那你随便做点什么都行。”

来人尴尬地说：“跟你说实话吧，我什么都不会做。”

店主马上恭恭敬敬地请来人坐下，并连声说：“这就对了，这就对了！您就是前任总统了。这里的东西请您随便挑选吧！”

在这段小故事里，店主从来人的行为和言谈中，悟出这样一个隐含判断——他就是前总统。他的推断过程是这样的：

在各界所有的名人中，只有前总统一个人什么都不会亲自干，来人自称是前总统，并且确实什么都不会干，所以，来人就是前总统。

使用隐含判断这种方法需要注意的问题是：

①所说的判断一定要明显地包含着要表达的观点，两者之间的联系是直接的；

②语言运用上要机智、幽默，这样才能收到更好的效果。

逆水行舟，巧言辩答

逆水行舟是辩论中的策略方法，体现逆向思维、标新立异的取胜方法。它的表现往往是打破常规，反其道而行之，独树一帜。在这种方法背后，更重要的是决策者或当事者胆略和谋略的表现。

北京通县九州床具厂在刚刚成立的时候，还是一个不怎么出名的小厂，产品因为没有名气，打开销路十分困难。这时，恰逢有一个相当重要的展销会招商，厂长侯景奇思想开放，知道这是一个高手云集、群贤必到、竞争激烈的绝好机会。同时也是检验产品、推销产品、开发市场的天赐良机。于是，他马上筹集到一笔钱，抢先报名，并占据了展厅最佳的位置。

开展那天，侯景奇西装革履，笑容满面地恭候着客户前来与他洽谈，签定合同。不料，就在这时展销会的主办者找到他说：“九州床具厂没有名气，请搬到角落去。”

侯景奇十分不服气，据理力争，又提出只要让他继续呆在这里，即使加点钱也干。主办人却说：“只要你搬到那个角落，我退你一部分钱也行。”

侯景奇再三请求也仍旧不见任何效果，主办人却严厉地对他说：“如果你再不搬走的话，就取消你参展的机会。”无可奈何，侯景奇只好请人去搬。突然，他想起了一个绝妙无比的办法，对主办人说：“你干脆退我一部分钱吧，那个角落我也不去了，但是，我要把床垫放在你们展览不用的大厅入口处和过道。”主办人见状就答应了他的要求。

于是，他把崭新的席梦思床垫铺在大厅人口处和过道的地上，并在旁边竖起一块牌子，上面用醒目的大字写道：“踩坏一根簧，送你十张床。”

一时间，来往的客户云集于此，都想踩坏一根弹簧，同时也叹服厂家的真诚之心和过硬的产品质量。整整8天，没有一个人能领走一张床垫。九州床具厂的产品经过无数次的踩踏之后，显示出了相当过硬的产品质量，结果，各地订单接踵而来，产品销路大开，利润也直线上升。

侯景奇的思路前者和后者是截然不同的，其转移过程是：

1.在各地客户云集的展销会上，占据有利位置，可以让更多的客户知道九州床具，从而开拓企业的知名度，逐渐打开市场；

2.在主办者改变态度的情况下，退到角落和不参加展销，在效果上无大差别，没有多少人会知道有这样一个厂家，那么，让客户了解的机会减少了，创名牌和打开销路都会出现问题；

3.与其保守后退，不如逆水行舟。反正质量是没有任何问题，让来来往往的客户都来踩踏床垫，大厅入口处和过道，都是人们的必经地，放在这两个地方比占据有利位置可以让所有的客户有更直接的了解，比其他产品更能留下深刻的印象。

这样，侯景奇调转船头，逆流而上，获得了空前的成功。在使用逆水行舟这种方法时，需要注意的问题是：

①这种方法是辩说活动中的一种策略，是进行具体的谈判、谈话、辩论的原则；

②使用这种方法必须要审时度势，具体问题具体分析，否则会收到相反的结果。

四、秀口生辉的魅力

一个成功的演说家要使自己的讲演对听众造成心理与感情上的冲击，须通过不断变化声音的方式，使你的表达更为生动、强劲和富于弹性。

巧妙地运用眼神

在整个演讲中，眼神的表情达意起到举足轻重的作用。有经验的演讲者总是恰当地巧妙地运用自己的眼睛，表达出丰富而多变的思想感情，以影响和感染听众，加强演讲效果。

苏格拉底曾谈到眼睛能准确而鲜明地表达出各人的各种思想感情。意大利著名艺术大师达·芬奇有一句名言：“眼睛是心灵的窗户。”人们常说“眼睛会说话”，它能够表达出一些用语言难以表达的极其微妙的思想感情。

一个站在讲台上进行演讲的人，几乎在整个演讲过程中，他的眼睛都把他的思想感情、心理变化、品德、学识、情操、性格、趣味和审美观等，毫不掩饰地展现给听众；而听众也总是要通过演讲者的眼神窥探他的内心世界，展开广阔联想，接受思想，受到启迪和教育。

演讲者的眼神是多种多样的，一般说来，不同的眼神表现着不同的思想感情。眼神明澈、坦荡，表现着为人正直，胸怀博大；眼神狡黠、阴暗，表现着为人虚伪、心胸狭窄；眼光执著，表现着志怀高远；眼光浮动，表现着为人轻薄浅陋；眼光坚毅，表现着为人坚强、自信。

凡是亲耳聆听过周总理演讲的人，无不为他那刚毅、睿智的眼神所吸引，从中得到激励；凡是亲耳聆听过陈毅演讲的人，无不为他那英灼、敏锐的眼神所慑服，从中受到鼓舞。

演讲眼神变化有以下五种方法：

1.前视法

演讲者的视线要平直向前流转，统摄全场听众。一般来说，视线落点应放在最后一排听众的头顶部位。演讲者除了特殊需要外，眼睛应保持平直向前，注视所有听众。这样的视线，可以使听众感到“他是在向我演讲”，引起注意；也有利于演讲者保持端正美好的身姿，观察听众的情绪和变化。

有些缺少经验的演讲者，在演讲时，或每每仰望天花板，或时而俯视地板，或忽而左右环顾，或引目张望门窗以外，这些都是不应有的动作。

2.环视法

即有节奏或周期性地把视线从会场的左方扫到右方，再从右方扫到左方；从前排扫到后排，再从后排扫到前排，不断地观察会场，与所有听众保持眼睛接触，增强相互间的感情联系。运用环视法不宜太频繁，反对“眼睛滴溜溜地转”，这样会使听众不知所以而感到滑稽可笑。

3.虚视法

这是演讲者观察时运用的一种转换性的目光，就是演讲者的眼睛好像看着什么地方、什么听众，但实际上什么也没看。虚视尽管什么也没有看在眼里，但它是良好的观察力的一种过渡。这种眼神可克服演讲者分神、紧张的毛病，显示出彬彬有礼、端庄大方的神态来，又可以把思想和精力集中到演讲的内容上来。

4.闭目法

这是视线变化的特殊表现，是一种无方向的视线，无视线的视线。闭目法有它特定的意义和作用。比如，当演讲的内容使演讲者和听众的情绪极度高涨，情感难以控制的时刻，或讲到某位杰出人物激起人们极大的敬佩的时刻，演讲者可以短暂地闭一下眼睛，以表示某种特殊的感情，此时的“无视线”可以取得意想不到的效果。

点视法就是重点地观察，注视不安静处或不注意听讲的听众。一般听众发现了演讲者的目光，就会触目知错，停止骚动、私语。

随着演讲者的思想感情的千变万化，眼神的变化必定是多种多样的，有待于演讲者细心体察和匠心处理，不好机械地作出事前规定。但有几点值得注意：

①眼神的变化要有一定目的。无目的、不必要的眼神变化就会乱意坏情。要力戒那种故弄玄虚、神秘莫测的眼神，因为这种眼神会造成听众的迷惑和疑惑。

②不能有过多的疑视，这样会对听众形成压力。要避免凝视的副作用，可以时时采取虚视，这样既不失礼貌，也可使双方感到自然，而演讲者也不会因为视线过分集中而分散对演讲本身的注意。

③眼神要同演讲者的思想感情的变化同步产生和终止。思想感情表达完毕，相应的眼神也要恢复正常。

④要和有声语言形式、手势、身姿等密切配合，协同动作，以求收到更大的效果。孤立的眼神会显得单调无力，不能充分实现传神达意的作用。

3.注重体太语言的使用

演讲中的体语艺术，是在“讲”的艺术基础上起作用的，是受“讲”制约的，同时又与“讲”的艺术珠联璧合、有机统一，形成完美的演讲语言艺术。体语的艺术有站姿、手势等。

站姿，能显示演讲者的风度。一般地说，演讲者的身体要挺胸立腰、端正庄重，才能显示出一种伟岸的形象，所谓“站如松、坐如钟”就是这个姿态。演讲者在台上，应该有一个基本的立足点，并且根据演讲内容的需要，可以前后左右地进行一些小范围的移动。一般地说，向前移动表示积极性的含义，如号召、赞同、进取等；向后移动表示消极性的含义，如歉意、否定、退让等；向左右移动则表示对某一侧听众特别关照等。但千万不能在使用默语时移动身体，因为这时候的移动会造成游离性的多余动作，影响听众的视觉接收效果，破坏演讲的和谐统一。

高尔基赞扬列宁的演讲时说：“他的演说的和谐、完整、明快和强劲，他站在讲台上的整个形象——简直就像一件古典艺术作品：什么都有，然而没有丝毫多余，没有任何装饰，即使有的话，也看不出来，正如脸上的两只眼睛，手上的五个指头那样天生不可缺少似的。”

演讲中的手势，不仅能强调或解释演讲的信息内容，而且能生动地表达演讲语言所无法表达的内容使演讲生动形象，为听众看得见悟得着。

手势在演讲中的作用和类型有：第一是用来表达演讲者的情感，使之形象化、具体化，即所谓“情意手势”；第二是用来指示具体对象的，即“指示手势”；第三是用来模拟状物，比划大小的，即“象形手势”。在哪种情况下用哪类手势都应视演讲内容而定。因此在手势运用上必须注意：一要简洁易懂；二要协调合拍；三要富于变化；四不要无节制地频繁使用。

把握演讲时的语调

语调，就是指说话时声音的高低、轻重、快慢、停顿的变化。这种变化对于表情达意的思想感情来说，具有非常重要的作用。无论是高兴、喜悦、难过、悲哀、愁苦、犹豫、轻松、坚定、豪迈等复杂情感，都能通过语调的变化表现出来。同时，这种变化还可以造成声音的多样化，从而使听众乐于接收，并赋予听觉上的美感。一般地说，语调有以下几种运用技巧：

1.轻重变化

对演讲来说，利用轻重音起伏的跌宕的变化来有效地传情达意，是非常必要和重要的。当然，这是指逻辑重音的运用。它既能突出演讲中某些关键的词、句和段，从而突出地表现某种思想感情，又能加强语言的色彩，美化语言。

演讲者的成功经验表明，一般的演讲，尤其是那种议论型的演讲，其结尾段往往重音较多，甚至整段都是重音，以此来造成一种强烈的气氛，突出结尾所概括的演讲的主要内容、中心议旨，把整个演讲推向高潮，给听众留下更深刻的印象。

2.快慢变化

演讲的声音应当有快慢缓急变化。怎样变化呢？主要是根据表达思想感情的需要。在表达一般内容时，语速可以适中，既不要太快，也不要太慢。当表达热烈、兴奋、激动、愤怒、紧急、呼唤的思想情感时，出言吐语就要快些，要滔滔汨汨，势如破竹；讲到庄重、怀念、悲伤、沉寂、失落、失望的思想情感时，语速可以放慢些，娓娓道来。

演讲语音的变化，应当是自然、顺畅的。只有音速适宜，快慢有致，才既能有效地传情达意，又能令听众感到优美人耳。如果语速不当，缺乏快慢变化，始终保持一个速度，那就很难准确、恰当地表达出演讲者内心的思想感情，也使听众感到厌烦，难于接受。

3.高低变化

语调有高低变化，或者说是抑扬变化。一般说来，高音为升调，即句子调值由低到高，句尾发音往往最高，一般用于疑问句。低音为降调，即句子调值由高到低，句尾发音往往最低，一般用于陈述句、祈使句和感叹句。

在演讲中，为了更有效地表达思想感情，就不能不对语言做高低抑扬的变化处理。既不能一味地高，破嗓裂喉；也不能一味地低，有气无力。只有使音调的高低随意而变，随情而变，才能造成最佳的演讲效果。

4.停顿变化

停顿，就是说话时的间歇。演讲不仅要有停顿，而且还应该利用停顿，使停顿变为一种表达艺术，以求更有效地表达演讲者的思想感情。

那么，究竟怎样停顿呢？一般说来，停顿有三种：一是自然停顿，即词语或句子间的自然间隔；二是文语停顿，即段、句之后的较长一点的停顿。三是修辞停顿，即由于某种修辞效果的需要而作的停顿。对演讲来说，无疑地应综合运用这三种停顿，使它们变为一种技巧性的停顿、艺术性的停顿。

具体来说，在一般情况下，可做一般性停顿。然而，在某些特殊情况下，则应做较长一些的停顿了。比如，在向听众提出某个问题之后，在提出自己的某个观点之后，在道出某个妙语警句之后，在讲清一个相对完整的意思之后，都要做较长一点的停顿。

总之，停顿是演讲的一种非常有效的表达艺术。演讲运用了停顿艺术，不但不会使演讲散乱，反而能使整个演讲抑扬顿挫，起伏跌宕，连贯畅通，令听众享受一种语言的节奏美。

第二章　办事须方法和手段

办事儿不是件简单的事儿，能不能办好，不是看你有多大企盼和多大热情，而是看你用什么方法、用什么手段。世上没有攻不下的城墙，也没有办不成的事儿，只要你学会了怎样办事儿，就一定会使你在社会上有立足之地，在经济上找到财富，在事业上找到成功。

一、巧用橡皮泥法则

许多人同陌生人说话都会感到拘谨。建议你先考虑一个问题，为什么你跟老朋友谈话不会感到困难？很简单，因为你们相当熟悉。相互了解的人在一起，就会感到自然协调。而对陌生人却一无所知，特别是进入了充满陌生人的群体，有些人甚至怀有不自在和恐惧的心理。你要设法把陌生人变成老朋友，首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有这种要求，才能有行动。

与陌生人“一见如故”

这里，以到一个陌生人家去拜会为例：如果有条件，首先应当对拜会的客人作些了解，探知对方一些情况，关于他的职业、兴趣、性格之类。

当你走进陌生人住所时，你可凭借你的观察力、看看墙上挂的是什么？国画、摄影作品、乐器……都可以推断主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引出一段故事。如果你把它当做一个线索，不就可以由浅入深地了解主人心灵的某个侧面吗？当你抓到一些线索后，就不难找到开场白。

如果你不是要见一个陌生人，而是参加一个充满陌生人的聚会，观察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳听眼看，根据了解的情况，决定你可以接近的对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍，特别对那些同你一样，在聚会中没有熟人的陌生者，你的主动行为是会受到欢迎的。

应当注意的是，有些人你虽然不喜欢，但必须学会与他们谈话。当然，人都有以自我兴趣为中心的习惯，如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼，一句话都不说，恐怕也不是件好事。你可能被人认作是骄傲，甚至有些人会把这种冷落当做侮辱，从而产生隔阂。和自己不喜欢的人谈话时，第一要有礼貌；第二不要接触有关双方私人的事，这是为了使双方自然地保持适当的距离，一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法缩小这种距离，使双方容易接近。

在你决定和某个陌生人谈话时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的线索，你不一定先介绍自己的姓名，因为这样人家可能会感到唐突。不妨先说说自己的工作单位，也可问问对方的工作单位。一般情况，你先说说自己的情况，人家也会相应告诉你他的有关情况。

接着，你可以问一些有关他本人的而又不属于秘密的问题。对方有一定年纪的，你可以向他问子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。

和陌生人谈话，要比对老相识更加留心对方的谈话，因为你对他所知有限，更应当重视已经得到的任何线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。

有人认为见面谈谈天气是无聊的事。其实，这要具体问题具体分析。如果一个人说：“这几天的雨下得真好，否则田里的稻苗旱死了。”而另一个则说：“这几天的雨下得真糟，我们的旅行计划全给泡汤了。”你不是也可以从这两句话中分析两人的兴趣、性格吗？退一步说，光是敷衍性的话，在熟人中意义不大，但对陌生人的交际还是有作用的。

如遇到那种比你更羞怯的人，你更应该跟他先谈些无关紧要的事，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意话题的选择。那些容易引起争论的问题，要尽量避免，为此当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一发现对方厌倦、冷淡的情绪时，应立即转换话题。

在与人聚会时，常常会碰到请教姓名的事，“请问你尊姓大名。”你要牢牢记住对方的姓名，对方说出姓名之后，你应立即用这个名字来称呼，当你碰到一个可能已经忘记了的人，你可以表示抱歉，“对不起，不知怎么称呼您？”也可以说半句“您是——”，“我们好像——”，意思是想请对方主动补充回答，如果对方老练他会自然地接下去。

让别人觉得你是老板

一个人要想让别人重视自己，你要有一些让人信任的表现。不管大老板出现在哪里，人们总是对他们特别信任，而要使你自己像个大老板，你可以这样做：

1.你要显得充满信心

为了使你显得出类拔萃，你可以常用肯定的表情，常微笑而不常皱眉，常开怀大笑而不常阴险冷笑。说话时不要吞吞吐吐，因为它让人觉得你不够坦率，欠缺潇洒。要常提对方的姓名，给人亲切感。让别人多谈自己，这是人们最喜欢的话题，对方也会因此而喜欢你。要学会尊重别人，要同情别人的困境，使别人不要难堪。要学会不嫉妒别人，显示你有宽阔的胸怀。会调侃自己是对自己有信心的表现。平常要多运动，使你精神饱满，头脑灵活。你还要相信自己一定会成功，决不甘心一辈子只当个小角色。要注意服饰，例如配上鲜艳的领带，带点小装饰，都让人觉得你很醒目。要让自己身上散发似有似无的某种清香，例如刮完胡子后，擦点某种润肤水。人的嗅觉是很灵敏的，而且对人的感觉影响比较大，所以你身上若散发出某种清香，可给人留下深刻印象。走路时要抬头挺胸，显得很自信。讲问题时可以卖卖关子，别一下捅破，让别人来问你。有条件的话学一门专长，如精通某一段历史、会修电器等都是出众的本钱。最起码你要说话清楚，别让人觉得你老是喃喃自语，也别常带口头语。

2.要诚恳地对待别人

你要知道，实话也会伤人。所以说实话也要讲技巧。要信守诺言，尽量不言而无信。前提是许诺要慎重，不轻易放弃原则。要有自己的见解，若人云亦云，别人不会认为你很真诚。要平等待人，无论是谁都要给予尊重，如果你对上司摇头摆尾，对下属却摆出一副冷面孔，人家会怎么看你？不要装模作样，这很容易被人看穿。要以本色示人，不要怕承认缺点，敢于面对自己的弱点，最易赢得别人的信赖。

3.不要让人觉得你正处在紧张的状态中

要克服紧张，首先要弄清自己在什么场合容易紧张，例如走进正在开会的房间，在上司面前等。你可以故意多到这种场合去，习以为常则见怪不怪了。或者练一套放松体操，坚持每天上床前练习，必有收效。也可以在手腕上套一根橡皮圈，感到自己又要紧张了，悄悄拉几下。

如果要克服紧张时的习惯动作，先要知道自己的习惯动作是什么。习惯动作都是无意识的、不知不觉中做出来的，所以必须留意才能察觉。还要弄清在什么情况下容易出现这种动作，例如与陌生人谈话时，向老板汇报时等等。要学会预防习惯动作出现，例如你有咬左手指甲的习惯。不妨在容易出现的场合拿一样东西——例如笔记本，占住左手。或以别的动作代替，可以借此克服习惯动作。总之，要有毅力，别指望长期养成的习惯一朝一夕就可以改掉。

快速“套近乎”的16个诀窍

1.了解对方的兴趣爱好。初次见面的人，如果能用心了解与利用对方的兴趣爱好，就能缩短双方的距离，而且加深给对方的好感。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子和减肥以及大家共同关心的宠物等，即使自己不太了解自己的人，也可以谈谈新闻、书籍等话题，都能在短时间内给对方留下深刻印象。

2.多说平常的语言。著名作家丁·马菲说过：“尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题作开端，是促进人际关系成功的钥匙。”

一味用令人乍舌与吃惊的话，容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人爱戴与信赖的人，大多并不属于才情焕发，以惊人之语博得他人喜爱的人。

尤其对于一个初识者，最好不要刻意显出自己的显赫，宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于共同的基础上，对方很难对你产生好感。如果你摆出一副超人一等的样子，别人也会用同样的态度对待你。

3.避免否定对方的行为。初次见面是建立良好人际关系的重要时期，在这种场合，对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断，而且容易产生反感。同时，初次见面的对象有时也会恐惧他人提出细微的问题来否定其观点，因此，初见面应当尽量避免有否定对方的行为出现，这样才能造成紧密的人际关系。

当然，这并不是让你不提相反意见。你应尽可能地避免当着他的面提出，或者可以借用一般人的看法以及引用当时不在场的第三者的看法，就不会引发对方反射性的反驳，还能够使对方接受并对你产生良好印象。

4.了解对方所期待的评价。心理学家认为，人是这样一种动物，他们往往不满足自己的现状，然而又无法加以改变，因此只能各自持有一种幻想中的形象，或期待中的盼望。他们在人际交往中，非常希望他人对自己的评价是好的，比如胖人希望看起来瘦一些，老人愿意显得年轻些，急欲提拔的人期待实现的一天。

5.注意自己的表情。人的心灵深处的想法，都会形诸于外，在表情上显露无遗。一般人在到达约会场所时，往往只检查领带正不正、头发乱不乱等问题，却忽略了“表情”的重要性。如想留给初次见面的人一个好印象，不妨照照镜子，谨慎地检查一下自己的脸部表情是否和平常不一样，过分紧张的话，最好先对着镜中的自己傻笑一番。

6.留意对方无意识的动作。初次见面的场合中，如果有一方想结束话题，往往会有看手表等对方不易察觉的无意识动作。因此，当你看到交谈的对方突然焦躁地看着手表，或者望着天空询问现在的时刻，就应该早结束话题，让对方明了你不是一个毫无头脑的人。你清楚并尊重他的想法，必能留给对方一个美好的印象。

7.引导对方谈得意之事。任何人都有自鸣得意的事情。但是，再得意、再自傲的事情，如果没有他人的询问，自己说起来也无兴致。因此，你若能恰到好处地提出一些问题，定使他心喜，并敞开心扉畅所欲言，你与他的关系也会融洽起来。

8.坐在对方的身边。面对面与陌生人谈话，确实很紧张，如果坐在对方的身边，自然会比较自在，既不用一直凝视对方，也避免了不必要的紧张感，而且会很快亲近起来。

9.找机会接近对方的身体。每个人都会在自己的身体周围设定一个势力范围，一般只允许特别亲密的人侵人。如果你侵人了，就会产生与对方有亲密人际关系的错觉。比如，推销员往往一边说话一边若无其事地移动位置，直到坐在客户的身旁，好感顿生。因此，若想早日建立起亲密的关系，必须找机会去接近对方的势力范围。

10.以笑声支援对方。做个忠实的听众，适时地反应情绪，可以使对方摈弃陌生感、紧张感，从而发现自己的长处。尤其要发挥笑的作用，即使对方说的笑话并不很好笑，也应以笑声支援，产生的效果或许会令你大吃一惊，因为，双方同时笑起来，无形之中产生了亲密友人一样的气氛。

11.找出与对方的共同点。任何人都有这样一种心理特征，比如，同一故乡或同一母校的人，往往不知不觉地因同伴意识、同族意识而亲密地连结在一起，同乡会。校友会的产生正是因此。若是女性，也常因血型。爱好相同产生共鸣。

如果你想得到对方的好感，利用此种方法，找出与对方拥有的某种共同点，即使是初次见面，无形之中也会涌起亲切感。一旦接近了心理的距离，双方很容易推心置腹。

12.表现出自己关心对方。表现出自己关心对方，必然能赢得对方的好感。

在招待他人或是主动邀请他人见面时，事先应该多少搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌，而且可以满足他人的自尊，使他感受到你的诚意和热忱。

记住对方说过的话，事后再提出来当话题，也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来做话题，对方一定觉得愉快。

13.先征求对方的意见。不论做任何事情，事先征求对方的意见，都是尊重对方的表示。在处理某一件事中，身份最高的人握有当时的选择权，将选择权让给对方，也就是尊重对方的表示。而且，不论是谁，都希望得到他人的尊重，决不会因此不高兴或不耐烦。

14.记住对方“特别的日子”。当你得知对方的结婚纪念日、生日时，要一一记下来，到了那天，打电话以示祝贺，虽然只是一个电话，给予对方的印象却很强烈。尤其是本人都常忘记的纪念日，一旦由他人提起，心中的喜悦是难以形容的。

15.选择让对方家人高兴的礼物。俗话说：“射将先射马”，馈赠礼物时，与其选择对方喜欢的礼物，倒不如选择其家人喜欢的礼物。哪怕是一件小小的礼物给对方的妻子，她对你的态度就会改变，而收到礼物的孩子们更会把你当成亲密的朋友，你将得到全家人对你的欢迎。

16.直呼对方的名字。我们都习惯在比较亲密的人之间才只称呼名字。连名带姓地呼叫对方，表示不想与他人太过亲密的心理，所以，直呼对方的名字，可以缩短心理的距离，获得意想不到的效果。

如何赢得女人缘

1.多说赞扬的话

要让一个你所不熟悉的职业女性高兴，赢得她的好感，一个最简单的法子当然是称赞她的礼貌和气质，这一招百试百灵，适用所有女性。但面对职业女性，比说她漂亮管用的是说她“聪明”、“智慧”、“有头脑”，知识女性通常觉得自己智商很高，自负聪明。

在与女性谈话时，除了声调之外，你的声音有三个要特别注意的因素：速度、音高和抑扬顿挫。速度指的当然是快慢，音高是说话声音的高低、音量的大小，抑扬顿挫则牵涉到节奏和变调。这样会使你的声音变得更加悦耳动听。假如你要叫女人冷静，声音一定要变调。谈话时要注意对方声音速度和音高，以此判断对方是否心情变坏。假如一个人说话速度加快，说明情绪激动，可能要生事端；如果声音低沉下去，表示他在思考，也许是好也许是坏，请小心判别。正确合宜的声调、速度、音高和抑扬顿挫能帮助你在角色和声音之间取得平衡，那么你和女性沟通便能获得成功。

2.适当地破费一下

为女性花钱，不可以花得大张旗鼓花得暴发仓促，而要花得优雅脱俗，花得情趣盎然，最好如羚羊挂角无迹可寻，只见情致不见铜臭。知识女性虽然让人费心，但假如她心甘情愿地为你帮忙，你获得的便利将是难以想象的。

3.尽量与她拉拉家常

如果你是一个职业男性，在一个知识女性上司手下打工不太容易。女上司分两类：一种软，以温婉的方式管理，人情味儿浓郁；一种强，自己有非常棒的业务能力，独裁起来比男人更铁腕。前一种的麻烦在于人情味儿过了分，女上司容易把私人交谊、私人感情和工作混到一起去，本能地照顾感情好的人，亲疏远近，很难一碗水端平；后一种的问题是，听不进去别人的想法和意见，就算听见了，也把它照自己的思想概括改造得变了形。在很强的女上司手下工作，会觉得自己缺乏空间，一天天地没了想法。果真如此，你一定要拉近与她的距离。

4.不要贬低她

如果一个知识型职业女性嘲笑她自己的职业成绩，千万别当真。类似于母亲骂自己的孩子，自己怎么说都行，旁人若傻乎乎地跟上一句半句，她能恨你一辈子。知识女性口不对心的时候相当多，和知识女性相处，在这一点上必须步步小心。

二、借风使舵的绝招

没有谁会永远一帆风顺，那么，就算失败沮丧，也就不足为奇。关键是看我们如何利用别人的力量渡过难关。

求朋友办事有什么讲究

在生活中，如遇见难以克服的困难，常常求助于亲朋好友。然而，求助的结果却往往出现迥然不同的情况：有的人用词得当，说得被求助者心情愉快，并真心实意地给予帮助；而有的人由于谈吐不当，弄得被求助者心急气恼，而使求助者不仅得不到帮助，而且有时还伤了和气。可见要想求得朋友的帮助，也是有学问的。应注意以下几点：

1.实事求是说明相求事宜。求助者要想在求助中有所收获，就应以信任的态度，真实地把相求事宜告诉给对方，让对方掌握第一手材料，为给求助者以帮助创造必要的前提条件和感情基础。要做好这一点，关键在于把握好以下三个环节。

①要讲真话，不说谎话。因为说谎话会使被求助者听后难辨真假，帮助也是无从下手。如果求助者能将事实真象和盘托出，被求助者的信任感和热情心就会油然而生，进而不仅能接受请求，甚至会全力相助。

②要讲实话，不讲大话。生活中常常见到有的人明明是主动找上门来求人，但为了顾全自己的脸面和维护个人的声誉，在介绍情况时，故意把大事化小，难题化易。有的还加上几句：“象这样的问题我本来是完全可以解决的，只是由于种种客观原因，所以只好求你帮忙”之类的冠冕堂皇的话这样求人帮助是没有好结果的。应如实讲明目前所处的困难和自己无力解决的实际情况，恳切地提出要帮助的请求。

③要讲直话，不说模棱两可的话。如果让“可能”、“大概”、“大约”、“左右”、“估计”等模糊话语充满话题，被求助者把握不准问题的实际情况和症结之所在，也难于拿准主见，当好参谋。

2.恰如其分地请求给予帮助。有的求助者在相求时，只为自己着想，没考虑到对方的难处和困难，提出一些对方难以接受的请求，结果遭到拒绝。因此，求助者应恰如其分地提出要求。要做好这一点，就必须从以下几方面努力。

①在对方表示愿意帮忙之际相求。为避免给人出难题，应先以各种试探性的语言，商讨式的口气，探明对方是否愿意真心帮助。如说“今天我有这样一个问题请教，不知会不会影响您的工作？”倘若对方说出种种推脱之词或以其他方式暗示难办，求助者就应收住原有话题，改说别的事情。

②在对方精神愉快时相求。人的精神愉快，情绪也高涨，此时也比较好说话，一般说来也愿意帮助他人。而精神不快时，就不太愿去管别人的“闲事”。在这种情况下，求助者就应将心比心地体谅对方，不要轻易地占用对方的时间，消耗对方的精力。

③在对方能办得到的情况下相求。求助者在求人前，不仅要选择好求助对象，而且在求助时，也要根据被求助者的各种主、客观条件，提出其能够解决的难题。

3.礼貌热情地对待对方的拒绝。求助者如果在求助中失利了，切勿用冷言冷语或粗言脏语伤害对方，而要用体谅对方苦衷的言词，自责冒昧的语句和感谢对方的接待等话语，来表达自己的谢意和不使对方为难的心境。如果有帮助条件的拒绝者，很可能临时改变主张，给求助者展示出“柳暗花明”的前景。没条件给予帮助的拒绝者，也可能给予“穿针引线”，“铺路搭桥”。

综上所述，由于求助者是有求于人的活动，因此在向人求助时，必须让信任、体谅、尊重人的言词充满话题。切忌心急失礼，胡言乱语，强人所难。

求人办事应说什么话

求人有多种多样的方式，其中很大部分是由口头提出的。

人们不难发现，同样的请求内容，不同的人，用不同的方法和语言表达出来，得到的结果常常是不一样的。那么，怎样才能使被求者乐意答应自己的请求呢？

求人语言要做到诚恳、礼貌，不强加于人（有时还需要委婉）。所谓诚恳是指要让被请求者感到你是发自内心地求助于他，从而重视你的请求。这是求人成功的先决条件。

所谓礼貌是指应该尽量选用被请求者乐意接受的称呼，像在问路、请求让座时，这一点就显得非常重要。问路时，称对方为“老头”、“小孩子”，那你肯定一无所获；若改用“老人家”、“小朋友”等，效果就会好些。

不强加于人是指不用命令、祈使的语气，而多用委婉、征询的口气，例如，尽可能地使用“麻烦……”、“劳驾……”、“可以……吗”这类句式，即使对相识者也不妨这样。

下面，我们介绍几种运用求人语言的具体技巧，也许会有助于你的请求得到最理想的答复。

1.以情动人这一般用于比较大的或较为重要的事情上。把对人的请求融入动情的叙述中，或申述自己的处境，以表示求助于人是不得已之举；或充分阐明自己所请求之事并非与被请求者无关，以使对方不忍无动于衷、袖手旁观。

2.先“捧”后求。所谓“捧”在这里是指对所求的人的恰到好处、实事求是的称赞，并不包括那种漫无边际、肉麻的吹捧。求人时说点对方乐意听的话，尤其是顺便就与所求的事有关的方面称赞对方一下，也不失为一种求人的好办法。

3.“互利”承诺。这是指在求人时不忘表示愿意给对方以某种回报，或将牢记对方所提供的好处，即使不能马上回报对方，也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。配以“互利”的承诺，让对方觉得他的付出值得，同时也会对求助者多一份好感。

4.寻找“过渡”倘若向特别要好和熟悉的人求助，可以直截了当、随便一点。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位较高的人时，则常常需要一个“导人”的过程。这个导人过程可长可短，得视情况而定。

此外，还要尽量防止自己的话无意间冒犯了对方。所以，在有求于人时应事先对对方有所了解，若无意中冲撞了对方，岂非前功尽弃？

如何避免碰钉子

当你满怀希望地向他人提出要求时，却当场遭到对方的拒绝，那场面是很令人难堪的。这种被拒绝而产生的尴尬，往往使你感到心冷、失落，心理失衡，甚至出现不正常心理，比如记恨，或报复的心理，因而影响彼此之间的关系。

在现实生活中，造成尴尬的原因很多，有些是无法预见的，难以避免的，但有些却是可以通过自己的努力加以避免的。从交际的角度来看，避免尴尬也是交际能力的组成部分。懂得并力争避免不必要的尴尬场面的出现，是每一个交际者都应该掌握的。

首先，在参与交际活动之前，要对交际对象和自己提出的要求及可能被满足的程度有基本的估计。起码要对三个方面情况有所估计：一是看自己提出的要求是否超出了对方的承受能力。如果要求太高，脱离实际，对方无力满足，这样的要求最好不要提出。否则，必然会自找难看。二是看对方的人品和自己与之关系的性质、程度。如果对方并非乐善好施之人，即使你提出的要求并不高，对方也会加以拒绝。对于这种人最好不要提出要求，不然也会自寻尴尬。此外，还要看彼此关系的深浅，有时自己与人家并没有多少交情，就提出很高的要求，其结果碰壁的可能性就会很大。三是看你提出的要求是否合理合法。如果所提要求违犯政策规定，人家是会拒绝的，最好免开尊口。在进行求助性交际活动之前，需要先做上述估计，然后再决定如何提出自己的要求。这样做，一般说来是可以避免很多尴尬场面出现的。

其次，要学会交际的试探技巧。人际交往的情况是很复杂的。有时，即使你事先作了充分估计，也难免遭遇意外，或出现估计失当的情况。这样，尴尬场面仍然可能降临到你的头上。在这种情况下，如何避免出现令人难堪的局面呢？运用必要的试探方法，就成了交际临场时避免尴尬的选择了。常见的方法有：

1.自我否定法

就是自己对所提问题拿不准，如果直接了当提出来恐怕失言，造成尴尬。这时，就可能使用既提出问题，同时又自我否定的方式进行试探。这样在自我否定的意见中，就隐含了两种可能供对方选择，而对方的任何选择都不会使你感到不安和尴尬。

2.投石问路法

当你有具体想法时，并不直接提出，而是先提一个与自己本意相关的问题，请对方回答，如果从其答案，自己已经得出否定性的判断，那就不要再提出自己原定的要求想法，这样可以避免尴尬。

3.触类旁通法

当你想提一个要求时，还可以先提出一个与此同属一类的问题，试探对方的态度。如果得到肯定的信息时，便可以进一步提出自己的要求；如果对方的态度是明确的否定，那就免开尊口以免遭到拒绝出现尴尬。用触类旁通法进行试探，其好处是可进可退，进退自如，在交际中有广泛的用途。

4.顺便提出法

有时提出问题，并不用郑重其事的方式。因为这种方式显得过分重视，至关重要，一旦被否定，自己会感到下不来台。而如果在执行某一交际任务过程中，利用适当时机，顺便提出自己的问题，给人的印象是并未把此事看得很重，即使不满足也没有什么感觉。

实际上在很多情况下，顺便提出的问题往往是自己要说明的真正意图，但是，由于使用这种轻描淡写方式顺便一说，就使自己变得更主动一些，有退路可走，可以有效的防止对方否定造成的心理失衡。

5.开玩笑法

有时还可以把本来应郑重其事提出的问题用开玩笑的口气说出来，如果对方给以否定，便可把这个问题归结为开玩笑，这样既可达到试探的目的，又可在一笑之中化解尴尬，维护自己的尊严。

6.打电话法

打电话提出自己的要求与对面提出有所不同，由于彼此只能听到声音而不见面，即使被对方所否定，其刺激性也较小，比当面被否定更易接受些。

如何向别人借钱

钱是每个人生存的根本和成功的标志。你能把你生存的基础轻易让给别人吗？不会的。因此向别人借钱还需要讲究一定的策略。

1.钱财分明

生活中常有这样的事：一对好朋友因为合伙做生意而成了一对对头。这并不奇怪，俗话说得好，生意好做，伙计难遇。

有人总认为，朋友贵在相知。而事实上，无论在私人关系上或是公共关系上，保有遵守互惠互利的原则，朋友关系才会健康长久地发展。因此，做人就应该钱财分明，合伙做事之前应先小人而后君于，先阐明利益分配办法以免事后矛盾而导致不欢而散，影响朋友之间的友情。

2.朋友之钱不可借

朋友，在社会中是人生和事业两大支柱的支架，是一个人走向成功的路上不可缺少的基石，但是朋友之间一旦染上了金钱关系，友谊就可能就此完结。因为金钱既是天使，也是魔鬼，它可以使人的心灵变得善良，也可能使它变得丑陋。

朋友之间，本来是一种平等的关系，但一旦建立借贷关系之后，双方的地位就发生了变化，借款给别人的人，就认为自己比别人强，认为自己有着某些方面的优势和特权，而贷别人款的人，认为贷了别人的款，相当于负了债，因此就低人一等，对贷款方一味屈从。当这种关系发展到一定程度之后，朋友之间的友谊就此破裂。

3.由小到大

借钱有个诀窍，就是每次借一点，比如你要借150元，你可以先借50元，再借50元，然后再阐明难处，要求再借50元，这样对方就会不好意思不借给你。

我们都有这样的经历，当我们在火车站或汽车站买票时，总有一些人到你面前说：“先生，我买车票还差一元钱，你能帮帮我吗？”这时候，只要你手中有钱，就会给他一元钱，因为你觉得一元钱对你来讲是小数目。

借钱也是一样的道理。而且一次少借一点，既利于你按期归还，又利于你消除对方的某种心理障碍，取得对方的信任。

4.体谅对方

向别人借钱，本身是一种较为难的事，对你是这样，对对方也是这样，所以借钱时要用商量的口气。比如你孩子考上大学，手头钱不够的话，你可以这样说：“我孩子考上大学了，需要买的东西很多，学费也很贵，你知道我家经济情况不怎么样，不知你手头是否宽裕，若宽裕的话，请借给我一点，我过一段时间之后就会还你。”这样，对方如果有的话，就会满足你，如果没有的话，他也会很抱歉。这时候，你也要体谅对方，尽量控制自己失望的表情，更不能说出不满意的话来，反而需要安慰对方：“没关系，我再到别的地儿去试一试。”这样，就很轻松地缓解了双方的尴尬。

5.有借有还

借钱靠的是诚实，靠的是信义。如果你借了别人的钱不还，对方对你的看法就会发生变化，当你再借钱时，对方就会一口拒绝。如果你还钱及时，需要的时候，对方会毫不犹豫地再借给你，此所谓“好惜好还，再借不难”。

借钱一定要说明还钱时间，而且要准时归还。若向对方借钱，且时间较长，考虑到物价变动等因素，归还时还可准备一点小礼物，以表示感谢和弥补对方受到的损失，让对方感到你是一个通情达理的人，为以后二者的经济交往打好基础。

三、破译人际网络的密码

人际关系在当今的社会里愈发显得重要，如何正确的，充分的，有效的利用也日益成为讨论的语题。下面我们就大众化的人际关系做一个探讨。

利用同事关系

人们在运用关系网办事儿时，总认为同事之间只存在猜疑和忌妒，实际上，这是一个错误的认识。现代社会中，同事之间更需要同舟共济，特别是因为在一起共事，友谊会自然而然的产生，一个人在家和家人相处的时候和在单位与同事相处的时间几乎差不多，如果在办事儿时，不会利用同事关系，不但有些事儿办起来费劲，还容易让人觉得你没有人缘。

同事关系是办事儿最直接最方便利用的关系。

每一个人在单位都有表现自己的欲望，求同事办事儿就等于为他提供了一次表现个人能力的机会，即便遇到困难也得办；即便有时担心领导不满也得办，以此在同事中维护自己急公好义的形象，同事的事儿和单位的事儿一样，每个人都会感到自己有一份责任和义务。因此，找同事办事儿不用存在有任何顾虑，该张嘴时就张嘴。

那么，我们该怎样利用好同事关系办事儿呢？

1.找同事办事儿要有诚意

同事之间了解的比较多也比较深，如果找同事办事儿藏藏掖掖，想托人办事儿又神神秘秘，不把事情说明白，容易使同事产生你不信任他的感觉。因此，找同事办事儿就要先说明究竟要办什么事，坦言自己为什么办不了，为什么要找他。这样，精诚所至，同事只要能办到的事，一般是不会回绝你的。

2.找同事办事儿要客气

同事不是朋友，一般都没有太深的交情。因此，找人之前说话一定要客气，而且要以征询的口气与同事探讨，请他帮忙想办法。受到如此的尊重，同事如果觉得事情好办，自然会自告奋勇地去办，几句客气话，省却许多麻烦。办完事之后，一般不要用钱来表示谢意，客气几句，说声谢谢你就可以了，如果执意要拿钱来表示，容易引起反感，因为同事之间办点事就接受物质感谢会给大家留下坏印象。

3.找同事办事儿要有放矢

一些比较笼统不明的事儿一般不找同事去办。办一件事儿之前，要先知道你这位同事的社会关系，以及他是否办起来没有太大的难度，只有掌握了这些情况，你才能做到张口三分利，也不至于叫同事左右为难。

4.什么样的事儿不能找同事办

自己能办的事儿尽量自己去办，这样的事儿求同事会使人感到你以老大自居不把同事的腿脚当回事儿，这样既可能耽误事，又影响了同事感情。

需要请客送礼的事儿不要托同事办，在单位里，请客送礼毕竟不是什么光彩的事儿，“流行”只是指在社会大环境里。

如果同事不能直接办也得“人托人”，费周折这样的事儿，不如转求他人。和同事利益相抵触的事不能找同事去办，即便这利益涉及的是另一个同事。

利用同学关系

同窗之情，情如手足，在某种程度上犹胜于手足之情。

办事儿最实在最得力的要属同学关系。

同学关系是非常纯洁的，有可能发展为长久、牢固的友谊。因为在学生时代，人们年轻单纯，热情奔放，对人生对未来充满浪漫的理想，而这种理想往往是同学们共同追求的目标。曾几何时，彼此在一起热烈地争论和探讨，每个人的内心世界都坦露在别人面前。加之同学之间朝夕相处，彼此间对对方的性格、脾气、爱好、兴趣等等能够深入了解。

即使你在学生时期不太引人注目，交往的范围也很有限度，你也大可不必受限于昔日的经验，而使想法变得消极。因为，每个人踏入社会后，所接受的磨炼均是百般不同的，绝大多数的人会受到洗礼，而变得相当注意人际关系的重要性。因此，即使与完全陌生的人来往，通常也能相处得好。由于这种缘故，再加上曾经拥有的同学关系，你可以完全重新展开人际关系的塑造。换言之，不要拘泥于学生时期的自己，而要以目前的身份来展开交往。

谁没有几位昔日的同窗，说不定你的音容笑貌还存留在他们的记忆中，千万不要把这种宝贵的人际关系资源白白浪费掉。从现在开始，你就要努力地去开发、建设和使用这种关系。

那么我们该如何利用同学关系呢？

1.经常聚会，以求关键时候帮把手

有人说：“同学之情只有几年，一旦缘尽则情尽，没什么可值得留恋的。”这其实是很错误的想法，要知道，大千世界茫茫人海，既为同学，实是缘分不浅。虽相处时间不长，但这中间的关系值得珍惜，值得持续下去，这不是多此一举，而实属必要！当你与同学分开后，还能保持一种相互联系、愈久弥坚的关系的话，那对你的一生，或者说对你将来所要达到的目的与理想是会有很大好处的，这其中的有利方面，也许是你所未想到的。

同学关系有时在很危急的关头能帮上大忙，能起到排忧解难的作用。但是，一定要记住的一点是，这中间的好处是来自于自己的努力，如果在你与同学分开之后并没有经常性的相聚，那关系之好从何谈起，从中受益则更是一纸空文了。所以，只要你有这份心、这份情，真诚地维持分开之后的同学关系，那你的人际面会更加的广泛，路子也会比别人多出几条。

2.参加同学会，办事儿时求得照应

现代社会中，由于物质的极大刺激，造成许多人的目光短浅，特别是在同学关系上，相聚时漠然处之，分开后互不来往，“你走你的阳关道，我过我的独木桥”，直到遇到困难时才想到同学，那就为时已晚矣！不过，随着人类社会的进步，人类认识的提高，大家也加深了对各种人际关系的认识。许多人在与同学分开之后，还经常保持着联系，或成立一个组织机构——同学会，这实在是一种十分有见地的方法。一年一小会，十年一大会，大家虽已不为同学，但关系愈聚愈坚、愈聚愈惜，彼此相互照应，“一方有难，八方支援”，这真是中国所特有的人际关系，它说明了同学关系已越入了一个更高的层次，不受时间所限，不受空间所限，只要有“聚”，那份关系、那份情将取之不尽，用之不竭！

让女人帮你

在当今的社会里面，女性的地位已大大提高，几乎哪一种行业，都需要女性职业存在。了解和工作上的女性的交结之道，已成为一个切实需要研探的学问。

其实，让一个手中有权的女性心甘情愿地帮你是一件并不困难的事，要诀便是你要让她感受到你，让她觉得你认为她不同凡响，你很看重她，并关注她的事。

恭维他人的重要性我们在前面已经讨论过，但是，对于女性，我们则有必要进一步来补充一些恭维异性的方式。

俗话有云：“一夸、二逼、三情绪。”女性首先对男性最关心的一件事，并非男性的长相，也非教养、学识等消极性的条件。夸奖自己、重视自己的男性，才是女性喜欢愿意并与之接触的对象。

女性都渴望青春永驻，这个是她们共有的天性。我们在应酬当中，如果适当地，及时地赞美一下周围的女性，相信会有预料不到的收获。

世上或许没有任何女人会因为别的男性恭维自己，夸奖自己而感到愤怒或厌恶的，除非，明知对方的容貌并不怎样，你仍是一成不变地说：“小姐，你美如仙子！”

即使对方嘴里假装不高兴，其内心也是充满着幸福和快感的。因为，这事实上就是一种对她们价值的肯定。

不论从什么角度来看，女性事实上似乎都有一种独特的气质，有些人是高尚优雅，有些人是天生丽质，无论哪一方面，身为女性总有足以自豪的地方。

如果身为男性，我们不妨试着寻找对方某些与众不同的地方，然后加以称赞，它所产生的功效会更大。

或许有些人对自己某方面的魅力并没有十分的察觉到，但就在潜意识中，或多或少都会有着自豪的成分，所以，针对这些微小的“长处”加以称赞，对方会觉得你很关心她，为人十分细心等。

如果你对一般已被公认为“美人”的人说：“你很美”，对方不见得会显得特别高兴，因为你的称赞已是别人公认的事实，所以不会给对方一种意外感，对方对你的感觉印象也不会因此而强烈。

即使有些人看来好像自卑感很重，但对某些事情还是会有着强烈的自我陶醉的情绪。

说到这里，若我们想称赞女性，但又不知如何启口时，我们或许可以从这几个方面称赞：“好漂亮的手指！”“你穿这套衣服显得特别的迷人！”“你的字写得非常漂亮。”“你的小皮包很漂亮。”等等。当我们这样称赞她的时候，已经足以显示我们的热心了。

在西方社会里，一个男子若遇到一位动人的女性时，他们往往会很大方地称赞对方，但在我们东方，常会被看作是一种轻浮的行为。这和我们的生活习惯，自古以来的民风有着莫大的关系。

当然，在我国基于传统的道德观念，自然不必一味地模仿西方的作用，但也不必吝惜开口称赞，因为这样不仅能使人精神愉快，缩短人与人之间的距离，也能提升工作效率。

某机关主任对一位女打字员说：“你今天穿的这身连衣裙，更显得你漂亮大方。”女打字员一听，心里像喝了蜜，主任又说：“如果你打的字也能这样才好，要注意标点符号。”女打字员虽然脸有些红，还是愉快的接受了批评，而且，工作效率也提高了不少。

显然，这位主任是懂得女性心理的。

美国研究“人生艺术”的专家玛嘉·威尔逊女士曾经说过：“女人特别重视什么周年纪念的仪式，故此千万不要忘记：她们需要别人送花，在分别的时候希望你写信给她，以表示你并没有把她置之脑后。”

能干的推销员就很会利用这一人性的弱点，他会巧妙的问出顾客的生日或结婚纪念日等，然后记住，到了那天就打电话说：“祝你生日快乐！”就这么一通电话，给对方的印象就十分强烈了。因为连自己都容易忘掉的日子，对方却能记得这么清楚，并且向自己表达了关怀之心，不用说，当事人的心里一定会很高兴的。

相对男性，女性是较感情化的，这在日常的会话中，就可看出。她们喜欢的男人，即使请求她代为倒茶泡咖啡之类的琐事，她们也欣然接受，可是对讨厌的男性就不一样了。“你自己倒茶都不会啊！我又不是为了替你倒茶才来这里上班的！”

像这样，如果不保持适度的友好关系，连芝麻蒜皮的小事，也非得自己亲自处理不可。

还有，不要忘了经常对她们表示谢意，“经常麻烦你真不好意思，下次有空我请你吃饭！”如此一来，无论什么事，她们都愿为你代劳，帮你解决。

大多的女性，她们对年龄一向是十分敏感的，尤其是年纪较大的女性，都不喜欢在众人面前揭露自己的年龄。所以在称呼方面，我们应该采取得体的称谓。

总之，和工作上的女性交结应酬，与其对她们亲切倒不如轻轻地夸奖她们几句来得有特效，也才是明智的作法。

在称赞对方的同时，更进一步指出对方应具备何种形象，则更能刺激对方的优越感。例如，你对某位女性说：“你的歌唱得很好，但如果你再配合一下台风，相信会更加完美！”

像这种说法，对方才会觉得你对人的关心是出自于真心的。

我们在夸奖男性的时候，由从背后夸奖，经由第三者传达至当事人耳里，最具效果。但夸奖女性的时候，则恰恰相反，无论哪种场合，都应面对毫不考虑的直接称赞，而且要不厌其烦的应用各种方式。

如果你想和工作上的女性保持良好的关系，则绝不可真实地揭穿女性的弱点，千万不可以毁谤她们。

如何寻求领导的理解

你要办什么事儿？为什么要办这件事儿？理由充分吗？诸如此类的问题摊到上级的桌面上，上级能理解你的苦衷吗？如果他理解了你，你可能就得到了他的支持，问题可能也就迎刃而解了；相反，如果没有得到上级的理解，甚至有时还觉得你提出的要求过分了，或者觉得你请求办的事儿有些过格了，那么，事儿成的希望之光可能就黯然失色了。所以，寻求理解对能否把事情办成至关重要。

那么，怎样获得上级的理解和支持呢？问题的答案当然不像问题的提出这么简单。要想得到上级对你请求办的事儿的理解，你必须遵守如下几项原则：

1.时间原则

要在上级有闲的时候同上级会面谈事儿。上级忙的时候，心情容易烦躁，不但对你提出的事儿不记挂在心上，甚至还会嗔怪你不识眉眼高低。如果在上级时间宽裕的情况下会谈，上级有一定耐心听，问题可能会得到重视，因而也就更有利于把事情办成。

2.场景原则

找上级谈事儿要考虑会谈的场所和环境。有的事儿要到上级的办公室里谈，有的事儿要到上级的住室里私下谈，有的事儿谈得越诡秘越有效果，而有的事儿越是有旁人听到越对成事有利。所以，这奥妙就在于你所要求办的事儿的份量和利害关系以及某位上级的脾气秉性。

3.引入原则

找上级办事儿要讲究话题的引入方式。有的需要直来直去，开门见山地和盘托出；有的则需要循循善诱，娓娓道来或者渐人佳境，否则便让上级感到唐突冒失刺耳烦心。一般而言，如下几种引入方式较为常用：

一是通过谈工作的事引入自己的事儿；

二是通过谈生活的事引入自己的事儿；

三是通过谈社会的事引入自己的事儿；

四是通过谈家庭的事引入自己的事儿；

五是通过谈上级关心的事引入自己的事儿；

六是通过谈自己关心的事引入自己的事儿。

4.会说原则

要想把事儿办好，必须首先把话说好。话要有逻辑性，条理性，让人听了有理有据，而且还要和风细雨，让人听了心悦神怡，同时还要力争把话说得生动感人，让人听了为之心动。所说“晓之以理、动之以情”，有情有理，情理交融，即便是铁石心肠的上级，也会被感动得甘愿费力出面为你办事儿。

5.恭敬原则

人性的弱点决定了人是最禁不住恭敬的动物。对上级来说也是如此。你求他帮助办事儿，恭敬他是理所当然的，你恭敬了他，他也反过来恭敬你和重视你，得到恭敬的人是不会放着对方的难题不管的。

坚持以上五个原则，你要托上级办的事儿，很容易得到上级的理解和支持，那时，不管事情有多难，只要在上级那里能办，就多半不会让人失望的。

三、送礼

自古以来就有郑和下西洋。学会社会，送礼成了一种时尚，也是一种联络感情的手段。

送礼应注意哪些规矩

送礼既然是一门艺术，自有其约定俗成的规矩。送给谁。送什么、怎么送都很有奥妙，绝不能瞎送、胡送、滥送。根据古今中外一些成功的经验和失败的教训，起码我们应该注意下述原则。

1.礼物轻重得当

一般讲，礼物太轻，又意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是对关系不算亲密的人，更是如此。但是，礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌，特别是对上级、同事，更应注意。除了某些爱占便宜的人外，一般人就很可能婉言谢绝，或即使收下，也会付钱，要不就日后必定设法还礼，这样岂不是强迫人家消费吗？如果受礼人家中不甚宽裕，无异于给人出难题。如果对方拒收，你钱已花出，留着无用，便徒生许多烦恼，就像老百姓说的“花钱找病”，何苦呢？因此，礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱多办事，多花钱办好事。

2.送礼间隔适宜

送礼的时间间隔也很有讲究，过频过繁或间隔过长都不合适。送礼者可能手头宽裕，或求助心切，便经常大包小包地送上门去，有人以为这样大方，可以博得别人的好感，细想起来，其实不然。如果受礼者是爱占小便宜的人，他当面会说你好话，背后说不定会妨忌你的大手大脚，说你坏话。正派的人，虽不会说什么，但却可能会怀疑你这样大方是为了达到什么目的而不再与你深交。另外，礼尚往来，人家必然还情于你，岂不也增加了人家的经济负担。一般来说，以选择重要节日、喜庆寿诞送礼为宜，送礼的既不显得突兀虚套，受礼的收着也心安理得，两全其美。

3.了解风俗禁忌

送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，免得送礼送出麻烦来。有个人去医院看望病人，带去一袋苹果以示慰问，哪知引出了麻烦。正巧那位病人是上海人，上海人叫“苹果”跟“病故”二字发音相同，送去苹果岂不是咒人病故。由于送礼人不了解情况，弄得不欢而散。鉴于此，送礼时，一定要考虑周全，以免节外生枝。例如，别人结婚时，不要送钟，因为“钟”与“终”谐音，让人觉得不吉利；对文化素养高的知识分子，你送去一幅蹩脚的书画就很没趣；给伊斯兰教徒送去有猪的形象作装饰图案的礼品，可能会让人轰出来；给意大利人送菊花，给日本人送荷花，给法国人送核桃，都会引起外宾的反感。

4.礼品要有意义

礼物是感情的载体，任何礼物都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或祝贺、或孝敬、或怜爱、或爱情等等。所以，你选择的礼品必须与你的心意相符，并使受礼者觉得你的礼物非同寻常，倍感珍贵。实际上，最好的礼品是那些根据对方兴趣爱好选择的、富有意义或耐人寻味的小礼品。比如，我们为住院的朋友送去一束鲜花，定能使其心情愉快，增强战胜疾病的信心；为远方的同窗寄一册母校的照片，定能唤起他对学生时代的美好回忆；给爱好文学的朋友送上一套名著，必然使其欣喜若狂，爱不释手；为心上人送去一条漂亮的纱巾，她会含情脉脉地依偎在你的怀中……

就礼物的质量而言，它的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物本身的意义来体现其价值的。因此，选择礼物时要考虑到它的艺术性、趣味性、纪念性等多方因素，力求别出心裁，不落俗套。

马到成功的送礼妙法

送礼送得好，方法得当，会皆在欢喜。送得不好，让人挡回，触了霉头，定会堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能把整个送礼过程划一个漂亮的句号。

送礼者最头疼的事莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后送回，都令送礼者十分尴尬，赔了夫人又折兵，真够惨的。那么，怎样才能防患于未然，一送中的呢？关键便是借口找的好不好，送礼的说道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。送礼通常有以下办法：

1.借花献佛。如果你送土特产品，你可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是特意买的，请他收下。一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。

2.暗渡陈仓。如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。

3.借马引路。有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了。当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。

4.移花接木。老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动更能收奇效。

5.先说是借。假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后又还，会乐于接受的。这样你送礼的目的会达到了。

6.借鸡生蛋。一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报，借苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔叔是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画，他马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。

7.借路搭桥。有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西同时，已将你的那份“人情”当作礼物收下了。你未花分文，只不过搭上点人情和功夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。

送礼应讲究说法

送礼总得在说话上有个由头才好送上去，比如对方患病、生日或子女开学等特别时日，则是送礼的最好时机，因这时“师出有名”，名正言顺，不用另外在说法上寻找送礼的由头。所以显得水到渠成，顺理成章，接礼的人除了感谢之外，也不会有太大的顾忌。但有些时候，人们送礼纯粹为了办事，这种时候把礼物送过去怎么说好呢？总不能蝎蝎螫螫地说：“今天想求你办事，所以才给你送些礼物让你受用。”那样一来，对方是不会接纳这个礼物的。怎么办？这就需要找一种让对方心安理得接受礼物的说法。一般而言，为了办事给上级送礼，上级总是要推辞一下或拒绝一下，把上级拒绝纳礼的话礼貌得体地挡驾回去，是让受礼者心理舒坦自然的主要手段。下面是一位记者就这一问题在送礼者那里采访到的所谓“经验之谈”——

说法一：把送礼的话头推到不在身边的老婆身上。

比方说：“是啊，我也说，找您办事用不着拿东西，而我老婆却说啥也不干，非让我拿着不可。既然拿来了，就先搁这儿吧，要不然我老婆准得埋怨我不会办事，回到家也交不了差。”

说法二：把送礼的话头推到对方的孩子身上。

比方说：“东西是给孩子买的，和你没关系，别说是来找你办事，就是没这事，随便来串门还不一样应该给孩子买点东西吗？”

说法三：把送礼的话头推到对方老人身上。

比方说：“你不用客气，这东西是给老爷子买的——老爷子身体最近还行吧……你方便时把东西给老爷子拎过去得了，我就不再过去专门看他了。”

说法四：把送礼的话头推到办事的朋友身上。

比方说：“这东西是我朋友给你买的，我也没花钱，咱把事给他办了，就啥都有了，咱也不用太跟他（她）客气。”

说法五：把送礼的话头推到对方可能存在的“有失”处。

比方说：“你给办事就够意思了，难道还能让你搭钱破费？这钱您先拿着，必要时替我打点打点——不够用时我再拿。”

说法六：把送给对方的钱说成是暂存放在对方手里的。

比方说：“我知道，咱们之间办事用不着钱，这钱先放你这儿，用上了就用，用不上到时候再给我不是一样吗？”

以上这六种说法，都颇有人情味，对方听了，都觉得好受，“有道理”把礼物收下，而没有明显拒绝的理由。所以，这六种说法堪称“经验之谈”。

送礼五大技巧

1.打土特产牌

送礼的一大特色就是家乡的土特产品，可以说回老家一趟，顺便捎了点土特产品，让对方尝个新鲜。对于这些东西，无论是亲朋好友，还是上级、同事，一般都不会拒收，因为拒收反而显得他们小家子气了。

2.踏雪无痕

如果想送给朋友烟酒一类的东西，可以用不露痕迹的方式送过去。跟他打声招呼：“今晚上你那儿聚一聚，你准备菜，我带酒。”到时带上酒和烟，喝一瓶留一瓶，顺手把烟也给留下，礼也送了，感情也深了，踏雪无痕，是高超的技巧。

3.巧借东风

有时想给人送礼，但又跟受礼者不熟，不好唐突地登门拜访。可以找到受礼者的熟人，让他引见一下，如选择受礼者的喜庆之日，跟着他的熟人一块去贺礼，有熟人引见，受礼者一般不会拒礼，有了第一次见面后，下次你就可以自己去和他联系感情了。

4.投其所好

一位下级平时受上司照顾颇多，心存感激，只是苦于没有机会报答。一天，他偶然发现上级喜欢养金鱼，就到处寻觅，总算弄到了几条稀有品种，放到了上级的鱼缸里，令上级喜笑颜开，下级回报的愿望也终于实现了。

5.人情也是礼

送礼有时不一定要买实物，给人实惠，与人方便也是一种礼品，如利用你的关系帮助朋友买到低于市价的东西，帮朋友的孩子升学、转学等，你可能未花分文，只是帮他找找人，托托关系，对方已经将你这份“人情”当礼物收下来，记在心中了。这样，你收到的效果与送礼一般无二了。因此，你可以充分调动手中的关系网，把你的礼品用人情的方式送出去，既安全又实惠。

第三章　识人识面先识心

一、先解剖你自己

古人说，“知人始己，自知而后知人也。”意思是说，要认识人必须先了解自己，不能了解自己的人，也就无法去了解别人。

古代军事家也有一句经典的名言，即“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”在战场上，事先既要了解敌人，也要了解自己，这样，才能作到百战百胜；不了解敌人但了解自己，胜负的可能性各占一半；不了解自己也不了解敌人，那么就会每战必败。

打仗是如此，经商亦然。商场如战场，如果能做到知己知彼，就能做到百战不败，在激烈的市场竞争中大获全胜。如果不知彼而知己，最多能出现一胜一负。如果不知彼，也不知己，毫无疑问就会逢战必败，在激烈的市场经济竞争中不攻自破，败下阵来。因此，无论干什么工作，包括识人方面，都应该作到知己知彼。

人贵有自知之明

作为识人者，不但要识他人，更应该充分地认识自我，清醒地了解自己，认识自己。但有的人缺乏自知之明，自认为小聪明，什么都想逞能，结果到头来，什么都摸了摸，但什么也没干成，正如鲁迅所不赞成的：“件件要来，行行要搞，诗歌来一下，小说写一下，又做论文，又搞翻译、戏剧、美术、历史，什么都来，好像杂货摊子。”

要认识自我，就必须严格解剖自己。鲁迅先生曾经说过，解剖别人，而往往更要严于解剖自己。认识自我，剖析自己，就是要认识自己的长处与短处之所在，认识自己的最佳才能之所在，以求使自己不断完善，特别使自己认识人的水平和能力不断提高。

每一个人都有自己的长处和短处，有自己的优点和缺点。要学人之长，补自己之短，万不可以自己之长来衡量别人之短。多看人家的长处，多看自己的短处，尤其是在看别人的短处时，要在短中见长，看自己的长处时，更应该看到自己长中之短。

有了缺点时，要主动地承担自己的责任，敢于揭短，敢于自我批评，要有家丑也可外扬的精神。我们常说，“要用显微镜看自己的短处，用放大镜看别人的长处”，说的就是这一个道理。

识人需要知己，知己方能识人。在领导岗位上担任一把手的人，可以用下面所提供的问题来检查自己，认识自己。

1.是否有一人包打天下的思想？

一个人的精力和能力总是有限度。作为一个单位的一把手，要充分发挥职能部门和部属的作用，而不能存有私心，想借个人的发挥搞“惊人之举”，故意树立自己在下属中的威信。

对于个别群众提出的要求，不能大包大揽，有求必应。否则，你就会陷入应接不暇的境地。结果问题不仅没有解决好，反而令下属对你意见多多。同时也破坏了层次领导的原则，有关部门的职责被打乱，正常的工作秩序得不到保证。也严重地挫伤了有才之士的积极性：既然你一个人可以包打天下，还要我们干什么？

2.是否能够倾听群众的呼声？

一个单位，是由许多个体组成，单位要发展，归根到底要发挥群众的力量，调动群众的积极性。作到此，就必须与群众保持密切的联系，时刻倾听来自群众的呼声。群众支持的主意才是好的主意，群众拥护的决策才是正确的决策。“一切从群众中来，再到群众中去。”所以领导者特别是一把手，应该经常到群众中去，关心他们的冷暖，体察他们的心情，看他们需要什么，不需要什么。只有这样，才能得到群众的拥护和支持。

3.是否有一个正确的目标？

目标能统一思想、鼓舞士气、激励斗志，使广大群众心往一处想，劲往一处使，同心同德地为一个目标而奋斗。目标明确，才能围绕这个主题而筹划其他工作，例如建立和调整机构；目标不明，一切工作将失去统领和归属，人们就会在前进的道路上出现困惑而左右摇摆，一把手也会因为办事缺乏大目标而盲目行事。目标明确，还能把全体员工肩负的任务从模糊化为清晰，从抽象变为具体，责权利更加分明，既便于领导约束自己，也便于指导别人，同时又为上级考核提供了重要的参考依据。

4.是否做到了廉洁奉公？

一身正气，两袖清风，是群众对领导者的期望，也是一个单位立于不败之地的基本条件。群众最痛恨的是贪官。贪官把持大局，势必军心涣散、正气衰落，又怎能招揽的贤才繁荣大业？

5.是否做到了赏罚分明？

赏罚分明，这是领导者带人的重要法则。无数的历史事实也证明了这一点。有功不赏，必将众叛亲离。特别是有才奋发者，他们当中大多数都以获得奖赏的多寡来衡量上司对自己的理解与信任程度，若有功不赏，必将理解成不被重视，不受信任，从而产生委屈而离去，另投明主。对于有特殊贡献的人，还应该给予特殊的奖励。该罚则罚，对过失者给予惩罚，可以让当事者认识错误，吸取教训，对其他人也能起到警醒的作用。

当然，万事都要适度，赏罚也不能过度。特别对罚更应该慎重。否则，惩罚一滥用，就会波及一些无辜者，打击面大，就必然挫伤很多人的积极性。奖励也一样，奖过了头也会适得其反，出现错位，同样会产生不良后果。

6.是否做到了用人所长，避人所短？

人无完人。一个人若没有短处，实际上是一个平平凡凡的人。所谓样样皆能，必然欠缺多多。“与人类现有的知识、经验、能力的汇集总和相比，任何伟大的天才都是不及格的。世界上实在没有十全十美的人。”

芸芸众生中，就如同一棵树上找不到两片相同的叶子一样，几乎没有两个人的才能是相同的，或长于此，或短于彼，这是不依人的意志为转移的客观事实，只有用其所长，避其所短，才能充分发挥各方面人才的作用。毛泽东说过：“卑贱者最聪明，高贵者最愚蠢。”对于这句话可作辩证地理解，不媚上不傲下，方为明智之举。

7.是否正确地对待前任？

事业是有连续性的，一把手不是一开始就成为一把手的，他有自己的前任。前任给后继者提供了该走哪条路和不该走哪条路的经验与教训。对于这样的人，后继者应该怀着敬慕的感情。首先应该肯定前任的成绩。对过去采取全盘否定的态度，把人家说得一无是处，容易伤人太多，挫伤原有干部的积极性。其次对前任决定的问题应该多问几个为什么。对他的意见要虚心接受，对他曾决定的问题又要敢于质疑，必要时，可向前任请教或找原来的干部了解。工作有相对的连续性。有些工作需要几任领导的连续努力才能完成，这样的工作不能因为领导者的变动而受到影响、中断。更重要的是，要保护原有的人才、干部。新到一个单位，对一些能干而又有实力，但“资历”不算老的人不要急于重用，免得人心浮动，重用旧人才会使部属心服口服。

8.是否建立了一个良好的指挥系统？

没有一个团结而结实的领导班子和健全的组织结构，目标再好，也难以实现。领导班子犹如一个火车头，它是健全有力还是软弱涣散，将关系到一个单位工作的好坏和事业的成败。因此，作为单位的一把手，一定要抓好领导班子的建设。在充分调查研究的基础上，对不符合要求的领导成员要进行适当的调整。调整班子时，要坚持原则，不用人唯亲，严格按照德才兼备的标准。也要注意防止“一朝天子一朝臣”，不轻易搞大换班、一刀切。除调整领导班子外，还要围绕整体目标设置精干高效的组织机构，建立各种必要的制度与工作规范。

9.是否做到了恩威并重、宽严相济？

日本有位企业家归纳他的经验说：“打个巴拿给个甜枣吃。”意思是既要对部下批评或责罚，使他认识并改正自己的错误，又要宽厚待人，恰当地给他一点甜头，引导他朝正确的方向发展。这种方法与我们常说的“胡萝卜加大棒，又打又拉”的道理相同。领导的“大棒”是强硬的一手，树立了威信，镇住了局面；再通过“胡萝卜”或“甜枣”的恩泽缓缓传递过去，浸润到每个下属的心中。

当然，“大棒”是对众人而言的，对于某些人而言，又有不同的作法。部属中，有些“千里马是不用重鞭的。对于好胜心特别强的人，对于极富有反抗精神又能力非凡的人，就不能用大棒”压制得他无法喘气。

10.是否善于处理与社会大环境的关系？

任何一个单位不是生活在真空中，总要与社会发生这样或那样的关系。作为一把手，要善于处理好来自社会的各方面的问题，包括善于从政治上观察和处理问题，以清醒的头脑，以不变应万变，并且树立单位在社会中的良好形象。这样就能够在复杂的社会生活当中，处于有利的地位。

以上10种方法可以说，都是领导班子中一把手应该具备的素质。这对于一把手来说，不是绝对的“是”或“否”的问题，而是有程度的深浅，而且这其中的10条之间也有很大的相关性。

但不管怎么说，作为一把手，如果回答出8个“是”的话，他就是一个合格的一把手；如果回答出6个“是”，他就不失一个基本上合格的一把手；如果回答的“是”少于6个的话，那就应该向自己亮黄牌，也就该自觉地考虑辞职的问题了。

千里马也要毛遂自荐

提到识别人才，世人首先想到的是伯乐，殊不知，千里马难寻，识千里马的伯乐更少。所以，凡是人才，都不可羞于展示自己的才华，一心只等伯乐的来到，这是注定要失败的。其实，要想让人识己，先要学会推销自己，让世人看到自己的本领。

野川是一位30多岁的日本职员。他大学毕业后一直在一个中等大小的公司里作统计员，工作单调乏味，他每天都觉得生活毫无乐趣。一天，他偶然翻阅了一些有关自我形象创造的心理学书籍，头脑一下子亮了，恍然发现自己的才能绝非只是目前这个样子。他有很好的口才，并因诚实的举止很易得别人的信任，但目前的工作体现不了这些。于是他毅然决定改行去做能发挥自己特长的房地产经纪人。果然，他的职业给他带来了全新的感受，他成功了。

如何正确看待自己，这对许多人来说有一定的难度。特别是对于尚未成功的人来说，不能成败论英雄，不以当时标准衡量成败是最难得的。贝多芬在世时，他的乐曲一直不被正统派承认，他本人穷困潦倒。然而，他不以当时的标准来衡量自己的成败，最终被社会承认，这就是知己的才能。

要让别人识得自己的才能，方法似乎有许多种，如：

1.投亲靠友法。

1即自己选择可以投靠，关系又比较亲近的人，利用感情的因素立足，然后一展宏图。这种方法好在没有过多的人际关系障碍，可以把全部精力都集中于事业，而且“肥水不流外人田”。你要的是大施拳脚的天地，亲朋好友得到的是你所带来的创造与效益。它的弊处在于有“任人唯亲”之嫌，容易留下后议。

2.孔雀开屏法。

即像孔雀求偶一样，向所有的人展示自己的才能，引得伯乐上门。这样固然可以节省等候伯乐的时间，但是当你展示自己的时候，也不免有人会绕到背后看一看，然后专捡你的缺点来说。说明确一点就是容易遭到别人的妒嫉，在自己的前途上设下重重障碍。

3.言计投门法。

即先将计策奉献给伯乐，然后取得他的赏识。在所有的辨才之法中，曾国藩比较喜欢这一种，因为前几种方法都是所谓的明投伯乐之策，唯有这种方法是暗投之计，而且既投了伯乐所好，又顺带考察了伯乐的爱才之心。可谓一举多得之方法。

在知己用人的方法中，还有另外一种情况，那就是企业对自己的人才发现不足，运用不够。

许多企业领导者对别处的人才十分留意，也十分重用。但是却对自己企业内的人才认识不足。这样的领导可以说也是犯了不能知己的错误。在这一方面，日本企业就十分重视，他们采用的在企业内招贤的办法就从企业内部自己挖掘出一批天才。

唤醒“沉睡着”的人是日本企业家用人的又一高招。许多大企业着重在本企业内部公开招考，求人层次广泛。如以“你就是总经理”广告标题，在企业内部公开征求新事业发展方案。凡经审核，被认为可行的，以公司出资百分之九十，原提案人出资百分之十的方式成立新公司，原提案人成为新公司的总经理。事实证明，这类新公司有效地振作了员工工作热情。另外，建立向“专制挑战”的制度，想调换部门的员工可以直接向人事部经理提出申请，审核确定之后即可走马上任。实践证明，这些员工由于是自动请调，能力得以发挥，热情得到充分肯定，企业受益非浅。

总之，知己善任是发掘自身潜质，引导自己走向成功的重要前题，每个人在自己遭到挫折时都应该重新考虑一下自己的目前状况，对自己进行一个全面的评价。

二、识人识面亦可识心

观察人五官，据以摸出他的脾气和个性，同样能促使你更好地去认识人。不要认为这是无稽之谈，这是科学所确认的。

人的善良与否，外貌上主要有下面所列的6种特色：

1.身材高大的人比身材矮小的人，通常情况下要坚强得多，同时身材高大的人容易与人接近，易做领袖人物。

2.凡身躯较大四肢较小的胖子，比起平常人来说要和蔼可亲得多，并通常有幽默的性格，容易与人交往。

3.身躯较长四肢较大的瘦长子，比平常人要庄严、镇定，但难以接近。

4.人的外貌与人的字迹相连而且相似，一般情况下透过字迹能辨认出是男性还是女性。

5.人头部的长短宽狭，与人的智力个性关系很大。

6.浓眉凸眼的人一般比较凶狠，心地较恶。

比方你见到的是一个嘴角老是向下斜拖的人，你便怀疑他是一个多愁善感的人，可是他却时常有几个有趣的动作溢于脸部，又证明他是一个快乐的人，那么你怎样去判断他的脾气？武断的看相法在此就不适用了，就必须用其它更可靠的方法。

察人仪表

仪表堂堂、举止文明的人，能给别人留下良好的印象，反之，仪表猥琐、举止庸俗、不修边幅的人会大倒别人的胃口。例如在许多面试当中，如果说男性面试的成败是由答题决定，那么，女性面试的成败在很大程度上取决于其风度、举止。主考者在评定女性面试者时，往往把重点放在礼仪、风度、举止等表现出来的女性魅力上。很难想象，一个神态不自然，服饰不整洁，仪表不文明的女性会被主考者的慧眼相中。

一个人的穿着在很大程度上显示着仪表的高雅与否。女人为了增加力量感，故意模仿男人穿着条纹西装、男式衬衫和男式领带。这种不得要领的故意模仿，不仅不会给女人增加力量和权威，相反损害了女人的形象和魅力。它使女人看起来像一个“假小子”，给人一种不诚实的感觉，虽然也有可爱之处，但让人感到的是幼稚可笑。

实际上，这种人忘记了穿着得体、整洁才是最重要的，而不是把自己装扮得新奇别样、艳丽无比。有一种情况，衣着质料高级或款式新颖，却汗迹斑斑，尘土满身而蓬头垢面；远望衣冠楚楚、风度翩翩，走近一瞧，领口和袖口却脏得发黑；也有另一种情况，当天气一热，许多人就忘记了自己的身份，穿上袒胸露背的服装到办公室和集体场合，甚至还赤身露体。这种情况较多地出现在男人身上。

近年来，从穿着去判断一个人的身份、特点，已经变得相当困难了。有人怎么看都不像一个有钱人的穿着，实际上却是百万的富翁。穿牛仔裤的人当中，也有大学教授。在现代社会中，穿着“不象样”的人越来越多，因此，如果以一个人的穿着来判断一个人身份特点，那么“误诊”绝不会少，也会漏掉大批人才。

但是着装者自己选择的服装，至少与他的性格有着密不可分的关系。因此可以从服装分析其性格，或者当时的心理状态，这对于正确地认识一个人，有一定的借鉴作用。

1.穿着朴实，办事踏实。

不少单位的制服是很朴实的。在欧美人的观点来看，中国人的这种统一着装的形象，很像经济动物一般，因为他们和我们东方人不同，他们在制服方面以自我的个性为主，从服饰中享受自由自在的乐趣。当然大多数人穿着朴素，并不是因为职业的关系。现在许多有相当年纪的人多作这种打扮，也不排除某些年轻人有这种服饰的爱好。这一类型的人大都属于顺应型。他们办事踏实，做任何事时都有计划性，并且很有诚意。平时爱穿朴素衣服的人一反常态地穿起华丽的服装来时，那就有对他保持戒心的必要。这种人虽然也有其单纯的一面，但通常承诺的事情会泡汤。他们也过分地在意别人的批评。

2.平白质朴，注重现实。

白色是无缺点的色调，爱好白色衣服的人大都是现实主义者。白色的优点是可以配合任何一种色调，当然也可以给人清洁感。不过爱好白衬衫的人，也有“穿什么衣服都还不是一样”的不拘泥于服装样式的思想，个性上有他纯真率直的一面。如果这种人是商场上的人，他或许会说：“你怎么穿得这样漂亮，只有装模做样的人才会如此打扮！”话一出口，就想和别人争论，最后总是不欢而散，变成令人讨厌的家伙。

除非有重要的事情，否则，他不会轻易跟人去喝酒，即使与朋友聚在一起，也不会把酒或女人当作愉快的闲聊内容，而大都谈的是工作上的问题。他们是现实主义者，有不少人一心专注于某件事而乐此不疲。

3.随随便便，自由浪漫。

有人穿着随便，永远不会去刻意打扮自己，也从来不会去注意别人的看法。有一点浪漫不羁的味道，这种人通常是潮流的背叛者。“我无论如何都无法忍受脖子上的那条领带。”

说这话的时候，他们已经表露出了对仪表堂堂的埋怨。

打扮随便的人，一般都缺乏持久的活力，而且喜欢主动支配人，不愿意被他人所使唤。所以这种人一般不适合在公司任职。但如果让他们独立创业，或许能够在世界上闯出一些名堂。

4.花里胡哨，打打闹闹。

这种人以出人意料的服饰打扮为荣。他们喜欢说话，而不喜欢倾听别人在说什么。他们喜欢以自我为中心，滔滔不绝地发表自己的高见。这就是爱好花衬衫人的特征。当他们说完后，立即就站起来：“真对不起，我还有急事，先走一步了。”对于这种人，不仅要奉承他，而且要向他提出诚恳的意见。这种人不是真正的喜欢喝酒，而是喜欢喝酒的热闹气氛。由于喜欢喧哗的游戏，所以聚集的人越多，他就兴致越高。

他们富有创造性，是可以独当一面的人物。在这类人当中，有许多在工作上很有才干。虽然有时免不了与上司争执，但终究能够圆满地完成任务，是可以依靠的下属。但这种人容易树敌，常处于完全孤立无援的境地。

5.色调深沉，个性强硬。

这种人偏好深色的衣服，在性格方面缺乏激情。这种人的心情轻易不露在表面上，保守谨慎，自尊心也很强烈。他们只要自己认为应该这么做，就必定会坚持到底，决不会半途而废。有时肆无忌惮地横冲直撞。太强烈的自尊心往往会导致失败的后果。他们有一种特殊的思想，认为与其把金钱花在吃喝方面，不如用来买东西送给同自己有关的人，来得更有意义，也更有效果。要与这些人打交道，唯一的方法就是有耐性地与他们周旋到底。此外，了解他们的爱好也是必不可少的一环。

透过心灵的窗口

常言道，眼睛是心灵的窗口，人们复杂的心灵往往会在这个窗口上流露出来。善良淳朴者，一般眼睛都坦荡、安详；狭窄自私者，眼睛一般都昏暗、狡黠；不恋富贵、不畏权势者，眼神一般都坚强、刚直；见异思迁者、看风使舵者，眼神一般都游移、飘忽不定……

人们的瞳孔与人的心灵也有很大的关系。当人的情绪低落时、态度消极时，其瞳孔就会缩小；而当人的情绪高涨、态度积极时，其瞳孔就会扩大。有资料表明，一个人处于极度恐惧或兴奋时，他的瞳孔一般会比正常状态扩大三倍。

美国的赫思博士在一次医学大会上就谈到，如果一个人的眼睛看到一些令人兴奋的事物，瞳孔就会放大。几个人在一起打牌，假如一位懂得这种信号，一看到对方的瞳孔放大了，就可以猜定他抓了一手好牌，怎么玩法心里也就有底了。赫思博士进一步指出，大部分男子一看到裸体女人的照片，瞳孔的周长会增大一倍。

我国古代的孟子说过：观察一个人的善恶，再没有比观察他的眼睛更好了。因为眼睛无法掩盖人的丑恶。心正，眼睛就能明亮；不正则昏暗。听一个人说话时，注意观察他的眼睛，这个人的善恶往哪里藏呢？

由此看来，一个人的心邪与心正是隐藏不住的。说话可以弄虚作假，但眼睛是不能够做到的。两个人如果第一次见面，脸就是第一个注意的对象，而脸上第一个注意的对象又往往是眼睛。眼睛的神采如何，眼光是否坦荡、端正等，都可以反映出对方的心地、人品、德行、情绪。如果对方的眼睛滴溜溜地乱转，显然，对于这样的人，你必须心存戒备了。例如在街上的巡警大都认为，对于街上来来往往的行人，他们只要细心地打量一番，就可以将这个人的行为取向，看个八九不离十。对方的眼睛是最能说明他的身份的。小偷的眼神，几乎一眼就可以看出来。

躲闪对方目光的人，缺乏足够的信心，怀有自卑感，性情软弱。遇到陌生人，不能主动地前去打招呼，即使打招呼也是躲闪着别人的眼睛，这样的人一般比较拘谨，在处理问题时缺乏自信，常有自卑感。当然如果是一对恋人，那么躲闪的目光又是另一回事了，那表示他（她）的紧张或羞涩。

大量的事实证明，目光是女性用来吸引异性的一种主要的方式。目光是传递心灵信息的窗户，因此女人通常用这扇窗户将她们的思想情绪流露出来。如果一个女人喜欢或爱上了某一男子，她可以在不张口的情况下将自己的心意传递给对方。

这时，女方所显示的通常是面带微笑，用眼睛亲切地看着对方的眼和胸之间的部位，并且延长目光接触的时间，伴有放大的瞳孔与其他细微动作，由此引来异性的注意和欣喜。有的女人善于用眼睛来窥视她们所喜欢的男人。窥视时，她们往往侧着身体，趁男人未发现之际，将爱慕的目光投射过去。一旦被男人发觉，她们就会立即转移视线，或低下头来。

说谎时，人的眼睛也会有所显示，揉眼睛就是一种。当然，揉眼睛通常是大脑试图阻止“丑事”进入眼帘而作出的一种无意识的努力，也就是说，当人们看到讨厌的东西时，他就会揉揉眼睛。有时，当一个人撒谎时也会揉眼睛，或许还会低下脑袋，用以避开对方的眼睛。小孩受到父母的训斥时，有时会揉揉眼睛，生气地噘起小嘴巴，并低下脑袋避开父母的目光。对这一动作，父母或许会更加恼火，就声色俱厉地喝道：“你到底干了些什么！”

其实，小孩的动作已经说明他在撒谎或有难言之处，如果父母换一种方式，耐心等待，那么撒谎的孩子或许会对父母说出真情。大人也会有类似的动作，只不过大人在撒谎时，通常揉得较为有力，而且如果是撒大谎，常常会把眼睛看往别处，比如天花板。女人则在眼下方轻轻地揉，一是为了避免粗鲁的动作，二是怕弄坏了化妆，为了怕对方注意，她们也常会眼睛看着天花板。

在此，在生活中，你会遇到各色各样的眼睛，而从眼睛里流露出来的光芒，也会带着不同的寓意，流入你的眼睛。每一双眼睛都是心灵无言的述说。

最后，我们不妨罗列几条不同视线的不同寓意，供你参考：

初次见面的时候，首先将视线朝左右瞄射者，表示他已经占据优势；

有些人一旦被别人注视的时候，会忽然将视线移开。这些人一般都怀有自卑感；

抬起眼皮仰视对方的人，无疑是怀有尊敬或信赖对方的意思；

将视线落下来看着对方，表示他有意向对方显示自己的威严；

无法将视线集中在对方身上，很快地收回自己视线的人，大都属于内向型者；

视线朝左右活动得厉害，表示他在展开频繁的思考活动；

最后，值得强调的是，在不同的文化背景里，目光的寓意是不完全相同的。比如，在我国，不大熟悉的人之间交谈，目光下垂，或避接触，是一种礼貌的表示，而在西方，则恰恰相反，被认为是一种轻视和傲慢的不尊重人的表现。

解读面部情感

人的面部表情最为丰富。据有的研究资料推测，一般人的面部表情达200多种。至于那些电影明星的表情就更多了。

有的书籍上说：“脸部是人体中提供非语言感情传递最多的场所。”尽管有些人不同意这一观点，认为手是传递信息最多的，但是他们也认为，有些脸部表情，是手无法传递的。例如我们终日与他人面面相对，在说话之前，看对方脸色，大致就可以了解其心理状态，即是由于我们在不知不觉中，已经接受了有关察言观色的训练。脸部所流露出来的感情无需特意推究，就能看出对方心理。“看人脸色”因此而来。

在很大程度上，人的脸部是心灵的直接表示。由于你的脸部表情会不停地改变，使得人们可以随时看出你的心来：

你的脸如果一天到晚板着，人家就会知道你有一副恶劣的脾气。假如你老是皱着眉头，虽然也许是你在凝思什么，但人家一看见就以为你在讨厌他们。脸部表情也能够表达震惊或诧异。在这种情绪状态下，一个人的嘴会张得大大的，由于震惊，下颚的肌肉会放松，并且下额会下落。当然，有时候嘴巴无意识地张开，并非是由于震惊，这发生在一个人非常专心于一件事时，例如一个人一心一意地在组合精细的机械零件时，眼睛之下的每一条肌肉会完全放松了，甚至有时连舌头都会伸出来。

人的脸部比其它一切部位更灵敏，表情不是静止的东西。感情的变动会随时在你的容貌上显示出来，你的喜怒哀乐都能从它上面找到影子，从你的脸部和态度的改变，可以看出你对别人的好恶如何。

在谈判桌上，可以观察到许多面部的表情。例如一个极具有攻击性的谈判者，会把谈判看成是“你死我活”的竞技场。他脸部的典型特征是：睁大眼睛看着你，嘴唇紧闭，眉角下垂，有时甚至嘴唇不太动却含混地从牙缝里挤出话来。

另一种人却摆出纯洁无辜的姿态，半闭或低垂着眼帘，露出淡淡的笑意，有着和平的一道秀眉，前额上没有一丝皱纹，然而，他可能是一个很有能力而具竞争性的人，他相信合作是一种强有力的过程。彼此间产生冲突时，会产生与平时大不同的表情，眉毛通常是下垂，眉头皱起，牙齿虽然未露出来，嘴唇却紧紧地绷着，头和下颚挑衅地向前伸出，与对方怒目相视。

如果在一张脸上连一丝笑容都找不到，那么这就是一张严肃的脸孔。换句话说也是无表情之意。这样的脸孔我们称做为扑克脸、“臭脸”，也就是任何感情都不表现在脸上之意。但是一无表情决不是无感情之意。不但不是无情，这脸孔的后面往往隐藏着比一般脸部表情更丰富、更为激烈的感情。正是由于感情过分丰富，并且有意不让他人了解其感情，以严肃的脸孔掩盖其感情的流露。

也有类似情形，有人在本来该表示高兴的场所，却装成不高兴的样子。这种人一般是虚伪的。例如某人很喜欢当官，有一天被提升为科长的时候，本来他盼望以久的东西出现了，应该喜形于色才对，但是他在表情上却一点也不露出来，甚至还会对恭候他的人说：“没意思，提与不提都是一样。”甚至会装出一副不太高兴的样子。当然这是在公共场合，一旦他回到家里，就会表现出另一副面孔了。

实际上，这就提出了一个问题，人的情感表现，有时不一定始终保持一种坦率的情形。潜藏于内心的种种感情和欲望，由于各个时期的内在、外在条件而复杂曲折地表现出来，从而使人产生一种错觉。在可笑时哭泣，在悲伤时大笑，诸如此类。因此，有必要结合身体的其它语言作出分析。

三、识人应重品性

识才须识贤

成功之道，务在识贤。但识贤并非人人所能为，尤其是当贤者还不出名时，或大智若愚之时，更不容易识别。因此，识贤的人理所当然要更“贤”，无论在识人的素质方面，还是识人的技巧方面。都要有自己的看家本领。

美国一家汽车商招聘为数不多的推销员，许多相貌堂堂、一表人才、高学历的应聘者未被录用，而一个身穿粗布工作服、脚着一双帆布运动鞋的“大个子杰姆”反而接到了已被录用的电话通知。“大个子杰姆”听到通知惊讶得哑口无言。

原来在此之前，杰姆不用说卖汽车，任何其它货物都不曾卖过。他的外貌和经历都不表明他能做推销工作。那么，为什么“考官们”决定录用他呢？因为他一进门，见到陈列室的汽车，就大声嚷嚷说：“我说真格的，从心眼里我想把这些汽车卖出去！”他的热情被注意到了，幸运地跨入了高收入的汽车推销员岗位。这位“大个子杰姆”一开始工作，就“从心眼里想看看那个西雅图世界博览会”。他在那个月的第一周内卖汽车所得到的钱不少，足以供他在西雅图度过两星期之用。在该月的最后一个星期又赚了不少钱，相当于推销部其他人员的全月收入。

他的业绩证明了考官选拔推销人员的英明：技巧可以边干边学，而具有热情和信心这一内在基本素质的人才是最难得、最宝贵的。

识才应出于公心，意思是不受私情的影响，以整体利益为重，公正识人取人。人有公天下之心，然后才能识天下之质贤；天下之贤，与天下用之，何必出于自己门下。能出于公心，即使是自己的仇人，只要他有才能，也同样能作到唯才是举。这是识贤者必须具备的最重要的品德。

士为知己者死，从古至今，莫不如此。单位的发展靠大家，而没有贤才就没有一切。只要成为贤才的知己，人才的“伯乐”，就不愁得不到可用之才。“贤者知贤，能者知能。”慧眼识良才，识贤须贤才，被古今中外所验证。

透过表象察实质

知人，就是要了解人，指的是对人的考察、识别、选择。

当今世界各国都极重视人才的选拔和任用，把选用人才、知人善任作为领导工作的根本任务之一。由于主要骨干的选用是否得当，已成为企业经营好坏和能否取得成就的重要保证，所以美国有的大企业董事长、总经理等领导者现在要花40%或更多的时间用在选人用人的各种工作上，可见这个问题所受到的重视。那么，如何才能知人呢？要做到“知人”可先从了解人的特长开始。要知人，首先要勤于去知，要舍得花时间认真考察。人们不禁要问：日本企业职工一般也是采用终身制、“铁饭碗”，怎么他们的管理人员积极性都很高？其实也不一定完全如此，但是有一点值得我们的重视：企业对职工，尤其是对管理人员的考察、挑选是非常严格的。

有一家拉锁工厂，为了选择一名车间主任，工厂的领导者先后同20多名大学毕业的候选人谈话，反复考察、测评、比较，选定后又分配去科技科、供销科以及第一线试用，再进一步观察，认为合格后，才最后聘任。

可见他们考察、选用一个人是十分下功夫的。也正是因为如此，选定一个合格人才以后，厂方自然要十分爱护、放手任用、格外待遇了。虽然日本企业实行了“铁饭碗”，但是他们不吃“大锅饭”，所以对职工的严格考核及升迁也就成了激励人才和鼓励积极性的一种重要杠杆了。

勤于考察，还要善于见微知著。

比如当加州大学对来应聘的校长候选人挑选到最后四人时，特地发出邀请，把四位候选人连同他们的夫人一起接到学校住了几天，再通过实际生活加以观察。原来他们认为：假如校长的夫人品格不高，校长的工作实际上将会受到很大影响。结果又淘汰了一名。日本住友银行在招考干部时，其总裁曾出过这样一个试题：“当本行与国家利益发生了冲突，你认为应如何处理？”许多人答：应为住友银行的利益着想。总裁认为“仅仅及格，不足录用”，有一个人这样回答：对于国家利益和住友利益不能双方兼顾的事，住友绝不染指。总裁的评语是“卓有见识，加以录用”。

这件事对我们应如何知人有很大启发作用。诸葛亮就十分强调领导者必须善于知人。他认为：美恶悬殊，情貌不一：有温良而伪诈者，有外勇而内怯者，有尽力而不忠者……就是说，有的真善美从一般的表现上不能都看得出来。有的人看来善良而实际狡诈；有的人外表谦恭而内心虚假；有的人给人印象勇不可挡，实则临事而惧，怯懦得很；有的人处境顺利时可以尽力，遇到逆境，环境变化时不能忠于事业和信仰。因此，他提出“领导者”应该亲自观察自己直属下级，以知其意志、应变、知识、勇敢、性格、廉德、信用，而决不可凭感情和印象用人。诸葛亮的“知人”方法对于经营者在用人上有很大帮助。

勤于察觉方可知品性

领导者要知人，就要心底坦荡，眼光宽广。不能一只眼睛看人，更不能带着有色眼镜看人。要反对那种论亲疏、看资格、视顺逆选人的观点。应从多渠道、多层次、多视角地了解人和考察人才。资格反映了一个人做过哪些工作，取得过什么地位，是有参考价值的。但不能“唯资”，因为资格反映的是过去，并不反映现在和将来。“唯资”极易压制一大批确有真才实学，却无任何“资格”的年轻人。至于论亲疏，视顺逆，则是历史上一切腐朽没落的统治者的选人伎俩。古今中外，在选人问题上，要知人知心、选人唯贤，必须大公无私，不以个人感情论事。

要知人，知人者必须有求才之渴。不能一提“德才兼备”就认为不仅应该什么都会，而且必须是无缺点、无毛病的完人。“金无足赤”，谁都不可能样样都好，与人类现有的知识、经验、能力相比，任何个人都不能全部包容。现在我们有的领导为求完人，把那些有事业心、有工作能力、又有若干缺点毛病的人换下来。而把一些看来确无毛病但平平庸庸，开创不了新局面的人提拔到领导岗位，结果使党的事业蒙受损失。如果要求所有的人没有短处、样样不错，所得到的“人才”大多数是样样不突出的平庸之辈，而他领导下的组织也往往只能成为一个不犯错误，也无所作为的平庸的组织。要求全才，则无一个可用，必将失去一大批精明能干，善于开拓的能人。从扬其长避其短，到尊其长抑其短，就能变消极因素为积极因素，使每个单位人才辈出。

有的人对自己的本能天赋悉心发展，有的对某种本能潜心修养，于是形成每一个人不同的个性。有了个性会随之产生与个性适应的脾气，脾气的变化更是错综复杂。了解一个人，单知道一般人的共同心理是不够的，还应了解各人的独特脾气。

心理学家按人的心理倾向来把人们分类，这种分类的方法依据是人的性格，即内向型和外向型两大类。内向型的人是相对沉默一点的人，喜欢冷静地思考，如哲学家、思想家之流便属于此类。外向型的人生性好动，不太注意反省，爱轰轰烈烈地干，决断干脆的经理和推销员属于此类。

内向型的人的特征是什么？怎样判断一个人是不是内向型呢？主要取决于两个条件，首先他话语不多，说话正经，对人从不敷衍，虽然得罪他人，却在所不计，容易陷入困境，他想的东西比嘴里说出来的流利，不轻易交友，对于自己的声誉看得比自己的生命还重要，意志不坚，时常一个人惶惶无主。

其次，他对自己的决定没有坚强的维持心，总会不时地改变，他对细心的环境比较关注，在大庭广众之中总会显得局促和不安，他的忧虑和烦恼可能随时而来，他的兴趣偏重于理智，他总喜欢从现实逃往虚幻。但他可能是一个杰出的单干者，当他单独做事时一定会很有成绩。此外，他的内向还表现在他的谨慎上，他做任何事都有自己的理由，他却不喜欢受人指挥也不听吩咐，他希望一切都不要超出常规，但别人的欣赏会让他十分感动，但他并不会受到鼓励，他喜欢自己了断自己的一切，他习惯于预测和猜度，他的思想经常走入一个又一个的极端，他丝毫不能忍受失败的打击。

对内向型的人所具有的特征有了较深的理解，那么你应付起人来一定省力得多。

在美国一个大商业机关里，某一次新总经理刚刚到任，便说有一次人事上的变动，叫全国各地的分部经理去见他。当然这是无法违抗的。于是在约定会谈的那一天，总公司经理室外面挤满了各个分部的经理。

接见开始后，很长一段时间内，没有一个分部的经理能和新总经理谈得投机，本来是鼓足满腔的热情进去，出来的时候却谁都碰了一鼻子灰。原来，没有一个人能使总经理看得上眼。轮到谢克深。他是美国西部的一位分部经理，当他进去时，外面的人认为他将遭受同样的命运，脸上都露出了讥讽的冷笑。

谁知过了半个钟头之后，他却挂着微笑、兴冲冲地退出经理室来。这自然引起了大家的注意，便有人向谢克深问道：“你的印象如何？可以告诉我们吗？”他欣然点头说：“印象很不错。新总经理说明天在此午餐，席间你们尽管听我讲述是了。”“什么？”一片惊奇的声音从每一个人的嘴里吐出来。“你们不必惊奇，总经理先生正是和我这样决定的！”“真的吗？那倒要请问，你谈话用了什么法术没有？”“没有，没有，我只是用了一种个性问题，摸着他的脾气。他是一个内向型的人，我就用应付这种人的方法去应付了他，所以我才得到了他的欢心！”谢克深就这样笑着讲给大家听。但大家还是弄不清是怎么回事，谢克深就将此事的始末一一讲了出来。他说：“各位，俗话说得好，弯腰拾起地下针。这一次我到他的房间里，所能引起他老人家注意的，正是因为我在地上拾起了一枚针。”

另一位碰了一鼻子灰的分部经理不耐烦地催促道：“谢克深先生，请你快点把事情告诉我吧！”“要告诉你们实情吗？事情是这样的，当我推开总经理先生的门时，不说其它的，单说见了房间的陈设，跟先前完全不一样。记得从前落满碎纸，各物摆得歪斜，满桌子除了一堆零乱的文件外还会发现半寸厚的灰尘，像从来没有人收拾过一样。但现在房中的摆设井然有序，我立即猜透了新总经理是一个喜爱清洁的人，他的个性和脾气我由此摸着了几分。”他又滔滔不绝地接下去讲道：“我自从进门看清了形式之后便和他打了个招呼，小心翼翼地在旁边的椅子上坐了下来。就在此时，我发现了地上掉了一枚针，于是我把针拾起来放到他台上，然后开始了我的第一句话，‘经理先生，您有什么吩咐吗？’他那时对我很注意，看见我的细心便有所感，于是对我很诚恳地笑了笑，立即讲到正经的事情上去。原来他是一个不喜欢针掉在地上而你们不拾的人。他和我谈了过去三个月中的费用问题。我在谈话中发现他喜欢详细数字和仔细项目，我就尽我最大的努力满足他，然后他能静心听我讲话，也许是我拾起了一枚针的缘故吧！”

满座的人都叹气道：“谢克深先生，幸亏那时有一枚针落在地上。”

他听了以后却毫不惊奇地答道：“朋友，你们别讥笑我了，那一枚针是我带到里面去的，是我在坐下的时候暗地里丢到地上去的，这不是我的狡猾，而是不这样做不能够应付那位总经理的脾气！”说到这里，大家不得不佩服他的机智和聪颖，以及认识人的厉害本领了。

谢克深用这种手法应付总经理，获得了美好的结局。但他如果再去用这种方法去应付一个外向型的总经理的话，其结果是可想而知的。这里他能获得成功的原因是，他用这种方法迎合的正是一个性格内向的总经理。

你是否在看这个故事的时候发出了各种不同程度的笑呢？但它却并不是笑料，而是一个成功的范例。你应该做的是，理智地接受这个故事所包含的价值。因为它正告诉你，对于内向型的人你必须用这种方法去应付才对。

那么怎样来确定外向型的人呢？我们还是从外向型人的特征条件开始。外向型的人喜欢放声大笑，他很少发窘，愿意用金钱去接济别人。动作迅速敏捷，说话的频率较高，不喜固执辩论而喜让步，气度大，对自己的日常用品和物件全不经心，有锐利的判断能力，对自己作出的决定一般不会轻易改变。

其次，他做什么事情都喜欢粗线条，他的交际能力很强，无论在什么样的公开场合，他都会落落大方，谈吐自如，他少忧虑，经常生活在愉快当中。这种人不太喜欢别人的意见建议，做什么事都紧抱自己的主张……

此外，外向型的人最容易冲动，缺少谨慎，有服从感，容易接受外界的各种东西，不怕失败，更能忍受失败的痛苦。他的一切都建立在这个基础之上。

如果对方是一个外向型的人，你在与他的接触过程中应该运用适合他心理的各种手腕去应付他。对外向型的人你应该忌讳下面几点，你不要在他面前老挂着沮丧的表情，不要有太多的疑虑，在他探问结果时应该尽快地给予答复，切忌犹豫不决，支支吾吾，在他面前。谈话干脆利落，忌唠叨……，外向型的人喜欢在外表上充分地显示自己。对此，你对外向型的人应该有充分的了解，不要被假象所迷惑。

只有了解了外向型的人的显著特征，才能自如地去应付这种人。在此，不妨再举一例。

曾经有一位精明能干的老太太，有一次她到某大洗染公司里去干洗一件衣服。到了约定时间她去取衣服，发现洗好的衣服上有一个明显的焦痕。这当然是干洗的时候烫焦的。这位太太无比生气，因为这是她十分称心的衣服，这样一来穿在身上就不大好看了，所以她决定向公司索赔。但是那家公司的洗衣单上注明：在洗染时，衣服质料受损公司不负责任。争吵多时双方仍然各执一端，无法达成协议，她于是要求面见经理，要跟经理当面交涉。但职员们都推说经理不在，只愿意将她的意愿转告给经理并要她等回音。

一个星期后，老太太等得不耐烦了，再去理论，职员们又玩起老花样，说经理不在，而且说见了经理也不一定会获得胜利。那位太太气愤至极，她毫不犹豫地闯进了经理室。经理正在房间办公，她在进门时除了愤怒脸色外，还立即郑重道：“经理先生，我来不是为了别的，我的衣服被你的职员弄焦了，我要求贵公司赔偿，这套衣服我做的时候花了1200块钱。”“对不起，这件事我也知道，但那单上不是明写着不负责任吗？”太太顿时哑口无言。是当她抬头时，蓦地看见墙上挂着一根高尔夫球杆，立即灵机一动，换了一种柔和的语气对经理说道：“经理先生，你是不是很喜欢高尔夫球？”“是的，这是我生平最喜欢玩的东西！你一定也喜欢吧？”那位经理一听到关于高尔夫球的问话，立刻丢开了衣服索赔的事。“我也喜欢！”这位太太索性以球杆为话题来应付他：“我近来正在想怎样握球杆才好，经理，你是喜欢佛雨胜握法还是聊锁握法？”“我吗？对这两种握法都不喜欢，我现在正在研究一种新的握杆方法，那真是好极了。”“哦，经理先生，你可以告诉我吗？——不过今天我没有空，我打算回家一趟！”“没关系，我们以后再谈吧。哦，太太，你的衣服是12块钱吗？我开一张支票给你……”说完，经理按门铃叫人进来，开了一张支票给那位太太，并对她说：“对于衣服的事不要多讲了，我还是来教你握球杆的方法吧，我深信你若按这种方法学起来，你的球艺一定会大有长进。”

结果，这位老太太，不但获得了赔偿，还从公司经理处学到了球艺。其根本的原因是这位老太太猜透了经理先生的爱好与性格，初步掌握了他的心理活动，并采取了适当的行动策略。以上是两种不同性格的人，但在现实生活中，两种性格同时具备的大有人在，这叫做内外混合型。一个完全内向或完全外向的人，他的精神并非完全健全。只有内外型兼备的人才是精神完全健全的人。但这种人也存在一个性格偏向的问题，在应付的时候，你首先应该观察他是偏向内向型还是偏向外向型的。若是偏向内向型的，你就应该用应付内向型的人去应付他，他若是偏向外向型的，当然就得用应付外向型人的方法去应付了。

作为一名领导，更应该具备洞穿对方性格的本领。否则你就不能正确地识人用人。

四、“灯火阑珊处”的喜悦

孔子云：“三人行，必有我师焉。”说的是一个人应该虚心向别人学习，学习他们的长处，这也从另一个角度说明了，只要我们细心观察，在我们身边常会发现一些意想不到的贤才。“众里寻她千百度，那人却在灯火阑珊处。”有一份细心的观察，有一双识才的慧眼，就有一份“灯火阑珊处”的喜悦。发现人才，选拔人才，应该从你的身边做起。

熟知下属庐山真面目

一个企业里常常会出现这样的情形，当问及一个老板和他相处五六年的下属性格、爱好或其家庭的基本情况时，他们常常一无所知。有的老板面对自己下属的“突变”，无论恶性或良性，常表示震惊，原来他竟然一直不晓得此人的真面目。

想成为一个顶尖的老板，必须要设法深入了解你的下属。有句话说：“士为知己者死。”要想让下属为你忠心耿耿、拼命卖力，就必须要首先做到一个“知”，也就是要对你下属的情况有个尽可能的把握，做到心中有数。深入了解你的下属，要一步一步来。

假若你只是了解你下属的身世、学历、家庭情况、性格、爱好、专长等，这可算作你初步了解了你的下属。这些初步的东西是你必须要知道的，也是对你的管理工作相当重要的，假若你真连此起码的情况都还不知道，可以说，在这个人才和经济都激烈竞争的社会里，你就无法成为一个合格的老板。

什么是深入了解你下属的真正用意呢？主要是要你把握好你下属心里所想的，以及他们的干劲、能力、热忱、诚意、正义感等，然后在这些方面与其产生共鸣，以使你的下属能感觉到“他真知我的心”。从而去达到一个“知”字。要达到如此目的，显然只做到这一点还不够，这只能算作了解你下属的第一步而已。

第二步，当你的下属遇到困难时，如果你能事先预测他的行动而给予其建议或指正，或在困难中给他以及时支援，这就必然会促使你对自己下属有进一层了解。

第三个阶段就是要知人善任，只有这样才可使下属发挥最大的潜力。俗语说“置于死地而后生”。若你能首先给他足以考验其能力的艰巨任务。当他在这条路上面临困境时，再给他以恰当妥切的指示，引导他起死回生。这样才会唤醒你下属心灵深处的一个“知”字。

总之，要深入去了解你的下属不是一件很容易的事，但是你还是应该努力去做，因为这对你很重要。

识人需从小事上揣摩

识别一个人的重要方法有三个，那就是：

1.当一个人仕途顺利时要看他所用的什么人。

2.当他失意时要看他是否有所不为。

3.当他富贵时要看他是否有所不取。

法国银行大王莱菲斯特年轻时有段时期因找不到工作赋闲在家。有一天，他鼓起勇气到一家大银行找董事长求职，可是一见面便被董事长拒绝了。

他的这种经历已经是第五十二次了。莱菲斯特沮丧地走出银行，不小心被地上的一根大头针扎伤了脚。“谁都跟我作对！”他愤愤地说道。转而他又想，不能再叫它扎伤别人了，就随手把大头针捡了起来。

谁想，莱菲斯特第二天竟收到了银行录用他的通知单。他在激动之余又有些迷惑：不是已被拒绝了吗？

原来，就在他蹲下拾起大头针的瞬间，董事长看在了眼里，董事长根据这小小不言的事认为这是个谨慎细致而能为他人着想的人，于是便改变主意雇佣了他。

莱菲斯特就在这家银行起步，后来成了法国银行大王。

莱菲斯特的机遇表面上只因拾起一根针，看似偶然，但他能在自己落魄之时都保持良好的行为，说明品德情操十分高尚。

观人六步曲

要从整体上全面地识人，是一件很困难的事情，除了从他平时的语言、行动、体态信号等方面进行仔地的了解或观察外，还要通过实施一些计谋，从他在特定条件下的表现情况来对他进行见微知著、由表及里地观察和分析，是很实用与必要的。下面择几种主要的方法进行说明：

1.观其“信”

古人云：“人而无信，不知其可。”说的是，一个人要讲究信用。“信”就是要信守承诺，说到做到，也即通常所说的“言必行，行必果”。在当今社会，信用是一个人或一个单位的通行证。很难想象，一个不讲信用的人在硝烟四起的市场竞争中能有自己的立足之地。

要看一个人是否守信用，一个最简单而又最实用的方法就是，故意设定一种较为紧迫的情境与他相约，然后看他是否信守事前说好了的约定，例如是否遵守了相约的时间，兑现了相约的事宜等等。

2.观其“色”

俗话说：“英雄难过美人关。”美人关与金钱关、权力关一起构成了人生的三道关口，这三道关口是一个人素质的试金石。品质高尚的人，素质好的人，能够轻易过关，不会留下太多悬念。但在生活中，有些人往往跨过了金钱关与权力关，结果在美人关上面栽了跟头，其原由在于，他经不起美色的诱惑或本身就是一个好色之徒。要考察一个人是否好色，可以将他放在男女杂处的环境里。在这样的环境里，是好色之徒者必然原形毕露，于色不坚定者将陷入“温柔窝”而不能自拔，而那些思想道德高尚、意志坚定者，能够处理好男女之间的正常关系，决不会因好色而失节失德，更不会做出有损集体的事情。

3.观其“节”

节，指节操，即一个人在关键时刻和大的原则问题上表现出来的立场和思想道德方面的坚定性。一个人只有具有高尚的节操，才能为集体的利益献计献策，把大家的利益置于个人的利益之上，也只有具有“大雪压青松，青松挺且直”的品德和意志，才能在公司处于危难之时，能够挺身而出，迎难而上，经受住各种风险的考验，与公司共度难关。可以从他处理危难的情况来观察他的节操。

4.观其“廉”

廉，指一个人的清正廉洁。公司的发展靠大家，如果每个人都爱财如命，见钱眼开，为了自己的“小圈子”而去损公济私，纳财贪污，那么这个单位一定是名存实亡。有道是：“苍绳不叮无缝蛋”，只有身正，邪气才能自逃；只有心无私欲，正气才会威震四方。要识别一个人是否廉洁，可以通过委托给他以钱财，从他对待钱财的态度来观察他的廉洁情况。

5.观其“智”

智，即一个人的智慧。智慧高的人一般具有很强的独立决断能力与应变能力。而一个有着丰富的智慧、聪颖的天资、灵敏的反应的人对于公司的发展十分重要。看一个人的智慧如何，可以向他提出必须立即回答的千奇百怪的各种问题，或在意料之外的事情发生时，让他独立去处理，智慧高的人往往应付自如，相反，智慧低或平庸的人就会束手无策。

6.观其“忠”

在现实生活中，有些人当面一套，背后一套，表面上忠诚老实，背地里趾高气扬。在上司面前拼命干，上司不在就不干；领导在场时规规矩矩，领导不在时为所欲为。为什么会出现这样的反差呢？关键的是这种人对单位、对领导缺乏忠诚之心。考察一个人忠诚与否，可以故意把他放在远离身边的一些地方工作，例如下面的一些分公司或各地的一些办事处。上司不在身边，忠诚的人会尽忠职守，干得出色，不忠诚的人就会随心所欲。

五、时机酿英雄

古人说得好，“非知人不能善其任，非善任不能谓之知。”即不了解人、不识人就不能很好地使用人。换句话说，没有很好地使用人就是没有了解人、识别人。若不能识人，势必不能用人，进一步证明知人才能善任。所谓“知人”，就是考察、选准人才。所谓“善任”，就是正确地使用人。

危难之时见其才“知人”与“善任”之间是辨证的关系，“知人”是“善任”的前提和基础，“善任”是“知人”的延伸与深化。“苟能识之，何患无人？”说的就是如果能识别人才，何必担心没有可用之才呢？得人之道，在于识人。只有知人，才能善任。这是一条放之四海而皆准的真理。

1977年1月8日，松下电器公司的创始人松下先生召见了当时在26位董事中资历倒数第二的山下。松下对他说：“董事长要辞职了，我女婿将接替他的职务。我要你任总经理。”

山下事前对此事完全没有心理准备，一下子愣住了，他甚至怀疑松下先生是否糊涂了，要知道在他前面还有那么多资深董事。于是，他回答说：“敬谢不敏，我担当不了这个职务。”

对于这个回答，松下没有恼怒。他说：“我知道，这个决定对你太突然了，可能使你吃惊，我也不要求你马上答复我。”

第二天，山下再次来到松下办公室，下决心要拒绝这个职务：“先生，我还是不能接受这个职务。”“好吧，我不勉强你，不过，你要知道，我是百分之百认真的。把这个职务交给你，不是我轻易决定的。这，你不要忘记。”后来，松下又要他的女婿来劝山下。

诚恳的劝说终于打动了山下的心，他无法再推托，走马上任了。这次松下公司的人事变动，被当时的日本报纸称为是继1964年在东京奥运会中跳高运动员赢得金牌那闻名遐迩的一跳之后的又一次“山下的跳跃”。结果证明，松下的选择没有错，他慧眼认识到了山下的才干，知道他能胜任总经理的职务。后来，松下公司能摆脱困境，乘风破浪地一往无前，与山下的杰出表现息息相关。“事之至难，莫如知人。”芸芸众生中要知才识贤最为艰难。但在某种程度上，能否慧眼识才，往往是企业能否振兴、领导是否成熟、英明的标志。因此，即使识贤的学问最为难学，我们也要“迎难而上”。

逆境之时见其勇

依成家1975年毕业于西安航空学校，分配至兰州一个工厂当设计员，后因工厂下马，离职到鞍山市效区当了7年农民。1983年7月被鞍山市通风除尘设备厂聘请来厂研究除尘设备技术，属于临时工。但这位临时工思想不临时——依成家起早贪黑带领几名职工潜心研究技术，三个月的时间完成了电除尘设备的“极板”、“极”专用轧机的制作、安装、调试，一次试轧成功。经市科技部门专家鉴定，质量超过同行厂家，可年产600吨电除尘“极板”。

根据依成家的实际能力以及对工厂的贡献，鞍山市有关部门协商，决定破格将这位临时工转为正式职工，并任命他为该厂的副总工程师。1984年7月23日，厂长李长祥在全厂职工大会上亲手将任命状发给了依家成。

依家成能够从一名临时工被提升为全厂的副总工程师，缘于领导关心爱护贤才的思想理念。

情急之下显智慧

美国加州的一位大学生，急于找一份工作；他兀乎是冲进一家报馆，对经理说：“你们需要一个好编辑吗？”对方答：“不需要。”“记者呢？”“不需要。”“排字工人呢？”“不，我们现在什么空缺也没有！”“那你们一定需要这个东西了。”大学生从公事包中拿出一块精致的牌子，上面写着“额满暂不雇用。”经理看了牌子，笑了，立刻打了个电话，把这件事说给老板听。随后经理笑嘻嘻地说：“如果你愿意，请到我们广告发行股来工作。”后来这个年轻人成了这家报馆出色的经理，事实证明，只要努力自强，真正有用的人是会自己找到位置的。

六、行动可以见证一切

事之至难，莫如知人。世界上最难的事，没有比识人更难了。

尤其是表里不一而又巧于伪装者，就更难辨别了。那些奸人就属于这样一种。他们常隐藏起自己的真实迹象，把私心掩盖起来而显出为公的样子，把邪恶装饰成正直的样子，而且以此去迷惑人。

于交谈中察人之正斜

良莠不齐，人才难识，但假如知微见著、察言观色，通过交谈，由表及里地对一个人进行观察审视，其耳就不会被堵塞，眼睛不会被蒙蔽，就会得到这个人的真实情况，达到对他的真正了解。在历史和现实当中，这方面涌现了无数慧眼识才的经典范例。

日本名古屋商工所急需要一名管理分部的主任。于是，名铁百货公司社长长尾芳郎将自己认为一位很有才能的朋友介绍给该所的主席土穿员夫。经过面谈后，土穿立即告诉长尾说，你介绍来的这位朋友不是人才，难以留住。

长尾不解，甚至有点生气地说，你仅仅和他谈了20分钟，怎么就知道他不是一个人才呢？你的判断太草率了，也太武断了。

士穿见此，便向长尾详细地解释起来。他说：你的朋友刚和我一见面，自己就滔滔不绝地说个没完，我根本就插不上嘴。我说话的时候，他似听非听满不在乎，这是他的第一个缺点。其次，他非常乐意宣传他的人事背景，说哪些达官贵人是他的朋友或他的亲戚，某一位名人是他的酒友，并一再地沾沾自喜地向我夸耀，故意让我知道他也不是一般的人。另外，我想知道的情况他又不说出来。你说，这种人叫我怎么相信他，怎么与他共事呢？

长尾听完土穿的话频频点头，深为土穿的分析所折服，也第一次真正地认识了自己的这位朋友。土穿慧眼识人，没有被长尾的这位朋友的表象所迷惑，他也没有顾及老朋友长尾的情面，拒绝了他介绍来的人，后来终于找到了一位真正有能力的人。

于细行中观人之才识

我们来看一个例子：

一天，北京某微电机厂召开青年工人大会，大家都在聚精会神地听报告，惟有一个表年爬在桌子上写写画画。厂长见状，有点生气，想当众批评他，但走到这个青年人身边仔细一看，才发现他在一张香烟盒纸上面画了一辆很逼真的汽车，厂长问了他的基本情况，听后暗暗高兴，下决心培养这棵苗。从此，厂长外出走访专家，常带着他。把厂里绘制产品图样的任务交给他。当时厂里设备简陋，厂长把自己的一间办公室腾出来，让他学绘图，自己却打游击办公。十年后，这个青年成长为了助理工程师，担任了副厂长，挑起了领导全厂技术工作的重任。

古人云：“人之难知，不在于贤不肖，而在于枉直。”意思是说，识别人的难处，不在于识别贤与不肖，而在于识别虚伪和真诚。人有坏人与好人的区别，英雄有真英雄和假英雄之分，君子有真君子与伪君子的区别。有人表面诚实而心藏杀机；有人大智若愚，表面看上去是愚笨的样子，而实际上是一个聪明透顶的人。

总之，优秀的人才与劣等的人，真才实学者与滥竿充数者，相互混杂在一起。但这是否说明了，要在茫茫人海中识别出真正的人才是一件不可能的事情？答案当然是否定的。事实上，识才还是有规律可循的。例如，识人要知微见著、察言观色、由表及里，这是古今中外历史与现实的经验总结，也是现实识人的重要方法。

洞察人的各种行为

在某种特殊的环境下看一个人的姿态如何，面部表情如何，声音腔调如何以及行动如何。这其中又以他的言词最为重要。假如你能这样将他观察透的话，那认识就比较准确了。

有一位著名的美国商人，他不但非常熟悉商情，并且又有商业行政的经验，他聘请雇员最主要的方法是对应征者进行口试。口试的第一个问题总是这样问：“先生，你能对我们公司贡献些什么意见吗？”应征者往往窘得说不出话来，当然这些人是不会被录用的。他为什么这样问呢？当然会有他独特的理由。他说：“在我们这家公司里，应当雇佣头脑清晰的人来实施政务，他如果对我这个问题都答不出来，别的就可想而知了。”

一个能作到唯才是用的人，总觉得对方绝对不能百依百顺，应该有自己的主见。一味地只知依从的人一定缺少创造力。

事实证明，我们不能以一两个条件去判定一个人的全部行为，人的行为是分外错综复杂的。对于这一点，世界著名的心理学家桑达克曾经说：“事实是这样的，无论在一张什么样的人类行为图上，有大半是不正确的。因为上天给人们的智力与天赋本来就不同，再加上学习和自修的不同，个性的差异，他的行为是无法考虑周全的！”由此可见，不能从几个对象和事例，概括一种理论。

这等于说，不能以几个外部特征来推测一个人的全部情绪。但是，你却能透过对他的详细观察，推测对方的思想，以及这个思想在他身上所引起的情绪反应。

一位心理学界先驱、曾任美国哈佛大学教授的蒙思太白雨曾经说：“要是在一间家庭谈话室里，我提到男性的名字时，我身边的女孩就会面红耳赤，若她在看一封信时暗露愁色，我们已经知道她的内心感受了。假使，她在某一个环境里兴高采烈地和熟悉的男子谈话，偶然进来了一位年轻英俊的陌生男子，就会发现她弯下了脖子，去玩弄自己的手帕或扇子之类，而且呼吸深长。她的眼眶也会较大，表现出正在渴望的神情来，那你便可以知道她是多么的向往那异性。若不能如愿她便会感到失望，那时她嘴角便会下意识地做小动作，比如她的声音都因失望而颤栗，那表明她的失望到了极大的程度了。”

这些观察人们情绪反应的知识是相当普遍的，其实，我们也在日常的生活中不自觉地运用了，但却可能毫无感觉。你难道没有见过一个女子的面红耳赤？她面红耳赤时你难道不知道她是因害羞或发窘？

在美国的各个旅游胜地，总会有几个人手提一次性成相相机，替来往的游人拍照。他们有时会在不征得游人的情况下替你拍照，拍好以后再交给你一张有地址的卡片，你若想要照片，须寄钱去，他们就会按地址寄照片给你。显然这是一种冒险的买卖。因为你不一定花钱向他们购买照片，这全得看你对替你拍照的人的认识正确与否。他们收入的多少，也全靠他们对客人的认识程度。他们认识人的本领是某些心理学家都望尘莫及的，因为他们见多识广，知道哪些人可能成为他们的潜在顾客。

某次有人向那班人请教，得到了下列结果：“朋友，你用什么标准决定某个人是不是你做生意的对象？”那个访问他的人请教道。“这全凭我已经替人拍过了一百万张照片的经验！”他笑着答道。“你能告诉我你有几个着眼点吗？”“关于着眼点，我首先看他的衣着，然后推测他能否负担照相费用。”“但是在他不会说愿意与否之前呢？”“那我就要看他走路的姿势和脸色怎样了。”“你能从他的脸色和走路姿势上看出什么呢？”“这就要谈到虚荣心上面去了。我们先看他的嘴唇是否显露出笑意，从而可以推测他的心绪，他走路的姿势能表现出他的自尊心。一般我们总是找那些挺胸和跨步较紧的人拍照。”“这样说来，女人十有八九喜爱虚荣，那么你光替女人拍照吗？”“不，这也不见得，男女的比例一般是平衡的。”“你所拍的照片，付钱的比例有多大？”“大概是55%的样子。”“那不算大吗！”“是呀，但是也不能算少。我们的收入也算可以了。我们开始拍照的时候，多半是瞎猜，愿意拍的人不说，那些不愿意拍的人在我的劝说下，也同意了。”“你即使在瞎猜的情况下也能得到15%的结果吗？”“不能。只有5%。”“后来，你是怎样炼起你的看相术的呢？”“到了后来，我知道了自己收入不高的原因是因为自己观察能力不强，便改变了着眼点，试用了一个分类的方法，一天专门为胖子拍照，一天专门为瘦子拍照，一天专门为矮子拍照，一天专门为老人拍照，一天专门为年轻人拍照，但是所得的结果平衡相等，我的生意仍然无法好起来。”“那么别人的生意是不是比你的好呢？”“比我好多了，所以到后来我只好向他们请教。他们的本领很不错，据说有百分之五十的人都会寄钱来买照片，他们说愿意给我帮助，但却无法说出此中的方法。”“你现在知道是什么原因了吗？”“什么原因，后来他们告诉我说这是没有必要的教授，因为观察主顾一半取决于自己的本能条件。老于此道的人只要看主顾走路的姿势和表情，便能断定他能否掏出钱来买照片。”“他们还给你什么指导？”“我只得到了一点暗示。我当时想我应该学会观察了，于是我又费了一些时间，每拍好一个人的照片，在送给他卡片的时候，顺便看他是如何处理我送给他的卡片。即使是他将卡片撕了我也并不泄气，我会更加留神他的动作和姿势，以便于我以后不再出现类似的错误。这一套经验最后就有了我的看相术！”

那位访问者此时觉得话已经问完，便转身走了。一会儿他又跑回来向那位拍照者问道：“请问，你为什么不给我拍照呢？”

拍照者很自然地答道：“你要我也为你拍照，是吗？事情可并不那么简单。我可以老实告诉你，我看见你头顶上戴着的那顶破帽，我心里便有了数，我又怎么能为你拍照呢！”

那问话的人听到此处，不觉笑出声来，因为他今天出门的时候，妻子早这样对他说过：“一顶破呢帽套在头上，看你出门不碰一鼻子灰才怪呢？”他自己觉得越想越好笑，最后终于走开了。

从上面这个故事当中我们可以看出，看相也是可以培养的。我们不得不承认，那位马路摄影专家同时是一位看相专家，他的答话中明显地告诉我们，只有反复不断地实习才能帮助我们认识别人的真正性格。他在拍照时研究人们的情绪反应，从这些情绪反应中他认识到虚荣心是成为他的顾客的性格特征。总之，我们要了解一个人的脾气和性格，应该从研究别人的情绪反应着手。

要测知别人的反应，你必须将注意力全部集中到生理学方面去。这里我们可以得出一个结论，能使你懂得别人性格特征的是他面部的表情和身体动作——即行为语言。下面几条应该引起你的注意：

注意他的一切姿势，他的语调的改变，以及他的音调声色的改变！注意他四肢的动作，他眼睛的神色，同时注意他的一切表情！如果你把握住了这些线索，还是看不出对方的全部个性。那么，还需进一步做些什么事呢？

需要明白的是，到底是什么事情引起了这种种情绪。你要猜度对方的心理，是什么东西让他觉得可怕，什么东西使他愤怒，什么东西什么环境使他觉得很愉快。其次，是什么东西会引起他的自得，什么东西什么环境下才能吸引他的全部注意力。

你把上面这些问题试着记熟，按照它去观察对方，把他放进你的实验室里，立刻给他一个足以激发他情绪的环境，再用精密的仪器去测量他的各个方面，你必然可以发现和认识得更多。

假如找不到一个实验的环境，你不妨自己创造一个新的环境，或

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