马云的口才你也可以复制(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：古墨清

出版社：人民邮电出版社

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马云的口才你也可以复制试读：

前言

无论一个人在社会上扮演什么样的角色、拥有什么样的身份，他总是需要和他人接触、与外界沟通的，而语言就是帮助人们维持良好人际关系的主要工具之一。

语言是双方信息沟通的桥梁，是双方感情交流的渠道。可以说，语言在人际交往中占据着最基本、最重要的位置。语言作为一种表达工具，会随着表达时间、场合、方式以及对象的不同而传递出不一样的信息和情感。一句恰到好处的话，可以改变一个人的命运；一句不得体的话，也可能毁掉一个人的一生。因此，语言表达能力对人生成败是至关重要的。要想过得舒心、干得出色、活得精彩，就必须拥有一副好口才。

口才从来没有像今天这么被人重视过。按照传统的观念，说得好不如做得好，形容一个人能说会道，也多是“油嘴滑舌”“伶牙俐齿”“巧舌如簧”这样的词语。不过，随着社会的进步和时代的改变，口才不重要的观念已经被扭转过来，语言表达能力越来越受人们重视，拥有一副好口才已经成了企事业单位对人才最基本的要求。

企业在发展的过程中，需要不断融资、不断推销自己，一个真正成功的企业家，一定能把自己的思想梳理得很有逻辑，并用清晰、有条理的语言表达出来。马云是成功的企业家，也拥有让别人羡慕的好口才。在行业大佬们的眼中，马云不仅能言善辩，他更像是一位“布道者”，口才只是他的工具，将他的思想、梦想以及一切想法都传播出去。马云“布道”的范围是广大网民、电商用户，马云“布道”的目的是使网民和电商用户都能接受他的想法。作为电商界的教父级人物，马云非常清楚自己的使命和责任，他也希望他的“信徒”们清楚网络未来的走向和趋势。

在阿里巴巴成立之前，马云四处宣传他创办的“中国黄页”。一个中央电视台的纪录片中显示，马云在向客户销售“中国黄页”时，不管对方多么傲慢和不屑，马云都是一副自信满满的样子，虽然他也会在适当时刻表现出谦卑，但他说出的话却永远不卑不亢，他通过语言透露给他人的信息是：我可以建立一个中国最大的信息库。

马云给人留下的第一印象往往是“这家伙好能说”，但我们却不能忽视马云说出的任何一句话，已经有无数的事实证明，如果忽视马云说出的话，下场通常都很“惨”！

为了让投资方和消费者都能认可阿里巴巴，马云采取的策略就是持续性地“演讲传道”，他像一个“布道者”一样，几乎没有一天不在演讲。每到一个地方，他都发表激情四射的演讲，用他的“利嘴”宣传全球首创的B2B思想、宣传阿里巴巴。

说马云是一个“布道者”，最显著的例子就是马云能让所有怀疑他观点的人最终成为他的支持者，也就是说，马云靠口才就把反对者变成了支持者。阿里巴巴创立初期，马云提出了一个惊人的口号：“阿里巴巴要把全世界的商人联合起来！”这个口号太过宏大了，就像一个永远也不可能实现的梦。当时很多人嘲笑马云：你自己都还不算是成功的商人，竟然妄想联合全世界的商人，是不是疯了？人家凭什么要跟你联合？小公司凭什么信任你？大企业凭什么依靠你？马云没想过要反驳这些人，而是一如既往地宣传自己的梦想。他相信，凭借阿里巴巴“步步高”的状态，凭借自创的B2B模式，阿里巴巴联合全世界商人绝不是一张“空头支票”，而是一个货真价实的承诺。

当我们谈起某企业的时候，我们一般会首先想起该企业的主打产品是什么、规模有多大、最近有啥新鲜事等，却很少一下子想到他们的企业文化和经营理念是什么。但在谈起阿里巴巴时，我们除了能想到“马云”“淘宝”“支付宝”等，还会想起“使命”“责任”“梦想”“文化”“价值观”等信息。

这些认知来自哪里？是谁告诉我们的？是马云。

2014年9月19日，马云将阿里巴巴带入美国纽交所，阿里巴巴上市了！马云为此做了很多准备，他的口才再一次在这其中起到了大作用，而且他还为阿里巴巴上市路演做了一段视频致辞。“15年前，在我公寓里的18位创始人有一个梦，这个梦想就是某一天我们能够创立一个为成千上万小企业主服务的公司，让天下没有难做的生意。这个梦想，从始至终都没有改变过。”“如今15年过去了，我们在中国已经成了一个家喻户晓的名字。现在，我们也已经准备好让全世界来认识我们。”“阿里巴巴已经走过了一段不短的旅程，但我们的愿景是让阿里巴巴成为一家持续发展102年的企业，还有87年的时间需要我们努力。我们深知，今天很不易，明天更加困难，但是未来是无限美好的，因此我们必须更加努力，才能够在未来的漫漫征途中赢得胜利。”

这段话很简短，但其中却包含了梦想、模式、理念、使命、价值观、目标等对企业来说非常重要的信息，让所有听者都相信，在马云的带领下，阿里巴巴一定能越来越强大，成功实现做102年企业的目标。

马云的成功也许无法复制，但马云的口才你却可以复制。

改变命运，从改变口才开始。

第一章 用语言完成真正的逆袭

语言就像一个人的名片，你可以通过言辞来展现你的个性，使自己变得与众不同。我们头脑中已经有了成千上万的词汇，当我们面临难题和困境时，我们该如何唤醒这些词汇，使它们成为我们成功逆袭的资本？这时，就需要用到自己的口才。

非常时期的口才魔力

所谓非常时期，就是特殊时期与关键时期的结合，在这个时期内，企业或许遇到了危险，或许遇到了机遇，又或许遭遇了不明状况。此时，因为企业或行业的未来走向并不明了，而外界又急于知道未来的发展状况，企业家有责任对社会各界做出一些解答。但要如何解答才能既满足公众的愿望又不泄露企业机密？这一点非常考验企业家的口才。一方面，把想要表达的内容表达出来；另一方面最核心的问题含而不露，给自己留下静观其变的机会，这样才能称得上具有好口才。

马云具有令人羡慕的好口才，不论在顺境还是逆境中，口才都能帮他加分，尤其在面对困难时。其实，马云也曾有过想要放弃的时候，但他坚持了下来，那时他不仅对自己说，也对别人说：“死扛下去总会有机会的。”

这句话说出口，立即增强了马云团队抗争的信心和争胜的决心，这是一句非常绝妙的话，是马云在非常时期展现“口才魔力”的代表作。后来在为《赢在中国》栏目做评委时，马云对一位选手做出了这样的点评：“我想把真实的想法和你做下交流，我觉得你的模式还是有一些问题。但是，我觉得你能把创业的激情坚持了七年，做成一个同时在线1万人、会员200万的交友社区，我觉得值得做下去，所以请不要放弃，有时候死扛下去总会有机会的。”

时隔几年，已经取得巨大成功的马云又对年轻的创业者说出了这句话，鼓励别人要坚持梦想，坚持值得坚持的事情。◎今天很残酷，明天更残酷

从创办阿里巴巴以来，马云面对的非常时期数不胜数，每一次马云都备受外界关注，被推上了风口浪尖。但是，马云每次都能利用“妙语”助自己脱危离困。

2005年6月，马云、王峻涛参加中央电视台经济频道《对话》栏目，主持人是陈伟鸿，下面是几个人的部分对话内容。

陈伟鸿：“现场嘉宾王峻涛先生也是从‘冬天’走了过来，你在这个寒冷的‘冬天’，跟马云先生有一样的期盼吗？希望‘冬天’再长一些吗？”

王峻涛：“其实，互联网的‘冬天’从严格意义上说是互联网投资者的‘冬天’，是互联网传媒界的‘冬天’。”

陈伟鸿：“对你来说没有感觉到寒意？”

王峻涛：“它并不是真正在从事互联网业的这些从业者的‘冬天’。我们可以回忆在我们所谓的‘互联网冬天’里面发生了什么事情：亚马逊是在‘互联网冬天’的最后一个季节开始赚的钱；eBay也是只比它晚了一点点；阿里巴巴在那个时候，从一个我记得做很多事情的企业，发展到了一个专注于为中小企业提供B2B贸易服务的企业；甚至我们自己也是在这个‘冬天’里面，把那些对电子商务最有信念、最相信这个事业将来会大发展的人一直团结到现在。所以，我觉得如果这个时间再长一些的话，可能对于那些本来就有了核心竞争优势的互联网企业反而有好处。其实，这个‘冬天’并没有太冷，因为我们国家互联网业的人数和进入电子商务的传统企业的数量，反而在那几年有了飞速的增长。当然了，请各位特别注意，马云说‘互联网的冬天最好再延长一年’，我觉得这句是他说的这些话里面最不狂的。据我了解，如果要他敞开来说，他很有可能会说‘最好永远都是互联网的冬天’。”

陈伟鸿：“这句话才比较像马云的版本。”

王峻涛：“对。”

马云：“倒是这两年我有些新的想法。尤其这两年内，我对‘互联网冬天’的看法发生了变化。我认为其实现在要比‘互联网冬天’更痛苦。‘冬天’没人关注你，而被关注是痛苦的，我不适应被关注，用显微镜一照，越照越难看。但是我永远坚信冬天并不一定每个人都会死，春天不一定每个人都会发芽。所以，我坚信今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人死在明天晚上！”

从这番对话可以看出，王峻涛所解答的“互联网的冬天”与马云的想法不谋而合，他还用了马云的“互联网的冬天最好再延长一年”作为点睛之笔，最后又对马云进行了一番畅想，认为“最好永远都是互联网的冬天”才应该是马云最想讲的话。

王峻涛是公认的中国电子商务的领军人物、电子商务领域的开拓者和布道者，有“中国电子商务之父”的称号。他在中国电子商务领域可谓呼风唤雨，他如此在意马云对“互联网冬天”的评论，可见马云的口才威力是何等巨大。

接下来是马云自己的回答，他没有继续强调自己对“互联网冬天”的看法，因为没必要，已经有人帮他说过了。他要做的是鼓舞人心，让那些依然坚持从事电商的人继续做下去。他告诉大家“冬天并不一定每个人都会死，春天不一定每个人都会发芽”，言外之意，只要你能坚持住，采取正确的商业模式，在冬天也能破土而出。◎股份被牺牲掉了

2005年9月10日，第五届西湖论剑在杭州举行。本届盛会专题为“天下”，美国前任总统比尔·克林顿，以及众多世界顶级互联网公司和中国本土互联网公司的CEO出席盛会。

在会上，马云就收购雅虎的事件回答了观众的提问，以下为部分对话内容。

观众：“我想阿里巴巴的创业方式给创业者指明了一条路，有一个阿里巴巴，有一个支付系统，有一个C2C的安排，如果把雅虎加进来，里面增加‘七根柱子’，如‘一拍’‘一搜’等，这就形成了一个很大的跨国平台，跟eBay已经是完全不同层次的竞争。我不晓得马云跟杨志远先生对此有什么观点？”

杨致远：“我想这也是我们独特的合作方法，九年前，也就是1996年，当时雅虎还没有在美国上市，我们在日本与其他公司建立了类似的合作，我们占股33%，当地的一个公司持有其他的股份。我们知道雅虎是日本最大的拍卖、搜索等网站，虽然‘雅虎中国’有八九年的历史，在很多方面有新的开发，但要想真正把握这个市场上的潜力和机会，还是需要和当地优秀的团队合作，我们是互相帮助、互相需要的。我想这种方式能够帮助我们在中国取得成功，就像在日本成功一样，这也是吸引我们做这个事情的初衷。”

马云：“做这个合并，我们去年融资8200万美元，很多人认为你的股份不是越来越小了吗？我们公司成立的时候就有一个梦想，就是创办令全世界为之骄傲的公司。阿里巴巴是中国人创造的，但阿里巴巴不仅是中国人的公司。有一天，公司的投资者和它的员工、客户都是全球化的，我们做任何决定的时候都问自己，能不能把我们阿里巴巴变成全世界最好的公司，而不是考虑有没有股份，股份被牺牲掉了。我们做这个决定之前，董事会有一个人跟我讲，为什么中国的IT公司很少是20亿美元以上的，而且到了20亿美元这个规模就上不去了？他说，如果你能给我们IT公司做出证明，你是用智慧、决策、勇气、团队领导公司，而不是用资本决定这个公司，我们就跟雅虎谈判。雅虎公司特别尊重我们的意愿，特别对我们的团队。我们在哲学管理的经营领导里是一样的，这个哲学是一样的，当然钱也是重要的。”

收购雅虎让阿里巴巴和马云站在了风口浪尖上，可以说人为地制造了一次“非常时期”，国内外很多人都在深入分析此次行动，想要知道马云究竟打的什么算盘。如果围绕收购雅虎的目的进行解释，恐怕马云无论怎样解释都无法满足别人的好奇心。于是，马云非常聪明地谈论起收购雅虎能创造的美好未来，这样就让人们陷入对未来的畅想中，忘记了再追问收购雅虎的目的。现在，收购雅虎的事情已经过了近十年，马云也一直秉持“我们做任何决定的时候都问自己能不能把我们阿里巴巴变成全世界最好的公司”的初衷，阿里巴巴已经成为世界上成长最快、影响力最广泛的电子商务企业之一，马云本人也在2014年登上了中国首富的宝座。

“方圆应对”的真谛

心里方嘴上圆，是指意志坚定，想法不易动摇，但嘴上却左右逢源、滴水不漏。圆是说话的手段，一只脚站稳了圆心，另一只脚才能画出一个密不透风的圆。

心里圆嘴上方，是指言语犀利，言谈直指事物本质，有时会让对方脸上挂不住、脚下站不稳。方是一种气势，底气来自心中那高人一等的见识和气度。

其实，说话的方与圆可以分开来讲，却不可分开来用。方圆是一个整体，圆中有方，方中有圆；无圆则无方，无方则无圆。人际关系的复杂性决定了人们不可能以一种一成不变的说话方式与所有人交流。只有懂得方圆合一的道理，你才有可能使自己的口才如臻化境。

在有关口才的“方圆之道”方面，马云绝对是一个高手，他经常运用自己高超的说话技巧，将一些别人感觉很不好理解的事情解释得明明白白。◎在没人温暖你的时候，你要学会左手温暖右手

当别人遇到了困难怎么办？你要怎样开导别人？当自己遇到困难怎么办？你要怎样激励自己？或许有些人会用举例说明的办法，列举一些名人的事迹，然后再声情并茂地讲些激昂之语，希望别人能有所感悟并奋起努力。但现实却令人失望，没有人愿意听那些泛泛的空话，人们想听的是实话、对未来的判断、应采取的应对办法等，如果你能将这些讲给对方，你接下来的话对方才可能听得进去。

2005年6月，马云参加中央电视台经济频道《对话》栏目，现场主持人是陈伟鸿，下面是双方部分对话内容。

陈伟鸿：“我们再和马云先生一块来回顾一下更久远的历史。有些话不知道大家还记不记得，那是在互联网‘冬天’时代，马云先生说希望‘互联网的冬天再延长一年’。当很多人都避之唯恐不及，希望互联网的冬天越短越好的时候，你为什么会说出这样一句话？”

马云：“我想我们运气比较好，比别人早一步判断到了冬天的到来。永远要在形势好的时候改革，千万不能等到形势不好的时候再改革，下雨天你再修屋顶的话麻烦一定大了，所以阳光灿烂的时候你就要去修屋顶。“我们比别人先动了一下，到后来互联网冬天果然到了，所有投资者开始收缩的时候，我们突然发现自己还有2000多万美元。在这个时候你会发现你的竞争者，你去跟他拼，谁能活着，谁就能赢。不管多累多苦，哪怕就是半跪在地上，你也得活着。所以，我在2002年公司员工大会上说，今年的主题词就是‘活着’，所有人都得活着，如果我们活着，还有人站在那边的时候，我们就得坚持下去，冬天长一点，他们就会倒下去的。”

陈伟鸿：“但这样活着，是以一种什么样的方式活着？我们来看看旁边这个题板。这句话也是你的名言，刚才也提了一个头，‘如果所有的竞争者都死去了，只要我们还跪着，其实那就是一种活法’。可是这样的活法跟风清扬那样的大侠风范不太像。如果是大侠的话，常常是‘宁可站着死，绝不跪着生’。为什么在这样的时刻，你还希望互联网的冬天能够长一点，然后以这样的一种方式来过冬？”

马云：“其实我说的‘跪’是指你站不住了，即使跪在那儿，也不要躺下、不要倒下。最后只要我还站着，我就会成为所有投资者最喜欢的人，也会成为整个互联网界最喜欢的人。所以，我们那时候是自己给自己安慰。我们在2002年的关键字就是‘坚持到底，就是胜利’。我们必须自己鼓励自己，在没人温暖你的时候，你要学会用你的左手温暖你的右手。”

这番对话的主题是“如何活着”。在阳光灿烂的日子，能站住是活着；但在寒风瑟瑟的冷冬，能跪着也是活着，跪着也比躺下了强，偶至的寒冬比持续的盛夏强。因为，只有经历过寒冬，这个行业才真正得到洗礼，能顽强活下来的企业都是赢家。这样的一番话，一定会让那些还在各行业中挣扎的企业家们信心倍增——顶住！等到冬天过去，自己就能大放异彩了。◎心中无敌者，无敌于天下

马云喜欢看武侠小说，也喜欢书中那些纵横天下的侠客们。但与很多人喜欢打打杀杀的侠客不一样，马云更喜欢无招胜有招的侠客。比如他崇拜的风清扬自己从不出手，却培养出了令狐冲，让令狐冲替自己扬名立万，这样的风清扬可算无敌的。和独孤求败一样，一个从未出现过的人物，却成了大家心中真正的绝顶高手，独孤求败是无剑胜有剑，他也是无敌的。

2006年，马云参加上海第一财经主持人叶蓉主持的《财富人生》栏目，以下是采访片段。

叶蓉：“无论是市值高达上千亿美元的Google，还是百度，应该说，‘雅虎中国’的每一个竞争对手都强大得可怕。和他们叫板，你的胜算究竟有几成？”

马云：“eBay当年的市值是800多亿美元，在中国不是也被我们打败了吗？”

叶蓉：“可是目前国内的老大是百度啊！”

马云：“我没说打败他们，我只是说我们可以做得更好。百度今天是第一，也许三年以后不是，当然也许三年以后还是。但我们至少有机会，对不对？”

叶蓉：“如果说门户网站还可以多家企业相容共生，我觉得搜索引擎市场到最后无疑只有一家企业会活下来。”

马云：“我觉得搜索引擎市场跟门户网站市场差不多，我们分析过，搜索引擎市场可能也会有两三家并存，我们只要进入前三名都不会很糟糕。心中无敌者，无敌于天下。商战如打仗，但商场不是战场。战场上只有你死我才能活，商场上只需要不断地学习。很多企业一上手就是‘杀手’，杀这个、杀那个，到最后变成一个‘职业杀手’，天天忙着杀人，这样他成不了世界一流高手。一流高手眼睛里面是没有对手的。心中有敌，天下皆为你的敌人；心中无敌，则无敌于天下。”

叶蓉的提问很犀利，先搬出了Google，给“雅虎中国”出了一个难题，马云毫不示弱，用打败eBay的事实告诉大家，自己曾经创造了这样的奇迹。叶蓉接下来提到了国内的搜索引擎老大——百度，显然是希望马云继续“方”下去，说出挑战百度的豪言。但马云没有“上当”，他既没说一定能赢百度，也没说赢不了百度，而是说“我们至少有机会”，三年以后咱们再看。这句回答体现了马云的“圆”，既巧妙地回答了问题，还让人们听出了他的雄心。当叶蓉问马云搜索引擎市场谁能最后活下来时，马云用“搜索引擎市场可能也会有两三家并存，我们只要进入前三名都不会很糟糕”，圆润地回答了叶蓉的问题，而“心中有敌，天下皆为你的敌人；心中无敌，则无敌于天下”，等于向全世界表明了自己的处世态度和生存理念。

做个会讲故事的人

罗伯特·麦基被誉为“全世界最会讲故事的人”，他在全球范围内向人们传达如何讲述一个好故事，以及讲好故事的作用。他的学生名单中，包括53位奥斯卡获奖人和170多位艾美奖获奖人，如彼得·杰克逊、昆西·琼斯、黛安·基顿、葛洛莉亚·斯坦能、茱莉亚·罗伯茨、约翰·克里斯、大卫·鲍伊等。从剧作者到演讲家、CEO甚至政客们，都对麦基推崇备至，也都尽力利用好故事帮助自己活得更成功。

诺贝尔奖获得者、著名作家莫言，也是一个“会讲故事的人”。在诺贝尔颁奖典礼上，莫言用穿插叙事的口吻将自己的故事融入演讲中，受到各国人士的好评。◎信手拈来的才是好故事

想要将故事讲好，必须有七分真诚，再用三分技巧相配合。讲故事的人，首先心里要有爱。比如，男孩子在追求心仪的女孩子时，经常绘声绘色地给女孩子讲述一件事，尽管他们讲得未必精彩，但他们的心中一定是有爱的，讲述的状态也必定是动人的。在技巧方面，可以事先进行一定的谋篇布局、起承转合，有时还要预设一些“效果点”，如笑点、泪点、惊悚点等。如果文字功底好，还可以适当使用语言艺术，例如押韵、双关、排比等。

对于故事在语言中的重要性，“口才帝”马云自然知道，同时他也是个讲故事的高手，各种精彩故事可谓信手拈来，毫不费功夫。

在2008年12月6日的《企业家》年会上，马云准备就当年的金融危机作演讲。他看到桌上有份报纸，一条报道说北京的某个湖里有一只鸭子被冻住了，还附有照片，马云便将这只鸭子作为自己此次演讲的开场白。“今天，北京的一份报纸上登了一只鸭子被湖面上的冰冻住的新闻，因为它没有料到今年的冬天会这么冷，而那些有准备的鸭子提前上了岸，都安全了……金融风暴也是如此，来了并不可怕，可怕的是没有准备……我说过金融风暴最黑暗的时期已经过去，那是因为半年前阴云密布而大家浑然不知，那时才是最可怕的。现在虽然雨很大，但大家都在关注着这事，情况就会慢慢好起来了……”

精彩故事信手拈来，已经成为马云的谈话风格。金融危机本是一个很严肃的话题，马云恰到好处地借用一则有关鸭子的新闻让这次演讲变得更加吸引人，也让人们紧绷的心弦暂时放松了下来。

在说话或演讲过程中加入故事，不仅对自己的观点有辅助说明效果，还能调动说话气氛，让人们听起来如沐春风。◎故事是每个人的心灵鸡汤

美国作家杰克·坎菲尔德创作的《心灵鸡汤：发现快乐的人生课》是世界上最畅销的系列读物之一，全书以简短、精练的语言为读者讲述了一个个充满哲理的小故事。好的故事可以让人们在面临困境时不会手足无措，更不会一蹶不振。

管理大师斯蒂芬·丹宁就有这样的亲身体会。

1996年，丹宁开始在世界银行担任知识管理项目的负责人。工作刚开始不久，他就面临着一个难题：他希望同事们都能积极地投入到这项工作中来，但大家却无动于衷。丹宁没有气馁，找一切机会向大家阐述他自认为很有说服力的理由，论证把分散在组织内的知识聚集起来是多么的必要，又有多么大的好处。但现实让丹宁很无奈，大家对他说的话充耳不闻。后来，丹宁又利用PowerPoint软件做了多次演示，试图告诉大家分享和充分利用这些信息的重要性，但局面丝毫没有改变。丹宁感到了绝望，他一度认为这是无法解决的问题。但有一天，他突然灵机一动——何不给大家讲一个故事呢？

第二天上班，丹宁将大家召集起来，给他们讲了一个故事。“1995年6月，一名赞比亚偏远小镇上的医护人员在一名英国人的帮助下，访问了美国疾病控制中心（Center for Disease Control）的网站，她的目的是想知道如何治疗疟疾。结果很圆满，她顺利找到了答案。想想看，这件事情多不容易啊！她不是在美国，不是在欧洲，不是在一些科技相对发达的地区，她是在赞比亚，世界上最贫穷的国家之一。即使在这个国家的首都卢萨卡，都很少有人懂得如何上网，他们也很少能接触到电脑和网络。而这个小镇离卢萨卡还有600公里，那里的贫穷超乎我们的想象。不过，这件事情最让人震惊的地方，是号称‘世界上最大慈善组织’之一的世界银行，竟然没有帮上任何忙。虽然我们对贫困问题知之甚多，虽然我们具有先进的技术设备，但数以千万用得上这些知识的人却无法得到它们。想一想，要是这些人能够获得这些知识会怎样？这些知识会让他们远离疾病，这些知识会让他们改变思想，这些知识会让他们不再贫困。想想，一旦实现了这些，他们会怎样感激我们？世人会怎样看待我们？我们会造就一个多么伟大的组织？”

这么简单的一个故事，却把世界银行可能实现的动人景象展现在员工们眼前。随后，没用任何人动员，大家都行动起来。后来，在知识管理正式成为世界银行的重要事项之后，丹宁继续利用类似的故事来保持大家的干劲。

通过不断地讲故事，斯蒂芬·丹宁得出结论：“讲故事能够达到多种目的，包括激发行动、展示自我、传播价值观、鼓励协作、消除谣言、分享知识和勾画未来等。”丹宁的经历也告诉我们，必须从枯燥的、长篇大论的讲解中跳出来，讲述如“心灵鸡汤”般的小故事，以滋养我们的心灵。故事永远比道理更有说服力，因为它更符合人的天性，更容易引起双方情感上的共鸣。

应“景”而说，用“情”定势

在现实中，很多人说话时都容易忽略当时的情景氛围，希望单纯以言语将自己的意愿传达给对方，让对方信服。他们忽略了一个基本的事实，那就是人人都有自己的思维和判断，不会轻易地听从别人的想法，更不会轻易赞同别人的想法。马云从商多年，结交各色人等无数，遇到的不利情况也很多，他也为此总结了各种巧妙的说话方式。每当遇到与他人想法有冲突、别人无法理解他的思维模式、外界对他横加挑剔等情况时，马云的做法是配合当时的场景将自己要表达的意思与他人娓娓道来，如此做不仅会让说出的话更加动听、更加贴近听者的心，还没有强迫他人改变自身想法之嫌。◎我家的“老大”“老二”“老三”

马云在演讲时，能够根据当时的情况将内容表达得十分感人。不论面对什么样的提问者，他的回答一般都能吸引听者的注意，而且其新颖感人的话语往往能轻易打动人心。

2005年，淘宝成立一年有余，虽然发展势头很好，但毕竟初出茅庐，名头并不响亮，老百姓对网络购物依然持观望心理。而更早创立的阿里巴巴B2B平台也只是个走在奋斗路上的“小青年”，用老百姓的话说就是“没什么值得炫耀的，还只是一盘‘小菜’”。此时，无论阿里巴巴、淘宝还是支付宝，最重要的命题都是如何求发展。马云很清楚未来的挑战会有多么艰巨，他也知道企业想壮大，离不开企业员工的上下齐心、共同努力，但如何能让员工将企业视为自己的家并为之呕心沥血呢？

这一年，马云接受了媒体记者采访，各路记者的关注点都不相同，提的问题也五花八门，其中不乏尖锐、苛刻之言。面对记者的狂轰滥炸，马云没有采取针锋相对的驳斥性回答，也没有采用走马观花式的敷衍性回答，而是巧妙地将阿里巴巴企业比作一个家庭，其中阿里巴巴B2B平台是家里的“老大”，而阿里巴巴旗下新开拓的产业——淘宝和支付宝就按照排行成了家中的“老二”“老三”。

马云的这番话不仅将旗下的产业链形容得十分贴切，还充满了人情味。阿里巴巴是一个大家庭，那么企业的所有员工不分职位高低都是“家庭”中的一员，都有为“家庭”的发展壮大出力尽责的本分。企业总让人觉得是冷冰冰的、只认利益不认情感的地方，而家庭则不然，这里面有情感做纽带，员工间会形成相互扶持、相互促进的良好氛围。“家庭”中的员工，没有被驱使感，自然愿意尽心竭力为企业工作。可以想象，这样的企业不论遇到多么大的危机或挑战，都有奋起抗争的勇气和实力。这就是马云应“景”而说，所能达到的用“情”定势的效果。

应景而说的话是朴实无华的，也是最能打动人心的，即便短短几句、寥寥数语，也能引发听者的强烈共鸣。可见，应景而说是非常有效的说话方式。但要想将应景而说拿捏到最好，必须要注意说话的场合，在最有利的场合说最应景的话，才能取得最好的效果，不然只能适得其反。◎强化场合意识

黑格尔曾说：“演说家首先要充分考虑到演讲的场合以及听众的理解能力和平素习惯，否则，演说就会由于时间、地点和听众都不适合而不能达到预期效果。”其实，不只是演说家，只要是在人前说话，都必须注意说话的场合，努力使自己的言语同所处的环境相适宜，这样语言的作用才能最大限度地发挥出来。

但在现实生活中，很多人说话不分场合、不管时间、不注意对象，说任何话都直来直去。这样的人通常对人很实在，没有坏心眼，但他们说话时往往只顾及个人感受，从个人主观的感觉出发，不顾及场合和地点，导致自己所讲的话达不到预期效果。

一天，有个特能“侃”的年轻人去参加朋友的婚礼。在酒席上，他大侃特侃自己的见闻，逗得一桌子的人开怀大笑。他见自己这么受欢迎，心中兴奋自不必提，渐渐地就忘乎所以了，竟然讲起了新婚之夜新郎杀死新娘的事件。在座的人脸上的笑容逐渐凝固住了，大家都觉得他不该在人家新婚喜宴上讲这种不吉利的事情。还有人好心打断他，企图令他换个话题，但他正在兴头上，哪能轻易作罢？此时，新郎携新娘挨桌给宾客敬酒，正好听到了他绘声绘色的讲述，新娘的脸色立即变了，新郎也火了，毫不客气地将他轰了出去。

这个年轻人明显缺乏场合意识，不懂得应“景”而说，势必会惹怒别人。所以，我们在说话时，头脑中必须有强烈的场合意识，懂得在不同场合对说话的内容和方式进行特定限制，根据场合来判断自己说话的内容是否合适，不可盲目开口、胡言乱语。

心理学研究表明，在不同的场合和环境中，人们对他人的话语有不同的感受和理解，并表现出不同的心理承受能力和反应行为。试想，如果马云在媒体记者面前不将阿里巴巴比作大家庭，而仅仅是把它当作自己的公司，强调自己如何伟大、自己的能力和智慧如何超强，并表示要带领员工前进，将自己树立在高高在上的位置，员工听了这样的话会有何感受呢？还会真心为企业付出吗？“反正自己是打工的，企业的好坏与自己关系不大，企业做大了，也是老板发财了；企业干垮，咱们再换一家。”可以想见，有这种想法的员工，在企业面临困境时，一定不会跟老板齐心协力、共渡难关。

由此可见，在人际交往中，说什么、怎么说、什么时间说，一定要根据场合和环境来定，学会应“景”而说，才有利于开展良好的沟通。

有效鼓足下属的干劲

企业若想发展壮大，热情高涨的员工是必不可少的因素。所有的企业经营者都希望员工能够斗志昂扬，将企业视为自己的家，全心全意地为企业付出。在很多人看来，这样的想法只是一个美好的愿望，谁会为了别人的企业而尽心竭力呢？

但在现实中，真就有这样的企业。比如阿里巴巴的员工，他们为了企业的前途兢兢业业、一丝不苟，把企业看成是自己的家，调动全部热情去为它工作。是谁让这些员工如此激情澎湃呢？只有马云。马云激励员工不用金钱、职位，他有的只有优秀的口才和真挚的情感。

1999年，马云决定回杭州，从零开始创办“阿里巴巴”网站。当时，他对一起在北京打拼的六位伙伴说：“愿意回去的，每月只有500元的工资；愿意留在北京的，可以介绍去收入不菲的雅虎和新浪。”马云给他们三天时间考虑，但不到五分钟，六个人一致决定跟他回杭州。这是一个非常艰难的决定，这种“辛辛苦苦三十年，一夜回到解放前”的境遇，不是谁都能体会的，但这六个人却没有一点犹豫，坚定地做马云的臂膀。

回到杭州后，阿里巴巴正式成立，办公地点就在杭州湖畔花园的马云家里。开工第一天，马云便慷慨陈词：“从现在开始，我们要做一件伟大的事，我们的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！你们现在可以出去找工作，可以一个月拿三五千的工资，但是三年后你还要去为这样的收入找工作。而我们现在每个月只拿500元的工资，而一旦我们的公司成功，就可以永远不为薪酬所担心了。”

无论在演讲会还是普通会议上，马云的心中似乎永远都是阳光普照的，他也将这份阳光、激情传递给了每一位员工。尤其当他激励员工时，话语中更显示了他心中的热忱与真挚。◎感恩中的激励效应

懂得感恩表明了一个人拥有真挚的情怀和谦恭的态度，会让听者感受到自己的被重视和不可或缺性。企业领导者若是对员工表示感恩，员工会立即心生激动，也会感激企业给予他们的机会，对企业产生更深厚的感情，必将为企业的壮大加倍努力。马云通过十几年的打拼早已身价过百亿，2014年更是以过千亿的资产登上了中国首富的宝座。无论是创业之初，还是打拼路上或成功之后，马云时刻不忘感恩，他发自肺腑地感激那些和他一路走过来的好兄弟。马云非常清楚，正是因为这些人的支持，他才得以一路走到现在。

下面，我们来看一段马云跟公司“五年陈”（工作五年以上的员工）交流时的对话。“我跟大家讲，八年以来或者说五年以来，我们这些人中，可能有些人想，反正也没有地方去，在阿里巴巴待着挺好的。我不敢说是80%，至少40%的人会觉得自己反正也没有地方去，有一个工作做着就好，反正在这个公司总能够混下去的，于是稀里糊涂待下去。那些认为肯定能够得到更高的工资，在别的公司得到更高职位、更多股权的人都走了。这些都是自认为很聪明的人，而我们这些自认为不是很聪明的人留了下来。”“我们今天收到了一点点的好处，但我还是想跟所有的‘五年陈’讲，我们只是比别人多了一点点运气。我们在这边的人，最低的有没有低于一万股、两万股的？凭什么我们可以变成百万富翁，就因为在阿里巴巴干了五年吗？而且这五年内，公司没有亏待我马云，公司也没有亏待任何员工。你说你勤奋，我说比我们勤奋的人，别说中国，在杭州都不知道有多少，比我们聪明的人就更多了，凭什么？“如果我们觉得，我们太能干了，这么有出息，那我觉得我们全错了。我要感谢的是这个时代，我们真的应该感谢这个时代，感谢中国、感谢互联网、感谢电子商务，当然也要感谢我们大家，我真的感谢你们。我们这些人在坚持，你们对我们的信任，你们对大家的信任，公司管理层对你们的信任，这些信任让我们到现在终于收获了一些东西。“我不知道五年以后，在座的有多少人还会留在这里，我也不知道十五年以后有多少人还坚持留在这个公司。我希望有二十年的员工、三十年的员工、四十年的员工，我不知道会不会有。”

马云发自内心地对“五年陈”员工表示感恩，因为他们是公司最忠诚的中流砥柱，是架起公司腾飞之路的中坚，没有这些“五年陈”，阿里巴巴绝不可能如此辉煌。◎超一流的激励

马云的激励之功可谓冠绝天下，有时利用言简意赅的短短几句话，就能让人热血沸腾，有时则是通过洋洋洒洒的长篇演讲，让员工看到在阿里巴巴工作的光明前途。如果要给马云的激励能力来评级，估计很多阿里巴巴的员工会评超五星级。

下面是马云在“923雅巴杭州大会”上的讲话节选。“我们让我们的同事了解我们的使命感，了解我们的价值观，了解我们的共同的目标，成为一个持续发展102年的企业。”“我希望以后我们的IT领导人才是诞生在我们的大厅里面的，我们要成为IT界的‘黄埔军校’，我希望我们所有的员工为此而努力。“在整合的过程中请大家互相谅解，多多支持。这次整合的难度确实很大。我发现雅虎跟3721并没有整合好。我要雅虎、3721、一拍、阿里巴巴、淘宝、支付宝，还有七家公司的整合都要完成。这七家公司有三四家一样的，有两家完全不一样。这种整合涉及到中间产品该不该做、做怎样的产品、我们的文化怎么样、使命感怎么样、价值观怎么样等。“这些事情都会让我们感到痛苦，会让我们感到沮丧，会让我们感到烦躁。大家冷静下来，两年以内我还有一个请求：所有在座的人，未来两年不管发生任何事情，请大家坚信这个公司目标是正确的，坚信阿里巴巴将成为全世界最伟大的公司，坚信我们公司的管理层一定能把事情处理好。我们公司有很多问题，有很多制度的问题。我们的干部很年轻，有些大学刚毕业没几年，对他们来说，怎么样帮助别人成长、怎么样自己成长都是问题。“我们没有办法，必须边跑边干边走，很多人工作不舒服，我不承诺你将会发财，不承诺你将会升官，你在这个公司里面将遇到很多的磨难、委屈、不爽，这是我的承诺，你经历过这一切以后你才知道怎么可以打造伟大、坚强、勇敢的公司。“所以我希望大家坚持两年，为什么说两年？两年以后你们都会感觉不一样了，在我们公司待过三年的人是阿里人，三年以内你会爱上这个团队，参与进去，发展起来。“如果中国有机会诞生一家伟大的公司，阿里巴巴一定在前三名，这是我深信不疑的，我希望与大家一起为此努力。”

全文很长，在此仅节选一部分。在这段节选的“准千字文”中，我们看到了马云对员工的感激之情，也看到了他对员工的殷切期待，同时也让员工看到了自己与阿里巴巴共同成长的未来。

倒立看世界，一切皆有可能

我们行走于世间，做着自己喜欢或不喜欢的事情，但无论如何，我们都希望将事情做好，所以我们会运用思维。说话是思考完成后的表述方式，用以将自己的想法传达给别人。可以这样理解：想法是否能正确传递，取决于之前的思考结果。思考正确，语言传递也正确；思考有误，语言传递也会有误。为了让自己所言都是正确的，马云想到了倒立看世界的思维方式。◎野蛮生长靠“倒立”思维

什么是倒立看世界？

在阿里巴巴，“倒立”分为两个层次。第一个层次是身体倒立，就是双手撑地，头朝地面倒立起来。马云在2003年对内部员工讲话时说：“每个人都要学会倒立，因为当你倒立起来，血液涌进大脑，看世界的角度和平时完全不一样，想问题也就能找到一个不可思议的角度。”

马云要求倒立可不是嘴把式，他有一手绝活：单手倒立。马云能够一只手撑地，倒立数分钟。

早期的阿里巴巴，“倒立”只是一种简单的娱乐方式。后来，马云下了“死命令”，也可以说是强制地将倒立当作“任务”在公司内部推行。每名员工，不管男女，都要学会。男员工至少能倒立30秒，女员工要求稍低，也要达到10秒。为了将“倒立行动”坚持到底，马云还经常抽查。

如果你认为马云只是简单地要求员工们学会倒立这个动作，那你就大错特错了。马云是借用让员工练习倒立的时机告诉员工这样一个道理：当你倒立时，看到的世界是不一样的。

马云希望通过倒立，促使员工对任何问题都能用另一种眼光看待、用另一种思维思考，养成“换位思考”“逆向思维”的习惯，培养创新精神。马云的“倒立”思维简而言之就是：你认为自己做不到，其实你一定能做到。

2004年，有媒体记者问马云：“您经常说倒过来看世界，这也是你们的企业文化吗？”

马云没有从“倒立”和“逆向思维”的角度回答记者，而是用自己的经历对“倒立”进行了完美的诠释。

马云说：“我们淘宝去年投资了1亿元，而eBay投资了700亿元，我们的比例是1：700，怎么看我们也打不过他们，但倒过来，却不一定会输。大象要踩死蚂蚁也很困难，因为蚂蚁不会那么轻易让它踩到，它跑来跑去，有很多缝隙可钻，大象踩不死蚂蚁，却有可能把自己的脚给弄折了。我不相信我们赢不了，我们认为对的时候，一定要坚持。当看法一致的时候，我们就要停一停，稀里糊涂地冲进去就要死了。所以，我们不会逆着走，但一定不要跟风。”

马云对“倒立”的重视，还有另外一层深刻的意义：不仅要有打破常规的思想，还要有具体的行动——“倒立”的能力。换句话说，必须具有别具一格的创新能力。

可以说，“倒立”已经成为阿里巴巴企业文化的重要元素，也成为马云分析问题和与人交流的重要仰仗。马云的“倒立”既是一种“创新”，也是一种“颠覆”，就是这种“倒立看世界”的精神，让马云带领着“倒立”起来的阿里巴巴成功走到现在。可以说，马云的“倒立”不仅振兴了一个公司，还改变了一个时代。◎“倒立观”也是逆向思维

逆向思维也叫求异思维，是对司空见惯或已成定论的事物或观点进行反向思考的一种思维方式。通常情况下，人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。但对于一些特殊问题，利用正向思维并不能快速有效地找到解决问题的方法。若能“反其道而思之”，从问题的相反面深入地进行探索，从求解回到已知条件，从结论往回推，倒过来思考，或许会使问题简单化。

正是意识到了逆向思维和建立在逆向思维基础上的说话之道，马云对“倒立观”格外重视，也建立起了独特的语言逻辑。

2008年3月28日，马云在湖畔学院发表了一段讲话，下面是其中部分内容。“我有幸见过许多优秀的领导者。我见过很多诺贝尔奖获得者，见过非常优秀的总统，也见过很多的优秀运动员、奥林匹克的金牌获得者，还有优秀的艺术家，我后来也在达沃斯世界经济论坛上见过各种各样的人。我发现这些人其实都是一样的，包括我见到过不少很朴实的农民。如果他做得好的话，一个优秀的农民和一个公司的领导者有着一样的境界。领导者在境界上其实是相通的，他们有共同的品质和思想。”“今天不管领导什么，就算是一个农民，他想做好，也必须作为一个优秀的领导者来管理田里面的庄稼，思考怎么分配他所有的资源，怎么去跟别人协调。反正，我听了大家的发言之后，感受到的其实不是我们将来做什么样的领导，而是做任何事情都需要领导力，都需要同样的品质和素质。“什么是内涵？我想就是一股气，只要你珍惜，只要你是自己，你语言不好没有关系，但是你讲的是真实的想法。假设你的汉语表达能力不是很好，上台后最简单的策略就是把你想讲的东西讲完。有的时候你因为对自己的表达不放心，越描绘时间越长，陷入了一种恶性循环。基本上，当每个人明白自己是谁、该干些什么的时候，他掌握了自己的性格，了解了自己以后，就变得很自在、变得很放松，自己独特的东西就会体现出来。”

这是马云讲话的一段节选，虽然语言不多，但其中蕴藏了很多关于思维和口才的宝贵经验和方法，值得我们总结、学习。

第一，马云运用“倒立”思维告诉我们，在通常情况下，世界上的大人物和小人物的境界是一样的，即“领导者在境界上其实是相通的，他们有共同的品质和思想”。每一个小人物都可以成为哲学大师，成为自己心灵的王者。

第二，马云认为只要顶住“一股气”，人就有了内涵，而这股气的来源就是语言表达。语言能力好的自然可以将这股气顶好顶足，体现自己的价值；语言能力不好的，也可以利用简短精练的策略，三言两语表达完毕，随后下台，让听者自行品味，这样不仅能掩盖自身语言能力弱的劣势，还给听者留下干练、自信的印象。这是“倒立”思维非常具体的运用，正所谓“说得不好，那就说得尽量少”。

第三，讲话能力不仅在于后天训练，也在于先天天赋，一些人天生语言神经发达，而有些人则差了些。其实，会讲话的人不必骄傲，不太会讲话的人也不必悲观，马云给出的策略是“找到自己独特的魅力”，只有独一无二，才能“影响这个世界”。英王乔治六世天生口吃，但他在二战时期的历次演讲却激励了英国人民的抗敌之心，并使自己最终成为英国历史上最有作为的君主之一。口吃是说话的最大敌人，但却没能阻挡乔治六世，他巧妙地利用停顿和动作弥补了这一巨大缺陷，成为语言领域中的奇迹。

所有的输赢都是人生的必然经历，只要我们能够勇敢地朝着选定的方向前进，选择输赢成败的权利就掌握在我们手中。

第二章 避开对方的逻辑陷阱

与他人交流时，对方心里打什么主意我们并不知道，但我们可以从对方的问题中找出端倪。前提是我们不能落入对方的逻辑陷阱，要保持清醒的头脑，发挥我们的口才能力，弄清楚对方的真正用意，并获得谈话的主动权。

跳出对方的逻辑圈

任何事物都有一个固定的圈子，逻辑也一样，逻辑的圈子叫逻辑圈。与人沟通时，聪明人都会给对方设定一个逻辑圈，将对方禁锢在自己的逻辑圈中，不能任意发挥。

有一首诗这样写：“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”如果将一个人的逻辑圈比作“庐山”，那么就必须从山外着眼，才能看清对方的逻辑方向和真正意图。因此，如果我们的思维停留在别人的逻辑圈里，就很难把控大局。我们若想取胜，就必须跳出别人的逻辑圈，找到一个全新的角度进行沟通。◎有时我们是很脆弱的

自从创立阿里巴巴以来，马云在公开场合说过的话、接受的采访、做过的评审、发表的演讲，可以用车载斗量来形容。在绝大多数的问答过程中，马云都保持着自己的逻辑思维，不会陷入对方的逻辑圈中。因此，马云的回答总是令提问者佩服不已，也能令人惊奇不已。

2013年1月初，马云接受了《时尚先生》杂志（esquire，简称ESQ）专访，以下为专访内容节选。

ESQ：“之前接受采访时你说过，你会担心自己过于强大，然后会毁掉这家公司，你现在还有这种担心吗？我该怎么理解这种担心？”

马云：“我并不觉得我会变得过于强大。以前我有很多担心，今年这一年对我来说已经好很多了。我看了一些书，想了一些问题，我们其实是很脆弱的，你担心自己强大的时候，是你以为你自己很强大，但其实你并没那么强大。这个公司离开谁都能转，转得还很好。我这一年没在公司，发现它转得越来越好。凭什么你会强大起来？只是你以为你会强大起来，对不对？根本不是那么回事儿。所以我现在不再担心了，我已经放开了，这说明我担心那个的时候有点狂妄。”“现在我最得意的事情，是如果我想做一件事情的时候，他们不会全部都同意的，还跟你争论个你死我活。这就对了，说明他们成长了。一个公司大了，需要这样的机制，对不对？除非我能说服他们。”

提问者的问题看似平常，实则非常刁钻。他先用马云自己曾经说过的“担心自己过于强大，然后会毁掉这家公司”开头，再提出自己的问题。如果马云围绕曾经说过的话解释自己今天是否真的强大了，就等于落入提问者的逻辑圈。接下来，提问者可能还会问“那么阿里巴巴是不是到了毁灭的边缘了”“您想没想过后果呢”“您采取过什么预防措施吗”等问题，口才再好的人，恐怕也难以招架。

马云非常聪明，先用了句“今年好多了”来开头，既承认了自己曾经说过这话，又否定了自己说这话的意思，一下子跳出了提问者设定的逻辑圈。然后他再说“你担心自己强大的时候，是你以为你自己很强大”，这句话让马云彻底摆脱了对方的问题，可以从自己所想的角度任意回答问题，掌握了对话的主动权。◎打破逻辑的坚冰

每个人都有自己的逻辑圈，而一个人的逻辑圈往往影响着他对事物的判断和所做出的决定。在自己的逻辑圈中，人们会根据过往的经验和自身的喜好去判定一件事或一个人的对错。如果他认定是错的或者是对的，其他人是很难令他改变主意的。因为他会顺着自己的逻辑圈走下去，别人的话很难起到作用。而如果劝说他的人也按照他的逻辑，那么劝说就更加难以奏效了。最好的方法，就是跳出对方的逻辑圈，从圈外进攻，按照自己的逻辑进行劝说，这样才能利用自己掌握的资料说服他人。

有一个小伙子爱上了一个富商的漂亮女儿，但他既贫穷又是个驼背，姑娘连看都不愿意看他。通常情况下，故事到这里就结束了，因为“癞蛤蟆永远也吃不到天鹅肉”。或许有人会想，这个小伙子可以去讨好姑娘，尽力劝说。但他们的劝说方式不外乎极力夸赞自己的好，再说一些对这个姑娘爱慕至极的话。可是这样的劝说有用吗？根本不可能有用。任何一个少女心中都有一个白马王子梦，这个富商女儿的心中也希望有一个相貌英俊、英武聪慧、家资丰厚的“王子”出现，姑娘也早已认定只有这样的“王子”才能与自己相配。在如此情况下，想要靠几句话就让姑娘转变想法是不可能的。

但这位驼背的小伙子却不想放弃，但他也没有按照常规的方式去劝说姑娘，他有更好的方法。

有一天，他找到富商的女儿，鼓足勇气问：“小姐你好，我想知道，你相信缘分吗？”

姑娘并没有看他，温婉地回答了一句：“我相信，你相信吗？” 

小伙子看着姑娘，认真地回答：“我也相信！而且我已经找到了未来的新娘！”“是吗？”姑娘惊讶地看着他。

小伙子说：“听老人说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，自己将来要娶的是哪一个女孩。”“所以，在我出生的时候，上帝已经给我选好了未来的新娘。可是，上帝还告诉我，我的新娘将会是驼背。我听了非常难受，向上帝恳求：‘上帝啊，驼背对一个女孩儿来说是多么大的悲哀啊！求慈悲的上帝把驼背赐给我吧，只将美貌留给我的新娘。’上帝同意了我的要求，所以我变成了今天的样子。”

姑娘看着小伙子的眼睛，被小伙子的真诚感动了，仿佛内心深处的某些记忆也突然浮现了。一年之后，她成了他最挚爱的妻子。

这个故事让人非常惊讶，小伙子之所以能说动姑娘，原因就是他跳出了常人的逻辑圈，用了一个“缘分”的故事，让姑娘意识到，在这个世界上“白马王子”不一定能真心实意地对待自己，而这位如巴黎圣母院敲钟人的小伙子或许才是她的缘分。

别陷入提问者的“圈套”

对话的意义有很多种，有的只是为了交流，而有的却是另有目的。当遇到别有用心的问话时，识破对方的“圈套”很重要，要学会避重就轻，既回答了对方的问题，又不能让对方了解到核心的内容。

马云纵横商场近二十年，无论是公开场合还是私底下被人提问早已是家常便饭，但不管问题如何尖锐，马云都不曾落入提问者的“圈套”，从未透露过应该保密的事情。◎这些到后面才公布

2006年，马云参加了上海第一财经主持人叶蓉主持的《财富人生》节目，以下是采访片段。

叶蓉：“你百分之百买下‘雅虎中国’，可是他带给你的是10亿美元的陪嫁。”

马云：“毕竟雅虎公司是美国排行榜第一位的互联网公司，访问量到现在为止一直是世界第一位，规模也是最大，尽管它的市值比Google低，但是在互联网行业，雅虎是处于领袖地位的。雅虎的投资者和董事会很强大，你必须得给它面子。所以，雅虎投资我公司的总部，作为我的一个策略投资者。我对雅虎说，你愿意在中国市场百分之百拥有一家排名在30名以外的公司，还是喜欢拥有40%（我）这家公司，而（我）这家公司在中国市场是排在前三名的。”

叶蓉：“关于阿里巴巴并购‘雅虎中国’事件，中外媒体的报道角度是不一样的。著名的《福布斯》杂志的标题是：‘雅虎并购阿里巴巴40%股份，价值10亿美元’，而国内媒体的报道是：‘阿里巴巴鲸吞雅虎中国，雅虎10亿美元陪嫁’。这两种报道角度，你认为哪一个更准确一些？”

马云：“《福布斯》抢错了新闻。在所有西方人的脑子里，首先想到的一定是美国公司收购中国公司，怎么可能反过来呢？美国人觉得中国企业海外收购应该都是大型国有企业。在我们收购之前的联想收购IBM的PC业务时，美国一直认为这是中国政府支持的项目。包括中海油对尤尼科的狂飙最热闹。他们认为中海油是靠政府支持的一宗收购。我们收购以后，美国的商界和企业界很震荡。”“我们确实百分之百收购了它，而且雅虎在阿里巴巴的40%的股份是象征性的，实际他们的投票权只有35%，不能干涉企业的管理权。五年以内，我把这个公司变成零，他们也没有办法改变CEO，也没办法改变董事会。这些到后面才公布，一公布以后西方媒体全闭嘴了，他们觉得这是不可思议的事情。当然，做人不能太绝，已经买了人家还要在家门口贴一个标语，说我买了你们，那没意思。美国投资者觉得交给中国人管理果然可以超过很多公司，成为世界最好的公司，这样才能说是收购成功。现在还不能算是，这只不过是成功收购的第一步。”

接受叶蓉的采访前，马云非常清楚这位主持人一定会问及收购“雅虎中国”的事情，探寻其真相究竟是如《福布斯》所言的“雅虎并购阿里巴巴40%股份，价值10亿美元”，还是如国内媒体报道的“阿里巴巴鲸吞雅虎中国，雅虎10亿美元陪嫁”。其实，叶蓉的疑问并不突兀，因为当年在收购“雅虎中国”后，马云遭受的质疑和怀疑就到了无以复加的程度了。

在美国人的惯性思维中，认为全世界只有美国企业才能做好IT业。正是这种偏见，导致马云和阿里巴巴长时间受人猜疑，很多家媒体都想从马云嘴里得到事情的真相，也一定有很多高层人物询问过马云，但马云一概没有正面回应。他的做法是：你们猜你们的，我却在五年内“把这个公司变成零”。但是，所有的结果都是“到后面才公布”的，西方媒体终于闭上了嘴巴。可见，马云在采取具体措施之前和过程中，不管遭受多大的质疑，都坚决不说出本意，直至最后一击中的。◎说前三思，商业机密不可泄

2004年，马云接受媒体采访时说：“以前很多人问我怎么赚钱，我跟他们说，第一我不告诉你，我为什么告诉你，就像问一个女孩子你几岁一样，这是不礼貌的。所以，我那时候说，我不告诉你我的模式，除非你是我的投资者，我的投资者跟我合作三四年以后就能明白。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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