作者：余源鹏
出版社：机械工业出版社
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开办高获利二手房门店——解决房地产中介店长的27个关键问题试读：
前言
随着全国各地存量房（二手房）的日益增加，增量房（一手房）的房价高居不下且许多地段没有一手房，许多人在衡量了房价、地段、社区成熟度、现房现住等因素之后纷纷选择了购买二手房。随着二手房市场的日益繁荣，特别是住房限购政策的放松，房地产三级市场（即二手房市场）的成交面积已经逐渐接近房地产二级市场（即一手房市场）的成交面积，特别是在大城市，有许多城市已经出现二手房市场的成交面积超过一手房市场的情况。另外，在流动人口较多的大城市，二手房租赁业务也非常活跃。
无论是二手房的买卖还是租赁，二手房交易业务的发展都使得以二手房交易为核心盈利业务的房地产经纪机构有了广阔的生存和发展空间，几乎在各大城市的每一条街道上都有房地产经纪机构的身影。
房地产经纪是指向进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁的当事人提供房地产居间介绍、代理的经营活动，目前主要包括代理新旧房买卖、租赁等业务。房地产经纪机构是房地产中介机构中最主要的机构（房地产中介机构还包括房地产咨询机构和房地产估价机构），本书就是针对这些房地产经纪机构的设立和管理而编写的。
由于房地产经纪机构的设立门槛较低，而且只要有中等规模以上的社区就有其生存盈利的空间，因此房地产经纪机构在全国各地都普遍存在。但随着房地产市场的几度起落，大浪淘沙，各地房地产经纪机构分化，出现了遍布城市各主要区域的大型连锁中介公司和一些只有一两家分店的小型中介机构并存的现象，也出现过拥有上百家分店的中介公司倒闭的情况。
因此我们认为，一方面，房地产经纪机构会长期存在并随着城市化进程的发展而增加；另一方面，房地产经纪机构必须强化自身建设和规范化管理才能有效降低成本、抵御风险、增强机构自身的核心竞争力，最终做大做强。成功开办二手房门店不仅需要店长加强自身的建设和门店的规范化管理，而且如何有技巧地对门店人员和各项业务工作进行有效管理也是店长需要了解和掌握的。本书正是针对店长如何成功开办高获利的二手房门店而编写的。
应广大读者的要求，我们对《房地产中介经纪机构人事行政与业务经营管理》一书进行修订，并把书名改成《开办高获利二手房门店——解决房地产中介店长的27个关键问题》。本书在保留原书精华部分的基础上，增加了开办二手房门店的前期准备工作以及对自身的知识和业务技能的提升技巧，并对原书的结构进行相应的调整，力求让读者可以更快速地领悟并掌握本书的要点。
二手房门店店长可以根据自身的实际情况和门店的规模与特点，对本书所提供的制度、规范、流程和范本稍微加以修改后，便可制订出一套高效、实用、严谨的管理制度体系，从而让房地产经纪机构能有效降低管理成本、提高工作效率，在激烈的市场竞争中站稳脚跟并开疆辟域。另外，本书提供的各项管理技能技巧也有助于店长更有效地对门店员工和各项经纪业务工作进行管理。
本书用三章的内容全面深入地讲述了二手房门店店长成功开办二手房门店需要做好的各项管理工作，这三章内容主要包括：
第1章，做好二手房门店开办前期的各项管理工作，主要讲述如何选择二手房门店的最佳位置，如何注册设立房地产经纪机构，二手房门店店长需要掌握哪些业务知识，如何快速提升店长的门店管理技能，如何制订有效的二手房门店管理制度，如何做好二手房门店的合同文书管理、收据管理以及资产管理等内容。
第2章，做好二手房门店的员工管理工作，主要讲述如何做好二手房门店员工的招聘管理、培训管理、绩效考核管理、薪酬管理、奖惩管理、离职管理、考勤管理、礼仪管理、行为规范管理、激励与沟通管理、情绪管理以及如何有效管理整个团队等内容。
第3章，做好二手房门店的业务经营管理工作，主要讲述如何做好二手房门店的房源信息管理、客源信息管理、客户接待管理、客户异议与投诉管理、业绩管理、风险管理以及一二手联动管理等内容。
本书是一本内容全面，理论与范本相结合且具有实操性的开办二手房门店的指导书和范本参考书，具有以下五个特点：
第一，专业性。本书是一本专门针对房地产经纪机构的管理而“量身定做”的，书中对各项管理内容、规范和制度都是经过严谨推敲得出的。
第二，实操性。本书的编写人员全部来自多年从事房地产中介经纪机构管理的一线专家，管理实操经验丰富，力求通过全面实用的理论指导和众多优秀的制度规范，使读者可以在最短的时间内吸收他人的管理实操及业务经验。同时，本书一如既往地保持了我们编写房地产图书的实操性风格，力求体现现实房地产中介经纪机构内部管理工作的内容、要求和深度。
第三，范本性。为了说明开办二手房门店各项管理工作的内容，本书研究总结出大量的优秀合同和表格范本。这些范本涉及内容全面，能代表国内业界的最高水平。
第四，工具性。本书具有模块化、工具化的特点，适合房地产中介经纪机构中各级管理人员和业务人员在工作中随时按工作内容进行翻阅参考。
第五，全面性。本书以编者的管理经验为基础，并研究总结了近年来全国各地各优秀房地产中介经纪机构的实操管理经验，取其精华，具有全面性和典型性的特点，能反映现今国内房地产中介经纪机构内部管理的最佳水平。
本书是一本内容全面深入，编写简单易懂的介绍二手房门店的开办与管理的实操型管理图书。特别适合作为二手房门店创业者、店长、营业经理开办与管理门店时的参考借鉴读本，可以帮助门店店长迅速掌握开办二手房门店需要了解的实战知识、合同文书及相关管理制度的编制、人员管理与业务经营管理等门店管理的技能技巧。
本书也特别适合二手房门店的区域经理、营业经理、客户经理、高级置业顾问、置业顾问、文职秘书人员等二手房中介行业的从业人士提升自身技能的必备实操手册和职业晋升的阶梯。
同时，本书也可作为房地产中介经纪机构进行员工培训时的辅助教程，以帮助员工提升自身的业务管理技能。
本书编写过程中，得到了广州市智南投资咨询有限公司下属御景房产中介公司相关同仁的支持和帮助，才使得本书能及时与读者见面。本书是“房地产实战营销丛书”中针对房地产中介经纪行业系列丛书中的一本，有关房地产经纪行业的其他相关的实战性知识以及有关房地产营销各环节的实战性知识，请读者参阅我们编写的其他书籍，也请广大读者对我们所编写的书籍提出宝贵建议和指正意见。对此，我们将十分感激。另外，为感谢广大读者的长期支持，请购买余源鹏主编的房地产图书的读者登录我们的网站（www.eaky.com）免费下载最新房地产一手资料和《中国房地产情报》。编者第1章 做好二手房门店开办前期的各项管理工作1.1 如何选择二手房门店的最佳位置？
二手房门店的选址是店长开办门店前期需要考虑的重要因素。一个好的区域位置是门店获取高额利润的前提保障。选址得当，可以吸引广泛的客户和拥有充足的房源，进而可以提高成交概率，确保二手房门店的可持续经营。那么，二手房门店店长该如何选择二手房门店的最佳位置？以下将对二手房门店的选址步骤及注意要点作详细介绍。1.1.1 二手房门店选址的6个步骤
门店选址的最终目标是为了经纪业务的有利开展，因此店长在选址时必须充分考虑二手房门店的经营定位及目标市场定位，以符合门店的长远发展为前提。二手房门店选址，一般可以按照以下步骤依次进行：
步骤一：市场细分。
门店选址，首先要确定目标市场，找准服务对象，这就需要在选址的时候对市场进行细分。一般来说，新设立的二手房门店大多会选择进入住宅市场，因为住宅市场在房地产中介服务中所占的比例最大，客户有自住和投资等方面的需求。另外，二手房中介业务应以中、高端的市场为主，主要是因为这两个市场的交易更为活跃。
步骤二：区域选择。
特定的区域通常由核心区域、中间区域和外围区域构成。距离很近的门店，但由于其在区域内所处位置不同，客流量也会有所差异，门店的经营也会产生较大差异。所以店长在选择区域的同时，也要明确了解其核心至外围的关联关系及辐射半径。
通常情况下，门店的影响力在区域内有一个相对集中、稳定的范围。一般是以门店设定点为圆心，以周围1000m距离为半径划定的范围作为该区域设定考虑的可辐射市场。半径在500m内的为核心区域，可获取客户占客户总数的55%～70%；半径在500～1000m的为中间区域，可获取客户占客户总数的15%～25%；半径在1000m以外的为外围区域，可获取客户占客户总数的5%左右。界定区域时，应该力求较大的目标市场，以吸引更多的目标客户。所以门店所处位置不能偏离选定区域的核心。
门店所在区域选定后，可以绘制出该区域的简图，并标出区域内现有的商业网点，包括竞争的门店，还应标出现有商业结构，客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线、停车位等，确定所选区域是否具有较强的地域优势。
步骤三：市场调查。
当门店所在区域确定后，店长必须进行周密的市场调查，论证选址决策的准确性。实地调查时，店长应注意调查对象分类统计，并对调查时间和内容进行必要的抽样，如果区域内有竞争对手，则要深入关注竞争对手的客户的上门量、看房量等指标，以确保调查资料真实有效。
步骤四：备选门店的筛选和分析。
门店筛选必须在市场调查充分完成的前提条件下进行，一般同一区域备选门店不低于两个，店长可以通过市场调查，对备选门店的成本、广告性、客流量、潜在交易量等指标进行对比分析，通过权衡选择最优的门店。
步骤五：谈判和签约。
选定门店，店长应及时与门店业主进行谈判，通过市场调查及筛选可确保谈判具有客观性及合理性，能切入谈判要点和重点，待双方达成租赁共识，便签订正规的租赁合同。
步骤六：开业准备。
确定门店的具体位置后，店长需要抓紧时间投资改造、装修，并拟定切实可行的实施方案，以保证门店开业前的准备工作有条不紊的进行。1.1.2 二手房门店选址的7个要点
二手房门店的选址应遵循广告位的安置合理醒目、门面宽阔大气、空间方正适用、视野开阔等原则。店长在进行二手房门店选址时要注意以下7个要点：
要点一：对于转角地形（指十字路和岔路的交接地），门店面临两条道路，所以要选择最好的一面作为门店的正门。
要点二：对于三岔路地形，门店面对着几条路上的人流，店面十分显眼，所以被认为是非常理想的门店选址位置。这一有利位置的店铺应善于发挥自身长处，在门店入口处的装潢、广告招牌、陈列橱窗等方面用心设计，从而吸引客流。
要点三：对于方位地形（指门店正门的朝向），门店正门的朝向受到风向、日照程度、日照时间等因素的影响，这些都会给门店经营造成不利影响，所以在门店选址时要特别注意。通常门店正门朝南为佳。
要点四：对于街道地形，有些街道中间地段客流规模较大，相应中间地段的门店就更能够吸引潜在客户；有些街道客流主要来自街道一端，表现为一端客流较为集中，纵深处逐渐减少的特点，门店应设在客流集中的一端。
要点五：门店前道路与店面是具有关联性的，道路本身的状况与店铺的构造、陈列、设计等都有联系。通常门店与道路处在同一个水平面上是最佳的。
要点六：客户的接近度是指目标客户是否容易接近门店。接近度是衡量待选门店客户是否容易接近门店的准则。门店与客户接近度越高越好，通常衡量接近度应考虑以下几点因素：
1）门店前路的宽度，人流量及停留性。
2）人流的结构及行为特点。
3）道路的特性。
4）邻居类型。
5）同业门店的情况。
6）离社区主入口的距离。
7）是否便于停车。
要点七：地段租金水平的差异比，租金是否适合开店预算。1.2 如何注册设立房地产经纪机构？
房地产经纪机构是指符合执业条件，并依法设立，从事房地产经纪活动的公司、合伙机构、个人独资机构。另外，境内外房地产经纪机构在境内外设立的分支机构也可以以自己的名义独立经营房地产经纪业务。
房地产经纪公司是指依照《中华人民共和国公司法》和有关房地产经纪管理的部门规章，在中国境内设立的经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。
合伙制房地产经纪机构是指依照《中华人民共和国合伙企业法》和有关房地产经纪管理的部门规章，在中国境内设立的由各合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享利益、共担风险，并对合伙机构债务承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的盈利性组织。
个人独资房地产经纪机构是指依照《中华人民共和国个人独资企业法》和有关房地产经纪管理的部门规章，在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的从事房地产经纪活动的经营实体。
房地产经纪机构（房地产经纪公司、合伙制房地产经纪机构、个人独资房地产经纪机构、国外房地产经纪机构）经拟设立的分支机构所在地主管部门审批，都可以在中华人民共和国境内设立分支机构。分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。房地产经纪机构的分支机构独立核算，首先以自己的财产对外承担责任，当分支机构的全部财产不足以对外清偿债务时，由设立该分支机构的房地产经纪机构对其债务承担清偿责任；分支机构解散后，房地产经纪机构对其解散后尚未清偿的全部债务（包括未到期债务）承担责任。1.2.1 注册设立房地产经纪机构的程序
根据《房地产经纪管理办法》（2011年版），设立房地产经纪机构和分支机构，应当具有足够数量的房地产经纪人员（指从事房地产经纪活动的房地产经纪人和房地产经纪人协理）。房地产经纪机构和分支机构与其招用的房地产经纪人员，应当按照《中华人民共和国劳动合同法》的规定签订劳动合同。
设立房地产经纪机构，应当首先由当地房地产行政管理部门对其人员条件进行前置审查，经审查合格后，再向当地工商行政管理部门申请办理工商登记。
房地产经纪机构再领取工商营业执照后的一个月内，应当持营业执照、章程、机构人员的书面资料到登记机构所在地房地产行政管理部门或其委托的机构备案。1.2.2 房地产经纪机构的经营范围
房地产经纪人的业务活动可以覆盖房地产市场各个领域，并在各个环节不同程度地发挥其积极的作用。由于各国以及我国各地区房地产市场的具体状况和管理制度不一样，房地产经纪机构的业务经营范围以及业务活动方式也有所区别。
目前我国各地房地产经纪市场还处于初级阶段，各省市房地产经纪市场的发育和发展水平也参差不齐，在各地实际运作的经营活动范围大致归纳如下：（1）在一级市场中充当政府的参谋，开发商的投资顾问，进行市场调查分析，提供信息，对政府将要出让的土地使用权进行项目评价、拟定投资方案，制订投标方案、提出报价建议等。（2）在二级市场中，为开发商提供咨询服务，如房地产政策、法规、信息咨询，市场调查研究、可行性研究、项目策划、建筑规划设计建议、营销策划等。（3）经纪或代理房地产二级市场中的土地转让或租赁。（4）经纪或代理房地产开发项目的转让或合作。（5）经纪或代理房地产二级市场的楼花和现楼。（6）经纪或代理房地产三级市场的楼宇转让或租赁。（7）经纪或代理互换房屋。（8）代办房地产转让、赠予等有关事务，如纳税、按揭、办证等。（9）为购房者作投资置业指导。（10）为社会各界人士提供房地产市场供求信息，价格信息等。
上述业务经营范围，从法律关系和政府规定来看，有些服务项目是各省市地方管理规定允许的，有的暂时尚未规范，也没有受到限制，有的属于公开市场，有的属于隐形市场，有的已经超越出了经纪人的活动范围，如代理人、咨询、策划等从法律关系上来说，是直接服务而不是居间行为。由此可见，随着房地产业的发展，房地产经纪服务在逐渐向综合性服务方向发展。但是在实际运作过程中，还是要注意合法经营，尤其是要遵守当地的行政法规，有些违背法律规定的业务不得承接。例如，《广东省深圳市房地产行业管理条例》就明确规定，房地产经纪机构就同一宗业务，不得同时兼为代理、经纪行为；房地产经纪机构不得因同一宗经纪业务所涉及的房地产与交易双方中的任何一方发生房地产买卖、租赁关系。1.2.3 房地产经纪机构的经营方式
房地产经纪机构从事居间业务一般采取有店铺的经营方式，这样便于面向零散房地产业主及目标客户。同时，根据店铺数量的多少分为单店铺经营方式、多店铺经营方式和连锁店铺经营方式。
单店铺经营方式只有一个店铺，也是经纪机构唯一的办公场所，适合刚注册设立的小型房地产经纪机构。另外，刚注册设立的经纪机构也可以采用特许加盟店的经营方式。而相对于单店铺的经营方式，连锁店铺的经营方式可以通过统一化管理来降低管理成本，通过打造服务平台，取得规模效益。1.2.4 房地产经纪服务的收费标准
房地产经纪人的收入主要靠收取经纪佣金或劳务费、咨询服务费、信息费、代理费等作为劳务报酬。一般是根据标的物总成交额，按固定的费率收取。在国际上，根据业务的不同情况，一般是成交总额的2%～10%。国内因房地产市场尚未完全成熟，房地产经营者的经营观念、消费者的消费观念以及政府制定法规观念的限定，以致佣金收取的比例只能维持在国际标准的低位处，目前国内房地产经纪人佣金费率大致在1%～3%。
根据《关于房地产中介服务收费的通知》，房地产经纪中介服务必须实行明码标价制度。中介服务机构应当在其经营场所或交缴费用地点的醒目位置公布其收费项目、服务内容、计费方法和收费标准等事项。房地产经纪人员在接受当事人委托时应当主动向当事人介绍有关中介服务的价格和服务内容。
房地产代理服务的收费标准具体是：（1）房屋租赁代理收费，不管成交的租赁期限长短，一律按半个月到一个月的成交租金额作为中介服务费用，具体的数额由双方商议决定，并且一次性收取。（2）房屋买卖代理收费，按成交价格总额的0.5%～2.5%收取，具体数额也由双方商定。（3）实行独家代理的，收费标准由委托方与房地产经纪中介机构协商，可以适当提高，但最高不得超过该房屋成交价格的3%。（4）土地使用权的转让代理收费办法和标准另行规定。
以上是国家规定的经纪中介服务收费的最高标准。各省市可以根据国家标准制定本地的具体执行标准。经济特区的收费标准可以适当高一些，但最高不得超过国家规定标准的30%。
另外，书面咨询、普通咨询报告每份收费300～1000元，难度大、情况复杂、耗用人员和时间较多的咨询报告，可适当提高收费标准，收费标准最高不超过标的额的0.5%。各省、市另行规定的各不一样，有的地区政府未作规定，只是参照行业惯例收取，或由服务方与委托方根据业务量、难度及市场供需情况议定。除居间服务费可向交易双方收取外，其他的劳务费都是单向收费，即向委托方收取。有时在市场运作不景气或业主要急于出手房地产的情况下，业主愿意让经纪人赚取一定的售房差价作为劳务费，但由于这种收费方式容易导致不良经纪人坑害业主、欺诈顾客的不法行为，引起法律纠纷，有些地方政府禁止这种做法。1.3 二手房门店店长需要掌握哪些业务知识？1.3.1 房地产经纪的相关知识（1）什么是经纪？
经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、代理或者行纪等有偿服务的经济活动，是社会经济活动中的一种中介服务行为。（2）什么是经纪业？
经纪业是指从中介绍他人进行商品交易活动的行业。经纪人是实施经纪行为的主体。经纪业的活动范围较广，涉及各行各业，各个区域，但政府对有些控制专营的特殊行业经纪活动，进行专业经营限制，如期货经纪、证券经纪、外汇经纪、房地产经纪等。（3）什么是经纪人？
经纪人是指在商品交换市场中专门从事为买卖双方介绍交易等中介服务活动，以获取佣金的中间商。它主要包括以下4个方面的含义：
1）经纪人是以买卖双方为服务对象的。
2）经纪人在其经纪业务活动中只起居间介绍的作用，不能成为商品买卖任何一方的当事人，也无权签订其买卖合同，其服务活动是在充分尊重买卖双方权益的基础上进行的。
3）经纪人以收取一定报酬为中介服务活动的目的。
4）经纪人的一般职能主要包括信息服务、中介服务和代理服务三个方面。（4）经纪活动有什么特点？
经纪活动作为一种社会中介服务，具有活动范围的广泛性、活动内容的服务性、活动地位的居间性、活动目的的有偿性、活动责任的确定性和活动的非连续性等特点。（5）经纪活动的方式主要有哪几种？
经纪活动的主要方式为居间、代理及行纪。（6）什么是行纪？
行纪（读hángjì）是指经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。其特点是经纪人与委托人之间通常有长期固定的合作关系，经纪人拥有的权利和承担的责任较重。（7）什么是回扣？
回扣是由卖方暗中转让给买方具体经办人的一部分让利，既不是风险收入，也不是劳动收入和经营收入。（8）什么是佣金？
佣金是经纪人开展经纪业务所得到的合理合法收入，它是由劳动收入、经营收入和风险收入构成的综合体。1.3.2 房地产中介服务的相关知识（1）什么是房地产服务业？
狭义的房地产服务业是指《中华人民共和国城市房地产管理法》（以下简称《城市房地产管理法》）中所称的房地产中介，仅包括房地产经纪业、房地产评估业和房地产咨询业。广义的房地产服务业是指为房地产经纪活动提供信息咨询、研究、培训、软件和网络等的服务行业。（2）什么是房地产中介服务？
房地产中介服务，包括房地产咨询、策划、广告、测量、会计、经纪、估价、金融、保险、信托、律师、仲裁、投资监理、贷款监理、工程监理、物业管理等。房地产中介服务与房地产开发、交易活动同属于房地产经营的范畴，都是房地产经济运行过程中不可缺少的环节。但是，我国房地产中介服务业务开展较晚，现阶段也只是刚刚起步。根据《城市房地产管理法》的规定，目前我国房地产中介服务主要表现为房地产咨询、房地产经纪和房地产估价三种形式，显然这是对房地产中介服务作了狭义的理解。（3）什么是房地产中介服务机构？
房地产中介服务机构是指按国家及地方有关法律、法规注册的具有独立法人资格的经济组织。房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。（4）什么是房地产咨询？
房地产咨询是指为有关房地产活动的当事人提供法律、法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动，如房地产市场调查研究、房地产开发项目可行性研究、房地产开发项目策划等。（5）什么是房地产价格评估？
房地产价格评估是指以房地产为对象，由专业估价人员，根据估价目的，遵循估价原则，按照估价程序，选用适宜的估价方法，并在综合分析影响房地产价格因素的基础上，对房地产在估价时点的客观合理价格或者价值进行估算和判定的活动。价格评估的主要方法有：市场比较法、收益还原法、剩余法和成本法。（6）什么是房地产经纪？
房地产经纪是指向进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁的当事人提供房地产居间介绍、代理和行纪的经营活动，目前主要包括代理新旧房买卖、租赁等业务。（7）什么是房地产经纪活动？
房地产经纪活动是指向进行房地产开发、转让、抵押、租赁等房地产经纪活动的当事人有偿提供居间介绍、代理和行纪的营业性活动。（8）房地产经纪行业有什么特点？
房地产经纪行业的特点如下：政策性强；专业性强；地域性强；标的物价值高；从业人员职业道德要求高；工作时间弹性大；成交难度大；受宏观因素、区域因素、市场因素影响较大；行业竞争大，淘汰率高。（9）什么是居间？
居间是指经纪人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并从委托人及其交易对象取得报酬的商业行为。其特点是服务对象广泛，经纪人与委托人之间一般没有长期固定的合作关系。（10）什么是房地产居间？
房地产居间是指以房地产或有关房地产的业务为对象，房地产经纪人以自己的名义为他人提供交易信息和机会，通过居间协调，促成交易双方完成交易，房地产经纪人依法取得合理的中介报酬的经营活动。（11）什么是居间中保？
居间中保是在二手房中介市场中，为保证买卖双方合法权益、保证房屋交易正常所进行的中间担保业务。具体步骤是：按双方买卖合同的规定，将买方的资金如数如期划给卖方，将卖方的房屋产权手续和腾退的房屋如期移交给买方，使双方各得其所，避免互不信任甚至诉诸法律的情况发生。（12）什么是产权置换？
产权置换是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。（13）什么是房屋租赁？
房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。（14）什么是房地产行纪？
房地产行纪是指房地产经纪机构收购开发商的空置商品房，在未将产权过户到自己名下的情况下以自己的名义向市场出售的行为。（15）什么是代理？
代理是指经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三方进行交易，并由委托方直接承担相应法律责任的商业行为。其特点是经纪人与委托人之间有较长期稳定的合作关系，经纪人只能以委托人的名义开展活动，活动中产生的权利与责任归委托人，经纪人只收取委托人的佣金。（16）什么是房地产代理？
房地产代理是指房地产经纪人在受委托权限内，以委托人名义与第三者进行交易，并由委托人直接承担相应的法律责任的经纪行为。（17）房地产经纪机构代理销售的形式有哪些？
房地产经纪机构代理销售的形式主要有：
1）联合代理和独家代理。
2）买方代理和卖方代理。
3）首席代理和分代理。
4）全权代理、一般代理和特殊代理。（18）房地产价格评估的程序是怎样的？
房地产价格评估的程序主要有：
1）接受估价委托。
2）明确估价基本事项。
3）拟定估价作业方案。
4）收集估价所需资料。
5）实地查勘估价对象。
6）选定估价方法进行计算。
7）确定估价结果。
8）撰写估价报告。
9）估价资料归档。（19）二手房交易在什么情况下需要进行房地产估价？
1）购买房屋时可能需要房地产估价。
交易双方当事人向房地产管理部门申报其成交价格时，房地产管理部门如果认为明显低于房地产价值，会委托具有一定资质的专业评估机构对交易的房地产进行评估，并以评估的价格作为缴纳税费的依据。此外，交易双方为确定合理的交易价格，也可以委托评估事务所进行估价作为交易价格的参考。
2）进行房地产保险时需要房地产估价。
房地产保险估价，分为房地产投保时的保险价值评估和保险事故发生或损失程度评估。房地产投保时的保险价值评估，是评估可能因自然灾害或意外事故而遭受损失时建筑物的价值。保险事故发生或损失程度评估是指在自然灾害或意外发生时，对建筑物的损失程度进行评估。
3）申请抵押贷款时需要房地产估价。
向银行申请房地产抵押贷款时，抵押人以抵押物作为还款的担保，银行为确定抵押物的担保价值需要对抵押人的房地产进行估价，借款人为了证实其拥有的房地产价值，确定其可能获得的贷款金额，也会委托估价机构对自己的房地产价值进行评估。
4）遇到征地和房屋拆迁时，需进行补偿估价。
在征收国家集体土地上单位、个人的房屋时，房屋征收部门自身或者委托房屋征收实施单位依照我国集体土地和国有土地房屋拆迁补偿标准的规定，对被征收房屋所有权人给予公平的补偿评估。
5）发生房地产纠纷时要进行房地产纠纷估价。
发生房地产纠纷时，可委托具体权威性的专业房地产评估机构对纠纷案件中涉及的争议房地产的价值、交易价格、造价、成本、租金、补偿金额、赔偿金额、估价结果等进行科学地鉴定，提出客观、公正、合理的意见，为协议、调解、仲裁、诉讼等方式解决纠纷提供参考依据。1.3.3 二手房交易税费的相关知识（1）什么是契税？
契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对因房地产产权变动而征收的一种专门税种。
1）税收范围及纳税人，主要是对个人和私营单位购买、承典、承受赠予或交换的房屋征收契税。
2）1997年4月23日，我国颁布了新的《中华人民共和国契税暂行条例》，规定契税税率为3%～5%。具体契税适用税率，由省、自治区、直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定。财政部、国家税务总局发出通知，从1999年8月1日起，个人购买自用普通住宅，契税暂时减半征收，普通商品房和经济适用房一般为1.5%～2%，而非普通住宅（高档住宅、大面积住宅、非居住用房，根据各地划分标准）则征收3%～4%。
3）典契税率，按典价征收3%。赠予契税率，按现值价格征收6%（地方补贴3%）。
4）契税的交付时间。《中华人民共和国契税暂行条例》第八条规定：“契税的纳税义务发生时间，为纳税人签订土地、房屋权属转移合同的当天，或者纳税人取得其他具有土地、房屋权属转移合同性质凭证的当天。”
在一手房销售中，如果开发商一家一家办理，就会给征收部门带来很多麻烦，所以一般都是开发商代业主集体办理。（2）什么是印花税？
印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。
印花税的课税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠予、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。
一般买卖合同的印花税为万分之五，房地产产权证的印花税为每件5元，买卖双方均需缴纳此税。（3）什么是营业税？
营业税即销售营业税，凡房地产转让、咨询、中介、信息服务及房地产出租都必须缴纳营业税。
营业税是对中国境内经营交通运输业、建筑业、金融保险业、邮电通信业、文化体育业、娱乐业、服务业或有转让无形资产、销售不动产行为的单位和个人，按其营业额所征收的一种税，其中金融保险业、服务业、转让无形资产和销售不动产税率为5%。
关于个人转让房地产时需要缴纳的营业税税金，分为以下3种情况：
1）非居住用房（一般有商铺、写字楼、停车场等），能提供上手购房发票，其营业税=（转让收入-上手发票价）×5%；不能提供上手购房发票，其营业税=转让收入×5%。
2）个人购买不满五年的普通居住用房转让时，需要由转让者缴纳营业税，营业税=转让收入×5%；个人购买满五年（含五年）的普通居住用房转让时不需要缴纳营业税。
3）个人购买不满五年的非普通居住用房转让时，需要由转让者缴纳营业税，营业税=转让收入×5%；个人购买满五年（含五年）的非普通居住用房转让时，需要由转让者缴纳营业税，营业税=（转让收入-上手发票价格）×5%。
也就是说，非普通居住用房转让的，不论是否满五年，转让人均需要缴纳一定金额的营业税。
普通住房的标准全国各地有不同但相近的标准，一般需要同时满足3个条件：
1）住宅小区建筑容积率在1.0以上（含1.0）。
2）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格的1.2倍以下（含1.2倍）。2
3）单套住房建筑面积在规定的面积以下的，广州规定在144m222以下（含144m），北京规定在140m以下（含140m）。
转让收入一般按实际交易价格确定（市场操作中也有为了少缴税收而报低成交价的），但是当交易价格（报价）低于市场评估价且无正当理由时，转让收入按评估价确定。
上手购房发票是指由上手卖方或税务机关开具的有效正式发票，可作为转让时符合差额计征营业税条件的抵扣凭证。（4）什么是营业税附加？
营业税附加是指对缴纳营业税的单位和个人，就其实缴的营业税为计税依据而征收的城市维护建设税与教育费附加。
其中，城市维护建设税=营业税×7%，教育费附加=营业税×3%。所以，营业税附加=城市维护建设税+教育费附加=营业税×10%=转让收入×0.5%。在需要缴纳营业税的情况下，就需要缴纳营业税附加。
营业税和营业税附加一般合为一项征收，称为营业税及附加，税金=转让收入×5.5%。（5）什么是个人所得税？
个人所得税简称个税，是指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。2006年7月起，除个人转让自住唯一居住用房五年免征个人所得税外，其余情况均需要征收20%的个人所得税，具体执行有以下两种情况：
1）非居住用房（一般有商铺、写字楼、停车场等），能提供上手购房发票，据实征收个人所得税=（转让收入-房产原值-合理费用）×20%；不能提供上手购房发票的，核定征收个人所得税=转让收入×7.5×20%=转让收入×1.5%。
2）居住用房，不论是否为普通住房，能提供上手购房发票，据实征收个人所得税=（转让收入-房产原值-合理费用）×20%；不能提供上手购房发票的，核定征收个人所得税=转让收入×5×20%=转让收入×1%。（6）什么是土地增值税？
土地增值税是国家为了规范土地和房地产交易秩序，调节土地增值收益而采取的一项税收调节措施。我国于1994年颁布了《中华人民共和国土地增值税暂行条例》（以下简称《土地增值税暂行条例》），之后又出台了《中华人民共和国土地增值税暂行条例实施细则》。
按照《土地增值税暂行条例》的定义：转让国有土地使用权、地上建筑物及其附着物（即转让房地产）并取得收入的单位和个人，是土地增值税的纳税义务人，应当按照《土地增值税暂行条例》的规定缴纳土地增值税。个人转让原自用住房，经向税务机关申报核准，凡居住满五年或五年以上的，免予征收土地增值税；居住满三年未满五年的，减半征收土地增值税；居住未满三年的，按规定计征土地增值税。
目前，具体执行中个人转让普通居住用房的不用缴纳土地增值2税，转让非普通居住用房（一般为建筑面积140m以上）的需要缴纳交易价的1%。
转让非居住用房时需缴纳的土地增值税为：
1）转让人能提供上手购房发票的，土地增值税速算公式=[转让收入-上手发票价格（每年加计5%）-有关税金]×适用税率。
2）转让人能提供上手购房发票的，土地增值税=（转让收入-转让收入90%）×30%。
土地增值税的征收实行四级超额累进税率：
1）增值额未超过扣除项目金额50%的部分，税率为30%，税金=增值额×5%。
2）增值额超过扣除项目金额50%的部分，未超过100%的部分，税率为40%，税金=增值额×40%-扣除项目金额×5%。
3）增值额超过扣除项目金额100%的部分，未超过200%的部分，税率为50%，税金=增值额×50%-扣除项目金额×15%。
4）增值额超过扣除项目金额200%的部分，税率为200%，税金=增值额×60%-扣除项目金额×35%。（7）什么是房产税？
房产税是以房屋为征税对象，对产权所有人就其房屋原值或租金收入征收的一种税费。由于房产是财产的一种，所以房产税也是一种财产税。
房产税的纳税人是拥有房产产权的单位和个人。产权属于全民所有的，由经营管理的单位缴纳；产权出典的，由承典人缴纳；产权所有人、承典人不在房产所在地的，或者产权未确定及租典纠纷未解决的，由房产代管人或使用人缴纳。房产税的纳税人具体包括；产权所有人、经营管理单位、承典人、房产代管人或者使用人。
房产税采用比例税率。由于房产税的计税依据分为从价计征和从租计征两种形式，所以房产税的税率也有两种：一种是按房产原值一次减除10%～30%后的余值计征的，税率为1.2%；另一种是按房产出租的租金收入计征的，税率为12%。
依据《中华人民共和国房产税暂行条例》的规定，下列房产免纳房产税：
1）个人所有非营业用的房产（所以商品房不出租的不用缴纳房产税）。
2）国家机关、人民团体、军队自用的房产。
3）由国家财政部门拨付事业经费的单位自用的房产。
4）宗教寺庙、公园、名胜古迹自用的房产。
5）经财政部批准免税的其他房产。（8）房地产交易费用的知识有哪些？
1）房地产交易手续费又称买卖手续费、过户手续费或交易管理费，是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立的房地产交易机构为房屋权利人办理交易过户等手续所收取的费用，收费标准按照面积或交易额分段收费，一般为100～1000元。
2）房屋权属登记费即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，一般为100元左右。
3）勘丈费是指房产测绘机构收取的房产测绘（或勘丈）费用，一般为几十元至几百元。
4）房地产产权证工本费，是制作房地产产权证的费用，一般为几元至几十元。
5）中介机构的佣金，即中介机构为交易双方的居间服务费。买卖双方各按最高不超过成交价的3%，出租人和承租人不超过一个月的租金支付。
6）土地出让金是指转让在划拨土地使用权用地上建造并允许出售的商品房，卖方按下列标准缴纳土地出让金：
①已购公有住房和房改房按交易价1%计收。
②私人住宅（不含经济适用房、解困房、安居房），按其网格点基准地价的3%计收；单位住宅，按其网格点基准地价的3%计收。
③商业用房，按其网格点基准地价的35%计收；商业路线价区段的商业临街宗地，加收路线线价的3%。
④办公用房，按其网格点基准地价的30%计收。
⑤工业用房，一般按其网格点基准地价的20%计收；属于经营性基础设施和经营性仓储用地的，按其网格点基准地价的30%计收。（9）购买二手房需要支付哪些税费？
不同地区进行二手住房买卖需要缴纳的税费标准会有所不同，二手房门店应以当地政府和相关部门规定的标准告知客户。以下的税费标准仅供参考：
1）营业税：房屋产权取得满五年的免征，未超过五年的按房价的5.6%缴纳。22
2）契税：90m以下首次购房的按1%缴纳；90～140m按1.5%2缴纳；140m以上按3%缴纳；购买第二套及以上住房的按3%缴纳。
3）个人所得税：房屋产权取得满五年且是业主唯一住房的免征，未超过五年的按房价1%征收。2
4）房屋交易手续费：按房屋建筑面积6元/m缴纳，双方承担。
5）房屋产权登记费：80元。（10）有关二手住房交易的几种价格。
1）真实成价：这是买卖双方协商的真实成交价格，也是中介佣金的计算依据。
2）合同报价：这是买卖双方为了减少缴纳相关税费而在填写递交给房管部门的买卖合同中所报的价格，一般会低于真实成交价。
3）房管部门的评估价：这是房管部门根据该地段和该小区的历史成交价格以及之前的调查所评估的价格，一般也会低于当时的市场成交价。房管部门的评估价主要是审查买卖双方的合同报价是否会过低。当买卖双方的合同报价低于房管部门的评估价时，则以房管部门的评估价为计税标准。
4）按揭贷款的评估价：这是为了向银行办理抵押贷款前，委托评估机构对该房屋进行价格评估，该评估价也是银行放贷的依据。通常不少二手住房购买者为了能多向银行贷款，减低首付压力，会示意评估机构将该房屋尽量评高。但是银行为了规避风险，按揭贷款的评估价通常会比真实成交价要低。
举个例子说明以上的几种价格。22
①比如某100m的住房，真实成交价为1万元/m，总价为100万元。2
②买卖双方为减少税费支出同意以6000元/m的单价填写提交给房管部门的买卖合同，即合同报价为60万元。
③房管部门根据该地段和该小区的历史成交价格以及之前的调查2确定，该房屋价格至少应为7000元/m，总价为70万元，高于买卖双方的合同报价。于是，买卖双方必须根据房管部门的评估价（70万元）纳税。2
④买方需要办理按揭贷款。银行按揭贷款的评估价为8000元/m，则买方如果是第一次按揭的情况，首付三成，可以贷款七成，即80万元×0.7=56万元。买方实际需要支付的首期房款（不包括税费）为100万元-56万元=44万元=（100万元-80万元）+（80万元×0.3）=20万元+24万元。1.4 如何快速提升店长的门店管理技能？1.4.1 店长职位的特点
店长是推动门店政策执行，完成门店目标，保持门店盈利的领导，其工作富有挑战性，任重道远。其职位内涵总结起来有以下几点：（1）工作进度紧凑。
由于二手房门店的特殊性，店长每天的工作繁冗，如店头会议、员工培训、个案指点、报表批阅、员工互动等，这些工作会让店长没有真正的休息时间，休息日也会不断地接电话，安排工作。（2）工作多变。
店长是门店的灵魂人物，更是谈判的策划者与组织者，也是基本工作的规划者、统筹者与决策者。每天工作内容有很多变数，如有新人报到、收到多个成交意向等。针对工作内容的多变，店长只能提高工作效率，加强工作进度，并且学会统筹安排，分清事情的轻重缓急，缩短投诉处理时间和避免费心费力事情的发生。（3）教导以互动为主。
店长由于店务管理内容繁多，对案子跟进不会太深入。所以当业务人员询问店长某业务做到某个阶段该如何继续时，店长既不能以经验判断又不能以业务人员的认识判断，只能与业务人员互动，把自己的经验与业务人员对客户的了解结合起来，共同策划一个好的处理办法，来提高成交率或消除客户误会。（4）工作压力的连续性。
作为管理者，店长要学会释放压力，不能心浮气躁，并且绝对不能把浮躁的情绪传染给下属，这是很危险的事情。想轻松地工作，就需要店长深入了解商圈成交性质，下属房源、客户情况、周边中介的作业水平与资源情况等，做到胸有成竹。（5）店长是业务与管理的综合体。
二手房门店店长与其他行业门店店长最大的区别就是经常会跟客户打交道，店长代表着公司的专业水平与企业形象，客户随时会咨询最新政策以及一些流程和一些关于继承方面的问题，因此，店长必须业务精通、知识全面，而不只是一个单纯的管理者。1.4.2 店长的工作职责
二手房门店店长的工作职责具体包括：（1）把门店的任务指标进行工作分解，并制订计划、组织实施、监控与考核。（2）以身作则遵守门店的各项规章制度和流程，并与员工坚决执行。（3）指导和培训店内员工使其快速成长，并关心员工的日常生活和思想变化。（4）店内日常事务的处理，保证门店正常运转。（5）维护公司的利益，保守公司的商业秘密。（6）分析门店附近同行盘、客情况。（7）市场分析、案例分析及业务技巧培训。（8）按照规定审核合同，控制风险，并审核填写成交报告、收款通知书。（9）管理回款和资金沉淀。（10）组织召开早晚会制度。（11）制订店内的月经营目标并带领团队去实现它。（12）自我业绩目标的制订及完成。（13）协助店内经纪人制订业绩目标并尽力帮助其完成。（14）负责店内经纪人的沟通工作，努力做到与经纪人的深度了解。（15）努力建立店内良好的沟通环境，提高团队凝聚力，激发团队工作热情。1.4.3 有效管理门店的8个方法1.适度授权（1）授权原因：
1）授权是店长抓全局的需要。
2）授权是员工快速成长的捷径。
3）授权是调动员工积极性的方法之一。（2）授权的原则：适度授权、充分交流授权、信任、权责相应、有目的的授权。（3）如何授权：选定需要授权的工作；选定能胜任工作的员工。2.关心与培养员工
在关心与培养员工方面，店长可通过以下方法进行有效管理：（1）了解员工家庭背景并与其家庭互动。（2）针对员工个性、学历、经历等做好其职涯规划，人尽其才。（3）协助提升员工目前的工作能力，培训储备干部。（4）调动员工工作的积极性，培养其集体荣誉感和团队精神。3.以身作则带动员工共同发展
作为店长，应以身作则带动员工共同发展：（1）时刻“跟”着他们出去跑，“催”进他们的进度。（2）协助员工在成单中的议价、调价。（3）签订成交合同时在现场指导。（4）以自身的工作热情带动员工冲业绩。4.执行目标计划
店长在执行目标计划时，应做到以下几点：（1）要敢于要求，但合乎情理。（2）用会议做计划约定，做目标引导。（3）针对计划目标严格执行，始终贯彻落实。（4）晓之利害，恩威并重，手段方法适中。5.激励
对于具有能解决实际问题、爱动脑筋、对工作提出切实可行的建议、勇于承担风险、工作数量和质量超出预期要求等行为的员工，或者具备团结合作的精神、对工作和客户有责任心、默默无闻的奉献精神、严格的组织纪律、良好的职业道德、工作的坚韧性等品质的员工，店长可以采取工资激励、资金激励、奖品激励、发展空间激励、竞争激励、关怀激励、榜样激励、分享激励、反向激励、授权激励等激励手段对其进行激励。6.批评（1）批评的出发点和动机。
店长应以批评的方式说服员工并帮助其改正错误，达到“团结—批评—团结”的效果。（2）批评如何达到效果。
为了使批评达到效果，店长应注意以下事项：
1）批评之前要深入了解调查，找出错误的本质。
2）分清主观和客观因素。
3）保证公正，不脱离实际。
4）运用适当的批评方式。
5）首先做自我检讨。
6）提出改进意见和时间。
7）批评之后要鼓励。（3）批评的对象不同所采用的方式也应不同。
针对不同的员工，店长应采取不同的批评方式：
1）对脾气暴躁、性格内向、爱发牢骚、固执的员工采用商讨式批评。
2）对性格坦率直爽、性格开朗的员工采用一针见血的直接批评。
3）对自尊心、虚荣心、依赖心理比较强的员工采用渐进式的批评。
4）对头脑灵活、争强好胜、反应敏捷、接受能力强的员工采用提示性的批评。
5）对性格软弱、有自卑心理的员工采用柔和鼓励式的一对一批评。
6）对狡猾的员工用真心话来批评。7.奖惩制度合理
店长在运用奖惩制度时，应注意以下事项：（1）落实公司制度，确保员工遵守守则。（2）拟定业绩比赛，激发员工斗志、推陈出新。（3）赏罚分明，赏多于罚。（4）奖赏要注意时效。（5）严格要求，追求进步。8.制订目标绩效考核制度
店长在制订目标绩效考核制度时，应注意以下事项：（1）创造竞争环境，激励员工士气，肯定业绩才是士气之母。（2）有业绩才更好要求，才更应要求。（3）业绩不佳才会动摇信心及目标。1.4.4 管理员工行为的7个要诀
店长管理员工的行为一般包括以下几个步骤：（1）针对问题达成一致看法。（2）针对必要行动取得一致意见。（3）预期结果。（4）把结果跟基本需要联系起来（正联系和负联系）。（5）奖励成绩。
为了更有效地管理员工的行为，店长有必要掌握员工常见问题的应对要诀。1.员工不知道为什么要做的应对要诀
针对以上问题，店长要让员工知道两个原因：（1）正确完成任务对团队的好处以及错误执行任务对团队的危害。（2）正确完成任务对员工自身的好处及错误做事给他们带来的危害。
店长的应对要诀：（1）解释问题，明确目标。（2）从细节入手讨论问题的解决方案。（3）详述成功的好处和失败的坏处。（4）不要以“公司的荣耀”作为理由。（5）告诉员工他们将从自己的行为中得到什么。2.员工不知道怎么做的应对要诀
员工不知道怎么做的原因主要有3个：（1）店长认为员工知道怎么做。（2）“告诉”并不等于“教”。（3）店长决定不去浪费培训所需要的时间。
店长的应对要诀：（1）支持并鼓励员工学习。（2）提供后续的培训指导。（3）提供可能引起失败的案例进行讲解。（4）用实景演练来检查员工是否真的学会。3.员工不知道做什么的应对要诀
店长至少告诉员工以下几点：
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