口生莲花：传统文化中的口才智慧(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：赵宁

出版社：新世界出版社

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口生莲花：传统文化中的口才智慧试读：

前言

中国的优秀传统文化是博大精深的，它铸造了文明古国的民族灵魂，深远而持久地影响着每一个中华儿女，它给一代又一代的炎黄子孙深深烙上了龙的传人印迹。

中国传统文化是维系几千年中国社会发展的精神支撑。在中国源远流长的历史长河中，传统文化储蕴了丰富的内涵，对社会发展的进程产生过重要作用。即使在今天乃至未来，其积极的内涵仍有着不可替代的作用。正是传统文化中积极因素的长期熏染、代代传承，使整个中华民族在思维方式、价值取向、伦理观念、审美情趣等方面渐趋认同，才形成了一种民族的风骨和气度，培养了一种民族的品格和精神，并逐步发展为中华民族强大的向心力和凝聚力。

在中国历史上，有许多富有影响力的名人不仅学识超群，而且口才出众。他们的演讲、辩论，思想深邃，语言犀利，或激昂陈词，气势夺人，或娓娓道来，亲切感人；亦庄亦谐，或幽默或朴实，激发人的斗志，唤起人生的热情，匡扶正义，除奸惩恶，为民伸冤昭雪，扶正法律，涤荡灵魂，留下千古美谈。

中国古人是非常注重口辩能力的，并以此为契机，著书立说，成就功名，足见其重大意义。孔子、孟子、荀子、墨子、庄子、韩非子、鬼谷子等人都是“率其徒群、辩其谈说”的口才大家。可以说，没有口才就不会有诸子百家的繁荣昌盛，中国的传统文化就不会如此灿烂辉煌了。《战国策》中写道：“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝”。东周的重臣颜率，为应对国难、在强秦无理索要象征天子地位和尊严的九鼎的危机中，在对游说技能的熟练驾驭下，运用自己的智慧和口才，穿梭游说齐国，三言两语、轻轻松松地说服齐国，并借助齐国的力量挽救了国家的尊严和利益。类似的故事在中国的传统故事中层出不穷，如苏秦逐个说服六国参与合纵，张仪离间齐楚联盟，范雎向秦昭王提出“远交近攻”的国际战略；唐雎为安陵君使秦雄辩滔滔而不辱使命；鲁仲连慷慨陈词，绝不向秦王称帝，等等。出身贫寒的策士们凭着锋利口才，说服了君王、显贵和政要，完成了一件件国家、国际大事，他们的论辩游说具有何等的说服力、信服力！《口生莲花——传统文化中的口才智慧》一书，广泛撷取了对后世文学产生了深远的影响、被誉为论辩文典范的《战国策》，文笔优美精练、被誉为中国文学重要的源头活水《史记》，画人风神毕肖、说理明晰透彻的《资治通鉴》，情节曲折生动、引人入胜的历史演义小说的开山之作《三国演义》，语言纯净自然，朴素传神、善于刻画人物的《红楼梦》以及《三十六计》、《孙子兵法》、《论语》、《老子》、《孟子》、《庄子》等古典名著的智慧精华，通过大量脍炙人口的故事和精练、实用的要点，展示了针对不同的场景、面对不同人群，为了达到不同的目的，可灵活采取的论辩说服方法和口才技巧，会有助于广大读者开阔眼界、开拓思路、增长智慧，提高表达能力、提升自我形象，促进人际关系的和谐和事业的顺利发展。

一、动之以情，从内心深处打动别人

妙语会改变一个人的人生

春秋战国时期，士人就靠其口才游说各国，立功名，做大官。游说成为当时人们入仕的主要途径。因此，在春秋末年，孔子、墨子的徒弟遍于天下。战国时，七国并立，互相讨伐，各国君主为了壮大自己，争用人才，于是，游说之士周旋于各国之间，展示自己的口才，宣传自己的观点，以博得君主的青睐。

当时，游说之士中最有名的是纵横家，他们能得志一时是有其原因的。秦经几代君主的努力，逐渐成为七国中的最强者，抱有兼天下之志。其他六国无一国之力足以与之抗衡，于是，有人主张合纵以抗秦。据史书记载，出此策的是公孙衍，他在公元前323年发起魏、韩、赵、燕、中山五国“相王”，并于公元前318年发动魏、韩、赵、燕、楚五国攻秦，这是最早的合纵行动。于是，有人提连横以破合纵，此人就是张仪。他于公元前323年与齐、楚大臣会盟，次年为魏相。从此，拉开了合纵连横的序幕。战国时的人说张仪、公孙衍“一怒而诸侯惧，安居而天下息”。可见，他俩的名气和影响力。而合纵家也好，连横家也好，他们能促使合纵或连横成功，靠的是自己的口才。

由于游说可博取功名，从春秋战国时期到唐初，士人都重视学习和竭心研究纵横学。到西汉末年，还留下不少研究和记录游说的资料和其游说技巧的抄本。可见，在战国时，纵横学已成为一种学问，且受到士人普遍重视。

善于驾驭口才的人，能根据其人其事而采取不同的说法，其说辞也就各自巧妙：或讽谏——如淳于髡“不鸣则已，一鸣惊人”劝齐威王立志改过；或妙喻——如邹忌妙喻说齐王鼓励臣民进谏；或微言——如晋国大臣师旷警告晋文公不要犯任何一种昏暗，要做明君；或巧劝——如触龙劝赵太后；或智激——如范雎声称“只有太后和穰侯”激怒秦王……

文献中记载的很多口才出众者的说辞，或辩丽横肆、气势磅礴，或旁征博引、条分缕析，或巧设圈套、迂回曲折，或危言耸听、故作惊人之语……他们的论辩善于抓住要害，单刀直入，鞭辟入里，既有针对性，又有逻辑性。他们说理时常用寓言故事，深入浅出，言简意赅，形象鲜明，寓意深刻；他们的论辩技巧令人叹为观止，他们的论辩气势宏伟雄壮、充满豪情。

纵观历史，有很多某些领域能独领风骚、成就大业的名人，他们几乎都是思维敏捷、善于表达的杰出典范。《三国演义》是中国的四大名著之一，在这部书里就记载着这样一个故事情节：

赵子龙为救刘备的儿子阿斗，在敌阵中七进七出，血染战袍。为了安抚赵子龙，刘备怒摔刘阿斗，愤愤地说：“为一孺子，险折我一员大将！”刘备的这一言一行，将他会说话的本领充分表现了出来，也因此博得了赵子龙“肝脑涂地”般的忠诚。

在这部书里，还记载着这样一个情节，就是曹操煮酒论英雄的故事。

有一次，曹操和刘备在一起喝酒。曹操用手指了指刘备，然后又指了指自己，说：“如今天下的英雄只有你和我两人。”刘备听了，惊诧异常，手中的筷子不觉掉在地上。当时，下着大雨，正巧打了一声雷。刘备就不慌不忙地俯身将筷子捡起来说：“我被这声惊雷给吓着了。”曹操大笑，说：“大丈夫也怕雷吗？”刘备说：“即使是圣人，听到迅雷，遭到大风，也要变脸；何况我呢？”就这样，刘备把因曹操一句话而大受震撼掉筷子掩盖了过去。从此以后，曹操也就不再怀疑刘备有与其夺权的念头了。

从中，刘备的机敏沉着，在危急关头声情并茂地转移话题的本领，实在令人赞叹。

在中国很多历史时期，最受欢迎的人往往就是那些善于说话的人。他们能够使许多素不相识的人携起手来，成为朋友；他们能够为人们排忧解难，将疑虑和误会消除掉；他们能够使别人放弃错误的决定，采取正确的行动……

在《三国演义》中，有很多口才出众的人，甚至连老实厚道的鲁肃也很善于运用巧妙的语言拉近和别人的关系。

在描写赤壁之战这一故事情节中，写到鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”诸葛亮的哥哥诸葛瑾，字就是子瑜，他是鲁肃的挚友。短短的一句话，就将鲁肃跟诸葛亮之间初次交往的距离感消除了。

在说话的背后，体现了一个人全部的品格、修养、才学和城府。在日常生活中，探讨学问、接洽事务、交换信息、传授技艺，还有交际应酬、传递情感和娱乐消遣都离不开口才。另外，一个人是否有力量，这种力量能否表现出来，在很大程度上取决于他说话的能力。

好口才不是先天造就的，完全可以通过自我训练来提高。因此，说，还是不说？说什么？怎么说？和谁说？是一种文化，是一门艺术。掌握这门艺术，就能驾驭奇妙的舌头，妙语会改变一个人的人生。

消除对方防范心理最有效的方法就是以心换心

在一般的情况下，当你要与说服的对象开始较量的时候，彼此都会产生一种防范心理，特别是在危急关头。这时候，要想成功说服别人，你就必须注意消除对方的防范心理。从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，是人的一种本能，也就是当人们把对方当做假想敌时产生的一种自卫心理。那么，消除防范心理最有效的方法是什么呢？那就是以心换心，用你的真心去换别人的心，以你的理解去打动对方。

齐国孟尝君用齐来为韩、魏攻打楚，又为韩、魏攻打秦，而向西周借兵求粮。在西周做官的韩人韩庆为了西周的利益对薛公说：“您拿齐国为韩、魏攻楚，5年才攻取宛和叶以北地区，增强了韩、魏的势力。如今又联合攻秦，增加了韩、魏的强势。韩、魏两国南边没有对楚国侵略的担忧，西边没有对秦国的恐惧。这样，地多辽阔的两国愈加显得重要和尊贵，而齐国却因此显得轻贱了。犹如树木的树根和枝梢更迭盛衰，事物的强弱也会因时而变化，臣私下替你齐国感到不安。您莫如使敝国西周暗中与秦和好，而您不要真的攻秦，也不必要向敝国借兵求粮。您兵临函谷关而不要进攻，让敝国把您的意图对秦王说：‘薛公肯定不会破秦来扩大韩、魏，他之所以进兵，是企图让楚国割让东国给齐。’这样，秦王将会放回楚怀王来与齐保持和好关系（当时楚怀王被秦昭公以会盟名义骗入秦地，并被扣押），秦国得以不被攻击，而拿楚的东国使自己免除灾难，肯定会愿意去做。楚王得以归国，必定感激齐国，齐得到楚国的东国而愈发强大，而薛公地盘也就世世代代没有忧患了。秦国解除三国兵患，处于三晋（韩、赵、魏）的西邻，三晋也必来尊事齐国。”

孟尝君说：“很好。”因而，派遣韩庆入秦，使三国停止攻秦，从而让齐国不向西周来借兵求粮。

韩庆游说的根本和最初目的，就是让齐国打消向西周借兵求粮的念头。他的聪明之处是，没有直接说出这个目的，而是以为齐国的利益着想、为齐国的前途考虑为出发点，在为齐国谋划过程中，自然地达成了自己的目的。所以，在说服他人时，一定要以对方为出发点，要让他明白各种利害关系、挑明他的利益所在，然后再引导对方沿着自己的思路去思考问题。

先捉摸对方的内心实意再有针对性地去进行说服和开导

苏秦是战国时代最著名的说客、谋士，纵横家中合纵派的领军人物和最高首脑。

当时，南北为纵，是以魏国、韩国、赵国为中心，北联燕国，南联楚国，东联齐国，共同联合起来对付秦国的霸权和侵略的国际战略。东西为横，曾是齐、秦两国用武力迫使弱国听命，继而兼并其他弱国的国际战略。合纵，即“合众弱以攻一强”；连横，即“事一强以攻众弱”。在战国后期齐国衰弱之后，连横成为秦国专用的吞并六国的谋略。

苏秦擅长于战略谋划、长篇游说和辩论。他所解决的问题，都是当时国际上的首要问题，或者一个国家的核心问题，对具体问题和局部问题的策略，他不是太感兴趣。他游说时，善于抓住要害和本质问题，单刀直入、鞭辟入里；富有逻辑性，说理清楚、极具信服力。他也是最讲究语言修辞的说客，他的辞藻华丽、排比气势如虹、比喻夸张信手拈来，各种修辞手段应有尽有，可以说他是战国时代说客、谋士中的集大成者。

合纵派的领军人物苏秦，一开始却曾对秦惠王倡导连横战略。他游说秦惠王说：“大王的国家，西面有巴、蜀、汉中等地的富饶物产，北方有来自胡人地区的贵重兽皮与代地的良马，南边有巫山、黔中作为屏障，东方又有崤山、函谷关这样坚固的要塞。土地肥沃，民殷国富；战车万辆，壮士百万；沃野千里，资源丰富，积蓄充足；地势险要，能攻易守。这正是天下公认的‘天府之国’，秦国因而真正是雄霸天下的强国。凭着大王您的贤能，秦国士卒与百姓的众多，战车、骑兵等武器的巨大作用，兵法和谋略的运用之妙，完全有把握吞并其他诸侯，一统天下，称号皇帝，统治全中国。希望大王能考虑一下这一前景，允许臣陈述自己的方略。”

秦惠王说：“寡人常听人说：羽毛不够丰满的鸟儿，不可以高飞；法令不完备的国家，不可以奖惩刑罚；道德不崇高的君主，不可统治万民；政策教化不顺应天意的君主，不可以号令大臣。如今先生不远千里来到我秦国登庭指教，寡人内心非常感激；不过关于军国大计，最好还是等将来再说吧！”

苏秦说：“我本来就怀疑大王能否听取我的意见。以前神农攻打补遂，黄帝讨伐涿鹿擒获蚩尤，唐尧放逐欢兜，虞舜攻打三苗，夏禹王攻打共工，商汤王灭夏桀，周文王攻打崇侯，周武王灭商纣，齐桓公用战争雄霸天下，都说明了：一个国家要想称霸天下，哪有不经过战争就达到目的的？古代使者都坐着兵车奔驰，各国互相缔结口头盟约，谋求天下统一；虽然讲究合纵连横，却是战争不息；说客和谋士们进行巧辩和权诈之术，致使诸侯慌乱疑惑，结果，一切纠纷都从此发生，简直复杂到无法处理的地步；章程和法律都完备的国家，人们又常常做出虚伪的行为；文书、籍策杂乱烦琐，百姓生活贫困不足；君臣上下都愁眉不展，百姓无所依赖；法令规章越多，战争发生的也就越多；能言善辩穿着儒士服装的越多，战争就越发无法停止。什么事如果不顾根本而专门讲求文辞末节，天下就越发无法太平。因此，说客的舌头说焦了，听的人耳朵都有听聋了，却不见什么成效；做事即使讲义气守信用，也没办法使天下和平安乐。“因此，就废除文治而使用武力，召集并且礼遇敢死之士，制作好各种甲胄，磨光各种刀枪，然后到战场上去争胜负。大王要明白，没有行动却想使国家富强，安居不动却要使国土扩大，即使是古代帝王、三王、五霸和明主贤君，想不用刀兵而获得这些，也是无法实现雄心的。所以，只有用战争，才能达成国家富强的目的。距离远的，就用军队互相攻伐；距离近的，就短兵相见。只有如此才能建立伟大功业。所以，军队如果能得胜于外国，那么国内民众的义气就会高涨，君王的权威就会增强，人民会自然地服从统治。现在，假如想要并吞天下，夺取王位，征服敌国，辖制海内，治理百姓，号令诸侯，实在是非用武力不行。可是，如今继嗣当政的君主，却都忽略了用兵的重要性，不懂得教化人民；不修明政治，常被一些诡辩之士的言论所迷惑，沉溺在游说之士的言语辩辞中，而误信各种不适当的外交政策。依照这样的情形，大王一定不能实现连横。”

苏秦游说秦王的奏章，虽然一连上了10多次之多，但他的建议始终没被秦王采纳。他的黑貂皮袄也破了，100两银子也用完了，最后，甚至连房旅费都没有了。不得已，他只好离开秦国回到洛阳。他腿上打着裹脚，脚上穿着草鞋，背着一些破书，挑着自己的行囊，形容枯槁、神情憔悴，面孔又黄又黑，很显失意。他回到家里以后，正在织布的妻子不理他，嫂子也不肯给他做饭，甚至父母也不跟他说话。因此，他深深叹息：“妻子不把我当丈夫，嫂子不把我当小叔，父母不把我当儿子，这都是我苏秦的罪过。”

当晚，苏秦就从几十个书箱里面找出一部姜太公著的《阴符》来。从此，他就趴在桌子上发奋钻研，选择其中重要的加以熟读，而且一边读一边揣摩演练。当他读书读到疲倦而要打瞌睡时，就用锥子刺自己的大腿，鲜血一直流到自己的脚上。他自语道：“哪有游说人主而不能让他们掏出金玉锦绣，得到卿相尊位的呢？”过了一年，觉得自己的研究和演练已经成熟了，他又自言自语说，“现在我真的可以去游说各国君王了。”

于是，苏秦就步入赵国的燕乌集阙宫门，在华屋之下游说赵王。他对赵王滔滔不绝地说出合纵的战略和策略，赵王听了大喜过望，立刻封他为武安君，并授以相印，兵车100辆、锦绣1000束，白璧100双，白银20万两，车队尾随他后，到各国去约定合纵，拆散连横，以此压制强秦。

因此，当苏秦在赵国做宰相时，秦国不敢出兵函谷关。在当时，广大天下、众多百姓、威武的诸侯、掌权的谋臣，都要听苏秦一人来决定一切政策。没消费一斗军粮，没征用一个兵卒，没派遣一员大将，没有用坏一把弓，没损失一支箭，就使天下诸侯和睦相处，甚至比亲兄弟还要亲近。由此可见，只要有贤明人士当权主政，天下就会顺服稳定；只要有这样的一个人得到合适地使用，天下就会服从领导、归顺朝廷。所以说：“应该运用政治手段解决问题，而不必用武力征服来处理一切；要在朝廷上慎谋策划、运筹帷幄，而不必到边疆上去厮杀作战。”

当苏秦权势显赫、红极一时的时候，金帛20万两供他使用，他所指挥的战车和骑兵连接不断，所到之处都显得威风八面，崤山以东的各诸侯国，莫不望风听从他的号令。赵国的地位也越来越受到尊重。其实苏秦此人，当初只不过是一个住在陋巷、掘墙做门、砍桑做窗、用弯曲的木头作门框的那类穷人罢了。但现在的他，却常常坐上豪华的四马战车，骑着高头大马游历天下，在各诸侯国朝廷上游说君王，使各诸侯王的亲信不敢开口，天下没有谁敢与他对抗了。

苏秦要去游说楚威王，路过洛阳。父母得知，就赶紧整理房间、清扫道路，雇用乐队，准备酒席，到距城30里远的地方去迎接；妻子对他敬畏得不敢正视、斜着眼睛来看他的威仪，侧着耳朵听他说话；而嫂子跪在地上不敢站起，像蛇一样在地上爬，对苏秦一再叩头请罪。苏秦问：“嫂子你对待我为什么以前那样的傲慢不逊，而现在又这样的卑贱下作呢？”他嫂子答：“因为现在你地位尊显、钱财富裕的缘故。”苏秦长叹一声说道：“唉！一个人如果穷困落魄，连父母都不把他当儿子，然而一旦富贵显赫之后，亲戚朋友都感到畏惧。由此可见，一个人活在世界上，权势和富贵怎么能忽视不顾呢！”

苏秦所不断演练的“揣摩”之法，正是纵横家们的必学经典《鬼谷子》所推崇的“谋之大本也，而说之法也”。纵横家们所运用的说服手段，也被称为“揣摩之术”。主要是通过揣测、估计、分析、推理等方式对对方作出符合实际的判断，揣测对方的好恶、真伪、趋变等心理状态，以捉摸对方的内心实意，然后，再有针对性地去进行说服和开导。

苏秦游说时很讲究语言艺术，华丽辞藻的堆砌、语言的堆砌本身就具有很强的说服力，苏秦对秦惠王游说时先对秦国的整体状况作了有利于自己观点的描述，然后说明了一统天下的大体道路，其中对偶、排比运用得很有气势，具有极强的感染力。要知道说话时的文采，对话语的说服力构成将近一半的功效。所谓“言而无文，行之不远”，就说明了语言如果没有文采作外衣，那么传播力度和传播面积都会大打折扣。言多必失，但在强调一个事物和围绕一个论点的语境中，“言多”是非常必要的，言多了才能说服他人。接着苏秦开始论述“霸道”胜于“王道”、武功胜于文治的优越性、适时性。其中字字珠玑、句句精华、文采飞扬、气势磅礴，极具感染力和说服力，可谓中国游说史上的经典之作。虽然秦惠王当时没有马上采纳苏秦的主张，但实际上秦国后来的国际战略方针和一统天下的霸图，就是沿着苏秦陈述的战略和路线而来。

与那些处于高位内心优越的人说话要从大处入手

张仪是战国时代与苏秦齐名的说客、谋士，纵横家中连横派的领军人物和最高首脑。张仪擅长于战略谋划、长篇游说和辩论，他在运用具体口才技巧和策略时很有独到之处。合纵派与连横派的斗争最终以张仪为首的连横派的胜利而告终。张仪的辩论条分缕析、层次分明、由浅入深、层层剥笋，强大的逻辑力量与宏大的气势互相配合，他在语言的文采方面也很注重，旁征博引、引经据典、对偶排比、对比夸张等修辞手法运用得十分自如。

据《战国策》记载，张仪曾这样游说秦王：

张仪说：“我常听人说：‘不知道事情的缘由就开口发言，那是不明智；明白事理、可以为事情的解决出谋划策却不开口，那是不忠贞。’作为一个臣子，对君王不忠诚就该死；说话不审慎也该死。尽管事情的出路如此，但我仍然愿意把所有见闻都说出来给大王听，请大王裁决定罪。我听说四海之内，北方的燕国和南方的魏国又在联结荆楚，巩固同齐国的联盟，收罗残余的韩国势力，形成合纵的联合阵线，面向西方，与秦国对抗。对此我私下不禁失笑。“天下有三种亡国的情况，而天下终会有人来收拾残局，可能说的就是今天的世道！我听人说：‘以治理混乱之国去攻打治理有序之国，必遭败亡；以邪恶之国去攻打正义之国，必遭败亡，以背逆天道之国去攻打顺应天道之国，必遭败亡。’如今天下诸侯国储藏财货的仓库很不充实，囤积米粮的仓库也很空虚，他们征召所有人民，发动千百万计的军队，虽然是白刃在前，利斧在后，军士仍然都退却逃跑，不能和敌人拼死一战。其实，并不是他们的人民不肯死战，而是由于统治者拿不出好办法进行教育。说奖赏而不给予，说处罚却不执行，所以，人民才不肯为国死战。“现在秦国号令鲜明，赏罚分明，有功无功都按照实际情形进行奖惩。所有的人离开父母怀抱之初，从来就没有见过敌人，所以，一听说作战就跺脚、露胸，决心死战，迎着敌人的刀枪，勇往直前，赴汤蹈火，在所不惜，几乎全都决心要为国家死在战场上。大王知道：一个人决心要去战死，和决心要逃生是不同的；但秦国人仍然愿意去战死，就是由于重视奋战至死精神的缘故。一人可以战胜十人，十人可以战胜百人，百人可以战胜千人，千人可以战胜万人，万人可以战胜全天下。如今秦国的地势，截长补短方圆有数千里，强大的军队有几百万。而秦国的号令和赏罚，险峻有利的地形，天下诸侯都望尘莫及。用这种优越条件和天下诸侯争雄，全天下也不够秦国吞并的。由此可以知道，只要秦国作战绝对是战无不胜，攻无不取，所向无敌，完全可以开拓土地几千里，那将是很伟大的功业。然而如今，秦国军队疲惫，人民穷困，积蓄用绝，田园荒废，仓库空虚，四邻诸侯不肯臣服，霸业不能树立，出现这种令人惊讶的情况，并没有其他原因，主要是秦国谋臣不能尽忠的缘故。“我愿用历史史实为证加以说明：从前齐国往南击破荆楚，往东战败了宋国，往西征服了秦国，北方更打败了燕国，在中原地带又指挥韩、魏两国的君主。土地广大，兵强马壮，攻城略地，战无不胜，号令天下诸侯，清清的济水和浑浊的黄河都是它的天然屏障，巨大的长城足可以作它的防守掩体。齐国是一连五次战胜的强国，可是只战败一次，齐国就没有了，由此可见，用兵作战可以决定万乘大国的生死存亡。“我还听说：‘斩草要除根，不给祸留下作为，祸才不会存。’从前秦国和楚国作战，秦兵大败楚军，占领了楚国首都郢城，同时又占领了洞庭湖、五都、江南等地，楚王向东逃亡，藏在陈地。在那个时候，只要把握时机攻打楚国，就可以占领楚国的全部土地。而占领了楚国，那里的人民就足够使用，那里的物产就足可以满足物质需要，东面对抗齐、燕两国，中原可以凌驾在三晋（指韩、赵、魏三国）之上，如果这样就可以一举而完成霸业，使天下诸侯都来秦廷称臣。然而当时的谋臣不但不肯这样做，反而撤兵和楚人讲和，现在楚已收复了所有失地，重新集合逃散的人民，再度建立起宗庙和社稷之主，他们得以率领天下诸侯往西面来跟秦国对抗。这样，当然秦国就第一次失去了建立霸业的机会。后来，其他诸侯国同心一致、联合兵临华阳城下。幸亏大王用诈术击溃了他们，一直进兵到魏都大梁外。当时，只要继续围困几十天，就可以占领大梁城；占领大梁，就可以攻下魏国；攻下了魏国，赵、楚的联盟就拆散了，赵国就会处于危难之地；赵国陷入危难之地，楚国就孤立无援。这样，秦国东可以威胁齐、燕，中间可以驾驭三晋，如此也可以一举建立霸王功业，使天下诸侯都来朝贺。然而，谋臣不但不肯这样做，反而引兵自退、与魏讲和，使魏国有了喘息的机会。如此，就第二次失去了建立霸业的机会。“前不久，穰侯为相，治理秦国，他用一国的军队，却想建立两国才能完成的功业。即使军队在边境外风吹日晒雨淋，人民在国内劳苦疲惫，霸王的功业却始终不能建立，这也就是第三次失去了建立霸业的机会。“赵国在诸侯中位居中央，人民五方杂居。赵国民众轻浮而不好治理，以致使国家号令无法贯彻，赏罚毫无信用。赵国的地理位置不利于防守，统治者又不能使人民的潜力全部发挥出来，这一切已是一种亡国的形势了。再加上不体恤民间疾苦，几乎把全国的老百姓都征发到长平战场，去跟韩国争上党。大王以计谋战胜赵国，既而攻克武安。当时，赵国君臣彼此不合作，官民也互不信赖，这样邯郸就无法固守。如果秦军攻下邯郸，在河间休整军队，再率领军队往西攻打修武，经过羊肠险塞，降服代和上党。代有36县，上党有27县，不用一副盔甲，不费一兵卒，就都成了秦国所有。代和上党，不经过战争就成为秦国土地；赵国的东阳和河外等地，不经过战争将反归齐国；中呼池以北之地，不经过战争将属于燕国。既然如此，攻下赵国之后，韩国就必然灭亡；韩国灭亡以后，楚、魏就不能独立；楚、魏既然不能独立，就可一举攻破韩国；韩国既破，就伤害到魏国，然后再挟持楚国，往东去削弱齐、燕，挖开白马津的河口，来淹魏国。这样，一举就可以灭三晋，而六国的合纵联盟也势将瓦解。大王只要拱手在那里等着，天下诸侯就会一个跟着一个来投降，霸王之名号即刻就可以建立。只可惜这一切都是假设，因为谋臣不但不这样做，反而自动退兵跟赵国讲和了。“凭大王的贤明和秦兵的强盛，竟然建立不起天下霸主的基业，而且被即将灭亡的各诸侯国欺凌，这一切都是由于谋臣的愚昧笨拙所导致的。赵国当亡不亡，秦国该称霸又不能称霸，天下人已经看透了秦国谋臣的本领高低，此其一。秦国曾用全国之兵，去攻打赵国的邯郸，不但没有攻下，反而被敌人打得丢盔卸甲，将士们又气又怕地败下阵来，天下人已经看透了秦国将士的斗志，此其二。军队退下来以后，都聚集在李下（地名），大王又重新编整，努力督促将士们作战。可是并没有取得大胜，就纷纷罢兵撤退，天下人又都看透了秦国军队的战斗力，此其三。在内看透了秦国的谋臣，在外看透了秦国的将士。由此观之，臣认为天下的合纵力量，是更难对付了。秦国的军队疲劳不堪，人民极端困顿，再加上积蓄用尽、田园荒芜、仓库空虚；而国外诸侯合纵，团结一致，甚为坚固，但愿大王能多加考虑这危机！“我又听人说：‘战战兢兢，日慎一日。’假如谨慎得法，可以占有全天下。怎么知道是这样呢？古代殷纣王做天子，率领天下百万大军，左边的军队还在淇谷饮马，右边军队已到洹水喝水了，竟把淇水和洹水都喝干了。殷纣王是用这么雄壮庞大的大军跟周武王作战；可是武王只率领了3000名穿着简单盔甲的战士，仅仅经过一天战斗，就打败了纣王之军，俘虏了殷的全部臣民，拥有了殷的全部的土地，天下竟没有一个人同情纣王。以前智伯率领韩、赵、魏三国的兵众，前往晋阳去攻打赵襄子，智伯掘出晋水河采取水攻。经过三年之久的攻打，当晋阳城快被攻下时，赵襄子用龟甲进行占卜，看看自己国家命运的吉凶，预测双方到底谁败降。赵襄子又使用反间计，派赵国大臣张孟谈，悄悄出城，破坏韩、魏与智伯的盟约，结果争取到韩、魏两国的合作，然后合力来攻打智伯，终于大败智伯的军队，俘虏了智伯本人。张孟谈于是成为赵襄子的一大功臣。如今，秦国的号令严明，赏罚分明，再加上地形的优势，天下诸侯没有能比得上的。如果凭这种优势，而与天下诸侯争胜，整个天下就可以被秦征服。“臣冒死罪，希望见到大王，谈论秦国的战略以及怎样能够破坏天下的合纵战略及其力量，灭赵亡韩，迫使楚、魏称臣，联合齐、燕加盟，建立霸王之业，让天下诸侯都来朝贡。请大王姑且采用我的策略。假如不能一举而瓦解天下合纵，攻不下赵，灭不了韩，魏、楚不称臣，齐、燕不加盟，霸王之业不能建立，天下诸侯不来朝贡，那就请大王砍下我的头，在全国各地轮流示众，以惩戒那些为君主谋划而不尽忠的臣子。”《鬼谷子》中说道：“捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高；与阴言者，依卑下。以下求小，以高求大。”因此，与那些处于高位、内心优越的人说话，就要从大处入手，选择崇高的内容道理来谈论，这样才能说服他。

张仪的游说气势恢弘、气度非凡，排山倒海之势与反复论证、不证自明的理性力量相融合，产生了令人不能不折服的感染力和说服力。有了不凡的气势和心态，言说时的说服力就会加强。我们的气势加上我们的理性推论、论证能力，就会产生无可辩驳的信服力。在论说时也要融入感情，更容易打动人，张仪的游说包含感情，通篇充满了对秦国平庸的谋臣们的可气可恨之情，也充满了对秦王有实力却无法实现霸业的惋惜之情，因此，取得了很好的说服效果。

巧用双关语从情感上打动别人

曹睿是三国时魏文帝曹丕的儿子，他自幼聪明，曹丕非常喜欢他。

曹睿的生母甄氏是曹丕跟随父王曹操攻打袁绍时抢来的。由于甄氏长得异常漂亮，曹丕把她立为皇后，生下了曹睿。后来，曹丕又宠爱上了郭贵妃。

郭贵妃一心想当皇后，于是就设下一条毒计，想害死甄氏。郭贵妃找人刻了个木头人，上面写上曹丕的名字和生辰，偷偷地埋在甄氏的宫殿里。后来，她又叫人在甄氏的住处掘出这个木头人，并诬告说：“这是甄氏诅咒皇帝，指望皇帝早点升天。”曹丕听后大怒，便下令处死甄氏，并把郭贵妃立为皇后。

曹睿失去亲娘，孤苦伶仃，虽然曹丕喜欢他，但由于郭皇后作梗，并不想让他继承自己的皇位。

曹睿意识到，母亲死后，郭贵妃肯定要对自己下毒手，以便斩草除根。为了给母亲申冤，曹睿想提醒父王不要听信郭皇后的谎言，并找机会在父王面前表白自己的心迹，聪明的曹睿终于抓住了一个难得的机会。

一次，曹睿跟父王曹丕上山打猎。他们来到一条山沟里，突然窜出两只梅花鹿，是一只母鹿带着一只小鹿。曹丕弯弓搭箭将母鹿射死，小鹿一看母鹿倒地，围着母鹿呦呦地哀鸣着，不肯离去。曹睿见此情景，立即联想到自己的身世。母亲被害、自己无依无靠，正像眼前这只小鹿，不由伤感起来。

这时，曹丕急了，在马上大声叫道：“孩儿，为什么不射那只小鹿？”

曹睿一语双关地说：“皇上已经射死了它的母亲，怎么忍心去杀害一头失去母亲的小鹿呢？”

曹睿这句话深深地打动了曹丕的心。他杀害甄氏后，也为自己听信谗言误杀贤妻而感到后悔，他称赞曹睿说：“我的孩子，你真是又聪明又讲仁德啊！”

后来，曹丕悉心培养曹睿并立为太子，让他继承皇位。

实际上，曹睿的叔叔曹植也曾经巧赋双关诗，打动曹丕，使自己避免了杀身之祸。

曹植是曹操的第三个儿子，自小聪明伶俐，很有文学天才。

19岁时，曹操带儿子们游赏新筑成的铜雀台，曹植一挥而就，写成了文情并茂的《铜雀台赋》，曹操非常欣赏，有意立他为世子，继承爵位。曹操死后，大儿子曹丕废除汉献帝，自立为皇帝。由于平日对曹植的忌恨，有一天，便把他召到偏殿说：“父皇在日，经常称赞你的诗文写得好，现在限你在七步之内，吟诗一首。如果做不出来，说明你过去纯粹是沽名钓誉，犯了欺君大罪，应立即斩首。”

曹植听了，感到兄弟之间为了权力，竟然这样无情，十分难过。他走了六步，便想到一种类似的现象，立即吟出了一首诗：“煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。本是同根生，相煎何太急？”

这首诗用烧豆秆煮豆子的现象，说明了同根生的东西之间互相折磨的不应该，词句不俗，语意双关。曹丕听了，也不免触动了手足之情。恰好这时太后也听说了，赶快出来查问，曹丕这才改变初衷，不再为难曹植，封他为甄城王。

上述两个故事都是巧用双关语劝说别人的事例。由于双关含蓄委婉，能给人以意在言外之感，又使人回味无穷，因而往往能够取得良好的说服效果。

以明显的利益诱惑被说服的对象

齐国帮助楚国进攻秦国，攻下了曲沃（秦地）。后来秦想要报仇进攻齐国。可是由于齐、楚是友好国家，秦惠王为此深感忧虑。于是，他就对张仪说：“寡人想要发兵攻齐。无奈齐、楚两国关系正密切，请贤卿为寡人考虑一下怎么办才好？”

张仪说：“请大王为臣准备车马和金钱，让臣去南方游说楚王试试看！”

于是，张仪去南方楚国。他见了楚怀王说：“敝国国王最敬重的人莫过于大王了，我做臣子，也莫过于希望给大王你做臣子；敝国所最痛恨的君主莫过于齐国，而臣张仪最不愿侍奉的君主，莫过于齐王。现在齐国罪恶，对秦王来说是最严重的。因此，秦国才准备发兵征讨齐国。无奈贵国跟齐国缔结有军事攻守同盟，以致使秦王无法好好侍奉大王，同时也不能使臣张仪做大王的忠臣。然而，如果大王能关起国门跟齐断绝交邦，让臣劝秦王献上方圆600里的商、于土地。如此一来，齐就丧失了后援，而必定走向衰弱；齐走向衰弱以后，就必然听从大王号令。由此看来，大王如果能这样做，楚国不但在北面削弱了齐国的势力，而又在西南对秦国施有恩惠，同时更获得了商、于600里的土地，这真是一举三得的上策。”

楚怀王一听，非常高兴，就赶紧在朝宣布：“寡人已经从秦国得到商、于600里肥沃的土地！”

群臣听了怀王的宣布，都一致向怀王道贺，唯独客卿陈轸最后晋见，而且根本不向怀王道贺。这时，怀王就很诧异地问：“寡人不发一卒，而且没有伤亡一名将士，就得到商、于600里土地，寡人认为这是一次外交上的重大胜利。朝中文武百官都向寡人道贺，偏只有贤卿一人不道贺，这是为什么？”

陈轸回答说：“因为我认为，大王不但得不到商、于600里，反而会招来祸患，所以臣才不敢随便向大王道贺。”

怀王问：“什么道理呢？”

陈轸回答说：“秦王所以重视大王的原因，是因为有齐国这样一个强大盟邦。如今秦国还没把地割给大王，大王就跟齐国断绝邦交，这样就会使楚国陷于孤立状态，秦国又怎会重视一个孤立无援的国家呢？何况，如果先让秦国割让土地，楚国再来跟齐断绝邦交，秦国必不肯这样做；要是楚国先跟齐国断交，然后再向秦要求割让土地，那么必然遭到张仪欺骗而得不到土地。受了张仪的欺骗，以后大王必然懊悔万分；结果是西面惹出秦国的祸患，北面切断了齐国的后援，这样秦、齐两国的兵都将进攻楚国。”

楚王不听从，说：“我的事已经办妥当了，你就闭口，不要再多说，你就等待寡人的吧！”

于是，怀王就派使者前往齐国宣布跟齐断绝邦交。还没等第一个绝交使者回来，楚王竟急着第二次派人去与齐国绝交。

张仪回到秦国之后，秦王就赶紧派使者前往齐国游说，秦、齐的盟约暗暗缔结成功。果然不出陈轸所料，当楚国一名将军去秦国接收土地时，张仪为了躲避楚国的索土使臣，竟然装病不上朝。

楚怀王说：“张仪以为寡人不愿诚心跟齐国断交吗？”

于是，楚怀王就派了一名勇士前去齐国骂齐国。张仪在证实楚、齐确实断交以后，才勉强出来接见楚国的索土使臣，说：“敝国所以赠送贵国的土地，是这里到那里，方圆总共是6里。”

楚国使者很惊讶地说：“臣只听说是600里，却没有听说是6里。”

张仪赶紧郑重其事地巧辩说：“我张仪在秦国只不过是一个微不足道的小官，怎么能说有600里呢？”

楚国使节回国报告楚怀王以后，怀王大怒，就准备发兵去攻打秦国。这时，陈轸走到楚王面前表示：“现在我可以说话了吗？”

怀王说：“可以。”

于是，陈轸就很激动地说：“楚国发兵去攻打秦国，绝对不是一个好办法。大王实在不如趁此机会，不但不向秦国要求商、于600里土地，反而再送给秦一个大都市，目的是跟秦连兵伐齐，这样或许可以把损失在秦国手里的再从齐国得回来，这不就等于楚国没有损失吗？大王既然已经跟齐国绝交，现在又去责备秦国的失信，岂不是等于在加强秦、齐两国的邦交吗？这样的话，楚国必受大害！”

可惜，楚怀王仍然没有采纳陈轸的忠谏，而是照原定计划发兵北去攻打秦国。秦、齐两国组成联合阵线，同时韩国也加入了他的军事同盟，结果，楚军被三国联军在杜陵打得惨败。可见，楚国的土地并非不大，而人民也并非比其他诸侯软弱，但是之所以会弄得几乎要亡国的惨境，就是由于怀王没有采纳陈轸的忠实良言，而过于听信张仪诡诈游说的缘故。

张仪之所以能将楚怀王玩弄在股掌之间，说服一国之君就像哄小孩一样，关键在于他已经揣摩到楚怀王的贪欲、眼光、意志及智力的多寡和大小了。楚怀王不知道张仪分化瓦解之计，图谋几句空口的承诺，就自剪羽翼和自弃依靠，而且不听智者的存亡大计，简直是利令智昏！愚昧的根源在于心贪，小小的利益就可以把他诱惑得连盟友都出卖了。

因此，要想说服对方，先要做好揣摩对方的工夫，然后对症下药、以明显的利益诱惑之，这样，就能在说服他人的过程中始终占主动、控制的地位。

张仪清楚地了解，楚国沃野千里，甲兵百万，士民富庶，作为这样一个国家的君主，有霸王之心是很正常的。而凡是来楚之人，说楚之辞中，又必定会提到楚国的这大好河山，无形中也强化了楚王对楚国非常强大的这种认识。所以，张仪至楚第一段话就是说，秦国是乐意事楚的，而我张仪是愿意为楚臣的。这样的话楚王一定很爱听。楚王拥有如此庞大的资源，内心深处必是蠢蠢欲动，梦想称霸的，而他也确是一个政治家，因此，才会觉得张仪弱齐，以使楚役齐的说法很好，因此才会上当受骗。

另一方面，可以说陈轸对形势的分析还是有道理的，但一再指出楚王的愚笨，楚王心理上便不受用，如果陈轸能婉转道来，巧妙地从内心深处打动楚王，也许效果就不一样了。

用易于理解的故事获得别人心理上的认同感

楚国与齐绝交后，齐发兵攻打楚国。陈轸对楚怀王说：“大王不如把土地送给东方的齐国求得谅解，然后再跟西方的秦国建立邦交。”

于是，楚怀王派陈轸出使秦国。秦惠王对陈轸说：“贤卿本来就是秦国人，而且是寡人的老臣。可惜由于寡人不能识才，对于处理国家大事又欠周详，以致使贤卿离开寡人去给楚王服务。如今齐、楚两国互相攻伐，有的人认为救援有利，有的人认为不救援有利。贤卿为何不再为楚国效忠之余，也为我出一点主意呢？”

陈轸说：“大王难道没听说过吴国人到楚国去做官的故事吗？楚王很喜欢这位客卿，可是某次这位客卿生了病，楚王就派人去问候说：‘是真生病吗？还是思念吴国呢？’左右侍臣回答说：‘不知道他是否怀乡。假如真是怀乡的话，那他就要唱吴歌了。’现在我就准备为大王唱‘吴歌’。不知大王有没有听说管与的故事？这个故事是说有两只老虎，因为争吃人肉而打斗起来，管庄子准备去刺杀这两只虎，可是管与赶忙来制止说：‘老虎是贪狠的大虫，人肉是它的最香甜的食物。现在两只老虎为争吃人肉而打斗，小虎必然因斗败而死，大虎也必然因苦斗而伤，你就等着去刺杀那只受伤的大虎吧！这是一举而杀两虎的妙计，不用费杀死一只老虎的辛苦，实际上却能兼得刺杀两只虎的英名。’如今齐、楚两国既然正在苦战，战则双方必有伤亡，那时大王再度救援，既能获得救齐的好处，而又没有伐楚的危险与害处。是否听从我的计谋，预知事情的反复逆顺，那就全看大王自己定夺了。计谋是做事的根本，听从良计是国家存亡的关键。计谋错了，或听从错计，而能保住国家的君王很少。所以说：‘计谋要再三反复思虑才不会错误，听从必然事物、本末兼顾才不会迷惑’。”

陈轸用两个故事形象、直接地说明了事理。第一个故事说明了他自己的处境：他虽为楚臣，但在楚国得不到善用，如今来到故乡秦国，向秦王献计献策，恰似生病的人思念故乡时唱家乡的一支歌。这样，既表达了思乡之情和感谢秦王的知遇之恩，又对自己以楚臣的身份替秦国谋划作出了委婉地解释，其中的微妙非常丰富，语言不能详尽，而用故事却能十分贴切地讲明一切，意蕴深厚，颇耐人寻味。第二个故事说明了秦国可以等到两败俱伤时坐收渔利，直观明白，最具有信服力。

在说话、演说时，如果能适当地讲一些故事、寓言，将一些深奥的道理直白化，就会让听众更易于理解，更容易获得心理上的认同感，从而接受你的观点。

为对方体面地下台铺设好台阶

刘备大败，存亡未知；关羽被困在一座土山上，进退无路。但是，要叫耿介、傲岸、以忠义自诩的关羽投降，谈何如易！张辽一到，关羽就先发制人：“文远是来和我交战吗？”

张辽说：“不是！”“来做说客吗？”“不是。”“那么，是来帮我的了。”“也不是。”

关羽奇怪了：“都不是，到我这里来干什么？”

张辽说：“我只想告诉你，刘备不知存亡，翼德不知生死；昨夜下邳已破，刘备的家眷都已落入曹操之手。”“呸！你去告诉曹操，我虽处绝地，视死如归。”

张辽知道，关羽是个很讲面子的人，对这样的节烈之士，与其用虚言蒙哄，倒不如用大义相责，给他一个冠冕堂皇的阶梯。“死有什么了不起，你就是死了，也犯了三条大罪。”张辽说，“当年刘备与你结义，发誓同生共死，现在，刘备刚败，你就要战死，倘使刘备复出，想要你帮忙而不可得，你岂不是负了当年的誓言？这是一；刘备把家眷托付给你，你一死，二位夫人依靠谁人？你辜负刘备之托，这是二；你武艺超群，兼通经史，不想与刘备共同匡扶汉室，却总想用死来成就匹夫之勇，这是第三条罪状。”

按照张辽的逻辑：死了，既不能帮刘备，也不能救二嫂，算不得“义”；还不能扶汉室，也算不得“忠”。不忠不义，死又何益？——这为关羽体面下台铺下了第一道台阶。

这时，关羽也就不沉吟了。

接着，张辽又劝说道：即投降曹操，“一者可以保二夫人，二者不背桃园之约；三者可留有用之身”。

按照张辽的逻辑，降了曹操，倒是忠义两全——为关羽体面下台铺下了第二道台阶。

当然，关羽也不是傻子，如果就踏着张辽抛出的两道台阶下台，不只有失身份，而且有损声誉。于是，他煞有介事地提出三约。

他说：“一者，我与皇叔设誓，共扶汉室，如今我只降汉朝，不降曹操；二者，二嫂处请给皇叔俸禄养赡；三者，但知皇叔去向，即便辞去。”

如今，宁死不降的念头已经打消，剩下的只是讨价还价了。他提出的三约，实际上是为自己体面下台铺设的第三道台阶。

就这样，在张辽的巧妙劝说和斡旋之下，关羽就顺从地投到了曹操的帐下。这样，关羽既保全了生命，又保持了忠义的美名；曹操免了一番厮杀，又收降了一员大将，这叫做各有所得，各取所需。

寓理于故事之中，使对方心悦诚服

燕哙王因为把国政让给相国子之而导致燕国大乱，齐宣王趁火打劫入侵燕国，杀死了燕哙王和子之。在各国舆论的谴责下，齐宣王又采用孟子的计谋，在大捞一把后，让燕国立了一位新的国君，然后退兵回国。这位被新立的国君就是燕哙王的儿子燕昭王。

燕昭王即位后，收拾残破的燕国，决心重振河山，为燕国雪耻，也为自己报杀父之仇。

昭王为此而专程去拜访名士郭隗先生，向他请教复国雪耻的良策。郭隗先生对昭王说：“成就帝业的国君拜贤士为老师，成就王业的国君以贤士为友人，成就霸业的国君用贤士为大臣，亡国的国君视贤士为役仆。屈尊折己地向贤士学习，才能高于自己百倍的人就会到来。做事在别人前面，休息在别人后面；不耻下问，学而不厌，才能高于自己十倍的人就会到来；以平等态度待人，同甘共苦，和自己能力相当的人就会到来；指手画脚，颐指气使，那就只有跑腿听差的人才肯来了；如果是行为粗暴，横蛮无礼，动不动就训斥呵骂，那就更只有奴隶般的人才会来了。这些都是古代招纳贤士、实行王道的道理。大王如果能广泛选拔国内的贤士，亲自到他们门下去拜访求教，那么，全天下的贤士都会争相到燕国来了。”

昭王听了很受启发，说：“我是非常愿意主动去拜访这些贤士的。问题是，我怎么知道谁是贤士，我该去拜访谁呢？”

郭隗说：“大王听说过‘千金买马骨’的故事吗？古时候有一个国君声称要用千金买千里马，结果三年都没有买到。一位侍臣主动要求去为国君寻访千里马，国君便让他带着千金去了。侍臣用了三个月时间才找到了一匹千里马，可是那马刚刚死了。侍臣就用五百金买下了那死马的头，回去向国君复命。国君大发脾气说：‘我要买的是活马，你怎么用五百金去买来这样一个死马的脑袋呢？’侍臣回答说：‘大王请不要发怒。您想想看，我们三年都买不到一匹千里马，是世上真没有千里马吗？不是。是人们不相信大王真会花千金买一匹马。如今我花五百金给大王买来了一匹死千里马的脑袋，消息传出去，人们就会相信大王是真的不惜千金买良马了，何愁没有千里马送上门来呢？’果然，不出一年时间，这位国君就买到了三匹千里马。”

说完这个故事，郭隗先生又说：“现在大王真想招纳贤士的话，就从我开始吧。人家看到像我郭隗这样的人尚且受到大王重用，更何况那些比我更有才能的人呢？难道他们还不会前来吗？”

于是，燕昭王为郭隗修建了府邸，拜郭隗为师。结果，乐毅从魏国来，邹衍从齐国来，剧辛从赵国来，能人贤士们都争先恐后地来到了燕国。

燕昭王问他怎样才能求得贤士和报仇，郭隗没有作正面回答，而是用了几个排比句，层层相递，依次排出国君对贤士的四种不同态度，说明效果与方法之间的对应关系。国君对贤者所持的态度，决定着国君事业的成败和事业成就的大小。国君的作为成就愈大，对待贤者的态度就愈礼貌、愈恭敬，就愈能得到贤者的支持和帮助，因而取得的成就也就愈大。由此可见，礼贤下士，重视人才对国家兴亡有着极为重要的关系。郭隗先生明确告诉燕昭王，要想求得贤士，首先必须要有个谦虚恭敬的态度。

表面看这几句话似乎答非所问，因为燕昭王问怎样才能求得贤士，而郭隗先生却回答成对待贤者的态度要谦虚、恭敬。好像燕昭王已求得了贤士，现在只是如何对待的问题了。其实，郭隗这样回答是自有其道理的。燕昭王虽处于求士的阶段，还没有到如何与贤士相处的时候，但郭隗却认为，即使求士阶段也必须有个谦虚、恭敬的态度。因为这关系到前来效劳——士的质量问题。所谓“良禽择木而栖，贤臣择主而视”。不仅国君要选择贤士，而贤士也要选择、投奔什么样的国君。在双向选择中，贤士选择国君的一个重要标准，就是看他能否礼贤下士、恭敬待人。

所以，郭隗在这里首先强调这一点。下面他紧承上文的意旨，用了五个分句，从五个不同的层次来具体说明对待贤士的态度方法不同，招致的贤士的水平、能力也就大不相同。

我们可以体会到，郭隗讲这段故事的用心是非常巧妙的。其用意极其明显：要燕昭王把求贤之心昭示于天下以表真诚，从礼遇一般贤士做起，那么，天下杰出的超群贤士，就会不避千里之远会聚到燕国来，达到招贤的目的。另外，也可领略到郭隗说理的高超艺术，他寓理于故事之中，起到了不言而喻的效果，使燕昭王心悦诚服。

指桑骂槐，也能打动对方的心

汉武帝时，有一个很受武帝喜欢的倡优叫郭舍人。作为倡优，郭舍人的职责是以说俏皮话、开玩笑等来使皇帝高兴。他说的俏皮玩笑话虽然听起来不怎么正经，但却往往很有道理。因此，武帝对他另眼相看。

武帝小时候有个乳母姓侯，是东武县人氏。乳母对武帝很好，武帝对她也很有感情，虽然长大做了皇帝，仍然称她为大乳母。

大乳母经常去见武帝，通常一个月就要去几次。当然，武帝日理万机，不可能每次都见她。但即使不见，也要叫身边的宦官送些衣料等东西出来赏给她，还经常给她一些吃的喝的。

有一次，大乳母给武帝上书，说某地有一片公家的田土，希望能同意借给她种植。武帝读到上书后便召大乳母来见，下诏封给了她想要的土地。总之，凡是大乳母有什么要求，武帝都是尽可能满足她，以报答她过去对自己的养育之恩。

由于武帝对大乳母这样好，当时的公卿大臣都要敬重她几分。但也带来了另一方面的问题，就是她的儿女子孙甚至奴仆都因此而骄横起来了。他们竟敢在京城长安的大街上阻拦人家的车马，抢夺人家的衣服，真是无法无天了。

这些情况被人告进了宫中，武帝知道后非常气愤，但又不忍心治大乳母的罪。常管这方面的官吏知道武帝的难处，便建议把大乳母全家迁徙到边远的地方去。武帝同意了。

诏书发出，大乳母才感到问题严重，只怪自己平时居功糊涂，没有加强对家人的管束。现在后悔已来不及了，但自己又实在舍不得离开武帝去边远的地方。怎么办呢？这时，大乳母想到了郭舍人。心想：去求求他，也许他有办法让武帝改变主意。

大乳母立即去拜见郭舍人，见面就哭诉了一番。郭舍人教她临行前去向武帝当面告辞，告辞后便做出舍不得的样子，下殿边走边回头看武帝。

大乳母果然照郭舍人的话去做。她请求临行前去向武帝告辞，武帝同意了。于是，她上殿去见武帝。见完后下殿，她边走还边回头去看武帝，眼里饱含着依依不舍的泪水。

这时，站在武帝旁边的郭舍人突然大声骂了起来：“嘿！你这个老女人怎么还不快走呢？陛下现在已经长大了，难道还要靠你的奶来养活他吗？你还边走边回头干什么呢？”

武帝一听这话，倒像是在骂自己一样。想想也是，她毕竟把自己喂养大了啊！现在怎么好把她赶走呢？于是，武帝下令叫大乳母回来，赦免了她的罪过，只是要求她加强对自己家里人的管束，不再迁徙到边远之地去了。

郭舍人的做法实在是令人叫绝。当然，以郭舍人指大乳母骂汉武帝来说，那真是太岁头上动土，不是随便什么人都可以的。而郭舍人之所以敢这样，之所以成功，除了他在武帝面前的特殊身份外，还有赖于他对武帝和大乳母之间关系和感情的洞悉。所以，成功的劝说，说到底，也离不开“知己知彼，百战不殆”这一大原则。做到了这一点，又抓准了时机，所以，才有郭舍人那起死回生的一骂。正是这一骂，打动了汉武帝的心！

具有这种起死回生的骂人本领的，在历史上不乏其人，著名的如战国时代有淳于髡、优孟、优旃，与郭舍人同代的也还有东方朔等，他们被《史记》作者司马迁称为“滑稽”人物，实际上是一些非常了得的特殊人才，所以，司马迁不仅为他们立传，与王公贵人们同列，而且还很赞赏他们。

先把对方捧得舒服了，再让他权衡利弊

西楚霸王项羽是一个非常残暴的人，每攻占一城，必将全城百姓屠杀净尽。

魏相彭越联汉抗楚，连夺楚国17城，恼得项羽眼冒火星，亲率大军围攻彭越占据的外黄城。彭越难支，半夜逃走，外黄城开门投降。

项羽入城后，首先下了一道命令，凡15岁以上男子集结城东，全部活埋。号令一出，全城呼天抢地，悲痛欲绝。

这时，一个年仅12岁的儿童，长得面白髯红，眉清目秀，竟去楚营求见项羽。

项羽听说小儿求见，倒也惊异，问他：“看你小小年纪，也敢来见我吗？”小儿说：“大王是人民的父母，小臣就是大王的儿子，儿子见父母，有什么不敢的呢？”

项羽本来爱听夸奖，儿童开口就能动人，项羽喜欢得不得了，忙问他有什么意见。儿童从从容容，不慌不忙地说：“外黄百姓，久仰大王恩德，只因彭越突然攻来，没奈何暂时投降他，但仍然整天盼望大王来救。今日大王驾临，赶走了彭越，百姓非常感戴。但大王军中有一种谣言，说要把15岁以上男子都活埋了，我认为大王德同尧舜，威过汤武，不会这样做的；况且杀后，对大王有害无益。所以，请大王颁布明令，稳定人心。”

项羽听了，觉得入情入理，但又威胁说：“如果我坑害人民，即使无益，也不见得有害。你要能说出有害的理由，我就下令安民；要说不出，连你也要活埋。”

儿童听到威吓，并不慌张，而是严肃地说：“彭越守死城，部兵特多，听说大王来攻，怕百姓做内应才紧闭城门，他见人心不向他，才夜里逃走。如果百姓甘心助逆，同心坚守，大王恐怕最少也得五天十日才能入城，今天彭越一走，百姓立即开城迎驾，可见人民拥戴大王。如果大王不察民情，坑死丁壮，此外以东还有十几城，听说了谁还敢投降？降也死不降也死，抗拒倒还有一线希望。试想，彭越必然向汉求援兵来攻，大王处处受敌，就算是处处打胜，也得把心力费尽。照此看来，这就叫有害无益。”

当时的项羽本来就和大司马约定了半月回去，至时已过了好几天了，如果前面十几城遇阻，就会耽误时间坏了大事。他反复考虑利弊后，终于答应了儿童的要求，还取了几两银子送给儿童。

自此，一个幼童救万民的佳话流传开了。

这个小孩的说服手段是很高超的。他知道楚霸王爱听奉承话，就专先拣好听的说，先把楚霸王捧得舒服了，再陈述杀害全城百姓的严重后果，这些话击中了楚霸王的要害，于是他便打消了罪恶念头，使得小孩达到了保全全城百姓性命的目的。

循循善诱，切中要害以打动人心

韩国夹在秦、魏之间。韩国曾占有魏国土地，当秦国提出与魏国联合伐韩时，魏安王为收回失地，便想与秦伐韩。其实，魏王只看到小利，而忘了大害，即使能收失地，韩亡必与强秦为邻，成为其直接攻击的目标。于是，魏国大臣朱己向魏王进谏。

朱己对魏王说：“秦与戎、狄同俗，有虎狼之心，贪暴好利而无信，不识礼义德行。只要有利，不顾亲戚兄弟，其行为像禽兽一样，不是施恩积德行的国家。这是天下人都知道的事。“今大王想与秦伐韩，而更亲近秦，臣很不理解。大王这样做是因不知道其害处。群臣都知之而不进谏，这是对王不忠。今韩少主即位由太后执政，又内有大乱，哪能抵抗秦、魏的进攻？韩亡，秦尽有其地，将与魏国都梁为邻，王以为魏国会安定吗？王想收复失地，而今负起强秦之祸，王以为对魏国有利吗？“韩亡之后，秦必继续向外扩张。向外扩张的对象，必找易攻而有利之国，这不可能是讨伐楚国和赵国。为什么？秦国要越高山渡黄河去远攻强赵，难免会重蹈大败的覆辙，秦不会这样做；秦伐楚，要跋涉山林深谷险道三千里，远攻危隘之塞，秦也一定不会这样做；燕国和齐国距秦国更远，秦也不会越国远征。可见，韩亡之后，秦兵出之日，非攻魏不可了。“秦通过其占有的怀地、刑丘、之城、津，发兵进攻魏国河内之地，共、汲必亡。秦如占有韩国，得垣雍，决荧泽之水以灌魏大梁，大梁必亡。“从前，奉距原魏都安邑远有千里，有河山遮挡，有周、韩间隔，可是秦仍七攻魏国，五入囿中，边城尽被占据。何况现在秦如有韩国，无山河遮挡，无周、韩间隔，距魏国都大梁仅有百里，其灾祸必比过去大百倍。“现在韩受攻已三年了，秦不断入侵胁其投降，在此危急之秋，韩不屈从，送人质到赵国，求赵支援，拼死抵抗。臣认为楚、赵必救韩，为什么？因为楚、赵知道秦国的欲望无穷，不消灭各国，使天下人为其臣民，决不罢休。因此，臣建议王与楚、赵合纵抗秦，并挟制韩送来人质，以存韩为条件，要其送还魏的失地，韩国是会听从的。这样，不劳士民而失地复归，其功多于与秦共伐韩，而且没有与强秦为邻之祸。这样做，既能存韩、安魏而利天下，也是大王的好时机。可使韩经由魏的共、莫和它的上党相通，魏、韩各自因地设关，向出入者征收关税。魏韩共有其赋，足以富国。这样，韩必德魏、爱魏、重魏、畏魏，韩必不敢反魏。韩则成为魏的附属国，这样，不仅魏都大梁少了危险，河外必安。如果韩国被灭，东周、西周必危，安陵必易手。楚、赵将被攻破，燕、齐必惊恐，天下将西向秦，入秦为臣的时间也不久了。”

凡人作出任何决定，采取什么行动，都要衡量其利害，利则趋之，害则避之。但人的认识有所局限，认为利的未必有利，害的未必有害。所以，古代游说之士正是抓住人们认识上的分歧，向被说者陈说利害，指点迷津，使之趋利避害；加上其说辞有理有据，且妙语巧寓动人，说服力很强，被说者不得不折服。

朱己说魏王，说辞都围绕“亡韩还是存韩”，指陈其利害，并互相对照，且步步深入，利害更见分明。他从现实联系到历史，指出强秦不只在灭韩，而是欲望无穷，志在吞天下，如联秦伐韩，害韩也害魏，“合纵抗秦”是唯一的出路，既可“存韩安魏”，使魏得益，又有利于天下。朱己的论辩有理有据，切中要害，很是能打动人心。

从对方的角度考虑问题，晓之以利害

田文是齐威王之孙，他的父亲田婴任齐相，辅佐齐三王，受封于薛。田婴死后，田文代立于薛，成为了大家熟知的孟尝君。王时，他任齐相，后王要除掉他，孟尝君便投奔魏国，魏昭王任他为相。在此期间，发生了孟尝君说赵王救魏的故事。

听说秦将伐魏，魏王夜间去见孟尝君，告诉他说：“秦将攻魏，请您为寡人谋划，如何对抗秦国？”孟尝君说：“有诸侯相救，国家可保存。”魏王说：“寡人愿您出使请救兵。”于是，便给他带去了一份厚礼。

孟尝君到赵国，对赵王说：“我愿借兵以救魏。”赵王说：“不行！”孟尝君说：“我敢向赵借兵，实是对赵尽忠。”赵王说：“您能说明其道理吗？”孟尝君说：“赵之兵不是强于魏兵，魏之兵也不弱于赵。而赵之地不年年被侵扰，人民不年年被屠杀，魏之地却年年被侵扰、人民年年被屠杀，这是什么原因呢？是因赵的西部有魏国为其屏障之故。今赵不救魏，魏将被迫与秦联盟。赵将与强秦为界，赵将年年被侵扰，人民年年被屠杀了。所以，我说请赵出兵救魏是尽忠于赵。”

赵王终被说服，起兵十万，车三百乘，前去救魏。

战国时游说之士求于对方，却往往说为了对方，其理因说得有理有据而巧妙，终于打动对方，达到其所说的目的。

孟尝君说服赵王的成功之处就在于通过晓之以利害，打动他的心。孟尝君一见赵王表明他来是向赵借兵救魏，但遭到赵王的拒绝。对此，孟尝君不是哀求，而是直截了当地说是为尽忠于赵，再经一针见血地以屏障之说申述其理，使赵王认识到“唇亡则齿寒”，不禁惊心动魄，为了自己的安全不得不出兵救魏。

逐步启发对方的认识，让对方接受自己的论点

孟子是战国时代的散文大家，也是一位有名的雄辩家，其门人公都子对他说：“外人皆称夫子好辩。”孟子回答说：“我岂好辩哉？不得已也！”

孟子雄辩的才能，犀利的笔锋，在《孟子》的《齐桓晋文之事》一文中，便可略见一斑。文章大意如下：

齐宣王问孟子说：“齐桓公、晋文公称霸的事，我可以听听吗？”

孟子回答说：“孔子的学生中没有称道齐桓公、晋文公的事情的，因此后世失传了。我没有听说过这事。如果一定要说，那么还是说说行王道的事吧！”

齐宣王说：“要有什么样的道德，才可以行王道以统一天下呢？”

孟子说：“安抚老百姓而称王天下，便没有什么人能抵御他了。”

齐宣王说：“像我这样的人，能够安抚老百姓吗？”

孟子说：“可以。”

齐宣王说：“根据什么知道我可以做到呢？”

孟子说：“我听胡说：您坐在大殿上，有个人牵牛从殿下走过。您看见这个人，问道：‘牛牵到哪里去？’那人回答说：‘准备用它来祭钟。’大王您说：‘放了它！我不忍看它那副恐惧发抖的样子，就这样没有罪过而走向受刑的地方。’那人问道：‘那么，废弃祭钟的仪式吗？’你说：‘哪能废呢？用羊来换它吧。’不知道有没有这件事？”

齐宣王说：“有这事。”

孟子说：“这样的心就足以行王道以统一天下了。老百姓都以为大王是吝啬。我确实知道您是出于一种不忍的同情心。”

齐宣王说：“是的，的确是这样对我误解的百姓。齐国虽然土地狭小，我怎么至于吝惜一条牛？就是不忍看它那副恐惧发抖的样子，毫无罪过而走向受死的地方，所以用羊去换它。”

孟子说：“您不要对百姓说您吝啬而感到奇怪。以小换大，他们怎么知道其中的意思呢？您如果不忍看它无罪而走向死地，那么，牛和羊又有什么区别呢？”

齐宣王笑着说：“这到底是一种什么想法呢？我也说不清楚，我的确不是吝惜钱财而以羊换掉牛的，这么看来老百姓说我吝啬是理所应当的了。”

孟子说：“没有关系，您这样做正体现了仁爱之道，原因在于您看到了牛而没看到羊。有道德的人对于飞禽走兽：看见它活着，便不忍心看它死；听到它哀鸣的声音，便不忍心吃它的肉。所以，君子把厨房建得远远的。”

齐宣王高兴了，说：“《诗经》说：‘别人有什么心思，我能揣测到。’──说的就是先生您这样的人啊！我这样做了，回头再去想它，却想不出是为什么。先生您说的这些，对于我的心真有豁然开朗的作用啊！这种心之所以符合王道的原因，是什么呢？”

孟子说：“假如有人报告大王说：‘我的力气足以举起三千斤，却不能够举起一根羽毛；我的眼力足以看清鸟兽秋天新生细毛的末梢，却看不到整车的柴草。’那么，大王您相信吗？”

齐宣王说：“不相信。”“如今您的恩德足以推及禽兽，而老百姓却得不到您的功德，却是为什么呢？这样看来，举不起一根羽毛，是不用力气的缘故；看不见整车的柴草，是不用目力的缘故；老百姓没有受到爱护，是不肯布施恩德的缘故。所以，大王您不能以王道统一天下，是不肯干，而不是不能干。”

齐宣王说：“不肯干与不能干在表现上怎样区别？”

孟子说：“用胳膊夹着泰山去跳过渤海，告诉别人说：‘我做不到。’这确实是做不到。生活中遇到老人走路不便，不愿扶他，那不是做不到，就是不肯做。大王所以不能统一天下，不属于用胳膊夹泰山去跳过渤海这一类的事；大王不能统一天下，属于帮扶长辈一类的事。尊敬自己的老人，进而推广到尊敬别人家的老人；爱护自己的孩子，进而推广到爱护别人家的孩子。照此理去做，要统一天下如同在手掌上转动东西那么容易了。《诗经》说：‘做国君的给自己的妻子和儿女做好榜样，推广到兄弟，进而治理好一家一国。’——说的就是把这样的心推广到他人身上罢了。所以，推广恩德，足以使天下安定；不推广恩德，连妻子儿女都安抚不了。古代圣人大大超过别人的原因，没别的，善于推广他们的好行为罢了。如今您的恩德足以推广到禽兽身上，老百姓却得不到您的好处，这究竟是什么原因呢？——称一称，才能知道轻重；量一量，才能知道长短，事物都是如此，人心更是这样。大王，您请思量一下吧！“还是您发动战争，使将士冒生命的危险，与各诸侯国结怨，这样心里才痛快吗？”

齐宣王说：“不是的，我怎么会这样做才痛快呢？我是打算用这办法求得我最想要的东西罢了。”

孟子说：“您最想要的东西是什么，我可以听听吗？”

齐宣王只是笑却不说话。

孟子说：“是因为肥美的食物不够吃呢？又轻又暖的衣服不够穿呢？还是因为各种色彩不够看呢？美妙的音乐不够听呢？左右受宠爱的人不够用呢？这些您的大臣们都能充分地供给，难道大王真是为了这些吗？”

齐宣王说：“不是，我不是为了这些。”

孟子说：“那么，大王所最想得到的东西便可知道了：是想开拓疆土，使秦国、楚国来朝见，统治整个中原地区，安抚四方的少数民族。但是以这样的做法，去谋求这样的理想，就像爬到树上去抓鱼一样。”

齐宣王说：“像你说的这么严重吗？”

孟子说：“恐怕比这还严重。爬到树上去抓鱼，虽然抓不到鱼，却没有什么后祸；假使用这样的做法，去谋求这样的理想，又尽心尽力地去干，结果必然有灾祸。”

齐宣王说：“这是什么道理，可以让我听听吗？”

孟子说：“如果邹国和楚国打仗，那您认为谁胜呢？”

齐宣王说：“楚国会胜。”

孟子说：“那么，小国本来不可以与大国为敌，人少的国家本来不可以与人多的国家为敌，弱国本来不可以与强国为敌。天下的土地，纵横各一千多里的国家有九个，齐国的土地总算起来也只有其中的一份。以九分之一的力量去使九分之八的力量降服，这与邹国和楚国打仗有什么不同呢？还是回到根本上来吧。如果您现在发布政令施行仁政，使得天下当官的都想到您的朝廷来做官，种田的都想到您的田野来耕作，做生意的都要把货物存放在大王的集市上，旅行的人都想在大王的道路上出入，各国那些憎恨他们君主的人都想跑来向您申诉。如果像这样，谁还能抵挡您呢？”

齐宣王说：“我昏乱糊涂，不能做到这一步。希望先生您帮助我实现我的志愿。明白地教导我，我虽然不明事理，请让我试着这么做做看。”

孟子说：“没有长久可以维持生活的产业而常有善心的，只有有志之士才能做到；至于老百姓，没有固定的产业，因而就没有长久不变的心。如果没有长久不变的善心，就会不服从约束、犯上作乱，没有不做的了。等到他们犯了罪，再用刑法去处罚他们，这样做是陷害人民。哪有仁爱的君主掌权，却可以做这种陷害百姓的事呢？所以，英明的君主规定老百姓的产业，一定使他们上能赡养父母，下能养活妻子儿女；年成好时能丰衣足食，年成不好也不至于饿死。然后督促他们做好事。所以，老百姓跟随国君走就容易了。如今，规定人民的产业，上不能赡养父母，下不能养活妻子儿女，好年景也总是生活在困苦之中，坏年景免不了要饿死。这样，只把自己从死亡中救出来，还来不及，哪里还顾得上讲求礼义呢？大王真想施行仁政，为什么不回到根本上来呢？给每家五亩地的住宅，种上桑树，那么五十岁的人就可以穿上丝织的衣服了；鸡、狗、猪这些家畜，不要失去喂养繁殖的时节，七十岁的人就可以有肉吃了；一百亩的田地，不要因劳役耽误了农时，八口人的家庭就可以不挨饿了；重视学校的教育，反复地用孝顺父母、尊重兄长的道理叮咛他们，头发斑白的老人便不会再背着、顶着东西在路上走了。老年人穿丝衣服吃上肉，老百姓不挨饿受冻，这样如果还不能统一天下，那是没有的事情。”

齐宣王为什么会和孟子最终达成共识？

首先我们应该明白，孟子和齐宣王不是矛盾的两面，他们都有一个共同的利益，那就是国家；往细微说，还是为了君王。齐宣王之所以认可孟子，因为孟子所讲的“乌托邦”式的理想社会正是任何一个君王所希望达到的“大治”社会，在没有事实结果的战国时代，每一个君王有这样的憧憬应该是理所当然的。孟子所劝说的其实是齐宣王“王天下”的行为方式，并不是结果；而齐宣王回避孟子的，也只是自己统一天下的认知，也并不是结果。所以从根本上来说，两个人从两个角度看了同一个问题，这就是里面有一个“求同存异”的问题。

当然，孟子所具有的高超的论辩技巧也是令人称奇的。他善于掌握说话对象的心理活动，从而逐步启发对方的认识，让对方接受自己的论点。

孟子特别注意把自己的主张说得简单易行，同时十分强调“王道”政治与齐宣王之流的“大欲”非便不矛盾，而且是其获得满足的必要条件。所以，整篇文章立论的总体倾向，是因势利导，循循善诱的。一开始两人话不投机，但孟子巧妙避开分歧，用以羊换牛来说齐有仁心，表示对齐王的理解，这样就缩短两人之间的距离，后又批评齐王，说齐王有仁心但不行仁道，又说他的目的，后指出发生战争的危害从另一方面讲仁政的威力，讲到这里，齐王就主动要求孟子讲仁政。如此一番言语，便把对方巧妙、不露声色地引入自己的论题中，在轻松愉快、充满体谅的谈话中，将“仁政”主张，水到渠成地和盘托出，真可谓举重若轻。

在整个论辩过程中，孟子善于根据对方的心理因势利导，能够始终掌握对话的主动权，巧妙采用极富表现力的比喻，时而旁敲侧击，时而单刀直入，时而欲擒故纵，时而又咄咄逼人，表现出高超的论辩技巧。

让对方真切地感触到你的真实感受

在古典名著《红楼梦》中，有多处情节展示了故事中人物的高超的口才技巧。比如，第二十八回中有这样一段故事：

林黛玉晚饭后信步来到怡红院，一叩门，跟人生气的丫头没给开门，黛玉又高声说：“是我，还不开门吗？”丫头没听出来，气呼呼地喊：“凭你是谁，二爷吩咐的，一概不许放进人来呢！”寄居外祖母家而多愁善感的林黛玉立时“气怔在门外”，躲在“墙脚边花荫之下”，悲泣不止。

第二天，怨愤之火直冲九霄的黛玉见了宝玉理也不理。不知内情的宝玉几次赔话均碰壁。无计可施时，他憋出了一段话，竟然使满腹怨艾、执拗难劝的黛玉肝火顿息，吐露了原委。且看宝玉是怎么说的：“当初姑娘来了，那不是我赔着玩笑？凭我心爱的，姑娘要，就拿去；我爱吃的，听见姑娘也爱吃，连忙收拾得干干净净收着，等着姑娘回来……丫头们想不到的，我怕姑娘生气，替丫头们都想到了。我想着：姊妹们从小儿长大，亲也罢，热也罢，和气到了儿，才见得比别人好。“但只任凭我怎么不好，万不敢在妹妹跟前有错处——就有一二分错处，你可是教导我，戒我下次，或骂我几句，打我几下，我都不灰心。谁知你总不理我，叫我摸不着头脑儿，少魂失魄，不知怎么样才好。就是死了，也是个‘屈死鬼’……还得你说明了缘故，我才得托生呢！”

贾宝玉真是一个善于做女孩子思想工作的行家里手！他这段话没有沿着“询问生气原因”这一理所当然的思路展开，而是细细剖明心迹：他对林黛玉的体贴照顾、内心的企盼与迷惘等。这段出乎林黛玉预料的话，把她带入了自己未顾及的宝玉的情感世界，她这才真切地感触到宝玉柔情似水的关怀和无处陈诉的苦痛。恰似在一片燃烧的草地上洒下一阵清凉的细雨，黛玉心头之火渐渐熄灭，冷静下来，一场误会终于瓦解冰消了。

动之以情晓之以理以唤醒其良知

周景王姬贵十九年（公元前526年），太子建的少傅费无忌受命去秦国为太子建迎亲，见秦女孟嬴很漂亮，便向楚平王熊弃疾建议“自娶”。昏庸的楚平王在霸占了儿子太子建的夫人孟嬴后，又偷梁换柱地把一位齐国女子送给太子成亲。太子少傅费无忌怕太子建知道此事后对自己不利，便向楚平王献计，先把太子建赶到与宋国相邻的城父邑（今河南许昌襄城）。

临行前，楚平王任命奋扬为城父司马，并告诫奋扬说：“要像臣事我一样臣事太子。”

后来，平王轻信了费无忌的谗言，准备叫司马奋扬去杀太子建。司马奋扬情知太子建无辜，暗中派人先去向太子建告密，自己则不慌不忙上路。太子建都已经逃到宋国去了，司马奋扬才慢悠悠地赶到城父。然后，司马奋扬让城父邑的大夫把自己押送郢都去待罪。

楚平王问奋扬：“那个杀太子的命令，出自寡人嘴里，进到你的耳里，是谁泄露给太子建的？”

司马奋扬坦然地说：“是臣。大王曾经嘱咐臣要像服侍大王一样服侍太子，臣虽不才，不敢三心二意。臣按大王先前的嘱咐执行，救太子如救大王！”

楚平王问：“那么，你怎么还敢来见寡人呢？你不怕吗？”

司马奋扬说：“我执行的是大王的命令，有什么可怕呢？如大王责备我不遵后来之命，认为我有罪而杀我，我为救太子而挨杀，死而光荣！光荣之死，又有什么可怕？何况太子没有反状，我没屈杀无罪之人，即使我被无罪而杀，死不愧心，又怕什么？太子无罪逃生，胜我之生，我死甘心，又怕什么？”

楚平王被感动了，对司马奋扬说：“你的忠心倒可嘉。你还是回城父去，像以前那样做官吧！”

奋扬毕竟是一代辩才，有勇，有谋，有口才，岂肯引项就戮？他凭利口进行自辩，层层递进，步步为营，于死地而得生。

奋扬紧承平王的问话：“你不怕吗？”一连说出四个“不怕”来，获得了平王的恻隐之心，认识到自己的自私和卑鄙，终于不得不放了奋扬。奋扬的四个不怕，第一个，便封住了平王的嘴——我执行的是你的命令，是无罪的，怕从何来？第二，讲为救太子而死，死而光荣。既然光荣，当然也无可怕可言。第三不怕，奋扬是从太子不曾谋反入手，从根本上否定了这起冤案。对于无罪的太子，奋扬不曾屈，不仅无罪，而且有功。当然，也就无怕可言。这就不能不让当事者认真考虑一下自己枉杀无辜的过错了。接着，奋扬宁以自己之死，换得太子之生，表现出耿耿忠心，更令人感动。

奋扬正是动之以情，晓之以理，震动了平王的恻隐之心，使之恢复了良知，从愧悔之中认识到奋扬的忠诚，不仅不能杀死，还要官复原职！

用感情打动别人的心比才能更重要

道光皇帝共有九个儿子，前边三个都死了，第四个皇子便是奕，若论长幼挨个儿，应立四皇子奕为太子，可六皇子奕无论是口才、文才、武功都比奕强。因此，道光一直拿不定主意，多次对四皇子和六皇子掂量考验。

道光三十年春，这天风和日丽，道光要带领六个皇子去南苑打猎，意在考验各个皇子文才武略和应变能力，以便确立皇位。

皇帝要选太子，这已是公开的秘密了，因此，六个皇子各作准备，都想取得父皇的欢心，以便将来捞得皇位，尤其是四皇子奕和六皇子奕，更是争夺的对手。

四皇子奕的老师名叫杜受田，此人足智多谋，他在四皇子身上下的工夫很大，希望他能登上皇位，自己也跟着沾光。可他也掂量过，奕与其他皇子比较起来，除了排行第四占了个有利的位置之外，其他方面都平常，甚至略逊一筹。如若稍一让步，这皇位定然被六皇子夺去，为此急得他直转磨磨。后来，他终于有了主意。杜受田对四皇子道：“你到时候就如此这般、这般如此，这么、这么办！”奕听罢点头称是。

第二天，道光带领六个皇子来到南苑，传旨开始围猎。诸位皇子各显身手，直追得那些飞禽走兽东奔西跑，到处乱蹦乱飞，其中最数六皇子奕，几乎箭无虚发，满载而归；而四皇子奕却是两手空空，一无所获。道光帝不由龙颜大怒，大声喝斥。奕因有老师提前安排，不慌不忙地奏道：“儿臣以为目前春回大地，万物萌生，禽兽正是繁衍之期，儿臣不忍杀生害命，恐违上天好生之德，是以空手而回，望父皇恕罪。”道光帝听罢，心想：这倒是我没有想到的他却想到了；倘若让他继位，必能以仁慈治天下。不禁转怒为喜，当下夸奖了四皇子的仁慈之心。

又过了几年，道光忧虑成疾，自知不久人世，急唤诸皇子到御榻前答辩。消息传开，四皇子和他的老师杜受田都知道这是最关键的一次较量了，能否登基在此一举，必须做好充分准备。经过苦思冥想，杜受田给四皇子献上一计说：“万岁爷病重，到御榻前之后什么也不用说，只说愿父皇早日康复就行，剩下的就是流泪，却不要哭出声来。”

次日六位皇子被诏御龙床前，果然道光提出了一些安邦治国的题目让诸皇子回答，别人谁都比不上六皇子，答得头头是道，道光甚为满意，却发现四皇子奕一言不发。道光一问，他头一扭泪如雨下说：“父皇病重，龙体欠安，儿臣日夜祈祷，唯愿父皇早日康复，此乃国家之幸，万民之福。此时儿臣方寸已乱，无法思及这些。倘父皇如有不测，儿臣情愿伴驾而行，以永侍身旁。”说完泪水涟涟，越擦越多。

道光听了心中甚受感动，心想：此真孝子仁君！于是，他决心立四子奕为太子，这就是二十岁登基的“咸丰”皇帝。

聪明的古人早就认识到：为了得到上司的重视，进行适当的沟通是非常重要的。在沟通的时候，要注重感情的作用，用感情打动上司的心，有时会取得非常好的效果。

巧妙地提出一个对方不愿实行但又不得不实行的建议

我国古代著名戏曲《西厢记》中，张生和崔莺莺能结成伉俪，谁都知道是其中那个口齿伶俐、能言善辩的红娘的功劳，在戏中红娘给人留下深刻印象的是《拷红》这段戏。

老夫人一见红娘，未说任何理由，就劈头盖脸地断喝：“你知罪吗？”聪明的红娘早在被传时就有预测，心中有数，她不卑不亢，沉着应战，以“红娘不知罪”为对，这是红娘在“投石问路”，试探看看老夫人究竟知道多少。

面对老夫人的责问：“谁让你和小姐到花园里去的？”红娘先一口咬定“不曾去”，并且不甘示弱地向老夫人反问道：“谁见来？”

当被告知有人证时，红娘知道不能再隐瞒，迅速改变策略，干脆来个竹筒倒豆子，把事情的缘由经过一清二楚地摆了出来。红娘不慌不忙，款款道来：“那夜和小姐刺绣，听说张生病了，我们就背着夫人去张生那里问候。”

老夫人迫不及待地问：“他说了些什么？”

红娘说：“他埋怨夫人恩将仇报，害得他喜变作忧，故而生病。他叫我先回去，小姐随后就来。”

老夫人着急了：“她是个女孩子家，叫她随后怎么好？”

红娘说：“我以为是什么好办法治好他的病，没想到他们竟成了亲。他们同宿已有一个多月了，你又何必一一细问。他们无忧无虑，情投意合，夫人您还是见好就收吧！常言说得好：‘女大不中留’。”红娘的答话，先着重叙述张生和崔莺莺结合的经过，实际上包含着巧妙的用心。

老夫人深深感受到覆水难收的严峻事实，但从心理上实在难以接受，于是就迁怒于红娘：“都是你这小贱人搞鬼。”

这时，红娘觉得暗示与正面劝说已不足以制伏老夫人，于是她又变换战术，直截了当地反问道：“不是张生、小姐、红娘的过错，而是老夫人您的过错啊！”

红娘出其不意地反守为攻，一下子把罪过推在老夫人身上，不由得使老夫人吃了一惊，不得不气焰顿减而又无可奈何地问：“怎么是我的过错？”

红娘振振有词地回答道：“信用是做人的根本。《诗经》上说：人如果没有信用，不知他能做些什么。当日孙飞虎兵困普救寺，夫人当众宣布：谁能退去贼兵，就将小姐嫁给他。张生如不爱慕小姐，怎肯恳切地献退兵之策？兵退安定，夫人却反悔前言，难道这不是叫失信吗？既然不肯成全他们的婚事，就应该赠以酬金，让张生离开此地，而不应该让张生留居书院，使他们孤男寡女，早晚有机会偷偷相会。所以，才有了这样的事发生。”

红娘以其人之道，还治其人之身，对老夫人的背信弃义，贻害善良，予以痛斥。继而又责备其对崔、张之事处理极不妥当，因而埋下祸根。一下子杀了老夫人威风，变被动为主动。可以想见，这时候的老夫人已是理屈词穷，无言以对了。红娘察言观色，不失时机地把话题一转：“所以目前夫人如果不息事宁人的话，一来有辱相国家风；二来张生施恩于人，反受其辱；三来告到官府，夫人先有治家不严之罪。”

红娘的目的，是要成全张生和崔莺莺的婚事。因此，谴责老夫人只是手段，只要点到即可。目前，老夫人面对的是如何处理张、崔的问题。红娘则从夫人所可能采取的最恶劣的处置方式入手分析，从而三点结论，处处戳到老夫人的痛处。打起官司来，人尽皆知相府丑闻，岂不是威风扫地？红娘陈说利害，实际上已否定老夫人欲诉诸官府的方案，老夫人已是束手无策了。红娘再因势利导，乘胜追击，扩大战果，提出了一个老夫人不愿实行但又不得不实行的方案：“依红娘愚见，不如宽恕他们的过失，成全他们的婚姻大事，这样就抹去了相府上的污点，岂不两全其美！”

老夫人已全面崩溃，不得不接受红娘的建议，但还不肯明确表态。红娘见状，又动之以情：“小姐是你的亲生骨肉，你为何要这样穷追不舍呢？”

最后，老夫人不得不认可张生和崔莺莺的婚事。红娘终于以她出色的口才从心理上战胜了老夫人。

先顺应对方的心理，再改变他的态度

战国时期的张仪，学了一套“纵横术”，带了几位同乡跑到楚国去求富贵。因找不到登龙途径，在楚国潦倒起来，生活异常困难，同去的人挨不下去了，便怨气冲天地嚷着要回家去。

张仪就说：“你们是不是因为穷了，享受不到什么就要回去？那根本不成问题。这样吧，再等几天，不是我夸口，只要见楚王之后，我保管大家吃穿不尽；否则的话，你们可敲碎我张仪的门牙！”

那时候，楚王正宠爱着两个美人，一个是南后，一个是郑袖。

张仪那天见到了楚王，楚王十分不悦。

张仪就说：“我到这里相当久了，大王还没有给我一点事做。如果大王真的不想用我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟，到那边碰碰运气！”“好吧，你只管去吧！”楚王巴不得他快些离开，便一口答应。“当然，不管那边有没有机会，我还是要回来一次的。”张仪说，“但请问大王，需要从晋国带些什么？譬如那边的土特产，您若喜欢我可顺便带一些回来！”

楚王冷眼向他扫一扫，淡淡地说：“金银珠宝，象牙犀角，本国多的是，对于晋国的东西没什么可稀罕的。”“大王就不喜欢那边的美女吗？”

这句话像电流一样，楚王一感染，肌肉立即放松，眼一亮，连忙问：“什么？你说什么？”“我说的是晋国的美女”。张仪假装正经地说，还做起手势向楚王解释，“哦——那真是妙呀！漂亮极了！晋国的女人，哪一个不似仙女一样？粉红的脸蛋儿，雪白的肌肤，头发黑得发亮，走起路来如风吹杨柳，说话娇娇滴滴，简直比银铃还清脆。正所谓：比花花枯谢，对月月无光，云鬓压衡岳，裙带系湘江……”

这一席话引起楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转，连嘴巴也合不拢了，说：“对对对！本国是一个荒僻地区，我从未见过晋国的那些小美女。你不说，我倒忘了，那你就给我去办，多带些这样的名贵土特产回来吧！”“不过，大王——”“那还用说，货款是需要的。”楚王立即给了张仪很多银子，叫他从速去办。

张仪又故意把这消息传开，直传到南后和郑袖的耳朵里。两人听了，大为恐慌，连忙派人去向张仪疏通，告诉他说：“我们听说张先生奉楚王之命到晋国去买土特产，特地送上盘缠，给先生做路费！”因此，张仪又捞了一把。

张仪要向楚王辞行了，装出依依不舍的样子，说：“我这一次到晋国去，路途遥远，交通不便，不知哪一天可以回来，请大王赐我几杯酒，给我壮壮胆吧。”“行，行！”楚王客气地叫人赐酒给张仪。

张仪饮了几杯，脸红起来。又装模作样地再拜请楚王，说：“这里没有别的人，敢请大王特别开恩，叫最信得过的人出来，亲手再赐我几杯，给我更大的鼓励和勇气。”“可以，不成问题，只要你能早日完成任务！”

楚王看在“土特产”分上，特别把最宠爱的南后和郑袖请了出来，轮流给张仪敬酒。张仪一见，连酒都不敢饮了，“扑通”一声跪在楚王面前，说：“请大王把我杀了吧，我欺骗大王了。”“为什么？”楚王惊讶不已。

张仪说：“我走遍天下，从未遇见有哪个女人长得比大王这两位贵妃漂亮的。过去我对大王说过要去找‘土特产’，那是没有见过贵妃之故。现在见了，觉得已把大王欺骗了，真是罪该万死！”

楚王松了口气，对张仪说：“我以为什么呢！那你不必起程了，也不必介意。我明白，天下间就根本没有谁比得上我的爱妃呢，是不是？”又连忙向左右贵妃献上殷勤，做了个怪样。

南后和郑袖同时眨两下眼，嘴一撇：“嗯！”

从此，楚王改变了对张仪的态度，张仪也落得岁岁平安。

张仪展示口才成功的原因，主要是顺应了楚王的心理：一是楚王的好色心理，这从他极端宠幸南后和郑袖上可以揣摩出来；二是楚王的虚荣心理。男人总希望自己所拥有的女人是世界上最美丽的，从楚王宠幸南后和郑袖的程度上来看，无疑是认为她们是天下最美丽的，先满足第一心理，再满足第二心理，前后呼应，绝妙至极。

好的口才以聪明的头脑和细腻的心思为基础

龚遂是汉宣帝时代一名能干的官吏。当时渤海一带灾害连年，百姓不堪忍受饥饿，纷纷聚众造反。当地官员镇压无效，束手无策，宣帝派年已七十余岁的龚遂去任渤海太守。

龚遂单车简从到任，安抚百姓，与民休息，鼓励农民垦田种桑，规定农家每口种一株榆树，一百棵茭白，五十棵葱，一畦韭菜，养两口母猪，五只鸡。对于那些心存戒备，依然带剑的人，他劝说道：“干吗不把剑卖了去买头牛？”

经过几年治理，渤海一带社会安定，百姓安居乐业，温饱有余，龚遂名声大振。

于是，汉宣帝召他还朝。他有一个属吏王先生，请求随他一同去长安，说：“我对你会有好处的！”其他属吏却不同意，说：“这个人，一天到晚喝得醉醺醺的，又好说大话，还是别带他去为好！”

龚遂说：“他想去就让他去吧！”

到了长安后，这位王先生终日还是沉溺在醉乡之中，也不见龚遂。可有一天，当他听说皇帝要召见龚遂时，便对看门人说：“去将我的主人叫到我的住处来，我有话要对他说！”

龚遂也不计较他一副醉汉狂徒的样子，还真来了。王先生问：“天子如果问大人如何治理渤海，大人当如何回答？”

龚遂说：“我就说任用贤才，使人各尽其能，严格执法，赏罚分明。”

王先生连连摆头道：“不好！不好！这么说岂不是自夸其功吗？请大人这么回答：‘这不是小臣的功劳，而是天子的神灵威武所感化！’”

龚遂接受了他的建议，按他的话回答了汉宣帝，宣帝果然十分高兴，便将龚遂留在身边，任以显要而又轻闲的官职。

好的口才要以聪明的头脑和细腻的心思为基础，想得到，才能说得出。巧妙地把功劳让给别人，不需要更多的语言，就会赢得别人的好感，同时往往也会赢得对方丰厚的回报。

通过抬高别人来为自己扭转不利局面

几乎每一个人都是喜欢别人奉承的。在有的时候，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换一句话说，一个人在受到别人的夸赞之后，是绝对不会为此而感觉到厌恶的，除非是赞美者说得太不符合现实了。在这个社会上，会说奉承话的人，似乎比较吃香。当一个人听到别人的奉承话的时候，心里都是非常开心的，脸上也会洋溢着笑容，口里连说：“哪里，哪里，我哪有你说得那么好”，“你真的是太会讲话了！”即使事后冷静地回想起来，明知道对方所说的是奉承话，然而却感觉非常舒服，并往往自愿为对方提供各种方便。

在唐文宗年间，有一位著名的诗人、太学博士李涉。一次，他途经九江遭到了强盗拦劫。李涉手中没有任何武器，眼看就要束手受辱。这个时候，李涉面对强悍的绿林大盗，口吟一首七绝：“春雨潇潇江上村，绿林豪客夜知闻。他时不用相回避，世上如今半是君。”那些强盗听后大喜，于是以礼相待李涉，求的只是想要把诗留下来，然后平安放他过去。

俗话说：“秀才见了兵，有理说不清。”何况李涉面对的是与官家为仇的绿林大盗？一旦某句话说得不好，就必然会招致杀身之祸。而在这个时候，李涉就是充分利用了自己的优势，准确地把握住了对方的心理：第一，作为一个绿林好汉，重的是义气。因此，李涉首先非常地尊重他们，并且还称他们为“豪客”；并且还在诗中表示愿意和他们作为朋友，不论是在什么样的情况下见了，都可以亲密地交往，不用“回避”。这就让那些绿林强盗不好再与他为敌。第二，作为一个强盗，忌用的就是一个“贼”字。然而李涉却用的是“客”、“君”字眼来称呼他们，而且还把他们粗暴的拦劫行为说成是“夜知闻”后的善意来访。这些行为举动让强盗不能再与他为敌。第三，作为一位著名的诗人，他以诗作答，充分显示了自己的身份，以自己的名声影响了强盗们的心理；并且还在诗中说出了他们在世上所占有着的重要地位，以此提高了他们的身价，让他们没有理由不以礼相待。此时，这些一直受敌视、受歧视的人，觉得获得他的这首诗，必然会比得到再多的钱财要珍贵得多。因此，他们不但没有伤害他，而且还对他倍加尊重。李涉正是抓住了对方的这种心理，仅仅四句抬高的话，就使自己化险为夷了。

用善于逢迎的语言赢得别人的欢心

读过《红楼梦》的人不难发现，王熙凤是一个八面玲珑、口才出众的人。

王熙凤有极强的亲和力和感染力，她在哪里出现，哪里就会有笑声，哪里的气氛就会活跃起来。

黛玉刚进贾府拜见老祖宗时，屋里的人“个个敛声屏气”。黛玉是初来的客人，是贾母的“心肝肉儿”，又是母亲过世了来投靠外祖母的，悲欢离合，喜忧参半，这个场合确实不好多说话。正当屋子里寂静得近似于尴尬时，王熙凤笑语吟吟地出场了：“我来迟了，未能迎接远客！”这句先闻其声、后见其人的话被无数《红楼梦》的研究学者引用，作为表现她性格特征的经典语言。接着，她便“携着黛玉的手，上下细细打量一回”，笑道：“天下竟有这样标致的人儿！我今日才算看见了！况且这通身的气魄，竟不像老祖宗的外孙女，竟是嫡亲的孙女似的……只可怜我这妹妹这么命苦，怎么姑妈偏就去世了！”说着，就用帕拭泪。

贾母说：“我才好了，你又来招我……”

王熙凤又忙转悲为喜：“正是呢！我一见妹妹，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗了，该打，该打！”……

这一番精彩的表演，机智灵活，有声有色，既讨黛玉的好儿，又向贾母承欢邀宠，曲径通幽，意味深远，令人拍案叫绝。

在《红楼梦》描写王熙凤的情节中，她的睿智幽默，诙谐风趣几乎俯首可拾。贾母说王熙凤小时候掉进池里，头上磕了个坑，如今倒鼓出来了。王熙凤马上说：“这是老太太的福寿多，把那坑装满了。”喜得老太太笑眯了眼。

贾母为贾赦要纳鸳鸯为妾的事勃然大怒，一家人都吓得战战兢兢，王熙凤却反派贾母的不是：“谁叫老太太会调理人，把人调理得水葱儿似的？如果我是男人，我也要她。”逗得老太太转怒为笑。

打牌时，王熙凤故意输钱，故意抵赖。薛姨妈说笑她小气，她却指着贾母素日放钱的一个木柜子笑道：“姨妈瞧瞧，那个里头不知玩了我多少去了。这一吊钱玩不了半个时辰，那里头的钱就招手儿叫它呢。只等把这一吊也叫进去了，牌也不斗了，老祖宗气也平了，又有正经事差我办去了。”——这番巧言，既拍了老太太的马屁，又间接表现了自己工作的繁忙和负责，实在令人叹服！

王熙凤虽没读过多少书，缺乏文化教养，但她善于观察，有丰富的社会经验，因此，她的语言也最富生活气息。“薛宝钗借扇机带双敲”，敲得黛玉和宝玉“脸羞红了”，众人都没有察觉，王熙凤却说：“这么大热天的，谁还吃生姜呢？”——这番话，既有细致入微的体贴，又有幽默的调侃；“外头已经四更多了，依我说：老祖宗也乏了，咱们也该‘聋子放炮仗——散了’吧！”——王熙凤连逐客令都下得这么委婉，这么幽默。

真不愧《红楼梦》的作者在书中这样介绍王熙凤：“这凤姑娘年纪虽小，行事却比别人都大呢。如今出挑得美人儿似的，少说有一万个心眼子。再要赌口齿，十个会说的男人也说不过她呢！”

实际上，不仅八面玲珑的王熙凤善于赢得别人的欢心，就是心高气傲的林黛玉也很会说话，即使拒绝别人，也让对方感觉那么舒服和自然，这在她刚进贾府的时候就表现出来了。

按照礼节，初进贾府的林黛玉是要拜见舅舅的。见大舅贾赦未遇、准备告辞时，邢夫人却苦留她吃饭。如此盛情，虽却之不恭，但又必须推辞，因为她还要马上去拜见二舅，否则便是失礼。在此两难之中，且看林黛玉是如何回话的：“舅母爱惜赐饭，原不应辞。只是还要过去拜见二舅舅，恐领了赐去不恭，异日再领，未为不可。望舅母容谅。”

前一长句含三层意思：先用“舅母爱惜赐饭，原不应辞”，充分肯定大舅母盛情相邀的美意，以使对方在情感上产生欣慰感、满足感以及对自己的亲近感、认同感；接着，用“只是还要过去拜见二舅舅，恐领了赐去不恭”一语，解释自己必须尽快离去的理由，以使对方了解自己确实不能从命的原因所在，进而加深对自己的认同；后又用“异日再领，未为不可”，再次表达了对对方邀请的尊重，使对方对自己的好感进一步增强。后一短句乃致歉之语——请大舅母谅解。补上这句，对方也就可以体面地走下“台阶”了。由于这一推辞语不仅态度诚恳、礼貌友善，而且语意圆满、滴水不漏，因而邢夫人也就愉快地接受了黛玉的辞谢。

为了迎合对方而事先精心做好准备

古人说：知己知彼，百战不殆。说话之前一定要有所准备，根据说话的对象以及他的阅历、对事物的认识能力和他的爱好、生活习性等，都要进行一些基本的了解，才能开始进行对话和交流，也只有这样，交流才能达到最佳的效果。在这方面，清朝的大臣盛宣怀的做法就颇值得一提。

盛宣怀是晚清的一位大臣，他刚上任在拜见陌生的上级时，就非常注意了解对方的有关情况，一直在准备着和这个上级的对话。

有一次，机会终于来了。在李莲英的保荐下，他的陌生的上级醇亲王终于决定接见这个下级，并且还特地在宣武门内太平湖的府邸专门设宴接见他，顺便向他垂询有关电报的事宜。

盛宣怀虽然以前从来没有见过醇亲王，但与醇亲王的门客“张师爷”却过从甚密，平常，盛宣怀就从他那里了解到关于醇亲王的两个方面的情况：第一，就是醇亲王跟恭亲王不同，当时正是西洋学在中国开始盛行的时候，恭亲王认为，中国必须要跟西洋学习，才能壮大自己的实力；可是醇亲王则不同，他不认为中国人就比洋人差，因此，在对待外国文化的态度上，醇亲王就是一个十足的保守派。第二，就是醇亲王虽然好武，但自认为书读得不少，也颇具文采，经常在很多场合炫耀他的文采。

盛宣怀了解了这些情况之后，就迅速到身为帝师的工部尚书翁同那里抄了一些醇亲王的诗稿，念熟了其中比较好的几首，以备“不时之需”。

这些还不够，为了能让醇亲王第一次接见时就对自己产生好的印象，盛宣怀还做了很多准备。比如，盛宣怀还从醇亲王的诗中悟出了些醇亲王的心思，这在和醇亲王的对话中将会有着很大的用处，以防自己说了对方不爱听的话，那前面的所有努力也就白费了。在准备好这些之后，盛宣怀就胸有成竹地前来谒见他那未见面的上级醇亲王。

一切都很顺利，盛宣怀对醇亲王的话基本上是有问必答，并且句句说到了他的心坎上，当他们谈到“电报”这一名词的时候，醇亲王假装问盛宣怀：“那电报到底是怎么回事？”

盛宣怀对此早有准备，他从容不迫地回答道：“回王爷的话，电报本身并没有什么了不起，全靠活用，所谓‘运用之妙，存乎一心’，如此而已。”

醇亲王听他竟然还能引用岳武穆的话，立刻就来了兴趣，同时对他这个下级也不免另眼相看，便问道：“你也读过兵书？”盛宣怀并没有因为上级的这种问话而变得骄纵起来，他还是那种谦虚的态度：“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？英法内犯，文宗显皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武，力擒三凶，大局也就真的不堪设想了。”

盛宣怀在自谦的时候也不忘夸奖上级一番，这种时机真的是可遇而不可求。盛宣怀略停了一下又说：“那时有血气的人，谁不想洗雪国耻？宣怀也就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。”

盛宣怀真是三句话不离醇亲王的“本行”，这也看出他在和醇亲王对话之前确实花了一点工夫的，也是着实作了一番的准备。

醇亲王是盛宣怀的上级，无疑他的接见直接会关系到盛宣怀的前途与命运，因此，盛宣怀能花不少的工夫来打探醇亲王的情况，甚至在还没见面之前就对他的喜好、性格了解得一清二楚，这无疑中为自己增添了不少信心。拜谒之时，盛宣怀句句话说在醇亲王的心坎儿上，使他觉得这个人很合自己的胃口，于是很快对他委以重任。

一而再、再而三地反复向对方说明

宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他是一个性格十分坚韧的人。他在辅佐朝政时只要是自己认定的事情，就算是和皇帝意见相悖，也敢于反复的坚持。

一次，赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有答应他。可赵普并没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖同样还是没有答应他。

赵普仍然不死心，在第三天又提了出来。

赵普连续三天接连三次反复地提，他的同僚都感到吃惊：赵普何以脸皮这样厚？太祖这次动了气，当场把他的奏折撕碎扔在了地上。

但是，赵普自有他的做法，他默默无言地把那些撕碎的纸片一一拾起，回家之后，再把它仔细粘好。在第四天上朝时，话也不说，把粘好的奏折举过头顶，立在太祖面前不动。

太祖为他的行为所感动，长叹一声，只好准奏。

赵普还有类似的故事。

某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，可是由于太祖在平时就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。

但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种韧性的表现又重复起来。太祖拗他不过，勉强同意了。

太祖便问他：“若我不同意，这次你会怎样？”

而赵普面不改色地道：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。”他的意思也就是说，你虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒奖的问题。这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。

而赵普却死跟在他后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂首，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。据说太祖很为此感动。

同样的内容，一而再、再而三地反复向对方说明，从而达到说服的效果。运用这种方法，一定要有坚韧的性格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心，找机会反复地盯上门去。在与人交往的时候，既要有自尊，又不要抱着自尊不放。为了达到交际目的，有必要增强抗挫折的能力，碰个钉子脸不红、心不跳，不气不恼，照样微笑着与人周旋。只要还有一丝希望，我们就要全力争取，不达目的决不罢休。有这样顽强的意志，就能把事情办成。需要注意的就是，运用此法要有分寸，如果超过限度的话，便会伤害了对方的感情，这样做反而会得到反效果。所以，我们一定要谨慎处理，以不过度为限。

二、晓之以理，用大义和事实引起对方的重视

俗话说：“以理服人心服，以力服人身服。”中国是礼仪之邦，自古就流传着“以礼待人，以理服人”的名言。简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明、扼要的分析，道理就可以讲清楚；复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理相辅佐，引导对方同你一起得出结论。

发现别人的缺点和错误后要敢于指出

尹绰和赦厥同在赵简子手下做官。赦厥为人圆滑，会见风使舵，看主人的脸色行事，从来不说让主子不高兴的话；尹绰就不是这样，他性格率直，对主子忠心耿耿尽职尽责。

一次，赵简子带尹绰、赦厥及其他随从外出打猎，一只灰色的大野兔窜出来，赵简子命随从全部出动，策马追捕野兔子，谁抓到野兔谁受上奖。众随从奋力追捕野兔，结果踩坏了一大片庄稼。

野兔子抓到了，赵简子十分高兴，对抓到野兔的随从大加奖励。

尹绰表示反对，批评赵简子的做法不妥。

赵简子不高兴地说：“这个随从听从命令，动作敏捷，能按我的旨意办事，我为什么不能奖励他呢？”

尹绰说：“他只知道讨好您而不顾老百姓种的庄稼，这种人不值得奖励。当然，错误的根源应该是在您的身上，您不提出那样的要求，他也不会那样去做。”

赵简子心里闷闷不乐。

又一次，赵简子因头天晚上饮酒过多，醉卧不起，直到第二天已近晌午，仍在醉梦中。这时，楚国一位贤人应赵简子三月前的邀请前来求见，赦厥接待了那位贤人。为了不打扰赵简子睡觉，赦厥婉言推辞了那位楚国人的求见，结果使那位贤人扫兴而去。赵简子直睡到黄昏才醒来，赦厥除了关心赵简子是否睡得香甜外，对来人求见的事只是轻描淡写地敷衍了几句。

赵简子常对手下人说：“赦厥真是我的好助手，他真心爱护我，从不肯在别人面前批评我的过错，生怕伤害了我；可是尹绰就不是这样，他对我的一点缺点都毫不放过，哪怕是当着许多人的面也对我吹毛求疵，一点也不顾及我的面子。”

尹绰听到这些话后，依然不放过赵简子。他又跑去找赵简子，他对赵简子说：“您的话错了！作为臣下，就应帮助完善您的谋略和您的为人。赦厥从不批评您，他从不留心您的过错，更不会教您改错。我呢，总是注意您的处世为人及一举一动，凡有不检点或不妥之处，我都要给您指出来，好让您及时纠正，这样我才算尽到了臣子的职责。如果我连您的丑恶的一面也加以爱护，那对您有什么益处呢？丑恶有什么可爱的呢？如果您的丑恶越来越多，那又如何能保持您美好的形象和尊严呢？”

赵简子听了，似有所悟。

可见，真正的爱护并不是一味讨好，而是在发现对方的缺点错误后，能真心指出并帮助其改正，使之不断完美起来。真正明智的上司，还是讲理的！

巧用类比，以事喻理去说服

在战国时代，小国林立，争土夺疆之事时有发生，这是恃强凌弱，弱肉强食的纷乱年代。

其中，鲁国国力较弱，却与齐国相邻，众所周知，齐国势力强大，名在五霸之一，专好逞强施横。鲁国却遭了殃，经常无故受到齐国的压迫，弄得哑巴吃黄连——有苦说不出，心惊胆战，却又无力自卫，好不狼狈。

鲁国国王为此忧心如焚，一时想不出什么好的办法，便将自己的王儿送到晋、楚两国当做人质，以求加强与这两个国家的关系。鲁王以为这样做，在将来齐国进兵侵略或者有其他紧急事态发生时，可以去请晋、楚两国派兵援助。

但是，当大臣黎矩知晓此事之后，急忙赶来进谏，对鲁王说：“大王，臣闻大王要将王子送往晋、楚两国当做人质，不知可确有此事？”

鲁王点点头，笑道：“不错，孤王是有这个打算，现已让两个王儿收拾停当，即日便可起程。”

黎矩听完，赶紧向鲁王进谏：“大王，臣愚拙，一时不明，觉得大王此事不妥，臣以为两个王子不能去晋、楚当人质，还望大王三思——”

鲁王听完便是一惊，探身问道：“卿何出此言？孤王送两个王儿去晋、楚当人质，并不是为了别的，卿难道不晓得齐国欺我太甚，无奈我们势力不够，难以与之抗衡，只有找些援助。晋、楚两国实力强盛，是很好的选择。如果我们能够与他们友好相处，以后再有齐国进犯，我们可以请晋、楚两国前来援助，怎么，这有什么不妥吗？”

黎矩一听，微微地笑了，轻声问鲁王：“大王，如果现在有一个人不幸落水，眼看着就要淹溺丧命，即使是我们去请最擅长游泳的越国人来救他，恐怕也来不及了。再者，设若我们这里不幸发生了火灾，我们却要凿渠挖河去引海水灭火，大王可想而知，结果会是怎样。人常说‘远水救不了近火’，不管晋、楚两国如何强大，但他们距离鲁国路程遥远，一旦我们遭人攻击，想要求助他们，也是不会有什么大希望的。再退一步说，纵然是晋、楚两国尽心救助，也不可能招而即至，总需费些时日。可我们等到他们赶到时恐怕早已身首异处，何谈救助与否。大王送王子去做人质，岂非徒劳无功吗？”

鲁王听完，一时又没了主意，问黎道：“那么，依卿之见，孤王只有甘心受欺受辱，任人宰割了吗？”

黎矩回答道：“大王也不必着急，以微臣愚见，窃以为大王应努力同附近邻国联合起来，共抗强齐，去晋、楚求援，倒不如求助于邻边的小国。”

鲁王不住地点头。

在巧用类比，以事喻理方面，战国时的宋玉比黎矩毫不逊色。

战国末年，楚国的顷襄王经常听到有人说宋玉的坏话，于是就把宋玉招来，当面问他：“先生恐怕是有一些行为不够检点的地方吧？不然，为什么各个阶层都有人对你不满呢？”

聪明的宋玉一听这话，知道大事不好，灾难就要临头了，赶紧伏在地上，诚惶诚恐地说：“是的，大王说的也许都是事实。但我还是请大王能够宽恕我的罪过，容我把话说完。”

顷襄王答应了宋玉的请求，宋玉就讲了一个故事——在先王的时代，有位歌唱家来到楚国的郢都，当他开始演唱通俗歌曲《下里》和《巴人》时，有几千人聚在一起随声和唱；接下来他唱起了民谣《阳阿》和《薤露》，这时能跟着和唱的还有几百人；最后他唱起了高雅歌曲《阳春》和《白雪》，这时还能跟着哼哼的就只剩几十人了；而当这位歌唱家将五音的美妙发挥到了极致，创造出了一种悠扬婉转、令人陶醉的意境时，仍能欣赏和跟唱的就只有几个人了。请问，这是什么原因呢？它说明歌曲越是高雅深奥，能跟随和唱的人就会越少。

故事讲完之后，宋玉偷眼看了一下顷襄王的神情，只见他若有所思，频频点头。宋玉心里有底了，于是更是放开胆子，高谈阔论起来——所以呀，在鸟类中有凤凰，在鱼类中有大鲲。凤凰振翅高飞，可达九千里云天，那些在篱笆间跳跃的小，又哪里能像凤凰一样知道天高地大呢？大鲲清晨从昆仑山脚出发，中午来到渤海湾的碣石处晒太阳，傍晚又到孟诸湖去歇息，那些只会在小水塘里打滚的小鲵，又怎么能像大鲲这样探测江阔海深呢！

其实，岂止是在鸟类中有凤凰，鱼类中有大鲲，人类中不也有一些特殊的人物吗？他们美好的思想和行为都超出于一般民众之上，那些凡夫俗子们，又怎么可能理解我的所作所为呢？

宋玉的这番辩解，终于使顷襄王改变了对他的看法，并因此而避免了一时的祸患。“有理走遍天下。”说服别人的关键在于把“理”说透。“理”性愈强，愈要注意让事实讲话、佐证，否则就会因教育对象缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。因此，高明的说客常常采用类比的手法，用事实充实大道理，联系实际把道理讲实。历史上的著名说客，大多擅长此道。

一针见血、直言不讳地进行正面批评

春秋时期，齐国国君齐景公在众臣的陪同下，去公阜游览。他登上高台，极目远眺，只见齐国北方沃野千里、疆域辽阔。这时，齐景公真是乐开了怀，心想：我是一国大君，好不气派。但又感到自己渐已衰老，可叹人生几何，不觉仰天长叹：“唉！人生苦短，倘若长生不死那该有多好呀！”

一旁的大臣晏子听到此话，便上前施礼说：“大王，何谈此话？上古三皇五帝认为，人死不是坏事。认为有道德的人死了，只是休息；无道德的人死了，才是消失。如果自古以来人都不死，那么已死的太公、丁公将全占有齐国，桓公、襄公、文王、武王，都将封为相，还有大王的地位吗？您顶多只能戴顶草帽，穿着破衣，扛着锄头，脸朝黄土，背朝天，恐怕连上这儿感叹死的机会都没有！”

齐景公听后，气得连话都说不出来。

不一会儿，只见远处有一人驾着六匹马的大车飞驰而来。齐景公忙问：“这是何人驾车而来？”

晏子回答说：“大王，我料定是梁必据。”

齐景公又问：“晏卿，怎么知道一定是他？”

晏子又回答说：“大王，这人使劲地赶马驾车，如此酷热之天，那马不死也得伤，除了梁必据，谁会这样做？”

齐景公说：“他是来接朕的，他与朕相处得很和谐。”

晏子忙接过话头说：“大王，此话差矣，大王只能说与他相同，不是与他很和谐。如果真的很和谐的话，那么国君喜甜，臣子就喜酸；国君喜淡，臣子就喜咸。而今，大王喜甜，他也喜甜；大王说好，他也说好。这只能说相同，怎能说是和谐呢？”

齐景公听了，越发生气。

夜幕徐徐降临，只见满天星斗的天空中，忽然一颗彗星一划而过。齐景公见此情景，觉得有不祥之兆，急忙派人招来巫师祈祷除灾。

晏子上前阻止，并对齐景公说：“大王，不必如此。彗星的出现是对下界的警告，只要下界安定，彗星自然会隐去。眼下，大王只知饮酒作乐，不理朝政，轻信谗言，忠奸不分。这样一来，岂止是彗星出现，恐怕会有更凶恶的征兆会出现。”

齐景公听罢，气极败坏。

后来，晏子逝世了。当齐景公知道后，急忙坐车前去吊丧。一路上，齐景公嫌驾车人太慢，于是便跳下车拔腿就跑。殊不知，这样哪有车快？无法只好又上车。到达目的地，齐景公边走边哭，当他进灵堂见晏子的遗体，忙扑上去号啕大哭。

一旁的章子见此情形，上前扶着齐景公，劝道：“大王，这样做恐有失君臣之礼。”

齐景公愈发哭得厉害，说道：“此时还讲什么君臣之礼，想当初晏卿同我一道游览公阜时，一日三责于朕。而今还有谁能像他那样呢？失去了他，就如同我也失去了一样！”

晏子生前曾劝齐景公减轻剥削，减轻刑罚，听取臣下之言。主张用礼来维护统治，君臣都应为国家办事，对于齐国的强盛作出了贡献。他在公阜一日三责于齐景公，就是一件突出的例子。晏子采取的方法是正面批评，直言不讳，忠言逆耳。当他见到齐景公言行有误，便不失时机，及时指出，一针见血，切中要害，尽量避免由小错酿成大错，终使齐景公悔恨不已，认识到自己的错误，并改正错误。同时，也充分显示出晏子的才学胆识。

从日常生活中的小事中巧妙地引出治国安邦的大道理

韩昭侯平时说话不大注意，往往在无意间将一些重大的机密事情泄露了出去，使得大臣们周密的计划不能实施。大家对此很伤脑筋，却又不好直言告诉韩昭侯。

有一位叫堂公的聪明人，自告奋勇到韩昭侯那里去，对韩昭侯说：“假如这里有一只玉做的酒器，价值千金，它的中间是空的，没有底，它能盛水吗？”

韩昭侯说：“不能盛水。”

堂公又说：“有一只瓦罐子，很不值钱，但它不漏，你看，它能盛酒吗？”

韩昭侯说：“可以。”

于是，堂公因势利导，接着说：“这就是了。一个瓦罐子，虽然值不了几文钱，非常卑贱，但因为它不漏，却可以用来装酒；而一个玉做的酒器，尽管它十分贵重，但由于它空而无底，因此连水都不能装，更不用说人们会将可口的饮料倒进里面去了。人也是一样，作为一个地位至尊、举止至重的国君，如果经常泄露臣下商讨有关国家的机密的话，那么他就好像一件没有底的玉器。即使是再有才干的人，如果他的机密总是被泄露出去了，那他的计划就无法实施，因此就不能施展他的才干和谋略了。”

一番话说得韩昭侯恍然大悟，他连连点头说道：“你的话真对，你的话真对。”

从此以后，凡是要采取重要措施，大臣们在一起密谋策划的计划、方案，韩昭侯都小心对待，慎之又慎，连晚上睡觉都是独自一人，因为他担心自己在熟睡中说梦话时把计划和策略泄露给别人听见，以至于误了国家大事。

堂公开导韩昭侯的故事告诉我们，有智慧的人很善于说话，能从日常生活中的小事中，巧妙地引出治国安邦的大道理，委婉地批评当权者，让当权者在无可辩驳的道理面前，除了采纳下属的正确意见，别无选择。

通过相互比较来陈说利害关系

文信侯吕不韦想攻打赵国，以扩张他在河间的封地。他派刚成君蔡泽在燕国做大臣，经过三年努力，燕太子丹入秦为质。文信侯又请秦人张唐到燕国做相国，以联合燕国攻伐赵国，扩大他在河间的封地。

张唐推辞说：“到燕国去必须取道于赵国，由于过去伐赵结下仇怨，赵国正悬赏百里之地抓我。”

文信侯很不高兴地令他退下。

少庶子甘罗问：“君侯为什么这般不高兴呢？”

文信侯说：“我让刚成君蔡泽到燕国做了几年工作，使太子丹入朝为质，一切就绪了，现在我亲自请张唐到燕国为相，他竟推辞不去！”

甘罗说：“我有办法让他去。”

文信侯厉声斥道：“走开！我亲自出马他尚且无动于衷，你还能有什么办法！”

甘罗辩解说：“古时项7岁时即为孔子师，我今年已12岁了，君侯为何不让我去试一试，为何不由分说便呵斥于我呢！”

于是，甘罗拜谒张唐，问他：“阁下认为您的功勋比武安君如何？”

张唐说：“武安君战功赫赫，攻城略地，不可胜数，我张唐不如他。”

甘罗问：“阁下果真自知功不及武安君吗？”

张唐答道：“是的。”

甘罗又问：“阁下您看，当年执掌秦政的应侯范雎与今日文信侯相比，哪一个权势更大？”

张唐说：“应该不如文信侯。”

甘罗问：“阁下确认这一点吗？”

张唐说：“是的。”

甘罗说：“当年应侯想攻打赵国，可武安君阻拦他，结果应侯在离咸阳七里处绞死武安君。现在文信侯亲自请您去燕国任相，阁下却左右不肯，我不知道阁下身死何地啊！”

张唐沉吟道：“那就麻烦您跟文信侯说，我张唐乐意接受这一使命。”于是，他让人准备车马盘缠，择日起程。

甘罗又去跟文信侯说：“请君侯替我备五辆车子，让我先去赵国替张唐打通关节。”

于是，甘罗去见赵王，赵王亲自到郊外迎接他。甘罗问道：“大王听说太子丹入秦为质的事吗？”

赵王说：“也听到了风声。”

甘罗分析道：“太子丹到秦国，燕国就不敢背叛秦；张唐在燕，秦国也不会欺辱燕国。秦、燕相亲，就是为了伐赵，赵国就危险了。秦、燕相好，别无他故，只是为了攻伐赵国，扩张河间地盘而已。为大王计，若能送给我五座城邑去拓展河间之地，就能使秦国遣还太子丹，并且联合赵国一道攻打燕国。”

赵王当即割让五座城邑，秦国也打发太子丹归燕。赵国攻打燕国，得上谷三十六县，分给秦国十分之一的土地。

年仅12岁的甘罗的口才与谋略比起那些老练的谋士与说客来，一点儿也不逊色。小小年纪，就掌握了威逼利诱、拉拢分化的政治权术和游说技巧，让古今无数人都对他刮目相看、心生倾慕。

吕不韦位高权重，却说不服一介武士张唐，而小小的甘罗三言两语，几句对比性的问话，就将其顽固的想法推倒，这是为什么呢？原因就在于小甘罗巧妙地使用比较法，通过提出命题，相互比较，来陈说利害关系，指出自己的观点优于对方的想法。其比较过程大致是这样的：你张唐功劳不如白起大，范雎的权力不如吕不韦大；范雎能绞杀白起，难道吕不韦就不敢杀你吗？问题提出来，不用回答，答案自然就摆在张唐面前了。

运用妙趣横生、形象生动的寓言故事

楚国大将昭阳率楚军攻打魏国，击杀魏将，大破其军，占领了八座城池，又移师攻打齐国。

陈轸充任齐王使者去见昭阳，再拜之后，祝贺楚军的胜利，然后站起来问昭阳：“按照楚国的制度，灭敌杀将能封什么官爵禄位？”

昭阳答道：“官至上柱国，爵为上执？”

陈轸接着又问：“比这更尊贵的还有什么？”

昭阳说：“那只有令尹了。”

陈轸就说：“令尹的确是最显贵的官职，但楚王却不可能设两个令尹！我愿意替将军打个比方。楚国有个贵族祭过祖先，把一壶酒赐给门客。门客相顾商议：‘这酒，几个人喝不够，一个人享用却有余，让我们各在地上画一条蛇，先画成的请饮此酒。’有个门客率先完成，取过酒杯准备先喝，就左手持杯，右手又在地上画了起来，并说：‘我还可以为蛇添上足呢。’蛇足尚未画完，另一门客的蛇也画好了，于是，夺过他手中的酒杯，说：‘蛇本无脚，你怎能给它硬添上脚呢？’说完，便喝了那酒。而画蛇脚的最终没有喝到酒。如今将军辅佐楚王攻打魏国，破军杀将，夺其八城，兵锋不减之际，又移师向齐，齐人震恐。凭这些，将军足以立身扬名了，而在官位上是不可能再有什么加封的。如果战无不胜却不懂得适可而止，只会招致杀身之祸；该得的官爵将不为将军所有，正如画蛇添足一样！”

昭阳认为他的话有道理，就撤兵回国了。

陈轸果然是个厉害人物，用一个小故事避免了一场战祸。他的口才很是出色。他先分析了昭阳自身的私利，挑明了昭阳为自身算计的话，就不应该攻打齐国。

陈轸说服成功的关键，在于向昭阳讲明过犹不及、不要画蛇添足，而要适可而止的道理。这个道理被陈轸用“画蛇添足”的寓言故事说得一清二楚、淋漓尽致。在论说中运用妙趣横生、形象生动的寓言故事，既能使受众易于理解，又增强了说话的生动趣味性，具有很强的说服力。

一定要在气势上压倒对方

据《战国策·齐策》记载，齐国的王斗是个直言正谏之士。

一天，王斗要求拜见宣王，宣王让通报的人把他引进来。王斗说：“我跑了来拜见大王是趋炎附势；而大王如果到门口迎接我则是礼贤下士。哪一种情形为好呢？”

通报的人进来报告宣王。宣王说：“先生请稍等一下，我听从您的指教。”于是，齐宣王就快步迎到门口，和他并肩而入。

宣王说：“我听说先生直言正谏，从不隐讳。”

王斗回答说：“您听说得过分了。我生于乱世，侍奉乱君，怎么能敢直言正谏？”

宣王气得脸色大变，很不愉快。

过了一会儿，王斗说：“先君所喜好的，是九合诸侯，一匡天下，天子封他为太伯，现在大王您有四项爱好与先君相同。”

宣王面露喜色说：“我这个人很愚笨，守齐国社稷，唯恐失去，怎么能有四处与先君相同？”

王斗说：“先君爱好马，大王您也爱好马；先君爱好狗，您也爱好狗；先君爱好酒，您也爱好酒；先君好色，大王也好色；先君好士，但大王却不好士。”

宣王说：“当今世上根本就没有士，我怎么能够喜欢呢？”

王斗反驳说：“现世上没有骐骥那样的好马，给您拉车的却都是骏马；世上没有东郭俊、卢氏的那样的好狗，但您的狗群里各种好狗全有；世上没有毛嫱、西施那样的美女，但您的王宫后院嫔妃全满满的。大王您根本就不好士，怎么会忧患无士？”

宣王回答说：“寡人忧国爱民，当然希望得到有才能的人治理国家。”

王斗说：“大王您忧国爱民，倒不如您爱一尺绉纱！”

宣王说：“此话从何说起？”

王斗说“大王让人做帽子，不让左右喜欢的人去做，却派裁缝去做，这是为了什么？因为他们有才能。现在大王治理齐国，除了左右喜欢的近臣以外，别不用其他的人。所以，我说大王爱国家不如爱一尺绉纱。”

宣王感谢说：“寡人有罪于国家社稷。”于是举荐贤士五人做官，齐国大治。

对居于上位的统治者进言，一定要在气势上压倒对方，也一定要找到一个可以压倒他的事物来折服他。对于齐宣王而言，九合诸侯的先主齐桓公是他不能不折服的，王斗用先主与宣王作类比，找到了两者不同之处，也即宣王的不足之处。有齐桓公的光辉形象与功业在那里，宣王能不承认错误、反省和改正自己吗？

以隐藏在背后的危机打动对方

西汉的陆贾原来是楚人，以门客身份跟随刘邦平定天下。他能言善辩，说起话来常引经据典，刘邦当上皇帝后，他经常在刘邦面前提到《诗经》和《尚书》，并讲述商、周的历史。

刘邦认为陆贾虽然懂得不少，但过于迂腐，就十分生气地对他说：“我靠骑马驰骋疆场，夺取了天下，哪里用得着读书诵经！”

陆贾回答说：“骑马打天下成功了，难道还能靠骑马纵横来治理天下吗？“从前的商汤王和周武王算是贤明能干的人了，他们虽然以诸侯身份用武力夺取了王位，但称帝后却能息武功，推行文治之道。文武并用，打下的江山才会保持长久。如果秦国统一天下后，能够大力推行仁政，向从前的圣贤学习，陛下怎么可能消灭秦国夺取天下？”

原来，周武王推翻商朝后，为了巩固政权，大力推行仁治德政，以安抚商朝百姓。他起用了殷纣王的儿子武庚，封给他领地，让他继续统治京城的商朝遣民。周武王打开监狱，大赦囚犯，使自由民得到了解放。他把宫廷聚集的财物和粮食分发给无衣无食的贫民，解决了他们的温饱，并将被殷纣王剖心杀死的比干的坟墓重新修整，以表示对这位忠义正直之士的崇敬。

这一系列措施得到了被征服的商朝人民的拥护，都乐意归顺武王的统治。后来，辅佐周成王的周公继续推行这样的仁治德政，并制定礼乐，逐步稳定了社会，使政治经济出现了繁荣的局面。

刘邦听了陆贾这番话后，内心里感到惭愧，决心效法前贤。他请陆贾写文章，探讨秦国失败、刘邦获得成功的原因，总结历史上兴衰成败的经验教训，作为治国的参考。

陆贾据此撰写了《新语》一书，用十二篇文章探讨了治国成败之道。刘邦对这本书大加赞赏，采纳书中的建议，清除秦国的暴政，推行仁治，让人民得到休养生息。这样，西汉初期的社会秩序逐步稳定下来，经济开始复苏。

劝说刘邦读《诗》《书》，使其明白“逆取顺守”“文武并用”的道理，充分地展示了陆贾的才华和口才。汉得天下以后，举国上下一片欢腾。这时，陆贾能率先看到隐藏在歌舞升平背后的危机，以其思想的前瞻性向沾沾自喜的刘邦进上一言，对于维护两汉四百年的基业无疑是有积极作用的。由于陆贾提出的问题是汉代急需解决的问题，因此，他对问题的提出势必要引起汉代思想先锋人物的高度重视。换言之，陆贾思想的先行性和敏锐性，使他成为汉初最富有思想的先锋人物，正是他开启了贾山、贾谊以秦喻治乱之理的先河。

用有理有据、切中要害的话进谏

唐朝贞观三年，魏征被任命为秘书监，参与朝政。他给太宗出了很多治国安民的好主意。他向太宗提意见，不怕冒犯皇上的尊严，即使惹得太宗大发雷霆，也神色坦然，毫不让步，一直到太宗冷静下来以后，重新再提。

有一天，太宗对魏征说：“我在朝堂上发表什么意见，大家都齐声表示拥护；独有你往往不立即应声，当众跟我闹别扭。难道你就不能当时答应一声，过后再对我说吗？”

魏征回答说：“古时候，舜告诫禹说：你不要当面服从、赞成，过后又来提意见。如果只讲面从，不当众立即提出不同意见，这可不是禹、稷对舜的态度啊！”

太宗听了，哈哈大笑说：“大家都说你举止粗疏傲慢，我怎么越看越感到你是那样的妩媚可爱呢！”

贞观六年，一些朝臣奏请唐太宗前往泰山举行封禅大典，以显耀文治武功。唯独魏征当面直言以为不可。太宗感到非常扫兴，不耐烦地质问魏征：“你不同意我封禅，难道认为我功业不高吗？德行不厚吗？外邦没有臣服吗？祥瑞没有出现吗？年成不好吗？”

魏征针锋相对地答道：“陛下功业虽高，但恩泽尚未及于全国；国家虽已太平，但物资还不足以供国用；外邦小国虽已臣服，但还不能满足他们的要求；祥瑞虽多次出现，但法网还嫌繁密；年成虽然不错，但仓库还显空乏。因此，我以为不可举行封禅。”

唐太宗沉默不语。

魏征乘胜进击，又说道：“一个刚刚病愈的人，让他马上扛上一石米，日行百里是不行的；我们国家刚刚医治了战争的创伤，元气还没有恢复，就急于向上天报告大功告成是欠妥当的。况且，皇帝陛下要东到泰山去封禅，天下万国都要派使者来，四海之内，无不奔走。现在，从河南洛阳以东，直到泰山和东海之滨，荒原巨泽，茫茫千里，断绝炊烟，鸡犬不闻，道路破败，进退艰难。怎么能引导四境的少数民族和友好的使者到那里去，向他们展示我们自己的虚弱呢？耗费了许多财物，而不能满足远方客人的愿望；免除老百姓的赋税，而不能偿还老百姓的劳苦，假如再有水旱之灾，风雨之变，遭到人们的反对，后悔就来不及了！”

这番有理有据、切中要害的话，把太宗说得哑口无言，他毕竟是封建独裁者中比较杰出的人物，比较能自我克制，终于接受魏征的建议，停止去泰山封禅。

力谏上司按规定办事

隋文帝统一全国以后，采取了各种巩固统治的措施，像改革官制兵制，建立科举制度，选用办事能干的官员，严办贪官污吏。经过他的一番整顿改革，政局稳定，社会经济出现了繁荣的景象。

隋文帝还派人修订刑律，废除了一些残酷的刑罚。这本来是件好事，但是隋文帝本人就不完全按照这个刑律办事，往往一时气愤，不顾刑律规定，随便下令杀人。

这种情形，叫大理（管理司法的官署）的官员很为难。大理少卿赵绰觉得维护刑律是他的责任，常常跟隋文帝顶撞。

隋文帝曾经下令禁止使用不合标准的钱币。有一次，大兴（隋朝的都城名，今陕西西安市）大街上有人拿次币换好币，被人发现了，捉到衙门里。这件事让隋文帝得知了，隋文帝听说有人竟敢违反他下的禁令，一气之下，就下令把换钱的两个人统统砍头。

赵绰接到命令，赶忙进宫求见隋文帝。他对隋文帝说：“这两个人犯了禁令，按刑律只能打板子，不该处死。”

隋文帝不耐烦地说：“这是我下的命令，不干你的事。”

赵绰说：“陛下不嫌我愚笨，叫我充当大理官员。现在遇到不依刑律杀人的情况，怎么能说跟我没关系呢？”

隋文帝气冲冲地说：“你想撼动大树吗？撼不动你就走开吧！”

赵绰说：“我只是想劝说陛下改变主意，谈不上想撼动大树。”

隋文帝又说：“你想触犯天子的威严吗？”

赵绰不管隋文帝怎样威吓，还是坚持自己的意见。隋文帝怎样骂他赶他，他也不走。隋文帝没法，很不高兴地进内宫去了。

后来，由于别的官员也上奏章谏阻，隋文帝终于取消了杀人的命令。

又有一次，官员辛穊被人告发搞不法的迷信活动。隋文帝又命令大理把辛穊处死。

赵绰上朝对隋文帝说：“辛穊没有死罪，我不能接受这个命令。”

隋文帝气得浑身发抖，说：“你想救辛穊，就没有你自己的命。”说着，喝令左右侍从把赵绰拉下殿去。

赵绰面不改色，说：“陛下可以杀我，但是不该杀辛穊。”

左右侍从真的把赵绰扭下朝堂，剥了他的官服，摘掉他的官帽，准备处斩。这时候，隋文帝也想到杀赵绰太没道理，就派人跟赵绰说：“你还有什么话说？”

赵绰跪在地上，挺直了腰说：“臣一心执法，不怕一死。”

隋文帝并不真想杀赵绰，磨蹭了一阵子，气也平了。他想赵绰能忠于执法，毕竟是有利于他的统治的，就把赵绰放了，过了一天，还派人慰问了赵绰。

在大理官署里，有一个官员名叫来旷，听说隋文帝对赵绰不满意，想迎合隋文帝，就背着赵绰给隋文帝上了一道奏章，认为大理衙门执法太宽。隋文帝看了奏章，认为来旷说得很中肯，就把他提升了官职。

来旷自以为受到皇帝的赏识，就昧着良心，诬告赵绰徇私舞弊，把不该赦免的犯人放了。

隋文帝虽然嫌赵绰办事不顺他的心，但是对来旷的上告，却有点怀疑。他派亲信官员去调查，根本没有这回事。隋文帝弄清真相，勃然大怒，立刻下命令把来旷处死。

隋文帝把这个案子交给赵绰办，认为这一回来旷诬告的是赵绰自己，赵绰不会不同意。哪儿知道赵绰还是说：“来旷有罪，但是不该判斩。”

隋文帝很不高兴，袖子一甩，就退朝往内宫去了。

赵绰在后面大声嚷着说：“来旷的事臣就不说了。不过臣还有别的要紧事，请求面奏。”

隋文帝信以为真，就答应让赵绰进内宫。

隋文帝问赵绰有什么事。赵绰说：“我有三条大罪，请陛下发落。第一，臣身为大理少卿，没有把下面的官吏管好，使来旷触犯刑律；第二，来旷不该处死，臣不能据理力争；第三，臣请求进宫，本来没有什么事，只是因为心里着急，才欺骗了陛下。”

隋文帝听到最后几句话，禁不住哑然失笑。旁边独孤皇后在座，也很赏识赵绰的正直，命令左右赐给赵绰两杯酒。隋文帝也同意赦免来旷死刑，改判革职流放。

精辟透彻、委婉恳切地展示自己的深谋远虑

楚襄王二十年，秦将白起攻陷楚国的西陵，另一支秦军攻陷鄢、郢、夷陵，放火焚烧楚国先君的陵墓，顷襄王被逼迁都于东北的陈城，以存社稷。楚自此而日渐削弱，为秦所轻。不久，白起又率军伐楚。

楚国有个名叫黄歇的人，游学各地，博学多闻。楚襄王认为他是大辩之才，于是派他出使秦国，以游说秦王。

黄歇到秦国后，对秦昭王说：“天下诸侯实力，以秦、楚为最。如今听说大王想要伐楚，臣以为这样无异于两虎相争、最终说不定会让呆滞的猎犬占了便宜，大王倒不如与楚修好。臣请求说说其中的缘由。“臣听人这样说：‘物极必反，正如冬夏相替；安极而危，好比堆叠棋子。’如今秦国据有天下半数土地，西北两方俱达到极边远之境，有史以来，没有哪个大国能与秦比肩而立。从先帝孝文王、庄襄王，到大王共历三代，从未忘记开疆拓土以求与齐接壤共边，从而切断诸侯合纵抗秦的交通之道。大王多次派盛桥到韩国担任监国要职。盛桥不负所托，并北燕之地入秦国，这样大王不用劳师动众，不用吹灰之力拓地百里。大王又发兵攻魏，封锁大梁城，占领河内，攻取南燕、桃人等地，楚、燕两国军队只是作壁上观，不敢与秦军交锋，大王之功也算不小了。此时，假如大王能休兵两年，再出兵攻取蒲、衍、首垣，兵临仁、平丘，那么小黄、济阳之地将不战而降，魏氏俯首臣服。大王再割濮、磨以北之地与燕，加以拉拢，则掌握齐、秦间的通道，斩断楚、魏之间的联系。这样一来，山东诸国即使结聚联盟，也无法挽救其危亡的命运了。眼下大王威名正盛，倘能守成功业，停止攻伐而施行仁义，不仅免除后患，而且那‘三王’就不愁变成“四王”，而五霸也不难变成‘六霸’了。“反之，如果大王倚仗兵威，乘着击败魏国的余锐威服天下诸侯，臣担心秦国自此后患无穷。《诗经》是这样说的：‘凡事都有一个很好的开始，却少有圆满的结局。’《易经》中也有类似的例子：‘狐狸涉水过河，开始时小心翼翼，生怕弄湿了尾巴。可是由于多种原因，到达对岸时还是把尾巴弄湿了。’这些都说明了始易终难的道理。凭什么断定事理必然如此呢？有事实可据。智伯只看到攻打赵国很有利，可惜却没有注意到榆次之祸；吴王发现攻打齐国有利可图，可惜料不到有干遂之败。这两个国家都曾战功赫赫，只是由于贪图眼前利益，最终不免灭国亡身。吴王相信越国，放心地全力攻齐，取得了艾陵大捷，胜利归来却被越王擒杀于三江之浦；智伯轻信韩、魏，与之合力攻赵，围攻晋阳，不料大胜在即，韩、魏两军阵前倒戈，杀智伯于凿台之上。如今大王念念不忘灭掉楚国，却没有注意到楚国的覆灭会增强魏国的实力。臣因而替大王深感忧虑。《诗经》中说：‘有威望的大国，不必征战，自能怀敌附远。’以此来看，地处僻远的楚国应当是秦国的盟友，邻近之国方是肘腋之患。“《诗经》中又说：‘别人有害我之心，我应时刻提防。再狡猾的兔子，也躲不过猎犬的追捕。’如今大王为韩、魏所惑而加以亲信，无异于吴王轻信越国，到头来后悔莫及。臣听说：‘敌人不可轻视，时机不容错过。’臣认为韩、魏两国是担心亡国灭族，才卑躬屈膝臣服于大王的，并非真心臣服，因为积怨甚深。韩、魏两国人民的父子兄弟，历代死于秦人手中的不可胜数，国家残破，宗庙坍塌，百姓被剖腹毁容，身首异处，暴尸于荒野，触目可见，而被掳掠押送的，相随于路。鬼神无人供奉，而百姓无法生存，沦落为别人奴仆臣妾的，遍布诸侯各国。韩、魏不亡，秦国则永难安枕无忧，此时大王却全力攻楚，难道不是大大的失策吗？“何况大王出兵伐楚，将取道何处呢？大王不会向仇敌韩、魏借道吧？恐怕出兵之日，大王就开始担忧能否再回秦国了。借道两国，无异于大王把大批兵马拱手赠与韩、魏。如果大王不向两国借道，那只能攻打楚国随阳、右壤。而随阳、右壤都是高山大河、森林溪谷，人烟稀少，大王即使占有这些地方，又有什么用？徒有灭楚之名，而无得地之实。“况且大王攻打楚国之时，齐、赵、韩、魏四国势必乘虚而入。秦兵陷于楚战，无暇他顾，魏国必定攻取留、方与、胡陵、砀、萧、相等地，宋国故地尽属于魏。齐国南下攻取泗北之地，大王出兵击溃楚国，不料让他人坐收渔人之利，既扩张了韩、魏国土，又增强了齐国实力。韩、魏两国强大起来，就会与秦分庭抗礼。而齐国以泗水为西境，东临大海，北靠黄河，再无后顾之忧，将成为诸侯中的最强者。齐、魏获得土地保有利益，再加上官吏的悉心治理，一年之后虽然尚无能力称帝，但有足够的力量阻拦大王建号称帝。以大王疆土之广，民众之多，兵革之强，出兵与楚国结怨，反倒让韩、魏支持齐王称帝，这是大王失策之处。“臣诚心为大王考虑，最好是和楚国言归于好，和睦相处。秦、楚一体，兵临韩境，韩必俯首称臣。大王据定崤山之险，保有河曲之利，韩国必然成了替秦伺察天下诸侯动静的吏属。这时大王以十万大兵进逼郑地，魏国必然震恐，许和鄢陵两城马上会闭城自守，上蔡、召陵都不和魏国往来。这样，魏国也就成为秦在东方的侦察官。大王一旦与楚国修好，韩、魏两国自会戮力攻齐，齐国右方的土地大王就垂手可得。这时秦之土地，自西海至东海，横绝天下。燕、赵与齐、楚相互隔绝，然后加以胁迫，四国不待出兵攻打，便会臣服于秦。”

纵观黄歇的辩辞，精辟透彻，委婉恳切，充分显示出黄歇老成持重的辩才和深谋远虑的胆识。首先，他利用秦、楚两国历史上的亲善和先王间的友好，酿造成觐见秦昭王应该具备的温馨和谐的气氛。然后趁热打铁，直奔主题，用客观辩证的方法阐明两国间友与敌、战与和的利弊关系，给秦昭王服一贴清凉剂。又用摆事实、讲道理的方法，剖析秦国与韩、魏间累世的积怨，揭示燕、赵的刁奸、齐国的阴险，运用离间计从中故意挑拨秦国内部的矛盾，给秦昭王敲几下警世钟。最后，针对韩、魏、赵、燕、齐不同的国情，逐个提出不同的对策，尤其强调要如何正确处理好秦、楚两国的关系，给秦昭王讲利弊、献良策。

从表面看，黄歇的说辞都是从秦国的立场出发，分析形势，晓以利害，处处为秦国着想，而其实质则以捍卫楚国的主权为目的，讲得虚实兼备，情理俱佳，字字真切，句句实在，为说秦停止伐楚、言和结盟，摆出了许多冠冕堂皇的理由。

在先秦战国时代，《诗经》、《易经》是当时最有权威性的经典，如果引用这些典籍上的话语，自然具有无可辩驳的真理性。外交家黄歇有三个地方引用经典。第一个地方用《诗经》、《易经》的话语揭示了始易终难这样一个在自然界、社会界都通用的公理，意在叫秦王见好就收。第二个地方用《诗经》说明有王道仁义的国家能怀敌附远，意在叫秦国以仁义对待楚国。第三个地方用《诗经》说明秦国要提防韩、魏而不要来对付楚国。引用经典既显得有文化韵味，又具有说服力。

黄歇果然是个大辩之才，向秦昭王说明了秦国攻楚的弊端和不攻楚的好处。旁征博引、铺陈排比，用极具感染力的语言说明为了能够防止“靡不有初，鲜克有终”、始易终难的结局，为了防止韩、魏借隙袭秦和齐国乘机做大的危险，秦、楚应该联手，建立合作伙伴关系。只有这样，才能征服其他五国，雄踞天下。

有理有节，强调以法办事

狄仁杰是武则天时期的宰相，杰出的封建政治家。他出生于一个官宦之家。祖父狄孝绪，任贞观朝尚书左丞，父亲狄知逊，任夔州长史。狄仁杰通过明经科考试及第，出任汴州判佐。时工部尚书阎立本为河南道黜陟使，狄仁杰被吏诬告，阎立本受理讯问，他不仅弄清了事情的真相，而且发现狄仁杰是一个德才兼备的难得人物，谓之“河曲之明珠，东南之遗宝”，推荐狄仁杰做了并州都督府法曹。在此任内，狄仁杰通晓了吏治、兵刑等封建典章和法律制度，这对他一生的政治活动都有重大影响。

唐高宗仪凤年间，狄仁杰升任大理丞，他刚正廉明，执法不阿，兢兢业业，一年中判决了大量的积压案件，涉及17万人，无冤诉者，一时名声大振，成为朝野推崇备至的断案如神、摘奸除恶的大法官。为了维护封建法律制度，狄仁杰甚至敢于犯颜直谏。

公元676年，当时的狄仁杰任大理寺丞。左威卫大将军权善才、左监门卫中郎将范怀义在负责守卫唐太宗的昭陵时，由于陵园面积广大，一时分辨不清，误伐了昭陵的柏树，高宗（武则天的老公）知道后震惊，“悲泣不自胜”。因为高宗在8岁时就失去了亲生母亲长孙皇后，性情软弱的他十分得太宗的怜爱，关怀备至，太宗对他所倾注的父爱让高宗终生难以忘怀。现在竟然有人敢于砍伐自己父皇陵园的柏树，在高宗看来无疑是大逆不道的行为，不可容忍，必欲置之死地。于是，高宗下诏逮捕了权善才和范怀义两人，送大理寺严加惩处。

大理寺审理后依法判处免官除名，高宗认为处罚太轻，要求判处死刑。大理寺内无一人敢于出面抗争，唯有狄仁杰上表反对，认为权、范二人罪不当死。

高宗亲自召见狄仁杰，对他说：“权善才砍伐我父皇陵上柏树，使我陷于不孝，我知卿是好法官，请一定将权善才等人处死。”

狄仁杰固争不已，高宗勃然变色，当时狄仁杰的顶头上司张文见皇帝动了真气，唯恐狄仁杰吃亏，用笏板打他示意他出去。狄仁杰依然不动，苦苦进谏说：“犯颜直谏，自古以为难事。臣以为不然。在桀、纣之时则难；逢尧、舜之时则不难。臣有幸今逢尧、舜，所以不怕像比干那样被诛杀。……今日陛下以昭陵一株柏而杀二将军，千年之后，人们将会如何评论陛下！臣所以不敢奉诏杀权、范二人，就是怕陷陛下于不道。”

狄仁杰的这番话有理有节，又十分注重方式，处处为高宗着想，使高宗既难以反驳，又不便再动怒。在这种情况下，高宗无法据理力争，只好改变方式，他对狄仁杰说：“依据法律权、范二人虽不至于死罪，然情不可容。我深恨二人，请你一定杀了他们。”

狄仁杰说：“陛下制定法律，公布与天下，徙、流、死等刑，均有相应的律条规定，岂有犯轻罪而处以极刑的道理？如果不依法定罪，恐怕将会使万民手足所措。陛下如果一定要改变律法，那就请从今日开始吧。”

高宗当然清楚随意改变律法的影响，无奈之下，只好放弃自己的主张，狄仁杰依靠自己出色的口才赢得了胜利，权善才、范怀义二人因而得以免死。

故意把问题说得十分可怕以引起对方重视

相传战国时期，齐国有一位奇丑无比的女人叫无盐，已经三十岁了，还未婚嫁。据说她的脑袋长得像石臼，眼睛深陷，鼻孔朝天，大喉头，黑皮肤，头发稀疏，驼背粗脖。像这样的丑八怪，哪个男人想要她呢？无盐虽说是外表丑陋，但心灵却是美的。她看到当时齐国君主齐宣王不理朝政，整天饮酒作乐，忠奸不分，百姓怨声载道，如此下去，将有亡国的危险。她怀着忧国忧民的心境，决定冒着杀身之祸的风险去规劝齐宣王。

有一天，无盐来到王宫前，机智地对守门的士兵说：“这位大哥，请禀报大王，就说我是齐国嫁不出去的丑妇人，听说大王圣贤，我愿给大王当嫔妃。”

齐宣王闻报后，觉得这丑女非同凡响，便传令召见，而且设宴款待。左右大臣见无盐这般丑陋，不禁哑然失笑。齐宣王问无盐：“目前宫中嫔妃已经齐备，你想进宫做嫔妃，请问你有什么绝技？”

无盐直言不讳地说：“大王，小女子并无绝技，只不过略知隐语术。”

于是，无盐举目咧齿，手挥四下，拍着双膝，大声高呼：“危险！危险！”并反复四遍。弄得满朝文武大臣莫名其妙，齐宣王也十分惊诧，心想：这丑女子装神弄鬼到底在干什么？急忙追问无盐这隐语是何意？

无盐解释道：“大王，这举目是替大王观察烽火变化；咧齿是替大王惩罚不听劝谏的人；挥手是替大王赶走阿谀逢迎之徒；拍膝是替大王拆除专供大王游乐的渐台。”

齐宣王又问：“那你连呼四遍‘危险’又是何意？”

无盐从容不迫地回答说：“大王，这连呼四遍危险，意味着齐国目前潜伏着四种危险：第一，大王统治齐国，西面有强秦之患，南面有强楚之仇，外面有三国之难，朝廷上下有很多奸臣，而大王又爱听阿谀之徒的谗言，大王百年之后（即死后），江山就会不稳；第二，大王而今大兴土木，高筑渐台，耗资巨大，弄得百姓民不聊生，怨声载道；第三，阿谀逢迎之徒围在大王左右，而贤人能者却隐蔽于山林，忠奸不分，想规劝大王却难办到；第四，大王成天只知饮酒作乐，不理朝政，内忧外患视而不见。基于以上四点，所以我说‘危险！危险’！”

齐宣王听此，不禁胆战心惊，心想，可别小看了这丑女子，说起话来句句切中要害，居然敢直言不讳地指责我和朝政之弊，而且讲出一大套治国安邦的道理，真不简单！一想到这四大潜在的“危险”，更是不寒而栗，于是长叹一声：“唉！今番一席话真是深刻透辟，从未有过像无盐女子这样直言规劝于朕的。朕的确是处在了危险的境地。”

自此，齐宣王猛醒，再不敢整天饮酒作乐，勤于朝政，下令停止渐台的修筑，罢免阿谀逢迎之徒，招纳贤人能士，整顿兵马，齐国逐渐大治。而且，齐宣王还纳丑女无盐为王后。

在说服齐宣王的过程中，丑女无盐运用的是“危言耸听法”——就是以可能性为根据，运用逻辑推理的方法，把对方的某一观点，某一行动可能产生的后果加以适当的夸张，故意把问题说得十分可怕，使人怦然心动，震惊愕然，借以引起对方的注意和思考，修改自己的言行，以顺利地达到自己的目的。

丑女无盐一开始就语出惊人，令齐宣王产生了浓厚的兴趣，欲罢不能，继而寻根究底地追问下去，最终采纳了她的建议。

采用以事实说理的方法

公元前238年，秦始皇刚刚上台，准备消灭关东六国，一统天下。这时，韩国为了阻止秦国东征，派水利专家去劝说秦国开凿一条把泾水引入洛水的运河。但是，修运河的目的败露了，东方各国也纷纷派怀着各种目的的人到秦国去做宾客。

秦国的大臣们得知这些情况后，对秦始皇说：“各国来秦国的客人，多数是为了他们国家的利益来搞破坏的。请陛下发令，驱逐一切来客。”

于是，秦始皇下达了驱逐各国客人的命令。

李斯知道后，向秦始皇上书说：“我听说大臣们议论逐客，这是错误的。从前，秦穆公求贤人，从西方的戎人那里请来了由余，从东方的楚国请来百里奚，从宋国请来蹇叔，任用从晋国来的丕豹、公孙友。秦穆公用了这五个人，兼并了二十个国家，称霸西戎。“秦孝公重用商鞅，实行新法，移风易俗，使国家强盛，打败了楚国和魏国，扩地千里，秦国强大起来。秦惠王利用张仪的计谋，拆散了六国的合纵抗秦，迫使各国臣服于秦国。秦昭王得到范雎，削弱贵戚力量，加强王权，蚕食诸侯，确立了帝业。这四代先王都是任用客卿而对秦国作出了贡献。客卿有哪点对不起秦国呢？泰山不拒绝土壤，才能高大；河海不拒绝细小支流，才会深邃。虽不是秦国出产的物品，但有很多是宝贵的。有才能的人虽不是秦国人，但有很多愿忠于秦国。现在下逐客令，正是把武器借给敌人，把粮食送给大国。国内空虚，国外树怨，国家肯定危险。”

秦始皇听从了李斯的意见，马上废除了逐客令，并将李斯官复原职，广纳贤才，为消灭六国、一统天下作准备。

李斯自始至终都紧紧抓住秦王贪婪及要统一天下这两大心理特点，有的放矢地向秦王实施攻心术。一开始，他便开门见山地指出秦王逐客的错误。然后用正面事实列举出秦往昔纳客而获得的种种好处，也就是说：纳客能令秦获得称霸、治国、外交成功及成帝业的益处，这些好处是与秦统一天下一脉相承的。既然秦王一心想统一天下，那么，我们可以毫无疑问地看到：李斯的这番话正说到秦王的心坎上去了，已收到了动摇秦王逐客之决心的效用。接着，李斯又从反面陈述不纳客的坏处，以加强语气、反衬秦纳客的好处，因此，进一步动摇了秦王拒客的决心。

李斯的论证方法是非常高超的。在这里，他主要采用了以事实说理的方法：以历史史实论证；以秦国的现实来论证；以陈说利害关系来论证；以正反对比来论证。他非常善于用比喻，从而增强了议论的形象性和说服力。

采用使人感到亲切可信的现身说法的方式进行劝谏

邹忌是战国时期齐国人，他胸藏锦绣，能言善辩，劝谏齐威王得以成功。

公元前379年，田因齐继承父位成为齐威王。他称王之后，颇为自得，整天陶醉于声色犬马之中，很少再理朝政。乘着齐国政治腐败之机，韩、魏、鲁、赵等国相继起兵伐齐，而齐国边将心无斗志，屡战屡败，不少国土沦于敌国之手。

面对国家的衰败局面，齐威王仍然执迷不悟，而作为一个下层知识分子的邹忌却心急如焚。邹忌深知，要改变国家的面貌，必须先从改变威王的精神状态开始；而要转变威王的精神状态，必须有一个适当的方法。为此，邹忌经过苦苦思索，终于想出一个主意。

一天上午，他穿戴整齐，赶到王宫，叩见威王说：“我听说大王喜好音乐，臣下对琴颇有研究，因此特来求见。”

威王一听，心中大喜，立即命左右将琴取来，摆在邹忌面前。邹忌装模作样地把手放在琴弦上，既不弹琴，也不言语。威王不解其意，问道：“先生刚才自称善琴，寡人很想欣赏一下你的技艺，可你抚弦而不弹，是嫌琴不好，还是对寡人有什么意见？”

邹忌把琴推在一边，一本正经地回答：“臣所擅长的是关于琴的道理，至于具体弹奏，那是乐工们的事。臣虽然也会弹奏一点，但弹出来大王也不一定愿听。”

威王说：“那你就先讲讲琴理吗！”

邹忌说：“琴的本意是禁的意思，因为它的基本功用是禁止淫邪，使人归正。最初伏羲氏做琴之时，规定琴长3尺6寸6分，象征一年366天；琴长6寸，象征六合；琴形前长后窄，象征尊卑有序，上圆下方，象征天地；琴设五弦，象征金木水火土五行。大弦是君，小弦是臣。琴音以缓急而分为清浊，浊音宽而不弛，象征为君之道；清音廉而不乱，象征为臣之道。君臣相得，政令和谐，就是治国之道。臣所了解的琴理就是这些。”

威王感到邹忌讲得新鲜有趣，但仍未明白他的用意，于是说：“讲得很好。先生既然深知琴理，想必也谙熟琴音。愿先生为寡人试弹一曲。”

邹忌说：“臣以操琴为本职，当然应该谙熟琴音；大王以治国为本职，不是也应该谙熟治国之道吗？可现在大王拥有国家而不用心治理，这与臣抚琴而不弹又有什么两样呢！臣抚琴而不弹，不能使大王满意；大王抚国而不治，恐怕也不会使全国百姓感到满意吧？”

齐威王这时才恍然大悟，不禁愕然心动，赶紧说：“原来先生是以琴为喻，劝谏寡人用心治国，寡人懂得你的意思了。”

接着，威王命左右先领邹忌到贵宾室安歇。第二天威王沐浴之后，召邹忌进行详谈。邹忌向威王畅谈了自己的治国主张，力劝威王节欲远色，息民教成，以图霸王之业。由于邹忌先用说辩谋略打动了威王，邹忌所谈威王都听得津津有味。此后不久，威王便任命邹忌为相国，以辅助自己治理齐国。

邹忌拜相之后，发现齐国朝廷有一个很不好的风气，这就是：大臣对威王只讲奉承话，威王喜欢听什么他们就说什么，从来不提不同意见。而威王对此也习以为常。邹忌认为，这种风气如不改变，对齐国的振兴将非常不利。但如何才能改变这种风气？多谋善计的邹忌从自己家中发生的一件事上得到启发：

有一天早晨，邹忌在家里照镜子。他发现镜中的自己身材修长，皮肤白皙，五官端正，两眼有神，长得蛮漂亮的。他边照镜子边问妻子：“你说我与城北的徐公谁美呀？”妻子不假思索地回答：“当然是你美了，城北徐公哪能比得上你！”

邹忌有点不相信，因为徐公是远近闻名的美男子，于是又问他的妾：“那么你说我与城北徐公谁美呀？”妾也毫不犹豫地回答：“城北徐公哪能比得上你，当然是你美了。”

当天正好有个客人求见邹忌，邹忌与客人交谈一会儿后，又问客人：“你说我与城北徐公谁美呀？”客人装出很诚恳的样子说：“你比徐公美多了，他哪能赶得上你？”

众口一词的夸奖，使邹忌飘飘然起来。恰巧第二天，徐公来到邹忌家里做客。邹忌很认真很仔细地观察了徐公一遍，感到自己并没有徐公美。接着自己又照着镜子进行了对比，发现自己比徐公差远了。

这件事引起了他的深思：自己明明不如徐公美，可自己的妻、妾和客人却都说自己比徐公美，这是什么原因呢？邹忌躺在床上左思右想，终于悟出了其中的奥秘：妻子说自己美，是因为偏爱；妾说自己美，是因为惧怕；客人说自己美，是因为有求于他。于是，邹忌决定利用这件事现身说法，劝威王不要只爱听奉承话，而要有意地去搜集和听取各种不同意见。

见到威王，邹忌首先讲了这个故事，然后说：“臣诚知不如徐公美，然而臣之妻偏爱臣，臣之妾畏惧臣，臣之客欲有求于臣，他们便不顾事实，硬说臣比徐公美。今齐国地方千里，百二十城，宫妇左右，莫不偏爱大王；朝廷之臣，莫不畏惧大王；四境之内的万民百姓，莫不求于大王。由此看来，大王受蒙蔽的危险是很大的。”

由于邹忌采用了使人感到亲切可信的现身说法的方式，所举例子又生动贴切，威王听了很受启发，立即表示接受邹忌的讽谏。

邹忌的谏说，妙在以闺房琐事论邦国大计。邹忌的进谏，寓严肃的谏题于谈笑风生之间，从闺房私语中引出启示，从自身取譬，将心比心，运用类比，点出臣谄君弊的朝廷弊端，水到渠成，真是巧妙之极，怎能不令齐威王称“善”呢？无怪乎《古文观止》的编者赞叹：“千古臣谄君弊，兴亡关头，从闺房小语破之，快哉！”

先循循善诱，再以理服人

魏王决定建造一座很高很高的台阁，它的高度恰好是天与地之间距离的一半，并将这座高台起名叫“中天台”。很多人知道魏王这个决定后，都觉得很荒唐，于是纷纷前来劝阻魏王。魏王感到非常生气，他传下命令说：“谁要再来反对我的决定，一律杀头！”这样，大家都不敢再说什么了，只是在心里着急。

一天，有个叫许绾的人背着筐，拿着铁锹到王宫来求见魏王。他对魏王说：“听说大王要建一座‘中天台’，我愿前来助大王一臂之力。”

见到这个前来帮助建造高台的第一人，魏王感到很高兴。魏王问他：“你有什么力量能够帮助我呢？”

许绾说：“我没什么了不起的力量，我只是能帮助大王您商量建台的计划。”

魏王连忙高兴地问他说：“你有什么高见？快讲来我听。”

许绾不慌不忙地说：“大王您在建造高台之前，先得发动大规模的战争。”

魏王很不理解地说：“你这是什么意思？”

许绾说：“请大王听我分析。我听说天地间相距15000里，中天台的高度是它的一半，那就是7500里，要建7500里高的台，那么台基就得方圆8000里。现在拿出大王的全部土地，也远远不够做台基的。古时尧、舜建立的诸侯国，土地一共才方圆5000里。大王要建

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