作者：（美）詹姆斯D.米勒（James D. Miller）
出版社：机械工业出版社
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活学活用博弈论试读：
前言
人生是由一局又一局的博弈组成的，你我都在其中竞相争取高分。博弈论探讨的就是聪明又自利的人如何在策略性布局中采取行动以及如何与对手互动，本书将一一教你破解博弈的方法。
在与对手竞合的人生博弈中，有的是为了争取加薪，有的则是为了确保员工能在工作上全力以赴；有时候，我们能掌握一切，但有时，我们则必须猜测别人知道哪些我们所不知道的事；偶尔，竞争对手必须合作才能够共存，但在赢者通吃的情况下，合作是不可能的事情。
有很多博弈乍看起来似乎和商业没什么联系，但实际上，两者关系密切。由于商场人士所参与的博弈复杂多变，故而本书会提供必要的工具，让读者分辨自己所参与的是哪种博弈，更重要的是让你在所参与的博弈中得到最大的好处。
在博弈论的世界里没有仁慈或怜悯，只有一己之利。大多数人只关心自己，而这也是人之常情。在博弈论中，你的前提假设是，公司绝对不会帮你加薪，因为这是一种“善行”。只有让公司相信，给你更多的薪水对它有好处，你才能如愿以偿。
博弈论跟尔虞我诈的超竞争环境并无二致，而这往往也是资本市场的特征。但是，本书还会谈到，即使每个人都抱着毫不留情与你争我夺的心态行事，博弈论的逻辑还是会经常迫使自私的人携手合作，甚至互相待之以忠诚与尊重。
本书绝不是在空口说白话。我并不打算对读者唱高调，探讨在工作与家庭间取得平衡的重要性，或是鼓励各位成为更有爱心的领导者，而是要帮助各位在策略上超越公司内外的竞争对手，或者至少能与其并驾齐驱。经济学家花了很多功夫思考我们在博弈中应该采取的策略以洞悉博弈论，而这些构成博弈论的理念也影响了商人、军事战略家甚至生物学家的想法。博弈论对日常生活同样有潜在的影响，只是我们不一定看得出来。企业管理专业的硕士生或是在大学攻读经济学的人，几乎都会在课程上正式接触到博弈论，不懂博弈论的人在和这些人过招时，很容易在战术上处于不利地位。读者将会发现，博弈论很适合自我钻研，因为它“很有趣”。可以肯定的是，财务对企业的重要性绝对不下于博弈论，但你真的愿意把闲暇时间用来弄清楚借贷规则吗？
人类最有趣的行为大概就是竞争了，而研究对抗之道的博弈论，即是在说明理性又自利的人如何才能压倒对方以取得优势。
在博弈论中，参与者往往先考虑对方可能会怎么做，然后采取行动。但是，如果你的行动是以对手的可能行动为依据的，那么，同样，他们在行动时，也会考虑你将会如何行动，所以在某种程度上，你的行动其实是建立在你觉得对手认为你会如何行动的基础上的！博弈论可以很复杂，而经商也是如此。理论上，读者阅读教科书就能学会博弈论，但实际上并非如此。读者的时间很宝贵，但教科书的设计往往让人花上好几个月的时间。因此，如果要学博弈论，应该找一本简短且易于理解的书来看，正如本书一样。
本书比教科书更通俗易懂，但是阅读起来可能比一般的大众图书稍难一点。不过，如果你想精通博弈论，就一定要主动用心地学习，并深入钻研（明显的）博弈。附录A中包含了一些测试问题，即使全部略过，掌握本书也不是问题，但花点时间钻研绝对会让你功力大增。
通过说明人类的竞争为什么会造成奇怪与看似矛盾的结果，本书将会挑战读者的聪明才智。以下就是本书所提到的一些论点：
千万不要雇用过于急切为你工作的人。
许多商业人士展现出诚实的品质，并不是基于道德，而是出于贪婪。
排除选择（或断绝退路）可以提高胜算。“烧钱”可以增加财富。
股价对新信息的反应很快。
日内交易员（day-traders）也必须担心股价的长期趋势。
要求加薪时，让自己陷入可能的难堪处境可以提高谈判的胜算。
精神病患者具有一些谈判优势。
看看奥德修斯所参与的特洛伊战争，就会明白商家为什么要送折扣券。
读者或许会问：“阅读这本书对赚钱有帮助吗？”从标准的博弈论观点来看，答案应该是：“你极可能已经购买本书了，所以我根本不用关心你能否从中得到什么好处；既然如此，我干吗还要多费口舌回答这个问题？”
事实上，读者很可能只看了封面、目录或是前言的第一段话就购买了本书。因此，我只要刻意多花一点心思在书中的这几个细小环节上，然后随便写点东西把其他版面充实就够了；在书中的其他部分，我大可以说一些非常无聊的废话，然后一而再再而三地重复我所说过的话，并用这些废话来充实版面，以让读者觉得这本书够厚，值得花这么多钱购买。毕竟在我的生活中有更重要的事情要做，而不应该只是写书讨好那些我连见都没见过的人。不过，话又说回来，我当然喜欢钱，这本书卖得越好，我赚的钱就越多。假如我能让读者喜欢这本书，你们可能推荐朋友也去买一本；此外，如果我又写了一本书，读者更可能因为喜欢这本书而去买我的新书。因此，即使纯粹出于自私的理由，我也应该设法提供一些有用的信息给读者。
就合同而言，帮我出版这本书的麦格劳-希尔公司也有权退我的稿。由于麦格劳-希尔公司是出版博弈论图书的长期参与者，所以如果它敢骗读者去买包装精美的垃圾，就会吃不了兜着走。
但要注意的是，如果读者最后喜欢上了这本书，那并不是因为我写这本书的目的就是要让大家开心，我写这本书的目的只是要填满我的钱包。我对读者的利益一点兴趣也没有，这一切都是因为美国出版业的体制创造了激励，使我愿意认真地写一本会被读者接受的书，甚至让读者有机会从阅读中得到一些好处。
博弈论到底是什么
任何博弈都有三个部分：
1.一组参与者。
2.参与者可以采取的行动。
3.参与者可能得到的好处。
每个参与者都会选择最佳的行动，以获取最大的好处，而且每个参与者总是会认为，其他参与者也在设法争取最好的结果。
但只有在战术之间产生互动时，也就是当每个人都试图在行动前先掌握对手的策略时，博弈论才有意思。比如足球就可以用博弈论来分析，因为参与者在采取行动前会先设法判断对手的策略。保龄球和高尔夫球则无法引起博弈论学者的兴趣，因为这些运动项目虽然有参与者在角逐，但他们无法控制对手可能会如何行动，所以他们在筹划自己的行动时，多半不会理会对手。
很多正式的博弈都是以数学为主的，但为了从本书中获得最多的版税，于是我便把书中的数学运算减到了最少。所幸读者不必用到任何复杂的数学运算，顶多只有加法和减法，就能洞悉博弈论——人生必修的一门课，并学到博弈论大部分的实际用途。不过，本书有很多图表，如果跳过这些图表，读者可能就学不到什么知识了。
在博弈论中，人的行为总是以自身的利益为出发点的，所以只要说谎对自己有利，每个人都会说谎。在这种情况下，万一我们所说的话分量不够，如何才能让别人把我们的威胁或承诺当真呢？请不要错过本书第1章，现在就开始阅读吧。第1章威胁、承诺与序列博弈
君王从来不乏违背承诺的正当理由。——马基雅维利（Machiavelli）
大学时期的某个夏天，我在一所小学里找了一份工作，教四年级的学生设计简单的计算机程序。缺乏教学经验的我一开始便犯了一个错误，我把自己当成是这群小毛头的朋友，而不是老师。我要学生叫我吉姆，而不是叫我米勒老师。结果，这下可惨了，我的亲和力使得这群学生完全不把我放在眼里。课堂上的秩序与纪律变得很难维持，直到我想出了一个办法威胁这些学生。
最后一天上课时，这些小毛头的家长会全员到齐。尽管这些学生可能不把我当成真正的老师，但他们知道自己的父母可不是这么想的。我发现这些学生虽然完全不怕我，但却怕我向他们的父母告状，于是我便利用这种心理来管教他们。假如我只是警告两个学生不准再打来打去，他们根本不会理我。但要是我说，我会让家长知道他们的所作所为，他们就会马上住手。
不过说实话，这些小毛头实在不该把我的威胁当真。因为夏天一过，我就再也不会见到他们了，所以就算我告诉家长他们的孩子很不听话，我也绝对无法从中得到任何好处。相反，说学生的坏话肯定对我不利，因为：
这么做会惹恼他们的父母。
我知道他们的不良行为大部分都是我的错，因为我没有把老师的角色扮演好。
接受这份教职是以赚钱为目的的，所以要是我得罪了客人，老板一定会把我骂一顿。
由于我的学生才小学四年级，所以他们自然不知道我的威胁只是虚张声势（虽然他们个个都很聪明）。但是，在商场上威胁别人时，可不要以为同场的参与者会像小学生一样那么容易上当。
我们用图形来呈现我和学生所形成的博弈。图1-1画了一棵博弈树，这场博弈是以节点A的决策为起点。在节点A处，小朋友会决定要不要听话，假如听话，博弈就结束了。假如他不听话，博弈就会移到节点B的决策上。在节点B处，我必须决定要不要把小朋友不守规矩的事告诉家长。图1-1 和小学生的博弈
在实际的博弈中，小朋友都相信我会在节点B处向他们的父母禀报，于是他们便选择了在A处乖乖听话。不过，对我来说，既然把不守规矩的情形告诉家长不符合我的利益，那么我在B处只有一条路可以走，那就是不告诉家长。
假如小朋友对博弈论有一定的了解，他们就会猜到我在B处的动向，进而在A处闹翻天。但由于我的学生们搞不清楚状况，所以他们相信我的威胁不是在虚张声势。
父母和老师一样，往往试图用威胁的方式来管教子女。试想，一对父母担心叛逆的女儿会在未成年的时候怀孕，于是先试着讲道理，劝她要小心一点。但等到规劝无效后，父母便以威胁的语气表示，假如她怀孕的话，就要断绝关系，并把她逐出家门。
对于父母的威胁，女儿该不该相信呢？假如她知道父母很爱她的话，就不会把他们的威胁当真，而且她会明白这些威胁是为了她好。要是她真的怀孕了，一定会比平时更需要父母的照顾，所以她应该会想到，关心她的父母反而会更加照顾她。聪明但叛逆依旧的女儿应该会把父母的威胁当成耳边风，因为这些话并不可信。
对关心子女的父母来说，他们可能会威胁女儿以阻止她在未成年前发生性关系，但要是女儿怀孕了，当真按照威胁的话去做并无好处，所以父母的关爱愈深切反而会削弱他们的谈判优势。有趣的是，假如女儿怀疑父母不爱她，反而就有可能把对方的威胁当真，结果对三个人都好。
通过提出可信的威胁而从中获益的情况，经常出现在生活中和商场上。遗憾的是，博弈论指出，你对很多威胁都可以且应该置之不理，因为在博弈论的领域中，人们绝对不像他们所讲的话那么可靠。不过，可喜的是，博弈论提供了很多招数来提高威胁的可信度。背水一战
在正常的情况下，我们可以从选择中获利。一般认为，选择越多越有利，但有一些选择却会让威胁变得相对不可信，在这种情况下，排除选择或背水一战反而可以提高胜算。
假想你是中世纪的军事将领，你想要攻占图1-2中的城堡，而且你的部队才刚搭船驶向城堡所在的岛屿。每个人都知道，假如你决定攻到底，最后一定会打胜仗。但美中不足的地方在于，这场战役会拖很久，而且伤亡会很惨重。由于在攻打城堡的战斗中会伤亡很多战士，所以你迫切地盼望敌军投降。大家可能会觉得，既然敌军也知道自己终将打不赢这场仗，因此没有不投降的道理。图1-2 攻打城堡
遗憾的是，你的敌人打听到了你的恻隐之心。你对于敌人的死活毫不在意，但却很担忧部下的性命（或许是出于一己之私）。敌军的猜测很正确，假如他们撑得够久，你就会因为受不了伤亡而撤退。尽管你很想要这座城堡，可是你并不希望拿众多官兵的性命来交换。
在这种情况下，你该怎么办？假如你能让敌军认定你会攻打到底，他们就会立刻投降。所以要是你有办法提出可信的威胁，他们自然就会放弃挣扎，你的部队也不必冒险。只是，仅威胁要打到最后并没有说服力，你要做的是，把部队的船全部烧光！
试想，假如你把船烧了，援军要数个月后才会开着新船到岛上来拯救你的部队。同时，假如你没有占领这座城堡，你们就会灭亡。既然船都没了，你们只好打到赢为止。更重要的是，敌军会觉得，船烧毁了以后，你们就不可能撤退了。你们把船烧光了，敌军最好的回应之道就是投降。船只一摧毁，你的选择便受到了限制，你不可能再依靠撤军从这场战斗中轻易地脱身。选择背水一战，你的威胁就变得可信，你也可以兵不血刃地获得胜利。
征服阿兹特克帝国（Aztecs）的柯特兹（Cortés）就是采用这种破釜沉舟的战术。柯特兹一踏上墨西哥，便摧毁了船只，以便让可能的敌人与盟友知道，他不会马上就回欧洲。想想这种战术对于考虑和柯特兹联手对抗阿兹特克的当地部落会有什么影响。假如这些部落认为，柯特兹有朝一日可能会退出和阿兹特克的战争并返回欧洲，他们就会打消和柯特兹联手的念头，以免自己被那个杀人不眨眼的恐怖强邻蹂躏。柯特兹可能曾经向当地的部落保证说，不管他在对抗阿兹特克的过程中表现得有多差，他一定会等到打败阿兹特克后再离开，但仅有这种保证并不足以采信。假如柯特兹没有把船烧掉，这些可能的盟友就会认为，只要一吃败仗，柯特兹就会落荒而逃。柯特兹烧光船只，并断绝马上撤回欧洲的后路，借此宣示他不会背弃盟友。后面还会谈到，除了军事谈判之外，背水一战在商场上也是一项很有用的策略。
商场博弈要求加薪
你非常渴望每年的薪水可以再多2万美元，但你所供职的公司和你一样爱钱。在这种情况下，除非你能让老板相信，给你加薪对他有好处，你才能如愿。你要求加薪，就要对公司有所贡献，直到公司非得依赖你的付出不可，而一旦公司非需要你不可时，获得加薪的最好机会就是让老板相信，不加薪你就走人。
假如你只是跟老板说，要是他不加薪，你就要离职，那么他可能不会把你的威胁当真。要他正视你的离职威胁，除非他认定，假如不给你加薪，离职对你比较有利。因此，假如要让老板相信你的威胁，最好的办法就是向他证明，有别的公司愿意每年多花2万美元请你（当然，假如已经有另一家公司愿意给你加薪，那你就不必看博弈论的书来学习该怎么多要这2万美元了）。
争取加薪的另一个办法是告诉公司里的每个人，假如要不到这笔钱，你肯定会离职。理论上来说，你应该让自己陷入一种处境，那就是假如加薪遭拒，留任原职会让你颜面尽失。你的目标应该是，把万一加薪不成而留任原职的局面搞得愈尴尬愈好，这种战术和背水一战的意思差不多。坚决断了留任的后路后，老板就会发现给你加薪对他比较好，因为他知道要是不加薪，你只有走人。
图1-3是这场加薪谈判博弈的博弈树。这场博弈是从你要求加薪的A点开始，接着在B处，则是由你的老板选择要不要给你加薪。假如他不给你加薪，博弈就会移往C点，由你决定是留任还是一走了之。因此，这场博弈有三种可能的结局，而图1-3也显示了老板在每种结局上的反应。显然只有当老板知道你在C点会离职的时候，他才会考虑给你加薪。因此，你必须让你的离职威胁变得可信。有趣的是，要是你加薪成功，这场博弈根本就不可能走到C点。不过，你成功的主要原因还是在于，老板预期到你在C点会怎么做。博弈的结局往往是由可能发生但一直没有发生的事所决定的。图1-3 加薪博弈交出主导权
放弃主导权也可以增加谈判优势。英国古代的法律规定，答应海盗勒索的居民要受到处罚。假如沿海的居民只是告诉海盗，他们绝对不会给钱，海盗可能不会相信。但这条法律却彻底斩断了沿海居民给钱的后路，使他们的话变得可信。
我所任教的史密斯学院也有类似的反勒索条款，以防止学生对教授施压。史密斯学院规定，教授无权让学生把考试拖过期末考的最后一天。所以学生如果想延期，一定要去找院长。有人可能会想，这项政策透露出教授的行政地位不如院长。事实上，教授很怕遇到学生要求延考，所以用校规来限制同意延考权反而是在帮史密斯学院的教授解套。同样，经理人也可以靠缩减权力来得到好处。很多经理人就像教授一样，希望能广结善缘，所以他们很难拒绝下属的要求。假如每个人都知道你没有能力答应他们，开口拒绝就容易得多了。
商场博弈巧妙回绝不利要求
放弃主导权也可以增加职场谈判的优势。试想你现在是一位经理，正想要把调薪的事压下来。你的员工对你非常重要，不幸的是，员工也知道他们自己很重要，而且你不想失去他们。这使你在谈判时处于下风，因为假如员工能让你相信，只要你不给他们加薪，他们就会离职，你就不得不答应他们的加薪要求。
放弃调薪决定的主导权则可以帮你从这个困境中脱身。交出主导权以后，你就有很好的借口宣称，你对调薪的事实在无能为力。
这些宝贵的员工当然可以和后来的薪资决策者玩博弈，但新的薪资决策者可能并不在意这些员工会不会离职。举例来说，损失一位对你的工作了如指掌的能干秘书可能会天下大乱。假如这位秘书知道自己很重要，你又有权给他加薪，他在谈判时就有很大的优势。不过，人力资源经理可能并不在乎你这位能干的秘书会不会离职。假如你的秘书必须和这位事不关己的经理谈判，他的立场就会软化，因为这位人力资源经理并不像你那样不希望他离开公司。
告诉别人你已经交出了主导权是很常见的谈判手法。当律师想要结束诉讼时，往往会宣称其委托人只授权他们到某个程度。假如对方相信他们的权限只到这里，那么当他们保证绝对不可能接受更好的条件时，对方就会相信。表明自己无权决定比较容易让人回绝不利的要求。断绝联系
以断绝联系的方式交出主导权也有助于你攻占那座假设中的城堡。还记得前面那场围攻城堡的战役中，只有当敌军相信你会打到获胜为止时，他们才会投降吗？为了展现绝不撤退的决心，你可以先下令部队要战到最后一兵一卒，然后再把他们单独留在岛上。假如敌军看见你一走了之，并相信岛上没有其他人可以收回成命，那么他们就会认为你的部队会奋战到底。
摆明了不妥协并断绝联系的方式在商场谈判中也很有用。比如，假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价，因为他相信你很快就会提出更低的价格。为了让这位买主相信你不会降价，你可以先给一个最后的报价，然后停止谈判，连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触，可以增加威胁的可信度。
1965年有一场监狱暴动，当时监狱长便拒绝聆听犯人的要求，直到犯人释放了所挟持的狱警为止。监狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在告诉众人，他绝对不会让步。同样，假如员工一直拿加薪的事来烦你，你只要完全拒绝聆听他的要求，他自然就知道这件事没什么好谈的了。出于自利的诚实
树立诚实的口碑也可以提高可信度。在博弈论的领域外，好人是基于“做人的道理”而力求诚实。但在尔虞我诈的商场上，诚实的行为则多半是出于“自利”而非道德。以下就让我们来看看，给人说话算话的印象为什么对绑架和勒索的人有利。
绑匪一定会要求赎金，但只有在付出赎金可以增加人质获释的概率时，人质家属才会乖乖付钱。对绑匪来说，这是个很难处理的局面。假设你是刚拿到赎金的绑匪，此时你该不该释放人质？要是把人放走，你就要不到更多的钱，而且警方也可能会通过这个线索追查到你的身份和行踪。但不撕票也有不撕票的好处。首先，假如你所犯的罪只是绑架，而不是绑架杀人，警方就不会追你追得这么紧。其次，即使不幸落网，只要你没有杀人，刑罚也会相对较轻。但不管你有没有拿到赎金，这两个好处都存在。
假如人质的家属认为，你因为很怕被判故意杀人罪，所以会释放他们的亲人，那么他们就会相信，不管他们有没有按照你的要求付赎金，你都很怕被判故意杀人罪。别忘了，只有当人质的家属相信付赎金可以增加人质获释的概率时，他们才会付钱，但也只有职业绑匪才能认清这点。
假如绑匪将来还可能重操旧业，那么就最好树立起诚实的口碑。绑架累犯必须让人质的家属知道，过去只要家属按照他的要求付钱，他就会放人，而且这也是唯一的选择。如此一来，人质的家属大概就只能把钱如数付给他。
勒索就像绑架一样，会面临很大的信用问题。假如被害人不付钱，勒索的人保证会揭发丑闻。例如情妇可能会翻脸不认人地威胁情夫说，假如他不给她3万元，她就要把他的风流韵事昭告天下。这种揭疮疤的威胁究竟可不可信？
在你乖乖付钱给勒索的人之前，应该先想想她为什么要揭发丑闻。假如勒索的人恨你入骨，希望看到你生不如死，那么不管你有没有付给她钱，她都会把这些事公开。即使勒索的人在法律上绝对有揭发丑闻的权利，但勒索就是犯罪。假如勒索你的人把事情公开，那么她坐牢的概率就会提高，因为事情既然已经到了这个地步，你铁定会告她。勒索的刑罚会让勒索的人有打消公布的念头，但无论你有没有给她钱，她的这种顾虑都会存在。因此，一位理性且只玩一次的勒索者，不管你给不给钱，她应该都会把事情公开。
此外，就算你让勒索你的人称了心，她还是会继续来要钱。当你付钱给勒索的人时，她可以拿到钱，而你却只能得到她会保守秘密的承诺。以勒索为业的人并不希望未来的受害人认为，她对过去的受害人不守信用。不过，贪心的勒索者会有很强烈的动机继续压榨受害人。不管怎么说，假如受害人上个月愿意付3万元来堵住她的嘴，那么这个月一定愿意再多付几千元来遮羞。要应付这种人，最好的办法大概就是赌赌自己的运气，一毛钱都不给；要不然就是给一辈子，一次付一点。假如勒索者希望有稳定的收入，泄露消息就会弄巧成拙。只要勒索者一辈子都得向你伸手，她就成了靠勒索吃饭的人；如此一来，诚实对她就有好处。
假如勒索你的人打算重复玩这场博弈，那么她就会像绑匪一样，希望树立起诚实的口碑。靠勒索吃饭的人都希望别人知道，过去只有当她拿不到她所要的东西时，她才会泄露秘密。企业该在什么时候诚实
勒索与绑架和企业有什么关系？除非勒索和绑架的人能取信于人，他们才有办法捞到油水，既然这些歹徒不能指望别人会相信他们的荣誉感或道德心，那么他们就必须想出一套办法来让受害人相信他们，因为诚实才符合他们的利益。同样，很多企业也只有在别人相信它们不会骗人时，才有办法赚钱。
商场博弈还要玩下去
假如企业打算重复博弈，就愿意公平对待顾客。以图1-4为例，顾客先在A点决定要不要和顶极（Acme）公司（简称顶极）做生意。假如顾客选了顶极，那么在B点时，顶极就可以选择敲诈这位顾客，或是公平地对待他；选前者可以赚1000元，后者就只能赚100元。假如顶极只打算玩一次，它在B点时一定会占顾客便宜。图1-4 顶极公司的博弈
问题是，在只玩一次的博弈里，就算顶极保证会公平对待顾客，顾客也应该绝对不相信它才对，而在认定顶极会为了赚钱而欺骗的预期下，顾客在A点就不会选顶极了。有趣的是，从表面上来看，如果顶极可以保证自己很诚实，它就会赚到100元，不过，既然知道顶极很黑，顾客就不会相信顶极，所以在这样的一次博弈里，顶极连一毛钱都赚不到。
有人可能会问：“既然顶极的不诚实会害了自己，那么它只要在B点公平地对待顾客，不就可以赚到钱了吗？”问题是，除非顾客有预知未来的能力，否则顶极在B点的决定并不能影响顾客在A点所做的决定，因为B点是在A点的后面。在顾客预期若在A点选了顶极，顶极为了多赚钱一定会欺骗他的情况下，无论顶极如何保证会凭良心做事，顾客应该都不可能相信顶极，因为顶极的保证根本不可信。没错，这样的结果会造成两败俱伤，但博弈论的领域本来就会有很多的不愉快。
图1-4所提到的博弈很常见，而且企业多半不会敲顾客的竹杠。有些企业害怕吃官司，所以很诚实。不过，打官司的费用会让大部分顾客对诉讼望而却步，所以可能的诉讼威胁并不足以禁止很多企业欺骗顾客。“还要玩下去”才是企业诚实的真正动力。假如顶极打算在图1-4的博弈里一直玩下去，那么它就不会去占顾客的便宜。假如顶极在B点欺骗顾客，那么它在这次博弈中的确会占上风，但在往后的博弈中，顾客就会把不诚实的顶极列入黑名单。因此，唯有公平诚实地对待顾客，顶极才能赚钱。
不过，“还要玩下去”也无法百分之百确保企业一定会诚实。如果公司今天行骗后就可以赚到足够的钱，它就会舍得赔上自身的信誉。比如，你的公司考虑向一家过去一直对你很优惠的供应商下一笔很大的订单，而这家供应商这次若欺骗你可以大赚一笔，那么它就有可能为了短期利益而赔上企业信誉。此外，假如这家公司因为即将破产现在只能过一天算一天，那么即使它一向童叟无欺，这次也有可能骗你。
从人际关系来说，我们通常会认定某个人是“好人”或“坏人”。假如有人一直对我们很好，我们多半就会觉得他是个“好人”，而且会继续善待我们。但在商场上，公司却会见利忘义。某家公司过去可能对你很诚实，因为诚实对它有好处。但是，如果这些好处起了变化，你就不能用过去的表现来判断它未来的行为。
你应该随时想一想，假如对方占你便宜，会有什么损失。这家公司以后大概不会是你的客户了，但这点对它很重要吗？它可能会赔上信誉，你要关注它的企业状况。
公司会以投资商誉的方式来证明自己值得信赖。假如公司花了数百万美元来建立商誉，那么它一定很在意自身的商誉，所以不会为了从顾客身上获得一时的好处而砸了自己的招牌。昂贵的商誉等于是“诚实”的人质：一旦失去顾客的信任，这个人质就活不成了。截止期限的难题
可信度的问题会使截止期限变得很难决定。比如，你的公司刚刚对一位应聘者苏小姐发出录取通知。由于公司急着用人，所以希望对方能在一周内决定要不要来上班。不过，你也知道，苏小姐在两周后还要应试另一份工作，虽然苏小姐比较中意那份工作，但录取的机会微乎其微。假如你可以说服苏小姐在一周内决定，你就有把握她会来你这儿上班，而不会去追求那份梦寐以求但机会渺茫的工作。遗憾的是，你在应征面谈时表现得太过急切，使苏小姐觉得你真的很希望她来上班。假如你告诉她，必须在一周内决定，她就会对你的截止期限置之不理，因为她知道你会网开一面。
所以，如果你现在跟苏小姐口头声明，只要她在一周内没来上班，你就会雇用另一位应聘者，那么情况会如何呢？还是那句老话，由于你之前已经透露出真正的意图，苏小姐没有理由相信你会来真的，因为网开一面对你比较有利。
假如你试图靠放弃局面的主导权来提高可信度，情况又会如何呢？也许你可以去度假几周，并让人力资源经理给苏小姐一周的时间，然后把这份工作让给另一位应聘者。这种休假策略也有问题，因为苏小姐绝对不相信你会说到做到。
不论你的意图是否被对方猜透，告诉苏小姐她只有一周时间，这对你绝对有好处，但是，你接着就要告诉人力资源经理，假如苏小姐没有遵守截止期限，就多给她一点时间吧。对罪犯或违约者决不宽贷
我们该不该让罪犯花钱消灾？比如，有一个罪犯愿意用钱补偿受害人，以换取受害人放弃起诉。假如受害人愿意的话，政府该不该同意？
博弈论很明确地指出，息事宁人是人之常情。假设你刚刚被抢，而且心理创伤远比财物损失大，比方劫匪从你身上抢走30元，却让你蒙受了9000元的精神损失。还好劫匪被抓了起来，而且可能要被判刑一年。如果你肯放弃起诉，他就愿意把身上所有的钱都给你，比方说3000元，此时你该不该接受？
其实，未尝不可。假如劫匪躲过了牢狱之灾，将来他再抢你的概率微乎其微。这个劫匪固然让你蒙受了9030元的损失，而且赔偿金只有3000元，但如果他坐了牢，你就什么也得不到，所以接受他的提议对你比较好。
不幸的是，如果用钱就能摆平受害人，劫匪就会越来越嚣张。因此，假如法律禁止我们拿钱，使劫匪没有办法花钱消灾，所有善良的公民才能过得比较好。以图1-5所提到的博弈为例，劫匪会先在A点决定要不要抢劫你。假如他要抢劫，那么外在因素就会在B点产生作用。外在因素是指大环境中决定劫匪会不会被抓的随机因素。劫匪判断，他在B点被抓的概率只有1%。假如劫匪在B点被抓了，你在C点就要决定是把他送进牢里，还是接受他所给的3000元。我们可以大胆地假设，劫匪宁可付给你3000元，也不愿意坐牢。因此，从劫匪的观点来看，假如你在C点收下这3000元，抢劫你对他比较有利。因为就算遇到了1%的失手机会，他也不会被关起来。尽管劫匪被抓到且付给你3000元对他并不划算，不过，要是能降低被抓到所造成的损失，劫匪就更可能铤而走险了。
在C点时，收下这3000元对你可能比较好，既然你已经受到了伤害，把劫匪送进牢里并不能抚平你的创伤。当然，最好的情况是在A点就不要被抢劫。但是，只要劫匪知道，在C点拿钱对你有好处，他就可能会下手。
在图1-5的博弈中，即使你在一开始就保证说，万一博弈走到C点，你一定会送劫匪去坐牢，但这个不接受劫匪收买的保证并不可信。图1-5 劫匪与你的博弈
因此，如果有法律禁止你放弃起诉来换取劫匪的金钱补偿，你和其他大众反而可以从中得到好处。因为当事情真的发生时，当事人往往缺乏足够的动机去惩罚那些伤害他们的人。
商场博弈建立严格的名声
当你受到别人的伤害时，损失多半难以弥补。不过，要是你希望延续和肇事者的关系来让自己受益，宽恕就会是比较好的做法，然而不幸的是，指望将来能得到你宽恕的人反而比较容易伤害你。
以下面这个博弈来说，顶极会定期收取供应商按照计划送来的货物。遗憾的是，由于供应商遇到了麻烦，所以它必须花很大一笔钱，才能把当时所答应的货物送到。假如供应商认为，一旦延迟交货，顶极就不会再找它，那么它就会不惜血本地把货准时送到。但如果供应商认为，顶极会原谅它的延迟，它反而不会把答应的货物送到。
图1-6显示的就是这个博弈。供应商先在A点选择，假如它决定迟交，那么在B点，顶极就应决定是否要与这家供应商继续往来。图1-6 顶极公司与供应商的博弈
在B点原谅延迟交货的供应商对顶极有好处。有人可能会认为，宽恕对顶极其实没有好处，因为供应商会把这种宽大的行为纳入考虑，因而在A点延迟交货。但在供应商决定要不要准时交货之前，它并不知道顶极会怎么做。假如供应商选择延迟交货，那么顶极不妨原谅它，因为要是从此不再与对方往来，损失反而会更大。顶极的确可以撂下狠话说，对延迟交货的供应商绝不宽贷，但这种威胁并没有可信度。
唯一的办法是，顶极只要树立对供应商严格要求的名声，就可以赢得这场博弈。假如图1-6中的博弈只玩一次，那么不惩罚供应商肯定对顶极比较有利。但为了避免留下后患，顶极不应该就这么算了。假如顶极让供应商相信自己言出必行，同样可以赢得博弈。只要供应商相信，为了免除后患，顶极在B点一定会严惩它，那么它一定会把货准时送到。与失职的管理团队和政府部门角力
把你的钱拿去乱花的人最不可原谅。公司主管接受了股东所交付的资金，但有时候却把这些钱浪费在丰厚的薪水和没有回报的投资上。从理论上来说，要是公司主管确实有失职之嫌，股东可以解雇他[1]们。不过，无能的主管往往会用毒丸计划来保住他们的权力。
使用毒丸计划的人可以稀释股东的资产，拥有稀释的能力也就等于掌握了自保的工具。举例来说，当网络股的股价开始下跌后，有很多像雅虎之类的网络公司便以毒丸计划的防御手段来保护经理人，使他们不至于被辞退。在探讨毒丸计划及其与博弈论的关系前，我们先来看一下股东民主制的背景。
当你购买一只股票时，等于购买了公司所有权的股份。对于股份公司，你所拥有的每一股通常都代表了一个投票权，而且公司在经营时应该以股东的利益为依归，因为他们才是公司真正的拥有者。但是就好像政府官员不见得能为选民带来最大的利益一样，公司管理层在经营公司时，也不见得能为股东带来最大的利益，前几年的安然和泰科就是如此。理论上，股东有权撤换表现不佳的公司管理层，可惜大部分股东都不太关心公司的情况。假如你拥有100家公司的股票，可能也没有时间研究哪些公司经营得比较好。因此，大部分股东都不注重自己所拥有的投票权，而且几乎从来没有想过要罢免失职的管理者。
但企图收购者（corporate raider，为了取得对某公司的控制权，在市场上突然买下该公司多数股票的蓄意投资者）有时候会以恶意接收的方式赶走不称职的管理团队，他们的做法如下。假设顶极有1000万股普通股流通在外，所以持有一股就等于拥有顶极的一千万分之一的所有权。如果顶极的股票目前是每股10元，那么顶极的整体市值就是1亿元。企图收购者认为，顶极的股票之所以每股才卖10元，是因为顶极的管理层太差，假如由他找人入主顶极，其股价一定可以涨到15元。以目前的股价来说，这位企图收购者可以用5000万元买下顶极一半的股份。等到收购一半的股份后，他就可以辞掉目前的管理层，然后安排自己的人选。假如企图收购者后来真的让顶极的股价涨到15元，此时他只要把手中500万股的顶极股票卖掉，就可以赚进2500万元。企图收购者的盘算如下：
以每股10元的价格买下500万股顶极股票，以掌握公司的半数股份。
撤换管理层，并把顶极的股价推升到15元。
把500万股全数脱手，赚得2500万元。
只有在原来的管理者坐以待毙的情况下，上述情况才会成真。没有人喜欢被解雇，而且以美国来说，领取高薪的员工只要一失业，一定会去找律师帮忙。
华尔街的律师设计出毒丸计划来保护现任的管理者，使他们不至于受到企图收购者的摆布。管理者可以靠毒丸计划来降低公司的市值。例如毒丸计划可以硬性规定，只要有外部投资者收购了公司两成以上的股份，现任管理者就要发给每位员工5万元的红利。假如有投资者超过了两成的门槛，管理层就有权决定要不要吞下这颗“毒丸”。这些红利固然对员工有利，但股东的权益势必会受损。
现在假设你想收购某公司，但它手上握有红利型毒丸计划。假如毒丸计划得以实施，你就不会再收购这家公司了，但你是否相信董事会会牺牲自己的公司？管理层使用毒丸计划的威胁究竟可不可信？
当人们知道自己难逃一死时，往往会失去理智。假如现任的经理人知道饭碗即将不保，他们很可能会利用红利型毒丸计划来报复企图收购的搅局者。当然，这些经理人可能都有公司的股票，所以实施毒丸计划不但会伤及企图收购者，同时也会伤及自己。
在这场和公司的博弈中，首先是由企图收购者出招。企图收购者必须先决定要不要跨越两成的门槛，然后再由经理人决定要不要实施毒丸计划。假如实施毒丸计划可以阻止企图收购者，并保住经理人的饭碗，那么经理人可能就会实施。但要是企图收购者已经掌握了两成的股份，那么即便发高额红利给所有员工也阻止不了公司被接管。毒丸计划会降低公司的市值，进而对企图收购者造成伤害，但也会打击公司的股价，使企图收购者更容易凑足接管公司所需要的其他股份。
此外，企图收购者一旦受到毒丸计划的伤害，即使收手也不可能全身而退，因为毒丸计划会形成企图收购者的沉没成本。这笔钱只要用掉，就应该算做沉没成本，因为你根本无能为力。图1-7说明了为什么只要毒丸计划一实施，企图收购者就应该要忽略它所引发的效果。
图中假设，接管公司可以让企图收购者赚2500万元，而毒丸计划则会让他赔3000万元。假如毒丸计划被实施，企图收购者就会损失红利，但接管公司还可以让他赚2500万元，净损失为500万元。因此，只要毒丸计划实施，企图收购者大可以继续撤换现在的管理层。
当然，假如在图1-7博弈的一开始，企图收购者就知道这些经理人会实施毒丸计划，那么他应该会放弃收购。毒丸计划虽然阻止不了已经收购两成顶极股票的企图收购者，但只要能让企图收购者意识到毒丸计划一定会实施，它就可以阻止企图收购者进一步接管顶极。不过，也只有在企图收购者相信毒丸计划会被实施的时候，他才不敢轻举妄动。不幸的是，对现任的经理人来说，除了报复的快感以外，打压公司市值并不能让他们得到任何额外的好处。事实上，由于他们几乎都握有公司的股票，实施毒丸计划反而对他们有害，因此他们实施毒丸计划的威胁并没有可信度。图1-7 毒丸计划
如果要保住饭碗，经理人必须采用可信度比较高的手段，比如实施稀释型毒丸计划（dilution poison pill）。假如企图收购者收购了公司两成以上的股票，稀释型毒丸计划就可以让每个股东（除了企图收购者以外）所拥有的每一股股票获得额外的股份。这么做会稀释企图收购者的股份，并对其他的股东有利。如此一来，现任经理人就愿意使用这种毒丸计划，因为它可以扩大公司股本。因此，如果企图收购者遇到有稀释型毒丸计划的公司，就会大大降低恶意接收的意愿。
稀释型毒丸计划是在保护现任的管理层，所以通常会伤及股东的利益。事实上，像富达这家极为庞大的投资机构就有一项政策是，它不支持公司经理人采用新的毒丸计划，尽管理论上来说，稀释型毒丸计划其实对一般的投资人有利。由于这种毒丸计划会迫使任何企图收购者必须先得到董事会的允许才能收购公司，所以如果董事会真的很关心股东的权益，他们就可以把这种毒丸计划当作筹码来争取更好的接收条件，并迫使企图收购者支付更高的价格给公司。
还记得在我们的例子中，顶极的股价原本是每股10元，而企图收购者认为，如果他接管，有办法把股价提升到每股15元。企图收购者所打的如意算盘是，以每股10元的价格设法收购顶极半数以上的股票。假如企图收购者在掌握公司两成以上的股票前，先和董事会协商，董事会就可以要求他以每股13元而不是10元的价格购买。
以上这则接管公司与毒丸计划的故事说明了可信的威胁需具备哪些基本特征。假设我想要以可信的方式威胁你说，只要你今天做了我不喜欢的事，我就会在7月的时候找你麻烦。这时，除非我真的有办法证明今天你伤害我之后，在7月时可从你身上讨回公道，否则我的威胁无法奏效。因此，当你在威胁别人时，一定要确定你会实施这个威胁。政府和制药企业所形成的博弈
和失职的管理团队比起来，只有一种人有办法对公司造成更大的伤害，那就是政府。假如政府把你努力的成果占为己有，你还愿意长时间工作来创造财富吗？政府对公司财富的剥夺程度不尽相同，沉没成本高昂的制药企业就对政府的强取豪夺非常反感。
政府有时候为了讨好选民，要求公司降价。市场通常会把政府打压价格的能力限制在合理的范围内。举例来说，假设公司花100元制造产品，然后以110元的价格出售。假如政府规定这家产品制造商的产品只能卖50元，就会造成该制造商破产。规定自杀式的价格对政治人物并没有任何政治上的好处。
但现在，假设卖110元的产品只需要1元就可以生产出来，如此一来，如果政府规定制造商的产品只能卖50元，公司一定乐于照办，政治人物也会因为帮助消费者省钱而变得更受欢迎。
药品的销售价格往往远高于成本，这是因为药企所花费的沉没成本很高。第一剂药品要花数百万美元才能生产出来，但第二剂有时候只需几毛钱就可以生产。庞大的沉没成本使政府得以要求药厂压低价格，为了说明这一点，假设：设计药品或生产第一剂的成本为9900万美元；生产第二剂及后续药品的成本为1美元；想购买这种药的总人数为100万人。
假如制药企业卖了100万剂的药，其成本就是生产第一剂的9900万美元沉没成本加上生产100万剂的变动成本。因此，生产100万剂的总成本就是1亿美元，或是平均每剂100美元。假设该公司的定价是110美元，但政府不满地指出，既然公司只要花1美元就可以生产出一剂新药，卖110美元并不合理，于是要求每剂的定价不能超过50美元，情况会如何呢？
既然这种药平均一剂的成本是100美元，药企该不该接受50美元的价格？答案是应该，因为这种药的沉没成本很高。假如药企以50美元的价格多卖一剂药，显然就可以多赚50美元，但生产成本只要多花1美元。因此，当药企投入了9900万美元的沉没成本时，只要售价高于1美元就合算。
新药要花10年以上的时间才能完成研发与测试工作。因此，药企必须设法预测，政府将来会对价格设定哪些限制。政府在限制药价时，有很强烈的政治动机。当政府压低药价时，等于是抑制未来药品的研发来为现在的消费者降低价格。限制价格的好处立即就可以感受到，但造成未来药品研发投入降低的成本最少10年后才看得出来。
药企担心自己会进入图1-8所示的博弈中。在这个博弈中，首先是由药企决定是否投入沉没成本来开发新药。假如决定投资，政府就要决定是否控制价格。这场博弈假定政府最在意眼前的事，所以控制已开发药品的价格对它有好处。当然，假如公司知道政府会控制价格，它就不会开发产品，而这也是政府最不愿意见到的情况。保证不控制价格对政府有好处，但药企可能不会相信这种保证，因为压低药价可以让政治人物获取政治利益。如果要解决这个公信力的问题，唯一的办法就是政府有长远的眼光，并了解控制价格所造成的伤害要比短期的政治利益影响更大。图1-8 药企与政府的博弈
有很多参与艾滋病防治的人士似乎对药品经济毫不了解，他们不断地要求药厂降价，还主张说，既然生产额外的抗艾滋病药的成本很低，药厂应该将药免费送给贫穷国家。遗憾的是，这些人的不满等于宣示，假如有人发现了治疗艾滋病的方法，那么这些人就会想尽办法让这种方法卖得很便宜。不管是谁发现了艾滋病的疗法或疫苗，将来的利润都不会太好。
事实上，我也可以预见，如果非营利组织真的找到了艾滋病的疗法或疫苗，艾滋病防治人士一定会大声谴责该组织不以较低的价格出售这种神药。药厂在决定要花多少钱研究艾滋病时，显然会把这些反对的声音考虑进去。以单一威胁和多人抗衡
到目前为止，我们都假定参与者只威胁到一个人或一个组织。但是，有时候你需要威胁好几个人。有趣的是，博弈论显示，即使你的威胁只对一个人生效，但对其他人也还有吓阻的效果。
为了说明这一点，假设你有10位员工。每位员工的报酬如下：认真工作者为5000元（扣除努力工作所付出成本后的净额）；混日子者1万元；辞退者0元。
你希望所有员工都能认真工作，但要是员工知道自己不会丢掉饭碗，他就会混日子，因为努力会让人心力交瘁，与其认真工作还不如混日子。而为了让他们认真工作，你必须以解雇来威胁员工。这个博弈有一个明显的解决之道，那就是当众宣布你会把混日子的员工开除。假如所有员工都相信你的威胁，他们就会一起认真工作。此外，我们让这个博弈多点变化，假设你顶多只能开除一位员工，而且员工也知道这一点，要是你开除的人数超过一个，公司大概就生存不下去了。
假如你的策略是随便选一个混日子的员工将其开除，那就可能出现两种结果。好的结果是，每个人都会很认真地工作，因为看到别的员工都很认真工作，每个人得动起来，否则就会被辞退。但是，如果员工在同一个地方工作，他们很可能就会一起混日子。在这种情况下，由于你只能辞退一个员工，所以假如有员工偷懒，他获得1万元报酬的概率是90%，一无所有的机会则是10%；对员工来说，这个结果也许比一直认真工作并获得5000元的报酬更划算。
你如何依靠单一威胁来激励所有的员工呢？首先，以随意但可叫得出的某种序号为员工排序。接着，告诉编号为1的员工，假如他不认真工作，你就会将他辞退，这显然会让1号员工认真工作。接下来，再告诉2号员工，假如1号员工认真工作，他不认真工作，你就会把他辞退。由于2号员工认为1号员工会认真工作，所以他也会认真工作。接着，再告诉3号员工，假如1号和2号员工认真工作，而他却混日子，你就会把他辞退。同样，由于3号员工认为1号和2号员工会认真工作，因此这么做会让他觉得，只要一偷懒，工作就会不保。把这个过程持续下去，直到所有员工都愿意认真工作为止。员工就算串通起来偷懒，也不能破解你的布阵，因为1号员工为了不让自己被扫地出门，一定不愿意混日子。
这种博弈还有一个用途，那就是假如你有10家不同的供应商，但你的生产需求要求你至少淘汰一家。此时即使这些供应商知道你的底线，只要你按照先后顺序威胁它们，威胁也是会奏效的。
这种博弈的重点在于，当你随机分配责任时，每个人可能都宁愿承担被辞退的风险，而选择不工作。但如果让惩罚具有明确的依存关系，情况就会好得多。你先选出一个责任最重的人，然后一路分配下去。除非你的员工是不理性的，否则你的威胁能让他们顺从你的要求。不理性的好处
发疯是一种优势。精神病院的患者有时候会“有意无意地（强化）比较可以让自己避开处罚威胁的价值体系”。比如，每当院方祭出惩罚手段时，患者总会伤害自己，以此从管理人员的管理中得到一些自由。但要是正常人告诉他的老板说，只要他被降级，就会去割腕自杀，老板大概不会理会他的威胁。但精神病院的患者如果能有效利用自残的威胁，院方也许会让他看电视剧。
我曾经尝试以自杀威胁向每个学生勒索20元。首先，我对学生说，会花20元救我一命的人请举手（有些人举了手，但不是全部）。接着，我告诉学生，假如举手的人每人不给我20元，我就会自杀。这些学生当然没有理会我，因为他们根本不相信我的威胁。但如果他们认为我（有点）不正常，有些学生可能就会掏钱给我。
装疯卖傻可以提高威胁的可信度。在本章所提到的很多博弈中，假如敌人认为“赢”对你来说比取得最大的报酬更重要，你的威胁就很容易让人相信。
做生意的目的就是要尽量多赚钱。假如有的公司为了别的目的而牺牲赚大钱的机会，经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是，这样不理性的人反而可能比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。
以图1-9的博弈为例，由你的竞争对手先选择，他可以好心，也可以坏心。假如他选择好心，你们两个都可以赚1000元，博弈也就此结束。假如他选择坏心，接着就要换你选择是要好心还是坏心。假如你选择坏心，那么你们两个都会毫无所获；假如你选择好心，你就可以赚到100元，他则可以赚到2000元。图1-9 选择好心与坏心的博弈
假如你一心只想赚钱，那么当博弈来到B点时，你应该选择好心。这的确会让你的竞争对手赚比你更多的钱，但做生意本来就是为了尽量多赚钱，而不是为了比竞争对手赚得更多。你是希望拥有小镇里最赚钱的餐厅，但一年只赚5万元，还是拥有大城市里第三赚钱的餐厅，但一年可以赚100万元？因此，理性的生意人在B点一定会选择好心，尤其是这个博弈只玩一次的话。
不幸的是，假如你的竞争对手相信你会选择好心，他就会选择坏心，所以你只能赚到100元。相较之下，假如你的竞争对手认为，你会为了报复而选择坏心，他反而会选择好心，你也可以赚到1000元。
这种局面看起来很矛盾，因为一心只想赚钱的人怎么会比志不在此的人赚得还少呢？在这场博弈中，让你受害的不是理性本身，而是被对方察觉你是理性的。竞争对手在决策时，并不是看你是不是真的有意报复，而要看他是不是“认为”你有意报复。
这个博弈在商业上有很重要的启示。本章曾经解释过，为什么在很多情况下，让威胁兑现对你不一定有利，而别人可能会因为想到这一点，而不把你的威胁当回事。对这个可信度的问题有一个解决方法，那就是让别人相信你有点“不正常”，即使血本无归，你也会兑现威胁。例如在要求加薪时，尽管辞职并不符合你的最大利益，但如果你的老板认为，只要他拒绝，你就会愤而辞职，那么你就有可能从中获利。当然，这并不表示你非得发疯不可，而是表示有时候应该要让别人相信，赚更多的钱并不是你唯一的目标。
这个博弈的另一个启示在于，别人可能会故意让你觉得他不正常，但实际上根本不是这么回事。要是有人的反常举动“刚好”可以强化他的谈判优势，你就要小心一点。
有趣的是，或许就是因为反常有其好处，所以才会让人变得不理性。从本质上来说，报复就是要反击伤害你的人，即使放他一马对自己也有利。报复是一种不理性的欲望，目的是要反击让我们的亲人或是我们自己受到伤害的人。
为了说明报复的好处，我们举古代的一个小村落为例。假设有一群盗匪到这个村子偷食物，理性的村落只有在不至于付出太高的代价时才会去缉捕盗匪，报复心强的村落则会不计代价地去捉拿这些人。由于盗匪宁可对理性的村落下手，因此报复心强对你便有保护的作用，进而让你逐渐占据上风。
在商场上报复也可以得到好处。生意人往往会试图通过律师来报复，只是请律师必须花一大笔钱。因此，如果有人已经对你造成伤害，把它忘掉往往会比采取法律行动更好。不过，如果大家都认为你会为了赌一口气而起诉至法院讨回公道，那么他们就会避免让你找到反击的借口。最有效的法律策略就是让别人相信，假如有人真的侵犯了你的合法权利，而你要非常理性地评估是否提出起诉时，你绝对会奉陪到底。防止竞争对手进入市场
除了竞争者本身以外，竞争对每个人都有好处。竞争越激烈就代表价格越低及利润越少。生意人都希望达成避免竞争的协议，但遗憾的是，这种协议违反了公平交易法。
假设你所经营的贝塔兄弟公司（Beta Brothers）是当地非常赚钱的垄断企业，它所卖的东西是“bbog”。事实上，就你个人的长期利益来说，你所赚的钱可能太多了。现有一个可能的竞争对手正对你的事业虎视眈眈，并认为你应该把垄断利润分一点给别人。你非常想阻止这个竞争对手，但公平交易法既不准你用贿赂的方法阻止它加入，
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