揭秘服装店赚钱的门道(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：石翠兰

出版社：现代出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

揭秘服装店赚钱的门道试读：

前言

炉火不旺不出钢，不懂行情难经商！在财富时代，人们更加注重对美的追求，对自己的穿着更加讲究，这无疑给服装市场带来了巨大的商机。很多嗅觉敏锐的生意人纷纷进入服装行业，开办了属于自己的服装店。

然而，如何成功地让顾客自掏腰包买衣服，并不是一件容易的事。服装店主首先要透视服装行业的重重内幕，了解服装店赚钱的门道。从服装店的选址、店面的装修、卖场的打造到店铺的经营，任何一个环节都马虎不得。一个店铺就是一个小企业，麻雀虽小五脏俱全。要想生意兴隆，就得把每个细节都做到位。

比如，服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要经营好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，更关键的是要“懂”进货。“懂”进货这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解服装店针对的客户群的偏好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。

又如，英语里有一个短语叫Window Shopping，指人们逛街总是习惯性先看橱窗，看模特身上穿的是否符合自己的口味与偏好。因此，橱窗的设计与陈列更为讲究。为了“勾引”路人，橱窗不仅要“透”，而且要懂得如何摆放衣服、如何运用灯光造影，彰显魅力，从而诠释商品的内涵，吸引路人，从而诱发潜在消费。

如果把服装生意场比喻成大粮库，里面有许多路径，门、窗、墙，也有许多粮食。要取出粮来，必须熟悉道路，懂得规则，付出努力。

本书旨在启发和唤起广大服装店店主赚钱的潜能，用智慧巧妙创造出属于自己的一套经营模式，我们从服装行业的实情出发，以通俗易懂的语言，配合翔实的案例，揭秘多家成功服装店的经营绝招，多层次多角度地解析服装店生意兴隆的门道和艺术。从特色服装店址的选择，到进货渠道的奥妙；从服装定价的诀窍，到打折促销手段的运用；从服装店鲜为人知的潜规则，到如何跳出服装加盟的美丽陷阱等，一共囊括了服装经营多个领域的赚钱门道，系统而全面地展现了服装店轻松赚钱的多种技巧和方法。

本书内容丰富，具有很强的实用性，其中篇篇以新颖、多方面的角度透视服装行业的成功“秘诀”：独具匠心的个性化服装模式，使您步步为营、稳扎稳打成就财富。技高一筹的价值顾客服务妙招，使您客源不断、稳步发展；出奇制胜的新鲜点子，吸引顾客眼球，给您带来滚滚财源……它是初涉服装行业人士的行动指南，更是行家老手的“囊中瑰宝”。

全面透析服装行业的门道、诀窍，定能启发和唤醒您在服装方面赚钱的潜能。用智慧巧妙创造出属于自己的一套经营模式，为您探寻服装店成功的门道，找到一条通往财富的捷径，让创造财富变得如此简单。

第一章 服装店有人这样开

1.1 “花样”男女装，旺在闹市小角落

年轻人追逐时尚，流行，与众不同，而代表时尚的流行元素，除了自身的突出个性以外，那就是独特的装饰，而现在装饰已经成为年轻一族必不可少的个性展示，从上到下，无不蕴涵了巨大的商机。

时尚定制，引领个性不撞衫

原本在外企当白领的小白，放弃了朝九晚五的生活，和弟弟、朋友一合计，她按兴趣在武昌开起了定制服装店“JKV”——店里的衣服全都是小白和设计师一起设计的女装，而且为顾客进行量体裁衣。除了这家门店，小白还有自己的厂房，聘请了自己的设计师、打版师、销售人员、采购人员等。

JKV的女装分两部分：成衣和礼服。这里的成衣样式时尚，每个季节推出新款。顾客看中后，店员再测量肩宽、腰围等尺寸，专门定做。礼服则由顾客和设计师商定制作。

如今，由于各个公司的庆典、酒会等正式场合比较多，一些时尚女性最担心出席同一场合时和别人撞衫——穿了相同的衣服。所以，店里80%的顾客是来定制礼服的。在这里，小礼服的价格在600元至2000多元不等。

消费达一定金额的VIP客户，可以预留最新面料。因此，一些电视台的主持人、演艺人士和商会人士，成了店里的常客。

女装的时尚化和潮流化，不仅仅被年轻女性关注，也受到中年女性的垂青，各种年龄段的女性对服装的需求更显示了女装市场的光明前景。

一些欧美国家，父亲的旧衣柜里有儿子现在穿的扬基队棒球夹克，女儿办婚礼愿意佩戴母亲当年佩戴过的老款婚戒，两代人甚至三代人可以共同讨论经典影星或乡村音乐，但纵观中国近年的服装潮流，60后、70后、80后、90后……总会因群体差异而不断涌现新的热点话题。

今天正值青春年华的女性，在各大国际时尚品牌、动漫、网络和R&B音乐风潮的轮番冲击下，她们不再像老一辈苦苦追求女权平等，而是极力追求自由生活与个性释放。但这群潮人，十几年后也将成为购买力更为强大的中年女性，但她们是否还会接受所谓的“经典”女装品牌主张呢？

其实，无论时代如何变迁，女装市场还是能够清晰分类的，消费群体也可以很好地聚类。

相关机构对女性服装选购行为与穿着习惯进行了市场调研，进而得出了以下结论：

由于年龄、体型、收入、工作及生活方式、个人价值观的不同，不同的女性对服装有着不同的需求，而个性、审美情趣则通过她们的服装表露无遗，尤其是在不同场合扮演不同角色时，女性的穿着风格迥异，服装对于中国当代女性而言已经成为人生舞台上不同阶段表演自我的一种不可或缺的道具。

同一年龄层女性之间着装风格差异明显，即使是同一家公司同样职位的两位女性在衣着打扮上都会让周围的人有着不同的视觉享受：一位女性女人味十足，同一季节的服装虽然颜色、款型各不一样，但蕾丝花边、流苏、吊带、低腰、蝴蝶结等服装元素都一致地表达着她的妩媚，她的独一无二；另一位女性落落大方，精致的做工、贴身的设计，看似普通的T恤和短裤都能被她穿得神采奕奕、与众不同。

但是，不同年龄层的女性之间也可以找到服装需求趋同的人群，即使年龄相差10岁的两个女性，却都偏好棉、麻类织物，喜欢白、浅绿、咖啡灰等淡雅色系，喜欢休闲而不松垮、贴身而不拘谨、细节透露精致的服装风格。通过这些相同点可以看出她们都在追求健康、舒适、无压力、自由自在生活，有着相同的价值观。她们更有可能选择类似的生活方式，从而选择相同类型的女装。

花样美男，男装另有乾坤

虽然男士们购物频率较低，而且花费在商场内的时间较短，然而男性的优势是他们是真正的买家，男人的特质，决定了在过去、现在和将来，都将始终是服装投资者首先关注的焦点。尤其是近年来男装市场的一些新动向，更为投资者提供了转瞬即逝、不容错过的商业契机。男装的大财富绝对不是海市蜃楼，而是已近在眼前。

在广州、深圳这样的大城市中，香艳女装店比比皆是，但外表香艳的男装店却并不多。小周的意大利男士服饰店开在深圳，艳丽的高档男服层层叠叠整齐摆放，箱包配饰色彩斑斓，给顾客的视觉冲击很强，在让人心头涌现出“花样美男”词句的同时也带来了商机。

2004年，在深圳做营销总监的小周因公带队参加了广州举办的意大利服饰博览会，当他们走过一个中高档品牌的柜台时，小周身边所有的女同事几乎同时叫起来了，原来，摆在这家专营男士服饰用品展览柜前的服饰绚烂缤纷，还有帅气的男模特儿穿着香艳T恤在台前走秀。

小周的头脑中立即涌现了“花样男服”四个很有商业价值的字眼，要知道，“花样美男”在当今社会越来越盛行，商机就在其中，心中萌生了小本创业的梦想。接着，小周决定开一家服装店，2004年底，他装修一新的意大利男士服饰店正式开张了，主打香艳色系。

新店开张，小周在店铺的各个方面，都下了一番功夫。在摆设方面，小周将深沉厚重的服饰集中放在位置较后的柜台上，前台活动架上则摆放色彩香艳的春色系服装，穿插摆放领带、皮包、旅行袋、鞋帽配饰，几件自己最为欣赏的品牌主打服则被当作招牌挂在了门口，果然让店面焕然一新，顾客纷至沓来。

店员方面，小周决定招聘形象好经验丰富的熟手以及年纪在28到35岁之间的妇女，因为这个年龄层次的妇女多已有家有业，懂得体贴照顾别人。

另外，小周也加强“技术提升”，注重熨烫保管衣服的增值服务。意大利的原产面料多以羊毛、皮草与桑蚕丝为主，质地精细，经不起高温高压，在维护上一定要细心，比如说要尽量避免近距离长时间靠近灯光，尽量避免接触人造面料的服装，所以，小周定期开技术培训会，让雇员与自己一起成长，都成为护理服饰的好手。

中国男装企业和品牌经过多年发展，生产工艺、设计理念、经营思路都日渐成熟，已接近或正赶超世界水准。人们现在不仅仅知道Dior、Armani、Givenchy等世界级男装，也逐渐津津乐道于报喜鸟、雅戈尔、杉杉、利郎、七匹狼等领军中国男装市场的品牌。

男装消费市场也不断拓展。来自全国各大商场服装销售的数据显示，相对其他门类服装销售的下降趋势，男装的市场份额稳步上升。例如，雅戈尔DP衬衣已在四川达到一个亿的销售收入。报喜鸟男装在四川40个销售网点，每年产生近1亿的业绩。较其它行业，男装在品牌塑造、市场的培育和渠道建设等各方面，都是中国服装业的主流。对于首次进入服装加盟的投资者来说，这是一个比较稳妥和安全的选择。男性服装消费极具理性，选购过程简单，非常注重品质和品牌，在认定一个品牌后，很难转移注意力到一些新品牌，忠诚度高，远不如女性那样“朝三暮四”。对于一个品牌来说，这将是持续而稳定的巨大财富。另外，男装的流行速度比女装缓慢，流行周期性较长，投资者更易于控制和把握产品，库存压力小得多。

目前，中国男装不仅在工艺和技术上与世界靠拢，很多企业在品牌和文化上也下了大工夫。文化的注入，提升了品位，让男装更有吸引力，也给男装投资增添了市场竞争力。利用男装赚钱已成为很多服装商的选择。

情侣内“酷”，抢占私密商机

市场上的服装越来越细化了，男装、女装就不用说了，童装的品牌也很多，可谓到处充满商机，关键在于有没有发现商机的慧眼。现在市场上又有新的动向，情侣服装店也是一个导向。

2003年5月，谢女士拿出她和丈夫积攒下的2万多元钱，开了一家名为“××园情侣私房衣馆”的精品服装店，主要零售一些情侣衫、情侣套装等。

丈夫李先生生日前几日，谢女士笑着对丈夫说：“你生日那天，我保证会给你一个惊喜，不过暂时保密！”李先生也没当回事儿出差了。趁此时机，谢女士便找来几块没用的碎布料，用缝纫机缝制了男式和女式两条内裤，然后她把两条内裤带回出租屋，用裁衣的粉笔在两条内裤上分别写上“老公，我爱你”和“老婆，我爱你”的字样，最后用普通的针线通过手工勾勒出来。

不到半天工夫，她的“亲手笔迹”就清晰地出现在内裤上了。她觉得让老公穿上她亲手制作的内裤，无论到哪里出差都会想着她、念着她！果然，李先生从外地出差回来后，对谢女士送给他的“特殊礼物”赞不绝口：“想不到我老婆还是个爱情高手哟，你干脆就做情侣内裤卖算了，保证比你卖情侣服赚钱！”听丈夫这么一说，谢女士心想：对呀，这个主意好啊！现在生意清淡，正是由于自己的思想不够前卫，如今，许多精品店都经销情侣服装，如果自己把思想放开一点，抢占情侣内裤这个商机，那么一定能分一杯羹。说改就改，谢美媛立即从一家制衣厂请了一名熟练女工做帮手，赶制了一批情侣内裤放在店里当样品。

如今，谢女士的情侣服装店越做越大，每天的客流量大得惊人。

情侣配件锦上添花——年轻的情侣都是疯狂的购物者，服装一买就是两套。开情侣装专卖店，店里必须全是有特色的情侣装，当然，与情侣装相关的配件也是不可缺少的，如：鞋、帽、伞、首饰等配饰品、配件的点缀，使情侣装更有魅力。或者也可搞成情侣物品大全：衣服、鞋子、手套、围巾、裤子、腰带、帽子、牙刷、杯子、手机、手表、眼镜、袜子、背包甚至自行车等。

情侣服饰是目前国内的一个巨大市场，其市场潜力巨大。投资情侣服饰产业投入小，见效快，投资回报率高。情侣装专卖店的经营就是注重一个“情”字，每一件商品虽都是生活中的寻常物品，但都应透露出浓情蜜意，既实用又让人备感亲切温馨，“只要你用心，情侣的钱最好赚”。

1.2 童装店秘籍，商机赚翻天

现在的家庭多是独生子女，每年都有1000多万新生婴儿，加上人们经济水平也提高了，与二三十年前相比，已经没有人愿意再买布料为孩子做衣服了，更多的人选择的是为孩子购买舒适、漂亮的童装。利用童装赚钱是很多服装店的首选。

童装小店，财乐均在其中

童装涵盖了0-16岁年龄段人群的全部着装。按年龄段可以细分出婴儿装、幼儿装、小童装、中童装、大童装、少年装等。从国内童装市场的现实经营状况看，中国婴儿装、幼儿装、小童装和中童装发展已初具规模，产业层次比较明显，拥有各自的领军企业，品牌数量相对较多。

相关研究数据显示，到2008年年底，中国0-14岁的儿童人数为2.5亿人，2008年中国童装市场规模达到552亿元，分析师预计，到2013年中国童装市场规模可以达到920亿元。中国童装消费均呈现两位数以上的增长，童装成了服装业发展的一个新增长点，中国将形成一个庞大的儿童消费市场。童装市场也将成为服装业的竞争焦点和新的蓝海。

2002年，周先生在商场看到，一套不是很知名品牌的幼儿夏装打8折后每套还要卖80元，单件女童T恤78元，一双婴儿鞋最便宜也要30多元。知情人告诉他，这些品牌童装等用品在商场的卖价一般是进价的2.5-3倍，扣除商场所收的费用外，利润大致在30%-40%。与家电、成人服装等成熟行业相比，这个行业的利润空间应该说是比较可观的。知道了童装行业利润丰厚，周先生禁不住“下海”一显身手。

周先生原是一家外贸公司的职员，认识一些搞外贸服装的朋友，因此童装货源不是问题，关键是要制订出一整套可实施的经营方案。通过深入的市场调查，周先生把童装价格定位在能让大多数工薪阶层都能接受的价位上，并力争与众不同且价格相对低廉的特色货品，靠特色和个性来吸引顾客。由于现在的孩子都是独生子女，孩子又小，家长们在选择儿童的衣服时，通常都把安全和质量放在首位，对童装等货品的质量安全性要求较高。周先生想，进货时一定要严格把住质量关。

为了突出儿童物品的丰富性，周先生还在经营童装的同时，搭配了一些特色儿童包袋、童鞋等，以使货品更加多元化。

经过全面分析比较，他最终确定从杭州进货。选定了货源地，接下来选择店址，周先生说小店应该设在“扎堆”经营服装的地方。这与开小便利店、小饭店追求独此一家不同。于是他觉得选择相对成熟的服装街或服装市场，虽然竞争较为激烈，但顾客的针对性强，特别有利于新店培养人气。

经过认真摸底，他决定把店址定在××小区。像这样的儿童服装专卖小店大约15平方米的店面就够了。这样一年在房租水电的投入上也就四五万元。加上雇的两个人的工资和先期投入的流动资金，10万元到12万元就足够了。

后来，周先生的童装店凭着独特的经营理念、时尚新颖的款式和质优价廉的货品，生意做得红红火火，每年纯赢利都在五六万元以上。为了使自己的经营更上一层楼，周先生又实行了“一米距离”服务新理念。他认为：进店的客户大多都冲着公道的价格而来，在选购时主观性较大，因此，要注意与顾客保持“一米距离”，提供宽松、自由的购物环境。如果过于热情，一见面就不分青红皂白地介绍，这样只会吓跑顾客。

做服装业自然跟做其它生意一样存在风险，但是童装业的销售可以说是风险相对较低的，毕竟小孩子的衣服和成人有所不同。追求时装潮流还是比较少的，只要布料舒服，款式适合就能受欢迎。

投女所好，专攻时尚白领妈妈“投女所好”就能掘到商机，这绝对不是一句空话。有关调查显示，70%的社会购买力来自女性。大到商场小到街边小店，消费的主力都是女性，这为创业者提供了宽广的市场空间，只要洞察现代女性的消费心理，把握女性的消费脉搏，就能发现创业金矿。而女性的消费很大程度是为了他人消费，即为家庭成员消费。作为母亲的女性，最关心的就是自己的孩子，童装市场的消费正呈现大幅度增长，若介入童装业，开一家童装店，应是赚取利润的最好时机。

童装业虽然是做小孩子的生意，但却是大有作为。好的童装品牌应该个性鲜明，既能拉近与儿童的心理距离，也能迎合家长的需求：希望孩子健康成长、聪明、快乐。

例如，童装店在广州遍地开花，名牌童装专卖店也不在少数，但做出自己的特色却寥寥无几。但广州一位女服装商就把目标顾客定位在时尚妈妈身上，靠自己的经营特色和良好的客户关系，不但生意红火，也赢得了广泛的人脉。

何小姐的童装店开在广州中山四路。小店生意出奇的好，不少白领妈妈，专门从天河一带驱车前来，还有不少外国商人也闻讯前来选购。秘笈在于小店专卖有特色的造型童装。

不同于一般童装的是，何小姐店里的童装都是有造型的，比如奶瓶型睡袋，瓢虫型夏装，蜜蜂型的儿童泳衣，大象造型的口水巾，青蛙造型的儿童浴帽等。

例如，店里蜜蜂造型的儿童泳衣，这款是店内的主打，已经卖出了250多套了，存货更是存了成千套。除了服装外，何小姐的店里还经营其他跟孩子有关的周边产品，比如搅拌棒、奶瓶、维尼熊靠垫等，“我这里卖的几乎都是国外的牌子，无论从质量还是从款式看，都是国内的童装所不具备的，虽然比那些十几、二十块钱一件的国内童装要贵一些，但一件衣裳也就贵十几元，对于白领来说，根本不算贵。”“这里的童装不像街边的低档服装店一样，卖那些质量差，价格低的童装，我们做的中高端的生意，卖的童装都是比较时尚、质量比较好的，牌子都是外国有名的牌子，目标顾客是些时尚的年轻妈妈。因此，这种店更能笼络人群。”

何小姐本身就是年轻时尚妈妈的代言人，她店里用的电脑配备了粉红色的键盘，身上穿着带有天使翅膀的亲子装T-shirt，还戴着一副大黑框眼镜。她说，就是喜欢这样的衣服和装扮。何小姐以前在广告公司做设计，对时尚有着敏锐的触觉和狂热的追求。而对一些时尚不够敏感的店主，拿到的货可能就无法得到目标客户的青睐。

情衷“六一”，大人也过儿童节

每年距儿童节还有半个月，很多商家为了分市场第一杯羹，抓住消费者的心理，提前搞起打折促销活动，对象不仅仅限于儿童，还面向成人，销售非常火爆。

2009年5月18日，广州天河区某商场打出“六一”的活动方案“买300送200”，活动范围不只限于儿童，除了婴儿床、童车、玩具、儿童服饰等儿童用品降价促销外，卡通饰品、玩偶等也在其中。市场中的童装，颜色搭配更加活泼，增加了不少的新款式。商家为迎接儿童节都准备了充足的货源，款式更多，号码更齐全。在广州越秀区另一家商场，在一进商场的醒目区域，店主利用大片场地，将众多一线品牌的旧款童装进行2-3折促销，折后的商品一般为20-50元。新款的品牌童装优惠较小，但是款式多，用料讲究，做工质量好。

6月1日是孩子们一年中最期盼、最开心的日子，如今，不少外表看似稳重成熟的大人竟然也重新开始过起了儿童节。当年那些总想着快点长大的孩子，在成年之后，却时常被怀念童年的情结所困扰。尽管童年是短暂的，但童年的记忆依然深刻、清晰。属于孩子的单纯和率真，善良和温暖，都是复杂的大人世界可望而不可及的。

或许在每个人心中，都有这样一份六一情结。这可能与现在的生活和工作压力太大有直接关系。出生于七十、八十年代的年轻人，一直生活在充满关爱、呵护、自我的环境中，虽然成年，但内心的成长还不够完善。他们还留恋童年的美好时光，不想过多承受来自现实生活的压力，内心的软弱往往在六一的氛围里被深深触动。于是，他们就借助这一特殊日子，尽情地让自己享受“成人儿童节”的无忧无虑。

在商场里童装专卖区每天都有不少年轻人光顾，还不时寻问童装的最大码，往自己身上比一比、试一试。可爱的运动装、印有卡通图案的T恤更是吸引了好多人的眼球，买这样的衣服感觉自己好像也年轻了不少。虽然穿得像孩子一样并不能把自己真的就变成无忧无虑的孩子，但那总是成人心中的一个童话。“开心妈咪”，网售童装也疯狂

都市妈妈衣橱里衣服多，都市宝宝的衣柜更丰富，两三岁就拥有几十件甚至上百件衣服也成了常事，可宝宝年纪小长得快，很多衣服常常只穿了一两次或者还没穿就小了，望着家里拥挤的衣柜，妈妈们发愁了，该拿这些小衣服怎么办？扔了？可惜！一些聪明的妈妈想出了好办法，收集宝宝穿过的小衣服开网店。“我家有很多小衣服，有些一次也没穿，大多数只穿了一两次，非常可爱，现低价出售。需要者Q我。”这是网名为“开心妈咪”的网友在一门户网站的论坛里发出的帖子，帖子上还粘贴了不少可爱的宝宝衣服的图片及衣服价格，大多数只有几元或十几元，很多衣服注明穿过两次，从照片上看就和新的一样。“开心妈咪”的女儿只有三岁，家中衣柜里大多数领地已经成了女儿的。“开心妈咪”喜欢逛街，可爱的小熊衣服、漂亮的公主裙，商店橱窗里样式繁多的童装总能吸引她，每次逛街忍不住就买上一两件。但因为孩子衣服较多，许多衣服没穿几次就小了，有些较大的衣服想留到以后穿，可一换季，衣服又变小穿不上了，因此家里较新的宝宝衣服很多，衣柜已经放不下了。由于亲戚朋友也没有小孩子，她便拿到网上来卖。

很多妈妈在各大网站里卖宝宝的衣服。她们采取的交易方式是：本市的买卖双方约定见面地点，见面后交易，而非本市的只需要加几元邮费，就可以拿到宝宝衣服了。因为成本低，有一些都市妈妈收集都市宝宝的衣服，把网店开得火热。

1.3 紧抓日韩风，吹旺服装小铺

日韩服饰一直是很多商家的卖点，利用日韩风格的T恤、仔裤、毛衣、围巾、手套、袜子、外套、织物家居饰品等商品赚钱是很多商家的首选。

日韩风狂吹服装店

日韩剧热播了《蓝色生死恋》《大长今》《浪漫满屋》《我的名字叫金三顺》《妻子的诱惑》《花样男子》《直男》《决定不哭的日子》……接连不断火热登场，时尚日流韩流热潮一浪高过一浪！

紧接着，国内众多的俊男靓女通过看日剧韩剧，学着打扮、服饰搭配，将自己装扮成日剧韩剧里男女主角最靓丽的形象，演绎出最美丽的花样人生！

于是，日版韩版服饰抢疯了，甜美装、淑女装、休闲装、运动装、职业装、炫酷装……层出不穷全面开花，各式日服、韩服经销商创造了一个个销售奇迹！

2003年，原本在有固定工作的小路有了自己创业的念头，于是她买断工龄，并把目光瞄向了服装业。“我平时就很喜欢逛街，对各种衣服也算是略知一二，再加上朋友都夸我挑衣服有眼光，我决定尝试下海卖服装了。”

充满创业激情的她，说干就干，很快在上海路比较繁华的地段租到一间占地15.8平方米的门面房，年租金4万元，约定房租半年一交。她在小店的装修中加入了不少时尚元素，比如旋转式的小楼梯、卡通饰品等。由于服装店的周围有许多商业大厦，白领阶层经常来周围逛街，也吸引了不少大学生的光顾。小店因此享尽地利人和之便，第一天开张的营业额就达到3000元。这让小路很是惊讶，“这比我每天上班赚钱快得多了，看来入这行并不难啊！”挖到第一桶金的她觉得似乎找到了窍门。

随着韩剧的热播，韩风开始吹起，韩剧女主角的潇洒、可爱的装扮，惹得年轻女孩们垂涎三尺。细心的小路也从周围女孩穿衣风格的变化上嗅到了风向标的转换。

小路通过北京的朋友联系了韩国一家服装批发店的“Han’s Club”品牌的代理商。他们先从韩国发了三件样衣回来，一到店里就被老顾客给抢走了。她没想到反响会这么好，随即就与这个代理商达成了合作意向。她先在网上根据图片选定服装款式，将订单直接发到韩国，再由申通快递负责运货，下单后10天左右到货。运费则按照件数来算，不论衣物多重，每件都是15元。经营韩式服装正是11月份换季的时候，韩版的羊毛衫可爱时尚，非常好卖。营业额不断攀升。

此外，通过朋友间的相互转告宣传，小店的顾客群不断扩大，口碑慢慢好起来，常常会有顾客主动过来要求订货。“风”情万种，“看人下菜”淘金子

广州市内的“日韩”风情服饰店并不少，但能开得超过一年的却是凤毛麟角。但是李小姐这样开在大商场对面某阁楼上的非临街铺面转眼间居然开了两年，不得不说是个小小奇迹。成功的秘密究竟在哪里呢？

作为地地道道的广州本地人，李小姐的一家三口生活得甜美如蜜，她多年来也一直安心于闲散的主妇身份。然而，孩子逐渐长大，快10岁了，李小姐觉得也应当回到社会上去寻觅一些实现自我的机会，小本创业的想法随即产生。

选择行业并没有费她多少工夫，李小姐最大的特长就是服装设计。可广州服饰种类繁多，究竟该从哪里入手呢？她想到，日韩风情是广州青年人最为推崇的服饰风格，从此入手，应该没有错。可经过市场调查研究发现，类似店铺实在太多了，自己怎么能后来居上呢？

她想为什么不自己设计部分服装、部分依靠进货呢？这样一来既做出了特色，别人也没办法效仿。她买回服饰杂志，反复研究时尚亮点，再咨询了若干朋友的意见，设计出了最新潮流的若干新装，再精挑细选地从布料城购买了最好的布料。

叫谁去负责生产呢？她联系到了一家生产同类服饰的亲戚，从他的厂里进货，同时将自己选择的面料与设计草稿交给他们去生产。

开店前，为了做到心中有数，李小姐亲力亲为采购了每一件货物。既去了香港中档服饰市场，也走访了东莞、广州与深圳的中高档批发市场，只要是好看的服装，也不管是不是“日韩”风格，都买了回来。

后来，她的小店也一直维持着这样一种“精品”氛围，以日韩风格为主，间或拥有休闲、牛仔、淑女多种风格的服饰，让人目不暇接。而在一个多月的首次购物“淘金”后，李小姐更是确定了自己的进货原则：好的服装哪里都有，绝不能定在一个地方进货；而且要多淘货，最好是每个月进货好几次，保证各种服饰的常新，才能得到顾客的青睐。

选择地址是关键，多数投资者都会考虑竞争压力的问题而选择远离竞争对手的地方。可李小姐却专门挑选那些与竞争对手最为接近的地方。在她看来，服装做的就是成行成市的生意，哪里类似商铺最多，哪里人气就最高。

她选择了大商场对面的位置，谈妥了一家二层阁楼，门厅开在楼下的一个狭窄位置。但李小姐匠心独具，将有限的门厅改造成了陈列橱窗，并设计了错落有序的楼梯，挂了小铃铛。结果，由于门厅太有特色，她的二楼小店反而更能引起路人的关注。

做熟客生意，这是李小姐的经验之谈。她很擅长与顾客沟通，绝招就是“看人下菜”，根据顾客的气质风度来推荐产品，不卑不亢，留给顾客足够的思索空间。

她的顾客多半是周围公司的年轻白领，李小姐向她们推荐日韩风格的新品；遇到穿着文雅斯文的美女，李小姐则向她们推荐淑女系列的产品；穿着比较前卫的顾客，她则优先推荐自己设计的特色产品。有的放矢地推荐了一两个月，她便拥有了几十个可以交流服饰点滴的“熟客”朋友，生意逐渐做了起来。

流行风搭网店更赚钱

现在流行网上开店，但要真正赚到钱绝不是件轻松事，必须要有些独特的创意才行。在服装行业，谁有创意，谁就更有希望挖到金砖。

上海××时尚公司就是这样一间成功的虚拟网店，凭借经营上海年轻人喜爱的日韩服饰，开业两年来月成交额高达10多万元。这家时尚公司总经理陈女士回顾说，当初由于对日韩剧前景看好，认为日韩风情将会成为上海青年人最为推崇的服饰风格，以此入手应当不会错，于是这家网络日韩服饰店诞生了。

开店前，陈女士浏览了大量画册，经常在网上与厂家交流，并亲历亲为采购每一件货物。“要想图变化，就应不怕麻烦常换常新，零敲碎打的进货才能保证产品的全新面貌，只要淘到的确实是‘金子’，价格稍高些也会受到顾客的肯定。”与其他网上交易一样，该公司也是款到发货。“网上布料信息与真货相符是我们的经营前提，而货物在到达买家之前如被弄脏弄坏均可要求换货，这点是其它网店无法做到的。”陈女士说。

网上的日韩风情服饰店并不少，但能维持超过一年的却是很少，这家公司的一些相关做法或可作为很多服装店的成功之鉴吧。

1.4 内衣特价概念，独辟蹊径最赚钱

内衣，纯情的、妩媚的、成熟的、不同的内衣演绎不同女人的魅力。内衣是女人的贴心朋友。只要有女人的地方，就有商机。很多服装商利用各色各样的内衣开店，并获得不菲的收入。

特价内衣，市场真空赚钱疯

女性内衣向来是女性消费的一大重点，而内衣专卖店也已经渗透到每条商业街甚至社区里。要在这块市场中再挖掘出空白点似乎不可能。但是民先生却以其独到的市场触觉找到了名牌内衣特价店的市场真空，以一个男性的身份大做内衣生意。

民先生的内衣店开在人民路，作为二线商业街，而且聚集了一批颇具特色的商铺，向来是年轻人爱逛的地方，所以人流绝对不是问题。

但是这条商业街中内衣专卖店已开了不下3家，民先生要想加入竞争必须另辟途径。经过一番市场调研，民先生发现市内专卖店做的内衣品牌多是国内品牌，而且基本上是正价品，当时没有一家是专门长期做特价品的，这是一个市场空白点。另一方面，像这样的国际品牌只是在商场有专柜，像这些国际品牌一般是定期会有一批货品特价处理的，厂家一般的做法是各大百货商场轮流做特价专柜，但是并没有长期做特价的专卖店，经过一番调研和分析后，做国际名牌的特价店的主意浮出民先生的脑海。

国产品牌的内衣专卖店很多，而价格一般是每件内衣几十元，而民先生的特价店做的是黛安芬的特价品，虽然价格是正价品的一半甚至更低，但是价格还是比一般国内品牌的要高。民先生认为，如果单纯做黛安芬的正价货品，恐怕市场接受能力有限，而做国际知名品牌的特价品，虽然价格已大幅拉低，但是还是与其他品牌拉开一定差距，保证了利润空间，而顾客看到国际知名品牌能做到这样的价位，也很乐意光顾。

作为男性，做女性内衣生意肯定会有一定阻碍。在进货、日常运营上，民先生会多听听厂家代表的意见。他认为，毕竟是小店，资金有限，每次进货不可能所有尺码都进，这时候业务代表的意见很重要，比如佛山地区女性的平均身材、流行款式等资料，他再据此进货就可以节省不少资金。

拥有一批熟客对于这样的小店来说就等于有稳定的客源，熟客的忠诚度与口碑的传颂非常重要。而店员的待客与店内陈设就是专卖店对外展示的两个窗口。由于是做大品牌代理，品牌方面定期会有店员培训，指导加盟店店员的销售技巧和最新资讯。而民先生也会经常改变店内的样品陈设，因为这是保持顾客对专卖店新鲜感的有效方法，而这种改变陈设位置的做法几乎不需任何成本。

这种特价内衣专卖店最受冲击的就是百货公司举行减价促销的时候，“店大压死人”，百货公司逢促销时候的宣传、商品资源都是难以匹及的。另外因为品牌公司对于特价货品的供应并没固定周期，万一货品售完而品牌当期又没特价品供应，就只能选择正价品填充门面。

出口转内销，自创品牌华丽转身“贴牌生产”被看作是为别人生孩子。2008年，全球经济危机下，国内企业纷纷趁机把帮别人生的孩子抱回来自己养。在珠三角做内衣生产的菲儿服饰就是其中一家。受到金融危机的影响，珠三角地区不少为国际品牌做代工的工厂，出口业务也受到了影响，但这家内衣公司并没有因此而退缩，而是创立了自主品牌，利用网络营销成功转型打入内销市场。如今，这家一年前默默无闻的内衣公司，仅网店零售额，每月收入达到了两三百万，其自主品牌的销售量，也稳居淘宝商城销售排行榜的第一名。

2008年4月，在出口行情不景气的情况下，小张将内衣销售从出口转为内销，在淘宝开了自己的内衣店，短短一年，他的内衣店从最初每个月几百元的营业收入，一跃飙升到二三百万元。

小张在内衣行业有多年的积淀。回忆过往，小张介绍说公司从最初他和太太两个人到后来18个人的小团队，由家庭式的作坊到现在千人以上的工厂，多年的外贸代加工为他带来了丰厚的回报。

但小张不甘于自己精心设计的时尚内衣贴上别人的标签，变成昂贵的消费品，甚至将国内生产和加工的东西，加价后再返销国内。当时正值金融危机爆发，菲儿服饰的海外出口业务受到影响，而国内市场需求旺盛，小张决定转型：与其替别人制造，不如自己创造！

在小张眼中，时尚不应该是奢侈的代名词，不应该独属于某一部分人。因此，小张将自己生产的内衣，定位为时尚、年轻的路线，主攻年轻女孩的市场。

自主品牌最大的难题在于如何推广。对于一家小型内衣加工厂，他们没有实力像大品牌内衣那样的国际大牌重金打造品牌广告，只能利用成本低，见效快，速度高的网络传播渠道。

2008年4月，小张开始以电子商务的方式开展品牌宣传和市场营销。那段时间，小张忙得不亦乐乎——建电子商务营销中心，下设品牌策划部、客服部、物流包装部、售后服务部。

其中，品牌策划部负责产品图片的处理，上传，促销活动的策划。小张认为，顾客在网店上买服装，最直观的是看款式，内衣和其他服饰一样，也需要通过上传精美的图片，给顾客一个直观的感受。网店内大量精美的商业摄影图片，对吸引人气起到了关键作用。

网店开张仅短短两周销售出千余套内衣，这样的业绩，让小张更坚定当初选对了渠道。在专门的内衣推荐专题，卖的最火的不是“黛安芬”、“欧迪芬”这样的国际大牌，而是自产的内衣品牌。在其他大品牌销售3～4件的情况下，自主品牌可以销到数十件。如今，该产品日销售额过万元，并以无可撼动的优势，成为稳居淘宝商城销售排行榜第一名的内衣品牌。小张认为，在没有任何推广的情况下，网店经营始终还是要靠质量和信誉，从产品、款式、结构等方面，根据市场需求去调整。

网上内衣秀，带来新卖点

利用互联网开店的人很多，但是利用自己的内衣秀获得商机的人却很少。一位来自苏北的乡村女孩却用自己的真人内衣秀而红遍各个网站。

2005年年末，刚到北京的宋女士找到一份文员的工作，“转正以后每个月1200块钱，房租就花掉一半，加上吃饭、买点衣服钱就没有了”。2006年7月，“不想给别人打工”的宋女士辞职了，还在家乡的时候，她就和别人合伙开过网吧，有5年的网龄，这一次她也想利用网络来挣钱了。“没有本钱，就开了一个网上内衣店”，宋女士说，她在易趣、淘宝都开了店。网上小店的内衣都不贵，从几元到几十元不等。

可是她宣传的效果并不明显，“我做得蛮辛苦的，那时候冒着30多摄氏度的高温去送货，可是生意惨淡”，4个月下来，她只挣了2000块钱，房租都不够，“只能花以前的积蓄”。

2006年10月26日，宋女士鼓足勇气把自己做内衣模特的真人照发到了博客上。2006年11月9日19时30分左右，24岁的宋女士在新浪论坛发表题为《北京边缘的美：做自己的内衣模特》的文章，贴出自己只穿内衣的照片，为自己“网上女性内衣店”做宣传，并参加新浪论坛“论坛之星”的评选活动。这些身着贴身内衣的真人照片一经发布就在新浪杂谈引起异常强烈的反响。之后不到24小时的时间里，这个在网络上卖内衣的女孩就出名了。

而很多网民跟着好奇心买下宋女士卖的内衣。

1.5 紧跟时尚风，青春偶像进军成人市场

利用明星代言品牌服装在服装界司空见惯，但是随着影视作品的兴起，越来越多的青春偶像一炮走红。于是很多服装商利用这股时尚风，引领青春偶像进军成人市场。

让服装充满青春的味道

时尚界似乎越来越爱戴这些青春少女了，这听上去有点残酷却是事实。以往品牌运用名人效应大打青春偶像牌，主要针对的是易受流行文化影响的青少年市场，现在却是在用青春偶像进军成人市场，在未来我们不得不面对一个由一堆青春偶像组成的时尚世界。

一位15岁的高一女生小陈在淘宝网上开了一个网上商店，专门出售青春偶像剧里的服饰、道具，她刚开店一个月就赚了1000多元。

小陈是班上的热门人物，当大家还在埋头读书的时候，她就开始做起了网上生意。小陈初中时就非常喜欢上网，后来一有空就上网聊天。业余时间则喜欢看一些港台偶像剧，一天，她去逛街，看到有人在卖偶像剧《一起来看流星雨》中的一些道具，她就花了20元买了一条手链，没想到上网一看，居然有人卖出90元的高价。小陈就开始想到在网上开商店。

小陈用母亲的名义在淘宝网开了家网店，由母亲投资500元，从深圳、广州一带找厂商进货，再在网上销售。主要销售《一起来看流星雨》中的服饰、道具，比如男女主角戏里穿的服饰、睡枕、手链、项链等。

为了推广产品，小陈还建了这部偶像剧的QQ群，一方面在淘宝上销售，另一方面也在QQ群里宣传。随着这部偶像剧的热播，不到一个月，她还清了借母亲的500元，还净赚了1200元。

青春偶像引爆时尚潮流“时尚”是个迷人的字眼，无论你属于城市金字塔的哪一层，总是在主动或被动地受着时尚的影响。

从2009年8月起，英国版《ELLE》封面是年仅19岁就已经因主演《Harry Potter》而红遍全球的Emma Watson，2009年9月的先锋时尚杂志《Dazed&Confused》封面人物是以演电影《Twilight》而大红大紫的青少年偶像Kristen Stewart；前卫时装杂志《POP》2009秋冬刊封面人物是年仅13岁的著名时装博客Tavi Gevinson，无独有偶时尚杂志《LOVE》也用了她和Sting的女儿Coco Summer做封面，而8岁的潮童Arlo Weiner则在LA的时装周上抢尽风光，事实上，《LOVE》将第二期整版都用于介绍青少年明星，比如饰演《Gossip Girl》中“Little J”的16岁的Taylor Momsen、19岁歌手兼模特Coco Sumner、刚满20的乡村歌手Taylor Swift和饰演Hannah Montana的Miley Cyrus等。这些新兴的青少年明星年龄都不过20岁，却有着成熟的时尚品位，受到传媒的追踪和报道，成为时尚品牌新的代言人。

例如，Kira Plastinina，一个含着金汤匙出生的天才服装设计师，16岁的她已经在俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、纽约开了40多家同名服装专卖店，一个月4万件服装被买走，连Paris Hilton都是她秀场的座上宾。

除此之外，各大时装品牌也非常透彻地意识到了街拍文化对于新明星及其影响力的关注，他们不仅争取这些新星穿着自己品牌的服装，而且帮助明星们制作服装。Emma Watson除了代言Burberry2009秋冬系列外，还将与环保品牌People Tree合作，推出自己的服装系列。16岁的Miley Cyrus与Max Azria合作，为沃尔玛设计一套青少年服装。沃尔玛也曾与Olsen Twins以及Hilary Duff进行过跨界合作。沃尔玛还与青少年偶像Taylor Swift合作推出L.E.I，可见服装零售商越来越重视年轻的奢侈品消费者，并聚焦于范围广泛、价格适中的当代设计师品牌服饰。

和以前不一样的地方在于，以往品牌运用名人效应大打青春偶像牌主要针对的是易受流行文化影响的青少年市场，现在却是在用青春偶像进军成人市场，另一个不同之处在于，网络上也涌现出一批青少年博客与此互相辉映，例如Childhood Flames的博主15岁的Camille、Fashion Robot的Stephanie、Bunny Bisous的Julia Frakes、Fashion Pirates和16岁的Arabelle等，这些低龄的时尚偶像们不仅可以助销那些高端的奢侈品牌，也可以透过充满自我风格的混搭街拍或者明星的强大气场来发掘捧红一些新兴的时装品牌，引爆时尚潮流。

1.6 狂淘服装“尾货”，暗藏赚钱商机

近年来，服装销售行业出现了一种新的商业模式——尾货市场。在北京、广州等地纷纷登陆的服装尾货专业市场中，已经成为精明商人眼里的“香饽饽”。

追“尾”赚钱的妙想

每个周末，逛逛尾货市场、淘淘便宜货成了不少市民的消遣。北京城多家尾货市场人流如织，小车推、大包扛，一派狂淘景象。这里可以5元“淘”到一件做工不错的衬衫、10元买一条质地上乘的裤子，通过专业市场集中经营尾货的北京丽泽桥“天兰天”尾货交易市场因此远近闻名。据统计，北京天兰天尾货市场每天客流量超过两万人，日销售达到20余万件；天汇、天通苑、通州、回龙观等其它尾货市场日均客流也超万人，日均销售过10万件。

那什么是“尾货”呢？“尾货”又从何而来呢？所谓服装尾货，是指国内服装生产厂家根据国外来料、来样或国外来样、国内选料进行加工，在完成订单后剩余的那部分产品，包括从面料、规格、花色上看不出大毛病的残次品、多余或节省下来的布料私自加工的及国外退货但无残次的“出口转内销”服装，也有一些是检验不合格退下来的服装。此外，我国服装生产企业承担着很多外国品牌服装的加工任务。而国外品牌在下订单的时候一般会采用“来料加工”的方式，为确保生产足够量的合格产品，当然来料配给量肯定会大于订单要求。而加工厂家在按订单交货后，总会有部分剩余，这部分商品就成了“尾货”。

我国服装加工业每年的生产量达数十亿件，根据一批服装原单生产中大约会产生3%-5%尾货的比例来计算，每年的“尾货”量可以说是一个天文数字。因此在广州、北京等地已经形成了一批规模较大的服装尾货批发市场。据各尾货市场主办方提供的信息估算，未来尾货市场的销售额很可能达到100亿元以上。

巧打“尾货”淘金牌

目前，我国服装生产企业承担着全球超过一半的服装加工任务，是当之无愧的“世界加工厂”。出口服装和国外品牌“来料加工”剩余的服装，每年都会产生大量的尾货。当然，由于产品转型、经营不善、生产过剩或者流转方面的原因，许多服装也会有库存品，这也是尾货的来源之一。另外，服装商家有“赚头亏尾”的说法。商家在刚开销时以正价赚够了成本，而到了尾声时，就愿意以低价抛销，以减少库存压力，这就产生了许多尾货。目前，我国服装加工业年生产能力达150亿件，而一批服装原单生产中大约会产生3%-5%尾货，由此可见服装尾货数量之大。

对于服装生产企业来说，单凭自己的能力很难消化庞大的库存量。因此，这些企业急于解决库存问题，以便于尽早回笼资金，投入下一阶段的生产。很多服装企业尾货的销售途径，就是以很低的价格出口到中东、非洲的一些地区，或是在国内非主流市场，比如青海、西藏等偏远地区建立特价店，常年以打折的方式销售库存产品。对于款式变化不太大的产品，也有的企业采取换标的方式，将去年和今年的产品混合销售。而在一级商业渠道中，尾货打折往往是无奈的销售行为，也是最低档次的营销活动，有可能影响到品牌的形象。毫无疑问，如果有商家能够包销他们的尾货，自然是服装生产企业求之不得的好事。而对于商家来说，服装尾货一转手就可以产生不菲的利润。这就为尾货交易市场提供了广阔的发展空间。

通过尾货批发商、地区批发商、零售商的销售流程，大量库存积压的服装尾货就到了消费者的面前。然而，这个看似简单的尾货销售链蕴藏着怎样的利润空间呢？一些常年从事尾货批发的业内人士说，批发商从生产厂家拿货时，通常文化衫价格只有三四元，价格低于成本，然后以高于数倍进货价的价格批发给销售商，利润已相当可观。即使销售商再加价10～20元，最终零售价也不过20～30元。而那些零售价5元的服装，通常进价只有几角钱，批量发售时，利润更惊人。有些外贸订单，加工厂觉得款式不错，就在生产过后采购同样或者相似的主辅料生产出来，然后批发给各个大的批发商，之后流向全国各地，通常价格会翻两倍甚至几倍。目前，由于出口退税调整、生产成本不断上涨等压力，有些服装生产商索性放弃原来的主业，做起了尾货贸易商，这个低风险、高利润的行业在他们看来确实有利可图。有些服装批发商甚至把低价购入的尾货再次销往国外。目前在欧美国家流行的低价折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睐中国服装尾货。

寻找到合适的货源是做服装尾货生意的关键，面料商、服装厂、物流企业甚至仓库管理员都可以为尾货批发商提供线索。一些企业还会专门雇人在各大工厂或尾货市场“淘货”。专门从事服装“淘货”的业务员，年薪甚至可达数十万。而在服装订单旺季，“淘货”的业务员都会与服装生产商联系，并与厂家达成协议，让他们每款多生产50～100件作为尾货。

价低“暗潮涌动”获利润

正当大部分服装出口商为高成本低利润的现状连连叫苦的时候，服装尾货商却获取了高额的利润。然而，服装尾货商通常以分散经营、地下经营、小规模经营为主，工商部门对监管这种“暗流涌动”式的尾货交易方式也颇伤脑筋。一些假冒伪劣商品、甚至“洋垃圾”也趁机沉渣泛起，扰乱正常的市场秩序。因此，随着市场需求和发展空间的不断扩大，成立一个能够集中尾货货源的专业市场是众望所归。

2006年年底，天兰天GoGo尾货服装专业市场的开业给北京乃至华北的服装销售市场提供了一个新的发展思路。作为北京首家专业尾货服装市场，天兰天的服装尾货创下了服装市场的最低价。以“2～25元服装这里淘个够”为宣传的条幅在天兰天，2元的毛衣、5元的牛仔裤、25元一件的羽绒服随处可见，市场内60%以上的产品价格都低于80元。在低价的强大吸引下，慕名而来的顾客络绎不绝。天兰天市场已成为“淘货人”关注的焦点，而且也吸引了北京周边省市的客流。2007年“十一”黄金周期间，该尾货市场大约接待了25万人次左右。其中，来自河北、天津、山西、东北、内蒙古等地的“淘货人”就超过4万人次。

与商场相比，尾货价格要低很多。因此，在服装尾货市场里来拿货的以中小批发商为主。由于货物流通快、资金周转及时，他们更愿意走“批量化”，从低价的尾货专业市场中选购。另外一类顾客就是30岁左右的女性工薪阶层与一些经济实力稍差的年轻人和学生，他们大多对服装的款式没有太多的要求，对服装的价格与实用性等方面比较在意。数据显示，30%以上尾货为批发，60%以上为零售，7%为拿样订货。

继天兰天尾货市场之后，北京第二家大型服装尾货市场南苑红房子九龙汇川市场也开始营业，并于开业首日公开宣称所有尾货都将长期按照低于厂家生产价的价格销售。而在服装加工的大本营广东省，当地的服装商家纷纷试水服装尾货交易市场。此外，总经营面积达20万平方米的广州锦东（国际）服装城在2008年1月1日试业。该服装市场总规划面积近20万平方米，已建成首期6万平方米，共1200个商铺。目前，在江浙等地，也出现了针对出口型服装的尾货批发市场。

服装尾货市场巧妙地避开了与其他市场的竞争点，将服装批发专业市场的特点向专业化过渡，从而形成新的概念商圈。作为新生事物，尾货生意利润可观。

1.7 错位休闲大卖场，时髦模式效应

最近10年，崇尚自由、追求个性的文化理念，以及在都市生活的快节奏和紧张工作的压力下，人们渴望放松的心态使得休闲服装成为一种新兴服装产业。休闲服装成为热点商品和服装的主流趋势。

休闲引领时尚展魅力

休闲装，是相对于正装而言的，又称便装。它是人们在无拘无束、自由自在的休闲生活中穿着的服装。它将简洁自然的风貌展示在人前。

东四南大街是北京最早的时尚小店聚集地，在这里，众多特色小店随时代发展不断变更。“禅语衣坊”就在这样一片时尚当中，为喜欢它的人散发着自己独特的魅力。兼为店主及设计师的豆豆为“禅语”创立了一种品牌精神，即“一份清闲，一份自在，不被人惑，一切自看”。穿过“禅语”衣服的人说：“穿上这样一件衣服，不由想起写《更衣记》的那个顾影自怜、美丽而高傲的女子张爱玲，不是寂寞凄楚，而是不为人惑的自在悠然。因为‘禅’的经验就是‘如人饮水，冷暖自知’，要靠自己体会。”

1996年，来自河南一个偏远乡村的豆豆，怀着艺术的梦想进入中央美院主修中国画。经济上的困顿曾使她在半学期之后打算退学，后来由于老师和同学的帮助才得以继续坚持自己的梦想。有着一张娃娃脸，同学们都管她叫豆豆，很少人记得她真实的姓名。毕业已十多年，吃过无数的苦，甚至改变过初衷，豆豆总算有了今天的开端，却没有机会对他们说一声谢谢。所以她启用“豆豆”做商标，只为感谢那些忘不了的人……

豆豆强调说：“我不想为了赚钱做自己不喜欢做的事，我觉得国画和服装艺术上的美是相通的，所以才想到开一家服装店。”艺术创作的灵感来源于生活，豆豆希望可以通过服装来体现她国画的艺术风格，使二者和谐融合，真正做到学以致用。“禅语衣坊”可以说是一家自产自销的服装店，从2001年开始，从当初楼梯口的过道里到现在的独立小店，中间经历过很多挫折，其中“非典”时期还停业三个月。豆豆说：“当时就我一个人，每天一次拿七八匹布料，特别沉！人多时公交车都拒绝我上去，但又舍不得打车，想想那时相当辛苦。还好现在坚持下来，情况才慢慢好转。”

有网友抱怨说禅语衣坊的产品价位太高，在店里转了一圈，发现相比其他类似规模的衣店来说，它的售价确实不低，而且即使有顾客抱怨也极少作调整。“我们定价不能光看产品的成本，还有设计的成分在里头，每天都要创新，其中的人力、物力都要计算进去，”豆豆很直爽，“很多东西是没法用钱来衡量的，从不同的角度看会有不同的效果。就像一张宣纸，再贵也不会有多少钱，但是，当一个著名的画家在它上面创作了以后，它的价值就远远超过了宣纸本身的价值，人们最后所关注的也不会是宣纸，而是这张纸所承载的画。归根结底就是喜欢，我们现在有1000多个会员，这就说明总会有人喜欢我的风格，而有人喜欢，它就有存在的价值。”

由于服装店特别的设计和理念，豆豆的生意销量直线上升。

创意当先，“奇装异服”打天下

据《信息时报》报道“我只吃饭不洗碗”、“我只洗碗不吃饭”，印有这类字眼的情侣T恤，已成为广州街头一景，并吸引着路人的眼光。像这样的“奇装异服”大多是出自一些原创团队的手笔。在广州，原创团队都是从做公仔、T恤、手袋、衣服和其他小玩意开始的。

平时爱看搞笑搞怪卡通的Vicky，将这种风格引进到T恤的设计上来。“从最小的地方发掘最大的创意。”这是他们创作的出发点。所以，他们设计出的人物形象，不但有超人，还有普通的老伯伯、农民等。打好“市井”的牌子是第一步，但不等于陷入庸俗和大众化，“设计出的T恤，要走在街头成为一个亮点”。为了掌握市场的最新动向，“需要经常跑市场看有什么独特的东西”，而浏览外国的动画和网站也是必修课之一。

从灵感闪现，到设计和制作，一件原创作品的出炉需要历时一两个月。

Vicky第一期推出了7个款式。参考了市场上的售价，他们将T恤的价位定在100多元一件。Vicky认为，原创服装卖的是个性，如果价格定得太低，顾客就会顾虑会不会“撞衫”的问题。而100元上下的价位，年轻人可以接受且不会给人产生大众化的印象。

实际上，这个定价也考虑到了人工和制作成本问题，越是个性化的东西，制作成本就越高。从策划、布画、打版到包装都要亲历亲为，人工成本也不低。

经过市场的大浪淘沙，能够生存下来的原创团队寥寥无几。Vicky的团队最大的问题在于推广。目前，他们主要是以寄卖或者代理的形式做推广，还通过积极参与各种创意市集和展会来销售推广新品。

个性彩印店，让衣服飘起来

有人问一位资深的服装设计大师：“服装的灵魂是什么？”大师说：“是图案——个性化的图案可以使一件普通的服装‘飘’起来。”在国外，有专门的个性服装定制店，不论喜欢什么图案，都可立即设计和制作。拥有一件真正属于自己的服装，这已经成为一种流行时尚。

在广州，有一家服装店靠在服装上印制个性化的图案，一年赚了上百万元。店主李先生在2009年就开始经营此业务了，他深有体会地说：“这是一个市场空间很大的朝阳产业。”“个性服装”的图案有两种：一种是固定图案，例如影视体育明星、生肖星座、动物、花卉、科幻等等，种类非常多；一种是个性化的照片，把自己或家人、情侣的照片印在服装、背包上，可谓“酷毙”了。

其实，通过电脑处理，什么样的效果都能做出来——你尽情地想象吧！它令人痴迷之处也在此——顾客在参与制作的过程中，也过了一把设计大师的瘾，“造”出了一件真正属于自己的服装。

它的消费群体非常庞大：从几岁的幼儿到28岁以下的年轻人，都是它的主要目标客户。如果把它做成旅游纪念品和广告衫，其市场会扩展得更大。

投资规模别贪大。一般情况下，需要临街门面房或者店铺一间，面积无需太大，有10-15平方米、月租金在1000元左右即可。店面的装修应以简洁、明快为主要基调，以突出时尚氛围。

设备投资也不大，一般需要购买电脑、扫描仪、数码相机、彩色喷墨打印机、平板印像机各一台，需要1万多元。

此外，需要雇请电脑操作员、营业员各一名，平均每人月工资为1000-1500元左右。再加上办理工商、税务等手续约500元以及用于购买消耗材料的流动资金1000元。总体上，大约投资1.5万元，“个性彩印店”就可以开张了。

音乐T恤，打造时尚品味

个性，越来越成为时尚的风向标。从购买成衣到手工制作是时尚的跨越和迈进，返璞归真、崇尚个性，是现今贵族化的时尚品位。

墙上挂着一听到音乐就会跟着节奏闪动图案的“音乐T恤”；柜子上摆着响起来会到处“跑”，让你捉也捉不到的小闹钟……在成为这家民营有限公司的总经理之前，孔先生已经是大学里小有名气的“年轻软件专家”。

2006年，在学校担任了3年团委书记的小孔辞职创办了自己的信息科技公司。“那时候公司刚起步，账面上只有10万元发展资金。为了节约，我跟合伙人定下了‘公司利润达不到100万元，我们只能拿1000元工资’的协议。”小孔笑称，自己恐怕是为数不多的月薪1000元的“总经理”。

几个月后，小孔推出了公司的主打产品——“音乐T恤”。“其实，这种‘音乐T恤’就是在普通T恤衫上面特别缝制了一种质地柔软的声控显示膜片，这种膜片可以灵敏感知外界的音乐节奏，并随着不断闪烁。”小孔说，2006年底，自己偶然发现苏州有生产这种膜片的厂家，但只用于制作广告牌。“如果把这种膜片跟普通的T恤衫结合起来，一定能受到市场青睐”。

为了找到物美价廉的T恤衫供应商，小孔坐公交车跑到南五环外的旧宫镇，与批发T恤衫的商家们，一家一家地谈价格。“毕竟资金有限，得争取用更少的钱换得更大的效益。”辛苦没有白费，小孔的“音乐T恤”一经推出，就受到酒吧和演唱会组织者们的青睐。2007年下半年开始，他们已经卖出去了1000多件，每件售价都在100元以上，总销售额超过10万元。至于成本，还不足售价的三分之一！

盯住“高妹”，做旺服装生意

广州的服装商店早已成百上千，利润空间似乎非常有限，但王小姐开在流行前线的服装店却善于利用细分市场，只做“高个子”女孩子的生意。其所有货品都是从法国、意大利直接进货，开业3个多月，很快达到了收支平衡，每月收入也有4000多元。

王小姐与其母亲都算得上是广州个体经营服装的先驱，早在广州、深圳还没有正规服装品牌的时候，她们就利用土生土长广州人的优势，从香港进货，在广州市场上搏杀了一把，有了很好的收益。然而，广州的名牌服装已经是随处可见了，服装生意的利润空间越来越小，很多原来从事该行业的个体户都转行做其他生意了，王小姐也禁不住疑惑：难道服装经营就再没有前途了吗？

一次偶然的机会，她在流行前线亲戚的档口听到几位高个儿东北女孩子不停抱怨，买不到合适的衣服，这给了王小姐突如其来的创业灵感：广州女士服装号小的特点由来已久，为什么不可以开一家商店，专门做高个子女孩的生意？

开始时，王小姐像广州很多店铺一样，到珠三角地区的大型服装厂去进一些具备欧洲风格的廉价产品，可是她细心调查过这些厂家的货单，发现同一个厂家的同一类货品居然要给广州市的49个进货地点送货，太过泛滥，而且设计并不正宗，鱼龙混杂，甚至号码仍然偏小。于是她决定与其在本地凑合，不如直接去欧洲进货，高档名牌做不了，中低档次品牌的选择范围还是很大的。通过亲戚介绍，王小姐借着同母亲去欧洲旅游的机会，到法国和意大利去联系了几家中档服装公司，他们的产品在欧洲市场上的零售价格都在25-45美元之间，比较适合中国市场。王小姐经过一轮讨价还价，终于以接近市场价格3-4折的价位联系到了向中国出口的业务，比当地市场上取货的价格还要低出1折。

王小姐又趁热打铁，在法国当地联系到了一家朋友做管理者的贸易公司，以“附加小客户”的名义加入，愿意跟随大客户的时间表安排自己的进货时间，使得自己服装的运费降低了40%。

开业后，她悉心听取顾客的建议适时调整进货的颜色、材料，尽量追求时尚潮流，拉住了很多回头客。

1.8 手绘服饰，“画”出来的财富

当下很多时尚男女经常抱怨在服装店很难购买到符合自己个性的衣服，不是嫌衣服色彩单调，就是怪图案千篇一律。不过，最近出现的手绘服饰店里，顾客可以给自己的衣服画上各式各样的图案，如最新的动漫形象或美图，使自己的个性和品位在这方寸之间得以展现。

把漂亮“穿”在身上

在这个个性张扬的年代，流行的元素在不断的更新。面对千篇一律的休闲服饰，订做个性化、标新立异的服饰已经成为生活时尚的体现。当几米的手绘画本流行的时候，追赶时尚与个性的人们想到把那些漂亮的图案“穿”在身上。

美丽的荷花、恬静的青山绿水、可爱的卡通人物、复杂的抽象画……都可以出现在手绘服饰上面。深圳华联地铁商城谭小姐的“手绘”小店开张一个多月后，不少人听说以后跑来买自己心仪的新奇衣衫或发挥自己的想象力，亲手设计一些另类的图案放在衣服上。店里的大多数顾客还是年轻人，有的还要求把情侣的头像画在自己的衣服上，非常有意思。

手绘服饰并不是年轻人的专利，不少中老年人也非常喜爱这类服饰。一般年轻人比较青睐卡通类的或者是一些个性的图案，而中老年人则会选择一些较为典雅的图案。谭小姐小店的顾客就定位在25岁以上的白领，所以小店的风格追求雅致，衣服的图案也以较为婉约的图案为主。此外，在手绘的基础上，又为服装加上绣花、缝珠片、烫钻等工艺，令手绘服装更富个性。

在衣服上绘画图案，颜料的选择是有讲究的，必须是水洗不掉色，对人体健康没有任何影响。手绘服饰的“光板衣服”大多是纯棉的质地，手绘衣服的质量有两个方面，首先是手绘出来的图案漂不漂亮，二是衣服的款式和质量能不能满足顾客的需要。

谭小姐在开店的筹备期间，在“光板衣服”的选择上就花了不少的工夫。她把深圳各家大型百货商场逛了遍，仔细研究了服装流行的款式，自己设计出几款衣服的款式。然后到东门的布料市场上选购了优质的纯棉布料，找深圳服装加工厂加工自己设计“光板衣服”。但由于谭小姐加工数量有限，较大的服装厂都拒绝她的订单，经过谭小姐的努力，一家小服装厂终于接受了谭小姐的订单，生产出了令她满意的纯棉“光板衣服”。谭小姐认为，虽然自己设计“光板衣服”花了大量的时间和精力，但“光板衣服”的质量得到保证。

走进谭小姐的小店可以发现天花板是一副“蝶恋花”的画布，店里布置的非常典雅。她介绍，从开始决定着手绘服饰店到正式开张，前前后后只化了20多天的时间，店里的装修是自己用了两天时间花4000多元完成的。当时装修店面就考虑要用最少的钱，装修出符合手绘服饰店的要求的环境，经过一番思索，决定自己来设计装修。于是到布料市场上用三四百元钱买了一些10元1米的布料，自己动手在布上画画装饰小店。

如今，从没有经营过小店的谭小姐也在慢慢摸索着经营之道，从最初主要在T恤上绘画，到现在她的产品已经增加裙子、裤子、鞋子、布包，她现在的愿望是：把小店做精做好，形成自己的服装品牌。

在这个性张扬的年代，缺的永远不是时尚，而是发现它的眼睛。有时一个新鲜创意，足以改变人生。手绘服饰有着特定的纪念意义，干这一行，要会赶时髦、抓时机，思想还得超前。

2002年世界杯足球赛开赛前两个月，有一位“手绘”服装商预料到球星手绘服饰肯定会“火”，于是当即去书店买回好几本历届世界杯画册，并招兵买马聘用了几名专兼职画师，将所有的球星都搬上了“光板服装”。世界杯开赛后，店里每天都有球迷赶来求购，当月就赚了8万多元。

把艺术穿在脚上

在很多人利用手绘服饰大展宏图的时候，有一些服装商独辟蹊径，利用手绘袜子，手绘布鞋狠狠地赚了一把。在这个个性流行的年代，只要敢想，没有什么是不可能的。

修读美术专业的菲菲毕业后没找到合适的工作，便时常在街上闲逛。见市面上卖的鞋千篇一律，她灵机一动，不如尝试自己画布鞋！她画的一双极其夸张的脚趾外露鞋，被妹妹阿仙迫不及待地穿出去炫耀，还真引来很多人围观。

好像真有市场！于是，菲菲和从事平面设计的妹妹阿仙便决定一起创业，首先以地摊形式卖，打开销路后，再租铺位自立门户。

市场上的普通布鞋不够舒适而且不耐穿，在这种鞋子上画图不是太理想，所以一定要找到品质好的布鞋。可现在的鞋厂绝大部分都生产皮鞋或运动鞋，生产布鞋的已经很少。姐妹俩好不容易找到一家，却需要交4万元定金才行。两人只好去找中国鞋业商会的网站，按照上面的电话号码从早到晚逐个打，但听到的答案只有两个：“没有啊！”“订这么少不行啊！”姐妹俩那一阵子打电话打得很彷徨，甚至曾想过放弃。但始终都不甘心，最终两人采取分别出去拜访不同的鞋厂，希望靠诚意增加机会。

有一次探访一家鞋厂，答复又是不行，两人站在商厦大堂迟迟不肯放弃。经过两星期的死缠烂打，终于磨得厂商愿意供应500双鞋，开始了这门生意。

刚开业时，由于还未建立口碑，客人最担心鞋上颜料会脱色。怎么办？看着一拨一拨人进来，欣赏一圈后，又一拨一拨地往外走，姐妹俩心急如焚。实际上，彩绘布鞋的颜料均来自美国、澳洲，这些外国进口的材料全部是两姐妹在网上搜寻的结果。而且每一种颜料都经过姐妹俩的严格测试，测试程序包括浸水一天一夜、用牙刷刷及用湿布搓。但不管两人如何对产品胸有成竹，不管对顾客解释得多么详尽，终究还是不能消除顾客的疑虑。

忽然有一天，两人想到了一个好办法——干脆将鞋放在鱼缸内，然后摆在店门口，用行动来证明鞋子的质量。鞋浸了一个月，颜料没有掉色，但布鞋却发了霉。不过，这时客人的信心已经建立，两人才把鞋扔掉。

姐妹俩希望每个客人都可以穿上独一无二、代表自己风格的鞋子。开业两个月后，店里已经有70款鞋供客人选择。比如脚趾外露、绵羊睡在草地上、诡异城堡与蝙蝠等，无论是可爱还是创意奇特的款式，都是由姐妹俩亲手设计并画出来的。合理的收费也让大部分顾客很满意。

1.9 “古装”店，经典服饰带来致富奇迹

在音乐界，中国风的盛行为流行音乐注入了新的血液，而服装界的“古装新做”也为很多商人带来新的赚钱门道，成为服装业靓丽的一道风景线。

炫酷，另类古装也流行

对于成功的服装商来说，经营个性商铺不是1+1=几那样简单容易的事情，做服装生意，最重要的是要有能够识别的眼光，能够讨得让客户喜欢的货物，这才是店铺经营成功的法宝。

在北京鼓楼东大街有家“古装”服饰店。无论是店门前摆放着的老式夏普双卡录音机，还是店内悬挂着的20世纪60年代产牛仔裤，都在讲述着店主人的怀旧品位。

店主人刘先生，留一头长发，脚踏嬉皮士风格的红色皮靴，这个摇滚青年还是摇滚乐队“JOYSIDE”的贝司手，他全凭自己对于古装的爱好开出这家小店，并且还获得了不错的回报。现如今，小店的月销售额已经超过万元。

1998年，刘先生第一次接触到古装服装，当时一位国外的朋友送给他一条上世纪80年代产，英格兰制造的里维斯牛仔裤。当时他立刻被“古装”镇住了。一条牛仔裤，历经20年之后，居然每一匝缝针还是那么结实，而且岁月的流逝反而让它显示出不一样的色泽和造型，现在那种穿一两年就坏的牛仔裤跟它完全没法比。自此，对古装产生浓厚兴趣的刘先生开始收藏古装服装，了解古装文化。“古装”，在国外年轻人中十分流行。欧美多称为VINTAGE（复古），依照字面意思，古装属于“二手服装”，但可并不是所有的二手服饰都可称为古装。年代较早，做工精细的牛仔裤；质地坚韧，越旧越好看的老式皮夹克，都属于“古装”的范畴。随着自己的古装收藏品越来越多，刘先生开始萌生开店的想法。2004年，他把店开在了西四一条胡同里，这也是北京第一家真正的“古装”服饰店。

让刘先生没想到的是，本来抱着“试试看”想法经营的小店，开业之后立即顾客盈门。小店经营红火，刘先生必须开拓自己的进货渠道。在欧美国家，类似的VINTAGE复古服饰店不少，很多年轻人都是古装的爱好者。不过要想在小店里淘到精品，还需要一定的鉴赏眼光。通过联系国外的朋友，刘先生逐渐将自己的进货渠道扩展到美国、日本等，小店的经营品种也从经典牛仔裤延伸到上衣、皮鞋等。三年的积累，小店的总利润已经接近20万元，而刘先生也不再满足于原有的小店面。

2007年，他把资金全部拿出来，在鼓楼东大街租下一间门面，给古装店来了个改头换面。不过，由于古装在北京还属于受众面较小的新鲜事物，刘先生也免不了面对一些不被理解的烦恼。有的消费者一听说是二手衣服，立刻就觉得价格太高没法接受，甚至还有人认为这些东西都是别人穿过的，不卫生。实际上所有的古装服装在上市销售之前都经过严格的消毒处理，而且古装在很大程度上就像邮票、纪念币一样，是收藏品，并不是普通服装。

不过，刘先生的小店之所以能逐渐得到认可，最主要的原因是迎合了年轻人追求个性的心理。

时尚旗袍，挖掘女人身上的商机

曾几何时，最具中国服装特色的旗袍一度淡出人们的视线，成了被人遗忘的角落。但是旗袍本身所独具的东方神韵，以及合身贴体、展现女性曲线优美的特点，注定它永远是中国服装中的一朵奇葩。旗袍，面临着广阔的市场发展前景。

这两年中式服装风潮盛行，小美将“时尚旗袍”理念带到了广州，开了间以自己名字命名的旗袍店，而今旗袍的生意越做越旺。

刚到广州，小美花了两年多时间一边打散工一边熟悉环境、了解市场和积累资金。到1996年，她有了一定的资金和社会经验后，决定“出手”。小美想，韩国有韩服，日本有和服，中国最好看、最有特色的就是旗袍。广州人素质高，传统的旗袍加上时尚的元素，应该“有得做”。想不到的是，身边的人都反对她做旗袍，原因是广州天气热，不适合穿旗袍。执着的小美选择了一个小区租了7平方米的店铺。装修完后就没有任何资金了，只能计算着用第一个月赚来的钱付房租。

由于没有名气，小美做的旗袍卖不出去，店里的全部收入都是靠帮人家改衣服、修裤脚获得的。但当她穿着自己做的旗袍走在大街上时，就会有人问这衣服是从哪里买的。她就是这样打开她的旗袍生意局面的。如今，她已经发展了十几家加盟连锁店。

小美的服装设计绝活不是在学校学的，而是跟广州的市场学的。时尚的东西变化很快，要设计时尚的衣服就要有敏锐的市场观察能力。“牵手”明星，小小裁缝也赚钱

做“古装”生意，人们常说人无我有，人有我新，那就凡事别出心裁地增加一点点，很多人把这当作自己起步、发展的“生意经”。虽然利用“古装新做”意味着要承担风险，可也意味着观念上的超前和引领潮流，更意味着抢先抓到商机。

22岁的胡女士从山东工艺美术学院服装设计专业毕业后，缠着妈妈要了5万元启动资金，办起了“花剪子缝纫店”。

可怎么在多如牛毛的服装店中脱颖而出呢？胡女士苦苦地琢磨着办法。看到国家领导人的夫人出访必定穿旗袍，巩俐章子怡穿着紫红的贴身旗袍名扬戛纳电影节，而唐代服饰极富民族特色又适合日常礼仪，胡女士的灵感来了。

于是，她把旗袍和锦缎唐装作为主打款式。同时，她率先推出以色彩顾问为主的形象咨询服务，帮助顾客在特定的场合选择与自己的肤色、体形、气质相般配的衣服。

在款式创新的同时，怎么样才能好上加好呢？她想，那我就在以前的基础上再“多一点点”。于是，尽管从选料、进货、设计、量体到裁剪、缝纫、修改、收银，全是她一个人，忙得不亦乐乎，可即便给一般顾客做一件普通的衣服，她都要想方设法地比一般的款式增加一点点不一样的东西。然后，胡女士推出售后服务，对每一个顾客都留下详细的姓名、家庭住址、电话、肩宽、袖长、腰围、颈围等资料，可以免费为顾客修改；对订做了贵一点的特色服装的顾客，发放优费卡，第二次再来订做或买成衣时，可以减免300-500元费用。

接着，胡女士购进缝纫机，招了第一批雇员，办起了一个小服装厂，还专门设立了一个设计工作室。

怎样使自己的小“缝纫店”能在全国扬名呢？胡女士想到了一个捷径：让名人明星替自己扬名。

一次，胡女士到北京进布料，一个与巩俐关系很好的朋友说巩俐很喜欢穿改良设计的旗袍和唐装，“你们都是济南人，要不要我给你引见一下？”

胡女士一听，满心欢喜，当即让朋友给巩俐打电话。巩俐当时正在北影拍戏，她很高兴地说：“你们直接到片场来吧，我正好要找人给我做些有民族特色的衣裳呢！”

胡女士凭着自己对巩俐身高体型的记忆，把旗袍和晚装做了出来。再约巩俐时，却发现她换了手机号码，无奈中，胡女士只得请朋友把衣服给巩俐捎去。胡女士的真诚感动了巩俐，巩俐打电话给她说：“我只要回济南，一定去看你。”

济南某报的记者知道了胡女士和巩俐的这段交情后，把这事报道出来。这事报道出来后，胡女士和她的服装店一夜成名，来找她买成衣或订做特色服装的人一下子多了起来，甚至还有来自北京、上海的。就这样，胡女士这个自称“裁缝”的女孩，生意越做越红火，年营业额突破了500万元。

第二章 商圈与选址，门店赚钱的灵魂

2.1 商圈慎选，好邻居让你少奋斗

同行扎堆，成行成市，生意越“火”。这种做法正成为不少生意人的共识。俗话说，店大招远客。越是同行集中的地区，招揽的顾客越多。因为这样的地区形成了小气候、小环境，具有互补的优势，是相关顾客、商家必去之地。从顾客的心理上讲，这里的货可比三家，实际上比来比去最后剩下的货也同样卖得出去。所以，在选店址时要注意与周边的环境互补优势。

商圈选择，看清客户群

开服装店选址很重要，重要到几乎可以决定商家的生存。在选址之前，店主首先要确定店面周边的环境和客户群。

人们常说“同行如敌国”，是指直接的竞争对手难相处，容易互相拉客抢生意。但是，就一般而言，开服装店最忌单打独斗，唯我一店，整个孤家寡人的样子，很难招揽顾客。在服装店旁开服装店，客人有安全感，可以从其中挑选最合需要的一家，选择多，不怕价钱不公道，也不怕自己的服装品味不合适。所以只要各有特色，一定可以发挥良性竞争的效果——共同进步、共同赚钱。如果能够跻身当地的服装街，则是上好的选择。

分布在各城市中大大小小服饰街自然而成，经过了市场经济这只无形的手的调控，其格局和分布日趋成熟。但是，不同的服饰街所面向的客户群也有一定的差别。

以北京为例，如果选择18-25岁的女性作为客户群，店址选在西单就比在东四合适。因为虽然同样是繁华的商业街，但东四一带的店铺多以25-30岁左右的白领女性为主，商品质地精良，价格也比较高；而西单面对的客户则更年轻一些，选择服装更加注重款式，对于面料和做工等细节则不会过于挑剔。这也就是要注意“商圈”的概念。

一般而言，服装店的销售范围通常都有一定的地理界限，也就是相对稳定的商圈。不同的服装店由于经营商品、交通因素、地理位置和经营规模等方面的不同，其商圈规模和商圈形态存在很大的差别。选好商圈是新设专卖店进行合理选址的基础，它不但有助于制定经营策略，也有助于制定市场开发战略。

适合自己的才是最好的

商圈良好的作用发挥的前提是要选择一个合适自己的商圈，而非好的商圈。因为商圈本身亦有其独特的定位，而且这一定位一般是与其所在区域的整体经济发展水平和消费需求相吻合的，这一前提下就意味着不是每个品牌都适合在任何“看上去很好”的商圈里开展业务。尤其是新进入某一区域市场的品牌，更应该注意这一点。在选择商圈的时候，一定要将商圈的定位、水平、顾客人群等与服装品牌的定位、顾客人群等因素密切结合起来考量。

比如，如果周围有多家休闲服装店，在休闲服装这个层面竞争自然会激烈一些，那么这时可以错位经营，将目标锁定在淑女装或职业装上，效果也许会更好；又比如，如果调查表明此地消费者偏爱上海品牌，不喜欢温州品牌，那么就可以优先考虑加盟上海品牌。把这些问题都明确之后，就可以有的放矢地寻找货源。

每一个品牌都有自己的目标顾客群体，店主要考虑选择的商圈主要人流是不是符合服装品牌的目标消费群。其次是竞争与共赢的问题，不能简单认为卖服装的商铺多就会生意难做。它可能会有集群效应，市场蛋糕因此做大，竞争对手多一些反而可能是共赢局面。还有就要考虑租金的问题，租金在成本中所占的比例是否符合服装品牌的利润率。如果有很大差距，可能就会赔钱赚吆喝。

关注变化，调整策略获得更多机会

很多城市的商圈都在不断调整、转型，在北京，西单与王府井两大传统商圈近年来都在调整方向，它们有着不同的改造思路，这导致其硬件设施和商圈环境产生差异。这些是服装企业必须随时关注的。

拿北京两个最早的商圈王府井和西单来说，王府井商圈的改造思路是作为专业的商业区，提升商场和商品的档次，要将王府井建成集商业、休闲、旅游、娱乐于一体的综合性商圈。随着王府井商圈改造思路的确立，一些在前期改造中迁出的老字号商业企业陆续回迁，而这个商圈中的十几家星级酒店对商圈内客流的稳定性起到重要的作用，弥补了拆迁造成的客流损失。

而西单商圈的改造思路则是从单纯的商业区向“现代综合商务区”方向转变。金融街的毗邻而建使得商圈中的大量居民住宅被拆迁，取而代之的是十几座高档写字楼。相应地，商圈内人口流动性加大，而商圈内又少有具有稳定客流功能的高档酒店，这样，在城区改造的过程中，这个商圈的价值就出现了下滑趋势。

商圈的定位并非一成不变，很多商场在转型，这样会与品牌之间形成距离。服装品牌则应该及时调整竞争策略及应对目标顾客群的转变做出价格、设计、销售方法等调整。必要的时候选择退出也不失为明智之举。

2.2 必学！火爆服装店选址大揭密

开服装店牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂，而店铺开张之前的选址尤其不可忽视。

擦亮眼，寻找黄金店面

店址的好坏主要取决于地理位置。如果要开一家属于自己的服装小店，应该从何处入手？店面的选址和货品的选择是致胜的法宝，这两点解决得好，店铺赢利就有70%以上的把握了。

广州的小米从2004年的11月开始为自己开服装店做准备。她的选址和对批发市场的考察几乎是同时进行的，深圳以及广州的服装批发市场很多，她从深圳的南洋、嘉年华到广州的十三行、白马，虎门的富民等批发城逛了很多遍，对每个批发城的商品特点和价格做到了心中有数。同时她也密切留意着深圳各大报纸上服装店的转让信息。2005年1月，她找到了一个比较满意的位置。

小米的店址一开始并没有选择在最繁华的地段，因为她觉得自己进入的是一个陌生的行业，如果一开始就在繁华地带落脚，很可能会因为投资太大而马失前蹄。

小米找到的这家店位于一个住宅区比较集中的路边，周围有一排十五六家服装店。转租的房租是每月2700元，没有转让费，房租是季付，她和房主签了1年的合同。虽然这个位置比较偏，但小米事先多次到附近考察，发现这排服装店已存在了几年时间，在附近的居民区有一定知名度，有时还会有人专门坐车到这里淘货。

服装店的选址根据自己投资能力选择，不同位置的差异较大，同时也要考虑自己的价格定位来选择合适店面。“五大脉象”帮你决策

如果一旦决定在某地开服装店，就必须对所选地点作全面的考察，了解该区交通状况、人口密度、人流量等。

商铺选址是一个综合决策问题，商铺投资就是要根据商铺的个性化的特征，进行选址的调查和研究，这类前期工作恰如中医实践中的“把脉”，通过收集“脉象”传递的信息，对投资对象进行个案分析，改商铺投资的直觉判断为科学决策，并采取正确的攻略，取得产租能力旺盛的商铺。商铺“脉象”信息很多，服装投资者在“把脉”时，可以从以下几个方面入手，进行收集、分析、归纳、推理，进而形成判断。

1.“脉象”之一：商铺所在区域的经济发展水平高低，它关系到所在区域人口的收入水平，即区域人口的消费能力强和弱。

2.“脉象”之二：当地人口情况，包括人口的数量、密度以及老年化程度，人口密度过低，不容易形成商业繁荣，老年化程度太高说明购买力的质量较低。

3.“脉象”之三：商品房的价格。商品房是一种标准商品的标志，其价格反映了居住者的消费能力。

4.“脉象”之四：商铺所在商圈内的商铺总量供求关系，供求关系影响商铺的价格。

5.“脉象”之五：商铺的自身条件。商铺自身条件对商业的适用性很差，立店障碍很多，那么商铺的使用价格很低，对商铺价格产生不良影响，压缩商铺价值的上升空间。

以上种种“脉象”都是影响商铺价值的主要因素，这是商铺投资者需要十分留意的。

投资商铺需要对投资对象进行技术分析，既不能跟着感觉走，也不能过度投机玩“短、平、快”，因为商铺投资是一项周期较长的不动产投资活动，须按照投资的规律行事。投资的一般规律是：投资周期越长风险越大；所以投资者的最后决策要经得起时间的考验。

客流影响“含金量”

任何一家新服装店开业，都不可避免的把选址作为重中之重，成功与否都是选址选址再选址，那么，作为成功服装店的选址又有哪些共同点呢？

1.商业活动频率高的地区。

这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，则营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。在这类地区，物流快，对于服饰业来说，服饰的流传趋势很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，所以商业活动频繁的地区对服装店店址的选择来说是绝佳的地点。

2.人口密度高的地区。

在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们去店里的频率就相对高些，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖哪种款式或类型的服饰的选择比较容易，会有较多的顾客。而且，由于人口的流动量很大，容易了解每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。

3.客流量多的街道店铺处。

在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还有一些地形或交通的影响，以选择最优地点。对于一些客流量多，但是因为是交通要道，客流都是上下班的地方，则不是服饰店地址的很好选择。

4.交通便利，顾客优先。

所在地要交通便利，顾客才愿意光顾，愿意坐车去。一般来说，附近有汽车站，或者顾客可以步行不到20分钟的路程可到达的店铺是最优的。

5.追赶时髦，娱乐场所招来更多顾客。

人们聚集或聚会的场所如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有许多人会买。服饰的流行快，样式多，只要能购进独特款式的服饰，人们就会怕在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚的服饰店，会吸引一批追赶潮流的年轻顾客。

6.挤挤挨挨，同行扎堆互补赚大钱。

同类店铺聚集的街区对于服饰这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。

切记，女装比男装更依赖店面位置

在北京，有一条被称为“女人街”的商业街。在这个街上，不仅来逛街买东西的人基本都是女性，就连卖东西的店主和服务生也是女性，“女人街”名副其实。

这是北京商家刻意打造的“女人街”，最初是为方便女顾客购物，将各种女性商品集中在一起。这样一来男性顾客自然少了。男性来到这里也会感到不自在。对此女性顾客反映十分热烈，说在这样没有男性顾客的地方逛街，安全、安心。听到这种反响，店家就有意识加强对女性专用商品的进货，并逐渐演变成以卖女性看的漫画和游戏软件为主的商业街。自从被媒体命名为“女人街”以来，这条街人气大增。

这里有专门销售漫画人物的服装、饰品等的小店。女孩到这里可以买到和游戏、漫画中人物同样的服装、假发、饰物等，她们穿上这些衣物来满足自己变身的欲望。此外，还有各种各样的服饰，唐装、旗袍、民族服饰，只有你想不到的，没有你买不到的。“位置好客流量就大”是个不争的事实，不过，在客流量大的基础上，女装比男装在销量上更依赖于店面的位置。这是由于女性顾客在服装消费行业方面特有的心理，增强了“好位置”对提高销量的作用。

在购物时，多数女性顾客喜欢慢慢“逛”，位置明显的地方，自然被“逛中”的几率就高。如：电梯口前和楼层边角的店面往往成为女性顾客经常光顾的地方，而那些不靠电梯也不靠边角的店面则相对冷清。因为，大部分女性顾客喜欢先围绕商场转一圈，而不是直接进入商场中间的店面。女性顾客购买服装前有“逛了再决定买什么”的想法，购买服装的行为更随机，更容易“先入为主”，先看到了某个品牌，等再看到的牌子就有了更多的比较和挑剔。相比之下，男性顾客购买服装的目的性要明确一些，买服装前就想好了买什么，进入商场后直接寻找目标，买到合适的就不再继续逛了。

女性顾客更关注“感觉”，而“位置”能给人一种购物环境在空间上的“感觉”。女性顾客对于“拐弯抹角”才能找到、或者和众多品牌挤在一起的店面自然“感觉”不好。尤其是在服装和店面装饰相差不大的情况下，多数女性顾客会觉得“只有更好的品牌才能占据更重要位置”，从而选择店面位置更好的服装。反过来看，男性顾客购买服装的时候想到的往往是自己的职业与身份，更关注服装本身的品位是否适合自己，既然不知女性顾客那么“热爱”逛商场，那么对逛商场的“感觉”也就不如女性顾客那么在意了。

另外，女装店面似乎比男装更强调在店面设计和摆放风格的差异性。不少商场男装店面的装饰不是采用木质材料装饰成咖啡色的古朴风格，就是采用黑白色系表现出的现代感，多少有点雷同。而女装店面则不然，有的活泼轻松，有的稳重成熟，还有的前卫个性。女性顾客经常是走着走着突然被某个店面所吸引，假如这个店面正好在显著位置上，那么这种眼前一亮的效果就会被进一步放大，而生来感性的女性怎能逃脱这种“放大美”的诱惑呢！

表面上看，不少女性顾客喜欢把商场每个角落都逛遍，似乎有了更多的选择以后就不会在意店面位置了。不过事实上，正是因为有充足的选择，她们在“逛”和“选”的时候心态并不相同。女装在商场内争取更好的位置对于提高销量来说是很有必要的。

2.3 开店选址“特色”也是重要一环

开一家服装小店，选址很重要。但是并不表示热闹的地方或是人流多的地方就会带来现金流。决定一家店铺成败的，除了地点，还有很多其他条件需要考虑，例如经营项目、节约成本等综合因素。

卖目标顾客意想不到的

在鳞次栉比的高档商务楼与大型商场的环绕下，一家特色服装店的出现显得有些突兀，与周遭浓郁的都市气息有着诸多的不协调。

2005年下半年的一次偶然机会，陈小姐得知南京市珠江路有一家店面要出租，看房子的时候，朋友都劝她：“这儿人流量这么少，地段再好有什么用？在这儿开店肯定会亏本的。”但她却在周围晃了几圈后，决定租下这家50平方米左右的两层楼小店面，并且一次付清了10万元的年租金。是什么促使让她下定决心？

原来，她的心里早就打好了“小九九”：虽然这里平日的人流量不多，但这儿外资驻江苏机构众多，总有很多外国人和高级白领出入其间。如果在珠江路上开一条“中国古文化一条街”，一定能以特色吸引人群、以规模带动人流。而且此类人收入可观、品位高雅，又非常喜爱中国传统文化，既有购买能力，又有购买欲望。

接下来，她一边商洽旁边几间店面，一边考虑着这间租下店面的具体经营问题。“古文化”的概念太大，具体做什么呢？她也没想好。原来想做古董生意，但考虑到当时只有一间门面很难做出，也就放弃了。后来有人给她出主意说：“这里商务楼多，中午饭、夜宵需求量大，你又有自己的饭店，再在这开一分店，稳赚！”但陈小姐还是没有听劝，她自己心里有笔账：一来这里没煤气，煮饭烧菜太不方便；二来嘛，自然是她的怀古情结。

铺子闲置了一个多月，近万元的月租金打了水漂儿，房子仍空空如也。在一次朋友间的闲聊中，一个做服装生意的朋友给她介绍了宁波的一家做拥有中国特色的服装，比如旗袍、唐装等。于是，她抱着试试看的心态去了一次宁波。她在偌大的厂房里走着，厂方的陪同人员一路记下她选中式样的货号，兜了一圈就买下了一万多元的货。

回去之后，她开始按照自己的想法来装修店铺。从招牌的颜色、店堂的布局到物品的摆设都由她一手设计。接着，她把从宁波购置的服装放进了店堂。一个多月后，一家古色古香的服装小店，在钢筋水泥的喧嚣中“破土而出”了。

小店虽然是拖了三个月才开张大吉，但一开出来生意就很不错。第一次拿的一万元货不到一个月就卖掉了一半，之后的两个月又从宁波进了几万元的货，又卖掉了两三万。开张四个多月，本钱已收回大半。最近，她又动起了开分店的念头，前段时间就一直在另一个城区四处搜罗好的门面。

陈小姐观察不少类似的店面，发现此类店面的老板有很多都是外地人。他们常常要往返于各个城市，不得不请人看店，人工费和差旅费都要从利润中扣，定价自然很高。而陈小姐在小处精打细算，她自己看店省下人工费，又和厂家关系良好，有时厂家正巧有货要送也可帮她捎带过去，这样一来就省下了一些运输费。

投其所好，把连锁店开进居民区

路上的车飞驰而过，留下一片灰色，却没有留下更多的脚步。马路的一侧，稀疏地排列着一些卖保健品、建材或房屋租赁的小店。突然，一家褐色墙的外贸服饰店映入眼帘。这是一家属于另类风格的服装店，硬派、粗犷，一股美国西部牛仔的气息。像这种店，开在城市一个消费水平不高的平民社区，这老板心里打什么主意？

陆老板很年轻，有5家服装连锁店，读研究生时学的是金融管理，而现在却做起了服装买卖。

他先在离南京师范大学比较近的店铺开了一家外贸服饰概念店，因为那里来往的年轻人很多，而他店里的服装大多是被年轻人所熟知的品牌，如：Guess、EsprIT等等。他店里的衣服是直接从厂家进的，有些是滞压的存货，有些是有点儿小瑕疵的，因此价格往往会比品牌专卖店里便宜很多。所以那些崇尚名牌，但手头又不宽裕的大学生常常会光顾他的店。

现在他的5家连锁店里，生意最好的就是离奥体中心较近的店。因为周围的新村已经成长为一个成熟小区，中档消费水平，人流量大且固定消费者多。这样一来，一旦在那一带做出了名气，好口碑就会带来好生意。

店里风格很是粗犷，陆老板说：“其实当初也是没办法，资金有限，有些地方只能省。比如，店里的木质货架是用的廉价木材和油漆，墙上、玻璃上的色彩装饰，是用罐装彩漆喷的，既省力又省钱。”不过，这份随意与粗质的感觉倒和店里的休闲服饰风格很融合。

时尚军品店，因为有特色所以有出路

都市劲吹休闲风，各地打着“军品店”牌子的服饰店并不少，但真正做出风格、做出特色的却不多。然而，在杭州一条并不繁华的路上，却有一家卖时尚军品的服饰店，把时尚军品玩味得极其纯正、酷野……

店主周女士的性格从小就有点像男孩子，她酷爱看战争片，喜欢收藏一些弹壳、徽章之类的小玩意。她有不少朋友都是军品发烧友，其中有一位朋友还专门搞休闲军装的批发业务。周女士经常去他那里帮忙，她发现经营军品军装非常赚钱，便想：我何不在业余时间开一家军品专卖店？这样既可以满足自己的爱好，说不定还能开创一番小小的事业呢？

说干就干，周女士在杭州城西租下了一个面积约50平方米的店面，开始经营她的时尚军品店。

对于周女士把军品店开在城西，朋友们一开始颇为不解。不少人建议她：“像你这种个性鲜明的休闲军装军品店，应该开在服装街或者时尚服饰店比较集中的地方，生意才会好。”的确，该店所处的不是一条繁华的商业街，人流量十分有限，但是周女士经过细心的考察和突破常规的分析，发现了在这里开军品店的潜在优势。

这条路上的店铺不多，但就是在其北端的一小段路上，密匝匝地汇集了18家城西地区最具特色的餐饮饭店，对面则是几家汽配店和洗车行。细心的周女士发现，18家饭店中开得最火爆的那几家都经营辣菜，有一家饭店甚至打出了“不辣不革命”的口号。周女士意识到，这种经营辣菜的定位和军品店的定位非常一致，都把目光投向性格粗犷豪放的顾客。而且，由于有汽配店和洗车行的存在，经常有喜欢户外运动的人开着吉普车来这里，而这部分人对军品的兴趣也非常浓厚。

果然，该店开业后，不少原本过来吃辣菜的顾客，也都被吸引了过来看新鲜。那些前来洗车的客人，在等待洗车的过程中也会到服装店看看，选择自己喜欢的休闲军品。

依靠个性鲜明的商业形象和搭准市场脉搏的商品，周女士初战告捷，开张不过半年时间，经营就已经步入了稳定的增长期。周女士为服装店投资了10多万元，目前平均每天的营业额可以做到近两千元左右，而且生意越来越好，回头客越来越多。周女士很快就收回了投资，还获得了不俗的盈利。

2.4 服装店藏身写字楼，成本降低面向白领

作为一种在商场、超市、街头门店之外的新兴形态，服装楼中店正逐渐在榕城不少写字楼甚至是住宅小区里出现，吸引了一批市民特别是白领一族前去购物。

楼中店藏身写字楼

孙小姐是某国际大厦一家贸易公司的职员无意中发现大厦里开了家外贸服装店，她利用午休时间闲逛，开心地买了条裙子。此后，孙小姐成了楼中店的忠实顾客，还常拉同事和朋友前去“捧场”。

开门做生意，当然要选人流量大、门面显眼的繁华地段。然而，这个被多数人视为开店选址的黄金规律，被越来越多的楼中店颠覆了。不少服装店就选择开在中心商务圈的写字楼中。

其实，在香港、上海、广州等城市，楼中店也是常见模式。这些城市寸土寸金，那些想开店的年轻人往往在中心商务区的写字楼内甚至是自己家里开店，以降低经营成本。

林女士经常到北京出差，有一次朋友带着去逛楼中店，发现衣服比外面便宜，经营情况不错，于是回到福州也开了一家这样的店。还有一家楼中店的店主告诉记者，她的店从网店发展而来。2年前，她在淘宝网上开了家服装网店，有了一定的客户群。很多网友劝她开家店，“既做‘展厅’，又做仓库”。

价格优势成新宠

令人惊奇的是，这些店址选择一反常规的楼中店，有的居然炙手可热，成为不少白领和时尚人士的新宠。有的楼中店因为经营情况不错，还计划着开分店，有的甚至已开始在招募加盟商。那么，这些楼中店到底有何独特之处呢？

几乎每周都来光顾的卢小姐是大厦里一家公司的职员，跟朋友来过一次后感觉不错，“写字楼里买衣服很有新鲜感，而且很多货都是‘绝版’，价格也适中”。同时，方便快捷使更多人青睐楼中店。

平时工作繁忙的白领一族只有中午和傍晚上下班时间比较闲，这两个时段自然成了楼中店的营业高峰。由于这些楼中店经营的服装价格从几十元到上千元不等，比商场、专卖店和沿街店面同等款式、档次的服装便宜不少，而且颇有特点，有的以销售欧美尾单内衣出名，有的销售正宗香港货，还有的专门销售外贸原单服装，无论是白领一族还是学生都很喜欢，成交率颇高。

另外，楼中店的销售气氛也颇让顾客动心。老板穿一身家居服，和你亲切地聊聊天，让人感觉很自由。很多顾客认为，在楼中店里买衣服跟街边感觉完全不一样，想试衣服就抱一堆进去试，试累了就在店里的沙发上一躺，不用顾及形象。

规避楼中店的隐忧

楼中店的出现与租金有很大关系。据了解，店面租金在经营成本中所占比例不小，有时甚至占到总成本的1/4-1/3，或者更多，这些因素往往导致高成本。相比之下，同样的地段、面积的楼中店要比普通沿街店面起码要便宜3/4。“我以前也在闹市开过小店，但租金实在吃不消，一间10平方米的店年租差不多6万元，还要一次性给两三万元转让费，再加上装修费用。”上海某国际酒店一家楼中店店主说，但现在30平方米带一个卫生间的楼中店，月租仅1500元左右。服装价格由此也降了下来，“同样一件T恤，原先在街边小店卖200元，现在只卖120元～150元。”

不过，楼中店缺乏客源优势。楼中店一般都通过口碑传播，不仅服装要有特色，价格也要实惠，还要通过各种方式吸引顾客。为了吸引顾客上门，服装经营者要使出各种招数。如精心制作图文版式宣传单，分发给顾客，并附有折扣单；或用网络联动，在网上开店，并在本土一些热门网站上发帖子，附上地址、电话、QQ等联系方式，一些本地客人就会循迹而来。

另外，在楼中店购物并非十全十美。不少楼中店没有办理工商执照，一旦商品质量出现问题，顾客的权益难以维护。此外，有些不甘于“守株待兔”的楼中店店主，会利用一些假冒劣质商品骗顾客。例如，一些无任何证照的楼中店堂而皇之地销售所谓的“国际名牌”，如阿玛尼、保罗、LV，但价格只有两三百元。

2.5 轻松选址，网上开服装店正流行

随着互联网的发展，越来越多人把服装店搬到网上。把店址选在淘宝网、易趣网上已经成为很多服装商赚钱的捷径。

网络时代的独特商机

网上开服装店是一种在互联网时代的背景下诞生的新销售方式，区别于网下的传统商业模式，与大规模的网上商城及零星的个人品在网上拍卖相比，网上开服装店投入不大、经营方式灵活，可以为经营者提供不错的利润空间，成为许多人的赚钱途径。

喜欢逛街买东西是一般女孩子的天性，2004年，当时还是大二学生的张女士一个偶然的机会发现了淘宝网：一个可以随意逛、随意买的超级大卖场！在淘宝这个超级大卖场里逛了近半年之后，她突发奇想，我为什么不能自己开个店呢？随后，2005年4月，张女士的服装店开业了。

创业初期，宿舍楼里一台电脑就是张女士的全部：每个周六凌晨天还没亮她就从郊区的学校跑到市区坐火车去上海进货，火车的硬座成了张女士最好的睡床；宿舍楼的阿姨成了兼职收货员；每天她抱着大包小包要发出去的货跑到货运公司的场景成了学校里最靓丽的风景……时间到了2006年6月，张女士毕业了。她的服装店也成长为五钻。之后，张女士义无反顾地投身于专职卖家的行列，拒绝了家人为她安排的“铁饭碗”工作，开始真正意义上的网商之路。出于货运的便捷，张女士的服装店搬到了杭州有名的四季青批发市场旁边的出租屋。从此开始了与世半隔绝的——网商和网店生涯。

每天夜以继日，与泡面和电脑为伍的生活，既简单又充实，天南地北的顾客的好评和支持成了张女士最大的精神食粮。很快，到了2006年8月，张女士的服装店升级成了当时淘宝服装店中相对比较稀有的皇冠级店铺，她的团队也在那个时候有了雏形，从四季青出租屋的三人行到武林路商务楼的五人伍，再到国都发展大厦十多人的客服、打单、打包、库管、摄影和模特的专业化分工团队。在这个过程中，张女士的服装店从来没有停止过创立自己品牌，做大做强做久的梦想。

如今，张女士创立了自己的公司，不仅拥有自己的服饰品牌，而且生意非常红火。

目前，像张女士这样的人选择网上开服装店，已不再是一种特例，而成为了一种普遍现象。因为它起点低，操作简单，启动资金小，而且随着网络发展平台的完善，网购人群也逐渐增多，未来发展前景不可限量。

网上服装店选址，简单快乐收获精彩

目前主流网民有两大特征，一是年轻化，以游戏为主要上网目的，学生群体占有网民相当的比重；其次是上班族，代表了主流网民的另一大基本特征——白领或者准白领。了解了主流网民的基本特征，就可以根据自己的资源、条件甚至是爱好来确定是撒下大网、打主流，还是剑走偏锋、独辟蹊径。特色店铺方式很多，而且到哪里都很受欢迎，如果能寻找到切合时尚又独特的服装，将是网上服装店铺的最佳选择。

1.网上开店带来销售奇迹。（1）在网上注册开设网上服装店。

在专业的大型网站上注册会员，开设个人的网店。像易趣、淘宝、易购、一拍等许多大型专业网站都向个人提供网上开店服务，只要支付少量的相应费用（网店租金、商品登录费、网上广告费、商品交易费等），就可以拥有个人的服装网店，进行网上销售。

这种方式的网上开服装店相当于网下去一些大的商场里租用一个店铺或柜台，借助大商场的影响与人气做生意，我们目前所看到的网上开展服装店基本都是采用这种方式。（2）自立门户型的网上开店。

经营者自己亲自动手或者委托他人进行网店的设计，网店的经营与大型的购物类网站没有关系，完全依靠经营者个人的宣传吸引浏览者。

自立门户型的服装网店的建设方式有两种：

一是完全根据服装销售的需要进行个性化设计，需要进行注册域名、租用空间、网页设计、程序开发等一系列工作，个性化较好，费用较高；

二是向一些网络公司购买自助式网站模块，操作简单，费用较低，但是缺乏个性化。

自立门户型的网店建设费用较高，同时还需要投入足够的时间与金钱进行网站宣传，优点是网店内容不需要像第一种类型的那样受到固定格式的限制，也不必交纳诸如商品交易费之类的费用。这一类网店相当路边的小店，如何吸引浏览者进入自己的网店，完全依靠经营者自己的推广。（3）联合营销的网上开店。

前两种方式的结合，既在大型网站上开设服装网店，又有独立的服装销售网站。这种方式将前两者的优点集合，不足之处是投入会相对较高。

很多网下的服装经营者认识到网络的作用，开始通过网上销售服装，而一些网上开店取得不错收益的经营者也会考虑在网下开一个服装实体店，两者相结合，销售效果相当不错。

网上开店的经营方式应该根据个人的实际情况，选择一种适合自己的经营方式。

2.开网店实用步骤步步为赢。

开网店该从何入手？怎样才能开好网点？（1）第一步，服装定位。首先需要想好自己要开一家什么服装品牌的店。这点，开网店与传统的店铺没有区别，寻找好的市场自己的商品有竞争力才是成功的基石。（2）第二步，选择开店平台或者网站。开店需要拥有一个提供个人购物系统的网站。（3）第三步，要给自己的网店起个醒目的名字，起个域名。网友在列表中点击哪个店铺，更多取决于名字是否吸引人。网店显示个人资料，应该真实填写，以增加信任度。（4）第四步，进货，可以从熟悉的渠道和平台进货，控制成本和低价进货是关键。可以先了解服装的价格成本，把精美的服装图片放到网上，等到有人要货时再去进货。这样就不用积压货物，降低成本风险。（5）第五步，登录产品。把每件服装的品牌、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，最好搭配商品的图片。为了增加吸引力，图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细。（6）第六步，营销推广。在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。（7）第七步，售中服务。顾客在决定是否购买时，很可能需要很多没有提供的信息，他们随时会在网上提出，应及时并耐心地回复。（8）第八步，交易成交后，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，但是应尽快，以免对方怀疑你的信用。（9）第九步，投诉。信用是网上交易中很重要的因素，如果对方投诉，应尽快处理，以免为自己的信用留下污点。（10）第十步，售后服务。完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码，与客户保持联系，做好客户管理工作。

3.服装网店经营方式。（1）网上开服装店与网下开服装店相结合的经营方式。此种网店因为有网下店铺的支持，在商品的价位、销售的技巧方面都更高一筹，也容易取得消费者的认可与信任。（2）全职经营服装网店。经营者将全部的精力都投入到网站的经营上，将网上开店作为自己的全部工作，将网店的收入作为个人收入的主要来源。（3）兼职经营服装网店。经营者将经营服装网店作为自己的副业，比如现在许多在校学生利用课余时间经营服装网店。也有一些职场人员利用工作的便利开设网店，增加收入来源。

4.网上开店，新手也能搞定大单。（1）投资少回收快。

北京服装学院大三学生小杜的网上小店已经开了一年多，卖一些托朋友从香港带回来的化妆品，凭着比商场便宜的价格，生意一直都不错，每个月下来基本都有1000多元的收入。

小杜还打算再开个服装店，“店里”的衣服全由她自己设计制作，每款只有一件，不用担心会撞衫，肯定受欢迎。这样既发挥了自己的特长，又省去了进货费，一举两得。如果干得好的话，小杜打算毕业后就一直把这两个店经营下去，也做个SOHO一族。

开一家传统服装店，店面租金加装修费，还有首批进货资金，少说也需要几万元的启动资金。而网上开店所需的启动资金要少得多，因为网上商店租金比传统店要低很多，同时租金不会因为交易量的增加而提高。

传统服装店的进货资金少则几千元，多则数万元，而网上服装店完全可以在有了订单的情况下再去进货，这就不容易有积压货物。网上商店在租金、货款等方面节省了钱，因而商品价格比传统店铺要低得多，价格优势成为其竞争中的重要砝码。（2）销售时间不受限制。

传统店铺的营业时间一般为8-12个小时，网上商店延长了营业时间，可以一天24小时、一年365天不停地运作，而且无须专人值班看店，都可照常营业。不用雇帮手，店主完全可以在享受自由生活的同时把自己的网上小店打理得井井有条。（3）不受空间控制。

另外，传统商店有多大，就只能摆放多少商品，生意大小常常被商店面积限制。而网上服装店不受店面空间的限制，只要投资者愿意，可以摆上成千上万件服装的图片。

第三章 服装牵手品牌演大戏

3.1 把握关键点，优秀品牌代理商这样做

在品牌为王的今天，品牌代理商始终在服装业中占据着举足轻重的作用。然而，没有人能说清现在的品牌有多少，同样也没有人能说清街上的服装店开了多少，又关了多少；有人通过代理品牌服装掘金致富，有人为此血本无归。那么，对于服装经销商而言，成功代理品牌服装的关键何在呢？

选好品牌是成功的一半

选择一个好的服装品牌，就成功了一半。然而，目前市场上琳琅满目的服装品牌却让经销商目不暇接，要从中挑选出一个有潜力又适合自己的并非易事。因此，代理商在选择服装品牌时，应进行多方面的综合分析。

首先是市场趋势分析。服装本身有很多的板块，在不同的时期有着不同的发展趋势。

比如，自2009年年底哥本哈根全球气候大会召开以来，“低碳经济”的理念渐渐深入人心，很多品牌服装企业开始制作和销售低碳服装，于是很多服装代理商开始代理低碳服装。低碳环保面料制成的服装以其环保性强，穿着舒适性高受到越来越多消费者的关注和青睐。再比如2010年的国内市场，由于广州亚运会的来临，时尚运动类服装就是一大趋势。

经销商在选择品牌时对这些大的流行趋势必须有所了解，虽然并非一定按照流行趋势去选择品牌，但对大趋势的了解，能在选择品牌时有一个整体性把握。

其次是自身市场定位的分析。中国南北区域差异很大，而各地的消费水平、消费习惯也大相径庭，这也就造成了各地市场的差异性。不同的品牌有不同的市场，高端的品牌也不是适合所有的市场，比如在一些经济欠发达的二三线市场就不宜引进高端品牌，特别是高端国际品牌，而更适合引进一些走量的大众品牌。经销商在选择品牌时应充分考虑本地市场的特点，提前做好调查分析，了解当地消费群体的收入水平、消费习惯以及市场品牌分布率等，从而决定选择品牌的大取向。

然后是自身分析。自身分析包括可投入资金分析，可投入资金决定了品牌选择时的定位，以及可涉及的市场范围（如省代、市代等）；品牌运作能力分析，如果没有操作过品牌，那么经销商在选择品牌时应谨慎，最好选择品牌经营能力较强的企业，这样它可以在品牌运作上提供更大支持；团队分析，对于做大区域代理的经销商（如省一级代理），一定要有自己的团队，一个人是不可能将品牌运作起来的，这也决定了你的网络构建，网络不是指有多人在你这进货，而是指有多少分销商与你有着长期稳定的合作。经销商在选择品牌的时候，要考虑到自身是否有这样的网络，同时成熟的品牌在选择代理商时也很看重这一点。

通过分析之后，经销商在选择品牌时可以确定一个大的取向，接下来就是去接触品牌。目前接触品牌的渠道有很多，比如参加各类服装展会，参考专业媒体，如报纸、杂志、网络、电视等，同时经销商也可通过行业组织、专业资讯公司等途径与品牌建立联系。

意向评估，发掘品牌实力

通过各种渠道，如果寻找到了比较合适的意向品牌，那么就要对意向品牌进行评估，这一环节是决定是否选择该品牌的关键环节。这一环节主要包括以下几方面的评估。

品牌来源及知名度考察，这包括考察该品牌是不是刚刚注册的，是国内注册还是国外注册的，是不是国内的牌子在国外注册后又进入到国内市场的等诸多问题；同时要了解品牌在全国的知名度，特别是自身所在市场的知名度，如果是国外品牌，则要了解在其本国市场的知名度，是几线品牌等。

对公司规模的考察。在这一环节，很多人认为对公司规模的考察就是对公司注册资金、员工数量、办公条件等硬性条件的考察，其实这些都是次要的，最关键的一点是要看该公司在你所选择的品牌上资金的投资量是多少，也就是对公司规模的关注要延伸到资金投入层面，如果企业本身没有投入一定的资金，而光靠代理商投入，这就不是公司在做品牌，而是经销商在做品牌了，选择这样的品牌，风险非常大；同时，代理商在考察企业时，往往会被他们订货会以及展会上的产品吸引，但事实上这并不完全代表企业的实力，任何一个企业都可以找到一盘比较不错的产品，因此经销商在选择品牌的时要透过这些因素，去发掘品牌的深层实力，比如它的研发实力、生产模式、网络渠道、营销策略等。

此外，经销商在评估品牌时还需要注意很多细小环节，比如要注意该品牌是否有比较完备的长期规划，在不同的时期是否有相应配套的销售政策；如果是新品牌，那么它从启动到投入市场用了多长的时间，一般而言，一个成熟品牌的这一过程不应少于9个月；仔细了解品牌的销售政策与加盟条件，很多经销商只关注到品牌的销售政策却忽略了品牌的加盟条件。

规划经营，分解目标逐步成功

对一个初代理品牌的特许经销商而言，刚成为一个品牌的代理商时一定是充满荣誉和兴奋感的，但如果没有认真去思考如何做好一个品牌的代理商，在日后的经营过程中往往会顾此失彼，应接不暇，甚至由于对一些困难估计不足，还很快会产生挫折感，对自己的能力和运气产生极大的怀疑。

所以，如果想达到厂家满意、自己满意，自己的下线经销商也满意的多赢结果，就需要在拿到一个品牌之后，对自己的市场运做进行全面规划。

古语云：“凡事预则立，不预则废。”只有经过全面细致地规划，才能有步骤地完成一个品牌代理商所需要完成的使命。一个代理商如果想成功地运做好一个品牌，就应当有自己的经营规划。要对自己的职业生涯做一个完整的规划，树立做好这个品牌代理商的长远目标。

从一个代理商的成长历程来说，由初级到高级可以分为一个品牌的产品代理商、品牌代理商、品牌托管商，最后成为这个品牌在当地区域市场的品牌管理商。每个总代理都是从卖产品开始的，逐步成为这个品牌在当地的管理者，最终完成这个品牌在当地的品牌传播和信誉维护的任务。职业生涯规划对一个品牌代理商而言，可以避免碰到问题时挫折失落，也可以避免稍有成绩时就沾沾自喜，通俗地讲，最终要成为一个品牌的“品牌管理商”，就是要把做品牌和自己的职业生涯规划联系起来，把做这个品牌当做一项事业来做，而不是把做品牌看成一种简单的生意合作。

做好一个品牌代理商要做好两个规划，一是销售目标规划，二是网络发展规划。通常情况下，企业会在与一个区域市场签订总代理合同时就会根据当地的市场对总代理下达一个年度的销售指标，那么代理商就应该学会把这个目标规划进行分解，明确自己销售额的完成计划；销售额的提升与销售网络的拓展是密不可分的，那就要对自己所代理区域的整个市场精心调研和分析，哪些市场是自己需要首先进入的，哪些市场是第二步进入的，哪些市场是可以放到以后再考虑的。通常情况下，一个新品牌不适合在一个市场全面铺开，而应该根据整个市场区域发展的特点，先进入“易开发、收效快”的市场。

3.2 借鉴娱乐圈八卦效应，红遍大江南北

当整个服装行业发展日趋成熟时，服装品牌推广的点子也日新月异。相比以前大量的广告投入，服装品牌推广方式已日渐新颖，打着娱乐的牌子，让街头巷尾的人们津津乐道，服装品牌的知名度也在无声无息中八卦传开。“八卦”效应引爆服装卖点

服装品牌营销是一场实战，它不仅可以带来丰厚的利润，还可以在一夜之间使品牌红遍大江南北。但是，这种八卦的信息是刀尖上的战场，娱乐圈的八卦有一定的风险，不确定因素高，因而参与其中的服装商风险也特别高。在这场引起关注的商业战场上，却可以让品牌生色不少。

品牌娱乐是以服装联系当前某一事件，引发一个话题引起多数人的关注，去实施营销活动的营销方式，并使这一品牌服装得到升华与延续，在这里强调的是娱乐话题。

利用娱乐进行推广品牌服装，话题是引爆点，媒体传播使话题更具有娱乐性与八卦效应。品牌娱乐事件在有了主题后，媒体就有了传播的内容，任何一次成功的娱乐营销，除了要在现场吸引足够人气之外，能否得到强势媒体的支持与传播将决定服装营销的成功与否。

相比于传统电视广告、报纸杂志广告、广播等其他以概念的形式传播的服装品牌广告而言，服装品牌娱乐化的广告更让消费者容易接受，现在所强调服装品牌的娱乐营销，是品牌营销手段的一种，即把服装品牌融入到节目赞助、手机短信、终端小活动、现场互动小游戏等一切能带来更多趣味的传播形式。在广告与内容的界限愈来愈模糊、媒介费用持续上升的时代，想要有效地达成高效传播目的，必须找到更多让消费者参与互动创意传播形式。

品牌娱乐化营销其实是为品牌服装注入某种娱乐特性，让顾客在瞬间记住品牌，并对之产生好感，其实有很多品牌已经做到了这一点。

例如，法国的著名服装设计师香奈儿，她既作为香奈儿服装的领导人，又可以说是服装的代言人，她给人的感觉就是她跟别人活得不一样，给人某种生活态度，某种生活主张，使消费者对品牌产生好奇与向往，从另外一个角度来看，她不按常理出牌，看似与品牌无关，其实她是在利用娱乐化的手段对顾客进行传播，告诉你要珍视什么，建筑什么生活。香奈儿时装高雅、简洁、精美的风格更是告诉所有的消费者什么是品牌。

娱乐的“八卦”效应用了一些全新的手段让品牌服装自己诞生魅力，这便突破了传统品牌服装推广的桎梏。

主动+互动=成功

某品牌服装公司曾经策划一个“怪念头”品牌服装推广，利用顾客的偏好，让他们体验品牌带来的乐趣。根据市场调查发现，16-24岁的顾客喜欢交友，只要他们买了三件衣服就可以得到交友卡，顾客还可以根据卡片上的号码进行抽奖，交友网站的建立，在短短的几天内就吸引了近1万多名会员参与交友，并纷纷在网站上表达了藏在自己心底的“怪念头”，同时服装的销量也增长了20%。

像这样充满互动性、可以抒发自己思想的平台，不仅要能够吸引目标顾客，同时也使得服装品牌与消费者之间的交流成为可能，像这种简单的传播形式，正是传统传播手段无法达成的影响力。在娱乐营销的过程中，能够吸引顾客的创意不该拘泥于某一种形式或媒介，而是要根据顾客的个性特征，区域特色，消费习惯等领域来考虑，以引人入胜的内容使服装与众不同，这也是创意活动中最精彩、最具挑战性的部分。

快乐因子增加致胜的砝码

在对广告审美疲劳，产品战，终端战，广告战打得热火朝天的情况下，要想让服装品牌迅速蔓延到目标顾客，必须要找到顾客感兴趣的话题，并且以幽默的形式表达，这样才能打开市场。

由此看来，不断涌现的新的传播形式，已经带来了前所未有的惊喜与成功，服装商在寻找娱乐的方式，顾客也在寻找娱乐的方式。关键是服装商要找对消费者的胃口，寻找能够引起顾客快乐的因子，这样才能轻而易举地征服目标顾客，为品牌策略的成功增加致胜的砝码。

尽管服装品牌与明星或设计师的合作引起不少争议，但这种形式却继续在多个方面，尤其是销售上收到成效。

英国设计师亚历山大·麦克奎因（Alexander Mcqueen）与美国很有价值的百货连锁店塔吉特（Target）签署了一个合同，开发一个延伸系列。英国德贝纳姆斯百货店已重启与设计师马修·威廉森（Matthew Williamson）在Designersat系列上的合作，瑞典零售巨头h&m已经将与川久保铃的品牌“像男孩一样”（Commes Des Garcons）合作的系列投放市场。

明星设计师与服装品牌的协作正在变得生机勃勃，这样的合作保证了零售商和设计师品牌的长期效益。在销售不景气、利润下降的艰难年景中，玛莎与菲尔德的合作是一个亮点。虽然这个系列是一次性、仅此一季的。它的成功不仅增加了销售，还赢得了公众并且在价格上体现了时装的可信性。

几年前，设计师与服装品牌的合作比比皆是。演员凯丽·布鲁克为青少年时装连锁店新外观（newlook）推出了一个泳装系列；科林·麦克洛克林为阿斯达（Asda）做“乔治”系列的形象代言。他们都取得了不同程度的成功，但是结局都很相近。

与明星合作依旧继续，弗雷泽屋（House Offraser）百货店签约超级模特亚斯明·莱邦作为品牌形象代言人。他们的竞争对手约翰·刘易斯（John Lewis）也已决定聘请模特卡伦·埃尔森在女装商业推广中打前站，作为推动销售的一个举措。

但是，产品上的协作才是决定收益的关键。模特凯特·摩丝为英国服装连锁店Topshop设计的系列推动了青少年装业务的销售，在2007年春季投放市场的第一周便卖了350万英镑。

这种捆绑不仅有利于零售商，设计师们也相当期待。他们可以用远低于创造自己品牌系列所付出的努力去得到更多的收益。

麦克奎因与塔吉特公司合作的系列在2009年春季投放市场，这是设计师进入主流零售业中的首次出击。系列以设计师的副线品牌mcq为基础进行延伸。同时，威廉森将与德贝纳姆斯的设计师们共同拓展继两年后再度推出的女装系列，该系列曾因德贝纳姆斯过度发展配件设计而取消。据熟悉威廉森的人说：“设计师捆绑能改善设计师的资金状况。与德贝纳姆斯的合作可能仅仅花费马修大约4天的工作时间。”

与一个设计师或者明星签约是项昂贵的生意。据估计，Topshop与凯特·摩丝的合作在第一年便花了300万英镑，因此把宝押在一个人的名字上是个冒险的买卖。但是这并没有让h&m停下步伐，在青少年时装市场上它一直是与设计师合作的先锋。

设计师方面，他们不再像之前那样紧张，担心因与商业街品牌在生意上的合作而降低其自有品牌的含金量。现在，增大的顾客流和额外收入已经成为合作的前提。服装零售商和设计师们都想要获得利益，因此与设计师合作形式很可能继续存在下去。

娱乐大戏“引诱”更多顾客

在品牌传播活动中，有不少服装店主策划了非常好的活动，但是却没有收到很好的效果，为什么呢？服装店主在考虑活动环节的同时，应该考虑活动的娱乐性，增加吸引顾客眼球的剧情，如果活动中是以剧情取胜的话，那就要加强终端场景的布置，如果活动中是以人物取胜的话，那么就要加强大戏主角的吸引力，增加与顾客的现场互动，让顾客感觉到这是一场娱乐，而不是一场作秀，一场枯燥的表演活动。

在媒体、网络十分发达的时代，要想将品牌价值传达给顾客不是一件很难的事情，但是要使顾客主动去关注品牌，去消费产品，还需要店主有不一样的手段，一切生活皆娱乐，在这个娱乐盛行的时代，品牌推广抓住娱乐就基本上抓住了顾客。未来的品牌推广，将是娱乐化推广的主战场，店主的品牌推广用娱乐手段“引诱”顾客，成为顾客生活的一部分，让顾客活得不一样，让品牌活得不一样。

3.3 特色品牌带来致富契机

模仿到自创品牌，赚钱疯

温州人的赚钱早已声名远播，大部分地方，对出名的商人命名，都是直接冠省名在前面，比如徽商、晋商，但唯独温州是个例外，尽管有浙商扬名海外，但只要一提“温州人”，就能体现出全民皆商的味道来。

1999年前后，一大批国际品牌想要进入中国市场，并且积极地寻求中国代理。但是敢冒这个风险的人太少了，特别是敢一年拿出几百万代理费的。

温州人开始积极进入这个领域，开始是卡帝乐鳄鱼皮具，在取得巨大成功后，花花公子、袋鼠、金利来皮具、梦特娇、华伦天奴、皮尔·卡丹、卡丹路、啄木鸟等相继进入。这种简单的模式非常容易被模仿，就是“授权经营，一级代理，多级经销”的经营管理模式。一个国际品牌到手后，随即展开招商活动，利用品牌的影响力吸引代理商，然后总代理只需在总部下单、发货、收代理费。

这种代理模式发展到极致，有个温州人一次性投资数亿元，签下100多个欧洲品牌的中国代理权，还有温州企业组建了专门的团队，在世界各地寻找有潜力的品牌。还有些企业学习耐克，走虚拟经营的道路。

例如，温州人的周先生，他所创办的美特斯邦威可能是温州最早尝试业务外包的企业之一，像高邦、森马、拜丽德也是同样虚拟经营，很有意思的是，他们都选择在温州以外的地方加工。

和耐克一样被列到“微笑曲线”里的美特斯邦威，最注重品牌和设计。同样，更多的温州民企开始关注起这两块领域，注重设计的名单里，有一串长长的温企名单，包括康奈、红蜻蜓、法派等。

此外，这些攒够了第一桶金的温州代理商想把这些代理的品牌，收归己有。在没有办法自己创牌取得巨大突破后，“拿来主义”在收购事件上做了最好的注脚。

自创女装品牌开专柜

2009年，南京各大商场出现了一个叫缇兰品牌的女装，服装造型前卫时尚，价格适中。很多人以为这是一家国际品牌，其实它是个土生土长的本地品牌，而且是张先生、姬女士夫妇原创的。

2002年单位改制，夫妻俩双双失业。遭受到如此巨大的打击，家中一下子没了经济来源，今后的日子怎么过？在苦闷了半个月后，他们认识到，必须做些什么，才能维持基本的生活。当过缝纫工的姬女士在进行市场调研后发现，现在女性对服装的需求越来越大，开服装厂应该会赚钱！于是他们制订了一份详细的创业计划书着手准备。他们四处向亲戚朋友借了20万元，2004年1月领取了营业执照，服装

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书