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作者：莫莫

出版社：北京理工大学出版社

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每天一堂服装销售课试读：

前言

世界著名的管理学家杜拉克曾经预言说，在新世纪未来的20年内，美国将有大约80%的企业会聘请那些曾经当过推销员的人担任公司的总经理等重要的职务。其实，一些成功的企业领袖、财团老板、创业精英的人生历程中几乎都有推销的工作经历。进入21世纪后，市场经济增长迅速，各个大企业都想招纳新的人才来充当企业的支柱，所以换句话说社会的需求促使销售事业的发展与繁荣。

从古至今，各色的推销活动层出不穷。销售员和顾客之间斗智斗勇，各取所需。买卖双方通过协商洽谈来解决彼此之间的分歧，维护彼此的利益，以达到预期的目标。其实仔细看就会发现，现实生活中的每个人的言谈举止也往往表现出推销行为。现实生活中的每个人都扮演着“推销员”的角色。由此可见，推销是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。也可以说世界就是一个推销的大舞台。

现代的推销活动既是一门科学，也是一门艺术。推销在现代社会中被认为是极富挑战性和创造性的工作，推销人员在日常的推销中也必须十分注重在广大客户心目中塑造良好的形象，这样才能合格地充当产品的“企业大使”，不但要在顾客面前对自己的产品了如指掌，而且要对顾客的提问对答如流，最重要的是要在客户面前保持一个良好的形象。让顾客由衷地信赖自己，这样他才会乐意购买销售员推销的产品。

犹太人阿布巴卡开了一家属于自己的服装商店。这天下午，一位身材高挑的年轻女子走进店里。她看见有几件衣服挺合适就要求试衣服。阿布巴卡一直站在旁边跟她讲解每一件衣服的特色，她连续试了好几件衣服，但不是这儿紧巴巴的，就是那儿鼓起来，看起来每一件都不合适。阿布巴卡凭着自己的经验认为问题出在年轻女子没有挺直身子。于是在年轻女子又穿上一件衣服试的时候，阿布巴卡在一旁对她说：“我觉得这些衣服不是大了就是小了，把你娇美的身材给遮住了。”

年轻女子听到这些话后就站直了身子重新试了一遍，并在试衣镜中打量着自己。这时候她发现自己的情况发生了改变：镜子中的年轻女子看起来是那么的高挑，她挺立的身躯看起来是那么的美丽，而且那些试衣服时看到的难看的皱褶和鼓包都不见了，而是线条和轮廓十分清楚地显现出来。

阿布巴卡看得出年轻女子的惊喜，也看出她喜欢这件衣服。阿布巴卡由衷地赞许道：“真是太漂亮了！你喜欢这一件吗？”

年轻女子高兴地说：“我非常喜欢这件衣服，因为它使我看起来苗条了很多，真是太神奇了，我好像减轻了体重。”

这是一个典型的服装销售的例子，例子中的销售员阿布巴卡并没有说太多的话，她只是在适当的时候表达出了自己的观点，真正决定要购买衣服的还是顾客自己。但是在这个销售过程中阿布巴卡也是有功劳的，她的主要功劳就是劝说顾客购买衣服，但是这个劝说不是滔滔不绝地说自己的产品多好，也不是夸顾客多美，而是运用一些技巧去说服顾客，让顾客自己决定。

本书主要讲的就是销售中的卖衣服的技巧，但也不是只讲卖衣服的方法，其中也有一些发人深省的故事，还有一些销售的经典案例。本书在选材的时候从销售员入手，主要教授了一些基本的销售知识，包括怎样去取得顾客的信任；怎样激发顾客的购买欲望；怎么抓住机会攻占顾客的心；怎么利用巧言谈成买卖；怎么根据顾客的心理“对症下药”；怎么给顾客让点利从而谈成买卖；怎么处理顾客和商家之间的异议；怎么维持和客户之间的关系等。

本书讲的销售过程中的一些技巧，很多时候都是大家常见的，但并不是每个人都注意的。懂得了这些销售技巧，将更有利于谈成买卖。

第一章　卖有卖相

中国有句俗话说：“站有站相，坐有坐相。”其实买卖推销也一样，卖什么都要有卖相。因为一个导购带给顾客的不只是第一印象，有时候会映衬出一些额外的东西，例如品行、修养等，这些看似不重要的因素往往成为促使顾客购买的重要原因。卖衣也是如此，要求卖有卖相，这个卖相不单指店铺或者导购的“门面”，更多的是给顾客的一种内在的感觉，让顾客产生信赖感，这样才容易赢得顾客的信赖，这其中的策略也是一种学问。

初次见面，诚挚第一

白居易曾经说过：“动人心者莫先乎于情。”与人交谈贵在真诚，可以说真诚是打开谈话之门的钥匙。就如那句诗说的：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”一个人如果在与人说话时只图说得漂亮而缺乏真挚的感情，那么也就是无花之果，没有内涵。真诚的语言不管是对自己来说还是对别人而言，都是至关重要的。说话的魅力不在于口若悬河和滔滔不绝，而在于言要由衷。最能推销产品的人不一定是说话流畅的人，而是善于表达自己情感的人。

美国前总统林肯非常在意自己说话的诚恳真挚。他曾经说过：“一滴蜂蜜要比一加仑胆汁更能吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果想要赢得别人的心，就要先跟对方建立关系，将自己的真诚展示给别人，那样就会像一滴蜂蜜一样抓住了人心，也就是一条大道，通往理性的彼岸。”在销售的过程中如果能够真诚，那么就更能够打动顾客。《红楼梦》里有这样一个情节：刘姥姥进大观园。刘姥姥与贾家的关系只是祖上认的一个干亲，而且20多年都没有交情。刘姥姥进大观园也是有目的的，因为家境贫寒，因为生活所迫，所以想得到贾府的资助。首次进大观园的刘姥姥并没有做任何刻意的打扮，因为家境贫寒，即使再怎么梳妆打扮都摆脱不了“穷相”，所以索性穷打扮，这样既体现出自己的真实，也不会给人造成刻意的印象。而且她在见到贾府的掌门人贾母的时候直接说出自己的真实情况：“连吃的都没有了。”这时候，她没有想到自己的面子问题，她深知贾府给外人留下的口碑：“我们老祖宗是最惜老怜贫的，比不得狂三诈四的那些人。”而且凤姐也是贾府里出了名的精明人，如果刘姥姥进大观园是抱着侥幸的心理耍花招，那么被看穿的可能性很大，其结果不但在人品上会输掉三分，也会失去自己此行寻求资助的资本。刘姥姥去贾府寻求资助其实也是在推销自己，因此她很注重自己的外在形象。她打扮朴实，穿着上尽显穷人的寒酸，所以在外表上就给贾府人诚实而真挚的感觉。如果她穿着借来的体面衣服反而会遭到反感，那么结果也是可想而知的了。刘姥姥凭借自己最真实的面貌，加上她的幽默、风趣，所以深得贾府人的喜欢，也因此很容易地就把自己推销出去了，成功地得到了贾府人的认可，为自己赢得了想要的结果。

一个人的外在形象往往会成为别人接纳与否的一个标准，“相由心生”说的也大概是这个道理。因为对陌生人而言，一个人的外在形象能体现出自己的内涵和修养，如果一个人的外在无法让人满意，那么想要成功地把自己推销出去就很难。所以销售人员在见到顾客的时候要给对方留下好的印象，这样就会提高成功的概率。

作为服装导购也是一样，在见到顾客的时候要尽量展现自己优秀的一面，这样就能给顾客留下好的印象。诚实是赢得顾客信赖的最好办法，如果顾客在购物时感到店家虚假，那么出于对自己利益的考虑会对交易活动产生动摇，交易必定会失败。一家临街的服装店看起来规模不小，而且店面设计也很吸引人，店里不但有年轻人的新潮服装，也有老年人喜欢的新潮款式。正值中午休息的时候，店里跟平常一样冷清，几个导购都出去吃饭了，剩下的店员围在桌子旁边看电影，完全没有觉察到店里走进来的一位老妇人。老妇人也没有声张，而是自己围着店面看，不时地拿出几件衣服放在身上比画着，有时还拿到镜子旁边看看。突然，她被头上方挂着的一件外套吸引住了，她试了几次都无法取下挂在墙上的衣服，于是走到正在看电影的导购身边说：“麻烦你帮我把那件衣服拿下来我看看。”其中的一个店员抬起头看了看老妇人，很不情愿地挪开位置去取衣服。老妇人拿到衣服感觉还不错，就问店员这个衣服的尺码，她要给别人买。店员看也不看说是170。老妇人轻轻地说了句：“要是有165的就好了。”店员听老妇人这么一说就改口道：“我看错了，这就是165的。你要想要我就给你包起来。”老妇人又说：“要是有175的也好。”店员一听就不高兴了，但还是堆着笑脸说：“大娘您也眼花了，你看这不是175的吗？衣服没有特别合身的，差不多就可以了。”老妇人听完店员的话狐疑地看着店员，她的确看不清楚，因为她出门的时候没有戴眼镜，所以对店员的不同回答感到不知所措。就在她感到左右为难的时候，店里走进来一个中年妇女，没等店员招呼她就走到老妇人身边说：“妈，您看好了吗？如果看好了我们就在这家定下来，毕竟有几百件衣服呢，免得到时候手忙脚乱的，那样会让员工感到不满意的。”店员惊讶地看着眼前的两个人不知道说什么好，老妇人拿起衣服递给身边的中年妇女说：“这个店员一会儿说这衣服是170的，一会儿说是175的，我看不清楚。你看是多大码的？”中年妇女接过衣服一看，脸色顿时沉了下来，原来她手里拿的是一件“165”的衣服。中年妇女没有说什么，而是委婉地对老妇人讲：“妈，这个款式不适合我们的员工，而且我想这个店也没有办法满足我们那么大的供货量。”中年妇女说完就和老妇人走出了店门。店员不知道，老妇人是某个集团的董事，想来买衣服给自己的员工作为节日礼物。然而，她却因为自己的谎言失掉了一份优厚的订单。

推销其实就是与人打交道的工作，在推销自己的产品时，倘若不够诚实，那么就很难打动别人去购买自己的衣服，也会让顾客对自己的衣服产生一系列的怀疑，那么很可能到手的鸭子也会飞走。往往有诚意的、热情而勤奋的店员会让顾客笑到最后，满意而归。

店员在推销衣服时要尽可能地展示自己的诚意，或许顾客要求的尺码或颜色等不是店里所具备的，即使顾客经过反复的挑选也没有选中满意的衣服，这时候也不要对顾客撒谎，否则，不但会给顾客造成不好的印象，而且会失去顾客，影响自己的销售业绩。

服装导购员应该抱有刘姥姥那样的心态：“谋事在人，成事在天。咱们谋到了，看菩萨的保佑，有些机会，也未可知。”服装导购在推销自己产品的过程中要有这种执著的精神，而且还要有刘姥姥那种朴实而诚实的精神，这样无形中就增加了自己在顾客心目中的良好形象，那么推销衣服也就离成功不远了。

推销商品之前先推销自己

刘禹锡的《陋室铭》里有这样一句：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”后来这句话被发展成为“山不在高，有仙则灵；言不在多，意到则行。”简单的一句话可以看出世人对于沟通中语言重要性的重视。

对销售人员而言，最终的目的就是把自己的产品推销出去，但是在推销产品之前首先要懂得把自己推销出去。因为顾客在不了解商品的任何信息时看到的都是销售员，这个时候销售员就不是简单地介绍自己的产品，他还有一种功能就是充当产品的名片，无形之间就为产品做了代言人。所以，优秀的销售人员都知道，想要推销产品，首先要做的就是推销自己，让顾客对自己有好感，这样才能对产品产生信赖。

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的销售员，他曾经在一部名为《怎么销售你自己》的书中说：“推销的要点是：你不是在推销商品，而在推销你自己。”

乔·吉拉德这一经典的思想包含有多方面的意思，其中最主要的是作为推销员在推销产品之前应该懂得推销自己，赢得顾客的信赖，这样才能打动顾客。在销售过程中，每个顾客都有害怕上当受骗的心理，所以当销售员接待顾客的时候应该先建立彼此之间的信任，而不是天花乱坠地说自己的产品如何的好，这样才能增加顾客的信任，从而建立良好的买卖关系。之后再进一步展开销售，实现交易。

推销自己的第一步从外在的仪表开始，因为客户与销售员初次见面，所以销售员的仪表很大程度上决定了交易是否成功。顾客尚未开口说话之前看到的就是第一印象，他看到一个衣着整洁、办事干练的销售员，和他看到一个穿着邋遢的销售员产生的感情绝对是不一样的。

注重仪表的同时还要注意礼节，凡事从小做起。一个礼貌性的微笑或许就可以赢得客户的信赖，让客户对自己产生好感。

推销自己不是在见到顾客的时候吹捧自己，夸大产品的优点，更不是出卖自己。作为服装销售要有自己的原则，即使失败了，也应该坚守自己的行规和原则，这样才是真正的成功。有一位从事服装批发生意的商人在参加完一个店铺的门面竞标后对身边的朋友说：“我想我不会得到这个店铺。”朋友很不解地问：“为什么？竞标不是刚刚结束吗？你怎么就知道结果呢？”商人很无奈地说：“我参加竞标的时候旁边有3个投标牌，他们的价钱都比我的低很多，但是我的价钱已经很低了。因为在这个地方卖的衣服一定要是高档的，而且要是质量好的，我又不能用廉价的衣服以次充好。本来大家对于服装这行都存在挺大意见，有些店铺或品牌都是拿着劣等的产品以次充好。我要做就做最好的，所以今天的竞标显示我肯定拿不到这个地段的商铺了。”朋友感叹地说：“其实这也是一种悲哀，很多人为了追求利益自毁形象，他们在推销自己的时候也出卖了自己。”

很多服装推销员认为只要把手里的衣服卖出去就是盈利了，其实他们在收获利益的时候也丧失了人格魅力。真正懂得销售的人会在无形中用自己的人格魅力吸引对方的注意，让别人打心眼里信赖自己。一个中年男人走进一家服装店，店里的销售人员是个新来的小姑娘，这个顾客也是他接待的第一个顾客。她看见中年男人走近一排女装就笑着说：“先生您好，您是想买衣服送人吧，您看，这是我们店新进的款式。”说完就把衣服递了上去。中年男人伸手去接衣服的时候突然手机响了，然后顺势拿出手机接电话。中年男人拿着手机走到门外聊电话，他几乎忘记还有买衣服这件事情。讲了半个多小时的电话后，他再次走进店里，看见导购小姐还微笑着拿着那件衣服，很不好意思地说：“谢谢，我想买件衣服送给我妻子，请你帮我推荐一款。”导购小姐说：“您看这款，这是今年最流行的新款，这个颜色和款式我想都适合您的妻子。还有其余的几款，虽然是上个月的旧款，但在做工和质地方面毫不逊色这个月的新款，您看您满意哪款？”中年男人若有所思地点点头说：“把这几款都包起来吧，我都要了。”然后还补充一句道：“你是我见过的最认真的服装导购员，你能等我那么久真的不容易。”说完就去结账了。

认真无疑是推销自己的一个很好的方法，有人认为经验丰富就能在销售业畅通无阻，其实只要懂得以自己的人格魅力去感染别人，哪怕是新手，依旧能卖出去东西。导购小姐在推销服装的时候也推销了自己，也是她认真的态度吸引了顾客的注意，让顾客产生信赖，所以才会顺利地完成交易。通常一个销售员具备的良好品质也是吸引顾客的条件之一。姜昕才做销售不久，他在一个门窗的销售店做销售，平时的主要工作就是负责销售各类防盗门窗。第一天上班老板就交给他一个很重要的任务，让他到一个刚搬新家的很有钱的客户家里推销公司的防盗门。走之前老板还叮嘱说在他之前已经有5位有经验的销售人员去推销了，但是都以失败告终，希望他这次能够成功，让顾客购买自己公司的产品。姜昕听了经理的话感到很紧张，一路上都在想自己刚刚入行，没有经验，要怎么让顾客买自己的东西呢？想了一路都没有办法。他站在客户的家门口准备摁门铃的时候手脚都在不自觉地发抖，他思索了一会儿后还是摁了门铃。开门的是一位中年妇女，她听完姜昕结结巴巴的自我介绍后，请他进了屋。姜昕在中年妇女家里待了两个多小时，喝了十几杯茶。他一边喝茶一边紧张地回答妇人的问话。整个过程他都很紧张，然而两个多小时的谈话结束后，那个妇女签了购买价值1万元防盗门的合同。姜昕来之前，那位女士已经打发走了姜昕公司的5位具有推销经验的销售人员，而且他们开出的价钱也比姜昕的要低得多。但是她却选择和姜昕签单，很大一部分原因就是因为姜昕的人格魅力，姜昕老实敦厚的性格打动了中年妇女，就如她说的那样：“这个小伙子敦厚的表现让我放心购买他的产品，我觉得他的产品跟他的人一样让人放心，我喜欢这个小伙子。”

在与中年妇女谈话的两个多小时里，姜昕凭借自己的谦恭、礼貌、朴实和真诚赢得了顾客的信任，并最终达成了买卖协议。他没有口若悬河地夸夸其谈自己的产品如何的好，也没有用花言巧语来骗取客户的青睐，更没有表现得低三下四而失去自我，完全依靠自己的人格换取顾客的信任和喜欢，可见他在推销自己这个方面是很成功的。

同样对销售衣服而言，也要懂得推销自己，这不是要销售人员在推销时穿得多么花俏或多么新潮，而是要懂得在推销衣服之前向顾客展示自己的人格品行，让顾客从心里真正地喜欢自己、接纳自己，这样才能达成买卖的协议。

巧妙化解客户的心理防线

优旃并没有直接反对秦始皇的意思，而是顺着他的意思推论出如果那样做会导致国力空虚的后果，说不定敌人还会乘虚而入。正话反说不但顾全了秦始皇的面子，也保全了自己。有时候想要别人接受自己，首先要想一些办法打消别人的疑虑，这样是为了别人能更好地接受自己。销售过程中也是这样，销售员在推销出去商品以前首先要让顾客对自己没有疑虑，这样才有利于交易的下一步进行。

原一平被誉为日本的销售之神，他在消除顾客疑虑和取得顾客信赖方面有自己一套独特的方法。下面看看他是怎么做到的：“您好，先生！”“请问你是谁啊？我认识你吗？”“先生，您好！我是明治保险公司的推销员原一平。我今天到贵地是有两件事想专程来请教您，因为我知道您是这附近最有名的老板。”“你说我是这附近最有名的老板？我怎么没有听说呢？”“是啊！这个结果也是我多方打听而来的，大伙儿都说这个问题请教您是最好不过的了，难道您不知道您的名气有多大吗？”“是吗？大伙儿都认为我是最有名的人啊！真是不敢当，你有什么问题需要我的帮忙呢？”“实不相瞒，我想知道如何有效地规避税收和风险的事情，这个问题纠缠了我很久，我一直找不到最好和最有利的办法。”“哦，这样啊！你站着说话不方便，请你进来坐着我们再详谈吧！”……

如果第一次跟客户见面的时候就开口介绍产品，那么就会显得过于唐突，也容易让客户对销售人员产生反感，那么吃闭门羹就不可避免了。所以在初次与顾客见面的时候不妨先委婉地恭维客户一番，这样有利于解除他的心理防线，取得他的信赖，那么剩下的事情就好沟通了。刘老太太是某品牌服装店的老顾客了，这一年新年伊始，她就来店里定做了全年的服装，重点是过节的衣服和生日的宴服。刘老太太是个很挑剔的人，因为平时的衣服都是由专门的店员负责，所以也就放心了很多。但是今年不一样，专门负责刘老太太服装的店员被调到了别的地方，而且今年也是刘老太太的70岁大寿，所以对于衣服的事情她格外地上心。店里给刘老太太重新推荐了一个推销员小陈，虽然小陈有相当丰富的经验，而且在原来的岗位上做得也很优秀，但是这依旧没有打动刘老太太，反而加重了刘老太太的疑虑。刘老太太不相信新来的销售人员，所以对她拿出来的服装看都不看就否决了。刘老太太的生日越来越近了，但是销售员小陈拿的衣服她依旧不满意。这天，小陈来到刘老太太的家里去给她说新衣服的事情，刘老太太依旧不买账。小陈很无奈地坐在沙发上，这时，刘老太太家里的保姆过来给小陈倒茶。小陈看到保姆顿时眼前一亮，她在征得刘老太太的同意后打扮起保姆来，让刘老太太看看自己是不是真的有挑选衣服的眼光。小陈让保姆试了几件不同季节的不同款式，刘老太太看后合不拢嘴，于是她不再怀疑小陈的能力，而是放心地让小陈帮自己挑选70岁大寿的衣服。

小陈最终取得刘老太太的信任是因为她打消了刘老太太的疑虑，借用别人做个效果图展现给顾客看，这样既有表象的视觉感，也有主观的能动作用。所以当销售员的推销让顾客产生疑虑的时候，首先要做的就是打消顾客的疑虑，这样才有利于交易的进行。刘小姐最近认识一位新顾客，他是一位对任何陌生人都持有戒心的老人。老人以前不同意与任何销售人员见面，这次之所以同意与刘小姐见面是因为他的律师做了引荐，律师和刘小姐有过接触，认为她为人还不错，于是介绍给老人。老人一个人住，对一切陌生人都不放心。刘小姐在去老人家的路上就给他家里打了一个电话，将要走到他家时又打了一个电话。老人告诉刘小姐律师还没有到他家，但是在律师来之前他可以和她先谈谈。他这个时候放松警惕是因为之前和刘小姐有过接触，觉得她人挺和气的。当律师到来时，他们的关系已经很融洽了。刘小姐第二次拜访这位准客户的时候发现他心神不宁，似乎有什么事情。原来，他申请了一部“急救电话”，虽然得到了社会保障部门的批准，但是因为没有时间而一直没有安装，这部电话的作用就是当他有病的时候，可以直接寻求帮助。刘小姐得知这样的情况后立刻给社会保障部门打电话，当天下午就有人来装好了这部“急救电话”，刘小姐一直在他家里等着整件事情办完。自从那件事情以后，老人变得没有以前那么难缠了，而且给予这位做推销的刘小姐彻底的信任，因为刘小姐不但看到了他的困扰，而且帮忙解决了困扰。这个“额外”的帮忙使刘小姐很顺利地完成了自己的推销任务。事后有人问刘小姐成功经验的时候，她说：“信任有时候是打通人际关系的基础，作为一名推销员，有时候一件看起来很不起眼的小事就可能为你带来意想不到的收获。”

作为一名销售员能够得到别人如此的信任也算是一份荣耀。很多销售员都有这样的体会：信任是建立沟通的基础，也是推销成功的基础。顾客在购买产品时很大一部分是在购买对销售员的信任。一个成功的销售员获得的最大利润不是产品带来的利润，而是顾客对自己的信任。有人说成功的推销其实是一种感情的交流，而不只是商品的买卖。这话说得很有道理。顾客在见到销售人员的时候大都心存疑虑，推销人员首先要做的就是消除顾客的疑虑，打消他们的怀疑念头，弄明白他们疑虑的地方，并“对症下药”，用自己的人格魅力使顾客放松警惕，然后用专业的知识来激发顾客的购买心理。

很多时候，客户即使心存疑虑，也不肯说出口，这时候就需要销售员运用巧妙的技巧挖出问题的所在。优秀的销售员往往都深谙这个道理，懂得根据具体的环境和客户的不同特点进行有效的沟通。尼尔·雷克汉姆在《销售巨人》一书中曾经提出：在销售过程中，销售员与客户进行沟通的过程中，如果问的问题越多，那么获得的对自己有用的信息就会越充分，最终也会提高销售的成功率。

好的销售员懂得第一步要做的就是让顾客对自己产生信赖。尤其是服装销售员，在面对顾客对衣服质量等的挑剔时要懂得运用一些有效的手段来打消顾客的疑虑，让顾客放心，从而推销出衣服。只有顾客信任自己，才会购买自己推销的衣服。

知己知彼，百战百胜

这是《达芙妮模式：成功专卖》一文中说的一个故事。达芙妮专卖的成功模式很简单，就是利用心理学去销售自己的品牌。人都是有欲望的，通常在获得了面包以后，还希望得到牛奶。所以在别人得到面包的时候就去赞扬他，这样即使他没有能力得到牛奶，也会努力地去争取牛奶。《孙子·谋攻》有言：“知己知彼，百战不殆。”“百战百胜，非善之善者也。”这是兵家常用的战争谋术，在推销中依旧可以用得如鱼得水。推销中的知己知彼，百战百胜就是要求推销员对客户有一定的了解。这个了解不但包括了解客户的基本信息，而且包括对自己产品的了解。

如果一个客户走进店里，销售人员不加了解就对客户进行推销，那么结果可能会遭到别人的讨厌。如果一个客户进来买衣服，首先可以从他的穿着或别的装束上看出这个人对什么样的款式或颜色感兴趣，那么在介绍自己的产品时更有倾向性，这样也在无形之间增加了顾客对自己的信赖感。对于大的客户还要了解他的家庭情况和个人的基本信息，这样更利于签单的顺利进行。乔治在一家销售办公设备的公司做销售员，偶然的一次机会，他认识了家具厂的厂长约翰先生。虽然他们只见过一次面，但是他却从约翰的口中得知他们家具厂的复印机已经老化得几乎都不能用了，而且经常在关键时候出毛病，厂里的员工都希望换一台新的。于是，乔治就在网上查到了约翰的家具厂的地址，然后直接去拜访。约翰工厂的前台接待了乔治，乔治很有礼貌地向她询问道：“您好小姐，请问约翰厂长在吗？”女职员愣了一下说道：“约翰厂长？您说的是哪个约翰厂长啊？是不是上个月刚刚调到德国分厂的那个？”乔治听了女职员的话有些尴尬：“可能是吧，真的很不好意思，我只是在两个月前跟他有过一面之缘，至于他具体的名字还不知道，不过我听说他的工厂需要一台新的复印机。”职员用怀疑的眼光看着乔治说：“是这样吗？这个我不清楚，他一个月前就调走了。”乔治想了想便问女职员说：“哦，原来是这样啊，那你可以告诉我现在贵厂的办公设备的采购工作是由谁负责的吗？”女职员看了看乔治说：“真的很抱歉，我们办公采购的负责人现在到外地出差去了，要不你改天再来吧！”乔治说：“谢谢你，没关系的，我想你们的新厂长可能会对我们公司的复印机感兴趣，我把我们公司的产品资料留在这里，如果厂长出差回来了，请您帮我转交给他。”职员急忙摆手说：“您的东西不能留在这里，我们公司有规定，服务台不允许摆放公司规定之外的其他物品。”乔治露出很为难的表情说：“那可如何是好呢？您看我大老远来一趟也不容易。我本来想可以解决你们的困难，但是很不凑巧，你们的负责人不在，也不知道你们厂长什么时候回来。”女职员听乔治这么一说，思考了一会儿对他说：“要不这样吧，我先把你的资料送到厂长办公室，这样他一回来就能看到了。我们厂长是个很干练的人，出差回来的第一件事情就是看桌面上的文件，这样吧，他回来的时候我再跟他提一下你，这样他就会有个印象，如果他看着合适可能就会给你打电话。”乔治激动地握住女职员的手说：“谢谢了，真是太感谢你了。”女职员补充说：“我们厂长不喜欢别人催他，他喜欢自己琢磨，如果你在估计的时间内没有接到我们厂长的电话，那么也不要着急，可能他正在思考。而且如果他不需要也是会给你打电话的。”乔治将女职员的话记在了心里，之后的一个月他都没有接到厂长的电话，他几次想拿起电话咨询，但是一想到女职员的话就放弃了询问的念头。第二个月，他接到了厂长的电话，通知他厂里不但要购买一台复印机，还要买相关的一系列的办公设备。这对乔治而言无疑是一笔很大订单。

乔治能很顺利地拿到订单的一部分原因就是女职员的提醒。女职员的话看似不经意，但是对乔治而言就是一个提醒，这个提醒让乔治了解了厂长是什么样的性格，所以后来才那么顺利。如果乔治急功心切，那么很可能让这笔订单化为泡沫。

好的销售员不但要懂得顾客的脾性，还应该知晓对方的喜好，如果一个顾客刚进门店员就知道以上两点，那么谈成交易也不是件难事。一个中年妇女走进一家专营女装的服装店。门口的店员很热情地招待了她。店员看来人是个中年妇女，穿着朴实，但是店里经营的都是年轻人的衣服，心里就有了主意。店员：“您好，女士，请问有什么需要帮忙的吗？”中年妇女：“我……我想自己看看。”店员：“这样啊，那您边看我边给您做介绍好吗？”中年妇女不好意思地点点头说：“谢谢你了，我不是给自己买衣服。”店员：“我看您穿着朴实，在家里一定是个勤劳的人，您家里有小孩子吧？”中年妇女：“我有一个女儿，她整天忙于学习，很少自己来买衣服，她的生日快到了，我想买件衣服作为生日礼物送给她。”店员：“这样啊，您看，我们店的衣服都是今年的新款，而且根据客户的不同需求有不同的样式，有活泼的、文静的、大方的等，还有不同的颜色。我想您的女儿有您这样的母亲真的很幸福，她肯定也会像您一样大方，而且也比较文静。”中年妇女：“嗯，是的。她是个很乖的孩子，平日里没事就喜欢看书。”店员：“您真有福气，有个这么好的女儿。现在的大部分孩子都很顽皮，他们喜欢的东西也很另类，他们还叫什么非主流，喜欢的颜色也是偏黑色的多。”中年妇女笑了笑说：“我女儿只喜欢淡淡的颜色，例如粉色、天蓝都是她的最爱。”店员听完中年妇女的话从架子上取了件粉色的衣服，款式看起来很新，不但做工细致，而且给人大方的感觉。她把衣服递给中年妇女说：“您看看这款怎么样，这是今年的新款，虽然看起来不是那么新潮，但是很秀气，我想您女儿穿起来也会显得很大方。这个粉色给人公主般的感觉，我想它很适合您的女儿。”中年妇女拿过衣服看了看很满意地去付款了。

店员的聪明之处在于没有直接问中年妇女女儿的喜好，而是通过一些谈话让购物人自己说出心里的所需，这样既不显得唐突，也会增加顾客对销售人员的满意度，所以能很顺利地达成买卖交易。

优秀的销售员懂得让顾客自己说出心中的所想、所需，然后把握好时机给予产品的介绍，这样既迎合了顾客的心理，也销售出了自己的衣服，可谓两全其美。

赞美是迎客之道

赞美是感情投资的润滑剂，有人把握得好就能收到意外的收获，有人把握得不好也会收到不一样的效果。人在社会里总会遇到需要赞美别人的时候。赞美别人一定要真心实意，这样才能达到赞美的效果。如果赞美别人还扭扭捏捏的，那么就会失去赞美的效果，这样的赞美就如同隔着靴子挠痒。

马克·吐温说只是一句赞美的话，就可以让他不吃不喝好几天。赞美的力量是无穷的，别人会因为被赞美而善待他人，从而改变周围的很多事情。世间没有人不喜欢听赞美的话。人不吝啬自己的语言赞美别人的时候也要注意把赞美的言辞说到位，这样才会有赞美的效果。老张平时很严肃，给人的感觉就是整天板着脸，不喜欢笑，平日里对身边的人都是很吝啬给予赞美或掌声。一天，他在家里吃饭的时候突然发现烤鸭只有一条腿，他很不解，就跑去问老婆原因。妻子看他疑惑的样子说：“我们家的鸭子一直都是一条腿的呀！难道你没有发现吗？”老张有些生气地说：“我不相信，所有鸭子都是两条腿，为什么我们家的鸭子就只有一条腿呢？”妻子也有些生气地说：“不信你自己到池塘去看看。”老张听老婆这么说就赶忙跑到池塘去看他的鸭子。鸭子此时正在睡午觉，它们都缩着一条腿，只用一条腿站立。这时，老张灵机一动，用力地鼓掌。结果发生了“奇迹”：掌声使鸭子们纷纷地把那只缩着的脚放了下来。鸭子立刻变成了两只脚。

简单的一个幽默小故事说明了一个道理：事实上，不仅鸭子需要掌声，任何人都需要赞美，没有人会拒绝别人的赞美。由此或许有人会发出感慨：“动物如此，人何以堪？”尤其是在销售行业，懂得赞美顾客也是拿单的一个技巧。

简单点说，销售员赞美顾客就是要说出事实，说出自己内心的真正感受，这样顾客在挑选产品时不至于盲目。尤其是在服装销售行业中，赞美对顾客而言就是挑选衣服的一个标准。如果作为服装导购，在看到顾客试穿衣服的时候不给予任何的表情，那么在顾客眼里可能就代表衣服不适合，这样既影响顾客的心情，也影响自己的盈利。聪明的销售员懂得在适当的时候给予顾客赞美，这样收到的效果也是可想而知的。

销售过程中的适当赞美有助于顾客敞开心扉。导购与顾客的关系不应该只是买卖的关系，更应该是一种快乐的关系。顾客从导购那里得到的不应该只是商品和服务，还应该有快乐。这个快乐其实可以说是赞美，顾客能够得到店员的赞美固然是快乐的事情。一位女士来到一家专卖时尚围巾的店里，她走进店里就看中了一条围巾，在服务员拿给她后就反复试系。一位店员面带微笑地走了过来，用赞美的目光看着戴围巾的女士，并对女士说：“您好，小姐，您系这条围巾很好看！您看它和您的衣服多搭配呀！”结果女士很爽快地买下了那条围巾。那位女士事后还夸奖这位店员：“她说话的声音打动了我。我觉得那条围巾就是为我设计的，我的感觉更好了。”

还有一个类似的例子：

张燕在一家地方特色的风味餐厅工作。顾客点完菜将菜单递给张燕，她接过菜单说：“您的选择真的不错，您点的这些菜非常好，我也很喜欢这些菜。”

顾客对张燕的认同感到很高兴，激动地对张燕说：“谢谢，我想我会很好地享受这顿晚餐的，我相信它会给我带来愉悦的感觉！”

赞美是一种技巧、一种手段，也是销售工作中常用的一种方法。很多人都认为赞美是“不足挂齿”的事情，但是这种“小事”却能赢得别人的认可。

1960年，当时的法国总统戴高乐去美国进行访问。尼克松为戴高乐举行了盛大的欢迎宴会。尼克松的夫人也为此次宴会做了充分的准备，花了很多的心思。她用一张马蹄形的桌子作为展台，然后用耀眼夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。戴高乐走到会场的第一眼就看出这是主人为了他的到来而精心设计的欢迎仪式，于是不禁脱口称赞道：“这个展台真的太漂亮了，我非常喜欢，谢谢夫人！我想夫人为举行这次宴会一定花了很多时间进行计划与布置吧！辛苦你了！”尼克松夫人听到戴高乐的赞美后十分高兴。

事后，她对身边的朋友说：“很多来美国的大人物对于我的布置都没有留意，也因此不会向我这个女主人道谢，也不会看到我的良苦用心，而戴高乐总统却总是能够想到别人。”

也许很多人会认为尼克松夫人布置的鲜花展台只是她作为一个总统夫人分内的事情，没有什么特别之处，也不需要感谢或者称道。但是戴高乐却体会了其中的苦心，对尼克松夫人的做法表示了肯定和感谢，也因此让女主人很感动。作为销售人员也应该学习戴高乐总统的观察细微，找到客户值得赞美和欣赏的地方，这样销售就顺利多了。有一对结婚10年的夫妇一直没有孩子，尽管他们用尽了各种办法，上天也没有给他们送来一个宝宝。夫妇二人为了弥补这一缺憾，就去领养了几只小狗，对它们百般疼爱。一天，先生下班刚到家，夫人便兴高采烈地跑过去对他说：“之前你不是说要买辆新车吗？我今天已经帮你跟汽车公司约好了，汽车公司的人会在星期天的时候来跟你洽谈关于买车的事项。”先生听完夫人的话，非但没有高兴，反而板起脸说：“我以前是说过要换车，但是没有说具体什么时候买呀！尤其是最近我们的经济有点紧张，你为什么要逞能地帮我约汽车公司的人？”原来，汽车公司的推销员在向夫人推销汽车的时候一眼就看出她对自己的小狗十分疼爱，于是便对夫人养的狗大加赞赏，说她养的狗不但毛色纯洁，有光泽，而且就连黑眼睛、黑鼻尖也是与其他的狗不同的，这种狗也是目前市场上最招人喜爱的一种狗。推销员几句赞美的话就把这位夫人说得飘飘然了，她认为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员的话产生了亲切感，不但告诉了他自己的丈夫有买汽车的意愿，而且很爽快地替丈夫约好了星期天来面谈汽车买卖的事宜。其实这位先生很早以前就想买一辆车，因为他现在的车已经破得不能再开了，但他是个优柔寡断的人，而且最近的经济不景气导致他们家的经济状况有些紧张，所以他一直拿不定主意要不要去看车。星期天的时候，那位推销员上门来了。他见到先生并没有谈汽车买卖的事情，而是首先对这位先生进行一番赞叹，称赞了先生的能干，娶的夫人也是一个很好的帮手，而且再次将他们家的狗夸赞了一番。一席话把先生说得不能自主，仿佛有一只无形的手牵引着他，于是他很痛快地买下汽车销售员推荐的那辆车。

任何人对别人的赞美之词都无法拒绝，听到别人赞美自己的时候都会开心。销售员说几句动听的话不但能让别人开心，而且也会赢得顾客的信赖，对销售员而言，何乐而不为呢？

人往往会因为别人的赞美而发现自己被人关注着；也会因为别人的赞美而感到被人尊重着。作为销售员要懂得顾客可能会因为自己的赞美而回报更多的订单。

好彩头来自好话题

没有人喜欢被人勉强着去做一些事情，尤其是买东西。所以聪明的销售员懂得在说话的时候找到与顾客的共同话题。因为一语中的的话能充分体现出“勾心”的效果来，能勾起听众的共同情绪，那么达到说话的目的也是很容易的事情。可见话说得好，说到别人的心窝里就能很快地和别人达成共识，这样就有利于达到自己的目的。

在销售工作中，销售员在与客户接近的时候，如果一开始的沟通信息不能引起客户的兴趣，然后就想要客户购买自己的产品，这样的成功概率很低。销售员在与客户沟通时如果不能打开客户的话题，那么就会为交易失败埋下伏笔。因为销售员可以从顾客的话题里得知一些顾客的信息，这样也有利于谈成买卖。如果顾客对你的话题感兴趣，那么自然而然地会对你的商品感兴趣，到时候不用介绍就会购买了。

一般来说，如果销售员在销售的过程中能够聊起顾客感兴趣的话题，那么就会使整个销售过程充满希望。因为客户刚开始的时候往往会对销售员存有一定的戒心，而且也不会对产品有兴趣，这就需要销售员能在简短的沟通时间内用顾客感兴趣的话题去打动他。这样不但能够营造沟通的良好氛围，还可以增加顾客对销售员的好感。

销售员在与顾客交谈时勾起对方兴趣的方法有很多种，可以谈顾客的工作，如顾客在工作岗位上取得的成就；可以谈顾客的爱好，如体育、娱乐等；甚至还可以聊一聊当天的新闻或趣闻……

这些话题都可以打动客户，让他得到尊重和满足，无形之间也会增加客户对销售员的信赖感。成功的销售员往往能在与顾客闲聊的时候让客户进一步透露自己的信息，甚至是公司的信息，这样的销售才会如鱼得水。秦明在一家保险公司做销售员，他的销售能力非常强，几乎每年都被评为公司的“年度最佳销售员”。他被称为最出色的保险推销员一点都不假，因为他几乎随时随地都能在自己的范围内搜集到各种有用的客户信息，所以他拜访客户的成功率也会比其他销售员高很多。有一次，秦明刚拜访完客户从楼上下来，路过停车场时他发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档轿车。他便很快记下那辆车的号码。在下一次拜访客户的时候便向客户询问了有关车主的情况。秦明通过客户的介绍知道那个男士原来是一家进出口公司的总经理，而且他办公的地点也在这栋楼里。得知这一消息后秦明就立刻回家上网查到了关于这个公司的所有信息，也因此得知这位男士姓简。通过网络上反映的资料来看，简先生是个很懂得生活的人，他不但喜欢好车，而且对打高尔夫球也很热衷。自此以后，只要秦明来拜访老顾客，必然会留意简先生的高档轿车是否在停车场里。终于，一次偶然的机会让他在停车场里遇见了简先生，接着他很自信地敲开了简先生公司的门。秦明进门后并没有直接谈自己来找简先生的目的，而是在进行了简单的自我介绍后就递给了简先生几个新建的高尔夫球场的地址，并且声称自己通过体验感觉很不错，希望能够在周末的时候和简先生一起去新开的几家高尔夫球场看看。聊到最后还未等秦明开口，简先生自己就说了保险的事情，而且还答应给他介绍几个朋友。

秦明不愧是一名优秀的保险销售员，他不但有敏锐的职业嗅觉，而且对寻找客户、了解客户也有一定的能力。销售员在销售的过程中面对陌生的顾客，有时候会感到难以下手，如果开始就直奔主题，那么就会显得唐突。如果能先从顾客感兴趣的话题入手，那么就可能迎来好彩头。

人们往往在回忆往事的时候很容易进入一种入神的状态，这时候的他们就会比较冲动。纵观成功的销售家和政治家，他们都很擅长在引导别人回忆往事的时候掺杂进自己的想法。尤其对销售员而言，如果懂得在推销产品时令顾客回忆起一段愉快的往事，那么很可能就能事半功倍。推销员：“请问先生，您还记得您拥有第一辆自行车时的情景吗？”顾客笑了笑：“肯定记得啊！拥有第一辆自行车的那年我8岁。当时是我爷爷送给我的新年礼物，那是一辆红色的自行车，我接过自行车就骑着它沿着我们家转了好几个小时。那天我激动得一晚上都没有睡着觉。”推销员：“这真是太棒了，那确实是件令人激动的事情。我想您如果拥有了这样的新的自行车，也会跟多年前一样激动，它可以带着您找到过去的那种快乐。”顾客：“是吗，那我可要试试，看看是不是如你所说的那样。”

引导顾客回忆美好的时光是销售中一个很重要的策略。在销售过程中如果能引起顾客感兴趣的话题，那么就很容易找到推销的切入点，也会让顾客心情放松，更乐意通过购买产品来满足自己。

引起顾客感兴趣的话题的方式其实是把销售员的积极形象与所要推销的产品联系在一起的一个好办法。当顾客在回忆自己的美好时光时也会增加内心的一种安全感，这种安全感来自推销员的引导，也会因此加重对销售产品的安全感。

在销售过程中，如果销售员能在介绍产品之前用客户感兴趣的话题引起顾客的兴趣，那么成功推销就容易多了。

信任是一双希望的手

如果营销人员在与客户沟通时对自己公司的品牌和自己失去信心，那么很难打动顾客、说服顾客去购买自己的产品。所以作为销售人员，能够在与顾客的交谈中让顾客对自己的品牌有一定的了解，在客户中树立自己的品牌效应，并且相信自己是最优秀的，那么就离成功不远了。有时候销售人员的信心对顾客而言就是一张名片。

有人说“说得多不如说得巧”，其实话说得既巧又好才是真正的会说话。说得好的话能够打动顾客，让顾客对销售人员有信任感，那么顾客就会很乐意购买销售人员推销的东西。通常讲的会说话不是让销售人员在面对顾客的时候喋喋不休、天花乱坠，而是要求销售人员在恰当的时间说出恰当的话，该说的时候要勇于说，不该说的时候要保持沉默，去做一些令客户感到满意并且能够让客户信任的举动，只要能让客户信任，就会在无形中增加客户对自己的产品信任度。有个推销员得知附近有个农场主，便决定去农场主家推销他公司新近生产的收割机。他走到农场主家里的时候才知道，在此之前，已经有超过10个人向农场主推销过同样类型的收割机了，但是农场主都不是很满意，所以也没有购买。这名推销员去农场主的农场时，在路过一块菜园的时候无意间看到菜地里有几株草，于是弯下腰把这几株草拔掉了，动作虽然很无意，但却被农场主看见并记在了心里。当推销员见到农场主并准备向其介绍自己公司的产品时，农场主却阻止了，然后笑着对他说：“你不用介绍产品了，我想我需要一台收割机，我决定买你们公司的产品。”推销员对农场主的话感到既惊讶又高兴，惊讶的是他还没有做任何介绍就得到了客户的订单，高兴的是他又做了一笔成功的交易。推销员问农场主说：“先生，您能告诉我是什么原因让您看都不看就决定买我的产品吗？”农场主说：“原因很简单，就在你刚刚帮我拔草的时候其实已经告诉我，你是一个诚实、有责任感而且心态良好的人，让我觉得你很值得信赖；而且，我准备扩大我的土地耕作面积，所以我也确实很需要一台收割机。”

成功有时候近在眼前，只要能够赢得对方的信任，那么就能一步到位，拿到订单。信任是销售过程中一双希望的手，也是建立销售业绩的基础。因为客户对销售产品的信任完全来自于销售人员，顾客对销售人员的印象也会转化成对商品的印象。所以销售人员在销售过程中要掌握好与顾客之间的关系，尽量让顾客信任自己，这样就能增加成功的希望。

美国著名心理学家威廉·詹姆斯曾经说过：“若与我们的潜能相比，我们只是处于半醒状态。我们只利用了我们的肉体和心智能源中极小的一部分而已。从大的方面讲，每个人离他的极限都还远得很。我们拥有各种能力，但往往习惯性地忽视它们。”信任其实也是一种人际沟通的能力，尤其对销售人员而言，让客户对产品产生信赖的基础就是让客户信任自己。有一个从事基金销售的人员，在他一入行的时候就发现，即使自己很努力，每次出去拜访客户的时候都会向客户推销各式各样的基金，但每次都以失败而告终。他为此事一直很苦恼。时间久了，这个销售员意识到了自己的失败，于是开始从自己的身上找毛病，他在不停地琢磨是什么原因让自己失败，为什么客户不能接受自己……经过一系列的思考之后他发现自己的产品没有问题，那么很可能毛病出在自己的身上。可能因为自己身上有缺点，所以才会导致客户不接受自己的产品。所以这个销售人员开始自我反省，想找到自己的缺点后一一改正，也希望通过这样来促使自己进步。在一次大学同学聚会时，他跟朋友提起了这件事情，朋友对他说了很多意见，例如说他性情急躁，有很多时候都沉不住气；而且对这行的专业知识了解得不是很扎实，应该继续向同行的前辈学习；待人处事应该更多地考虑别人，而不是总是从自己的利益出发；做事粗心大意，而且有时候脾气太坏；听不进别人的劝告，自以为是等。这个销售人员听到朋友对自己的评论，感到羞愧，这才意识到自己有如此多的毛病，也找到了客户不喜欢自己的原因。于是下决心改正这些毛病。经过一段时间的自我修整，他签的单子越来越多，也受到了很多客户的欢迎。

由此可见，在销售过程中，销售人员和自己销售的产品同等重要，如果销售员懂得在销售过程中包装好自己，那么也等于是在包装自己的商品，这样无形中会增加客户的信任度，客户也会乐意购买推销员推销的产品。很多时候顾客在购买产品时考虑的不只是产品是否适合自己，而且还会考虑销售人员的因素，销售人员的礼貌、热情、自信等都是影响顾客购买产品的因素。

通常情况下，影响客户购买某一个产品的心理因素有很多，有时顾客并不会优先考虑产品的品牌和质量，他们首先看到的是作为产品“代言人”的销售人员给他们什么样的印象。只要客户从心里接受了销售人员，对销售人员产生了好感和信任，就会欣然地接受他所推荐的商品。研究人员曾经做过的一项问卷调查显示，约有70%的客户会从某销售人员那里购买商品的最主要的原因就是该销售人员的服务好，态度诚恳、热情，让客户觉得可以信任。这项结果也表明，一旦客户对销售人员产生了信任感，那么就会对销售人员多了一层信任的感情，从而也会喜欢并接受他的产品。相反，如果销售人员得不到客户的信赖，那么即使其产品再好也是难以打动客户的。

自信是交易成功的名片

现实生活里经常会有人抱怨说：“千里马常有而伯乐不常有。”殊不知，想要得到别人的赏识或肯定只要求别人具有慧眼是不够的，关键是要自己会表现，有能力还要善于展现自己，否则再耀眼的光环别人也看不到。所以一个人如果有才能还要让大家知道，最好的方法就是做到不但会说还要会做。聪明人不但会利用别人，更重要的是懂得表现自己。自己有本事才是真正的本事。现实生活中的很多销售员都抱怨自己的业绩不如别人，其实不是自己不如别人，而是因为自己没有自信。成功的销售员都知道，想要完成交易，首先要做的就是对自己有信心，信心是成功交易的名片。

有人说一个人如果感觉自卑，那么只能自怜；一个人如果充满自信，那么就会赢得成功。要想让别人相信自己，首先要做的就是信任自己。

销售人员如果能够相信自己，其实就是相信自己的优势，也是对自我能力的一种肯定。顾客在购买商品之前的一些印象往往都来自于销售人员，销售人员可以说是产品的代言人，所以一个销售人员如果很自信，其实也是在向顾客传达一种产品的信息，这是个可以信赖的产品，因此说自信是交易成功的名片是有一定道理的。纽约的街头，一个商人看见一个衣衫褴褛的推销员在卖尺子，他看到推销员时顿时生出一股怜悯之情。他把1美元丢进卖尺子人的盒子里，然后就走了。可是走到不远处的时候他又转身回来了，在放钱的盒子里取走了一把尺子，并对卖尺子的人说：“你跟我都是商人，只是我们经营的商品不同，你卖的是尺子。”几年以后，在一个高档的聚会场所里，一位穿着整齐的推销员走到纽约商人的面前，并自我介绍说：“你好，先生！你可能已经不记得我是谁了，但我会永远记得你，因为是你重新给了我自尊和自信，也是你让我知道我是一个商人，而不是一个乞丐。我之前一直认为自己和乞丐没什么两样，直到你给了我钱并拿走了我的尺子，告诉我我是一个商人的时候，我才知道自己是商人，而不是乞丐。”

推销员在纽约商人出现之前一直把自己当作乞丐，这是一种缺乏自信的表现。只是一句话就让推销员找到了自信，并开始了全新的生活，从这里可以看出自信心的威力。一个人如果缺乏自信，就不可能取得成功。自信是成功的前提，很多时候自信是给别人传达的一种信息，就像名片一样，让别人对自己有所了解。

世界上的每一件事情都有两面性，通常在看的时候也要从多方面考察，不能因为别人的不肯定而自暴自弃，也不能因为别人的赞美而骄横。其实推销也是如此，有时候会业绩好，有时候也会业绩差，但是，事在人为，自信是通往成功的捷径，自信也是成功的名片，只有对自己充满了信心，别人才会由衷地信赖你。赵小姐刚刚大学毕业，在投了很多份简历后接到一家公司的面试通知。那是一个服装公司，她要做的是销售，经过公司的短暂培训后，凭着她名牌大学毕业的条件，她被派往广东做理货员。专卖店的衣服一般摆放得整整齐齐，有条不紊，通常会有些热销、便宜的衣服放在最显眼的位置，其实这些都是各个地方的厂商理货员的功劳。每个服装品牌在店面销售的时候最抢眼的位置就是靠近门口的货架、店堂里位置显眼的货架。因为货架位置越“显眼”，衣服摆放得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望。代理店的销售量提高了，才会不断地从总公司进货，这样会带来整个公司的盈利，而赵小姐的职责就是根据各个代理店的销售情况清理货物，然后向总公司反映。第一次，赵小姐走进一家服装店。她看到站在货架旁的是个染黄发的女店员，带着一副冷冷的面孔，她磨蹭了半天不知道怎么开口。赵小姐经历了一番思想斗争后慢慢腾腾地来到女店员面前，嗫嚅着说：“你好，我是××服装公司的。”女店员转过头来，瞪了她一眼问：“你有什么事吗？”赵小姐这次更支吾着说：“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等赵小姐说完，女店员就很不礼貌地把头扭了过去。赵小姐的脸一下子红了，最后还是下定决心说了出来：“你们的货架放的货物比较乱，没有层次感，这样不能突出推荐服装和热卖服装，这会影响我们的品牌销售……”旁边的几个店员都很好奇地看着她，这让赵小姐羞愧难当。赵小姐接着又跑了十多家店，都是以这种“没面子”的场景结束。她心里很不舒服：我是名牌大学毕业的，为什么要忍受这种没有面子的工作？赵小姐觉得很委屈，于是给总部经理打电话说明情况，经理的一番话启发了她：“销售并不如你想象的是一种卑微的工作，其实销售工作与其他工作一样，都是在工作过程中通过自己的努力实现自我价值。销售员只有对自己充满信心，才能有勇气接受眼前的困难，每一种困难都是一种挑战，销售员的自信是一张成功的名片，你展示的不仅仅是自己，顾客对于品牌的信息往往都是来源于销售员的自信……”赵小姐觉得经理的话非常正确。于是，她决定用销售去实现自我的再生产，创造一个全新的自我。自此以后，赵小姐遇到那种情形不再觉得自己委屈，而是摸索出了一些经验，与店员交谈的时候也不是那样的扭扭捏捏，而是充满了自信，时间久了，大家都很喜欢她，她的销售业绩也有了明显的提升。这样过了一年，赵小姐因为自己的出色表现升职成为地区的销售代表。

销售员只有赢得别人的信任才会取得交易成功，而别人的信任很大一部分来自于销售员自身所反映出的一种自信。销售员要懂得认识自己，勇于向顾客传达自己的“名片”，这样成功会得来的容易些。

像爱自己那样爱别人

有人说人生就像一场戏，每个人都是戏里的主角，人生的每一次讲话都是一次台词的演背。俗话说得好：“人在江湖走，懂点人情世故是必需的。”人与人之间说的话就像是对白，只有入戏的话才能入情。销售就是这样，只有说话打动别人才能让别人对自己产生信赖。所以在向顾客推销商品的时候要像爱自己那样爱别人，多为顾客着想，这样才能更好地打动顾客。让顾客对自己产生信赖那么沟通起来就很容易了，也有利于培养感情从而达到自己的目的。底特律的哥堡大厅经常举行一些商品展销会。有一次举行了一场巨大的汽艇展示会。这次展示会中的物品种类很多，人们蜂拥而来选购自己喜欢的各种海上船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都包括在内。汽艇展示会期间，有一天一位来自中东某产油国的富翁站在一艘陈列的大船前面，他看到大船旁边的推销员说：“我要买价值2 000万元的船只。”这位推销员看了看富翁，说：“请问你想要什么样的款式，我把模型给你包装起来。”说完转身进去拿货物了。富翁看着远去的推销员的背影，继续走到下一艘陈列的船前。这次招待他的是一个年轻的推销员，这位推销员不但很热情，而且脸上挂满了微笑，那微笑似乎让富翁感觉到温暖，所以他也笑着跟推销员说：“我要购买价值2 000万元的船只。”推销员听了顾客的话愣了一下，然后微笑着说：“没问题！请让我为您展示我的船只系列好吗？请您稍等一下，我再去给您拿些别的模型。”他在得到了富翁的允许后就进去拿货物了，当他出来的时候，他收到了这位石油富翁的一张签有500元钱的储蓄券，富翁对这位推销员说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，这样不但让我感到被尊重，而且你的微笑让我感觉到了一种爱。你的爱让我觉得我是这里很受欢迎的人。我明天会带一张2 000万元的支票过来。”第二天，石油富翁真的带来了一张2 000万元的支票。一笔巨额交易就达成了，很简单也很顺利。其实石油富翁能选择这家产品的主要原因就是被推销员的微笑感动了，推销员的微笑让他有被人爱的感觉，所以他会选择这家公司的产品。

社会心理学家曾经做过跟踪调查，他们发现，人际关系交往中最可怕的是彼此之间的自私、冷漠、唯利是图等不健康的心理状态，这些让一个人永远无法拥有和谐友好和可信赖的人际关系。最佳的人际关系建立在双方真诚的心理互动、情感交流的基础上，这样的沟通会让双方觉得真实而安全。原一平就是因为了解这一点才给自己定下了确立人脉关系的原则：像爱自己那样爱别人。

俗话说：“物以类聚，人以群分。”爱一个人就要了解他的所有，这样就能找到拉近彼此关系的方法。哪怕只是对方的一个喜好被你挖掘了，也可能成为交易成功的因素。原一平就是这样做的，所以他才会被誉为销售界的天才。原一平有一次去拜访一家企业的老板，尽管他使用了各种方法，但是都没有见到那个老板。正当他不知道该怎么办的时候，突然看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来，这让他眼前一亮。原一平立刻朝那个伙计走过去，问道：“你好！前几天我碰到你老板，我们聊得很开心，今天我有事想请教你。请问你们老板公馆的衣服都在哪家洗衣店洗呢？”伙计看了看原一平说：“你从我们杂货店门前走过去，然后沿着一个上坡路段照直往前走，走过上坡路你就会看见两家洗衣店，左边那家洗衣店就是了。”原一平充满感激地说：“真是太谢谢你了，另外，你还能告诉我这家洗衣店几天会来收一次衣服吗？”伙计有些不好意思地说：“这个我不太清楚，可能是三四天吧。”原一平听完伙计的这番话，谢过伙计后就直奔那家洗衣店。他去向洗衣店老板打听了企业老板的西装的布料、颜色、样式等资料后就立即出去赶到西装店定做了一套西装。西装店的店主问过原一平的定做要求后，惊叹地说：“先生，你实在太有眼光了，这是我们店最新推出的款式。我想你应该知道××企业的老板吧？他是我们店多年的老主顾，而且你刚刚定做的西装花色与样式，与他之前定做的一模一样。”原一平听了服装店老板的话后假装很惊讶，然后又顺水推舟地从西装店店主的口中得知了关于那个老板的其他信息。原一平穿上定做的衣服出现在那个老板面前时，老板的反应跟原一平预料的一样，当他看到原一平穿着的衣服时就哈哈大笑起来。老板顿时恍然大悟，同时也被原一平的这种诚意和心思深深感动，结果很自然地成为原一平的客户。

原一平的用心让客户觉得是一种真诚和爱，他的工作态度是一种人生态度，而不是简单的推销，这样也很容易交到朋友，拉到客户。原一平“像爱自己那样爱别人”的人际理念和行动成果是值得销售人员借鉴的，也是销售人员取得成功的一种秘笈，就如列夫·托尔斯泰所说的：“我们平等地相爱，因为我们互相了解，互相尊重。”下面还有一个关于原一平的例子。原一平27岁的时候就进了日本的明治保险公司，从此开始了他的推销生涯。他刚刚从事这份工作的时候穷得连午餐都吃不起，只能露宿街头，他有时候甚至都有放弃的念头。一次偶然的机会，他遇到了一个老和尚，并且因为他的话而改变了一生。有一天，原一平向一位老和尚推销保险。他很认真地说完之后，老和尚却平静地对他说：“你的讲解丝毫没有引起我的投保意愿。”原一平不知所措地站在那里，然后老和尚注视着他说：“你觉得你说的话很能打动我吗？其实人与人之间像我们这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，这样你说的话才能打动别人，如果你做不到这一点，别说是销售，就是以后都不会有什么前途可言了。”原一平顿时哑口无言，冷汗直流，不知道该怎么办。这时候老和尚又说：“年轻人，你应该先努力地去改造自己！”原一平很惊讶地问：“改造自己？我要如何改造自己呢？”老和尚依旧平静地说：“是的，你要改变自己，这样你才可能会有前途。而且改变自己首先必须认识自己，你是否知道自己是一个什么样的人呢？例如你在向我推销保险的时候首先应该考虑自己，认识自己。”原一平更惊讶了：“考虑自己？认识自己？这是什么意思？”老和尚说：“认识自己、改变自己就是要赤裸裸地注视自己，然后毫无保留地彻底反省，只有这样才能认识自己，为自己考虑的时候才会想着考虑别人。如果你在推销自己的产品时不懂得为别人考虑，那么就会拉开彼此之间的距离，只有让别人感觉到你的爱，别人才会信赖你，才会愿意购买你推销的东西。”老和尚的这一席话对原一平而言简直就是醍醐灌顶，原一平也因此明白了自己失败的原因。自此以后他通过不断地努力认识自己，锤炼自己，终成一代推销大师。

推销员往往把“像爱自己一样爱别人”当作一种推销技巧，因为只有爱才可以打动别人，也只有爱才可以打动顾客的心。

锁定目标，蓄势而发

销售过程中很重要的是要把握好说话的技巧。有人滔滔不绝地说了半天也没有说到点子上，结果还引来了顾客的厌烦。有人一语就能击中要害，瞬间达到自己的目的。说话不但要说好，而且要说巧。说话要看准了对象和场合再说。俗话说“见人说人话，见鬼说鬼话”“好话能顶三分饱”。这些都是说对于不同的顾客要有不同的说话方式，不能模糊地一概而论。有的场合只能说鼓励的话，有的场合只能跟着别人说悲伤的话。销售员想要达到目的就要把握好说话的尺度，不能多说也不能少言，恰到好处的话才能说到人的心窝里。击中要害的言语才能更好地达到自己的目的。父亲带着3个孩子去沙漠里猎杀骆驼。他们到达目的地的时候，父亲看了看眼前的3个孩子，首先问老大：“我们现在已经在沙漠了，你看到了什么呢？”老大四处看了看回答道：“我看到了手里的猎枪、眼前的骆驼，还有远处那一望无际的沙漠。”父亲听完老大的话摇摇头说：“不对。”父亲又用刚才问老大的问题问老二。老二也四处看了看回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、骆驼，还有远处一望无际的大沙漠。”父亲又摇摇头说：“不对。”父亲又转过头问了老三相同的问题。老三果断地回答：“我只看到了眼前的骆驼。”父亲高兴地点点头说：“你答对了。”

人们不管在任何时候，做任何事情都要确立自己的目标，因为只有确立目标，才会有前进的方向。就如销售一样，同样需要目标，每位顾客都是一个目标，只有确定了目标才能蓄势待发。目标确定之后要做的就是建立与顾客之间的感情，让顾客信赖自己，这样才能迈向成功。

有人说世界上第一个推销员是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。因此有人说销售员与顾客之间就像谈恋爱一样。其实换句话说，营销就像媒人一样，牵着品牌和顾客。销售员要做的事情就是把产品变成消费者的恋人，建立彼此之间的感情。这个过程中就要求销售员锁定顾客，然后蓄势而发，从而取得成功。只有顾客信赖你的品牌，才会接受你的推销。1938年以前，美国人民对军火巨头杜邦公司没有任何好感，但自从杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜开始销售起，美国的民众，尤其是女性民众转变了以往的态度，对杜邦公司刮目相看。仅仅一年的时间，杜邦公司就卖出6400万双尼龙袜子，超过了当时美国成年女性的总人数。而且在当时来说，一双丝袜的价格相当于一支昂贵的手表，甚至一件古董。

这样昂贵的商品为什么会受到那么多人的青睐呢？原因不只是丝袜的质量好，更多的是因为丝袜代表着一种身份，专门象征女性身份的时尚。杜邦公司在选择对象时很好地选定了目标，因此才会取得如此好的成绩。目标人群更多时候会在无形之中给顾客一种信赖的感觉，因为顾客觉得产品具有针对性，所以感觉专业。同样对想要买衣服而犹豫不决的顾客而言，让他们信赖自己是销售成功的首要前提，这就要求销售员在销售时懂得打动顾客。一家服装店里，一位小姐看过店里的女装后走到了男装前面。小姐拿起一件男装的时候，导购就开口了：“小姐，你眼光真好，这是今年最流行的款式，不但做工细致，而且样式和颜色等都是根据大众的需求量身定做的。”顾客：“嗯，我看也是，我男朋友平时就喜欢这样的类型，但是我怕看着好看，但是穿到身上就不好看了，所以还是等他来了再说吧。”导购：“小姐，我从你的言谈举止中可以看出，你平常做事的时候一定很细心。刚刚你也说了，这款衣服不管是从款式上看还是从颜色上说，都很适合你的男朋友。我想你可以给他个意外的惊喜。看你犹豫不决的样子，是不是这个品牌有什么地方让你感到不满意？所以你才难以做出决定呢。”顾客：“其实倒不是我对衣服哪儿不满意，而是我怕我买的衣服他不是很喜欢。刚才你说的惊喜是什么意思？”导购趁机说道：“小姐，我真的很羡慕你的男朋友，他有你这样懂得关心、体贴他的女朋友真是一种福气。上个礼拜也有位小姐来我们店给她男朋友买衣服，她是一个人来的，没有带男朋友。起初我并不了解，但是在后来的交谈中我知道，她是想给男朋友一个惊喜，制造一份浪漫。我相信你的男朋友穿上你给他挑选的这件衣服，也会感到惊喜和幸福的，你说呢？”导购看到顾客似乎在想什么，然后接着说：“其实，这款不是普通的衣服，刚刚上市，目前市场上的货还不是很多，已经走在前沿了，而且做工颜色等各方面都是你喜欢的。我想你的男朋友拿到这件衣服时，感动还来不及呢，怎么还会不满意呢？再说了，如果他对这件衣服真的有什么不满意的地方，只要产品保存完好，在不影响我们再次销售的情况下，我们特别允许你在3天内拿回来跟我们换，你看这样行吗？”顾客思索了一会儿后买下了这件衣服。

导购在看到顾客想要购买的心思时就锁定了目标，不但讲了衣服的优势，而且还和顾客的感情联系在了一起，这样，在用品牌打动顾客的时候也用爱和感情打动了顾客，这就是销售中锁定目标的技巧，既然已经锁定了，那么要做的只是打动顾客。

中国有句古话说：“凡事预则立，不预则废。”销售过程中销售员接触的每一个顾客都是自己的目标，销售员只有把每个顾客当作目标才会有前进的动力，进而实现成功的推销。

第二章　蓄势待发

激励就是给他人所需要的东西，这样就会让人信心倍增，从而产生激励的效果。对于销售的品牌，只要能给人带来信心，那么别人就会有更多的购买欲望。有时候，销售成功的模式很简单，就是利用人的心理去销售自己的品牌。

卫生棉和鱼线的故事

罗斯福用一个形象而贴切的比方说服那些只看到眼前利益的人们。欲望是人类永恒的话题，有人说欲望是万恶之源，但是要看怎么利用了。销售行业的营业员会把人的欲望当作一种销售的技巧，利用人的欲望来谈成买卖。销售界有个很经典的例子：一个小伙子由乡间来到城市应聘一家“世界最大”的“应有尽有”的百货公司的销售员。面试当天老板问他：“你以前做过销售的工作吗？”年轻人看看老板回答说：“我以前在村里的时候是挨家挨户推销的小贩。”老板听他那么一说觉得他很机灵，于是对他说：“你明天先来上班看看吧，下班的时候，我们再说。”一天的时间很快就过去了，等到5点该下班的时候，老板真的出现了，问他说：“你今天做成了几单买卖？”年轻人回答说：“一单。”老板有些吃惊地说：“只有一单吗？可是我们这儿的售货员一天至少可以完成20到30单生意呢。你的这单生意卖了多少钱？”年轻人回答说：“300 000美元。”老板听完年轻人的话惊讶得目瞪口呆，好一会儿才回过神来说：“你一单生意怎么卖那么多钱的？”年轻人轻松地说：“事情是这样的，当时有一个男士进店里来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，接着是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。卖完鱼钩我接着卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。当我得知他要去海边钓鱼的时候我建议他买条船，然后他就接纳了我的建议去了卖船的专柜，我卖给他两艘长20英尺的纵帆船。但是他告诉我说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我就带他去了汽车销售区，之后他便选中了一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板听到这儿的时候惊讶地后退了两步，用难以置信的口气问道：“一个只是来买鱼钩的顾客，你却能卖给他这么多东西？”年轻的售货员回答说：“不是的，他是来给妻子买卫生棉的。于是我就告诉他‘你的周末就这样过吗？为什么不去钓鱼呢？’”

销售员能够通过一个简单的事情挖掘一个巨大的订单，这其中的成功原因就是他看到了潜在客户的购买意识。他在与客户交谈的时候激发了客户的购买热情，这样就能激起顾客的购买欲望，那么也会很自然地达成交易。

有时候客户往往只想买一个商品，但却因为导购的诱导，激发了购买的欲望，那么买的就不只是一两件商品了。这需要导购在适当的时候点醒顾客，激发顾客的购买热情，既让顾客满意也能让商家盈利。很多时候看似毫无联系的关系也会成为激发客户购买的一个内在因素。小蓝是一家服装店的导购员，一天快要下班的时候，店里进来一个中年妇女。小蓝按着平常接待顾客的做法，上去迎宾，然后是简单的介绍。中年妇女一边跟着小蓝走，一边看货架上的衣服，当她的眼光集中在一件白色收腰的行政服上的时候，小蓝用她专业的产品知识对衣服做了一段介绍。之后，那位妇女很满意地决定购买那件行政服。就在中年妇女回答小蓝的话时，小蓝明显地感觉到中年妇女不是本地人，于是很有礼貌地问：“女士你好，你是外地来旅游的吗？”中年妇女欣然地回答：“是的，我是印尼人，我是跟随丈夫出差来这里的，他忙于工作，我就顺便到处玩一下。”小蓝趁机问道：“女士，你是不是有宝宝了？”中年妇人说：“噢，是的！你眼光真好，已经有三个多月了。”小蓝说：“我看你试衣服的时候感觉有点紧，我想你可能是有宝宝了。”中年妇女惊讶道：“是呀！刚刚我选衣服的时候怎么没有考虑到呢？”小蓝微笑着说：“没关系！你可以跟我过来看看这一款，这款样式与你刚才看上的那件差不多，但它的设计是宽松型的，这样一来，就不用担心宝宝的成长会影响你穿这件衣服了！”中年妇女的脸上掠过一丝失望：“是呀，这件衣服真的很合适，不过我还是比较喜欢刚才那一款。”小蓝说：“其实这个也很简单！你不用太担心浪费刚才那一款，刚才你试穿不是挺好看的吗？我看你的身材很好，生下宝宝后一定会保持得很好，那样还可以继续穿啊！”中年妇女说：“你说得很对，那好啊，两件衣服我都要了！”小蓝去拿衣服的时候说：“女士，你那边的天气有我们这边的热吗？我们这儿的夏天午后是最热的时候。如果在这个时候穿涤纶的衣服，我怕对你及你的宝宝的身体都不太好，我们这边新近上架了一些纯棉类的T恤，吸汗透气，最适合在这样的天气里穿了，我刚包好的那两件衣服，你可以在晚上或逛街的时候穿，也不会浪费，我想这样的选择不管是对你本人而言还是对宝宝来说都是有好处的！”中年妇女说：“你的建议不错，我之前怎么没有想到呢？那请你带我去看看吧。”当中年妇女又买了两件T恤后，小蓝说：“对了！女士，你过来这边旅游有没有带一些可以搭配这些衣服的裤子呢？如果没有我给你推荐几款，你可以看看我们这儿新来的全棉免烫休闲裤，他们都可以配上你刚才所挑选的行政装及休闲T恤，这样你就不必担心短期内会不合穿！”中年妇女回答：“我看看合适的话就选两条裤子吧。”小蓝说：“你一个人来逛街买这么多衣服，我想你的丈夫一定是个生意很好的大忙人了！”中年妇女爽朗地笑着说：“是的，他经常没空！”小蓝说：“那你要不要送他一套衣服让他惊喜一下呢？我想你们是一起来的，他带的衣服也不多吧，你看看我们那边模特身上的那套行政套装怎么样，跟你刚才买的那几件衣服很搭配，如果晚上有空一起吃饭的时候穿上情侣装，多好啊！”中年妇女说：“好啊，那请你拿过来让我看看。”

接下来的故事就可想而知了，小蓝总是能够找到顾客感兴趣的东西从而引起顾客的购买激情，所以她的销售做得很好。适当地给顾客一个引导就能激发顾客的潜在购买欲望。

随便看看也要随心

有人说：“言不在多，达意则灵，话不在多而在于精。”这句话也适用于销售领域。通常顾客进店肯定是有所需要的，有很多顾客在进店的时候并没有表明自己需要什么产品，但是有些销售员就能抓住契机，让顾客随便看看也能够买自己推销的产品。

很多时候，导购听到顾客的“我只是随便看看”的言语时就放弃了向客户介绍的热情，他们往往会说“没有关系，那你先随便看看”或“哦，好的，那你随便看吧”。通常这样的言语就属于销售中的消极性语言，它会给顾客一种误导“导购让我看看就走”。而且一旦这样对待客户会让客户有陌生的感觉，再次沟通就很难了。

销售人员都有一种意识，进店的每个人都是潜在客户。一个人如果不想买什么或者不需要什么，是不会逛店的，但是不排除那些只是看看的人，这些进店只是看看的人也说明店里有东西在吸引着他们，那么导购要做的就是激发进店顾客的购买意识，这样顾客才会去购买产品。一位女士走进一家服装店，导购小姐很热情地迎了上去，然后给她介绍衣服：“小姐，你好。我们店新进了一批今年的最新款，无论款式还是颜色都是深受大家喜欢的，我带你去看看好吗？”女士：“我现在还不想买衣服，但是我想先了解下当前的衣服都有哪些新的款式或者做工，如果有合适的我会考虑购买。”导购：“是的，小姐，你的这个想法很好，我们在买衣服之前一定要多了解，还可以拿同样的衣服多做比较，这样就不会盲目。你可以趁着现在多看看，等到哪天想买的时候，再来挑选适合你的衣服。请问你平常都喜欢哪种类型的衣服呢？”女士：“我平时没有特别的喜好，穿着合适就好，关键是我现在不想买。”导购：“没有关系，小姐，你现在买不买都没有关系，你可以先看看我们的衣服，这样就能帮你多了解一下我们的品牌。请你这边来，我帮你介绍一下……请问，你平时有没有特别钟爱的颜色，例如紫色或咖啡色？”顾客看着导购拿的衣服似有感悟地说：“现在的物价都在涨，连衣服的价格也在一路攀升。”导购：“现在确实是这样，工作辛苦还不说，也挣不到多少钱。有时候买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，这个时候多了解一下是有必要的！没关系，对我们来说，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问你是想看看上衣还是……”女士：“我想看看上衣，眼看着季节更换了，我想请你帮我介绍下你们的最新款式。”导购：“女士，你来的真的很凑巧，我们的季节性的衣服都是今天才刚刚上架，你看这些款式，既大方又显尊贵，而且颜色也不是很俏，要不我拿件你试试？”女士：“嗯，好的，我先试试看。”导购看着试穿衣服的女士说：“你对着镜子看看，是不是真的很合身呢？不管款式还是颜色，仿佛是为你量身定做的。你看看，不但衬托出你的气质，还特显精神。你认为呢？”导购接着说：“这衣服换季的时候穿更好，天冷一些的时候套件外套也不错，不会是只穿一季的衣服。”女士：“这衣服确实看着不错，你帮我包下来吧。我转了几家店，都没有这么合身的换季的衣服。谢谢你的推荐。”导购：“客气了，能让顾客满意是我们最大的宗旨。欢迎你下次再来。”

聪明的导购会把顾客推脱的借口当作顾客购买的理由，这样顾客在回绝的时候会意识到自己购买的必须性，这样就会增加购买的欲望，导购也能完成交易任务。很多时候顾客进店并没有被眼前的东西吸引，一旦看到合适的有时候也不知道是不是自己需要的，所以这时候就需要导购能够引导顾客去购买，激发顾客的购买激情。一位顾客进了一家服装店，看了看衣服后就准备出门了。这时候导购喊住了要走的女士。导购：“小姐，请你慢走一步好吗？你这么着急走，是不是我们店里的这几款衣服你都不喜欢或者是我们的服务哪里做得不好，我们改好吗？只要你告诉我，我们都可以改进的。我是诚心想为你做好服务，你是看着我们的款式不喜欢，还是你想要的款式我们没有？”顾客：“其实我也不是不喜欢，就是那些衣服看着还可以，就怕穿身上不好看。”导购：“这样啊，这个不是问题，我们的衣服都可以免费试穿的，即使你穿了后不喜欢也没有什么关系，我们这么多款式呢，我想总有一款适合你。要不这样，你先试试看，如果不合适我再给你推荐几款。”顾客：“好吧，我试试。”导购看着试穿衣服的女士说：“你看这衣服多合身呀，是不是？颜色和款式都适合你。”顾客：“可是我怎么感觉领子这儿有点怪怪的？”导购：“你说这个呀，你看我都忘了介绍了。这款风格的领子是当今最流行的，不但设计尊贵典雅，而且你看这做工，都是最精细的。虽然看起来不是很大众，但是也代表了一种时尚。现在这个时尚的风还没有跟起来。你这会儿穿就是走在时代的前沿了。”顾客：“真的吗，你说我这样穿会不会显得很不大方啊？”导购：“怎么会呢，虽然这个款式是最时尚的，但是这件衣服的整体风格却很高贵，如果你参加什么重要的场合或者出席什么晚会，都会显出你的身份，一点儿都不掉架子。”顾客：“可是目前我没有什么正式的场合要出席呀。”导购：“这款衣服主要还是针对大众的，而且特别适合你这个年龄段。你平常穿会显得很时髦，即使出席晚会也可以穿。”顾客：“原来是这样呀，我穿着真的好看吗，合适吗？”导购：“真的很合适。如果你回家感觉哪儿不合适还可以拿来跟我们换，只要货物保存完好，我们会给你调换你满意的衣服。其实这件衣服真的很适合你。”顾客：“那好吧，帮我包起来吧。”

有的顾客在进店以后因为衣服太多而眼花缭乱，这个时候可能就会失去购买的欲望，而且又不知道哪件衣服适合自己，但是也不好意思说自己想试试衣服，这时候就要求导购有一双慧眼，能够识别顾客的心理，勾起顾客的购买欲望，这样就能让顾客满载而归了。

不可替代的购买因素

这个案例中总厂厂长的聪明之处就在于他给了客户一个不能替代的理由，虽然是一种委婉的要求，但是因为说得好，所以才会让人欣然地接受。其实销售也是一样，销售员在向顾客介绍自己的产品时不但要突出产品的功能和效果，而且要表明产品的不可替代性，这样更能加强顾客的购买欲望。一个人在市场上看到有人卖鹦鹉，于是决定购买。他走到卖鹦鹉的地方看到一只鹦鹉的前面标有：此鹦鹉会外语2门，售价200元。而另外一只鹦鹉的前面标有：此鹦鹉会外语4门，售价400元。那个人站在两只鹦鹉前面犹豫不决，不知道要买哪只更好。眼前的两只鹦鹉都毛色光鲜而且灵活可爱。他看着两只鹦鹉都喜欢，更拿不定主意了。就在左右为难的时候，他发现一只羽毛脱落了的鹦鹉，而且那只鹦鹉的牙也掉了，但是它的标价却要比那两只鹦鹉贵得多：800元。那个人感到很不解，于是叫来了卖鹦鹉的老板：“你的这只鹦鹉卖这么贵是不是会说8国语言呀？”老板说：“不，它不会说8国语言。”那人有点惊讶，但还是不死心：“那它是不是有什么特异功能呢？”老板：“不，它不会任何的特异功能。”那人更奇怪了：“既然它又老又丑，而且也没有什么特异功能，那怎么会卖这么高的价钱呢？”老板回答：“因为它是那两只鹦鹉的老板。”

这个寓言故事就讲了销售产品中的不可替代性，如果销售人员能够让顾客觉得自己的产品具有不可替代性，那么对顾客而言就没有拒绝购买的理由了。顾客在购买的时候往往对产品有额外的期待，这些有时候也可以成为顾客决定购买的因素。张先生周末去逛电脑城，想着买一台笔记本电脑。他在商城里看了好几种类型，外观上看都差不多，但是价格不一样，性能也不同，有的配置低，有的配置高。电脑销售人员看见张先生想买电脑，就围着他介绍自己的电脑品牌，大家七嘴八舌，各显神通。张先生听了这么多的建议更加不知道该怎么办了。就在这个时候，电脑商城的一个专柜里走出一个女孩，她微微一笑对张先生说：“先生您好，请允许我为您介绍我们家的产品好吗？”张先生点了点头，他在听完销售小姐的讲解后觉得她推销的电脑和其他几家相比没有什么不同，甚至在某些地方还不如其他几家的好。他正想拒绝的时候，那个女孩又开口了：“先生，现在这款笔记本正在做促销，您这个时候买会便宜很多，而且我们也会送您一张永享9折的××商城的贵宾卡，不管什么时候去购物都有优惠。”张先生一听来了精神，想想自己的老婆经常去那个商城购物，而且每次都消费很多，如果能有这样的一张贵宾卡会省很多钱。平时想办张贵宾卡都需要缴纳一定的费用，现在能够免费得到一张有什么不好呢？而且把这卡送给老婆，她也一定很高兴。于是张先生立即购买了这款笔记本电脑。

现在的很多商家或店家都懂得用馈赠一些东西来吸引消费者，这样无形中就会让顾客觉得这种产品是无可替代的，所以就会心甘情愿地购买。由此可见，客户不得不购买的理由不仅仅局限于某一个方面，而是综合服务性的体现。很多时候顾客都会对产品有着可买可不买的状态，但是如果导购能够激发客户的激情，让客户觉得他们有必须要买的因素，那么他们就会主动地完成交易。只要客户觉得不可替代，那么很多时候价格都不是问题。一位愁眉不展的男士走进了一家玩具店，店员热情地招待了男士。男士随着店员转了一圈后依旧愁眉不展，他在每个柜台前都看来看去，好像拿不定主意的样子，这时候的店员很有礼貌地问道：“先生你是要给自己的小孩买玩具吗？”男士说：“是的，但是我不知道买什么好。之前我给他买了很多玩具，例如气球、画册等。但是每次他都很调皮，不是把气球扎破就是把画册撕毁。这让我很头疼，不知道要买什么他才不破坏。现在的孩子不是一般的淘气，做家长的都挺难的。”导购听完笑着说：“其实男孩大都是这样，如果不够调皮就显得没有男孩子样了。我也有孩子，他也很调皮，给他买的玩具总是看不见完整的，他总是想着法的把那些玩具给拆开，很长一段时间我也很头疼，但是后来我知道他之所以那么做是因为感觉手里的玩具没有激起自己的兴趣。你看看我们店新近的这款玩具飞碟。”导购递给了中年男士一款玩具后继续说道：“凭借多年和孩子打交道的经验，我觉得这款飞碟会很适合你的孩子。”导购说完就开始操控飞碟，然后对一旁的男士说：“这种玩具飞碟小孩子玩起来会很有兴趣，它不像气球或者画册，玩一会儿就没有意思了。这种飞碟操纵起来有点复杂，能开发孩子的智力。我想你的孩子那么聪明，肯定难不倒他，而且也会让他很有兴趣。这样你也不需要因为找玩具而费心了。可以说这款玩具是你孩子最好的选择。”男士听完导购言简意赅的介绍后觉得很满意，这时他突然想起来还没有问价钱，于是问道：“这个不便宜吧？”导购说：“这个不贵，但是肯定要比普通的玩具价钱要高点，100元，而且我们还会赠送你两个遥控器和6节电池，这样其实也就省了不少钱。”男士皱了一下眉头，说：“这个价钱有点贵。”导购说：“的确，现在市场上的玩具大都80～90元，但是我们的玩具具有开发智力的作用，会培养孩子的兴趣。关键是我们还送电池之类的东西，这些如果你在市场上买也需要一笔费用吧？”男士说：“你说得也对，就这个吧，帮我包好吧。”

顾客决定购买商品的最后环节就是确定价格的时候，很多顾客也往往会因为价钱太高而放弃购买。聪明的销售员懂得在适当的时候对顾客加以诱导，这样就能激发顾客的购买欲望，而且要让顾客知道，自己的产品与同类产品相比，或者就产品本身而言具有不可替代性，让这成为顾客非得购买的因素，那么顾客就会毫不犹豫地完成交易。

理由源于顾客生活

销售界有人将销售人员分为三等：三等的销售人员只懂得摆出自己的商品；二等的销售人员在摆出物品的时候会表达自己的观点，阐述商品的事实；一等的销售员则擅长给顾客找理由，甚至编故事，将自己的观点融入故事中，让顾客觉得自己就是故事或理由里的主人公。这样的销售员不但提升了货物的档次，而且也会很容易打动顾客，激发顾客的购买热情。一家钻戒公司为他们自己的钻戒设计了一个广告，这个广告不但集合了文字与影像，而且为顾客编了一个动人的故事：一对青梅竹马的情侣，真心相爱，但是却因为家庭的阻力分开了。两人历经磨难以后终于又走在了一起，求婚的时候，男孩拿出一枚闪闪动人的钻戒，旁边写着：一生一世，永远相随。自此以后，不管春夏秋冬，都能看见他们携手前进的背影。这则广告在销售店里不停地播放，引来了很多顾客的注意，这则广告也告诉世人一个讯息：如果你爱她，请为她买一款这样的钻戒吧。

销售业最重要的目的和最终的目的都是说服顾客。如果销售员想要卖出自己的产品，首先要做的就是说服顾客，激起对方的购买热情，激发顾客的购买欲望。对销售员而言，如果能够在推销产品的时候讲一个跟产品有关的故事来感动顾客，销售就变得简单多了。优秀的销售员大都懂得用故事来打动客户。

成功的销售员在顾客购买时会为顾客找到满意的理由，因为这些理由可以打动顾客，让顾客觉得有必买性，这样才有购买的欲望。许多销售成功的案例都采取这种办法。某商场有一个四五十岁的化妆品导购员，虽然人到中年，但整个商场里的年轻化妆品导购员没有不佩服她的。她本来不姓牛，但是因为她的销售业绩总是在商场里排第一，所以大家都亲切地称呼她为“牛大姐”。很多顾客在面对化妆品时都会因为价钱贵，或者别的理由而犹豫不决，这时候“牛大姐”就会给他们找到合适的购买理由：“妹妹，你真是太傻了，一套化妆品几百元，却可以让我们女人年轻好几岁。这点钱揣在男人口袋里还不够他们吃顿饭呢，你看他们经常在外面跑，可是你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少钱，哪样没有你买化妆品的多啊，你省来省去的为了谁啊？你总为别人想，有人为你想吗？我是过来人，我劝你一句，女人一定要对自己好一点，这才是最实惠的。“我们女人平时就知道节俭持家，所有的苦都是自己一个人承受。就这几百块钱的化妆品都不够男人抽几包烟呢。他们知道抽烟对身体不好，但是他们就舍得。我们女人难道就不应该为自己着想吗？女人把自己打扮漂亮点既会得到别人的称赞，也会给自己带来美丽，何乐而不为呢？”

这些话听起来通俗易懂，没有什么特别之处，但是每句话都说到了顾客的心坎里，给了她们购买的理由，让顾客自己去拒绝所谓的借口，这样也自然就有了购买热情。不但销售员这么做，成名的公司也会这么做，利用顾客的理由去打动顾客，激发他们的购买热情。力士和舒肤佳都是国际著名的品牌。1986年，力士进入中国市场，随即以很快的速度成为中国香皂市场的霸主。时隔6年之后，宝洁旗下的舒肤佳品牌也进入中国市场，以很快的速度超越力士，成了中国香皂市场的新一代霸主。有人不明白同样是国际知名品牌，为什么差距就这么大，更替速度这么快。用心的人会发现其中的原因就是舒肤佳给了顾客一个更好的购买理由。70多年来力士请的品牌代言人一直都是光彩照人的国际明星，这些代言人向消费者传达了一种“高贵、滋养”的信息。但是舒肤佳却向消费者传达了一种“除菌、健康”的概念。更多人会被舒肤佳的“除菌”概念打动，因为更多的家庭主妇不会因为力士的“高贵”而感动，她们更注重的是一种“除菌”的“健康”生活，因为这关系到全家人的健康大事，所以她们在选择香皂的时候就多了份慎重。这也是力士居于舒肤佳之后的原因。

每一个成功的品牌在展现给世人的时候都有一个引人注意的概念，很多时候物品或配置方面并没有特别吸引人的地方，但是总会有打动顾客的地方，这个地方往往也是顾客购买的理由，好的广告语胜过万千的销售员。品牌在打动别人的时候要找到突破口，这关系着品牌的销量。宝洁公司在占领中国大陆市场不久后就推出了一种专门给小孩用的纸尿裤，在做广告的时候给顾客提出的购买理由是“方便、干净”，目的是要解决母亲给孩子“换尿裤”的痛苦。产品上市时宝洁公司很有信心可以将产品销售得很好，而且花了将近一亿美元进行市场宣传推广，但是收到的结果却并不令人满意。之后，宝洁公司做了一系列的市场调研发现，他们给顾客提供的购买纸尿裤的理由不能打动顾客。顾客认为，母亲在育婴过程中给孩子“换尿裤”体现的是一种母爱，大多数的母亲选择尿裤不太注重“方便”，因为这样会有缺乏母爱的感觉。宝洁公司通过客户反映的信息及时对广告做了调整，把顾客的购买理由变成了“有利于孩子健康”，这样就受到了母亲们的欢迎。

很多时候销售员会因为顾客的犹豫不决而左右为难，此时销售员就要想办法打破顾客的心理防线，为他们找个购买的理由，这些理由都是来源于顾客的生活，只要打动他们，就能取得买卖的成功。

才华也是一种资源

销售行业是个人才济济的地方，许多销售人员就是凭借自己的才华打动顾客的，才华也是吸引顾客的一种资源，很多人因为有才华才显得有魅力。在销售工作中，那些有能力、有素质的销售人员往往会受到顾客的青睐，他们也会凭借着自己的才华激发顾客的购买欲望。相反，那些循规蹈矩的销售员只会让顾客感觉死板而没有购买的激情。好的销售员不但会打动顾客，也会让自己的才华变成一种资源。朱峰在一家销售语言教材的公司里做推销员，日常工作就是推销公司的磁带。一次，朱峰打电话向一位客户推销公司新出的“在短期内必能说流利英语”的语言磁带，他用专业的知识将公司的产品介绍得很详细且没有遗漏，用的也是很专业的推销技巧，但是他在电话这边说了半天，那边没有一点反应。朱峰仍然不死心地在那推销自己的产品，但是客户这时候听得有点不耐烦了，他打断了朱峰的话说：“如果你能将刚才讲的所有话用英语重复一遍，那么我会购买你们公司的磁带。”朱峰一听这话就知道对方是在有意为难自己，自己也实在记不住刚才到底说了什么，而且就算记住也不可能用英语再复述一遍。就在朱峰犹豫不决的时候对方挂断了电话。朱峰只知道自己推销的产品是让人在短的时间内能说出流利的英语，但是没有想到客户会这样考验自己。这个事情过后，朱峰就在寻找自己失败的原因，也在琢磨怎么让客户购买自己的产品。朱峰经过反思意识到如果想要成为一名优秀的推销员，在说服顾客时首先要让对方觉得自己不错，是个有魅力的人，这样别人对自己的产品也会产生好感，那么自然而然也就会有购买的欲望。既然自己的产品是让别人在很短的时间内学会简单的英语交际，那为什么自己不能在很短的时间内学会简单的英语交际呢？朱峰想到这些的时候就给自己制订了一份学习计划，他先买了一套英语磁带，然后给自己规定了学会这些的时间。后来朱峰在很短的时间内成了英语口语高手。朱峰深知一个优秀的推销员要想卖出去自己的东西首先要做的就是打动顾客，这样顾客才会有购买的欲望。朱峰在成为英语口语高手后就自信地去推销自己的产品，而且再也没有因为顾客的为难而失去交易。一次偶然的机会，朱峰再次联系到了之前拒绝他的那位客户。这次朱峰的表现让对方大吃一惊，当客户得知朱峰的苦学经历后顿时对他肃然起敬，并由衷地称赞他说：“你是我见过的最优秀的推销员。你不但专业知识强，而且最让我感动的是你的才华。我决定购买你的产品，我也会介绍我的朋友来购买的。”之后两人不但成为很好的合作伙伴，还成了好朋友。

朱峰过硬的素质受到很多客户的敬佩，他也凭借着自己的人格魅力打动着越来越多的人，他经常说：“客户信赖的不只是产品，更多的是对推销员的一种信赖。顾客是因为推销员的才能而对产品产生购买欲望的，所以，一个优秀的推销员也一定是个有才华的人。”

大家都知道，销售人员推销自己的产品就像在舞台上做一场表演，要想感染客户、说服客户，不但要货真价实，而且要求推销员具备一定的才能，这样才能完全打动顾客，激发顾客的购买欲望与购买热情。所以推销员在自己拥有才华的时候就要尽力发挥，真正地打动顾客的心。

销售员有才华的不少，但是懂得运用自己的才华打动顾客的人却很少。每个销售人员在销售的过程中都会遇到一展才华的机会，懂得利用自己才华的人才是真正优秀的人。所以在遇到让自己施展才华的事情时一定要抓住机会，并善加利用。刘建是一个花卉栽培专业店的销售员，最近他们花店需要一个老专家来坐镇指导，但是公司请了几次都没有请来。这次公司派刘建去，希望他能劝说老教授来公司指导他们栽培花卉。刘建刚到老教授家说明情况后，老教授只是说考虑考虑。尽管刘建将自己的公司说得很好，但是似乎也没有打动老教授的心。刘建知道这样就是拒绝，但是自己也找不到更好的理由了。就在刘建转身离开老教授家的时候发现他家的阳台上有几盆花，于是又打开了话题：“教授平时都喜欢养花啊，我看您养了这么多，都是您最喜欢的吗？”教授说：“这些花都像我的孩子一样，我很喜欢。但是我最喜欢的还是君子兰，很可惜的是养了几次都是不过3天就死了。”刘建看着教授惋惜的样子也不好说什么，然后就告辞走了。刘建回到家后总是会在脑海里闪过教授失望的表情。于是他去外面买了盆君子兰，利用自己的专业知识将君子兰呵护了两周后带去见教授了。教授见他手里拎的君子兰很惊讶，刘建说：“这是我养的一盆，但是我平常没有时间去管理它，所以我想送给您，您很爱养花，我想您照顾会比我照顾要好得多。”教授说：“能将君子兰养成这样的很少见，我觉得你可以代表你们公司的能力。我之前一直没有答应去你们公司，就怕你们公司徒有虚名。现在看到了你的专业知识，我也没有什么好怀疑的了。我决定去你们公司作指导。”

刘建就是凭着自己的才华打动了教授并赢得了教授的欣赏。这跟销售一样，打动别人的不只是商品，还应该有作为推销员的专业知识。销售人员很多时候都代表着产品的形象，其实也是一种产品的代言。只有销售人员做得好，才能真正地打动顾客，让顾客产生购买的欲望。

销售人员在跟顾客讲解的时候不能夸夸其谈地将自己的产品说得多好，而是要尊重事实，尽量让自己的人格魅力赢得顾客的青睐，这样顾客才会有购买的热情和决心。销售员能够发挥自己的才华让顾客信赖也是一种无形的品牌推销。

嘴边的鸭子要抓紧

很多时候，客户是否购买产品只是一念之间的事情，就像张太太看到无油烟锅一样，可买可不买，这样的客户占大多数。遇到这种客户，就需要销售人员积极地去推销，很多时候顾客愿意买，就是因为推销员的积极推销。同样，很多时候顾客不愿意购买，也是因为推销员不够积极的缘故。陈先生忙完一天的工作回到家，收拾好了之后就舒舒服服地坐在沙发上跟太太聊天，听太太告诉他自己这一天在家里的工作。太太突然笑着问陈先生：“你刚回来的时候有没有发现我们家今天特别干净啊？”陈先生环视了一下家里说：“是的，我发现是与往常不一样，有点焕然一新的感觉，尤其是地毯比较干净。”太太继续邀功地说：“今天下午家里来了一个卖吸尘器的小伙子。他在推销商品的时候还给我演示了一下，我们家这么干净就是我使用产品的结果。你看是不是很干净？而且他的价格也很合理，并保证说如果坏了会上门维修，我觉得挺好的。”先生坐了起来说：“哦，真有这么好啊。那你把新吸尘器给我看看，我要看看是不是你说的那样好。”“我并没有说我买了呀。”太太出乎先生意料地回答说。先生惊讶地说：“啊？我看你把那个吸尘器描述得好像只有他家才有一样，为什么到最后没有买呢？而且你不也说价钱很合理吗？”“因为那位销售员只是跟我说产品如何好，并且给我做了演示，但是自始至终他都没有要我买。”太太无可奈何地耸耸肩说。

买卖成交有时候只是临门一脚，最重要的还是一个关键的动作。销售员在介绍完自己的产品后不要忘记适当地向客户提出购买的要求，这样才不至于失去良机。好的销售员能够把握好节奏，懂得在什么时候将要求提出来更恰到好处。这样既能激发顾客的购买热情，也能顺利地完成交易。

优秀的销售员懂得怎样利用时机来打动顾客，即使开始时遭到顾客的拒绝，也懂得利用自己的优势让顾客购买产品。约翰·柯威尔很长一段时间都在惠普公司担任销售代表，那个时候信息领域几乎没有人知道惠普，大家只知道IBM，而且当时几乎信息领域的所有客户都只跟IBM合作。有一次，约翰·柯威尔去一家公司推销惠普电子设备。他还没有表明来意，就被公司经理打断了：“你还是不要在这里浪费时间了，我们一直和IBM合作，我们有着良好的合作关系，而且以后也会合作下去的，它值得我们信赖，除了IBM我们不相信任何公司的产品。”约翰·柯威尔微笑着注视着那位公司经理，耐心地听他讲完了这些话，然后说：“史密斯先生，你的观点我想没有什么错误，但是你能告诉我，IBM公司的产品是不是真的那么让你觉得可以永久信赖呢？”公司经理毫不犹豫地回答说：“那当然了，这个还有什么好怀疑的吗？”约翰·柯威尔继续问道：“那么请问经理，您这么信赖IBM，能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的是什么呢？”公司经理听约翰·柯威尔这样问，就来了兴趣，他说：“如果要说起来那就不是简单的一两个了。我们认为IBM的产品质量一直都是这个行业里数一数二的，这一点也是大家有目共睹的。而且他们公司的产品研究技术在全球也没有几家公司可比。更重要的一点就是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎成了权威的标志。我想单是这些特点就已经很值得我与他们保持合作了。”约翰·柯威尔再次问道：“我想，您理想中的产品不应该只是包含这些特征吧？我这样问您吧，如果IBM能够做得更完善些，您希望他们能够在哪个方面改进呢？”公司经理沉思了一会儿回答说：“我希望IBM能够在某些技术上做得更加完善，有些细节会影响我们的日常操作。很多时候我们的员工会埋怨某些操作不够简便，这样会影响工作效率，但是我不知道现在有没有其他办法可以解决这些问题。当然了，我希望IBM能够在产品的价格上再降低一些，因为我们公司每年的需求量很大，在这方面的花费一直居高不下。”约翰·柯威尔听经理这么一说，顿时就感觉胸有成竹，然后告诉他说：“经理先生，我这儿有一个好消息要与你分享下。你的要求我们都可以满足。我们公司的技术人才也是世界一流的，我们的产品技术也值得你信赖。而且，我们公司刚刚起步，各方面操作起来都很灵活，我们完全可以按照你的要求为你量身定做。因为我们公司刚成立，我们的目标就是先以较低的价格打开市场，所以价格方面你不用操心，我们主要就是想争取更多的像你这样的大客户。”经理看到自己提出的要求惠普公司都能够满足，就决定先购进一小批产品试用。如果真的那么好用，以后就会下更大的订单。这次的成功推销不但打开了惠普的成功之门，而且也为惠普日后赢得了更多的客户。

聪明的销售员会紧紧抓住哪怕只有一丁点可能的机会，让不确定变成肯定也是常有的事情。推销员在推销产品时一定要懂得顾客的需要，这样才能打开突破口，激发顾客的购买热情。推销员在介绍自己的产品后要及时向顾客提出购买的要求，这样才能推销成功。

沟通从顾客的心开始

其实，销售也是这样。懂得客户的心才是最关键的。俗话说：“说得好不如说得巧。”销售员在跟客户沟通的时候最关键的是要知道客户是怎么想的，这样才有下手的地方，才能打破推销的突破口。懂得客户的心就会赢得客户的信赖，激发客户的购买欲望，因为没有人会拒绝别人为自己着想的建议。有时候多为顾客着想也是打动顾客的一种方式。弗兰克·罗塞尔被誉为推销精英。他与客户杰克的沟通方式独树一帜，能很快地让对方接受。罗塞尔：“你好，杰克先生！我现在为你提供一项服务，而这些是其他人无法替你设想的。”杰克不解地问道：“那是什么服务呢？”罗塞尔微笑着说：“这项服务就是我们可以为你提供一货车的石油。”杰克果断地说：“这些我不需要。”罗塞尔不死心地回答道：“为什么这么说呢？”杰克不耐烦地说：“因为我没有地方存放，我要它有什么用呢？”罗塞尔依旧微笑着说：“如果我是你的兄弟，我想我会迫不及待地告诉你一句话。”杰克疑问地说：“什么话，你要告诉我什么呢？”罗塞尔惊讶地说：“难道你不知道吗？就快要出现货源紧缺的状况了，到时候你就会因为石油供给不足而多花很多钱，现在有能源就应该储存一下，到时候就不会因为这些而忧心了。”杰克有些为难地说：“我现在真的用不上，而且我也真的没有仓库去储存。”罗塞尔疑惑地问道：“既然没有仓库，为什么不去租一个呢？”杰克不好意思地说：“还是算了吧，这样很麻烦。”罗塞尔挂了电话，出去一趟回来后看到桌面上有一个留言纸条，上面写道：“杰克先生让你给回个电话。”罗塞尔拨通了电话，只听见杰克在电话那头说：“库房我已经租好了，请你把石油运过来吧。”

在与人沟通的时候要注意为别人着想，设身处地地给人一种身临其境的感觉，这样才能让人感觉到自己的真诚，那么别人也就很容易接受自己。优秀的销售员往往懂得为顾客着想，这样才能打动顾客，从而激发顾客的购买欲望。一位中年妇女和一个老妇人走进了一家品牌服装店。这个店里经营四季的衣服，而且款式和颜色都是当年最流行的。店里的导购看见进来的两个人，很专业地带她们到服装前进行介绍。导购：“两位女士你们好！请问有什么可以为你们效劳的吗？”中年女士：“不用了，我们想自己看看。”老妇人对中年女士说：“还是让导购小姐跟着我们吧，我们可以参考一下她的意见。”导购：“谢谢老夫人的信任。希望我的服务您会满意。”中年女士：“你们店里有今年新进的夏装吗？拿给我们看看吧。”导购指着一排衣服说：“这就是我们店最新的款式和最流行的颜色。我觉得这个淡雅的颜色很适合您，不但端庄大方，更显一种高贵的气质。还有这款女装很适合老夫人，虽然颜色有点俏，但不会显着不合适，而是看着年轻了许多。你们二位可以试穿着看看。”中年女士看了一眼导购，然后指着一件衣服说：“我想要那款。”导购：“您的眼光真的很好，这是我们店里主打的招牌，也是最贵的衣服。但是我觉得那款衣服您穿着不合适。可能我的话您不爱听，但是我觉得那件衣服跟您的气质和肤色都不是很搭配。如果您真的喜欢可以两件都试试，这样能对比出效果。”中年女士：“我觉得挺合适的，价钱不是问题。只要我喜欢就好。”导购：“女士，您误会了。我说那件衣服不适合您完全是为您考虑的。作为导购我肯定希望卖出去的衣服越多越贵越好，但您是我的顾客，我要为您着想不是吗？我不能看着那件衣服穿在您身上不好看还跟您极力推荐，否则您花了冤枉钱不说还会觉得我不够诚实。我当然希望您买贵点的，但是我更希望您买到称心如意的。”老妇人：“你拿着衣服试穿一下吧，我也觉得导购小姐的话说得很对。那件衣服看起来挺好的，但是总觉得不搭调，少了点什么。”中年女士：“既然你们都这么说，那我就不试了。”导购：“您看看这边的衣服，这些都是秋季的衣服，这眼看着天也凉了，您要不要买件回去备用，这样就不怕天气突然变凉而没有衣服。还有，您看我们这儿也有很多适合老夫人的衣服，今天难得出来一趟，不如都买些吧，这样对您而言也是尽份孝心。”中年女士：“你说得对，你把刚才我们看的几件都包起来吧。”

优秀的销售员懂得利用顾客的心理来打开顾客的疑虑或激发顾客的购买欲望。好的销售员不但会推销自己的产品，而且会设身处地地为顾客着想，这样既能激发顾客的购买热情，也能让顾客产生好感。维森是一名推销员，专门为时装设计师以及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。他曾经每周都去拜访一位著名的时装设计专家，那位专家从未拒绝过他，但也从未买过他的图样，而是每次都很热情地接待他，然后也很有礼貌地说：“不好意思，先生。我想我们今天不能购买你的东西。”这样的情形一直持续了3年的时间。维森经历了多次的失败后终于明白，他的失败是因为他太墨守成规了，不懂得应用心理战术，也就是说他的推销只是简单的推销，并没有说到别人的心里去，那么自然别人就不会有购买的欲望了。于是，他决定换种方法去推销他的产品。维森领悟到这些后，就拿着6张画家们还没有完成的图样去那个设计师的办公室。“我想麻烦您帮我一个忙。”他对正在工作的设计师说，“我这里有一些还没有完成的图样，您给看看我需要怎样修改会让您更加满意。”设计师接过维森的图样，然后说：“把它们放在我这里，你过几天再来吧。”几天后，维森去找设计师，听取了设计师的建议，然后取回了图样，并依照设计师的意见将图纸修改完整。事情的结果就是那些图纸全部被买了下来。

销售员想要顾客购买自己的产品首先要做的就是了解顾客的心，看看顾客心里所需的是什么，这样才能有重点地“对症下药”。销售过程中知道顾客的心是沟通的开始，如果不知道顾客的心里所想，可能销售员讲半天也没有激起顾客的购买欲望。这样自然不能谈成买卖。

好奇也是一种引诱

好奇是人的一种本性，很多人因为好奇而有所发现和发明。有人利用好奇心成就了自己的事业，有人利用好奇心获得了知识，还有人利用别人的好奇心达到了自己的目的。其实销售员在推销产品时想要别人购买，就可以利用别人的好奇心激发顾客的购买欲望。杰克逊是美国一家化妆品公司的总经理，他所在的公司只生产黑人使用的化妆品。当时，美国有最大的生产黑人化妆品的企业——富勒公司，它在当时几乎占据了整个黑人化妆品市场，可见，杰克逊想要在这样的情形下争得化妆品市场的一席之地，不是一般的困难。杰克逊意识到自己的难处，也意识到眼前的危机，但是他不服输，他知道凭借着自己的实力是不能与富勒公司正面交锋的，他有自己的营销策略。杰克逊在销售产品时并没有说自己的产品有多好，而是说：“大家在购买富勒公司的产品后，请在用的时候涂一层我们公司的水粉护肤霜效果会更好。”杰克逊的广告一打出来，他们公司的水粉护肤霜的销售量就猛增，杰克逊的名声也被四处传播。不久之后，杰克逊的公司竟然在美国的黑人化妆品市场中争得了与富勒公司并驾齐驱的地位，也成为行业的领头人。

杰克逊成功的主要原因在他设计的广告词上。每一个看到广告的顾客都会感到很惊讶，或许会有人忍不住在心里好奇：“这个化妆品公司是怎么回事，他们为什么要给自己的竞争对手做广告呢？这到底是什么样的产品呢？”

或许很多人就是抱着这种好奇的心理去购买产品的，买得起富勒公司生产的化妆品的顾客都不会在乎多买一瓶杰克逊公司的产品，也正是杰克逊的大度才成全了自己的产品在市场上的地位。杰克逊在打出广告的同时也为自己树立了很好的口碑，也利用顾客的好奇心理让自己的产品深入千家万户。

好奇是人的一种本性，世人大都对市场上新出的一些新奇的事物充满了好奇心，也正是这种好奇心给一些商家带来了利润。很多销售员在推销产品的时候就是利用顾客的好奇心打动顾客，激发顾客的购买热情。销售行业里最难的不是让顾客购买自己的东西，而是让顾客静下心来听自己讲话。有时候一个很好的开场白就是成功的一半，因为好的开场白已经吸引了顾客的心，那么在推销的过程中再适当地加以引诱就能很自然地达成交易。有一个销售员经常用风趣的话和顾客进行交谈：“先生你好，我能不能问你个问题，世界上最坏的东西是什么？”顾客好奇地说：“是什么？我不知道呀。”销售人员狡猾地一笑道：“世界上最坏的东西就是你的钱。”顾客很惊讶：“钱！钱可是好东西，如果钱不是好东西，那为什么还有那么多人要去拼命挣钱呢？”销售人员笑着说：“你看啊，你的钱本来可以买一台空调让你在这个炎热的季节清凉一夏天，但是你的钱就是不愿意去做。”顾客听完笑了笑，很高兴地继续听销售员的讲解。

聪明的销售人员会利用幽默的开场白让顾客倾听自己讲解，这也是一种利用别人的好奇心做利诱的方法。有时候好奇心也是销售员接近顾客的一种方法，这样会使许多顾客在好奇心的驱动下去购买商品。杰克是一家英国皮鞋厂的推销员，他曾几次去拜访伦敦的一家皮鞋店，每次提出要拜见鞋店老板的时候都遭到对方的拒绝。有一次杰克决定再次去拜访鞋店老板。走在路上的时候他买了一份报纸，同时也被报纸上的消息吸引住了。报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他看到报纸的时候有个想法，他认为店家可以利用这则消息节省许多费用。于是，杰克走进鞋店，在再次遭到拒绝的时候，他大声对鞋店的一位售货员说：“请你转告你的老板，我有让他发财的办法。这个办法不但可以大大减少订货的费用，而且可以本利双收，这样就能赚更多的钱。”事情的结果跟预计中的一样，杰克受到了老板的接待，很自然地谈成了买卖。

还有一些类似的故事。一个人寿保险代理商在向顾客推销保险的时候没有直接说保险怎么好，而是先问了顾客一个问题：“先生你好，如果我这儿有5公斤软木，您打算出多少钱购买它们？”顾客看了看那人回答说：“我想你是搞错了，我并不需要什么软木！”代理商再次问道：“先生，现在假设一下。如果你坐的一艘船正要下沉了，你想你此时会需要多少钱呢？”一个销售员曾去某家百货商店多次，但是每次都遭到老板的拒绝。因为这家百货商店经营的是另外一家的服装饰品，老板没有理由改变现在固有的这种关系，所以对上门的推销员只能拒绝。又一次，推销员再次上门时遭到了拒绝，这也是他意料之中的事情。但是他临走的时候请别人转交给老板一个便笺，上面写着：“我想请您给我10分钟的时间向您提点关于经营方面的建议。谢谢！”老板收到便笺后觉得很奇怪，于是把推销员请了进来。进门后的推销员拿出一款样式新颖的领带给老板看，并请求老板依据现有的市场行情给这个款式报个价。老板把推销员的领带仔细地检查了一遍，然后做出了认真的答复。之后推销员便对老板进行了一番讲解。很快10分钟就要过去了，推销员一看时间快到了拎起皮包就要走。但是老板叫住了他，老板想多看看那些领带，最后的结果是老板按照推销员所报的价格订购了一大批货，虽然这个价格略高于老板本人所报的价格。

推销员利用老板的好奇心打开了推销的成功之门。对销售行业而言，在推销过程中善于利用别人的好奇心有助于勾起顾客的购买欲望。销售人员可以趁着顾客的好奇心蓄势待发，激起顾客的购买欲望，这也是成功推销的一种技巧。

俗话说“话留三分”，意思是在说话的时候不要把话说满了，要给别人留有悬念，这样别人才有想象的空间。尤其对销售员来说，最难的不是要顾客买自己的东西，而是让顾客坐下来听自己说话。特别是在面对顾客的拒绝时就要懂得运用一些技巧让顾客有兴致，这样就打开了推销的大门，之后的事情也会顺利地进行。

以退为进也是一种谋略

歌德虽然给批评家让了路，但实际上却赢了。这是一种幽默的说法，也是一种以退为进的策略。强出头的鸟不一定是聪明的鸟，但是懂得运用谋略来取胜的人绝对不是一般的智者。春秋时期，五国称霸，当时的齐国是春秋五霸之首。齐国不但疆域辽阔，而且国力雄厚，齐国拥有一支近三万人的军队。同时春秋五霸中的鲁国相对于齐国而言不但地域狭小，而且兵少力弱，总体来说根本不是齐国的对手。公元前684年的春天，齐桓公出动齐国的大批军队向鲁国展开进攻。随着战争的开展，齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区，但是鲁国并没有马上发起反攻，而是坚守在自己的阵地上。这时，齐军骄傲地认为鲁国害怕了，于是自恃力量强大而首先发起进攻，企图一举歼灭鲁国的军队。但是，齐军连续三次进攻鲁国都没有取得理想中的胜利，而此时齐国军队已经疲惫不堪，锐气大不如前。这时鲁军见进攻时机已到，就向齐军发起了总攻。于是齐军阵势大乱，纷纷溃败而逃。

这就是历史上有名的“以退为进”的策略。自古以来都是商场如战场，而以退为进也是一种常用的制胜策略。有一年，比利时某家画廊发生了一件怪事：当时有个美国画商在画廊里看中了一个印度人带来的3幅画，每幅画的标价都是250美元，画商很喜欢那些画，但是又不愿出此价钱购买，于是双方的谈判陷入了僵局。那个印度人被美国画商的态度惹火了，于是怒气冲冲地跑了出去，然后当着美国人的面把3幅画中的一幅画烧了。美国画商看到印度人烧了这么好的画，顿时感觉很可惜，但是在他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价格后得到的回答还是每幅250美元，美国画商再次拒绝了这个报价。这位印度人看到美国画商的态度，又烧掉了其中的一幅画，美国画商看到那么好的画被烧了很心疼，于是请求印度人不要再烧最后一幅画。当美国画商再次询问这位印度人最后一幅画的价钱时，印度人说：“我这儿的最后一幅画能与刚才的那3幅画卖一样的价钱吗？”最后的结果是这位印度人手中的最后一幅画以600美元的价格成交。而当时画廊里其他画的价钱都在100～150美元。

商场很多时候就像战场一样，不但要知己知彼，关键还要懂得谋略。其中以退为进就是一个很好的谋略。同样对销售业而言，也要懂得以退为进的谋略。销售员在向顾客展示自己的商品时不要急于求成，要懂得谋略，有时候顾客会因为推销员的急切而拒绝购买，但是更多的时候，顾客面对商品时是犹豫不决的态度，这时候推销员就要懂得进退，该进的时候进，该退的时候就要退，这也是一种谋略。一位夫人带女儿去婚纱店选结婚的礼服。刚进门的时候，夫人就对迎接她们的导购说大拖的衣服已经在别家看好了，现在来这家婚纱店的目的是选件礼服。导购说：“你女儿真的很漂亮，我给你推荐两款你看看是否合适，你可以试穿一下。”女孩试了两件导购推荐的礼服，结果都很喜欢。夫人对礼服也很满意。导购趁机说：“要不再看看我们店里的大拖吧，我想应该有适合你的，而且你可以一起试穿，这样效果看起来会很好。关键是几件衣服都在一家租，这样结婚的时候来拿就比较方便。”于是，女孩在导购的指引下开始试大拖，结果试了几件都不是夫人喜欢的风格。导购询问过后才知道，原来夫人喜欢梦幻可爱一点的，而不是现在店里的简洁大气的款式。导购也在这个时候发现夫人不但气质高雅、谈吐不俗，而且给人的感觉就是那种很有主见的人。她知道如果自己试图用自己的观念去改变她的审美观基本上是不可能的，一旦说话不当弄不好可能还会引起她的抵触情绪，这样的结果必然很糟糕。于是导购说：“你看这样行不行，既然你这么喜欢礼服，那就先把礼服定下来。而且你也特别喜欢在别家看中的那件大拖，那就还是选那件来配吧。结婚对女人而言一辈子就这一次，肯定要穿上心目中最完美的衣服才好。”夫人对导购的话有点意外，于是对导购说：“你们店跟别的店不大一样，我在别的店里都是别人极力想说服我去买他们的东西。但是我喜欢你这样的态度。不如这样吧，我们先在你这儿把礼服定下来，那件大拖我也暂时不急着预定，我还是等你家上了新款再来看看吧，争取所有的服装都能在你家搞定！”半个月后，夫人帮助女儿在那家婚纱店定下了结婚当天所有的衣服。

很多时候，导购对于上门的顾客都是拼命地游说，一门心思地想要说服顾客接受自己的产品，但是这样往往会引起顾客的反感，所以有时候采取以退为进的策略反而会赢得更多的信任。这种策略就是要懂得抓住顾客的心，给顾客适度的空间，这样才有利于谈成买卖。小陈和一个同学相约一起去看望中学时代的老师。他们约好了在一家工艺品商店见面，顺便挑选一件礼物送给老师。他们进店后受到了老板的热情招待。老板：“请问二位需要什么样的礼品呢？是做什么用？”小陈：“我们想要买件大气点的礼品去看望我们的老师。”老板：“这样啊，我们这儿有很多礼品都能满足你的要求。你看这件形态喜人的紫砂弥勒佛摆件，它虽然是工业产品，但是价格不是很高，而且看起来也很精致，我觉得送你们的老师是最适合不过了。”小陈同学：“那请问老板，这个价钱……”老板把商品转过来，指着标有价钱的标签说：“这件礼品要600元。”小陈：“老板，这个有点贵吧，能不能优惠点呢？”老板：“你看我们店里的东西都是最好的，而且也都是明码标价。我们的商品都是报实价的，利润也不高，真的不能再让了，我们每天的成本支出都是很大的一笔费用。你要是觉得贵可以去别的地方看看有没有比这更合适的。”小陈和同学虽然都觉得这个礼品有点贵，但又怕别的地方更贵。而且自己都这么多年没有见到老师了，送件礼品贵点就贵点吧，于是就买了下来。

如果店老板一直在说自己的商品有多好，结果就可能会导致买卖失败。但是店老板很聪明地说了句：“你要是觉得贵可以去别的店看看有没有合适的。”就是这句话让顾客觉得店老板的价钱已经给到位了。虽然看起来是一种放弃，其实是一种以退为进的策略，这样更能激起顾客的购买心理。那么谈成买卖也就是顺其自然的事情了。

巧用顾客的攀比心理

屠格涅夫曾经说过：“人生的最美，就是一边走，一边捡散落在路边的花朵，那么一生将美丽而芬芳。”有的人往往把自己放在很高的位置，给自己的目标定得太高，而忽略了自己可以承受的能力，然后竭力拼搏却终无所获。有的人看见别人有好的东西他也想要，而且想要比别人更好的。这就是人的一种攀比心理，有人说攀比心理太重不好，但是也有人说如果能很好地利用别人的攀比心理，那么对自己而言就是一种成功。例如在销售领域。“攀比效应”从经济学角度来说是一种赶时髦的心理，它的意思是自己想拥有一件几乎所有人都已拥有了的商品。攀比是一种心态，反映的是一个人的生活追求，当别人拥有的时候自己也想拥有，而更多的时候是当别人没有的时候自己也想拥有。

在销售业中，成功的销售员做成买卖的策略之一就是懂得利用顾客的攀比心理。很多时候顾客面对销售员推销的产品总是犹豫不决，遇到这样的情况，销售员要做的就是激发顾客的购买欲望，有时候采取一些谋略也是必要的，例如巧妙利用顾客的攀比心理。某服装店，导购小姐向进店的客户介绍最新上架的衣服。导购：“女士你好，请问你想买哪种类型的衣服？”女士：“这不眼看着天凉了吗，我想买件风衣。”导购：“女士你真是想得周到，恰好我们店里也有准备，刚刚进了几款样

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