作者：许宏,王韬洵,刘永攀
出版社：中国财富出版社
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互联网+时代下的人性营销试读：
序言
移动互联网的浪潮已经来了。中国企业的老板们，无疑是有智慧的群体，他们十分了解移动互联网的影响力。在各种企业家课堂中，关于移动互联网的课程已成为不可缺少的一部分。很多做互联网比较成功的老师，尽管年纪轻轻，却开始给比自己年长几岁甚至十几岁的老板们讲课，台下的企业家们还听得津津有味。
大家天天都在谈论移动互联网和新媒体的话题，但是大家心里都清楚，谁也不能保证学了就能用得上，用得好，用了就能创造多少业绩。不过，你不去关注，不去学习，无疑就会落后于这个时代。互联网已经成为创业者、上班族、各行各业必备的工具。
海尔集团首席执行官张瑞敏曾经说：“没有伟大的企业，只有时代的企业。任何一个成功的企业，都是乘了时代的大势。”时代在发展，企业主们也要学会与时俱进。时势造英雄，看看我们身边的创业英雄，他们都是一拨一拨出现的，有大洋彼岸的乔布斯、比尔·盖茨，也有国内的马云、张朝阳、李彦宏、马化腾等，他们都赶上了互联网发展的大势。在这个“大众创业，万众创新”的时代，对于一个有梦想、想要创业、想要做出一番事业的人来说，移动互联网以及新媒体是不可错过的大势。
互联网能够真正地让商业回归人性。商业的本质是赢利，赢利靠的是营销，我们从人性的角度延伸，来谈谈营销、商业、互联网、移动互联网、互联网思维与方法等。
首先，我们来思考一个问题：钱是从哪里来的？只有先弄清楚这个问题，才能掌握赚大钱的方法，才会找到赚钱的源泉。
有人说钱是从银行里来的。错！作为一个商人，作为一个生意人，应该懂得钱从市场上来，钱从客户的口袋里来。能够合理合法地从客户的口袋里拿钱是一种本事。很多人对此不太理解，其实这个道理很简单，我们就以银行为例，如果你还坚持你的钱是从银行来的，那你再仔细想想，银行的钱又是从哪里来的？银行的钱不也是客户存进去的，如果没有客户去存钱，银行怎么有钱贷出去呢，又怎么能赚到钱呢？
再说企业，企业的钱同样也是从客户那里来的。我们可以设想一下，一个企业如果只有董事长、总经理、高层管理人员、中层管理人员、员工，但就是没有客户，那么，这样的企业能赚到钱吗？当然不会，很可能股东投入的钱很快就会花光了。现在你对“钱从客户那里来的”应该明白了吧！
怎样开发客户，怎样维护客户，怎样从客户的口袋里赚钱，这就需要研究人性。成功的商人都是精通人性的，像乔布斯、马云、刘强东等。研究透人性，从人性出发，才能更好地做营销，做市场，才能更好地抓住移动互联网的大势做出一番事业。
由人性延伸到人的需求。马斯洛需求理论告诉我们，人有五大需求层次：生理需要，安全需要，社交需要，自尊需要，自我实现需要。仔细想一想，任何商业行为，都逃离不了人的这几个需要。一个精通人性、能够满足人的需求的商人一定会拥有更多的财富。
有需求就有市场，就有生存的空间，就有无限的商机。而满足需求，满足市场，就离不开产品。产品分为两种，一种是有形的实体产品，另一种是无形的产品。
满足需求，满足市场，就离不开营销。营销的本质就是满足客户的需要，营销分为两种：一种是传统营销，另一种是互联网营销。
传统营销是一种自上而下的金字塔模式，如总代—省代—市代—县代。而互联网营销是产品直接到达客户，省略了中间环节，大大缩短了产品到达客户手中的时间。传统营销是一种中心化权威式的营销，企业高高在上；互联网营销是一种去中心化网状结构的营销，企业人格化，企业和客户沟通就好比两个人沟通，企业和客户两者的地位是平等的。
互联网销售对传统行业销售的冲击是巨大的，特别是零售行业，它是直接面对客户的行业。比如，十年前的万达广场和十年后的万达广场的布局是完全不一样的，今天你去看一看，那里更多的是餐饮、理发类的体验店，服装店则越来越少。那些服装店一天来不了几个客户，偶尔来几个客户，试完衣服拍了照片就走了。去哪儿了？去网上买。由此可见，互联网时代的O2O（从线上到线下）模式“革”了实体店铺的“命”。O2O是线上营销线上购买或预订（预约）带动线下经营和线下消费的一种创新模式，代表着商业发展的未来。
下面谈一谈互联网思维。所谓互联网思维，就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。互联网思维具有鲜明的人性色彩，体现了商业回归人性的必然趋势。
用户思维：一切以用户为中心。互联网消除了信息不对称，使消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息；互联网的存在使得市场竞争更为充分。一切以用户为中心，如何提高用户的参与感，如何在恰当的时候激励用户，保持敏感的思维和触觉，随时感知到可能存在的引爆点，互联网思维的运营应该往这个方向去发展。
平台思维：开放、共享、共赢。建立这样的平台主要包括了三个层面：一是建立企业生态圈，打造一个事业平台；二是对于一些小企业而言，要善于利用现有的公共资源平台；三是对企业自身而言，要让企业成为员工的发展平台。
流量思维：有流量才有价值。互联网流量可以理解为用户的访问数量，利用流量提高转化率，最终达到赢利的目的。转化率就是用户进入网站，有多少比例会购买商品。有了一定的用户访问量也就是用户流量，就一定会有部分用户购买商品，这就是网站流量赢利思维。“目光聚集之处，金钱必将追随。”流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。
社会化思维：社交商业时代来临。社会化的过程是人与社会相互适应的过程，在互联网时代，引申到企业与社会及企业与人之间的交互。而社会化思维就是指企业要更深入、更及时地与消费者进行互动与沟通，或对社会化的网络载体在生产、销售、渠道、传播等领域的应用。
极致思维：只有第一，没有第二。所谓极致思维，就是把产品、服务做到极致，把用户体验做到极致，超越用户预期。好产品是会说话的，是能够自行传播的。在这个社会化媒体时代，好产品自然会形成口碑传播。让消费者“尖叫”，意味着必须把产品做到极致。
创新思维：靠创新赢得竞争。创新是以现有的思维模式，提出有别于常规或常人思路的见解，利用现有的知识和物质，在特定的环境中，本着理想化需要或为满足社会需求，而改进或创造新的事物、方法、元素、路径、环境，并获得一定有益效果的行为。企业进步的动力在于持续不断的创新与完善。
大数据思维：引爆大数据营销。所谓大数据思维，就是人们对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。用户在网络上可以获得信息、行为、关系等层面的数据，比如用户登录电商平台，会填写邮箱、手机号码、地址等，这是信息层面的数据；用户在网站上浏览、购买了什么商品，这属于行为层面的数据；用户把这些商品分享给了谁、找谁代付，这些是关系层面的数据。这些数据的沉淀，有助于企业进行预测和决策。海量用户和良好的数据资产将成为企业未来的核心竞争力。
跨界思维：重塑产业格局。大家都知道，市场竞争激烈，你能想到的，别人也能想到，于是就出现了同质化，造成传统的经营模式和商业模式已经不能纵深发展。而互联网改变了这一格局，互联网企业的触角已经无孔不入，零售、制造、金融、电信、娱乐，等等。第一章人性营销的威力与秘密
为什么同样的公司和产品，有的人销售业绩惨淡，有的人却财源滚滚而来？为什么有人拥有最好的产品，却濒临倒闭破产？为什么有人根本卖不出去的产品，而他人却不费吹灰之力地卖掉，不仅把产品卖出去，还能卖高价？这就是人性营销的威力与秘密。一、走进人性世界，瞬间引爆销量
在当下的互联网时代，一切皆有可能。用100个微博账号去发布女孩子喜欢的商品，一旦有新用户通过新浪微博注册，团队10个人迅速围上去做激烈评论，这样就可以培养第一批种子用户；三个月后，这批用户成为蘑菇街社区的意见领袖，也成为奠定蘑菇街迅速壮大的基石。一部《上海女大学生遭遇僵尸记》的微电影3天内点击量超百万，被网友疯狂转载，为万圣节期间的欢乐谷赢来顾客与关注。
引爆销量需要抓住人性，需要打造具有吸引力的内容，要打动人的欲望本能。人是有欲望的，而产品正是要为满足人的欲望服务。1.购买行为受思维驱动
人的行为受情感驱动，而情感又是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”，所以，行动是思维决定的。比如，你想购买某一类产品，此时你会考虑“哪一个品牌的产品是好的，哪一个品牌的产品是不好的”“什么样的产品值钱，什么样的产品不值钱”“使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”“使用这个产品需要注意什么”……这些都是购买行动前的思维。
说起小米公司，大家十分熟悉：小米公司是2010年4月成立的年轻公司，它旗下的第一款手机是2011年8月发布的，公司创业短短几年时间，年销售额做到几百亿元人民币，公司估值已超过100亿美元。
更令人惊讶的是，“小米”几乎“零投入”的营销模式。公司通过论坛、微博、微信等社会化营销模式，凝聚起粉丝的力量，把“小米”快速打造为知名品牌。
小米公司成立至今，在产业链的每一个环节上尝试着颠覆，渐渐形成一套自己独特的理论。比如雷军的“小餐馆理论”，即最成功的老板是小餐馆的老板，因为每一个客户都是朋友；互联网“七字诀”：专注、极致、口碑、快；不计成本地做最好产品，让用户“尖叫”；等等。
作为销售人员，我们卖给消费者的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，决定了客户会不会采取某种行动。
这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定式和思维标准。如果我们具备某种程度的思维能力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人员，需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上，这就是人性营销。
例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？就像小米公司惯用的“饥饿营销”，这需要技巧。但关键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，而那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。
人们怎么选择产品是由思维模式决定的。很多人在给客户看产品之前都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的，如果你的方式比较生硬、直接，就会遇到阻力，这个时候你需要完全站在客户的角度，帮助他理清思路。2.没有销售，只有自我销售
很多销售员喜欢“高压销售”，恨不得客户立刻做出购买的决定。有的销售员可能会说：“如果你不购买，你的人生就会一塌糊涂；如果你不购买，你的一生就注定要失败。”这个姿态太“高压”了，要知道，真正的销售只是改变客户的思维模式，客户做出某种购买行为完全是基于他自己思考的结果。
我们做出某种判断的时候，往往是因为我们就是这么想的。也就是说，不要对客户进行销售，而要想办法让他“自我销售”。你的目标就是帮助客户做出“我要购买”的决定。
有一天，大风和太阳比赛，看谁的威力更大。大风觉得自己的威力更大，它说：“你看下面有一个穿大衣的人，我能让他把大衣脱下来。”太阳说：“那你就试试吧！”于是，大风开始疯狂地刮、猛烈地刮，一时间狂风大作。可是它刮得越狠，这个人就把大衣裹得越紧。它刮了半天，也没能让这个人把大衣脱下来。太阳说：“你先停一会儿，让我来试一下。”于是，太阳出来了，它开始慢慢地升温，过了没多久，这个人就热得受不了了，很快就把大衣脱了下来。
其实，营销就是要创造太阳这样的结果，让客户自己做决定，而不能像大风那样疯狂地对人施加压力。
美国有一个著名的心理学家叫艾瑞克森，他是一个天才，对人类大脑思维有很多独特的见解。艾瑞克森很小的时候就开始观察人，对人性有着深刻的理解。
艾瑞克森小时候住在乡下，每次下大雪的时候，他总是第一个起床，因为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路，但是他经常不直着走而是斜着走，且故意走很多弯路。因为他起得很早，所以是第一个留下脚印的人，结果他发现，后面的同学几乎都是踩着他的脚印走，尽管大家都知道那是条弯路。
这个现象让艾瑞克森深受启发，原来大多数人都不习惯独立思考，看来这个世界渴望得到“领导”。也就是说，人们渴望别人替自己做出决定。
有一次，艾瑞克森发现自己家院子里多了一匹马。这匹马不是他家的，因此他想找到这匹马的主人。于是，他骑上马，把马赶到路上，然后让马往前走。一段时间后，他发现这匹马总是跑到路边的地里去吃草，需要经常把它赶回路上。就这样，他走一段，赶一段，走一段，赶一段。在整个过程中，艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上，最后这匹马终于回到了自己的家。
艾瑞克森发现，这儿离他家有6英里。马的主人很惊讶，他问：“你怎么知道这匹马是我的呢？”艾瑞克森答：“虽然我不知道，但是马知道。我所做的仅仅是不让马分心去吃草，就这样，它自己找到了家。”
这个故事对我们做销售有许多启示。销售的目的就是抓住客户的注意力，不要让不相关的事物分散客户的注意力，而要让他的注意力始终停留在你的产品上，然后购买环境会自然而然地呈现或形成。当你掌握了这种思维，销售就会变得非常简单。
所以从现在开始，作为营销人员，你不要想“我应该怎么高压”，因为即使你“高压”成功了，也会让客户感觉不舒服。
需要注意的是，如果你要与客户建立一种长久、持续不断、重复购买的关系，就不能使用会让客户产生“痛苦余味”的销售手段，这很难使客户变成“忠实粉丝”。所以，你要思考的问题是如何改变客户的思维，让客户实现自我销售，而不是拼命地“高压销售”。3.一切营销问题的答案都在客户头脑里
我们先来看一个案例：
20世纪最神奇的魔术师——哈里·胡迪尼，他最厉害的魔术就是“逃脱”，即如何在最危险的情况下逃脱。比如，他把自己绑住，困在一个木箱里，将木箱用铁锁锁住，然后让人把木箱从伦敦大桥上扔下去……在观众的一片惊愕声当中，他成功地逃脱了。再比如，他把自己关在棺材里，然后让人用沙子、泥土把他埋起来，但是最后他也能够逃脱。
哈里最著名的魔术是“开锁”。为了宣传这个魔术，他在芝加哥做了一次表演。他对现场所有警察说：“你们把手铐拿过来，铐住我，但是只要5秒钟，我就能够打开。”结果每个警察的手铐都被他打开了。
那个时代有很多人模仿他，模仿者自称是他的学生、同事，他们说：“哈里的那些东西我都会，很简单。”后来，一个法国魔术师想模仿哈里的表演，他扬言道：“这有什么难的，我也能做到！”然后，他就开始表演“开锁”。
哈里对他说：“你的方法不对，你没明白这里面的奥妙。”法国人却说：“我要挑战你。你给我弄一把锁来，我现场就能打开。”原来，这个法国魔术师贿赂了哈里身边的人，知道了某把锁的密码。所以，当哈里拿着3把锁上来的时候，他就点名要知道密码的那把锁。
哈里问：“你确定要这把锁吗？”法国人说：“是的，我就选这把锁。”哈里说：“那可不行！你不改变主意吗？”法国人问：“为什么不行？”哈里说：“你肯定知道它的密码，否则你为什么要选这把锁呢？”法国人说：“我不知道。但是我就要这把锁。”哈里问：“真的要选它？”法国人说：“是的，就这把锁。”哈里说：“行，给你！”然后，这个魔术师就把自己锁起来，蒙上毯子，表演开锁。结果在几百人面前，他折腾了两个小时也没打开。
这个魔术师很困惑，不知道怎么回事。原来，哈里在跟他对话的过程中已经把密码给改了。因为哈里猜到法国人可能知道了密码，所以在对话时改了密码。结果这个法国人折腾了两个小时也没能打开，最后失望的观众都走了。
所有魔术都是对大脑思维模式的借力。通常在一个魔术师做准备的过程中，舞台上会突然出现一个美女，她穿得很少，然后跳舞。这是在干吗？是在转移观众的注意力。当美女上来的时候，观众都会去注意她，尤其是出现一个性感美女时，更是如此。这实际上是利用人脑的功能来转移观众的注意力。即使观众知道是怎么回事，还是会去注意美女，所以观众并不知道魔术师做了什么样的准备。
魔术师是需要研究人类大脑的。比如，光线是怎么回事？人脑对光的信号、视觉的信号是怎么处理的？所以说，一切魔术的秘诀都在客户的大脑里，而不是在魔术师的手里。同理，一切营销问题的解决方案，都在客户的大脑里。
精彩的营销设计之所以会有效果，就是因为顺应了客户大脑的思维定式。只要研究客户的思维定式，营销中的问题就会迎刃而解。另外，当碰到任何营销挑战时，千万不要关起门来自己琢磨，一定要去思考对方的大脑是怎么工作的，这样才能找到答案。比如说，怎么让客户产生信任？怎么让客户认为产品有价值？怎么抓住客户的注意力？这些问题的答案不在产品上，而是在客户大脑的思维习惯上。所以，营销人员走进客户的世界，就是走进客户的大脑，这就是人性营销的本质所在。
综上所述，人的能动性是由三种因素组成的：思维、情感、行为。我们往往太想去控制别人的行为，而忽略了行为是情感的产物。为什么人们会产生某种情感？为什么有的夫妻在一怒之下会说出一些很蠢的话？这都是思维造成的结果。
人的行为不是独立的，人的情感也会受到自己的思维影响。当我们的大脑想到某种画面时，往往会产生某种情感。所以，思维是一切之源。要想研究客户，就要研究客户的思维模式。二、洞察人的共性与化解营销障碍
从传统营销到互联网营销，再到移动互联网营销，不管是什么形式的营销，都和对人性的洞察有关系，诸如贪婪、喜新厌旧、情绪化、从众等。
传统营销时代，营销效果=见面数×成交率。见面数，强调与更多顾客见面。如利用传统广告，当年秦池怒夺央视标王，引起轰动效应，举国皆知。成交率，强调把更多顾客说服，利用攻心话术，销售技巧。
互联网营销时代，营销效果=流量×转化率。流量，强调让更多顾客访问。掌握网络营销精髓，比如自建流量入口（自媒体），包括品牌官方微博，品牌官方微信等。转化率，强调让更多访客付款。
移动互联网时代，营销效果=时空触点×适时推荐。时空触点，强调在更多的时空接触顾客。适时体验，强调在更对的时空满足顾客。移动互联网营销凭借移动设备、社交媒体、大数据、传感器、定位系统等新技术，旨在缩短时空距离。
所谓缩短时空距离，主要体现在以下三个方面：
一是随时。移动互联网时代，智能设备永远在线，24小时都可营销。从星巴克的早安闹钟，到易淘食的世界杯期间半夜外卖。要想在移动互联网时代成功营销，需要营销人去想一天24小时，还有哪些痛点、痒点、钱点。
二是随地。移动互联网时代，万物互联，从床上到椅子上，甚至到草地上都可营销。LBS （Location Based Service）就是一种基于位置服务的工具，意在将周边潜在顾客，本地潜在顾客，一网打尽。百度闪电向附近设备推送门店讯息；分众传媒部署在30城的10万Wi－Fi及ibeacon；还有O2O （Online To Offline），线上连接线下，鱼与熊掌兼得，该模式从地铁虚拟一号店，到微信扫码比价，再到一众订餐、订票、订房应用，在线订购后到店享受、上门服务等。营销人员要去利用移动互联网时代地域距离被大大缩短的买点，努力挖掘商机，进行销售。
三是随身。移动互联网时代，智能设备形影不离，一切皆可植入营销。营销人员不妨在智能设备中植入当下最热门的应用。（一）洞察人性，发现客户的需求及痛苦
不管是传统营销还是互联网营销，成交的关键是提问，变句号为问号，变陈述为诱导。问题决定销售结果，真正有杀伤力的是问号，而不是句号。
问题对于营销，有如呼吸对于生命。如果你发问失败了，你就完了。如果你问错问题，虽然不至于马上致命，但也难逃死路一条。如果你问对问题，就可能得到一笔生意。销售当中最愚蠢的行为就是不问问题。如果不去问，怎么要到结果？所以一个基本的逻辑是：问题—思考—行为—结果。1.问对问题赚大钱
让对方说出不可抗拒的事实；把这个事实演变成问题；提出与对方有关的问题，引导对方思考。人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些条件不满意，需求是指对方想要得到的某些具体的条件。问题决定了需求。问题就是对方的“痛点”，找到了“痛点”，你就扩大了对方的问题，问题越大，就越能激发出对方越大的需求，于是你的产品恰恰就是能满足对方需求的解决方案。所以，你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解决方案，你是在帮助客户解决问题。
要问对问题，需要遵循这些原则：第一，问题是需求的前身，找到客户的问题才能刺激他的需求；第二，客户是基于问题而不是基于需求才做决定的；第三，在实务中，销售人员要学会倾听、分析、了解客户，然后说服对方。2.确认客户的需求及痛苦
销售初期，营销人员要把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。如果营销人员销售的产品可以满足客户的所有需求，价格又是客户可以接受的，并且给客户100%保证，客户是否渴望立刻拥有它？人们愿意很快付钱，就是为了付钱“止痛”。3.将痛点扩大
客户对于不能改变的事情会感到痛苦，而营销人员成交的秘诀就是拉大、加深这种痛苦，把痛苦（痛点）说透，把好处说够。动力大于代价，购买才能进行。
羊只要没有吃过鲜草，永远不知道鲜草的滋味儿，但只要吃过一次，它就会惦记第二回。找到好的感觉就不想过坏的生活。营销人员为了将客户的痛点放大，可以对客户进行夸张地询问。比如说：“如果这个状况5年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想象一下吗？”
对于以下几种类型的人可使用不同的说话方式。
第一种是成功型，即无论做什么事都一定要追求成功，不成功宁愿死。成功型的人，追求与众不同、独特感、独一无二，做事很果断。所以你不要跟成功型的人讲“哎呀，这产品跟另一家公司的产品一样”，因为他痛恨一样的东西，即使是稀世珍宝。所谓独一无二、与众不同、王者风范，意思是说，卖给成功型的人产品，都要不一样的。
第二种是家庭型，即做事情的目的就是为了家人，为了家人而生存着。家庭型的人有一个特质，不喜欢改变，喜欢用过的产品。你对家庭型的人进行销售，就不能讲这是最新的产品了。“这是我们公司最新的产品”，他一定不买，因为他不喜欢改变。你要跟他讲：“这个产品跟过去一样好，非常棒！”
第三种是社会趋向型，即别人都这么在做，我也从众吧。社会趋向型的人，不会大声说话，不喜欢别人帮助他做决定。你应该讲：“昨天我看你就来了，这样很好！”“像你这么聪明的人，你自己已经知道怎么决定，是不是？你也知道这件商品对你有什么好处，不买对你有什么坏处，你应该有所决定，因为你比别人聪明。你这么聪明的人怎么会拖延呢？拖延不会让你更成功，你说是不是？只有行动才会更成功，是不是？”
第四种是模仿型，即根据偶像的情况决定自己的行为。模仿型的人，比较年轻，模仿型的人对他来说最重要的是自信心，因为他缺乏信仰。对他讲“你会得到信心”，不要讲成功、家庭、追求，你要讲信心，“你会拥有信念，也会得到很多信心”。对于这类人销售的关键按钮是信心。“因为你过去信心不够，所以你失去了多少业绩！现在你的信心不太够，已造成了你多大的困扰，造成你无法追求理想中的东西。假如这种状态持续20年，会怎么样？人希望自己一辈子没有自信吗？是现在改变比较好，还是10年后比较好？所以现在是拥有这件商品的时候了。营销时，你可以将对方痛苦、伤口扩大，但不要让他彻底死掉，只要你给他增加信心，增加他个人魅力，看起来容光焕发，感觉就不一样，你卖他什么都可以。
第五种是生存型，即活着就好啦。遇到这种人，就用7个字告诫自己——反方向拔腿就跑。生存型的人现在处于求生存阶段，所以现在没饭吃，追求生存他需要任何东西，他可以买，但他舍不得花一分钱。建议不要营销生存型的客户，你会讲到死掉，他会听到死掉，然后你们两个会痛苦而死。4.在“伤口”上撒点盐
就是要让对方感觉到“伤口”带给他的痛苦，要让对方痛到极点。但是要点到为止，不能撒盐把他给撒晕过去，可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口，目的是找感觉，不可多撒。撒盐的方法是多赞扬别人。人一受到赞扬后就会自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。营销人员可以通过抱怨了解其痛苦。5.对症下药
羊拿着一把鲜草，跟老虎说“尝一尝吧，多么新鲜的草”；老虎抓着一块肉跟羊说“来一块吧，多鲜美的肉”，其实羊和老虎给对方的办法都不对症，结果自然无效。销售也是一样，因此要讲究“对症下药”。在这里，根据人的性格，把人分为红色、蓝色、黄色、绿色4种，以便你“对症下药”。
红色的人，注重一切为了赢，追求速度感。营销者可以问：“你知道在多短时间内挣多少钱吗？”以此来吸引对方的关注。这类人喜欢穿着光鲜、亮丽，爱挣钱。
蓝色的人，喜欢凑热闹。营销者可以问：“你知道这件事有多好玩吗？”这类人穿着独特、有个性，有型；喜欢冒险。
黄色的人，喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。营销者可以问：“你知道这件事可以帮助多少人吗？”
绿色的人，凡事讲求证据和精准度。要征服这类人，只能让其看到数据才有说服力。
这其中，蓝色的人是最容易改变的人，营销者对他们要格外关注。6.自我见证
营销世界里没有真相，只有客户认知。营销的八字真经——与众不同，无中生有。无中生有的四项能力：要把自己变成见过大钱的人、要把自己定位成见过大人物的人、要把自己定位成经历过大场面的人、要利用自己所创造的业绩来说服人。
你要告诉对方，通过你自己使用产品，你的过去、现在、未来有多么巨大、多么迅速的改变。你要通过营销自己的故事进而营销产品。7.强而有力的大客户见证
这一点简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片或是视频，以备后用。8.大胆开口要求
如果我们一开始只要求客户花较少的钱购买相应的产品，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的产品，那么相应的再不济也有可能成交次一点的产品，其功效远大于从小开始。
只要重复足够的遍数就能征服客户，再顽固的拒绝也逃不脱“21把温柔的飞刀”。是什么意思呢？一个人只要重复看同一个广告21遍，他的心理防线会彻底崩溃，必定产生购买的冲动。因此你要告诉自己，一定要大胆开口要求，拒绝没损失，同意就白得；张嘴三分利，不给也保本。
以下是一个消费者看到电视广告后逐渐发生的心理变化，从中可以看到“21把温柔的飞刀”的魅力：不看；注意；意识到存在；隐隐约约记得；多看一眼；什么破广告；从头到尾看一遍，心想广告要花多少钱；又是这个讨厌的东西；怀疑是否有人在用；问朋友邻居用过没有；商家的利润和成本的比例是否合算；天哪！厂家要花多少钱，还在继续播广告；可能是个好东西；看到别人在用，觉得可能有价值；自己也想要，就是买不起；总有一天会买，并且做备忘录；抱怨贫穷；省吃俭用，还差一点；发现钱已经攒够了；老婆你快去把这个东西买了吧，我已经受不了了；推荐亲戚朋友赶快也去买一个。
销售就是意志力的较量，是心理成熟度的比拼，是博弈的竞赛。人永远都会拒绝卖给他商品的人，永远不会拒绝一个真心为他好的人。当你真心爱客户的时候，服务都是低境界的。
销是过程，售是结果，过程支撑结果。结果是功劳，过程是苦劳，没有苦劳就不会有功劳。你种了什么样的种子，就会得到什么样的果实。
一口井本身可以打1万吨的水，但最后只打出100吨的水，原因就是在此基础上没有深耕。80%的购买决定是在第五次拒绝之后做出来的，而80%的销售人员，邀约客户未达到5次之前就放弃了——21把温柔的飞刀只用了5把，而且这5把的熟练程度也不够。一个好产品要让客户感受出来才行，不断地刺激他购买的决定。9.敢于要求
记住一句话：只要我要求，终究会得到。要求是成交的关键，33%的人在结束的时候不敢要求，25%的人在结束的时候要求一次，但是他放弃了，16%的人敢要求两次，之后还是放弃，14%的人要求3次之后放弃了，有12%的人要求4次之后放弃，60%的交易是在第五次之后成交的。
只要他还愿意跟我说话，我就迟早把他搞定。感谢那些配合我们、给我们订单的客户，因为他们在帮助我们完成指标和任务；感谢那些拒绝甚至刁难我们的客户，因为他们在帮助我们增长功力。所有的富翁都是被拒绝出来的。
客户在采购的整个过程中，绝大多数时间都是理性的，但往往在决定购买的一瞬间使感性的一面被激发。成交最大的优点是狼性，成交的本质是要求。成交就是意志力的较量，就是博弈，在成交的那一刹那，谁先开口讲话谁就把产品带回家。（二）化解营销障碍，没有说服不了的客户
古人云：“凡事预则立，不预则废。”孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”机会只青睐有准备的人，准备越充分胜算越大。营销人员不仅要熟悉自己产品的优势劣势，还要熟悉客户需求、客户问题等，主要才能显示出人性营销的威力。
日本销售之神原一平，虽然身高只有1.54米，却是寿险业界显赫的人物。他一生充满传奇，从乡里公认的无可救药的小混混，到连续15年的全国业绩第一的推销之神。经常有人问他，为什么你总能让客户心动，甚至让他们感动地流下泪水？为什么你能让客户立即做出决定选择你的产品？原一平说：“非常简单，每次销售，我至少提前做20次的准备。准备什么呢？就是熟悉自己的产品、熟悉同业的对手、熟悉客户的喜好，这叫‘三熟悉法则’。所以我才有这么大的能量，才有这么大的成就。”
他向人讲述自己的经历：“在我刚开始做销售的时候，一次，我去拜访一位董事长，当我战战兢兢地敲开他的办公室，看到豪华办公室的大老板台后的太师椅上坐着一位油光可鉴的大背头董事长。他不知在低头看什么，见我来也没抬头说：“坐吧！”他也没问我从哪里来，有什么事，便再也没有说话。我坐在他的对面，不知该怎么办？突然我看到他的桌上有几期《销售与市场》杂志，我试探地跟他谈起了这本杂志，关于产品的4P（4个营销组合策略）等。董事长突然抬起头，眼睛里充满了光彩，很显然他对这个话题很感兴趣，越说越高兴，他说：‘没想到你们这个行业里还有像你一样有文化底蕴，喜欢学习的人。’记得那天，不知谈了多长时间，不知不觉到了中午，对方还请我到他的食堂就餐，后来这个老板成为我的忠诚的客户。
试想，如果我当时劈头就问董事长，我是广告公司的，你们做不做广告？那结果会怎样？在销售过程中，一定要事先了解客户的兴趣爱好，要与客户找到共同的话题，建立信赖感。所谓同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。”
原一平可谓道出了销售的真谛！很多销售者遇到拒绝，遇到了营销的障碍，就立刻放弃。再换客户拜访，结果又被拒绝，又放弃。于是他们陷入“拒绝—寻找新客户—再拒绝—再寻找新客户”的恶性怪圈，尽管不停地行动，但收效甚微。而这些销售者却从不反思为什么客户会拒绝，客户的需求到底是什么，客户到底要什么。他们没有对客户详细调研，贸然向客户推销，没有建立信任关系，强行向客户推销，结果必然以失败告终。营销人员在和客户沟通的过程中，不是仅听客户讲什么，而是要缜密分析客户背后是什么意思。
客户为什么要拒绝，背后一定有其深层次原因，要了解客户拒绝的潜在原因、了解客户急需解决的问题、了解客户的运营状况，运用“追求快乐、逃离痛苦”的力量，促使客户成交。也就是营销人员帮助客户分析做出购买决定有哪些好处？不购买会造成哪些损失？最好能够放大这种好处和痛苦。第二章人性营销，了解客户的需求及渴望
在互联网时代，销售网站常常巧妙地利用人性的弱点，无论是团购、点购、秒杀还是抽奖，该类网站统一的制胜法宝就是价格极其低廉，巧妙地运用了低价这一特点，充分地激发人类贪婪的本性，让他们一次次心甘情愿地点击购买。“无需求的地方就无购买行为。”无论你的销售技巧有多好，如果你不能清楚地知晓客户的需求，就没办法令客户满意；只有明确了客户真正的需求，才能有的放矢。因此，人性营销的前提条件是发掘客户需求，甚至引导出客户的潜在需求，或者帮助客户建立需求，使客户需求明确化。一、见微知著，找准客户需求点
人性营销关注的主体是客户，客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要营销人员去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，营销人员对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识，以精确的方式描述并展示出来的过程。
大家也许并不知道，台塑集团创始人王永庆的第一桩生意其实不是石化，而是卖大米。这个行业在南方被称为“九八行”，意思是说其中的98%是成本，只有2%的利润，竞争激烈，必须依靠薄利多销才能取胜。王永庆在乡下卖米的时候，感觉到仅通过商品降价赢利是不可能的，于是就通过差异化来寻求突破。
王永庆买进大米之后，首先在院子里把它们撒开，把米中的沙子、树叶之类的东西清除干净，然后再装回米袋。于是他宣称说，自己的大米是全村最干净的大米。家庭主妇来买米的时候，通常要自己扛回家，王永庆提供送货服务。当他把大米送到主妇家门口，对方就已经相当感激了。王永庆又提出可以送到米缸里去，实现一步到位的服务。到了米缸边，王永庆找来一张纸，把缸里的陈米倒在纸上，把新米倒进缸里，随后再把陈米倒在新米上面，这样方便人们先把陈米吃掉，这个细节表明了他的服务细致有诚意。
这个时候，主妇已经被王永庆的真诚服务彻底打动了，于是他借机问一些私人问题，比如说家里有多少人，米能吃多久等，主妇一般都会如实相告。王永庆一出门就把这些数据用本子记下来，提醒自己在这家没米之前登门拜访，这是他的信息化管理。通过长时间的积累，哪家用户哪天剩多少米他都知道。除此之外，他还留意用户的当家人是做什么的，如果当家人是公务员，他们月底发工资，那么王永庆就到月初来收米钱。
通过做足各个细节，王永庆卖米与其他人卖米形成了巨大的差异化，从而把卖米的业务做得炉火纯青。
王永庆卖米的例子告诉我们，无论做什么样的买卖，只要我们肯在细节上下工夫，就能形成与竞争对手的差异化，从而形成竞争优势。
我们可以通过差异化的手段来细分市场，形成竞争优势，但是我们必须考虑现实情况才行，差异化不是说到就能做到的，它有不少限制条件。创业者和企业经营者在实行差异化战略的时候，必须充分照顾到现实的资源。资源必须具备这样的条件才能形成差异化，即消费者在乎的、竞争对手没有的和我们所擅长的。这些条件缺一不可，如果你的差异化消费者不“感冒”，也就失去了任何意义。如果你能形成差异化的优势，对方也擅长，也不行。所以说，形成差异化是创业者必须具备的一种思维，但在实施的时候，又要充分考虑现实。
客户的需求和想法有时候非常难以琢磨，这就需要我们先融入他们的状态之中，聆听他们的想法和需求，然后进行分析，释疑，才能去影响我们的客户。客户的“杯子”倒空了，我们才有可能装入我们的东西。
人们总是习惯根据主观做判断，总是根据自己的想当然来判断客户的需求，并认为是正确的，而忽视了客户的真实需求。这是错误的。对营销人员来说，在销售之前，让客户告诉你他的需求是什么，而不是你认为他的需求是什么。你认为最好的，客户不一定会喜欢。想把产品卖出去，就必须掌握人性营销的本质，了解客户真正的需求是什么。二、抛砖引玉，寻找客户利益点
销售人员若要将产品顺利销售出去，就要寻找到客户的利益点，以此作为销售工作的关键点，从而获得更多的客户。人性营销要做到将产品的特点与客户的利益点联系起来，以使我们真正找到客户的利益点。
事实上，每一种产品都有它独具的特性，这些特性就是产品的优点，也是客户的某一利益点。比如，衣服的布料可以分为很多种，棉的能吸汗、毛的较温暖、丝的较轻……客户能够根据这些不同的特点，选择适合自己而自己又喜欢的衣服，从而实现自己的需求。这就是客户的利益点。
那么，销售人员该如何找到客户真实的利益点，发掘出客户最大的需求呢？一件产品之所以能真正成为客户的利益点，就在于它能够满足目标市场客户的需求和喜好，能够真正解决客户的问题。因此，需要销售人员将产品的特点和优点最大限度地发掘出来，使之为客户带来更多、更大的利益，客户得到的利益越多，对产品的需求就会越大，客户的利益也就越能得到满足。
销售人员要先推敲客户的特殊需求，以找到客户的利益点。每一个客户对产品的需求或多或少都有些不一样，要做到这一点，一般要通过如下步骤来找到：从事实调查中发掘客户的特殊需求；从询问技巧中发掘客户的特殊要求；介绍产品的特性，向客户说明这种产品的特点；介绍产品的优点，向客户说明产品的功能及其优点；介绍产品的特殊利益，向客户阐述这种产品正好能满足客户的特殊需求，能满足客户的特殊利益。
销售人员要了解不同的客户需求和利益点，为客户寻找购买的理由。面对同样的产品和服务，为什么客户愿意向A公司投保，而不向B公司投保呢？为什么客户愿意把钱存在A银行，而不存在B银行呢？在一条街上的A、B两家饭店，为什么客户喜欢到A饭店吃饭，而不去B饭店呢？这就是客户的需求和利益点不同的原因。所以，销售人员应该找出这些不同的需求和利益点，找到客户购买的真正理由。在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。
一位销售人员在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户。下面是他们的对话。
客户：“这件家具太贵了。”
销售人员：“您认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。”
销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。
销售人员：“先生，您想这套家具您至少打算用10年再换吧？”
客户：“是的。”
销售人员：“那么，依照你所想的，也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”
客户：“对，我就是这样认为的。”
销售人员：“一年100元，每个月该是多少钱？”
客户：“哦！每个月大概就是8元多点吧！”
销售人员：“好，就算是8.5元吧。您每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
销售人员：“我们保守估计为一天两次，那也就是说一个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。”
客户：“是的。”
销售人员：“那么每天不到0.15元，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
客户：“……是的，那我就买下了。你们是送货上门吧？”
销售人员：“当然！”
一般来说，客户在购买商品的时候，有以下几个理由：
一是为了满足象征客户地位的商品。很多客户在购买商品的时候，会比较注重商品的整体形象，比如说，商品的价格、性能、个性特征，特别是名气。像劳力士手表、奔驰汽车，等等，虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的需求。针对这些客户，销售人员不妨从此处着手，试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
二是为了满足客户的安全、安心的商品。安全、安心也是很多客户选购产品时经常会考虑的理由之一。比如，各种保险、防火的建材等商品，一般会得到客户的青睐。一位家长，在面对众多玩具的时候，经常很难取舍，但是只要在关键时机，销售人员巧妙地告诉家长，某个玩具的设计是如何考虑了玩具的安全性时，家长就会立刻决定购买。
三是为了满足客户的便利的商品。便利是商品带给客户个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。
四是代表着先进生产力的商品。随着电子技术的不断革新，客户会比较喜欢先进的电子产品。比如，同样是一台打印机，客户在购买的时候，可能会更加趋向于性能较高、功能较多的最先进的打印机，因为这些优点将会满足客户更多的利益点。
五是兴趣、嗜好因素。很多客户在购买商品的时候，总会将自己的兴趣、嗜好与商品结合在一起。根据这一点，只要销售人员抓住客户的这种心理需求，就一定能够让客户与销售人员双方受益。
六是价格因素。有的客户对价格非常重视，若是遇到这样的客户，销售人员可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则你只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
七是优质的服务。一个服务较好的商品，会吸引客户络绎不绝地前来购买。所以，服务也是你找出客户关心的利益点之一。三、对症下药，从客户的问题和隐忧入手
尽管你觉得对工作非常尽心，对客户也十分热情，但还是会遇到一些客户对你沉着脸，或是事事与你作对，甚至投诉到你的上司那里去。难道这些客户在无理取闹？
到底是谁点燃了“上帝”，主要是因为以下几个方面：
一是因产品品质引起的投诉。当产品本身有诸如质量不佳、功能欠缺、价格失当等问题，或者和产品有关的销售证据不充分、客户所希望购买的产品出现缺货、断货等情况时，客户会提出投诉。这种投诉是客户合理、合法的投诉，对于销售人员来说，应该实事求是地予以解决，在销售产品时及时提供更多有效、直接的证据，品质不良的产品应该及时退还厂家，或者设法改进，等改进好了之后再销售。
二是因销售人员服务方式、态度引起的投诉。这是最容易招致客户投诉的原因之一，比如说销售人员服务态度不好、销售礼仪不当、销售信誉不佳、提供信息不足时，都可能招致客户的投诉。
三是其他方面的一些情况引起的投诉。其他方面的一些情况也会招来客户的投诉，如客户依照双方约定的日期前来提货，可是到了日期却发现自己产品还没有生产完成；客户要求修改产品，过了约定的日期却还没弄好。还有运送不当、过期运送、送错了地方、运输途中把产品损坏了等，都是客户投诉的理由。四、洞悉客户心理，解决客户需求
客户的消费心理是指客户在购买过程中所存在的心理特点。销售人员应该充分掌握这些消费心理，正确把握客户的需求，从而提高销售的成功率。
一般来说，客户的消费心理有实用心理、安全心理、廉价心理、方便心理、审美心理、时尚心理、占有心理、自我表现心理等。人性营销要做到对客户心理的准确把握，才能创造客户需求，这些消费心理是通过不同类型的人表现出来的。
第二次世界大战期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，恰好被一位美国画商看中。这位美国人自以为很聪明，他认定，既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值。假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大幅涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要，你看要多少钱一幅？”“你是三幅都要呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。“三幅都买什么价格？只买一幅又什么价格？”美国人开始算数了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定会占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值。于是装着漫不经心的样子回答说：“先生，如果你诚心买画，我看三幅800美元吧！这很便宜的！”
美国画商并非商场上的庸人，他抓住多买少算的砝码，一美元也不想多出。于是，两个人讨价还价，谈判一度陷入了僵局。
印度老人拿起一幅画就往外走，到外面二话不说便把画烧了。
美国人很吃惊，他从来没有遇到过这样的对手。对于烧掉的一幅画他既惋惜又心痛。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少于800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，美国商人强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点儿。
想不到，印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为自己太爱这幅画了。他接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值低一些。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了三幅画，现在涨价了。这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我还会烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉。他一手按着画，说道：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且我从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了我的画，心中就有底了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
我们都知道物以稀为贵，很多客户往往担心商品数量变少，害怕以后再买不到或没机会买到，越稀缺越想占有。前面的这个案例中的印度老人，就是抓住了美国人对古董名画的占有心理，所以才取得了最终的销售成功。客户的这种心理被商家广泛利用，进而吸引了众多的客户前来购买和消费。
在实际的销售过程中，销售人员不仅要掌握客户的这种心理，还要掌握客户其他的消费心理，以便于根据实际情况来决定做法，下面逐一进行介绍。
一是实用心理。这是客户最基本的消费心理，是为了满足客户的基本需要，也就是注重产品自身的使用价值。著名心理学家马斯洛说过，人类最低层次的需要是生理需要，即要满足人类生存基本需要的吃、穿、住、用、行，然后才能追求更高的层次。可以说人的大部分精力都是放在基本的生理需要上的，所以追求实用也是人们最为常见的消费心理。
二是安全心理。在人们的基本的生理需要得到满足之后，便会追求更高的层次，比如说消费品的安全性。客户在购买消费品时，会注重该产品会不会给其本人或家庭带来安全感，或者说可不可以避免不安全的威胁。这种安全心理在某些销售领域表现得是比较突出的，比如药品，生物保健、家用电器、灭火器、保险业务等方面的消费。
三是物美价廉心理。物美价廉是客户对消费品所追求的目标，也是最为普通、最为常见的消费心理。在这种消费心理的作用下，客户在消费过程中对商品的价格反应比较敏感。在选择同一新产品时，如果彼此的质量相差不远，客户往往会偏重于选择价格较低的商品。
四是方便心理。现代生活的节奏不断加快，人们越来越注重时间的利用效率。在这种心理的支配下，人们会尽量购买给自己的家庭生活和工作带来方便的新产品，例如冰箱、微波炉、各种半成品的食物以及饮料等，这都给人们在饮食方面带来了很多方便，满足了客户的方便心理。
五是审美心理。爱美之心，人皆有之，美能给人带来精神上的享受，给人带来愉悦感和满足感。那些美观大方的新产品会格外吸引客户的眼球，勾起客户强烈的购买欲望。销售人员应该注意到客户这一心理需求，有意展示自己新产品美的形象，以吸引客户。
六是时尚心理。追求流行时尚是现代消费者，特别是青年消费者，表现得更为突出。这些消费者总是喜欢新产品，享受新服务，跟随流行时尚，即使价格高一点也不在乎，相反对于陈旧的、落后的东西不会很感兴趣。
七是占有心理。有的消费者对有的商品并不是十分需要，只是觉得东西好非常喜欢，想买来据为己有，这就是“占有心理”，这是人类的一种占有欲的表现。销售人员则可以利用客户这一心理，让客户喜欢自己的新产品，从而把东西买下来。
八是自我表现心理。这是客户需要得到他人的尊重，渴望在消费活动中表现自己，以得到他人的恭维和赞美来满足自己的一种心理。在消费活动中，听到销售人员对自己的恭维和赞美，客户会觉得很有成就感，得到心理上的满足。而销售人员则可以利用客户的这一心理，尊重客户，或者有意地迎合客户，让客户愿意买你的东西。五、换位思考，站在客户的立场想问题
能够最大限度地争取到客户对销售人员的认同，是人性营销获得成功的一个至关重要的环节。得到了客户的认同，也就表明客户对我们的产品表示满意。产品能够满足客户的需求，交易成功也就是顺理成章的事情了。
销售人员从客户的角度去思考，及时抓住客户对产品的兴趣，准确地将产品的优点、特点、性能等关键点介绍给客户，用一套生动顺畅的语言来打动客户，得到客户的认同，这些是非常重要的。
早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱。由于传真机的价格太贵，一般一台在2.5万～3万美元，且用途与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初销售一直迟缓。
后来，一家著名的咨询机构帮助施乐建立了一个新的产品销售模式，那就是以传真技术能解决的问题为出发点来考虑。结论之一便是，一台远程复印机解决了一台打字电报机不能解决的问题，它可以传送一幅图画或一个图表，而不仅仅是文字。接着，咨询小组协同施乐公司定位需要解决图像传输问题的客户群。经过一段时间的准备，这个小组列出了一个名单，包括安全部门、大学、医院和石油公司。
小组中的一个成员了解到，英国石油公司正在开发北海石油区，每天有一架直升飞机两次降落到正在钻井的石油平台上收集数据，并把它带回到海岸，由海岸上的地理学家来进行分析。因为数据以复杂的图表形式记载，因此没有办法把它转化为文字，再由电报设备传到海岸上。小组的成员说：“如果他们有远程复印机，那么就不需要直升机再飞来飞去了，数据可以更快地传送到海岸上，而成本只是原来的一小部分。果不其然，几个星期内，施乐公司与英国石油公司做成了大单，价值达几百万美元，而石油公司也节省了许多时间和成本。
这种新式的远程打印机很快就得到了人们的认同，获得了突破性的成就。
这个案例告诉了我们一个道理：以产品能解决问题为出发点，考虑如何满足客户需求，是销售的根本。尤其是大客户销售，以客户为中心的销售思维应贯穿客户购买决策流程的始终。
在销售产品时，如何介绍产品才能得到客户的认同，才能引起客户对产品的加倍重视呢？
一是尽量赞同客户的观点。客户就是上帝，他们在购买商品的过程中会提出很多异议，这些异议正是客户担心的问题或者是客户的真正需求。面对这些异议，销售人员千万不能马上反驳，或者试图说服客户，企图让客户信服。事实上，客户从来不会被人说服，客户只会从心里信服。最好的办法就是销售人员尽量赞同客户的观点，一步一步找出解决问题的方法。
二是找到与客户共同的兴趣和爱好点。与客户谈论共同的兴趣和爱好，能够让客户对销售人员产生亲切感和信任感。比如大家有共同的业余爱好，如足球、下棋等，引发客户对销售人员的认同。俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，客户对“情趣相投”的人是相
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