开门见山(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：周志轩

出版社：成都时代出版社

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开门见山试读：

世界上有很多不同风格的作家，但最受人们喜爱的一定是文笔简洁生动的；世界上也有很多极具个性的演说家，但最受欢迎的一定是说话一针见血的；一个公司也会有很多工作努力的员工，但最后成功的，肯定是能在最短时间内让老板知道他干出了什么成绩的。

这就是表达的力量！

所谓表达，就是同样的内容，你用什么方式表述出来。很多人都知道表达的重要，但没有几个人能真正掌握有效的表达方式。就像有各种各样的文章写作教程，但真正的作家一般都没有读过这种东西；有很多介绍口才的书，但很少有人是真正通过看书才提高演讲水平的。

那么巴巴拉·明托的金字塔表达法就是一种既能真正提高表达能力又能让大多数人学会的方法吗？我认为，很可能是。

金字塔表达法起到的作用就类似于PowerPoint，它会让你自动提炼自己的观点，找到要点和关键点，以简驭繁。只关注核心问题，不写多余的废话；只关注问题本身，而不需要太注意措辞；只需要考虑如何对问题进行分类，而不要考虑分类的理由——这恐怕就是金子塔表达法和PowerPoint能真正提高表达力又让大多数人能学会的原因所在。

本书以金字塔表达法为核心，介绍怎样科学训练自己的表达方式，涉及语言、文字、思维等各方面。这一训练方法经由国际著名咨询公司麦肯锡国际的高级分析师巴巴拉·明托提炼总结而成，并已指导麦肯锡的咨询师多年，广受麦肯锡和其合作伙伴的好评。如果能好好学习本方法并将之应用于日常工作中，那无论是语言表达还是工作业绩，你都有可能傲视同侪、独领风骚！

很多人的成功，在相当大的程度上归功于他善于辞令。第一印象最重要，而口才好的人最能给别人留下深刻的第一印象。第一章| CHAPTER ONE追求超人表达力EXCELLENT EXPRESSIONABILITY IS THE FOUNDATIONOF SUCCESS一、会说话，好办事“你会说话吗？”这样问你，你一定觉得可笑：只要是正常人都会说话！实际上，问题并没有那么简单。先看几个例子……

古代有位国王，一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉了。于是，他就找了两位解梦的人。国王问他们：“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢？”第一个解梦人说：“皇上，梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后，你才能死，一个都不剩。”皇上一听，龙颜大怒，杖打了他100大棍。第二个解梦人说：“至高无上的皇上，梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀！”皇上听了很高兴，便拿出了100枚金币，赏给了第二位解梦的人。

同样的事情，同样的内容，为什么一个会挨打，另一个却受到嘉奖呢？就因为挨打的人不会说话，受奖的人会说话而已。

在寿宴上，客人同说“寿”字酒令。一人说“寿高彭祖”，一人说“寿比南山”，一人说“受福如受罪”。众客道：“这话不但不吉利，且‘受’字也不是‘寿’字，该罚酒三怀，另说好的。”这人喝了酒，又说道：“寿夭莫非命。”众人生气地说：“寿诞吉日，岂可说此不吉利话。”这人自悔道：“该死了，该死了。”……

你看，说话是简单的事吗？如果我们说话时不加检点，就可能引起误解，使人败兴。

什么叫做“会说话”呢？说起来很简单，就是在恰当的时机对恰当的人说出恰当的话。像有些人去菜市场，问卖肉的：“师傅，你的肉多少钱一斤？”或饭馆服务员上一盘香肠，说：“先生，这是你的肠子。”这类生活中的笑话，我们要注意避免。

我们要在这个世界上生活、工作和发展，就没有一天能离得开语言。曾有学者估计，一个人平均每天要说18000个词语。人每天总要说很多话，而且越是能办事、办事多的人，说话也越多。因此，奉行“沉默是金”乃是一种消极的人生状态，善于说话才是一种积极的人生态度。

欧美等发达国家早就把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝，口才被公认为现代人必备的素质之一。

与熟练掌握说话艺术的人交谈，简直就是一种享受。娓娓道来的声音就像音乐一样，打动我们的心灵，或让人精神振奋或给人安慰。

无论在什么场合，如果你能够表达清晰、用词简洁，加上抑扬顿挫的语调娓娓道来，就能够吸引听众、打动别人。这是你的秘密武器，不经意中助你事业成功。如果你善于辞令，加上周到礼节、优雅举止，在任何场合都会畅通无阻、受欢迎。人们喜欢与这样的人交往。

很多人的成功，在相当大的程度上归功于他善于辞令。第一印象最重要，而口才好的人最能给别人留下深刻的第一印象。优雅的谈吐可以使自己广受欢迎，更有助于事业的成功。国外一些人能成为议员或其他高级官员，就是因为善于辞令。凭自己在其他方面的实力，他可能升不到高位，拿不到高薪，但是出色的口才却让他们得到了这一切。口才的作用可见一斑。二、语言的力量有多大？

第一个故事发生在深圳某五星级大酒店会议厅内。某期营销培训课程中的“说话培训单元”正在进行……

课程的主讲是国内一位著名的营销培训大师。大师向学员们提出忠告：说话时要注意自己的一言一词，因为语言具有无穷的力量。这时，一位学员举手表达他的不同意见：“当我说幸福、幸福、幸福时，并不觉得有什么快乐；当我说不幸、不幸、不幸时，也不会因此而倒霉。所以，我认为语言只是一种很普通的工具，并没有所谓无穷的……”“笨蛋！你根本就没有理解我话里的意思，真是愚蠢。”这位大师还没等他说完，就在台上对他大声呵斥。

这位学员顿时目瞪口呆，继而怒形于色，愤然起身反驳道：“你，你才是……”

但是大师大手一挥，并没有让他继续下去，转而非常温和、诚恳地说道：“对不起，我刚才并不是有意伤害您的，只是希望您先接受我最诚挚的道歉。”顿时，这位学员的怒气消了一半。

出现这一插曲，在场的其他学员纷纷议论开来，培训大师则微笑着继续他的讲演：“诸位，你们看到了吗？刚才我只不过说了那几个词，这位朋友就要跟我拼命。后来，我又说了另几个词，他的怒气就消了很多。所以，千万要记住：你说出的话有时就像一块石头，砸到人家身上，会使人受伤；有时，它又像春日里的和风，轻拂而过，让人倍感舒心。说话就像一个双向插头，插对了，就会产生好的效果；插错了，就容易引起短路。尤其是我们搞营销的人。语言的威力确实巨大啊……”

俗话说“一句话说得人笑，一句话说得人跳”，正是和故事中的情景一样。其实，这位培训主讲就是余仕之——国内著名培训大师。他对“在企业管理与营销过程中如何使用语言的威力”有深入的研究，也是理论与实践经验极其丰富的辩论大师。三、“偷偷地”达到你的目的

下面这个故事发生在西安《传奇》影视拍摄基地。在一个饭馆里，制片人张子臣与一位新认识的朋友——企业家杨先生一起吃饭，还有四位朋友作陪。

杨先生问道：“听说张先生您不但文采飞扬，而且口才很好，非常善于说服别人。”

张子臣忙摆了摆手，说：“哪里，哪里。过奖了，过奖了！”

杨先生说：“不要过谦嘛。今天这么高兴，咱们打个赌，如何？”

众人都是好事之辈，纷纷赞同。

杨先生看了看大家手上点着的烟，说：“我跟您打个赌，看您能不能说服我，让我去买一条‘红塔山’。”

张子臣笑了笑：“我实在想不到办法，但如果你去买一条‘红塔山’回来，我倒有办法让你退回去。”

杨先生看到张子臣接下了挑战，很高兴地说：“真的吗？”

张子臣点了点头。杨先生立即去柜台买了一条“红塔山”回来。

看到杨先生真的买来了，张子臣才诚恳地说：“杨先生，我向你道歉，我其实没有办法让你把烟退回去，但你让我说服你把烟买回来，我已经办到了！”杨先生恍然大悟，众人则拍手叫绝。

张子臣接着说：“我让你破费了，这顿饭我请客，大家随便点。”

众人皆大欢喜。四、表达决定成功

别人在听你说话吗？你能确认在你给别人提建议时，他们用心听了，并愿意采纳你的建议吗？这是个常见的问题，特别是在公司，大部分人都善于向他人发布命令，但缺乏时间概念，谈话也没有重点。

比如，有一个客户遇到问题后向老板反映，老板就对下属说：“处理一下，向我汇报。”老板认为自己表达的意思是：给这个客户打电话，收集所有相关信息；发现问题，如果可以解决就解决，如果解决不了就向我汇报到底是什么问题，让我来处理；所有这些事情必须当天做完。

但是，员工理解的可能是：有个客户遇到问题了，这几天我需要给她打个电话，然后再向老板汇报，或者等她再来找我们。

如果谈话现场有一个录音机，让老板在会议开始前按下录音键。在这么做之前，他可以告诉下属说：“我想录音，提高一下谈话技巧。我想了解清楚客户的问题，你认为怎么样？”然后听下属讲述客户的问题，假设下属说得很清楚了，但还是不很准确。

老板要弄清楚客户的问题，于是他可能会问：“你跟客户谈过了吗？你什么时候跟他谈的？你能回想起他说什么了吗？你认为这个情况有多严重？你的建议是什么？你认为我需要介入吗？还是你自己就能把这个问题解决掉？”

接下来他可能会说：“我觉得很重要。我认为你应该今天就给这个客户打个电话，查明原因，告诉客户，上次跟你聊的时候，就感觉有问题，我希望你把问题搞清楚，我也很希望帮你解决它，让客户来说明问题。”只有不断询问，他才能讲得更明白。

最后就能得到下属明确的回复：“好的，我们对解决这个问题有几个建议，并且会向你及时反馈。”

给下属一个时间表让他来完成任务（也检查他听得怎么样）。老板可以告诉下属：“今天是周四，我希望下周一可以看到处理问题的报告。”

表达一定要清楚，否则事务难以开展，个人成功也就无从谈起了。

中央电视台《东方时空》曾经做了一期“杨利伟怎样成为我国进入太空第一人”的节目，被采访的航天局领导说了3个原因：一是杨利伟在5年多的集训期间，训练成绩一直名列前茅；二是杨利伟处理突发事件的能力特别强，在担任歼击机飞行员时，曾多次化解飞行险情；三是他的心理素质好，口头表达能力强，说话有条理、有分寸。

有以上3个优势，杨利伟最终从1600人、300人、14人、3人的选拔过程中脱颖而出。

航天局领导还透露了这样一个细节：在最终确定3人为首飞候选人之时，3人各方面都十分优秀，难分高下，只是考虑到作为我国第一个进入太空的宇航员，将要面对全世界的瞩目，接受新闻媒体的采访，还将进行巡回演讲，所以才决定让口才好的杨利伟首飞。

口才竟然能决定一个人的命运！节目中还介绍：杨利伟认为航天无小事，所以不管做什么事情，都尽自己的最大努力做好。学技术、学政治是如此，训练后的总结会、训练小结也是如此。在总结会上，杨利伟准备充分、积极发言，发言条理清晰，逻辑性强，再加上不慌不忙，因而给领导留下了深刻的印象。所以，当口头表达能力作为选择的一个重要条件时，天平就偏向了杨利伟。五、不仅要会说，更要说到点子上

销售员不会说话行吗？律师口才不好行吗？搞行政管理工作的人不懂沟通行吗？实际上，三百六十行，行行需口才。

现代社会里，那些表现得羞怯拘谨、笨嘴笨舌的人，总会处在交际困难的尴尬里。有些人知识渊博，工作技术出众，可就是因为缺乏“嘴上功夫”，一讲话就语无伦次、拘谨慌张，结果失去了很多晋升的机会，也不受他人欢迎。

现在，你一定会觉得口才很重要吧！那么，你知不知道“说到点子上”又有多重要？下面的例子可以说明：在应聘岗位时，说不到点子上就很容易被淘汰。

有两个给领导开车的司机，由于单位精简，必须裁掉一个。于是，两人竞争上岗。第一个司机大概讲了十来分钟，说：“我将来要还能开车，一定把车收拾得非常干净整洁，遵守交通规则，保证领导的安全，一定要做到省油……”

第二个司机没用三分钟就结束了。他说：“我过去遵守了三条原则，现在我还遵守着三条原则，如果今后用我，我还将遵守三条原则：第一，听得，说不得；第二，吃得，喝不得；第三，开得，使不得。我过去这样做，现在这样做，今后还这样做。”

在领导心目中，第二个司机说得非常好，句句抓住了要害，说到了“点子”上。为什么呢？“听得，说不得”是指，领导坐在车上研究一些工作，往往在没讲之前都是保密的，司机只能听不能说，说了就是泄密；“吃得，喝不得”意思是，司机要经常陪领导到这儿开会，到那儿参加这个参加那个的，最后总得吃饭，但是千万不能喝酒，要保证行车安全；而“开得，使不得”就是只要领导不用的时候，我也决不为了一己之利擅自用车，公私分明。这样的司机谁会不用呢？有一种人，你永远不知道他想说什么，他谈话抓不住重点、拐弯抹角、不着边际，让人无法看清他的思路。倘若总是这样，这个人一定会让人厌烦、无法忍受。

现代企业需要雷厉风行的作风，出手快如闪电，取舍之间快刀斩乱麻，决不能拖拖拉拉！每一次商业谈判，应该事先认真准备、深思熟虑，到时，干净利落地直奔主题。然而，许多人却无法做到这一点，总喜欢绕弯子、兜圈子，拖延成性。这种习惯对事业的发展有致命影响，是成功的大敌。

凡是工作效率高、有很高管理才能的人，无不思维敏捷、说话简练、干净利落、主题鲜明。和这样的人打交道真是一种享受，他不会烦你，更不会无端耗费你有限的时间和精力。所以说，无论做什么事情，会说话而且说到点子上都会助你成功，在关键时刻甚至起到决定性的作用。六、“金字塔”能帮你做些什么？

巴巴拉·明托（Barbara Minto）是麦肯锡国际管理咨询公司的第一位女性咨询顾问。她的《金字塔原理》在1973年首次出版，当即引起了轰动。

30多年来，她致力于向世界各地的人们传授金字塔原理。现在，此原理已成为麦肯锡公司的公司标准，并被认为是其组织结构的一个重要部分。

金字塔原则（Pyramid Principles）是一种逻辑性的思考和沟通技术，可以用于思考、写作和解决问题的过程中。“金字塔原理”很简单，就是“先从结论说起，先说中心思想，然后再向前推演”。

任何事情都可以归纳出一个中心论点，而此中心论点可由3～7个论据支持，这些一级论据本身也可以是个论点，被二级的3～7个论据支持，如此延伸，状如金字塔。

金字塔原则确实是一个伟大的方法论。

伟大用途之一：解决问题。当你尝试解决问题时，从下到上，收集论据，归纳出中心思想，从而建造成坚实的金字塔。有了这个大致的目标，问题解决起来就会最有效。

伟大用途之二：管理手下。如果你是领导，有经验，有手下，对于某个问题，你根据经验提出假设，迅速列出第一级3～7个支持论据，分别交待给不同的手下。2周后，手下提交报告，你汇总排列，从而建造成坚实的金字塔。有了这个原则，管理起来就最有效，领导做得也最轻松。

伟大用途之三：表达思想。问题已经解决，金字塔已经建成，需要交流的时候，你从上到下，从金字塔顶尖向领导汇报。现在，你在电梯里遇到领导，给你30秒，你只汇报中心论点和一级支持论据，领导明白了，事情办成了。有了这个原则，交流起来会最有效。七、小练习：发射你的明星能量

练习1：找个搭档和你一起练习：

1.你们二人相距两米，面对面站立，像牛仔电影中的两个枪手。

2.在说“你好”的同时双手自然扣在一起，然后抽出右手朝向搭档的方向。

3.积聚全身所有能够调动的能量，把它储藏在内心，然后迅速通过右手（用来握手的那只）直接传递到对方的内心。

4.我们用了太多话语解释不到2秒钟内发生的事情，但是当人体中这6个渠道（肢体、心灵、眼睛、微笑、合掌、语音/呼吸）在瞬间向对方开火时，就会产生巨大的能量传递。

5.你的搭档接收到这股能量后，立即以同样的方式把它传递回来。轮流来做，要连续、快速而专注地进行，向对方不断开火。

注意：6个渠道一定要同时进行接触。两人一起练习2分钟。

练习2：下面的练习更有趣味：

1.现在要发射的是另外的能量：逻辑/头脑能量、交流/喉部能量、爱/心的能量、力量/腹腔神经丛能量以及性别能量。

2.你们已经相互发射了爱/心的能量，现在不要用心的能量，而是用头脑能量相互发射。一直向对方发射逻辑/头脑能量，直到你们俩都能感受到它，并且能够区别它与爱/心的能量的不同。

3.经过2～3分钟的互射后，再尝试其他能量的发射：喉部对喉部，腹腔神经丛对腹腔神经丛，等等。

练习3：还有更好的练习：

1.想一想你想传递哪种能量，但不要说出来。

2.现在向你的搭档打招呼，握手，说“你好”，然后发射！

3.你的搭档要识别出自己接收到的是哪种能量。

4.轮流练习，直到你的身体语言变得十分微妙，几乎察觉不出。然后出门在你遇到的人身上试验这些做法。在超市对着遇到的人，在咖啡吧对着服务生，对着配偶的妹妹，或者来办公室修理影印机的人，在对他们说“你好”的同时向他们“开火”。他们会注意到你身上有种特别的东西——可能有人会把它叫做“明星气质”。第二章| CHAPTER TWO60秒内抓住听者的耳朵MAKE ALL THE LISTENERSFOCUS WITHINSIXTY SECONDS一、60秒内阐明观点

美国著名作家马克·吐温一次在教堂听牧师演讲。

最初他觉得牧师讲得很好，使人感动，他已经准备捐款。过了10分钟，牧师还没讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定一分钱也不捐了。到牧师终于结束了冗长的演讲开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里拿了2元钱。

这个故事说明：说话太多、时间太长，会引起人们心理的极不耐烦或反抗，这种现象被称为“超限效应”。那么怎样才能避免“超限效应”，让你的讲话取得最佳效果呢？

我们这里强调“电梯原则”，它来自几年前一本叫《麦肯锡观点》的畅销书。

这个原则的大意是：你是某个咨询公司的经理，为了一个重要的项目，你们日夜工作了3个月，准备了长达300页的报告，当然还有几箩筐的原始资料。客户对提案也非常重视，安排了公司所有高管出席，并请到了CEO以及董事会的主要成员。

提案当天，你们神采奕奕，准时到达客户会议室，做好一切准备工作。CEO和高管们也已经落座，他们将目光投向你，期待着你精彩的报告。

突然董事会秘书匆匆走进办公室，对CEO耳语几句，他对你点头表示歉意后离开会议室，5分钟后他们回来，说道：“非常抱歉，今天的报告不得不终止，因为我们有个非常紧急的事情，我必须马上飞去纽约。”

在你们无奈的眼神中，他们匆忙离开。然而就在CEO冲进电梯的那一刻，“等等，”他挡住电梯门，对你招手，“能否利用我到停车场的时间，说说你们报告的主要内容？”

你只有60秒钟！你必须说出报告的主要观点，还要争取他的认可和支持！你感觉血一下子冲上脑门，然而，没有第二次机会了，你马上冲进电梯，门一关上，你就转过身对着这一群人说：“我们认为……”

这就叫做“电梯原则”。

你能够用一句话浓缩你的年度营销报告吗？

你能够用一段话说明你品牌的定位以及发展方向吗？

你能够在3分钟内说明当前销量下滑的主要原因，并提出3个解决方案，然后让老板作出决定吗？

这都是“电梯原则”——简单清楚地说明你的观点。如果3句话说不清楚，那么你一下午也说不清楚。

所以，语言一定要简洁！“简洁是才能的姊妹”，用最少的语言传达最多的内容，就会避免说话冗长而沉闷。要做到语言简洁，除了对要说的内容了如指掌外，还要抓住要点，明确中心，注意文字的锤炼和推敲，力争做到精益求精，一字不多，一字不少。二、为什么只有60秒？“时间宝贵。”“时间就是金钱。”“不要浪费我的时间。”

时间正在变成被人追捧的“商品”。我们做时间预算，让它静止，让它放慢脚步，让它快跑，忘却它，滥用它，甚至购买节约时间的装置。但是时间是我们无法挽留的为数不多的事物之一，它永远不会停止不前。

在节奏飞快的今天，每件事情都需要我们赶在最后期限前完成，以至于我们根本没有时间或者根本不允许我们慢慢地去了解别人。

要在60秒甚至更短时间内展示自己思想的重要原因，是人的注意力有时间性。不管你相信与否，一般人的注意力时间大约是30秒！

有人把集中注意力比作看管一群野猴子。注意力需要新鲜的刺激，需要找到乐趣，喜欢在树枝间跳来跳去，不断找到新的交往对象。如果没有新鲜刺激的事情引起注意，那么注意力就会游离、分散，转而寻找其他吸引它的事物。

看完这段话，然后目光从本书上移开，转向任何静止不动的物体（伟大的艺术品不能算数），眼球盯着这个物体看30秒……可能用不了10秒，你的眼睛就变得呆滞了。

面对面交流时，仅仅抓住别人的注意力还不够，还要赢得足够的时间传达你的信息或意图。抓住别人的注意力需要你的技巧，但是，“保持”对方的注意力则要求你有“亲和力”。这取决于三个方面：

1.你的外在表现，也就是你的形象和动作；

2.你的态度，也就是你说的话、说话方式以及你是否使人感兴趣；

3.你给人的感受。

如果你学会了快速与人建立交往关系，在工作中甚至在家里就会改善与别人的关系，就会发现自信而真诚地接近别人的乐趣。

无论是在社交场合还是在公共场合，无论是在商业客户面前还是在座无虚席的法庭上，在60秒之内与人建立和谐关系对许多人来说都是一件极其重要、令人快乐的事情。三、开场白，一开口就抓住人心

文章开头最难写，同样道理，说话的开场白最不易把握，要想三言两语抓住听众的心，并非易事。如果一开始听众对你的话就不感兴趣，注意力被分散了，那后面再精彩的言论也将黯然失色。

一段精彩的开场白，不仅可以引起他人对自己的重视，而且还能引起他对你接下来言谈举止的强烈兴趣。所以，有人说：“一个吸引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了一半。”为此，你不妨在见到你的讲话对象之前，就针对自己的目标和对方的实际需求，对开场白进行一番精心设计。

1.奇论妙语，石破天惊

用别人意想不到的见解引出话题，造成“此言一出，举座皆惊”的艺术效果，会立即震撼听众，使他们迫不及待地想听下去，这样就能达到吸引听众的目的。

一个毕业欢送会上，班主任给学生们致词：“我原来想祝福大家一帆风顺，但仔细一想，这样说不恰当，”这句话把大家弄得摸不着头脑，大家屏声静气地听下去，“说人生一帆风顺就如同祝某人万寿无疆一样，是一个美丽而又空洞的谎言。人生漫漫，必然会遇到许多艰难困苦，比如……”最后得出结论：“一帆风不顺的人生才是真实的人生，在逆风险浪中拼搏的人生才是最辉煌的人生。祝大家奋力拼搏，用坚实有力的步伐走向美好的未来！”十多年过去了，这个班主任的话语依然回荡在学生的耳边。“一帆风顺”是常见的吉祥祝语，而老师偏偏反弹琵琶，从另一角度说出了人生哲理。他的第一句话仿佛平地惊雷，异峰突起，怎能不震撼人心？

2.自嘲开路，幽默搭桥

自嘲用在开场白里，目的是用诙谐的语言巧妙地自我介绍，这样会使听众倍感亲切，无形中缩短了与听众间的距离。

胡适在一次演讲时这样开头：“我今天不是来向诸君作报告的，我是来‘胡说’的，因为我姓胡。”话音刚落，听众大笑。这个开场白既巧妙地介绍了自己，又体现了演讲者谦逊的修养，而且活跃了场上气氛，一石三鸟，堪称妙绝。

在第四次“作代会”上，作家萧军应邀上台，第一句话就是：“我叫萧军，是一个出土文物。”这句话包含了多少复杂感情，有辛酸，有自豪，而以自嘲之语表达，形式异常简洁，内涵尤其丰富！

3.即景生题，巧妙过渡

一上台就开始正正经经地讲话，会给人生硬、别扭的感觉，让听众难以接受。不妨以眼前人、事、景为话题，引申开去，把听众不知不觉地引入讲话之中。你可以谈当时的天气，谈此时的心情，谈某个与会者的形象……

例如，你可以说：“我刚才发现在座的一位同志非常面熟，好像我的一位朋友。走近一看，又不是。但我想这没关系，我们在此已经相识，今后不就可以称为朋友了吗？我今天要讲的，就是作为大家的一个朋友的一点儿个人想法。”在教师节庆祝大会上，如果天气阴沉沉的，你可以这样开头：“今天天气不太好，阴沉昏暗，但我们却在这里看到了一片光明。”接着转入正题，歌颂教师的伟大灵魂和奉献精神。

4.讲述故事，顺水推舟

讲一个故事，会引起听众的莫大兴趣。故事要短小，不然就成了故事会；要有意味，促人深思；要与你讲话的内容有关。

演讲大师李燕杰在《爱情与美》的演讲中这样开场：“我不是研究爱情的，为什么会想到要讲这么一个题目呢？”然后讲了一个故事：北京一家公司的领导再三邀请他去演讲，并掏出几张纸，上面列着公司里一批自杀者的名单，其中大多数是因恋爱问题处理不好而走上绝路的。“所以，我觉得很有必要与大家谈谈这方面的问题。”这个故事一下子把听众的注意力集中起来，使他们感到问题的严重性和紧迫性。

5.制造悬念，激发兴趣

人们都有好奇的天性，一旦有了疑虑，非得探明究竟不可。在开场白中制造悬念，往往会收到奇效。

革命家彭湃当年在广东从事农民工作，一次到乡场上准备给农民发表演讲。怎样才能吸引来去匆匆的农民呢？他想出了一个好主意。他站在一棵大榕树下，突然高声大喊：“老虎来啦！老虎来啦！”

人们信以为真，纷纷逃散。过了一会，才发现虚惊一场，于是都围上来责怪他。彭湃说：“对不起，让大家受惊了。可我不是神经病，那些官僚地主、土豪劣绅难道不是吃人的老虎吗？”这次演讲极大地鼓舞了农民，当地农民运动也从此红红火火地开展起来。四、举实例，说实惠

如果你是一位推销员，你是不是在为找不到顾客而发愁呢？不用着急，只要你对别人真心地感兴趣，那么，你在接下来的两个月里所得到的顾客，会比一个要别人对他感兴趣的人，在两年内所结识的人还要多。

最会说话的人，往往是最善于说对方感兴趣的话的人；最会办事的人，往往是做了让对方感激和感动的事的人。

如果你想让自己说出来的话具有价值，或者能够带来价值，那么，你就需要记住那条“黄金定律”：你想别人如何对待你，你就首先如何对待别人。

英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

这天，他又来到了这家鞋店，口袋里装着一份报纸，报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用，因此就希望带给皮鞋店老板看看。

当他来到鞋店前时，就大声地对鞋店的一位售货员说：“请您转告您的老板，说我有路子让他发财，不但可以让他大大减少订货费用，还可以赚大钱呢。”

很快，老板同意接受他的拜会。

当你能够帮助顾客的生意，为其提供有价值的信息时，顾客不可能不为你的生意着想着想。当你不仅仅是推销员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意必定不会“仅此一笔”。

推销精英弗兰克罗塞尔打电话给他的一位顾客说：“您好！贝尔先生，现在，我将要提供给您的服务，是别人无法替您设想到的。”“什么服务？”顾客不解地问。“我可以给您供应一货车的石油。”“我不需要。”“为什么？”“你让我放到什么地方去呀？”“贝尔先生，假如我是您兄弟，我会迫不急待地想告诉您一句话。”“什么话？”“由于货源快要短缺，那时候您可能无法买到所需要的油料，同时，它的价钱还将要暴涨，我建议您现在就买下这些石油。”“真的用不上，我没有地方可以存储了。”“为什么不租用一个仓库呢？”“不用了，我看算了吧，谢谢你的好意了。”

当天稍后，罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上面写着：“贝尔先生让您给他回电话。”

罗塞尔一接通电话，便听到贝尔先生在话筒另一头说：“我已经租好了一个旧车库，可以储放石油，请您把您的那一货车石油送过来，好吗？”

罗塞尔立即回应：“当然，这产品能为你带来好处！”

玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员。一天，有一对夫妇带着孩子来车行看车，玛丽热情地接待了他们。当然，玛丽极少说话，只是请他们自己慢慢地看。

最后，夫妇选中了某种型号的车子，但他们嫌这辆车比其他品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况，便做了如下的介绍：“你们的这种感觉我同样也有，只是以后你们就会发现，这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字，叫做‘请您放心’，它有一个很好的刹车器，经久耐用，方便简单，更为重要的是它安全可靠。”

当看到夫妇俩点头认同，玛丽继续说：“太太，您的小孩骑自行车，您最担心的是什么？应该是安全问题吧？多花50元买一个安全，您难道不觉得很值得吗？而且这辆车，您的孩子至少可以使用5年，5年才多花了50元，每天多了不到1分钱。你们还有顾虑吗？”

这对夫妇听后也觉得玛丽说得非常对，便买下了那辆自行车。

当你一再强调产品能为对方带来什么好处时，对方一般都会感动的。当然，我们首先要做的是，认真观察和了解，对方比较关心的是什么。你的80%的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上。

无论是什么情况，要获得对方的认同，就必须首先为对方着想，关怀对方的利益，关注对方的兴趣。五、即席发言不用怕

在工作、社交场合中，常常会遇到即席发言的机会。这时，如果你是一位巧辞令、善言谈的“老手”，那是不成问题的；但如果你是一位拙于辞令、害怕在众人面前讲话的“新手”，那也不必紧张、回避，要敢于拿出你的全部热情和胆量来，针对不同场合、对象能说出完全表达你的思想、意见或真情实感的精彩语言来。

通常情况下，有如下几种即席发言：

1.被人发问时的即席发言

通常发生在会议上、法庭上或学术性的讨论、答辩会上，这种答复式的发言，应问一答一，问二答二，将所需回答的问题，作条理清楚、内容完整而又是非分明的阐述就可以了。如果是被人质疑，那就针对“疑点”所在，做出符合事实和理由充分的回答；如果是法庭上的答辩，就将所涉及问题的时间、地点、在场人、事实的经过等加以阐明，或陈述你的申辩理由；如果是学术上的答辩或解释，那就将你的观点或研究成果，用科学的方法加以论述或阐明；倘若遇到深奥艰涩难懂的问题，可用浅显易懂的形象性的语言加以说明……这样，你便能将你所答的问题说得明明白白了。

2.必须加以说明的即席发言

通常是一个问题、一件事情在被人误解、听众不明真相时的一种解释性发言。这种即席发言既可以是指出、纠正他人的问题的事实真相，以达到澄清事实的目的，也可以是为自己或他人辩解：一是和盘托出事实，以明真相，用事实来说明问题；二是要在道理上充分地加以阐述或说明，要抓住问题或事实的本质。

3.灵感勃发时的即席发言

就是指触景生情、因事起意的联想。这种情况，常在讨论会、酒席间、聚会上碰到。例如，由一位谈话者的一句话而产生联想、勾起感触；或见到一位老同学、老朋友时所引发的回忆；或是借酒发挥、情感激荡、打开话匣子等情况下生发等等。这种“灵感”式的讲话，通常要视场合而定，应以幽默、风趣、欢乐的内容、语气为宜。要把握简洁、得体、高雅、乐趣这四个原则。

4.被邀请时的即席发言

被人邀请的发言，最好做到以下的四点：

★谦逊。对主人（单位、团体）适当地说些谦卑的语言。如感谢主人的热情好客，赞扬主人的成绩、善举、为人风格和精神品德等。

★说对大家有益的话。讲话的内容能使听众获得思想上的启蒙和知识上的启迪。要注意讲者的自我形象和美的感染力，不仅要以理服人，还要以情感人，以言悦人。

★充分估计听众的客观要求。听众需要面包，你就不要去描绘天堂如何美好；听众需要安抚，你就不要去激怒听众；面对需要“疏导”的一帮青年人，你就不要去“堵塞”或横加干涉。

★要简洁，不要空饶舌。一句话能讲完的就不要用两句话、三句话，更不要喋喋不休地大讲空话、大话和废话。

做到了上述四点，如果再能艺术地发挥一下口才技巧，那你的邀请发言就算成功了。六、关键时刻要高调一点

有人做事很低调，总认为自己“人微言亦轻”而不肯多说话。遇到老板开会、讨论问题时，很少发表自己的见解；老板为某事征询下属意见，他也总是“论资排辈”等人家说完之后，才说上几句无足轻重的话随声附和一下；碰到棘手的事，本来可以一个人解决，但是怕人家说自己自作主张，便总是左请示、右汇报，仿佛只有肩上扛着别人的脑袋才能办事。长此以往，即便自己是颗珍珠，也势必要蒙尘了。

所以，奉劝那些谈吐“低调”的职场人士，在公开场合一定要“言所当言”。另外，还有更为重要的一点是，如果你能够在关键时刻挺身而出，一鸣惊人，则更能打动老板。

大专生小马一直向往在XX电脑公司找到一个属于自己的一席之地。然而，一张专科文凭让他只能先从一个文秘做起。他一边干着最累的活，一边不忘学习英语和计算机。

终于有一天机会来了。总经理办公室的电脑出了毛病，偏偏技术部的员工集体培训去了，要找外边的人来修得耽搁大半天的时间，而锁在电脑上的一份订单却要立即发给客户。

小马在这个时候很自信地走上前，对急得团团转的女秘书说：“我可以试试。”

在众目睽睽之下，小马按照英文版的说明书一点点地排查，终于把机器修好了，大家都松了一口气。

事后第三天，小马找到总经理，说出了自己由来已久的愿望，并拿出一摞外语、计算机过级证书。没多久，小马就成了该公司技术部的一个新人。七、简单明了，一语破的

有很多人在讲话时爱用长篇大论，滔滔不绝，利用语言的触角去把握住每一位听众。这是很常用的方式。当然，也还有一部分人，会把自己的意思浓缩成一句话，恰如其分地表达出关键意思，往往令人拍案叫绝，印象深刻，久久难忘。丘吉尔最后的一次演讲就是这样。

这是剑桥大学的一次毕业典礼，整个大会礼堂里坐着上万名学生，他们正在等候着伟人丘吉尔的到来。在随从的陪同下，丘吉尔准时到达，并慢慢地走进了会场，走向讲台。站在讲台上，伟人脱下他的大衣交给随从，接着摘下帽子，默默地注视所有的听众。一分钟后，丘吉尔缓缓地说了一句话：“Never give up！”（“永不放弃！”）

说完这句话后，丘吉尔穿上了大衣，带上了帽子离开了会场。整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动。这是丘吉尔一生中最后的一次演讲，也是他最精彩的演讲！“惜字如金”，有时候很有必要。

接下来，介绍两位使用“一句话演讲”的高手，他们或用简洁的语句，营造出了和谐轻松的氛围，或用短短的一句话，再加上坚定的语气，从而显露出了战斗的锋芒。

先欣赏一下马寅初先生的一句妙语。

在担任北京大学校长期间，马寅初曾经抽身参加了中文系老师郭良夫的结婚典礼。当贺喜人群发现马校长的到来，情绪顿时高涨了起来，并鼓掌欢迎他即席致词。

马寅初并没打算要讲话，也没有讲场面话的习惯，只是在这喜庆日子里又不能扫大家的兴，于是他灵机一动，来了个一句话演讲：“我想请新娘放心，因为根据新郎大名，他就一定是位好丈夫。”

刚听到马校长这句话时，大家都莫名其妙。很快，众人联系新郎大名一想，方才恍然大悟：“良夫”不是可以理解为“好丈夫”吗？于是，屋里的人都开怀大笑起来。

马寅初先生借题发挥，用新郎郭良夫的大名适当地联想，既表达了校长对教师的良好祝愿，希望郭老师人如其名，做一个好丈夫，又风趣地增添了喜庆气氛。

再看看邹韬奋先生如何一语中的。

1936年10月19日，在上海各界公祭鲁迅先生大会上，著名出版家邹韬奋发表了这样的一句话演讲：“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”

邹韬奋的这一句话演讲，被当时的人们誉为最具特色的演讲：既谴责了当时政治战线、思想战线、文化战线上“不战而屈”的投降派，又赞颂了鲁迅先生“横眉冷对千夫指”、勇敢战斗、决不屈服的可贵品格。“不战而屈”和“战而不屈”，相同四字的不同组合，成为衡量一个人是否具备硬骨头精神的试金石。这是一句话，但又不仅仅是一句话，它激发了人们奋起抗争的勇气，鼓舞了人们要以鲁迅先生为榜样，挺身而出，战斗不止。

由上可见，有时候，说话贵精不贵多。一句话演讲，抛开转弯抹角与旁生枝节，抓住要表达的东西的精髓，巧作对比，达到了一语破的、一针见血的效果。八、小练习：你能通过“电梯实验”吗？

你有60秒的时间与CEO待在一部电梯里，在这段时间里你会与他说些什么？另外，如果让你为客户展示新产品或进行“限时沟通”时，你又会怎么发挥呢？九、在恰当的时间、恰当的地点，说恰当的话

从下面的例子可以看出：有时，并不是老板不给员工发言和沟通的机会，而是员工没能选择恰当的说话时机。

马丽：“王总您好！您现在有空吗？”

王总：“有一点。”

马丽：“我想和您谈谈我最近的工作，至少需要一个小时的时间，不知现在是否合适？”（说出你所需要的时间很关键，如果让老板觉得你要说的话可长可短，那么就不是很重要，当然也就不会引起他的重视。）

王总：“一个小时？！究竟是什么事啊？”

马丽：“是关于我下一个阶段的工作安排的事情，我想和您谈一谈。”

王总：“那你先说说看，我现在有半个小时的时间。”（此时，坚持你的立场很重要。要知道，你有权利要求一个小时的交流时间，这并不过分，因为你所要谈的事情对你来说很重要，对你的老板也同样重要。）

马丽（犹豫片刻）：“如果您现在很忙的话，不如我们另约个时间吧，因为这件事很重要，半个小时的时间是不够的。您最近什么时候能挤出一个小时的时间呢？”

王总：“哦，这周周末吧。”

马丽（接着追问）：“周五吗？几点钟呢？”

王总：“那就周五上午9点吧。”

马丽：“谢谢王总，那我们周五9点准时见。”

当你想要和老板谈一些对你而言很重要的事情时，制造谈话场景对你来说很重要。在对方正忙于赶往别处的时候，你却不顾他的感受，很随意地打断他，想说的话脱口而出，这样是不会引起对方注意的。所以，在与老板沟通之前，要经常提醒自己：“他现在能够认真地听我的谈话吗？”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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