作者：雷源著
出版社：通信图书编辑部
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撮合营销技术试读：
前言
经历了12年的策划、营销、管理、培训和销售实践，我常常对中国一线销售人员的现状和前途深感忧虑，无论企业的战略决策多么正确，没有经过正确训练的销售人员永远是制约销售公司发展的重要瓶颈。市场竞争的日趋激烈使更多的企业陷入被动的市场局面。
几乎所有的公司都是销售公司，区别仅仅在于销售的产品或服务不同。中国市场的特殊化使任何标准的理念都难以直接模仿和使用。各种理论从某种意义上来说都非常正确，然而企业中层和终端实施者能否正确理解和解码，将其变成一系列能够执行的市场行动，能否准确和智慧地执行这些计划，这才是企业长期发展和成功的关键所在。
本书所讲述的内容可帮助所有的企业解决两个问题：品牌在终端（正确）传播；盈利和持续盈利。
本书内容涉及策划、营销、管理、培训、服务和销售等多个领域，介绍了如何用简单的方法解决营销执行力的问题，可帮助企业在所有条件不变的情况下，迅速提升终端执行力，增强品牌终端影响力，持续数倍提升销售业绩。
本书介绍的是可靠的营销技术，书中所述内容可构成完善而严谨的教育系统。读者通过阅读本书，并循序渐进地从策略和实践方面着手，能够达到严谨地帮助企业提升，帮助营销中层、销售人员、客户服务等管理和销售人员智慧地完成任务的目的。
本书的编写目的是全力支持企业和销售型公司快速实现大量交易，支持企业长期持续稳定发展。
本书也是《构建战略终端》一书的实践版，旨在帮助商业部门和企业借助移动互联网的信息技术，获得无边界和跨越时空与地域的无限发展。
在写作和出版本书的过程中，我得到了许多好朋友的帮助和鼓励：董伟剑（充满智慧的好朋友）、王聚师（和我一起成功的铁杆搭档）、秦昊（正在走向成功的新时代企业家）、黄嘉骊（有敏锐洞察力的互联网专家）、于东鸿（企业自动化的新模式开创者）、月影（热情率真的人脉专家）、廖晓（开放的战略专家）……还有很多很多给予我帮助的朋友，在这里一并致谢！ 雷源2008年8月28日于深圳本书为你而精心准备【阅读关键词】
战略终端、流程、自动完成、终端执行力、专卖店盈利、连锁经营、核心理念、销售执行、品牌传播、终端延续、持续盈利、进攻与防守、产品技术、销售技术、培训技术、主持技术、销售地图、顾问式、大客户、撮合、撮合营销技术、移动互联网、与商业的结合、智慧型、团队训练、技能培育、源动力【适合实践的人群】【支持对象】
企业总裁、总经理、销售总经理、营销负责人、销区经理、高级管理人员、策划师、培训师等
经销商、代理商、分公司、办事处、战略合作伙伴及其他各类渠道
所有产品与非产品（服务、技术、方案）销售人员
专卖店销售、大客户销售、顾问式销售、会议式销售、大型项目销售、直销、业务人员销售、兼职销售人员、促销人员
技术支持、售后服务、客户投诉处理人员【尽信书不如无书】
在阅读完本书后，请一定要用怀疑的眼光再多次阅读，你会发现事物的矛盾性和从不同角度思考问题是使人思维敏锐和缜密的最佳方式。
如果您认可我们的方法，请随时与我们联系，获得支持！第一章中国市场困境与重建思维模式
面对诸多令企业和销售公司困惑已久的问题，撮合营销技术帮助行业、企业、经销商、员工和客户实现多赢。
方法正确都能迅速成功！
本书的写作基于雷源在11年终端营销过程中的切身实践及理论提升，读完此书并在实践中应用，你会发现销售业绩迅速得到数倍速提升。
撮合营销技术不是帮助你复制店面或追加投资，而是帮助你复制真正有效的成功销售模式。
实现销售持续提升是销售公司的核心
大量的生产是为大量的销售而准备的，多元化的中国市场中，行业产品的特殊性决定了销售形式的特殊性，许多品牌在中国市场中的销量只能在一定的范围内徘徊，许多企业受市场流通的限制，无法突破终端销售业务额提升的瓶颈，同时受偶然因素影响太多，企业无法实现持续的销售提升，又常常陷入行业价格战的恶性循环之中，不能自拔。
中国企业的销售大多只是实现了从生产领域向流通领域的转移，并没有使流通领域的产品实现向消费领域的转变，主要的销售业绩往往是通过区域市场的经销商来实现的。在这种情况下，上下游只是一味地注重单个产品利润最大化，在最短时间内挣更多的钱，根本无暇考虑品牌在市场的长期发展，不愿意为品牌建设投入，甚至过份透支品牌在当地市场的生命力。
许多企业为了保持自身产品的产销收支平衡，必须解决巨大的产能压力，一味地追求走量，没有预留足够的利润空间去操作品牌和市场，因此失去了长远掌握终端的能力。
因为同质化引发严重的价格战，使产品的研发空间和品牌建设资金严重不足，影响品牌的健康成长。
更多企业因为经营的短期思路高于一切，“圈钱”成为企业的重要目标，甚至不惜疯狂透支市场。
流通领域到消费领域是企业永远的关注重点，通过下游的盈利和持续盈利能力，使品牌获得更好的积累和成长。
本书着重研究在企业现有条件大体不变的情况下，实现产品差异化、终端创新、塑造品牌、客户开发、长期可持续发展、竞争策略、终端圈地及终端精耕细作等企业面临的棘手问题。
企业和终端的压力无处不在
企业往往不止面对一种压力，多种压力同时存在往往使企业无所适从，资金链出现问题时，就立即感觉到任何环节都有问题。
上下游的关系往往是一种唇齿关系，也是一种博弈关系，更多的企业日益关注下游的销售稳定提升问题，终端下沉和精耕细作是几乎所有公司的营销重点。
只有把关注问题的点下沉到终端实现的角度，才有机会获得解决关键问题的可能。
企业的战略从理论上来讲都完全正确
许多企业和经销商在终端市场的建设中经历了疯狂的发展时期，获得了巨大的利润积累，但经营和人才的财富积累并没有与企业发展同步，造成一定程度的方向迷失。
对于终端的开发和建设而言，资金不是主要问题，终端迫切需要提升的愿望也与日俱增，如果能够针对终端的建设和发展提供创新的方法、适应当地市场的理念、呈现品牌的核心竞争力、以及对终端销售团队进行有效的销售技术支持、注重执行力度和效果，就有可能稳定地建立终端竞争优势。
本书是雷源另一本同期上市的新书《构建战略终端》的姊妹篇。
◆《撮合营销技术》帮助企业在所有条件不变的情况下，只改变传统营销的思维策略与沟通技巧，就能够快速实现大量交易，全面增强终端执行力。
◆《构建战略终端》使移动互联网与商业结合起来，从解决商业中最难以解决的客户互动为切入点，帮助商家建立自己的忠诚客户群体，这对于需要长期持续稳定、发展和壮大的企业，结合信息技术的特性，符合中国市场特有的国情来说，是一种全新的角度。
战略终端的释义：
1.基于战略高度思考终端执行，在终端实践中实现战略意图。
2.设计从战略到终端贯彻的全员执行力。
3.基于信息化技术建立以流程为导向的战略终端实施系统。
现在我们正置身于全新经济空间，面临新的商业竞争，以往任何的经典的成功战略与理论，都将变得只具有参考作用，而不是指导作用或决定性作用。
一味地坚信过去的成功经验必将成为发展的重大阻碍。
思考一个非常重要的问题：五年后，你的公司剩下什么？假如你的公司还活着
许多销售公司不断地在重复注重短期效益的循环，总是认为有无数个可以重新再来的机会，事实上往往面对两个尴尬的现实：
1.有心提升却缺乏方法。
2.过去曾经成功的方法今天不再适用。
传统营销中难以解决的25个难题
传统营销中难以解决的25个难题
1.中国市场多元化，行业缺乏标准和理论，销售公司通常都是市场大潮中自己学习成长，随着竞争压力的加大，公司在经营和管理方面逐渐显得力不从心。
2.销售一线的销售人员如同在战场中冲锋的士兵，时刻遇到各种各样的问题却无人能够解决。
3.产品面临了“同质化”的严重威胁，由于缺少差异化的手段，解决不了“同质化”的问题，必然陷入价格战。
4.企业和产品文化建设不够充分，在终端的延续困难，或者缺乏恰当的传播手段。
5.因为业绩的波动和竞争对手在店面的投入，专卖店经常装修，并且越开越多，导致固定成本过高，销售额却有待提升。
6.因为产品价格区间不同，不能满足所有类型客户的需求，销售公司不断增加新代理品牌，库存产品过多，总有许多产品难以销售。
7.不容易知道顾客的需求，顾客喜欢的产品因为没有现货，无法正常提供，造成客户流失。
8.市场推广手段丰富多样，往往花费不菲，却不能有效促进销售。
9.销售人员流动过快，销售公司成为新兵训练场。
10.竞争激烈，导致过份透支市场和客户，忽略了对市场和客户的培育；客户之间的传播非常困难，二次和三次销售几乎不可能。
11.销售策略和技巧单一，缺乏创造力，摆脱不了被动销售和推销的固有思路。
12.客户更加成熟和理性，购买时货比三家，更加挑剔。
13.许多人认为，价格是销售成败的唯一决定因素，面对客户的时候，价格成为唯一的武器。
14.因为过去市场的特殊性，许多企业轻易成功，面对今天的市场时，这些企业容易固执和坚持己见，不轻易接受新的营销思维方式。
15.客户档案非常重要，但经营多年甚至连客户的基本档案及联系方式都没有。
16.销售人员大多按照自己的想法做事，未经过正确和标准的训练，同时又经常面临不确定的销售环境和销售对手，情绪起伏较大，对业绩影响很大。
17.许多业务人员面对大客户会产生自卑感，因而可能不敢拜访和开拓大客户。
18.总认为自己是小公司，没想到一不小心做大了，面对庞大的公司，却发现处处都是问题。
19.市场竞争日益激烈，面对巨大的库存产品和应收账款压力，无法全身而退。
20.对自己的公司未来的规划过于模糊，不知道明天是什么样，因而对于环境的变化无动于衷。
21.没有设计系统的价格体系，为了保证大客户的询价，店面标出高高在上的价格，不能变动，也不产生销量，使得店面成本无法回收。
22.促销活动的广告效果不明显，参与的人少，无法互动，没有乐趣；依靠特价吸引客户，没有特价，客户就不购买产品。
23.许多业务人员利用管理的空档，兼卖同行或竞争对手的产品，甚至在自己公司的店面自己拦截客户。
24.客户素质不断提升，越来越专业，沟通更加困难，面对客户和竞争对手的进攻无能为力。
25.销售成功率偏低，销售公司整体销售收入波动太大，与期望值差异太大。
这些问题是综合出现的，同时解决这些问题是非常困难的事，因此需要掌握综合的思考模式，找到关键的突破点，才能有机会实现稳步提升。
不要相信永远的好运气，也不要相信会有奇迹出现。
撮合营销技术通过解决下游终端的问题，使企业在硬件方面的投资得到最大回报，解决客户开发和管理问题，提升品牌在市场中传播的效率，增强品牌在终端的竞争能力，从而增强企业的综合发展能力。
传统“快速交易”对品牌的伤害
在许多销售公司的运作过程中存在各种问题，但是每个环节和岗位都不会认为自己的环节有问题，面对解决不了的问题，他们总是能把责任推卸得一干二净。
传统的销售过程中，常常出现几种现象：
1.迫于任务的压力，每到销售周期末，几乎所有的销售人员都会无一例外地疯狂地向下游客户压货，努力完成本销售周期的销售业绩。
2.公司为完成销售周期的销售业绩，急于回收客户货款，会提供大量的低价产品和特别优惠的条款。
3.年终往往是鼓励经销商大量压货的重要时间，厂家希望通过经销商压货，占用更多的经销商资金。
4.消费者会特意选择促销的时候购买自己需要的商品，有时宁愿等待。
这样的现象使下游经销商形成了一种影响极大的坏习惯，就是期待每个销售周期即将结束的时期公司会提供各种优惠条款，以此获得更低的采购价格和更高的销售利润。
◆这种所谓“快速交易”的商业行为，严重地伤害了企业和品牌，为了完成任务，销售人员担当了提供大幅度折扣、提供各种优惠条款等角色，甚至不惜出卖公司的利益。
◆每个销售周期结束的时候，你都会发现销售人员为了完成目标而极度恐慌，他们可能会实现最好的销售目标，但企业为了实现逐渐增长的不切实际的销售目标而陷入无限麻烦。
◆虽然这样做并不违反公司的相关政策，但对于优秀的企业而言，长期的积累将带来恶性循环，破坏终端的运营环境和稳定性。
撮合营销技术所提供的“快速实现大量交易”避免传统营销方法对企业的伤害，以低成本实现快速正确的品牌传播，从战略到终端全面武装执行人员，结合营销策略与执行方法，实现企业盈利和持续盈利的目的。
◆以不变应万变是战略终端的最终目的。
◆撮合营销技术，使所有的销售都以平和的心态去实现。
撮合营销技术帮助商家建立正确的商业循环，以公平、公正、公开的心态去维护系统的正常运作。
多层级传播不力使营销执行力大打折扣
通常从企业决策者制定战略到最终实施，实现客户收益与传播，至少要经过十个层级，我们发现，在实际的实施过程中，企业只能传播三层。
◆当产品到达渠道或代理商的时候，产品能够被传播的内容仅仅局限于产品资料和广告，代表企业和品牌的销售人员无法准确地传播品牌。
在中国市场，传播的过程通常都会经过许多环节，每个环节传播的误差都将直接改变传播的效果和结果。
◆特别是顾客与顾客之间的传播、媒体与顾客之间的传播更为重要。
◆企业对最有价值的免费传播往往无力控制。
战略与终端的脱节严重影响了企业的发展，这是造成企业经营风险的重要因素。
撮合营销技术以互动为主线，解决对内和对外的传播问题，在传播中实现更快捷的盈利。
终端实现销售的瓶颈
撮合营销技术能够在现阶段所有条件都不变的情况下，通过构建开放而多元的综合终端提升平台，解决终端面临的问题。
◆从根本上先解决人的问题，改变人的思维模式，改变人的行为模式。
◆做规模化和标准化的内部传播。
◆实现标准化的外部传播，就能够实现销售业绩短期提升和长期持续的终端增长力。
终端的失败就是品牌的失败。
◆品牌的积累依靠每个市场、每个销售人员、每个店、每天、每个人，每单销售了多少产品。
◆依靠销售人员多少次正确地传播了品牌，正确地展示了品牌的价值。
◆每个行业、每个企业、每个品牌、每个销售公司、每个店、每个人、每时每刻、每一次传播与每一单业务的交易都是构筑品牌大厦的基础。
企业发现自己面临的瓶颈，并且寻找到最佳的可复制的解决之道时，才最有价值。
撮合营销技术帮助企业建立自己的知识库，并且是可持续改进和可传承的动态知识库。
传统营销存在多种瓶颈
终端的信息处理能力和撮合能力决定了企业的业绩。
◆品牌传播能力。
◆客户吸引能力。
◆信息处理能力。
◆恰当服务能力。
◆教育客户能力。
◆吸引重复消费能力。
◆客户间传播能力。
撮合营销技术假设在商业中所有的投入都不变的情况下，销售业绩的提升主要取决于两点：
◆付出成本的传播让多少人知道你的公司或品牌？
◆单位时间内有多少客户来到卖场？
◆参与的客户成交率有多少？
在左图的层级中，我们可以看到无数的风险与困难阻碍了销售业绩的实现，商业的瓶颈客观存在，却找不到最佳的适用方法解决。
撮合营销技术帮助企业打通障碍，降低销售风险，稳定提升销售成功率。
打通这个瓶颈，需要同步解决营销与销售的问题。
销售出现问题时，许多公司认为在硬件方面的投入能够解决终端销售问题
找问题，拼命装修专卖店。
◆专卖店装修好了，由于人的习惯没有改变，销售量变化不大。
选择新的价格较低的代理品牌。
◆发现总销售量和销售额提升不大，展示成本不断增加，库存压力持续增加。
投钱做广告和开展促销。
◆因广告和促销产生的效益不明显，同时养成客户不促销就不购买的习惯。
拓展新的渠道。
◆成熟渠道的胃口很大！收取更高的入场费，附加更多的不合理条件，并且贪得无厌。
调低销售价格。
◆发现牵一发而动全身，导致销售系统价格混乱，下游分销利润不足，不愿意推广。
招聘更多新人。
◆新旧业务人员融合出现困难，员工不容易管理，存在能力不足的人，却不能轻易辞退。
◆容易结成帮派，新人干不下去，再招来的人不如以前的人。
老板亲自出马。
◆业务费用迅速上升，严重超标，客户关系维护成本增加。
◆业务人员唯老板命是从，不主动思考，拼命迎合老板意见。
◆推卸责任，看老板笑话。
这些都是许多公司经常采用的方法，效果往往并不如人意，仅仅解决点上的问题并不足以使一个组织建立起强大的市场操控力量，我们在思考，通过系统的思维解决所有这些点上的问题。
◆我们相信，战略终端能从根本上解决中国企业持续传播与发展的问题。
销售出现问题时，许多公司认为在店面、人员或产品方面的投入能够解决终端销售问题。
◆遗憾的是，我们发现这些投入收效甚微，没有解决根本的问题。
国外的经典理论指导下的市场营销无法彻底解决上述问题，可能会让公司的处境更加危险，甚至让公司的经营雪上加霜。
传统营销中通常采用的策略
撮合营销技术认为商业中的每个行为都存在风险，在市场大环境不利的情况下，企业往往很难看到自己面临的真正问题是什么，看不清楚问题的原貌，就不可能找到真正解决问题的方法。
撮合营销技术从微观层面解释终端的销售实现过程，帮助企业找到在所有条件不变的情况下，如何迅速稳定提高销售成功率，发掘更多的客户价值的方法。
在多年的营销和销售实践中，我们发现了几个奇妙的现象：
◆当你很想把产品销售出去的时候，就无法顺利销售出去。
◆当销售人员很冲动的时候，顾客就特别冷静；当销售人员很专业而冷静的时候，顾客却难掩冲动的表情。
因此，无论任何类型的营销和销售，都必然存在某种必然规律，找到规律，并在体系内传播经营验证的正确规律，不要盲目复制店面和追加投资，而是需要复制正确的营销模式。
这个系统我们称之为撮合营销技术。
无限上涨的成本与无法突破的价格瓶颈，使所有竞争压力最终都在终端体现出来
营销风险不断加剧！终端到底怎么啦
营销风险不断加剧！
◆过去，任何一件事做对了，都可能带来极大的成功，而在今天，需要把所有的事都做对，才有可能获得有限的成功。
企业百思不得其解，这终端到底怎么啦？
◆难道我们做错了吗？
◆或许什么都没有做错，只是在环境变化之前，我们没有做好准备。
◆怎样才能让企业和销售公司摆脱这种困境呢？
不断变化的竞争环境使企业不得不更多思考生存的问题，可复制化的标准化成功系统显得尤其重要，而昨天没有积累，从今天开始“补课”，还来得及吗？
以解决终端问题为目标的营销创新之路。
1.企业产品策划组合和应用的问题。
2.销售团队拓展、服务和维护的问题。
3.各种类型客户开发问题。
4.终端销售高价值产品的销售技术问题。
5.员工个人职业生涯规划和成长的问题。
6.降低公司经营风险，获得持续盈利能力的问题。
不要期望商业会有奇迹出现，保守的思维，什么都守不住，当你真正面临必须要面对的抉择时，你已经无力回天。
在制定营销执行力计划时，要预想各种不可能成功的因素，增强战略对终端的实际指导及操作能力，真正掌握企业发展与壮大的生命线——盈利和持续盈利的能力。
撮合营销技术传播什么
撮合营销技术不是孤立的销售技术，所有的实现过程都建立在与客户的互动之上，传播是互动的载体，传播的信息是互动的关键。
如果把终端视同一个生命有机体的话，我们需要保证平衡，寻求平衡点。
◆只要有传播，就能够被客户感知。
执行战略终端中，通常要涉及多个层级的多层次传播，每一次准确的传播都非常重要，但通常情况下，连续的多层级传播的信息必然会产生效果衰减。
如何保证信息到达最终用户的时候，仍然能够保持传播的标准化，这是个值得深入思考的问题。
因此在传播时，需要一个特定的载体，通过如下方式开展传播：
◆标准化和规范化的内容；
◆内部标准化传播的载体和规则；
◆互动传播的模式设计；
◆各种可能情况的应对；
◆经过验证成功的知识库；
◆可改进和提升的循环系统。
成功的企业从一开始就在建立这个正确的循环。
撮合营销技术将使企业永久受益
构建战略终端的观念促使企业重新审视自己，重新发现自己，重新塑造企业的核心竞争力，重新规划企业的未来，重新体会客户的感受。
◆产品没有差异和创新，最终将陷入价格战。
◆未来的结果如何，完全取决于今天准备得是否充分。
◆未来竞争的激烈导致未来不可预测，但可以通过增强企业的优势获得抵御风险的能力。
◆由粗放到精细化运营是一个过程，商家在每个循环做得更好，获得持续的提升。
◆传统的营销借助移动互联网，将取得持续的收益与提升，实现商业“圈地”过程。
撮合营销技术在所有条件不变的情况下，增强企业的盈利和持续盈利能力。
◆提高从战略到终端的经营效率，通过终端盈利促进企业发展。
◆增强与竞争对手的竞争实力，迅速建立自己在行业的竞争地位，有效抵御竞争对手进攻。
源源不断地培养优秀人才，为企业发展提供面向未来的机遇。
◆企业得到发展是因为有人才，而不是有钱，人才的培训需要几年的时间，人才是企业发展的真正动力之源。
◆所有的硬件投入都会贬值，只有人会增值，完全发挥作用的人和组合抵得上巨大的金钱投资。
降低企业经营风险。
◆在现在资源不变的情况下，迅速成倍持续提高销售业绩。
◆在极小投资的情况下，激活未产生效果的投资，使投资产生巨大的作用。
培养促成企业发展的人才。
◆吸引更多的外部优秀人才加盟，给所有人展示能力的机会和舞台。
◆带着长远的眼光看待企业行为，只有未来才能拉动现在。
撮合营销技术的成功，完全在于战略终端体系的设计与实施的完美结合。
撮合营销技术帮助销售公司业绩获得持续提升
实现战略终端的销售公司将激活原有的固定投资。
◆原有未能够产生业绩的投资使经销商的负担日益沉重。
◆经过重新整合和演练使用，我们让原有的投资产生作用。
◆重新审视客户的价值，将注意力集中在未成功购买的顾客身上，采取正确的方法，让他们在未来购买或将品牌传播给更多的潜在客户，并引发购买。
良好的销售能力，使上下游产生强烈的信任感。
◆增强了品牌的传播力、号召力和影响力。
◆开发差异化的附加文化和内容，引发媒体、渠道、销售人员、客户的兴趣。
◆可以轻易推广新的市场活动，通过传统的销售平台与媒介引发客户的响应，产生互动。
撮合营销技术使公司在最能够产生业绩的点投入，通过人的智慧促使每一份投入都产生业绩，并且不需要像以往那样，持续在终端硬件建设方面投入大量资金，以人为中心，完全解决销售过程中的困难问题。
1.改善人的思维模式，消除传统错误的销售习惯，降低销售人员工作强度，提高工作效率。
2.减少客户浪费和客户伤害，传递更高质量的服务，使更多的客户迅速实现购买。
3.正确传播品牌，迅速满足客户需求，使客户记忆深刻，形成长期持续购买。
4.有效抵御竞争对手进攻，增加市场份额。
5.快速建立客户长期合作关系，维护和保持客户关系长久存在，实现更高的客户满意度。
一个公司最大的成本就是没有经过正确训练的业务人员。撮合营销技术可以让各种类型的业务人员在终端的执行力更强，表现得更有智慧。
◆通过准确的人与人标准化传播，终端的销售公司能够更好地掌握眼前的客户，呈现专业能力，使顾客在选择产品时会再次想起你。
撮合营销技术实现忠诚客户长期持续合作
撮合营销技术的互动形成忠诚客户的长期购买习惯。
◆销售人员可以实现针对客户的需求提供定制的解决方案，传播品牌的核心竞争力，提供任何类型客户的产品定制和组合能力。
◆良好的购买体验使客户愿意花费更多的价钱，体验独特的购买过程，阻止竞争对手挖走我们的宝贵客户。
◆与客户形成长期固定的合作关系，使客户之间的传播形成良好的口碑效应，降低二次和三次销售的成本。
撮合营销技术从客户的角度考虑问题，并采取行动。
◆销售公司只需要呈现销售中最简单的一面，为客户提供最便利和舒适的购买环境，把复杂的工作留给自己。
◆换位思考是获得终端成功的必备条件，只有想得到，才能够真正做得到，一切以客户为中心思考问题。
根据客户的需求，开发更适用的产品。
◆客户最具有该产品使用的发言权。
◆客户在使用过程中发现产品的缺陷，并向上游提供良好的改进意见。
◆客户代表绝大多数使用者的意见和建议，他们促使企业不断改进。
◆客户帮助企业观察市场，提供竞争对手微妙的动态和信息。
◆客户帮助我们发现竞争对手成功的地方，使企业在战略和终端方面进行调整，改进终端的体验过程，让持续进步变成习惯。
撮合营销技术绝不脱离客户的体验而存在，在终端能否实现战略意图，并不是企业单方面的设想，而是充分考虑到客户的体验，由销售人员以持续互动的方式实现品牌强化和传播。
撮合营销技术成就员工的美好未来
掌握撮合营销技术使销售人员不再急功近利，避免出现传统销售人员为实现业绩，采取各种手段而伤害客户的现象。
撮合营销技术帮助销售人员掌握销售实现的原理，看清楚全貌，这对于个人职业发展有重要的保证。
撮合营销技术帮助员工规划未来。
◆有更多的时间从事创造性而非事务性的工作。
◆完成更有价值的任务，不断提高销售技能和销售智慧。
◆提升工作自豪感，增强对企业的忠诚度，员工个人与企业共同成长。
◆建立优秀人才的标准和竞争规则，使每位员工都有机会发挥自己的长处。
◆员工以主人心态开展工作，帮助企业避免很多不可预测的风险与困难。
撮合营销技术不仅仅是销售技巧，同时也改变销售人员以往的不良习惯，建立新的个人成长目标，使销售人员看到自己进步的过程。
◆良好的心态：
自信、积极、敬业、领悟、坚韧不拔。
◆明确的目标：
长、中、短期目标，个人成长计划，团队成长计划。
◆必备的能力：
表达、沟通、计划、实施、辅导、协调、管理、变通。
◆恰当的技巧：
必需的行业经验、解决日常和临时问题、特殊紧急事项。
为员工的成功找对方法就是为企业的长期持续成功找对方法，最终是以实现多赢为目标的，包括：行业、企业、供应商、合作伙伴、客户、应用过程等各种角色的多赢。
如果能够让员工全心全意进入工作，解决销售工作中的一切困惑和问题，企业将会获得持续收益。
营销执行力不佳，是企业最大的痛苦
随着市场竞争的加剧，营销执行力的瓶颈在终端的表现形式多种多样，这已经成为诸多企业和销售公司最头痛的事，市场中似乎没有永远的好运气，也没有所谓的一帆风顺，先检测一下，你的企业或终端存在下面问题吗？
1.专卖店经常装修，并且越开越多，导致固定成本过高，销售额有待提升。
2.不断增加代理品牌，库存产品过多，总有许多产品难以销售。
3.不知道顾客的需求，顾客需要的产品我们无法正常提供。
4.市场推广花费不菲，却不能有效促进销售。
5.销售人员流动过快，销售公司成为新兵训练场。
6.过份透支市场，忽略了对市场的培育。
7.销售人员急于推销，无法突破顾客和竞争对手的阻碍。
8.产品面临了“同质化”的严重威胁，解决不了必然陷入价格战。
9.销售策略和技巧单一，缺乏创造力，摆脱不了被动销售和推销的固有思路。
10.消费者更加成熟和理性，购买时货比三家，更加挑剔，销售人员不能有效影响顾客购买行为。
11.客户素质不断提升，越来越专业，业务人员与客户沟通更加困难。
12.销售公司整体销售收入波动太大，与期望值差异太大。
这么多的问题呈现出来，使得我们不得不重新审视行业、企业、市场和客户，寻找适合企业长期发展的解决之道已经非常迫切。
高校营销教育需要结合真实的中国市场
高校市场营销专业教育存在两大明显特点。
1.高校教育理论性强，实践性弱，学生为了在实践操作性的岗位上直接开展工作，教育中实践性教育也应加大力度。
2.普适性强，针对性弱，高校所设专业及课程设置不够具体，不具针对性。
营销发展趋势将是专门化、规模化，社会分工更加细化，对人才的要求也将会越来越专业化，高校学生学的都是普遍适用性的营销知识，而对于具体的行业或是有关行业的专业知识却一窍不通。
4年的大学生活，使学生顺利完成营销专业的学习，学生毕业后，就开始从事销售工作，他们的第一个目标就是成为合格的销售人员，行业专业知识的匮乏对于营销而言是极为不利的，企业仍需花费大量的精力去培养一批真正适合自己企业的营销人员。
◆事实上，很多企业不具备培育优秀营销人才的实力和条件。
◆由于营销实践的缺乏，学生对于社会接触少，对社会、对企业、对营销工作本身认识比较浅。
完成实践中的销售工作，需要具备完备的专业销售技术与行业知识。
为了更好地开展销售实践的教学，我们可以为学习教育及职业教育提供必需的支持与配合，使更多的终端执行者被“武装”起来。
高校营销专业的毕业生必须在工作中不断学习新的营销理论和实践，建立自己的销售理论和实践策略，潜心研究中国市场的特殊性，并在营销方面有所建树。
中国市场的特殊性，也使得在其他国家成功的营销理论及技巧无法在中国实现，而同时适合中国市场和客户的营销理念并未出现。
没有经验证正确，并可直接上手的销售策略与技巧，这使得每个销售人员都在错误中缓慢成长，每次错误对品牌而言都是一次打击。
实际销售的实现过程中充满了阻碍
在面对大客户销售时，撮合能否成功取决于许多细节：
◆客户接触（约访）的成功率；
◆呈现专业能力的机会掌握；
◆客户需求的澄清及引导；
◆销售推进及拉动技巧的施展；
◆大客户发现及开发技巧；
◆项目信息的收集及分类；
◆……
只有建立以销售地图为主线，分阶段和细节支撑的完整销售实现过程，并且充分思考和解决一切可能出现的问题及应对技巧，甚至在关键时刻能够成功影响客户，改变原先固有思维和计划的能力，才有可能获得最终的成功。
◆看到问题，你就成功了一半！
◆解决问题，你才能够真正提升！
盘点问题，然后开始各个击破。
终端销售人员急需要掌握专业的销售理论和实践
销售人员急需要专业的销售理论。
◆就像专业的射击手需要精通自己的武器和掌握瞄准目标的方法一样，他向一个目标射击了无数颗子弹，如果没有经过瞄准，就没有什么提升，他只是在重复地犯同一个错误。
如果射击出每一颗子弹之后，射手都能够进行检讨、改进和调整，他就能够在每个下一次比上一次做得更好，这样他的成绩就会持续提升。
传统公司对于销售正确实现的过程研究甚少，这是品牌公司最需要掌握的方法之一。
每个员工都是品牌的形象代言人。——星巴克 霍华德·舒尔茨
企业因为缺乏系统的终端执行力而陷入难以长期持续发展的误区
缺乏演练，没有经过“武装”，直接被投入“战场”，总是打败仗。
不注重技巧，不断丢掉重要客户，严重损害品牌形象。
凭直觉开展销售，得到的结果往往与自己的设想相反。
没有成熟的销售技术和系统，无法应对哪怕最简单的客户进攻。
无论经营多久，公司的关键知识总是集中在少部分销售人员手中，无法得到传承。
只关注到每次成功的交易，却忽略了每单失败交易背后对公司的伤害。
只关注营销政策的制定，却没有透彻掌握销售人员和顾客的心理。
销售人员只能应对某种类型的顾客，而无法应对所有类型的顾客。
认为勇气是第一位的，而忽略了智慧的作用，因此过份透支销售机会。
专业能力欠缺，无法应对日益专业的客户群体。
错误之后，没有掌握正确的修正方法和策略，仍然一直错下去。
销售人员的快速流动，极大破坏了原有的客户关系，使客户对合作产生重大疑虑。
一线营销状况急需要改变
真的有办法吗？
◆许多公司抱怨在销售工作越来越不好做，竞争压力越来越大，招聘难度增加，机遇越来越少的同时，能够实现盈利和持续发展的公司越来越少了，许多公司的管理人员和执行者都非常郁闷。
◆新产品层出不穷，新技术日新月异，新的机会也极大丰富，企业需要好机会，发展需要好机会，那么如何使企业能够提高投资和成功率，如何挽回或者拯救并不如人意的品牌、市场和客户呢？
◆传统企业的好日子似乎并不像以前那么容易享受到，许多公司采取各种方式和方法，面对这个市场，希望改变这种现状。
市场不允许企业再犯太多的错误，因为激烈竞争的商业中每次错误都有可能让企业致命！
我们来区别新型与传统型的销售公司。
1.新型销售公司思考如何更多地依靠系统，而非人员实现传播和盈利。
2.新型销售公司采用各种方法降低经营风险。
3.新型销售公司不断学习新的理念与方法，修正并改进过去的方法。
4.新型销售公司思考如何增强执行力，在销售终端迅速贯彻到位。
5.新型销售公司思考如何不会重复地犯同样的错误。
6.新型销售公司思考如何在每件事情中进步。
7.新型销售公司思考怎样迅速积累自己的经验与方法，并且继承它们。
8.新型销售公司思考如何建立自己的知识体系，完成内部循环，改进系统的建立与实施。
中国销售公司的好日子不像以前那么容易得到了，是时间需要找到适合企业长期持续发展的策略和方法了。
本书的姊妹篇《构建战略终端》将帮您借助移动互联网技术迅速提升商业的传播效率与业绩回报。第二章销售就是人与人沟通实现销售
过去的成功经验对于现在和未来可能不再适用，甚至可能已经成为制约发展的障碍。
如果你想赢得更多，如何传承永远的好运气？
产品中心到客户中心
客户关系将从“被动”到“主动”再到“互动”，这是真正的营销变革。
在终端竞争极端激烈的情况下，有乐趣的客户体验将是互动的主体内容。
任何商业活动都是人与人沟通，消费者有自己做选择的权利，能够实现销售，并不是因为你想卖，而是你的顾客想买。
撮合营销技术摆脱同质化，实现差异化
在产品同质化极高的时候，企业总是需要与竞争对手进行价格战，这种通常普遍采用的办法可能只能解决暂时的问题，无法从根本上使自己的产品与竞争对手区别开来。
同质化时代通常只能采用以下办法。
◆降低成本、降低售价、开展促销、建设专卖店、投放广告、扩展渠道、增加销售人员数量、激励员工心态等方法。
◆这些最花钱的方法同时也是风险最高的方法，没有解决最关键的问题，即如何与顾客持续互动。
同质化导致的价格战，通常都会面临以下问题。
◆直接陷入价格战，无法实现应有宝贵利润，不断调整价格，伤害客户感受。
◆无法应对客户的进攻，无法解决价格对比问题，价格体系往往不堪一击。
◆直接打击和进攻竞争对手，可能采用恶性手段，在市场中到处树敌。
◆寻找替代品来满足顾客不断变化的选择行为，实际上往往顾此失彼。
从战略终端的角度来看，企业摆脱同质化，实现差异化可以有许多办法。
◆系统：品牌、文化、传播、影响力、标准、案例、系统解决之道等。
◆产品：应用、展示、组合、需求、搭配、效率、效益等。
◆执行：进攻、拓展、防守、迂回、撮合、达成、嵌入系统、改进等。
◆参与者：客户角色、关系网、决策习惯、流程等。
如何通过有智慧的互动设计，适应差异化的市场、销售人员、顾客、产品、行为和群体？
你通常面对的计划与实际有多大偏差？改进的措施和方法是什么？
商业中最大的成本是什么
几乎所有的公司都是销售型公司，区别仅仅在于销售的产品或者服务不同。
公司最大的成本是什么？
◆厂房？设备？
◆产品？品牌？
◆专卖店？客户？
◆营业员？业务员？
◆业务费用？销售机会？
◆营销策略？销售技巧？
你选择什么？
◆我们认为一个公司最大的成本是没有经过正确训练的销售人员。
◆现在撮合营销技术帮助企业武装每个与销售相关的人。
人的潜力是巨大的，掌握正确方法的优秀销售人才是企业真正的财富源泉。
你为什么在销售过程中丧失利润
企业丧失利润的几种可能如下。
1.销售成功率偏低。
2.产品定位和描述失败。
3.销售人员能力不足（缺乏训练）。
4.销售流程、策略和技巧缺乏。
5.未能抵挡客户进攻，未能有效接招。
6.强力推动，遭遇客户抵触。
7.找不到沟通的突破口，找不到沟通的机会。
8.没有机会展示产品。
9.产品展示不当（位置、环境、应用等）。
10.设计或演示技巧存在缺陷。
11.不专业，陷入被动局面。
12.无法与客户进入双向互动。
13.无法引导客户进入购买状态。
14.无法预估顾客的准确消费行为。
15.太多的准备仍然无法满足绝大多数客户的需求。
以上问题能否以一个系统的方案来解决？
现实中，许多人找到了许多解决方案试图解决这些问题，然而我们认为只有标准和系统化的经过验证的销售技术，被所有销售人员理解和应用才有价值。
撮合营销技术是销售实践的艺术
企业经过了完善的准备，把每一个环节的工作都做到位的时候，才有机会在有限的条件下一直盈利。
任何一个环节执行的失误和不足，都足以使成功变得遥不可及。
◆传统的商业活动通常是企业不顾及终端执行能力而强加于下游，对于自己的决策没有进行深入的探讨与演示，其实现实情况是传播的内容还没有到达终端，就早已经面目全非了。
◆商业中每增加一个环节的传播，结果就会衰减一些。
在战略终端中，需要采用系统传播与人员传播相结合的方法，通过有声销售与无声销售结合的办法，弥补人员传播的不足。
在从战略到终端的执行过程中，所有的环节都与人有关，如何使人的传播更加准确与到位，必须经过准确和严格的标准与规范化训练，才可能实现。
◆特别是在销售现场的实践，更是与要实现的结果密不可分。
◆创造性地面对不同类型的客户，解决客户最关心的问题。
◆实现与客户的互动，不呈现出明显的推销动机，使客户在平和过程中选择产品。
因此无论是无声传播还是有声传播，都需要经过设计，设计一种更适合普遍性和个性化情况的互动机制，以一种消费者容易接受的方式开展，成功地影响客户，促成客户实现购买。
◆客户并不清楚自己想要什么，但他们需要看到最简单的购买界面。
◆只有当你能够做到对客户充分完全的把握之后，才有可能真正稳定、迅速、有效地提高你的销售成功率。
撮合营销技术，提升销售人员在不确定环境中的决策能力，把有利和不利因素都转变成为经济效益，这种变化将会极大丰富企业的差异化。
你不能给创造力贴上价格标签。——沃尔特·迪斯尼
专业销售人员角色认知
在竞争激烈的终端中，若想全面实现销售提升，需要四合一型销售专家。
1.专卖店销售专家
构建专卖店“销售地图”，让销售成功率至少提升到30%。
完全解决“盲目推销”和“被动销售”的局面。
2.顾问式销售专家
产品技术与攻守技术的完美结合，彻底掌控客户的购买行为。
通过顾问角度引导客户清晰需求，并提供满足需求的产品。
把产品或服务“嵌入”客户内部，成为客户合作或采购的标准。
3.大客户销售专家
通过做“严谨的侦探”和“敏锐的间谍”，发现客户内部采购流程和人际影响关系。
让更多的决策者在最短的时间内形成共识，打入客户内部，实现销售目标。
4.会议式销售专家
掌握一对一和一对多沟通技术，让客户内部快速形成共识，推进销售进程。
改善沟通方法，营造沟通氛围，形成决策环境，产生销售收益。
成为四种专家，做以不变应万变的“永远赢家”！
你自己想成为什么样的专家？
终端需要更多的专家，专家的数量决定战略终端的竞争力，未来最优秀的销售人中极有可能是上述四合一型的专家。
终端销售人员的不同流派
根据行业、角色、要求、任务不同，任何类型的销售人员都有共性和差异性。
终端销售人员的喜怒哀乐词汇表
终端销售人员因为自己所掌握的资源、能力、水平、方法、策略和时机等不同，对于销售过程的把握和控制能力差异极大。
我们划分出不同层次销售人员思考问题的主体，销售人员在每一天和每一件工作中取得的进步与经验积累，就是企业最有价值的财富。
初级层次
◆学习、寻找、理解、开发、探寻、分析、判断
◆接触、沟通、实践、需求、满足、个性、同质
◆差异、意向、预期、敏感、互动、承诺、概括
◆感染、实质、趋同
进阶层次
◆组织、突击、进攻、防守、撤退、计划、突破
◆愉悦、管理、维持、推进、促进、解决、激发
◆协调、指挥
最高层次
◆理论、组织、系统、发展、研究、趋势、未来、前景
最终所有的销售都会归结为人与人沟通，因此销售和服务人员是结果的主导者，需要持续提升。
凭直觉、感性和本能思考问题与开展工作，永远都不可能成为真正的专家。
终端销售工作的辛苦之处
遭遇的最多困难
◆冷淡、拒绝、紧张、防御、刺激。
◆刁难、威胁、主观、无助、软弱。
◆折磨、挫折、自卑、放弃、距离。
◆挑战、障碍、敏感、害羞、索取。
◆烦恼、无耐、自责、心软、情绪。
◆依赖、限制、消沉、匆忙、应酬。
◆懈怠、萎靡。
销售工作的辛苦之处
◆时间、体力、精神。
◆态度、压力、出差。
◆自律、调节、修正。
武装销售人员是给他们最大的支持，没有任何一家公司愿意一次又一次失败。
◆销售失败，60%归咎于公司的责任， 40%归咎于业务人员的责任，但通常情况下公司往往把所有责任归咎于销售人员。
◆销售人员的言行举止时刻代表着公司和品牌，没有成功购买的客户购买了竞争对手的产品。
终端需要各种战术专家
战术专家相对于战略专家，最重要的工作是实现企业战略意图，把企业的战略意图转变成一系列可以执行的工作，并对执行过程中的变化提升做出预测，以成熟的模式开展作业。
战术方面可以从项目、任务、角色、协同等角度开展任务。
传统销售人员随着企业的发展，工作角色已经逐步转变，不再是一个单一的执行角色，而是成为充满智慧的单独和协同工作单位。
◆战术专家的主要任务如下。
发现新机会，拓展新客户。
撮合和整合各类资源，使之配合产生重要的价值。
与各类和各种渠道的客户开展深度合作。
输出企业资源，为客户提供持续的有力的适应当地市场与客户的支持。
协助客户创造更多的市场机会，做大做强区域市场。
收集客户信息，储备重要资源。
◆我们需要这样的专家：他们从基础知识开始进行系统学习、亲身实践，对新事物反复消化并不断积累经验，经过持续的训练，他们能够把自己所学到的知识提供给别人。
◆你作为专业人士的计划是什么？为自己未来制定了哪些成长计划？如何更好地准确实现你的战略与战术计划？
撮合营销技术的入门级问题
实现战略终端离我们有多远？到底有多难？
◆如果我们从终端实践的角度来分析，会发现其实战略终端与我们离得如此之近，不仅仅触手可及，甚至就与我们的工作生活密不可分，先来看看下面的问题，做得到位吗？
谁能用一句话总结并讲清楚？
◆用一句话讲清楚自己。
◆用一句话讲清楚品牌。
◆用一句话讲清楚公司。
◆用一句话讲清楚产品。
◆用一句话讲清楚服务。
◆用一句话讲清楚行业。
◆用一句话讲清楚与竞争对手的主要差异。
无论是一对一沟通，还是一对多沟通，这些问题都如此重要！
发挥你的智慧，用三天时间，漂亮地总结这些内容。
集合公司所有的销售人员，发挥个体与群体的智慧，与每个人分享，整理和表达出最佳方法。
◆在实际销售工作中应用，获得反馈效果，不断优化。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]