作者：史立臣、段继东、林延君, 沈斌、马宝琳、鄢圣安、尚锋
出版社：中华工商联合出版社
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博瑞森医药营销系列大套装(13本)试读：
目录医药新营销：制药企业、医药商业企业营销模式转型
医药行业大洗牌与药企创新
在中国，医药营销这样做：时代方略精选文集
医药企业转型升级战略
新医改下的医药营销与团队管理
医药营销与处方药学术推广
OTC医药代表药店开发与维护
OTC医药代表药店销售36计
新医改了，药店就要这样开
电商来了，实体药店如何突围
引爆药店成交率1：店员导购实战
引爆药店成交率2：经营落地实战
爆药店成交率：专业化销售解决方案版权信息医药新营销：制药企业、医药商业企业营销模式转型作者：史立臣出版方：博瑞森图书目录
版权信息
导读
第一章 医药营销行业政策大势观澜
一、医药产业链价值将加速重组
二、2017年医药营销会呈现哪些态势
三、国家重锤落地：药品经营大变局全面解读
四、影响医药商业机构变革的几大模式
五、医疗器械行业洗牌加速
六、医药市场用药结构将发生巨大变化
七、第三方医药服务体系将大规模出现
第二章 医药行业营销模式汇总
一、营销模式没有最好，只有最适合
二、广告拉动模式和扬子江模式
三、低价招商代理模式和佣金制代理模式
四、招商模式和经分销模式
五、大包模式和小包模式
六、学术化营销
七、控销模式
八、CSO模式与合伙人模式
九、制药企业直供模式
十、DTC/DTP和DFC模式
十一、数据库营销模式和直复营销模式
十二、专科模式和外包营销模式
第三章 制药企业的新营销思维构建
一、企业战略是构建新营销体系的前提
二、产品战略是构建新营销体系的基础
三、商业模式是构建新营销体系的核心
四、药企营销转型要善于挖掘新商业机会
第四章 制药企业新营销方法：体系化营销
一、体系化营销是行业未来发展的大趋势
二、营销没有体系化：代理做透，利润却很低
三、体系化营销需要建立大营销系统
四、体系化营销怎样做好内部营销
五、体系化营销如何构建内部营销体系
六、要建立以市场为导向的营销体系
七、体系化营销需要构建新营销组织
八、体系化营销事业部的设置原则
第五章 制药企业营销新策略
一、根据产品、区域形成的差别营销模式
二、医药市场未来的三大专业模块
三、医药行业新的渠道结构
四、医院市场未来的药品营销模式
五、基层医疗市场未来的药品营销模式
六、诊所、非公医院的药品营销模式
七、零售药店的营销新模式
第六章 制药企业新营销转型
一、代理模式转型：营销变革与加强合作
二、代理模式转型：细分产品线和重构渠道框架
三、自营为主的药企工商一体化营销模式
四、药企战略联盟怎样避免失败
五、药企千万别做虚假的CSO或咨询公司
第七章 医药商业企业的新营销思维构建
一、医药商业企业面临的新政策环境
二、我国医药商业的类型和前景
三、医药商业企业转型思考
四、医药商业企业转型成功的前提
第八章 医药商业企业营销转型
一、转型要考察自身的资源和能力
二、转型规划要具有合理性
三、转型不要做虚假的CSO
四、转型要立足区域，整合资源
五、转型要重构内部的管理体系
六、医药商业企业三大转型方向
七、成为大型药企的区域营销机构
八、联合构建区域新型商业集团公司
九、医药电商发展的出路
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1120本土管理实践与创新论坛
导读国家两票制、94号文件、反商业贿赂，三医联动、国家药物目录、金税三期国家相关政策，将彻底颠覆医药行业购销结构。
两票制将在医药流通领域逐步实施，制药企业原有的渠道结构将因为两票制被最大幅度的压缩，就是从原有的多层级商业渠道结构变为单一层级的渠道结构。
由于新的商业结构建立需要时间，医药行业将进入较为混乱的时期，这是一个巨大的商业机会。
在国家诸多政策强势推行下，医药行业原有传统商业结构将逐步被摧毁，医药市场、器械市场等都将重新布局商业结构，医药行业各种商业要素将在政策牵引下重新组合。目前，医药、器械、耗材等共有约3万亿元的市场盘子，这给具有创新思维和创新模式的企业带来巨大的运作空间。
中国有将近5000家制药企业，但仅有300多家在市场上有真正的自营队伍，还有4600多家以代理模式为主的制药企业没有自营队伍，随着两票制、94号文件等政策的推行，无自营队伍的制药企业营销将陷入难以为继的状态。新的业态，新的经营模式将会出现，而且，由于政策的落地和制药企业的极度需求，新经营模式将会快速发展。
中国约有13000多家医药商业企业，配送、流通、纯销、挂靠、走票等经营模式同时存在，但随着两票制在医药流通领域的逐步实施，大量的中间医药商业机构会被驱逐出医药流通领域。
未来几年，医药商业市场将被细分为：配送型商业、市场运作型商业、纯销型商业。
国药控股、华润、九州通和盘踞在各省的原有省医药公司和地方医药商业公司可以承接配送工作。
盘踞在区县的小型纯销商业可以完成区域的销售工作。
但目前业内没有一家全国性的市场运作型商业。这就给医药行业企业一个巨大的想象空间，一个巨大的创新空间。
由于两票制实施，4400多家无自营队伍的制药企业原有渠道结构由于商业体系的混乱难以为继，各个区域销售量已经无法保证。
大量的医药商业企业由于无法获得配送权，自身做市场又没有专业的学术能力，仅依靠OTC、诊所和民营医院业务量已经无法满足生存要求。
医药商业领域整合现在基本停滞，因为医药商业领域的企业存在诸多挂靠、过票、虚开发票等被定性为违规的历史行为存在，这样就导致整合商业企业可能背负上财税风险。目前已经有很多家商业企业因为挂靠、过票、虚开发票等历史违规行为被查出。
制药企业营销的需求、大量医药商业企业的无法生存和医药商业整合几乎停滞，这种现状造成了医药购销领域双重矛盾，这就需要新的模式和新的业态来跟随国家政策构建新型的医药商业结构，以满足制药企业营销需求、医疗机构用药需求、纯销企业的产品需求、市场学术需求和配送商业的市场学术需求。
笔者从有自营队伍的制药企业、以代理模式为主的制药企业、各种类型的商业企业的营销转型，进行了系统的分析并提供了一些切实可行的解决方案。希望能帮助一些医药企业在营销层面获得转型和重构的借鉴。
但是，需要明确的是，现在很多制药企业和医药商业企业的决策层都还拘泥于传统的经营思路和经营惯性，大量的企业得过且过。
在现行的医药行业政策下，如果企业没有危机感，没有坚持不懈转型的意志力，是很难在营销上有所建树的。
而现在的医药企业营销转型，最大的借力是资源整合。所以，借助外力和整合外力，可能是医药企业营销获得助力并转型成功的关键。
最后，我希望更多的医药企业成为新医药经济环境下的可持续发展者，不管是“剩者为王”，还是“胜者为王”，关键是先生存后发展。第一章 医药营销行业政策大势观澜一、医药产业链价值将加速重组
2015—2016年，既是国家政策集中发布的两年，也是医药行业加速重组的两年。这两年，将深刻影响中国医药行业未来5～10年的发展。
1.医药行业
化学药：数量剧减。
仿制药一致性评价，会导致化学仿制药数量减少，以生产和经营化学仿制药的药企数量也会减少。
生物药：任重而道远。
包含细菌类疫苗（含类毒素）、病毒类疫苗、抗毒素及抗血清、血液制品、细胞因子、生长因子、酶、体内体外诊断制品，以及其他生物活性制剂：如毒素、抗原、变态反应原、单克隆抗体、抗原抗体复合物、免疫调节及微生态制剂等。
生物药具有投资周期长、资金需求量大、风险高的特点，这导致一些资本已经从短期炒作概念无法持续获益后开始撤退，投资热情降低。
中药：企业淘汰率加大，未来品种数量降低。
药占比推行、辅助药限制，导致医疗结构使用中药数量降低，国家《中医药发展战略规划纲要（2016—2030）》已经把中药明确为“重大疾病治疗中的协同作用”，从而把中药从治疗主品中剔除，未来1年内可能执行的中药上市后临床再评价会让现有在销的中药数量急剧降低，频发的中药质量问题，让中国人对国产中药信心降低。所以，未来几年中药会处于非常艰难的时期。
医疗器械：淘汰一批。
国家食药监总局将通过“废止一批、转化一批、整合一批、修订一批”的方式重新修订医疗器械行业标准，这会让大批的医疗器械企业失去经营资质。
医药流通：狼来了，狠招来了，很多都会死了。“两票制”、营改增，以及第三方医药物流审批放开，允许邮政，快递进入医药流通行业。
医疗行业：再也不是医药行业的温床。
分级诊疗、公立医院改革、零差价药品销售、“莆田系”医院引发的魏则西事件等，都将加速医疗行业的整合，同时也会对医药行业产生深远的影响。
价值链重组会让未来医药行业出现全新的产业模式。现在的医药行业价值链是直线型的，即原材料→生产→流通→终端→消费者。这种直线型的产业链通过层层加价的方式获取利润，结果导致药品价格虚高，国家政策频出的初衷也是从价值链上减少流通环节、降低药价。
未来随着国家政策的导向性、互联网+的发展、医药行业的资源重构、医疗机构的整合及消费者需求的变化等，将会形成医药行业多链条网状产业结构。
2.多链条网状产业结构
未来，药企会更加注重消费者的真实需求，尤其是在健康管理、疾病康复、养生养老等领域，将构建起较大的产品群，并根据消费者需求提供相应的产品和服务（保健品、家用器械、营养补充剂、医疗信息、健康指导、疾病康复解决方案，养生指导等），而这些产品和服务，都是围绕消费者疾病保健构建而成的产品群。
未来药企会通过多种平台：自建平台、第三方平台、医疗机构平台等为消费者提供产品和服务，并与消费者保持畅通的互动。
未来的药企不会再仅仅关注医生和药店，更会关注消费者，通过对某一类或某几类疾病筛选出消费者目标群体，为之提供专业、系统的产品和服务，拥有规模较大的忠于药企品牌的消费者群体。
多链条网状产业结构是未来医药行业价值链重组的重要方向，并容易形成行业壁垒。
现需要明晰的是，未来构建多链条网状产业结构的药企，不要陷入重资产的陷阱，而是要走“轻资产路线”，要从制造类企业或流通类企业向平台类企业转型。
其实平台经营模式就是把药企定位从单一的药品生产营销向多方位扩展：从关注药品经营向关注医生、患者、政府、医院、社区门诊和网上第三方平台转变。就是从单一的价值链，向以患者或以医生为核心的价值圈的搭建转变：
一是以医生为核心，主要是以医院为主要销售渠道的治疗性药品，这类药品主要依靠医生开具处方形成销售。当然，这个医生可能要分为五大类：公立医院医生、民营医院医生、门诊医生、社区医生和药店坐堂医。
针对不同的医生，药企提供的产品、服务是不同的，品牌价值也会不同。所以，在药企制定战略时，根据服务的医生不同，要构建不同的经营模式。
比如医院医生，可能更需要的是全球的某类疾病的治疗信息，消费者用药数据，而基层的医生可能更需要全科教育基础培训。
那么药企就可以通过多种渠道，为医生提供药品以外的差异化的服务。比如通过政府机构对基层医生展开相关的培训服务；通过第三方网络平台或者自建网络平台为医生提供长期的信息、培训和数据等服务，从而强化医生对本企业产品和品牌的认知度，增强黏性。
药企在为医生提供更多服务的同时，会需要相关数据、研发机构、第三方平台、专业培训机构，甚至需要其他药企的产品或服务等，这样，药企其实就开始构建了平台型经营模式。药企构建平台式经营模式其实是为了给医生群体提供更多的专业服务，更是为了形成竞争壁垒。
二是以消费者为核心，主要是很多成熟品种，依靠老的营销手段，比如药店促销，意义已经不大，这就要考虑消费者用药的真正需求是什么。
对消费者来说，发热感冒的药品需求是偶发性的，基本上消费者更认准药品的品牌。而对一些慢性病消费者来说，除了品牌认知外，可能更会考虑药企的专业性程度，比如痔疮患者用药上会考虑某品牌，因为消费者认为某品牌是痔疮治疗专家，那么该品牌可以凭借消费者对其的专业性认知，构建系列的针对痔疮护理的产品群，从而满足更多消费者的实际疾病需求。
当然，药企的产品群构建可能自身产出无法满足，那么，就通过合作方式，增加新的合作伙伴，就上述案例来说，可以与护理产品生产企业合作，开发为痔疮患者护理更为便捷的产品。
这样，面对消费者，药企也会形成平台型经营模式，但针对消费者的平台型经营模式可能比医生更为复杂，但市场也会更大。
在平台型经营模式中，会形成多种新颖的经营模式。笔者认为，平台型经营模式其实是多种经营模式的交汇点，主要是形成网状的多模式结构，最终强化药企自身经营模式。
比如药企构建起某种疾病的专家形象，就会形成消费者、医生、合作企业、政府机构和相关协会等多利益群体的价值圈。平衡价值圈诸多点的利益，通过一系列策略满足诸多点的需求，获得其为需求支付的价格，就会形成药企的无与伦比的结构性竞争格局。
所以，药企平台式经营模式在未来肯定是药企新经营模式的基础，脱离这个基础的所谓新经营模式都可谓是虚妄无果。二、2017年医药营销会呈现哪些态势
2016年，是政策大年。
在医药行业，没有哪个年份下发如此多的政策文件。据统计，2016年，国家层面和各省下发了约1400个政策文件，而这些政策文件基本在2017年要推行。大量行业政策的推行，导致2017年医药行业处于商业基础框架几乎处于崩溃的边缘。
对制药企业来说，原有代理制为主的营销模式不再适用。由于“两票制”的推行，制药企业面临非常严重的应收账款的风险。
对医药商业企业来说，多层级的商业机构被政策强制性压缩为一层结构，众多医药商业企业面临被压缩，被淘汰的风险。
笔者认为，2017年医药行业的营销状况会呈现以下态势：
1.控销模式将面临巨大的政策压力
控销模式在2017年的94号文件、“两票制”和营改增政策下，面临崩溃的风险。
以控销为主要模式的制药企业或商业企业，面对通过大包模式形成的庞大自然人群体，由于无法在新政策环境下给予其合规的药品经营身份，这些自然人面临被其他药企收编，或者放弃医药行业转行。
而“两票制”也让原来自然人通过挂靠、走票等模式成为不可能，这也让庞大的医药自然人群体无法再通过多层级商业返现的方式获得分配结构中的个体收益。
2.有自营队伍的制药企业优势开始体现
目前，中国4700多家制药企业中，有自营队伍的企业300多家，这些有自营队伍的制药企业因为有团队在市场上运作，可以根据自身区域的商业实际情况调整渠道结构，更多的和纯销商业或者配送商业对接，较快的构建新型的渠道商业结构。
同时，有自营队伍的制药企业可以通过对代理模式的竞争对手进行市场调查，根据竞争对手的商业机构混乱状态，调整竞争策略，获取更多的市场份额。
3.没有自营队伍、以代理模式为主的制药企业会在商业结构变迁中面临更大经营风险
没有自营队伍的制药企业，基本是通过代理模式运作的，很多制药企业不会直接接触市场，而是把市场工作、销售工作全部交给代理商，全权让代理商完成药品市场经营工作。
2017年，大量的代理商面临失业问题，制药企业应收风险会急剧加大。由于“两票制”的实施，代理模式的制药企业会依赖原有的商业结构运作，而原有的商业可能因为缺少纯销，将最后一票导向更多的制药企业不熟悉的下层级商业，下层级商业因为没有和代理模式的制药企业直接构建合作关系，而对其产品、应收账款不负责任。
4.大量的洗钱公司会出现
现有政策条件下，很多制药企业的高开高返的佣金制模式出现巨大的财务风险，于是制药企业会怂恿大量商业公司注册咨询公司、科技公司和商贸公司等“洗钱公司”。
在“两票制”、94号文件和营改增政策下，高开高返的佣金模式会出现较大的问题，尤其是营改增，让很多票据无所遁形，再通过购买假发票入场返还商业公司或者自然人佣金的方式不再具有可行性。为了转嫁财务风险，制药企业会怂恿一些商业公司或者自然人通过大量注册咨询公司、科技公司、商贸公司等方式进行洗钱，这样即使出现问题，也不是制药企业的问题。
而商业公司或自然人想获得高返的佣金收入，在被逼无奈或者茫然不知的情况下，去注册咨询公司、科技公司、商贸公司，为制药企业承担洗钱风险。
这些洗钱公司基本都是打着虚假的CSO名义，会制造一份份虚假的咨询合同、市场调研合同、会议合同等，用这些合同获得制药企业的返还佣金。
通过这些虚假合同返还的佣金，怎样从洗钱公司中合法的拿出，会让注册洗钱的商业公司或自然人更加焦头烂额。
估计到2017年下半年，就会有“洗钱公司”开始被查出，注册法人和洗钱当事人会被刑事问责。
5.医院各层级的灰色部分会成为医药企业最沉重的负担
一般在非医疗机构市场，比如药店、诊所、民营医院，需要灰色贿赂才能形成大量药品销售的情况很少见。但是在医疗机构，由于原有的医疗体系变革进展缓慢、医生收受贿赂的积习没有改变、国家对治理医生收受灰色收入的法则力度不够，所以即使药品零差价销售和药占比实施，不合规的医生还是会从各种灵活渠道获得药品开具的灰色收入。
而制药企业或者医药商业企业在无可奈何和强大的高压政策下，还是会给予不合规医生药品提成。这些药品提成，在营改增境况下，会让制药企业或医药商业企业背上更为沉重的财务负担，也会面临更沉重的法律风险。
6.虚拟商业会大量出现
由于“两票制”，很多没有纯销的医药商业企业不会出现在医药票据体系内，而是成为操控医药票据的外部力量。
但是，由于很多制药企业难以直接接触到开具一票的纯销商业或者配送商业，还要依靠这些上游商业公司运作其市场，而这些上游商业就会成为虚拟商业。
虚拟商业不会在医药票据体系内现身，但他们掌控着制药企业的市场，制药企业难以脱离他们，所以他们还是制药企业的区域合作伙伴。尤其是省级合作伙伴，但这些合作伙伴在医药票据体系内呈现虚化。
笔者认为，虽然虚拟商业不会体现在医药票据体系内，但其收入不会减少。他们通过洗钱公司获得制药企业返还的佣金费用，或者让制药企业自行解决佣金返还的问题，这就让制药企业的财务压力和财务风险剧增。
7.大量医药自然人消失
2017年市场上不会再有大量药品经营许可资质的自然人，这些自然人会被大量收编，被收编的同时，自然人手上的资源也会被吞噬。估计一年后，这些自然人的价值就会趋向于零。
最终，这些以前活跃在控销领域、大包领域的自然人，因为手中资源被掠夺，只能孤军奋战。
所以，几年后，医药市场不再有自然人出现。
医药自然人大量消失，也让控销模式、大包模式成为鸡肋。
总结：2017年，医药行业的营销乱象让企业无所适从。早布局、早转型、早合规，是制药企业和商业企业生存的关键。三、国家重锤落地：药品经营大变局全面解读
从事医药经营管理这么多年，第一次见到国家如此精准、如此全面、如此重手、如此细致地发布影响医药行业整个经营的重大政策。
这个政策就是国务院办公厅发布的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》国办发〔2017〕13号。以前的“两票制”、7号文件、70号文件、94号文件等，与《若干意见》比较，现在看来都显得分量有些轻了。
可以看出，国家已经清楚医药生产流通领域存在的问题和关键点，所以用国务院医改办而不是部委层面发布如此重大的政策文件。
国务院医改办发布的《若干意见》，各省焉有不执行之理？除非各省的相关部门自认为自己高于国务院。
所以，2017年重锤落地，医药行业整体开始大转型。2017年，中国医药行业转折年。
2017年是中国医药行业转折年，也是医药行业层级分化加剧的一年，手疾眼快的药企会走得稳健，观望侥幸的药企会步步维艰，更可能半路出局。
关键词：药品质量、一致性评价、药品持有人制度、产业结构、药品供应、流通秩序、“两票制”、药品采购、医药代表、价格监测、“互联网+”、合理用药、医保控费、医药分家、药师。一看如此多的关键词，就知道这个《若干意见》分量有多重。下面我们就逐条进行简析，以供诸位参考。
1.提高药品质量疗效，促进医药产业结构调整（1）严格药品上市审评审批。
新药上市，直接就对应原研药，这在中国新药审批历史上是没有的。“严惩数据造假行为，全面公开药品审评审批信息，强化社会监督。”严惩数据造假、数据公开，前所未有。（2）加快推进已上市仿制药质量和疗效一致性评价。“允许具备条件的医疗机构、高等院校、科研机构和其他社会办检验检测机构等依法开展一致性评价生物等效性试验。”估计能做BE的机构数量会在2017年有大的扩张，这对现有的CRO公司可是个噩耗，很多CRO公司凭借自己合作的有BE资质的医院科室，对制药企业狮子大开口，动辄500～800万元，还不保证过上好日子，估计很快就不会再有了。那些备受CRO公司折磨的制药企业和无钱做BE的制药企业，可以拍手庆贺了。（3）有序推进药品上市许可持有人制度试点。“及时总结试点经验，完善相关政策措施，力争早日在全国推开。”上海已经试点，但距离全国铺开看来还有一段时间，所以，这一点由于没有明确的日期限制，估计还不到值得庆祝的时候，但是一些有研发能力的个人和机构也要早做准备。（4）加强药品生产质量安全监管。
2016年有170张GMP证书被收回，可见我国药品生产质量存在问题的严重性。很多制药企业生产原料不合格、生产过程偷工减料、篡改数据等行为，医药行业人士都心知肚明，国家再不治理，于国于民，害莫大焉。劣币驱逐良币，结果是医保费用严重透支，有良知的制药企业步履艰难，患者疾病被耽搁，最终撒手人寰，可谓杀人于无形。（5）加大医药产业结构调整力度。“支持药品生产企业兼并重组，简化集团内跨地区转移产品上市许可的审批手续，培育一批具有国际竞争力的大型企业集团，提高医药产业集中度。引导具有品牌、技术、特色资源和管理优势的中小型企业以产业联盟等多种方式做优做强。提高集约化生产水平，促进形成一批临床价值和质量水平高的品牌药。”
这段话实在高明，把制药企业一网打尽，简化手续，提高集中度，做产业联盟。
品牌、品牌、品牌。现在很多制药企业都不重视企业品牌和产品品牌，国务院都重视，企业不重视，可笑吗？不可笑，如果商业贿赂就能形成大量销售，谁还在乎品牌？（6）保障药品有效供应。“健全短缺药品、低价药品监测预警和分级应对机制。”
2017年，第三方服务体系麦斯康莱会帮助各级政府构建短缺药品监测预警体系，做到早发现，早提供解决方案。“推动实现专利药品和已过专利期药品在我国上市销售价格不高于原产国或我国周边可比价格。”
这一点直接针对专利药和已过专利期药品，那些外资药企估计要发抖了。高价药和高价专利药，只在中国是高价药，其他国家价格低很多，让多少患者痛苦不已。
2.整顿药品流通秩序，推进药品流通体制改革（1）推动药品流通企业转型升级。“打破医药产品市场分割、地方保护，推动药品流通企业跨地区、跨所有制兼并重组，培育大型现代药品流通骨干企业。”
地方保护和多年形成的积习、陋习，一句话能解决吗？这一点如果没有具体实施细则，很难啊！跨区域经营，是降低渠道费用的一个关键点。“推进零售药店分级分类管理，提高零售连锁率。”
药店分级管理真要来了，时间呢？细则呢？（2）推行药品购销“两票制”。“两票制”争取到2018年在全国推开。再次重申：势在必行了，原有的商业结构都被击碎，大量制药企业2017年下半年会失去原有的商业代理，怎么办？（3）完善药品采购机制。“落实药品分类采购政策，按照公开透明、公平竞争的原则，科学设置评审因素，进一步提高医疗机构在药品集中采购中的参与度。”
公开透明，招标价格公开是关键，至今很多招标价格都被捂得严严实实，为什么？“带量、带预算采购。”制药企业多少年就是听说这个带量、带预算采购，但从没见过，就像总听说世上有神仙，但都没见过一样。什么时候真正的带量、带预算采购？真实性带量、带预算采购，制药企业就真敢不给医生贿赂。“完善国家药品价格谈判机制。”
2017年3个品种，万里长征第一步，相关部门辛苦了。
但是之后就没动静了，外资药品价格这么难以降低吗？建议晒一晒那些高价药在各个国家及地区，包括中国香港、中国澳门、中国台湾地区的价格，有些事情就好办了。（4）加强药品购销合同管理。“医疗机构等采购方要及时结算货款。”“对违反合同约定，无正当理由不按期回款或变相延长货款支付周期的医疗机构，卫生计生部门要及时纠正并予以通报批评，计入企事业单位信用记录。将药品按期回款情况作为公立医院年度考核和院长年终考评的重要内容。”
通报批评，计入信用记录，好像作用不大吧？
作为院长年终考评重要内容，这一点，真能执行？即便执行了，有多大意义？
所以，“医疗机构等采购方要及时结算货款”也许仍然是一个美丽的神话。（5）整治药品流通领域突出问题。
七部门联合执行，力度空前。
假发票，洗钱公司，挂靠、过票等商业行为，估计无路可走了。“提高违法违规成本。”真正有力一击。“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为计入个人信用记录。”
假如有300万个医药代表，估计200多万人要失业，因为150万左右医药代表不是医或药相关专业毕业的，根本做不了学术，除非自身天天向上的。有70～80万医药代表多年不搞学术了。
这一点，对那些自营为主的大中型制药企业，是一个沉重的打击。因为营销体系必须转型，不转就是等死，但转型后会发现，几千个医药销售人员，大部分人除了会送钱外，市场人才竟然如此凋零。大家都通过商业贿赂提升销量了，谁在做那么专业那么辛苦的市场工作？
笔者认为，很多医药营销人连市场工作是什么都已经不清楚了。“两票制”已经很难为有自营队伍的制药企业了，这一条如果真执行，让有自营队伍的制药企业会更难。“建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。”（6）强化价格信息监测。
难度很大，估计要落空，因为要有方案、有执行、有落地，但现在什么都没有。（7）推进“互联网+药品流通”。
2017年，“医药+互联网”或者“互联网+医药”将成为热门词，也会让医药流通行业有个大的转型，这是商业机会，非常大的商业机会。“推进线上线下融合发展，培育新兴业态。”
可以看出，“医药+互联网”或者“互联网+医药”需要线上线下协同发力了。只有线上线下协同发力，才能帮助国家和各级政府真正落实“两票制”，强化市场功能，协助中小制药企业和纯销商业合规合法的快速发展。
3.规范医疗和用药行为，改革调整利益驱动机制（1）促进合理用药。
合理用药，怎么理解？就是不要大处方，不要只开高价药，不要开大量辅助药，不要开大量神药。“重点监控抗生素、辅助性药品、营养性药品的使用，对不合理用药的处方医生进行公示，并建立约谈制度。”
处方公示？可以真正给患者吗？现在大部分是电子处方，怎么公示？公示后，谁来审查？“对医疗机构药物合理使用情况进行考核排名，考核结果与院长评聘、绩效工资核定等挂钩，具体细则另行制定。”
细则，细则，细则。没有下文等于没说。（2）进一步破除以药补医机制。“医疗机构应按药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方。门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。”
电子处方，怎么给患者？不提供纸质版处方，在哪里投诉？处方被指定到固定药店，怎么管理？上有政策，下有对策，不能视而不见。“具备条件的可探索将门诊药房从医疗机构剥离。”
医院药房托管，看似剥离，其实造成新的利益链，药价更高，不能再做似是而非的医药分家了。（3）强化医保规范行为和控制费用的作用。
药店卖日用品，保健品，刷医保卡，多年治理却“涛声依旧”。伤了医保，损了消费者。医保控费，难度最大。（4）积极发挥药师作用。
合理用药，药师最重要，但是很多药师作用根本没有发挥，成了摆设。更令人惊奇的是，绝大多数三甲医院，一群学医的医生，竟然没有药师进行用药指导，风险多大？四、影响医药商业机构变革的几大模式
1.三明模式
2012年，福建三明市提出了“三医联动”，在药品采购上采取现价采购、二次议价、“两票制”和联合采购。三明市建立了特殊药品的监控机制，防止出现用药量过大和药价过高，同时由于实施“两票制”，压缩了流通环节，明显降低了药价。
目前，三明市已经和国内很多城市建立了采购联盟，宁波市、乌海市、玉溪市、珠海市等城市已经加入了采购联盟。
采购联盟将统一采购，一起压低药价。由于采购联盟是城市间自行联盟，缺乏省级政府部门协同，目前采购联盟还是没有形成真正统一的压价采购。
三明模式获得了国家包括卫计委等相关部门的认可，目前“两票制”已经在福建、安徽等省份开始或即将开始大范围实施。
2016年11月，福建省医疗保障管理委员会办公室下发了《关于进一步打击骗取医疗保障基金和侵害患者权益行为的通知》（以下简称《通知》），明确药品耗材供货生产企业和配送企业一旦有不执行“两票制”或贿赂医护人员的行为，将进入“黑名单”，被取消供货或配送资格。
2016年10月，安徽省食药监局联合卫生计生委等省内多个部门发文，计划从11月1日起，在全省落实“两票制”。
2016年10月，陕西发布的《关于深化药品耗材供应保障体系改革的通知》要求制定“两票制”的具体实施意见，在2017年1月启动实施。
此外，江苏、湖南、浙江、河北等省份也已经出台了与“两票制”相关的政策。
2.上海模式
2015年2月，《上海市2015年深化医药卫生体制改革工作要点》提出，要探索通过社会第三方药品集团采购组织（GPO），压缩药品采购价格虚高空间，降低药品供应总成本。
上海的GPO模式是借鉴国外药品采购的通行做法，通过建立第三方药品采购组织GPO，来构建联合采购的谈判机制，降低药品采购价格，压缩药品供应链长度，最终降低药品采购成本。
第三方药品集团采购组织（GPO）是与省级药品招标采购完全不同的两个体系，省级药品招标采购不是带量采购，而是通过行政权力强迫药企降低药价。招标采购部门自身既不采购药品，也不使用药品，招标采购的目标只有压价，但实际上形成了新的灰色区域，很多药品招标采购价格比市场销售价格还高，而药企也在药品流通成本之外支付了大量的招标采购费用。
上海第三方药品集团采购组织（GPO）是作为医疗机构的代理人，与制药企业或者医药流通企业进行带量价格谈判，并受医疗机构委托签署采购合同。
第三方药品集团采购组织（GPO）是一个市场主体，并不是行政主体。
笔者认为，第三方药品集团采购组织（GPO）是真正符合医药流通市场的采购模式，未来可能会被各省采纳放大。
3.二次议价模式
二次议价是在省招标采购的药品价格基础上由医疗机构或医疗机构联合体再一次和制药企业或者医药商业企业进行价格谈判，谈判幅度在5%～30%，个别药品甚至更多。
浙江是最推崇二次议价的省份，浙江省人民政府办公厅下发的《关于改革完善公立医院药品集中采购机制的意见》，鼓励公立医疗机构直接与药品生产企业进行价格谈判，并对不同级别和等次的医疗机构做出具体规定：对于省级以下公立医院（不含省级医院），可以医联体、医疗集团等组成采购共同体，发挥批量采购优势，参加药品采购的价格谈判；对于省级公立医院，可参加所在城市的药品采购；对于政府办基层医疗卫生机构，原则上以县（市、区）组成采购共同体进行价格谈判。
浙江为什么如此推崇二次议价？因为浙江规定：公立医疗机构药品实际采购价格低于药品医保支付标准或者参考销售价格的差额部分上缴财政。因为差额上缴财政，所以浙江省各地政府部门趋之若鹜。
目前，浙江、安徽、福建、陕西、河南、湖北、重庆、上海、湖南、宁夏等省份都实施了二次议价。
二次议价是省药品招标采购后更大规模的药品降价行动，目前如火如荼。
但是，很多反对声音也出现了。
国家卫计委声明坚决反对二次议价。
医药行业协议上书要求取消二次议价。
药企业纷纷发表言论要求取消二次议价。
然而，反对声音就像是深夜的星星之火，无法形成燎原之势，尽管反对声音如此众多，各地政府部门和医疗机构还是高举“二次议价”的铡刀。
二次议价对中药的发展形成了沉重的打击。
二次议价是实际意义上的带量采购，但是，各地进行二次议价的带量采购时，基本不采购目录内的中药产品，导致大量中药产品在医疗机构消失。可以说，二次议价对中药的发展形成了沉重的打击。
笔者认为，在省招标采购基础上的二次议价虽然明显降低了药价，但也让中国医药的发展蒙上了阴影。因为药企很难再有更多的资金投入到研发领域，药品研发难以上升，中国药品发展就难以为继。如果再把中药堵在医疗机构体系之外，那么，二次议价真的就成为中国医药发展史上的最失败的政策。
所以，要么取消招标采购，要么取消二次议价，但，可能吗？
4.阳光采购模式
阳光采购就是建立平台数据库，通过对药企和药品的数据梳理，明确全国各地的药品采购价格，并予以公示，进而用全国最低的药品价格进行采购，实施动态联动。
药品阳光采购数据库包括：《药品配送企业数据库》《药品基础数据库》《药品价格数据库》。
目前实施阳光采购的省份的政策呈现5大特点：公开透明、数据库公示、价格谈判、全国最低价格优先采购、价格联动。
目前推行药品阳光采购模式的省市主要有：北京、重庆、广东、上海、甘肃、辽宁。
药品阳光采购让全国各地的药品价格公之于众，药企基本不再有药品区域性差异价格之说。
药品阳光采购其实是取巧的模式，就是不用再通过二次议价等方式对本区域药价进行费力的谈判，而是把其他区域通过种种降价方式降到最低的药品价格拿来直接谈判采购，这种方式根本没考虑不同区域的运输成本和营销成本。
5.药交所模式
药交所模式就是构建第三方药品电子交易平台，构建“交易平台+带量采购”的机制。目前重庆和广东都在实施药交所模式，但二者还是有区别的。
重庆药交所模式规定了入市价、挂牌价、成交价三级价格管理模式，同时鼓励医疗机构自行议价采购，或者联合采购。
广东药交所模式按照“联合采购、网上竞价、量价挂钩”的方式进行药品集中采购，并以全国平均中标价为基础作为入市价，报价最低的药品可以进入交易。
笔者认为，广东药交所模式其实还是“唯低价是取”的模式，没有多少创新，而重庆药交所模式比较客观，也有利于医药行业良性竞争。
在各地探索药品采购模式中，可以清晰地看出，国家和各地政府部门目前在医药方面的改革还是重点集中在药品流通方面的改革。尤其随着国务院办公厅下发的《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》中“健全药品供应保障机制”明确了优化药品购销秩序、压缩流通环节、综合医改试点省份要在全省范围内推行“两票制”（生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票）、积极鼓励公立医院综合改革试点城市推行“两票制”和鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与配送企业结算配送费用，压缩中间环节，降低虚高价格。“两票制”作为整治药品流通领域的主要手段将遍布全国，虽然目前“两票制”有很多反对声音，但是国家税务部门一旦从“两票制”中获得更多的税收，并治理了医药行业税务诸多乱象，“两票制”可能成为很多医药商业企业的终结者。
那些以终端纯销为主的医药商业公司，即便比较小，也会获得更好的发展机会，因为他们真实地为各类终端包括医院终端服务，并不存在倒票、过票的违规经营行为。
当然，在“两票制”下，大型商业公司会获得更多的发展机会，会整合更多的渠道资源和终端资源，市场覆盖也会更广、更深。五、医疗器械行业洗牌加速
根据中商产业研究院大数据库显示：截至2016年4月30日，我国医疗行业上市企业2015年营收达258.44亿元，通过对23家医疗器械企业营业收入和净利润排名，除了九安医疗外，基本都盈利。
23家上市医疗器械企业的业绩基本可以反映我国医疗器械行业的整体发展情况：行业整体发展增速较快，目前的国家政策有利于行业的整合和发展。
医疗器械行业一般视作医药行业的一个细分行业，所以，国家定义医药行业的政策也会影响医疗器械行业。现在，中国医药行业整体处于转型和整合期，这个阶段其实就是加速优质资源整合和淘汰落后产能的一个过程。
根据CFDA发布的《2015年度食品药品监管统计年报》，截至2015年11月底，我国实有第一类医疗器械生产企业5080家，第二类医疗器械生产企业9517家，第三类医疗器械生产企业2614家。而仅仅不到5个月，就有164家医疗器械生产企业已（拟）注销《医疗器械生产企业许可证》。
为什么短期内就有如此多的医疗器械企业消失？
笔者认为，除了和医疗器械企业自身因素外，和国家的诸多相关行业的政策也有着很大关系。
2016年，国家在医药行业推行营改增、“两票制”、降价和加速医改等方面力度加大，诸多政策对医疗器械行业将产生深刻影响，会发生强者益强，弱者益弱的效应。
下面我们就来谈谈对医疗器械行业影响最大的几个政策形式：“营改增”：
营改增讲短期内增加医疗器械流通企业的税负，即适用税率由营业税的5%调整至增值税的11%，这一块流通企业会把税负压力向生产企业和器械价格上转移，这就造成医疗器械生产企业成本加大和医疗器械销售价格上升，会影响生产企业盈利能力和提升器械销售难度。
而一些原来销售模式是高开高返的医疗器械企业，则面临巨大的财务处理和财务成本压力，利润和竞争力会逐步减弱。
营改增对实力较强，财务应对能力强的大中型医疗器械企业，其实影响是有限的，可能还会更有利于其发展。“两票制”：“两票制”对医疗器械企业影响最大。一方面，现有的医疗器械渠道格局会发生大的变化，诸多依靠全国代理或大省级代理完成经营的中小医疗器械企业会面临巨大的经营压力。因为“两票制”的推行，现有的依靠大代理商的渠道策略和商业策略会被完全颠覆，而中小型医疗器械企业没有较多的优质临终端（最接近医院的商业）的纯销商业资源，这会让医疗器械企业短期内无所适从。而且，很多医疗器械流通企业会因为“两票制”消失，这给生产企业造成很大的商业合作伙伴选择的困难和可能造成的应收风险。
另一方面，“两票制”会推高医疗器械企业的运营成本和运营风险。因为“两票制”的推行，生产企业不仅要应对临终端（最接近医院的商业）的票据外的利润要求，还要满足其他中间商、销售人员提成、医院方面相关费用提成等诸多利益分配，这在增加运营成本的同时，也加大了运营的合规性风险。
医用耗材降价：
无论城市公立医院改革还是县级医疗体系改革，招标采购，或统一采购，或联合采购或挂网采购，都直指医疗器械价格，不管是高价耗材还是普通耗材，甚至检验试剂和后期维护都面临降价趋势，比如浙江医用耗材阳光采购政策降价幅度达30%。
由于篇幅所限，其他一些政策就不多谈，但是，医疗器械行业整体的发展态势还是好的，医疗器械行业正在加速整合和重组。
中小医疗器械需要调整经营思路，通过优化产品结构、资本运作、联盟、合作或者股份运作等方式增加自身经营能力和研发能力，逐步从落后产能的低研发、高仿造的模式中脱离出来，形成稳定的发展态势，才是正途。六、医药市场用药结构将发生巨大变化
医院市场，一直是国内外制药企业抢夺的重点市场，因为国家公立医疗机构和民营医院在药品销售的份额，一直占据着80%以上药品份额，90%以上的医疗器械份额，90%以上的耗材份额。
可以说，医院市场是任何制药企业必争之地。由于分级诊疗推行，基层医疗机构现在也成了众多药企的香饽饽。而对于零售药店，很多人认为也迎来了政策红利，真是这样吗？
现在，各地都在推行“两票制”、营改增、零差价率、辅助药目录、药占比、分级诊疗等影响较大的政策，这将导致市场用药结构发生巨大变化：
1.三甲大型医院用药量降低
2016年，国务院办公厅发布了《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》，城市公立医院综合改革试点全面推开，医药费用不合理增长得到有效控制，力争到2017年试点城市公立医院药占比（不含中药饮片）总体降到30%左右。
目前，三甲医院用药量是占据大头的，国家2017年严格限制药品使用数量，强推药占比，这就让三甲医院的用药量发生大的变化。
同时，因为分级诊疗的实施，国家针对不同病种会推向分级诊疗的不同体系，这导致三甲医院的患者会被有效分流，分流的结果会导致三甲医院的用药量降低。
2.医院，尤其三甲医院会在2017年大面积推行医药“外包”
现在，很多制药企业还没搞明白什么叫医药外包，但是很多区域的医院在药占比、零差价率等政策影响下，开始尝试医药外包。
所谓的医院医药外包，是笔者根据各类型的医药购药系统、仓储系统、销售系统、用药系统等综合出来的一个新名词，这个新名词基本由以下几种情况：（1）把医院药房承包给医院外的医药商业企业、制药企业或者自然人，承包者承担医院药品采购、药品流通、药品存储、药品支付、临床药品使用等相关药品层面的系列工作，医院只做好诊疗就好。
上述模式在河北、上海、广东等地已经较大面积铺开，这就致使药物进入医院又增加了一道门槛，就是医药外包的承接者。
在国家相关政策推进下，医院不能再像以前一样，明目张胆地从药品中获利，这就需要一个策略来把明处的获利变为暗处的获利。
医药外包的承接者通常需要返还给医院大约25%～45%的净利润，医院各种层面的打点还是要做的，否则影响医生选用你的药。
这种形式的医药外包基本上是新增加了一层流通环节，结果导致药价更高，因为承包者既要自己赚取利润，还要给医院较大的返利，所以只能通过让招标价更高的药品进入医院销售才成为可能。
对于制药企业来说，这种情况更是极度痛苦，因为这种承包者，会极度压榨制药企业的利益，让制药企业缴纳更多的费用，而制药企业为了能进入医院销售，只能通过想尽办法提高招标价格来应对。（2）允许社会药房进驻医院。
因为实行药占比，医生的处方药品的数量受到严格限制，但是很多患者又需要更合理的用药数量才能保证疾病可能康复。这时，允许社会药房进入医院就是一个折中的方式。
社会药房进入医院，是各部委层面一个尝试性的探索。2014年商务部等六部委下发的通知中提出，在公立医院改革试点城市，可探索由零售药店承担医疗机构门诊药房服务和其他专业服务。
这就给社会药房进入医院提供了一个可行的路径。因为相关人员认为，社会药房进入医院可以实现医药分家，让社会药房承担起医院原有药房的各种功能，从而实现利益拆分。
但，真的是这样吗？
现实中，哪些社会药房进入医院是有“说道”的，并不是任何社会药房，比如药店，都可以进入医院，而是那些可以为医院在药品上持续获得利益的社会药房才可以进入医院。
所以就有了各种奇怪的现象：没做过零售药店的制药企业在本地的医院建立起了社会药房；没做过零售的医药商业企业在医院建立起了社会药房；甚至没做过药品业务的自然人在医院建立起了社会药房。而很多做了多年零售业务的药店，却并没有或者不能在医院设立社会药房。当然，也有一些药店实现了进入医院设立社会药房的目标，但估计承诺的条件不会少。
有了社会药房，医生开具处方就可以像以前一样了，因为可能是两张处方签。一张是医院药占比限定的药物，可能需要到医院自有药房取药，一张是需要到社会药房取药，而从社会药房取药，基本是自费药物。
笔者也见过某家医院一张处方签，因为这家医院的药房已经承包了，所以医生一张处方签就可以了。但是患者并不明白，为什么医生还可以开具那么多药品。
其实，一张处方签在患者取药的时候，是要分开的：一些药品会录入电子处方，这些药品占据药占比，享受医保，还有一部分是不录入的，大部分需要自费。
2017年，由于诸多政策的实施，尤其是零差价率和药占比，医院在入不敷出的情况下，会通过各种适合的手段变相获得药品层面的利益。所以2017年以后，很多医院尤其是三甲医院会采用各种形式进行医药外包，以便能够持续获得以前的药品销售红利。
3.基层医疗市场用药量会放大
分级诊疗，是我国多年来一直持续推进的基本医疗改革政策。2017年开始，国家基本明确重点推行分级诊疗。
分级诊疗，就是以加强基层医疗卫生机构服务能力建设为重点，以常见病、多发病、慢性病分级诊疗为突破口，引导优质医疗资源下沉、工作重心下移，形成“小病在基层、大病到医院、康复回基层”的合理就医秩序。
分级诊疗关键词：基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动的分级诊疗模式。
分级诊疗中，不同层级的医院功能做了重新定义：
城市三级医院主要提供急危重症和疑难复杂疾病的诊疗服务，对辖区内下级医疗机构进行业务指导，接收下级医疗机构转诊，并承担人才培养、医学科研和公共卫生、突发事件紧急医疗救援等任务。
城市二级医院主要接收三级医院转诊的急性病恢复期患者、术后恢复期患者及危重症稳定期患者。
基层医疗卫生机构和康复医院、护理院等主要提供常见病、多发病诊疗和超出功能定位、超过服务能力疾病的向上转诊服务，为诊断明确、病情稳定的慢性病患者、康复期患者、老年病患者、晚期肿瘤患者等提供治疗、康复、护理服务。
县级医院主要承担接收三级医院转诊的急性病恢复期患者、术后恢复期患者及危重症稳定期患者，提供县域内居民常见病、多发病诊疗和突发事件现场医疗救援，抢救急危重症患者，向上转诊疑难复杂疾病患者，接收基层医疗卫生机构上转患者等工作任务。
初诊和转诊，其实会导致药品使用量向非三甲医院转移，疾病恢复、术后恢复和危重病人康复需要大量的药物进行持续治疗，这就导致基层医疗体系会更多地使用在三甲医院才使用的药物。
分级诊疗会导致药品的种类和数量都大规模地向基层医疗单位转移，估计转移额度在20%～40%，这将是新构建起来的一个庞大市场。
而且，由于国家对未来基层医疗机构的管控会形成漏洞，这将导致基层用药市场的额度更大。一些患者必须使用的非医保药物，如外资专利药物，但不在医保监管范围内，所以，这些药物销量在基层会被放大。
但需要明确的是，很多三甲医院使用的药物，尤其是一线用药，很多基层医生是不会使用的，更不会联合用药，这会导致患者用药风险的提升。
所以，对基层医生合理用药教育的课题摆上明面，但是谁来做基层医生合理用药教育？
国家？各省？好像都没有相关经费。这就形成了一个机会。
但是，制药企业根本做不了，因为品种少，做起来费用难以支撑。之前，笔者见过一些制药企业自己做基层教育，但做了几场，虽然基层医生收获很大，但是由于费用太高（一场下来十几万元）最终不得不中途停掉。
目前国内能大规模做基层医生用药教育的只有第三方医药服务体系麦斯康莱，制药企业可以和麦斯康莱合作，一同做基层医生教育，这样既能保证基层医生合理使用药品，还能让基层医生更好地熟悉企业品牌，以利于更多的使用该企业的药品或其他产品。
4.零售药店销量会逐步放大，但整体放大有限
现在，很多人都认为零售药店由于医院推行药占比，会有着无比巨大的红利。
其实，笔者觉得这是个伪命题。大家都知道医院都在推行药占比，但是医院由于药占比流出的药品能让所有药店受益吗？基本不可能。能受益的也只有医院外部的药店或者进入医院的社会药房，大部分药店是不可能受益的。
主要原因有以下几点：（1）药品由于药占比从医院流出，具有明确的导向性。
现在，很多医院处方药外流，基本都是流到和医院有协作关系，或者与医院的部分人员有协作关系的药店。而且，这些药店基本上都在距离医院50米范围内，这样可以避免外流的药品再次外流，也便于门诊或者住院处患者就近取药，太远了可能患者就不去了。
而且，医生会指定去哪一家药店取药，这就导致其他药店可能没有医生处方之外开具的药品存储。这很简单，就是制药企业也根据医生或者医院的偏好向约定的指定药店供货，而不会向之外的其他药店供货。
而对于庞大的零售药店来说，医院指定药店可能是数量偏小的，这些指定药店药品销量会放大整个零售业务的销量，但也是在个别药店，不会让整个药品零售业的每个药店都整体放量。
笔者最近看了很多报告，都在说2017年药品零售行业迎来爆发的机会点，这可能是出于资本层面或者一些医药零售上市公司市值考虑，但从实际层面，基本没有可能。
鼎臣咨询的项目团队2016年做管理咨询项目做市场调研时曾经就这个层面的问题做过专门的调研，我们从实施药占比的地市进行较大范围的调研，发现临近医院的药店（50～100米）都明确销量的确好过以往。但超过100米的药店都没什么感觉，甚至很多药店都觉得照往年同期销量是下降的，而更远的药店则根本感觉不到本区域医院实施药占比后有什么变化。（2）分级诊疗接住了大量的药品销量。
我们知道，分级诊疗会导致大量的三甲医院的药物进行大规模转移，这些转移的路径基本是协作分级诊疗体系的基层医疗机构，而不是药店。
更为可能的是，未来基层医疗市场由于药物使用范围扩大，可能侵蚀一部分药店的销量。比如，由于分级诊疗实施，基层医生用药量和范围扩大，很多患者可能被牢牢地黏在基层医疗市场，而不是从药店采购常用药品，毕竟基层医疗机构是直接对接医保的，而且是最具竞争的市场。基层医疗机构有真正的医生指导用药，基层医生虽然用药水平还有很大提高空间，但相比较药店的店员，还是要高出不少。
笔者的亲属由于做了心脏支架，必须经常用硫酸氢氯吡格雷片，以前基本在药店购买，但其所在区域已经开始推行分级诊疗，社区卫生服务中心的药品明显比以前多了，而且药店该药品价格和社区卫生服务中心的价格相差不是很大。即使社区卫生服务中心价格稍贵，也由于直接医保按比例报销，整体支付价格反而低于药店，这就导致笔者亲属直接从社区卫生服务中心购买长期服用的所有药物。
也会有人说，一些地区的社区卫生服务中心药品存量和种类不丰富，所以会和药店合作。
笔者以前也这么认为，但是，我们的团队在做市场调研时发现，基层医疗机构是不愿意放弃药品经营这块大蛋糕的。很多地方已经开始搭建自身的药品物流、仓储的体系，但这些体系基本和商业而不是零售合作，因为这样，基层医疗机构在药品经营上可以利益最大化。
所以，2017年度后，零售市场不可能有太大的改变，甚至可能由于分级诊疗的推行，基层医生用药能力的提升，以及基层医疗机构对药品利益的要求提升，导致零售药店面临更大的生存危机。七、第三方医药服务体系将大规模出现
2016年，针对医药、医疗行业，国家和各省发了大约1400个政策性文件，这些政策在2017年要逐步贯彻实施。
对大多数以代理模式的制药企业来说，从2017年开始将进入一个逐步艰难的年份。尤其是一致性评价、“两票制”、94号文件、营改增这些针对性极强的文件落地实施，更让制药企业未来的营销步入日益艰难的境地。
2017年，由于“两票制”将在医药购销领域逐步实施，制药企业原有的渠道结构将因为“两票制”被最大幅度的压缩，就是从原有的多层级商业渠道结构变为单一层级的渠道结构。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]