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作者：(美)卡耐基

出版社：天津社会科学院出版社

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沟通的艺术试读：

前言　为什么要学会说话

美国一项权威调查的结果表明：成人最为关注的问题有两个方面，一个是健康问题，另一个是人际关系问题。

一个寒冷的正月的晚上，2500多名青年男女挤进了纽约一家大饭店的宽敞舞厅。早在七点半以前，这里所有的座位均已占满，直到晚上八点，热烈的群众还在不停地往里拥挤，连楼道里都挤满了人。后来者连找个立脚的地方都那么困难……

这些劳累了一天的人们，居然在这里要站上一个多小时，他们究竟在观看什么？华尔街股市交易的行情？名模时装表演？还是自行车赛？

不，都不是！他们原来是被报上的一则广告吸引而来。两天前，他们拿起《纽约太阳报》，一幅整版的引人注目的广告吸引了他们。老一套？是的，但信不信由你，在这个世界上最繁华的城市，还有20%的人口正靠救济金生活，却有2500人都因为同一则广告而离开家，赶往广告所指的地点宾夕法尼亚饭店。

这则广告刊登于纽约最守旧的一家晚报——《纽约太阳报》，它的读者大多是上层的资产阶级——高级职员、雇主、企业家，这些人年薪都在2000～50000美元不等。他们蜂拥而至，为的是听一个在他们看来最为新颖、最实用的讲座——“有效的交流与影响他人的技巧”。主讲者：戴尔·卡耐基及人际关系研究会。他们为何对此如此充满兴趣？难道仅仅是因为经济不景气而产生的一种求知欲吗？显然不是，因为这一训练教程，在纽约市已经风行24年了，而且每场都听众爆满。

在此期间，15000多名商人及职业专家接受过卡耐基的训练，甚至有可能比之更多。连那些不肯轻易相信他人、思想守旧的机构，也在本单位内提供场地，为其员工接受培训提供便利。

这些已经离开学校10年或20年之久的成人们都自愿前来接受这种训练。这一事实表明，我们的学校教育与社会生活的需求确有一段惊人的差距。那么，成人究竟需要什么？这确实是个一句话难以综述的问题。而为了回答这一问题，美国芝加哥大学、美国成人教育协会和青年联合会曾花费25000美元，耗时2年，在全美进行了一个调查。调查结果显示：成人最为关注的是健康问题，其次是人际关系问题，他们要学会与人交往和影响他人的技巧。他们不想成为演说家，也不想去听那些枯燥无味、脱离实际的心理咨询指导，他们需要的是能够让自己在事业、社交和家庭中即学即用的真诚建议。

在中学和大学时期，他们曾阅读过许多书籍，他们似乎只有一个信念：知识，只有知识才是经济和事业的酬劳。但在若干年的事业生涯之中，在经过一次次生活的困苦与折磨之后，他们深感失望，而且又悟出了另一个道理：那些在事业上获得重要成功的人除了知识以外，更重要的是要具备一种生存的技能——善于讲话，善于转移和改变他人的思想，善于推销自己和“出售”自己的意见。

他们意识到：如果自己要戴上船长的帽子，要驾驶事业的轮船，自我的人格与说话的能力有时比哈佛的文凭更重要。

卡耐基的事业正是无数美国人士渴求的东西，他起初设立的就是一种演讲术的课程，前来听讲的人都是商界人士，其中有许多人已有三十年没有进过教室。大部分人的学费都是分期付款的，他们来这儿的目的是要获得结果，并且要很快地获得——次日便能在商业面洽上及团体谈话上大获全胜。

为了求得一种迅速而实用的效果，卡耐基发展了一种特殊的训练方法——一种演讲术、推销术、人类关系及实用心理学的惊人混合，它不受死板的规则所拘束。他创造了一种课程，不但非常真实而且非常地有趣。当课程结束时，班中的人自己组织了一个俱乐部，每两周集会一次，这样持续了多年。在费城，便有19个人组成一组在冬季每月集会两次，他们这样做已达17年之久。常有人驾着汽车疾行50里或100里去上课。有一个学生习以为常地每星期从芝加哥到纽约来。

哈佛大学著名心理学家与哲学家威廉·詹姆斯教授认为，普通人只开发了蕴藏于自己体内十分之一的能力。卡耐基因为帮助职业界男女开发他们蕴藏着的才能，在成人教育中创造了一种最重要的运动。

尽管卡耐基先生已经离开人世近半个世纪，但他所创立的这一成人教育运动日益波及全球。在日益开放与发展的中国，无数成年人也像当初的美国人一样，他们渴求生存和发展，他们也急需生存的技巧与手段。在我国的一些城市，已开设有专门的卡耐基人际关系学与演讲口才训练班，为无数有志成功者传授成功之道。

本书的内容为卡耐基演讲思想的精髓，全书尽管也向读者面授了一些演讲与说话的技巧，但更为重要的是，它认为对人们表达不佳的根治应从“心”开始。他们应该鼓足勇气，培养自信，积极准备，像常人一样心平气和地讲话。切不可落入那些无用的“演讲技能术”的圈套。愿卡耐基的这一思想能助你成功沟通，铸就事业的辉煌。译者学会在他人面前清晰地表达自己的思想和意念，使之传递给他人。——戴尔·卡耐基

第一篇　有效沟通的基本原则

Chapter 1　获取说话的基本技能

1912年，我开始设班讲授如何当众说话的课程。也正是在这一年，“泰坦尼克号”游轮沉没到了北大西洋的冰海之中。自从开设训练班之后，数百万学员已经毕业。

在每一期训练班开始的第一讲，学员们都要讲述一下自己为什么要来上课的原因，他们期望从这种训练中获得什么结果。当然，每个人的说法各不相同，令人惊奇的是，这些学员的发言中，绝大多数人的主要愿望和基本需求如出一辙，他们都认为：“当人们要求我站起来讲话时，我就感到很不自在，心里害怕极了，脑子也乱得像一锅粥，顿时无法清晰地思考，也不能集中注意力。我记不清自己说了些什么，也不知道下一句该怎么说。我希望从这一训练中获得自信，能够在任何场合下泰然处之，能站在众人面前随心所欲地思考，能在他人面前或是谈生意的时候清楚地表达自己的意见，并有效地说服他人。”

这些话是否听起来让你觉得耳熟？你是否也有过这样的体验？你是否也感到心有余而力不足？你是否也想过要付出一番努力，以使自己能够在他人面前口若悬河，令人口服心服？我相信你一定会回答“是”，并且迫切需要实现这一点，因为你已经手捧这本书了。

如果你有机会当面和我说话，我想你一定会问：“但是，先生，你真的认为我能够培养出一种自信，并能面对人群，自然流畅而有条理地对他们讲话吗？”

在我的一生中，几乎大部分的精力都致力于帮助人们消除恐惧，增强勇气，培养信心。训练班学员身上所发生的奇迹，足以让我写出好多本书。因此，面对这样的提问，我只能如此回答：这并不在于我“认为”你能否做到这一点，关键在于你自己！只要你按照书中的指引和建议不断练习，我相信你一定会做得到！

为什么当你站在众人面前时，就不能像坐着时那样尽情地思考？这其中当然有一点道理。为什么你一站起来对人讲话，就会吓得发抖，声音发颤？其中也有一定的原因。但是，这种情况是可以弥补和避免的，只要你坚持训练，就会逐渐消除对听众的恐惧感，并带给你更大的自信。

本书将助你实现目标。本书不是一本普通的演讲教科书，不是着重向你介绍一些如何说话的技巧和法则，也不是仅教给你一些关于如何发声、发音的生理学知识，而是我毕生尽力的训练成人有效说话所取得的经验和成果。从现在的你开始，按照自己的本来面目，顺其自然地让你成为自己期望的自我。但有一点你必须做到：按照本书中的建议，在每一次说话场合中尽力运用，只要你坚持不断，自然就能达到你所期望的目标。

为了让你发挥本书的最大效用，并且很快进入状态，请遵循以下四个极有帮助的原则：

第一，从他人的经历中获取心经

世界上绝对没有哪个人是位天生的大众演说家。曾在历史的某一时期，当众讲演曾经被视为一门精致的艺术，人们说话时必须谨遵修辞、讲究语法，并注重一种优雅的演说方式。在这种情况下，要想做个天生的大众演说家更是可遇不可求了。现在，我们却把演说看成是一种更加广泛的交谈，过去那种过于夸张的方式已被人们弃置一边。当我们与人共进晚餐，在教堂做礼拜，观看电视或听收音机时，我们都喜欢听到他人率直的真言，并且喜欢那些能够引发思考和讨论的话题，而不仅仅是演讲者一味的说教而已。

许多学校的教科书通常使我们产生一种误解：当众演说只是少数人能够精通的艺术，必须经过多年的训练，使自己的声音和语调更加完美，并运用复杂的语法修辞知识才能成功，事实并非如此。我的整个教学生涯就是要向众人表明一点：当众说话其实一点也不困难，只要遵循一些简单而重要的规则就行。

1912年，我在纽约市第125街的青年基督协会开始给成人训练班的学员们授课时，我也与那些初期的学员们一样具有相同的感觉。我所采用的讲授方法，与我在密苏里州的华伦堡上大学时受教育的方式差不多。但我很快就发现，这一办法行不通。我竟然把商界中的成人们当成了刚入学的大学生来教。我发现韦伯斯特、伯克、皮特及欧康内尔等著名演说家的理论无法派上用场，让学员们一味遵循模仿根本无所裨益。这些付费专门来参加训练的学员们所要得到的，是敢于让自己站起来与人说话的勇气，以便在下次的商务会议中清晰而有条理地提出报告。于是，我把那些教科书一股脑儿全抛掉了，当我站上讲台时，仅靠一些简单的概念，直接在讲台上和学员们讨论，直到他们能有效地提出自己的报告为止。看来我们这一招还真奏效，因为要求训练的人不断前来，他们都希望得到更多的训练。

我真希望你有机会看看我家里或办公室，看看那些来自世界各地的学员们的感谢信和证言。这些写信的人有来自各行各业的精英人物，在《纽约时报》和《华尔街日报》上，我们都可以看到他们的名字和照片。其中也有一些州的州长、国会议员、大学校长和娱乐圈的名人。还有一些家庭主妇、牧师、教师和普通青年男女们。另外还有一些公司的主管、技术人员、工会会员、大学生和职业妇女等——所有这些人都有一个共同需要：他们需要自信，需要有在公开场合中适度表达自己的能力。

由于这些学员通过我的训练和他们的个人努力，他们很快就实现了自己的愿望。因此，他们特意来信致谢。在这许许多多的人当中，有一个例子在我写作此书时突然闪现在我的脑海里，对我影响极大。下面先让我们来看看这一故事吧！多年前，费城一位成功的生意人D·W·甘特先生报名参加我的训练班。刚参加不久，他就邀我共进午餐。餐桌上，他倾身往前，向我说道：“先生，以前在各种聚会中遇到说话的机会时，我都尽力回避，而这种机会对我来说真是太多了，有时我不得不开口讲几句。如今，我当选为一所大学的董事长，每次开会时我必须出来主持会议。就您看来，像我这么大岁数的人，还有可能学会当众说话吗？”我向他做出了保证，因为在我的训练班上类似的情形并不少见，可后来他们都大大改变了，当然我相信甘特先生也一定能做到。大约是在三年之后，我们又在一个商业俱乐部里共进午餐。还是在当时的同一餐厅、同一餐桌，这令我想起了我们当时的那次谈话，于是我便提起从前的谈话，问他我当初的预言是否已经实现。他微微一笑，从口袋中取出一本红皮的小笔记本，里面记录的全是他发表演讲的时间表，而且日程已安排到好几个月之后了。他说：“能够站在讲台上讲演，享受演讲所带来的无穷快乐，并获得一些意想不到的效果，这是我一生中最高兴、最令人满足的事。”事情还不止如此！甘特先生接着又讲述了一件十分得意之事。有一次，英国首相应邀来到费城，并要在一个教堂发表演说。首相很少到美国来，陪同首相访问并负责介绍这位杰出政治家的费城人不是别人，正是甘特先生！他多么为此而自豪！也正是这位甘特先生，三年前还与我坐在这家餐厅里，倾身问我：“先生，我能否有朝一日也可以当众畅谈自如？”

下面再举另一个例子吧！已故的B·F·古利奇公司董事长大卫·古利奇先生有一天来到我的办公室。一进门，他就开口说道：“我这一生中，每逢自己要讲话时，没有一次不是惊恐万分的。身为公司董事长，我不可能不主持召开会议。董事们都是我多年熟悉的常客，大家围桌而坐时，我同他们谈起来顺畅自如，一点障碍都没有。然而一旦我起身说话，就会惊恐万分，一个字也说不出。这种情形已经发生多年。我不相信你能帮我什么忙，因为我的这一毛病实在太严重了，而且由来太久。”“噢，”我说，“你既然认为我帮不上你的忙，那你还来找我干什么？”“只为一个原因，我想试试自己的运气。”他答道，“我有个会计师，他替我处理私人账目，他平时很羞怯。当他走进自己的办公室之前，他得先穿过我的办公室。多年来，每当他走过我的办公室时，总是蹑手蹑脚，紧盯着地面，难得说出一个字。不过最近，他的整个人好像大变样了。如今他走进我的办公室时，下颚抬起，眼里闪着丝丝光亮，而且还主动地向我打招呼：‘早安，古利奇先生。’他说话走路时信心十足，神采奕奕。对于他的这种改变我十分吃惊，便问他：‘是谁向你施了什么魔法使你发生这么大的转变？’于是他告诉我，他参加了你的演讲训练课程，并且有了现在的他！就是因为这一点，所以我想来找你试试。”我坚定地告诉古利奇先生，定期来上课，并且真正按照训练的要求去做，不用几个星期，他也会喜欢在大众面前讲话了。“你要真让我做到了这一点，那我可就要成为世上最快乐的人之一了。”他答道。后来，他果然报名参加了我的训练班，并且坚持上课，与我想像的一样，他在班上进步神速。三个月后，我请他参加在阿斯特饭店的舞厅里举行的一个千人聚会，并安排他向大家谈一谈他从我们的训练中所获得的助益。他说很抱歉，因为事先有约，他不能去。可是第二天，他给我打来电话说：“我要向你道歉，我把约会取消了。我要来参加聚会，并接受你的演讲安排，这是我欠你的。我要把训练中的收获真实地告诉给大家。我这么做，是想通过我自己的切身体会和故事来激励大家，让他们也主动消除那些残害他们生命的恐惧之感。”本来我只给他安排了两分钟的讲话时间，结果他对着上千人，足足讲了11分钟！

类似的奇迹，在我的训练班上恐怕远远不止数千起。我亲眼看到那些男男女女由于得到训练而完全改变了自己的生活和事业，其中有好多人获得了自己梦寐以求的提升，有些人在事业和社会上处于显赫地位。一场得体的讲话就足以使人大功告成。让我们来看看马里奥·拉卓的故事吧。几年前，我收到一封来自古巴的电报，甚感意外。电报上说：“除非你拍电报反对，否则，我这就前来纽约接受您的讲演训练。”信的署名者是“马里奥·拉卓”。他是什么人？我想都想不起来，也从未听说过。拉卓先生到纽约后解释说：“哈瓦那乡村俱乐部要为创始人庆祝50岁的生日，我应邀参加并想赠送一个银杯给他，而且我还要担任当晚的主持人。我虽是一名律师，却从不曾公开进行过演讲。想到这场演说，真是害怕极了。如果表现得不好，那会令我和太太在社交场合很难为情；再说，那样也会降低我在顾客面前的身份。因此，我特意从古巴赶过来向您求援。我只能停留三周。”在那三周里，我让马里奥从这个班转到那个班，每晚要讲演三四次。三星期之后，他参加了“哈瓦那乡村俱乐部”的盛大聚会并发表了演说。他的讲演精彩绝伦，《时代》杂志居然在“国外新闻”专栏里做了特别报道，且赞誉他为“银舌般的雄辩家”。

这一故事让我们听着真像是一种奇迹，对吧？它确是奇迹——20世纪克服恐惧的奇迹。但这也是我亲历的事实！

第二，望着目标，一往直前

甘特先生提到，他新近学到的当众说话的技巧，给了他莫大的快乐，这也正是我认为他之所以获得成功的原因。我相信，这个因素远比其他任何因素更为重要。他确实是接受了我们的指导，并遵循我们的建议，毫不偷懒地完成了我们的功课。不过，我相信他之所以能够做到这些，因为他自己想要去做，而他之所以要做，是因为他预想自己一定会成为成功的演说者。他将自己融入到未来的形象之中，然后努力使其得以实现。这就是你必须切实付出的行动。

集中全力、保持自信与口角生风的说话能力对你是极其重要的。想想这种能力对你结交朋友以及在社交上的重要性，想想你因此而大大增强了自己服务于他人、社会的能力，想想这种能力对你的事业所造成的影响……简言之，它将为你未来领导他人和个人成功铺平道路。

美国现金登记公司主席及联合国教科文组织主席艾林先生在《演说季刊》中写了一篇文章，题为《演说与领导在事业上的关系》。他说：“在商业领域的历史中，不少人是凭借讲坛上的杰出表现而承蒙器重的。许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一个小分行的主管，在做了一场精彩无比的讲演之后，今天已成为我们的副总裁了，负责业务的拓展。”

能够站立在众人面前、从容不迫地娓娓而谈，这将使你前途无量。有一位毕业的学员亨利·伯莱斯通，他是美国西弗公司的总裁。他深有感触地说：“与他人进行有效的交谈，并且赢得他们的合作，这是那些想往上爬的人们应该努力培养的一种能力。”

想一想，当你信心十足、起身与听众共享自己的思想和感觉时，那是一种多么令人满足和舒畅的感觉。我曾几度环球旅行，但是凭借语言的力量征服全场听众的那种快乐和愉悦，是很少有别的事情足以比拟的。在那种场合下，你会有一种强大的力量之感。有个毕业的学员说：“开始说话的前两分钟，我宁可挨鞭子，就是开不了口，可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。”

现在就请你开始想像自己面对着很多听众。想像你自己正满怀信心、迈步向前，听听你开讲后那种全场鸦雀无声；感觉感觉在你激昂陈词之际听众的那种全神贯注；感受感受你离开讲台时那热烈掌声的温馨；并听听聚会结束后部分听众对你的大加赞赏。

哈佛大学著名心理学教授威廉·詹姆斯曾写下六句话，这六句话很可能对你的一生发生深远的影响。这六句话是阿里巴巴勇探宝穴的开门口诀：“不论任何课程，只要你对它满怀热忱，就可确保学好。如果你对某项结果足够关心，你自然会实现这一结果。如果你希望做好，你就会做好。如果你期望致富，你便会致富。如果你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，心无旁骛地一心期盼，而不会费许多心神再去胡思乱想许多不相干的杂事。”

学会有效地面对众人说话，其好处不仅仅是可以进行正式的公开讲演。事实上，就算你终生都不可能进行正式的公开演说，但接受这种训练仍然对你有很大的好处。举例来说，当众演说的训练，是铺设一条通往自信的大道，因为你一旦发现自己能够当众起立，伶牙俐齿、头头是道地对着人群说话，在你与他人交谈时，必然就更具信心和勇气。许多职业男女都来参加我的“有效说话”课程，主要是因为他们在社交场合之中感到害羞而不自在。当他们发现自己能够站着和同事讲话也没有什么大不了的难处时，他们便会觉得原先的那种不自在是多么可笑。他们通过训练培养出来的处之泰然的风度，令家人、朋友、生意伙伴和顾客刮目相看。我们的许多学员，像古利奇先生，都是因为周围的人参加训练后个性发生了非凡的改变，才促使他们抱着试试看的心理来上课的。

这种方式的训练，也会在各方面影响到一个人的个性，不过并非即时明见。不久前，我曾问大西洋城的外科医师兼美国医药学会的前任会长大卫·奥门博士，从心理和生理健康的角度来看，他认为当众演说训练的益处如何？他微笑着回答了这个问题。他说最好是开个处方，这个处方是“药房里抓不到药的，个人得自己配药；他要以为自己不行，他就错了。”

我桌上就放着这么一份处方，每读一次，都觉得心有感触。以下便是奥门博士振笔疾书的处方：尽力培养一种能力，让别人能够窥视你的脑海和心灵。学会在他人面前清晰地表达自己的思想和意念，使之传递给他人。在你这样努力去做而不断进步时，你便会发觉：你——真正的自我——正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所未有的震击。从这份处方中，你可以得到双重好处。当你学会对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会发生很大的改变。这样你的情绪也会进入一种很好的状态。情绪渐入佳境，你的身体当然也就渐入佳境了。在现代社会里，不论男女老少，人们都得当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中究竟会带来什么利益，我只听说裨益无穷。可是，我确实知道它在健康方面的益处。只要有机会，你就应该对几个人或许多人说说话；你会越说越好，我自己就是这样。同时你会感到神清气爽，体验到一种完整而圆浑的感觉，这是你从前感受不到的。这是一种畅快而美妙的感觉，没有任何药丸能赐予你如此感受。

因此，学会说话的原则其中第二条便是，想像自己成功地做着目前自己所害怕去做的、全心全意地想着自己能够当众说话，并被人接纳时会有怎样的利益。牢记威廉·詹姆斯的话：“如果你对某项结果足够关心，你自然会实现这种结果。”

第三，预备成功的心理

有一次，在一个广播节目上，主持人要求我用三句话来说明我曾学到的最重要的一课。我是这么说的：我所学到的最大教训是，我们的所思所想非常重要。如果我知道你的思想，就能了解你这个人，因为你的思想造就了你这个人。通过改变自己的思想，我们就能改变自己的一生。

现在你已把自己的目标定在增加自信心和进行有效交谈之上了。从现在起，你一定要积极而非消极地思考问题，你的这番努力终会成功。你一定要对自己在众人面前说话的努力成果，保持一种轻松乐观的看法。你一定要把自己的决心体现在每个词句、每项行动之上，并全力培养这种能力。

下面有一则故事，可以强有力地证明这一点：任何人若想迎接语言挑战，达到言简意赅的效果，就必须具备断然的决心。我要讲述的这个人，他已高高地登上事业的阶梯，成为商界的传奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因语言迟钝而失败。老师指定的五分钟讲演，他讲了不到一半，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。

这位青年学生虽有过如此经历，但他不甘心被这样的失败将他击倒。他下定决心要做个优秀的演说家，并且付诸真正的行动片刻不懈，最后终于成为受世界尊敬的政府经济顾问。他就是克莱伦斯·B·南道尔。他的许多书发人深思，其中有一本《自由的信念》，书中提到了当众讲演：我的讲演每天都排得满满的，出席的场合有厂商协会的晚宴、商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会以及其他场合。我曾经在密歇根州的艾斯肯那发表爱国演说，慷慨激昂中投身了第一次世界大战；我曾与米基·隆尼一起下乡进行慈善讲演，与哈佛大学校长詹姆斯·布朗特·柯南和芝加哥大学校长罗伯特·M·胡钦斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。我想我了解听众要听些什么，以及他们希望演讲者如何表达。对于那些堪当事业重任的人来讲，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么是学不会的。

我与南道尔先生有同感。一个人想要获得成功的意志，是成为有效说话者的过程中成败的关键所在。如果我能看透你的心思，确知你的意志强度，你思想的明朗或灰暗，我便能准确地预测你在改进沟通技巧上的进步会有多快。

在中西部的一个培训班里，有个人第一晚上课时就站起来“大言不惭”地说，他不满足于成为一名房屋建造商，他要成为全美房屋建造协会的发言人。他最想做的是，在全国上下奔走告诉人们，他在房屋建造业中遭遇的问题与获得的成就。乔·哈弗斯蒂真的说到做到了！他是那种让老师高兴的学生，他有一种拼命的狂热劲头。他想要谈论的，不只是地方性的问题，同时还包括全国性的问题，他对这些欲望绝非三心二意。他充分地准备了自己的讲演，并仔细练习，绝不错过每一次上课的机会，哪怕遇上他一年里最忙的时节，他都毫不含糊地按照一个学员的标准去自我要求。结果他进步很快，连他自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成为班上的佼佼者，并被选为班长。

大约一年以后，在弗吉尼亚州的诺佛克主持该班训练的教师这样写道：我已经完全忘了俄亥俄州的乔·哈弗斯蒂了。一天早晨用早餐的时候，我翻开《弗吉尼亚导报》，其中赫然印有一幅乔的照片与一篇称誉他的报道。前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，在我看来，乔岂止是全国房屋建造协会的发言人，他其实就是一名会长了。

因此，要想成功，必须具备的条件就是，用你的欲望提升自己的热忱，用你的毅力磨平高山，同时还要相信自己一定会成功。

当凯撒从高卢而来、船行海峡之上，最后和他的军团登陆于现在的英格兰时，他是如何确保自己军队成功的呢？他非常充满智慧：他把军队停驻在多佛海峡的白垩悬崖之上，下望两百英尺之下的海浪。他们见到赤红的火舌正吞噬着运载他们渡过来的每艘船只。置身敌国，与大陆的最后联系已经失去，最后的撤退工具也已焚毁，他们只有唯一的选择：前进、征服！他们后来也正是这么做的。这何止是不朽的凯撒精神！在你出发去征服你对听众的恐惧时，何不将这种精神变成属于你自己的？把每一分消极思想都扔进熊熊的大火之中，在通往踌躇的每道隘口上都紧紧关上钢门。

第四，抓住每次练习的机会

第一次世界大战以前，我在第125街青年基督协会所教授的课程已经改变，我不再仅仅讲授当年的内容了。每年都有一些新的观念加入到训练课程之中，那些旧的思想则予以淘汰。但是有一个特点却是经久不变的，那就是各班的每个学员至少必须起立一次（大部分人都是两次）在同学面前讲演。为什么要进行这种训练呢？因为不能学会当众说话，谁也学不会在大庭广众之下发表讲演，就好比一个人不下水，就学不会游泳一样。你可以读遍那些有关当众讲演的著作，包括本书，但你有可能还是开不了口。书本只是一些详尽的指引，你得将书中的建议付诸实施才行。

当有人问萧伯纳，他是如何学得声势夺人地当众演说的，他答道：我是用自己学会溜冰的方法来做的——我固执地一个劲儿地让自己出丑，直到我习以为常。

年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，常常在堤防上走上20分钟或更长的时间，最后才壮起胆子去敲他人的门。他承认：“很少有人像我这样因为单纯的胆小而痛苦，或极度地为之感到羞耻。”

最终，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服自己的羞怯、胆小和恐惧。他决心把自己的弱点变成最强劲的资产。他加入了一个辩论学会。伦敦一有公众讨论的聚会，他就会参加。萧伯纳全心投入社会主义运动，并四处为该运动进行讲演。结果，他成为了20世纪上半叶最具信心、最出色的演说家之一。

对于我们每个人来讲，说话的机会随处皆有，不妨参加任何组织，志愿从事那些需要你讲话的职务。在公众聚会里站起身，使自己露个头，即使只是随声附和也好。开会时，千万别去敬陪末座。尽量去说话！使自己有机会活跃地参加各种聚会。你只要往自己周围望望便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业，甚至社区里的活动能离得开向前迈步、开口说话。除非你说话，不停地说，否则你永远也不知道自己会有怎样的进步。

一个年轻的商务主管有一次对我说：“这些道理我全都明白，可我总是犹豫着不敢面对学习的艰难考验。”“什么艰难考验！”我回答说，“快把那种思想从心里除去。你从来就没有运用正确的——征服性的——精神来想过学习。”“那是什么精神？”他问。“冒险精神啊！”我告诉他。接着我又对他谈起一些当众说话而能获致的成功之路，同时个人的个性更能由此变得开朗起来。“我要试试，”最后他说，“我要去从事这项冒险。”

在你继续阅读此书并将其中的原则付诸实施之际，你也是在进行冒险。你会发现，在这项冒险中，你的自我引导的力量与敏锐的观察力会支持你；你会发现，这项冒险会改变你，不论内在或外在的！

Chapter 2　增进信心

如此坦诚相告的人，他并不是在隔着桌子与我闲话家常，而是在一个大约有两百人参加的讨论会上。这是我在纽约市举行的一个训练班的毕业生聚会。在他说话时，我特别为他的仪态和自信所吸引。我想，他一定能凭着自己新学到的表达技巧和由此增强的信心，而使他处理日常事务的能力大大增强。身为他的老师，我很高兴他已能够在面对恐惧时迎头予以痛击了。我甚至忍不住地想，他要是在五年或十年之前便已经战胜恐惧，那他现在不知会取得多么大的成功，又会多么快乐。

爱默生说：“与世上任何事物相比，恐惧更能击溃人类。”我真的能体会到那句话所蕴含的真理。感谢上苍，使我此生能将这些人从恐惧中挽救过来。1912年我开始授课时，根本不知道这些训练会成为帮助人们消除恐惧与自卑感的良方之一。那时，我发现学习当众说话是一种天生的方法，可以让人克服不安，并且建立起勇气和自信。因为当众说话，可以使我们控制住自己内心的恐惧。

多年来，通过训练人们当众说话，我已经找到了很多办法和手段，以帮助你很快地克服在上台后和面对他人时所感到的恐惧，并在经过短短数周的训练之后就会产生信心。

第一，明白造成演讲恐惧心理的事实事实一：

并非只你一人害怕当众演讲。对大学学生的调查表明，演说课中80%-90%的学生在上课之初都会感受到上台的恐惧。我也相信，在我的成人班里，在课程刚开始时，学员登台时感到恐惧的比例比这还要高，几乎达到100%。事实二：

登台时有某种程度的恐惧感反而会有一定好处，我们天生就有能力应付客观环境中这种不寻常的挑战。因此，当你注意到自己脉搏加快、呼吸也快起来时，切莫不要紧张。你的身体一向就对外来的刺激保持着警觉，这时它已经做好准备来应对这种意外状况了。如果这种生理上的预警信号是在某种合理的限度内进行的，那你会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般来说，会比在普通状况下说得更为精辟有力。事实三：

许多职业演说者都曾郑重地告诉我，他们从来就没有完全消除掉登台时的恐惧感。在他们开讲之前，几乎总会感到害怕。这种害怕心理在说出开头的几句话时仍会延续，但经过一会儿的心理调整后，就可以进入正常的状态了。宁愿做赛马，也不做驮马，这正是这些演说家们必须付出的代价。事实四：

你害怕当众说话的主要原因，只是你不习惯于当众说话。“恐惧大都因为一种无知与不确定感而产生。”罗宾逊教授在《思想的酝酿》一书中这样说道。对大多数人而言，当众说话是一个未知数，其结果不免令人满心焦虑和恐惧。对于一个新手来说，那更是一连串复杂而陌生的情境，它要比学打网球或驾驶汽车更为繁杂。要使这种可怕的情境变得较单纯而轻松，只有全靠练习、练习、再练习了。你会发现，像很多人一样，在你积累了成功的演说经验之后，当众说话就不再是一种痛苦，而是一种快乐了！

在读过杰出的演说家和著名心理学家阿尔伯特·爱德华·威格恩克服恐惧的故事之后，我一直把它当成是对我的一种鼓励。他说他自己读中学时，一想到要起立做五分钟的讲演，就会莫名其妙地感到恐惧。他写道：随着讲演日子的临近，我会真的生起病来。只要一想到要做那件可怕的事情，血就直往头上涌，两颊烧得难受。我不得不到学校后边去，将脸颊贴在冰凉的砖墙上，以设法减少汹涌而来的潮红。读大学时也是这样。有一次，我刚刚小心地背下一篇演讲词的开头：“亚当斯与杰弗逊已经过世，”但当我面对听众时，脑袋里突然一阵轰轰然地，几乎不知置身何处。我还是勉强挤出了开场白，但是除了蹦出“亚当斯与杰弗逊已经过世”以外，我再也说不出任何别的词句了，只好向人鞠躬……在雷鸣般的掌声中，我只好十分凝重地走回座位。至此，校长只好站起来打圆场：“唔，爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是十分震惊，不过事已至此，我们会尽量节哀的。”接下来便是一片哗然的笑声。面对此情此景，我真想以死来解脱。在那场讲演之后，我病了数日。有了那次经历之后，活在这个世上，我最不敢期待的，便是成为一名大众演说家了。

他离开大学一年后，住在了丹佛。1896年的政治运动在激烈地争执有关“自由银币铸造”的问题。一天，当他读到一本小册子中阐述的“自由银币人士”的建议时，他十分愤怒，认为他们承诺空洞，于是便当了手表作为旅费，回到家乡印第安纳州。到了那儿以后，他便自告奋勇地就健全的币制问题发表演说，听众席上有不少人就是他往日的同学。他在书中写道：开始时，在大学里演讲亚当斯和杰佛逊的那一幕又掠过我的脑海。我开始感到窒息，说话结巴，眼看就要全军覆没了。不过，正如戴普常说的那样，在听众的勉励与期待下，我勉强撑过了绪论部分，这一小小的成功使我勇气倍增，继续往下说了下去。我自以为大约说了15分钟的时间，但使我惊奇的是，我竟然已说了一个半钟头。在以后的数年里，我真成了全世界最令人吃惊的人，竟然把当众演说当成了自己吃饭的本钱。我对威廉·詹姆斯所说的成功习惯是最有感触的了。

是的，阿尔伯特·爱德华·威格恩终于学会了如何克服当众说话时的恐惧感，他采取的最有效的方法之一便是先取得成功的经验，然后以此作为后援。当你取得一次次小小的成功之后，隐藏在你内心的恐惧就会慢慢消除，于是你在处理类似场合时就会游刃有余了。

你应该预料得到，由于你要面对很多人说话，因此出现一定程度的恐惧是很自然的。但是，你应学会将自己的恐惧限定在一定的范围之内，使之产生的负面影响最小，然后尽力征服它。

即使你登台后的恐惧一发而不可收拾，造成了你心灵滞塞、言辞不畅、肌肉过度痉挛而无法控制，从而严重影响了你说话的效果，你也毋须绝望。这种症状对于初学者并非少见。只要你多下工夫，就会发现这种上台后的恐惧感只需你善加控制，其程度很快便会降低到某一限度，过了这一段，你会发现它就是一种助力，而不是一种阻力了。

第二，按照恰当的方式准备

数年前，在纽约扶轮社举办过一个午餐会，会上的主讲人是一位声名显赫的政府官员。大家都拭目以待，期望听他叙说一下部里的工作情形。

当他一站上讲台，我们立刻就发现，他事前并未作准备。起先，他本想随意作一番即兴演讲，结果不成。于是他又匆匆忙忙地从口袋里掏出一叠笔记，但是这些东西显得如此杂乱无章，就像一辆货车所载的碎铁片。他手忙脚乱地在这些东西中乱翻了一阵，说起话来越发显得尴尬而笨拙。时间一分一秒地过去了，他也变得越发无助、越发糊涂。到了这种地步他却继续挣扎着，还一边说些道歉的话。他寄希望于将笔记理出一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹！他已完全被恐惧所击倒，就因为他对此演讲几乎没有准备。最后他只好无可奈何地坐了下来。可以说，这是我所见到的最丢脸的演说家之一了。他发表演说的方式正像卢梭所说的：他始于不知所云，止于不知所云。

1912年以来，由于职业上的需要，我每年都要评鉴5000次以上的演说。这些演讲者的经验也给我好好上了一课：只有那些有备而来的演说者才能获得自信。试想一下，当一个人上战场时，如果他携着带有故障的武器，身无半点弹药，还奢谈什么向敌方发起猛攻？林肯说：“我相信，我要是无话可说时，就是经验再丰富，年龄再老到，也无法免于难为情的境地。”

如果你想培养一种自信，何不在你演说之前就好好作些准备，以增强自己的安全感呢？丹尼尔·韦伯斯特曾说过，未经准备就出现在听众的面前时，就像他未穿衣服就跑在大街上一样。不要逐字地记忆演说内容“充分的准备”难道就是要记诵演讲词吗？对于这个观点，我要大声说：“不。”为了保护自我，以免在面对听众时脑中顿时一片空白，许多演说者便一头栽进了记诵内容的陷阱里。一旦你染上了这种心理麻醉之瘾，你就会无可救药地从事一些浪费时间的准备方式，这样会毁掉你的演说效果。

美国资深新闻评论家H·V·卡腾伯恩，当他还是一名哈佛大学的学生时，参加过一次讲演竞赛。当时他选了一则短篇故事，题为“先生们，国王”。为了取得讲演成功，他逐字记诵，还预讲了数百次。比赛现场，当他在说出题目“先生们，国王”之后，脑子里就立刻空白一片。岂止是一片空白，里面压根儿就成了漆黑的一片。他顿时吓得不知所措。绝望之下，还是开始用自己的话来讲故事。他感到十分恐惧！当评委把一等奖颁给他的时候，他真是吃惊极了。从那天至今，卡腾伯恩便没有读过或背过一篇演讲稿。在总结他从事新闻事业取得成功的秘诀时，他说他只是做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿。

写出讲稿并加以记诵，这不但浪费时间、精力，而且容易招致失败。我们平常说话都是出于自然习惯，绝不会去挖空心思细想每个词、每句话该怎么说。我们随时都在思考着，等到思想清晰明澈时，便会像呼吸空气一样，不知不觉地自然涌出。

温斯顿·丘吉尔也学到了这一课，尽管他也曾为此付出了辛劳。年轻时，丘吉尔也是写讲稿、记讲稿。后来有一天，当他在英国国会大背讲辞时，思路突告中断，脑海里一片空白。他尴尬极了，也感到羞辱极了。他将上一句重背一遍以期望想起什么，可是脑子依旧空白一片，他的脸色大变，难堪极了，只好颓然坐下。从那以后，丘吉尔再也不背讲稿了。

我们尽管可以逐字背诵讲辞，但是一旦你面对听众时，很可能会将之遗忘。即使没忘掉，将它们从口中吐出恐怕也十分机械，因为它不是发自我们内心，只是出于记忆而已。当我们私下与人交谈时，总是一心想着要说的事，然后就直接将之说出来，我们也并不会去特别留心每一个词句。既然我们平时一直都是这么做的，现在又为什么要改变呢？如果我们非要写讲稿、记讲辞，就很有可能重蹈范斯·布斯勒的覆辙。

范斯曾是巴黎波欧艺术学校的一名毕业生，以后成了世界最大的一家保险公司的副总裁。多年前，他曾在弗吉尼亚州对来自全美各地的2000多名人寿保险业务员发表演说。那时，他从事人寿保险行业其实才两年，尽管时间不长，却相当成功，所以主持人安排他做一个20分钟的讲演。

得知这一安排，范斯欢喜异常，他觉得这是一次提高自己身价的难得机会。为了赢得这一机会，他可没少花工夫。他把讲辞写下来，然后拼命去背，还在镜子面前演练了40个回合。在上台之前，他连每个细节都准备得非常细致：每句台词、每个手势、每个面部表情都恰到好处。他认为自己真是准备得天衣无缝，完美无瑕了。

可是，当他站起身要讲演之时，忽然临阵害怕起来。他只说了一句：“我在本计划里的职能是……”脑中便一片空白。慌乱之下，他后退了两步，想要重新开始。可是他的脑子里仍然白茫茫的一片，于是再退后两步，想重新再来。这番表演，他共重复了三次。讲台高有四英尺，后边没有栏杆，讲台和墙之间的间隔有五英尺宽。所以，当他第四次朝后退时，便仰后摔下了讲台，消失在隔缝里了。听众轰然大笑，有个人甚至笑得前仰后合，跌出椅子，滚到走道上。一家保险公司的头头闹出这等滑稽表演，可谓空前绝后。更使人拍案称绝的是，到此为止，观众还真以为这只是一段为了助兴的有意安排。

可是演说者本人——范斯·布斯勒是怎样对待这件事的呢？他亲口对我说，那是他一生当中最有损颜面的一次。他觉得羞辱难当，因此还写了辞呈。

好在范斯的上司说服了他，把辞呈给撕掉了，他们帮他重建了自信。范斯在有过这次经历以后，竟神奇般地成了公司里数一数二的说话高手。不过，他再也不背讲稿了。就让我们以他的经验作为借鉴吧。

我听过数不清的年轻男女讲过他们为准备讲演背诵讲稿的故事，他们之中没有一个不是在把讲稿扔进纸篓之后，说得更生动、更见效果、更具个性化的。这样做也许会使你遗忘了某些要点，讲演时显得有些散漫，但这样起码显得更有人情味。

林肯曾说过：“我不喜欢听刀削式的、枯燥无味的讲演。当我听人布道时，我喜欢看他表现得像是在跟蜜蜂搏斗似的。”林肯说，他喜欢听一个演说者在演讲时自在、随意，而且激昂起伏。但是，如果你是在讲台上背诵、记忆字句时，是绝不会表现得像和蜜蜂搏斗似的。预先将自己的意念汇集整理

准备讲演有没有一个恰当的方法呢？有的，而且并不复杂深奥。你只需在你的生活背景中，搜寻那些有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后汇集由这些经验提炼出来的思想、概念、彻悟等等。你要做的真正准备就是要对你的题目加以深思。正如若干年前查尔斯·雷诺·布朗博士在耶鲁大学所做的一系列令人回味无穷的演讲中所说的：深思你的题目，至其成熟，况味横溢……再把所有这些思想写下，寥寥数语足够表达概念即可……把它们写在纸片上——像这样将资料整理就绪时，这些松散的片断便易于安排和组织了。

听起来并不难吧？当然不难。你只需付出一点专注和思考便能达到目的。在朋友面前预讲

当讲演准备得有点眉目后，是否该演习一下呢？是的。这里有个万无一失、简单而又有效的方法：将你选来做讲演的主题用来和朋友及同事进行日常谈话。你不必搬出全套内容，只需在午餐桌前倾过身去，说些类似这样的话：“乔，你知不知道，有一天我遭遇了一件不平凡的事，告诉你吧！”乔可能很愿意听听你的故事。仔细观察他的反应，听他的回响，他说不定会有什么有趣的主意，而那恰恰是颇有价值的。他不会知道你是在预演，待你“预演”完毕之后，他或许会说，谈的真痛快。

杰出的历史学家艾兰·尼文斯也对作家做过类似的忠告：找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地将你的心得倾诉给他听。这种方式，可以帮你发现你可能遗漏的见解、事先无法预料的争论，并能从中找到最适合讲述这个故事的形式。

第三，下定必会成功的决心

你该记得，在第一章里我们曾提到，你在当众说话时，要树立正确的态度。这条法则对于这里要阐述的另一项特殊工作——尽量利用机会说出一项成功的经验——依然适用。有三种方法可以奏效：将自己融入到题材中

题材选好后，应按照计划进行整理，并在朋友面前“说出来”进行演习。这样的准备还不算完备。你还得让自己相信你的题材深具价值，而且还必须具备些曾在历史上激励过人们的态度，那就是——笃信自己的信念。如何使讲演的内容煽起令人信服之火呢？没有其他办法，除了详细探究题材，抓住其更深层次的意义，并自问，你的演说将会怎样帮助听众，使他们听过之后深受其益。避免去想那些令你不安的负面刺激

举例来说，设想自己会犯文法错误，或讲至中途某处会突然停顿，这就是一种负面的假想，它很可能在你开始之前便会抹杀掉你的信心。开始讲演之前，尤其重要的是把注意力从自己身上移开。集中精神听听别的讲演者说些什么，把全部注意力放在他们身上，这样你登台时就不会造成过度的恐惧了。给自己打气

除非怀抱某种远大的目标，并觉得自己在为此而奉献生命，否则任何一位演说者都会有怀疑自己题材的时刻。他会问自己，题目是否适合，听众是否会感兴趣等。他很可能一气之下便把题目改了。遇到这种情况时，当消极思想极有可能完全摧毁你的自信时，你就该为自己做一番精神激励。用简明、平直的言词跟自己说，你的讲演是很适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生命的看法。跟自己说，你比听众中任何一位都更有资格来做这番特别的演说，并且，你将全力以赴，把这个问题述说清楚。这种老式的方法难道管用吗？可能。不过，现代实验心理学家都认为，由自我启发而产生动机，即使是佯装的，也是导致快速学习最有力的刺激之一。

第四，表现得信心十足

美国本土著名心理学家威廉·詹姆斯写道：行动似乎显得是紧随于感觉之后的，但事实上行动与感觉是并行的，行动受意念的直接控制。同样，通过制约行动，我们可以间接制约感觉，而它是不受意志直接控制的。因此，假若我们失去了原有的自然欢乐，那么通往欢乐的最佳方法便是快快乐乐地坐起、说话，表现得一如欢乐就在那里。如果这样的举动不能让你感到快乐，那就别无良方了。所以，如果你令人感觉很勇敢，那你就表现得好像真的很勇敢。运用一切意志去达成那个目标，勇气很可能就会取代恐惧感。

接受詹姆斯教授的劝告吧！为了培养勇气，当你面对观众时，不妨表现得就像真的很有勇气一般。当然，除非你早有准备，否则再怎么表演也是无用的。如果你对自己所讲的东西了如指掌的话，那就轻松道出，并且在讲话之前作一次深呼吸效果会更好。事实上，面对听众之前，应深呼吸30秒，增加氧气供应可以提神，给你勇气。杰出的男高音佳恩·雷斯基常说，如果你气充胸臆，可以“席气而坐”，紧张感便自然消逝得无影无踪了。

身体站直，直入听众的眼里，然后开始信心十足地讲话，好似他们每个人都欠你钱似的。假想他们欠你的债，假想他们聚在那里要求你宽限还债的时间。这种心理作用对你将大有帮助。

如果你怀疑这种理论没有道理，你可以找一位参加过我训练班的学员问一问，他们早就接纳了本书的意见。只需几分钟，他们就能令你改变想法。不如就相信一个美国人的话吧！他常被视为勇气的象征。但实际上他一度胆小异常，后来花了一段时间训练自己的自我信赖，最终居然成了勇者之最。他便是美国总统——西奥多·罗斯福。他在自传中这样写道：由于自己曾是一个病歪歪而又笨拙的孩子，年轻时，我曾对自己的能力缺乏信心。我不得不艰苦而辛劳地训练自己，这种训练不只是身体，而且还有灵魂和精神。孩提时期，我在马利奥特的一本书里读到一段话，印象极为深刻，并时时刻刻将之铭记在心。在这段话里，一艘小型英国军舰的舰长向主角解说如何保持无畏无惧。他说，起初临到有所行动时，人人都会害怕，不过他应依循一个法则——驾驭自己，使自己表现得好像无所畏惧。只要这样持之以恒，原先的假设就会变成事实，而他只不过是通过练习一种无畏的精神而不知不觉地变成了无惧的勇士。这便是我据以训练自己的理论。刚开始，我害怕的事情真多，从大灰熊、野马到枪手，无一不怕，可是我总是表现得好似不怕的样子，渐渐地我便停止了害怕。其实，每个人要是愿意，也能像我一样。

克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化的功效。那些接受挑战的人会发现自己人品俱佳，会发现自己一旦战胜当众说话的恐惧，便使他们脱胎换骨，实现一种更丰富、更圆满的人生。

有个推销员如此写道：“在班上站起来几次之后，我觉得任何人都可以应付了。一天早上，我走到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及说‘不’，我已经把样品都摊开在他的桌上了。结果，他给了我一份最大的订单。”

一位家庭主妇告诉我们的一位代表：“我不敢请邻居上家里来，害怕自己无法使得宾主谈笑尽欢。但是上过几次课，并站起来讲过话之后，我毅然开了第一次宴会，而且十分圆满成功。我往来于宾客之间，使他们欢谈说笑，气氛轻松愉快。”

在一个毕业班上，一名店员说：“我很害怕顾客，我给他们的印象是，我似乎总是战战兢兢的。在班上讲演过几次后，我觉得说起话来更有自信、也更从容了。我开始理直气壮地说出不同意见。在我对班上讲演后的第一个月里，我的销售业绩便上升了45%。”

他们觉察到，自己能够轻易克服掉恐惧和焦虑，并且从前可能会失败的事情，现在却变得成功了。他们也能够从当众说话中找到信心，从而满怀把握地面对每一天的到来。你将能以面目一新的胜利感迎击生活中的难题和困扰，那些曾经让你连绵难解的困境，也可以变成使你在生活中增添情趣的愉快挑战。

Chapter 3　有效说话的简易技巧

我白天很少看电视。最近，有个朋友要我看一场下午的节目，这是一个专为家庭主妇开设的栏目。该栏目的收视率很高。这位朋友非得让我看，因为他认为参与该节目的观众一定会引起我的兴趣。事实也的确如此！我收看了几期后，就被这个节目深深吸引，并且很欣赏主持人的一种做法：他能够请观众发表谈话。他们说话的方式也颇能引起我的注意。这些人显然都不是职业演说家，他们从未接受有关沟通艺术的训练，其中有些人文法很差，可是他们都很有趣。他们开口说话时，似乎都没有上镜头时的恐惧感，而且能吸引观众的注意力。

他们为什么能做到这一点呢？我当然知晓其中的缘由，而且我在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些单纯而平凡的人们抓住了观众的注意力。他们谈论的是自己：自己的那些难为情的时刻、最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子和丈夫。他们压根儿没想到什么绪论、正文和结论，他们也不关心什么用字遣词或语法结构等。但是他们却能获得观众的欣赏——完全倾注于他们所要说的事情。我认为学习当众说话有三个法则，那就是：说自己经历或琢磨过的事；对自己的题材确有热忱；激起听众对讲演产生共鸣。

第一，说自己经历或琢磨过的事

前面说到的那些年轻男女自身的故事，使得那个电视节目如此有趣。因为他们是在谈论自己亲身的经验，他们谈的都是自己知道的事。

若干年前，训练班的教师们在芝加哥的希尔顿饭店开会。会中，一位学员这样开头：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想。没有自由，生命便无法存活。试想，如果人的行动自由处处受到限制，那会是怎样的一种生活？”

一说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问他是否有什么证明或亲身遭遇可以支持他刚才所说的内容。于是他告诉了我们一个撼人心弦的故事。

他曾是一名法国的地下斗士。他告诉我们他与家人在纳粹统治下所遭受的屈辱。他以鲜明、生动的词语描述了自己和家人是如何逃过秘密警察的追捕并最终来到美国的。他是这样结束自己的讲话的：“今天，我走上密歇根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边时，他也并不注意我。我走进饭店，也毋须出示身份证。等会议结束后，我可以按照自己的选择前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由值得我们每个人为之奋斗。”

他获得了全场观众起立的热烈鼓掌。讲述生命对自己的启示

诉说生命启示的演说者，绝不会吸引不到听众。我从经验中得知，一般很难让演说者接受这个观点——他们避免使用个人经验，以为这样太琐碎、太有局限性。他们宁愿上天下地去扯些一般性的概念及哲学原理。可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸。人们都会关注生命、关注自我，因此当你去诉说生命对你的启示时，他人自然会成为你的忠实听众。

据说，爱默生非常喜欢倾听人们说话——不论对方身份多么卑微，因为他觉得自己可以从任何人身上学到东西。恐怕我所听过的成人谈话，比起任何人都要多。坦白地讲，在一个讲演者叙述生命给他的教导时，不管其教训是多琐细、微不足道，我从不感觉枯燥乏味。

数年前，我们一位教师替纽约市立银行一些资深的官员们开设了当众说话的课程。这种团体里的人事情自然多得分不开身，常常感到要做充分准备，或做他们心目中认为很困难的准备。他们毕生所想的都是根据自己一个人的思想、个人自身的信念，并从自己特定的角度来考虑。他们都已经积存了40年的谈话素材，但是他们当中有些人就是不懂得这点。

一个星期五，一位与上级银行有关的先生——这里姑且称他为杰克逊先生——发现到场的有45人，而他要说的是什么呢？来此之前，他走出办公室，在报摊上买了一份《福布斯杂志》。在前往上课所在的联邦储备银行的地铁上，他开始读一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须说点东西来填补他份内的时间空当。

一小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，让人赞同不已。

结果，那不可避免的结果会是怎样的呢？

他还没来得及消化，还未将“想要说”的东西吸收。“想要说”形容得很恰当，他正只是“想要”而已。他试着要宣泄自己，而其中并没有什么内涵，他的整个仪态和音调明显地显露出这一点。如此这般，他又怎能期望听众比他自己更加感动呢？他不断地提到那篇文章，说作者如何如何去说。在他演说的整个过程之中，《福布斯杂志》让我们印象深刻，遗憾的是杰克逊先生给我们留下的东西太少了。

他讲演完毕，老师说：“杰克逊先生，我们对写那篇文章的作者并不感兴趣，他不在我们眼前，我们也见不着他。可是，我们却对你和你的意见很有兴趣。告诉我们，你个人想的是什么，不要谈论别人说的是什么。要把更多的属于自己的东西放在演说里，下星期请再讲讲同样的话题好吗？把这篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的观点。如果是，以你自己的观察经验来陈述你所同意的东西。如果你不同意作者的观点，请告诉我们为什么。将这篇文章作为一个起点，以此展开你自己的讲演。”

杰克逊先生把这篇文章重读以后，认为自己一点也不同意其中的观点。他从记忆里搜索例证来证明自己不同的观点，他以自己身为银行主管的经验来详尽推演、扩展自己的意念。下星期他回来时所做的讲演就充满了根据他自身背景所得的信念。他给我们的不再是重新加热的杂志文章，而是自己矿场里的矿石，自己铸币厂里铸制的钱币。我且让你自己去想，哪一场讲演能给班上同学更强烈的冲击？从自己的背景中找题目

有一次，有人请我们的教师在小纸条上写下他们认为初学演说者所碰到的最大问题。经过统计之后发现，“引导初学者选择适当的题目进行演说”，这是我们上课初期最常碰到的问题。

什么才是适当的题目呢？假使你曾经具有这种生活经历和体验，经由经验和省思而使之成为你的思想，你便可以确定这个题目适合于你。怎样去寻找题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去搜寻生命中那些有意义并给你留下鲜明印象的事。数年前，我们根据能够吸引听众注意的题目做了一番调查，发现听众最为欣赏的题目都与某些特定的个人背景有关，例如：

早年成长的历程——与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会吸引他人的注意。因为别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经历，最能引起我们的兴趣。

不论何时，只要有可能，就把自己早年的实例穿插在讲演中。你还可以运用一些脍炙人口的戏剧、电影和故事、人们早年遭遇的挑战等。但是，我们怎样才能确定别人会对自己小时候所发生的事情感兴趣呢？有个办法可以测试。多年之后，如果某件事依旧鲜明地印在自己的脑海中，呼之欲出，那几乎便可确定会令听众感兴趣了。

早期欲求出人头地的奋斗——这是一种洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为寻求发迹所做的努力，也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的？是什么样盘根错节的各种情况造就了你的事业？告诉我们，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，你会遭遇的挫折、你的希望以及你的成功。真实而生动地描绘一个人的生活多半是最保险的题材。

你的嗜好和娱乐——这方面的题目依各人所好而定，因此也是能引人注意的题材。说一件纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别嗜好发自内心的热忱，能使你把这个题目清楚地交代给听众。

特殊的知识领域——在某一领域工作多年，你一定可以成为这方面的专家。即使根据多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以获得听众的注意与尊敬。

不寻常的经历——你曾见过一些大人物吗？曾在战争的炮火下冒着生命的危险吗？你一生中可曾经历过精神颓丧的危机？这些经历都可以成为最佳的演说资料。

信仰与信念——或许你曾花费许多时间和精力去思考对今日世界所面临的重大情势所应持的态度。倘若你曾花上许多时间倾力研究一些重大问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众可不爱听那些满是陈腔泛论的讲演。千万不可以随意读些报章杂志来准备你所谈论的题目。对某项题材，如果自己知道的并不比听众多多少，则少说为妙。可是，反过来，如果曾花费多年时间研究的某项题材，那毫无疑问便是你的必选题目。

正如在第二章已指出的，准备讲演并不只是写些机械化的文字在纸上，或者背诵一连串的字句。它也不是从匆促读过的报章杂志里抽取第二手的意见。它是在自己的脑海及心灵里深掘，并将生命贮藏在那里的重要信念提取出来。不必怀疑材料是否在那里，它当然在那里，积存丰富，等你去发掘。不要因为这样的题材太私人化、太轻微，听众不会喜欢听而不屑一顾。其实这样的讲演才能使我快乐，使我感动，比我听过的许多职业演说家的演说更让我快乐，也更让我感动。

唯有谈论自己熟悉的事情，利用自己热衷的题材，才能快速、轻易地学会当众说话。

第二，对选择的题材充满热忱

并非所有你我有资格谈论的题目才会激起我们的兴趣。譬如，我是“自己动手”型的人，因而确实够格谈论如何去洗盘子。可是不知为什么，我就是对这个题目热衷不起来，而且事实上，我根本想都不愿去想这些事。可是，我却听过家庭主妇们——也就是家庭主管们——把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了新的方法可以处理这一恼人的家务。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此她们可以就洗盘子的话题说得头头是道。

这里有个问题，即你认为合适的题目，是否适合当众讨论。假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热烈激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就选对了。

1926年，我曾到瑞士的日内瓦参观国际联盟第七次大会的会场，事后作下了笔记。最近，我无意间又看到这些笔记。以下是其中一段：“在三四个死气沉沉的演说者读过自己的手稿之后，加拿大的乔治·费斯特爵士上台发言。我注意到他并未携带任何纸张或字条，不禁大为欣赏。他常常做些手势，心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常渴望让听众了解。他热切地想要将自己心中所固有的某些信念传达给听众，这种情形澄明可见，一如窗外的日内瓦湖。我在教学上一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。”

我常会想起乔治爵士的讲演：他真诚、热心。唯有对所选的题目是真心所感、真心所想时，这种诚意才会完全显露。富尔顿·J·希恩主教是美国最具震撼力的演说家，他从早年生活中学到了这一课。他在《此生不虚》一书里写道：我被选出参加学院里的辩论队。在圣母玛丽亚辩论的前一晚，我们的辩论教授把我喊到办公室里去责骂。“你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲！”“那，”我说，想替自己辩解，“我既是这样一个饭桶，干吗还挑我参加辩论队？”“因为，”他答道，“你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽出一段把它讲出来。”我把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，他说：“看出其中的错误了吧？”“没有。”于是再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头了。最后，我精疲力竭。他说：“还看不出错在哪里吗？”由于天生反应快，过了这两个半钟头，我懂了。我说：“看出来了，我没有诚意。我根本心不在焉，我说得没有真情真意。”

就这样，希恩主教学得了永志不忘的一课：把自己融入到讲演中。因此他开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！”

如果我们班上有学员说：“我对什么事都提不起劲来，我过着一种平凡单调的生活。”我们受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？他们的回答各不相同：有人去看电影，有人去打保龄球，有人则种植玫瑰花。还有一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当老师继续问关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始打起精神来了。一会儿，他便指手画脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他：“为什么不对我们说说这个题目呢？我觉得挺有意思的。”他说，他从来没想到还会有人感兴趣！这个人穷，多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。老师恳切地告诉他，测试一项题材的趣味价值，唯一的方法是问自己对它多感兴趣。于是，他以收藏家的姿态大谈了一个晚上。后来我听说，他还前往各种午餐俱乐部去讲演有关收集火柴书籍的情形，并因此获得了地方人士的推崇。

欲想迅速而轻易地学会当众说话，上例正好引出第三条原则。

第三，激发听众与你产生共鸣

凡是讲演情况皆由三个要素构成：讲演者、演讲词（内容）以及听众。本章的前两条法则都是讨论讲演人和演讲词之间的相互关系，直至目前为止，我们还没有真正谈到演说时的情形。唯有讲演者使自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，讲演的情况才真正形成。讲演也许准备周详，也许是关于讲演者所热衷的话题。然而要真正完全成功，还有另一个因素需要考虑：他必须使听者觉得他所要说的很重要；他不只是要对自己的话题充满热情，还要把这种热情传递给听众。历史上著名的雄辩家都具有这样的老王卖瓜之术，或是传播福音术。你爱怎么叫怎么叫，绝对错不了。高明的讲演者热切地希望听众能够感觉到他所感觉的东西，同意他的观点，做他认为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧苦。他以听众为中心，而不是以自我为中心。他明白自己讲演的成败不是由他来决定——它要由听众的脑袋和心灵去决定。

在推行节俭运动期间，我为美国银行学会纽约分会训练了一批人，其中有一人特别无法和听众沟通。为了帮助他，我们采取的第一步是使他的脑子和心思对自己的话题燃起热火。我告诉他，自己到一边去把题目再三思考，务使自己生出热诚来。我要他牢记，纽约的“遗嘱认证法庭记录”显示，85%的人过世时，身后都未留下分文，有3.3%的人留下10000美元或更多钱财；他要时常想着，他不是求人施恩，或是求人做些经济无法负担的事，他要这般对自己说：“我是替这些人准备，使他们老年得以衣食无缺，舒适无忧，并留给妻儿安全的保障。”我要他记住，他是出去从事一项了不起的社会服务。

他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起了自己的兴趣，激发了自己的热心，并感到自己确实身负重大使命。于是他开始外出讲演，那传递他信念的词句赢来了一阵阵回响，他将节俭的利益与听众一起分享，因为他渴望帮助他人。他不再只是个脑子里装备着一些事实的讲演者，他成了一名传教士，努力使人们信奉具有价值的信仰。

在我的教学生涯里，曾一度对训练教程中有关当众说话的原则颇费心思。这些教程只是反映出老师们长年累月所灌输的一些经验和知识，而他们并未从空洞浮夸的讲演术中有所突破。

我永远忘不了自己所上的第一堂演说课。老师教我将两臂轻垂于身体两侧，手掌朝后，手指曲起一半，大拇指则轻触大腿。他又训练我，把手臂举起，画出优美的弧线，让手腕优雅地转动，接着再将食指张开，然后是中指，最后是小指。整套似乎合乎美学标准的动作完成之后，手臂要回到开始时的弧线，再度停放于双腿的两侧。整个表演显得既无生气，又有些装模作样，既不合理，也缺乏真诚。

我的老师并未教我将自己的个性融入讲演之中，也未尝试让我像个正常的人一样，生气勃勃地与听众天南地北地交谈。

请将这种机械化的演说训练方式，与我们本章里讨论的三项主要原则对比一下。这三项原则，是我的有效说话训练全套方法的根本，你在本书中会反复看到这些原则，接下来的三章将依次详述。唯有谈论自己熟悉的事情，利用自己热衷的题材，才能快速、轻易地学会当众说话。

第二篇　演讲、演讲人、听众

Chapter 4　非你莫属

多年前，一位哲学博士和一个年轻时曾在英国海军服役、性格豪爽而粗鲁的家伙，一同参加了我们在纽约的一个训练班。这位温文儒雅的学者是位大学教授，而他那位曾经遨游七个海域的同学却只是街旁的一名流动小摊贩。但奇怪的是，在这个演讲训练班的训练过程中，那位流动摊贩的演讲却远比这位大学教授更能吸引人。为什么？这位大学教授以漂亮的言词发表演讲，台风温文儒雅，讲话有条有理且清清楚楚，但他的谈话缺少了一项基本要素：具体化。他的谈话太不明确，过于空泛。而那位流动摊贩正好相反。他开口之后，就立即触及话题的核心。演讲内容明确，而且很具体、实在，让人一听便知其所云。再加上他那充沛的男子汉活力，以及新鲜的词句，使得他的演讲十分吸引人。

我之所以举这个例子，并不是想比较一位大学教授与流动摊贩之间的高低贵贱，而是想说明一点：一个人只要说话具体而明确——不管他正式的教育程度如何——他所说的内容才能具备吸引别人的兴趣。

下面四种方法可以让你组织自己讲演的资料，保证一定会吸引听众。如果你遵循这些步骤去准备演讲，你便会步入正道，并获得听众的热切关注。

第一，主题不要过于分散

题目一旦选好，第一步就要定出自己演说的范围，并一直限定在这一范围内，不要试图去涵盖一望无际的领域。有个青年想要讲两分钟，而他所谈论的题目却是“从公元前500年的雅典至朝鲜战争”，这绝对是一种徒劳无益！才讲完雅典城的建造，他就该坐下了。他想在一场谈话中包含太多的东西，但什么也没让人听明白。当然，这是个极端的例子。我曾听过许多讲演，都因规范不明确，结果由于同样的原因——涵盖太多的论点而无法吸引听众的注意。为什么会出现这种结局呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调无味的事实。假使你的讲演听起来像是世界年鉴，你便无法把握听众的注意力。选择一个简单的题目，如《黄石公园之旅》等，多数讲演者对此都会十分热烈、不肯遗漏半点东西地对园中每个景色说上一些，听众于是被你牵引着，以头晕目眩的速度，从这一景点游至另一景点。待你演讲完毕，存留在听众脑海之中的，就会只剩下一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果讲演者把内容限定在公园的某一方面，例如野生动物或是热泉，这场演讲肯定会令人难以忘怀！他便可以有时间向听众展示出一些生动的细节，使得黄石公园以鲜丽的颜色与无穷的变化活现于听众眼前。即使听众从未去过，也能从讲演者的动人话语中感受到一种身临其境之感。

这个原则对于任何话题都同样适用，不管你所讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋还是飞弹。在你开始讲演之前，必须先对所选的素材进行限制和选择，把话题缩小至某一范围，并保证在规定时间内完成。

在短短的不超过五分钟的讲演里，只能期望说明一两点而已。稍长一些的讲演，如30分钟的讲演，演说者如果想包含四或五个主要话题，也是很少能够成功的。

第二，加强你的储备力量

浮光掠影、只及表面的演说，要比挖掘事实容易多了。如果你想选择一种容易的方法，那听众只能获得一些少而浅的印象，甚至毫无印象。题目缩小之后，下一步是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，并能以权威的口吻讲述自己选择的题目，如我为何相信这个？在现实生活中，我何时见过这一点并证实无误？我真正想要证明的是什么呢？它到底是怎样发生的？

回答这一类题目的答案，就可以为你进行充分准备，储备能让听众坐得住并关注你的力量。据说，植物界的怪杰路德·伯班克培植了100万种植物，但他只是从中培养出一二种最高级的品种。讲演也应做到如此。围绕自己选定的主题汇集100种思想，然后舍去其中的90种。“我所搜集的素材比我真正使用的材料总是多出10倍，有时甚至上百倍”，约翰·甘德不久前这样说。他是一本畅销书的作者。他说的也是准备写作或讲演的方法。

有一次，他的行动尤其印证了他的话。有一年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地医院，与院长、护士和病患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，对他的研究工作给予过一点协助。他告诉我说，他们上下楼梯，沿着走道，从这栋建筑串至那栋建筑，日复一日，走了数不清的路。而甘德先生也记满了许多本笔记本。在他的办公室里，堆满了政府和各州的报告、医院的报告和委员会成叠的统计资料。“最后，”我的朋友告诉我，“他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。写成文章的纸张，也许只重几百克。而记得密密麻麻的笔记本及其他东西——他用来作为这几百克产品依据的，却一定重达20磅。”

甘德先生知道，他所挖掘的是颇有价值的矿石。他知道自己不能忽视任何一部分。他是干这行的老手。他把心思全都放在上面，然后将金粒筛出。

我有一位外科医师朋友说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，而要花费四年时间教你如何在出了差错时应付问题。”讲演也是如此：应当准备周密，以应急变。比如说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的重心，或是在讲后的讨论时间里回答听众所关切的问题。

如果你能尽快选好题目，并做好充分的准备，你就获得了一种成功力。千万别三拖四拖，直至要讲的前一两天。如果早早把题目决定好，你的下意识便能为你发挥大作用。在每天结束工作后的零散时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想加以精炼和修琢。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨也将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，大多来自这段孕育期间。你早点把题目选定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。

诺曼·托玛斯是位顶尖的演说家，即使面对强烈反对他政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，并赢得他们的敬佩。他这样说：“假使一篇演说真的十分重要，讲演者应与其主题或内涵融为一体，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现，自己走在街上、读着报纸、准备就寝或早晨醒来时，会有多少有用的例证，多少表达自己讲演的方式自然而然地向他涌来。平庸的讲演，经常只是平庸的思考。不可避免的正常反射现象，是对题目认识不完全的结果。”

当你身陷这种过程时，会感受到一种强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出。可是你千万别这样做，因为一旦你定下了一个框框，就很可能对它满意起来。这样你可能不会再对它做更具建设性的思考。另外还有一种危险是，记诵讲稿。马克·吐温对背记讲稿曾如此说：“书面的东西并非为讲演之用，它们的形式是文学的，生硬而缺少弹性，无法使自己通过唇舌进行愉快而有效的传递。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分断、口语化，并将其改成通常未经事前思考的说话方式。否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。”

查尔斯·F·吉特林的天才发明，造就了通用汽车公司的成长。他是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及曾否将讲演的部分或全部写出时，他答道：“我相信，我所要讲的话实在太过重要，不能在纸上写下。我宁可将自己一身的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”

第三，尽量使用描述和例证

在一本谈论如何写作的书里，鲁道夫·弗里奇在某一章的开头这样写道：“只有故事才能真正畅达可读。”他接着利用《时代》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，这两份颇有影响的杂志几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文字来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认，故事在当众说话时也具有驾驭听众注意力的力量，恰似为杂志写作一样。

诺曼·文森特·皮尔的讲道，曾在收音机和电视中为千千万万的人们所收听。他说，在讲演中他最喜爱举出实例，以支持自己的论点。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说：“使用真实的例子，是我所知道的最佳方法。它可以使一个意念清楚、有趣，且具有说服力。通常我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”

阅读我书籍的读者，很快也会察觉我喜欢使用趣事以推演我意念中的要点。《如何赢得友谊与影响他人》一书里的原则，列出来只有一页半，其余的几百页里都写满了故事和例证，用以引导读者如何有效地利用这些法则。

我们如何才能获得使用实例的技巧呢？有五种方法可供选择：人性化、个人化、翔实化、戏剧化和视觉化。下面就让我们具体谈谈这五种方法。谈话要具有人情味

有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”发表讲演。他们大多数人都只列举了一大串抽象的特征，并且大谈什么勤奋工作、坚持不懈和远大抱负的价值。

因此，我便中止了上课，说出了以下的这番话：“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这样。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为何其中一个会成功，而另一人却失败了。我们会很高兴去听。同时请记住，我们或许还能因为此例而获益匪浅。”

这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣难乎其难。可是这一晚，他却懂得了“人性故事”的建议，向我们讲述了大学里两个同窗的故事。

其中有一位，极为谨慎，分别在城里不同的商店买衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。在他毕业时，自视甚高，不愿像别的毕业生那样从基层开始逐步往上爬升。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别好的差事到他这里来。结果它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生都在怨恨、不满，仍然担任着小职位。

然后这个讲演者又把这一失败之例拿来和另一个同窗的故事相比：这个同学已经超越了自己当初所有的期盼。这位朋友极易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大业，却由绘图员开始做起。不过，他总在瞻望机会。当时纽约世界博览会正处于筹划阶段，他打听到那里需要工程人才，便辞去费城的职务，迁往纽约。他在那里与人合伙，搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也终于以高薪为“博览会”所延聘。

我这里所说的，仅是该讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着——这个人平常找不着资料做三分钟的讲演——等他停口时，却吃惊地发现，这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，人们似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。

人人都可因为这件事而有所领悟。平淡的讲演若能内含人情趣味的故事，必然更能引人入胜。讲演者应该只讲述少数重点，然后以具体的事例作为引证。这样建构讲演的方法，一定会吸引听众的注意。

当然，这种人情趣味材料最丰富的源泉正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇不敢述说自己的经历。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地讲述自己时，听众才会产生反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经历是吸引人们注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。指名道姓，使讲演具体化

讲故事时，如果中间牵涉到他人，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·布朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”更加生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效，正如鲁道夫·弗里奇所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；掩名隐姓，最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”

如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你便可以确定它最值得一听的可听性了，因为在你的讲演中，已有了人情趣味这种无价的要素。要明确而有细节

关于这点，你也许会说：“这样当然好啦。但是我又怎能确知是否在讲演里收录了足够的细节？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五W公式”：何时（When）、何地（Where）、何人（Who）、何事（What）、何故（Why），假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生意盎然，多彩多姿。我且举出自己的一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊登在《读者文摘》上：离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，从事铁甲公司的销售员。我四处游走，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销工作。再过不到一年，我就要去纽约的“美国戏剧艺术学院”念书了，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我漫无目的地走过停车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举起双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是把匕首吗，它的刀把正朝向着我？来吧，让我握着你：我抓你不着，而我依然看见你！”我正沉浸于该幕中时，四名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在吼叫关于匕首的事。我告诉他们，我是在“演练莎士比亚”，但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。

请注意，这则趣闻如何回答了以上“五W”公式里的各个问题。

自然，细枝末节过多比没有细节要糟。人们都曾让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪。请注意，我在叙述自己在南达柯达州某镇几乎被捕的事件里，对于五个W问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假使讲演中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然不会全神贯注，从而抹杀你许多的言论。抹杀一个人的讲演最严重的，莫过于听众的不专注了。利用对话，使讲演戏剧化

假设你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头：前几天，有个人走进我的办公室。他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补这种情况。一会儿之后，他便平静了下来，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。

这则小事件有个优点——它十分详细——可是它缺少姓名、特殊的详情，以及最紧要的能使这件事活生生呈现眼前的真实对话。下面再给它润色一番：上星期二，我办公室的门砰的一声被打开。我抬起头，正看见查尔斯·伯烈克珊满脸怒容。他是我们的一位常客。我没来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，这是你最后的一件事了：你即刻派辆卡车，把那台洗衣机给我从地下室里拉走。”我问他怎么回事，他气急之下，几乎无法回答。“它根本不管用，”他大吼，“衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”我请他坐下，解释清楚些。“我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再也不会来了。”说到这儿，他伸出手来，又是拍打桌子，又是敲我太太的照片。“听我说，查理，”我说，“你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吗？”听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。

并不是每一次你都可能把对话加进讲演中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，对听者很有戏剧性的作用。如果讲演者还有些模仿技巧，能将原来的声调语气加进字句里去，对话将更见效果。而且对话是日常生活中的会话，会使讲演更为真实可信。它使你听着像个有真情实感的人。隔着桌子在说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家往麦克风里穷吼。展示讲演的内容，使其视觉化

心理学家告诉我们，85%以上的知识是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了电视之所以为广告与娱乐媒介，以及其所以收效宏大的原因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。

以细节来丰富讲演，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。也许，你花费数小时只为告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦。可是，你若站起来表演将球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。同样地，你若以手臂和肩膀来描绘飞机飘移不稳的情况，我定然会更关切你轻扣鬼门关的结果。

我记得一个产业界人士组成的班级里的一场讲演，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者是在对视察员和效率专家开一个无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与身体上的滑稽动作，比我在电视上所看过的一切都更热闹生动。更值得一提的是，视觉的细节使人对那场讲演永难忘怀——至少我再怎么也忘不了。我相信，班上其他学员一定也至今都还会谈论到它。

第四，用明确熟悉的语言制造心理图像

获取听众的注意，是每个讲演者的第一目标。为了达到这个目的，有一极为重要的技巧可能会帮你大忙。然而，这一技巧却完全为人们所忽视了。一般的讲演者似乎并未注意到它的存在，也恐怕从未感觉到它、想到过它。我所指的就是，如何运用能制造心理图像的字眼。听来让人轻松愉快的讲演者，一定能够在你眼前制造心理图像，让你一听其语句就能在大脑中产生视觉联系，并领会其意。那些使用模糊、平庸、毫无色彩字眼的人，只会让听众大打瞌睡。

图像、图像、图像！它们就像你呼吸的空气一样自由自在！把它们点缀在你的讲演里，你的谈话就能更有趣，也更具影响力。

赫伯特·斯宾塞早已在他那篇著名的论文《风格的哲学》中指出，绝妙的文字可以唤起读者制造鲜明的图像，他在书中写道：我们通常并不作一般性的思考，而是特殊性的思考……我们应该尽量避免写出像这样的句子：“一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而野蛮的，那么他们的刑罚必然也很严厉。”我们应该把这句话改写成下面这样的表述：“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烤烙及拷打。”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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