人性的弱点(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：(美)戴尔·卡耐基

出版社：中国友谊出版公司

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人性的弱点试读：

再版序

人类历史经历了数百万年才来到现代，然而现代社会的世界格局和思想体系却在短短一个世纪里翻天覆地、沧海桑田。在思想界，素有“千年思想家”的说法。或许在思想的深邃和体系的完整上卡耐基无法和那些伟大的灵魂诗人相提并论，在绵长的历史长河里卡耐基及其时代也确实短暂，但是在思想的影响力上来说，“卡耐基”这个名字绝对值得后人将其写在那份响彻千年的思想者的名单上。

卡耐基不会教你如何赢得竞争、如何去升官发财。你会发现，他最终教给你的是让你去赢得别人发自内心的尊重，让你去结交坦诚相待的朋友，让你成就一段美好的生命。很多朋友会发现，这些方法、原则与中国人的处世智慧有很大的不同。中国人的人情世故里更多的是利与弊的权衡，而卡耐基的终极目标是，让一个人学会与他人温暖相处，让一个人学会与世界温暖相处。

卡耐基非常认同孔子“己所不欲，勿施于人”的观点，他还挖掘出了隐含在这句智慧箴言中的另外一层含义，那就是“己所欲者，亦施于人”。在“勿施于人”的世界中，所有人的自重能为这个世界设立规矩和底线；在“施于人”的世界里，人与人的互重，则能给这个世界一个大同与和善的期望与可能。卡耐基的追求，其实是人类社会最具有普世价值的美好情怀和愿景。

前言 如何有效地从这本书里获利

这书中所告诉你的原则，必须表现出诚恳才会有效。

我不希望人们用奸诈的骗术，去欺骗他人；而我所讲的内容，只是一种新的生活方式。（一）若要使这本书对你产生最大的效益，有个条件是不可或缺的。这个条件是个基本的条件，不管是什么原理，还是什么技法，都没有它重要。你必须具备它，否则的话，你再怎么研究，也是无济于事的。假若你拥有这种天才，奇迹就会在你身上发生，而不必去参考书中带给你最大益处的建议。

这个神奇的条件就是那种使你不断进步、深化的研究的愿望，以及提高你应对别人的能力的强大意志。

怎样让自己产生这种冲动呢？就是不断告诉自己，这些准则对你的重要性。你不妨这般为自己想象——这些准则能够熟练运用的话，你周围的世界将丰富多彩；而经济方面，则能让你知晓怎样能够助益更大。你必须不断告知自己：“我被别人所喜欢，我得到欢乐，以及我的报酬更加丰厚，原因都在于我掌握了应对别人的方法。”（二）快速读完每一个章节，你知道了一个概念之后，大概就想继续阅读下一个章节，不过，我劝你不要这样。你阅读的目的不过是打发一下时间的话则除外——细细深读每个章节，才是你提高人际交往技能最为省时省力的方式。（三）阅读时你可以略为停顿片刻，思考思考你读到的内容。什么时候，什么地方，你怎样把书上的每个建议加以运用？你不妨如此自问。（四）在阅读本书的过程中，碰上你觉得有用的建议，就拿一支红墨水钢笔，红色的圆珠笔也行，在这列字的旁边画线。看到的建议非常好的话，就在句子旁边画上一列“XXXXX”的标记。书上有了这样的线条和标记，你就会拥有更多的乐趣，同时，你的复习也将速度更快效果更好，对你助益也更大。（五）我有一个在一家规模很大的保险公司工作的朋友，他已经做了15年的经理。公司发出的保险单，他每个月都查看，而这些保险单的内容几乎都是同样的。他这样做的原因是，除此之外，没有别的办法可以让他记住保险单上的条款，这是他的经验。

某次写一部讲演讲方法的书我差不多用了两年时间。我发现为了能够清楚记得书稿讲了什么，我非一遍又一遍地重读不可。

因此，想要本书带给你的助益能够既实在又持久，只粗粗看一遍是远远不够的。细致研读本书后，你还要把它放于书桌上经常翻阅，而且每个月都要复习一段时间。你要切记，要让运用这些准则变成习惯，复习必须持续而又深入。（六）“你要是去教某人一件事，他便再也不学了。”这是著名戏剧作家萧伯纳说过的话，他的话无疑是至理名言，学习是自发的。

因此遇到合适的机会的话，就要把这些准则加以运用，但前提是你从本书中获得的准则你能够熟练运用，否则，你就会迅速忘记书上的内容，忘得一干二净。因为真正亲身实践运用过的知识，才能深刻地印在你的脑海里。

你大概会有所感觉，不管何时何地地运用这些准则，是困难的。我的感觉和你的一样，我在写作此书时也很难实现我的建议。

例如，别人惹恼你，理解包容对方要比指责怪罪对方更加的难。同样地，揭别人的短，要比发现和赞扬别人的长处更加的难。谈论别人的需要，也不像诉说自己的需要，那样自然而然。因此在阅读本书时，你要切记除了学到书本传授给你的学问之外，你还要培养自己的一种全新的生活习惯。这种新的生活方式的养成和实施，需要付出时间、努力，必须持之以恒，做到每日不辍。

因此不时翻看本书是必须的，它就像是传授人们沟通交流技巧的实战宝典。不管在什么样的情况下，诸如怎样管教孩子，怎样让妻子听从自己，怎样平息顾客的愤怒……此类问题我们在生活中都难免会碰到，你如果尝试着按书里的某个建议去应对的话，也许就会有惊奇的发现。（七）这样的尝试也许让你感到新奇和突出。如果被你的妻儿或者同事，发现你违背了某个准则，为了以示惩处，你可以罚自己一角或者一元给他们。（八）在我的讲习班里，有一位来自华尔街一家颇有名望的银行的经理，他虽然在学校受正式教育的时间不长，但他已经是美国一个不可忽视的理财专家。在一次演讲中，他告诉了我提升自我的一个方式，这个方式非常有效。他说他的成功靠的就是他想出来的这个方法。我把他的方法和他讲演的经过记录如下：“近年我有个把每个会面的时间记在一本记事本上的习惯。因为在周六的晚上我需要大量时间，对自己检讨和反省，所以一般那天我的家人不会为我安排会面。那日吃完晚饭，我把自己一个人关在房间里，拿起记录会面的记事本看着，这周以来的所有会议和聚会都历历在目，我自问：“‘我那一次哪里做得不对……’“‘怎样做才能避免犯错……我应该怎样使自己得到提高？’“‘我应该从失败的经验中吸取怎样的教训？’“每周例行的虽然让我不悦的自我反省，常使我惊讶于自己所犯的错误。这些错误终于在多年之后不断减少以至于消失。之前我也尝试过其他的方法，但这种方法是最为有效的。“这种方法使我做出决策的能力得到提高，在与人交往的过程中受益颇大。”

我有一个提议，可以把实施这些准则之后的效果，还有当时的时间和对方的姓名，清楚地记录在另外一本记事本上。这样的话，你就会受到鼓励，从而继续加油。这必将是一件充满乐趣而又非常具有价值的事情。

要想本书带给你最大的效益，你要遵守以下几点：

一、必须具备一种能够深切而又不断向前地熟练运用人们之间沟通交流准则的强烈愿望。

二、在阅读下一个章节之前，必须一再研读这一个章节。

三、阅读的过程中不断思考怎样把书中的每一个建议付诸实施。

四、用符号标记在意义比较重要的句子旁边。

五、书必须每月复习。

六、不放过任何实施这些准则的机会，视本书为帮你解决问题的“实战宝典”。

七、书中的某个准则你若违背，你的朋友发现的话给他一元，学习也是种游戏。

八、每周检讨自己做得不对的地方，加以改进，思考以后的做法。

九、把你运用这些准则的时间、方式、效果记录在另一本记事本上。

第一章 与人相处的基本技巧

一、喜欢批评就没有朋友

1931年5月7日，纽约市发生了该市有史以来最为轰动的一次剿匪事件。警方经过几个星期的搜捕，终于发现了被称作“双枪杀手”的罪犯克莱瑞的踪迹。这个不嗜烟酒的杀人犯被包围在西尾街他情人的公寓里。

150名警察把克莱瑞团团围在公寓顶层的藏身处。警察在屋顶凿出一个洞口，然后施放催泪毒气，试图把克莱瑞熏出来主动投降。同时，警察在附近四周的建筑物上架设了机枪，瞄准凶手。一个多小时后，原本清静的西尾街住宅区响起阵阵惊心刺耳的枪声。克莱瑞手持短枪，躲在堆满杂物的椅子后面，连连向警方人员射击。数万的市民，激动而兴奋地观看着如电影一样的真实场面。

克莱瑞还是没有逃脱警察的围捕。他被捕后，警察队长马罗南说，暴徒克莱瑞是纽约治安史上最危险的一个罪犯，并且肯定地说道：“他杀人不眨眼，像切葱一样，肯定要被判处死刑！”

然而，“双枪”克莱瑞是怎样看待自己的呢？在警察围住他藏身的公寓，克莱瑞在伤口不断流血的时候，写了一封公开信，信纸上滴满血迹！信的内容中有这样一句话：“被我黑色衣服紧紧包裹的，是我疲惫的心——一颗不愿给任何人带去伤害的仁慈的心。”

克莱瑞被捕前不久，驾驶着自己的汽车在长岛的公路上跟自己的女伴调情。一个警察请他出示驾驶执照，谁知克莱瑞掏出手枪朝警察连开数枪，警察当场死亡。看警察倒在地上，克莱瑞从车里跳出来，拾起警察的手枪，又朝尸体射了一枪。这就是克莱瑞自己说的“被我黑色衣服紧紧包裹的，是我疲惫的心——一颗不愿给任何人带去伤害的仁慈的心”！

法庭宣判克莱瑞死刑。当他走进受刑室坐电椅时，或许他会想：这是我作恶多端的下场！不，他想的是：我要保护我自己，才不得已这样做的。“双枪”克莱瑞在临死时，也没有对自己有一丝的责备。

美国大名鼎鼎的黑社会头子阿尔坎普曾说过这样一段话：“我把我一生当中最美好的岁月用来为别人带来快乐，让大家有个幸福的时光，可是我得到的却是侮辱和唾骂，这就是我变成亡命之徒的原因。”这个黑社会头子后来在芝加哥被处决，他对自己的行为也不曾自责。他自认为造福人民——只是社会误解他，不接受他而已。

道奇·舒尔茨的情形也是一样，他是恶贯满盈的“纽约之鼠”，后来因江湖恩怨被自己的敌人杀死，他在生前接受报社记者采访时也自认为是造福民众的好人。

我曾和纽约星星监狱的监狱长刘易斯就这个问题通过几次信。他表示：在星星监狱里的犯人很少认为自己是坏蛋。他们和你我一样，都是人，都会为自己辩解。他们会解释他们为什么要撬开保险箱，为什么要开枪杀人。大多数人都能为自己的动机找出理由，不管有理无理，总要为自己破坏社会的行为辩解一番。因此，他们的结论是：他们根本不应该被关进监狱里。

假如像阿尔坎普、克莱瑞、道奇·舒尔茨这帮歹徒，以及许多关在监狱里的亡命之徒，他们从不为自己的行为自责，我们又如何强求我们日常所接触的一般人？

已经去世的约翰·华纳梅克曾经承认：“在30年前，我就已经明白，批评别人是愚蠢的行为。我并不埋怨上帝对智慧的分配不均，因为要克服自己的缺陷都已经非常困难了。”

华纳梅克早就领悟到了这一点，但是我在这个冷漠的世界中探索了30多年才有所醒悟：不论一个人做错了什么事，100次中有99次不会自责，而且不论他的错误是何等的严重。

闻名遐迩的心理学家史金勒通过动物实验证明：因好行为受到奖赏的动物，其学习速度快，持续力也更久；因坏行为而受到处罚的动物，则不论速度或持续力都比较差。研究显示，这个原则用在人身上也有同样的结果。批评不但不会改变事实，反而只有招致愤恨。

另一位伟大的心理学家希勒也说：“更多的证据显示，我们总是希望得到别人的赞扬，同样我们也都害怕受人指责。”

批评毫无作用，它只能使人采取守势，并常常为自己的错误竭尽全力进行辩护。批评是危险的，因为它常常伤害一个人宝贵的自尊，伤害他的自重感，并激起他的反抗。因批评而引起的羞愤，常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且对应该矫正的事实状况一点儿也没有好处。批评对于事情并没有任何改善的地方，这种例子在历史上司空见惯。

俄克拉荷马州的乔治·约翰逊是一家建筑公司的安全检查员，检查工地上的工人是否戴上安全帽是约翰逊的职责之一。据他报告，每当发现工人在工作时不戴安全帽，他便利用职务上的权威要求工人改正，其结果是：受指正的工人常显得不高兴，而且等他一离开，便又把帽子拿掉。

后来约翰逊决定改变方式。当他再看见工人不戴安全帽的时候，便问帽子是否戴起来不舒服，或帽子尺寸不合适，并且用和悦的口气提醒工人戴安全帽的重要性，然后要求他们在工作的时候最好戴上。这样的效果果然比以前好了很多，也没有工人显得不高兴了。

这类事件真是举不胜举。现在就让我们再举个例子：

西奥多·罗斯福和塔夫特总统之间有过一段广为人知的争论，正是他们的不和睦导致共和党的分裂，而将伍德洛·威尔逊送进了白宫。让我们简要回顾一下这段历史：1908年，罗斯福搬出白宫，共和党的塔夫特当选为总统，然后，罗斯福到非洲去猎狮子。当他回到美国后，看到塔夫特的保守作风，很是震怒。罗斯福除了公然抨击塔夫特，还准备再度出来竞选总统，并打算另组“进步党”。这几乎导致老共和党的瓦解。果然，紧接而来的那次选举，塔夫特和共和党只赢得了两个区的选票——佛蒙特州和犹他州，这是共和党有史以来遭受的最大失败。

罗斯福谴责塔夫特，但是塔夫特承认了自己有错吗？没有！他曾含着眼泪说道：“我不知道所做的一切有什么不对。”

我们再举一个“石油保留地贪污案”的例子。这一案件发生在20世纪20年代早期，它曾遭受报界围剿，也震撼了全美国。事实是这样的：

哈丁总统的内政部长阿尔伯特·弗尔，当时受权主管政府在阿尔克山丘和查夫敦地区油田的出租事宜，那是政府预备未来海军用油的保留地。弗尔部长是不是进行了公开招标呢？没有，他干脆把这份优厚的合同交给了他的朋友杜梅克。而杜梅克则“借”给了弗尔部长10万美元的“贷款”。然后，弗尔部长利用职权，令美国海军进入该区，把那些有意投标的竞争者赶走，免得周围的油井吸干阿尔克山丘的原油。这些竞争者被强行赶走了，他们只好走上法庭，揭发10万美元的查夫敦油田舞弊案。这桩丑闻轰动了全美国，几乎毁了哈丁总统的政府，共和党也几乎垮台，而弗尔部长也锒铛入狱。

弗尔部长遭到了公众的谴责，在他的公务生涯中，以前从来没有遭到如此强烈的谴责。那么，他反悔了吗？没有，一点儿都没有！甚至包括他周围的人。

许多年以后，当胡佛总统在一次公开演讲中提到哈丁总统之死是由于神经受到过度刺激和忧虑，因为一个朋友出卖了他。当时，弗尔的夫人从椅子上跳了起来，她大声叫嚷，失声痛哭，攥紧拳头说道：“哈丁是被弗尔出卖的吗？不，我的丈夫从来没有辜负过任何人。即使整座房间都堆满了黄金，都不会使我的丈夫去背叛朋友。是别人出卖了他，他才被钉上十字架充当牺牲品的。”

讲到这里你可能会明白，这就是人类的天性！做错了事之后只知道责怪别人，绝不会责备自己。其实我们每个人都是如此。因此，当你和我以后想要批评别人的时候，就不要忘了阿尔坎普、“双枪”克莱瑞和弗尔。我们要了解，批评就好比驯好的鸽子，它们到时候总是要回家寻找主人的。我们还应该清楚，我们所要纠正和指责的人总是会为他们做自我辩护，并反过来指责我们；温和一些的或许会像塔夫特总统那样，说：“我不知道我该怎样做才能和我以前所做的有所不同。”

1865年4月15日，星期六清晨，林肯奄奄一息地躺在福特戏剧院对面的一家廉价客栈的睡床上，濒临死亡的边缘。有人在戏院用枪击中了他。林肯瘦长的身子斜躺在那张短床上，床的上方，挂着罗莎波南的名画《马市》的廉价复制品，屋里一盏煤气灯闪着惨淡的黄晕。

当林肯即将咽气的时候，陆军部长史丹顿说道：“这里躺着的是人类有史以来最完美的统治者。”

林肯为人处世的成功秘诀是什么呢？我对林肯的一生研究了10年，而且花了整整3年时间写作、润饰了一本书《人性的光辉》。我敢肯定我已尽了世间的一切可能，对林肯的性格和居家生活作了详细、透彻的研究，尤其对林肯待人处世的方法更有心得。林肯喜欢批评人吗？的确是这样，他住在印第安纳州湾谷的时候，年纪尚轻，不仅喜欢评论是非，还写信写诗讽刺别人。他常把写好的信丢在当事人很容易发现的乡间路上。

林肯在伊利诺州春田镇做见习律师的时候，仍然在报纸上发表文章公开攻击敌视他的人。

1842年秋天，他又写文章讽刺一位自视甚高的政客詹姆士·席尔斯。林肯在《春田时报》刊出了一封匿名信，讽刺他一番，令镇上的人都捧腹大笑起来。席尔斯是个敏感而骄傲的人，看到这封信后怒不可遏，最后查出写信的人是林肯，他跳上马，去找林肯，向他提出决斗。林肯迫于情势和为了维护荣誉，只好接受挑战。他有选择武器的权利，由于手臂长，他选择了骑兵的长剑，并且向一位西点军校的毕业生学习剑术。决斗那一天，他们在密西西比河岸碰面，准备一决生死，幸好在最后时刻他们的同伴阻止了这场决斗。

这是林肯一生中最惊心动魄的一桩事，这也让他在做人处世方面学到了无价的一课。他从此再也没有写过一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了，从那时起，他没有为任何事批评过任何人。

美国内战期间，林肯好几次更换波多马克军的将领，但这些将军相继惨败，令林肯失望至极。全国有半数的人，都在痛骂那些差劲的将军，但林肯却一声不吭，不作任何表态。他最喜欢的一句名言是：“不要评议别人，别人才不会评议你。”

当林肯太太和其他的人对南方人士有所非议的时候，林肯回答说：“不要批评他们，如果我处在同样的情况下，大概也会跟他们一样。”

1863年7月3日，盖茨堡战役打响了。到了7月4日晚上，南方的李将军开始向南方撤退的时候，黑云密布，大雨倾盆。当他带着挫败之师，退到波多梅克时，发现面临一条猛涨而无法通过的河流，而身后又是一支胜利的北军。李将军被围住了，他无法逃脱。林肯看出这点——这是一个天赐良机，一个消灭李将军的军队，立即结束战争的机会。因此，林肯满怀希望地命令格兰特不要召开军事会议，而立即攻击李将军。林肯以电话下令，又派出一名特使去见格兰特，要他立即采取行动。

而格兰特将军又是怎么做的呢？他的做法正好和所接到的命令相反。他违反林肯的命令，召开了一次军事会议。他迟疑不决，一再拖延，还给林肯打电话，用尽了各种借口，拒绝攻击李将军。最后，河水退了，李将军带着他的军队越过波多梅克河，顺利南逃了。

林肯勃然大怒。“这是怎么回事？”林肯对着儿子罗勃咆哮，“老天爷，这是什么意思？他们在我们的掌握中，我们只要伸出手来，他们就是我们的了；但我无论说什么或做什么，都无法使我们的军队移动一步。在那种情况下，几乎任何一个将领都可以击败李将军。如果我在那儿的话，我也可以让他束手就擒。”

在恼怒、失望之余，林肯坐下来，给格兰特将军写了一封信。别忘了，这段时期的林肯，言论措辞都比以前要保守和自制。所以，这封写于1863年的信，已经表达了林肯内心的极端不满。亲爱的将军：我相信你想象不到，由于李的逃脱，所造成的不幸和事态的严重性。如果我们顺利将李抓获，再加上我们其他地方的胜利，这场战争就可以立即结束。但是根据目前的情形推断，战事也许会继续延长下去。上次你就没有按照命令去袭击李，还怎能再次发起袭击……我想你不会再有成功了，因为你已经白白丧失了黄金一样的胜利机会。对于这件事，我感到非常沉痛……

假如让你猜想，格兰特看到这封信后，他会如何呢？

可是林肯并没有把他写的信寄出去，格兰特也从没有看到那封信。林肯去世后，那封信从他的文件中被发现。

我是这样想的——仅仅是我的猜想林肯写完信，望着窗外，思考着……

或许我不能这样去指责他。换个角度考虑，我在安全的白宫里指挥，给他下命令，非常简单。可是假如我在战场，看到战场上流血的尸体，耳朵里塞满伤员的呼叫和呻吟，也许我也像格兰特一样不急于进攻李和他的军队……如果我的个性也像格兰特一样懦弱，我也许会跟他做的没有分别。

事已至此，无法挽回。如果我把信寄出去，虽然我心里是解脱了，但是格兰特会默认自己的失误么？他也许会替自己解释，也会谴责我，引起他对我的反感，而且影响他以后作为将领的威信，甚至会逼他辞去职务。

也许正如我的想象，林肯没有把信寄出去，搁在一边。因为他知道，多年前痛苦的经验告诉他，尖锐的批评和斥责，永远不会收到自己想要的结果。

罗斯福总统曾说，在他任总统的时候，每当遇到棘手的问题，他总会把座椅向后一靠，仰首去看写字台上方那幅林肯的大画像，然后问自己：“如果林肯面对跟我一样的困难，他将会怎么想？怎么去解决问题呢？”

在以后的生活或工作中，如果我们想要去批评别人，就先从口袋里掏出一张5美元的钞票，看看上面林肯的像，然后问自己：“如果林肯遇到这样的事，他会如何对待呢？”

我年轻时，总喜欢让别人留下深刻印象。有一次就写了一封可笑的信给理查德·哈丁·戴维斯。他当时刚在美国文坛崭露头角，颇引人注意。那时，我正在帮一家杂志撰文介绍作家，便写信给戴维斯，请他谈谈他的工作方式。就在这之前，我收到一个人寄来的信，信后附注：“口述信，未读过。”这话给我留下了极深的印象，显示此人不仅忙碌也极具重要性。于是，我在给戴维斯的信后也加了这么一个附注：“口述信，未读过。”实际上，我当时一点也不忙，只是想给戴维斯留下较深刻的印象。

戴维斯根本未劳心费力就给我写了回信，而且他只是把我寄给他的信退了回来，还在信后潦草地写了一行字：“你的礼貌真是没有礼貌。”我的确是弄巧成拙了，受到这样的指责并没有错。但是，身为一个人，我感到恼羞成怒，直至10年后获悉戴维斯过世的消息时，我的第一个念头仍然是我当时所受到的伤害，尽管我羞于承认这一点。

假如你想引起一场令你至死难忘的怨恨，只需发表一点刻薄的批评即可。

让我们记住，与我们相处的对象，并不是绝对理性的动物，他们也充满了情绪变化、成见、自负和虚荣。

英国文学史上的著名小说家托马斯·哈代曾因受到苛刻的批评而放弃写作；而另一位英国诗人托马斯·查特顿年轻的时候并不圆滑，后来由于变得富于外交手腕，善于应对，因而被任命为美国驻法大使。他成功的秘诀是：“我不说别人的坏话，只说人家的好处。”

只有那些不够聪明的人才会去批评、指责和抱怨别人——的确，很多愚蠢的人都这么做。的确，要做到善解人意和宽恕他人，需要有修养自制的功夫。

托马斯·卡莱尔说过：“伟人是从对待小人物的行为中显示其伟大的。”

鲍勃·胡佛是个有名的试飞驾驶员，时常表演空中特技。一次，他从圣地亚哥表演完后，准备飞回洛杉矶。《飞行作业》杂志曾对此次飞行作过如下描述，当胡佛驾机在300英尺高的地方时，两个引擎同时出现故障。幸亏他反应灵敏，控制得当，飞机才得以降落。虽然无人伤亡，飞机却已面目全非。

在迫降之后，胡佛第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所料到的，他所驾驶的这架第二次世界大战时期的螺旋桨飞机里面，装的居然不是汽油，而是喷气机燃油。

回到机场，胡佛要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为所犯的错误愧悔不已。一见到胡佛，他的眼泪便顺着面颊流下。他不但毁了一架昂贵的飞机，甚至差点造成3人丧命。

你可以想象胡佛当时的愤怒，并猜想这位荣誉心极强、凡事都要求精细的著名飞行员一定会痛斥这位粗心大意的机械师。但是胡佛并没有责骂和批评他，相反，他用手臂围住那位机械师的肩膀，对他说：“为了表明我相信你不会再犯错误，我要你明天为我保养我那架F51飞机。”

在家庭中，一般为人父母者，也很喜欢责备小孩。你也许以为我会奉劝天下父母别“责备小孩”。不，我要说的是，在责备之前，请你读一篇有名的文章——《一位父亲的心声》。听着，孩子，我有一些话想要对你说。此时你睡得正熟，一只小手掌压在脸颊下，你的额头微湿，蜷曲的金发贴在上面。我偷偷溜进你的房间，因为刚才在书房看报的时候，内心不断地受到斥责，终于带着愧疚的心情来到你的床前。我的面前浮现了许多事，孩子。我常常对你发脾气。早上你穿好衣服准备上学，胡乱用毛巾在脸上碰一下，我责备你；你没有把鞋子擦干净，我责备你；看到你把东西乱扔，我更生气地对你吼叫。早餐的时候也一样，我常骂你打翻东西、吃饭不细嚼慢咽、把两肘放在桌上、奶油涂得太厚等等。等到你离开餐桌去玩，我也准备出门，你转过身，挥着小手喊：“再见，爸爸！”我仍皱着眉头回答：“肩膀挺正！”到了傍晚，情况还是一样。我走在路上，偷偷观察你，看见你跪在地上玩玻璃弹珠，脚上的长袜都磨破了。我不顾你的颜面，当着别的孩子的面叫你回家。并对你吼道，长袜子是很贵的，你要穿就得爱惜一点！想想看，孩子，这话居然出自为人之父的口里！记得吗？就是刚才，我在书房里看报，你怯生生地走过来，眼里带着惊惶的神色，站在门口踌躇不前。我从报端上望过去，不耐烦地叫道：“你要什么？”你不说一句话，只是快步跑过来，双手搂住我的脖子亲吻。你小手臂的力量显示出一份爱，那是上帝种在你心田里的，任何漠视都不能使它凋萎。你吻过我就走了，吧嗒吧嗒地跑上楼。孩子，就是那时候，报纸从我手中滑落，我突然觉得害怕。我怎么养成了一个坏习惯啊！挑错、呵斥的习惯——这就是我对待一个小男孩的方法！孩子，不是我不爱你，只是我对你期望过高，不自觉地用自己年龄的标准去衡量你了。其实，你的本性里有许多真善美。你小小的心灵就像刚从山头升起的阳光一样无限，这一点可以从你天真自然、不顾一切跑过来亲吻、道晚安的动作看出来。孩子，今晚其余的一切都不重要了，我在黑暗中跪到你床边，深觉愧疚！这是一种无力的赎罪。我知道你未必懂得我所说的这一切。但是，从明天起，我会认真地做一个真正的父亲！要和你结为好朋友，你痛苦的时候同你一起痛苦，欢乐的时候同你一起欢笑。我会每天告诉自己：“他只不过是个男孩——一个小男孩！”我实在不该把你当成大人，孩子，像我现在看到的你，疲倦地蜷缩在床上，完全还是婴孩的模样。记得昨天你还躺在妈妈怀里，头靠在妈妈肩上，我要求的实在太多太多了。

让我们尽量去了解别人，而不要用责骂的方式吧！让我们尽量设身处地去想——他们为什么要这样做。这比起批评责怪还要有益、有趣得多，而且还让人心生同情、忍耐和仁慈。“了解就是宽恕。”

约翰博士也说过：“上帝本身也不愿论断人，直到末日审判的来临。”

你我又何必如此呢？

原则一：不要批评、责怪或抱怨他人

心理弱点分析人最可靠、最直接的感觉来源就是自己身体，所以人一般都宁愿相信是自己以外的地方出了问题。用培根四假象观点来看，人在这时，总是会陷入一个自以为是的假象中。很多人宁愿相信自己虛假的感觉，也不愿意接受现实。

二、称赞是最好的桥梁

天下只有一种方法可以促使人去做任何事。当然，你可以用手枪指着某人的胸脯，那个人会老实地把他的手表献给你；你也可以用恐吓解雇的方法，要求一个你雇用的人与你合作；你也可以用皮鞭让一个儿童做你想要他做的事情。可这些都是愚蠢的，都是极端错误的方法。

能够让人去做任何事情的唯一方法，就是给予他们所需要的。

你需要什么？

20世纪最有名望的维也纳心理学家弗洛伊德曾经这样说过：“我们做的事情，都起源于两种动机，一个是性的冲动，另一个是成为名人的欲望。”

美国著名的哲学家杜威教授，与弗洛伊德的见解有所不同，他说，人类本性里最深的冲动，是“成为重要人物的欲望”。“成为重要人物的欲望”是本书中最重要的一句话，在后面的章节中你会看到很多关于这句话的注解。

你需要什么？也许不是很多，可是你真正所需要的东西，你会坚持不懈地去追求。我们每个正常的成人都会想要——健康的身体和生命的安全。充足的食物。睡眠。金钱和金钱所能购买的东西。生活的保障。性生活的满足。子女的健康成长。自尊感。

以上这些欲望即使都能满足，可是还有一种欲望，同睡眠、食物一样深深地难以满足，那就是弗洛伊德所言“成为名人的欲望”，也是杜威所说的“渴望成为重要人物的欲望”。

林肯在一封信的开头写道：“每个人都喜欢被人恭维。”威利·吉姆士也说过：人类的本质深处，就是渴求被人重视。他并没有用“希望”“欲望”或者“渴望”这些词，而是用“渴求”，来说明人希冀被重视的程度。

这是人类一种痛苦的、亟待解决的“饥饿”，如果能够真诚地满足具有这种饥饿心灵的人，那么就能将他控制在手心。

寻找自尊，是人类和动物之间一项重要的差别。我小时候，是密苏里的农家儿童。当时我父亲饲养着一头品种优良的猪和一头白脸牛。由于我们的猪和牛品种优良，在牲口展览会上，我们曾经多次获得过第一名。

当有亲朋好友到我家时，我父亲就把别在白布上的各种蓝缎带奖章取出来，我握着一端，父亲握着另一端，让他们来观赏那些冠军奖章。

猪、牛根本没有在乎过它们赢得的奖章，父亲却视若珍宝，为什么？因为这些奖品给了他一种“自豪”的感觉。

设想一下，如果我们的祖先没有这种“自豪”感，没有这种强烈的冲动感，也许就没有我们现在的文化，我们仍然与动物一样。

这种自豪感的欲望激发了一个在杂货店工作的贫困的店员，他没有受过高等教育，但是这种欲望促使他翻遍堆满杂货的大木桶，痛下决心去研究他所买的基本法律书籍。这个店员的名字叫林肯。

也是这种自豪感，驱使着狄更斯写出不朽的著作，使华伦完成了他著名的设计。同样，是这种自豪的欲望，让洛克菲勒挣了一辈子花不完的钱，使他成为世界巨富。

如果没有这种欲望，你就不会穿上最时髦的衣服，驾驶最前卫的轿车，你就不会开心地与别人聊起自己的孩子。

但是，这种欲望也使许多青少年成为匪徒。担任过纽约市警察局局长的玛罗尼曾说：“现在年轻的罪犯，心里充满对名利的盲目追求。他们遭到逮捕后的唯一想法，就是想要看把他们写成‘英雄’的小报。他们只要看到自己的照片登在报纸上，感觉自己就成了爱因斯坦或罗斯福一样的英雄。但是他们从来不去想，等待他们的将是受刑室坐电椅的现实。”

如何得到自己的自豪感，是了解一个人最重要的标志。洛克菲勒在中国北京捐助建造了最先进的医院，救济了无数他从来没有见过也永远不会见面的贫民，他从这些事情中得到满足。相反，狄林是土匪，他杀人抢银行，也是在满足自己的自豪感。当警察抓捕他时，他冲进一家农户，大声喊：“我是狄林，我不会杀害你，相信我，我是狄林……”他以他是全国首号公敌为荣。

这就是狄林和洛克菲勒最大的区别，区别的根本就是获得自己自豪感的途径和方式。

在历史上，一些名人为了获得显要感而上演了许多非常有趣的事情。例如华盛顿也喜欢被人称为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宫像母老虎似的对格兰特将军的夫人大发雷霆，她说：“你怎么有这么大的胆子，敢在我请你坐下以前，就在我面前坐下！”

那些百万富翁出钱赞助拜尔将军去南极探险时，附加了一个条件，那就是要以他们的名字命名那些白雪覆盖的山峰。雨果甚至希望将巴黎改成他的名字，小一点的城市根本不能令他满足。连“名人中的名人”莎士比亚先生，为了光宗耀祖，也在想方设法为他的家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，以此来显示他的名声。

也有人用病弱来求取别人的注意和同情，而让自己显得重要。我们举麦金利夫人为例子。美国第25届总统威廉·麦金利的夫人，常常要求丈夫不理国家大事，只留在房里陪她，抚慰她入睡。有一次因为修补牙齿，她坚持要丈夫留下来陪她。后来因为总统先生与国务卿海·约翰有约，不能留下，夫人还为此大闹了一场。

有专家指出，人的精神异常，是想在幻觉中寻求肯定自己的重要性，这在残酷的现实生活中是得不到的。全美国因精神疾病导致的伤害，比起其他疾病的总和还多。

精神失常的原因是什么？没有人能回答这个大问题。但是，我们知道有些疾病，比如梅毒，会损及脑细胞而造成精神异常。事实上，半数的精神疾病可归咎于生理因素，诸如脑部障碍、酒精、毒素和外伤等。

但一个令人惊骇的事实是，另一半精神异常的人，脑部器官完全正常。根据死后的验尸，如果把这些人的脑部组织放在显微镜下观察，这些组织绝对和你我的脑部组织一样健康。那么，这些人为什么会精神失常呢？

我向一家著名精神病医院的主治医师请教这一问题。他极受推崇，也极具权威性。但是他很坦然地告诉我，他不知道为什么人会精神变得异常，没有人能肯定地指出原因。但是这位医师指出，许多人由于不能在现实生活中获得“被肯定”的感觉，因而他们到另一种世界去寻求，这就是我们所谓的精神失常。他还给我讲了一个例子：“我现在有个病人，她的婚姻极不美满。她渴望得到爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她所有的希望。她的丈夫并不爱她，甚至不愿同她一道用餐，却又要她把食物端到楼上房间让他享用。这位女士没有孩子，没有社会地位，于是她发疯了。在她的想象世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至想象自己同一位英国贵族结了婚，所以要大家称她为史密斯夫人。“由于她渴望有孩子，所以，每天晚上她都想象自己有个小宝贝。每次我去看她的时候，她都说：‘医师，我昨天生了个小宝贝。’“现实生活一度摧毁了她的梦幻之船，但是，在另一个充满阳光与奇妙岛屿的世界里，她的梦幻之舟又再度扬帆驶进快乐的港湾。”

这是一出悲剧吗？我不知道。医师告诉我：“如果我真能矫正她的病状，我也不会去做的，因为她现在快乐多了。”

精神失常的人，总体来说，好像比我们要快乐。许多人以疯癫为快乐，精神病患者为什么不能这样？他们已经解决了面临的苦恼。在他们所想象的梦境里，他们可以随意地签一张百万支票给你，也可以恩赐似的为你写封介绍信，允许你去拜见名人。他们找到了他们一直渴望的那种自豪感。

如果有人迫切饥渴地希望获得自重感，以至于成了精神失常的病人。设想一下，如果在他疯癫之前，我们就真诚地赞扬他，会产生什么样的奇迹呢？会有什么样的成就？

据调查，世界上年薪百万的人只有两个，一个是克莱斯勒，一个是司华伯。

我们一定想问，凭什么司华伯就能一天挣三千多美元呢？为什么？

难道是因为司华伯是优秀的天才，安德鲁·卡耐基才付给他年薪百万？答案是否定的。那么是因为司华伯对钢铁的制造有特殊的专长？答案也是否定的。

司华伯这样告诉我说，许多在他手下工作的人，对钢铁制造方面的知识远比他懂得多。但他是因为有特殊待人的能力才拥有这样高的薪金。我好奇地问他是如何做的，下面就是他亲口所说的……这些言语应该刻在永不褪色的铜牌上，全国每个家庭、学校、商店、办公室都应该悬挂这面铜牌。如果在我们还是孩子的时候，就背诵这些话，并且按照这些话去做，也许我们今天的生活方式会跟过去完全不同。“我认为，我具有的最大的资源，就是能够激发人们的热诚。我用赞赏和鼓励去充分发挥每一个人的才能。”司华伯这样告诉我。

他还说：“上司的批评最容易摧毁一个人的志向。在工作中，我只给人们激励，从来不批评任何人。我急于称赞别人，而不是找错。我喜欢的话就是：‘诚于嘉许，宽于称道。’”

这就是司华伯日常所行所做，跟普通人正好相反。一般人讨厌一件事，就会尽量地挑剔错误，相反，真喜欢一件事，却什么话也不会说。

司华伯又这样说：“我一生交游广阔，在与世界各地的名人交往中，深知他无论如何伟大、社会地位如何崇高，他还是逃不脱这个道理，就是只有在被赞许的情况下，而非被批评的情况下，才能够成就他伟大的事业。”

他说得很对，这也就是安德鲁·卡耐基成就惊人事业的最明显的理由。安德鲁·卡耐基经常公开地称赞他的同事，而非私下地。

在安德鲁·卡耐基的墓碑上，他甚至仍然称赞着他的朋友。他自己为自己写下这样的碑文：“这里埋葬的，是一个知道怎样与比他聪明的人融洽相处的人。”

洛克菲勒待人的成功秘诀之一就是真诚的称赞。有这样一件事：培德福是他的一个伙伴，在南美做一桩买卖时，因方法失当，导致公司亏损了一百万美元。洛克菲勒知道后，对他没有一句批评或指责。

他知道这件事已经结束，培德福尽了他最大的努力。所以洛克菲勒另找其他的事称赞培德福，说他节省了60％的投资金额。“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”

我的剪报中有个小故事，虽然并不是真的，却跟真的一样，所以我还是予以公开。

有个农妇在劳累了一天之后，为干活的几个男人准备了一大堆干草当晚餐。愤怒的男人质问她是否发疯了，农妇答道：“嘿，我怎么知道你们会在意呢？20年来，我一直煮饭给你们吃，你们从不吭声，也从没告诉我你们并不吃干草啊！”

几年前，有人对离家出走的妇女进行过研究。你知道这些妇女离家的主要原因是什么吗？——“没有人领情”。我相信，离家出走的男人也大概是出于相同的理由。虽然我们也常常心里感谢另一半所做的一切，却从来没有说出自己的感激之情。

有个朋友的妻子参加了一种自我训练与提高的课程，回家后，她要先生列出6种能让太太变得更加理想的事项。这位先生说道：“这个要求真让我吃惊。坦白地说，要我举出6件事实在简单不过——天晓得，我太太可是能列出上千个希望我变得更好的事项——但是，我没有这么做，我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’”“第二天早上，我起了个大早，打电话要花店送6束红玫瑰给我太太，并且附上纸条写着：‘我想不出有哪6件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。’“傍晚回家的时候，你想谁会在门口等着我呢？对啦，我太太！她几乎含着眼泪等着我回家。没必要再说什么了，我很高兴没有照她的请求趁机批评一番。“星期天她再次去上课的时候，她把事情经过向他人讲述出来，许多太太走过来告诉我：‘这真是我听到过的最善解人意的事。’我也因此体会到赞赏的力量。”

百老汇最负盛名的歌舞剧团老板齐格非可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的美国女子在一夜之间扬名四海而享有崇高的声誉，那些人们不愿意多看一眼的不很出色的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他深知赞赏和自信所具有的巨大价值，他总是会用那种热切的殷勤和体贴的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。他不仅非常现实，为那些歌女增加薪水，从每星期30美元增加到175美元；而且他很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中明星们发电报表示祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的舞女。

记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，居然6天6夜没有吃任何东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。但我知道，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪，然而如果6天、6星期，或60年都不给人以任何赞赏，那么这算不算也是一种犯罪呢？

当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角的时候，他说：“我最需要的东西，就是我的自尊的维持。”

我们供养我们的子女、朋友和员工的生活，但我们对他们自尊心的关注却少得可怜；我们为他们提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，而这恰恰是生活中的晨曲，将会永远记忆在人们的心灵深处。

有些读者读到这些话时，也许会说：“这没有什么新鲜的！阿谀奉承！拍马屁！那一套我已试过了，根本就不管用——对有知识的人都不会产生任何效果。”

当然，阿谀是骗不了那些有自知之明的人的，并且是肤浅、自私、虚伪的。它应该失败，而且真的是常常失败。但是，有些人对受到他人赞赏的渴望如饥似渴，以致任何东西都可以接受，就像一个饿得要死的人，到了饥不择食的地步。

举例来说，为什么屡次结婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什么这两个“花花公子”，能够娶到两位著名而美丽的电影明星：一位闻名世界的首席女歌星，以及身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢？为什么？他们是怎么办到的？“迪凡尼兄弟对女人的魅力，”亚迪拉罗吉尔·圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说，“……好久以来，对许多人来说，一直是神秘的。波拉尼格妮，一位见闻广博的女人，一位男人的鉴赏家，也是一位伟大的艺术家，有一次对我提出解释。她说：‘他们比我所遇见的任何男人都懂得恭维之道。而恭维之道，在这个现实而没有情意的时代里，几乎是一样被人们遗忘的东西。这一点，我可以向你保证，是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。’”

甚至维多利亚女王也喜欢被人恭维。德莱里承认，他在女王面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说他“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里的确是所有统治过广大的大英帝国的人中最老练、最有技巧、最文雅的人之一。他在那一行中是一名天才。对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益。恭维是一种假象，就像假钞一样，如果你要运用它，最后将会给你带来麻烦。

那么，我们又该如何区别赞赏和恭维呢？其实很简单。一个是真诚的，而另一个是虚伪的。一个是出于内心的，而另一个只不过是口头上的。一个是没有丝毫自私目的，而另一个是出自个人私利。一个将会得到天下人的钦佩，而另一个只会被天下人唾弃。

关于恭维的定义，我曾读过这样一句话，我觉得值得一提：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”爱默生就说过：“不论你使用什么言语，你所说的归根到底还是对你自己的写照。”

最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的一座半身像。在像的下面刻着奥伯根将军哲学的智慧之语：“不要怕那些攻击你的敌人，而要小心那些恭维你的朋友。”

英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，展示着一套六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。在此我绝不是想提倡恭维，绝对不是！我只是在讲一种新的生活方式。让我再重申一遍吧，我只是在讲一种新的生活方式。

如果只要恭维就能够达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们都可以成为人际关系的专家了。

在现实生活中，我们会把95％的时间用来考虑个人的事情。现在，如果我们暂且不想我们自己，而是去想想别人的优点，那么我们就不会，也没有必要刻意造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。“我所遇见的每一个人，”爱默生说，“都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”

爱默生尚且如此，那么对你我来说，不更应该这样去做吗？

我们不要再去想我们的成就，以及我们所要的。我们要试着找出别人的优点，然后抛弃恭维。给别人诚实而真挚的赞赏。“诚于嘉许，宽于称道”，别人就会咀嚼你的赞赏，把它们视为珍宝，一辈子都在重述它们——当你忘了他们之后，他们还在重复着。

原则二：看到别人的优点，给予真挚诚恳的赞赏

心理弱点分析古希腊哲学家普罗泰戈拉说，人是万物的尺度！不管是什么人，都会以自己的尺度去看待周围的人和事，他们觉得自己才是世界的中心。然而很多人都没有意识到，在社会生活中，所有的对象都是与你一样的“世界中心”。

三、善于激发他人的渴望

从我自己的角度来说，我喜欢吃杨梅和奶油。每年的夏天，我都要去缅因州钓鱼。我发现因为某些特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。因此我去钓鱼的时候，我总去想它们所需要的，而不想我所要的。我不会用杨梅或奶油作鱼饵，而是把一条小虫或一只蚱蜢放在钓鱼钩上，放在水中，引诱着鱼儿说：“你是不是要吃这个？”

为什么你不用同样的方法，去“钓”一个人呢？

有人向路依特·乔琪提问：别的战时领袖们怎么都在战后退休，他还身居高位？他是这样回答的：假如他官居高位是归功于一件事，那么是由于他钓鱼时放对了鱼饵。

我们只关心自己想要的，这显然是非常孩子气的。你当然在意你的需要，永远在意。但要知道其他的人都像你一样，他们关心的也只有他们自己，对别人却漠不关心。

谈论他所要的，并且告诉他如何才能得到它，这是世界上唯一能影响对方的方法。

你明天要别人替你做些什么时，一定要记住那句话！打个比方来说：你的孩子吸烟，如果你不愿意，你可以告诉他吸烟会使他参加不了棒球队，或是不能在百米跑步竞赛中获得胜利，而不需要去教训他。

这是你值得去注意的一件事，不论你是应付儿童，或是一头小牛、一只猿猴。

一次，爱默生和他的儿子想让一头小牛进入牛棚，但是没有想到那头小牛，只想到自己所需要的。爱默生的儿子拉，他在后面推，而那头小牛也只想它自己所想要的，挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。

他家的爱尔兰女佣人站在旁边，看到这情形，上前把她的拇指放进小牛的嘴里，小牛吮吸她的拇指，乖乖地温和地跟着她进了牛棚。爱尔兰女佣虽然不会写书做文章，但她懂得牛马牲口的感受和习性，至少这次她了解这头小牛需要的是什么。

自你出生来到世界上这一天起，你的每一种行为，所有的出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

如果你捐助一百美元给红十字会，是因为自己需要吗？那也不会是例外，那是因为你要做一件神圣的事，因为你要做一件善举……当然也许你的捐助，是因为一位主顾请你捐款之故，你是由于不好意思拒绝，所以才捐出的。无论怎样，有一件事是肯定的，你捐款是因为你需要些什么的缘故。

哈雷·欧弗斯屈脱教授在他的《影响人类行为》这本书中说：“行为是由我们的基本欲望产生出来的……无论是在商业、家庭、学校或政治中，对那些以后想要说服的人，最好的建议是要先激起对方某种迫切的需要。如果做不到这一点，就会到处碰壁；做到这一点，就可以左右逢源。”

安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了3.65亿美元。他很早就懂得，影响他人的唯一方法就是，处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学，却深谙处世之道。

安德鲁·卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基为此拿出100元打赌，说他可以让这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也未提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5元钞票一张，送给他们当礼物。

当然，他忘了把钞票放进信封里。

很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。

我们班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。蒂米明天就要开始上幼儿园，但是却不肯去。如果是在平时，史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。

于是史坦坐下来想：“如果我是蒂米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就采取行动。

史坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍布以及我开始在厨房的桌子上画指画，而且真的享受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。结果在第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在蒂米心里引起了一种强烈的欲望，而这是讨论或威吓所无法做到的。”

也许你明天打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”

这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备做一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比平常多3倍的价钱。当时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用。但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。“接到你们的来信，我感到十分震惊。”我说道，“但是，我并不责怪你们，换成是我，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”

我取过一张信笺，在纸上从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上“大厅可作他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”“现在让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的宣传机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”

我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50％，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。

假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”

这样的结果会怎么样呢？当然是唇枪舌剑争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意做出太大的让步。下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：

成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

此话真是金玉良言，我愿意再重述一遍：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”

这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90％的人在90％的时间里忽视其重要性。

让我举出一些例子来说明吧！在你每天早上的餐桌上，你可以看到有很多写信的人，违背了这种常识的规则。下面这封信是写给全国各无线电台负责人的，一家全国各地都有分公司、极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写来的（在下面的括号中，是对每一句话的反应）。亲爱的布兰克先生：本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。（你的公司希望什么关我什么事？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃咬着我花园里的花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8：15的火车，昨晚琼斯家没有邀请我去跳舞，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）本公司在全国各地所拥有的广告客户，是本公司领先业界的保障。本公司每年的营业额都名列前茅。（你又大，又富，而且又遥遥领先，是不是？但那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大，而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。（“你”希望！“你”希望！你这个不知天高地厚的笨蛋，我才不管你有什么样的希望，或墨索里尼、克芳斯比有什么希望呢！我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。）因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。（“必要对象”。好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道；然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。）即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都会有好处。（你这笨蛋！你们寄给我一封低级的复写信件，一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然还好意思在我担心房子的抵押、害虫和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到你这封该死复写的信——而且还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，是谁给了你这种权力来命令我做这做那？……你说这件事将对“彼此有好处”，可是你直到最后才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却含糊不清。）无线电部主任布兰克谨启再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。（在这最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但这又有什么用呢？你为什么不在信的一开始就提到这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，脑子一定是出了问题。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）

如果一个人一生都致力于广告事业，自以为具有能左右他人购买决策的高等才华，可是却写出那样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望他们能写成什么样呢？

这儿还有一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。这封信对收信人会产生什么效果呢？请先看一下，我再告诉你。西来吉亚公司前街28号布洛克林，纽约维米兰先生收各位主管阁下：本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班、车辆迟延，有时候还延误开车。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达这里已经是下午4点20分。为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的时候，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且我们可以保证你们的货物在收到的当天就可以运送出去。总监某某谨启

读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：“这封信所产生的实际效果，与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。然后在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”

我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该把时间只放在讲我们自己的问题上，这正如亨利·福特所建议的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情”。

下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？维米兰先生西来吉亚公司转前街28号布洛克林，纽约亲爱的维米兰先生：贵公司14年来一直是我们的最佳顾客之一。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。为什么？因为许多其他的公司也是在黄昏时才把货送来。当然，拥挤的现象就产生了，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。这种情形很糟，非常糟糕。怎样才能避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然是欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。您公务繁忙，请不必费工夫回信。总监某某谨启

芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了亚利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的原则，写了下面这封信给凤凰城的12家银行。敬上启信者：我已有10年在银行工作的经验，作为快速发展的贵银行，对我应该会感兴趣。我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。我将于5月份搬到凤凰城居住，我深信我能有助于贵银行的发展与盈利。我将在4月3日前后的一个星期抵达凤凰城。如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。顺颂商祺芭贝拉·安德森

你认为安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，请她去银行面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要，而并非一味地说自己的需要。

许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，却所获甚微。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买，而非被动购买。

但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。

几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖造的，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。

阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们卡尔和约翰吧！“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，卢克，有条好消息告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且还多卖了两倍。“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”

最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”

某些专业人员也常常犯同样的错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，因为我蔑视他的人格。

世界上到处都有这种充满了贪求和欲望的人，因此那少数不存私心为别人提供帮助的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探求别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所收获。例如就给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德森太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德森太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都各有所得。

激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站已经很清洁，而且销售量已经增加。这使威登达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代化加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。

多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都来。我要打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打青。

他能够让你看出如何利用体育馆，以得到你所需要的吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。

我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

卡耐基训练班的一位学生，因为孩子的体重很轻，不肯乖乖地吃东西，而十分忧虑。通常孩子的父母这样责骂孩子：要吃这些、那些！要快快茁壮长大成人！

孩子会在意父母的这些话吗？当然不会注意，就像跟你毫不相干的盛宴你根本不会注意一样。

一个一点常识也没有的父亲，希望3岁的孩子能对一个30岁父亲的见解有所理解。最后那个父亲明白过来，这是不合情理的。因此他告诉自己说：“孩子需要的是什么？我需要什么？我如何将我的需要和他的需要联结起来？”

开始想到这点后，他的问题解决得就很顺利。他的孩子喜欢踩着一辆三轮脚踏车，在屋前人行道上玩。有个邻居家的大孩子，常常“很坏”地把他的孩子推下三轮车，自己骑上。

那小孩跑回来，哭着告诉自己母亲，他母亲出来把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己的孩子坐上车子。每天都发生类似这样的情形。

这小孩所需要的是什么？对这问题做深奥的探索是不需要的。他性格中最强烈的情绪——包括他的愤怒、他的自尊、他求得自重感的欲望，这都驱使他想报复、痛击那“很坏”的大孩子的鼻子！

他父亲这样告诉他，如果他吃母亲要他吃的东西，就能快快长大，将来就可以把那个“很坏”的大孩子一拳打倒。这孩子现在什么都喜欢吃了，菠菜、白菜、咸鱼和其他食物。他盼望自己快快长大，去打倒那个一再欺侮他的暴徒。当他父亲应许他那件事后，饮食已不再是问题了！

这个问题解决后，又有了困扰这位父亲的另外一个问题……这小男孩有尿床的坏毛病。

孩子祖母跟小男孩睡一起，早晨祖母醒来摸摸床单，对小男孩说：“强尼，你看昨夜你又干了些什么？”“不，没有，我没有尿床，那是你干的。”强尼总是这样回答。

他母亲无数次地告诉他别那样做，甚至打他、骂他、羞辱他，可是强尼这个坏习惯没有改变。“怎样让强尼这孩子改掉尿床的坏毛病？”强尼的父母亲自问。

强尼希望要的是什么？第一，他要一张属于他自己的床——对这件事祖母也不反对；第二，他不愿意穿像祖母那样的睡袍，要穿像父亲一样的睡衣。祖母已受够了他每晚的扰乱，使她每夜不能舒服地入睡，所以如果强尼改掉他的坏毛病，替他买套睡衣她也乐意。

母亲领着强尼去一家百货商店，用眼神示意柜台女售货员：这位小绅士要买些东西！

女售货员会意，令他感到自重地问：“你要买些什么，年轻人？”

强尼踮起脚尖，站得高些，说：“我要为我自己买张床。”

当母亲看到一张合适的床时，便使了个眼色给女售货员，女售货员就给强尼介绍那张床的可爱和实用。于是床就买了下来。

买到床的当晚，父亲回家的时候，强尼跑到门口大声地叫着说：“快上楼来看，爸爸，爸爸，我自己买的床！”

看到那张床，父亲就对这小男孩点头赞许。

他问儿子：“强尼，你是不是不会再弄湿这张床了？”

强尼连连摇头说：“哦，不，不，我不会再弄湿这张床的。”因为他的自尊心，他的床也是他自己买的，强尼再也不尿床了，这孩子遵守了自己的诺言。现在强尼穿上睡衣，就像个“小大人”一样，他想做个“大人”，他做到了。

另外有个叫德施曼的父亲，也是我训练班里的学员，他的职业是电话工程师。他三岁的女儿不肯吃早餐是他所面临的困扰。责骂、请求或是哄骗都无法达到效果。

这小女孩似乎觉得自己已长大了，总是喜欢模仿她的母亲。有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早饭——这小女孩心里想的正是眼前的情形。父亲走进厨房时，她正在做早餐，看到父亲进来，小女孩就说：“嗨，爸爸，你看——我在做早饭呢！”

那天早晨，小女孩在没有任何人的哄骗、诱劝的情形下，乖乖地吃了两碗麦片。这是由于她自己对这件事感兴趣，她的自重感满足了。她找到表现自己的机会，在做早餐的时候。

威立姆·温德曾经说过：“人性最主要的需要就是表现自己。”可是，这种同样的心理学为什么不用在我们事业上呢？

原则三：引起他人的渴望

心理弱点分析

人最重要的需求就是实现自己。在人的内心深处，其他人需要什么跟自己是没有任何关系的。即使是夫妻，在纯粹的自我意识中，也是如此。人与人之所以能交往下去，一定有能够互相满足的地方，不是“力比多”就是自我实现。

第二章 六种使别人喜欢你的方法

一、社交达人的秘密武器

我们为什么要通过阅读本书去学习如何交友呢？为什么不向最得人缘的家伙去学习交友的技巧呢？那么，谁最得人缘呢？也许你明天就会在街上见到它。当你走到距离它10英尺附近，它就会向你摇头摆尾；当你停下来拍拍它的话，它就会高兴地向你表示亲热。而且它的这些表现绝对没有不良企图：既不会向你兜售房地产，也不会想同你结婚。我想大家都明白我说的是什么了——一只可爱的狗。

你有没有想过，狗是唯一不用工作而能谋生的动物！母鸡得下蛋，牛得产奶，金丝雀得唱歌，而狗却什么也不用做，只需对你表示亲热即可。

在我5岁的时候，父亲花钱买了只小黄毛狗给我，我叫它“泰比”。它给予我童年时代的启蒙，也给我带来了无比快乐。每天下午4点半左右，它就会蜷曲在我家前院，用那对漂亮的眼睛瞪着门前那条小路。只要一听到我的声音，或看到我拎着饭盒穿过小路，它就会箭一般飞跑过来迎接我，而且还高兴得吠个不停。

泰比和我做了5年的好朋友。可是，在一个悲惨的晚上——我永远也不会忘记的那个晚上——在离我仅有10英尺远的地方，它被电击死了。泰比的死，对我的童年时代来说，是一个难以忘怀的悲剧。

泰比，你从来都没有读过心理学，你也不必去读。你可以通过你的直觉而知道这点。

如果一个人真的是关心别人的话，那么他在两个月内所结交的朋友，要比一个总想使别人关心他的人，在两年内所交的朋友还要多。让我再重复一遍：你如果关心别人的话，在两个月内所交上的朋友，就会比一个需要别人关心他自己的人，在两年之内所交的朋友还要多。

但是你和我都知道，有的人就是一辈子都无法醒悟过来，总是想让别人对他们表示关心。

当然，这种方法是没有用的。因为他们并不对别人感兴趣。他们只关心自己——无论是早晨、中午，还是在晚饭之后。

纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做了一项详细的研究，以了解哪一个词最常在电话中被提到。我想你已经猜到了，那就是第一人称的“我”“我”“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用过3990次。

当你看一张你也在内的团体照片时，你会先看谁呢？

如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友，真正的朋友，不是用这种方法获得的。拿破仑试过这种方法，他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，此时此刻，在这个世界上你是我唯一值得依赖的人。”而历史学家们怀疑他是否真的能够依赖她。

已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫作《生活的意义》的书。在那本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”

也许你读过几十卷关于心理学方面的书，但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复，但阿德勒这句话意义实在太深远了，所以我希望重录于下：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”

我曾在纽约大学选修一门关于短篇小说写作的课。在这个班上，《科莱尔》杂志的一位编辑到班上来给我们上课。他说当他每天拿起他桌子上送来的几十篇小说的任何一篇，只需要读完几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”

在他演讲过程中，这位饱经世故的编辑有两次稍微地停顿了一下，他为移开主题而道歉。他说：“我现在要告诉你们的，就像你们听牧师讲的一样。可是，如果你要做一个成功的小说家，别忘记你必须先对别人发生兴趣。”

假如写小说是这样的秘诀，你完全可以肯定，在待人处世上，更应该如此了。

魔术家塞斯顿事业很成功，在百老汇表演时，我去拜访过他，在化妆室我们促膝谈了一个晚上。塞斯顿走遍世界各地，40年来，约有6000万以上的观众看过他的表演。他用惊人的魔术绝技，倾倒了无数的观众，也使他收入了200万美元。

我请塞斯顿先生说说他成功的秘诀，他讲了自己过去历史的片段。他现在的成功跟他的学校教育没有丝毫关系。幼年时他就离家出走，偷乘火车，睡在草堆中过夜，挨家求乞，成了一个漂泊流浪者。他认识的几个字还是由车窗观看铁路两旁广告学会的。

难道他有高人一筹的魔术技巧？他对我说：不！现在已出版的关于魔术的书有数百本之多，在魔术方面目前也有数十人像他这样造诣的。可是他有两件本领是别人所没有的：他懂得人情，他的表演非常富有人情味。他说话的语调，每一个姿态动作，在事前都经过严格的预习，他反应灵活，举止敏捷，分秒不差。

除此之外，塞斯顿对人有浓厚的兴趣。他向我说，许多魔术家看着观众时会对自己说：“我要好好骗他们一下，这些傻瓜、乡巴佬。”可是塞斯顿告诉我，他就完全不是那样。每次当他上台时，对自己首先这样说：“我要感激前来捧场的观众，他们使我过上舒服的生活，我要尽自己最大的力量，完成这场表演。”

他说，每次他表演之前，就会对自己说：“我爱我的观众！我爱我的观众！”

不近情理吗？是不是很可笑？你可以随便照你的意思去想，我只是不加评论地把这位最著名的魔术家的为人处世技巧提供给你参考。

苏门·亨克夫人的一生充满了悲剧。她曾经贫困，甚至有一次还想抱着她的孩子一起自杀……虽然她遭遇到这样艰苦的境况，可是她还是忍住伤心，继续演唱下去，唱自己所喜爱的歌，最后成为一位轰动一时的歌唱家。她也告诉我同样的事。她自己承认，对“人”深切的兴趣是她成功的秘诀。

西奥多·罗斯福总统成就惊人，受到人们的欢迎，连他的仆人们也都敬爱他，这也是他成功的秘诀之一。《西奥多·罗斯福：侍从心目中的英雄》这本书，就是他的黑人侍从爱默士写的。在那本书中，爱默士说出一件感人的故事：

因为我的妻子从没有见过鹑鸟，一次她问总统：美洲鹑鸟是什么样子的？罗斯福总统不厌其烦地告诉了她（爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内的一所小房子里）。过了不久，我家里的电话铃声响了，是总统亲自打来的，我妻子接了电话。罗斯福总统在电话里告诉她，窗外现在正有一只鹑鸟，她如果向窗外看去，就能看到了。

关心这样一桩小事，正是罗斯福总统的一个特点。无论什么时间，当他路过我们屋子外面，有时并没有看见我们，我们仍可听到那亲切的呼喊声：“嗨……爱默士！”“嗨……安妮！”

佣人们怎么会不喜爱这样的一位主人呢？谁能不喜欢他呢？

有一天，罗斯福去白宫见塔夫特总统，塔夫特总统和夫人正好出去到外面。老罗斯福对那些底下人是由衷的喜欢，他能叫出白宫里所有佣人的名字，甚至包括做杂务的女仆的。亚切·白德曾经记述有这样一段：

他看到女佣人爱丽丝在厨房里的时候，问她是否还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，那种面包楼上的人们都不吃，有时候做是为了给佣人们吃的。

罗斯福听了高声说：“他们那是没有口福，见到总统时，我要给他说说这件事。”

爱丽丝给罗斯福拿了一块玉米面包。他从园丁、工人们的身边走向办公室，边走边吃，跟他们每一位打招呼。

就像他做总统时一样，罗斯福亲切地和他们每一位谈话。一个老佣人眼里含着泪水说：“这一天，是我这几年来最快乐的一天，即使有人拿一百美元来换，我也不会愿意的。”

也正是这种深切关心他人的品性，使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来最成功的管理大学的一位大学校长。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前5年，一直担任哈佛大学校长。下面就是伊利亚特博士做事方式的一个例子。

有一天，一位一年级的学生克莱顿来到校长办公室，想从学生基金中贷款50美元。这笔贷款得到了校长的批准。“然后，我表示了我的万分感谢之后，正想要退出来时，”，克莱顿回忆道，“当时伊利亚特校长说：‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇而庄重地说：‘听说你在寝室自己做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你烹调得当，没有浪费的话。我上大学时也这样做。你做过肉饼吗？如果用牛肉做馅儿，将它煮得够烂的话，那么味道会很不错的。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，然后切成肉片，并压成一团，放冷以后再吃。”

还有一件类似的事情。

一个似乎无足轻重的人，却帮了美国强生公司业务代表爱德华·希凯一个大忙，使他重新赢得了一位代理商。

希凯回忆道：“许多年前，在马萨诸塞地区，我为强生公司拜访了一位客户。这个经销商是在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟一位店主谈，但他突然要我别烦他，他不再想买强生的产品了。因为他觉得强生公司都把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。“在我回去时，我跟平时一样跟卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回来。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼的。’他告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”

我从个人的经验中也得出，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。

好几年前，我在布鲁克林文理学院讲授《小说写作》课程，很希望能请到那些著名作家前来讲述他们的写作经验。我们写信去，除了称赞他们的工作成就外，还说明我们如何希望得到一些忠言和成功的秘诀。

每封信都签上了150名学生的名字。我们知道这些作家都很忙，所以附寄了一些希望他们回答的问题，以便节省他们备课的时间。他们很高兴接受这样的安排，便都答应了要前来。

我们也用同样的方法，请来了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯利·肖、塔夫特总统时的司法部长乔治·威克汉、威廉·詹宁斯·布莱恩、富兰克林·罗斯福和许多其他杰出人物，到课堂上为学生作公开演讲。

不论他是屠夫、烤面包的或是宝座上的国王，所有的人都喜欢尊敬他的人。

有这样一个例子是关于德国皇帝威廉的。第一次世界大战结束后，威廉被全球的人指认是大战的祸首，他逃亡荷兰后，德国人也不去理他。何止千百万人憎恨他，有人甚至要把他抓来碎尸万段。

在怒火焚烧般的公愤中，有一个小男孩用充满诚挚和钦佩的感情，写了一封简单诚恳的信，寄给了威廉。德皇看了这封信受到极大的感动，邀请这小男孩来见他。这小男孩在他母亲的陪同下，真的去了。后来孩子的母亲和德皇结了婚。这小男孩不用看怎样影响他人、怎样交友这类的书，他的天性就知道该如何做了。

我们假如想交朋友，应该替别人先做些需要时间、精力、照顾的事。爱德华公爵还是皇储的时候，他计划着周游南美洲。在出发前，为了可以直接和南美各国人士谈话，他花费了一段时间去学习西班牙语。当他到了南美洲后，受到那里人们的热烈欢迎。

我近年来认真地打听朋友的生日，如何进行这件事呢？“星相学”上那类的见解我当然不会相信，但是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关？然后我请他把他的出生年月日告诉我。他如果说在11月24日生，这日子我就牢牢地记住，等他转身时，我悄悄把生日、姓名记下。回家后，再记在一本“生日簿”上。

每年年初，我就把这些生日记在桌上的台历上，到了有人过生日那天，我就发一封贺函或是贺电给他。朋友是多么高兴！当他接到贺函或是贺电的时候，除了他亲人外，我是世界上唯一知道他生日的朋友。

如果交朋友，我们就要用最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有同样的心情，以极热情的语气，加上一句：“你好！”纽约电话公司举办训练接线生的一个培训班，要求当询问者问“什么号码”时，再加上一句“很高兴为您服务”。我们以后接到电话时，也应该记住这句话。

这种学问运用在商业上有效吗？当然有效，我可以举出很多例子来。现在只举两个例子，以免浪费读者的时间。

查尔斯·华特在纽约市一家极具声誉的银行里工作，他被指派调查一家公司的秘密业务情况并起草报告。华特知道有家实业公司的经理最清楚这情况，可以给他提供所需要的资料。华特就去拜见那位经理。华特被引进经理室的时候，门外一个年轻女子探头进来，对那位经理说，那天她没什么好邮票给他。

经理朝那女郎点点头，接着向华特解释地说：“我那12岁的孩子让我为他收集邮票。”

华特坐下说明了来意，接着就提出他的问题。那位经理却含糊其词、不着边际地应付了一阵，很明显不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，整个谈话简短枯燥，没有一点要领。

华特也是我学习班里的一个学员，他说：“说实话，我实在不知该怎么办……我后来突然想起：邮票、12岁的小孩，那个女秘书说的话。我同时又想到，我们常和世界各地通信，银行的国外汇兑部有很多少见的外国邮票，现在正有用处。“我次日下午再去拜访那位经理，故意传话说我有很多邮票，特意带给他的儿子。你想，我会不会受到热烈的欢迎？很自然的，他脸上满是喜悦的笑容，紧握我的手。他看了看邮票，反复说：‘我的乔琪会喜欢这一张……嗯，这一张也好，都是很少见到的。’“我们看他儿子的照片，还谈了半个小时的邮票。随后，我不需要再开口了。他用了一个多小时的时间，给我提供了我需要的各项资料。他自己所知道的情形说完后，又接着打了几个电话问他的朋友，还把公司里的职员叫来问，并找出那家公司财产状况的各项报告、资料，让我得到一个极大的收获。”

还有另外一个事例。

推销员克纳夫在费城一家煤厂工作，他多年来一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，但是那家公司仍然向市郊一家煤厂购买，始终不买他的煤。更使他咽不下这口气的是——每次运送煤又恰恰经过他办公室的门前。为了这件事，克纳夫在学习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司是对国家、社会有害的。

话虽这样说，他心里还是不甘心。为何劝不了那家公司买他的煤？

我请他尝试一种不同的方法。我将学习班里的学员分为两组，展开一次主题是“连锁性的百货公司业务发展是否对国家益少害多”的辩论会。

按照我的建议，克纳夫同意替那家公司辩护，参加了反对的那一组。然后，我要他去直接找不买他煤的那家公司负责人。

见到那位负责人后，克纳夫这样对他说：“我有一件事想请你帮忙，并不是来求你买我的煤。”他讲完来意后，接着说：“因为除了你以外，我不知道还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关这方面的资料。”

克纳夫这样叙述当时的情形：“我传话请求那负责人给我一分钟谈话的时间，这样他才答应见我。我说明来意，他才请我坐下。后来我们谈了1小时零47分钟。他打电话给曾经写过一本关于连锁性百货公司的书的一家连锁机构的高级职员，他还给全国连锁性联营百货公司工会写信，为我找来很多有关这方面的辩论资料。“他认为他的公司做到了服务社会的宗旨，他对自己的工作感到满意而自豪。谈话时，他两眼闪耀出热忱的光亮。对我而言，我必须承认我改变了对他原有的想法，我看到我做梦都想象不到的事，我的眼界开阔了。“他亲自送我到门口，当我要离开的时候，他把手搭在我肩膀上，祝愿我在辩论会上获得胜利。“最后他说：‘你到春末的时候来找我，我愿意订购你们厂的煤。’“我这次没有央求他，他却要买我的煤。这件事对我来讲是桩奇迹。因为我真实地对他的问题产生了兴趣，在这两个小时内比我十年中所得到的进展还多。就因为过去我只关心我的煤和我自己，现在我关心他和他切身的问题。”

克纳夫所感悟的不是新的真理，在基督降生前一百年，罗马一位著名的诗人西罗斯，就曾经这样说过：“要使别人对我们产生兴趣，我们要先对别人产生兴趣。”

在纽约长岛选修我们课程的马丁·金斯柏报告说，由于一位护士对他特别关怀，深深影响了他的一生。“在我10岁那年的感恩节当天，我住在城里一家医院的免费病房里，准备第二天进行外科整形手术。我知道在以后的几个月里我都不能外出，还要忍受疼痛，等待伤口复原。我的父亲已经过世，母亲和我住在一间小公寓里，接受社会福利救济。那一天，母亲不能来看我。“我感到十分孤单、绝望和恐惧。我知道母亲一人在家，为我担心，而且没有人陪她，没人同她一起吃饭，甚至没有钱吃一顿感恩节晚餐。“泪水涌进我的眼里，我把头埋在枕头和棉被下面，尽量不使自己哭出声来。但我实在太伤心了，因此哭得整个身体都颤动不已。“有位年轻的实习护士听到啜泣的声音，急忙跑过来。她掀掉棉被，拭去我脸上的泪水，然后告诉我，她今天得留在医院工作，不能和家人在一起，所以也感到很孤单。她问我愿不愿意一道用餐，然后便拿了两份食物过来：有火鸡片、马铃薯泥、橘酱和冰激凌等。她同我聊天，让我不至感到害怕，一直到下午4点当班的时候才离开。她在晚上11点钟回来，陪我玩，同我聊天，直到我睡下了才离开。“从我10岁以后，一年一年的感恩节来了又去了，却只有一个感恩节永远长留在我心头。在那个特别的日子里，有我的挫折、恐惧、孤单，还有来自一位陌生人的温情和关怀。”

所以，如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友谊，或是帮助别人又帮助自己，那么就要牢记，对别人表现出诚挚的关切。

方法一：对别人表现出诚挚的关切

心理弱点分析弗洛伊德认为人最基本的需要和动力是“力比多”（libido），而杜威把“力比多”从生理层面转化到心理层面之后，把人最基本的生命动力诠释为“成为重要人物的欲望”。但是大部分人在社交生活中，都会掩盖自己真实的意图。其实每个人都是需要社交的，只要发自真心，就绝对不会有“无事献殷勤”之嫌。

二、留下好的第一印象

我最近在纽约参加了一个宴会。其中有一位客人——她是一位曾获得大量遗产的女士，可能是急于给每个人留下良好的印象，她花费大量的金钱，买了名贵的貂皮、钻石、珍珠。但是，她对自己的面孔却没有下过什么功夫。她的面部表情充满了尖酸刻薄以及自私。她并不明白男人们心中所想的——那就是一个女人面部的神情，要远远比她身上所穿的衣服更重要（对了，假如下次你的妻子要买皮大衣的时候，你最好别忘了这句话）。

史考伯告诉我，说他的微笑能值100万美元。他大概是在向我暗示这一真理，因为史考伯的性格、他的魅力、他那使别人喜欢他的才能，几乎正是他卓越成功的全部原因。而他的个性中最可爱的因素之一，就是他那能够打动所有人的微笑。

有一天下午，我和莫里斯·雪弗莱待在一起。坦白说，起初我感到很失望——他一直保持缄默，怏怏不乐，这和我所期望的完全相反。幸运的是他终于有了微笑，他的这种微笑犹如太阳穿透了乌云。如果不是因为他的微笑，可能雪弗莱还在巴黎，和他的父亲及兄长那样，继续做一个木匠——家具制造者。

行动比言语更具有力量。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”

这就是狗那么讨人喜欢的原因。它们是那么高兴见到我们，以至于迫切到心都几乎要从肚子里跳出来似的。因此，我们就很高兴能够看到它们。

一个婴儿的微笑也有相同的效果。

你是否曾在医院的候诊室里待过？也许你会注意到四周的人都阴沉着脸，非常苦闷的样子。住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史波尔曾对我说过这样一件事：有一年的春天，在他的兽医候诊室中挤满了人，他们都带着自己家中的宠物准备注射疫苗。没有人聊天，也许每个人都在想该干些什么，而不是坐在那儿浪费时间。

就在大家等待的时候，进来一位女士，她带了一个9个月大的孩子和一只小猫。她坐在一位男士的旁边，而这位男士已经等得不耐烦了。可是当他朝旁边看时，他发现那个孩子正注视着他，并咧着嘴天真无邪地向他笑着。你猜这位男士的反应如何呢？

和你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑，然后他就和那位母亲聊了起来，谈到了她的孩子和他的孙子。很快，整个候诊室的气氛从乏味僵硬中活跃起来，大家开始相互聊天，每个人都有了一种愉快的体验。

那小孩的笑是否是不诚意的笑呢？绝对不是。不诚意的笑是骗不了任何人的。我们知道那种笑是机械的，人们最讨厌它。我们是在讲一种真正的微笑、热心的微笑、发自内心的微笑，那种在人际交往中极具价值的微笑。

密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授谈及他对笑的看法时说，有笑容的人在管理、教育、推销上更容易有功效，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励和微笑代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个面孔冷淡的哲学博士。

笑的影响是非常大的，就算它本身没有办法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用者电话来推销他的产品和服务。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时应该保持笑容，但你的“笑容”只能通过声音来传达。

美国一家大橡胶公司的董事长告诉我说，根据他的观察，一个人无论做什么事，除非他对此非常感兴趣，否则将很难获得成功。这位实业界的领袖对“十年寒窗可以成就功名”那句老话并不具有多大的信心。“我所认识的一些人，”他说，“他们起初成功了，是因为他们对他们的事业极其感兴趣。后来，我看见那些人开始变成工作的奴隶，工作对他们而言变得无聊起来了，他们失掉了所有工作中的乐趣，因此他们最终失败了。”

如果你希望别人看到你的时候很愉快，那么你一定要记住：当你看见别人的时候，你也一定要心情愉悦。

我曾鼓励成千上万的商界人士，花上一个星期的时间，每天都要对人微笑，然后再回到我的班上来谈他们的结果。事实上效果怎样呢？就让我们来看看……

这是纽约证券交易所会员威廉·史坦哈德的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的情况并不是独一无二的。事实上，他只是好几百人中的代表。我结婚已经18年，在这期间，从我起床到预备好出门做事，我很难得对我妻子微笑，或说上二三十个字。我是在百老汇街上行走的人中脾气最坏的一个。因为你请我对微笑的经验做一演讲，我想我就试一个星期看看。次日早晨，在梳头的时候，我看着镜中沉闷的面孔，对自己说：“你今天要一扫你往日的旧模样，你要微笑，你现在就要开始。”我坐下来吃早餐的时候，我向妻子打招呼：“亲爱的，早。”我说这话的时候面带微笑。你曾告诫我，她或许会惊讶。事实上你对她的反应估量过低，她是迷惑了，惊异了。我告诉她，这种情形从此将会跟家常便饭一样。从那以后到现在，我已经坚持有两个月了。我就这样改变了自己的态度。在这两个月中，我们家庭所得到的快乐，比去年整整一年所有的快乐还多。现在我到办公室的时候，也对公寓中开电梯的人说一声“早”，并且报以微笑；我对看门的也微笑；我在地铁小店里换零钱的时候对伙计微笑；我站在交易所地板上的时候，对在以前从未见我微笑的人微笑。不久我就发觉人人都对我以微笑作为回报。对那些向我抱怨诉苦的人，我也以和悦的神色相待。当我面带微笑地静听时，我觉得调解更容易成功。我觉得微笑每天都带给我许多财富。我与另一交易员合用一间办公室，他的秘书是一个可爱的青年人。我对我所取得的结果非常高兴，于是告诉了他我的人际关系新哲学。在我主动与他交心后，他也向我吐露了心机。他承认，当我初来与他同办公室的时候，他以为我是个可怕的坏脾气的人，近来他也改变了看法。他夸我微笑的时候真有人情味。我现在已能做到摒弃批评，欣赏称赞了。我已不再讲我要什么，而能做到看别人的观点是什么了。这些改变也真实地改变了我的生活，我现在是一个完全不同的人了，一个更快乐的人，一个更充实的人，我因拥有友谊及快乐而更加充实。

记住，这封信是一位饱经世故、聪明绝顶的交易员写的。他在纽约证券交易所以买卖证券为生，自己立有账户。要知道这是一个不那么容易成功的行当，100人尝试，差不多有99人归于失败。

看到这里，你也许觉得自己确实该笑了，那怎么去做呢？至少你有两件事可以去做。第一，强迫自己微笑。如果你独处一隅，可勉强自己吹口哨，或哼哼调子，唱唱歌。做出快乐的样子，那就能使你快乐。已故的哈佛大学教授威廉·詹姆斯曾说过：

行动好像是跟随感觉走的。其实不是如此，行动是与感觉并行的。我们能使直接受意志支配的行动有规律，也能间接地使不直接受意志制约的支配有规律。

因此如果我们真的失掉了欢乐，也就重新得到了欢乐的途径，那就是欢乐地坐起而行、说话，好像欢乐已经在那里一样……

世上人人都在寻求快乐，但只有一个确实有效的方法，那就是控制你的思想。快乐不在乎外界的情况，而是依赖于内心的情况。

不论你在干什么，你是谁，你在何处，你在做什么事，致使你快乐或不快乐的因素是你对之如何去想。例如，两个人在同一地方，做同一事情，彼此有同样多的金钱与声望——而一个会痛苦，一个会快乐。为什么？因为心境不同。“事无善恶，”莎士比亚说，“思想使然。”

林肯有一次曾说：“多数人的快乐同他们所决意要得到的相差不多。”他说的不错。我最近看见了这一真理的一个生动例证。

一次，当我在纽约长岛车站走上阶梯的时候，看到前面有三四十个残疾儿童倚着拐杖勉强迈上阶梯，其中有一男孩还需由人抱上去，但他们仍带着欢笑与快乐，这使我惊奇。我对他们的一位管理人提及这一情形。“是的，”他说，“当一个儿童明白他将要终身残废时，他最初惊惶，但惊惶过后，他就会听天由命，比正常儿童还要快乐些。”

我真觉得我该对那些儿童脱帽致敬，他们给我一个启示，我希望我永远不会忘记。

如果一个人独自在一间封闭的办公室里工作，不仅会感到寂寞，还会和公司其他人断绝往来，失去和他们交朋友的机会。在墨西哥的瓜达拉加拉市，西罗拉·玛丽亚就有这么一个工作。她一个人拥有一间办公室，当她听到其他同事的聊天和欢笑声时，她真的非常羡慕他们同事间的情谊。她上班的头一个星期，当她走进办公大厅经过大家时，她都不好意思和大家打招呼，而是害羞地掉过头去。

几个星期之后，她告诉自己：“玛丽亚，你不能指望别人先和你打招呼，你应该先与别人打招呼。”于是，从此以后，当她出来喝水时，脸上总是挂着灿烂的微笑，并会和她所遇到的每个人打招呼：“嗨，你好！”

这样做的效果当然是显而易见的，别人都回应了她的笑容和招呼，就连平时看上去比较暗淡的过道好像也明亮了许多。玛丽亚的工作气氛发生了彻底的改变，同事之间的关系友善多了，人们彼此之间都会打招呼，有的人甚至成了玛丽亚的好朋友。玛丽亚也觉得她的工作和生活变得更加愉快和有趣了。

当玛丽亚·皮克福正准备和费尔班克离婚的时候，我与她共度了一个下午。全世界的人大概都以为她那时必定会非常沮丧，闷闷不乐，但我觉得她是我这辈子所遇见过的最安详和最镇定的人。她显得很快乐。她的秘诀又何在呢？她在一本只有35页的小书中把这个奥秘揭露了出来，那也许是你喜欢读的一本书，你不妨到公共图书馆去借一本由她写的《为什么不试试上帝？》。

富兰克林·贝特格是卡狄纳队原第三棒球名手，目前是美国最成功的推销保险人士之一。他告诉我说，他多年前就已经发现，喜欢对人微笑的人永远都会受到欢迎。所以，每当他走进别人的办公室以前，总是要先停下来，想想许多他应该感谢的事，从内心激发出真诚的微笑来，然后就在微笑正从脸上消失的一刹那，进入办公室。

他认为，正是这种简单的技巧，才使得他在推销保险业务上取得了如此大的成功，因此微笑对他的成功具有很大的影响作用。

让我们细读艾伯·赫巴德下面这段睿智的忠告吧——但不要忘记，除非你把它付诸实践，如果光是阅读对于你并没有明显的益处。“每回你出门的时候，都应该把下巴缩进来，抬头挺胸，使肺部充满空气，沐浴在阳光中，以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都要有力。不要担心被误解，不要浪费一分钟的时间去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后，在清楚的方向之下，你会集中精力实现自己的目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的营养一样。在心中想象着那个你希望成为的有才华的、诚恳的、有作为的人，而你心中的思想，随时在改造着你，将把你转化为你所希望的那种人……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观，一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切事物。都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们就是明天的上帝。”

中国古人充满着智慧，他们有一句格言，你应剪下来贴在帽子上。那句格言是：“和气生财。”

说到开店做生意，弗雷克·依文为考林公司所做的广告中，有几句话含有令人启示的哲理：圣诞节微笑的价值：它不需要耗费些什么，却会有很多的收获。它让施予者无损失，获得者受益。它发生在一刹那，给人的回忆却是永远的。所有有钱的人不会不需要它，而贫穷的人因它会致富。它在家庭中能制造快乐的气氛，在生意上能让对方产生好感，在朋友间是善意的招呼。它使疲惫者得到休息，使失望者得到光明，使悲伤者面向阳光。它无地可求，无处可买，无法去借，更不能去偷……当你尚未得到它，对谁都没有用处。圣诞节，在最后一分钟的忙碌中，如果我们的店员太疲倦了，以致他没有微笑，你能不能给他留下微笑？

因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。

方法二：保持微笑

心理弱点分析在这个世界上，人永远与他人共在。大部分人都会忘记，推销产品的第一步是推销自己。赢得别人的信任和尊重，远比推销出一个产品更令人振奋。这是人性的最高需求。

三、套近乎的小偏方

1898年的一天，纽约洛克雷村发生了一桩悲剧。那天有个小孩去世，出葬时村里的人都准备去送殡。那时正值寒冬，地上积了厚厚的雪。送殡行列中有个叫汇阿雷的人，他从马棚里拉出一匹已经关了好多天的马。马出来后十分高兴，身体打着转玩，两条腿高高地举起，一不小心，汇阿雷被马蹄活活踢死。洛克雷村就在一个星期里，举行了两桩葬礼。

汇阿雷去世后，给他妻子和三个孩子留下的，仅仅是数百美元的保险金。

汇阿雷的长子吉姆为了全家的生活，刚刚十岁就到一家砖厂工作。他所做的是把沙土倒入模子，压成砖瓦后拿到太阳下晒干。吉姆没有受更多教育的机会，但是他身上有爱尔兰人乐观的性格，人们愿意跟他亲近，自然地喜欢他。吉姆多年后参加政治，养成了善于记忆人们名字的一种特殊才能。

吉姆46岁时已有四个大学赠予他荣誉学位，可是他却没有进过中学。他担任过美国邮务总长，当选过民主党全国委员会主席。

一次，我专程拜访吉姆先生，请他谈谈成功的秘诀。他简短地告诉我：“很多！”

我对他的回答感到并不满意，于是摇摇头说：“别开玩笑，吉姆先生。”

他反问：“你认为是什么原因让我成功的？”“吉姆先生，我想可能是你能叫出一万个人的名字来。”我回答。“不，你错了！我记得大约五万个人的名字。”吉姆对我说。

别惊讶，正是他有这种本领，才帮助罗斯福入主白宫。

吉姆曾在一家公司做推销员，他还担任过洛克雷村的书记，那些年使他养成了记别人姓名的习惯，一种记忆的方法。

吉姆的这套方法很简单。每遇到一个新朋友，他就清楚地问对方的姓名、家庭人口、职业和对当前政治的见解。问清楚后，便牢牢记在心里。即使相隔了一年多，下次遇到这人，他还可以拍拍那人的肩膀，问候他家中的妻儿，甚至还能聊聊人家后院里的花草。

罗斯福参加总统竞选前几个月，吉姆每天给美国西部、西北部各州的数以百计的熟人、朋友发信。随后，在19天的旅途中，他搭乘火车经过12000英里的行程，走遍美国20个州。除了火车，他还用轻便马车、汽车、轮船等其他交通工具。每到一个城镇，他都去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐，与他们诚恳地谈话，然后再赶往下一个地方。

当他回到东部，马上给在各城镇的朋友每人发一封信，请他们把与他谈过话的人的名单寄给他。吉姆亲密而礼貌地给那些不计其数的名单上的人，都发去了问候函。

吉姆早已发现，人们往往对自己的姓名感到重要和关心。记住一个人的姓名，很自然地叫出口，就含有对他微妙的恭维、赞赏。相反，忘记他人的姓名，或是叫错了，不但令对方难堪，对自己也是很大的损害。

比方说，我有一次在巴黎开设了一门公共演讲课程。我向居住在城中的所有美国居民邮寄出了复印的信。但那些法国打字员的英文水平很低，因此在打姓名时自然会出现错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，他给我写了一封毫不留情面的不客气的信，因为他的名字被拼错了。

有时候要想记住一个人的名字相当困难，尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”然而你想过没有，一旦你牢记别人的名字时，会产生怎样的效果呢？

希德·李维曾经拜访过一位顾客，他的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。当我见到他，并用全称和他打招呼的时候，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了，好几分钟都没有说话。最后，他的泪水流了出来，颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经待了15年了，可是从来就没有一个人像您这样会试着用我真正的名字来称呼我。’”

钢铁大王安德鲁·卡耐基成功的原因是什么？

虽然他被称为钢铁大王，但是他自己对钢铁制造懂得很少。可是有千百人替他工作，他们懂得钢铁要比他多得多。

他知道如何与人相处——就是使他致富的秘诀。早年他即表现出组织的才能、领袖的天才。当他仅10岁的时候，就发觉人们对于自己的名字惊人地重视。他利用这一发现去获得与人合作的机会。当他还只是苏格兰的一个小孩童时，曾得到一只公兔和一只母兔。他不久就有了一窝小兔——可是没有东西喂它们。但他想出了一个聪明的主意，他告诉邻近的孩子们，如果他们愿意出去采集蒲公英与金花菜来喂兔子，他可用他们的名字命名兔子，以纪念他们。

这一主意功效神奇，安德鲁·卡耐基永远不忘。

多年以后，安德鲁·卡耐基在商业上也应用同样的心理学原理，并获得了巨额利润。一次，他打算将铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，汤姆森当时是宾夕法尼亚铁路局的局长，所以，卡耐基在匹兹堡建造了一座大钢铁厂，命名“汤姆森钢铁厂”。

当卡耐基与普尔曼互相竞争卧车经营权时，这位钢铁大王又想起了养兔子的经验。

安德鲁·卡耐基所经营的中央运输公司与普尔曼所经营的公司为了争得联合太平洋铁路卧车的经营权，互相排挤、削价，双方几乎损失了所有的获利机会。一天晚上卡耐基在圣尼古拉旅馆遇到普尔曼，便对他打招呼：“晚安，普尔曼先生，我们两人不是在相互作弄吗！”“你什么意思？”普尔曼问道。

于是卡耐基向普尔曼讲出了他心中的想法——将他们双方的利益合并起来。他用鲜明的词句，叙述双方互相合作而非竞争后彼此能得到的利益。普尔曼注意力集中地静听着，但并没有完全相信。最后他问道：“你打算叫这新公司什么名字？”卡耐基立马作出回应：“啊，当然是普尔曼皇宫卧车公司。”

于是，可以想象，普尔曼的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话改写了美国工业史的一页。

安德鲁·卡耐基这种记住并重视他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出许多他下属的名字来，而且这也是令他引以为豪的事。他还非常得意地说，当他亲自主管公司的时候，从来没有发生过罢工的事件。

得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他相信唯一能够使公司变得温暖的办法，就是记住别人的名字。

加利福尼亚州的洛克帕罗是一位环球航空公司的空中小姐，她经常练习记住机舱中旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们的名字，这使得顾客感到非常亲切，她本人也备受赞许。有的顾客会当面表扬她，也有的顾客会向公司反映。有一位顾客曾写信给航空公司的经理说：“我好长时间没有搭乘你们公司的飞机了。但从现在开始，我一定要等你们公司的飞机才乘坐。你们让我觉得你们的航空公司好像专属化了，而这对我有非常重要的意义。”

异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法，使他专车上的黑人厨师感到自己受到了尊重，因为彼德鲁斯基总是称他为“古伯先生”。彼德鲁斯基曾15次到全美国旅行，为全国各地众多的热烈听众演奏表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，彼德鲁斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生高兴万分。

人们对自己的名字是如此的重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁而且腰缠万贯的R．T．巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而无比失望，以至于愿意给他外孙C．H．西礼2.5万美元，如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。

200年来，贵族和企业家都在出钱资助着艺术家、音乐家和作家，希望他们的作品能够献给他们。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都是那些担心他们的名字会被历史遗忘的人所捐赠的。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书。大都会博物馆保存了本杰明·亚特曼和J．P．摩根的名字。几乎每一座教学楼，都装上了彩色玻璃窗，用来纪念捐赠者。

大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记别人的姓名。他们总是为自己寻找各种各样的借口：他们太忙了。

但他们大概不会比罗斯福更忙吧？罗斯福甚至对所接触的机械师的名字也花工夫去记忆与追想。克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生特制了一辆汽车，由张伯伦及一位机械师将此车送交白宫。我手头有一封张伯伦叙述此次事情经过的信：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆装有许多特别装置的汽车，而他则教我许多关于与人相处的艺术。”张伯伦先生写道：当我到白宫访问的时候，总统非常愉快，他呼我的名字，使我感到非常安适。给我留下深刻印象的是，他对我要说明及告诉他的事情表现出真切的关注。这辆车设计完美，能完全用手驾驶，罗斯福对围观的人们说：“我感觉这车极奇妙，你只要按一下开关，即可开动，你可不费力地驾驶它。我以为这车极好——我不懂它是如何运转的。我真愿意有时间将它拆开，看看它是如何发动的。”当罗斯福的许多朋友及同仁对这辆车表示羡慕时，他当着他们的面说：“张伯伦先生，我真感谢你，感谢你为设计此车所费的时间与精力。这是一件杰出的工程！”他赞赏辐射器、特别反光镜、钟、特别照射灯、椅垫的式样、驾驶座位的位置和衣箱内有不同标记的特别衣框。换言之，他注意每件细微的事情，他了解这些有关我的情况是费了许多心思的。他还特别花心思使罗斯福夫人、劳工部长及他的秘书波金女士注意这些设备。他甚至还对老黑人侍者说：“乔治，你特别要好好照顾这些衣箱。”当驾驶课程完毕之后，总统转向我说：“好了，张伯伦先生，我想我该回去工作了。”我还带过一位机械师到白宫去，并将他介绍给罗斯福。他没有同总统谈话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人，躲在后面。但总统在与我们道别之前，还特意走近这位机械师，与他握手，呼他的名字，谢谢他到华盛顿来。他的致谢绝非草率，而是一种真诚，我能感觉得到。回到纽约数天之后，我接到罗斯福总统亲笔签名的照片，并附有简短的致谢信，再次对我给他的帮忙表示感激。他怎么会有时间做这些？真令我感到奇妙无比！

罗斯福知道一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，那就是记住他人的姓名，使他人感觉重要——但我们有多少人这样做了呢？

很多时候，我们被介绍给一位陌生人，谈了几分钟，在临别的时候，连那人姓什么都不记得。

有名政治学家所上的第一课就是：“能想起选举人的姓名就是从政之才，忘记就是湮没。”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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