一开口就惊艳全场(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：郎世荣

出版社：哈尔滨出版社

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一开口就惊艳全场试读：

在信息传递缓慢的时代，听众更喜欢内容丰富的谈话。“口若悬河”“滔滔不绝”“舌灿莲花”等成语表明，当时听众巴不得发言者能海阔天空、无所不谈，告诉自己更多新鲜事物。然而在生活节奏越来越快的今天，这种传统观念被彻底颠覆。发达的互联网让听众可以便捷地搜索到许多资料，不再依赖于发言人的讲述。于是，人们更倾向于关注碎片化的信息，而厌烦一本正经的长篇大论，并且对缺乏特色的言论都报以强烈的抵触情绪。

因此，无论在演讲报告或辩论谈判中，还是其他需要高谈阔论的场合，开场白几乎是决定胜负的关键。

通常而言，一篇演讲报告的篇幅超过万字，需要几个小时才能讲完。据科学家研究表明，人的注意力只能集中大约45分钟。这还是在人们感兴趣的方面。对大多数听众来说，空洞乏味毫无亮点的演讲，无异于一种折磨。他们判断演讲是否精彩的常用手段，就是听最初3分钟的开场白。若是开场白惊艳全场，那么听众就算听上一整天也依然饶有兴致。

而辩论谈判有着极强的互动性。说者与听者往往针锋相对。假如发言人不能在一开始说出足以打动对方的开场白，要么会在谈判中被对方反过来说服，要么对方会直接无视你的发言。如此一来，再巧妙的说辞也无用武之地。

怎样才能一开口就惊艳全场呢？至少要注意以下十二个方面：

1.应该要言不烦，一张嘴就简明扼要地直指关键问题，一字一句都是精髓。当代人更习惯微博、微信等具有短平快风格的碎片化信息。因为这些短小精悍的文字，往往能以小见大、直达本质，节省读者的时间与精力。而短平快的开场白，往往能发出“寸劲”，一下子打开听众的心扉。

2.开场白可以是蜜语甜言，让听众甜到心里，喜出望外。在这个自媒体流行的时代，听众的自我意识越来越强，不再喜欢发言人摆出睥睨众生、高贵冷艳的姿态。所以，发言人应该用甜蜜的赞美让听众如痴如醉，一开口就让听众把你当成自己人。

3.最忌讳平淡乏味、毫无特色，应当做到别具一格、匠心独运。这年头，随便一个草根自媒体都能讲出让人拍案叫绝的连珠妙语。各种脱口秀节目如雨后春笋一般崛起。这就促使人们不得不绞尽脑汁让自己的表达方式更加生动有趣。而一个人说话是否特色鲜明，最重要的标志就在于开场白有没有让人过目不忘的闪光点。

4.要留心语言忌讳。没有哪个听众喜欢口无遮拦、满嘴胡话的演说者。不同的国家、不同的地区、不同的行业、不同的场合、不同的人，都有形形色色的忌讳，甚至是“不能说的秘密”。假如发言者不注意回避禁忌，无论开场白多么精彩，都可能踩中听众的“雷区”，把人们气得拂袖而去甚至掀桌。

5.讲究灵活多变。在什么山头唱什么歌，入乡随俗，看菜吃饭。世界上没有适用于所有场合的万能开场白。例如在追悼会等肃穆的场合，蜜语甜言只会适得其反。根据不同场合的特点灵活组织开场白，才能最大限度地发挥语言艺术的魅力。

6.以谦虚得体为最高境界。在这个权威和偶像不断被解构的年代，人们越来越不喜欢看到发言人端着架子说话。骄傲狂妄的语气很容易得罪听众，从而让他们拒绝继续接受你的言论。所以，开场白应当语出谦恭，让听众感到自己受到了尊重。

7.应当情真意切，不精不诚就不能打动人心。给你的语言增加一点“温度”，让它能暖化听众心中的寒意，打破内心的隔阂。没有人喜欢听恶语寒言。温暖人心的开场白，可以有效带动听众的情绪，让他们融入你所营造的“氛围”当中。

8.必须言之有理。无论表达方式如何变化，遣词造句如何精巧，赞美的话与温馨的话说了多少，不能阐明道理的开场白与废话没有任何区别。说到底，决定言论是否有说服力的是内在的道理与逻辑，而不是外在的表达形式。

9.应当一针见血，通过击中“靶心”来惊艳听众的耳朵。在这个信息碎片化的时代，最能体现说话人语言功底的就是言论是否能抓住问题的要害。对于听众而言，不得要领的开场白只会让大家一头雾水。

10.诙谐幽默，一张嘴就让在场的众人捧腹大笑、拍手叫好。幽默是听众的开胃剂，也是化解尴尬与拯救冷场现象的最佳手段。诙谐风趣的开场白，可以让听众在第一时间被发言人所惊艳。

11.需要注意态度委婉。硬邦邦、直冲冲的语言太过刺耳，容易激起听众的不满情绪，让发言者很难继续下面的讲话。赞美可以直白，但批评必须委婉。在很多场合中，直话直说不如给听众一个台阶下。兵法中的“以迂为直”之计，同样适用于开场白。

12.先声夺人往往是打动听众最有效的手段。发言者是通过开场白来打开局面的。为了赢得交谈的主动权，应当主动出击，主动亮出让人惊艳的开场白。这样才能率先抓住听众的心灵，让接下来的发言更加顺利。

语言艺术博大精深，挂一漏万。但无论是长篇大论的演讲报告，还是短小精悍的即兴发言，都是靠“开场白”这位先锋大将打开局面的。只有根据每一个场合组织好自己的开场白，才能一开口就惊艳全场，让听众乐于听你的表达，沉浸在你所营造的发言氛围当中。  第一章要言不烦，一字一句皆是精髓——以简代繁的谈话技巧

听众最讨厌什么？冗长而乏味的开场白。扯一大堆不痛不痒无关紧要的话，半天绕不到主题上。“啰唆”一词就是为描述这种情况而产生的。世界上不少著名的演讲动辄长达几个小时，许多经典的谏言也是滔滔不绝，但听众并不觉得沉闷，反而乐在其中。究其原因，就在于说话人的开场白简明扼要、字字精辟，让听众觉得不过瘾，还想听更多的内容。

古代纵横家有个游说原则是——“要言不烦”。对于关键问题与重要观点，不能用烦琐累赘的语言来描述，而应该采用最简洁明快且确切的表达形式。

由于生活节奏不断加快，所以人们说话办事越来越追求效率。假如一个人不能在三言两语之间确定一件事，往往就会被认为是缺乏效率。简洁明快的开场白，可以让听众在最短的时间内明确谈话主题，有助于发言者以最快的速度引起大家的兴趣。1. 动人开场语，贵精不贵多

美国总统奥巴马的妻子，第一夫人米歇尔为了帮丈夫赢得总统大选，曾在一次民主党会议上发表演说：“十分感谢，伊莲……我们十分感谢来自您家庭的服务与奉献，我们将永远支持您。“在此前数年中，我凭借第一夫人的非凡殊荣，几乎走遍了美利坚合众国的每一寸土地。无论我身在何处，都能从我遇见的人与所听到的故事中，感受最真切的美国精神！在大家对我与我的家庭，特别是我的女儿们抱着令人难以置信的友善与热情中，我深深地感受到了这种精神的伟大。”

米歇尔的开场白并没有宣传丈夫的优点，而是极力赞扬广大普通人的“美国精神”。一张嘴就打动了在场的听众。

开场白的话不贵多，而在于良效。只要话能说到点上，三言两语可能比长篇大论更能反映核心问题。古代君子讲究敏于行而讷于言。这并不是要求大家必须三缄其口、惜字如金，而是希望每个人在说话的时候更注意实用效果。否则，就无法讲出惊艳之语。叶公子高对白公胜之乱的预言，就是一个不错的例子。

太子建的儿子王孙胜因父亲遇难而流亡到了吴国。楚国令尹子西想召他回楚。叶公子高对此很担忧。他一开始就对子西说：“我曾听闻王孙胜为人狡诈而喜欢作乱。如果你把他召回楚国，恐怕将来对国家有害。”

子西却说：“可是我听说王孙胜为人重信诺而勇敢，不会做不利于他人的事。我要把他安排到楚国边城，让他镇守楚国边疆。”

叶公子高反驳道：“心存仁慈才算是诚信，恪守道义才称得上是勇敢。可是王孙胜重视诺言，又在寻求悍不畏死的勇士。难道这不是他私藏野心的表现吗？实践诺言未必是诚信，期望部下赴死也并非勇敢。您一定会后悔今天的决定！”

可惜子西不听，还是把王孙胜召了回来，并将他封在毗邻吴国边境的地方，号白公。故而世人后来称王孙胜为白公胜。

白公胜为了报杀父之仇，奏请出兵伐郑。令尹子西摇摇头说：“楚国内政尚未步入正轨。若非如此，我一定不会忘记此事。”

过了一阵子，白公胜再次请求出兵。子西原本同意，但还没有出兵时，晋国大军就进攻郑国。楚国出于战略考量，转而与郑国结盟。白公胜大怒道：“郑人在此，仇人离我很近了。”

白公胜亲自磨剑被楚国司马子期的儿子平看到。平问：“王孙为何要亲自磨剑？”

白公胜说：“我素来以为人爽直闻名于世。不告诉你的话，又怎么称得上是为人爽直呢？我亲自磨剑，就是准备用此剑来杀你父亲。”

平把这话透露给了令尹子西。子西却不以为意地说：“白公胜像蛋一样，我用羽翼呵护他长大。假如我去世后，接任楚国令尹或司马的人，除了他还会有谁呢？”

谁知白公胜听到这话，反而更加憎恨子西。他说：“令尹真是太狂妄了！他要是能得善终，我就不是白公胜。”遗憾的是，子西对白公胜依然很信任，完全没有察觉他要叛乱的征兆。

为了发动政变，白公胜与部下石乞商量道：“楚王与令尹子西、司马子期，用五百死士对付应该够用了。”

石乞说：“我们找不到五百死士，不过市场南面有个叫熊宜僚的壮士。假如得到他的帮助，足以抵得上五百死士！”

于是白公胜和石乞去找熊宜僚，双方聊得很投机。但是白公胜说明来意时，熊宜僚却断然拒绝了。白公胜拔剑指着他的脖子，熊宜僚却十分镇定，一动不动。良久，白公胜感叹道：“此人不会为名利所动，不会因威胁而恐惧，更不会通过告密来讨好他人。”说完便离开了。

就在这时，吴国入侵楚国边境的慎邑。白公胜带兵击退吴军，他请求将缴获的敌军送到郢都献纳，楚王同意了。于是白公胜借着进贡战利品的机会发动政变。七月，白公胜带党羽击杀了令尹子西与司马子期，劫持了楚惠王。

令尹子西后悔不听叶公子高的谏言，用衣袖遮着脸死去。司马子期说：“过去我凭借勇武侍奉大王，不可以有始无终。”他拔起一棵樟树，杀死几个敌人后战死。

石乞建议：“烧掉国库，杀死楚王。如果不这样，政变就不算成功。”

白公胜却说：“不可以。杀死楚王不吉利，烧毁国库就没有财物，拿什么来守备呢？”

石乞说：“您占有了楚国，可以治理楚国百姓，敬奉事神，可以得吉祥与财货。”

但白公胜没有听从。而这便是楚国历史上著名的白公胜之乱。

在这个案例中，叶公子高虽然没能在事前说服令尹子西，但他用三言两语准确地分析了白公胜的性格特点，并预测其必然在楚国作乱。令尹子西认为白公胜是个重信诺而勇武的人，适合为国家镇守边城。但叶公子高指出，白公胜重信诺但不仁慈，好勇武但不恪守道义，将来必为大患。这个判断既精简又一针见血。所以，令尹子西在临终前想起了叶公子高的告诫，羞愧得掩面而死。

为了显示自己的口才，人们往往喜欢多说话。殊不知，多说话并不能带来一张嘴就惊艳全场的效果。话痨侃侃而谈一百句，可能还不如别人一句话给大家的印象深刻。

比如有个人十分健谈，一张嘴就口若悬河、滔滔不绝。从传说中的“多翅多腿鸡”是真是假到印度神仙湿婆有几个分身，都能讲出个子丑寅卯来。但是他的朋友并不喜欢和他聊天。尽管此人见多识广，但说起话来漫无边际，不得要领。更糟糕的是，他因为太健谈，总喜欢插话（朋友们说话时老是被他打断，无法充分表达出自己的意见，别提多心烦了），所以大家聊天时都不愿他参与进来。

问题不在于健谈，而在于他只顾自己炫耀口才，却不注意语言的功效。尽管那人滔滔不绝地说了很多话，但大家觉得大多数话都是没用的口水话，听得再多也没有惊艳的感觉。那如何才能像叶公子高那样用寥寥数语就把事情解释清楚呢？

首先，应当正确理解语言丰富与废话太多的区别。

最简单的区分办法是，将一个人的话删减到只剩下关键词。说同样多的话，语言丰富的人往往有多个关键词，而废话太多的人只是翻来覆去说一个关键词。在开头提到的那位健谈之人，属于后一种情况。因为他说的废话很多，但并不吸引人。而真正能言善辩的人，发言少时字字如金，长篇大论时则措辞丰富多彩。

其次，要注意控制自己的表达欲。

健谈是个优点，可以让你更加充分地表达自己的真情实感。但是，这个世界上不光是你一个人有话要说。假如每个人都放纵自己的表达欲，只顾说不顾听，那就没法正常交流了。只有控制表达欲，才能避免说太多废话。

最后，在说话前应当妥善地组织语言。

相声演员滔滔不绝，但大家听得津津有味，听完了还想继续听。有的人口若悬河，大家却听得昏昏欲睡，左耳进右耳出，越听越不耐烦。同人不同命的科学道理不复杂，就是语言是否恰当。相声演员总能给出惊艳之语，所以听众完全不觉得无聊。可见，恰当的语言不仅有实际内容，表达形式也颇为精彩灵动。反之则言之无物，令人生厌。因此，我们要注意语言的组织，说话越多时越要重视这点。2. 要言不烦，让听众瞬间被吸引

法国前总统戴高乐在二战时还是一位将军。他由于不满贝当政府向纳粹德国投降，在当局投降次日号召法国军民坚持抗战：“毫无疑问，我们的军队的确吃了败仗，已经被纳粹德国的机械化兵团所围困。法军之所以遭受重创，不只是由于德军兵力众多，更重要的是他们的战斗机、坦克与战略。正是这些东西令我们法军的将帅们惊慌失措，以至于落到今天这步田地。“但是，难道法国的败局已经一锤定音，再也看不到胜利的希望了吗？不，绝不是这样……”

戴高乐将军没有回避法军失败的事实。但他在简要描述不利形势后，突然话锋一转，告诉法国人民“谁说败局已定”，点燃了大家心中的希望。这种在简短开场白中暗藏转折的语言艺术，在外交中并不罕见。

春秋时，齐国进攻鲁国的北境。鲁僖公任命展喜为特使，犒劳齐军并说服齐孝公退兵。展喜设计了一套暗藏转折的说辞，让齐孝公从一开始就被牵着鼻子走。

齐军尚未进入鲁国疆域时，鲁使展喜就主动出境觐见齐孝公。展喜边行礼边恭敬地说：“国君听说齐侯您高抬贵足，屈尊驾临我们鲁国，特派微臣来犒劳齐师。”

齐孝公想给鲁国来个下马威，便趾高气扬地问：“鲁国人害怕我们齐国雄师吗？”

谁知展喜答道：“鲁国的小老百姓十分恐惧，但是，国中君子没有人害怕。”

齐孝公顿时惊讶了。但他愣了片刻，哈哈大笑。鲁人这不是打肿脸充胖子，虚张声势嘛！于是他反问道：“贵国百姓家像悬挂的磬一样空荡荡的，田里光秃得寸草不生，贵国的君子们又凭什么说不怕齐国？”

不料，展喜早已按展禽的计策准备好辞令。他庄重地说：“我们凭借大周先王的命令！想当年，周公旦与齐太公共同辅佐周王室，堪称周成王的左膀右臂。周成王为表示犒劳，特意赐给他们盟约。盟约上说：‘我们的子孙世世代代都不要互相残害！’这则古老的盟约还封藏在盟府里，由太史负责看管。”

展喜又说：“后来齐桓公凭借这个盟约召集诸侯，帮各国解决纠纷，弥补各国的过失，拯救各国的灾难。他的所作所为无不是为了将齐太公的优良传统发扬光大！等到齐侯您继任国君后，列国诸侯都期盼地说：‘齐国新君会继承齐桓公的丰功伟业！’因此，我们鲁国不敢保城聚众与您交战。否则，天下人会说：‘难道齐侯继承君位仅仅九年，就背离了齐太公的使命，放弃了齐桓公的职责吗？他该如何向先君交代呢？所以，齐侯一定不会这么做的。’鲁国君子知道这一点，所以就不害怕了。”

这下轮到齐孝公左右为难了。他知道展喜说的盟约的确存在。当年齐国首任君主齐太公与鲁国首任君主周公旦关系很好，两国也都是周王室的羽翼。而先君齐桓公虽打过鲁国，但后来靠着尊王攘夷赢得包括鲁国在内的列国拥戴。目前齐军占上风，然而舆论对无理入侵鲁国的齐国并不有利。齐孝公考虑再三，不知该怎样回话，最终只好班师回国了。

在这个案例中，展喜之所以能说服齐孝公退兵，不光是因为鲁国占着道理，而且也与他的措辞技巧息息相关。

当时的情况是齐强鲁弱，齐孝公咄咄逼人，但两军尚未正式交战，还有通过外交和平解决问题的可能性。按照常规思路，鲁国使者会严正抗议齐国的入侵行为，或者用卑辞厚礼表示服从齐国。其中难点在于，鲁国不宜与齐国硬碰硬，也不能太服软。如果使者的态度过于强硬，会激怒处于优势的齐孝公，让他发动更猛烈的攻势以泄愤。可若是态度过于服软，就会让对方察觉鲁国没有战心，更加肆无忌惮地进兵。

也就是说，展喜犒赏齐军时，既要做到态度温和、不畏强敌，又必须设法让齐孝公自觉理亏、主动离开。

鲁国使者构想的说辞非常巧妙。展喜开口第一句话的语气极尽谦恭，最大限度地降低了紧张气氛。而第二句话“小人恐矣，君子则否”，是控制谈话方向的关键。这话分为两层意思：一是鲁国百姓确实对齐军的到来感到不安；二是鲁国君子（指公卿、大夫、士人阶层）对齐军无所畏惧。前半句表面上是示弱，实际上是助长齐孝公的骄横心态，为后半句的转折做铺垫。

齐孝公听到“小人恐矣”时扬扬自得，而后半句“君子则否”一下子超出了他的预料。通过前后意思的反差制造出惊艳的语言效果，这就是展喜的用意。

当然，光听这一句话，齐孝公肯定是不以为然。在他看来，鲁国军民望风而逃，根本不敢迎战。虽然鲁使说“君子”不恐慌有些出人意料，但并没有什么说服力。假如按常规的辞令表示抗议或者臣服，对方可能根本不放在心上。但齐孝公不相信“君子则否”这个说法，出于好胜心与好奇心，必然会当场反诘，让鲁使做出进一步的解释。殊不知，这正是展喜想要的效果。

展喜在回答对方“何恃而不恐”的问题时，先用一句简明扼要的“恃先王之命”震慑齐孝公，然后紧密围绕齐国的太公、桓公两位先君来论证“先王之命”的合理性。

在那个时代，周朝礼崩乐坏，但“先王之命”的影响力仍然在。齐孝公的父亲齐桓公，就是屡屡借助“王命”的旗号来会盟诸侯的。所以，展喜说“恃先王之命”时，他不可能不肃然以待。

展喜通过齐太公、齐桓公的事例来表明齐鲁两国从建国之初就保持着良好的关系，应当遵守“世世子孙无相害也”的古老盟约。最奇妙的是，展喜没有直接批评齐孝公背弃先王之命，而是以退为进地表示——天下诸侯都相信齐侯您不会做这种事！这句话不仅比劈头质问更容易让对方接受，也给齐孝公一个主动撤兵的台阶。所以，齐孝公就坡下驴，体面地撤离了鲁境。

展喜的外交辞令可谓环环相扣。倘若他不能在第一句话就掌握主动的话，齐孝公也不至于被这番辞令逼得步步退让。展喜在交谈中抓住了最关键的两个要点：一是以“君子不恐”来委婉地表达鲁国的镇定姿态；二是以“世世子孙无相害也”的“先王之命”让对方理屈词穷。

在日常生活中，有些人虽然说话不多，但总能以最简练精辟的语言让听众眼前一亮，继而兴致勃勃地与之交谈。正所谓“要言不烦”。简明扼要且富有创意的语言，才能让众人百听不厌，直到很久都记忆犹新。

但是，想要做到这点不容易。首先，你得在用词不多的前提下，把事情的关键拆解清楚；其次，说话要始终紧扣着主题，不能跑题，也不能说废话；最后，光是简明扼要还不够，辞令必须字字精妙，否则就不会产生惊艳的效果。

正所谓，要言不烦。游说抓住了要点，才能让每个字都产生惊艳的效果。如果听者无意的话，说者就算是口吐莲花，也不过是在犯“话不投机半句多”的错误。一开口就马上吸引住对方的注意力，令其有兴趣继续听下去。若想实现这个目标，我们需要注意两个方面：

其一，开场白一定要直击对方最关心的要点，让对方一听就对下文感兴趣。

俗话说：万事开头难。对于游说者来说，没有惊艳全场的开场白，游说对象可能就不会给你说话的机会。纵然你能说得头头是道，若是不能以最扼要的方式直触关键，听者就会觉得你思路模糊、不得要领。

其二，接下来的话要与开场白环环相扣，用严密的逻辑说清楚问题的关键。

在战斗中，尖刀班负责打开突破口。如果主力部队不及时跟进的话，这个突破口很快就会被堵上。开场白好比是尖刀班，真正的重头戏还在后面。光是开场白惊艳绝伦，后续的言辞不能做到“要言不烦”的话，只会给人留下虎头蛇尾的印象。到头来，依然无法让人百听不厌。3. 直指要害，让对方无从反驳

魏王想攻打赵国，群臣规劝不住。但大臣季梁没费多少口舌，就说服了魏王。他是这样说的：“臣今天在上朝途中遇见一个人。他赶着马车朝北走，说是要去南方的楚国。我说：‘您要去楚国，怎么反而朝北走呢？’他答道：‘我的马是良马。’我说：‘你的马再好，可这不是去楚国的方向。’他说：‘我的钱财多。’我说：‘你的钱财再多，这也不是去楚国的方向。’他说：‘我的驭手技术好。’这些条件越好，他就离楚国越远。大王若想成霸王之业，应当取信于诸侯。现在却仗着兵强马壮攻打赵国。这就好比是南辕北辙。”

季梁用南辕北辙的笑话来比喻国事，不仅开场白生动有趣，又直指问题的要害。这使得魏王在笑过之后发现无法反驳其中道理，顿时如梦初醒，放弃了攻赵的决定。

在生活中，我们时不时会遇到一些比较紧急的情况。如果不能在最短的时间内说服反对者，可能会耽误事。当你准备发言时，谈判对象也在心中盘算着怎样反驳你。若想一开口就说服对方，必须让言辞直指要害，令人无法反驳。叶公子高精于此道，常能迅速说服他人。同时，他也曾被他人用寥寥数语说得无言以对。有趣的是，两位进言者的意见恰好对立。

白公胜之乱发生后。方城之外的人们都对叶公子高说：“您现在可以带兵进郢都勤王了。”

叶公子高却说：“我曾听闻，那些凭借冒险侥幸得胜的人，贪念不会轻易满足。这种人做事不公平，肯定会让民众离心离德。”

他的话虽然不多，但一下子就抓住了要害。白公胜铤而走险，通过政变杀死子西、子期两位执政大臣，又劫持了楚惠王。此事发生太过突然，国人反应不及，不知所措。但白公胜为人贪狠，迟早会引发朝野的不满。到那个时候，出兵平叛就能一举成功了。于是，大家伙都被说服了，耐心等待时机。叶公子高直到得知白公胜杀了楚国的贤大夫管脩时，才率兵进入郢都镇压叛乱。

果然，白公胜之前拒绝部下关于杀死楚惠王的提议，但他打算另立子闾为楚王。但子闾似乎不答应，白公胜想以武力迫使他就范。

子闾义正词严地说：“倘若王孙您能安定楚国，匡扶王室，保护万民。我又怎敢不服从您呢？可是您只顾一己私利，颠覆王室，不顾楚国安危。我宁死也不敢听从您的命令。”白公胜本想以另立新王的办法赢得舆论支持，但子闾一针见血地揭穿了叛乱的性质。白公胜见无法说服子闾，一怒之下将其杀害。

就在此时，叶公子高的兵马也到了郢都的北门。有人看到他没戴头盔，就说：“您怎么能不戴头盔？楚国人都期盼着叶公您拯救国难，如同子女期盼慈祥的父母一样。您若是被叛军的流矢伤到了，岂不是让楚国百姓绝望了吗？您为何不戴上头盔呢？”

假如只是从个人安危的角度来提议，将生死置之度外的叶公子高，可能不会当回事。所以，那位没留下名字的进言者，转换了一个角度，指出如果主帅受伤会影响国人士气。叶公子高没法反驳，只好戴上头盔前行。

没走几步，他又遇到了一个进言者。那人说：“叶公您为何要戴头盔？国中百姓像盼望一年的收成那样天天盼望着您来平息叛乱。只要一看到叶公的面容，我们就放心了。大家明白还有生存的希望，就会有决心与叛军奋战到底。百姓本来想向整个郢都宣扬您的不朽功勋，可是您却用头盔把脸遮住。百姓看不到您的面容，不就要绝望了吗？您所做的岂不是太过分了吗？”

这番说辞与刚才那人截然相反，但是叶公子高同样没法反驳。此人之所以提出不要戴头盔的意见，是想让更多郢都百姓知道叶公子高的兵马已经勤王了。这将大大鼓舞国人士气，加速叛乱分子的败亡。于是，叶公子高二话不说，脱掉头盔继续前进。

过了一阵子，叶公子高恰好遇到了大臣针尹固的兵马。不巧的是，针尹固不是来平叛的，而是准备去增援白公胜。如果不能在最短的时间内制止他，白公胜的叛乱将更加一发不可收拾。

叶公子高当机立断，高声质问针尹固道：“难道没有了令尹子西与司马子期二位柱石，楚国就不再是一个国家了吗？您背弃道义去追随叛贼白公胜，难道就可以保全自己的性命了吗？”

针尹固并非真心想叛乱。只不过，两位执政大臣遇害，楚惠王又被劫持，其他大臣又没有挺身平乱。他为了自保才准备带兵追随白公胜。叶公子高看穿了他的心思，一语点醒梦中人。针尹固完全被镇住了，便果断掉头加入叶公子高的阵营，成为平叛的重要助力。

凭借出色的口才与果决的魄力，叶公子高说服了越来越多的国人参与平叛行动。在他的指挥下，白公胜兵败自杀，石乞也被绳之以法。假如他不能迅速说服沿途遇到的人，就不可能在最短的时间内扭转局势。

在上述案例中，叶公子高与两位没留下名字的路人，都是擅长速战速决的谈判高手。三人的观点与内容各异，但在说话技巧上如出一辙。

首先，三人的开场白几乎都是直指问题关键的反问句。

进言者甲劈头就问对方“为何不戴头盔”；进言者乙一开口就问对方“为何要戴头盔”；叶公子高则连用两个质问把针尹固当场震慑住。当时情况紧急，每一个听者都没有太多的时间与耐心去思考。如果不能一下子抓住对方的心，就无法快速说服对方。

相对于平时的陈述句，这种采用反问句式的开场白针对性很强，很容易迅速吸引住对方的注意力。因为对于听众而言，陈述句通常用于描述某种情况，不一定与自己直接相关。反问句则不同，会让听众下意识地去思考怎样回答这个问题。如此一来，说话人就不用担忧听众对自己的开场白漠不关心了。

其次，接下来的话紧密围绕开头的反问句来阐述。

进言者甲建议戴头盔的理由是，万一叶公子高受伤会让楚国军民丧失士气。而进言者乙反对戴头盔的理由也很充分，楚国军民一看到叶公子高就会士气大振。两人的意见相反，但都从不同角度切中了叶公子高的需要。所以，对方二话不说就照办。

在必须快速说服谈判对象的场合，不宜展开长篇大论的论证。虽然长篇大论面面俱到，可以让自己在开场时提出的论点更有说服力，但也必然会造成双方交谈出现反复辩论的情况。快速说服不需要面面俱到的论证，只需要抓住要害的一点，集中突破之。只要听众无法在这个要点上“抬杠”，就会很快接受说话人的意见。4. 后发制人也可以一语解困

在德黑兰会议中，美国总统罗斯福、英国首相丘吉尔、苏联领袖斯大林都想占据上风。在一次玩笑中，丘吉尔与罗斯福抢先发言，却被最后出声的斯大林抢了风头。三人的对话是这样的：

丘吉尔说：“我昨晚梦见自己成为全世界的主宰。”

罗斯福笑着说：“真巧。我也做梦了。梦见自己成为全宇宙的主宰。”

斯大林则不紧不慢地说：“我梦见自己没有批准对两位的任命。”

在这次对话中，丘吉尔先声夺人，罗斯福的“全宇宙的主宰”则比“全世界的主宰”更高一级。两人已经抢先使用了最大比较级。在他们看来，斯大林无论如何也不可能说出比“全宇宙的主宰”更加高的职位。谁知斯大林转换了思维角度。尽管他最后一个开口，却用“没有批准任命”来暗示自己比“全世界的主宰”和“全宇宙的主宰”的官更大。丘吉尔与罗斯福面对这个出乎意料的回答，只能面面相觑，自嘲地笑了一下。

无论是新闻发布会还是辩论及谈判场合，每个人都可能陷入某种困境。特别是当对方抢先发言时，假如不能妥善应变，很可能完全被牵着鼻子走。在这种不利局面下，开场白尤为重要。能不能一举扭转劣势，就看开头几句话。《左传》记载了一则故事。春秋末期，楚国伐吴。吴王故意派弟弟蹶由来谈判，结果楚王二话不说，命人把他绑了起来，准备杀他来祭祀战鼓。楚王幸灾乐祸地问：“想不到自己今天会死吧？你出门之前占卜了吗？卜辞是吉利还是不吉利呢？”

蹶由心里明白，如果不能一开口就让楚王改变心意，不仅自己会掉脑袋，战争也不可避免。于是他大声回答道：“占卜吉利。”

楚王一听这话，大笑不止地说：“哈哈哈，还嘴硬。如果吉利的话，为什么你今天将要会被寡人杀死呢？”

蹶由淡定自若地辩解道：“卜卦的确是一个吉兆。假如楚王您十分高兴，对在下以礼相待，毫无敌意，那么我们吴国就会放松警惕，麻痹大意，守备越来越松懈。这样一来，我们吴国用不了多久就会被贵国吞并了。可若是楚王您大发雷霆，杀了我这特使来血祭战鼓，那么吴国上下必定同仇敌忾，枕戈待旦。尽管吴国弱小，但严阵以待也能够抵挡楚军的攻势。国家得以保全，这不就是吉利的事吗？我们吴国占卜只问国事吉凶，而不问使者的个人生死。若能以我一个使者的鲜血，让吴国加强戒备，还有比这更吉利的事吗？”

楚国君臣听了这番话，陷入了沉思。蹶由趁热打铁，继续大声说道：“话说回来，占卜的吉凶，谁又可以将其固定在某一件事上呢？我听说当年贵国与晋国在城濮交锋，事前占卜的结果不也是大吉之卦吗？哪承想楚军被晋军大败，落得个大凶的结果。后来贵国奋发雪耻，再与晋军决战邺城时才获得大胜。照这样说的话，楚国的占卜到底是灵还是不灵呢？同理可推，我国的占卜显示吉利，也未必是应验在我这次出行上。”

楚王认为蹶由说得有道理，杀了使者反而会让吴国上下更加同仇敌忾。而就算这次能打赢，也难保日后吴国复仇时，楚国不会失败。

蹶由见楚王的决心已经动摇，又补充道：“对了，我蹶由一个人死就死了，还能有何作为？如果用一个毫无作为的人的血来涂祭战鼓，又能有何用呢？假如蹶由死后有知，必定会阴魂不散，让你们楚国的战鼓根本敲不响。”

楚王完全被蹶由的机智与气势镇住，于是命人给蹶由松绑，对他以礼相待。蹶由运用出色的口才，不仅让自己顺利逃过死劫，还成功制止了这场战争。

在美国南北战争结束后的一次竞选中，士兵约翰·艾伦与战斗英雄陶克将军竞选国会议员。陶克将军战功赫赫，还曾三次当选国会议员。但艾伦却在竞选辩论后，出人意料地赢得了广大选民的支持。两人的舌战经过如下：

陶克将军一上来就宣传自己的战功。他说：“在17年前的今天的晚上，我指挥军队与敌军在山中激战。经过激烈的厮杀后，敌军终于败退了。我在山上丛林里睡了整整一夜。假如在场的诸位还未忘记那次艰苦卓绝的战斗，就请在投下选票时，不要忘记那些风餐露宿的战斗英雄！”

这番演说果然激起了人们的欢呼。而艾伦在战争中只是个普通士兵，无论是资历还是威望，远不如屡立战功的陶克将军高。陶克将军已经先一步赢得了选民的好感，他该如何扭转劣势呢？

只见艾伦说道：“在座的同胞们，陶克将军说得一点也没错。他的确在那场战斗中建立了不世奇功。而鄙人当时正是他麾下的一名普通士兵，替他冲锋陷阵、出生入死。在17年前的今天的晚上，我们打赢了那场战斗。当他在山中丛林安然入睡时，我还手握步枪站在荒郊野外，保卫他的安全。”

艾伦的语音一落，选民们就对他报以更加热烈的掌声。于是他赢得了更多的选票，打败了陶克将军，当选为国会议员。

在这次竞选辩论中，后开口的艾伦采用了欲抑先扬的手法。他知道自己的战功与资历根本无法与陶克将军相提并论，正面摆功劳完全没有说服力。而如果像普通竞选者那样攻讦对方的短处，既显得没风度，也难以赢得听众的共鸣。于是，他避开战功不谈，只说战后的风餐露宿。先高度赞扬了竞选对手的功勋，认同他的呼吁，然后话锋一转，讲述对自己有利的情境。

陶克将军呼吁大家把选票投给那些在战争中最为辛苦的战斗英雄。但在听众看来，将军固然辛苦，但还能在战斗结束后呼呼安睡，而士兵还得忍住疲劳继续站岗保卫将军。由此可见，士兵艾伦比陶克将军要“辛苦”多了。就这样，艾伦博得了广大选民的同情与选票。

由上述几个案例可知，先开口的人不一定能控制局面，后开口的人也完全可能征服全场。后发制人的关键在于，用开场的几句话彻底改变人们之前的思考方向，从而赢得整个谈话的主动权。要做到这点，应当注意三个方面：

其一，冷静分析对方言辞的漏洞或忽视的内容。

对方抢先开口时，可能会让我们陷入某种困境。如果不能保持心态稳定，就会变得语无伦次、不知所措，反而将局面弄得更加糟糕。只有镇定下来，才能冷静地分析局面，找出对方言辞的破绽，予以有力的回敬。例如蹶由在面临生死关头时，没有惊慌失措，而是一步一步地给楚王设套，这才凭借一张利嘴完成使命。

其二，设计能够转换听众视角的简短开场语。

先开口的人往往会给谈话定下一个基调，让后开口的人与听众在不知不觉中按照其思路来走。如此一来，后开口的人就会陷入被动挨打的局面。想要破解这个困境，就应该跳出对方的“逻辑陷阱”，从一个新的角度来切入话题。这样就可以将听众的思路纳入我方乐见的轨道中。这种转折应当用一句醒目而简短的开场语来实现。一开口就让听众丢掉原有思维，考虑自己提出的新问题。

其三，可以设法诱导对方来问自己早有腹案的问题。

后开口的人面临的最大难题就是，被先发言者刁难。如果按常规方式回答，不仅毫无特点，也可能被听众抓住其他把柄。既然如此，何不用一两句违反常规的妙语，诱导对方来发问呢？如此一来，你回答的就不是陌生的难题，而是自己早已准备好答案的话题。自己可以应对自如，一举翻盘。5. 以结论开场，再逐步论证

商人吕不韦想结识在赵国做人质的秦国公子异人，但又怕不能马上取得对方的信任。于是他一进门便说：“我能光大您的门庭。”

公子异人不以为意地讽刺道：“等你先把自己家的门庭光大了，再来吹牛皮吧。”

吕不韦笑着说：“公子有所不知。只有先光大了您的门庭，鄙人的门庭才能跟着水涨船高。”

公子异人心领神会，请吕不韦入席深谈。

就这样，吕不韦用最简单的开场白在最短的时间内赢得了对方的信任。他使用的策略是直接给出结论，然后再逐步向公子异人拆解谈话内容。这种开门见山的开场技巧，往往比繁文缛节的客套寒暄更容易打动听众。

现代人的生活节奏越来越快，谈话也十分讲究效率。哪怕是长篇大论的演讲或者授课，也必须在开场的时候让在场的听众精神振奋。否则，没人愿意耐着性子继续听几个小时他人单方面的谈论。在这种背景下，最有效率的开场白，就是直接给出一个明确的结论。

在开篇的案例中，吕不韦没有像保险推销员一样进行自我介绍，而是一上来就直接说“我能光大您的门庭”这个结论。

直接以结论开场的好处，就是能让听众迅速做出价值判断。假如听众赞同你的意见，他们会饶有兴致地继续听下去。假如听众反对你的意见，他们也会听听你能说出什么让大家心服口服的理由，随时找你的漏洞进行反驳。

总之，以简短扼要的结论做开场白，有助于帮听众迅速弄清说话人的意图，明确自己在谈话过程中的需要。

此时的公子异人根本不认识眼前的陌生人。所以，他会认为吕不韦不进行自我介绍就提出这样突兀的结论，是一种无理取闹的行为。于是，他便出言反讽对方牛皮吹上天。谁知却被吕不韦用一句话就说服了。

吕不韦的第二句话说得颇有学问，依然是直接给出了最终结论。公子异人是个聪明人，很快掂量出了那句近似绕口令的结论有多少分量。“只有先光大了您的门庭，鄙人的门庭才能跟着水涨船高”这个结论，包含了两层意思：第一，我的意图是在帮助你成就大业的同时，取得自己家族的富贵；第二，我们是利益共同体，我先帮你完成心愿，事成之后你再按功劳回报我。

既然双方的大目标一致，公子异人迅速做出价值判断，同意合作。然后，两人才正式进入常规的谈话套路。

吕不韦分析道：“老秦王年事已高，立您的父亲安国君为太子。听说安国君的正妻华阳夫人没有儿子，只能从安国君的二十多个儿子中选一个过继。您在兄弟里排行居中，又不受老秦王疼爱，所以被派到赵国做人质。一旦秦赵开战，公子性命堪忧。就算老秦王去世，安国君继位，您恐怕也得不到太子之位。”

公子异人深表赞同，便问：“那我们该怎么应对？”

吕不韦说：“公子在邯郸生活困窘，也没什么礼物孝敬父母。我吕不韦虽非巨富，也愿拿出千金替你到秦国游说。我先说服安国君与华阳夫人立您为嗣子，然后再找机会接您回秦国。”

公子异人叩头拜谢道：“倘若此计真能成功，异人将与先生共享秦国。”

吕不韦入秦后，没找安国君和华阳夫人，而是去拜访华阳夫人的弟弟阳泉君。他一开口就吓唬对方道：“阳泉君您可知自己的罪过足以致死？”

阳泉君一听到这个惊悚的结论，感觉莫名其妙，忙问原因。吕不韦指出：“您的门客无不占据高位，反倒是安国君门下无人显贵。您府中收藏的珍宝、骏马、美人不计其数。恕在下直言，这绝不是好兆头。目前老秦王年事已高，万一哪天驾鹤西去，安国君继承王位，您就危在旦夕。在下有一计，可保阳泉君无后顾之忧，富贵稳如泰山。”

阳泉君惊出一身冷汗，赶紧避席行礼，向吕不韦恭敬地请教对策。

吕不韦说：“安国君继承王位后，华阳夫人虽能顺势升为王后，但她没有嗣子。所以，储君只能从其他王子中挑选。假如日后由其他王子即位，王后的门庭恐怕要长满杂草了。公子异人才德兼备，孤身在赵国为质，没有双亲庇护。他常常西望咸阳，盼望着回秦国。华阳夫人要是能立他为嗣子，公子异人就能继安国君之位做秦王。到那时，他一定会感念华阳夫人的再造之恩。而夫人也将得到最好的依靠。”阳泉君点头称是，便主动去找姐姐说这事。

紧接着，吕不韦又成功说服了华阳夫人的姐姐帮忙。华阳夫人的姐姐也用了与吕不韦相似的谈话方式，一开口就直说结论。

她对华阳夫人说：“以美貌侍奉他人无法长久。一旦年老色衰就会失去夫君宠爱。妹妹虽然眼下被安国君宠爱，但也应该考虑长远之计。何不趁早结交一个有才能又孝顺的孩子做你们夫妇俩的嗣子呢？若行此计，夫君在世时，妹妹能享受尊宠。夫君去世后，嗣子继位为秦王，妹妹也不至于失势。公子异人很贤能，他知道自己排行居中，生母又不受父亲宠爱，所以他会主动依附于您。妹妹就选他为嗣子吧！”

于是，华阳夫人对安国君哭着说：“我虽有幸能进夫君的后宫，却没能生出子嗣。希望夫君能立异人这孩子做我的嗣子，也好让我在晚年有个依靠。”安国君也欣然同意，决定立公子异人为嗣子。就这样，吕不韦与公子异人的计划得以实现了。

这则游说故事最大的亮点就是说话人一开口就给出了结论。

有些演说者为了吸引听众的注意力，会采取某些迂回的方式来做开场白。比如提出一个与谈话内容看似无关的问题，或者故意给大家制造一个悬念来吊胃口。这种做法也是有效的，但与用结论开场相比，不易于让听众迅速弄清谈话的主旨与关键。

精明的吕不韦明白，陷入困境的公子异人最需要的是一根救命稻草。无论他在表面上多么镇定，内心都非常期待马上有人施以援手。但战战兢兢的人质生活，让公子异人变得多疑，不容易轻易相信他人。与其三弯五绕地设置悬念，不如以他最想听到的答案单刀直入。果然，吕不韦只用了两句话，就迅速取得了公子异人的信任。

不过，世上没有万能句式。我们在使用结论做开篇语时，应当注意以下几点：

其一，提出的结论必须能满足听者的需要。

以结论开头的最大优点是，能让听众迅速了解谈话内容并做出价值判断。但这对说话人既有利也有弊。假如对方刚好对结论感兴趣，就可能与说话人一拍即合；假如对方恰恰对结论毫无兴趣，已经了解大致谈话方向的他就会在第一时间转身离场，不会再给你继续论证的机会。若想避免后一种情况，就得在事前调查一下听众希望听到什么内容。

其二，陈述结论的方式要简洁、明快、确切。

用结论做开场白，追求的是一种“打开天窗说亮话”的效果。效率至上主义是这种开场方式的灵魂。通过短平快的表达形式，用最精简的语言总结谈话内容的核心问题与最终结论。假如在阐述结论之前加入太多的客套寒暄，非但无助于增加语言感染力，还让开场白显得啰唆累赘。这就失去了以结论开场的意义。

与此同时，以结论开场最大的忌讳就是结论不确切。无论在什么场合，听众总是本能地希望说话人能给出明确的结论。哪怕是明确的“不知道”或“不能草率决定”。对于听众而言，模棱两可、含糊不清的论点，比冗长乏味的讲话更加令人心烦。因为后者可能最终有个明确的结论，前者听完后依然什么都不清楚。

总之，以结论做开场白是把双刃剑，应当根据不同情境慎重使用。  第二章开口就放“糖”，话自醉人艳全场——蜜语甜言的谈话技巧

如果在正餐前食用甜点，可能会让人觉得正餐的滋味比平时寡淡许多。但用甜美的语言做开场白，反而会让广大听众对接下来的谈话内容如痴如醉。

毫不夸张地说，没有人不喜欢听让自己心情愉悦的话。特别是面对陌生的发言者时，听众会本能地产生一种距离感与隔膜感。如果不能让这些素不相识的听众感到心情愉悦，他们就很难对你的发言产生兴趣。如此一来，谈话就可能陷入话不投机的尴尬局面。

在大部分场合中，听众更希望听到的是意料之外的赞美，而不是批评与指责。但发言者的演讲或者谈判内容，可能本身含有某种让人不快的信息。假如不能用妥善的开场白来中和，就可能导致听众产生不满情绪，甚至当场翻脸。蜜语甜言天然就有让人心情愉悦的功能。一句发自肺腑的赞美，一段不太脱离事实的恭维，可以拨动听众的心弦，让他们话不醉人人自醉。1. 巧言赞美，使人转怒为喜的绝招

清朝有个妇人在晾衣服时不小心弄掉了竹竿。不巧的是，竹竿恰好砸中一个身着便服的路人。那人破口大骂，妇人一看，居然是官员彭玉麟。围观的群众越聚越多，她该怎样走出这个困境呢？只见那妇人急中生智，说了下面这番话：“听你这蛮横无理没教养的腔调，像是行伍中人。你可知彭宫保（即彭玉麟）就在此地为官？他刚正廉明，爱民如子。若是我去他那里告你一状，只怕你的脑袋要被他老人家砍了。”

彭玉麟一听这位妇人在夸奖自己是好官，转怒为喜，不再计较此事，哈哈大笑着走了。而妇人则凭借这个机智的开场白躲过了一劫。

彭玉麟以为妇人不知道自己的身份，所以把关注点全放在她对“彭宫保”的赞美上，全然忽略了妇人的骂辞，连原先的怒气都消失得无踪无影。殊不知，那位机智的妇人恰恰是利用这一点来大胆用“彭宫保”威胁他，从而实现明贬暗褒的说话意图。

由此可见，在开场白中加入赞美之辞，对谈话有多大的帮助。

说话以赞美开场，是一个不错的选择。因为，赞美之辞就像蜜糖一样，没有谁会真正讨厌。也许有的人会举例说某个人最讨厌听溜须拍马的奉承话，谁跟他说这种话，他就冲谁发火。这个判断其实有误。的确，不喜欢听奉承话的人，在生活中也并不少见。但他们真正讨厌的是“阿谀奉承”，而不是“赞美之辞”。如果说赞美之辞给人一种甘甜的愉悦感，那么阿谀之语的效果就像放糖过量，令人觉得腻歪。

因此，用赞美之辞做开场白时，需要注意措辞的分寸。

第一，赞美可以适度夸张，但不能完全脱离实际。

比如，赞美一个身材胖乎乎的人，可以说他像招财猫一样可爱。招财猫的形状圆滚滚的，也属于胖体格，但大家不觉得它难看。这样的赞美就显得比较真诚。如果非要说胖子的身材达到了黄金比例，那就是睁着眼睛说瞎话。脱离实际的赞美就是不恰当的谄媚之辞，反而会让听者觉得自己被人愚弄了，顿时气不打一处来。

第二，赞美要点到为止，不宜过多铺排辞藻。

溜须拍马的奉承话，往往无所不用其极。但那种话说得太滥，同样会让听者感到腻烦，落得个“马屁拍到马腿上”的反效果。赞美之辞不同于奉承之语，但同样有个适度问题。两者有时候只隔了一层窗户纸。极力铺排辞藻的赞美，就是所谓的滥美之词，与谄媚之言没什么本质区别。

第三，赞美要紧扣谈话主旨，不能变成可有可无的客套话。

大多数人在社交场合都会说一两句称赞对方的客套话。对于开场白而言，客套话属于有它不多没它不少的鸡肋。因为所有听众都明白，无论客套话多么极尽谦恭，跟谈话主题基本无关。但是，如果想用赞美作为开场白的话，就要注意抓住话题主旨，使之成为必不可少的铺垫，而不是可有可无的空话。

下面的故事是典型的甜言蜜语式对话。进言者开头用赞美，结尾也用甜言，用口才谈出了个皆大欢喜的圆满结局。

楚庄王的一匹爱马死了，他非常伤心，要求群臣向这匹马致哀，并以大夫之礼厚葬之。群臣纷纷劝止这个荒唐的举动。但楚庄王一怒之下传令：“谁敢再劝，一律死罪！”

优孟得知此事后，径直闯入王宫，一见到楚庄王就痛哭流涕。楚庄王感到莫名其妙，便问他：“你为何哭得如此伤心？”

优孟知道不能直接顶撞楚庄王，所以用了欲抑先扬的开场白来打开局面。他回答道：“臣伤心是因为大王心爱的马死了。那可是大王最喜欢的马啊！我们楚国是堂堂大国，怎么可以只用大夫的规格来办理丧事呢？这实在是太不重视马了。臣请求用人君的葬礼规格来处置。”

这番话明贬暗褒，赞美了楚庄王对马的热爱之情。所以，楚庄王听到这话很高兴，他忙问道：“那依先生的意思，该怎样处理呢？”

优孟回答道：“依臣之见，应该用雕琢过的美玉做棺，贵重的木材做椁，再调动大量甲士来挖坑，征发全城老弱来造陵。待到出丧之日，让齐赵两国的使者在前方开路，让韩魏两国的使者护送灵柩，让马配享宗庙，并用太牢祭祀，追封它为万户侯。如此一来，全天下的人都会明白，原来大王是如此看重马而轻视人。”

听到这里，楚庄王顿时清醒了，非常惭愧地说：“没想到寡人居然犯了这么大的过错啊！先生您看寡人应该如何补救才好呢？”

优孟见楚庄王已经意识到错误了，就没有继续批评楚庄王，而是巧妙地回答道：“此事不难。臣请求以六畜之礼来安葬马。用炉灶做马的椁，以大铜锅做它的棺，用姜枣木兰来做陪葬品，用粳稻来祭祀马，用大火给马当礼服，最后将死马安葬在大家的肚子里就行了。”

这一席话让楚庄王转忧为喜，按照优孟的建议去办。从此，他也反思了自己之前爱马的方式，没再闹出类似的荒唐事来。

在这个案例中，优孟虽然是在劝谏，但自始至终都是在用“甜言蜜语”说话。他的谈话对象楚庄王此时处于一种既悲痛又愤怒的复杂心态，对任何反对的声音都高度敏感，并树立了一道拒人于千里之外的心理防线。如果不能用巧妙的开场白绕过这层心理防线，再有道理的谏言也进不到楚庄王的心里。

遇到这种情况时，唯一的破解办法就是用“甜言蜜语”，完全顺着对方的心意来表达自己的真实想法。

优孟在开始的“哭诉”中用了反语。他的开场白看似指责楚庄王对马不够礼遇，实际上是赞美了其爱马之心。这让楚庄王完全放下戒备心，把优孟当成自己人，而不是自己最讨厌的进谏者。

通过这一套迂回的赞美之辞，优孟已经让楚庄王转怒为喜。紧接着，他又站在对方的立场上设身处地地想了很多厚葬死马的方案。就在楚庄王听得龙颜大悦时，突然话锋一转——“如此一来，全天下的人都会明白，原来大王是如此看重马而轻视人”。这句话立刻让之前铺垫的大量赞美之辞，充满了讽刺意味。而楚庄王这才意识到自己的错误所在，心情又从欣喜转为羞愧。

一般人到这个时候，往往会放弃甜言蜜语，转而用语重心长的口吻说道理。虽然这种谈话技巧的成功率很高，但优孟却别出心裁地继续用赞美之辞。他并没有乘胜追击，严厉批评楚庄王，而是以比喻的方式暗示楚庄王把死马做成佳肴，与群臣共同享用。这不仅与前面的赞美之辞保持了统一的风格，也让说服对象能以最体面、最自然的方式与满朝文武化解冲突。

这次谈话从头到尾都没有紧张激烈的气氛。优孟的甜言赞美，不仅让楚庄王一扫低落的心情，也使其发自内心地认识到了自己的错误。真可谓一举数得，皆大欢喜。

由此可见，善于使用赞美之辞的人，不仅能让自己摆脱不利局面，还能控制谈话方向，让听众心甘情愿地跟着你的思路走。可以说，几乎没有人能抗拒赞美的魔力。不过，我们以赞美作为开场白时，切忌措辞浮夸过度，否则会变成不切实际的谄媚，或者虚与委蛇的客套。

总之，不能让人甜到心里的话，就不是真正的赞美，也不会产生应有的效果。“马屁拍到马腿上”就是告诫人们，注意甜言蜜语的分寸，否则就会落得个自找无趣的下场。2. 言之有蜜，批评意见也能讨人喜欢

法国著名作家巴尔扎克成名后变得越来越自负与武断。有位老太太为了让他意识到自己的错误，拿着一本发黄的小学生作文本对巴尔扎克说：“亲爱的巴尔扎克先生，您是一位了不起的大作家。所以我想请您看看这个孩子的文章水平如何，今后有没有文学前途。”

巴尔扎克看完后，语气肯定地说：“请恕我直言，这个孩子行文语句不通顺，从潦草的字迹就能看出其态度马虎，他今后不会有太大的成就。”“真的吗？”老太太似乎很吃惊。她接着说：“不过，亲爱的巴尔扎克先生，那个孩子如今已成为享誉全球的大作家了！难道您没看出这是您小时候的笔迹吗？”

巴尔扎克这才认出老太太是自己的启蒙老师。他羞愧地站起来说：“没想到事隔多年，您竟然还保留着我小时候的作文本。谢谢您又为我上了一课。”

从此以后，巴尔扎克为人处世都不再武断和自负了。

启蒙老师一开口就称赞对方是举世闻名的大作家。这让骄傲自满的巴尔扎克非常受用，然后答应了她看作文的请求。而在指出这是对方小时候写的作文前，启蒙老师特别强调“那个孩子”已经是享誉全球的大作家。这一方面有力地讽刺了巴尔扎克的错误结论，也肯定了其目前的成就。虽然是以子之矛攻子之盾，却又裹上了一层糖衣，让对方更能真诚地承认错误。

老人们常说“忠言逆耳利于行”。可实际上，无论在什么场合，甜言蜜语都比尖锐批评更容易被听众所接受。

心理学家指出：人并不总是用理性思考来认知世界，情绪往往会干扰每个人的思考。尖锐的批评虽然能赤裸裸地展现问题的症结所在，但也很容易激发听众的反感情绪。他们有时候明明知道你说得对，但被情绪主宰了脑袋，宁可事后忏悔，也要在此时斗气。因此，除了少数情况外，尖锐的批评往往会导致事与愿违的结果。下面就是一个“忠言逆耳”不被采纳的失败案例。

燕国大臣栗腹对燕王喜说：“赵国的精壮男子在长平之战中损耗殆尽，剩下的孤儿还没长大，我们可以趁机拿下赵国。”

于是燕王喜问将军乐间说：“寡人想出兵攻赵，可以吗？”

乐间坚决反对道：“不可以。赵国是四战之地，民风剽悍尚武。国人熟悉战阵，所以燕国不能与赵国开战。”

燕王喜再问：“寡人用两倍于敌军的兵力去攻打赵国，可以吗？”

乐间回答说：“不可。”

燕王喜又问：“那寡人用三倍于敌军的兵力去攻打赵国，可以吗？”

乐间还是回答：“不可。”

燕王喜脸色一沉，问道：“现在咱们有五打一的优势，难道不可以出兵吗？”

乐间依然回答说：“不可。”

但燕王喜一意孤行，派出两支军队攻赵。

大夫将渠也劝谏道：“我们燕国与赵国互通关防，还签订了和约，大王还特意拿出五百金给赵王祝酒献礼。可是使者一回来，就要背信弃义。这不是什么吉祥的事。我军一定会吃败仗。”

可惜燕王喜更加生气，嚷嚷着要亲率偏师出征。将渠阻止道：“大王不可以亲临前线，就是去了也不会成功的！”

燕王喜抬脚把他踹到一边。

大夫将渠哭着喊道：“臣不是为了个人，而是为了大王和燕国啊！”

奈何燕王喜已经头脑发热，听不进任何逆耳忠言。最终果然被赵军打败。

乐间与将渠的话虽然在理，但意见太直白尖锐，挫伤了燕王喜的面子，反而起到了火上浇油的作用。这是我们在谈话中应该避免的情况。再说一个通过“甜言蜜语”巧妙提出批评，让对方像吃蜜糖一样心甘情愿接受的成功案例。

解放军某部二连驻进枣儿庄进行训练。房东姑娘小翠对战士小贾敬慕不已。一天晚上，她问小贾：“你说咱们枣儿庄的风景美不美？”

小贾答：“很美啊！”

小翠问：“枣儿庄的枣子甜不甜？”

小贾答：“很甜啊！”

小翠问：“枣儿庄的人好不好？”

小贾答：“很好啊！”

小翠笑着说：“那你觉得我怎么样？”

小贾脸红了，答不上来。因为部队有规定，战士不能在驻地找对象。

细心的班长得知了这件事。他意识到小贾已经动心了，如果不及时阻止，可能会违反纪律。但是，该怎样说服小贾，才能让他虚心接受呢？

第二天夜晚，班长带着小贾来到枣林。班长问小贾：“你说咱们枣儿庄的风景美不美？”

小贾答：“很美啊！”

班长问：“枣儿庄的枣子甜不甜？”

小贾答：“很甜啊！”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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