银行外拓营销(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：李锋,葛静

出版社：中国财富出版社

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银行外拓营销试读：

前言

在一个很遥远的地方，有一个很富裕的村子。有一天，村子里有两个年轻人相约一起到外面去看看大世界。这两个年轻人，一个叫守本，一个叫时迁。两个年轻人各自准备了一辆马车、一些干粮和钱，就出发了。

很快，他们到了一个盛产丝绸的地方。光滑、美丽的丝绸瞬间吸引住了他们。时迁对守本说，咱们那里虽然富裕，但从来没有人能织出这么漂亮的丝绸。如果我们把身上所有的钱都买了丝绸，带回去，一定能卖个很好的价钱，赚到不少钱。守本一听，觉得很有道理。于是，两人就用身上所有的钱各自买了一车丝绸。

不久，他们又到了一个盛产毛皮的地方。那些温暖、柔软的毛皮，让时迁再次看到了商机，他对守本说，这些毛皮一定会受到我们家乡那些富太太的追捧，和她们做生意一定能赚得更多。干脆我们把车上的丝绸卖了，换成毛皮吧！但是，守本觉得，那实在是太麻烦了，反正丝绸带回去一样是可以卖钱的，所以，他拒绝了。时迁把一车丝绸卖掉，小赚了一笔。然后，他又把所有的钱都买了毛皮。而守本依然只有一车的丝绸。

过了一段时间，他们到了一个被称为“药都”的地方。时迁看到许多在家乡从未见过的珍贵药材，激动地对守本说，如果我们把这些药材带回家乡，一定能赚大钱的！你把丝绸卖了，我把毛皮卖了，我们全部换成珍贵的药材带回去吧。守本摇摇头说，不了，我的丝绸一样可以卖钱，而且走了这么长的路，把丝绸卸下来换成药材，实在是太麻烦了。于是，时迁把车上的毛皮卖掉，又赚了一笔钱。然后，他把所有的钱都换成了珍贵的药材。而守本依然只有一车丝绸。

后来，他们来到了一个到处是金矿的地方。那里的人们最不缺的就是黄金，但是却很缺漂亮的衣服和药材。这一次，时迁同样劝说守本把丝绸卖掉，换成黄金，守本依然嫌麻烦，拒绝了。时迁自己把药材换成了黄金，狠狠赚了一笔。

最后，时迁带着一车的黄金回到了家乡，而守本拉着一车的丝绸回去了。回到家乡之后，一车的黄金立即让时迁成为当地的首富。而守本的丝绸因为经过长年累月的颠簸与风吹日晒，早已失去了最初的光泽与美丽，价钱远不如预期的那么高，只换得了很少的一点钱。

在这个世界上，没有什么是一成不变的。时代在发展，人们的需求也在不断地变化，如果固守着传统的思维，不能适时而变，那就只能等待被淘汰、被贬值，就如守本的丝绸。

银行业曾经拥有令各行各业羡慕不已的“黄金时代”，但在互联网金融的跨界冲击下，只有“变”是唯一的出路。

在当前各大银行产品服务同质化，营销提升效果不明显的情况下，银行如何在一片红海之中开拓新的蓝海市场？如何在现有环境中顺势而为？最重要的莫过于转变营销观念，从上到下的思维统一、目标统一，变“坐”为“行”，积极主动走出去、满怀热情地把客户请进来、用一颗真心把客户留住。

外拓营销是银行网点营销、服务的有效延伸。相对于互联网金融来说，传统银行在网点覆盖率上占有绝对的优势，这也为各银行走出去的“二扫五进”策略——扫街、扫楼，进商区、进社区、进园区、进农区、进机关奠定了良好的基础。

本书紧紧围绕银行如何通过外拓营销活动做好产品的宣传和推介，促进网点辖区内各项业务快速发展，实现业务有效突破，全面提升银行综合竞争力和服务水平等问题进行了深入的解读与分析。

本书采用理论和实战相结合的形式，深入、直观地向读者介绍银行外拓营销的内涵、意义以及实操技巧。第一章至第五章为理论篇，重点介绍了银行外拓营销的定义、核心理念、流程设计、过程管理、方案策划五个方面内容；第六章至第十章为实战篇，分别从商区、农区、园区、社区、机关五个外拓营销目标进行介绍，针对不同目标出现的不同问题、重点营销技巧等侧重性地进行分析和讲解，强调技巧性和实操性。

银行的竞争归根结底是客户的竞争，网点客户到访量严重不足、低效客户占据网点资源，这种情况下必须积极向市场要客户、向市场要产能，走出去抢夺资源势在必行。银行外拓营销，不是你想不想的问题，而是银行要生存，就必须走出去，提升沟通技能和营销技能。本书是每一位银行工作人员提升营销技能的必备教材，更是银行管理者实施外拓营销活动的标准化指导用书。作者2016年11月理论篇第一章外拓营销：发掘银行营销“蓝海”

互联网时代下，银行面临着空前的挑战，一方面，面临行业内部的激烈竞争；另一方面，还要面对互联网金融领域咄咄逼人的进攻态势。银行的金融产品和金融服务营销，在强大的竞争之下正逐渐成为一片“红海”，为了顺利突围，银行必须积极转变营销思维进行营销模式创新，通过外拓营销重新发掘银行的营销“蓝海”。银行“营销突围”势在必行

互联网时代下的银行深陷重重“包围圈”，过去那种“一呼百应”的情形早已一去不复返。吸收存款、发放贷款、销售理财产品和定制服务，这些银行的基本业务内容都无法再以传统的思维与模式顺利开展，必须要以符合时代的全新模式重塑银行的业务流程，否则，只会身陷囹圄，在重重“包围圈”中不知所措、消耗殆尽。

那么，银行在当前的市场环境下，究竟面临着哪些“包围圈”呢？

1.行业内的“包围圈”

国内的银行以及银行网点不断涌现，除了传统的中、农、工、建“四大行”外，一些地方性银行，特别是发达地区的地方性银行也逐渐显露出强大的经营实力和先进的经营理念。而众多的银行在全国各个地区积极铺设经营网点，使得银行网点密度不断加大，这直接刺激了银行间竞争的升级。

行业内的竞争升级使众多银行面临的第一个问题就是产品与服务的同质化。虽然银行品牌众多，银行的经营理念也有显著的区别，但是在已经固化的银行系统下，许多银行推出的业务并没有显著的区别。客户无论在哪一家银行、哪一家网点都可以去储蓄，而且利率几乎没有差距。不同银行的理财产品虽然有差异，但在宣传推广上也趋于同质。

不仅仅在国内，随着世界经济一体化进程的加快，许多国外的知名银行也开始渐渐入驻国内，并且凭借着优良的产品和服务“俘获”了不少国人的心。虽然目前国外银行在国内的布点还很有限，但随着国际间金融来往越来越密切，未来越来越多的国际银行可能会带来更强大的竞争压力。

2.行业外的“包围圈”

过去，银行在老百姓心中是至高无上的，可以称得上是一个“垄断行业”，但是，随着越来越多的第三方金融公司的崛起，银行也不得不面临来自行业外部的挑战。一些并非是以金融出身的互联网企业，也在纷纷涉足金融领域，以全新的产品和理念挑战着银行的权威。“如果银行不改变，那么我们就改变银行。”从支付宝到余额宝，阿里巴巴推出的一系列产品都让银行业感到震惊，也“逼”着银行不得不去与互联网接轨，大力推广网上银行和互联网金融产品及服务。阿里巴巴仅仅是互联网金融巨头的一个代表，腾讯、百度，以及众多的新兴互联网金融公司，都在以各种灵活、便捷的方式满足着用户的基本金融需求，撬动着银行的客户基础。

对当前的银行来说，行业外的挑战更甚于行业内，因为这些新兴的互联网金融公司完全以颠覆传统的思维和模式开展竞争，让实力强大的银行也措手不及。

3.客户新思维的“包围圈”

当前，公众接收金融信息的渠道不断增多，投资理财意识的逐渐提升，也让银行当前业务的顺利开展出现了举步维艰的状况。如今，在越来越多的人的意识中，将钱存入银行是件“亏本”的事，相较之下他们更愿意进入证券市场，通过投资债券、股票、基金来实现财富增值。也有一些人选择了互联网金融投资渠道，尽管这些渠道在国内监管系统尚未完善的情况下具有一定风险，但是收益较银行存款高，深深吸引着众多客户，且在便捷性、灵活性上有着无可比拟的优势。

而且，越来越多的客户在银行办理业务时感到排队难、速度慢，使用银行提供的服务感到流程复杂，因此不愿在银行办理业务，或是不愿使用银行的服务，而是选择其他能够提供类似功能的产品和服务作为替代。比如，如今使用支付宝的用户远远多于使用网上银行的用户，因为支付宝操作便捷、验证简单，同时还具备可靠的安全性，不必像使用网银支付时一样烦琐，因此受到了广大用户的认可和欢迎。

4.时代的“包围圈”

在互联网时代下，网络带来了众多工具和思维的变革，这也在不断冲击着银行的传统经营模式和营销模式。随着互联网的深入普及和发展，在网上开展业务、进行营销推广活动已经无法满足需求了，移动网络营销、大数据营销等，都是银行需要学习和运用的全新营销手段和营销思维。只有紧跟着时代的潮流，不断为客户提供最适合的产品和最贴心的服务，不断挖掘和满足客户的需求，银行才能在时代潮流的涌动中立足。

为了突破重重“包围圈”，银行必须以营销作为主要武器，通过“营销突围”来打破现状。营销的目标，首先是实现差异化，通过设计不同的产品组合，以及为同类产品注入不同的内在价值来应对行业内外的竞争；其次是深度对接客户，将产品及服务直接推送给终端用户，让他们以最高的效率享受到对自己有着切实助力的产品和服务，从而打破互联网时代下银行与客户之间的隔阂。

为了达成以上的营销目标，仅仅运用传统的营销方式和营销思维是远远不够的，银行必须进行营销创新，采用行之有效的全新营销模式，才能真正实现“突围”的目标。对于银行来说，外拓营销，正是打破困局、提振业绩的一套极具实践价值的营销模式。外拓营销：从“坐椅待币”到“主动营销”

当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模，先进取代落后。

国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，外资银行进入中国，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，银行业如何在一片“红海”之下开拓新的“蓝海”市场？“狼”来了！银行是继续“坐椅待币”，还是从“坐商”向“行商”转变？答案是：转变！具体来说，银行外拓营销将会为我们带来以下几点改变。

1.思维转型，改变观念

首先要做到的也是最重要的就是要转变观念。有的银行客户经理习惯了以前的思维方式和营销方式，也过惯了舒服的日子，依旧“稳如泰山”，“坐椅待币”。他们还没有充分地意识到危机，而且也还放不下自己的面子，觉得自己是白领，金融是“高大上”的行业，很难放下架子、拉下脸面去搞营销。以往都是别人求着我，现在要我去求别人，更害怕被别人拒绝，认为外拓营销有损自己的形象，缺乏主动营销、主动拜访的意识。

然而，现实却是，“坐椅待币”就等于“坐以待毙”。银行营销管理现状是：三天不喝酒，存款就搬走；三天不桑拿，业绩往下滑。

面对如此惨烈的外部竞争环境，我们更应该具有行业的前瞻性，要更加深入透彻地了解自己所处的行业环境，要更加精准地把握住我们所面对的客户意识的改变。随着客户需求的不断变化，我们要从椅子上站起来，从柜台后走出来，从“等客上门”到“上门找客”。与其被动地让别人改变，不如自己主动改变。这样既给了客户了解我们产品的机会，同时也给自己一个向客户展示我们产品的平台与机会。

只有让更多的客户了解我们的金融产品，才能更有效地提高我们在市场上的占有率。留在网点对客户的营销还远远不够，还需要主动出击，外拓营销越来越重要。

2.创新求变，主动营销

随着金融服务行业竞争的日益激烈，客户的选择也越来越多，不像以前供小于求，客户主动上门还要低声下气。在新形势下，我们唯一的出路就是主动。服务意识和营销意识都要主动，行为上也需要主动。客户不可能总是主动来找你，只有主动联系、拜访客户，久而久之，才能渐渐拉近与客户的关系，你才可能获得对老客户进行深度营销、得到老客户转介绍的机会。

走出柜台，上门找客，就是赢取主动，主动发现客户的需求，找到客户的需求趋势。发现客户的潜在需求，主动服务，推出更符合客户需求的产品。通过主动营销，可以拉近我们与客户的距离，消除陌生和隔阂，也提高了我们的服务意识。

主动出击不仅是对客户，还要对竞争对手主动出击。“知己知彼，百战不殆。”了解自己的产品、服务等各方面的优势，对比竞争对手的情况，才能彰显自己的优势，把劣势转化为优势。

2015年10月，石家庄某农商银行，开展了为期四天的外拓营销培训。在这四天中，银行营销人员结合实际，主动出击，创新工作方式，狠抓存款业绩。四天时间，存款增加4000万元。

在外拓期间，银行所有工作人员都主动联系亲戚、朋友，通过“亲连亲”“友连友”的方式大量吸收存款。该行的支行行长和客户经理更是放下身段，主动走街串巷，到当地商户和农户家中拉存款。

该农商银行支行在各村都设有金融联络员，并且定期召开金融联络员会议。每次会议都会邀请当地的镇党委书记和镇长等出席，争取获得他们的支持。他们把外出务工信息登记表发给辖内13个村的39个金融联络员，登记所有的外出务工人员信息，并建立台账，全面掌握外出务工人员的经济状况。因此，当该农商银行支行去做外拓营销的时候，不仅获得了当地村支书极大的支持，也顺利预约了不少外出务工人员将富余资金存入该支行。甚至有两个村的村支书表示：虽然其他银行也多次联系他们争取存款，但是他们与农商银行已经是合作多年的老朋友了，所以还是愿意将钱存到农商银行。

在当前银行业竞争激烈的情况下，客户有太多的选择了，仅仅做好厅堂服务的银行，已经不足以吸引客户。在新形势下，银行从业人员必须要主动出击，主动寻找新客户，深度挖掘老客户，寻求新的合作与营销的机会。

做营销，先做人。关系再好的亲戚、朋友都有可能因为你许久不主动联系而变得疏远、陌生，甚至是淡忘、遗忘了。客户更是如此，无论合作多么融洽的客户，都有可能因为你的不主动而变得疏远，久而久之，就失去了对老客户进行深度营销、邀转介绍的机会，甚至你可能连这个老客户也丢失了。

主动出击不仅体现在银行工作人员“走出去”，还体现在营销方式的创新。在和竞争对手的较量中，要注意提炼自身优势，通过各种新颖、有趣的宣传方式向客户进行展示、营销，吸引客户。

外拓营销就是主动营销，是全员营销、全业务营销、全区营销，让银行工作人员从不敢开拓到敢开拓，从不敢开口到敢开口，从不敢走出去到敢走出去。让所有人的沟通技能和营销技能得到实实在在的提升。何为“二扫五进”外拓营销

银行外拓营销的重点在于银行工作人员从以往坐在银行等业务上门到走出去主动联系业务的状态转变。针对银行业客户的广泛性和分散性，我们对银行外拓营销提出了“二扫五进”策略。

1.二扫：扫街，扫楼“扫街”这个词对于销售人员来说并不陌生，甚至可以说是业务员的基本功。对于销售业务人员来说，大多数的客户信息、客户需求发掘、目标客户锁定等都是在“扫街”的过程中完成的。

银行“扫街”，就是要银行客户经理打破等客户上门的传统营销方式，主动走出银行，对城区、郊区、集镇的主次干道、街道，根据门牌号走街串巷、逐家逐户进行“地毯式”的拜访和宣传，把金融服务送到小微客户的门前、店内。

一般来说，“扫街”的对象都是一些服装店、便利店、装饰店、理发店等服务普通老百姓日常生活的小门店。他们虽然生意做得不大，但对金融服务的需求却很多。不仅如此，对于这些小商户来说，临近两家，甚至几家门店往往关系都比较密切，更容易促成转介绍业务。

对于银行业来说，随着“小微金融”的兴起，对商业区的小微企业进行“扫街式”的服务，必将成为银行新的业绩增长点。在银行辖区内共有多少家商户，哪些商户有贷款意向，哪些是继续跟进的目标客户，哪些商户还没有办POS（销售终端）机，哪些商户还没有本银行的账户等，这些信息都必须靠银行客户经理在“扫街”过程中，逐条街道、逐人逐户收集信息、了解需求。“扫楼”和“扫街”的意思相近，都需要银行客户经理主动走出银行，走到普通民众中间，收集信息，挖掘目标客户。不同的是，“扫楼”强调的是走进机关大楼及办公写字楼，挖掘单位客户资源。

无论是“扫街”还是“扫楼”，都必须注意四点：

一是在“扫街”“扫楼”过程中，要注意对目标客户的原始信息进行收集，防止因为财务管理水平差异而造成信息不准确的情况。

二是“扫街”“扫楼”后，客户经理要及时对客户信息进行整理、录入，建立客户档案，分析客户分布区域，为日后营销产品、满足客户需求提供信息支持。

三是要充分了解各个行业的特征，选择恰当的“扫街”“扫楼”时机。例如，服装行业一般上午比较清闲，可以选择上午9：00—10：00进行“扫街”，容易获得更多的交流机会。

四是要注意“扫街”“扫楼”细节。有的客户经理带着情绪进行“扫街”“扫楼”，不仅无法获得准确的信息、提升业绩，反而还会影响客户体验，进而影响银行的口碑。所以，在“扫街”“扫楼”过程中，银行客户经理必须注意服务细节，力求改善客户体验，提升银行的品牌形象。

2.五进：进商区、进社区、进园区、进农区、进机关

银行外拓营销将目标客户群体分成五个：商区、社区、园区、农区、机关。对于不同的客户群体，要进行不同的共性需求分析，从而有针对性地提供金融服务解决方案，提高客户转化率。

一般来说，进商区的主要目标客户为小微企业，营销方式为“扫街”，主要推销业务是以POS（销售点）机、商户贷、信用卡为主的综合金融服务。进商区与传统“扫街”营销不同的是，在进行外拓营销之前，要做好充分的准备工作，不仅要通过工商、税务等部分对小微企业的信息进行收集和分析、筛选，还要对重点目标客户进行分解，让关系户对口选题，提高外拓营销的效率和成功率。最重要的是，要针对小微企业的金融需求对外拓营销小组进行业务培训，让每个走进商户的客户经理对各项业务都了如指掌。

进社区，是指在社区及商场等人流量大的场所进行“扫街”、摆摊等社区营销活动。一是针对当下金融诈骗愈演愈烈的情况，向社区客户普及各类防诈骗手段，普及金融知识。二是全面宣传银行各类金融产品和知识，手把手引导客户了解、使用银行新业务，同时提升社区客户的理财观念。

进园区，指的是开发工业园区的企业客户。工业园区一般都是生产性企业，具有人员基数大、对公金融业务需求较复杂的特点。进园区的外拓营销一般采用熟人介绍等形式较为妥当。业务推荐方面，更侧重于提供对公金融的一条龙解决方案。

进农区，指的是开发当地农村客户。在以前，农村客户仅仅靠种地获得收成，收入较低。随着改革开放的深入化，现在大多数农民都已经走出农村，进城打工，收入也有了极大的改善。而农村人有着极好的储蓄习惯，是银行吸纳存款的最大目标客户。随着城镇化进程的发展，农村拆迁户手中也会有大笔闲钱，银行外拓营销也要锁定这个人群作为营销对象，吸纳存款。

进机关，指的是开发党政机关单位客户。通过对辖区内相关单位信息的整理、分析，成立外拓营销工作小组，分批次、有重点地对各类企事业单位进行上门营销，将金融服务带进各行政事业单位，尤其是对信用卡业务的开发。在机关单位工作的公务人员往往有稳定的收入，且具有较好的储蓄习惯，是银行吸纳存款的对象。同时，他们对于信用卡等消费信贷具有一定的需求，且自身有较好的还款能力。但是，由于大多数公务人员对信用卡业务不太熟悉，或者觉得到银行申请办信用卡过于麻烦，信用卡申请及使用率很低。外拓营销，不仅让银行客户经理走到目标客户中间，详细介绍业务特点，更提供上门服务，简化信用卡申办流程，无疑会大大提升公务人员对信用卡的认识和申办率，进而提升银行在信用卡方面的业务。

银行外拓营销的“二扫五进”，将银行的目标客户进行分区整理、分析，有针对性地进行突破，有助于银行各项业务业绩的提升，更有助于激发银行工作人员的工作热情，让客户更全面、多角度地感受到银行提供优质金融服务的决心和热情，提升银行的整体形象。产品突围：从本身价值到附加价值

在当下金融业竞争激烈、产品严重同质化的情况下，商业银行要想获得更加长远的发展，必须进行营销突围。在商业银行指定营销策略时，首先要考虑的因素就是产品。银行要想在产品同质化的当下有所突破，超越竞争对手，就必须对产品进行创新，实行产品突围。

对于银行外拓营销来说，同样如此。只有具有个性化、优势明显的创新产品，外拓营销策略才能取得实际的效果。比如某农商银行创新了“贴芯”手机银行作为拳头产品，成为业务开发的敲门砖，在与其他银行手机银行业务方面的竞争中优势明显，脱颖而出，快速抢占了手机银行的市场份额，也成为外拓营销中的利器。

当前大部分银行的手机银行都存在转账限额较小、手机银行U盾又不方便随身携带等问题，农商行“贴芯”手机银行的推出，解决了这些问题，无疑大大提升了客户对手机银行的体验及手机银行的附加价值。

在市场营销学中，有个重要的概念——产品整体概念，它认为产品不仅具有物质形态的产品实体，也就是产品的本身价值，也包括非物质形态的利益，即产品的附加价值。对于银行产品来说，本身价值显而易见，并且不易有所创新，而附加价值却亟待发掘，并且容易进行创新。因此，在银行进行产品突围的过程中，提升产品的附加价值将是最好的方法。

那么，我们怎样才能提高我们银行产品的附加值呢？

1.从银行产品的服务过程入手，通过加入更加便捷的服务程序提高银行产品的附加价值

例如我们在前面提到的农商行的“贴芯”手机银行，借助科技的力量，提升了手机银行的安全性和便利性。再比如，在各个银行都推出的信用卡业务中，都有和不同商户合作的优惠政策，刷卡不仅能够实现提前预支、便捷付款等信用卡的本身价值，还能够实现优惠消费等附加价值。

2.挖掘银行产品的特色，从银行的自身定位和文化背景入手，找到其他银行所没有的优势，开发比其他银行更具吸引力的产品特色

这是提升银行产品附加价值的不二法则。在市场中寻求一个“人无我有，人有我优”的特色产品，更利于银行在市场细分化的当下，抢占一片独属于自己的市场领域。最重要的是，这片市场是其他银行无法企及的。比如，某农商银行针对自身农村服务根基深厚的优势，为农村客户提供的“金农易贷卡”：只要信用度良好的农村夫妇提供有效身份证件，并寻找3～4个公务人员做担保，就可以获得20万～30万元的贷款额度，并且可以随时用随时申请放款，贷款期限为从放款日起1年。这种便捷的贷款方式吸引了大量农村创业客户，极大地方便了他们的金融需求，很快成为该农商银行的拳头产品，其他银行无法比拟。

3.完善服务理念，通过客户经理提升产品附加值

银行客户经理站在银行直接面对客户的位置，其服务理念和技巧对于提高产品的附加价值非常重要。有时候，几句话、几个动作都有可能提升产品的附加价值。具体来说，在银行客户经理和客户进行沟通时，可以从以下几个方面增加产品的附加价值：（1）建立客户对产品的预期。当客户经理向客户介绍产品的时候，可以先和客户聊聊这个产品和客户的联系，比如，在向商铺客户推销POS机的时候，先和客户聊聊商铺办理POS机之后可以大大方便顾客付款，从而提升顾客的进店率、购买率等；也可以和客户建立情感联系，比如，老客户转介绍的业务，在向客户推荐产品的时候，首先说，我是××介绍的；也可以和客户谈论产品的用途，比如，您办理我行的信用卡之后，周六到全县所有电影院刷卡看电影都是9.9元。总之，先让客户对产品充满期待，这样客户自然会对你所介绍的产品特别关注，进而产生合作意愿。（2）直接让客户体验产品，而不仅仅是口头描述。由于银行产品大多都是虚拟产品的特殊性，一般情况下，客户对某款产品感兴趣时，客户经理都是通过口头描述来向客户介绍。但是，如果要增加产品的附加价值，客户经理可以在客户介绍产品的时候，同时提供体验展示。比如，客户经理在向客户介绍手机银行业务时，可以直接拿出自己的手机，现场向客户展示本行手机银行的方便和安全，使客户产生比较直观的感受，让客户觉得这款产品的确有价值，值得自己办理。

同时，客户经理可以邀请客户亲自体验产品。比如，客户经理在向客户介绍POS机多么方便、多么有价值的时候，可以邀请客户亲自体验一下刷卡的感觉。毕竟，对于客户来说，想要真正了解POS机的功能，还要亲自操作、体验，才能有切身感受。（3）不断实践、演练。对于一些银行客户经理来说，这些增加产品附加价值的技巧或许都知道，但是在实践过程中却常常忘记，或者觉得效果不好而放弃。但是，真正有效果的技巧都必须通过千万次的实践。只有反复练习操作，才能真正见成果。

在实践过程中，可以先找同事进行演练。在销售过程中增加产品的附加价值并不是一件易事，如果做得不恰当，可能会取得适得其反的效果。所以，最好提前找同事或者领导演练几遍，针对对方的反应制定出相应的话术对策。营销突围：从技能提升到模式转型

随着互联网金融的大步前进，传统金融业的生存环境越来越恶劣，甚至一度出现互联网将颠覆商业银行业的声音，更有人认为商业银行将会被互联网金融所取代，进而消失。这些说法虽然有些夸张，但也从一定层面反映了当下银行业的生存压力。

当前，各银行产品同质化，能够提升的空间不大。过去很多年，银行把业绩的焦点放在服务上。为什么要花那么大的力气去提升服务呢？是为营销服务的。服务和营销是一体的。服务是根基，营销是为了创造和提升服务的。

优胜劣汰，适者生存。在未来，无论是互联网金融，还是商业银行业，生存与发展的前提都必须是跟上消费者的需求变化，适时进行技术创新和管理、营销变革，否则都将走向没落甚至消亡。所以，商业银行业绩的突破与提升，必然离不开营销变革，通过变革创新开拓新的渠道和市场，提供新的产品和服务，创造新的盈利模式。

1.门店变动销，渠道转终端

商业银行业的金融服务职能与定位，决定了从业人员习惯于坐在柜台后面等客户上门。当然，在互联网金融尚未出现的时代，这种营销模式也无可厚非，毕竟在求大于供的情况下，客户没有更多的选择，必须上门“求”服务。

然而，在当今信息科技高速发展的时代，人们的工作和生活方式早已发生了翻天覆地的变化，线上线下的融合趋势越来越明显。互联网金融的出现与发展，引导人们逐渐将线下金融业务慢慢向线上转移。适时而动，方可长胜。在当前金融大变革的形势下，商业银行必须充分发挥其线下网点的服务优势，实现全渠道零售的营销模式。

银行的全渠道零售模式，就是商业银行为了满足客户实现随时、随地、随心地购买金融产品和接受金融服务的需求，采取线下、线上和移动端全渠道整合的方式提供金融产品或服务，实现渠道变终端的营销模式。

在银行全渠道营销模式中，线下网点渠道无疑是整个链条的核心所在，也是银行全渠道零售模式的利润来源点。因此，线下网点的服务模式、营销模式将对银行整体的业绩起着关键作用。

上海某兴业银行社区支行，不到一百平方米的小门店里，挤满了客户。这里的大部分客户都是周围几个小区的居民，甚至70%以上都是绝对的新客户。但是，他们中的大部分人已经成了该社区支行的“熟人”，甚至有时没事路过也会进来和工作人员打个招呼。

根据该支行的王行长介绍：该支行网点里设了自助发卡机，客户到这里办银行卡只需要两分钟。除此以外，该支行的工作人员也一改过去每天坐等大客户上门办业务的工作模式，经常主动走到辖区内的各个社区里，发宣传单、办社区活动、摆摊向居民介绍银行业务等。有时候客户因为忙，一时赶不到银行办业务，只需要提前打个电话，即使到了下班时间，工作人员也会耐心等候。所以，该支行的活跃客户达到一半以上，很多客户不仅在这里购买理财产品，还把三方存管关系、水电煤费用代扣代缴等业务绑定在该支行。这样，客户的黏性和忠诚度就大大提高，很难流失。

银行线下网点建设的小型化、社区化、智能化、标准化，银行线下服务的主动化、生动化、体验化、便利化，有效提升了商业银行的服务水平和品牌形象，进而推动了银行业绩的提升。在银行全渠道零售时代，商业银行既要“动”起来，又要发扬创新精神，坚守银行服务的本质，实现“网点变动销，渠道转终端”的新营销模式。

2.卖场变脉场，产品转用户

2016年2月25日，工行、农行、中行、建行、交行五大行宣布：即日起，五家银行将陆续对客户通过手机银行办理的境内人民币转账、汇款业务免收手续费。五家银行同时承诺，对客户5000元以下的境内人民币网上银行转账汇款免收手续费。

对于中国商业银行业来说，这个重要举措开启了商业银行“用户思维”时代。在“互联网+”时代，不论什么产业，都是“得用户者得天下”。商业银行过去单纯依靠存贷差的商业模式显然已经不能适应这个时代了，而重产品、服务却轻用户的思维也将严重阻碍着银行业的发展。在移动互联网时代，用户是产品、服务的核心。产品和服务做得再好，离开用户，都将失去价值。

移动互联网时代，没有客户，不一定没有用户；如果没有用户，就没有客户。

外拓营销强调银行网点不仅仅专注于产品和服务的提升，更重要的是将“卖场变脉场”，利用线下网点优势为线上渠道引流，提高用户量、用户黏性、交易量和用户沉淀资金等，为银行赢得更多客户。比如中国民生银行、光大银行大力发展的社区银行，着力打造“小而美”的社区服务入口以扩大流量。再比如中国建设银行某支行在门口挂住了“温馨提示”：他行VIP（贵宾）就是我行VIP，请出示任意银行VIP卡进入。跳出“我行客户”的惯性思维，向非我行客户伸出双手要流量。

3.促销变体验，服务转营销

银行“等”客户上门的惯性思维决定，大多数银行提供的促销、服务依然只是针对上门客户主动提出的需求而存在的，而对于客户没有主动提出的需求，往往很容易被银行忽略。

笔者在一次培训中和某国有银行广东省分行一个支行行长聊天，发现该行很早就推出类似“ETC”（不停车电子收费系统）的业务，但是却一直没有将该业务做起来。近几年，中国建设银行广东省分行大力推广“ETC”，不仅投入不少促销措施，还主动进行外拓营销，上门为客户提供“ETC”的讲解、办理和安装，服务转营销，并有效提升客户体验。如今，中国建设银行广东省分行已经几乎占领该业务在广东省90%的市场份额。最让那个国有银行支行行长感到郁闷的是，中国建设银行广东省分行通过该业务引流了大量用户，后续为该行带来不少优质客户，带动了其他产品的销售。

在银行的外拓营销中，最核心的营销理念便是“促销变体验，服务转营销”。当你走到客户身边做营销的时候，客户说不需要，我们就变促销为体验，让客户先体验产品的价值，因为客户说的不需要不代表他真的不需要，即使此刻不需要也不代表他在未来不需要，即使客户不需要也不代表他的亲友不需要。而对于有需要的客户，在为他提供服务的时候，要同时营销其他产品，争取获得更多销售机会。

在笔者所接触到的银行业中，大部分银行依然把工作人员的营销技能培训作为重点培训课程。事实上，相较于互联网金融来说，商业银行并不缺少营销技能出色的从业人员，缺的恰恰是好的营销模式。一个好的营销模式，不仅影响到银行自身的盈利模式，更影响到客户对银行的直观感受与最终选择。所以，外拓营销要做的不仅是对银行工作人员的营销技能的提升，更重要的是对银行营销模式的提升。服务突围：从客户服务到客户体验

银行之间的竞争，归根结底是服务的竞争，谁能抓住客户的心，谁就能赢得市场。正是基于这样的认识，银行业一直将“服务”作为提升业绩的核心要素。然而，随着人们对金融需求的不断变化，仅仅做好服务已经不足以吸引客户了。在移动互联网时代，体验才是决定服务品质的关键。

为了提升客户体验，外拓营销要求银行工作人员在为客户提供服务的过程中扮演好“两个角色”，严守“两个原则”。

1.两个角色：生活的助手，事业的参谋

随着银行业务的创新发展，越来越多的新产品和服务方式呈现在人们面前。

邮储银行某分行和某高校合作，以该校的需求为导向，为其量身定制上线了应用电子现金项目：学校与邮储银行联名发行集校园消费、门禁、借书等功能于一体的金融IC（集成电路）卡，不仅有效解决了该校的管理难题，同时还使该校师生真正实现了一张卡通行校园，大大方便了他们的生活。真正扮演起了“生活的助手，事业的参谋”两个角色。“普之城乡，惠之于民”，该邮储银行分行始终不忘初心，走进社区、深入农村，来到老百姓的身边，做好小微企业、社区居民、进城务工人员的金融服务，把优质的服务体验带给每位客户，做客户身边的“金融管家”。

为了彻底践行“两个角色”，该邮储银行分行还致力于帮助客户树立起金融意识，坚持走出去，定期举行外拓营销活动，组织进社区、进企业、进市场、进校园、进机关等各类服务。通过摆摊宣传、面对面介绍、金融小课堂等各种形式的活动，向客户宣传用卡安全、假币识别、防金融诈骗以及投资理财等金融常识。

银行作为专业的金融服务机构，其工作人员的专业熟练程度将直接关系到广大客户的切身利益，也关系到自身的品牌形象、业绩水平。因此，银行在为客户提供服务过程中的精神风貌、素质、营业环境、服务设施、办事效率和服务质量都直接决定着客户的体验。

除了银行的环境以及工作人员的形象、言行举止等，银行服务的专业性和私密性是客户更加关注的问题。如今，银行的电话银行、网上银行、手机银行的开通，虽然为人们的生活、企业的经营带来了极大的便利，但同时，也带来了一些安全隐患。这就要求银行在提供服务的过程中，注重工作人员的专业素养，同时借助科技的力量不断更新线上、线下的服务工具，增强安全性，提升客户体验。

针对这个问题，境内各大银行都会定期对个人网上银行、企业网上银行和手机银行等电子银行产品进行升级，同时对产品功能进行扩展和精细化改造，以便为客户提供更加优质的电子银行服务体验。真正做到线上、线下全渠道服务，做客户“生活的助手，事业的参谋”。

2.两个原则：差异化、重复化

由于各银行之间产品的同质化，银行之间的服务水平并没有太大的区别。要想真正提升客户体验，提升银行在客户心中的形象，就必须对服务进行创新，实现差异化，同时不断重复、强化服务体验。为此，各大银行使出浑身解数，各有奇招。（1）工行某支行送服务进部队

工行某支行在为企业和市民提供高质、高效服务的同时，还借助自身的地理优势，长期为驻当地部队及官兵提供服务和保障。特别是每年部队新兵入伍和老兵退伍时期，该工行支行都会在保证网点正常对外服务的前提下，派出一支由精兵强将组成的团队走进各部队，上门为新战士办理军人保障卡，同时为新老官兵提供各项金融业务咨询服务。（2）建行某支行注重细节体验

建行某支行十分注重客户在细节上的服务体验。该支行为了方便客户等候，采购了一批爱心座椅，在开门前放置于门口以便等候客户休息。为了满足客户需求的综合化，提升支行的综合服务能力，该支行不断优化内部结构，形成9支综合服务团队，强化了对金融综合服务、上门外延服务的能力和水平，提高了客户的服务体验。（3）农行某支行创办超级柜台

农行某支行为了提高服务效率，从细节着眼，创办了超级柜台。该农行支行首先改造了厅堂动线，增设大堂人员，确保每个客户进门都有人引导，进行业务预处理。同时，该农行支行还配备了超级柜台等多台自助设备，有专人负责指导客户使用超级柜台高效办理业务。此外，该农行支行坚持“走进农区，走进商区”，定期进行“外拓营销”，经常组织人员到相对偏远的农村为老年人开卡、办卡；还经常配合企业的工作时间提供上门服务。（4）光大银行某支行设置特殊群体客户保护室

光大银行某支行专门设置了“特殊客户群体保护室”，为特殊客户群体提供爱心座椅、便民伞、针线盒、老花镜以及特别配备的盲文键盘、盲文业务指南等。不仅如此，该光大银行支行的大堂经理、柜员等均使用标准热情的服务用语、手势，也都体现着他们为客户服务的诚心。同时，针对老年人、外来务工人员等文化水平不太高的人群，该光大银行支行在既有产品说明体系上，又专门设计了新的信息提示语，帮助他们理解金融关键术语，让他们放心购买金融产品和服务。

客户走进银行网点，眼睛看到的东西、耳朵听到的声音、鼻子闻到的气味、办理业务的路径、接触到的人等，都是客户体验的一部分。每一个细节的创新都将对客户体验带来不一样的影响。以上各个银行就是凭借细节处的创新，实现差异化服务，有效提升了客户体验。而差异化、优质的客户体验并不是一朝一夕就能形成的，还要靠长期的坚持和不断的重复、强化，让差异化的服务体验更具价值。人才突围：银行营销人员的五项修炼

银行外拓营销并不是简单的“走出去”就可以，关键还要靠银行外拓营销人员的能力和实力，才能真正实现业绩突破。因此，在进行外拓营销之前，外拓营销人员必须做好五项能力修炼。

1.一个惹人喜欢的脸蛋子

所谓“一个惹人喜欢的脸蛋子”，并不是说外拓营销人员一定要都是帅哥美女，或者打扮得花枝招展，而是说外拓营销人员要有良好的形象和亲和力。

首先，从形象上来讲，包括外拓人员的容貌姿态、衣着打扮、举止风度等。银行工作人员的形象不仅体现其本人内在的修养、气质，而且也体现着银行的精神风貌。所以，银行工作人员在进行外拓营销时，穿着要庄重、文雅，发型、打扮要符合职业特点，给人专业的感觉。可以在提升形象上做一些简单的修饰、化妆，但一定要适当。最重要的是，要时刻保持精神焕发，整体给人整洁大方的感觉。

其次，就亲和力而言，没有什么比“笑”更重要了。银行外拓营销人员一定要“见人就笑”，笑着说，笑着听。俗话说，怒拳不打笑脸人。亲切、热情的微笑，可以有效缩小双方的距离，在彼此沟通之前创造良好的心理气氛，从而消除隔阂、化解矛盾，让你在外拓营销中应付自如。

2.一个能说会道的嘴皮子“一个能说会道的嘴皮子”，指的是银行外拓人员的沟通能力。“能说”不是随便说，而是敢说、会说，要说得让客户有感觉，让客户心动。所以，对于银行外拓人员来说，嘴皮子上的功夫就是努力想办法让形形色色的客户有心动的感觉。

在我们进行外拓营销的过程中，所面对的一般都是陌生客户，所以会遇到各种各样的拒绝，全靠我们“一个能说会道的嘴皮子”来化解。成功营销，你必须有应对拒绝的技能。内心要有强大的信念系统：既然进去，就不能轻易转身；既然出去，就不能轻易回来。在一切不可能当中，找各种可能性。

比如客户说他在忙，甚至有的客户真的在忙，你该怎么办？

请记住，现在做营销，任何一个客户都无时无刻不在忙。所以，不要犹豫。你既然已经从银行走出来了，已经走到客户身边，甚至已经打扰了客户的“忙”，就一定要争取把话说出来，让客户知道你的来意。

一旦获得开口的机会，你一定要“长话短说”。绝对不能跟客户说不疼不痒的话，一定要说关键的话。同时多用肯定词，如一定、必须等，给客户确定、一定的感觉。你要知道，你有多自信，客户就有多信你。做营销，内心一定要足够的自信、强势。人和人之间就是能量场的相互影响，你不影响他，他就影响你。

营销是从拒绝开始的，为什么会有拒绝呢？我们说“嫌货才是买货人”，客户之所以拒绝是因为客户还不了解你的银行、你的产品、你的服务以及你个人，其实客户拒绝的并不是你的个人。人的能力有强弱之分，为什么有的人能力强？是因为他处理拒绝的能力强而已。为什么有些人能力弱？是因为他处理拒绝的能力还需要提升罢了。心理学认为，对于销售来说，客户拒绝7次以上方可成功，所以，我们要坚信，每一次的拒绝都在为我们提升能力提供机会。

很多时候，有些事，想着想着就不想了。有些事做着做着就做成了。为什么有那么大的差距呢？无非两个字：坚持。我们要相信坚持一定能够换来客户的支持。

同时，为了降低被拒绝的概率，有时我们也需要一些小技巧。

首先，在外拓营销过程中，我们要学会识别客户，从热情的客户入手，从坐着的客户入手，从老板入手。为什么？因为热情的客户说明他有潜在需求或者为人宽厚，不会轻易拒绝我们；坐着的客户说明他暂时不会离开，有足够的时间听我们介绍；老板则是最终拍板的人，如果我们不能第一时间找到老板，很有可能之前所有的营销工作都是白费。除此之外，在和客户沟通的过程中，还要注意观察，进一步识别对方的性格、肢体动作、表情语言、心理语言等。对冷漠拒绝的客户要从聊天开始，或拿礼品切入；而对热情接纳的客户，要直接切入产品。

其次，遇到不热情的客户，我们一定要学会自我化解尴尬。到了客户那里，能坐就不要站着。他不请你，你请他。不仅你自己想办法坐下来，也要想办法让他坐下来。他不微笑，你微笑；他不热情，你要更热情。

3.一个灵活思考的脑瓜子“一个灵活思考的脑瓜子”，指的是在进行外拓营销的过程中，要注意营销的速度、数量和质量。所以，在进行营销的时候，要注意技巧。对于外拓营销人员来说，努力不是一个人用力，而是用尽一切可以用尽的力量。

首先，要调动全员营销。所谓全员营销，并不是说银行所有人都不在银行坐班了，都出去做外拓营销，那客户到银行还怎么接受服务呢？全员营销，指的是每一个外拓营销人员都要发动脑子，充分调动身边可以调动的一切力量，亲连亲，友连友，真正实现营销业绩在速度、数量和质量上的全面提升。

其次，要全业务营销。当你面对一个目标客户的时候，不要只对他营销一种产品，要注意同时营销多种产品。

邮储银行某支行行长，在外拓营销过程中，开发了一个需要贷款的客户，双方沟通非常顺畅。在支行行长准备离开的时候，发现对方的桌子上有一把大众牌汽车的钥匙。原本支行行长因为在他的店铺门口没有看到车，以为对方没有车，就没有向他营销ETC，这把车钥匙说明对方是有车的。

支行行长装作无意识地问道：“您这边不太好停车，我们刚才停在很远的地方走过来的。您平常车都停在什么地方？”

对方笑着说：“我家就住在附近的小区，车一般都停在小区里。走过来也方便。”

支行行长顺势接着说：“现在出门开车方便多了。远一点的地方，跑高速也很方便。我们银行为了酬谢老客户，正在免费为客户办理ETC卡，同时还免费赠送客户ETC电子标签，而且免费为客户安装。很多客户都专门到我们支行办理了ETC。今天我们上门服务，就已经办了十多个了。”

对方听后立即说道：“我的车还没办ETC呢！正好下个月计划出去旅游，你帮我也办一个吧！”

这个支行行长不仅善于观察，而且懂得如何把握机会，不留痕迹地“说动”客户办理银行产品，绝对有“一个灵活思考的脑瓜子”。

4.一双能进能退的泥腿子“一双能进能退的泥腿子”，指的是银行外拓营销人员必须要勤快，多跑、多问、多说，要进行全区域营销。

很多银行网点都只关注自身所辖区域客户的需求，对于非所辖区域则“事不关己，高高挂起”。事实上，随着现代交通工具的发展，很多客户很难明确定性为是哪个区域的客户。尤其是一些企业客户、集团客户、单位客户等，其员工、客户分布较广，银行要想赢得和它们的合作，就必须提供更为全面的产品和服务，甚至有时还要针对它们的需求提供定制化的产品和服务。

这个时候，就需要外拓营销人员腿勤快点，多跑一些区域，多了解一些情况，多挖掘客户的需求，争取客户的合作。

5.一个能屈能伸的腰杆子“一个能屈能伸的腰杆子”，指的是做外拓营销的银行工作人员，必须能够“弯下腰，放下面子”。“面子”对于中国人来说，实在太重要了。俗话说：“不蒸馒头争口气。”很多中国人都是为了“面子”活着。对于银行从业人员来说，“面子”更是重要，甚至有不少人千方百计地进入银行工作，就是为了银行“高大上”的名头，为了满足自己的“面子”。但是，无论你在哪里工作，业绩好才是最大的面子。没有业绩，就没有面子。

因此，作为银行外拓营销人员，必须能够放下面子。无论你是普通的柜员，还是支行的行长，只要走出去，就要像一名普通的营销人员那样去开拓业务。

营销是两个不好意思之间的较量。如果我们不好意思了，我们就输了；如果我们让客户不好意思了，我们就赢了。

所以，我们总结了银行外拓营销人员成功的三大秘籍：一是胆大心细；二是放下面子，俯下身子；三是坚持，不要脸，坚持不要脸。

完成了以上五项修炼，银行外拓营销人员就获得了全新的营销理念、坚定的营销信念和实际的营销技巧。无论在外拓营销中遇到怎样的问题或困难，都能游刃有余地排除和化解。第二章核心理念：银行外拓营销的“七个关键”

思路决定出路。银行外拓营销首要的一点就是转变观念。一直以来，银行工作人员都习惯了“坐等”客户上门的工作模式，走出去外拓，反而不知道怎么和客户沟通。针对当前大多数消费者对金融产品和服务的需求，结合银行业的特点，我们总结了银行外拓营销的七个营销理念。能否掌握这些营销理念，将是银行外拓营销成功与否的关键所在。融客户教育于微博、微信互动

在“自媒体营销”时代，微博、微信的营销力量已经引起各行各业的关注。银行业自然也不甘落后。现在，几乎各大银行都有了自己的官方微博、官方微信公众号等。银行通过微博、微信公众号和客户的沟通，已经涉及很多业务层面，包括业务咨询、营销推广以及投诉处理等。与在银行装修“高大上”的环境中，隔着柜台的玻璃墙之间的沟通不同的是，在微博、微信公众号上，银行往往一改严肃、庄严的作风，各种网络流行语信手拈来。为此，还有人开玩笑说，如果你想听到银行工作人员管你叫“亲”，就请到微博或者微信公众号上来。

2011年12月14日，由《证券时报》主办的“第十二届金融IT（互联网技术）创新暨中国优秀财经网站评选颁奖盛典”上，招商银行获得了“优秀微博营销银行”奖。

招商银行的官方微博被粉丝亲切地称呼为“小招”，可见其官方微博和粉丝之间良好的互动关系。2011年，招商银行官方微博推出了多种活动，如“七夕节　我和大运有个约会”微博上墙、“彝族少儿合唱团志愿者征集”“爱财富　爱读书”“一起来写小招体”等微博活动，引发了粉丝的广泛参与和赞誉，不仅有效提升了粉丝数量和粉丝质量，更扩大了招商银行的品牌影响力。

除了官方微博，微信公众平台也是各大银行做“自媒体营销”的重要地盘。

2015年6月，中国建设银行将其微信公众平台更名为“小微”。用户只要关注“中国建设银行”微信公众账号，就可以体验“小微”主动而贴心的服务了，不仅可以第一时间收到“小微”的账户变动提醒，还能够实时掌握各类金融资讯，甚至还可以办理生活缴费等业务。最让人动心的当属“小微”的互动能力。无论你点击“微金融”“悦生活”或是“信用卡”中的任何业务，粉丝不仅可以及时收到“小微”的回复，更能感受到“小微”以各种可爱呆萌的表情以及不时蹦出来的网络流行语传递出来的“亲和力”。

虽然各大银行的“自媒体营销”进行得如火如荼，但是，除了各大银行的官方微博、官方微信公众平台之外，银行工作人员却极少利用自己的微博、微信“朋友圈”宣传业务、服务客户。如果银行外拓营销人员能够在外拓营销过程中，在自己的微博、微信“朋友圈”不时发布一些营销实况、营销活动、营销感悟，不仅能够对银行的宣传起到很好的作用，对身边的亲友、老客户等也是最好的“业务教育”和维护。

有人或许认为在“朋友圈”分享工作方面的内容，显得不够专业。事实上，“朋友圈”的分享，关键在于真实、有价值，所以，当你将自己在外拓营销中真实的经历、感悟发到“朋友圈”，不仅不会引起别人的反感，反而有助于加深别人对你的了解。当然，其中也有一些小技巧需要注意。

1.分享价值

别人为什么要关注你？不仅仅是因为你们之间是亲人、朋友，更多的是因为你有价值。尤其是作为和人们的日常生活和工作都息息相关的银行工作人员，你最大的价值就是为大家提供更及时、有效的金融资讯以及金融服务。

在这种情况下，如果你每天只是晒晒自拍，恐怕真的会让你的“朋友圈”失望。相反，如果你只是发布一些你坐在柜台后面帮别人数钱、存钱的郁闷，同样不会引起“朋友圈”的兴趣。但是，当你真正在外拓营销中，发布你一些营销感悟，或者银行新推出的业务信息，让“朋友圈”不仅掌握你的即时动态，还感受到你的“正能量”和有效金融信息，那么你就是有价值的。

2.分享小视频

有时候，文字和静态图片传递的信息往往会给人陈旧的、虚无的感觉。微信推出的小视频分享功能，既不会占太大流量，还能够给人更加真实可信的感觉，同时也能够避免语言描述的局限性。比如你和客户沟通的某一个场景，你觉得很有趣，或者很有收获，但是你又不知道如何进行总结描述，你就可以通过小视频的方式发送到“朋友圈”，让大家自己去琢磨。这样，大家不仅可以直观感受到你的工作状态，更能够在简单的场景中对银行的业务有所了解。说不定某个亲友、同学就对某个业务产生了兴趣，成为你的客户。

3.分享真实

实时分享你在进行外拓营销中的客户反馈、经验感悟、团队风采等这些真实内容，不仅可以让你在众多复制粘贴的心灵鸡汤、晒自拍、晒娃、晒旅游等“朋友圈”的杂乱内容中脱颖而出，还能够让“朋友圈”更深入地了解你以及你所工作的银行。让大家知道你在用心为大家提供服务，让“朋友圈”中有金融需求的人第一时间就想到你。

4.借力分享

如果你在进行外拓营销的过程中，刚好遇到某位大咖级的人物，或者是圈子里有影响力的人物，你一定要主动争取与他合影，与他交流，并分享到“朋友圈”。这不是炫耀，是借力。借助这些大咖的影响力，你会让“朋友圈”的人对你的能力以及你所在银行的实力有更直观的印象，也更容易产生信赖感，从而为可能的合作奠定心理基础。

5.互动，互动，还是互动

很多人认为发“朋友圈”根本没有用，那些粉丝点个赞就当这事过去了，根本没有下一步的动作。你要知道，“朋友圈”的粉丝有没有转化为你的客户，很大程度上和你的互动频率有关系。因为，分享只是你吸引大家关注的一个手段，真正的营销从互动开始。只有在互动的时候，你才有可能了解对方的金融需求是什么，从而更好地进入下一步的营销。

对于互动来说，我们除了要自己主动，还要懂得引导他人互动。因此，我们在“朋友圈”分享的时候，不要过于严肃，要幽默化、娱乐化；有些事也不需要说得太明白，要给别人留下提问的空间。

6.温柔刷屏

要想在“朋友圈”做营销，不刷屏是不可能的。但是，绝对不要做暴力刷屏者。哪怕你一分钟一个感悟，你也不要一分钟发一条；哪怕你十分钟签一个客户，你也不要十分钟发一条。一般来说，一天发3～5条是最合适的。同时为了保证外拓营销过程中的效率，我们建议：除了小视频要现场录现场发之外，其他信息可以选择中午和晚上休息的时候做1～2条分享。同时，这两个时间段往往也是“朋友圈”的人比较闲的时候。

在移动互联网时代，微博、微信的分享与互动，是最省心省力，也是最有效的营销手段。所以，对于银行外拓营销来说，微博、微信是必不可少的工具，每一个外拓营销人员都必须学会分享的技巧，并熟练使用。创造周期性到访需求

在实际进行外拓营销培训的过程中，不少学员都把外拓营销当成培训中的一次任务，而不是当成工作常态来进行。这绝对是一个非常大的错误！

我们在前文中已经反复强调了当前银行业恶劣的生存环境，外拓营销作为银行业打破传统营销模式、创新利润增长点的有效措施，不仅仅是三天或五天的工作，而是需要长期践行的工作。所以，在进行外拓营销的过程中，银行工作人员要对每一个拜访的客户进行详细归类、建档，有意识地创造周期性到访需求。

1.周期性网络/电话拜访

在马斯洛需求层次理论中，位于第三层次的是情感和归属的需求。人人都希望得到相互的关心和照顾，希望自己能够归属于某个组织。一旦你的网络/电话拜访成为客户的习惯，你也就成了客户的一种情感依赖。

有这样一个笑话：

有一个男孩为了追到心爱的姑娘，每天早上都会在7：00准时给女孩发送“早安，宝贝”的短信，晚上10：00同样会准时发送“晚安，宝贝”的短信。坚持半年之后，这个男孩依然没有收到女孩的任何回应，心灰意懒，不再发送短信。令他感到意外的是，第二天晚上，他突然收到女孩的短信：请问，你今天发生了什么事？为什么没有给我发短信呢？

就像故事中女孩对男孩的问候短信产生了依赖一样，银行工作人员可以通过社交网络工具或者手机短信的形式，周期性拜访客户。银行工作人员通过这样的方式对客户嘘寒问暖，做客户身边的金融资讯顾问，既不会对客户的正常工作和生活造成过多的打扰，又会让客户真实感受到银行工作人员的关心，甚至习惯于这种关心的存在。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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