芝麻开门--成就阿里巴巴网络帝国的13个管理法则(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：周星潼

出版社：华中科技大学出版社

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芝麻开门--成就阿里巴巴网络帝国的13个管理法则试读：

向阿里巴巴学习（代序言）

阿里巴巴，一家有着传奇色彩的企业；马云，一个人们再熟悉不过的名字。

1999年3月，马云和他的团队回到杭州，以50万元的资金创业，开创阿里巴巴网站。阿里巴巴将市场定位于中小企业，稳扎稳打，走好每一步。在成长的过程中，阿里巴巴放弃过很多在别人看来很诱人的机会，专心致力于一件事，朝着“成为全球电子商务市场”、“成为全世界的十大网站之一”的最终目标大步向前。

在用人方面，阿里巴巴坚持不用最好的，只用最适合的。无论是名牌院校毕业的MBA，还是普通大学毕业的本科生，只要他们具备一定的能力，并认同阿里巴巴的价值观，阿里巴巴就欢迎他们加入。阿里巴巴为刚毕业或者没有工作经验的应聘者提供了业务和价值观方面的培训，并为每一位员工提供成长空间，希望他们能与阿里巴巴共同成长、共同成功。阿里巴巴不接受个人英雄主义，如果一名员工没有正确的价值观，触犯了阿里巴巴的“天条”，即使他的业绩很突出，也不能成为阿里巴巴的一员。

在企业内部管理上，阿里巴巴强调“员工第一”，主张建立“笑脸团队”。作为企业的领导者，马云认为一个公司、一个团队的氛围非常重要，他主张人人平等，提倡与员工同乐。无论是荣誉，还是财富，他都与员工共同分享。马云的团队管理方式得到了员工的认可，开创了阿里巴巴上下同心、全力以赴的局面。

阿里巴巴对投资商很挑剔，不好的投资一概不要。1999年10月，阿里巴巴引入了包括高盛投资、富达投资和新加坡政府科技发展基金等在内的首期500万美元天使基金；2000年1月，阿里巴巴获得日本软银2000万美元的注资。马云以“东方的智慧、西方的运作、全球的大市场”的经营管理理念，迅速招揽国际人才，全力开拓国际市场，同时培育了国内电子商务市场，为迎接“入世”挑战向中国中小企业提供了一个完善的电子商务平台。

阿里巴巴的商业模式是独一无二的。2000年10月，阿里巴巴公司继续为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的中国供应商专业推广服务，此服务依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，向国际市场推荐中国优秀的出口商品供应商，同时为中国供应商获取更多、更有价值的国际订单，众多国内企业成为国际大采购商如沃尔玛、家乐福、通用、克莱斯勒等的客户。

2002年3月10日，阿里巴巴倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国内外著名的企业资信调查机构合作，推出电子商务信用服务，以“诚信通”服务来帮助企业建立网上诚信档案，并通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，以此来提高网上交易的效率和成功的机会。

2003年，阿里巴巴推出“淘宝网”和“支付宝”；2007年，成立“阿里软件”和“阿里妈妈”；2008年11月，国际交易市场推出新一代出口产品“出口通”；2009年3月，在中国市场推出按效果付费关键词竞价系统“网销宝”；2008年4月11日，阿里巴巴战略级产品“旺铺”正式开放体验；2008年12月29日，江苏省对外贸易经济合作厅与全球领先的电子商务公司——阿里巴巴（中国）网络技术有限公司联手打造的“阿里巴巴国际电子商务江苏分站”正式上线。

阿里巴巴的异军突起吸引了众多目光，在竞争激烈的互联网市场中，很多企业将阿里巴巴当成了劲敌。在一场场商业之战中，最著名的要属阿里巴巴旗下的“淘宝网”与eBay的战争。虽然eBay在很多方面都占有优势，却还是以败北告终，最终淘宝的“蚂蚁兵团”战胜了eBay这头“大象”。

用文化治心是阿里巴巴的管理原则，从小酷爱武侠小说的马云为阿里巴巴制定了“六脉神剑”，包括客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情和敬业。马云要求阿里巴巴从上到下，每一名阿里人都必须熟知并认同阿里巴巴的文化。

阿里巴巴公司的第一个信条是“客户第一，客户是父母”，从流程到战略都围绕这个原则。马云告诉阿里巴巴的员工们，做的每一件事都要确确实实给客户带来效益，而不是给外界看。阿里巴巴在遭遇危机的时候，第一个想到的也是客户。在2008年金融危机时，马云曾表示，阿里巴巴不仅不会让自己倒下，还有责任保护自己的客户，让全世界相信并依赖阿里巴巴服务的数千万中小企业也不倒下。

阿里巴巴运营团队汇聚了来自全球220个国家和地区的1000多万家注册网商，每天提供超过810万条商业信息，成为全球国际贸易领域最大、最活跃的网上市场和商人社区。多年以来，阿里巴巴为中国和全世界的商人提供管理培训课程，与他们分享在电子商务、全球贸易、价值管理和企业社会责任方面的经验，并每年在杭州举办阿里巴巴网商大会供商人们交流和学习。

阿里巴巴也曾遭遇打击和失败，也遇到过严重的危机。每一次打击过后，阿里巴巴都能够很快地重新恢复斗志；每一次打击都令阿里巴巴更加成熟，更加具有战斗力。经历过“互联网冬天”、“非典”、金融危机和文化稀释等危机之后，阿里巴巴变得更加坚强，更加所向披靡。

阿里巴巴被国内外媒体和国外风险投资家誉为与雅虎、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。阿里巴巴两次被美国权威财经杂志《福布斯》评选为全球最佳B2B站点之一，多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网。阿里巴巴被传媒界誉为“真正的世界级品牌”。

在激烈的国际竞争中阿里巴巴的成立为中小企业创造无限机会，阿里巴巴的理念是“让天下没有难做的生意”。阿里巴巴经营管理的实践曾两次被哈佛大学收录为MBA案例。2002年5月，日本最大的财经杂志《日经》曾高度评价阿里巴巴在中日贸易领域里的贡献，称阿里巴巴为“整个互联网世界的骄傲”。

阿里巴巴的成功向创业者揭示了一个道理：创业路上不要害怕挫折和失败，只要有了明确的方向，坚持到底就是胜利。马云的经营战略、管理艺术、经营哲学是众多管理者和创业者非常关注并学习的成功秘诀。

本书收录了马云对创业者的讲话和观点，从马云的大量语录中提炼出他的思想精华，并结合实例对阿里巴巴的成功进行分析，更能让读者从中感悟阿里巴巴的管理策略精髓，为追求事业发展的个人和企业提供一定的帮助。

第一章 专心做好一件事——阿里巴巴的创业管理智慧

一、梦想是世界上最伟大的事情

阿里巴巴是互联网史上的一个神话，它的诞生源自一个梦想——要创办全世界最好的公司。有这个梦想的人叫马云，他曾为了这个梦想告别教学生涯，放弃EDI的高官厚禄，被周围的人当成“疯子”。而如今，他已经成为了家喻户晓的传奇人物。马云建议所有的创业者在创业之前一定要先想清楚两个问题：

第一，你想干什么。不是你父母让你干什么，不是你同事让你干什么，也不是因为别人在干什么，而是你自己到底想干什么。

第二，你需要干什么。想清楚想干什么的时候，你要想清楚，我该干什么，而不是我能干什么。

为了实现梦想，1995年4月，马云倾其所有，在妻子和朋友何一冰的协助下建立了浙江海博网络技术公司，公司的实体就是中国第一家商业网站——中国黄页。1995年12月，马云第一次带着大家的梦想来到北京，宣传他的互联网和中国黄页。几经周折，马云和他的团队终于打响了第一炮，把《人民日报》搬上了互联网。虽然他们几乎没有赚到钱，但是在马云和他的队友眼中，钱不是最重要的，重要的是他们离梦想近了一步。马云曾对创业者说：“请大家记住，不管你做什么，一定要有梦想。我一直觉得自己很富有，因为我有梦想。一个人最富有的时候是因为你有梦想。你的梦想是世界上最伟大的事情。

中国黄页失败后，马云带了中国黄页的八名骨干共同来到北京加盟EDI。后来，这八名成员都成为了阿里巴巴的创始人。在EDI的一年零两个月里，马云和他的团队做成了外经贸部的内网和外网，他们成立的国富通和中国商品交易市场网站共创造了287万元的纯利。

马云和他的团队是怀着伟大的梦想加入EDI的，然而在加盟EDI不久后，马云发现自己和团队一直都是外经贸部的编外人员，这里不是他们实现梦想的地方。1998年底，眼看着新浪、搜狐、网易等网站突飞猛进，马云感到如果再错过时机，付出的成本就过于昂贵了，于是他毅然决定回到杭州开辟新的天地。马云的这一决定得到了团队的支持，他们一起回到了杭州，着手准备建立自己的网站——阿里巴巴。

关于这一段经历，马云这样讲述道：“决定离开北京以后，我觉得他们是我从杭州带出来的，我有权利也有义务告诉他们我要离开。我告诉他们，可以用三天时间来思考这个问题，最后再给我一个答案。可以说这八个人差不多都只用了几分钟的时间就想好，他们很快回来告诉我说：‘行，我们一起回去。’在北京工作了14个月，我们一起去了还没有去过的长城，在长城上我们发誓说一定要建立一家伟大的公司。”

1999年，阿里巴巴成立了。在刚刚成立时，马云对他的团队说：“从现在起，我们要做一件伟大的事，我们的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！我们要在中国一个小城市创造一个世界一流的企业。我们要在五年内成为世界十强。你们现在可以出去找工作，可以一个月拿三五千元的工资，但是三年后你还要去为这样的收入找工作，虽然我们现在每个月只拿500元的工资，一旦我们的公司成功，就可以永远不为经济所担心了。”

在当时，这样的话多少有些像痴人说梦。可是，马云认为，如果你有梦想，你不放弃，你就永远有希望和机会。

马云当时的梦想是他的“四大天王”每人至少能管理市值1000亿元以上的公司，“八大金刚”每人至少能管理500亿元以上的公司，“十八罗汉”每人至少能管理300亿元以上的公司，“四十太保”每人至少能管理十亿元以上的公司。他要将阿里巴巴打造成为中国互联网产业、新经济产业培养和造就大量优秀人才的“黄埔军校”，他要将团队成员培养成为既吸收美国全球化战略和日本严谨管理风格，又融合中国太极的流派和方阵，要让中国军团的声音响彻全世界。

几年后，马云成功了，阿里巴巴成功了。这时的马云再次告诉大家：“我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，就有成功的可能。不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的才华成反比。”

身为一家电子商务网站的创始人，马云对电脑的了解却只停留在收发邮件和浏览网页上，这成了很多人议论的话题。为什么一个不懂电脑的人能够建立一家互联网企业并使它走向成功呢？马云曾在2007年中国企业领袖年会上这样说：“到目前为止，我对电脑的认识还是停留在收发邮件和浏览页面上，我今天早上还在说，到现在为止我还搞不清楚该怎样在电脑上使用U盘。但是，这并不重要，重要的是你到底想干什么。”

2007年11月6日下午4：40，阿里巴巴召开了香港上市新闻发布会。在会上，马云对媒体表示，阿里巴巴只有八岁，还是个孩子，就算市值再高，股票再高，阿里巴巴仍然还是一个小公司。但是，小企业只要有大的理想，早晚有一天会成为大企业。

有梦想是企业发展的前提，没有梦想就没有阿里巴巴的诞生。马云坚信互联网会影响中国、改变中国，他坚信中国可以发展电子商务，更坚信电子商务能够迅速发展。对于整个阿里巴巴团队来说，最初的梦想已经不仅是一个梦，更成了他们生命中坚定不移的信仰。在所有人的关注下，马云和他的团队把一个看似不可能实现的梦想变了现实。梦想是促使一个人成功的最佳动力，拥有梦想的人一定势不可挡。马云和他的团队在梦想的驱使下一步步走向了成功，阿里巴巴也实现了一个又一个的辉煌。

二、最大的失败就是放弃

作为阿里巴巴的缔造者，马云和他的“草根神话”已经成了众人瞩目的焦点。《福布斯》杂志称马云“有拿破仑一般的身材，同时也有拿破仑一样的伟大志向”。也有人用“中国版的拿破仑”来评价马云，然而马云并不认为自己有多伟大。他认为，在生态链条上，平凡和伟大实际上是连在一起的。他不认为阿里巴巴有伟大的人，阿里巴巴的团队成员从CEO开始到所有的员工都是普通人，他们并不比别人聪明，但是他们比其他人执著。

马云是一个永不放弃的人，他不但自己坚持不放弃，并用这种精神影响着阿里巴巴全体成员。早在1999年3月湖畔花园的会议上，马云就发誓：“即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”

马云的这种“永不放弃”的精神感染着整个团队，是这样的一种精神使阿里巴巴一次次绝处逢生，化险为夷。在2002年，网络泡沫破灭最彻底的时候，马云向全体阿里人提出了“不管多累多苦，哪怕就是半跪在地上，你也得给我站在那，哪怕整个互联网公司都死光了，就只剩下我们”的口号。

2002年底，阿里巴巴没有倒下；2003年底，阿里巴巴全年赢利1亿元；2004年，阿里巴巴每天赢利100万元；2005年，阿里巴巴每天缴税100万元……人们感到惊讶，有些人说马云是个天才，有些人猜测一定有着什么特殊力量在推动着马云。对此，马云的回答是：“很多人比我们聪明，很多人比我们努力，为什么我们成功了？难道是我们拥有了财富，而别人没有？当然不是，一个重要的原因是我们坚持下来了，并不是阿里巴巴有多了不起，也不是我马云多有能耐。很长时间以来，很多人都不看好我们，不相信B2B模式能赚钱，可我们一直看好这个行业，始终没有改变。2002年，网络经济泡沫破灭，许多做B2B贸易的网站相继倒下，最后只剩下阿里巴巴。无论是‘互联网的冬天’也好，还是泡沫期也好，我们都始终坚定地一路走来。”

很多人说阿里巴巴的成功是靠运气，马云运气好，总是能在恰当的时间遇上贵人，有孙正义的投资，有吴炯、蔡崇信等人的协助。每当有人和马云谈到运气与企业发展的关系时，马云表示：“永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运。我也许比他们更有毅力，在最困难的时候，他们坚持不住了，我可以再多熬一两秒钟。”

马云的座右铭是“永不放弃”。在他看来，世界上最大的失败就是放弃。放弃其实是最容易的，这个世界上最痛苦的是坚持，而最快乐的也是坚持。成功不在于你做成了多少，而在于你做了什么，历练了什么。事实上，如果没有马云和他团队的坚持，以及他们面对重重困难和打击时不认输、坚持住的勇气，阿里巴巴也不会有今天的成就。

在2005年12月24日的“阿里巴巴社区大会”上，马云把梦想比做初恋，因为初恋是最美好的，每个人第一次恋爱最容易记住。同样，每个人初次创业时的理想也是最好的，但有很多人会随着时间的推移忘记自己最美好的理想。而阿里人是铭记初恋的人，是坚持梦想的人，所以他们能走到今天。

当年互联网进入“冬天”的时候，阿里巴巴没有品牌，可用的资金也非常少，整个市场形势比较严峻，包括阿里巴巴在内的互联网公司人员流动性都非常大。在此之前，马云曾对一位刚进入公司不久的年轻人说，希望最艰难的时候他能坚持下来不放弃。这个年轻人承诺他五年之内绝对不会走。这五年来，和他同期加入阿里巴巴团队的人都陆续离开了。每当他快坚持不住的时候，马云就会提醒他想想他当年的承诺。这个年轻人不仅坚持了五年，而且一直都在坚持。现在他不仅收获了可观的财富，更重要的是他还收获了能够获取成功的做事风格。

马云用自己的做事风格带领整个团队坚持到底取得了胜利。马云很少固执己见，但凡是他觉得有道理的，就一定会坚持下去。所以他希望创业者也能够这样做。马云担任《赢在中国》的评委时，也常提醒选手们：“不要放弃，有时候死扛下去总是会有机会的。”“短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。”

2005年6月，在中央电视台经济频道《对话》栏目中，马云说过一句话，这句话后来成了经典：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上，所以每个人都不要放弃今天。”

不要放弃今天，这就是成功的精髓。刚开始创业的时候，大家都是在同一个起点上，谁也不比谁强多少。坚持到底的人会成功，走了弯路的人最终也能到达终点，而半途而废的人就再也没有机会成功。就像马云说的——生活很美好，不断地努力，永不放弃，我们才有机会。

阿里巴巴起源于一个梦，成功于一群人的坚持。想要成功，就一定要有“永不放弃”的精神。创业的路上会面临很多困难，坚持是关键。有的时候，只要多坚持一秒钟，就能成为最后的赢家。坚持自己的梦想，永远保持激情，每一个人都可以到达梦想的彼岸。

三、做企业一定要专注

马云有一个著名的“抓兔子”理论：看见十只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这只兔子，一会儿抓那只兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个。他只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。

大多数人一辈子只能做一件事，做人如此，做企业也是。从18个人的团队到上千名员工，从一家民间小作坊到世界知名企业，阿里巴巴一直坚持只抓一只“兔子”的原则，这只“兔子”的名字叫做“让天下没有难做的生意”。几年过去了，很多同一时期成立的网络公司不是“七十二变”，就已“关门大吉”，只有阿里巴巴茁壮地成长起来。“孙先生，一年前我向你要钱的时候，我讲的是电子商务这个梦想。今天我告诉你，我还是这个梦想，唯一的区别就是我向我的梦想前进了一步，但是我还在往前走！”这是马云在2001年对孙正义说的一番话。当时，互联网进入“冬天”，软银投资的30多家互联网公司都随着市场的变化而转变了商业方向。听过其他公司的报告后，孙正义问马云是否也想要转变阿里巴巴的经营方向，马云的答案让在座的所有人都大吃一惊——继续做电子商务。2003年，“冬天”过去了，孙正义再次召集了所有投资的公司的经营者开会，当马云作为最后一个陈述者结束讲话后，孙正义很感慨，因为只有马云对他说的话仍和三年前一模一样。

有很多企业为了赢利，喜欢跟随眼前的市场趋势，只做最流行的。而阿里巴巴自从创建的那天开始，不管潮流怎么变，不管出现多少新的概念、机会，它始终朝着既定的方向往前。在2005年中国经济年度人物评选创新论坛上，马云表示，自己绝不会“跟风”，阿里巴巴也不会“跟风”：“1995年以后阿里巴巴什么样子我不知道，但是在未来的三五年，我们仍然会围绕电子商务发展我们的公司，我觉得我们绝对不能离开这个中心。十年的创业告诉我，我们永远不能追求时尚，不能因为什么东西起来了就跟着起来。”

2002年，互联网开始回暖，短信市场成熟了，游戏市场刚起步。对于有着400万家客户的阿里巴巴而言，无论在任何一个领域开展业务都能最快地获得收益。面对眼前的巨大诱惑，马云没有动心，阿里巴巴没有转型，依旧坚持只做电子商务。“我认为互联网就那么两大块业务能赚大钱，一是电子商贸，一是娱乐。我不认为有人会一辈子都只顾玩乐，也不相信on-linegame能够改变世界，我还是最看好电子商务。”马云这么说。

马云认为，如果阿里巴巴当初为了赢利转为做短信和游戏平台，就不会有今天的成功。在他看来，阿里巴巴能有今天，很重要的一点，是多年以来他们坚持只做电子商务，没有进入其他的领域。

现在的创业项目五花八门，创业者们眼花缭乱、目不暇接。一些创业者在这样的情形下没了主意，今天想简单易行，明天想以新取胜，最后没有一项做得长久，也没有一项会取得成功。所谓“君子有所为，有所不为”，企业要想成功，必须固定一个目标，不可以朝三暮四。马云奉劝所有创业者：“人要有专注的东西，人一辈子走下去挑战会更多，你天天换，我就怕了你。”

马云认为，做企业一定要专注。制订企业战略目标，永远不能超过三个，超过了三个就记不住了，员工也记不住了。每年定目标，将重要的一、二、三确定下来，第四个就要关闭掉。

有人说，把九个鸡蛋放在九个篮子里，可以分散风险。但马云认为，这样做他就无法集中照顾好每一个篮子。把九个鸡蛋放在一个篮子里，抓住这个篮子不让它掉下来，这就是专注。

生活中，人们常用一个人挖井的故事来说明专注的重要性，马云把阿里巴巴所做的事情也比做在打一口井。在琳琅满目的互联网产业中，阿里巴巴挑选了电子商务这一个点，并自始至终将全部力量用在这一个点上，用力向下挖掘。当他们在那里打了一口井，把井打得很深的时候，他们发现这里的井水不但很甜、鱼很多，而且越往下面打甚至还有石油喷出来。

在企业经营方面，马云有一种“一条道走到黑”的劲头，不管别人说什么，阿里巴巴始终坚持做电子商务。在这股劲头的驱使下，阿里巴巴在电子商务领域里一路狂奔，成为一只领头羊，最终成为了全球领先的B2B电子商务网站之一。

专注是阿里巴巴的成功之道。他们专心做一件事——让天下没有难做的事，帮助中国中小型企业发展。马云希望大家明白：“创业，做企业，其实很简单，一个强烈的欲望就是说，我想做什么事情，我想改变什么事情，你想清楚之后，你永远坚持这一点。”

创业过程中，“死心眼”的人往往更容易成功，因为无论别人说什么，无论别人怎么看，“死心眼”的人会一直坚持自己的想法，坚持做自己要做的事。阿里巴巴的领导者马云就是这种“死心眼”的人。在他的带领下，阿里巴巴朝着既定的目标一路狂奔，最后取得了成功。

四、要大胆犯错误

创业过程中，失败在所难免。正如马云说的：“100个人创业，其中有95个人连怎么死的都不知道，没有听见声音就掉进了悬崖；还有4个人你只听到一声惨叫，也掉下去了；剩下1个可能不知道为什么还活着，但也不知道明天还活不活得下来。”

现在越来越多的创业者喜欢听成功学讲座，希望能从中找到成功的捷径。可是听得多了，他们又开始迷惘，因为别人的东西放到自己身上是那样的不合适。马云告诉这些创业者，不要学习别人成功的经验，要学习失败的经验。因为成功的原因有很多，而失败的原因只有一两个。每次成功都可能导致你的失败，如果每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。所以马云的建议是：“少听成功学讲座。”

任何一个人的成功，别人看到的都只是他们光辉灿烂的时刻，可是他们付出的代价有谁知道？阿里巴巴在创业之初的五六年里都是一路挫折，没有辉煌的过去可谈。用马云的话说，就是“每一天、每一个步骤、每一个决定都可能会死，而且很艰难”。

经营一家企业不是件容易的事，对于一家初创企业尤其不容易。失败很痛苦，但从另一个角度看，失败也是一件好事，它可以帮助企业找出不足，促进企业成长。阿里巴巴在成长过程中，无论是技术的研发，还是产品的营销和推广，都经历过不少失败，每一次失败都给阿里巴巴带来了巨大的损失。一路走来，磕磕绊绊不少，马云曾经深有感触地说：“这些事太多了。每次打击，只要你扛过来了，就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，失望越大，所以我总想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的遇上挫折了，我就不会害怕了。你除了重重地打击我，又能怎样？来吧，我扛得住。抗打击能力强了，真正的信心也就有了。”

一些人成功后，避重就轻地大谈自己的成功史，而马云却一直希望自己有一天可以站在讲台上，把自己曾经的失败讲给创业者听。他最初创业的时候就说要出去办一所学校、办一个公司，十年以后不论是成功或者失败，都想再回学校教书，这样他讲的内容都是他成功或失败的经历。

如果失败了，就到北大去讲；如果他成功了，他希望到哈佛去讲。在马云眼中，一个好老师应该告诉学生自己是怎么失败的，然后让学生能够继续走下去。如果自己成功了就告诉美国人，他们可以去学习成功的榜样，但成功的榜样往往是很难被学习和模仿的。

马云不介意谈起自己的失败，他说如果有机会可以写一本书，书名叫做《阿里巴巴一千零一个错误》。他会把阿里巴巴犯过的所有错误都写进去，马云希望阿里巴巴的失败可以为创业者提供更好的方向，使创业者看清自己要走的路。

马云感到最骄傲的就是阿里巴巴曾经犯的错误。他认为，失败的真正意义不是让人放弃，而是让人更加坚强。面对失败时，创业者应该保持积极的态度，不应该怨天尤人，总想把失败的责任推给别人。创业者最重要、最珍贵的，是在犯了很多错误，走了很多弯路之后，使得自己更有信心面对明天的挑战。只要面对现实，敢于承认错误，总会有办法解决。

想要创业，必须要做好能承受一切打击的准备。有的人总是在等，想要等到自己有实力了再创业。等待不是办法，实力不是在等待中成形的，而是在失败中堆积起来的。阿里巴巴在成立初期什么都没有，而在马云看来，如果一个人不经历失败，他的实力是不会提升的。马云曾经说：“我觉得实力是失败堆积起来的，一点点的失败是一个人的实力，一个企业的实力。如果将来我年纪大了，跟我孙子吹牛的话，我不会说你爷爷做成多么伟大的事情，而是跟他讲当年我犯了哪些很严重的错误。一个人最后的成功是有太多惨痛的经历的。”

有人问过马云，现在他很成功，企业做得很大，如果有一天阿里巴巴突然不能再支撑下去，他是否会转身离开。马云很坚定地回答：“失败不会成为我退休的理由，因为我有‘永不放弃’的精神。”

这个世界上没有真正意义上的失败，马云认为，只要不放弃，就不算是失败。失败是为了更好的成功，想要成功的人不应该对失败恨之入骨，而是应该感谢失败、接受失败。从失败中吸取经验，找到正确的方法，这才是创业者应该做的。

五、创业者就是要面对困难

想要创业，就不能害怕困难，一定要做好吃苦的准备。马云告诉创业者：“如果你没有在创业路上摔100个跟头的准备，你不要创业；如果你没有无数次被拒绝，甚至被嘲讽的准备，你不要创业；如果你没有做好‘被全世界人抛弃’的准备，你不要创业。所以，创业路上，苦难是我们最好的朋友。”

阿里巴巴的创业时代是艰苦卓绝的时代。阿里巴巴的创业资金只有50万元，是马云和他的团队你一万元，我两万元凑出来的。一开始，他们只能挤在居民楼里办公，自己给自己发工资。由于经常加班到很晚，工程师们索性在会议室打起了地铺。据阿里巴巴的员工张璞回忆，1999年11月5日，他第一天到阿里巴巴面试，刚到湖畔花园时就觉得有点怪，还以为这是一家皮包公司。进去后，他看见门口摆着一堆鞋，由于停电，里面黑灯瞎火，让人心里感觉很不踏实。进了屋，他隐约闻到一阵臭味，再往里看，房间里的地毯上躺着20多人，睡得正香……

在这样艰苦的条件下，阿里巴巴诞生了。从一开始的营养不良，到摇晃着迈出第一步，再到长大后的健步如飞，为了使阿里巴巴健康成长，马云和他的团队都经历了太多的苦难。

创业过程中，困难是难免的。任何困难都必须由你自己去面对，创业者就是要面对困难。马云面对困难一直有这样的心态：“我们必须给自己鼓励，在没人温暖你的时候，你要学会用左手温暖你的右手。”

遇到困难时，有的人害怕，于是逃了；有的人嫌麻烦，于是躲了。大多数人想的是怎么才能从困难身边绕过去，或是等待困难自己走开。只有一小部分人会想办法面对困难、战胜困难，成功的也往往是这一小部分人。马云就属于这一小部分人。当有人问马云有什么战胜困难的绝招时，马云的回答出乎意料的简单：“越困难的时候，越要往前。大家都很困难的时候，你只要再往前熬一熬，再熬半天就熬过了，熬过后路就开了。”

一个“熬”字听起来很简单，可是有多少人能做得到呢？当阿里巴巴面临弹尽粮绝的时候，马云甚至要靠借钱给员工发工资。在资金缺乏、找不到合适投资者和赢利模式的情况下，很多人想着结束运营，分钱走人，而马云硬是熬下来了：“我告诉我自己，我做的事情是对的，我做的事情是非常艰难的，很少有人做得了，但是我愿意尝试。这是一个临界，你跨过这个临界——最艰难的黑暗，你就有可能看到曙光，黎明前的黑暗是最难熬的。”

马云相信：“冬天长一点，春天才会美好。细菌都死光了，边上的噪音都会静下来。这时候我还站着，我就会成为所有投资者最喜欢的，也会成为整个互联网最喜欢的人。”果然，当“互联网冬天”过去后，阿里巴巴成了为数不多的幸存者之一。“创业的过程是痛苦的，你要在不断地克服一个又一个的困难之后，才能获得更大的成功。百年以后，当你的生命快要结束时，你会觉得很快乐，这一生，我奋斗过了，我得到了快乐。从创业的第一天起，任何一个创业者都要有这样的心理准备：每天要思考自己未来的10年、20年要面对什么。要记住，你现在碰到的倒霉事，在这几十年遇到的困难中，不过是很小的一部分。”马云如是说。

俗话说“求人不如求己”。阿里巴巴不是依靠别人才克服重重困难的，它靠的是全体阿里人的努力。有一些年轻人怕吃苦，遇到困难总是先想“我应该找谁帮我”。马云表示，这样的想法他是不赞成的，这样的人他也不会帮。马云认为没有谁可以帮你一辈子，人必须要靠自己克服困难，遇到困难不能躲避，不能让别人替你去扛。没有自己经历过困难的人，都不会克服更多的困难。别人能帮助你一次，很难帮助你第二次，人只有靠自己。

马云希望所有创业者都能这样告诉自己：从创业的第一天起，我每天都要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候没有到，但有一天一定会到来。

2008年全球经济危机爆发，一些企业纷纷倒下，没有倒下的企业忙着紧衣缩食、减薪裁员。在这样人心惶惶的时刻，马云却十分冷静，他在2008年5月接受《亚洲财富论坛》采访时这样说：“这个时期遇到的阻碍和创业初期的阻碍相差太远了，我只是觉得在这个阶段需要这样的领袖能力，那个阶段需要那样的行业人才，不同的时期有不同时期的需求。我的任务就是如何更好地进行资源配置，让企业走得更好。”

据马云说，1996年他曾被三个公司骗得差点熬不下去，是艰难迫使他一直走下去，走到今天。他认为顺利会使人忘乎所以，而困难和弯路却使得他更有信心面对明天的挑战。“千万不要放弃，任何时候都要勇往直前，而且要不断创新和突破，直到找到一个方向为止。跌倒了爬起来，再跌倒再爬起来。如果说有成功的希望，那就是我们始终没有放弃。”

吃得苦中苦，方为人上人。历史上有很多的伟人、企业家都是历经了无数的困难后才走向成功的。阿里巴巴所经历的困难并不少，有几次甚至使马云和他的团队饱受折磨，可是他们挺过来了，阿里巴巴撑过来了。“这么多年来，我已经经历了很多的痛苦，所以我也不在乎后面更多的灾难，反正它们来一个我灭一个。”现在的马云什么都不怕。

困难并不可怕，可怕的是不能以正确的态度面对困难，在困难中使人倒下的往往不是困难本身，而是缺乏战胜困难的勇气和信心。无论是个人还是企业，每一次进步都是在战胜困难中获得的，经历的困难越多，就会越坚强。

六、创业者永远要把自己的笑脸露出来

有人说，性格决定命运，观念决定行为，行为决定结果。创业者在开创事业的过程中，要热情乐观，你的潜力才会被发掘，从而得以展示你的才能。阿里巴巴的成功和马云积极乐观的性格分是不开的。马云不仅是阿里巴巴的创始人，更是阿里巴巴的精神领袖、核心和灵魂。

企业领导者在团队中起的作用不仅局限于作决定、下命令、也包括振奋团队士气。创业者要时刻保持乐观的精神，这样才能让共同创业的队员充满奋斗的动力。担任《赢在中国》评委时，马云告诉每一位创业者：“快乐不是一个概念，概念永远不是一个企业的核心竞争力。任何一个创业者要永远把自己的笑脸露出来，很难想象一个痛苦的脸可以给人带来快乐。所以，快乐是需要展示出来的，你要把自己的快乐展示出去。“领导者是孤独的，只要是领导者就一定是孤独的，但是不能把这个孤独显示在外面。当老师的经验告诉我，我走进教室，我今天开心所有同学都开心，我今天不开心所有同学都不开心。在公司也是一样，走进办公室我不是马云了，我是公司CEO。”马云直言，只有乐观的创业者才能走得长远，因为开心是别人没有办法给你的，主要是你自己要开朗。

马云强调，创业者不能被困难压倒，一个成功的企业背后一定有一种信念、一种执著、一种乐观的精神。在“互联网冬天”的时候，大家都认为阿里巴巴难逃一死，只有马云乐观。马云认为，在困难面前首先要相信你能存活，然后你要相信有坚强的存活毅力。马云的乐观感染了大家，大家在他的眼中看到了希望，于是坚持了下来，共同度过了最困难的日子。马云后来回忆说：“阿里巴巴跟任何中小企业一样，在1999年、2000年、2001年我们也面临发不出工资的状况，我们没有收入，我们要活下去。所有人倒下来了，我们半跪着也要坚持，坚持到底就是胜利，让自己做一个最后倒下的人。”

面对各种无法控制的变化时，马云认为，真正的创业者必须懂得用乐观和主动的心态去拥抱它。即使前方不一定真的那么美好，只要试过，必定会有收获。自信代表着一种优秀的品质和积极的人生态度，是创业者必备的首要素质。如果创业者总是把前方看成一片黑暗，当企业遇到坎坷时，这份沉重就会一再扩大，最后将整个企业压垮。

马云讲述自己的创业史时曾说：“开心是一种投资，你开心就要和别人分享，然后有一天会还回来。如果你在创业第一天就说，我是来享受痛苦的，那么你就会变得很开心。我以前去学习做销售的时候，我出去就跟自己讲，今天出去见十个客户肯定一个都做不到。我果然也做不到，我就跟自己讲，‘我多么的有远见’。但是万一做到了一个，我就跟自己讲，‘哎呀，我比自己想象得还能干。’我把所有倒霉的事情当成快乐去体会它，所以，遇到任何麻烦的时候，都是给我练功力的机会，看我能不能挺过去。如果真的挺不过去的那一刻，我就睡一觉，第二天早上又是新的一天。其实，创业者只有乐观地创业才能走得很久。”

因为乐观，所以自信。马云的自信充分体现在他为阿里巴巴设下的目标上。一开始，马云给自己和阿里巴巴定下的目标没有一个人相信，人们都认为他口出“狂语”。可是到后来，当马云提出打造能活102年的企业，创造100万个就业机会，十年内把“阿里巴巴”打造成为世界三大互联网公司之一和世界500强企业之一，“淘宝网”交易总额超过沃尔玛等梦想时，已很少有人再感到吃惊或者怀疑了。于是，再没有人敢和马云打赌了，因为他的自信已经成了他成功的前兆。“股东们知道我来自杭州。杭州公园的门票原来是收费的，但杭州公园的门票取消以后旅游消费迅速增加，那是因为杭州公园对自己的美丽有自信才可以放开。只有阿里巴巴对自己的服务有自信才敢降低门票收入。”

在2009年5月7日的股东大会上，身为阿里巴巴董事局主席的马云一脸微笑着向股东大谈杭州美景。马云认为，美景即使是要天价门票也能吸引客人，但这样做显然是不可持续的，只可能是导致短期利润暴增。

面对股东对利润减少的质问，马云笃定直言：“我不仅是今天跟你们讲，我跟大家都这样讲。阿里巴巴挤出利润是件很容易的事情，我不用做任何事情，这个月多增加二亿元利润随便挤挤都能挤出来，但这有什么意义呢？”

马云的乐观很快感染了台下的股东，大家接受了他的观点。之后，他的“美景自信”理论在2008年得到了印证。财报显示：截至2009年3月31日，阿里巴巴的国际、国内两个交易市场共有4030万名注册用户，和去年同期相比增长36%。此外，阿里巴巴公司两个交易市场的总付费会员净增长数为历史最高，多达49544名，和2008年第一季度相比增长47%，增加会员人数至481575名。

有些人不相信在中国建立的阿里巴巴能成为一个世界最大的电子商务网站。他们认为，中国的技术水平还不够先进，无法支撑这么大的电子商务平台。对此，马云很乐观地说道：“中国在过去五年已经成为世界的制造中心，未来除了中国以外哪个国家还是世界制造基地呢？今天很难找出一个有非常出色的连锁或者说是制造基地的国家，任何国家在未来的十年内都不可能取代中国。”

2009年6月，社科院的调研报告显示，中国有40%的中小企业已经在金融危机中倒闭，预估超过1720万家。由于阿里巴巴面向的是中小企业用户，很多人担心这样的形势会对阿里巴巴造成威胁。对于这一点，马云同样很乐观：“我从来不为中国的中小企业担心。他们几乎没有银行贷款，不是靠负债扩张。过去20年间，这些中小企业凭借自己的聪明、毅力和勤劳走到今天。没有人指导他们上网，但他们不断学习，学会利用互联网做生意。目前的艰难时刻，创造工作机会是一切经济刺激计划的核心要旨，而中小企业则可以提供大量工作机会，这使它成为国家经济刺激计划的一部分。最重要的是，这些企业家从不言败！“对中小企业来讲，在乐观主义者眼里，今天是一个机会。在全球经济出现大问题的时候，在宏观调控银根紧缩的时候，倒下来的一般都是大企业，但是世界上的消费能力并没有减少，人们还是要吃、穿、用。从这个角度来讲，对于中小企业现在应该说是一个机会。悲观的人看任何事情都是悲观的，乐观的人看任何事情都是乐观的。”

乐观和自信的态度是一种财富，阿里巴巴的员工被马云的乐观和自信所感染，义无反顾地朝着梦想前进。创业者一定要养成良好的心态，这会为你在以后的事业发展中增加许多动力。

七、创业者最重要的是去创造条件

很多创业者把创业条件看得特别重要。不少的创业者有很好的想法，但是一想到自己“没经验、没钱、没技术、没市场”，就开始犹豫不决，迟迟不肯付诸实施，最后索性放弃了。就像马云说的：“我发现，今天我回过头来想，我看到很多优秀的年轻人，是晚上想想千条路，早上起来走原路。晚上出门之前说明天我要干这个事，第二天早上仍旧走自己原来的路线。”

条件是要靠自己创造的，创业者必须大胆地走出去，为自己创造机会，实现自己的梦想，而不是一味地等待。马云认为，等待不是创业者应该持有的态度。想要成功，就应该懂得抢先一步。创业者最重要的是去创造条件，大家都意识到的机会往往不是什么好机会。

马云当年创业的时候好似一个盲人骑在一只瞎的老虎背上，根本不明白将来会怎样，但他坚信互联网将会对人类社会有很大的贡献。马云曾经为了宣传互联网试过很多方法，可是，因为当时的很多中国老百姓根本没有听说过互联网这种东西，所以没有人相信，于是马云想到了比尔·盖茨。他对别人说：“比尔·盖茨说互联网将改变人类生活的方方面面。”结果很多媒体就把这句话报道了出来。其实，1995年的时候比尔·盖茨还在反对互联网。

初涉互联网领域时，马云打着比尔·盖茨的旗号引起了媒体的注意，创造了机会。初建阿里巴巴之后，招兵买马便成了首要任务，可是电子商务在当时并不被看好，像阿里巴巴这样一个没有名气，待遇一般，前景又不乐观的小公司，有几个人愿意加入呢？更别说是各个领域的精英了，所以，当时阿里巴巴招聘员工非常困难。

马云后来曾开玩笑说：“我们300多个同事，那个时候有谁是真正愿意加入阿里巴巴的？那个时候我们把街上会走路的都招过来了，但是后来聪明的人都离开了。2001年、2002年，聪明又有能力的人绝对自己出去创业，他们认为这个电子商务不靠谱，过一两个月走掉了。我们招来的人没有猎头找他们，他们也不知道去哪儿就业，所以没有地方去，也就待在我们公司了。结果稀里糊涂地成了富翁。”

马云认为创业并不要只看眼前的条件，不具备条件不意味一定失败，具备条件也不意味一定成功。有的人认为自己毕业于名牌大学，学的专业对口，家里也能给自己很多经济上的支持，所以很轻松就能成功创业。在马云看来，学历不是最重要的。他曾对《赢在中国》的一名选手说：“其实我自己读书读得不是很多，创业者最好的大学就是社会的大学。我发现学位、学校名气都不是很重要。所以我给你的建议是，初中学历也挺好，关键是我们在社会创业大学学的东西要比别人更多，但是学习一定要总结，不总结也不行。”

马云常对别人说的一句话就是：“尽管我是个很笨的人，算，算不过人家，说，说不过人家，但是我创业成功了。我想，如果连我都能创业成功了，那我相信80%的年轻人创业都能成功。”

每一个初创业者都会面临这样不完善的情况：有项目没有资金，有项目有资金没有人，有资金没项目……但作为创业的人能否成功，要看他能否把不具备的条件创造出来。在一定时间内创造或抓住创业机会，最重要的是要把握住这些机会，并付出行动，就能够创业成功。

学习心得1.成功的最佳动力之一就是拥有梦想，拥有梦想的人一定势不可挡。2.坚持不一定成功，但是放弃一定失败。3.每一次的失败和错误都是创业者最大的财富。4.创业者要想走得更远，必须要有乐观的心态。

第二章 让适合的人做合适的事——阿里巴巴人才管理智慧

一、通过阿里巴巴实现共同的梦想

企业要成功，需要很多人的努力，光杆司令不能打天下。马云说：“一定要有一个优秀的团队。光靠一个人单枪匹马不行，边上都是替你打工的也不行。边上这批人也必须为了梦想和你一样疯狂热情，而且这个梦想还必须做出来。”

招揽人才是每家企业都必须面对的事情，如何更好地让有才能的人为我所用是每家企业都在思考的问题。互联网企业需要的大多是高科技人才，他们的身价不菲，为了得到这些人才，大多数互联网企业提供了丰厚的薪金待遇和福利。阿里巴巴的招人方式有些不同，能力自然要有，但只是次要的，最主要的是有理想。

1999年阿里巴巴刚刚成立，由于资金紧张，阿里巴巴没有像大多数IT企业一样高薪聘人、高薪挖人，而是采取了“以理想事业为主，薪酬股权为辅”的招人方式，这一方式决定了阿里巴巴能够从众多网络公司中脱颖而出。马云用低工资、苦差事这样的承诺招来了“十八罗汉”，招来了大将蔡崇信、吴炯，招来了无数有着同样梦想的人。

面对每一位应聘者，马云都这样说：“阿里巴巴不会向任何人许诺，因为升官发财、股票这些东西都是你自己努力的结果；但是我会承诺你在我们公司一定会很倒霉、很冤枉，干得很好领导还是不喜欢你，这些东西我都能承诺，但是你经历这些后你出去一定满怀信心，可以自己创业，可以在任何一家公司做好。”

阿里巴巴不会用利益引诱那些想要进入他们公司工作的年轻人，而是正面地劝导他们，告诉他们这个行业是非常艰难。但同时让他们知道“如果你一个人在黑暗中行走是很恐怖的事，但几十个人、几百个人手拉手往前走就不恐怖了。”

1999年2月21日的“湖畔花园”会议上，马云对大家说过这样一番话：“就是往前冲，一直往前冲。我说团队精神非常重要。往前冲的时候，失败了还有这个团队，还有一拨人互相支撑着，你有什么可恐惧的？今天，要你一个人出去闯，你是有点慌。我觉得黑暗中大家一起摸索，一起喊叫着往前冲，就什么都不慌了。十几个人手里拿着大刀， ‘啊！啊！啊！’向前冲，有什么好慌的，对不对？”

一般来讲，一群人一开始为了同一个目标创业，但是随着时间的推移，就会有团队成员陆续离开，这样的情况在很多企业中屡见不鲜，在阿里巴巴却没有这样的情况发生。从1999年的艰苦卓绝的“湖畔时代”；到2003年的风波骤起的“华星时代”；从一同创业不分你我，到现在身份悬殊各司其命；创业初期的18个人始终不离不弃。这18名创始人虽然地位身份不同，经济状况也不同，但是他们仍然亲如手足，为了阿里巴巴这个大家庭而努力作贡献，不得不说是一个奇迹。出现这个奇迹的原因就是马云所提倡的“通过阿里巴巴实现共同的梦想”。

马云对阿里巴巴团队的支持表示感谢，他说：“我们没有利益之间的冲突，感谢他们长期以来这么相信我。可能是因为最早1999年2月份我们在长城发誓，我们就想创办一个全世界最好的电子商务公司。这些话天天讲、月月讲，现在我们团队差不多讲话都是这些东西。”

21世纪最宝贵的是人才。如今，阿里巴巴的经济实力已经变得雄厚，完全可以打出高薪的旗子与同行抢夺人才，而它没有这样做，依然坚信梦想的使命高于薪酬和股权。在这样的原则之下，一大批不是真正想与阿里巴巴实现共同梦想，不能与企业同甘共苦、生死与共，只是奔着高薪、奔着股权来的人被拒之门外。

马云不赞成现在很多企业的招人方法，他说：“在国外的论坛上，外国的CEO讲得最多的就是共同的价值观、目标，国内的CEO讲得最多的就是赚钱、赢利、挖人。”

马云知道当一个团队不仅仅是为了利益，为了股份，而是为了伟大的使命和共同的目标而奋斗时，这个团队所爆发出来的能量会让人难以置信。他把拥有一大群志同道合的创业伙伴看成是极大的成就：“我自己创业过程中遇到过好多困难，最大的困难不是缺钱，而是缺人。最有成就感的事情是今天一大帮人为了阿里巴巴的梦想，为了他们自己每个人的理想在阿里巴巴工作。”

无论是一开始的“十八罗汉”，还是后来发展的上百名“五年陈”和“八年陈”，他们都是把理想放在第一位的人。马云设想的远大目标让他们感到这里是他们实现梦想的天堂。

虽然阿里巴巴急需人才，可是马云从不强制性挖人、绑人。在阿里巴巴团队中，有一名年轻的程序工程师叫Tonny。当时，只有20岁的Tonny已经是香港IT高手了，以他的条件可以很容易找到一份高薪的工作。在他父亲的介绍下，他来到阿里巴巴。当马云告诉他工资只有500元时，他十分吃惊，一时无法接受。马云看到他这样的反应并没多说什么，转身就走了。与阿里巴巴的几名同行谈过后，Tonny了解到阿里巴巴的创业初衷和伟大梦想，他改变了看法，留了下来。

在阿里巴巴团队中，有一名“自投罗网”的大将，他的名字叫蔡崇信。在参观阿里巴巴之前，蔡崇信的身份是瑞典InvestAB的亚洲部总裁，负责集团亚洲投资业务。在和马云彻夜长谈后，本来打算投资阿里巴巴的蔡崇信决定放弃大公司的高管职务，加盟前途未卜的阿里巴巴。

马云刚听说他这个意向时吃了一惊：“你到我这来，我养得起你吗？我这每月可就500元人民币的工资啊，你还是再考虑考虑吧。”可是，蔡崇信态度坚决，于是马云说了句：“那你就过来管钱吧。”

蔡崇信成了阿里巴巴的CFO，可是500元的月薪对他来说实在微乎其微，那么，是什么吸引了这位国际高端人才呢？蔡崇信的回答是：“组成团队是很大的艺术。当时我在瑞典公司做投资，做得不错，没想到创业。为什么来阿里巴巴，特别吸引我的，第一是马云的个人魅力，第二是阿里巴巴有一个很强的团队。当时并没有那么大的把握，作这个人生重大抉择时，没有理智的依据，全凭冲动感觉。没有多想，只是想阿里巴巴是个很好的团队，可以跟这个团队合作，和有激情的人一起，闭着眼睛去干，能干成功更好。很多国外留学生不愿承担风险，加入阿里巴巴和我个性有关，我喜欢冒风险。”

蔡崇信“自投罗网”，阿里巴巴不费吹灰之力就得了一员猛将。而另一员大将吴炯却令马云“三顾茅庐”。一直专注于做引擎的吴炯在阿里巴巴看到了自己梦想成真的影子，最终加入了阿里巴巴。这着实让马云激动了一番，他说：“吴炯是硅谷最受尊敬的技术家之一。他加入我们是为了迎接B2B领域所遇到的挑战，也就是建立全世界最大的B2B网站。我想他也认识到他应加入一个有崇高企业文化的强大团队。他本来可以在硅谷得到任何职位，但他加入了我们，这使我们很激动。”

自创业以来，不断有猎头公司想要来阿里巴巴挖些精英过去，可是即使出了三倍薪水，这些人也不动心。有人问马云用了什么方法把这么多人牢牢地绑在一起，马云说：“你想把别人绑住是不可能的。绑得了人也绑不了心。要的是他心甘情愿留下。”“因为我们都有梦想，他们也有梦想，我们想通过阿里巴巴实现共同的梦想。”

梦想是创造奇迹的原动力，为了梦想而工作的人，他们不是为了工作而工作，而是为了自己而工作。当一家企业的员工都是为了实现共同梦想而走到一起的时候，这家企业就拥有了强大的力量。

二、要请最合适的人

资本和人才是创业必不可少的两大要素。想要成立一家企业，首先要有资金，有了资金后，就需要大量网罗人才。很多企业把人才看得尤其重要，阿里巴巴也是如此。对阿里巴巴来讲，期权、资金都无法和人才相比，员工才是公司最好的财富。

一直以来，社会上对人才的定义是具有高学历、高职称的人。于是MBA一下成了热门人物，成了各大企业不惜重金聘请的对象。虽然也不时有公司提出看能力不看学历，然而当一张镀金的学历证明摆在他们面前时，很少有人不为之心动。当大多数企业忙于这场“MBA争夺战”，以人才为重的马云却表示不喜欢MBA，这又是怎么一回事呢？马云回答：“刚开始我聘请了很多能力非常强的人，但这些人进来后，公司根本驾驭不了，也就必然没有业绩。我打了一个比方，就是我们公司当时是一个拖拉机，但我们给它装了一个波音的引擎。”

原来在早期，马云也曾引进过大量的MBA。1999年9月，马云建立了阿里巴巴网站，获得500万美元的风险资金后，就立即从香港和美国引进大批人才。接下来几年，马云聘用了更多的MBA，包括哈佛、斯坦福等学校的MBA。但是后来马云发现，那些职业经理人管理水平确实很高，却不适合阿里巴巴，因为公司当时的发展水平还容不下这样的人。

马云把这些MBA比做飞机的引擎，而当时的阿里巴巴好比拖拉机，即使装上了飞机的引擎，拖拉机还是拖拉机，最终还是飞不起来。马云也为当初的错误交了不少学费。

现在，越来越多的人将MBA诠释为另一种形式的“文凭”。于是产生了不少学院式的MBA，他们理论一大堆，可是具体操作却不行。马云开除了80%的学院式MBA，要么送他们回去继续学习，要么介绍他们到别的公司去。

对此，马云说：“我告诉他们应先学会做人，什么时候你忘了书本上的东西再回来吧。如果你认为自己是MBA就可以管理人，就可以指三道四，那你就大错特错了。所有的MBA进入我们公司以后都是先从销售做起，六个月之后还能留下来，我们团队就欢迎你。我想给他们多点时间，沉得更低才能跳得更远，不过今天他们要付出代价。”

在马云看来，你读了MBA，如果毕业以后忘了所学的东西，那说明你已经毕业了；如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。

除此之外，马云认为，商业教育培养MBA，首先要教的是做人。马云发现有很多MBA连基本的礼节、专业精神、敬业精神都不太清楚，一进公司就要把之前企业的模式方法全都推翻，所以他不看好MBA。

一个企业想要成功，仅仅靠一个人带领是不够的。每一个部门都应该有一个能够指明方向，带着大家向前跑的领导者。很多企业喜欢把一些职业经理人放在这个位置，而在马云看来，坐在这个位置的人应该是位领导者，而不是职业经理人，如果是职业经理人，就会耽误事情。

马云说：“因为职业经理人有一个很有意思的问题，他跟你们讲课的时候，他一讲就会说，这个事情的做法有17种。然后你问他，到底哪种好做？他就会说这17种我都做过了。其实有很多人讲的理论都对，但是做出来的都是错的。碰上麻烦的时候，你问他，这个事你有没有做？他说做了，他都做过了……他永远是参谋，他不知道该拍板的时候要拍板。”

在需要决策的时候，犹豫不决有时是致命的。职业经理人虽然掌握了很多方法，能从很多角度考虑问题，但是他却不知道什么时候该定下来，所以马云不喜欢职业经理人，他们需要的是领导者，是承担责任、能够拍板、愿意在困难的时候站出来的人。领导者必须是一个真正的将军，或者是从战场上打出来的，这样他才会知道是对还是不对。

学历在一定程度上代表着人的素质，然而这不是绝对的。人都不是万能的，高学历不代表一定能适合所有岗位。即便是有经验的人才，如果不适合企业也无用武之地。只有人尽其用，才能够发挥出最大的潜力，作出最大的贡献。所以，马云告诉那些刚刚起步的企业：“请人不要请最好的人，要请最合适的人。这是我自己经历的痛苦的教训。你的企业还没一定实力的时候，你不要请最好的人。”

只有把人才放在最合适的岗位上，才能产生工作效率倍增的作用。阿里巴巴正是坚持“创业要找最合适的人”的原则，才打造出了一个执行力非常强的团队。团队中人才济济，目标一致，成为阿里巴巴无往而不胜的中坚力量。

三、只要是人才我们都要

阿里巴巴的用人观和大部分企业不同，对于人才招聘，马云坚持一个原则：只要是人才我们都要。

曾有相当长的一段时间，阿里巴巴不招应届生。马云认为应届生年轻气盛，什么都没有经历过，过于浮躁。“他们一天三个主意，一年换三个工作。给年轻人最好的机会就是不给他机会。很多大学，只会教人知识，不会教人才能，根本不是什么精英教育。中国的大学生，大部分都是差不多的，无论是聪明才智，还是社会能力。”

后来，马云意识到应届生也有他们的优势，他们刚刚走出校园，没有定型，也就说明一旦遇到新的事物，他们可以很快地接受。马云先尝试着招了一批应届生，看到有两名员工仅仅工作两年，就已经可以管理上百人之后，马云决定变更自己的招聘方向，面向各大院校展开招聘。他说：“如果一个年轻人今天和你说他要做什么，三年后依然说他要做这个，而且坚持在做，那你就一定要给这个年轻人机会。”

阿里巴巴的校园招聘突显出了轻松愉悦的气氛。没有面容严峻的考官，只有负责招聘的阿里巴巴工作人员，他们像街头小商贩一般招呼着大学生们“过来看看”。马云不看重学习成绩，因为他上学的时候从来没进过前三名，当然也没进过后15名。在他看来，中等偏上的学生最有可塑性。

在招聘过程中，马云也发现一些问题，他指出，在各高校就业指导中心的指导下，很多大学生回答问题时答案是一样的，这是件可怕的事情。马云希望大学生们可以拥有独立的思维，而不是千篇一律，好像从一个模子里刻出来的。大学里要学习的是一种文化，一种能力，而不仅仅是知识。马云表示，阿里巴巴不要听话的学生，而是要能干的、学习能力强、个性强的学生。

2008年，为吸引资深专业互联网人才加入，阿里巴巴根据产品经理、行业运营、设计师等核心岗位特设了专门的招聘站点，并针对北京、上海、广州、深圳这四大城市一直举行相关的人才品牌活动，平均每个季度都在这些城市有规模地集中招聘。2009年2月3日，阿里巴巴新闻发言人JohnSpelich透露了阿里巴巴集团在2009年的“扩容”计划——今年再招聘5000人。也就是说，2009年年底的时候，阿里巴巴集团的人力储备将由现有的12000人扩大到17000人。

因为马云曾开除过公司95%的MBA，于是出现了很多关于“阿里巴巴排斥MBA”和“阿里巴巴不需要MBA”的谣言。马云解释道，阿里巴巴并不是不接受MBA，而是因为被开除的MBA中很大一部分人已经养成了眼高手低、生搬硬套的想当然的习惯，这样的人不是阿里巴巴所需要的人才。

阿里巴巴一边招高端人才，一边招普通人才，两者差距悬殊，会不会受到不同的待遇呢？马云表示：“阿里巴巴并不会区别对待不同学历背景的应聘者，公司不少高层人员也去参加了各种管理技能方面的培训，包括MBA。比如，阿里巴巴原来的COO关明生先生，现在因年龄、身体的缘故去做‘阿里学院’教授，他原来就是GE中国区总经理；阿里巴巴分管人力资源的副总裁邓康明，此前是微软中国的人力资源总监。只要在处事上符合阿里巴巴的价值观，能力上达到要求的应聘者，阿里巴巴一定会录用，无论他是否有MBA背景。”

在阿里巴巴走向国际化时，马云曾规定：“凡是主管级以上的管理人员，必须来自海外。一起创业的那18个人可以当排长、连长，但团长、师长以上的人，我通通从海外招聘。”

那时的马云认为，想要成立国际化的企业，就一定要引进大量海外的重将担任高层，这样才能和国际接轨。可是，随着“互联网冬天”的降临，马云发现本土将士也很重要。经历过“互联网冬天”，眼看一批批外国高管败下阵来，马云转念一想：“他们跟我创业时一样才二十多岁，我请了那么多外国高管，仗打下来他们都死掉了，结果回头一看，倒是这帮土八路还拿着大刀往前冲。我马云就是一个普通人，可以管理这么一个国际化的公司，他们为什么不能？”

于是经过几次调整，2006年阿里巴巴终于建立起一支由各个年龄段和不同国籍的人组成的国际一流的高管团队。事实证明马云的决策是对的，他提拔的孙彤宇、金建杭等人都为阿里巴巴创下了不可磨灭的功绩。

马云的办公室里挂着一幅条幅，上书：“善用人才惟大领袖之要旨，使刘邦刘备之所以创大业也。愿马云兄常勉之。”这是西湖论剑时金庸给他题的词，马云没有像其他人那样，把条幅悬挂在座椅后面的墙上，因为挂在那里是给别人看的。马云把它挂在办公桌前面的墙上，每天看着它，时刻提醒自己要会用人、用对人。

很多企业总是感叹人才难得，这是因为他们把人才的门槛定得太高了。是不是人才，关键看把他放在什么位置上。让一个人做一件事情时，只要他做得好，取得了成绩，他就是人才，就是企业所需要的。

四、业绩好、价值观也好的员工才是我们要的

马云认为员工是公司最大的财富，但有些不符合阿里巴巴价值观的员工，不仅不是财富，反而会对企业发展造成不良影响。

阿里巴巴重视人才，对人才有一套独特的评价机制。阿里巴巴将所有的员工分成了三种类型：有业绩没有团队合作精神的，是“野狗”；和事老、老好人没有业绩的，是“小白兔”；有业绩也有团队精神的，是“猎犬”。马云对阿里巴巴的销售人员制定了一项考核制度：“对于销售人员，我们平时考核是这样的，业绩很好，价值观特别差，也就是他业绩特别好，但是他根本不讲究团队精神，不讲究质量服务，这些人我们叫‘野狗’。杀！杀他是很痛的，但是你还得杀掉他，因为这些人没有用，他对团队造成的伤害是非常大的。”

2004年发生过这样一件事，公司的高管们在抽查业务员通话录音的时候，发现有一名员工跟客户承诺了回扣的事，于是马上进行调查。调查结果表明，这名员工一直很优秀，守规矩，业绩也很好，并且是上一季度的销售冠军，然而在马云眼里，“天条”一次也不能触犯。当天，马云就把这名员工辞退了。在后来的一次大会上，马云再次提到这件事，他表示：“很多企业说归说，做归做。阿里巴巴也说，但我们有一个铁的纪律，就是如果违背这一条，不管他是谁，他都得离开这个公司。我们在这个里面开除过好几个。那时候我们一个月的营业额最多也就十几万元，我记得我们开除过一名员工，虽然他那个月营业额有八万元，还是得开除他，没有办法。我们说你业绩可以不好，但是违背价值观是一定要开除的，不管他是谁，而且这是一个‘天条’。”

在阿里巴巴，过不了“百年大计”培训关的新员工不能进入销售团队，在销售中违反了阿里巴巴价值观的员工也不能留在阿里巴巴。在阿里巴巴的考核体系中，个人业绩的打分与价值观的打分各占50%，也就是说，即使一名员工的价值观非常好，而业绩却总不达标，他也会被淘汰。“还有些人价值观很好，业绩很差。这些人特别好，特别热情，特别善良，特别友好，但是他的业绩永远不好，那叫‘小白兔’，也要杀。”

对于“小白兔”型的员工，阿里巴巴会先对他们进行业务培训，争取让他们尽快步入正轨。可是，如果这些员工自己不肯付出努力，或是培训后依然没有效果，阿里巴巴也不会让他们继续留下。马云认为，一个公司“小白兔”多了以后，那就是一种灾难。如果不灭掉几个“小白兔”，这个公司就不会进步。“我们公司是每半年进行一次评估。评估下来，如果你是最后一名，虽然你的工作很努力，也很出色，但非常对不起，你得离开。在两个人和两百个人之间，我只能选择对两个人残酷。”马云如是说。

在阿里巴巴，“野狗”是一定要清除的，“小白兔”也要渐渐淘汰，只有“猎犬”才是最大的财富。那么，什么样的人才称得上是“猎犬”呢？阿里巴巴对“猎犬”的判断标准是：首先要具备诚信和热情，其次是学习能力强和有好学的精神，然后是适应变化的能力，最后是乐观向上的精神。符合以上四条的员工，就是阿里巴巴需要的“猎犬”。

马云认为这四条中，热情和诚信是最基本的品质，有就是有，没有就是没有，想要培养是很难的。所以，如果连第一条都不具备的员工，是没有办法在阿里巴巴待得长久的。

很多员工的抱怨和企业发生的冲突，都是因为不能认同企业文化而引起的，所以马云强调：有共同价值观和企业文化的员工是最大的财富。任何人进入阿里巴巴公司以后，必须要认同他们的文化，认同他们的理想。在马云看来，他们所有的人都是平凡的人，平凡的人在一起做不平凡的事，如果你认为你是精英，请你离开阿里巴巴。不认同企业价值观的员工很难为企业创造效益，只有认同企业的价值观的员工才是企业最宝贵的财富。

五、不从竞争对手那里挖人

中国经济的高速发展，使得国内企业面临前所未有的“白领荒”。各大企业都意识到了高科技人才的重要性，随后企业间的“挖人”大战骤然升温。特别是在高科技领域，同行“挖人”已经成了企业老总们的一块心病。有很多大型企业的技术和管理员工都被挖走，让原来的企业损失惨重。阿里巴巴不提倡“挖人”，马云不希望“挖”来的人变成“不忠、不孝、不义”的人。

马云的理论是：“从竞争对手那边挖过来的人，如果让他说原来公司的机密，他就对原来的公司‘不忠’；如果不说，他就对现在的新公司‘不孝’；即使不让他说原来公司的机密，他在工作中也会无意识地用到，这样他就‘不义’了。‘挖人’不符合阿里巴巴的价值观，我们不希望‘挖’过来的员工变成‘不忠、不义、不孝’的人。”

阿里巴巴需要高科技人才，但是更看重员工的职业道德。一直以来，马云都不赞成“挖人”。一般来说，“挖人”的方式有两种，一是薪金、股权，二是优厚的待遇。如果为了追求优越的物质条件，不负责任，泄露企业机密，这样的人，阿里巴巴是不会用的。

马云举了一个例子：“美国GE公司和德国西门子公司竞争很激烈。从GE出来的员工认为‘我再烂，我也不去西门子’；同样，西门子出来的人也是如此。这是因为从GE出来的人如果进了西门子，当西门子这边的人问起你在GE那边是怎么做的时候，你说了，对不起GE那些曾经和你一起拼搏的兄弟和老板；你不说，又对不起现在的新同事。所以，这些员工坚决不去竞争对手那里。我们一直强调的职业道德，就是这个。”

2005年8月11日，阿里巴巴收购了雅虎中国，进军搜索领域后，Google成了阿里巴巴最主要的对手。当时，马云为了招100名搜索方面的技术人员而到全国各地奔走，并和吴炯亲自出现在招聘现场，曾有记者劝他直接从百度等竞争对手那里“挖人”，马云当场拒绝了。同年，Google打出了招募50个李开复的关门弟子的牌子，又有人建议马云去挖Google的“墙脚”，对此，马云说：“这些人每人违约金五万元，即使我们全挖过来也不过250万元，但我们绝对不这么做。我们不但绝不允许自己公司挖竞争对手的人，也不允许我们的猎头挖，同时也强烈地鄙视、排斥和谴责竞争对手挖我们的人。”

马云不怕任何对手，没有时间费尽心思地去研究他们，所以就更谈不上去挖墙脚。他认为无论是C2C、B2B，还是搜索引擎方面，阿里巴巴都没有从竞争对手那里“挖人”的必要。

马云曾公开表示：“C2C领域不从竞争对手那里挖人。国内的竞争对手问题太多，阿里巴巴不想，也没有必要挖竞争对手的员工。应该也看到，阿里巴巴自己培养的新人打败了其他公司已经走过五年的老人，目前淘宝网已经是亚洲最大的个人拍卖网站之一。“阿里巴巴是完全靠自己摸索出了一条独特的路。B2B没有人认可，都是自己摸索着做。在‘战争’中学习，和客户一起成长，然后现在才有了阿里巴巴的全球性B2B电子商务。电子支付方面，阿里巴巴在国内是最领先的，竞争对手那里确实没有成熟的人才可挖。“收购雅虎中国后，阿里巴巴会招新人来培养，当然也不排除招有经验的人，至于“挖人”，国内搜索方面人才似乎并不多。“在整个文化形成这样的时候，很难挖人。其实就像在空气很新鲜的土地上生存的人，你突然把他放在污浊空气里面，工资再高，他过两天还跑回来。所以我常说，天下不可能有人可以挖走我的团队。”马云信心十足地表示。

在阿里巴巴刚刚收购雅虎中国之后，全世界的猎头公司似乎一下子都冒了出来，雅虎中国的员工几乎每天都会收到猎头公司的电话。面对如此强大的阵势，马云表现得临危不惧，并且亲自坐镇，用热情和诚信向雅虎中国的员工描绘美好的未来。这次“反挖人”大战的结果是，只有4%的雅虎中国员工离开，而且高层团队全部留下了。国际上因企业并购而造成的人才流失率一般为20%，比较成功的也将近10%，与此相比，阿里巴巴的4%可谓是个奇迹。

对于主动跳槽过来的人，马云表示如果是激烈的竞争对手的人，阿里巴巴绝对不会接收；如果不是激烈的竞争对手的人，可以考虑一下。如果这个人跳槽比较频繁，即使其他条件再优秀，并且不是竞争对手的人，阿里巴巴也不会接收。

马云说：“我觉得跳槽频繁的人就像结婚了离婚了，离婚了又结婚了，结婚了又离婚了，这样不可靠。我不喜欢跳槽的人，尤其是换了很多工作的员工，这样的人我不太相信。如果一个年轻人给我的简历上写着五年换了七个工作，这样的员工我不会要的。跳槽多不是好事！今天企业是这样的，明天的企业一定是选择你在这个企业待过多少年，学过多少年，交了多少学费。一个企业重视的绝对是这些。”

企业爱才，聘之有道。“挖墙脚”虽然能够暂时解决公司优秀人才缺失的问题，但从管理学角度来看，却也带来很多隐藏的弊端。相比于“挖墙脚”，多花心思培养自己的员工才是解决人才危机的王道。

六、既要赚钱也要培训

21世纪是知识经济的时代，知识就是本钱。马云认为，想要使这份财富“保值”、“增值”，就要在员工培训上加大力度，员工的脑袋富起来了，企业自然而然也会富起来。“我们认为与其把钱存在银行，不如把钱投在员工身上。我们坚信员工不成长，企业就不会成长。今天银行利息是一个百分点，如果把这个钱投在员工身上，让他们得到培训，那么员工创造的财富远远不止两个百分点。”

马云坚信，只有让个体不断增值的企业才是员工向往的发挥个人价值的好平台。在阿里巴巴，每一位新员工都要参加为期两周的名为“百年阿里”的培训。这项培训主要是为了让员工了解阿里巴巴的历史、现状、价值观等，使他们通过上课、拓展训练、做游戏等方式，与其他员工达成默契，增强团队精神。除此之外，阿里巴巴还针对不同岗位、职位的员工设有“百年诚信”、“百年大计”、“阿里夜校”、“阿里课堂”等培训项目。2004年，阿里巴巴在广告上没有花钱，但在培训上花了几百万元，马云认为这将会给公司带来最大的回报。

2004年9月10日，阿里巴巴与杭州电子科技大学、英国亨利商学院联合成立“阿里学院”，并把内部员工送到学院培训。马云认为国内的商学院都是学院式培训，而阿里学院更讲究实用，可以有效提升员工的业务能力。“员工在阿里巴巴工作了三年，相当于公费读了三年的研究生。我希望每个在阿里巴巴待过的人，都植入阿里巴巴的DNA，将来即使离开公司也是个优秀的人才，将阿里巴巴的DNA复制并传播出去，为曾经身为阿里人而自豪。”这就是马云的志向。

在阿里巴巴，员工培训一直被当做一件重要的事情，无论何时都不能放松。2008年12月1日，马云在香港大学发表题为“中小企业‘过冬’”的演讲时说道：“我们有现金，而其中一部分将用于员工培训。经济要发展为以技术作支撑的技术型，那就需要多培训。冬天时作好储备，春天到来时就该出发了。”

马云曾组织公司的一些高管看《历史的天空》这部电视剧。这是一部很好的电视剧，讲述了一个农民如何逐步成长为将军的故事。主人公姜大牙一开始几乎是个土匪，但是他通过不断地学习、实践，不仅学会了游击战、大规模作战、机械化作战，而且还融入了自己的创新，最终成为一名百战百胜的将军。与众多的中小企业一样，阿里巴巴也希望自己的员工可以学到剧中主人公的精神，勤于学习、善于学习，还要不断创新。对于个人而言，只有通过学习才能够成长，而对于企业而言，只有员工成长了企业才能够成长。马云表示：把钱投在员工身上，不是说说就可以的，而是要真正落实到员工身上。很多企业只把培训挂在口头上，却并不落实，只是偶尔开开例会、讲讲章程。

马云曾对国内的企业家们提出这样的问题：“一个企业的成功是因为它的技术、资金还是人才？我认为这些东西都很重要，只有完美结合才能把企业发展好，但要把他们结合起来是比较困难的——只有人才能把他们结合起来。人既然重要，那么我请问今天身在商海的企业家，你们在员工身上投入了多少资金？”

阿里巴巴在员工培训、干部培训上面投入是很大的。有人怀疑马云是赔本赚吆喝，对此马云解释道：“我们在培养员工，培训干部上花了一大把的钱。有人问是公司先赚钱再培训还是先培训再赚钱？我们提出‘Yes’理论，既要赚钱也要培训。”

2007年，马云在圣诞节做了一件让国人看不懂的事情，他要求集团CTO吴炯、资深副总裁李旭晖、淘宝网总裁孙彤宇、集团COO李琪先后离开现职，进行学习和休整。这一举动令外界的人感到震惊，有的人认为马云太不理智，不应该同时换下这么多主将，而马云有他的理由：“作为一个领导，要有眼光和胸怀。眼光就是多跑多看，读万卷书不如行万里路。你没有走出县城，就不知道纽约多大。我去了之后回来觉得自己太渺小了，做人实在没意思，飞那么长时间还没有飞到尽头。“这几年阿里巴巴很多销售人员做得不错。前几年我还跟他们讲过，人要学会投资在自己的脑袋、自己的眼光上面。你每天旅游的地方都是杭州萧山、余杭，你怎么去跟那些大客户讲，未来世界发展怎样？你把自己的旅游的钱花到日本东京去看看，去纽约看看，去其他地方看看，去全世界看看，回来之后你的眼光会变得不一样。人要舍得在自己身上投资，这样才能转给客户。”

马云说得出，做得到。阿里巴巴每年的培训费用高达几百万元，而且这个投入比例还在继续增大。在这样“荷枪实弹”的培训下，阿里巴巴的员工快速地成长起来，阿里巴巴也日益变得强大。在这样的形势下，相信马云口中的“五年内将成为全球第五大互联网公司、十年将成为全球第三大互联网公司、做世界五百强”的目标指日可待。

七、在内部找到超过自己的人

马云说，公司不是养殖场，所以要实现差异化，招揽技能各异的人才。虽然有的人能干活不能管人，有的人能管人不能干活，但是只要是阿里巴巴需要的，他们就会统统被吸纳进来。“我们要有很大的胸怀和开放的心态。各种各样人才、各种各样性格和脾气的人都有，这才是一个优秀的、文化灿烂的公司。如果公司里面所有的人都是一样的话就麻烦了。”

可能是做过老师的原因，马云总是希望能够挖掘别人的潜力，然后帮助他们不断提高。根据员工不同的工作性质，阿里巴巴为他们设计出两条职业生涯规划：一条是管理线，即“官路”；一条是学术线，即搞学术、做研发。马云希望他们可以在各自的领域不断提升专业知识和技能，这对阿里巴巴而言也是一笔难得的财富。

马云说：“我感触最深的是，人的第一份职业往往影响一辈子。我是老师出身，特别希望学生能超过我，所以我在公司里面有一个特别大的希望，那就是希望我的同事能够超越我的一些体会和想法。”“天下没有一个员工是傻的，人与人的智商差别不大。可能会有人觉得我很聪明，其实我并不聪明。一个真正的领导者是挖掘员工的潜力，并且给他充分发挥潜力的机会。”

每个人的能力是不同的，有些人在一些领域能力表现突出，而在另一些领域里能力表现一般或低下。古人云：“君子用人如器，各取所长。”着眼于人的优点，就能发现人才，用好人才，留住人才。一些企业管理者看到员工成长得很快就怕了，担心有一天员工超过自己，觉得这样会不好管理，于是控制员工发展的空间。

马云主张企业领导者要多发掘员工的潜力，应该乐于看见员工超越自己。“如果你是一个领导，应将员工的成长看成是你自己的事情。要做真正领导，就要让员工超过你，这才是一个好领导。这话听起来好像很虚伪，别人都超过我了，那我怎么办？领导，领导的是人心。”

马云要求阿里巴巴的管理团队，在问题发生之前就把问题处理掉。管理者作的任何决定都关系到公司三个月之后发生的事情。在阿里巴巴团队里，如果没有人能取代一名管理者，那么这个管理者永远都不会升职。只有下属超过了管理者，这名管理者才是一个真正的领导人。

关注员工成长才是企业持续发展的核心，一个不给员工成长机会的企业其本身也难于持续发展。马云看得很长远，他知道自己总有一天会离开阿里巴巴，想要阿里巴巴成为102年的企业，就需要不断注入新生力量。

马云说：“我作为阿里巴巴的CEO，感觉是Sofar，notsogood，so OK！（感觉还可以）但十几二十年之后，我不可能一直把CEO当下去，因为后面的年轻人会超越我。我是不可能活到102岁的，当CEO也就是几年的事情。我发现很多年轻人在超越我，做得越来越好。我做CEO不会太长久，阿里巴巴有一天会成为年轻人的公司。”他的职责是招募新人，让他们能够成为自己的继任者。

忽略内部人才开发就等于是在浪费人力资源。一些企业在公司遇到职位空缺的时候，先想到的是对外招聘，在报纸上登广告、参加人才招聘会、找猎头公司、根据求职信选人，等等，这样的做法既浪费人力，也浪费财力。阿里巴巴提倡先在企业内部张贴广告，充分挖掘内部人才潜力，当企业在内部招聘不到合适人选时，才向外界招聘。

马云认为发现人才最好的办法就是在公司内部找到能够超越自己的人：“在你公司内部一定有人超越你，永远要想办法找到在公司内部超越你自己的人，这就是你发现人才的办法。如果你找不到问题一定在你，你的眼光有问题，你的胸怀有问题，可能你的实力也有问题。所以我觉得在内部找到超越自己的人，你相信这小伙子，这个人，三五年以后一定超过自己，找出这样的人来。今天也许有这样那样的问题，但是一定有这样的潜力。从结果上判断他，从过程上判断他，从他周围的人判断他，还有很重要的是让他给你推荐他认为最优秀的人是谁，从这儿判断他是不是优秀的人才。”

领导者应该有效地影响并推动员工，让员工完全发挥他们的才华、达到最完美的工作表现，并且帮助他们扩大视野、看清公司宏观的局面，以及自己在其中扮演的角色。马云从不怕被员工超越，他把被员工超越看做是一种荣耀。他在一个内部场合曾经说过这么一段话：“我们以前有一个理想，希望20年以后中国的五百强中有许多CEO来自我们公司。我也希望看到，将来在中国五百强中阿里巴巴集团出来的人做CEO的有多少，做副总裁的有多少。我希望阿里巴巴能够诞生很多商场名将，我们要成为中国商战名将的摇篮。将来有一天，你如果要成为商界的领袖，就必须要放眼看世界。”

作为一名企业家，应该有宽广的胸怀，乐于看到自己的员工成长，甚至超越自己。当一家企业的员工都成长后，企业也会更好地成长。

学习心得1.为了伟大的使命和共同的目标而奋斗的团队，所爆发出来的能量会让人难以置信。2.只有用最合适的人才，才能打造出一支执行力非常强的团队。3.当所有员工都想超越自己的领导的时候，团队的实力会更强大。

第三章 经营人心得天下——阿里巴巴团队管理智慧

一、打天下要靠团队

在当今社会，个人英雄主义是不可取的，只有团队合作才是成功的途径。阿里巴巴不是马云一个人创办起来的，而是马云和他的团队一同经历了苦难，走过了一段艰辛的路程，才迎来了今天的曙光。如今，马云和他的“十八罗汉”的故事已经传遍大江南北。每当提起创业初期的事，马云依然很感动：“阿里巴巴可以没有我，但不能没有这个团队。多年来，各种各样的压力很多很多，但是每次团队都给了我很大的勇气、很多鼓励。”

马云在很多场合下都对人讲过“十八罗汉”随他回杭州创办阿里巴巴的经过。

那时，每个人没有高额的工资，有的只是大额的工作量。做客服的女孩子们经常要讨论、交流工作，而工程师则需要安静的环境。为了能够静下心来思考，这些工程师们把自己关在一间小屋里，与世隔绝，并尽量和客服部的女孩子们错开工作时间，选择每天晚上十点到凌晨四点工作。加班加得晚了，这群人索性在会议室里打地铺，第二天起来继续干。其他同事早上到公司时，常会看到一大堆男人们倒在地板上鼾声如雷的景象。“虽然你是创办人、是股东，但公司也可以不聘请你。如果你业绩不佳，也不一定能在管理岗位上做下去。当然你可以享受投资回报。”虽然在阿里巴巴成立之初，马云对团队成员说过这样的话，但是没有一个人是因为想要被聘用才努力工作的。这些人奋斗的目标只有一个，就是和马云一样，要在一家中国人创办的全世界最好的公司做事。

马云感叹：“阿里巴巴创业的时候，18个人，在杭州湖畔花园，尽量地吵，尽量地闹。有时候吵架也是一种缘分，闹更是一种缘分。我们是一个团队，大家互相交流、沟通，这是很大的缘分。”

马云深感团队的重要性，他认为没有阿里巴巴的团队，就没有阿里巴巴的成功。不管在什么时候，马云都坚持这样的观点：“我是个非常幸运的人，在我身陷困境的时候，总能遇到好人。这一切都是人际关系，是友谊，是合作伙伴关系。我很开心，因为我有一个优秀的财务总监蔡崇信和LiChee，我们在一起合作已经很多年了。没有他们就没有阿里巴巴；而没有我的话，还会有另一个阿里巴巴。我们一定能成功。就算阿里巴巴失败了，只要这帮人还在，想做什么就一定能成功！我们可以输掉一支产品、一个项目，但不会输掉一支团队。”

若想成功，没有一个好团队是不行的，但组建一个好团队却又是困难的。马云认为，在创业初期，不要把一些成功者聚集在一起，尤其是那种35~40岁就已经功成名就的人，和那样的人合作会非常困难。参加《赢在中国》的一名选手曾自信地对马云说，他有一支很优秀的明星团队，他认为这些人能给他的事业带来很大的帮助，而马云不但不看好，反而感到担心。

他对那名选手说：“你骄傲的是你的团队，你的团队恰恰是我最担心的。创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人跟你一起创业。在创业时期，要寻找这些‘梦之队’，即没有成功、渴望成功、平凡、团结、有共同理想的人，这个是我看了很多人的创业过程得出的。”

马云这样考虑的原因是，没有成功却渴望成功的人不仅学习能力很强，工作激情也很大，而且容易接受别人给他的意见，所以是最合适的创业伙伴。而成功过的人，心里已经有了自己的理论和模式，所以很难接受别人的意见。

阿里巴巴是一支“梦之队”，每一个人都明白要往哪里走，应该如何做。马云认为，在创业前，创业者要让每一个队员都明白自己的理想，并让他们赞同这个理想，而不是单纯为了给他们发工资。他告诉创业者：“一个人打天下永远不行，你没这个能力，打天下要靠整个团队。找这些团队成员，不要他们为你工作，你要告诉他们你的理想是什么。‘这是我的梦，你愿不愿意跟我一起实现。我现在是一个疯子，你愿意就跟我走，不愿意就不要跟我走。’”

社会中总有一些人，以为只要自己有能力、有资金、有技术，一个人单枪匹马就可以闯出一番天地，马云劝告这些人：“不要妄想一手遮天，在现在的社会中，抱团才能打天下。”阿里巴巴的成功离不开团队的努力，对于每一位创业者而言，拥有一支好团队，才能战无不胜、攻无不克。

二、唐僧团队是天下最好的创业团队

中国人认为，最好的团队是刘、关、张、诸葛、赵的团队。关公武功高，又忠诚，刘备和张飞也有各自的任务，碰到诸葛亮，还有赵子龙，这样的团队是千年等一回，是很难找的。马云坦言，自己喜欢唐僧团队，他认为唐僧团队才是创业最好的团队。“我比较喜欢唐僧团队，而不喜欢刘备团队。因为刘备团队太完美，而唐僧团队是非常普通的，但它是天下最好的创业团队。”《西游记》中的唐僧团队，虽然是杜撰的，但是师徒历经千难万险求取真经的故事，不仅家喻户晓，而且是中国文化的集中代表。有不少人看完后喜欢孙悟空，不喜欢唐僧，他们觉得孙悟空有魄力、有能力，而唐僧不会腾云驾雾，又不会斩妖除魔，每一次还差点被妖怪吃了，这样的领导岂不是耽误事？

对此，马云有不同的看法：“唐僧这个人不像很能讲话，也不像个领导的样子，但是他很懂得领导这个团队。他领导的这个团队前往西天取经，历经磨难却没有走散，足以证明他是好领导。”“唐僧其实很懂得怎样去管制他的员工——念咒。他知道猪八戒不会出大问题，让他慢慢去弄，对不对？他也知道沙和尚要时而鼓励一下，这是好领导。好领导不是一定像马云一样，能侃、能说、会演讲。领导者就是要坚定不移地坚持自己的信念；领导者就是要不管遇到多大的困难，说我去了，你们可以离开。即使你们离开，我还是去的，这是领导者。”马云本身就是一名唐僧型的领导者，用他自己的话说：“我是我们公司的说客，是光说不练的人。”

有一次，一位记者到阿里巴巴采访马云。当谈到需要从电脑上查找资料的一个话题时，马云在电脑前忙活了半天，可是什么都没弄出来。没办法，他只好打电话把秘书叫进来帮忙。秘书在电脑前只操作了10秒钟，问题就解决了。难道在阿里巴巴，连一个秘书都具备极高的电脑水平吗？等那位记者走上前看时才发现，把马云难住的只是一个简单的Word文档。再看马云的电脑桌面，干净的只有几个基本文档，别的什么都没有。

看记者一脸惊讶，马云笑称：“我只会干两件事，一是浏览网页，二是收发电子邮件，其他的一窍不通。我连如何在电脑上看VCD都不会，一直保持这种‘菜鸟’级的水平挺好的。我不懂电脑，销售也不在行，但是公司里有人懂就行了。”

马云在IT界可谓是公认的“菜鸟”，和阿里巴巴的众多技术开发人员相比，他就像是一个“傻瓜”。可就是这么一个“傻瓜”，却领导着一大群IT天才，创造了“芝麻开门”的神话。这样的神话听来耳熟，仔细想想，这不正像唐僧不懂降妖除魔，却带领齐天大圣、天蓬元帅、卷帘大将披荆斩棘，取得真经一样吗？难怪马云一直认为唐僧是个好领导。

在唐僧的团队中，每一个人都有优点，也有缺点。唐僧除了专注取经什么都不会做；孙悟空有通天的本领，但是脾气暴躁，动不动就要打要杀；猪八戒富有幽默感，可是好吃懒做，大错没有、小错不断；沙和尚始终任劳任怨，但是一直没有大的作为。在马云眼里，这样的团队却好比“一个唐僧三个孙悟空”的团队更能够精诚合作、同舟共济。马云对每一个人物都作了分析：“唐僧虽然没有什么特别的本事，但是意志异常地坚定，有很强的使命感。他要去西天取经，谁都改变不了他的想法，一定要取到真经才肯罢休。不该做的事情，他一定不会去做的。“孙悟空能力很强，但有时候经常犯错误。这种人每个单位都有，对不对？都是孙悟空的公司没法干了，没有孙悟空的公司也没法干。“猪八戒好吃懒做，但是他特幽默，团队需要这样的人。据说他是最理想的丈夫，其实他才华横溢，与他的长相成反比。“沙和尚是最勤恳，他说你不要跟我讲理想，讲奋斗目标，我每天上八个小时的班，早上到，晚上回去。这样的人，也少不了。“一个企业里不可能全是孙悟空，也不能都是猪八戒，更不能都是沙和尚。要是公司里的员工都像我这么能说，而且光说不干活，会非常可怕。”

唐僧团队之所以能取到真经，关键在于这个团队的成员能够优势互补、目标统一，每个人都能发挥自己的优势，所以形成了一个越来越坚强的团队。阿里巴巴能够有今天的成就，也是因为掌握了这样的诀窍，平凡的人一起做不平凡的事，互相扶持，就能做到最好。

马云说：“这四个人，经过九九八十一个磨难，最后西天取到真经，这种团队到处都是。每个人都有自己的个性，关键是领导者，如何让这个团队发挥作用，凝聚在一起，这才是真正算是‘唐僧式’的好团队。有了猪八戒才有了乐趣，有了沙和尚就有人担担子，有了孙悟空才能斩妖除魔。少了谁也不可以，这就是团队精神。关键时也会吵架，但价值观不变。我们要把公司做大、做好。阿里巴巴就是这样的团队，在互联网低潮的时候，所有的人都往外跑，但我们是流失率最低的。”

一个团队的成功，与团队领导者的领导方式直接相关。一个团队要具备不同的人才，如果没有正确的管理方式，这些人才就会是一盘散沙。马云一直致力于在团队中时刻发挥表率作用，虽然他不会销售，也不懂技术，但是他能用他的方法把阿里巴巴团队中所有人凝聚在一起，让不同的人朝共同的方向使劲，这就是成功。

三、没有笑脸的公司其实是很痛苦的

今天，“快乐工作”已经成为新经济时代的主题和趋势。员工感受到工作的乐趣，同时，工作效率就会大大提高，从而带动整个团队高效率地运转。阿里巴巴是一个推崇个性、崇尚快乐工作的企业。马云是一个极富个性的、快乐的坦率之人。在员工眼中，他没有一点高高在上的感觉，把每个员工都当成自己的朋友，跟他在一起工作是件幸福而愉快的事情。

在打造团队方面，马云强调“员工第一”，他认为让员工快乐工作是好雇主应该做的事情。“我认为，员工第一，客户第二。没有他们，就没有这个网站。也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，鼓励的话，又会让他们疯狂地去工作，这也使得我们的网站不断地发展。”在阿里巴巴，员工可以穿旱冰鞋上班，也可以随时去马云的办公室，总之马云一定要让员工感觉自在。“2005CCTV中国年度雇主调查”活动中，阿里巴巴作为员工“快乐工作”指数高的企业之一被评选为最佳雇主。评委们认为，结合“快乐工作”的三个角度——成长感、成就感和归属感，根据企业员工的数量与质量、企业目标与员工奋斗目标的结合程度、人力资源部门所运用的一些工作方法等多角度考核，阿里巴巴不管是在互联网行业还是在国内众多公司中都出类拔萃。

马云认为，员工工作的目的包括一份满意的薪水、快乐的工作和一个好的工作环境。其中最重要的就是在企业中能快乐地工作。

马云说：“判断一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛，是不是斯坦福。不要判断里面有多少名牌大学毕业生，而要判断这帮人干活是不是很疯狂，看他每天下班是不是笑眯眯回家。”

在大多数企业中，只有同事之间可以以姓名相称，对于高层领导，一概要在姓氏后加上主任、经理、总经理之类表示尊敬。在阿里巴巴，马云作了一项规定，所有的员工见到他时只需用一种称呼——马云。如果有新来的员工习惯性地叫他“马总”，他会马上更正道：“拜托你，别叫我马总好不好，叫我马云！”“我希望自己跟同事之间是真诚的感情，像亲人般而不是单纯的老总与下属的关系。叫我名字不是很正常吗？名字既然起了就是给人叫的啊！”马云如是说。

马云从来不认为自己高高在上，也不希望员工这么觉得，他不想和员工之间保持上下级的关系。在答记者问时，马云曾说过：“所有加入阿里巴巴的人都是普通的员工，我也一样，我一直想证明这件事情。1995年开始创业我就想证明，包括今天也一样。”

2005年9月23日晚上，阿里巴巴在杭州最大的酒吧里举办了一场狂欢舞会。当舞会进行到一段时间时，一个“新疆姑娘”出现在大家面前，她身穿维吾尔族的服装，头戴面纱，在人群中翩翩起舞。等到这个“新疆姑娘”摘下面纱，大家才发现，这个婀娜多姿的“新疆姑娘”原来是阿里巴巴的CEO——马云，舞会随之被推向了高潮。后来，马云把他“新疆姑娘”扮相的照片挂在了阿里巴巴办公室的一面墙上，每当大家看到这张照片，都会深深地感受到在阿里巴巴这个大家庭中的快乐。

马云认为：“优秀的团队不在于拥有多少个MBA，而是你的这个团队快乐与否。我希望我的团队都能疯狂地去工作，虽然很辛苦，但是会很快乐，因为他们在做自己喜欢的事情。”

马云坚持在每次告别时分别与每个员工道别，并主动与每个新来的员工谈心。在和员工交谈中，马云就像一个大孩子，连自己小时候数学补考过几次都会告诉他们。马云不止一次强调：“没有笑脸的公司其实是很痛苦的公司。像我们阿里巴巴的LOGO是什么，我们是一张笑脸。我希望每一个员工都是笑脸，他跟你面对面的时候，就是笑眯眯的。广东人讲风水，我是很信风水的。这张笑脸是很重要的，不喜欢笑的人很难当领导，也很难当员工的。”

员工是内部客户，必须先服务好他们，让他们有良好的、正面的情绪，让他们一想到工作就觉得喜悦，愿意并且能够在企业的平台上不断自我成长。他们在工作中获得超越工作本身的价值与意义，才能把这种使命感与情感传递到市场上去。客户在接触到这种情绪与情感时，才会相信企业的广告、宣言或承诺中所讲的都是真话。

马云从来不把不好的情绪传染给员工，即使是在阿里巴巴陷入困境的时候，他向员工们传达的始终是乐观、积极向上的情绪。他认为：“压力是自己的，不应给员工。我最喜欢猪八戒的幽默，他是取经团队的润滑剂。西天取经再苦再累，他一笑也就过了。”

能否留住人才是一家企业能否迅速发展的重要因素之一。阿里巴巴为员工营造了快乐的工作氛围，增加了员工在工作中的幸福感，提高了员工对公司的忠诚度。连续数年之后，阿里巴巴的跳槽率远低于一般企业的人才流动率。所以企业要做强做大，一定要让员工开心地工作。

四、领导者要敢于承担责任

无论是一个企业，还是一个创业团队，都需要一个好的领导者，他可以不懂得专业知识，但是一定要懂得承担责任，知道什么时候应该作出什么样的决策。领导的决策不仅会影响员工的观念，还可能影响整个企业的发展。马云认为，企业领导者应做到敢于承担责任，敢于承认错误，敢于发现人才。不愿意承担责任的人，永远不能成为领导。一旦出现问题，领导大胆地说“是我的错”，而不是说“都是你”，这一点对于一个创业团队来说是非常重要的。

2001年是“互联网的冬天”，在那年的亚洲互联网大会上，马云做了一件他自己并没觉得怎样，却令在场所有人钦佩的事。他在会上说：“我特别惭愧这两年我犯了无数个错误，但是我承认我就犯了那么多的错误。”

马云简单的一句话赢得了台下热烈的掌声。当时，他是倒数第二个上台的，在大会接近尾声的时候，自己一句实话能够产生这样的影响，他感到很意外，也很震撼。事后，他回忆说：“没有想到台下所有的人一起为我鼓掌，有一个人说‘互联网冬天’没有人承认自己犯错误，如果你承认自己犯错的时候，我相信你的同事，你的员工会对你表示尊重，因为人不怕犯错误，就怕不承认错误。”

在马云看来，承认错误并不是什么丢人的事。马云每年都会定下一个看似不可能的目标，在《新闻会客厅》栏目中，主持人问他如果这个目标大家都知道了，阿里巴巴却没有实现怎么办，马云很大方地表示：“我错了，承认错误又不难为情。”

作为一名企业的领导者，面对自己犯下的错误，无论是出于哪一方面的原因，如果不肯承认，想方设法隐瞒，就会影响企业全局的发展。一个不勇于承认错误、承担责任的领导，很容易使员工越来越缺乏全局观念，导致工作效率降低，运营成本增加。

人之所以不会主动承认自己所犯的错误，主要的原因有两个：一是顾及自己的面子；二是害怕承担责任。承认错误其实很简单，只要动一动嘴皮子就可以，而说出之后要面临的事情就不简单了。一名领导，即使经常承认错误，态度也很好，但永远只是说说，而不是真正承担起应负的责任，那么他也不能成为一名好领导。

马云有一个CEO理论：“平时你不是CEO，只有在两种情况下你是CEO，一是你做决定的时候，二是在你犯错的时候。CEO犯错误的时候要敢于承担责任，而不能说成功的时候就是我一个人的功劳，失败的时候是你们执行力不行。”

马云认为，在中国，或者是在全世界，很少有企业家敢于承认错误。有的领导即使愿意承认错误，但不愿意承担责任。马云指出，恰恰是愿意承担责任才会赢得更多的尊重。

领导者应该明确表示会承担所犯错误带来的后果，汲取教训，并且保证以后会做得更好。在荣誉面前，马云经常会说“我们”做了哪些事情，并且突出强调团队的努力；而在犯错误时，他却说“我”错了，独自一人站在团队的前面，这也是令阿里巴巴的员工心悦诚服的原因之一。

说到“领导”，人们往往会联想到权力，好像权力就是领导的全部。其实，权力从另一个角度来看就是责任，权力越大，责任就越大，没有人可能只享有权力，不承担责任。马云认为，只有把权力给了别人的时候，你才能有真正的权威。当你懂得倾听、懂得尊重、懂得承担责任的时候，别人一定会听你的，你也才会有权威。

马云指出，领导者不应该只在顺境中站出来，在逆境中更应该站出来，只有在逆境的时候站出来才能真正体现领导力。

马云坦白，自己也犯过很多公司领导者都曾犯过的错误。但是在发现错误后，马云没有选择逃避，而是承认错误，并想办法解决问题。马云的勇于承担使阿里巴巴一次次转危为安。

在第二赛季的《赢在中国》中，有一名选手叫钱俊东，是公认的实力选手，他自主创业的故事让很多人听后感到钦佩，马云也曾经坦言比较看好他。然而，在商业实战第一场比赛中，他身为队长，却不懂得承担应负的责任，这一点使马云最终对他投了否决票，并对他说了这样一番话：“其实我是觉得你本来是你们10个选手里面可能最具希望进入前5名的人。当然我又突然回忆起，史玉柱在点评你的时候说，有一天你会众叛亲离，与其将来有，还不如今天有。你现在还很年轻，今天不是因为你没有表现好而让你下去，而是因为你是队长。在整个战略实施、执行过程中，你犯了很多错误，尽管可能别人都不对，有各种各样的问题，但我觉得作为队长没办法，你应该离开。而且我希望你永远记住今天的教训，别放弃。”

领导者的责任感是极其重要的。当企业面临困境时，只有领导者愿意走上前来，担起责任，问题才能得以圆满解决。同样的错误不能犯两次，这是一个领导者应该具备的素质。单纯的悔恨或者自责并不表示这个人具有责任感，采取补救行动才是责任感最重要的体现。

五、成功都是团队做出来的

阿里巴巴一路走来，经历过很多挫折，也获得了很多荣耀。国内很多媒体称马云是“不懂IT的IT精英”或是“不懂网络的‘草根’英雄”。不管外界说他是天才也好，奇人也罢，一向喜欢高调行事的马云在这一方面却很低调。他无数次在各大公众场合表示，自己在阿里巴巴只是一名代言人，真正作出贡献的是阿里巴巴全体员工。“我从来就不承认自己是什么知识英雄，因为阿里巴巴今天的成就是朋友们的功劳，不是我一个人的。我只做了5%的工作，朋友们做了许多艰辛和默默无闻的工作。他们把我推上台去，我只是他们的代言人，我只是出来练练。”

对于企业来说，最重要也最难以做好的就是团队。作为领导者，如果独享企业获得的各种荣誉，抹杀了团队的功劳，会打消员工的积极性，大大影响团队的士气。与团队共享荣誉则能使员工实现自身价值，也会得到管理者的器重，促使他们在以后的工作中释放出更多的能量。马云认为，成功都是团队做出来的。当别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄。在自己把自己当英雄的时候，必然要走下坡路。“不要以为CEO很了不起，也许CEO只是个Hero，但是某个业务骨干已经是Master了。马云也许在阿里巴巴很重要，但是这个Master，他在中国互联网，甚至亚洲、世界互联网，说话都有分量，比马云说话有分量得多。”

员工是企业荣誉的创造者，离开了他们的智慧和力量，企业的发展就成为一句空话。一向喜欢金庸小说的马云做了个比喻：“一个人再怎么能干，也敌不过一帮很能干的人。少林派很成功，不是因为某一个很厉害，而是因为整个门派很厉害。”阿里巴巴有一支打不垮、挖不走的团队，这是马云最引以为自豪的事情。

对于很多员工而言，钱并不是努力工作的唯一目的，他们更追求一份成就感。当取得成绩时，与员工共享荣誉才是一个明智的领导者应该做的。马云把每一份荣耀都归功于阿里巴巴的团队，淡化自己的重要性，看似他削弱了自己的地位，实际上却赢得了员工的尊重和爱戴，从而促使他们更加全力以赴地工作。马云常在各种场合赞扬阿里巴巴的团队：“我经常跟公司员工讲，干活是最累的，说说是轻松的事情。正因为我的同事干得特别好，我才有机会跟大家说。别人都认为我是狂妄的，提的目标过高，但是我的团队总是能把我定得非常高的目标做到我的设想。所以，一个优秀的团队、优秀的同事是企业成功的最重要的因素。阿里巴巴现有120万名会员，而且连续两次被哈佛评为‘全球最佳案例’，连续两次被《福布斯》评为‘最佳B2B网站’。在网络电子商务领域，我们会员数跃居全世界第一位。没有我们优秀的员工，根本没法做到这些。”

马云用阿里巴巴的成功经验向创业者展示团队的重要性：“公司的发展规划得再好，也需要下面的员工去执行。”当领导者过于自大，沉浸于外界的赞扬声中不可自拔时，就会越来越不可一世，从而忽视了员工的贡献。马云告诉创业者不能骄傲自大，一定要尊重别人的劳动成果，因为作为领导者，你越谦虚，越尊重别人，你的同事就越能感到你欣赏的目光。

马云自己不懂技术，但他非常尊重技术。互联网能够发展到今天，离不开技术，没有技术的创新，互联网一切都是空话。在阿里巴巴公司内部，虽然没有把技术人员放在第一线，但是在马云的心里，技术人员永远是公司最重要的资源。

企业的荣誉是全体员工努力工作得来的。让每一个员工深切感受到企业的成功有自己的一份功劳，并从中获取成就感，这是一种无形财富的分配。明智的领导者会与员工共享荣誉，而不是将光环紧紧扣在自己的头上，将好处紧紧握在自己手里。只有与员工共享荣誉的领导者才能够激励员工的上进心，尽力发挥能量为企业作贡献。

六、说服大家认同共同的理想

阿里巴巴是集团内部纷争最少的国内互联网公司，这和马云特有的团队管理方式是分不开的。马云曾把自己比做黏合人才的水泥：“如何把每一个人的才华真正地发挥作用？我们这就像拉车，如果有的人往这儿拉，有的人往那儿拉，自己内部先乱掉了。我在公司的作用就像水泥，把许多优秀的人才黏合起来，让他们力气往一个地方使。”“我知道自己的脑袋，我不管怎么学也学不过别人，但是每个人都要发展自己的强项，在我什么都不懂的时候把最优秀的人请来，建立一个优质的平台，这是我的工作。”马云对自己的定位很明确。

想要把所有队员黏合在一起，单凭生拉硬扯是不行的。有的公司制定了大量的规章制度，员工一旦违反规定，就要接受口头警告，甚至影响年终评估。这种惩罚治标不治本，反而会造成员工面合心不合，口服心不服。马云倡导用价值观影响员工，让每一个员工都植入企业的DNA，意识到自己的使命，这样才能心往一处想，劲往一处使。“一个组织必须有共同的目标，你检测一个公司的好与坏，走进公司去问七八个员工。如果结果一样，这七八个人都认为这公司好，那么这公司就是有凝聚力的；如果每个人的答案不一样，该公司应先明确自己的使命。“我需要动物园，不需要农场，我们公司各种各样的人才都有，但是，怎么团结他们，就要靠价值观，就是进来的人必须认同企业的价值观。”

对于团队，马云是这样定义的：团队就是不要让团队中的任何一个人失败。团队中只要有一个人失败，这个团队就不能算得上是优秀的团队。如果团队中的人都只顾自己的利益，想要出风头、抢功劳，这样的团队早晚会垮掉。在中国民企发展史上，合伙人分道扬镳甚至反目成仇的事情太多了。在不少创业团队中存在这样的情况，一开始，大家向着同一个目标使劲，可是慢慢地，就会有个别人开始显得不合拍，不听取别人的意见，只认为自己是最好的。特别是当团队中的人有着不同身份和背景时，更容易出现分歧。正如马云说的：“当你有一个傻瓜时，你会很痛苦，有50个傻瓜是最幸福的；你有一个聪明人时很带劲，有50个聪明人实际上是最痛苦的，因为谁都不服谁。“把五个MBA放在一起做事业很难成功，因为每一个人都想当CEO，每个人都有自己独特的观点，很少愿意听取别人的意见。”

2000年3月，在阿里巴巴搬入华星大厦后，公司内部也曾有过一场不小的风波。随着办公环境扩大，公司步入正规化，为了便于管理，马云提升孙彤宇、张英和彭蕾为部门经理。由于缺少沟通，“十八罗汉”之间出现了隔阂。一天，一封由楼文胜执笔，大家做补充的长信摆在了马云面前，表达了对孙彤宇等人的不满。对此，马云召开了一次会议，从晚上9点多开到第二天凌晨5点多，会议结束时，马云对他们说：“其实现在很关键。60~80人时要分部门，这时就有人会当官，会发生政治斗争。以后阿里巴巴有几万人怎么办？你们要学会欣赏对方，山外有山。你们现在无谓地吵来吵去，等于是浪费时间。将来阿里巴巴做大了，你们有人在杭州，有人在上海，有人在欧洲，有人在美洲，想见一面谈何容易？”

马云认为，互联网必须结束个人英雄时代，必须进入团队文化时代。阿里巴巴在华星风波过后，18位创始人又恢复到了最初的关系，虽然见面的机会少了，却每年都会有一天聚在一起吃饭聊天叙旧。

马云指出：“发现团队不好的时候，要跟他讲清楚，什么是对的，什么是不对的。大家可以一起探讨，但是必须要一条心，所以选择最合适的团队跟他们荣辱与共，但是要建立良好的体制和机制。一个公司靠‘义’字打仗是没有用的。“不要让你的同事为你干活，而是让我们的同事为我们的目标干活，团结在一个共同的目标下共同努力，就要比团结在你一个企业家底下容易得多。所以，首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。”

阿里巴巴在成长过程中也经历过很多大风大浪，是大家的团结一致使这艘船乘风破浪，驶向成功的彼岸。企业内部的团结一致是整个企业生存和发展的基础。只有企业内部团结，才能够取得员工和企业双赢的局面。马云曾说，是大家的团结使阿里巴巴克服了无数的困难，有了今天的成就。

企业的发展目标是员工统一的行动方向，每一个员工都必须围绕这个目标去努力。光是拥有共同的目标是不够的，还必须拥有统一的企业文化，企业文化包括公司宗旨、公司使命、企业精神和公司经营理念等等。只有在价值观上实现统一，企业内部才容易形成协调融洽的人际关系，形成无懈可击的群体。统一企业内部价值观是维持员工团结的重要因素。

七、管理者和团队达到充分的沟通

马云认为，管理者和团队之间需要进行沟通。他说：“团队最关键的是要跟他们达到充分的沟通。”

马云和大多数企业老板不同，他不喜欢安安静静地坐在办公室里等着听下属向他汇报。他认为，想要真正地了解员工的工作进展和实际需要，就应该亲自走到他们当中，这样才能“闻”到最真实的“味道”。

马云曾请克林顿做客“西湖论剑”，并和他成为朋友。马云对克林顿的平易近人非常欣赏：“我们第一次见面的时候是在一个早餐会上，我就觉得不光是女的喜欢他，就是我们男的也喜欢他，他特有魅力……他的讲话让你感觉到的是什么呢？特别亲切。跟你聊天的时候他的眼睛是看着你的眼睛的，这个时候你的感觉，是在他的眼里面你是全世界最重要的人——这就是魅力所在。他讲的任何问题都是很细腻的，要不是从克林顿嘴里讲出来你会觉得这是街上一个老头老太太讲的话。克林顿的聪明我们也没法学，但是他的平易近人我们可以去学习。”

马云在和员工沟通的时候充分展现出了他的平易近人。据阿里巴巴销售团队的员工说，马云经常在大家不留神的时候出现，和大家聊聊业务，听他们反映工作中遇到的困难。如果有员工在工作上遇到了困难，他会不动声色地给些启发；如果有员工心情不好，他会用自己的乐观情绪引导他们走出低沉。员工们都很喜欢这种方式，既不唐突，又能及时进行工作上的沟通，给人感觉很亲切。

马云说：“没有不好的员工，只有不好的领导和不好的机制。一个优秀的领导者要想方设法让下属成长起来，埋怨下属是不行的。这是每个人讲讲都可以讲出大道理的，但是真正做的时候，所有的员工都在看着你。“一个领导者和一个经理人的区别就在于，优秀的领导者只善于看到别人的长处，经理人往往只看到别人的短处。永远要相信你边上的人比你聪明。”

和员工沟通需要技巧，当领导者放下架子认真倾听时，员工自然愿意说出真实的想法，也愿意接受意见。相反，如果领导者抱着“我就是比你懂得多”、“我是来检查你工作的”这样的心态，员工就会只说些无关紧要的话敷衍了事。马云认为，领导者一定要保持谦逊，不要认为自己比员工聪明。“领导者最怕的是跟员工比聪明，在比的过程中就将自己比傻了。现在我跟员工也不讲电子商务，因为讲不过他们了，他们天天用。我现在想的是淘宝和‘支付宝’怎么办。具体来说，反馈怎么做？功能是如何做的？如果说我都懂的话，我不是超人就是骗子。“什么是智慧？什么人有智慧？有的人大智若愚，有的人大愚若智。有的人你看不出他很聪明，但是他确实很聪明。员工是不愿意跟一个聪明的老板干活的，但员工愿意跟一个智慧的老板干活。所以，你不要老是觉得我比员工聪明，其实这也未必，等到你被看出聪明的时候，你已经是小聪明了。”

作为一名领导者，不仅要为人谦逊，还要尊重员工。人们常说外行不可以领导内行，否则会出乱子。马云不懂技术，不懂财会，也不懂销售，在IT界是一个十足的外行，可是，马云所带领的阿里巴巴却井然有序、所向披靡，这是为什么呢？马云认为，正是因为自己什么都不懂，所以自然会尊重内行，当领导者能够做到尊重内行时，就可以领导内行。“就像毛泽东不会打枪的，却把中国的天下打下来了，这个很重要。你一定要明白你要什么，然后世界上有很多专家会把你的想法做出来。去尊重他们，去理解他们。”

在阿里巴巴，马云向来不干涉技术部门用什么技术，只有在产品研发完成后，他才会出面担任一名产品检测者。马云曾说：“领导者不需要什么都懂，但要知道该聘请什么样的人，找对人是关键。专家如果当领导的话，会很容易出问题的。”

有些领导者认为自己是行家，在工作上不听其他员工的意见，容易造成决策失误，也难以调动员工的积极性，甚至造成员工的抵触情绪。再专业、再能干的领导者，如果没有凝聚力，也是孤掌难鸣，难以成就一番事业。阿里巴巴聘请了很多优秀的人，管财务有蔡崇信，搞技术有吴炯。很多人质疑公司创办人不懂技术，外行如何领导内行？马云表示：关键是要尊重内行。“你可以把最优秀的人先请来。比方说，你不懂技术，你可以把最优秀的技术人员请来；你不懂财务，可以把最好的财务官请来；你不懂管理，可以把最好的管理者请来。因为我不懂，我永远跟他吵不起架来。”

在团队管理方面，沟通是很重要的一个因素。在员工发表言论时，领导者要静静听下去，让员工畅所欲言，这样才能充分了解员工要表达的观点。对待专业人士，一定要尊重，不能独断专行、一手遮天，这样才能有效地发挥员工的主动性，为企业创造更多效益。

八、员工富有，公司才富有

1999年1月的一天，马云把“十八罗汉”召集到一起，向他们宣布：“我们开始创业了。请大家把自己口袋里的钱放在桌子上。但有原则，第一，不能向父母借，不能动用老人的退休本钱；第二，不能向亲友借，影响人家一辈子的生活。我们是愿赌服输，输了，钱都是自己的。如果不成功，大不了重新来过！”

听说过阿里巴巴发展史的人对这一场景并不陌生。是的，阿里巴巴的50万元启动资金是马云和他的“元老”们凑出来的。其实，凭着马云当时的名气，他完全可以筹到这些钱，可是为什么他不那么做呢？马云认为，如果钱都由自己出，阿里巴巴就成了一般的民营家族企业，这不是他想要的。马云希望阿里巴巴的成员都可以持股，等到上市的那一天，大家就可以共享胜利的果实。

在阿里巴巴，创始人有股权，老员工有股权，空降的高管有股权，加入阿里巴巴满四年的员工都可以拥有股权。2007年阿里巴巴上市后，4900名持股员工一夜间成了百万富翁，按平均持股以及32.60港币每股的价格计算，这4900个人的人均身家超过了280万港币。因此，有人戏言，今后你走进阿里巴巴，即便在楼梯口或者卫生间见到一个员工，说不定他都是一个百万富翁。这正如一开始马云提倡的：“我们很健康，股份每个员工都有，最大的股份在管理者手里。这是一个很科学的概念，我们不是东方家族企业。“家族气、小资本主义、小心眼，这些东西都不行，西方的公司是用制度来保证，而我们中国人是用人来保证。”

马云一直认为大家富才是真的富，所以他不要一个人当“首富”，而是要大家“群富”。他常说：“我从来不担心我的员工富有，我担心员工不富有。员工富有，公司才富有。”

社会上经常有企业为了过分追求赢利，克扣、滥用员工工资，引起员工不满、上诉甚至罢工。马云认为，身为CEO，不能把钱抓得太死，一定要平衡好员工和资本之间的关系。“CEO最重要的任务就是制订战略。制订战略有两个核心的东西，一个是人，另一个是财，其中人是最关键的。在整个创业过程中团队最重要，有了团队就可能管好钱、规划好产品。只抓了钱，财聚人散，问题就大了。所以，CEO的艺术就在于在人、财、物三者之间寻求平衡。”

让员工先富起来很重要，为了说明这一点，马云举了一个例子：“我们家保姆，我给她月工资1200元，杭州市场价800元。她做得很开心，因为她觉得得到了尊重。而那些高层月薪四五万元，即使你给他加一两万元，他也不会感到什么。但是，你对广大员工增加一些，那么士气会大增。”

如果把企业比做一艘正在航行的船，企业的发展目标就是船要前进的方向，员工就是船上掌舵、扬帆、划桨的水手。对于一个企业的发展而言，员工永远起着最重要的作用。马云认为，作为CEO，一定要时刻保证员工的利益，否则就是失职的表现。“员工可以说不拿工资，但是你必须给他们考虑到工资收入。利益是你作为CEO要给员工的第一要素。”

马云担任《赢在中国》评委时，有一名选手在比赛中表示，即使自己暂时不能给员工发工资，大家也会心甘情愿地跟着他干下去，他把这看成是自己的个人魅力的体现。面对这名自信满满的选手，马云毫不犹豫地给他泼了一盆冷水：“我觉得让我的孩子到你这工作，你却四个月没有给他工资，并且还告诉他将来一定有饭吃，而且这次失败了下一次还失败，那我怎么也不会相信你了。四个月发不出工资不是魅力，是领导者的耻辱。你每次要判断怎么样让你的员工永远能领上工资。我曾经有一次发不出工资，差七天。尽管我的员工说还可以再熬两年，但是我尽量不让这个事情发生。”

阿里巴巴上市后，很多阿里巴巴的员工一下变得很富有。之前，华为因为担心富有的老员工“缺乏进取心”，而采取了“辞职后竞聘上岗”的做法。有人担心阿里巴巴会效仿华为，对此，马云表示，大家的担心是多余的，并做了如下回答：“我觉得我们今天拿到的钱不是员工口袋里的钱，尽管他们可以套现。但我觉得今天拿到的钱是一种责任，就像八年前我们拿到500万美元的风险投资。阿里巴巴融资十几亿美元，对整个集团来讲是一种责任。我们可以套现一点点，让我们的生活可以好过点。但人到一定程度的时候，思想上的富有才是最高的，我不担心他们不富裕。我担心他们失去使命感、价值观。”

很多成功的企业都坚持一个原则，就是保证员工的利益，让员工富起来。员工的利益得到应有保障，就可以更好地履行对家庭、对社会的义务与责任，也就有更多的精力和热情来对待工作和生活。一家既不重视，也不在乎员工利益的企业是无法将员工有效地凝聚起来，让他们心甘情愿为企业出力的。

阿里巴巴把员工的利益永远摆在第一位。马云作出这样的决定，是希望大家能够没有后顾之忧。马云的决定无疑起到振奋人心的作用，更主要的是，员工对阿里巴巴的感情更加深厚，必定也会更加全身心地投入到工作中。这样一家“员工第一”的企业，怎么会不成功呢？

学习心得1.创业者打天下要依靠团队的力量。2.不能承担责任的领导不能称之为领导。3.只有团队中的每个人都成功，这个团队才能算得上是优秀的团队。

第四章 让资本听企业的——阿里巴巴融资管理智慧

一、“挑剔”风险资金

对于需要融资的创业者而言，找什么样的钱是值得仔细考虑的问题。“互联网公司吸引投资者，我个人感觉主要是中国的市场。但是我们还是要考虑融资对我们是不是真的有意义、有价值，从而决定是不是跟他们往前走。有关高管套现的事，他们在这些网络公司的发展初期，进入这个互联网这个领域去冒险，他的股票来往从中获得一些回报，这是理所当然的事情，甚至我觉得不表明他们对网络公司未来的看法。”马云如是说。

虽然需要钱，马云对风投的选择很“挑剔”。对于投机者，马云一向拒之门外。在阿里巴巴成立初期，有一个民营企业的老板找到马云，开门见山表示要投100万元，但是要求马云一年之后给他110万元，也就是说每年给他10%的利润。马云说，这样的投资者“比高利贷还黑”，他是不会接受的。“投资是个长期行为，要不然叫什么投资，否则就叫投机，买股票还要掉下来呢。准确地说，我们需要的不是风险投资，不是赌徒，而是策略投资者。他们应该对我有十足的信心，20年、30年都不会卖的。”

一些企业在资金极其缺乏的时候，会产生一种“有奶就是娘”的心理，只要有人投钱就一概接受。马云认为，选择投资者并不是一件简单的事情，不是拿了对方的钱就可以了，要看对方除了钱，是否还能提供相关的帮助。“我并不看重钱，我看重钱背后的东西，我看重这个风险资金能够给我们带来除了钱以外的东西，这是我最关注的。而且风险资金到底能够帮助我们什么，它是不是有这样的能力，是不是有这样的人专门为我们服务，这个我很关心。所以，我挑剔风险资金的程度绝对不亚于风险资金挑剔项目，我可以比它们还过分一点。”

1999年7月的一天，马云接到一个电话说是要和他谈谈投资的事，于是叫了彭蕾和他一起过去。对方是从上海过来的，一共三个人，在谈到实质性问题时，双方出现了分歧。当时的阿里巴巴已经到了“揭不开锅”的地步，眼看连给员工发工资的钱都没有了，可是马云再三考虑，还是没有接受。他认为除了钱，这家企业不能为阿里巴巴带来任何其他东西。在这之后，马云连续对37家投资商说了“NO”，他一直在等，等待一家真正能够为阿里巴巴带来帮助的投资者。“希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来资金以外，还能带来更多的非资金要素，如进一步的风险投资和其他的海外资源。”马云对融资的定位很清晰。

除了能够带来资源，马云希望投资者不会干涉公司内部的运作，他需要的是一个可以放手让他们干的投资者，限制太多或放任不管都是不行的。

马云说：“有两种投资是最不能接受的，一种是‘管得太严’的，这种投资者天天看着你，你动一步他就要管管你，很没劲，他自己来做算了，还要我这个CEO干嘛；另一种是‘从来不管’的，这种人‘把鸡蛋压在篮子里面’，投了十几个、二十几个项目，他人总共没几个，他根本就不关心你。”

创业者的前途应该掌握在自己手里，如果选择了错误的投资者，很可能毁掉一个优秀的企业。特别是在创业初期，如果选择了一个事事都要干涉的投资者，很有可能不小心掉入投资者设下的陷阱，渐渐失去自主权。马云认为，即使是弹尽粮绝，也必须保留一个创业者、企业家的尊严。所以，面对无数主动送上门的金钱诱惑，他宁可“打肿脸充胖子”，用“不缺钱”的态度拒绝一切不合格的投资者。

功夫不负有心人，阿里巴巴终于等到了最适合企业发展的优秀投资者，先是高盛，后是软银。当初选择了条件相对苛刻的高盛，主要是看中了高盛的国际背景和他们不干涉经理层对公司的运作的原则。选择软银，不仅因为马云和孙正义“一见钟情”、“英雄惜英雄”，更主要的是，孙正义之前创过业，又一直在IT、互联网圈内持续投资，拥有适度规模的资金和一定的海外资源，可以为阿里巴巴提供扩大全球业务的后盾，并且孙正义表示，坚决不干涉阿里巴巴的“内政”，这是最让马云心动的因素。

马云说：“与软银建立伙伴关系给予我们一个强劲的支撑，从而有利于深化及扩大我们的业务，为全球贸易商提供更多价值。”“在孙正义投资的所有企业中，阿里巴巴是他十分重视和信任为数不多的企业之一。从注入资本至今，他几乎完全没有干预企业的相关事务。他和我的理念一样，就是要赢在未来，对阿里巴巴作长期的战略考虑。”

2000年，软银对阿里巴巴进行第一轮投资后，孙正义果真笃守约定，从来没有“骚扰”过马云，即使是在“互联网的冬天”，孙正义依然没有对他实行任何干涉。每次两人见面，都只是喝喝咖啡、聊聊天，气氛非常轻松愉快。这让马云十分感激，他知道自己选对了人，他要的就是这样的投资者。刚见到孙正义之时，马云就有这样的感觉：“我们对视了一小会儿，不约而同地呵呵笑了起来，我们的双手也紧紧地握在了一起。不用说话，彼此心里都知道，我们是一辈子的朋友，早就注定了的。从孙正义的眼中，我知道我们一定要握手。”

有人把资本比做企业的血液，没有资本，企业就不可能存活。融资是企业筹集资金的重要手段，在选择投资者的时候，一定要慎之又慎，如果一招不慎，就会满盘皆输。企业应警惕那些抱着“捞完就跑”的投机者，选择有长远目光的投资者才是明智之举。只有策略投资才能为企业提供最适合的资金和发展。

二、双方必须有可以合作的利益

提到融资，就不得不提到阿里巴巴“六分钟融资”的神话。

1999年10月31日，高盛的“天使基金”到账第二天，马云应朋友之邀前往北京。到了北京之后，他才听说自己将要见到的是大名鼎鼎的孙正义。在孙正义主办的投资见面会上，很多经理人在台上眉飞色舞，花了很长时间将自己的企业夸得天花乱坠，在孙正义听来却是索然无味。因为事先一无准备，马云也记不得自己到底说了些什么，只记得自己讲了六分钟，就被孙正义叫停，问他要多少钱。马云的回答令在场所有人大跌眼镜：“我不要钱。又不是我要找你的，是他们叫我来见你的。我虽然不需要钱，但如果你有兴趣，我可以给你介绍一下阿里巴巴的情况。”

孙正义仅仅看了马云的演示，并听了他的介绍就当场拍板一定要投资阿里巴巴，这令很多人不解。有不少人在听过这个故事后，认为孙正义一定是被马云“忽悠”了，所以作了草率的决定，但是只要仔细想一下，素有“网络风向标”的孙正义经历过那么多大风大浪，见过那么多世面，又岂是那么容易被马云的几句话“忽悠”呢？“如果你没有实实在在的好东西，或好的产品，投资人有那么好糊弄的吗？花里胡哨是骗他们不来的！虽然我只讲了六分钟，孙正义就决定要投资，但那六分钟背后是我们独创的发展方向和六个多月没日没夜的艰辛努力。从某种程度来讲，孙正义投资阿里巴巴，不是我想说服他，而是他想说服我，因为他看到了我们阿里巴巴是个实实在在的好产品。”马云如是说。

企业的发展要靠自身，资本不能凭关系，也不能凭运气，要凭的是项目。投资者都不是傻瓜，必须要让他们看到企业的产品是可以赢利的好产品，项目是可持续发展的好项目，他们才会放心地把钱“交”出来。马云认为：“商业合作必须有三大前提，一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。如果没有投资者的支持，我们不可能走下去。但投资者在没有看到实实在在的市场启动时，他们绝不会再投入。”

2004年2月17日，当8200万美元落到马云与阿里巴巴人头顶时，马云说过：“这次投资更加理性，如果说前一次投资浪潮是漫天散花型，现在则是精确点击。如果看不到你的企业赢利模式和前景，别人是不会给你投钱的。”

凡是资本都是要追求回报和收益的。大多数投资者看重的是赢利，计划书做得再精美，如果所投的企业在规定时间内不能够赢利，他们同样会考虑终止投资。要获得风险投资，最好要说怎样去赚钱，而不是说怎样去免费。当投资者听说自己的钱被用于免费服务，一定会担心赚不到钱，那么这些投资者还会积极参与吗？答案是肯定不会。

前景也是一些投资者注重的问题。如果一家企业长期入不敷出，生存已经成了问题，何来远大前景？当一家企业每年都能向投资者出示可观业绩时，投资者又有什么理由不继续投资呢？马云说：“如果我们不相信自己能赚钱，投资者就不会给我们钱，但是投资者的耐心是有限的，他等了3年以后说，你得给我证明看你能赚钱，我2002年就证明给他看，我们赚钱了。“我从2000年拿到钱，2003~2004年，融资8000多万美元，阿里巴巴四年以内，每个季度的业绩报告从来没有一个季度让我的投资者失望过。既然你说到的都做到了，每个季度的董事会开会到后面的报告都一样，你还要说什么？你要钱，人家一定会放在桌子上面。”

除了企业赢利模式和前景，VC也很看重团队。软银选择阿里巴巴的重要原因之一是马云和他的团队的坚定信念，尤其是18个创业合伙人的精神。软银方面认为，马云有一种独特的分享意识以及不平凡的领导才能，他能把很多人凝聚在一起，团队非常厉害。另外，马云是战略家也是战术家，而且执行力很强，这些“气质”都是孙正义在选择投资对象时一直很看重的。所以，面对马云提出的三个要求，除了由担任董事改为担任顾问，其余两个孙正义都答应了。

马云表示：“他投资的线路就是看人，而他看人的标准就是看这个人想不想做大事。哪怕现在没有机会，只要他看人看对了，机会总是要靠人去抓的。孙正义通过资金抓住了人，即使现在没机会将来还会有机会的。“我们在很多事情上的想法是相通的，通常我不用多说他就明白我要做什么，更多的情况是我们想到一块去了。这为后来的很多事实所证明。”

企业在与投资者洽谈的过程中要明确市场有多大，为什么只有自己做得好，究竟能不能带来赢利。不少的策略宝典上指出，想要吸引投资者一定要在商业计划书上多花些心思。其实，拥有好的项目是要比几十页的计划书更能吸引投资者。此外，商业计划是可以包装的，人却不能，创业者的个人魅力、信念、团队的力量都成了现在VC着重考虑的因素。所以，想要吸引投资者，最好先有一个强大的团队，拥有切实可行的项目，再和VC谈投资，否则一切都是空话。

三、不要天天盼着投资

资金是创业的重要因素之一，有了资金，就可以添置先进的设备，聘用高端的人才，不用再担心发不出工资，也不用担心承载不了产品的开发和运行。于是，很多创业者整天盼着能有一大笔资金落在自己头上。其实有钱不一定就会成功，没钱也不一定就会失败。在马云看来，钱太多未必是一件好事。

马云告诫创业者：“投资者老是希望投更多的钱，我们现在每月都以两位数的规模在成长，无论是销售额还是利润，我们不需要钱。钱太多了不一定是好事，人有钱就会犯错啊！”

2000年1月，马云带着蔡崇信一同前往孙正义那里进行投资事宜的谈判，谈判结果为软银向阿里巴巴投资3000万美元。在这次谈判中，蔡崇信说的三次“No”后来被誉为经典，据他自己回忆：“对孙正义说‘No’是需要勇气的，他是一个几乎让人无法拒绝的人，当时在互联网界他投资雅虎的故事已经让人听得耳朵都起茧了。可能因为我们当时资金还是比较充实的，我对他说了三次‘No’。”

与孙正义谈判成功后，马云和蔡崇信返回阿里巴巴总部，在董事会上宣布了谈判结果。然而，这一结果在董事会中掀起轩然大波，董事们一致认为这样会导致股东结构不平衡，将来再融资时会出现问题，马云仔细考虑后恍然大悟，于是马上向孙正义的助手提出“只要2000万美元”的要求。

他说：“我们只需要足够的钱，太多的钱会坏了事。是的，我是在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前领导的团队不超过60人，掌握的钱最多200万美金，但2000万美金我管得了，太多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”

马云义无反顾地把1000万美金退了回去，这在很多人看来是件太傻的事情，他却振振有词道：“钱多了未必是好事，因为你不一定懂得如何花这些钱，放在银行睡大觉还不如不要。再说我也没管过那么多钱，一下子给了我们几千万美元，怎么管得了？”

有些创业者急于求成，在创业一开始就想大量融资以扩大经营。在《赢在中国》的比赛中，有一名选手想要在汽车用品厂商和消费者之间搭建一个服务平台，为车主提供产品和施工服务。马云听了他的想法后给他的建议是：“你的项目不错，人很踏实，但是不应该给你钱，给你钱会害了你。很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。刚开始做得小一点，一点点积累，你会做得很踏实，所以你这个项目最好三年以内不要考虑赢利，不要考虑融资。”

一家新成立的公司应先脚踏实地打好基础，而不是急着融资。如果一定要进行融资，应该格外小心，只融恰当的钱，融有利于更好发展的钱。并非所有的VC都抱着鸠占鹊巢的目的，然而这样的投资者也是存在的。当资金主动落在创业者面前时，有可能是“馅饼”，也有可能是陷阱。如果有钱飞过来就伸手接住，很可能因为融入太多的钱失去控股权。

阿里巴巴和软银的第一次合作最终以2000万美元的金额达成协议，阿里巴巴吐掉了“到嘴的肥肉”，却得以保持稳定的股权结构，这样利大于弊的结果证明马云的观点是正确的，钱太多了不一定是好事。马云不希望创业者天天盼着投资：“任何事情都有正面和反面的。创办一个企业的时候千万不要想到我要创办一个企业，我要融资，这样你永远办不好一个公司。钱只不过是一个好的惊喜，你不要天天盼着投资，任何一个投资者发现你追着他的时候他逃得比你还快。所以，我希望很多办中小型网站和中小型企业的人，希望做好了需要投资者的时候找我。”

从投资者的角度而言，他们喜欢把钱投给自己看好的企业，只要这个企业有发展前景，有赢利的潜力，他们就会很乐意把钱拿出来。而如果一家企业天天盼着、追着他们投资，他们则会产生顾虑，随时准备抽身。阿里巴巴的实力就是吸引投资者的资本，所以，马云没有把融资看得很重，他从来没有主动追着人要钱，反而是不断有人愿意把钱送上门。马云解释道：“投资者最怕的就是你问他要钱。投资者最希望看到的是你不要钱，他给你钱。所有投资者都一样。你赚钱了，他天天盯着你；你不赚钱，你要向他钱，他跑得比谁都快。我相信孙正义喜欢我，所有的投资者喜欢我，是因为我老实地说我想做成这么一件事情。这件事的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多，这是我觉得我们的信心所在。投资者你不给我，自然有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，全世界马云就一个，没办法。”

2000年，马云把融资的过程比做加油：“融资就是一个加油的过程，如果路程很短又何必加这个油呢？阿里巴巴上次融资融到了2500万美元，到现在我只花掉了一个零头，还有2000万美元一分没动。所以我只有花2000万美元的本事，给我一个亿我花不出去。什么意思？融到资企业就要上规模，我只有管100人企业的本事，你一下子给我一家500人的企业，我只能把它做垮。”

企业在运营初期不应过分地追求融资。很多企业失败不是因为钱少，而是因为钱太多。企业要根据自己的实力和发展方向来选择投资金额，不能总想一口吃个胖子，否则物极必反。

四、要对投资者负责任

对于各大中小型企业而言，怎么花钱成了融资成功后面临的重要问题。现在很多企业存在“融到钱之前谨小慎微，融到钱之后掉以轻心”的毛病。这些企业把花VC的钱看成是理所应当的，有一种不把钱“花光”不罢休的势头。阿里巴巴没有乱花过投资人一分钱，马云认为，大手大脚地花VC的钱是一种不负责任的行为。

马云说：“花投资者的钱得非常小心，要对投资者负责任。以前

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