作者：刘铭
出版社：民主与建设出版社
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销售就是要拼细节试读：
前言
伟大的推销员乔·吉拉德说：“销售成功的机会无处不在、无时不有，遍布于每一个细节之中。”销售活动是一个持续不断的、完整的过程，由许多细节组成，细节在销售领域里的重要性是不容忽视的。从某种意义上说，销售就是拼细节。
细节是什么？细节就是销售过程中很容易被忽视的小事，包括销售员的言行举止和理念，甚至包括销售员的衣着和打扮。细节决定成败，执行在于细节，销售在于细节。
销售中的诸多细节，不仅能体现销售员的做事态度，更能体现其责任心。销售员是否热爱自己的工作，能否为客户提供优质的服务，并不需要通过大事来证明，更多体现在一个个小细节中。因为，销售员所做的工作再宏大，也是由一个个细节组成的。要想成为一名优秀的销售员，必须注重工作中的细节，把每个细节做好，对每个细节负责。“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”销售无小事，任何一个细节都应该引起销售员的关注。销售员一旦能够真正把握细节，不仅能给客户留下良好的印象，还能在沟通过程中洞察客户的心理，挖掘客户语言中的潜台词和真正需求。
令人遗憾的是，很多销售员都无法做好细节性的工作。尤其是销售新人，往往会有错误的认知：只要把一些重要的大事做好就行了，某些小细节无关痛痒，马虎一点，粗心一点也无所谓。殊不知，恰恰是因为细节上的疏忽，导致销售工作前功尽弃、满盘皆输，甚至带来难以挽回的损失。太多的销售案例证明，不注重销售细节就很难取得成功。
从本书中，你能学到：如何通过细节来提升个人的能力和第一印象；如何从细节上挖掘客户需求和解读客户的心理动态；如何通过细节化解客户的拒绝和异议；如何从细节着手，与客户讨价还价；如何从细节出发，做好售后服务工作；等等。
本书着眼于销售实践，从销售工作的各个环节中选取了一些最常见、最容易被忽视的销售细节，并通过真实的案例和生动的情景予以再现，看似平常，实则都是一些朴实、实用的方法。
希望通过阅读本书，销售员可以找到与客户建立长期合作关系的有效方法，在不断提升销售业绩的同时，持续拓展人脉，以最快的速度成为令人瞩目的销售精英！第一章 你所忽视的细节，影响了你的成交
做买卖的时候，你的感觉经常是主观的——你有这种感觉，但你不知道为什么有。——罗杰·道森着装邋遢，刚开始会面便告结束
出门会见客户之前，你会整理自己的着装吗？
你会根据客户选择不同的服装吗？
情景1：“你的西服都褪色了，怎么不买套新的？”“衣服又没坏，扔掉多浪费。”
情景2：“你的西服纽扣掉了一颗，还不赶紧缝上！”“我到哪里找纽扣去？等拜访完客户再说吧！”
情景3：“你怎么每天都穿这一套西服？”“刚工作，没钱买。等有钱的时候再说。”
在销售行业中，总有一些刚刚入行的销售员不在意自己的着装，即便公司的前辈告诉他们着装会对结果有影响，他们依然我行我素，固执地按照自己的喜好和理解去选择自认为合适的着装。
销售工作的性质决定了销售员需要每天与不同行业的人打交道。与客户会面的时候，首先映入客户眼帘的，就是销售员的衣着打扮。从某种意义上说，衣着可谓销售员的通行证。试想，销售员初次与客户会面时就给客户留下了装邋遢的印象，那么后续的交流和沟通又怎么能够展开呢？
但是，在实践过程中不难发现，一些销售员常常以“每天忙着跑业务，哪有时间注意着装”“刚刚参加工作没有钱，买不起品质优良的西服”“衣服没坏就可以，要懂得节俭”“客户要买的是产品，和我的衣服没关系”之类的话语为托词，为自己邋遢的着装进行辩解。
销售工作确实非常辛苦，无论天气、环境多么糟糕，销售员都要不辞辛劳地外出拜访客户，时间方面的确比较紧张，但是，这并不能成为销售员衣着不整的理由。
销售员必须明白一点：即使产品的品质再好、性价比再高，如果销售员穿着邋遢，客户也会产生一定的怀疑。毕竟，很多客户习惯于以貌取人，一旦给客户留下邋遢的印象，客户难免就此联想到销售员所代表的公司可能也如销售员一样破败衰落，说不定已经濒临破产。只要客户有了这种不好的联想，那就意味着刚开始的会面很可能立刻就会结束，想要完成交易无疑是难于上青天了。
在美国华尔街流传着这样一句谚语：“不要把你的钱交给一个穿破皮鞋的人。”虽然这种识人的方式有些偏颇，但是首因效应的影响是确确实实存在的。想要成为一名合格乃至优秀的销售员，无论如何都不能忽视着装这一细节，因为着装不仅代表个人的品位，更代表公司的形象。细节回顾
保持着装得体，是销售员从事销售工作的基本要求。
销售员应根据环境、客户等选择合适的着装，而非依据个人喜好。
邋遢的着装会拉低销售员的印象分，也会对公司形象产生负面影响。区别对待客户，业绩只会越来越差
你会区别对待自己的客户和别人的客户吗？
对别人的客户饱含热情，真的是在浪费时间吗？
情景1：“莉莉，我现在脱不开身，你帮我招待一下客户呗？”“自己的客户自己招待，我也忙着呢！”
情景2：“您好！请问销售员娜娜在哪里？”“对不起，我不知道。”
情景3：“强子今天不上班，他说有事可以找你，你能不能帮我一个忙啊？”“他没跟我说，我也没有空，暂时没法帮您，很抱歉！”
销售员的时间宝贵、精力有限，为了获得更好的业绩，往往需要抓住一分一秒的时间，去获得更多的客户。所以，他们通常对那些与自己工作无关的事情没有太大的热情。这种做法对个人工作有益，本是无可厚非的。
但是，一旦销售员对与自己工作无关的事情进行过度过滤，就可能犯下区别对待客户的错误：他们只以饱满的热情去接待自己的客户，而不愿在成交希望不大的人或别人的客户身上浪费自己的热情。
这类销售员或许并不缺失礼貌和礼仪，只不过对“热情招待”这个细节产生了偏颇的认知罢了：自己的客户能带来实实在在的利益，要主动笑脸相迎、嘘寒问暖；别人的客户是在浪费自己的时间和精力，只要敷衍了事即可。
当销售员将客户划分为不同的类型，以不同的方式接待时，他们就已经犯下了巨大的错误。无论他们给出的理由是“工作忙”还是“没时间”，都已经铸成了一个无法否定的事实：客户受到了冷落，产生了不良的消费体验。更令人担忧的是，这种现象和问题并非个例，而是在销售实践中经常可以见到。
热情的态度，不仅能体现销售员的活力，还能令客户深受感染。当销售员饱含热情地接待每一位客户时，那些尚不是客户的人同样会被感动。他们看到销售员对陌生人都那么热情，自然觉得销售员对客户会更加热情。这样一来，这些陌生人会逐渐变成一般客户乃至忠诚客户，为销售员提升业绩做出自己的贡献。细节回顾
销售员以饱满的热情去接待客户，会让客户体验到被重视的感觉。
对客户区别对待，不仅无法赢得新客户，还有可能失去老客户。
销售员的热情态度具有很强的感染力，能够吸引客户关注销售员和产品。只会抱怨外部因素，怎么可能创造好的业绩
销售业绩不好时，你首先会从哪个方面找原因？
如果你身边有一位习惯性抱怨的同事，你会怎么看待他？
情景1：“产品卖得怎么样？”“太糟糕了，那些客户根本不愿买东西！”
情景2：“目前看来，这个促销活动似乎效果不好啊。”“我一开始就说这样不行，可是没人听我的啊！”
情景3：“这个月销售业绩怎么这么差？”“没办法啊，经济不景气，客户都不舍得花钱。”
销售业绩不好的时候，很多销售员会习惯性地将原因归咎于外部因素。不是产品质量不好，就是市场整体低迷，或是抱怨客户不好沟通，等等。把各种各样的原因都找了一遍，却从不在自己身上找原因。
实际上，这种不负责任的事情，很多销售员都做过。当我们听到诸如“我无能为力”“客户不舍得花钱”“营销策划没有做好”“领导不支持我”之类的说辞时，很容易就能判断出销售员的工作态度出现了问题。
习惯性抱怨的销售员，总能为自己的失败找到各种各样的借口。这种怨天尤人的态度，限制了销售员掌控工作和生活的能力。抱怨越多，越看不到自己的问题，也就越喜欢将责任推到别人身上。在这个恶性循环的圈子中，销售员对自己的认识偏差会越来越大，销售业绩自然也会越来越差。
当销售员总以“这是你的错，不是我的错”为借口时，他难免会被同事疏远，也会失去别人给予的尊重。更为严重的后果是，虽然抱怨在短期内不会造成太大的影响，但是从长远来看，会对团队乃至整个公司的发展产生负面作用。当抱怨情绪不断在团队中蔓延时，团队的氛围就会受到影响，团队成员彼此指责，却没人愿意为失败承担责任。由互相推诿的成员组成的团队，自然无法解决问题，更不要妄想创造好的销售业绩了。
埃里克·格雷滕斯在《弹性》中写道：“当需要在艰苦的行动和轻松的借口两者之间做出选择时，人们往往会选择后者……完美很难企及，借口充满了诱惑。”借口虽然好找，但是对成功没有丝毫的帮助。销售员想要取得更好的业绩和成就，就要勇敢承担起自己的责任，而不是将失败归咎于外部因素。细节回顾
市场环境、客户状况等外部因素，并不会对销售业绩产生决定性的影响。
销售进程出现问题，销售员应该主动从自己身上寻找原因，而非将责任推给别人。
销售业绩出现起伏很正常，无论是好是坏，客观分析才是正确的做法。态度过于卑微，难以获得客户的信任
你觉得乞求能为自己赢得订单吗？
你想过自己的卑微表现会给公司造成怎样的影响吗？
情景1：“马经理，求求您了，给我留出1分钟时间就行。”“1秒钟都没有。”
情景2：“孙先生，您再考虑一下，有什么要求您说，我尽量满足您还不行吗？”“价格的事，你能决定得了吗？”
情景3：“女士，我们的化妆品也许满足不了您所有的需求，但是您试用一下也没什么关系吧？”“万一我皮肤过敏，你说怎么办？”
类似上述场景，许多销售员应该都有似曾相识的感觉。在销售过程中，销售员多多少少会出现一些态度卑微的情况。之所以如此，无外乎以下几个原因：过度尊重客户，担心无法成交，对产品信任度不够，性格唯唯诺诺，缺乏自信心，等等。
对于一名销售员来说，销售业绩是重要的考量标准之一。因此，很多销售员觉得销售成功才是自己的终极目标，至于在销售过程中使用什么手段，那都是无关紧要的事情。于是，一些销售员便误认为，只要能够完成销售任务，通过乞求来赢得客户也无不可。
然而，令人遗憾的是：销售员的卑微乞求非但不会让客户对其产生好感，其可信度反而会被大大削弱。其中的原因也不难理解：如果销售员对自己及推销的产品都没有足够的信心，无法向客户证明产品是物超所值的，那么客户凭什么相信销售员呢？
销售员的形象，就是产品和公司的形象，其卑微的表现，可能会让客户对产品及公司产生反感，这一负面认知无疑会对销售工作产生消极的影响。更可怕的是，客户对销售员及其所代表的产品和公司，都会产生极低的评价。换句话说，卑微的销售员不仅无法提升个人业绩，还会对公司树立口碑产生反作用力。
在这种情况下，销售员想要与客户建立长期的亲密关系，无异于痴人说梦。只有通过衣着、礼仪、交谈等方面的优异表现，才能真正赢得客户的尊重和信任，进而获得达成交易的机会。细节回顾
担心交易失败、对客户唯唯诺诺等，是造成销售员态度卑微的重要原因。
低三下四地乞求客户，会让客户对产品及公司产生负面的印象。
适当的穿戴、合适的礼仪、恰当的交谈等，都是赢得客户尊重的积极因素。自说自话，只会把客户往外赶
为了说服客户，你会口若悬河地说个不停吗？
当客户心生不满时，你想过是因为自己话说得太多了吗？
情景1：“我想看看有没有适合我穿的衣服。”“您看看这件，这是新款式，很多人都买呢！”
情景2：“我喜欢红色，给我找双红色的鞋试试吧！”“我觉得您比较适合穿白色，红色不好看。”
情景3：“这玩具怎么这么贵啊？”“一点儿都不贵，我们已经把价格降到最低了。”
很多刚刚进入销售行业的人都会犯这样一个错误：推销产品的时候，常常沉浸在自己的世界里，一味表达自己的观点，却不去关注客户的诉求。
有些销售员天真地认为，只要口才了得，凭借自己的三寸不烂之舌就能说服客户购买产品。却在自我沉迷中忽视了一个十分重要的事实：客户也有表达的欲望。
销售员为了推销产品，滔滔不绝地向客户介绍产品的材质、特点、优势等，这是让客户了解产品的良好契机。可是，在不关注客户诉求、不了解客户真实需求的情况下，就自以为是地向客户介绍一些他们也许并不喜欢的产品，这只会让客户心生厌烦。
沉迷于自我的销售员都会有相似的经历和疑惑：明明自己热情似火地招待客户，而且做到了竭尽全力地推销，可是客户就是不买账，甚至很多时候话还没说完就被客户打断了，这导致自己的业绩始终不见提升，到底是哪里出了问题？
他们之所以产生疑惑，是因为他们没有意识到客户身为“上帝”，需要得到更多的尊重，需要表达的机会。他们自顾自地向客户推销，已经在无形之中剥夺了客户说话的权利，客户心中自然会产生诸多不满。
沉迷于自我世界的销售员，并非工作不努力、不勤劳，只是在沟通方式上出现了一些问题。一味表达自己的想法，却忽视客户的需求，不仅无法说服客户购买产品，反而会让客户更快地离开。细节回顾
销售员自顾自地介绍产品，无形中剥夺了客户表达的权利，会让客户心生不满。
给客户表达想法的机会，才能抓住客户的真正需求。
沉迷于自我的表达，并非良好的沟通方式，互相诉说、互相倾听，才是成功销售的法门。课后习题细节辨析
认真阅读下列陈述，辨析所述细节是对还是错。
1．销售员只要按照自己的喜好选择穿着即可，这样才能展现自己的个性。
2．既然不是自己的客户，和自己就没有太大关系，接不接待无所谓。
3．销售业绩不好时，应该虚心从自己身上找问题，而非把问题推给别人。
4．态度谦卑、唯唯诺诺是尊重客户的表现，销售员应该满足客户的所有要求。
5．给客户阐述需求和观点的机会，比销售员自说自话起到的推销效果更好。技能测试：销售员潜质辅助测试
所谓“天生我材必有用”，能在销售行业中取得巨大成就的销售员大有人在，但并非每个人都适合从事销售工作。试着回答下面的测试题，看看自己的销售员潜质如何。
1．你喜欢什么水果？
A．草莓（2分）
B．苹果（3分）
C．西瓜（5分）
D．菠萝（10分）
E．橘子（15分）
2．外出时，你喜欢哪种出行方式？
A．坐火车（2分）
B．骑自行车（3分）
C．坐汽车（5分）
D．坐飞机（10分）
E．步行（15分）
3．你觉得自己更喜欢在哪座城市居住？
A．丽江（1分）
B．拉萨（3分）
C．昆明（5分）
D．西安（8分）
E．苏州（10分）
F．杭州（15分）
4．你最喜欢哪种运动？
A．练瑜伽（2分）
B．骑自行车（3分）
C．打乒乓球（5分）
D．打拳击（8分）
E．踢足球（10分）
F．蹦极（15分）
5．天气很热时，你喜欢用哪种方式解暑？
A．游泳（5分）
B．喝冰镇饮料（10分）
C．吹空调（15分）
6．你最喜欢哪种天气现象？
A．下雪（2分）
B．刮风（3分）
C．下雨（5分）
D．起雾（10分）
E．打雷（15分）
7．你喜欢看哪种类型的电影或电视剧？
A．悬疑推理（2分）
B．童话神话（3分）
C．自然科学（5分）
D．伦理道德（10分）
E．战争（15分）
8．一般情况下，你必须随身携带的物品是哪种？
A．打火机（2分）
B．口红（2分）
C．记事本（3分）
D．纸巾（5分）
E．手机（10分）
9．平常休闲时，你喜欢去哪里？
A．郊野（2分）
B．电影院（3分）
C．公园（5分）
D．商场（10分）
E．酒吧（15分）
F．KTV（20分）
10．你最喜欢哪种颜色？
A．紫色（2分）
B．黑色（3分）
C．蓝色（5分）
D．白色（8分）
E．黄色（12分）
F．红色（15分）
11．假如你能变成一种动物，你希望自己是？
A．小猫（2分）
B．骏马（3分）
C．大象（5分）
D．猴子（10分）
E．小狗（15分）
F．狮子（20分）
12．假如你有一栋别墅，你认为它应该建在哪里？
A．湖边（2分）
B．草原上（3分）
C．海岸边（5分）
D．森林里（10分）
E．城中区（15分）
13．如果要求你必须选一种动物或昆虫一起生活，你会选择哪一种？
A．蛇（2分）
B．猪（5分）
C．老鼠（10分）
D．苍蝇（15分）
14．假如你住在一栋30层高的大厦里，你希望住在第几层？
A．7层（2分）
B．1层（3分）
C．23层（5分）
D．18层（10分）
E．30层（15分）
15．你觉得你最容易被哪类人吸引？
A．才气十足的人（2分）
B．对你充满依赖感的人（3分）
C．姿态优雅的人（5分）
D．心地善良的人（10分）
E．性格豪迈的人（15分）计算方法
将每道测试题所选答案后括号内的分值相加，计算出总分。测试结果解析
40分及以下：散漫，爱玩，喜欢幻想。聪明伶俐，热情待人，交际能力强。事业心、意志力和耐性相对较差，喜欢我行我素。销售员潜质不高，难以有所成就。
41～69分：温良敦厚，注重友情，踏实稳重，不愿冒险。关注本职工作，对专业外的事物不太关心，喜欢规律性较强的工作和生活。虽然整体素质不错，但适应起销售工作会有一定的难度。
70～99分：有较强的好奇心，喜欢冒险，人缘不错。事业心一般，易妥协，耐性不足。对于销售员而言，耐心是必不可少的，想成为顶级销售员，就要在这方面多加努力。
100～139分：喜欢幻想，感性十足。性格孤傲，有时容易急躁，有时犹豫不决。事业心较重，喜欢具有创造性的工作。具有成为销售员的潜质，但性格问题需要多加注意。
140～179分：机智活泼，人缘不错，城府较深。事业心很重，渴望获得成功。综合素质极佳，只要有意愿，完全能成长为优秀的销售员。
180分以上：头脑冷静，思路清晰，领导欲望较强。性格急躁，执着不懈。事业心较重，看重于自己有利的人际关系。能专注于销售工作的话，不仅能有所成就，还能成为卓越的领导者。细节辨析答案
1．错。销售员的着装代表着个人素质和对客户的尊重，一丝一毫都马虎不得。
2．错。每个客户身上都有潜在的销售机会，销售员都应该热情地接待。
3．对。
4．错。销售员过度卑微，会让客户对产品及销售员的可信度产生怀疑。
5．对。第二章 素质修养课——提升个人能力的细节处理
为自己所做的事感到骄傲——做出自己真正为之骄傲并充满信心的产品或服务，它可以支撑你的自尊，人们也会给予正面回应。——哈维·麦凯“谢谢”挂嘴边：感恩客户才能赢得订单
交易失败，你也会对客户表达谢意吗？
对客户表示感恩，只要嘴上说说就行了吗？
有句话说：“客户是销售员的衣食父母。”这种说法并不夸张，也没有贬低销售员的意思。毕竟，从薪酬利益上来说，只有客户购买产品，销售员才能得到相应的报酬。这层关系是确确实实存在的。
销售员必须明白这样一个道理：销售员能够得到的薪资和业绩都是客户给予的，没有客户的认可，销售员便一文不名。所以说，无论工作进展是否顺利，无论客户表达怎样的观点、持有怎样的态度，销售员都应该时刻对客户保持感恩之心。这并不是让销售员低三下四地对客户表示感恩，也不是让销售员对所有的客户都感激涕零，而是希望销售员能有基本的个人素质，感恩客户，让客户体会到应得的被尊重感。
对客户怀着感恩之心，了解客户的状况，真正关心客户的问题，并站在客户的角度为客户提供有效的解决方案，如此才能赢得客户的认可，从而更加快速、有效地找到销售工作的突破点。
在销售过程中，感恩的心态有利于销售员更好地与客户进行沟通，增进彼此之间的感情。销售员只有努力维系与客户的友好关系，才能源源不断地得到订单，持续提升个人的业绩。
具体来说，销售员想要让客户感受到深切的感恩之情，需要在以下几个方面做好工作：①尽量不与客户争辩或争吵。②无论什么情况下，都要认真倾听客户的观点或意见。③急客户之所急，想客户之所想，真诚为客户服务。④无论交易是否达成，都要在会面结束时说声“谢谢”。
在我们身边，有很多销售员业绩不佳，很重要的一个原因就是他们对自己的客户缺乏最基本的感恩之心。在与客户达成交易之前，他们会对客户毕恭毕敬、有求必应，可是一旦完成交易或交易破裂，他们便会主动割断与客户的联系，而将目标放在下一位客户身上。这种缺乏感恩之情的做法，无疑会对客户造成严重的感情伤害，使得销售员失去进一步提升业绩的机会。
真正的感恩之情，是发自内心深处的，这种感恩之情不仅体现在销售员的语言上，还体现在行为举止上。当客户能够体会到销售员的感激之情时，他就愿意给予销售员更多的订单。一旦客户感觉被销售员轻视，他就会主动关闭合作的大门，销售员则会永远失去这个客户。
对于销售员而言，时刻感恩客户不仅是一种良好的心理状态，也是一种必备的销售能力。“谢谢”两个字虽然简单，却能真真切切地反映销售员的心态和素质。用得好，客户就会接踵而来；用得不好，客户便会转身离去。细节回顾
感恩客户，不单单是嘴上说说而已，还要体现在行为举止上。
表达感恩之情，并非一时之功，而是要持续不断地让客户感受到销售员的感激之情。
常常说“谢谢”，不仅有利于销售员磨砺心态，还有助于销售员提升个人能力。学习精进：销售员的成长方程式
你会通过哪些渠道学习销售知识？
你尝试过从竞争对手身上学习经验吗？
惠普前CEO卡莉·菲奥里纳曾说：“在惠普，不只是我需要在工作中不断学习，整个惠普都有鼓励员工学习的机制。每过一段时间，大家就会坐在一起，相互交流，了解对方和整个公司的动态，了解业界新的动向。这些小事情，是能保证大家步伐紧跟时代、在工作中不断自我更新的好办法。”
现代社会中，各种新知识、新技能层出不穷，销售员所要面临的竞争和压力也越来越大。无论是从销售员个人成长的角度，还是从赢得客户、建立良好客户关系的角度，不断学习、不断汲取专业及非专业知识，都是一项十分重要且必要的任务。
实践已经不止一次地证明，优秀销售员往往具有更加强大的学习能力，对学习的关注程度较一般销售员也更高一些。可以说，顶尖销售员都是注重学习、善于学习的高手。通过学习，他们吸取别人的知识和经验，并不断培养自己的能力，由此减少犯错的次数，缩短摸索的时间，从而比一般销售员更高效、更快速地完成销售任务，获得事业上的成功。
在不断学习的过程中，销售员的见识随之不断增多，对各种情况的预见性和处理能力也逐渐增强。面对不同类型的客户，优秀的销售员总能找到相应的话题，并与客户展开良好的沟通，这种强大的交际能力，与销售员的见识和知识是分不开的。
只有不断学习精进，才能在机会来临时将它牢牢抓住，顺利赢得改变销售业绩甚至个人命运的机会。
玛丽出身贫寒，残酷的现实使得她在勉强读完高中之后，便被迫打工赚钱，补贴家用。
一个偶然的机会，玛丽成了一名机械厂的销售员。对于一个刚刚成年、初入社会的女孩子来说，独自与一些要求苛刻、善于钻营的客户打交道，难度着实不小。不过，玛丽并没有放弃。她积极向身边的前辈求教，努力与客户进行充分的沟通，并在业余时间报读了学习班。短短一年之后，玛丽就变成了一个兼具文化涵养和职业素养的优秀销售员，个人业绩也实现了极大的飞跃。
不过，玛丽并没有就此感到满足，也没有选择原地踏步。在她准备进一步学习，努力成为更高级别的销售从业者时，她才发现，当地竟然连一家正规和权威的培训机构都没有。玛丽忽然意识到，这是一个巨大的商机。于是，她通过之前积累的人脉资源，邀请了数位销售专业的名师，创办了一家高质量的培训机构。
由此，玛丽实现了从销售员到销售培训机构创办者的华丽转型，人生发生了巨大的转变。
所谓“逆水行舟，不进则退”，在行业竞争的“洪流”中，销售员如果不愿学习，那么很快就会被挤到“洪流”下游，并逐渐被行业淘汰。相反，如果销售员愿意随时充实自己，逐渐提升个人能力，不断获得成长，那么最终将会如愿成为优秀甚至顶级的销售员。
通常来说，销售员需要学习的知识应该涵盖专业范畴和非专业范畴。
专业范畴。产品相关信息、销售技巧、销售心理学知识等。
非专业范畴。礼仪知识、思维训练等。
对于销售员来说，随时给自己“充电”是一种必须具备的意识。借助书本、培训、社交等各种渠道进行学习，进而全方位地积累知识和相关经验，才能更好地在销售的过程中灵活自如地处理各种状况，不断提升个人的销售能力。通过不断的学习，销售员还能获得新的销售思路和灵感，为自己的销售之路创造另一种可能。细节回顾
销售员需要学习包括销售技巧、礼仪知识等在内的专业及非专业知识。
向别人学习经验，是减少犯错次数、少走弯路的有效方法之一。
通过学习，可以开阔眼界，获得新的思维方式，创造新的销售模式。好奇心：个人提升的原动力
你对好奇心有怎样的认知？
从哪些方面入手可以拓展好奇心？
对身边的人、事、物等，每个人都会有一定的猎奇心理。正是这种好奇心，促使人们不断探究未知的世界，了解和掌握更多的知识。
卡内基·梅隆大学的乔治·鲁文斯坦曾就好奇心提出“信息鸿沟”的理论，而部分神经学家对大脑的研究表明，鲁文斯坦的理论在神经学方面确实具有一定的应用价值。
按照鲁文斯坦的说法，好奇心其实十分简单：当我们觉得“我们已经知道的”东西与“我们想要知道的”东西之间存在差距的时候，好奇心自然就会出现。这种认知之间的差距，也就是信息鸿沟，会让我们觉得心里痒痒的。为了给心灵“挠痒”，我们往往会努力寻求新的知识，以填补大脑中的“空白”。
在如今这个高速发展的社会中，各种知识和信息以极快的速度进行更新，保持一颗好奇心是适应社会和寻求发展的必备要素之一。作为一名销售员，更应该积极关注和掌握各种信息的变化，如此才能开阔视野，跟上客户及社会的步伐。
在信息传播方式相对简单、信息传播速度较慢的时代，销售员是客户了解产品信息的主要甚至是唯一渠道，无论客户是否相信销售员所说的话，想要进行求证都是一件非常困难的事情。但是，随着科技水平的突飞猛进，客户了解产品信息的渠道也越来越多。即便没有销售员的推荐和讲解，客户也能通过网络看到成千上万的用户评论。
所以说，与之前相比，销售员已经无法轻松将达成或结束交易的主动权掌握在自己手中。现在想要说服客户购买产品，销售员显然需要做更多的事情。最基础的要求之一，就是销售员的知识储备要与客户处于同等水平。
这里所说的知识，不单单指销售员对自己及竞争对手的产品的了解，还包括时事资讯、经济发展趋势等。凡是可能影响客户购买决定的因素，销售员都应该加以研究和学习。毫不夸张地说，知识是建立客户信任的前提条件。试想，当客户提出的所有问题都被销售员一一解答的时候，客户还有什么理由对产品提出质疑呢？
当然，没有人能够做到无所不知，销售员也不例外。可是诸如自己对哪些东西感兴趣、什么东西能刺激自己的兴奋神经、客户的兴趣点在哪里等常规需求，销售员必须要进行探寻并完全掌握。它们是挖掘客户好奇心的起点，也是展开销售工作的基础所在。
想要拓展好奇心，让自己得到更高、更快的提升，销售员通常可以在以下几个方面做出尝试：①每天观看新闻报道，阅读感兴趣的或非虚构类的书籍。②通过各种渠道与同行加强交流，分享销售经验和新鲜资讯。③报学习班，弥补自己的短板，学习新的销售技能。④从身边的同事、朋友等入手，逐渐拓展自己的交际圈。细节回顾
对于尚未知晓的东西，人们总是充满好奇心，猎奇心理是人们探索未知世界的动力。
对客户需求的好奇，促使销售员想方设法地挖掘需求，并竭尽全力地予以满足。
阅读、分享、学习、交际等，都是销售员提升个人能力的优良渠道。可靠性：信赖感让客户认可度激升
在客户眼里，可靠性意味着什么？
销售员应该怎样做，才能赢得客户的信赖？
当我们用“可靠”形容一个人的时候，往往说明这个人已经赢得了我们的信赖，无论交给他什么样的工作，或是委托他做什么事情，我们都会百分之百地放心，相信他可以如约达成我们的要求。
对于“信赖”的定义，每个人或许会有不同的认知，但是持之以恒地遵守承诺能够激发别人的信任感，这一点是毋庸置疑的。在一次次遵守承诺的过程中，别人对你的信任程度会不断增加。而随着信任程度的加深，你的观念也会发生巨大的转变。
销售员在做推销的过程中，不仅是在销售产品，还是在销售自己和公司的形象。信守承诺、诚实可信，是销售员立足的根本。那些让客户感觉可靠的销售员，往往具有以下特征：①做事情时总是提前做好准备工作，严格遵守约定时间。②不轻许诺言，但是一旦承诺，必然信守诺言。③销售过程中始终充满热情。④积极主动地工作，不会等着别人催促。⑤对于应该承担的责任，绝不推脱。⑥始终如一地表现出色，赢得别人的认可。
可靠性较高的销售员，让客户觉得他能够遵守承诺和时限，对销售的产品有较强的责任感，客户无须为产品质量或售后服务心生忧虑。想要成为一名值得客户信赖的销售员，为自己赢得良好的口碑，销售员要在以下几个方面多做努力。
1．说到做到，不要把承诺变成空话
答应客户的事情，就一定要做到。无论是递送宣传单、上门送货，还是售后服务，只要许下了诺言，就要竭尽全力去兑现。
2．及时回应客户
与客户约定某件事情之后，销售员要在第一时间给予回应，以便让客户吃下“定心丸”。客户感觉不安心，自然就无法对销售员产生信任感。
3．力所能及地做出承诺
做出的承诺太多，或承诺超出自己能力范围的事情，会让销售员承受巨大的压力，心理和身体都会受到影响。一旦承诺无法兑现，客户对销售员的信任度无疑会降低。
4．给客户现实的期待
有一种说法是，在人际交往中，信赖建立于对现实的期待之上。与眉飞色舞地向客户介绍产品的使用方法相比，让客户对产品的性能产生一种现实的期待显然更加重要。夸大产品的价值或无法向客户展示他们期待的东西，都会削弱客户对销售员的信任感。
必须承认的一点是，销售员的可靠性对客户的购买决定有着非常重要的影响作用。当客户因销售员的可靠而产生信赖时，销售员所说的话、所做的事，都会得到客户较高的认可，这对交易的达成有着积极的促进作用。细节回顾
销售员能做到持之以恒地兑现自己的诺言，客户的信赖度会随之不断升高。
销售员对客户做出的承诺应在自己的能力范围内，如果无法如约兑现诺言，要及时与客户沟通。
客户希望得到一些实实在在的东西，销售员给出承诺时要立足实际，万万不可夸大其词。虚心求教：能力持续提升的“利器”
在工作过程中，你会虚心向别人请教吗？
你能从那些学历不如你的人身上发现优点吗？
孔子说过：“三人行，必有我师焉。”每个人身上都有别人所不具备的优点，通过虚心求教，可以从别人身上学到知识和经验，让自己少走弯路，从而更快地提升。可以说，虚心求教是每个人都应具备的基本素质。尤其对于销售员来说，无论是前辈们的失败经验还是成功案例，都是极好的学习素材，言传身教之中，个人的能力会有更快、更好的提升。
相信很多人在小时候都有一个当老师的梦想，因为课堂上的老师总是给人一种博学、崇高的印象。即便长大之后理想并未成真，很多人的内心深处也依然希望自己可以为别人“传道、授业、解惑”。这种“为人师”的渴望，是很多人普遍存在的心理。销售员虚心向人求教，不仅可以满足被求教者“为人师”的心理，还体现了自己的良好素质，可谓一举两得。
邓恩在一个小镇上开了一家电器商行，生意一直不错。
一天，一张陌生面孔走进了商行。邓恩赶忙迎上去，询问之后得知来人想要买一台留声机。
邓恩向那个人推荐了几款，可是对方都不太满意。邓恩发现，那个人对留声机似乎很有研究，于是让他留下电话，以便新款机器到货的时候跟他联系。这时他知道，那个人叫卡特。
几天之后，一款新型留声机到货，邓恩第一时间给卡特打了电话。“上次您来看留声机的时候，我就发现，您对留声机很有研究。虽然我一直在售卖，可是对它了解并不多。正好店里新到了一款留声机，还请您过来看看，我也好向您学习学习。”“学习倒谈不上，我只是很喜欢用留声机听歌罢了。”“您不用这么谦虚。麻烦您过来一下，看看这款留声机是否符合您的心意。”
卡特很快来到电器商行，亲自操作了一番，感受了一下留声机的音质。“您觉得怎么样？”邓恩恭敬地问卡特。“还可以吧，比之前那几款好多了。”“那您觉得这款留声机值多少钱？”“2000美元左右吧！这个价格还是可以接受的。”“看您这么内行，好吧，1800美元卖给您，您觉得怎么样？”“好的，成交。”
就这样，这笔生意顺利成交了。
销售员虚心向客户求教，便将客户放在了老师的位置上。身处较高的位置，客户会更多地表现出宽容、大度的一面，并放松心理上的戒备，不自觉地接受销售员提出的条件。
对于销售员来说，向客户虚心求教是促成交易的有效手段。而在日常生活中，多运用“我想知道”“请教一下”“我不是很明白，您再跟我说说”之类的话语，往往可以让沟通对象敞开心扉，畅所欲言。尤其是在对方比较擅长的话题上，促进效果会更加显著。而且，当销售员将别人视作“老师”时，他们必然会对销售员照顾有加，凡事都站在销售员的角度思考。
不失礼节地向人求教，对方往往会满怀热情地给予帮助，甚至会倾囊相授。所以说，懂得虚心向别人求教的人，往往更能赢得人心，也更容易获得知识和经验。对于销售员来说，这是一条不断成长的捷径。细节回顾
虚心求教是销售员应该具备的一种基本素质，求教越多，成长就越快。
虚心的态度让人感觉舒心，更愿意敞开心扉，销售员也就有了更多深入交流的机会。
销售员的成长，离不开身边人的帮助和扶持，越是虚心，得到的帮助就越多。课后习题细节辨析
认真阅读下列陈述，辨析所述细节是对还是错。
1．每一位客户都值得销售员感恩，无论交易达成与否。
2．对于销售员来说，掌握专业知识足够应对销售难题。
3．好奇心是驱使销售员不断探索的动力。
4．无论客户提出什么要求，销售员都要应承下来，能不能兑现以后再说。
5．有些客户不懂装懂，没必要向他们虚心求教。技能测试：你具备成为优秀销售员的特质吗
一些专门针对销售员进行的调研结果表明，某些关键性格特质会对销售员的销售风格及最终业绩产生直接的影响。试着回答下面的测试题，看看你是否具备成为优秀销售员的特质。
1．我已经写下了自己设定的目标。（是 否）
2．我是一个能够自我激励的人。（是 否）
3．我渴望与客户建立密切的关系。（是 否）
4．我很喜欢自己。（是 否）
5．我非常渴望挑战。（是 否）
6．我能以积极的心态看待拒绝。（是 否）
7．我是一个忠诚的人。（是 否）
8．我是一个遵纪守法的人。（是 否）
9．我的感知能力非常不错。（是 否）
10．我总是努力地工作。（是 否）
11．我能够百折不挠。（是 否）
12．我具有很好的自律能力。（是 否）
13．我有十分强烈的求知欲。（是 否）
14．我渴望在经济方面独立自主。（是 否）
15．我善于与人沟通。（是 否）
16．我很善于倾听。（是 否）
17．我总是充满热情。（是 否）
18．我能把细节问题处理好。（是 否）
19．我希望赢得胜利。（是 否）
20．我懂得关爱别人。（是 否）
21．我对自己充满信心。（是 否）计算方法
分别计算答案中“是”和“否”的总个数。测试结果解析
0～9个“是”，说明你并不适合从事销售工作。
10～14个“是”，说明你有向两极发展的可能。（假如你在知识、热情、自信、坚持等方面回答了“是”，那你很有可能成为一名优秀的销售员。）
15～21个“是”，说明你已经具备了足够成为优秀销售员的特质。细节辨析答案
1．对。
2．错。销售员需要学习的知识应该涵盖专业范畴和非专业范畴。
3．对。
4．错。销售员要在力所能及的范围内许下诺言，因为一旦无法兑现，销售员的可靠性就会被质疑。
5．错。任何人身上都有值得学习的优点，不要把目光放在客户的缺点上。第三章 形象礼仪课——为第一印象加分的细节处理
一个人的外在形象会反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己。——乔·吉拉德出门照镜子：涉及外表的9项原则
一个人的外表，对他给别人留下的第一印象有什么影响？
整理外表的意义和方法有哪些？
通常来说，在初次见面时，人们会根据一个人的外表来判断这个人，进而形成第一印象。在销售行业中，良好的外表对于销售员来说尤为重要。
在日本销售界，流行着这样一句话：“想要成为一流的销售员，首先要从自身的仪表修饰做起。”作为一名销售员，如果仪表不过关，就意味着无法给客户留下良好的印象，那么客户往往很难对销售员推销的产品产生兴趣。“日本推销之神”原一平曾经拜访美国大都会保险公司，这家公司的副总经理问他：“拜访客户之前，你觉得哪项准备工作是最重要的？”“最重要的工作是照镜子。”“照镜子？”“没错，就是照镜子。你面对镜子的时候，要像面对自己的客户一样。在镜子中，你能看到自己的表情和姿势；在客户的反应中，你同样能看到自己的表情和姿势。”
在拜访客户的过程中，每个销售员都想给客户留下良好的第一印象，这一点毋庸置疑。而良好的外表，包括整洁的服装、搭配得当的饰品等，都会让客户对销售员产生积极的看法。外表修饰得越好，越能体现销售员的自信心，也越能让客户产生好感。
美国最成功的推销员之一弗兰克·贝特格说过：“外表的魅力能让你无论在什么地方都更受欢迎，而不修边幅的销售员在给别人留下第一印象时就让自己失去了主动权。”所以说，销售员在出门会见客户之前，一定要将自己好好打扮一番，因为干净整洁的外表，能让自己看起来更加精神抖擞。
关于整理外表的意义及方法，原一平曾经根据自己50年的推销经验做出过总结，主要内容是以下9条原则：①外表决定着别人对你的第一印象。②外表象征着你的魅力指数。③外表能够彰显你的性格特征。④对方常常根据你的外表来决定是否跟你交往。⑤整理外表的目的之一，是让对方一眼就能看出你是哪一类人。⑥认真整理外表，能让你的优点更突出。⑦无论站姿、走姿、坐姿，基本的要领都是脊椎挺直。⑧小腹收起，让你看起来精神更足。⑨ 走路时，脚尖要伸直，不能往上翘。
作为一名销售员，任何时候都不能疏忽自己的外表。要知道，外表不仅体现销售员的品位和素质，也代表着公司的形象。想给客户留下良好的第一印象，就要抓住外表这一细节，通过良好的表现获得客户的认可和喜爱。只有这样，客户才会对销售员产生良好的印象和更多的信任，交易才能更快、更顺利地达成。细节回顾
在第一印象产生的过程中，外表占据着非常重要的位置。
良好的外表，让销售员更显精神和自信，也让客户产生更多信赖感。
外表好坏这一细节，影响客户对销售员及销售员所在公司的判断。微笑是一封美妙的心灵介绍信
微笑有哪些作用，你清楚吗？
你会以怎样的方式向客户展开微笑这封心灵介绍信？
拿破仑·希尔说过：“真诚的微笑，就像神奇的按钮一样，能立刻接通他人友善的情感，因为它的意思是‘我喜欢你，我希望和你做朋友’。”微笑具有神奇的魔力，能传递出友善的情感。试想一下，如果有两个人同时站在你的面前，一个人面带微笑、和蔼可亲，一个人面沉似水、冷若冰霜，你会更喜欢哪一个人呢？
心理学家也认为，微笑有助于迅速拉近彼此的距离，从而快速赢得沟通对象的好感。销售员面带微笑地与客户沟通，体现出了希望交谈有积极结果的意愿，对客户有一定的感染作用。客户看到销售员满含笑意的脸，会产生更多的亲切感和认同感。
可以说，销售员的微笑，是一封美妙的心灵介绍信，信的主要内容就是“我心怀善意，希望能与你真诚地交流”。在推销的过程中，微笑能够起到的作用，往往超出一般人的想象。
原一平从事保险推销工作之初，也没有什么客户，但是他在工作过程中逐渐找到了销售诀窍——微笑。
每一次去拜访客户时，原一平都不会第一时间走进客户的办公室，而是先到洗手间。他用力把两只手搓热，然后把手紧贴在自己的脸颊上，使劲往上推，直到在镜子里看到自己露出了32颗洁白的牙齿，展现出最美丽的笑容时，他才告诉自己，可以去敲客户的门了。
在推销保险的过程中，原一平把自己的微笑发挥到了极致，这对他最终成为世界著名的推销员产生了极大的促进作用。
有人评价说“原一平的微笑价值百万”。从中可以看出，微笑在原一平的工作中确实发挥着举足轻重的作用。关于微笑，原一平说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我都会要我自己先对对方微笑。”他是这样说的，也是这样做的。
为了让笑容看起来更自然、真诚，原一平专门训练过自己的微笑，并根据自己的经验将笑分为了38种类型。他认为，世界上最美丽的笑容是发自内心深处的真诚笑容，它应该像婴儿的笑那般天真无邪，散发出甜美、真诚的魅力，让客户根本无法拒绝。关于微笑的作用，原一平也做出过总结，共有10条：①准确将友善和关爱传递给准客户。②消除双方的戒心和不安，打破沟通僵局。③感染客户，营造和谐的沟通氛围。④建立客户对销售员的信赖感。⑤给客户带去快乐。⑥让客户敞开心扉，有助于洞察客户的心理。⑦消除双方的芥蒂和误会。⑧让销售员变得更加自信。⑨让销售员的外表变得更加迷人。⑩让销售员充满青春活力，有益健康。
微笑是销售员必不可少的心灵介绍信，也能为销售员省掉很多程序性的介绍及麻烦。当销售员面带微笑地出现在客户面前时，客户心中的防备已经放下了大半。当然，能够赢得客户的微笑也不是那么简单的。只有真诚地微笑，才能表现出较高的亲和力，才有助于建立起融洽的沟通氛围，让客户满心欢喜地敞开自己的心扉。细节回顾
微笑代表着善意，体现了销售员渴望与客户进行良好沟通的意愿。
微笑是一封美妙的心灵介绍信，它所反映的是销售员的内心世界。
原一平将笑分为38种类型，每一种笑都有独特的含义，掌握这些细节才能“笑”出销量。握手礼仪：宣示保证、信赖及契约
与客户握手的时候，你经常采取什么样的方式？
与客户会面握手时，是不是每次都应主动先伸手？
在销售行业中，握手是一种非常普遍的礼仪。销售员每次与客户会面时，几乎都会加以运用。握手不仅表达了销售员对客户的问候之意，还宣示了保证、信赖及契约的含义。作为一个细节性的动作，把手握好是销售员必须掌握的礼仪之一。
虽然握手的动作看似简单，但是其中蕴含的学问及禁忌是颇多的。
1．握手方式反映人的性格
相关专家的研究表明，握手方式能够反映出一个人的性格特征。
2．握手的场合和时机
通常来说，握手的力度、方式等并非一成不变的。在与客户会面的过程中，销售员要根据时机和场合，如与客户的关系、现场的氛围、客户的情绪等随时进行调整。
一般情况下，以下几种场合并不适宜握手：
3．握手时伸手的次序
握手动作看似简单，但是在不同的场合，谁先伸手也是有很多讲究的。通常来说，应该遵循“尊者决定”的原则。在公务场合，伸手的次序取决于职位和身份；在社交、休闲场合，则取决于年龄、性别及婚姻状况等。具体而言，有以下8条常见规则：①职位、身份不同的人握手，职位、身份高者先伸手。②女士和男士握手，女士先伸手。③年龄不同的人握手，年长者先伸手。④辈分不同的人握手，长辈先伸手。⑤已婚者和未婚者握手，已婚者先伸手。⑥在社交场合中，先到者和后到者握手，先到者先伸手。⑦会客开始，主人和客人握手时，主人先伸手。⑧拜访结束，客人起身离开时，客人先伸手与主人握手。
4．握手的禁忌
在销售工作中，握手司空见惯，它能传递的信息是多种多样的，所以在握手时应该多加留心，以免犯下一些有违礼仪的禁忌。①不要一只手握手，另一只手却拿着报纸等东西不放，或是插在口袋里。②与别人握手时，不要表现得争先恐后，要按照一定的顺序进行。③不要握着别人的手前后左右地晃来晃去。④不要只是握住对方的手指尖，也不要只递给对方自己的手指尖。⑤不要在握手时发表长篇大论，也不要表现得过于谦卑。⑥不要用脏兮兮的手与人握手，也不要在握手之后立刻擦拭自己的手。⑦不要迟迟不握别人伸出的手，也不要一边握手一边左顾右盼或与其他人打招呼。⑧在没有眼疾或眼部缺陷的情况下，不能戴着墨镜和别人握手。⑨某些情况下，女士可以戴着薄纱手套与人握手。男士在任何情况下都不能戴着手套握手。
销售员的握手礼仪，能够体现他的内在修养和个人素质。恰当、得体的握手礼仪，能让客户对销售员产生良好的印象，为销售员的第一印象加分，对销售成功有一定的促进作用。相反，一旦犯了握手的禁忌，也可能导致交易失败。所以说，销售员一定要对握手礼仪加以足够的重视。细节回顾
从握手方式中，可以看出客户的性格特征，抓住这一细节，销售员可以更加有的放矢地展开销售工作。
握手的场合、时机、伸手次序等，都是握手礼仪的重要组成部分。
握手也有禁忌，错误的握手方式会对交易产生负面影响。精致名片：展现自己的一方舞台
你的名片，一般如何存放？
你有想过如何为自己设计一张精致的名片吗？
在销售行业中，名片是销售员随身携带的一种交际工具。与客户沟通的过程中，销售员将名片递送给客户，不仅起到了友好地自我介绍的作用，还建立起了与客户沟通的纽带。
无论是对销售员还是对客户来说，这条纽带都是有益的，能够实现双赢的效果。就销售员而言，当客户想要购买某种产品或服务时，他可能会在第一时间去找名片，寻找相关信息，而没有留下名片的销售员，无疑失去了一次机会；就客户来说，通过名片找到合适的销售员及产品或服务，既节约了时间，也因有过联络而和销售员产生了亲密感，这种心理上的亲密感会成为客户获取优惠条件的重要资源。
乔·吉拉德曾说：“如果在众多推销工具中要我选择一种的话，我可能会选择名片。”可见，名片对销售员有着十分重要的意义。想要使名片充分发挥积极的作用，销售员必须掌握相关的礼仪。
1．存放本人名片的玄机
把随身携带的名片放在上衣口袋或后侧裤袋都是一种失礼的行为，而应该放在精致的名片夹里。穿西装时，名片夹可以放在内侧口袋里；不穿西装时，名片夹可以放在随身携带的包里。
名片应该保持整洁、完整。如果将一张破损或污浊的名片递给客户，只会让客户产生糟糕的第一印象。
2．递送名片的时机
如果是初次结识，并且是有联系价值的客户，可以在结识之初便递上名片，以便客户了解自己的基本情况；如果是与客户约好会面，可以在辞别时递上名片，以便加深客户的印象；如果是在中间人的介绍下开始接触，可以在临别之际递上名片，这样会更加自然一些。
无论身处何种场合，在用餐时递送名片都不是明智的选择，因为影响客户进餐是一种无礼的行为。
3．索要名片的注意事项
销售员希望得到客户的名片时，应该主动向对方表达交换名片的意愿，然后主动递上自己的名片。索要名片时，销售员的态度应该温和，用语应该婉转。
4．交换名片的规矩
交换名片时，一般的原则是地位低者先向地位高者递送，男性先向女性递送。
销售员递送名片之前，应该先与客户打招呼，让对方有所准备。递送过程中，销售员应该恭敬有礼、面带微笑。客户不止一个时，应该先将名片递送给职务较高或年龄较大者；分不清职务高低和年龄大小的情况下，则应该按照由远及近的顺序将名片递送出去。
销售员递送名片时，应该将有字的一面向上，且反向对着自己，以便客户观看。
5．接受名片的礼仪
接受名片时，销售员应该停下手中的工作，毕恭毕敬、面带微笑地用双手接过对方递过来的名片，并从头至尾默读一遍，以示尊重，然后细心地将名片保存起来。
接受对方的名片之后，销售员应该立刻回递给对方一张名片。如果没有名片或者名片用完了，要向对方做出解释。
6．保存别人名片的方法
接受别人的名片之后，切不可立即将名片塞进口袋中，也不可随意摆弄或到处乱放，这些做法透露出轻视的意味，会引起对方的反感。
正确的做法是：将名片谨慎、小心地放在名片夹、公文包内或办公桌上，且注意与本人的名片区分开来。
名片虽小，却是销售员展现个人形象的舞台。它不仅能直观地展现销售员的身份职位、联系方式、工作性质、业务范围等，还能体现销售员的礼仪水准。实事求是地说，名片作为一种商业礼仪的载体，自然有其特殊的功用。即便现代化的科技手段层出不穷，也无法完全替代名片。所以，销售员一定要对自己的名片有充分而准确的认识，以便让它有效发挥作用。细节回顾
名片是联结销售员和客户的纽带，这条纽带对双方都有益处。
在递送、索要、交换、接受名片的过程中，有许多细节需要注意，稍有不慎，就会影响销售员的个人形象。
名片虽小，却能展现销售员的个人信息和礼仪水准，它是销售员不能忽视的细节之一。目光信号：准确传递沟通信息
与客户沟通时，你的目光习惯于停留在什么位置？
谈到不同的话题时，你知道目光应该如何变化吗？
德国心理学家梅赛因说：“眼睛是了解一个人的最好工具。”目光是一种无声的语言，能够传递出语言难以表达的意义和情感。它能真实地反映一个人的内心世界，也能有效体现一个人的素养和修为。
作为一名销售员，无论面见的是新客户还是老客户，无论是偶然相遇还是约好会面，都应该通过目光去传递准确的沟通信息。想要给客户留下良好的印象，销售员就应该学会充分运用目光的力量，传递出真挚、亲切、友好的感情。一名优秀的销售员，目光不仅应该坦然、亲切、炯炯有神，在运用目光时也应该符合相关的礼仪标准。
1．目光注视范围
与客户沟通时，销售员视线的停留位置是有讲究的。销售员注视的区域应该限于上至客户额头、下至客户衬衫的第二颗纽扣、左右两边至两肩纵向延长线这个范围之内。在这个范围内，通常有两种注视方式：①公务注视
通常用于洽谈业务、磋商交易、贸易谈判等场合，注视的位置在客户的双眼和额头之间的“上三角”区域。②社交注视
通常在社交场合，如舞会、晚宴上使用，注视的位置在客户的双眼和嘴唇之间的“下三角”区域。
2．目光注视时间
销售员在与客户沟通的过程中，一眼都不看对方，显然是失礼的表现，但是长时间地盯着客户看，也不符合礼仪要求。通常来说，注视客户的时间应该占据全部沟通时间的1/3左右，其余时间则应该注视对方面部以外5～10厘米的地方，这样沟通起来会比较自然、有礼。
3．目光注视角度
销售员注视客户时，既要便于工作，又要不至于引起客户误解，所以保持正确的注视角度便显得十分重要。通常来说，销售员注视客户的角度有以下四种：①正视
注视客户的时候，销售员与客户正面相向，且身体前倾。这是一种基本礼仪，蕴含重视的意味。②平视
注视客户的时候，销售员的目光与对方处于相似高度。这是一种常见的注视方式，蕴含着地位平等和不卑不亢的意味。③仰视
注视客户的时候，销售员的位置要比客户低一些，需要抬头仰视对方。这种注视方式会让客户产生信任、被重视的感觉。④环视
做促销活动或产品演示时，销售员要同时为多位客户服务，环视的方式能够多方兼顾，体现善解人意的优质服务水平。
4．目光随谈话内容而变
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]